Đề án Tốt nghiệp Thạc sĩ: Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm máy rửa xe khu vực miền Bắc của Công ty TNHH Uni Việt

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:84

Thêm vào BST

Báo xấu

5
lượt xem 1
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Đề tài "Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm máy rửa xe khu vực miền Bắc của Công ty TNHH Uni Việt" nhằm nghiên cứu thực trạng hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường khu vực miền Bắc với sản phẩm máy rửa xe. Từ đó đƣa ra những đề xuất giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường máy rửa xe tại khu vực miền Bắc của Công ty TNHH Uni Việt.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Đề án Tốt nghiệp Thạc sĩ: Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm máy rửa xe khu vực miền Bắc của Công ty TNHH Uni Việt

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC THƢƠNG MẠI ⸺⸺⸺⸺⸺⸺⸺⸺⸺⸺⸺ TRẦN TIẾN ĐẠT GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG SẢN PHẨM MÁY RỬA XE KHU VỰC MIỀN BẮC CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN UNI VIỆT ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP THẠC SĨ HÀ NỘI, 2024
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC THƢƠNG MẠI ⸺⸺⸺⸺⸺⸺⸺⸺⸺⸺⸺ TRẦN TIẾN ĐẠT GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG SẢN PHẨM MÁY RỬA XE KHU VỰC MIỀN BẮC CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN UNI VIỆT CHUYÊN NGÀNH NGÀNH : MARKETING THƢƠNG MẠI MÃ SỐ : 8340121 ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP THẠC SĨ Ngƣời hƣớng dẫn khóa học: TS. NGUYỄN THỊ THANH NHÀN HÀ NỘI, 2024
i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan bản đề án “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trƣờng sản phẩm máy rửa xe khu vực miền Bắc của Công ty TNHH Uni Việt” là công trình nghiên cứu khoa học độc lập của tôi, chƣa từng đƣợc sử dụng để bảo vệ một học vị nào. Các số liệu và kết quả sử dụng trong đề án là hoàn toàn trung thực và có trích dẫn nguồn gốc rõ ràng. Hà Nội, ngày......tháng......năm 2024 TÁC GIẢ ĐỀ ÁN (Ký và ghi rõ họ tên) TRẦN TIẾN ĐẠT
ii LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành đề án một cách hoàn chỉnh, bên cạnh sự nỗ lực cố gắng của bản thân em còn nhận đƣợc sự hƣớng dẫn nhiệt tình của các thầy cô, cũng nhƣ động viên, ủng hộ của bạn bè trong suốt thời gian học tập nghiên cứu và thực hiện đề án. Lời đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo tại Trƣờng Đại học Thƣơng Mại, đặc biệt là TS. Nguyễn Thị Thanh Nhàn ngƣời đã trực tiếp hƣớng dẫn và tận tình giúp đỡ em trong suốt thời gian nghiên cứu đề án thạc sĩ. Em xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo và các đồng nghiệp tại Công ty TNHH Uni Việt và một số cá nhân, tổ chức đã quan tâm tạo điều kiện giúp đỡ em trong việc thu thập thông tin, tài liệu trong quá trình thực hiện đề án. Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn tới gia đình, những ngƣời thân thiết, bạn bè đã chia sẻ những khó khăn, động viên và tạo điều kiện cho em trong suốt thời gian học tập, nghiên cứu và hoàn thành đề tài đề án này. Xin chân trọng cảm ơn! Hà Nội, ngày......tháng......năm 2024 TÁC GIẢ ĐỀ ÁN (Ký và ghi rõ họ tên) TRẦN TIẾN ĐẠT
iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN ...................................................................................................... i LỜI CẢM ƠN ........................................................................................................... ii MỤC LỤC ................................................................................................................ iii TÀI LIỆU THAM KHẢO ........................................................................................v DANH SÁCH CÁC BẢNG ..................................................................................... vi DANH SÁCH CÁC HÌNH...................................................................................... vi TÓM TẮT ĐỀ ÁN ................................................................................................. viii PHẦN MỞ ĐẦU ........................................................................................................1 1. LÝ DO LỰA CHỌN CHỦ ĐỀ CỦA ĐỀ ÁN ĐỀ TÀI: “ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỞNG SẢN PHẨM MÁY RỬA XE KHU VỰC MIỀN BẮC CỦA CÔNG TY TNHH UNI