Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Giải pháp hoàn thiện hoạt động chiêu thị tại Công ty Dược phẩm TNHH Leung Kai Fook Việt Nam đến năm 2020

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH

ĐINH THỊ THÚY LAN

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG CHIÊU THỊ TẠI

CÔNG TY DƯỢC PHẨM TNHH LEUNG KAI FOOK VIỆT NAM

ĐẾN NĂM 2020

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

TP. HỒ CHÍ MINH - 2013

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH

ĐINH THỊ THÚY LAN

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG CHIÊU THỊ TẠI

CÔNG TY DƯỢC PHẨM TNHH LEUNG KAI FOOK VIỆT NAM

ĐẾN NĂM 2020

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh

Mã số: 60340102

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:

PGS, TS VŨ CÔNG TUẤN

TP. HỒ CHÍ MINH - 2013

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu và nội

dung nghiên cứu được trình bày trong Luận văn là trung thực và tôi xin chịu trách

nhiệm về những số liệu và nội dung nghiên cứu đó. Kết quả nghiên cứu của Luận

văn này chưa được công bố trong các công trình khác.

Học viên

Đinh Thị Thúy Lan

MỤC LỤC

Trang

LỜI CAM ĐOAN

MỤC LỤC

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

DANH MỤC BẢNG

DANH MỤC HÌNH VẼ

MỞ ĐẦU………………………………………………………………………… 1

Chƣơng 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG CHIÊU THỊ CỦA DOANH

NGHIỆP…………………………………………………………………………… 4

1.1 Khái niệm về hoạt động chiêu thị của Doanh nghiệp ……………………… 4

1.1.1 Định nghĩa về chiêu thị ……………………………………………………… 4

1.1.2 Ý nghĩa………………………………………………………………………. 5

1.1.3 Vai Trò.……………………………………………………………………… 5

1.2 Một số hình thức và công cụ thực hiện hoạt động chiêu thị của Doanh

nghiệp……………………………………………………………………………… 6

1.2.1 Quảng cáo…………………………………………………………………… 6

1.2.2 Marketing trực tiếp……………………………………………...…………… 10

1.2.3 Khuyến mãi……………………………………………...………………… 14

1.2.4 Giao tế…………..……………………………………………...…………… 17

1.2.4 Chào hàng cá nhân………..……………………………………..…………… 23

1.3 Một số yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động chiêu thị của Doanh nghiệp…… 25

1.3.1 Yếu tố bên ngoài………………………………..…………………………… 25

1.3.2 Yếu tố bên trong………………………………..…………………………… 26

1.4 Kết luận chƣơng 1………………………………..…………………………… 28

Chƣơng 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CHIÊU THỊ TẠI CÔNG TY

29 DƢỢC PHẨM TNHH LEUNG KAI FOOK VIỆT NAM THỜI GIAN QUA

2.1 Giới thiệu tổng quan về Công ty Dƣợc phẩm TNHH Leung Kai Fook Việt

Nam……………………………………………………………………………….. 29

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển……………………………………………… 29

2.1.2 Cơ cấu tổ chức của Công ty Dược phẩm TNHH Leung Kai Fook Việt Nam 30

2.1.3 Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty Dược phẩm TNHH Leung Kai

Fook Việt Nam………………………………………………….…………………. 31

2.2 Thực trạng về hoạt động chiêu thị tại Công ty Dƣợc phẩm TNHH Leung 33 Kai Fook Việt Nam trong thời gian qua…………………………………………

2.2.1 Hoạt động chiêu thị thông qua quảng cáo…………………………………… 33

2.2.2 Hoạt động chiêu thị thông qua Marketing trực tiếp………………………… 40

2.2.3 Hoạt động chiêu thị thông qua khuyến mãi………………………………… 46

2.2.4 Hoạt động chiêu thị thông qua giao tế…………..…………………………… 50

2.2.5 Hoạt động chiêu thị thông qua chào hàng cá nhân………..……………….. 54

2.3 Thực trạng về yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động chiêu thị tại Công ty Dƣợc 57 phẩm TNHH Leung Kai Fook Việt Nam trong thời gian qua…………………

2.3.1 Yếu tố bên ngoài………………………………..…………………………… 57

2.3.2 Yếu tố bên trong………………………………..…………………………… 58

2.4 Kết luận chƣơng 2………………………………..…………………………… 61

Chƣơng 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG CHIÊU THỊ TẠI

CÔNG TY DƢỢC PHẨM TNHH LEUNG KAI FOOK VIỆT NAM ĐẾN

NĂM 2020…………………………..…………………………………………… 62

3.1 Định hƣớng hoạt động Marketing tại Công ty Dƣợc phẩm TNHH Leung 62 Kai Fook Việt Nam đến năm 2020…..………………………………..…………

3.2 Mục tiêu hoạt động chiêu thị tại Công ty Dƣợc phẩm TNHH Leung Kai

Fook Việt Nam đến năm 2020…..………………………………..………… 62

3.2.1 Mục tiêu tổng quát.………………………………..……………………….. 62

3.2.2 Mục tiêu cụ thể.………………………………..…………………………… 65

3.3. Quan điểm xây dựng giải pháp……………..……………………………… 66

3.3.1 Quan điểm 1: Quảng bá thương hiệu của Công ty…………..…………..…. 66

3.3.2 Quan điểm 2: Khuyến khích khách hàng mua nhiều và mua thường xuyên 66

3.3.3 Quan điểm 3: Xây dựng nhận thức và liên tưởng thương hiệu của khách 67 hàng đối với sản phẩm, Công ty…………..………………………………………

3.4 Giải pháp hoàn thiện hoạt động chiêu thị tại Công ty Dƣợc phẩm TNHH

Leung Kai Fook Việt Nam đến năm 2020……………………………………… 67

3.4.1 Nhóm giải pháp về hoàn thiện hình thức và công cụ thực hiện hoạt động

chiêu thị…………………………………………………………………………… 67

3.4.1.1 Giải pháp 1: Khuếch trương hoạt động quảng cáo………………………. 67

3.4.1.2 Giải pháp 2: Phát triển hoạt động Marketing trực tiếp…………………… 71

3.4.1.3 Giải pháp 3: Xúc tiến hoạt động khuyến mãi……………………………… 74

3.4.1.4 Giải pháp 4: Tăng cường hoạt động giao tế………………………………. 76

3.4.1.5 Giải pháp 5: Đẩy mạnh hoạt động chào hàng cá nhân…………………… 79

3.4.1.6 Giải pháp 6: Giải pháp chung cho các hình thức chiêu thị……………… 83

3.4.2 Nhóm giải pháp về hoàn thiện yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động chiêu thị 86

3.4.2.1 Giải pháp 1: Cải tiến bao bì mẫu mã……………………………….…… 86

3.4.2.2 Giải pháp 2: Hạ giá thành sản phẩm và xây dựng nhiều mức giá……… 87

3.4.2.3 Giải pháp 3: Hoàn thiện kênh phân phối………………………………… 90

3.4.2.4 Giải pháp 4: Lựa chọn chiến lược kinh doanh phù hợp…………………… 91

3.5 Kiến nghị……………………………………………………………………… 91

3.5.1 Đối với Nhà nước……………………………………………………………. 91

3.5.2 Đối với ngành Dược phẩm…………………………………………………. 92

3.6 Kết luận chƣơng 3………………………………..…………………………… 92

KẾT LUẬN ……………………………………………………………………….. 94

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO…………………………………………. 95

PHỤ LỤC

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

Từ viết tắt Tiếng Anh Tiếng Việt

ERP Enterprise Resource Planning Quản lý nguồn lực doanh nghiệp

IMC Integrated Marketing Communication Truyền thông tiếp thị tích hợp

GMP Good Manufacturing Practice Thực hành tốt sản xuất

WHO World Health Organization Tổ chức sức khỏe Thế giới

DANH MỤC BẢNG

Trang

Bảng 2.1: Tốc độ tăng trưởng giai đoạn 2009-2012……………………………… 32

Bảng 2.2: Ngân sách dành cho hoạt động chiêu thị năm 2012…………………… 33

Bảng 2.3: Ngân sách quảng cáo chi tiết năm 2012…………………………………. 33

Bảng 2.4: Số lượng sản phẩm bán ra giai đoạn 2009-2012………………………… 37

Bảng 2.5: Ngân sách Maketing trực tiếp chi tiết năm 2012……………………… 41

Bảng 2.6: Ngân sách khuyến mãi chi tiết năm 2012……………………………… 46

Bảng 2.7: Ngân sách giao tế chi tiết năm 2012…………………………………… 50

Bảng 3.1: Kết quả của các phương tiện quảng cáo……………………………… 69

Bảng 3.2: Giá bán lẻ của Công ty………………………………………………… 88

Bảng 3.3: Sản phẩm của Công ty…………………………………………………… 89

DANH MỤC HÌNH VẼ

Trang

Hình 1.1: Một số hình thức và công cụ thực hiện hoạt động chiêu thị…………… 6

Hình 1.2: Vai trò của hoạt động quảng cáo………………………………………… 7

Hình 1.3: Một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quảng cáo…………………… 9

Hình 1.4: Các hình thức của Marketing trực tiếp………………………………… 11

Hình 1.5: Những quyết định chủ yếu về khuyến mãi……………………………… 15

Hình 1.6: Lợi ích của quan hệ công chúng………………………………………… 18

Hình 1.7: Vai trò của nhà quản lý đối với hoạt động quan hệ công chúng………… 22

Hình 1.8: Những điều kiện tiên quyết để bán hàng thành công……………………. 24

Hình 1.9: Một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động chiêu thị……………………… 25

Hình 2.1: Sản phẩm của Công Ty………………………………………………… 30

Hình 2.2: Cơ cấu tổ chức Công ty Dược phẩm TNHH Leung Kai Fook Việt Nam 30

Hình 2.3: Tỉ lệ nhà thuốc và khách hàng tiếp cận quảng cáo thông qua các phương

tiện tại Tp. Hồ Chí Minh…………………………………………………………… 34

Hình 2.4: Tỉ lệ khách hàng và nhà thuốc phản hồi chung về sản phẩm tại Tp.Hồ

Chí Minh………………………………………………………………………….. 36

Hình 2.5: Tỉ lệ khách hàng và nhà thuốc đồng ý và rất đồng ý về các nhận định

của hoạt động quảng cáo của Công ty tại Tp.Hồ Chí Minh……………………… 38

Hình 2.6: Tỉ lệ khách hàng và nhà thuốc có ý kiến trung lập (bình thường) về các

nhận định của hoạt động quảng cáo của Công ty tại Tp.Hồ Chí Minh…..……….. 38

Hình 2.7: Tỉ lệ khách hàng và nhà thuốc biết tới sản phẩm của Công ty thông qua

hoạt động Marketing trực tiếp tại Tp.Hồ Chí Minh……………………………… 41

Hình 2.8: Tỉ lệ khách hàng và nhà thuốc nói về mục đích hoạt động Marketing

trực tiếp của Công ty tại Tp.Hồ Chí Minh…………………………………………. 43

Hình 2.9: Tỉ lệ khách hàng và nhà thuốc có ý kiến trung lập (bình thường) về các

nhận định của hoạt động Maketing trực tiếp của Công ty tại Tp.Hồ Chí Minh…… 45

Hình 2.10: Tỉ lệ nhà thuốc được hưởng các hình thức khuyến mãi từ Công ty tại

Tp.Hồ Chí Minh…………………………………………………………………… 47

Hình 2.11: Tỉ lệ nhà thuốc muốn được hưởng các hình thức khuyến mãi từ Công

ty tại Tp.Hồ Chí Minh……………………………………………………………… 47

Hình 2.12: Tỉ lệ khách hàng được hưởng các hình thức khuyến mãi từ Công ty tại

Tp.Hồ Chí Minh……………………………………………………………………. 47

Hình 2.13: Tỉ lệ khách hàng muốn được hưởng các hình thức khuyến mãi từ Công

ty tại Tp.Hồ Chí Minh……………………………………………………………… 47

Hình 2.14: Tỉ lệ khách hàng và nhà thuốc đồng ý và rất đồng ý về các nhận định

của hoạt động khuyến mãi của Công ty tại Tp.Hồ Chí Minh……………………... 48

Hình 2.15: Tỉ lệ số lượng sản phẩm nhà thuốc mua khi có hoạt động khuyến mãi

của Công ty tại Tp.Hồ Chí Minh………………………………………………… 50

Hình 2.16: Tỉ lệ số lượng sản phẩm khách hàng mua khi có hoạt động khuyến mãi

của Công ty tại Tp.Hồ Chí Minh………………………………………………… 50

Hình 2.17: Tỉ lệ khách hàng và nhà thuốc biết tới sản phẩm của Công ty thông

qua hoạt động giao tế tại Tp.Hồ Chí Minh………………………………………… 51

Hình 2.18: Tỉ lệ khách hàng và nhà thuốc đồng ý và rất đồng ý về các nhận định

của hoạt động giao tế của Công ty tại Tp.Hồ Chí Minh………………………… 53

Hình 2.19: Tỉ lệ khách hàng và nhà thuốc nhận định về đội ngũ chào hàng của

Công ty tại Tp.Hồ Chí Minh……………………………………………………… 55

Hình 2.20: Tỉ lệ khách hàng và nhà thuốc đồng ý và rất đồng ý về các nhận định

của hoạt động chào hang cá nhân của Công ty tại Tp.Hồ Chí Minh……………… 56

Hình 2.21: Tỉ lệ khách hàng và nhà thuốc nhận định về sản phẩm của Công ty tại

Tp.Hồ Chí Minh…………………………………………………………………… 58

Hình 2.22: Tỉ lệ khách hàng và nhà thuốc nhận định về giá sản phẩm của Công ty

tại Tp.Hồ Chí Minh………………………………………………………………… 59

Hình 2.23: Tỉ lệ khách hàng và nhà thuốc nhận định về mạng lưới phân phối của

Công ty tại Tp.Hồ Chí Minh……………………………………………………… 60

Hình 3.1: Sơ đồ trang web hiện tại của Công ty…………………………………… 73

Hình 3.2: Sơ đồ trang web tác giả đề xuất………………………………………… 73

Hình 3.3: Mô hình huấn luyện - 5D………………………………………………... 81

Hình 3.4: Mô hình huấn luyện – SMART…………………………………………. 81

Hình 3.5: Bao bì mẫu mã sản phẩm của Công ty và các đối thủ cạnh tranh……… 87

Hình 3.6: Một số giá sản phẩm dầu nóng/dầu gió trên thị trường Việt Nam………. 88

Hình 3.7: Mô hình phân phối hiện tại của Công ty………………………………… 90

Hình 3.8: Mô hình phân phối tác giả đề xuất………………………………………. 90

MỞ ĐẦU

1. Lý do chọn đề tài

Ngày nay, với sự trợ giúp của khoa học công nghệ, sản phẩm của Doanh nghiệp

đến với khách hàng một cách đa dạng và phong phú hơn. Khách hàng có nhiều sản

phẩm để lựa chọn nên họ đòi hỏi ngày càng cao về chất lượng và dịch vụ. Với một thị

trường năng động, luôn luôn biến đổi về đối thủ cạnh tranh, khoa học công nghệ, chính

sách quản lý thương mại, lòng trung thành của khách hàng thì Doanh nghiệp phải làm

thế nào để tồn tại và phát triển?

Doanh nghiệp sẽ chiến thắng nếu họ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mục tiêu

của mình. Bên cạnh, Doanh nghiệp phải tìm mọi cách để cải thiện mẫu mã, nâng cao

chất lượng của sản phẩm thì họ còn phải quảng bá được những đặc tính và tính năng

của sản phẩm tới khách hàng. Để làm được đều này thì Doanh nghiệp cần phải có hoạt

động chiêu thị hiệu quả. Vậy hoạt động chiêu thị như thế nào thì hiệu quả? Các Doanh

nghiệp phải làm những gì? Đứng trước vấn đề này, tác giả đã chọn đề tài: “Giải pháp

hoàn thiện hoạt động chiêu thị tại Công ty Dƣợc phẩm TNHH Leung Kai Fook

Việt Nam đến năm 2020”

2. Mục đích nghiên cứu

Đề tài được nghiên cứu nhằm đạt được các mục tiêu sau:

- Thứ nhất, hệ thống hóa các cơ sở lý luận về hoạt động chiêu thị của Doanh

nghiệp, phân tích các yếu tố ảnh hưởng, các hình thức và công cụ để từ đó đề ra giải

pháp giúp Doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả hơn.

- Thứ hai, nghiên cứu, phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động chiêu thị tại

Công ty Dược phẩm TNHH Leung Kai Fook Việt Nam thời gian qua.

- Thứ ba, đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động chiêu thị tại Công ty

Dược phẩm TNHH Leung Kai Fook Việt Nam đến năm 2020.

3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động chiêu thị tại Công ty Dược phẩm TNHH

Leung Kai Fook Việt Nam

- Phạm vi nghiên cứu

+ Về mặt không gian: được giới hạn trên địa bàn Tp. Hồ Chí Minh. Đề tài cũng

giới hạn việc khảo sát tại các nhà thuốc/cửa hàng bán và khách hàng sử dụng sản

phẩm dầu gió/dầu nóng của Công ty Dược phẩm TNHH Leung Kai Fook Việt Nam tại

Tp. Hồ Chí Minh. Với các nhà thuốc/cửa hàng, tác giả chỉ nghiên cứu 150 nhà

thuốc/cửa hàng bán thuốc ở Quận 10 và quận 5 tại Tp.Hồ Chí Minh. Tác giả cũng tiến

hành khảo sát 150 khách hàng để có sự nhìn nhận vấn đề toàn diện hơn.

+ Về mặt thời gian: nghiên cứu về hoạt động chiêu thị tại của Công ty Dược

phẩm TNHH Leung Kai Fook Việt Nam từ năm 2009 đến năm 2012, các giải pháp

được đề xuất áp dụng từ nay đến năm 2020.

4. Phƣơng pháp nghiên cứu

Phương pháp luận nghiên cứu của Luận văn là phương pháp phân tích thống kê

tần số. Để tăng sự thuyết phục và tin cậy, tác giả đã thực hiện hai cuộc khảo sát thực tế:

Khảo sát các nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc: Đối tượng khảo sát: 150 nhà

thuốc/cửa hàng bán thuốc tại Tp.hồ Chí Minh. Bảng khảo sát gồm 67 câu (xem phụ lục

1). Tác giả nhận được 146 phiếu trả lời hợp lệ. Phương pháp khảo sát: Tác giả gửi bảng

khảo sát trực tiếp cho người phụ trách của nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc và nhận lại

bảng trả lời trong 2 tuần Khảo sát được tiến hành trong tháng 7.2013 tại các nhà

thuốc/cửa hàng bán thuốc ở Quận 10 và quận 5 tại Tp.Hồ Chí Minh. Xử lý kết quả

khảo sát: bằng phần mềm Excel 2007 (xem phụ lục 3).

Khảo sát các khách hàng sử dụng sản phẩm dầu nóng/dầu gió: Đối tượng khảo

sát: 150 khách hàng sử dụng dầu nóng/dầu gió tại các điểm khảo sát như siêu thị,

trường học, bệnh viện tại Tp.Hồ Chí Minh. Bảng khảo sát gồm 67 câu (xem phụ lục 2).

Tác giả nhận được 142 phiếu trả lời hợp lệ. Phương pháp khảo sát: Phỏng vấn trực tiếp.

Khảo sát được tiến hành trong tháng 7.2013 tại các bệnh viện, trường Đại học kinh tế

cơ sở B và siêu thị Coopmart Lý Thường Kiệt tại Tp.Hồ Chí Minh. Xử lý kết quả khảo

sát: bằng phần mềm Excel 2007 (xem phụ lục 3).

5. Kết cấu của luận văn

Ngoài phần Mở đầu, Kết luận, Tài liệu tham khảo và Phụ lục, Luận văn gồm 3

chương như sau:

- Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động chiêu thị của Doanh nghiệp

- Chương 2: Thực trạng hoạt động chiêu thị tại Công ty Dược phẩm TNHH

Leung Kai Fook Việt Nam thời gian qua

- Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động chiêu thị tại Công ty Dược phẩm

TNHH Leung Kai Fook Việt Nam đến năm 2020

Chƣơng 1:

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG CHIÊU THỊ CỦA DOANH NGHIỆP

1.1 Khái niệm về hoạt động chiêu thị của Doanh nghiệp

1.1.1 Định nghĩa về chiêu thị

Chiêu thị (Promotion) là một trong bốn yếu tố của Marketing -mix. Chiêu thị

không chỉ là những thông báo, thuyết phục, khuyến khích thị trường tiêu thụ sản phẩm

mà còn nhằm quảng bá, giao tế và bảo vệ thị phần.

Chiêu thị, thường được gọi là truyền thông tiếp thị (Marketing communication),

hay còn gọi là truyền thông tiếp thị tích hợp (Integrated Marketing Communication-

IMC), là tất cả các cách thức mà người làm tiếp thị sử dụng để truyền thông với thị

trường mục tiêu.

Trong suốt thập kỷ 80, nhiều Công ty quan tâm đến một chiến lược phối hợp các

công cụ chiêu thị. Họ bắt đầu thay đổi cách nhìn hướng tới quan niệm mới “truyền

thông marketing tổng hợp (I.M.C)” đây là sự điều phối các yếu tố chiêu thị khác nhau

và các hoạt động marketing khác nhau để truyền thông tới khách hàng của Công ty.

IMC có thể hiểu là sự phối hợp các nỗ lực nhằm thiết lập kênh truyền thông và

thuyết phục khách hàng để bán sản phẩm, dịch vụ hay cổ động cho các ý tưởng.

IMC tập trung vào quá trình sử dụng các hình thức khác nhau của chiêu thị để đạt

được các tác động truyền thông tối đa.

IMC bao gồm 5 thành phần là quảng cáo, marketing trực tiếp, khuyến mãi, giao tế

và chào hàng cá nhân. Các thành phần này sẽ kết hợp với nhau để hoạt động chiêu thị

đạt hiệu quả cao nhất. Ngoài ra IMC còn bị ảnh hưởng bởi các yếu tố bên trong và các

yếu tố bên ngoài nữa.

Sự nhận thức của khách hàng về một nhãn hiệu hay Công ty là sự tổng hợp các

thông điệp mà họ tiếp nhận được (như qua quảng cáo, mức giá, thiết kế bao bì, nỗ lực

marketing trực tiếp, tuyên truyền khuyến mãi, thông điệp trên mạng internet, hình thức

trưng bày tại điểm bán…). IMC cố thực hiện để có thể đạt được sự nhận thức của

người tiêu dùng về hình ảnh độc đáo, ấn tượng về sản phẩm của Công ty trên thị

trường.

1.1.2 Ý nghĩa

Ý nghĩa của truyền thông tiếp thị là thông báo, thuyết phục, và nhắc nhở: thông

báo cho khách hàng mục tiêu về sự sẵn có của sản phẩm, thuyết phục họ sản phẩm này

tốt hơn trên nhiều phương diện so với những sản phẩm cùng loại khác, và nhắc nhở họ

mua thêm khi đã dùng hết những sản phẩm đã mua.

1.1.3 Vai trò

Các công cụ cơ bản được sử dụng để đạt được mục tiêu truyền thông của tổ chức

được gọi là phối thức chiêu thị/truyền thông (promotional - mix), đó là quảng cáo,

khuyến mãi, marketing trực tiếp, giao tế và chào hàng cá nhân.. Mỗi yếu tố có vai trò

khác nhau trong quá trình IMC và chúng cũng được thực hiện với hình thức khác nhau,

mỗi yếu tố có mỗi ưu điểm và nhược điểm nhất định.

Một chương trình IMC thành công đòi hỏi Doanh nghiệp biết cách kết hợp đúng

đắn các kỹ thuật và công cụ truyền thông, xác định rõ vai trò và sự mở rộng các yếu tố

này trong việc phối hợp; sử dụng chúng. Để đạt được điều này, người chịu trách nhiệm

về hoạt động truyền thông của các Công ty phải hiểu rõ vai trò của truyền thông

marketing trong một kế hoạch chung marketing.

Vai trò của truyền thông marketing hay chiêu thị thể hiện như sau:

- Là công cụ thực hiện chức năng truyền thông, đáp ứng nhu cầu khách hàng.

- Phối hợp với các công cụ khác trong marketing –mix để đạt mục tiêu marketing

- Là công cụ cạnh tranh trong kinh doanh: gia tăng giá trị sản phẩm, thông tin,

xây dựng nhận thức về sản phẩm, nâng cao uy tín nhãn hiệu, duy trì niềm tin, thái độ

tốt đẹp của công chúng về Công ty…

Chiêu thị có thể:

- Thông tin về lợi thế sản phẩm.

- Thiết lập sự nhận thức và thái độ thuận lợi đối với sản phẩm, Công ty.

- Tạo sự ưa thích nhãn hiệu.

- Tăng số lượng bán hiện tại.

- Củng cố hoạt động phân phối tại điểm bán lẻ.

- Đạt sự hợp tác từ các trung gian và lực lượng bán hàng.

- Động viên lực lượng bán hàng.

- Xây dựng hình ảnh tốt về Công ty.

Chiêu thị không thể:

- Thuyết phục người tiêu dùng mua sản phẩm không phù hợp với nhu cầu.

- Làm cho khách hàng mua sản phẩm với mức giá cao hơn.

- Thuyết phục khách hàng tìm mua sản phẩm trong khi nó đang phân phối hạn

chế.

1.2 Một số hình thức và công cụ thực hiện hoạt động chiêu thị của Doanh nghiệp

Một số hình thức và công cụ thực hiện hoạt động chiêu thị

Quảng cáo

Khuyến mãi

Chào hàng cá nhân

Marketing trực tiếp

Giao tế

Hình 1.1: Một số hình thức và công cụ thực hiện hoạt động chiêu thị

Nguồn: Theo tác giả

1.2.1 Quảng cáo

1.2.1.1 Khái niệm quảng cáo

“Quảng cáo là bất kỳ hình thức trình bày và cổ động có tính chất phi cá nhân

(phi riêng tư), cho những ý tưởng, hàng hóa hay dịch vụ mà nhà bảo trợ phải chi tiền để

thực hiện.” (Philip Kotler and Gary Armstrong, 2004, trang 222).

“Quảng cáo là hoạt động truyền thông phi trực tiếp người - người mà người muốn

truyền thông tin phải trả tiền cho các phương tiện truyền thông đại chúng, để đưa thông

tin đến thuyết phục hay tác động đến người nhận thông tin.” (Hoàng Trọng và Hoàng

Thị Phương Thảo, 2007, Trang 156).

Theo Luật Thương Mại năm 2005 thì Quảng cáo thương mại là hoạt động xúc

tiến thương mại của thương nhân để giới thiệu với khách hàng về hoạt động kinh doanh

hàng hoá, dịch vụ của mình. (Theo Điều 102).

1.2.1.2 Phân loại quảng cáo:

- Theo đối tượng mục tiêu: Quảng cáo tiêu dùng và công nghiệp

- Theo phạm vi nội dung: Quảng cáo sản phẩm và quảng cáo tổ chức

- Theo phương tiện sử dụng: Báo, Truyền hình, Thư, Truyền thanh…

- Theo loại thông điệp: Quảng cáo thông tin, quảng cáo thuyết phục, quảng cáo

nhắc nhở

1.2.1.3 Đặc điểm của hoạt động quảng cáo

Quảng cáo có tính phi cá nhân, là hoạt động trả tiền nên có những đặc điểm sau:

+ Tính đại chúng cao

+ Khả năng lặp lại cao

+ Có thể diễn đạt khuếch trương

+ Có tính tự do cao

1.2.1.4 Vai trò của hoạt động quảng cáo

Vai trò của hoạt động quảng cáo

Quảng cáo và thương hiệu Quảng cáo và việc quảng bá sản phẩm Quảng cáo trong hoạt động kinh doanh

Hình 1.2: Vai trò của hoạt động quảng cáo

Nguồn: Theo tác giả

Quảng cáo là một phần của chiến thuật phối hợp 4P trong tiếp thị (Product, Price,

Place (Distribution), Promotion) nghĩa là "bộ tứ" sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến

hỗn hợp (bao gồm Advertising hay quảng cáo, Sales Promotion hay khuyến mãi, Public

Relations hay quan hệ công chúng, Salesmanship tức chào hàng). Trên cơ sở đó quảng

cáo có vai trò quan trọng trong những hoạt động sau:

- Quảng cáo trong hoạt động kinh doanh:

Quảng cáo góp phần thúc đẩy các hoạt động kinh doanh ngày càng sôi nổi. Buổi

sáng, mở cửa, thấy một tờ giới thiệu “chuyên lắp đặt ăng-ten”. Bước ra đường, thấy các

bức tường được trang điểm bằng những dòng chữ “khoan cắt bê-tông” và “nhận rút

hầm cầu”. Buổi trưa, mở máy tính, nhận được e-mail quảng cáo sữa chữa thiết bị điện

gia dụng tại nhà. Buổi tối trên tivi, màn hình đầy những dầu gội, kem đánh răng và

bông băng...Nhìn từ đầu phố đến cuối phố, trên tất cả các căn nhà đều được che kín

bằng những tấm biển quảng cáo đủ kiểu, màu sắc, hình dáng, kích cỡ...

- Quảng cáo và việc quảng bá sản phẩm

Để đạt được mục tiêu kinh doanh trên thị trường, có một sản phẩm tốt thôi chưa

đủ, Doanh nghiệp cần phải xây dựng thương hiệu của mình thành một thương hiệu

được khách hàng ưa chuộng. Để đạt điều này, Doanh nghiệp cần phải truyền thông với

thị trường để khách hàng biết những tính năng ứng dụng, tính ưu việt và lợi ích của sản

phẩm mình. Và quảng cáo làm được điều đó.

- Quảng cáo và thương hiệu:

Trên thực tế, có khá nhiều thương hiệu ai cũng biết đến nhưng lượng khách mua

hàng lại chẳng là bao. Vậy quảng cáo và thương hiệu có mối liên hệ như thế nào? Một

trong những công cụ giúp xây dựng thương hiệu mạnh là quảng cáo. Không có thương

hiệu nào trở nên nổi tiếng nếu không có quảng cáo, dù bằng cách nào hay cách khác.

Trên vai trò quảng bá sản phẩm, quảng cáo hiệu quả sẽ giúp Doanh nghiệp xây dựng và

quảng bá thương hiệu của mình.

+ Quảng cáo là công cụ nhắc nhở và in sâu vào não người tiêu dùng về sự hiện

diện của thương hiệu. Quá trình lặp đi lặp lại quảng cáo sẽ làm thương hiệu in sâu vào

tâm trí người tiêu dùng.

+ Một khi thương hiệu đã được nhiều người biết đến, quảng cáo có vai trò truyền

tải hình ảnh về thương hiệu tới người tiêu dùng hay định vị hình ảnh thương hiệu đó.

Chỉ cần xem mẫu quảng cáo, người ta có thể dễ dàng nhận ra đó là của Heineken với

thông điệp không đổi, làm toát lên ý nghĩa trọn vẹn về đẳng cấp của thương hiệu này:

Chỉ có thể là Heineken.

+ Duy trì quảng cáo và cải tiến thương hiệu. Người tiêu dùng sẽ cảm thấy nhàm

chán khi xem một thông điệp quảng cáo cứ lặp đi, lặp lại. Do vậy, Doanh nghiệp phải

luôn sáng tạo, tìm ra sự khác biệt và thú vị trong các mẫu quảng cáo để truyền tải hình

ảnh thương hiệu đã được duyệt trong bản tuyên ngôn định vị. Điều này có nghĩa là

cũng một thông điệp, nhưng mẫu quảng cáo được diễn tả và thể hiện bằng những nội

dung khác nhau để hình ảnh thương hiệu luôn mới trong mắt người tiêu dùng.

1.2.1.5 Một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quảng cáo

Một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quảng cáo

Ngân sách Mục tiêu quảng cáo Đo lường và đánh giá Thông điệp quảng cáo Phương tiện quảng cáo

Hình 1.3: Một số yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động quảng cáo

Nguồn: Theo tác giả

 Xác định mục tiêu quảng cáo (Mission)

Quảng cáo có thể có một trong số bốn nhiệm vụ, đó là: để thông tin, để thuyết

phục, để nhắc nhở, hoặc để củng cố thêm quyết định mua hàng. Với một sản phẩm

mới, Doanh nghiệp nên thông tin và thuyết phục. Còn với một sản phẩm cũ như Coca-

cola chẳng hạn thì chỉ nên nhắc nhở khách hàng. Và với sản phẩm mới, quảng cáo của

Doanh nghiệp nên trấn an và củng cố quyết định mua hàng của khách hàng.

 Xác định ngân sách (Money)

Doanh nghiệp phải xác định ngân sách dành cho quảng cáo dựa trên tính toán từ

những quyết định như mức tiếp cận, tần suất xuất hiện và tác động với mức giá nào.

Ngân sách này phải tính việc Công ty phải trả tiền quảng cáo và các chi phí khác.

 Thiết kế thông điệp quảng cáo (Messages)

Thông điệp phải truyền đạt được giá trị đặc biệt của hàng hóa bằng lời lẽ và hình

ảnh. Tuy nhiên, không phải vì để nói lên những khía cạnh độc đáo, khác biệt của sản

phẩm Doanh nghiệp so với những sản phẩm khác mà quảng cáo của Doanh nghiệp vẽ

nên những giấc mơ không có thật cho người tiêu dùng.

 Lựa chọn phương tiện quảng cáo (Media)

Việc lựa chọn phương tiện nào để quảng cáo đang trở thành một thách thức lớn.

Các Doanh nghiệp chọn phương tiện truyền thông quảng cáo phải dựa trên khả năng

vươn tới thị trường mục tiêu một cách hiệu quả nhất. Doanh nghiệp nên làm việc với

bộ phận phương tiện truyền thông của hãng quảng cáo để nhận định xem phạm vi, tần

suất, cường độ và tác động của chiến dịch quảng cáo sẽ đạt tới mức độ nào. Phạm vi

quảng cáo chính là số khách hàng cần truyền tin đến họ. Tần suất chính là số lần xuất

hiện quảng cáo. Và cường độ là mức độ gây ấn tượng của quảng cáo.

 Đo lường và đánh giá tác động của quảng cáo (Measurement)

Các chiến dịch quảng cáo cần phải có cách đánh giá hiệu quả trước và sau đó. Mô

hình quảng cáo nên được thử nghiệm trước để biết được hiệu quả truyền đạt bằng

những cách thức gợi nhớ, nhận ra, và thuyết phục. Khi đánh giá hậu kì phải tính ra cho

được tác động của thông tin truyền đạt hoặc của việc bán hàng do chiến dịch quảng cáo

đem lại. Dù là làm điều này không dễ, nhất là khi quảng cáo bằng hình ảnh.

1.2.2 Marketing trực tiếp

1.2.2.1 Khái niệm marketing trực tiếp

Marketing trực tiếp là phương thức truyền thông trực tiếp mà Doanh nghiệp sử

dụng để tiếp cận khách hàng mục tiêu ở các phân khúc nhỏ, mong muốn tạo ra các đáp

ứng tức thì.

Các đáp ứng này dưới nhiều hình thức như: một yêu cầu, mua hàng, gửi phiếu…

1.2.2.2 Vai trò của marketing trực tiếp

Marketing trực tiếp ngày càng phát triển mạnh do các lý do sau:

- Doanh nghiệp muốn thiết lập mối quan hệ với khách hàng.

- Tạo cho khách hàng sự thuận tiện, thông tin chi tiết khi mua sắm.

- Quan điểm giữ khách hàng cũ bao giờ cũng ít tốn kém hơn tìm khách hàng mới.

- Doanh nghiệp có xu hướng chuyển từ giao tiếp đại chúng sang giao tiếp cá

nhân.

- Sự thay đổi trong xã hội: phụ nữ đi làm nhiều hơn, thu nhập gia tăng, quan tâm

đến hoạt động dịch vụ, giải trí chăm sóc sức khỏe… cần giảm thiểu thời gian mua sắm.

- Sự bùng nổ và phát triển các phương tiện truyền thông điện tử và phương tiện

truyền thông cá nhân (điện thoại, máy vi tính, ti vi) tạo sự dễ dàng cho khách hàng mua

sắm.

- Việc thiết lập cơ sở dữ liệu (database) về khách hàng khá dễ dàng với sự trợ

giúp của máy tính. Số lượng người sử dụng internet ngày càng tăng và bùng nổ đã tạo

cơ hội cho việc phát triển các hình thức thương mại điện tử, marketing trực tiếp.

- Vai trò của marketing trực tiếp trong hoạt động chiêu thị ngày càng tăng. Do

cạnh tranh mạnh mẽ nên Doanh nghiệp sử dụng kết hợp marketing trực tiếp với các

công cụ khác của chiêu thị, quảng cáo, khuyến mãi, tuyên truyền, chào bán hàng.

1.2.2.3 Mục tiêu của marketing trực tiếp

- Mục tiêu của marketing trực tiếp là tìm kiếm những đáp ứng trực tiếp (hành vi)

- Nhằm xây dựng hình ảnh, duy trì sự thỏa mãn cho khách hàng.

- Bán nhiều món hàng, kích thích việc mua lặp lại.

1.2.2.4 Các hình thức của marketing trực tiếp

Các hình thức của marketing trực tiếp

Thư chào hàng (Direct mail)

Catalog Marketing trực tuyến

Các máy đặt hàng (Kiosk marketing)

Quảng cáo đáp ứng trực tiếp Chào hàng bán hàng trực tiếp với khách hàng Điện thoại bán hàng từ xa (Telemarketing teleshopping)

Hình 1.4: Các hình thức của marketing trực tiếp

Nguồn: Theo tác giả

 Quảng cáo đáp ứng trực tiếp

Quảng cáo đáp ứng trực tiếp: thông tin về quảng cáo, về Công ty và những khích

lệ để khách hàng có những đáp ứng ngay.

Việc chọn quảng cáo đáp ứng trực tiếp thường căn cứ vào loại sản phẩm và loại

hình kinh doanh của Doanh nghiệp.

 Thư chào hàng (Direct mail):

Khái niệm: là một hình thức marketing trực tiếp gửi đến khách hàng qua đường

bưu điện, phương tiện truyền thông công cộng để khách hàng đặt hàng.

Hình thức: Thư chào hàng qua bưu điện kèm theo bưu thiếp, brochure (Quyển

sách nhỏ và mỏng ghi thông tin quảng cáo), catalog… là hình thức phổ biến nhất. Ngày

nay xuất hiện những hình thức mới như: thư chào hàng gửi qua các phương tiện truyền

thông (Fax mail, E-mail, Voice mail, SMS …)

Nguyên tắc trình bày thư chào hàng:

 Phong bì: gây ấn tượng, tạo sự quan tâm đến nội dung bên trong.

 Nội dung: ngắn gọn, kèm theo tài liệu (giá, hình ảnh sản phẩm, mẫu).

 Chuẩn bị phong thư hồi báo, dãn sẵn tem và địa chỉ.

 Chọn danh sách khách hàng gửi đi (House list).

 Danh sách khách hàng cũ, hiện tại và triển vọng.

 Danh sách khách hàng hồi âm trước đây.

 Danh sách tổng hợp từ bên ngoài: Công ty dịch vụ, niêm giám điện thoại.

 Catalog

Hình thức marketing trực tiếp thông qua gửi các catalog đến danh sách khách

hàng đã chọn.

Catalog thường có hình ảnh, mô tả chi tiết sản phẩm (đặc điểm kỹ thuật, tính

năng, giá cả, mẫu mã) để cung cấp thông tin cho khách hàng chọn lựa mua sản phẩm.

 Chào hàng bán hàng trực tiếp với khách hàng (Direct sell) :

Hình thức marketing cổ điển nhất, cách tiếp cận trực tiếp, đối mặt với khách hàng

để trình bày, giới thiệu sản phẩm và bán sản phẩm.

 Điện thoại bán hàng từ xa (Telemarketing, teleshopping):

Cách tiếp cận khách hàng từ xa qua điện thoại, máy vi tính, fax để bán sản phẩm.

 Các máy đặt hàng (Kiosk marketing):

Các máy đặt hàng là cách thức Doanh nghiệp sử dụng các máy đặt hàng, thông tin

đặt hàng tại các cửa hàng, nhà ga hay địa điểm khác để hỗ trợ cho khách hàng khi đặt

hàng hoặc mua sắm.

 Marketing trực tuyến

Là hình thức truyền thông với khách hàng thông qua tương tác trực tuyến với hệ

thống máy vi tính (marketing online).

Marketing trực tuyến đang ngày càng phát triển với tốc độ phát triển của công

nghệ thông tin và sử dụng phổ biến internet trên toàn cần. Hiện nay, thế giới có trên 2,4

tỉ người sử dụng internet, chiếm tỉ lệ 34,3% dân số (Nguồn:

http://vi.wikipedia.org/wiki/Danh_sach_quoc_gia_theo_so_luong_nguoi_su_dung_inte

rnet). Hứa hẹn triển vọng phát triển mạnh mẽ phương thức marketing hiện đại này.

