Luận văn: Thực trạng và giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp may đo X19-Công ty 247-Bộ quốc phòng

Chia sẻ: Pt Pt | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:60

Thêm vào BST

Báo xấu

191
lượt xem 47
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Tham khảo luận văn - đề án 'luận văn: thực trạng và giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp may đo x19-công ty 247-bộ quốc phòng', luận văn - báo cáo, quản trị kinh doanh phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Luận văn: Thực trạng và giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp may đo X19-Công ty 247-Bộ quốc phòng

Luận văn Thực trạng và giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp may đo X19-Công ty 247-Bộ quốc phòng
PHẦN I DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TR ƯỜNG LÀ NHÂN TỐ CƠ BẢN TẠO Đ IỀU KIỆN CHO DOANH NHGIÊP TỒN TẠI VÀ PHÁT TRIỂN TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯ ỜNG I Q UAN ĐIỂM CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG 1 Các khái niệm về thị trường Thị trường ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, nó là môi trường để tiến hành các hoạt động giao dịch mang tính chất thương mại của mọi doanh nghiệp công nghiệp. Trong một xã hội phát triển, thị trường không nhất thiết chỉ là địa điểm cụ thể gặp gỡ trực tiếp giữa người mua và người bán mà doanh nghiệp và khách hàng có thể chỉ dao dịch thoả thuận với nhau thông qua các phương tiện thông tin viễn thông hiện đại. Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hoá, khái niệm về thị trường ngày càng chở nên phong phú. Có một số khái niệm phổ biến về thị trường như sau - Theo Các Mác hễ ở đâu và khi nào có sự phân công lao động x ã hội và có sản xuất hàng hoá thì ở đó và khi ấy sẽ có thị trường. Thị trường chẳng qua là sự biểu hiện của phân công lao động xã hội và do đó có thể phát triển vô cùng tận - Theo David Beg thì thị trường là tập hợp các sự thoả mãn thông qua đó người bán và người mua tiếp xúc với nhau để chao đổi hàng hoá và d ịch vụ - Theo quan điểm của Marketing hiện đại: Thị trường bao gồm những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể; sẵn sàng có khả năng tham gia chao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó - Theo quan điểm chung thì thị trường bao gồm toàn bộ các hoạt động chao đổi hàng hoá được diễn ra trong sự thống nhất hữu cơ với các mối quan hệ do chúng phát sinh và gắn liền với một không gian nhất định 2 Vai trò và chức năng của thị trường 2.1 Vai trò của thị trường Thị trường có vai trò quan trọng đối với sản xuất hàng hoá, kinh doanh và quản lí kinh tế 1
Bất kỳ quá trình sản xuất hàng hoá nào cũng đều qua khâu lưu thông và phải qua thị trường. Như vậy thị trường là khâu tất yếu của sản xuất hàng hoá. Thị trường chỉ mất khi sản xuất hàng hoá không còn. Như vậy, không thể coi phạm trù thị trường chỉ gắn với nền sản xuất tư bản chủ nghĩa. Thị trường là chiếc “cầu nối “ của sản xuất và tiêu dùng. Thị trường là m ục tiêu của quá trình sản xuất hàng hoá ( hiểu theo nghĩa rộng ). Thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá. Để sản xuất hàng hoá, Xã hội phải chi phí sản xuất, chi phí lưu thông. Thị trường là nơi kiểm nghiệm các chi phí đó và thực hiện yêu cầu quy luật tiết kiệm lao động xã hội Thị trường không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua bán nó còn thể hiện các quan hệ hàng hoá tiền tệ. Do đó thị trường được coi là môi trường của kinh doanh, kích thích mở rộng nhu cầu về hàng hoá và d ịch vụ từ đó mở rộng sản xuất, thúc đẩy nền kinh tế phát triển. Thị trường phá vỡ danh giới về sản xuất tự nhiên, tự cấp, tự túc, chuyển nền kinh tế này sang nền kinh tế thị trường Thị trường hướng dẫn sản suất kinh doanh thông qua sự biểu hiện về cung cầu – giá cả trên thị trường. Các nhà sản xuất kinh doanh nghiên cứu những biểu hiện đó để xác định nhu cầu của khách hàng từ đó tìm cách giải quyết ba vấn đề kinh tế cơ bản của mình là: Sản xuất cái gì ? Cho ai ? Bằng cách nào ? Do vậy thị trường được coi là “ tấm gương” để các cơ sở sản xuất kinh doanh nhận biết được nhu cầu của xã hội và để đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của chính bản thân mình. Thị trường là thước đo khách quan của mọi cơ sở sản xuất kinh doanh Trong quản lí kinh tế thị trường có vai trò vô cùng quan trọng. Thị trường là đối tượng, là căn cứ của kế hoạch hoá. Thị trường là công cụ bổ xung cho các công cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế của nhà nước. Thị trường là môi trường kinh doanh, là nơi nhà nước tác động vào quá trình kinh doanh cơ sở 2.2 Chức năng của thị trường Chức năng của thị trường là những tác động khách quan vốn có bắt nguồn từ bản chất của thị trường tới quá trình sản suất và đời sống kinh tế xã hội. Thị trường có một số chức năng cơ bản sau 2
