Bài giảng Marketing ngân hàng trang bị cho sinh viên chuyên ngành Tài chính – Ngân hàng các kiến thức cơ bản và toàn diện về lý luận và thực tiễn cũng như kỹ năng thực hành các hoạt động marketing và cung ứng dịch vụ tài chính của ngân hàng thương mại hiện đại. Mời các bạn cùng tham khảo.
Nội dung Text: Bài giảng Marketing ngân hàng - ĐH Công Nghệ Tp. HCM
MARKETING NGÂN HÀNG
MÔ TẢ HỌC PHẦN
Học phần Marketing ngân hàng trang bị cho sinh viên
chuyên ngành Tài chính – Ngân hàng các kiến thức cơ
bản và toàn diện về lý luận và thực tiễn cũng như kỹ
năng thực hành các hoạt động marketing và cung ứng
dịch vụ tài chính của NHTM hiện đại.
NỘI DUNG HỌC PHẦN
Bài 1: Tổng quan về marketing ngân hàng.
Bài 2: Thị trường và môi trường marketing ngân
hàng.
Bài 3: Đo lường và lựa chọn thị trường mục tiêu
cho ngân hàng.
Bài 4: Chiến lược sản phẩm trong ngân hàng.
Bài 5: Chiến lược giá trong ngân hàng.
Bài 6: Chiến lược kênh phân phối trong ngân hàng.
Bài 7: Chiến lược xúc tiến hỗn hợp.
BÀI 1
TỔNG QUAN VỀ MARKETING
NGÂN HÀNG
NỘI DUNG
1.1. Khái niệm về marketing ngân hàng
1.2.Vai trò của marketing ngân hàng
1.2.1 Là cầu nối hoạt động kinh doanh ngân hàng với thị
trường 1.2.2 Tham gia giải
quyết những vấn đề cơ bản của kinh doanh
1.2.3 Tạo ra vị thế cạnh tranh của ngân hàng
1.2.4 Marketing ngân hàng vừa là khoa học, vừa là nghệ thuật,
vừa là một nghề
1.3. Chức năng của marketing ngân hàng
1.4. Đặc điểm của marketing ngân hàng
1.5. Cơ cấu tổ chức bộ phận marketing trong ngân hàng
1.1. Khái niệm về marketing
ngân hàng
• Marketing ngân hàng là toàn bộ những nỗ lực
của ngân hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng và thực hiện các mục tiêu lợi
nhuận cho doanh nghiệp.
• Marketing ngân hàng là tập hợp các hành động
khác nhau của ngân hàng nhằm hướng mọi
nguồn lực hiện có của ngân hàng vào việc
phục vụ tốt hơn nhu cầu khách hàng, trên
cơ sở đó thực hiện các mục tiêu của ngân
hàng.
6
1.2 VAI TRÒ CỦA MARKETING ĐỐI
VỚI NGÂN HÀNG
1.2.1 Là cầu nối hoạt động kinh doanh ngân hàng với thị
trường
Hiểu được nhu cầu khách hàng và thị
trường
Dẫn dắt hướng chảy của tiền vốn, khai
thác khả năng huy động vốn, phân chia vốn
hợp lý theo nhu cầu thị trường
Phối hợp tất cả các hoạt động của ngân
hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu thị trường và
giải quyết những vấn đề cơ bản của hoạt
động kinh doanh ngân hàng 7
1.2.2. Tham gia giải quyết những vấn đề cơ bản
của kinh doanh
Xác định sản phẩm, dịch vụ cung ứng cho thị
trường
Tổ chức tốt quá trình cung ứng sản phẩm dịch
vụ
Hoàn thiện mối quan hệ, công tác chăm sóc
khách hàng giữa nhân viên với khách hàng
Giải quyết hài hòa lợi ích giữa nhân viên, khách
hàng và chủ ngân hàng
8
1.2.3. Tạo ra vị thế cạnh tranh của ngân
hàng
Tạo ra sự khác biệt, độc đáo của sản phẩm dịch
vụ
Định vị sự khác biệt, độc đáo đó đối với khách
hàng
Duy trì lợi thế về sự khác biệt
9
1.2.4. Marketing ngân hàng vừa là khoa học, vừa là
nghệ thuật, vừa là một nghề
+ Là cơ sở khoa học vì nó có đối tượng và phương pháp
nghiên cứu khá cụ thể, đó là nhu cầu và cách thức đáp
ứng nhu cầu SPDV của ngân hàng trên thị trường tài
chính.
+ Là nghệ thuật vì hoạt động của nó được thực hiện
thông qua đội ngũ nhân viên ngân hàng, mức độ thành
công phụ thuộc vào trình độ, kiến thức, kinh nghiệm
của CBQL và nhân viên ngân hàng
+ Là nghề nghiệp vì nó đòi hỏi người làm công tác
marketing phải được đào tạo kỹ năng nghề một cách
bài bản.
