Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động kinh doanh theo mạng tại Việt Nam

BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO

TRƯỜNG ðẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP. HCM

---------------------------

HOÀNG THU HÀ “MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ðỘNG KINH DOANH THEO MẠNG TẠI VIỆT NAM”

LUẬN VĂN THẠC SĨ

Chuyên ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH

Mã số ngành: 60340102

TP. HỒ CHÍ MINH, tháng 01 năm 2013

BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO

TRƯỜNG ðẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP. HCM ---------------------------

HOÀNG THU HÀ “MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT

ðỘNG KINH DOANH THEO MẠNG TẠI VIỆT

NAM”

LUẬN VĂN THẠC SĨ

Chuyên ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH

Mã số ngành : 60340102

HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS NGUYỄN PHÚ TỤ TP. HỒ CHÍ MINH, tháng 01 năm 2013

CÔNG TRÌNH ðƯỢC HOÀN THÀNH TẠI TRƯỜNG ðẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP. HCM

Cán bộ hướng dẫn khoa học : PGS.TS NGUYỄN PHÚ TỤ

Luận văn Thạc sĩ ñược bảo vệ tại Trường ðại học Kỹ thuật Công nghệ

TP. HCM ngày 05 tháng 01 năm 2013

Thành phần Hội ñồng ñánh giá Luận văn Thạc sĩ gồm:

(Ghi rõ họ, tên, học hàm, học vị của Hội ñồng chấm bảo vệ Luận văn Thạc sĩ)

1. TS. TRƯƠNG QUANG DŨNG

2. TS. LÊ QUANG HÙNG 3. TS. PHAN MỸ HẠNH 4. TS. TẦN XUÂN BẢO 5. TS. HÀ VĂN ÁNH

Xác nhận của Chủ tịch Hội ñồng ñánh giá Luận sau khi Luận văn ñã ñược

sửa chữa (nếu có). Chủ tịch Hội ñồng ñánh giá LV

TRƯỜNG ðH KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP. HCM PHÒNG QLKH - ðTSðH

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM ðộc lập - Tự do - Hạnh phúc

TP. HCM, ngày..… tháng….. năm 20..…

NHIỆM VỤ LUẬN VĂN THẠC SĨ

Họ tên học viên: HOÀNG THU HÀ Giới tính: Nữ

Ngày, tháng, năm sinh: 19/03/1988 Nơi sinh: ðồng Nai

Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH MSHV: 1184011048

I- TÊN ðỀ TÀI:

MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ðỘNG KINH DOANH THEO MẠNG

TẠI VIỆT NAM

II- NHIỆM VỤ VÀ NỘI DUNG:

.................................................................................................................................................

III- NGÀY GIAO NHIỆM VỤ: 21/06/2012

IV- NGÀY HOÀN THÀNH NHIỆM VỤ: 26/12/2012

V- CÁN BỘ HƯỚNG DẪN: PGS.TS NGUYỄN PHÚ TỤ

CÁN BỘ HƯỚNG DẪN KHOA QUẢN LÝ CHUYÊN NGÀNH

(Họ tên và chữ ký) (Họ tên và chữ ký)

LỜI CAM ðOAN

Tôi xin cam ñoan ñây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu, kết quả

nêu trong Luận văn là trung thực và chưa từng ñược ai công bố trong bất kỳ công trình

nào khác.

Tôi xin cam ñoan rằng mọi sự giúp ñỡ cho việc thực hiện Luận văn này ñã ñược

cảm ơn và các thông tin trích dẫn trong Luận văn ñã ñược chỉ rõ nguồn gốc.

Học viên thực hiện Luận văn

(Ký và ghi rõ họ tên)

HOÀNG THU HÀ

LỜI CÁM ƠN

Tôi xin gửi lời cám ơn ñến tập thể giảng viên khoa Quản Trị Kinh Doanh trường ðH

Kỹ Thuật Công Nghệ TP.HCM ñã cung cấp cho tôi những kiến thức quý báu trong suốt

quá trình tôi học tại trường. Tôi xin chân thành cám ơn thầy PGS.TS Nguyễn Phú Tụ ñã

tận tình hướng dẫn tôi hoàn thành luận văn này.

HOÀNG THU HÀ

iii

TÓM TẮT

------ooOoo------

Khâu tiêu thụ hàng hoá có một tầm ảnh hưởng quyết ñịnh ñến sự tồn tại của doanh

nghiệp, thế nên khâu tiêu thụ hàng hoá luôn là mối quan tâm hàng ñầu của doanh

nghiệp. Hiện nay trên thế giới có 3 mô hình kinh doanh ñể ñưa hàng hoá ra thị trường:

-Mô hình kinh doanh truyền thống

-Mô hình kinh doanh nhượng quyền (Franchises)

-Mô hình kinh doanh theo mạng (Network Maketing hay MLM)

Thay vì dùng các kênh phân phối khác như các tổng ñại lý, ñại lý cấp 1, ñại lý cấp

2, siêu thị hay các cửa hàng phân phối rồi mới ñến tay người tiêu dùng, ngoài ra trong

kinh doanh truyền thống còn phải chi phí các khâu như quảng cáo, PR, tiếp thị, bán

hàng, nhân công, vận chuyển nhiều lần, chăm sóc khách hàng v.v… thì nay thông qua

kinh doanh theo mạng hàng hóa từ nhà sản xuất trực tiếp ñến tay người tiêu dùng

thông qua hệ thống các nhà phân phối ñộc lập, mà bản thân các nhà phân phối cũng

chính là những người tiêu dùng trong hệ thống của nhà sản xuất, ñiều này sẽ giúp nhà

sản xuất cắt giảm các chi phí trung gian trên. ðạt hiệu quả cao trong triển khai phân

phối hàng hóa ñến người tiêu dùng do dùng phương pháp người tiêu dùng giới thiệu

cho người tiêu dùng. Ngoài việc giới thiệu hàng hóa ñến từng người tiêu dùng các nhà

phân phối còn xây dựng một mạng lưới rộng lớn trong doanh nghiệp của mình ñể tạo

ra sức mạnh của cấp số nhân trong việc giới thiệu hàng hóa ñến nhiều người khác. Tại

Việt Nam, lượng người tham gia hệ thống kinh doanh theo mạng tăng nên doanh thu

bán hàng mà mô hình này mang lại cũng tăng trưởng nhanh chóng qua các năm. Nếu

năm 2006, doanh số bán hàng chỉ ñạt 614 tỉ ñồng, năm 2009 là 2.500 tỉ ñồng thì ñến

năm 2011 doanh số bán hàng ñạt hơn 4.000 tỉ ñồng. Năm doanh nghiệp có số lượng

người tham gia bán hàng ña cấp nhiều nhất là Lô Hội, Amway Việt Nam, Mỹ phẩm

Thường Xuân, AVON Việt Nam, Herbalife Việt Nam. Trong số này, Công ty TNHH

Amway Việt Nam có tới hơn 269.000 người tham gia bán hàng ña cấp, chiếm hơn

25% lượng người bán hàng ña cấp tại Việt Nam. Tính ñến hết năm 2011, có hơn 4.400

mặt hàng kinh doanh theo mô hình ña cấp tập trung vào các sản phẩm như thực phẩm

chức năng, mỹ phẩm, hàng thời trang, dụng cụ thể thao, vật lý trị liệu…. Hầu hết các

công ty MLM ñều xây dựng cho mình hệ thống gồm các chi nhánh tọa lạc ở nhiều tỉnh

thành trong nước với mạng lưới NPP ñông ñảo, chính những ñiều này làm MLM phát

triển mạnh mẽ và ngày càng hội nhập nền kinh tế Việt Nam. ðược thực hiện với mục

tiêu

- ðưa ra khái quát chung về hình thức kinh doanh theo mạng.

- ðưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hình thức kinh doanh theo mạng tại

Việt Nam.

Luận văn gồm có 3 chương

CHƯƠNG 1: KINH DOANH THEO MẠNG. Chương này chủ yếu trình bày

về sự hình thành của kinh doanh theo mạng trên thế giới và tại Việt Nam và giới thiệu

tổng quát về kinh doanh theo mạng.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KINH DOANH THEO MẠNG TẠI VIỆT

NAM. Chương này chủ yếu trình bày về tình hình thực trạng kinh doanh theo mạng

của Việt Nam.

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ðỘNG KINH DOANH

THEO MẠNG TẠI VIỆT NAM. Chương này chủ yếu trình bày các giải pháp nhằm

hoàn thiện hệ thống kinh doanh theo mạng tại Việt Nam.

ABSTRACT

------ooOoo------

The goods consumption has a decisive influence of the existence of the enterprise, so

the goods consumption is always a top concern of businesses. Currently in the world

there are 3 business models to bring goods to market:

- Traditional business model

- The franchise business model (Franchises)

- Models MLM (Network Marketing or MLM)

Instead of using other distribution channels such as the general agents, level 1 agents,

level 2 agents, supermarkets or stores before distribution to consumers, besides the

traditional business spending cost processes such as advertising, PR, marketing, sales,

labor, shipping times, customer care, etc., the current through the network marketing

of goods from the manufacturer directly to consumers through a system of independent

distributors, but the distributors themselves are also the consumers in the

manufacturer's system, this will help manufacturers cut costs on intermediaries.

Effective in implementing consumer goods distribution to consumers by using the

method introduced to consumers. In addition to the introduction to each consumer

goods distributors also built an extensive network in your business to create the power

of the multiplier in the introduction to many other goods. In Vietnam, the number of

participants in the network marketing system should increase the sales revenue that

this model gives also grown rapidly over the years. If in 2006, sales reached 614

billion, in 2009 was 2,500 billion in 2011 sales reached 4.000 billion. In enterprises

with the number of people involved in selling the most multi-level ATC, Amway

Vietnam, Vietnam Thuong Xuan AVON Cosmetics, Herbalife Vietnam. Of these,

Amway Vietnam Co., Ltd. has more than 269,000 participants in a multi-level sales,

accounting for more than 25% of the multi-level sales in Vietnam. By the end of 2011,

the business has more than 4,400 items in multi-level models focus on products such

as functional foods, cosmetics, fashion, sports equipment, physical therapy .... Most

MLM companies build their own network of affiliates located in several provinces in

the country with NPP crowded network, which makes MLM develop powerful and

increasingly integrated economy Vietnam. Done with the goal:

- Provide overview of the network marketing business model.

- Provide a number of measures to improve the form of network in Vietnam.

The dissertation consists of three chapters

CHAPTER 1: THE BUSINESS NETWORK. This chapter primarily covers the

formation of the network marketing world and in Vietnam, and an overview of the

network marketing.

CHAPTER 2: THE STATE OF THE BUSINESS NETWORK IN VIETNAM.

This chapter mainly presents the current status of network in Vietnam.

