Thị trường bất động sản_ Chương VI

Chia sẻ: Vũ đình Phong | Ngày: | Loại File: DOC | Số trang:17

Thêm vào BST

Báo xấu

869
lượt xem 404
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Các thông tin về thị trường bất động sản bao gồm ba loại: một là các thông tin về kinh tế và nhân văn vĩ mô, hai là các thông tin về quá trình vận hành của thị trường bất động sản tại chỗ và ba là các thông tin liên quan trực tiếp đến hạng mục đầu tư. Các số liệu thu thập được đến từ hai nguồn: Số liệu của bản thân doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh bất động sản như báo cáo tài chính và các biểu bảng thống kê kế toán,...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Thị trường bất động sản_ Chương VI

Thị trường BĐS CHƯƠNG VI KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN I. PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG BẤT ĐỘNG SẢN VÀ LẬP KẾ HOẠCH ĐẦU TƯ 1. PHÂN TÍCH VÀ DỰ BÁO THỊ TRƯỜNG BẤT ĐỘNG SẢN 1.1. Phân tích thị trường bất động sản Phân tích thị trường bất động sản là nội dung quan trọng của Marketing bất động sản, với mục đích là: * Tìm hiểu ảnh hưởng của nhân tố kinh tế - xã hội vĩ mô đối với thị trường bất động sản để nắm chắc cơ hội và phương hướng đầu tư * Tìm hiểu giá cả và quan hệ cung cầu đối với các loại sản phẩm trên thị trường bất động sản để định vị thị trường cho các hạng mục đầu tư (đối tượng phục vụ, quy mô, giá cả, giá thuê .v.v... ) * Tìm hiểu yêu cầu của người sử dụng đối với kiến trúc và chức năng của công trình để chọn địa điểm quy hoạch và thiết kế xây dựng công trình. Nội dung phân tích hướng vào các nhân tố tổng quát và các nhân tố có liên quan đến mục đích đầu tư cụ thể: 1.1.1. Phân tích các nhân tố tổng quát Trước tiên phải xem xét các đặc điểm của tình hình kinh tế cả nước và của địa phương định đầu tư, xem xu thế kinh tế chung của nơi đó đang ở vào giai đoạn tăng trưởng hay suy thoái, tốc độ tăng trưởng bình quân GDP/đầu người, số lượng và kết cấu dân số, thu nhập và nguồn thu nhập của dân cư, sự ổn định chính trị - xã hội, tình hình đầu tư, trình độ quản lý của chính quyền, tình hình lạm phát và thực hiện các mặt chính sách của Nhà nước và địa phương, ngoài ra còn phải khảo sát tình hình kết cấu hạ tầng kỹ thuật, thị trường lao động, thị trường vật liệu xây dựng .v.v... Tiếp đó là phân tích tình hình thị trường bất động sản, như quan hệ cung cầu, tình hình khai thác đất đai, giá cả và giá thuê, công tác đền bù giải phóng mặt bằng, các loại thuế và phí trong quá trình kinh doanh bất động sản, tình hình cạnh tranh, suất lợi nhuận đầu tư các loại bất động sản, tình hình quy hoạch đô thị (quy hoạch tổng thể, quy hoạch chi tiết, quy hoạch kết cấu hạ tầng kinh tế và xã hội .v.v...), tình hình người mua : yêu cầu của họ đối với công năng các bất động sản, nghề nghiệp, tuổi tác, trình độ văn hoá, khoảng cách từ nơi ở đến nơi làm việc, tỷ lệ mua để kinh doanh và để tự dùng .v.v.... 1.1.2. Phân tích các nhân tố có liên quan đến hạng mục bất động sản cụ thể dự định phát triển : Sau khi làm rõ bối cảnh chung, người đầu tư cần tập trung phân tích loại hình đầu tư và địa điểm cụ thể định hướng tới. Chẳng hạn nếu định đầu tư phát triển nhà ở thì còn phải phân tích thêm các tổ chức giao dịch môi giới, tổ chức quản lý nhà, tình hình phát triển và cung cầu nhà ở quanh địa điểm định chọn, mức độ, giá cả, thái độ của con người đối với nhà hiện có và nguyện vọng của họ đối với nhà tương lai .v.v... Nói tóm lại, các thông tin về thị trường bất động sản bao gồm ba loại: một là các thông tin về kinh tế và nhân văn vĩ mô, hai là các thông tin về quá trình vận hành của thị trường bất động sản tại chỗ và ba là các thông tin liên quan trực tiếp đến hạng mục đầu tư. 1 Khoa Đất và Môi trường
Thị trường BĐS Các số liệu thu thập được đến từ hai nguồn: Số liệu của bản thân doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh bất động sản như báo cáo tài chính và các biểu bảng thống kê kế toán, báo cáo của bộ phận tiêu thụ và sổ ghi chép ý kiến khách hàng và số liệu bên ngoài gồm số liệu đã qua xử lý như các số liệu thống kê của chính phủ, của chính quyền địa phương, của các tổ cức tư vấn, báo cáo tổng kết năm của doanh nghiệp .v.v... và số liệu do các nhân viên điều tra thị trường thu thập qua tiếp xúc với các chuyên gia, qua phát phiếu điều tra, phỏng vấn điện thoại, tham quan hiện trường .v.v... 1.2. Dự báo thị trường bất động sản Dựa trên kết quả phân tích thị trường để dự báo tương lai và xu thế biến động của thị trường, lượng cầu, lượng cung và giá cả, giá thuê. Có hai phương pháp dự báo : - Dự báo định tính, chủ yếu dựa vào kinh nghiệm, kiến thức và năng lực của người phân tích. Khi thiếu số liệu phân tích thì phương pháp dự báo định tính trở nên quan trọng, nhất là dự báo trung hạn; - Dự báo định lượng, sử dụng thống kê toán học để xử lý số liệu các năm trước, qua đó mà mô tả xu thế phát triển trong tương lai, chẳng hạn của lượng cầu nhà ở phổ thông, giá cả hoặc giá thuê nhà văn phòng .v.v... Phương pháp dự báo định lượng thường được dùng để dự báo ngắn hạn hoặc trung hạn. 2. LỰA CHỌN PHƯƠNG HƯỚNG ĐẦU TƯ 2.1. Lọại hình đầu tư bất động sản Có hai loại hình đầu tư: đầu tư phát triển bất động sản và đầu tư kinh doanh bất động sản. 2.1.1. Đầu tư phát triển bất động sản: bắt đầu từ mua quyền sử dụng đất rồi thuê thiết kế và xây dựng loại công trình có thể thoả mãn yêu cầu của một số người mua nào đó, tiếp đó đem sản phẩm công trình ra bán trên thị trường, tức là chuyển nhượng sản phẩm cho nhà đầu tư khác hoặc cho người mua tự dùng, qua đó mà thu hồi vốn đầu tư và kiếm lãi. 2.1.2. Đầu tư kinh doanh bất động sản: có thể do chính người đầu tư phát triển bất động sản thực hiện hoặc do người đầu tư thứ hai tiến hành đối với sản phẩm công trình vừa xây dựng xong hoặc có sẵn. Người này mua bất động sản rồi cho người sử dụng thuê, qua đó mà có thu nhập thường xuyên và ổn định. Đến lúc nào đó người chủ bất động sản này lại có thể chuyển nhượng bất động sản cho người đầu tư khác, qua đó mà kiếm lãi. 2.2. Hai thế mạnh và yếu của đầu tư bất động sản 2.2.1. Thế mạnh của đầu tư bất động sản * Kinh doanh bất động sản có lợi thế về mặt đóng thuế trong những năm đầu Do ngành thuế quy định thời hạn khấu hao cơ bản ngắn hơn nhiều so với tuổi thọ tự nhiên và tuổi thọ kinh tế, vì vậy tiền khấu hao hàng năm khá cao làm cho tiền lãi kinh doanh giảm, do đó tiền thuế cũng ít đi, còn nhà đầu tư thu hồi được vốn nhanh hơn, trong khi tài sản thực vẫn còn đó chưa bị hư hao nhiều, vẫn có thể tiếp tục thu lợi. Mặc dù khấu hao nhiều, kết quả hạch toán kinh doanh hàng năm ít (thậm chí là âm), nhưng người đầu tư vẫn có lợi vì họ thường đầu tư kinh doanh nhiều thứ, đem các lỗ này khấu trừ vào lãi của các hạng mục đầu tư khác thì vẫn giảm được thuế thu nhập của các nhà đầu tư đó, họ xem đầu tư kinh doanh bất động sản có tác dụng giúp họ tích luỹ tài sản; 2 Khoa Đất và Môi trường