10
1.3 CHỨC NĂNG BỘ PHẬN
MARKETING TRONG NGÂN HÀNG
Làm cho sản phẩm thích ứng với nhu cầu của KH
Chức năng phân phối (chọn địa điểm, tổ chức phục vụ…)
Chức năng tiêu thụ (thực hiện quá trình bán hàng)
Chức năng yểm trợ (quảng cáo, PR, hội nghị khách hàng…)
11
1.3.1 Làm cho SPDV thích ứng với nhu cầu
khách hàng
Làm cho SPDV ngân hàng trở nên hấp dẫn, có sự
khác biệt, đem lại nhiều tiện ích, lợi ích, đáp ứng nhu cầu
đa dạng, đổi mới và ngày càng cao của khách hàng, tạo lợi
thế trong cạnh tranh.
12
Các công việc phải thực hiện sau:
Phải nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu,
mong muốn và cả những xu thế thay đổi nhu
cầu và mong muốn của khách hàng.
Trên cơ sở đó, bộ phận marketing gắn kết chặt
chẽ giữa hoạt động nghiên cứu thị trường với
các bộ phận trong thiết kế, tiêu chuẩn hóa và
phát triển SPDV mới => cung ứng sản phẩm
dịch vụ ngày càng tốt hơn ra thị trường
13
1.3.2. Chức năng phân phối
Là toàn bộ quá trình tổ chức đưa SPDV
của ngân hàng đến với các nhóm khách
hàng đã lựa chọn, gồm:
Tìm hiểu khách hàng và lựa chọn những khách
hàng tiềm năng.
Hướng dẫn khách hàng trong việc lựa chọn và
sử dụng SPDV của ngân hàng
Tổ chức hoạt động phục vụ khách hàng tại tất
cả các điểm giao dịch
Nghiên cứu phát triển hệ thống kênh phân phối
hiện đại đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
14
1.3.3. Chức năng tiêu thụ
Tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ ngân hàng
phụ thuộc vào nhiều yếu tố, nhưng quan
trọng nhất là SPDV, sự hợp lý về giá cả,
kỹ năng và thái độ của nhân viên giao dịch
với khách hàng.
Nhân viên giao dịch cần nắm rõ tiến trình
bán hàng như sau:
Tìm hiểu khách hàng
Sự chuẩn bị khi tiếp xúc với khách hàng
Tiếp cận khách hàng
Giới thiệu SPDV và hướng dẫn thủ tục sử
dụng
Xử lý hợp lý những trục trặc có th15
ể xảy ra
1.3.4. Chức năng hổ trợ
Là chức năng tạo điều kiện thuận lợi cho việc
thực hiện tốt 3 chức năng trên và nâng cao khả
năng an toàn của hoạt động kinh doanh ngân
hàng.
Các hoạt động hổ trợ gồm:
Quảng cáo
Tuyên truyền
Hội chợ, hội nghị khách hàng
Quan hệ công chúng
16
1.4 ĐẶC ĐIỂM CỦA MARKETING
NGÂN HÀNG
Những đặc điểm này bắt nguồn từ:
• Đặc điểm của marketing dịch vụ
• Đặc điểm riêng có của ngành ngân hàng
17
1.4.1. Đặc điểm của marketing dịch vụ:
Không hiện hữu
Không thể tách rời
DỊCH VỤ
Không ổn định Không thể lưu trử
18
1.4.1.1 Dịch vụ không hiện hữu (vô hình – phi
vật chất)
Các dịch vụ đều vô hình. Ta không thể nhìn, thấy, thử mùi vị,
nghe hay ngửi trước khi tiêu dùng chúng Vì vậy có sự
không chắc chắn khi mua dịch vụ.
Làm thế nào để giảm bớt sự không chắc chắn đó?
Phải có các dấu hiệu chứng tỏ chất lượng của dịch vụ đó là
địa điểm, nhân viên, trang thiết bị, thông tin, giá cả… (còn
gọi là các bằng chứng vật chấtPhysical Evidences).
19
Để củng cố niềm tin của người mua, những nhà
cung cấp dịch vụ có thể:
Tăng tính hữu hình của dịch vụ
Không chỉ mô tả dịch vụ mà còn làm cho khách hàng
chú ý đến những lợi ích có liên quan đến dịch vụ đó
Nghĩ ra những tên gọi gợi lên giá trị của dịch vụ
Mời người nổi tiếng nào đó tuyên truyền cho dịch
vụ…
20
Thêm vào BST
Báo xấu
Download
Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ
