Đề án ngành Kinh doanh thương mại: Hoàn thiện quản lý rủi ro kinh doanh bán hàng đa cấp tại Công ty TNHH GCOOP Việt Nam

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:105

Thêm vào BST

Báo xấu

6
lượt xem 2
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Đề án "Hoàn thiện quản lý rủi ro kinh doanh bán hàng đa cấp tại Công ty TNHH GCOOP Việt Nam" được hoàn thành với mục tiêu nhằm hệ thống lý luận về quản lý rủi ro trong kinh doanh bán hàng đa cấp, thực trạng quản lý rủi ro hoạt động kinh doanh bán hàng đa cấp của Công ty TNHH GCOOP Việt Nam, tác giả đề xuất, kiến nghị một số giải pháp nhằm hoàn thiện, nâng cao công tác quản lý rủi ro trong kinh doanh bán hàng đa cấp của Công ty.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Đề án ngành Kinh doanh thương mại: Hoàn thiện quản lý rủi ro kinh doanh bán hàng đa cấp tại Công ty TNHH GCOOP Việt Nam

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ RỦI RO KINH DOANH BÁN HÀNG ĐA CẤP TẠI CÔNG TY TNHH GCOOP VIỆT NAM Ngành: KINH DOANH THƯƠNG MẠI NGUYỄN THỊ MAI HỒNG Hà Nội - 2024
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ RỦI RO KINH DOANH BÁN HÀNG ĐA CẤP TẠI CÔNG TY TNHH GCOOP VIỆT NAM Ngành: KINH DOANH THƯƠNG MẠI Mã số: Họ và tên học viên: Nguyễn Thị Mai Hồng Người hướng dẫn: PGS.TS.Trần Sĩ Lâm Hà Nội - 2024
i LỜI CAM ĐOAN Em là Nguyễn Thị Mai Hồng, ngành Kinh doanh thương mại, lớp 29A, mã sinh viên 822083. Em xin cam đoan rằng đề án tốt nghiệp này là công trình khoa học của riêng em, được viết dưới sự hướng dẫn của PGS, TS. Trần Sĩ Lâm. Em đã nghiên cứu khách quan, trung thực và sử dụng tài liệu tham khảo có nguồn gốc rõ ràng và được trích dẫn đầy đủ trong đề án tốt nghiệp. Nội dung của đề án tốt nghiệp là hoàn toàn trung thực, chính xác, chưa được công bố trong bất kỳ bài nghiên cứu nào trước đây. Hà Nội, tháng 03 năm 2024 Người thực hiện Nguyễn Thị Mai Hồng
ii LỜI CẢM ƠN Để hoàn thiện bài nghiên cứu đề án tốt nghiệp này, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới tất cả mọi người, cá nhân và tập thể đã giúp đỡ, hỗ trợ em trong quá trình học tập và nghiên cứu. Lời đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến các Ban Giám Hiệu, Khoa Sau Đại Học và tất cả Thầy Cô giáo Trường ĐH Ngoại Thương đã giảng dạy, giúp đỡ và hỗ trợ em rất nhiệt tình trong quá trình học tập cũng như nghiên cứu tại trường. Em cũng xin cảm ơn PGS. TS. Trần Sĩ Lâm đã dành nhiều tâm huyết và thời gia hướng dẫn em hoàn thành đề án tốt nghiệp này. Ngoài ra, em cũng xin cảm ơn Công ty TNHH GCOOP Việt Nam đặc biệt là phòng Kế toán hành chính nhân sự tổng hợp đã hỗ trợ em rất nhiều để hoàn thiện đề án tốt nghiệp. Cuối cùng, em xin cảm ơn Gia đình, bạn bè đã hỗ trợ, ủng hộ, giúp đỡ và động viên em trong quá trình thực hiện đề án tốt nghiệp. Trân trọng.
iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN ....................................................................................................... i LỜI CẢM ƠN ............................................................................................................ii DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT ................................................................................ v DANH MỤC BẢNG VÀ HÌNH .............................................................................. vi TÓM TẮT ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP ........................................................................vii LỜI MỞ ĐẦU ............................................................................................................ 1 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ LÝ THUYẾT QUẢN LÝ RỦI RO TRONG KINH DOANH BÁN HÀNG ĐA CẤP .................................................................... 5 1.1. Rủi ro trong kinh doanh bán hàng đa cấp ....................................................... 5 1.1.1. Khái niệm rủi ro trong kinh doanh ..............................................................5 1.1.2. Tổng quan về kinh doanh bán hàng đa cấp ................................................5 1.1.3. Rủi ro trong kinh doanh bán hàng đa cấp ................................................13 1.2. Quản lý rủi ro trong kinh doanh bán hàng đa cấp ....................................... 17 1.2.1. Khái niệm quản lý rủi ro trong kinh doanh ..............................................17 1.2.2. Khái niệm quản lý rủi ro trong kinh doanh bán hàng đa cấp ..................17 1.2.3. Mục tiêu và lợi ích của quản lý rủi ro trong kinh doanh bán hàng đa cấp ...............................................................................................................................18 1.3. Nội dung quản lý rủi ro trong kinh doanh bán hàng đa cấp ...................... 19 1.3.1. Quy trình và công cụ quản lý rủi ro trong kinh doanh bán hàng đa cấp 19 1.3.2. Tiêu chí đánh giá ........................................................................................22 1.3.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc quản lý rủi ro trong kinh doanh bán hàng đa cấp ...........................................................................................................26 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ RỦI RO KINH DOANH BÁN HÀNG ĐA CẤP TẠI CÔNG TY TNHH GCOOP VIỆT NAM 30 2.1. Tổng quan về hoạt động kinh doanh bán hàng đa cấp tại Công ty TNHH GCOOP Việt Nam ................................................................................................... 30 2.1.1. Giới thiệu về Công ty TNHH GCOOP Việt Nam ......................................30 2.1.2. Đặc điểm kinh doanh bán hàng đa cấp tại Công ty TNHH GCOOP Việt Nam .......................................................................................................................34 2.1.3. Đánh giá ......................................................................................................36 2.2. Thực trạng rủi ro và quản lý rủi ro trong hoạt động kinh doanh bán hàng đa cấp của Công ty TNHH GCOOP Việt Nam .................................................... 37
iv 2.2.1. Các rủi ro trong hoạt động kinh doanh bán hàng đa cấp của Công ty TNHH GCOOP Việt Nam ....................................................................................37 2.2.2. Tác động của các rủi ro gặp phải đến hoạt động kinh doanh bán hàng đa cấp của Công ty TNHH GCoop Việt Nam ...........................................................41 2.2.3. Biện pháp kiểm soát rủi ro trong hoạt động kinh doanh bán hàng đa cấp thời gian qua .........................................................................................................43 2.2.4. Quy trình quản lý rủi ro trong kinh doanh bán hàng đa cấp của công ty GCOOP Việt Nam .................................................................................................46 2.3. Đánh giá kết quả hoạt động quản lý rủi ro kinh doanh bán hàng đa cấp tại Công ty TNHH GCOOP Việt Nam ....................................................................... 