Luận văn: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ô tô lắp ráp ở Công ty Vidamco

Chia sẻ: Nguyen Bao Ngoc | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:60

Thêm vào BST

Báo xấu

136
lượt xem 30
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Tham khảo luận văn - đề án 'luận văn: một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ô tô lắp ráp ở công ty vidamco', luận văn - báo cáo, quản trị kinh doanh phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Luận văn: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ô tô lắp ráp ở Công ty Vidamco

Luận văn Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ô tô lắp ráp ở Công ty Vidamco 1
LỜI NÓI ĐẦU Cùng với chính sách mở cửa của Việt Nam, nền kinh tế thị trường đã ra đ ời và phát triển một cách nhanh chóng. Kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường ngày càng trở nên có vai trò quan trọng và có tác động to lớn đối với sự phát triển của các Doanh nghiệp Một trong những vấn đề quan trọng nhất của các Doanh nghiệp trong kinh tế thị trường đó là vấn đề tìm kiếm thị trường, mặt hàng nào phù hợp với thị trường đó. Việt Nam, cho đến nay vẫn là thị trường khá mới mẻ và đầy hấp dẫn đối với các nhà đầu tư nước ngoài. Hưởng ứng luật đầu tư nước ngoài được Quốc hội nước Cộng ho à xã hội chủ nghĩa Việt Nam thông qua ngày 31tháng 12 năm 1987, chỉ trong một thời gian ngắn một loạt các công M ty nước ngoài đã đầu tư vào Việt Nam bằng nhiều hình thức Liên doanh, công ty 100% vốn nước ngo ài... Một trong các lĩnh vực được nhiều nhà đầu tư quan tâm phải kể đến ngành công nghiệp ô tô. Kể từ khi công ty Mekong, liên doanh sản xuất ô tô đầu tiên ra đời, đến nay đ ã có 14 liên doanh và đang đi vào ho ạt động. Các hãng ôtô lớn trên thế giới như Toyota của nhật, Chysler và Ford của Mỹ, Merceded- Benz của Đức đ ã vào Việt Nam. Chính vì vậy thi trường ôtô Việt Nam trong những năm tới sẽ rất sôi động, hứa nhiều triển vọng. Đ ể có cơ h ội tìm hiểu vấn đề trên, đồng thời kết hợp những kiến thức đ ã được đào tạo ở trường với thực tế ở một Công ty Li ên doanh, tôi đã ch ọn Công ty ô tô Mekong l à Công ty ô tô đầu tiên tại Việt Nam để làm chuyên đề tốt nghiệp với đề tài: “ Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ô tô lắp ráp ở Công ty Vidamco ”. Chuyên đ ề được chia làm 3 phần: - Phần I: Những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm. - Phần II: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Vidamco thời gian qua. - Phần III: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ôtô lắp ráp ở Công ty Vidamco. 2
PHẦN I: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM I. KHÁI NI ỆM CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU TH Ụ SẢN PHẨM 1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm Đ ặc trưng lớn nhất của sản phẩm hàng hoá là nó đư ợc sản xuất ra để bán, nhằm thực hiện những mục ti êu đã định trước trong phương án sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp. Chính v ì vậy, tiêu thụ sản phẩm là m ột trong những khâu quan trọng nhất của quá tr ình kinh doanh. Tiêu thụ hàng hoá là khâu cuối c ùng , thực hiện khâu n ày sẽ thu về từ các đơn vị mua số tiền nhất định theo giá bán của hàng hoá, đ ể tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh của đơn vị, đồng thời đơn vị phải thực hiện nghĩa vụ nộp thuế về ti êu thụ h àng hoá. Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm h àng hoá là các khoản lỗ hoặc lãi - đó chính là số chênh lệch giữa giá bán hàng và toàn bộ chi phí mà đơn vị bỏ ra: giá mua thực tế của hàng nhập khẩu, chi phí bảo hiểm, thuế phải nộp ngân sách... K ết quả hoạt động tiêu th ụ hàng hoá có ý nghĩa quyết định đến sự tồn tại, phát triển hay suy thoái của mỗi đ ơn vị kinh doanh. Vấn đề đặt ra đ òi hỏ các doanh nghiệp phải có biện pháp xác định hiệu quả tiêu thụ hàng hoá một cách nhanh nhất và chính xác nhất từ đó giúp c ác nhà quản lý đề ra các quyết định kinh doanh một cách đúng đắn. Q uá trình tiêu th ụ sản phẩm chỉ kết thúc khi quá tr ình thanh toán giữa người mua và người bán đã diễn ra và quyền sở hữu h àng h oá đ ã thay đổi, nghĩa là việc thực hiện giá trị hàng hoá đã kết thúc. Người bán nhận được tiền, c òn ngư ời mua nhận đư ợc hàng. (Giáo trình kinh tế chính trị). N hư vậy, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện quá trình hàng hoá và chuyển giao quyền sở hữu về sản phẩm. Công tác tiêu thụ sản phẩm quyết định tính hiệu quả của một quá trình sản xuất và tái sản xuất trong doanh nghiệp. Ta có thể hình dung vị trí của công tác tiêu thụ sản phẩm qua sơ đồ sau: 3
Sơ đồ 1: Sơ đồ tiêu thụ. T H T Quá trình tiêu thụ Chú thích: T: Tiền H : Hàng Đ ối với doanh nghiệp, l ượng sản phẩm ti êu thụ là những sản phẩm dã xuất kho thành phẩm để giao cho khách h àng và đ ã nhận tiền. X ác định số lượng sản phẩm trong năm phải ký kết với khách h àng. Thông thư ờng lượng sản phẩm kỳ kế hoạch của doanh nghiệp đ ư ợc xác định theo công thức sau: Q KH = Q + Q1 - Q2 Trong đó: QKH: Lượng sản phẩm dự kiến tiêu thụ kỳ kế hoạch. Q : Khối lượng sản phẩm sản xuất kỳ kế hoạch. Q 1,2: Khối lượng sản phẩm tồn kho đầu kỳ va cuối kỳ. 2. Các nhân tố ảnh hư ởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. N hững nhân tố bên ngoài cũng nh ư hoàn cảnh nội tại của công ty tác đ ộng trực tiếp đến việc thực hiện công tác ti êu th ụ sản phẩm của c ông ty. V ai trò cơ bản của việc nghiên cứu các nhân tố tác động l à: - Tạo nền tảng c ơ b ản cho việc đ ưa ra những mục tiêu của công ty. - Giúp cho công ty xác định việc gì c ần làm để đạt đư ợc các mục tiêu đề ra. N hân tố tổng quát m à công ty gặp phải có thể chia làm 3 m ức độ: - Các nhân tố thuộc về môi trường vĩ mô. - Các nhân tố thuộc về môi trường tác nghiệp. - Các nhân tố thuộc về bản thân công ty. a. Các nhân tố thuộc về môi trường vĩ mô. Các nhân tố thuộc về môi trường vĩ mô là tổng thể các nhân tố vĩ mô như: Kinh tế, chính trị, văn hoá xã hội, tự nhiên, công nghệ. Các 4
nhân t ố này ảnh hư ởng đến mọi ngành kinh doanh theo các m ức khác nhau tuỳ thuộc vào đặc điểm từng ngành. * Các nhân tố kinh tế: Các nhân tố kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến các h ãng kinh doanh. Các ảnh hư ởng chủ yếu về kinh tế bao gồm c ác nhân tố nh ư: lãi suất ngân hàng, giai đo ạn của c hu k ỳ kinh tế, cán c ân thanh toán, chính sách tài chính ti ền tệ, lạm phát, ổn định về chính trị. Vì các nhân tố này tương đ ối rộng n ên các hãng c ần có chọn lọc để nhận biết các tác động cụ thể sẽ l àm ả nh hư ởng trực tiếp nhất đối với hãng. * Nhân tố chính p hủ và chính trị: Các nhân tố này ả nh h ưởng ngày càng lớn đến hoạt động của các doanh nghiệp. H ãng ph ải tuân theo các qui định về thuế, thuê mướn, cho vay, an toàn quảng cáo, môi trường... * N hân t ố xã h ội: Các hãng c ần phân tích rộng rãi các nhân tố xã hội nhằm nhận biết c ơ h ội và nguy cơ có th ể xảy ra. Gồm các nhân tố như xu hư ớng nhân chủng học, sở thích vui ch ơi giải trí, chuẩn mực đạo đức... * N hân tố tự nhiên: Tác đ ộng của các điều kiện tự nhiên đói với c ác quy ết sách đã từ lâu đư ợc các hãng th ừa nhận n hư vị trí địa lý, môi trường, tài nguyên, khí hậu... *Nhân tố công nghệ: Sự phát triển mạnh mẽ của khoa học công ngh ệ tạo ra nhiều c ơ hội và nguy cơ đ ối với các h ãng kinh doanh, đ òi hỏi các h ãng phải luôn bám sát sự thay đổi đó. b. Các nhân tố thuộc về m ôi trường tác nghiệp. Các nhân tố thuộc về môi trường tác nghiệp được xác định đối với mỗi lĩnh vực kinh doanh cụ thể, với tất cả các đ ơn vị kinh tế trong lĩnh vực đó. Nó bao gồm các nhân tố nh ư khách hàng, đ ối thủ cạnh tranh...môi trư ờng này bao hàm các n hân tố bên ngoài tổ chức, định hướng sự cạnh tranh trong ng ành. Ta có thể khái quát mô h ình 5 nhân tố như sau: 5