VIỆT” ........................1 2. MỤC TIÊU VÀ NHIỆM VỤ CỦA ĐỀ ÁN ........................................................2 3. ĐỐI TƢỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ ÁN ..............................2 4. QUY TRÌNH VÀ PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ĐỀ ÁN ............................2 5. KẾT CẤU ĐỀ ÁN ...............................................................................................4 PHẦN 1: NHỮNG TIỀN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VÀ THỰC TIỄN CỦA GIẢI PHÁP MARKETING ĐỂ PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH ......................................................................................................................5 1.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN ............................................................................................5 1.1.1. Các khái niệm cơ bản .................................................................................5 1.1.2. Các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trƣờng của công ty kinh doanh ....................................................................................................................8 1.2. CƠ SỞ THỰC TIỄN ......................................................................................16 1.2.1. Kinh nghiệm thực tiễn tại các đơn vị bên ngoài.......................................16 1.2.2. Bài học rút ra về vấn đề liên quan tới đề án .............................................18 1.3. CƠ SỞ PHÁP LÝ ...........................................................................................19 1.3.1. Luật doanh nghiệp thƣơng mại về quảng cáo ..........................................19 1.3.2. Luật bảo vệ ngƣời tiêu dùng .....................................................................20 1.3.3. Quy định về cạnh tranh: Các quy định liên quan đến cạnh tranh công bằng trong kinh doanh và marketing ..................................................................21
iv PHẦN 2: PHÂN TÍCH, ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ ĐƢA RA GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG SẢN PHẨM MÁY RỬA XE KHU VỰC MIỀN BẮC CỦA CÔNG TY TNHH UNI VIỆT ..........................................................................................................................23 2.1. KHÁI QUÁT VỀ ĐƠN VỊ TRIỂN KHAI ĐỀ ÁN ........................................23 2.1.1. Giới thiệu về đơn vị khảo sát nghiên cứu.................................................23 2.1.2. Kết quả hoạt động của đơn vị ...................................................................26 2.1.3. Phân tích môi trƣờng ảnh hƣởng đến giải pháp marketing nhằm phát triển thị trƣờng sản phẩm máy rửa xe khu vực miền Bắc của Công ty TNHH Uni Việt .....................................................................................................................27 2.2. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG SẢN PHẨM MÁY RỬA XE KHU VỰC MIỀN BẮC CỦA CÔNG TY TNHH UNI VIỆT ......................................................................35 2.2.1. Nghiên cứu thị trƣờng để nhằm phát triển thị trƣờng sản phẩm máy rửa xe tại khu vực miền Bắc .....................................................................................35 2.2.2. Xác định thị trƣờng mục tiêu....................................................................35 2.2.3. Xác định mục tiêu và hƣớng phát triển thị trƣờng ...................................36 2.2.4. Hoạt động marketing nhằm phát triển thị trƣờng sản phẩm máy rửa xe tại khu vực miền Bắc ...............................................................................................38 2.2.5. Kiểm tra, đánh giá hoạt động marketing nhằm phát triển thị trƣờng sản phẩm máy rửa xe tại khu vực miền Bắc .............................................................47 2.3. CÁC KẾT LUẬN QUA PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG LIÊN QUAN ĐẾN GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG SẢN PHẨM ...............................................................................................................................48 2.3.1. Những thành công / kết quả đạt đƣợc ......................................................48 2.3.2. Những hạn chế / bất cập và nguyên nhân hạn chế ...................................49 PHẦN 3: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ CHO ” GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG SẢN PHẨM MÁY RỬA XE KHU VỰC MIỀN BẮC CỦA CÔNG TY TNHH UNI VIỆT” TRONG THỜI GIAN TỚI .................................................................................................................51 3.1. ĐỀ XUẤT TỔ CHỨC THỰC HIỆN..............................................................51 3.1.1. Bối cảnh thực hiện đề án (thuận lợi và khó khăn)....................................51 3.1.2. Phân công trách nhiệm thực hiện đề án ....................................................51
