Luận văn - Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí

Chia sẻ: HANG NGA | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:103

Thêm vào BST

Báo xấu

393
lượt xem 78
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Tham khảo luận văn - đề án 'luận văn - duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty dụng cụ cắt và đo lường cơ khí', luận văn - báo cáo phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Luận văn - Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí

Luận văn Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí
LỜI NÓI ĐẦU Trong những năm gần đây, nền kinh tế n ước ta có những biến chuyển tích cực, từ nền kinh tế với cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước. Hoạt động trong cơ chế thị trường d ưới sự quản lý của nhà nước, mỗi doanh nghiệp phải vận động trên thị trường, tìm mua các yếu tố cần thiết cho sản xuất và tìm thị trường để tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra. Phương châm chi phối hành động của các doanh nghiệp là" Sản xuất và đưa ra thị trường cái mà thị trường cần, chứ không thể bắt thị trường chấp nhận cái mà doanh nghiệp sẵn có". Điều đó chứng tỏ thị trường là chiếc " Cầu nối" giữa sản xuất và tiêu dùng, thị trường là khâu quan trọng nhất trong quá trình tái sản xuất hàng hoá của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có hiệu quả. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp không những có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ số sản phẩm đó. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuôí cùng của q uá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại - p hát triển của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững nếu họ luôn bám sát thích ứng với mọi biến động của thị trường và có trách nhiệm đến cùng với các sản p hẩm của mình. Vì thế tiêu thụ được sản phẩm, trang trải được cac khoản chi phí, đảm bảo kinh doanh có lãi thực sự không phải là vấn đề đơn giản. Các doanh nghiệp phải sâu tìm hiểu, nghiên cứu thị trường, đặc biệt là thị trường tiêu thụ sản phẩm, để từ đó đề ra các phương pháp, biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm - Một trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp. Chuyển sang nền kinh tế thị trường, cũng như tình trạng chung đối với doanh nghiệp nhà nước, Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí gặp nhiều khó khăn trong khâu tiêu thụ sản phẩm. Với mong muốn góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ, em chọn đề tài chuyên đề tốt nghiệp: 1
"Một số phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí". Chuyên đề gồm ba phần: Phần I: Công tác tiêu thụ sản phẩm và một số yêu cầu của việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường " Phần II: Phân tích thực trạng công tác duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí Phần III: Một số phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí 2
PHẦN I CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ MỘT SỐ YÊU CẦU CỦA VIỆC DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG T IÊU TH Ụ SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG 1. KHÁI NIỆM - VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG TRONG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP Chuyển sang kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa, nền kinh tế nước ta đã có những sự thay đổi nhanh chóng, chuyển sang nền kinh tế nhiều thành phần, xoá bỏ cơ chế quản lý kinh tế tập trung quan liêu bao cấp đ ã mở ra một không gian m ới với thị trường bao la rộng khắp. Hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp, các công ty phải có kiến thức, có hiểu biết về thị trường nói chung và thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mình nói riêng. 