Luận văn tốt nghiệp: Cách tìm một biện pháp để phát huy tiềm lực kinh tế phần 6

Chia sẻ: Szfasf Fadsfs | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:10

Thêm vào BST

Báo xấu

43
lượt xem 4
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Với mô hình tổ chức mạng lưới đại lý như vậy thì Ban Giám đốc có điều kiện nắm chắc tình hình khai thác và quản lý khai thác của từng phòng. Nếu có gì biến động bất ngờ thì Ban Giám đốc có những điều chỉnh và lãnh đạo kịp thời đối với từng phòng và từng khu vực khai thác.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Luận văn tốt nghiệp: Cách tìm một biện pháp để phát huy tiềm lực kinh tế phần 6

M ô hình t ổ chức mạng l ư ới đại lý khai thác m à công ty đang áp d ụng l à: B an Giám đ ốc P hòng qu ản lý đ ại lý P hòng đ ại lý BHNT quận, huyện Tổ đại lý T ổ đại lý T ổ đại lý . ...... Đ ại lý Đ ại lý . .... 51
V ới mô h ình t ổ chức mạng l ư ới đại lý nh ư v ậy th ì B an Giám đ ốc có đ i ều kiện nắm chắc t ình hình khai thác và qu ản lý khai thác của từng p hòng. N ếu có g ì bi ến động bất ngờ th ì Ban Giám đ ốc có những điều chỉnh v à lãnh đ ạo kịp thời đối với từng ph òng và t ừng khu vực khai thác. Các c ông vi ệc đ ư ợc phân cấp r õ ràng cho các c ấp từ tổ đại lý, ph òng khai thác c ho đ ến ph òng qu ản lý đại lý. Mô h ình này c ũng tạo điều kiện cho việc áp d ụng các chính sách, biện pháp đồng bộ. Mặt khác công ty có điều kiện h i ểu r õ tâm t ư, nguy ện vọng v à ý ki ến của các đại lý, từ đó có nhữ ng chính sách, ch ế độ quản lý, th ư ởng phạt cũng nh ư khuy ến khích động vi ên sát v ới đ ại lý h ơn. Trong nh ững kỳ thi tuyển đại lý gần đây, công ty cũng đ ã có nh ững b u ổi tập huấn khai thác cho đội ngũ đại lý mới về quy tr ình khai thác sản p h ẩm.V à quy trình k hai thác này v ề c ơ b ản cũng bao gồm 4 kỹ năng nh ư t rong ph ần lý luận đ ã gi ới thiệu. Từ tr ư ớc đến nay công ty ch ưa có m ột sự định h ư ớng về thị trư ờng m ục ti êu cho đ ại lý. M à s ự định h ư ớng n àylà r ất quan trọng trong điều kiện t h ị tr ư ờng cạnh tranh ng ày nay . Th ực tế hiện nay công ty chủ yếu lợi dụng v ào các m ối quan hệ của đại lý qua đó giới thiệu sản phẩm, nh ưng không t h ể khẳng định rằng các mối quan hệ n ày đ ến một lúc n ào đó sẽ không c òn p hong phú n ữa. Ngo ài vi ệc xác định đ ược các khách h àng ti ềm năng có t h ể t iếp xúc đ ư ợc, đại lý cũng cần xem xét các khách h àng có đ ủ các yếu tố n hư có nhu c ầu không, có khả năng đóng phí không, độ tuổi có ph ù h ợp k hông,...Sau đó đ ại lý thực hiện cuộc tiếp xúc với khách h àng. H i ện nay, có hai h ình th ức khai thác đ ư ợc áp dụ ng đó là: khai thác t rực tiếp v à khai thác gián ti ếp (thông qua trung gian) trong đó khai thác 52
