7 bí ‘kíp’ trong tiếp thị B2B (phần 1)

Chia sẻ: Huongdanhoctot_10 Huongdanhoctot_10 | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:0

Thêm vào BST

Báo xấu

84
lượt xem 14
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Có lẽ rất nhiều người đồng ý với quan điểm rằng, tiếp thị B2B (Business to Business)không bao giờ là một công việc dễ dàng cả. Nếu bạn là một chủ doanh nghiệp đang có kế hoạch tiếp thị B2B, bạn sẽ cần tới những kỹ năng nhất định cùng một vài nghệ thuật giao tiếp thích hợp nhất.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: 7 bí ‘kíp’ trong tiếp thị B2B (phần 1)

7 bí ‘kíp’ trong tiếp thị B2B (phần 1) Có lẽ rất nhiều người đồng ý với quan điểm rằng, tiếp thị B2B (Business to Business)không bao giờ là một công việc dễ dàng cả. Nếu bạn là một chủ doanh nghiệp đang có kế hoạch tiếp thị B2B, bạn sẽ cần tới những kỹ năng nhất định cùng một vài nghệ thuật giao tiếp thích hợp nhất. Business to Business (Kinh doanh hướng đến kinh doanh – B2B) có thể hiểu theo nghĩa bán buôn, là hình thức kinh doanh giữa các nhà cung cấp, giữa các nhà sản xuất sản phẩm và các đại lý. Hiện các các website phục vụ bán buôn qua mạng chiếm tỷ lệ 61% ở châu Âu và 43% ở Mỹ. Nhớ lại cuộc khủng hoảng dot.com vào năm 2001, khi đó sự suy sụp của các dotcom chỉ là một phần nhỏ của toàn bộ nền kinh tế Internet, chỉ những kiểu
mẫu bán lẻ qua mạng B2C (Business to Consumer – kinh doanh hướng đến tiêu dùng) suy sụp, còn kiểu mẫu kinh doanh thật sự B2B vẫn hoạt động tốt với nhiều công ty, tập đoàn lớn sử dụng Internet để tiết giảm hàng tỷ USD chi phí hoạt động và phục vụ khách hàng tốt hơn. Sở dĩ có được thành công như vậy là hoạt động B2B được xây dựng trên một nền tảng vững chắc, số lượng khách hàng ổn định. Và từ đó đến nay, kinh doanh B2B vẫn có những bước phát triển mạnh mẽ và dần trở thành một xu thế chủ đạo được rất nhiều công ty quan tâm tới, cả trong cách thức kinh doanh lẫn hoạt động tiếp thị, quảng bá. Tuy nhiên, trong nhìn nhận của không ít các công ty, việc tiếp thị tới các đồng nghiệp luôn khó khăn hơn nhiều so với việc tiếp thị tới người tiêu dùng. Thách thức chính là ở chỗ, các chủ doanh nghiệp là những người rất bận rộn với vô khối nhiệm vụ cần giải quyết, họ không có nhiều thời gian và cũng không mấy thích thú với những buổi gặp mặt các đối tác tiếp thị. Đó chính là các lý do khiến họ trở thành những khách hàng rất khó để tiếp cận và thuyết phục. Một lỗi thường gặp khiến tiếp thị B2B không dễ thành công đó là nhiều công ty đơn thuần chỉ coi khách hàng như những đối tác mua hàng, trong khi trên thực tế phần lớn các công ty có ảnh hưởng và mối quan hệ tác động qua lại với rất nhiều người khác nhau. Trong bối cảnh thị trường B2B, quyết định mua hàng được đưa ra bởi nhiều người – có khi là cả một hội đồng. Điều này khiến cho sự đánh giá, quyết định là khó thực hiện. Một khi không thể phân tích tình huống trong một lúc, bạn cần phải nhận ra rằng, quyết định mua hàng của đối tác B2B là một điệu valse được các phòng ban phối hợp của họ với nhau một cách có nghệ thuật.
