Chương 3
Tổ chức bán hàng
Mục tiêu
1. Cách thức xây dựng cơ cấu tổ chức BH
2. Làm rõ việc thuê tuyển & chọn lọc NVBH
3. Đào tạo và phát triển nhân viên bán hàng
4. Xác định địa phận bán hàng
“Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực
địa lý là cơ cấu tổ chức trong đó các cấp quản trị
bán hàng và mỗi nhân viên bán hàng được phân bổ
một địa phận bán hàng theo khu vực địa lý và tự
chịu trách nhiệm về công việc của mình trên địa
phận đó”
Cơ cấu TC theo khu vực địa lý
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
NVBH NVBH NVBH NVBH
TRƯỞNG P.BH
QUẬN D
TRƯỞNG P.BH
QUẬN C
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
VÙNG II
NVBH NVBH NVBH NVBH NVBH
TRƯỞNG P.BH
QUẬN A
TRƯỞNG P.BH
QUẬN B
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
VÙNG I
Cơ cấu TC theo khu vực địa lý
Ưu điểm
- Góp phần giảm khối lượng
công việc cho nhà quản trị
bán hàng cấp cao
-Giảm thời gian & chi phí đi
lại
- Nhân viên bán hàng hiểu
biết thị trường của mình phụ
trách & có thể ra quyết định
nhanh chóng.
- Tránh được sự trùng lặp
khách hàng của nhau, gây
tốn kém chi phí, làm phiền
hà khách hàng.
- Có khả năng bao phủ thị
trường
Nhược điểm
- Do phải tiếp xúc với tất cả
các loại khách hàng nên
phần lớn NVBH thường kém
trong việc giải thích hành vi
mua hàng của khách hàng
và trong việc báo cáo các
thay đổi về tình hình hoạt
động của khách hàng cho
các cấp quản trị cấp trên.
- NVBH không có được các
kiến thức sâu sắc về từng
sản phẩm để giải thích,
hướng dẫn khách hàng khi
khách hàng cần
Cơ cấu TC theo khu vực địa lý