CHAPTER 3: FINISHING SOLUTIONS NETWORK OPERATING UNDER

IN VIETNAM. This chapter mainly presents the solution to improve the network

marketing system in Vietnam.

vii

MỤC LỤC

----ooOoo----

Lời cam ñoan ....................................................................................................................... i

Lời cảm ơn .......................................................................................................................... ii

Tóm tắt .............................................................................................................................. iii

Abstract ............................................................................................................................... v

Mục lục .............................................................................................................................vii

Danh mục các từ viết tắt ................................................................................................... xi

Danh mục các bảng ..........................................................................................................xii

Danh mục các ñồ thị, biểu ñồ, sơ ñồ, hình ảnh ..............................................................xii

LỜI MỞ ðẦU ................................................................................................................... 1

Tính cấp thiết của ñề tài ..................................................................................................... 1

ðối tượng và mục tiêu nghiên cứu .................................................................................... 2

Phạm vi và phương pháp nghiên cứu ................................................................................ 2

Kết cấu của luận văn .......................................................................................................... 2

CHƯƠNG 1: KINH DOANH THEO MẠNG ............................................................ 4

1.1 Giới thiệu tổng quan về kinh doanh theo mạng ......................................................... 4

1.1.1 ðịnh nghĩa về kinh doanh theo mạng ...................................................................... 4

1.1.2 Sự hình thành về kinh doanh theo mạng ................................................................. 5

1.1.2.1 Tình hình phát triển của kinh doanh theo mạng trên thế giới ............................. 5

1.1.2.2 Sự hình thành của kinh doanh theo mạng tại Việt Nam ...................................... 6

1.1.3 Các ñối tượng tham gia kinh doanh theo mạng ...................................................... 8

1.2 Vai trò của kinh doanh theo mạng ñối với hệ thống tiêu thụ hàng hóa .................. 10

1.3 Bản chất của MLM .................................................................................................... 12

viii

1.4 Nguyên lý vận hành ................................................................................................... 14

1.5 Các bộ phận cấu thành kinh doanh theo mạng......................................................... 15

1.5.1 Sơ ñồ kinh doanh .................................................................................................... 15

1.5.2 Sơ ñồ trả thưởng ...................................................................................................... 18

1.6 ðánh giá ưu ñiểm và khuyết ñiểm của kinh doanh theo mạng ............................... 19

1.6.1 Thế mạnh của MLM và lý thuyết bão hòa ............................................................ 19

1.6.2 Ưu ñiểm ................................................................................................................... 21

1.6.2.1 ðối với công ty áp dụng MLM ........................................................................... 21

1.6.2.2 ðối với người tham gia MLM ............................................................................ 21

1.6.2.3 ðối với xã hội ....................................................................................................... 22

1.6.2.4 ðối với người tiêu dùng ...................................................................................... 22

1.6.3 Khuyết ñiểm ............................................................................................................ 22

1.6.3.1 Nhược ñiểm chung .............................................................................................. 22

1.6.3.2 Hình tháp ảo – Mặt tiêu cực phát sinh của MLM .............................................. 23

1.7 Nhân tố ảnh hưởng ñến hoạt ñộng của kinh doanh theo mạng tại Việt Nam ........ 28

1.7.1 Khách quan .............................................................................................................. 28

1.7.2 Chủ quan .................................................................................................................. 30

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KINH DOANH THEO MẠNG TẠI VIỆT NAM .

........................................................................................................................................... 33

2.1 Khái quát tình hình kinh doanh theo mạng tại Việt Nam ........................................ 33

2.1.1 Khái quát giai ñoạn ñầu tiên ................................................................................... 33

2.1.2 Giai ñoạn 2007 ñến nay .......................................................................................... 34

2.1.2.1 Về tốc ñộ phát triển .............................................................................................. 34

2.1.2.2 Về ñộ bao phủ ...................................................................................................... 38

2.1.2.3 Về cơ cấu doanh nghiệp trong nước và nước ngoài .......................................... 40

2.2 Thực trạng hoạt ñộng bán hàng ña cấp tại Việt Nam .............................................. 41

2.2.1 Về sản phẩm ............................................................................................................ 41

2.2.2 Về doanh thu ........................................................................................................... 43

2.2.3 Về mô hình hoạt ñộng ............................................................................................ 44

2.2.4 Về nhân viên bán hàng ........................................................................................... 45

2.2.5 Chiến lược bán hàng ............................................................................................... 46

2.2.6 Chính sách thuế với hoạt ñộng bán hàng ña cấp ................................................... 47

2.3 ðánh giá hoạt ñộng bán hàng ña cấp tại Việt Nam ................................................. 48

2.3.1 Thành tựu................................................................................................................. 48

2.3.2 Hạn chế .................................................................................................................... 48

2.3.3 Những nguyên nhân của hạn chế ........................................................................... 54

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ðỘNG KINH DOANH THEO

MẠNG TẠI VIỆT NAM ............................................................................................... 58

3.1 Dự báo xu hướng kinh doanh theo mạng ................................................................. 58

3.1.1 Thế giới .................................................................................................................... 58

3.1.2 Việt Nam ................................................................................................................. 58

3.2 Giải pháp chung ......................................................................................................... 59

3.2.1 ðối với nhà nước .................................................................................................... 59

3.2.2 ðối với ngành .......................................................................................................... 63

3.2.3 ðối với các công ty kinh doanh theo mạng ........................................................... 64

3.3 Giải pháp cụ thể ......................................................................................................... 65

3.3.1 Giải pháp nâng cao tính chuyên nghiệp và kỹ năng của nhà phân phối ............. 65

3.3.2 Giải pháp nâng cao chất lượng của nguồn thông tin về sản phẩm và kinh doanh theo

mạng .................................................................................................................................. 66

3.3.3 Giải pháp nâng cao chất lượng của các chương trình hội thảo ............................ 67

3.3.4 Giải pháp nâng cao chất lượng của các lớp ñào tạo của các công ty kinh doanh theo

mạng .................................................................................................................................. 68

3.3.5 Giải pháp cải thiện mối quan hệ ñồng nghiệp và cơ sở vật chất của công ty kinh

doanh theo mạng .............................................................................................................. 69

KẾT LUẬN ..................................................................................................................... 72

TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................................................ 74

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

TP.HCM : Thành phố Hồ Chí Minh

: Multi Level Marketing MLM

: Nhà phân phối NPP

BHðC : Bán hàng ña cấp

Nð : Nghị ðịnh

CP : Chính Phủ

BTM : Bộ Thương Mại

NTD : Người tiêu dùng

xii

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 2.1: Tổng hợp số liệu về kinh doanh theo mạng qua các năm ............................. 31

Bảng 2.2: Danh sách các công ty kinh doanh theo mạng tại Việt Nam ........................ 34

DANH MỤC CÁC BIỂU ðỒ, ðỒ THỊ, SƠ ðỒ, HÌNH ẢNH

Sơ ñồ 1.1: Mô hình kinh doanh theo mạng ..................................................................... 7

Sơ ñồ 1.2: Sơ ñồ minh họa sự phát triển của một mạng lưới ........................................ 14

Biểu ñồ 1.1: Kế hoạch tiếp thị của một công ty kinh doanh theo mạng ....................... 17

Biểu ñồ 2.1: Số lượng người tham gia bán hàng ña cấp tăng mạnh qua các năm ......... 33

LỜI MỞ ðẦU

TÍNH CẤP THIẾT CỦA ðỀ TÀI

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế việc lưu thông hàng hóa ngày một thay

ñổi càng ngày con người càng phải vận dụng nhiều hình thức khác nhau ñể ñưa

hàng hóa ñến tay người tiêu dùng. Sự phát triển vượt bậc của nền kinh tế ñòi hỏi

việc kinh doanh phải liên tục thay ñổi ñể lưu thông hàng hóa nhanh hơn, thuận tiện

hơn, hiệu quả hơn. ðể ñáp ứng nhu cầu tất yếu này do ñó ngày nay xuất hiện nhiều

phương thức phân phối hàng hóa mới giúp nhà sản xuất có thêm nhiều sự lựa chọn

trong việc ñưa hàng hóa ra thị trường.

Trong những năm gần ñây sự phát triển vượt bậc của lý thuyết tiếp thị, ngoài

các lý thuyết về bán hàng tiếp thị thông thường theo trường phái của Phillip Koller

ñã xuất hiện thêm một trường phái mới ñó là bán hàng theo hình thức kinh doanh

theo mạng (Network Marketing) hay bán hàng ña cấp. Hình thức kinh doanh theo

mạng mới du nhập vào năm 2000 và cũng từng bước khẳng ñịnh ñược vị thế của

mình nhất là tại một số trung tâm kinh tế phát triển như TP.HCM, Hà Nội, Cần Thơ,

ðà Nẵng,.... Tuy nhiên việc xuất hiện của hình thức kinh doanh này cũng ñã gây

tranh cãi và nhận ñược nhiều ý kiến trái chiều trong cộng ñồng kinh doanh cũng

như người tiêu dùng.

Chính những ý kiến trái chiều ñã ñặt ra một vấn ñề liệu hình thức này có tiên

tiến có tạo ra một xu hướng phân phối sản phẩm mới trong tương lai, tại sao bất

chấp các ý kiến trái chiều trong dư luận mà vẫn có nhiều người tham gia hệ thống

kinh doanh này. Việc này ñặt ra yêu cầu cần có một ñề tài nghiên cứu phần nào vấn

ñề này, ñưa ra thông tin khách quan, ñưa ra cách nhìn nhận về hình thức kinh doanh

theo mạng và ñề xuất một số giải pháp giúp hoàn thiện hệ thống kinh doanh theo

mạng. Tôi ñã quyết ñịnh thực hiện ñề tài “MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN

HOẠT ðỘNG KINH DOANH THEO MẠNG TẠI VIỆT NAM” ñể làm luận

văn tốt nghiệp cho mình.

ðỐI TƯỢNG VÀ MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

ðối tượng nghiên cứu

ðối tượng mà luận văn hướng tới bao gồm:

- Lý thuyết về hình thức kinh doanh theo mạng.

- Thực trạng hình thức kinh doanh theo mạng tại Việt Nam.

Mục tiêu nghiên cứu

- ðưa ra khái quát chung về hình thức kinh doanh theo mạng.

- ðưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hình thức kinh doanh theo mạng tại

Việt Nam.

PHẠM VI VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

Phạm vi nghiên cứu

- Luận văn thực hiện nghiên cứu khái quát về lý thuyết kinh doanh theo mạng

trên thế giới và tại Việt Nam.

- Luận văn chỉ nghiên cứu thực trạng kinh doanh theo mạng tại Việt Nam

trong giai ñoạn từ năm 2000-2011.

Phương pháp nghiên cứu

- Tham khảo các tài liệu, sách báo, các website, tài liệu tại nội bộ một số công

ty kinh doanh theo mạng ñể làm cơ sở cho phần lý luận chung về hình thức kinh

doanh theo mạng, thực trạng kinh doanh theo mạng tại Việt Nam cũng như ñưa ra

giải pháp hoàn thiện hệ thống kinh doanh theo mạng.

KẾT CẤU CỦA LUẬN VĂN

Luận văn gồm có 3 chương

CHƯƠNG 1: KINH DOANH THEO MẠNG. Chương này chủ yếu trình

bày về sự hình thành của kinh doanh theo mạng trên thế giới và tại Việt Nam và

giới thiệu tổng quát về kinh doanh theo mạng.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KINH DOANH THEO MẠNG TẠI VIỆT

NAM. Chương này chủ yếu trình bày về tình hình thực trạng kinh doanh theo mạng

của Việt Nam.

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ðỘNG KINH

DOANH THEO MẠNG TẠI VIỆT NAM. Chương này chủ yếu trình bày các giải

pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kinh doanh theo mạng tại Việt Nam.

CHƯƠNG 1: KINH DOANH THEO MẠNG

1.1 Giới thiệu tổng quan về kinh doanh theo mạng

1.1.1 ðịnh nghĩa về Kinh doanh theo mạng

Kinh doanh ña cấp (tiếng Anh: Multi-level Marketing Tiếp thị ña cấp) hoặc Kinh

doanh theo mạng (Network Marketing) hay Bán hàng ña cấp (tên gọi thông dụng

tại Việt Nam) là thuật ngữ chung dùng ñể chỉ một phương thức tiếp thị sản phẩm.

ðây là hoạt ñộng kinh doanh/ bán hàng trực tiếp ñến tay người tiêu dùng, họ có thể

trực tiếp ñến mua hàng tại công ty (hoặc qua một nhà phân phối duy nhất) mà

không phải thông qua các ñại lý hay cửa hàng bán lẻ. Nhờ vậy, hình thức này tiết

kiệm rất nhiều chi phí từ tiền sân bãi, kho chứa, vận chuyển hàng hóa, khuyến

mại, quảng cáo và các chương trình tiếp thị khác. Số tiền này thay vào ñó, ñược

dùng ñể trả thưởng cho nhà phân phối và nâng cấp, cải tiến sản phẩm (do ñó chất

lượng sản phẩm của các công ty tiếp thị ña cấp thường cao và liên tục ñược nâng

cấp). ðây là phương thức tiếp thị tận dụng chính thói quen của người tiêu dùng: khi

sử dụng sản phẩm, dịch vụ tốt thường chia sẻ cho người thân, bạn bè và những

người xung quanh. Kinh doanh ña cấp ñã và ñang gây ra nhiều tranh cãi trong xã

hội, và thường ñược quy kết với hình tháp ảo.