Có hai hình thức marketing trực tuyến là dịch vụ thương mại trực tuyến và

internet.

Dịch vụ thương mại trực tuyến là dịch vụ cung cấp thông tin trực tuyến và dịch

vụ marketing tới người đăng ký và họ trả phí hàng tháng.

Internet là kênh marketing trực tuyến chủ yếu, Doanh nghiệp thiết kế trang web

riêng của mình chứa những thông tin về sản phẩm và Doanh nghiệp. Người sử dụng

internet có thể sử dụng các trình duyệt phổ biến để truy cập, tìm hiểu thông tin, trao đổi

và đặt hàng.

1.2.2.5 Đặc điểm của marketing trực tiếp

 Ưu điểm:

 Chọn lọc đối tượng cao cho phép nhắm vào các khách hàng đặc biệt.

 Linh động trong truyền thông ít phụ thuộc vào các phương tiện.

 Cá nhân hóa cuộc giao dịch, làm khách hàng quan tâm.

 Chi phí thấp, dễ định lượng và đánh giá hiệu quả.

 Nhược điểm

 Thường bị phê phán là quấy nhiễu quyền tự do thư tín của khách hàng.

 Tính chính xác của cơ sở dữ liệu: danh sách khách hàng có thể thay đổi, không

chính xác và điều đó làm tăng chi phí.

 Thiếu sự hỗ trợ kỹ thuật, mỹ thuật so với quảng cáo, có thể ít tạo ấn tượng.

 Thông tin về sản phẩm thay đổi, khó cập nhập thông tin, chi phí in ấn tốn kém,

chuẩn bị thông tin công phu hơn.

1.2.3 Khuyến mãi

1.2.3.1 Khái niệm khuyến mãi

Khuyến mãi bao gồm rất nhiều công cụ cổ động nhằm kích thích thị trường đáp

ứng mạnh hơn và nhanh chóng hơn. Những công cụ này là kích thích khách hàng (tặng

hàng mẫu, phiếu thưởng, trả lại tiền, bán đại hạ giá, phần thưởng, tổ chức cuộc thi,

phiếu tặng hàng, trình diễn), kích thích thương mại (trợ cấp mua, quà miễn phí, trợ cấp

bán hàng, quảng cáo hợp tác, thi đua doanh số các đại lý) và kích thích nhân viên bán

hàng (tiền thưởng, thi đua, so sánh doanh số)

Khuyến mãi là những kích thích ngắn hạn khuyến khích người ta mua hay bán

một sản phẩm hoặc một dịch vụ.

Một số yếu tố đã góp phần cho sự phát triển nhanh chóng của khuyến mãi, nhất là

trong thị trường tiêu thụ.

- Thứ nhất, ở bên trong, các nhà quản trị phải đứng trước những áp lực rất lớn là

gia tăng doanh số hiện tại, và ngày nay, chuyện khích lệ được ban giám đốc xem như

một công cụ buôn bán hiệu quả hơn.

- Thứ hai, phần về bên ngoài, Công ty đứng trước sự cạnh tranh gay gắt hơn và

các nhãn hiệu có sự ngang nhau, tương tự nhau. Các đối thủ cạnh tranh đang sử dụng

đến các khích lệ nhiều hơn trước và người tiêu thụ trở nên có tính định hướng theo thoả

thuận nhiều hơn trước.

- Thứ ba, công dụng của quảng cáo yếu dần bởi chi phí quá cao, cộng với các hạn

buộc của luật pháp và tình trạng quảng cáo xô bồ, chen chúc. Sau cùng nhà bán lẻ đang

đòi hỏi nhà sản xuất nên có sự thỏa thuận nhiều hơn.

1.2.3.2 Những quyết định chủ yếu về khuyến mãi

Xác lập các mục tiêu khuyến mãi

Lựa chọn công cụ khuyến mãi

Tổ chức thực hiện, kiểm tra và đánh giá kết quả

Xây dựng chương trình khuyến mãi

Những quyết định chủ yếu về khuyến mãi

Hình 1.5: Những quyết định chủ yếu về khuyến mãi

Nguồn: Theo tác giả

Khi sử dụng các công cụ khuyến mãi, Doanh nghiệp phải xác lập các mục tiêu,

lựa chọn công cụ, triển khai chương trình, thử nghiệm truớc, tiến hành, kiểm tra hoạt

động và đánh giá kết quả.

 Xác lập các mục tiêu khuyến mãi:

Mục tiêu khuyến mãi rất đa dạng. Những mục tiêu khuyến mãi được thiết lập từ

những mục tiêu truyền thông chủ yếu, mà chúng vốn được xây dựng căn cứ vào những

mục tiêu marketing chủ yếu đã được triển khai cho mỗi sản phẩm.

Những mục tiêu riêng biệt của khuyến mãi sẽ thay đổi tuỳ theo loại thị trường

mục tiêu đã chọn.

 Lựa chọn công cụ khuyến mãi

Các công cụ cổ động người tiêu dùng: Hàng mẫu, quà tặng, phiếu thưởng, phần

thưởng cho khách hàng thường xuyên hay mua nhiều, gói hàng chung, quà tặng, phiếu

đổi hàng, dùng thử miễn phí, trưng bày và trình diễn tại nơi bán hàng.

Kích thích thương mại: Các nhà sản xuất sử dụng một số kỹ thuật để tạo dựng

quan hệ hợp tác của những người bán lại. Họ có thể tài trợ mua hàng, là những khoản

tiền được trừ bớt hay chiết khấu giảm giá mỗi khi người bán buôn mua hàng trong một

thời hạn nhất định. Nhà sản xuất có thể tặng hàng miễn phí là những lô hàng tặng thêm

cho người bán khi họ mua đến một khối lượng nào đó.

Các công cụ cổ động Doanh nghiệp: Những cổ động này được sử dụng nhằm

kiếm được mối làm ăn, kích thích sự mua, tưởng thưởng cho khách và động viên nhân

viên bán hàng. Cổ động Doanh nghiệp bao gồm nhiều công cụ cũng y như khi cổ động

thương mại hay cổ động tiêu dùng. Ở đây, chúng ta chỉ chú trọng đến 2 công cụ Doanh

nghiệp chính là các hội nghị - triển lãm thương mại và các cuộc thi buôn bán.

 Xây dựng chương trình khuyến mãi

Người làm marketing phải có thêm một số quyết định nữa để định rõ toàn bộ

chương trình khuyến mãi, như xác định quy mô kích thích, đối tượng và điều kiện tham

gia quảng cáo cho việc khuyến mãi, thời gian và chi phí cho chương trình khuyến mãi.

- Điều kiện tham gia: Những cuộc kích thích có thể dành cho mọi người hoặc

những nhóm tuyển chọn nào đó. Một món quà tặng sẽ chỉ dành cho những ai trình

được cái nắp hộp của sản phẩm. Một cuộc thi sẽ không dành cho gia đình của người

trong Công ty tham gia, hoặc không cho những người dưới một độ tuổi nào đó tham

dự.

- Quy mô kích thích: Phải đạt một mức tối thiểu nào đó để có thể triển khai

chương trình thành công. Kích thích càng nhiều thì kết quả doanh số càng tăng nhưng

với tốc độ giảm dần.

- Phương tiện phân phát cho việc khuyến mãi: Hình thức phổ biến chương trình

khuyến mãi cũng cần được lựa chọn thích hợp. Những phiếu thưởng trừ bớt một

khoảng cước phí nhỏ có thể được phân phối tại cửa hàng, qua bưu điện, gói trong món

hàng hay qua phương tiện quảng cáo. Mỗi hình thức phổ biến chương trình khuyến mãi

sẽ đòi hỏi những khoản chi phí khác nhau và tác dụng đem lại cũng khác nhau.

- Thời hạn khuyến mãi: Nếu thời hạn quá ngắn, nhiều khách hàng tương lai sẽ

không kịp tham gia. Vì có thể lúc đó họ chưa cần phải mua sắm hay mua lại mặt hàng

ấy. Nếu thời hạn quá dài, thì chương trình sẽ mất dần tính thúc đẩy “làm ngay”.

- Thời điểm khuyến mãi: Cũng sẽ chi phối đến hoạt động của các bộ phận sản

xuất, bán hàng và phân phối. Một số chương trình ngoài kế hoạch có thể cũng cần có

và đòi hỏi sự hợp tác lẫn nhau trong thời hạn ngắn.

- Tổng kinh phí cho chương trình khuyến mãi: Người làm marketing có thể chọn

những hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ và đánh giá tổng chi phí của nó. Hoặc trích một tỷ

lệ phần trăm quy định từ tổng kinh phí để chi cho hoạt động khuyến mãi.

 Tổ chức thực hiện, kiểm tra và đánh giá kết quả khuyến mãi

Để các chương trình khuyến mãi thực thi một cách hữu hiệu, cần chuẩn bị các kế

hoạch thực hiện và kiểm tra cho từng biện pháp. Kế hoạch thực hiện phải tính cả thời

gian chuẩn bị và thời gian bán hàng.

Các nhà sản xuất sẽ đánh giá hiệu quả khuyến mãi bằng cách so sánh doanh số

trước, trong và sau khi áp dụng biện pháp khuyến mãi. Cần nhấn mạnh rằng các biện

pháp khuyến mãi chỉ làm thay đổi tạm thời dạng nhu cầu chứ không thay đổi tổng nhu

cầu. Khuyến mãi có thể trang trải được hết các chi phí của nó, nhưng phần nhiều là

không.

Nghiên cứu dữ liệu về khách hàng sẽ cho thấy những loại khách hàng nào đáp

ứng với chương trình khuyến mãi và họ đã làm gì sau khi kết thúc chương trình đó.

Nếu cần nhiều thông tin hơn, thì những cuộc khảo sát khách hàng có thể được tiến

hành để biết có bao nhiêu người nhớ tới chương trình, họ nghĩ gì về nó, bao nhiêu

người được lợi từ chương trình khuyến mãi, và nó có tác động gì đến quyết định chọn

mua hàng của họ sau này không. Các chương trình khuyến mãi cũng có thể được đánh

giá qua những thử nghiệm với sự thay đổi về mức độ kích thích, thời gian tiến hành và

cách phổ biến chương trình.

1.2.4 Giao tế

Giao tế hay còn gọi là quan hệ công chúng

1.2.4.1 Các khái niệm

Cảm tình của công chúng là tất cả. Có được cảm tình này chúng ta không thể nào

thất bại, không có cảm tình này chúng ta không thể nào thành công.

 Công chúng

Công chúng của một Doanh nghiệp là tất cả những tổ chức và cá nhân có liên

quan đến sự thành công hay thất bại của một Doanh nghiệp

 Quan hệ công chúng

Mối quan hệ giữa công chúng với một Doanh nghiệp là mối quan hệ qua lại giữa

Doanh nghiệp và công chúng của nó. Vậy quan hệ công chúng trong Doanh nghiệp là

gì?

“Quan hệ công chúng là một lĩnh vực đa dạng bao gồm nhiều hoạt động rộng lớn

thay vì chỉ thông tin giao tiếp với các khách hàng tiềm năng và các ảnh hưởng mua.

Quan hệ công chúng là một khoa học về hành vi cư xử của Công ty, hành vi gắn chặt

phúc lợi của Công ty với phúc lợi của xã hội mà Công ty đang hoạt động.” (Hoàng

Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo, 2007, trang 467).

Quan hệ công chúng có thể hiểu là chức năng quản trị đánh giá thái độ của các

bên có liên quan, từ đó xác định các chính sách và thủ tục của cá nhân hay tổ chức có

ảnh hưởng đến lợi ích của giới này. Khi đó họ sẽ xây dựng và thực hiện các chương

trình hành động để giành được sự thông hiểu và tin tưởng của các bên có liên quan.

1.2.4.2 Lợi ích của quan hệ công chúng

Làm cho mọi người biết đến Doanh nghiệp

Làm cho mọi người hiểu về Doanh nghiệp

Xây dựng hình ảnh và uy tín cho Doanh nghiệp

Củng cố niềm tin của khách hàng

Lợi ích của quan hệ công chúng Khuyến khích và tạo động lực cho nhân viên

Bảo vệ Doanh nghiệp trước khủng hoảng

Hình 1.6: Lợi ích của quan hệ công chúng

 Làm cho mọi người biết đến Doanh nghiệp

Nguồn: Theo tác giả

Doanh nghiệp bạn chỉ là một trong số hàng trăm ngàn Doanh nghiệp đang hiện

diện trên thị trường, làm sao để công chúng biết đến bạn? Quảng cáo có thể là một cách

tốt. Nhưng trong thời đại thông tin ngày nay khi mà quảng cáo tràn ngập khắp nơi thì

công chúng có thể không bị hấp dẫn bởi quảng cáo nữa. Một cách tốt hơn để tiếp cận

khách hàng tiềm năng là thông qua những câu chuyên thú vị, những thông tin hữu ích,

những đề tài mà công chúng đang quan tâm để gián tiếp giới thiệu về Doanh nghiệp và

sản phẩm của bạn.

 Làm cho mọi người hiểu về Doanh nghiệp

Doanh nghiệp không chỉ muốn công chúng biết đến sự hiện diện của mình mà

còn muốn họ hiểu rõ tôn chỉ hoạt động của Doanh nghiệp và các giá trị mà Doanh

nghiệp hướng tới. Quan hệ công chúng sẽ giúp Doanh nghiệp truyền tải những thông

điệp thể hiện tôn chỉ và giá trị của Doanh nghiệp tới công chúng.

 Xây dựng hình ảnh và uy tín cho Doanh nghiệp

Ở bất cứ cương vị nào, dù là khách hàng, nhân viên hay đối tác, chúng ta đều

muốn giao dịch với các Doanh nghiệp có uy tín. Hình ảnh và uy tín của Doanh nghiệp

dưới mắt của công chúng được xây dựng dựa trên những cảm nhận của công chúng về

Doanh nghiệp đó. Các hoạt động quan hệ công chúng muốn chuyển tải tới công chúng

một cách chân thực những thông điệp mà Doanh nghiệp mong muốn.

 Củng cố niềm tin của khách hàng đối với Doanh nghiệp

Hình ảnh và uy tín của Doanh nghiệp giúp củng cố niềm tin của khách hàng. Nếu

Doanh nghiệp luôn thể hiện quan tâm đến khách hàng thì họ cũng sẽ gắn bó với Doanh

nghiệp hơn. Doanh nghiệp có thể thường xuyên cập nhập thông tin liên quan đến

những sản phẩm mà Doanh nghiệp đang cung cấp cho khách hàng. Việc này một mặt

giúp khách hàng hiểu Doanh nghiệp hơn, mặt khác làm cho họ cảm thấy rằng Doanh

nghiệp luôn quan tâm đến họ.

 Khuyến khích và tạo động lực cho nhân viên

Nếu nhân viên chỉ nghĩ rằng họ là người làm công ăn lương, thì Doanh nghiệp

cũng chỉ hy vọng họ làm tốt những việc mà họ được giao. Làm thế nào để Doanh

nghiệp nhận được nhiều hơn từ năng lực tiềm tàng của họ? Để làm được điều này,

Doanh nghiệp cần phải làm cho nhân viên cảm thấy họ là một thành viên của Doanh

nghiệp bằng cách thể hiện sự quan tâm và luôn cập nhập thông tin về Doanh nghiệp

cho họ. Các hoạt động của quan hệ công chúng giúp tăng cường sự hiểu biết giữa

Doanh nghiệp và nhân viên, trên cơ sở đó thúc đẩy mối quan hệ này thêm bền chặt.

 Bảo vệ Doanh nghiệp trước những cơn khủng hoảng

Một sản phẩm không đạt chất lượng lưu hành trên thị trường, một sai lầm của

nhân viên cũng có thể đặt Doanh nghiệp bạn vào cuộc khủng hoảng. Những tin đồn

thất thiệt có thể gây thiệt hại lớn cho Doanh nghiệp cũng như công chúng. Quan hệ

công chúng là là một công cụ hữu hiệu giúp Doanh nghiệp ngăn ngừa và giải quyết

khủng hoảng. Một mặt các hoạt động quan hệ công chúng dự đoán nguy cơ khủng

hoảng và đưa ra các biện pháp phòng ngừa. Mặt khác, khi khủng hoảng thực sự xảy ra

quan hệ công chúng giúp xử lý khủng hoảng một cách hiệu quả nhất. Thực tế cho thấy

những Doanh nghiệp có quan hệ công chúng tốt thì khi khủng hoảng xảy ra họ cũng dễ

dàng vượt qua hơn.

Quan hệ công chúng có thể mang lại rất nhiều lợi ích thiết thực cho Doanh

nghiệp, dù Doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực nào và dù Doanh nghiệp lớn hay

nhỏ. Ngoài ra, quan hệ công chúng đặc biệt thích hợp với những Doanh nghiệp bị hạn

chế về ngân sách, khi họ không thể chạy đua được với các Công ty “đại gia” với ngân

sách khổng lồ cho các hoạt động quảng cáo và khuếch trương sản phẩm, thương hiệu.

Với các hoạt động quan hệ công chúng, họ có thể tìm ra con đường riêng của mình

bằng cách sáng tạo.

1.2.4.3 Quan hệ công chúng và marketing

Marketing được định nghĩa là một chức năng quản lý giúp Doanh nghiệp nhận

biết và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.

Như vậy, so sánh giữa khái niệm marketing và quan hệ công chúng, ta dễ dàng

nhận thấy sự khác biệt ở đối tượng của chúng. Marketing chỉ nhắm vào đối tượng

khách hàng trong khi công chúng nhắm vào đối tượng rộng hơn đó là công chúng

(khách hàng chỉ là một trong những đối tượng công chúng của Doanh nghiệp).

Marketing có chức năng tương tự như chức năng sản xuất, nghĩa là tham gia vào

quá trình sản xuất sản phẩm/dịch vụ. Trong khi quan hệ công chúng có chức năng

tương tự như chức năng của quản lý nhân sự hay kế toán, hỗ trợ cho quá trình sản xuất

kinh doanh.

Có thể nói rằng quan hệ công chúng và marketing là hai chức năng khác biệt nhau

nhưng chúng có mục tiêu bổ sung cho nhau. Hoạt động quan hệ công chúng có hiệu

quả sẽ tạo nên một sự nhìn nhận thân thiện từ phía công chúng đối với Doanh nghiệp từ

đó sẽ tạo thuận lợi cho các hoạt động marketing của Doanh nghiệp.

1.2.4.4 Quan hệ công chúng và quảng cáo

Quảng cáo là hoạt động sử dụng các phương tiện truyền thông phải trả tiền để

khách hàng biết đến sản phẩm hay Doanh nghiệp.

Quan hệ công chúng cũng sử dụng các phương tiện truyền thông để cung cấp các

thông tin cho công chúng nhưng không chỉ để họ biết mà còn hiểu rõ hơn về sản phẩm

hoặc về Doanh nghiệp. Ví dụ: Báo chí đăng bài phân tích tính năng sử dụng thuận tiện

của sản phẩm mới hoặc đài truyền hình đưa tin về chương trình bảo vệ môi trường

xanh và sạch của Doanh nghiệp.

Đối tượng của quảng cáo là tất cả mọi người. Mọi lúc và mọi nơi là hai biện pháp

song hành thường được áp dụng trong quảng cáo. Tiếp cận và thường xuyên là cách để

quảng cáo thành công.

Đối tượng của quan hệ là một số người cần thiết. Những người này sẽ chuyển

thông điệp của Doanh nghiệp đến những người xung quanh hoặc liên quan. Phần lớn

những sản phẩm được mua lần đầu là do được giới thiệu từ bên thứ ba. Trọng tâm của

quan hệ công chúng là uy tín của các phương tiện truyền thông và chất lượng của bài

viết, bản tin.

Với quảng cáo, Doanh nghiệp nào cũng có thể trở thành Doanh nghiệp hàng đầu,

sản phẩm nào, dịch vụ nào cũng có thể là “trên cả tuyệt vời”. Nhưng sẽ có bao nhiêu

người tin vào điều đó?

Quan hệ công chúng đi theo con đường khác để từng bước chiếm được sự tin cậy

của khách hàng. Những bài viết của các chuyên gia đăng trên các tạp chí uy tín, hoặc

chương trình bình luận phát trên sóng truyền hình với những phân tích đánh giá ưu

nhược điểm mang tính khách quan hơn sẽ khiến công chúng tin cậy hơn.

Đối với quảng cáo, bạn có thể kiểm soát gần như hoàn toàn nội dung, hình thức

và thời lượng đăng tải bởi vì bạn phải trả tiền cho quảng cáo. Bạn có thể thuê Công ty

quảng cáo và yêu cầu báo đài phải đăng tải đúng nội dung chương trình. Ngược lại, đối

với quan hệ công chúng, bạn không thể đảm bảo chắc chắn những nội dung mà bạn đã

chuẩn bị sẽ được đăng tải đúng và đủ. Một quảng cáo có thể được đăng tải lặp đi lặp lại

nhiều lần, trong khi một bài báo hay một phóng sự của quan hệ công chúng thường chỉ

đăng tải một hai lần. Chính vì vậy để được hiện diện trở lại trên báo đài, bạn phải luôn

cung cấp những thông tin mới mẻ và hấp dẫn cho báo chí.

Quan hệ công chúng dễ chiếm được lòng tin của công chúng hơn so với quảng

cáo. Khách hàng dễ tin vào những câu chuyện, bài báo hay phóng sự nói về sản phẩm

của bạn, bởi vì chúng mang tính khách quan hơn những thông tin trong quảng cáo.

Đối với quảng cáo, bạn chỉ cần làm sao hấp dẫn và thu hút được đối tượng khách

hàng, chứ không cần quan tâm xem giới báo chí có thích quảng cáo của bạn hay không.

Nhưng đối với công chúng trước tiên bạn cần phải thu hút được sự quan tâm của giới

báo chí, bởi vì khi đó bạn mới hy vọng thông tin của bạn được đăng tải.

Trên đây, chúng ta vừa xem xét những ưu thế của hoạt động quan hệ công chúng

so với quảng cáo. Tuy nhiên quan hệ công chúng cũng không thể thay thế được quảng

cáo. Để tăng khả năng tác động đến khách hàng, quan hệ công chúng thường được kết

hợp với các chương trình quảng cáo. Khách hàng sẽ có khả năng mua sản phẩm của

Doanh nghiệp hơn nếu như họ hiểu về các sản phẩm qua các sự kiện, bài báo và phóng

sự của hoạt động quan hệ công chúng.

1.2.4.5 Vai trò của nhà quản lý đối với hoạt động quan hệ công chúng

Vai trò của nhà quản lý đối với hoạt động quan hệ công chúng

Khởi xướng hoạt động quan hệ công chúng Theo dõi xây dựng và thực hiện chương trình quan hệ công chúng Tận dụng các cơ hội các cá nhân để chuyển tải thông điệp tới công chúng

Quyết định Doanh nghiệp nên tự làm hoạt động quan hệ công chúng hay thuê dịch vụ Vận dụng một cách khéo léo các hoạt động quan hệ công chúng để giải quyết các vấn đề cụ thể  Hình 1.7: Vai trò của nhà quản lý đối với hoạt động quan hệ công chúng

Nguồn: Theo tác giả

 Khởi xướng hoạt động quan hệ công chúng

Không ai khác ngoài nhà quản lý phải khởi xướng quan hệ công chúng ở doanh

nghiệp. Người quản lý cũng cần phải tuyên truyền và thuyết phục các nhân viên trong

Doanh nghiệp của bạn ủng hộ cho việc xây dựng quan hệ tốt đẹp giữa Doanh nghiệp và

các đối tượng công chúng. Vì vậy người quản lý phải hiểu rõ bản chất của quan hệ

công chúng, những lợi ích mà quan hệ công chúng có thể mang lại cho Doanh nghiệp.

 Vận dụng một cách khéo léo các hoạt động quan hệ công chúng để giải quyết

các vấn đề cụ thể của Doanh nghiệp

Có thể trong Doanh nghiệp có những mối quan tâm hàng đầu cần phải giải quyết,

chẳng hạn như duy trì mối quan hệ với khách hàng, cải thiện mối quan hệ với nhân

viên, củng cố quan hệ với cộng đồng, hay thậm chí xử lý khủng hoảng. Nhà quản lý

phải kết hợp khéo léo các hoạt động quan hệ công chúng để giải quyết vấn đề này.

 Theo dõi xây dựng và thực hiện chương trình quan hệ công chúng

Người quản lý có thể không phải là người trực tiếp xây dựng chương trình quan

hệ công chúng, nhưng là người chủ hoặc người quản lý Doanh nghiệp phải đảm bảo

chương trình quan hệ công chúng đạt được kết quả mong muốn. Do vậy, người quản lý

phải biết chương trình quan hệ công chúng được xây dựng theo trình tự như thế nào để

đảm bảo tác động đến nhận thức của đối tượng công chúng một cách hiệu quả nhất.

 Quyết định Doanh nghiệp làm hoạt động quan hệ công chúng hay thuê dịch vụ

Người quản lý phải cân nhắc liệu Doanh nghiệp của bạn tự làm các hoạt động

quan hệ công chúng hay thuê dịch vụ thì sẽ hiệu quả hơn. Người quản lý phải nắm rõ

những thuận lợi và khó khăn của việc tự làm. Nếu quyết định thuê dịch vụ thì cũng

phải biết cách chọn Công ty dịch vụ thích hợp và cách thức làm việc với họ như thế

nào sao cho hiệu quả.

 Tận dụng các cơ hội các cá nhân để chuyển tải thông điệp tới công chúng

Người chủ hoặc người quản lý doanh nghệp có nhiều cơ hội giao tiếp cá nhân để

chuyển tải thông điệp của Doanh nghiệp có thể là các cuộc trả lời phỏng vấn của báo

chí hoặc các bài phát biểu tại các hội thảo, hội chợ triển lãm, gặp mặt khách hàng...

1.2.5 Chào hàng cá nhân

1.2.5.1 Khái niệm chào hàng cá nhân

“Chào hàng cá nhân là một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao cho phép

nhà tiếp thị đưa các thông điệp của Doanh nghiệp có tính thuyết phục đến các nhu cầu

cụ thể của từng người mua hoặc ảnh hưởng tới quyết định mua.” (Hoàng Trọng và

Hoàng Thị Phương Thảo, 2007, trang 281).

Chào hàng cá nhân có một vai trò rất quan trọng trong chiến lược chiêu thị

(promotion). Đây là hình thức bán hàng bằng cách đưa hàng đến tận nhà, tận tay người

tiêu dùng không cần cửa hàng.

1.2.5.2 Vai trò của chào hàng cá nhân

Chào hàng cá nhân là một phần của Promotion (chiêu thị). Mục đích của việc bán

hàng không chỉ đơn thuần nhằm bán được món hàng mà còn bao hàm nhiều mục đích

khác. Chẳng hạn như thu thập thông tin về nhu cầu, giúp khách hàng trong việc chọn

lựa sản phẩm, quan hệ, phục vụ tốt để lưu giữ khách hàng. Những việc làm này vô

cùng quan trọng đối với nhân viên bán hàng và cho cả Doanh nghiệp, vì họ vừa đóng

vai trò người nghiên cứu, nhận ra nhu cầu của khách hàng, đồng thời tự giải quyết vấn

đề một cách thực tế và hiệu quả.

1.2.5.3 Những điều kiện tiên quyết để chào hàng thành công

Những điều kiện tiên quyết để chào hàng thành công

Hiểu biết về khách hàng Hiểu biết về Công ty

Hiểu biết về sản phẩm, dịch vụ

Hiểu biết về đối thủ cạnh tranh

Hình 1.8: Những điều kiện tiên quyết để chào hàng thành công

Nguồn: Theo tác giả

 Hiểu biết về khách hàng

Khách hàng là những người đã mua, chưa mua và cả những người không mua

hàng nhưng bạn phải phục vụ.

 Hiểu biết và tin về sản phẩm, dịch vụ

Để chào hàng được, người chào hàng trước hết phải hiểu (hiểu thật kỷ), và tin (tin

thật chắc), tin như “đinh đóng cột” về sản phẩm và dịch vụ. Nếu bạn hiểu một cách “tơ

lơ mơ” và không tin tưởng lắm về những gì bạn nói về sản phẩm và dịch vụ mà bạn

đang chào hàng, bạn sẽ không chào hàng được.

 Hiểu biết về Công ty

Để gắn bó lâu dài với Công ty và chào hàng hiệu quả, ngoài việc am hiểu về

khách hàng của Công ty là ai, hiểu sản phẩm, dịch vụ của Công ty, nhân viên chào

hàng và những đại diện chào hàng phải am hiểu Công ty về lịch sử hình thành Công ty,

cơ cấu tổ chức Công ty, ban giám đốc, trụ sở chính, những chi nhánh của Công ty, uy

tín của Công ty, chính sách của Công ty về hoa hồng, chiết khấu, hậu mãi đối với

khách hàng, mục tiêu của Công ty…

 Hiểu biết về đối thủ cạnh tranh

Để chào hàng thành công, nhân viên chào hàng không những am hiểu về Công ty,

khách hàng, sản phẩm, dịch vụ mà còn phải biết rõ về đối thủ cạnh tranh của mình là

ai, ai là khách hàng của họ, ưu và khuyết điểm về sản phẩm, dịch vụ của đối thủ cạnh

tranh như thế nào so với sản phẩm, dịch vụ của ta. Người chào hàng còn phải biết giá

cả, chính sách hậu mãi, chiết khấu, hoa hồng của họ như thế nào…. Ngoài những yếu

tố chính mang tính cách tiên quyết đã trình bày ở trên, để chào hàng thành công, đòi

hỏi người bán hàng hiện đại ngày nay phải hội đủ những yếu tố khác nhưng không kém

phần quan trọng. Đó là ngoại hình, sức khỏe, trung thực, nhiệt tình và tin yêu nghề.

1.3 Một số yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động chiêu thị của Doanh nghiệp

1.3.3 Yếu tố bên ngoài

Một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động chiêu thị

Yếu tố bên trong Yếu tố bên ngoài

Môi trường chính trị và pháp luật

Giá Sản phẩm Phân phối Công nghệ Môi trường kinh tế Môi trường văn hóa và xã hội Hoạt động cạnh tranh Chiến lược kinh doanh

Hình 1.9: Một số yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động chiêu thị

Nguồn: Theo tác giả

Môi trường kinh tế: Sự phát triển của nền kinh tế tăng hay giảm, chính sách kinh

tế của nhà nước sẽ ảnh hưởng đến nhu cầu của người tiêu dùng nhiều hay ít. Tùy vào

từng thời điểm cụ thể mà chúng ta phải có chính sách chiêu thị hợp lý đảm bảo tình

hình kinh doanh hiệu quả.

Môi trường văn hóa và xã hội: Tùy vào môi trường văn hóa xã hội của mỗi vùng

miền, mỗi quốc gia mà có hoạt động chiêu thị khác nhau. Các hoạt động chiêu thị phải

phù hợp với văn hóa xã hội của từng vùng, tránh sự tẩy chay sản phẩm của khách hàng

do xúc phạm vào văn hóa của họ.

Môi trường chính trị và pháp luật: Các luật lệ và quy định của nhà nước và chính

quyền các cấp ảnh hưởng đến hoạt động chiêu thị. Ví dụ, quyết định cấm quảng cáo

thuốc lá, quy định về giới hạn thời gian quảng cáo và số lần quảng cáo cho một loại sản

phẩm…

Công nghệ: Với sự trợ giúp của công nghệ, thông tin về sản phẩm tới người tiêu

dùng nhanh và hiệu quả hơn. Ngày nay, hoạt động chiêu thị chủ yếu dựa vào sự trợ

giúp của công nghệ rất nhiều. Sự thay đổi công nghệ đã tạo ra phương tiện mới hiệu

quả và chi phí thấp hơn.

Hoạt động cạnh tranh: Cạnh tranh tạo hình ảnh và ảnh hưởng một cách trực tiếp

nhất đến hoạt động chiêu thị của Công ty. Tăng hay giảm số lượng Công ty, thay đổi

trong chiến lược cạnh tranh, sự xuất hiện các biện pháp khuyến mãi mới, thay đổi chiến

lược định vị sản phẩm…của các đối thủ tất cả đều ảnh hưởng mạnh mẽ đến Công ty.

1.3.1 Yếu tố bên trong

1.3.1.1 Sản phẩm

Tùy vào sản phẩm của Công ty mà chọn ra một vài thuộc tính mang tính chất

quyết định trong việc định vị sản phẩm trên thị trường. Những thuộc tính này sẽ được

thể hiện nỗi bật trong tất cả hình thức thông tin mà Công ty sử dụng để thiết lập và tăng

cường thông điệp gửi tới khách hàng. Một cách lý tưởng thì những thuộc tính được lựa

chọn này tương ứng với nhu cầu của thị trường tiềm năng, và chúng làm cho sản phẩm

khác biệt rõ ràng với những sản phẩm cạnh tranh. Nhiều sản phẩm được phát triển để

có được những thuộc tính giúp cho chúng có vị trí mong muốn trên thị trường.

1.3.1.2 Giá

Trong suy nghĩ của người tiêu dùng thì giá cả là một chỉ dẫn tốt để biết chất

lượng sản phẩm. Giá phải tương xứng với giá trị của toàn bộ các thuộc tính của sản

phẩm khi khách hàng xem xét nó. Nếu những thuộc tính này không phù hợp, giá quá

cao so với giá trị mà khách hàng cảm nhận là sản phẩm đem lại cho họ, thì khách hàng

sẽ không mua sản phẩm.

Nội dung, kiểu, cách, hướng trình bày của hoạt động chiêu thị phải truyền đạt

nhất quán về chất lượng đến người tiêu dùng như giá cả đã gợi ra cho họ. Một thông

điệp không nhất quán sẽ tạo ra sự không chắc chắn và do dự, tạo cho người mua những

lý do để trì hoãn hoặc hủy bỏ quyết định mua.

1.3.1.3 Phân phối

Cấu trúc phân phối được lựa chọn và quyết định bởi người sản xuất và cửa hàng

phân phối. Việc lựa chọn các cửa hàng bán lẻ liên quan đến sản phẩm và giá. Chúng ta

không trông mong tìm thấy xe ô tô bán ở siêu thị…Một số nhà bán lẻ thường lựa chọn

các thương hiệu được quảng cáo mạnh mẽ. Một số khác đặt nặng vào những trợ cấp

chiêu thị và các chương trình quảng cáo hợp tác mà nhà cung cấp sản phẩm đề

nghị…Nói chung, các chương trình chiêu thị của nhả sản xuất và người bán lẻ là những

yếu tố quan trọng đối với quyết định phân phối. Ngược lại, chiến lược phân phối cũng

ảnh hưởng cụ thể đối với hoạt động chiêu thị.

1.3.1.4 Chiến lƣợc kinh doanh

Tùy theo mục đích và mục tiêu của Công ty mà chúng ta xây dựng chiến lược

kinh doanh. Mục đích và mục tiêu là những cột mốc chỉ đường trong dài hạn. Chúng có

thể được thể hiện như là giá trị thương hiệu, doanh số bán, thị phần hay lợi nhận.

Chúng có thể được xác định bằng các chỉ tiêu về nhân lực cũng như tài chính.

Bên cạnh đó, nguồn lực của Công ty cũng ảnh hưởng không nhỏ trong việc xây

dựng chiến lược kinh doanh. Nguồn lực của Công ty là máy móc thiết bị, nhà máy…và

con người. Tất cả các nguồn lực này nói lên khả năng phát triển, sản xuất và tiếp thị

sản phẩm của Công ty một cách có hiệu quả.

1.4 Kết luận chƣơng 1

Với sự cạnh tranh gay gắt, thị trường luôn biến động thì hoạt động chiêu thị ngày

càng thể hiện vai trò của nó. Một hoạt động chiêu thị hiệu quả sẽ giúp cho Doanh

nghiệp truyền tải thông tin của sản phẩm, củng cố hình ảnh của mình trong mắt người

tiêu dùng.

Hoạt động chiêu thị phải kết hợp được các công cụ như quảng cáo, khuyến mãi,

chào hàng cá nhân, giao tế và marketing trực tiếp. Các công cụ này phải được sử dụng

kết hợp một cách tinh tế. Đồng thời phải biết tận dụng những ưu điểm và hạn chế

những nhược điểm để mang lại hiệu quả cao cho Doanh nghiệp.

Bên cạnh đó, Doanh nghiệp cần phải xây dựng chương trình hoạt động chiêu thị

căn cứ vào mục tiêu, vào các yếu tố ảnh hưởng để ra các quyết định mang lại hiệu quả

cao.

Như vậy, trong chương 1 tác giả đã trình bày chi tiết các cơ sở lý luận về hoạt

động chiêu thị của Doanh nghiệp. Những vấn đề lý luận cơ bản này chính là cơ sở để

tác giả triển khai việc khảo sát thực tế nhằm đánh giá thực trạng hoạt động chiêu thị

tại Công ty Dược phẩm TNHH Leung Kai Fook Việt Nam thời gian qua ở chương 2

và đề xuất giải pháp ở chương 3 của Luận văn.

Chƣơng 2:

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CHIÊU THỊ TẠI CÔNG TY DƢỢC PHẨM

TNHH LEUNG KAI FOOK VIỆT NAM THỜI GIAN QUA

2.1. Giới thiệu tổng quan về Công ty Dƣợc phẩm TNHH Leung Kai Fook Việt

Nam

2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển

Công ty Dược phẩm TNHH Leung Kai Fook Việt Nam (Tác giả gọi tắt trong bài

luận văn là Công ty) là Công ty 100% vốn của Singapore. Nó là Công ty con của Tập

đoàn Dược phẩm Leung Kai Fook – Một tập đoàn thành lập từ những năm 1928, có chi

nhánh và đại lý trên 50 nước và có trụ sở chính đặt tại Singapore.

Công ty được Ủy ban Nhân dân tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu cấp giấy phép đầu tư số

01/GP-BV ngày 15/08/1997 với vốn pháp định ban đầu là 2.000.000 USD. Sau 6 lần

điều chỉnh bổ sung đến nay số vốn bổ sung lần cuối ngày 12/03/2009 là 6.500.000

USD (Vốn pháp định là 2.000.000 USD và vốn đầu tư là 4.500.000 USD). Thời hạn

đầu tư là 50 năm kể từ ngày 15/07/1997 để sản xuất dầu gió các loại và Ống hít mũi.

Nhà máy sản xuất đạt chuẩn Thực hành tốt sản xuất theo tiêu chuẩn của tổ chức

sức khỏe Thế giới (GMP-WHO: Good Manufacturing Practice - World Health

Organization) tại Việt Nam được hoàn thành vào cuối năm 2009, nhằm cung cấp các

sản phẩm dầu gió Cây búa đến thị trường nội địa. Nhà máy được trang bị phòng thí

nghiệm hiện đại, trang thiết bị pha chế và quy trình đóng chai đạt chuẩn, tuân thủ

nghiêm ngặt các quy định của Bộ Y tế và Công ty mẹ (Leung Kai Fook Singapore)

Với nguyên liệu và bao bì đóng gói chính được nhập khẩu trực tiếp và quy trình

sản xuất được nhượng quyền từ Leung Kai Fook Singapore, nhà máy Leung Kai Fook

Việt Nam cam kết mang đến các sản phẩm chất lượng cao tương đương với các sản

phẩm nhập khẩu từ Singapore, nhưng với mức giá phù hợp cho người tiêu dùng Việt

Nam.

Công ty gồm:

- Một văn phòng đại diện tại Quận Tân Bình - Tp. Hồ Chí Minh

- Một nhà máy sản xuất đặt tại Xã Mỹ Xuân - Huyện Tân Thành - Tỉnh Bà Rịa

Vũng Tàu

Sản phẩm của Công ty gồm:

- Dầu Hồng hoa hiệu Cây búa

- Dầu Trắng hiệu Cây búa Hình 2.1: Sản phẩm của Công ty - Ống hít mũi hiệu Cây búa Nguồn: Phòng Marketing Công ty, 2013

2.1.2. Cơ cấu tổ chức của Công ty Dƣợc phẩm TNHH Leung Kai Fook Việt Nam

Công ty có văn phòng đại diện đặt tại Hồ Chí Minh và nhà máy tại Bà Rịa Vũng

Tàu, Tổng giám đốc sẽ quản lý cả văn phòng đại diện và nhà máy. Tuy nhiên, thời gian

làm việc của Tổng giám đốc phần lớn là ở văn phòng đại diện. Mọi hoạt động của nhà

Phòng Kế toán

Phòng Marketing

Phòng Nhân sự

Phòng Hành chính

Bộ phận sản xuất

Phòng Đảm bảo chất lượng

Tổng giám đốc

Phòng Kiểm nghiệm

Giám đốc

Phòng Vi sinh

Phòng Bảo trì

Kho nguyên liệu

Kho thành phẩm

máy sẽ do giám đốc nhà máy quản lý và báo cáo lên tổng giám đốc.

