LUẬN VĂN: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm và biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Việt Nam hiện nay

Chia sẻ: Nguyen Hai | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:58

Thêm vào BST

Báo xấu

176
lượt xem 39
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải tự giải quyết ba vấn đề trung tâm của nền kinh tế: sản xuất cài gì? sản xuất như thế nào? sản xuất cho ai? Trong bối cạnh hội nhập quốc tế và cạnh tranh gay gắt trên thị trường, tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bất kể doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại thì tiêu thụ sản phẩm thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: LUẬN VĂN: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm và biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Việt Nam hiện nay

LUẬN VĂN: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm và biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Việt Nam hiện nay
LỜI MỞ ĐẦU Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải tự giải quyết ba vấn đề trung tâm của nền kinh tế: sản xuất cài gì? sản xuất như thế nào? sản xuất cho ai? Trong bối cạnh hội nhập quốc tế và cạnh tranh gay gắt trên thị trường, tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bất kể doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại thì tiêu thụ sản phẩm thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Muốn thúc đẩy hoạt đông tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp phải áp dụng các biện pháp gì, tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp Việt nam hiện nay ra sao và các doanh nghiệp cần sự hỗ trợ nào từ phía nhà nước? Chính vì muốn tìm hiểu vấn đề này, em chọn đề tài “Thực trạng tiêu thụ sản phẩm và biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Việt Nam hiện nay”.
CHƯƠNG I LÝ LUẬN CHUNG I. KHÁI NIỆM TIÊU THỤ SẢN PHẨM I.1. Khái niệm Tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm nhằm đáp ứng các nhu cầu của xã hội I.2. Thực chất của tiêu thụ sản phẩm Thực chất của tiêu thụ sản phẩm là làm cho sản phẩm trở thành hàng hoả tên thị trường(sản phẩm phải thích hợp với nhu cầu)phải phù hợp với thị trường Tiêu thụ sản phẩm tronh cơ chế thị trường hiện nay khác với tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung.Trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung việc tiêu thụ sản phẩm hoàn toàn do Nhà nước bao tiêu,ttheo chỉ tiêu pháp lệnh của Nhà nước,doanh nghiệp không cần quan tâm đến sản phẩm của mình có tiêu thụ được hay không.Còn trong cơ chế thị trường ngày nay doanh nghiệp tự quyết định tiêu thụ sản phẩm, tự chịu trách nhiệm về hiệu quả tiêu thụ sản phẩm II.VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM(TTSP) II.1Tiêu thụ sản phẩm bảo đảm doanh nghiệp (DN)thực hiện đực mục tiêu của mình Quyết định sự tồn tại, phát triển của DN Bất kỳ một DN nào kinh doanh trên thương trường đều đặt ra 3 mục tiêu cơ bản,lâu dài: Lợi nhuận, thế lực và an toàn trong kinh doanh. Chỉ có điều tuỳ thuộc vàoloại hình DN, tuỳ thuộc vào giai đoạn phát triển của DN (mới thành lập, giai đoạn phát triển, giai đoạn suy thoái...), tùy thuộc vào chu kỳ sống sản phẩm,tuỳ thuộc vào thị trường ( thị trường cũ,thị trường mới...), tuỳ thuộc vào điều kiện thực tế, cụ thể,nhưng biến động của
môi trường kinh doanh...mà DN đặt mục tiêu nào là mục tiêu hàng đầu, quan trọng nhất để hướng toàn bộ nỗ lực của DN vào cố gắng thực hiện mục tiêu đó Lợi nhuận là mục tiêu trên hết, trực tiếp,trước mắt, lâu dài và thường xuyên của hoạt động kinh doanh.Vấn đề là làm thế nào để thu được lợi nhuận? Lợi nhuận = Tổng doanh thu - Tổng chi phí Vậy muốn có lợi nhuận, hoặc tăng doanh thu, hoặc giảm chi phí hoặc kết hợp cả hai.