1.1. Quan niệm về thị trường thị trường ra đời và gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, cho nên cùng với sự phát triển nhanh chóng của sản xuất, khái niệm thị trường cũng có nhiều thay đổi H iểu một cách đơn giản thì thị trường là nơi giao dịch, mua bán hàng hoá giữa các chủ thể. Tại đó người có nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ sẽ nhận được thứ mà mình cần và ngược lại người có hàng hoá, dịch vụ sẽ nhận đ ược một số tiền tương ứng. Trong khái niệm này, thị trường được hiểu theo nghĩa với "cái chợ". Lịch sử đã chứng minh rằng, sự nhận thức phiến diện về thị trường cũng như sự điều tiết thị trường theo ý muốn chủ quan, duy ý chí trong quản lý và chỉ đạo kinh tế đều đồng nghĩa với việc đi ngược lại hệ thống các quy luật kinh tế vốn có của thị trường và hậu quả sẽ là kìm hãm sự phát triển kinh tế 3
Q uan điểm này chỉ thích ứng với nền sản xuất hàng hóa nhỏ, lượng hàng ít, nhu cầu hầu như không biến đổi. Với sự đa dạng hoá về nhu cầu tạo nên sự đa dạng hoá về sản phẩm như hiện nay, hệ thống thị trường đơn giản không còn phù hợp nữa. H iểu theo nghĩa rộng, thị trường là một quá trình trong đó người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hoá. Một khái niệm khác - Theo Samuelson hiểu: thị trường là " một hình thức lưu thông hàng hoá mà tại đó hàng hoá được trao đổi thông qua tiền tệ làm môi giới" Sơ đồ 1: Hệ thống thị trường đơn giản Thông tin Hàng hoá Thị trường Sản xuất (Người mua - cầu) (Người bán - cung) Tiền Thông tin Các quan niệm trên đây về thị trường có thể nhấn mạnh ở địa điểm mua bán, vai trò của người mua, vai trò của người bán, hoặc chỉ người mua, coi người mua đóng vai trò quyết định trên thị trường, chứ không phải người bán mặc dug không có người bán, không có người mua, không có hàng hoá và dịch vụ, không có thoả thuận thanh toán bằng tiền hoặc hàng thì không thể có thị trường, không thể hình thành th ị trường thì thị trường vẫn giải quyết các yếu tố ấy thông qua thị trường. Do vậy, thị trường : - Phải có khách hàng ( Người mua hàng), không nhất thiết phải gắn liền với địa điểm xác định. 4
- K hách hàng phải có nhu cầu chưa được thoã mãn. Đ ây chính là cơ sở thúc đ ẩy khách hàng mua hàng hoá - dịch vụ. - Khách hàng phải có khả năng thanh toán, tức là khách hàng phải có tiền hoặc hàng để trao đổi. Nói tóm lại thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu một loại hàng hoá dịch vụ tại điểm cân bằng. Lợi ích của người mua, người bán có thể hoà đồng với nhau trên cơ sở sự thoã thuận và nhân nhượng lẫn nhau. N gày nay khi nền kinh tế phát triển ngày càng nhanh và càng phức tạp hơn, dô đó hệ thống thị trường cũng biến đổi cho phù hợp với điều kiện, trình độ phát triển của nền kinh tế. Để tổ chức có hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải hiểu rõ về bản chất hệ thống thị trường và những vấn đề xung quanh nó. thị trường các nguồn tài nguyên Tiền Tiền Thuế BH DV tiền (1) thị trường các thị trường chính thị trường nguồn nhà sản xuất p hủ tiêu thụ (2) Tiền Tiền thị trường những người trung gian H àng hoá- DV H àng hoá-DV (1) D ịch vụ tiền (2) Thuế bán hàng 1.2. Phân loại thị trường Một trong những bí quyết quan trọng để thành công trong kinh doanh là sự hiểu biết đầy đủ, cặn kẽ các đặc điểm, tính chất của những thị trường. Phân loại thị trường là việc sắp xếp thị trường theo những tiêu thức nhất định để 5
các nhà sản xuất kinh doanh nhận biết những đặc điểm chủ yếu của từng loại thị trường để nghiên cứu và có chiến lược kinh doanh cho phù hợp. - Căn cứ vào nơi sản xuất, người ta phân ra thành thị trường hàng sản xuất trong nước và hàng xuất nhập khẩu. Thị trường hàng sản xuất trong nước là thị trường trao đổi hàng hoá do các doanh nghiệp sản xuất trong nước sản xuất ra. Lực lượng sản xuất càng phát triển, thị trường hàng sản xuất trong nước càng phong phú đa dạng và chất lượng sẽ tăng lên. Thị trường hàng xuất nhập khẩu là thị trường mua bán hàng hoá do nước ngoài sản xuất. Muốn xuất hoặc nhập khẩu phải nghiên cứu thị trường hàng nước ngo ài. Trên thế giới ngày nay, không một nước nào phát triển kinh tế với tốc độ nhanh lại không có