Thị trường BĐS * Kinh doanh bất động sản dễ vay được tiền của các tổ chức tiền tệ vì người vay có bất động sản để thế chấp, làm bên cho vay an tâm về khả năng thu hồi vốn. Mặt khác thu nhập từ tiền thuê nhà tương đối ổn định, bảo đảm bên vay có thể trả nợ đúng hạn. Do vậy, các tổ chức tiền tệ có thể cho vay thế chấp đạt đến tỷ lệ khá cao, nói chung trong khoảng 70-80%, thậm chí còn kèm thêm ưu đãi về lãi suất. * Kinh doanh bất động sản có thể đối phó với ảnh hưởng lạm phát. Do lạm phát nên giá thành xây dựng tăng cao, do đó cũng làm cho giá trị của bất động sản tăng lên, cho nên người ta nói đầu tư bất động sản mang tính tăng giá trị. Vì bất động sản là nhu cầu không thể thiếu của sản xuất và đời sống nên dù kinh tế có bị suy thoái thì giá trị sử dụng bất động sản vẫn được bảo tồn, gọi là có tính giữ giá trị. Kinh nghiệm của Trung Quốc cho thấy trong hơn mười mấy năm gần đây, giá cả bình quân của bất động sản tăng hàng năm 15% trong khi tỷ lệ lạm phát bình quân hàng năm chỉ là 12%. Kết quả nghiên cứu của Mỹ, Anh và Hồng Kông cho thấy tỷ lệ tăng giá nhà bình quân hàng năm thường gấp đôi tỷ lệ lạm phát cùng kỳ. Tuy vậy, cần chú ý là việc tăng giá trị bất động sản là xét từ góc độ đầu tư dài hạn, còn trong ngắn hạn thì giá cả bất động sản có thể bị giảm đi, có lúc giảm giá thê thảm; * Kinh doanh bất động sản nâng cao cấp bậc uy tín của người đầu tư vì họ có tài sản vững chắc, chứng minh được thực lực trong giao dịch đầu tư. 2.2.2. Thế yếu của đầu tư bất động sản Ngoài các thế mạnh kể trên, đầu tư bất động sản cũng có những thế yếu sau đây : - Kém tính chuyển đổi thành tiền. Vì bất động sản không thể di chuyển được, quá trình tiêu thụ khá phức tạp mất thời gian , chi phí giao dịch cao nên khi cần thì khó mà chuyển đổi thành tiền được nhanh, làm cho người đầu tư có khi không kịp huy động tiền để trả nợ quá hạn, bị lâm vào cảnh phá sản; - Đòi hỏi vốn đầu tư lớn. Dù rằng khi đầu tư chỉ cần đến 30% vốn đầu tư là tự có, nhưng 30% ấy cũng đã là rất lớn đối với nhiều người đầu tư, khiến họ lực bất tòng tâm trước những cơ hội sinh lợi khá tốt khác. - Chu kỳ thu hồi vốn đầu tư khá dài: Vốn đầu tư phát triển cũng phải 3-5 năm mới thu hồi được, còn vốn đầu tư kinh doanh thì chu kỳ thu hồi vốn còn dài hơn nhiều, nhanh cũng phải 8-10 năm, thậm chí 20-30 năm hoặc dài hơn. - Cần có kiến thức chuyên môn và kinh nghiệm kinh doanh. Vì quá trình tìm kiếm đất đai và thiết kế xây dựng khá phức tạo, việc kinh doanh nhà cho thuê cũng đòi hỏi kiến thức và kinh nghiệm quản lý, do đó người hành nghề trong thị trường bất động sản cần được đào tạo sâu và rộng. Nhiều người đầu tư ở nước ta vì thấy suất thu lợi khá cao trong thị trường bất động sản ở một lúc nào đó, tại nơi nào đó mà vội vã nhẩy vào đầu tư kinh doanh tuy không có kiến thức chuyên môn và kinh nghiệm, nên đã bị phá sản và vi phạm Pháp luật. 2.3. Các rủi ro trong đầu tư bất động sản Đầu tư bất động sản có thể kiếm được lợi nhuận lớn nhưng cũng phải đối mặt với rất nhiều rủi ro (risk - còn gọi là hiểm hoạ). Rủi ro trong đầu tư bất động sản thể hiện trên bốn mặt sau đây: độ an toàn của vốn, độ tin cậy của mức độ thu lợi dự tính, mức độ chuyển đổi thành tiền và mức độ phức tạp của quản lý tài sản. Các rủi ro đó có thể gộp thành hai loại: những nhân tố ảnh hưởng đến toàn bộ các hạng mục đầu tư mà người đầu tư không thể khống chế, gọi là rủi ro hệ thống, và những nhân tố chỉ ảnh hưởng đến một hai (hạng mục mà thôi và người đầu tư có thể khống chế, gọi là rủi ro cá biệt. 3 Khoa Đất và Môi trường
Thị trường BĐS 2.3.1. Rủi ro hệ thống Người đầu tư rất khó phán đoán và đối phó các rủi ro hệ thống như rủi ro do lạm phát, do cung cầu thị trường, rủi ro về chuyển đổi thành tiền, về lãi suất, về chính sách và do các tai hoạ gây ra. * Do lạm phát.: Vì chu kỳ đầu tư bất động sản đòi hỏi một thời gian nhất định nên giá trị của đồng vốn bỏ ra đầu tư so với lúc thu hồi lại có thể bị giảm đi do lạm phát. Nếu tiền thuê nhà là cố định thì rủi ro về giảm giá trị do bên cho thuê chịu chứ không phải người thuê. Vì vậy suất thu lợi đầu tư tối thiểu cần phấn đấu vượt trên tỷ lệ lạm phát, phải quay vòng đồng vốn nhanh, điều chỉnh kịp thời tiền thuê nhà và tận dụng tính giữ giá trị của bất động sản. * Do cung cầu của thị trường. Cung và cầu trên thị trường bất động sản sở tại luôn luôn biến động, do đó giá cả bất động sản cũng biến động không ngừng, làm cho lãi suất thu thực tế khác với lãi suất thu dự tính. Khi tình hình trở nên nghiêm trọng cung lớn hơn cầu thì lượng nhà tồn tăng lên nhiều, vốn bị xơ cứng, trả nợ khó khăn, rất dễ dẫn đến tình trạng phá sản. Để đối phó với rủi ro này, người đầu tư cần theo dõi sát kinh tế địa phương và tiến hành phân tích tỉ mỉ kết quả đầu tư để đưa ra quyết định phù hợp và kịp thời. * Rủi ro chu kỳ. Cũng như sự phát triển kinh tế nói chung, sự thăng trầm của thị trường bất động sản cũng có chu kỳ, mỗi chu kỳ gồm 4 giai đoạn là hồi phục và phát triển; phồn vinh; khủng hoảng và suy thoái; tiêu điều. Thời gian chu kỳ của mỗi nước không giống nhau, chẳng hạn ở Nhật là 7 năm, ở Hồng Kông là 7-8 năm, có nước là 18-20 năm. Trong giai đoạn thị trường bất động sản tiêu điều 1991- 1992 ở Mỹ, giá bán nhà chỉ còn 1/4 nguyên giá, tổng lượng bất động sản giao dịch trên thị trường là 3.500 tỷ đô la năm 1989, đến năm 1991 sụt giảm còn 1.500 tỷ. Khi đó chỉ nhà đầu tư có thực lực hùng hậu mới trụ lại được còn những nhà đầu tư nhỏ yếu thì phần lớn bị phá sản vì gánh nặng nợ nần; * Do khó chuyển nhanh thành tiền. Khi cần đến tiền một cách gấp gáp, muốn bán nhà vội vàng thì giá bán bị thấp, lỗ nhiều nên vốn đầu tư bị sút giảm nhanh; * Do lãi suất tiền vay. Chính phủ thường dùng chính sách lãi suất để hướng dòng vốn đầu tư vào ngành nào, nơi nào mà mình mong muốn. Lãi suất ảnh hưởng đến lỗ lãi, đến nợ nần của nhà đầu tư, còn các tổ chức tiền tệ thì chú trọng đến tính quay vòng, đến khả năng thu lợi và đến sự an toàn vốn của họ, cho nên thiên về các khỏan cho vay ngắn hạn hoặc áp dụng lãi suất thả nổi (không cố định); * Do chính sách thay đổi. Trong quá trình đầu tư bất động sản, có rất nhiều chính sách của Chính phủ như về cấp đất, về giá đất, về thuế, về nhà ở, về giá cả, về tiền tệ, về bảo vệ môi trường .v.v... gây ảnh hưởng rất lớn đến khả năng thu lợi của nhà đầu tư, tạo ra những rủi ro. Để hạn chế những rủi ro này, nhà đầu tư thường hướng vào các hạng mục đầu tư được Chính phủ khuyến khích, ưu đãi, chẳng hạn nhà ở thông dụng hoặc cải tạo các khu phố cũ; * Do yếu tố chính trị. như chiến tranh, trừng phạt kinh tế, bãi công .v.v... Rủi ro loại này không chỉ ảnh hưởng trực tiếp đến thị trường bất động sản, thậm chí huỷ hoạ cả bản thân bất động sản mà còn gây ảnh hưởng đến toàn bộ nền kinh tế hoặc nhiều thị trường có liên quan khác, đến lượt chúng lại ảnh hưởng đến thị trường bất động sản; * Do các tai hoạ như cháy nổ và các thiên tai gây ra. Để hạn chế hậu quả này, nhà đầu tư đã đóng các loại phí bảo hiểm nhưng dù sao thì bảo hiểm cũng không phải vạn năng, bao trùm được hết và bù đắp đủ. 4 Khoa Đất và Môi trường
