intTypePromotion=3

Báo cáo tốt nghiệp: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng công ty cổ phần cao su Đồng Phú

Chia sẻ: Nguyễn Đức Minh | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:66

0
529
lượt xem
202
download

Báo cáo tốt nghiệp: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng công ty cổ phần cao su Đồng Phú

Mô tả tài liệu
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Tham khảo luận văn - đề án 'báo cáo tốt nghiệp: một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng công ty cổ phần cao su đồng phú', luận văn - báo cáo phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả

Chủ đề:
Lưu

Nội dung Text: Báo cáo tốt nghiệp: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng công ty cổ phần cao su Đồng Phú

  1. Tr ườ ng……………………………… Khoa………………………….. BÁO CÁO TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng công ty cổ phần cao su Đồng Phú
  2. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh PHẦN MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, với sự phát triển kinh tế, các doanh nghiệp cạnh tranh nhau ngày càng gay gắt. Để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải tìm cho mình một lợi thế hơn so với đối thủ cạnh tranh. Phải tạo cho khách hàng nhận biết được điểm khác biệt của sản phẩm công ty mình so với đối thủ cạnh tranh. Thực tế cho thấy các doanh nghiệp muốn làm được điều đó thì việc áp dụng chiến lược Marketing vào kinh doanh là yếu tố quan trọng giúp họ thành công. Một trong bốn công cụ của Marketing – mix mà các doanh nghiệp có thể sử dụng tác động vào thị trường mục tiêu của mình để xúc tiến bán hàng là Chiến lược xúc tiến. Để có được vị trí trên thị trường công ty cần hoàn thiện chiến lược xúc tiến và xây dựng thương hiệu công ty thành thương hiệu mạnh. Vì với một chiến lược xúc tiến tốt sẽ giúp công ty tiêu thụ được sản phẩm đem về lợi nhuận cho công ty đồng thời tạo được lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Công ty Cổ phần Cao su Đồng Phú hoạt động kinh doanh bên mảng chế xuất sản phẩm các loại mủ Latex (dạng kem) và mủ khối để xuất khẩu đi các nước Châu Âu như Pháp, Bỉ, Hà Lan, Tây Ban Nha… Các nước châu Á như Hàn Quốc, Đài Loan, Trung Quốc, Nhật Bản. Và các nước Châu Mỹ như Mỹ, Canađa để sản xuất các loại vỏ xe, nệm… Hoạt động trên thị trường tương đối rộng như vậy thì Công ty Cổ phần Cao su Đông Phú không thể tránh khỏi sự quy luật cạnh tranh của thị trường. Để sản phẩm có thể bán được ở nhiều thị trường như vậy công ty cần có một chiến lược xúc tiến bán hàng tốt. Vì vậy khi thực tập tại công ty tôi chọn đề tài “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty Cổ phần Cao su Đồng Phú” SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 1
  3. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh 2. Mục tiêu đề tài Phân tích thực trạng về hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty Cổ phần Cao - su Đồng Phú. Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, thuận lợi và khó khăn của hoạt động xúc tiến - bán hàng của Công ty. Phân tích đối thủ cạnh tranh. - Đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng của Công - ty. 3. phƣơng pháp nghiên cứu. Tìm hiểu hoạt động xúc tiến của công ty. - Phương pháp tại bàm. - Dùng phương pháp phân tích. - Quan sát và trao đổi với nhân viên công ty. - Nghiên cứu các lý thuyết đã học áp dụng vào thực tế. - - Dùng phân tích SWOT. 4. Hạn chế của đề tài. Lần đầu làm một đề tài nên không thể tránh khỏi những thiếu xót nhất định - trong chuyên đề thực tập. Kỹ năng viết, trình bày đề tài. Phân tích, ứng dụng lý thuyêt vào viết đề tài. Marketing trong ngành cao su vẫn chưa được quan tâm đúng mức, đặc biệt là - Công ty cổ phần cao su Đồng Phú, từ một công ty nhà nước còn dựa nhiều vào tổng Công ty cao su Việt Nam, mới được Cổ Phần hóa, chưa có phòng Marketing. Lên khi tìm tải liệu viết đề tài khá khó, tài liệu về marketing thực sự khan hiếm, và ít được công ty lưu trữ. SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 2
  4. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh 5. Kết cấu đề tài Luận văn gồm có một phần mở đầu và 3 chương:  Phần mở đầu: Giôùi thieäu teân ñeà taøi nghieân cöùu, keát caáu cuûa ñeà taøi, lyù do choïn ñeà taøi, caùch thöùc thöïc hieän ñeà taøi cuõng nhö nhöõng khoù khaên, thuaän lôïi khi thöïc hieän ñeà taøi . Sơ lược về kết cấu đề tài.  Chương I: Cơ sở lý thuyết Trình bày cơ sở lý luận về chiến lược xúc tiến, như là các thành phần của hỗn hợp xúc tiến, dùng để phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến của công ty và đề xuất giải pháp.  Chương II: Nêu lên thực trạng về hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty Cổ phần Cao su Đồng Phú. Giới thiệu tổng quan Công ty cổ phần cao su Đồng Phú về thông tin liên lạc, quá trình hình thành và phát triển, cơ cấu hoạt động tổ chức của công ty, tình hình hoạt động kinh doanh những năm qua. Nêu thực trạng xúc tiến bán hàng của Công ty cổ phần cao su Đồng Phú: Điểm mạnh, yếu của hoạt động xúc tiến  Chương III: Đưa ra một số giải pháp đề xuất kiến nghị để hoàn thiện hơn chiến lược xúc tiến của Công ty. Phân tích SWOT tìm điểm mạnh, yếu của công ty, cơ hội cũng như thách thức công ty sẽ phải đối mặt. Cùng với nó, kết hợp với phần thực trạng chương II, đưa ra nh ững kiến nghị, đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược Mảketing cho công ty. SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 3
  5. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh PHẦN NỘI DUNG CHƢƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1. Tầm quan trọng của xúc tiến trong Marketing 1.1.1. Khái niệm xúc tiến. Xúc tiến là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhở và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp. Nhờ xúc tiến mà doanh nghiệp có thể bán hàng ra nhiều hơn và nhanh hơn. (Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản Lao Động, năm 2007). Những hoạt động xúc tiến thường thể hiện qua bao bì, nhãn hiệu, gian hàng trưng bày, bán hàng cá nhân, dịch vụ khách hàng, hội chợ, cuộc thi và những thông điệp qua các phương tiện thông tin (như báo chí, truyền hình, truyền hình, thư, áp phích, phương tiện vận chuyển…). Những hoạt động này do công ty hoặc do các tổ chức thông tin thực hiện. Các hoạt động trong marketing-mix như lập kế hoạch sản xuất sản phẩm, định giá, phân phối chủ yếu hình thành bên trong doanh nghiệp hoặc giữa các doanh nghiệp với trung gian marketing. 1.1.2. Mục đích của xúc tiến Thông báo cho khách hàng mục tiêu về sự có mặt của sản phẩm trên công ty trên thị trường. Điều này rất quan trọng vì kênh phân phối thường dài , giữa người sản xuất và người tiêu dùng phải trải qua nhiều trung gian. Nhà sản xuất phải thông báo cho trung gian và người tiêu dùng về sản phẩm cung cấp. Tương tự các trung gian-bán buôn, bán lẻ cũng phải thông tin cho khách hàng. Do khách hàng tiềm năng ngày càng tăng và ranh giới thị trường cũng ngày càng được mở rộng nên những vấn đề truyền thông cũng ngày càng được coi trọng. Những sản phẩm tốt nhất vẫn sẽ thất bại nếu SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 4
