Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 5: Kiểm soát bán hàng

Chia sẻ: Sdfv Sdfv | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:44

Thêm vào BST

Báo xấu

351
lượt xem 39
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Chương 5 Kiểm soát bán hàng nhằm kiểm soát và các loại hình kiểm soát, mục tiêu của kiểm soát bán hàng, xác định các tiêu chuẩn kiểm soát, phân tích, đánh giá kết quả bán hàng, quản trị kết quả phân tích, đánh giá.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 5: Kiểm soát bán hàng

Chương 5 Kiểm soát bán hàng
Mục tiêu 1. Kiểm soát và các loại hình kiểm soát 2. Mục tiêu của kiểm soát bán hàng 3. Xác định các tiêu chuẩn kiểm soát 4. Phân tích, đánh giá kết quả bán hàng 5. Quản trị kết quả phân tích, đánh giá
Kiểm soát bán hàng “Kiểm soát nói chung hay kiểm soát bán hàng nói riêng là một quá trình đo lường các kết quả thực hiện, so sánh với các tiêu chuẩn, phát hiện các sai lệch và nguyên nhân, tiến hành các hoạt động điều chỉnh nhằm làm cho kết quả cuối cùng phù hợp với kết quả hay mục tiêu mong muốn”
Các loại hình kiểm soát BH  Theo thời gian tiến hành kiểm soát - Kiểm soát trước (tiền kiểm) - Kiểm soát đồng thời - Kiểm soát sau (hậu kiểm)  Theo tần suất của các cuộc kiểm soát - Kiểm soát định kỳ - Kiểm soát liên tục - Kiểm soát bằng mục tiêu và kết quả  Theo mức độ tổng quát của nội dung kiểm soát - Kiểm soát toàn bộ - Kiểm soát cá nhân - Kiểm soát bộ phận
Bảng theo dõi thời gian NVBH BẢNG THEO DÕI THỜI GIAN TÊN NHÂN VIÊN BÁN HÀNG:................................................................ KHU VỰC BÁN HÀNG: ............................................................................ TUẦN THỨ: ............................................. NĂM: ...................................... HOẠT ĐỘNG T2 T3 T4 T5 T6 T7 CN TỔNG 1. Làm việc trực tiếp với khách hàng ..... ..... ..... ..... ..... ..... ..... ......... 2. Tiếp xúc với khách hàng qua điện thoại ..... ..... ..... ..... ..... ..... ..... ......... 3. Chuẩn bị các kiến nghị ở văn phòng ..... ..... ..... ..... ..... ..... ..... ......... 4. Làm việc với các phòng ban khác ..... ..... ..... ..... ..... ..... ..... ......... 5. Đi lại ..... ..... ..... ..... ..... ..... ..... ......... 6. Chờ đợi ..... ..... ..... ..... ..... ..... ..... ......... 7. Giải quyết mâu thuẫn ..... ..... ..... ..... ..... ..... ..... ......... 8. Làm những công việc khác ở văn phòng ..... ..... ..... ..... ..... ..... ..... ......... TỔNG CỘNG ..... ..... ..... ..... ..... ..... ..... ......... * Số lần trực tiếp đến gặp khách hàng tiềm năng ..... ..... ..... ..... ..... ..... ..... ......... * Số lần trực tiếp đến gặp khách hàng hiện tại ..... ..... ..... ..... ..... ..... ..... ......... BẠN MUỐN PHÂN BỔ THỜI GIAN NHƯ THẾ NÀO ĐỂ ĐẠT KẾT QUẢ CAO HƠN? .............................................................................................................................................. CẦN THỰC HIỆN NHỮNG THAY ĐỔI GÌ ĐỂ ĐẠT ĐƯỢC ĐIỀU NÀY? .............................................................................................................................................. NHẬN XÉT: ..............................................................................................................................................
