Chương 3 Tổ chức bán hàng nhằm trình bày cách thức xây dựng cơ cấu tổ chức bán hàng, làm rõ việc thuê tuyển & chọn lọc nhân viên bán hàng, đào tạo và phát triển nhân viên bán hàng, xác định địa phận bán hàng.
AMBIENT/
Chủ đề:
Nội dung Text: Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 3: Tổ chức bán hàng
- Chương 3
Tổ chức bán hàng
- Mục tiêu
1. Cách thức xây dựng cơ cấu tổ chức BH
2. Làm rõ việc thuê tuyển & chọn lọc NVBH
3. Đào tạo và phát triển nhân viên bán hàng
4. Xác định địa phận bán hàng
- Cơ cấu TC theo khu vực địa lý
“Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực
địa lý là cơ cấu tổ chức trong đó các cấp quản trị
bán hàng và mỗi nhân viên bán hàng được phân bổ
một địa phận bán hàng theo khu vực địa lý và tự
chịu trách nhiệm về công việc của mình trên địa
phận đó”
- Cơ cấu TC theo khu vực địa lý
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
VÙNG I VÙNG II
TRƯỞNG P.BH TRƯỞNG P.BH TRƯỞNG P.BH TRƯỞNG P.BH
QUẬN A QUẬN B QUẬN C QUẬN D
NVBH NVBH NVBH NVBH NVBH NVBH NVBH NVBH NVBH
- Cơ cấu TC theo khu vực địa lý
Ưu điểm Nhược điểm
- Góp phần giảm khối lượng - Do phải tiếp xúc với tất cả
công việc cho nhà quản trị các loại khách hàng nên
bán hàng cấp cao phần lớn NVBH thường kém
- Giảm thời gian & chi phí đi trong việc giải thích hành vi
lại mua hàng của khách hàng
- Nhân viên bán hàng hiểu và trong việc báo cáo các
biết thị trường của mình phụ thay đổi về tình hình hoạt
trách & có thể ra quyết định động của khách hàng cho
nhanh chóng. các cấp quản trị cấp trên.
- Tránh được sự trùng lặp - NVBH không có được các
khách hàng của nhau, gây kiến thức sâu sắc về từng
tốn kém chi phí, làm phiền sản phẩm để giải thích,
hà khách hàng. hướng dẫn khách hàng khi
khách hàng cần
- Có khả năng bao phủ thị
trường
- Cơ cấu TC theo khu vực địa lý
Trường hợp áp dụng
- Cấu trúc phát huy hiệu quả cao nhất đối với
trường hợp sản phẩm đồng dạng (tương tự nhau)
hay có liên quan với nhau bán ra cho một số lượng
lớn khách hàng và khách hàng không có nhu cầu
đặc biệt từ sản phẩm hay dịch vụ.
- Cấu trúc này là một cấu trúc đơn giản với chi phí
tổ chức thấp, ít rủi ro nên rất phù hợp cho các
doanh nghiệp nhỏ.
- Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm
“Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm
còn được gọi là cơ cấu chuyên biệt hoá
sản phẩm. Theo cấu trúc tổ chức này, các
cấp quản trị bán hàng và đại diện bán
hàng được phân công phụ trách một hay
một số sản phẩm có tính chất liên quan
hay tương tự nhau và tự chịu trách nhiệm
về việc bán sản phẩm được giao”
- Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
SẢN PHẨM A SẢN PHẨM B SẢN PHẨM C
NHÂN VIÊN BÁN HÀNG NHÂN VIÊN BÁN HÀNG NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
- Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm
Ưu điểm Nhược điểm
- Tính chuyên môn hoá cao. - Có thể dẫn tới sự trùng lắp
Người bán hàng có thể trở khách hàng
thành các chuyên gia về đặc - Những người bán hàng có
trưng kỹ thuật, quy cách của thể dẫn tới cạnh tranh lẫn
sản phẩm nhau.
- Từng sản phẩm ở từng thị - Nếu bị trùng lắp khách
trường có được sự quan tâm hàng sẽ làm lãng phí chi phí
đúng mức có thể thực đi lại, khách hàng dễ lẫn lộn,
hiện được ý đồ của ban nghi ngờ hoạt động của
giám đốc. công ty, tạo sự nhàm chán,
- Giám đốc bán hàng bộ khó chịu,…
phận có thể linh hoạt khi xử
lý các tình huống kinh doanh
- NVBH có thể phản ứng
nhanh chóng khi gặp khó
khăn trong quá trình thực
hiện các hoạt động bán hàng
do mình phụ trách.
- Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm
Trường hợp áp dụng
- Các công ty cung ứng nhiều sản phẩm có mức độ phức
tạp khác nhau ra thị trường mà mỗi sản phẩm đó đòi hỏi
nhân viên bán hàng phải có kiến thức cao về đặc tính kỹ
thuật, tính năng, tác dụng.
- Những sản phẩm không có liên quan gì tới nhau, mỗi sản
phẩm đòi hỏi một sự chăm sóc đặc biệt, cần có mức độ
chuyên môn hoá cao. Do đó, các công ty kinh doanh dịch vụ
có thể áp dụng kiểu cấu trúc tổ chức này.
- Do vậy, công ty có thể áp dụng kết hợp kiểu tổ chức bán
hàng theo sản phẩm và kiểu tổ chức theo khu vực địa lý.
- Cơ cấu tổ chức theo khách hàng
• Cơ cấu tổ chức theo khách hàng là kiểu tổ
chức lực lượng bán hàng dựa trên những
đặc điểm của khách hàng như: quy mô
khách hàng, hành vi mua sắm và việc sử
dụng sản phẩm,…
• Kiểu tổ chức bán hàng này cũng chia lực
lượng bán hàng thành các nhánh, mỗi
nhánh đảm nhận công việc bán hàng của
mình theo một nhóm khách hàng có
những đặc điểm tương đồng.
- Cơ cấu tổ chức theo khách hàng
Cấu trúc tổ chức theo Cấu trúc tổ chức theo
quy mô khách hàng khách hàng mới vs
hiện có
- Doanh nghiệp tổ chức lực - Một phương pháp khác để tổ
lượng bán hàng theo kiểu này chức lực lượng bán hàng là
sẽ tiến hành phân loại khách tạo ra hai nhóm bán hàng, một
hàng theo các nhóm có mức nhóm phục vụ những khách
độ lớn (nhỏ) khác nhau và tiến hàng hiện có, nhóm kia tập
hành phân công các cấp quản trung vào việc tìm các khách
trị bán hàng hay đại diện bán hàng mới.
hàng phụ trách từng nhóm
khách hàng này.
- Cơ cấu tổ chức hỗn hợp
Các căn cứ xây dựng
- Khách hàng
- Đối thủ cạnh tranh
- Đặc điểm thị trường
- Đặc điểm sản phẩm
- Khả năng của NVBH và giám đốc
BH
- Khả năng của công ty
- Cơ cấu tổ chức hỗn hợp
Các yếu tố cần cân nhắc
Hiệu quả
Which???
Năng lực
Tính khả thi
- Thảo luận
Chủ đề:
Thiết kế quy trình cung ứng dịch vụ cho
Quán cà phê Vĩ Dạ Xưa
- Tuyển mộ và chọn lọc NVBH
Overview
Sales 1) Tuyển mộ
Environment 2) Chọn lọc
Supervising Planning
Personal
Sales Sales Reps
Managers
Motivating
Tuyển chọn
Training
- Quá trình tuyển mộ NVBH
Thông báo cho các ứng viên
Khu vực thông báo
Quy mô của thông báo
Mức lương, thưởng
Kỹ năng và kiến thức cần thiết
Phỏng vấn
Lương, thưởng, các điều kiện khác
Kỹ năng và kiến thức được nhận biết
Giới thiệu công việc
Lương, thưởng
Điều kiện làm việc, nội dung công việc,…
- Tuyển mộ nhân viên bán hàng
“Tuyển mộ - là tập hợp các hành động và quá
trình được sử dụng để đạt được đủ số lượng cá
nhân hợp pháp; quá trình đó đưa những lợi ích
nhất của con người và lực lượng bán hàng vào
các yếu tố để cân nhắc”
(Source: Futrell)
- Tuyển mộ nhân viên bán hàng
Tuyển mộ
- Giám đốc bán hàng nên tuyển mộ những cá
nhân mà giá trị và mục tiêu của họ phù hợp
với giá trị và mục tiêu của tổ chức
(Source: Hoffman et al)
- Giám đốc bán hàng có thể tuyển mộ từ các
nguồn nào?
- Chọn lọc nhân viên bán hàng
Chọn lọc
• Tổ chức đang tìm kiếm cái gì?
– Những người có thể bán hàng thành công
– Có thể làm việc với công ty trong thời gian dài
• Một số vấn đề đặt ra:
- Hạn chế về luật pháp và đạo đức
- Tổ chức phải duy trì một hình ảnh đẹp
- Phải có sự mô tả công việc có giá trị Option 1 Option 2
(Source: Hite and Johnston)
Thêm vào BST
Báo xấu
Download
Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ
