intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE
 » 
 » 

Đề tài: Tình hình kinh doanh của công ty Ngọc Bích và các chiến lược giá được công ty sử dụng .

Chia sẻ: Phan Ngi Ngoc Giau | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:33

Thêm vào BST
Báo xấu
78
lượt xem 8
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Tham khảo luận văn - đề án 'đề tài: tình hình kinh doanh của công ty ngọc bích và các chiến lược giá được công ty sử dụng .', luận văn - báo cáo phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Đề tài: Tình hình kinh doanh của công ty Ngọc Bích và các chiến lược giá được công ty sử dụng .

  1. BÁO CÁO TỐT NGHIỆP Đề tài: Tình hình kinh doanh của công ty Ngọc Bích và các chiến lược giá được công ty sử dụng
  2. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LêI NãI §ÇU Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, sù c¹nh tranh quyÕt liÖt cña c¸c c«ng ty trë nªn gay g¾t h¬n, mét mÊt mét cßn h¬n. Hä ®· nhËn ra r»ng marketing ®ãng vai trß quyÕt ®Þnh cho sù thµnh c«ng cña c¸c c«ng ty. Khi mµ khoa häc kü thuËt ®· ph¸t triÓn nh­ hiÖn nay, kho¶ng c¸ch vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm kh«ng cßn xa n÷a th× vai trß marketing cµng quan träng. Trong ®ã gi¸ c¶ lµ mét trong bèn c«ng cô chñ yÕu cña marketing. Trong c¸c biÕn sè cña marketing – mix th× chØ cã gi¸ c¶ lµ trùc tiÕp t¹o ra doanh thu vµ lîi nhuËn thùc tÕ. Gi¸ c¶ còng lµ mét trong nh÷ng yÕu tè linh ho¹t nhÊt cña marketing – mix trong ®ã nã cã thÓ thay ®æi mét c¸ch nhanh chãng. §èi víi mçi c«ng ty ,®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®­îc trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ thÞ tr­êng cÇn ph¶i ®æi míi kh«ng chØ vÒ vÊn ®Ò qu¶n lý mµ cßn ph¶i ®æi míi c¶ vÒ nhËn thøc vai trß cña marketing. Trong ®ã gi¸ c¶ lµ mét trong bèn c«ng cô quan träng cÇn nghiªn cøu. C¸c c«ng ty cÇn ph¶i hiÓu r»ng, nghiªn cøu kü vÒ gi¸ c¶ sÏ gióp cho c«ng ty ®Þnh ®­îc gi¸ b¸n hîp lý, nh»m ®¹t ®­îc môc tiªu cña c«ng ty lµ: tèi ®a ho¸ lîi nhuËn, dÉn ®Çu vÒ tû phÇn thÞ tr­êng. C«ng ty Ngäc BÝch ®· nhanh chãng thay ®æi ®Ó thÝch nghi víi nÒn kinh tÕ më cöa. Hä ®· nhËn thøc ®­îc vai trß cña gÝa, ¸p dông thµnh c«ng nh÷ng chiÕn l­îc gi¸ “ Hít phÇn ngon” vµ “ chiÕn lù¬c siªu gi¸” ®Ó ®¹t ®­îc kÕt qu¶ thµnh c«ng rùc rì. B»ng ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu ph©n tÝch tæng hîp, nh»m môc tiªu trang bÞ thªm nh÷ng kiÕn thøc vÒ gi¸ cho sinh viªn vµ gióp cho c¸c doanh nghiÖp cã thÓ ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh lùa chän chiÕn l­îc gi¸ hîp lý em ®· chän ®Ò tµi nµy. C¬ cÊu cña ®Ò tµi gåm 2 ch­¬ng: Ch­¬ng I : Lý luËn chung vÒ gi¸ c¶ vµ c¸c kiÓu chiÕn l­îc gi¸ c¬ b¶n Ch­¬ng II : Thùc tr¹ng t×nh h×nh kinh doanh cña c«ng ty Ngäc BÝch vµ c¸c chiÕn l­îc gi¸ ®­îc c«ng ty sö dông . líp 41c – marketing -1-
  3. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Do nh÷ng h¹n chÕ vÒ tr×nh ®é lý luËn còng nh­ kinh nghiÖm thùc tÕ, cho nªn kh«ng tr¸nh khái nh÷ng sai sãt nhÊt ®Þnh. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù quan t©m gióp ®ì vµ h­íng dÉn tËn t×nh cña thµy gi¸o, Th¹c sü NguyÔn Trung Kiªn vµ c¶m ¬n sù quan t©m gióp ®ì hîp t¸c cña «ng Ng« Ngäc BÝch – gi¸m ®èc c«ng ty Ngäc BÝch, ¤ng NguyÔn V¨n QuyÕn – gi¸m ®èc c«ng ty Mai Hoa ®Ó em hoµn thµnh ®Ò ¸n m«n häc chuyªn ngµnh marketing. líp 41c – marketing -2-
  4. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Ch­¬ng i : lý luËn chung vÒ gi¸ c¶ vµ c¸c kiÓu chiÕn l­îc gi¸ c¬ b¶n I. Kh¸i niÖm vµ ®Æc ch­ng cña gi¸ 1. Kh¸i niÖm Gi¸ c¶ mang nhiÒu tªn gäi kh¸c nhau. §»ng sau cña nh÷ng tªn gäi ®ã, c¸c hiÖn t­îng gi¸ c¶ lu«n mang mét ý nghÜa chung lµ lîi Ých kinh tÕ b»ng tiÒn. Trong c¸c biÕn sè cña marketing – mix chØ cã biÕn sè gi¸ c¶ lµ trùc tiÕp t¹o ra doanh thu vµ lîi nhuËn thùc tÕ. Nh×n tõ nhiÒu gãc ®é kh¸c nhau th× cã rÊt nhiÒu quan ®iÓm kh¸c nhau vÒ gi¸. “Theo häc thuyÕt gi¸ trÞ th× gi¸ lµ biÓu hiÖn b»ng tiÒn cña gi¸ trÞ hµng ho¸, ®ång thêi biÓu hiÖn nhiÒu mèi quan hÖ lín trong nÒn kinh tÕ. Theo quan niÖm cña ng­êi mua th× gi¸ c¶ lµ sè l­îng tiÒn mµ hä ph¶i tr¶ ®Ó nhËn ®­îc mét sè l­îng hµng ho¸ hay dÞch vô nhÊt ®Þnh ®Ó cã thÓ sö dông hay chiÕm h÷u hµng ho¸ hay dÞch vô ®ã. Cßn theo quan ®iÓm cña ng­êi b¸n th× gi¸ c¶ lµ phÇn thu nhËp hay doanh thu mµ hä nhËn ®­îc khi tiªu thô mét ®¬n vÞ hay sè l­îng s¶n phÈm nhÊt ®Þnh. Nh÷ng quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ lu«n gi÷ vai trß quan träng vµ phøc t¹p nhÊt mµ mét c«ng ty ph¶i ®èi mÆt khi so¹n th¶o c¸c ho¹t ®éng marketing cña m×nh.”