intTypePromotion=3

Luận văn:Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ đối với sản phẩm bia Festival của công ty TNHH Huế Bia trên địa bàn tỉnh TT Huế

Chia sẻ: Hoàng Thị Quỳnh Lan Quỳnh Lan | Ngày: | Loại File: DOC | Số trang:75

0
142
lượt xem
74
download

Luận văn:Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ đối với sản phẩm bia Festival của công ty TNHH Huế Bia trên địa bàn tỉnh TT Huế

Mô tả tài liệu
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Hiện nay,nền kinh tế thế giới đang phát triển mạnh mẽ,cơ chế thị trường ngày càng rộng khắp,bản thân mỗi doanh nghiệp với tư cách là chủ thể kinh tế độc lập phải biết nắm bắt thời cơ, tận dụng mọi cơ hội và phát huy năng lực hiện có để đưa ra các sách lược, chiến lược kinh doanh đối phó với thị trường, tăng khả năng cạnh tranh. Trong kinh doanh, lợi nhuận không phải là để chia đều cho tất cả những ai muốn có. Sự cạnh tranh nghiệt ngã của thị trường, đặc biệt sau khi Việt Nam phát triển nên kinh tế...

Chủ đề:
Lưu

Nội dung Text: Luận văn:Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ đối với sản phẩm bia Festival của công ty TNHH Huế Bia trên địa bàn tỉnh TT Huế

  1. Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS. Võ Thị Mai Hà Phần 1 ĐẶT VẤN ĐỀ Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh 1
  2. Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS. Võ Thị Mai Hà 1 Lý do chọn đề tài Hiện nay,nền kinh tế thế giới đang phát triển mạnh mẽ,cơ chế thị trường ngày càng rộng khắp,bản thân mỗi doanh nghiệp với tư cách là chủ thể kinh tế độc lập phải biết nắm bắt thời cơ, tận dụng mọi cơ hội và phát huy năng l ực hiện có để đưa ra các sách lược, chiến lược kinh doanh đối phó với thị trường, tăng khả năng cạnh tranh. Trong kinh doanh, lợi nhuận không phải là để chia đều cho tất cả những ai muốn có. Sự cạnh tranh nghiệt ngã của thị trường, đặc biệt sau khi Việt Nam phát triển nên kinh tế theo cơ chế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa,vấn đề về đẩy mạnh,mở rộng thị trường tiêu thụ trở nên quan trọng.Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết đ ịnh sự tồn tại của doanh nghiệp. Việc hình thành một sản phẩm hoàn thiện đã khó, đ ưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng lại càng khó hơn, nó phụ thuộc rất nhiều vào khâu tiêu thụ.Thực tế cho thấy, không thiếu một số doanh nghiệp sản xuất sản phẩm rất tốt nhưng vẫn không tiêu thụ được bởi vì không biết cách phân phối và tiêu thụ, không đáp ứng được nhu cầu thị trường tiêu dùng của xã hội. Hơn nữa hiện nay khi nền kinh tế sản xuất hàng hóa đang bước sang giai đoạn phát triển vượt bậc cùng với khoa học công nghệ kỹ thuật hiện đại thì vấn đ ề tiêu thụ sản phẩm lại càng trở thành mối quan tâm hàng đầu của bất kỳ doanh nghiệp nào. Công ty TNHH Bia Huế cho ra đời sản phẩm bia Festival từ năm 2000,qua hàng năm sản lượng bán ngày càng tăng lên,nhưng đứng trước sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trường liệu sản phẩm này có đứng vững được,việc xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường cho thấy việc mở rộng thị trường tiêu thụ là một yêu cầu cấp thiết đới với sản phẩm bia Festival của công ty Bia Huế.Đó là lý do tại sao tôi chọn “ Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ đối với sản phẩm bia Festival của công ty TNHH Huế Bia trên địa bàn tỉnh TT Huế “. 2 Mục đích nghiên cứu Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh 2
  3. Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS. Võ Thị Mai Hà - Đề tài giúp tôi hệ thống hoá kiến thức,lý luận về những gì đã được học ở trường. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm Festival bia của Công ty bia Huế trong thời - gian qua . Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, tổ - chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm Festival bia của Công ty bia Huế. 3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm Festival bia - qua các năm từ 2007 đến 2009,và xác định cảm nhận một cách tổng quát của khách hàng về sản phẩm. Phạm vi nghiên cứu - Về mặt thời gian: Các số liệu về tiêu thụ của công ty qua 3 năm 2007 đến 2009. Về mặt không gian: Công ty bia Huế, khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng trên địa bàn thành phố Huế. 4 Phương pháp nghiên cứu. Phương pháp duy vật biện chứng. - Số liệu thứ cấp được cung cấp từ phía công ty TNHH Huế Bia thông qua - các phòng ban như phòng tiếp thị,bán hàng,bộ phận nhân sự,bộ phận tài chính kế toán. Phương pháp phân tích so sánh số liệu về tình hình tiêu th ụ gi ữa các năm của sản phẩm Festival. Điều tra số liệu sơ cấp: căn cứ vào nội dung nghiên cứu ,tôi thực hiện - phỏng vấn trên đối tượng là khách hàng cá nhân người tiêu dùng Khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng: tiến hành điều tra 100 khách hàng được chọn mẫu ngẫu nhiên trên địa bàn Tỉnh TT Huế thông qua bảng hỏi,phỏng vấn trực tiếp. Phương pháp thu thập,xử lý số liệu thống kê. - Các phương pháp khác. Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh 3