Thị trường BĐS 2.3.2. Rủi ro cá biệt Phần lớn các rủi ro cá biệt liên quan đến sự phân tích đánh giá sai nhân tố nào đó của thị trường, chẳng hạn định giá sai, dự đoán sai thị hiếu người tiêu dùng, chọn địa điểm thiếu chính xác .v.v. Ngoài ra còn có những biến động trên thị trường nói chung, chẳng hạn xuất hiện cơ may mới trên thị trường khác mà nhà đầu tư bất động sản lại bị buộc chặt vào dự án đã triển khai, không thể tận dụng được, hoặc là dòng vốn đầu tư chuyển hướng về đó làm cho khó huy động vốn vào thị trường bất động sản hoặc như do quản lý sơ suất, nhà đầu tư bị lừa đảo hoặc dính vào các vụ kiện cáo kéo dài tốn công tốn của mà bị thiệt hại lớn .v.v... Người đầu tư bất động sản cần tìm mọi cách để né tránh, khống chế và chuyển hướng rủi ro, nói cách khác là phải giỏi nhận thức và quản lý rủi ro. Môn học quản lý rủi ro bắt đầu hình thành từ những năm 30 của thế kỷ XX tại Mỹ, nay được áp dụng rộng rãi trong quản lý đầu tư, kể cả đầu tư bất động sản. Thị trường bất động sản là thị trường động, rủi ro nhiều. Khi phân tích đánh giá thị trường cần hết sức khách quan, không nên quá say sưa với các mặt thuận lợi, đưa ra những kết luận khá lạc quan. Nhưng cũng nên nhận thức rằng rủi ro lớn nhất là rủi ro do không hành động gì cả. Người đầu tư bất động sản, nhất là đầu tư phát triển, thường được xem là người mạo hiểm. Thực ra họ là những người mạo hiểm sau khi đã tính toán hết sức cẩn thận. 2.4. Chọn địa điểm đầu tư và sản phẩm bất động sản 2.4.1. Chọn địa điểm đầu tư Khi đầu tư phát triển (xây dựng mới bất động sản) vấn đề "vị trí" để xây dựng làm nhà đầu tư quan tâm nhất. Hiểu theo nghĩa hẹp thì đó là vị trí địa lý độc nhất vô nhị thể hiện trên bản đồ. Theo nghĩa rộng thì còn bao gồm cả bối cảnh kinh tế xã hội và môi trường cảnh quan của khu vực có địa điểm. Vẫn theo nghĩa rộng thì còn chứa đựng cả mức độ cao thấp phải chi ra khi đầu tư và quan hệ cạnh tranh tại chỗ, trong đó chú trọng xét đến nhân tố giá đất, hiện nay tại nhiều đô thị đã chiếm khoảng 60-70% giá thành, và xu thế tăng lên của nó. Tóm lại khi lựa chọn địa điểm đầu tư cần xem xét 10 nhân tố sau đây: * Qui hoạch đô thị; * Địa chất thuỷ văn ; * Cấp thoát nước, điện, điện thoại; * Vấn đề đi lại; * Điều kiện đỗ xe; * Môi trường phúc lợi và phục vụ công cộng (trường học, trạm xá, bưu điện, cứu hoả, thu gom rác, an ninh trật tự công cộng); * Thái độ hiện tại của cư dân đối với dự án, phản đối hay đồng tình tỷ lệ bao nhiêu; * Tính pháp lý, địa chính; * Giá cả đất đai và chi phí giải phóng mặt bằng. Hiển nhìn khi đã dự định chủng loại bất động sản định phát triển (nhà ở, văn phòng, nhà thương nghiệp hay nhà công nghiệp) thì phải căn cứ vào yêu cầu của từng loại mà cân nhắc lựa chọn địa điểm và ngược lại, khi đã có một địa điểm có thể phát triển thì lại xem xét tại đó nên phát triển những chủng loại bất động sản gì cho thích hợp, thu được nhiều lợi . 2.4.2. Chọn chủng loại sản phẩm bất động sản 5 Khoa Đất và Môi trường
Thị trường BĐS Việc lựa chọn chủng loại sản phẩm bất động sản xuất phát từ lựa chọn và định vị thị trường mục tiêu, từ đặc điểm của yêu cầu sử dụng của khách hàng tiềm năng, trên cơ sở đó mà quy định ra các công năng chính và phụ trợ của chủng loại bất động sản đưa ra cung ứng. Nói cách khác, việc định vị công năng của sản phẩm bất động sản phải đứng trên lập trường của người tiêu dùng mà xem xét tức là phải xác định rõ quần thể người sử dụng định hướng như số lượng, nhu cầu thiết bị thị hiếu và khả năng chi trả của họ (người giàu hay người thu nhập thấp, người trong nước hay người nước ngoài, ngay người nước ngoài thì mỗi nước họ có thói quen khác nhau). Sau đó người đầu tư bàn bạc trao đổi với kiến trúc sư để thể hiện công năng sản phẩm lên bản vẽ thiết kế. 2.5. Sách lược tiền vốn đầu tư bất động sản Đầu tư bất động sản cần tiền vốn lớn vì vậy người đầu tư cần có năng lực huy động vốn và sử dụng vốn. Nhiều người thấy đầu tư bất động sản là cơ hội tìm được lợi nhuận cao nhưng vì thiếu năng lực huy động vốn mà đành bó tay. Mặt khác theo thống kê của nhiều nước cho thấy lĩnh vực bất động sản là lĩnh vực thu hút nhiều vốn vay nhất của các tổ chức tiền tệ. 2.5.1. Các nguồn vố có thể huy động ngoài vốn tự có là: * Tiền vay ngân hàng : Nếu chỉ dựa vào vốn tự có thì có thể đánh mất nhiều cơ hội thuận lợi, khó khuyếch trương quy mô hạng mục đầu tư và nâng cao năng suất thu lợi của vốn tự có. Vì vậy người đầu tư bất động sản phải biết dựa vào ngân hàng và các tổ chức tài chính khác thế chấp. * Thế chấp * Huy động vốn xã hội + Phát hành cổ phiếu, các cổ đông cùng hưởng quyền lợi và cùng chia sẻ rủi ro trong đầu tư; + Quỹ phát triển nhà ở của tỉnh thành ; + Phát hành trái phiếu có kỳ hạn, thường 3-5 năm; + Nhận tiền đặt cọc của người mua; + Nhà thầu xây dựng tạm ứng vốn thi công; + Hợp tác với một số nhà đầu tư khác, phân công đầu tư các hạng mục khác nhau trên cùng một địa điểm. 2.5.2. Lựa chọn phương án vốn : * Kết cấu vốn: như trên đã nói, vốn đầu tư gồm vốn tự có và vốn huy động từ nhiều nguồn. Thông thường tỷ lệ vốn tự có là 30% nhưng có thể thay đổi tuỳ theo hoàn cảnh. Vốn huy động có nhiều nguồn nhưng nguồn vay thế chấp là quan trọng nhất. Muốn vay thế chấp thì người vay phải có đất đai và các tài sản khác làm vật thế chấp. Còn muốn phát hành cổ phiếu thì thủ tục tương đối phức tạp chứ không đơn giản như vay ngân hàng. Dựa phần nào vào tiền đặt cọc của người mua cũng là biện pháp tốt nhất nhưng nếu quá dựa dẫm vào nguồn này thì nếu chẳng may thị trường "đứng" lại, nhà đầu tư vì thiếu vốn nên rất dễ phải bỏ dở hoặc kéo dài giai đoạn xây dựng cuối cùng. * Chọn bên cho vay: Khi lựa chọn bên cho vay cần chú ý xem xét các nhân tố sau đây: 6 Khoa Đất và Môi trường