a Chức năng thừa nhận H àng hoá được sản xuất ra , người sản xuất phải bán nó. Việc bán hàng được thực hiện thông qua chức năng thừa nhận của thị trường. Thị trường thừa nhận chính là người mua chấp nhận thì cũng có nghĩa là về cơ bản quá trình tái sản xuất x ã hội sủa hàng hoá đã đ ược hoàn thành. Bởi vì bản thân việc tiêu dùng sản phẩm và các chi phí tiêu dùng cũng khẳng định trên thị trường hàng hoá đ ã được bán Thị trường thừa nhận tổng khối lượng hàng hoá đưa ra thị trường, cơ cấu của cung cầu, quan hệ cung cầu đối với từng hàng hoá, thừa nhân giá trị sử dụng và giá trị của hàng hoá, chuyển giá trị sử dụng và giá trị cá biệt thành giá trị sử dụng và giá trị xã hội, thừa nhận các giá trị mua và bán ... Thị trường không phải chỉ thừa nhận thụ động các kết quả của quá trình tái sản xuất, quá trình mua bán mà thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường và thị trường còn kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất, quá trình mua bán đó b Chức năng thực hiện Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất, bao trùm cả thị trường. Thực hiện hoạt động này là cơ sở quan trọng có tính chất quyết định đối với việc thực hiện các quan hệ và hoạt động khác Thị trường thực hiện bao gồm: Hành vi trao đổi hàng hoá, thực hiện tổng số cung và tổng số cầu trên thị trường thực hiện cân bằng cung – cầu từng thứ hàng hoá, thực hiện giá trị ( thông qua giá cả ) thực hiện trao đổi giá trị. Thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hoá hình thành nên các giá trị chao đổi của mình. Giá trị trao đổi là cơ sở vô cùng quan trọng để hình thành nên cơ cấu sản phẩm, các quan hệ tỷ lệ và kinh tế trên thị trường c Chức năng điều tiết, kích thích Chức năng điều tiết và kích thích thể hiện ở chỗ: Thông qua nhu cầu của thị trường người sản xuất tự động di chuyển tư liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngành này sang ngành khác, từ sản suất sản phẩm này sang sản xuất sản phẩm khác để thu lợi nhuận cao hơn 3
Thông qua các hoạt động của các quy luật kinh tế thị trường, người sản suất có lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình đ ể phát triển sản xuất Thông qua sự hoạt động của các qui luật kinh tế trên thị trường người tiêu dùng buộc phải cân nhắc, tính toán giá thành tiêu dùng của mình. Do đó thị trường có vai trò to lớn đối với việc hướng dẫn người tiêu dùng Trong quá trình tái sản suất, không phải người sản xuất tự thực hiện lưu thông, tự đặt ra mức chi phí thấp hơn hoặc bằng mức trung b ình của xã hội. Do đó thị trường có vai trò vô cùng quan trọng đối với kích thích tiết kiệm chi phí, tiết kiệm lao động d Chức năng thông tin Thông tin thị trường về tổng số cung và tổng số cầu, cơ cấu cung cầu, quan hệ cung cầu về từng loại hàng hoá, giá cả,thị trường, các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường, đến mua và bán, các quan hệ về tỷ lệ đối với từng loại sản phẩm Thông tin thị trường có vai trò vô cùng quan trọng đối với quản lí kinh tế. Trong quản lí kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là ra quyết định. để có quyết định thì phải có thông tin. Các thông tin quan trọng nhất là các thông tin từ thị trường. Bởi vì các thông tin đó là khách quan, được xã hội thừa nhận 3 Các cách phân loại thị trường Một trong những điều kiện cơ bản để sản xuất kinh doanh có hiệu quả là daonh nghiệp hiểu biết về thị trường và việc nghiên cứu phân loại thị trường là rất cần thiết. Có bốn cách phân loại thị trường như sau 3.1 Phân loại theo phạm vi lãnh thổ -Thị trường địa phương: Bao gồm tập hợp khách hàng trong phạm vi địa phương nơi thuộc địa phận phân bố của doanh nghiệp -Thị trường vùng: Bao gồm tập hợp các khách hàng ở một vùng địa lí nhất định. Vùng này được hiểu như một khu vực địa lí rộng lớn có sự đồng nhất về kinh tế – xã hội 4
-Thị trường toàn quốc: Hàng hoá và dịch vụ đ ược lưu thông trên tất cả các vùng, các đ ịa phương của một nước -Thị trường quốc tế: Là nơi diễn ra các giao dịch buôn bán hàng hoá và dịch vụ giữa các chủ thể kinh tế thuộc các quốc gia khác nhau 3.2 Phân loại theo mối quan hệ giữa người mua và người bán -Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Trên thị trường này có nhiều người mua và người bán cùng một thứ hàng hoá và dịch vụ. Hàng hoá đó mang tính đồng nhất và giá cả là do thị trường quyết định -Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trường có nhiều người mua và người bán cùng một loại hàng hoá,sản phẩm nhưng chúng không đồng nhất. Điều này có nghĩa loại hàng hoá sản phẩm đó có nhiều kiểu dáng, mẫu m ã, bao bì, nhãn mác, kích thước... khác nhau G iá cả hàng hoá được ấn định một cách linh ho ạt theo hình thức tiêu thụ trên thị trường -Thị trường độc quyền: Trên thị trường chỉ có một hoặc một nhóm người liên kết với nhau cùng sản suất ra một loại hàng hoá. Họ có thể kiểm soát hoàn toàn số lượng dự định bán ra thị trường cũng như giá cả của chúng 3.3 Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hoá -Thị trường tư liệu sản suất: Đối tượng hàng hoá lưu thông trên thị trường là các loại tư liệu sản xuất như nguyên vật liệu, năng lượng, động lực, máy móc, thiết bị -Thị trường tư liệu tiêu dùng: Đ ối tượng hàng hoá lưu thông trên thị trường là các vật phẩm tiêu dùng phục vị trực tiếp nhu cầu tiêu dùng của dân cư như: Q uần áo, các loại thức ăn chế biến, đồ dùng dân dụng ... 