  4. Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS. Võ Thị Mai Hà Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh 4
  5. Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS. Võ Thị Mai Hà PHẦN 2 NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh 5
  6. Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS. Võ Thị Mai Hà CHƯƠNG 1 CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Các khái niêm cơ bản về thị trường 1.1.1 Khái niệm về thị trường Theo Philip Kotler thì Thị trường (trong nghĩa đơn giản của nó)là tập hợp những người mua hàng hiện có và sẽ có. Theo C.Mác ,hàng hoá là sản phẩm được sản xuất ra không phải cho người sản xuất tiêu dùng mà người sản xuất ra để bán . Thị trường xuất hiện đồng thời với sự ra đời và phát triển của nền sản xuất hàng hoá và được hình thành trong lĩnh vực lưu thông .Người có hàng hoá hoặc dịch vụ đem ra trao đổi gọi là bên bán, người mua có nhu cầu chưa thoả mãn và có khả năng thanh toán được gọi là bên mua . Trong quá trình trao đổi giữa bên bán và bên mua đã hình thành những mối quan hệ nhất định. Đó là quan hệ giữa người bán và người mua, quan hệ giữa người bán với nhau và quan hệ giữa người mua với nhau. Vì vậy, theo nghĩa đen, thị trường là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động mua bán bằng tiền tệ giữa người bán và người mua. Tuy nhiên, không thể coi thị trường là các cửa hàng, các chợ, mặc dù những nơi đó là nơi mua bán hàng hoá. Sự hình thành thị trường đòi hỏi phải có: Đối tượng trao đổi: sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ. - Đối tượng tham gia trao đổi : bên bán và bên mua. - Điều kiện thực hiện trao đổi : khả năng thanh toán - Như vậy, điều quan tâm nhất của doanh nghiệp là tìm ra nơi trao đổi,tìm nhu cầu và khả năng thanh toán của các sản phẩm, dịch vụ mà nhà sản xuất d ự định cung ứng hay không. Còn đối với người tiêu dùng, họ lại quan tâm tới việc so sánh những sản phẩm dịch vụ mà nhà sản xuất cung ứng thoả mãn đúng yêu cầu và thích hợp với khả năng thanh toán của mình đến đâu. Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh 6
  7. Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS. Võ Thị Mai Hà Từ những nội dung trên thị trường được định nghĩa như sau: Thị trường là biểu hiện của quá trình mà trong đó thể hiện các quyết định của người tiêu dùng về hàng hoá và dịch vụ cũng như các quyết đ ịnh của các doanh nghiệp về số lượng, chất lượng, mẫu mã của hàng hoá.Đó chính là mối quan hệ giữa tổng số cung và tổng số cầu của từng loại hàng hoá cụ thể. Tuy nhiên thị trường được nhiều nhà kinh tế định nghĩa khác nhau. Hội quản trị Hoa Kỳ cho rằng :“Thị trường là tổng hợp các lực l ượng và các đi ều kiện, trong đó người mua và người bán thực hiện các quyết định chuyển hàng hoá và dịch vụ từ người bán sang người mua ’’. Có nhiều quan niệm lại cho rằng “ thị trường là lĩnh vực trao đổi mà ở đó người mua và người bán c ạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá dịch vụ ”, hoặc đơn giản hơn “ thị trường là tổng hợp các số cộng của người mua về một sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ ”. Hiểu một cách tổng quát, thị trường là nơi mà người mua và người bán tự tìm đến với nhau qua trao đổi, thăm dò, tiếp xúc để nhận lời giải đáp mà mỗi bên cần biết. Còn hiểu theo góc độ Marketing, thuật ngữ thị trường được dùng để ám chỉ một nhóm khách hàng có nhu cầu và mong muốn nhất định. Bởi mặc dù tham gia thị trường phải có cả người bán và người mua nhưng những người làm Marketing lại coi người bán hợp thành ngành sản xuất cung ứng, còn người mua mới hợp thành thị trường. Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. Như vậy, theo quan niệm này quy mô thị trường sẽ tuỳ thuộc số người có nhu cầu và mong muốn vào lượng thu nhập, lượng tiền vốn mà họ sẵn sàng bỏ ra để mua hàng hoá thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. Quy mô thị trường không phụ thuộc vào số người đã mua hàng và cũng không phụ thuộc vào số người có nhu cầu và mong muốn khác nhau. Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh 7
