Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 1

Ả Ả

Ẻ Ẻ

Ị Ị

CHÚNG TA CÙNG CHIA S MÔN QU N TR BÁN HÀNG … CHÚNG TA CÙNG CHIA S MÔN QU N TR BÁN HÀNG …

Ả

Ị QU N TR

BÁN HÀNG

Ố Ố

Ệ Ệ

Ị Ị

TS. BÙI QUANG XUÂN TS. BÙI QUANG XUÂN Ọ Ọ H C VI N CHÍNH TR HÀNH CHÍNH QU C GIA H C VI N CHÍNH TR HÀNH CHÍNH QU C GIA ĐT 0913 183 168 0918 730 815 ĐT 0913 183 168 0918 730 815 MAIL: BUIQUANGXUANDN@GMAIL.COM MAIL: BUIQUANGXUANDN@GMAIL.COM

ƯƠ

NG 1

Ổ Ề Ổ Ề T NG QUAN V BÁN T NG QUAN V BÁN Ị Ả Ị Ả HÀNG VÀ QU N TR HÀNG VÀ QU N TR BÁN HÀNG BÁN HÀNG

Ộ

N I DUNG

ổ

ề

1.1. T ng quan v bán

hàng

ổ

ề

ả

1.2. T ng quan v qu n

ị

tr bán hàng

Ổ

Ề

1.1. T NG QUAN V BÁN HÀNG

ệ 1.1.1. Khái ni m bán hàng

ể ủ

1.1.2. Quá trình phát tri n c a bán hàng

ệ

ề

1.1.3. Các quan ni m v bán hàng

ạ ộ

ả

ấ

ủ 1.1.4. B n ch t vai trò c a ho t đ ng bán hàng

ệ

ạ

1.1.5. Các lo i hình bán hàng trong doanh nghi p

1.1.6. Nhân viên bán hàng

Ọ

ƯỜ Ề

SUY CHO CÙNG, M I NG

I Đ U

Ộ

Ố

Ứ

Ằ

S NG B NG CÁCH BÁN M T TH GÌ

Ờ

Ể

ĐÓ, CÓ TH LÀ TH I GIAN, CÔNG

Ứ

Ả

Ẩ

S C, S N PH M…

Ậ

V Y BÁN HÀNG LÀ GÌ?

BÁN HÀNG

BÁN HÀNG ?

ườ

ộ

i bán

ầ ủ

ườ

 Là m t quá trình trong đó ng  Tìm hi u,ể  Khám phá,  G i t o ợ ạ  Và đáp ng nhu c u c a ng ứ

ậ ượ

ề ợ

 Đ c hai bên nh n đ

c quy n l

mua, ể ả ỏ

th a đáng.

Ệ 1.1.1. KHÁI NI M BÁN HÀNG

ộ

kinh

ự

ế

ệ ch c ứ

ờ ấ ụ s n xu t và đ i

ả ườ

 Là m t ộ ho t đ ng ạ ơ ả doanh c b n,  Tr c ti p th c hi n ự ư năng l u thông hàng hoá,  Ph c v ụ ố s ng con ng

ộ ủ

ướ

ự

ị

Ệ 1.1.1. KHÁI NI M BÁN HÀNG i góc đ c a các giao d ch mua bán tr c Xét d ế ti p (bán hàng cá nhân):

ự ườ

 Bán hàng là ti n trình th c hi n ệ ế ữ ệ gi a ng i mua

ố ườ

các m i quan h và ng

i bán;

ườ

ỗ ự

 Ng

nhu

i bán n l c khám phá ủ

ườ

c uầ , mong mu n ố c a ng

i mua

ằ

ỏ

ố

ợ

 Nh m th a mãn t

i đa các

ả

i ích . lâu dài cho c hai bên mua và bán

BÁN HÀNG ?

Ủ Ủ

Ể Ể

QUÁ TRÌNH PHÁT TRI N C A BÁN HÀNG QUÁ TRÌNH PHÁT TRI N C A BÁN HÀNG

ố

ừ

ướ

 Babylon ngay t

ề ợ ủ ượ ọ

ộ

ễ

 Su t hàng nghìn năm nay, bán hàng đã tr ở ượ ạ ộ ộ c thành m t ho t đ ng kinh doanh đ ậ ộ th a nh n r ng rãi. ừ Ở năm 2.000 tr c Công ậ ệ ả nguyên đã có Lu t Hammurabi b o v ườ ữ i c a nh ng ng i bán hàng, mà quy n l ườ c g i là peddler (ng i bán rong). còn đ  Quá trình bán hàng qua th i gian đã kh i ở ờ ế ậ ầ ừ đôi bàn chân đ n t n nhà, sau đó đ u t ạ ệ ế ế đ n chi c đi n tho i và… m t di n đàn ế ự tr c tuy n hoàn toàn m i l

ớ ạ .