v 3.2. Đề xuất giải pháp marketing nhằm phát triển thị trƣờng sản phẩm máy rửa xe khu vực miền Bắc của Công ty TNHH Uni Việt ...................................................53 3.2.1. Đề xuất giải pháp nghiên cứu thị trƣờng để nhằm phát triển thị trƣờng sản phẩm ...................................................................................................................53 3.2.2. Đề xuất giải pháp xác định thị trƣờng mục tiêu .......................................53 3.2.3. Đề xuất giải pháp xác định mục tiêu và hƣớng phát triển thị trƣờng .......54 3.2.4. Đề xuất giải pháp marketing – mix nhằm phát triển thị trƣờng sản phẩm ............................................................................................................................56 3.2.5. Đề xuất giải pháp kiểm tra, đánh giá giải pháp marketing – mix nhằm phát triển thị trƣờng sản phẩm............................................................................60 3.3. CÁC KIẾN NGHỊ...........................................................................................60 3.3.1. Kiến nghị ngành .......................................................................................60 3.3.2. Kiến nghị vĩ mô ........................................................................................61 KẾT LUẬN ..............................................................................................................62 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC
vi DANH SÁCH CÁC BẢNG Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2020 – 2022.................................26 Bảng 2.2: Danh mục sản phẩm máy rửa xe của Công ty TNHH Uni Việt ...............39 DANH SÁCH CÁC HÌNH Hình 1: Mô hình phát triển thị trƣờng của Ansoff ......................................................6 Hình 2.1: Logo của Công ty TNHH Uni Việt ...........................................................23 Hình 2.2: Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Uni Việt ...........................................25 Hình 2.3: Loại máy rửa xe khách hàng sử dụng .......................................................42 Hình 2.4: Hình thức phân phối của Công ty TNHH Uni Việt ..................................42 Hình 2.5: Sơ đồ công nghệ bán hàng trên cơ sở đơn đặt hàng bằng chữ và công nghệ bán qua mẫu hàng......................................................................................................44
vii DANH SÁCH TỪ VIẾT TẮT VND: Việt Nam đồng TNHH: Công ty trách nhiệm hữu hạn
viii TÓM TẮT ĐỀ ÁN Công ty TNHH Uni Việt là nhà cung cấp thiết bị rửa xe hàng đầu tại Việt Nam. Với sự gia tăng nhu cầu sử dụng xe và vệ sinh xe tại miền Bắc, công ty cần một chiến lƣợc marketing hiệu quả để phát triển thị trƣờng trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt từ các doanh nghiệp khác. Đề tài nghiên cứu “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trƣờng sản phẩm máy rửa xe khu vực miền Bắc của Công ty TNHH Uni Việt” đƣợc thực hiện để giải quyết các vấn đề và thách thức mà công ty gặp phải nhằm phát triển thị trƣờng sản phẩm máy rửa xe đƣợc chọn nhằm tìm ra giải pháp marketing phù hợp cho sự phát triển này. Đề tài tập trung nghiên cứu thực trạng hoạt động marketing của Uni Việt tại miền Bắc, từ đó đề xuất giải pháp marketing nhằm phát triển thị trƣờng máy rửa xe. Từ việc xây dựng cơ sở lý luận, cho đến phân tích thực trạng, và đề xuất giải pháp marketing phù hợp cho công ty. Thông qua phân tích thực trạng hoạt động marketing của công ty để đƣa ra những đề xuất cải tiến trong tƣơng lai, nhằm phát triển thị trƣờng máy rửa xe khu vực miền Bắc.
