Làm gì đ tăng doanh s bán hàng cácể ố ở
doanh nghi p nhệ ỏ
B n mu n tăng thu nh p c a mình trong lĩnh v c kinh doanh b n đang ho tạ ố ậ ủ ự ạ ạ
đ ng? Hãy bi n nh ng khách hàng không th ng xuyên thành nhóm kháchộ ế ữ ườ
hàng th ng xuyên b ng vi c áp d ng m t s th thu t marketing hi u qu caoườ ằ ệ ụ ộ ố ủ ậ ệ ả
nh ng chi phí th p. ư ấ
Trong n n kinh t hi n nay, các nhà qu n lý nh ng công ty nh nh n th y làề ế ệ ả ở ữ ỏ ậ ẩ
h không th ch d a vào nh ng khách hàng lâu năm đ duy trì m c tăngọ ể ỉ ự ữ ể ứ
tr ng doanh thu c a công ty mình. Tr c nh ng b t n có th x y đ n choưở ủ ướ ữ ấ ổ ể ả ế
n n kinh t (nguy c chi n tranh hay s t gi m lòng tin c a khách hàng) thì cácề ế ơ ế ụ ả ủ
ông ch c a các doanh nghi p nh c n thi t ph i tìm ra đ c nh ng ý t ngủ ủ ệ ỏ ầ ế ả ượ ữ ưở
m i đ tăng doanh thu c a doanh nghi p mình.ớ ể ủ ệ
Ông Larry Cox, Tr ng nhóm nghiên c u v kh năng lãnh đ o doanh nghi pưở ứ ề ả ạ ệ
t i Trung tâm Kauffman thành ph Kansas, cho r ng m t nhà doanh nhânạ ở ố ằ ộ
khôn ngoan thì ph i luôn bi t tích c c tìm ki m nh ng khách hàng m i trong khiả ế ự ế ữ ớ
v n t p trung vào nhóm khách hàng hi n t i. D i đây là bài h c thành côngẫ ậ ệ ạ ướ ọ
cũng nh kinh nghi m c a m t s giám đ c nh ng công ty nh M trong vi cư ệ ủ ộ ố ố ữ ỏ ở ỹ ệ
tăng doanh s bán hàng nh vào vi c thu hút các khách hàng m i trong khi v nố ờ ệ ớ ẫ
không b qua l ng khách hàng hi n t i: ỏ ượ ệ ạ
Phá b nh ng "quy t c" v n có trong ngành kinh doanh b n đang ho tỏ ữ ắ ố ạ ạ
đ ngộ
Khi khách hàng g i đ n B ph n h tr k thu t c a công ty ph n m mọ ế ộ ậ ỗ ợ ỹ ậ ủ ầ ề
Mindbridge (www.mindbridge.com) - m t công ty chuyên v m ng có tr s ộ ề ạ ụ ở ở
Philadelphia – thì h s đ c ti p xúc v i nh ng nhân viên có trình đ cao vàọ ẽ ượ ế ớ ữ ộ
nh ng ng i này cũng đ c tr l ng r t h u hĩnh. Trong h n m t năm r iữ ườ ượ ả ươ ấ ậ ơ ộ ưỡ
qua, công ty này quy đ nh nh ng ng i làm b ph n h tr và t v n choị ữ ườ ở ộ ậ ỗ ợ ư ấ
khách hàng ph i có trình đ t Đ i h c tr lên. Giám đ c c a Mindbridge Scottả ộ ừ ạ ọ ở ố ủ
Testa cho bi t “Thông th ng trong nh ng công ty công ngh cao thì B ph nế ườ ữ ệ ộ ậ
h tr khách hàng bao g m nh ng nhân viên có trình đ th p nh t và m cỗ ợ ồ ữ ộ ấ ấ ứ
l ng cũng là th p nh t”. K t khi Mindbridge áp d ng quy đ nh đó, các kháchươ ấ ấ ể ừ ụ ị
hàng đã n i l i t i 98% các h p đ ng h tr . Nh ng h p đ ng này đã đóng gópố ạ ớ ợ ồ ỗ ợ ữ ợ ồ
t 15-20% trong t ng doanh thu c a công ty mà hy v ng s đ t đ c 6 tri uừ ổ ủ ọ ẽ ạ ượ ệ
USD trong năm nay.