Ủ

1.1.2. QUÁ TRÌNH PHÁT TRI N Ể C A BÁN HÀNG

ướ

ồ

ắ

c b t ngu n

 Th i k ỳ ờ tr ướ c 1750)

(tr

ờ ỳ ắ

ồ

ể

ề

 Th i k b t ngu n (1750 1870)  Th i k phát tri n n n móng

ờ ỳ (1870 1929)

 Th i k tinh l c và hình thành ọ

ờ ỳ ế (1930 đ n nay)

Ề

Ệ

1.1.3. CÁC QUAN NI M V BÁN HÀNG

ế

ươ

 Là m t ộ ph m trù kinh t ạ  Là hành vi th

ng m i

ủ ạ c a th

nhân

ứ

 Là m t ộ ch c năng kinh doanh

c a ủ

doanh nghi pệ

ệ

 Là quá trình th c hi n các

nghi p ệ

ậ

ự ụ ỹ v k thu t bán.

ĐỊNH NGHĨA BÁN HÀNG

ự ặ

ề ả

ở

ữ

ườ

i mua

i bán và ng

ệ

ộ

ườ ạ ượ

ẩ

ệ ớ

ề

ầ

ứ

ẩ

ự ụ ụ

ỡ

ằ

ữ

ứ

ố

ọ

ấ

kinh doanh đó là s g p – Bán hàng là n n t ng trong ơ ỡ ủ nh ng n i khác g c a ng ế ụ nhau giúp doanh nghi p đ t đ c m c tiêu n u cu c ề ệ ộ ặ ỡ g p g thành công trong cu c đàm phán v vi c trao ổ ả đ i s n ph m – Bán hàng là quá trình liên h v i khách hàng ti m ể năng tìm hi u nhu c u khách hàng, trình bày và ả ch ng minh s n ph m, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán . – Bán hàng là s ph c v , giúp đ khách hàng nh m cung c p cho khách hàng nh ng th mà h mu n

Ả

Ủ

Ấ

Ạ

Ộ

ả

1.1.4. B N CH T, VAI TRÒ C A HO T Đ NG BÁN HÀNG  B n ch t: ấ

• Bán hàng là m t ho t đ ng giao ti p ế ạ ộ ộ ề Truy n tin đi

ườ ườNg Ng

i mua i mua

ườ ườNg Ng

i bán i bán

ạ ộ

ế

ề

Ho t đ ng giao ti p 2 chi u

ậ

ề

Nh n tin v

ủ ộ

• Quá trình bán hàng là quá trình ch đ ng

ặ ể ủ ề ả ấ Đ c đi m, b n ch t và vai trò c a ngh bán hàng

ặ ủ ệ

ượ ủ c hàng

ề ầ

Khái ni m bán hang ệ Đ c đi m c a ngh nghi p bán hàng ề ể Vai trò c a vi c bán hàng là bán đ ệ Vì sao ngh bán hàng c n thi ế t

ầ

ề thi ả

Vì sao ngh bán hàng c n t?ế ấ

ấ

c s n xu t liên ả

ấ ở c s n xu t ở c bán

Hàng hóa s n xu t mang tính ộ xã h i nhung tiêu dùng có tính cá nhân. ượ ả Hàng hóa đ ư ụ t c nh ng tiêu dùng không ph i lúc nào cũng liên t c.ụ ượ ả Hàng hóa đ ượ ư ộ ơ m t n i nh ng đ ề ơ nhi u n i.

NHÂN VIÊN BÁN HÀNG

Nhân viên bán hàng là g ch n i đ u tiên và quan tr ng nh t ấ

ố ầ ạ ọ

ể ế ố ệ ớ đ k t n i quan h v i khách hàng.

Nh ng k ho ch marketing hay nh t s không thành công

ấ ẽ ữ ế ạ

ệ ế ả n u công tác bán hàng không hi u qu .