Hình 2.2: Cơ cấu tổ chức của Công ty Dƣợc phẩm TNHH Leung Kai Fook

Việt Nam

Nguồn: Phòng Hành chánh Công ty, 2013

Ở văn phòng đại diện: gồm phòng Kế toán, phòng Marketing và phòng Nhân sự.

Tổng giám đốc sẽ quản lý tất cả các bộ phận này.

 Phòng Kế toán sẽ lấy dữ liệu từ nhà máy chuyển lên (thông qua việc chuyển dữ

liệu trong phần mềm kế toán), kế toán sẽ tập hợp và làm báo cáo trình bày cho Tổng

giám đốc ra quyết định.

 Phòng Marketing chịu trách nhiệm quảng bá và giới thiệu hình ảnh của Công

ty cũng như sản phẩm ra công chúng và khách hàng. Bộ phận này sẽ đề xuất chiến lược

bán hàng và tiêu thụ sản phẩm cho Công ty.

 Phòng Nhân sự chịu trách nhiệm tuyển dụng nhân sự và tính lương cho toàn

Công ty.

Ở nhà máy: gồm phòng Hành chính, Bộ phận sản xuất, phòng Đảm bảo chất

lượng, phòng Kiểm nghiệm, phòng Vi sinh, phòng Bảo trì, Kho nguyên liệu và Kho

thành phẩm. Giám đốc nhà máy sẽ quản lý tất cả các bộ phận và phòng ban này.

 Phòng Hành chính phụ trách về mặt hành chính cho Công ty ở nhà máy.

 Bộ phận sản xuất chiếm phần lớn nhân sự sẽ sản xuất ra sản phẩm theo kế

hoạch sản xuất do ban giám đốc đề ra.

 Phòng Đảm bảo chất lượng chịu trách nhiệm đảm bảo chất lượng từ nguyên

vật liệu đầu vào cho tới sản phẩm đầu ra theo tiêu chuẩn GMP-WHO.

 Phòng Kiểm nghiệm và phòng Vi sinh sẽ kiểm tra và làm xét nghiệm đối với

nguyên liệu (tinh dầu) và sản phẩm theo tiêu chuẩn đã đăng ký với cơ quan nhà nước.

 Phòng Bảo trì chịu trách nhiệm kiểm tra và bảo trì tất cả các dây chuyền sản

xuất và máy móc thiết bị trong nhà máy.

 Kho nguyên liệu và Kho thành phẩm nhập xuất nguyên liệu và thành phẩm vào

kho. Đồng thời, các kho cũng chịu trách nhiệm về việc bảo quản tránh thất thoát và hư

hỏng đối với nguyên liệu và thành phẩm.

2.1.3. Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty Dƣợc phẩm TNHH Leung Kai

Fook Việt Nam

Công ty vừa mới xây dựng xong và sản xuất lô đầu tiên vào năm 2009. Đối với

thị trường Việt Nam, Công ty là một thành viên còn non trẻ trong lĩnh vực sản xuất và

tiêu thụ sản phẩm dầu gió. Tuy nhiên, lợi thế của Công ty là có nguồn hỗ trợ tài chính

mạnh mẽ từ Công ty mẹ ở Singapore. Đồng thời, sản phẩm của Công ty rất nổi tiếng

trên thế giới và đặt biệt là sản phẩm lại được sản xuất từ nguyên liệu thiên nhiên, nên

trong tương lai gần sản phẩm sẽ được người tiêu dùng biết đến và chấp nhận.

Là một Doanh nghiệp về Dược phẩm có vốn đầu tư nước ngoài nên Công ty chỉ

được cung cấp sản phẩm cho một Công ty Dược phẩm trong nước có chức năng phân

phối mà không được trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng. Đây là một khó khăn

đối với Công ty vì nó sẽ làm cho giá bán cao hơn so với đối thủ trong nước do qua

trung gian.

Bảng 2.1: Tốc độ tăng trƣởng giai đoạn 2009-2012

Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012

4.700

5.593 19% 7.528 35% 9.060 20% Doanh thu (Triệu VND) Tốc độ tăng trƣởng

Nguồn: Phòng Kế toán Công ty, 2013

Mặc dù, Công ty thâm nhập vào thị trường Việt Nam trong giai đoạn khủng

hoảng kinh tế nhưng tình hình kinh doanh rất khả quan và tăng trưởng qua các năm.

Năm 2009 là năm mới bắt đầu sản xuất lô hàng đầu tiên nhưng doanh thu đem về

là 4.700 triệu VND. Bởi vì, trong quá trình xây dựng nhà máy, Công ty đã nhập khẩu

sản phẩm từ Công ty mẹ về bán. Người tiêu dùng đã biết đến sản phẩm và thương hiệu

dầu gió Cây búa. Và người tiêu dùng đã chấp nhận sản phẩm được sản xuất trong nước

với chất lượng không khác sản phẩm ngoại nhập nhưng giá bán thấp hơn.

Với sự chấp nhận của người tiêu dùng đối với sản phẩm, Công ty đã đẩy mạnh

sản xuất cũng như các hoạt động chiêu thị để quảng bá và khuyến khích người tiêu

dùng mua sản phẩm. Do vậy, trong năm 2010 và 2011, tốc độ tăng trưởng của Công ty

khá cao là 19% (năm 2010) và 35% (năm 2011).

Năm 2012, là giai đoạn cuối của đợt khủng hoảng kinh tế thế giới, và năm này

nền kinh tế Việt Nam đã thấm đòn và đều này cũng ảnh hưởng tới sự phát triển và tăng

trưởng của các Doanh nghiệp trong nước cũng như Công ty. Mặc dù, Công ty sử dụng

một lượng ngân sách khá lớn cho hoạt động Marketing nhưng tăng trưởng chỉ đạt 20%,

trong khi chỉ tiêu đề ra là 38% (Nguồn: Phòng Marketing Công ty, 2013). Tuy không

đạt chỉ tiêu đề ra nhưng tốc độ tăng trưởng của Công ty đạt 20% là một nổ lực rất lớn

của Công ty trong bối cảnh kinh tế hiện tại.

2.2. Thực trạng về hoạt động chiêu thị tại Công ty Dƣợc phẩm TNHH Leung Kai

Fook Việt Nam trong thời gian qua

2.2.1 Hoạt động chiêu thị thông qua quảng cáo

2.2.1.1 Ngân sách quảng cáo

Giao tế Chỉ tiêu Bảng 2.2: Ngân sách dành cho hoạt động chiêu thị năm 2012 Chào hàng cá nhân Maketing trực tiếp Khuyến mãi Quảng cáo Tổng cộng

3.129 2.528 3.421 1.308 1.598 11.984

Nguồn: Phòng Marketing Công ty, 2013

26% 21% 29% 11% 13% 100% Ngân sách (Triệu VND) Tỉ lệ (%)

Hoạt động quảng cáo là một công cụ rất hữu ích để quảng bá thương hiệu của

Công ty đến với khách hàng. Công ty đã sử dụng rất nhiều phương tiện quảng cáo từ

báo giấy cho tới truyền hình và internet. Ngân sách dành cho quảng cáo chiếm tới 26%

ngân sách hoạt động chiêu thị.

Bảng 2.3: Ngân sách quảng cáo chi tiết năm 2012

STT Loại hình quảng cáo Tỉ lệ (%)

1 2 3 4 5 Truyền hình Báo, tạp chí Đài Internet Ngoài trời Chi phí (Triệu VND) 1.266 576 319 138 830 40% 19% 10% 4% 27%

Nguồn: Phòng Marketing Công ty, 2013

Tổng cộng 3.129 100%

Là một Công ty mới thâm nhập vào thị trường nên tần suất quảng cáo sản phẩm

rất dày và hầu như phủ sóng trên diện rộng. Ở bất cứ quầy thuốc nào cũng treo biển

quảng cáo sản phẩm của Công ty, các kênh truyền hình thì phát sóng liên tục như kênh

HTV2, kênh truyền hình Vĩnh Long …Ở các khu trung tâm thương mại cũng treo biển

quảng cáo sản phẩm của Công ty.

2.2.1.2 Nội dung và hình thức quảng cáo

Tùy theo từng địa điểm quảng cáo mà hình ảnh quảng cáo có kích thước khác

nhau, nội dung hay ngữ cảnh trong video quảng cáo tùy theo thông điệp mà Công ty

muốn gửi tới khách hàng. Nội dung quảng cáo thể hiện tính truyền thống và khai thác

yếu tố đạo đức như con xoa bóp cho bố mẹ lúc bệnh tật, mẹ xoa dầu cho con…Hình

ảnh và nội dung này làm cho sản phẩm dễ đi vào lòng người do mang tính nhân văn.

Hình thức đơn giản nhưng rất gần gũi, lấy màu xanh của logo làm màu chủ đạo trong

các đoạn video hay bài báo quảng cáo.

Công ty chịu sự cạnh tranh khốc liệt từ các đối thủ. Vì vậy, hoạt động quảng cáo

góp phần không nhỏ trong việc quảng bá hình ảnh và sản phẩm Công ty tới người tiêu

dùng. Các phương tiện quảng cáo mà Công ty thường sử là quảng cáo truyền hình;

50%

40%

32%

26%

30%

24%

Nhà thuốc

21%

17%

20%

15%

Khách hàng

11%

10%

Tivi

Radio

Tạp chí/báo

Internet

QC ngoài trời

quảng cáo báo, tạp chí, website, tờ rơi, quảng cáo ngoài trời …

Hình 2.3: Tỉ lệ nhà thuốc và khách hàng tiếp cận quảng cáo thông qua các

phƣơng tiện tại Tp. Hồ Chí Minh

Nguồn: Kết quả khảo sát của tác giả, Phụ lục 3, Bảng 7 và Bảng 24

 Quảng cáo truyền hình:

Đây là phương tiện quảng cáo có chi phí cao nhất nhưng hiệu quả cao. Tỉ lệ

khách hàng và nhà thuốc tiếp cận quảng cáo qua tivi là 32% và 40%. Công ty sử dụng

40% ngân sách dành cho quảng cáo để chi trả khi sử dụng phương tiện này (Bảng 2.3:

Ngân sách quảng cáo chi tiết năm 2012). Phương tiện quảng cáo này đã truyền tải rộng

rãi sản phẩm và hình ảnh của Công ty đến người tiêu dùng một cách chân thật nhất.

 Quảng cáo báo, tạp chí:

Là hình thức quảng cáo có chi phí không quá cao - chiếm 19% ngân sách quảng

cáo (Bảng 2.3: Ngân sách quảng cáo chi tiết năm 2012). Nhưng nó lại có đối tượng

khách hàng khá cụ thể nên tỉ lệ khách hàng và nhà thuốc xem báo/tạp chí chỉ chiếm 7%

và 15%. Công ty thường sử dụng loại hình này khi có mục tiêu nhắm tới nhóm khách

hàng cụ thể, ví dụ như khi nhắm tới nhóm khách hàng là phụ nữ và người nội trợ thì

Công ty đăng quảng cáo trên tạp chí phụ nữ, tiếp thị gia đình…

 Quảng cáo trên đài, radio:

Sản phẩm của Công ty là Dược phẩm rất có công dụng cho người đi đường. Vì

vậy Công ty thường quảng cáo sản phẩm trên các kênh về giao thông như VOH giao

thông, tài trợ cho các hoạt động thể dục thể thao như giải đua xe đạp để quảng bá hình

ảnh và công dụng sản phẩm. Hình thức này chiếm 10% ngân sách quảng cáo (Bảng

2.3: Ngân sách quảng cáo chi tiết năm 2012) nhưng tỉ lệ khách hàng và nhà thuốc nghe

quảng cáo qua radio cũng khá cao là 24% và 17%.

 Quảng cáo trên internet:

Ngày nay, với sự trợ giúp của công nghệ thông tin, số lượng người sử dụng

internet ngày càng tăng vì vậy đây là một kênh quảng cáo rất tốt mà chi phí không quá

cao - chiếm 4% ngân sách quảng cáo (Bảng 2.3: Ngân sách quảng cáo chi tiết năm

2012). Tuy đây là hình thức khá mới nhưng tỉ lệ khách hàng và nhà thuốc xem quảng

cáo trên internet là 26% và 21%. Công ty lập ra các diễn đàn trên internet, đăng các bài

viết, các đoạn quảng cáo để giới thiệu về hình ảnh và công dụng của sản phẩm.

 Quảng cáo ngoài trời:

Công ty sử dụng loại hình này tại các địa điểm đông người qua lại như siêu thị,

chợ, trạm xe buýt, bến xe…Các tấm bảng quảng cáo thường được Công ty treo ở phía

trước trên nóc nhà, trên tường siêu thị…Cũng có những tấm bảng quảng cáo được

Công ty treo ở các trạm xe buýt, các nhà thuốc…Ngoài ra, Công ty còn dán hình quảng

cáo trên các phương tiện công cộng như xe buýt… Có thể nói Công ty sử dụng hình

thức này khá sáng tạo, nó quảng bá hình ảnh tới người tiêu dùng trên phạm vi rộng.

Đặc biệt là hình thức dán quảng cáo trên các phương tiện giao thông bởi các hình ảnh

sản phẩm được di chuyển khắp mọi nơi, hàng ngày, hàng giờ. Đây là hình thức chiếm

khá nhiều ngân sách, chiếm 27% ngân sách quảng cáo cáo (Bảng 2.3: Ngân sách quảng

cáo chi tiết năm 2012) nhưng hiệu quả lại không cao - tỉ lệ khách hàng và nhà thuốc

xem quảng cáo qua hình thức này chỉ chiếm 11% và 7%.

2.2.1.3 Những mặt đạt được của hoạt động chiêu thị thông qua quảng cáo

Công ty đã sử dụng rất nhiều phương tiện truyền thông để quảng bá sản phẩm

trên thị trường như truyền hình, báo, bảng pano, bảng thông báo, tạp chí, Internet,

truyền miệng và nhiều cách khác.

Hoạt động quảng cáo đã làm cho người tiêu dùng nhận thấy giá trị và đặc tính nổi

trội của sản phẩm và khuyến khích họ mua chúng. Điều này đã làm gia tăng số lượng

sử dụng sản phẩm và đơn đặt hàng từ các nhà thuốc ngày một tăng (Bảng 2.4: Số lượng

60%

54%

53%

51%

49%

48%

47%

50%

42%

39%

37%

40%

34%

32%

31%

29%

27%

30%

22%

20%

10%

Sản phẩm an toàn

Hiệu quả nhanh

Có nhiều mức giá

Có đầy đủ thông tin

Sản phẩm dễ tìm mua

Nhãn hiệu nổi tiếng

Có nhiều dạng dung tích

Được nhiều người sử dụng

Sản phẩm được bán rộng rãi

Giá sản phẩm phù hợp với chất lượng

Nhà thuốc

Khách hàng

sản phẩm bán ra giai đoạn 2009-2012).

Hình 2.4: Tỉ lệ khách hàng và nhà thuốc phản hồi chung về sản phẩm tại

Tp.Hồ Chí Minh

Nguồn: Kết quả khảo sát của tác giả, Phụ lục 3, Bảng 6 và Bảng 23

Đối tượng sử dụng sản phẩm ngày càng đa dạng và sản phẩm ngày càng có chổ

đứng trên thị trường và nhận được nhiều phản hồi tích cực từ người tiêu dùng như sản

phẩm có dễ mua, an toàn và giá cả phù hợp với chất lượng…

Phương châm hoạt động của Công ty là lấy con người làm gốc vì vậy tất cả mọi

nội dung quảng cáo đều có tính nhân văn, thể hiện sự quan tâm của Công ty tới khách

hàng. Bên cạnh đó, hình ảnh và bối cảnh quảng cáo rất sinh động hấp dẫn nên sản

phẩm của Công ty cũng dễ đi vào lòng người và được người tiêu dùng ưa thích.

Công ty đã đạt được mục tiêu đề ra năm 2012 cho hoạt động quảng cáo:

- Tạo ra nguồn khách hàng mới và gia tăng thị phần.

- Giới thiệu thành công dầu Trắng 5ml và dầu Hồng hoa 6ml.

- Làm gia tăng số lượng sử dụng dầu Hồng hoa và Ống hít mũi, tăng đơn đặt

hàng của các sản phẩm này.

Bảng 2.4: Số lƣợng sản phẩm bán ra giai đoạn 2009-2012

Sản phẩm

Đơn vị tính Chai Chai Chai Chai Chai Ống Năm 2009 102.480 0 0 52.500 0 169.200 Năm 2010 106.800 0 12.000 58.200 0 183.600 Năm 2011 144.360 0 13.200 80.040 0 256.560 Năm 2012 164.400 15.600 19.200 84.120 22.800 293.760 Dầu Hồng hoa 35ml Dầu Hồng hoa 6ml Dầu Trắng 56ml Dầu Trắng 10ml Dầu Trắng 5ml Ống hít mũi

Nguồn: Phòng Marketing Công ty, 2013

2.2.1.4 Những mặt tồn tại của hoạt động chiêu thị thông qua quảng cáo

Hoạt động quảng cáo cũng có những mặt chưa đạt được cho nên cũng cần có biện

pháp khắc phục. Tuy nhiên, do Công ty mới tham gia vào thị trường, tiềm lực tài chính

của Công ty mẹ có thể dồi dào, nhưng chiến thuật của Công ty mẹ đối với thị trường

Việt Nam lại theo phương châm mưa dầm thấm đất, nên trong một tương lai gần tình

hình này khó có thể cải thiện.

80%

68%

70%

61%

58%

57%

54%

60%

49%

50%

43%

38%

36%

35%

40%

32%

29%

28%

27%

30%

21%

15%

20%

12%

10%

Quảng cáo để lại ấn tượng tốt

Thường xuyên quảng cáo

Thúc đẩy các hoạt động kinh doanh

Nêu những tính năng ứng dụng

Làm mới hình ảnh thương hiệu

Xây dựng và quảng bá thương hiệu

Nhắc nhở và làm nhớ tới sản phẩm của Công ty

Nhà thuốc

Khách hàng

Thúc đẩy và kích thích tới quyết định mua/bán sản phẩm

Khắc họa hình ảnh sản phẩm đậm nét và khó quên

Hình 2.5: Tỉ lệ khách hàng và nhà thuốc đồng ý và rất đồng ý về các nhận định

của hoạt động quảng cáo của Công ty tại Tp.Hồ Chí Minh

88%

79%

72%

71%

68%

66%

62%

58%

57%

56%

52%

51%

44%

42%

41%

39%

32%

100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%

Quảng cáo để lại ấn tượng tốt

Thường xuyên quảng cáo

Thúc đẩy các hoạt động kinh doanh

Nêu những tính năng ứng dụng

Làm mới hình ảnh thương hiệu

Xây dựng và quảng bá thương hiệu

Nhắc nhở và làm nhớ tới sản phẩm của Công ty

Nhà thuốc

Khách hàng

Thúc đẩy và kích thích tới quyết định mua/bán sản phẩm

Khắc họa hình ảnh sản phẩm đậm nét và khó quên

Nguồn: Kết quả khảo sát của tác giả, Phụ lục 3, Bảng 9 và Bảng 26

Hình 2.6: Tỉ lệ khách hàng và nhà thuốc có ý kiến trung lập (bình thƣờng) về các

nhận định của hoạt động quảng cáo của Công ty tại Tp.Hồ Chí Minh

Nguồn: Kết quả khảo sát của tác giả, Phụ lục 3, Bảng 9 và Bảng 26

Qua hình 2.5 và hình 2.6 ta thấy rằng tỉ lệ khách hàng bình thường, đồng ý và rất

đồng ý về các nhận định khá cao. Tỉ lệ đồng ý và rất đồng ý của nhà thuốc thì khá thấp

nhưng tỉ lệ nhà thuốc có ý kiến trung lập về các nhận định này lại khá cao (gần như

chiếm trên 50%). Đây là một điều đáng lưu ý. Phải chăng các hoạt động quảng cáo

đang nhắm đến khách hàng mà quên mất kênh nhà thuốc- là một trung gian thúc đẩy

hoạt động kinh doanh của Công ty ngày càng hiệu quả. Công ty nên có những hoạt

động quảng cáo đánh vào 50% nhà thuốc này.

Hoạt động quảng cáo trên ti vi có thể nói là một phương tiện quảng cáo hết sức

hiệu quả và đến được nhiều đối tượng khách hàng. Tỉ lệ khách hàng và nhà thuốc tiếp

cận quảng cáo qua tivi là 32% và 40% (Hình 2.3: Tỉ lệ nhà thuốc và khách hàng tiếp

cận quảng cáo thông qua các phương tiện tại Tp. Hồ Chí Minh). Tuy nhiên, với ngân

sách chỉ có khoảng 1.2 tỷ VND trên một năm, thì việc lựa chọn các kênh truyền hình

phổ biến và các giờ vàng với tần suất quảng cáo liên tục là một điều không thể. Điều

này gây ảnh hưởng không nhỏ tới việc khai thác triệt để hiệu quả của kênh quảng cáo

này.

Tương tự, hoạt động quảng cáo trên radio cũng vậy. Tuy nhiên, với chi phí thấp

hơn thì Công ty có thể dễ dàng chọn kênh hơn. Hơn nữa, ở radio người tiêu dùng ở thế

bắt buộc phải tiếp nhận thông tin hơn tivi. Vì nếu quảng cáo trên tivi thì người tiêu

dùng sẽ chuyển kênh nếu không thích nhưng ở radio thì ít và hiếm xảy ra hơn. Tỉ lệ

khách hàng và nhà thuốc nghe quảng cáo qua radio cũng khá cáo là 24% và 17% (Hình

2.3: Tỉ lệ nhà thuốc và khách hàng tiếp cận quảng cáo thông qua các phương tiện tại

Tp. Hồ Chí Minh).

Quảng cáo ngoài trời là một phương tiện mà Công ty có sử dụng, các pano quảng

cáo thường được đặt tại các khu thương mại, chợ, các hiệu thuốc và trên xe buýt. Các

pano quảng cáo rất dễ nhìn thấy nhưng không phải người tiêu dùng nào cũng quan tâm

và đứng đọc nên cũng chưa khai thác hết lượng khách hàng tiềm năng thông qua hoạt

động này. Vì vậy, tỉ lệ khách hàng và nhà thuốc xem quảng cáo qua hình thức này chỉ

chiếm 11% và 7% (Hình 2.3: Tỉ lệ nhà thuốc và khách hàng tiếp cận quảng cáo thông

qua các phương tiện tại Tp. Hồ Chí Minh). Công ty cần khai thác hình thức quảng cáo

này hiệu quả hơn.

Các hoạt động trên các báo tạp chí mặc dù chi phí thấp hơn nhưng vì mỗi tạp chí

lại có những đối tượng khác nhau cho nên muốn phủ rộng hết đối tượng khách hàng thì

phải đăng bài trên nhiều đầu báo và không phải ai cũng đọc báo. Điều này thể hiện qua

tỉ lệ khách hàng và nhà thuốc xem báo/tạp chí là 7% và 15% (Hình 2.3: Tỉ lệ nhà thuốc

và khách hàng tiếp cận quảng cáo thông qua các phương tiện tại Tp. Hồ Chí Minh).

Với ngân sách hạn chế, Công ty phải chọn ra những đầu báo tiêu biểu và đối tượng

khách hàng tại từng thời điểm nhất định để quảng, ví dụ vào các ngày lễ dành cho phụ

nữ như ngày phụ nữ Việt Nam 20/10, ngày phụ nữ Quốc Tế 8/3 Công ty sẽ đăng quảng

cáo trên báo phụ nữ, báo tiếp thị gia đình…

Ngoài ra hoạt động quảng cáo trực tuyến là một hình thức mới ở Việt Nam, kênh

quảng cáo này khá hiệu quả do một bộ phận không nhỏ người tiêu dùng hiện nay đều

sử dụng internet. Tỉ lệ khách hàng và nhà thuốc xem quảng cáo trên internet là 26% và

21% (Hình 2.3: Tỉ lệ nhà thuốc và khách hàng tiếp cận quảng cáo thông qua các

phương tiện tại Tp. Hồ Chí Minh). Khác hẳn quảng cáo trên các phương tiện khác,

kênh quảng cáo này giúp người tiêu dùng có thể tương tác với quảng cáo, đẩy nhanh

tiến độ giao dịch giữa người mua và người bán để lấy thông tin hoặc mua sản phẩm

cùng mẫu mã trên quảng cáo đó. Tuy nhiên, đối với kênh này Công ty khai thác chưa

hiệu quả do đây là một loại hình khá mới và nhiều thử thách đối với Công ty cũng như

các đối thủ cạnh tranh ở thị trường Việt Nam.

Mặc dù, các phương tiện quảng cáo đem lại rất nhiều lợi ích cho Công ty nhưng

cũng có những khó khăn nhất định như thông tin về sản phẩm, về Công ty không đến

với tất cả các đối tượng khách hàng, Công ty chưa khai thác hết hiệu suất của các

phương tiện quảng cáo, nhưng không có gì là không thể. Trong tương lai gần, Công ty

sẽ có những chiến thuật phù hợp để hạn chế khó khăn.

2.2.2 Hoạt động chiêu thị thông qua maketing trực tiếp

2.2.2.1 Ngân sách maketing trực tiếp

Ngày nay, với sự hỗ trợ của công nghệ mà hiệu quả của marketing trực tiếp ngày

càng cao. Theo kết quả nghiên cứu của Công ty, sản phẩm của Công ty đến với khách

hàng thông qua hoạt động marketing trực tiếp là hiệu quả nhất (Nguồn: Phòng

Markeitng Công ty, 2013). Đó là lý do mà ngân sách dành cho hoạt động này khá cao,

chiếm 21% ngân sách hoạt động chiêu thị (Bảng 2.2: Ngân sách dành cho hoạt động

chiêu thị năm 2012).

Bảng 2.5: Ngân sách maketing trực tiếp chi tiết năm 2012

STT Loại hình Maketing trực tiếp 1 Quảng cáo đáp ứng trực tiếp 2 Marketing trực tuyến Chi phí (Triệu VND) 809 1.087 Tỉ lệ (%) 32% 43%

3 632 25% Chào hàng bán hàng trực tiếp với khách hàng - Direct sell

Nguồn: Phòng Marketing Công ty, 2013

100%

82%

80%

60%

42%

36%

Nhà thuốc

40%

22%

11%

Khách hàng

20%

Marketing trực tuyến

Quảng cáo đáp ứng trực tiếp

Chào hàng bán hàng trực tiếp

Tổng cộng 2.528 100%

Hình 2.7: Tỉ lệ khách hàng và nhà thuốc biết tới sản phẩm của Công ty thông qua

hoạt động marketing trực tiếp tại Tp.Hồ Chí Minh

Nguồn: Kết quả khảo sát của tác giả, Phụ lục 3, Bảng 10 và Bảng 27

Hoạt động marketing trực tiếp làm cho người tiêu dùng biết đến sản phẩm nhiều

hơn. Thông qua hoạt động quảng cáo đáp ứng trực tiếp và chào bán hàng trực tiếp thì

có tới 78% khách hàng và 93% nhà thuốc cho rằng tiến hành trưng bày sản phẩm và

kết hợp các sản phẩm mẫu có sẵn trong hiệu thuốc cho dùng thử đã làm cho họ biết về

dầu nóng/dầu gió hiệu Cây búa.

2.2.2.2 Nội dung và hình thức Maketing trực tiếp

Hiện tại Công chỉ áp dụng một số hình thức marketing trực tiếp như quảng cáo

đáp ứng trực tiếp, marketing trực tuyến và chào hàng bán hàng trực tiếp với khách hàng

(direct sell).

Quảng cáo đáp ứng trực tiếp

Công ty thường tham dự các cuộc hỏi thảo về thuốc, ở các cuộc hội thảo này,

Công ty dựng một quầy trưng bày giới thiệu về sản phẩm và cho các đối tượng tham

gia hội thảo đó dùng thử sản phẩm. Hình thức này chiếm 32% ngân sách marketing

trực tiếp (Bảng 2.5: Ngân sách maketing trực tiếp chi tiết năm 2012).

Với hình thức này, Công ty đã quảng bá hình ảnh cũng như sản phẩm tới giới

chuyên môn như bác sĩ, Dược sĩ và các khách hàng là các bệnh nhân hay những người

có nhu cầu về sản phẩm. Tỉ lệ khách hàng và nhà thuốc biết tới sản phẩm thông qua

hình thức này là 36% và 11% (Hình 2.7: Tỉ lệ khách hàng và nhà thuốc biết tới sản

phẩm của Công ty thông qua hoạt động marketing trực tiếp tại Tp.Hồ Chí Minh).

Marketing trực tuyến

Công ty sử dụng trang web, facebook và các tên miền để quảng bá thương hiệu và

sản phẩm. Đây là một hình thức mới nhưng rất hiệu quả do tốc độ lan tỏa của nó rất

nhanh. Thông qua các bài viết về sản phẩm, thông qua các hoạt động trao đổi trên

facebook mà sản phẩm được nhiều người biết tới. Nội dung và hình thức trên các trang

web rất phong phú và đánh đúng vào từng đối tượng khách hàng. Tuy nhiên, đây là

hình thức mới nên khách hàng và nhà thuốc tiếp cận còn ít chỉ chiếm 22% khách hàng

và 7% nhà thuốc (Hình 2.7: Tỉ lệ khách hàng và nhà thuốc biết tới sản phẩm của Công

ty thông qua hoạt động marketing trực tiếp tại Tp.Hồ Chí Minh). Mặc dù Công ty đã

dùng 43% ngân sách marketing trực tiếp cho hình thức này (Bảng 2.5: Ngân sách

maketing trực tiếp chi tiết năm 2012).

Direct sell - chào hàng bán hàng trực tiếp với khách hàng

Công ty có một đội ngũ marketing thường xuyên đi tới các quầy thuốc, cửa hàng

bán thuốc để giới thiệu sản phẩm và ghi đơn hàng nếu họ có nhu cầu.

Đây là hình thức hoạt động hiệu quả nhất của hoạt động marketing trực tiếp

nhưng có ngân sách thấp nhất, chiếm 25% ngân sách Marketing trực tiếp (Bảng 2.5:

Ngân sách maketing trực tiếp chi tiết năm 2012). Phần lớn đơn hàng có được từ hình

thức này. Có tới 82% nhà thuốc và 42% khách hàng biết tới sản phẩm và Công ty qua

hình thức này (Hình 2.7: Tỉ lệ khách hàng và nhà thuốc biết tới sản phẩm của Công ty

thông qua hoạt động marketing trực tiếp tại Tp.Hồ Chí Minh).

2.2.2.3 Những mặt đạt được của hoạt động chiêu thị thông qua maketing trực tiếp

Công ty đã đạt được mục tiêu đề ra của hoạt động Marketing trực tiếp:

- Lập danh sách khách hàng triển vọng, có tiềm năng trở thành khách hàng của

Công ty sau này.

- Củng cố hình ảnh và thương hiệu của Công ty.

51%

40%

35%

32%

22%

17%

Nhà thuốc

Khách hàng

60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%

Khác

Lập danh sách khách hàng tiềm năng

Củng cố hình ảnh và thương hiệu của Công ty

Làm cho khách hàng tiềm năng sử dụng sản phẩm của Công ty

- Làm cho khách hàng tiềm năng sử dụng sản phẩm của Công ty.

Hình 2.8: Tỉ lệ khách hàng và nhà thuốc hiểu về mục đích hoạt động marketing

trực tiếp của Công ty tại Tp.Hồ Chí Minh

Nguồn: Kết quả khảo sát của tác giả, Phụ lục 3, Bảng 10 và Bảng 27

Marketing trực tiếp là một trong những công cụ chiêu thị được Công ty sử dụng

khá tốt. Nó giúp quảng bá hình ảnh của Công ty và sản phẩm tới người tiêu dùng mà

không bị giới hạn bởi không gian và thời gian.

Marketing trực tiếp giúp cho Công ty tìm kiếm được những đơn đặt hàng thực sự,

có 40% nhà thuốc và 51% khách hàng nhận định. Ngoài ra, Công ty thu được nhiều

thông tin về khách hàng một cách nhanh chóng, có 35% nhà thuốc và 17% khách hàng

nhận định. Công ty sử dụng hiệu quả các nguồn lực của mình, nhằm đúng vào mục tiêu

với hiệu quả truyền thông cao nhưng chi phí thấp và có thể đánh giá được hiệu quả của

từng chương trình marketing trực tiếp.

Hoạt động marketing trực tiếp đã làm cho hoạt động chiêu thị đạt hiệu quả cao

với mức chi phí thấp. Bởi vì, mọi nỗ lực của Công ty đều được tập trung hướng tới

khách hàng muốn và có khả năng mua sản phẩm. Thông qua hoạt động marketing trực

tiếp, Công ty có thể lưu giữ danh sách đối tượng khách hàng mục tiêu, cá nhân hóa mối

quan hệ mua bán làm cho khách hàng trung thành với Công ty.

Bên cạnh đó, hoạt động marketing trực tiếp có thể đảm bảo tính bí mật về chiến

lược đối với các đối thủ cạnh tranh vì chỉ có đối tượng mà Công ty hướng tới mới nhận

được thông tin. Tất nhiên, sẽ có lúc, đối thủ cạnh tranh tiếp cận được chiến lược của

Doanh nghiệp nhưng thường đó chỉ là lúc quá muộn để đưa ra chiến lược phản ứng (do

marketing trực tiếp có khả năng tạo ra phản ứng tức thời của khách hàng mục tiêu).

Điều này đặc biệt quan trọng khi đó là chương trình thử nghiệm các sản phẩm mới, nó

dường như giúp Công ty “tàng hình” trước các đối thủ cạnh tranh.

Ngoài ra sau khi hoạt động marketing trực tiếp xảy ra, Công ty sẽ đánh giá

chương trình nào là thành công, chương trình nào thất bại. Từ đó, Công ty đưa ra

những chính sách điều chỉnh cho phù hợp với từng nhóm đối tượng khách hàng, từng

chủng loại sản phẩm và cho từng khu vực thị trường.

2.2.3.4 Những mặt tồn tại của hoạt động chiêu thị thông qua maketing trực tiếp

Việc sử dụng và giao dịch với khách hàng và nhà thuốc bằng các công cụ

marketing trực tiếp chưa dễ dàng, thuận tiện và an toàn. Tỉ lệ khách hàng và nhà thuốc

tiếp cận thông tin về sản phẩm và Công ty qua kênh này khá thấp, phần lớn tỉ lệ dưới

50% có ý kiến trung lập hoạt động này. Người tiêu dùng Việt Nam chưa dễ dàng chấp

nhận hình thức Marketing trực tiếp nên cần một thời gian dài cho ngưởi tiêu dùng thích

nghi và tin tưởng. Tuy nhiên, tỉ lệ khách hàng tiếp cận theo hình thức này cao hơn nhà

thuốc. Đây là một bài toán khó của Công ty trong việc chọn các phương tiện marketing

trực tiếp phù hợp với người tiêu dùng, đặc biệt là nhà thuốc mà đem lại hiệu quả cao.

Là một Công ty còn non trẻ trên thị trường Việt Nam, với nguồn dữ liệu chưa đầy

đủ, nguồn nhân lực còn mỏng nên các hoạt động marketing trực tiếp chưa khai thác hết

hiệu quả. Thông tin sản phẩm trên website còn sơ sài. Trang web www.axevn.com thiết

kế đơn giản, chủ yếu là danh mục sản phẩm. Các chương trình của hoạt động chiêu thị

chủ yếu đăng ở dạng tin, chưa có hình ảnh sống động hấp dẫn và không được cập nhật

84%

90%

80%

73%

65%

70%

63%

61%

56%

60%

50%

44%

42%

41%

39%

38%

37%

35%

40%

33%

29%

28%

26%

30%

23%

21%

20%

10%

Nhà thuốc

Khách hàng

thường xuyên.

Hình 2.9: Tỉ lệ khách hàng và nhà thuốc có ý kiến trung lập (bình thƣờng) về các

nhận định của hoạt động maketing trực tiếp của Công ty tại Tp.Hồ Chí Minh

Nguồn: Kết quả khảo sát của tác giả, Phụ lục 3, Bảng 12 và Bảng 29

việc thiết lập cơ sở dữ liệu về khách hàng đã được thực hiện thông qua việc ghi nhận

Chưa đầu tư đúng mức cho cơ sở dữ liệu khách hàng. Thực tế từ trước đến nay,

thông tin từ phía nhân viên marketing. Tuy nhiên, việc thực hiện này chưa ghi nhận hết

thông tin cũng như số lượng khách hàng của Công ty.

Chưa khai thác triệt để các công cụ marketing trực tiếp: Công ty chỉ mới thực

hiện hoạt động marketing trực tiếp thông qua 3 công cụ là quảng cáo đáp ứng trực tiếp,

marketing trực tuyến và chào bán hàng trực tiếp với khách hàng. Bên cạnh đó còn có 2

công cụ khác mà Công ty hoàn toàn có thể thực hiện đó là marketing qua thư chào

hàng và qua catalog.

2.2.3 Hoạt động chiêu thị thông qua khuyến mãi

2.2.3.1 Ngân sách khuyến mãi

Sản phẩm của Công ty đang ở trong cuối giai đoạn giới thiệu cho nên ngân sách

dành cho khuyến mãi là 3.421 triệu VND, chiếm 29% ngân sách hoạt động chiêu thị

(Bảng 2.2: Ngân sách dành cho hoạt động chiêu thị năm 2012).

Bảng 2.6: Ngân sách khuyến mãi chi tiết năm 2012

Loại hình khuyến mãi

Chiết khấu Tài trợ, giảm giá Tặng sản phẩm

STT 1 2 3 4 Quà tặng Chi phí (Triệu VND) 720 551 940 1.210 Tỉ lệ (%) 21% 16% 27% 35%

Tổng cộng 3.421 100%

Nguồn: Phòng Marketing Công ty, 2013

Khuyến mãi là một công cụ rất tốt để thu hút hay lôi kéo khách hàng đến với sản

phẩm của mình. Ngày nay, khách hàng rất thông minh mà đối thủ cạnh tranh lại nhiều.

Do vậy, để khuyến khích khách hàng mua hàng, Công ty sử dụng rất nhiều cách

khuyến mãi từ tặng sản phẩm như mua một lố (12 chai) sản phẩm tặng một chai sản

phẩm cùng loại, tặng các sản phẩm khác kèm theo như áo mưa, khăn giấy, phiếu mua

hàng… Khách hàng sẽ so sánh giá trị mà họ nhận được trong khi chất lượng là như

nhau đối với sản phẩm đó của các Công ty khác nhau.

2.2.3.2 Nội dung và hình thức khuyến mãi

Công ty sử dụng các loại hình khuyến mãi như chiết khấu, tài trợ giảm giá, tặng

sản phẩm và quà tặng.

Chiết khấu: Đây là hình thức Công ty áp dụng cho nhà phân phối Kim Đô và các

nhà thuốc có doanh số bán sản phẩm cao. Tùy vào doanh số sẽ có mức chiết khấu khác

nhau. Hình thức này làm cho các nhà thuốc đẩy mạnh số lượng tiêu thụ và tạo dựng

mối quan hệ hợp tác lâu dài với Công ty. Hiện tại hình thức này chỉ chiếm 21% mà

Chiết khấu

12%

24%

Tài trợ, giảm giá

22%

14%

62%

Tặng sản phẩm miễn phí

59%

Quà tặng

theo nhu cầu của nhà thuốc về loại hình này thì tới 62%. (Theo hình 2.10 và hình 2.11).

Hình 2.10: Tỉ lệ nhà thuốc đƣợc hƣởng Hình 2.11: Tỉ lệ nhà thuốc muốn đƣợc

các hình thức khuyến mãi từ Công ty hƣởng các hình thức khuyến mãi từ

tại Tp.Hồ Chí Minh Công ty tại Tp.Hồ Chí Minh

Nguồn: Kết quả khảo sát của tác giả, Phụ lục 3, Bảng 13

Tài trợ giảm giá: Là hình thức Công ty sẽ giảm giá sản phẩm hoặc tài trợ quảng

cáo. Hình thức này cũng làm cho nhà thuốc chịu bán và quảng cáo sản phẩm của Công

ty (Có 22% nhà thuốc được khuyến mãi theo hình thức này –Theo hình 2.10). Tài trợ

giảm giá Công ty chưa áp dụng cho người tiêu dùng nhưng có tới 26% khách hàng

Quà tặng/tặng kèm

27%

32%

46%

Giảm giá

68%

26%

Tặng sản phẩm của Công ty

mong muốn được hưởng khuyến mãi theo hình thức này (Theo hình 2.12 và hình 2.13).

