Tiểu luận Quản trị kinh doanh tổng hợp: Khảo sát thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH thương mại

BỘ TÀI CHÍNH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH- MARKETING

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO KẾT QUẢ THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP LẦN 2

ĐỀ TÀI:

KHẢO SÁT THỰC TRẠNG CÔNG TÁC

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH

THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ ĐỈNH BẠCH MÃ

GVHD : Th.S Nguyễn Kiều Oanh

Nhóm sinh viên thực hiện:

• Mai Thị Như Thảo

• Trần Thị Đoan Trang

CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP

• Lê Thị Bích Nguyên

Thành phố Hồ Chí Minh - 2018

BỘ TÀI CHÍNH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH- MARKETING

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO KẾT QUẢ THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP LẦN 2

ĐỀ TÀI:

KHẢO SÁT THỰC TRẠNG CÔNG TÁC

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH

THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ ĐỈNH BẠCH MÃ

GVHD : Th.S Nguyễn Kiều Oanh

Nhóm sinh viên thực hiện:

• Mai Thị Như Thảo

• Trần Thị Đoan Trang

CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP

• Lê Thị Bích Nguyên

Thành phố Hồ Chí Minh - 2018

LỜI CẢM ƠN

Trải qua thời gian một tháng thực hiện bài Thực hành nghề nghiệp,nhóm em đã có trải nghiệm thực tế hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại

– Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã và cũng như học tập được các kỹ năng, kiển thức thực tế tại

doanh nghiệp. Đây sẽ là những kinh nghiệm quý báu cho công việc tương lai sau này

của nhóm.

Để hoàn thành báo cáo thực hành nghề nghiệp lần 2 này , nhóm xin gửi lời cảm

ơn sâu sắc đến cô Nguyễn Kiều Oanh đã giúp nhóm em rất nhiều trong việc hoàn chỉnh

bài, trong cách trình bày, nội dung, cũng như những điều cần lưu ý khi thực hiện bài

Thực hành.

Bên cạnh đó, nhóm xin chân thành cảm ơn toàn thể nhân viên Công ty TNHH

Thương mại – Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã đã tạo điều kiện cho nhóm được thực tập tại đơn

vị, tiếp xúc với thực tế doanh nghiệp hoạt động, cũng như cung cấp số liệu xác thực để

em có thể hoàn thành bài báo cáo một cách tốt nhất.

Tuy nhiên trong điều kiện thời gian nghiên cứu và làm báo cáo còn hạn hẹp,

không tránh khỏi thiếu sót trong nội dung của đề tài. Vì vậy nhóm em kính mong nhận

được sự chỉ bảo, đóng góp và đánh giá của Quý thầy cô trong Khoa để chúng em được

hoàn thiện hơn về kiến thức, phục vụ cho công tác nghề nghiệp thực tế sau này

Xin chân thành cảm ơn.

NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

.......................................................................................................................................

Thành phố Hồ Chí Minh, ngày tháng 04 năm 2018

XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

...........................................................................................................................................

Thành phố Hồ Chí Minh, ngày tháng 04 năm 2018

XÁC NHẬN CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

MỤC LỤC

PHẦN MỞ ĐẦU ................................................................................................................. 1

CHƯƠNG 1 : KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ

ĐỈNH BẠCH MÃ ............................................................................................................... 4

1.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY .............................................................. 4

1.1.1 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển ........................................................ 4

1.1.2 Chức năng và ngành nghề kinh doanh.............................................................. 5

1.2 TỔ CHỨC BỘ MÁY ................................................................................................. 6

1.3 THỊ TRƯỜNG VÀ KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU .................................................... 7

1.3.1. Thị trường: ....................................................................................................... 7

1.3.2 Khách hàng tiêu biểu: ....................................................................................... 7

1.4 NGUỒN LỰC CỦA CỒNG TY ................................................................................ 8

1.4.1 Nhân lực ............................................................................................................ 8

1.4.2 Vật lực .............................................................................................................. 9

1.5 NĂNG LỰC BÁN HÀNG ...................................................................................... 11

1.6 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH ............................................................ 12

1.7 ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH KINH DOANH ............................................................. 14

CHƯƠNG 2: KHẢO SÁT THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ ĐỈNH BẠCH MÃ ................... 15

2.1 CÔNG TÁC HOẠCH ĐỊNH TRONG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 15

2.1.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác hoạch định trong quản trị bán hàng ....... 15

2.1.2. Xác định mục tiêu trong công tác hoạch định bán hàng ............................... 19

2.1.3. Xây dựng kế hoạch bán hàng ........................................................................ 20

2.2 CÔNG TÁC TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY................. 28

2.2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức hoạt động bán hàng .................. 28

2.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng ........................................................................... 29

2.2.3 Tổ chức kênh phân phối ................................................................................. 33

2.2.4 Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng ........................................................... 37

2.2.5 Tổ chức tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng ....................................... 38

2.3 KIỂM SOÁT HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ CÁC CHÍNH SÁCH

ĐÃI NGỘ ĐỐI VỚI NHÂN VIÊN CỦA CÔNG TY ................................................... 42

2.3.1 Kiểm soát hoạt động quản trị bán hàng .......................................................... 42

2.3.2 Giám sát và đánh giá thành tích của nhân viên bán hàng ............................... 45

2.3.3 Các chính sách đãi ngộ đối với nhân viên bán hàng. ..................................... 48

CHƯƠNG 3 : ĐÁNH GIÁ NHẬN XÉT VÀ MỘT SỐ KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN

HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI –

DỊCH VỤ ĐỈNH BẠCH MÃ .......................................................................................... 53

3.1 NHẬN XÉT ĐÁNH GIÁ VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG

TY ................................................................................................................................... 53

3.1.1 Nhận xét đánh giá về công tác hoạch định quản trị bán hàng tại công ty ...... 53

3.1.2 Nhận xét đánh giá về công tác tổ chức hoạt động bán hàng .......................... 55

3.1.3 Nhận xét đánh giá về công tác kiểm soát ....................................................... 57

3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

TẠI CÔNG TY .............................................................................................................. 58

3.2.1 Hoàn thiện công tác hoạch định trong quản trị bán hàng tại công ty ............ 58

3.2.2 Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng ............................................................ 59

3.2.3 Hoàn thiện công tác kiểm soát ....................................................................... 61

DANH MỤC HÌNH

Hình 1 - 1 Sơ đồ tổ chức bộ máy tại Công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã ............. 6

Hình 1 – 2 Biểu đồ kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty từ năm 2015 – 2017 .... 13

Hình 2 - 1 Biểu đồ thể hiện ngân sách bán hàng của công ty Đỉnh Bạch Mã 2017 ........ 27

Hình 2 – 2 Cơ cấu tổ chức nhân sự phòng kinh doanh ................................................... 29

Hình 2 – 3 Tổ chức lược lượng bán hàng ........................................................................ 32

Hình 2 – 4 Kênh phân phối trực tiêp ............................................................................... 34

Hình 2 – 5 Kênh phân phối gián tiêp ............................................................................... 36

Hình 2 – 6 Quy trình bán hàng tại Công ty ..................................................................... 37

Hình 2 – 7 Quy trình đánh giá thành tích nhân viên tại công ty Đỉnh Bạch Mã ............ 46

DANH MỤC BẢNG

Bảng 1 – 1 Cơ cấu lao động của Công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã .................... 8

Bảng 1 – 2 Danh mục thiết bị, máy móc tại Công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã .. 9

Bảng 1 – 3 Tình hình kinh doanh của Công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã ............. 12

Bảng 1 – 4 Bảng tốc độ tăng trưởng ................................................................................ 13

Bảng 2 – 1 Danh sách các đối tác cung cấp sản phẩm cho công ty ................................ 17

Bảng 2 – 2 Danh sách các đối thủ cạnh tranh ................................................................. 18

Bảng 2 – 3 : Thực trạng thực hiện mục tiêu giai đoạn 2015 – 2017 ............................... 19

Bảng 2 - 4 : Thực hiện kế hoạch bán hàng theo dòng sản phẩm 2015 -2017 ............... 23

Bảng 2 – 5: Trình độ cán bộ nhân viên tại công ty ........................................................ 31

Bảng 2 – 6: Nhu cầu tuyển dụng trong những năm gần đây tại Công ty ....................... 38

Bảng 2 – 7: Tiêu chuẩn của một nhân viên bán hàng ...................................................... 39

Bảng 2 – 8: Tình hình kinh doanh của Công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã .......... 42

Bảng 2 – 9 : Thực hiện kế hoạch chi phí của Công ty Đỉnh Bạch Mã 2015 -2017 ........ 43

Bảng 2 – 10: Thực hiện kế hoạch khách hàng của Công ty Đỉnh Bạch Mã 2015 – 2017 44

Bảng 2 – 11 : Bảng đánh giá hoạt động của nhân viên công ty Đỉnh Bạch Mã .............. 47

Bảng 2 – 12: Bảng lương nhân viên bán hàng tháng 3/2018 ......................................... 49

PHẦN MỞ ĐẦU

1. Lí do chọn đề tài

Ngày nay, với thị trường rộng mở và toàn cầu hóa, việc cạnh tranh trong kinh doanh

ngày càng khốc liệt. Đặc biệt là với tình hình kinh tế như hiện nay, khi Việt Nam đã và

đang tiếp tục xâm nhập vào thị trường thế giới, ký kết các Hiệp định để nền kinh tế ngày

càng phát triển như CPTPP – Hiệp định Đối tác Toàn diện và Tiến bộ xuyên Thái Bình

Dương, AEC, FTA,.... Khi ký kết các Hiệp định này, Việt Nam sẽ có các cơ hội để phát

triển nền kinh tế. Tuy nhiên, bên cạnh các lợi ích cũng có không ít những thách thức cho

các doanh nghiệp hiện nay khi thúc đẩy kết nối và hợp tác giữa các doanh nghiệp trong

nước với các doanh nghiệp nước ngoài. Vì sự cạnh tranh gay gắt như thế, các doanh nghiệp

phải chuẩn bị cho mình một tâm thế cạnh tranh khu vực và quốc tế, cần phải có tư duy sáng

tạo, đổi mới và sự nhạy bén trong kinh doanh, có kế hoạch xây dựng năng lực đặc biệt về

thương hiệu, uy tín và chất lượng.

Đối với các doanh nghiệp, hoạt động bán hàng là rất quan trọng và dường như là không

thể thiếu, và để có thể cho hoạt động bán hàng được diễn ra thuận lợi và ngày càng phát

triển thì việc Quản trị Bán hàng càng quan trọng hơn nữa. Quản trị Bán hàng sẽ giúp cho

doanh nghiệp xâm nhập và phát triển thị trường một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất. Nắm

bắt được điều đó, nhiều doanh nghiệp ngày càng chú trọng hơn vào công tác Quản trị Bán

hàng của mình và Công ty Đỉnh Bạch Mã cũng không ngoại lệ.

Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã là một doanh nghiệp với kinh

nghiệm dày dặn trong việc phân phối cho nhiều thương hiệu nổi tiếng trên thế giới về lĩnh

vực thiết bị đo lường – thử nghiệm và cơ điện tử. Do đó, công tác Quản trị Bán hàng là điều

cần thiết khi công ty phân phối các thiết bị này cho các khách hàng trong nước và nước

ngoài. Với những lí do trên, nhóm chúng tôi đã chọn đề tài “Khảo sát thực trạng công tác

Quản trị Bán hàng tại công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã” cho bài Thực

hành nghề nghiệp 2.

2. Mục tiêu nghiên cứu

Xác định các yếu tố ảnh hưởng đến công tác Quản trị Bán hàng tại công ty

Phân tích và đánh giá thực trạng tổng quan nhất về công tác Quản trị Bán hàng như lập

kế hoạch, tổ chức và kiểm tra. Từ đó phát hiện ra các mặt ưu điểm, nhược điểm của các

hoạt động đã nêu

Đề xuất một số các biện pháp nhằm hoàn thiện các hoạt động trong Quản trị Bán hàng

của công ty TNHH Thương mại - Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã.

3. Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp quan sát: quan sát hiện tượng thực tế tình hình ở công ty.

Phương pháp thu thập thông tin: thu thập thông tin ở công ty và tham khảo một số sách

liên quan đến đề tài nghiên cứu.

Phương pháp tổng hợp, so sánh: qua các dữ liệu thu thập được từ công ty về kế hoạch

bán hàng và kết quả bán hàng đã được thực hiện, tiến hành so sánh kết quả bán hàng qua

các năm. Trên cơ sở so sánh các dữ liệu đó có thể biết được công tác bán hàng của doanh

nghiệp có được thực hiện theo đúng kế hoạch đã đề ra không. So sánh kết quả bán hàng

thu được với kế hoạch đã đề ra phản ánh phần nào hiệu quả hoạt động kiểm soát bán

hàng của doanh nghiệp.

Phương pháp đánh giá: đưa ra các đánh giá, nhận xét đánh giá tổng thể.

4. Phạm vi nghiên cứu

Không gian: Công ty TNHH Thương mại –Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã.

Có 2 mốc thời gian trong đề tài :

Thời gian khảo sát đánh giá thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại công ty

TNHH Thương mại – Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã hiện tại.

Thời gian dự báo, đưa ra giải pháp cho sự phát triển hoạt động quản trị bán hàng

tại công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã trong tương lai.

5. Bố cục bản báo cáo

Đề tài gồm trang, chia làm 3 chương:

• Chương 1 : Giới thiệu khái quát về Công ty THNN Thương mại – Dịch vụ Đỉnh

Bạch Mã

• Chương 2 : Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Thương

mại – Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã.

• Chương 3 : Đánh giá nhận xét và một số kiến nghị hoàn thiện hoạt động Quản

trị bán hàng Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã

CHƯƠNG 1 : KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH

THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ ĐỈNH BẠCH MÃ

1.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY

1.1.1 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển

❖ Tên giao dịch : DBM CO, LTD

❖ Mã số thuế : 0302790280

❖ Địa chỉ : Tầng 2, Tòa nhà Vietbuild, Số 70 Đường số 43, Phường Tân Quy,

Quận 7, Thành phố Hồ Chí Minh

❖ Đại diện pháp luật: Phùng Đình Đức

❖ Điện thoại: (84 8) 3775 5651 ~ 3775 5654

❖ Fax : (84 8) 3775 5655

❖ Email:

• Yêu cầu chào giá: dbm@hcm.vnn.vn

• Thông tin chung: info@dbm.com.vn

• Hỗ trợ kỹ thuật: support@dbm.com.vn

❖ Website : www.dbm.com.vn

❖ Ngày cấp giấy phép : 26/11/2002

❖ Ngày hoạt động : 01/01/2003 (Đã hoạt động 14 năm)

❖ Vốn điều lệ: 1.500.000.000 VNĐ

1.1.1.1 Lịch sử hình thành

Công Ty DBM thành lập năm 2002, hoạt động trong lĩnh vực thiết bị đo

lường - thử nghiệm và cơ điện tử. Là nhà phân phối của nhiều thương hiệu nổi tiếng trên

thế giới cùng với kinh nghiệm hơn 14 năm hoạt động trong tư vấn thiết bị và hỗ trợ các giải

pháp kỹ thuật bằng phần cứng và phần mềm, DBM có thể đem đến khách hàng phương án

tối ưu nhất về giải pháp và thiết bị. Bên cạnh các sản phẩm kỹ thuật cao cấp, DBM đã và

đang hướng đến cung cấp cho khách hàng các giải pháp tích hợp hệ thống trong thu thập

dữ liệu, đo kiểm và tự động hóa trên nền tảng máy tính bằng phần mềm lập trình đồ họa

LabVIEW

1.1.1.2 Quá trình phát triển

Công Ty DBM thành lập năm 2002, hoạt động trong lĩnh vực thiết bị đo lường

- thử nghiệm và cơ điện tử. Công ty không ngừng nâng cao uy tín – chất lượng sản phẩm

và đã tạo được chỗ đứng vững vàng trên thị trường.

Năm 2003 là năm đánh dấu sự lớn mạnh của công ty DBM, sau khi thành lập,

công ty đã tiến hành quá trình hợp tác quốc tế với công ty Mooatech (Hàn Quốc); DBM và

Mooatech (Hàn Quốc) đã chính thức ký kết Hợp Đồng Hợp Tác Kinh Doanh vào ngày 26

tháng 04 năm 2003, mở ra một trang mới cho tiến trình hội nhập với nền kinh tế khu vực.

Bên cạnh đó, DBM đã tiến hành ký kết hợp đồng đối tác nhiều hãng sản xuất

các sản phẩm công nghệ hàng đầu như Burster (Đức – Thiết bị đo, hiệu chuẩn và cảm biến

cao cấp chuyên dùng), Inficon (Thụy Sỹ – Thiết bị dò tìm rò rỉ khí, chân không, phát hiện

khí độc…), Kuka (Đức – Robot công nghiệp), Rixan (Mỹ - Robot và các giải pháp tích hợp

sử dụng Robot), Aldebaran (Pháp – Robot hình người), Kistler (Thụy Sỹ - Đo kiểm động

cơ đốt trong, xe hơi, cảm biến), Emona (Úc – Thiết bị dạy học điện tử viễn thông)… đặc

biệt là mối quan hệ hợp tác kinh doanh gần gũi với National Instruments (NI), một công ty

của Mỹ về Đo lường và Tự động hóa bằng công nghệ máy tính với phần mềm nổi tiếng

LabVIEW, trở thành nhà phân phối chính thức toàn bộ các sản phẩm của NI tại Việt Nam.