(ThÇy Vò Minh §øc) 2. C¸c ®Æc tr­ng cña gi¸ c¶ Nh÷ng ®Æc tr­ng c¬ b¶n cña gi¸ c¶ gåm: “Gi¸ c¶ thÞ tr­êng th× lÊy gi¸ trÞ thÞ tr­êng lµm c¬ së hay gi¸ c¶ thÞ tr­êng ®­îc h×nh thµnh trªn c¬ së gi¸ thÞ tr­êng. Trong ®ã gi¸ trÞ thÞ tr­êng ®­îc coi lµ gi¸ trÞ trung b×nh hay møc hao phÝ lao ®éng x· héi ®­îc b×nh qu©n ho¸ cho mét ®¬n vÞ líp 41c – marketing -3-
  5. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. s¶n phÈm ®­îc s¶n xuÊt vµ tiªu thô; mÆt kh¸c, trong mét sè tr­êng hîp gÝa trÞ thÞ tr­êng lµ gi¸ trÞ c¸ biÖt cña nh÷ng hµng ho¸ chiÕm tuyÖt ®¹i bé phËn trªn thÞ tr­êng. Gi¸ thÞ tr­êng ®­îc h×nh thµnh trong quan hÖ mua b¸n vµ ®­îc hai bªn cung cÇu chÊp nhËn, nã thÓ hiÖn mèi quan hÖ trùc tiÕp trong hµnh vi gi÷a ng­êi mua vµ ng­êi b¸n vµ sù thõa nhËn trùc tiÕp tõ thÞ tr­êng vÒ nh÷ng s¶n phÈm ®­îc ®­a ra trao ®æi. Gi¸ c¶ lµ c«ng cô ®Ó gi¶i quyÕt nh÷ng m©u thuÉn vÒ lîi Ých kinh tÕ gi÷a ng­êi mua vµ ng­êi b¸n. Bëi v× ®èi víi ng­êi mua th× gi¸ c¶ lµ c¸c c¨n cø trùc tiÕp gi÷a c¸i ®­îc vµ c¸i mÊt khi hä muèn sö dông hay chiÕm h÷u nã, cßn ®èi víi ng­êi b¸n, gi¸ c¶ lµ c¨n cø trùc tiÕp ®Õn doanh thu hoÆc thu nhËp.”(ThÇy Vò Minh §øc) 3. Vai trß cña gi¸ c¶ Víi t­ c¸ch lµ mét c«ng cô vµ lµ bé phËn trong chÝnh s¸ch marketing-mix cña doanh nghiÖp, gi¸ c¶ ®ãng vai trß quan träng trong viÖc triÓn khai c¸c ho¹t ®éng vµ ®¹t tíi nh÷ng môc tiªu nhÊt ®Þnh. H¬n thÕ n÷a , trong ®iÒu kiÖn thÞ tr­êng cã søc mua b¸n h¹n chÕ th× gi¸ c¶ lµ c«ng cô c¹nh tranh quan träng. Gi¸ c¶ còng lµ mét trong nh÷ng yÕu tè linh ®éng nhÊt cña hÖ thèng marketing-mix, trong ®ã gi¸ c¶ cã thÓ thay ®æi nhanh chãng, kh«ng gièng nh­ c¸c tÝnh chÊt cña s¶n phÈm vµ nh÷ng cam kÕt cña kªnh. §èi víi nhµ doanh nghiÖp, gi¸ c¶ lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh vÒ møc ®é lÉn kh¶ n¨ng bï ®¾p chi phÝ s¶n xuÊt vµ cã thÓ ®¹t ®Õn møc ®é lîi nhuËn nhÊt ®Þnh. Gi¸ c¶ lµ c¨n cø quan träng ®Ó gióp cho doanh nghiÖp cã ph­¬ng ¸n kinh doanh vµ lµ mét t¸i hiÖn quan träng gióp cho doanh nghiÖp nhËn biÕt vµ ®¸nh gi¸ c¸c c¬ héi kinh doanh. V× vËy, viÖc ®Þnh gi¸ vµ c¹nh tranh gi¸ c¶ lµ vÊn ®Ò sè mét ®Æt ra cho c¸c nhµ qu¶n trÞ marketing. Dï vËy nhiÒu c«ng ty vÉn kh«ng xö lý tèt viÖc ®Þnh gi¸. Sau ®©y lµ nh÷ng sai lÇm phæ biÕn nhÊt: viÖc ®Þnh gi¸ h­íng qu¸ nhiÒu vµo chi phÝ;gi¸ kh«ng ®­îc rµ so¸t l¹i th­êng xuyªn ®Ó lîi dông nh÷ng biÕn ®éng cña thÞ tr­êng; gi¸ ®­îc Ên ®Þnh ®éc lËp víi phÇn cßn l¹i cña marketing mix, chø kh«ng nh­ mét líp 41c – marketing -4-
  6. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. yÕu tè néi t¹i cña cña chiÕn l­îc x¸c ®Þnh vÞ trÝ trªn thÞ tr­êng; vµ gi¸ kh«ng ®­îc thay ®æi linh ho¹t ®óng møc ®èi víi nh÷ng mÆt hµng kh¸c nhau, nh÷ng khóc thÞ tr­êng kh¸c nhau vµ nh÷ng thêi ®iÓm mua s¾m kh¸c nhau. §èi víi ng­êi tiªu dïng, gi¸ t¸c ®éng nh­ mét yÕu tè quyÕt ®Þnh viÖc lùa chän cña ng­êi mua. Gi¸ c¶ cßn lµ yÕu tè ®¸nh gi¸ sù hiÓu biÕt cña ng­êi mua vÒ s¶n phÈm mµ hä mua. Gi¸ hµng ho¸ lµ chØ sè ®¸nh gi¸ phÇn ®­îc vµ chi phÝ ng­êi mua ph¶i bá ra ®Ó së h÷u vµ tiªu dïng hµng ho¸. II. C¸c yÕu tè chñ yÕu ¶nh h­ëng tíi sù h×nh thµnh gi¸ 1. C¸c yÕu tè bªn trong doanh nghiÖp Nh÷ng yÕu tè vµ lùc l­îng bªn trong doanh nghiÖp cã nh÷ng ¶nh h­ëng vµ t¸c ®éng theo nh÷ng chiÒu h­íng vµ møc ®é kh¸c nhau tíi qu¸ tr×nh h×nh thµnh gi¸ vµ ®­a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh gi¸ cña doanh nghiÖp . Nh÷ng yÕu tè vµ lùc l­îng bªn trong t¸c ®éng ®Õn gi¸ c¶ hoµn toµn n»m trong sù kiÓm so¸t vµ chi phèi cña doanh nghiÖp . Nh÷ng yÕu tè nµy ®­îc doanh nghiÖp nhËn biÕt mét c¸ch cÆn kÏ th­êng xuyªn th«ng qua hÖ thèng th«ng tin néi bé vµ th­êng ®­îc cô thÓ ho¸ b»ng nh÷ng chØ tiªu nhÊt ®Þnh . C¸c yÕu tè nµy x¸c lËp giíi h¹n thÊp cña møc gi¸ , theo ®ã møc gi¸ cña doanh nghiÖp kh«ng thÓ nhá h¬n mét møc gi¸ víi nh÷ng ®iÒu kiÖn vµ hoµn c¶nh bªn trong doanh nghiÖp ®Ó ®¶m b¶o kh¶ n¨ng bï ®¾p chi phÝ vµ mang l¹i lîi nhuËn cho doanh nghiÖp. líp 41c – marketing -5-