1 PHẦN MỞ ĐẦU 1. LÝ DO LỰA CHỌN CHỦ ĐỀ CỦA ĐỀ ÁN ĐỀ TÀI: “ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỞNG SẢN PHẨM MÁY RỬA XE KHU VỰC MIỀN BẮC CỦA CÔNG TY TNHH UNI VIỆT” Công ty TNHH Uni Việt là một trong những nhà cung cấp thiết bị rửa xe, sản phẩm chăm sóc xe, thiết bị làm lốp, gara ô tô chính hãng hàng đầu tại Việt Nam. Với sự phát triển kinh tế ở Việt Nam, nhu cầu mua xe ô tô nói riêng và các loại xe tải, xe 4 bánh phục vụ ngành công nghiệp ngày càng tăng. Điều này tạo điều kiện cho các công ty về dịch vụ và công ty sản xuất thiết bị, linh kiện ô tô có cơ hội tiềm năng trong ngành. Đồng thời sự phát triển mạnh mẽ của thƣơng mại điện tử với các nền tảng mạng xã hội phát triển rầm rộ, việc xây dựng và hoàn thiện một chiến lƣợc marketing hiệu quả trở thành một yếu tố quan trọng để Uni Việt phát triển vƣợt bậc trên thị trƣờng ngành thiết bị rửa xe. Khu vực miền Bắc Việt Nam là một trong những thị trƣờng tiềm năng với dân số đông, kinh tế phát triển nhanh chóng, và nhu cầu sử dụng xe cộ ngày càng tăng. Số lƣợng xe máy và ô tô ở miền Bắc không ngừng gia tăng, kéo theo nhu cầu bẚo dƣỡng, vệ sinh xe cũng tăng lên đáng kể. Điều này tạo ra cơ hội lớn cho các doanh nghiệp cung cấp sẚn phẩm và dịch vụ liên quan đến rửa xe. Nghiên cứu giẚi pháp Marketing để phát triển thị trƣờng này sẽ giúp Công Ty TNHH Uni Việt khai thác tối đa tiềm năng kinh doanh trong khu vực này. Đồng thời, thị trƣờng sẚn phẩm máy rửa xe tại miền Bắc đang chứng kiến sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt từ các doanh nghiệp trong và ngoài nƣớc có thị phần ổn định, do đó việc tạo dựng thƣơng hiệu và khác biệt hóa để thu hút khách hàng sẽ gặp nhiều khó khăn. Trong quá trình triển khai hoạt động Marketing để phát triển thị trƣờng tại khu vực miền Bắc, công ty TNHH Uni Việt phải đối mặt với các vấn đề về trong việc tăng sự hiện diện thƣơng hiệu và phân phối các sản phẩm máy rửa xe của mình. Thị trƣờng khu vực miền Bắc là một thị trƣờng tiềm năng cho các doanh nghiệp máy rửa xe, cho nên không thể tránh việc có sự tham gia của các doanh nghiệp lớn trong lĩnh vực máy rửa xe. Điều này khiến cho quá trình marketing để đƣa hình ảnh thƣơng hiệu trở nên phổ biến với khách hàng miền Bắc gặp nhiều khó khăn, song song, công ty cũng đối mặt với những bất cập trong quá trình phân phối sản phẩm của mình. Kênh phân phối của công ty TNHH Uni Việt còn chƣa hiệu quả, dẫn đến tình trạng mất khách hàng vào tay các doanh nghiệp trong ngành. Việc tìm ra những giẚi pháp Marketing hiệu quẚ không chỉ giúp Uni Việt gia
2 tăng thị phần mà còn tạo ra sự khác biệt hóa so với các đối thủ cạnh tranh. Xuất phát từ thực tiễn, tác giả đã lựa chọn đề tài “GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG SẢN PHẨM MÁY RỬA XE KHU VỰC MIỀN BẮC CỦA CÔNG TY TNHH UNI VIỆT” làm đề án thạc sỹ của mình. 2. MỤC TIÊU VÀ NHIỆM VỤ CỦA ĐỀ ÁN Mục tiêu tổng quát: Đề tài nhằm nghiên cứu thực trạng hoạt động marketing nhằm phát triển thị trƣờng khu vực miền Bắc với sản phẩm máy rửa xe. Từ đó đƣa ra những đề xuất giải pháp marketing nhằm phát triển thị trƣờng máy rửa xe tại khu vực miền Bắc của Công ty TNHH Uni Việt. Nhiệm vụ: - Xây dựng hệ thống lý luận về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trƣờng của công ty kinh doanh. - Phân tích và đánh giá thực trạng về hoạt động marketing nhằm phát triển thị trƣờng miền Bắc đối với sản phẩm máy rửa xe của Công ty TNHH Uni Việt. - Đề xuất giải pháp marketing nhằm phát triển thị trƣờng cho sản phẩm máy rửa xe và các đề xuất tổ chức thực hiện dự án, các kiến nghị với ngành và vĩ mô. 3. ĐỐI TƢỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ ÁN Đối tƣợng nghiên cứu: Nghiên cứu các khách hàng tổ chức từ đó đƣa ra giải pháp marketing nhằm phát triển thị trƣờng sản phẩm của Uni Việt tại miền Bắc. Phạm vi nghiên cứu: Các hoạt động marketing của công ty Uni Việt tại miền Bắc. Thời gian: Nghiên cứu thực trạng kinh hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2019 đến năm 2023. 4. QUY TRÌNH VÀ PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ĐỀ ÁN 4.1. Quy trình nghiên cứu – Bƣớc 1: Lựa chọn đề tài nghiên cứu Đề tài đề án: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trƣờng sản phẩm máy rửa xe khu vực miền Bắc của Công ty TNHH Uni Việt”. – Bƣớc 2: Xác định mục tiêu nghiên cứu, câu hỏi, giả thuyết và phƣơng pháp nghiên cứu Marketing là gì? Marketing – mix là gì? Thế nào là thị trƣờng? Phát triển thị trƣờng là gì? Có những quan điểm nào về phát triển thị trƣờng? Giải pháp marketing phát triển thị trƣờng có những nội dung nào?