Đến nay, Công ty đang không ngừng để mở rộng mạng lưới phân phối.

1.1.2 Chức năng và ngành nghề kinh doanh

1.1.2.1 Chức năng

Giúp khách hàng tiết kiệm thời gian và kinh phí trong quá trình nghiên

cứu, tạo mẫu thử và sản xuất sản phẩm ra thị trường, DBM là cầu nối liên kết giữa các hãng

danh tiếng ở các nước phát triển với các viện, trung tâm ứng dụng, các trường đại học kỹ

thuật và nhà máy sản xuất trong nước bằng các sản phẩm mang hàm lượng công nghệ cao

nhất. Bên cạnh các sản phẩm kỹ thuật cao cấp, DBM đã và đang hướng đến cung cấp cho

khách hàng các giải pháp tích hợp hệ thống trong thu thập dữ liệu, đo kiểm và tự động hóa

trên nền tảng máy tính bằng phần mềm lập trình đồ họa LabVIEW.

1.1.2.2 Ngành nghề kinh doanh

❖ Cung cấp thiết bị đo lường, thử nghiệm và tự động hóa

• Thiết bị dạy học cho các ngành học liên quan đến kỹ thuật công nghệ

Emona (www.emona-tims.com)

• Tích hợp các hệ thống thu thập dữ liệu và tự động hóa cho các mục

đích cụ thể theo yêu cầu của khách hàng

❖ Cung cấp các thiết bị cảm biến: đo áp suất, đo độ dịch chuyển,…

1.2. TỔ CHỨC BỘ MÁY

Giám đốc

Phó giám đốc

Phòng Kế toán

Phòng Kinh doanh

Phòng Kỹ thuật

Phòng Hành chính - Nhân sự

TP Kinh Doanh

TP Kỹ thuật

Kế toán trưởng

TP Nhân sự

NV Văn phòng

NV Kinh doanh

NV Kỹ Thuật

NV Kế toán

Hình 1 - 1 Sơ đồ tổ chức bộ máy tại Công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã

(Nguồn : Phòng Hành chính - Nhân sự)

Bộ máy tổ chức của công ty được tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng phù

hợp với đặc điểm và qui mô của công ty. Với mô hình này thì có thể đảm bảo được chế độ

một thủ trưởng, người thừa hành (nhân viên) chỉ nhận mệnh lệnh trực tiếp để thi hành, giúp

cho trách nhiệm cũng như công việc được phân công rõ ràng.

1.3 THỊ TRƯỜNG VÀ KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU

1.3.1. Thị trường:

Chủ yếu kinh doanh trong nước với đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp,

tổ chức, viện nghiên cứu, trường học và quân đội…

1.3.2 Khách hàng tiêu biểu:

Công ty trong nước: Cảng Chân Mây, PTSC, PV Gas, Cụm cảng Hàng không

Miền Nam, ISE Nha Trang, FICO, Điện Lực Bình Thuận, Ắc quy Đồng Nai …

Công ty có vốn nước ngoài: Haier Vietnam, Samsung Vietnam, Midea Việt

Nam, Panasonic Vietnam, Sharp Vietnam, Jabil Việt Nam, Coats Phong Phu, Colgate

Pamolive Vietnam, Hoalam – Kymco, Trường Hải, Daiwa Plastic, Estec Vina, Robert

Bosch Vietnam, Taihan-Sacom, tập đoàn Dầu khí Hàn Quốc (KNOC), Scancom …

Trường Đại học: Đại học Việt Đức, Đại học Công nghiệp TP.HCM, Đại Học Sư

Phạm Kỹ Thuật TP. HCM, Đại học Bách Khoa TP. HCM, Đại Học Cần Thơ, Đại Học Nha

Trang, Đại học Trà Vinh, Đại Học Đồng Tháp, Cao đẳng Kỹ thuật Cao Thắng, Cao Đẳng

KT-KT Kiên Giang…

Viện nghiên cứu: Viên Khoa Học Ứng Dụng Nha Trang, Viện hạt nhân Đà Lạt,

Phân viện VIELINA TP. HCM…

Quân đội: Sỹ Quan Không Quân, Nhà máy A42…

1.4 NGUỒN LỰC CỦA CỒNG TY

1.4.1 Nhân lực

Bảng 1 - 1 Cơ cấu lao động của Công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã

Giới tính Độ tuổi Trình độ

STT Cơ cấu > 40 Nam Nữ 20 - 30 30 - 40 Đại học Cao đẳng

14 5 10 7 2 17 2 1 Số lượng

73,7 26,3 52,6 36,8 10,5 89,5 10,5 2 Tỷ lệ (%)

3 Tổng 19 19 19

(Nguồn : Phòng Hành chính – Nhân sự)

▪ Về giới tính : Dựa vào bảng 1-1 ta có thể thấy cơ cấu giới tính không đồng đều. Tỷ

lệ giới tính nam chiểm 73.7%, trong khi đó tỷ lệ giới tính nữ chỉ chiếm 26.3%. Mức

chênh lệch giữa nam và nữ khá lớn.

▪ Về độ tuổi : Độ tuổi của nhân viên tại Công ty từ 20-40 tuổi. Trong đó, độ tuổi từ

30-40 chiếm tỉ lệ lớn nhất 36.8%, tiếp theo đó là độ tuổi 20-30 chiểm 52.6%. Lý do

vì Công ty đã hoạt động khá lâu nên lực lượng lao động tương đối già mặc dù vậy

nhưng lực lượng lao động này có ưu điểm là có trình độ chuyên môn cao, có nhiều

kinh nghiệm.

▪ Về trình độ văn hóa : Nhân viên của Công ty đa số đều là trình độ đại học chiếm

89,5%, trình độ cao đẳng chỉ chiếm 10,5%. Qua đó cho thấy Công ty đang có một

lực lượng chất lượng rất tốt với trình độ cao.

1.4.2 Vật lực

1.4.2.1 Máy móc thiết bị

Bảng 1 - 2 Danh mục trang thiết bị, máy móc tại Công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã

ĐVT SL Năm 2017 Bộ phận sử dụng Giá trị (VNĐ) Thời gian bắt đầu sử dụng Số tháng sử dụng

Cái 1 27.262.762 36 01/10/2015 Phòng kỹ thuật

Cái 1 12.261.424 36 01/10/2015 Phòng kỹ thuật

Bộ 1 49.209.311 36 01/10/2015 Phòng kỹ thuật

Bộ 1 20.280.000 36 01/10/2015 Phòng kỹ thuật

Cái 1 40.717.724 60 01/01/2016 Phòng kỹ thuật

Rô bôt công nghiêp LabVIEW robotics - NI Máy hiển thị sóng NI USB 5132 Hê thông tay máy 6 trục Bộ máy móc phòng kỹ thuật làm Demo (2013) cDAQ-9174-NI - Bô truy xuất dữ liệu (Phòng Kỹ thuât làm Demo)

Cái 12 127.163.217 36 Máy tính Dell xách tay VP + KD + KT + kế toán 01/01/2013 (6 cái) + 20/04/2014: (6 cái)

Máy tính để bàn Cái 5 47.356.241 36 01/01/2013 VP + KD + KT + kế toán

VP Bộ 1 69.500.000 60 03/02/2016

Bộ máy chủ (seve…) 03/02/2016; hđ: 0000690

(Nguồn: Phòng kế toán)

1.4.2.2 Văn phòng

Hiện tại, công ty đang có 2 văn phòng ở 2 miền Bắc, Nam, xuyên suốt cả đất

nước Việt Nam. Đó là 2 văn phòng ở Thành phố Hồ Chí Minh và Thủ đô Hà Nội. Hai địa

điểm trên là hai đầu tàu kinh tế của cả nước, rất tiện lợi cho việc kinh doanh của doanh

nghiệp.

• Trụ sở chính ở Thành phố Hồ Chí Minh

Địa chỉ: Số 70, Đường số 43, Phường Tân Quy, Quận 7, Tp.HCM

Điện thoại: (02 8) 3775 5651 ~ 3775 5654

Website: www.dbm.com.vn

• Văn phòng Hà Nội

Địa chỉ: Số 22, Phố Yên Bái 1, Phường Phố Huế, Quận Hai Bà Trưng, Hà

Nội

Điện thoại: (84 4) 3632 1958

Email: info-hanoi@dbm.com.vn

Ngoài ra, mỗi văn phòng đều có mỗi kho bãi riêng của mình, để cho việc lưu

trữ, kiểm tra hàng hóa, giao chuyển sản phẩm tới tay khách hàng được thuận tiện nhất có

thể. Đối với hàng có sẵn trong kho: trong vòng 03-05 ngày làm việc sau khi đạt thỏa thuận

với khách hàng, có thể giao ngay trong ngày đối với khách hàng tại TP.HCM. Đối với hàng

phải nhập: dựa nào thời gian thông báo trên website sau khi đạt thỏa thuận với khách hàng.

Như vậy, dựa vào Vật lực của công ty như máy móc thiết bị, văn phòng, kho bãi sẵn có, có

thể thấy tất cả các yếu tố trên đảm bảo cho công ty vận hành tốt và giúp công ty đạt hiệu

quả trong kinh doanh. Tuy nhiên, để có thể mở rộng thị trường cũng như là có thể tiện cho

việc giao hàng trên khắp các tỉnh thành thì nên có thêm các chi nhánh ở các tỉnh thành khác,

hoặc có thể thêm chi nhánh ở miền Trung.

1.5 NĂNG LỰC BÁN HÀNG

❖ Kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh chính

• Cung cấp vật tư, máy móc thiết bị ngành: điện, điện tử-viễn thông, tự động hóa,

cơ điện tử, robot, cơ khí CNC trong công nghiệp và giáo dục từ năm 2002 đến

nay.

• Cung cấp các dụng cụ đo lường, kiểm tra thử nghiệm, hiệu chuẩn và các trang

thiết bị dùng trong phòng thí nghiệm & nghiên cứu cơ lý từ năm 2002 đến nay.

❖ Tổng số lao động hiện có: 19

• Trong lĩnh vực kinh doanh: 10

• Trong lĩnh vực sản xuất: 09

• Trong đó cán bộ chuyên môn: 12

❖ Nhân sự - trình độ CBNV:

• Giám đốc : 1 – Trình độ Đại học

• Phó giám đốc: 1 – Trình độ Đại học

• Kế toán trưởng, TP. Kỹ thuật, Tp. Kinh doanh: 3 – Trình độ Đại học

• NV kế toán: 1 – Trình độ Đại học

• NV Văn phòng: 1 – Trình độ Đại học

• NV Kinh doanh: 9 – 7 Đại học & 2 Cao đẳng

• NV Kỹ thuật (sản xuất): 4 - Trình độ Đại học

Trưởng phòng là người có đầy đủ kiến thức về lí thuyết lẫn thực tế, dày dạn

kinh nghiệm, lãnh đạo nhân viên tổ chức bán hàng theo sản phẩm một cách hiệu quả nhất.

Trưởng phòng kinh doanh là người đã có 4 năm kinh nghiệm bán hàng vì thể hoàn toàn có

đủ trình độ để lãnh đạo lực lượng bán hàng. Nhân viên bán hàng đều đã có kinh nghiệm

bán hàng trên một năm, đầy đủ kiến thức và năng lực. Như vậy Công ty có đầy đủ năng lực

về nhân sự và trình độ để hoạt động bán hàng hiệu quả.

1.6 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH

Bảng 1 - 3 Tình hình kinh doanh của Công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã

(Đơn vị : đồng)

STT Chỉ tiêu Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017

9.351.790.402 13.334.455.060 21.329.860.062 1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ

5.799.100 3.993.150 11.320.609 2

371.793.254

92.873.104

53.905.562

5.895.935.640 3.437.028.562 1.447.612.581 1.011.294.497 404.402.372 9.507027.217 5.680.477.856 2.652.913.503 1.173.635.858 126.365.399 14.093.260.264 9.086.520.386 2.507.334.293 2.499.405.585 107.485.785 3 a b c 4

Doanh thu hoạt động tài chính Chi phí SXKD Giá vốn hàng bán Chi phí bán hàng Chi phí Quản lý DN Chi phí tài chính Trong đó chi phí lãi vay dùng cho SX, KD

3.057.251.490 3.705.055.594 7.140.434.622 5

1.052.322 46.139.184 (45.086.862) 51.468.610 131.773.717 (80.305.107) 70.901.987 2.521.456.232 2.057.554.245 6 7 8

3.012.216.950 3.624.750.487 5.082.880.377 9

Lợi nhận thuần từ hoạt động SXKD (1+2-3-4) Thu nhập khác Chi phí khác Lợi nhuận khác Lợi nhuận trước thuế (5+8) Thuế TNDN Lợi nhuận sau thuế 602.443.390 2.409.773.560 724.950.097 2.899.800.390 1.016.576.075 4.066.304.302 10 11

(Nguồn: Phòng kế toán)

Bảng 1-4 Bảng tốc độ tăng trưởng

(Đơn vị : đồng)

Tốc độ tăng trưởng Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 2016/2015 2017/2016

Doanh thu 9.358.641.824 13.389.916.820 21.412.082.658 143.08% 159.91%

Chi Phí 6.948.868.264 10.490.116.430 17.345.778.356 150.96% 165.35%

Lợi nhuận 2.409.773.560 2.899.800.390 4.066.304.302 120.33% 140.23%

Biểu đồ kết quả hoạt động kinh doanh

25,000,000,000

20,000,000,000

15,000,000,000

Doanh thu

10,000,000,000

Chi phí

5,000,000,000

Năm 2015

Năm 2016

Năm 2017

Hình 1-2: Biểu đồ kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty từ năm 2015 - 2017

Dựa vào bảng báo cáo kết quả kinh doanh và biểu đồ, ta có thể dễ dàng nhận ra

doanh thu của công ty Đỉnh Bạch Mã tăng đều hằng năm với tốc độ đáng kể. Điều đó chứng

tỏ hoạt động quản trị mà công ty đã áp dụng nói chung và công tác quản trị bán hàng nói

riêng đang khá hiệu quả. Cụ thể là từ năm 2016 doanh thu tăng 43% so với năm 2015 ,

kéo theo đó là lợi nhuận cũng tăng mạnh từ 2.4 tỷ đồng lên 2.9 tỷ đồng (tăng 500 triệu

đồng). Tại thời điểm này công ty tiếp cận nhiều thị trường, đặc biệt là kí kết các hợp đồng

xuất khẩu ở thị trường thế giới và bắt đầu tìm được các khách hàng nên có nhiều cơ hội bán

hàng giúp tăng doanh thu của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, doanh thu tăng đáng kể vào năm

2016 là do công ty đã chủ động hơn trong nguồn vốn, giảm chi phí lãi vay rất nhiều giúp

giảm chi phí cho công ty.

Giai đoạn từ năm 2016 đến 2017 doanh thu tăng thêm gần 8 tỷ đồng tương ứng với

tốc độ tăng là 160%, đây là một dấu hiệu khả quan cho thấy rằng hoạt động của công ty

đang rất hiệu quả. Năm 2017 lợi nhuận lên đến hơn 4 tỷ đồng, tăng 40% so với năm 2016.

Tuy doanh thu bán hàng tăng cao nhưng chi phí trong năm 2017 tăng 7 tỷ đồng làm lợi

nhuận mất đi khá nhiều. Nguyên nhân chính là do giai đoạn này công ty chi để đầu tư vào

cơ sở vật chất, kho bãi để phục vụ cho lượng hàng hóa lớn và tập trung đào tạo lực lượng

bán hàng nên chi phí khá lớn dẫn đến lợi nhuận tăng nhưng không tương đồng mới mức

doanh thu như vậy.

Mặc dù vậy, trong 3 năm 2015-2017, ta có thể thấy doanh thu của năm 2017 tăng so

với cùng kỳ năm 2015. Doanh thu tăng chi phí cũng tăng theo nên lợi nhuận trước thuế của

công ty chỉ tăng đều. Điều đó chứng tỏ, Công ty đang ngày hoàn thiện để từng bước đáp

ứng được những yêu cầu cũng như đứng vững trên thị trường hiện nay. Tuy nhiên, công ty

cần chú ý hơn đến chi phí đầu tư, sử dụng các nguồn lục hợp lí để tránh ảnh hưởng đến

doanh thu.

1.7 ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH KINH DOANH

• Thuận lợi:

- Tình hình kinh doanh ngày càng phát triển sẽ tạo điều kiện cho nhiều khách hàng

biết tới công ty hơn.

- Thuận lợi cho việc mở rộng thị trường sau này do đã có khá nhiều kinh nghiệm

- Ngày càng nắm bắt được nhu cầu của thị trường, nhu cầu của khách hàng, từ đó

dễ dàng đưa ra các chiến lược, dự báo, kế hoạch bán hàng.

