4 phong cách bán hàng: phần 2

CỉlUơng ĩV<br /> <br /> x<br /> <br /> i<br /> <br /> CBJAIQ‘ ÁM y ív .<br /> B<br /> <br /> y iN M Q U W N G<br /> <br /> 132<br /> <br /> 4 PHONG<br /> <br /> CÁCH B Á N H À N G<br /> <br /> raig rất ghét những buổi sáng thứ hai. Suốt 15 năm<br /> trong nghề bán hàng, kinh nghiệm cho thây thứ hai<br /> thường là ngày ế ẩm bởi khách hàng còn đang mải<br /> mê với những ám ảnh của ngày cuôĩ tuần và bận tâm với<br /> những thử thách của tuần kế tiếp. Từ vài năm trước, Craig<br /> cũng ở trong hoàn cảnh tương tự và theo logic anh nghĩ, phần<br /> còn lại của thế giói cũng giông như anh. Do đó, anh quyết<br /> định "điều chỉnh thời gian" và thư giãn vào ngày thứ hai.<br /> Buổi sáng thứ hai, Craig cho phép mình thưởng thức một<br /> ly cà phê trước khi quay trở lại bàn làm việc. Anh ngổi chính<br /> giữa khu vực dành cho nhân viên văn phòng, nơi mà những<br /> Giám đôc bán hàng lâu năm gọi là "vũ đài" giúp cho mọi<br /> người luôn tập trung cao độ. Là một nhân viên bán hàng,<br /> công việc của anh là nhận điện thoại phản hổi từ những chiến<br /> dịch quảng cáo và gọi đến những khách hàng tiềm năng.<br /> <br /> Chương IV: Craig - kẻ bám vỉu vinh quang<br /> <br /> 133<br /> <br /> M ột người bán hàng xuất sắc có rất nhiều tiêu chuẩn. Bạn<br /> không chỉ nhận được tín hiệu từ những khách hàng tiềm năng<br /> quan tâm đến sản phẩm của mình mà thu nhập của bạn cũng có<br /> thể đạt tới mức sáu con sô'nếu doanh thu của bạn thuộc hàng cao<br /> nhất. Tất nhiên, để đạt được điều đó, bạn cần làm việc tập trung<br /> nhiều giờ, có kỷ luật và khao khát đứng vững trên thị trường đầy<br /> biên động. Nói cách khác, luôn có phần thưởng xứng đáng dành<br /> cho người giỏi nhất.<br /> <br /> Đối vói những người đã có kinh nghiệm bán hàng hon 15<br /> năm như Craig, đó quả là một cơ hội tuyệt vời. Anh đã làm<br /> cho công ty này hai năm và có một số tháng, anh đã đạt được<br /> doanh sô' khá tôt. Anh muốn mình ổn định hơn qua các tháng<br /> và sếp sẽ chú ý đến anh. Tuy nhiên, Craig luôn cảm thây việc<br /> kinh doanh thật khó lường.<br /> Anh nói: "Đôi khi cũng có những tháng tồi tệ và bạn chẳng<br /> thể làm gì để thay đổi nó." Lúc quay trở lại bàn làm việc, anh<br /> dùng lại và tán gẫu vói đổng nghiệp. Anh cũng tránh làm<br /> phiền bởi nhiều người trong sô' họ không biết thuyết "ngày<br /> thứ hai" của anh. Họ là những người luôn bận rộn vói công<br /> việc suốt cả tuần.<br /> Anh nói với người bạn đổng nghiệp: "Rồi họ sẽ thây."<br /> Công ty của anh có hai tầng rộng rãi, văn phòng lón vói<br /> tổng diện tích lên tới hơn 300m2. Tâ't cả nhân viên bán hàng<br /> và bộ phận quản lý làm việc ở tầng trên cùng. N hững người<br /> bán hàng giỏi nhất sở hữu những ô nhỏ xinh xắn có cửa kính<br /> nhìn ra một khoảng sân râ't đẹp với bãi cỏ, cây xanh và hồ<br /> nước. Từ những cửa sổ này, họ thậm chí có thể nhìn thấy cả<br /> khu nhà ăn ngoài trời của công ty, một khu vực rất đẹp có thể<br /> <br /> 134<br /> <br /> « PHONG CÁCH 5Á N H À N G<br /> •<br /> <br /> i a i l » « « i » Wi<br /> <br /> i m w w » n n » M<br /> <br /> ệ w<br /> <br /> «M<br /> <br /> «I<br /> <br /> I<br /> <br /> .<br /> <br /> MM<br /> <br /> » I<br /> <br /> | « M— »t<br /> <br /> - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -1 - - , - -1 - - - - - - - -.- - - .-- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -'- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - —<br /> -. . .. „ - 1 -1 - . I I . .<br /> - -- - - - - - - - - - - - - - - - - - ,<br /> .