3.4 Phân loại theo quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp -Thị trường đầu vào: Là nơi doanh nghiệp thực hiện các giao dịch nhằm mua các yếu tố đầu vào cần thiết cho sản xuất. Có bao nhiêu yếu tố đầu vào thì có bấy nhiêu thị trường đầu vào (Thị trường lao động, thị trường tài chính chính- tiền tệ, thị trường khoa học- công nghệ, thị trường bất động sản...) 5
-Thị trường đầu ra: Là nơi doanh nghiệp tiến hành các giao dịch nhằm bán các sản phẩm đầu ra của mình. Tuỳ theo tính chất sử dụng sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp mà thị trường đầu ra là thị trường tư liệu sản suất hay tư liệu tiêu dùng 4 Các yếu tố hợp thành thị trường Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với nền sản suất hàng hoá, sự phân công lao động xã hội và việc sử dụng đồng tiền làm đồng tiền làm thước đo trong quá trình trao đổi hàng hoá và dịch vụ. Từ đó ta thấy thị trường muốn tồn tại và phát triển phải có đủ các các điiêù kiện sau; - Phải có khách hàng tức là phải có người mua hàng hoá và dịch vụ - Phải có người cung ứng tức người bán hàng hoá và dịch vụ - Người bán hàng hoá và dịch vụ cho người mua phải được bồi hoàn ( được trả giá) N hư vậy bất kì thị trường nào cũng chứa đựng ba yếu tố là: cung- cầu- giá cả hàng hoá và dịch vụ và ba yếu tố này có mối quan hệ chặt với nhau và hợp thành thị trường 4.1 Yếu tố cung Cung của một hàng hoá hoặc dịch vụ là kh ối lượng hàng hoá hoặc dịch vụ m à người bán sẵn sàng bán ở mỗi mức giá nhất định với các điều kiện khác không đổi Trên thị trường chỉ có những loai hàng hoá có nhu cầu mới được cung ứng và phải chú ý hàng hoá được cung ứng không phải bằng bất cứ giá nào mà phải căn cứ vào khả năng sẵn sàng bán. Cần phải nhận thấy rằng điều mấu chốt mà người tiêu dùng quan tâm khi mua một loại hàng hoá hay dịch vụ chính là những lợi ích cho việc tiêu dùng hàng hoá hay dịch vụ đem lại. Như vậy, những hàng hoá và d ịch vụ nào người kinh doanh đem cung ứng chỉ là nhẽng phương tiện chuyền tải những lợi ích mà người tiêu dùng chờ đợi. Do vậy, nhiệm vụ đặt ra cho nhà kinh doanh là phải xác định được nhu cầu, lợi ích của người tiêu dùng để từ đó sản suất và cung ứng những hàng hoá và dịch vụ để có thể đảm bảo tốt nhất những lợi ích cho người tiêu dùng 6
4.2 Yếu tố cầu Cầu về một loại hàng hoá, dịch vụ là khối lượng hàng hoá hoặc dịch vụ mà người mua sẵn sàng mua và có khã năng thanh toán ở mỗi mức giá nhất định với các điều kiện khác không thay đổi Trong thực tế cuộc sống chúng ta hiểu rằng, nhiều người thích mua hàng hoá là do sự tác động của nhiều yếu tố, thể hiện chung qua mức độ hấp dẫn của hàng. Muốn tạo ra sự hấp dẫn hàng há của doanh nghiệp mình so với hàng hoá của đối thủ cạnh tranh khác thì doanh nghiệp cần tạo cho nó một khả năng thích ứng lớn hơn với nhu cầu. Vì vậy, nghiên cứu để nhận dạng và hiểu biết cặn kẽ nhu cầu của khách hàng trở thành vấn đề cốt lõi của doanh nghiệp, trong đó phải đặc biệt chú ý đến nhu cầu có khả năng thanh toán. Doanh nghiệp có thể chế tạo nhiều loại hàng hoá với những đặc tính cực kì hoàn mĩ, rút cục họ cũng chẳng bán được bao nhiêu nếu không bám sát vào nhu cầu của thị trường. H ơn nữa, nếu chi phí suất của nó là quá lớn , giá quá cao thì người ta không thể mua được mặc dù người ta rất thích dùng nó. Do vậy mong muốn hay nhu cầu tiềm năng không thể biến thành nhu cầu thực, thành sức mua của hàng hoá Chừng nào nhà kinh doanh đoán biết được khách hàng cần những loại hàng hoá nào với những đặc điểm gì là đặc trưng quan trọng nhất? Để tạo ra nó người ta phải tốn chi phí bao nhiêu? Tương ứng với nó là mức giá nào?... thì khi đó họ mới thực sự mới nắm bắt được nhu cầu của khách hàng và mới hi vọng đem lại hiệu quả cao trong kinh doanh 4.3 Giá cả thị trường V ề mặt giá trị, giá cả là biểu hiện bằng tiền mà người mua phải trả cho người bán để có được giá trị sử dụng của của một loại hàng hoá hay dịch vụ nào đó. Giá cả trên thị trường thường được xác định bằng sự gặp gỡ giữa cung và cầu. Nó phản ánh việc đáp ứng nhu cầu của thị trường về hàng hoá và dịch vụ, luôn luôn gắn liền với việc sử dụng các nguồn lực có hạn của xã hội và phải được trả giá Đối với người tiêu dùng, giá cả hàng hoá luôn luôn được coi là yếu tố đầu tiên để họ đánh gí phần lợi thu được và chi phí phải bỏ ra để sở hữu và tiêu dùng hàng hoá đó. Vì vậy, những quyết định về giá luôn giữ vai trò quan 7