Hình 2.12: Tỉ lệ khách hàng đƣợc Hình 2.13: Tỉ lệ khách hàng muốn

hƣởng các hình thức khuyến mãi từ đƣợc hƣởng các hình thức khuyến mãi

Công ty tại Tp.Hồ Chí Minh từ Công ty tại Tp.Hồ Chí Minh

Nguồn: Kết quả khảo sát của tác giả, Phụ lục 3, Bảng 30

Tặng sản phẩm: Khi mua hàng đến một số lượng nhất định thì sẽ được tặng thêm

sản phẩm cùng loại hoặc khác loại như mua một lố (12 chai) dầu Hồng hoa thì được

tặng một chai dầu Hồng hoa cùng loại hay mua một lố dầu Trắng 56ml được tặng một

chai dầu Hồng hoa 35 ml… Ngoài ra hình thức tặng sản phẩm thông qua việc bốc thăm

trúng thưởng, trả lời đúng các câu hỏi trong các cuộc thi…Hình thức này đang được

59% nhà thuốc và 32% khách hàng đón nhận (Theo hình 2.10 và hình 2.12). Mong

muốn của nhà thuốc nhận khuyến mãi bằng hình thức này giảm từ 59% xuống còn 24%

(Theo hình 2.12 và hình 2.13), còn của khách hàng thì lại tăng từ 32% lên 46% (Theo

hình 2.10 và hình 2.11).

Quà tặng: Thông thường Công ty sẽ tặng khách hàng hoặc nhà thuốc khi mua sản

phẩm theo số lượng khuyến mãi sẽ được tặng những phần quà là các sản phẩm có in

tên và logo của Công ty như nón, áo mưa, lịch…Năm 2012 Công ty đã đặt làm 30.000

áo mưa, 2.000 tấm lịch, 7.000 trái bóng và 20.000 cái nón in tên với logo Công ty để

tặng cho khách hàng trong các chương trình khuyến mãi. (Nguồn: Theo phòng

Marketing Công ty, 2013). Với số lượng trên thì tỉ lệ nhà thuốc và khách hàng nhận

được quà tặng khi mua sản phẩm là 7% và 68% (Theo hình 2.10 và 2.12).

73%

68%

61%

60%

57%

56%

54%

52%

49%

47%

46%

45%

37%

31%

27%

23%

18%

80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%

Đem lại lợi ích

Mọi người biết đến

Thường xuyên khuyến mãi

Phong phú và chất lượng

Phù hợp cả về số lượng lẫn chất lượng

Làm giảm chi phí bỏ ra để có được sản phẩm

Triển khai thành công với quy mô phù hợp

Nhà thuốc

Khách hàng

Đúng lúc và phổ biến cho mọi người biết biết

Làm cho mọi người thấy thoải mái và tự tin

2.2.3.3 Những mặt đạt được của hoạt động chiêu thị thông qua khuyến mãi

Hình 2.14: Tỉ lệ khách hàng và nhà thuốc đồng ý và rất đồng ý về các nhận định

của hoạt động khuyến mãi của Công ty tại Tp.Hồ Chí Minh

Nguồn: Kết quả khảo sát của tác giả, Phụ lục 3, Bảng 15 và Bảng 32

Hoạt động khuyến mãi đã làm tăng doanh số bán của Công ty, thu hút được một

lượng khách hàng mới, bởi vì đối với không ít người thì giá thấp vẫn là một yếu tố khá

hấp dẫn thôi thúc họ đến cửa hàng, thậm chí ngay cả khi họ không hề có nhu cầu mua

sắm. Nếu nhìn thấy “thứ gì đó bắt mắt” hay do thái độ phục vụ tận tình của nhân viên,

họ có thể sẽ mua món hàng với giá thông thường.

Hoạt động khuyến mãi của Công ty được xây dựng rất bài bản, nội dung và hình

thức rất phong phú và hấp dẫn. Vì vậy, hoạt động này của Công ty khá thành công và

đem lại hiệu quả cao. Và nó nhận nhiều phản hồi tích cực từ phía nhà thuốc và khách

hàng, đặc biệt là khách hàng có hơn 45% khách hàng nhận định tốt về hoạt động

khuyến mãi của Công ty, còn nhà thuốc thì dao động từ 18% tới 73%.

Hoạt động khuyến mãi giúp Công ty quảng bá sản phẩm mới ra thị trường. Khi

Công ty sản xuất sản phẩm dầu Trắng có dung tích 5ml và dầu Hồng hoa 6ml, Công ty

đã tung ra hoạt động khuyến mãi là mua hai chai dầu Trắng 5ml tặng một chai cùng

loại hoặc mua một lố Hồng hoa 6ml tặng 2 chai cùng loại ((Nguồn: Theo phòng

Marketing Công ty, 2013). Và số lượng tiêu thụ của dầu Trắng 5ml là 22.800 chai, của

dầu Hồng hoa 6ml là 15.600 chai, còn các sản phẩm khác tăng lên (Bảng 2.4: Số lượng

sản phẩm bán ra giai đoạn 2009-2012). Bên cạnh đó, hoạt động khuyến mãi cũng giúp

Công ty giải phóng hàng tồn kho. Khi có những lô sản phẩm có sức tiêu thụ kém và

gần hết hạn sử dụng, Công ty sẽ có chính sách khuyến mãi để giải phóng hàng tồn kho.

2.2.3.4 Những mặt tồn tại của hoạt động chiêu thị thông qua khuyến mãi

Các hình thức khuyến mãi chỉ nhắm vào nhà thuốc bởi vì người tiêu dùng không

mua số lượng nhiều ngày cả khi khuyến mãi. Tỉ lệ nhà thuốc mua sản phẩm đúng bằng

số lượng được khuyến mãi chiếm 82% trong khi đó khách hàng chỉ chiếm 2%. Việc

này dẫn tới hiện tượng đầu cơ, trữ hàng của nhà thuốc tạo ra doanh thu ảo tại thời điểm

khuyến mãi. Nghĩa là trong thời gian khuyến mãi các nhà thuốc mua hàng nhiều để

hưởng khuyến mãi nhưng khi kết thúc thì ngừng mua và đợi hết hàng mới mua tiếp. Vì

vậy, sau thời gian khuyến mãi thì doanh thu thường thấp do không có đơn hàng.

12%

81%

Một chai

Mua theo lố

82%

Hai chai

Mua theo thùng

Mua đúng bằng số lượng được khuyến mãi

Khác

Hình 2.15: Tỉ lệ số lƣợng sản phẩm Hình 2.16: Tỉ lệ số lƣợng sản phẩm

nhà thuốc mua khi có hoạt động khách hàng mua khi có hoạt động

khuyến mãi của Công ty tại Tp.Hồ khuyến mãi của Công ty tại Tp.Hồ

Chí Minh Chí Minh

Nguồn: Kết quả khảo sát của tác giả, Phụ lục 3, Bảng 13 và Bảng 30

2.2.4 Hoạt động chiêu thị thông qua giao tế

Hoạt động giao tế là một hoạt động không thể thiếu khi Công ty muốn quảng bá

hình ảnh của mình tới công chúng. Vì vậy, hoạt động giao tế được các nhà quản lý khởi

xướng và xây dựng khá thành công. Điều này đã để lại ấn tượng đẹp về hình ảnh Công

ty cũng như sản phẩm trong lòng công chúng.

Nắm được tầm quan trọng của hoạt động này nên Công ty cũng dành một lượng

ngân sách đáng kể là 1.308 tỷ VND chiếm 11% trong ngân sách hoạt động chiêu thị

(Bảng 2.2: Ngân sách dành cho hoạt động chiêu thị năm 2012).

Bảng 2.7: Ngân sách giao tế chi tiết năm 2012 Loại hình giao tế Chi phí (Triệu VND) Tỉ lệ (%)

STT 1 2 3 4 Hội thảo Chương trình thể thao tài trợ Chương trình từ thiện Các bài viết trên báo/tạp chí 314 615 250 129 24% 47% 19% 10%

Tổng cộng 1.308 100%

Nguồn: Phòng Marketing Công ty, 2013

2.2.4.1 Nội dung và hình thức giao tế

Loại hình giao tế mà Công ty sử dụng là tổ chức sự kiện bởi vì nó giúp Công ty

tiếp cận và tác động trực tiếp khách hàng mục tiêu. Loại hình này rất có hiệu quả vì

Công ty muốn quảng bá sản phẩm tới người tiêu dùng thông qua việc tiếp cận trực tiếp

sản phẩm cũng như các chuyên gia giải thích trình bày về công dụng tính năng của sản

phẩm.

Sản phẩm của Công ty là dầu gió nên phần lớn các chương trình quan hệ công

chúng là tham gia các hội thảo về Dược phẩm, tham gia tài trợ các chương trình thể

thao và các hoạt động từ thiện. Qua đó, Công ty sẽ truyền thông tin cũng như hình ảnh

50%

41%

36%

40%

28%

25%

30%

23%

19%

Nhà thuốc

15%

20%

12%

Khách hàng

10%

Hội thảo

Chương trình thể thao tài trợ

Chương trình từ thiện

Bài viết trên các báo, tạp chí

của mình tới công chúng.

Hình 2.17: Tỉ lệ khách hàng và nhà thuốc biết tới sản phẩm của Công ty thông qua hoạt động giao tế tại Tp.Hồ Chí Minh

Nguồn: Kết quả khảo sát của tác giả, Phụ lục 3, Bảng 16 và Bảng 33

Hội thảo: Khi có các chương trình hội thảo về Dược phẩm Công ty sẽ đăng ký

tham gia. Tại các hội thảo Công ty chuẩn bị các bài nói về sản phẩm để giới thiệu công

dụng, tính năng và chất lượng của nó. Đồng thời qua đó giới thiệu về hình ảnh của

Công ty. Ngoài ra, Công ty có một gian hàng trong hội thảo để giới thiệu và cho người

tiêu dùng dùng thử sản phẩm. Công ty dùng 24% ngân sách giao tế cho hoạt động này

(Bảng 2.7: Ngân sách giao tế chi tiết năm 2012). Tỉ lệ nhà thuốc và khách hàng biết tới

sản phẩm của Công ty thông qua hình thức này là 23% và 28%.

Chương trình thể thao tài trợ: Công ty tài trợ chương trình đua xe đạp cúp truyền

hình diễn ra tại Tp.Hồ Chí Minh. Trong quá trình đua xe diễn ra thì các băng rôn và các

đoạn phim quảng cáo của Công ty sẽ được trình chiếu cũng như quảng bá hình ảnh sản

phẩm tới công chúng. Công ty sử dụng tới 47% ngân sách giao tế (Bảng 2.7: Ngân sách

giao tế chi tiết năm 2012) nhưng chỉ có 15% nhà thuốc và 12% khách hang biết tới sản

phẩm theo hình thức này.

Từ thiện: Các hoạt động từ thiện mà Công ty tham gia như chiến dịch mùa hè

xanh, tiếp sức mua thì bằng các tặng sản phẩm cho các thí sinh và người thân tham gia

trong giai đoạn thi đại học diễn ra tại Tp. Hồ Chí Minh. Công ty còn tham gia vào

chương trình từ thiện “Hướng về biển đảo” “Quỹ trái tim vàng” và các chương trình từ

thiện ở các bệnh viện hay ở các chùa như Nam Thành Thánh Thất…Tỉ lệ khách hàng

và nhà thuốc biết đến sản phẩm thông qua hình thức này là 19% và 25%.

Các bài viết trên báo/tạp chí: Trước và sau khi một chương trình quan hệ công

chúng diễn ra như các bài phát biểu tại hội nghị hội thảo, các hoạt động tài trợ hay từ

thiện Công ty luôn dựa vào mục tiêu để truyền tải thông điệp của mình ra công chúng

thông qua các bài viết trên báo và tạp chí. Để thu hút được sự quan tâm của công

chúng, Công ty luôn lựa chọn các chủ đề sự kiện mang tính độc đáo và cách thức tổ

chức nổi bật. Đồng thời, Công ty gắn hoạt động sự kiện với hình và sản phẩm của

mình. Ngoài việc xây dựng chương trình quan hệ công chúng Công ty luôn quan tâm

và tạo điều kiện cho nó đạt kết quả mong muốn. Hình thức này khá hiệu quả khi chỉ sử

dụng 10% ngân sách giao tế (Bảng 2.7: Ngân sách giao tế chi tiết năm 2012) nhưng tỉ

lệ khách hàng và nhà thuốc biết đến sản phẩm thì cao chiếm 41% và 36%.

2.2.4.2 Những mặt đạt được của hoạt động chiêu thị thông qua giao tế

Hoạt động giao tế đã quảng bá hình ảnh Công ty và sản phẩm tới công chúng.

Hoạt động này đã làm cho mọi người biết đến những đặc trưng công dụng của sản

phẩm và sự hiện diện của Công ty trên thị trường.

Không những vậy, hoạt động này còn góp phần làm công chúng biết đến phương

châm hoạt động và các giá trị mà Công ty hướng tới. Công ty luôn lấy lợi ích con

người làm gốc, làm phương châm hoạt động. Công ty luôn phổ biến các công dụng

cũng như thành phần của sản phẩm qua các bài viết cũng như trên bao bì sản phẩm

giúp cho công chúng hiểu rõ hơn về sản phẩm.

76%

73%

74%

71%

69%

68%

65%

59%

58%

52%

49%

47%

41%

40%

34%

31%

29%

24%

80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%

Củng cố niềm tin

Bảo vệ Công ty

Tạo sự tin tưởng

Thường xuyên tổ chức

Chuyển tải thông điệp

Xây dựng hình ảnh và uy tín

Làm cho mọi người biết đến

Giải quyết các vấn đề Công ty

Làm cho mọi người hiểu về Công ty

Tác động đến nhận thức

Truyền tải thông tin, phản hồi ý kiến

Nhà thuốc

Khách hàng

Hình 2.18: Tỉ lệ khách hàng và nhà thuốc đồng ý và rất đồng ý về các nhận định

của hoạt động giao tế của Công ty tại Tp.Hồ Chí Minh

Nguồn: Kết quả khảo sát của tác giả, Phụ lục 3, Bảng 18 và Bảng 35

Ngoài ra, qua hoạt động giao tế Công ty cũng đã xây dựng hình ảnh và uy tín của

mình. Các hoạt động từ thiện, các chính sách về sản phẩm ủng hộ cho người nghèo như

phát sản phẩm đã nói lên điều đó. Sản phẩm của Công ty được sản xuất từ nguyên liệu

nhập từ Singapore và đều này đã được khách hàng kiểm chứng và chấp nhận khi so

sánh với sản phẩm ngoại nhập từ Singapore. Đồng thời, nó cũng như được khẳng định

qua các bài nói chuyện với chuyên gia với Dược sĩ. Điều này đã củng cố niềm tin và

xây dựng uy tín của khách hàng đối với Công ty. Tỉ lệ khách hàng và nhà thuốc đồng ý

và rất đồng ý về các nhận định của hoạt động giao tế của Công ty tại Tp.Hồ Chí Minh

khá cao đã một lần nữa khẳng định điều đó.

Hoạt động giao tế không chỉ tác động tới công chúng, tới người tiêu dùng mà

cũng tác động tới công nhân viên Công ty. Mọi người cảm thấy rất tự hào khi làm việc

cho một Công ty luôn quan tâm tới sức khỏe con người, họ thấy mình được quan tâm

như một gia đình. Điều này là động lực giúp họ phấn đấu nhiều hơn nữa.

Một khi đã xây dựng được hình ảnh và uy tín của mình trên thị trường, người tiêu

dùng luôn ủng hộ và trung thành với Công ty. Điều này sẽ giúp Công ty vượt qua

những khó khăn ở hiện tại và tương lai như khủng hoảng kinh tế, tin đồn thất thiệt về

sản phẩm để ngày càng hoàn thiện hơn, toàn tâm toàn ý phục vụ khách hàng.

2.2.4.3 Những mặt tồn tại của hoạt động chiêu thị thông qua giao tế

Hoạt động giao tế là một hoạt động khá nhạy cảm vì phần lớn nó thể hiện tính

“quan hệ” với giới báo chí truyền thông và giới chuyên gia. Vì vậy, nó hạn chế phần

nào tới hiệu quả đạt được.

Công ty chưa có một bộ phận chuyên về hoạt động giao tế cho nên mọi hoạt động

giao tế không chuyên nghiệp nên không khai thác được hết hiệu quả, nhiều khi còn gây

phản ứng ngược lại gây thiệt hại cho hoạt động kinh doanh và uy tín của Công ty.

Công ty nhiều lúc còn đánh đồng giữa hoạt động giao tế và quảng cáo. Nếu Công

ty tách bạch giữa hai hoạt động trên thì có khả năng nâng cao ảnh hưởng thương hiệu

của Công ty hiệu quả hơn.

Ngoài ra, Công ty phải thuê ngoài đối với một số hoạt động giao tế phức tạp như

tổ chức các sự kiện. Tuy nhiên, việc thuê ngoài này làm cho Công ty rất khó kiểm soát

về chất lượng.

2.2.5 Hoạt động chiêu thị thông qua chào hàng cá nhân

2.2.5.1 Ngân sách chào hàng cá nhân

Chào hàng cá nhân là một hoạt động đem lại doanh thu rất lớn cho các Công ty.

Tuy nhiên, đối với một Công ty Dược phẩm không thể bán hàng trực tiếp cho cá nhân

nên Công ty chỉ tư vấn cho khách hàng, thuyết phục khách hàng rồi cho họ địa chỉ tới

các đại lý, nhà thuốc bán các sản phẩm của mình mua.

Là một hoạt động không thể thiếu trong hoạt động chiêu thị, không những tìm

kiếm khách hàng tiềm năng, chăm sóc khách hàng mà kênh này cũng giúp Công ty có

nhiều đơn hàng. Vì vậy, ngân sách dành cho hoạt động này không nhỏ là 1.598 tỷ

chiếm 13% ngân sách hoạt động chiêu thị (Bảng 2.2: Ngân sách dành cho hoạt động

chiêu thị năm 2012).

2.2.5.2 Nội dung và hình thức chào hàng cá nhân

Đội ngũ chào hàng của Công ty đều có trình độ đại học trở lên nhưng vẫn được

Công ty đào tạo thường xuyên để mọi người nắm bắt và hiểu rõ về sản phẩm cũng như

sự biến động của thị trường. Mọi thành viên được Công ty tạo điều kiện trong quá trình

hoạt động về mặt thời gian cũng như mọi thông tin liên lạc. Nhiệm vụ của đội ngũ chào

hàng là tiếp cận khách hàng mục tiêu, giới thiệu về sản phẩm và Công ty, tìm kiếm đơn

hàng mới. Bằng sự hiểu biết về sản phẩm, về Công ty, về khách hàng, về đối thủ cạnh

64%

42%

Nhà thuốc

29%

18%

Khách hàng

11%

10%

70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%

Hiểu biết về khách hàng

Hiểu biết về sản phẩm

Hiểu biết về công ty

Luôn tư vấn nhiệt tình và rất lịch sự

Hiểu biết về đối thủ cạnh tranh

tranh người chào hàng sẽ thuyết phục khách hàng tin và mua sản phẩm của Công ty.

Hình 2.19: Tỉ lệ khách hàng và nhà thuốc nhận định về đội ngũ chào hàng của

Công ty tại Tp.Hồ Chí Minh

Nguồn: Kết quả khảo sát của tác giả, Phụ lục 3, Bảng 19 và Bảng 36

Công ty thường kết hợp hình thức này với hoạt động marketing trực tiếp và hoạt

động giao tế. Tại các thời điểm diễn ra hoạt động này, Công ty có một đội ngũ tiếp cận

các khách hàng tiềm năng và các khách hàng cũ. Nhân viên sẽ giới thiệu về Công ty,

về công dụng của sản phẩm giúp khách hàng lựa chọn đúng sản phẩm theo yêu cầu.

Hoạt động chào hàng khi kết hợp với hoạt động marketing trực tiếp và hoạt động giao

tế khá hiệu quả. Bởi khách hàng đã ấn tượng tốt đẹp về Công ty và sản phẩm qua hai

hoạt động trên nên khi hoạt động chào hàng cá nhân diễn ra đạt hiệu quả cao do khách

hàng tin tưởng.

2.2.5.3 Những mặt đạt được của hoạt động chiêu thị thông qua chào hàng cá nhân

Chào hàng cá nhân đem về cho Công ty một lượng khách hàng đáng kể và những

đơn hàng lớn cùng những đại lý mới. Ngoài ra, nó còn giúp Công ty thu thập thông tin

về khách hàng, tạo hình ảnh đẹp, tạo mối quan hệ tốt đẹp làm cho khách hàng trung

thành với Công ty. Đồng thời, nó cũng giúp Công ty nhận ra nhu cầu của khách hàng

để cải tiến sản phẩm phù hợp với thực tế và hiệu quả hơn.

Hoạt động chào hàng cá nhân đã giúp Công ty hiểu về khách hàng của mình hơn,

có thể phân loại được khách hàng, tạo ra cơ sở dữ liệu quan trọng để đề ra chiến lược

cho hoạt động chiêu thị trong tương lai.

Ngoài ra, hoạt động này cũng giúp cho đội ngũ nhân viên chào hàng hiểu rõ hơn

về sản phẩm cũng như hoạt động của Công ty. Từ đó, họ sẽ có những đề nghị cũng như

yêu cầu có những chính sách phù hợp sẽ nâng cao hiệu quả của hoạt động chào hàng cá

90%

80%

79%

78%

77%

74%

80%

73%

71%

70%

69%

64%

70%

62%

61%

58%

55%

60%

53%

51%

49%

50%

42%

40%

30%

23%

20%

10%

Nhà thuốc

Khách hàng

nhân, nhằm đưa sản phẩm tới người tiêu dùng một cách chính xác và được tin yêu nhất.

Hình 2.20: Tỉ lệ khách hàng và nhà thuốc đồng ý và rất đồng ý về các nhận định

của hoạt động chào hàng cá nhân của Công ty tại Tp.Hồ Chí Minh

Nguồn: Kết quả khảo sát của tác giả, Phụ lục 3, Bảng 21 và Bảng 38

2.2.5.4 Những mặt tồn tại của hoạt động chiêu thị thông qua chào hàng cá nhân

Hoạt động chào hàng cá nhân cũng gặp không ít khó khăn bởi người tiêu dùng

Việt Nam khá e ngại đối với hình thức này vì họ sợ bị lừa đảo.

Bên cạnh đó, đội ngũ chào bán hàng của Công ty còn non trẻ, chưa có nhiều kinh

nghiệm nên hoạt động diễn ra không hiệu quả.

2.3 Thực trạng về yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động chiêu thị tại Công ty Dƣợc

phẩm TNHH Leung Kai Fook Việt Nam trong thời gian qua

2.3.1 Yếu tố bên ngoài

Môi trường kinh tế: Công ty bước vào thị trường trong giai đoạn khủng hoảng

kinh tế toàn cầu xảy ra. Đây là một thách thức cũng là một cơ hội cho Công ty. Nghĩa

là Công ty cũng chịu sự ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế nhưng nhờ nó mà loại bớt

được một số đối thủ cạnh tranh. Trong thách thức luôn có cơ hội đi kèm. Tuy nhiên, để

chiến thắng được trong thời kỳ khủng hoảng, Công ty cũng có một chiến lược chiêu thị

thận trọng và hợp lý đảm bảo hoạt động có hiệu quả.

Môi trường văn hóa và xã hội: Việt Nam cũng có nền văn hóa xã hội tương đối

đồng đều với Singapore cho nên các hoạt động chiêu thị của Công ty không cần phải

thay đổi nhiều, bởi nội dung và hình ảnh trong hoạt động này luôn mang tính truyền

thống và nhân văn.

Môi trường chính trị và pháp luật: Việt Nam là một đất nước có nền chính trị ổn

định. Tuy nhiên, hệ thống pháp luật thì chưa đồng bộ. Các hoạt động chiêu thị có thể

nói là bị giới hạn quá nhiều, ngân sách dành cho hoạt động này chỉ được phép chiếm

10% đối với tổng chi phí (Nguồn: Thông tư số 123 năm 2012 của Bộ Tài Chính). Đây

là một quy định làm cho Công ty phải cân nhắc rất nhiều khi đưa ra quyết định về hoạt

động chiêu thị. Nhiều khi Công ty phải chấp nhận vượt quá giới hạn trên và chấp nhận

chịu lỗ để đạt được mục đích của hoạt động chiêu thị.

Công nghệ: Ngày nay, công nghệ thông tin đã bùng nổ trên thế giới cũng như ở

Việt Nam. Đây là bước ngoặt cho hoạt động chiêu thị của Công ty, với sự trợ giúp của

công nghệ đã làm cho hoạt động hiệu quả hơn với chi phí thấp. Tuy nhiên, hệ thống

công nghệ thông tin chưa hoàn thiện cũng làm ảnh hưởng phần nào đến kết quả của

hoạt động chiêu thị.

Hoạt động cạnh tranh: Trong giai đoạn khủng hoảng kinh tế, có không ít đối thủ

cạnh tranh rời khỏi thị trường nhưng cũng không ít Doanh nghiệp thành lập. Có thể nói

về mặt số lượng đối thủ của Công ty trên thị trường thay đổi đáng kể và những đối thủ

rời thị trường đã phần nào cũng cố được vị thế của Công ty trên thị trường. Đây là lúc

mà Công ty tập trung nguồn lực để tăng thị phần của mình lên.

2.3.2 Yếu tố bên trong

2.3.2.1 Về sản phẩm

Công ty chỉ sản xuất và phân phối ba loại sản phẩm: dầu Trắng hiệu Cây búa, dầu

Hồng hoa hiệu Cây búa, Ống hít mũi. Sản phẩm có nhiều dung tích như dầu Trắng thì

có 56ml, 10ml, 5ml; dầu Hồng hoa thì có 35ml, 6ml. Những sản phẩm này rất quen

thuộc đối với thế giới và một lượng khách hàng Việt Nam thường xuyên đi du lịch.

Công ty mới sản xuất sản phẩm từ năm 2009 nhưng thương hiệu của nó đã có mặt tại

50%

47%

40%

32%

31%

27%

30%

20%

15%

20%

10%

Khác

Sản phẩm an toàn Hiệu quả nhanh Có mùi hương dễ chịu, không nồng

Độ nóng vừa phải, không quá nóng

Nhà thuốc

Khách hàng

Sinagpore từ những năm 1928. Đây là một thế mạnh của Công ty.

Hình 2.21: Tỉ lệ khách hàng và nhà thuốc nhận định về sản phẩm của Công ty tại

Tp.Hồ Chí Minh

Nguồn: Kết quả khảo sát của tác giả, Phụ lục 3, Bảng 6 và Bảng 23

Đồng thời, sản phẩm có những đặc tính mà các rất ít đối thủ cạnh trạnh trong

nước có được như sản phẩm được làm từ tinh dầu, bao bì nhựa không phản ứng với

thành phần sản phẩm nên không sinh ra độc tố trong quá trình bảo quản và sử dụng.

Những đặc tính này đã làm nên thương hiệu và khách hàng hài lòng khi sử dụng sản

phẩm dầu Cây búa của Công ty.

51%

42%

39%

37%

Nhà thuốc

Khách hàng

15%

10%

60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%

Giá rẻ

Khác

Giá phù hợp với chất lượng

Có nhiều mức giá tùy theo dung tích

2.3.2.2 Về giá

Hình 2.22: Tỉ lệ khách hàng và nhà thuốc nhận định về giá sản phẩm của Công ty

tại Tp.Hồ Chí Minh

Nguồn: Kết quả khảo sát của tác giả, Phụ lục 3, Bảng 6 và Bảng 23

Sản phẩm có nhiều mức giá tương ứng với từng loại dung tích phù hợp với nhu

cầu của người tiêu dùng. Vì nguyên vật liệu nhập từ Singapore nên giá bán sản phẩm

hơi cao so với đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, mức giá cả này đã được người tiêu dùng

chấp nhận vì nó tương xứng với chất lượng sản phẩm.

Với mức giá như vậy, các hoạt động chiêu thị của Công ty đã thành công khi

đánh vào thành phần khách hàng trung và cao cấp nhưng khách hàng có mức thu nhập

thấp thì chưa. Đây là vấn đề khá nan giải, Công ty đang cố gắng tìm những nguyên vật

liệu trong nước thay thế nhưng chất lượng không đổi để hạ thấp giá thành, từ đó hạ giá

bán để đánh vào phân khúc thị trường thu nhập thấp, làm tăng thị phần của Công ty

trên thị trường.

2.3.2.3 Về phân phối

Sản phẩm của Công ty là Dược phẩm thuộc Doanh nghiệp có vốn đầu tư 100% là

Singapore nên Công ty phải thông qua Công ty TNHH Dược Kim Đô phân phối sản

phẩm. Sau đó, dựa vào hệ thống phân phối của Công ty này để phân phối sản phẩm.

Đây là một điều khó khăn đối với Công ty vì không được trực tiếp phân phối sản phẩm

của mình.

51%

37%

34%

22%

18%

16%

11%

Nhà thuốc Khách hàng

10%

60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%

Khác

Bày bán rộng rãi Dễ tìm mua Trưng bày bắt

mắt

Nơi phân phối thuận tiện

Hình 2.23: Tỉ lệ khách hàng và nhà thuốc nhận định về mạng lƣới phân phối của

Công ty tại Tp.Hồ Chí Minh

Nguồn: Kết quả khảo sát của tác giả, Phụ lục 3, Bảng 6 và Bảng 23

Các hoạt động chiêu thị cũng vì vậy mà gặp không ít trở ngại như Công ty muốn

tài trợ, quảng cáo hay khuyến mãi thì sản phẩm của Công ty cũng không được Công ty

phân phối trực tiếp cho khách hàng mà phải qua Công ty Kim Đô. Điều này, làm cho

chi phí của hoạt động tăng lên và làm cho quá trình làm việc thêm phức tạp. Tuy nhiên,

một điều không thể phủ nhận là Công ty có thể tận dụng mạng lưới phân phối của

Công ty Kim Đô để phân phối sản phẩm của mình. Nên mạng lưới phân phối sản phẩm

của Công ty cũng khá tốt.

2.3.2.4 Về chiến lƣợc kinh doanh

Mục tiêu kinh doanh của Công ty tới năm 2020 là mở rộng thị phần, tăng doanh

thu và lợi nhuận. Cụ thể:

- Sản lượng bán hàng từ 20-30%/năm

- Tốc độ tăng trưởng từ 25-40%/năm

- Lợi nhuận hàng năm từ 5% trở lên

Nguồn: Phòng Marketing và phòng kế toán Công ty, 2013

Để thực hiện mục tiêu dài hạn thì Công ty có những mục tiêu ngắn hạn cho từng

năm như năm 2013 các hoạt động chiêu thị đều tập trung cho sản phẩm dầu Trắng để

tăng thị phần này.

Để đạt được mục tiêu dài hạn, Công ty xây dựng và mở rộng đội ngũ marketing,

đồng thời hoàn thiện dây chuyền sản xuất để giảm giá thành và hoạt động kinh doanh

hiệu quả.

2.5 Kết luận chƣơng 2

Mặc dù có sự hậu thuẫn lớn từ phía Công ty mẹ, nhưng đối với thị trường Việt

Nam thì Công ty là một đối thủ còn non trẻ. Bên cạnh đó, thị trường Dược phẩm ở Việt

Nam là khá lớn mạnh với nhiều đối thủ cạnh tranh. Điều này càng chứng tỏ Công ty

phải chịu sự cạnh tranh gay gắt.

Thông qua khảo sát thực tế và những phân tích, đánh giá của mình, tác giả đã làm

rõ thực trạng hoạt động chiêu thị tại Công ty Dược phẩm TNHH Leung Kai Fook Việt

Nam thời gian qua. Kết quả nghiên cứu trong chương 2 cho thấy bên cạnh những mặt

đạt được, hoạt động chiêu thị của Công ty còn nhiều mặt chưa đạt được cần khắc phục.

Những mặt chưa đạt được xuất phát từ nhiều nguyên nhân khác nhau. Để hoàn thiện

hoạt động chiêu thị của Công ty thì cần phải có một số giải pháp phù hợp với điều kiện

và vị thế của Công ty.

Chƣơng 3:

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG CHIÊU THỊ TẠI CÔNG TY DƢỢC

PHẨM TNHH LEUNG KAI FOOK VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2020

3.1. Định hƣớng hoạt động Marketing tại Công ty Dƣợc phẩm TNHH Leung Kai

Fook Việt Nam đến năm 2020

Chiến lược phát triển sản phẩm: Sản phẩm sẽ trở nên phổ biến và được người

tiêu dùng biết đến rộng rãi. Với ưu thế là sản phẩm có các thành phần từ nguồn gốc

thiên nhiên sẽ làm cho người tiêu dùng ưa thích hơn.

Hình ảnh thương hiệu: Xây dựng hình ảnh một Doanh nghiệp luôn luôn nghĩ về

con người, quan tâm tới sức khỏe con người và thân thiện với môi trường. Các hoạt

động marketing được thực hiện có hiệu quả cao nhằm truyền tải được thông điệp tới

công chúng.

Mục tiêu thị phần: Nằm trong vị trí những Doanh nghiệp có thị trường tốt nhất,

xác định và chiếm lĩnh những phân khúc thị trường trọng điểm, duy trì và phát triển

những thị phần hiện tại. Với mỗi phân khúc thị trường sẽ có những hoạt động

Marketing phù hợp.

Kênh phân phối: Có mạng lưới phân phối rộng khắp cả nước.

3.2. Mục tiêu hoạt động chiêu thị tại Công ty Dƣợc phẩm TNHH Leung Kai Fook

Việt Nam đến năm 2020

3.2.1 Mục tiêu tổng quát

3.2.1.1 Tiến hành đa dạng hóa sản phẩm

Trong thời gian tới (2014-2020) Công ty nên có các chính sách phù hợp để giữ

vững và gia tăng thị phần, nâng cao khả năng cạnh tranh, bảo vệ uy tín và phát huy thế

mạnh của Công ty. Để làm được diều này Công ty nên tiến hành đa dạng hóa sản

phẩm, sản xuất nhiều loại mặt hàng để phát triển hiệu quả và tạo dựng tên tuổi của

Công ty trên thị trường Việt Nam.

Sản phẩm của Công ty trên thị trường còn ít chủng loại. Hiện tại, Công ty chỉ có 3

loại sản phẩm là dầu Trắng hiệu Cây búa, dầu Hồng hoa hiệu Cây búa, Ống hít mũi

hiệu Cây búa. Thị phần các sản phẩm này trên thị trường Việt Nam còn thấp, đặc biệt

là dầu Trắng. Do tính cạnh tranh ngành này trên thị trường Việt Nam rất cao và có

nhiều đối thủ. Công ty tung ra các dòng sản phẩm mới không những giúp Công ty giảm

sức ép cạnh tranh và rủi ro trên thị trường mà còn giúp Công ty khai phá thị trường

mới, gia tăng doanh số và củng cố uy tín thương hiệu. Theo kế hoạch kinh doanh của

Công ty thì năm 2015 sẽ tung ra thị trường sản phẩm dầu khuynh diệp (Nguồn: Phòng

Marketing Công ty, 2013), sản phẩm này có một đặc điểm là không chứa long não

(Camphor) là một thành phần không sử dụng được cho trẻ em dưới 6 tháng tuổi và phụ

nữ có thai. Đây là một bước đột phá cho dòng sản phẩm này vì trong nước chưa có

dòng sản phẩm dầu nóng/dầu gió nào không chứa long não.

Trước khi tung ra một loại sản phẩm mới hoặc có chiến lược kinh doanh, Công ty

nên tiến hành nghiên cứu các thông tin về sản phẩm của mình trên thị trường như phản

ứng của khách hàng, giá cả, sự cạnh tranh…Việc này sẽ giúp Công ty đưa ra những

quyết định đúng như có nên tiếp tục sản xuất và tiêu thụ sản phẩm đó, hay Công ty sẽ

sản xuất những sản phẩm có giá được thị trường chấp nhận.

Hiện tại, Công ty đang mới vào thị trường nên cần định hướng sản phẩm nào sẽ là

mặt hàng chủ lực và lâu dài. Từ đó Công ty sẽ có biện pháp đầu tư thích hợp và kinh

doanh có hiệu quả. Công ty chính thức sản xuất năm 2009, với thị phần chưa nhiều nên

chưa sử dụng hết công suất của bộ máy sản xuất được đầu tư khá lớn là khoảng 2 triệu

USD (Nguồn: Phòng Kế toán Công ty, 2013). Việc đa dạng hóa sản phẩm còn giúp

Công ty khai thác đầy đủ và hợp lý các nguồn lực.

3.2.1.2 Gia tăng các loại hình hoạt động chiêu thị

Để quảng bá hình ảnh của sản phẩm cũng như hình ảnh của Công ty tới người

tiêu dùng thì hoạt động chiêu thị là một công cụ đắc lực. Công ty nên gia tăng các loại

hình hoạt động chiêu thị như tăng cường các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, giao tế,

marketing trực tiếp và chào hàng cá nhân.

Trong chương 2, tác giả đã phân tích những mặt đạt được và những mặt chưa đạt

được của các hoạt động trên. Công ty cần duy trì, phát huy những mặt đạt được và khắc

phục những mặt chưa đạt được. Đồng thời, Công ty nên tăng quy mô cũng như phạm vi

của các hoạt động này. Với sự hỗ trợ về mặt tài chính từ Công ty mẹ, Công ty nên đưa

ra những kế hoạch chiêu thị phù hợp với thị trường và vị thế của mình để hoạt động

này có hiệu quả tốt nhất, làm tăng thị phần cũng như phát huy những thế mạnh của

Công ty.

Ngân sách dành cho hoạt động chiêu thị của Công ty được hỗ trợ hoàn toàn từ

Công ty mẹ. Với kế hoạch phát triển dòng sản phẩm dầu Trắng trong năm 2013 mà

Công ty sẽ sử dụng ngân sách chiêu thị là 18 tỷ VND (Nguồn: Phòng Marketing Công

ty, 2013). Điều này có thể một lần nữa khẳng định là Công ty có sự hỗ trợ rất mạnh về

nguồn tài chính, miễn là chính sách có hiệu quả thì sẽ được phê duyệt và rót vốn từ

Công ty mẹ. Vì vậy, việc gia tăng các hoạt động chiêu thị là một trong những mục tiêu

mà Công ty nhắm tới để tăng trưởng thị phần, tăng trưởng doanh thu trong tương lai.

3.2.1.3 Phát triển bộ phận marketing

Bộ phận marketing còn ít nhân sự cho nên chưa thể bao phủ hết các thị trường

nên hiệu quả khai thác các hoạt động chiêu thị chưa được khai thác hết. Công ty cần

phát triển bộ phận marketing với nguồn nhân lực đủ về số lượng và đạt về chất lượng.

Từ đó bộ phận marketing sẽ hoạch định và triển khai hiệu quả các chương trình chiêu

thị phù hợp nhu cầu thị trường và mục tiêu kinh doanh của Công ty trong từng thời kỳ.

Song song với việc phát triển bộ phận marketing Công ty nên phân công chức

năng nhiệm vụ của từng nhóm từng người sẽ nâng cao hiệu quả làm việc. Như phòng

Marketing nên có ít nhất 3 nhóm như nhóm phụ trách về quảng cáo khuyến mãi, về

giao tế và về marketing trực tiếp và chào hàng cá nhân. Mỗi nhóm sẽ phụ trách và chịu

trách nhiệm về hoạt động của mình. Càng phân công phân nhiệm rõ ràng thì càng hoạt

động có hiệu quả. Mặc dù, chi phí dành cho nguồn nhân sự của phòng Marketing là

không nhỏ nhưng với chiến lược phát triển bền vững lấy con người làm trung tâm thì

Công ty sẽ thành công.

3.2.1.4 Hoàn thiện về hạ tầng công nghệ thông tin

Ngày nay, với sự trợ giúp của công nghệ thông tin hoạt động chiêu thị ngày càng

hiệu quả hơn, điều này tác giả đã phân tích kỹ trong chương 1. Hiện tại phần công nghệ

thông tin của Công ty do một đối tác ở Singapore phụ trách, đối tác này phụ trách hoàn

toàn mảng công nghệ thông tin của Tập đoàn trên toàn thế giới.

Công ty còn non trẻ, khối lượng công việc còn ít nên chưa xây dựng hệ thống

thông tin kết nối toàn tập đoàn (ERP: Enterprise Resource Planning). Bởi vì, xây dựng

hệ thống thông tin này rất tốn kém mà hoạt động của Công ty còn mỏng thì sẽ không

sử dụng hết chức năng của nó nên sẽ không đem lại hiệu quả cao. Tuy nhiên, với đà

phát triển và kế hoạch kinh doanh trong tương lai Tập đoàn sẽ xây dựng hệ thống này

tại Việt Nam. Mặc dù chưa xây dựng hệ thống ERP nhưng Công ty cũng được tập đoàn

lắp đặt một phòng sever (Phòng này chứa máy móc thiết bị liên quan tới công nghệ

thông tin) và được điều hành bởi đối tác bên Singapore. Nó hỗ trợ rất nhiều cho hoạt

động của Công ty như cập nhật và kết xuất dữ liệu với quy mô hiện tại.