49 2.3.1 Kết quả hoạt động quản lý rủi ro kinh doanh bán hàng đa cấp của Công ty.............................................................................................................................49 2.3.2. Đánh giá hoạt động QLRR của Công ty TNHH GCOOP Việt Nam ....55 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ RỦI RO KINH DOANH BÁN HÀNG ĐA CẤP CỦA CÔNG TY GCOOP VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN TỚI ..................................................................................... 63 3.1. Xu thế thị trường và định hướng chiến lược trong kinh doanh bán hàng đa cấp của Công ty TNHH GCOOP Việt Nam ......................................................... 63 3.1.1. Xu thế phát triển thị trường của nghành kinh doanh bán hàng đa cấp tại Việt Nam ................................................................................................................63 3.1.2. Mục tiêu và định hướng chiến lược kinh doanh bán hàng đa cấp của Công ty TNHH GCOOP Việt Nam.......................................................................64 3.1.3. Yêu cầu đặt ra đối với công tác quản lý rủi ro trong hoạt động kinh doanh bán hàng đa cấp của Công ty TNHH GCOOP Việt Nam .......................66 3.2. Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản lý rủi ro kinh doanh bán hàng đa cấp của Công ty GCOOP Việt Nam........................................................ 67 3.2.1. Giải pháp đề xuất với Công ty TNHH GCOOP Việt Nam ........................67 3.2.2. Kiến nghị, đề xuất với cơ quan chức năng ................................................75 KẾT LUẬN .............................................................................................................. 77 TÀI LIỆU THAM KHẢO ...................................................................................... 78
v DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT CRO Chief Risk Office Giám đốc rủi ro DMHH Danh mục hàng hóa ERM Enterprise Risk Management Quản lý rủi ro doanh nghiệp Enterprise Risk Management Chỉ số quản lý rủi ro doanh ERMi index nghiệp HĐQT Hội đồng quản trị KDBHĐC Kinh doanh bán hàng đa cấp NPP Nhà phân phối QLRR Quản lý rủi ro RM Risk Manager Quản lý rủi ro TCVN Tiêu chuẩn Việt Nam
vi DANH MỤC BẢNG VÀ HÌNH Danh mục Bảng Bảng 1.1: Chỉ số ERM (câu hỏi và điểm số)………………………………………...23 Bảng 2.1: Chỉ số ERM công ty Gcoop……………………………………………...47 Danh mục Hình Hình 1.1: Sơ đồ kênh phân phối chung……………………………………...………10 Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức của Công ty TNHH GCOOP Việt Nam……………………31 Hình 2.2: Doanh thu Công ty TNHH GCOOP Việt Nam (đơn vị: tỉ đồng)………….34 Hình 3.1: Quy trình quản lý rủi ro theo tiêu chuẩn ISO……………………………65
vii TÓM TẮT ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP Đề tài đề án tốt nghiệp:“ Hoàn thiện quản lý rủi ro kinh doanh bán hàng đa cấp tại Công ty TNHH GCOOP Việt Nam” được trình bày như sau: Chương 1 đề án tốt nghiệp trình bày một cách tổng quan về lý thuyết rủi ro và quản lý rủi ro trong ngành KDBHĐC. Trong đó, tác giả đã đưa ra các khái niệm của rủi ro, đặc điểm, cách phân loại của QLRR trong ngành KDBHĐC. Ngoài ra, tác giả cũng trình bày các nội dung liên quan đến QLRR trong KDBHĐC. Bao gồm các quy trình, tiêu chí đánh giá và các nhân tố ảnh hướng đến việc QLRR trong ngành KDBHĐC. Chương 2 đề án tốt nghiệp tập trung vào nghiên cứu, phân tích thực trạng QLRR trong KDBHĐC của Công ty TNHH GCOOP Việt Nam. Cụ thể, đề án tốt nghiệp đã nêu rõ các loại rủi ro Công ty đã gặp phải trong thời gian qua. Đồng thời, tác giả cũng trình bày thực trạng QLRRmà Công ty đã và đang áp dụng. Theo đó, tác giả đưa ra những đánh giá về thành công và hạn chế, nguyên nhân dẫn của những hạn chế đó. Chương 3 tác giả đã đưa ra xu thế phát triển KDBHĐC của Công ty TNHH GCOOP Việt Nam trong thời gian tới. Bên cạnh việc phân tích ưu, nhược điểm QLRR trong KDBHĐC của Công ty TNHH GCOOP Việt Nam, tác giả đã đề xuất một vài giải pháp và kiến nghị cho Công ty và Nhà nước nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh và góp phần giúp hoàn thiện công tác quản lý rủi ro trong KDBHĐC tại Công ty TNHH GCOOP Việt Nam.