Khi s n ph m đã ra th tr ẩ ộ

ả ị ườ ấ ả ụ ầ ộ ng, t ộ t c ph thu c m t ph n

ấ ớ r t l n vào đ i ngũ bán hàng.

N u đ i ngũ này không năng đ ng, nh y bén, bi

ế ạ ộ ộ ế ư t cahc1 đ a

ẩ ớ ẽ ấ ệ ả ấ ả ẩ ả s n ph m t i khách hàng hi u qu nh t ,s n ph m s th t

b i. ạ

Vì v y, đ i v i nhi u khách hàng, nhân viên bán hàng chính

ố ớ ề ậ

ộ ặ ủ ả ẩ ọ là b m t c a công ty và s n ph m h bán ra.

VAI TRÒ

Là khâu cu i cùng

ả ễ

ườ

ủ ố c a quá ả trình kinh doanh, đ m b o quá trình kinh doanh di n ra bình th

ng (THT’)

ầ

ố gi a ữ

ệ

2. Nhân viên bán hàng là c u n i doanh nghi p và khách hang

ạ

3. Là vũ khí c nh tranh

ẽ ạ m nh m ố ủ ệ ớ ủ c a doanh nghi p v i các đ i th .

VAI TRÒ:

ả

ế

ạ ộ

ả ạ ộ

ủ

ụ

ự

ế

ả c kinh doanh,

ự ỗ ự ố ắ

ủ

ệ

ộ ổ ứ

ể ệ

ồ

ờ

ch c, năng

ự

ệ

ỏ ươ

ế ườ

4. K t qu ho t đ ng bán hàng ph n ánh k t qu ho t đ ng kinh doanh, Ph n ánh s đúng đ n m c tiêu c a chi n ắ ượ l S n l c c g ng c a doanh nghi p, Đ ng th i th hi n trình đ t ề ự l c đi u hành, T rõ th và l c c a doanh nghi p trên ủ th

ng tr

ng.

Ạ

1.1.5. CÁC LO I HÌNH BÁN HÀNG TRONG DN

ứ

ị

1. Căn c vào

đ a đi m

ể giao hàng…

ư

2. Theo khâu l u chuy n

ể hàng hoá

ươ

3. Theo ph

ng th c

ứ bán…

ố 4. Theo m i quan h

ệ thanh toán…

ạ 5. Các lo i hình

bán hàng khác…

1.1.6. NHÂN VIÊN BÁN HÀNG

ạ

 Phân lo i nhân viên bán

hàng

ứ

• Các ch c danh bán hàng

trong xã h iộ

• Phân lo i nhân viên bán hàng

ạ ộ

ệ trong m t doanh nghi p

Ộ

Ứ

CÁC CH C DANH BÁN HÀNG TRONG XÃ H I:

