Luận văn: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty may Thăng Long

Chia sẻ: Thanh Thao | Ngày: | Loại File: DOC | Số trang:0

Thêm vào BST

Báo xấu

211
lượt xem 47
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Trong đó mục tiêu lợi nhuận, có thể được coi là hàng đầu để đạt được mục tiêu mà doanh nghiệp phải luôn luôn quan tâm tới ba vấn đề trọng tâm của sản xuât kinh doanh mà công tác tiêu thụ sản phẩm chiếm giữ một vai trò rất quan trọng. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại cuả doanh nghiệp, phát triển của doanh nghiệp . Chỉ có tiêu thụ được sản phẩm hàng hoá của mình thì mới thực hiện được giá trị...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Luận văn: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty may Thăng Long

TRƯỜNG …………………. KHOA………………………. ----- ----- BÁO CÁO TỐT NGHIỆP Đề tài: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty may Thăng Long Trang 1
MỤC LỤC Trang Chương I: lý luận chung về hoạt động xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp 2 I. ý nghĩa và vai trò của hoạt động xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp 2 1. Các khái niệm về xúc tiến 2 2. ý nghĩa của hoạt động xúc tiến 2 3.Vai trò của hoạt động xúc tiến 4 II. Nội dung và xây dựng chương trình kế hoạch cho hoạt động xúc tiến 5 1. Nội dung của hoạt động xúc tiến bán hàng 5 2.Xây dựng trương trình kế hoạch cho hoạt động xúc tiến bán hàng ở 11 các doanh nghiệp . 3. Các điều kiện thực hiện hoạt động xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp 17 4. Đặc điểm thị trường sản phẩm may mặc đối với hoạt động xúc tiến 19 bán hàng Chương II: Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng ở Công ty may 20 Thăng long I: Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 20 1. Chức năng và nhiệm vụ của công ty 22 2. Đặc điểm về tổ chức lao động ở Công ty 23 3. Đặc điểm về vốn , nhân lực và trang thiết bị của công ty 27 II: Hoạt động xúc tiến bán hàng ở Công ty may Thăng long trong những 32 năm qua. 1.Đặc điểm và kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty may Thăng 32 2.Các hình thức xúc tiến bán hàng ở Công ty may Thăng long 35 3.Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty may Thăng long 38 Trang 2
4.Hiệu quả công tác xúc tiến bán hàng ở Công ty may Thăng long 44 46 III: Đánh giá hoạt động xúc tiến bán hàng ở Công ty may Thăng long 48 Chương III: Một số vấn đề nhằm tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng ở Công ty may Thăng long 48 1.Định hướng chung về sản xuất của Công ty may Thăng long trong những năm tới 48 2.Dự báo tình hình thị trường của Công ty 51 II: Một số đè xuất nhằm tăng cường hiệu quả của hoạt động xúc tiến bán hàng ở Công ty may Thăng long 51 1.Hoàn thiện các hình thức xúc tiến bán hàng ở Công ty 2.Hệ thống quả lý và nhân viên bán hàng ở Công ty 54 3.Các yếu tố để thực hiện nội dung xúc tiến có hiệu quả 4.Xây dựng ngân sách cho hoạt động xúc tiến của Công ty 56 Kết luận 56 59 Trang 3
/ .LỜI NÓI ĐẦU Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta có nhiều biến đổi quan trọng theo chiều hứơng tích cực để có thể phát triển một cách duy nhất là doanh nghiệp phải thấy được sự thay đổi của môi trường kinh doanh có tác động đến doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, hàng hoá là sản phẩm được sản xuất ra để bán nhằm thực hiện những mục tiêu đã định trong chương trình hoạt động của người sản xuất của mỗi doanh nghiệp. Do đó tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra là một khâu quan trọng.Của tái sản xuất xã hội. Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua và người bán đã diễn ra và quyền sở hữu hàng hoá đã thay đổi . Thông qua công tác tiêu thụ mà người ta có thể đánh giá được hiệu quả của các quá trình trước đó như nghiên cứu thị trường , quản lý sản phẩm quản lí chất lượng, quảng cáo, xúc tiến, chiến lược giá... Trang 4
Mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu tiến hành sản xuất kinh doanh trên thị trường bao giờ cũng để ra cho mình mục tiêu nhất định ,có nhiều mục tiêu để cho doanh nghiệp phấn đấu như lợi nhuận, vị thế, an toàn... Trong đó mục tiêu lợi nhuận, có thể được coi là hàng đầu để đạt được mục tiêu mà doanh nghiệp phải luôn luôn quan tâm tới ba vấn đề trọng tâm của sản xuât kinh doanh mà công tác tiêu thụ sản phẩm chiếm giữ một vai trò rất quan trọng. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại cuả doanh nghiệp, phát triển của doanh nghiệp . Chỉ có tiêu thụ được sản phẩm hàng hoá của mình thì mới thực hiện được giá trị và giá trị sử dụng.Tiêu thụ là cầu nối của sản xuất và tiêu dùng. Cũng như mọi doanh nghiệp trong cơ trế thị trường để kinh doanh có hiệu quả công ty may thăng long có trụ sở chính tại (250 MINH KHAI- Hà Nội ) đã có các biện pháp nhằm tăng cường và thúc đẩy về việc tiêu thụ sản phẩm tại công ty nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Trong những năm vừa qua Công Ty May Thăng Long đã đạt được những kết quả to lớn trong việc mở rộng và chiếm lĩnh thị trường, tạo được một ấn tượng tốt đẹp, một tâm lý tin tưởng của khách hàng về phía mình. Hiện nay công ty may thăng long và các chi nhánh của mình tại Hải Phòng và Nam Định đang phải thực hiện mạnh mẽ để thích nghi với cơ chế thị trường khắc nghiệt, nhiều đối thủ cạnh tranh. Tiêu thụ sản phẩm của công ty đòi hỏi phải có nhiều biến chuyển mạnh mẽ nhất và có hiệu quả trong công tác. Trang 5
Chuyên đề này được chia thành các phần như sau : Phần I : Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Phần II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty may thănglong Phần III: Các biện pháp đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm của công ty may thăng long Phần kết luận Trong quá trình làm đề tài này em xin chân thành cảm ơn sự chỉ bảo tận tình của PGS. PTS ĐẶNG ĐÌNH ĐÀO và các thầy cô cùng các bạn ! PHẦN I LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY MAY THĂNG LONG I/ BẢN CHẤT CỦA VIỆC TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA NÓ ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNGKINH DOANH: 1, Bản chất của việc tiêu thụ sản phẩm: - Các khái niệm về tiêu thụ sản phẩm : theo quan niệm của marketing tiêu thụ sản phẩm là các quá trình kinh tế và các tổ chức liên quan tới việc điều hành và vận chuyển hàng loạt hàng hoá và dịch vụ từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng với những điều kiện tối đa. + Xét theo quá trình tiêu thụ sản phẩm là bán sản phẩm trên thị trường để thực hiện giá trị ở đây đòi hỏi phải có người bán (người sản xuất ) và người mua là (khách hàng) và các hoạt động này diễn ra trên thị trường . - Sản phẩm hàng hoá chỉ được tiêu thụ khi công ty đã nhận được tiền bán hàng hay người mua đã chấp nhận trả tiền số hàng hoá đó của công ty. + Chỉ trong tiêu thụ ,tính chất hữu ích của sản phẩm sản xuất ra, sự phù hợp nhu cầu đối với xã hội (Sản xuất và tiêu dùng mới được xác định hoàn toàn) Trang 6
hay nói cách khác sản phẩm được tiêu thụ xong mới được coi là có giá trị sử dụng hoàn toàn. - Thực chất của tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện các giá trị trong sản xuất kinh doanh. + Bởi vì trong kinh doanh là việc thực hiện một số hoặc toàn bộ công đoạn của quá trình đầu tư từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc công nghiệp thực hiện dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích kiếm lời. Phần tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh nó thực hiện vốn giá trị hiện vật chuyển thành vốn tiền tệ thông qua việc mua bán hàng hoá trên thị trường. + Tiêu thụ sản phẩm là một khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh nó thực hiện mối quan