trọng và phức tạp nhất mà doanh nghiệp phải đối mặt. Thông thường thị trường xác định giá trần của hàng hoá, mặc dù vậy trong một thị trường doanh nghiệp có thể thay đổi giá cả, khi đó doanh nghiệp cần đặc biệt quan tâm đến mối quan hệ giữa giá cả và nhu cầu, tốc độ co dãn của cầu đối với giá 5 Các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường 5.1 Nhân tố vĩ mô  Nhân khẩu học Nhân khẩu học nghiên cứu dân cư theo các quan điểm con người, qui mô và tốc độ tăng dân số, mật độ, sự di chuyển dân cư, trình độ học vấn... Thị trường vốn do con người hợp thành. Mục tiêu hoạt động sản suất kinh doanh cũng xuất phát từ nhu cầu của con người, nhằm phục vụ con người và hướng tới con người. Qui mô và tốc độ tăng dân số phản ánh trực tiếp quy mô nhu cầu khái quát trong hiện tại và trong tương lai. Do đó nó cũng thể hiện sự phát triển hay suy thoái của thị trường D ân số tăng kéo theo nhu cầu của con người cũng tăng và thị trường cũng tăng với sức mua khá lớn, nhưng nếu sức mua giảm sút thì th ị trường sẽ bị thụ hẹp Sự gia tăng số người có học vấn làm sinh động thị trường hàng hoá chất lượng cao ( sách vở, báo chí, công nghệ và du lịch… ) Sự thay đổi về cơ cấu tuổi tác trong dân cư sẽ dẫn tới tình trạng thay đổi cơ cấu khách hàng tiềm năng theo độ tuổi. Đến lượt nó, những thay đổi này sẽ tác động quan trọng đến cơ cấu tiêu dùng và nhu cầu về các loại hàng hoá  Kinh tế Môi trường kinh tế trước hết được phản ánh qua tình hình phát triển và tốc độ tăng trưởng kinh tế chung và cơ cấu nghành kinh tế, cơ cấu vùng. Tình hình đó có thể tạo nên tính hấp dẫn về thị trường và sức mua khác nhau đối với các thị trường khác nhau. Bởi vì ngoài bản thân con người ra thì sức mua của họ cũng rất quan trọng đối với các thị trường. Nói chung sức mua phụ thuộc vào mức thu nhập hiện tại, giá cả hàng hoá, số tiền tiết kiệm, khả năng vay nợ của khách hàng, tỷ lệ thất nghiệp, lãi suất vay tín dụng 8
Môi trường kinh tế ảnh hưởng đến cơ cấu chi tiêu của người tiêu dùng. N hững người thuộc tầng lờp thượng lưu thường là thị trường của các loại mặt hàng xa xỉ và ngược lại tầng lớp hạ lưu trong xã hội buộc phải ính toán từng xu ngay cả khi mua những cái không thể đừng. Trong thời kì nền kinh tế tăng trưởng thì cơ hội phát triển thị trường sẽ thuận lợi hơn rất nhiêù so với thời kỳ nền kinh tế suy thoái  Tự nhiên Môi trường tự nhiên bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên ( khí hậu, đất đai, nguyên vật liệu, năng lượng dùng cho sản suất...) ảnh hưởng nhiều mặt tới các nguồn lực đầu vào cần thiết cho các doanh nghiệp và do vậy chúng có thể gây biến động lớn trên thị trường Sự thiếu hụt nguồn nguyên liệu thô, sự gia tăng chi phí năng lượng, sự cạn kiệt của các nguyên liệu không phục hồi như dầu mỏ, than đá, các loại khoáng sản khác ngày càng chở nên quan trọng. Xu thế chung đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm kiếm, nghiên cưu sử dụng các nguồn nguyên liệu khác để thay thế Hoạt động công nghiệp hầu như bao giờ cũng gây tổn hại cho môi trường. Các nhà chức trách đang lên tiếng kêu gọi mọi người cùng suy nghĩ về cách loại trừ các chất thải độc hại phát sinh trong quá trình sản suất và trong quá trình sử dụng sản phẩm. Ngày nay, ý thức bảo vệ môi trường của người dân đanglên cao nên đòi hỏi các docnh nghiệp phải tạo ra những sản phẩm có độ an toàn cao về sinh học và môi trường, mặc dù giá cả có thể tăng thêm nhưng người tiêu dùng vẫn chấp nhận. Thị trường về các sản phẩm mang nhiều chất độc hại tới môi trường qua đó bị thu hẹp và thị trường công nghệ xử lí các chất thải được mở rộng hơn  Công nghệ kĩ thuật K hoa học kĩ thuật và khoa học ứng dụng là lực lượng mang đầy kịch tính nhất. Nó chứa đựng trong đó các bí quyết dẫn đến thành công cho các doanh nghiệp. Hệ thống khoa học công nghệ đã sinh ra cả những điều kì diệu lẫn những nỗi khủng khiếp cho nhân lo ại. Môi trường công nghệ gây tác động mạnh tới sức sáng tạo sản phẩm và cơ hội tìm kiếm thị trường mới. Sự cạnh tranh về kĩ thuật công nghệ mới không chỉ cho phép các doanh nghiệp 9