  6. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh không ai biết chúng đang có trên thị trường. Cho nên một trong những mục tiêu chính của xúc tiến là tìm cách thông tin liên tục trên thị trường. Xúc tiến còn dùng để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, thúc đẩy mua nhanh hơn và nhiều hơn. Xúc tiến còn dùng để so sánh cho khách hàng thấy được sản phẩm của doanh nghiệp khác với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh khác. Xúc tiến còn là công cụ dùng để thuyết phục khách hàng. Sự cạnh tranh giữa các ngành, giữa các doanh nghiệp trong cùng ngành ngày càng tăng tạo nên áp lực cho các chương trình xúc tiến. Người tiêu dùng cần được nhắc nhở về sự có sẵn và những lợi ích của sản phẩm. Những doanh nghiệp tung ra hàng ngàn thông điệp trên thị trường nhằm lôi kéo khách hàng và hình thành nên thị trường mới cho sản phẩm. Do vậy, ngay cả những doanh nghiệp đã thành công cũng phải thường xuyên nhắc nhở khách hàng về sản phẩm, về công ty để duy trì thị trường. Hình 1.1: Vai trò của xúc tiến trong marketing- mix Hỗn hợp xúc tiến Marketing – mix Quảng cáo T hị - - Sản phẩm Khuyến mãi trường - - Giá Quan hệ công chúng mục - - Phân phố i Bán hàng trực tiếp - tiêu - Xúc tiến Marketing trực tiếp - (Nguồn: Fundamentals of Marketing, William J. Stanton, Michael J. Etzel, Bruce J. Walker trong sách Marketing căn bản,nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, nhà xuất bản Lao Động, năm 2007). SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 5
  7. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh 1.1.3. Tầm quan trọng của xúc tiến. Xúc tiến là một yếu tố trọng yếu của Marketing – mix. Một hỗn hợp xúc tiến hiệu quả sẽ có những đóng góp quan trọng cho sự thành công của chiến lược Marketing – mix . Tạo sự khác biệt cho sản phẩm, phân khúc thị trường, thúc đẩy tiêu thụ, xây dựng nhãn hiệu… tất cả đều cần đến xúc tiến. Đối với những sản phẩm mới, trước hết cần phải thông tin về kiểu dáng và những đặc trưng để xây dựng thái độ tốt của khách hàng đối với chúng. Đối với những sản phẩm đã được khách hàng nhận biết cần tập trung thuyết phục thay đổi nhận biết để được ưa thích hơn. Đối với những sản phẩm thông dụng cần sự nhắc nhở để gia tăng sự tin cậy đã có của người tiêu thụ. Những đối tượng tiếp nhận những nỗ lực xúc tiến của một doanh nghiệp rất đa dạng như: các giới tiêu thụ, cổ đông, những nhóm bảo vệ người tiêu dùng, các thành viên phân phối, nhân viên, đối thủ cạnh tranh và những giới công chúng khác. Sự giao tiếp với mỗi đối tượng khách hàng sẽ khác nhau do những khác biệt về mục tiêu, sự hiểu biết và nhu cầu. Một kế hoạch xúc tiến của doanh nghiệp thường nhấn mạnh đến sản phẩm và công ty nhằm dẫn khách hàng đến ý định mua hàng. Tuy nhiên công ty cũng có thể lồng thêm vào hình ảnh công ty, quan điểm phục vụ, hoạt động hỗ trợ cộng đồng hay những hiệu quả mang đến cho xã hội Những lợi ích của xúc tiến: Xây dựng hình ảnh cho công ty và cho sản phẩm. - Tìm được cho công ty những khách hàng, thị trường lớn và ổn định. - Thông tin về đặc trưng của sản phẩm. - Xây dựng nhận thức về sản phẩm mới. - Quảng bá sản phẩm hiện có. - Tái định vị hình ảnh hoặc công dụng của những sản phẩm bán chậm hay bão - hòa. SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 6
