Đề cương marketing căn bản - phần 4

Chia sẻ: A A | Ngày: | Loại File: DOC | Số trang:10

Thêm vào BST

Báo xấu

468
lượt xem 167
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Marketinh là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi nhằn thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người.Cũng có thể hiểu,Marketing là một dạng hoạt động của con người(bao gồm cả tổ chức) nhằm thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi. VD:việc giới thiệu một sản phẩm nào đó tức là bạn đang thực hiện quá trình marketing.mục đích của ban là giới thiệu là để người tiêu dùng biết đến sản phẩm của bạn và sẽ dùng sản phẩm của bạn. So sánh Marketing và bán hàng....

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Đề cương marketing căn bản - phần 4

Câu 1.Trình bày khái niệm marketing?So sánh marketing và bán hàng? Marketinh là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi nhằn thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người.Cũng có thể hiểu,Marketing là một dạng hoạt động của con người(bao gồm cả tổ chức) nhằm thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi. VD:việc giới thiệu một sản phẩm nào đó tức là bạn đang thực hiện quá trình marketing.mục đích của ban là giới thiệu là để người tiêu dùng biết đến sản phẩm của bạn và sẽ dùng sản phẩm của bạn. So sánh Marketing và bán hàng. Quan điểm kinh doanh theo cách thức marketing Quan điểm này khẳng định chìa khóa để đạt được những mục tiêu trong kinh doanh của doanh nghiệp phải xác định đúng những nhu cầu và mong muốn của thị trường mục tiêu (khách hàng) từ đó tìm mọi cách đảm bảo sự thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó bằng những phương thức có ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh. Có nghĩa là Marketing hướng các nhà quản trị doanh nghiệp vào việc tr ả l ời hai hỏi câu : (1) Liệu số sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra thị trường có cần - tiêu thụ hết hay không? (2) Giá mà doanh nghiệp định bán, người tiêu dùng có đủ tiền để mua hay không? Kinh doanh theo cách thức Marketing tức là đảm bảo cho hoạt động kinh doanh c ủa doanh nghi ệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường - nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh. Quan điểm kinh doanh theo cách thức bán hàng Quan điểm này cho rằng người tiêu dùng rất bảo thủ do đó họ có sức ỳ hay thái đ ộ ngần ngại, chần chừ trong việc mua sắm hàng hóa. Vì vậy để thành công, doanh nghiệp tập trung mọi nguồn l ực và sự cố gắng vào việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, phải tổ chức nhiều đợt khuyến mãi, phải tạo ra các cửa hàng hiện đại, phải huấn luyện được đội ngũ nhân viên bán hàng biết lôi kéo và thuy ết ph ục khách hàng nhanh chóng vượt qua trở ngại về tâm lý bằng bất cứ cách thức nào... Vì thế bán đ ược nhiều hàng và thu được nhiều tiền từ phía khách hàng là tiêu chuẩn đ ể đánh giá chất l ượng và hi ệu quả kinh doanh. Có thể so sánh Marketing với việc bán hàng dựa trên 4 tiêu chí sau: điểm xuất phát, trung tâm chú ý, các biện pháp thực hiện, và mục tiêu đạt tới của mỗi hình thức.. Điểm xuất phát Các biện pháp Mục tiêu Trung tâm chú ý Sản xuất ra Kích thích việc mua Tăng lợi Bán hàng Nhà máy sản phẩm sắm nhuận nhờ theo chủ ý của tăng lượng bán sản phẩm nhà kinh doanh. Thị trường Marketing tập Sử dụng tổng hợp thỏa mãn tốt Marketing mục tiêu- lấy trung hoàn và phối hợp các hơn nhu cầu nhu cầu và toàn vào việc biện pháp: của khách mong muốn tìm hiểu nhu marketing đối hàng. của khách cầu khách ngoại-marketing với hàng làm xuất hàng. khách hàng và phát điểm của marketing đối nội. hoạt động kinh doanh.
