"Nữ hoàng BĐS" bật mí bí
quyết bán nhà
Dolly Lenz, phó chủ tịch công ty bất động sản Prudential Douglas
Elliman được mệnh danh là “Nữ hoàng bất động sản”. Các khách
hàng thượng lưu mỗi khi muốn mua hay bán nhà đều tìm đến cô.
Dolly Lenz, nhà môi giới b
ất động cao cấp nổi tiếng
ở New York
Cho đến nay cô đã thực hiện môi giới thành công 8 tỷ USD giá trị giao
dịch bất động sản cao cấp. Và cô đã chia sẻ một số bí quyết của mình
như sau:
1. Tập trung vào giữ quan hệ, đừng tập trung vào giao dịch
Những người môi giới theo bản năng luôn nghĩ chăm chăm vào việc làm
sao thực hiện giao dịch. Điều này xuất phát từ thực tế là nếu không có
giao dịch thì họ không có hoa hồng. Vì thế họ luôn nghĩ làm sao để
người mua và người bán chấp thuận nhau. Cách tiếp cận này là phù hợp
trong hoàn cảnh sắp kết thúc một giao dịch cụ thể, tuy nhiên nó lại
không hiệu quả trên phương diện phục vụ khách hàng.
Tôi luôn luôn tìm cách xây dựng quan hệ lâu dài với khách hàng, dựa
trên việc luôn đứng ra đại diện cho quyền lợi của họ ở mức cao nhất. Tôi
làm việc bằng cách tập trung vào những lợi ích của khách hàng cho dù
việc đó có nghĩa là phải khuyên họ từ bỏ một giao dịch mua bán không
có lợi cho họ. Với tôi, không có một hợp đồng nào đáng giá hơn lòng tin
và sự tôn trọng của khách hàng.
2. Đừng tránh đối đầu. Đó là một phần của công việc
Tôi có biệt danh là “Rắn mặt”. Tôi không hẳn là thích biệt danh này
nhưng đôi khi nó cũng rất cần thiết. Trong nghề của tôi cũng như nhiều
nghề khác, mọi người thường ngại, lảng tránh các trường hợp phải đối
đầu ra mặt, phải ép buộc người khác. Tất nhiên, ai mà chẳng muốn được
yêu quý. Tôi cũng muốn thế nhưng tôi không thể để điều đó làm cản trở
trách nhiệm của tôi là đại diện cho quyền lợi khách hàng hết mức có thể.
Các giao dịch bất động sản luôn là những giao dịch phải đối đầu, cò kè,
“nắn gân” nhau gay cấn bởi quyền lợi của người mua và người bán đối
lập nhau hoàn toàn. Chính vì thể, các cuộc đàm phán dễ trở nên căng
thẳng và bạn phải chuẩn bị tốt tinh thần. Hãy cứ làm tốt việc của mình,
không cần phải xin lỗi và bạn sẽ có được lòng tin vững chắc của khách
hàng. Với môi trường làm việc nóng như nồi áp suất là thị trường bất
động sản New York, đó là cách phải làm để tồn tại.
3. Khách hàng luôn luôn đúng
Các khách hàng của tôi là những người cực kỳ thông minh và hiểu biết,
họ đã quá quen với việc đàm phán những hợp đồng trị giá khổng lồ.
Nhiều người trong số họ rất nổi tiếng, họ biết rõ họ muốn gì và họ cần
làm gì. Nhưng một trong những lý do khiến họ vẫn cần tìm đến tôi là bởi
tôi có một số thứ mà họ không có, và đó là những thông tin đặc biệt.
Công việc của tôi là lắng nghe những ý tưởng, kế hoạch của họ và nói
cho họ biết những điều tốt, chưa tốt và điều xấu trong kế hoạch đó. Tôi
không nói với họ những gì họ muốn nghe mà tôi nói với họ những thứ
họ cần nghe. Sau đó, họ sẽ ra quyết định và tôi giúp họ thực hiện quyết
định đó.