Nhà phân phối có vai trò như những ñại lý. Họ dùng những kết quả sử dụng của bản

thân và những người quen biết ñể thu hút khách hàng. Qua việc làm ñó họ ñem về

lượng khách hàng cho công ty và bản thân họ. Ngoài ra họ còn có thể tìm kiếm

những ñối tác khác ñể có thể trở thành nhà phân phối cùng làm việc với mình, việc

này ñược quản lý bằng mã số. Khi ñó, mã số của một nhà phân phối mới ñược kết

nối với mã số của người bảo trợ (tiếng Anh: Sponsor) của anh ta.

Trong "Nghị ñịnh về quản lí hoạt ñộng bán hàng ña cấp" do Chính phủ Việt nam

ban hành, tại ðiều 2 ñã ñịnh nghĩa: "Bán hàng ña cấp là một phương thức tổ chức

kinh doanh của doanh nghiệp thông qua nhiều cấp khác nhau, trong ñó người tham

gia sẽ ñược hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng và/hoặc lợi ích kinh tế khác từ kết

quả bán hàng hóa của mình và của người khác trong mạng lưới do người ñó tổ

chức ra và ñược doanh nghiệp bán hàng ña cấp chấp thuận".

1.1.2 Sự hình thành của kinh doanh theo mạng

1.1.2.1 Tình hình phát triển của Kinh doanh theo mạng trên thế giới

Cho ñến nay ngành kinh doanh theo mạng ñã tồn tại 70 năm và lịch sử của nó

gắn liền với tên tuổi nhà hóa học Karl Renborg (1887-1973), người Mỹ. Năm 1927

ông từ Trung Quốc về Mỹ nghiên cứu và chế biến các sản phẩm bổ sung dinh

dưỡng, vitamin, các chất vi lượng, ña lượng. Năm 1934, K. Renborg sáng lập công

ty Vitamins California. Cuối năm 1939 nhà sáng lập ñổi tên công ty thành Nutrilite

Products. Những NPP ñược nhận hoa hồng trên lượng hàng họ bán ra và trên những

sản phẩm ñược bán ra bởi những người do họ trực tiếp tìm ra. Nutrilite Products ñã

áp dụng mô hình MLM sơ khai.

Năm 1959, hai NPP của K. Renborg là Rich Devos và Jey Van Andel thành

lập công ty riêng là American Way Corporation viết tắt là Amway. Hiện nay,

Amway ñang hoạt ñộng trên 80 quốc gia và vùng lãnh thổ, trong ñó có Việt Nam.

Vào những năm 70, MLM chịu sức ép mạnh mẽ từ phía dư luận lẫn chính

quyền. Năm 1975 MLM bị quy kết với hình tháp ảo là hình thức kinh doanh bất

chính. Ngành MLM bắt ñầu cuộc hành trình khẳng ñịnh tính ñúng ñắn của mình ñể

tồn tại mà dẫn ñầu là Amway “ñứng mũi chịu sào” từ 1975-1979. Cuối năm 1979

Tòa án Thương mại Liên bang Hoa Kì tuyên bố phương thức kinh doanh của

Amway không phải là hình tháp ảo. Sau ñó không lâu bộ luật ñầu tiên về MLM ra

ñời tại Mỹ công nhận sự tồn tại hợp pháp của mô hình kinh doanh này.

Trong ngành MLM không ai xa lạ với Richard Poe, tác giả quyển “Làn sóng

thứ 3”, quyển sách này chia MLM ra các thời kỳ:

Thời kì tiềm ẩn: là giai ñoạn 1940-1979, ñây là thời kỳ hình thành MLM, ñến

năm 1979 chỉ có khoảng 30 công ty MLM tại Mỹ.

Thời kỳ bắt ñầu: 1979-1990, MLM bùng nổ, mỗi ngày có hàng trăm công ty

MLM bố cáo thành lập với ñủ loại sản phẩm và sơ ñồ kinh doanh.

Thời kỳ ña thị trường hay làn sóng thứ 3: 1990-1999, sự tiến bộ của công nghệ

thông tin, truyền thông ñã làm cho MLM mang màu sắc mới. Việc quản trị một

mạng lưới phân phối khổng lồ trở nên dễ dàng hơn. Máy vi tính, ñiện thoại,

internet…ñã giúp các NPP ñơn giản hóa công việc của mình và có nhiều hơn thì giờ

nhàn rỗi, năng suất tăng lên ñáng kể. Làn sóng thứ 3 chứng kiến cảnh các công ty

truyền thống lớn như Ford, Colgate, Canon, Coccola và nhiều công ty tên tuổi khác

áp dụng MLM ñẩy mạnh bán hàng.

Từ năm 2000 trở về sau, ngành công nghiệp MLM bước vào làn sóng thứ 4,

MLM phát triển rộng khắp thế giới, hàng chục ngàn công ty MLM ñã tồn tại một

cách hợp pháp và xây dựng mạng lưới phân phối vượt ra ngoài biên giới quốc gia.

Hiện nay, kinh doanh ña cấp ñang phát triển mạnh ở hầu hết các quốc gia và vùng

lãnh thổ trên khắp các châu lục, với hơn 30.000 công ty lớn ñã áp dụng phân phối

hàng hóa theo mô hình BHðC. Theo thống kê của Liên ñoàn Bán hàng trực tiếp thế

giới (WFDSA) năm 2010, tổng số người tham gia trong ngành kinh doanh ña cấp

trên thế giới ñã lên tới hơn 75 triệu người. Doanh số toàn ngành BHðC của thế giới

ñạt hơn 400 tỷ USD. Mỹ: hiện có 2.000 công ty hoạt ñộng và cứ 10 gia ñình thì có

một người làm trong ngành BHðC, chiếm khoảng 15% dân số, có 500.000 người

trở thành triệu phú nhờ BHðC. Nhật Bản: 90% hàng hóa và dịch vụ ñược phân phối

thông qua ngành BHðC, có 2,5 triệu nhà phân phối, ñạt doanh thu 30 tỷ USD. ðài

Loan: Cứ 12 người có 1 người làm trong ngành BHðC. Malaysia: Có hơn 1 triệu

nhà phân phối, ñạt doanh thu 1 tỷ USD... Ngày nay vai trò quan trọng của MLM

trong nền kinh tế toàn cầu ñã ñược thừa nhận. Cùng với thương mại ñiện tử, MLM

ñang tạo một làn sóng mới trong nền kinh tế hiện nay.

1.1.2.2 Sự hình thành của Kinh doanh theo mạng tại Việt Nam

So với ngành công nghiệp MLM thế giới, ngành MLM Việt Nam còn rất non

trẻ với tuổi ñời trên 10 năm. Từ khi xuất hiện MLM phát triển nhanh chóng và tạo

ra những làn sóng tranh luận. Bên cạnh những công ty chân chính cũng có những

công ty bất chính. Số người tham gia vào lĩnh vực này tăng nhanh.

Ở Việt Nam, kinh doanh theo mạng nhanh chóng quen thuộc với mọi người,

nhưng hiểu về hình thức kinh doanh này thì còn khiêm tốn. Khi một người thất bại

trong lĩnh vực MLM có thể khiến hàng chục người lên án nó, ngược lại một người

thành công thu hút không ít người vào lĩnh vực mới mẻ này.

Từ năm 1998 ñã xuất hiện một vài công ty ña cấp ở nước ta, ñầu tiên là

Incomex, tiếp theo là Thế Giới Mới, rồi ñến Sinh Lợi, Lô Hội, Vision. Những công

ty này phân phối các dòng sản phẩm chăm sóc sức khỏe, thực phẩm chức năng, hoạt

ñộng với quy mô ban ñầu nhỏ lẻ thường va chạm với pháp luật và khiến báo chí tốn

không ít giấy mực. Không phải công ty nào cũng làm ăn nghiêm túc nên nảy sinh

nhiều sự hiểu nhầm về mô hình kinh doanh này.

ðến cuối năm 2004 Việt Nam ñã có khoảng 20 công ty bán hàng ña cấp phân

phối chủ yếu những dòng sản phẩm tiêu dùng, chăm sóc sức khỏe và sắc ñẹp ñược

sản xuất bởi các tập ñoàn ở nước ngoài. Ngành MLM Việt Nam ngày càng mở rộng

trên phạm vi toàn quốc khi các công ty phát triển mạng lưới phân phối và lập ra

nhiều chi nhánh. ðể ñáp ứng tình hình thực tế trong nước và hòa nhập với xu thế

phát triển trên thế giới, năm 2005 hành lang pháp lý MLM tại Việt Nam dần dần

hình thành các ñiều luật và các quy ñịnh về bán hàng ña cấp mở ra con ñường lớn

cho ngành MLM Việt Nam phát triển và tạo ñiều kiện cho nước ngoài ñầu tư. Tính

ñến ñầu tháng 7/2005 nước ta ñã có gần 30 công ty MLM và 100.000 NPP, những

con số này ñang tăng lên khi Nghị ñịnh 110/2005/Nð-CP về quản lý hoạt ñộng bán

hàng ña cấp ñược ban hành ngày 24/08/2005.

1.1.3 Các ñối tượng tham gia kinh doanh theo mạng

Sơ ñồ 1.1: Mô hình kinh doanh theo mạng

Theo ñịnh nghĩa bán hàng ña cấp là hoạt ñộng tiếp thị và tiêu thụ sản phẩm

thông qua các nhà phân phối, khi một cá nhân ñăng ký tham gia với tư cách nhà

phân phối họ sẽ nhận ñược hoa hồng không chỉ từ doanh thu của họ mà còn từ các

cá nhân họ tuyển dụng ñược cùng tham gia hoạt ñộng bán hàng ña cấp. Theo cách

gọi thông thường cá nhân tuyển dụng gọi là cấp trên - Upline - và người ñược tuyển

gọi là cấp dưới -Downline thì mô hình hoạt ñộng bán hàng ña cấp bao gồm 4 nhóm

ñối tượng chính:

Thứ nhất là các doanh nghiệp (thường gọi là công ty mẹ - Mother company-)

ñăng ký về mặt pháp luật ñể kinh doanh dưới hình thức bán hàng ña cấp. Doanh

nghiệp này chịu trách nhiệm về mặt luật pháp và có vai trò như:

o Cung cấp sản phẩm dịch vụ cho các nhà phân phối trong hệ thống ña

cấp ñể ñưa sản phẩm dịch vụ ñó tới tay người tiêu dùng.

o Tự xác ñịnh mô hình kinh doanh ña cấp ñể tiến hành kinh doanh. Mô

hình này có tính quyết ñịnh tới sự hấp dẫn và mức chi trả hoa hồng

cho các nhà phân phối. Nó cũng là cơ sở quan trọng nhất của hình

thức bán hàng ña cấp.

o Chịu trách nhiệm ñào tạo và quản lý các nhà phân phối ñể họ hoạt

ñộng tốt và hiệu quả ñúng pháp luật.

Thứ hai là sản phẩm dịch vụ, ñối tượng trong bán hàng ña cấp, sản phẩm ñánh

giá sự tồn tại lâu dài của một công ty kinh doanh theo mạng vì vậy sản phẩm trong

kinh doanh ña cấp phải có chất lượng tốt do sản phẩm ñược lan truyền từ người này

ñến người khác, nên nếu chất lượng không tốt thì sẽ không có sức lan truyền, cần

thiết cho hầu hết người tiêu dùng và ñược sử dụng thường xuyên. Các sản phẩm

mang ñáp ứng nhu cầu hầu hết của người tiêu dùng và sẽ ñược sử dụng liên tục sau

ñó chủ yếu nằm trong 3 nhóm:

- Hàng tiêu dùng

- Mỹ phẩm

- Thực phẩm ăn uống và Thực phẩm dinh dưỡng chức năng

Ngoài ra, sản phẩm phải ñảm bảo tính ñộc quyền: nghĩa là chỉ bán thông qua các

nhà phân phối của công ty, không bán rộng rãi trên thị trường; ñộc ñáo: tức là trên

thị trường không có sản phẩm tương tự.