3 Những yếu tố nào ảnh hƣởng đến giải pháp marketing nhằm phát triển thị trƣờng? Công ty TNHH Uni Việt đang thực hiện các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trƣờng sản phẩm máy rửa xe tại khu vực miền Bắc nhƣ thế nào? Có những đề xuất nào cho giải pháp marketing phát triển thị trƣờng sản phẩm máy rửa xe tại miền Bắc của công ty TNHH Uni Việt? – Bƣớc 3: Xây dựng đề cƣơng và lập kế hoạch nghiên cứu Thông qua xác định mục tiêu nghiên cứu, các câu hỏi nghiên cứu, từ đó lên kế hoạch chi tiết về thời gian, nguồn lực, và các phƣơng pháp sẽ đƣợc sử dụng trong quá trình nghiên cứu. Thiết lập đội ngũ nghiên cứu và phân công nhiệm vụ cụ thể cho từng thành viên. – Bƣớc 4: Thu thập dữ liệu và xử lí dữ liệu Thu thập dữ liệu sơ cấp: Thông qua phỏng vấn chuyên sâu và khảo sát bằng bảng câu hỏi. Lập bảng hỏi, phỏng vấn đối với nhà quản trị và các khách hàng của Công ty TNHH Uni Việt. Thu thập dữ liệu thứ cấp: Thông qua tài liệu nội bộ, báo cáo của công ty, và các nguồn tin cậy khác. Thu thập bằng cách liên hệ với phòng kinh doanh, phòng marketing và phòng kế toán của Công ty TNHH Uni Việt. – Bƣớc 5: Viết báo cáo kết quả nghiên cứu 4.2. Phƣơng pháp thu thập dữ liệu 4.2.1. Phƣơng pháp Thu thập dữ liệu 4.2.1.1. Thu thập dữ liệu sơ cấp: Phỏng vấn sâu, khảo sát bằng bảng câu hỏi Sử dụng phƣơng pháp thu thập dữ liệu “Phỏng vấn cá nhân trực tiếp” bằng cách gặp mặt trực tiếp các đối tƣợng điều tra và phỏng vấn họ bằng bẚng câu hỏi đã đƣợc thiết lập sẵn. Với phƣơng pháp điều tra thăm dò, doanh nghiệp sẽ tiến hành thu thập các thông tin, dữ liệu khách hàng thông qua công cụ chủ yếu là “Bẚng câu hỏi" với những câu hỏi đã đƣợc thiết lập sẵn. Và khách hàng sẽ là ngƣời tự đƣa ra các câu trẚ lời hay các thông tin vào trong bẚng. 4.2.1.2. Thu thập dữ liệu thứ cấp: Tài liệu, báo cáo, sách chuyên ngành, các nghiên cứu trước đây Sử dụng các tài liệu, báo cáo trên các trang thông tin đáng tin cậy đƣợc cấp từ Chính phủ hay tổ chức. Tham khảo qua các tài liệu, sách chuyên ngành về marketing cùng đề tài đề án. Tổng hợp và phân loại các nguồn tin để lựa chọn
4 nguồn tin đáng tin cậy cho đề án. 4.2.2. Phương pháp xử lý và phân tích dữ liệu - Phân tích định tính: Phân tích nội dung phỏng vấn. - Phân tích định lƣợng: Phân tích thống kê từ kết quả khảo sát. 5. KẾT CẤU ĐỀ ÁN Phần mở đầu Phần 1: Những cơ sở lý luận cơ bản của giải pháp Marketing để phát triển thị trƣờng của Công ty kinh doanh Phần 2: Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động marketing và đƣa ra giải pháp nhằm phát triển thị trƣờng sản phẩm máy rửa xe khu vực miền Bắc của Công ty TNHH Uni Việt Phần 3: Một số đề xuất và kiến nghị cho “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trƣờng sản phẩm máy rửa xe khu vực miền Bắc của Công ty TNHH Uni Việt” trong thời gian tới Kết luận
5 PHẦN 1: NHỮNG TIỀN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VÀ THỰC TIỄN CỦA GIẢI PHÁP MARKETING ĐỂ PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH 1.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1.1. Các khái niệm cơ bản 1.1.1.1. Khái niệm marketing “Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có đƣợc những gì mà họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào hàng và trao đổi những sản phẩm có giá trị với ngƣời khác”. (nguồn: Quản trị Marketing – Philip Kotler) 1.1.1.2. Khái niệm marketing – mix Marketing – mix là tập hợp những công cụ Marketing có thể kiểm soát đƣợc mà doanh nghiệp sử dụng liên hoàn và đồng bộ để theo đuổi những mục tiêu Marketing của mình trên thị trƣờng mục tiêu. Những công cụ chủ yếu của Marketing – mix bao gồm: sản phẩm (product), giá (price), phân phối (place) và xúc tiến (promotion). (nguồn: Quản trị Marketing – Philip Kotler) 1.1.1.3. Khái niệm thị trường, phát triển thị trường Khái niệm thị trƣờng Theo quan điểm Marketing: Thị trƣờng bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn có cùng một nhu cầu mong muốn (nguồn: Quản trị Marketing – Philip Kotler). Theo quan điểm này, thị trƣờng đƣợc hợp thành từ những ngƣời mua còn những ngƣời bán hợp thành ngành sản xuất. Trong quá trình nghiên cứu, em sẽ sử dụng khái niệm thị trƣờng theo quan điểm Marketing cho các phần nội dung của đề tài đề án. Nhƣ vậy, quy mô thị trƣờng sẽ phụ thuộc vào số ngƣời có nhu cầu và có những tài nguyên đƣợc ngƣời khác quan tâm và sẵn sàng đem những tài nguyên đó để đổi lấy cái mà họ mong muốn. Khái niệm phát triển thị trƣờng Theo Kotler và các cộng sự (2019), phát triển thị trƣờng là quá trình xác định và khai thác các thị trƣờng mới cho các sản phẩm hoặc dịch vụ hiện có của doanh nghiệp. Cũng có thể hiểu nhƣ sau, phát triển thị trƣờng là một phần của chiến lƣợc marketing, tập trung vào việc mở rộng thị phần của doanh nghiệp bằng cách thu hút thêm khách hàng mới hoặc tăng doanh số bán hàng từ khách hàng hiện tại (McCathy, E. J. & Perreault, K. J., Sommers, P. D., Kumar V., 2019).
