Bí mật đằng sau những con số tăng trưởng
Các công ty lớn đã… lớn như thế nào và họ đã làm gì để đạt được những con
số tăng trưởng ấn tượng? Đó là những câu hỏi mà bất cứ ai trong giới kinh doanh
cũng đều muốn tìm ra câu trả lời. Một vài trong số những câu trả lời đó là:
Tăng trưởng nhờ giá cả
Tại các tập đoàn bán lẻ khổng lồ như Target, Wal-Mart, khách hàng thường
thấy giá biểu cho các loại hàng hóa thường mang số lẻ như 9,99 USD, 14,98 USD,
4,89USD... Ðây là kỹ thuật cơ bản nhất và hiệu quả nhất để thu hút khách hàng. Khi
khách hàng nhìn thấy một món hàng với giá 9,99 USD, họ sẽ bị lừa với ý nghĩ rằng
món hàng đó chỉ có 9 USD (99 cent lẻ thường không được nghĩ đến). Khi khách hàng
trả tiền cho món hàng đó, 9 USD 99 cent, thay vì 10 USD, họ nhận lại 1 cent tiền thừa
và họ cảm thấy vui vẻ, hài lòng vì nghĩ rằng nó rẻ. 9 USD nghe ít hơn 10 USD rất
nhiều. Trên thực tế, trị giá của món hàng này chỉ thiếu 1 cent là chẵn 10 USD.
Là một doanh nhân, ai cũng biết nghệ thuật kinh doanh cơ bản này, nhưng rất ít
người biết tại sao khi định giá sản phẩm, các công ty thường dùng những số 9, số 8, số
6, và 3 nhiều hơn là số 1, 4 hoặc 7, nhất là những con số tận cùng. Một lý do chủ yếu
là các con số trên số 5 thường được dùng vì nó gần với số 10, như kỹ thuật cơ bản mà
chúng ta vừa thấy ở trên. Nhưng bản chất của việc sử dụng những con số 9, 8, 6 và 3
lại dựa trên những công trình nghiên cứu y học. Sau những nghiên cứu về hệ thần kinh
và não bộ con người, các bác sĩ đã khám phá ra rằng não bộ thường ghi nhận các con
số có hình dáng tròn như số 9, 8, 6, và 3 nhanh hơn những con số có vạch thẳng như 1,
4 và 7. Những con số có sự kết hợp của đường cong và đường thẳng như 2 và 5, được
xem là trung dung. Con số 0, tuy có hình dáng tròn nhưng ít được sử dụng vì nó phản
lại nguyên tắc cơ bản, nhất là đối với số thập phân.
Vì những lý do đó, rất ít khi chúng ta thấy một món hàng bán với giá 140,01
USD hay 170,01 USD, thay vào đó, chúng ta sẽ thấy món hàng này được bày bán với
giá 139,99 USD hay 169,99 USD. Chỉ rẻ hơn 2 cent nhưng lại lôi cuốn và hấp dẫn
khách hàng hơn.
Tăng trưởng nhờ cách thức thu hút khách hàng
Có khi nào bạn lâm vào tình trạng đứng trước rất nhiều sản phẩm, hàng hoá
trong cửa hàng mà không biết phải chọn thứ nào? Trừ khi bạn đã có chủ ý mua một
món hàng nhất định, bạn sẽ phải mất khá nhiều thì giờ để suy nghĩ, lựa chọn vì thấy
loại nào cũng tương tự như nhau, chỉ khác chăng là tên của công ty sản xuất, hình thức
trình bày, màu sắc và giá cả của chúng.
Ðiều này xảy ra thường xuyên cho những khách hàng không thích mua sắm và
không rõ về giá cả. Vậy thì lý do nào để một khách hàng chọn sản phẩm A, mà không
chọn sản phẩm B, sản phẩm C hoặc sản phẩm D?
Theo nhiều nghiên cứu của các chuyên gia kinh tế, hầu hết sản phẩm được chọn
đều có những cái tên quen thuộc, được bày trên kệ ngang tầm mắt, được trình bày với
màu tươi sáng như đỏ, xanh lục, vàng…, và nhất là với giá tiền gồm những con số tận
cùng bằng 9 và 8.
Coca-Cola là sản phẩm nước giải khát có số lượng tiêu thụ lớn nhất tại Mỹ và
trên toàn thế giới, gần gấp đôi so với đối thủ Pepsi-Cola. Yếu tố nào để Coca-Cola trở
thành “đại gia” trong ngành nước giải khát? Đó là do Coca-Cola luôn đầu tư cho các
chiến lược quảng cáo sản phẩm của hãng. Tại những cửa hàng bán lẻ và tại các siêu
thị, Coca-Cola bao giờ cũng được bày bán ngang tầm mắt, ngay trước hành lang, hoặc
những nơi bắt mắt. Tất nhiên Coca-Cola phải trả tiền cho sự ưu tiên này. Một yếu tố
khác dẫn đến thành công của Coca-Cola là sự trình bày sản phẩm. Coca-Cola được
đựng trong lon nhôm hoặc trong chai thủy tinh, bên ngoài dán nhãn hiệu màu đỏ tươi
với hai chữ Coca-Cola viết hoa theo góc nghiêng 45 độ. Với màu đỏ rực và những
đường cong mềm mại trên nền trắng, Coca-Cola đã thành công trong việc hấp dẫn và
lôi cuốn khách hàng.