Để tăng doanh thuDN phải tiêu thụ được hàng hoá nhưng phải đảm bảo Tổng doanh thu lớn hơn Tổng chi phí thì mới có lãi.DN tiêu thụ được hàng hoá sẽ thu được doanh thu để bù đắp chi phí và có lãi, thực hiện tái đầu tư vào sản xuất, có vậy DN mới tồn tại và phát triển DN tiêu thụ được saản phẩm, điều đó có nghĩa là sản phẩm của DN được thị trường chấp nhận,thoả mãn được nhu cầu thị trường. Cùng với việc nghiên cứu, phát triển,mở rộng thị trường để tăng tiêu thụ, sản phẩm của DN ngày càng được người tiêu dùng biết đến. Uy tín về sản phẩm, về công ty ngày càng nâng cao, khả năng cạnh tranh của sản phẩm được tăng lên,DN ngày càng tăng thị phần trên thị trường. quy mô kinh doanh ngày càng mở rộng.Tất cả những điều đó tạo nên một "thế lực " đứng vững,cạnh tranh thắng lợi trên thương trường của DN. DN tiêu thụ được sản phẩm tạo ra lợi nhuận, bảo toàn và phát triển vòn để kinh doanh liên tục phất triển,TTSP tạo ra "thế lực " cho DN từ đó tạo ra "hành lang an toàn" trong kinh doanh. Vậy TTSP thônh qua bảo đảm các yếu tố vật chất,bảo đảm sự tồn tại, phát triển của DN, bảo đảm sự phát triển mang tính chu kỳ và tái chu kỳ. II.2 TTSP thực hiên mục đích của sản xuất và tiêu dùng đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tiêu dùng. Mục đích của nhà sản xuất là sản xuất ra hàng hoá đẻ bán trên thị trường, mục đích của người tiêu dùng là mua được những hàng hoá, thoả mãn nhu cầu với giae vừa phải. TTSP là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian gắt kết giữa một bên là nhà sản xuất
và phân phối, một bên là người tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất,việc mua và bán các sản phẩm được thực hiện,hàng hoá được đưa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng. II.3 TTSP có vai trò trong việc cân đối cung -cầu, đồng thời giúp DNxác định phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Nền kinh tế Quốc dân là một thể thống nhất với mhững cân bằng, những tương quan tỷ lẹ nhất định.Sản phẩm sản xuât ra được tiêu thụ,tức là sản xuất diễn ra một cách bình thường, trôi chảy,sản xuất và tiêu thụ ổn định diễn ra theo đúng quy luật cung- cầu của nền kinh tế thị trường, giữ bình ổn xã hội.Vì vậy mà DN có thể dự đoán chính xác lượng tiêu thụ hàng hoá, từ đó có kế hoạch sản xuất cho giai đoạn saunhằm đạt hiệu quả cao nhất. Đâu có cầu là nơi đó sẽ có cung, hàng hoá sẽ được vận động tứ nơi thừa đén nơi thiếu, từ nơi có giá cao đến nơi có giá thấp. Vấn đề là DN cần phải nắm bắt kịp thời nhu cầu của khách hàng để có kế hoạch sản xuất phù hợp, kế hoạch phân phối hàng kịp thời để tăng hiệu quả kinh doanh. III NỘI DUNG CỦA TTSP III.1Điều tra nghiên cứu thị trường để lựa chọn sản phẩm thích ứng Điều tra nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên và là khâu quan trọng trong việc thành công hay thất bại của hoạt động TTSP của các DN sản xuất kinh doanh.Nghiên cứu thị trường để xác định cơ hội hấp dẫn đối với DN, từ đó xác định thị trường để tìm thị trường trọng điểm,sau đó tìm cách tiếp cận trường trọng điểm để xác định thị trường thích hợp của DN-là thị trường dảm bảo DN có khả năng khai thác hết cơ hội kinh doanh trên cơ sơ phát huy tối đa tiềm lực của DN, không quá rộng để DN có khả năng bao quát thị trường nhưng không quá hẹp để khỏi bỏ lỡ cơ hợi kinh doanh. Thông qua nghiên cứu thị trường phải trả lời ba vấn đề cơbản trong kinh doanh: III.1.1Sản xuất cái gì ? Nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu của người tiêu dùng từ đó sản xuất ra sản phẩm phù hợpvới nhu cầu của họ."Sản xuất cái gì" nghĩa là DN phải xác định được tên gọi
cụ thể của sản phẩm, quy cách, chủng loại như thế nào để kích thích nhu cầu và sản xuất sản phẩm đó bằng cách nào để với chi phí thấp nhất mà sản phẩm vẫn đảm bảo chất lượng, thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng. III.1.2 Bao nhiêu Bao nhiêu về số lượng, chát lượng và giá cả?Số lượng hàng hóa phải phù hợp với quy mô, dung lượng thị trường tiêu thụ, không quá nhiều để gây ứ đọng, ế thừa và cũng không quá ít để gây thiếu hụt, tạo sự mất cân đối cung cầu nhất là đối với những loại sản phẩm có tính độc quyền (xăng dầu, điện...)và số lượng phải tuỳ theotừng chủng loại, quy cách hàng hoá. Chất lượng sản phẩm không phải tuỳ thuộc vào ý chí chủ quan của nhà sản xuất, mà chất lượng sản phẩm phải phù