Câu 2:Trình bày các thành phần của môi trường Marketing vi mô? 1Các lực lượng ở bên trong công ty: Các quyết định marketing do bộ phận marketing đưa ra trong công ti đều phụ thuộc của mục tiêu, chiến lược, phương châm… Phòng marketing phải trnh thủ được sự ủng hộ cao nhất của các bộ phận khác trong công ti đối với các quyết định marketinhg của mình. 2Các lực lượng bên ngoài công ty a.Những tổ chức,cá nhân cung ứng các yếu tố sản xuất -Để tiến hành sản xuất ra hàng hóa or dịch vụ cung cấp cho thị trường bất kì công ty nào cũng cần đc cung cấp các yếu tố đầu vào như:nguyên nhiên vật liệu,phụ tùng, bán thành phẩm,chi tiết máy móc, thiết bị phục vụ sản xuất và quản lí.Ngoài ra còn phải thuê lao động và vay tiền… -Những biến động trên thị trường các yếu tố đầu vào luôn tá động một cách trực tiếp với mức độ khác nhau tới các quyết định marketing của công ti.Những biến đổi về tất cả các phương diện: số lượng,chất lượng , giá cả, nhịp độ cung cấp,cơ cấu …=>đều tác động đến các quyết định marketing. b.Những tổ chức dịch vụ môi giới marketing những người môi giới marketing là những công ti hỗ trợ cho công ti đi lên,tiêu thụ và phổ biến hàng hóa của công ti trong giới khách hàng.Ở đây gồm có những người mô giới thương mại,các công ti chuyên tổ chức lưu thông hàng hóa,các tổ chứ dịch vụ marketing và các tổ chức tài chính tín dụng. Những người môi giới thương mại. Những người môi giới thương mại là những công ty kinh doanh hỗ trợ công ty tìm kiếm khách hàng và/hay trực tiếp bán sản phẩm cho họ. Các tổ chức dịch vụ marketing. Các tổ chức dịch vụ marketing là những công ty nghiên cứu marketing, những công ty quảng cáo, những tổ chức của các phương tiện quảng cáo và các công ty tư vấn marketing giúp cho công ty s ản xuất định hướng chính xác hơn và đưa hàng của mình đến những thị trường thích hợp đối với họ. Các tổ chức tài chính - tín dụng. Các tổ chức tài chính tín dụng bao gồm các ngân hàng, các công ty tín dụng, các công ty bảo hiểm và các tổ chức khác hỗ trợ công ty đầu tư cho các thương vụ và/hay bảo hiểm chống rủi ro liên quan đến việc mua hay bán hàng. c.Đối thủ cạnh tranh. Mọi công ty đều có rất nhiều đối thủ cạnh tranh khác nhau. Các nhà quản trị marketing ở mỗi doanh nghiệp cụ thể khi đưa ra các quyết định marketing đối với hàng hóa dịch vụ của mình thì trước hết phải nhận diện đầy đủcả 4 loại đối thủ cạnh tranh của mình,đồng thời phải phân tích kĩ lưỡng những thay đổi trong quy ết đ ịnh mua hàng c ủa khách hàng liên quan đến sự thay đổi các quyết định marketing của từng đối thủ cạnh tranh. Các loại đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh là những loại hàng hóa khác nhau cùng thỏa mãn một nhu cầu-mong muốn nhất định. Đối thủ cạnh tranh là kiểu hàng hóa khác nhau trong cùng ngành hàng( loại hàng).
Đối thủ cạnh tranh là những kiểu (dạng) hàng hóa khác nhau thỏa mãn cùng một mong muốn cụ thể như nhau,nhưng có nhãn hiệu khác nhau. d. Công chúng trực tiếp. e.Khách hàng Khách hàng là thị trường của doanh nghiệp,đồng thời, khác hànglại là một trong những l ực l ượng- yếu tố quan trọng nhất chi phối mang tính quyết định tới các hoạt động marketing của doanh nghiệp. Doanh nghiệp tạo nên 5 loại thị trường: Thị trường người tiêu dùng:các cá nhân hộ gia đình,nhóm người tập thể mua hàng hóa và dịch vụ phục vụ tiêu dùng cho đời sống của họ. Thị trường các nhà sản xuất:là các cá nhân tổ chức doanh nghiệp mua hàng hóa dịch v ụ phuc v ụ cho sản xuất. Thị trường nhà buôn bán trung gian: là các cá nhân tổ chức mua hàng hóa dịch vụ để bán lại kiếm lời. Thị trường các cơ quan nhà