Mục tiêu của kiểm soát BH - Xác định rõ ràng kết quả đã đạt được của hoạt động bán hàng trong tương quan so sánh với kế hoạch đã xây dựng giúp nhà quản trị thấy được kết quả của việc thực hiện các chiến lược, chính sách bán hàng đã đề ra. - Một trong các công việc của kiểm soát bán hàng là tìm ra các nguyên nhân gây ra sai biệt thực tế. Dựa trên kết quả này, giám đốc phải xác định và dự đoán được những biến động trong lĩnh vực hoạt động của mình. - Cung cấp cho nhân viên thông tin đánh giá việc thực hiện công việc của họ để các nhân viên tự hoàn thiện công việc do mình phụ trách. - Nhà quản trị kiểm soát nhân viên nhưng vẫn phải đảm bảo sự phản hồi từ nhân viên về các chương trình hoạt động của công ty. - Nhân viên bán hàng cùng nhau xác định các mục đích mới hay các hoạt động mà nhân viên và giám đốc cần phải thực hiện để hoàn thành các mục tiêu đã xác định.
Xác định tiêu chuẩn kiểm soát Xác định tiêu chuẩn kiểm soát là một quá trình đo lường và phân tích liên tục dùng để so sánh thực tế hoạt động hiện tại của một công ty với những hoạt động “tốt nhất” được sử dụng bởi các tổ chức cấp quốc tế
Quá trình xác định tiêu chuẩn kiểm soát Phân tích và truyền đạt Lập kế hoạch • Xác định “lỗ hổng” trong thực hiện • Xác định cái gì làm chuẩn công việc hiện tại • Xác định các công ty or • Lập kế hoạch mức độ thực hiện lực lượng bán hàng so tương lai sánh. • Truyền đạt tiêu chuẩn được lựa chọn và tìm kiếm sự chấp nhận Thực hiện và điều khiển để thúc Thu thập thông tin đẩy thực hiện • Xác định phương pháp • Thiết lập các mục tiêu chức năng lựa chọn • Phát triển các kế hoạch hành • Lựa chọn dữ liệu động • Thực hiện các kế hoạch hành động riêng biệt và kiểm soát quá trình • Hiệu chỉnh tiêu chuẩn kiểm soát
Các tiêu chuẩn kiểm soát KẾT QUẢ BÁN HÀNG KỸ NĂNG BÁN HÀNG  Tổng số lượng hàng bán được  Mở rộng đối tượng khách hàng  Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu hay dự đoán  Tạo các cuộc nói chuyện  So với năm trước hay tháng trước  Đặt các câu hỏi thăm dò  Số tài khoản mới được mở  Nhiệt tình  Số khách hàng hiện tại bị mất  Lập kế hoạch cuộc gọi  Tổng các tài khoản hoạt động  Trình bày các mục tiêu CHẤT LƯỢNG BÁN HÀNG  Giải quyết sự phản đối, những lời phàn  Tổng số lượng hàng bán được nàn  Phạm vi bao phủ  Sử dụng các công cụ hỗ trợ bán hàng  Loại khách hàng  Kết thúc bán hàng  Sự thất thoát tín dụng KHẢ NĂNG HIỂU BIẾT VỀ  Tổng chênh lệch bán hàng giữa các khu  Đặc điểm về sản phẩm vực  Chính sách và lợi thế của công ty  Sự định giá của khách hàng  Khách hàng hiện tại HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG  Khách hàng tương lai  Số lượng cuộc gọi hàng tuần đến các  Thị trường khách hàng tương lai so với hiện tại  Sự cạnh tranh  Số lần đề nghị ; số lần trình bày  Lợi thế cạnh tranh  Số lượng cuộc hẹn  Các chương trình ứng dụng  Phần mềm máy tính