  7. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. C¸c yÕu tè bªn trong doanh nghiÖp chñ yÕu gåm : a. C¸c môc tiªu marketing cña doanh nghiÖp C¸c môc tiªu marketing ®ãng vai trß ®Þnh h­íng trong viÖc x¸c ®Þnh vai trß vµ nhiÖm vô cña gi¸ c¶ . Gi¸ chØ trë thµnh mét c«ng cô marketing h÷u hiÖu nÕu nã phôc vô ®¾c lùc cho chiÕn l­îc vÒ thÞ tr­êng môc tiªu vµ ®Þnh vÞ hµng ho¸ mµ doanh nghiÖp ®· lùa chän . V× vËy , chiÕn l­îc gi¸ phÇn lín lµ do quyÕt ®Þnh tr­íc ®ã vÒ c¸c chiÕn l­îc ®Þnh vÞ hµng ho¸ trªn thÞ tr­êng chi phèi . Mét doanh nghiÖp th­êng theo ®uæi mét trong c¸c môc tiªu sau :  Tèi ®a ho¸ lîi nhuËn hiÖn hµnh  DÉn ®Çu vÒ tû phÇn thÞ tr­êng  DÉn ®Çu vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm  An toµn sèng sãt  C¸c môc tiªu kh¸c Víi môc tiªu tèi ®a ho¸ lîi nhuËn hiÖn hµnh th× khi c¸c doanh nghÖp nhËn thÊy r»ng m«i tr­êng kinh doanh cho phÐp hä thùc hiÖn ®­îc môc tiªu tµi chÝnh , hä sÏ cè g¾ng Ên ®Þnh gi¸ theo xu h­íng møc gi¸ ®ã ®em l¹i doanh thu vµ lîi nhuËn tèi ®a . Víi môc tiªu dÉn ®Õn tû phÇn thÞ tr­êng th× doanh nghiÖp th­êng ®Æt møc gi¸ theo xu h­íng gi¸ thÊp nhÊt cho phÐp kú väng ®¹t ®­îc quy m« thÞ tr­êng cao nhÊt. Víi môc tiªu dÉn ®Çu vÒ chÊt l­îng th× khi doanh nghiÖp trë thµnh ng­êi dÉn ®Çu vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng môc tiªu , doanh nghiÖp sÏ ®Æt mét møc gi¸ cao ®Ó g©y ¶nh h­ëng tíi sù c¶m nhËn cña kh¸ch h¹ng vÒ chÊt l­îng cña hµng ho¸. Víi môc tiªu an toµn sèng sãt, c¸c c«ng ty chän môc tiªu nµy nÕu hä ®ang gÆp kh¨n do c¹nh tranh qu¸ quyÕt liÖt hoÆc nhu cÇu thÞ tr­êng thay ®æi qu¸ ®ét ngét c«ng ty kh«ng ®èi phã kÞp. §Ó duy tr× ®­îc ho¹t ®éng king doanh ë møc b×nh líp 41c – marketing -6-
  8. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. th­êng vµ ®¶m b¶o quay vßng hµng tån kho, c«ng ty ph¶i chñ ®éng c¾t gi¶m gi¸ vµ ®Þnh mét møc gi¸ b¸n thÊp. b. HÖ thèng marketing – mix Gi¸ lµ mét c«ng cô thuéc marketing – mix mµ doanh nghiÖp sö dông ®Ó ®¹t môc tiªu cña m×nh . ViÖc ®Æt gi¸ vµo mét tæng thÓ cña chiÕn l­îc marketing – mix ®ßi hái c¸c quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ ph¶i ®¶m b¶o tÝnh nhÊt qu¸n víi c¸c quýet ®Þnh vÒ s¶n phÈm , kªnh ph©n phèi vµ xóc tiÕn b¸n . c. Chi phÝ s¶n xuÊt Gi¸ thµnh quyÕt ®Þnh giíi h¹n thÊp nhÊt cña gi¸ . TÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp ®Òu muèn cã mét møc gi¸ ®Ó bï ®¾p nh÷ng chi phÝ ph¶i bá ra trong kh©u s¶n xuÊt vµ ph©n phèi , céng víi mét kho¶n lîi nhuËn chÝnh ®¸ng cho nh÷ng nç lùc kinh doanh vµ g¸nh chÞu rñi ro. V× vËy khi Ên ®Þnh møc gi¸ b¸n, gi¸ thµnh th­êng ®­îc coi lµ c¬ së quan träng nhÊt. Ngoµi ra cßn kh¸ nhiÒu yÕu tè kh¸c bªn trong doanh nghiÖp t¸c ®éng ®Õn sù h×nh thµnh gi¸ . 2 . Nhãm yÕu tè bªn ngoµi Nhãm yÕu tè bªn ngoµi lµ toµn bé nh÷ng yÕu tè vµ lùc l­îng bªn ngoµi doanh nghiÖp thuéc vÒ m«i tr­êng marketing vi m« vµ m«i tr­êng marketing vÜ m«. Nã t¸c ®éng th­êng xuyªn nhiÒu chiÒu vµ l©u dµi ®Õn viÖc ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ cña doanh nghiÖp còng nh­ xu h­íng vËn ®éng cña toµn bé hÖ thèng gi¸ cña doanh nghiÖp. Nh÷ng yÕu tè vµ lùc l­îng kh¸ch quan mµ doanh nghiÖp kh«ng thÓ kiÓm so¸t vµ chi phèi ®­îc. Tuy nhiªn, doanh nghiÖp cã thÓ cÇn ph¶i th­êng xuyªn theo dâi sù t¸c ®éng trªn c¬ së cña nã ®Ó c©n nh¾c ¸p dông c¸c biÖn ph¸p ®Ó ph¶n ¸nh sù t¸c ®éng nµy. líp 41c – marketing -7-
