Những khó khăn doanh nghiệp thường gặp khi thương lượng với đối tác nước ngoài (Phần II)

Chia sẻ: Hoàng Kim Phúc | Ngày: | Loại File: DOC | Số trang:5

Thêm vào BST

Báo xấu

237
lượt xem 74
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

3. Phải đối diện với hệ thống pháp luật phức tạp, khác nhau giữa các nước Vì vậy, nếu không tìm hiểu kỹ trước khi giao thương, nhất là “hệ thống rào cản thương mại” thì doanh nghiệp Việt Nam sẽ gặp rất nhiều khó khăn. Có khi hàng đi rồi hàng lại về, mà ngôn ngữ nôm na gọi là “dội khẩu”. Có thể nói đến hệ thống pháp luật của vài thị trường như sau:

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Những khó khăn doanh nghiệp thường gặp khi thương lượng với đối tác nước ngoài (Phần II)

Những khó khăn doanh nghiệp thường gặp khi thương lượng với đối tác nước ngoài (Phần II) 3. Phải đối diện với hệ thống pháp luật phức tạp, khác nhau giữa các nước Vì vậy, nếu không tìm hiểu kỹ trước khi giao th ương, nh ất là “h ệ th ống rào c ản th ương m ại” thì doanh nghiệp Việt Nam sẽ gặp rất nhiều khó khăn. Có khi hàng đi r ồi hàng l ại v ề, mà ngôn ng ữ nôm na gọi là “dội khẩu”. Có thể nói đến hệ thống pháp luật của vài th ị trường nh ư sau: Thị trường Hoa Kỳ:  Hệ thống pháp luật kinh doanh của Hoa Kỳ rất phức t ạp. Ngoài h ệ thống pháp lu ật c ủa liên bang còn có pháp luật của tiểu bang. Người Mỹ tự hào với hệ thống pháp luật rộng lớn này và quan ni ệm s ử d ụng nó là yêu n ước, nên việc thực thi pháp luật rất nghiêm chỉnh. Doanh nhân Việt Nam muốn thâm nh ập th ị tr ường M ỹ c ần phải có sự am hiểu nhất định về hệ thống pháp luật này và phải có nh ững b ước đi th ận tr ọng. Sự khó khăn vì thiếu hiểu biết về hệ thống pháp luật kinh doanh c ủa M ỹ đã d ẫn đ ến th ất b ại c ủa một số doanh nghiệp Việt Nam khi xuất khẩu hàng sang th ị trường này, vì không thi ết l ập và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với các đầu mối chuyên nghi ệp như vận chuyển, d ịch v ụ h ải quan, ngân hàng, luật sư; không đáp ứng các quy định nghiêm ngặt của h ải quan M ỹ về nhãn hi ệu hàng hoá, h ạn ngạch xuất hàng…; không đáp ứng các quy định nghiêm ng ặt của Chính ph ủ M ỹ v ề an toàn s ản phẩm, tiêu chuẩn chất lượng…; không bảo đảm giao hàng đúng h ạn đ ể bán theo th ời v ụ. Gần đây nhất, quốc hội Mỹ vừa thông qua Đạo luật An toàn Y t ế công c ộng và chu ẩn b ị ph ản ứng khủng bố sinh học có hiệu lực từ ngày 13/12/2003. Theo đó, muốn xu ất kh ẩu hàng vào th ị tr ường Mỹ, các doanh nghiệp trong ngành chế biến thực phẩm xuất khẩu phải đăng ký v ới C ơ quan qu ản lý thực phẩm và dược phẩm của Hoa Kỳ (FDA) từ ngày 12/10/2003 đ ến 13/12/2003 về tên, đ ịa ch ỉ c ủa người đại diện tại Mỹ, tên và địa chỉ công ty, các loại thực ph ẩm xuất kh ẩu vào M ỹ. Và t ừ ngày 13/12/2003, khi xuất khẩu vào Mỹ, doanh nghiệp phải thông báo tr ước cho FDA v ề chuy ến hàng, gửi cho FDA thông tin về hàng