Thị trường BĐS + Nguồn vốn và tài lực của bên cho vay, xem xét uy tín trong nước (và ngoài nước) và quy mô của bên cho vay; + Hiệu suất làm việc của bên cho vay, căn cứ vào tốc độ xử lý đơn xin vay; + Mức độ hợp lý của lãi suất, phí làm thủ tục, thời hạn cho vay .v.v... ; + Mức độ linh hoạt khi điều động và chuyển tiền cho vay. * Các nguyên tắc: Bên cho vay dựa vào các nguyên tắc sau đây khi cho vay: + Bảo đảm tính lưu động, cũng tức là bảo đảm khả năng của bên vay nhanh chóng chuyển thành tiền mặt mà không bị thiệt hại, có như vậy bên vay mới trả được đúng hạn. giữ được sự tín nhiệm các bên cho vay; + Bảo đảm tính an toàn, tức là mức độ rủi ro thấp khi cho vay, do vậy bên cho vay phải nghiên cứu kỹ hạng mục cho vay và phân tích đánh giá mức độ rủi ro và tư cách bên cho vay; + Bảo đảm tính thu lợi, tức khả năng thu được bao nhiêu lợi nhuận trong quá trình cho vay. * Các điều kiện cho vay là: + Thành tích đầu tư trước đây của bên vay, các biểu hiện của bên vay trên thương trường, năng lực và kinh nghiệm của các nhân viên chủ chốt, chất lượng công trình đã xây dựng, dư luận của khách hàng ...; + Các bảng biểu thống kê, kế toán phản ánh tình hình tài vụ của bên vay trong vài ba năm vừa qua, phản ánh tình hình lỗ lãi, nợ nần, biến động tài sản, phân phối lợi nhuận .v.v... ; + Tình hình các hạng mục xây dựng, xem xét qui mô lớn bé của hạng mục, suất đầu tư cho một hạng mục riêng rẽ. Đối với khách vay lần đầu, tổ chức tài chính còn cử người trực tiếp đến tận địa điểm đầu tư để xem xét tình hình các hạng mục và tình hình cạnh tranh .v.v... nên nhớ rằng cái mà người đầu tư xem là cơ may thì tổ chức tiền tệ thường xem là rủi ro, hiểm hoạ; + Số lượng tiền cho vay thường chỉ chiếm một phần của vốn đầu tư mà thôi. Có trường hợp bên cho vay xuất đến 50% chi phí về đất đai và 100% chi phí xây dựng. Nếu người đầu tư thế chấp đất đai xây dựng công trình thì bên cho vay có thể cho vay thế chấp bằng 70%-75% giá trị thửa đất đó, thậm chí đến 80%-85% nếu là thửa đất thuận lợi. Nếu đã rõ ràng có đối tượng mua hoặc cho thuê rồi thì bên cho vay còn có thể nâng tiền cho vay lên đến 90% tổng vốn đầu tư. Còn trong các trường hợp thông thường thì bên cho vay giới hạn ở mức độ 70%-75% vốn đầu tư và người đầu tư phải có 25-30% số vốn đó; + Thời hạn cho vay, đối với tín dụng ngắn hạn, thời hạn cho vay tối đa không quá 1 năm. Đối với tín dụng dài hạn thì thời hạn cho vay của Ngân hàng, của quỹ bảo hiểm và các quỹ cho vay khác có thể kéo dài đến 5-10 năm. Khi người đầu tư kinh doanh cho thuê nhà, người này có thể dùng khoản vay thế chấp dài hạn để trả nợ các khoản vay ngắn hạn đã dùng để mua đất và xây nhà. Lúc này có thể dùng các hạng mục cho thuê đã xây dựng xong để làm vật thế chấp, rồi dùng thu nhập tiền thuê trong tương lai để dần dần trả nợ. + Lãi suất thu lợi mục tiêu, Bên cho vay xem xét cả suất lợi mục tiêu của dự án, mức lãi ròng hàng năm. nếu dự án có mức độ rủi ro càng cao thì suất thu lợi càng lớn. Nếu suất thu lợi quá thấp bên cho vay có thể từ chối cho vay. 2.5.3. Các loại trái phiếu bất động sản : 7 Khoa Đất và Môi trường
Thị trường BĐS - Thế chấp là một công cụ tín dụng cho vay. Người vay cam kết giao quyền sở hữu bất động sản cho bên vay để đổi lại khoản tín dụng được nhận, người vay sử dụng bất động sản nhưng chỉ nhận lại quyền sở hữu sau khi trả nợ xong. Nếu lãi suất tiền vay có thể điều chỉnh khi cần, thì gọi là thế cấp với suất điều chỉnh (Adjustable Rate Morrtgage - ARM). Mức độ điều chỉnh diễn ra với khoảng cách thời gian đều đặn, chẳng hạn 1,3,5 năm. Thông thường ARM có lãi suất ban đầu thấp. Người vay có thể lựa chọn loại thế chấp cố định hoặc thế chấp ARM. - Công ty tài chính có thể phát hành trái phiếu tương đương trị giá tài sản thế chấp : + Trái phiếu có kỳ hạn khác nhau (Collateralised Mortgage Obligation - CMO). Công ty tài chính gom tài sản thế chấp thành những nhóm có kỳ hạn thế chấp khác nhau (2,5,10 và 20 năm) để phát hành trái phiếu có kỳ hạn thanh toán khác nhau với lãi suất khác nhau + Trái phiếu đầu tư phân cấp (Collateralised Bond Obligation - CBO), cũng tương tự như trên nhưng không phân biệt kỳ hạn thế chấp tuy vẫn có mức lãi suất khác nhau. + Trái phiếu dịch phần đầu tư (Real Estate Mortgage Investment Conduit -REMIC) mới xuất hiện từ những năm 80, không chia tài sản thế chấp theo kỳ hạn mà theo mức độ rủi ro khác nhau. II. TIÊU THỤ BẤT ĐỘNG SẢN 1. CÁCH THỨC TIÊU THỤ BẤT ĐỘNG SẢN Một quá trình tiêu thụ thành công bất động sản gồm 3 giai đoạn: (1) Tuyên truyền cho sản phẩm và tiếp xúc với người mua hoặc các khách hàng tiềm năng để giới thiệu cụ thể sản phẩm nhằm thu hút họ; (2) Đàm phán với người mua về giá cả hoặc giá thuê về các điều kiện trong hợp đồng; (3) ký kết hợp đồng, bàn giao sản phẩm. Nhìn về góc độ Marketing thì có hai cách tiêu thụ bất động sản: Người đầu tư phát triển tự tổ chức tiêu thụ sản phẩm hoặc uỷ thác môi giới tiêu thụ. 1.1. Tự tổ chức tiêu thụ Các Công ty đầu tư phát triển bất động sản lớn có bộ phận chào bán khách hàng đông đảo và có kinh nghiệm thì tổ chức việc tiêu thụ các sản phẩm do mình đầu tư xây dựng. Trong thời kỳ thị trường phồn thịnh, cầu vượt cung, nhà xây đã có khách hàng tìm mua và nhanh chóng bán được hết, thì người đầu tư phát triển cũng tự tổ chức lấy việc tiêu thụ. Ngoài ra, khi dự án mới bắt đầu đã có khách hàng đặt mua, thậm chí ứng trước một phần hoặc toàn bộ tiền mua thì người đầu tư càng trực tiếp bán lấy sản phẩm của mình. 1.2. Uỷ thác môi giới thiêu thụ Từ khi thống nhất đất nước cho đến lúc bắt đầu giai đoạn đổi mới kinh tế, nước ta không có thị trường bất động sản cho nên không có vấn đề uỷ thác môi giới tiêu thụ. Từ khi đổi mới, một thị trường bất động sản "ngầm" được hình thành và cùng với nó xuất hiện nghề "cò đất, cò nhà" chưa được xã hội coi trọng lắm vì cho rằng họ "kiếm" ăn bằng nước bọt, đầy mưu mẹo để kiếm chác cả đôi bên bán và mua. Đến nay các cò đã dần dần trương biển "Trung tâm giới thiệu nhà đất" và đăng hoặc dán quảng cáo khắp nơi, nhận làm công việc cung cấp thông tin, hướng dẫn xem nhà, tổ chức cho hai bên mua bán gặp nhau, nếu giao dịch thành công thì nhận tiền hoả hồng. Tuy vậy hoạt động của họ vẫn chưa được pháp luật thừa nhận. 8 Khoa Đất và Môi trường