hợp với thị trường, phù hợp với những biến đổi nhu cầu. Vậythì thế nào là sản phẩm có chất lượng tốt? Một sản phẩm có chất lượng tốt là sản phẩm có "chất lượng vừa đủ".Vừa đủ nghĩa là phải phù hợp với túi tiền của người tiêu dùng, khách hàng luôn có sở thích đói với những sản phẩm có chất lượng tuyệt hảo nhung khả năng thanh toán hay túi tiền của họ có cho phép họ mua hay không? Đó là vấn đề mà DN nào cũng phải quan tâm, phải suy nghĩ đắn đo và đó chính là lý do cần phải đa dạng hoá trong sản xuất sản phẩm để đáp ứng nhiều dạng nhu cầu của thị trường.Ngày nay chất lượng sản phẩm có xu hướng giảm xuống, độ tiện lợi tăng, tăng dịch vụ kèm theo và đa chức năng được tăng lên. Giá cả?không phải là kỹ thuật nghiệp vụ đánh giá mà vấn đề quan trọng là quan điểm và chính sách giá. III.1.3 Cho ai? Cho ai -đối tượng tiêu dùng cụ thể với những tâm lý, thị hiếu và tâm linh của họ. III.2Huy động các nguồn lực để sản xuất ra sản phẩm hàng hoá phù hợp với nhu cầu thị trường. Sau khi nghiên cứu thị trường, xác định được thị trường thích hợp và sản phẩm thích hợp thì việc tiếp theo DNphải tổ chức sản xuất ra sản phẩm phù hợp đó.Để tổ chức sản
xuất ra sản phẩm thích ứng, DN cần phải phát huy nguồn lực của DN và tận dụng nguồn lực bên ngoài.Quan trọng vẫn là phát hiện, nâng cao nguồn nội lực (vốn, lao động, công nghệ...) trên cơ sở nghiên cứu thị trường DN nghiên cứu sáng tạo ra hàng hoá phù hợp với nhu cầu. Nhưng DN cần phải biết tận dụng mọi cơ hội kinh doanh, phải biết khai thác thuận lợi môi trường xung quanh bên ngoài DN. Tiêu thụ sản phẩm làm cho sản phẩm trở thành hàng hoá trên thị trường. Hiện nay có ba quan niệm về hàng hoá: + Quan niệm cổ điển: hàng hoá là sản phẩm của lao động có giá trị và giá trị sử dụng + Quan niệm hiện đại: tất cả những thứ là đối tượng của trao đổi mua bán đều là hàng hoá. Như vậy quan niệm hiện đại đã phân biệt sản phẩm của lao động và không là sản phẩm của lao động. +Quan niệm marketing về hàng hoá:"bán cái thị trường cần chứ không phải bán cái mà ta có", nhưng DN cũng cần phẩi biết bán cái mà ta có vì không phải lúc nào DN cũng làm được điều trên.Hàng hoá được chia làm hai bộ phận cấu thành: Yếu tố tạo thực thể vật chất của hàng hoá( đặc tính cơ học, đặc tính hoá học, lý học...)bộ phận này có thể dùng phương pháp thí nghiệm, thực nghiệm,cân đong đo đếm được.Yếu tố phi thực thể của hàng hoá( tên gọi, nhãn hiệu, màu sắc hình dáng, kích thước, bao bì, dịch vụ kèm theo...).Ngày nay không phải các yếu tố tạo thực thể vật chất của hàng hoá là quan trọng nhất mà là các yếu tố phi thực thể, DN bán được hàng hoá thì trước hết là bán yéu tố phi thực thể. III.3.Xây dựng chiến lược tiêu thụ, chiến lược và sách lược sản phẩm, chiến lược tiếp thị. Chiến lược tiêu thụ là định hướng hoạt động tiêu thụ của DN cho một thời kỳ nhất định với những giải pháp nhằm thực hiện những mục tiêu đề ra. Mục tiêu củachiến lược tiêu thụ gồm: Mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số, tăng lợi nhuận và mở rộng thị trường kể cả thị trường trong và ngoài nước.Chiến lược tiêu thụ sản phẩm ở tầm vĩ mô sẽ giúp cho DN đi đúng hướng theo mục tiêu chung của nền kinh tế. Nó phục vụ cho hoạt động đối ngoại và có vai trò pkông nhỏ trong viêc thúc đẩy tăng trưởng của một ngành nói chung và của một nền kinh tế nói chung góp phần ổn định nền kinh tế chính trị xã hội.Chiến lược
tiêu thụ sản phẩm của DN giúp DN nắm bắt được nhu cầu khách hàng từ đó chủ động đối phó với những diễn biến của thị trường giúp DN mở rộng thị trường mới, kế hoạch hoá về khối lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối tượng khách hàng. Chiến lược sản phẩm là bộ phận quan trọng của chiến lược tiêu thụ sản phẩm.Trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm của DN, bên cạnh chiến lược sản phẩm "xương sống"cần có chiến lược đa dạng hoá sản phẩm, chiến lược sản phẩm kế tiêp, chiến lược tối ưu hoá quy mô sản phẩm. Sách lược tiếp thịDN cần phải xây dựng sách lược tiếp thị hợp lý nghĩa là tuỳ từng khu vực thị trường, tuỳ vào sự