hệ : + Giữa người sản xuất với sản xuất. + Giữa người sản xuất với người tiêu dùng. Trong qúa trình tái sản xuất , nếu khâu tiêu thụ sản phẩm không thực hiện tốt sẽ làm cho sản phẩm bị đình trệ. + Vì thực hiện giá trị sản phẩm trên thị trường nên khâu tiêu thụ sản phẩm sẽ bị tác động trực tiếp của quy luật thị trường , quy luật giá trị , quy luật cung cầu...còn các quy luật thị trường tác động vào khâu sản xuất, ngoài sản xuất thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Mặt khác chất lượng hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp sản xuất và thương mại phục vụ khách hàng doanh nghiệp dịch vụ... Quyết định chất lượng của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị sản phẩm hàng hoá trước khi tiêu thụ vì nếu chỉ xét một cách trực diện hoạt động bán hành chỉ có thể được tiến hành sau khi bộ phận sản xuất đã sản xuất xong sản phẩm nên trước đây người ta hay quan niệm hoạt động sản xuất đi trước hoạt động tiêu thụ .Từ thực tế hoạt động kinh doanh ,quản trị kinh doanh hiện đại cho rằng công tác nghiên cứu điều tra tiêu thụ sản phẩm phải được đặt ra trước khi thực hiện Trang 7
sản xuất, nên hoạt động tiêu thụ phải đứng trước hoạt động sản xuất và tác động mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất. Trong các doanh nghiệp sản xuất một chiến lược tương đối phù hợp với quá trình phát triển thị trường và thể hiện đầy đủ tính chất động và tấn công sẽ là cơ sở đảm bảo cho một chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh nghiên cứu và phát triển công nghệ thiết bị máy móc xây dựng và đào tạo một số đội ngũ cán bộ phù hợp nghiên cứu sử dụng may móc và công nghệ mới vạt liệu thay thế mới ...kinh doanh thiếu sự đúng đắn có tính định hướng chiến lược không đúng của sản phẩm sẽ dẫn đến việc đầu tư sản xuất tiêu thụ không có đích hoặc nhằm sai mục đích cả hai trường hợp này đều dẫn đến hoạt động sản xuất kinh doanh không có hiệu quả và xảy ra thất bại . Với khoảng thời gian trung và ngắn một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá đúng đắn luôn luôn là cơ sở để có kế hoạch sản xuất thích hợp và ngược lại. Nếu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá không phù hợp với tiến trình phát triển của thị trường sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiến độ sản xuất . Trongthực tế tổ chức kinh doanh nhịp độ cũng như diễn biến của các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhịp độ và các diễn biến của doanh nghiệp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm là nhân tố cực kỳ quan trọng quyết định hoạt động sản xuất kinh doanh hoặc chuẩn bị hàng hoá dịch vụ . Sản xuất không quyết định tiêu thụ mà ngược lại tiêu thụ quyết định sản xuất. - Khái niệm tiêu thụ một cach chung nhất là quá trình thục hiện một giá trị hàng hoá,qua tiêu thụ hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ. + Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn quay vòng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm hàng hoá chỉ được coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp đã nhận được tiền bán. Trang 8
Nói chung sự cần thiết về tiêu thụ sản phẩm là có mục tiêu cần bán hết sản phẩm đã được sản xuất vớ doanh thu tối đa và chi phí cho hoạt động kinh do anh tối thiểu với mục tiêu đó trong quản trị doanh nghiệp hiện đại về tiêu thụ sản phẩm hàng hoá không phải là hoạt động thụ động chờ bộ phận sản xuất tạo ra sản phẩm rồi mới tím cách tiêu thụ chúng mà hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường xác định cầu thị trường và cầu bản thân của doanh nghiệp , trong thị trường các doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản xuất để quyết định đầu tư, phải phát triển sản xuất sản phẩm và kinh doanh tối ưu . Chủ động tiến hành các hoạt động kinh doanh quảng cáo cần thiết và nhằm giới thiệu các khách hàng. - Để thực hiện tốt các chức năng và nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm thường được tổ chức thành các hoạt động chủ yếu là hoạt động chuẩn bị bao gồm công tác nghiên cứu, công tác quảng cáo, công tác đẩy mạnh và phát triển bán hàng, tổ chức các hoạt động bán hàng và sự cần thiết sau hoạt động bán hàng. 2. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp : - Quá trình tái sản xuất đồi với doanh nghiệp bao gồm hoạt động thương mại đầu vào sản xuất và khâu lưu thông hàng hoá. Là cầu nối trung gian giữa một bên là người sản xuất phân phối một bên là người tiêu dùng . + Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuội cùng là bước nhảy quan trọng tiến hành quá trình tiếp theo nó tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có phướng sản xuất kinh doanh cho chu kỳ sau. Đồng thờ tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp,quyết định nguồn mua hàng , khả năng tài chính , dự trữ ,bảo quản và mọi khả năng của doanh nghiệp và cũng nhằm mục đích thúc đẩy mạnh hàng bán ravà thu lợi nhuận. Trong nền kinh tế tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng, người ta không thể hình dung nổi trong xã hội toàn bộ khâu tiêu thụ bị ách tắc kéo theo đó toàn bộ khâu tiêu thụ bị đình trệ , xã hội bị đình đốn mất cân đối .Mặt khác công tác tiêu thụ còn là cơ sở cho việc sản xuất tìm kiếm khai thác cho các nhu Trang 9
cầu mới phát sinh mà chưa được đáp ứng. Trong các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò với doanh nghiệp tuỳ thuộc và từng cơ chế kinh tế . Trong cơ chế kinh tế tập trung quan liêu bao cấp , tiêu thụ sản phẩm được coi là quan trọng bởi vì doanh nghiệp sản xuất ra đến đâu thì phải cố gắng tiêu thụ hết đến đó .Xuất phát từ vị trí và vai trò của công tác này đồng thời cả trên các quốc gia khác việc tiêu thụ sản phẩm luôn luôn chiếm vị trí quan trọng trong sản xuất và kinh doanh là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì thế trước hết muốn vậy, ta phải cần hiểu được về nội dung quan hoạt động của tiêu thụ sản phẩm . điều đó có nghĩa rằng phải hoàn thiện công tác tiêu thụ để tăng thu nhập và giảm đi các chi phí bảo quản hàng tồn kho. Như vậy công tác hoạt động tiêu thụ sản phẩm là vô cùng quan trọng đối với việc tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Như vậy sản xuất luôn phải gắn liền với nhu cầu thị trường nên việc nghiên cứu nhu cầu thị trường là vấn đề hết sức cần thiết đối với các doanh nghiệp.Bất kỳ doanh nghiệp nào khi kinh doanh hàng hoá nào cũng phải tiến hành việc nghiên cứu thị trường. Nghiên cứi thị trường chính là bước đầu tiên có vai trò cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp mới bắt đầu kinh doanh , đang kinh doanh trong việc thực hiện mục tiêu đã đề ra.Mục đích của việc nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ của từng loại mặt hàng, nhóm hàng trên thị trường , từ đó có biện pháp điều chỉnh sản phẩm hợp lý để cung cấp cho thị trường Đối với công tác tiêu thụ ,nghiên cứu thị trườnglại càng chiếm một vai trò quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiết đến khối lượng giá bán,mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ Nghiên cứu thị trường còn giúp cho doanh nghiệp biết được xu hướng biến đổi của nhu cầu từ đó có được những biến đổi sao cho phù hợp. Đây là công việc đòi hỏi nhiều công sức và chi phí lớn. Đối với những doanh nghiệp vừa và nhỏ chưa có các bộ phận nghiên cứu thị trường - Đâu là thị trường có triên vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao. Trang 10