ườ

ẻ

1. Ng

i bán l

ườ ạ ơ

2. Ng

i t o đ n hàng

ườ

ụ ươ

ứ

ị

ạ

3. Ng

i cung ng các d ch v th

ng m i

ườ

ươ

ạ

4. Ng

i bán hàng th

ng m i

ườ

ả

5. Ng

i chào hàng qu ng cáo

ườ

ữ

ủ

ệ

ị

i chào hàng c a nh ng doanh nghi p d ch

6. Ng vụ

ườ

ữ

ụ

7. Ng

ặ i chào hàng nh ng m t hàng chuyên d ng

Ạ

Ệ

CÁC LO I NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHI P

ứ

Ch c năng bán hàng

ạ

ầ

ế

N/v tìm ki m KH

N/v bán hàng theo ý KH

N/v t o nhu c u mua

ế

ầ

N/v bán hàng tuy n đ u

N/v y m ể trợ

N/v du thuy tế

N/v giao hàng

Y m ể ợ ỹ tr k thu tậ

N/v bán hàng tiêu dùng

N/v bán hàng cho DN

Y m ể tr ợ h u ậ c nầ

N/v ti p ế xúc bên ngoài

N/v bán hàng m ở ngườ

N/v bán hàng i ạ t ch ỗ

Ứ

Ộ

Ụ

Ạ

Ệ

Ủ

CH C NĂNG, NHI M V VÀ HO T Đ NG C A NHÂN VIÊN BÁN HÀNG

ứ

ệ

 4 ch c năng nhi m

ụ v chính

ạ ộ

 10 ho t đ ng c b n ơ ả

ƯỜ

Ầ Ố Ớ YÊU C U Đ I V I NG

I BÁN HÀNG

ầ ề ạ ứ

1. Yêu c u v đ o đ c

ứ

ầ ề 2. Yêu c u v tri th c

ầ ề ể ấ 3. Yêu c u v th ch t

ầ ề 4. Yêu c u v tâm lý

Ổ

Ả

Ề

Ị

1.2. T NG QUAN V QU N TR BÁN HÀNG

ệ

ả

ị

1.2.1. Khái ni m qu n tr bán

hàng

ứ

ệ

1.2.2. Các ch c năng tác nghi p

ả

ủ c a qu n viên bán hàng

ả

ị 1.2.3. Qu n tr viên bán hàng

chuyên nghi p.ệ

Ả

Ệ

Ị

1.2.1. KHÁI NI M QU N TR BÁN HÀNG

ả

ho t đ ng qu n tr

ườ

ả ữ

i thu c l c l ạ ộ ự

ư ể

ế

ệ

ạ

 Qu n tr bán hàng là ạ ộ ị c a ủ ị ộ ự ượ ng bán hàng bao nh ng ng ữ ồ g m nh ng ho t đ ng chính nh phân tích, ậ l p k ho ch, th c hi n và ki m tra ho t ộ đ ng bán hàng.

ả ặ

vi c thi

 Qu n tr bán hàng là m t ế ộ ti n trình ị ế ậ ụ ẽ ừ ệ t k chi n l

ệ

ế ượ ụ ả ự

ệ

ệ ủ

ế ợ k t h p ch t ch t t l p m c tiêu cho nhân ế ế c cho nhân viên bán hàng, thi ấ ể ế viên bán hàng đ n tuy n d ng, hu n luy n, ế giám sát và đánh giá k t qu th c hi n công vi c c a nhân viên bán hàng.

•

Ệ Ủ

Ứ

Ả

Ị

1.2.2. CÁC CH C NĂNG TÁC NGHI P C A QU N TR VIÊN BÁN HÀNG

ứ

ả

ị

Các ch c năng qu n tr nói chung

ạ

ị

1.Ho ch đ nh

ổ ứ 2.T ch c

ề

ạ

3.Lãnh đ o đi u hành

ể

4.Ki m tra, giám sát

Ể

Ụ

Ộ

Ả

Ị

C TH HÓA THÀNH CÁC N I DUNG QU N TR BÁN HÀNG

 ...

ị

ế ượ ủ ự ượ

1. Ho ch đ nh

chi n l

c c a l c l

ng bán

ạ hàng

ự ượ

ể 2. Tuy n ch n

ọ l c l

ng bán hàng.

ự ượ

ấ

3. Hu n luy n

ệ l c l

ng bán hàng.

4. B trí ố

ự ượ l c l

ng bán hàng

ự ượ

ộ 5. Giám sát, đ ng viên l c l

ng bán hàng.

ộ ự ượ

6. Đánh giá và đãi ng l c l

ng bán hàng.

Ả

Ị

1.2.3. QU N TR VIÊN BÁN HÀNG CHUYÊN NGHI P Ệ

ườ

Con đ

ệ ề ng ngh nghi p

ộ

ế

ả

Th nào là m t qu n lý

viên bán hàng có hi u ệ

quả ?

KẾT LUẬN

ệ

Trên đây là nh ng ữ

có

ể ạ ế

ầ

ố

khái ni m bán hàng ể N u b n th c mu n b t đ u kinh doanh,

ạ ể ạ

ắ ể

ố

ư ừ th b n ch a t ng đ tâm. ự có th b n mu n tìm hi u:

ố

ả

ể ắ ầ

ạ

ụ ủ

ệ

ẩ

ị

 Mu n kinh doanh online ph i làm gì? ộ ạ  Dĩ nhiên, đ b t đ u b n nên t o m t website ả i thi u thông tin s n ph m, d ch v c a

ừ ề

ạ

ầ

 B c đ u b n có th t

n n

ể ự ạ t o website t ệ

ể ả

ễ

ả

ớ gi mình. ướ ả t ng Haravan đ tr i nghi m b n mi n phí.

Ắ

Ầ

B T Đ U KINH DOANH C N GÌ ?

 đi u b n c n nghĩ đ n khi b t đ u t o doanh nghi p cho mình

ắ ầ ạ ệ ề ế ạ ầ

 Làm th nào đ kh i nghi p khi còn là sinh viên?