hóa trước khi hàng đ ến. Doanh nghi ệp ph ải b ảo qu ản h ồ s ơ trong 2 năm. Vi phạm các quy định trên, sẽ bị Chính phủ Liên bang kh ởi kiện dân s ự hoặc kh ởi t ố hình s ự. Như vậy, lại thêm một khó khăn nữa cho doanh nghiệp Việt Nam nếu không hi ểu bi ết đ ể th ực thi Đạo luật này. Giải pháp khắc phục là doanh nghi ệp nên tìm một nhà t ư v ấn chuyên nghi ệp (có th ể là một luật sư Việt Nam đã tốt nghiệp Luật t ại Mỹ) đ ể đáp ứng v ới r ất nhi ều các quy đ ịnh c ủa M ỹ điều chỉnh việc xuất nhập khẩu, phức tạp và khó hiểu về từ ngữ. Thị trường các nước Mỹ La Tinh:  Nam Mỹ có 13 quốc gia, Trung Mỹ là 21 và những quốc gia vùng Caribê là 34. Khi xuất hàng sang Hoa Kỳ, mặc dù hệ thống pháp luật nhi ều và ph ức t ạp nh ưng có s ự th ống nh ất về luật liên bang và những khác biệt nhỏ của luật ti ểu bang. Trong khi đó t ại các n ước M ỹ La tinh, chúng ta sẽ gặp nhiều khó khăn vì s ự khác biệt gi ữa các nước v ề lu ật th ương m ại, h ệ th ống thu ế, thủ tục hải quan. Chẳng hạn, điều lệ thuế quan ở vài nước (nh ư Brazil s ẽ đánh thuế theo giá CIF của hàng bất kể chúng được mua bán trong điều ki ện nào.Nếu họ b ắt g ặp hay nghi ng ờ hàng hóa được định giá thấp, sẽ có thể bị phạt gấp đôi thuế suất). Ở vài nước quy đ ịnh ph ải ghi c ả giá CIF và FOB trong hóa đơn, không cần biết ai s ẽ trả phần sai bi ệt. Ở Colombia và vài n ước khác có quy định về Luật ký quỹ nhập khẩu, mức ký quỹ từ 40-60% giá trị hàng hóa ta bán cho h ọ. Lu ật này nhằm hạn chế việc nhập khẩu bừa bãi loại hàng mà không ch ắc s ẽ bán đ ược. Đ ồng th ời, lu ật cũng không cho phép ứng tiền trước cho người bán trong khi h ọ đã nh ận hàng. Ng ười bán ch ỉ bi ết là mình được nhận tiền khi người mua đã hoàn t ất đầy đủ các th ủ t ục theo yêu c ầu c ủa ngân hàng. Nh ư vậy, rũi ro rất cao đối với hàng đã giao (mà ch ưa nh ận ti ền) vô danh nghĩa v ẫn còn là hàng c ủa
người bán, đó là chưa kể đến tình hình lạm phát luôn di ễn ra, phí t ổn b ốc x ếp ph ải tr ả (n ếu là đi ều kiện CIF) tăng theo mức lạm phát sẽ ảnh hưởng nghiêm trọng đ ến ti ền lãi d ự ki ến thu đ ược. Nhi ều nước tích cực ngăn cản việc nhập khẩu, chẳng hạn như ở Mexico, Brazil quy đ ịnh n ếu s ản ph ẩm nhập khẩu không nằm trong danh sách sản phẩm t ương t ự s ản xuất trong nước, s ẽ ph ải ch ịu g ần 10 khoản thuế để đến tay người tiêu thụ, vì vậy, rất khó bán hàng sang n ơi này. Do th ị tr ường tài chính khu vực này có nhiều rũi ro nên doanh nhân Việt Nam cũng ch ưa quan tâm đ ột phá vào th ị trường các nước này. Vì vậy, chúng ta chưa có kinh nghi ệm c ụ thể và nh ững s ự ki ện thí d ụ nêu trên có tính tương đối, có thể có nơi đã thay đổi theo thời gian. Thị trường EU:  EU là một thị trường chung gồm 15 nước và vùng lãnh thổ khác nhau (g ồm B ồ Đào Nha, Tây Ban Nha, Hy Lạp, Đức, Ý, Pháp, Ai Len, Bỉ, Phần Lan, Hà Lan, Luxembourg, Áo, Anh, Th ụy đi ển, Đan Mạch và sẽ mở rộng thêm ở 13 nuớc khác trong t ương lai). Đồng ti ền chung Euro là ph ương ti ện thanh toán duy nhất trên thị trường và tất cả các khâu trong dây chuy ền phân ph ối hàng hoá, tr ừ 3 nước Anh, Thụy Điển, Đan Mạch chưa tham gia. Đồng tiền Euro có nh ược đi ểm luôn bi ến đ ộng, thay đổi đột ngột nên ảnh hưởng rất lớn đến đối tác có quan hệ làm ăn v ới doanh nghi ệp EU. Tuy nhiên, EU là một thị trường lớn, có nhu cầu rất đa d ạng và phong phú v ề hàng hóa. Đ ồng th ời, EU cũng là một thị trường áp dụng nhiều biện pháp hàng rào kỹ thuật đ ối v ới hàng hoá nh ập kh ẩu t ừ nước ngoài. Việc tiếp cận thị trường EU trở nên khó khăn h ơn nhi ều do vi ệc tăng nhanh nh ững quy định và các yêu cầu của thị trường trong các lãnh vực về an toàn, s ức khoẻ, ch ất l ượng và các v ấn đề môi trường xã hội. Vì vậy, khó khăn của doanh nghi ệp Vi ệt Nam là ph ải tìm hi ểu th ấu đáo các biện pháp quản lý nhập khẩu, đáp ứng các quy định và đòi h ỏi khắt khe c ủa th ị tr ường, các tiêu chuẩn quốc tế, nhãn mác, bao bì đóng gói (cấm s ử d ụng bao bì PVC), vệ sinh môi tr ường và các chứng chỉ (ISO 9000:2000, ISO 14000, SA 8000, HACCP…). Có th ể nêu vài ví d ụ nh ư sau: Về hàng may mặc, mỗi quốc gia thành viên có những yêu cầu riêng về chất l ượng tuỳ theo loại v ải, sợi, kích cỡ và màu sắc. Nhãn của sản phẩm có những yêu cầu b ắt buộc nh ư xuất x ứ, t ỷ l ệ s ợi, kh ả năng dễ cháy (cụ thể như: nhãn sinh thái EU- The EU ecolabel-; Milieukeur: các yêu c ầu t ập trung trong sản xuất sợi OKO-Tex: tập trung vào sản phẩm cuối cùng- s ử d ụng nhi ều t ại Đ ức; SKAL: t ập trung vào toàn bộ quá trình sản xuất - s ử dụng nhiều t ại Hà Lan và Đ ức-; Nhãn SG: nh ằm h ạn ch ế một số hoá chất độc hại như formaldehyde, thuốc trừ sâu, chì, thuỷ ngân, nickel). Quota đ ược ấn định trên cơ sở từng quốc gia. Về giày dép, tiêu chuẩn ISO được áp dụng trong các quốc gia EU. Tuy nhiên, có m ột s ố th ị tr ường như Liên Hiệp Anh , Ai Len có những yêu cầu khác nhau về chất l ượng, kích c ỡ, màu s ắc… Thời gian kết thúc trách nhiệm hợp đồng thường kéo dài ít nh ất là 3 tháng cho t ới vài năm tùy thu ộc vào luật pháp của từng nước. Vì vậy, việc chấm dứt một m ối quan hệ đ ối tác đôi khi cũng tr ở thành các vấn đề phức tạp vì luật pháp EU đòi hỏi phải b ồi thường cho các đ ại lý ngay c ả khi h ợp đ ồng hợp tác đã chấm dứt theo đúng cam kết. Do đó, muốn thương lượng thành công, doanh nghi ệp Vi ệt Nam nên đ ến các công ty Lu ật, các Lu ật sư, các cơ quan xúc tiến thương mại (như Trung tâm Xúc tiến Th ương m ại và Đ ầu t ư TP.HCM- ITPC)… để tìm hiểu về hệ thống pháp luật EU và xu hướng áp d ụng chung t ại t ừng qu ốc gia thành viên, đối với ngành hàng mà doanh nghiệp dự định thương l ượng v ới đối tác đ ể xu ất sang th ị tr ường EU. Thị trường Úc:  Trước khi thương lượng, doanh nhân Việt Nam cần biết rõ luật về ch ống bán phá giá t ại Úc đ ể không bị nộp thuế bán phá giá khi thực hiện hợp đồng. Quy định tiêu chuẩn kiểm tra chất lượng hàng hoá nh ập khẩu c ủa Úc r ất nghiêm ng ặt, đ ặc bi ệt đ ối với các mặt hàng thực phẩm, hóa chất công nghi ệp, hàng thiết b ị đi ện, thi ết b ị vi ễn thông và thu ốc chữa bệnh. Đối với các loại thực phẩm như thịt gà, thịt bò, tr ứng gà và s ản ph ẩm t ừ tr ứng, trái cây và rau nhiệt đới, sữa, sò… đều phải có giấy chứng nhận chất lượng c ủa c ơ quan có th ẩm quy ền ở
