10 lời khuyên để tiếp thị thành công thời suy thoái

Chia sẻ: Nguyenhoang Phuonguyen | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:8

Thêm vào BST

Báo xấu

176
lượt xem 67
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Tiến sĩ Philip Zerrillo cho rằng khủng hoảng chắc chắn không dễ dàng cho bất cứ ai, nhưng là thời điểm để doanh nghiệp tạo sự khác biệt so với đối thủ. Dưới đây là những lời khuyên của ông nhằm giúp doanh nghiệp nắm bắt các cơ hội marketing tại thị trường nội địa để thoát ra và giành được thành công…

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: 10 lời khuyên để tiếp thị thành công thời suy thoái

10 l i khuyên ti p th thành công th i suy thoái
Ti n sĩ Philip Zerrillo (*) cho r ng kh ng ho ng ch c ch n không d dàng cho b t c ai, nhưng là th i i m doanh nghi p t o s khác bi t so v i i th . Dư i ây là nh ng l i khuyên c a ông nh m giúp doanh nghi p n m b t các cơ h i marketing t i th trư ng n i a thoát ra và giành ư c thành công… Quan sát doanh nghi p m y năm qua, trong th i kỳ suy thoái kinh t , tôi th y t nh t là vi c doanh nghi p khoanh tay ng i ch khách hàng t n. Ph i năng ng, trò chuy n v i khách hàng bi t thêm yêu c u c a h , ph n ng nhanh v i nh ng i u mà nh g p khách hàng ta m i k p th i hi u bi t. Trong tình tr ng kh ng ho ng hi n nay, nhu c u tiêu dùng gi m, xu hư ng t nhiên c a các doanh nghi p là c t gi m chi phí và áng bu n thay chi phí marketing b c t trư c tiên vì hi u qu c a nó khó th hi n ư c m t cách rõ ràng. Các nhà qu n tr kì c u thư ng chú ý n các v n chính c a h trong th i bu i kh ng ho ng: ti n v n và dòng ti n lưu chuy n. tăng lưu lư ng ti n, b n có th làm hai cách: (1) Gi m chi phí. (2) Tìm thêm khách hàng, tăng lư ng hàng hóa mà h mua ho c ti n l i mà b n nh n ư c. Th t áng ti c khi các nhà qu n tr không nh n th y ư c marketing là phương th c duy nh t có th giúp doanh nghi p t ư c t t c nh ng i u trên. Ai cũng bi t trong kh ng ho ng, chúng ta không có khách hàng và h cũng không mua nhi u hàng hóa hay không ch u tr giá cao. Các c g ng c a b ph n tài chính hay qu n lý có th giúp em l i l i nhu n c th , nhưng ch c ch n v lâu dài, h không th giúp gi i quy t nh ng v n trên. Marketing không ph i là qu ng cáo!
Nhi u doanh nghi p thư ng ng hóa như v y. Th c ra, nói n marketing t c là ang nói n các chi n lư c như: - Thúc y l c lư ng bán hàng c a doanh nghi p ch ng g i cho khách hàng m i, theo nh ng cách m i, khác nhau. - Suy nghĩ v các phương th c t giá m i cho s n ph m hay thay i các i u kho n tín d ng c a công ty. - Tính toán kĩ lư ng v các kênh và chính sách phân ph i c a công ty: a i m phân ph i m i? T các khu bán hàng nào? V i nh ng i u ki n gì? - Làm sao chúng ta có th nâng c p/thay i s n ph m và d ch v c a công ty? Dư i ây là 10 i u ngh c a tôi: 1. Quan tr ng nh t: Hãy hi u thêm v khách hàng c a b n! âu là nh ng v n mà khách hàng c a công ty ang i m t? Bi t ư cv n c a h , chúng ta có th (i) em n cho h nh ng s n ph m và d ch v khuy n mãi t t hơn, (ii) k p th i tìm cách áp ng các nhu c u m i c ah . Nhi u doanh nghi p nh Vi t Nam than v i tôi: không có ti n làm nghiên c u th trư ng. Chúng ta ph i hi u r ng vi c hi u khách hàng òi h i s nghiên c u - nhưng nghiên c u không nh t thi t ph i t ! Hãy chú ý vào các thói quen và hành vi c a khách hàng - b n ã có m t ngu n d li u quan tr ng là t p quán mua hàng c a khách hàng m c tiêu c a mình và b n ph i dùng nó! B n cũng có th t nh ng câu h i t i sao có cái nhìn hoàn ch nh hơn. Chính t nh ng câu h i t i sao (T i sao h ch n mua món hàng