ở ế ể ệ

 Đi u l u ý khi m quán kinh doanh cafe

ề ư ở

 Tìm ngu n hàng Campuchia t

ồ ừ ợ ộ ấ ở ch đ c nh t Sài Gòn

 Tính toán chi phí kinh doanh nhà hàng nh th nào cho đúng?

ư ế

 Cách lên th c đ n, tính giá khi kinh doanh nhà hàng quán ăn

ự ơ

 Các công c c n thi

ụ ầ ế ể ơ ả ự t đ xây d ng website c b n

Ầ

Ắ

Ầ

B T Đ U KINH DOANH C N GÌ ?

 Tính toán chi phí kinh doanh nhà hàng nh th nào cho đúng?

ư ế

 Cách lên th c đ n, tính giá khi kinh doanh nhà hàng quán ăn

ự ơ

ụ ầ ế ể ơ ả ự

 Các công c c n thi ậ

ệ ế t đ xây d ng website c b n ệ ả ả ả ẩ t mô t s n ph m hi u qu

 Ngh thu t vi ầ

 nguyên t c c n nh đ xây d ng th

ớ ể ự ắ ươ ệ ng hi u thành công

 Bí kíp kinh doanh hi u qu dành cho ng

ệ ả ườ ớ i m i

Ắ

Ầ

B T Đ U KINH DOANH C N GÌ ?

 Khách hàng ti m năng là gì? Làm th nào đ tìm ki m khách hàng ti m năng?

ề ế ể ề ế

 K năng chăm sóc khách hàng không th b qua

ể ỏ ỹ

ậ ế ữ ầ ầ ạ

 L p k ho ch kinh doanh và nh ng sai l m c n tránh ạ

 Các b

ưở ướ ự ự ệ ẩ ng kinh doanh th c ph m s ch c th c hi n ý t

 Kinh nghi m bán hàng xách tay t

ệ ừ

 Làm sao đ làm ít h n mà v n chi n th ng đ i th c nh tranh?

ơ ể ẫ dân buôn lâu năm ế ố ắ ủ ạ

Ắ

Ầ

B T Đ U KINH DOANH C N GÌ ?

 Nghiên c u th tr

ị ườ ứ ạ ế ệ ạ ầ ng là gì? t i sao l t cho doanh nghi p

 Văn hóa kinh doanh: Đ t nhân viên lên tr

ặ i c n thi ướ c khách hàng

 Marketing 7P trong ngành d ch v là gì?

 Marketing 4P là gì?

ụ ị

ầ ề ế ớ ố ở ệ t khi kh i nghi p v i v n ít

 đi u c n bi ề ư

 Đi u l u ý khi m quán kinh doanh cafe

ở

 Kinh nghi m kinh doanh đ ăn v t thành công

ồ ệ ặ

 Khi nào nên t

ừ ỏ ộ ưở b m t ý t ng kinh doanh?

Ắ

Ầ

B T Đ U KINH DOANH C N GÌ ?

ạ ưở ể  10 cách đ sáng t o ý t

 Khi nào nên t

ừ ỏ ộ ng kinh doanh ưở

 kh i nghi p v i th

 Khám phá chân dung khách hàng năm 2015

b m t ý t ươ ớ ng kinh doanh? ệ ử ị ở ệ ị ể ế ể ạ ạ ng m i đi n t : Đ nh v đi m m nh th nào đ thành công?

 Gi

ữ ọ ớ ơ ế chân khách hàng cũ hay tìm ki m khách hàng m i quan tr ng h n?

 Chìa khóa Vàng đ vi

ể ế ế ạ ả t k ho ch kinh doanh hoàn h o

Ầ

Ắ

Ầ

B T Đ U KINH DOANH C N GÌ ?

ạ ườ ở ớ ạ ớ ở ệ i làm công ty l n l i khó thành công v i công ty kh i nghi p?

 T i sao ng ể ướ

 7 b

ạ c đ kinh doanh t i gia thành công

 5 câu h i đ n m rõ khách hàng trong lòng bàn tay

ỏ ể ắ

ươ ơ ộ ớ ẻ ệ i tr Vi ng, ra đi vì c h i!

 Gi ạ

 B n đã quy t đ nh kinh doanh? hãy dành 3 tu n đ chu n b ! Tu n 3

t: làm vì l ế ị ể ầ ầ ẩ ị

Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 1 - TS. Bùi Quang Xuân

Chủ đề:

Quản trị bán hàng