t rực tiếp l à ch ủ yếu. Việc khai thác trực tiếp đ ư ợc thực hiện theo hai h ư ớng: Một l à, khai thác t ập thể: với h ình th ức n ày thì m ột nhóm các đại lý c ùng đ ến các c ơ quan, công s ở, các cuộc hội thảo, cuộc họp. Sau đó có một đ ại lý đứng l ên gi ới thiệu về sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cho các th ành v iên trong cơ quan nghe. Công vi ệc của các đại lý khác l à ti ếp xúc với k hách hàng tương lai, thuy ết phục họ tham gia v ào b ả o hi ểm nhân thọ, giải đ áp th ắc mắc, cung cấp thông tin,... cho khách h àng. H ình th ức n ày có ưu đi ểm ở chỗ có thể tạo ra những ảnh h ư ởng dây t ruy ền thuận lợi cho việc bán đ ược nhiều hợp đồng bảo hiểm. H ơn n ữa, p hương pháp này cho phép cán b ộ khai thác tiế p xúc đư ợc với nhiều khách h àng ti ềm năng lớn, giảm bớt đ ư ợc phí đi lại. B ên c ạnh đó, khai thác tập thể cũng có những mặt hạn chế: nếu có n h ững phản ứng tiêu c ực, cán bộ khai thác giải quyết không tốt sẽ dẫn đến n h ững phản ứng dây chuy ên b ất lợi cho việc k hai thác. Điều n ày d ẫn đến tỷ l ệ huỷ bỏ hợp đồng của các hợp đồng khai thác tập thể n ày c ũng cao h ơn d o ngư ời tham gia ch ưa đư ợc giải thích cặn kẽ tr ư ớc khi tham gia. Kết quả k hai thác n ếu không đ ư ợc phân chia công bằng cho các đại lý sẽ gây ra mối b ất h oà t ừ nội bộ các cán bộ khai thác của công ty. H ai là, khai thác cá nhân: là hình th ức khai thác m à trong đó m ột đại l ý ti ếp xúc với một hoặc một nhóm ng ư ời nhằm giới thiệu v à thuy ết phục h ọ mua bảo hiểm. H ư ớng khai thác n ày ph ổ biến h ơn và có ưu đi ểm n hư: b ảo đảm sự c ông b ằng giữa các cán bộ khai thác, họ sẽ linh động h ơn trong vi ệc sắp 53
x ếp các cuộc tiếp xúc.... Nh ưng h ình th ức n ày đ òi h ỏi tr ình đ ộ kỹ thuật k hai thác, kh ả năng giao tiếp cao. N goài cơ c ấu tổ chức các ph òng khai thác v ới đội ngũ đại lý c huyên n ghi ệp th ì công ty còn có t ổ chức bán chuy ên nghi ệp v à m ột số cộng tác v iên như: Trung tâm chuy ển tiền b ưu đi ện H à N ội, công ty NASSCO, công t y du l ịch cựu chiến binh. N goài ra công ty c ũng có các hoạt động yểm trợ khai thác nh ư công t ác tuyên tr uy ền quảng cáo trên các phương ti ện thông tin đại chúng nh ư Tivi, đài, báo, pano, áp phích, bi ểu t ượng...Mặc d ù đ ã có s ự đa dạng các h o ạt động tuy ên truy ền quảng cáo song về nội dung quảng cáo ch ưa sâu, c hưa th ực sự gây ấn t ư ợng với khách h àng nên các ho ạt đ ộng yểm trợ n ày c ũng ch ưa đ ạt kết quả nh ư mong muốn. Trư ớc khi một hợp đồng bảo hiểm đ ư ợc ký kết ngo ài công việc của c ác đ ại lý, công ty còn th ực hiện việc đánh giá rủi ro từ đó có