  9. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Nh÷ng yÕu tè bªn ngoµi x¸c lËp giíi h¹n cao cho møc gi¸ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp kh«ng thÓ v­ît qua mét møc gi¸ nhÊt ®Þnh ®Ó ®¶m b¶o r»ng møc gi¸ nµy phï hîp víi kh¶ n¨ng thanh to¸n cña kh¸ch hµng , víi t­¬ng quan c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng vµ ®iÒu kiÖn rµng buéc trong qu¶n lý cña Nhµ n­íc . Nh÷ng yÕu tè nµy còng th­êng xuyªn thay ®æi do nh÷ng t¸c ®éng vµ sù vËn ®éng chung cña toµn bé nÒn kinh tÕ . V× vËy , trong nh÷ng ®iÒu kiÖn vµ hoµn c¶nh nhÊt ®Þnh , c¸c yÕu tè vµ lùc l­îng bªn ngoµi cã nh÷ng ¶nh h­ëng vµ møc ®é theo c¸c chiÒu h­íng kh¸c nhau ®Õn sù h×nh thµnh gi¸ vµ sù qu¶n trÞ gi¸ cña doanh nghiÖp . C¸c yÕu tè bªn ngoµi ¶nh h­ëng ®Õn gi¸ chñ yÕu :  CÇu thÞ tr­êng vµ kh¸ch hµng: nhu cÇu vµ mong muèn cña kh¸ch hµng vÒ nh÷ng s¶n phÈm vµ dÞch vô mµ doanh nghiÖp cã , kh¶ n¨ng thanh to¸n cña hä g¾n víi nh÷ng nhãm hµng ho¸ nhÊt ®Þnh . Mµ cÇu thÞ tr­êng cßn bao gåm c¶ c¸c yÕu tè thuéc vÒ t©m lý vµ hµnh vi tiªu dïng. YÕu tè kh¸ch hµng mµ ®iÓn h×nh lµ yÕu tè t©m lý cña kh¸ch hµng : nh÷ng nhËn thøc cña kh¸ch hµng vÒ gi¸ trong nhiÒu tr­êng hîp chÞu ¶nh h­ëng cña yÕu tè t©m lý. Nã thÓ hiÖn rÊt râ trong tr­êng hîp nh÷ng hµng ho¸ phi vËt chÊt hoÆc nh÷ng hµng ho¸ mµ sù hiÓu biÕt cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm, nh·n hiÖu vµ gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh cßn nhiÒu h¹n chÕ.  YÕu tè c¹nh tranh vµ thÞ tr­êng: MÆc dï cÇu thÞ tr­êng quy ®Þnh trÇn vµ chi phÝ cña doanh nghiÖp quy ®Þnh sµn cña gi¸, song khi ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm cña m×nh, c¸c doanh nghiÖp kh«ng thÓ bá qua c¸c th«ng tin vÒ gi¸ thµnh, gi¸ c¶ vµ c¸c ph¶n øng vÒ gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh. Víi ng­êi mua gi¸ tham kh¶o mµ hä sö dông ®Ó ®¸nh gi¸ møc gi¸ cña doanh nghiÖp tr­íc hÕt lµ gi¸ cña s¶n phÈm vµ nh·n hiÖu c¹nh tranh. Trong tr­êng hîp nµy thËt khã cã thÓ b¸n ®­îc s¶n phÈm víi gi¸ cao h¬n mét khi kh¸ch hµng cã ®­îc th«ng tin lµ tån t¹i mét s¶n phÈm t­¬ng tù líp 41c – marketing -8-
  10. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. ®ang ®­îc b¸n víi gi¸ rÎ h¬n. T­¬ng quan so s¸nh gi÷a gi¸ thµnh cña doanh nghiÖp vµ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh sÏ liªn quan ®Õn lîi thÕ hay bÊt lîi cña doanh nghiÖp. ThÞ tr­êng c¹nh tranh bao gåm nh÷ng d¹ng thÞ tr­êng c¬ b¶n sau: thÞ tr­êng ®éc quyÒn thuÇn tuý, thÞ tr­êng c¹nh tranh cã ®éc quyÒn, thÞ tr­êng ®éc quyÒn nhãm. Khi doanh nghiÖp ho¹t ®éng ë trong thÞ tr­êng nµo ®i n÷a th× còng ®Òu ph¶i c©n nh¾c vµ nghiªn cøu kü ®Æc ®iÓm cña thÞ tõng lo¹i thÞ tr­êng ®Ó cã thÓ ®­a ra quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ cho thÝch hîp. Tãm l¹i c¸c yÕu tè bªn trong vµ bªn ngoµi t¸c ®éng tíi sù h×nh thµnh gi¸ cã mèi liªn hÖ mËt thiÕt vµ qua l¹i lÉn nhau.Trong ®ã c¸c yÕu tè bªn ngoµi ®ång thêi t¸c ®éng ®Õn c¶ c¸c yÕu tè bªn trong vµ c¶ qu¸ tr×nh h×nh thµnh gi¸. Chóng ta kh«ng thÓ xem xÐt mét c¸ch biÖt lËp nh÷ng t¸c ®éng cña mçi nhãm yÕu tè, mµ doanh nghiÖp Ýt nhÊt còng ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc giíi h¹n thÊp vµ giíi h¹n cao cña mét møc gi¸ trong nh÷ng ®iÒu kiÖn cô thÓ vµ c©n nh¾c kü c¸c kh¶ n¨ng thay ®æi cã thÓ cña gi¸ trong mét giíi h¹n nµo ®ã. C¸c yÕu tè m«i tr­êng th­êng xuyªn thay ®æi biÕn ®éng nªn c¸c yÕu tè bªn trong vµ bªn ngoµi còng th­êng xuyªn thay ®æi.V× vËy, ®Ó qu¶n lý chÝnh x¸c nh÷ng ph¶n øng, doanh nghiÖp cÇn cã nh÷ng th«ng tin cËp nhËt vµ chÝnh x¸c cña chiÒu h­íng møc ®é t¸c ®éng cña mçi nhãm yÕu tè. III. TiÕn tr×nh ®Þnh gi¸ vµ c¸c giai ®o¹n cña qu¸ tr×nh qu¶n trÞ gi¸ 1. TiÕn tr×nh x¸c ®Þnh gi¸ Qua viÖc ph©n tÝch c¸c yÕu tè ¶nh h­ëng ®Õn c¸c quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ chóng ta ®Òu cã thÓ nhËn thÊy r»ng gi¸ c¶ lµ mét biÕn sè rÊt phøc t¹p vµ ®Çy m©u thuÉn trong hÖ thèng marketing- mix. Toµn bé c¸c doanh nghiÖp khi ho¹t ®éng kinh doanh ®Òu ph¶i tiÕn hµnh kh©u ®Þnh gi¸ b¸n lÇn ®Çu tiªn cho s¶n phÈm cu¶ m×nh. líp 41c – marketing -9-
  11. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. V× vËy c«ng viÖc ®Þnh gi¸ dùa trªn c¸c c¨n cø vµ nguyªn t¾c c¬ b¶n ®ång thêi ®ßi hái sù thèng nhÊt cao. Méi quy tr×nh x¸c ®Þnh gi¸ ban ®Çu th­êng bao gåm 6 b­íc: X¸c ®Þnh X¸c ®Þnh X¸c ®Þnh Ph©n tÝch Lùa chän X¸c ®Þnh nhiÖm vô cÇu thÞ chi phÝ gi¸ vµ c¸c m« møc gÝa cho møc tr­êng s¶n xuÊt hµng ho¸ h×nh ®Þnh cuèi cïng gi¸ môc tiªu s¶n phÈm cña ®èi gi¸ thñ c¹nh tranh 2. C¸c giai ®o¹n cña qu¸ tr×nh qu¶n trÞ gi¸ a. Ho¹ch ®Þnh chÝnh s¸ch gi¸ Doanh nghiÖp thiÕt lËp hÖ thèng møc gi¸ cã c¬ së trªn nh÷ng s¶n phÈm vµ dÞch vô nhÊt ®Þnh mµ doanh nghiÖp ®ang cung øng