giành được thắng lợi mà còn thay đổi bản chất của quá trình cạnh tranh, bởi vì chúng có ảnh hưởng lao đến chi phí sản xuất và năng xuất lao động. Mỗi khi trên thị trường xuất hiện một công nghệ mới sẽ làm mất đi vị trí vốn có của công nghệ cũ, máy photocopy đã gây thiệt hại cho nền sản xuất giấy than, còn vô tuýên truỳên hình lại gây thiệt hại cho ngành chiếu phim N gày nay, khoa học kĩ thuật đang không ngừng phát triển và làm xuất hiện những khả năng vô tận thị trường năng lượng mặt trời, thị trường máy vi tính các loại, thị trường thuốc và d ụng cụ y tế với tính năng thần kì chữa các loại bệnh hiểm nghèo như ung thư, gan, phổi, thay đổi gen ADN... Do vậy các doanh nghiệp cần phải nắm bắt và hiểu rõ được bản chất của những thay đổi trong môi trường công nghệ kĩ thuật cùng nhiều phương thức khác nhau. Mặt khác phải cảnh giác và kịp thời phát hiện các khả năng xấu có thể xẩy ra gây thiệt hại tới người tiêu dùng  Chính trị Môi trường chính trị bao gồm hệ thống luật pháp, các công cụ chính sách của nhà nước, cũng như các cơ chế điều hành của Chính phủ. Tất cả đều tác động đến thị trường thông qua sự khuyến khích hay hạn chế các doanh nghiệp tham gia thị trường Luật pháp ra đời là để điều tiết hoạt động sản suất kinh doanh. Nó bảo vệ lợi ích cho doanh nghiệp trước sự cạnh tranh không lành mạnh, bảo vệ lợi íh người tiêu dùng trước những việc làm gian giối như sản xuất hàng kém chất lượng, quảng cáo không đúng sự thật, đánh lừa khách hàng bằng thủ đo ạn bao bì, nhãn gói và mức giá cả, bảo vệ lợi ích tối cao của xã hội, chốnh lại sự lộng hành của các nhà sản suất Môi trường chính trị ảnh hưởng rất lớn đến thị trường. Chẳng hạn như việc điều hành xuất nhập khẩu của Chính phủ, nếu giá cả, số lượng, thời điểm ... hàng nhập khẩu không được điều hành tốt đều có thể làm cho thị trường trong nước biến động  Văn hoá xã hội Môi trường văn hoá bao gồm bao gồm các nhân tố đa dạng như: Phong tục, tập quán, các giá trị văn hoá truyền thống, thái độ, thị hiếu, thói quen, định hướng tiêu dùng... của mỗi dân tộc 10
N hững giá trị văn hoá đôi khi sẽ chở thành “ hàng rào gai góc” đối với việc thâm nhập thị trường của doanh nghiệp. Các giá trị văn hoá truyền thống khó thay đổi tác động mạnh mẽ tới thái độ hành vi và tiêu dùng hàng hoá của các cá nhân, nhóm người Tuy nhiên, những giá trị văn hoá mang tính thứ phát thì dễ thay đổi hơn và sẽ tạo ra cơ hội thị trường hay khuynh hướng tiêu dùng mới. Do vậy các doanh nghiệp cần phải chú ý thích đáng tới yếu tố văn hoá trước khi tiến hành tham nhập hay phát triển thị tường nào đó N gày nay, đặc trưng môi trường văn hoá ở Việt nam đang thay đổi theo xu hướng tôn trọng các giá trị truyền thống của dân tộc, đồng thời mong muốn thoả m ãn nhu cầu một cách nhanh chóng và có định hướng chí tụê trong tiêu dùng 5.2 Nhân tố vi mô  Nhóm nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp N hiệm vụ cơ bản của doanh nghiệp là thoả mãn tốt nhất nhu cầu về tiêu dùng hàng hoá của thị trường. Công việc này thành công hay không lại phụ thuộc vào nhiều nhân tố và lực lượng. Trước hết là các chính sách và định hướng phát triển do ban lãnh đ ạo doanh nghiệp vạch ra. Tuỳ thuộc vào từng giai đoạn cụ thể, từng thực trạng kinh doanh của mỗi doanh nghiệp mà họ có thể có những kế hoạch ngắn hạn, trung hạn và dài hạn phù hợp. Đối với một doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường thì b ộ phận lãnh đạo phải đưa ra m ục tiêu, chiến lược, phương châm và quyết định trên cơ sở lợi ích chung của tập thể và chúng phải chứa đựng trong đó thế mạnh tổng hợp của mọi bộ phận. Phòng tài chính quan tâm đến vấn đề về vốn và hiệu quả sử dụng vốn, phòng vật tư chú trọng giải quyết việc bảo đảm cung cấp đủ, đúng thành phẩm, bán thành phẩm cần thiết, phòng kế toán theo dõi chặt chẽ các khoản thu chi, phòng thiết kế kĩ thuật bảo đảm về chất lượng, độ an toàn, độ bền dẹp của sản phẩm. Tất cả phải được hợp tác chặt chẽ với phòng thị trường  Các nhà cung cấp N hững người cung ứng là các tổ chức và các cá nhân đảm bảo cung cấp cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh những yếu tố cần thiết để sản suất ra hàng hoá, dịch vụ nhất định. Để sản suất vải lụa, họ phải mua sợi, 11
bông,thuốc nhuộm và cả sức lao động, máy móc thiết bị, năng lượng và các vật tư cần thiết khác. Bất kì sự biến đổi nào từ phía những người cung ứng đều ảnh hưởng đến thị trường tiêu th ụ sản phẩm của doanh nghiệp. Người sản suất phải luôn theo dõi đầy đủ các thông tin có liên quan đến thực trạng số lượng, chất lượng, giá cả... hiện tại và tương lai của các yếu tố nguồn lực cho sản suất hàng hoá và d ịch vụ. Nguồn lực khan hiếm, giá cả tăng trước hết có thể làm xấu đi cơ hội thị trường cho việc kinh doanh những hàng hoá và dịch vụ nhất định, thậm chi phải ngừng sản suất  Khách hàng K hách hàng của doanh nghiệp là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ, là yếu tố quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp, bởi vì khách hàng tạo nên thị trường, qui mô khách hàng tạo nên qui mô thị trường. Khách hàng có thể là người tiêu dùng, các tổ chức mua bán thương mại, nhà bán buôn, các trung gian, các cơ quan nhà nước, các tổ chức quốc tế. Nhu cầu của họ luôn luôn biến đổi và do đó người bán cần nghiên cứu kĩ những biến động đó  Các trung gian phân phối và tiêu thụ N hững người trung gian và các hãng phân