zunia.vn

Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z

zunia.vn

» Luận Văn - Báo Cáo

» Quản trị kinh doanh

Thực trạng và giải pháp hoàn thiện phân phối thị trường thuốc Bảo vệ Thực vật - 1

Chia sẻ: Tt Cao | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:9

Báo xấu

111
lượt xem 14
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Lời mở đầu Công ty Cổ phần vật tư BVTV Hoà Bình là một công ty kinh doanh trong lĩnh vực thuốc BVTV, với hơn 7 năm hoạt động đã năm bắt cơ hội , vượt qua thách thức và đã có được những thành công nhất định , khẳng định là một trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực kinh thuốc BVTV(bảo vệ thực vật). Tuy nhiên vẫn còn có rất nhiều khó khăn cũng như thách thức phía trước , do đó việc đánh giá bản thân để biết được điểm mạnh , điểm yếu đồng...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Thực trạng và giải pháp hoàn thiện phân phối thị trường thuốc Bảo vệ Thực vật - 1

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Lời mở đầu Công ty Cổ phần vật tư BVTV Hoà Bình là một công ty kinh doanh trong lĩnh vực thuốc BVTV, với h ơn 7 năm hoạt động đã năm b ắt cơ hội , vượt qua thách thức và đ ã có được những thành công nh ất định , khẳng định là một trong những công ty h àng đầu trong lĩnh vực kinh thuốc BVTV(bảo vệ thực vật). Tuy nhiên vẫn còn có rất nhiều khó khăn cũng như thách thức phía trước , do đó việc đánh giá bản thân để b iết đ ược điểm mạnh , điểm yếu đồng thời nắm bắt những cơ hội là điều hết sức quan trọng. Xuất phát từ những thực tế khách quan đó, công ty cần nâng cao hiệu quả cạnh tranh của mình để có thể tạo đư ợc chỗ đứng trên th ị trường trong nước cũng như hướng đến xuất khẩu. Để làm được điều n ày ngoài các biện pháp kinh doanh khác nhau như cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm, tuyên truyền, quảng b á hình ảnh công ty,.. thì việc phát triển và hoàn thiện kênh phân phối là một trong những chiến lược cạnh tranh hữu hiệu. Ngay từ khi thành lập, công ty đã xác định được vai trò quan trọng của việc phát triển một hệ th ống phân phối hợp lý, rộng khắp nhằm xác lập cho m ình một lợi thế cạnh tranh quan trọng qua kênh phân phối. Chính vì vậy mà hiện nay sản phẩm của công ty đã có mặt ở hầu hết các tỉnh phía b ắc và có những bư ớc đi chắc chắn và mau lẹ trong việc xâm nhập hai thị trường tiềm năng là thị trường miền trung, nam. Tại thị trường miền bắc công ty xây dựng được uy tín và hình ảnh tốt trong tâm trí người tiêu dùng, xây dựng đ ược một kênh phân phối rộng khắp, hoạt động khá hiệu quả với hàng trăm đại lý lớn và rất nhiều các cửa h àng đang bán sản phẩm của công ty. Tuy nhiên công ty đã xác định rằng vẫn còn rất nhiều khó khăn thách thức để có thể xây dựng cho mình một kênh phân phối hoạt động hiệu quả hơn nữa nhằm đem lại lợi thế cạnh tranh tốt hơn trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay. Vẫn còn đó nh ững hiện tượng cạnh tranh