Thị trường BĐS Thực ra công việc môi giới trong thị trường bất động sản là nhu cầu khách quan. Nó cần cho cả bên bán, bên mua và thậm chí cho cả các tổ chức tiền tệ và ngân hàng. Chính vì vậy mà Ngân hàng Cổ phần Á Châu đầu tiên lập ra Trung tâm giao dịch địa ốc. Tiếp theo đó một số ngân hàng khác cũng thành lập những Trung tâm, Siêu thị địa ốc của mình. Các Trung tâm này vừa giúp ích cho việc khai thông mua bán bất động sản. Đồng thời cũng góp phần làm sôi động thêm hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Trong thị trường bất động sản hiện đại, việc uỷ thác môi giới không chỉ đơn thuần hỗ trợ việc mua bán mà đã phát triển rộng hơn và cao hơn, tham gia vào toàn bộ quá trình marketing với tình độ kỹ thuật nghiệp vụ có chất lượng cao. 1.2.1. Tác dụng của môi giới uỷ thác thể hiện trên các mặt sau đây: * Thông qua điều tra thị trường mà tìm hiểu các yêu cầu tiềm năng của thị trường, dự báo hành vi, sở thích, phong trào và thị hiếu của khách hàng tiềm năng để giúp nhà đầu tư định vị thị trường được đúng đắn. * Thông qua các hoạt động quảng cáo tuyên truyền để phát triển các hạng mục cho đến lúc hoàn thành việc tiêu thụ, thực hiện được mục tiêu thu lợi nhuận. * Trợ giúp người đầu tư kinh doanh (cho thuê) nhà tìm mua nhà có vị trí, giá cả, diện tích, đặc điểm kiến trúc .v.v... hợp yêu cầu và giúp hoàn thành thủ tục mua bán, thu xếp nguồn tài chính, giới thiệu với bên cho vay thích hợp. Cung cấp thông tin, tổ chức gặp gỡ, làm cho cả 3 bên đều đạt đến mục đích. * Nâng cao hiệu quả vận hành của thị trường. Vì hiếm khi có thị trường bất động sản cố định và tập trung, bất động sản lại là hàng hoá đặc biệt, người môi giới giúp cho đôi bên mua bán tìm đến nhau, nhanh chóng thực hiện giao dịch thành công, nhờ đó mà thị trường bất động sản vận hành càng thêm hiệu quả. 1.2.2. Các hình thức môi giới uỷ thác * Chuyên viên môi giới bất động sản (broker) có thể một mình hoặc có sự trợ giúp của chuyên viên phụ môi giới (associate broke) thực hiện yêu cầu của khách hàng, cũng có thể sử dụng thêm một số nhân viên môi giới khác khi thực hiện dịch vụ do khách hàng nêu ra trong hợp đồng uỷ thác (Listing contract). Đối với dịch vụ có quy mô lớn, khách hàng có thể chỉ ký hợp đồng với một chuyên viên môi giới chính và người này hợp đồng lại với một số chuyên viên môi giới khác để phân chia cho họ một số công việc nào đó. * Chuyên viên môi giới có thể chỉ nhận uỷ thác của bên bán hoặc bên mua mà thôi và nhận phí dịch vụ của bên uỷ thác đó. Nhưng cũng có lúc họ nhận uỷ thác của cả bên bán lẫn bên mua, gọi là uỷ thác song trùng (dual egency) và nhận phí uỷ thác của một bên. Khi nhận ủy thác song trùng, chuyên viên môi giới phải nói rõ trách nhiệm và quyền lợi cho cả hai bên rõ. * Ở nhiều nước, chuyên viên môi giới phải có chứng chỉ hành nghề do Chính phủ cấp hoặc do Hiệp hội chuyên viên môi giới cấp, còn nhân viên bán hàng chỉ được hoạt động nhân danh một chuyên viên môi giới duy nhất mà thôi và không cần chứng chỉ vì chuyên viên môi giới là người chịu trách nhiệm pháp lý thay cho nhân viên này. * Trên thị trường bất động sản, sự uỷ thác cho môi giới thực ra là tín thác (fiduciary) dựa trên tín nhiệm. Để xứng đáng với tín nhiệm đó, chuyên viên môi giới có các bổn phận sau đây: + Phải hoàn tất công việc theo đúng những tiêu chuẩn nghề nghiệp được những người cùng nghề chấp nhận trên cùng một thị trường. + Phải tự mình hoàn thành công việc. Dù có trợ giúp của chuyên viên bán hàng thì vẫn phải cá nhân mình chịu trách nhiệm. 9 Khoa Đất và Môi trường
Thị trường BĐS + Phải trung thực. Muốn nhận uỷ thác song trùng thì phải nói rõ cho đôi bên bán và mua biết rõ sự việc này. + Không được bí mật kiếm thêm lợi ích cá nhân hoặc nhận hối lộ từ việc mình làm. Phải trình bày cho khách hàng biết bất kỳ sự liên quan trực tiếp hoặc gián tiếp về quyền lợi cá nhân mình và gia đình mình với công việc được uỷ thác. + Phải thực hiện nghiêm túc các chỉ dẫn của khách hàng, trừ khi các chỉ dẫn đó là phi pháp hoặc vô đạo đức. Phải bảo mật cho khách hàng. + Phải rành mạch tài chính. Chuyên viên môi giới chịu trách nhiệm về mọi khoản tiền hoặc séc nhận được nhân danh khách hàng. Phải nộp bảo hiểm để đề phòng mọi mất mát. Khi nhận được séc phải đổi ngay thành tiền mặt và đưa vào tài khoản tín thác đứng tên khách hàng. Chuyên viên môi giới không được chuyển tiền vào tài khoản cá nhân, nếu không sẽ bị coi là "nhập nhằng tiền bạc" (commingling) có thể dẫn đến bị thu hồi chứng chỉ hành nghề. + Phải thông báo các sự việc then chốt ảnh hưởng đến sự xét đoán của khách hàng. Các bổn phận trên, có thứ được luật định, có thứ được ghi vào quy tắc đạo đức hành nghề của Hiệp hội nghề nghiệp về môi giới. 1.2.3. Phí uỷ thác Phí (hoả hồng) môi giới cho thuê nhà thường bằng 10% tiền thuê một năm hoặc tương đương với tiền thuê một tháng. Phí (hoa hồng) môi giới mua bán nhà bán nhà bằng 1-3% giá bán nhà (có khi chỉ là 0,5%), nhận tiền từ bên uỷ thác. Nói chung, nhà đầu tư không sử dụng quá nhiều chuyên viên môi giới cùng một lúc vì dễ gây ấn tượng không tốt cho người mua hoặc thuê nhà vì họ có thể nghĩ rằng sản phẩm đó đang bị ế hoặc "có vấn đề". 2. XÚC TIẾN BÁN HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN 2.1. Khái niệm chung Đối với mặt hàng bất động sản, việc Marketing cũng tương tự như đối với các mặt hàng khác, bao gồm tổ hợp 4P: Sản phẩm (Product) giá cả (price) địa điểm (Place) và xúc tiến bán hàng (promotion). Tuy vậy, đối với bất động sản ngoài 4P nêu trên thì xúc tiến bán hàng có nhiều hình thức hoạt động mới mẻ hơn, hình thành tổ hợp biện pháp xúc tiến bao gồm: - Tuyên truyền quảng cáo. - Nhân viên chào bán hàng - Xúc tiến tiêu thụ - Quan hệ công cộng Một vấn đề đặt ra cho nhà đầu tư là phải tính toán chi ra bao nhiêu cho các biện pháp xúc tiến bán hàng. Nói chung, ngành hàng khác nhau thường có chi phí xúc tiến khác nhau, (chẳng hạn trong kinh doanh mỹ phẩm chi phí xúc tiến có thể tới 30-50%). Trong ngành bất động sản, chi phí xúc tiến chỉ cần 2%-5% (cho nhà ở phổ thông là 2%, cho công trình thương nghiệp quy mô lớn có thể đế 5%). Hiển nhiên đó chính là những số liệu tham khảo, nhà đầu tư căn cứ vào tình hình thị trường cụ thể và khả năng của mình mà quyết định. 2.2. Tuyên truyền và quảng cáo 10 Khoa Đất và Môi trường
Thị trường BĐS 2.2.1. Tuyên truyền Tuyên truyền thường thông qua các phương tiện như ấn loát, phát thanh truyền hình, triển lãm .v.v... dùng mọi biện pháp chưa cần đến nhân viên để kích thích nhu cầu của khách hàng tiềm năng đối với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp ". Tác dụng của tuyên truyền là: * Giới thiệu sản phẩm mới, nhãn hiệu mới * Khôi phục sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm khi lượng cầu có chiều hướng giảm sút. * Làm cho mọi người chú ý đến doanh nghiệp khi doanh nghiệp còn ít người biết tới. * Cải thiện hình ảnh của doanh nghiệp khi doanh nghiệp có mắc mớ nào đó * Thu hút vốn đầu tư và viện trợ của nước ngoài. Một biến thể của tuyên truyền là tài trợ cho các hoạt động thể thao, văn nghệ, hoặc các tiết mục truyền hình. Các hoạt động này không có gì liên quan trực tiếp với công việc kinh doanh của doanh nghiệp nhưng giúp cho doanh nghiệp tạo lập được tiếng tăm tốt cho mình hoặc cho sản phẩm của mình. Thế nhưng tuyên truyền thì không tốn tiền lắm còn khi tài trợ thì phải chi khoản tiền lớn hơn. Để quản lý tốt và nâng cao hiệu quả của tuyên truyền, bộ môn xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp cần làm tốt các việc sau đây: * Xác định mục tiêu tuyên truyền nhằm vào sản phẩm nào, khách hàng nào * Lựa chọn các tin tức và công cụ tuyên truyền, có quan hệ cá nhân tốt với phóng viên, biên tập viên. * Đánh giá hiệu quả tuyên truyền Ưu điểm của tuyên truyền là sử dụng bài vở của các phóng viên, các thông tin có vẻ "khách quan" dễ tạo ra sự tín nhiệm của công chúng. 