- Giúp làm tăng thị phần trong lĩnh vực đang kinh doanh.

• Khó khăn:

Việc kinh doanh ngày càng thuận lợi sẽ dễ dàng tạo điều kiện cho các doanh nghiệp khác nhảy chân vào thị trường này.

CHƯƠNG 2:

KHẢO SÁT THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ ĐỈNH BẠCH MÃ

2.1 CÔNG TÁC HOẠCH ĐỊNH TRONG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY

2.1.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác hoạch định trong quản trị bán hàng

Trong quá trình lập kế hoạch bán hàng cũng như việc thực hiện công tác lập kế

hoạch bán hàng tại doanh nghiệp thương mại có những yếu tố ảnh hưởng đến công tác xây

dựng kế hoạch bán hàng, gồm những yếu tố bên ngoài và bên trong doanh nghiệp.

• Yếu tố chính trị - pháp luật

Đới với lĩnh vực kinh doanh của công ty, đa số là những mặt hàng buộc công

ty phải nhập khẩu từ các nước trong khu vực, các nước phát triển. Do đó, sự ổn định về

chính trị và đường lối ngoại giao của chính phủ cũng là một yếu tố cần được quan tâm, vì

nó ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Ngoài ra các chính

sách, văn bản, điều luật, quy định của Nhà nước có liên quan đến kinh doanh, yêu cầu công

ty phải thích ứng kịp thời, phải cam kết thực hiện đúng các quy định của Nhà nước về môi

trường, thực hiện luật lao động, cạnh tranh lành manh, sản phẩm đảm bảo chất lượng. Nói

chung, cả hai yếu tố chính trị và pháp luật luôn là vấn đề mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng

cần hướng tới nhất là trong thời kì kinh tế ngày càng phát triển như hiện nay.

• Môi trường kinh tế

Nền kinh tế Việt Nam đang trên đà phát triển, tuy nhiên các yếu tố như tỉ lệ

lạm phát, tốc độ tăng trưởng kinh tế,… sẽ gián tiếp tác động đến sức mua của khách hàng.

Vì các mặt hàng của công ty đa số là máy móc thiết bị, quá trình mua hàng dễ bị trì hoãn

nên sẽ đòi hỏi công ty phải có kế hoạch bán hàng sao cho phù hợp với nhu cầu của khách

hàng. Cuối năm 2017, tỉ lệ lạm phát đã giảm và tốc độ tăng trưởng cũng đã tăng lên, hứa

hẹn nền kinh tế đầy tiềm năm trong năm 2018. Có thể nói, đây là một lợi thế cho các doanh

nghiệp nói chung và công ty Đỉnh Bạch Mã nói riêng.

• Môi trường công nghệ kỹ thuật

Ngày nay, công nghệ được coi là yếu tố rất quan trọng trong quá trình cạnh

tranh. Công nghệ kỹ thuật vừa là cơ hội và cũng là mối thách thức. Là cơ hội khi doanh

nghiệp biết nắm bắt, và sẽ là thách thức nếu không theo kịp công nghệ mới, tiên tiến hơn.

Công ty đặc biệt quan tâm đến yếu tố tiến bộ của khoa học kỹ thuật và khả năng ứng dụng

vào hoạt động kinh doanh. Công ty luôn cập nhận các sản phẩm và xu hướng công nghệ

hàng đầu nhằm đáp ứng nhu cầu của ngày càng cao của khách hàng.

• Nhà cung cấp

Nhà cung ứng hiện nay của công ty là các hãng công nghệ hàng đầu của các

nước phát triển như Buster của Đức, Emona của Úc, National Instrument của Mỹ. Các nhà

cung ứng này không chỉ hợp tác và cung cấp cho công ty Đỉnh Bạch Mã mà còn là nhà

phân phối của các doanh nghiệp khác, có thể là các đối thủ cạnh tranh của mình. Doanh

nghiệp không nên bị phụ thuộc bởi một nhà cung ứng, điều đó sẽ chịu nhiều rủi ro trong

việc nhập hàng một cách linh hoạt, hoặc có những bất lợi trong các mua bán của hai bên.

Vì vậy, công ty cần chọn cho mình một số nhà cung ứng nhất định, thu thập nhiều thông

tin, luôn nắm thế chủ động để phân tán sự rủi ro cũng như là tạo sự cạnh tranh nhất định

trong thị trường.

Bảng 2 – 1 : Danh sách các đối tác cung cấp sản phẩm cho công ty

STT NHÀ CUNG CẤP HÀNG HÓA

Thiết bị đo, hiệu chuẩn và cảm biến cao cấp 1 Hãng BURSTER – Đức chuyên dùng

Thiết bị dò tìm rò rỉ khí, chân không, phát hiện 2 Hãng INFICON – Thụy Sỹ khí độc…

3 Hãng KUKA – Đức Robot công nghiệp

4 Hãng RIXAN – Mỹ Robot và các giải pháp tích hợp sử dụng Robot

5 Hãng ALDEBARA – Pháp Robot hình người

6 Hãng KISTLER – Thụy Sỹ Đo kiểm động cơ đốt trong, xe hơi, cảm biến,…

7 Hãng EMONA – Úc Thiết bị dạy học điện tử viễn thông

Công ty National Instrument Đo lường và Tự động hóa bằng công nghệ máy 8 – Mỹ tính

( Nguồn: Phòng Kinh doanh )

• Khách hàng

Khách hàng là yếu tố vô cùng quan trọng, không có doanh nghiệp nào có thể

kinh doanh phát triển mà không có khách hàng. Doanh nghiệp phải xác định khách hàng

mục tiêu của mình, nghiên cứu nhu cầu, khả năng thanh toán để có thể đáp ứng nhu cầu của

từng loại khách hàng khác nhau. Khách hàng tiêu biểu của công ty Đỉnh Bạch Mã chủ yếu

là các công ty trong nước, công ty vốn nước ngoài, trường đại học, viện nghiên cứu và quân

đội. Vì là khách hàng tổ chức, nên việc tìm khách hàng tiềm năng mới cũng như là việc xây

dựng mối quan hệ với khách hàng là điều mà doanh nghiệp luôn cần hướng tới. Khách hàng

tạo nên thị trường, tạo nên doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Vì vậy, yếu tố khách

hàng cần được chú trọng quan tâm.

• Đối thủ cạnh tranh

Do sự phát triển của nền kinh tế hiện nay, nhiều khách hàng tổ chức cần nhiều

các máy móc thiết bị tiên tiến để có thể giúp doanh nghiệp nâng cao chất lượng sản phẩm,

chất lượng của công ty. Nên việc cạnh tranh trong lĩnh vực máy móc thiết bị công nghệ kỹ

thuật, đặc biệt là các máy, thiết bị đo lường – thử nghiệm, cảm biến ngày càng cao. Càng

ngày đối thủ cạnh tranh càng nhiều từ khắp mọi miền đất nước cùng với các công ty có vốn

đầu tư nước ngoài và có nhiều phương thức bán hàng cạnh tranh gay gắt, vì vậy đây sẽ là

một yếu tố không thể không nói tới trong công tác hoạch định của quản trị bán hàng của

công ty.

Bảng 2 – 2 : Danh sách các đối thủ cạnh tranh

STT TÊN CÔNG TY

1 Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ GREENTECH

2 Công ty TNHH Lotus Technologies Việt Nam

3 Công ty TNHH Sản xuất và Thương mại PLC 4

4 Công ty Cổ phần Công nghệ Đỉnh cao

5 Công ty TNHH Châu Thiên Chí

( Nguồn: Phòng Kinh Doanh )

2.1.2. Xác định mục tiêu trong công tác hoạch định bán hàng

Bảng 2 – 3 : Thực trạng thực hiện mục tiêu giai đoạn 2015 – 2017

Thời gian Chỉ tiêu Mức độ thực hiện

- Doanh thu đạt ít nhất là 8 tỷ - Doanh thu đạt được là 9,3 tỷ

- Lợi nhuận tối thiểu là 2 tỷ - Lợi nhuận là 2,4 tỷ, tăng 20% so với

mục tiêu đề ra - Tìm kiếm thêm 5 khách hàng mới Năm 2015

- Tìm kiếm được thêm 6 khách hàng - Tìm thêm nhà cung cấp mới có chất

lượng đáp ứng các yêu cầu của công - Có thêm đối tác cung cấp mới là

ty công ty National Instrument của Mỹ

- Doanh thu đạt 13,3 tỷ, tăng 43% - Doanh thu tăng thêm 30%

- Lợi nhuận tăng thêm 20% - Lợi nhuận đạt 2,9 tỷ, tăng 20%

Năm 2016 - Cập nhật các sản phẩm mới ở dòng - Cập nhật thêm được 5 sản phẩm mới “Tích hợp hệ thống” nhằm tăng ở dòng “Tích hợp hệ thống” doanh thu

- Doanh thu tăng 35% - Doanh thu đạt 21,4 tỷ, tăng 59% Năm 2017

- Lợi nhuận tăng 25% - Lợi nhuận là 4 tỷ, tăng 40%

Qua bảng trên ta thấy, việc đưa ra mục tiêu cho từng năm là hoàn toàn có thể thực

hiện được, có năm còn vượt xa chỉ tiêu đã đề ra, công ty nên tiếp tục theo phương hướng

mục tiêu đã có và kèm theo tình hình biến động của thị trường để ứng phó kịp thời.

Chỉ tiêu của công ty năm 2018 như sau

Doanh thu năm 2018 tăng 35%

Lợi nhuận trước thuế năm 2018 tăng 25%

Mục tiêu bán hàng của công ty thường xuyên áp dụng theo quy trình từ trên

xuống dưới theo quy trình. Dựa vào tình hình doanh thu các năm trước, tình hình thực tế

của thị trường, đối thủ cạnh tranh, từ đó đưa ra kết quả dự báo bán hàng. Và qua đó, Giám

đốc hay Phó Giám đốc sẽ trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng của công ty. Mục tiêu bán

hàng được xây dựng theo thời gian, sau đó mục tiêu bán hàng sẽ được đưa tới bộ phận kinh

doanh.

Mục tiêu bán hàng cho toàn doanh nghiệp

Mục tiêu cho từng nhóm sản phẩm

Kết quả dự báo Phân bổ xuống các bộ phận

Chỉ tiêu phòng kinh doanh cụ thể: doanh thu đạt 26 tỷ, lợi nhuận tăng 25%

- Trong 6 tháng đầu năm, mỗi tháng phải tìm kiếm và ký kết với ít nhất 8 khách

hàng ( có thể là khách hàng cũ hoặc khách hàng mới ). Doanh thu mỗi tháng trung bình là

2 tỷ đồng.

- Trong 6 tháng cuối năm, doanh thu mỗi tháng trung bình là 2,5 tỷ đồng bằng

việc duy trì việc mở rộng thị trường, giữ mối quan hệ với khách hàng cũ cũng như là tìm

thêm khách hàng mới.

- Tiết giảm chi phí bán hàng xuống khoảng 5%

- Nâng cao hoạt động chăm sóc khách hàng, dịch vụ sau mua hàng

Về chỉ tiêu đối với mỗi nhân bán hàng là do chính phòng kinh doanh đề ra. Chỉ tiêu

của mỗi nhân viên được phân chia dựa trên khả năng, khu vực và thời gian làm việc.

2.1.3. Xây dựng kế hoạch bán hàng

2.1.3.1 Phân tích thị trường, phân tích doanh nghiệp

• Phân tích thị trường

Trong tiến trình phát triển kinh tế thế giới, khoa học và công nghệ đóng

vai trò quan trọng trong việc nâng cao năng suất lao động, hiệu quả sản xuất. Trong bối

cảnh toàn cầu hóa, lĩnh vực này cũng chịu những ảnh hưởng không nhỏ, nhất là các nước

đang phát triển như Việt Nam. Đến nay, Việt Nam đã hội nhập và tham gia khá đầy đủ các

hiệp định, điều ước quốc tế có liên quan đến thị trường khoa học công nghệ. Tận dụng điều

đó, thị trường công nghệ kỹ thuật ở Việt Nam đã có những bước phát triển.

Thực tế những năm qua cho thấy, nhà nước đang chú trọng vào ngành

công nghiệp kỹ thuật, do đó lĩnh vực về các thiết bị phục vụ cho ngành này cũng không

ngừng phát triển theo, nhất là lĩnh vực công nghệ chính xác như ngành đo lường – thử

nghiệm. Hệ thống đo lường - thử nghiệm, cơ sở vật chất kỹ thuật ngày càng được đầu tư

mạnh, từng bước đáp ứng yêu cầu hội nhập. Do đó cho thấy, lĩnh vực này ngày càng phát

triển hơn nữa trong tương lai.

Hện nay nền kinh tế nước nhà đang trên đà phát triển và mở rộng cơ hội

phát triển xã hội, mở rộng đầu tư. Năm 2017, tăng trưởng kinh tế đạt 6.81%, sau những khó

khăn thì nền kinh tế quốc gia đang cho thấy sự tăng trưởng khá ổn định, dự kiến năm 2018

sẽ đầy triển vọng và tăng trưởng trên nền tảng vững chắc. Về tỉ lệ lạm phát, trong những

năm gần đây, tỉ lệ lạm phát có xu hướng giảm rõ rệt, năm 2017 là 3,53% , thấp hơn mục

tiêu đã đề ra. Tất cả các yếu tố trên càng khẳng định hơn trong những năm tới, Việt Nam

sẽ là một nền kinh tế nhiều tiềm năng, thu hút nhiều nhà đầu tư nước ngoài, tạo ra nhiều

nhu cầu trong các lĩnh vực, đặc biệt là lĩnh vực thiết bị công nghệ kỹ thuật nói chung và

ngành đo lường – thử nghiệm và cơ điện tử nói riêng.

• Phân tích doanh nghiệp

Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã là một trong những

doanh nghiệp bắt kịp xu thế và đáp ứng nhu cầu của thị trường. Với kinh nghiệm dày dặn

của mình trên khi đã hoạt động được hơn 14 năm, nắm bắt và hiểu rõ được nhu cầu của thị

trường, nhu cầu của khách hàng, lượng khách hàng tiềm năng ổn định, đó là lợi thế mà

doanh nghiệp có được.

Ngoài ra với sự hợp tác quốc tế từ nhiều quốc gia như Đức, Thụy Sỹ, Mỹ,

Pháp, Úc, … công ty Đỉnh Bạch Mã đã và đang là cầu nối liên kết giữa các thương hiệu

danh tiếng trên thế giới, đem lại sự tin tưởng, tin cậy từ phía đối tác, khách hàng, nhằm

nâng cao năng lực cạnh tranh, cũng như là nâng cao chất lượng sản phẩm của mình. Với

tiêu chí luôn cập nhật các sản phẩm và xu hướng công nghệ hàng đầu nhằm giúp khách

hàng tiết kiệm thời gian và kinh phí trong quá trình nghiên cứu, tạo mẫu thử và sản xuất

sản phẩm ra thị trường.

Tuy nhiên, vì công ty kinh doanh mặt hàng là máy móc thiết bị, nên các hoạt

động bán hàng cũng gặp không ít khó khăn. Do đặc điểm chung của các máy móc thiết bị

đa số là thời gian sử dụng rất lâu, việc duy trì khách hàng cũ và tìm khách hàng mới luôn

là việc mà doanh nghiệp hướng tới. Ngoài ra, do doanh nghiệp là công ty thương mại, nên

bị ảnh hưởng rất nhiều bởi tỷ giá hối đoái trong việc nhập hàng, đặc biệt là các hàng công

nghệ cao.

2.1.3.2. Dự báo

Để có thể thực hiện mục tiêu của công ty một cách hoàn chỉnh và hoàn hảo,

thì công ty cần có dự báo bán hàng, ước lượng sản lượng sản phầm, chi phí, doanh thu và

lợi nhuận qua từng tháng, quý, năm.

Dự báo bán hàng của công ty Đỉnh Bạch Mã chủ yếu tập trung vào các số

liệu thực tế, tình hình hoạt động kinh doanh của các năm trước. Ngoài ra, còn dự báo còn

được thực hiện theo quy trình từ dưới lên. Các nhân viên kinh doanh am hiểu, nắm rõ nhu

cầu khách hàng của mình và tình hình bán hàng theo dòng sản phẩm đã được phân bổ trước

đó, sẽ báo lên cấp trên. Dự báo năm 2018, công ty sẽ tăng doanh thu lên 30%. Tuy nhiên,

mục tiêu đề ra là phải tăng doanh thu lên 35%. Đây sẽ là một sự thách thức cho các nhân

viên kinh doanh cũng như là phòng kinh doanh trong việc thực hiện mục tiêu của mình.

2.1.3.3 Xây dựng phương án, kế hoạch bán hàng

Các bộ phận tham gia xây dựng kế hoạch bán hàng cho công ty gồm có:

Ban Giám đốc, Phòng Kinh Doanh và Phòng Kế toán. Trong đó, Giám đốc Bán Hàng là

người trực tiếp lập kế hoạch bán hàng cho toàn công ty. Công ty Đỉnh Bạch Mã hiện tại chỉ

có kế hoạch sản phẩm, khách hàng và nhân sự. Ngoài ra không chú trọng đến kế hoạch về

vùng miền.

