Luận văn này trình bày những nghiên cứu trong việc xây dựng chiến lược kinh doanh các doanh nghiệp giải khát Việt Nam ở thị trường nội địa trong giai đoạn chúng ta hội nhập nền kinh tế quốc tế.
- 1 -
1. TÍNH CAÁP THIEÁT CUÛA ÑEÀ TAØI:
Trong quaù trình hoäi nhaäp vaøo neàn kinh teá quoác teá, beân caïnh nhöõng cô hoäi do hoäi nhaäp mang laïi coøn coù khoâng ít nhöõng thaùch thöùc maø caùc doanh nghieäp giaûi khaùt Vieät nam phaûi ñoái maët. Theo caùc nhaø nghieân cöùu thì doanh nghieäp seõ khoâng theå daønh thaéng lôïi neáu khoâng coù chieán löôïc kinh doanh phuø hôïp. Hoäi nhaäp khoâng coù nghóa laø coù teân trong toå chöùc naøy hay toå chöùc khaùc, maø chuùng ta caàn phaûi khaúng ñònh vò theá cuûa mình vaø giaønh thaéng lôïi trong caïnh tranh ôû moâi tröôøng ñoù. Ñeå giaønh thaéng lôïi, chuùng ta caàn laøm nhieàu vieäc, moät trong nhöõng vieäc quan troïng nhaát laø naâng cao kyõ naêng xaây döïng chieán löôïc kinh doanh ôû caùc doanh nghieäp giaûi khaùt.
Thò tröôøng giaûi khaùt Vieät Nam laø moät thò tröôøng ñaày tieàm naêng vaø soâi ñoäng. Khi böôùc sang giai ñoaïn möùc soáng taêng cao, yeâu caàu veà saûn phaåm thay ñoåi, ngöôøi tieâu duøng khoâng quaù quan taâm ñeán giaù caû maø söï löïa choïn cuûa hoï laø saûn phaåm cuûa thöông hieäu uy tín vaø söï tieän duïng cho hoï, luùc naøy caïnh tranh seõ trôû neân khoác lieät. Hieän nay, saûn phaåm nöôùc giaûi khaùt töø caùc nöôùc ASEAN hay caùc quoác gia khaùc ñaõ thaâm nhaäp thò tröôøng Vieät Nam, caùc doanh nghieäp Vieät Nam ít nhieàu coù gaëp khoù khaên, tuy nhieân vaãn coù nhieàu phaân khuùc thò tröôøng coøn boû ngoû ñeå phaùt trieån, nhö: nöôùc giaûi khaùt cho treû em, cho phuï nöõ, cho giôùi vaên phoøng, nöôùc maùt ñoùng hoäp,... Neáu nhanh tay vaø bieát khai thaùc hôïp lyù, coäng vôùi uy tín thöông hieäu ñang coù, caùc doanh nghieäp coù theå tieáp tuïc thu hoaïch lôùn treân thò tröôøng nöôùc giaûi khaùt trong nöôùc. Muoán vaäy, caùc doanh nghieäp giaûi khaùt Vieät Nam caàn thieát xaây döïng chieán löôïc kinh doanh cho rieâng mình ñeå taän duïng thôøi cô, haïn cheá ruûi ro, ñieåm yeáu nhaèm vöôït leân trôû thaønh coâng ty daãn daét thò tröôøng hôn laø coâng ty höôùng veà thò tröôøng trong quaù trình caïnh tranh. Vôùi lyù do ñoù, chuùng toâi choïn ñeà taøi: “Xaây döïng chieán löôïc kinh doanh caùc coâng ty giaûi khaùt Vieät Nam giai ñoaïn 2007-2015”.
2. MUÏC ÑÍCH NGHIEÂN CÖÙU:
Vôùi muïc ñích goùp phaàn giuùp caùc doanh nghieäp giaûi khaùt Vieät Nam giaûi quyeát nhöõng vaán ñeà coøn toàn taïi, naâng cao hieäu quaû kinh doanh, töø ñoù xaây döïng chieán löôïc kinh doanh phuø hôïp cho caùc doanh nghieäp trong ngaønh. Luaän vaên naøy seõ trình baøy nhöõng nghieân cöùu trong vieäc xaây döïng chieán löôïc kinh doanh caùc doanh nghieäp giaûi khaùt Vieät Nam ôû thò tröôøng noäi ñòa trong giai ñoaïn chuùng ta hoäi nhaäp neàn kinh teá quoác teá.
- 2 -
3. KEÁT CAÁU LUAÄN VAÊN:
Luaän vaên “Xaây döïng chieán löôïc kinh doanh caùc doanh nghieäp giaûi khaùt
Vieät Nam giai ñoaïn 2007-2015” coù keát caáu nhö sau:
Chöông 1: CHIEÁN LÖÔÏC VAØ VAI TROØ CUÛA VIEÄC XAÂY DÖÏNG CHIEÁN LÖÔÏC KINH DOANH ÑOÁI VÔÙI CAÙC COÂNG TY NÖÔÙC GIAÛI KHAÙT VIEÄT NAM
4. PHÖÔNG PHAÙP, PHAÏM VI VAØ ÑOÁI TÖÔÏNG NGHIEÂN CÖÙU:
Trong quaù trình nghieân cöùu ñeà taøi naøy, chuùng toâi ñaõ vaän duïng caùc kieán thöùc veà chieán löôïc, xaây döïng chieán löôïc, quaûn trò marketing, caùc phöông phaùp toång hôïp, thoáng keâ, phaân tích döõ lieäu thu thaäp ñöôïc cuõng nhö quan saùt thöïc tieãn hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh cuûa caùc doanh nghieäp giaûi khaùt ñeå xem xeùt vaán ñeà moät caùch bieän chöùng vaø heä thoáng. Trong quaù trình nghieân cöùu, chuùng toâi söû duïng nguoàn soá lieäu cuûa caùc coâng ty giaûi khaùt taïi Vieät Nam, baùo caùo cuûa caùc coâng ty nghieân cöùu thò tröôøng, taøi lieäu cuûa caùc cô quan thoáng keâ nhaø nöôùc, caùc taøi lieäu cuûa caùc taùc giaû trong vaø ngoaøi nöôùc.
Luaän vaên naøy nghieân cöùu caùc doanh nghieäp saûn xuaát kinh doanh nöôùc giaûi khaùt khoâng coàn treân thò tröôøng Vieät Nam nhaèm phaân tích vaø trình baøy nhöõng ñaëc ñieåm chính, tieâu bieåu, noåi baät cuûa caùc doanh nghieäp cuõng nhö caùc xu höôùng phaùt trieån cuûa thò tröôøng giaûi khaùt Vieät Nam. Trong luaäën vaên naøy, chuùng toâi seõ khoâng ñeà caäp ñeán doøng saûn phaåm traø vaø caø pheâ ñoùng goùi, vì chuùng coù nhöõng ñaëc ñieåm rieâng bieät.
Do thôøi gian vaø trình ñoä nghieân cöùu coù haïn, luaän vaên chaéc chaén seõ khoâng traùnh khoûi haïn cheá, raát mong nhaän ñöôïc caùc yù kieán ñoùng goùp quùy baùu cuûa quùy thaày coâ ñeå baøi vieát hoaøn chænh hôn.
Thaønh phoá Hoà Chí Minh, thaùng 10 naêm 2006
Nguyeãn Thanh Huøng
- 3 -
1.1 KHAÙI QUAÙT VEÀ CHIEÁN LÖÔÏC
1.1.1 Moät soá lyù luaän veà chieán löôïc vaø xaây döïng chieán löôïc
Chieán löôïc laø nhöõng phöông tieän ñaït ñeán muïc tieâu daøi haïn (Fred R. David) hay laø söï
xaùc ñònh caùc muïc tieâu cô baûn vaø laâu daøi cuûa moät doanh nghieäp, vaø laø söï vaïch ra moät quaù
trình haønh ñoäng vaø phaân phoái caùc nguoàn löïc caàn thieát ñeå thöïc hieän muïc tieâu ñoù (Alfred
Chadler).
Trong baát kyø toå chöùc naøo, caùc chieán löôïc ñeàu toàn taïi ôû vaøi caáp ñoä khaùc nhau-traûi daøi
töø toaøn boä doanh nghieäp (hoaëc nhoùm doanh nghieäp) cho ñeán töøng caù nhaân laøm vieäc
trong ñoù. Chieán löôïc kinh doanh – lieân quan nhieàu hôn ñeán vieäc laøm theá naøo moät doanh
nghieäp coù theå caïnh tranh thaønh coâng treân moät thò tröôøng cuï theå. Noù lieân quan ñeán caùc
quyeát ñònh chieán löôïc veà löïa choïn saûn phaåm, ñaùp öùng nhö caàu khaùch haøng, giaønh lôïi theá
caïnh tranh so vôùi caùc ñoái thuû, khai thaùc vaø taïo ra ñöôïc caùc cô hoäi môùi..
Vò trí cuûa xaây döïng chieán löôïc trong quaù trình quaûn trò chieán löôïc: Theo nghóa
roäng nhaát, quaûn trò chieán löôïc laø quaù trình thöïc hieän “caùc quyeát ñònh chieán löôïc”. Treân
thöïc teá, quaù trình quaûn trò chieán löôïc hoaøn chænh bao goàm ba phaàn: Phaân tích chieán löôïc,
xaây döïng vaø Löïa choïn chieán löôïc, thöïc hieän chieán löôïc.
1.1.2 Nghieân cöùu moâi tröôøng cuûa ngaønh
1.1.2.1 Caùc yeáu toá cuûa moâi tröôøng vó moâ
Vai troø cuûa chieán löôïc phaùt trieån doanh nghieäp döôøng nhö lu môø tröôùc nhöõng
chieán thuaät coù tính ñoái phoù vôùi söùc eùp caïnh tranh. Vì vaäy, caàn thieát phaûi xaây döïng moâ
hình chieán löôïc phaùt trieån cho moãi doanh nghieäp. Söï caïnh tranh toaøn caàu ñaõ khieán caùc
- 4 -
nhaø quaûn lyù kinh doanh chæ quan taâm ñeán vieäc chia nhoû hôn caùc khu vöïc thò tröôøng,
môû roäng thò phaàn vaø queân maát taàm quan troïng cuûa caùc yeáu toá nhö loái soáng, coâng
ngheä...trong moâi tröôøng xaõ hoäi maø doanh nghieäp ñang toàn taïi.
1.1.2.2 Caùc yeáu toá cuûa moâi tröôøng vi moâ:
Moät chieán löôïc phaùt trieån ñöôïc xaây döïng toát seõ giuùp cho doanh nghieäp maïnh
meõ tieán thaúng veà phía tröôùc. Doanh nghieäp seõ trôû thaønh coâng ty daãn daét thò tröôøng
thay vì chæ laø coâng ty höôùng veà thò tröôøng. “Nhöõng nhaø quaûn lyù cuûa coâng ty Coca-
Cola coù theå laø nhöõng nhaø chieán thuaät taøi ba nhaát theá giôùi, nhöng hoï khoâng phaûi laø
nhöõng nhaø chieán löôïc. Bôûi vì, hoï ñaõ boû lôõ nhieàu thò tröôøng quan troïng ngoaøi thò tröôøng
nöôùc ngoït coù gas truyeàn thoáng vaø caùc saûn phaåm “theo ñuoåi”cuûa Coca-Cola khoâng theå
baét kòp thò tröôøng cuûa nöôùc taêng löïc Red Bull hay nöôùc uoáng theå thao Gatorade”
(Gary Hamel). Nhö vaäy, caùc doanh nghieäp caàn thieát phaûi coù moät taàm nhìn roõ raøng
veà töông lai hoaït ñoäng cuûa doanh nghieäp, phaûi phaân bieät chieán löôïc vôùi chieán
thuaät vaø ñaëc bieät khoâng ñeå chieán thuaät beû gaõy chieán löôïc.
Michael Porter, nhaø hoaïch ñònh chieán löôïc vaø caïnh tranh haøng ñaàu theá giôùi hieän
nay, ñaõ moâ hình hoùa caùc ngaønh kinh doanh vaø cho raèng ngaønh kinh doanh naøo cuõng
phaûi chòu taùc ñoäng cuûa naêm löïc löôïng caïnh tranh–moâ hình “naêm aùp löïc”
(Porter’s Five Forces). Theo ñoù, cöôøng ñoä caïnh tranh treân thò tröôøng trong moät
ngaønh saûn xuaát baát kyø chòu taùc ñoäng cuûa naêm löïc löôïng caïnh tranh sau:
- Söùc maïnh cuûa nhaø cung caáp - Nguy cô thay theá
- Caùc raøo caûn gia nhaäp - Söùc maïnh khaùch haøng
- Möùc ñoä caïnh tranh
Caùc nhaø chieán löôïc tìm kieám öu theá noåi troäi hôn caùc ñoái thuû coù theå söû duïng moâ hình
naøy nhaèm hieåu roõ hôn boái caûnh cuûa ngaønh kinh doanh mình ñang hoaït ñoäng.
- 5 -
1.1.2.3 Caùc yeáu toá cuûa moâi tröôøng noäi boä ngaønh
Phaân tích noäi boä cuûa caùc doanh nghieäp trong ngaønh laø khaâu quan troïng ñeå xaùc
ñònh ñieåm maïnh vaø ñieåm yeáu cuûa chính caùc doanh nghieäp. Ñeå coù theå ñaùnh giaù vaø
nhaän bieát ñöôïc moái quan heä giöõa caùc yeáu toá trong moâi tröôøng noäi boä, caàn xem xeùt caùc
yeáu toá naøy laø nhöõng hoaït ñoäng trong daây chuyeàn giaù trò. Daây chuyeån giaù trò laø toång
hôïp caùc hoaït ñoäng coù lieân quan cuûa doanh nghieäp laøm taêng giaù trò cho khaùch haøng.
Caùc hoaït ñoäng naøy chia laøm hai nhoùm: caùc hoaït ñoäng chuû yeáu (caùc hoaït ñoäng ñaàu
vaøo, vaän haønh, caùc hoaït ñoäng ñaàøu ra, marketing vaø baùn haøng, dòch vuï) vaø caùc hoaït
ñoäng hoã trôï (hoaït ñoäng taøi chính keá toaùn, quaûn trò nguoàn nhaân löïc, phaùt trieån coâng
ngheä, mua saém/thu mua). Vieäc thöïc hieän hieäu quaû caùc hoaït ñoäng trong daây chuyeàn
giaù trò seõ quyeát ñònh hieäu quaû hoaït ñoäng chung vaø taïo ra nhöõng lôïi theá caïnh tranh cuûa
doanh nghieäp. Chính vì theá maø vieäc phaân tích moâi tröôøng noäi boä ñeå xaùc ñònh ñieåm
maïnh vaø ñieåm yeáu cuûa doanh nghieäp gaén lieàn vôùi quaù trình phaân tích daây chuyeàn giaù
trò.
Vieäc phaân tích, ñaùnh giaù moâi tröôøng laø böôùc ñaàu tieân trong quaù trình hoaïch
ñònh chieán löôïc kinh doanh. Treân cô sôû nhöõng phaân tích vaø ñaùnh giaù naøy cho pheùp
xaùc ñònh nhöõng cô hoäi vaø moái nguy cô ñeán hoaït ñoäng kinh doanh, nhöõng ñieåm maïnh
vaø ñieåm yeáu cuûa caùc doanh nghieäp trong ngaønh laøm cô sôû xaây döïng chieán löôïc kinh
doanh cho ngaønh.
1.1.3 Xaùc ñònh söù maïng vaø muïc tieâu cuûa toå chöùc
1.1.3.1 Söù maïng:
Chieán löôïc baét ñaàu vôùi moät söù maïng kinh doanh ñaõ ñöôïc xaùc ñònh moät caùch roõ
raøng. “Moät söù maïng cho bieát chöùc naêng cô baûn cuûa moät toå chöùc trong xaõ hoäi xeùt theo
khía caïnh haøng hoùa vaø dòch vuï toå chöùc ñoù saûn xuaát ra nhaèm phuïc vuï cho ñoái töôïng
- 6 -
khaùch haøng cuûa noù” (Mintzberg). Moät söù maïng kinh doanh roõ raøng phaûi coù ñuû caùc
nhaân toá: muïc ñích, chieán löôïc vaø quy moâ chieán löôïc cuûa doanh nghieäp.
1.1.3.2 Xaùc ñònh muïc tieâu:
Xaùc ñònh muïc tieâu phaùt trieån cuûa ngaønh laø tieàn ñeà cho vieäc xaây döïng chieán
löôïc. Caùc muïc tieâu ñeà ra khoâng quaù thaáp, ñoàng thôøi phaûi khoâng quaù xa rôøi thöïc teá.
Muïc tieâu duøng ñeå chæ keát quaû cuï theå maø ngaønh mong muoán trong moät giai ñoaïn nhaát
ñònh vaø phaûi chæ roõ ñieåm keát thuùc cuûa caùc nhieäm vuï chieán löôïc.
1.1.3.3 Xaùc ñònh “Naêng löïc loõi” cuûa doanh nghieäp: “Naêng löïc loõi” laø khaùi nieäm
do Michael Porter ñöa ra ñaàu tieân khi baøn veà quaûn trò chieán löôïc. Theo oâng, moät
doanh nghieäp muoán thaønh coâng khi hoaïch ñònh chieán löôïc kinh doanh phaûi döïa treân
nhöõng “naêng löïc loõi” cuûa mình ñeå taän duïng nhöõng cô hoäi vaø vöôït qua nhöõng thaùch
thöùc cuûa moâi tröôøng kinh doanh. Trong thöïc tieãn, chính vì thieáu nhaän thöùc vaø vaän
duïng khaùi nieäm naêng löïc loõi trong vieäc hoaïch ñònh vaø thöïc haønh phaùt trieån doanh
nghieäp, nhieàu coâng ty ñaõ lao theo nhöõng cô hoäi ñöôïc coi laø haáp daãn, ñeå roài sa laày
trong nhöõng laõnh vöïc kinh doanh khoâng thuoäc sôû tröôøng hoaëc thaäm chí laø khoâng coù söï
hieåu bieát vaø nghieân cöùu thaáu ñaùo. Theo ñoù, “naêng löïc loõi”, coù theå ñònh nghóa laø khaû
naêng laøm toát nhaát moät coâng vieäc naøo ñoù, khaû naêng kinh doanh coù hieäu quaû nhaát trong
moät laõnh vöïc hoaëc theo moät phöông thöùc naøo ñoù. Noùi caùch khaùc, “naêng löïc loõi” laø sôû
tröôøng, laø theá maïnh cuûa doanh nghieäp. Noù bao goàm caû phaàn “cöùng” laãn phaàn
“meàm”, nghóa laø caû nguoàn löïc vaät chaát laãn nguoàn löïc chaát xaùm.
1.1.4 Quaù trình xaây döïng vaø löïa choïn chieán löôïc
1.1.4.1 Caùc coâng cuï xaây döïng chieán löôïc
A. Ma traän ñaùnh giaù caùc yeáu toá beân trong–IFE (Internal Factor Evaluation)
Laø coâng cuï cho pheùp ñaùnh giaù möùc ñoä aûnh höôûng cuûa nhöõng ñieåm maïnh vaø ñieåm yeáu
quan troïng cuûa caùc doanh nghieäp. Caùch phaùt trieån ma traän naøy töông töï nhö ma traän
EFE döôùi ñaây.
- 7 -
B. Ma traän ñaùnh giaù caùc yeáu toá beân ngoaøi–EFE (External Factor Evaluation)
Laø coâng cuï cho pheùp ñaùnh giaù caùc möùc ñoä taùc ñoäng cuûa caùc yeáu toá chuû yeáu cuûa moâi
tröôøng toång quaùt vaø moâi tröôøng ngaønh. Ma traän EFE ñöôïc phaùt trieån theo naêm böôùc
sau ñaây:
1. Lieät keâ caùc yeáu toá beân ngoaøi chuû yeáu.
2. AÁn ñònh möùc ñoä quan troïng: cho ñieåm töø 0 (quan troïng ít nhaát) ñeán 1 (quan troïng
nhieàu nhaát). Toång caùc möùc ñoä quan troïng phaûi baèng 1.
3. Phaân loaïi yeáu toá: cho ñieåm töø 1 ñeán 4 (aûnh höôûng ít nhaát ñeán nhieàu nhaát)
4. Nhaân moãi möùc ñoä quan troïng cuûa yeáu toá vôùi loaïi cuûa noù ñeå xaùc ñònh soá ñieåm quan
troïng cho moãi yeáu toá.
5. Coäng taát caû soá ñieåm quan troïng ñeå bieát toång ñieåm quan troïng cuûa caùc yeáu toá naøy
ñoái vôùi doanh nghieäp. Soá ñieåm trung bình laø 2,5. Neáu toång soá ñieåm quan troïng nhoû
hôn 2,5; coâng ty phaûn öùng yeáu ñoái vôùi caùc aûnh höôûng cuûa moâi tröôøng beân ngoaøi.
Ngöôïc laïi, coâng ty coù phaûn öùng cao.
C. Ma traän ñaùnh giaù ñieåm maïnh, ñieåm yeáu, cô hoäi vaø nguy cô – SWOT
Ma traän SWOT giuùp keát hôïp caùc yeáu toá ñieåm maïnh (Strengths), ñieåm yeáu
(Weakenesses), cô hoäi (Oppotunities) vaø nguy cô (Threats) ñaõ ñöôïc ñaùnh giaù töø caùc
ma traän IFE vaø EFE ñeå töø ñoù thieát laäp neân caùc chieán löôïc keát hôïp. Ma traän SWOT
ñöôïc phaùt trieån theo caùc böôùc sau:
1. Töø ma traän IFE, lieät keâ caùc ñieåm maïnh, ñieåm yeáu chuû yeáu vaøo oâ S vaø W.
2. Töø ma traän EFE, lieät keâ caùc cô hoäi vaø nguy cô cô baûn vaøo oâ O vaø T.
3. Laäp caùc chieán löôïc keát hôïp S/O (phaùt huy ñieåm maïnh ñeå taän duïng cô hoäi), S/T
(phaùt huy ñieåm maïnh ñeå vöôït qua, traùnh neù nguy cô), W/O ( haïn cheá ñieåm yeáu
ñeå taän duïng cô hoäi),W/T (haïn cheá ñieåm yeáu ñeå neù traùnh nguy cô).
- 8 -
Ma traän SWOT laø coâng cuï hoaïch ñònh chieán löôïc khaù höõu hieäu. Töø ma traän naøy, caên
cöù vaøo chöùc naêng, nhieäm vuï vaø muïc tieâu ñeà ra, caùc doanh nghieäp thöïc hieän löïa choïn
nhöõng phöông aùn chieán löôïc phuø hôïp. Chieán löôïc ñöôïc choïn khoâng nhöõng thoûa maõn
nhöõng muïc tieâu chính maø coøn ñaùp öùng caùc muïc tieâu thöù yeáu ôû moät möùc ñoä nhaát ñònh.
D. Ma traän hoaïch ñònh chieán löôïc coù theå ñònh löôïng (QSPM: Quantitative
Strategic Planning Matrix): Laø coâng cuï cho pheùp caùc chieán löôïc gia ñaùnh giaù khaùch
quan caùc chieán löôïc coù theå thay theá, tröôùc tieân döïa vaøo caùc yeáu toá thaønh coâng chuû
yeáu beân trong cuõng nhö beân ngoaøi ñaõ ñöôïc xaùc ñònh. Coät beân traùi cuûa ma traän QSPM
goàm coù nhöõng thoâng tin ñöôïc laáy tröïc tieáp töø ma traän EFE vaø IFE, haøng treân cuøng bao
goàm caùc chieán löôïc coù khaû naêng thay theá ñöôïc ruùt ra röø ma traän SWOT.
1.1.4.2: Quaù trình xaây döïng chieán löôïc
Giai ñoaïn 1: GIAI ÑOAÏN NHAÄP VAØO
Ma traän EFE Ma traän hình aûnh caïnh tranh Ma traän IFE
Giai ñoaïn 2: GIAI ÑOAÏN KEÁT HÔÏP
Ma traän ñaùnh giaù ñieåm maïnh, ñieåm yeáu, cô hoäi vaø nguy cô (SWOT)
Giai ñoaïn 3 : GIAI ÑOAÏN QUYEÁT ÑÒNH
Ma traän hoaïch ñònh chieán löôïc coù theå ñònh löôïng (QSPM)
(Nguoàn: Khaùi luaän veà Quaûn trò Chieán löôïc, Fred R. David)
1.2 VAI TROØ CUÛA VIEÄC XAÂY DÖÏNG CHIEÁN LÖÔÏC ÑOÁI VÔÙI CAÙC COÂNG TY
NÖÔÙC GIAÛI KHAÙT VIEÄT NAM
1.2.1 Ñònh nghóa veà caùc saûn phaåm nöôùc giaûi khaùt treân theá giôùi vaø taïi Vieät Nam
Theo quan nieäm coå ñieån, nöôùc giaûi khaùt (soft drink) laø töø thoâng thöôøng ñöôïc
duøng ñeå chæ loaïi nöôùc coù gas (carbonated drink), khoâng coàn (non-alcoholic) vaø ñöôïc
öôùp laïnh. Nöôùc soâ-coâ-la noùng, traø vaø caø pheâ khoâng ñöôïc xem laø nöôùc giaûi khaùt (theo
töø ñieån Wikipedia). Nöôùc giaûi khaùt coù gas (Fizzy drink hay Carbonated beverages)
- 9 -
ñöôïc saûn xuaát baèng caùch cho theâm vaøo carbon dioxide ôû möùc aùp suaát thoâng thöôøng.
Hieän nay, theá giôùi nöôùc giaûi khaùt khoâng chæ laø loaïi nöôùc coù gas, maø coøn coù caùc loaïi
khaùc nhö: nöôùc eùp quaû, nöôùc ñoùng chai, caùc loaïi nöôùc taêng löïc vaø theå thao. Khaùi nieäm
naøy ñaõ ñöôïc caùc coâng ty thöøa nhaän trong thôøi gian gaàn ñaây vaø hieän hoï ñaåy bieân giôùi
cuûa loaïi nöôùc giaûi khaùt naøy xa hôn: caùc loaïi thöùc uoáng söõa (keå caû söõa ñaäu naønh), loaïi
nöôùc uoáng kích thích, vaø caùc loaïi khaùc...taát caû ñeàu ñöôïc goïi chung laø nöôùc giaûi khaùt.