ngoại thương, không có xuất nhập khẩu hàng hoá. - Căn cứ vào mặt hàng người ta chia thị trường thành các thị trường mặt hàng như máy móc thiết bị, phụ tùng, thị trường hàng nguyên liệu, vật liệu, nhiên liệu, thị trường kim khí, ở đây mỗi nhóm lớn lại chia thành loại nhỏ hơn đến tên hàng cụ thể như máy tiện, máy phay, máy bào. Thị trường máy móc còn gọi là thị trường hàng đầu tư. Thị trường hàng nguyên vật liệu còn gọi là thị trường trung gian. Thị trường hàng trung gian tác động lớn đến sản xuất và giá thành sản phẩm. Như vậy có rất nhiều tên gọi sản phẩm, mỗi tên gọi đó hợp thành thị trường của một hàng hoá cụ thể. - Căn cứ vào vai trò của người bán và người mua trên thị trường người ta chia ra thành thị trường người bán và thị trường người mua. Nếu trên thị trường, người bán có vai trò quyết định thì gọi là thị trường người bán, nếu người mua có vai trò quyết định thì gọi là thị trường người mua. Thị trường người bán xuất hiện ở những nền kinh tế sản xuất hàng hoá kém phát triển ho ặc ở nền kinh tế theo cơ chế kế hoặch hoá tập trung, trên thị trường này người mua đóng vai trò thụ động. Trong nền kinh tế thị trường vai trò của người mua là trung tâm,khách hàng là "thượng đế" và luôn quán triệt quan điểm: Bán cái mà thị trường cần chứ không chỉ bán cái mà mình có, tức là sản 6
xuất phải nghiên cứu nhu cầu của thị trường , của khách hàng để đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng và thị trường. - Căn cứ vào sự phát triển của thị trường người ta chia thành thị trường hiện thực " truyền thống" và thị trường tiềm năng " tương lai". Thị trường hiện thực là thị trường mà trên đó doanh nghiệp đã và đang tiêu thụ hàng hoá của mình, sự có mặt trên thị trường này dài hay ngắn được gọi là thị trường truyền thống, ở thị trường truyền thống khách hàng đã quen thuộc, đã có sự hiểu biết lẫn nhau. Thị trường tiềm năng là thị trường triển vọng, có nhu cầu những chưa được khai thác hoặc chưa có khả năng thanh toán. - Căn cứ vào phạm vi của thị trường người ta chia thị trường thành: Thị trường quốc tế, thị trường khu vực, thị trường quốc gia, thị trường miền, thị trường địa phương.....Thị trường quốc tế là thị trường ngoài biên giới. Thị trương khu vực đối với nước ta như các nước NIC, HôngKông, Đài Loan, H àn Quốc. Đối với thị trường trong nước, thị trường toàn quốc là thị trường ngành hàng bao gồm tất cả các tỉnh, thành phố ở nước ta. Thị trường miền như thị trường miền Bắc, Trung ,Nam 1.3. Vai trò của thị trường đối với các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, thị trường đóng một vai trò cực kỳ quan trọng. Đó là môi trường để thực hiện các hoạt động thương m ại của doanh nghiệp, là một trong những yếu tố cấu thành hoạt động thương m ại. - Thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá, là "cầu nối" giữa sản xuất và tiêu dùng. Thị trường là " tấm gương" để các cơ sở sản xuất kinh doanh nhận biết được nhu cầu xã hội và để đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của chính bản thân mình - Thị trường là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chứng minh tính đúng đắn của chủ trương, chính sách, biện pháp kinh tế. 7
- Thị trường phá vỡ ranh giới sản xuất tự nhiên, tự cấp, tự túc để tạo thành hệ thống nhất định trong nền kinh tế quốc dân và làm cho nền kinh tế trong nước gắn liền với nền kinh tế thế giới Q ua thị trường có thể nhận được sự phân phối của các nguồn nhân lực cho sản xuất thông qua hệ thống giá cả. Bởi lẽ qua thị trường giá cả hàng hoá và các nguồn lực về tư liệu sản xuất, về sức lao động luôn biến đổi cho nên phải đảm bảo nguồn lực, sử dụng hợp lý đ ê sản xuất đúng hàng hoá và d ịch vụ về số lượng và chất lượng, đáp ứng tốt nhu cầu cũa x ã hội. Do thị trường là khách quan, đại đ a số các cơ sở sản xuất kinh doanh không có khả năng làm thay đổi thị trường mà ngược lại họ phải tiếp cận để thích ứng với thị trường, để xác định được thế mạnh kinh doanh, trên cơ sở những đòi hỏi của thị trường mà có phương hướng kinh doanh cho phù hợp. Tuân theo các quy luật của thị trường, phát huy khả năng sẵn có là phương châm hoạt động hiệu quả của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường Q ua thị trường các doanh nghiệp sẽ làm căn cứ để hoặch định chiến lược sản phẩm, xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hợp lý thị trường còn là công cụ bổ xung cho các công cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế của nhà nước, là nơi nhà nước tác động vào quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. 2. SỰ CẦN THIẾT PHẢI DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 2.1. Thế nào là duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm D uy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là việc duy trì và mở rộng nội dung trao đổi, mua bán hàng hoá và dịch vụ. Thực chất của nó là giữ và tăng thêm khách hàng của doanh nghiệp Mở rộng thị trường theo nghĩa rộng là lôi kéo khách hàng mới, khách hàng theo vùng địa lý, tăng doanh số bán với khách hàng mới, cũ. 8
Mở rộng thị trường theo chiều sâu nghĩa là phân đoạn, cắt lớn thị trường để thoã mãn nhu cầu muôn hình, muôn vẻ của con người. Qua sản phẩm để thoã mãn từng lớp nhu cầu, vừa tăng số lượng sản phẩm bán ra, vừa tạo sự đa dạng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. Tóm lại: Mở rộng thị trường theo chiều rộng hay chiều sâu cuối cùng phải tiến tới tổng doanh thu bán hàng, tiến tới công suất thiết kế, và xa hơn nữa là vượt công suất thiết kế để từ đó doanh nghiệp có thể đầu tư phát triển quy mô mới. 2.2. Duy trì - mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là một tất yếu khách quan đối với các doanh nghiệp Trong điều kiện hiện nay duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là một tất yếu khách quan đối với các doanh nghiệp, là điều kiện để cho các doanh nghiệp phát triển và tồn tại. Trong kinh doanh, vị thế cạnh tranh của các doanh nghiệp thay đổi rất nhanh, cho nên mở rộng thị trường khiến cho doanh nghiệp tránh được tình trạng bị lụt tụt hậu Cơ hội chỉ tthực sự đến với những doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để khả năng tiềm tàng của thị trường, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận cho nên duy trì và mở rộng thị trường là nhiệm vụ thường xuyên, liên tục của một doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường Sơ đồ 3: Cấu trúc thị trường sản phẩm A Thị trường lý thuyết sản phẩm A. Tập hợp các đối tượng có nhu cầu Thị trường tiềm năng của doanh nghiệp N gười không tiêu về sản phẩm A dùng tuyệt đối 9
Thị trường hiện tại về sản phẩm A N gư ời không tiêu Thị trường các Thị trường của dùng đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp tương đối Q ua mô hình trên ta có thể thấy tthực chất của công tác phát triển thị trường doanh nghiệp là doanh nghiệp áp dụng các biện pháp hợp để tăng lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Kết quả phát triển thị trường của doanh nghiệp phải được biểu hiện bằng số lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp ngày càng tăng, sản phẩm của các doanh nghiệp đ ược phổ biến trên thị trường, doanh nghiệp thu được lãi cao, làm cơ sở để tiếp tục đầu tư, tăng quy mô sản xuất chuẩn bị cho hoạt động phát triển thị trường mới. Trên thực tế đã có nhiều vị dụ cụ thể về sự nỗ lực của doanh nghiệp trong việc duy trì và m ở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Coca - Cola và Pepsi là hai hãng sản xuất nước ngọt lớn nhất thế giới, chiếm thị trường gần như tuyệt trong thị trường về nước ngọt. Nhiều năm qua đã diễn ra sự cạnh tranh gay gắt giữa hai hãng này và kết quả là khi thị phần của Coca - Cola tăng thì thị phần của Pepsi giảm và ngược lại Tăng thêm phần thị trường tức là tăng tỷ lệ phần trăm bộ phận thị trường doanh nghiệp nắm giữ trên toàn bộ thị trường sản phẩm đó, là mục tiêu rất quan trọng của doanh nghiệp. Duy trì và mở rộng thị trường còn làm rút ngắn thời gian sản phẩm nằm trong quá trình lưu thông, do đó tăng nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, góp phần vào việc thúc đẩy chu kì tái sản xuất mở rộng, tăng vòng quay của vốn, tăng lợi nhuận. Tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm khiến cho các doanh nghiệp có điều kiện tăng nhanh tốc độ khấu hao máy móc thiết bị, giảm bớt hao mòn vô hình và do đó có điều kiện thuận lợi hơn 10