3.2.2 Mục tiêu cụ thể

3.2.2.1 Tăng sản lượng bán hàng

Mục tiêu của Công ty tới năm 2020 là gia tăng sản lượng bán hàng từ 20%-30%

trên một năm. Mức tăng trưởng bình quân về mặt số lượng hiện tại của Công ty là 20%

vì vậy mục tiêu mà Công ty đặt ra là có cơ sở và khả năng hoàn thành mục tiêu gia tăng

sản lượng đạt mức 30% là rất cao.

Việc tăng sản lượng bán hàng sẽ giúp Công ty xác định sự hiện diện của mình.

Thông qua kênh phân phối như nhà thuốc, tạp hóa, siêu thị…Công ty đảm bảo khả

năng phân phối và khả năng nhận diện sản phẩm của Công ty ở trên thị trường và có đủ

cơ sở để tiến hành các hoạt động chiêu thị trên phạm vi rộng. Điều này lần nữa giúp

Công ty gia tăng sản lượng bán hàng thông qua việc quảng bá sản phẩm cũng như hình

ảnh của mình tới người tiêu dùng.

3.2.2.2 Tăng lợi nhuận

Trong bối cảnh kinh tế hiện tại với sự cạnh tranh gay gắt, Công ty luôn tìm giải

pháp để kinh doanh có hiệu quả nhất. Lợi nhận là một trong những chi tiêu đánh giá

khả năng kinh doanh của Công ty. Công ty mới tham gia thị trường cho nên lợi nhuận

kỳ vọng trong giai đoạn 2014-2020 đạt được hàng năm là từ 5% trở lên. Đây là một

mục tiêu khá khó khăn vì hiện tại Công ty đang lỗ do chi phí đầu tư ban đầu chưa được

bù đắp hết. Tuy nhiên, với đà phát triển như hiện nay cộng với kế hoạch kinh doanh

hợp lý, Công ty tin rằng mình sẽ hoàn thành mục tiêu đề ra.

3.2.2.3 Tăng tốc độ tăng trưởng

Mặc dù, lợi nhận thấp nhưng vòng quay vốn nhanh nên Công ty có mức tăng

trưởng nhanh. Vì vậy, Công ty đặt mục tiêu trong giai đoạn (2014-2020) tăng tốc độ

tăng trưởng từ 25-40%/năm.

Sản phẩm của Công ty đã tìm được chổ đứng trong thị trường Việt Nam. Số

lượng sản phẩm tiêu thụ tăng với độ phủ trên thị trường khá lớn. Tuy nhiên, mục tiêu

của Công ty là phát triển và tăng trưởng bền vững.

3.3 Quan điểm xây dựng giải pháp

3.3.1 Quan điểm 1: Quảng bá thƣơng hiệu của Công ty

Trong xã hội ngày nay, mỗi ngày mỗi người chúng ta tiếp nhận hàng trăm thông

điệp quảng cáo về nhiều thứ và với nhiều hình thức khác nhau. Mặc dù chi phí cho

quảng cáo ngày càng tăng nhưng nhiều Doanh nghiệp vẫn sử dụng hình thức này. Bởi

vì, nó là công cụ tốt để quảng bá sản phẩm và thương hiệu tới người tiêu dùng.

Trên cơ sở đánh giá thực trạng hoạt động chiêu thị của Công ty trong thời gian

qua, theo tác giả để hoàn thiện hoạt động này thì Công ty cần quảng bá thương hiệu của

mình ở thị trường hiện tại cũng như trên thị trường mới. Việc này sẽ giúp Công ty duy

trì thương hiệu thông qua thông tin đến với khách hàng bằng nhiều cách thức và

phương tiện khác nhau. Đồng thời làm cho sản phẩm và hình ảnh của Công ty trở nên

phổ biến được nhiều người biết đến.

3.3.2 Quan điểm 2: Khuyến khích khách hàng mua nhiều và mua thƣờng xuyên

Công ty luôn tìm mọi cách nhằm tạo ra khách hàng mới cho mình. Tuy nhiên,

Công ty cũng cần tập trung khai thác khách hàng cũ, tạo sự trung thành của họ. Bên

cạnh đó, Công ty nên khuyến khích họ sử dụng sản phẩm thường xuyên. Điều này sẽ

làm doanh thu tăng và hoạt động của Công ty cũng phát triển.

Để làm được điều đó Công ty cần hiểu rõ những gì khách hàng mong đợi đối với

Công ty hay sản phẩm. Công ty nên triển khai các chương trình khảo sát, có thể bằng

hình thức trực tuyến, nhóm trọng điểm hay thảo luận bàn tròn với khách hàng tiềm

năng, hay thông qua những phản hồi trực tiếp khi tiếp xúc chào hàng một đối một.

Các thông điệp của Công ty cần phải đơn giản, trực tiếp, dễ nhớ và dễ hiểu.

Thông điệp cốt lõi chính là bản chất của thương hiệu hay Công ty. Thông điệp này sẽ

truyền tải được lợi ích khách hàng nhận được khi họ sử dụng sản phẩm. Nó thu hút,

nắm bắt sự quan tâm, tạo lòng trung thành của khách hàng. Khách hàng sẽ cảm thấy hài

lòng và sử dụng sản phẩm nhiều hơn, thường xuyên hơn.

3.3.3 Quan điểm 3: Xây dựng nhận thức và liên tƣởng thƣơng hiệu của khách

hàng đối với sản phẩm, Công ty

Trong bối cảnh thị trường hiện nay, hàng hóa, dịch vụ đa dạng, phong phú, người

tiêu dùng gặp khó khăn trong việc phân biệt, đánh giá sản phẩm. Mỗi Doanh nghiệp

đều cố gắng tạo một phong cách, một hình ảnh, một ấn tượng, một uy tín riêng cho sản

phẩm của mình nhằm đem lại cho sản phẩm hình ảnh riêng dễ đi vào nhận thức của

khách hàng, nói cách khác, đưa thương hiệu vào tâm trí khách hàng.

Công ty định vị và quảng cáo sản phẩm của Doanh nghiệp bằng nhiều phương

pháp: thông qua quảng cáo, giao tế, giá cả hoặc bằng chính sản phẩm, với mục tiêu

chung là làm sao đưa thương hiệu vào tâm trí khách hàng. Trong đó, có thể nói hoạt

động giao tế có tác động tích cực trong việc quảng bá thương hiệu với các chương trình

hành động được thiết kế và hoạch định tỉ mỉ, cẩn thận nhằm gặt hái được sự thừa nhận

của công chúng và thông tin đến họ những họat động và mục tiêu của Doanh nghiệp.

Công ty sẽ truyền tải các thông điệp đến khách hàng và những nhóm công chúng

quan trọng của mình. Khi truyền đi các thông điệp này sẽ làm cho sản phẩm dễ đi vào

nhận thức của khách hàng, hay cụ thể hơn là giúp khách hàng dễ dàng liên tưởng tới

mỗi khi đối diện với thương hiệu của Công ty.

3.4 . Giải pháp hoàn thiện hoạt động chiêu thị tại Công ty Dƣợc phẩm TNHH

Leung Kai Fook Việt Nam đến năm 2020

3.4.1 Nhóm giải pháp về hoàn thiện hình thức và công cụ thực hiện hoạt động

chiêu thị

3.4.1.1 Giải pháp 1: Khuếch trương hoạt động quảng cáo

1/Xác định mục tiêu của quảng cáo

Công ty cần đưa ra mục tiêu quảng cáo dựa trên mục tiêu marketing và mục tiêu

chung của Công ty, lập kế hoạch quảng cáo phải phù hợp với ngân sách giành cho

quảng cáo.

Một kế hoạch quảng cáo phải bắt đầu từ việc xác định rõ các mục tiêu mà Công

ty nhắm đến: tạo nhận thức cho khách hàng về nhãn hiệu, thông tin về sự có mặt của

sản phẩm mới trên thị trường, thuyết phục khách hàng về thuộc tính đặc trưng của sản

phẩm hay muốn nhắc nhở khách hàng về sự thỏa mãn của họ trong quá khứ... Các

mục tiêu này sẽ quyết định cách thức và phong cách quảng cáo.

Hiệu quả của giải pháp: Giúp bộ phận Marketing định hướng được hành động

của mình và đem lại hiệu quả cao.

2/Hoàn thiện về nội dung trình bày thông điệp quảng cáo

Quảng cáo truyền hình: Quảng cáo trên truyền hình có hiệu quả hay không tùy

thuộc vào thông điệp quảng cáo của Công ty. Quảng cáo truyền hình có hiệu quả sẽ thu

hút được sự chú ý của khán giả. Vì vậy, nội dung quảng cáo phải thu hút được khán giả

từ những giây đầu tiên phát sóng và duy trì sự quan tâm đến lúc kết thúc. Hình thức

quảng cáo này có thể giúp Công ty diễn đạt tốt thông điệp quảng cáo. Bằng sự kết hợp

các yếu tố về hình ảnh và âm thanh thông điệp quảng cáo trở nên sống động hơn.

Hình ảnh trong một quảng cáo truyền hình có thể mang nhiều hình thức như mô

tả tình huống trong thực tế cuộc sống, phỏng vấn khách hàng, so sánh sản phẩm, giải

thích lợi ích sản phẩm và các yếu tố hài hước…Quảng cáo trên truyền hình có thể trình

bày thông điệp một cách mạnh mẽ bằng cách thay đổi hình ảnh. Vì vậy, Công ty có thể

sử dụng bối cảnh thích hợp trong tình cảnh hợp lý để diễn đạt ý tường.

Âm thanh trong quảng cáo truyền hình sẽ giúp truyền tải hết ý nghĩa của thông

điệp quảng cáo. Âm thanh và hình ảnh là hai bộ phận không thể tách rời cho quảng cáo

truyền hình. Nó làm cho thông điệp quảng cáo ấn tượng và hiệu quả hơn.

Quảng cáo báo, tạp chí: Quảng cáo trên báo, tạp chí gồm ba yếu tố cơ bản là tiêu

đề, lời thuyết minh và hình ảnh minh họa.

Sản phẩm của Công ty là Dược phẩm nên quảng cáo được nhấn mạnh ở yếu tố

hình ảnh minh họa. Hình ảnh minh họa sẽ giúp người đọc và hiểu thông điệp quảng

cáo một cách tổng thể hơn. Nó còn ảnh hưởng đến tâm lý khách hàng trong việc mua

sản phẩm hay không. Vì vậy, Công ty cần lựa chọn hình ảnh minh họa có thể gây phản

ứng tốt từ khách hàng.

Tuy nhiên, tiêu đề của quảng cáo cũng rất quan trọng. Nó phải thu hút sự chú ý

của độc giả, phải chứa đựng lời cốt lõi của thông điệp và tạo được sự quan tâm đủ để

người đọc xem hết quảng cáo. Tiêu đề cần có sự sáng tạo, nhắm vào sự quan tâm của

khách hàng mục tiêu và phản ánh được cốt lõi của thông điệp.

Bên cạnh đó, lời thuyết minh phải cụ thể súc tích và đi thẳng vào những điểm cần

trình bày để người đọc hiểu được nội dung. Lời thuyết minh phải phù hợp với nội dung

của tờ báo, tạp chí đăng quảng cáo như trên báo đông Dược thì lời thuyết minh nên đi

vào giải thích tính năng công dụng của sản phẩm…

Quảng cáo trên đài, radio: Quảng cáo trên đài, radio thì phụ thuộc hoàn toàn vào

âm thanh. Vì vậy, nội dung thông điệp được diễn đạt thông qua lời nói phải súc tích, dễ

nghe và dễ hiểu. Âm thanh phù hợp với nội dung quảng cáo.

Quảng cáo trên internet: Công ty nên hoàn thiện trang web hiện tại với nội dung

phong phú và hấp dẫn hơn. Đồng thời, Công ty nên đặt các banner quảng cáo trên cáo

trang web lớn để người tiêu dùng tiếp cận được logo và nhãn hiệu của mình.

Quảng cáo ngoài trời: Quảng cáo ngoài trời phụ thuộc vào yếu tố hình ảnh và địa

điểm lắp đặt.

Hình ảnh nên gây được chú ý của người xem thông qua màu sắc, hiệu quả ánh

sáng và hình ảnh minh họa.

Địa điểm lắp đặt nên chọn ở những nơi có mật độ giao thông cao hoặc lắp đặt trên

các phương tiện giao thông công cộng như xe buýt, xe taxi…

Bảng 3.1:Kết quả của các phƣơng tiện quảng cáo

Kết quả

Phƣơng tiện quảng cáo Quảng cáo truyền hình

Quảng cáo báo, tạp chí

Quảng cáo trên internet

Khơi dậy cảm xúc, thu hút mạnh sự chú ý. Linh hoạt, kịp thời, bao quát được thị trường, nhiều người chấp nhận. Quảng cáo trên đài, radio Tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng, chi phí thấp. Tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng, có thể đo lường được hiệu quả luôn. Linh hoạt, tần suất lặp lại cao. Quảng cáo ngoài trời Nguồn: Theo tác giả

Hiệu quả của giải pháp: Truyền tải thông điệp của Công ty đến khách hàng một

cách dễ dàng hơn. Nội dung của thông điệp cũng được khách hàng tiếp nhận nhanh

hơn.

Điều kiện thực hiện giải pháp: Trước khi đăng quảng cáo thì bộ phận Marketing

phải căn cứ vào hình thức quảng cáo để viết nội dung sao cho có hiệu quả nhất.

3/Phát triển một kế hoạch về phương tiện quảng cáo

Khi có một kế hoạch về phương tiện quảng cáo tốt, Công ty sẽ biết cách tập

trung vào sự trình bày tối đa cho khán giả, độc giả trong diện chú ý. Việc lựa chọn

phương tiện quảng cáo có thể tiếp cận tối đa đối tượng quan tâm sẽ giúp Công ty

giảm được những lãng phí xuống mức tối thiểu.

Việc chọn một hay vài phương tiện hợp lý cho phép Công ty đưa thông tin đến

đúng đối tượng mà mình quan tâm. Hiện có các phương tiện như truyền sóng (radio,

truyền hình), in ấn (báo chí, tạp chí, ấn phẩm), quảng cáo ngoài trời (panô, bảng

điện), thư điện tử, trang vàng niên giám, Internet... Mỗi phương tiện đều có những

ưu, nhược điểm riêng khi thể hiện các thông điệp. Do đó, khi lập kế hoạch về phương

tiện quảng cáo, cần xem xét nhiều yếu tố như: mục tiêu quảng cáo, ngân sách, đặc

điểm khách hàng, mục tiêu, phạm vi, mức độ hoạt động, đặc điểm khán giả, chi phí

quảng cáo trên mỗi phương tiện...

Hiệu quả của giải pháp: Công ty sẽ truyền tải thông điệp tốt nhất thông qua việc

trình bày thông điệp thích hợp với từng loại phương tiện quảng cáo.

4/Phối hợp các phương tiện quảng cáo

Những phương tiện quảng cáo khác nhau có thể cung cấp cùng một tin tức cho

những khách hàng tương lai theo cách khác nhau. Có thể liên kết những phương tiện

quảng cáo sẵn có như thế nào để có hiệu quả cao nhất.

Với các phương tiện truyền thông hỗn hợp, khách hàng của Công ty có thể đọc

quảng cáo vào buổi sáng, nhìn thấy biển quảng cáo trong khi lái xe đi làm và nghe

quảng cáo trên phát thanh khi đang về nhà. Hoạt động này sẽ cải thiện hình ảnh của

Công ty trước con mắt của người tiêu dùng, cả khách hàng hiện tại lẫn khách hàng

tiềm năng, tạo ra phản ứng tích cực đối với sản phẩm.

Hiệu quả của giải pháp: Tiết kiệm chi phí mà độ phủ sóng và truyền tải thông tin

trên diện rộng nên mang lại kết quả lại cao.

Điều kiện thực hiện giải pháp: Đối với một thông điệp muốn truyền tải, bộ phận

Marketing nên lập kế hoạch về các phương tiện có thể truyền tải thông điệp đó.

3.4.1.2 Giải pháp 2: Phát triển hoạt động Marketing trực tiếp

1/ Phát triển hệ thống thông tin quản lý

Việc phát triển hệ thống thông tin quản lý và hệ thống thông tin marketing sẽ giúp

người quản lý tổ chức tốt hệ thống thông tin nội bộ, duy trì luồng thông tin chính xác

tới các đối tượng cũng như khách hàng.

Hệ thống thông tin quản lý phát triển sẽ tạo điều kiện cho hoạt động marketing

trực tiếp hiệu quả. Sự phát triển như vũ bão của công nghệ thông tin buộc các Doanh

nghiệp phải tự tìm ra phương thức kinh doanh hiệu quả hơn. Cùng với quá trình đó,

Công ty đã và đang sử dụng công nghệ thông tin để xây dựng cho mình cơ sở dữ liệu

về khách hàng và dần cập nhật nó.

Điều kiện cơ bản nhất để Công ty có thể thực hiện được marketing trực tiếp chính

là cơ sở dữ liệu về khách hàng. Thông tin về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh, về

chính những hoạt động của Doanh nghiệp có thể được thu thập, xử lý, lưu trữ và sử

dụng một cách dễ dàng và thuận lợi. Công ty cũng dễ dàng tiếp cận được khách hàng

thông qua hệ thống internet và điện thoại. Công nghệ thông tin giúp Công ty tiết kiệm

được thời gian và công sức trong việc đáp ứng nhu cầu và ước muốn cuả khách hàng

đồng thời cũng đáp ứng các yêu cầu của khách hàng trong việc tiết kiệm thời gian và

công sức trong quá trình mua hàng.

Khi kinh doanh trên thị trường quốc tế, công nghệ thông tin đã và đang giúp

Doanh nghiệp tiếp cận khách hàng trên khắp thế giới với chi phí không quá cao với

khoảng thời gian nhắn nhất có thể. Với một hệ thống máy tính nối mạng, một danh

sách đầy đủ và thông tin cập nhật về khách hàng tiềm năng, Doanh nghiệp dễ dàng xác

định được thị trường mục tiêu cũng như phương thức tiếp cận thị trường đó hiệu quả

nhất. Đó chính là lý do mà Công ty cần phát triển hệ thống thông tin quản lý để cạnh

tranh hữu hiệu trong nền kinh tế toàn cầu hoá.

Hiệu quả của giải pháp: Giúp bộ phận Marketing có hệ thống thông tin chính xác

về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh, về thị trường…Từ đó, họ sẽ lập kế hoạch cho

hoạt động của mình sao cho có hiệu quả nhất mà chi phí bỏ ra thấp nhất.

Điều kiện thực hiện giải pháp: Xây dựng hệ thống EPR cho Công ty.

2/Sử dụng thêm các công cụ marketing trực tiếp còn lại để thu hút khách hàng

Những công cụ marketing trực tiếp mà Công ty đang áp dụng đã cung cấp cho

những thông tin về sản phẩm có thể đáp ứng nhu cầu và ước muốn và tạo ra các hưởng

ứng tích cực tức thì của khách hàng. Nó cũng giúp Công ty tiết kiệm phần lớn các chi

phí phát sinh. Bên cạnh đó các công cụ marketing trực tiếp này còn giúp Công ty sử

dụng một cách có hiệu quả các nguồn lực của mình, thu thập thông tin một cách nhanh

chóng nhất và xây dựng lòng trung thành của khách hàng qua việc tìm cách lôi cuốn và

chế ngự tình cảm cuả khách hàng.

Tuy nhiên, Công ty cần sử dụng thêm các công cụ marketing còn lại như

marketing bằng gửi thư trực tiếp và marketing bằng catalog nhằm thu hút khách hàng

của đối thủ cạnh tranh, duy trì và mở rộng thị trường. Hai công cụ này sử dụng hiệu

quả mà chi phí thấp. Công ty có thể gửi thư và catalog tới khách hàng tiềm năng cũng

như khách hàng hiện tại để giới thiệu về sản phẩm mới, hoặc giải đáp thắc mắc của

khách hàng, hoặc thư cảm ơn, hoặc thiệp chúc mừng…Điều này thể hiện sự quan tâm

đến khách hàng, làm cho khách hàng trung thành và giới thiệu bạn bè người thân sử

dụng sản phẩm của Công ty.

Hiệu quả của giải pháp: Tăng hiệu quả của hoạt động marketing trực tiếp mà chi

phí thấp.

Điều kiện thực hiện giải pháp: Tuyển dụng nhân sự để thực hiện và quản lý các

hoạt động này.

3/Phát triển trang web www.axevn.com

Trang web của Công ty khá đơn giản chỉ mang tính giới thiệu chung chung về

Công ty về sản phẩm. Trong khi đó số lượng khách hàng sử dụng internet ngày càng

tăng. Vì vậy, Công ty nên phát triển trang web của mình ngày càng chuyên nghiệp hơn

và có khả năng truyền tải được thông điệp của mình.

Trang chủ

(Giới thiệu, thành tích và giải thưởng)

Sản phẩm (Giới thiệu các loại sản phẩm)

Liên hệ

Nhà máy (Giới thiệu chung về nhà máy)

Hình 3.1: Sơ đồ trang web hiện tại của Công ty

Nguồn: Phòng Marketing Công ty, 2013

Trang chủ

(Giới thiệu, thông điệp lãnh đạo, cơ cấu tổ chức, thành tích và giải thưởng)

Sản phẩm (Giới thiệu các loại sản phẩm cũng như chức năng và công dụng của chúng)

Nhà máy (Giới thiệu về cơ cấu, về tổ chức và về hoạt động của nhà máy)

Mạng lưới phân phối

(Liệt kê các nhà bán lẻ, bán sĩ sản phẩm)

Tin tức - Sự kiện (Thường xuyên cập nhật các tin tức sự kiện của Công ty)

Liên hệ

Hình 3.2: Sơ đồ trang web tác giả đề xuất

Nguồn: Theo tác giả

Trang web là bộ mặt của Công ty. Nó thể hiện uy tín cũng như tạo niềm tin tưởng

từ phía khách hàng khi sử dụng sản phẩm của Công ty. Để xây dựng trang web có thể

phát huy tối đa công dụng của nó, thì Công ty có thể thuê đối tác chuyên thiết kế về

trang web và họ sẽ hỗ trợ trong suốt quá trình vận hành.

Công ty nên để bộ phận marketing tham gia vào quá trình xây dựng và phát triển

trang web, đồng thời chịu trách nhiệm tiếp quản trang web sau khi hoàn thành. Ngoài

ra, Công ty nên thường xuyên cập nhất thông tin và hình ảnh của các hoạt động diễn ra,

xem trang web như là một công cụ không thể thiếu trong quá trình hoạt động chiêu thị.

Điều kiện thực hiện giải pháp: Thuê ngoài hoặc tuyển nhân viên chuyên về thiết

kế trang web.

Hiệu quả của giải pháp: Là cầu nối giữa Công ty và khách hàng, giúp khách hàng

có thể nắm bắt mọi thông tin của Công ty cũng như giúp Công ty truyền tải thông tin

của mình một cách đồng bộ, nhanh nhất và hệ thống nhất.

3.4.1.3 Giải pháp 3: Xúc tiến hoạt động khuyến mãi

1/Nâng cao mức độ hấp dẫn đối với các hình thức khuyến mãi

Hiện tại, hình thức khuyến mãi của Công ty được nhà thuốc mong chờ nhất là

chiết khấu. Tuy nhiên, hình thức tặng sản phẩm cùng loại được Công ty sử dụng nhiều

hơn. Hầu như nhà thuốc nào trước khi đặt hàng cũng gọi điện hỏi có chương trình

khuyến mãi không? khi nào khuyến mãi? Việc khuyến mãi vô tình tạo thói quen cho

nhà thuốc là chờ khuyến mãi để mua sản phẩm. Nếu chưa có khuyến mãi thì họ mua

với số lượng đủ để bán nhưng có khuyến mãi thì họ mua số lượng lớn để tiết kiệm chi

phí. Hành động này đã gây không ít khó khăn trong việc đánh giá sản phẩm tiêu thụ

trong thời gian khuyến mãi. Hơn nữa hình thức khuyến mãi này lại không có lợi cho

khách hàng, vì họ không mua số lượng lơn để hưởng khuyến mãi do sản phẩm của

Công ty là Dược phẩm.

Các hình thức còn lại thì Công ty áp dụng không thường xuyên trừ hình thức quà

tặng kèm. Hình thức quà tặng kèm thì được người tiêu dùng đón nhận nhiều hơn. Tuy

nhiên, Công ty nên lựa chọn nhiều quà tặng hấp dẫn hơn.

Công ty nên có kế hoạch chi tiết cho các hoạt động khuyến mãi, phân chia hợp lý

tần suất khuyến mãi. Mức độ khuyến mãi hợp lý sẽ giúp Công ty đạt hiệu quả cao.

Khuyến mại nhỏ nhưng nhiều lần có tác dụng và ấn tượng đối với khách hàng hơn là

khuyến mại với giá trị lớn nhưng ít lần.

Hiệu quả của giải pháp: Thu hút sự quan tâm của khách hàng. Quảng bá thương

hiệu và sản phẩm trên phạm vi rộng.

Điều kiện thực hiện giải pháp: Lập kế hoạch chi tiết cho hoạt động khuyến mãi.

2/Xây dựng chương trình khuyến mãi

Chương trình khuyến mãi thành công hay không phụ thuộc vào nhiều yếu tố.

Chương trình khuyến mãi thành công nếu Công ty chỉ rõ các giới hạn trong chương

trình khuyến mãi như thời gian quy mô khuyến mãi, khuyến mãi đến ngày nào, mỗi

khách hàng chỉ được mua tối đa bao nhiêu sản phẩm khuyến mãi…sẽ có tác dụng bổ

trợ, kích thích cao.

Ngoài ra việc đề rõ giá thông thường bên cạnh giá khuyến mãi để khách hàng có

thể đánh giá xem họ thu được những gì. Cho khách hàng biết giá của sản phẩm cũng

góp phần hạn chế việc đánh giá thấp chất lượng hàng khuyến mãi.

Với các chương trình khuyến mãi theo kiểu “mua A tặng B miễn phí”, nên đề rõ

giá cả của mặt hàng được tặng miễn phí B. Điều này vừa giúp khách hàng đánh giá

chính xác ích lợi của chương trình khuyến mãi, vừa tránh việc khách hàng đánh giá

thấp mặt hàng B trong hiện tại cũng như trong tương lai, khi B được bán độc lập. Nên

nhấn mạnh chữ “miễn phí” để thu hút khách hàng.

Mặt khác, Công ty cần nêu rõ lý do của chương trình khuyến mãi góp phần làm

giảm các tác động tiêu cực đến nhận thức của khách hàng, giúp khách hàng có đánh giá

đúng đắn hơn về sản phẩm khuyến mãi và chương trình khuyến mãi, đồng thời phát

huy các tác động tích cực về tâm lý - tình cảm, làm khách hàng có cảm tình hơn với

chương trình khuyến mãi. Ví dụ: với mục đích là giữ chân khách hàng hiện có, chương

trình khuyến mãi nêu rõ lý do “Cảm ơn sự ủng hộ của khách hàng trong thời gian qua”

sẽ có hiệu quả hơn là không nêu rõ lý do gì.

Hiệu quả của giải pháp: Hiệu quả của hoạt động khuyến mãi đạt kết quả cao.

Điều kiện thực hiện giải pháp: Người phụ trách có năng lực và chuyên môn cao.

3/Mở rộng thêm các chương trình khuyến mãi

Bên cạnh các hình thức khuyến mãi Công ty đang sử dụng, Công ty cần sử dụng

thêm một số hình thức khác phù hợp với sản phẩm Công ty.

Việc này sẽ giúp Công ty thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm, dù trên thực tế

khách hàng chưa có nhu cầu thật sự. Khách hàng thường có xu hướng cho rằng giá sản

phẩm trước và sau khi khuyến mãi là cao và họ sợ bỏ lỡ dịp khuyến mãi vì vậy mà sẽ

tìm kiếm được khách hàng mới và lôi kéo được khách hàng của đối thủ cạnh tranh.

Khuyến mãi tạo cho khách hàng một lý do để dùng thử, chọn một nhãn hiệu hàng

hoá nào đó. Bởi vì, việc giảm chi phí mà khách hàng phải bỏ ra để có được sản phẩm

thông qua hình thức trực tiếp giảm giá hay quà tặng; dẫn đến việc khách hàng có thể

tăng khối lượng mua, tăng chủng loại hàng hoá trên cùng một khoản tiền bỏ ra… tiết

kiệm thời gian và chi phí khách hàng phải bỏ ra cho việc chọn lựa mua sắm. Tuy nhiên,

Công ty phải chú ý, xem xét tổng thể chương trình khuyến mại trong ngắn hạn cũng

như dài hạn. Từ đó tìm cách phát huy và đảm bảo sự thành công của chương trình

khuyến mãi.

Hiệu quả của giải pháp: Tác động đến quyết định mua hàng của từng khách hàng

nói riêng, đến doanh số và sản lượng tiêu thụ của Công ty nói chung.

Điều kiện thực hiện giải pháp: Tuyển thêm nhân sự hoặc thuê ngoài để quản lý

các hoạt động này.

3.4.1.4 Giải pháp 4: Tăng cường hoạt động giao tế

1/Xây dựng đội ngũ giao tế chuyên nghiệp

Bộ phận marketing còn non trẻ, thiếu về nhân lực cho nên hầu hết những hoạt

động giao tế phức tạp như tổ chức sự kiện là Công ty phải thuê ngoài. Chính vì vậy mà

Công ty khó kiểm soát về chất lượng của chương trình cũng như làm cho chi phí hoạt

động tăng cao. Không những vậy khi phát sinh những vụ việc không hay hoặc những

thông tin không tốt về Công ty bị đưa lên báo đài thì không có người để đối phó với

khủng hoảng truyền thông và quan hệ công chúng…

Vì vậy, Công ty cần thiết phải có đội ngũ giao tế chuyên nghiệp, được đào tạo bài

bản có chuyên môn cao thì mới dễ dàng duy trì và áp dụng thường xuyên hoạt động

giao tế một cách hiệu quả. Không có nhân sự hoạch định kế hoạch, không có người

soạn thông cáo báo chí, không có người đứng ra tổ chức sự kiện, giải đáp các khiếu nại

của khách hàng… thì không thể có hoạt động giao tế. Mặc dù, hiện tại những hoạt

động này Công ty đang thuê ngoài nhưng không phải việc nào họ cũng làm tốt được.

Việc lập chiến lược giao tế, giải quyết khiếu nại của khách hàng, phát ngôn thì Công ty

làm vẫn tốt hơn. Bởi vì người làm giao tế sẽ hiểu rõ Công ty và có những giải pháp

hiệu quả và tiết kiệm hơn.

Đội ngũ giao tế hoạt động theo mục tiêu rõ ràng và mang tính dài hạn. Các hoạt

động giao tế được xây dựng bằng các chiến lược cụ thể gồm nhiều yếu tố như phân tích

các tình huống trước khi triển khai, cách tiếp cận, mục tiêu, đối tượng, thông điệp…

một cách xuyên suốt từ đầu đến cuối.

Hiệu quả của giải pháp: Mục tiêu hoạt động sẽ đạt được, không cần phải thuê

ngoài nên tiết kiệm được chi phí.

Điều kiện thực hiện giải pháp: Tuyển dụng nhân viên có chuyên môn và đạo đức

nghề nghiệp.

2/ Thiết lập mục tiêu hợp lý cho các chương trình giao tế

Trước khi thiết lập một chương trình giao tế nào Công ty cũng cần phải dựa trên

tình hình thực tại của mình. Mục tiêu của các chương này phải phù hợp với mục tiêu

của Công ty và phù hợp với ngân sách đã đề ra.

Các chương trình hoạt động giao tế phải hỗ trợ các mục tiêu của Công ty, nếu

không thì kết quả mà chương trình đem lại không có hiệu quả, gây lãng phí tiền bạc

cũng như công sức của đội ngũ giao tế.

Ngoài ra, các chương trình này nên được xây dựng thiết kế trong phạm vi ngân

sách. Nếu xây dựng chương trình ngoài ngân sách thì không thể nào thực hiện hết

chương trình nên sẽ không mang hiệu quả cao.

Nói tóm lại, đã xây dựng chương trình thì phải biết chi phí mình bỏ ra bao nhiêu

và điều chỉnh cho phù hợp với ngân sách và mục tiêu của Công ty.

Hiệu quả của giải pháp: Không lãng phí tiền bạc cũng như công sức đồng thời

định hướng được hành động của Công ty.

3/Quản lý các phương tiện truyền thông và sử dụng truyền thông hiệu quả

Các thông điệp trước đăng tải trên các phương tiện truyền thông cần phải xem xét

và đánh giá vì nó ảnh hưởng tới hiệu quả của hoạt động giao tế. Hiện tại, Công ty chỉ

mới tổ chức sự kiện là chủ yếu. Vì vậy, tùy vào đối tượng mà Công ty nhắm đến mà

lựa chọn phương tiện truyền thông hợp lý mà đem lại hiệu quả cao.

Khi đã xác định rõ thông điệp mà mình muốn truyền tải thì Công ty mới tiến hành

tổ chức các chương trình giao tế để thực hiện nó. Muốn chương trình đạt hiệu quả thì

thông điệp mà Công ty truyền tải qua các phương tiện truyền thông được người tiêu

dùng tiếp nhận.

Hiệu quả của giải pháp: Chi phí thấp, tránh lãng phí mà đem lại hiệu quả tốt.

Điều kiện thực hiện giải pháp: Người quản lý bộ phận marketing phải am hiểu

các phương tiện truyền thông và biết cách vận dụng chúng một cách khéo léo, hợp lý.

4/Xác định nhóm khách hàng mục tiêu của Công ty

Tùy vào đối tượng mà Công ty xây dựng chương trình giao tế, không phải hoạt

động giao tế nào cũng được tất cả người tiêu dùng đón nhận. Vì vậy, một chương trình

giao tế thành công, đạt hiệu quả cao nếu nó được xây dựng cho một nhóm đối tượng

xác định trước, nó sẽ đáp ứng cũng như thỏa mãn nhóm công chúng đó. Với cơ sở dữ

liệu thu thập được thông qua việc tiếp cận khách hàng mục tiêu, Công ty có thể phân

loại khách hàng để từ đó có kế hoạch hành động có hiệu quả.

Bên cạnh việc phân loại nhóm khách hàng và xây dựng chương trình giao tế thì

Công ty phải xác định thông điệp gửi cho khách hàng nữa. Có thông điệp phù hợp với

nhu cầu, với thị hiếu của đối tượng người tiêu dùng mà Công ty nhắm tới thì thông

điệp đó mới được đón nhận và chương trình giao tế mới thành công.

Hiệu quả của giải pháp: Thông điệp được truyền tải tới đúng đối tượng khách

hàng mà Công ty nhắm tới.

Điều kiện thực hiện giải pháp: Xây dựng hệ thống thông tin tốt.

5/Sử dụng những ý tưởng giao tế sáng tạo

Có thể nói hoạt động giao tế là hoạt động thiên về nghệ thuật, về mối quan hệ

nhạy cảm cho nên nó cần tính sáng tạo rất cao. Việc sáng tạo không những làm cho

chương trình giao tế mới lạ mà còn gây sự chú ý từ khách hàng.

Công ty có thể sử dụng rất nhiều cách để quảng bá hình ảnh và sản phẩm của

mình như tham gia vào các chương trình truyền hình phổ biến, tổ chức sự kiện, tổ chức

các cuộc thi, tham gia vào các tổ chức thương mại địa phương…Có thể làm riêng lẽ

từng sự việc nếu không đủ ngân sách nhưng việc kết hợp các cách trên sẽ giúp hoạt

động giao tế hiệu quả hơn.

Hiệu quả của giải pháp: Ý tưởng càng sáng tạo càng thu hút được sự chú ý của

khách hàng.

Điều kiện thực hiện giải pháp: Tổ chức các cuộc thi cho nhân viên nêu ý tưởng và

trao giải cho người có ý tưởng hay nhất.

3.4.1.5 Giải pháp 5: Đẩy mạnh hoạt động chào hàng cá nhân

1/Cải thiện các chế độ chào hàng

Đội ngũ chào hàng rất được Công ty quan tâm chỉ đạo và được quản lý thống nhất

từ trên xuống. Tuy nhiên, hoạt động chào hàng cá nhân vẫn còn hạn chế xuất phát từ

những quy chế, nguyên tắc chào hàng chưa hợp lý, gây ra những khó khăn không nhỏ

cho đội ngũ chào hàng khi thực hiện những công việc của mình. Do vậy, Công ty cần

sửa đổi một số điều khoản cho phù hợp trong quy chế quy định cho đội ngũ chào hàng .

Ngoài ra, Công ty cần phải hạn chế bớt các thủ tục rườm rà từ đó có những cải

thiện hợp lý trên cơ sở đảm bảo đúng nguyên tắc đồng thời tạo ra những điều kiện

thuận lợi cho nhân viên chào hàng và khách hàng.

Hiệu quả của giải pháp: Tạo điều kiện thuận lợi trong công việc cho đội ngũ chào

hàng, dễ dàng tìm kiếm khách hàng tiềm năng và ký kết được nhiều đơn hàng.

Điều kiện thực hiện giải pháp: Công ty cần thuê ngoài hoặc thiết lập một đội gồm

các nhân viên chào hàng có kinh nghiệm, để tiến hành chỉnh sửa lại các chế độ chào

hàng phù hợp với điều kiện và hoàn cảnh thực tế của mình.

2/Bồi dưỡng, đào tạo và huấn luyện đội ngũ chào hàng

Đây là một biện pháp rất quan trọng liên quan đến quản trị lực lượng chào hàng

giúp đẩy mạnh và nâng cao hoạt động chào hàng cá nhân. Mặc dù đội ngũ chào hàng

của Công ty có nhiều phẩm chất tốt trong chào hàng, đặc biệt là kinh nghiệm chào hàng

nhưng nhìn chung chưa được đào tạo huấn luyện những kiến thức chào hàng chuyên

nghiệp. Thông qua các hoạt động huấn luyện các nhân viên sẽ hiểu biết về Công ty, về

sản phẩm, về khách hàng và về đối thủ cạnh tranh. Điều này giúp các nhân viên tự tin

và có phương pháp làm việc đạt hiệu quả hơn.

Chương trình đào tạo của Công ty nên đưa ra cho nhân viên các tình huống chào

hàng có thể xảy ra và cách giải quyết vấn đề đó dựa trên việc vận dụng các phương

pháp thích hợp. Đồng thời, Công ty cũng cần trang bị kiến thức cho nhân viên về các

kỹ thuật chào hàng, kỹ năng giao tiếp và lên kế hoạch làm việc cũng như các sắp xếp

thời gian và quản lý khu vực chào hàng của mình có hiệu quả.

Kỹ năng chào hàng: Các nhân viên được học cách giới thiệu sản phẩm, cách

thuyết phục, thương lượng với khách hàng và kỹ năng thiết lập mối quan hệ làm ăn lâu

dài với khách hàng.

Kỹ năng giao tiếp và lên kế hoạch làm việc: Thông qua chương trình đào tạo,

nhân viên sẽ hoàn thiện kỹ năng giao tiếp và lên kế hoạch làm việc của mình.

Kỹ năng sắp xếp thời gian và quản lý khu vực chào hàng: Mỗi nhân viên đều

được giao khu vực chào hàng cụ thể, để hoàn thiện tốt nhiệm vụ của mình nhân viên

phải biết sắp xếp thời gian và quản lý khu vực chào hàng. Kỹ năng này được đào tạo

bài bản trong chương trình huấn luyện.

Để giải quyết các tình huống chào hàng một cách có hiệu quả thì nhân viên cần

phải hiểu rõ về Công ty, về sản phẩm, về khách hàng và về đối thủ cạnh tranh. Chính vì

vậy, trong các chương trình đào tạo Công ty nên trang bị kiến thức cho nhân viên.

Kiến thức về Công ty: Các nhân viên phải nắm rõ về quá trình hình thành, mục

tiêu và phương châm hoạt động của Công ty. Đồng thời, Công ty cũng phổ biến về các

nội dung, chính sách và kế hoạch của hoạt động chào hàng cũng như hoạt động kinh

doanh trong năm cho nhân viên.

Kiến thức về sản phẩm: Nhân viên chào hàng biết được các loại sản phẩm, đặc

tính, công dụng, chất lượng và giá bán của từng loại sản phẩm. Ngoài ra, nhân viên

chào hàng còn được tiếp cận sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để có sự so sánh về ưu

nhược điểm để công việc chào hàng hiệu quả.