Thứ ba là khách hàng. Khách hàng là những người sử dụng sản phẩm dịch vụ

của công ty kinh doanh ña cấp một cách tự nguyện. Họ có thể là hoặc không là nhà

phân phối sản phẩm dịch vụ của công ty bán hàng ña cấp và cũng là ñối tượng chủ

yếu ñể mời chào trở thành nhà phân phối chính thức.

Thứ tư là các nhà phân phối. Họ chính là khách hàng của công ty nhưng họ cũng

ký hợp ñồng với công ty ñể trở thành nhà phân phối các sản phẩm dịch vụ thuộc

bán hàng ña cấp. Các nhà phân phối này có vai trò như các ñại lý và người bán lẻ

trong hình thức phân phối sản phẩm và dịch vụ truyền thống. Trong phân phối

truyền thống sản phẩm dịch vụ tới tay người tiêu dùng phải trải qua nhiều cấp trung

gian. Tuy nhiên với bán hàng ña cấp sản phẩm dịch vụ tới tay người tiêu dùng qua

duy nhất một cấp là các nhà phân phối.

1.2 Vai trò của kinh doanh theo mạng ñối với hệ thống tiêu thụ hàng hoá

Khâu tiêu thụ hàng hoá có một tầm ảnh hưởng quyết ñịnh ñến sự tồn tại của

doanh nghiệp, thế nên khâu tiêu thụ hàng hoá luôn là mối quan tâm hàng ñầu của

doanh nghiệp. Hiện nay trên thế giới có 3 mô hình kinh doanh ñể ñưa hàng hoá ra

thị trường:

-Mô hình kinh doanh truyền thống

-Mô hình kinh doanh nhượng quyền (Franchises)

-Mô hình kinh doanh theo mạng (Network Maketing hay MLM)

Thay vì dùng các kênh phân phối khác như các tổng ñại lý, ñại lý cấp 1, ñại lý

cấp 2, siêu thị hay các cửa hàng phân phối rồi mới ñến tay người tiêu dùng, ngoài ra

trong kinh doanh truyền thống còn phải chi phí các khâu như quảng cáo, PR, tiếp

thị, bán hàng, nhân công, vận chuyển nhiều lần, chăm sóc khách hàng v.v… thì nay

thông qua kinh doanh theo mạng hàng hóa từ nhà sản xuất trực tiếp ñến tay người

tiêu dùng thông qua hệ thống các nhà phân phối ñộc lập, mà bản thân các nhà phân

phối cũng chính là những người tiêu dùng trong hệ thống của nhà sản xuất, ñiều này

sẽ giúp nhà sản xuất cắt giảm các chi phí trung gian trên. ðạt hiệu quả cao trong

triển khai phân phối hàng hóa ñến người tiêu dùng do dùng phương pháp người tiêu

dùng giới thiệu cho người tiêu dùng. Ngoài việc giới thiệu hàng hóa ñến từng người

tiêu dùng các nhà phân phối còn xây dựng một mạng lưới rộng lớn trong doanh

nghiệp của mình ñể tạo ra sức mạnh của cấp số nhân trong việc giới thiệu hàng hóa

ñến nhiều người khác.

Nội dung của hoạt ñộng bán hàng ña cấp bao gồm 2 hoạt ñộng chính : bán hàng

trực tiếp cho khách hàng và xây dựng mạng lưới tiêu thụ. Bên cạnh ñó còn có

những nội dung nhỏ hơn nhưng không kém phần quan trọng là việc nghiên cứu phát

triển sản phẩm, trả thưởng, hoạt ñộng ñào tạo cho các nhà phân phối trở thành các

chuyên gia.

Bán hàng trực tiếp hay phân phối trực tiếp là hoạt ñộng qua ñó nhà phân phối

trực tiếp tới lấy hàng tại kho của doanh nghiệp kinh doanh ña cấp mang ñi tiếp thị,

bán hàng cho khách hàng qua ñó thu lại tiền hoa hồng hoặc lợi ích kinh tế. Hoạt

ñộng này tiến hành dựa trên nguyên tắc chia sẻ thông tin với nhau. ðây là tiền hoa

hồng mà nhà phân phối nhận ñược trong ñiều kiện là sản phẩm ñược người tiêu

dùng ưa thích, chấp nhận mua ñể sử dụng và giá bán của sản phẩm do công ty quy

ñịnh. Tiền hoa hồng này có nguồn gốc từ việc thông qua việc tiêu thụ trực tiếp sản

phẩm qua một trung gian duy nhất chứ không qua nhiều trung gian như trong kinh

doanh truyền thống qua ñó doanh nghiệp tiết kiệm ñược nhiều loại chi phí như

quảng cáo, kho bãi, vận chuyển. Số tiền thu ñược từ việc tiết kiệm chi phí này một

phần ñể trả hoa hồng cho nhà phân phối và phần còn lại ñược ñầu tư lại vào quá

trình nghiên cứu nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm.

ðồng thời với việc bán hàng trực tiếp, các nhà phân phối còn tập trung xây dựng

cho mình mạng lưới phân phối riêng có thể hiểu qua hoạt ñộng nhượng quyền

thương mại (Franchasing). Mạng lưới phân phối này bao gồm những khách hàng

thường xuyên sử dụng sản phẩm, những người tham gia bán hàng ña cấp sau ñược

bảo trợ bởi nhà phân phối trước. Nhà phân phối trước sẽ nhận ñược phần trăm hoa

hồng nhất ñịnh từ doanh thu bán hàng của những nhà phân phối sau thuộc mạng

lưới của mình tùy thuộc vào chính sách trả thưởng của doanh nghiệp bán hàng ña

cấp. ðể có thể xây dựng ñược mạng lưới của mình, nhà phân phối cần phối hợp ñể

mời gọi, thu hút thành viên mới qua các buổi giới thiệu sản phẩm của công ty, tiếp

thị sản phẩm tới người khách hàng khơi gợi sự hứng thú của khách hàng, ñào tạo và

truyền thụ kinh nghiệm kỹ năng cho nhà phân phối khác ñể họ tiếp tục quá trình mở

rộng mạng lưới theo nguyên tắc cấp số nhân này. Chính việc ñội ngũ phân phối tăng

không ngừng theo cấp số nhân khiến cho thị trường của công ty tăng lên nhanh

chóng.

Theo quy tắc 70 do luật pháp Hoa Kỳ quy ñịnh : “70% doanh thu từ việc tiêu thụ

sản phẩm qua hình thức bán hàng ña cấp phải ñược sử dụng ñể trả hoa hồng cho các

nhà phân phối và nghiên cứu phát triển sản phẩm“ . Qua ñó có thể thấy vai trò của

hoạt ñộng nghiên cứu và phát triển sản phẩm với hoạt ñộng bán hàng ña cấp.

Nghiên cứu và phát triển sản phẩm là không thể thiếu với bất kỳ doanh nghiệp nào,

nhưng lại càng quan trọng với các doanh nghiệp bán hàng ña cấp. Do không sử

dụng các hoạt ñộng truyền thông, nên ñặc tính mới ở sản phẩm trong hoạt ñộng bán

hàng ña cấp ñóng vai trò trọng yếu trong việc thu hút khách hàng và tạo nên sự khác

biệt cho doanh nghiệp. Nội dung này thường ñược các doanh nghiệp bán hàng ña

cấp khá coi trọng.

Hệ thống trả thưởng của doanh nghiệp ña cấp quy ñịnh rõ ràng mức hoa hồng

của một nhà phân phối nhận ñược khi bán ñược sản phẩm và mức hoa hồng gián

tiếp mà người ñó nhận ñược từ doanh thu từ mạng lưới của anh ta. Trả thưởng có

nhiều loại như hoa hồng trực tiếp, gián tiếp từ quá trình bán hàng và xây dựng mạng

lưới, hoa hồng cấp bậc…Hệ thống trả thưởng ñóng vai trò quan trọng với bất kỳ

doanh nghiệp bán hàng ña cấp nào. Nó thể hiện mức hấp dẫn người tham gia, ñòn

bẩy tiêu thụ hàng hóa. Tuy nhiên, thật khó ñể tìm thấy một công ty nào có kế hoạch

trả thưởng mang lại lợi ích xứng ñáng cho tất cả nhà phân phối vì nó phải ñảm bảo

rằng công ty thu ñược lợi nhuận lớn từ việc bán hàng ñồng thời phải thể hiện rằng

nhà phân phối có thể làm giàu trên kế hoạch này.

Hoạt ñộng ñào tạo cũng thường xuyên ñược các công ty bán hàng ña cấp tổ chức

chủ yếu cung cấp kiến thức cho nhà phân phối mới về sản phẩm, về hình thức kinh

doanh mới này và tập trung việc biến họ trở thành các chuyên gia có hiểu biết

chuyên sâu ñể có thể tiến hành bán hàng và mở rộng mạng lưới của mình. Hoạt

ñộng này là thiết yếu ñể người tham gia có thể hiểu rõ bản chất hình thức bán hàng

ña cấp mình tham gia, cách thức tiến hành theo ñúng quy ñịnh của luật pháp. Hoạt

ñộng này ñảm bảo cho doanh nghiệp phát triển bền vững và mở rộng thị trường

nhanh hơn.

1.3 Bản chất của MLM

Từ khi ra ñời ñến nay MLM nhiều lần va chạm với pháp luật và báo giới. Thực

tế ñúng như mọi người ñiều biết nó là một loại hình kinh doanh gây nhiều tranh cãi

trong hàng chục năm qua.

MLM không hoạt ñộng theo công thức mà nó là một mô hình kinh doanh ñược

các công ty khác nhau vận hành khác nhau nên nói chung hình thức tồn tại trong

nền kinh tế của nó rất phong phú, trong khi những biến tướng của nó hay MLM bất

chính phát triển cũng khá nhanh dưới danh nghĩa MLM nên cũng không ngạc nhiên

khi MLM và MLM bất chính ñôi khi ñược xem là một. ðây là một lý do chính giải

thích nguồn gốc những tranh cãi về bản chất MLM. Những người phản ñối MLM

tin rằng họ có những bằng chứng không thể chối cãi chứng minh rằng MLM là xấu,

gây thiệt hại cho mọi người ngoại trừ những người ñứng ñầu công ty. Ngược lại,

những người bênh vực MLM luôn cố gắng chứng minh MLM không có gì là sai trái

và nó là mô hình kinh doanh phù hợp với xu thế phát triển và mang lại lợi ích cho

xã hội.

ðến ñây câu hỏi ñặt ra là rốt cuộc, MLM tốt hay xấu? Cho dù câu trả lời là nó

tốt hay nó xấu vẫn luôn có nhiều ý kiến bác bỏ vì ñây ñang là tiêu ñiểm của những

vụ tranh cãi không ngừng của những người quan tâm. Thay vào ñó chúng ta hãy

xem xét những khía cạnh sau thay cho việc lắng nghe một câu trả lời.

- MLM ñòi hỏi ở người khao khát thành công tính ham học hỏi và cần cù làm

việc, như những ngành kinh doanh khác, những người lười biếng dù có thể ñạt ñược

một số thành tựu ban ñầu nhưng rồi cũng phải rời khỏi, có thể khác với những

ngành kinh doanh khác, công ty không ñào thải những ai lười biếng, mà chính sự

lười biếng ñào thải chủ của chúng.

- Nguyên lý của MLM là ñơn giản và dễ thực hiện, nhưng thành ñạt trong lĩnh

vực này là một bài toán khó. Người bảo trợ có thể hỗ trợ tuyến dưới của mình,

nhưng mỗi NPP cần làm lấy mọi việc trên tinh thần trách nhiệm lớn lao với khách

hàng.

-Triết lý của MLM là triết lý về một lối sống lành mạnh và ñạo ñức.

- Dù MLM ñã sản sinh ra bao nhiêu triệu phú thì nó vẫn không phải là cách

kiếm tiền mới, tuyệt nhiên không phải là một công thức làm giàu. Thành công bền

vững phụ thuộc vào chính người tham gia.