  8. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh Tạo sự hăng hái cho các thành viên phân phối. - Giới thiệu các điểm bán. - Thuyết phục khách hàng thay đổi sản phẩm. - Thúc đẩy khách hàng mua. - Chứng minh sự hợp lý của giá bán. - Giải đáp thắc mắc của khách hàng. - Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng. - Cung cấp dịch vụ sau khi bán cho khách hàng. - Duy trì sự trung thành nhãn hiệu. - Tạo thế thuận lợi cho công ty so với đối thủ. - Hình 1.2: Mô hình truyền thông marketing. Tiếng ồn Thông điệp Người Người gửi nhận Giải ( Nhà ( khách Phương hàng Marketing) mã Mã hóa ( tiềm quảng tiện ( in năng) ấn, radio, cáo, trưng TV…) bày) Thông tin phẩn hồ i: Hiểu/ Không hiểu Thích/ Không thích Đồng ý/ Không đồng ý Tin tưởng/ Không tin tưởng Mua/ Không mua SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 7
  9. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh ( Nguồn: Marketing, Warren J. Keegan, Samdra E. Moriaty, Thomas R. Duncan trong sách Marketing căn bản,nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, nhà xuất bản Lao Động, năm 2007) 1.2. Các thành phần trong hỗn hợp xúc tiến 1.2.1 Quảng cáo. Khái niệm: - Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền đạt tin tức về chất lượng hay ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng. Để thực hiện được việc này, các doanh nghiệp phải chi ra một khoản tiền nhất định. (Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản Lao Động, năm 2007). Về bản chất: Sự trình bày mang tính đại chúng: quảng cáo là cách truyền đạt thông tin công - khai về sản phẩm một cách chuẩn hóa và hợp pháp. Do có nhiều người tiếp nhận quảng cáo nên người bán biết rằng nhờ nó người mua có thể đã hiểu biết và chấp nhận sản phẩm. Sự lan tỏa: quảng cáo là cách làm thông tin tràn ngập, giúp người bán lặp lại - thông điệp nhiều lần, giúp người mua nhận và so sánh thông điệp của các hãng khác nhau để lựa chọn. Quy mô của quảng cáo thể hiện một cách tích cực về tầm cỡ, danh tiếng và sự thành công của doanh nghiệp. Diễn đạt có tích chất khuếch đại: quảng cáo cung cấp cơ hội tạo kịch tính - trong sự trình bày sản phẩm và công ty qua việc sử dụng khéo léo yếu tố hình ảnh, âm thanh, màu sắc…Tuy nhiên, lạm dụng các yếu tố này có thể làm loãng, rối thông điệp. Tính vô cảm: quảng cáo không thúc ép mua như lực lượng bán hàng. Khán - thính giả không cảm thấy bị bắt buộc chú ý hay đáp ứng. Quảng cáo là một hình thức độc thoại, không phải là đối thoại với khách hàng. SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 8