S ơ đồ 2: Mô hình 5 nhân tố (của Michael Porter) (Global Industial Comprtition - Michael Porter 1994) CÁC ĐỐI THỦ MỚI TIỀM ẨN Nguy cơ có đối th ủ cạnh tranh mới NGƯỜI NGƯỜI CÁC ĐỐI TH Ủ MUA CUNG CẤP CẠNH TRANH TRONG NGÀNH Khả năng ép giá Nguy cơ có đối thủ của người mua cạnh tranh m ới HÀNG THAY THẾ * N guy cơ có đ ối thủ cạnh tranh mới: Thể hiện sự xuất hiện của c ác công ty mới tham gia vào th ị trường, có khả năng mở rộng sản xuất và chiếm lĩnh thị phần của công ty. Họ có thể tạo ra nguồn lực mới. Để hạn chế mối đe doạ này c ần: Tăng năng suất để giảm chi phí, dị biệt hoá sản phẩm, hoàn thiện hệ thống phân phối... * Khả năng ép giá của nhà cung cấp: Đây là nhân tố phản ánh mói tương quan gi ữa nhà cung c ấp với Công ty ở khía cạnh sinh lợi nhu ận tăng giá hay giảm chất l ượng sản phẩm khi giao dịch với công ty. * K hả năng mặc cả của k hách hàng: Khách hàng có thể giảm giá, giảm khối lượng mua hoặc đưa ra yêu c ầu chất lượng tốt hơn v ới cùng mức giá... * S ự đe doạ của các sản phẩm thay thế: Khi giá sản phẩm hiện tại tăng, khách hàng có xu hư ớng sử dụng sản phẩm thay thế, điều đó đe doạ sự mất mát thị trường của Công ty. Do vậy cần dị biệt hoá sản phẩm hoặc sử dụng các điều kiện ư u đãi khách hàng. * S ự hiểu biết về đối thủ cạnh tranh: Có ý nghĩa cực kỳ quan trọng. Mức độ cạnh tranh phụ thuộc v ào m ối tương quan gi ữa các yếu tố nh ư số lượng hãng tham gia cạnh tranh, mức tăng trưởng của ngành, 6
c ơ cấu chi phí cố định, mức độ đa dạng hoá sản phẩm...Do vậy, các hãng cần phân tích từng đối thủ cạnh tranh để nắm bắt v à hiểu đ ược c ác biện pháp phản ứng và hành đ ộng m à h ọ có thể thông qua. V ài câu h ỏi cần trả lời khi phân tích đối thủ cạnh tranh: - Đối thủ có bằng l òng với vị trí hiện tại không ? - Khả năng đối thủ chuyển dịch, đổi h ướng chiến lược như thế nào ? - Điểm yếu v à điểm mạnh của họ ? - Điều gì giúp h ọ trả đũa mạnh mẽ và có hiệu quả nhất ? M ối tương quan giữa nhân tố vĩ mô và nhân tố tác nghiệp : Các nhân tố thuộc về môi trường vĩ mô và các nhân tố thuộc về môi trư ờng tác nghiệp kết hợp với nhau đư ợc gọi là môi trư ờng bên ngoài. Trong đó ảnh hưởng của các nhân tố thuộc về môi tr ường vĩ mô lên các nhân tố thuộc về môi trường tác nghiệp lớn hơn so với môi trường tác nghiệp lên môi trư ờng vĩ mô. c. Các nhân tố thuộc bản thân Liên Doanh Các nhân tố thuộc bản thân Liên Doanh phản ánh thế mạnh và điểm yếu của công ty. Để khai thác cơ hội và giảm tối thiểu mối đe doạ, các nhà quản lý phải phân tích các nhân tố môi trường để đảm bảo đ ưa ra các chính sách sẽ an toàn cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Chính sách của công ty thường là : - Chính sách sản phẩm - Chính sách giá cả - Chính sách phân phối - Chính sách khuyếch trương - Chính sách nghiên cứu, dự báo, phân tích cơ hội và nguy cơ Các chính sách trên ta nghiên c ứu trong phần II 3. Vai trò c ủa hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trước hết, tiêu thụ là một bộ phận hợp thành của quá trình tái sản xuất, tiêu thụ nối liền sản xuất với tiêu dùng. Ở vị trí tái thành của tái sản xuất, tiêu thụ được coi như hệ thống dẫn lưu tạo ra liên tục quá trình tái sản xuất. Khâu này bị ách tắc sẽ dẫn đến sự khủng hoảng của 7
Sản xuất và tiêu dùng. Tiêu thụ là hợp phần của sản xuất hàng hoá, sản phẩm hàng hoá có mục đích từ trước là thoả m ãn nhu cầu của nguời khác, để trao đổi. Do đó không thể nói đến sản xuất hàng hoá mà không nói đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ làm cho sản xuất hàng hoá phát triển. Qua hoạt động mua bán tạo ra động lực kích thích đối với người sản xuất, thúc đẩy phân công lao động xã hội, tổ chức lại sản xuất, hình thành nên các vùng chuyên môn hoá sản xuất Tiêu thụ kích thích sự phát triển của lực lượng sản xuất, lợi nhuận là mục đích chính của công tác tiêu thụ. Người sản xuất sẽ tìm mọi cách để cải tiến