trong việc đổi mới kỹ thuật, ứng dụng kỹ thuật vào sản xuất. Kỹ thuật mới lại góp phần đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Hoạt động trên thị trường phải chấp nhận sự cạnh tranh, do đó các doanh nghiệp muốn tồn tại phải có những cố gắng, khai thác triệt để các nguồn thu, tận dụng tối đa các cơ hội kinh doanh. Kết quả của cạnh tranh trên thị trường là mở rộng được hay bị thu hẹp thị trường. Vì vậy duy trì và mở rộng thị trường là động lực, là phương thức để doanh nghiệp tồn tại và phát triển Phát triển là quy luật của mọi hiện tượng kinh tế xã hội. Chỉ có sự phát triển doanh nghiệp mới tồn tại vững chắc và phù hợp với xu hướng chung của nền kinh tế. Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh muốn phát triển thì trước hết phải phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình 2.3.Tác dụng của duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm - Thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển - N âng cao thế lực của doanh nghiệp - N âng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh - Góp phần hạch toán đầy đủ trong sản xuất kinh doanh 3. NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM 3.1. Mối quan hệ giữa công tác tiêu thụ sản phẩm với duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất mở rộng trong các doanh nghiệp, là quá trình tthực hiện giá trị của sản phẩm K hả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trực tiếp quy định việc hình thành nhiệm vụ sản xuất và tạo ra nguồn thu nhập tiền tệ để doanh nghiệp mua sắm các yếu tố đầu vào cần thiết cho sản xuất. 11
Tiêu thụ sản phẩm giữ vị trí quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuối cùng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh và củng cố vị trí của doanh nghiệp trên thị trường Trên thị trường, một trong những hoạt động cơ b ản của nhà kinh doanh là tiêu th ụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ tốt sẽ góp phần phát triển thị trường hiện có, tìm kiếm thị trường mới và ngược lại. Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển và mở rộng thị trường. V ì vậy phát triển và mở rộng thị trường với tốc độ tiêu thụ sản phẩm có mối quan hệ chặt chẽ với nhau Trên thực tế thị trường, không phải tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm là sẽ mở rộng được thị trường, có thể thấy tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường có quan hệ trong ba trường hợp sau: Trường hợp thứ nhất X ét trong kì kinh doanh của một doanh nghiệp thấy số lượng tiêu thụ sản phẩm tăng lên, thời gian luân chuyển của một đời sản phẩm giảm thì có thể kết luận rằng tốc độ tiêu thụ sản phẩm tăng lên, song chưa có thể kết luận rằng thị trường của doanh nghiệp đã mở rộng. Doanh nghiệp phải căn cứ vào một vài số liệu khác như: Phần thị trường của doanh nghiệp tăng lên, trên thị trường đã tiêu thụ được thêm số sản phẩm mới của doanh nghiệp, những số sản phẩm cũ vẫn duy trì. Trong trường hợp này, tốc độ tăng tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp mở rộng được thị trường Trường hợp thứ 2 Thị trường của doanh nghiệp được mở rộng, song xét về thực chất nhu cầu về sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất đã bão hoà. Trên thị trường, người tiêu dùng tiêu thụ một số sản phẩm mới của doanh nghiệp nhưng những khách hàng đó là khách hàng đã tiêu thụ sản phẩm cũ và hiện tại chuyển sang tiêu thụ sản phẩm mới. Như vậy, xét trên toàn bộ thị trường thì tổng cầu về sản phẩm của doanh nghiệp là không đổi, chỉ có sự thay đổi về cơ cấu nhu 12
cầu tiêu dùng sản phẩm. Trong trường hợp này thị trường của doanh nghiệp được mở rộng nhưng không làm tăng thêm tốc độ tiêu thụ sản phẩm Trường hợp thứ 3 Trông kinh doanh, giữa mở rộng thị trường và tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm cũng có thời điểm tồn tại quan hệ tỷ lệ nghịch. Quan hệ này xẩy ra khi mở rộng được thị trường song tốc độ tiêu thụ giảm. Đối với các doanh nghiệp trong trường hợp này cần đặc biệt chú ý tới các chiến lược và các sách lược nhằm củng cố giữ vững thị trường hiện có Trong kinh doanh muốn mở rộng thị trường tiêu thụ cần tôn trọng những nguyên tắc đã nêu trên. Đồng thời nên điều chỉnh các hoạt động sao cho tạo được quan hệ tỷ lệ thuận giữa mở rộng thị trường và tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Điều đó sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao được hiệu quả kinh doanh 3.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm V iệc tiêu thụ sản phẩm là vấn đề được quan tâm ở mọi doanh nghiệp. Có tiêu thụ, doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn bỏ ra và qua đó thu được lợi nhuận, mới có tích luũy và tiến hành tái sản xuất mở rộng. Khi nền kinh tế hàng hoá càng phát triển, cơ chế thị trường ngày càng hoàn thiện, thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp ngày càng khó khăn phức tạp. Kết quả của công tác tiêu thụ sản phẩm là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng, nó phần nào nói lên kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp V ai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm thể hiện ở một số đặc điểm sau: Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp N gày nảytong sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tích cực mới tìm được khách hàng mua sản phẩm của mình. Khách hàng có quyền lựa chọn cái mình thích, cái mình cần, họ là " thượng đế" có quyền trả giá mặt hàng này, mặt hàng kia 13
Thực tế ngày nay không thiếu những sản phẩm của một số doanh nghiệp rất tốt nhưng cũng không tiêu thụ được, bởi không biết cách tổ chức tiêu thụ, không đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng của xã hội. V ì thế để tiêu thụ được sản phẩm, trang trải được các khoản chi phí, bảo đảm kinh doanh có lãi thực sự không phải là vấn đề đơn giản. Nó đòi hỏi các nhà doanh nghiệp phải suy nghĩ, trăn trở để tìm ra hướng đi đúng đắn cho doanh nghiệp mình H ơn nữa, do nắm giữ một vai trò quan trọng trong việc duy trì và mở rộng thị trường cho nên sẽ là rất sai lầm nếu chỉ xem công tác tiêu thụ sản phẩm ở khía cạnh bán hàng, mà phải nghiên cứu tiêu thụ là hoạt động mang tính tổng hợp. 3.3. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm từ việc xác định nhu cầu, tìm kiếm thị trường, xây dựng chiến lược sản phẩm cho đến việc lựa chọn phương thức tiêu thụ cho thích hợp với từng loại thị trường, từng loại sản phẩm và hỗ trợ tiêu thụ. 3.3.1. Lựa chọn phương thức tiêu thụ thích hợp với từng loại sản phẩm - một nội dung giữ vai trò quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp căn cứ vào những thông tin về thị trường như cung cầu hàng hoá, giá cả, các điều kiện và các phương thức mua bán - thanh toán, chất lượng hàng hoá dịch vụ; và những thông tin chung về môi trường. Những thông tin này được sử dụng trong việc điều phối các kênh phân phối và quản lý hệ thống phân phối, là căn cứ để đưa ra các quyết định về điều ho à lực lượng sản xuất bán ra, thay đổi giá cả và hoạch định chính sách phân phối. Phương thức tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, bởi vì đây là lúc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm từ tay người sản xuất đến tay người tiêu dùng. N ếu phương thức đơn giản, thuận tiện cho người tiêu dùng sẽ góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ và ngược lại nó sẽ làm cho sản phẩm sản xuất ra bị ứ đọng, lưu thông chậm chạp. Thực tế có khá nhiều phương thức phân phối. 14
