intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE
 » 
 » 

Đề tài: Tình hình kinh doanh của công ty Ngọc Bích và các chiến lược giá được công ty sử dụng .

Chia sẻ: Phan Ngi Ngoc Giau | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:33

Thêm vào BST
Báo xấu
79
lượt xem 9
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Tham khảo luận văn - đề án 'đề tài: tình hình kinh doanh của công ty ngọc bích và các chiến lược giá được công ty sử dụng .', luận văn - báo cáo phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Đề tài: Tình hình kinh doanh của công ty Ngọc Bích và các chiến lược giá được công ty sử dụng .

  1. BÁO CÁO TỐT NGHIỆP Đề tài: Tình hình kinh doanh của công ty Ngọc Bích và các chiến lược giá được công ty sử dụng
  2. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LêI NãI §ÇU Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, sù c¹nh tranh quyÕt liÖt cña c¸c c«ng ty trë nªn gay g¾t h¬n, mét mÊt mét cßn h¬n. Hä ®· nhËn ra r»ng marketing ®ãng vai trß quyÕt ®Þnh cho sù thµnh c«ng cña c¸c c«ng ty. Khi mµ khoa häc kü thuËt ®· ph¸t triÓn nh­ hiÖn nay, kho¶ng c¸ch vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm kh«ng cßn xa n÷a th× vai trß marketing cµng quan träng. Trong ®ã gi¸ c¶ lµ mét trong bèn c«ng cô chñ yÕu cña marketing. Trong c¸c biÕn sè cña marketing – mix th× chØ cã gi¸ c¶ lµ trùc tiÕp t¹o ra doanh thu vµ lîi nhuËn thùc tÕ. Gi¸ c¶ còng lµ mét trong nh÷ng yÕu tè linh ho¹t nhÊt cña marketing – mix trong ®ã nã cã thÓ thay ®æi mét c¸ch nhanh chãng. §èi víi mçi c«ng ty ,®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®­îc trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ thÞ tr­êng cÇn ph¶i ®æi míi kh«ng chØ vÒ vÊn ®Ò qu¶n lý mµ cßn ph¶i ®æi míi c¶ vÒ nhËn thøc vai trß cña marketing. Trong ®ã gi¸ c¶ lµ mét trong bèn c«ng cô quan träng cÇn nghiªn cøu. C¸c c«ng ty cÇn ph¶i hiÓu r»ng, nghiªn cøu kü vÒ gi¸ c¶ sÏ gióp cho c«ng ty ®Þnh ®­îc gi¸ b¸n hîp lý, nh»m ®¹t ®­îc môc tiªu cña c«ng ty lµ: tèi ®a ho¸ lîi nhuËn, dÉn ®Çu vÒ tû phÇn thÞ tr­êng. C«ng ty Ngäc BÝch ®· nhanh chãng thay ®æi ®Ó thÝch nghi víi nÒn kinh tÕ më cöa. Hä ®· nhËn thøc ®­îc vai trß cña gÝa, ¸p dông thµnh c«ng nh÷ng chiÕn l­îc gi¸ “ Hít phÇn ngon” vµ “ chiÕn lù¬c siªu gi¸” ®Ó ®¹t ®­îc kÕt qu¶ thµnh c«ng rùc rì. B»ng ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu ph©n tÝch tæng hîp, nh»m môc tiªu trang bÞ thªm nh÷ng kiÕn thøc vÒ gi¸ cho sinh viªn vµ gióp cho c¸c doanh nghiÖp cã thÓ ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh lùa chän chiÕn l­îc gi¸ hîp lý em ®· chän ®Ò tµi nµy. C¬ cÊu cña ®Ò tµi gåm 2 ch­¬ng: Ch­¬ng I : Lý luËn chung vÒ gi¸ c¶ vµ c¸c kiÓu chiÕn l­îc gi¸ c¬ b¶n Ch­¬ng II : Thùc tr¹ng t×nh h×nh kinh doanh cña c«ng ty Ngäc BÝch vµ c¸c chiÕn l­îc gi¸ ®­îc c«ng ty sö dông . líp 41c – marketing -1-
  3. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Do nh÷ng h¹n chÕ vÒ tr×nh ®é lý luËn còng nh­ kinh nghiÖm thùc tÕ, cho nªn kh«ng tr¸nh khái nh÷ng sai sãt nhÊt ®Þnh. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù quan t©m gióp ®ì vµ h­íng dÉn tËn t×nh cña thµy gi¸o, Th¹c sü NguyÔn Trung Kiªn vµ c¶m ¬n sù quan t©m gióp ®ì hîp t¸c cña «ng Ng« Ngäc BÝch – gi¸m ®èc c«ng ty Ngäc BÝch, ¤ng NguyÔn V¨n QuyÕn – gi¸m ®èc c«ng ty Mai Hoa ®Ó em hoµn thµnh ®Ò ¸n m«n häc chuyªn ngµnh marketing. líp 41c – marketing -2-
  4. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Ch­¬ng i : lý luËn chung vÒ gi¸ c¶ vµ c¸c kiÓu chiÕn l­îc gi¸ c¬ b¶n I. Kh¸i niÖm vµ ®Æc ch­ng cña gi¸ 1. Kh¸i niÖm Gi¸ c¶ mang nhiÒu tªn gäi kh¸c nhau. §»ng sau cña nh÷ng tªn gäi ®ã, c¸c hiÖn t­îng gi¸ c¶ lu«n mang mét ý nghÜa chung lµ lîi Ých kinh tÕ b»ng tiÒn. Trong c¸c biÕn sè cña marketing – mix chØ cã biÕn sè gi¸ c¶ lµ trùc tiÕp t¹o ra doanh thu vµ lîi nhuËn thùc tÕ. Nh×n tõ nhiÒu gãc ®é kh¸c nhau th× cã rÊt nhiÒu quan ®iÓm kh¸c nhau vÒ gi¸. “Theo häc thuyÕt gi¸ trÞ th× gi¸ lµ biÓu hiÖn b»ng tiÒn cña gi¸ trÞ hµng ho¸, ®ång thêi biÓu hiÖn nhiÒu mèi quan hÖ lín trong nÒn kinh tÕ. Theo quan niÖm cña ng­êi mua th× gi¸ c¶ lµ sè l­îng tiÒn mµ hä ph¶i tr¶ ®Ó nhËn ®­îc mét sè l­îng hµng ho¸ hay dÞch vô nhÊt ®Þnh ®Ó cã thÓ sö dông hay chiÕm h÷u hµng ho¸ hay dÞch vô ®ã. Cßn theo quan ®iÓm cña ng­êi b¸n th× gi¸ c¶ lµ phÇn thu nhËp hay doanh thu mµ hä nhËn ®­îc khi tiªu thô mét ®¬n vÞ hay sè l­îng s¶n phÈm nhÊt ®Þnh. Nh÷ng quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ lu«n gi÷ vai trß quan träng vµ phøc t¹p nhÊt mµ mét c«ng ty ph¶i ®èi mÆt khi so¹n th¶o c¸c ho¹t ®éng marketing cña m×nh.”