6 Nhƣ vậy, phát triển thị trƣờng là một trong nhữug yếu tố không thể thiếu trong các chiến lƣợc kinh doanh của doanh nghiệp. Là tổng hợp các cách thức, biện pháp của doanh nghiệp để đƣa khối lƣợng sản phẩm tiêu thụ trên thị trƣờng đạt mức tối đa. Phát triển thị trƣờng sản phẩm của doanh nghiệp ngoài việc đƣa sản phẩm hiện tại vào bán trong thị trƣờng mới còn bao gồm cả việc khai thác tốt thị trƣờng hiện tại để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, từ đó gia tăng và mở rộng thị phần. 1.1.1.4. Các lý thuyết phát triển thị trường của công ty kinh doanh * Lý thuyết phát triển thị trƣờng của Ansoff Hình 1: Mô hình phát triển thị trƣờng của Ansoff Ma trận Ansoff dựa trên hai căn cứ là sản phẩm hiện tại và sản phẩm mới, thị trƣờng hiện tại và thị trƣờng mới. Từ đó đề xuất bốn hƣớng chiến lƣợc cụ thể nhƣ sau: - Chiến lƣợc thâm nhập thị trƣờng: là chiến lƣợc mà công ty dùng những sản phẩm hiện có để tìm mọi cách nhằm gia tăng thị phần trên thị trƣờng hiện tại thông qua các nỗ lực Marketing. - Chiến lƣợc phát triển thị trƣờng: là chiến lƣợc mà công ty cần tìm kiếm cho mình những thị trƣờng mới mà nhu cầu của những thị trƣờng này có thể đáp ứng đƣợc bằng những sản phẩm hiện có. - Chiến lƣợc phát triển sản phẩm: là cách thức công ty tạo ra sản phẩm mới
7 hoặc cải tiến sản phẩm, thay thế sản phẩm hiện hành sau đó dựa vào tiêu thụ ở trên các thị trƣờng hiện tại nhằm tăng thêm sức mua và tăng lƣợng tiêu thụ. - Chiến lƣợc đa dạng hóa sản phẩm: kà cách thức để công ty mở rộng hoặc phát triển hoạt động kinh doanh trên cơ sở đƣa ra các sản phẩm mới bán trong các thị trƣờng mới, kể cả hoạt động trong lĩnh vực không truyền thống. * Lý thuyết phát triển thị trƣờng của Philip Kotler Phát triển thị trƣờng là một trong những yếu tố không thể thiếu trong các chiến lƣợc kinh doanh của doanh nghiệp. Phát triển thị trƣờng có thể xây dựng trên cơ sở kết quả phân tích đƣợc tiến hành ở hai mức độ. Mức độ thứ nhất, phát hiện những khả năng mà doanh nghiệp có thể tận dụng với quy mô hoạt động hiện tại (khả năng phát triển theo chiều sâu). Mức độ thứ hai, phát hiện những khả năng đang mở ra ở bên ngoài ngành (khả năng phát triển theo chiều rộng). Phát triển thị trƣờng theo chiều rộng: Phát triển theo chiều rộng chính là việc mở rộng thị trƣờng theo phạm vi địa lý, tăng quy mô sản xuất và kinh doanh, mở rộng chủng loại sản phẩm bán ra, tăng số lƣợng khách hàng. Theo tiêu thức địa lý: Doanh nghiệp phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm về mặt số lƣợng, phát triển quy mô tổng thể thị trƣờng trên cả thị trƣờng hiện tại và thị trƣờng mới. Theo tiêu thức khách hàng: Doanh nghiệp tăng số lƣợng khách hàng bằng cách thu hút khách hàng chƣa sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp thông qua nỗ lực Marketing. Theo tiêu thức sản phẩm: Doanh nghiệp mở rộng chủng loại sản phẩm bán ra nhằm tăng thị phần trên thị trƣờng Phát triển thị trƣờng theo chiều sâu: Đây là phƣơng pháp công ty phân khúc thị trƣờng hiện tại thành những đoạn thị trƣờng với những nhu cầu, mong muốn khác nhau từ đó đƣa ra các nhóm mặt hàng phù hợp với từng phân đoạn thị trƣờng. Với giải pháp phát triển thị trƣờng theo chiều sâu, công ty vừa tăng doanh số bán ra, đồng thời vừa đa dạng chủng loại sản phẩm của công ty. Phát triển theo chiều sâu thích hợp trong trƣờng hợp doanh nghiệp chƣa tận dụng hết khả năng vốn có của hàng hóa và thị trƣờng hiện tại của mình. Để phát hiện những khả năng phát triển theo chiều sâu ngƣời ta có thể sử dụng một phƣơng pháp rất tiện lợi đó là “mạng lƣới phát triển hàng hóa và thị thị trƣờng”. Mạng lƣới