nước xuất khẩu. Khi phát hiện hàng không đạt tiêu chuẩn ch ất lượng, h ọ s ẽ ki ểm soát ch ặt ch ẽ ít nhất 5 chuyến tiếp theo. Yêu cầu về nhãn mác và bao bì theo tiêu chuẩn Anh, r ất kh ắt khe. Khác v ới các n ước, lu ật pháp Úc cho phép ban hành lệnh giữ hàng để quản lý t ất cả các loại thực ph ẩm nh ập kh ẩu không đúng tiêu chuẩn. Trên thực tế, đã có một số lô hàng của Vi ệt Nam b ị gi ữ l ại vì trên bao bì thi ếu tên nhà s ản xuất hoặc nhà xuất khẩu, không có hạn sử dụng, trong thành ph ần s ản phẩm có các ch ất ph ụ gia hoặc các chất bảo quản không được dùng theo quy định của Úc. Mặc dù Úc là một thị trường tương đối mở, có hệ thống pháp luật ổn đ ịnh, nh ưng đ ể tránh khó khăn và tốn kém chi phí vì thương lượng không thành, các nhà xuất kh ẩu Vi ệt Nam c ần liên h ệ ch ặt ch ẽ với Thương vụ Việt Nam tại Úc để tìm hiểu những quy định có liên quan đ ến ngành hàng c ủa mình trước khi đi thương lượng. Thị trường Brunei: Dựa trên hệ thống pháp luật của Anh (riêng Luật hình sự d ựa theo Ấn Độ).   Thị trường Campuchia không có hệ thống pháp luật cơ bản, chỉ dựa vào các bộ luật và h ệ thống kế toán do Pháp để lại nên càng phức tạp cho việc kinh doanh. Ng ười Campuchia hay b ảo thủ và thích sử dụng những quy tắc của nước mình khi có những bất trắc xảy ra.  Thị trường Lào có hệ thống luật pháp chưa phát triển lắm (so với các nước Châu Á). M ới đây, họ có xu hướng quay trở lại bộ luật đầu tiên năm 1988 nên h ầu nh ư có r ất ít b ằng ch ứng cho th ấy sự nhất quán trong việc thi hành các điều luật và quy định. Tóm lại, mỗi thị trường đều có hệ thống luật pháp th ương m ại riêng để đi ều ch ỉnh. Có nh ững quy định giống nhau và cũng có những quy định khác nhau ở t ừng đ ịa ph ương, t ừng khu v ực. Do đó, đ ể tránh khó khăn khi thương lượng, doanh nghiệp Việt Nam cần liên hệ tr ước v ới Th ương v ụ Vi ệt Nam tại nước ngoài để tìm hiểu kỹ lưỡng. 4. Chuẩn bị chưa đầy đủ thông tin về phía mình và về đối tác Nắm vững thông tin của đối tác khi thương l ượng là nhu c ầu c ủa c ả hai bên. Chúng ta s ẽ g ặp khó khăn khi chuẩn bị chưa đầy đủ nên không trả lời được các yêu c ầu c ủa đ ối tác. M ặt khác, khi không nắm được thông tin đầy đủ về đối tác thì chúng ta sẽ sơ sót khi th ương l ượng, có th ể s ẽ ch ịu nh ững hậu quả không lường trước. Trong thực tiễn, cách trao đổi thông tin gi ữa doanh nhân các n ước có khác nhau nên chúng ta gặp không ít khó khăn nếu không bi ết ứng x ử phù hợp. Người Mỹ trao đổi thông tin