(ThÇy Vò Minh §øc) 2. C¸c ®Æc tr­ng cña gi¸ c¶ Nh÷ng ®Æc tr­ng c¬ b¶n cña gi¸ c¶ gåm: “Gi¸ c¶ thÞ tr­êng th× lÊy gi¸ trÞ thÞ tr­êng lµm c¬ së hay gi¸ c¶ thÞ tr­êng ®­îc h×nh thµnh trªn c¬ së gi¸ thÞ tr­êng. Trong ®ã gi¸ trÞ thÞ tr­êng ®­îc coi lµ gi¸ trÞ trung b×nh hay møc hao phÝ lao ®éng x· héi ®­îc b×nh qu©n ho¸ cho mét ®¬n vÞ líp 41c – marketing -3-
  5. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. s¶n phÈm ®­îc s¶n xuÊt vµ tiªu thô; mÆt kh¸c, trong mét sè tr­êng hîp gÝa trÞ thÞ tr­êng lµ gi¸ trÞ c¸ biÖt cña nh÷ng hµng ho¸ chiÕm tuyÖt ®¹i bé phËn trªn thÞ tr­êng. Gi¸ thÞ tr­êng ®­îc h×nh thµnh trong quan hÖ mua b¸n vµ ®­îc hai bªn cung cÇu chÊp nhËn, nã thÓ hiÖn mèi quan hÖ trùc tiÕp trong hµnh vi gi÷a ng­êi mua vµ ng­êi b¸n vµ sù thõa nhËn trùc tiÕp tõ thÞ tr­êng vÒ nh÷ng s¶n phÈm ®­îc ®­a ra trao ®æi. Gi¸ c¶ lµ c«ng cô ®Ó gi¶i quyÕt nh÷ng m©u thuÉn vÒ lîi Ých kinh tÕ gi÷a ng­êi mua vµ ng­êi b¸n. Bëi v× ®èi víi ng­êi mua th× gi¸ c¶ lµ c¸c c¨n cø trùc tiÕp gi÷a c¸i ®­îc vµ c¸i mÊt khi hä muèn sö dông hay chiÕm h÷u nã, cßn ®èi víi ng­êi b¸n, gi¸ c¶ lµ c¨n cø trùc tiÕp ®Õn doanh thu hoÆc thu nhËp.”(ThÇy Vò Minh §øc) 3. Vai trß cña gi¸ c¶ Víi t­ c¸ch lµ mét c«ng cô vµ lµ bé phËn trong chÝnh s¸ch marketing-mix cña doanh nghiÖp, gi¸ c¶ ®ãng vai trß quan träng trong viÖc triÓn khai c¸c ho¹t ®éng vµ ®¹t tíi nh÷ng môc tiªu nhÊt ®Þnh. H¬n thÕ n÷a , trong ®iÒu kiÖn thÞ tr­êng cã søc mua b¸n h¹n chÕ th× gi¸ c¶ lµ c«ng cô c¹nh tranh quan träng. Gi¸ c¶ còng lµ mét trong nh÷ng yÕu tè linh ®éng nhÊt cña hÖ thèng marketing-mix, trong ®ã gi¸ c¶ cã thÓ thay ®æi nhanh chãng, kh«ng gièng nh­ c¸c tÝnh chÊt cña s¶n phÈm vµ nh÷ng cam kÕt cña kªnh. §èi víi nhµ doanh nghiÖp, gi¸ c¶ lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh vÒ møc ®é lÉn kh¶ n¨ng bï ®¾p chi phÝ s¶n xuÊt vµ cã thÓ ®¹t ®Õn møc ®é lîi nhuËn nhÊt ®Þnh. Gi¸ c¶ lµ c¨n cø quan träng ®Ó gióp cho doanh nghiÖp cã ph­¬ng ¸n kinh doanh vµ lµ mét t¸i hiÖn quan träng gióp cho doanh nghiÖp nhËn biÕt vµ ®¸nh gi¸ c¸c c¬ héi kinh doanh. V× vËy, viÖc ®Þnh gi¸ vµ c¹nh tranh gi¸ c¶ lµ vÊn ®Ò sè mét ®Æt ra cho c¸c nhµ qu¶n trÞ marketing. Dï vËy nhiÒu c«ng ty vÉn kh«ng xö lý tèt viÖc ®Þnh gi¸. Sau ®©y lµ nh÷ng sai lÇm phæ biÕn nhÊt: viÖc ®Þnh gi¸ h­íng qu¸ nhiÒu vµo chi phÝ;gi¸ kh«ng ®­îc rµ so¸t l¹i th­êng xuyªn ®Ó lîi dông nh÷ng biÕn ®éng cña thÞ tr­êng; gi¸ ®­îc Ên ®Þnh ®éc lËp víi phÇn cßn l¹i cña marketing mix, chø kh«ng nh­ mét líp 41c – marketing -4-
  6. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. yÕu tè néi t¹i cña cña chiÕn l­îc x¸c ®Þnh vÞ trÝ trªn thÞ tr­êng; vµ gi¸ kh«ng ®­îc thay ®æi linh ho¹t ®óng møc ®èi víi nh÷ng mÆt hµng kh¸c nhau, nh÷ng khóc thÞ tr­êng kh¸c nhau vµ nh÷ng thêi ®iÓm mua s¾m kh¸c nhau. §èi víi ng­êi tiªu dïng, gi¸ t¸c ®éng nh­ mét yÕu tè quyÕt ®Þnh viÖc lùa chän cña ng­êi mua. Gi¸ c¶ cßn lµ yÕu tè ®¸nh gi¸ sù hiÓu biÕt cña ng­êi mua vÒ s¶n phÈm mµ hä mua. Gi¸ hµng ho¸ lµ chØ sè ®¸nh gi¸ phÇn ®­îc vµ chi phÝ ng­êi mua ph¶i bá ra ®Ó së h÷u vµ tiªu dïng hµng ho¸. II. C¸c yÕu tè chñ yÕu ¶nh h­ëng tíi sù h×nh thµnh gi¸ 1. C¸c yÕu tè bªn trong doanh nghiÖp Nh÷ng yÕu tè vµ lùc l­îng bªn trong doanh nghiÖp cã nh÷ng ¶nh h­ëng vµ t¸c ®éng theo nh÷ng chiÒu h­íng vµ møc ®é kh¸c nhau tíi qu¸ tr×nh h×nh thµnh gi¸ vµ ®­a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh gi¸ cña doanh nghiÖp . Nh÷ng yÕu tè vµ lùc l­îng bªn trong t¸c ®éng ®Õn gi¸ c¶ hoµn toµn n»m trong sù kiÓm so¸t vµ chi phèi cña doanh nghiÖp . Nh÷ng yÕu tè nµy ®­îc doanh nghiÖp nhËn biÕt mét c¸ch cÆn kÏ th­êng xuyªn th«ng qua hÖ thèng th«ng tin néi bé vµ th­êng ®­îc cô thÓ ho¸ b»ng nh÷ng chØ tiªu nhÊt ®Þnh . C¸c yÕu tè nµy x¸c lËp giíi h¹n thÊp cña møc gi¸ , theo ®ã møc gi¸ cña doanh nghiÖp kh«ng thÓ nhá h¬n mét møc gi¸ víi nh÷ng ®iÒu kiÖn vµ hoµn c¶nh bªn trong doanh nghiÖp ®Ó ®¶m b¶o kh¶ n¨ng bï ®¾p chi phÝ vµ mang l¹i lîi nhuËn cho doanh nghiÖp. líp 41c – marketing -5-