  8. Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS. Võ Thị Mai Hà Tuy nhiên, dù hiểu thị trường theo cách nào thì mục tiêu lựa chọn duy nhất của doanh nghiệp vẫn là lợi nhuận các doanh nghiệp đều thông qua thị trường mà tìm cách giải quyết các vấn đề : Phải phân loại hàng gì? Cho ai? Số lượng bao nhiêu ? - Mẫu mã , kiểu cách , chất lượng như thế nào? - Và cũng qua đó người tiêu dùng biết được : Ai sẽ đáp ứng được nhu cầu của mình ? - Nhu cầu được thoả mãn đến mức nào ? - Khả năng thanh toán ra sao? - Tất cả những câu trả lời trên chỉ có thể trả lời chính xác trên thị tr ường. S ự nhận thức phiến diện về thị trường cũng như sự điều tiết thị trường theo ý muốn chủ quan duy ý chí trong quản lý và chỉ đạo kinh tế đều đồng nghĩa với việc đi ngược lại các hệ thống quy luật kinh tế vốn có trong thị trường và hậu quả sẽ làm cho nền kinh tế khó phát triển. 1.1.2 Chức năng của thị trường 1.1.2.1 Chức năng thực hiện : Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất, bao trùm cả thị trường. Thực hiện hoạt động này là cơ sở quan trọng có tính chất quyết định đối với việc thực hiện các quan hệ và hoạt động khác. Thị trường thực hiện : hành vi trao đổi hàng hoá ; thực hiện tổng s ố cung và cầu trên thị trường ; thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hàng hoá ; thực hiện giá trị ( thông qua giá cả ); thực hiện việc trao đổi giá trị …Thông qua chức năng của mình. Giá trị trao đổi là cơ sở vô cùng quan trọng để hình thành nên cơ cấu sản phẩm, các quan hệ tỷ lệ về kinh tế trên thị trường. 1.1.2.2 Chức năng thừa nhận : Hàng hoá được sản xuất ra, người sản xuất phải bán nó. Việc bán hàng được thực hiện thông qua chức năng thừa nhận của thị trường. Thị trường thừa nhận chính là người mua chấp nhận thì cũng có nghĩa là về cơ bản quá trình tái sản xuất xã hội của hàng hoá đã hoàn thành. Bởi vì bản thân việc tiêu dùng sản Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh 8
  9. Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS. Võ Thị Mai Hà phẩm và các chi phí tiêu dùng cũng đã khẳng định trên thị trường khi hàng hoá được bán. Thị trường thừa nhận : tổng khối lượng hàng hoá ( tổng giá trị sử dụng ) đưa ra thị trường ; cơ cấu của cung và cầu, quan hệ cung cầu với từng hàng hoá ; thừa nhận giá thị sử dụng và giá cả hàng hoá, chuyển giá trị sử dụng và giá trị cá biệt thành giá trị sử dụng và giá trị xã hội ; thừa nhận các hoạt động mua và bán vv…Thị trường không phải chỉ thừa nhận thụ động các kết quả của quá trình tái sản xuất , quá trình mua bán mà thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường mà thị trường còn kiểm tra, kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất quá trình mua bán đó. 1.1.2.3 Chức năng điều tiết, kích thích : Nhu cầu thị trường là mục đích của quá trình sản xuất . Thị trường là tập hợp các hoạt động của các quy luật kinh tế cả thị trường. Do đó, thị tr ường vừa là mục tiêu vừa tạo động lực để thực hiện các mục tiêu đó. Đó là cơ sở quan trọng để chức năng điều tiết và kích thích của thị trường phát huy vai trò của mình. Chức năng điều tiết và kích thích thể hiện ở chỗ: Thông qua nhu cầu thị trường, người sản xuất chủ động di chuyển tư liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngành này qua ngành khác từ sản phẩm này sang sản phẩm khác để có lợi nhuận cao. Thông qua các hoạt động của các quy luật kinh tế của thị trường, người sản xuất có lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình đ ể phát triển sản xuất ngược lại những người sản xuất chưa tạo ra được lợi thế trên thị trường cũng phải vươn lên để thoát khỏi nguy cơ phá sản. Đó là những động lực mà thị trường tạo ra đối với sản xuất. Thông qua sự hoạt dộng của các quy luật kinh tế trên thị trường người tiêu dùng buộc phải cân nhắc, tính toán quá trình tiêu dùng của mình. Do đó th ị trường có vai trò to lớn đối với việc hướng dẫn tiêu dùng. Trong quá trình tái sản xuất, không phải người sản xuất, lưu thông… chỉ ra cách chi phí như thế nào cũng được xã hội thừa nhận. Thị trường chỉ thừa Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh 9