Đ a khách hàng vào nh ng quy t đ nh c a b nư ữ ế ị ủ ạ
Phó ch t ch c a công ty Sales Concepts (www.salesconceptsinc.com) - m tủ ị ủ ộ
công ty th ng m i và đào t o Cleveland – ông Keith W.Strauss bi t r ngươ ạ ạ ở ế ằ
công ty c a mình s ki m đ c nhi u ti n h n n a n u thu đ c nh ng ph nủ ẽ ế ượ ề ề ơ ữ ế ượ ữ ả
h i trung th c nh t t phía khách hàng đ d a vào đó ho ch đ nh và tri n khaiồ ự ấ ừ ể ự ạ ị ể
công vi c kinh doanh. Do v y vào mùa xuân năm 2002, ông đã cùng công ty tệ ậ ư
v n Andrew Birol t ch c m t bu i t v n l n đ u tiên cho nhi u khách hàng.ấ ổ ứ ộ ổ ư ấ ớ ầ ề
M c đích là thu đ c nh ng ph n h i cùng m t lúc t nh ng khách hàng chụ ượ ữ ả ồ ộ ừ ữ ủ
y u, có đ c s hi u bi t sâu s c v nhu c u c a khách hàng và tìm ra đ cế ượ ự ể ế ắ ề ầ ủ ượ
nh ng ý t ng m i đ tăng doanh thu. ữ ưở ớ ể
Đ u tiên thì công ty Birol ti n hành ph ng v n nh ng khách hàng chính và thôngầ ế ỏ ấ ữ
báo l i cho ông Strauss nh ng m i quan tâm chính c a h . S không hài lòngạ ữ ố ủ ọ ự
c a khách hàng t p trung ch y u t vi c mong mu n có đ c nhi u cu c g pủ ậ ủ ế ừ ệ ố ượ ề ộ ặ
riêng h n v i nh ng ng i đào t o t i SCI cho đ n nh ng phàn nàn v vi c cóơ ớ ữ ườ ạ ạ ế ữ ề ệ
quá ít nh ng ví d th c t , sinh đ ng trong nh ng khoá đào t o t i đây. Sau đóữ ụ ự ế ộ ữ ạ ạ
m i khách hàng đ c g p tr c ti p ông Strauss đ cùng th o lu n k càngườ ượ ặ ự ế ể ả ậ ỹ
h n v nh ng đi u không hài lòng c a mình. Nh v y ông Strauss có đ cơ ề ữ ề ủ ờ ậ ượ
nh ng thông tin c th đ đ ra đ c nh ng ph ng án kinh doanh riêng choữ ụ ể ể ề ượ ữ ươ
t ng khách hàng. Ông Strauss nói “Ch sau 6 tháng, t t c nh ng gì chúng tôiừ ỉ ấ ả ữ
nghe đ c chính là s hài lòng c a khách hàng khi h nói v i chúng tôi r ng hượ ự ủ ọ ớ ằ ọ
đã có đ c nh ng đi u mà tr c đây ch a bao gi x y ra: nh ng phàn nànượ ữ ề ướ ư ờ ả ữ
đ c gi i quy t và các nhà qu n tr c p cao ng i l ng nghe nh ng ý ki n c aượ ả ế ả ị ấ ồ ắ ữ ế ủ
h . Nh v y c khách hàng và chúng tôi đ u cùng có l i.” Mong mu n c a ôngọ ờ ậ ả ề ợ ố ủ
Straus là đ c l ng nghe nhi u phàn nàn c a khách hàng h n n a. Công ty cóượ ắ ề ủ ơ ữ
15 năm tu i này hy v ng s tăng đ c doanh thu lên 30% trong năm nay tổ ọ ẽ ượ ừ
1.200 khách hàng c a mình. ủ
Liên k t v i nh ng “ông l n”ế ớ ữ ớ
T o liên k t, xây d ng liên minh v i nh ng công ty l n s cho phép các công tyạ ế ự ớ ữ ớ ẽ
nh t n d ng đ c hình nh c a các công ty l n đ qu ng cáo cho tên tu i c aỏ ậ ụ ượ ả ủ ớ ể ả ổ ủ
mình. Jay Bower, Giám đ c công ty Crossbow Group LLC - m t công ty chuyênố ộ
v d ch v marketing Westport, Connecticut t ng c g ng lôi kéo công tyề ị ụ ở ừ ố ắ
Upromise (www.upromise.com) thành khách hàng c a mình. Nh ng nh ng ôngủ ư ữ