1 LỜI MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Trong bối cảnh xã hội ngày càng toàn cầu hóa, các hoạt động kinh tế cũng đang dần biến đổi do sự biến động, thay đổi môi trường trong kinh doanh và ảnh hưởng của các yếu tố rủi ro. Có nhiều nguyên nhân dẫn đến sự thay đổi, ví dụ như do thay đổi công nghệ, ảnh hưởng của biến động kinh tế, quá trình toàn cầu hóa hay sự thay đổi của xu thế thị trường. Thêm nữa, những rủi ro không thể tránh khỏi như dịch bệnh, chiến tranh đã ảnh hưởng một phần không nhỏ tới hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Có rất nhiều doanh nghiệp đã phải đóng cửa công ty do tình trạng gián đoạn kinh doanh kéo dài. Có thể thấy rằng các doanh nghiệp đang phải đối mặt với những áp lực khổng lồ, ngày càng gia tăng do ảnh hưởng từ những rủi ro trong kinh doanh, đe dọa sự tồn tại của doanh nghiệp. Ngành KDBHĐC cũng không phải ngoại lệ. Các vấn đề liên quan đến rủi ro pháp lý bảo vệ doanh nghiệp, người tiêu dùng trong ngành KDBHĐC vẫn còn lỏng lẻo và tồn đọng nhiều bất cập. Ngoài ra, những biến động khác từ xã hội, kinh tế, thị trường cũng ảnh hưởng một phần không nhỏ tới hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp KDBHĐC. Có thể nói, rủi ro trong KDBHĐC là những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến khả năng đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Làm sao để nắm bắt, hiểu bản chất và đưa ra phương án đối phó chúng đã trở thành ưu tiên hàng đầu của các doanh nghiệp. Quản lý và kiểm soát hiệu quả rủi ro trong KDBHĐC sẽ giúp doanh nghiệp phát triển bền vững, bảo vệ sự tồn tại của các doanh nghiệp KDBHĐC chân chính. Điều này sẽ mang lại lợi thế cạnh tranh với các đối thủ khác, giảm thiểu các chi phí phát sinh trong quá trình hoạt động, tối đa hóa lợi nhuận đồng thời, giúp bảo vệ doanh nghiệp, người tiêu dùng, nhà phân phối hoạt động KDBHĐC hiệu quả, đúng pháp luật. Tương tự như các ngành kinh doanh khác, ngành KDBHĐC cũng phải đối mặt với vô vàn rủi ro khác nhau có thể kể đến như rủi ro cạnh tranh gay gắt, rủi do do thay đổi thị hiếu người tiêu dùng, rủi ro do chất lượng sản phẩm hay biến động giá cả,…Những rủi ro này xuất phát từ nhiều yếu tố khác nhau và ảnh hưởng đến rất nhiều hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đối diện với những vấn
2 đề này, việc xác định và QLRR trở thành quan trọng để giảm thiểu tác động tiêu cực đến doanh thu, lợi nhuận, danh tiếng thương hiệu, và bảo vệ doanh nghiệp. Hiện nay, với vị thế là một trong những doanh nghiệp KDBHĐC chính thống hàng đầu tại Việt Nam, Công ty TNHH GCOOP Việt Nam đang đối mặt với sức ép lớn từ sự cạnh tranh và biến động thị trường, đặc biệt là việc đối mặt mới những rủi ro về mặt pháp lý do đặc thù của ngành khá nhạy cảm và luật pháp bảo vệ ngành KDBHĐC vẫn còn nhiều hạn chế. Việc chọn lựa Công ty để nghiên cứu không chỉ mang lại cái nhìn chi tiết về cách một doanh nghiệp hàng đầu quản lý rủi ro trong KDBHĐC mà còn là cơ hội hiểu rõ hơn về những chiến lược mà doanh nghiệp triển khai để giảm thiểu rủi ro và tăng cường sự linh hoạt trong môi trường kinh doanh đầy biến động. Nhận thức được tầm quan trọng của việc quản lý rủi ro trong hoạt động KDBHĐC, tác giả quyết định chọn đề tài: “Hoàn thiện quản lý rủi ro KDBHĐC tại Công ty TNHH GCOOP Việt Nam” làm đề án tốt nghiệp thạc sĩ của mình. 2. Tình hình nghiên cứu Ngày nay, những nghiên cứu liên quan tới hoạt động KDBHĐC không còn là những vấn đề mới mẻ trên thế giới. Tuy nhiên tại Việt Nam, các nghiên cứu liên quan đến ngành này còn khá hạn chế, chủ yếu tập trung nhiều vào các công ty tài chính như chứng khoán, ngân hàng, hoặc các doanh nghiệp kinh doanh truyền thống. Đặc biệt, các nghiên cứu khoa học liên quan tới hoạt động quản lý rủi ro trong KDBHĐC hầu như không có nhiều. Một số nghiên cứu tiêu biểu liên quan có thể kể đến như: Luận án tiến sĩ kinh tế của Nguyễn Thị Mai Giang (2019) về Quản lý nhà nước đối với bán hàng đa cấp ở Việt Nam; Luận văn thạc sĩ của Nguyễn Ngọc Hà (2015) về Hoạt động bán hàng đa cấp tại Công ty Amway Việt Nam (2015). Ngoài ra, một số nghiên cứu liên quan đến hoạt động KDBHĐC trên thế giới như đề tài nghiên cứu của Richared Poe: Làn sóng lần thứ ba – Kỷ nguyên mới trong kinh doanh bán hàng đa cấp (2003); Làn sóng lần thứ tư – Kinh doanh bán hàng đa cấp thế kỉ 21 (2013); Các đề tài nghiên cứu của John Kaelench: Trở thành bậc thầy trong kinh doanh bán hàng đa cấp (2012).