Taïi Vieät Nam, thò tröôøng nöôùc giaûi khaùt bao goàm caùc doøng saûn phaåm sau:
Nöôùc giaûi khaùt coù gas (CSDs – carbonated soft drinks), nöôùc eùp traùi caây (fruit juices),
nöôùc khoaùng (mineral waters), caø pheâ ñoùng goùi (ready-to-drink (RTD) coffe), traø
ñoùng goùi (RTD tea), nöôùc uoáng dinh döôõng/ taêng löïc (Health/energy drinks), nöôùc eùp
töø caùc loaïi thöïc vaät khaùc (Vegetable juices). Trong khuoân khoå baøi vieát naøy, chuùng ta
seõ khoâng ñeà caäp ñeán hai doøng saûn phaåm traø vaø caø pheâ ñoùng goùi vì chuùng coù nhöõng
ñaëc ñieåm rieâng bieät.
1.2.2 Ñaùnh giaù chung veà hoaït ñoäng cuûa caùc doanh nghieäp vaø tình hình thò tröôøng
nöôùc giaûi khaùt Vieät Nam
Thò tröôøng nöôùc giaûi khaùt Vieät Nam – Moät thò tröôøng ñaày tieàm naêng: Vieät
Nam laø nöôùc ñang phaùt trieån vôùi daân soá treân 80 trieäu ngöôøi, neàn kinh teá taêng tröôûng
cao vaø oån ñònh, möùc thu nhaäp bình quaân ñaàu ngöôøi lieân tuïc ñöôïc caûi thieän neân nhu
caàu tieâu duøng caùc saûn phaåm coâng nghieäp cheá bieán, trong ñoù coù caùc saûn phaåm giaûi
khaùt seõ taêng tröôûng nhanh choùng trong thôøi gian tôùi. Hieän nay, trong ngaønh giaûi khaùt,
Vieät Nam ñang tieâu thuï moät khoái löôïng lôùn saûn phaåm ñoà uoáng khoaûng 4,2 tyû lít/naêm
vaø ñang laø thò tröôøng phaùt trieån raát maïnh naèm trong naêm thò tröôøng nöôùc giaûi khaùt
khoâng coàn taêng tröôûng nhanh nhaát theá giôùi. Trung bình moãi ngöôøi Vieät Nam tieâu thuï
ba lít nöôùc giaûi khaùt khoâng coàn/naêm, trong khi möùc bình quaân cuûa ngöôøi Philippines
laø 50 lít/naêm.
- 10 -
Thò tröôøng nöôùc giaûi khaùt Vieät Nam – Cô hoäi vaãn coøn bò boû ngoû: Chuûng loaïi
saûn phaåm nöôùc giaûi khaùt chöa ña daïng. Haàu heát caùc coâng ty giaûi khaùt trong nöôùc vaãn
quanh quaån vôùi saûn phaåm söõa ñaäu naønh coù ñöôøng vaø khoâng ñöôøng, söõa töôi hoa quaû
loaïi hoäp giaáy vuoâng 200ml hay 300ml. Phaân khuùc thò tröôøng nöôùc traùi caây daønh cho
treû em töø 3-12 tuoåi coøn troáng. Phaàn lôùn caùc saûn phaåm nöôùc traùi caây hieän taïi coù theå
tích lôùn vaø ñaét hôn soá tieàn tieâu vaët cuûa treû em. ÔÛ phaân khuùc thò tröôøng nöôùc maùt, giaù
caû vaø chuûng loaïi saûn phaåm chöa tieáp caän ñöôïc ñoái töôïng khaùch haøng coù thu nhaäp vöøa
phaûi. Vôùi 58% daân soá ñoä tuoåi döôùi 30, quaù trình ñoâ thò hoùa dieãn ra ngaøy caøng maïnh
meõ, thò tröôøng Vieät Nam raát thích hôïp ñeå phaùt trieån caùc saûn phaåm tieâu duøng nhanh
ñaùp öùng nhu caàu giôùi treû ôû thaønh phoá ngaøy caøng naêng ñoäng vaø muoán khaùm phaù caùi
môùi, muoán theå hieän mình.
Xu höôùng tieâu duøng nöôùc giaûi khaùt coù söï thay ñoåi lôùn: Ngaønh nöôùc giaûi khaùt
Vieät Nam giai ñoaïn 2007-2015 seõ phaùt trieån theo xu höôùng: nöôùc giaûi khaùt coù gas
taêng tröoûng chaäm, toác ñoä taêng tröôûng seõ daàn suït giaûm 5%/naêm, nöôùc giaûi khaùt khoâng
gas taêng tröôûng 10%/naêm. Cuï theå, nöôùc khoaùng vaø nöôùc tinh loïc taêng bình quaân
26%/naêm, nöôùc giaûi khaùt coù gas toác ñoä tröôûng bình quaân thaáp hôn, bình quaân
12%/naêm, nöôùc traùi caây taêng bình quaân 4-7%/naêm (giai ñoaïn 2007-2010) vaø 10-
12%/naêm (giai ñoaïn 2010-2015). Caùc coâng ty cuõng daàn chuyeån höôùng saûn xuaát vaø
kinh doanh caùc maët haøng nöôùc giaûi khaùt khoâng gas.
Thò tröôøng nöôùc giaûi khaùt Vieät Nam – caïnh tranh khoác lieät treân caû thò tröôøng
nöôùc giaûi khaùt coù gas vaø khoâng gas: Haàu heát caùc saûn phaåm nöôùc giaûi khaùt môùi ñaõ vaø
seõ xuaát hieän treân thò tröôøng ñeàu laø caùc loaïi nöôùc giaûi khaùt khoâng gas. Tuy nhieân, nöôùc
giaûi khaùt coù gas vaãn laø nhöõng saûn phaåm tieâu thuï maïnh treân thò tröôøng. Do coù quaù
nhieàu doanh nghieäp khai thaùc xu höôùng tieâu duøng môùi, neân caïnh tranh treân thò tröôøng
nöôùc ngoït khoâng gas ngaøy caøng trôû neân khoác lieät. Thò tröôøng hieän nay coù quaù nhieàu
- 11 -
loaïi nöôùc giaûi khaùt, vaø ñeå tieâu thuï saûn phaåm, caùc coâng ty phaûi taêng cöôøng quaûng caùo,
khuyeán maïi trong khi lôïi nhuaän ngaøy caøng thaáp. Ñieàu naøy khieán cho caùc doanh
nghieäp nhoû caøng khoù khaên hôn vì khaû naêng taøi chính cho quaûng caùo, khuyeán maïi laø
haïn heïp.
1.2.3 Vai troø cuûa vieäc xaây döïng chieán löôïc kinh doanh ñoái vôùi caùc coâng ty nöôùc
giaûi khaùt Vieät Nam
Trong giai ñoaïn 2007-2015, thò tröôøng nöôùc giaûi khaùt Vieät Nam seõ coù nhieàu
bieán ñoåi. Caùc doanh nghieäp nöôùc ngoaøi tieáp tuïc chi phoái phaàn lôùn thò tröôøng vôùi caùc
saûn phaåm noåi tieáng treân theá giôùi ñöôïc hoã trôï bôûi caùc cuoäc khuyeán maõi baøi baûn vaø quy
moâ lôùn ñeå ñaåy maïnh doanh soá. Tuy nhieân, caùc doanh nghieäp nöôùc ngoaøi ñang daàn theå
hieän vieäc keùm naêng ñoäng tröôùc xu höôùng tieâu duøng môùi cuûa ngaønh nöôùc giaûi khaùt
Vieät Nam. Caùc doanh nghieäp trong nöôùc ñang daàn laáy laïi thò tröôøng töø söï naêng ñoäng,
uyeån chuyeån trong kinh doanh, nhanh nhaïy vaø phaùt huy coù hieäu quaû xu höôùng tieâu
duøng môùi trong laõnh vöïc tieâu duøng nöôùc giaûi khaùt. Maëc duø thò tröôøng ñaõ môû roäng vaø
phaùt trieån, möùc tieâu thuï taêng raát nhanh qua caùc naêm nhöng vaãn coøn khoaûng caùch raát
xa so vôùi caùc nöôùc trong khu vöïc. Ñieàu naøy cho thaáy thò tröôøng vaãn coøn raát nhieàu tieàm
naêng kinh doanh chöa ñöôïc khai thaùc. Beân caïnh moät soá ñieåm maïnh ñaõ giuùp caùc doanh
nghieäp nöôùc giaûi khaùt Vieät Nam thaønh coâng trong thôøi gian qua, caùc doanh nghieäp ñaõ
boäc loä caùc khoù khaên vaø haïn cheá, do vaäy caàn ñöôïc khaéc phuïc vaø xaây döïng chieán löôïc
kinh doanh phuø hôïp.
Chieán löôïc cho pheùp caùc coâng ty saùng taïo ra vaø aûnh höôûng (hôn laø chæ phaûn
öùng) vôùi moâi tröôøng, vaø do ñoù kieåm soaùt ñöôïc soá phaän cuûa chính mình. Taát caû caùc
coâng ty ñeàu coù moät chieán löôïc, ngay caû noù khoâng nghi thöùc, khoâng coù keát caáu vaø
khoâng thöôøng xuyeân. Taát caû caùc toå chöùc ñeàu höôùng veà moät nôi naøo ñoù vaø hoï phaûi xaùc
ñònh ñöôïc nôi ñoù cuõng nhö con ñöôøng ñeå ñi ñeán ñoù.Do vaäy, chieán löôïc kinh doanh laø
- 12 -
moät ñoøi hoûi böùc xuùc ñoái vôùi caùc doanh nghieäp trong quaù trình hoäi nhaäp. Hoäi nhaäp
khoâng coù nghóa laø coù teân trong caùc toå chöùc quoác teá, maø chuùng ta caàn phaûi khaúng ñònh
laïi vò theá cuûa mình vaø giaønh thaéng lôïi trong caïnh tranh ôû moâi tröôøng ñoù. Ñeå giaønh
thaéng lôïi chuùng ta caàn phaûi laøm nhieàu vieäc, moät trong nhöõng vieâc quan troïng nhaát laø
naâng cao kyõ naêng xaây döïng vaø quaûn lyù chieán löôïc kinh doanh ôû caùc doanh nghieäp.
Chieán löôïc phuø hôïp seõ giuùp caùc doanh nghieäp haïn cheá ñöôïc caùc ñieåm yeáu, caùc ñieåm
baát lôïi, taän duïng cô hoäi ñeå phaùt huy ñieåm maïnh nhaèm daønh thaéng lôïi. Chieán löôïc
ñöôïc ví nhö ñoâi maét cuûa con ngöôøi vaø baùnh laùi cuûa con taøu, con ngöôøi vaø con taøu seõ
hoaït ñoäng khoâng hieäu quaû khi thieáu chuùng, vaø hoaït ñoäng cuûa caùc doanh nghieäp cuõng
vaäy khi khoâng coù chieán löôïc kinh doanh.
Toùm taét chöông 1: Chöông 1 phaân tích nhöõng ñaëc ñieåm caùc doanh nghieäp giaûi
khaùt vaø thò tröôøng giaûi khaùt Vieät Nam cuøng nhöõng yeáu toá treân cho thaáy vieäc xaây döïng
chieán löôïc kinh doanh ñoái vôùi caùc doanh nghieäp nöôùc giaûi khaùt Vieät Nam phuø hôïp vôùi
tình hình kinh doanh môùi cuõng nhö vôùi khaû naêng cuûa baûn thaân caùc doanh nghieäp laø
moät ñieàu thöïc söï caàn thieát. Vieäc xaây döïng chieán löôïc kinh doanh giuùp cho caùc doanh
nghieäp nöôùc giaûi khaùt Vieät Nam xaùc ñònh roõ höôùng ñi cuûa mình trong töông lai, thaáy
ñöôïc nhöõng cô hoäi, nhaän bieát ñöôïc caùc ruûi ro ñeå töø ñoù döïa treân tieàm löïc baûn thaân töøng
doanh nghieäp döï truø moät soá bieän phaùp ñoái phoù, ñoàng thôøi hoaïch ñònh nguoàn löïc moät
caùch chuû ñoäng vaø hôïp lyù nhaèm trở thành công ty dẫn dắt thị trường, thay vì laø công ty
hướng về thị trường trong giai ñoaïn ñaàu gia nhaäp WTO.
- 13 -
2.1 MOÂI TRÖÔØNG VÓ MOÂ
2.1.1 Yeáu toá töï nhieân:
Vieät Nam laø moät nöôùc coù khí haäu nhieät ñôùi, khí haäu naøy ñaõ vaø seõ goùp phaàn gia
taêng nhu caàu nöôùc giaûi khaùt. Mieàn Baéc coù boán muøa, mieàn Trung vaø mieàn Nam coù hai
muøa möa naéng, ñaëc ñieåm naøy laø moät trong nhöõng yeáu toá caùc coâng ty nöôùc giaûi khaùt
caàn quan taâm khi laäp keá hoaïch saûn xuaát vaø baùn haøng; bôûi leõ, do khí haäu khaùc nhau
giöõa caùc vuøng mieàn, neân saûn löôïng tieâu thuï cuûa caùc coâng ty cuõng troài suït theo muøa vaø
khaùc nhau giöõa caùc mieàn: saûn löôïng tieâu thuï nöôùc giaûi khaùt ôû mieàn Nam cao hôn taïi
mieàn Baéc vaø mieàn Trung. Beân caïnh ñoù, vieäc thieân nhieân öu ñaõi vôùi nhieàu loaïi hoa
quaû, nguoàn nöôùc khoaùng, maïch nöôùc ngaàm,...ñaõ taïo ñieàu kieän cho caùc doanh nghieäp,
caùc coâng ty trong ngaønh phaùt trieån nhieàu loaïi nöôùc giaûi khaùt khaùc nhau. Tuy nhieân,
vôùi ñòa hình daøn traûi, vieäc vaän chuyeån, phaân phoái haøng hoùa toán nhieàu thôøi gian vaø chi
phí.
2.1.2 Yeáu toá kinh teá:
Naêm 2005, toác ñoä taêng tröôûng GDP ñaït 8.4%, vöôït xa con soá 7.8% cuûa naêm
2004 (baûng 2.1, phaàn phuï luïc). Ñaây laø möùc taêng tröôûng cao nhaát trong voøng chín naêm
qua keå töø naêm 1997. So vôùi caùc nöôùc trong khu vöïc Ñoâng AÙ, toác ñoä taêng tröôûng GDP
cuûa Vieät Nam cao thöù hai vaø chæ sau Trung Quoác. Möùc taêng tröôûng cao naêm 2005 ñaõ
goùp phaàn quyeát ñònh cho vieäc hoaøn thaønh muïc tieâu taêng tröôûng GDP trung bình
7.5%/naêm ñaõ ñöôïc ñeà ra trong keá hoaïch phaùt trieån kinh teá xaõ hoäi.
Giai ñoaïn 2007-2015,Ngaân haøng theá giôùi döï kieán toác ñoä taêng tröôûng GDP bình
quaân haøng naêm ñaït 7,5-8% (noâng, laâm, ngö nghieäp taêng 3,2%, coâng nghieäp vaø xaây
- 14 -
döïng taêng 9,5-10,2%; dòch vuï taêng 7,7-8,2%). Toång quyõ tieâu duøng 2007-2015 öôùc ñaït
4496-4548 nghìn tyû ñoàng/naêm, baèng khoaûng 68-69% GDP. Tyû leä tieâu duøng coù khuynh
höôùng giaûm nhanh hôn so vôùi thôøi kyø 1997-2007 töø 70,2% naêm 2005 xuoáng khoaûng
67,5-68,7% naêm 2015. Tuy nhieân toác ñoä taêng tröôûng saûn xuaát khaù cao neân toác ñoä taêng
tröôûng quyõ tieâu duøng trong giai ñoaïn vaãn ñaït trung bình 12.5-13,5%/naêm, neáu loaïi tröø
nhaân toá giaù thì taêng khoaûng 6-7%/naêm, ñaûm baûo caûi thieän ñôøi soáng nhaân daân vaø taïo
ñieàu kieän thuaän lôïi ñeå phaùt trieån nhanh thò tröôøng noäi ñòa vaø dòch vuï, ñaëc bieät laø
ngaønh tieâu duøng nhanh nhö ngaønh nöôùc giaûi khaùt. (Nguoàn: Vietnam Report, World
Bank, 2005)
Haøng naêm caùc coâng ty giaûi khaùt phaûi nhaäp trung bình 10-18% nguyeân lieäu ñaàu
vaøo phuïc vuï saûn xuaát. Tyû giaù giöõa ñoàng Vieät Nam vaø caùc ngoaïi teä maïnh nhö EUR,
USD luoân oån ñònh goùp phaàn mang laïi hieäu quaû hoaït ñoäng kinh doanh oån ñònh cho caùc
coâng ty. (Nguoàn: Caùc baùo caùo kinh doanh cuûa coâng ty Tribeco, 2001-2005)
Neàn kinh teá Vieät Nam böôùc ñaàu tham gia vaøo caùc saân chôi quoác teá AFTA,
WTO, thueá nhaäp khaåu giaûm, saûn phaåm ngoaïi nhaäp gia taêng vaø luùc ñoù, saûn phaåm giaûi
khaùt noäi ñòa khoâng chæ chòu söï caïnh tranh laãn nhau giöõa caùc coâng ty noäi ñòa, giöõa caùc
coâng ty noäi ñòa vôùi caùc doanh nghieäp giaûi khaùt nöôùc ngoaøi taïi Vieät Nam, maø coøn phaûi
chòu söùc eùp caïnh tranh vôùi caùc saûn phaåm nhaäp ngoaïi.
2.1.3 Yeáu toá chính trò vaø chính phuû:
Söï oån ñònh veà chính trò trong tình hình theá giôùi coù nhieàu bieán ñoäng giuùp caùc
coâng ty, ñaëc bieät laø caùc coâng ty trong ngaønh giaûi khaùt maïnh daïn ñeà ra caùc chieán löôïc
kinh doanh laâu daøi.
Boä maùy haønh chính ñang coù söï caûi caùch tích cöïc, tuy nhieân vaãn coøn röôøm raø,
choàng cheùo, nhieàu thuû tuïc, moät soá coøn quan lieâu, cöûa quyeàn. Vaán ñeà choáng tham
nhuõng chöa ñaït hieäu quaû, chæ soá minh baïch coøn thaáp, caùc chính saùch, quyeát ñònh cuûa
nhaø nöôùc khoâng nhaát quaùn, deã thay ñoåi vaø chöa coù taàm nhìn daøi haïn.
- 15 -
Theo keá hoaïch cuûa Toång coâng ty Röôïu- Bia- Nöôùc giaûi khaùt Vieät Nam, giai
ñoaïn töø nay ñeán naêm 2015, khuyeán khích caùc thaønh phaàn kinh teá tham gia saûn xuaát
nöôùc giaûi khaùt töø caùc nguyeân lieäu saûn xuaát trong nöôùc, trong ñoù öu tieân taêng naêng löïc
saûn xuaát nöôùc quaû, khoâng ñaàu tö taêng naêng löïc saûn xuaát nöôùc giaûi khaùt coù gas pha cheá
töø höông lieäu nhaäp khaåu.
2.1.4 Yeáu toá daân soá xaõ hoäi:
Vieät Nam laø moät nöôùc coù daân soá ñoâng, tyû troïng daân soá treû tuoåi cao, ñieàu naøy
aûnh höôûng raát lôùn ñeán nhu caàu tieâu thuï nöôùc giaûi khaùt. Yeáu toá daân soá xaõ hoäi taïo neân
thò tröôøng tieâu duøng nöôùc giaûi khaùt Vieät Nam coù nhöõng ñaëc ñieåm sau:
- Ñaïi boä phaän saûn löôïng nöôùc giaûi khaùt treân thò tröôøng Vieät Nam ñöôïc tieâu thuï ôû khu
vöïc thaønh thò, coù ñeán 80% toång soá nöôùc giaûi khaùt ñöôïc tieâu thuï bôûi 20% daân soá khu
vöïc thaønh thò. Trong ñoù, 80% saûn löôïng nöôùc giaûi khaùt ñöôïc tieâu thuï taïi mieàn Nam vaø
trong ñoù thaønh phoá Hoà Chí Minh laø 50% töùc chieám 40% toång tieâu thuï caû nöôùc do coù
söï cheânh leäch nhaát ñònh veà GDP/ngöôøi giöõa caùc vuøng mieàn. Tyû leä 20% coøn laïi ñöôïc
tieâu thuï ôû caùc tænh phía Baéc vôùi thò tröôøng Haø Noäi vaø Haûi Phoøng laø chuû yeáu. (Xem phuï
luïc baûng 2.2: Tyû troïng doanh soá bình quaân caùc coâng ty giaûi khaùt theo vuøng (giai ñoaïn
2001-2005))
- Theo taäp quaùn vaø thoùi quen tieâu thuï cuûa ngöôøi Vieät Nam, treân 90% toång saûn löôïng
nöôùc giaûi khaùt tieâu thuï theo hình thöùc on-premise (saûn phaåm ñeán tay ngöôøi tieâu thuï
cuoái cuøng ñöôïc thöïc hieän taïi caùc quaùn giaûi khaùt beân ñöôøng, quaùn aên, caùc ñieåm baùn
giaûi khaùt nôi coâng coäng, caùc nhaø haøng, khaùch saïn). Tyû leä ít hôn 10% toång saûn löôïng
tieâu thuï theo hình thöùc off-premise (saûn phaåm ñöôïc tieâu thuï taïi nhaø rieâng khaùch
haøng). Trong soá löôïng nöôùc giaûi khaùt tieâu thuï theo hình thöùc off-premise, hôn 80%
mang nhaõn hieäu nöôùc ngoaïi nhaäp vaø saûn phaåm caùc coâng ty nöôùc ngoaøi taïi Vieät Nam
theo daïng chai PET vaø lon. Tuy nhieân, nhöõng chöông trình bình choïn caùc saûn phaåm
- 16 -
nöôùc giaûi khaùt haøng Vieät Nam chaát löôïng cao ngaøy caøng nhaän ñöôïc söï quan taâm uûng
hoä nhieät tình vaø roäng raõi cuûa ngöôøi tieâu duøng.
- Ngöôøi tieâu duøng Vieät Nam, vôùi trình ñoä nhaän thöùc ngaøy moät cao, ngaøy caøng yù thöùc
nhieàu hôn vaán ñeà veä sinh an toaøn thöïc phaåm, cuõng nhö chuù yù nhieàu hôn ñeán giaù trò
dinh döôõng, lôïi ích söùc khoûe khi löïa choïn caùc saûn phaåm ñoà uoáng.
- Vôùi 58% daân soá ñoä tuoåi töø 30 trôû xuoáng (theo Baùo caùo tình hình daân soá Vieät Nam
2005, Vieän daân soá Vieät Nam), quaù trình ñoâ thò hoùa dieãn ra ngaøy caøng maïnh meõ, giôùi
treû ôû caùc ñoâ thò ngaøy caøng naêng ñoäng, muoán khaùm phaù caùi môùi vaø töï khaúng ñònh baûn
thaân, thò tröôøng Vieät Nam raát thích hôïp ñeå phaùt trieån caùc saûn phaåm tieâu duøng nhanh.
Ñieàu naøy chöùng toû caùc doanh nghieäp ngaønh nöôùc giaûi khaùt Vieät Nam coù raát nhieàu cô
hoäi ñeå phaùt trieån neáu ñaåy maïnh vieäc phaùt trieån caùc saûn phaåm giaûi khaùt môùi.
2.2 MOÂI TRÖÔØNG VI MOÂ
2.2.1 Tình hình caïnh tranh:
Tình hình caïnh tranh treân thò tröôøng giaûi khaùt Vieät Nam cöïc kyø soâi ñoäng, caùc
doanh nghieäp trong nöôùc beân caïnh vieäc caïnh tranh laãn nhau (giöõa caùc coâng ty noäi ñòa
coù tieáng taêm vaø caùc coâng ty noäi ñòa coù quy moâ nhoû), coøn ñoái maët vôùi caùc ñoái thuû caïnh
tranh: caùc taäp ñoaøn nöôùc ngoaøi ñaàu tö vaøo Vieät Nam nhö Coca Cola, Pepsi, La Vie,
Dona Tower, Wonderfarm,..), caùc loaïi haøng nhaäp khaåu chính ngaïch vaø tieåu ngaïch.
(Xem phuï luïc baûng 2.3: Thò phaàn caùc doanh nghieäp giaûi khaùt treân thò tröôøng Vieät Nam
naêm 2005)
Caùc doanh nghieäp nöôùc ngoaøi taïi Vieät Nam (tieâu bieåu laø coâng ty Coca-Cola,
Pepsi), vôùi tieàm löïc taøi chính maïnh vaø saûn phaåm noåi tieáng naém quyeàn chi phoái thò
tröôøng nöôùc giaûi khaùt, ñaëc bieät laø caùc saûn phaåm nöôùc giaûi khaùt coù gas. Tuy nhieân, vôùi
xu höôùng tieâu duøng nöôùc giaûi khaùt khoâng gas taêng maïnh khoâng chæ ôû thò tröôøng Vieät
Nam, maø coøn treân theá giôùi, hai coâng ty ña quoác gia naøy boäc loä söï chaäm chaân trong
- 17 -
vieäc chi phoái thò tröôøng trong xu theá tieâu duøng môùi naøy, vaø ñaây cuõng chính laø cô hoäi
cho caùc coâng ty trong nöôùc.