Kinh doanh theo mạng khắc phục ñược các hạn chế trong kinh doanh truyền

thống nhưng nó không thể là mô hình kinh doanh hoàn hảo. Những ñiểm ưu việt

của nó dễ dàng thu hút người ngoài cuộc bước vào, còn những nhược ñiểm và

những khó khăn trong quá trình hoạt ñộng cũng có thể làm các NPP nhanh chóng

rời bỏ nó. Theo quan ñiểm của tôi, MLM không có gì sai trái nếu nó ñược vận hành

không trái pháp luật. Còn về nó tốt hay xấu, thì cũng rõ ràng rằng thật khó ñể một

người bênh vực MLM phủ nhận những những lời cáo buộc loại hình kinh doanh

này, và, tùy theo góc ñộ quan sát ta sẽ nhìn thấy ñược những mặt khác nhau của nó.

1.4. Nguyên lý vận hành

Nguyên lý vận hành của MLM khá ñơn giản: Chia sẻ thông tin trực tiếp và

phát triển theo cấp số nhân. Mạng lưới phân phối của các công ty MLM sẽ ñảm

nhận hoàn toàn vai trò chia sẻ thông tin trực tiếp như là một biện pháp hữu hiệu

thay thế cho các công cụ tiếp thị, quảng cáo truyền thống: Các NPP sẽ sử dụng sản

phẩm của công ty, cảm nhận chất lượng của nó, rồi giới thiệu nó ñến mọi người

kích thích nhu cầu tiêu thụ.

Nguyên lý phát triển ñược xây dựng trên nền tảng là chia sẻ thông tin trực tiếp,

phát triển theo nghĩa thông thường là phát triển mạng lưới phân phối, nó cũng bao

gồm cả việc phát triển thị trường và lượng sản phẩm tiêu thụ. Theo nguyên lý này,

mỗi NPP hiện hữu của doanh nghiệp phải xây dựng mạng lưới cho mình bằng cách

bảo trợ người mới gia nhập vào mạng lưới phân phối và trở thành người ñỡ ñầu của

người do mình bảo trợ, Người ñược bảo trợ là tuyến dưới trực tiếp của người ñỡ ñầu

và ñương nhiên là NPP của công ty. Mỗi NPP khi ñạt chỉ tiêu nhất ñịnh do công ty

quy ñịnh sẽ có quyền bảo trợ nhiều người. Hầu hết NPP ñủ tiêu chuẩn không ngừng

mở rộng mạng lưới của mình dẫn ñến lượng NPP của công ty có thể tăng lên rất

nhanh theo một cấp số nhân. Trên lý thuyết, việc NPP thứ nhất bảo trợ một người

làm NPP thứ 2, rồi NPP thứ 2 bảo trợ một người làm NPP thứ 3, rồi NPP thứ 3 bảo

trợ một người khác nữa, cứ như thế, quá trình này có thể kéo dài vô tận. Chính việc

ñội ngũ phân phối tăng không ngừng theo cấp số nhân khiến cho thị trường của

công ty tăng lên nhanh chóng.

Sơ ñồ 1.2: Sơ ñồ minh họa nguyên lý phát triển cho một mạng lưới

1.5 Các bộ phận cấu thành Kinh doanh theo mạng

1.5.1 Sơ ñồ kinh doanh

Mỗi công ty MLM ñều có mục ñích hàng ñầu là phát triền nhanh chóng mạng

lưới. Nhưng do ñặc thù quản trị và những mục tiêu cụ thể của mỗi công ty mỗi khác

nên mỗi công ty thiết kế cho mình một sơ ñồ kinh doanh và các NPP của nó dựa

vào ñó ñể xây dựng mạng lưới cho mình. Trên thế giới có hàng chục ngàn công ty

kinh doanh theo mạng, thì cũng có một số lượng rất lớn sơ ñồ kinh doanh, tuy

nhiên, chúng là những kết hợp hoặc là những biến tấu của các sơ ñồ: Sơ ñồ ñơn cấp,

sơ ñồ bậc thang, sơ ñồ bậc thang ly khai, sơ ñồ ly khai, sơ ñồ nhị phân, sơ ñồ ma

trận, sơ ñồ ñều tầng. Dưới ñây xin giới thiệu 4 sơ ñồ phổ biến:

Sơ ñồ bậc thang ly khai hay bậc thang thoát ly: Một NPP có thể vươn lên

những vị trí cao hơn người ñỡ ñầu của mình, và hoàn toàn có thể tách rời khỏi mạng

lưới của người ñỡ ñầu nếu anh ta ñã ñáp ứng ñược những tiêu chuẩn nhất ñịnh về

cấp bậc. Doanh số bán hàng của NPP này không còn ñược tính vào doanh số người

ñỡ ñầu, lúc bấy giờ NPP ñã ly khai. Luôn có ñiều kiện nếu người ñỡ ñầu ñáp ứng sẽ

ñược nhận hoa hồng trên doanh số của nhóm ly khai, ñiều kiện này thông thường là

yêu cầu về chỉ tiêu bán hàng. Sơ ñồ bậc thang ly khai ñược nhiều người ñánh giá là

kế hoạch trả thưởng tuyệt vời, một NPP thành công có thể ñược hưởng hoa hồng

trên hàng trăm cấp bậc. Nó thúc ñẩy các NPP tích cực hoạt ñộng và thăng tiến, nó

cũng tạo ra một môi trường cạnh tranh giữa các NPP và tạo ñộng lực cho NPP vươn

cao... Vấn ñề ở chỗ nó có thể làm việc quản lý trở nên phức tạp, nó kích thích các

NPP mua hàng nhiều chỉ ñể ñạt ñược chỉ tiêu nhận doanh số từ nhóm thoát ly khỏi

hệ thống của mình. ðôi khi người ñỡ ñầu nhận thấy rằng sơ ñồ này ñầy những bất

công khi họ không còn nhận ñược lợi ích gì từ những nhóm ly khai có thủ lĩnh do

mình bảo trợ. Tuy có nhiều hạn chế nhưng sơ ñồ bậc thang ly khai ñược ñánh giá là

nó có khả năng “biến giấc mơ thành hiện thực” và nó còn tồn tại lâu dài trong

ngành MLM.

Sơ ñồ ma trận: Sơ ñồ này xuất hiện khi máy tính ñược sử dụng rộng rãi, nó

quy ñịnh số lượng người tối ña trong tuyến dưới trực tiếp của NPP ñồng thời nó

cũng quy ñịnh số tầng tối ña mà mỗi NPP có thể ñược hưởng hoa hồng. Như vậy sơ

ñồ ma trận quy ñịnh kích thước tối ña của một mạng lưới phân phối của một NPP.

Cụ thể một sơ ñồ ma trận m x n quy ñịnh mỗi NPP không ñược phép có quá m

người thuộc tuyến dưới trực tiếp và ñược hưởng hoa hồng tính trên số lượng tầng

không vượt quá n. Khi một NPP ñã có m người ở tuyến dưới trực tiếp, anh ta vẫn có

thể giới thiệu người khác vào mạng lưới của mình nhưng những người này ñược

phân bổ vào những chỗ còn trống trong mạng lưới của ai ñó trong tuyến dưới trực

tiếp của NPP trên. ðây ñược gọi là ‘‘công thức trám’’ tự ñộng. Những nhà sáng lập

sơ ñồ này khẳng ñịnh sơ ñồ ma trận tạo ñiều kiện cho tuyến trên hỗ trợ tuyến dưới

và duy trì sự năng ñộng của những người tham gia vì họ không muốn mất ñi những

tuyến dưới “miễn phí” ñược cung cấp từ tuyến trên của họ. Những người không ủng

hộ có quan ñiểm ngược lại khi cho rằng sơ ñồ ma trận mang ñến một cách trả

thưởng hấp dẫn cho những NPP yếu kém hoặc không làm việc và không công bằng

cho các thủ lĩnh bởi “công thức trám” tự ñộng. Thời gian sẽ trả lời sơ ñồ này có thể

tồn tại thêm bao lâu.

Sơ ñồ nhị phân: Sơ ñồ nhị phân thực chất là một sơ ñồ ma trận 2 x i, i tiến ñến

vô cùng. Như vậy mỗi NPP không thể có quá 2 người ở tuyến dưới trực tiếp nhưng

ñược hưởng hoa hồng trên số tầng không hạn chế. Theo sơ ñồ này mỗi NPP sẽ có

hai nhánh (2 chân) là 2 mạng lưới phân phối của 2 tuyến dưới trực tiếp, NPP ñược

hưởng hoa hồng càng cao khi hai chân có doanh số càng gần bằng nhau. Tính chất

của sơ ñồ ñòi hỏi tuyến trên phải hỗ trợ tuyến dưới nên tạo ra một mạng lưới khá

bền vững. Trong một mạng lưới, sơ ñồ làm cho người vào trước luôn có lợi hơn

người vào sau và người vào sau không thể vượt qua người vào trước. Khuyết ñiểm

nghiêm trọng của nó là những NPP lười biếng có thể chỉ biết trông chờ vào sự trợ

giúp của tuyến trên, và hai chân có tốc ñộ phát triển có thể rất khác nhau nên việc

cân ñối hai chân là một thách thức thật sự.

Sơ ñồ ñều tầng: Cho phép NPP có số lượng tuyến dưới trực tiếp là không giới

hạn, và NPP muốn ñi lên nhất thiết phải hỗ trợ tuyến dưới của mình phát triển. Một

NPP nếu muốn thành công phải phát triển không ngừng mạng lưới của mình theo

chiều rộng-có tuyến dưới trực tiếp càng nhiều càng tốt và theo chiều sâu-gia tăng số

lượng tầng trong mạng lưới của mình. Nhưng việc ñạt hiệu quả ñồng thời ở hai mục

tiêu trên là không dễ dàng. Tính ổn ñịnh của sơ ñồ này không cao do không có giới

hạn về chiều rộng. Nhiều NPP nhận xét rằng sơ ñồ này là ñất dụng võ cho những

NPP tài năng.

ðiều quan trọng khi ñánh giá sơ ñồ kinh doanh, theo các nhà phân tích, cần

phải xem xét: Nó có tích hợp ưu thế quản lý và sức mạnh cộng tác? Năng lực NPP

ñược phát huy? Sơ ñồ ñó có ñòi hỏi người ñỡ ñầu phải hỗ trợ tuyến dưới của mình

ñể cả hai cùng ñi lên? Sơ ñồ ñó có bảo ñảm ñược tính cân bằng hay không, ñều kiện

cho một sơ ñồ cân bằng là nó vừa giữ ñược những thủ lĩnh giỏi, vừa thu hút các

NPP mới, ñiều này khó ñạt ñược. Tiếp theo, là một vấn ñề ñáng quan tâm khi người

ta nhìn về tương lai của mình khi dừng sự nghiệp MLM ñược ñề cập ñến trong khái

niệm nghỉ hưu sớm: “Cho ñến nay chưa có công ty nào sản sinh ra những thủ lĩnh

có thể nghỉ hưu an toàn trên sự nghiệp của họ”, Eric Worre, một doanh nhân thành

ñạt trong ngành MLM nhận xét.

1.5.2 Sơ ñồ trả thưởng

Sơ ñồ trả thưởng hay kế hoạch trả thưởng, kế hoạch tiếp thị, phụ thuộc vào sơ

ñồ kinh doanh, nó quy ñịnh một cơ chế trả tiền cho NPP, cho biết NPP nhận ñược

hoa hồng là bao nhiêu trên doanh số bán hàng cá nhân (hoa hồng cá nhân) và ñược

nhận những mức hoa hồng là bao nhiêu trên doanh số bán hàng của các tầng dưới

trong mạng lưới của NPP (hoa hồng khối lượng). Nó cũng quy ñịnh những chỉ tiêu

là ñiều kiện ñủ ñể NPP ñược thăng cấp bậc và/hoặc ñể nhận ñược các phần thưởng

giá trị, nó cũng quy ñịnh chỉ tiêu mà nếu NPP không ñạt thì không ñược nhận hoa

hồng khối lượng.

Biểu ñồ 1.1: Kế hoạch tiếp thị của một công ty MLM.