nổi tiếng của sản phẩm, sự nổi tiếng của hãng mà lựa chọn sách lược tiếp thị. III.4 Xây dựng chính sách giá và xác định mức giá sản phẩm thích hợp. Trong kinh doanh việc xác định giá sản phẩm là vô cùng khó khăn vì giá sản phẩm ảnh hưởng tới doanh thu của DN(Tổng doanh thu=Giá x Tổng lượng bán) DN muốn tồn tại phất triển thì kinh doanh phải có lãi nghĩa là doanh thu đủ bù đắp chi phí và có lãi.Vì vậy nếu định giá cao thì DN thu được nhiều lợi nhuận nhưng giá cao làm cho lượng hàng bán giảm vì người tiêu dùng khó chấp nhận mức giá cao, lợi nhuận giảm, đó là một sự mâu thuẫn.Vì vậy việc định giá sản phẩm làm sao phù hợp với túi tiền của người tiêu dùng mà vẫn đảm bảo lãi là một điều vô cùng khó khăn.Chính vì vậy mà DN cần phải đưa ra quyết định rõ ràng về chính sách giá của mình. Các chính sách giá đúng cho phép DN có thể định giá và quản lí giá có hiệu qủa trong kinh doanh. Chính sách giá thể hiện sự lựa chọn đúng đắn các tình huống cần giải quyết khi đặt mức giá giúp cho việc chấp nhận gíavà ra quyết định mua sắm của khách hàng đượ dễ dành hơn. Các chính sách giá được áp dụng: +Chính sách về sự linh hoạt của giá: phản ánh cách thức sử dụng mức giá như thế nào đối với các đối tượng khách hàng.DN phải lựa chọn giữa chính sách một giá(đưa ra một mức giá đối với khách hàng mua hàngtrong cùng một điều kiện cơ bản và cùng một khối lượng) và chính sách giá linh hoạt(đưa ra cho khách hàng khác nhau các mức giá khác nhau trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khói lượng). +Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm: Tuỳ theo điều kiện cụ thể mà có thể lựa chọn các chinh sách giá khác nhau.Chính sách giá " hớt váng" đưa ra mức giá cao nhất cố gắng bán ở mức giá cao nhất của thị trường nhằm tăng tối đa việc hớt phần
ngon của thị trường.Chính sách giá "xâm nhập" đưa ra một mức giá thấp để có thể bán được hàng hoá với khối lượng lớn trên thị trường. Chính sách giá "giới thiệu" đưa ra mức giá thấp bằng cách cắt giảm giá tạm thời để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng.Chính sách giá "theo thị trường'đưa ra mức giá trên cơ sở phân tích giá của đối thủ cạnh tranhtrên thị trường. +Chính sách giá theo chi phí vận chuyển. Để thoả mãn nhu cầu của khách hàng,sản phẩm phải đợc vận chuyển đưa đến địa điẻm sử dụng theo yêu cầu của họ.Chi phí vận chuyển có thể là rất cao, đối với một số sản phẩm có thể chiếm từ 50-60%giá trị được giao của hàng hoá. Điều này yêu cầu cần phải tính đến một cách nghiêm túcvà sáng tạo chi phí vận chuyển khi xác định mức giá. Giá công bố có bao hàm chi phí vận chuyển không?nên tính như thế nào, ai trả chi phí vận chuyển?Có bốn loại chính sách giá theo chi phí vận chuyển: giá giao hàng theo địa điểm,giá giao hàng theo vùng,giá giao hàng đồng loạt và giá vận chuyển hấp dẫn. +Chính sách giá và chiếu cố giá:giảm giá là một trong những công cụ quan trọngmà DN có thể sử dụnglàm tăng hiệu quả của hoạt động bán hàng, bởi vậy có chính sách giá đúng để DN thực hiện thành công chiến lược marketing của mình. Có rất nhiều chính sách giảm giá:giảm giá theo khối lượng mua nhiều, giảm giá theo thời hạn thanh toán, giảm giá theo thời thời vụ. III.5 Lên phương án phân phối vào các kênh tiêu thụvà lựa chọn các kênh phân phối sản phẩm. Mọi phương án phân phối hàng hoá đặt trong yêu cầu chung về hiệu quả hoạt động kinh doanhcủa DN,nó phụ thuộc rất nhiều vào các loại phương tiện vận chuyển hiện có trên thị trường và khả năng khai tác các phương tiện đó.Phân phối hàng hoá phải vừa đảm bảo cho khách hàng mua hàng thuận lợi nhất, tiện nhất.Nhưng trong điều kiện sản xuất công nghiệp hiện đạivới quy mô loqns và khách hàng rải rác ở khắp mọi nơi trên thế giới thì việc phân phối hàng hoá phải vừa đảm bảo chi phí vận chuyển nhỏ nhất, đảm bảo chính xác về thời gian, thuận tiện cho khách hàng là điều vô cùng khó. Vậy tốt nhất là nên chọn phương án phân phối hàng hoá sao cho nó có khả năng đáp ứng ở mức độ hợp lý cho tất cả các mục tiêu của DN trừ các yêu cầu đặc biệt từ phía khách hàng.