Saûn phaåm giaûi khaùt cuûa caùc coâng ty nöôùc ngoaøi vôùi höông vò noåi tieáng toaøn
caàu, ñaët bieät ñoái vôùi caùc saûn phaåm nöôùc ngoït coù gas deã daøng thaâu toùm thò tröôøng. Tuy
nhieân, vôùi söï quan taâm nhieàu hôn ñeán söùc khoûe vaø giaù trò dinh döôõng cuûa saûn phaåm
ñoà uoáng, caùc saûn phaåm nöôùc ngoït coù gas cuûa caùc coâng ty naøy ñaõ bò nhaøm chaùn. Caùc
saûn phaåm nöôùc ngoït khoâng gas cuûa caùc coâng ty nöôùc ngoaøi chöa taïo ñöôïc höông vò
gaàn guõi vôùi ngöôøi Vieät Nam, saûn phaåm coøn truøng laép vôùi caùc doanh nghieäp trong
nöôùc. Rieâng saûn phaåm nöôùc tinh khieát (nhaõn hieäu Joy (Coca-Cola) vaø Aquafina
(Pepsi)) ñònh vò phaân khuùc treân, ñang phaùt trieån maïnh. Saûn phaåm nöôùc taêng löïc chæ
môùi ñaùp öùng nhu caàu taâm lyù cuûa ngöôøi tieâu duøng, coøn höông vò thì chöa nhö mong ñôïi.
Trong giai ñoaïn vöøa qua, caùc coâng ty nöôùc ngoaøi chöa daãn daét ñöôïc xu höôùng thò
tröôøng giaûi khaùt Vieät Nam, ñoâi khi coøn toû ra bò ñoäng tröôùc xu höôùng tieâu duøng môùi,
nhöng doanh soá vaãn taêng tröôûng chuû yeáu do taùc ñoäng cuûa khuyeán maõi, quaûng caùo,
phaân phoái, yeáu toá saûn phaåm coøn yeáu. Beân caïnh ñoù, caùc doanh nghieäp giaûi khaùt nöôùc
ngoaøi do ñöôïc söï yeåm trôï maïnh meõ cuûa coâng ty meï ñaõ thöïc hieän chính saùch phaù giaù,
ñaåy maïnh khuyeán maõi, quaûng caùo, trôû thaønh ngöôøi daãn daét giaù thò tröôøng.
Caùc doanh nghieäp giaûi khaùt trong nöôùc tieàm löïc taøi chính vaø kinh nghieäm kinh
doanh haïn cheá, böôùc ñaàu caïnh tranh ñaõ bò thu heïp thò phaàn. Tuy nhieân, caùc doanh
nghieäp vaãn toàn taïi vaø phaùt trieån vôùi ñònh höôùng: tieáp tuïc saûn xuaát vaø kinh doanh maët
haøng nöôùc ngoït coù gas vôùi giaù töông ñoái reû ñeå ñaùp öùng boä phaän ngöôøi tieâu duøng coù
thu nhaäp thaáp, taäp trung saûn xuaát caùc maët haøng nöôùc giaûi khaùt khoâng gas ñang laø xu
höôùng phaùt trieån cuûa ngaønh. Vaán ñeà hieän taïi caùc doanh nghieäp giaûi khaùt trong nöôùc
ñang ñoái maët laø khai thaùc truøng laép caùc saûn phaåm nöôùc giaûi khaùt khoâng gas, chöa coù
söï ñoät phaù vaø ñònh hình saûn phaåm rieâng bieät cuûa töøng doanh nghieäp.
- 18 -
Vôùi daân soá hôn 80 trieäu ngöôøi vaø toác ñoä kinh teá tieáp tuïc taêng tröôøng oån ñònh,
thò tröôøng nöôùc giaûi khaùt cuûa Vieät Nam ñang coù söùc haáp daãn raát lôùn ñoái vôùi caùc taäp
ñoaøn nöôùc giaûi khaùt lôùn treân theá giôùi. Vì vaäy möùc ñoä caïnh tranh treân thò tröôøng naøy laø
khoác lieät. Vieäc bò thu heïp thò phaàn laø ñieàu hoaøn toaøn coù theå dieãn ra ñoái vôùi baát kyø
coâng ty giaûi khaùt naøo, maø caùc coâng ty trong nöôùc ña phaàn chæ laø caùc coâng ty coù tieàm
löïc hoaït ñoäng trung bình trong ngaønh.
2.2.2 Yeáu toá khaùch haøng:
Laø moät nöôùc ñang phaùt trieån, toác ñoä taêng tröôûng kinh teá cao vaø oån ñònh, cô caáu
chi tieâu cuûa ngöôøi daân Vieät Nam ñoái vôùi thöïc phaåm vaø ñoà uoáng giaûm nhöng soá tuyeät
ñoái cho nhoùm chi tieâu naøy vaãn taêng vaø tyû troïng vaãn lôùn, ñieàu naøy raát thuaän lôïi ñoái vôùi
söï phaùt trieån ngaønh haøng thöïc phaåm, ñaëc bieät laø ngaønh giaûi khaùt. (Xem phuï luïc baûng
2.4: Chi tieâu bình quaân ngöôøi/thaùng khu vöïc noâng thoân vaø thaønh thò Vieät Nam giai ñoaïn
2001-2005)
Ñaëc ñieåm ngöôøi tieâu duøng nöôùc giaûi khaùt Vieät Nam:
- Daân soá treû vôùi 58% daân soá döôùi 30 tuoåi. Trong ñoù, treân phöông dieän kinh doanh, theá
heä 8X (ngöôøi tieâu duøng coù naêm sinh töø naêm 1980 trôû veà sau) caáu thaønh moät phaân
khuùc thò tröôøng muïc tieâu ngaøy caøng haáp daãn cho caùc doanh nghieäp ngaønh haøng tieâu
duøng nhanh, trong ñoù coù ngaønh haøng nöôùc giaûi khaùt. Ngöôøi tieâu duøng ôû caùc thaønh phoá
lôùn chuoäng söû duïng bao bì chai hôn lon (90%), tyû leä söû duïng lon laø 10% vì giaù caû cao
hôn trong khi dung tích töông ñöông.
- Lyù do löïa choïn saûn phaåm cuûa ngöôøi tieâu duøng hieän nay: chaát löôïng quyeát ñònh 36%,
ngoaøi ra giaù caû cuõng laø moät yeáu toá quan troïng trong quyeát ñònh mua saûn phaåm. Trong
töông lai, yeáu toá quyeát ñònh cho vieäc mua vaø söû duïng saûn phaåm cuûa ngöôøi tieâu duøng
laø: chaát löôïng saûn phaåm (40%) vaø söï noåi tieáng cuûa coâng ty (25%). 50% ngöôøi tieâu
duøng ñöôïc hoûi cho raèng thöùc uoáng pha saün giuùp tieát kieäm ñöôïc thôøi gian, 57% choïn
caùc loaïi nöôùc uoáng coù bao bì tieän duïng vì coù theå uoáng ngay maø khoâng caàn ly taùch.
- 19 -
Ñoäng löïc ñeå ngöôøi tieâu duøng choïn moät loaïi thöùc uoáng laø thích (20,7%), maùt (19,7%),
söùc khoûe saûng khoaùi vaø theâm naêng löôïng. Xu höôùng khaùch haøng thay ñoåi töø saûn phaåm
coù nhieàu phuï phaåm hoùa hoïc taïo maøu sang caùc saûn phaåm giaûi khaùt ñöôïc cheá bieán töø
caùc loaïi hoa quaû töôi, giöõ nguyeân höông vò, giaøu vitamin maø khoâng söû duïng caùc phuï
phaåm hoùa hoïc taïo maøu khaùc vaø nhaát laø phaûi coù khaåu vò môùi laï. (Nguoàn: caùc baùo caùo
cuûa coâng ty nghieân cöùu thò tröôøng Asia Panel, 2005)
- Ngöôøi tieâu duøng thích söû duïng nöôùc giaûi khaùt ôû nôi coâng coäng nhö haøng quaùn, khu
vui chôi chieám tyû troïng cao.
- Ngöôøi tieâu duøng Vieät Nam ngaøy caøng yù thöùc nhieàu hôn vaán ñeà veä sinh, an toaøn thöïc
phaåm, cuõng nhö quan taâm nhieàu hôn ñeán giaù trò dinh döôõng, lôïi ích söùc khoûe khi löïa
choïn caùc saûn phaåm ñoà uoáng. Ngöôïc laïi vôùi nhu caàu nöôùc giaûi khaùt coù gas, nhu caàu
nöôùc giaûi khaùt khoâng gas, ñaëc bieät laø nöôùc traùi caây taïi Vieät Nam taêng raát maïnh, taêng
xaáp xæ 30%/naêm. Keát quaû baùn haøng naêm 2004-2005 cuûa caùc coâng ty trong nöôùc cho
thaáy, gaàn 50% ngöôøi tieâu duøng thaønh phoá ñang chuyeån sang caùc loaïi nöôùc uoáng coù
chöùa vitamin, ít ngoït, muøi vò töï nhieân. Thoáng keâ cuûa Coop-mart taïi heä thoáng 13 sieâu
thò naøy cho thaáy trong 10 ngöôøi choïn mua nöôùc giaûi khaùt, thì coù 06 ngöôøi mua caùc loaïi
nöôùc giaûi khaùt khoâng gas, cuï theå laø söõa töôi, nöôùc traùi caây, nöôùc khoaùng, nöôùc tinh
khieát. Tyû leä naøy khaùc bieät vôùi 03 naêm tröôùc, khi coù ñeán 7/10 ngöôøi choïn mua nöôùc
giaûi khaùt coù gas.
2.2.3 Yeáu toá nhaø cung caáp:
Giaù ñöôøng trong nöôùc luoân cao hôn giaù ñöôøng nhaäp ngoaïi, bieán ñoäng phöùc taïp
do caùc cô quan nhaø nöôùc chöa döï baùo vaø coù bieän phaùp khaéc phuïc kòp thôøi vaø ñuùng
ñaén. Thaùng 9/2005, giaù ñöôøng laø 8 500ñ/kg, Boä Noâng nghieäp vaø phaùt trieån Noâng thoân
(NN-PTNN) döï baùo nhu caàu naêm 2006 laø 1,2 trieäu taán, saûn xuaát chæ ñaït 900 000 taán,
Boä Thöông maïi cho nhaäp 300 000 taán. Thaùng 2/2006, giaù ñöôøng taêng 10 500ñ/kg, caùc
doanh nghieäp (DN) xin nhaäp 140 000 taán ñöôøng Thaùi lan, giaù 7 000ñ/kg, coäâng thueá
- 20 -
nhaäp khaåu (40%), thaønh 9 800ñ/kg. Ñaàu thaùng 8/2006, giaù ñöôøng giaûm coøn 9 200ñ/kg,
DN nhaäp ñöôøng loã. Möôøi moät naêm qua, ngöôøi daân vaø nhaø saûn xuaát Vieät Nam luoân
phaûi chòu giaù ñöôøng cao hôn Thaùi Lan 3 000-4 000ñ/kg, nhöng caùc ban ngaønh vaãn
chöa tìm ra ñöôïc bieän phaùp haï giaù thaønh saûn xuaát ñöôøng. Giaûi phaùp nhaäp boå sung
ñöôøng khoâng ñaït hieäu quaû, bôûi 44 nhaø maùy ñöôøng, phaàn lôùn laø thieát bò laïc haäu cuûa
Trung Quoác vôùi toång coâng suaát vöôït nhu caàu: 1,6 trieäu taán/naêm, nhöng chæ chaïy 60%
vì thieáu mía, tranh mua ñaåy giaù mía leân 550 000ñ/taán, khieán giaù thaønh 9 000ñ/kg.
Trong 44 nhaø maùy ñöôøng, ñaõ phaù saûn 7, trong ñoù chæ coù caùc nhaø maùy Tate & Lyle
(Ngheä An-Anh), Lam Sôn, Vieät Ñaøi (Thanh Hoùa-Ñaøi Loan) ñaët ñuùng vuøng nguyeân
lieäu, khoâng bò caïnh tranh, mía coù chöõ ñöôøng cao, giaù mua laïi thaáp 350 000ñ/taán, neân
giaù thaønh ñöôøng 6 000ñ/kg, thaáp hôn ñöôøng Thaùi Lan. Tuy nhieân, caùc nhaø maùy naøy
phaûi baùn cuøng giaù 9 000ñ/kg nhö caùc nhaø maùy caïnh tranh nguyeân lieäu, mua mía 550
000ñ/taán.
Caùc coâng ty giaûi khaùt trung vaø lôùn ñeàu phaûi nhaäp höông lieäu töø nöôùc ngoaøi
thoâng qua con ñöôøng nhaäp khaåu chính ngaïch, ñaëc bieät laø caùc doanh nghieäp saûn xuaát
caùc saûn phaåm nöôùc ngoït coù gas. Caùc coâng ty coù voán ñaàu tö nöôùc ngoaøi taïi Vieät Nam
thöôøng aùp duïng caùch thöùc caùc coâng ty meï baùn höông lieäu cho caùc coâng ty con. Thoâng
qua vieäc baùn höông lieäu naøy, caùc coâng ty meï thu ñöôïc raát nhieàu lôïi nhuaän vaø ñaõ goùp
phaàn tieáp söùc cho caùc coâng ty con trong caùc chieán dòch khuyeán maõi, giaûm giaù nhaèm
ñeø beïp ñoái thuû caïnh tranh, môû roäng thò tröôøng. Naêm 2003, Nhaät Baûn ñaõ phaït coâng ty
Coca Cola taïi ñaây 100 trieäu USD veà gian laän trong chuyeån giaù, taïi Vieät Nam, ñeán
nay, duø ñaõ ñöôïc ñeà caäp raát nhieàu veà vaán ñeà chuyeån giaù cuûa caùc coâng ty ña quoác gia,
nhöng vaãn chöa coù cô cheá höõu hieäu cho vaán ñeà naøy.
Veà bao bì: ñoái vôùi caùc loaïi chai thuûy tinh, caùc coâng ty thöôøng nhaäp khaåu töø
nöôùc ngoaøi: Thaùi Lan, Malaysia Singapore. Caùc bao bì daïng lon, chai nhöïa PET do
caùc coâng ty trong nöôùc cung caáp.
- 21 -
Nhìn chung, yeáu toá nhaø cung caáp ñoái vôùi caùc coâng ty trong ngaønh ngoaïi tröø vaán ñeà giaù
laø oån ñònh vaø chaát löôïng khaù cao.
2.2.4 Saûn phaåm thay theá, ñoái thuû tieàm aån: Thò tröôøng nöôùc giaûi khaùt coù gas bò caïnh
tranh maïnh meõ bôûi caùc saûn phaåm thay theá nhö nöôùc giaûi khaùt khoâng gas, söõa, nöôùc
traùi caây, nöôùc tinh khieát, nöôùc khoaùng, nöôùc taêng löïc,...Ngöôøi tieâu duøng söû duïng
nhieàu caùc loaïi nöôùc khoâng gas laø do ñaõ khoâng coøn höùng thuù vôùi caùc loaïi nöôùc coù gas,
beân caïnh ñoù caùc phöông tieän thoâng tin tuyeân truyeàn raèng nöôùc coù gas khoâng lôïi cho
söùc khoûe, nhaát laø ñoái vôùi treû em. Thoáng keâ töø caùc sieâu thò vaø caùc cöûa haøng baùn leû,
naêm 2002, thò tröôøng chæ coù 50 loaïi nöôùc eùp traùi caây. Ñeán ñaàu naêm 2006, coù hôn 200
saûn phaåm khaùc nhau vôùi möùc giaù töø 8500ñ/lít ñeán treân 20000ñ/lít. (Xem phuï luïc 2.5)
Ñoái thuû tieàm aån: Thò tröôøng nöôùc giaûi khaùt khoâng gas: Coù quaù nhieàu doanh
nghieäp trong nöôùc tham gia thò tröôøng, soá löôïng doanh nghieäp gia nhaäp vaø ruùt khoûi thò
tröôøng naøy laø raát lôùn, gaây hoãn loaïn thò tröôøng. Saûn phaåm raát ña daïng, haàu nhö baát cöù
loaïi traùi caây, hoa, laù cuû naøo coù theå laøm nöôùc giaûi khaùt ñeàu ñöôïc caùc doanh nghieäp
khai thaùc. Saûn phaåm ña daïng nhöng truøng laép vaø chöa moät doanh nghieäp naøo ghi ñöôïc
daáu aán rieâng bieät cho saûn phaåm cuï theå cuûa mình treân thò tröôøng. Saûn phaåm nhaäp
ngoaïi vôùi thueá nhaäp khaåu ngaøy caøng giaûm laø moät ñoái thuû tieàm aån. Thò tröôøng nöôùc
khoaùng-nöôùc tinh khieát: Giai ñoaïn 1994-1997, saûn phaåm nöôùc khoaùng Aqua cuûa
Danone nhaäp töø Indonesia ñaõ chieám moät thò phaàn töông ñoái lôùn taïi Vieät Nam. Cuøng
thôøi gian naøy, ñoái thuû caïnh tranh cuûa Aqua, P.T Aqua Golden Mississipi ñaõ xuùc tieán
tìm ñoái taùc lieân doanh taïi Vieät Nam.Do khuûng hoaûng kinh teá khu vöïc, caùc keá hoaïch
ñaàu tö naøy ñaõ taïm hoaõn. Töø naêm 2005, Aqua vaø Evian (thuoäc Danone) ñaõ böôùc ñaàu
trôû laïi thò tröôøng Vieät Nam. Vôùi kinh nghieäm cuûa moät coâng ty ñöùng thöù hai theá giôùi veà
nöôùc ñoùng chai, söï tham gia cuûa Danone seõ laøm cho thò tröôøng caïnh tranh ngaøy caøng
quyeát lieät. Saûn phaåm nöôùc tinh khieát cuûa hai coâng ty Coca Cola vaø Pepsi taùc ñoäng lôùn
- 22 -
ñeán thò tröôøng naøy vì hieän nay haàu heát nöôùc khoaùng vaø nöôùc tinh khieát chòu söï phaân
phoái bôûi heä thoáng nöôùc ngoït. Saûn phaåm nöôùc tinh khieát cuûa hai doanh nghieäp naøy
ñònh vò phaân khuùc treân, moät khi cho ra ñôøi nhöõng saûn phaåm môùi vôùi phaân khuùc trung
vaø thaáp, khaû naêng caïnh tranh tieàm aån laø ñaùng keå.
2.3 PHAÂN TÍCH MOÂI TRÖÔØNG NOÄI BOÄ CUÛA CAÙC COÂNG TY NÖÔÙC GIAÛI
KHAÙT TRONG NÖÔÙC
2.3.1 Giôùi thieäu khaùt quaùt caùc coâng ty giaûi khaùt trong nöôùc:
2.3.1.1 Coâng ty coå phaàn nöôùc giaûi khaùt Saøi Goøn-Tribeco
- Thaønh laäp: Naêm 1992, coâng ty TNHH Tribeco ñöôïc thaønh laäp vôùi soá voán ñieàu
leä laø 8,5 tyû ñoàng. Trong ñoù, phaàn voán goùp cuûa nhaø nöôùc (Foodexco) chieám 51% voán
ñieàu leä, 49% laø phaàn voán goùp cuûa caùc coå ñoâng beân ngoaøi. Cuoái naêm 1999, nhaø nöôùc
chuyeån taát caû phaàn voán goùp cuûa mình (51% voán ñieàu leä töông öùng 11 425 530 000
VND) cho tö nhaân. Ngaøy 16/02/2001, coâng ty TNHH Tribeco chuyeån thaønh coâng ty coå
phaàn nöôùc giaûi khaùt Saøi Goøn-Tribeco vôùi voán ñieàu leä 27 403 000 000VND. Thaùng
4/2001, saùt nhaäp coâng ty Coå phaàn Vieát Taân vaøo coâng ty, naâng voán ñieàu leä coâng ty
thaønh 37 403 000VND. Thaùng 2/2006, thoâng qua döï aùn ñaàu tö hai nhaø maùy Tribeco
Bình Döông (coâng suaát keá hoaïch 30 trieäu keùt,thuøng/naêm) vaø Tribeco Mieàn Baéc (coâng
suaát keá hoaïch 9 trieäu keùt,thuøng/naêm), trong ñoù coù vieäc thaønh laäp hai coâng ty coå phaàn
Tribeco Bình Döông vaø Tribeco Mieàn Baéc.
- Cô caáu saûn phaåm: Coâng ty hieän coù 54 chuûng loaïi saûn phaåm (trong ñoù coù 32
saûn phaåm nöôùc giaûi khaùt khoâng gas thuoäc doøng thöùc uoáng dinh döôõng giaøu vitamin vaø
khoaùng chaát) goàm caùc nhaõn hieäu: Tribeco (söõa ñaäu naønh, caùc loaïi nöôùc ngoït coù gas,
traø bí ñao, nöôùc yeán ngaân nhó, nöôùc nha ñam), TriO (caùc loaïi nöôùc eùp traùi caây), Somilk
(söõa ñaäu naønh boå sung canxi), Tromilk (söõa töôi tieät truøng), Watamin (nöôùc tinh khieát),
- 23 -
nöôùc taêng löïc (X2), Nata (söõa töôi tieät truøng) vaø Jeno-saûn phaåm nöôùc eùp traùi caây daønh
cho tuoåi hoïc sinh vôùi bao bì ñaëc bieät ñöa vaøo thò tröôøng vaøo thaùng 6/2006.
- Tình hình caïnh tranh: Taïi thò tröôøng chính cuûa coâng ty (khu vöïc thaønh phoá Hoà
Chí Minh vaø caùc tænh mieàn Ñoâng Nam boä), coâng ty chieám 15-20% thò phaàn nöôùc ngoït
coù gas, nöôùc ngoït khoâng gas khoaûng 25%.
Ñoái vôùi nöôùc giaûi khaùt coù gas, ñoái thuû caïnh tranh truyeàn thoáng laø coâng ty nöôùc giaûi
khaùt Chöông Döông, töø naêm 1994, coù theâm hai ñoái thuû lôùn laø coâng ty Pepsi vaø Coca
Cola. Ñoái vôùi nöôùc giaûi khaùt khoâng gas, ñoái thuû laø coâng ty söõa Vinamilk. Thoâng tin sô
löôïc veà caùc ñoái thuû caïnh tranh chính: Hai coâng ty Coca Cola vaø Pepsi vôùi caùc saûn
phaåm nöôùc ngoït coù gas; Coâng ty nöôùc giaûi khaùt Chöông Döông vôùi caùc saûn phaåm
nöôùc giaûi khaùt coù gas nhaõn hieäu xaù xò, soda water, chanh cam, baïc haø; Coâng ty
Vinamilk: söõa ñaäu naønh coù ñöôøng vaø khoâng ñöôøng; Coâng ty Red Bull Vieät Nam: nöôùc
taêng löïc Red Bull; Coâng ty Taân Hieäp Phaùt: nöôùc taêng löïc hieäu Number One.
- Tình hình hoaït ñoäng: Ñònh höôùng chieán löôïc phaùt trieån cuûa Tribeco laø trôû
thaønh moät trong nhöõng coâng ty haøng ñaàu trong ngaønh nöôùc giaûi khaùt Vieät Nam vaø thò
tröôøng khu vöïc, trôû thaønh moät toå chöùc kinh doanh ña ngaønh. Trong naêm 2006, söï lieân
keát giöõa coâng ty Tribeco vaø coâng ty Kinh Ñoâ laø moät böôùc ñoät phaù trong chieán löôïc
phaùt trieån beàn vöõng cuûa Tribeco.Töø söï keát hôïp naøy, Tribeco ñaõ coù theâm 200 nhaø phaân
phoái vaø 65 000 ñieåm baùn leû cuûa Kinh Ñoâ, ñöa caùc loaïi nöôùc giaûi khaùt vaø caùc baùnh keïo
thuaän lôïi hôn cho ngöôøi tieâu duøng. Tribeco ñaõ phoái hôïp vôùi coâng ty chuyeân moân thöïc
hieän nghieân cöùu thò tröôøng veà heä thoáng phaân phoái, haønh vi ngöôøi tieâu duøng ñònh kyø 4
thaùng/laàn. Keát quaû laø saûn phaåm coâng ty ngaøy caøng ñöôïc öa chuoäng vaø tín nhieäm, ví
duï söï nhaän bieát veà söõa ñaäu naønh Tribeco cuûa ngöôøi tieâu duøng laø 88%, nöôùc traùi caây laø
59% treân toång soá ngöôøi ñöôïc hoûi taïi caùc ñieåm baùn nöôùc giaûi khaùt. Tribeco ñöôïc bình
choïn vaøo Top 10 ngaønh ñoà uoáng trong nhoùm 100 thöông hieäu maïnh (bao goàm caû caùc
thöông hieäu nöôùc giaûi khaùt quoác teá ñang coù maët taïi thò tröôøng Vieät Nam).
- 24 -
2.3.1.2 Coâng ty nöôùc giaûi khaùt Chöông Döông:
- Thaønh laäp: Coâng ty nöôùc giaûi khaùt Chöông Döông tieàn thaân laø nhaø maùy Usine
Belgique naêm 1952 thuoäc taäp ñoaøn B. G. I (Phaùp). Tröôùc naêm 1975, ñaây laø nhaø maùy
saûn xuaát nöôùc giaûi khaùt lôùn nhaát mieàn Nam. Töø naêm 1977 trôû thaønh nhaø maùy nöôùc
ngoït Chöông Döông vaø sao ñoù laø coâng ty nöôùc giaûi khaùt Chöông Döông.
- Cô caáu saûn phaåm: Nöôùc giaûi khaùt Chöông Döông hieän laø moät trong nhöõng
thöông hieäu maïnh treân thò tröôøng vôùi caùc saûn phaåm haøng Vieät Nam chaát löôïng cao
nhö nöôùc ngoït (saù xò, cam, daâu, chanh, cream soda, baïc haø), söõa ñaäu naønh, nöôùc taêng
löïc Happy vaø ñaëc bieät ñang coù theá maïnh vôùi saûn phaåm röôïu nheï coù gas Chöông
Döông. Coâng ty höôùng ñeán thò tröôøng tieâu thuï chính laø thaønh phoá Hoà Chí Minh vaø
ñang taán coâng thò tröôøng caùc tænh vuøng saâu, vuøng xa. Caùc saûn phaåm nöôùc ngoït khoâng
vaø coù gas, ñaëc bieät laø röôïu nheï coù gas ñöôïc coâng ty nhaém vaøo ngöôøi tieâu duøng bình
daân coù thu nhaäp thaáp, saûn phaåm nhaõn hieäu “soda water Chöông Döông” thì höôùng
ñeán moïi ñoái töôïng.