  7. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. C¸c yÕu tè bªn trong doanh nghiÖp chñ yÕu gåm : a. C¸c môc tiªu marketing cña doanh nghiÖp C¸c môc tiªu marketing ®ãng vai trß ®Þnh h­íng trong viÖc x¸c ®Þnh vai trß vµ nhiÖm vô cña gi¸ c¶ . Gi¸ chØ trë thµnh mét c«ng cô marketing h÷u hiÖu nÕu nã phôc vô ®¾c lùc cho chiÕn l­îc vÒ thÞ tr­êng môc tiªu vµ ®Þnh vÞ hµng ho¸ mµ doanh nghiÖp ®· lùa chän . V× vËy , chiÕn l­îc gi¸ phÇn lín lµ do quyÕt ®Þnh tr­íc ®ã vÒ c¸c chiÕn l­îc ®Þnh vÞ hµng ho¸ trªn thÞ tr­êng chi phèi . Mét doanh nghiÖp th­êng theo ®uæi mét trong c¸c môc tiªu sau :  Tèi ®a ho¸ lîi nhuËn hiÖn hµnh  DÉn ®Çu vÒ tû phÇn thÞ tr­êng  DÉn ®Çu vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm  An toµn sèng sãt  C¸c môc tiªu kh¸c Víi môc tiªu tèi ®a ho¸ lîi nhuËn hiÖn hµnh th× khi c¸c doanh nghÖp nhËn thÊy r»ng m«i tr­êng kinh doanh cho phÐp hä thùc hiÖn ®­îc môc tiªu tµi chÝnh , hä sÏ cè g¾ng Ên ®Þnh gi¸ theo xu h­íng møc gi¸ ®ã ®em l¹i doanh thu vµ lîi nhuËn tèi ®a . Víi môc tiªu dÉn ®Õn tû phÇn thÞ tr­êng th× doanh nghiÖp th­êng ®Æt møc gi¸ theo xu h­íng gi¸ thÊp nhÊt cho phÐp kú väng ®¹t ®­îc quy m« thÞ tr­êng cao nhÊt. Víi môc tiªu dÉn ®Çu vÒ chÊt l­îng th× khi doanh nghiÖp trë thµnh ng­êi dÉn ®Çu vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng môc tiªu , doanh nghiÖp sÏ ®Æt mét møc gi¸ cao ®Ó g©y ¶nh h­ëng tíi sù c¶m nhËn cña kh¸ch h¹ng vÒ chÊt l­îng cña hµng ho¸. Víi môc tiªu an toµn sèng sãt, c¸c c«ng ty chän môc tiªu nµy nÕu hä ®ang gÆp kh¨n do c¹nh tranh qu¸ quyÕt liÖt hoÆc nhu cÇu thÞ tr­êng thay ®æi qu¸ ®ét ngét c«ng ty kh«ng ®èi phã kÞp. §Ó duy tr× ®­îc ho¹t ®éng king doanh ë møc b×nh líp 41c – marketing -6-
  8. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. th­êng vµ ®¶m b¶o quay vßng hµng tån kho, c«ng ty ph¶i chñ ®éng c¾t gi¶m gi¸ vµ ®Þnh mét møc gi¸ b¸n thÊp. b. HÖ thèng marketing – mix Gi¸ lµ mét c«ng cô thuéc marketing – mix mµ doanh nghiÖp sö dông ®Ó ®¹t môc tiªu cña m×nh . ViÖc ®Æt gi¸ vµo mét tæng thÓ cña chiÕn l­îc marketing – mix ®ßi hái c¸c quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ ph¶i ®¶m b¶o tÝnh nhÊt qu¸n víi c¸c quýet ®Þnh vÒ s¶n phÈm , kªnh ph©n phèi vµ xóc tiÕn b¸n . c. Chi phÝ s¶n xuÊt Gi¸ thµnh quyÕt ®Þnh giíi h¹n thÊp nhÊt cña gi¸ . TÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp ®Òu muèn cã mét møc gi¸ ®Ó bï ®¾p nh÷ng chi phÝ ph¶i bá ra trong kh©u s¶n xuÊt vµ ph©n phèi , céng víi mét kho¶n lîi nhuËn chÝnh ®¸ng cho nh÷ng nç lùc kinh doanh vµ g¸nh chÞu rñi ro. V× vËy khi Ên ®Þnh møc gi¸ b¸n, gi¸ thµnh th­êng ®­îc coi lµ c¬ së quan träng nhÊt. Ngoµi ra cßn kh¸ nhiÒu yÕu tè kh¸c bªn trong doanh nghiÖp t¸c ®éng ®Õn sù h×nh thµnh gi¸ . 2 . Nhãm yÕu tè bªn ngoµi Nhãm yÕu tè bªn ngoµi lµ toµn bé nh÷ng yÕu tè vµ lùc l­îng bªn ngoµi doanh nghiÖp thuéc vÒ m«i tr­êng marketing vi m« vµ m«i tr­êng marketing vÜ m«. Nã t¸c ®éng th­êng xuyªn nhiÒu chiÒu vµ l©u dµi ®Õn viÖc ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ cña doanh nghiÖp còng nh­ xu h­íng vËn ®éng cña toµn bé hÖ thèng gi¸ cña doanh nghiÖp. Nh÷ng yÕu tè vµ lùc l­îng kh¸ch quan mµ doanh nghiÖp kh«ng thÓ kiÓm so¸t vµ chi phèi ®­îc. Tuy nhiªn, doanh nghiÖp cã thÓ cÇn ph¶i th­êng xuyªn theo dâi sù t¸c ®éng trªn c¬ së cña nã ®Ó c©n nh¾c ¸p dông c¸c biÖn ph¸p ®Ó ph¶n ¸nh sù t¸c ®éng nµy. líp 41c – marketing -7-