quyết định c h ấp nhận bảo hiểm hay không. Sau khi có thông báo chấp nhậ n b ảo hiểm v à có hoá đơn thu phí b ảo hiểm đầu ti ên, h ợp đồng sẽ đ ư ợc ký kết v à phát c ho các bên có liên quan. C ông tác t ổ chức khai thác bảo hiểm nhân thọ sẽ thực sự th ành công n ếu có sự kết hợp h ài hoà gi ữa công tác khai thác với việc quản lý hoạt đ ộng c ủa các đại lý. Quản lý mạng l ư ới đại lý khai thác thực ra l à v ấn đề q u ản lý nhân sự. Đây l à y ếu tố động v à khó n ắm bắt, song nếu công tác q u ản lý tốt sẽ đem lại hiệu quả cao trong quá tr ình khai thác c ũng nh ư t rong ho ạt động kinh doanh. Hiện nay công ty q u ản lý mạng l ư ới đại lý qua m ột số hoạt động sau: 54
Th ứ nhất, công ty đ ưa ra các văn b ản quy định chức năng, nhiệm vụ, q uy ền hạn của ph òng đ ại lý, tổ đại lý, trư ởng ph òng, t ổ tr ư ởng v à đ ại lý k hai thác b ảo hiểm nhân thọ. Th ứ hai, công ty quản lý đại lý q ua các ch ỉ ti êu như: s ố l ư ợng hợp đ ồng khai thác mới h àng tháng, s ố hợp đồng huỷ bỏ, số hợp đồng nợ phí, t ỷ lệ nợ phí...qua đó có chế độ b ình b ầu, xếp loại cán bộ khai thác. Th ứ ba, công ty cũng tổ chức các cuộc họp h àng tháng v ới các đại lý x u ất sắc nhằ m tìm hi ểu kinh nghiệm của họ v à ph ổ biến cho các đại lý k hác. Đ ồng thời có các giải th ư ởng để khuyến khích họ, gắn bó họ với c ông ty. Th ứ t ư, hàng tháng công ty có yêu c ầu các đại lý viết báo cáo về quá t rình làm vi ệc của m ình trong tháng, bao g ồm các v ấn đề nh ư: th ị trư ờng k hai thác, nh ững khó khăn, thuận lợi trong công việc, những đề xuất với c ông ty, nh ững vi phạm v à biện pháp khắc phục, những định h ư ớng trong t h ời gian tới... Th ứ năm, mỗi phòng khai thác có m ột quyển sổ để chấm công cho đ ại lý h àng t háng. Đây c ũng l à m ột trong những c ơ s ở để xếp loại cán bộ v à nâng cao ý th ức của đại lý... Tuy công tác t ổ chức quản lý đại lý ch ưa th ật sự khoa học v à có h ệ t h ống nh ưng nó th ể hiện sự nỗ lực cao của to àn b ộ ban l ãnh đ ạo v à đ ội ngũ n hân viên c ủa công t y. IV. TH ỰC TẾ TRIỂN KHAI HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA BẢO V IỆT NHÂN THỌ TRONG GIAI ĐOẠN 1997 - 1998 . 55
1 . Phân tích tình hình th ị tr ư ờng bảo hiểm nhân thọ ở H à N ội. N ăm 1999 đ ã có d ấu hiệu phục hồi của các nền kinh tế khu vực sau c u ộc khủng ho ảng tài chính. Như v ậy, sự phát triển kinh tế trong t ương lai c ó nhi ều dấu hiệu khả quan. Theo báo cáo kế hoạch của chính quyền Th ành p h ố H à N ội th ì n ăm 2000 d ự kiến tổng sản phẩm của th ành ph ố (GDP) tăng 7 -8% (trong đó c ả n ư ớc dự kiến tăng 5 - 6%), các giá t rị sản xuất v à kim n g ạch xuất khẩu sẽ tăng do nh à nư ớc đ ã ban hành nhiều chính