trªn thÞ tr­êng.Theo ®ã doanh nghiÖp thiÕt lËp c¸c chÝnh s¸ch gi¸ th­êng theo chñng lo¹i s¶n phÈm, s¶n phÈm míi nÕu cã vµ theo ph©n biÖt gi¸. Khi thÞ tr­êng cã søc mua thÊp th× viÖc thiÕt lËp c¸c chÝnh s¸ch gi¸ ®Æc biÖt rÊt quan träng. C¸c chÝnh s¸ch gi¸ hîp lý sÏ lµm t¨ng ®­îc søc mua vµ ®iÒu quan träng h¬n hÕt lµ môc tiªu lîi nhuËn cña doanh nghiÖp. b. Tæ chøc thùc hiªn triÓn khai c¸c chÝnh s¸ch gi¸ Sau khi doanh nghiÖp tiÕn hµnh ®Þnh gi¸ th× ®ã vÉn lµ trªn lý thuyÕt cßn trong thùc tÕ ta ph¶i tæ chøc thùc hiÖn hay triÓn khai c¸c chÝnh s¸ch gi¸. Dùa trªn møc gi¸ c¬ b¶n doanh nghiÖp ph¶i cô thÓ ho¸ thµnh c¸c møc gi¸ ®­îc ¸p dông trong nh÷ng ®iÒu kiÖn nhÊt ®Þnh. §ång thêi doanh nghiÖp ph¶i ¸p dông c¸c biÖn ph¸p vÒ qu¶n lý gi¸ ®Ó ®¶m b¶o c¸c møc gi¸ nµy ®­îc thùc thi. Khi ®­a ra øng xö vÒ gi¸ cña doanh nghiÖp, trong ®ã bao gåm c¶ nh÷ng thay ®æi gi¸ ë líp 41c – marketing - 10 -
  12. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. nh÷ng thêi ®iÓm nhÊt ®Þnh vµ sö dông kÕt hîp c¸c biÖn ph¸p chÝnh s¸ch vµ hÖ thèng marketing – mix. c. KiÓm tra gi¸m s¸t Kh©u kiÓm tra gi¸m s¸t còng rÊt quan träng ®èi víi c¸c doanh nghiÖp. Khi thiÕt lËp c¸c hÖ thèng th«ng tin theo dâi nh÷ng biÕn ®éng vÒ gi¸ c¶ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp vµ ph©n tÝch ®¸nh gi¸ nh÷ng t¸c ®éng cña c¸c yÕu tè h×nh thµnh gi¸, doanh nghiÖp sÏ ph¶i ®­a ra nh÷ng ®¸nh gi¸ chÝnh x¸c hiÖn tr¹ng cña hÖ thèng gi¸ trong mèi liªn hÖ vÒ hoµn c¶nh thÞ tr­êng nhÊt ®Þnh. C«ng viÖc tiÕp theo cña doanh nghiÖp lµ ph¶i x¸c ®Þnh nh÷ng nguyªn nh©n chñ yÕu cña nh÷ng thay ®«Ø ®· nãi ë trªn. ViÖc kiÓm tra gi¸ rÊt quan träng, nã gióp cho doanh nghiÖp tr¸nh ®­îc nh÷ng sai lÇm vµ nhËn biÕt ®­îc nh÷ng ph¶n øng tõ c¸c ®èi t¸c kinh doanh, kh¸ch hµng hay c¸c ®èi thñ c¹nh tranh vÒ hµng ho¸ m×nh ®ang cung cÊp trªn thÞ tr­êng.Vµ doanh nghiÖp cßn nhËn biÕt ®­îc hiÖu qu¶ cña viÖc tæ chøc thùc hiÖn nh÷ng chÝnh s¸ch gi¸. IV. C¸c kiÓu chiÕn l­îc gi¸ C¸c doanh nghiÖp khi ho¹t ®éng kinh doanh th× kh«ng chØ x©y dùng mét møc gi¸ b¸n duy nhÊt cho s¶n phÈm mµ cÇn ph¶i x©y dùng cho m×nh nh÷ng chiÕn l­îc gi¸ ®Ó cã thÓ thÝch øng mét c¸ch nhanh chãng víi thay ®æi cña c¸c yÕu tè bªn ngoµi vµ bªn trong ¶nh h­ëng ®Õn gi¸. 1. X¸c ®Þnh gi¸ cho s¶n phÈm míi Mçi khi ®­a ra thÞ tr­êng mét s¶n phÈm míi, th× viÖc quan träng lµ ®Þnh gi¸ cho s¶n phÈm míi ®ã. §©y lµ mét c«ng viÖc cùc kú quan träng, nã g¾n víi giai ®o¹n ®Çu cña chu kú sèng s¶n phÈm, vµ nã cã vai trß rÊt lín cho viÖc chu kú sèng s¶n phÈm dµi hay ng¾n.Tuú thuéc vµ s¶n phÈm míi cña doanh nghiÖp ®­a vµo thÞ líp 41c – marketing - 11 -
  13. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. tr­êng nh­ thÕ nµo mµ doanh nghiÖp cã thÓ lùa chän mét trong hai chiÕn l­îc vÒ gi¸ sau: a. ChiÕn l­îc “hít phÇn ngon” Khi ¸p dông chiÕn l­îc ®Þnh gi¸ “ hít phÇn ngon” th× doanh nghiÖp th­êng ®­a ra møc gi¸ b¸n s¶n phÈm ë møc cao nhÊt cã thÓ ®¹t ®­îc, ë nh÷ng giai ®o¹n thÞ tr­êng mµ ng­êi mua s½n sµng chÊp nhËn s¶n phÈm míi ®ã. Nh­ng khi møc tiªu thô gi¶m xuèng th× doanh nghiÖp l¹i gi¶m gi¸ xuèng ®Ó thu hót nhãm kh¸ch hµng vèn ®· nh¹y c¶m vÒgi¸. Víi ph­¬ng ph¸p nµy, doanh nghiÖp cã s¶n phÈm míi ®· thu hót ®­îc phÇn tèi ®a vÒ doanh thu ë c¸c ®o¹n thÞ tr­êng kh¸c nhau. Muèn ®¹t ®­îc môc tiªu nh­ vËy, ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i nghiªn cøu vµ xem xÐt rÊt kü vÒ ®Æc tÝnh cña s¶n phÈm míi, c¸c nguån lùc cña m×nh, cÇu thÞ tr­êng vÒ s¶n phÈm míi vµ kh¶ n¨ng chÊp nhËn cña kh¸ch hµng vÒ møc gi¸ ®Æt ra cña c«ng ty. ChiÕn l­îc “hít phÇn ngon” chØ cã ý nghÜa ®èi víi c¸c doanh nghiÖp sau:  Møc cÇu vÒ s¶n phÈm míi kh¸ cao.  Gi¸ thµnh ®¬n vÞ s¶n phÈm khi s¶n xuÊt nhá kh«ng qu¸ cao ®Ó khi céng víi c¸c chi phÝ bèc rì, vËn chuyÓn, b¶o qu¶n… kh«ng lµm cho phÇn lîi nhuËn cña c«ng ty cßn l¹i qu¸ nhá hoÆc kh«ng cßn.  ThÞ tr­êng c¹nh tranh kh«ng gay g¾t, ®Ó khi gi¸ lóc ®Çu cao kh«ng thu hót thªm nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh míi.  Khi gi¸ cao th× gãp phÇn t¹o nªn h×nh ¶nh vÒ mét s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao. b. ChiÕn l­îc gi¸ “b¸m ch¾c thÞ tr­êng” NÕu chiÕn l­îc gi¸ “hít phÇn ngon” lµ ®Þnh møc gi¸ cao th× chiÕn l­îc gi¸ “b¸m ch¾c thÞ tr­êng” l¹i lµ mét tÊm g­¬ng ph¶n chiÕu ®éc lËp víi “hít phÇn ngon”. líp 41c – marketing - 12 -