  10. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh Mục tiêu của quảng cáo: - Mục tiêu của quảng cáo là giới thiệu một sản phẩm hay dịch vụ nào đó nhằm ảnh hưởng đến các tập tính của công chúng đặc biệt là của khách hàng mục tiêu. - Mục tiêu của quảng cáo là phải tùy thuộc vào những quyết định trước đó về thị trường mục tiêu, định vị và về marketing- mix. Bảng1.5 Một số mục tiêu của quảng cáo Loại mục tiêu Mục tiêu cụ thể Xây dựng nhận thức của thị trường mục tiêu về nhãn hiệu - mới. Tạo sự quen thuộc cho người tiêu thụ về cửa hàng, cách - Thông tin bán hàng mới. Hƣớng Giảm thời gian nhân viên bán hàng giải thích những điều đến nhu - cơ bản cho khách hàng. cầu Để đạt được sự ưu thích nhãn hiệu. - Thuyết Gia tăng mức dự trữ. - phục Xây dựng sự trung thành nhãn hiệu. - Ổn định mức bán. - Nhắc nhở Duy trì sự trung thành nhãn hiệu. - Duy trì sự nhận biết và hình ảnh nhãn hiệu. - Ngành sản Phát triển và duy trì hình ảnh có lợi về các ngành sản xuất. Hƣớng - đến xuất Tạo nhu cầu gốc. - hình Phát triển và duy trì hình ảnh tốt đẹp của công ty. - ảnh Tạo nhu cầu lựa chọn Công ty - Thương Xây dựng và phát triển danh tiếng cho thương hiệu. - hiệu Quảng bá thương hiêu - ( Nguồn: Marketing, Joel R. Evans, Bary Berman trong sách Marketing căn bản nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu,nhà xuất bản Lao Động, năm 2007có đề cập). SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 9
  11. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh Phƣơng tiện quảng cáo: Các loại phương tiện quảng cáo có thể chia làm các loại sau: Nhóm phương tiện in ấn như báo chí, tạp chí, ấn phẩm thương mại…Đây là - những phương tiện đã có khá lâu và được sử dụng phổ biến từ trước đến nay. Nhóm phương tiện điện tử như truyền thanh, truyền hình, phim, internet… - Những phương tiện này phát triển nhanh và là phương tiện quảng cáo hiệu quả. Nhóm phương tiện ngoài trời, ngoài đường như pa-nô, áp phích, bảng - hiệu…hiện nay đang được sử dụng phổ biến. Nhóm phương tiện quảng cáo trực tiếp như thư trực tiếp, điện thoại… - Nhóm các phương tiện khác như quảng cáo tại điểm bán, hội chợ, quảng cáo - trên các vật phẩm. Hiện nay còn các phương tiện quảng cáo mới như web 2.0, blog, các trang - mạng xã hội,… Bảng 1.6 Ƣu và nhƣợc điểm của các phƣơng tiện quảng cáo: Phƣơng Ƣu điểm Nhƣợc điểm tiện Báo chí Thời gian quảng cáo Uyển chuyển, định được thời gian. - - ngắn Bao quát thị trường - Thông tin dễ bị bỏ hoặc Được chấp nhận và sử dụng rộng rãi - - đọc sơ lược Mức độ tin cậy cao. - Chất lượng hình ảnh - Tần suất cao - kém, màu sắc kém. Chọn lọc độc giả - Thời gian gián đoạn dài Tạp chí - giữa hai lần xuất bản. Chất lượng in tốt. - Tần suất thấp. Gắn bó với độc giả trong thời gian - - dài. SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 10
  12. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh Truyền Phạm vi rộng. Chỉ đánh vào thính giác. thanh - - Thính giả có chọn lọc tương đối. Ít gây chú ý hơn tivi. - - Thời gian quảng cáo Chi phí thấp. - - ngắn. Linh động về khu vực địa lý. - Tần suất cao. - Truyền Kết hợp tốt giữa âm thanh, màu sắc, Không chọn lọc khán giả. hình - - hình ảnh, dễ liên tưởng. Có thể bị nhàm chán, bỏ - Phạm vi rộng. - qua. Thời gian quảng cáo Tần suất cao. - - ngắn. Dễ gây sự chú ý, có tình hấp dẫn. - - Chi phí cao. Quảng Linh động Hạn chế sáng tạo. cáo - - ngoài Không chọn lọc người Ít chịu áp lực quảng cáo cạnh tranh. - - tr ờ i xem. Bị chi phối về yêu cầu - mỹ quan. Thƣ trực Người đọc dễ bỏ qua, ít Linh động - - tiếp Chọn lọc đối tượng chú ý. - Không chịu tác động của quảng cáo - Chi phí khá cao. - cạnh tranh. - Cá nhân hóa. (Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản Lao Động, năm 2007) SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 11