phối chuyên nghiệp đóng vai trò rất quan trọng trong việc hỗ trợ cho các doanh nghiệp đi lên, tiêu thụ và phổ biến hàng hoá đối với khách hàng. Họ có thể là những người môi giới thương mại, đại lí, người bán buôn, bán lẻ, tổ chức dịch vụ marketing, lưu thông hàng hoá, tổ chức tài chính tín dụng. Những tổ chức này có ảnh hưởng trực tiếp tới hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường, ảnh hưởng tới chất lượng dịch vụ, tính sáng tạo và chi phí, vì vậy điều nên làm đ ối với các doanh nghiệp là phải cân nhắc cẩn thận trước khi quýêt đ ịnh công tác với một loại hình trung gian phân phối cụ thể nào. Cần phải tiến hành đánh giá hoạt động của họ để tránh bị ràng buộc, đồng thời thiết lập những mối quan hệ bền vững với những tổ chức có tính chất quyết định nhất đối với mình  Các đối thủ cạnh tranh Cạnh tranh là quy luật của nền kinh tế thị trường. Mỗi quyết định của đối thủ cạh tranh đều ảnh hưởng tới thị trường nói chung và của doanh nghiệp nói riêng. Nhiều doanh nghiệp cứ lầm tưởng người tiêu dùng có nhu 12
cầu về giá trị hàng hoá của mình nhưng về bản chất là họ cần giá trị sử dụng hàng hoá đó và trên thị trường có rất nhiều sản phẩm thay thế cho họ lựa chọn, đôi khi các nhu cầu này bị triệt tiêu nhau, tức sự thành công của doanh nghệp này lại chính là sự thất bại của doanh nghiệp khác, sự phát triển thị trường của doanh nghiệp này chính là sự thu hẹp thị trường của doanh nghiêp khác và ngược lại. V ì vậy, mọi doanh nghiệp không thể bỏ qua yếu tố cạnh tranh II MỐI QUAN HỆ GIỮA CÔNG TÁC TIÊU THỤ VÀ THỊ TRƯỜNG TIÊU TH Ụ 1 Quan điểm cơ bản về công tác tiêu thụ 1.1. Thực chất của công tác tiêu thụ Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiến hành sản suất của bất kì nhà sản suất nào. Mà thực chất đó là quá trình thu hồi lại giá trị đã bỏ ra trong sản suất bằng cách bán các sản phẩm của mình N hư vậy xét về mặt nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm nó bao gồm những vấn đề cơ bản sau a Nghiên cứu thị trường, tổ chức thu thập thông tin về nhu cầu sản phẩm Trong bất kì một doanh nghiệp nào, muốn có một qyuyết định đúng đ ắn thì phải dựa trên những tông tin thu thập được. Đối với công tác tiêu thụ sản phẩm, để có được một chiến lược sản phẩm hợp lí, một mạng lưới phân phối tiêu thụ có hiệu quả nhất thì phải nghiên cứu nhu cầu thị trường. Việc nghiên cứu nhu cầu thị trường phải coi trọng là ho ạt động có tính chất tiên đề của công tác kế hoạch hoá hoạt động sản suất doanh nghiệp công nghiệp. Nó có tầm quan trọng trong việc xác định đúng đắn phương hướng sản xuất kinh doanh. Trong quá trình nghiên cứu thị trường doanh nghiệp cần thu thập các thồng tin về thị trường như:  Qui mô thị trường V iệc xác định qui mô thị trường rất có lợi cho doanh nghiệp, đặc biệt khi doanh nghiệp dự định tham gia vào một thị trường ho àn toàn mới. Khi xác định được qui mô thị trường thì doanh nghiệp có thể biết đ ược tiềm năng của 13
thị trường đối với mình. Người ta có thể đánh giá qui mô thị trường bằng các tiêu thức khác nhau - Số lượng người tiêu dùng - Khối lượng hiện vật hàng hoá tiêu thụ - Doanh số bán thực tế  Môi trường dân cư Doanh nghiệp cần nắm được số dân, cơ cấu dân cư theo tuổi, theo nghề nghiệp, theo vùng để từ đó xác định được khối lượng sản phẩm thoả m ãn những bộ phận cơ cấu dan cư ấy  Môi trường kinh tế Môi trường kinh tế ảnh hưởng đến quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thông qua việc tác động đến các yếu tố đầu vào. Bên cạnh đó nó cũng ảnh hưởng đến khối lượng tiêu thụ của doanh nghiệp do đó làm thay đổi thu nhập của người dân  Môi trường văn hoá Cần phải nắm được tỷ lệ dân cư theo trình độ văn hoá, tôn giáo, tín ngưỡng, phong tục tập quán của từng vùng, từng tầng lớp cũng như lối sống, nguyên tắc và các giai trị xã hội  Môi trường công nghệ Doanh nghiệp phải biết trình độ phat triển kĩ thuật và công nghệ ở các khu vưc và các vùng và các khu vực đó  Môi trường luật pháp Doanh nghiệp phải nắm chắc các nguyên tắc chủ yếu có tác động đến ho ạt động của mình và phải tuân thủ các nguyên tắc đó b Xây d ựng và lựa chọn chiến lược sán phẩm và chiến lược thị trường N gày nay khoa học kĩ thuật đ ã chở thành lực lượng sản xuất trực tiếp, do vậy nhiều hàng hoá đồng dạng xuất hiện ngày càng nhiều trên thị trường và do sự cạnh tranh ngày càng chở nên gay gắt và quyết liệt, nhân tố của sự cạnh tranh đó là sự chuỷên đổi từ giá cả sang chất lượng sản phẩm. Trước tình 14