Kiến thức về khách hàng: Đối với từng loại khách hàng sẽ có cách tiếp cận khác

nhau. Nhân viên sẽ được huấn luyện cách chào hàng đối với từng loại khách hàng.

Kiến thức về đối thủ cạnh tranh: Thị trường ngày càng xuất hiện nhiều đối thủ

cạnh tranh, có cả đối thủ cạnh tranh lành mạnh và cạnh tranh không lành mạnh. Vì vậy,

để chào hàng tốt nhân viên cũng phải có sự hiểu biết về đối thủ cạnh tranh. Các kiến

thức này được đưa vào chương trình đào tạo, có sự so sánh về sản phẩm về chính sách

để nhân viên dễ tiếp cận hơn.

Demo (Làm thử) Do it (Thực hiện) Describe (Chỉ dẫn) Discuss (Thảo luận) Define (Chia việc)

Hình 3.3: Mô hình huấn luyện - 5D

Nguồn: Phòng Marketing Công ty

Specific

(Cụ thể - Giúp lực lượng chào hàng hiểu chính xác cần làm gì)

Measurable

(Đo lường được - Theo dõi đánh giá việc thực hiện của lực lượng chào hàng)

Attainable

(Có thể đạt được - Gia tăng mức độ thích ứng và thúc đẩy)

Relevant

(Tương thích - Chuyển đổi mục tiêu thành hành động)

Timebound

(Có thời hạn – Tránh kéo lê, phải đúng thời hạn quy định )

Hình 3.4: Mô hình huấn luyện – SMART

Nguồn: http://www.crmvietnam.com/index.php?q=node/2728/print

Hiện tại, Công ty đang áp dụng mô hình huấn luyện 5D để đào tạo nhân viên chào

hàng. Tuy nhiên, Công ty nên kết hợp thêm mô hình huấn luyện SMART để đạt hiệu

quả hơn.

Hiệu quả của giải pháp: Công ty sẽ có một đội ngũ chào hàng "tinh nhuệ", có

kiến thức về sản phẩm về khách hàng về đối thủ cạnh tranh và thành thạo các kỹ năng

như đàm phán, thương lượng, xử lý phản ứng của khách hàng...

Điều kiện thực hiện giải pháp: Công ty cần thuê ngoài hoặc tuyển dụng chuyên

gia về đào tạo, huấn luyện nhân viên chào hàng. Người này sẽ lên kế hoạch và thực

hiện đào tạo nhân viên theo mô hình SMART kết hợp với 5D.

3/Nâng cao đời sống cho nhân viên chào hàng

Mặc dù trong những năm gần đây đời sống của nhân viên trong toàn Công ty nói

chung và đời sống của đội ngũ chào hàng nói riêng đã có những cải thiện nhất định,

mức sống tương đối đảm bảo. Tuy nhiên, Công ty cần cố gắng hơn nữa trong việc nâng

cao thu nhập và nâng cao chất lượng cuộc sống cho họ, tạo ra sức thu hút và thúc đẩy

nhân viên chào hàng không ngừng nổ lực, cải thiện, nâng cao hiệu quả chào hàng của

mình. Chế độ thù lao của Công ty phải tương ứng với kết quả mà nhân viên thực hiện

và đảm bảo duy trì một lực lượng chào hàng có hiệu quả.

Đối với nhân viên chào hàng, ngoài việc tính lương cơ bản và các mức thưởng đã

được quy định, Công ty nên tăng cường hình thức động viên thưởng thêm theo mức độ

hoàn thành trong tháng.

Hiệu quả của giải pháp: Tạo lòng trung thành, sự cống hiến hết mình và động lực

làm việc của nhân viên chào hàng.

Điều kiện thực hiện giải pháp: Công ty tiến hành đi thực tế và khảo sát mức sống

của nhân viên chào hàng, từ đó xây dựng chế độ lương thưởng hợp lý.

4/Giám sát và động viên lực lượng chào hàng

Hằng năm Công ty nên tiến hành tổng kết lại toàn bộ kết quả đạt được từ hoạt

động chào hàng của các nhân viên chào hàng dựa trên mức độ hoàn thành công việc.

Trên cơ sở đó, Công ty sẽ đánh giá hiệu quả của các nhân viên chào hàng tại các khu

vực đại bàn kinh doanh khác nhau, căn cứ vào tình hình số lượng hợp đồng mà có sự

tăng cường đầu tư hoạt động có hiệu quả hơn.

Ngoài ra, cuối năm Công ty nên tổ chức lễ tổng kết công bố kết quả đánh giá,

công nhận thành tích của các nhân viên mà có các phần thưởng đối với các cá nhân đạt

thành tích cao và các nhân viên chào hàng hoạt động có hiệu quả nhất. Chương trình

này rất có hiệu quả vì qua đó Công ty sẽ rút ra được những tồn tại cần khắc phục và

phát huy những thành tích đã đạt được. Qua chương trình này Công ty còn thiết lập

được mối quan hệ chặt chẽ và gắn bó với các nhân viên.

Đối với các hoạt động giám sát do các nhân viên phòng Marketing thực hiện cần

phải được tiến hành thường xuyên, nghiêm túc và chặt chẽ hơn. Đồng thời họ phải

quan tâm, động viên và sẵn sàng tiếp thu những phản ánh của người chào hàng, những

khó khăn hiện tại… từ đó báo cáo với Công ty kịp thời đề ra các kế hoạch giải quyết.

Hiệu quả của giải pháp: Tạo động lực cho nhân viên, họ sẽ làm việc có trách

nhiệm và hoàn thành đúng tiến độ được giao.

Điều kiện thực hiện giải pháp: Bộ phận Marketing nên phân công phân nhiệm rõ

ràng, có thời hạn cụ thể, thông qua đó sẽ giám sát nhân viên dễ dàng hơn.

3.4.1.6 Giải pháp 6: Giải pháp chung cho các hình thức chiêu thị

1/Phối hợp các hình thức chiêu thị

Mỗi hình thức chiêu thị đều mang lại hiệu quả riêng của nó. Tuy nhiên, nếu Công

ty kết hợp giữa các hình thức này với nhau sẽ làm cho hoạt động chiêu thị hiệu quả hơn

với mức chi phí bỏ ra không đổi. Công ty có thể kết hợp hoạt động khuyến mãi với

hoạt động quảng cáo và hoạt động giao tế, hay hoạt động marketing trực tiếp với hoạt

động chào hàng cá nhân và hoạt động khuyến mãi…

Khi Công ty tổ chức chương trình khuyến mãi tại một khu vực hay địa điểm kinh

doanh nào đó, thì nên kèm theo các chương trình quảng cáo về hoạt động đó, kết hợp

với hoạt động giao tế. Khi đó hiệu quả của chương trình khuyến mãi sẽ cao hơn, hoạt

động này sẽ được nhiều người biết đến, từ đó việc quảng bá sản phẩm và hình ảnh

Công ty quy mô hơn, hiệu quả hơn.

Hoặc khi Công ty tổ chức hoạt động marketing trực tiếp thì có thể kết hợp luôn

hoạt động chào bán hàng và kèm theo hoạt động quảng cáo thì hoạt động marketing sẽ

thành công tốt đẹp và thu hút được nhiều khách hàng tham gia…

Hiệu quả của giải pháp: Đem lại hiệu quả cao mà chi phí bỏ ra ít hơn, thông tin

của chương trình sẽ được nhiều khách hàng biết đến và tham gia.

Điều kiện thực hiện giải pháp: Công ty nên có kế hoạch cho hoạt động chiêu thị

cụ thể, và nó được xây dựng trước theo mục tiêu dài hạn và ngắn hạn. Thông qua kế

hoạch đã có thì việc kết hợp các hình thức chiêu thị sẽ dễ dàng và đạt hiệu quả cao.

2/Tổ chức các hoạt động chiêu thị một cách có hệ thống

Hiện nay, việc tiến hành các hoạt động chiêu thị ở Công ty được thực hiện khá là

cảm hứng, chưa có tính hệ thống. Công ty cần có kế hoạch chiêu thị cụ thể và thực hiện

theo kế hoạch đề ra.

Công ty nên sử dụng hệ thống máy vi tính đã được trang bị để cập nhật về các

đơn hàng, dự trữ, vận chuyển và kết quả hoạt động chiêu thị cũng như thông tin cho

khách hàng và đại lý về tình hình sản phẩm của mình. Tổ chức mạng lưới thu thập

thông tin bên ngoài để dự báo được số lượng tiêu thụ sản phẩm từ đó Công ty sẽ có kế

hoạch sản xuất kinh doanh tốt hơn.

Hiệu quả của giải pháp: Xác định chính xác mục đích cuối cùng của hoạt động

xảy ra và luôn có hướng giải pháp khi hoạt động không mang lại hiệu quả như mong

đợi.

Điều kiện thực hiện giải pháp: Bộ phận Marketing cần lập kế hoạch cho hoạt

động chiêu thị.

3/Thường xuyên nghiên cứu nhu cầu thị trường dầu nóng/dầu gió

Công tác nghiên cứu thị trường đã được Công ty chú ý song vẫn còn chưa sâu sát

và chưa liên tục. Việc nghiên cứu thị trường về sản phẩm, về khách hàng và về đối thủ

cạnh tranh còn nhiều khía cạnh chưa được đề cập tới và chưa xét đến những thay đổi

nhất định trong từng thời kỳ kinh doanh. Công ty nên tham gia các hiệp hội ngành để

có thêm thông tin về thị trường.

Đối với sản phẩm dầu nóng/dầu gió: Công ty nên cập nhật các loại sản phẩm dầu

nóng/dầu gió trên thị trường để từ đó có định hướng cho sự phát triển sản phẩm.

Đối với khách hàng: Công ty cần nghiên cứu để xem nhu cầu của khách hàng

thay đổi như thế nào? Họ có đặt hàng đối với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh hay

không? Lý do tại sao khách hàng lại chuyển sang đặt hàng của đối thủ cạnh tranh.

Đối với đối thủ cạnh tranh: Đây là hoạt động khá khó khăn nhưng bắt buộc phải

làm được. Công ty cần phải nắm rõ thông tin về giá cả, số lượng tiêu thụ, bao bì, mẫu

mã, chính sách hậu mãi và chính sách hoa hồng cho các đại lý từ đó đưa ra các phương

thức chiêu thị có hiệu quả hơn.

Hiệu quả của giải pháp: Xác định chính xác nhu cầu của khách hàng, xu hướng

phát triển của sản phẩm và hành động của đối thủ cạnh tranh, từ đó đề ra giải pháp

cũng như lên kế hoạch hành động cho Công ty để mang lại hiệu quả cao.

Điều kiện thực hiện giải pháp: Công ty thuê đối tác về nghiên cứu thị trường, tiến

hành nghiên cứu theo mục tiêu mà mình muốn biết.

4/Xác định rõ ngân sách phù hợp cho hoạt động chiêu thị

Công ty cần xác định rõ vai trò quan trọng của hoạt động marketing trực tiếp đối

với hiệu quả của hoạt động kinh doanh của mình. Từ đó chủ động trong việc chi nhân

sách cho bộ phận Marketing hợp lý hơn.

Các hoạt động chiêu thị được Công ty tiến hành thực tế chưa đạt kết quả cao do

chưa có ngân sách thỏa đáng cho các hoạt động này. Mặc dù, ngân sách dành cho hoạt

động chiêu thị khá lớn gần 12 tỷ VND cho năm 2012 (Bảng 2.2: Ngân sách dành cho

hoạt động chiêu thị năm 2012) nhưng đối với thị trường Việt Nam thì Công ty là một

đối thủ còn non trẻ nên ngân sách như vậy là chưa đủ lớn. Giai đoạn này là giai đoạn

rất quan trọng trong việc quảng bá hình ảnh Công ty và sản phẩm tới người tiêu dùng,

thể hiện sự có mặt của Công ty và tăng thị phần trên thị trường dầu nóng/dầu gió. Là

Công ty con của Tập đoàn dầu nóng/dầu gió nổi tiếng từ lâu đời có nguồn tài chính

mạnh, lại hỗ trợ về vốn để hoạt động nên ngân sách cho hoạt động chiêu thị không lo

thiếu. Vì vậy, Công ty cần hoạch định một chiến lược hoạt động chiêu thị hợp lý có

hiệu quả để được cấp vốn từ Công ty mẹ.

Hiệu quả của giải pháp: Cân đối thu chi và lên kế hoạch hợp lý cho từng chương

trình trong hoạt động chiêu thị để đạt kết quả tốt nhất.

Điều kiện thực hiện giải pháp: Bộ phận Marketing lên kế hoạch trước, trình ngân

sách cho ban giám đốc duyệt. Căn cứ vào tình hình tài chính, ban giám đốc sẽ đưa ra

ngân sách cho bộ phận Marketing. Căn cứ vào ngân sách Công ty đưa ra, bộ phận

marketing chỉnh sửa và hoàn thiện kế hoạch của mình.

5/Công ty cần tổ chức các hội nghị khách hàng

Hoạt động kinh doanh có hiệu quả hay không phụ thuộc rất nhiều vào phản ứng

của khách hàng đối vối Công ty, đối với sản phẩm. Vì vậy, để vinh danh những người

khách hàng thân thiết Công ty cần tổ chức hội nghị khách hàng. Đối với Công ty thì đối

tượng mà Công ty mời tham dự vào các hội nghị là các nhà thuốc. Họ là những cầu nối

đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng. Việc được tham gia vào hội nghị sẽ làm cảm

kích cũng như lấy được cảm tình từ phía nhà thuốc. Họ sẽ vì Công ty mà cố gắng bán

nhiều sản phẩm hơn.

Hiệu quả của giải pháp: Tạo lòng trung thành và ấn tượng tốt của khách hàng đối

với Công ty.

Điều kiện thực hiện giải pháp: Lập kế hoạch cho hoạt động này, một năm diễn ra

một lần.

3.4.2 Nhóm giải pháp về hoàn thiện yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động chiêu thị

3.4.2.1 Giải pháp 1: Cải tiến bao bì mẫu mã

Bao bì sản phẩm của Công ty có hình dạng khá đơn giản, không bắt mắt. Công ty

nên cải tiến mẫu mã sản phẩm để phù hợp với thị hiếu cũng như yêu cầu đa dạng của

khách hàng. Để tiến hành thay đổi mẫu mã phù hợp Công ty nên tiến hành nghiên cứu

thiết kế dựa vào nghiên cứu nhu cầu của thị trường.

Trƣờng Sơn Leung Kai Fook

Siang Pure Phật Linh

Hình 3.5: Bao bì mẫu mã sản phẩm của Công ty và các đối thủ cạnh tranh

Nguồn: http://nhathuoconline.vn/duoc-pham/thuoc-khong-ke-don/dau-gio-xoa-bop

Hiệu quả của giải pháp: Tăng số lượng khách hàng, kích thích họ mua và sử

dụng sản phẩm nhiều hơn.

Điều kiện thực hiện giải pháp: Tiến hành nghiên cứu thị hiếu của khách hàng để

thiết kế mẫu mã đẹp mà hữu dụng.

3.4.2.2 Giải pháp 2: Hạ giá thành sản phẩm và xây dựng nhiều mức giá

1/Hạ giá thành sản phẩm

Giá cả là một yếu tố khá quan trọng đối với bất kỳ Công ty nào. Nếu có một mức

giá hợp lý thì hiệu quả kinh doanh sẽ tốt hơn vì nó ảnh hưởng đến số lượng sản phẩm

tiêu thụ. Sản phẩm của Công ty thuộc dòng sản phẩm cao cấp nên giá sản phẩm hiện

nay đang ở mức cao so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường Việt Nam. Để tăng

thị phần thì Công ty phải mở rộng đối tượng khách hàng. Để làm được điều này thì

Công ty phải giảm giá sản phẩm.

Với áp lực về giảm giá cũng như mở rộng thị phần, Công ty nên tìm kiếm những

nguồn nguyên vật liệu đầu vào có chất lượng tốt nhưng giá thành giảm hoặc tìm kiếm

những nguyên vật liệu đầu vào thay thế.

Mặt khác, việc tăng năng suất sản xuất và hiệu suất sử dụng máy móc thiết bị

cũng là một phương pháp hay để giảm giá thành sản xuất.

Hình 3.6: Một số giá sản phẩm dầu nóng/dầu gió trên thị trƣờng Việt Nam

Nguồn: http://nhathuoconline.vn/duoc-pham/thuoc-khong-ke-don/dau-gio-xoa-bop

Bảng 3.2: Giá bán lẻ của Công ty

Giá bán (VND) 25.200 13.000 58.000 19.500 12.000 13.000 Sản phẩm Dầu Hồng hoa 35ml Dầu Hồng hoa 6ml Dầu Trắng 56ml Dầu Trắng 10ml Dầu Trắng 5ml Ống hít mũi

Nguồn: Phòng Marketing Công ty

Hiệu quả của giải pháp: Giá bán thấp nên khả năng cạnh tranh cao.

Điều kiện thực hiện giải pháp: Tìm kiếm nguyên vật liệu đầu vào thay thế, đồng

thời tăng năng suất sản xuất.

2/ Xây dựng nhiều mức giá

Hiện tại, so với thị trường Việt Nam thì giá sản phẩm của Công ty nằm ở mức

cao. Vì vậy, để sản phẩm có thể đến với tất cả các đối tượng khách hàng ngoài việc

giảm giá thì Công ty nên xây dựng nhiều mức giá tương ứng với từng loại dung tích.

Khi Công ty sản xuất ra những sản phẩm có dung tích nhỏ thì giá bán cũng mềm hơn,

với giá bán đó người tiêu dùng sẽ mua dùng thử. Nếu hiệu quả tốt thì người ta sẵn

sàng mua sản phẩm có dung tích lớn để sử dụng.

Các dòng sản phẩm của Công ty thì dầu Trắng có 3 loại dung tích là 56ml, 10ml,

5ml; dầu Hồng hoa thì có 2 loại dung tích là 35ml và 6 ml. Công ty nên sản xuất thêm

loại 3ml, 24ml cho dầu Trắng và 3ml, 10ml cho dầu Hồng hoa. Vì trên thị trường đang

lưu hành phổ biến các loại dung tích này .

Bảng 3.3: Sản phẩm của Công ty

Sản phẩm Sản phẩm đề xuất của tác giả

Sản phẩm hiện tại của Công ty X X X X X X Dầu Hồng hoa 35ml Dầu Hồng hoa 10ml Dầu Hồng hoa 6ml Dầu Hồng hoa 3ml Dầu Trắng 56ml Dầu Trắng 24ml Dầu Trắng 10ml Dầu Trắng 5ml Dầu Trắng 3ml Ống hít mũi

Nguồn: Phòng Marketing Công ty và tác giả

Hiệu quả của giải pháp: Mở rộng thị phần và đối tượng khách hàng, bán được

nhiều sản phẩm nên quay vòng vốn nhanh.

Điều kiện thực hiện giải pháp: Xây dựng thêm dây chuyền để sản xuất sản phẩm

với nhiều loại dung tích.

3.4.2.3 Giải pháp 3: Hoàn thiện kênh phân phối

Kênh phân phối có vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm. Hiện tại thì

Công ty đang sử dụng hệ thống phân phối của Công ty Kim Đô vì vậy mà chưa có điều

kiện để phát triển thị trường. Công ty nên chủ động tìm kiếm các nhà thuốc lớn để làm

nhà phân phối cấp 1 nhằm mở rộng kênh phân phối của mình.

Công ty Người tiêu dùng Nhà phân phối cấp 1 (Kim Đô) Nhà phân phối cấp 2, cấp 3.. (Nhà thuốc, siêu thị, bệnh viện…)

Hình 3.7: Mô hình phân phối hiện tại của Công ty

Nguồn: Phòng Marketing Công ty, 2013

Nhà phân phối cấp 1 (Kim Đô) Nhà phân phối cấp 2, cấp 3.. (Nhà thuốc, siêu thị, bệnh viện…)

Nhà phân phối cấp 2, cấp 3.. (Nhà thuốc, siêu thị, bệnh viện…)

Người tiêu dùng Nhà phân phối cấp 1 (A) Công ty

Nhà phân phối cấp 2, cấp 3.. (Nhà thuốc, siêu thị, bệnh viện…)

Nhà phân phối cấp 1 (B, C, D…)

Hình 3.8: Mô hình phân phối tác giả đề xuất

Nguồn: Theo tác giả

Hiệu quả của giải pháp:

Nếu Công ty có thể xây dựng hệ thống phân phối này sẽ làm cho quá trình kinh

doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh làm cho quá trình lưu

thông nhanh và hiệu quả, tăng lợi nhuận do giảm bớt chi phí trung gian. Hệ thống phân

phối này còn giúp Công ty chiếm lĩnh và mở rộng thị trường.

Điều kiện thực hiện giải pháp:

Công ty tiến hành tìm kiếm và đàm phán với các nhà phân phối cấp 1 khác để có

thể sử dụng được hệ thống phân phối tốt hơn. Việc đàm phán thành công hay không

phụ thuộc vào mức chiết khấu mà Công ty chi trả cho nhà phân phối cấp 1. Trong điều

kiện nhà phân phối cấp 1 chỉ muốn độc quyền phân phối sản phẩm của Công ty thì

chọn đối tác có hệ thống phân phối tốt nhất.

3.4.2.4 Giải pháp 4: Lựa chọn chiến lược kinh doanh phù hợp

Trong thời kỳ kinh doanh cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì việc cải thiện vị thế

trên thị trường là việc làm cực kỳ quan trọng để Công ty có thể tồn tại và phát triển. Vì

vậy, Công ty cần có chiến lược kinh doanh như là kim chỉ nam cho hành động của

mình. Nếu không có chiến lược sẽ thất bại. Do đó, Công ty phải căn cứ vào tình hình

của ngành, tình hình của mình, chiến lược phát triển của mình để tiến hành hoạt động

kinh doanh.

Với xu thế hội nhập kinh tế quốc tế như hiện nay thì việc lựa chọn chiến lược

kinh doanh phù hợp lại là một nhu cầu bức thiết hơn. Bởi vì với sự cạnh tranh quyết

liệt từ các đối thủ hiện tại cũng như trong tương lai, từ các đối thủ trên thị trường Việt

Nam cũng như trên thế giới. Nếu Công ty không có chiến lược kinh doanh hợp lý thì sẽ

gặp khó khăn trong hoạt động của mình và khó có thể tồn tại được.

Hiệu quả của giải pháp: Công ty sẽ xác định được điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội

và thách thức để có biện pháp kinh doanh hợp lý mang lại hiệu quả cao.

Điều kiện thực hiện giải pháp: Căn cứ vào tình hình của Công ty để xây dựng

chiến lược hợp lý.

3.5 Kiến nghị

3.5.1 Đối với Nhà nƣớc

Nhà nước cần có chiến lược đầu tư dài hạn một cách đồng bộ vào các ngành trọng

điểm như: điện lực, công nghệ thông tin, truyền thanh, truyền hình, điện tử viễn thông.

Nhà nước cần có những chính sách thích hợp nhằm khuyến khích và tạo điều kiện

cho các Doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả.

Nhà nước cần có những đổi mới nhằm khuyến khích hoạt động nhập khẩu nguyên

vật liệu đầu vào như tinh dầu, chai, nắp… Việc nhà nước giảm thuế nhập khẩu, đơn

giản hóa các thủ tục trong việc cấp giấy phép nhập khẩu tạo điều kiện thuận lợi cho

Công ty nhập khẩu nguyên vật liệu.

Nhà nước cần cung cấp đầy đủ thông tin phục vụ yêu cầu của Doanh nghiệp. Bởi

vì, hoạt động trong nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt nên thông tin rất cần

thiết.

3.5.2 Đối với ngành Dƣợc phẩm

Xây dựng hệ thống các quy định văn bản đơn giản tránh cồng kềnh. Cụ thể:

Ngành Dược phẩm cần tạo điều kiện cho Công ty khi đề xuất tăng giá sản phẩm.

Theo quy định của Bộ Y tế thì nhà nước quản lý giá và việc kê khai giá phải báo với cơ

quan nhà nước chứ không được tự nâng giá. Tuy nhiên, để được duyệt giá thì phải làm

hồ sơ khá phức tạp, đồng thời phải giải trình nhiều lần cho cơ quan quản lý.

Ngành Dược phẩm nên tạo điều kiện cho Công ty khi đề xuất xin cấp lại giấy

phép sản xuất sản phẩm đối với sản phẩm hết thời hạn. Theo quy định hiện nay, giấy

phép sản xuất sản phẩm quy định thời gian được phép sản xuất sản phẩm, hết thời hạn

thì phải xin cấp lại. Tuy nhiên, thời gian cấp lại quá kéo dài, hồ sơ thì hết sức phức tạp

và nhiều. Thiết nghĩ đã được cấp giấy phép để sản xuất thì khi cấp lại nên tạo điều kiện

cho Công ty. Ví dụ, Công ty xin cấp lại giấy phép sản xuất dầu Hồng hoa mà phải mất

hơn 1 năm. Việc này đã làm cho hoạt động kinh doanh đối với sản phẩm này giảm và

thị phần cũng mất dần. Thời gian xin phép thì lâu mà thời gian có hiệu lực của giấy

phép thì chỉ có 5 năm.

Ngoài ra, quy định về Doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài chỉ được phân

phối sản phẩm thông qua Công ty Việt Nam có chức năng phân phối cũng gây khó

khăn trong việc kinh doanh của Công ty. Mặc dù, đây là rào cản để giúp những Doanh

nghiệp trong nước phát triển nhưng quy định nên mềm hơn như chiếm bao nhiêu %

vốn nước ngoài mới thực hành quy định này, thì sẽ thu hút được nguồn đầu tư ở nước

ngoài.

3.6 Kết luận chƣơng 3

Sau khi xác định các mục tiêu và các định hướng Marketing của Công ty Dược

phẩm TNHH Leung Kai Fook đến năm 2020, tác giả đã đề xuất một hệ thống giải pháp

đồng bộ và các kiến nghị cụ thể nhằm hoàn thiện hoạt động chiêu thị tại Công ty đến

năm 2020.

Tác giả phân chia hai nhóm giải pháp là nhóm giải pháp về công cụ thực hiện và

về yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động chiêu thị. Mỗi giải pháp đều đem lại một kết quả

khác nhau nhưng đều hướng tới mục tiêu đạt hiệu quả cao, tăng thị phần, quảng bá hình

ảnh của sản phẩm của Công ty tới công chúng.

Việc thực hiện các giải pháp và kiến nghị này đòi hỏi sự nỗ lực tham gia của

Công ty, các cơ quan quản lý nhà nước và các hiệp hội cũng như các Doanh nghiệp

Dược phẩm. Có như vậy mới tạo ra sân chơi bình đẳng và ai cũng chiến thắng.

KẾT LUẬN

Hoạt động chiêu thị là một hoạt động quan trọng trong hoạt động của Doanh

nghiệp nói chung và của Công ty Dược phẩm TNHH Leung Kai Fook Việt Nam nói

riêng. Nó giúp Công ty quảng bá sản phẩm và hình ảnh của mình. Đồng thời, hoạt động

chiêu thị còn làm cho hoạt động kinh doanh của Công ty hiệu quả hơn.

Hoạt động chiêu thị của Công ty trong những năm vừa qua tuy chưa khai thác hết

hiệu quả nhưng với sự nỗ lực của ban giám đốc và nhân viên trong Công ty nên hoạt

động kinh doanh những năm qua đã đạt được một số hiệu quả.

Thông qua cuộc khảo sát thực tế với số liệu thu thập từ 142 khách hàng sử dụng

dầu gió/dầu nóng và 146 nhà thuốc bán sản phẩm dầu gió/dầu nóng hiệu Cây búa, tác

giả đã có những phân tích và đánh giá đầy đủ về thực trạng hoạt động chiêu thị tại

Công ty Dược phẩm TNHH Leung Kai Fook Việt Nam trong thời gian qua. Bên cạnh

những mặt đạt được thì Công ty cũng có những mặt tồn tại cần khắc phục.

Nhưng làm thế nào để nâng cao hiệu quả hoạt động chiêu thị nhằm giúp cho Công

ty vượt qua được những khó khăn trong điều kiện kinh doanh hiện nay là vấn đề quan

tâm của ban giám đốc cũng như toàn thể cán bộ công nhân viên của Công ty.

Với Luận văn tốt nghiệp này tác giả mong muốn được phần nào đóng góp một số

ý kiến của mình nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động chiêu thị của Công ty.

Quá trình nghiên cứu không tránh khỏi sai sót và hạn chế nhất định, tác giả rất

mong nhận được sự góp ý của các Thầy Cô để Luận văn được hoàn thiện hơn./.

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

I. Tài liệu tiếng việt

1. Bách khoa toàn thư mở, 2013. Danh sách quốc gia theo số lượng người sử dụng

internet.

nguoi_su_dung_internet >.[Ngày truy cập: ngày 10 tháng 05 năm 2013].

2. Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo, 2007. Quản trị chiêu thị. Hồ Chí Minh:

Nhà xuất bản Thống kê.

3. Luật Khai Phong, 2013. Luật Thương Mại năm 2005. < http://luatkhaiphong.com/

Luat-Thuong-mai/Luat-Thuong-mai-so-36/2005/QH11-715/Page-4.html>. [Ngày

truy cập: ngày 08 tháng 05 năm 2013].

4. Nhà thuốc online, 2013. Dầu gió xoa bóp.

thuoc-khong-ke-don/dau-gio-xoa-bop >. [Ngày truy cập: ngày 08 tháng 09 năm

2013].

5. Philip Kotler, 2011. Kotler bàn về tiếp thị. Hồ Chí Minh: Nhà xuất bản Trẻ.

6. Philip Kotler, 2009. Quản trị Marketing. Hồ Chí Minh: Nhà xuất bản Lao động –

Xã hội.

7. Philip Kotler and Gary Armstrong, 2004. Những nguyên lý tiếp thị. Hồ Chí Minh:

Nhà xuất bản Thống kê.

8. Tạp chí CRM, 2013. Huấn luyện với mô hình SMART.

com/index.php?q=node/2728/print>. [Ngày truy cập: ngày 06 tháng 09 năm 2013].

9. Thư viện pháp luật, 2013. Thông tư số 123 năm 2012 của Bộ Tài Chính về thuế thu

nhập doanh nghiệp.

BTC-huong-dan-Luat-Thue-thu-nhap-doanh-nghiep-14-2008-QH12-

vb145393.aspx>. [Ngày truy cập: ngày 28 tháng 08 năm 2013].

II. Tài liệu tiếng anh

10. Hanna Nessim and Wonzniak Richard, 2001. Comnsumer Behavior. New Jersey:

Prentice Hall.

11. Philip Kotler, 1994. Marketing Management, Analysis, Planning, Implementation

and Control. New Jersey: Prentice Hall.

PHỤ LỤC 1

BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT

(Đối tượng khảo sát: Nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc)

Xin chào anh/chị,

Hiện nay tôi đang thực hiện Luận văn thạc sĩ với đề tài “Giải pháp hoàn thiện

hoạt động chiêu thị tại Công ty Dược phẩm TNHH Leung Kai Fook Việt Nam đến

năm 2020”, vì vậy rất mong nhận sự hợp tác thông tin của anh/chị.

Tất cả những thông tin mà anh/chị cung cấp sẽ giúp tôi hoàn thành luận văn này.

Tôi xin đảm bảo mọi thông tin sẽ được giữ bí mật và được tổng hợp dưới dạng thống

kê.

Xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của anh/chị

Vui lòng khoanh tròn O vào những đáp án mà anh/chị chọn.

A. PHẦN THÔNG TIN GẠN LỌC

1. Anh/Chị có bán dầu nóng/dầu gióhiệu Cây búa không?

a. Có Tiếp tục phỏng vấn

b. Không Ngưng phỏng vấn

Nếu không, anh/chị vui lòng cho biết lý do tại sao không bán dầu nóng/dầu gió hiệu

Cây búa? ..........................................................................................................

B. CẢM NHẬN VÀ ĐÁNH GIÁ VỀ SẢN PHẨM DẦU GIÓ/DẦU NÓNG HIỆU

CÂY BÚA CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM TNHH LEUNG KAI FOOK VN

1. Anh/Chị đánh giá như thế nào về mạng lưới phân phối sản phẩm dầu nóng/dầu

gió hiệu Cây búa?

a. Sản phẩm được bày bán rộng rãi

b. Sản phẩm dễ tìm mua

c. Trưng bày bắt mắt tại điểm bán

d. Nơi phân phối có thuận tiện cho việc mua bán

e.Ý kiến khác........................................................................................................

2. Anh/Chị đánh giá như thế nào về nhãn hiệu dầu nóng/dầu gió hiệu Cây búa?

a. Nhãn hiệu nổi tiếng

b. Nhãn hiệu lâu đời

c. Nhãn hiệu uy tín, đáng tin cậy

d. Nhãn hiệu được nhiều người sử dụng

e. Ý kiến khác........................................................................................................

3. Anh/Chị đánh giá như thế nào về sản phẩm dầu nóng/dầu gió hiệu Cây búa?

a. Sản phẩm an toàn, có thể dùng cho cả gia đình

b. Hiệu quả nhanh cho các triệu chứng: giảm đau, sưng, cảm, sốt, nhức đầu

c. Có mùi hương dễ chịu, không nồng

d. Độ nóng vừa phải, không quá nóng sau khi bôi lên da

e. Ý kiến khác........................................................................................................

4. Anh/Chị đánh giá như thế nào về giá của sản phẩm dầu nóng/dầu gió hiệu Cây

búa?

a. Giá rẻ

b. Giá sản phẩm so với chất lượng đã hợp lý

c. Các mức giá của Công ty đã đáp ứng hết nhu cầu của khách hàng

d. Ý kiến khác........................................................................................................

5. Anh/Chị đánh giá như thế nào về bao bì của sản phẩm dầu nóng/dầu gió hiệu

Cây búa?

a. Bao bì bắt mắt

b. Bao bì nhìn sang trọng

c. Có đầy đủ thông tin về hướng dẫn sử dụng trên bao bì (Bằng tiếng việt)

d. Có nhiều dạng dung tích

e. Ý kiến khác........................................................................................................

C. CẢM NHẬN VÀ ĐÁNH GIÁ VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢNG CÁO CỦA CÔNG

TY DƯỢC PHẨM TNHH LEUNG KAI FOOK VIỆT NAM

1. Anh/chị thấy quảng cáo của Công ty trên phương tiện nào?

a. Quảng cáo trên tivi

b. Quảng cáo trên radio

c. Quảng cáo trên tạp chí/báo

d. Quảng cáo trên internet (Báo online, forum, website)

e. Quảng cáo ngoài trời

Anh/chị vui lòng khoanh tròn O vào số lựa chọn để trả lời các câu hỏi sau:

(1: Rất không đồng ý; 2: Không đồng ý; 3: Bình thường; 4: Đồng ý; 5: Rất đồng ý)

1 2 3 4 5

1 2 3 4 5 2.Các quảng cáo của Công ty luôn để lại ấn tượng tốt với nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc? 3.Công ty thường xuyên quảng cáo trên các phương tiện truyền thông? 4.Hoạt động quảng cáo của Công ty góp phần thúc đẩy các hoạt động kinh doanh ngày càng sôi nổi? 5.Hoạt động quảng cáo của Công ty góp phần thúc đẩy và kích thích tới quyết định bán sản phẩm của nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc? 6.Hoạt động quảng cáo góp phần nhắc nhở và làm nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc nhớ tới sản phẩm của Công ty? 7.Hoạt động quảng cáo giúp nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc biết những tính năng ứng dụng, tính ưu việt và lợi ích sản phẩm của Công ty? 8.Hoạt động quảng cáo của Công ty luôn sáng tạo, được diễn tả và thể hiện bằng những nội dung khác nhau để hình ảnh thương hiệu luôn mới trong mắt nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc? 9.Hoạt động quảng cáo giúp Công ty xây dựng và quảng bá thương hiệu của mình? 10.Hoạt động quảng cáo giúp Công ty khắc họa hình ảnh sản phẩm đậm nét và khó quên?

D. CẢM NHẬN VÀ ĐÁNH GIÁ VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRỰC TIẾP

CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM TNHH LEUNG KAI FOOK VIỆT NAM

1. Anh/chị thấy hoạt động Marketing trực tiếp của Công ty ở đâu?

a. Thông qua quảng cáo đáp ứng trực tiếp (tham dự các cuộc hỏi thảo về thuốc)

b. Thông qua chào hàng bán hàng trực tiếp với khách hàng

c. Thông qua Marketing trực tuyến (qua trang web giới thiệu sản phẩm của Công ty)

d. Ý kiến khác........................................................................................................

2. Anh/chị thấy chương trình marketing trực tiếp của Công ty đạt được những

mục đích nào sau đây?

a. Lập danh sách khách hàng triển vọng, có tiềm năng trở thành khách hàng của Công

ty sau này

b. Củng cố hình ảnh và thương hiệu của Công ty

c. Làm cho khách hàng tiềm năng sử dụng sản phẩm của Công ty

d. Ý kiến khác........................................................................................................

Anh/chị vui lòng khoanh tròn O vào số lựa chọn để trả lời các câu hỏi sau:

(1: Rất không đồng ý; 2: Không đồng ý; 3: Bình thường; 4: Đồng ý; 5: Rất đồng ý)

1 2 3 4 5

2 3 4 5 1

1 2 3 4 5

1 2 3 4 5 3. Các chương trình marketing trực tiếp đáp ứng được nhu cầu của nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc? 4. Các chương trình marketing trực tiếp có thể tác động đến việc bán sản phẩm của nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc thông qua việc truyền đạt thông tin tốt? 5. Các chương trình marketing trực tiếp nêu được các đặc trưng, lợi ích, lợi thế của sản phẩm Công ty so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh? 6. Chương trình marketing trực tiếp tốt giúp nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc có thể biết và hiểu về sản phẩm của Công ty? 7. Chương trình marketing trực tiếp làm cho nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc cảm thấy hài lòng khi bán sản phẩm của Công ty? 8. Công ty thường xuyên tổ chức, tham gia hội nghị, triển lãm để quảng bá hình ảnh sản phẩm, công ty? 9. Chương trình marketing trực tiếp tạo cho nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc sự thuận tiện, thông tin chi tiết khi bán sản phẩm? 10. Chương trình marketing trực tiếp thiết lập mối quan hệ với nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc? 11. Chương trình marketing trực tiếp xây dựng hình ảnh Công ty và duy trì sự thỏa mãn cho nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc? 12. Chương trình marketing trực giúp Công ty bán được nhiều sản phẩm và kích thích việc mua lập lại? 13. Chương trình marketing trực giúp Công ty linh động trong truyền thông ít phụ thuộc vào các phương tiện?

1 2 3 4 5

14. Chương trình marketing trực giúp Công ty chọn lọc đối tượng cao cho phép nhắm vào các nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc đặc biệt?

E. CẢM NHẬN VÀ ĐÁNH GIÁ VỀ HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MÃI CỦA CÔNG

TY DƯỢC PHẨM TNHH LEUNG KAI FOOK VIỆT NAM

1. Hoạt động khuyến mãi nào mà anh/chị thấy Công ty thường sử dụng?

a. Chiết khấu

b. Tài trợ, giảm giá

c. Tặng sản phẩm miễn phí

d. Quà tặng

2. Loại hình hoạt động khuyến mãi nào mà anh/chị cho rằng Công ty nên sử

dụng nhất?

a. Chiết khấu

b. Tài trợ, giảm giá

c. Tặng sản phẩm miễn phí

d. Quà tặng

3. Anh/chị thường mua bao nhiêu sản phẩm khi có chương trình khuyến mãi

của Công ty?

a. Mua theo lố (1 lố, 2 lố …)

b. Mua theo thùng ( 1 thùng, 2 thùng …)

c. Mua đúng bằng số lượng được khuyến mãi

d. Ý kiến khác........................................................................................................

Anh/chị vui lòng khoanh tròn O vào số lựa chọn để trả lời các câu hỏi sau:

(1: Rất không đồng ý; 2: Không đồng ý; 3: Bình thường; 4: Đồng ý; 5: Rất đồng ý)

2 3 4 5

1 2 3 4 5

1 2 3 4 5 4. Công ty thường xuyên có các chương trình khuyến mãi? 1 5. Các chương trình khuyến mãi được nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc biết đến? 6. Các chương trình khuyến mãi của Công ty là phù hợp cả về số lượng lẫn chất lượng? 7. Các chương trình khuyến mãi thật sự đem lại lợi ích cho nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc?