Doanh nghiệp cần phải sử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Để giải đáp vấn đề trên việc nghiên cứu thị trường cần phải đi sâu vào phân tích quy mô cơ cấu ,sự vận động của thị trường và các tham số khong thể kiểm soát được.Nghiên cứu quy mô thị trườngcó nghĩa là doanh nghiệp phải xác định đựợc số lượng người tiêu thụ,người sử dụng ,khối lượng bán ,doanh thu thực tế,tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệp có thể cung ứng hay thoả mãn...Công việc này đặc biệt quan trọng khi xí nghiệp muốn tham gia vào thị trường mới.Bên cạnh việc nghiên cứu quy mô, nghiên cứu cơ cấu thị trường sẽ giúp doanh nghiệp biết được sản phẩm của mình được tiêu thụ ở khu vực thị trường nào,ai sử dụng. Trong quá trình hoạt động kinh doanh,doanh nghiệp luôn bị bao bọc bởi các yêu tố của môi trường kinh doanh .Môi trường tác động liên tục và rất sâu sắc đến toàn bộđiều kiện kinh doanh của doanh nghiệpvà ứng sử của khách hàng.Nó bao gồm môi trường pháp luật,môi trường văn hoá xã hội,môi trường dân cư,môi trường kinh tế và môi trường công nghệ. Ngoài việc nghiên cứu khái quát thị trường doanh nghiệp phải đi nghiên cứu hành vi mua sắm,thái độ của người tiêu dùng bởi khách hàng của doanh nghiệp có những đặc điểm khác nhau và cách thức cũng khác nhau.Trong quá trình nghiên cứu chúng ta nên lưu ý tới động cơ thúc đẩy nhận thức,hiểu biết thái độ cách sống của môi II: NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1. Nghiên cứi thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp - Tiêu thụ sản phẩm là chiếc cầu nối quan trọng giữa tiêu thụ sản xuất và tiêu dùng , giúp chúng ta là người tiêu dùng có được giá trị sử dụng mà chúng ta mong muốn mà người sản xuất đạt được mục đích của mình là lợi nhuận. Nhà sản xuất thông qua tiêu thụ có thể nắm bắt được tình hình thị hiếu tiêu dùng từ đó họ đề ra phương án kinh doanh mới, các biện pháp thu hút khách hàng chiếm lĩnh thị trường, có thể nói hoạt động tiêu thụ sản xuất có khả năng cho doanh Trang 11
nghiệp chiếm lĩnh thị trường đảm bảo cho sản xuát sản phẩm nâng cao uy tín cho doanh nghiệp . - Đặc trưng cơ bản của nền sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra để bán. Sản phẩm có tiêu thụ được thì mâu thuẫn giữa người mua và người bán, giữa tiền và hàng mới được giải quyết , tính hữu ích của sản phẩm mới được chứng minh có bán được sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp mới thu hồi đượ vốn sản xuất kinh doanh.Mới có điều kiện chi phí bù đắp bỏ ra và đảm bảo quá trình tái sản xuất liên tục , mặt khác thông qua tiêu thụ sản phẩm,doanh nghiệp mới có điều kiện thu lợi nhuận , lợi nhuận của doanh nghiệp cũng chính là khoan chênh lệch giữa doanh thu và chi phí. Nó là mục tiêu quan trọng của doanh nghiệp khi tham gia hoạt động kinh doanh . Chúng ta cần đều biết rằng để tăng lợi nhuận thì cần giảm chi phí hoặc tăng doanh thu trường,gia đình và xã hội.. Tóm lại nghiên cứu chi tiết phải biết được thói quen mua củangười tiêu dùng,đâu là khách trọng điểm của doanh nghiệp.Việc nghiên cứu khách hàng và đối thủ cạnh tranhcũng là một nội dung không thể thiếu đối với doanh nghiệp. 2. Định giá sản phẩm Định giá bán sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm,đến lợi nhuận của doanh nghiệp .Vì vấyau việc điều tra nhu cừu thị trường,xác định chiến lược sản phẩm ta cần phải xây dựng chiến lược giá cả nhằm đưa ra mục tiêu và căncứ đánh giá.Mục tiêu trong chiến cược giá cảcó thể cho là hai nhóm sau : Nhóm thứ nhất: - Liên quan tới lợi nhuận,có thể là tối đa hoá lợi nhuận,hoặc duy trì mức lợi nhuận đang đạt được. Nhóm thứ hai: - Liên quan tới vị trí của doanh nghiệp trên thị trường và trước các đối thủ cạnh tranh. Căn cứ chủ yếu để xây dựng giá cả là: Trang 12