  10. Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS. Võ Thị Mai Hà nhận ở mức thấp hơn hoặc bằng mức xã hội cần thiết ( trung bình). Do đó thị trường có vai trò vô cùng quan trọng đối với kích thích tiết kiệm chi phí, ti ết kiệm lao động. 1.1.2.4 Chức năng thông tin : Trong tất cả các khâu ( các giai đoạn ) của quá trình tái sản xuất hàng hoá, chỉ có thị trường mới có chức năng thông tin.Trên thị trường có nhiều mối quan hệ : kinh tế, chính trị, xã hội …Song thông tin kinh tế là quan trọng nhất. Thị trường thông tin về : tổng số cung và tổng số cầu ; cơ cấu của cung và cầu ; quan hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá ; giá cả thị trường ; các yếu tố ảnh hưởng tới thị trường, đến mua và bán, chất lượng sản phẩm, hướng vận động của hàng hoá; các điều kiện dịch vụ cho mua và bán hàng hoá, các quan hệ tỷ lệ về sản phẩm vv… Thông tin thị trường có vai trò quan trọng đối với quản lý kinh tế .Trong quản lý kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là ra quyết định .Ra quyết định cần có thông tin.Các dữ liệu thông tin quan trọng nhất là thông tin từ thị trường. Bởi vì các dữ kiện đó khách quan , được xã hội thừa nhận. Bốn chức năng của thị trường có mối quan hệ mật thiết với nhau. Mỗi hiện tượng kinh tế diễn ra trên thị trường đều thể hiện bốn chức năng này. Vì là những tác dụng vốn có bắt nguồn tư bản chất thị trường, do đó không nên đặt vấn đề chức năng nào quan trọng nhất hoặc chức năng nào quan trọng hơn chức năng nào. Song cũng cần thấy rằng chỉ khi chức năng thừa nhận đ ược thực hiện thì các chức năng khác mới phát huy tác dụng. Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công trong kinh doanh là sự hiểu biết cặn kẽ tính chất của thị trường. Nhận biết được đặc điểm và sự hoạt động của từng loại thị trường, các yếu tố tham gia vào hoạt đ ộng c ủa thị trường, từ đó thấy rõ đặc điểm hình thành và vận động của giá cả thị trường do đó cần phải nghiên cứu, phân loại các hình thái thị trường . 1.1.3 Phân loại thị trường Một trong những yếu tố quan trọng nhất để thành công trong kinh doanh là sự hiểu biết cặn kẽ tính chất của từng hình thái thị trường. Phân đ ịnh các Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh 10
  11. Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS. Võ Thị Mai Hà hình thái thị trường là chia thị trường theo góc độ khách quan khác nhau. Phân định hình thái thị trường là cần thiết, khách quan để nhận thức cặn kẽ về thị trường. Hiện nay trong kinh doanh người ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau để phân định hình thái thị trường. Mỗi cách phân định có một hình thái thị trường riêng đối với quá trình kinh doanh. Sau đây là một số cách phân định chủ yếu về nội dung, tính chất của từng hình thái thị trường tương ứng với các phân định đó. 1.1.3.1 Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các quốc gia, thị trường chia thành thị trường quốc nội và thị trường quốc tế: Thị trường quốc nội là thị trường mà ở đó diễn ra hoạt động mua bán hàng hoá của những người trong phạm vi hoạt động một quốc gia và các quan hệ kinh tế diễn ra trong mua bán qua đồng tiền quốc gia, chỉ có liên quan đến các vấn đề kinh tế, chính trị trong một nước. Thị trường quốc tế là nơi diễn ra hoạt động mua bán hàng hoá giữa các nước với nhau thông qua tiền tệ quốc tế. Các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường thế giới ảnh hưởng trực tiếp tới việc phát triển kinh tế ở mỗi nước. Phân biệt thị trường quốc nội và thị trường quốc tế không ở phạm vi biên giới mỗi nước mà chủ yếu ở người mua và người bán với phương thức thanh toán và loại giá áp dụng, các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường. Với sự phát triển của kinh tế, của khoa học kỹ thuật và sự phân công lao động thế giới, kinh tế mỗi nước trở thành một mắt xích của hệ thống kinh tế thế giới, do đó thị trường quốc nội có quan hệ mật thiết với thị trường quốc tế. Việc dự báo đúng sự tác động của thị trường quốc tế đối với thị trường quốc nội là sự cần thiết và cũng là những nhân tố tạo ra sự thành công đối với mỗi nhà kinh doanh trên thương trường quốc nội. 1.1.3.2 Căn cứ vào vai trò và vị thế của người mua và người bán trên thị trường , thị trường chia thành thị trường người bán và thị trường người mua : Trên thị trường người bán, vai trò quyết định thuộc về người bán hàng, thường xảy ra trên hai tình thế cung cầu hoặc độc quyền bán. Các quan hệ kinh Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh 11