1 2 3 4 5

8. Các chương trình khuyến mãi của Công ty rất đúng lúc và phổ biến cho tất cả nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc biết? 9. Chương trình khuyến mãi của Công ty dành cho nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc rất phong phú và chất lượng? 10. Chương trình khuyến mãi của Công ty được triển khai thành công với quy mô phù hợp? 11. Chương trình khuyến mãi của Công ty làm giảm chi phí mà nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc phải bỏ ra để có được sản phẩm thông qua hình thức trực tiếp giảm giá hay quà tặng? 12. Khi mua hàng trong đợt khuyến mại, nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc sẽ thấy thoải mái và tự tin hơn vì cho rằng mình là “nhà mua sắm” khôn ngoan tài tình (do tìm mua được hàng hóa rẻ hơn bình thường)?

F. CẢM NHẬN VÀ ĐÁNH GIÁ VỀ HOẠT ĐỘNG GIAO TẾ CỦA CÔNG TY

DƯỢC PHẨM TNHH LEUNG KAI FOOK VIỆT NAM

1. Anh/chị thấy hoạt động giao tế của Công ty ở đâu?

a. Hội thảo

b. Chương trình thể thao tài trợ

c. Chương trình từ thiện

d. Bài viết trên các báo, tạp chí

Anh/chị vui lòng khoanh tròn O vàosốlựa chọn để trả lời các câu hỏi sau:

(1: Rất không đồng ý; 2: Không đồng ý; 3: Bình thường; 4: Đồng ý; 5: Rất đồng ý)

1 2 3 4 5

1 2 3 4 5 2.Hoạt động giao tế xây dựng hình ảnh và uy tín cho Công ty đối với nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc? 3.Công ty thường xuyên tổ chức các hoạt động giao tế? 4.Công ty thường vận dụng một cách khéo léo các hoạt động giao tế để giải quyết các vấn đề cụ thể của Công ty? 5.Công ty thường tận dụng các cơ hội trong hoạt động giao tế để chuyển tải thông điệp tới nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc? 6.Hoạt động giao tế củng cố niềm tin của nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc đối với Công ty? 7.Hoạt động giao tế làm cho nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc biết đến Công ty? 8.Hoạt động giao tế làm cho nhà thuốc/cửa hàng bán thuốchiểu vềCông ty?

1 2 3 4 5

1 2 3 4 5 9.Hoạt động giao tế bảo vệ Công ty trước những cơn khủng hoảng? 10.Hoạt động giao tế tác động đến nhận thức của nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc? 11.Hoạt động giao tế của Công ty vừa truyền tải thông tin về Công ty, về sản phẩm vừa lắng nghe các ý kiến phản hồi từ nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc? 12. Hoạt động giao tế của Công ty ít mang tính thương mại nên tạo sự tin tưởng của nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc?

G. CẢM NHẬN VÀ ĐÁNH GIÁ VỀ HOẠT ĐỘNG CHÀO HÀNG CÁ NHÂN

CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM TNHH LEUNG KAI FOOK VIỆT NAM

1. Anh/chị thấy nhân viên chào hàng cá nhân của Công ty như thế nào?

a. Luôn tư vấn nhiệt tình và rất lịch sự

b. Hiểu biết về khách hàng

c. Hiểu biết về sản phẩm

d. Hiểu biết về công ty

e. Hiểu biết về đối thủ cạnh tranh

Anh/chị vui lòng khoanh tròn O vào số lựa chọn để trả lời các câu hỏi sau:

(1: Rất không đồng ý; 2: Không đồng ý; 3: Bình thường; 4: Đồng ý; 5: Rất đồng ý)

1 2 3 4 5

2.Hoạt động chào hàng cá nhân của Công ty rất phổ biến? 3.Hoạt động chào hàng cá nhân của Công ty quan tâm đến những lợi ích nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc, nghe và tiếp nhận những ý kiến của nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc? 4.Hoạt động chào hàng cá nhân của Công ty tạo cảm giác dễ chịu, thân thiện với nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc? 5. Hoạt động chào hàng cá nhân của Công ty xác định chính xác những mong đợi của nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc? 6. Hoạt động chào hàng cá nhân của Công ty xây dựng và duy trì mối quan hệ thân thiện với nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc? 7. Hoạt động chào hàng cá nhân của Công ty luôn cập nhật thông tin mới nhất về sản phẩm? 8. Hoạt động chào hàng cá nhân của Công ty luôn nâng cao hình ảnh chất lượng và dịch vụ của sản phẩm? 9. Hoạt động chào hàng cá nhân của Công ty giải đáp thắc mắc của nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc về sản phẩm từ đó đánh giá lại sản phẩm để có các phương pháp cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm?

1 2 3 4 5

1 2 3 4 5 10. Hoạt động chào hàng cá nhân của Công ty phản hồi thông tin chính xác chonhà thuốc/cửa hàng bán thuốc? 11. Hoạt động chào hàng cá nhân của Công ty nhằm quảng bá, giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp tới nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc? 12. Hoạt động chào hàng cá nhân của Công ty có thông điệp được thiết kế phù hợp với nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc? 13. Hoạt động chào hàng cá nhân của Công ty ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc?

Xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của Anh/Chị

PHỤ LỤC 2

BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT

(Đối tượng khảo sát: Khách hàng sử dụng sản phẩm dầu nóng/dầu gió)

Xin chào anh/chị,

Hiện nay tôi đang thực hiện Luận văn thạc sĩ với đề tài “Giải pháp hoàn thiện

hoạt động chiêu thị tại Công ty Dược phẩm TNHH Leung Kai Fook Việt Nam đến

năm 2020”, vì vậy rất mong nhận sự hợp tác thông tin của anh/chị.

Tất cả những thông tin mà anh/chị cung cấp sẽ giúp tôi hoàn thành luận văn này.

Tôi xin đảm bảo mọi thông tin sẽ được giữ bí mật và được tổng hợp dưới dạng thống

kê.

Xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của anh/chị

Vui lòng khoanh tròn Ovào những đáp án mà anh/chị chọn.

A. PHẦN THÔNG TIN GẠN LỌC

1. Anh/Chị biết nhãn hiệu dầu nóng/dầu gió hiệu Cây búa không?

a. Có Tiếp tục phỏng vấn

b. Không Ngưng phỏng vấn

B. CẢM NHẬN VÀ ĐÁNH GIÁ VỀ SẢN PHẨM DẦU GIÓ/DẦU NÓNG HIỆU

CÂY BÚA CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM TNHH LEUNG KAI FOOK VN

1. Anh/Chị đánh giá như thế nào về mạng lưới phân phối sản phẩm dầu nóng/dầu

gió hiệu Cây búa?

a. Sản phẩm được bày bán rộng rãi

b. Sản phẩm dễ tìm mua

c. Trưng bày bắt mắt tại điểm bán

d. Nơi phân phối có thuận tiện cho việc mua bán

e.Ý kiến khác........................................................................................................

2. Anh/Chị đánh giá như thế nào về nhãn hiệu dầu nóng/dầu gió hiệu Cây búa?

a. Nhãn hiệu nổi tiếng

b. Nhãn hiệu lâu đời

c. Nhãn hiệu uy tín, đáng tin cậy

d. Nhãn hiệu được nhiều người sử dụng

e. Ý kiến khác........................................................................................................

3. Anh/Chị đánh giá như thế nào về sản phẩm dầu nóng/dầu gió hiệu Cây búa?

a. Sản phẩm an toàn, có thể dùng cho cả gia đình

b. Hiệu quả nhanh cho các triệu chứng: giảm đau, sưng, cảm, sốt, nhức đầu

c. Có mùi hương dễ chịu, không nồng

d. Độ nóng vừa phải, không quá nóng sau khi bôi lên da

e. Ý kiến khác........................................................................................................

4. Anh/Chị đánh giá như thế nào về giá của sản phẩm dầu nóng/dầu gió hiệu Cây

búa?

a. Giá rẻ

b. Giá sản phẩm so với chất lượng đã hợp lý

c. Các mức giá của Công ty đã đáp ứng hết nhu cầu của khách hàng

d. Ý kiến khác........................................................................................................

5. Anh/Chị đánh giá như thế nào về bao bì của sản phẩm dầu nóng/dầu gió hiệu

Cây búa?

a. Bao bì bắt mắt

b. Bao bì nhìn sang trọng

c. Có đầy đủ thông tin về hướng dẫn sử dụng trên bao bì (Bằng tiếng việt)

d. Có nhiều dạng dung tích

e. Ý kiến khác........................................................................................................

C. CẢM NHẬN VÀ ĐÁNH GIÁ VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢNG CÁO CỦA CÔNG

TY DƯỢC PHẨM TNHH LEUNG KAI FOOK VIỆT NAM

1. Anh/chị thấy quảng cáo của Công ty trên phương tiện nào?

a. Quảng cáo trên tivi

b. Quảng cáo trên radio

c. Quảng cáo trên tạp chí/báo

d. Quảng cáo trên internet (Báo online, forum, website)

e. Quảng cáo ngoài trời

Anh/chị vui lòng khoanh tròn O vào số lựa chọn để trả lời các câu hỏi sau:

(1: Rất không đồng ý; 2: Không đồng ý; 3: Bình thường; 4: Đồng ý; 5: Rất đồng ý)

1 2 3 4 5

2. Các quảng cáo của Công ty luôn để lại ấn tượng tốt với khách hàng? 3. Công ty thường xuyên quảng cáo trên các phương tiện truyền thông? 4. Hoạt động quảng cáo của Công ty góp phần thúc đẩy các hoạt động kinh doanh ngày càng sôi nổi? 5. Hoạt động quảng cáo của Công ty góp phần thúc đẩy và kích thích tới quyết định mua sản phẩm của khách hàng? 6. Hoạt động quảng cáo góp phần nhắc nhở và làm khách hàngnhớ tới sản phẩm của Công ty? 7. Hoạt động quảng cáo giúp nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc biết những tính năng ứng dụng, tính ưu việt và lợi ích sản phẩm của Công ty? 8. Hoạt động quảng cáo của Công ty luôn sáng tạo, được diễn tả và thể hiện bằng những nội dung khác nhau để hình ảnh thương hiệu luôn mới trong mắt khách hàng? 9. Hoạt động quảng cáo giúp Công ty xây dựng và quảng bá thương hiệu của mình? 10. Hoạt động quảng cáo giúp Công ty khắc họa hình ảnh sản phẩm đậm nét và khó quên?

D. CẢM NHẬN VÀ ĐÁNH GIÁ VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRỰC TIẾP

CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM TNHH LEUNG KAI FOOK VIỆT NAM

1. Anh/chị thấy hoạt động marketing trực tiếp của Công ty ở đâu?

a. Thông qua quảng cáo đáp ứng trực tiếp (tham dự các cuộc hỏi thảo về thuốc)

b. Thông qua chào hàng bán hàng trực tiếp với khách hàng

c. Thông qua marketing trực tuyến (qua trang web giới thiệu sản phẩm của Công ty)

d. Ý kiến khác........................................................................................................

2. Anh/chị thấy chương trình marketing trực tiếp của Công ty đạt được những

a. Lập danh sách khách hàng triển vọng, có tiềm năng trở thành khách hàng của Công

mục đích nào sau đây?

ty sau này

b. Củng cố hình ảnh và thương hiệu của Công ty

c. Làm cho khách hàng tiềm năng sử dụng sản phẩm của Công ty

d. Ý kiến khác........................................................................................................

Anh/chị vui lòng khoanh tròn O vào số lựa chọn để trả lời các câu hỏi sau:

(1: Rất không đồng ý; 2: Không đồng ý; 3: Bình thường; 4: Đồng ý; 5 :Rất đồng ý)

1 2 3 4 5

2 3 4 5 1

1 2 3 4 5

3. Các chương trình marketing trực tiếp đáp ứng được nhu cầu của khách hàng? 4. Các chương trình marketing trực tiếp có thể tác động đến việc bán sản phẩm của khách hàng thông qua việc truyền đạt thông tin tốt? 5. Các chương trình marketing trực tiếp nêu được các đặc trưng, lợi ích, lợi thế của sản phẩm Công ty so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh? 6. Chương trình marketing trực tiếp tốt giúp khách hàng có thể biết và hiểu về sản phẩm của Công ty? 7. Chương trình marketing trực tiếp làm cho khách hàng cảm thấy hài lòng khi bán sản phẩm của Công ty? 8. Công ty thường xuyên tổ chức, tham gia hội nghị, triển lãm để quảng bá hình ảnh sản phẩm, Công ty? 9. Chương trình marketing trực tiếp tạo cho khách hàng sự thuận tiện, thông tin chi tiết khi bán sản phẩm? 10. Chương trình marketing trực tiếp thiết lập mối quan hệ với khách hàng? 11. Chương trình marketing trực tiếp xây dựng hình ảnh Công ty và duy trì sự thỏa mãn cho n khách hàng? 12. Chương trình marketing trực giúp Công ty bán được nhiều sản phẩm và kích thích việc mua lập lại? 13. Chương trình marketing trực giúp Công ty linh động trong truyền thông ít phụ thuộc vào các phương tiện? 14. Chương trình marketing trực giúp Công ty chọn lọc đối tượng cao cho phép nhắm vào các khách hàng đặc biệt?

E. CẢM NHẬN VÀ ĐÁNH GIÁ VỀ HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MÃI CỦA CÔNG

TY CÔNG TY DƯỢC PHẨM TNHH LEUNG KAI FOOK VIỆT NAM

a. Quà tặng/tặng kèm

b. Giảm giá

1. Hoạt động khuyến mãi nào mà anh/chị thấyCông ty thường sử dụng?

c. Tặng sản phẩm của Công ty

2. Loại hình hoạt động khuyến mãi nào mà anh/chị cho rằng Công ty nên sử

a. Quà tặng/tặng kèm

b. Giảm giá

c. Tặng sản phẩm của Công ty

dụng nhất?

3. Anh/chị thường mua bao nhiêu sản phẩm khi có chương trình khuyến mãi của

a. Một chai

b. Hai chai

c. Mua đúng bằng số lượng được khuyến mãi

d. Ý kiến khác........................................................................................................

Công ty?

Anh/chị vui lòng khoanh tròn O vào số lựa chọn để trả lời các câu hỏi sau:

(1: Rất không đồng ý; 2: Không đồng ý; 3: Bình thường; 4: Đồng ý; 5: Rất đồng ý)

1 2 1 2 3 3 4 4 5 5

1 2 3 4 5

4. Công ty thường xuyên có các chương trình khuyến mãi? 5. Các chương trình khuyến mãi được khách hàng biết đến? 6. Các chương trình khuyến mãi của Công ty là phù hợp cả về số lượng lẫn chất lượng? 7. Các chương trình khuyến mãi thật sự đem lại lợi ích cho khách hàng? 8. Các chương trình khuyến mãi của Công ty rất đúng lúc và phổ biến cho tất cả khách hàng biết? 9. Chương trình khuyến mãi của Công ty dành cho khách hàng rất phong phú và chất lượng? 10. Chương trình khuyến mãi của Công ty được triển khai thành công với quy mô phù hợp? 11. Chương trình khuyến mãi của Công ty làm giảm chi phí mà khách hàng phải bỏ ra để có được sản phẩm thông qua hình thức trực tiếp giảm giá hay quà tặng? 12. Khi mua hàng trong đợt khuyến mại, khách hàng sẽ thấy thoải mái và tự tin hơn vì cho rằng mình là “nhà mua sắm” khôn ngoan tài tình (do tìm mua được hàng hóa rẻ hơn bình thường)?

F. CẢM NHẬN VÀ ĐÁNH GIÁ VỀ HOẠT ĐỘNG GIAO TẾ CỦA CÔNG TY

DƯỢC PHẨM TNHH LEUNG KAI FOOK VIỆT NAM

1. Anh/chị thấy hoạt động giao tế của Công ty ở đâu?

a. Hội thảo

b. Chương trình thể thao tài trợ

c. Chương trình từ thiện

d. Bài viết trên các báo, tạp chí

Anh/chị vui lòng khoanh tròn O vào số lựa chọn để trả lời các câu hỏi sau:

(1: Rất không đồng ý; 2: Không đồng ý; 3: Bình thường; 4: Đồng ý; 5: Rất đồng ý)

1 2 3 4 5

2 2 3 3 4 4 5 5

1 2 3 4 5

1 2 3 4 5 2. Hoạt động giao tế xây dựng hình ảnh và uy tín cho Công ty đối với khách hàng? 3. Công ty thường xuyên tổ chức các hoạt động giao tế? 4. Công ty thường vận dụng một cách khéo léo các hoạt động giao tế để giải quyết các vấn đề cụ thể của Công ty? 5. Công ty thường tận dụng các cơ hội trong hoạt động giao tế để chuyển tải thông điệp tới khách hàng? 6. Hoạt động giao tế củng cố niềm tin của khách hàng đối với Công ty? 7. Hoạt động giao tế làm cho khách hàng biết đến Công ty? 1 8. Hoạt động giao tế làm cho khách hàng vềCông ty? 1 9. Hoạt động giao tế bảo vệ Công ty trước những cơn khủng hoảng? 10. Hoạt động giao tế tác động đến nhận thức của khách hàng? 11. Hoạt động giao tế của Công ty vừa truyền tải thông tin về Công ty, về sản phẩm vừa lắng nghe các ý kiến phản hồi từ khách hàng? 12. Hoạt động giao tế của Công ty ít mang tính thương mại nên tạo sự tin tưởng của khách hàng?

G. CẢM NHẬN VÀ ĐÁNH GIÁ VỀ HOẠT ĐỘNG CHÀO HÀNG CÁ NHÂN

CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM TNHH LEUNG KAI FOOK VIỆT NAM

a. Luôn tư vấn nhiệt tình và rất lịch sự

b. Hiểu biết về khách hàng

c. Hiểu biết về sản phẩm

1. Anh/chị thấy nhân viên chào hàng cá nhân của Công ty như thế nào?

d. Hiểu biết về Công ty

e. Hiểu biết về đối thủ cạnh tranh

Anh/chị vui lòng khoanh tròn O vào số lựa chọn để trả lời các câu hỏi sau:

(1: Rất không đồng ý; 2: Không đồng ý; 3: Bình thường; 4: Đồng ý; 5: Rất đồng ý)

1 2 3 4 5

1 2 3 4 5 2. Hoạt động chào hàng cá nhân của Công ty rất phổ biến? 3. Hoạt động chào hàng cá nhân của Công ty quan tâm đến những lợi ích khách hàng, nghe và tiếp nhận những ý kiến của khách hàng? 4. Hoạt động chào hàng cá nhân của Công ty tạo cảm giác dễ chịu, thân thiện với khách hàng? 5. Hoạt động chào hàng cá nhân của Công ty xác định chính xác những mong đợi của khách hàng? 6. Hoạt động chào hàng cá nhân của Công ty xây dựng và duy trì mối quan hệ thân thiện với khách hàng? 7. Hoạt động chào hàng cá nhân của Công ty luôn cập nhật thông tin mới nhất về sản phẩm? 8. Hoạt động chào hàng cá nhân của Công ty luôn nâng cao hình ảnh chất lượng và dịch vụ của sản phẩm? 9. Hoạt động chào hàng cá nhân của Công ty giải đáp thắc mắc của khách hàngvề sản phẩm từ đó đánh giá lại sản phẩm để có các phương pháp cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm? 10. Hoạt động chào hàng cá nhân của Công ty phản hồi thông tin chính xác chokhách hàng? 11. Hoạt động chào hàng cá nhân của Công ty nhằm quảng bá, giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp tới khách hàng? 12. Hoạt động chào hàng cá nhân của Công ty có thông điệp được thiết kế phù hợp với khách hàng? 13. Hoạt động chào hàng cá nhân của Công ty ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng?

H. PHẦN THÔNG TIN ĐÁP VIÊN

Xin vui lòng cho biết một số thông tin về Anh/Chị

Tuổi: Dưới 25 25-40 41-55 trên 55

Nghề nghiệp:

Sinh viên/học sinh Nội trợ Nhân viên văn phòng Khác

Giới tính: Nam Nữ

Thu nhập hàng tháng:

Dưới 5 triệu Từ 5 triệu tới nhỏ hơn 15 triệu Từ 15 triệu trở lên

Xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của anh/chị

PHỤ LỤC 3

BÁO CÁO KẾT QUẢ KHẢO SÁT

1. Hình thức khảo sát

Luận văn thực hiện khảo sát đối với hai đối tượng là nhà thuốc/cửa hàng bán

thuốc và khách hàng sử dụng sản phẩm dầu nóng/dầu gió. Những câu hỏi trong bảng

khảo sát được thiết kế dựa trên những nhận định chủ quan, phù hợp với hoàn cảnh và

phạm vi nghiên cứu của luận văn.

1.1 Cơ sở thu thập dữ liệu

Đối với nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc, tác giả gửi bảng khảo sát trực tiếp cho

người phụ trách nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc và nhận lại bảng trả lời trong 2 tuần.

Đối với khách hàng sử dụng sản phẩm dầu nóng/dầu gió, tác giả bảng khảo sát

trực tiếp cho khách hàng tại các điểm khảo sát như siêu thị, trường học, bệnh viện và

thu lại sau khi họ trả lời xong.

1.2 Mục tiêu khảo sát

Đối với nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc: Bảng khảo sát gồm bảy phần và mục tiêu

của các phần như sau:

Bảng 1 Phần Tiêu đề

A Phần thông tin gạn lọc Mục tiêu Chọn những nhà thuốc có bán sản phẩm của Công ty

B Đánh giá chung về sản phẩm của Công ty qua góc nhìn của nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc

G Cảm nhận và đánh giá về sản phẩm dầu gió/dầu nóng hiệu cây búa Cảm nhận và đánh giá về hoạt động quảng cáo của Công ty Cảm nhận và đánh giá về hoạt động marketing trực tiếp của Công ty Cảm nhận và đánh giá về hoạt động khuyến mãi của Công ty Cảm nhận và đánh giá về hoạt động giao tế của Công ty Cảm nhận và đánh giá về hoạt động chào hàng cá nhân của Công ty Đánh giá về hoạt động quảng cáo của Công ty qua góc nhìn của nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc Đánh giá về hoạt động marketing trực tiếp của Công ty qua góc nhìn của nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc Đánh giá về hoạt động khuyến mãi của Công ty qua góc nhìn của nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc Đánh giá về hoạt động giao tế của Công ty qua góc nhìn của nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc Đánh giá về hoạt động chào hàng cá nhân của Công ty qua góc nhìn của nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc

Đối với khách hàng sử dụng sản phẩm dầu nóng/dầu gió: Bảng khảo sát gồm

tám phần và mục tiêu của các phần như sau:

Bảng 2 Phần Tiêu đề

A Phần thông tin gạn lọc

H Phần thông tin đáp viên Mục tiêu Chọn những khách hàng biết nhãn hiệu dầu gió/dầu nóng Cây búa Đánh giá chung về sản phẩm của Công ty qua góc nhìn của khách hàng sử dụng sản phẩm dầu nóng/dầu gió Đánh giá về hoạt động quảng cáo của Công ty qua góc nhìn của khách hàng sử dụng sản phẩm dầu nóng/dầu gió Đánh giá về hoạt động marketing trực tiếp của Công ty qua góc nhìn của khách hàng sử dụng sản phẩm dầu nóng/dầu gió Đánh giá về hoạt động khuyến mãi của Công ty qua góc nhìn của khách hàng sử dụng sản phẩm dầu nóng/dầu gió Đánh giá về hoạt động giao tế của Công ty qua góc nhìn của khách hàng sử dụng sản phẩm dầu nóng/dầu gió Đánh giá về hoạt động chào hàng cá nhân của Công ty qua góc nhìn của khách hàng sử dụng sản phẩm dầu nóng/dầu gió Xác định và phân loại khách hàng sử dụng sản phẩm dầu nóng/dầu gió

1.3 Thời gian và địa điểm khảo sát

Khảo sát được tiến hành trong tháng 7.2013 tại các bệnh viện và các nhà

thuốc/cửa hàng bán thuốc ở Quận 10 và quận 5, trường Đại học kinh tế cơ sở B và siêu

thị Coopmart Lý Thường Kiệt tại Tp.Hồ Chí Minh.

1.4 Chương trình xử lý dữ liệu

Các dữ liệu sau khi thu thập được xử lý bằng phần mềm Excel 2007.

2. Mẫu khảo sát

2.1 Cách thức chọn mẫu

Đối tượng là nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc: Tác giả tiến hành gửi trực tiếp bảng

câu hỏi khảo sát đến các nhà thuốc có bán dầu gió.

Đối tượng là khách hàng sử dụng dầu nóng/dầu gió: khách hàng được tác giả

khảo sát nhiều nhất là ở các nhà chờ của bệnh viện ở Quận 10 và Quận 5, tác giả lựa

chọn đồng đều giữa các yếu tố giới tính và độ tuổi.

2.2 Số Mẫu

2.2.1 Nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc

2.2.1.1 Danh sách nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc

Bảng 3 STT Tên hiệu thuốc Địa chỉ (Tp.Hồ Chí Minh)

1 Hạnh 2 Bạch Liên 3 Minh Hiền 4 Hiền Hòa ECO 5 Thái Bình 6 Bảo Ngân 7 Thăng Long 8 9 Số 27 10 Minh Tâm 11 Số 6 12 Tân Việt 13 An Thùy 14 Đặng Tiến 15 Mỹ Châu 11 16 BV CTC Hình 17 Nhi khoa nancy 18 Ngọc Mai 19 Số 302 20 Số 6 21 Hồng Lạc 22 Phúc An Khang 23 Khánh 24 Số 10 25 Duy Kiêm 41 Thuận Kiều - P12 - Q.5 39 Thuận Kiều - P12 - Q.5 27 Thuận Kiều - P12 - Q.5 45 Thuận Kiều - P12 - Q.5 51 Thuận Kiều -P12 - Q.5 37 Thuận Kiều -P12 - Q.5 49 Thuận Kiều - P.12 - Q.5 67 Thuận Kiều - P.12 - Q.5 73c Thuận Kiều -P.12 - Q.5 37d Thuận Kiều - P.12 - Q.5 65 Thuận Kiều - P.12 - Q.5 23 Thuận Kiều - P.12 - Q.5 17 Thuận Kiều -P.12 - Q.5 13 Thuận Kiều - P.12 - Q.5 712 Trần Hưng Đạo - P.1 - Q.5 929 Trần Hưng Đạo - P.1 - Q.5 615a Trần Hưng Đạo -P.1 - Q.5 931 -935 Trần Hưng Đạo- P.1- Q.5 302 Trần Hưng Đạo - P.11 - Q.5 525 Trần Hưng Đạo - P.14 - Q.5 699 Trần Hưng Đạo -P.1 - Q.5 904-906 Trần Hưng Đạo - P.7 - Q.5 1163 Trần Hưng Đạo -P.5 - Q.5 943 Trần Hưng Đạo - P.1 - Q.5 699 Trần Hưng Đạo -P.1 - Q.5

26 Hiếu Thiện 27 BV An Bình 28 Số 11 29 Ngọc Lan 30 Số 17 31 Thành Thái 32 Kim sa 33 BV Hùng Vương 34 BV ĐH Y dược số 30 35 36 Quỳnh Trâm 37 Số 8 38 Minh Liên 39 Minh Tâm 40 BV Q5 41 BV Nguyễn Trãi 42 Á Châu 43 Bảo Châu 44 Vì Dân 2 45 Minh Khang 46 Thanh Tâm 47 Nguyễn Hoàng 48 Lý Dung 49 Bảo Châu 50 Kim Tiền Thảo 51 Công Vinh 52 Long Diên 53 Nguyễn Biểu 54 Minh Trí 55 Số 89 56 Số 18 57 Kim Phụng 58 Thiên Ngọc 59 Lê Khang 2 191 An Bình -P.7 - Q.5 146 An Bình -P.7 - Q.5 179 An Bình -P.7 - Q.5 538 An Dương Vương -P.9 - Q.5 79 An Dương Vương -P.8 - Q.5 441 An Dương Vương -P.3 - Q.5 322/5 An Dương Vương -P.4 - Q.5 128 Hồng Bàng -P.12 - Q.5 215 Hồng Bàng -P.11 - Q.5 316 Nguyễn Trãi - P.8 - Q.5 520 Nguyễn Trãi - P.8 - Q.5 946 Nguyễn Trãi - P.14 - Q.5 586 Nguyễn Trãi - P.8 - Q.5 212 Nguyễn Trãi - P.3 - Q.5 644 Nguyễn Trãi -P.11 - Q.5 314 Nguyễn Trãi - P.8 - Q.5 450 Nguyễn Trãi -P.8 - Q.5 208 Trần Bình Trọng -P.4 - Q.5 210 Trần Bình Trọng -P.4 - Q.5 57a Trần Bình Trọng - P.1 - Q.5 91 Trần Phú -P.4 - Q.5 230 Trần Phú -P.9 - Q.5 136 Huỳnh Mẫn Đạt - P.3 - Q.5 449 Huỳnh Mẫn Đạt - P.7 - Q.5 6 Huỳnh Mẫn Đạt -P.1 - Q.5 5/7 Huỳnh Mẫn Đạt - P.1 - Q.5 206 Cao Đạt -P.1 - Q.5 59 Nguyễn Biểu -P.1 - Q.5 74 Nguyễn Biểu -P.1 - Q.5 69 Nguyễn Biểu -P.1 - Q.5 461 Phan Văn Trị -P.7 - Q.5 59 Nguyễn Văn Cừ -P.1 - Q.5 179 Nguyễn Văn Cừ -P.12 - Q.5 22 Đặng Thái Trân - P.11 - Q.5

31-33 Phạm Hữu Chí -P.12 - Q.5 60 Sài Thành 112 Trần Tuấn Khải -P.5 - Q.5 61 Thảo Loan 62 Tản Đà -P.11 - Q.5 62 Thái Hòa 124 Ngô Quyền - P.9 - Q.5 63 Trần Thái 130 Lương Nhữ Học -P.11 - Q.5 64 Số 25 27 Châu Văn Liêm -P.14 - Q.5 65 Trung Tâm 171 Bùi Hữu Nghĩa -P.7 - Q.5 66 Nam Phương 508 Ngô Gia Tự -P.9 - Q.5 67 Âu Châu 508 31 Bùi Hữu Nghĩa -P.5 - Q.5 68 Hòa Bình 142 Lê Hồng Phong -P.13 - Q.5 69 Minh Thùy 190 Hàm Tử -P.1 - Q.5 70 BV Nhiệt Đới 18 Đồng Nai - P.15 - Q.10 71 Hồng Châu 74 Đồng Nai - P.15 - Q.10 72 Mỹ Trang d1-d2 134/1 Tô Hiến thành - Q.10 73 Hoàng Khang G5,6,7,8,9 134/1 Tô Hiến Thành - Q.10 74 Cửa hàng 54 A8 134/1 Tô Hiến Thành - Q.10 75 Cửa hàng 38 D3-d4 134/1 Tô hiến thành - Q.10 76 Tuấn Phương D9-10 134/1 Tô Hiến thành - Q.10 77 Mekopha - số 1 G15 134/1 Tô Hiến Thành - Q.10 78 Huy Minh 122 134/1 Tô Hiến Thành - Q.10 79 Phát Đạt 136 Tô Hiến Thành - Q.10 80 Năm Tốt 81 Dược Hùng Nam G12 134/1 Tô Hiến Thành - Q.10 82 BV Trương Vương 531 Tô Hiến Thành - P.14 - Q.10 83 Ngọc Châu 84 Phú Anh 85 Hệ thống SKV 86 Ngôi sao 87 V-phano 88 Phúc Sinh 89 Số 8 90 Thiên Phúc 91 Thái Hiền 92 Kim Sơn 93 Hoàng Ân 360 Nhật Tảo - P.6 - Q.10 277 Nhật Tảo -P.6 - Q.10 199 Bà Hạt - Q.10 382 Bà Hạt - P.8 - Q.10 273 Bà Hạt - P.4 - Q.10 265 Bà Hạt -P.4 - Q.10 334-336 Ngô Gia Tự -P.4 - Q.10 261 Hòa Hảo -P.4 - Q.10 253 Hòa Hảo -P.4 - Q.10 293 Hòa Hảo -P.4 - Q.10 255- 257 Hòa Hảo - P.4 - Q.10

94 Số 9 95 Kim Loan 96 Số 62 97 Ngọc Bích 98 Quang AN 99 Số 63 100 Bảo Tuấn 101 Thanh Châu 102 Đông Hiền 103 Phước An 104 Hồng Phúc 105 Én Xuân Sơn 106 Kim Anh 107 Minh Hiền 108 Hạn Nhân 109 An Phúc 110 Minh Quyền 111 Lý Trung 112 Khánh Ngân 113 Phano 11 114 Hạnh Phúc 115 Kỳ Hòa 116 Trung Việt 117 Thiên Tâm 118 Hoàng Lan 119 Số 8 120 Số 39 121 Kim NGọc 122 Công Tâm 123 An Xuân 124 Số 7 125 Hướng Dương 126 Quang Minh 127 Hoàng Dung 293 Hòa Hảo -P.4 - Q.10 209 Nguyễn Duy Dương -P.4 - Q.10 228 Nguyễn Duy Dương - P.4 - Q.10 225 Nguyễn Duy Dương - P.4 - Q.10 189 Vĩnh Viễn - P.4 - Q.10 251 Vĩnh Viễn - P.4 - Q.10 525/1 Sư Vạn Hạnh - P.12 - Q.10 525/3 Sư Vạn Hạnh -P.12 - Q.10 525/5 Sư Vạn Hạnh -P.12 - Q.10 473 Sư Vạn Hạnh - P.12 - Q.10 533-535 Sư Vạn Hạnh - P.13 - Q.10 722 Sư Vạn Hạnh - P.12 - Q.10 702/1 Sư Vạn Hạnh -P.12 - Q.10 405 Lý Thái Tổ -P.9 - Q.10 399 Lý Thái Tổ -P.9 - Q.10 391 Lý Thái Tổ -P.9 - Q.10 5 Trần Minh Quyền -P.10 - Q.10 63 Trần Minh Quyền -P.10 - Q.10 79 Trần Thiện Chánh -P.12 - Q.10 287 Đường 3/2 - P.10 - Q.10 446a Đường 3/2 - P.12 - Q.10 268 Đường 3/2 - P.12 - Q.10 613 Lê Hồng Phong - P.10 - Q.10 476 Lê Hồng Phong - P.1 - Q.10 356 Ngô Gia Tự - P.4 - Q.10 334-336 Ngô Gia Tự - P.4 - Q.10 366 Ngô Gia Tự -P.4 - Q.10 358 Ngô Gia Tự -P.4 - Q.10 46 Trần Nhân Tôn - P.2 - Q.10 104 Trần Nhân Tôn - P.2 - Q.10 87 Thành Thái - P.12 - Q.10 84 Thành Thái - P.12 - Q.10 84 Thành Thái - P.12 - Q.10 84 Thành Thái - P.12 - Q.10

128 Khang Phúc 129 Tâm Đức 130 Chung Minh 131 Kim Châu 132 Khang Phúc 133 Hải Hà 134 Số 7 135 Nhân Hậu 136 Kiến Việt 137 Minh Hoa 138 Doãn Ngọc 139 Số 22 140 574 141 Số 15 142 An Bình 143 Đồng Tiến 144 Bảo Châu 145 Phúc Thiện 146 Lê Khang 147 Lê Khang 8 148 Trung Anh 149 Minh TRí 150 Khánh Bình 77 Thành Thái - P.14 - Q.10 83 Thành Thái - P.14 - Q.10 95 Hồ bá Kiện - P.15 - Q.10 16 Hồ bá Kiện - P.15 - Q.10 571b CMT8 - P.15 - Q.10 389 CMT8 - P.13 - Q.10 635A CMT8 -P.15 - Q.10 522 Nguyễn Chí Thanh - P.7 - Q.10 1 Trường Sơn - P.15 - Q.10 244 Hòa Hưng - Q.10 83 Trần Thiện Chánh -P.12 - Q.10 247 Đào Duy Từ -P.7 - Q.10 574 Sư Vạn Hạnh - P.3 - Q.10 31 Sư Vạn Hạnh - P.3 - Q.10 286 Hòa Hảo - P.4 - Q.10 7a/29 Thành Thái -P.14 - Q.10 389 Vĩnh Viễn - P.5 - Q.10 129 Nguyễn Lâm - P.6 - Q.10 397 Lý Thái Tổ - P.9 - Q.10 407 Lý Thái Tổ - P.9 - Q.10 A2/8 Sư Vạn Hạnh - P.13 - Q.10 L11 Tô Hiến Thành -P.14 - Q.10 54 Hồ Thị Kỷ - P.1 - Q.10

2.2.1.2 Tỷ lệ thành công

+ Số lượng nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc khảo sát: 150

+ Số bảng khảo sát phát ra: 150

+ Số bảng khảo sát thu về: 150

+ Số bảng khảo sát hợp lệ: 146

+ Tỉ lệ thành công: 97.33 %

2.2.2 Khách hàng sử dụng sản phẩm dầu nóng/dầu gió

2.2.2.1 Số lượng khách hàng sử dụng dầu nóng/dầu gió được khảo sát

Bảng 4

STT Nơi khảo sát Số lượng khách hàng sử dụng dầu nóng/dầu gió đượckhảo sát

1 15

2 12

3 16

4 18

5 15

6 16

7 14 Địa chỉ (Tp.Hồ Chí Minh) 254 Hòa Hảo - P.4 - Q.10 532 Lý Thái Tổ - P.10 - Q.10 527 Sư Vạn Hạnh - P.12 - Q.10 215 Hồng Bàng - P.11 - Q.5 128 Hồng Bàng - P.12 - Q.5 468 Nguyễn Trãi - P.8 -Q.5 497 Hòa Hảo - P.7 - Q.10

8 44 279 Nguyễn Tri Phương - Q.10 Trung tâm Y khoa Medic Bệnh viện nhi đồng 1 Bệnh viện nhân dân 115 Bệnh viện trường Đại học Y Dược Bệnh viện Hùng Vương Bệnh viện Nguyễn Tri Phương Co-opmart Lý Thường Kiệt Trường Đại học kinh tế Tp.HCM - Cơ sở B

Tổng cộng 150

2.2.2.2 Tỷ lệ thành công

 Số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm dầu gió khảo sát: 150

 Số bảng khảo sát phát ra: 150

 Số bảng khảo sát thu về: 150

 Số bảng khảo sát hợp lệ: 142

 Tỉ lệ thành công: 94.67 %

3 Kết quả khảo sát

3.1 Đối tượng khảo sát: Nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc (n=146)

Tiêu chí Lựa chọn Tỷ lệ % A. PHẦN THÔNG TIN GẠN LỌC Bảng 5 Stt câu

1 Bán dầu nóng/dầu gió hiệu cây búa Có Không Thống kê số lượng 146 0 100 0 Ghi chú

B. CẢM NHẬN VÀ ĐÁNH GIÁ VỀ SẢN PHẨM DẦU GIÓ/DẦU NÓNG HIỆU CÂY BÚA Bảng 6

Tiêu chí Lựa chọn Stt câu Ghi chú

Thống kê số lượng 74 32 23 Tỷ lệ % 51 22 16 1 Mạng lưới phân phối sản phẩm 15 10

Nhãn hiệu dầu nóng/dầu gió hiệu cây búa 2 79 3 18 39 7 1 54 2 12 27 5

69 47

39 27

3 15 10

Sản phẩm dầu nóng/dầu gió hiệu cây búa 22 15

Giá của sản phẩm dầu nóng/dầu Sản phẩm được bày bán rộng rãi Sản phẩm dễ tìm mua Trưng bày bắt mắt tại điểm bán Nơi phân phối có thuận tiện cho việc mua bán Khác Nhãn hiệu nổi tiếng Nhãn hiệu lâu đời Nhãn hiệu uy tín, đáng tin cậy Nhãn hiệu được nhiều người sử dụng Khác Sản phẩm an toàn, có thể dùng cho cả gia đình Hiệu quả nhanh cho các triệu chứng: giảm đau, sưng, cảm, sốt, nhức đầu Có mùi hương dễ chịu, không nồng Độ nóng vừa phải, không quá nóng sau khi bôi lên da Khác Giá rẻ Giá sản phẩm so với chất lượng đã hợp lý Các mức giá của Công ty đã đáp ứng hết 1 15 74 54 1 10 51 37

gió hiệu cây búa

3 12 7 2 8 5

47 32 5

Bao bì của sản phẩm dầu nóng/dầu gió hiệu cây búa nhu cầu của khách hàng Khác Bao bì bắt mắt Bao bì nhìn sang trọng Có đầy đủ thông tin về hướng dẫn sử dụng trên bao bì (Bằng tiếng việt) Có nhiều dạng dung tích Khác 77 3 53 2

C. CẢM NHẬN VÀ ĐÁNH GIÁ VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢNG CÁO CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM TNHH LEUNG KAI FOOK VIỆT NAM Bảng 7