hình đó nhiều doanh nghiệp đã tìm cách cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm liên tục đưa ra thị trường những sản phẩm mới. Việc đưa ra những sản phẩm mới sẽ đem lại những lợi ích sau đây: - Đối phó và giải quýet kịp thời với hiẹn tượng trì trệ của sán xuất kinh doanh đảm bảo sự hoạt động liên tục của hoạt động sản suất kinh doanh - Hiệu quả kinh tế cao do thu đ ược lợi nhuận: Trong cơ chế thị trường hiện nay,do có sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp nên việc xác định chiến lược sản phẩm đúng lại càng có tầm quan trọng. Nội dung của chiến lược sản phẩm bao gồm những vấn đề + Xác định xem các loại sản phẩm mà doanh nghiệp đ ã và đang sản xuất kinh doanh có còn được thị trường và giới tiêu thụ chấp nhận nữa hay không + N ếu như những sản phẩm đang sản xuất kinh doanh không được thị trường và giới tiêu thụ chấp nhận nữa thì phải tiến hành đa dạng hoá sản phẩm như thế nào cho có hiệu quả + Thời điểm thay đổi sản phẩm cũ được tién hành vào lúc nào là thích hợp. Ngày nay, ngoài các sản phẩm chuỳên thống hoặc đã có một thời gian sản suất nhất định, các doanh nghiệp cần phải phát sinh sản phẩm mới. Sản phẩm mới đối với các doanh nghiệp có thể thuộc các dạng cải tiến, hoàn hiện, mới hoàn toàn. Điều đặc biệt cần chú ý là dù thuộc dạng nào các sản phẩm nào phải đảm bảo thoả mãn tốt hơn nhu cầu thị trường và người tiêu dùng thì mới tiêu thụ nhanh tạo ra thị trường mới và đạt hiệu quả kinh tế cao - Việc phát triển sản phẩm mới là nhu cầu có tính khách quan đối với doanh nghiệp vì + Mỗi loại sản phẩm đều có chu kì sống do đó việc tạo sản phẩm mới để thay thế sản phẩm cũ là tất yếu + V iệc phát triển sản phẩm mới là phù hợp với yêu cầu của cuộc cách mạng khoa học kĩ thuật + Có phát triển sản phẩm mới, mới đảm bảo được yêu cầu phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ, bảo đảm sản xuất kinh doanh liên tục với hiệu quả kinh tế ngày càng cao 15
* Đ ể phát triển sản phẩm mới có hiệu quả phải có những điều kiện cơ bản sau: + Tổ chức thu thập thông tin về sản phẩm mới + Phân tích và xử lí có hiệu quả các thông tin về sản phẩm mới + Tổ chức nghiên cứu chế thử sản phẩm mới và đưa vào sản xuất hàng loạt + Tổ chức chào hàng, quảng cáo và quyết định thời điểm đưa sản phẩm mới ra thị trường c Lựa chọn phương thức tiêu thụ sản phẩm Trong công tác tiêu thụ sản phẩm, việc lựa chọn phương thức tiêu thụ sản phẩm được coi là vấn đề có tính chất quan trọng bởi vì đ ây là lúc chuyển giao việc sở hữu sản phẩm từ người sản suất sang người tiêu dùng. Đồng thời đây là giai đoạn thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm V ề mặt lí luận cũng như thực tiễn cho thấy có nhiều phương thức, vấn đề đặt ra đối với các doanh nghiệp là phải lựa chọn phương thức phân phối, tiêu thụ nào là hợp lí nhất và có hiệu quả nhất. Căn cứ vào quá trình vận động của hàng hoá từ sản suất đến người tiêu dùng ta có các phương thức phân phối tiêu thụ như sau  Phương thức phân phối tiêu thụ trực tiếp Theo phương thức này doanh nghiệp sẽ bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua cửa hàng bán và tiêu thị sản phẩm do doanh nghiệp lập ra Ư u điểm của phương thức này là: Doanh nghiệp quan hệ trực tiếp với người tiêu dùng và thị trường điiêù đó giúp doanh nghiệp biết rõ về nhu cầu của thị trường, kiểm soát và thống kê được giá cả, có cơ hội để gây uy tín đối với người tiêu dùng, hiểu rõ được tình hình bán hàng do vậy có thể thay đổi kịp nhu cầu về sản phẩm N hược điểm: Chi phí cho công tác tiêu thụ khá lớn do phải thiết lập các cửa hàng, mà theo phương thức này thì khả năng phân phối của doanh nghiệp không được rộng và không được nhiều  Phương thức tiêu thụ gián tiếp 16
Phương thức này tiến hành thông qua các khâu trung gian như hệ thống người bán buôn, người môi giới. Phương thức này được áp dụng đối với các doanh ngiệp có qui mô sản suất lớn, lượng hàng hoá sản suất ra vượt nhu cầu tiêu dùng của một vùng, một địa phương... Ư u điểm của phương thức này là doanh nghiệp có thể tiêu thụ được một lượng hàng hoá, dịch vụ lớn mà không phải mất nhiều chi phí vào việc bán hàng do đó doanh nghiệp có thể tập chung vốn sản suất, tạo điều kiện cho doanh nghiệp chuyên môn hoá sản xuất N hược điểm của phương thức này là doanh nghiệp không thu được lợi ích tối đa do phải bán buôn và trả tiền hoa hồng cho các đại lí. Mặt khác do phải qua nhiều khâu trung gian nên doanh nghiệp nhận thông tin phản hồi từ khách hàng chậm do đó không kịp thời đ ưa ra những quyết định và có thể gây khó khănn cho sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp  Phương thức phân phối tiêu thụ hỗn hợp Phương thức này là sự vận dụng cả hai phương thức tiêu thụ trực tiếp và gián tiếp. Việc sử dụng hai phương thức tiêu thụ này sẽ tận dụng đ ược những ưu điểm và khắc phục được những nhược điểm của hai phương thức trên. Nhờ phương thức này mà quá trình phân phối tiêu thụ diễn ra linh hoạt và đem lại hiệu quả cao. Một điều cần chú ý là giá cả trong phương thức phân phối hỗn hợp này phải được qui định cho phù hợp. Doanh nghiệp bán lẻ tại các cơ sở thì không nên bán giá quá rẻ vì nó ảnh hưởng đến lợi ích của các đại lí d Công tác hỗ trợ tiêu th ụ N hằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp cần phải có những biện pháp hỗ trợ, kích thích tiêu thụ, những biện pháp đó là:  Quoảng cáo Là nghệ thuật sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng nhằm tuyên chuyền cho các phần tử trung gian và cho người tiêu dùng cuối cùng nhận biết về sản phẩm của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian và không gian nhất định. Quảng cáo làm cho hàng hoá bán được nhiều hơn, nhanh hơn, làm cho nhu cầu được gợi mở và được biểu hiện nhanh hơn. Quoảng cáo là phương tiẹn hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh, quoảng cáo phải bảo đảm tính trung thực 17