3 Nhìn chung, các nghiên cứu trên còn tồn đọng khá nhiều hạn chế. Hầu hết dữ liệu sử dụng đều là dữ liệu lấy từ nguồn có sẵn từ công ty hoặc báo chí chuyên ngành. Vì vậy, những dữ liệu này có thể bị hạn chế về tính khách quan hoặc độ phủ sóng. Hơn nữa, những dữ liệu được sử dụng cũng không đáp ứng được tốc độ thay đổi chóng mặt của thị trường, không còn mới so với hiện tại. 3. Mục đích nghiên cứu 3.1. Mục tiêu tổng quát Trên cơ sở hệ thống lý luận về quản lý rủi ro trong KDBHĐC, thực trạng quản lý rủi ro hoạt động KDBHĐC của Công ty TNHH GCOOP Việt Nam, tác giả đề xuất, kiến nghị một số giải pháp nhằm hoàn thiện, nâng cao công tác quản lý rủi ro trong KDBHĐC của Công ty. 3.2. Mục tiêu cụ thể - Đánh giá hoạt động quản lý rủi ro trong KDBHĐC của Công ty TNHH GCOOP Việt Nam, phân tích thành công, hạn chế và nguyên nhân của hạn chế. - Đề xuất một số kiến nghị, giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản lý rủi ro trong hoạt động KDBHĐCcủa Công ty TNHH GCOOP Việt Nam. 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 4.1. Đối tượng nghiên cứu Hoạt động quản lý rủi ro trong KDBHĐC của Công ty TNHH GCOOP Việt Nam. 4.2. Phạm vi nghiên cứu - Về nội dung: Nghiên cứu lý luận và thực tiễn liên quan đến hoạt động quản lý rủi ro trong KDBHĐC của Công ty TNHH GCOOP Việt Nam. - Về không gian: Nghiên cứu thực hiện tại Công ty TNHH GCOOP Việt Nam. - Về thời gian: Nghiên cứu thực trạng QLRR trong KDBHĐC của Công ty TNHH GCOOP Việt Nam giai đoạn 2019 – 2023 và định hướng đến năm 2026. 5. Phương pháp nghiên cứu
4 Đề án tốt nghiệp đã sử dụng tổng hợp các phương pháp nghiên cứu cụ thể như sau: - Phương pháp mô tả, so sánh, đánh giá thực tiễn - Phương pháp nghiên cứu tại bàn: Thông qua các phương pháp tổng hợp, thống kê, so sánh nguồn dữ liệu được tổng hợp, thống kê từ báo cáo hàng năm của Công ty, của tạp chí ngành KDBHĐC và các nguồn khác, tác giả tiến hành phân tích, đánh giá các rủi ro và hoạt động quản lý rủi ro của Công ty TNHH GCOOP Việt Nam. Tất cả dữ liệu sử dụng trong đề án tốt nghiệp được tổng hợp từ các nguồn sau: Số liệu sơ cấp được thu thập bằng phương pháp thống kê và quan sát. Các báo cáo tổng hợp hàng năm của Công ty TNHH GCOOP Việt Nam, báo cáo của Cục cạnh tranh và bảo vệ người tiêu dùng hàng năm, các công trình nghiên cứu về quản lý rủi ro tại Việt Nam và thế giới. 6. Kết cấu của đề án tốt nghiệp Ngoài Lời mở đầu, Kết luận, và Tài liệu tham khảo, đề án tốt nghiệp gồm 3 chương: - Chương 1: Tổng quan lý thuyết về quản lý rủi ro trong KDBHĐC - Chương 2: Thực trạng công tác quản lý rủi ro KDBHĐC tại Công ty TNHH GCOOP Việt Nam - Chương 3: Đề xuất giải pháp hoàn thiện quản lý rủi ro KDBHĐC của Công ty TNHH GCOOP Việt Nam trong tương lai.
5 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ LÝ THUYẾT QUẢN LÝ RỦI RO TRONG KINH DOANH BÁN HÀNG ĐA CẤP 1.1. Rủi ro trong kinh doanh bán hàng đa cấp 1.1.1. Khái niệm rủi ro trong kinh doanh Trong thế giới kinh doanh đầy cạnh tranh ngày nay, rủi ro không chỉ là một phần không thể tránh khỏi mà còn là một yếu tố quyết định sự thành bại của một doanh nghiệp. Khái niệm về rủi ro không chỉ đơn thuần là về việc xác định và đối phó với những nguy cơ tiềm ẩn mà còn là về việc tận dụng những cơ hội và định hình chiến lược kinh doanh. Có nhiều định nghĩa về rủi ro trong kinh doanh. Tiêu biểu có thể kể đến một vài định nghĩa của các tác giả như Schroeck (2002), Matten (2000), Crouehy và cộng sự (2007) như sau: “Rủi ro trong kinh doanh là sự không chắc chắn về giá cả và nhu cầu đối với loại sản phẩm hay dịch vụ nào đó”. Trong khi đó, Van Lelyveld (2006) lại định nghĩa “Rủi ro kinh doanh được coi là rủi ro do thay đổi về tỷ suất lợi nhuận và khối lượng, dẫn đến lợi nhuận sẽ giảm xuống dưới mức cơ sở chi phí cố định.” Rủi ro trong kinh doanh là những tình huống tiêu cực và không mong muốn có thể xảy ra, ảnh hưởng đến kinh doanh của một tổ chức hay doanh nghiệp. Đây là những yếu tố không dự đoán được hoặc khó kiểm soát mà có thể gây thiệt hại cho mục tiêu, kế hoạch, và lợi nhuận của doanh nghiệp. Trong môi trường kinh doanh, rủi ro có thể bao gồm mọi thứ từ thay đổi trong hành vi của thị trường đến sự cạnh tranh gay gắt hoặc thậm chí là những biến động về chính trị và kinh tế, pháp luật. Mặc dù rủi ro thường mang ảnh hưởng tiêu cực, nhưng cũng có thể mang lại cơ hội cho các doanh nghiệp thông qua việc định hình chiến lược, tìm kiếm lợi ích từ những tình huống không chắc chắn. 1.1.2. Tổng quan về kinh doanh bán hàng đa cấp 1.1.2.1. Khái niệm Kinh doanh bán hàng đa cấp (hay còn gọi là bán hàng trực tiếp) là mô hình hình kinh doanh mà các công ty không cần tốn chi phí dành cho các các công ty phân phối