  9. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Nh÷ng yÕu tè bªn ngoµi x¸c lËp giíi h¹n cao cho møc gi¸ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp kh«ng thÓ v­ît qua mét møc gi¸ nhÊt ®Þnh ®Ó ®¶m b¶o r»ng møc gi¸ nµy phï hîp víi kh¶ n¨ng thanh to¸n cña kh¸ch hµng , víi t­¬ng quan c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng vµ ®iÒu kiÖn rµng buéc trong qu¶n lý cña Nhµ n­íc . Nh÷ng yÕu tè nµy còng th­êng xuyªn thay ®æi do nh÷ng t¸c ®éng vµ sù vËn ®éng chung cña toµn bé nÒn kinh tÕ . V× vËy , trong nh÷ng ®iÒu kiÖn vµ hoµn c¶nh nhÊt ®Þnh , c¸c yÕu tè vµ lùc l­îng bªn ngoµi cã nh÷ng ¶nh h­ëng vµ møc ®é theo c¸c chiÒu h­íng kh¸c nhau ®Õn sù h×nh thµnh gi¸ vµ sù qu¶n trÞ gi¸ cña doanh nghiÖp . C¸c yÕu tè bªn ngoµi ¶nh h­ëng ®Õn gi¸ chñ yÕu :  CÇu thÞ tr­êng vµ kh¸ch hµng: nhu cÇu vµ mong muèn cña kh¸ch hµng vÒ nh÷ng s¶n phÈm vµ dÞch vô mµ doanh nghiÖp cã , kh¶ n¨ng thanh to¸n cña hä g¾n víi nh÷ng nhãm hµng ho¸ nhÊt ®Þnh . Mµ cÇu thÞ tr­êng cßn bao gåm c¶ c¸c yÕu tè thuéc vÒ t©m lý vµ hµnh vi tiªu dïng. YÕu tè kh¸ch hµng mµ ®iÓn h×nh lµ yÕu tè t©m lý cña kh¸ch hµng : nh÷ng nhËn thøc cña kh¸ch hµng vÒ gi¸ trong nhiÒu tr­êng hîp chÞu ¶nh h­ëng cña yÕu tè t©m lý. Nã thÓ hiÖn rÊt râ trong tr­êng hîp nh÷ng hµng ho¸ phi vËt chÊt hoÆc nh÷ng hµng ho¸ mµ sù hiÓu biÕt cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm, nh·n hiÖu vµ gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh cßn nhiÒu h¹n chÕ.  YÕu tè c¹nh tranh vµ thÞ tr­êng: MÆc dï cÇu thÞ tr­êng quy ®Þnh trÇn vµ chi phÝ cña doanh nghiÖp quy ®Þnh sµn cña gi¸, song khi ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm cña m×nh, c¸c doanh nghiÖp kh«ng thÓ bá qua c¸c th«ng tin vÒ gi¸ thµnh, gi¸ c¶ vµ c¸c ph¶n øng vÒ gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh. Víi ng­êi mua gi¸ tham kh¶o mµ hä sö dông ®Ó ®¸nh gi¸ møc gi¸ cña doanh nghiÖp tr­íc hÕt lµ gi¸ cña s¶n phÈm vµ nh·n hiÖu c¹nh tranh. Trong tr­êng hîp nµy thËt khã cã thÓ b¸n ®­îc s¶n phÈm víi gi¸ cao h¬n mét khi kh¸ch hµng cã ®­îc th«ng tin lµ tån t¹i mét s¶n phÈm t­¬ng tù líp 41c – marketing -8-
  10. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. ®ang ®­îc b¸n víi gi¸ rÎ h¬n. T­¬ng quan so s¸nh gi÷a gi¸ thµnh cña doanh nghiÖp vµ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh sÏ liªn quan ®Õn lîi thÕ hay bÊt lîi cña doanh nghiÖp. ThÞ tr­êng c¹nh tranh bao gåm nh÷ng d¹ng thÞ tr­êng c¬ b¶n sau: thÞ tr­êng ®éc quyÒn thuÇn tuý, thÞ tr­êng c¹nh tranh cã ®éc quyÒn, thÞ tr­êng ®éc quyÒn nhãm. Khi doanh nghiÖp ho¹t ®éng ë trong thÞ tr­êng nµo ®i n÷a th× còng ®Òu ph¶i c©n nh¾c vµ nghiªn cøu kü ®Æc ®iÓm cña thÞ tõng lo¹i thÞ tr­êng ®Ó cã thÓ ®­a ra quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ cho thÝch hîp. Tãm l¹i c¸c yÕu tè bªn trong vµ bªn ngoµi t¸c ®éng tíi sù h×nh thµnh gi¸ cã mèi liªn hÖ mËt thiÕt vµ qua l¹i lÉn nhau.Trong ®ã c¸c yÕu tè bªn ngoµi ®ång thêi t¸c ®éng ®Õn c¶ c¸c yÕu tè bªn trong vµ c¶ qu¸ tr×nh h×nh thµnh gi¸. Chóng ta kh«ng thÓ xem xÐt mét c¸ch biÖt lËp nh÷ng t¸c ®éng cña mçi nhãm yÕu tè, mµ doanh nghiÖp Ýt nhÊt còng ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc giíi h¹n thÊp vµ giíi h¹n cao cña mét møc gi¸ trong nh÷ng ®iÒu kiÖn cô thÓ vµ c©n nh¾c kü c¸c kh¶ n¨ng thay ®æi cã thÓ cña gi¸ trong mét giíi h¹n nµo ®ã. C¸c yÕu tè m«i tr­êng th­êng xuyªn thay ®æi biÕn ®éng nªn c¸c yÕu tè bªn trong vµ bªn ngoµi còng th­êng xuyªn thay ®æi.V× vËy, ®Ó qu¶n lý chÝnh x¸c nh÷ng ph¶n øng, doanh nghiÖp cÇn cã nh÷ng th«ng tin cËp nhËt vµ chÝnh x¸c cña chiÒu h­íng møc ®é t¸c ®éng cña mçi nhãm yÕu tè. III. TiÕn tr×nh ®Þnh gi¸ vµ c¸c giai ®o¹n cña qu¸ tr×nh qu¶n trÞ gi¸ 1. TiÕn tr×nh x¸c ®Þnh gi¸ Qua viÖc ph©n tÝch c¸c yÕu tè ¶nh h­ëng ®Õn c¸c quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ chóng ta ®Òu cã thÓ nhËn thÊy r»ng gi¸ c¶ lµ mét biÕn sè rÊt phøc t¹p vµ ®Çy m©u thuÉn trong hÖ thèng marketing- mix. Toµn bé c¸c doanh nghiÖp khi ho¹t ®éng kinh doanh ®Òu ph¶i tiÕn hµnh kh©u ®Þnh gi¸ b¸n lÇn ®Çu tiªn cho s¶n phÈm cu¶ m×nh. líp 41c – marketing -9-
  11. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. V× vËy c«ng viÖc ®Þnh gi¸ dùa trªn c¸c c¨n cø vµ nguyªn t¾c c¬ b¶n ®ång thêi ®ßi hái sù thèng nhÊt cao. Méi quy tr×nh x¸c ®Þnh gi¸ ban ®Çu th­êng bao gåm 6 b­íc: X¸c ®Þnh X¸c ®Þnh X¸c ®Þnh Ph©n tÝch Lùa chän X¸c ®Þnh nhiÖm vô cÇu thÞ chi phÝ gi¸ vµ c¸c m« møc gÝa cho møc tr­êng s¶n xuÊt hµng ho¸ h×nh ®Þnh cuèi cïng gi¸ môc tiªu s¶n phÈm cña ®èi gi¸ thñ c¹nh tranh 2. C¸c giai ®o¹n cña qu¸ tr×nh qu¶n trÞ gi¸ a. Ho¹ch ®Þnh chÝnh s¸ch gi¸ Doanh nghiÖp thiÕt lËp hÖ thèng møc gi¸ cã c¬ së trªn nh÷ng s¶n phÈm vµ dÞch vô nhÊt ®Þnh mµ doanh nghiÖp ®ang cung øng trªn thÞ tr­êng.Theo ®ã doanh nghiÖp thiÕt lËp c¸c chÝnh s¸ch gi¸ th­êng theo chñng lo¹i s¶n phÈm, s¶n phÈm míi nÕu cã vµ theo ph©n biÖt gi¸. Khi thÞ tr­êng cã søc mua thÊp th× viÖc thiÕt lËp c¸c chÝnh s¸ch gi¸ ®Æc biÖt rÊt quan träng. C¸c chÝnh s¸ch gi¸ hîp lý sÏ lµm t¨ng ®­îc søc mua vµ ®iÒu quan träng h¬n hÕt lµ môc tiªu lîi nhuËn cña doanh nghiÖp. b. Tæ chøc thùc hiªn triÓn khai c¸c chÝnh s¸ch gi¸ Sau khi doanh nghiÖp tiÕn hµnh ®Þnh gi¸ th× ®ã vÉn lµ trªn lý thuyÕt cßn trong thùc tÕ ta ph¶i tæ chøc thùc hiÖn hay triÓn khai c¸c chÝnh s¸ch gi¸. Dùa trªn møc gi¸ c¬ b¶n doanh nghiÖp ph¶i cô thÓ ho¸ thµnh c¸c møc gi¸ ®­îc ¸p dông trong nh÷ng ®iÒu kiÖn nhÊt ®Þnh. §ång thêi doanh nghiÖp ph¶i ¸p dông c¸c biÖn ph¸p vÒ qu¶n lý gi¸ ®Ó ®¶m b¶o c¸c møc gi¸ nµy ®­îc thùc thi. Khi ®­a ra øng xö vÒ gi¸ cña doanh nghiÖp, trong ®ã bao gåm c¶ nh÷ng thay ®æi gi¸ ë líp 41c – marketing - 10 -
  12. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. nh÷ng thêi ®iÓm nhÊt ®Þnh vµ sö dông kÕt hîp c¸c biÖn ph¸p chÝnh s¸ch vµ hÖ thèng marketing – mix. c. KiÓm tra gi¸m s¸t Kh©u kiÓm tra gi¸m s¸t còng rÊt quan träng ®èi víi c¸c doanh nghiÖp. Khi thiÕt lËp c¸c hÖ thèng th«ng tin theo dâi nh÷ng biÕn ®éng vÒ gi¸ c¶ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp vµ ph©n tÝch ®¸nh gi¸ nh÷ng t¸c ®éng cña c¸c yÕu tè h×nh thµnh gi¸, doanh nghiÖp sÏ ph¶i ®­a ra nh÷ng ®¸nh gi¸ chÝnh x¸c hiÖn tr¹ng cña hÖ thèng gi¸ trong mèi liªn hÖ vÒ hoµn c¶nh thÞ tr­êng nhÊt ®Þnh. C«ng viÖc tiÕp theo cña doanh nghiÖp lµ ph¶i x¸c ®Þnh nh÷ng nguyªn nh©n chñ yÕu cña nh÷ng thay ®«Ø ®· nãi ë trªn. ViÖc kiÓm tra gi¸ rÊt quan träng, nã gióp cho doanh nghiÖp tr¸nh ®­îc nh÷ng sai lÇm vµ nhËn biÕt ®­îc nh÷ng ph¶n øng tõ c¸c ®èi t¸c kinh doanh, kh¸ch hµng hay c¸c ®èi thñ c¹nh tranh vÒ hµng ho¸ m×nh ®ang cung cÊp trªn thÞ tr­êng.Vµ doanh nghiÖp cßn nhËn biÕt ®­îc hiÖu qu¶ cña viÖc tæ chøc thùc hiÖn nh÷ng chÝnh s¸ch gi¸. IV. C¸c kiÓu chiÕn l­îc gi¸ C¸c doanh nghiÖp khi ho¹t ®éng kinh doanh th× kh«ng chØ x©y dùng mét møc gi¸ b¸n duy nhÊt cho s¶n phÈm mµ cÇn ph¶i x©y dùng cho m×nh nh÷ng chiÕn l­îc gi¸ ®Ó cã thÓ thÝch øng mét c¸ch nhanh chãng víi thay ®æi cña c¸c yÕu tè bªn ngoµi vµ bªn trong ¶nh h­ëng ®Õn gi¸. 1. X¸c ®Þnh gi¸ cho s¶n phÈm míi Mçi khi ®­a ra thÞ tr­êng mét s¶n phÈm míi, th× viÖc quan träng lµ ®Þnh gi¸ cho s¶n phÈm míi ®ã. §©y lµ mét c«ng viÖc cùc kú quan träng, nã g¾n víi giai ®o¹n ®Çu cña chu kú sèng s¶n phÈm, vµ nã cã vai trß rÊt lín cho viÖc chu kú sèng s¶n phÈm dµi hay ng¾n.Tuú thuéc vµ s¶n phÈm míi cña doanh nghiÖp ®­a vµo thÞ líp 41c – marketing - 11 -
  13. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. tr­êng nh­ thÕ nµo mµ doanh nghiÖp cã thÓ lùa chän mét trong hai chiÕn l­îc vÒ gi¸ sau: a. ChiÕn l­îc “hít phÇn ngon” Khi ¸p dông chiÕn l­îc ®Þnh gi¸ “ hít phÇn ngon” th× doanh nghiÖp th­êng ®­a ra møc gi¸ b¸n s¶n phÈm ë møc cao nhÊt cã thÓ ®¹t ®­îc, ë nh÷ng giai ®o¹n thÞ tr­êng mµ ng­êi mua s½n sµng chÊp nhËn s¶n phÈm míi ®ã. Nh­ng khi møc tiªu thô gi¶m xuèng th× doanh nghiÖp l¹i gi¶m gi¸ xuèng ®Ó thu hót nhãm kh¸ch hµng vèn ®· nh¹y c¶m vÒgi¸. Víi ph­¬ng ph¸p nµy, doanh nghiÖp cã s¶n phÈm míi ®· thu hót ®­îc phÇn tèi ®a vÒ doanh thu ë c¸c ®o¹n thÞ tr­êng kh¸c nhau. Muèn ®¹t ®­îc môc tiªu nh­ vËy, ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i nghiªn cøu vµ xem xÐt rÊt kü vÒ ®Æc tÝnh cña s¶n phÈm míi, c¸c nguån lùc cña m×nh, cÇu thÞ tr­êng vÒ s¶n phÈm míi vµ kh¶ n¨ng chÊp nhËn cña kh¸ch hµng vÒ møc gi¸ ®Æt ra cña c«ng ty. ChiÕn l­îc “hít phÇn ngon” chØ cã ý nghÜa ®èi víi c¸c doanh nghiÖp sau:  Møc cÇu vÒ s¶n phÈm míi kh¸ cao.  Gi¸ thµnh ®¬n vÞ s¶n phÈm khi s¶n xuÊt nhá kh«ng qu¸ cao ®Ó khi céng víi c¸c chi phÝ bèc rì, vËn chuyÓn, b¶o qu¶n… kh«ng lµm cho phÇn lîi nhuËn cña c«ng ty cßn l¹i qu¸ nhá hoÆc kh«ng cßn.  ThÞ tr­êng c¹nh tranh kh«ng gay g¾t, ®Ó khi gi¸ lóc ®Çu cao kh«ng thu hót thªm nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh míi.  Khi gi¸ cao th× gãp phÇn t¹o nªn h×nh ¶nh vÒ mét s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao. b. ChiÕn l­îc gi¸ “b¸m ch¾c thÞ tr­êng” NÕu chiÕn l­îc gi¸ “hít phÇn ngon” lµ ®Þnh møc gi¸ cao th× chiÕn l­îc gi¸ “b¸m ch¾c thÞ tr­êng” l¹i lµ mét tÊm g­¬ng ph¶n chiÕu ®éc lËp víi “hít phÇn ngon”. líp 41c – marketing - 12 -