  14. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. ChØ cÇn nghe c¸i tªn cña chiÕn l­îc lµ ta ®· cã thÓ biÕt ®­îc phÇn lín néi dung cña chiÕn l­îc “b¸m ch¾c thÞ tr­êng”. C¸c c«ng ty khi ¸p dông chiÕn l­îc nµy cho s¶n phÈm míi th× Ên ®Þnh møc gÝa b¸n thÊp nh»m theo ®uæi môc tiªu nhanh chãng ®¹t ®­îc doanh sè cao vµ giµnh phÇn thÞ tr­êng lín. Hä th­êng cho r»ng s¶n phÈm cña m×nh cã tuæi thä kÐo dµi, v× vËy nhê viÖc b¸n gi¸ ban ®Çu thÊp tû phÇn thÞ tr­êng sÏ lín nhanh trong mét kho¶ng thêi gian ng¾n, hä sÏ khai th¸c ®­îc “ hiÖu qu¶ theo quy m«”. Khi quy m« t¨ng dÇn, chi phÝ s¶n xuÊt s¶n phÈm sÏ gi¶m, vµ gi¸ cã thÓ sÏ gi¶m ®­îc xuèng h¬n n÷a mµ doanh nghiÖp vÉn thu ®­îc lîi nhuËn. §èi víi chiÕn l­îc “b¸m ch¾c thÞ tr­êng”, nh÷ng c«ng ty muèn thùc hiÖn chiÕn l­îc nµy ph¶i cã nh÷ng ®iÒu kiÖn sau:  ThÞ tr­êng ph¶i rÊt nh¹y c¶m vÒ gi¸, khi gi¸ thÊp cã møc thu hót kh¸ch h¸ng lín.  XuÊt hiÖn “hiÖu qu¶ quy m«”, chi phÝ s¶n xuÊt gi¶m xuèng cïng víi sù t¨ng lªn cña s¶n xuÊt.  Gi¸ h¹ kh«ng thu hót thªm c¸c ®èi thñ c¹nh tranh hiÖn ®ang cã vµ tiÒm Èn. 2. ChiÕn l­îc ¸p dông cho danh môc hµng ho¸ Trªn thùc tÕ nhiÒu c«ng ty nhËn thÊy r»ng lîi nhuËn kinh doanh sÏ cao h¬n nÕu nh­ c«ng ty ®i theo quan diÓm vÒ h×nh thµnh gi¸ c¶, xem s¶n phÈm chØ lµ mét bé phËn cña danh môc s¶n phÈm. Mµ môc tiªu cña c¸c c«ng ty lµ tèi ®a ho¸ lîi nhuËn, v× vËy c«ng ty cÇn ph¶i x©y dùng mét bé gi¸ b¸n nh»m ®¶m b¶o thu ®­îc lîi nhuËn tèi ®a trªn toµn bé danh môc hµng ho¸ chø kh«ng ph¶i chØ riªng g× mét s¶n phÈm nµo ®ã. Nh­ng ®Þnh gi¸ cho mét s¶n phÈm ®· khã råi, ®Þnh gi¸ cho mét danh môc hµng ho¸ cµng khã.Trong mét danh môc hµng ho¸, c¸c mÆt hµng tuy kh¸c nhau nh­ng l¹i cã liªn quan víi nhau theo gãc ®é cÇu vµ chi phÝ, l¹i cßn ph¶i ®èi ®Çu víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh theo tõng møc ®é kh¸c nhau. a. §Þnh gi¸ cho chñng lo¹i hµng ho¸ líp 41c – marketing - 13 -
  15. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. §Þnh gi¸ cho chñng lo¹i hµng ho¸ tøc lµ ®Þnh gi¸ cho nh÷ng s¶n phÈm cã cïng mét chøc n¨ng t­¬ng tù vµ ®­îc b¸n cho cïng mét nhãm ng­êi tiªu dïng. Khi ®Þnh gi¸ cho chñng lo¹i hµng ho¸, c¸c bËc gi¸ ph¶i tÝnh ®Õn chªnh lÖch vÒ gi¸ thµnh, c¸c c¸ch ®¸nh gi¸ cña kh¸ch hµng vÒ tÝnh n¨ng cña s¶n phÈm míi vµ gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh. C«ng ty sÏ t¨ng ®­îc lîi nhuËn cña m×nh nÕu hä biÕt ®Æt c¸c bËc gi¸ h­íng c¸c kh¸ch hµng vµo viÖc mua nh÷ng s¶n phÈm cã chªnh lÖch vÒ gi¸ vµ gi¸ thµnh lín. Thùc chÊt cña viÖc ®Þnh gi¸ cho chñng lo¹i hµng ho¸ lµ ®Þnh gi¸ cho nh÷ng s¶n phÈm cïng lo¹i nh­ng kh¸c nhau vÒ chÊt l­îng, kiÓu d¸ng hoÆc mÉu m·. b. X¸c ®Þnh gi¸ cho nh÷ng hµng ho¸ phô thªm Th«ng th­êng cã rÊt nhiÒu c«ng ty bµy, ®Æt hoÆc b¸n s¶n phÈm phô thªm cïng víi s¶n phÈm chÝnh. Nh­ng ®· gäi lµ phô th× tÊt nhiªn lµ gi¸ cña nã kh«ng ®­îc qu¸ cao, víi nh÷ng lêi mêi chµo nh­ : mua nèt c¸i nµy cho ®ñ bé, ®ång bé… Cho nªn viÖc ®Þnh gi¸ ph©n biÖt gi÷a s¶n phÈm chÝnh vµ s¶n phÈm phô rÊt phøc t¹p v× c«ng ty ph¶i ®èi phã víi nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh ®­a ra mét s¶n phÈm hêi h¬n cho kh¸ch hµng khi mµ hä chØ thùc hiÖn mét møc gi¸ cho s¶n phÈm hoµn h¶o. c. X¸c ®Þnh gi¸ cho s¶n phÈm kÌm theo b¾t buéc Mét sè s¶n phÈm khi sö dông b¾t buéc ph¶i cã nh÷ng s¶n phÈm kh¸c ®i kÌm theo th× ng­êi s¶n xuÊt s¶n phÈm chÝnh th­êng ®Þnh gi¸ thÊp cho s¶n phÈm cña m×nh vµ b¸n s¶n phÈm b¾t buéc kÌm theo víi gi¸ cao ®Ó thu lêi. ViÖc ®Þnh gi¸ cho s¶n phÈm kÌm theo b¾t buéc chØ cã thÓ thùc hiÖn ®­îc nÕu c«ng ty s¶n xuÊt s¶n phÈm chÝnh kiÓm so¸t ®­îc t×nh tr¹ng cã ng­¬× s¶n xuÊt kh¸c nh¸i l¹i s¶n phÈm kÌm theo b¾t buéc cña m×nh vµ b¸n cho c¸c kh¸ch hµng víi gi¸ rÎ h¬n dÉn ®Õn c«ng ty sÏ mÊt kh¸ch hµng vµ viÖc ®Þnh gi¸ s¶n phÈm chÝnh thÊp sÏ trë nªn v« nghÜa. 3. §Þnh gi¸ trän gãi líp 41c – marketing - 14 -