công tác, áp dụng khoa học kĩ thuật và công nghệ mới, hạ chi phí để thu nhiều lợi nhuận. Đồng thời cạnh tranh trong việc tiêu thụ sản phẩm bắt buộc người sản xuất phải năng động, phải không ngừng nâng cao tay nghề, chuyênh môn và tính toán thực chất hoạt động kinh doanh, tiết kiệm các nguồn lực nâng cao năng suất lao động. Đó là những nhân tố tác động làm cho lực lượng sản xuất phát triển. Hoạt động tiêu thụ kích thích nhu cầu và tạo ra nhu cầu mới. Tiêu thụ sản phẩm một mặt làm cho nhu cầu trên thị trường trung thực với nhu cầu, mặt khác nó làm bộc lộ tính đa dạng, phong phú của nhu cầu. Tiêu thụ đáp ứng nhu cầu tốt hơn, buộc các nhà sản xuất phải đa dạng hoá về loại hình, kiểu dáng, mẫu mã, chất lượng sản phẩm. Chính điều này đã tác động trở lại người tiêu dùng làm bật dậy các nhu cầu tiềm tàng. Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm làm tăng trưởng nhu cầu và đó là gốc rễ cho sự phát triển sản xuất kinh doanh, tiêu thụ quyết định đến sắp xếp sản xuất, quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp. Hơn nữa, tiêu thụ góp phần mở rộng quan hệ kinh tế Quốc tế tiến đến hòa nhập thị trường Thế giới. II. NH ỮNG NỘI DUNG CHỦ YẾU TRONG HOẠT ĐỘNG TI ÊU TH Ụ SẢN PHẨM 1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ - N ội dung quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. a. Khái niệm và vai trò của thị trường S ản xuất hàng hoá ngày càng phát tri ển thì quan niệm về thị trường cũng có nhiều thay đổi. Tuy nhi ên có thể thấy một số quan niệm đang đ ược công nhận phổ biến nhất hiện nay. 8
N hờ có sự tiến bộ vượt bậc của khoa học kỹ thuật mà các thoả thuận về mua bán trao đổi hàng hoá không nhất thiết phải diễn ra ở một địa điểm cụ thể với sự có mặt của các bên mà có thể thông qua nhiều phương tiện thông tin hiện đại. Do đó thị trường ngày nay được coi là tổng số nhu cầu (ho ặc tập hợp các nhu cầu) về một loạt hàng hoá nào đó, hay là tổng thể các quan hệ mua bán trao đổi hàng hoá bằng tiền tệ. V ậy thị trường bao gồm tổng số cung, cầu và cơ cấu của tổng cung với tổng cầu về một loại hàng hoá. Thị trường bao gồm cả yếu tố không gian và thời gian. Trên thị trường luôn diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ mua bán hàng hoá và tiền tệ. (Theo giáo trình Marketing và nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh - Trường ĐHKTQD - NXBĐH và GDCN 1990). Có loại ý kiến cho rằng thị trường được hiểu theo hai nghĩa: - Theo nghĩa rộng: Thị trường là biểu hiện thu gọn của quá trình mà qua đó các quyết định của các gia đình về một mặt hàng nào đó, các quyết định của các công ty sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? Sản xuất như thế nào? và các quyết định của công nhân làm bao nhiêu? Cho ai? đều được dung hoà bằng sự điều chỉnh giá cả. - Theo nghĩa hẹp: Thị trường là tập hợp các thoả thuận thông qua đó người bán và người mua tiếp xúc với nhau để trao đổi hàng hoá và dịch vụ. (Kinh tế học - David begg - NXB Giáo dục 1988). Ta có thể hình dung về thị trường qua sơ đồ sau: S ơ đồ 3: Quan hệ thị trường NG ƯỜ I TIÊU NGƯỜI SẢN XUẤT G IÁ CẢ (CẦU) (CUNG) Thị trường có vai trò quan trọng đối với nền kinh tế nói chung và các doanh nghiệp nói riêng. Trong nền kinh tế thị trường nó là chiếc cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Đó là nơi mà các nhà sản xuất tiêu thụ sản phẩm làm ra, kiểm nghiệm các chi phí sản xuất và lưu thông sản phẩm, thực hiện yêu cầu tiết kiệm lao động xã hội. b. Nghiên cứu nhu cầu thị trường Đ ây là vấn đề quan trọng quyết định đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. V iệc nghiên cứu đòi hỏi tuân thủ theo các bước sau: 9