  12. Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS. Võ Thị Mai Hà tế hình thành trên thị trường ( quan hệ cung cầu, quan hệ giá cả tiền tệ, quan hệ cạnh tranh ) hình thành không khách quan, giá thường bị áp đặt, cạnh tranh bị thủ tiêu hoặc không có điều kiện hoạt động, các kênh phân phối và lưu thông không hợp lý …vai trò của người mua bị thủ tiêu. Việc hình thành thị trường của người bán một mặt là do sản phẩm hàng hoá chưa phát triển, mặt khác là do sự tác động chi phối của cả hệ thống quản lý kinh tế hành chính bao cấp. Việc xoá bỏ cơ chế hành chính bao cấp là yếu tố cực kỳ quan trọng để chuyển từ thị trường người bán sang thị trường người mua. Trên thị trường người mua, vai trò quyết định trong quan hệ mua bán thuộc về người mua. Các quan hệ kinh tế trên thị trường ( quan hệ sản phẩm, quan hệ giá cả và cung cầu …) được hình thành một cách khách quan. Với thị tr ường người mua, vai trò của các quy luật kinh tế của thị trường được phát huy tác dụng và do đó vai trò, chức năng của thị trường người mua không phải chỉ là công cụ điều tiết sản xuất xã hội mà nó còn trở thành công cụ để b ổ sung cho kế hoạch.Đối với thị trường này thì thái độ khôn khéo của các nhà kinh doanh để đạt được thành công là nhận thức, tiếp cận, xâm nhập và khai thác thị trường. 1.1.3.3 Căn cứ vào mối quan hệ cung cầu và khả năng biến nhu cầu thành hiện thực, thị trường chia thành thị trường thực tế, thị trường tiềm năng và thị trường lý thuyết : Thị trường thực tế là một bộ phận của thị trường mà trong đó yêu cầu tiêu dùng đã được đáp ứng thông qua việc cung ứng hàng hoá và dịch vụ. Thị trường tiềm năng bao gồm thị trường thực tế và một bộ phận thị trường mà trong đó khách hàng có yêu cầu tiêu dùng nhưng chưa được đáp ứng. Thị trường lý thuyết bao gồm tất cả các nhóm dân cư trên thị trường kể cả người chưa có yêu cầu tiêu dùng hoặc không có khả năng thanh toán. 1.1.3.4 Căn cứ vào hình thái vật chất của đối tượng trao đổi, thị trường thành thị trường hàng hoá và thị trường dịch vụ : Thị trường hàng hoá là thị trường trong đó đ ối tượng trao đ ổi là hàng hoá, vật phẩm tiêu dùng với mục đích thoả mãn nhu cầu vật chất. Thị trường hàng Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh 12
  13. Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS. Võ Thị Mai Hà hoá bao gồm nhiều bộ phận thị trường khác nhau, điển hình là thị trường tư liệu sản xuất và thị trường tư liệu tiêu dùng. Trên thị trường tư liệu sản xuất thường có các nhà kinh doanh lớn, cạnh tranh diễn ra mạnh hơn, quy mô thị trường lớn hơn nhưng nhu cầu thị trường không phong phú, đa dạng như nhu cầu thị trường hàng tiêu dùng, thị trường tư liêu sản xuất bị phụ thuộc vào thị trường hàng tiêu dùng. Còn trên thị trường hàng tiêu dùng số lượng người mua và người bán nhiều, mức độ cạnh tranh của thị trường này không gay gắt như trên thị trường tư liệu sản xuất. Khả năng hình thành các cửa hàng đường phố, siêu thị của thị trường tiêu dùng rất lớn, hình thức mua bán trên thị trường cũng rất phong phú (bán buôn, bán lẻ , đại lý …). Thị trường bán lẻ là thị trường chủ yếu của hàng tiêu dùng. Thị trường dịch vụ là thị trường trao đổi các chủng loại dịch v ụ nh ư s ửa chữa, lắp đặt, bảo hành và các dịch vụ khác, không có sản phẩm tồn tại dưới hình thái vật chất, không có các trung gian phân phối mà sử dụng kênh phân phối trực tiếp, mạng lưới phân phối của doanh nghiệp dịch vụ thường tuỳ thuộc vào nhu cầu của thị trường và từng hoạt động kinh doanh. 1.1.3.5 Căn cứ vào vai trò và số lượng người mua và người bán trên thị trường, thị trường chia thành thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường cạnh tranh không hoàn hảo và thị trường độc quyền : Thị trường cạnh tranh hoàn hảo là thị trường mà ở đó số người tham gia vào thị trường tương đối lớn không có ưu thế để cung ứng hay mua một số lượng sản phẩm khả dĩ ảnh hưởng đến giá cả. Người mua và người bán không ai quyết định giá và chỉ chấp nhận giá mà thôi. Các sản phẩm mua bán trên thị trường này là đồng nhất. Đều kiện tham gia vào thị trường và rời khỏi th ị trường nói chung dễ dàng. Người bán chỉ có cách giảm thấp chi phí sản xuất và sản xuất một sản lượng đến giới hạn mà chi phí cận biên bằng doanh thu c ận biên. Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo là thị trường mà phần lớn các doanh nghiệp đều ở hình thái thị trường vừa có cạnh tranh vừa có độc quyền. Ở hình Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh 13