- Phải căn cứ vào pháp luật,yêu sách của chính phủ ,chế độ quản lývà ban vật giá nhà nước .Phải dựa vào chi phí sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm trong dự toán - Phải xây dựng phù hợp với đặc điểm thị trường cạnh tranh,các điều kiện thời gian và không gian cụ thể. Ngoài ra chiến lược giá còn phải xác định một cái khung để hướng dãn các quá trình lập các mức giá cụ thể cho từng sản phẩm. Do phụ thuộc nhiều yếu tố nên khi ấn định giá ngoài các tính toán cụ thể còn phải có sách lược ứng sử cụ thể cho phù hợp với từng hoàn cảnh và điều kiện của doanh nghiệp trong từng thời kỳ. Nói một cách khác khi ấn định mức giá các doanh nghiệp còn phải xét tới một loạt các khía cạnh như. Một là: + Thu nhập dân cư + Quy mô thị trường + Sở thích và tập quán tiêu dùng + khả năng cung cấp của các nhà cạnh tranh + Chính sách phát triển kinh tế của nhà nước Hai là : + Sức hấp dẫn của sản phẩm đối với khách hàng cao hay là thấp Ba là : + Hình thái thị thái thị trường mà các doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm của mình( thị trường độc quyền thị trường cạnh tranh hoàn hảo, hay thị trường vừa độc quyền vừa cạnh tranh ) Nói chung lại xác định mức giá sản phẩm phù hợp cho mọi đối tượng khách hàng của từng vùng là một nội dung rất quan trọng trong việc thúc dẩy Trang 13
công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.Vì trên thị trường sau khi xác định mặt hàng,loại sản phẩm cần mua sắm thì yếu tố giá sẽ đóng vai trò chủ chốt quyết định hành vi mua sắm của khách hàng theo quy luật của cầu thì giá càng giảm thì khối lượng cầu càng tăng và ngược lại .vậy vấn đề đặt ra là làm sao thiết lập được mức giá phù hợp với từng khách hàng,đảm bảo cho việc bù đắp chi phí và có lãi là yếu tố hết sức quan trọng song đòi hỏi sự quan sát nhậy bén có óc sáng tạo tìm hiểu sâu sắc thị trường... của các cán bộ làm nghiên cứi thị trường nói chung và các cán bộ làm giá cả của từng doanh nghiệp nói riêng. 3.Tổ chức các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ a, Các hoạt động xúc tiến bán quảng cáo quảng cáo được sử dụng theo định nghĩa là phương tiện không gian và thời gian để truyền tin và định trước sản phẩm cho thị trường hay người mua Mục đích của quảng cáo là + Tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm thu hút sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp + Thúc đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm + Lôi cuốn khách hàng và làm cho khách hàng chuyển sang mua hàng của mình làm cho sản phẩm được tiêu thụ + Súc tiến bán hàng như hoạt động hạ giá vào tuần lễ khai trương + Giới thiệu các sản phẩm mới ra đời . - Nội dung quảng cáo : trước hết phải xác định được mục tiêu theo từng trường hợp cụ thể,công việc này sẽ thành công hay thất bại của công việc quảng cáo .do vậy để xác định được đúng mục tiêu căn cứ vào yêu cầu của doanh nghiệp ,tình hình thực tế của thị trường Trang 14
- Nội dung của quảng cáo cần phải nêu được những đặc điểm kỹ thuật đặc trưng của sản phẩm của doanh nghiệp ,đối với sản phẩm hàng loạt trên thị trường là vô cùng cần thiết - Để thành công trong quảng cáo ta cần tuân thủ các điều kiện sau: - Cần làm rõ tư tưởng trung tâm ,lời văn ngắn gọn rõ ràng tránh dùng từ mơ hồ + Cần làm cho người ta có ấn tượng sâu sắc,làm rõ bằng hình ảnh và câu nói đặc trưng mang tính dân tộc và độc đáo mang ý nghĩa sâu sắc + Giới thiệu quảng cáo phù hợp với khách hàng trọng điểm + Cần tập trung gây hứng thú gợi mở nhu cầu + Biết sử dụng các thủ thuật độc đáo , bố trí các biển hiệu như là pha no áp phích... Các phương tiện quảng cáo khác nhau nó tuỳ thuộc vào từng doanh nghiệp. Các phương tiện hiện nay chủ yếu là biển hiệu báo hình báo nói và các người mẫu , diễn viên.sau khi đăng quảng cáo các doanh nghiệp cần tiến hành kiểm tra đánh giá được thái độ và ứng sử của khách hàng .Đối với sản phẩm đã được quảng cáo thông qua việc trưng cầu ý kiến khách hàng về sản phẩm,chất lượng mẫu mã với đậc tính sử dụngcó phù hợp với yêu cầu của người sử dụng hay không.Muốn cáo sản xuất hàng hoáthì doanh nghiệp cần bỏ ra chi phí quảng cáo.Muốn vậy phải đánh giá được hiệu quả quảng cáo.Việc đánh giá này được dựa trên cớ sở của lượng hàng hoá bán ra,doanh thu tiêu thụ,lợi nhuận của việc bán sản phẩm trước và sau khi quảng cáo.Quảng cáo là một công việc đòi hỏi phải có sự đầu tư hết sức tốn kém nhưng trong nền kinh tế thị trường hiện nay các doanh nghiệp không thể bỏ qua hình thức này.Vấn đề là làm thế nào để quảng cáo có hiệu quả nhẩt tránh gây lãng phí không cần thiết vì có quảng cáo doanh nghiệp mới biết được tên tuổi và sản phẩm của doanh nghiệp rồi từ đó khách hàng mới thử sản phẩm của doanh nghiệp và đưa ra quyết định mua hay không mua sản phẩm. Trang 15