* Bước 1: Tổ chức hợp lý việc thu nhập các nguồn tin và nhu cầu của các loại thị trường thông qua công tác thăm dò như: tham gia hội chợ thương mại, tổ chức hội nghị khách hàng... * Bước 2: Phân tích và xử lý đúng đắn các loại thông tin thật khẩn trương kịp thời. * Bước 3: Xác định nhu cầu thị trường mà công ty có khả năng đáp ứng. K ết quả việc nghiên cứu thị trường phải trả lời được các vấn đề sau: - Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của công ty. Những loại mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ lớn nhất, phù hợp với năng lực của công ty. - Dự kiến giá cả của từng loại sản phẩm khi công ty tung sản phẩm ra thị trường. - Những yêu cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại hàng hoá có khả năng tiêu thụ như: chất lượng, mẫu m ã... - Dự kiến mạng lưới tiêu thụ và phương th ức phân phối sản phẩm. Tuy nhiên nếu chỉ nắm bắt được nhu cầu của thị trường thì chưa đủ để thắng lợi khi tiêu thụ sản phẩm. Vì trên thị trường còn có các đối thủ cạnh tranh. Chính vì vậy doanh nghiệp cần có các phân tích tiếp theo trước khi tung sản phẩm ra thị trường. Đó là phân tích môi trường cạnh tranh và điểm mạnh, điểm yếu của các đối thủ. 2. Chính sách sản phẩm. Trong chiến lược thị trường của một hãng hay một công ty, chính sách sản phẩm có một vị trí cực kỳ quan trọng: “Chính sách sản phẩm là phương thức sản xuất, kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở bảo đảm thoả mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp”. (giáo trình quản lý doanh nghiệp - Tập 1 ĐHKTQD). a. Vai trò chính sách sản phẩm Cùng với sự thay đổi nhanh chóng của khoa học kỹ thuật, cơ cấu nhu cầu cũng có sự thay đổi đáng kể. Các công ty đều mong muốn làm ra nhiều sản phẩm mới để thu nhiều lợi nhuận. Do đó chính sách sản phẩm là vũ khí sắc bén trong cạnh tranh trên thị trường,nó là nhân tố quan trọng trong việc kích thích năng xuất bán hàng.chính vì vậy,đối với bất kỳ doanh nghiệp nào 10
muốn tồn tại và phát triển đều phải chú ý đến chính sách về sản phẩm.khi một doanh nghiệp có thể làm ra một sản phẩm có chất lượng tốt,đồng thời kết hợp tốt các yếu tố trong việc kích thích tiêu thu thi đảm bảo rằng doanh nghiệp đó sẽ có một chỗ đứng trên thị trường. Chính sách sản phẩm có những vai trò cơ bản sau: - Bảo đảm sự phát triển sản xuất kinh doanh đúng hướng. Gắn bó chặt chẽ giữa sản xuất và tiêu thụ, giữa kế hoạch và thị trường. - Bảo đảm việc đưa hàng hoá của doanh nghiệp ra thị trường được người tiêu dùng chấp nhận. - Bảo đảm việc phát triển và mở rộng thị trường trên cơ sở coi trọng công tác cải tiến và chế tạo thử sản phẩm mới cũng như theo dõi sát sao chu kỳ sống của sản phẩm. b. Nội dung ch ủ yếu của chính sách sản phẩm V ấn đề then chốt của chiến lược sản phẩm là ở chỗ đưa vào sản xuất kinh doanh những mặt hàng được thị trường chấp nhận và đ ạt mục tiêu doanh lợi dự định. Vì vậy nội dung chủ yếu của chính sách sản phẩm bao gồm các vấn đề sau: - Các sản phẩm doanh nghiệp đã và đang sản xuất, kinh doanh được thị trường chấp nhận không? - N ếu những sản phẩm đó không đ ược chấp nhận thì phải tiến hành đa d ạng hoá sản phẩm nh ư th ế nào? - Việc thay đổi sản phẩm cũ bằng sản phẩm hoàn thiện, cải tiến hay sản phẩm mới như thế nào để thị trường chấp nhận. - Thời điểm tiến hành thay đổi sản phẩm cũ phải tiến hành vào lúc nào trên cơ sở nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm. Các loại chính sách sản phẩm của Công ty - Chính sách đối với những sản phẩm đã và đang sản xuất kinh doanh được tiêu thụ trên thị trường hiện có. - Chính sách đối với những sản phẩm đã và đang sản xuất kinh doanh được tiêu thụ trên thị trường mới - Chính sách đối với những sản phẩm cải tiến và hoàn thiện được tiêu thụ trên thị trường hiện có. - Chính sách đối với những sản phẩm cải tiến và hoàn thiện được tiêu thụ trên thị trường mới. 11