ch c a công ty này nói r ng h mu n h p tác m t đ i tác l n h n. Nên ôngủ ủ ằ ọ ố ợ ộ ố ớ ơ
Bower đã quy t đ nh liên k t và chuy n v làm ăn này sang cho đ i th c nhế ị ế ể ụ ố ủ ạ
tranh tr c ti p c a mình, công ty Brann Worldwide Chicago - m t ph n c aự ế ủ ở ộ ầ ủ
t p đoàn truy n th ng kh ng l Havas Cedex, Pháp. Sau đó theo ông Bowerậ ề ố ổ ồ ở
cho bi t sau đó công ty Brann đã ký đ c h p đ ng c a h v i công tyế ượ ợ ồ ủ ọ ớ
Upromise. Đ đ i l i, công ty Crosbow có đ c m t vài h p đ ng v i m t sể ổ ạ ượ ộ ợ ồ ớ ộ ố
khách hàng c a Brann và đ c làm vi c v i c m t khách hàng quan tr ng c aủ ượ ệ ớ ả ộ ọ ủ
Brann: FleetBank (www.fleetbank.com) Boston. Ông Bower cho bi t “Vi c h pở ế ệ ợ
tác này qu là có l i. Làm vi c cho FleetBank, m t công ty tài chính l n, sả ợ ệ ộ ớ ẽ
mang l i cho chúng tôi c h i ti p c n v i các công ty khác nh Citibank.” ạ ơ ộ ế ậ ớ ư
G b nh ng “hàng rào” vô hình ngăn cách khách hàng v i b nỡ ỏ ữ ớ ạ
Bà Carol Stein, ch s h u Cumberland Galleryủ ở ữ
(www.artnet.com/cumberland.htm) Nashville, luôn lo ng i tr c vi c m i ng iở ạ ướ ệ ọ ườ
luôn c m th y ng i ng n khi b c vào m t gallery tr ng bày các s n ph mả ấ ạ ầ ướ ộ ư ả ẩ
ngh thu t t o hình vì v b ngoài h i “th n bí” c a nó. Vì v y vào năm 1997,ệ ậ ạ ẻ ề ơ ầ ủ ậ
bà đã sáng t o ra m t “nhân v t” bi u t ng cho Cumberland Gallery, “chú chó”ạ ộ ậ ể ượ
Sasha và đ m t ng i m c b đ c a chú chó này đ ng ngoài c a chào đónể ộ ườ ặ ộ ồ ủ ứ ử
khách hàng vào thăm Gallery. Bà nói “B n s không còn c m th y ng n ng i khiạ ẽ ả ấ ầ ạ
đ c m t chú chó n ng 70 pound h t s c thân thi n v i m t b lông xù chàoượ ộ ặ ế ứ ệ ớ ộ ộ
đón ngoài c a.” Bà Stein cho bi t k t khi Gallery có Sasha, l ng khách hàngử ế ể ừ ượ
đ n thăm và mua các s n ph m đã tăng lên. H n th n a hi n t i chú chóế ả ẩ ơ ế ữ ệ ạ
Sasha còn tr nên n i ti ng Nashville nh s truy n mi ng t ng i này đ nở ổ ế ở ờ ự ề ệ ừ ườ ế
ng i khác trong vùng. ườ
L i khuyên cu i cùng dành cho b n:ờ ố ạ M t ph n trong công vi c đi u hànhộ ầ ệ ề
nh ng doanh nghi p nh là b n ph i liên t c nghĩ ra đ c nh ng ph ng cáchữ ệ ỏ ạ ả ụ ượ ữ ươ
m i đ t i đa hoá m c l i nhu n ti m tàng c a công ty b n. B n cũng đ ng nênớ ể ố ứ ợ ậ ề ủ ạ ạ ừ
b qua nh ng ph ng án t ng ch ng là c b n không có gì m i nh làm đ nỏ ữ ươ ưở ừ ơ ả ớ ư ơ
gi n m u đ n đ t hàng hay làm tr s c a công ty b n khang trang s ch sả ẫ ơ ặ ụ ở ủ ạ ạ ẽ
h n b i vì chúng luôn r t có ích. M t nhà kinh doanh đã nói “Ch c n b n làmơ ở ấ ộ ỉ ầ ạ
nh ng công vi c c b n, chính y u m t cách hoàn h o là b n đã v t qua đ cữ ệ ơ ả ế ộ ả ạ ượ ượ
đ i th c nh tranh c a mình r i.”ố ủ ạ ủ ồ