  14. Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS. Võ Thị Mai Hà thái các doanh nghiệp vừa phải tuân theo các yêu cầu của quy luật cạnh tranh vừa phải đi tìm các giải pháp hòng trở thành độc quyền chi phối thị trường. Thị trường độc quyền có nghĩa là các nhà độc quyền có khả năng chi phối các quan hệ kinh tế và giá cả thị trường. Trên thị trường độc quyền có thị trường độc quyền bán và thị trường độc quyền mua. Thị trường độc quyền bán là trong đó vai trò quyết định thuộc về người bán, các quan hệ kinh tế trên thị tr ường ( quan hệ cung cầu ,giá cả ,..) hình thành không khách quan : giá cả bị áp đ ặt, bán với giá cao, cạnh tranh bị thủ tiêu hoặc không đủ điều kiện để hoạt động trên các kênh phân phối, vai trò của người mua bị thủ tiêu. Còn thị trường độc quyền mua thì vai trò quyết định trong mua bán hàng hoá thuộc về người mua, các quan hệ kinh tế phát huy tác dụng. 1.2 Các quan niệm cơ bản về tiêu thụ 1.2.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Triết lý kinh doanh của sản xuất hàng hoá là sản phẩm đựơc sản xuất ra để bán nhằm thu lợi nhuận.Do đó,tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội dung quan trọng của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp để thực hiện triết lý đó.Theo nghĩa hẹp quá trình tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sư thanh toán giữa người mua và người bán và sự chuyển quyền sở hữu hàng hoá.Thực tế cho thấy,thích ứng với mỗi cơ chế quản lý khác nhau,công tác tiêu thụ đựơc thực hiện bằng nhiều hình thức khác nhau.Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung,hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp được thực hiện theo kế hoạch giao nộp sản phẩm với giá cả và địa chỉ do nhà nước quy định. Còn trong nền kinh tế thị trường,các doanh nghiệp phải tự mình giải quyết ba vấn đề cơ bản :sản xuất cái gì,bằng cách nào và cho ai.Do vậy,tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề sống còn đối với mỗi doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá,quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền,sản phẩm được coi là tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng.Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh,là yếu tố quyết định đến sụ tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.Tiêu thụ sản phẩm nhằm Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh 14
  15. Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS. Võ Thị Mai Hà thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá là sản phẩm để bán và thu l ợi nhuận. Qua tiêu thụ,hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh của doanh nghiệp được hoàn thành.Tiêu thụ giúp cho quá trình tái sản xuất được giữ vững và phát triển.S ản phẩm làm ra được tiêu thụ thì tính chất hữu ích của sản phẩm mới đ ược xác định,khi đó,giá trị,giá trị sử dụng mới được thực hiện,lao động của người sản xuất hàng hoá nói riêng,và của toàn xã hội nói chung mới được thừa nhận.Sản phẩm được tiêu thụ thể hiên sự thừa nhận của thị trường,của xã hội và khi đó lao động của doanh nghiệp mới thực sự là lao động có ích.Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng quyết định đến hoạt động sản xuất kinh doanh và lợi nhuận của doanh nghiệp,quyết định sự mở rộng và thu hẹp sản xuất của doanh nghiệp và là cơ sở để xác định vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.Là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng,tiêu thụ giúp cho người tiêu dùng có được giá trị sử dụng mà mình mong muốn và người sản xuất đạt được mục đích của mình trong kinh doanh.Nhà sản xuất,thông qua tiêu thụ có thể nắm bắt thị hiếu,xu hướng tiêu dùng,yêu cầu về sản phẩm,để từ đó mở rộng hướng kinh doanh,tạo ra những sản phẩm mới,tìm kiếm khả năng và biện pháp thu hút khách hàng.Doanh nghiệp có điều kiện sử dụng tốt hơn mọi nguồn lực của mình,tạo dựng một bộ máy kinh doanh hiệu quả và hợp lý. Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng thể các bi ện pháp về tổ chức,kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiên các nghiệp vụ liên quan đến tiêu thụ sản phẩm như nắm bắt nhu cầu thị trường,tổ chức sản xuất,tiếp cận sản phẩm,chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khác hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất.Như vậy,tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là một hoạt động mang tính nghiệp vụ cao,bao gồm nhiều loại công việc khác nhau liên quan đến các nghiệp vụ sản xuất và các nghiệp vụ tổ chức quản lý quá trình tiêu thụ.Mục tiêu của quá trình này bao gồm mục tiêu số lượng :Thị phần,doanh số,đa dạng hoá doanh số,lợi nhuận và mục tiêu chất lượng,cải thiện hình ảnh của doanh nghiệp cải thiên dịch vụ khách hàng. Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh 15