Trong nền kinh tế thị trường,việc TTSPđược thực hiện bằng các kênh khác nhau tuỳ thuộc vào rất nhiều yếu tổ đặc điểm, chất lượng hàng hoá, điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng...theo đócác sản phẩm vận động từ DN sản xuất (nhà cung cấp) đến người tiêu dùng cuối cùng.Nếu căn cứ vào mối quan hệ DN-người tiêu dùng cuối cùng, có hai loại kênh phân phối:trực tiếp và gián tiếp. +Kênh phân phối trực tiếp:Người sản xuất( tổ chức đầu nguồn)--người tiêu dùng cuối cùng. Ưu điểm:Bảo đảm lưu chuyển hàng hoá nhanh, giảm chi phí lưu thông nên tỷ suất lợi nhuận tăng, quan hệ giao dịch mua bán thuận tiện, đơn giản. Do DN giao dịch trực tiếp với khách hàng nên DN hiểu được nhu cầu thị hiếu với khách hàng, tâm lý, giá cả của người tiêu dùng từ đó dự đoán nhu cầu,nắm dược nhu cầu và tìm biện pháp thoả mãn tốt nhất nhu cầu đó. Nhược điểm:Chưa có chuyên môn hoá trong hoạt động sản xuất kinh doanh nên năng suất lao động chưa không cao,hoạt động bán hàng diễn ra chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm.Quan hệ thị trường hẹp vì khó mà tìm ra đượcngười tiêu thụ cuối cùng với quy mô lớn và khối lượng ổn định. Áp dụng;hàng lâu bền, giá tri lớn (ô tô...), hàng hoá có tính chất thương phẩm đặc biệt là hàng tươi sống. +Kênh phân phối gián tiếp:có ba hình thức: Người tiêu dùng Người cuối bán lẻ sản xuất cùng - tổ chức bán buôn bán lẻ cung ứng bán lẻ môi giới bán buôn
Ưu điểm:Tính chuyên môn hoá thể hiện rõ nét trong kênh phân phối gián tiếp làm năng suất lao động tăng,tăng hiệuquả kinh doanh, tạo đièu kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vầt chất. Chu kỳ quay của vốn =Tsx + Tlt Tsx:thời gian sản xuất sản phẩm Tlt:thời gian lưu thông Mặc dù thời gian lưu thông dài làm tăng chi phí lưu thông nhưng thích hợp với quan hệ sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán nhiều loại DN. Nhược điểm: trong kinh doanh ngày nay DN_A DN_B DN_C ... Trong đó: Bán hàng. Thông tin phản hồi. Trong quá trình bán, các DN mua hàng của nhau và đem bán cho DN khác nhưng dòng thông tin ngược thì không bao giờ được phản hồi đầy đủ. Nhiều DN đi chiếm dụng vốn của DN khác nên chỉ cần DN gặp khó khăn, phá sản, là kéo theo sự ảnh hưởng thiệt hại của một loạt DN khác. Áp dụng: Hàng hoá có giá trị không lớn, khách hàng mua với số lượng ít, phân tán. quy mô của sản xuất kinh doanh lớn hơn rất nhiều vùng tiêu thụ thì Dn cần phải nhờ đến người bán buôn để mở rộng thị trường. III.6. Xúc tiến bán. Xúc tiến bán là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại chỗ tức thì. Xúc tiến bán hàng còn gọi là khuyến mại có tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ xung cho người mua. Thực chất đây là các công cụ kích thích để thúc
đẩy các khâu: cung ứng, phân phối và tiêu dùng đối với một hoặc một nhóm sản phẩm hàng hoá của công ty. đối với những sản phẩm truyền thống hoặc đã lưu thông thường xuyên trên thị trường thì việc xúc tiến bán hàng được tiến hành gọn nhẹ hơn. cần đặc biệt quan tâm tới xúc tiến bán sản phẩm mới hoặc sản phẩm cũ trên thị trường mới. Cần thực hiện các chiến lược quảng cáo, tiếp thụ hiệu quả cho các sản phẩm mới. Ngoài việc thực hiện một loạt các chính sách xác tiến bán: quảng cáo, chiêu thị, chiêu hàng, giảm giá, thiết lập mạng lưới tiêu thụ hợp lý… thì DN không được phép quên lực lượng nhân viên bán hàng, cần phải xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ truyên môn nghiệp vụ cao