nước và các tổ chức khác:mua hàng hóa dịch vụ để phục vụ cho tiêu dùnghoặc chuyển giao nó cho tổ chức khác. Thị trường quốc tế bao gồm các khách hàng nước ngoài. Câu 3:Trình bày khái niệm môi trường marketing? Môi trường marketing là một tập hợp những lực lượng “không khống chế được” mà các công ty phải chú ý đến khi xây dựng các hệ thống marketing - mix của mình. Môi trường marketing được hiểu như sau: Môi trường marketing của công ty là tập hợp những chủ thể tích cực và những lực lượng hoạt động ở bên ngoài công ty và có ảnh hưởng đến khả năng chỉ đạo bộ phận marketing, thiết lập và duy trì mối quan hệ hợp tác tốt đẹp với các khách hàng mục tiêu. Môi trường marketing gồm có môi trường vĩ mô và môi trường vi mô. Câu 4:Marketing mục tiêu là gì?Trình bày 3 bước cơ bản của marketing mục tiêu? Marketing mục tiêu là việc công ty nhận biết trên thị trường những phân đoạn hay những nhóm người có hành vi, đặc điểm khác nhau rồi công ty sáng tạo ra các sản phẩm cho phù hợp với từng phân đoạn và tung ra chương trình marketing phù hợp với từng phân đoạn đó. Marketing mục tiêu là một quá trình phát triển của marketing nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng trải qua 3 giai đoạn như sau: 1.marketing đại trà: Người bán sản xuất, phân phối và kích thích tiêu thụ đại trà một mặt hàng cho tất cả các người mua 2.Marketing đa dạng hoá sản phẩm: Người bán sản xuất 1hay nhiều loại mặt hàng nhằm tạo ra sự phong phú đa dạng cho người mua trên thị trường 3.Marketing mục tiêu: Người bán xác định ranh vạch ranh giới các đoạn thị trường, l ựa chọn 1(hoặc 1vài ) đoạn thị trường làm thị trường mục tiêu và soạn thảo chương trình marketing nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu đã chọn. Tiến trình của marketing mục tiêu là S-T-P. Trong đó: S: market segmentation( Phân đoạn thị trường): Thị trường mục tiêu là những đoạn thị trường hấp dẫn mà doanh nghiệp quyết định lựa chọn để tập trung các nỗ lực marketing của mình. T: Target Market( Thị trường mục tiêu) P: Market positioning( Định vị thị trường): là việc xác định 1vị trí đặc trưng và có ý nghĩa của sản phẩm vào tâm trí khách hàng mục tiêu Câu 5:Vị trí của marketing trong hoạt động của các doanh nghiệp?
Marketing có vai trò quyết định và điều phối sự kết nối các hoạt động kinh doanh c ủa doang nghi ệp với thị trường,có nghĩa là đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường,biết lấy thị trường- nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quy ết định kinh doanh. Câu 6:Trình bày các thành phần của môi trường marketing vĩ mô? Có 6 nhân tố ảnh hưởng đến môi trường marketing của doanh nghiệp 1.Môi trường nhân khẩu ở môi trường nhân khẩu người ta quan tâm đến các vấn đề như: - Quy mô dân số và tốc độ tăng dân số.Thông thường quy mô dân số của một quốc gia, của vùng,khu vưc, địa phương càng lớn thì báo hiệu một quy mô thị trường lớn.Dân số tăng nhanh , chậm hay giảm sút là chỉ số báo hiệu triển vọng tương ứng của thị trường -Cơ cấu dân số. cơ cấu về tuổi tác , gới tính, có tác động đến cơ cấu nhu cầu c ủa hàng hóa d ịch v ụ cụ thể và đặc tính của nhu cầu -Quy mô gia đình ( số lượng gia đình, số con được sinh trong một gia đình....),tình trạng hôn nhân(tuổi kết hôn, tuổi sinh con đầu lòng ...) -Tốc độ đô thị hóa. thể hiện ở mức độ tập trung đân cư trong 1 vùng, di dân từ nông thôn lên thành thị....điều này tạo cơ hội cho vùng này nhưng lại đem lại nguy cơ cho vùng khác 2 Kinh tế. thể hiện ở các mặt như: -Thu nhập -Tiềm năng tài chính,tốc độ tăng trưởng...phản ánh nguồn lưc có thể huy động đ ược và chất l ượng của nó (ví dụ tài nguyên ,con người, vị trí địa lý..) -Lạm phát, khả năng điều khiển lạm phát 3.Tự nhiên tự nhiên là nguồn cung cấp tài nguyên cho kinh doanh.Tuy mức độ khác nhau nhưng ngành kinh doanh nào cũng bị tác động bởi môi trường tự nhiên.họ quan tâm tới tài nguyên có thể tái tạo và không th ể tái tạo.khi tài nguyên khan hiếm ảnh huơng đến đến mức giá nguyên liệu, năng l ượng... cho hoạt động kinh doanh.ngày nay hiện tượng ô nhiễm môi trường cũng được quan tâm vì khi môi trướng xấu đi tạo cơ hội cho ngành có khả năng tái tạo môi trường... nhương lại là nguy cơ cho ngành khác 4.Khoa học kỹ thuật KHKT manh lại cho đời sống con người nhiều điều kỳ diệu .nhưng tác động hai mặtcuar nó làm cho con người xem xét kỹ khi đưa chúng vào ứng dụng. tốc độ tiến bộ công nghệ quá nhanh làm vòng đời sản phẩm bị rút ngắn.doanh nghiệp phải có chiến lược để có sản phẩm mới đ ể cải ti ến s ản phẩm, tạo ra sản phẩm mới... để đáp ứng nhu cầu của khách hàng doanh nghiệp cũng cần liên kết chặt chẽ với nhà khoa học để ứng dụng các phát minh vào thực ti ễn doanh nghiệp phải nắm rõ các tiêu chuẩn quốc tế, trong nước để lựa chọn công nghệ cho phù hợp 5.Môi trường chính trị ổn định chính trị là tiền đề để phát triển kinh tế khi xây dựng chiến lược kinh doanh cần xem xét các yếu tố chính trị đó là quan điểm, mục tiêu, định hướng phát triển xã hội của đảng cầm quyền.. Mức độ ổn định chín trị xã hội thể hiện ở thái độ phản ứng của dân chúng,sự hoàn thiện của hệ thống pháp luật, hiệu lực thực hiện luật pháp trong đời sống kt-xh 6.Môi trường văn hóa
ở mtrg này người ta quan tâm đến 3 vấn đề là nền vh,nhánh vh,sự biến đổi vh các DN có thể khai thác các nhánh KD từ yếu tố văn hóa để tránh các điều cấm kị về văn hóa -Nến văn hóa là những chẩn mực giá trị phản ánh bản sắc vh của một dân tộc, vùng miền, một quốc gia.các chẩn mực giá trị này đc lưu giữ 1 cách bền vững theo thời gian và hoàn c ảnh -Nhánh văn hóa là chuẩn mực giá trị của 1 nhóm người có đk,hoàn cảnh sống, những quan ni ệm giống nhau trong khi vẫn bảo tồn bản sắc vh cốt lõi -Sự biến đổi văn hóa.sự biến đổi này có thể do tự thân của nền vh hay có s ự du nhập t ừ bên ngoài, thế giới bên ngoài.Ngưới làm marketing hết sức quan tâm đến việc phát hiện những biến đổi về vh để có thể báo trước các cơ hội và đe dọa cho DN Đó là những ảnh hưởng của môi trường vĩ mô đến hoạt động marketing của DN Câu 7:Trình bày các nhân tố ảnh hưởng tới hành vi của người tiêu dùng? Xã hội Người Văn hóa Cá nhân Tâm lí tiên Nền văn hóa Giai tầng xã Tuổi Động cơ. và dùng hội. đường đời. Nhận thức. Nhánh văn Nghề nghiệp. Sự hiểu biết hóa. Nhóm Sự giao lưu và cảnh Niềm tin và Gia đình. Hoàn biến đổi văn Vai trò và địa kinh tế. quan điểm vị xã hội hóa Nhân cách . Lối sống. Cá tính và nhận thức Những yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng Những yếu tố thuộc về văn hóa: Văn hóa thường được định nghĩa là hệ thống những giá trị và đức tin, truyền thống và những chuẩn mực hành vi. Văn hóa được hình thành và phát triển qua nhiều thế hệ, được truyền từ đời này sang đời khác và thường được hấp thụ ngay từ buổi đầu trong đời sống gia đình, giáo dục, tôn giáo, trong công việc và bằng giao tiếp với những người khác trong cộng đồng. Có thể xem văn hóa là nguyên nhân đầu tiên, cơ bản quyết định đến nhu cầu và hành vi của con người. Những điều cơ bản về cảm thụ, giá trị thực sự, sự ưa thích, thói quen, hành vi ứng xử mà chúng ta quan sát được qua việc mua sắm đều chứa đựng bản sắc văn hóa. Từ đó, để nhận biết những người có trình độ văn hóa cao, thái độ của họ đối với sản phẩm khác biệt so với những người có trình độ văn hóa thấp. Nguồn gốc dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tín ngưỡng, tôn giáo, môi trường tự nhiên cách kiếm sống của mỗi người gắn với nhánh văn hóa, một bộ phận nhỏ của văn hóa luôn ảnh hưởng đến sự quan tâm, đánh giá những giá trị của hàng hóa và sở thích. Những yếu tố thuộc về địa vị, giai cấp, tầng lớp xã hội: Sự tồn tại những giai cấp, tầng lớp xã hội là vấn đề tất yếu của xã hội. Có thể định nghĩa: Giai tầng xã hội là những nhóm tương đối ổn định trong khuôn khổ xã hội được sắp xếp theo thứ bậc đẳng
cấp và được đặc trưng bởi những quan điểm giá trị, lợi ích và hành vi đạo đức giống nhau ở các thành viên. Sự hình thành đẳng cấp xã hội không chỉ phụ thuộc một yếu tố duy nhất là tiền bạc mà là sự kết hợp của trình độ văn hóa, nghề nghiệp, những định hướng giá trị và những yếu tố đặc trưng khác. Địa vị của con người cao hay thấp phụ thuộc vào chỗ họ thuộc tầng lớp nào trong xã hội. Với một con người cụ thể, sự chuyển đổi giai tầng xã hội cao hơn hay tụt xuống giai cấp, tầng lớp xã hội thấp hơn là hiện tượng thường xảy ra. Điều quan tâm nhất của những người làm marketing là những người chung một giai tầng xã hội sẽ có khuynh hướng xử sự giống nhau, họ có những sở thích về hàng hóa, nhãn hiệu sản phẩm, lựa chọn địa điểm bán hàng ... Những yếu tố mang tính chất xã hội: Ngoài những yếu tố hàng hóa, hành vi của người tiêu dùng còn được qui định bởi những yếu tố mang tính chất xã hội như các nhóm tham khảo, vai trò xã hội và những chuẩn mực xã hội. Những yếu tố thuộc về bản thân: Quyết định mua sắm hàng hóa của người tiêu dùng luôn chịu ảnh hưởng lớn của những yếu tố thuộc về bản thân như tuổi tác, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối sống, cá tính và những quan điểm về chính bản thân mình. Tuổi tác có quan hệ chặt chẽ đến việc lựa chọn các hàng hóa như thức ăn, quần áo, những dụng cụ phục vụ cho sinh hoạt, các loại hình giải trí... Con người thay đổi hàng hóa và dịch vụ mà họ mua sắm trong các giai đoạn trong cuộc đời họ. Những người làm marketing khi xác định thị trường mua được dựa vào việc phân chia khách hàng thành từng nhóm theo các giai đoạn của chu kỳ sống của gia đình để phát triển chính sách marketing khác nhau cho phù hợp, còn lại cần phải lưu ý những đặc trưng đời sống tâm lý có thể sẽ thay đổi qua các giai đoạn của chu kỳ sống gia đình. Nghề nghiệp có ảnh hưởng nhất định đến tính chất của hàng hóa và dịch vụ được chọn. Sự lựa chọn quần áo, giày dép, thức ăn các loại hình giải trí của một công nhân sẽ rất khác biệt với vị giám đốc điều hành của một công ty nơi họ làm việc. Các nhà làm marketing cần cố gắng để nhận biết được nhóm khách hàng của họ theo nhóm nghề nghiệp nào và quan tâm đến những nhu cầu sở thích mà nhóm khách hàng trong mỗi nhóm yêu cầu. Thậm chí một công ty có thể chuyên môn hóa việc sản xuất những sản phẩm cho một nhóm nghề nghiệp nào đó. Chẳng hạn như người cung ứng có thể đưa ra các loại quần áo, găng tay, kính cho ngành y tế, hay các công ty đặc trưng khác... Tình trạng kinh tế cơ hội thị trường của tiêu dùng phụ thuộc vào hai yếu tố đó là: khả năng tài chính của họ và hệ thống giá cả hàng hóa. Tình trạng kinh tế dựa vào thu nhập, phần tiết kiệm, khả năng đi vay, tích luỹ của người tiêu dùng có ảnh hưởng rất lớn đến loại hàng hóa và số lượng hàng hóa mà họ lựa chọn mua sắm ... Những hàng hóa mang tính thiết yếu sự nhạy cảm về thu nhập thường thấp hơn những loại hàng hóa xa xỉ. Lối sống của con người thể hiện qua hành động, sự quan tâm, quan điểm.