Tiêu chí Lựa chọn Stt câu Ghi chú

1 Phương tiện quảng cáo

Tivi Radio Tạp chí/báo Internet (Báo online, forum, website) Quảng cáo ngoài trời Khác Thống kê số lượng 58 25 22 31 10 2 Tỷ lệ % 40 17 15 21 7 1

Bảng 8 Lựa chọn câu trả lời theo số từ 1 (rất không đồng ý) đến 5 (rất đồng ý) (1: Rất không đồng ý ; 2: Không đồng ý; 3: Bình thường; 4: Đồng ý; 5: Rất đồng ý) Thống kê số lượng 1 Stt câu 4 2 3 5

Câu 2 18 85 43

Câu 3 104 42

Câu 4 19 105 22

Câu 5 7 100 39

Câu 6 115 31

Câu 7 128 18 Tiêu chí Quảng cáo của Công ty luôn để lại ấn tượng tốt Thường xuyên quảng cáo trên các phương tiện truyền thong Thúc đẩy các hoạt động kinh doanh ngày càng sôi nổi Thúc đẩy và kích thích tới quyết định bán sản phẩm Nhắc nhở và làm nhớ tới sản phẩm của Công ty Nêu những tính năng ứng dụng, tính ưu việt và lợi ích sản phẩm

Câu 8 9 82 55 Làm mới hình ảnh thương hiệu bằng sự sáng tạo, cách diễn tả và thể hiện nội dung khác nhau

Câu 9 Xây dựng và quảng bá thương hiệu 15 90 41

Câu 10 12 83 51 Khắc họa hình ảnh sản phẩm đậm nét và khó quên

Bảng 9

Tỷ lệ %

Stt câu Tiêu chí 1 2 3 4 5

Câu 2 12 58 29

Câu 3 71 29

Câu 4 13 72 15

Câu 5 5 68 27

Câu 6 79 21

Câu 7 88 12

Câu 8 6 56 38 Quảng cáo của Công ty luôn để lại ấn tượng tốt Thường xuyên quảng cáo trên các phương tiện truyền thông Thúc đẩy các hoạt động kinh doanh ngày càng sôi nổi Thúc đẩy và kích thích tới quyết định bán sản phẩm Nhắc nhở và làm nhớ tới sản phẩm của Công ty Nêu những tính năng ứng dụng, tính ưu việt và lợi ích sản phẩm Làm mới hình ảnh thương hiệu bằng sự sáng tạo, cách diễn tả và thể hiện nội dung khác nhau

Câu 9 Xây dựng và quảng bá thương hiệu 10 62 28

Câu 10 8 57 35 Khắc họa hình ảnh sản phẩm đậm nét và khó quên

D. CẢM NHẬN VÀ ĐÁNH GIÁ VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRỰC TIẾP CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM TNHH LEUNG KAI FOOK VIỆT NAM Bảng 10

Tiêu chí Lựa chọn Stt câu Ghi chú Thống kê số lượng Tỷ lệ %

16 11

82 1

10 7 Nơi diễn ra hoạt động marketing trực tiếp

Thông qua quảng cáo đáp ứng trực tiếp (tham dự các cuộc hỏi thảo về thuốc) Thông qua chào hàng bán hàng trực tiếp 120 Thông qua marketing trực tuyến (qua trang web giới thiệu sản phẩm của Công ty) Khác 0 0

51 35

32 22

2 Mục đích marketing trực tiếp 58 40

Lập danh sách khách hàng tiềm năng Củng cố hình ảnh và thương hiệu của Công ty Làm cho khách hàng tiềm năng sử dụng sản phẩm của Công ty Khác 5 3

Bảng 11 Lựa chọn câu trả lời theo số từ 1: rất không đồng ý đến 5: rất đồng ý (1: Rất không đồng ý ; 2: Không đồng ý; 3: Bình thường; 4: Đồng ý; 5: Rất đồng ý) Thống kê số lượng

Tiêu chí 1 2 3 4 Stt câu 5

Câu 3 31 82 33

Câu 4 23 92 29 2

Câu 5 7 107 25 7

Câu 6 41 102 3

Câu 7 123 22 1

Câu 8 1 12 89 44

Câu 9 3 82 61

Câu 10 60 85 1

Câu 11 55 88 3

Câu 12 5 64 77 Đáp ứng được nhu cầu của nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc Tác động đến việc bán sản phẩm của nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc thông qua việc truyền đạt thông tin tốt Nêu được các đặc trưng, lợi ích, lợi thế của sản phẩm Công ty so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh Giúp nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc có thể biết và hiểu về sản phẩm của Công ty Làm cho nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc cảm thấy hài lòng khi bán sản phẩm của Công ty Thường xuyên tổ chức, tham gia hội nghị, triển lãm để quảng bá hình ảnh sản phẩm, công ty Tạo cho nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc sự thuận tiện, thông tin chi tiết khi bán sản phẩm Thiết lập mối quan hệ với nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc Xây dựng hình ảnh Công ty và duy trì sự thỏa mãn cho nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc Bán được nhiều sản phẩm và kích thích việc mua lập lại

Câu 13 11 95 39 1

Câu 14 4 31 95 16 Giúp Công ty linh động trong truyền thông ít phụ thuộc vào các phương tiện Chọn lọc đối tượng cao cho phép nhắm vào các nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc đặc biệt

Bảng 12

Tỷ lệ %

Stt câu Tiêu chí 1 2 3 4 5

Câu 3 21 56 23

Câu 4 16 63 20 1

Câu 5 5 73 17 5

Câu 6 28 70 2

Câu 7 84 15 1

Câu 8 8 1 61 30

Câu 9 56 42 2

Câu 10 41 58 1

Câu 11 38 60 2

Câu 12 44 53 3

Câu 13 65 27 8 1

Câu 14 3 21 65 11 Đáp ứng được nhu cầu của nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc Tác động đến việc bán sản phẩm của nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc thông qua việc truyền đạt thông tin tốt Nêu được các đặc trưng, lợi ích, lợi thế của sản phẩm Công ty so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh Giúp nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc có thể biết và hiểu về sản phẩm của Công ty Làm cho nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc cảm thấy hài lòng khi bán sản phẩm của Công ty Thường xuyên tổ chức, tham gia hội nghị, triển lãm để quảng bá hình ảnh sản phẩm, công ty Tạo cho nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc sự thuận tiện, thông tin chi tiết khi bán sản phẩm Thiết lập mối quan hệ với nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc Xây dựng hình ảnh Công ty và duy trì sự thỏa mãn cho nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc Bán được nhiều sản phẩm và kích thích việc mua lập lại Giúp Công ty linh động trong truyền thông ít phụ thuộc vào phương tiện Chọn lọc đối tượng cao cho phép nhắm vào các nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc đặc biệt

E. CẢM NHẬN VÀ ĐÁNH GIÁ VỀ HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MÃI CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM TNHH LEUNG KAI FOOK VIỆT NAM Bảng 13

Tiêu chí Lựa chọn Stt câu Ghi chú

Hoạt động khuyến mãi thường sử dụng

2 Hoạt động khuyến mãi nên sử dụng

3 Chiết khấu Tài trợ, giảm giá Tặng sản phẩm miễn phí Quà tặng Chiết khấu Tài trợ, giảm giá Tặng sản phẩm miễn phí Quà tặng Mua theo lố (1 lố, 2 lố …) Mua theo thùng ( 1 thùng, 2 thùng …) Mua đúng bằng số lượng được khuyến mãi Thống kê số lượng 18 32 86 10 90 21 35 0 7 10 120 Tỷ lệ % 12 22 59 7 62 14 24 0 5 7 82

Khác 9 6 Số lượng sản phẩm mua khi có chương trình khuyến mãi

Bảng 14 Lựa chọn câu trả lời theo số từ 1: rất không đồng ý đến 5: rất đồng ý (1: Rất không đồng ý ; 2: Không đồng ý; 3: Bình thường; 4: Đồng ý; 5: Rất đồng ý) Thống kê số lượng

Stt câu Tiêu chí 1 2 3 4 5

Câu 4 15 86 45

Câu 5 58 85 3

Câu 6 18 95 33

Câu 7 104 39 3

Câu 8 39 106 1

Câu 9 91 54 1

Câu 10 1 9 65 61 10 Thường xuyên có các chương trình khuyến mãi Các chương trình khuyến mãi được nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc biết đến Các chương trình khuyến mãi phù hợp cả về số lượng lẫn chất lượng Đem lại lợi ích cho nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc Đúng lúc, phổ biến cho tất cả nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc biết Chương trình khuyến mãi dành cho nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc rất phong phú và chất lượng Triển khai thành công với quy mô phù hợp

77 69 Câu 11

120 26 Câu 12

Làm giảm chi phí mà nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc phải bỏ ra để có được sản phẩm Làm cho nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc thấy thoải mái và tự tin hơn vì cho rằng mình là “nhà mua sắm” khôn ngoan tài tình

Bảng 15

Tỷ lệ %

5 2 3 4 Tiêu chí 1 Stt câu

10 59 31 Câu 4

2 40 58 Câu 5

12 65 23 Câu 6

2 71 27 Câu 7

1 27 73 Câu 8

1 62 37 Câu 9

6 45 42 7 1 Câu 10

53 47 Câu 11

82 18 Câu 12

Thường xuyên có các chương trình khuyến mãi Các chương trình khuyến mãi được nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc biết đến Các chương trình khuyến mãi phù hợp cả về số lượng lẫn chất lượng Đem lại lợi ích cho nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc Đúng lúc và phổ biến cho tất cả nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc biết Chương trình khuyến mãi dành cho nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc rất phong phú và chất lượng Triển khai thành công với quy mô phù hợp Làm giảm chi phí mà nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc phải bỏ ra để có được sản phẩm Làm cho nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc thấy thoải mái và tự tin hơn vì cho rằng mình là “nhà mua sắm” khôn ngoan tài tình

F. CẢM NHẬN VÀ ĐÁNH GIÁ VỀ HOẠT ĐỘNG GIAO TẾ CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM TNHH LEUNG KAI FOOK VIỆT NAM Bảng 16

Tiêu chí Lựa chọn Stt câu Tỷ lệ % Ghi chú

1 Thống kê số lượng 34 23 Nơi diễn ra Hội thảo

hoạt động giao tế

Chương trình thể thao tài trợ Chương trình từ thiện Bài viết trên các báo, tạp chí 22 37 53 15 25 36

Bảng 17 Lựa chọn câu trả lời theo số từ 1: rất không đồng ý đến 5: rất đồng ý

Tiêu chí

(1: Rất không đồng ý ; 2: Không đồng ý; 3: Bình thường; 4: Đồng ý; 5: Rất đồng ý) Thống kê số lượng 1 Stt câu Câu 2 Xây dựng hình ảnh và uy tín 4 85 3 61 2 5

Câu 3 12 92 42

Câu 4 3 85 58 Thường xuyên tổ chức các hoạt động giao tế Giải quyết các vấn đề cụ thể của Công ty

Câu 5 Chuyển tải thông điệp Câu 6 Củng cố niềm tin 1 111 95 35 50

Câu 7 61 85

Câu 8 10 91 45

Câu 9 96 50

Câu 10 1 50 95

Câu 11 45 98 3

Câu 12 1 34 99 12 Làm cho nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc biết đến Công ty Làm cho nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc hiểu về Công ty Bảo vệ Công ty trước những cơn khủng hoảng Tác động đến nhận thức của nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc Vừa truyền tải thông tin về Công ty, về sản phẩm vừa lắng nghe các ý kiến phản hồi Tạo sự tin tưởng của nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc

Bảng 18

Tỷ lệ %

Tiêu chí

Stt câu Câu 2 Xây dựng hình ảnh và uy tín 1 2 3 42 4 58 5

Câu 3 8 63 29

Câu 4 2 58 40 Thường xuyên tổ chức các hoạt động giao tế Giải quyết các vấn đề cụ thể của Công ty

Câu 5 Chuyển tải thông điệp Câu 6 Củng cố niềm tin 1 76 65 24 34

Câu 7 42 58

Câu 8 7 62 31

Câu 9 66 34

Câu 10 1 34 65

Câu 11 31 67 2

Câu 12 1 23 68 8 Làm cho nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc biết đến Công ty Làm cho nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc hiểu về Công ty Bảo vệ Công ty trước những cơn khủng hoảng Tác động đến nhận thức của nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc Vừa truyền tải thông tin về Công ty, về sản phẩm vừa lắng nghe các ý kiến phản hồi Tạo sự tin tưởng của nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc

G. CẢM NHẬN VÀ ĐÁNH GIÁ VỀ HOẠT ĐỘNG CHÀO HÀNG CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM TNHH LEUNG KAI FOOK VIỆT NAM Bảng 19

Tiêu chí Lựa chọn Stt câu Ghi chú

1 Nhân viên chào hàng cá nhân

Thống kê số lượng 93 26 14 6 7 Tỷ lệ % 64 18 10 4 5 Luôn tư vấn nhiệt tình và rất lịch sự Hiểu biết về khách hàng Hiểu biết về sản phẩm Hiểu biết về công ty Hiểu biết về đối thủ cạnh tranh

Bảng 20 Lựa chọn câu trả lời theo số từ 1: rất không đồng ý đến 5: rất đồng ý (1: Rất không đồng ý ; 2: Không đồng ý; 3: Bình thường; 4: Đồng ý; 5: Rất đồng ý) Thống kê số lượng

Stt câu Tiêu chí 1 2 3 4 5

Câu 2 Hoạt động chào hàng cá nhân rất phổ biến 34 105 7

Câu 3 1 38 104 3

Câu 4 1 7 57 76 5

Câu 5 3 65 72 6

Quan tâm đến những lợi ích của nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc, nghe và tiếp nhận ý kiến Tạo cảm giác dễ chịu, thân thiện Xác định chính xác những mong đợi của nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc Câu 6 Xây dựng, duy trì mối quan hệ thân thiện Câu 7 Cập nhật thông tin mới nhất về sản phẩm 29 32 105 101 12 13

Câu 8 1 55 79 11

Câu 9 2 82 58 4

Nâng cao hình ảnh chất lượng và dịch vụ của sản phẩm Giải đáp thắc mắc, đánh giá lại và cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm Câu 10 Phản hồi thông tin chính xác 1 7 67 61 10

Câu 11 31 108 7 Quảng bá, giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp

Câu 12 Thông điệp được thiết kế phù hợp Câu 13 Ảnh hưởng đến quyết định mua hàng 3 1 41 37 89 92 13 16

Bảng 21

Tỷ lệ %

Tiêu chí

Stt câu Câu 2 Hoạt động chào hàng cá nhân rất phổ biến 1 2 3 23 4 72 5 5

Câu 3 1 26 71 2

Câu 4 1 5 39 52 3

Câu 5 2 45 49 4

Câu 6 20 72 8 Quan tâm đến những lợi ích của nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc, nghe và tiếp nhận ý kiến Tạo cảm giác dễ chịu, thân thiện Xác định chính xác những mong đợi của nhà thuốc/cửa hàng bán thuốc Xây dựng và duy trì mối quan hệ thân thiện

22 69 9

Câu 8 1 38 54 8

Câu 9 1 56 40 3

Câu 7 Cập nhật thông tin mới nhất về sản phẩm Nâng cao hình ảnh chất lượng và dịch vụ của sản phẩm Giải đáp thắc mắc, đánh giá lại và cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm Câu 10 Phản hồi thông tin chính xác 1 5 46 42 7

Câu 11 21 74 5 Quảng bá, giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp

Câu 12 Thông điệp được thiết kế phù hợp Câu 13 Ảnh hưởng đến quyết định mua hàng 2 1 28 25 61 63 9 11

3.2 Đối tượng khảo sát: Khách hàng sử dụng sản phẩm dầu gió (n=142)

Tiêu chí Lựa chọn A. PHẦN THÔNG TIN GẠN LỌC Bảng 22 Stt câu

1 Biết nhãn hiệu dầu nóng/dầu gió hiệu cây búa Có Không Thống kê số lượng 142 0 Tỷ lệ % 100 0 Ghi chú

B. CẢM NHẬN VÀ ĐÁNH GIÁ VỀ SẢN PHẨM DẦU GIÓ/DẦU NÓNG HIỆU CÂY BÚA Bảng 23

Tiêu chí Lựa chọn Stt câu Ghi chú

Thống kê số lượng 48 53 16 Tỷ lệ % 34 37 11 1 Mạng lưới phân phối sản phẩm 18 25

0 48 1 16 0 68 1 23 2

29 41 Nhãn hiệu dầu nóng/dầu gió hiệu cây búa

6 9

32 45

44 31

3 20 28 Sản phẩm dầu nóng/dầu gió hiệu cây búa

15 21

3 5 4 7

59 42

39 55 Giá của sản phẩm dầu nóng/dầu gió hiệu cây búa

15 1 2 21 1 3

5 70 49

Bao bì của sản phẩm dầu nóng/dầu gió hiệu cây búa

Sản phẩm được bày bán rộng rãi Sản phẩm dễ tìm mua Trưng bày bắt mắt tại điểm bán Nơi phân phối có thuận tiện cho việc mua bán Khác Nhãn hiệu nổi tiếng Nhãn hiệu lâu đời Nhãn hiệu uy tín, đáng tin cậy Nhãn hiệu được nhiều người sử dụng Khác Sản phẩm an toàn, có thể dùng cho cả gia đình Hiệu quả nhanh cho các triệu chứng: giảm đau, sưng, cảm, sốt, nhức đầu Có mùi hương dễ chịu, không nồng Độ nóng vừa phải, không quá nóng sau khi bôi lên da Khác Giá rẻ Giá sản phẩm so với chất lượng đã hợp lý Các mức giá của Công ty đã đáp ứng hết nhu cầu của khách hàng Khác Bao bì bắt mắt Bao bì nhìn sang trọng Có đầy đủ thông tin về hướng dẫn sử dụng trên bao bì (Bằng tiếng việt) Có nhiều dạng dung tích Khác 68 0 48 0

C. CẢM NHẬN VÀ ĐÁNH GIÁ VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢNG CÁO CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM TNHH LEUNG KAI FOOK VIỆT NAM Bảng 24

Tiêu chí Lựa chọn Stt câu Ghi chú

1 Phương tiện quảng cáo

Tivi Radio Tạp chí/báo Internet (Báo online, forum, website) Quảng cáo ngoài trời Thống kê số lượng 45 34 10 37 16 Tỷ lệ % 32 24 7 26 11

Bảng 25 Lựa chọn câu trả lời theo số từ 1: rất không đồng ý đến 5: rất đồng ý (1: Rất không đồng ý ; 2: Không đồng ý; 3: Bình thường; 4: Đồng ý; 5: Rất đồng ý) Thống kê số lượng 1 Stt câu 2 4 3 5

Câu 2 7 74 45 16

Câu 3 7 24 60 48 3

Câu 4 3 94 38 7

Câu 5 72 61 9

Câu 6 45 72 25

Câu 7 55 75 12

Câu 8 3 58 67 14

Câu 9 60 78 4

Câu 10 3 62 64 13 Tiêu chí Quảng cáo của Công ty luôn để lại ấn tượng tốt Thường xuyên quảng cáo trên các phương tiện truyền thông Thúc đẩy các hoạt động kinh doanh ngày càng sôi nổi Thúc đẩy và kích thích tới quyết định mua sản phẩm Nhắc nhở và làm nhớ tới sản phẩm của Công ty Nêu những tính năng ứng dụng, tính ưu việt và lợi ích sản phẩm Làm mới hình ảnh thương hiệu bằng sự sáng tạo, cách diễn tả và thể hiện nội dung khác nhau Xây dựng và quảng bá thương hiệu Khắc họa hình ảnh sản phẩm đậm nét và khó quên

Bảng 26

Tỷ lệ %

Stt câu 1 2 3 4 5

Câu 2 5 52 32 11 Tiêu chí Quảng cáo của Công ty luôn để lại ấn tượng tốt

5 17 Câu 3 42 34 2

Câu 4 66 27 2 5

Câu 5 51 43 6

Câu 6 32 51 18

Câu 7 39 53 8

Câu 8 41 47 2 10

Câu 9 42 55 3

Câu 10 44 45 2 9 Thường xuyên quảng cáo trên các phương tiện truyền thông Thúc đẩy các hoạt động kinh doanh ngày càng sôi nổi Thúc đẩy và kích thích tới quyết định mua sản phẩm Nhắc nhở và làm nhớ tới sản phẩm của Công ty Nêu những tính năng ứng dụng, tính ưu việt và lợi ích sản phẩm Làm mới hình ảnh thương hiệu bằng sự sáng tạo, cách diễn tả và thể hiện nội dung khác nhau Xây dựng và quảng bá thương hiệu Khắc họa hình ảnh sản phẩm đậm nét và khó quên

D. CẢM NHẬN VÀ ĐÁNH GIÁ VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRỰC TIẾP CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM TNHH LEUNG KAI FOOK VIỆT NAM Bảng 27

Tiêu chí Lựa chọn Stt câu Ghi chú Thống kê số lượng Tỷ lệ %

51 36

60 42 1

Nơi diễn ra hoạt động marketing trực tiếp 31 22

Thông qua quảng cáo đáp ứng trực tiếp (tham dự các cuộc hỏi thảo về thuốc) Thông qua chào hàng bán hàng trực tiếp với khách hàng Thông qua marketing trực tuyến (qua trang web giới thiệu sản phẩm của Công ty) Khác Lập danh sách khách hàng tiềm năng Củng cố hình ảnh và thương hiệu 0 24 45 0 17 32

2 73 51 Mục đích marketing trực tiếp

Làm cho khách hàng tiềm năng sử dụng sản phẩm của Công ty Khác 0 0

Bảng 28

Lựa chọn câu trả lời theo số từ 1: rất không đồng ý đến 5: rất đồng ý (1: Rất không đồng ý ; 2: Không đồng ý; 3: Bình thường; 4: Đồng ý; 5: Rất đồng ý)

STT Tiêu chí

Thống kê số lượng 1 2 16 3 60 4 54 5 12

Câu 4 55 74 6 7

Câu 5 58 80 3 1

Câu 6 95 11 33 3

Câu 7 41 92 9

Câu 8 10 60 65 7

Câu 9 58 81 3 Câu 3 Đáp ứng được nhu cầu của khách hàng Tác động đến việc mua sản phẩm của khách hàng thông qua việc truyền đạt thông tin tốt Nêu được các đặc trưng, lợi ích, lợi thế của sản phẩm Công ty so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh Giúp khách hàng có thể biết và hiểu về sản phẩm của Công ty Làm cho khách hàng cảm thấy hài lòng khi sử dụng sản phẩm của Công ty Thường xuyên tổ chức, tham gia hội nghị, triển lãm để quảng bá hình ảnh sản phẩm, công ty Tạo cho khách hàng sự thuận tiện, thông tin chi tiết khi bán sản phẩm

47 88 7

Câu 11 30 111 1

Câu 12 50 85 6 1

Câu 13 53 84 4 1

Câu 14 37 94 10 1 Câu 10 Thiết lập mối quan hệ với khách hàng Xây dựng hình ảnh Công ty và duy trì sự thỏa mãn cho khách hàng Bán được nhiều sản phẩm và kích thích việc mua lập lại Giúp Công ty linh động trong truyền thông ít phụ thuộc vào các phương tiện Chọn lọc đối tượng cao cho phép nhắm vào các khách hàng đặc biệt

Bảng 29 Tỷ lệ %

STT Tiêu chí

1 5 8 2 11 3 42 4 38

Câu 4 4 39 52 5

Câu 5 2 41 56 1 Câu 3 Đáp ứng được nhu cầu của khách hàng Tác động đến việc mua sản phẩm của khách hàng thông qua việc truyền đạt thông tin tốt Nêu được các đặc trưng, lợi ích, lợi thế của sản phẩm Công ty so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh

Câu 6 2 23 67 8

Câu 7 29 65 6

Câu 8 7 42 46 5

Câu 9 41 57 2 Giúp khách hàng có thể biết và hiểu về sản phẩm của Công ty Làm cho khách hàng cảm thấy hài lòng khi sử dụng sản phẩm của Công ty Thường xuyên tổ chức, tham gia hội nghị, triển lãm để quảng bá hình ảnh sản phẩm, công ty Tạo cho khách hàng sự thuận tiện, thông tin chi tiết khi bán sản phẩm

33 62 5

Câu 11 21 78 1

Câu 12 1 35 60 4

Câu 13 1 37 59 3

Câu 14 1 26 66 7 Câu 10 Thiết lập mối quan hệ với khách hàng Xây dựng hình ảnh Công ty và duy trì sự thỏa mãn cho khách hàng Bán được nhiều sản phẩm và kích thích việc mua lập lại Giúp Công ty linh động trong truyền thông ít phụ thuộc vào các phương tiện Chọn lọc đối tượng cao cho phép nhắm vào các khách hàng đặc biệt

E. CẢM NHẬN VÀ ĐÁNH GIÁ VỀ HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MÃI CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM TNHH LEUNG KAI FOOK VIỆT NAM Bảng 30

Tiêu chí Lựa chọn Ghi chú Stt câu

1 Hoạt động khuyến mãi thường sử dụng

Hoạt động khuyến mãi nên sử dụng

Thống kê số lượng 97 0 45 38 37 65 115 17 Tỷ lệ % 68 0 32 27 26 46 81 12

3 3 2 Số lượng sản phẩm mua khi có chương trình khuyến mãi Quà tặng/tặng kèm Giảm giá Tặng sản phẩm của Công ty Quà tặng/tặng kèm Giảm giá Tặng sản phẩm của Công ty Một chai Hai chai Mua đúng bằng số lượng được khuyến mãi Khác 7 5

Bảng 31 Lựa chọn câu trả lời theo số từ 1: rất không đồng ý đến 5: rất đồng ý (1: Rất không đồng ý ; 2: Không đồng ý; 3: Bình thường; 4: Đồng ý; 5: Rất đồng ý) Thống kê số lượng 1 Tiêu chí Stt câu 4 3 2 5

Câu 4 61 77 4

Câu 5 45 88 9

Câu 6 68 65 9

Câu 7 60 74 7 1

Câu 8 1 55 74 5 7

Câu 9 3 11 58 55 15

Câu 10 7 17 44 62 12

Câu 11 55 80 7

Câu 12 74 61 3 4 Thường xuyên có các chương trình khuyến mãi Các chương trình khuyến mãi được khách hàng biết đến Các chương trình khuyến mãi phù hợp cả về số lượng lẫn chất lượng Đem lại lợi ích cho khách hàng Đúng lúc và phổ biến cho tất cả khách hàng biết Chương trình khuyến mãi dành cho khách hàng rất phong phú và chất lượng Triển khai thành công với quy mô phù hợp Làm giảm chi phí mà khách hàng phải bỏ ra để có được sản phẩm Làm cho khách hàng thấy thoải mái và tự tin hơn vì cho rằng mình là “nhà mua sắm” khôn ngoan tài tình

Bảng 32

Tỷ lệ %

Stt câu Tiêu chí 1 3 4 5 2

Câu 4 43 54 3

Câu 5 32 62 6 0

Câu 6 48 46 6

Câu 7 42 52 5 1

Câu 8 1 39 52 4 5

Câu 9 2 41 39 11 8 Thường xuyên có các chương trình khuyến mãi Các chương trình khuyến mãi được khách hàng biết đến Các chương trình khuyến mãi phù hợp cả về số lượng lẫn chất lượng Đem lại lợi ích cho khách hàng Đúng lúc và phổ biến cho tất cả khách hàng biết Chương trình khuyến mãi dành cho khách hàng rất phong phú và chất lượng

Câu 10 5 12 31 44 8

Câu 11 39 56 5

Câu 12 3 52 43 2 Triển khai thành công với quy mô phù hợp Làm giảm chi phí mà khách hàng phải bỏ ra để có được sản phẩm Làm cho khách hàng thấy thoải mái và tự tin hơn vì cho rằng mình là “nhà mua sắm” khôn ngoan tài tình

F. CẢM NHẬN VÀ ĐÁNH GIÁ VỀ HOẠT ĐỘNG GIAO TẾ CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM TNHH LEUNG KAI FOOK VIỆT NAM Bảng 33

Tiêu chí Lựa chọn Stt câu Ghi chú

1 Nơi diễn ra hoạt động giao tế

Hội thảo Chương trình thể thao tài trợ Chương trình từ thiện Bài viết trên các báo, tạp chí Thống kê số lượng 40 17 27 58 Tỷ lệ % 28 12 19 41

Bảng 34 Lựa chọn câu trả lời theo số từ 1: rất không đồng ý đến 5: rất đồng ý (1: Rất không đồng ý ; 2: Không đồng ý; 3: Bình thường; 4: Đồng ý; 5: Rất đồng ý) Thống kê số lượng

Tiêu chí

Stt câu Câu 2 Xây dựng hình ảnh và uy tín 1 2 3 38 4 104 5

Câu 3 1 67 74 Thường xuyên tổ chức các hoạt động giao tế

Câu 4 Giải quyết các vấn đề cụ thể của Công ty Câu 5 Chuyển tải thông điệp Câu 6 Củng cố niềm tin Câu 7 Câu 8 1 14 7 4 60 58 77 44 45 64 84 58 92 88 3 6 5

Câu 9 72 68 2 Làm cho khách hàng biết đến Công ty Làm cho khách hàng hiểu về Công ty Bảo vệ Công ty trước những cơn khủng hoảng

1 44 97

Câu 11 1 3 36 102 Câu 10 Tác động đến nhận thức của khách hàng Vừa truyền tải thông tin về Công ty, về sản phẩm vừa lắng nghe các ý kiến phản hồi

Câu 12 Tạo sự tin tưởng của khách hàng 1 40 89 12

Bảng 35

Tỷ lệ %

Tiêu chí

Stt câu Câu 2 Xây dựng hình ảnh và uy tín 1 2 3 27 4 73 5

Câu 3 1 47 52 Thường xuyên tổ chức các hoạt động giao tế

Câu 4 Giải quyết các vấn đề cụ thể của Công ty Câu 5 Chuyển tải thông điệp Câu 6 Củng cố niềm tin Câu 7 Câu 8 1 10 5 3 42 41 54 31 32 45 59 41 65 62 2 4 4

Câu 9 51 48 1 Làm cho khách hàng biết đến Công ty Làm cho khách hàng hiểu về Công ty Bảo vệ Công ty trước những cơn khủng hoảng

1 31 68

Câu 11 1 25 72 2 Câu 10 Tác động đến nhận thức của khách hàng Vừa truyền tải thông tin về Công ty, về sản phẩm vừa lắng nghe các ý kiến phản hồi

Câu 12 Tạo sự tin tưởng của khách hàng 1 28 63 8

G. CẢM NHẬN VÀ ĐÁNH GIÁ VỀ HOẠT ĐỘNG CHÀO HÀNG CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM TNHH LEUNG KAI FOOK VIỆT NAM Bảng 36

Tiêu chí Lựa chọn Stt câu Ghi chú

1 Nhân viên chào hàng cá nhân

Thống kê số lượng 60 16 41 11 14 Tỷ lệ % 42 11 29 8 10 Luôn tư vấn nhiệt tình và rất lịch sự Hiểu biết về khách hàng Hiểu biết về sản phẩm Hiểu biết về công ty Hiểu biết về đối thủ cạnh tranh

Bảng 37 Lựa chọn câu trả lời theo số từ 1: rất không đồng ý đến 5: rất đồng ý (1: Rất không đồng ý ; 2: Không đồng ý; 3: Bình thường; 4: Đồng ý; 5: Rất đồng ý) Thống kê số lượng

Stt câu Tiêu chí 1 2 3 4 5

Câu 2 43 95 4

Câu 3 3 40 92 7 Hoạt động chào hàng cá nhân rất phổ biến Quan tâm đến những lợi ích của khách hàng, nghe và tiếp nhận ý kiến

Câu 4 7 53 81 1

Câu 5 11 45 81 5

Câu 6 41 92 9 Tạo cảm giác dễ chịu, thân thiện Xác định chính xác những mong đợi của khách hàng Xây dựng và duy trì mối quan hệ thân thiện

44 87 11

Câu 8 1 68 70 3

Câu 9 4 60 72 6 Câu 7 Cập nhật thông tin mới nhất về sản phẩm Nâng cao hình ảnh chất lượng và dịch vụ của sản phẩm Giải đáp thắc mắc, đánh giá lại và cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm

Câu 10 Phản hồi thông tin chính xác 1 7 101 33

Câu 11 30 112 Quảng bá, giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp

Câu 12 Thông điệp được thiết kế phù hợp Câu 13 Ảnh hưởng đến quyết định mua hàng 1 1 4 50 64 88 68 3 5

Bảng 38 Tỷ lệ %

Stt câu Tiêu chí 1 2 3 4 5

Câu 2 30 67 3

Câu 3 2 28 65 5

Câu 4 5 37 57 1

Câu 5 8 32 57 4

Câu 6 29 65 6 Hoạt động chào hàng cá nhân rất phổ biến Quan tâm đến những lợi ích của khách hàng, nghe và tiếp nhận ý kiến Tạo cảm giác dễ chịu, thân thiện Xác định chính xác những mong đợi của khách hàng Xây dựng và duy trì mối quan hệ thân thiện

31 61 8

Câu 8 1 48 49 2

Câu 9 3 42 51 4 Câu 7 Cập nhật thông tin mới nhất về sản phẩm Nâng cao hình ảnh chất lượng và dịch vụ của sản phẩm Giải đáp thắc mắc, đánh giá lại và cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm

Câu 10 Phản hồi thông tin chính xác 1 5 71 23

Câu 11 21 79 Quảng bá, giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp

Câu 12 Thông điệp được thiết kế phù hợp Câu 13 Ảnh hưởng đến quyết định mua hàng 1 1 3 35 45 62 48 2 4

H. PHẦN THÔNG TIN ĐÁP VIÊN Bảng 39

Tiêu chí Lựa chọn Stt câu Ghi chú

1 Độ tuổi

2 Nghề nghiệp

3 Giới tính

4 Thu nhập

< 25 25-40 41-55 >55 Sinh viên/học sinh Nội trợ Nhân viên văn phòng Khác Nam Nữ < 5 triệu 5 triệu - 15 triệu > 15 triệu Thống kê số lượng 17 41 58 26 17 57 45 23 53 89 51 80 11 Tỷ lệ % 12 29 41 18 12 40 32 16 37 63 36 56 8

Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Giải pháp hoàn thiện hoạt động chiêu thị tại Công ty Dược phẩm TNHH Leung Kai Fook Việt Nam đến năm 2020

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH

ĐINH THỊ THÚY LAN

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG CHIÊU THỊ TẠI

CÔNG TY DƯỢC PHẨM TNHH LEUNG KAI FOOK VIỆT NAM

ĐẾN NĂM 2020

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

TP. HỒ CHÍ MINH - 2013

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH

ĐINH THỊ THÚY LAN

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG CHIÊU THỊ TẠI

CÔNG TY DƯỢC PHẨM TNHH LEUNG KAI FOOK VIỆT NAM

ĐẾN NĂM 2020

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh

Mã số: 60340102

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

PGS, TS VŨ CÔNG TUẤN

TP. HỒ CHÍ MINH - 2013

Xây dựng hình ảnh và uy tín cho Doanh nghiệp

Hình 1.9: Một số yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động chiêu thị

Nguồn: Phòng Kế toán Công ty, 2013

1. Anh/chị thấy hoạt động Marketing trực tiếp của Công ty ở đâu?

2. Anh/chị thấy chương trình marketing trực tiếp của Công ty đạt được những

1. Anh/chị thấy nhân viên chào hàng cá nhân của Công ty như thế nào?

Có thể bạn quan tâm

Bài tập lớn: Quản trị chuỗi cung ứng

Bài tập lớn: Chiến dịch marketing cho sản phẩm sữa milo

Bài tập lớn: Khởi sự kinh doanh

Bài giảng Quản lý qui trình chuỗi giá trị dịch vụ chăm sóc khách hàng

Một số yếu tố tác động đến quyết định chọn mua mặt hàng trang trí nội thất phòng khách của khách hàng tại Thành phố Hồ Chí Minh

Mô hình tối đa hóa mức độ thỏa mãn và lòng trung thành của khách hàng

Tóm tắt Luận án Tiến sĩ: Nghiên cứu năng lực nhà quản trị cấp trung của Tập đoàn xăng dầu Việt Nam

Bài giảng môn học: Quản trị sản xuất và dịch vụ

Bài tiểu luận: Thực trạng và giải pháp thực hiện chiến lược trách nhiệm xã hội và phát triển bền vững tại Công ty TNHH Becamex Tokyu

Bài tiểu luận: Lãnh đạo trong kỷ nguyên số

Bài thuyết trình Kinh tế số: Chủ đề 6 - Quản trị kinh doanh trong bối cảnh nền kinh tế số

The Impact of Digital Transformation on ESG Performance: The Role of Supply Chain Resilience

Bài giảng Ứng dụng đa phương tiện trong kinh doanh

Bài giảng Đạo đức kinh doanh và văn hóa doanh nghiệp - Trần Diệu Linh

Bài giảng Thống kê doanh nghiệp - TS. Vũ Trọng Phong

Bài giảng Chiến lược thương hiệu: Chương 1 - Ths. Nguyễn Thị Thanh Nga

Bài giảng Chiến lược thương hiệu: Chương 2 - Ths. Nguyễn Thị Thanh Nga

Bài giảng Chiến lược thương hiệu: Chương 3 - Ths. Nguyễn Thị Thanh Nga

Bài giảng Chiến lược thương hiệu: Chương 4 - Ths. Nguyễn Thị Thanh Nga

Bài giảng Chiến lược thương hiệu: Chương 5 - Ths. Nguyễn Thị Thanh Nga

Tài liêu mới

Luận án Tiến sĩ: Nghiên cứu xây dựng thuật toán thích nghi và học tăng cường cấu trúc Actor - Critic điều khiển bám quỹ đạo cho robot di động đa hướng mecanum

Luận án Tiến sĩ: Cơ cấu bệnh tim mạch và chất lượng cuộc sống của người cao tuổi mắc suy tim, rung nhĩ điều trị tại Bệnh viện Thống Nhất, thành phố Hồ Chí Minh

Tóm tắt Luận án Tiến sĩ: Nghiên cứu hiện tượng nứt dăm đê sông vùng đồng bằng sông Hồng và dự báo khả năng bị nứt của một số đoạn đê

Tóm tắt Luận án Tiến sĩ: Nghiên cứu xây dựng giải pháp đảm bảo an toàn thông tin cho quá trình học liên kết dựa trên mật mã

Tóm tắt Luận án Tiến sĩ: Phát triển năng lực đánh giá công nghệ cho học sinh trong dạy học môn Công nghệ 11 ở trường trung học phổ thông

Tóm tắt Luận án Tiến sĩ: Nghiên cứu phân loại chi cầu diệp – Bulbophyllum Thouars (Orchidaceae) ở vùng Tây Nguyên bằng phương pháp hình thái và phân tử

Tóm tắt Luận án Tiến sĩ: Nghiên cứu đặc điểm phân bố và dinh dưỡng của các loài lưỡng cư ở Vườn Quốc gia Bến En và Khu bảo tồn thiên nhiên Pù Luông, tỉnh Thanh Hóa

Luận án Tiến sĩ: Tổng hợp luật dẫn và điều khiển cho một lớp tên lửa đối hải trên cơ sở ứng dụng mạng nơ ron và hệ mờ

Luận án Tiến sĩ: Nghiên cứu tổng hợp hệ điều khiển góc Pitch tua bin gió trong điều kiện có nhiễu tác động

Luận án Tiến sĩ: Nghiên cứu hóa học lipid của hai loài san hô thủy tức Millepora dichotoma và Millepora platyphylla ở Việt Nam

Luận án Tiến sĩ: Nghiên cứu kiểm soát phân phối công suất kéo trên cầu chủ động của ô tô con bằng ABS

Luận án Tiến sĩ: Ứng dụng phản ứng Domino vào tổng hợp các dẫn xuất Podophyllotoxin, Pyrimidine và đánh giá hoạt tính sinh học của các chất tổng hợp được

Luận án Tiến sĩ: Nghiên cứu thành phần hóa học và một số hoạt tính sinh học của cây chùm ngây (Moringa oleifera)

Tóm tắt Luận án Tiến sĩ: Nghiên cứu thành phần hóa học và ứng dụng ức chế ăn mòn cho thép của cao chiết xuất từ cây Lộc vừng thuộc họ Lecythidaceae

Luận án Tiến sĩ: Nghiên cứu hiện tượng nứt dăm đê sông vùng đồng bằng sông Hồng và dự báo khả năng bị nứt của một số đoạn đê

AI tóm tắt

Giới thiệu tài liệu

Đối tượng sử dụng

Từ khoá chính

Nội dung tóm tắt

Giới thiệu

Về chúng tôi

Việc làm

Quảng cáo

Liên hệ

Chính sách

Thoả thuận sử dụng

Chính sách bảo mật

Chính sách hoàn tiền

DMCA

Hỗ trợ

Hướng dẫn sử dụng