- Tình hình caïnh tranh: khaù khoù khaên, ñang treân con ñöôøng laáy laïi thò tröôøng vaø
söï quan taâm cuûa ngöôøi tieâu duøng.
2.3.1.3 Coâng ty Vinamilk:
Coâng ty coå phaàn söõa Vieät Nam (Vinamilk) laø doanh nghieäp chieám thò phaàn lôùn
veà nhoùm maët haøng söõa vaø caùc saûn phaåm töø söõa. Ñeå taän duïng coâng ngheä thieát bò hieän
ñaïi saün coù, taän duïng heä thoáng phaân phoái lôùn (220 ñaïi lyù vaø 100 000 ñieåm baùn leû treân
toaøn quoác), tieán tôùi laäp taäp ñoaøn thöïc phaåm maïnh taïi Vieät Nam. Vôùi nöôùc giaûi khaùt,
Vinamilk hieän coù 6 nhoùm saûn phaåm, bao goàm: nöôùc uoáng ñoùng chai Icy, boät soâcoâla,
söõa ñaäu naønh Soya, nöôùc eùp traùi caây Fresh vaø Zero G, traø uoáng lieàn CoolTea, caø pheâ
rang xay vaø caø pheâ 3 trong 1 nhaõn hieäu cafe Moment. Coâng ty Vinamilk luoân coi
thöông hieäu laø yeáu toá tieân quyeát ñeå toàn taïi vaø phaùt trieån. Laø moät coâng ty noäi ñòa coù
thöïc löïc maïnh vaø chieán löôïc xaây döïng thöông hieäu baøi baûn.
- 25 -
2.3.1.4 Coâng ty nöôùc giaûi khaùt Taân Quang Minh – Bidrico
Vôùi hôn 13 naêm xaây döïng, tröôûng thaønh vaø phaùt trieån töø cô sôû saûn xuaát Quang
Minh ñeán coâng ty TNHH Taân Quang Minh vaø ñöôïc nhieàu ngöôøi bieát ñeán vôùi thöông
hieäu quen thuoäc laø Bidrico. Nhaø maùy saûn xuaát ñaët taïi khu coâng nghieäp Vónh Loäc,
Bình Chaùnh. Kim ngaïch xuaát khaåu chieám 20% toång saûn löôïng. Coâng ty coù treân 30 saûn
phaåm: traø bí ñao, nöôùc yeán ngaân nhó, nöôùc ngoït lon 330ml, nöôùc eùp traùi caây, nöôùc eùp
tinh khieát, nöôùc ngoït coù gas 1.25L, nöôùc ngoït khoâng gas, rau caâu traùi caây mang nhaõn
hieäu Bidrico, nöôùc taêng löïc Red Tiger, söõa töôi tieät truøng Yobi,... Coâng ty khaù coi troïng
chieán löôïc xaây döïng thöông hieäu, naêm 2005 coâng ty thöïc hieän chöông trình “söõa hoïc
ñöôøng” vôùi saûn phaåm söõa chua Yobi vôùi 04 höông vò Cam, Daâu, Maõng caàu vaø Chanh
kinh phí 1 tyû ñoàng phaùt söõa vaø taäp vôû mieãn phí.
2.3.2 Caùc coâng ty giaûi khaùt noäi ñòa tieâu bieåu khaùc:
Hieän nay ngaønh saûn xuaát nöôùc giaûi khaùt Vieät Nam coù 448 cô sôû saûn xuaát trong
ñoù coù 391 cô sôû saûn xuaát nöôùc giaûi khaùt, 49 cô sôû saûn xuaát nöôùc khoaùng vaø 08 cô sôû
saûn xuaát nöôùc tinh loïc. (Nguoàn: Toång coâng ty Röôïu-Bia-Nöôùc giaûi khaùt Vieät Nam naêm
2005). Taïi thò tröôøng nöôùc giaûi khaùt lôùn nhaát Vieät Nam- thaønh phoáù Hoà Chí Minh,theo
thoáng keâ cuûa haõng AC Nielson vaøo quyù I/2006, nöôùc giaûi khaùt khoâng gas (khoâng tính
nöôùc khoaùng, nöôùc tinh khieát) chieám 56% thò tröôøng, cao hôn 12% so vôùi thò tröôøng
nöôùc giaûi khaùt coù gas. Beân caïnh caùc nhaõn hieäu nöôùc giaûi khaùt quen thuoäc, ngaøy caøng
coù nhieàu doanh nghieäp tham gia vaøo thò tröôøng ñaày tieàm naêng naøy, nhaát laø thò tröôøng
nöôùc maùt giaûi khaùt cheá bieán töø caùc loaïi thaûo moäc thieân nhieân vaø theo nhöõng coâng
thöùc daân gian. Nöôùc maùt daân gian coâng nghieäp coù daïng ñoùng hoäp, bòch, chai, giaù thaáp
vôùi möùc töø 3 000-6 000 ñoàng.
Phaàn lôùn caùc coâng ty giaûi khaùt Vieät Nam coøn laïi hoaït ñoäng vôùi quy moâ nhoû,
khaû naêng taøi chính vaø nhaân söï haïn cheá, coâng ngheä saûn xuaát thaáp, daây chuyeàn saûn
xuaát ñoùng chai thuû coâng, saûn phaåm khai thaùc truøng laép laãn nhau vaø khoâng coù khaùi
- 26 -
nieäm veà chieán löôïc cuõng nhö xaây döïng chieán löôïc. (Xem phuï luïc baûng 2.6: Caùc coâng
ty saûn xuaát nöôùc maùt tieâu bieåu; baûng 2.7: Caùc coâng ty giaûi khaùt noäi ñòa tieâu bieåu khaùc;
baûng 2.8: Thoáng keâ soá löôïng nhaõn hieäu nöôùc khoaùng, nöôùc tinh khieát).
2.3.3 Caùc coâng ty giaûi khaùt coù voán ñaàu tö nöôùc ngoaøi taïi Vieät Nam:
2.3.3.1 Coâng ty Coca Cola Vieät Nam (CCBV)
- Thaønh laäp: Coca Cola Vieät Nam laø coâng ty 100% voán ñaàu tö nöôùc ngoaøi cuûa
Coca Cola Indochina Pte. Ltd, teân goïi tröôùc kia laø coâng ty TNHH nöôùc giaûi khaùt Coca
Cola Chöông Döông ñöôïc thaønh laäp vaøo naêm 1995 vaø laø coâng ty lieân doanh vôùi toång
soá voán ñaàu tö 48 trieäu USD giöõa coâng ty Coca Cola Indochina Pte. Ltd (60% voán) vaø
coâng ty TNHH Chöông Döông (40% voán). Thaùng 10/1998, Chính phuû cho pheùp lieân
doanh chuyeån ñoåi thaønh coâng ty 100% voán ñaàu tö nöôùc ngoaøi thoâng qua vieäc taùi ñaàu
tö voán. Saûn phaåm nöôùc giaûi khaùt Coca Cola ñöôïc saûn xuaát taïi ba nhaø maùy ñoùng chai
ñaët taïi thaønh phoá Hoà Chí Minh, Haø Noäi vaø Ñaø Naüng. Thaùng 6/2001, chính phuû ñoàng yù
cho pheùp ba nhaø maùy ñoùng chai saùt nhaäp theo cô caáu quaûn lyù taäp trung, trong ñoù nhaø
maùy ñoùng chai Coca Cola Vieät Nam taïi thaønh phoá Hoà Chí Minh giöõ vai troø quaûn lyù.
Hai nhaø maùy ôû Haø Noäi vaø Ñaø Naüng hieän ñang hoaït ñoäng nhö hai chi nhaùnh cuûa coâng
ty Coca Cola Vieät Nam ôû khu vöïc phía Baéc vaø mieàn Trung.
- Ñaëc ñieåm bao bì vaø saûn phaåm:
+ Bao bì chai thuûy tinh 207ml, 300ml,285ml ñöôïc saûn xuaát taïi lieân doanh giöõa nhaø
maùy thuûy tinh Khaùnh Hoäi vaø coâng ty Maly Glass Berhaad. Lon ñöôïc nhaäp töø nhaø maùy
Carnaud Metal Box Asia (Singapore) vaø töø moät coâng ty thuoäc taäp ñoaøn F&N
Singapore, loaïi 225-330ml. (Xem phuï luïc baûng 2.9: Chuûng loaïi vaø bao bì saûn phaåm
cuûa CCBV)
- Caùc chieán löôïc cuûa CCBV:
- 27 -
- Phaân phoái: CCBV hieän coù 270 000 ñieåm baùn saûn phaåm Coca Cola treân toaøn quoác.
Coca Cola thu huùt caùc ñaïi lyù ñoäc quyeàn baèng nhöõng chính saùch öu ñaõi haáp daãn, taïo söï
gaén boù giöõa coâng ty vaø ñaïi lyù. Caùc ñaïi lyù khoâng ñöôïc baùn saûn phaåm cuûa caùc ñoái thuû
caïnh tranh, buø laïi, Coca Cola seõ traû cho caùc ñaïi lyù tieàn chieát khaáu ñoäc quyeàn 1
000ñ/keùt. Tieàn chieát khaáu naøy ñöôïc quy ra saûn phaåm ñeå thanh toaùn. Caùc ñaïi lyù ñoäc
quyeàn mua haøng theo phöông thöùc mua ñöùt baùn ñoaïn, khoâng ñöôïc traû haøng laïi nhöng
tröôùc moãi ñôït giaûm giaù, coâng ty seõ phaûi baùo tröôùc vaøi ngaøy ñeå caùc ñaïi lyù kòp thôøi giaûi
phoùng haøng toàn. Giai ñoaïn ñaàu, CCBV saün saøng buø loã cho caùc ñaïi lyù luùc giaûm giaù
khuyeán maõi, saün saøng boû haøng thieáu maø khoâng ñeà caäp ñeán thôøi haïn traû. Böôùc keá tieáp,
CCBV ñöa ra caùc ñieàu kieän veà soá löôïng mua haøng vaø coâng nôï trong haïn möùc, khuyeán
khích caùc ñaïi lyù trôû thaønh ñoái taùc kinh doanh chieán löôïc ñeå ñöôïc höôûng chính saùch
5+1(mua naêm taëng moät). Thoâng qua vieäc “hoã trôï trong phaân phoái”, laép ñaët baûng hieäu,
baûng quaûng caùo, ... coâng ty CCBV naém danh saùch ñòa chæ caùc khaùch haøng trong heä
thoáng cuûa caùc ñaïi lyù ñoäc quyeàn roài baùn haøng thaúng cho caùc “ñaïi lyù con” naøy vôùi giaù
nhö ñaïi lyù ñoäc quyeàn. Do trong hôïp ñoàng giöõa CCBV vaø caùc ñaïi lyù ñoäc quyeàn khoâng
coù ñieàu khoaûn xaùc ñònh khaùch haøng maø caùc ñaïi lyù ñoäc quyeàn xaây döïng ñöôïc laø taøi saûn
rieâng cuûa caùc ñaïi lyù ñoäc quyeàn, neân CCBV thöïc hieän ñöôïc ñieàu naøy vaø nhö vaäy,
CCBV khoâng maát quaù nhieàu chi phí ñeå taïo maïng löôùi ñaïi lyù roäng khaép, coøn caùc ñaïi lyù
ñoäc quyeàn gaàn nhö maát phaàn lôùn ñaàu ra, moät soá trong soá ñoù gaàn nhö phaù saûn.
- Chính saùch giaù caû: Thöïc hieän chieán löôïc baùn phaù giaù vaø söû duïng caùc hình thöùc
khuyeán maõi, quaûng caùo raàm roä ñeå giaønh thò tröôøng nhaèm thoân tính caùc doanh nghieäp
noäi ñòa. Coâng ty laøm ñöôïc ñieàu naøy do khaû naêng taøi chính huøng maïnh töø coâng ty meï.
Theo tính toaùn, moät lon Coca Cola ôû thò tröôøng Myõ laø 75 UScents (töông ñöông 12
000 VND), trong khi moät lon Coca Cola baùn taïi thò tröông Vieät Nam bình quaân 5 000
VND – 7 000 VND (töông ñöông 31- 41UScents), thaáp hôn giaù bình quaân treân thò
tröôøng Myõ laø 34 UScents (tyû giaù taïm tính laø 16 000 VND/USD) trong khi coâng ty
- 28 -
CCBV khoâng coù moät söï chuyeån bieán roõ reät veà coâng ngheä, naêng suaát lao ñoäng cuõng
nhö hieäu suaát trong caùc khaâu khaùc.
2.3.3.2 Coâng ty nöôùc giaûi khaùt Pepsico:
- Thaønh laäp: Coâng ty nöôùc giaûi khaùt quoác teá Pepsico Vieät Nam ñöôïc thaønh laäp
theo quyeát ñònh soá 291/GP ngaøy 24/12/1991. Tieàn thaân laø coâng ty lieân doanh giöõa SP.
Co vaø coâng ty Macondray – Singapore. Naêm 1994, theâm moät coâng ty gia nhaäp laø
Pepsico Global Investment vôùi cô caáu voán: SP. Co (40%), coâng ty Macondray –
Singapore (30%), Pepsico Global Investment (30%). Naêm 1998, coå phaàn coâng ty thay
ñoåi nhö sau: Pepsico Global Investment (97%) vaø SP. Co (3%). Naêm 2003, Pepsico
Global Investment mua laïi 3% coå phaàn phía Vieät Nam, Coâng ty trôû thaønh doanh
nghieäp 100% voán nöôùc ngoaøi vaø ñoåi teân thaønh Coâng ty Pepsico Vieät Nam.
- Hoaït ñoäng: Coâng ty coù hai nhaø maùy ôù Hoùc Moân (05 daây chuyeàn lon vaø chai,
coâng suaát 220 trieäu lít/naêm), Ñieän Baøn (01 daây chuyeàn chai coâng suaát 30 trieäu
lít/naêm) vôùi heä thoáng voâ chai, ñoùng lon hoaøn toaøn töï ñoäng, coù heä thoáng kieåm tra chaát
löôïng veä sinh thöïc phaåm ñaït trình ñoä tieân tieán theá giôùi. Saûn phaåm cuûa coâng ty Pepsico
Vieät Nam goàm caùc nhaõn hieäu: Pepsi, 7-up, Mirinda, Everest, Sting, Aquafina,
Twister.
- Qui moâ: Coâng ty hieän coù moät vaên phoøng chính taïi thaønh phoá Hoà Chí Minh, ba
chi nhaùnh taïi Haø Noäi, Quaûng Nam vaø Caàn Thô, moät vaên phoøng ñaïi dieän taïi Nha
Trang, moät nhaø maùy saûn xuaát chính taïi Hoùc Moân, hai nhaø maùy veä tinh gia coâng taïi Haø
Noäi vaø Quaûng Nam.
2.3.3.3 Coâng ty lieân doanh Dona Newtower:
- Thaønh laäp: Coâng ty thöïc phaåm vaø nöôùc giaûi khaùt Dona Newtower ñöôïc thaønh
laäp töø thaùng 4/1994, laø lieân doanh giöõa coâng ty Newtower Development Ltd
(Hongkong) vaø nhaø maùy thöïc phaåm xuaát khaåu Ñoàng Nai vôùi toång voán ñaàu tö 7,55
- 29 -
trieäu USD. Nhaø maùy ñaët taïi khu coâng nghieäp Ñoàng Nai I treân dieän tích 25 000 m2.
Thaùng 9/1998 coâng ty Newtower Development Ltd chuyeån nhöôïng laïi coå phaàn cho
hai ñoái taùc môùi laø coâng ty Honsan International Ltd (Hongkong) vaø coâng ty Golden
Sino Ltd; vaø phía Vieät Nam cuõng coù söï chuyeån ñoåi ñoái taùc sang ñoái taùc môùi laø Toång
Coâng ty rau quaû Vieät Nam. Coâng ty coù nhaø maùy taïi Bieân Hoøa vaø phoøng kinh doanh
Xuaát Nhaäp Khaåu taïi thaønh phoá Hoà Chí Minh vaø caùc chi nhaùnh ôû Haø Noäi, Ñaø Naüng vaø
Caàn Thô.
- Saûn phaåm: Coâng ty saûn xuaát caùc loaïi nöôùc giaûi khaùt boå döôõng coù nguoàn goác töø
thieân nhieân nhö caùc loaïi traùi caây vuøng nhieät ñôùi nhö xoaøi, taùo döùa,...; nöôùc uoáng ñoùng
chai vaø caùc loaïi thöïc phaåm boå döôõng khaùc nhö nöôùc saâm Cao Ly, nöôùc Yeán ngaân nhó
do chuyeân gia Hongkong chuyeån giao kyõ thuaät saûn xuaát.
- Tình hình kinh doanh: Sau giai ñoaïn tieáp caän thò tröôøng, trong giai ñoaïn 2000-
2005 coâng ty ñaõ coù söï taêng tröôûng baát ngôø: saûn löôïng tieâu thuï taêng tröôûng 450% so
vôùi naêm naêm tröôùc ñoù, veà doanh thu taêng gaáp 3 laàn (45 trieäu USD). Vôùi hôn 30 saûn
phaåm mang thöông hieäu Nature, nhieàu naêm lieàn saûn phaåm cuûa coâng ty ñaït danh hieäu
haøng Vieät Nam chaát löôïng cao. Trong giai ñoaïn môùi, coâng ty môû roäng nhaø xöôûng
nhaèm naâng cao coâng suaát töø 1500 taán leân 25 000-30 000 taán vaø tieán haønh ñaàu tö theâm
moät nhaø maùy saûn xuaát nöôùc uoáng boå döôõng taïi khu vöïc mieàn Trung.
2.3.3.4 Moät soá coâng ty lieân doanh vaø 100% voán nöôùc ngoaøi tieâu bieåu khaùc: (Xem
phuï luïc baûng 2.10: Moät soá coâng ty lieân doanh vaø 100% voán nöôùc ngoaøi tieâu bieåu khaùc)
2.3.4 So saùnh caùc coâng ty nöôùc giaûi khaùt trong nöôùc vôùi caùc ñoái thuû caïnh tranh:
2.3.4.1. Toång quaùt caùc maët maïnh yeáu cuûa caùc doanh nghieäp ngaønh giaûi khaùt treân
thò tröôøng Vieät Nam
- Khaû naêng saûn xuaát: Coâng suaát saûn xuaát cuûa phaàn lôùn caùc doanh nghieäp nöôùc
giaûi khaùt trong nöôùc ñang vöôït quaù möùc caàu taïi caùc thaønh phoá vaø trung taâm coâng
- 30 -
nghieäp lôùn, trong khi ñoù caùc nhaø maùy ñoùng chai hay veä tinh taïi nhöõng khu vöïc thò
tröôøng môùi haàu nhö boû ngoû.
- Hoaït ñoäng Marketing: Doanh nghieäp coù voán nöôùc ngoaøi quan taâm thöïc hieän
vaø thöïc hieän coù hieäu quaû hôn doanh nghieäp trong nöôùc. Doanh nghieäp trong nöôùc
ngaøy caøng quan taâm nhieàu hôn ñeán vaán ñeà naøy, tuy nhieân thieáu chöông trình hoaït
ñoäng marketing hieäu quaû, vieäc söû duïng chi phí marketing chöa hôïp lyù, coøn laõng phí,
kieán thöùc vaø kyõ naêng phoái hôïp marketing chöa cao. Hoaït ñoäng phaân phoái baùn haøng:
Doanh nghieäp coù voán nöôùc ngoaøi coù caùc trung taâm phaân phoái caém ôû caùc ñòa ñieåm
quan troïng. Saûn löôïng tieâu thuï cuûa caùc coâng ty trong nöôùc phaàn lôùn ñöôïc thoâng qua
caùc toång ñaïi lyù neân ñaïi lyù laø ngöôøi quyeát ñònh giaù caû. Caùc coâng ty nöôùc giaûi khaùt
trong nöôùc caïnh tranh baèng giaù trong khi caùc nhaõn hieäu nöôùc ngoaøi caïnh tranh baèng
caùch taïo aán töôïng toát vaø höôùng ngöôøi tieâu duøng mua saûn phaåm cuûa hoï. Beân caïnh ñoù,
caùc coâng ty coù voán nöôùc ngoaøi phaûi ñoái maët vôùi vieäc caùc ñaïi lyù baùn vöôït vuøng, quaûn
lyù coâng nôï khoâng hieäu quaû vaø sai laàm khi quaù coi troïng vieäc chaïy theo doanh soá daãn
ñeán vieäc nôï quaù haïn, ñaëc bieät laø töø caùc ñaïi lyù laø raát lôùn.
- Vaán ñeà saûn phaåm: caùc saûn phaåm giaûi khaùt cuûa caùc doanh nghieäp trong nöôùc
coøn ñôn ñieäu, chöa ña daïng, truøng laép, giaù coøn cao vaø chöa xaùc ñònh ñöôïc ñoái töôïng
khaùch haøng cuï theå. Haàu heát caùc coâng ty trong nöôùc vaãn quanh quaån vôùi caùc saûn phaåm
söõa ñaäu naønh coù vaø khoâng ñöôøng – ñaây laø saûn phaåm cöùu caùnh cuûa haàu heát caùc doanh
nghieäp giaûi khaùt trong nöôùc, söõa töôi hoa quaû loaïi hoäp giaáy vuoâng 200ml hay 300ml.
Thò tröôøng toàn taïi quaù nhieåu saûn phaåm cuøng loaïi vôùi moät choã ñöùng khaù loûng leûo, trong
ñoù traø bí ñao vaø traø chanh gaàn nhö doanh nghieäp naøo cuõng saûn xuaát.
- Vaán ñeà xaây döïng chieán löôïc: Caùc coâng ty coù voán nöôùc ngoaøi coù nhöõng keá
hoaïch daøi haïn, nhöõng chieán löôïc vôùi taàm nhìn bao quaùt. Loä trình kinh doanh, chieám
lónh thò tröôøng cuûa caùc coâng ty nay ñöôïc hoaïch ñònh tröôùc caû thaäp nieân. Töø loä trình ñoù,
hoï vaïch ra nhöõng chöông trình chi tieát: giai ñoaïn naøo phaûi chòu loã, giai ñoaïn naøo laø
- 31 -
hoøa voán, luùc naøo chieám ñöôïc bao nhieâu thò phaàn, xaùc ñònh ñoái thuû chính trong töøng
thôøi kyø,... beân caïnh ñoù laø nhöõng keá hoaïch cho töøng ba naêm moät vaø ñöôïc ñieàu chænh
haøng naêm. Do maïnh veà taøi chính, neân hoï coù theå ñaàu tö cuøng luùc treân caû ba maët, töø saûn
phaåm, chieán löôïc nhaõn hieäu, thöông hieäu vaø heä thoáng phaân phoái. Trong khi ñoù nhieàu
doanh nghieäp trong nöôùc khoâng chuû ñoäng ñöôïc quaù trình phaùt trieån cuûa mình. Lôïi theá
cuûa caùc doanh nghieäp trong nöôùc laø chi phí coøn thaáp, vaên hoùa Vieät Nam taïo söï phuø
hôïp vaø linh hoaït trong quaûn lyù. Beân caïnh ñoù, hieäu quaû töø ñoàng voán ñaàu tö cuûa nhieàu
doanh nghieäp trong nöôùc laø khaù cao. Trong ngaønh nöôùc giaûi khaùt naøy, ñeå coù ñöôïc 1%
thò phaàn thì doanh nghieäp trong nöôùc chæ caàn ñaàu tö vaøi traêm ngaøn USD, trong khi caùc
coâng ty ña quoác gia phaûi ñaàu tö ñeán vaøi trieäu USD. Tuy nhieân, moät ñieåm yeáu cuûa caùc
doanh nghieäp giaûi khaùt trong nöôùc laø thieáu chieán löôïc caïnh tranh laâu daøi, neân chöa
chuû ñoäng trong chieán löôïc caïnh tranh, caùc hoaït ñoäng coøn mang tính ñoái phoù, tình theá;
cuõng nhö thieáu chuyeân nghieäp trong phaùt trieån thöông hieäu, phaùt trieån saûn phaåm môùi,
moät ñieàu kieän quan troïng trong kinh doanh caùc saûn phaåm tieâu duøng nhanh. Qua ñoù
chuùng ta thaáy roõ vai troø quan troïng cuûa vieäc xaây döïng chieán löôïc kinh doanh cho caùc
doanh nghieäp nöôùc giaûi khaùt trong nöôùc.
2.3.4.2 Xeáp haïng toång quaùt so saùnh giöõa caùc coâng ty:
Qua phaân tích vaø nhaän xeùt nhöõng ñieåm maïnh, yeáu cuûa caùc doanh nghieäp giaûi khaùt, aùp
duïng phöong phaùp chuyeân gia, chuùng ta coù baûng ñaùnh giaù toång quan caùc doanh
nghieäp trong ngaønh laøm cô sôû xaây döïng vaø quyeát ñònh chieán löôïc sau naøy. (Xem phuï
luïc baûng 2.11).
Toùm taét chöông 2: Chöông 2 phaân tích caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeá caùc doanh
nghieäp giaûi khaùt Vieät Nam bao goàm caùc yeáu toá vi moâ, vó moâ vaø moâi tröôøng noäi boä
cuûa caùc coâng ty trong ngaønh. Qua ñoù, laøm cô sôû ñeå xaây döïng vaø löïa choïn caùc chieán
löôïc kinh doanh ôû chöông 3.