Lối sống gắn chặt với nguồn gốc xã hội, nhánh văn hóa, nghề nghiệp, tình trạng kinh tế ... Lối sống chứa đựng nhiều hơn thế nữa. Chỉ có lối sống mới phác họa đầy đủ nhất chân dung của con người, sự lựa chọn hàng hóa của người tiêu dùng thể hiện lối sống của họ. Những yếu tố thuộc tâm lý: Động cơ là nhu cầu đã trở nên bức thiết đến mức buộc con người phải hành động để thỏa mãn nó. Về bản chất, động cơ là động lực thúc đẩy con người để thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn nào đó về vật chất, tinh thần hay cả hai. Cơ sở hình thành chính là nhu cầu hay mục đích của hành động mua, nhu cầu của con người vô cùng phong phú và đa dạng. Nhận thức là khả năng tư duy của con người, nó có thể được định nghĩa là một quá trình thông qua đó một cá nhân lựa chọn, tổ chức và giải thích các thông tin để tạo nên một bức tranh có ý nghĩa về thế giới xung quanh. Động cơ thúc đẩy con người hành động. Song hành động của con người diễn ra như thế nào lại phụ thuộc rất lớn vào nhận thức của họ về môi trường xung quanh. Hai khách hàng có động cơ như nhau cùng đi vào siêu thị nhưng sự lựa chọn nhãn hiệu, số lượng hàng hóa lại hoàn toàn khác nhau. Thái độ của họ về mẫu mã, giá cả, chất lượng, mặt hàng, hệ thống dịch vụ ... mọi thứ đều không giống nhau. Đó là kết quả của nhận thức về những kích thích marketing, nhận thức không chỉ phụ thuộc vào các tác nhân kích thích mà còn phụ thuộc vào mối quan hệ tương quan giữa các tác nhân kích thích với môi trường xung quanh và bản thân cá thể. Sự hấp dẫn của một nhãn hiệu không chỉ do các kích thích của nhãn hiệu đó tới các giác quan củakhách hàng mà còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác như: nhãn hiệu đó được trưng bày như thế nào? Được bán ở siêu thị hay cửa hàng nhỏ? ... Con người có thể nhận thức khác nhau về cùng một đối tượng do 3 tiến trình cảm nhận: sự chú ý chọn lọc, sự bóp méo và sự khắc họa. Sự hiểu biết (kinh nghiệm): Sự hiểu biết diễn tả những thay đổi trong hành vi của con người phát sinh từ kinh nghiệm. Kinh nghiệm trong ý thức con người là trình độ của họ về cuộc sống, về hàng hóa, về cách đối nhân xử thế. Đó là kết quả của những tương tác của động cơ (mục đích mua), các vật kích thích (hàng hóa cụ thể) những gợi ý (bạn bè, gia đình, thông tin quảng cáo). Có thể thấy rằng kinh nghiệm của con người là do sự học hỏi và sự từng trải. Chẳng hạn như phụ nữ thường sành sỏi và nhiều kinh nghiệm hơn nam giới trong mua sắm hàng hóa tiêu dùng (thực phẩm, quần áo …). Sự hiểu biết và kinh nghiệm giúp người mua khả năng khái quát hóa và sự phân biệt trong tiếp xúc với các vật kích thích tương tự nhau, những người nội trợ họ sẽ dễ nhận biết được thực phẩm nào là cần thiết cho nhu cầu dinh dưỡng. Niềm tin và quan điểm: Thông tin thông qua thực tiễn và sự hiểu biết người ta có được niềm tin và thái độ. Điều này ảnh hưởng đến hành vi, niềm tin và sự nhận định chứa đựng một ý nghĩa cụ thể mà người ta có được về hàng hóa đó. Ví dụ: Nhiều người mua vẫn tin rằng giá cả và chất lượng hàng hóa có mối quan hệ với nhau, giá thấp sẽ là hàng hóa có chất lượng không tốt. Sự hình thành niềm tin về cơ bản xuất phát từ sự hiểu biết, nên ảnh hưởng khá quan trọng đến hành vi mua. Các nhà kinh doanh cần quan tâm đặc biệt đến niềm tin của khách hàng đối với sản phẩm hay hình ảnh nhãn hiệu. Thái độ đặt con người
vào một khung suy nghĩ thích hay không thích, khi đó người mua sẽ tìm đến nhãn hiệu mà họ có thái độ tốt khi động cơ xuất hiện. Quan điểm, thái độ rất khó thay đổi, nó dẫn dắt con người hành động theo thói quen khá bền vững mà người ta có thể tiết kiệm thời gian và công sức sự suy nghĩ khi hành động. Thay đổi một quan niệm đòi hỏi thay đổi về nhận thức, phương thức ứng xử và cần có thời gian. Câu 8: Khái niệm hành vi mua của người tiêu dùng?Trình bày mô hình hành vi mua của người tiêu dùng? Hành vi mua của người tiêu dùng là toàn bộ hành động mà người tiêu dùng bộc l ộ ra trong quá trình điều tra,mua sắm,sử dụng,dánh giá cho hàng hóa và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ.Cũng