❖ Kế hoạch sản phẩm

Công ty áp dụng loại kế hoạch bán hàng theo sản phẩm vì công ty Đỉnh Bạch

Mã là công ty có nhiều mặt hàng, dòng sản phẩm. Nên việc áp dụng kế hoạch bán hàng

theo sản phẩm giúp cho công ty biết được doanh số bán hàng của từng mặt hàng cụ thể,

thấy được điểm mạnh, điểm yếu của từng bộ phận bán hàng theo dòng sản phẩm đã được

phân chia cụ thể. Ngoài ra, còn nắm được thị hiếu của khách hàng, qua đó vạch rõ hướng

đi cụ thể, hướng phát triển cho từng loại sản phẩm nhằm đạt được lợi nhuận tối đa cho

doanh nghiệp. Hai dòng sản phẩm chủ yếu của công ty Đỉnh Bạch Mã là sản phẩm cảm

biến và thiết bị đo.

Khi xây dựng phương án bán hàng theo sản phẩm này sẽ tạo rất nhiều ưu thế cho

công ty, là nhân viên bán hàng của công ty sẽ phụ trách nắm kiến thức, thông số chuyên

môn của từng sản phẩm mà mình lãnh nhận. Từ đó giúp cho việc thuyết phục khách hàng

tốt hơn, chăm sóc khách hàng và tạo mối quan hệ tốt với khách hàng hơn và chỉ cần tập

trung phát triển các sản phẩm trong dòng sản phẩm của mình.

Bảng 2 - 4 : Thực trạng thực hiện kế hoạch bán hàng theo dòng sản phẩm giai đoạn 2015 -2017

( Đơn vị tính: 1000đ )

Dòng Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện

sản phẩm 2015 2015 2016 2016 2017 2017

Sản phẩm 5,000,000 5,614,800 6,500,000 6,025,500 10,100,000 12,847,200 Cảm biến

Thiết bị đo 3,000,000 3,743,200 5,500,000 7,364,500 7,855,000 8,564,800 lường

( Nguồn: phòng Kinh doanh )

Kế hoạch qua các năm được thực hiện một cách nghiêm túc và đạt được mục tiêu đã

đề ra, và ngày càng tăng trưởng nhiều hơn, đặc biệt là vào năm 2017. Tuy nhiên, ở năm

2016, kế hoạch ở 2 dòng sản phẩm có sự đảo ngược, dòng thiết bị đo vượt hơn hẳn so với

sản phẩm cảm biến ( được biết dòng này luôn có doanh thu cao hơn dòng thiết bị đo ). Do

năm 2016, nhân viên ở dòng này làm việc đạt năng suất cao, tìm kiếm được nhiều khách

hàng có nhu cầu mua thiết bị đo lường nhiều hơn. Nhu cầu của khách hàng năm 2016 về

thiết bị đo lường biến động đáng kể, nhưng vào năm 2017 hai dòng sản phẩm này đã về lại

như kế hoạch ban đầu.

Như vậy, qua các số liệu trên, ta thấy được tình hình thực hiện kế hoạch bán

hàng của công ty rất hiệu quả, giữ được mối quan hệ với khách hàng cũng như đã tìm được

một lượng khách hàng mới để nâng cao hiệu quả kinh doanh cho công ty. Cũng thông qua

đó, mà ta thấy rõ được dòng sản phẩm nào cần được duy trì và phát triển hơn nữa trong

tương lai.

❖ Kế hoạch khách hàng

Công ty chú trọng đến chiến lược về quan hệ khách hàng. Luôn luôn tìm kiếm

khách hàng mới và tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng cũ, đặc biệt là các khách

hàng tiềm năng. Với công ty Đỉnh Bạch Mã, việc xây dựng và duy trì quan hệ với khách

hàng thông qua email, điện thoại nhưng sử dụng email là chủ yếu. Công ty sẽ dùng email

của khách để thực hiện việc tư vấn, gửi những tin tức về công nghệ, thiết bị đến khách hàng

để họ có thể nắm bắt nhanh nhất những thông tin hữu ích.

Hiện nay, số lượng khách hàng của công ty đã hơn 50 khách hàng, đa số là

khách hàng tổ chức thuộc các công ty trong nước, viện nghiên cứu và các trường đại học,…

Để có được lượng khách hàng như trên, đội ngũ nhân viên đã phải làm việc hiệu quả trong

việc chăm sóc khách hàng của mình. Ngoài ra, còn tích cực trong việc tham gia các gói đấu

thầu để có thể đem về nguồn khách hàng cho công ty.

❖ Kế hoạch nhân sự

Nhân sự của công ty ở thời điểm hiện tại thật sự là quá ít so với mặt bằng

cũng như nhu cầu mua hàng của khách hàng ngày càng cao. Công ty đang triển khai tăng

số lượng nhân viên ở bộ phận Bán hàng, cần thêm lực lượng để hỗ trợ cho việc kinh doanh

dễ dàng hơn. Các nhân viên này phải được chú trọng về kiến thức của sản phẩm, phải có

trình độ và đáp ứng được các tiêu chí của công ty đã đề ra. Kế hoạch trong năm 2018 sẽ

tuyển thêm 3-5 nhân viên bán hàng cho hai dòng sản phẩm.

2.1.3.4 Xây dựng chính sách bán hàng

Tương ứng với mỗi phương án bán hàng, công ty đã xây dựng các chính sách

hỗ trợ kèm theo để hoạt động bán hàng được thực hiện một cách tốt nhất, như là các chính

sách hỗ trợ cho khách hàng, chính sách lương thưởng cho lực lượng bán hàng, chính sách

về giá và sản phẩm

• Chính sách giá

Giá bán của Đỉnh Bạch Mã phụ thuộc rất nhiều vào tỉ giá hối đoái, thị trường

nước ngoài, chi phí vận chuyển. Nên giá bán của các sản phẩm không thể đưa ra giá cố định

mà là giá thay đổi. Giá của sản phẩm có thể lên hoặc xuống thất thường, do đó, công ty

không niêm yết giá cụ thể lên trang chủ của website. Khách hàng muốn có thông tin về giá

phải liên hệ nhân viên thông qua số điện thoại hoặc email báo giá đã được đề cập.

• Chính sách sản phẩm

Vấn đề này công ty chú trọng vào chiến lược phát triển sản phẩm, trong năm

2016 - 2017, công ty Đỉnh Bạch Mã đã cập nhật các xu hướng mới, các thiết bị, máy móc

mới hiện đại hơn, tiên tiến hơn, nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng và nâng cao tính

cạnh tranh của mình trong thị trường, giành lấy thị phần cao. Ở cả 3 dòng sản phẩm đều

liên tục cập nhật các sản phẩm mới, không để cho mình “lạc hậu” so với thị trường.

Ở thời điểm này, công ty đang có 6 sản phẩm mới thuộc dòng “ Sản phẩm

Cảm biến” như: Máy dò tìm rò rỉ khí helium thế hệ mới UL3000Fab, Bộ giám sát khí SF6

TRAFAG 8716, Bộ điều nhiệt/Thermostat TRAFAG 104, Công tắc áp suất TRAFAG 900

Pressostat, Cảm biến áp suất TRAFAG 8472, Cảm biến áp suất Navitrag 8202/8204, Cảm

biến gia tốc rung KS78B và Cảm biến gia tốc rung KS76, KS77. Và sẽ cập nhật thêm các

sản phẩm mới, chất lượng tốt cho khách hàng

• Chính sách hỗ trợ cho khách hàng

Khi khách hàng mua sản phẩm tại công ty Đỉnh Bạch Mã sẽ có chiết khấu

hấp dẫn đối với các trường hợp mua với số lượng nhiều. Đối với hóa đơn trên 20 triệu đồng

sẽ được chiết khấu 5%. Đối với các đơn hàng từ 5 triệu đồng trở lên, sẽ được miễn phí vận

chuyển, hoàn trả sản phẩm trong 2 ngày làm việc nếu có lỗi từ nhà sản xuất và còn được

miễn phí chi phí hỗ trợ kỹ thuật từ phía công ty:

- Đối với thiết bị cầm tay, linh kiện thay thế, phụ tùng tiêu hao: điện thoại, email,

hỗ trợ bằng các công cụ trực tuyến (Skype, Teamviewer,…)

- Đối với thiết bị khác có giá trị cao: kỹ sư hỗ trợ trực tiếp tại địa điểm khách hàng

yêu cầu trên khắp 63 tỉnh thành, tùy theo thỏa thuận cuối cùng.

• Chính sách lương thưởng cho lực lượng bán hàng

Nhân viên kinh doanh vượt mức doanh thu được giao bởi Trưởng phòng Kinh

doanh được thưởng phần trăm doanh thu hàng quý, với điều kiện là phải vượt doanh số quy

định trong kế hoạch.

Quy định thưởng: dựa trên giá trị đơn hàng chưa bao gồm thuế VAT ngay

sau khi khách hàng thanh toán tiền hàng của đơn hàng hay hợp đồng, thưởng sau khi kết

doanh số mỗi quý. Tỉ lệ thưởng dựa vào doanh số đạt được: thưởng 1% đến 5% cho nhân

viên nào bán hàng vượt doanh số, mức thưởng do trưởng phòng đề xuất, hoặc trưởng phòng

có thể đề xuất thưởng thêm cho nhân viên nào vượt doanh số trong từng mặt hàng cụ thể

trong bảng chỉ tiêu doanh số đã đề ra

2.1.3.5 Dự trù ngân sách

Sau khi đã có kế hoạch bán hàng cụ thể, rõ ràng, Phòng Kinh doanh làm việc

với phòng Kế toán xem xét lại các khoản chi phí của năm trước, so sánh chúng với số lượng

dự kiến bán và mục tiêu của năm đó, từ đó dự kiến ngân sách bán hàng cho năm sau. Xây

dựng ngân sách bán hàng cho cái chi phí liên quan như lương và hoa hồng của nhân viên,

chi phí mua hàng, chi phí xúc tiến thương mại, hành chính,… Ngân sách bán hàng của công

ty năm 2017 tập trung vào mảng nhập hàng từ nước ngoài là nhiều nhất chiếm 42% ngân

sách, thứ hai là chi phí cho nhân viên ( lương, thưởng ) chiếm 25% , thứ ba là chi phí cho

chính sách hỗ trợ khách hàng chiếm 15% và cuối cùng là chi phí cho việc quảng cáo, nghiên

cứu thị trường chỉ chiếm 10% ngân sách và 8% cho các chi phí khác

Ngân sách bán hàng

10%

42%

15%

25%

Chi phí cho nhân viên

Chi phí nhập hàng

Chi phí hỗ trợ

Chi phí quảng cáo, nghiên cứu thị trường

Chi phí khác

Hình 2 - 1 :Biểu đồ thể hiện ngân sách bán hàng của Công ty Đỉnh Bạch Mã năm 2017

( Nguồn: Phòng Kinh Doanh )

2.2 CÔNG TÁC TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY

2.2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức hoạt động bán hàng

2.2.1.1 Đặc điểm của sản phẩm

Sản phẩm là một trong những yếu tố quan trọng cấu thành nên lực lượng

bán hàng. Với sản phẩm là máy móc, thiết bị thì mỗi dòng sẽ có một đặc tính, công dụng

riêng, tương ứng với yêu cầu của mỗi khách hàng và mục đích sử dụng riêng. Điều này ảnh

hưởng đến việc phân bổ lực lượng sao cho thật đồng đều cho mỗi dòng sản phẩm của Công

ty, sử dụng tối ưu thời gian và chi phí bán hàng. Đặc điểm sản phẩm cũng ảnh hưởng đến

đào tạo chuyên môn của lực lượng bán hàng, Công ty phải linh động cập nhật, tổ chức đào

tạo để cung cấp đầy đủ kiến thức cho nhân viên để lực lượng bán hàng ngày càng chuyên

nghiệp.

2.2.1.2 Khách hàng

Khách hàng của Công ty Đỉnh Bạch Mã là các viện nghiên cứu, trường

đại học kỹ thuật,… Những khách hàng này tần suất mua hàng ít nhưng mua với uy mô lớn,

người đi mua thường rất cẩn thận, có kiến thức về chuyên môn về sản phẩm và nếu làm hài

lòng khách hàng này Công ty dễ dàng mở rộng mối quan hệ khách hàng. Vì thể, lực lượng

bán hàng của Công ty Đỉnh Bạch Mã phải luôn quan tâm, chăm sóc, giữ mỗi quan hệ với

khách hàng. Mỗi cá nhân cũng phải luôn học hỏi nâng cao kiến thức, kỹ năng để phục vụ

khách hàng ngày một tốt hơn. Bên cạnh đó, Công ty cũng phải có những chính sách về giá,

dịch vụ hậu mãi để giữ chân khách hàng.

2.2.1.3 Tài chính

Tài chính luôn là vấn đề quan trọng và ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động

của Công ty. Đối với Công ty Đỉnh Bạch Mã do nguồn vốn lưu động của Công ty vẫn còn

hạn hẹp nên việc đầu tư cho lực lượng bán hàng vẫn đang gặp nhiều khó khăn. Công ty chỉ

chủ yếu tuyển dụng những nhân viên đã có kinh nghiệm để giảm một phần chi phí đào tạo.

Công ty ưu tiên tài chính cho việc nhập hàng là chính, việc mở rộng lực lượng bán hàng

vẫn còn hạn chế.

2.2.1.4 Yếu tố con người

Con người là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến việc hình thành nên một lực

lượng bán hàng và sự phát triển bền vững của Công ty. Với quy trình tuyển dụng kĩ lượng,

trình độ của đội ngũ bán hàng của công ty Đỉnh Bạch Mã hiện nay rất đồng đều về trình độ

chuyên môn, năng lực bán hàng và luôn đảm bảo năng suất làm việc, đây là một ảnh hưởng

tích cực đến hoạt động của công ty. Nhưng một điểm hạn chế đó là số lượng nhân viên bán

hàng vẫn còn khá ít đã phần nào làm giảm hiệu quả công việc khi đơn hàng gia tăng.

2.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng

2.2.2.1 Cơ cấu và đặc điểm phòng kinh doanh

Trưởng phòng kinh doanh

Nhân viên kinh doanh (8 người) Nhân viên CSKH (1 người)

Hình 2 – 2 Cơ cấu tổ chức nhân sự phòng kinh doanh

Nhiệm vụ chính của phòng Kinh doanh là đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Phòng

kinh doanh phải đảm bảo phục vụ khách hàng tốt nhất, đưa ra những tư vấn sản phẩm chính

xác và kịp thời. Để thực hiện được những điều đó, nhân viên phòng tư vấn phải thường

xuyên cập nhập thông tin thị trường, tình hình kinh tế trong và ngoài nước. Nhiệm vụ của

phòng kinh doanh:

• Tiếp khách hàng, phân tích và tìm thị trường, khách hàng cho công ty, đảm bảo

nguồn hàng ổn định cho công ty, lên kế hoạch kinh doanh cho công ty.

• Phân tích đơn hàng, từ đó tính giá thành sản phẩm, trình giám đốc duyệt.

• Nhận các đơn hàng, viết hợp đồng.

• Lập kế hoạch kinh doanh theo tháng, quý, năm.

• Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh.

❖ Cụ thể mỗi nhân viên thuộc phòng kinh doanh có nhiệm vụ, chức năng như sau:

• Trưởng phòng kinh doanh

- Quản lý và điều hành toàn bộ hoạt động của phòng kinh doanh.

- Lập kế hoạch và tổ chức thực hiện các kế hoạch kinh doanh phù hợp với khả năng

sản xuất và khả năng tiêu thụ của công ty.

- Tìm kiếm và phát triển quan hệ với khách hàng và đối tác tiềm năng cho công ty.

- Đề ra các kế hoạch của hoạt động kinh doanh theo tuần, tháng, quý và đưa ra các

giải pháp nhằm suy trì và thúc đẩy hoạt động kinh doanh tại công ty Đỉnh Bạch

Mã.

- Phối hợp với Ban giám đốc đàm phán, ký kết các hợp đồng và đảm bảo chỉ tiêu

doanh số đã đề ra.

- Chịu trách nhiệm báo cáo trước giám đốc về hiệu quả hoạt động của phòng kinh

doanh.

- Phối hợp với phòng kỹ thuật trong việc thu mua nguyên vật liệu, máy móc cho

công ty.

- Thông qua các kế hoạch truyền thông quảng bá sản phẩm của công ty.

• Nhân viên kinh doanh

- Trực tiếp gặp gỡ, tiếp xúc với khách hàng để thương lượng và duy trì mối quan

hệ với khách hàng.

- Khảo sát thị trường, thu thập thông tin từ khách hàng, nhu cầu khách hàng tổng

hợp để làm báo cho cấp trên.

- Tìm kiếm khách hàng mới và phát triển khách hàng tiềm năng cho công ty.

- Hỗ trợ trưởng phòng, phó phòng tại các buổi đấu thầu.

- Chuẩn bị các bảng giá và tổng hợp đơn hàng.

• Nhân viên chăm sóc khách hàng

- Lưu giữ, cập nhật mọi thông tin về khách hàng và đơn hàng.