Thật khó ñể tìm thấy một công ty nào có kế hoạch trả thưởng mang lại lợi ích xứng

ñáng cho tất cả NPP vì nó phải ñảm bảo rằng công ty thu ñược lợi nhuận lớn từ việc

bán hàng ñồng thời phải thể hiện rằng NPP có thể làm giàu trên kế hoạch này. Với

những ai ñang tìm hiểu về một công ty MLM thì kế hoạch trả thưởng là yếu tố ñược

quan tâm hàng ñầu, ñối với những NPP thì nó là một kế hoạch mà họ phải căn cứ

vào ñó ñể ñặt ra mục tiêu phấn ñấu. Kế hoạch trả thưởng cũng như sơ ñồ kinh

doanh luôn là những sơ ñồ ñược công khai.

(cid:1)ðặc ñiểm chung của các công ty MLM

Thiết kế sơ ñồ kinh doanh và áp dụng như một công thức mở xây dựng hệ

thống phân phối và sử dụng sơ ñồ trả thưởng xác ñịnh mức thù lao và thăng hạng

cho NPP, thu hút NPP tiềm năng

Quán triệt nguyên lý chia sẻ thông tin và phát triển theo cấp số nhân.

Có các chương trình ñào tạo người tham gia với nội dung chủ yếu là ñào tạo

cách bán hàng và cách mở rộng mạng lưới.

Triết lý kinh doanh ñược cho là mục tiêu tối thượng mà công ty theo ñuổi,

nhưng ñối với công ty nó như một phần cốt yếu của thông ñiệp marketing.

Không áp dụng các biện pháp quảng cáo trên các phương tiện truyền thông,

không trưng bày sản phẩm ở các cửa hàng bán lẻ, những vai trò này ñược các NPP

ñảm nhận.

Cho phép thừa kế, một NPP trong một công ty MLM có thể thừa kế lại toàn bộ

sự nghiệp của mình, kể cả cấp bậc và mạng lưới.

Một công ty MLM chân chính luôn có những ñặc ñiểm như sau:

- Cung cấp sản phẩm thiết thực, chất lượng với giá cả phải chăng.

- Tuân thủ pháp luật của quốc gia nơi công ty ñăng ký kinh doanh.

- Lợi ích tài chính của công ty và NPP chủ yếu là thành quả của công sức ñầu

tư xây dựng và cung cấp dịch vụ thực tế.

- Công ty và NPP hoạt ñộng nghiêm túc, có tinh thần trách nhiệm.

1.6 ðánh giá ưu ñiểm và khuyết ñiểm của Kinh doanh theo mạng

1.6.1 Thế mạnh của MLM và lý thuyết bão hòa

Phần này sẽ trình bày những lý do cơ bản xuất phát từ nguyên lý vận hành của

nó tạo nên tiền ñề cho MLM phát triển với tốc ñộ 20%-30% mỗi năm, nhanh chóng

giữ vị trí vững chắc trên thương trường và trở thành ñối trọng với các ngành kinh

doanh truyền thống. Phần này cũng trình bài khái quát lý thuyết bão hòa, nhấn

mạnh về mặt lý thuyết, thị trường MLM bị bão hòa là không có gì ñáng ngạc nhiên,

ñây cũng là một lý do cho MLM mang những màu sắc khác trong dư luận.

MLM ñòi hỏi mỗi người tham gia phải phát triển mạng lưới của mình, như vậy

mỗi NPP ñiều cố gắng xây dựng cho mình mạng lưới càng nhiều NPP càng tốt song

song việc phân phối sản phẩm, ñiều này minh họa cho nguyên lý “phát triển theo

cấp số nhân” ñối với việc phát triển số lượng NPP và doanh số bán hàng cho công

ty và NPP hiện hữu, nói lên rằng doanh số, cũng như thu nhập của NPP có thể tăng

lên rất nhanh, xét về mặt lý thuyết.

Ví dụ: Một công ty áp dụng sơ ñồ nhị phân, giả ñịnh rằng mỗi NPP ñều có

ñược 2 tuyến dưới trực tiếp trong tháng ñầu tham gia. Bắt ñầu từ NPP A, tháng ñầu tiên A có 2 người trong mạng lưới của mình, tháng thứ hai, mạng lưới có 2+22=6

người do mỗi người trong 2 người này ñều có thêm 2 người tuyến dưới. Sau 1 năm,

mạng lưới có

190

1 2

++ ...

212 1 12

- x (NPP) -

Con số 8190 là quá lớn và người ta có quyền hy vọng một NPP tài năng ñạt

ñược ñều này, nó cũng mang lại thu nhập khổng lồ sau vài tháng cật lực làm việc

cho thủ lĩnh của ñội nhóm này.

Giả ñịnh mỗi NPP có 2 tuyến dưới trực tiếp trong tháng ñầu tham gia có vẻ

thuyết phục, tiếp tục bài toán trên với yêu cầu tính số lượng NPP trong mạng lưới

của A sau năm thứ 2, do mỗi NPP sau một năm ñiều xây dựng cho mình mạng lưới gồm 8190 người nên mạng lưới của A ñã lên ñến 8.1902+8.190=67.084.290 người,

dĩ nhiên những con số này là không thực tế mặc dù những giả ñịnh như trên có thể

khiến chúng ta tạm thời chấp nhận. Cũng có lý do cho nhiều người dự ñoán rằng

toàn bộ dân số trên thế giới gia nhập vào MLM trong một thời gian ngắn khi họ

thấy rằng 67.084.290+67.084.290x8.190 (số NPP trong mạng lưới của A ở cuối

năm 3, theo giả ñịnh như trên) cho kết quả là con số vượt quá dân số hành tinh. Dự

ñoán ñó không bao giờ xảy ra nhưng rất ñáng suy ngẫm, những minh họa tương tự

ñã cho phép lý thuyết bão hòa ra ñời.

Ở tầm vĩ mô lý thuyết bão hòa ñề cập khả năng bất cứ ai muốn tham gia vào

MLM ñều ñã tham gia và thị trường của ngành này bị kiệt quệ. Cuối cùng ngành

kinh doanh theo mạng cáo chung khi mỗi NPP không thể bán ñược hàng và cũng

không thể tìm ra NPP mới.

Nhìn từ góc ñộ vi mô, một công ty MLM lâm vào tình trạng bão hòa khi nó ñã

phát triển ñến ñỉnh cao và số lượng NPP của nó sau thời gian gia tăng liên tục nay

không thể phát triển ñược nữa, lượng hàng hóa tiêu thụ ñược vẫn rất lớn nhưng

những NPP ở tầng ñáy trong hệ thống phân phối của công ty không còn cơ hội trở

thành thủ lĩnh và phải rất khó khăn ñể bán ñược hàng, và họ sẽ lựa chọn: hoặc bỏ

cuộc hoặc tìm công ty chưa bị bão hòa.

1.6.2 Ưu ñiểm

1.6.2.1 ðối với công ty áp dụng MLM

Chi phí quảng cáo, khuyến mãi, chi phí quản lý, chi phí vận chuyển lưu thông

hàng hóa…ñược tiết kiệm tối ña. Do ñó có thể xây dựng một nguồn lực tài chính

dồi dào và bền vững ñầu tư vào nghiên cứu và phát triển tạo ra sản phẩm tốt, chất

lượng, ñộc ñáo mang lại lợi ích cho người tiêu dùng.

Khắc phục ñược tình trạng hàng giả. Tạo ra mạng lưới khách hàng trung thành,

khá dễ dàng phát triển mạng lưới phân phối rộng khắp trong và ngoài nước.

Ít chịu tác ñộng bởi khủng hoảng kinh tế.

1.6.2.2 ðối với người tham gia MLM

ðược học nghề mới nhanh chóng qua các chương trình ñào tạo của công ty.

Tự do, tự chủ trong công việc: Tự do về thời gian làm việc, ñịa ñiểm và

phương thức làm việc. Có thể làm thêm trong lĩnh vực MLM mà ít ảnh hưởng tới

công việc chính.

Thăng tiến hoàn toàn không phụ thuộc vào quan hệ cá nhân với các “sếp” mà

chủ yếu ñược quyết ñịnh bởi năng lực và sự nỗ lực của bản thân.

Có thể ñạt những mức thu nhập cao, có cơ hội tốt mở rộng mối quan hệ, cần ít

vốn ñầu tư ban ñầu, không mạo hiểm tài chính, và, có ñiều kiện phát triển các kĩ

năng và phẩm chất cá nhân.

1.6.2.3 ðối với xã hội

Tạo việc làm cho người lao ñộng. Huy ñộng ñược sức lao ñộng nhàn rỗi, góp

phần nâng cao thu nhập và chất lượng cuộc sống người dân.

Kích thích tiêu dùng. Tăng khoản thu cho ngân sách nhà nước, tăng phúc lợi

xã hội.

1.6.2.4 ðối với người tiêu dùng

Có nhiều cơ hội tiếp cận hàng chất lượng cao và có nhiều lựa chọn hơn trong

tiêu dùng mà không lo lắng hàng giả. Có quyền phát triển kinh doanh bằng cách gia

nhập vào mạng lưới phân phối bất cứ lúc nào.

Có nhiều ñiều kiện hơn ñể chăm sóc và bảo vệ sức khỏe (phần lớn các sản

phẩm ñược tiêu thụ qua MLM là các dòng sản phẩm bảo vệ sức khỏe và phòng

bệnh).

1.6.3 Khuyết ñiểm

1.6.3.1 Nhược ñiểm chung

Nhìn vào sơ ñồ kinh doanh của một công ty cho phép ta ñánh giá những mặt

hạn chế của nó cũng như những nhược ñiểm. Như ñã trình bày, không có sơ ñồ nào

là hoàn hảo. Việc công ty bán hàng ña cấp dày công thiết kế một sơ ñồ bằng cách

phối hợp các sơ ñồ cơ bản và khi áp dụng nó về lâu dài cũng sẽ có lúc người ta nhận

ra những khiếm khuyết của nó.

Tính phức tạp của hệ thống phân phối cũng gia tăng theo sự phát triển của nó.

Những quy ñịnh ñạo ñức của công ty khó ñược NPP áp dụng triệt ñể và gây thiệt

hại người tiêu dùng, xã hội là ñiều vẫn xảy ra, ngay cả những công ty MLM tốt nhất

thì tiêu cực trên cũng khó tránh khỏi.

Về mặt giá cả, những sản phẩm phân phối bởi những công ty MLM thường

ñược ñánh giá là có giá khá cao, khiến nhiều người thật sự có nhu cầu không thể với

tới.

Về mặt tài chính, MLM mang lại cho nhiều người tham gia sự tự do về tài

chính, nhưng ñể tham gia vào lĩnh vực này người ta cũng phải ñầu tư. Nhưng theo

các số liệu thống kê trong ngành thì số người có thu nhập xứng ñáng từ MLM chỉ

10% số người tham gia, chi phí kinh tế ñã bỏ ra của những người sớm rời bỏ MLM

có thể rất lớn. Thực tế nhiều người ñã nhanh chóng bỏ cuộc khi cảm thấy mình thất

bại. Trong một tỷ lệ nhỏ người tham gia trụ lại công ty chỉ có một số ít ñi tới thành

công.

Nhược ñiểm của MLM suy cho cùng ñều bắt nguồn từ cách mà các công ty

vận hành bộ máy bán hàng ña cấp của mình. Nên ngoài nhược ñiểm chung, mỗi

công ty có thể có những nhược ñiểm khác nhau.

1.6.3.2 Hình tháp ảo: Mặt tiêu cực phát sinh từ MLM

Hình tháp ảo (hay kim tự tháp, trò tháp ảo) là biến tướng của MLM và hai mô

hình kinh doanh này là hoàn toàn phân biệt bởi những “nhà” MLM nhưng nó lại

nhập nhằng với khá nhiều người rằng không có sự phân biệt nào giữa hai hình thức

và công ty MLM bất chính là hình tháp ảo ñương nhiên ñược gọi là công ty MLM.

Nhưng từ khi MLM ñược pháp luật ñiều chỉnh thì hình tháp ảo chính thức ñi vào

nền kinh tế như một mô hình kinh doanh phi pháp.