<br /> — ■ ■<br /> ■<br /> 1 ■<br /> *<br /> <br /> *<br /> <br /> “ “<br /> <br /> sánh ngang vói những khu dã ngoại đẹp nhất, nơi mọi người<br /> thường nghỉ ngơi và ăn trưa trong những tháng ấm áp. Đó<br /> cũng là nơi công ty tổ chức những buổi gặp gỡ hàng tháng<br /> trong suốt mùa hè. Dù trời mưa hay. nắng, buổi gặp gỡ của<br /> công ty vẫn diễn ra đều đặn mỗi tháng một lần, vào lúc 3 giờ<br /> ngày thứ sáu nào đó trong tháng và tất cả nhân viên sẽ nghe<br /> nhạc sông, thường thức đổ ăn, chuyện trò và tán gẫu.<br /> Craig - kẻ bám víu vinh quang - thấy mình xứng đáng được<br /> làm việc trong ô tuyệt vời kia, nhưng anh không nói thẳng<br /> điều này vói sếp của mình. Mặc dù, những người bán hàng<br /> đó đều thuộc top 25 của công ty và là những người thích thể<br /> hiện hay những chuyên gia. Anh luôn cảm thây các sếp đã<br /> thiên vị một vài người và đó là lý do họ được ngồi ở đó. Xét<br /> cho cùng, một sô' người đang ngồi trong những ngán tuyệt<br /> vời kia thậm chí còn vào công ty sau Craig.<br /> Craig nói vơi đổng nghiệp của anh: "Điều đó chẳng hề gì.<br /> Tôi đã theo nghề bán hàng này suo't một thòi gian dài và số<br /> tiền kiếm được quan trọng han một chỗ ngồi lý tường."<br /> Craig luôn có mặt tại văn phòng vào lúc 8 giờ sáng. Anh<br /> rất tự hào vì mình luôn đến đúng giờ. Buổi sáng thứ hai<br /> của anh bắt đầu bằng việc dừng lại tán gẫu với ba nhân<br /> viên lễ tân, những người mà chỉ khoảng một tiếng nữa sẽ bị<br /> "dội bom" điện thoại gọi đến. Mưòi phút sau, anh đi vào<br /> phòng mình, ngồi xuống, nhấp một chút cà phê, đọc những<br /> tin tức mới nhất trên mạng và quan tâm đến vấn đề tài<br /> chính của bản thân bằng việc thanh toán một sô' hóa đơn.<br /> Sau đó, theo thói quen, anh đọc một đông thư điện tử cá<br /> nhân từ các môì quan hệ xã hội, bao gồm gia đình, bạn bè<br /> <br /> Chương IV: Craig - kẻ bám víu vinh quang<br /> <br /> 135<br /> <br /> những<br /> khứ. Sau đó, anh sẽ hồi âm những<br /> quan đến công việc.<br /> Khi anh pha cho mình cốc cà phê thứ hai và quay trở lại bàn<br /> làm việc thì đổng hổ đã điểm gần 10 giờ. Điều này không<br /> thành vân để đổỉ với Craig hay những ai làm việc ở văn phòng<br /> cùng anh. Đó là buổi sáng thứ hai và sáng thứ hai thường là<br /> khoảng "thời gian ngưng trệ/' Craig sẽ tăng tốc vào thứ ba khi<br /> tinh hình buôn bán sáng sủa hơn. Anh sẽ dành ngày hôm nay<br /> để chắc chắn, mình đã sẵn sàng bán hàng vào ngày thứ ba.<br /> Anh có một cuộc hẹn riêng vói Giám đôc bán hàng vào lúc 2<br /> giờ để đưa ra những kế hoạch của mình cho cả tháng. Anh vẫn<br /> kết hợp chúng cùng nhau. Anh cũng có một vài vấn đề cần giải<br /> quyết liên quan đến những giao dịch của mình. Tất nhiên, anh<br /> phải ưu tiên cho những vân đề đang tổn tại.<br /> Vào lúc nghỉ ăn trưa, anh phải làm một vài việc cá nhân<br /> mà anh không để ý trong dịp cuối tuần. Theo suy nghĩ của<br /> mình, Craig thường ăn trưa lâu han vào ngày thứ hai. Khi<br /> anh bưóc ra khỏi khu vực "vũ đài" và đi về phía cầu thang,<br /> Giám đốc bán hàng đuổi theo anh để bàn về cuộc hẹn sắp tới.<br /> "Craig, trưóc buổi gặp của chúng ta vào chiểu nay, tôi muốn<br /> anh suy nghĩ vài điều. Kể từ khi anh vào công ty, lượng hàng<br /> bán ra của anh không ổn định. Đừng nói là tôi sai; có những<br /> tháng anh làm râ't tốt, như mây tháng trưóc đây chẳng hạn. Tôi<br /> biết chúng ta đã nói về vân đề này rồi, nhưng tôi muôn anh suy<br /> nghĩ làm thế nào để giữ ở mức ổn định hơn thay vì chỉ ba tháng<br /> mới có một tháng tốt. Nếu làm được điều đó, sản lượng bán<br /> hàng cũng như thu nhập của anh sẽ tăng lên/'<br /> <br />