6 hay cửa hàng bán lẻ. Công ty sử dụng mô hình này hầu như cũng không cần tốn nhiều chi phí cho việc tiếp thị, quảng cáo, khuyến mại, và phân phối hàng hóa. Công ty hoạt động theo hình thức KDBHĐC được hưởng một phần lợi nhuận nhất định, phần còn lại để chi trả hoa hồng cho những NPP tham gia vào hệ thống và các lợi ích kinh tế khác. Số tiền hoa hồng của mỗi NPP nhận được phụ thuộc vào khả năng hoạt động, thành tích của NPP đó, cũng như của hệ thống tuyến dưới đạt được trong mô hình KDBHĐC của họ xây dựng. Theo Nghị định 40/2018/NĐ-CP về quản lý hoạt động kinh doanh theo phương thức đa cấp ban hành ngày 12/03/2018, tại Khoản 1, Điều 3 định nghĩa về KDBHĐC như sau: “Kinh doanh theo mô hình đa cấp là hoạt động kinh doanh sử dụng mạng lưới người tham gia gồm nhiều cấp, nhánh. Trong đó, người tham gia được hưởng tiền thưởng, hoa hồng và các lợi ích kinh tế khác từ kết quả kinh doanh của mình và của những người khác trong cùng mạng lưới đó.” Luật Đầu tư 2014 cũng có đề cập đến hoạt động KDBHĐC. Tại Khoản 1, Điều 7 của Luật này có đưa ra định nghĩa: “Ngành, nghề đầu tư kinh doanh có điều kiện là ngành, nghề mà việc thực hiện hoạt động kinh doanh trong ngành, nghề đó phải đáp ứng đủ điều kiện vì lý do an ninh quốc gia, quốc phòng, trật tự xã hội, đảm bảo chuẩn mực đạo đức xã hội, sức khỏe của cộng đồng.” Tại Phụ lục 4 của Luật này ngành KDBHĐC cũng được bổ sung thêm, được điều chỉnh so với các quy định trước đó. KDBHĐC là mô hình kinh doanh mà các Công ty sử dụng để tiếp thị và bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình thông qua một mạng lưới các đại lý độc lập, thường được gọi là NPP hoặc Thành viên kinh doanh. Trong mô hình này, nhà sản xuất hoặc nhà cung cấp sản phẩm tạo ra một cơ hội kinh doanh cho các NPP bằng cách cho phép họ bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Các NPP trong mạng lưới thường không chỉ bán sản phẩm mà còn được khuyến khích tìm kiếm và tuyển dụng những người khác để tham gia vào mạng lưới của họ. Khi những người này bán sản phẩm, NPP sẽ nhận được một phần hoa hồng từ doanh số bán hàng của họ.
7 1.1.2.2. Đặc điểm của kinh doanh bán hàng đa cấp a. Về hàng hóa, giá cả và lợi nhuận • Về hàng hóa Hàng hóa được cho phép lưu thông trong mô hình KDBHĐC là các sản phẩm được Nhà nước cho phép kinh doanh, buôn bán và tiêu dùng. Hàng hóa là đối tượng trao đổi, là sản phẩm đầu ra của doanh nghiệp KDBHĐC. Do vậy, hàng hóa này phải đảm bảo chất lượng, đáp ứng nhu cầu sử dụng, thị hiếu của khách hàng. Phương thức tiêu thụ hàng hóa trong KDBHĐC chủ yếu bằng cách lan truyền, hiệu ứng chia sẻ từ người này sang người khác. Do vậy, nếu chất lượng hàng hóa không tốt thì khó có khả năng tiêu thụ. Bên cạnh đó, các sản phẩm của doanh nghiệp KDBHĐC phải đáp ứng nhu cầu cho hầu hết khách hàng và dễ dàng sử dụng thường xuyên, có tác dụng tốt với sức khỏe và dễ dàng chia sẻ cho người khác. Các sản phẩm thường được doanh nghiệp KDBHĐC chọn bán rất phong phú và đa dạng chủ yếu thuộc 3 nhóm chính: Sản phẩm tiêu dùng (Đồ dùng sinh hoạt), mỹ phẩm và nhóm liên quan đến thực phẩm (Thực phẩm bảo vệ sức khỏe, thực phẩm bổ sung, thực phẩm dành cho chế độ ăn đặc biệt) Ngoài ra, sản phẩm được bán theo mô hình KDBHĐC thường có thương hiệu riêng, có dấu ấn riêng của công ty đó và chỉ bán thông qua các NPP của công ty, không bán lẻ trực tiếp trên thị trường như các ngành kinh doanh truyền thống khác. Người tiêu dùng thông thường không thể mua những sản phẩm này trực tiếp từ công ty mà chỉ có thể mua hàng thông qua những NPP của công ty đó thông qua lời quảng cáo, giới thiệu của họ. Điều này gây khó khăn cho người tiêu dùng khi lựa chọn. Việc khó kiểm chứng được chất lượng sản phẩm có thể gây nên những hiểu lầm và thất vọng khi mua hàng. Những mặt hàng kinh doanh này luôn cần sự kiểm tra kỹ lưỡng của các cơ quan quản lý Nhà nước về tiêu chuẩn cơ sở, chất lượng của sản phẩm trước, trong và sau khi được bán ra ngoài thị trường. Bên cạnh đó, cũng có những sản phẩm được các doanh nghiệp KDBHĐC bán nhưng gây ra nhiều hiểu nhầm cho người tiêu dùng do khó phân biệt với những loại dược phẩm khác. Đó chính là thực phẩm