  16. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Víi c¸ch ®Þnh gi¸ nµy, thay v× b¸n c¸c s¶n phÈm riªng lÎ, ng­êi b¸n sÏ tËp hîp mét sè hµng ho¸ ®Ó b¸n thµnh bé hoÆcgãi. C¸ch ®Þnh gi¸ còng ph¶i theo nguyªn t¾c gi¸ trän gãi, ph¶i nhá h¬n tiÒn mua gãi hµng Êy theo ph­¬ng thøc riªng lÎ, vµ kho¶n tiÒn chªnh lÖch gi÷a gi¸ b¸n trän gãi vµ tiÒn mua theo ph­¬ng thøc riªng lÎ ph¶i ®ñ lín ®Ó thu hót nh÷ng kh¸ch hµng ®ang cã ý mua c¶ gãi. 4. §Þnh gi¸ theo nguyªn t¾c ®Þa lý a. X¸c ®Þnh gi¸ FOB Víi c¸ch ®Þnh gi¸ nµy ng­êi mua sÏ ph¶i thanh to¸n chi phÝ vËn chuyÓn tõ n¬i giao hµng cña ng­êi b¸n ®Õn ®Þa ®iÓn cuèi cña ng­êi mua. Khi Ên ®Þnh gi¸ theo c¸ch nµy , ng­êi b¸n hµng kh«ng ph¶i lo chi phÝ vËn chuyÓn, nhÊt lµ khi ng­êi mua ë xa vµ ®Æc ®iÓm cña hµng lµ cång kÒnh, tèn diÖn tÝch, khã vËn chuyÓn. Song víi c¸ch ®Þnh gi¸ nµy th× hä sÏ dÔ bÞ ®èi thñ c¹nh tranh l«i kÐo kh¸ch khi ¸p dông gi¸ trän gãi cã lîi cho kh¸ch hµng hoÆc lµ khi kh¸ch hµng ph¶i tr¶ chi phÝ vËn chuyÓn th× gi¸ mua hµng l¹i cã thÓ ph¶i thÊp h¬n gi¸ b×nh th­êng khi kh«ng cã vËn chuyÓn, cã nghÜa lµ hä ph¶i tho¶ thuËn víi nhau ®Ó ®­a ra mét møc gi¸ cã thÓ chÊp nhËn ®­îc ®Ó khi céng víi chi phÝ vËn chuyÓn mµ nã kh«ng qu¸ ®¾t. b. X¸c ®Þnh gi¸ thèn nhÊt bao gåm c¶ chi phÝ vËn chuyÓn Trong tr­êng hîp nµy, ng­êi b¸n ¸p dông mét møc gi¸ b¸n thèng nhÊt gåm cã c¶ chi phÝ vËn chuyÓn cho mäi ng­êi mua hµng kh«ng ph©n biÖt hä ë xa hay gÇn. Nh­ng viÖc tÝnh chi phÝ vËn chuyÓn b×nh qu©n sÏ kh¸ phøc t¹p vµ dÔ dÉn ®Õn sù ganh tþ cña nh÷ng kh¸ch hµng ë gÇn. V× thùc tÕ gi¸ mua cña hä ph¶i thÊp h¬n, nh­ng hä l¹i ph¶i tr¶ thªm mét phÇn phÝ vËn chuyÓn cho nh÷ng kh¸ch hµng ë xa. Ph­¬ng ph¸p nµy cã ®Æc ®iÓm lµ gi¸ cøng nh¾c vµ kh«ng linh ho¹t ®­îc c¸c chi phÝ vËn chuyÓn bèc dì, dÔ dÉn ®Õn c¸c kh¸ch hµng ë gÇn sÏ chuyÓn sang mua hµng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ¸p dông c¸ch tÝnh gi¸ FOB. c. ¸p dông gi¸ b¸n cho tõng khu vùc líp 41c – marketing - 15 -
  17. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Ph­¬ng ph¸p nµy n»m gi÷a 2 ph­¬ng ph¸p nãi trªn. C¸c c«ng ty lùa chän ph­¬ng ph¸p nµy ph¶i chia thµnh c¸c khu vùc kh¸c nhau. Mçi khu vùc cã mét gi¸ b¸n kÓ c¶ c­íc vËn chuyÓn riªng. Ph­¬ng ph¸p nµy ®· kh¾c phôc ®­îc nh­îc ®iÓm cña hai ph­¬ng ph¸p nãi trªn song l¹i khã më réng quy m« ra bªn ngoµi vµ xa nÕu nh­ s¶n phÈm cña m×nh kh«ng cã tÝnh ®Æc biÖt hay uy tÝn cña nh·n hiÖu. Bëi v× nã vÉn tån t¹i sù bÊt hîp lý vÒ gi¸ c¶ ë c¸c vïng. Do ë c¸c vïng kh¸c còng cã nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh sö dông chÝnh s¸ch nh­ vËy vµ gi¸ b¸n cña s¶n phÈm ë vïng cña hä thÊp nh­ gi¸ mµ c«ng ty ®Æt kh«ng cã phÝ vËn chuyÓn . Khi ®ã kh¸ch hµng ë vïng nµo sÏ mua hµng ë vïng Êy nÕu nh­ kh«ng cã sù ®Æc biÖt nµo . 5. ChiÕn l­îc triÕt gi¸ vµ bít gi¸ §Ó khuyÕn khÝch kh¸ch hµng mua, vµ thanh to¸n c¸c c«ng ty cã thÓ®iÒu chØnh møc gi¸ c¬ b¶n cña m×nh vµ ®­îc gäi lµ h×nh thøc triÕt gi¸ vµ bít gi¸. a. TriÕt gi¸ v× mua sè l­îng lín §ã lµ viÖc gi¶m gi¸ cho nh÷ng ng­êi mua nh÷ng khèi l­îng lín trong mét lÇn mua hoÆc trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh. Kho¶n triÕt khÊu nµy nh»m lµm khuyÕn khÝch ng­êi mua t¨ng khèi l­îng ë mçi hîp ®ång vµ mua tËp trung nhiÒu lÇn ë mét ng­êi b¸n. b. TriÕt gi¸ khuyÕn khÝch thanh to¸n b»ng tiÒn mÆt vµ thanh to¸n nhanh §Ó khuyÕn khÝch kh¸ch hµng khi mua hµng thanh to¸n ngay b»ng tiÒn mÆt c¸c c«ng ty th­êng cã chÝnh s¸ch gi¶m gi¸ cho nh÷ng kh¸ch ®ã. Ph­¬ng ph¸p nµy nh»m khuyÕn khÝch kh¸ch hµng thanh to¸n ngay, gi¶m bít chi phÝ cho thu håi tiÒn, l·ng phÝ gi¸ trÞ thêi gian cña tiÒn vµ kh¶ n¨ng nî khã ®ßi. c. Bít gi¸ Lµ mét d¹ng gi¶m gi¸ b¸n víi biÓu gi¸ ®· quy ®Þnh. Nã ®­îc ¸p dông cho c¸c tr­êng hîp: b¸n l¹i hµng cò khi mua hµng míi, bít gi¸ ®Ó gi¶i phãng hµng chËm lu©n chuyÓn, th­ëng cho nh÷ng ®¹i lý tham gia vµo qu¸ tr×nh hç trî tiªu thô. 6. §Þnh gi¸ khuyÕn m¹i líp 41c – marketing - 16 -