- Chính sách đối với những sản phẩm mới tương tự được tiêu thụ trên thị trường hiện có. - Chính sách đối với những sản phẩm mới tương tự được tiêu thụ trên thị trường hiện mới. - Chính sách đối với những sản phẩm mới hoàn toàn được tiêu thụ trên thị trường hiện có. - Chính sách đối với những sản phẩm mới hoàn toàn được tiêu thụ trên thị trường hiện mới. Mỗi loại có đặc trưng riêng, mục tiêu riêng, do đó đòi hỏi Doanh nghiệp phải có các giải pháp thị trường thích ứng. * Chu kỳ sống của sản phẩm: Chu kỳ sống của sản phẩm là khoảng thời gian kể từ khi nó ra tiêu thụ lần đầu cho đến khi nó không còn tồn tại trên thị trường. Thực tiễn cho thấy, một loại sản phẩm nào đó có thể có chu kỳ sống khá dài ở thị trường này, nhưng khi chuyển sang tiêu thụ ở thị trường khác thì lại bị triệt tiêu nhanh chóng. N goài ra còn một số loại sản phẩm đã rơi vào giao đoạn triệt tiêu nhưng sau một thời gian, nhờ cải tiến và tăng cường công tác yểm trợ nên lại được phục hồi và tiếp tục được tiêu thụ trên thị trường. M ục đích, ý nghĩa việc nghi ên cứu chu kỳ sống của sản phẩm: - Tìm ra các giai đoạn phát triển, sản phẩm có hiệu quả, tìm ra điểm hoà vốn. - Tìm ra thời điểm thay thế sản phẩm cũ bằng sản phẩm mới, tổ chức và bố trí hợp lý các hoạt động sản xuất kinh doanh. - Nghiên cứu, đưa vào áp d ụng các biện pháp nhằm kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm với tỷ suất lãi cao và rút ngắn những giai đoạn thua lỗ. N hư vậy, trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nếu bỏ qua việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm thì sẽ là một thiếu sót lớn. Chỉ Có trên cơ sở phân tích dự báo chính xác từng giai đoạn trong c hu kì sống của sản phẩm th ì doanh nghiệp mới xác định đúng khối lượng sản xuất trong từng thời kì. Tránh tình trạng khi sản phẩm đã rơi vào giai đoạn triệt tiêu mà v ẫn sản xuất với khối l ượng lớn sẽ không tiêu thụ hết. Hoặc khi sản phẩm đang ở giai đoạn phát triển lại không mở rộng sản xuất sẽ bỏ mất cơ hôị kinh doanh. Mặt khác, chỉ có trên c ơ sở xác định đư ợc giai đoạn trong chu kì sống của sản phẩm mới có 12
c ính sách giá linh hoạt nhằm kích thích ti êu thụ ở đầu chu kì, chính sách giá h ợp lý nhằm thu lợi nhuận tối đa b ù đắp được toàn bộ chi phí và có lợi cao khi sản phẩm đang trong giai đoạn phát triển. V à cuối c ùng là chính sách giá để tiêu th ụ nốt sản phẩm tồn đọng ở giai giai đoạn triệt tiêu nhằm thu hồi vốn. 13
*Phát triển sản phẩm mới P hát triển sản phẩm mới không chỉ l à v ấn đề mở rộng thị tr ường mà còn là yêu cầu để kích thích t iêu th ụ sản phẩm. S ản phẩm đư ợc gọi là mới có thể thuộc các dạng: cải tiến, hoàn thiện, mới về nội dung, mới về h ình thức, mới hoàn toàn. Đ iều đặc biệt cần nhấn mạnh l à những sản phẩm mới này dù được xem xét trên góc độ nào cũng cần phải đảm bảo thoả m ãn tốt hơn c ác nhu c ầu của thị trường. Chỉ có như vậy thì sản phẩm mới giữ được c ác dặc tính của nó l à: - Hấp dẫn khách hàng - Mở rộng thị trường tiêu thụ - Kích thích tiêu th ụ nhanh. - Đạt hiệu quả kinh doanh cao. Đ ể phát triển sản phẩm mới có hiệu quả thì doanh nghiệp cần phải bảo đảm những điều kiện sau: - Tổ chức thu nhập thông tin về sản phẩm mới. - P hân tích và xử lý có hiệu quả các thông tin về sản phẩm mới. - Tổ chức nghiên c ứu chế tạo thử sản phẩm mới và đưa vào sản xuất hàng loạt. - Tổ chức chào hàng quảng cáo và tung sản phẩm ra thị trường. * N hân tố chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm l à tổng hợp các thuộc tính của hàng hoá mà do đó hàng hoá có công dụng tiêu th ụ nhất định. Để đứng vững và vươn lên trong c ạnh tranh, Công ty phải không ng ừng tìm mọi biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm. Bởi lẽ chất l ượng sản phẩm là một trong những yếu tố quan trọng để tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. * N hân tố tổ chức công tác ti êu th ụ: Tổ chức công tác ti êu th ụ bao gồm h àng loạt công việc khác nhau, từ việc quảng cáo, ch ào hàng giới thiệu sản phẩm đến tổ chức mạng lưới tiêu thụ, hợp đồng vận chuyển, điều tra nhu cầu khách h àng, Đ ồng thời khẩn trương thu hồi tiền h àng bán ra. Đây chính là biện 14