- Hỗ trợ các công tác hậu mãi theo chính sách của công ty đã thống nhất đối với

các khách hàng, theo nội dung đã ký ở hợp đồng

- Đảm bảo giải quyết các vẫn đề liên quan đến khách hàng..

- Tiếp nhận, phản hồi, tư vấn cho khách hàng qua hotline của công ty.

❖ Trình độ văn hóa của nhân viên bán hàng được phân bổ như sau :

Bảng 2 – 5: Trình độ cán bộ nhân viên tại công ty

Trình độ Trung cấp Cao đẳng Đại học

Số lượng 0 2 8

Hiện nay, công ty Đỉnh Bạch Mã có 9 nhân viên kinh doanh (bao gồm cả trưởng

phòng kinh doanh) và 1 nhân viên chăm sóc khách hàng, đa số nhân viên đều đạt trình độ

đại học, hầu hết các nhân viên kinh doanh đều đã làm việc khá lâu năm tại công ty. Sự phân

bố lực lượng nhân viên tại phòng kinh doanh cũng khá hợp lý, trưởng phòng kinh doanh và

nhân viên kinh doanh chính đều có trình độ đại học, còn nhân viên chăm sóc khách hàng

có trình độ cao đẳng. Đối với nhân viên kinh doanh thì công ty chú trọng vào bằng cấp,

kiến thức và kỹ năng, nhưng với nhân viên chăm sóc khách hàng công ty chú trọng nhiều

hơn vào kỹ năng, cách giao tiếp làm sao để phục vụ làm hài lòng khách hàng nhất.

2.2.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng

Do sản phẩm của công ty Đỉnh Bạch Mã là thiết bị, máy móc, dụng cụ đo

lường nên mỗi loại sẽ có những thông số kỹ thuật, cách sử dụng khác nhau nên Công ty đã

lựa chọn tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm. Sau đây là sơ đồ tổ chức lực lượng

bán hàng tại công ty.

Trưởng phòng kinh doanh

Nhân viên phụ trách sản phẩm về thiết bị đo (4 người) Nhân viên phụ trách sản phẩm về cảm biến (4 người)

Hình 2 - 3 Tổ chức lược lượng bán hàng

Việc áp dụng hình thức tổ chức lực lượng theo sản phẩm sẽ giúp nhân viên bán hàng

biết chính xác, rõ ràng các chi tiết, nắm được công dụng và cách sử dụng của san phẩm từ

đây dễ dàng tư vấn cho khách hàng một cách thuyết phục hơn. Mỗi thiết bị máy móc, dụng

cụ đo lường sẽ có những thông số kỹ thuật, cách vận hành riêng nên việc hiểu biết về sản

phẩm sẽ tạo nên lợi thế cho mỗi nhân viên bán hàng. Ngoài ra, việc bán hàng theo sản phẩm

cũng giúp Công ty dễ dàng trong việc tổ chức đào tạo, huấn luyện bổ sung kiến thức về sản

phẩm, cũng như nắm bắt được nhu cầu khách hàng để phục vụ kịp thời.

Tuy nhiên, việc tổ chức lực lượng bán hàng theo mô hình này tại Công ty cũng gặp lỗ

hổng trong quá trình hoạt động. Yếu điểm lớn nhất là nhân viên chỉ nắm được kỹ thuật của

sản phẩm do mình phụ trách nên thiếu đi sự linh hoạt. Ví dụ như vào những thời điểm khách

hàng giao dịch về thiết bị đo nhiều hơn, lúc này các nhân viên đảm nhận về thiết bị đo hoạt

động bán hàng, tư vấn thường xuyên. Như vì không nắm nhiều kiến thức về sản phẩm này

nên nhân viên phụ trách sản phẩm cảm biến không thể hỗ trợ gây nên hoạt động bán hàng

vào thời điểm này không được cân đối. Số lượng nhân viên bán hàng tại Công ty vẫn còn

khá ít, chưa đảm bảo theo kế hoạch tăng doanh thu trong năm tới.

Để kiểm soát được hiệu quả tổ chức lực lượng bán hàng, hàng tuần Công ty Đỉnh

Bạch Mã họp báo cáo mức độ hoàn thành chỉ tiêu của các thành viên cũng như độ hiệu quả

của hoạt động bán hàng, số liệu về sản phẩm và chi phí hoạt động để trưởng phòng nắm

được tình hình chung từ đó đưa ra hướng điều chỉnh phù hợp để tăng năng suất hoạt động

vào tuần tiếp theo.

2.2.3 Tổ chức kênh phân phối

Công ty Đỉnh Bạch Mã phân phối sản phẩm qua hai kênh là kênh trực tiếp và kênh

gián tiếp. Đối với kênh trực tiếp, đây là kênh phân phối chủ đạo của Đỉnh Bạch Mã, công

ty sẽ cung cấp sản phẩm trực tiếp cho khách hàng. Với kênh này Công ty chọn hình thức

đấu thầu và mở kênh mua hàng trực tuyến. Kênh phân phối gián tiếp thì Công ty Đỉnh Bạch

Mã sẽ bán hàng thông qua trung gian là các cửa hàng trong khu vực.

2.2.3.1 Kênh phân phối trực tiếp

Công ty Đỉnh Bạch Mã phục vụ chủ yếu khách hàng tổ chức, phân phối sản

phẩm cho các viện, trung tâm ứng dụng, các trường đại học kỹ thuật và các nhà máy sản

xuất. Đặc điểm của khách hàng tại Công ty là ít người mua nhưng mua số lượng lớn, quy

mô lớn và phải giữa mối quan hệ lâu dài. Vì thế Công ty sẽ trực tiếp trao đổi và phân phối

hàng cho khách hàng này. Đây là kênh phân phối được Công ty sử dụng tối ưu và tập trung

phát triển nhất.

Kênh phân phối này được Công ty chia thành hai hình thức phân phối là tham

gia đấu thầu và bán hàng thông qua trang mua hàng trực tuyến trên website.

Công ty TNHH Thương Mại – Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã

Khách hàng (tổ chức)

Hình 2 – 4 Kênh phân phối trực tiêp

• Tại Thành phố Hồ Chí Minh

Công ty sẽ tham gia các gói thầu, đăng kí đấu thầu trên các trên thông tin cộng

đồng hoặc nhận thầu từ các khách hàng cũ đã từng hợp tác với Công ty. Sau đó công ty sẽ

làm hồ sơ thầu và tham gia đấu thầu. Một số trường hợp Công ty sẽ được chỉ định thầu và

trực tiếp cung cấp sản phẩm cho đơn vị đó. Với hình thức này Công ty có thể mở rộng được

mạng lưới khách hàng thông qua lời giới thiệu của khách hàng đã hợp tác với công ty. Số

lượng sản phâm bán ra sẽ ổn định, giảm được chi phí tồn kho giúp công ty tối đa hóa lợi

nhuận cũng như quảng bá sản phẩm của công ty đến gần hơn với khách hàng. Nhưng để

tham gia các gói thầu yêu cầu các nhân viên phải có nhiều kinh nghiệm, thật nhạy bén, dự

báo được tình hình của đối thủ để có thể nắm bắt tốt cơ hội.

Công ty mở thêm kênh mua hàng trực tuyến để khách hàng có thể trực tiếp

xem mẫu mã và mua hàng ngay trên website Dbmstore.net. Với hình thức mua hàng này,

khách hàng dễ dàng truy cập thông tin sản phẩm, chat trực tiếp với nhân viên để được hỗ

trợ, tư vấn kịp thời, chi tiết hơn. Đây là hình thức bán hàng mới và bắt kịp xu hướng mua

hàng online hiện nay, Công ty đã nhanh chóng đáp ứng các yêu cầu, thắc mắc của khách

hàng cũng như tiết kiệm chi phí, thời gian co lực lượng bán hàng. Tuy nhiên, Công ty vẫn

chưa khai thác hết điểm mạnh của kênh mua hàng trực tuyến, chưa thực sự chăm chút trang

website cũng như không thường xuyên cập nhật những hình ảnh, thông tin sản phẩm nên

hiện nay lượng truy cập vào trang web đã giảm đi khá nhiều.

Bên cạnh đó, Đỉnh Bạch Mã thực hiện các hoạt động giới thiệu sản phẩm tại

các triển lãm thương mại và tổ chức các hội thảo, hợp tác với các doanh nghiệp khác

tranning kiến thức về công nghệ nhằm quảng bá và định vị thương hiệu của công ty. Những

hoạt động này đã giúp công ty trực tiếp đưa hình ảnh và tên tuổi, tạo niềm tin về chất lượng

sản phẩm đến khách hàng. Từ đây, tạo nên mối quan hệ với khách hàng, dễ dàng trao đổi,

tư vấn và giải đáp các thắc mắc của khách, nắm bắt được các nhu cầu nhanh nhất. Bên cạnh

đó, hình thức phân phối trực tiếp này giúp công ty rút ngắn khoảng cách với khách hàng,

nâng cao sự uy tín và dễ dàng phát triển mạng lưới khách hàng thông qua khách hàng đã

từng sử dụng sản phẩm của công ty.

Tuy nhiên, để hoạt động kênh phân phối trực tiếp hiệu quả nhất đòi hỏi công

ty phải có bộ phận bán hàng dày dặn kinh nghiệm, kiến thức vững, linh hoạt để có thể nắm

bắt các cơ hội tham gia đấu thầu, nhanh chóng đáp ứng thắc mắc của khách hàng kịp thời

để tránh ảnh hưởng đến tiến độ công việc. Điều này đặt ra một vấn đề đó là Công ty phải

đầu tư vào nguồn lực sao cho thật chuyên nghiệp và chuyên môn cao để có thể vận hành

kênh phân phối tối ưu nhất. Đây cũng là kênh phân phối sản phẩm được ưu tiên tại công ty.

• Tại Thành Phố Hà Nội : Công ty cũng có một văn phòng đại diện tại Hà Nội.

Tại đây, không phân phối sản phẩm cho khách hàng mà là văn phòng để thực hiện các giao

dịch của công ty với khách hàng. Trong trường hợp Công ty có đơn hàng tại Hà Nội, văn

phòng này sẽ xử lí đơn hàng trên giấy tờ rồi chuyển giao đơn hàng cho trụ sở chính tại

Thành Phố Hồ Chí Minh đặt hàng.

2.2.3.2 Kênh phân phối gián tiếp

Công ty TNHH Thương Mại – Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã

Các cửa hàng trong khu vực

Khách hàng (tổ chức)

Hình 2 – 5: Kênh phân phối gián tiêp

Trong kênh này, Công ty Đỉnh Bạch Mã sẽ cung cấp hàng cho các trung gian

thương mại là các cửa hàng trong khu vực, họ sẽ mua hàng với số lượng theo yêu cầu để

bán lại.

Nhưng hiện nay, kênh phân phối này vẫn chưa hoạt động tối ưu, Đỉnh Bạch

Mã vẫn chưa chú trọng phát triển và quản lý tốt kênh phân phối này, số lượng các cửa hàng

nhập hàng tại công ty chưa thật sự nhiều và cũng chưa được mở rộng, Công ty chỉ cung cấp

hàng cho một số cửa hàng nhất định và một số khách quên khi được yêu cầu. Thực tế Công

ty vẫn chưa nắm được số lượng danh sách các cửa hàng mà công ty phân phối. Bên cạnh

đó, Công ty vẫn chưa có nhiều chính sách giá, chiết khấu theo số lượng hàng cho các trung

gian cũng như chưa chăm sóc, quan tâm chào hàng cho nguồn khách hàng này. Vì thế lượng

hàng hóa lưu thông qua kênh này chiếm tỷ trọng rất ít trong khối lượng hàng hóa của Công

ty.

Mặc dù vậy, đây sẽ là một kênh phân phối ít tốn kém chi phí nhất, sẽ mang

lại doanh thu cao, ổn định nếu Công ty tập trung xây dựng nó. Vì vậy, trong thời gian tới

Công ty Đỉnh Bạch Mã nên có những chính sách phù hợp để duy trì và mở rộng kênh phân

phối này.

Xác định khách hàng

Gặp gỡ, tư vấnsản phẩm và báo giá cho khách

Tiếp nhận phản hồi của khách hàng. Chốt đơn hàng.

Liên hệ bộ phận kỹ thuật số lượng hoặc đặt.

Soạn hợp động, gửi khách hàng xem, ký.Khách hàng cọc tiền trước

Dịch vụ hậu mãu và CSKH

Lưu trữ thông tin khách hàng và hợp đồng.

Giao hàng, nghiệm thu và khách hàng thanh toán phần còn lại.

Xác nhận với bộ phân kế toán. Xuất hóa đơn cho khách.

2.2.4 Qui trình bán hàng

Hình 2 - 6 Quy trình bán hàng tại Công ty

Trên đây là quy trình bán hàng của Công ty Đỉnh Bạch Mã, do khách hàng là tổ

chức, doanh nghiệp nên mỗi bước trong quy trình chào hàng, kí hợp đồng, thanh toán, giao

hàng đều phải được thực hiện kĩ càng và chu đáo.

Bước gặp gỡ khách hàng là bước rất quan trọng. Nhân viên bán hàng phải biết tận

dụng những kiến thức kỹ thuật, kĩ năng để tư vấn cho khách hàng hiểu rõ về tính năng và

giá của sản phẩm. Sau khi đã chốt đơn hàng phải báo cho bộ phận kỹ thuật để kiểm tra hàng

xem đủ số lượng trong khi hay phải đặt thêm để đảm bảo rằng số lượng, chất lượng hàng

hóa luôn đảm bảo đầy đủ đáp ứng cho khách hàng.

Trước khi kí hợp đồng, nhân viên trực tiếp giao dịch với khách phải phải nắm được

những thông tin, yêu cầu khách hàng rõ ràng, chi tiết. Hợp đồng phải được soạn thảo kĩ

lưỡng, chi tiết rõ ràng trong từng điều khoản và đảm bảo sự thỏa thuận giữa hai bên. Hợp

đồng phải được trưởng phòng kinh doanh hoặc Ban lãnh đạo (đối với các hợp đồng dự án

lớn) xem xét và phê duyệt mới được gửi cho khách hàng.

Trong quá trình giao nhận hàng hóa, đối với những loại hàng hóa có sẵn trong kho

trong vòng 03-05 ngày làm việc sau khi đạt thỏa thuận với khách hàng, có thể giao ngay

trong ngày đối với khách hàng tại TP.HCM; đối với hàng hóa nhập thì phải thảo thuận thời

gian giao hàng với khách hàng; những đơn hàng trên năm triệu đồng sẽ được miễn phí vận

chuyên. Với dịch vụ giao nhận hàng chu đáo, tận tình Đỉnh Bạch Mã đã tạo nên sự tiện lợi

cho khách hàng và tạo nên sự uy tín cho công ty. Bên cạnh đó, Đỉnh Bạch Mã cho hoàn trả

sản phẩm trong 2 ngày làm việc, đây là điểm khác biệt của Đỉnh Bạch Mã giúp mang lại

sự tin tưởng của khách hàng.

Bên cạnh đó, nhân viên kỹ thuật phải kết hợp để lắp ráp, hướng dẫn cách sử dụng

sản phẩm cho khách hàng kĩ càng. Nhân viên chăm sóc khách hàng quan tâm, hỗ trợ khách

hàng hậu mãi, đảm bảo sản phẩm được sử dụng hiệu quả và giải quyết các yêu cầu của

khách kịp thời để tăng hình ảnh đep cho Công ty.

2.2.5 Tổ chức tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng

2.2.5.1 Tổ chức tuyển dụng

Với sự phát triển của công ty, mong muốn mở rộng phạm vi hoạt động và đạt

các kế hoạch đã đề ra thì việc tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng chất lượng, chuyên

nghiệp luôn là vấn đề quan trọng của công ty. Trong những năm gần đây, tình hình nhân

sự, đặc biệt là bộ phận bán hàng của công ty có sự tăng lên trong những năm gần đây. Số

lượng tuyển dụng sẽ căn cứ vào nhu cầu thực tế tại phòng kinh doanh và đề xuất của các

trưởng phòng. Và công ty chủ yếu tuyển dụng những người đã có kinh nghiệm trên một

năm.

Bảng 2 – 6: Nhu cầu tuyển dụng trong những năm gần đây tại Công ty

Năm Năm 2016 Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018

Số lượng tuyển dụng 1 1 0 5

Chất lượng tuyển dụng đầu vào luôn là vấn đề quan tâm hàng đầu tại các đợt tuyển dụng.

Vì vậy, trường phòng đã đề ra tiêu chuẩn cho mỗi đợt tuyển dụng để chọn được những thí

sinh tiềm năng nhất.

Bảng 2 – 7: Tiêu chuẩn của một nhân viên bán hàng

Tiêu chí Yêu cầu

Trình độ - Đại học hoặc Cao đẳng.

- Trên 1 năm kinh nghiệm về lĩnh

vực bán hàng. Kinh nghiệm &

- Có kỹ năng giao tiếp, nghe điện kỹ năng

thoại và viết mail tốt.

- Tiếng anh là một lợi thế.

- Có khả năng làm việc độc lập,

làm việc nhóm, và ý thức kỷ luật

tốt. Tinh thần - Có tính gắn kết lâu dài, định

hướng rõ ràng.