  13. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh Khi chọn phương tiện quảng cáo doanh nghiệp cần chú ý các điểm sau: Phạm vi: chỉ số lượng người xem, nghe, đọc quảng cáo trên một phương tiện - trong thị trường mục tiêu. Đối với tivi và radio, tham số này chỉ số lượng người xem, nghe quảng cáo. Tấn suất: số lần quảng cáo xuất hiện trên một phương tiện. Đối với phương - tiện in ấn, tham số này có hai khía cạnh: số lần phát hành và số lần đọc. Tác động: bộ phận quảng cáo cũng phải quyết định mức tác động mà quảng - cáo phải có được mỗi khi đến được với khách hàng. 1.2.2. Tuyên truyền và Quan hệ công chúng.  Tuyên truyền: Khái niệm: Là hình thức truyền thông không mang tính cá nhân cho sản phẩm hay cho - một doanh nghiệp bằng cách đưa các tin t ức có ý nghĩa thương mại về chúng trên các phương tiện thông tin mà không phải trả tiền. (Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản Lao Động, năm 2007) Các hình thức tuyên truyền gồm có: viết bài giới thiệu sản phẩm hay doanh - nghiệp đăng trên các báo, các tin t ức trên các phương tiện thông tin về các cuộc viếng thăm và làm việc của lãnh đạo nhà nước tại doanh nghiệp. Đặc điểm của tuyên truyền: Ít tốn kém. - Độ tin cậy cao. - Nhiều độc giả hơn. - Nhiều thông tin hơn. - Kịp thời - SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 12
  14. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh Khó điều khiển - Số lần đưa tin có giới hạn. -  Quan hệ công chúng: Khái niệm: Đây là hoạt động truyền thông xây dựng để bảo vệ truyền thông và danh tiếng - của công ty, sản phẩm trước các giới công chúng. Đối tường tiếp nhận các thông điệp: giới tiêu thụ, các nhà đầu tư, chính phủ, - các báo đài, các thành viên phân phối, nhân viên và những nhóm công chúng khác. Về cơ bản, những hoạt động quảng cáo, hỗ trợ bán hàng trong khi những hoạt - động quan hệ công chúng tạo ra những điều kiện và môi trường thuận lợi để bán hàng diễn ra. (Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản Lao Động, năm 2007) Đặc trưng của quan hệ công chúng: Sự tin cậy cao: những câu chuyện dài, bài báo, sự kiện làm cho người đọc cảm - thấy thực tế hơn và tin cậy hơn quảng cáo. Quan hệ công chúng tạo uy tín để quảng cáo được khẳng định và giúp công ty đạt được sự tin cậy của cộng đồng. Làm mất phòng thủ của khách hàng: quan hệ công chúng có thể tác động đến - những khách hàng tiềm năng. Những thông điệp gởi đến người mua giống tin tức hơn là chào bán hàng, mang tính thông tin hơn là tính thương mại. Kịch tính hóa: cũng giống như quảng cáo, quan hệ công chúng tạo kịch tính - cho công ty, cho sản phẩm. Các chương trình tài trợ, từ thiện, các sự kiện không chỉ quảng bá cho sản phẩm, có lợi cho thương hiệu mà thường đem đến lợi ích cụ thể cho từng đối tượng. SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 13
  15. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh Mục tiêu của quan hệ công chúng: Những mục tiêu của quan hệ công chúng đều hướng theo hình ảnh của sản phẩm, công ty hay ngành cụ thể như: Đạt được những vị trí tốt trên các phương tiện cho các thông cáo báo chí và - diễn giả của công ty. Truyền thông những báo cáo về thành quả hoạt động của công ty. - Đạt được vị trí cần thiết cho công ty khi nổ ra cuộc tranh luận, bút chiến. - Kết hợp hoạt động xã hội với quảng cáo. - Giành nhiều phương tiện tường thuật hơn cạnh tranh. - Giữ vững tình cảm của công chúng. - Vươn