  16. Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS. Võ Thị Mai Hà 1.2.2 Các nội dung chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm: a Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm: Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm là việc phải tìm tòi, xác định xem đâu là thị trường then chốt, chủ yếu của doanh nghiệp: Khách hàng của doanh nghiệp là những người như thế nào? Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp là những ai?Từ đó có thể ước lượng thị phần mà doanh nghiệp có thể khai thác được, đề ra các giải pháp về chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách phân phối, chính sách giao tiếp, khuyếch trương... b Chiến lược sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm: Trong chiến lược thị trường của một doanh nghiệp, chiến lược sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm là chiến lược cực kỳ quan trọng. Điều này bắt nguồn từ những lý do sau: Cùng với sự phát triển nhanh về khoa học kỹ thuật, cơ cấu nhu cầu và cơ cấu người tiêu dùng cũng có những thay đổi đáng kể. Các doanh nghiệp đều mong muốn trên cơ sở cách mạng khoa học kỹ thuật làm ra nhiều sản phẩm mới để thu lợi nhuận cao. Do vậy chiến lược sản phẩm là một vũ khí sắc bén nhất trong cạnh tranh, đồng thời là phương pháp có hiệu quả tạo ra nhu cầu mới giúp ích cho tiêu thụ sản phẩm. Sản xuất đại công nghiệp và sản xuất tự động, bán tự động đã tạo ra sự đồng nhất cao và ngày càng tăng tính chất sử dụng của sản phẩm. Vì v ậy yếu tố quyết định thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp là ở chỗ: Liệu sản phẩm của họ có vượt qua được sản phẩm cạnh tranh hay không? Vượt như thế nào? Và làm thế nào để khách hàng tập trung mua hàng của mình mà không mua của người khác? Điều này chỉ thực hiện được nếu họ có một chiến lược sản phẩm đúng đ ắn, tạo ra những sản phẩm với chất lượng tốt hơn. Điều cốt lõi của chiến lược sản phẩm là phải linh hoạt, nhạy bén, quyết định kịp thời để thực hiện bán cái người ta cần chứ không phải chỉ bán cái mà ta có. Muốn vậy các doanh nghiệp cần phải đầu tư thích đáng vào công tác nghiên cứu và phải sử dụng những kỹ thuật công nghệ tiên tiến, đồng thời vận Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh 16
  17. Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS. Võ Thị Mai Hà dụng những công cụ sắc bén để xây dựng chiến lược và thực hiện các mục tiêu đã đề ra nhằm triển khai có hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. c Hoạch định chương trình tiêu thụ sản phẩm : Phương châm hành động phổ biến của các doanh nghiệp thị trường là thông qua việc thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng để đạt được những mục tiêu lợi ích của mình. Làm thế nào để nhà sản xuất đưa sản phẩm của mình đến người tiêu dùng một cách tốt nhất? Mối quan hệ giữa doanh nghiệp và thị trường đóng vai trò quyết định đối với kết quả kinh doanh của doanh nghiệp trong mỗi giai đoạn hoạt động. Nhiệm vụ của những người hoạch định chương trình tiêu thụ sản phẩm là thể chế hoá dưới dạng chính sách về các chiến thuật ứng xử cho từng yếu tố “Làm thị trường” của Marketing Mix trong mỗi giai đoạn thị trường. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là việc thiết lập và vận hành các kênh tiêu thụ, được cụ thể hoá bằng việc tổ chức và điều hành quá trình chuyển giao hàng hoá, dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Đối với doanh nghiệp mới thành lập hoặc doanh nghiệp hiện hữu nhưng có sản phẩm mới hay xâm nhập vào thị trường mới, quá trình hoạch định chương trình tiêu thụ sản phẩm bao gồm các nội dung sau đây: - Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm với hai trọng tâm là lựa chọn và thiết lập hệ thống kênh tiêu thụ và định hình các chính sách hỗ tr ợ đồng b ộ cho tiêu thụ như: về giá cả, về chiêu thị, về sản phẩm. - Lập kế hoạch triển khai tạo dựng mạng lưới tiêu thụ và xúc tiến bán hàng. Đối với doanh nghiệp hiện hữu có sản phẩm đang tiêu thụ trên thị trường, trước mỗi kỳ kế hoạch, nhà quản lý tiêu thụ tuy không phải thực hiện từ đầu các nội dung trên, nhưng cũng cần phải xem xét khả năng điều chỉnh và hoàn thiện sự hoạt động của mạng lưới tiêu thụ hiện có. . 1.2.3 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh 17