có thể coi hành vi người tiêu dùng là cách thức mà người tiêu dùng s ẽ th ực hi ện đ ể đ ưa ra các quy ết định sử dụng tài sản của mình(tiền bạc,thời gian,công sức…) liên quan đến việc mua sắm và s ử dụng hàng hóa dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân. Các nhân tố kích thích “hộp đen ý thức” Phản ứng đáp của người tiêu -> lại -> dùng Lựa chọn hàng Marketing Môi Các Quá trường đặc trình hóa. quyết Lựa chọn nhãn tính Sản phẩm Kinh tế của định hiệu. Giá cả KHKT người mua Lựa chọn nhà Phân phối Văn hóa cung ứng. tiêu Xúc tiến Chính trị Lựa chọn thời dùng luật pháp gian và địa Cạnh điểm mua. tranh Lựa chọn khối lượng mua Sơ đồ hành vi mua của người tiêu dùng Câu 9:Trình bày các bước ra quyết định mua hàng? Nhận Quyết Tìm Đánh giá Đánh giá biết kiếm định các sau mua phương án nhu thông tin mua cầu Sơ đồ quá trình quyết định mua Nhận biết nhu cầu là cảm giác của người tiêu dùng về một sự khác biệt giữa các trạng thái hiện có với trạng thái họ hiện có.Nhu cầu được phát sinh bởi nhiều yếu tố khac nhau và chia ra làm hai dạng phổ biến:+Nhu cầu bên trong:là những nhu cầu sinh lí của con người, +Nhu cầu bên ngoài:nhu cầu xã hôi,nhu cầu an toàn,nhu cầu khẳng định,nhu cầu địa vị. Tìm kiếm thông tin.Động cơ đủ lớn thôi thúc con người phải tìm kiếm thông tin nhằm thỏa mãn nhu cầu của mình.
Người tiêu dùng có thể lựa chọn các nguồn thông tin từ bạn bè gia đình. Người tiêu dùng có thể lựa chọn các nguồn thông tin thương mại:quảng cáo người bán hàng hội chợ tiển lãm bao bì thương hiệu Người tiêu dùng có thể lựa chọn các nguồn thông tin đại chúng:từ các phương tiện truy ền thông;dư luận tin đồn Người tiêu dùng có thể lựa chọn các nguồn thông tin theo kinh nghiệm:khảo sát trực tiếp;dùng thử qua tiêu dùng. Đánh giá khả năng thay thế Có nhiều tiêu chí để giúp người tiêu dùng lựa chọn đánh giá xem sản phẩm của các doanh nghiệp có đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng. Người tiêu dùng thường coi sản phẩm là một tập hợp các thuộc tính,phản ánh l ợi ích c ủa sản phẩm mà họ mongđợi -Cácđặc tính kĩ thuật,lí hóa(thành phần màu sắc cỡ khổ…) -Đặc tính sử dụng(thời gian sử dụng,tính sử dụng độ bền…) -Đặc tính tâm lí(vẻ đẹp,sử trẻ trung sử thoải mái,lòng tự hào về quyền sở hữu..) Đặc tính kết hợp(giá cả,thương hiệu đóng gói dịch vụ hỗ trợ…) Người tiêu dùng có khuynh hướng phân loại về mức độ quan trọng của các thuộc tính. Người tiêu dùng có khuynh hướng xây dựng niềm tin của mình gắn với các thương hiệu. Người tiêu dùng có xu hướng gán cho mỗi thuộc tính của sản phẩm một chức năng hữu ích. Quyết định mua:ba nhân tố ảnh hưởng tới hành động mua sắm: -Nơi mua hàng:danh tiếng,sự thuận tiện… -Hình thức thanh toán:tiền mặt tín dụng trả chậm trả góp… -Tính sẵn sàng của sản phẩm:liên quan tới khả năng quản í sản xuất,kuwu kho và vận chuyển. Những yếu tố kìm hãm quyết định mua Ý định Thái độ của người khác(gia đình,bạn bè,dư luận) Quyết định bán mua Những yếu tố hoàn cảnh(những rủi ro đột xuất,sự sẵn có của sản phẩm;cácđiều kiện liên quan đến giao dịch thanh toán dịch vụ sau bán) Đánh giá sau mua:người tiêu dùng có thể hài lòng hoặc không hài lòng với sản phẩm. -Nếu hài lòng,khách hàng khách hàng có khả năng lặp lại hành động mua hoặc giới thiệu người khác về sản phẩm đó. -Nếu không hài lòng,người tiêu dùng sẽ cố gắng làm giảm bớt sự không hài lòng bằng cách chuy ển sang mua nhãn hiệu khác,đồng thời có thể lan chuyền thông tin bấ lợi cho doanh nghiệp. Câu 10:Trình bày các quan điểm quản trị marketing? Quản trị marketing là phân tích ,lập kế hoạch,thực hiện và kiểm tra việc thi hành các biện pháp nhằm thiết lập,củng cố duy trì và phát triển những cuộc trao đổi có lợi với những người mua đã đ ược l ựa chọn để đạt những mục tiêu đã định của doanh nghiệp. Các quan điểm quản trị marketing: Quan điểm tập trung vào sản xuất cho rằng:người tiêu dùng sẽ ưa thích nhiều sản phẩm được bán rộng rãi với giá hạ.Vì vậy,những nhà quản trị các doanh nghiệp cần phải tập trung vào việc tăng quy mô sản xuất và mở rộng phạm vi tiêu thụ.
Điểm mấu chốt nhất quyết định sự thành công của doanh nghiệp là số lượng sản xuất ra nhiều và mức giá bán thấp Quan điểm tập trung vào hoàn thiện sản phẩm:người tiêu dùng luôn ưa thích những sản phẩm có chất lượng cao nhất,nhiều công dụng và tính năng mới.Vì vậy,các nhà quản tr ị các doanh nghi ệp muốn thành công phải tập trung mọi nguồn lực vào việc tạo ra sản phẩm có chất lượng hoàn hảo nhất và thường xuyên cải tiến chúng Điểm mấu chốt quyết định sự thành công đối cới doanh nghiệp chính là vai trò dẫn đ ầu về chất lượng và đặc tính của sản phẩm hiện có. Quân điểm tập trung vào bán hàng:người tiêu dùng thường bảo thủ,có sức ỳ với thái độ ngần ngại,chầm chừ trong việc mua sắm hàng hóa.Vì vậy,để thành coomg doanh nghiệp cần tập trung mọi nguồn lực và sự cố gắng vào việc thúc đẩy tiêu thụ và khuyến mại. Điểm mấu chốt quyết định sự thành công của một doanh nghiệp là tim mọi cách tăng tối đa kh ối lượng sản phẩm tiêu thụ từ những sản phẩm đã được sản xuất ra. Quan điểm marketing khẳng định rằng:chìa khóa để đạt được những mục tiêu trong kinh doanh của doanh nghiệp là doang nghiệp phải xác định đúng những nhu cầuvà mong muốn của thị trường(khách hàng) mục tiêu,từ đó tìm mọi cách đảm bảo sự thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó bằng những phương thức có ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh. Quan điểm marketing hướng đến sự kết hợp ba lợi ích:người tiêu dùng,nhà kinh doanh và xã hội.nhiệm vụ của doanh nghiệp lấc định chính xác nhu cầu,mong muốn và lợi ích của các thị trường mục tiêu trên cơ sở đảm bảo thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó một cách hữu hiệu và hiện quả hơn các đối thủ cạnh tranh,đồng thời bảo toàn hoặc củng cố mức sống sung túc của người tiêu dùng và xã hội. Câu 11:Trình bày khái niệm phân đoạn thị trường?các yêu cầu phân đoạn thị trường? Phân đoạn thị trường là phân thị trường tổng thể thàn những cấu trúc nhỏ hơn thường gọi là đoạn, khúc, mảng, lát cắt có các thông số, đặc tính và đặc điểm, thái độ mua khác nhau nhưng trong nội bộ mỗi đoạn thì lại đồng nhất với nhay mà công ty có thể sử dung 1 chường trình marketing hỗn hợp phù hợp với từng đoạn đó. Yêu cầu của phân đoạn thị trường: Đo lường được:phân đoạn thị trường phải đảm bảo đo lường được qui mô,sức mua và các đặc điểm của khách hàng ở từng đoạn Có qui mô đủ lớn:việc phân đoạn thị trường phải hình thành được những nhóm khách hàng có qui mô đủ lớn hứa hện khả năng sinh lời. Có thể phân biệt được:mục đích của phân đoạn thị trường là xác định thị trường mục tiêu. Có tính khả thi:sau phân đoạn thị trường sẽ có vô số các đoạn thị trượng khác nhau với cơ hội kinh doanh khac nhau.