Tổ chức bộ máy bán hàng

Chia sẻ: Nguyen Vang | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:20

Thêm vào BST

Báo xấu

389
lượt xem 25
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm cấ tổ chứ sả phẩ GĐ BH Toàn quốc GĐ khu vực miền Nam Trưởng KV Đông Trưở Nam Bộ Bộ Trưởng KV Trưở Tây Nam Bộ Bộ Trưởng KV Trưở TP.HCM Nhân viên bán linh kiện kiệ Nhân viên bán Laptop Nhân viên bán bá phần mềm phầ mề Nhân viên bán web .Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm cấ tổ chứ sả phẩ • Các lợi thế – Tập trung vào nỗ lực của nhân viên – Phát triển không giới hạn các sản phẩm • Những bất lợi – Chi phí hoạt động cao – Có thể vấp phải...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Tổ chức bộ máy bán hàng

Giảng viên: Th.S. Nguyễn Ngọc Long Email: Lnguyen647@gmail.com Weblogs: LNGUYEN647.VNWEBLOGS.VN Mobile: 098 9966927
Chương 6 – Tổ chức bộ máy bán hàng Thảo luận Giả sử nhóm của bạn là một đội bán hàng, các bạn hãy thảo luận và chia vai trò của từng người theo một cơ cấu tổ chức nhất định và trình bày sơ lược vai trò của từng người trong nhóm.
Chương 5 – Tổ chức bộ máy bán hàng Các quyết định ảnh hưởng đến tổ chức bán hàng đị ưở đế bá hà Cấu trúc Thu nhập Các vai trò Đánh giá hoạt quản lý khác động Chương trình Tuyển dụng huấn luyện Kết quả khảo sát (Cơ cấu tổ chức bán hàng) cấ tổ chứ bá hà 49% Today In Five Years 45% 24% 20% 18% 17% 16% 11% Khách Thông Sản phẩm Chức năng hàng dụng
Cơ cấu tổ chức theo địa lý (Thông dụng nhất) dụ nhấ GĐ BH Toàn quốc GĐ khu vực GĐ khu vực GĐ khu vực miền Trung miền Nam miền Bắc Trưởng KV Đông Trưở Trưởng KV Trưở Trưởng KV Trưở Nam Bộ Bộ Tây Nam Bộ Bộ TP.HCM ĐỒNG NAI CẦN THƠ SÓC TRĂNG Q.1 Q.2 BÌNH DƯƠNG …. TÂY NINH BR-VT BR- …. … … BÌNH PHƯỚC PHƯỚ BR-VT BR- …. …. ….. … Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm cấ tổ chứ sả phẩ GĐ BH Toàn quốc GĐ khu vực miền Nam Trưởng KV Đông Trưở Trưởng KV Trưở Trưởng KV Trưở Nam Bộ Bộ Tây Nam Bộ Bộ TP.HCM Nhân viên Nhân viên Nhân viên bán bá Nhân viên bán linh kiện kiệ bán Laptop phần mềm phầ mề bán web
Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm cấ tổ chứ sả phẩ • Các lợi thế – Tập trung vào nỗ lực của nhân viên – Phát triển không giới hạn các sản phẩm • Những bất lợi – Chi phí hoạt động cao – Có thể vấp phải vấn đề nhiều nhân viên trong công ty tiếp cận cùng một khách hàng Cơ cấu tổ chức theo khách hàng cấ tổ chứ khá hà GĐ BH Toàn quốc GĐ khu vực GĐ khu vực GĐ khu vực miền Trung miền Nam miền Bắc Trưởng KV Đông Trưở Trưởng KV Trưở Trưởng KV Trưở Nam Bộ Bộ Tây Nam Bộ Bộ TP.HCM NV Phụ trách Phụ trá NV phục trách phụ trá NV phụ trách DN phụ trá NV Phụ trách tổ Phụ trá tổ trường học trườ họ nhà bán lẻ nhà lẻ Nhà nước Nhà nướ chức tài chính chứ tà chí Nhân viên dự án dự Nhân viên phục phụ trách Nhà bán sỷ trá Nhà sỷ
Cơ cấu tổ chức theo khách hàng cấ tổ chứ khá hà • Các lợi thế – Phù hợp với chiến lược định hướng thị trường – Nhân viên trở thành các chuyên gia khách hàng – Từng nhóm khách hàng sẽ nhận được những nguồn lực và cách tiếp cận phù hợp • Các bất lợi – Có thể không phù hợp với mục tiêu Marketing – Có thể thiếu hụt nhân sự – Chi phí khá cao Cơ cấu tổ chức theo chứng năng cấ tổ chứ chứ Giám đốc BH GĐ BH Dự án GĐ Phân phối GĐ Dịch vụ KH Hỗ trợ bán hàng trợ hà Quản lý dự án Quả dự Quản lý khu vực Quả vự