vì “ bán hàng không những là nghề mà còn là một nghệ thuật”. Một nhân viên bán hàng giỏi là một nhân viên bán được cả hãng, cả công ty. Muốn tiêu thụ được hàng hoá phải thực hiện 4 cho: cho chon, cho thử,cho đổi, cho trả. III.7. Thực hiệc các kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng và đánh giá kết quả TTSP. Thực hiện các kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng và đánh giá kết quả TTSP.Trong đó nghiệp vụ thu tiền là rất quan trọng. Trong trường hợp mặc dù hàng hoá đã được phân phối hết cho các kênh tiêu thụ hoặc đã giao xong cho người mua. Song chưa thu được tiền về thì hoạt động tiêu thụ vẫn chưa kết thúc. Hoặc trong thường hợp DN đã thu được tiền về từ các trung gian nhưng hàng hoá vẫn ứ đọng tại đó, chưa tới tay người tiêu dùng thì việc tiêu thụ mới kết thúc trên danh nghĩa. Chỉ khi nào tiền bán hàng được thu từ tay người tiêu dùng cuối cùng thì hoạt dộng tiêu thụ mới thực sự kết thúc. Đánh giá kết quả TTSP thông qua các chỉ tiêu định tính và định lượng. III.7.1Chỉ tiêu định lượng: +Chỉ tiêu kết quả:tổng khối lượng hàng bán, tổng doanh thu, tổng chi phí, tổng số lao động… +Chỉ tiêu hiệu quả: Lợi nhuận = Tổng doanh thu- Tổng chi phí Tổng lợi nhuận Mức doanh lợi M1=----------------------- x 100% Tổng doanh thu
Tổng lợi nhuận Mức doanh lợi M2= ----------------------------- x100% Tổng vốn kinh doanh Tổng lợi nhuận Mức doanh lợi M3=------------------------------ x100% Tổng chi phí Tổng doanh thu Năng suất lao động=--------------------------- Tổng số lao động Tổng khối lượng thực hiện =------------------------------------- Tổng số lao động III.7.2 Chỉ tiêu định tính Tốc độ mở thị trường, khả năng củng cố lòng tin đối với khách hàng Độ mở của thị trường: là chỉ tiêu định mức độ gia tăng về doanh số bán của DN trên thị trường truyền thống hoặc mức độ gia tăng doanh số bán(thị phần)trên một thị trường mới. Chỉ tiêu mức độ gia tăng về uy tín của DN hoặc uy tín của những sản phẩm của DN. Sự tăng lên về thị phần tương đối của DN so với đối thủ cạnh tranh tiềm tàng. Mức độ thoả mãn người tiêu dùng thông qua việc cung cấp những sản phẩm dịch vụ của DN
CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP VIỆT NAM I. THỰC TRẠNG TTSP Ở THỊ TRƯỜNG NƯỚC NGOÀI. Theo báo cáo tổng cục hải quan tính đến ngày 20/11/99 tổng kim ngạch xuất nhập khẩu của việt nam là 19,945 tr USD nhập siêu 1,4% tổng tiêu ngạch. Trong đó xuất khẩu 9,903tr USD, nhập khẩu 10,042 tr USD Biểu II.1 Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu của Việt Nam - 1999 Mặt hàng XK Khối Trị giá STT lượng (triệu (triệu tấn) USD) 1 Dầu thô 12,9 1.699 2 Gạo 4,23 965 3 Cà phê 0,3787 477 4 Cao su 0,210 114,9 5 Dệt may 1.489 6 Giầy dép 1.207 7 Hải sản 8227 Trên cơ sở tổng hợp và phân tich tình hình dự báo, các chuyên gia bộ thương mại báo cáo tổng kim ngạch xuất khẩu 1999 ước11ty USD, tăng 17,5% so với 1998, vượt 10,5% so với kế hoạch. Trong đó DNVN 8,55 ty USD, chiếm 77,7%, tăng 15,8%, dn có vốn đầu tư nước ngoài là 2,45 ty USD chiếm 22,3%, tăng 23,6%. Mặt hàng xuất khẩu chủ yếu: gạo,dầu thô,dệt mayda giầy, cà phê,hải sản,điện tử. Tính đến tháng 11/99 4 mặt hàng công nghiệp đạt giá trị KNXK trên 1ty USD là: dầu thô,dệt may,da giầy, gạo. một số mặt hàng tuy KN chưa lớn nhưng có mức tăng cao: máy động lực, máy công nghiệp, sữa
bột,dầu thực vật. Cơ cấu xuất khẩu chuyển dịch theo hướng tích cực hơn: tỷ trọng nguyên liệu thô và sơ chế giảm.