- Chịu được áp lực trong công việc.

Độ tuổi 24 -35 tuổi

Công ty tuyển dụng bằng 2 cách : nội bộ công ty và đăng tin trên các trang mạng

xã hội như timviecnhanh.com, vieclam24h.vn và trên facebook của Công ty.

Quy trình tuyển dụng của công ty như sau :

- Xác định nhu cầu tuyển dụng : Dựa vào kế hoạch bán hàng của quý, năm tiếp theo.

- Thông báo tuyển dụng : Công ty sẽ ưu tiên thông tin nội bộ, sau đó sẽ đăng tin trên

các trang mạng xã hội, các trang tìm kiếm việc làm,… để thu hút, chiêu mộ ứng viên. Tất

cả các ứng viên đều có cơ hội ứng tuyển như nhau.

- Nhận và chọn lọc hồ sơ ứng tuyển : Công ty tiếp nhận hồ sơ trực tiếp và qua mail

tuyển dụng của công ty. Tất cả các hồ sơ sẽ được lọc theo điều kiện đã được đưa ra, những

hồ sơ phù hợp với yêu cầu tuyển dụng sẽ được liên lạc và tiến hành vào phỏng vấn.

- Phỏng vấn : Các ứng viên sẽ được phỏng vấn bởi trưởng phòng kinh doanh. Tùy

vào khả năng thể hiện, kiến thức và vị trí, trưởng phòng kinh doanh sẽ đưa ra những câu

hỏi, yêu cầu và mức lương thỏa thuận cho mỗi ứng viên.

- Đánh giá và quyết định tuyển dụng : Sau quá trình phỏng vấn, trưởng phòng kinh

doanh sẽ đánh giá, xem xét những ứng viên nào đáp ứng đủ các điều kiện và yêu cầu của

công việc và ra quyết định tuyển dụng.

- Thời gian thử việc : Sau khi trúng tuyển vào công ty, nhân viên sẽ có 2 tháng thử

việc hoặc học việc để thành thạo, bắt kịp các công việc tại công ty. Sau quá trình thử việc,

nếu năng lực của nhân viên phù hợp với công ty sẽ được giữ lại và trở thành nhân viên

chính thức và ký hợp đồng lao động.

Sau khi tuyển chọn lực lượng bán hàng chính thức, trưởng phòng sẽ quan sát xem nhân

viên thiếu sót những kỹ năng, kiến thức nào từ đó lên kế hoạch tổ chức các buổi huấn luyện

trong nội bộ mọi người cùng chia sẻ kinh nghiệm, trải nghiệm, cùng nhau củng cố, bổ sung

các kiến thức chuyên môn. Công ty Đỉnh Bạch Mã cũng kết hợp với các đơn vị trong ngành

tổ chức các buổi hội thảo giúp nhân viên học hỏi nâng cao kỹ năng chuyên môn nhằm hoàn

thiện lực lượng bán hàng.

Công ty Đỉnh Bạch Mã có quy trình tuyển dụng khá đơn giản so với lý thuyết

nhưng vẫn đảm bảo đầy đủ các bước chốt để có chất lượng đầu vào tốt nhất. Tình hình

tuyển dụng lực lượng những năm gần đây tại công ty không có nhân viên nghỉ việc, chứng

tỏ chất lượng tuyển dụng cũng như môi trường làm việc tại Đỉnh Bạch Mã rất tốt, hiệu quả.

Hiện tại, Đỉnh Bạch Mã đang mở rộng về lĩnh vực Cung cấp thiết bị công nghiệp nên công

ty cần tuyển khoảng 5 nhân viên kinh doanh có kiến thức về kỹ thuật để phát triển và nghiên

cứu sản phẩm, cũng như nâng cao chất lượng hoạt động kinh doanh.

2.2.5.2 Tổ chức đào tạo

Đào tạo một đội ngũ nhân viên bán hàng hiệu quả và năng động là một trong

những yếu tố giúp Công ty phát triển bền vững, nâng cao doanh số. Công ty đang ngày càng

phát triển khách hàng ngày càng yêu cầu cao hơn đòi hỏi lực lượng bán hàng phải được

nâng cao kiến thức và kỹ năng, do đó công tác đào tạo ngày càng được chú trọng.

Hiện tại, phương pháp đào tạo tại Công ty chủ yếu là phương pháp chỉ dẫn,

kèm cặp. Hàng tháng, trưởng phòng sẽ lên kế hoạch trainning theo tình hình chung của

phòng. Bên cạnh đó, trưởng phòng tổ chức các buổi họp để mọi người cũng chia sẻ những

kinh nghiệm, những khó khăn rút ra trong quá trình hoạt động, lỗi đã mắc phải của mỗi cá

nhân, để mọi người cùng đưa ra hướng giải quyết. Việc này giúp mọi người sẽ học hỏi được

kinh nghiệm lẫn nhau, cũng như tránh lặp lại những lỗi sai đó để hoàn thiện bản thân. Ngoài

ra, Công ty hợp tác với một số đơn vị khác để tổ chức về những chuyên đề liên quan đến

công việc chuyên môn để nhân viên có thể tham dự và học hỏi.

Với những nhân viên mới tuyển dụng, trưởng phòng sẽ đưa một nhân viên

đã có kinh nghiệm để hướng dẫn nhân viên mới để người mới có thể làm quen dần với môi

trường, văn hóa, hoạt động của Công ty. Nhân viên mới cũng sẽ tham gia các cuộc họp, các

lớp trainning và hội thảo do Công ty tổ chức.

Tuy công tác tổ chức đào tạo tại Công ty khá rõ ràng nhưng Công ty vẫn

chưa chú trọng vào việc đào tạo mà chủ yếu chỉ tập trung tuyển dụng những nhân viên đã

đủ điều kiện bán hàng, đã có kinh nghệm trên một năm để giảm chi phí cho Công ty vì

nguồn vốn của công ty vẫn đàn còn hạn chế. Bên cạnh đó, nhân viên vẫn chưa tích cực với

các chương trình đào tạo của công ty do phương pháp đào tạo vẫn chưa linh hoạt, lặp lại,

chủ yếu sử dụng người trong công ty, gây nên sự nhàm chán đối với những nhân viên đã

làm việc lâu năm.

2.3 KIỂM SOÁT HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ CÁC CHÍNH SÁCH

ĐÃI NGỘ ĐỐI VỚI NHÂN VIÊN CỦA CÔNG TY

2.3.1 Kiểm soát hoạt động quản trị bán hàng

2.3.1.1 Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng

• Nhóm tiêu chuẩn về doanh thu:

Bảng 2 – 8: Tình hình kinh doanh của Công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã

( Đơn vị tính: 1000đ )

Thực tế Kế hoạch Thực tế Kế hoạch Thực tế Kế hoạch Chỉ

2017 2015 2015 2016 2016 2017 tiêu

Doanh 8.000.000 9.351.790 12.157.327 13.334.455 18.001.514 21.329.860

thu

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

- Để đạt được mức doanh thu theo kế hoạch, Công ty sẽ thực hiện kiểm soát hai tuần

một lần bằng cách báo cáo tiến độ thức hiện và doanh thu bán hàng của từng dòng sản

phẩm. Từ đó có các chính sách, giải pháp kịp thời để mỗi tháng, mỗi năm công ty luôn đảm

bảo mức doanh thu đúng theo kế hoạch đề ra.

Kiểm soát theo số lượng đơn hàng và gói thầu : Theo hình thức này Công ty sẽ đánh -

giá được tiến độ và hiệu quả bán hàng.

So sánh với kế hoạch, mỗi năm doanh thu của công ty luôn vượt trên mức dự kiến -

ban đầu đề ra.

Doanh thu của công ty Đỉnh Bạch Mã tăng đều hằng năm với tốc độ đáng kể. Cụ thể -

là từ năm 2015 đến 2016 doanh thu tăng 1,43 lần. Giai đoạn từ năm 2016 đến 2017 doanh

thu tăng 1.6 lần, tăng 0, 17 lần so với giai đoạn trước.

- Dựa theo doanh thu báo cáo ở bảng trên, công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã đã

đạt được tiêu chuẩn về doanh thu.

• Nhóm tiêu chuẩn về chi phí:

Bảng 2 – 9 : Thực hiện kế hoạch chi phí của Công ty Đỉnh Bạch Mã 2015 -2017

(Đơn vị : 1000đ )

Kế hoạch Thực tế Kế hoạch Thực tế Kế hoạch Thực tế Chỉ tiêu 2015 2015 2016 2016 2017 2017

Chi phí 5.000.000 5.895.935 7.664.716 9.507.027 11.883.784 14.093.260 SXKD

(Nguồn: Phòng Kế toán )

- Mỗi tuần, nhân viên công ty lập các báo cáo về các khoản chi phí bỏ ra cho hoạt

động sản xuất kinh doanh để báo cáo với ban giám đốc, tránh tình trạng chi phí vượt quá

mức cho phép mà không kịp thời kiểm soát để đề ra các giải pháp nhằm giảm lượng chi phí

xuống.

Theo chủ trương giảm chi phí, tăng doanh thu, qua mỗi năm, chi phí cho hoạt động -

sản xuất khinh doanh của công ty luôn vượt trên mức kế hoạch đề ra.

Qua mỗi năm, chi phí đều tăng lên đáng kể. Năm 2017, chí phí tăng gấp 2,2 lần so -

với năm 2015, với sự tăng cao về chi phí này đã làm cho tốc độ tăng trưởng giai đoạn 2016-

2017 tăng trưởng ít đi, so với giai đoạn 2015-2016 chỉ tăng thêm 16,81%.

- Dựa theo báo cáo về chi phí qua các năm, thời gian gần đây công ty TNHH TM-

DV Đỉnh Bạch Mã tốn khá nhiều chi phí cho đầu tư, vì vậy công ty TNHH TM-DV Đỉnh

Bạch Mã chưa đạt tiêu chuẩn về chi phí trong những năm gần đây.

• Nhóm tiêu chuẩn về khách hàng:

- Công ty tổ chức kiểm soát số lượng khách hàng thông qua số liệu thống kê hoạt động

bán hàng của công ty trên hệ thống nội bộ mỗi tuần. bao gồm số lượng đơn hàng, giá trị

đơn hàng cùng với mức độ hài lòng của khách hàng đang và sau thời gian mua sản phẩm

của công ty.

Bảng 2 – 10: Thực hiện kế hoạch khách hàng của Công ty Đỉnh Bạch Mã 2015 - 2017

Chỉ tiêu Thực tế 2017 Thực tế 2015 Thực tế 2016 Kế hoạch 2015 Kế hoạch 2016 Kế hoạch 2017

7 5 6 6 5 6

Số lượng khách hàng tăng thêm

99% 90% 94% 95% 95% 97%

Mức độ thỏa mãn của khách hàng khi mua sản phẩm của công ty

( Nguồn: Phòng Kinh doanh ) Mỗi năm, số lượng khách hàng của công ty có sự tăng lên so với kế hoạch, duy chỉ -

có năm 2016 là dưới mức kế hoạch đã đề ra. Công ty luôn cố gắng gần gũi để hiểu khách

hàng và xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Mỗi khách hàng khi đến với công ty sẽ

được quan tâm về mức độ hài lòng sau mua bằng các dịch vụ hậu mãi.

- Mỗi năm, công ty sẽ kiểm soát lại danh sách khách hàng cũng như đánh giá sức mua

của khách hàng tăng hay giảm, từ đó có sự đánh giá chân thực về hoạt động quản trị bán

hàng tại công ty.

- Thực tế tại công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã, số lượng khách hàng của công

ty vẫn tăng đều qua các năm. Do lực lượng bán luôn tích cực, chủ động tìm kiếm khách và

Đặc biệt công ty đang đầu tư cơ sở vật chất, dự kiến trong thời gian tới số lượng khách hàng

sẽ tiếp tục tăng. Vì thế , hầu hết các khách hàng khi đến mua sản phẩm của công ty TNHH

TM-DV Đỉnh Bạch Mã đều quay lại mua sản phẩm của công ty ở những lần sau.

2.3.1.1 Các phương pháp kiểm soát hoạt động bán hàng

• Phương pháp phân tích dữ liệu thống kê:

Đối với hoạt động bán hàng tại công ty, các dữ liệu về kế toán, tài chính luôn

được thu thập và đo lường hàng tháng, hàng quý, hàng năm để làm căn cứ kiểm soát hoạt

động bán hàng.

• Phương pháp kiểm soát bằng việc sử dụng các dấu hiệu báo trước:

Dựa vào báo cáo kết quả bán hàng kì trước và tình hình kinh tế hiện tại, Công

ty luôn được cập nhật và xác định rõ ràng các kế hoạch. Từ đó, khi có sự biến động vượt

mức cho phép, công ty sẽ nhanh chóng tìm hiểu được nguyên nhân và chủ động điều chỉnh

kế hoạch kịp thời.

• Phương pháp kiểm soát bằng việc quan sát trực tiếp và tiếp xúc cá nhân:

Giữa cấp trên và nhân viên công ty luôn có sự giao tiếp trao đổi qua lại về

công việc, từ những nhận định của mình kết hợp với kết quả thu được từ kệ thống kiểm

soát, công ty có một cái nhìn toàn diện về hoạt động bán hàng.

Mỗi sáng thứ hai đầu tuần, công ty luôn có các buổi họp giao lưu trao đổi

công việc giữa cấp trên và cấp dưới, giữa các đồng nghiệp với nhau.

2.3.2 Giám sát và đánh giá thành tích của nhân viên bán hàng

2.3.2.1 Giám sát hoạt động của nhân viên.

Công ty luôn giám sát việc thực hiện các nhiệm vụ được giao của

nhân viên bằng các kết quả bán hàng, báo cáo doanh thu… kết hợp với đó là các biện

pháp quan tâm, động viên, thường xuyên trao đổi ý kiến giữa cấp trên và nhân viên để

năng cao sự thấu hiểu và giúp người quản lý hoàn thành tốt vai trò người ở tuyến sau,

hỗ trợ, động viên, tạo điều kiện để nhân viên hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao.

2.3.2.2 Đánh giá thành tích của nhân viên

Hình 2 – 7: Quy trình đánh giá thành tích nhân viên tại công ty Đỉnh Bạch Ma

Xác định mục tiêu đánh giá

Ấn định mục tiêu công việc

g bằng là tiêu chuẩn hàng đầu trong đánh giá nhân viên và các cấp quản lý. Yếu tố công bằng thể hiện vai trò quan trọng hơn trong đánh giá cuối năm khi nó liên quan tới lương thưởng và toàn bộ hoạt động trong năm của nhân viên. Công bằng trong đánh giá còn đảm bảo sự hài lòng và chấp nhận kết quả đánh giá cuối năm cho các cán bộ quản lý tạo điều kiện vững chắc phát triển kinh doanh trong năm kế tiếp. Xem xét thực hiện công việc

Đánh giá mức độ hoàn thành

Đãi ngộ

Thăng tiến Thỏa mãn • Thông thường, Giám đốc bị tác động bởi kết quả kinh doanh cụ thể. Khi nói hoàn thành công việc thì doanh số, lợi nhuận và các chỉ tiêu tài chính khác thường thể hiện rõ ràng • • Sử dụng kết quả đánh giá

Sơ đồ : Quy trình đánh giá mức độ hoàn thành của nhân viên bán hàng

Không thỏa mãn Thay đổi, đào tạo

Kỷ luật

• Việc đánh giá thành tích nhân viên tại công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã sẽ do

Trưởng phòng quyết định và đề xuất lên Ban giám đốc.

• Các nhân viên trong công ty sẽ được quyền tự đánh giá thành tích của bản thân mình

và đánh giá thành tích của đồng nghiệp. Từ đó Trưởng phòng sẽ là người xem xét và

Giám đốc sẽ ra quyết định cuối cùng.

Bảng 2 – 11 : Bảng đánh giá hoạt động của nhân viên công ty Đỉnh Bạch Mã

BẢNG ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG CỦA NHÂN VIÊN

Họ và tên:

Chức vụ:

Bộ phận:

Giai đoạn đánh giá:

Các yếu tố Điểm đánh giá Ghi chú

Tốt

Khá Doanh thu bán hàng đ ạt được Trung bình

Kém

Tốt

Khá Kỹ năng làm việc, xử lý tình huống Trung bình

Kém

Tốt

Khá Hành vi, tác phong trong công vi ệc Trung bình

Kém

Tốt

Khá Tổng hợp kết quả Trung bình

Kém

Điểm đánh giá của công ty :

• Tốt chiếm 50%

• Khá chiếm 30%

• Trung bình chiếm 15%

• Yếu chiếm 3%

Đánh giá cuối năm là công tác quan trọng của phòng nhân sự. Phòng nhân sự của công

ty luôn chú ý các yếu tố công bằng nói trên để giúp cho lãnh đạo công ty có cái nhìn công

bằng và toàn diện hơn về thành tích của từng phòng ban và chức năng trong công ty. Phòng

nhân sự có thể tư vấn các phòng ban khác xây dựng các chỉ tiêu đánh giá chính xác nhằm

loại trừ các tác động tiêu cự. Một cách thấu đáo hơn đó chính là đánh giá cuối năm của

công ty luôn phải được gắn kết với chiến lược kinh doanh nhằm xác định những giá trị

chiến lược cụ thể các phòng bàn và chức năng đem lại.