2.2.2. Quảng cáo Quảng cáo là phương thức có hiệu quả để lan truyền thông tin, để trực tiếp thuyết phục khách hàng mục tiêu và công chúng nói chung. Các công cụ dùng để quảng cáo là: - Sách giới thiệu - Báo chí và phát thanh - Tuyền hình - Biển quảng cáo - Tài liệu nghe nhìn - Áp phích - Điện ảnh - Logo, biểu tượng 2.3. Nhân viên bán hàng Ngoài các phương thức tuyên truyền và quảng cáo, các doanh nghiệp bất động sản còn sử dụng đội ngũ nhân viên chào bán hàng để tổ chức triển lãm và hội nghị khách hàng, làm dịch vụ tận nhà. Muốn đội ngũ nhân viên chào bán hàng có hiệu quả thì phải tổ chức quản lý tốt, giao việc rõ ràng (về sản phẩm, khách hàng, thời gian, khu vực hoạt động .v.v...), tuyển chọn và đào tạo cẩn thận, có biện pháp khuyến khích (định mức tiêu thụ, chế độ hoả hồng .v.v...) và đánh giá năng lực. Phương pháp làm việc của nhân viên chào bán và trao đổi gặp gỡ trực diện với khách hàng vì vậy phải có những tố chất giao tiếp cần thiết. Do quảng cáo mà khách hàng có thể trực tiếp đến doanh nghiêp trao đổi, tìm hiểu hoặc gọi điện thoại xin tài liệu giới 11 Khoa Đất và Môi trường
Thị trường BĐS thiệu và hướng dẫn, đó là những cơ hội để nhân viên chào bán hàng gặp gỡ trực tiếp với khách hàng. Dù nhân viên chào bán hàng thuộc biên chế của doanh nghiệp hay của tổ chức môi giới được uỷ thác thì họ cũng nên được huy động và phát huy tác dụng từ giai đoạn hình thành sách lược marketing, cung cấp các thông tin về tình hình và xu thế phát triển của thị trường, và chú ý thu thập tình hình phát triển của bất động sản có thể cạnh tranh ở xung quanh. 2.4. Xúc tiến bán hàng và quan hệ công cộng 2.4.1. Xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng bao gồm một số biện pháp do doanh nghiệp tổ chức để thu hút khách hàng như: - Tổ chức triển lãm - Thuê trước mua sau - Hội chợ giao dịch bất động - Đổi nhà cũ lấy nhà mới sản - Tặng kèm trang bị nhà bếp - Chiết khấu - Triển lãm nhà mẫu .v.v... - Cho vay nhẹ lãi Mỗi biện pháp đều có ưu, nhược điểm riêng và thích hợp với một số loại bất động sản nào đó, nhà đầu tư cần cân nhắc lựa chọn cẩn thận cho phù hợp, đỡ tốn kém, hiệu quả cao. 2.4.2. Quan hệ công cộng Doanh nghiệp bất động sản cần quan tâm mở rộng quan hệ công cộng (quan hệ với công chúng, tổ chức xã hội, cơ quan nhà nước, tổ chức cùng ngành hàng .v.v... để đề cao bảo vệ hình ảnh của bản thân hoặc sản phẩm của mình. Các biện pháp thường dùng để duy trì và phát triển quan hệ công cộng có thể là: - Hội thảo chuyên đề - Xuất bản - Tài trợ - Bản tin doanh nghiệp - Quyên góp công ích và từ thiện - Báo cáo tổng kết năm Quan hệ công chúng cần có độ tin cậy cao, thể hiện mối quan tâm đến lợi ích cộng đồng và lợi ích xã hội, tuân thủ quy tắc ứng xử khiêm tốn, lịch sự và đàng hoàng. 2.4.3. Thuyết phục khách hàng bằng AIDA AIDA gồm chữ đầu của 4 từ : attention (quan tâm), interest (thích thú), desire (ham muốn) action (hành động). Bí quyết AIDA để thuyết phục khách hàng khi làm quảng cáo, xúc tiến bán hàng và quan hệ công cộng là dẫn dắt và thu hút sự chú ý của khách hàng để họ từ quan tâm mà cảm thấy thích thú, phát triển thành ham muốn rồi đi đến quyết định hành động (Như gọi điện thoại, đến Công ty mời đến nhà, tham quan hiện trường .v.v... ) Có thể dẫn đến giao dịch. 3. QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁT TRONG MUA VÀ BÁN Các bên tham gia đàm phán có những thoả thuận chi phối đến lợi ích của nhau khi thực hiện một giao dịch mua, bán. Mục đích của họ trong đàm phán là đạt được nhiều lợi ích cho mình, nếu một bên đàm phán có thế mạnh hơn bên kia (có tiềm lực tri thức, quyền lực, kinh tế, chính trị .v.v...) thì họ sẽ tìm cách tận dụng các thế mạnh đó để tăng cường lợi ích cho mình. Trong đa phần các giao dịch một bên đàm phán bao giờ cũng muốn giành lấy các thuận lợi cho mình và đẩy khó khăn cho các đối tác. Nếu hai bên đều muốn tăng 12 Khoa Đất và Môi trường
Thị trường BĐS cường quyền lợi cho mình cùng một lúc dựng lên những khó khăn cho đối tác thì họ sẽ đi đến môt kết quả tồi tệ hơn so với lúc ban đầu. Thông thường đàm phán giữa hai bên bị chi phối các điều khoản thoả thuận cho nên cần có một luật pháp nghiêm minh giám sát việc thi hành nếu không sẽ dẫn đến đổ vỡ trong đàm phán. Thông thương các thoả thuận đặt ra phải có tính tự cưỡng chế. * Tìm tiêu điểm trong đàm phán Có rất nhiều kết quả hợp tác với cách phân chia lợi tức khác nhau, do vậy xuất hiện khả năng trong việc nên chọn kết quả nào. Việc thoả thuận đòi hỏi phải có sự thoả thuận và ước đoán của mỗi bên về điều mà bên kia sẽ đồng ý. Một tiêu điểm sẽ xuất hiện nêu tính huống cụ thể của cuộc đàm phán hướng sự quan tâm của các bên đàm phán vào một kết cục cụ thể nhờ sự phối hợp ước đoán của họ. Một kết cục cụ thể có thể được làm nổi bật như một tiêu điểm nhờ vào tiền lệ lịch sử, hoặc nhờ vào tính đối xứng, chẳng hạn như việc phân chia đều. * Sức mạnh đàm phán: Các cuộc đàm phán thường căn cứ vào quy tắc có qua có lại tức là người ta thoả thuận với nhau trên nguyên tắc cùng tôn trọng lẫn nhau. Bên cạnh đó có hình thức đàm phán mà trong đó hai bên tìm cách hạ thấp lợi ích của nhau, việc sử dụng chiến thuật tấn công này dựa trên niềm tin một bên cho rằng mình có thể đàm phán mạnh hơn so với đối tác. Nhưng cơ hội lựa chọn khác nhau là nguồn gốc của sức mạnh đàm phán, để cải thiện vị thế đàm phán của mình, một cách chơi tấn công là làm cho cơ hội lựa chọn của đối phương trở nên tồi tệ hơn. Đây là ý định của những chiến lược đàm phán tấn công. nếu đối phương phụ thuộc vào bạn trong một khía cạnh kinh tế thì đó chính là thế mạnh đàm phán của bạn, tuy nhiên như đã nói ở trên sẽ là tồi tệ nếu đối tác của bạn cũng có ưu thế về một lĩnh vực nào đó mà thực hiện biện pháp trả đũa . Bài học rút ra được chính là chiến thuật đàm phán tấn công có thể thành công nếu nhắm vào đối tác có khả năng trả đũa kém và những đối tác bị hạn chế về trình độ, năng lực. Nếu một trong những bên tham dự đàm phán thay đổi chiến lược, chẳng hạn chuyển sang chiến lược tấn công thì sẽ làm xáo trộn cân bằng cũ, và không có gì đảm bảo rằng cân bằng mới xuất hiện sẽ hiệu quả hơn, mối nguy hiểm chính là sự đổ vỡ của đàm phán khi chuyển hướng sang chiến lược tấn công. 3.1. Mua bán trong tình huống đặc biệt Mua bán theo nguyên tắc tự nguyện và tự do, song cũng có liên quan đến quản lý thị trường, giá định ra phải được công nhận, song ở một số trường hợp sau đây gây ảnh hưởng đến giá chuyển nhượng. 3.1.1. Bán bắt buộc - Bán đất cầm cố; - Khi chủ sở hữu, sử dụng gặp rủi ro : ốm đau, phá sản, làm ăn thua lỗ; - Di chuyển đi nơi khác; - Bị sức ép của chính quyền (tăng thuế ); - Bị sức ép của gia đình họ hàng; - Chính phủ trưng thu, trưng dụng; - Yếu tố tinh thần; - Văn tự giấy tờ không hoàn chỉnh. 13 Khoa Đất và Môi trường
Thị trường BĐS 3.1.2. Mua bắt buộc - Mua để mở rộng trang trại, qui mô - Mua làm đường đi - Mua để có nguồn nước, các cơ sở dịch vụ - Người mua bị gia đình ràng buộc, ép buộc. 3.2. Kỹ xảo định giá 3.2.1. Các loại chiết khấu Khi đã có giá cơ bản bất động sản, người ta dùng các loại chiết khấu để thu hút khách hàng như : 3.2.1.1. Chiết khấu cho người đặt mua trả trước : Để huy động tiền của họ vào kinh doanh, đỡ gánh nặng trả lãi ngân hàng. Tỷ lệ chiết khấu vào khoảng 7-9% tuỳ tình hình cụ thể. 3.2.1.2. Chiết khấu cho khách hàng trả tiền một lần : Để giảm bớt rủi ro do người mua chậm trả và do lạm phát (chú ý : mua nhà trả góp lại là chuyện khác), thường áp dụng cho bất động sản có giá trị rất lớn nên người mua khó gom đủ tiền ngay một lúc. Tỷ lệ chiết khấu loại này vào khoảng 8-9,5%. 3.2.1.3. Chiết khấu cho người mua số lượng lớn : Nhằm giảm bớt chi phí tiêu thụ thu hồi vốn nhanh, tạo ra cục diện thịnh vượng , đẩy mạnh cao trào mua. Người mua số lượng lớn thường là cơ quan nhà nước hoặc các doanh nghiệp mua cho công nhân viên chức thuê ở và cũng có thể là người đầu tư kinh doanh, mua để kinh doanh kiếm lời. Tỷ lệ chiết khấu tuỳ tình hình cụ thể. 3.2.1.4. Chiết khấu hoả hồng (còn gọi là chiết khấu mậu dịch) cho các tổ chức hoặc cá nhân làm đại lý tiêu thụ. Tỷ lệ chiết khấu tuỳ vào chức năng mà đại lý có thể đảm nhiệm. 3.2.1.5. Chiết khấu mùa vụ đối với giá bán hoặc thuê nhằm khuyến mại vào những mùa vụ vắng khách, chẳng hạn chiết khấu giá thuê phòng vào mùa ít khách du lịch. 3.2.1.6. Giá khuyến mãi là một hình thức xúc tiến tiêu thụ, chẳng hạn trong tuần bán nhà đầu tiên sẽ giảm giá 9% hoặc 10%, khách hàng đầu tiên được tặng điều hoà không khí .v.v... 3.2.2. Định giá tâm lý Kỹ xảo định giá này nhằm tác động vào tâm lý người mua. Phương pháp định giá nhận biết giá trị đã nói ở phần trên cũng sử dụng kỹ xảo này. Sau đâu là một số kỹ xảo định giá tâm lý: - Định giá dùng số lẻ. Đây là kỹ xảo nhằm làm cho người mua cảm thấy gía cả không đến nỗi cao, giá được người bán tính toán rất tỷ mỉ cẩn thận : Chẳng hạn định giá nguyên thuỷ là 8 triệu đồng/m2 , nhưng giá bán lại định là 7,999 triệu đồng/m2, chỉ kém 1000 đồngnhưng lại được tiếng chưa đến 8 triệu. - Định giá dùng số hên. Kỹ xảo này dựa vào tâm lý thích số hên của người mua (như thích số hên khi đăng ký ô tô, xe máy), chẳng hạn giá nguyên thuỷ là 12 triệu đồng/ m2 mà giá bán là 11,99 triệu thì thật tuyệt vời vì vừa có số lẻ lại có tổng số các số chia chẵn cho 10. - Định giá thu hút : Trong một ngôi nhà nhiều tầng, tuỳ theo vị trí tầng, hướng của căn hộ .v.v... nên có các giá khác nhau. Khi quảng cáo, người ta lấy giá X là giá thấp để mời chào, chẳng hạn : "Giá bán từ X đồng/m2 trở lên "nhằm thu hút người mua. 14 Khoa Đất và Môi trường
Thị trường BĐS 3.3. Điều chỉnh giá và thay đổi giá 3.3.1. Điều chỉnh giá bất động sản Giá do các phương pháp định giá ở trên định ra là giá bình quân cho một tiểu khu hoặc một ngôi nhà nhiều đơn nguyên. Hiếm khi có khách mua toàn bộ một tiểu khu hoặc các đơn nguyên trong một nhà, mà thường là mua lẻ một ngôi nhà biệt thự, hoặc một vài đơn nguyên trong ngôi nhà nhiều tầng hay liền kề. Do tính dị biệt của bất động sản và cũng do tác dụng cụ thể của bất động sản đối với mỗi người mua, khi bán ra người ta phải điều chỉnh giá bình quân của bất động sản thành giá cả phù hợp với từng đơn nguyên cụ thể, cho dù giá thành của các đơn nguyên đó không khác gì nhau. Việc điều chỉnh giá có hợp lý hay không sẽ ảnh hưởng tới việc tiêu thụ bất động sản. Việc điều chỉnh giá trên các hệ số sau đây : a) Hệ số vị trí nhà Trong một tiểu khu nhà ở, mỗi ngôi nhà do vị trí khác nhau nên có hướng nhà , khoảng cách tới mặt phố, tới nhà khác, tới vườn hoa các cơ sở dịch vụ công cộng rất khác nhau, lại khác về kiến trúc, về số đơn nguyên cùng tầng cho một cầu thang .v.v... Người ta đánh giá sự khác nhau bằng hệ số vị trí nhà. Hệ số vị trí nhà thường trong khoảng ± (2÷ 5%) trong trường hợp đặc biệt (như ở mặt phố) có thể cao hơn, nhưng không vượt quá 15%. b) hệ số tầng của đơn nguyên Tuỳ đơn nguyên căn hộ vào tầng nào mà người ở có thể có tầm nhìn, cảnh quan và mức độ phù hợp với thói quen sinh hoạt khác nhau .v.v... Sự khác nhau đó được đánh giá bằng hệ số tầng của đơn nguyên. Mỗi nước, mỗi vùng có thể sử dụng hệ số tầng khác nhau phù hợp với nguyện vọng của người mua ở nơi đó. c) Hệ số hướng của đơn nguyên Hệ số hướng của đơn nguyên dùng để xét đến hướng, thông gió, lấy ánh sáng ,tầm nhìn, cảnh quan, bố cục mặt bằng của đơn nguyên .v.v... thường trong khoảng ± 4%. Khi đã có các hệ số vị trí nhà, hệ số tầng và hệ số hướng của đơn nguyên thì giá đơn nguyên được xác định theo công thức. Giá đơn nguyên = giá chuẩn (1+hệ số vị trí nhà) X (1+hệ số tầng) X (1+hệ số hướng) Nên chú ý là các hệ số có thể có giá trị dương hoặc âm 3.2.2. Thay đổi giá Sau khi đã có sách lược và kết quả định giá, người đầu tư bất động sản còn phải đối diện với sự thay đổi tăng hoặc giảm giá bất động sản như sau : * Giảm giá, khi gặp các trường hợp như thị trường suy thoái hoặc rủi ro, đối thủ cạnh tranh giảm giá hoặc khi đạt được giá thành hạ hơn đối thủ cạnh tranh nên giảm giá để thu hút khác hàng. * Tăng giá : + Khi lạm phát tăng lên thì giá thành tăng. Theo kinh nghiệm nhiều nước, khi có lạm phát thì thị trường bất động sản lại rất phồn vinh. + Khi cầu tăng lên, vì tính thời trễ nên cung tăng không kịp cầu do đó đẩy giá lên. Người đầu tư phải quan sát đánh giá kỹ thị trường khi định tăng giá để chọn giá thích hợp cho lúc đó, không quá cao mà cũng không quá thấp. 15 Khoa Đất và Môi trường