sách nhằm t hu hút v ốn đầu t ư nước ngo ài c ũng nh ư đi ều chỉnh việc áp dụng thuế V AT. Và theo d ự đoán chỉ số giá cả sinh hoạt của những mặt h àng tiêu d ùng cơ b ản sẽ không tăng. L ã i su ất tiền gửi vẫn có chiều h ư ớng giảm sẽ t ạo thuận lợi cho việc mua bảo hiểm nhân thọ của dân c ư. Tuy nhiên, th ị trư ờng bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam v à t ại H à N ội b ắt đầu có sự cạnh tranh với sự ra đời của các công ty li ên doanh như C HINFON - M ANULIF E và công ty b ảo hiểm 100% vốn n ư ớc ngo ài như P RUEDENTUAL và t ừ tháng 6 có th êm s ự góp mặt của tập đo àn b ảo hiểm Mỹ (AIG). Đây thực sự vừa l à y ếu tố tích cực thúc đẩy sự phát triển thị t rư ờng, nh ưng c ũng l à tác nhân t ạo cho Bảo Việt nhân thọ gặp nhiều khó k hăn trong quá tr ình ho ạt động kinh doanh. Một mặt, trong điều kiện thị t rư ờng cạnh tranh nh ư v ậy sẽ tạo điều kiện cho công ty có dịp cọ xát với c ác công ty ho ạt động lâu năm v à nhi ều kinh nghiệm v à có b ộ máy tổ chức k há hoàn thi ện từ đó rút ra những đáng g iá v ề m ình m ột cách khách quan n h ất. Từ những đánh giá về điểm mạnh v à đi ểm yếu công ty sẽ có những đ i ều kiện thực hiện những h ư ớng đi đúng đắn v à d ần dần ho àn thi ện bộ m áy qu ản lý cũng nh ư ho ạt động kinh doanh đồng thời khẳng định vị trí v à v ai trò c ủa c ông ty trên th ị trư ờng bảo hiểm nhân thọ tại H à n ội. Mặt khác, C ông ty c ũng không c òn là đ ơn v ị duy nhất triển khai các nghiệp vụ bảo 56
h i ểm nhân thọ, h ơn n ữa c òn ch ịu nhiều thách thức bởi v ì các công ty liên d oanh và 100% vốn n ư ớc ngo ài trên đ ều l à nh ững cô ng ty ho ạt động lâu n ăm, kinh nghi ệm dồi d ào và kh ả năng t ài chính hùng m ạnh. Do vậy để đạt đ ư ợc kết quả kinh doanh nh ư th ời gian qua cũng đ ã là thách th ức đối với c ông ty. Từ năm 2000 công ty cần phải năng động h ơn, tích c ực h ơn, có n h ững đối sách kịp thờ i đ ể đáp ứng tốt cho sự phát triển trong điều kiện c ạnh tranh. H à N ội vẫn l à th ị tr ư ờng rất tiềm tàng vì đ ây là nơi t ập trung h àng n ghìn các c ơ quan, b ộ, ng ành, đơn v ị, tr ư ờng học, bệnh viện của trung ư ơng và Hà N ội c ùng trên 3000 doanh nghi ệp đóng tr ên đ ịa b àn. Số ng ư ời c ó thu nh ập d ư d ật chiếm tỷ lệ cao v à ngày càng tăng nhanh. H ọ có nhu cầu t ích lu ỹ v à đ ảm bảo cho t ương lai. Là nơi t ập trung có dịp sống, công tác, lao động v à h ọc tập ở n ư ớc n goài, hơn n ữa, lực l ư ợng ng ư ời n ư ớc ngo ài sống v à làm vi ệc t ại H à N ội c ũng rất lớn. Những ng ư ời n ày đ ã đ ư ợc tiếp xúc với bảo hiểm nhân thọ v à h ọ có sự hiểu biết về loại h ình s ản phẩm bảo hiểm nhân thọ n ày. N hư v ậy, thị tr ư ờng bảo hiểm nhân thọ c òn rất sơ khai c ần đ ược công t y t ập trung khai thác. C ông ty b ảo h i ểm nhân thọ H à N ội th ành l ập đ ư ợc gần 4 năm, m à c hu k ỳ của một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ ít nhất l à 5 năm (ngo ại trừ các h ợp đồng có sự cố bảo hiểm xảy ra khi ch ưa h ết hạn hợp đồng), n ên t ạm t h ời ta ch ưa xét đ ến chỉ ti êu l ợi nhuận m à ch ỉ chú trọng phân t ích các ch ỉ t iêu như doanh thu, chi phí, ngh ĩa vụ nộp ngân sách. Sau đây l à m ột số chỉ t iêu k ết quả kinh doanh của công ty từ 1/1/1997 đến 31/12/1999. 57
Bảng 1. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn 1997 -1999 C h ỉ ti êu 1 997 1 998 1 999 KH TH KH TH KH TH 1 . Doanh thu ho ạt động kinh doanh 1 2000 1 4200.39 2 0000 3 0847.44 5 500 5 6019.65 a . Lo ại h ình BV - NA1/1996 6 500 7 753.33 7 000 1 3595.1 1 4274 1 4623 b . Lo ại h ình BV - NA2/1006 5 00 8 31.64 7 00 1 082.04 1 142 1 125 c . Lo ại h ình BV - NA3/1996 5 000 5 615.42 6 000 1 0765.18 1 1575.5 1 1471.57 d . Lo ại h ình BV - NA4/1998 3 000 2 651.7 1 140535 1 4908.34 e . Lo ại h ình BV - NA5/1998 3 00 1 67.4 9 74 7 25.14 f . Lo ại h ình BV -NA6/1998 3 000 2 360.61 1 0180 1 2751.35 g . Các lo ại h ình BHNT khác 2 25.41 1 2515 4 15.25 2 . Chi p hí ho ạt động kinh doanh 5 504.35 6 782.55 1 0975 a . Chi phí qu ản lý 3 532.45 3 122.07 2 596 b . Chi hoa hồng đại lý 1 949.23 3 549.72 6 288 c . Chi b ồi th ư ờng v à hoàn phí 2 2.67 1 10.76 2 091 58
3 . N ộp ngân sách nh à nư ớc 5 .34 4 8.73 98 N gu ồn: Công ty B ảo hiểm nhân thọ H à N ội. 59
Mặc d ù s ản phẩm bảo hiểm nhân thọ rất mới mẻ đối với ng ư ời dân H à nội nói ri êng và Vi ệt nam nói chung, song ta thấy kết quả hoạt động k inh doanh trong nh ững năm qua l à r ất đáng kể, doanh thu năm sau cao h ơn năm trư ớc tr ên dư ới 2 lần ( năm 1998/1997 l à 2,17 l ần; năm 1 999/1998 là 1,82 l ần ). Điều đó chứng tỏ thị tr ư ờng bảo hiểm nhân thọ tại H à nội c òn r ất phong phú cần đ ư ợc khai thác. Doanh thu hoạt động kinh d oanh c ủa Công ty không ngừng tăng l ên qua các năm càng kh ẳng định t ính đúng đ ắn của việc triển khai các loại h ình b ảo hiểm nhân thọ trong t oàn dân, đ ặc biệt l à trong đi ều kiện kinh tế - x ã h ội hiện nay.Đây l à hình t h ức phát huy tiền nh àn rỗi trong nhân dân hiệu quả nhất v ào các ho ạt động t rong n ền kinh tế v ì Đ ảng v à Nhà nư ớ c ta đ ã kh ẳng định: Nguồn vốn trong n ư ớc l à ch ủ yếu, nguồnvốn n ư ớc ngo ài là quan tr ọng. Mặt khác, nó cũng k h ẳng định vai tr ò trong cu ộc sống của mỗi ng ư ời dân. Tuy vậy ta h ãy xem x em lo ại h ình b ảo hiểm nhân thọ n ào th ật sự thu hút sự tham gia của khách h àn g. S ố liệu tr ên đư ợc minh hoạ qua biểu đồ sau: 60