8 chức năng. Theo quy định pháp luật hiện hành, doanh nghiệp KDBHĐC không được kinh doanh thuốc mà chỉ được phép kinh doanh thực phẩm chức năng nhằm mục đích hỗ trợ, bồi bổ sức khỏe. Đặc điểm nổi bật trong KDBHĐC được thể hiện rõ trong việc mua lại hàng hóa từ người tham gia bán hàng đa cấp của công ty. Trong 30 ngày kể từ ngày mua hàng, nếu sản phẩm mua còn nguyên tem mác, không bị bóp méo người mua có quyền trả lại và doanh nghiệp phải mua lại hàng hóa đó với số tiền không dưới 90% giá trị ban đầu. Tuy nhiên có một thực tế rằng nhiều doanh nghiệp không tuân thủ quy định này gây ra mâu thuẫn giữa người mua hàng và doanh nghiệp. Do đó rất cần sự định hướng, can thiệp và điều chỉnh của các cơ quan Nhà nước có thẩm quyền. Theo Nghị định 40/2018/NĐCP về quản lý hoạt động KDBHĐC, Điều 4 quy định những hàng hóa sau không được kinh doanh theo phương thức đa cấp: - Hàng hóa là thuốc; trang thiết bị y tế; các loại thuốc thú y (bao gồm cả thuốc thú y thủy sản); thuốc bảo vệ thực vật; hóa chất, chế phẩm diệt côn trùng, diệt khuẩn hạn chế sử dụng và cấm sử dụng trong lĩnh vực gia dụng và y tế và các loại hóa chất nguy hiểm; - Sản phẩm nội dung thông tin số. • Về giá cả Trong KDBHĐC, giá cả của hàng hóa được trao đổi phải tuân theo quy luật giá trị, quy luật cung cầu trên thị trường. Bên cạnh đó, do đặc thù của hình thức phân phối, được giảm bớt được nhiều chi phí trung gian, chi phí quảng cáo, truyền thông nên nhìn chung giá cả hàng hóa trong ngành này tương đối thấp so với những giá trị thực tế mà hàng hóa đó mang lại cho người tiêu dùng. Có thể nói giá cả hàng hóa trong KDBHĐC khá cạnh tranh so với các ngành kinh doanh truyền thống khác. Giá các hàng hóa trong ngành KDBHĐC còn được chia ra giá cho khách hàng thành viên (người tiêu dùng), và mức giá cho các NPP. Tuy vậy, do hàng hóa được bán ra là các sản phẩm là độc quyền của các công ty KDBHĐC nên mức giá đó được công ty quy định, niêm yết. Đây cũng là điểm
9 khác biệt của hàng hóa ở trong công ty KDBHĐC so với với mức giá của các công ty truyền thống khác. Bởi vậy, rất nhiều công ty KDBHĐC lạm dụng sự độc quyền này để đưa ra những mức giá không phù hợp cho những mặt hàng mà công ty, gây ảnh hưởng tới quyền lợi NPP, người mua hàng và đi ngược lại với các quy luật của kinh tế thị trường. Giá cả của hàng hóa trong KDBHĐC được quy định trong danh mục hàng hóa của doanh nghiệp được Cục Cạnh tranh và Bảo vệ người tiêu dùng, Bộ Công Thương phê duyệt và được cập nhật trên website của Cục Cạnh tranh và Bảo vệ người tiêu dùng. Doanh nghiệp bán hàng cần đăng ký DMHH mỗi khi có sự thay đổi về giá và chỉ được áp dụng khi có sự đồng ý phê duyệt của Cục Cạnh tranh và Bảo vệ người tiêu dùng thuộc Bộ Công Thương. • Về lợi nhuận Nhà phân phối trong ngành KDBHĐC thực hiện việc giới thiệu, chia sẻ, tư vấn và bán hàng hóa trực tiếp cho người tiêu dùng mà không qua một cửa hàng hay đại lý cố định nào cả. Hoạt động của hệ thống đa cấp được tổ chức thành mạng lưới nhiều cấp, cấp dưới luôn có người tham gia nhiều hơn cấp trên. Trong hệ thống của một mạng lưới, nhà phân phối ở cấp trên có vai trò hỗ trợ và tổ chức hoạt động cho những người trong mạng lưới cấp dưới mình. Như vậy, phương thức bán hàng đa cấp đã tạo ra hệ thống phân phối hàng hóa nhiều tầng, cấp. Khoản hoa hồng của các nhà phân phối nhận được sẽ phụ thuộc vào giá cả đã được Công ty niêm yết khi họ lấy hàng hóa với giá bán nhà phân phối (giá buôn), bán hàng với giá người tiêu dùng (giá bán lẻ) cho người sử dụng; sau đó cộng thêm với số hoa hồng trích từ phần trăm hoa hồng của những người tham gia ở cấp dưới do mình xây dựng lên. b. Đặc điểm về kênh phân phối trong kinh doanh bán hàng đa cấp KDBHĐC là hình thức bán hàng trực tiếp với cách thức đưa hàng hóa đến tận tay người tiêu dùng thông qua các NPP.