Các tiêu chuẩn kiểm soát KHẢ NĂNG TỰ TỔ CHỨC VÀ LẬP KẾ KIỂM SOÁT CHỈ TIÊU HOẠCH  Du lịch và giải trí  Sử dụng thời gian đi lại một cách hiệu  Cước phí và tiền trợ cấp quảng cáo quả  Giảm giá, Khuyến mãi, …. QUAN HỆ VỚI KHÁCH HÀNG  Lưu hồ sơ về khách hàng  Thường xuyên gặp khách hàng  Phân chia thời gian giữa các tài khoản và  Phục vụ và giúp đỡ khách hàng các vùng địa lý  Quan hệ cá nhân  Lập kế hoạch hàng ngày, hàng tuần và  Xử lý những lời phàn nàn trình bày kế hoạch QUAN HỆ VỚI CÔNG TY  Sắp xếp ngăn nắp các mẫu và tài liệu bán  Chính sách và thủ tục hàng  Quan hệ cá nhân SỰ THAM GIA TÍNH CÁCH  Các cuộc họp về bán hàng  Thái độ, Nhiệt tình  Quyết đoán, Tự tin  Các cuộc trưng bày sản phẩm  Xông xáo, Linh động  Các buổi hội thảo, thăm dò  Kiên nhẫn, Óc phán đoán SỰ TRÔNG COI VÀ GIÁM SÁT  Tính ổn định, Có thể tin cậy được  Các bản lộ trình  Khẩn trương  Các bản báo cáo cuộc gọi, chi tiêu, tín  Trí tưởng tượng dụng  Sáng kiến, Ngoại hình  Các yêu cầu quảng cáo, đơn đặt hàng
Hiệu quả tổ chức bán hàng vs. Kết quả hoạt động bán hàng Hệ thống Các nhân tố K.soát môi trường LLBH Đặc điểm Thực hiện Kết quả Hiệu quả lực lượng BH hành vi BH bán hàng tổ chức BH Thực hiện Các nhân tố hành vi thuộc tổ chức không BH
Phân tích hiệu quả tổ chức BH • Không ai có thể đo lường ngay tức khắc hiệu qủa tổ chức bán hàng • Nhiều nhân tố khác nhau phải được ước định • Có bốn loại phân tích điển hình cần thiết để phát triển một đánh giá toàn diện bất kỳ tổ chức bán hàng nào • Hướng dẫn phân tích trong từng loại phân tích này là một nhiệm vụ phức tạp
Bốn loại phân tích BH điển hình Phân tích hoạt Phân tích khả động BH năng sinh lợi Hiệu quả tổ chức Phân tích chi bán hàng Phân tích phí năng suất
Phân tích bán hàng Phân tích bán hàng Phân tích theo Phân tích theo Phân tích theo các cấp độ tổ chức BH loại bán hàng loại hình phân tích
Phân tích bán hàng Phân tích bán hàng Phân tích theo Phân tích theo Phân tích theo các cấp độ tổ chức BH loại bán hàng loại hình phân tích • Tổ chức bán hàng • Quận,huyện • Vùng miền • Lãnh thổ • Khu vực • Tài khoản KH
Phân tích bán hàng theo cấp độ tổ chức Ví dụ Sales Organization Region 1 Region 2 Region 3 Region 4 Sales $62,000,000 $62,000,000 $56,000,000 $73,000,000 District 1 District 2 District 3 District 4 District 5 Sales $11,000,000 $12,000,000 $13,500,000 $7,000,000 $12,500,000 Territory 1 Territory 2 Territory 3 Territory 4 Territory 5 Territory 6 Sales $1,100,000 $1,300,000 $1,250,000 $1,400,000 $750,000 $1,200,000 Additional Analysis
Phân tích bán hàng Phân tích bán hàng Phân tích theo Phân tích theo Phân tích theo các cấp độ tổ chức BH loại bán hàng loại hình phân tích • Tổng doanh thu • Loại hình phân phối • Loại sản phẩm • Quy mô đặt hàng • Loại tài khoản K.H
Phân tích bán hàng theo loại hình bán Ví dụ Territory 5 Product Account Type Sales Type Sales Product Product Product Account Account Account Type A Type B Type C Type A Type B Type C Sales $175,000 $275,000 $300,000 $290,000 $175,000 $285,000 Additional Additional Analysis Analysis
Phân tích bán hàng Phân tích bán hàng Phân tích theo Phân tích theo Phân tích theo các cấp độ tổ chức BH loại bán hàng loại hình phân tích • So sánh với dự báo ban đầu • So sánh với thời gian trước đó • So sánh với các tổ chức BH khác • So sánh với ngành và các đối thủ cạnh tranh
Phân tích bán hàng theo loại hình phân tích Ví dụ District 1 District 2 District 3 District 4 District 5 Sales $11,000,000 $12,000,000 $13,000,000 $7,000,000 $12,000,000 Sales Quota $11,250,000 $11,500,000 $12,750,000 $10,000,000 $11,000,000 Effectiveness Index 98 104 102 70 109 Sales Last Year $10,700,000 $11,000,000 $12,250,000 $6,800,000 $10,350,000 Sales Growth 3% 9% 6% 3% 16% Industry Sales $42,000,000 $42,000,000 $45,000,000 $40,000,000 $45,000,000 Market 26% 29% 29% 18% 27% Share