pháp ch ủ quan của doanh nghiệp để t húc đẩy quá trình tiêu th ụ sản phẩm. 3. Chính sách về giá cả K hi nói đến tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp,ta thấy rằng giá c ả là một nhân tố quan trọng trong việc ti êu thụ sản phẩm,nó l à nhân tố duy nhất trong Marketing mix tạo ra thu nhập trong doanh nghiệp,khác với những yếu tố khác trong Marketing mix l à toàn tạo ra những chi phí.giá cả cũng l à m ột trong những yếu tố linh hoạt nhất của Marketing mix,trong đó nó có thể thay đổi nhanh chóng,không giống như các tính chất của sản phẩm và nh ững cam k ết của kênh,chính vì vậy mà vấn đề tiêu th ụ sản phẩm bị chi phối rất nhiều đến việc hoạch giá cả.khi một mức giá được đặt ra ở mức cao,thì việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chắc chắn sẽ kém hơn so v ới sản phẩm cạnh tranh có cùng chất lượng nhưng có múc giá hạ hơn,nhưng cũng chính sản phẩm đó nếu đ ược bán với mức giá thấp hơn thi vấn đề tiêu thụ sẽ được tăng lên đáng kể.Qua đó ta thấy rằng chính sách về giá cả có một vai trò hết sức quan trong trong việc ti êu thụ sản phẩm,vì vậy cần phải đặt ra một mứ c giá hợp lý nhất. 4. Chính sách phân ph ối trong công ty a. Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm K ênh tiêu th ụ sản phẩm chính l à hệ thống tổ chức thương m ại nối liền người sản xuất, người bán buôn, ng ười môi giới, người bán lẻ với người tiêu dùng cu ối cùng. L ựa chọn đúng kênh tiêu thụ sẽ khai thác được hợp lý nhu cầu thị trường đẩy nhanh tốc độ ti êu th ụ sản phẩm, tiết kiệm chi phí,từ đó nâng cao hiệu qủa trong hoạt đọng kinh doanh của doanh nghiệp. Trên thực tế, công ty Vidamco lựa chọn kênh tiêu th ụ sau: 15
S ơ đồ 4: Các kênh tiêu thụ sản phẩm (Vật tư - hàng tiêu dùng) NHÀ S ẢN XUẤT (HÃNG) CÁC CỬ A HÀNG CỦA NHÀ S ẢN XUẤT NGƯỜI Đ ẠI LÝ ĐỘC L ẬP HÃNG BÃN BUÔN ĐỘ C L ẬP (1) (3) (4) (2) NGƯỜI SỬ DỤ NG CUỐI CÙNG 1. Nhà sản xuất - N gư ời sử dụng cuối c ùng. 2. Nhà sản xuất - Các cửa hàng c ủa nhà sản xuất - Người sử dụng cuối cùng 3. Nhà sản xuất - N gười đại lý độc lập - Người sử dụng cuối cùng. 4. Nhà sản xuất - Hãng bán buôn độc lập - N gười sử dụng cuối cùng. Tuy nhiên tu ỳ vào hoàn c ảnh và điều kiện sản xuất kinh doanh từng thời kỳ mà công ty có thể lựa chọn một kênh tiêu thụ thích hợp c ho mình sao cho có lãi nh ất. 16
b. Lựa chọn phương pháp tiêu thụ sản phẩm - Phương pháp tiêu thụ gián tiếp: Được tiến hành qua các khâu trung gian như các công ty thương m ại, môi giới, các đại lý...Vấn đề đặt ra đối với các doanh nghiệp l à lựa chọn khâu trung gian hợp lý để đạt hiệu quả cao. Ưu điểm: Tiêu th ụ nhanh, thanh toán đ ơn giản, nếu có rủi ro sau khi bán thì các t ổ chức trung gian chịu trách nhiệm. N hược điểm: không trực tiếp quan hệ với người tiêu dùng và thị trường, không kiểm soát đ ược giá bán của các tổ chức trung gian, ít gây được uy tín với người tiêu dùng. - P hương thức tiêu thụ trực tiếp: Doanh nghiệp tự tổ chức các c ửa hàng giới thiệu sản phẩm v à bán sản phẩm. Trực tiếp quan hệ với người tiêu dùng và thị trường, kiểm soát được giá bán v à có điều kiện hoàn thiện sản phẩm. N hược điểm: tốc độ tiêu thụ chậm, công tác thanh toán phức tạp, không có điều kiện chuyên môn hoá sản xuất. - P hương thức tiêu th ụ hỗn hợp: Đây l à phương pháp kết hợp 2 phương thức trên. Trên thực tế doanh nghiệp thường áp dụng phương thức hỗn hợp trong tiêu thụ sản phẩm, nhằm phát huy ưu điểm và khắc phục nhược điểm của hai phương pháp trên. 5. Chính sách về khuyếch tr ương. a. Hoạt động quảng cáo Là hoạt động cung cấp những thông tin cần thiết về sản phẩm c ho khách hàng nhằm tăng khối l ượng tiêu th ụ, nâng cao uy tín của doanh nghiệp, tạo ra những thói quen ti êu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Đ ể hoạt động quảng cáo phải đáp ứng những nhu cầu sau: - Quảng cáo phải có lượng thông tin cao,bảo đảm tính pháp lý, đạo lý và tính nghệ thuật. Đồng thời phải hợp lý ph ù hợp kinh phí cho phép. - Lựa chọn đúng phương thức tiến hành quảng cáo: + Qu ảng cáo liên tục hàng ngày. 17