8 này bao gồm ba loại hình cơ bản của khả năng phát triển theo chiều sâu, đó là những loại hình: - Thâm nhập thị trƣờng: Doanh nghiệp tìm cách gia tăng doanh số của sản phẩm hiện có trong thị trƣờng hiện có thông qua nỗ lực Marketing năng động. - Phát triển thị trƣờng: Doanh nghiệp tìm cách gia tăng doanh số thông qua việc đƣa các sản phẩm hiện có vào thị trƣờng mới. - Phát triển sản phẩm: Doanh nghiệp tìm cách gia tăng doanh số qua việc triển khai những sản phẩm mới, có liên quan mật thiết hoặc cải thiện sản phẩm cho những thị trƣờng hiện có. 1.1.2. Các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trƣờng của công ty kinh doanh 1.1.2.1. Nghiên cứu thị trường để nhằm phát triển thị trường sản phẩm Đây là bƣớc đầu và cũng rất quan trọng trong một doanh nghiệp để có thể tiến hành phát triển thị trƣờng, thông qua các hoạt động tìm hiểu, thu thập thông tin về các yếu tố trên thị trƣờng, xác định thị trƣờng mục tiêu, khách hàng mục tiêu làm cơ sở ra quyết định cũng nhƣ các cách thức marketing phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp. Đối với nghiên cứu thị trƣờng, doanh nghiệp cần tìm hiểu số lƣợng doanh nghiệp đang kinh doanh trong cùng lĩnh vực, xem xét đánh giá quy mô, điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh so với doanh nghiệp mình, đồng thời nhận rõ khả năng cung ứng của mình đối với việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Nghiên cứu nhu cầu khách hàng hay thị trƣờng về các sản phẩm của doanh nghiệp, các đối tƣợng chính, khu vực tập trung, đặc trƣng thị trƣờng, từ đó dự báo nhu cầu khách hàng khu vực đó. Việc nghiên cứu có thể thông qua hệ thống thông tin thứ cấp hay thông tin sơ cấp nhƣ báo trí, internet, các kết quả nghiên cứu trƣớc đó, hay có thể điều tra bằng việc phỏng vấn trực tiếp, phiếu xin ý kiến của khách hàng khi mua và sử dụng sản phẩm. 1.1.2.2. Xác định thị trường mục tiêu Thị trƣờng mục tiêu là thị trƣờng bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hay mong muốn mà công ty kinh doanh có khả năng đáp ứng, đồng thời có thể tạo ƣu thế cạnh tranh trên thị trƣờng mục tiêu đó. Công ty có thể xác định thị trƣờng mục tiêu dựa trên khu vực địa lý, vùng miền, tỉnh, quận, huyện để xem công ty hiện đang kinh doanh trên những thị trƣờng nào, đặc điểm của từng vùng đó về các khía
9 cạnh kinh tế, văn hóa, xã hội, luật pháp, tự nhiên, xem xét sự khác nhau có ảnh hƣởng thế nào tới hoạt động kinh doanh cũng nhƣ các hoạt động marketing mà công ty đang triển khai.Từ đó xác định thị trƣờng nào là quan trọng nhất, chiếm tỷ trọng lớn nhất trong số các thị trƣờng mà công ty đang kinh doanh. Sau khi xác định thị trƣờng mục tiêu, việc quan trọng tiếp theo của công ty chính là xác định khách hàng mục tiêu của mình. Khách hàng mục tiêu là nhóm đối tƣợng khách hàng trong đoạn thị trƣờng mục tiêu mà công ty hƣớng tới. Nhóm đối tƣợng này phải có nhu cầu về sản phẩm của công ty và có khả năng chi trả cho sản phẩm ấy. Để xác định đƣợc khách hàng mục tiêu của công ty cần xác định các thông tin về độ tuổi, giới tính, khu vực sống, tình trạng hôn nhân, sở thích, nhu cầu. Từ đó công ty có thể phân bố nguồn lực marketing trong quá trình phát triển thị trƣờng, đạt hiệu quả tối đa, tránh lãng phí ngân sách marketing. 