Các danh mục chiến lược mụ chiế lượ • Khi khách hàng có dấu hiệu mua với khối lượng lớn và bộc lộ một số dấu hiệu sau: – Nhiều người tham dự vào việc mua hàng – Việc mua hàng biểu hiện là vai trò trung tâm – Khách hàng quan tâm tới các yếu tố dài hạn – Quan tâm tới những điều khoản đặc biệt Các vấn đề thường gặp vấ đề thườ gặ • Quá nhiều danh mục chiến lược • Ta xem họ là khách hàng chiến lược nhưng họ chẳng xem ta là gì • Quá nhiều đối thủ “nặng ký” tập trung vào • Không đo lường được hiệu quả thu về và chi phí cần bỏ ra
Các danh mục chiến lược mụ chiế lượ “Chỉ khi khách hàng xác nhận công ty là nhà cung ứng chiến lược thì chúng ta mới đưa họ vào danh mục chiến lược.” “Khách hàng chiến lược mang đến cơ hội cho công ty chứ công ty không cần nỗ lực thuyết phục họ mua hàng.” “Nếu sản phẩm và dịch vụ của công ty không phù hợp với khu vực đang hoạt động của khách hàng thì không thể sếp họ thành khách hàng chiến lược.” Các danh mục chiến lược mụ chiế lượ “Khách hàng chiến lược là những người sẵn lòng kêu gọi sự giúp đỡ từ phía công ty và rất mong muốn gặp các chuyên gia của công ty tron từng lĩnh vực tại đơn vị của họ.”
Cơ cấu tổ chức của công ty Ericson Country President V.P. Business Operations Key Account Team Director of Director Global Accounts Sales Director Operations Product Support Director Account Product Account Project Managers Managers Managers Managers Account Technical Support Account Coordinators Engineers Coordinators Đo lường hiệu quả bán hàng Thiết lập mục tiêu, mục đích cho lực lượng bán hàng gồm: Doanh thu Lợi nhuận đóng góp Thị phần Mức chi phí XD kế hoạch BH Thiết lập các tiêu chí bán sản phẩm cho: Tổ chức Nhân viên Vùng, miền Danh mục KH Khu vực So sánh các kết quả Điều chỉnh với tiêu chí
Các chỉ tiêu dùng để đo lường Đo lường hiệu quả hoạt động % Đo lường hiệu quả hoạt động % Doanh số Lợi nhuận Doanh thu 79% Lợi nhuận ròng 69% Doanh thu năm trước 76 Tỷ lệ lợi nhuận thuần 34 Doanh thu so với chỉ tiêu 65 ROI 33 Mức tăng doanh thu 55 Tỷ lệ lợi nhuận ròng/Doanh thu 32 Doanh thu theo sản phẩm 48 Mức lợi nhuận theo sản phẩm 28 Sales volume by customer 44 Tổng mức lợi nhuận 25 Doanh thu từ khách hàng mới 42 Danh mục khác hàng Số đơn đặt hàng Số khách hàng mới 69 Số lượng các đơn đặt hàng 47 Số khách hàng mất đi 33 Quy mô đơn hàng trung bình 22 Số khách hàng mua thường xuyên 27 Dữ liệu cơ sở dùng để đo lường Cơ sở % Cơ sở % Các chi phí bán hàng 55% Số các cuộc gọi một ngày 42% Tổng các chi phí 53 Số lượng các bản báo cáo 38 Tỷ lệ chi phí trên doanh thu 49 Số ngày làm việc 33 Số lượng các cuộc gọi 48 Tỷ lệ thời gian bán hàng/Việc khác 27