+ Qu ảng cáo định kỳ. + Qu ảng cáo đột xuất. + Chiến dịch quảng cáo thường áp dụng khi mới tung ra thị trường một sản phẩm mới. b. Xúc tiến bán hàng: H oạt động bán hàng là hoạt động có tính chất nghệ thuật, tác động đến tâm lý người mua hàng nhằm đạt mục tiêu bán được nhiều nhất với hiệu quả cao nhất. X úc tiến bán hàng có m ục tiêu là tạo ra lòng tin c ủa khách hàng đối với doanh nghiệp, xây dựng mối quan hệ q uần chúng nhằm hiểu nhu c ầu, thái độ của họ thông qua: - Tặng qu à cho khách hàng - Bán thử sản phẩm để biết qui mô v à cường độ mua hàng nhằm hoàn thiện ph ương thức bán hàng. - Tổ chức hội nghị khách hàng đ ể tiếp thu ý kiến của khách hàng. c. Yểm trợ bán hàng: Đ ây là công việc rất cần thiết cho tiêu thụ, gồm các công việc như: - Tham gia vào h ội chợ triểm l ãm để tìm hiểu thông tin về thị trường, giới thiệu và quảng cáo sản phẩm, tiếp xúc với bạn h àng. - Tham gia vào các liên minh kinh t ế để tìm thị trường tiêu thụ, phân chia thị trường, thông tin cho nhau các diễn biến của thị tr ường. - Mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm nhằm gợi mở nhu cầu khách hàng. - Tổ chức các dịch vụ sau bán h àng: ngày nay hoạt động n ày rất được các nhà doanh nghiệp quan tâm. Nó không chỉ tạo ra sự thoả mãn, yên tâm cho khách hàng khi mua hàng mà còn góp ph ần nâng cao c hất lượng sản phẩm, kéo dài tuổi thọ. Các dịch vụ này là: đóng gói, c huyên ch ở sản phẩm đến khách hàng, b ảo hành, sửa chữa... 18
CHƯƠNG II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY VIDAMCO THỜI GIAN QUA. I. LỊCH SỬ H ÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRI ỂN CỦA CÔNG TY VIDAMCO 1. Công ty liên doanh ôtô VIDAMCO là m ột trong những công ty liên doanh đầu tiên đư ợc thành lập và hoạt động theo luật đầu t ư nước ngoài tại Việt Nam. Ra đời trong hoàn c ảnh cả nước mới bắt đầu triển khai thực hiện luật đầu t ư, Công ty c ũng đã gặp không ít khó khăn nhưng với nỗ lực của bản thân m à công ty c ũng đã đạt đ ược một số kết quả bước đầu. Công ty VIDAMCO là Công ty liên doanh l ắp ráp tiến tới sản xuất ô tô đầu tiên ở Việt Nam, luôn theo đuổi mục ti êu phát triển ngành công nghiệp ôtô Việt Nam - là m ột công trình hợp tác đẹp giữa c ác nhà doanh nghi ệp Việt Nam, và Nam Triều Tiên. Công ty VIDAMCO thành lập theo quyết định số 261/QDQP ngày 02tháng 07năm1991 Các bên tham gia liên doanh gồm có: Bên Việt Nam  Xí nghiệp liên hợp cơ khí 7983 thu ộc tổng kinh tế- kỹ thuật(GAET)- bộ quốc ph òng. - Địa chỉ :thị trán văn điển -thành ph ố Hà Nội - Điện thoạI :4815255 - F ax :84 -4- 257195 - Đại diện :Ô ng Nguyễn Duyên Hà - C hức vụ :Tổng giám đốc Bên nước ngoài  Công ty DAEWOO,đư ợc thành lập và tổ chức theo luật nước cộng hòa Triều Tiên 19
Lĩnh vực hoạt động tại Việt Nam: Lắp ráp v à sản xuất các loại xe ôtô đ ể tiêu thụ trong n ước và xuất khẩu. V ề vốn đầu tư: Tổng số vốn đầu tư: 32.229.440$. Trong đó: - Vốn cố định :20.120.500$. Bao gồm Thiết bị :12.000.000$ Xây lắp,địen nước,nén khí :5.351.100$ Thuê đát,đền bù trong 10năm:1.790.400$ Đào tạo thuê chuyên gia : 675300$ phí chuẩn bị sản xuất :36.140$ kiến thiết cơ bản khác : 267.560$ - Vốn lưu động : 12.108.940$. - Vốn pháp định : 10.000.000 $. Trong đó:  Bên Việt Nam góp: 3.500.000 $, bằng vốn pháp định gồm quyền sử dụng đất trong 10 năm đầu là :1.790.400$ Nhà xưởng : 100.000$ Tiền ngoại tệ :1.609.600$  Bên nước ngoài góp: 6.500. 000 US$, bằng 65% vốn pháp định gồm: Thời hạn hoạt động của Công ty li ên doanh: 30 năm kể từ ngày được cấp giấy phép. Trụ sở: Trụ sở chính được đặt tại thị trấn Văn Điển,Hà Nội.  Cửa hàng bán hàng và giới thiệu sản phẩm tại Hà N ội. Địa chỉ: 123 Thái Hà,Đ ống Đa,Hà Nội. Tel : 04.5370175-5374174 Fax : 5374173 20