Nhiều người cho rằng Coca-Cola có vị ngon hơn Pepsi-Cola hoặc những loại
nước giải khát khác. Không hẳn là như vậy. Trong thập niên 1980, Pepsi-Cola đã tung
ra một chiến dịch, với hy vọng có thể đánh bại Coca-Cola, có gọi tên là “Hãy để vị
giác của bạn quyết định”. Pepsi-Cola thiết lập những điểm cho nếm thử tại các siêu thị
và các cửa hàng trên toàn nước Mỹ. Người ta bí mật rót Coca-Cola và Pepsi-Cola vào
hai ly khác nhau, sau đó mời gọi khách hàng hãy uống thử hai ly nước này và cho biết
loại nào ngon hơn. Kết quả đã làm ngạc nhiên rất nhiều người. Hơn một nửa số người
uống thử đã chọn Pepsi-Cola, mặc dù nhiều người trong số này là những người đã
uống Coca-Cola cả đời.
Tuy nhiên, chiến lược trên cũng chẳng giúp Pepsi-Cola làm nghiêng được cán
cân thị trường về phía mình và vẫn phải tiếp tục nhường vị trí dẫn đầu cho Coca-Cola.
Nhiều người không hiểu điều gì đã giúp Coca-Cola đánh bại Pepsi-Cola? Nguyên nhân
một phần vì Coca-Cola đã ra đời trước Pepsi-Cola và phần khác có lẽ nhờ vào kỹ thuật
trình bày sản phẩm của Coca-Cola. Phải chăng vì những đường cong của Coca-Cola
đã hấp dẫn hơn vòng tròn xanh đỏ của Pepsi-Cola?
Tăng trưởng nhờ nghệ thuật quảng cáo
Ngày nay, quảng cáo hiện diện ở khắp mọi nơi, dưới mọi hình thức. Từ báo chí,
sóng phát thanh, truyền hình, phim ảnh, trên xa lộ, đường phố cho đến xe buýt, xe
điện, trên băng ghế đá và ngay cả trong nhà vệ sinh. Một kỹ thuật mà các công ty
thường áp dụng là ký hợp đồng với các nhân vật nổi tiếng trong các lĩnh vực điện ảnh,
thể thao, thời trang để quảng cáo sản phẩm, nhất là những siêu sao ca nhạc như
Britney Spears hay người mẫu Claudia Schiffer.
Cùng với thời gian, những người mẫu ca sĩ nổi tiếng trên thế giới thường gắn
liền tên tuổi mình với một sản phẩm làm đẹp. Claudia Schiffer và Cindy Crawford gắn
liền với mỹ phẩm Revlon, tên Paulin Estelle và Thierry Murler gắn liền với mỹ phẩm
Estée Lauder, Vanessa Paradis và Carole Bouquet gắn liền với nước hoa Chanel,
Sabelle Rosselin gắn liền với mỹ phẩm Lancôme… Chi phí quảng cáo kiểu này không
phải rẻ, đôi khi, có thể lên đến hàng triệu USD. Thật vậy, một chương trình quảng cáo
của Nike, Pepsi-Cola hoặc Budweiser dài chỉ một phút trong trận cầu gay cấn đã có
giá một triệu USD. Giá cao ngất ngưởng như vậy nhưng các ông chủ lớn đều biết rằng
nếu muốn sống còn trên thương trường thì họ phải tốn tiền quảng cáo. Tuy hơi tốn
kém, nhưng lợi nhiều hơn hại.
Nhiều công ty đang chuyển hướng từ chỗ chỉ phát đi những đoạn quảng cáo 30
giây trên truyền hình sang việc khai thác nhiều hơn các sự kiện và hoạt động cộng
đồng để thắt chặt quan hệ với khách hàng. Năm ngoái, tân chủ tịch Coca-Cola, Steven
J. Heyer, đã khiến giới truyền thông và quảng cáo ở thị trường Mỹ sửng sốt khi tuyên
bố rằng, thời huy hoàng của tiếp thị quảng cáo dành cho đám đông đã qua từ lâu.
Chẳng hạn, thay vì đẩy mạnh quảng cáo trên màn ảnh nhỏ ở Mỹ nhân các dịp trao giải
Grammy, MTV hay trận khai mạc mùa bóng chày, bóng rổ, Coca-Cola đã tổ chức mở
trong các đại siêu thị, cửa hàng bách hóa, trung tâm thương mại những điểm thư giãn -
giải trí thật đẹp với đầy đủ tiện ích hiện đại như Internet, phim, trò chơi... Tại Tây Ban
Nha, Coca-Cola lập ra một địa chỉ Internet cho phép giới trẻ tuổi đôi mươi, với điều
kiện tài chính khó khăn, còn phải sống với bố mẹ, có thể truy cập vào và tự thiết kế
căn phòng mơ ước của mình. Tại Anh, địa chỉ myCokeMusic.com cho phép các bạn
trẻ thoải mái sáng tác ca khúc, rồi sau đó cùng nhận xét, phê bình với bạn bè cùng
trang lứa.
Tóm lại, bạn cần quan sát kỹ không chỉ thị trường, dịch vụ khách hàng mà còn
phải để ý từng bước đi của đối thủ cạnh tranh và những người thành đạt ở các lĩnh vực
khác. Đa số những người thành đạt đều biết khôn khéo điều chỉnh cách làm của người
khác cho phù hợp với họ để áp dụng vào hoạt động kinh doanh của mình. Cái gì đã
đem lại thành công cho người khác chắc chắn sẽ đem lại thành công cho bạn, chỉ cần
bạn biết vận dụng một cách khôn khéo, thông minh vào lĩnh vực và hoàn cảnh cụ thể
của mình.