- 32 -
CHÖÔNG 3:
XAÂY DÖÏNG CHIEÁN LÖÔÏC KINH DOANH CAÙC DOANH NGHIEÄP GIAÛI
KHAÙT VIEÄT NAM GIAI ÑOAÏN 2007-2015
3.1 NHÖÕNG DÖÏ BAÙO CHUÛ YEÁU LIEÂN QUAN ÑEÁN NGAØNH NÖÔÙC GIAÛI
KHAÙT TAÏI VIEÄT NAM GIAI ÑOAÏN 2007-2015
3.1.1 DÖÏ BAÙO DAÂN SOÁ:
Vôùi 82 trieäu ngöôøi (thôøi ñieåm 01/4/2004),Vieät Nam laø quoác gia coù quy moâ daân
soá ñöùng thöù hai ôû Ñoâng Nam AÙ vaø thöù möôøi ba treân theá giôùi. Daân soá caøng ñoâng thì
toång caàu caøng lôùn. Trong ñoù, löùa tuoåi töø 15 - 49 laø ñoái töôïng tieâu duøng cuûa ngaønh
nöôùc giaûi khaùt (theo nghieân cöùu cuûa AC Nielson), soá naøy ñang chieám 37% daân soá caû
nöôùc. Döï ñoaùn vaøo naêm 2020, daân soá Vieät Nam seõ vöôït qua Nhaät Baûn vaø ñöùng thöù tö
chaâu AÙ, chæ sau Trung Quoác, AÁn Ñoä vaø Indonesia bôûi tieàm naêng gia taêng daân soá lôùn
do cô caáu daân soá treû vaø soá phuï nöõ trong ñoä tuoåi 15-49 vaãn taêng ôû möùc cao, töø 21,1
trieäu naêm 2000, leân 25,5 trieäu naêm 2010, 28,2 trieäu năm 2015 vaø 33 trieäu vaøo naêm
2020. Döï baùo trong möôøi naêm tôùi, daân soá nöôùc ta trung bình taêng moãi naêm töø 1-1,1
trieäu ngöôøi. Neáu toác ñoä taêng daân soá haøng naêm bình quaân thôøi kyø (2000-2010) laø 1,5%
vaø thôøi kyø (2010-2020) laø 1,3% thì ñeán naêm 2020 daân soá nöôùc ta laø 100,5 trieäu ngöôøi,
hoaëc seõ laø 98,7 trieäu (neáu caùc chæ soá taêng töông öùng cuûa hai giai ñoaïn chæ laø 1,4% vaø
1,2%). Tyû leä phaùt trieån daân soá cuøng vôùi möùc ñoä chi tieâu mua saém cho gia ñình taêng
(taêng 27% giai ñoaïn 2002-2005) vaø möùc ñoä laïc quan cuûa ngöôøi tieâu duøng cao (trong
hai quùy ñaàu naêm 2006, söï laïc quan cuûa ngöôøi tieâu duøng Vieät Nam laø 89,6/100 ñieåm,
vöôït qua Trung Quoác (78,2/100 ñieåm), Singapore (73,9/100 ñieåm), Indonesia
(42,4/100 ñieåm), vaø Thaùi Lan (28,6/100 ñieåm)) (theo Asian Market Report, 7/2006) seõ
mang laïi xu höôùng tieâu duøng môùi vaø nhöõng thay ñoåi trong voøng möôøi naêm tôùi. Trong
- 33 -
ñoù vieäc taêng maïnh löïc löôïng lao ñoäng (nhöõng ngöôøi ra quyeát ñònh tieâu thuï) vaø kieåu hoä
gia ñình nhoû seõ kích thích vieäc tieâu duøng.
3.1.2 DÖÏ BAÙO VEÀ THAY ÑOÅI LOÁI SOÁNG VAØ TIEÂU DUØNG CUÛA NGÖÔØI TIEÂU
DUØNG VIEÄT NAM
Trong voøng möôøi naêm tôùi, ngöôøi tieâu duøng Vieät Nam seõ quan taâm nhieàu hôn
nöõa ñeán söùc khoûe, ñeán caùc thaønh phaàn vaø caùc nhaõn hieäu vôùi “haøm löôïng chaát beùo
thaáp”, hay “khoâng cholesterol”. Döï baùo thöùc uoáng dinh döôõng vaø söï ñam meâ taäp theå
duïc seõ trôû thaønh xu höôùng trong 10 naêm tôùi taïi Vieät Nam.
Vôùi aûnh höôûng cuûa thöông maïi hieän ñaïi, taäp quaùn mua saém cuûa ngöôøi tieâu
duøng Vieät Nam cuõng thay ñoåi. Taàn soá mua saém seõ giaûm bôùt vì ngaøy caøng ít ngöôøi tieâu
duøng mua saém haøng ngaøy taïi caùc chôï vaø baét ñaàu mua khoái löôïng lôùn theo tuaàn. Theû
tín duïng cho pheùp mua saém taêng vì ngöôøi tieâu duøng khoâng phaûi mang quaù nhieàu tieàn
maët. Döï baùo, caùc ñaïi lyù thöông maïi hieän ñaïi seõ caùch maïng hoùa thoùi quen tieâu duøng
baèng vieäc giaûm taàn soá mua saém vaø taêng giaù trò mua saém.
Keát quaû nghieân cöùu thò tröôøng nöôùc giaûi khaùt naêm 2005 cuûa coâng ty Asia
Panel TNS Vieät Nam cho thaáy, neáu naêm 2004 coù 7% loaïi thöùc uoáng ñöôïc baùn döôùi
aûnh höôûng cuûa khuyeán maõi thì naêm 2005, tyû leä naøy laø 11%. Ñieàu naøy chöùng toû caïnh
tranh trong ngaønh nöôùc giaûi khaùt ngaøy caøng gay gaét, doanh nghieäp phaûi ñaåy maïnh
khuyeán maïi cuõng nhö ña daïng hoùa saûn phaåm ñeå baùn haøng vì ngöôøi tieâu duøng Vieät
Nam ít coù tính chung thuûy vôùi moät nhaõn hieäu naøo ñoù, hoï deã daøng bò loâi keùo bôûi caùc
chöông trình khuyeán maïi.Vì theá ñoái vôùi caùc nhaø saûn xuaát, beân caïnh caùc chöông trình
khuyeán maïi, neân nhaán maïnh nhöõng lôïi ích roõ nhaát cuûa nhaõn hieäu maø mình ñang khai
thaùc. Vì nhöõng thoùi quen ñoù, neân vieäc xaây döïng nhaõn hieäu quen thuoäc laø raát quan
troïng khi kinh doanh taïi thò tröôøng Vieät Nam, ñaëc bieät laø ñoái vôùi caùc maët haøng tieâu
duøng nhanh nhö maët haøng nöôùc giaûi khaùt.
- 34 -
3.1.3 DÖÏ BAÙO THÒ TRÖÔØNG TIEÂU THUÏ NÖÔÙC GIAÛI KHAÙT
3.1.3.1 XU HÖÔÙNG TIEÂU THUÏ SAÛN PHAÅM GIAÛI KHAÙT
Theo soá lieäu döï baùo cuûa coâng ty Tribeco, möùc tieâu thuï nöôùc coù gas treân thò
tröôøng ñaõ ñaït ñeán ngöôõng baõo hoøa vaø döï kieán seõ giaûm 5-6%/naêm trong caùc naêm
tôùi. Thò tröôøng nöôùc giaûi khaùt coù gas seõ tieáp tuïc taêng, duø chaäm, vì khi nhu caàu veà thöùc
aên nhanh (fast food) phaùt trieån thì thò tröôøng nöôùc coù gas seõ taêng töông öùng, beân caïnh
ñoù, söï phaùt trieån cuûa ngaønh coâng nghieäp nöôùc giaûi khaùt ñoùng lon, ñoùng chai luoân gaén
vôùi giôùi treû. Laø moät trong naêm thò tröôøng nöôùc giaûi khaùt khoâng coàn ñang taêng röôûng
nhanh nhaát theá giôùi, trung bình moãi ngöôøi Vieät Nam duøng khoaûng 05 lít nöôùc giaûi
khaùt khoâng coàn/naêm, trong khi ñoù möùc tieâu duøng bình quaân cuûa ngöôøi Philipines laø 50
lít/naêm. Traùi vôùi söï suy giaûm cuûa thò tröôøng nöôùc ngoït coù gas, nhu caàu tieâu thuï nöôùc
giaûi khaùt khoâng gas, ñaëc bieät laø nöôùc traùi caây Vieät Nam taêng raát maïnh, ñaït gaàn
30%/naêm. Theo thoáng keâ taïi caùc doanh nghieäp nöôùc giaûi khaùt noäi ñòa, gaàn 50% ngöôøi
tieâu duøng thaønh thò ñang chuyeån sang caùc loaïi nöôùc uoáng coù chöùa vitamin, ít ngoït vaø
muøi vò töï nhieân.
Theo keát quaû nghieân cöùu thò tröôøng cuûa coâng ty Tribeco thöïc hieän naêm 2005,
thò tröôøng nöôùc giaûi khaùt khoâng gas taêng 10%/naêm trong khi saûn löôïng nöôùc ngoït
khoâng gas tieáp tuïc suït giaûm 5%/naêm. Söï chuyeån dòch tieâu duøng sang löïa choïn nöôùc
giaûi khaùt khoâng gas (nöôùc uoáng traùi caây, nöôùc tinh khieát vaø nöôùc khoaùng) cho thaáy
ngöôøi tieâu duøng ngaøy caøng caån troïng hôn trong vieäc ñaûm baûo söùc khoûe cuûa mình
trong laõnh vöïc tieâu duøng ñoà uoáng. Beân caïnh ñoù, ngöôøi tieâu duøng ñang coù xu höôùng
chuù troïng nhieàu hôn ñeán saûn phaåm thieân nhieân, saûn phaåm cheá bieán töø caùc loaïi
hoa quaû töôi, giöõ nguyeân höông vò vaø giaøu vitamin maø khoâng söû duïng caùc loaïi phuï
phaåm hoùa maøu khaùc. Phaàn lôùn ngöôøi tieâu duøng ngaøy nay quan nieäm nöôùc hoa quaû
khoâng chæ mang tính giaûi khaùt maø coøn raát boå döôõng, nhieàu vitamin, toát cho cô theå vaø
- 35 -
cho raèng duøng nöôùc giaûi khaùt coù gas bò ôï hôi, ñaày buïng, khoâng tieâu. Xu höôùng naøy theå
hieän roõ khi Saigon Coop khaûo saùt söï mua saém qua 13 sieâu thò trong heä thoáng cuûa hoï:
Cöù 10 ngöôøi choïn mua nöôùc giaûi khaùt hieän nay thì coù 6 ngöôøi mua caùc loaïi nöôùc
khoâng gas, cuï theå laø söõa töôi, nöôùc traùi caây, nöôùc khoaùng. Tyû leä naøy so vôùi ba naêm
tröôùc ñoù laø coù ñeán 7/10 ngöôøi choïn mua nöôùc ngoït coù gas. Xeùt cuï theå moät doanh
nghieäp nöôùc giaûi khaùt noäi ñòa tieâu bieåu: naêm 2005, taïi coâng ty Tribeco, saûn löôïng
nöôùc giaûi khaùt khoâng gas taêng bình quaân töø 19-22% tuøy theo chuûng loaïi. Nöôùc cam eùp
caø roát TriO coù saûn löôïng taêng ñeán 8,5 laàn, söõa ñaäu naønh Canxi Somilk bòch vaø hoäp
giaáy taêng 2,35 laàn, nöôùc tinh khieát Tri taêng hôn 75% so vôùi naêm 2003, hieän taïi vôùi 54
chuûng loaïi saûn phaåm, Tribeco coù ñeán 32 loaïi laø nöôùc giaûi khaùt khoâng gas thuoäc doøng
nöôùc uoáng dinh döôõng giaøu vitamin vaø khoaùng chaát. Xu höôùng chuyeån ñoåi tieâu duøng
sang nöôùc giaûi khaùt khoâng gas khoâng chæ xuaát hieän ôû ngöôøi tieâu duøng trong nöôùc, maø
coøn ôû caùc nöôùc khaùc treân theá giôùi.
Thò tröôøng caàn nhieàu loaïi thöùc uoáng tieän duïng. Trong 8 thaùng ñaàu naêm
2006, coù 224 saûn phaåm nöôùc giaûi khaùt môùi ñaõ döôïc caùc nhaø saûn xuaát tung ra thò
tröôøng Vieät Nam, gaàn gaáp ñoâi so vôùi caû naêm 2005. Caïnh tranh giöõa caùc nhaø saûn xuaát
taêng leân thaáy roõ, song ngöôøi tieâu duøng ñoøi hoûi naâng daàn chaát löôïng vaø tính tieän duïng
cuûa saõn phaåm. Trong nhòp soáng coâng nghieäp hoái haû, ñeå tieát kieäm thôøi gian, ngöôøi tieâu
duøng coù xu höôùng choïn nhöõng loaïi thöùc uoáng tieän duïng, an toaøn cho söùc khoûe. Theo
keát quaû khaûo saùt cuûa coâng ty nghieân cöùu thò tröôøng TNS naêm 2005, 50% ngöôøi tieâu
duøng khi ñöôïc hoûi cho raèng thöùc uoáng pha saün giuùp hoï tieát kieäm thôøi gian, 57% choïn
caùc loaïi nöôùc uoáng coù bao bì tieän duïng vì ñöôïc uoáng ngay maø khoâng caàn ly taùch.
Ñoäng löïc ñeå ngöôøi tieâu duøng löïa choïn moät loaïi thöùc uoáng laø thích (20,7%), maùt
(19,7%), söùc khoûe, saûng khoaùi vaø theâm naêng löôïng (59,6%). Ngöôøi tieâu duøng vaø caû
ngöôøi saûn xuaát ñeàu chuoâïng bao bì giaáy, ñaëc bieät laø caùc loaïi nöôùc traùi caây trong hoäp
giaáy vì tieän lôïi: deã mang, deã uoáng maø giaù thaønh laïi reû hôn nhieàu so vôùi caùc loaïi bao bì
- 36 -
lon hay chai, phuø hôïp vôùi tuùi tieàn cuûa ngöôøi tieâu duøng thu nhaäp thaáp vaø ñaëc bieät laø
phuø hôïp vôùi maïng löôùi phaân phoái nhoû leû, haøng rong.
3.1.3.2 DÖÏ BAÙO TOÁC ÑOÄ PHAÙT TRIEÅN VAØ SAÛN LÖÔÏNG NGAØNH NÖÔÙC GIAÛI
KHAÙT VIEÄT NAM GIAI ÑOAÏN 2007-2015
Trong giai ñoaïn 2007-2015, ngaønh nöôùc giaûi khaùt taïi Vieät Nam seõ phaùt trieån
theo xu höôùng: nöôùc giaûi khaùt coù gas seõ coù toác ñoä taêng tröôûng chaäm, thay vaøo ñoù caùc
loaïi nöôùc giaûi khaùt khoâng gas nhö nöôùc khoaùng thieân nhieân, nöôùc tinh loïc, nöôùc traùi
caây seõ phaùt trieån maïnh. Döï baùo: nöôùc khoaùng, nöôùc tinh loïc taêng bình quaân
26%/naêm, nöôùc giaûi khaùt coù gas toác ñoä taêng tröôûng thaáp hôn, bình quaân 12%/naêm vaø
sau ñoù seõ giaûm daàn, nöôùc traùi caây töø toác ñoä taêng bình quaân 4%/naêm (naêm 2004) leân
5-36% (giai ñoaïn 2007-2015).
Xu höôùng cuûa caùc coâng ty giaûi khaùt laø khai thaùc saûn phaåm nöôùc traùi caây, nöôùc maùt
ñoùng hoäp giaáy, ñaëc bieät laø söû duïng caùc nguyeân lieäu truyeàn thoáng nhö atisoâ, mía lau,
saâm, bí ñao,...Tuy caïnh tranh cao, nhöng thò tröôøng thöùc uoáng pha saün taïi Vieät nam
vaãn coøn nhieàu tieàm naêng lôùn ñeå caùc nhaø saûn xuaát noäi ñòa khai thaùc. Maëc duø caùc nhaø
saûn xuaát nöôùc giaûi khaùt ñaõ lieân tieáp ñöa nhieàu saûn phaåm môùi ra thò tröôøng, nhöng
nöôùc eùp traùi caây ñoùng hoäp chæ môùi ñaùp öùng ñöôïc 18% nhu caàu. Thò tröôøng nöôùc
ñoùng chai bò boû ngoû ñeán 65%.
Döï baùo, trong giai ñoaïn 2007-2015, toác ñoä taêng tröôûng trung bình naêm veà nhu
caàu tieâu thuï caùc saûn phaåm nöôùc traùi caây seõ ñaït khoaûng treân 27%, söõa uoáng (goàm caû
söõa ñaäu naønh) seõ ñaït 30-35%. Tuy nhieân, caùc doanh nghieäp saûn xuaát nöôùc traùi caây chæ
ñaùp öùng ñöôïc 18 % nhu caàu thò tröôøng, nhöôøng phaàn coøn laïi cho caùc loaïi thöùc uoáng
bình daân. Tröôùc söï thay ñoåi thò hieáu cuûa thò tröôøng, caùc doanh nghieäp ngaønh giaûi khaùt
ñaõ vaø seõ thay ñoåi cô caáu saûn xuaát. Hieän nay, caùc doanh nghieäp kinh doanh nöôùc giaûi
- 37 -
khaùt ñaõ taêng saûn löôïng 20%/naêm: Vinamilk taêng 30% saûn löôïng nöôùc traùi caây, Pepsi
taêng 30% saûn löôïng nöôùc giaûi khaùt khoâng gas,...
Hai coâng ty nöôùc giaûi khaùt lôùn nhaát theá giôùi ñaõ khoâng kòp thôøi phaùt hieän vaø
khai thaùc ñoùn ñaàu xu höôùng tieâu duøng môùi trong ngaønh nöôùc giaûi khaùt. Theo
Beverage Marketing Corp., giai ñoaïn 2000-2005, saûn löôïng nöôùc ngoït coù gas cuûa
Coca-Cola chæ taêng 0,4%% trong khi nöôùc taêng löïc taêng ñeán 64,9%, caø pheâ uoáng lieàn
13,8%, nöôùc giaûi khaùt theå thao 12,6%, nöôùc ñoùng chai 9,7% vaø traø uoáng lieàn 1,8%.
Quùy 2/2006, maët haøng baùn chaïy nhaát cuûa taäp ñoaøn Coca-Cola laïi laø caùc saûn phaåm
ñoùng chai, ñoùng hoäp nöôùc giaûi khaùt khoâng gas (non-soda drinks). Caùc saûn phaåm
khoâng gas cuûa haõng nhö: Gold Peak (traø xanh), Minute Maid Orangeade (nöôùc cam
töôi), Coca-Cola Blak (höông caø pheâ), Full throtle, Tab Energy (coù caffeine) vaø doøng
nöôùc giaûi khaùt coát söõa thöông hieäu Godiva (hôïp taùc vôùi haõng saûn xuaát soâ-coâ-la
Godiva) ñaõ taêng 7% tính ñeán thaùng 8/2006. Ñoái vôùi coâng ty Pepsico, 20% doanh thu
haøng naêm cuûa coâng ty laø töø doøng saûn phaåm nöôùc ngoït khoâng gas (nöôùc tinh khieát,
nöôùc taêng löïc vaø nöôùc coát traùi caây) vaø tyû leä naøy ngaøy caøng taêng maïnh.
Baûng 3.1: DÖÏ BAÙO SAÛN LÖÔÏNG NÖÔÙC GIAÛI KHAÙT ÑEÁN NAÊM 2015
(Ñôn vò tính: Bình quaân (lít/ngöôøi/naêm); saûn löôïng (trieäu lít))
Naêm 2005 Naêm 2010 Naêm 2015 Saûn phaåm
Bình Saûn Bình Saûn Bình Saûn
quaân löôïng quaân löôïng quaân löôïng
Nöôùc traùi caây vaø thöùc 1,1 100 3,1 300 10,05 973
uoáng chöùa protein
Nöôùc khoaùng, tinh loïc 2,5 225,5 3,0 285 4,5 472,5
Nöôùc ngoït coù gas 2,5 225,5 3,0 285 2,6 235
Toång coäng 6,1 551 9,1 870 17,15 1680,5
- 38 -
Caên cöù vaøo vieäc phaân tích caùc nhaân toá aûnh höôûng, xu höôùng thò tröôøng tieâu thuï vaø moâ
phoûng söï phaùt trieån cuûa thò tröôøng giaûi khaùt ôû caùc nöôùc cuõng nhö tình hình cuï theå taïi
Vieät Nam, thoâng qua phöông phaùp chuyeân gia, döï baùo saûn löôïng nöôùc giaûi khaùt ñeán
naêm 2015 nhö treân. (Nguoàn: Toång Coâng ty Röôïu-Bia-Nöôùc giaûi khaùt Vieät Nam)
3.1.4 DÖÏ BAÙO THÒ TRÖÔØNG TIEÂU THUÏ VAØ CAÏNH TRANH
Vôùi döï baùo nhu caàu thò tröôøng nöôùc giaûi khaùt ñeán naêm 2015 nhö treân, caùc
doanh nghieäp Vieät Nam ngaønh giaûi khaùt caàn xaùc ñònh thò tröôøng tieâu thuï noäi ñòa laø
chính. Trong giai ñoaïn tôùi, caùc coâng ty phaûi naâng cao trình ñoä saûn xuaát vaø kinh doanh
ñeå naâng cao vò theá caïnh tranh treân thò tröôøng noäi ñòa. Ñoái vôùi vaán ñeà xuaát khaåu, giai
ñoaïn tôùi chæ gia taêng saûn löôïng xuaát khaåu vôùi muïc ñích thaêm doø thò tröôøng, kích thích
saûn xuaát vaø nhaèm trang traûi moät phaàn ngoaïi teä ñeå ñaùp öùng nhu caàu nhaäp khaåu nguyeân
phuï lieäu. Khi tham gia caùc saân chôi quoác teá, tính caïnh tranh seõ gay gaét hôn vôùi caùc
coâng ty giaûi khaùt Vieät Nam. Hieän nay so saùnh lôïi theá caïnh tranh vôùi caùc nöôùc trong
khu vöïc, ngaønh ñoà uoáng cuûa Vieät Nam ñang ôû theá ngang baèng.
Baûng 3.2: BAÛNG HEÄ SOÁ LÔÏI THEÁ SO SAÙNH GIÖÕA CAÙC NÖÔÙC ASEAN
Heä soá lôïi theá so saùnh ngaønh nöôùc giaûi khaùt
Quoác gia Indonesia Malaysia Philippines Singapore Thailand Vietnam
Heä soá 0 0,1 0,1 0,3 0,1 0,1
(Nguoàn: “Ñaùnh giaù taùc ñoäng cuûa Vieät Nam gia nhaäp AFTA”, World Bank, 2000)
Qua phaân tích, thò tröôøng noäi ñòa ñoùng vai troø raát quan troïng ñoái vôùi caùc doanh
nghieäp ngaønh giaûi khaùt. Hieän taïi phaân khuùc tieâu thuï ôû Vieät Nam vaãn chöa roõ neùt (tröø
soá ít ngöôøi tieâu duøng giaøu coù). Söï phaân bieät giôùi tính vaø ñoä tuoåi cuõng chöa taïo neân
nhieàu phaân khuùc khaùc nhau. Naêm 2015, Vieät Nam seõ laø moät nöôùc traøn ngaäp caùc phaân
khuùc tieâu duøng. Maëc duø cuûa caûi, giôùi tính vaø tuoåi taùc vaãn giöõ vai troø quan troïng trong
phaân khuùc tieâu thuï, nhöng thò tröôøng seõ tieán tôùi söï phaân khuùc phöùc taïp hôn vaø taïo moät
- 39 -
thò tröôøng ña daïng hôn nhieàu. Ñieàu naøy taùc ñoäng ñeán quaûng caùo, nhöõng giaûi phaùp thò
tröôøng vaø treân heát laø söï phaùt trieån maïnh cuûa saûn phaåm vaø söï thuùc ñaåy tieâu thuï. Döï
baùo, söï phaân khuùc tieâu duøng ñöa chi phí quaûng caùo taïi Vieät Nam ñeán nhöõng taàm cao
môùi.Vôùi nhieàu cô hoäi thò tröôøng nöôùc giaûi khaùt chöa ñöôïc khai thaùc heát nhö hieän nay,
caùc doanh nghieäp Vieät Nam ngay töø baây giôø caàn thieát phaûi xaây döïng vaø thöïc hieän caùc
chieán löôïc kinh doanh môû roäng thò tröôøng vaø naâng cao vò theá caïnh tranh taïo cô sôû
vöõng chaéc cho quaù trình tham gia hoäi nhaäp kinh teá theá giôùi.
3.2 MUÏC TIEÂU CÔ BAÛN CUÛA CAÙC DOANH NGHIEÄP NGAØNH GIAÛI KHAÙT
VIEÄT NAM GIAI ÑOAÏN 2007-2015
Xaây döïng chieán löôïc taêng toác ñoåi môùi toaøn dieän saûn xuaát kinh doanh ñeå coù theå
toàn taïi vaø phaùt trieån trong giai ñoaïn ñaàu thöïc hieän caùc cam keát cuûa caùc toå chöùc kinh
maø Vieät Nam tham gia.
Chuyeån sang coâng ty coå phaàn ñeå nhanh choùng ñoåi môùi veà quaûn lyù vaø deã daøng
hôn trong vieäc huy ñoäng voán. Ñoàng thôøi kieåm soaùt chaët cheõ tình hình kinh doanh, ñaûm
baûo vaän haønh ñuùng höôùng caùc chieán löôïc kinh doanh ñaõ ñeà ra, traùnh rôi vaøo tình traïng
bò thoân tính, hay bò saùt nhaäp khoâng mong muoán.
Duy trì vaø naâng cao thò phaàn nöôùc giaûi khaùt cuûa caùc doanh nghieäp nöôùc giaûi
khaùt Vieät Nam leân 40% treân thò tröôøng noäi ñòa vaøo naêm 2015.
Phaán ñaáu ñaït möùc lôïi nhuaän laø 10% doanh thu vaøo naêm 2015, möùc lôïi nhuaän lyù
töôûng ñoái vôùi maët haøng tieâu duøng nhanh nhö saûn phaåm nöôùc giaûi khaùt.
Ñaûm baûo tính hieän dieän cuûa saûn phaåm treân toaøn quoác, ñaëc bieät laø chieám lónh vaø
khai thaùc hieäu quaû khu vöïc noâng thoân.