Việc những NPP hình tháp ảo phải làm ñể có thu nhập là lôi kéo người vào

mạng lưới của mình, thù lao và vị trí trong hệ thống phụ thuộc vào mạng lưới ñã

phát triển thế nào về số lượng. Cụ thể, thu nhập của họ do ñâu mà có? Mua sản

phẩm của công ty với số lượng tối thiểu do công ty quy ñịnh, sau ñó ký hợp ñồng là

ñiều kiện cần và ñủ ñể người muốn tham gia gia nhập mạng lưới phân phối, chính

số tiền người tham gia bỏ ra mua sản phẩm sẽ ñược dùng ñể chi trả cho các NPP và

phần còn lại thuộc về công ty.

Tuy người tham gia vào mạng lưới này ñược xem là NPP, và các công ty hình

tháp ảo có thể gọi họ theo những danh từ khác nhau như “chuyên viên kinh doanh”,

“ñại lý bán hàng”, nhưng ngoại trừ lần mua hàng ñầu tiên nhằm thỏa mãn ñiều kiện

tham gia, họ không phải lấy hàng một lần nào ñể phân phối ra ngoài vì ñây hoàn

toàn không phải là cách tốt mang lại thu nhập cho họ và vì người ñỡ ñầu không

khuyến khích họ làm như thế, nó cũng không giúp họ thăng tiến. Những sản phẩm

của các công ty hình tháp ảo luôn ñược bán với giá cao gấp nhiều lần giá trị thật của

nó.

Các NPP hình tháp ảo không cần quan tâm ñến giá cả, chất lượng sản phẩm

như thế nào, thị trường có nhu cầu không. Nói cách khác, sản phẩm như một vỏ bọc

ngụy trang cho công ty và cách làm ăn của các NPP trong một mô hình kinh doanh

mà thu nhập của người ñi trước phụ thuộc vào số tiền người ñi sau ñã bỏ ra ñể tham

gia vào mạng lưới.

Hình tháp ảo cũng sử dụng sức mạnh của cấp số nhân: Mạng lưới càng về sau

càng rộng. Cũng như MLM, trong hệ thống phân phối giá trị ñi lên là tiền, nhưng

khác với MLM, trong khi giá trị ñi xuống của MLM là sản phẩm dịch vụ có chất

lượng ñược thị trường ñón nhận thì trong hình tháp ảo, giá trị ñi xuống của nó là giá

trị ảo: chỉ có giá trị tạm thời trong nội bộ hình tháp và sản phẩm của nó chỉ quanh

quẩn nơi các NPP. Trong một mô hình kinh doanh vận dụng nguyên lý MLM

nhưng mạng lưới của nó toàn những người mua hàng không nhằm mục ñích sử

dụng cũng không nhằm mục ñích bán hàng mà chỉ ñể có quyền lôi kéo người khác

vào mạng lưới và lĩnh hoa hồng thì ñó chính là hình tháp ảo. ðây là một hình thức

lừa ñảo ñang bị cấm ở các nước trên thế giới, do bản chất của nó, các công ty này

sớm muộn cũng tan vỡ. Từ những phân tích trên tác giả ñưa ra bảng so sánh giữa

kinh doanh ña cấp và hình tháp ảo như sau:

Kinh doanh ña cấp Hình tháp ảo

Hợp pháp Bất hợp pháp.

Cách Có tính chất lôi kéo, ép Tự nguyện thức buộc tham gia.

Người tham gia bán sản phẩm cho những không có bán hàng, chỉ

người ngoài mạng lưới (theo giá lẻ) và mời người vào mạng lưới

tuyển mộ người khác vào mạng lưới (bán

sản phẩm theo giá sỉ)

Không quan trọng là bạn tham gia khi nào, Tốt nhất là tham gia từ lúc

ở vị trí nào. ban ñầu, càng vào sau cơ

hội của bạn càng thấp. Phụ thuộc vào cách thức bạn làm việc

Không mất phí hoặc mất khoản phí nhỏ ñể Phí tham

mua tài liệu, làm thẻ. gia

ðối tượng Sản phẩm Tiền (từ người mới) làm việc

ñược nhận khi có thêm Phát sinh khi hàng hóa ñược bán người vào mạng lưới.

Hoa hồng Phụ thuộc chủ yếu vào vị

trí trong mạng lưới là cao Phụ thuộc vào cấp bậc và hệ thống hay thấp, trên ñỉnh hay

nằm ở ñáy

Rõ ràng, minh bạch, thống nhất Mập mờ, không rõ ràng

Chính

sách Quy ñịnh ñầy ñủ các vấn ñề là dự án hoàn Dự án sơ sài, thiếu sót.

chỉnh: ở ñó quy ñịnh các chính sách từ khi

mới tham gia ñến từng bước thành công và

cả việc thừa kế và hôn nhân.

Công bằng, không phụ thuộc vào việc tham

gia trước hay sau, sớm hay muộn.

Chính sách không công ðã có rất nhiều nhà phân phối tham gia vào

bằng: Người vào sau luôn một công ty, khi nó ñã ñược hình thành 10

nằm ở ñáy và không thể năm, 20 năm hoặc hơn thế nữa nhưng lại

thoát ra ñộc lập thành công hơn tất cả những người tham gia

trước anh ta, kể cả những người thuộc tuyến

trên

Bắt buộc ñóng góp một

khoản tiền lớn ñể ñược

Không bắt ép mua sản phẩm tham gia hoặc bắt người

tham gia mua một lượng

sản phẩm nhất ñịnh.

Vì ñược tham gia mạng

lưới ñể có lợi ích kinh tế Mua sản Vì có nhu cầu sử dụng hay lợi ích khác phẩm

Không có nhu cầu sử dụng

Chất lượng bình thường

hoặc kém chất lượng, Sản phẩm Chất lượng tốt

ñược nâng giá cao gấp

nhiều lần ñể chi trả hoa

hồng.

ðược tiêu thụ cả bên trong và ngoài mạng Chỉ ñược tiêu thụ bên

lưới trong hình tháp

ðược hướng dẫn về sản phẩm trước khi chia Không ñược hướng dẫn

sẻ hoặc hướng dẫn qua loa.

Khà phân phối Không chú

trọng ñến sản phẩm, Nhà phân phối am hiểu và ñam mê sản thường rất mập mờ về tính phẩm năng và công dụng sản

phẩm

Không thể bán ra thị Giá mua của nhà phân phối thấp hơn giá thị trường hoặc bán ra với giá trường thấp hơn giá mua sỉ

Không cam kết hoặc cố Cam kết nhận lại sản phẩm và trả lại ít nhất tình trì hoãn thực hiện 90% giá trị nhận lại sản phẩm.

Nhà phân ðược ñào tạo ñể trở thành chuyên gia Chỉ phát triển rất ít kĩ năng phối

Tuy nhiên, việc phân biệt công ty minh bạch hay bất chính rất khó với ña số

người dân, nhất là những người chưa hiểu rõ về kinh doanh ña cấp. Người ta thường

hiểu kinh doanh ña cấp theo nhiều cách khác nhau và sai lệch, số ít người hiểu Kinh

doanh theo mạng và Bán hàng ña cấp là hai hình thức khác nhau nhưng thực chất

chúng chỉ là một.

1.7 Nhân tố ảnh hưởng ñến hoạt ñộng của kinh doanh theo mạng tại Việt Nam

1.7.1 Khách quan

Tình hình phát triển của nền kinh tế có tác ñộng tới tất cả các ngành nghề và

bán hàng ña cấp cũng không ngoại lệ. Giai ñoạn 2000-2007 tốc ñộ phát triển kinh tế

của nước ta thuộc mức khá, nhu cầu tiêu dùng của người dân gia tăng và hoạt ñộng

bán hàng ña cấp phát triển khá mạnh mẽ. Gần ñây, tuy tình hình kinh tế biến ñộng

nhưng nền kinh tế vẫn ổn ñịnh, tiêu dùng không giảm, hoạt ñộng bán hàng ña cấp

vẫn duy trì phát triển. Tuy có vấp phải tình trạng thất nghiệp gia tăng nhưng ñó là

cơ hội ñể bán hàng ña cấp phát triển, do những người thất nghiệp có xu hướng gia

nhập bán hàng ña cấp ñể có việc làm tạm thời. Lạm phát và khó khăn tín dụng lại

khiến nhiều người ngần ngại và khó khăn hơn ñể tiếp cận và quyết ñịnh kinh doanh

theo mạng, hạn chế sự xuất hiện của các doanh nghiệp bán hàng ña cấp

Tốc ñộ phát triển và thay ñổi công nghệ. Có một thực tế là công nghệ nước ta

khá lạc hậu và trình ñộ sản xuất trong nước còn kém. Trong khi ñó, các công ty bán

hàng ña cấp phần lớn là công ty nước ngoài góp vốn hay là ñại diện cho họ, phân

phối các sản phẩm có nhiều sự khác biệt và chất lượng chủ yếu ñược ñảm bảo nên

hoạt ñộng bán hàng ña cấp khá năng ñộng. Nhưng nước ta ñang trong quá trình hội

nhập nhanh, tiếp cận với các công nghệ hiện ñại ñã dần rút ngắn khoảng cách sản

phẩm cạnh tranh lại. Vì vậy, tốc ñộ thay ñổi công nghệ ñang dần nhanh hơn, chu kỳ

sản phẩm ñã ngắn hơn khiến các doanh nghiệp bán hàng ña cấp cần thay ñổi và

không chủ quan. Bên cạnh ñó, phát triển công nghệ ở nước ta ở lĩnh vực viễn thông-

internet ñang diễn ra với tốc ñộ cao hàng ñầu thế giới. tạo ñiều kiện cho việc tiếp

nhận các thông tin về bán hàng ña cấp nhanh hơn, có cái nhìn tổng thể hơn và cung

cấp cho hoạt ñộng bán hàng ña cấp một lợi thế là xu hướng bán hàng ña cấp kết hợp

với mạng xã hội và internet. (cid:2)(cid:2)(cid:2)(cid:2) Các ñiều kiện văn hóa - xã hội

- Quy mô dân số nước ta khá lớn với 89 triệu dân, mật ñộ dân số tập trung tại

các thành thị là rất lớn, tốc ñộ gia tăng dân số cao. ðây là cơ sở khiến các

doanh nghiệp và các doanh nghiệp bán hàng ña cấp xác ñịnh nước ta là một

thị trường không thể bỏ qua với quy mô lớn, nhu cầu về các sản phẩm tiêu

dùng, y tế , mỹ phẫm .. lớn cái mà vốn là thế mạnh của hình thức bán hàng

ña cấp

- Cơ cấu dân số nước ta là cơ cấu dân số ‘ vàng’ , số người trong ñộ tuổi lao

ñộng lớn, dân số trẻ. Họ là những người năng ñộng, sẵn sàng chấp nhận cái

mới. ñiều kiện thuận lợi cho bán hàng ña cấp và các doanh nghiệp mới gia

nhập và phát triển nhanh hơn, mạnh hơn. Nghiên cứu cho thấy rằng ngày

càng nhiều sinh viên tham gia hình thức kinh doanh này ñể thỏa mãn giấc

mơ và thử sức mình.

- Trình ñộ dân trí của nước ta còn thấp, nhận thức của ñông ñảo quần chúng

nhân dân về hình thức mới mẻ này còn chưa ñầy ñủ khiến cho họ dễ bị kẻ

xấu lợi dụng và khiến cho hình thức kinh doanh này bị biến tướng mà khó bị

phát hiện. Minh chứng rõ nét cho ñiều này là trong giai ñoạn 2000-2004

hàng loạt công ty kinh doanh bất chính bị rút giấy phép nhưng trước ñó nó ñã

lôi kéo, lừa ñảo ñược hàng chục nghìn người tham gia. Và vẫn tiếp diễn cho

tơi ngày nay.