b, Mạng lưới bán hàng Quá trình bán hàng là hoạt động của người bán nhằm tiếp tục tác động vào tâm lý của người mua để từ đó gợi mở nhu cầu của họ.Chính vì vậy mục đich của công tác chuẩn bị là nhằm vào các vấn đề sau: - Xây dựng mối quan hệ cộnh đồng:Hoạt động này nhằm xây dựng lòng tin của cộng đồng cộng đồng đối với doanh nghiệp .Ta có thể sử dụng một số biên pháp thường dùng + Tổ chức hội nghị khách hàng và giới thiệu cho khách hàngbiết sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp và công bố biện pháp ,chính sách vá biện pháp tiêu thụ đồng thời qua đó doanh nghiệp chú ý nắng nghe ý kiến khách hàng đối vơi sản phẩm của mình để từ đó đưa ra những biện pháp hữu hiệu nhất nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ.Một điểm cần lưu ý là làm sao có được nhiều khách hàng lớn và bạn hàng tham gia hội nghị . + Hội thảo: Nhằm mục đích tập chung giải quyết một số vấn đề có liên quan trực tiếp tới tiêu thụ như khả năng xâm nhập thị trường ,giá cả...Trong hội thảothường có những khách hàng lớn như các chuyên gia,kỹ sư.. + Tặng quà: Cần chú ý xem nên tặng ai,giá trị bao nhiêu,thời điểm nào sao cho phù hợp. + Phát hành các tài liệu có liên quan tới việc tiêu thụ:Đây là việc làm hết sức cần thiếtnhằm giúp cho khách hàng hiểu rõ hết các tính năng,tác dụng ,cách sử dụng của sản phẩm.Tài liệu phát hành phục vụ cho công tác tiêu thụ sản phẩm gồm có các loại như nhãn mác,tờ giấy tập san.Căn vào từng loại sản phẩm mà doanh nghiệp chọn phát hành cho phù hợp. - Tổ chức bán thử sản phẩm nhằm biết được phản ứng của khách hàng về chất lượng sản phẩm,giá cả.Chính sách tiêu thụ sản phẩmgiúp cho doanh nghiệp nắm được quy mô,cường độ mua sắm của khách hàng từ đó làm cơ sở cho việc Trang 16
dự toán về nhu cầu bán sản phẩm.Hình thức này chỉ áp dụng cho những mặt hàng cần thay đổi,hay những mặt hàng mới mà doanh nghiệp sắp cho ra đời. c. Hoạt động yểm trợ cho tiêu thụ Yểm trợ là các hoạt độngnhằm tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. * Các hình thức yểm trợ bán hàng. - Chào hàng: Đây là hình thức các nhân viên chào hàng để tìm khách hàng ,giới thiệu và thuyết phục họ mua sản phẩm của mình.Để tổ chức tốt công tác chào hàng doanh nghiệp phải lựa những nhân viên có trình độ am hiểu về hàng hoá,thị trường, có thái độ niềm nở lịch sự với khách hàng.Đồng thời họ phải không ngừng được bồi dưỡng về marketing , các nghệ thuật chào hàng khác. - Tham gia hội chợ Hội chợ là nơi trưng bầy sản phẩm của nhiều doanh nghiệp ở trong khu vực hay trong và ngoài nước.hội chợ là nơi gặp gỡ của các nhà sản xuất kinh doanh với nhau,gặp gỡ các nhà sản xuất với khách hàng.Hội chợ cũng là nơi tham quan tìm tòi bạn hàng mới đối với các doanh nghiệp ký hợp đồng mua và bán đối với các doanh nghiệp .Để việc tham gia hội chợ triển lãm có kết quả doanh nghiệp cần chú ý + Trọn đúng sản phẩm tham gia hội chợ:Để thành công khi tham gia hội chợ các doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở thu thập phân tích các thông tin như tìm hiểu và thu thập địa điểm hội chợ có thuận lợi không, uy tín của hội chợ đến mức nào,tình hình thị trường xung quanh khu vực đó ra sao,những doanh nghiệp nào tham gia hội chợ các sản phẩm nào xẽ đem đến hội chợ ,lệ phí tham gia hội chợ v.v..Để từ đó đưa ra quyết định có nên tham gia hội chợ này hay không.ngoài các hình thức yểm trợ trên người ta còn sử dụng các hình thức hiệp hội kinh doanh ,cửa hàng giới thiệu sản phẩm . Trang 17
d, Hoạt động kênh tiêu thụ - Tiêu thụ trực tiếp: Lập phương thức tiêu thụ sản phẩm mà doanh bán thẳng sản phẩm cho người tiêu dùng không thông qua các khâu trung gian nào hết . Tiêu thụ gián tiếp: là phương thức tiêu thụ mà doanh nghiệp bán sản phẩm cho người tiêu dùng thông qua các khâu trung gian người bán buôn, bán lẻ, và các đại lý. Tiêu thụ hỗn hợp:là kết hợp lại hình thức tiêu thụ sản phẩm trên nhằm khắc phục nhược điểm và tận dụng ưi điểm của hai hình thức trên có nghĩa là có loại tổ chức bán khâu trung gian và có loại bán thẳng cho người tiêu dùng. - Căn cứ vào xây dựng kênh tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế sản xuất hàng hoá người bán buôn, người bán lẻ,và môi giới hình thành cách khách quan cần kết hợp với nhau để đảm bảo thông xuốt từ sản xuất đến tiêu dùng. Để xây dựng mạng lưới tiêu thụ hợp lý sử dụng các loại trung gian có hiệu quả nhằm nâng cao và cần căn cứ vào tiêu thụ sản phẩm với các yếu tố sau: + Tính chất vật lý và sản phẩm tiêu thụ của nó trên thị trường + Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp và các khâu trung gian trong đó phải đặc biệt chú ý đến các vị trí ,thế lực mục tiêu lợi nhuận của các doanh nghiệp và các thế lực có liên quan Lựa chọn và quyết định tiêu thụ .căn cứ vào mạng lưới và vai trò của các khâu trung gian tuỳ theo tính chất và sản phẩm tiêu thụ cũng như các điều kiện cụ thể của doanh nghiệp có thể sử dụng các mạng lưới sau: Trang 18
+ Kênh ngắn trực tiếp: Doanh nghiệp bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng không qua khâu trung gian kênh này thường được sử dụng trong các trường sau. Các sản phẩm là loại dễ hư hỏng dễ vỡ dễ dập nát Sản phẩm đơn chiếc giá trị cao chu kỳ sản xuất dài hoặc sản phẩm có chất lượng đặc biệt yêu cầu sử dụng phức tạp mạng này có ưi điểm là đẩy nhanh tốc độ lưi thông sản phẩm hàng hoá đựơc nâng caođược quyền chủ động người sản xuất và được bán tận ngọn nên sẽ thu được lợi nhuận cao.Xong nó lại hạn chế ở khâu quản lý tổ chức khá phức tạp chu chuyển vốn chậm nên chỉ phù hợp với doanh nghiệp nhỏ hoạt động trên thị trường hẹp + Kênh ngắn dán tiếp : Doanh nghiệp bán sản phẩm cho người bán lẻ người bán lẻ trực tiếp bán cho người tiêu dùng mạng lưới kênh này thường được dùng trong trường hợp doanh nghiệp sản xuất sản phẩm đòi hỏi phải có cơ sở vật chất kỹ thuật .sản xuất chuyên môn hoá nhưng với quy mô nhỏ khả năng tài chính hạn chế không đủ sức mạnh cho việc tiêu thụ .Kênh này có ưi điểm tốc độ lưi thông hàng hoá cao trình độ chuyên môn hoá cao và phát triển năng lực sản xuất của doanh nghiệp .Nhưng hạn chế là không được tiếp súc với người tiêu dùng và bán sản phẩm qua người bán lẻ và vì một đơn vị sản phẩm không cao như kênh trực tiếp . Kênh dài : Doanh nghiệp bán sản phẩm cho người bán buôn để người bán buôn lại bán cho người bán lẻ rồi sau đó người bán lẻ mới bán đến tận tay người tiêu dùng.Kênh này thường được sử dụng trong trường hợp người sản xuất kinh doanh sẽ sản xuất một số nơi nhưng cung cấp ở nhiều nơi .Mạng này thường được sử dụng ở các doanh nghiệp có quy mô lớn ,ưi điểm của các loại kênh này là tạo điều kiện cho các nhà sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.tiêu thụ nhanh sản Trang 19
phẩm và vốn vòng quay nhanh tuy nhiên khâu này bị hạn chế do nhiều khâu trung gian thông tin không thu được nhanh và quản các khâu trung gian hết sức khó khăn. Ba mạng lưới tiêu thụ trên tiêu biểu doanh nghiệp với tư cách là nhà sản xuất kinh doanh sẽ lựa chọn mạng lưới tiêu thụ hợp lý phù hợp với quy mô sản xuất của doanh nghiệp và phù hợp tính chất sanr phẩm của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy việc công tác tiêu thụ của doanh nghiệp và đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất. Trang 20