Các tiêu chí về chất lượng dùng để đo lường Các tiêu chí % Các tiêu chí % Kỹ năng giao tiếp 88% Quản lý thời gian 63% Hiểu biết về sản phẩm 85 Sự hợp tác 62 Thái độ bán hàng 82 Óc phán đoán 62 Kỹ năng bán hàng 79 Động cơ 61 Óc sáng kiến & chiến lược 76 Hành vi đạo đức 59 Phong cách 75 Khả năng lập kế hoạch 58 Hiểu biết về đối thủ cạnh tranh 71 Hiểu biết về giá 55 Làm việc nhóm 67 Thực hiện chế độ báo cáo 54 Phẩm chất đạo đức 66 Khả năng sáng tạo 54 Dữ liệu bán hàng để xử lý 1 2 3 4 Doanh thu Tỷ lệ Doanh số Thị phần công ty thay đổi so ngành của công ty Năm (tỷ đồng) với năm trước (Tỷ đồng) (%) 2008 + 8.3 300 8.6 2007 24 +14.3 219 10.9 2006 21 +23.5 165 15.7 2005 17 --- 125 13.6
Ví dụ về doanh thu 2007 Sales 2008 Sales Thousands Avg Price Thousands Avg Price Products of Dollars Units Per Unit Of Dollars Units Per Unit Computers $16,800 560 $30,000 $18,200 520 $35,000 Accessories 4,800 4,000 1,200 5,200 4,727 1,100 Software 2,400 1,200 2,000 2,600 1,280 2,031 Total $24,000 5,760 $26,000 6,527 Ví dụ về chi phí CGS and CGS as a Contribution 2006 Sales Commission Percentage Contribution Margin Products (000) $ Of Sales Margin Percentage Computers $18,200 $12,740 70 $5,460 30 Accessories 5,200 3,120 60 2,080 40 Software 2,600 520 20 2,080 80 Total $26,000 $16,380 63% $9,620 37%
Phân tích chi phí § Các chi phí gì? Doanh thu ròng Hạn chế chi phí: Chi phí bán hàng Hoa hồng bán hàng Cân bằng: Mức lợi nhuận biên Hạn chế: Chi phí cố định trực tiếp Cân bằng: Mức lợi nhuận Cách lập bảng đánh gia chi phí Nhập liệu Nhậ liệ Xuất liệu Xuấ liệ Hoạt động Hoạ độ Kết quả quả Số cuộc gọi Doanh số Các báo cáo Mức tăng doanh số Số khiếu nại Doanh số/Chỉ tiêu Bảng đánh đá Doanh số/Tiềm năng Số thuyết trình giá giá Số khách hàng mới Họp với khách hàng Chi phí tiếp đón, gặp gỡ Thu nhập biên Mức lợi nhuận
Ví dụ đo lường hiệu quả 1 2 3 4 5 6 7 8 Market Sales ‘07 Sales ‘08 Potential Sales Percentage Sales Jan-Sept Jan-Sept Dollar Sales index Quota of Quota Variance Territory (000) (000) Change Growth (percent) (000) Achieved (000) Jones $ 750 $ 825 + $75 10.0% 26.0% $ 943 87.0% – $118 Smith 500 570 + 70 14.0 15 543 105 + 27 Brown 1025 1110 + 85 8.3 32 1160 96 – 50 West 960 1000 + 40 4.2 27 977 102 + 23 $3235 $3505 +$270 8.3% 100.0% $3623 Ví dụ đo lường hiệu quả Các nhân sự (Ngàn USD) Jones Smith Brown West Doanh thu ròng $825 $570 $1100 $1000 Tổng chi phí 495 428 744 660 Tổng thu nhập 330 142 356 340 Lợi nhuận/Doanh thu 40% 25% 32% 34% Chi phí bán hàng trực tiếp Thu nhập của N.V 55.0 35.0 55.0 65.0 Đi lại 15.5 4.1 3.5 5.0 Ăn ở 12.5 4.0 3.2 4.5 Giải trí 11.4 0.3 0.5 1.0 Chi phí văn phòng 4.5 2.3 2.0 4.5 Lợi nhuận $231.1 $ 96.3 $291.8 $260.0 Lợi nhuận/Doanh thu 28% 17% 26% 26%
Ví dụ đo lường hiệu quả Các chỉ tiêu Pete Jones Ann Smith Doanh thu (cả năm) $1,400,000 $1,100,000 Số ngày làm việc 210 225 Số cuộc gọi 1,200 1,500 Số đơn đặt hàng 480 750 Chi phí $19,000 $14,900 Số cuộc gọi/ngày 5.7 6.7 Doanh thu/Đơn hàng $2,916 $1,466 Chi phí/cuộc gọil $15.83 $9.93 Chi phí/Đơn hàng $39.58 $19.86 Chi phí/Doanh thu 1.35% 1.3 5% Bài học cuộc đời 1. Bạn thích cách thức làm việc nào hơn? 2. Cách thức nào phù hợp với bạn? 3. Hãy chỉ ra một vài con đường khác bạn có thể làm.
ĐỊNH DẠNG BÁO CÁO Font chữ: 13 hoặc 14 Line: 1.5 BẢNG HÌNH
BẢNG HÌNH Ghi chú
Trích dẫn Trích dẫn
Tài liệu tham khảo Tài liệu tham khảo