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com không lành m ạnh, cạnh tranh về giá giữa các đại lý nhằm tranh giành khách hàng của nhau, hoạt động cung ứng, vận chuyển hàng nhều khi không kịp thời, nhất là vào những thời điểm mùa vụ làm lỡ cơ hội kinh doanh của khách hàng,…Đặc biệt là công ty cần có những chiến lược để xây dựng cho mình một hệ thống kênh phân phối đưa sản phẩm đến những thị trường xa hơn, tiềm năng hơn, nhất là thị trường m iền trung và thị trường miền nam. Đây cũng là lý do đ ể em viết đề tài: “Thực trạng và một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối tại công ty cổ p hần vật tư BVTV Hoà Bình “ n hằm phân tích, đáng giá tình hình ho ạt động hiện tại của hệ thống kênh phân phối của công ty và đưa ra một số đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty,phát triển hoạt động kinh doanh của công ty. Cấu trúc của đề tài bao gồm ba chương: Chương I: Khái quát về thị trư ờng của công ty Chươg II: Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và hệ thống phân phối tại công ty. Chương III: Một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống phân phối của công ty: Chương I: KháI quát về thị trường của công ty 1 . đăc điểm thị truờng thuốc bvtv 1 .1. Khái quát chung về thị trường thuốc BVTV Theo số liệu thống kê năm 2002, dân số nông nghiệp trên toàn quốc :59,204,800 n gười chiếm 75.24% tổng dân số. Xuất phát từ đặc điểm cơ cấu dân số của nư ớc ta, Đảng đ ã xác định việc phát triển nông nghiệp là mặt trận hàng đầu. Phát triển nông n ghiệp tạo việc làm cho lao động nông thôn, miền núi, đồng thời đẩy mạnh tỷ trọng
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com kinh tế nông nghiệp, nâng cao đời sống kinh tế xã hội là mục tiêu và chiến lược quan trọng trong đường lối kinh tế của Đảng và nhà nước trong thời kì công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất n ước. Nước ta về cơ bản là một nước nông nghiệp, ngành trồng trọt giữ một vai trò vô cùng quan trọng trong ngành nông nghiệp nói riêng cũng như trong toàn bộ nền kinh tế đất nước. Do đó việc đa dạng hoá các sản phẩm ngành trồng trọt, coi trọng công việc cải tạo giống, áp dụng công nghệ trồng trọt công nghiệp với truyền thống theo quy mô thích hợp là đòi hỏi tất yếu.Cùng với sự phát triển của ngành trồng trọt, nhu cầu sử dụng thuốc bảo vệ thực vật (BVTV) cũng tăng theo. Là một công ty kinh doanh trong lĩnh vực thuốc BVTV, công ty Hoà Bình nhận thức rõ rằng đây là thời cơ thu ận lợi cho việc phát triển kinh doanh do cùng với việc nhà nước đầu tư và phát triển nền nông nghiệp nước ta theo hư ớng hiện đại hoá, công nghiệp hoá thì n gười nông dân cũng đầu tư nhiều h ơn nữa cho việc chăm sóc, bảo vệ cũng như phát triển h ơn nữa diện tích canh tác cây trồng. Công ty đã căn cứ vào tình hình thực tế, sự phân bố cây trồng theo khu vực địa lý của các tỉnh, địa phương và xu hướng cây trồng trong tương lai để xác định rõ đâu là khách hàng mục tiêu trong h iện tại và tương lai của mình. Đây cũng là căn cứ hết sức quan trọng để xác định khu vực thị trường mục tiêu bởi gắn với những cây trồng nhất định, công ty có thể xác định được loại sản phẩm, số lượng hay các yếu tố thị trường ảnh hưởng nhằm xây dựng một hệ thống kênh phù hợp cho từng thị trư ờng cụ thể. Căn cứ vào biểu 1 ta nhận thấy diện tích cây lúa, cây hoa m àu , ăn quả phát triển mạnh tại các tỉnh thuộc đồng bằng bắc bộ. Đây cũng là điều dễ hiểu bởi nơi đây có nhiều điều kiện thuận lợi cho việc phát triển cây lúa nước và cây hoa màu, cây ăn quả. Cụ thể như các tỉnh Nam Định, Hưng Yên, Thái Bình, Bắc Giang, Hải Phòng,… đặc biệt một