trong thời gian ngắn. Họ đưa ra thông tin ng ắn gọn và nhanh chóng, v ới những đề nghị thẳng thắn. Họ cũng muốn chúng ta như vậy, Về phía doanh nhân Việt Nam, cần thu thập thông tin v ề luật pháp và các quy đ ịnh ph ức t ạp c ủa Mỹ, về kinh doanh tại Mỹ đối với chủng loại hàng hóa mà ta đ ịnh chào bán, v ề đ ối tác mà ta d ự định mua bán. Mặt khác, chúng ta cần chuẩn bị chu đáo các tài li ệu gi ới thi ệu b ằng ti ếng Anh v ới các điều kiện mua bán thật rõ ràng và phù hợp với nếp buôn bán ki ểu Mỹ. Người Nhật khác với người Mỹ, họ không thích nói thẳng, không thích ti ết l ộ thông tin. Do đó, đôi khi ta phải khéo léo khai thác thông tin t ừ nh ững ng ười ở c ấp thấp h ơn. H ọ th ường h ỏi ta nhi ều câu hỏi, có thể cùng một nội dung nhưng do nhiều người hỏi. Chúng ta c ần th ống nh ất cách tr ả l ời đ ể không mâu thuẫn. Họ thường hỏi giá, chất lượng, khả năng tài chính, m ức tham gia th ị tr ường , m ức tăng trưởng, vị trí của công ty trong ngành, nghề đang hoạt động, kh ả năng cung c ấp hàng hóa ổn định. Chúng ta cần chuẩn bị số liệu về khả năng s ản xuất, mẫu, catalog, tài li ệu v ề công ngh ệ, máy móc, nguyên liệu…. để đáp ứng yêu cầu. Những khi chúng ta hỏi h ọ, họ tr ả l ời r ất ít, nh ưng m ỗi l ần trả lời lại giải thích dài dòng. Họ chỉ s ẵn sàng trao đổi thông tin khi h ọ h ỏi “ Ông có thể nói cho tôi biết về công ty của ông không?” hoặc là “Hãy nói cho tôi biết điều gì đã làm cho ông đến Nh ật” . Muốn làm vừa lòng đối tác Nhật, ta cũng ứng xử giống h ọ, nghĩa là gi ải thích dài dòng. Nh ững thông tin cơ bản và những yêu cầu, đề nghị thực sự chỉ nên đưa ra vào lúc g ần k ết thúc.
Chúng ta cần tìm hiểu về tiềm năng, vị trí của đối tác (có th ể là nhà bán l ẻ hay công ty th ương m ại), tìm hiểu đặc điểm thị trường và xác định vị trí s ản ph ẩm cùng loại v ới ta trên th ị tr ường Nh ật (v ề khối lượng, giá cả, nhóm khách hàng), các loại thuế mà sản ph ẩm nh ập kh ẩu ph ải ch ịu. Một số yếu tố trên có thể tìm được t ừ sự trợ giúp của các t ổ ch ức h ỗ tr ợ xu ất kh ẩu n ước ta nh ư Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam, Bộ Thương mại, các B ộ liên quan, ho ặc Văn phòng Jetro (tổ chức xúc tiến thương mại Nhật tại nước ta), văn phòng hoặc chi nhánh c ủa công ty Nh ật có tại nước ta, hoặc các cuộc hội chợ, hội thảo quốc t ế. Người Trung Quốc không thích đối tác tìm hiểu họ thông qua việc hỏi h ọ trực ti ếp quá nhi ều. M ặt khác, họ thường yêu cầu ta báo giá trước. Họ thích chúng ta thông báo cho h ọ bi ết càng nhi ều chi tiết càng tốt. Họ dễ dàng nghi ngờ nếu chúng ta muốn giấu h ọ m ột s ố thông tin nào đó. Vì v ậy, chúng ta hãy tỏ ra chân thành và cởi mở khi cung cấp thông tin. Người Hàn Quốc có thể cảm thấy bị đe dọa khi chúng ta thể hi ện đã bi ết quá nhi ều thông tin v ề họ. Dù vậy, chúng ta vẫn phải tìm hiểu đối tác càng kỹ càng t ốt. M ặt khác, chúng ta ph ải th ận tr ọng với những