Chức năng của quảng cáo là gây sự chú ý - d iễn biến tâm lí đầu tiên. Đ ể tạo ra sự chú ý thì quoảng cáo phải đảm bảo Với lượng thời gian đưa tin ngắn nhất nhưng lại chuyền tải đ ược - một lượng thông tin nhiều nhất. Lượng thông tin càng cao thì sự chú ý của người nhận ti n càng cao Số lần lặp lại vừa phải, không gây nhàm chán cho người xem -  Chào hàng Là m ột phương pháp chiêu thị qua các nhân viên của doanh nghiệp đi tìm kiếm khách hàng để bán hàng  Hội nghị khách hàng Trong hội nghị phải đảm bảo có mặt các khách hàng lớn, các mặt hàng quan trọng. Hội phải có các nội dung gợi ý để khách hàng nói về ưu nhược điểm của sản phẩm, những vướng mắc trong mua bán, trong thanh toán, yêu cầu của khách hàng về sản phẩm và nhu cầu tro ng thời gian tới. Đồng thời trong hội nghị. Doanh nghiệp sẽ công bố các dự án,các chính sách của mình trong thời gian tới mà có liên quan đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm N goài các hình thức trên, tuỳ theo điều kiện cụ thể doanh nghiệp có thể linh hoạt áp dụng các hình thức sau: Giá theo tỉ lệ khối lượng: Để khuyến khích khách hàng mua nhiều - sản phẩm, doanh nghiệp sẽ có mức giá thấp dần theo mức tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ được Thanh toán: Doanh nghiệp có thể cho các khách hàng trả chậm - trong một khoảng thời gian nhất định. Nếu khách hàng trả ngay có thể cho khách hàng hưởng một tỷ lệ hoa hồng nào đó Phiếu có thưởng: Khi bán hàng thì doanh nghiệp phát cho người - tiêu dùng phiếu dự thưởng và tổ chức quay sổ số và phát phần thưởng cho người trúng thưởng Tuỳ theo từng doanh nghiệp và tuỳ theo từng loại sản phẩm mà doanh ngiệp có thể lựa chọn một hay các hình thức trên để hỗ trợ ch công tác tiêu thụ của mình 18
1.2.Vai trò của công tác tiêu thụ Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề quan tâm của các doanh nghiệp công nghiệp. Có tiêu thụ được sản phẩm làm ra thì doanh nghiệp mới thu hồi được vốn bỏ ra, mới có thể thông qua đó để thu được lợi nhuận từ đó mới có tích luỹ để tiến hành tái sản suất mở rộng. K hi nền kinh tế hàng hoá càng phát triển, cơ chế thị trường được hình thành và hoàn thiện thì vấn đề tiêu thụ đối với mỗi doanh nghiệp lại càng khó khăn và phức tạp. Nó là một chỉ tiêu tổng hợp nhất, thông qua đó mới đánh được cả một quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Phân tích quá trình tiêu thụ sản phẩm ta thấy có những vai trò sau: -Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng của quá trình tái sản suất trong các doanh nghiệp cồng nghiệp. Việc tiêu thụ sản phẩm nhanh gọn trên thị trường sẽ giúp cho các doanh nghiệp thu hồi được vốn nhanh, từ đó mới có cơ hội để đầu tư cho quá trình sản suất tiếp theo có hiệu quả. Trong cơ chế thị trường hiện nay, tiêu thụ sản phẩm với hiệu quả cao là mục tiêu vươn tới của mọi doanh nghiệp -K ết quả đạt được ở khâu tiêu thụ phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh trong các doanh nghiệp công nghiệp. Sản phẩm công nghiệp bao gồm cả hai mặt chủ yếu là giá trị và chất lượng. gía trị là cơ sở để hình thành giá cả của hàng hoá còn chất lượng sản phẩm là chỉ tiêu phản ánh tổng hợp của toàn bộ quá trình hoạt động sản suất kinh doanh của doanh nghiệp. Khi sản phẩm đa ra thị trường và được thị trường chấp nhận tức là thị trường cũng đ ã chấp nhận gía cả và chất lượng vủa sản phẩm, điiêù đó làm cho sản phẩm tiêu thụ đ ược nhiêù hơn, lợi nhuận thu được lớn hơn và tất nhiên hiệu quả kinh doanh thu được sẽ cao hơn -Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng trong việc duy trì phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ. Rõ ràng khi hoạt động tốt công tác tiêu thụ sẽ làm cho mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng khách hàng truyền thống ngày càng củng cố, mật thiết hơn. Mặt khác uy tín về sản phẩm của doanh nghiệp càng được tăng lên, những khách hàng mới và những người tiêu dùng mới sẽ tìm đến doanh nghiệp và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Đây chính là cơ sở để doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. Doanh nghiệp sẽ nắm bắt được nhu cầu mới cần phải được thoả mãn 19