tới nhiều nhóm phương tiện. - Xây dựng thiện cảm của công chúng với sản phẩm, công ty và với ngành. - Một số hình thức hoạt động của quan hệ công chúng: Quan hệ với báo chí: tổ chức họp báo, soạn thảo thông cáo báo chí, tổ chức - các buổi cung cấp thông tin cập nhật cho báo đài, thực hiện các buổi phỏng vấn, phóng sự, thông cáo về tài chính, báo ảnh, họa báo, phim video, thông tin khẩn cấp… Tuyên truyền sản phẩm. - Truyền thông của công ty. - Vận động hành lang: là công vi ệc vận động các cơ quan lập pháp, quản lý nhà - nước, các nhà chính trị để thúc đẩy hoặc hạn chế một số quy định hay đạo luật. Tư vấn: tư vấn cho các nhà quản trị trong lĩnh vực giao tế, phát ngôn và những - vấn đề nâng cao vị trí hình ảnh công ty. SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 14
  16. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh 1.2.3. Khuyến mãi. Khái niệm: - Khuyến mãi là những khích lệ ngắn hạn để khuyến khích việc mua một sản phẩm vật chất hay một dịch vụ. Khuyến mãi có ba đặc trưng: truyền thông, kích thích và chào mời. (Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản Lao Động, năm 2007) Mục tiêu của khuyến mãi. Bảng1.7: Một số công cụ khuyến mãi. Trung gian phân phối Ngƣời tiêu dùng cuối cùng Nhà sử dụng công nghiệp Giảm giá Tặng sản phẩm mẫu Hội chợ - - - Thưởng Tặng phiếu giảm giá Tài liệu - - - Tặng quà Tặng quà Hội nghị bán hàng - - - Trưng bày tại điểm Trình diễn các dạng sản Tăng số lượng sản phẩm - - - phẩm Xổ số bán - Huấn luyện nhân Giảm tiền. Thi trò chơi trúng - - - thưởng viên Trình diễn sản phẩm Dùng thử miễn phí - - Hỗ trợ bán hàng Trưng bày - - Trình diễn sản phẩm - Thẻ VIP - (Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản Lao Động, năm 2007) SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 15
  17. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh 1.2.4. Bán hàng trực tiếp. Khái niệm: Bán hàng trực tiếp là sự giao tiếp mặt đối mặt cảu nhân viên bán hàng với khách hàng tiềm năng để trình bày, giới thiệu và bán sản phẩm. Bán hàng trực tiếp tạo sự chú ý của mỗi khách hàng và chuyển tải nhiều thông tin. Giữa người bán và người mua có một sự tương tác linh động, thích ứng cho những nhu cầu riêng biệt của khách hàng và có thể dẫn đến hành vi mua hàng. Nhân viên bán hàng cũng có thể giải đáp thắc mắc và thuyết phục khách hàng. Ngoài ra, bán hàng tr ực tiếp cũng có thể thiết lập và phát triển những mối quan hệ bán hàng. (Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản Lao Động, năm 2007) Mục tiêu của bán hàng trực tiếp: Bảng 1.8: Một số mục tiêu của bán hàng trực tiếp. Loại mục tiêu Mục tiêu cụ thể Trình bày đầy đủ tất cả các thuộc tính của sản phẩm. Thông - Giải thích các thắc mắc. tin - Khảo sát chi tiết hơn các vấn đề có thể phát sinh. - Hƣớng Phân biệt những thuộc tính của sản phẩm so với cạnh - theo tranh. nhu cầu Thay đổi quyết định mua của khách hàng. Thuyết - phục Tối đa hóa số lượng bán trên mối quan hệ xây dựng được. - Bán sản phẩm đồng bộ. - Xoa dịu sự bất mãn của khách hàng. - N hắ c Đảm bảo giao hàng đều đặn, ổn định. - nhở Tiếp tục phát triển quan hệ sau khi khách hàng đã mua. - SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 16