Biểu II.2 Tỷ trọng ngành hàng xuất khẩu STT Ngành Tỷ lệ % Giá trị (triệu USD) 1 Nông lâm sản 18,2 2000 2 Hải sản 8,6 950 3 Dệt may+Da giầy 28 3100 4 Điện tử và linh kiện điện tử 5,3 580 5 Thủ công mỹ nghệ 1,5 180 6 Lĩnh vực khác 19,4 2130 I.1 Ngành cà phê Theo thống kê của hiệp hội cà phê ca cao Việt Nam (VICOFA) niên vụ cà phê 1998- 1999 Việt Nam XK 404.206 tấn cà phê nhân, tăng so với 97/98 khoảng 10.000 tấn. Biểu II.3 Danh sách 10 công ty XK cà phê lớn nhất Việt Nam STT Doanh nghiệp Khối lượng Giá trị (tấn) (triệu USD) 1. VINA cà phê 52.300 72,277 2. Công ty 2/9 51.789 70,509 3. Enxim Đắc Lắc 46.184 64,174 4. Công ty TM du lịch Hiệp Phước 28.740 40,7 5. Công ty XNK Gia Lai 26.044 34,2 6. Công ty Tín Nghĩa 20.268 27,1 7. Công ty cà phê Phước An 17.131 24,036 8. Công ty PETEC 13.027 17,853 9. Công ty Thắng Lợi 9.880 14,194 10. Công ty TM XNK Gia Lai 9.803 13,18
Những cây cà phê đầu tiên được trồng trên đất Việt Nam là do các giáo sỹ truyền giáo đưa vào trồng từ năm 1857 ở khu vực các nhà thờ tu viện thiên chúa giáo thuộc 2 tỉnh Quảng Bình,Quảng Trị. Đến cuối thế kỷ 19 các đồn điền trồng cà phê đầu tiên là ở các tỉnh miền bắc: Hà Nam,Sơn Tây, Hoà Bình, Tuyên Quang, Phú Thọ, Phủ Quỳ. Vào những năm 1920-1925 khi phát hiện ra vùng cao nguyên Bazan ở miền trung.Người ta mới mở ra các đồn điền cà phê ở Tây Nguyên.Nhưng cả một thời gian dài diện tích trồng cà phê chưa được mở rộng,đến trước năm 1995 miền bắc có 14000 ha miền nam có 14.420 ha,cả nước25.420ha Sau ngày đất nươc thống nhất 1975, ngang cà phê Việt Nam đi vào thơi kì phát triển,sản lượng sản xuất ra chủ yếu để XK thu ngoại tệ.theo số liệu tổng cục thống kê và ngành Cà phê thì sản xuất Cà phê của ta mỗi năm một tăng. Biểu II.4 Tình hình sản xuất, XK cà phê qua các năm Năm Diện tích(ha) Sản lượng Khối lượng XK Kim ngạch sản suất theo niên vụ (Triệu USD) (tấn) 1995 175.000 240.000 233.000 520 1996 230.000 350.000 246.000 420 1997 250.000 360.000 350.000 400 1998 410.530 390.000 600 1999 320.000 360.000 540 Sản xuât Cà phê Việt Nam có những điều kiện thuận lợi về khí hậu, đất đai, tập chung ở Tây Nguyên, Dông Nam Bộ, các tỉnh miền trung và miền núi phía bắc (Sơn La, Lai châu, Yên Bái, Hà Giang),điều kiện thổ nhưỡng khí hậu ở vùng này thích hợp với loại Cà phê Arabica nên năng xuất khá cao. Tây nguyên với bốn tỉnh: Đắc Lắc, Lâm Đồng, Gia Lai, Kom Tum là khu vực chủ lực của ngành Cà phê Việt Nam. Diện tích Cà phê của khu
vực này lên tới 180.000 ha chiếm hơn 78% tổng diện tích trồng Cà phê cả nước trong đó Đắc Lắc với diện tích và sản lượng Cà phê là lớn nhất, chiếm 60% của cả khu Tây Nguyên. sự mở rộng của chính sách XNK theo nghị định số 57/1998/ND – CP của chính phủ đã tạo nhiều thuận lợi cho các DN có thể tham gia xuất khẩu Cà phê. Từ 30 DN XK Cà phê vụt tăng lên 100 DN. Riêng Đắc Lắc từ 16 DN tăng lên 26 DN. Hiẹn nay sản lượng sản xuất Cà phê của Đắc Lắc chiếm 60% tổng sản lượng Cà phê cả nước. Theo thống kê của sở thương mại Đắc Lắc. Sản lượng Cà phê xuất khẩu niên vụ 98 / 99 (1/10/98 – 30/9/99) đạt 218.596 tấn, tăng 3,5% so với niên vụ 97/98, kim ngạch khoảng 300 triệu USD, giảm 7,2%. Sản lượng tăng, kim ngạch giảm là do giá giảm, giá XK bình quân khoảng 1.372 USD/tấn, giảm 10% so với 97/98 đây là lần đầu tiên sau nhiều năm KNXK Cà phê Đắc Lắc giảm do giá thế giới giảm. tỷ lệ Cà phê R1 của Đắc Lắc vùa qua đạt thấp, khoảng 18000 tấn, chiếm 8% tổng lượng xuất khẩu thấp hơn tỷ lệ R1 chung của cả nước 11% làm giảm KNXK. (Chỉ riêng hai loại Cà phê chất lượng R1,R2 chênh lệch 100 USD/tấn, giữa R2 –5% và R2 -8% chênh lệch 40 đến 60 USD/tấn). Điều đáng mừng là chất lượng Cà phê xuất khẩu của Việt Nam ngày càng có uy tín trên thị trường Thế giới:
Biểu II.5 Chất lượng xuất khẩu tăng hàng năm(đơn vị:%). Cấp hạng chất lượng 94/95 95/96 96/97 97/98 Loại I 2 6 7 16 Loại II A 15 45 60 72 Loại II B 80 44 27 5 Tiêu thụ nội bộ 3 5 6 7 Thị trường XK ngày nay càng được mở rộng. Trước năm 90 khoảng 50% khối lượng cà phê XK của Việt Nam là sang thị trường Liên Xô và Đông Âu,50% còn lại là sang thị trường Singapore thực chất là một thị trường trung chuyển. Đến năm 1996 XK cà phê Việt Nam đã sang tới 30 quốc gia, chủ yếu là XK trực tiếp. Đặc biệt cà phê Việt Nam đã được XKtrực tiếp sang các thị trường khó tính như Đức, Anh,ý. Đáng lưu ý là Mỹ thị trường nổi tiếng là khó xâm nhập nhưng năm 1996 đã tiêu thụ khoảng 1/3 khối lượng cà phê XK của Việt Nam.Hiên nay Đức đă trở thành nhà nhập khẩu cà phê lớn nhất của Việt Nam.Trong 11 tháng năm 99 vừa qua tổng lượng xuất khẩu : 362000 tấn kim ngạch khoảng 500 triệu USD Biểu II.6 Thị trường xuất khẩu cà phê của Việt Nam Thị trường xuất khẩu cà phê của Việt Nam Tỷ lệ % Đức 16,5 Mỹ 15,5 Italia 10,6 Tây Ban Nha 8,8 Anh 7,7 Bỉ 6,3
Cà phê đặc sản (Gounmet coffee) được quảng cáo bằng tên hấp dẫn: Cà phê trăng rằm (full moon coffee) hay cà phê gã chăn bò thứ thiệt (real Cowboy coffee)... tiêu thụ đang tăng nhanh chóng trên thế giới, các cửa hiệu chuyên bán cà phê đặc sản đang mọc lên như nấm tại Mỹ,các thành phố lớn ở Châu Âu và Nhật Bản nhưng mức tiêu thụ của Mỹ giảm từ 10kg/người/năm nay chỉ ở mức 4kg. Nguyên nhân của tình trạng này là phần lớn cà phê tiêu thụ ở Mỹ không phải là loại có phẩm chất cao nhất nên hiện nay Mỹ đang tích cực quảng cáo, khuyến trương cho loại cà phê này người tiêu dùng Mỹ thích loại cà phê này và thị trường tăng tốc độ 30%/năm. đây là một thị trường đầy hứa hẹn cho xuất khẩu cà phê Việt Nam sang Mỹ, nếu chất l ượng cà phê của Việt Nam đạt được tiêu chuẩn quốc tế về độ axit, mùi quả và các mùi vị khác Theo dự đoán mới nhất của Bộ nông nghiệp Mỹ sản lượng cà phê thế giới 99/2000 giảm 20%(2,13tr bao)so vụ trước còn 104,5 tr bao: Biểu II.7 Sản lượng cà phê thế giới Niên Vụ 97/98 98/99 99/2000 Sản Lượng 97,67 106,63 104,50 (tr bao) Brazin 23,5 34,7 26,5 Côlômbia 12,03 11 12,7 Indônêxia 7,2 6,85 7,2 Việt Nam 6,67 6,33 6,45 Mêxicô 4,97 4,95 5,3 Tiêu thụ 101,86 103,2 104,30 Sau niên vụ cà phê 97/98 bội thu,KNXK đạt khoảng 600 tr USD,thì niên vụ 98/99 lại chịu nhều biến đọng.Sản lượng cà phê quả năm nay giảm không nhiều,nhưng sản lượng cà phê hạt đạt thấp 394.000 tấn cà phê nhân,bằng 90-98% so vụ trước.Chất lượng cà phê không được cải thiện: cỡ hạt nhỏ, tỉ lệ hạt đen,vỡ nhiều do thời tiết khô hạn,ở giữa năm rồi mưa kéo dài cuối năm 98,mưa cuối vụ ở Tây Nguyên gây ảnh hưởng đến quá trình chăm