thông tin mà đối tác cung cấp, vì b ản tính ng ười Hàn Qu ốc mu ốn gi ữ hoà khí khi th ương lượng nên họ có thể đưa ra những thông tin tốt lành nhưng không thật s ự b ảo đảm. Người Philippines thích chúng ta chỉ ra những lợi ích cụ thể sẽ đem lại cho công ty c ủa h ọ. Người Thái Lan (thuộc khu vực kinh tế tư nhân) chịu ảnh hưởng lớn của chính quy ền. Vì v ậy, chúng ta cần tìm hiểu kỹ lưỡng mối quan hệ chính trị của đối tác để có đ ối sách phù h ợp (nh ư thông qua sự giới thiệu của chính quyền)…. Tóm lại, việc thu thập nhiều thông tin và xử lý thông tin m ột cách nhanh chóng, k ịp th ời, chính xác s ẽ giúp doanh nhân chúng ta đạt nhiều k ết quả khi thương lượng. Kinh nghi ệm cho th ấy, ít nh ất doanh nhân Việt Nam cần phải có các thông tin như: về đất nước, con ng ười, phong t ục, t ập quán kinh doanh … của nơi dự định đến; về đường lối, chính sách, luật lệ, quy đ ịnh… c ủa Nhà n ước n ơi chúng ta dự định đến; về tiềm năng, mong muốn, dự định của đ ối tác, nh ất là trong đoàn c ủa đ ối tác thì ai là người quyết định; về đối thủ cạnh tranh của chúng ta. Doanh nghiệp nên liên hệ với Trung tâm Xúc tiến Th ương m ại và Đ ầu t ư (ITPC) đ ể bi ết thông tin hoặc nơi có thể cung cấp thông tin . Mặt khác, về thông tin c ủa phía chúng ta, doanh nghi ệp c ần biết chọn lựa và chỉ cung cấp cho đối tác vào thời điểm thích hợp nh ất trong cuộc thương l ượng. 5. Quan điểm về hợp đồng của doanh nhân mỗi nơi mỗi khác Một số thí dụ như sau: Người Mỹ thường dựa vào hệ thống pháp luật phức t ạp của họ để soạn sẵn mẫu h ợp đồng, v ới những điều khoản ràng buộc chặt chẽ về số lượng, chất l ượng, th ời h ạn giao hàng, nên h ợp đ ồng cũng thường dài và phức tạp. Đặc biệt họ quan tâm đ ến s ố lượng l ớn và ch ờ đ ợi chúng ta gi ảm giá. Ngoài ra, có những chi tiết mang tính chất thủ đoạn pháp lý để khi c ần thi ết có th ể đ ưa chúng ta ra tòa và thương nhân Mỹ dễ dàng thắng kiện. Nếu không dùng h ợp đ ồng thì ng ười M ỹ cũng có nh ững bản thoả thuận in sẵn để ràng buộc lẫn nhau bằng chữ ký. Khi có xung đ ột trong th ương l ượng ho ặc thực hiện hợp đồng, họ đều chuyển cho luật sư giải quyết. Để tránh rắc rối, doanh nhân chúng ta cần phải đọc kỹ các điều khoản, n ếu không đ ồng ý thì đòi phải chỉnh sửa cho đến khi hài lòng mới ký. Tốt nhất là có luật s ư t ư v ấn tr ước khi ký. Người Nhật quan niệm kinh doanh phải gắn liền với lòng t ương kính giữa hai bên. H ọ không thích có xung đột xảy ra và cũng không thích có luật sư tham gia th ương l ượng. Do đó, h ọ khó ch ấp nh ận loại hợp đồng với nhiều điều khoản nặng nề, viết bằng thứ t ừ ng ữ pháp lý ti ếng Anh mà h ọ khó hi ểu và có thể gây ra ngộ nhận. Như vậy, t ốt nhất là hợp đ ồng đ ược soạn b ằng ti ếng Nh ật và ch ỉ thêm vào những chi tiết hết sức cần thiết khi thương lượng, sau đó dịch ra m ột b ản ti ếng Anh, t ất nhiên không có từ ngữ có thể bị hiểu khác nghĩa của bản ti ếng Nhật.