Caùc coâng ty nöôùc giaûi khaùt trong nöôùc phaûi xaùc ñònh ñöôïc ñaëc thuø cuûa rieâng
töøng coâng ty vaø ñaëc thuø cuûa nhöõng ñoái thuû trong nöôùc vaø nöôùc ngoaøi. Muoán phaùt
trieån thì caùc coâng ty nöôùc giaûi khaùt noäi ñòa phaûi xaùc ñònh vaø giaûi ñöôïc baøi toaùn naøy.
- 40 -
Vaán ñeà laø caùc coâng ty nöôùc giaûi khaùt trong nöôùc phaûi tìm ra theá maïnh rieâng, taïo ra
cho moãi coâng ty moät daùng veû khaùc, moät cô hoäi khaùc bieät ñeå phaùt trieån ñi leân, vaø cuõng
töø cô hoäi ñoù maø taïo ra lôïi nhuaän. Neáu cöù khai thaùc saûn phaåm nöôùc ngoït coù gas, thì caùc
coâng ty trong nöôùc seõ khoâng caïnh tranh ñöôïc vôùi hai coâng ty Coca-Cola vaø Pepsico,
nhöng taäp trung maët haøng nöôùc traùi caây, nöôùc maùt maø khoâng tìm ra söï khaùc bieät veà
saûn phaåm thì cuõng seõ khoâng böùt phaù ñöôïc trong caïnh tranh. Caùc coâng ty trong nöôùc coù
theá maïnh veà caùc loaïi thöùc uoáng Vieät Nam noùi rieâng vaø Chaâu AÙ noùi chung vaø ngöôøi
Vieät Nam cuõng nhö ngöôøi Chaâu AÙ khoâng chæ duøng Pepsi hay Coca-Cola laøm thöùc
uoáng giaûi khaùt. Caùc coâng ty trong nöôùc veà laâu daøi seõ taäp trung vaøo nhöõng saûn phaåm
nöôùc giaûi khaùt coù gout cuûa ngöôøi Vieät Nam vaø chaâu AÙ khoâng chæ ñeå phuïc vuï, phaân
phoái, tieâu duøng trong nöôùc vaø caû xuaát khaåu.
Trong giai ñoaïn 2007-2015, caùc coâng ty nöôùc giaûi khaùt trong nöôùc phaûi xaây
döïng chieán löôïc nhaèm naâng cao tính caïnh tranh vaø saün saøng caïnh tranh, phaùt trieån thò
tröôøng vaø taïo öu theá caïnh tranh, ñaàu tö xaây döïng thöông hieäu maïnh vaø hoaøn thieän quy
trình saûn xuaát vaø kinh doanh.
3.3 XAÂY DÖÏNG CHIEÁN LÖÔÏC KINH DOANH CAÙC DOANH NGHIEÄP GIAÛI
KHAÙT VIEÄT NAM ÑEÁN NAÊM 2015
3.3.1 ÑAÙNH GIAÙ VAØ KEÁT HÔÏP CAÙC YEÁU TOÁ TAÙC ÑOÄNG CHUÛ YEÁU LAØM
CAÊN CÖÙ XAÂY DÖÏNG CHIEÁN LÖÔÏC KINH DOANH.
3.3.1.1 MA TRAÄN ÑAÙNH GIAÙ CAÙC YEÁU TOÁ BEÂN NGOAØI (EFE)
Ma traän EFE trình baøy 14 yeáu toá tieâu bieåu coù vai troø quyeát ñònh ñoái vôùi söï
thaønh coâng: vaän hoäi vaø ñe doïa ñeán caùc coâng ty giaûi khaùt. ÔÛ möùc quan troïng 0,143 “Söï
thay ñoåi taäp quaùn tieâu duøng: chuyeån töø nöôùc giaûi khaùt coù gas sang nöôùc giaûi khaùt
khoâng gas” laø yeáu toá beân ngoaøi quan troïng nhaát taùc ñoäng ñeán söï thaønh coâng cuûa caùc
doanh nghieäp nöôùc giaûi khaùt trong nöôùc.
- 41 -
BAÛNG 3.3: MA TRAÄN ÑAÙNH GIAÙ CAÙC YEÁU TOÁ BEÂN NGOAØI – EFE
Phaân loaïi
Möùc quan troïng
3 3 2 3 3 2 2 1 2 2 4 3 3 1 Caùc yeáu toá beân ngoaøi chuû yeáu 1. Neàn kinh teá taêng tröôûng maïnh meõ vaø oån ñònh. Thu nhaäp khaû duïng gia taêng, khaû naêng tieâu duøng taêng. 2. Daân soá ñoâng, tyû leä daân soá treû cao 3. Khí haäu noùng aåm quanh naêm 4. Nöôùc giaûi khaùt laø maët haøng coù lôïi nhuaän cao nhaát trong caùc saûn phaåm tieâu duøng nhanh. 5. Möùc tieâu duøng ôû khu vöïc noâng thoân coøn thaáp 6. Nguoàn cung caáp nguyeân lieäu vaø bao bì phaàn lôùn laø trong nöôùc. Thueá suaát nhaäp khaåu nguyeân lieäu vaø daây chuyeàn coâng ngheä saûn xuaát ngaøy caøng giaûm 7. Theå thao vaø du lòch ñöôïc coi troïng trong cuoäc soáng hieän ñaïi 8. Ñòa hình ñaát nöôùc khaù daøn traûi, cô sôû haï taàng coøn thaáp gaây khoù khaên cho vieäc vaän chuyeån, tieâu thuï haøng hoùa 9. Caùc chính saùch vaø quy ñònh cuûa nhaø nöôùc hay thay ñoåi vaø khoâng nhaát quaùn 10. Quaù nhieàu ñoái thuû caïnh tranh gia nhaäp thò tröôøng giaûi khaùt, ñaëc bieät laø thò tröôøng nöôùc giaûi khaùt khoâng gas 11. Söï thay ñoåi taäp quaùn tieâu duøng: chuyeån töø nöôùc giaûi khaùt coù gas sang nöôùc giaûi khaùt khoâng gas 12. Caùc coâng ty giaûi khaùt nöôùc ngoaøi treân thò tröôøng Vieät Nam coù thöïc löïc taøi chính maïnh 13. Nhaùnh thò tröôøng tieàm naêng, thò tröôøng môùi taêng tröôûng maïnh 14. Caïnh tranh veà giaù
0,041 0,075 0,040 0,073 0,107 0,040 0,050 0,060 0,030 0,120 0,143 0,106 0,075 0,040 1,000 Soá ñieåm quan troïng 0,123 0,225 0,08 0,219 0,321 0,08 0,1 0,06 0,06 0,24 0,572 0,318 0,225 0,04 2,663 Toång coäng
Möùc phaân loaïi 4 cho caùc coâng ty giaûi khaùt trong nöôùc cho thaáy chieán löôïc cuûa caùc
coâng ty trong nöôùc öùng phoù toát ñoái vôùi yeáu toá naøy. Tuy nhieân, vôùi yeáu toá “Quaù nhieàu
ñoái thuû caïnh tranh gia nhaäp thò tröôøng giaûi khaùt, ñaëc bieät laø thò tröôøng nöôùc giaûi khaùt
khoâng gas”, möùc phaân loaïi chæ laø 2-öùng phoù trung bình, vì haàu nhö taát caû caùc doanh
- 42 -
nghieäp nöôùc giaûi khaùt trong nöôùc ñeàu coi saûn phaåm söõa ñaäu naønh laø saûn phaåm cöùu
caùnh, khai thaùc truøng laép caùc saûn phaåm nöôùc maùt maø ñieån hình laø traø saâm bí ñao
doanh nghieäp noäi ñòa naøo cuõng khai thaùc. Beân caïnh ñoù, vôùi möùc ñoä quan troïng 0,106 -
yeáu toá “caùc coâng ty giaûi khaùt nöôùc ngoaøi taïi Vieät Nam coù thöïc löïc taøi chính maïnh” –
ñoù laø moät ñe doïa lôùn vaø caùc chieán löôïc cuûa caùc coâng ty giaûi khaùt Vieät Nam chæ phaûn
öùng treân trung bình (möùc phaân loaïi 3) vôùi chieán löôïc traùnh ñoái ñaàu tröïc dieän vôùi caùc
doanh nghieäp giaûi khaùt nöôùc ngoaøi treân thò tröôøng nöôùc giaûi khaùt khoâng gas, caïnh
tranh ngang baèng treân thò tröôøng nöôùc giaûi khaùt khoâng gas vaø thò tröôøng naøy ñang laø
moät xu höôùng trong laõnh vöïc giaûi khaùt ( möùc quan troïng 0,075). Maëc duø phaûn öùng
khaù toát, tuy nhieân chieán löôïc cuûa caùc coâng ty giaûi khaùt Vieät Nam vaãn chöa ñaït möùc
phaân loaïi 4 trong ma traän EFE vì hoï vaãn boû ngoû raát nhieàu phaân khuùc thò tröôøng giaûi
khaùt, chöa coù saûn phaåm giaûi khaùt ñaëc tröng truï vöõng trong loøng ngöôøi tieâu duøng ôû moãi
thò phaàn. Yeáu toá “giaù caû”, chieán löôïc cuûa caùc coâng ty giaûi khaùt Vieät Nam phaûn öùng
raát ít (möùc phaân loaïi 1), vì hoï chöa coù moät chieán löôïc giaù hieäu quaû, chuû ñoäng, luoân laø
ngöôøi röôït ñuoåi theo chieán löôïc giaù cuûa caùc coâng ty nöôùc ngoaøi, chöa trôû thaønh ngöôøi
daãn daét giaù caû thò tröôøng. Möùc tieâu duøng saûn phaåm giaûi khaùt ôû khu vöïc noâng thoân coøn
thaáp laø yeáu toá beân ngoaøi thuaän lôïi, giaûi quyeát loái ra cho caùc saûn phaåm nöôùc coù gas
cuûa caùc coâng ty giaûi khaùt Vieät Nam (möùc quan troïng 3). Theo thoáng keâ, naêm 2005
saûn löôïng tieâu thuï nöôùc coù gas khu vöïc thò tröôøng noâng thoân cuûa Tribeco vaø Chöông
Döông ñeàu taêng treân 30% (baùo caùo kinh doanh cuûa coâng ty Tribeco vaø Chöông Döông
naêm 6/2006).
Qua keát quaû phaân tích ma traän EFE, chuùng ta thaáy toång soá ñieåm quan troïng laø 2,663,
cao hôn möùc trung bình (2,5). Ñieàu naøy cho thaáy caùc doanh nghieäp trong ngaønh coù
phaûn öùng ôû möùc trung bình, töông ñoái ñoái vôùi moâi tröôøng beân ngoaøi. Caùc chieán
- 43 -
löôïc cuûa caùc coâng ty nöôùc giaûi khaùt noäi ñòa ñeà ra taän duïng ñöôïc caùc cô hoäi vaø phaàn
naøo toái thieåu hoùa vaø traùnh ñöôïc caùc moái ñe doïa beân ngoaøi.
3.3.1.2 MA TRAÄN ÑAÙNH GIAÙ CAÙC YEÁU TOÁ BEÂN TRONG (IFE)
Ma traän IFE toùm taét vaø ñaùnh giaù nhöõng maët maïnh vaø yeáu quan troïng cuûa caùc boä phaän
kinh doanh chöùc naêng, ñoàng thôøi cung caáp cô sôû ñeå xaùc ñònh vaø ñaùnh giaù moái quan heä
giöõa caùc boä phaän naøy.
BAÛNG 3.4: MA TRAÄN ÑAÙNH GIAÙ CAÙC YEÁU TOÁ BEÂN TRONG (IFE)
Phaân loaïi Caùc yeáu toá beân trong chuû yeáu
Möïc quan troïng
1. Chaát löôïng saûn phaåm cao, ñaït tieâu chuaån veä sinh an toaøn thöïc phaåm, coù uy tín treân thò tröôøng. 2. Coâng ngheä saûn xuaát ñöôïc naâng caáp, daây chuyeàn ñoùng chai hieän ñaïi, ñuû naêng löïc ñaùp öùng nhu caàu thò tröôøng, quan taâm ñaàu tö hoaït ñoäng nghieân cöùu, phaùt trieån (R&D) 3. Caùc chieán löôïc vaø hoaït ñoäng Marketing 4. Ñoäi nguõ baùn haøng phaùt trieån 5. Thieát laäp caùc trung taâm phaân phoái coù vò trí thuaän lôïi 6. Coâng taùc döï baùo thò tröôøng 7. Cô sôû vaät chaát haï taàng cuûa caùc trung taâm phaân phoái ôû tænh chöa ñöôïc ñaàu tö naâng caáp 8. Khaû naêng taøi chính 9. Quaûn lyù coâng nôï chöa hieäu quaû 10. Hôïp lyù hoùa saûn xuaát 11. Nhaân löïc 12. Chính giaù giaù hay thay ñoåi vaø khoâng thoáng nhaát 13. Heä thoáng thoâng tin 14. Heä thoáng phaân phoái
0,11 0,12 0,14 0.05 0,07 0,06 0,04 0,07 0,045 0,043 0,04 0,02 0,057 0,135 1,000 4 3 2 3 3 3 2 1 2 2 2 2 2 1 Toång coäng Soá ñieåm quan troïng 0,44 0,36 0,28 0,15 0,21 0,18 0,08 0,07 0,09 0,086 0,08 0,04 0,114 0,135 2,315
Ñoái vôùi caùc saûn phaåm tieâu duøng nhanh, ñaëc bieät laø caùc saûn phaåm giaûi khaùt, chòu taùc
ñoäng raát maïnh bôûi caùc hoaït ñoäng marketing. Keát quaû nghieân cöùu thò tröôøng nöôùc giaûi
khaùt naêm 2005 cuûa coâng ty Asia Panel TNS Vieät Nam cho thaáy, neáu naêm 2004 coù 7%
- 44 -
loaïi thöùc uoáng ñöôïc baùn döôùi aûnh höôûng cuûa khuyeán maõi thì naêm 2005, tyû leä naøy laø
11%. Do vaäy yeáu toá “chieán löôïc vaø hoaït ñoäng marketing” coù taàm quan troïng lôùn nhaát
ñoái vôùi söï thaønh coâng cuûa caùc coâng ty trong ngaønh giaûi khaùt – möùc quan troïng cao
nhaát laø 0,14. Tuy nhieân ñaây laø ñieåm yeáu phoå bieán cuûa haàu heát cuûa caùc doanh nghieäp
Vieät Nam – möùc phaân loaïi 2. Haàu heát caùc doanh nghieäp nhaän thöùc ñöôïc taàm quan
troïng cuûa caùc hoaït ñoäng vaø chieán löôïc marketing, tuy nhieân caùc doanh nghieäp giaûi
khaùt Vieät Nam vaãn theå hieän söï thieáu chuyeân nghieäp, chöa baøi baûn, naëng caûm tính beân
caïnh yeáu toá taøi chính haïn cheá trong hoaït ñoäng naøy. Beân caïnh ñoù, yeáu toá “nghieân cöùu
vaø phaùt trieån (R&D)” cuõng ñöôïc coi laø quan troïng (möùc quan troïng 0,12) trong boái
caûnh nhieàu saûn phaåm giaûi khaùt vaãn chöa ñaùp öùng nhu caàu ngöôøi tieâu duøng. Vôùi yeáu toá
naøy, caùc doanh nghieäp Vieät Nam khai thaùc khaù toát – möùc phaân loaïi 3, thoâng qua vieäc
tung ra caùc saûn phaåm giaûi khaùt khoâng gas khaù phong phuù vaø ña daïng. Tuy nhieân ñeå
yeáu toá naøy thaønh ñieåm maïnh lôùn nhaát – möùc phaân loaïi 4, hoaït ñoäng nghieân cöùu phaùt
trieån cuûa caùc coâng ty giaûi khaùt Vieät Nam khoâng neân chæ döøng laïi ôû vieäc khai thaùc yeáu
toá truyeàn thoáng maø coøn phaûi keát hôïp haøi hoøa caùc yeáu toá hieän ñaïi, treû trung khi thieát
keá caùc saûn phaåm giaûi khaùt môùi. Heä thoáng phaân phoái laø ñieåm yeáu nhaát cuûa caùc coâng ty
giaûi khaùt Vieät Nam, trong khi ñaây laø moät trong nhöõng yeáu toá quan troïng taïo neân söï
thaønh coâng cuûa caùc coâng ty trong ngaønh giaûi khaùt (möùc quan troïng 0,135). Beân caïnh
nguyeân nhaân taøi chính haïn cheá, coøn do trình ñoä nhaân söï chöa cao ñaõ laøm heä thoáng
phaân phoái cuûa caùc coâng ty naøy moûng vaø yeáu, khoâng coù quy hoaïch roõ raøng khi phaùt
trieån maïng löôùi phaân phoái.
Ngoaøi vieäc ñaõ khaúng ñònh ñöôïc chaát löôïng saûn phaåm cao, oån ñònh vaø coù uy tín
treân thò tröôøng (phaân loaïi 4-ñieåm maïnh nhaát cuûa caùc coâng ty nöôùc giaûi khaùt trong
nöôùc), nhöõng yeáu toá quan troïng khaùc nhö phaân phoái (0,135), chieán löôïc vaø caùc hoaït
ñoäng Marketing (0,14) ñeán khaû naêng taøi chính (0,07) ñeàu yeáu. Do ñoù caùc coâng ty
nöôùc giaûi khaùt Vieät Nam caàn khaéc phuïc nhöõng ñieåm yeáu cô baûn quan troïng taùc ñoäng
- 45 -
ñeán hoaït ñoäng cuûa caùc doanh nghieäp: heä thoáng phaân phoái, hoaït ñoäng marketing, quaûn
lyù nhaân söï vaø hôïp lyù hoùa saûn xuaát.
Qua keát quaû phaân tích ma traän caùc yeáu toá beân trong, chuùng ta thaáy toång soá
ñieåm quan troïng laø 2,325, thaáp hôn möùc trung bình (2,5). Ñieàu naøy cho chuùng ta thaáy
caùc coâng ty nöôùc giaûi khaùt trong nöôùc yeáu veà vò trí chieán löôïc noäi boä toång quaùt.
3.3.1.3 MA TRAÄN HÌNH AÛNH CAÏNH TRANH
Ma traän hình aûnh caïnh tranh nhaän dieän nhöõng nhaø caïnh tranh chuû yeáu chuû yeáu
cuøng nhöõng öu theá vaø khuyeát ñieåm ñaëc bieät cuûa hoï.
BAÛNG 3.5: MA TRAÄN HÌNH AÛNH CAÏNH TRANH
Caùc yeáu toá caïnh tranh Coca-Cola Vietnam Pepsico Vietnam
Caùc doanh nghieäp giaûi khaùt Vieät Nam
1. Thò phaàn 2. Khaû naêng caïnh tranh giaù 3. Söùc maïnh taøi chính 4. Chaát löôïng saûn phaåm 5. Loøng trung thaønh cuûa khaùch haøng 6. Hieäu quaû khuyeán maõi, quaûng caùo 7. Maïng löôùi phaân phoái 8. Uy tín cuûa coâng ty 9. Khaû naêng nhaän bieát nhaõn hieäu cuûa NTD 10. Ñònh vò saûn phaåm Toång ñieåm quan troïng 0,11 0,12 0,15 0,07 0,03 0,14 0,16 0,06 0,07 0,09 1,00 Phaân loaïi 4 4 4 4 4 3 3 3 3 3 Troïng soá 0,44 0,48 0,6 0,28 0,12 0,42 0,48 0,18 0,21 0,27 3,48 Phaân loaïi 3 4 4 4 2 4 3 3 3 3 Troïng soá 0,33 0,48 0,6 0,28 0,06 0,56 0,48 0,18 0,21 0,27 3,45 Phaân loaïi 2 2 2 3 2 2 1 2 2 2 Troïng soá 0,22 0,24 0,3 0,21 0,06 0,28 0,16 0,12 0,14 0,18 1,91
- 46 -
Trong caùc yeáu toá caïnh tranh, “maïng löôùi phaân phoái” vaø “söùc maïnh taøi chính”
laø hai trong nhöõng yeáu toá quan troïng cho söï thaønh coâng ñoái vôùi caùc coâng ty ñöôïc aán
ñònh bôûi möùc troïng soá 0,6 vaø 0,15. Vôùi söùc maïnh taøi chính, caùc doanh nghieäp giaûi
khaùt nöôùc ngoaøi coù lôïi theá trong vieäc môû roäng thò phaàn vaø trôû thaønh ngöôøi daãn daét giaù
caû thò tröôøng, phaùt trieån maïng löôùi phaân phoái roäng khaép. Taïi ma traän naøy, yeáu toá
trung thaønh chæ ñöôïc xeáp ôû möùc troïng soá 0,03 vì ngöôøi tieâu duøng Vieät Nam coù ñaëc
ñieåm ít coù tình chung thuûy vôùi moät nhaõn hieäu naøo ñoù, hoï deã daøng bò loâi keùo bôûi caùc
chöông trình khuyeán maïi, ñaëc bieät laø caùc maët haøng tieâu duøng nhanh nhö saûn phaåm
giaûi khaùt. Khaû naêng nhaän bieát nhaõn hieäu cuûa ngöôøi tieâu duøng laø moät trong nhöõng yeáu
toá quan troïng xaùc ñònh möùc ñoä caïnh tranh cuûa saûn phaåm (troïng soá 0,07) vì hieän nay
coù nhöõng saûn phaåm ñöôïc tieâu thuï vôùi khoái löôïng lôùn treân thò tröôøng nhöng khaû naêng
nhaän bieát nhaõn hieäu raát thaáp – ñaây laø yeáu toá maø caùc doanh nghieäp Vieät Nam caàn
quan taâm ñaàu tö khi hoäi nhaäp. Ñònh vò saûn phaåm laø yeáu toá then choát trong caïnh tranh
ñoái vôùi caùc coâng ty neân coù troïng soá khaù cao: 0,09 vì thöïc teá trong ngaønh giaûi khaùt, ñaõ
coù nhieàu coâng ty phaûi tieán haønh ñònh vò nhieàu laàn môùi coù theå phaùt trieån vaø naâng cao
söùc caïnh tranh.
Qua keát quaû phaân tích töø ma traän hình aûnh caïnh tranh, chuùng ta thaáy caùc doanh
nghieäp giaûi khaùt coù voán ñaàu tö nöôùc ngoaøi coù lôïi theá caïnh tranh cao hôn haún caùc
doanh nghieäp trong nöôùc. Chieán löôïc cuûa coâng ty Coca-Cola öùng phoù toát nhaát ñoái
vôùi caùc yeáu toá thieát yeáu cho söï thaønh coâng cuûa doanh nghieäp vì toång soá ñieåm quan
troïng laø 3,48. Ñoàng thôøi cho thaáy khaû naêng caïnh tranh cuûa caùc coâng ty nöôùc giaûi khaùt
Vieät Nam töông öùng vôùi hai coâng ty nöôùc ngoaøi cöïc lôùn coøn khoaûng caùch. Caùc chieán
löôïc cuûa caùc doanh nghieäp giaûi khaùt trong nöôùc chæ öùng phoù ôû möùc trung bình ñoái vôùi
caùc yeáu toá troïng yeáu trong söï thaønh coâng cuûa doanh nghieäp vaø öùng phoù keùm nhaát so
vôùi caùc ñoái thuû laø maïng löôùi phaân phoái. Nhöõng con soá trong ma traän naøy cho thaáy
- 47 -
khaû naêng caïnh tranh töông öùng cuûa caùc coâng ty giaûi khaùt Vieät nam vôùi caùc coâng ty
nöôùc ngoaøi, tuy vaäy muïc ñích cuûa chuùng ta khoâng phaûi laø ôû nhöõng con soá naøy maø laø
ñaùnh giaù thoâng tin nhaèm hoã trôï cho vieäc ra quyeát ñònh sau naøy.
3.3.1.4 MA TRAÄN ÑAÙNH GIAÙ CAÙC ÑIEÅM MAÏNH, YEÁU, CÔ HOÄI, NGUY CÔ:
Ma traän caùc ñieåm maïnh, yeáu, cô hoäi, nguy cô laø moät coâng cuï keát hôïp quan
troïng giuùp nhaø xaây döïng chieán löôïc phaùt trieån boán loaïi chieán löôïc: chieán löôïc ñieåm
maïnh-cô hoäi (S/O), chieán löôïc ñieåm yeáu-cô hoäi (W/O), chieán löôïc ñieåm maïnh-nguy
cô (S/T) vaø chieán löôïc ñieåm yeáu-nguy cô (W/T).
Caùc chieán löôïc S/O söû duïng nhöõng ñieåm maïnh beân trong cuûa caùc coâng ty ñeå taän
duïng nhöõng cô hoäi beân ngoaøi. Caùc coâng ty giaûi khaùt Vieät Nam, vôùi uy tín saûn phaåm
veà ñoä an toaøn thöïc phaåm vaø coâng ngheä ñöôïc ñaàu tö ñoàng boä, hieän ñaïi; hoaït ñoäng
nghieân cöùu vaø phaùt trieån (R&D) khaù phaùt trieån; coù theå taän duïng söï gia taêng nhu caàu
tieâu duøng khi kinh teá phaùt trieån cuøng vôùi söï thay ñoåi taäp quaùn tieâu duøng nöôùc giaûi
khaùt töø coù gas sang khoâng gas (cô hoäi beân ngoaøi) ñeå thöïc hieän chieán löôïc phaùt trieån
saûn phaåm. Ñoàng thôøi, vôùi ñoäi nguõ baùn haøng phaùt trieån, caùc coâng ty neân keát hôïp vôùi
caùc cô hoäi beân ngoaøi nhö söï gia taêng tieâu duøng caùc saûn phaåm nöôùc giaûi khaùt khoâng
gas ñeå thöïc hieän môû roäng keânh baùn leû ôû khu vöïc thaønh thò – chieán löôïc thaâm nhaäp thò
tröôøng. Beân caïnh ñoù, taän duïng ñöôïc nhu caàu tieâu duøng chöa ñöôïc khai thaùc taïi khu
vöïc noâng thoân, ñaëc bieät laø caùc saûn phaåm giaûi khaùt coù gas, caùc coâng ty giaûi khaùt Vieät
Nam thöïc hieän chieán löôïc môû roäng thò tröôøng noâng thoân – chieán löôïc phaùt trieån thò
tröôøng.