2.3.3 Các chính sách đãi ngộ đối với nhân viên bán hàng.

2.3.3.1 Lương

Dưới đây là bảng lương chi tiết của một nhân viên bán hàng tại công ty TNHH TM-

DV Đỉnh Bạch Mã. Với mức lương cơ bản là 6.000.000 đồng

Bảng 2 – 12: Bảng lương nhân viên bán hàng tháng 3/2018

Tổng Tiền Lương

Trong Đó

Stt

Họ Và Tên

BHXH

Thực lãnh

Chức Vụ

Số ngày công

Nghỉ (Trừ lương)

Tổng Cộng

Tiền ăn

Thưởng

Công tác phí

Mức Lương Chính

Phụ Cấp (Đt+ xăng)

2

3

4

5

6

1

7

8

9

10

11

12

14

Nguyễn Thị Hưng

6,500,000 500,000

650,000 1,000,000

8,650,000

421,000

8,229,000

Võ Quang Toàn

6,500,000

500,000

650,000 1,500,000

9,150,000

421,000

8,729,000

Trần Duy Vinh

6,500,000

500,000

650,000 1,000,000

8,650,000

421,000

8,229,000

Tổng Cộng:

19,500,000

1,500,000 1,950,000

3,500,000

-

26,450,000

1,263,000

- 25,187,000

( Nguồn: Phòng Kế Toán )

2.3.3.2 Phụ cấp, trợ cấp

Ngoài lương chính được thoả thuận và ghi cụ thể trong Hợp đồng lao động thì Người

lao động (NLĐ) còn nhận được các khoản phụ cấp, trợ cấp thêm từ Công ty như sau:

• Phụ cấp ăn trưa: Toàn bộ NLĐ có Hợp đồng lao động chính thức (không bao gồm

Lao động mùa vụ) thời hạn từ 12 tháng trở lên được hưởng các khoản phụ cấp ăn

trưa 25.000 đồng/ngày, được xét duyệt lại mỗi năm tùy thời giá. Kể từ tháng 01 năm

2017 toàn bộ NLĐ các ngày làm việc bình thường trong tuần nhưng không đến Công

ty, không có báo nghỉ từ Trưởng bộ phận hoặc không có đăng ký trong lịch công tác

của Công ty và phòng kinh doanh xem như nghỉ việc riêng không lương và không

được phụ cấp phần cơm trưa

• Đồng phục:

- Công ty sẽ trang bị tất cả đồng phục cho tất cả NLĐ: 02 bộ đồng phục (áo sơ mi,

quần tây) và 03 áo thun.

- Được phát vào tháng đầu tiên của đầu mỗi năm

• Thiết bị/công cụ làm việc:

- Toàn bộ NLĐ chính thức (không bao gồm Lao động mùa vụ) ký Hợp đồng lao

động từ 12 tháng trở lên được hỗ trợ 01 máy tính xách tay.

- Kế toán viên không được trang bị máy tính xách tay do tính chất bảo mật thông

tin của công ty.

2.3.3.3 Các khoản phúc lợi khác

• Tham quan nghỉ dưỡng hàng năm: NLĐ được tổ chức cho đi tham quan, nghỉ

dưỡng mỗi năm/lần theo quyết định tại từng thời điểm của BGĐ Công ty.

• Chế độ hiếu hỉ, bệnh nằm viện 05 ngày trở lên (ngoài phần BHXH): NLĐ sẽ

được công ty hỗ trợ thêm các khoản sau ngoài phần BHXH mà NLĐ mặc nhiên được nhận.

- BGĐ: 5.000.000 đồng/người/lần.

- Cấp bậc Trưởng phòng, KTT: 3.000.000 đồng/người/lần.

- NLĐ : 2.000.000 đồng/người/lần.

- Người thân cho toàn bộ NLĐ : Vợ/chồng, bố/mẹ (đẻ, vợ/chồng), con đẻ:

3.000.000 đồng/người/lần.

2.3.3.4 Phụ phí xăng dầu và Công tác phí nước ngoài.

Công ty luôn đảm bảo 100% phương tiện và xe phục vụ đi công tác cho người lao

động; khuyến khích người lao động thuê dịch vụ giao nhận hay vận chuyển trong nội thành

(PCN, UBER, GRAB…) cho các trường hợp phải cần giao nhận hồ sơ, tài liệu, chứng từ.

Trong trường hợp bất khả kháng, NLĐ mới buộc phải sử dụng Xe máy cá nhân để đi công

tác và phải được sự chấp thuận của cấp trên. Công ty không khuyến khích NLĐ sử dụng

xe cá nhân phục vụ cho công việc.

- Phụ phí xăng dầu: là khoản mà Công ty hỗ trợ thêm khi NLĐ khi không sử dụng

phương tiện và xe Công ty mà sử dụng xe máy cá nhân để đi công tác cho Công ty.

- Các quận nội thành không được tính phụ phí xăng dầu, phụ phí xăng dầu phát

sinh ngoài lương chỉ được tính khi NLĐ sử dụng xe máy cá nhân để đi công tác ở các

huyện và các tỉnh lân cận.

- Các huyện: các huyện ngoại thành của thành phố Hồ Chí Minh: Nhà Bè, Cần Giờ,

Củ Chi, Hóc Môn, Bình Chánh.

2.3.3.4 Các khoản thưởng phạt

• Thưởng lễ 30/4 & 1/5, Ngày Quốc Khánh, Tết Dương lịch và Tết ta. - Số tiền

thưởng định danh 500.000 đồng/NLĐ. - Số tiền thưởng cụ thể sẽ được quyết định tùy thuộc

vào kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty tại mỗi thời điểm.

• Thưởng & Phạt theo doanh số Áp dụng cho NLĐ đang làm việc tại Phòng

Kinh doanh (không áp dụng cho NLĐ văn phòng hay thư ký tại Phòng kinh doanh)

• Khen thưởng

- NLĐ kinh doanh vượt mức doanh thu được giao bởi TP Kinh doanh được

thuởng phần trăm doanh thu hàng Qúy. TP Kinh doanh (TPKD) làm tờ trình về việc đạt

doanh thu, mức được hưởng cho từng NLĐ trình Ban Giám đốc duyệt và chuyển cho Phòng

Kế toán trả cùng với lương tháng hoặc được tính và nhận vào cuối quý hoặc cuối năm.

Điều kiện cần: phải vượt doanh số Quý quy định trong Kế hoạch Kinh doanh -

Quy định thưởng: Dựa trên giá trị đơn hàng chưa bao gồm thuế VAT, ngay -

sau khi khách hàng thanh toán tiền hàng của Đơn hàng (PO) hay hợp đồng. Thưởng sau khi

kết doanh số mỗi Quý.

- Tỉ lệ thưởng: Dựa vào doanh số đạt được

Thưởng 1% đến 5%: đối với NLĐ bán hàng vượt doanh số, mức thưởng

do TPKD đề xuất dựa trên các điều kiện về doanh số + lợi nhuận + kết quả các hoạt động

kinh doanh khác.

TPKD có thể đề xuất thưởng thêm đối với NLĐ kinh doanh bán vượt

doanh số từng mặt hàng cụ thể trong bảng chỉ tiêu doanh số đã đề ra.

• Kỷ Luật

Trừ 5% lương đối với NVKD không đạt số trong một Quý. -

Trừ 10% lương đối với NVKD bán hàng không đạt số 02 Quý liên tiếp. -

Không đạt 03 Quý liên tiếp: BGĐ sẽ họp và ra quyết định kỷ luật cụ thể tuỳ -

tình hình.

CHƯƠNG 3 : ĐÁNH GIÁ NHẬN XÉT VÀ MỘT SỐ KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ ĐỈNH BẠCH MÃ

3.1 NHẬN XÉT ĐÁNH GIÁ VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI

CÔNG TY

3.1.1 Nhận xét đánh giá về công tác hoạch định trong quản trị bán hàng tại công

Gần 15 năm hoạt động trong ngành, với đội ngũ nhân viên đầy nhiệt huyết, năng

động, đầy kinh nghiệm, với các mặt hàng ngày càng đa dạng, công ty ngày càng phát triển,

ngày càng khẳng định mình hơn trong thị trường. Tất nhiên, không thể thiếu đến công tác

hoạch định – lập kế hoạch cho quản trị bán hàng ngày một hiệu quả hơn. Tuy nhiên, trong

công tác hoạch định của công ty cũng có những mặt thành công, và cũng không ít những

hạn chế.

• Xét về phương diện Dự báo Bán hàng

Ưu điểm: Dự báo bán hàng theo hai cách: theo các chỉ tiêu năm trước và theo

quy trình từ dưới lên. Điều này mang tính khả thi rất cao, thiết thực và phù hợp với nền

kinh tế thị trường hiện nay. Khi nhu cầu, mong muốn của khách hàng thay đổi nhanh chóng,

chỉ có nhân viên kinh doanh là người trực tiếp làm việc với khách hàng, hiểu rõ nhất khách

hàng mình muốn gì và cần gì, từ đó thỏa mãn những mong ước ấy.

Nhược điểm: Dự báo bán hàng còn phụ thuộc vào các yếu tố khác như nguồn

cung ứng sản phẩm của các nhà cung cấp, biến động của thị trường trong nước và quốc

tế,… Nếu chỉ có hai cách đã được trình bày ở trên thì dự báo sẽ có sai sót ở một số điểm

nào đó, điều đó sẽ khiến cho công tác dự báo ít hiệu quả hơn.

• Xét về phương diện Xây dựng mục tiêu

Ưu điểm: Mục tiêu bán hàng của công ty luôn được xác định rõ ràng cụ thể

và đo lường được giúp cho việc kiểm tra đánh giá một cách dễ dàng, có sự phân bổ rõ rệt

từ trên xuống dưới, từ đó giúp nhân viên nắm rõ tình hình, phấn đấu thực hiện các mục tiêu

đã đề ra

Nhược điểm: Mục tiêu của công ty chỉ tập trung quá nhiều vào doanh thu và

lợi nhuận, cần tập trung nhiều hơn vào các mục cắt giảm chi phí ở các khâu, tránh gây lãng

phí cho doanh nghiệp. Và cần nêu rõ hơn việc mở rộng thị trường sang các nước khác cụ

thể là các nước nào để có hướng đi cụ thể hơn.

• Xét về phương diện Phương thức, Kế hoạch bán hàng

Ưu điểm: Giúp cho nhân viên tập trung chuyên môn vào dòng sản phẩm của

mình khi tiến hành thực hiện phương thức bán hàng theo sản phẩm. Kế hoạch bán hàng

được thực hiện vượt chỉ tiêu và tăng đều qua các năm.

• Xét về phương diện Chính sách hỗ trợ

Ưu điểm: Tạo điều kiện hết mức cho khách hàng và nhân viên kinh doanh.

Tạo động lực, thúc đẩy nhân viên làm việc đạt năng suất cao. Khách hàng hài lòng yên tâm

khi giao dịch với công ty thông qua các chương trình hỗ trợ.

Nhược điểm: Chưa có chính sách chiết khấu cụ thể cho kênh phân phối gián

tiếp là các cửa hàng trung gian vì chưa tập trung vào mảng phân phối này.

• Xét về phương diện Ngân sách bán hàng

Nhược điểm: Công ty xây dựng ngân sách bán hàng dựa vào kế hoạch đã đề

ra, nhưng kế hoạch đề ra lại phụ thuộc vào kết quả dự báo, xác định mục tiêu. Tuy nhiên,

hai yếu tố trên đôi khi còn nhiều sai sót trong quá trình thực hiện sẽ làm ảnh hưởng đến tình

hình ngân sách bán hàng. Mặt khác, công ty muốn mở rộng thị trường nhưng ngân sách cho

khoản quảng cáo và nghiên cứu thị trường còn quá thấp, chỉ chiếm 10% trên tổng ngân

sách. Điều này sẽ gây cản trở cho công tác nghiên cứu thị trường làm cho thông tin nhận

được sẽ thiếu sự phong phú, từ đó ảnh hưởng tới việc liệu có đạt được mục tiêu đã đề ra

hay không.

3.1.2 Nhận xét đánh giá về công tác tổ chức hoạt động bán hàng

Công ty TNHH Đỉnh Bạch Mã được thành lập từ năm 2002, đến nay công ty đã

hoạt động 15 năm trong lĩnh vực thiết bị đo lường - thử nghiệm và cơ điện tử. Công ty đã

luôn cải tiến liên tực, cập nhật các sản phẩm xu hướng công nghệ để đưa ra những phương

pháp tối ưu nhất để công ty ngày càng phát triển đặc biệt là lực lượng bán hàng luôn được

nâng cao trình độ chuyên môn với tiêu chí luôn phục vụ khách hàng tận tình, giúp khách

hàng tiết kiệm thời gian và kinh phí. Nhưng bên canh những sự phát triển công ty cũng

không tránh khỏi những hạn chế cần được khắc phục sau :

• Xét về công tác tổ chức lực lượng bán hàng :

Ưu điểm : Công ty có đội ngũ nhân viên bán hàng trình độ cao giúp

công ty dễ dàng trong việc đào tạo và huấn luyện. Đây cũng là lực lượng bán hàng năng

động, lâu năm, dày dặn kinh nghiệm và kỹ năng làm việc tốt, không những hiệu quả trong

làm việc mà các nhân viên còn cùng nhau chia sẻ kinh nghiệm những trải nghiệm, động

viên nhau tạo nên một không gian làm việc thoải mái, tình cảm, không gây áp lực. Đỉnh

Bạch Mã tổ chức bán hàng theo sản phẩm, đây là hình thức bán hàng phù hợp, sự lựa chọn

này đã giúp các sản phẩm của công ty đến với khách hàng cụ thể và đầy đủ nhất vì mỗi

nhân viên đều am hiểu về đặc tính kỹ thuật và công dụng của sản phẩm dễ dàng tiếp cận

khách hàng hơn.

Nhược điểm : Mặc dù có đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp nhưng số

lượng còn quá ít là hạn chế lớn nhất. Bởi vì, công ty đang ngày càng phát triển và mở rộng,

muốn đưa sản phẩm ra nhiều thị trường ta cần một đội ngũ bán hàng đầy đủ về số lượng và

chất lượng, khi đó công ty mới phát triển bền vững hơn. Như hiện nay Đỉnh Bạch Mã chỉ

đạt về mặt chất lượng, về mặt số lượng nhân viên vẫn chưa đủ lớn.

• Xét về tổ chức kênh phân phối

Ưu điểm : Kênh phân phối tại công ty khá hợp lý và phù hợp với quy

mô cũng như đặc điểm của sản phẩm kinh doanh. Hình thức đấu thầu sẽ giúp công ty bán

hàng với số lượng lớn, cụ thể và đảm bảo doanh thu cho công ty, từ đây cũng giúp công ty

khẳng định thương hiệu của mình, mở rộng mối quan hệ. Công ty có kênh mua hàng trực

tuyến thu hút thêm lượng khách hàng online tiết kiệm được chi phí bán hàng .

Nhược điểm : Đỉnh Bạch Mã vẫn chưa có nhiều hoạt động xúc tiến bán

hàng, kênh mua hàng trực tuyến vẫn chưa hoạt động mạnh, lượng truy cập và mua hàng

vẫn chưa cao. Do công ty vẫn chưa giới thiệu kênh mua hàng trực tuyến rộng rãi đến người

tiêu dùng.

• Xét về quy trình bán hàng :

Ưu điểm : Quy trình bán hàng của Công ty Đỉnh Bạch Mã đầy đủ và rất

rõ ràng trong từng bước. Đặc biệt mà khâu giao hàng của Công ty đảm bảo đúng cam kết

và kịp thời cho khách hàng.

Nhược điểm : Tại vì hạn chế trong tài chính nên trong quy trình bán hàng,

khâu thanh toán vẫn còn gặp trục trặc lúc khách hàng cọc tiền trước, công ty sẽ lấy số tiền

đó để đặt hàng, việc này đã làm việc hoạt động của quy trình bán hàng không được linh

động, xuyên suốt.

• Xét về tổ chức tuyển dụng và đào tạo

Ưu điểm : Công tác tuyển dụng tại Đỉnh Bạch Mã đơn giản nhưng lại

rất hợp lý và phù hợp với tiêu chuẩn, quy mô hoạt động của công ty. Một đặc điểm trong

quy trình tuyển dụng đó là Công ty luôn tuyển dụng những nhân viên đã có kinh nghiệm

tại vị trí tương tự, điều này sẽ là giúp giảm bớt thời gian và chi phí đào tạo. Công tác đào

tạo rõ ràng, giúp các nhân viên có thể chia sẻ kinh nghiệm và gắn kết hơn

Nhược điểm : Nguồn tuyển dụng vẫn chưa được đa dạng, công ty chỉ sử

dụng chủ yếu là mối quan hệ quen biết và trong nội bộ của công ty. Nên khá khó khăn trong

việc chiêu mộ nhân tài đến với công ty. Chương trình đào tạo vẫn chưa được cập nhật nhiều,

đa số là người trong công ty nên chưa mang lại sự mới mẻ, sáng tạo gây nhàm chán cho

nhân viên. Vì vấn đề tài chính vẫn chưa ổn định nên việc phát triển đào tạo vẫn gặp nhiều

khó khắn.