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com số tỉnh có diện tích cây ăn quả và cây hoa màu có diện tích lớn như: Nam Định, Hải Phòng,… Đây là th ị trường lớn của công ty do có diện tích cây trồng lớn, mặt khác xu hướng cây trồng tại các tỉnh này đều có xu hướng tăng trong tương lai là điều kiện tốt cho việc đầu tư của công ty trong tương lai. Tại các tỉnh miền núi phía bắc, m ặc dù diện tích cây lúa, cây hoa màu không lớn và tập trung như tại các tỉnh thuộc đồng bằng bắc bộ, những tại những tỉnh này có điều kiện tự nhiên thích h ợp cho việc phát triển cây chè, cây cà phê, đ ặc biệt tại một số tỉnh có diện tích cây chè , cà phê phát triển như: Thái Nguyên, Sơn La, Tuyên Quang, Yên Bái, …Đây cũng là một thị trư ờng đặc biệt mà công ty cần quan tâm, khai thác bởi tại đây có những khách hàng lớn, có thể tạo lợi nhuận cao nếu tạo được mối quan hệ làm ăn lâu dài với họ. Bên cạnh đó hai tỉnh Thanh Hoá và Nghệ An là một thị trường lớn của công ty nếu được khai thác tốt do 2 tỉnh n ày có diện tích cây trồng lớn, đặc biệt là cây lúa, bên cạnh đó tỉnh Nghệ An còn có diện tích cây cà phê khá lớn và có xu hướng tăng nhanh trong tương lai. Theo thống kê của bộ nông nghiệp về dự kiến bố trí cây con đến năm 2010 tại các tỉnh miền bắc như sau( trang bên ). Do đ ặc điểm của thị trường thuốc BVTV luôn gắn liền với khu vực địa lý cây trồng n ên tại những khu vực có diện tích cây trồng lớn thường có rất nhiều công ty trong cũng như ngoài nước kinh doanh tại đây. Những năm trước đây, sản phẩm thuốc BVTV hầu hết được nhập khẩu hay đ ược tài trợ từ nước ngo ài với giá rất đắt. Nhưng hiện nay thị trường đã có rất nhiều hàng nội với nhiều sản phẩm đa dạng, phong phú, những mạng lưới phân phối rộng khắp các tỉnh th ành phố là điều kiện thuận lợi cho người tiêu dùng.Song do đặc điểm thị trường m à sự kiểm soát trong n gành còn thiếu chặt chẽ khiến hàng nhập lậu, hàng nhái, hàng Trung Quốc tràn lan với giá rẻ, chất lượng không đảm bảo gây khó khăn chung cho sự phát triển lành
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com m ạnh của ngành và ảnh hưởng lớn đến đời sống của b à con nông dân. Điều này một phần là do thị trường thuốc BVTV có những nét đặc th ù riêng. Th ứ nhất, đây là sản phẩm có đòi h ỏi cao về chất lượng, điều kiện bảo quản, hướng d ẫn cách sử dụng, thời hạn, đảm bảo an toàn trong sử dụng. Th ứ hai, sản phẩm th ường được sử dụng nhiều ở vùng nông thôn, vùng xa, hẻo lánh, lại thường phân phối rộng khắp với số lượng nhỏ n ên việc quản lý thuốc rất khó kiểm soát chặt chẽ những điều kiện kinh doanh của sản phẩm. Vì th ế sự lỏng lẻo trong quản lý là khó tránh khỏi.Đó là điều kiện thuận lợi cho những kẻ xấu len lỏi vào thị trường, đem bán những sản phẩm không đảm bảo chất lượng và khi bà con sử dụng thì tiền mất tật mang. Th ứ ba, cạnh tranh trong ngành ngày càng gay gắt do số lượng hàng ngoại vẫn còn nhiều và chiếm ưu th ế nhất định.Mặt khác số lư ợng cáccông ty trong n ước tham gia th ị trường ngày càng đông, các sản phẩm của các đơn vị kinh doanh không đạt tiêu chuẩn cũng gia tăng báo động Th ứ tư, khác hàng của ngành phần lớn là người nông dân nên sự hiểu biết còn hạn chế. Khi mua sản phẩm họ thường lựa chọn sản phẩm có bao bì đ ẹp, giá rẻ và m ột phần cũng bị ảnh hư ởng lớn bởi nhà cung cấp. 1 .2. Khách hàng của công ty 1 .2.1 Khách hàng mục tiêu của công ty Do đặc thù của việc kinh doanh thuốc BVTV, đ òi hỏi người bán hàng phải có những điều kiện cơ bản về kiến thức, trình độ hiểu biết nhất định về thuốc cũng như những điều kiện bảo quản cụ thể cho sản phẩm nên việc lựa chọn khách h àng của công ty được cân nh ắc cẩn thận và tuân theo một quy tắc cụ thể do công ty đề ra.