Người Trung Quốc thường thương lượng về giá cả sau cùng, họ luôn nài ép đòi thêm các ph ụ khoản (nhằm gián tiếp giảm giá) bằng cách chứng minh đối th ủ c ạnh tranh đã báo giá th ấp h ơn. Do đó, chúng ta cần cân nhắc khi giảm giá, và đòi h ỏi có s ự đi ều ch ỉnh đi ều kho ản khác c ủa h ợp đ ồng (có lợi cho ta) nếu phải giảm giá. Họ thường dùng hợp đồng soạn sẵn (có lợi cho họ) để che ch ống m ọi tình hu ống mà h ọ có th ể nghĩ ra được và từ chối mọi đề nghị sửa đổi của ta. Tuy nhiên, h ọ l ại ác c ảm v ới t ừ ng ữ pháp lý vì nó r ắc rối và khó hiểu. Tốt nhất, chúng ta nên có hai bản hợp đồng bằng tiếng Việt (hoặc ti ếng Anh) và ti ếng Hoa và quy định bản tiếng Việt (hoặc tiếng Anh) có giá trị pháp lý khi ki ện cáo (vì d ịch thu ật có th ể không kh ớp với nhau). Trong hợp đồng cần có điều khoản chọn Trọng tài và luật áp d ụng (vì h ệ th ống pháp lý của Trung Quốc chưa hoàn chỉnh). Người Đức thường chú ý tạo áp lực về thời hạn giao hàng b ằng cách kèm theo m ức ph ạt và bu ộc phải có phần tín dụng dự trữ khi phải bồi thường. Người Hàn Quốc thường quan tâm đến giá cả khi thương lượng nên doanh nhân chúng ta c ần mềm mỏng để đạt mục đích. Nên soạn hợp đồng chi tiết và rõ ràng, trong đó có nêu đ ầy đ ủ quy ền lợi và nghĩa vụ của mỗi bên. Đối với người Campuchia, doanh nhân chúng ta cần đưa vào hợp đồng đi ều khoản cam k ết gi ải quyết tranh chấp dựa vào luật pháp quốc t ế và chọn Trọng tài ở nước khác để tránh rũi ro. Người Lào quan niệm hợp đồng có thể thay đổi, điều chỉnh tùy theo b ối c ảnh. Vì v ậy, doanh nhân chúng ta cần chi tiết hoá các điều khoản hợp đồng để gi ảm thấp nh ất kh ả năng l ầm l ẫn. Người Indonesia không thích hợp đồng chi tiết. Họ muốn hợp đồng có th ể bổ sung khi có thay đ ổi trong tình huống cụ thể. Họ thường chú trọng thương l ượng về điều khoản thanh toán . Tuy nhiên, đối với hàng công nghệ cao, họ chú ý về chất lượng, nhưng m ột s ố ngành khác l ại đ ược h ọ chú trọng về giá cả hơn là chất lượng. Người Malaysia chỉ chấp nhận hợp đồng bằng văn bản mà không chấp nh ận h ợp đồng mi ệng. Tuy nhiên, họ không bằng lòng với các hợp đồng có quá nhi ều chi tiết vì cho r ằng nh ư th ế là thi ếu s ự tin tưởng lẫn nhau. Ngược lại, các doanh nghiệp nhỏ ở Malaysia lại cần nh ững h ợp đ ồng chi ti ết vì v ới năng lực yếu, họ khó có thể kiểm soát được tình hình. Người Myanmar xem hợp đồng là cơ sở xây dựng các mối quan hệ. Hợp đ ồng đ ược soạn th ảo r ất chi tiết và chặt chẽ. Nếu có thể, doanh nhân Vi ệt Nam nên đ ưa vào h ợp đ ồng đi ều kho ản ch ọn Trọng tài nước khác khi xảy ra tranh chấp. Người Thái Lan cảm thấy bị xúc phạm nếu ta đưa ra một hợp đồng quá chi ti ết. Vì v ậy, doanh nhân chúng ta chỉ nên đưa vào hợp đồng chừng mực những chi ti ết có thể tránh r ắc r ối về sau n ếu x ảy ra tranh chấp và cách xử lý. Hợp đồng nên soạn thảo bằng ti ếng Anh