  14. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. ChØ cÇn nghe c¸i tªn cña chiÕn l­îc lµ ta ®· cã thÓ biÕt ®­îc phÇn lín néi dung cña chiÕn l­îc “b¸m ch¾c thÞ tr­êng”. C¸c c«ng ty khi ¸p dông chiÕn l­îc nµy cho s¶n phÈm míi th× Ên ®Þnh møc gÝa b¸n thÊp nh»m theo ®uæi môc tiªu nhanh chãng ®¹t ®­îc doanh sè cao vµ giµnh phÇn thÞ tr­êng lín. Hä th­êng cho r»ng s¶n phÈm cña m×nh cã tuæi thä kÐo dµi, v× vËy nhê viÖc b¸n gi¸ ban ®Çu thÊp tû phÇn thÞ tr­êng sÏ lín nhanh trong mét kho¶ng thêi gian ng¾n, hä sÏ khai th¸c ®­îc “ hiÖu qu¶ theo quy m«”. Khi quy m« t¨ng dÇn, chi phÝ s¶n xuÊt s¶n phÈm sÏ gi¶m, vµ gi¸ cã thÓ sÏ gi¶m ®­îc xuèng h¬n n÷a mµ doanh nghiÖp vÉn thu ®­îc lîi nhuËn. §èi víi chiÕn l­îc “b¸m ch¾c thÞ tr­êng”, nh÷ng c«ng ty muèn thùc hiÖn chiÕn l­îc nµy ph¶i cã nh÷ng ®iÒu kiÖn sau:  ThÞ tr­êng ph¶i rÊt nh¹y c¶m vÒ gi¸, khi gi¸ thÊp cã møc thu hót kh¸ch h¸ng lín.  XuÊt hiÖn “hiÖu qu¶ quy m«”, chi phÝ s¶n xuÊt gi¶m xuèng cïng víi sù t¨ng lªn cña s¶n xuÊt.  Gi¸ h¹ kh«ng thu hót thªm c¸c ®èi thñ c¹nh tranh hiÖn ®ang cã vµ tiÒm Èn. 2. ChiÕn l­îc ¸p dông cho danh môc hµng ho¸ Trªn thùc tÕ nhiÒu c«ng ty nhËn thÊy r»ng lîi nhuËn kinh doanh sÏ cao h¬n nÕu nh­ c«ng ty ®i theo quan diÓm vÒ h×nh thµnh gi¸ c¶, xem s¶n phÈm chØ lµ mét bé phËn cña danh môc s¶n phÈm. Mµ môc tiªu cña c¸c c«ng ty lµ tèi ®a ho¸ lîi nhuËn, v× vËy c«ng ty cÇn ph¶i x©y dùng mét bé gi¸ b¸n nh»m ®¶m b¶o thu ®­îc lîi nhuËn tèi ®a trªn toµn bé danh môc hµng ho¸ chø kh«ng ph¶i chØ riªng g× mét s¶n phÈm nµo ®ã. Nh­ng ®Þnh gi¸ cho mét s¶n phÈm ®· khã råi, ®Þnh gi¸ cho mét danh môc hµng ho¸ cµng khã.Trong mét danh môc hµng ho¸, c¸c mÆt hµng tuy kh¸c nhau nh­ng l¹i cã liªn quan víi nhau theo gãc ®é cÇu vµ chi phÝ, l¹i cßn ph¶i ®èi ®Çu víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh theo tõng møc ®é kh¸c nhau. a. §Þnh gi¸ cho chñng lo¹i hµng ho¸ líp 41c – marketing - 13 -
  15. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. §Þnh gi¸ cho chñng lo¹i hµng ho¸ tøc lµ ®Þnh gi¸ cho nh÷ng s¶n phÈm cã cïng mét chøc n¨ng t­¬ng tù vµ ®­îc b¸n cho cïng mét nhãm ng­êi tiªu dïng. Khi ®Þnh gi¸ cho chñng lo¹i hµng ho¸, c¸c bËc gi¸ ph¶i tÝnh ®Õn chªnh lÖch vÒ gi¸ thµnh, c¸c c¸ch ®¸nh gi¸ cña kh¸ch hµng vÒ tÝnh n¨ng cña s¶n phÈm míi vµ gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh. C«ng ty sÏ t¨ng ®­îc lîi nhuËn cña m×nh nÕu hä biÕt ®Æt c¸c bËc gi¸ h­íng c¸c kh¸ch hµng vµo viÖc mua nh÷ng s¶n phÈm cã chªnh lÖch vÒ gi¸ vµ gi¸ thµnh lín. Thùc chÊt cña viÖc ®Þnh gi¸ cho chñng lo¹i hµng ho¸ lµ ®Þnh gi¸ cho nh÷ng s¶n phÈm cïng lo¹i nh­ng kh¸c nhau vÒ chÊt l­îng, kiÓu d¸ng hoÆc mÉu m·. b. X¸c ®Þnh gi¸ cho nh÷ng hµng ho¸ phô thªm Th«ng th­êng cã rÊt nhiÒu c«ng ty bµy, ®Æt hoÆc b¸n s¶n phÈm phô thªm cïng víi s¶n phÈm chÝnh. Nh­ng ®· gäi lµ phô th× tÊt nhiªn lµ gi¸ cña nã kh«ng ®­îc qu¸ cao, víi nh÷ng lêi mêi chµo nh­ : mua nèt c¸i nµy cho ®ñ bé, ®ång bé… Cho nªn viÖc ®Þnh gi¸ ph©n biÖt gi÷a s¶n phÈm chÝnh vµ s¶n phÈm phô rÊt phøc t¹p v× c«ng ty ph¶i ®èi phã víi nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh ®­a ra mét s¶n phÈm hêi h¬n cho kh¸ch hµng khi mµ hä chØ thùc hiÖn mét møc gi¸ cho s¶n phÈm hoµn h¶o. c. X¸c ®Þnh gi¸ cho s¶n phÈm kÌm theo b¾t buéc Mét sè s¶n phÈm khi sö dông b¾t buéc ph¶i cã nh÷ng s¶n phÈm kh¸c ®i kÌm theo th× ng­êi s¶n xuÊt s¶n phÈm chÝnh th­êng ®Þnh gi¸ thÊp cho s¶n phÈm cña m×nh vµ b¸n s¶n phÈm b¾t buéc kÌm theo víi gi¸ cao ®Ó thu lêi. ViÖc ®Þnh gi¸ cho s¶n phÈm kÌm theo b¾t buéc chØ cã thÓ thùc hiÖn ®­îc nÕu c«ng ty s¶n xuÊt s¶n phÈm chÝnh kiÓm so¸t ®­îc t×nh tr¹ng cã ng­¬× s¶n xuÊt kh¸c nh¸i l¹i s¶n phÈm kÌm theo b¾t buéc cña m×nh vµ b¸n cho c¸c kh¸ch hµng víi gi¸ rÎ h¬n dÉn ®Õn c«ng ty sÏ mÊt kh¸ch hµng vµ viÖc ®Þnh gi¸ s¶n phÈm chÝnh thÊp sÏ trë nªn v« nghÜa. 3. §Þnh gi¸ trän gãi líp 41c – marketing - 14 -