  18. Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS. Võ Thị Mai Hà Khi phân tích và đánh giá kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm,cần p hân tích đánh giá bằng nhiều chỉ tiêu,phản ánh cả về mặt chất và lượng của quá trình tiêu thụ sản phẩm.Đặc biệt chú ý đến mặt hiệu quả của hoạt động tiêu thụ cần đề cập đến một số chỉ tiêu sau : 1.2.3.1 Khối lượng tiêu thụ Khối lượng tiêu thụ là chỉ tiêu phản ánh kết quả tiêu thụ sản phẩm về mặt lượng,chỉ tiêu này cho phép xác định được chính xác trong thời kỳ kinh doanh,doanh nghiệp đã tiêu thụ được bao nhiêu?Với mức tiêu thụ như vậy,doanh nghiệp có thể so sánh với thời kỳ trước và dự báo cho kế hoạch mức tiêu thụ.Khối lượng tiêu thụ trong kỳ được tính theo công thức : O = Ođk + Osx – Ock Trong đó : O là khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ Ođk là khối lượng sản phẩm tồn đầu kỳ Osx là khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ Ock là khối lượng sản phẩm tồn cuối kỳ Nếu doanh nghiệp có nhiều loại sản phẩm tiêu thụ thì chỉ tiêu này cần đ ược phân loại 1.2.3.2 Doanh thu tiêu thụ và mức tăng doanh thu Doanh thu tiêu thụ là một chỉ tiêu quan trong được sử dụng và phân tích đánh giá hoạt động tiêu thụ.Chỉ tiêu này phản ánh giá trị tiêu thụ trong kỳ kinh doanh.Đây là chỉ tiêu quan trọng không chỉ đối với doanh nghiệp mà còn đối với cả nền kinh tế quốc dân. Doanh thu tiêu thụ phản ánh quy mô quá trình kinh doanh,phản ánh quá trình tổ chức chỉ đạo quá trình kinh doanh,tổ chức công tác thanh toán.Có doanh thu chứng tỏ sản phẩm của doanh nghiệp kinh doanh được người tiêu dùng chấp nhận,phù hợp với nhu cầu,thị hiếu của họ.Doanh thu tiêu thụ giúp doanh nghiệp trang trải các khoản kinh phí,góp phần thúc đẩy tăng nhanh quá trình chu chuyển vốn,tạo điều kiện cho tái sản xuất kinh doanh ở các chu kỳ tiếp Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh 18
  19. Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS. Võ Thị Mai Hà theo.Ngoài ra doanh thu còn phản ánh kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp ở trạng thái nào : lỗ ,lãi hay hoà vốn. Chỉ tiêu đánh giá doanh thu thường được xác định Số tuyệt đối : TR = P*Q - Số tương đối : - DT 1 − DT 0 MTR = * 100% DTo Trong đó : TR là doanh thu P: giá Q : số lượng sản phẩm tiêu thụ MTR mức tăng doanh thu kỳ thực hiện so với kỳ gốc DT1 doanh thu kỳ thực hiện DT0 doanh thu kỳ gốc 1.2.3.3 Lợi nhuận tiêu thụ Lợi nhuận luôn là mục tiêu cở bản nhất của các công ty và doanh nghiệp.Kinh doanh mà không nhằm mục tiêu lợi nhuận thì không phải là kinh doanh.Do vậy,công ty,doanh nghiệp nào cũng lấy lợi nhuận làm mục đích hoạt động và sự tồn tại của mình.Lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu,thường xuyên,cơ bản.Tuy vậy không phải lúc nào lợi nhuận cũng được đặt lên hàng đầu mà nó còn phụ thuộc vào từng thời kỳ,từng trường hợp,từng giá đoạn cụ thể. Có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng và quyết định mức lợi nhuận tiêu th ụ c ủa doanh nghiệp như giá bán,chất lượng sản phẩm,khối lượng sản phẩm tiêu thụ,chi phí tiêu thụ…Những yếu tố này có mối quan hệ hữu cơ mà quyết đ ịnh đến mức lợi nhuận mà công ty đạt được.Người ta đánh giá lợi nhuận tiêu thụ trên các chỉ tiêu như :tổng lợi nhuận,mức doanh thu,mức doanh lợi theo vốn,mức doanh lợi theo chi phí.Cụ thể : Tổng lợi nhuận :là chênh lệch giữa tổng doanh thu tiêu thụ với tổng chi phí tiêu thụ. Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh 19
  20. Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS. Võ Thị Mai Hà ∑ LN = ∑ DT - ∑ CP Trong đó : ∑ LN tổng lợi nhuân tiêu thụ ∑ DT tổng doanh thu tiêu thụ ∑ CP tổng chi phí tiêu thụ 1.2.4 Thị phần của doanh nghiệp Thị phần của doanh nghiệp phản ánh phạm vi và quy mô th ị tr ường mà doanh nghiệp đã chiếm lĩnh.Thị phần của doanh nghiệp cũng là một chỉ tiêu quan trọng để đánh giá hoạt động tiêu thụ.Khi sử dụng chỉ tiêu này thường phải so sánh với đối thủ cạnh tranh về tỷ lệ thị phần mà doanh nghiệp chiếm lĩnh.Để xác định được thị phần của mình các doanh nghiệp thường căn cứ vào các con số thống kê kinh tế và tổng mức tiêu thụ mặt hàng cùng loại trong năm của toàn bộ nền kinh tế,dựa vào mức tiêu thụ thực tế của đơn vị mình để xác định thị phần chiếm bao nhiêu phần trăm,ở mức cao trung bình hay thấp.Nếu thị phần của doanh nghiệp càng lớn,mức độ phân bố rộng khắp thì đó là dấu hiệu về sự đứng vững trên thị trường của sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh.Điều đó cũng có nghĩa là sản phẩm của doanh nghiệp được nhiều khách hàng biết đến và chấp nhận tiêu dùng. 1.2.5 Một số chỉ tiêu khác Ngoài nhưng chỉ tiêu cơ bản trên,khi đánh giá hoạt động tiêu thụ người ta thường dùng một số chỉ tiêu sau : - Chi phí bán hàng. Số vòng quay vốn lưu động - Kỳ thu tiền bình quân - Số vòng quay tồn kho - Hệ số chi phí phục vụ khách hàng. - 2 CƠ SỞ THỰC TIỄN Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh 20

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

Đồng bộ tài khoản