Nếu các công ty, các chủ doanh nghiệp chính là “kế sinh nhai” của bạn, hoạt động tiếp thị của bạn cần phải đáp ứng các nhu cầu đơn nhất của họ và phải đủ hiệu quả để khích lệ họ hành động. Dưới đây là 7 nhu cầu cơ bản mà các công ty trên thị trường mong muốn từ những nhà tiếp thị và cũng chính là những bí quyết giúp bạn có được một chương trình tiếp thị B2B hiệu quả nhất: 1. Doanh số bán hàng tăng trưởng mạnh mẽ Phần lớn các chủ doanh nghiệp đề u thừa nhận rằng mục tiêu hàng đầu của họ đó là gia tăng doanh số bán hàng. Liệu việc mua sắm sản phẩm/dịch vụ của bạn có giúp các công ty khách hàng đạt được mục tiêu trên? Nếu câu trả lời là có, hãy đặt những lợi ích này lên hàng đầu và là trọng tâm của các thông điệp tiếp thị B2B bạn gửi tới khách hàng. Khi công ty bạn giúp các đồng nghiệp tăng trưởng, bạn sẽ trở thành một phần không thể thiếu trong thành công của họ. 2. Những lựa chọn an toàn Là một chủ doanh nghiệp sẽ yêu cầu bạn đón nhận những rủi ro có tính toán trước, từ việc mua sắm nguyên vật liệu, tìm kiếm trụ sở văn phòng đến tuyển dụng các nhân viên. Nhưng một khi phải mua sắm các sản phẩm và dịch vụ bên ngoài, các chủ doanh nghiệp có khuynh hướng trở nên thận trọng hơn. Quyết định mua sắm sản phẩm của các chủ doanh nghiệp thiên về lôgic hơn là cảm tính. Hầu hết các cuốn sách và bài báo trên các quảng cáo đều nhấn mạnh đến sự thành công tiếp thị khi đánh vào cảm tính và xúc cảm của khách hàng đầu tiên, sau đó mới đến lý tính. Nhưng đối với khách hàng là các công ty, điều này sẽ trái ngược. Quyết định mua sản phẩm của họ được
đánh giá là “mua sắm suy tính” hơn là những quyết định “mua sắm bốc đồng”. Các chủ doanh nghiệp là những người mua sắm rất cẩn thận, luôn cân nhắc yếu tố thực tế, thường xuyên so sánh và quyết định mua trên cơ sở sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu của mình. Bạn hãy giải thích cho các khách hàng B2B rằng việc mua sắm từ bạn là một lựa chọn an toàn do họ sẽ nhận được những sản phẩm/dịch vụ chất lượng tốt, luôn được quan tâm chu đáo sau bán hàng. Bạn cũng nên giới thiệu cho các chủ doanh nghiệp B2B biết một số phản hồi của khách hàng khác, thông tin đầy đủ về sản phẩm, những đánh giá tính năng, các xác nhận từ những hiệp hội quốc gia hay các cơ quan chuyên môn. 3. Sự tiện lợi tối đa Bạn đã từng bao giờ gặp một chủ doanh nghiệp thảnh thơi với cuộc sống kinh doanh và gia đình? Câu trả lời chắc là chưa. Sự thật rằng việc điều hành một hoạt động kinh doanh B2B tăng trưởng đòi hỏi rất nhiều thời gian và nỗ lực nhằm tạo ra những sự tiện lợi mua sắm tốt nhất cho các chủ doanh nghiệp khác. Ví dụ, hoạt động tiếp thị đa kênh – trong đó bao gồm một trang web, các cửa hàng mua sắm trên đường phố và một chiến dịch direct-mail campaign – là vô cùng thiết yếu để đẩy mạnh doanh số bán hàng từ các nhóm khách hàng B2B mục tiêu này. Chìa khoá chính là việc cung cấp một nhận thức nhãn hiệu nhất quán, nguồn cung ứng hàng hoá dồi dào, có chất lượng, cũng như một dịch vụ khách hàng tuyệt vời cho tất cả các kênh. Một khuynh hướng nổi bật trong tiếp thị B2B gần đây là ngày một nhiều công ty tham gia mạnh mẽ vào hoạt động quản lý dây chuyền cung ứng (SCM – Supply Chain Management), theo đó họ giới thiệu, quảng bá các
cổng B2B Portal điển hình cung cấp cho các đối tác kinh doanh B2B khả năng truy cập để mua sắm các hoá đơn, các đơn đặt hàng, các thông tin về những khu vực sản xuất, phân phối,…. Từ đó, khách hàng sẽ có được sự tiện lợi tối đa cũng như tiết kiệm đáng kể thời gian và công sức.