3.1.3 Nhận xét đánh giá về công tác kiểm soát

• Xét về phương diện khách hàng:

Ưu điểm: Có các chính sách chiếc khấu, khuyến mãi cho khách hàng khi mua

sản phẩm của công ty.Tư vấn nhiệt tình cho khách hàng về sản phẩm mà khách hàng cần

tìm mua, giới thiệu các sản phẩm mới của công tyLuôn quan tâm tới nhu cầu của khách

hàng về sản phẩm để đáp ứng được mong muốn của khách hàng.

Nhược điểm: Vì khách hàng của công ty chủ yếu là các doanh nghiệp, tổ chức,

trường đại học… nên các chính sách khuyến mãi cho khách hàng lâu năm hay các ưu đãi

dối với khách hàng mới còn hạn chế.

• Xét về phương diện phương pháp kiểm soát quản trị bán hàng:

Ưu điểm: Công ty luôn kiểm soát chặt chẽ hoạt động quản trị bán hàng thông

qua các tiêu chí về doanh thu, chi phí và khách hàng qua mỗi năm. Các phương pháp kiểm

soát hoạt động quản trị bán hàng tại công ty đa dạng, không cố định một phương pháp nào

mà luôn vận dụng nhiều phương pháp kiểm soát để có sự đánh giá chính xác nhất.

Nhược điểm: Việc sử dụng nhiều phương pháp kiểm soát hoạt động quản trị bán

hàng mà không có một phương pháp chủ đạo đôi lúc tạo ra sự sai lệch kết quả đánh giá theo

mỗi phương pháp khác nhau gây khó khăn trong vấn đề tổng hợp kết quả đánh giá để kiểm

soát.

• Xét về phương diện tổ chức công ty:

Ưu điểm: Cơ cấu tổ chức công ty phù hợp với quy mô của công ty. Phân bổ

nhân viên phù hợp với từng công việc tạo hiệu quả khi làm việc.

Nhược điểm: Quy mô công ty nhỏ nên số lượng phân bổ cho bộ phận bán hàng

còn hạn chế.

• Xét về phương diện lương thưởng và các chính sách đãi ngộ đối với nhân

viên:

Ưu điểm: Công ty quy định các chính sách phúc lợi, thưởng phạt rõ ràng, hợp

lý. Tạo cho nhân viên công ty có động lực để cố gắng hoàn thành công việc tốt hơn

Nhược điểm: đối với nhân viên bán hàng lương còn hơi thấp, chủ yếu dựa và

doanh số cũng như hoa hồng để đạt được mức lương tốt hơn.

3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN

HÀNG TẠI CÔNG TY

3.2.1 Hoàn thiện công tác hoạch định trong quản trị bán hàng tại công ty

• Giải pháp hoàn thiện dự báo bán hàng

Vì công tác dự báo bán hàng của công ty chỉ xoay quanh việc dự báo đáp ứng

nhu cầu của khách hàng và dựa vào các chỉ tiêu đã có của các năm trước, mà quên mất đi

còn nhiều yếu tố khác ảnh hưởng đến công tác này. Công ty cần nên mở rộng việc nghiên

cứu thị trường, đặc biệt là các yếu tố như tốc độ tăng trưởng của ngành, các nhà cung ứng,

đối thủ cạnh tranh và quan trọng là các chính sách kinh tế. Như vậy, công tác dự báo của

mình sẽ tăng tính hiệu quả hơn, thiết thực và sát với thực tế hơn - tình hình chung trong

nước và quốc tế.

• Giải pháp hoàn thiện xây dựng mục tiêu

Đa số các mục tiêu đề ra của công ty đều có tính xác thực và cụ thể, tuy nhiên,

mục tiêu về cắt giảm chi phí và mở rộng thị trường vẫn còn là một dấu chấm hỏi.

Về mục tiêu cắt giảm chi phí, ta nên có loại bỏ lãng phí trong doanh nghiệp

bằng một số cách như: đàm phán với nhà cung ứng để có được một mức chiết khấu tốt hơn

so với hiện nay ( do tỉ giá hối đoái lên xuống thất thường và có xu hướng ngày một tăng

nên việc nhập hàng sẽ mất một chi phí không hề nhỏ ), tạo cho nhân viên luôn có ý thức về

việc giảm thiểu lãng phí trong doanh nghiệp khi sử dụng các nguồn lực ( điện, nước, máy

móc thiết bị, văn phòng phẩm,… ).

Về mục tiêu mở rộng thị trường, ta nên xác định rõ mình sẽ mở rộng ở thị

trường nào trước, thị trường nào sau. Cần nghiên cứu văn hóa, khoa học kỹ thuật, kinh tế,

chính trị ở các thị trường đó, từ đó có chiến lược cụ thể. Và chiến lược công ty dùng là

chiến lược gì, có phù hợp với thị trường đó hay không.

• Giải pháp hoàn thiện xây dựng chính sách hỗ trợ

Việc hỗ trợ cho khách hàng là cần thiết và đặc biệt là các đối tác trung gian.

Vì công ty còn hạn chế về ngân sách, theo chế độ tiết kiệm chi phí. Nên các chính sách về

chiết khấu chưa được hỗ trợ nhiều. Công ty cần tập trung nhiều hơn về mảng phân phối

gián tiếp này, nên hoạch định phần chiết khấu hợp lý cho các cửa hàng trung gian, % chiết

khấu cao hơn so với khách hàng trực tiếp để có thể tăng doanh thu cho công ty.

• Giải pháp hoàn thiện xây dựng ngân sách bán hàng

Hiện tại, công ty đang thực hiện việc xây dựng ngân sách dựa vào các chỉ tiêu

chi phí của các kì trước nhưng thị trường kinh tế luôn luôn thay đổi, biến động không ngừng,

giá cả tăng khiến chi phí tăng theo. Do đó, công ty cần xem xét thêm yếu tố về sự biến động

của thị trường để việc kinh doanh được diễn ra thuận lợi, không vì việc thiếu ngân sách mà

bị ngắt quãng. Bên cạnh đó, cần phân bổ lại cách sử dụng ngân sách bán hàng sao cho hợp

lý hơn: tăng phần trăm chi phí cho việc quảng cáo, nghiên cứu mở rộng thị trường để có

thể thực hiện mục tiêu đã đề ra.

3.2.2 Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng

• Giải pháp hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng

Công ty khuyên khích nhân viên hỗ trợ lẫn nhau trong quá trình hoạt động,

tránh lãng phí thời gian và năng lực. Nhân viên của nhóm sản phẩm khác có thể hỗ trợ về

chuyên môn nếu có thể, trưởng phòng nên phân công công việc đồng đều cho nhân viên

trong mỗi dòng sản phẩm.

Về vấn đề số lượng nhân viên, Công ty iếp tục thường xuyên kiểm tra, đào

tạo và sắp xếp lại tổ chức của lực lượng bán hàng, tuyển dụng hai đến ba những nhân viên

thật sự có năng lực bán hàng và kinh nghiệm, gắn bó lâu dài với công ty.

• Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối

Với kênh phân phối trực tiếp : Sử dụng những nhân viên đã có kinh nghiệm

từ hai đến ba năm để hoạt động trong kênh phân phối này và tham gia vào các hoạt động

đấu thầu. Công ty nên quan tâm hơn đến trang mua hàng online bằng cách đưa trang website

cho một hoặc hai nhân viên quản lí, báo cáo tình hình tương tác hằng tuần cho trưởng

phòng. Để khách hàng biết và nhận dạng công ty, Đỉnh Bạch Mã nên nhanh chóng triển

khai các hoạt động xúc tiến bán hàng, tăng cường hoạt động quảng cáo cho công ty, nghiên

cứu thị trường để mở rộng địa bàn hoạt động, mở rộng thị trường kinh doanh trong thời

gian tới.

Với kênh phân phối gián tiếp : Mở rộng phân phối các cửa hàng trong khu

vực, quan tâm và xây dựng chính sách về giá, chiết khấu cho các cửa hàng này. Lập danh

sách số lượng nhập hàng của từng cửa hàng, dựa vào số lượng hàng nhập để áp dụng những

chính sách phù hợp.

• Giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng

Quy trình bán hàng của công ty chỉ gặp khó khăn ở bước số tiền cọc sẽ được

sử dụng để đặt hàng. Vấn đề này liên quan đến nguồn vốn của Công ty nên giải pháp là huy

động nguồn vốn cũng như là hoạt động bán hàng phải tích cực đẩy mạnh để tăng lợi nhuận

cho Công ty, cắt giảm các chi phí không đáng có. Công ty nên tăng cường tăng cường hồ

trợ, liên kết giữa các phòng ban thật chặt chẽ, thống nhất để quá trình mua hàng, chào hàng,

tiếp cận khách hàng được trôi chảy, hiệu quả hơn và tăng năng suất cho công ty.

• Giải pháp hoàn thiện công tác tuyển dụng và đào tạo

Trong công tác tuyển dụng : Đỉnh Bạch Mã nên đa dạng hóa nguồn tuyển

dụng để thông báo rộng rãi thông tin tuyển dụng chiêu mô thêm nhiều nhân tài, bổ sung

vào lực lượng bán hàng của công ty gây dựng một lực lượng bán hàng chất lượng. Thực

hiện kiểm tra ứng viên thật kĩ trong vòng phỏng vấn. Hạn chế sử dụng các nguồn lực trong

nội bộ để xây dựng một môi trường làm việc mới mẻ và năng động.

Trong công tác đào tạo : Đỉnh Bạch Mã cần đầu tư hơn vào đào tạo nhân

viên. Mặc dù nguồn tài chính chưa cho phép nhưng Công ty nên đầu tư để xây dựng một

lực lượng bán hàng hoạt động hiệu quả nhất . Bên cạnh đó, công ty nên thay đổi phương

pháp đào tạo, cải tiến phương pháp để mang lại hứng khởi cho nhân viên. Công ty cũng nên

thu thập mong muốn và nguyện vọng của nhân viên để xây dựng một phương pháp đào tốt.

3.2.3 Hoàn thiện công tác kiểm soát

• Xét về phương diện chăm sóc khách hàng:

Vận dụng các chương trình khuyến mãi cho các khách hàng lâu năm, ưu đãi

các dịch vụ đảm bảo hay sửa chữa cho khách hàng khi mua sản phẩm của công ty mà gặp

vấn đề máy móc.

• Xét về phương diện tổ chức:

Công ty cần có kế hoạch đào tạo đội ngũ nhân viên trẻ đặc biệt là kĩ sư sữa

chữa thiết bị máy móc, đội ngũ nhân viên trong hoạt động chăm sóc khách hàng. Với sự nỗ

lực ngày càng nâng cao số lượng cũng như chất lượng phục vụ khách hàng, công ty nên

chú trọng hơn đến xây dựng bộ phân bán hàng. Với sự phát triển của công ty, số lượng

khách hàng và doanh thu không ngừng tăng theo mỗi năm, công ty nên mỡ rộng thêm quy

mô, đào tạo và bổ sung thêm trình độ chuyên môn của lực lượng bán hàng để đạt được số

lượng bán hàng tốt hơn.

• Xét về phương diện phương pháp kiểm soát quản trị bán hàng:

Công ty nên đưa ra một phương pháp kiểm soát hoạt động quản trị bán hàng

chủ đạo, các phương pháp còn lại bổ trợ để có sự kiểm soát hoạt động quản trị bán hàng

một cách tập trung, chuẩn xác hơn.

• Xét về phương diện lương thưởng và các chính sách đãi ngộ đối với nhân

viên bán hàng:

Công ty nên xem xét cân nhắc tăng thêm lương cho đội ngũ nhân viên bán

hàng vì lực lượng bán hàng là lực lượng trực tiếp tác động đến doanh thu của công ty.

KẾT LUẬN

Hoạt động quản trị bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng trong doanh

nghiệp, quyết định đến sự sống còn của doanh nghiệp. Vì vậy, hoạt động quản trị bán hàng

cần được tất cả các doanh nghiệp chú trọng đầu tư nếu muốn doanh nghiệp của mình tiếp

tục tồn tại, phát triển, đứng vững trong môi trường kinh doanh cạnh tranh khốc liệt ngày

nay. Với kinh nghiệm dày dặn, Công ty Đỉnh Bạch Mã đã khẳng định được vị thế của mình

trên thị trường. Điều này được thể hiện qua tốc độ phát triển khách hàng, doanh số qua từng

năm, số lượng hợp đồng với các dự án lớn, đối tác lớn có uy tín với độ tin cậy cao. Đồng

thời, công ty cũng rất chú trọng trong các hoạt động quản trị bán hàng thông qua các hoạt

động lập kế hoạch và các hoạt động: tuyển dụng, đào tạo và chế độ đãi ngộ. Các hoạt động

này mang lại cho công ty rất nhiều kết quả tốt đẹp: các hoạt động được thực hiện đồng bộ,

hỗ trợ tốt cho nhau mang lại kết quả doanh thu tăng cao trong các năm qua, trình độ nhân

viên bán hàng tốt và ổn định.

Tuy nhiên, công ty vẫn còn tồn tại một số mặt hạn chế trong hoạt động quản trị bán

hàng của mình .Trên cơ sở tìm hiểu và phân tích hoạt động quản trị bán hàng và các hoạt

động có liên quan, mục tiêu, định hướng của công ty, nhóm em đã đưa ra các giải pháp

nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng. Nhóm hy vọng những giải pháp, kiến

nghị được nêu ra trong bài báo cáo có thể sẽ góp phần nhỏ vào công tác hoàn thiện các hoạt

động trong quản trị bán hàng của công ty.

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Th.S Phạm Quốc Luyến. (2017). Quản trị Bán Hàng. Trường Đại học Tài chính -

Marketing.

2. Trần Đình Hải (2005) Bán hàng và Quản trị Bán hàng. NXB Thống Kê

3. 1. J.M Barry & Lawrence Coats, Bán hàng trong nền Kinh tế ngày nay, NXB Trẻ.

4. Lê Đăng Lăng (năm 2009), “Kỹ năng và quản trị BH”, NXB Thống Kê

5. (2015-2017). Tài liệu Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã

6. www.dbm.com

Tiểu luận Quản trị kinh doanh tổng hợp: Khảo sát thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH thương mại – dịch vụ Đỉnh Bạch Mã

KHẢO SÁT THỰC TRẠNG CÔNG TÁC

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH

THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ ĐỈNH BẠCH MÃ

KHẢO SÁT THỰC TRẠNG CÔNG TÁC

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH

THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ ĐỈNH BẠCH MÃ

LỜI CẢM ƠN

Trải qua thời gian một tháng thực hiện bài Thực hành nghề nghiệp,nhóm em đã có trải nghiệm thực tế hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại

NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

XÁC NHẬN CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

MỤC LỤC

DANH MỤC HÌNH

DANH MỤC BẢNG

PHẦN MỞ ĐẦU

Giám đốc

Phó giám đốc

Phòng Kế toán

Phòng Kinh doanh

Phòng Kỹ thuật

Phòng Hành chính - Nhân sự

TP Kinh Doanh

TP Kỹ thuật

Kế toán trưởng

TP Nhân sự

NV Văn phòng

NV Kinh doanh

NV Kỹ Thuật

NV Kế toán

Hình 1 - 1 Sơ đồ tổ chức bộ máy tại Công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã

Bảng 1 - 1 Cơ cấu lao động của Công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã

Bảng 1 - 3 Tình hình kinh doanh của Công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã

Biểu đồ kết quả hoạt động kinh doanh

CHƯƠNG 2:

KHẢO SÁT THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ ĐỈNH BẠCH MÃ

Bảng 2 – 2 : Danh sách các đối thủ cạnh tranh

Bảng 2 - 4 : Thực trạng thực hiện kế hoạch bán hàng theo dòng sản phẩm giai đoạn 2015 -2017

Ngân sách bán hàng

Hình 2 - 1 :Biểu đồ thể hiện ngân sách bán hàng của Công ty Đỉnh Bạch Mã năm 2017

Hình 2 – 2 Cơ cấu tổ chức nhân sự phòng kinh doanh

Bảng 2 – 5: Trình độ cán bộ nhân viên tại công ty

Trưởng phòng kinh doanh

Bảng 2 – 6: Nhu cầu tuyển dụng trong những năm gần đây tại Công ty

Bảng 2 – 7: Tiêu chuẩn của một nhân viên bán hàng

Sơ đồ : Quy trình đánh giá mức độ hoàn thành của nhân viên bán hàng

Tổng Tiền Lương

Trong Đó

Stt

Họ Và Tên

BHXH

Thực lãnh

Chức Vụ

Số ngày công

Nghỉ (Trừ lương)

Tổng Cộng

Tiền ăn

Thưởng

Công tác phí

Mức Lương Chính

Phụ Cấp (Đt+ xăng)

2

3

4

5

6

1

7

8

9

10

11

12

14

Tổng Cộng:

19,500,000

1,500,000 1,950,000

3,500,000

-