ó? T i sao h thích phong cách này?...) giúp chúng ta hi u ư c di n bi n, thay i trong tâm lý c a ngư i tiêu dùng. Tôi có câu chuy n nh vui vui. M t anh b n tôi là ch c a hàng bán gia d ng. Anh y mu n bi t khách hàng thư ng ng m nghía và d ng l i lâu trư c khu v c trưng bày s n ph m nào nh t. Vì th khi khách hàng vào ti m, anh y m i h ăn u ph ng và b o c th v xu ng sàn tho i mái. Như th , cu i ngày anh y có th bi t ư c khu v c ư c quan tâm và yêu thích c a a s ngư i tiêu dùng. T t nhiên, v i phương th c có ph n chưa xác nh như v y, chúng ta có th k t h p h th ng các câu h i có k t qu chính xác nh t. 2. Ưu tiên cho các m i làm ăn mà b n mu n gi . Tôi bi t b n có th th y l khi tôi nói chúng ta hãy ch c gi m t s nhà phân ph i t t nh t. H là nh ng ngư i em n cho b n doanh s bán hàng và trên h t là l i nhu n! Thêm vào ó, b n c n t p trung h tr kênh phân ph i hi u qu nh t c a mình. Xin nh , cu c kh ng ho ng không b sót m t ai. Các doanh nghi p thư ng v i vã “ âm u” vào các tay bán hàng v i chi phí th p hơn mà vô tình quên i nh ng ngư i luôn trung thành v i h trên th trư ng. 3. B o m truy n thông t t. Trong th i bu i kh ng ho ng, m i ngư i và “m i s n ph m” trong công ty u ph i tham gia vào vi c marketing. Hãy hu n luy n các thành viên trong công ty c a b n h hi u, qua công vi c c th c a h mà cung c p thêm giá tr cho s n ph m hay d ch v . Và khi khách hàng có phàn nàn gì thì nhân viên ti p nh n các ý ki n này có cơ h i t t nh t h c h i và bi t thêm s n ph m cùng d ch v nào là t t hơn cho ngư i tiêu dùng.
Nên nh , lúc khó khăn, càng ph i ki m soát vi c m i ngư i ch truy n cùng m t thông i p cho m i s n ph m bán trên th trư ng. T m t dòng thông tin nh cu i hóa ơn tính ti n, hay trên các thùng gi y giao hàng, th m chí c các m nh bông trong thùng hàng. Ngày nay, ngay c cái b ch ng rác cũng có in logo c a các công ty trên ó. Cơ h i qu ng bá là vô h n, t vi c sơn ph t phương ti n chuyên ch , m c ng ph c c a công ty cho n phong cách tr l i i n tho i cũng ph i chú ý t o nét khác bi t cho doanh nghi p. Doanh nghi p nh không có nghĩa là b n không th quáng bá s n ph m th t tinh t . 4. Cân nh c l i các k ho ch khuy n mãi c a công ty. C g ng tìm nh ng món quà nh ít t n kém (trên phương di n giá c ) t ng và c t b nh ng ph n c ng thêm t . Quy lu t vàng mà b n c n bi t: i u gì không em l i giá tr u có th c t gi m. Nhưng ng quên qu ng bá cho khách hàng v các d ch v m i cùng ý nghĩa c a vi c chúng ta c t gi m n u liên quan n s n ph m mà ngư i tiêu dùng nh n ư c. 5. Gi v ng tính k lu t. Hãy nh kh ng ho ng ch là t m th i. ng làm tương lai b n thêm khó khăn. (i) Luôn c nâng cao ch t lư ng. Hãy nh ni m tin chính là chìa khóa cho s n nh lâu dài, cách t t nh t gi t m t thương hi u, m i quan h và h y ho i ni m tin là gi m ch t lư ng! (ii) Gi v ng khung giá. Khoan hãy tìm n các phương án giá r khác. B n hoàn toàn có th cung c p s n ph m v i kích c nh hơn, hay các phiên b n tương t ã ư c thay i cho phù h p, cùng v i các d ch v có giá tr khác như giao hàng t n nơi s gây nhi u chú ý i v i khách hàng hơn. (iii) ng m t giá tr c t lõi c a mình.