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Chỉ khi các khách h àng này đáp ứng được những điều kiện đó họ mới có thể là đ ại lý bán hàng của công ty. Trên th ị trường miền Bắc khách h àng mục tiêu của công ty bao gồm các đại lý cấp 1 và các chi cục bảo vệ thực vật tại các tỉnh, th ành phố, đây là các đại lý đại diện cho công ty phân phối hàng cho một hoặc một số khu vực thị trường nhất định. Họ chịu sự quản lý tực tiếp của công ty và được hưởng những chính sách như nhau về giá, chiết khấu,… nhằm tránh những xung đột trong kênh. Bên cạnh đó công ty cũng quan tâm đến những khách h àng tổ chức, họ là những nông trường, doanh n ghiệp đang kinh doanh và trồng những loại cây công nghiệp như chè, cà phê với d iện tích lớn nên có thể đem lại lợi nhu ận lớn cho công ty. Số lượng các đại lý cấp1 của công ty tại thị trường miền bắc cụ thể như sau ( trang bên ). Các đại lý cấp 1 của công ty lại bán sản phẩm cho các khách hàng là tổ chức và cá nhân nằm trong kênh phân phối cấp dưới, họ mua hàng của các đại lý cấp 1 và làm đại lý, nhà bán buôn , b án lẻ của công ty . Công ty phân loại khách hàng của m ình theo doanh số m à công ty bán cho họ , với những khách hàng có doanh số >2tỷ đồng/năm được coi là những đại lý lớn, với khách hàng có doanh số từ 800 triệu – 2tỷ dồng/năm được coi là những đại lý trung bình và còn lại là những đại lý nhỏ. Căn cứ vào việc phân loại n ày công ty có những chính sách ưu đãi về giá cũng như các biện pháp khuyến mại khác nhau nh ằm khuyến khích, động viên họ. Biểu 2: Số lượng đại lý của công ty Quảng Ninh 1 2 Hải Phòng 3 6 4 Thái Bình 2 Nam Định 5 10
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Phú Thọ 6 6 7 Thái Nguyên 4 8 Yên Bái 3 9 Tuyên Quang 3 Lai Châu, Sơn La , Cao Bằng 10 10 Hà Nội 11 5 12 Hà Tây 5 Hải Dương 13 7 14 Ninh Bình 2 15 Thanh Hoá 2 Ngh ệ An 16 3 Hà Tĩnh 17 4 Vĩnh Phúc 18 4 Hưng Yên 19 3 20 Hà Nam 5 Bắc Ninh 21 2 Miền Trung 7 22 Nguồn: phòng Marketing n ăm 2005 Sản phẩm của công ty qua các cấp trung gian và cuối cùng đ ến tay người nông dân, họ là người trực tiếp tiêu dùng và sử dụng sản phẩm, bên cạnh đó là nhữn g khách h àng tổ chức, họ mua sản phẩm của công ty để phục vụ cho việc phòng, chống bệnh cho những nông trư ờng, trang trại cây trồng của mình. 1 .2.2. Các đ ặc điểm của khách hàng
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com *Đặc điểm nhân khẩu học : Ta có thể thấy qua biểu trên thị trường của công ty trải rộng trên một thị trường rộng khắp miền bắc, nhưng trong đó cũng có những khu vực, tỉnh tập trung lượng lớn khách hàng như Hải Phòng, Nam Định, Hà Nam , Hải Dương, Phú Thọ,…. Đây cũng chính là những thị trường lớn của công ty, đem lại lợi nhuận cao và được công ty đặc biệt quan tâm. Trên những thị trường của hiện có, công ty phân phối rộng rãi sản phẩm của mình, chủ yếu là những sản phẩm đa d ạng (SP phổ tác dụng rộng) là những sản phẩm có nhiều tác dụng, diệt trừ nhiều lo ại sâu hại trên nhiều loại cây lương thực, thực phẩm. Trong đó công ty căn cứ vào cơ cấu cây trồng của từng tỉnh ( Dự kiến bố trí cây con đến năm 2010- Biểu 1), độ b ao phủ thị trường của hệ thống phân phối và nhu cầu thực tế của thị trường và cơ cấu sản phẩm hiện có (Phụ lục 3) để bán và phân phối sản phẩm của công ty . Dựa vào những căn cứ này công ty đã hình thành được những cặp sản phẩm – thị trường cụ thể. Đối với khu vực đồng bằng n ơi có diện tích lúa lớn đồng thời có diện tích trồng rau , cây ăn quả và cây công nghiệp ngắn ngày như (khoai , ngô , đay ,…) sản phẩm chủ yếu là thuốc trừ cỏ , thuốc trừ sâu và hợp chất dưỡng cây. Đây cũng chính là thị trường lớn của công ty do doanh số cao và có độ bao phủ thị trường rộng , đó là các tỉnh nh ư (Nam Định, Hải Dương,Thái Bình,..). Với các tỉnh có cơ cấu cây trồng chủ yếu là các loại cây công nghiệp ngắn ngày và cây chè như Thái Nguyên, Phú Thọ, Sơn La,…các khách hàng tại đây thường không tập trung, phân bố rộng gây khó khăn cho việc xây dựng hệ thống kênh phân phối, tăng chí phí bán h àng. Tại thị trư ờng này công ty chủ yếu bán các sản phẩm là thuốc trừ bệnh , thuốc trừ sâu và h ợp chất dưỡng cây. *Đặc điểm h ành vi: Khách hàng cuối cùng của công ty chủ yếu là người nông dân, quanh năm “chân lắm tay bùn” , trình độ hiểu biết và nh ận thức của họ còn h ạn chế,
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com do đó nh ững khách h àng này thường mua hàng theo kinh nghiệm hoặc mua hàng có tham khảo những người đã sử dụng sản phẩm hay mua hàng theo “con mắt”, họ th ấy sản phẩm có bao b ì đẹp, bắt mắt thì mua. Đây cũng là một đặc điểm quan trọng m à công ty cần đặc biệt quan tâm trong việc thu hút khách hàng, thiết kế mẫu m•, b ao bì, và tăng cường nhận thức của người dân về sản phẩm cũng nh ư h ình ảnh của công ty. *Đặc điểm văn hoá: Người dân Việt Nam từ ngàn đời nay sống trong một nền văn hoá làng xã với những phong tục tập quán, hành vi ứng xử và một nền văn hoá m ang đặc trưng riêng. Chính điều này cũng ảnh hưởng không nhỏ tới h ành vi tiêu dùng của họ, họ thường thảm khảo, bàn chuyện với những người có kinh nghiệm h ơn khi quyết định mua một món h àng nào đó, do đó họ thường mua hàng sau khi đ ã tham khảo những người khác có kinh nghiệm mà không cần bất cứ chỉ dẫn nào khác và họ sẽ đến đúng cửa h àng mà người hướng dẫn họ đ ã cho chứ không đi bất k ỳ n ơi nào khác. 1 .3. các đối thủ cạnh tranh của công ty 1 .3.1. Khái quát chung về các đối thủ cạnh tranh ( ĐTCT ) của công ty Hiện nay trên thị trường thuốc BVTV có nhiều công ty cung cấp và bán sản phẩm thuốc, riêng thị miền Bắc có khoảng hơn 50 công ty, có cả công ty liên doanh nư ớc n goài như công ty Bayer liên doanh với Đức hay Bygenta-Thu ỵ Sỹ…và công ty trong nước. Để thấy rõ sự khác nhau giữa chiến lược kinh doanh của các công ty liên doanh với chiến lược kinh doanh của công ty Hoà Bình cũng như điểm mạnh, đ iểm yếu giữa hai chiến lược kinh doanh n ày ta xét mô hình sau: Sự khác nhau : Có thể nói sự khác nhau cơ bản giữa hai chiến lược kinh doanh này chính là việc áp dụng hai chiến lư ợc khác nhau là chiến lược kéo và chiến lược đẩy

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

TL.01: Bộ Tiểu Luận Triết Học

207 tài liệu

1468 lượt tải

THÔNG TIN

TRỢ GIÚP

HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG

Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.