N ếu ta căn cứ vào quá trình vận động hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng, người ta chia thành các loại sau: - Phương thức phân phối trực tiếp - Phương thức phân phối gián tiếp - Phương thức p hân phối hỗn hợp sản phẩm của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng phải qua nhiều khâu trung gian, biểu hiện qua sơ đồ sau: Sơ đồ 4 Phương thức bán hàng gián tiếp Nhà sản xuất N gười bán buôn Người đại lý N gười môi giới Người bán lẻ N gười tiêu dùng cuối cùng + Ư u điểm: Phương thức này có ưu điểm lớn là có khả năng đẩy nhanh qua trình bán hàng của doanh nghiệp , mở rộng phạm vi ảnh hưởng của doanh nghiệp + Nhược điểm: Qua nhiều khâu trung gian, nên lợi nhuận của doanh nghiệp bị chia sẻ, tăng chi phí bán hàng và do đó sản phẩm bán ra trên thị trường với giá tương đối cao; mặt khác nó còn tạo ra khoảng cách giữa người sản xuất chỉ nắm b ắt được nhu cầu thị trường qua trung gian, những thông tin đó nhiều khi không chính xác, không kịp thời. Cho nên tạo uy tín của doanh 15
nghiệp là điều rất khó, thậm chí còn bị ảnh hưởng ngược lại nếu như các tổ chức trung gian này làm việc không đúng đắn Phương thức bàn hàng trực tiếp Sơ đồ 5 phương thức bán hàng trực tiếp Doanh nghiệp Thương gia A Thương gia B Người tiêu Người tiêu dùng dùng cuối cùng cuối cùng Theo phương thức này sản phẩm của doanh nghiệp được chuyển đ ến tận tay người tiêu dùng, không thông qua việc tổ chức các cửa hàng bán và tiêu thụ sản phẩm, tổ chức các dịch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. + Ưu điểm: Doanh nghiệp quan hệ trực tiếp với khách hàng , từ đó doanh nghiệp có thể nắm bắt những thông tin về nhu cầu thị trường, về giá cả, có cơ hội thuận lợi trong việc gây thanh thế uy tín với người tiêu dùng, hiểu rõ tình hình bán hàng của doanh nghiệp và do đó có thể kịp thời thay đổi theo yêu cầu thị trường về sản phẩm, phương thức bán hàng, cũng như các dịch vụ sau bán hàng. Mặt khác doanh nghiệp không bị chia sẻ lợi nhuận, do đó doanh nghiệp có khả năng thu hồi vốn lớn, có lãi, tạo điều kiện thuận lợi cho tái sản xuất mở rộng. + N hược điểm : Hoạt động phân phối - tiêu thụ sản phẩm sẽ bị chậm hơn so với phương thức gián tiếp bởi doanh nghiệp phải đảm nhận toàn bộ các công việc từ sản xuất đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, tổ chức các cửa hàng để bán sản phẩm, mọi vấn đề phát sinh đều do doanh nghiệp giải quyết Phương thức bán hàng hỗn hợp 16
Đ ây là phương thức đ ược sử dụng phổ biến hiện nay ở các doanh nghiệp, thực chất của phương pháp này là nhằm tận dụng những ưu điểm và hạn chế những nhược điểm của hai phương pháp trên. Nhờ đó mà công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ diễn ra một cách linh hoạt hơn, hiệu quả hơn cho doanh nghiệp và cho cả khách hàng. Tuy nhiên trên thực tế, tuỳ vào đặc điểm kinh tế kĩ thuật của mỗi doanh nghiệp, đặc điểm về sản phẩm bán ra, đặc điểm về tài chính, thế lực của doanh nghiệp mà chọn phương thức bán hàng cho phù hợp. Đ iều quan tâm ở đ ây là làm sao để đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất, an toàn, thuận lợi và hiệu quả nhất. 3.3.2. Xây dựng chiến lược sản phẩm Chiến lược sản phẩm là những quan điểm, phương hướng và những chính sách lớn, phương thức sản xuất kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở thoã mãn nhu cầu thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng thời gian nhất định. Xây dựng chiến lược sản phẩm phải phù hợp với thị trường về cơ cấu, số lượng chất lượng và thời gian. Chiến lược sản phẩm bảo đảm sự phát triển sản xuất kinh doanh đúng hướng, gắn bó chặt chẽ giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa kế hoặch và thực hiện, đảm bảo việc đưa sản phẩm hàng hoá vào thị trường và được người tiêu dùng chấp nhận, chiến lược sản phẩm còn đảm bảo sự phát triển và mở rộng thị trường trên cơ sở coi trọng công tác cải tiến và chế thử sản phẩm mới cũng như việc theo dõi chu kì sống của sản phẩm. Vấn đề then chốt của chiến lược sản phẩm cũng như mục tiêu