Caùc chieán löôïc W/O nhaèm caûi thieän nhöõng ñieåm yeáu beân trong baèng caùch taän
duïng nhöõng cô hoäi beân ngoaøi. Caùc coâng ty giaûi khaùt Vieät Nam neân taän duïng cô hoäi thò
tröôøng noâng thoân vaãn coøn roäng môû, ñaåy maïnh khai thaùc thò tröôøng naøy, xaây döïng
maïng löôùi phaân phoái taïi khu vöïc noâng thoân phuø hôïp hôn vôùi thöïc löïc haïn cheá cuûa caùc
- 48 -
coâng ty noäi ñòa – thöïc hieän chieán löôïc phaùt trieån thò tröôøng. Vôùi nguoàn taøi chính haïn
cheá vaø caùc hoaït ñoäng marketing chöa ñaït hieäu quaû, caùc coâng ty giaûi khaùt Vieät Nam
neân phaân tích kyõ löôõng caùc phaân khuùc thò tröôøng vaø khaùch haøng ñeå choïn loïc vaø thieát
keá caùc chöông trình quaûng caùo, khuyeán maïi phuø hôïp nhaát, traùnh rôi vaøo caûm tính vaø
beänh hình thöùc: thöïc hieän chieán löôïc thaâm nhaäp thò tröôøng phuø hôïp.
Caùc chieán löôïc S/T söû duïng caùc ñieåm maïnh cuûa caùc coâng ty ñeå traùnh khoûi hay
giaûm ñi aûnh höôûng cuûa moái ñe doïa beân ngoaøi. Trong giai ñoaïn 2007-2015, vaán ñeà veä
sinh an toaøn thöïc phaåm tieáp tuïc ñöôïc xem laø moät trong nhöõng yeáu toá quan troïng taïo
neân uy theá caïnh tranh cuûa caùc coâng ty giaûi khaùt trong tình traïng chaát löôïng veä sinh an
toaøn thöïc phaåm bò thaû noåi vaø saûn phaåm giaûi khaùt nhaäp ngoaïi khoâng ñöôïc minh baïch
xuaát xöù. Caùc doanh nghieäp giaûi khaùt Vieät Nam neân taän duïng lôïi theá uy tín chaát löôïng,
duy trì naâng cao chaát löôïng vaø vò theá caïnh tranh ñeå giaûm thieåu nhöõng aûnh höôûng cuûa
moâi tröôøng beân ngoaøi: coù quaù nhieàu ñoái thuû gia nhaäp ngaønh giaûi khaùt, ñaëc bieät laø thò
tröôøng giaûi khaùt khoâng gas: thöïc hieän chieán löôïc thaâm nhaäp thò tröôøng. Ñoàng thôøi keát
hôïp döï baùo vieäc döï baùo thò tröôøng vaø ñaåy maïnh hoaït ñoäng nghieân cöùu phaùt trieån
(R&D) thöïc hieän chieán löôïc ña daïng hoùa saûn phaåm ñeå giaûm thieåu nhöõng moái ñe doïa
töø beân ngoaøi nhö: quaù nhieàu doanh nghieäp gia nhaäp thò tröôøng giaûi khaùt, caùc coâng ty
giaûi khaùt nöôùc ngoaøi coù thöïc löïc taøi chính maïnh,.
Caùc chieán löôïc WT laø nhöõng chieán thuaät phoøng thuû nhaèm laøm giaûm ñi nhöõng
ñieåm yeáu beân trong vaø traùnh khoûi nhöõng moái ñe doïa cuûa moâi tröôøng beân ngoaøi. Ñeå
thöïc hieän nhoùm chieán löôïc naøy, caùc coâng ty giaûi khaùt Vieät Nam neân thöïc hieän chieán
löôïc hoäi nhaäp veà phía tröôùc. Qua ma traän SWOT chuùng ta phaùt trieån ñöôïc caùc chieán
löôïc: chieán löôïc phaùt trieån saûn phaåm, chieán löôïc phaùt trieån thò tröôøng, chieán löôïc
thaâm nhaäp thò tröôøng, chieán löôïc ña daïng hoùa saûn phaåm vaø chieán löôïc hoäi nhaäp veà
phía tröôùc cho caùc nhoùm chieán löôïc S/O, S/T, W/O, W/T.
- 49 -
BAÛNG 3.6: MA TRAÄN
- 50 -
Tuy nhieân muïc ñích keát hôïp trong giai ñoaïn hai naøy laø ñeå ñeà ra caùc chieán löôïc
khaû thi coù theå löïa choïn, chöù khoâng phaûi choïn löïa hay quyeát ñònh naøo laø toát nhaát. Do
ñoù khoâng phaûi taát caû caùc chieán löôïc ñöôïc phaùt trieån trong ma traän SWOT ñeàu seõ ñöôïc
löïa choïn ñeå thöïc hieän.
3.3.2 ÑAÙNH GIAÙ VAØ LÖÏA CHOÏN CHIEÁN LÖÔÏC (MA TRAÄN QSPM)
Ma traän hoaïch ñònh chieán löôïc coù theå ñònh löôïng (QSPM) söû duïng caùc yeáu toá
ñaàu vaøo nhôø nhöõng phaân tích ôû giai ñoaïn moät vaø keát quaû keát hôïp cuûa caùc phaân tích ôû
giai ñoaïn hai ñeå hoã trôï chuùng ta quyeát ñònh khaùch quan hôn caùc chieán löôïc coù khaû
naêng thay theá. Trong ma traän naøy, AS laø soá ñieåm haáp daãn; TAS laø toång soá ñieåm haáp
daãn; Soá ñieåm haáp daãn: 1-yeáu nhaát, 2-ít yeáu nhaát, 3-ít maïnh nhaát, 4-maïnh nhaát. Phaân
loaïi caùc yeáu toá beân ngoaøi: 1- phaûn öùng caùc coâng ty coøn ít oûi, 2- phaûn öùng caùc coâng ty
ôû möùc trung bình, 3- phaûn öùng caùc coâng ty cao hôn möùc trung bình, 4- phaûn öùng cuûa
caùc coâng ty ôû möùc cao nhaát. Phaân loaïi caùc yeáu toá beân trong: 1-yeáu nhaát, 2-ít yeáu nhaát,
3-ít maïnh nhaát, 4- maïnh nhaát. Vieäc nhaân coät phaân loaïi vôùi soá ñieåm haáp daãn döïa treân
giaû thuyeát raèng söï lôïi duïng caùc ñieåm maïnh vaø taän duïng caùc cô hoäi thì quan troïng hôn
ñoái vôùi caùc coâng ty so vôùi söï caûi thieän caùc ñieåm yeáu vaø traùnh caùc moái ñe doïa. Qua
phaân tích ma traän (Xem phuï luïc ma traän QSPM), chuùng ta choïn chieán löôïc phaùt trieån
thò tröôøng cho nhoùm chieán löôïc SO, vì TAS = 203 laø lôùn nhaát. Chuùng ta choïn chieán
löôïc ña daïng hoùa cho nhoùm chieán löôïc ST, vì TAS = 184 laø lôùn nhaát. Chuùng ta choïn
chieán löôïc phaùt trieån thò tröôøng cho nhoùm chieán löôïc WO, vì TAS = 204 laø lôùn
nhaát. Ma traän QSPM cho pheùp chuùng ta coù theå ñaùnh giaù khaùch quan caùc chieán löôïc
thay theá ñeå töø ñoù löïa choïn chieán löôïc phuø hôïp. Döïa treân ma traän QSPM, caùc chieán
löôïc chuû yeáu ñöôïc löïa choïn ñoái vôùi caùc coâng ty giaûi khaùt Vieät Nam nhö sau:
• Chieán löôïc phaùt trieån thò tröôøng
• Chieán löôïc ña daïng hoùa saûn phaåm
- 51 -
• Chieán löôïc hoäi nhaäp veà phía tröôùc
3.3.3 ÑEÀ XUAÁT MOÄT SOÁ GIAÛI PHAÙP CHIEÁN LÖÔÏC
3.3.3.1: Nhoùm giaûi phaùp veà thò tröôøng:
Caùc coâng ty nöôùc giaûi khaùt Vieät Nam caàn noã löïc ña daïng hoùa saûn phaåm nhaèm
laáp ñaày caùc phaân khuùc thò tröôøng nöôùc giaûi khaùt. Thò tröôøng giaûi khaùt Vieät Nam vaãn
chöa ña daïng hoùa saûn phaåm cho töøng ñoái töôïng tieâu duøng cuï theå. Do vaäy, caùc coâng ty
giaûi khaùt caàn:
Giaûi phaùp veà chuûng loaïi saûn phaåm: Trong thôøi gian qua, caùc coâng ty giaûi khaùt
Vieät Nam môû roäng daûi saûn phaåm khaù thaønh coâng, tuy nhieân vaãn coøn boû ngoû raát nhieàu
phaân khuùc thò tröôøng vaø khaùch haøng. Do vaäy, caùc coâng ty caàn nghieân cöùu sôû thích vaø
nhu caàu cuûa töøng nhoùm ngöôøi tieâu duøng cuï theå ñeå ñöa ra caùc doøng saûn phaåm phuø hôïp.
Phaùt trieån saûn phaåm daønh rieâng phuø hôïp vôùi treû em (phaân khuùc thò tröôøng nöôùc
traùi caây daønh cho treû em töø 3-12 tuoåi coøn troáng), vôùi theå tích khoâng quaù nhieàu cho
moät treû em duøng trong moät laàn, giaù phuø hôïp vôùi tieàn tieâu vaët cuûa treû em, bao bì deã
môû, deã caàm treân tay, uoáng tröïc tieáp ñöôïc töø bao bì, maãu maõ thieát keá vaø caùch tröng
baøy phuø hôïp cho treû chöù khoâng duøng maãu thieát keá daønh cho ngöôøi lôùn. Ñoái vôùi doøng
saûn phaåm naøy, caùc nhaø saûn xuaát caàn thieát keá bao bì vui nhoän, theå tích vöøa phaûi (döôùi
200ml), neân coù nhieàu loaïi oáng huùt ngoä nghónh ñeå treû uoáng deã daøng, taïo caûm giaùc môùi
laï, thích thuù;höông cam, daâu, taùo, döùa laø muøi vò öa thích cuûa treû em. Phaân khuùc thò
tröôøng nöôùc giaûi khaùt daønh cho giôùi vaên phoøng vaãn chöa ñöôïc khai thaùc. Saûn phaåm
ôû phaân khuùc naøy caàn coù khaåu vò môùi laï, höông vò ñaëc tröng, boå döôõng, coù nguoàn goác
töø thieân nhieân. ÔÛ phaân khuùc naøy, ngöôøi tieâu duøng uoáng nöôùc giaûi khaùt vì söùc khoûe
vaø daùng voùc vì theo khaûo saùt cuûa Asia Panel: 70% quan taâm ñeán söùc khoûe hôn tröôùc,
74% muoán söû duïng caùc loaïi vitamine vaø khoaùng chaát, 80% thích boå sung caùc hoaït
chaát coù lôïi cho söùc khoûe vaøo nöôùc giaûi khaùt nhö nhaân saâm, calcium,...; 80% phuï nöõ tin
- 52 -
raèng moät soá nöôùc giaûi khaùt coù theå giuùp giöõ ñöôïc daùng ngöôøi thon thaû, vaø khoâng chæ
phuï nöõ, keå caû nam giôùi cuõng vaäy vì xu höôùng quan taâm hình daùng beân ngoaøi cuûa nam
giôùi (metrosexual man) ngaøy caøng phaùt trieån.
Thôøi gian qua, caùc coâng ty giaûi khaùt Vieät Nam ñaõ thöïc hieän toát vieäc khai thaùc tính
truyeàn thoáng trong quaù trình ña daïng hoùa saûn phaåm giaûi khaùt khoâng gas. Tuy nhieân,
haàu heát caùc doanh nghieäp chæ môùi döøng ôû möùc naøy maø chöa keát hôïp tính hieän ñaïi khi
thieát keá saûn phaåm giaûi khaùt, trong khi saûn phaåm giaûi khaùt chuû yeáu laø höôùng ñeán ngöôøi
tieâu duøng treû. Beân caïnh ñoù, caùc coâng ty giaûi khaùt neân phaùt trieån caùc saûn phaåm giaûi
khaùt hoãn hôïp, vöôït leân nhöõng ñònh nghóa thoâng thöôøng veà giaûi khaùt nhaèm thu huùt moïi
giôùi, ñaëc bieät laø giôùi treû nhö nöôùc traùi caây khoâng coàn suûi boït, hoãn hôïp kem vaø nöôùc
traùi caây khoâng gas, v.v..
Giaûi phaùp veà bao bì saûn phaåm: Thôøi gian qua, bao bì saûn phaåm cuûa caùc coâng ty
Vieät ñaõ coù söï quan taâm vaø ñaàu tö, tuy nhieân vaãn coøn khaù ñôn ñieäu vaø chöa phaân bieät
roõ ñoái töôïng khaùch haøng maø caùc saûn phaåm höôùng ñeán. Vì vaäy, caùc coâng ty caàn ñaåy
maïnh ñaàu tö thieát keá bao bì phuø hôïp vôùi töøng ñoái töôïng ngöôøi tieâu duøng. Khi ñöa
ra moät saûn phaåm môùi naøo, caùc coâng ty giaûi khaùt Vieät Nam phaûi xaùc ñònh töøng nhoùm
ñoái töôïng khaùch haøng khaùc nhau ñeå coù söï phaân loaïi bao bì phuø hôïp cho nhu caàu söû
duïng. Ví duï, vôùi nöôùc eùp traùi caây, söû duïng hoäp giaáy thay cho chai thuûy tinh laø ñaõ taïo
söï tieän duïng, nhöng caàn xem töøng theå tích hoäp cho treû em khaùc vôùi cho ngöôøi lôùn, caù
nhaân thích söû duïng hoäp nhoû trong khi nhaø haøng thích loaïi hoäp côõ lôùn 1-2 lít; hoaëc coù
theâm saûn phaåm hoäp giaáy ñeå giaûm giaù thaønh so vôùi bao bì lon. Phaân khuùc thò tröôøng
baét ñaàu töø bao bì nhö theá seõ giuùp doanh nghieäp coù ñöôïc nhieàu khaùch haøng hôn. Caùc
saûn phaåm nöôùc khoaùng, nöôùc tinh khieát coøn ñôn ñieäu, chöa ñoäc ñaùo, caùc saûn phaåm
chuû yeáu laø chai 0,5 lít, 1,5 lít vaø bình 19 lít töông töï nhau, maãu maõ chöa haáp daãn. Caùc
doanh nghieäp neân ñöa ra caùc saûn phaåm nöôùc khoaùng-nöôùc tinh khieát vò traùi caây,
- 53 -
höôùng daãn pha cheá caùc loaïi cocktail töø nöôùc khoaùng-nöôùc tinh khieát, nöôùc khoaùng
naëng giuùp laøm thon, thieát keá chai naép baät (sport cap) tieän lôïi cho theå thao.
Luoân ñaûm baûo cung caáp cho thò tröôøng nhöõng saûn phaåm chaát löôïng cao, taïo uy
tín veà saûn phaåm vaø doanh nghieäp ñoái vôùi ngöôøi tieâu duøng. Trong ngaønh saûn xuaát
nöôùc giaûi khaùt, ñaïi ña soá caùc coâng ty saûn xuaát ñeàu coi nheï vieäc söû duïng nguyeân lieäu
quaù haïn vaø thöôøng cho raèng vieäc söû duïng nguyeân lieäu quaù ñaùt laø ñieàu taát nhieân trong
saûn xuaát. Caùc nhaø saûn xuaát bieát raát roõ seõ gaây nguy hieåm cho ngöôøi tieâu duøng nhöng
baát chaáp vì lyù do lôïi nhuaän: caùc höông lieäu, hoùa chaát duøng trong laõnh vöïc naøy haàu heát
ñöôïc nhaäp töø nöôùc ngoaøi vaø giaù khaù ñaét. Do vaäy, caùc coâng ty giaûi khaùt caàn trieät ñeå
chaám döùt vieäc laøm naøy vaø ñaåy maïnh vieäc lieân keát vôùi caùc ñôn vò cung caáp hoa quaû
trong nöôùc ñeå mang laïi lôïi ích cho ñoâi beân, cuøng hôïp taùc vaø phaùt trieån.
Giaûi phaùp veà phaân phoái, cuûng coá vaø phaùt trieån thò tröôøng:
Ñaåy maïnh ñöa caùc saûn phaåm hieän coù vaøo caùc khu vöïc môùi. Cuûng coá vaø môû roäng
thò tröôøng noâng thoân Vieät Nam, vuøng ven vaø caùc khu vöïc ñang ñoâ thò hoùa. Saûn löôïng
tieâu thuï nöôùc ngoït coù gas ñang ôû gaàn möùc baõo hoøa, caùc coâng ty nöôùc giaûi khaùt Vieät
Nam ñang saûn xuaát loaïi saûn phaåm naøy aùp duïng chieán löôïc naøy nhö moät loái thoaùt cho
doøng saûn phaåm raát cuõ. Khi ngöôøi tieâu duøng ôû caùc thaønh phoá lôùn chuyeån sang tieâu
duøng nöôùc traùi caây, caùc nhaø saûn xuaát ñöa saûn phaåm nöôùc ngoït coù gas taán coâng ñoái
töôïng khaùch haøng laø ngöôøi lao ñoäng nhaäp cö vaø ngöôøi daân ngoaïi thaønh, vuøng noâng
thoân vôùi möùc giaù reû. Theo ñaùnh giaù böôùc ñaàu thöïc hieän chieán löôïc naøy taïi caùc doanh
nghieäp giaûi khaùt Vieät Nam, keát quaû raát khaû quan: Coâng ty Chöông Döông doanh soá ba
thaùng ñaàu naêm 2006 ñoái vôùi maët haøng xaù xò coù gas taêng 15%, coâng ty Bidrico doanh
thu nöôùc ngoït lon ôû thò tröôøng tænh taêng 46% so vôùi cuøng kyø naêm tröôùc. Khu vöïc noâng
thoân, vuøng ven vaø caùc vuøng ñang ñoâ thò hoùa laø nhöõng vuøng coøn tieàm naêng phaùt trieån
raát lôùn ñoái vôùi caùc saûn phaåm nöôùc ngoït coù gas. Do vaäy caàn cuûng coá vaø môû roäng thò
- 54 -
tröôøng naøy ñeå khai thaùc tieàm naêng, giaûi phaùp cho caùc doanh nghieäp veà phaùt trieån
phaân phoái laø:
Cuûng coá xaây döïng maïng löôùi nhaø phaân phoái vaø ñaïi lyù ôû caùc tænh. Chuyeån sang heä
thoáng ñaïi lyù moät caáp vaø môû roäng maïng löôùi baùn leû seõ giuùp caùc doanh nghieäp naâng
cao khaû naêng kieåm soaùt thò tröôøng, naém baét nhu caàu ngöôøi tieâu duøng toát hôn.
Hoã trôï môû roäng phaïm vi hoaït ñoäng cuûa caùc nhaø phaân phoái ñeán caùc khu vöïc vuøng
saâu vuøng xa. Naâng caáp vaø caûi taïo cô sôû vaät chaát haï taàng caùc trung taâm phaân phoái.
Phaùt trieån caùc trung taâm naøy trôû thaønh nhöõng ñaàu moái phaân phoái lôùn cho caùc tænh vaø
khu vöïc. Phaùt trieån löïc löôïng baùn haøng taïi caùc ñieåm baùn leû nhö: beán phaø, beán xe, caùc
khu vui chôi, nghæ maùt,... ñoàng thôøi ôû caùc ñieåm baùn môùi taïi nhöõng vuøng ven vaø caùc
khu ñoâ thò môùi.
Tieáp tuïc thöïc hieän phöông phaùp “coäng sinh” vôùi heä thoáng phaân phoái cuûa caùc coâng
ty giaûi khaùt nöôùc ngoaøi vaãn coøn hieäu quaû trong thôøi gian khai thaùc vöøa qua. Baùm saùt
söï môû roäng caùc ñieåm baùn cuûa caùc doanh nghieäp giaûi khaùt nöôùc ngoaøi, caùc coâng ty
trong nöôùc taän duïng nhöõng ñieåm baùn môùi naøy ñeå chaøo baùn caùc saûn phaåm môùi thoâng
qua caùc nhaø phaân phoái cuûa hoï. Lieân keát vôùi nhieàu ñôn vò kinh doanh khaùc, ñaëc bieät laø
caùc doanh nghieäp ngaønh phaân phoái ñeå taïo ra moät heä thoáng phaân phoái höõu hieäu cho
rieâng mình.
Taêng quyeàn sôû höõu vaø quyeàn kieåm soaùt ñoái vôùi caùc nhaø phaân phoái vaø baùn leû. Toå
chöùc vaø ñaùnh giaù laïi caùc maët maïnh yeáu cuûa heä thoáng keânh phaân phoái, trieån khai coâng
taùc kieåm soaùt nhaèm haïn cheá söï choàng cheùo trong keânh phaân phoái, phaân ñònh roõ khu
vöïc baùn vaø traùch nhieäm kinh doanh cuûa ñaïi lyù, quaûn lyù giaù baùn moät caùch hieäu quaû
trong keânh baèng caùch gia taêng soá löôïng ñaàu moái tieâu thuï, bôûi leõ neáu nhaø saûn xuaát söû
duïng quaù ít ñaàu moái trong khi soá löôïng haøng baùn quaù lôùn deã daãn ñeán doanh nghieäp
phuï thuoäc hoaøn toaøn vaøo trung gian, taïo neân nhöõng baát lôïi: trung gian töï ñoäng taêng
- 55 -
giaù, tuøy tieän giöõ laïi caùc quaø khuyeán maïi, laøm maát taùc duïng caùc chính saùch phaân phoái
trong töøng giai ñoaïn.
Cuûng coá heä thoáng ñaïi lyù chuyeån thaønh ñaïi lyù moät caáp, choïn loïc vaø giöõ laïi caùc ñaïi
lyù coù khaû naêng kinh doanh ñeå tieáp tuïc kyù hôïp ñoàng ñaïi lyù. Traùnh caûm tính khi hình
thaønh heä thoáng ñaïi lyù. AÙp duïng moâ hình coäng taùc kinh doanh, chia seû lôïi nhuaän, gia
taêng traùch nhieäm quaûn lyù cho caùc ñaïi lyù, ñöa ra caùc chính saùch giaù caû hôïp lyù vaø linh
hoaït, phaân boå löïc löôïng kieåm soaùt roäng khaép thoâng qua vieäc cöû ñaïi dieän baùn haøng
laøm vieäc tröïc tieáp trong heä thoáng ñaïi lyù. Hoã trôï xaây döïng caùc nhaø phaân phoái ôû caùc
tænh trôû thaønh caùc ñieåm phaân phoái haøng chuû löïc cho caùc vuøng saâu. Xaây döïng vaø mua
laïi caùc cô sôû saûn xuaát nhoû leû, caùc nhaø maùy ñoùng chai taïi caùc ñòa phöông. Ñoái vôùi
nhöõng ñaïi lyù nôï quaù haïn, thöïc hieän vieäc baùn haøng theo phöông thöùc mua moät traû hai
tröø vaøo nôï, leân thôøi gian cuï theå giaûi quyeát thanh toaùn nôï vôùi töøng ñaïi lyù.
Giaûi phaùp veà quaûng caùo, khuyeán maïi:
Vôùi tieàm löïc taøi chính haïn cheá, caùc doanh nghieäp giaûi khaùt Vieät Nam neân chuù
troïng thöïc hieän kieåu quaûng caùo “baùm dính” vaøo ngöôøi tieâu duøng, vaøo noäi dung cuûa
caùc phöông tieän truyeàn thoâng ñaïi chuùng, khoâng neân laøm ñaïi traø. Quaûng caùo treân baùo
hay truyeàn hình toán raát nhieàu chi phí, tuy nhieân hieäu quaû khoâng chaéc ñaõ hôn caùc
quaûng caùo treân caùc vaät phaåm nhö noùn, moùc khoùa, ly, khay, aùo, taëng duø che naéng mieãn
phí taïi caùc ñieåm baùn, taêng möùc chieát khaáu 1-3%, thöôûng chuyeán du lòch nöôùc ngoaøi
cho ngöôøi baùn,... Ñoái vôùi caùc hoaït ñoäng marketing, caùc doanh nghieäp giaûi khaùt Vieät
Nam caàn ño löôøng hieäu quaû ñoàng tieàn quaûng caùo (media) vaø caùch chi tieâu hieäu quaû,
khoâng neân caûm tính. Caùch ño löôøng chi tieâu quaûng caùo neân döïa treân möùc ñoä nhaän
thöùc cuûa nhaõn hieäu (awareness), yeáu toá naøy taùc ñoäng ñeán vieäc duøng thöû (trial) vaø
duøng thöôøng xuyeân cuûa ngöôøi tieâu duøng. Chi tieâu cho khuyeán maõi chuùng ta phaûi tính
ñeán möùc ñoä kieåm soaùt hoaït ñoäng naøy thoâng qua caùc keânh phaân phoái. Neáu phaân tích
thaáy keùm hoaëc khoâng hieäu quaû thì neân chuyeån ngaân saùch eo heïp naøy ñaàu tö cho vieäc
- 56 -
xaây döïng heä thoáng phaân phoái ñeå taêng ñoä phuû vaø kieåm soaùt tröïc tieáp caùc ñieåm baùn leû.
Taïi thò tröôøng Vieät Nam, saûn phaåm giaûi khaùt thöôøng ñöôïc mua töø nhieàu ñieåm baùn
khaùc nhau, do ñoù caùc coâng ty giaûi khaùt phaûi phaân loaïi caùc ñieåm baùn haøng ñeå coù hình
thöùc phaân phoái, khuyeán maïi, quaûng caùo phuø hôïp.