10 Hình 1.1: Sơ đồ kênh phân phối chung (Nguồn: Bộ Công thương, 2019) Nếu kinh doanh truyền thống sử dụng kênh 2, 3, 4 thì KDBHĐC sử dụng kênh kênh 1, doanh nghiệp trực tiếp đưa hàng hóa tới tay người tiêu dùng. Đối với kênh 2, 3, 4, hàng hóa được lưu thông qua nhiều công đoạn, do đó phát sinh nhiều chi phí và gây ra nguyên nhân của việc giá thành sản phẩm khi tới tay người tiêu dùng có thể cao nhưng chất lượng sản phẩm có thể bị ảnh hưởng do quá trình vận chuyển, bảo quản không đảm bảo. Trong KDBHĐC, NPP sẽ chia sẻ cảm nhận của họ sau khi bản thân đã trực tiếp sử dụng sản phẩm. Từ đó tư vấn và chia sẻ cho những người khác. Bán hàng theo mô hình đa cấp ngày nay được biết đến là một kênh phân phối đầy triển vọng, mới mẻ, hữu ích và là cơ hội để các công ty có các sản phẩm chất lượng muốn cung cấp tới người tiêu dùng nhưng không muốn phân phối qua các kênh bán lẻ truyền thống, hoặc nếu muốn cắt giảm tối đa các chi phí truyền thông, quảng cáo và khuyến mại phải chi ra để phục vụ phân phối hàng hóa tới tay người tiêu dùng. Do hàng hóa được chuyển trực tiếp từ nhà sản xuất tới tay người tiêu dùng nên giảm rủi ro về việc tiêu thụ hàng nhái kém chất lượng. Hàng hóa được lưu thông qua kênh bán hàng đa cấp có khuynh hướng là các sản phẩm tốt, chất lượng cao do các nhà phân phối phải là người tiêu dùng, sử dụng trước sau đó để phân phối sản phẩm phải tuân thủ và hoàn thành các yêu cầu chứng nhận đào tạo, có hiểu biết về sản phẩm và do vậy, sản phẩm luôn được kiểm tra một cách nghiêm ngặt hơn.
11 Kinh doanh bán hàng đa cấp vẫn thường được nói đến như một sáng tạo của con người trong thế kỷ 21. Đây là cách kinh doanh mới mẻ, tiến bộ, mang lại lợi ích không chỉ cho cả doanh nghiệp mà còn là những NPP tham gia mạng lưới kinh doanh cũng như mang lại lợi ích cho người tiêu dùng. Đây là kết quả của mô hình “Nền kinh tế chia sẻ”, thông qua việc chia sẻ những trải nghiệm thực tế của bản thân tới người khác. Thông qua việc chia sẻ, nhà phân phối có thể mở rộng mạng lưới kinh doanh theo cấp số nhân, không hạn chế số lượng người gia nhập để trải nghiệm, tiêu dùng và sau đó cùng nhau tham gia lưu thông, phân phối hàng hóa. Tuy nhiên, ở một mặt khác do sức lan tỏa mạnh mẽ hay do số lượng những nhà phân phối tuyến dưới tăng lên cùng với lợi nhuận tăng lên theo tỉ lệ thuận dẫn đến nhiều biến tướng của KDBHĐC đã nảy sinh. Người mua hàng trực tiếp có thể chưa sử dụng hoặc không có nhu cầu nhưng do cà nể với người tư vấn vẫn mua sản phẩm. Sau đó, khi được nghe NPP tư vấn, quảng cáo những lợi ích vật chất có thể nhận được nên lại tiếp tục trở thành NPP. Số lượng người mua hàng tăng lên, nhưng sản phẩm thực chất được sử dụng lại ngày một ít đi, hoa hồng có được là từ tiền của những người được thu hút thêm. Sau đó, do thực chất không có nhu cầu sử dụng, hàng hóa sẽ dễ bị bán phá giá trên thị trường, gây ra khó khăn không chỉ cho doanh nghiệp mà còn ảnh hưởng đến những người tiêu dùng chân chính. c. Đặc điểm về người bán trong kinh doanh bán hàng đa cấp • Người bán là doanh nghiệp Trong KDBHĐC, người bán ở đây chính là các doanh nghiệp có đăng ký kinh doanh theo phương thức bán hàng đa cấp và được cơ quan nhà nước chấp thuận, cấp giấy phép. Doanh nghiệp KDBHĐC cũng có quyền lợi và trách nhiệm theo pháp luật quy định như các doanh nghiệp truyền thống khác trên thị trường. Doanh nghiệp có trách nhiệm và nghĩa vụ thực hiện hoạt động kinh doanh theo đúng giấy đăng ký và có kế hoạch trả thưởng, quy tắc hoạt động rõ ràng. Điểm khác biệt nhất của doanh nghiệp bán hàng đa cấp là cách trả thưởng, hoa hồng, các lợi ích kinh tế khác. Tiếp đó là mạng lưới quản lý hoạt động của doanh nghiệp, sự lan tỏa cũng như mức độ ảnh hưởng của doanh nghiệp KDBHĐC đó.