Thị trường BĐS Khi người đầu tư phải thay đổi giá cả thì sự thay đổi đó không chỉ ảnh hưởng đến khách hàng mà còn tác động tới các đối thủ cạnh tranh. Khi số lượng doanh nghiệp có cùng mặt hàng không nhiều, chất lượng sản phẩm không khác bao nhiêu giữa các doanh nghiệp và khách hàng nắm bắt được thông tin thì các đối thủ cạnh tranh rất có thể phản ứng lại việc thay đổi giá của người đầu tư này. Vì vậy người đầu tư phải dự đoán được cách thức phản ứng của đối thủ cạnh tranh để chuẩn bị sẵn đối sách thích hợp. Trong trường hợp chỉ có một đối thủ cạnh tranh thì đối thủ này có thể có hai cách phản ứng: Phản ứng theo cách thức cố định nên dễ dự đoán, còn nếu phản ứng theo cách thức xem sự thay đổi này là một cách thức, một sự khiêu chiến hoặc vì nhà tồn đọng nhiều thì rất khó dự đoán. Do đó người đầu tư phải phân tích lợi ích của đối thủ là gì, phải biết được tình hình tài chính và tình hình tiêu thụ hiện tại cũng như mục tiêu của đối thủ, thông qua nguồn thông tin từ nội bộ và từ bên ngoài. Trong trường hợp có nhiều đối thủ cạnh tranh nhưng nếu các đối thủ đó có cách phản ứng như nhau thì xem như chỉ có một đối thủ, nhưng nếu họ có cách thức phản ứng khác nhau thì sẽ phức tạp hơn nhiều, phải phân tích từng đối thủ riêng biệt. 3.4. Chuyên viên định giá 3.4.1. Chuyên viên định giá (Appraiser) Chuyên viên định giá là bên thứ ba làm việc định giá bất động sản khi đang tồn tại hoặc có khả năng xuất hiện quan hệ đối địch giữa hai bên có quyền lợi trong bất động sản đó. Hai bên đối địch có thể là vợ và chồng trong một vụ ly hôn, là chủ đất và người thuê đất trong khi thương lượng thuê đất, là người nộp thuế và người định thuế (assessor) hoặc cơ quan thuế là người cho vay và được vay tiền, là người bán và người mua .v.v... điều quan trọng là chuyên viên định giá phải là trọng tài không thiên vị đối với giá cả tài sản, nghĩa là không làm cho bất cứ bên đối địch nào thiệt hại một cách không công bằng. Chuyên viên định giá không phải là luật sư bệnh vực quyền lợi của khách hàng dù rằng khách hàng đó trả tiền cho anh ta. Dù rằng bất cứ bên nào trả tiền cho chuyên viên định giá thì người ấy vẫn có bổn phận đưa ra sự phán xét không thiện vị về giá cả của tài sản. Chuyên viên định giá có thể là nhân viên trong biên chế của Công ty Bảo hiểm, của tổ chức tiết kiệm và cho vay, của ngân hàng, hay của cơ quan nào đó của Chính phủ. Những cơ quan sử dụng họ muốn họ đưa ra quan điểm không định kiến về giá cả thị trường công bằng của bất động sản mà cơ quan đó cần cho công việc và cho rằng sử dụng chuyên viên định giá thuộc biên chế của mình thì rẻ hơn và đáng tin cậy hơn. Các cá nhân trong tranh chấp hoặc đầu tư vào bất động sản cũng thỉnh thoảng cần đến chuyên viên định giá hoặc thuê mướn dài hạn, người sử dụng chuyên viên định giá nhiều nhất là Chính phủ Trung ương hoặc địa phương khi muốn mua tài sản để dùng vào việc công, còn trong công việc có liên quan tới Toà án thì cần đến chuyên viên định giá độc lập. Chính phủ cũng cần đến chuyên viên này trong công tác giải phóng mặt bằng và khi thu thuế bất động sản. Ở Mỹ trong một đạo luật Liên bang năm 1989 có quy định rằng các Bang phải cấp chứng chỉ hành nghề cho các các chuyên viên định giá làm việc định giá của các bất động sản mà Chính phủ cấp vốn hoặc Bảo hiểm khoản vay. Trước đó nhiều Bang chỉ kiểm soát trong chừng mực nào đó tiêu chuẩn định giá của các tổ chức định giá. Lớn nhất trong số tổ chức này là Viện Hoa Kỳ chuyên viên định giá bất động sản (Society of Real Estate Appraisers) và Hiệp Hội Hoa Kỳ các chuyên viên định giá bất động sản (Amertican Society of Real estate Appraisers). Đến năm 1990 hai tổ chức đầu hợp nhất lại thành Viện định giá (Appraisal Institute). 16 Khoa Đất và Môi trường
Thị trường BĐS Thành viên của các tổ chức nghề nghiệp được tín nhiệm cao khi hành nghề vì mỗi tổ chức đều quy định tiêu chuẩn nghề nghiệp chặt chẽ, có quyền kỷ luật hoặc khai trừ người nào không tuân thủ các tiêu chuẩn đó. Trước khi trở thành thành viên chính thức, chuyên viên định giá phải có thời gian tập sự nhất định, làm việc dưới sự hướng dẫn và kiểm tra của chuyên viên định giá có nhiều kinh nghiệm. Nhiều trường đại học có mở các môn học chuyên đề và cấp bằng cho những sinh viên muốn trở thành chuyên viên định giá. Ở Trung Quốc, Đặc khu Thâm Quyến là nơi đầu tiên ban hành "Biện pháp tạm thời về định giá bất động sản " năm 1991 để "Tăng cường quản lý giá cả thị trường bất động sản của Đặc khu". Trước đó, Vụ bất động sản của Bộ Xây dựng Trung Quốc, Hội Trắc Đạc Hồng Kông và Khoa quản lý của Đại học Thâm Quyến đã hợp tác tổ chức lớp tập huấn toàn quốc lần thứ nhất về bồi dưỡng nhân viên định giá bất động sản, mời hơn mười hội viên Hội Trắc Đạc Hồng Kông đến giảng bài. năm 1992 đến lượt Bộ Xây dựng Trung Quốc ban hành "Biện pháp tạm thời quản lý định giá thị trường bất động sản thành thị" có hiệu lực từ 1/10 năm đó, trong đó quy định bất động sản chưa qua định giá hợp pháp thì cơ quan quản lý giao dịch bất động sản không được làm các thủ tục về mua bán, chuyển nhượng bất động sản. 3.4.2. Hợp đồng và phí định giá Tuy có lúc bên sử dụng và chuyên viên định giá chỉ làm việc với nhau bằng miệng trên cơ sở chữ tín rồi trả phí, chẳng hạn khi cần hỏi ý kiến nhanh về giá cả loại bất động sản nào đó, nhưng thông thường thì quan hệ giữa đôi bên được xác định bằng hợp đồng định giá. Sản phẩm mà chuyên viên định giá trao đổi cho khách hàng là một bản báo cáo viết. Có hai dạng báo cáo : dạng ngắn gọn trong đó đưa ra các số liệu mà khách hàng yêu cầu và dạng tường thuật, kể lại tỷ mỉ hơn quá trình và căn cứ định giá. Dù là dạng nào thì báo cáo định giá là tài liệu mà khách hàng tin tưởng dựa vào đó để thực hiện. Cũng những người luật sư hay bác sĩ, chuyên viên định giá được khách hàng trả tiền để làm hết sức mình vì lợi ích của khách hàng nhưng không đảm bảo cho kết quả sẽ đạt được (người luật sư không hứa hẹn sẽ cãi cho thân chủ nhất định được trắng án hoặc bác sĩ không hứa hẹn chữa cho người bệnh hoàn toàn khỏi bệnh). Chuyên viên định giá nhận tiền thù lao là để đưa ra ý kiến có thẩm quyền (competent) và không thiên kiến (unbiased) về giá thị trường của một bất động sản, đồng thời phaỉ bảo mật cho khách hàng. Thù lao cho chuyên viên định giá có thể rất khác nhau nhưng ở Mỹ thường là dựa trên số giờ làm việc cho mục đích định giá của hợp đồng và được ứng trước 1/3 đến 1/2 số tiền nếu dịch vụ cần đến thời gian quá 1 hoặc 2 ngày. Ở Thâm Quyến phí dịch vụ định giá dựa trên kim ngạch của bất động sản : Nếu kim ngạch dưới 1 triệu Nhân dân tệ lấy 1% o (một phần nghìn), từ 1 triệu đến 10 triệu Nhân dân tệ, lấy 5%oo (năm phần vạn), trên 10 triệu Nhân dân tệ lấy 3%oo (ba phần vạn) nhưng phí không quá 1 vạn Nhân dân tệ và không dưới 100 Nhân dân tệ. Phí dịch vụ hoà giải cho các vụ tranh chấp hoặc phí trọng tài thì lấy thấp hơn nhiều, chẳng hạn kim ngạch dưới 1 triệu Nhân dân tệ thì chỉ lấy 5%oo.v.v... và cũng giới hạn trong khoảng 100-10.000 Nhân dân tệ, do bên thua gánh chịu. 17 Khoa Đất và Môi trường