1.1.2.3. Xác định mục tiêu và hướng phát triển thị trường Trƣớc khi thực hiện bất kì một chiến lƣợc kinh doanh nào công ty cũng cần xác định mục tiêu cho chiến lƣợc ấy. Trƣớc khi thực hiện chiến lƣợc phát triển thị trƣờng, công ty phải đặt ra mục tiêu cụ thể, rõ ràng thì mới có thể tiến hành một cách hiệu quả, chính xác. Mục tiêu có thể là mục tiêu định lƣợng, có thể tính toán đƣa ra các con số cụ thể nhƣ doanh thu, lợi nhuận, thị phần, số lƣợng khách hàng, số điểm bán hoặc là mục tiêu định tính nhƣ sự yêu thích, sự hài lòng của khách hàng. Xong, tất cả các công ty không chỉ đơn thuần hƣớng tới cả hai mục tiêu trên, quan trọng là sắp xếp sao cho các mục tiêu thống nhất với nhau, cụ thể mức độ quan trọng của từng mục tiêu. Nhìn chung mục tiêu cuối cùng của tất cả các công ty đều là tối đa hóa doanh thu, lợi nhuận thông qua việc tăng doanh số bán hàng. Đối với hoạt động marketing nhằm phát triển thị trƣờng sản phẩm, việc xác định mục tiêu mang tính quyết định để các công ty có thể đƣa ra những giải pháp marketing phù hợp, đáp ứng đƣợc mục tiêu. Chiến lƣợc phát triển thị trƣờng thông thƣờng bao gồm có bốn hƣớng theo lý thuyết tăng trƣởng của Ansoff: đó là thâm nhập thị trƣờng, phát triển thị trƣờng, phát triển sản phẩm và đa dạng hóa. Công ty có thể lựa chọn một trong các hƣớng đó để phát triẻn thị trƣờng hoặc kết hợp nhiều hƣớng. Việc xác lập hƣớng phát triển thị trƣờng sẽ ảnh hƣởng đến các quyết định marketing của công ty.
10 1.1.2.4. Xác định giải pháp marketing – mix nhằm phát triển thị trường sản phẩm A. Giải pháp về sản phẩm Sản phẩm (Product) là bất cứ thứ gì có thể đƣa vào thị trƣờng để trao đổi mua bán nhằm thỏa mãn một hoặc một số nhu cầu nào đó của ngƣời tiêu dùng. Sản phẩm có thể là những vật thể, dịch vụ, địa điểm hay ý tƣởng. Một sản phẩm hoàn chỉnh sẽ đƣợc chia làm ba lớp: - Lớp nhân: chứa sản phẩm cơ bản - Lớp giữa bao gồm: + Nhãn hiệu (tên sản phẩm, logo, slogan...): dùng để nhận dạng sản phẩm/dịch vụ. + Tính năng: ngoài giá trị lợi ích cơ bản, doanh nghiệp có thể thêm vào các giá trị lợi ích khác cho sản phẩm/dịch vụ. + Thiết kế: đối với các sản phẩm hữu hình, yếu tố thiết kế là vô cùng quan trọng (hình dáng, màu sắc, hình ảnh...). + Chất lƣợng: sản phẩm/dịch vụ có chất lƣợng cao, ngang bằng hay thấp so với đối thủ cạnh tranh. Yếu tố này sẽ do công việc định vị sản phẩm/dịch vụ quyết định. + Đóng gói/bao bì: lớp áo bên ngoài sản phẩm giúp bảo vệ sản phẩm khỏi các tác nhân gây hƣ hại cũng nhƣ là cung cấp các thông tin về sản phẩm (nhãn hiệu sản phẩm, công dụng, thành phần, nhà sản xuất...). - Lớp ngoài cùng bao gồm các dịch vụ đi kèm: + Giao hàng: giao hàng tận nơi miễn phí/tính phí. + Dịch vụ hỗ trợ: tƣ vấn mua hàng, hƣớng dẫn sử dụng, lắp đặt... + Bảo trì, sửa chữa, dịch vụ hậu mãi: các sản phẩm/dịch vụ sau một thời gian có thể xảy ra sự cố, hƣ hỏng. Do đó dịch vụ bảo trì sửa chữa sẽ giúp khách hàng yên tâm hơn khi quyết định mua sản phẩm/dịch vụ. Đối với chiến lƣợc phát triển thị trƣờng, công ty có thể áp dụng các chính sách sản phẩm nhƣ sau: - Đầu tiên là nâng cao chất lƣợng sản phẩm hiện tại: việc sản phẩm của công ty có đƣợc chấp nhận tại thị trƣờng hay không và có thể cạnh tranh với đối thủ hay không là phụ thuộc vào chất lƣợng sản phẩm với một mức giá hợp lý. Công ty có thể nâng cao chất lƣợng sản phẩm bằng cách lựa chọn nguồn cung ứng tốt, nâng cao cơ sở vật chất, tìm hiểu nhu cầu khách hàng.