  16. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Víi c¸ch ®Þnh gi¸ nµy, thay v× b¸n c¸c s¶n phÈm riªng lÎ, ng­êi b¸n sÏ tËp hîp mét sè hµng ho¸ ®Ó b¸n thµnh bé hoÆcgãi. C¸ch ®Þnh gi¸ còng ph¶i theo nguyªn t¾c gi¸ trän gãi, ph¶i nhá h¬n tiÒn mua gãi hµng Êy theo ph­¬ng thøc riªng lÎ, vµ kho¶n tiÒn chªnh lÖch gi÷a gi¸ b¸n trän gãi vµ tiÒn mua theo ph­¬ng thøc riªng lÎ ph¶i ®ñ lín ®Ó thu hót nh÷ng kh¸ch hµng ®ang cã ý mua c¶ gãi. 4. §Þnh gi¸ theo nguyªn t¾c ®Þa lý a. X¸c ®Þnh gi¸ FOB Víi c¸ch ®Þnh gi¸ nµy ng­êi mua sÏ ph¶i thanh to¸n chi phÝ vËn chuyÓn tõ n¬i giao hµng cña ng­êi b¸n ®Õn ®Þa ®iÓn cuèi cña ng­êi mua. Khi Ên ®Þnh gi¸ theo c¸ch nµy , ng­êi b¸n hµng kh«ng ph¶i lo chi phÝ vËn chuyÓn, nhÊt lµ khi ng­êi mua ë xa vµ ®Æc ®iÓm cña hµng lµ cång kÒnh, tèn diÖn tÝch, khã vËn chuyÓn. Song víi c¸ch ®Þnh gi¸ nµy th× hä sÏ dÔ bÞ ®èi thñ c¹nh tranh l«i kÐo kh¸ch khi ¸p dông gi¸ trän gãi cã lîi cho kh¸ch hµng hoÆc lµ khi kh¸ch hµng ph¶i tr¶ chi phÝ vËn chuyÓn th× gi¸ mua hµng l¹i cã thÓ ph¶i thÊp h¬n gi¸ b×nh th­êng khi kh«ng cã vËn chuyÓn, cã nghÜa lµ hä ph¶i tho¶ thuËn víi nhau ®Ó ®­a ra mét møc gi¸ cã thÓ chÊp nhËn ®­îc ®Ó khi céng víi chi phÝ vËn chuyÓn mµ nã kh«ng qu¸ ®¾t. b. X¸c ®Þnh gi¸ thèn nhÊt bao gåm c¶ chi phÝ vËn chuyÓn Trong tr­êng hîp nµy, ng­êi b¸n ¸p dông mét møc gi¸ b¸n thèng nhÊt gåm cã c¶ chi phÝ vËn chuyÓn cho mäi ng­êi mua hµng kh«ng ph©n biÖt hä ë xa hay gÇn. Nh­ng viÖc tÝnh chi phÝ vËn chuyÓn b×nh qu©n sÏ kh¸ phøc t¹p vµ dÔ dÉn ®Õn sù ganh tþ cña nh÷ng kh¸ch hµng ë gÇn. V× thùc tÕ gi¸ mua cña hä ph¶i thÊp h¬n, nh­ng hä l¹i ph¶i tr¶ thªm mét phÇn phÝ vËn chuyÓn cho nh÷ng kh¸ch hµng ë xa. Ph­¬ng ph¸p nµy cã ®Æc ®iÓm lµ gi¸ cøng nh¾c vµ kh«ng linh ho¹t ®­îc c¸c chi phÝ vËn chuyÓn bèc dì, dÔ dÉn ®Õn c¸c kh¸ch hµng ë gÇn sÏ chuyÓn sang mua hµng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ¸p dông c¸ch tÝnh gi¸ FOB. c. ¸p dông gi¸ b¸n cho tõng khu vùc líp 41c – marketing - 15 -
  17. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Ph­¬ng ph¸p nµy n»m gi÷a 2 ph­¬ng ph¸p nãi trªn. C¸c c«ng ty lùa chän ph­¬ng ph¸p nµy ph¶i chia thµnh c¸c khu vùc kh¸c nhau. Mçi khu vùc cã mét gi¸ b¸n kÓ c¶ c­íc vËn chuyÓn riªng. Ph­¬ng ph¸p nµy ®· kh¾c phôc ®­îc nh­îc ®iÓm cña hai ph­¬ng ph¸p nãi trªn song l¹i khã më réng quy m« ra bªn ngoµi vµ xa nÕu nh­ s¶n phÈm cña m×nh kh«ng cã tÝnh ®Æc biÖt hay uy tÝn cña nh·n hiÖu. Bëi v× nã vÉn tån t¹i sù bÊt hîp lý vÒ gi¸ c¶ ë c¸c vïng. Do ë c¸c vïng kh¸c còng cã nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh sö dông chÝnh s¸ch nh­ vËy vµ gi¸ b¸n cña s¶n phÈm ë vïng cña hä thÊp nh­ gi¸ mµ c«ng ty ®Æt kh«ng cã phÝ vËn chuyÓn . Khi ®ã kh¸ch hµng ë vïng nµo sÏ mua hµng ë vïng Êy nÕu nh­ kh«ng cã sù ®Æc biÖt nµo . 5. ChiÕn l­îc triÕt gi¸ vµ bít gi¸ §Ó khuyÕn khÝch kh¸ch hµng mua, vµ thanh to¸n c¸c c«ng ty cã thÓ®iÒu chØnh møc gi¸ c¬ b¶n cña m×nh vµ ®­îc gäi lµ h×nh thøc triÕt gi¸ vµ bít gi¸. a. TriÕt gi¸ v× mua sè l­îng lín §ã lµ viÖc gi¶m gi¸ cho nh÷ng ng­êi mua nh÷ng khèi l­îng lín trong mét lÇn mua hoÆc trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh. Kho¶n triÕt khÊu nµy nh»m lµm khuyÕn khÝch ng­êi mua t¨ng khèi l­îng ë mçi hîp ®ång vµ mua tËp trung nhiÒu lÇn ë mét ng­êi b¸n. b. TriÕt gi¸ khuyÕn khÝch thanh to¸n b»ng tiÒn mÆt vµ thanh to¸n nhanh §Ó khuyÕn khÝch kh¸ch hµng khi mua hµng thanh to¸n ngay b»ng tiÒn mÆt c¸c c«ng ty th­êng cã chÝnh s¸ch gi¶m gi¸ cho nh÷ng kh¸ch ®ã. Ph­¬ng ph¸p nµy nh»m khuyÕn khÝch kh¸ch hµng thanh to¸n ngay, gi¶m bít chi phÝ cho thu håi tiÒn, l·ng phÝ gi¸ trÞ thêi gian cña tiÒn vµ kh¶ n¨ng nî khã ®ßi. c. Bít gi¸ Lµ mét d¹ng gi¶m gi¸ b¸n víi biÓu gi¸ ®· quy ®Þnh. Nã ®­îc ¸p dông cho c¸c tr­êng hîp: b¸n l¹i hµng cò khi mua hµng míi, bít gi¸ ®Ó gi¶i phãng hµng chËm lu©n chuyÓn, th­ëng cho nh÷ng ®¹i lý tham gia vµo qu¸ tr×nh hç trî tiªu thô. 6. §Þnh gi¸ khuyÕn m¹i líp 41c – marketing - 16 -