Xaây döïng boä phaän nhaân vieân tieáp thò theo töøng maûng khaùch haøng ñeå tieáp thò
hieäu quaû vôùi töøng boä phaän khaùch haøng: ngöôøi tieâu duøng khoái vaên phoøng, khu daân cö
môùi, tröôøng hoïc, beänh vieän, khaùch saïn,...
Caùc coâng ty giaûi khaùt neân phoái hôïp vôùi moät coâng ty chuyeân moân thöïc hieän vieäc
nghieân cöùu thò tröôøng veà heä thoáng phaân phoái, haønh vi ngöôøi tieâu duøng, nhöõng bieán
ñoäng cuûa thò tröôøng giaûi khaùt nhaèm naém baét kòp thôøi suy nghó vaø caûm nhaän cuûa ngöôøi
tieâu duøng veà caùc saûn phaåm nöôùc giaûi khaùt cuõng nhö nhöõng xuhöôùng tieâu duøng môùi, töø
ñoù giuùp caùc coâng ty chuû ñoäng trong xaùc ñònh muïc tieâu cuõng nhö coù ñöôïc chieán löôïc
xaây döïng thöông hieäu ñuùng höôùng vaø hoaït ñoäng marketing coù hieäu quaû.
Giaûi phaùp veà vaán ñeà xaây döïng thöông hieäu:
Moät trong nhöõng ñieàu kieän quan troïng trong kinh doanh saûn phaåm tieâu duøng nhanh
laø xaây döïng vaø phaùt trieån thöông hieäu. Caùc doanh nghieäp giaûi khaùt Vieät nam caàn
nhaän thöùc raèng: Khoâng coù moät cuoäc chieán giöõa thöông hieäu Vieät vaø nöôùc ngoaøi trong
taâm trí ngöôøi tieâu duøng. Cuoäc chieán ñoù chæ toàn taïi trong suy nghó vaø tö duy cuûa caùc
doanh nghieäp. Ñoái vôùi ngöôøi tieâu duøng, hoï quan taâm ñeán caùc thöông hieäu naøo thoûa
maõn lôïi ích veà vaät chaát vaø tinh thaàn nhieàu nhaát. Do ñoù, chæ coù moät cuoäc chieán duy
nhaát giöõa caùc thöông hieäu, baát keå noäi hay ngoaïi: ñoù laø cuoäc ñua ñeå chinh phuïc traùi
tim vaø khoái oùc cuûa ngöôøi tieâu duøng Vieät Nam. Quaù trình xaây döïng thöông hieäu ña
phaàn thoâng qua tieáp thò, caùc doanh nghieäp thöôøng coù xu höôùng taäp trung vaøo chieán
thuaät ngaén haïn hôn caùc chieán löôïc laâu daøi. Nhöõng hoaït ñoäng mang tính chieán thuaät
thöôøng theå hieän ñöôïc hieäu quaû töùc thì vaø hieäu quaû laø ñieàu baát cöù doanh nghieäp naøo
cuõng mong muoán, theá nhöng neáu khoâng coù chieán löôïc marketing roõ raøng, chaéc chaén
- 57 -
vaø coù taàm nhìn bao quaùt thì caùc coâng ty seõ rôi vaøo voøng laån quaån, phí tieàn baïc laãn thôøi
gian. Do vaäy, caùc doanh nghieäp giaûi khaùt caàn phaân bieät raïch roøi giöõa chieán löôïc vaø
chieán thuaät, ñieàu naøy seõ giuùp caùc coâng ty coù ñònh höôùng roõ raøng vaø tuaàn töï trong quaù
trình xaây döïng thöông hieäu. Xaây döïng thöông hieäu luoân laø moät quaù trình: laâu daøi vaø
lieân tuïc. Tuy nhieân, haàu heát caùc doanh nghieäp giaûi khaùt Vieät Nam thieáu tính chuyeân
nghieäp trong xaây döïng vaø phaùt trieån thöông hieäu. Do vaäy, caùc coâng ty giaûi khaùt Vieät
Nam neân keát hôïp vôùi chuyeân gia marketing hay coâng ty tö vaán thöông hieäu ñeå thöïc
hieän vaán ñeà naøy moät caùch chuyeân nghieäp.
Caùc coâng ty giaûi khaùt nöôùc ngoaøi ngaøy caøng phuï thuoäc vaøo caùc chieán löôïc
marketing mang tính toaøn caàu hoùa cao xuaát phaùt töø caùc coâng ty meï, ñieàu naøy laøm haïn
cheá söï thích öùng vôùi moâi tröôøng ñòa phöông, taïo ñieàu kieän cho caùc coâng ty ñòa phöông
taán coâng baèng söï linh hoaït cuûa mình, vaø ñoù cuõng chính laø cô hoäi phaùt trieån cuûa caùc
coâng ty giaûi khaùt Vieät Nam trong quaù trình caïnh tranh khoác lieät.
3.3.3.2: Nhoùm giaûi phaùp veà nhaân löïc vaø quaûn lyù nhaân söï:
Caùc coâng ty Vieät Nam caàn thay ñoåi moâ hình quaûn lyù cuõ töø “Quaûn lyù nhaân söï”
sang “Quaûn trò nguoàn nhaân löïc”. Phaàn lôùn caùc doanh nghieäp Vieät Nam vaãn quaûn lyù
nhaân vieân theo moâ hình cuõ, chuû yeáu laø taäp trung vaøo vieäc tuyeån duïng vaø traû löông.
Caùc coâng ty Vieät Nam caàn thieát xaây döïng chieán löôïc nhaân söï daøi haïn cho mình, laõnh
ñaïo caùc coâng ty vaø caùc caùn boä phuï traùch veà nhaân söï caàn ñöôïc ñaøo taïo cô baûn cuõng
nhö trang bò nhöõng kyõ naêng caàn thieát ñeå coù theå quaûn lyù nguoàn nhaân löïc taïi coâng ty
moät caùch hieäu quaû. Giaûi phaùp xaây döïng chieán löôïc veà nhaân söï coù ñònh höôùng laâu daøi
seõ laø neàn taûng, laø caên cöù cho caùc keá hoaïch ñaøo taïo vaø phaùt trieån nguoàn nhaân löïc cuûa
caùc doanh nghieäp. Ñieàu naøy neân ñöôïc cuï theå hoùa baèng nhöõng chính saùch, keá hoaïch
ñaøo taïo, phaùt trieån nhaân vieân, caùc chính saùch khen thöôûng vaø ñoäng vieân khuyeán khích
caùc caù nhaân vaø taäp theå coù ñoùng goùp cho coâng ty.
- 58 -
Caùc doanh nghieäp neân xaây döïng vaên hoùa rieâng cuûa mình. Beân caïnh ñoù caàn taïo
ra moät moâi tröôøng laøm vieäc an toaøn vaø thuaän lôïi ñeå ngöôøi lao ñoäng coù theå an taâm laøm
vieäc, phaùt huy naêng öïc saùng taïo cuûa mình. Moät moâi tröôøng laøm vieäc môû, trong ñoù caùc
nhaân vieân coù theå ñoái thoaïi tröïc tieáp vôùi caùc caáp laõnh ñaïo vaø ñöa ra caùc yù kieán ñoùng
goùp veà caùc hoaït ñoäng cuûa doanh nghieäp seõ giaûm thieåu nhöõng söï hieåu laàm laø maàm
moáng cuûa caùc tranh chaáp vaø caùc moái baát hoøa trong quan heä caù nhaân vaø coâng vieäc
thöôøng hieän höõu trong nhieàu doanh nghieäp. Ñeå giuùp cho vieäc trieån khai thöïc hieän caùc
quy ñònh veà lao ñoäng cuõng nhö giaùm saùt tình hình quan heä lao ñoäng cuûa caùc doanh
nghieäp, doanh nghieäp neân coù ít nhaát moät caùn boä chuyeân traùch veà caùc vaán ñeà quan heä
lao ñoäng. Beân caïnh caïnh ñoù, doanh nghieäp cuõng neân taïo ñieàu kieän ñeå coâng ñoaøn cô
sôû hoaït ñoäng coù hieäu quaû. Vieäc ñaùp öùng caùc yeâu caàu naøy ñoøi hoûi nhöõng söï ñaàu tö nhaát
ñònh veà phía doanh nghieäp, ñoâi khi vöôït quaù khaû naêng taøi chính cuûa moät soá doanh
nghieäp. Moät giaûi phaùp cho söï haïn cheá naøy laø xaây döïng moät keá hoaïch ñaàu tö töøng
böôùc döïa treân nhöõng phaân tích veà nguoàn löïc cuûa töøng doanh nghieäp. Chieán löôïc ñaøo
taïo laø raát caàn thieát, thaäm chí noù song haønh vôùi chieán löôïc chung cuûa caùc doanh nghieäp
vôùi taàm nhìn ít nhaát 5-10 naêm, möùc ñaàu tö cho hoaït ñoäng ñaøo taïo vaø phaùt trieån nguoàn
nhaân löïc caàn ñaït ít nhaát 4-8% quyõ tieàn löông cuûa doanh nghieäp. Trong coâng taùc phaùt
trieån nguoàn nhaân löïc, caàn coù chieán löôïc phaùt trieån cho caùc nhaân vieân coù naêng löïc
baèng caùch cöû ñi hoïc hoïc theâm, naâng cao trình ñoä ñoàng thôøi phaûi coù ñònh höôùng thaêng
tieán cho nhöõng nhaân vieân naøy. Neáu khoâng coù keá hoaïch thaêng tieán, taïo ñieàu kieän cho
hoï phaùt trieån thì toát nhaát laø khoâng neân cöû hoï ñi hoïc naâng cao. Caùc nhaø quaûn trò cuûa
caùc coâng ty caàn taïo cho nhaân vieân caûm thaáy hoï luoân ñöôïc “coäng theâm giaù trò” cho
cuoäc soáng moãi ngaøy, luoân taïo ñoäng löïc ñeå hoï laøm vieäc, cho hoï thaáy giaù trò cuûa cuoäc
soáng, thaáy caùi keát quaû maø khi hoï coáng hieán cuoäc ñôøi mình cho coâng ty.
Giaûi phaùp nhaân söï marketing ñoái vôùi caùc doanh nghieäp Vieät Nam: neân söû duïng
moät nhoùm tö vaán am töôøng vaø coù kinh nghieäm trong xaây döïng thöông hieäu. Nhoùm tö
- 59 -
vaán naøy cuøng ban laõnh ñaïo cuûa caùc coâng ty ñeà ra chieán löôïc marketing daøi haïn, thöïc
hieän vieäc tuyeån duïng vaø ñaøo taïo nhaân löïc marketing cho doanh nghieäp. Thôøi gian ñaàu
hoï seõ tröïc tieáp giuùp doanh nghieäp thöïc thi caùc nhieäm vuï marketing tröôùc maét, sau ñoù
höôùng daãn cho caùc nhaân vieân môùi ñöôïc tuyeån duïng vaø sau cuøng seõ thöïc hieän chìa
khoùa trao tay. Caùch laøm naøy ñoøi hoûi söï kieân trì vaø quyeát taâm, nhöng keát quaû laø caùc
doanh nghieäp Vieät Nam seõ ñöôïc thöøa höôûng moät ñoäi nguõ vaø moät heä thoáng quaûn trò
marketing thích hôïp cho rieâng mình.
Toùm laïi, caùc doanh nghieäp khoâng chæ nghó ñeán quaûn lyù nhaân söï töùc laø chæ coù
caùc hoaït ñoäng theo doõi giôø coâng, quaûn lyù haønh chính, phaân coâng nhieäm vuï, thanh toaùn
löông thöôûng v.v. maø phaûi xaây döïng ñöôïc heä thoáng ñaùnh giaù naêng löïc nhaân vieân vaø
boä maùy, heä thoáng khen thöôûng baèng tieàn vaø phi tieàn teä, heä thoáng ñònh höôùng vaø laäp
keá hoaïch coâng taùc daøi haïn, heä thoáng tuyeån moä, hoäi nhaäp, keøm caäp, ñaøo taïo tay ngheà,
kyõ naêng laõnh ñaïo, ñaøo taïo keá caän v.v. moät caùch baøi baûn vaø lieân tuïc. Thoâng thöôøng
caùc hoaït ñoäng naøy khieán chi phí taêng theâm (thöôøng khoâng quaù 5%) nhöng keát quaû laø
nhaân vieân seõ tích cöïc haêng haùi laøm heát 100% naêng suaát vaø lôïi theâm 10% doanh soá.
Neáu chi phí quaûn lyù thöïc hieän theo caùch thoâng thöôøng, phaàn lôùn nhaân vieân chæ laøm
vieäc 70-80% naêng löïc thaät cuûa mình.
3.3.3.3 Nhoùm giaûi phaùp veà voán:
Caùc doanh nghieäp caàn coù nhöõng thay ñoåi trong cung caùch quaûn lyù ñieàu haønh, quaûn
lyù hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh, hoaøn thieän caùc baùo caùo taøi chính, ñaûm baûo tính
trung thöïc cuûa nhöõng thoâng tin lieân quan ñeán tình traïng saûn xuaát kinh doanh ñeå deã
daøng tieáp caän vôùi caùc nguoàn voán vay, nguoàn voán qua hình thöùc cho thueâ taøi chính hay
thoâng qua thò tröôøng chöùng khoaùn. Treân thöïc teá, caùc baùo caùo taøi chính cuûa caùc doanh
nghieäp giaûi khaùt vöøa vaø nhoû coøn boäc loä nhieàu yeáu keùm, moät soá phaûn aùnh khoâng trung
thöïc tình hình taøi chính cuûa doanh nghieäp, ñaây chính laø moät nguyeân nhaân gaây aán
- 60 -
töôïng khoâng toát ñoái vôùi caùc nhaø ñaàu tö, khieán caùc doanh nghieäp giaûi khaùt gaëp nhieàu
trôû ngaïi khi tieáp caän vôùi caùc nguoàn voán.
Caùc doanh nghieäp giaûi khaùt Vieät Nam neân thöôøng xuyeân lieân heä chaët cheõ vôùi caùc
trung taâm hoã trôï doanh nghieäp vöøa vaø nhoû. Caùc toå chöùc naøy ñöôïc xem laø caùc nhaø tö
vaán höõu hieäu, coù theå giuùp giaûi quyeát nhöõng khoù khaên, vöôùng maét thöôøng gaëp trong
quaù trình saûn xuaát kinh doanh, trong ñoù coù vieäc tìm ñeán nhöõng nguoàn voán coù hieäu quaû
cao nhö cho thueâ taøi chính. Ñoàng thôøi, caùc doanh nghieäp cuõng caàn naâng cao naêng löïc
xaây döïng phöông aùn saûn xuaát kinh doanh, ñaûm baûo tính khaû thi cao; laøm ñöôïc nhö
vaäy seõ giuùp cho vieäc tieáp caän caùc nguoàn voán thuaän lôïi, giaûm nhöõng chi phí khoâng caàn
thieát, vöøa haïn cheá thaáp nhaát nhöõng ruûi ro coù theå ñeán, vöøa naâng cao ñöôïc hieäu quaû
kinh maø vieäc söû duïng voán vay ñem laïi.
Caùc doanh nghieäp giaûi khaùt neân môû roäng söû duïng hình thöùc cho thueâ taøi chính.
Hình thöùc taøi trôï naøy raát phuø hôïp ñoái vôùi caùc doanh nghieäp giaûi khaùt Vieät Nam vì noù
ñaùp öùng ñöôïc nhu caàu ñoåi môùi coâng ngheä-moät ñieàu kieän raát quan troïng giuùp cho caùc
doanh nghieäp coù theå toàn taïi vaø phaùt trieån. Vôùi vieäc vay voán ngaân haøng ñang gaëp
nhieàu khoù khaên do doanh nghieäp giaûi khaùt vöøa vaø nhoû khoâng ñuû taøi saûn theá chaáp thì
cho thueâ taøi chính laø moät bieän phaùp toát nhaát cho doanh nghieäp nhaèm muïc tieâu ñoåi môùi
coâng ngheä maø khoâng caàn chuaån bò lôùn veà voán, bôûi vì khi vay theo hình thöùc thoâng
thöôøng, taøi saûn doanh nghieäp thöôøng bò ngaân haøng ñaùnh giaù thaáp vôùi möùc vay toái ña
baèng 70% taøi saûn theá chaáp; trong khi ñoù vôùi phöông thöùc cho thueâ taøi chính thì caùc
doanh nghieäp coù theå ñöôïc vay vôùi giaù trò hôïp ñoàng lôùn hôn giaù trò taøi saûn cuûa doanh
nghieäp. Caên cöù ñeå ra quyeát ñònh cho thueâ taøi chính ñoái vôùi doanh nghieäp laø phöông aùn
kinh doanh coù hieäu quaû chöù khoâng ñaët naëng vaán ñeà taøi saûn theá chaáp cuõng nhö vieäc
baûo laõnh cuûa beân thöù ba, vì vaäy caùc doanh nghieäp seõ deã daøng tieáp caän nguoàn voán naøy
neáu chöùng minh ñöôïc tính khaû thi cuûa döï aùn.
- 61 -
3.3.4 MOÄT SOÁ KIEÁN NGHÒ:
3.3.4.1 ÑOÁI VÔÙI NGAØNH:
- Phaùt huy vai troø ñònh höôùng vaø quaûn lyù hoaït ñoäng ñoái vôùi caùc doanh nghieäp trong
ngaønh cuûa Boä Coâng Nghieäp. Taïo ñieàu kieän ñeå phoái hôïp quaûn lyù caùc doanh nghieäp
trong ngaønh, taïo theá caïnh tranh lieân hoaøn cho caùc doanh nghieäp trong ngaønh.
- Caùc ñònh höôùng chieán löôïc do Boä, Ngaønh ñeà ra phaûi coù taàm nhìn bao quaùt, nhaát
quaùn vaø xuaát phaùt töø thöïc teá thò tröôøng.
- Phaùt huy hôn nöõa vai troø cuûa Hieäp hoäi Röôïu-Bia-Nöôùc giaûi khaùt nhaèm hoã trôï hieäu
quaû caùc doanh nghieäp trong hieäp hoäi trong vieäc xaây döïng chieán löôïc chung cho caùc
doanh nghieäp giaûi khaùt Vieät Nam.
3.3.4.2 ÑOÁI VÔÙI NHAØ NÖÔÙC:
- Ñaûm baûo söï oån ñònh veà chính trò, kinh teá, vaên hoùa vaø xaõ hoäi cuûa ñaát nöôùc.
- Taïo moâi tröôøng kinh doanh thuaän lôïi cho caùc doanh nghieäp hoaït ñoäng vaø phaùt trieån.
Xaây döïng cô sôû döõ lieäu thoâng tin thöông maïi ñieän töû ñeå hoã trôï caùc doanh nghieäp.
- Nhaø nöôùc caàn khuyeán khích vieäc thaønh laäp vaø phaùt trieån caùc toå chöùc tín duïng daønh
cho doanh nghieäp vöøa vaø nhoû, coù nhöõng giaûi phaùp hoã trôï vaø cô cheá ñeå naâng cao hieäu
quaû hoaït ñoäng cuûa nhöõng ñôn vò naøy.
-Thöïc hieän coâng taùc quaûn lyù nhaø nöôùc baèng phaùp luaät: taïo ñieàu kieän cho taát caû caùc
doanh nghieäp hoaït ñoäng trong moät moâi tröôøng luaät phaùp roõ raøng, thuaän lôïi.
- Naâng cao tính ñoàng boä toå chöùc thöïc hieän heä thoáng vaên baûn phaùp lyù cuûa Vieät Nam,
ñaëc bieät ôû lónh vöïc chaát löôïng. Nhanh choùng ñöa ra Nghò ñònh höôùng daãn thöïc hieän
Phaùp leänh chaát löôïng haøng hoùa naêm 2000, giaûi quyeát vaán ñeà haøi hoøa tieâu chuaån chaát
löôïng Vieät Nam vôùi tieâu chuaån quoác teá.
- Caùc ngaân haøng, toå chöùc tín duïng caàn hoaøn thieän cô cheá cho vay theo höôùng ñôn
giaûn, phuø hôïp vôùi caùc doanh nghieäp giaûi khaùt maø chuû yeáu ôû quy moâ vöøa vaø nhoû. Cuï
- 62 -
theå, caûi tieán möùc voán cho vay vaø caûi tieán ñieàu kieän cho vay vaø thuû tuïc cho vay. Möùc
voán vay ñoái vôùi moät doanh nghieäp thöôøng ñöôïc xaùc ñònh caên cöù vaøo nguoàn voán töï coù
cuûa doanh nghieäp. Treân thöïc teá, voán ñieàu leä hay voán töï coù cuûa doanh nghieäp baùo caùo
laø raát thaáp do nhieàu nguyeân nhaân vì vaäy ñeå taïo ñieàu kieän cho caùc doanh nghieäp, caùc
ñôn vò cho vay neân caên cöù vaøo tính khaû thi cuûa döï aùn ñaàu tö hay phöông aùn kinh
doanh. Ngoaøi ra caàn caûi tieán hình thöùc tín duïng theo höôùng môû roäng dieän cho vay daøi
haïn ñeå caùc doanh nghieäp giaûi khaùt Vieät Nam coù theå ñaàu tö chieàu saâu, ñoåi môùi thieát bò
vaø coâng ngheä saûn xuaát.
- Kieán nghò chính phuû, cuï theå laø Boä Keá hoaïch Ñaàu tö, taêng cöôøng kinh phí töø ngaân
saùch nhaø nöôùc vaø tranh thuû theâm taøi trôï quoác teá ñeå ñaåy maïnh coâng cuoäc naâng cao tính
caïnh tranh cuûa caùc doanh nghieäp giaûi khaùt Vieät Nam, ñaëc bieät laø coâng taùc ñaøo taïo
giaùm ñoác doanh nghieäp. Nhaø nöôùc caàn coù chính saùch ñaëc bieät ñeå khuyeán khích cho
kieán thöùc, chaát xaùm cuûa theá giôùi vaøo Vieät Nam caøng nhieàu caøng toát qua nhieàu keânh
nhö tö vaán, giaûng daïy, laøm vieäc,... ñoàng thôøi coù caùc keá hoaïch ñeå ñöa chaát xaùm töø caùc
Vieän nghieân cöùu, töø caùc nhaø khoa hoïc vaøo doanh nghieäp, ñeå ba nhaø: nhaø nöôùc, nhaø
doanh nghieäp vaø nhaø khoa hoïc coù söï lieân keát chaët cheõ vôùi nhau.
Toùm taét chöông 3: Chöông 3 trình baøy caùc döï baùo lieân quan ñeán ngaønh nöôùc
giaûi khaùt Vieät Nam giai ñoaïn 2005-2017 ñeå laøm caên cöù soá lieäu keát hôïp vôùi caùc coâng
cuï xaây döïng chieán löôïc nhaèm hình thaønh vaø löïa choïn caùc chieán löôïc kinh doanh cho
caùc doanh nghieäp giaûi khaùt Vieät Nam, ñoàng thôøi ñöa ra moät soá giaûi phaùp vaø kieán nghò
ñeå phuïc vuï cho vieäc thöïc hieän caùc chieán löôïc kinh doanh vöøa ñöôïc xaây döïng, goàm:
chieán löôïc phaùt trieån thò tröôøng, chieán löôïc ña daïng hoùa saûn phaåm vaø chieán löôïc hoäi
nhaäp veà phía tröôùc.
- 63 -
Trong quaù trình hoäi nhaäp hieän nay, caùc doanh nghieäp giaûi khaùt Vieät Nam caàn
coù chieán löôïc kinh doanh roõ raøng vaø coù taàm bao quaùt. Qua keát quaû nghieân cöùu, trong
giai ñoaïn 2007-2015, caùc doanh nghieäp giaûi khaùt Vieät Nam neân aùp duïng chieán löôïc
kinh doanh: chieán löôïc phaùt trieån thò tröôøng, chieán löôïc ña daïng hoùa saûn phaåm vaø
chieán löôïc hoäi nhaäp veà phía tröôùc.
Giaûi phaùp thöïc hieän chieán löôïc goàm ba nhoùm giaûi phaùp: nhoùm giaûi phaùp veà thò
tröôøng, nhoùm giaûi phaùp veà nhaân sö vaø nhoùm giaûi phaùp veà voán ïñöôïc trình baøy vôùi
phöông chaâm saùng taïo trong neù traùnh caïnh tranh, linh hoaït trong toå chöùc quaûn lyù vaø
chuyeân nghieäp trong hoaït ñoäng. Vôùi caùc giaûi phaùp ñeà caäp, ít nhieàu ñaõ ñöôïc kieåm
chöùng trong thöïc tieãn, chuùng toâi hy voïng seõ laø moät gôïi yù cho caùc nhaø quaûn trò cuûa caùc
doanh nghieäp giaûi khaùt Vieät Nam trong quaù trình hoäi nhaäp kinh teá quoác teá vôùi moät tö
theá chuyeân nghieäp vaø maïnh meõ hôn.
Phaïm vi nghieân cöùu ñeà taøi khaù roäng vaø raát thuù vò, song do haïn cheá veà trình ñoä
vaø thôøi gian nghieân cöùu, ñeà taøi chaéc chaén khoâng theå traùnh khoûi sô soùt. Raát mong quyù
thaày coâ ghi nhaän söï noã löïc vaø kính mong nhaän ñöôïc söï ñoùng goùp yù kieán cuûa quyù thaày
coâ ñeå luaän vaên ñöôïc hoaøn chænh hôn
TAØI LIEÄU THAM KHAÛO
1. Fred R. David (2000), Khaùi luaän veå quaûn trò chieán löôïc, NXB Thoáng keâ.
2. Michael Porter (2000), Chieán löôïc caïnh tranh, NXB Thoáng keâ.
3. Nguyeãn Thò Lieân Dieäp (2006), Chieán löôïc vaø Chính saùch kinh doanh, NXB Lao
ñoäng-Xaõ hoäi.
4. Taøi lieäu nghieân cöùu thò tröôøng cuûa coâng ty AC Nielson, Asia Panel TNS giai
ñoaïn 2000-2006.
5. Baùo caùo kinh doanh coâng ty Tribeco, Coca-Cola, PepsiCo giai ñoaïn 2000-2005.