  18. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. §Þnh gi¸ khuyÕn m¹i lµ h×nh thøc ®iÒu chØnh gi¸ t¹m thêi nh»m môc ®Ých hç trî cho c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n …  §Þnh gi¸ lç ®Ó l«i kÐo kh¸ch hµng víi nh÷ng s¶n phÈm hµng ho¸ b¸n chËm, khã b¸n hoÆc kh«ng b¸n ®­îc víi gi¸ hoµ vèn.  §Þnh gi¸ cho nh÷ng ®ît b¸n hµng ®Æc biÖt nh­ ngµy lÔ, tÕt, héi chî…  B¸n tr¶ gãp, thùc chÊt lµ h×nh thøc tµi trî cña ng­êi b¸n cho kh¸ch hµng víi l·i suÊt thÊp.  B¸n hµng theo phiÕu mua hµng: gi¶m gi¸ cho nh÷ng kh¸ch hµng cã phiÕu mua hµng.  TriÕt gi¸ vÒ t©m lý: Lóc ®Çu ®­a gi¸ b¸n cao, sau ®ã ®­a gi¸ b¸n thÊp ®Ó t¹o cho kh¸ch hµng cã t©m lý lµ m×nh ®· mua ®­îc rÎ. 7. §Þnh gi¸ ph©n biÖt C¸c c«ng ty cã thÓ ®iÒu chØnh møc gi¸ c¬ b¶n ®Ó phï hîp víi nh÷ng ®iÒu kiÖn kh¸c biÖt cña kh¸ch hµng, cña s¶n phÈm hoÆc cña nh÷ng yÕu tè chø kh«ng ph¶i v× chi phÝ. Khi ¸p dông gi¸ ph©n biÖt c«ng ty sÏ b¸n nh÷ng hµng ho¸ cïng lo¹i cho cho kh¸ch hµng víi nh÷ng møc gi¸ kh¸c nhau. ChiÕn l­îc ®Þnh gi¸ ph©n biÖt gåm mét sè h×nh thøc chñ yÕu gåm mét sè h×nh thøc chñ yÕu sau:  §Þnh gi¸ theo nhãm kh¸ch hµng tuú thuéc vµo thu nhËp cña tõng nhãm kh¸ch hµng mµ ®Þnh gi¸ kh¸c nhau.  §Þnh gi¸ theo ®Þa ®iÓm ë nh÷ng ®Þa ®iÓm cã lîi cao thuËn tiÖn h¬n th× gi¸ c¶ sÏ cao h¬n.  §Þnh gi¸ theo h×nh ¶nh, ch¼ng h¹n nh­ ng­êi ta cã thÓ cho cïng mét lo¹i hµng ho¸ ®ã vµo c¸c lo¹i bao b× nh·n hiÖu kh¸c nhau, sau ®ã ®Þnh gi¸ theo h×nh ¶nh cña nh·n hiÖu ®Ó ®­a ra c¸c møc gi¸ kh¸c nhau ®Ó kiÕm lîi nhuËn b»ng nh÷ng nh·n hiÖu cã h×nh ¶nh tèt trong t©m trÝ kh¸ch hµng. líp 41c – marketing - 17 -
  19. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.  §Þnh gi¸ theo thêi ®iÓm trong trußng hîp nµy dùa vµo thêi ®iÓm mµ ®Þnh gi¸ kh¸c nhau. NhËn thÊy nhu cÇu cña kh¸ch hµng cao vµo lóc cao ®iÓm th× ®Þnh gi¸ cao nh»m kiÕm lîi nhuËn lín cßn nh÷ng lóc thÊp ®iÓm v¾ng kh¸ch th× ®Þnh gi¸ thÊp nh»m thu hót thªm kh¸ch mµ kh«ng cã kh¶ n¨ng vµo lóc cao ®iÓm. Ch­¬ng II thùc tr¹ng t×nh h×nh kinh doanh cña c«ng ty ngäc bÝch vµ chiÕn l­îc gi¸ ®­îc c«ng ty sö dông líp 41c – marketing - 18 -
  20. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. I. Thùc tr¹ng vÒ thÞ tr­êng ®å gç ë n­íc ta vµ doanh nghiÖp 1. S¬ l­îc t×nh h×nh thÞ tr­êng ®å gç ë n­íc ta trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y Tõ khi ®¶ng vµ Nhµ n­íc tiÕn hµnh c«ng cuéc ®æi míi, chuyÓn tõ nÒn kinh tÕ tËp chung quan liªu bao cÊp sang kinh tÕ thÞ tr­êng cã sù qu¶n lý cña Nhµ n­íc. ThÞ tr­êng ®­îc më cöa tù do bu«n b¸n, ph¸t triÓn kinh tÕ hé gia ®×nh, t­ nh©n ho¸, cæ phÇn ho¸ nh÷ng c«ng ty quèc doanh. §Èy m¹nh ®Çu t­ vµ ph¸t triÓn cho nh÷ng ngµnh c«ng nghiÖp nhÑ, s¶n xuÊt hµng tiªu dïng, c¸c nghÒ thñ c«ng truyÒn thèng. Víi nh÷ng ®­êng lèi, chÝnh s¸ch ®óng ®¾n cña §¶ng vµ nhµ n­íc ®· ®­a nÒn kinh tÕ ®Êt n­íc ph¸t triÓn ®óng h­íng, kinh tÕ toµn nghµnh ph¸t triÓn nhanh, xuÊt nhËp khÈu t¨ng m¹nh vµ thu nhËp quèc d©n còng t¨ng ®¸ng kÓ. Trong nh÷ng nghÒ truyÒn thèng ®­îc nhµ n­íc ®Çu t­, ­u ®·i cã nghÒ tr¹m kh¶m ®å gç. Nhê vµo nghÒ tr¹m kh¶m ®å gç mµ kinh tÕ c¸c lµng nghÒ ph¸t triÓn nhanh chãng thu nhËp t¨ng m¹nh. Sù ph¸t triÓn cña kinh tÕ lµng nghÒ ®· lµm cho thÞ tr­êng ®å gç mü nghÖ trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y phong phó vµ ®a d¹ng vÒ c¸c chñng lo¹i s¶n phÈm. Trªn thÞ tr­êng trong n­íc, c¸c cöa hµng bµy b¸n giíi thiÖu s¶n phÈm ®å gç mü nghÖ mäc lªn nh­ nÊm, ­íc tÝnh cã kho¶ng 3000 cöa hµng. C¸c s¶n phÈm th× ®a d¹ng vÒ chñng lo¹i kiÓu d¸ng vµ mÉu m· nh­: c¸c lo¹i tñ, gi­êng, bµn nghÕ, t­îng, bµn thê… Tuy nÒn kinh tÕ míi chuyÓn sang kinh tÕ thÞ tr­êng nh­ng nã ®· dÇn dÇn c¶m nhËn ®­îc h¬i nãng ngét ng¹t cña sù c¹nh tranh, sù ®Êu ®¸ nhau ®Ó tån t¹i. KÕt qu¶ lµ hµng lo¹t c¸c c«ng ty lµm ¨n kh«ng hiÖu qu¶ do nh÷ng sai sãt trong qu¶n lý, kinh doanh ®· bÞ ph¸ s¶n. Víi sù ph¸t triÓn vµ t¨ng tr­ëng ngµy cµng lín m¹nh cña nghÒ s¶n xuÊt ®å gç mü nghÖ vÒ sè l­îng c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt, céng thªm chÊt l­îng s¶n phÈm ®­îc n©ng cao. Th× sù c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng ®å gç còng trë nªn ngµy cµng quyÕt liÖt, c¸c c«ng ty nhê ®ã mµ tr­ëng thµnh vµ lín m¹nh h¬n rÊt nhiÒu. líp 41c – marketing - 19 -
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.15: Bộ Đồ Án Tốt Nghiệp Chuyên Ngành Cơ Khí
65 tài liệu
2428 lượt tải
THÔNG TIN
TRỢ GIÚP
HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG
Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.

 

Đồng bộ tài khoản
3=>0