B n luôn i di n cho m t i u gì ó trong thương trư ng vì th ng i ngư c l i nh ng gì mình ã xây d ng và làm th t v ng khách hàng b ng nh ng gi i pháp i phó d dãi. Cu c kh ng ho ng là m t bài ki m tra - nó ch là t m th i - nhưng danh ti ng là vĩnh vi n. Nh ng doanh nghi p có th vư t qua s ti n r t xa. Nh , dù l n hay nh , doanh nghi p c a b n cũng có uy tín và danh ti ng riêng c n ph i gi . 6. Quan tâm n kênh phân ph i. Các nhà phân ph i c a b n cũng có v n c a riêng h . B n nên thư ng xuyên tìm cách giúp h . Các chi n thu t “ y” thư ng hi u qu hơn trong th i bu i kh ng ho ng hi n nay. M t nhà làm bánh quan tâm n lư ng bánh bán ra thay vì lư ng hàng t n kho s th hi n rõ s tin tư ng i v i các i tác bán l c a mình. B n có th em n các i u kho n t t hơn; các kho n vay; các phương th c tài chính; phân ph i nhanh... T t c nh ng i u ó s làm cho nhà phân ph i b áp l c và do ó nâng cao tính hi u qu công vi c. 7. “Thông báo” các thành công c a b n trong công ty. Như tôi ã t ng c p, kh ng ho ng kinh t là th i gian “nhu khí” công ty xu ng th p. Nhân viên c a b n lo cho thu nh p, cho công vi c, cho tương lai c a h . ây hoàn toàn không ph i là th i gian vui v . Vì th khi b n có thành công nào trên thương trư ng, hãy em câu chuy n ó chia s cho các nhân viên trong công ty. 8. Hãy nh ki n th c c a b n cũng có giá tr , nh t là luôn luôn cung c p ki n th c m i. Nh ng gì b n bi t v s n ph m và d ch v c a công ty u r t giá tr iv i i tác. Hãy t ch c các bu i hu n luy n, qu ng bá s n ph m và
cung c p các ch ng ch . Hãy hư ng d n cho khách hàng cách s d ng, b o qu n s n ph m sao cho t t hơn có th là i m khác bi t l n khi n h ch n m t hàng c a công ty b n. 9. Tìm cách liên k t chia s chi phí và cơ h i. Thư ng có các công ty bán nh ng m t hàng ít mang tính c nh tranh i v i s n ph m c a b n. B n có th liên k t v i h : (i) K t h p các s n ph m em l i giá tr t t hơn. M t b a ăn có c th t và rau thì t t hơn là ch có m t trong hai th ; (ii) Chia s chi phí. Chúng ta có th dùng chung m t chi c xe hàng, chung b ph n bán hàng, b ph n d ch v . 10. Luôn chú tâm nh n ra cơ h i - khó khăn s m hơn và kh i ng s m hơn m i ngư i. M t ph n chi n th ng trong th i bu i kh ng ho ng là bi t cách nh n nh cơ h i. Và ngư i kinh doanh gi i là s m nh n ra d u hi u s t gi m trong doanh s bán hàng c a các khách hàng trung thành. ó là lúc khách hàng trung thành ang ph i tr i qu th i i m khó khăn. Hãy t h i: Chúng ta có ã làm m i i u vì khách hàng chưa? Hay có ph i công ăn vi c làm c a h cũng ang ch m l i? Tóm l i, kh ng ho ng là khó khăn nhưng quan tr ng hơn, là cơ h i. Hãy chú tr ng các nhà phân ph i và hi u ngư i tiêu dùng rõ hơn. Và t ó, hãy nhìn vào ho t ng c a nhân viên công ty, ng m nghía t ng gói hàng, hay s n ph m và nghĩ l i r ng - h có ang k câu chuy n/truy n t úng thông i p mà công ty mu n chuy n t i hay không? N u không, ây là th i i m thích h p b n thay i. Thay i hình th c óng gói, hu n luy n nhân viên v các nhi m v kinh doanh, vai trò c a h hay cách làm sao h i di n công ty t t hơn. T o
cho khách hàng c m giác là công ty, s n ph m và d ch v c a chúng ta ang c g ng cùng h vư t kh ng ho ng và mang n cái mà h mu n. ______________________________________________ (*) Ti n sĩ Philip Zerrillo hi n là gi ng viên môn marketing t i trư ng Kinh doanh Goizueta, i h c Emory Atlanta, trư ng i h c Sun Yat Sen Qu ng Châu, i h c IMADEC Vienna, i h c Thammasat Thái Lan. Bên c nh vi c gi ng d y, ông còn tư v n cho nhi u công ty và t p oàn như 3M, Dell, PPG, Motorola…