của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường là đưa ra sản xuất kinh doanh những mặt hàng được thị trường chấp nhận. Đối với những sản phẩm đã và đang được tiêu thụ trên thị trường thì mục tiêu của chiến lược này là mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm bằng cách đưa sản phẩm vào thị trường mới. Đới với những sản phẩm mới ho àn toàn đựoc tiêu thụ trên thị trường hiện có thì m ục tiêu chiến lược không những nâng cao hiệu quả mà còn phải đảm bảo sản xuất liên tục bởi vì những sản phẩm này tạm thời chưa có đ ối thủ cạnh tranh và giá bán theo giá áp đặt của doanh nghiệp 17
Cùng với việc xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm , cần chú ý đặc biệt đến chiến lược giá cả. Chiến lược giá cả giữ vai trò đặc biệt quan trọng, nó là mục tiêu tồn tại của doanh nghiệp, quyết định mức lợi nhuận đạt đựơc, góp phần củng cố vị trí và hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường. Vì vậy doanh nghiệp cần tính toán đầy đủ chi phí cũng như thu nhập để có thể lựa chọ mức giá cuối cùng phù hợp tình hình cạnh tranh và thích ứng với điều kiện b ên trong của doanh nghiệp 3.4. Những biện pháp hỗ trợ tiêu thụ Đ ể thúc đẩy quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp cần tiến hành một loạt các ho ạt động hỗ trợ, các hoạt động này được thực hiện trước và trong suốt quá trình sản xuất Tác dụng của các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ: Duy trì và tạo ra các yêu cầu mới có thể tăng dung lượng thị trường, tăng doanh số bán và lợi nhuận thu được, giảm bớt những khó khăn khi đưa sản phẩm vào thị trường, củng cố vị trí uy tín sản phẩm của doanh nghiệp. Mặt khác thông qua biện pháp hỗ trợ tiêu thụ có hiệu quả doanh nghiệp có thể giúp người tiêu dùng định hướng và sử dụng thu nhập của mình vào việc mua sắm những sản phẩm phù hợp. * Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ: 3.4.1. Quảng cáo: Đ ây là biện pháp mang lại hiệu quả cao bằng các thông tin lôi kéo đ ược sự quan tâm, chú ý của khách hàng. Quảng cáo được thực hiện thông qua các phương tiện in ấn như: Tivi, đài, phim ảnh; các phương tiện quảng cáo ngoài trời như panô, áp phích, qua nhãn mác bao bì sản phẩm ... Công tác thông tin quảng cáo nhằm mục đích sau: - Tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm thông qua việc thu hút sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp - Cải thiện vị trí của doanh nghiệp trên thị trường - G iới thiệu sản phẩm mới 18
- Cạnh tranh với các doanh nghiệp khác có sản phẩm tương tự trên thị trường Cần phải đánh giá kết quả quảng cáo, nó phải thúc đẩy q uá trình tiêu thụ sản phẩm, gây ấn tượng tốt cho khách hàng. Kinh phí quảng cáo được tính trong chi phí tiêu thụ. Hiệu quả quảng cáo là cự tiểu hoá tỷ số giữa chi phí quảng cáo và doanh thu ttrong kỳ. 3.4.2. Tham gia hội chợ triển lãm: Đ ây là hoạt động hỗ trợ tích cực cho công tác bán hàng của doanh nghiệp, thông qua hội chợ người tiêu dùng có thể thấy rõ trực tiếp hơn về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp. Đó cũng là cơ hội để doanh nghiệp trực tiếp giao dịch với khách hàng. 3.4.3.Tham gia các hiệp hội kinh doanh. Một doanh nghiệp không thể hoạt động đơn độc trên thị trường mà cần có sự phối hợp với các chủ thể khác trong việc chi phối thị trường, chống hàng giả. Trong điều kiện hiện nay liên kết kinh doanh là cần thiết 3.4.4. Thiết lập các cửa hàng giới thiệu sản phẩm Thiết lập các cửa hàng giới thiệu sản phẩm sẽ làm tăng chi phí những bù lại nó sẽ làm tăng doanh thu, b ởi các cửa hàng này ngoài chức năng như tên gọi còn có chức năng tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên cần có sự nghiên cứu kĩ lưỡng về địa điểm, thời gian, số lượng cửa hàng giới thiệu sản phẩm sẽ mở để công tác này đạt hiệu quả cao 4. YÊU CẦU CỦA VIỆC DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Muốn duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp cần phải thực hiện tốt các yêu cầu sau: 19