  18. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh Phát triển quan hệ sau khi sắp lặp lại việc mua. - Hƣớng Làm khách hàng yên tâm để tiếp tục mua. - Tạo hình ảnh tốt về sự hiện diện của nhân viên bán hàng. theo Ngành - hình Tạo sự chấp nhận cho các hoạt động bán hàng. và công - ảnh ty Tạo sự tin cậy cho khách hàng và các giới khác. - (Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản Lao Động, năm 2007) 1.2.5. Marketing trực tiếp. Khái niệm: Marketing trực tiếp là việc sử sụng điện thoại, thư điện tử và những công cụ - tiếp xúc khác( không phải là người) để giao tiếp và dẫn dụ một đáp ứng từ những khách hàng riêng biệt hoặc tiềm năng. Marketing trực tiếp là để dẫn đến bán hàng trực tiếp không qua trung gian. - (Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản Lao Động, năm 2007). Lợi ích của marketing trực tiếp: Cách thức này có thể lựa chọn nhiều khách hàng tiềm năng tốt hơn. - Thông điệp bán được cá nhân hóa và khách hàng hóa. - Marketing trực tiếp có thể xây dựng mối quan hệ liên tục với khách hàng. - Có thể đến với khách hàng tiềm năng vào những thời điểm thích hợp và được - tiếp nhận nhiều hơn. Thử nghiệm những thay đổi về quảng cáo, tiêu đề, giá, lợi ích… - Đối thủ cạnh tranh không xem được những chiến lược của công ty dành riêng - cho khách hàng. SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 17
  19. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh Đánh giá được hiệu quả vì có thể đo lường phản ứng của khách hàng. - Mục tiêu của marketing trực tiếp: Tác động đến nhận thức và dự định mua sau đó của khách hàng. - Tạo cơ hội cho nhân viên bán hàng. - Gửi những thông điệp nhấn mạnh đến hình ảnh và sự ưu thích của công ty. - Thông tin và hướng dẫn khách hàng để chuẩn bị cho lần mua sau. - Một số hình thức marketing trực tiếp: Marketing qua catalog: Catalog thông tin nh ững thông tin đặc trưng về sản - phẩm, bộ suu tập hàng mẫu, số hotline để giải đáp thắc mắc, quà tặng, giảm giá… Marketing qua thư điện tử trực tiếp: trong đó có thư, mẫu quảng cáo nhỏ, - phim, số điện thoại liên lạc miễn phí… Marketing từ xa qua điện thoại, thư - Marketing trực tiếp qua các kênh truyền thanh, truyền hình, báo chí và tạp chí. - SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 18
  20. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh CHƢƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CAO SU ĐỒNG PHÚ. 2.1. Tổng quan về Công ty Cổ phần Cao su Đồng phú 2.1.1. Lịch sử quá trình hình thành và phát triển Công ty a. Thông tin liên lạc: o Tên gọi: Công ty Cổ Phần Cao su Đồng Phú. o Tên giao dịch: DONGPHU RUBBER JOIN STOCK COMPANY. o Trụ sở chính: Xã Thuận Phú - Huyện Đồng Phú – TỈnh BÌnh Phước. o Điện thoại: 0651 3819786. o Số Fax: 0651 3819620. o E-mail: Doruco.bpc@hcm.vnn.vn o Website: www.Doruco.com.vn Cách thị xã Đồng Xoài 7km về phía Nam, cách Cty Cao su Phú Riềng 10km về phía Bắc. Công ty nằm dọc trên trục lộ đường ĐT741, rất thuận tiện cho vận chuyển và cũng như giao dịch. Tổng diện tích Công ty khoảng hơn 10 ngàn ha. Vườn cây nằm trên địa bàn 2 tỉnh Bình Phước và Bình Dương (diện tích thuộc tỉnh Bình Dương là 1.695,28 ha). b. Điều kiện tƣ nhiên và vị trí địa lý  Ranh giới địa lý:  Phía Bắc giáp huyện Phước Long – Bình Phước.  Phía Nam giáp huyện Phú Giáo - Bình Dương  Phía Đông giáp huyện Bù Đăng - Bình Phước.  Phía Tây giáp huyện Bình Long - Bình Phước. SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 19

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

 

Đồng bộ tài khoản