  18. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. §Þnh gi¸ khuyÕn m¹i lµ h×nh thøc ®iÒu chØnh gi¸ t¹m thêi nh»m môc ®Ých hç trî cho c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n …  §Þnh gi¸ lç ®Ó l«i kÐo kh¸ch hµng víi nh÷ng s¶n phÈm hµng ho¸ b¸n chËm, khã b¸n hoÆc kh«ng b¸n ®­îc víi gi¸ hoµ vèn.  §Þnh gi¸ cho nh÷ng ®ît b¸n hµng ®Æc biÖt nh­ ngµy lÔ, tÕt, héi chî…  B¸n tr¶ gãp, thùc chÊt lµ h×nh thøc tµi trî cña ng­êi b¸n cho kh¸ch hµng víi l·i suÊt thÊp.  B¸n hµng theo phiÕu mua hµng: gi¶m gi¸ cho nh÷ng kh¸ch hµng cã phiÕu mua hµng.  TriÕt gi¸ vÒ t©m lý: Lóc ®Çu ®­a gi¸ b¸n cao, sau ®ã ®­a gi¸ b¸n thÊp ®Ó t¹o cho kh¸ch hµng cã t©m lý lµ m×nh ®· mua ®­îc rÎ. 7. §Þnh gi¸ ph©n biÖt C¸c c«ng ty cã thÓ ®iÒu chØnh møc gi¸ c¬ b¶n ®Ó phï hîp víi nh÷ng ®iÒu kiÖn kh¸c biÖt cña kh¸ch hµng, cña s¶n phÈm hoÆc cña nh÷ng yÕu tè chø kh«ng ph¶i v× chi phÝ. Khi ¸p dông gi¸ ph©n biÖt c«ng ty sÏ b¸n nh÷ng hµng ho¸ cïng lo¹i cho cho kh¸ch hµng víi nh÷ng møc gi¸ kh¸c nhau. ChiÕn l­îc ®Þnh gi¸ ph©n biÖt gåm mét sè h×nh thøc chñ yÕu gåm mét sè h×nh thøc chñ yÕu sau:  §Þnh gi¸ theo nhãm kh¸ch hµng tuú thuéc vµo thu nhËp cña tõng nhãm kh¸ch hµng mµ ®Þnh gi¸ kh¸c nhau.  §Þnh gi¸ theo ®Þa ®iÓm ë nh÷ng ®Þa ®iÓm cã lîi cao thuËn tiÖn h¬n th× gi¸ c¶ sÏ cao h¬n.  §Þnh gi¸ theo h×nh ¶nh, ch¼ng h¹n nh­ ng­êi ta cã thÓ cho cïng mét lo¹i hµng ho¸ ®ã vµo c¸c lo¹i bao b× nh·n hiÖu kh¸c nhau, sau ®ã ®Þnh gi¸ theo h×nh ¶nh cña nh·n hiÖu ®Ó ®­a ra c¸c møc gi¸ kh¸c nhau ®Ó kiÕm lîi nhuËn b»ng nh÷ng nh·n hiÖu cã h×nh ¶nh tèt trong t©m trÝ kh¸ch hµng. líp 41c – marketing - 17 -
  19. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.  §Þnh gi¸ theo thêi ®iÓm trong trußng hîp nµy dùa vµo thêi ®iÓm mµ ®Þnh gi¸ kh¸c nhau. NhËn thÊy nhu cÇu cña kh¸ch hµng cao vµo lóc cao ®iÓm th× ®Þnh gi¸ cao nh»m kiÕm lîi nhuËn lín cßn nh÷ng lóc thÊp ®iÓm v¾ng kh¸ch th× ®Þnh gi¸ thÊp nh»m thu hót thªm kh¸ch mµ kh«ng cã kh¶ n¨ng vµo lóc cao ®iÓm. Ch­¬ng II thùc tr¹ng t×nh h×nh kinh doanh cña c«ng ty ngäc bÝch vµ chiÕn l­îc gi¸ ®­îc c«ng ty sö dông líp 41c – marketing - 18 -
  20. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. I. Thùc tr¹ng vÒ thÞ tr­êng ®å gç ë n­íc ta vµ doanh nghiÖp 1. S¬ l­îc t×nh h×nh thÞ tr­êng ®å gç ë n­íc ta trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y Tõ khi ®¶ng vµ Nhµ n­íc tiÕn hµnh c«ng cuéc ®æi míi, chuyÓn tõ nÒn kinh tÕ tËp chung quan liªu bao cÊp sang kinh tÕ thÞ tr­êng cã sù qu¶n lý cña Nhµ n­íc. ThÞ tr­êng ®­îc më cöa tù do bu«n b¸n, ph¸t triÓn kinh tÕ hé gia ®×nh, t­ nh©n ho¸, cæ phÇn ho¸ nh÷ng c«ng ty quèc doanh. §Èy m¹nh ®Çu t­ vµ ph¸t triÓn cho nh÷ng ngµnh c«ng nghiÖp nhÑ, s¶n xuÊt hµng tiªu dïng, c¸c nghÒ thñ c«ng truyÒn thèng. Víi nh÷ng ®­êng lèi, chÝnh s¸ch ®óng ®¾n cña §¶ng vµ nhµ n­íc ®· ®­a nÒn kinh tÕ ®Êt n­íc ph¸t triÓn ®óng h­íng, kinh tÕ toµn nghµnh ph¸t triÓn nhanh, xuÊt nhËp khÈu t¨ng m¹nh vµ thu nhËp quèc d©n còng t¨ng ®¸ng kÓ. Trong nh÷ng nghÒ truyÒn thèng ®­îc nhµ n­íc ®Çu t­, ­u ®·i cã nghÒ tr¹m kh¶m ®å gç. Nhê vµo nghÒ tr¹m kh¶m ®å gç mµ kinh tÕ c¸c lµng nghÒ ph¸t triÓn nhanh chãng thu nhËp t¨ng m¹nh. Sù ph¸t triÓn cña kinh tÕ lµng nghÒ ®· lµm cho thÞ tr­êng ®å gç mü nghÖ trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y phong phó vµ ®a d¹ng vÒ c¸c chñng lo¹i s¶n phÈm. Trªn thÞ tr­êng trong n­íc, c¸c cöa hµng bµy b¸n giíi thiÖu s¶n phÈm ®å gç mü nghÖ mäc lªn nh­ nÊm, ­íc tÝnh cã kho¶ng 3000 cöa hµng. C¸c s¶n phÈm th× ®a d¹ng vÒ chñng lo¹i kiÓu d¸ng vµ mÉu m· nh­: c¸c lo¹i tñ, gi­êng, bµn nghÕ, t­îng, bµn thê… Tuy nÒn kinh tÕ míi chuyÓn sang kinh tÕ thÞ tr­êng nh­ng nã ®· dÇn dÇn c¶m nhËn ®­îc h¬i nãng ngét ng¹t cña sù c¹nh tranh, sù ®Êu ®¸ nhau ®Ó tån t¹i. KÕt qu¶ lµ hµng lo¹t c¸c c«ng ty lµm ¨n kh«ng hiÖu qu¶ do nh÷ng sai sãt trong qu¶n lý, kinh doanh ®· bÞ ph¸ s¶n. Víi sù ph¸t triÓn vµ t¨ng tr­ëng ngµy cµng lín m¹nh cña nghÒ s¶n xuÊt ®å gç mü nghÖ vÒ sè l­îng c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt, céng thªm chÊt l­îng s¶n phÈm ®­îc n©ng cao. Th× sù c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng ®å gç còng trë nªn ngµy cµng quyÕt liÖt, c¸c c«ng ty nhê ®ã mµ tr­ëng thµnh vµ lín m¹nh h¬n rÊt nhiÒu. líp 41c – marketing - 19 -
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.11: Bộ Luận Văn Tốt Nghiệp Chuyên Ngành Tài Chính Ngân Hàng
172 tài liệu
842 lượt tải
THÔNG TIN
TRỢ GIÚP
HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG
Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.

 

Đồng bộ tài khoản
3=>0