- Thêm vào ñó là làn sóng dư luận và các thông tin nhiều chiều về bán hàng ña

cấp ở nước ta là nhân tố ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt ñộng này. Cụ thể, nó

ảnh hưởng trực tiếp tới tâm lý khách hàng khi sử dụng sản phẩm của bán

hàng ña cấp và sự do dự trong tham gia bán hàng ña cấp của người mới.

Về mặt ñịa lý, nước ta là một quốc gia có vị trí ñịa lý ñắc ñịa tại khu vực ñông

nam á, một thị trường ñầy tiềm năng trong khu vực. ðặc ñiểm con người nước ta là

thân thiện, chăm chỉ lao ñộng và ham học hỏi.

Về mặt lịch sử phát triển ñể lại cho nước ta hệ thống văn hóa còn cũ, chế ñộ

trọng nam khiến có một số lượng không nhỏ phụ nữ chỉ ở nhà nội trợ. Tuy nhiên họ

lại là những người quyết ñịnh về việc tiêu dùng các sản phẩm tương thích vơi kinh

doanh theo mạng, nên hiện nay có xu hướng ngày càng gia tăng lượng phụ nữ tham

gia vào bán hàng ña cấp. Bên cạnh ñó là văn hóa làng xã, sống tập thể chia sẻ thông

tin, tính ‘cả nể’ là ñiều kiện thuận lợi cho bán hàng ña cấp thậm chí là ña cấp bất

chính phát triển.

Hệ thống luật pháp chính trị. ðiều kiện chính trị nước ta tương ñối ổn ñịnh ít bị

biến ñộng mạnh nên là ñiểm tới của nhiều doanh nghiệp nước ngoài ñến ñàu tư và

bán hàng ña cấp cũng không là ngoại lệ.Mặt khác,vì ñây là một hình thức kinh

doanh mới lạ nên hệ thống pháp luật ñiều chỉnh và quản lý lĩnh vực này còn thiếu

và yếu. Hiện nay mới có một số văn bản pháp luật hướng dẫn chưa ñầy ñủ về việc

thực hiện khiến bán hàng ña cấp ở nước ta khó quản lý, phát triển tự phát nhiều và

gây ra nhiều hậu quả tiêu cực cho nền kinh tế- xã hội.

Hội nhập và cạnh tranh nội bộ ngành. Nước ta ñã gia nhập WTO và hội nhập

ngày càng mạnh mẽ, số lượng các công ty kinh doanh ña cấp cũng không ngừng

tăng theo khiến cho cạnh tranh nội bộ ngành thêm mạnh mẽ. không chỉ vậy, bản

thân các doanh nghiệp Việt Nam cũng thấy ñược lợi ích từ hình thức này nên cũng

tham gia vào cạnh tranh và thử sức. ðây cũng là cơ hội cho người tiêu dùng và nhà

phân phối có nhiều lựa chọn hơn khi muốn thử với bán hàng ña cấp.

Một yếu tố vừa khách quan và chủ quan là sự không ñoàn kết giữa các doanh

nghiệp trong ngành với nhau. Thậm chí có hiện tượng nói xấu công ty khác ñể thu

hút khách hàng và nhà phân phối mới. Chính sự cạnh tranh không lành mạnh này

khiến bán hàng ña cấp ngày càng bị nghi ngờ và khó khăn tiếp cận khách hàng hơn.

1.7.2 Chủ quan

Hệ thống chính sách của doanh nghiệp. Các hệ thống chính sách như chi trả

hoa hồng, sản phẩm, ñào tạo và cơ hội phát triển là những nhân tố quan trọng trong

thu hút người tham gia vào bán hàng ña cấp. Tuy nhiên, các hệ thống này của doanh

nghiêp Việt Nam còn chưa hoàn chỉnh, tập trung nhiều vào việc thu hút người tham

gia chứ không phải là sản phẩm và lâu dài khiến cho thực tế là số người tham gia

vào hoạt ñộng bán hàng ña cấp tăng lên nhưng cũng gia tăng số người từ bỏ hình

thức này.

Bên cạnh ñó là chính sách quản lý nhất là quản lý nhân sự của các doanh

nghiệp ña cấp Việt Nam hầu như không ñầy ñủ, thống nhất khiến việc quản lý khó

khăn không thể nắm giữ tốt nhất khách hàng và nhà phân phối.

Năng lực quản lý là yếu tố quan trọng cho công ty có thể hoạt ñộng ñúng

hướng không chệch quỹ ñạo sang tháp ‘ảo’ và sự bền vững của một mạng lưới trong

bán hàng ña cấp.Tuy nhiên ở các doanh nghiệp nhìn chung là còn kém từ quản lý

của các công ty ña cấp tới người dẫn ñầu kiêm lãnh ñạo mạng lưới của mình. Chỉ có

số ít những người rất thành công với hình thức kinh doanh này họ mới thực sự hiểu

rõ và có năng lực quản lý tốt

Nhận thức của bản thân người tham gia bán hàng ña cấp. Người tham gia cần

hiểu rõ bản chất của hình thức kinh doanh và có nhận thức rõ ràng về năng lực và

hiểu rằng muốn thành công trong kinh doanh theo mạng không dễ như người khác

vẫn nói. Tránh khi tham gia và gặp khó khăn liền bỏ cuộc và ñưa ra ñánh giá chủ

quan. Tuy vậy, ở Việt Nam bản thân người tham gia bán hàng ña cấp còn thiếu

nhận thức về hình thức này nhưng với tâm lý chạy theo mời người ñể kiếm hoa

hồng, họ lôi kéo người khác tham gia. Tuy nhiên do thiếu hiểu biết, ảo tưởng nên

sau khi tham gia họ thất bại, chán nản, bỏ cuộc và ñưa ra các bình luận chủ quan

khiến các luồng thông tin về bán hàng ña cấp ngày càng nhiều chiều khó nhận biết

ñúng sai. Mặt khác, bản thân những người này nếu thiếu nhận thức nhưng vẫn cố

tình bỏ qua chạy theo lợi nhuận , lôi kéo người khác tham gia khiến bán hàng ña

cấp trở thành hình tháp ảo.

Bản thân sản phẩm ñược kinh doanh theo phương thức này. Nhìn chung là

những sản phẩm mới,ñộc ñáo, tiện ích và có giá trị sử dụng. Sản phẩm phải ñảm

bảo các tiêu chuẩn kỹ thuật, chất lượng, môi trường…là cơ sở cho doanh nghiệp thu

hút khách hàng và cạnh tranh trên thị trường, tạo niềm tin cho khách hàng chấp

nhận chia sẻ nó với người khác theo nguyên lý chia sẻ thông tin. Nhưng bên cạnh

ñó còn có công ty ñưa ra các sản phẩm kém nhưng vẫn giới thiệu là tốt ñánh lừa

người tiêu dùng khiến dư luận rất dễ ñưa ra các ñánh giá ‘thất thiệt’ về bán hàng ña

cấp.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KINH DOANH THEO

MẠNG TẠI VIỆT NAM

2.1. Khái quát tình hình kinh doanh theo mạng tại Việt Nam

2.1.1. Khái quát giai ñoạn ñầu tiên

So với ngành công nghiệp bán hàng ña cấp thế giới, ngành bán hàng ña cấp

Việt Nam còn rất non trẻ với tuổi ñời trên 10 năm.. Từ năm 1998 ñã xuất hiện một

vài công ty ña cấp ở nước ta, ñầu tiên là Incomex, tiếp theo là Thế Giới Mới, rồi ñến

Sinh Lợi, Lô Hội, Vision. Những công ty này phân phối các dòng sản phẩm chăm

sóc sức khỏe, thực phẩm chức năng, hoạt ñộng với quy mô ban ñầu nhỏ lẻ thường

va chạm với pháp luật và khiến báo chí tốn không ít giấy mực. Không phải công ty

nào cũng làm ăn nghiêm túc nên nảy sinh nhiều sự hiểu nhầm về mô hình kinh

doanh này.

ðến cuối năm 2004 Việt Nam ñã có khoảng 20 công ty bán hàng ña cấp phân

phối chủ yếu những dòng sản phẩm tiêu dùng, chăm sóc sức khỏe và sắc ñẹp ñược

sản xuất bởi các tập ñoàn ở nước ngoài. Ngành bán hàng ña cấp Việt Nam ngày

càng mở rộng trên phạm vi toàn quốc khi các công ty phát triển mạng lưới phân

phối và lập ra nhiều chi nhánh.

Năm 2005 hành lang pháp lý bán hàng ña cấp tại Việt Nam dần dần hình

thành các ñiều luật và các quy ñịnh về bán hàng ña cấp mở ra con ñường lớn cho

ngành bán hàng ña cấp Việt Nam phát triển và tạo ñiều kiện cho nước ngoài ñầu tư.

Chính phủ ñã ban hành Nghị ñịnh 110/2005/Nð-CP ngày 24-8-2005 quy ñịnh các

nội dung cụ thể về quản lý hoạt ñộng BHðC. Bộ Thương mại (nay là Bộ Công

Thương) cũng ñã có Thông tư 19/2005/TT-BTM ngày 8/11/2005 hướng dẫn một số

nội dung quy ñịnh tại Nghị ñịnh 110/2005/Nð-CP, chủ yếu liên quan ñến thủ tục

ñăng ký tổ chức BHðC tại các Sở Thương mại, Sở TM-DL (nay là Sở Công

Thương).

Nghị ñịnh 120/2005/Nð-CP ngày 30/9/2005 về xử lý vi phạm pháp luật

trong lĩnh vực cạnh tranh ñã quy ñịnh thẩm quyền của Cục Quản lý cạnh tranh trong

việc xử lý các hành vi bán hàng ña cấp bất chính. Tính ñến ñầu tháng 7/2005 nước

ta ñã có gần 30 công ty kinh doanh ña cấp cả trong và ngoài nước.

Năm 2006 nhà nươc ñã thực thi nghiêm pháp luật xử lý và rút giấy phép kinh

doanh công ty Sinh Lợi do vi phạm nghiêm trọng các quy ñinh của nhà nước gây

hậu quả nghiêm trọng ñánh dấu việc quản lý chặt hơn và ñi vào quỹ ñạo hơn của

hoạt ñộng bán hàng ña cấp.

2.1.2. Giai ñoạn 2007 ñến nay

2.1.2.1. Về tốc ñộ phát triển

Bảng 2.1: Tổng hợp số liệu về kinh doanh theo mạng qua các năm

Tiêu chí 2007 2008 2009 2010

Số doanh nghiệp ñược cấp giấy phép 42 ~50 ~52 63 kinh doanh

Số xin rút, chuyển ñổi hoặc bị rút giấy 8 ~10 13 20 phép

Số doanh nghiệp còn tiến hành kinh 34 ~40 ~33 43 doanh

Doanh thu (tỷ vnñ ) ~700 1.581 2.526 2.799

Số người tham gia ước tính ~235.783 ~500.000 ~700.000 874.281

Từ bảng số liệu trên ta thấy trong giai ñoạn 2007-2010 chứng kiến sự phát

triển vượt bậc của các doanh nghiệp bán hàng ña cấp Việt Nam. Số lượng doanh

nghiệp gia nhập thị trường tăng nhanh qua các năm. Số lượng doanh nghiệp ñược

phép kinh doanh năm 2007 là 42 và tới năm 2010 con số ñó là 63 doanh nghiệp.

Doanh thu của hoạt ñộng bán hàng ña cấp cũng tăng mạnh hàng năm, năm 2007 chỉ

ñạt 700 tỷ vnñ nhưng năm 2010 doanh thu qua phân phối hàng hóa dịch vụ qua

phương thức bán hàng ña cấp ñạt 2799 tỷ vnñ ,tăng gần 400% sau 4 năm trung bình

hàng năm tăng trưởng ~100% , một kết quả ñáng ghi nhận vì so với các nước khác

tốc ñộ tăng trưởng chỉ ñạt 20-30%/ năm. Một lý do cho tốc ñộ phát triển ñáng kinh

ngạc này là thi trường nước ta còn mới và tiềm năng. ðó cũng là nguyên nhân thu

hút hàng loạt các tập ñoàn bán hàng ña cấp ña quốc gia xâm nhập thị trường nước

ta.

Giai ñoạn 2007-2010 cũng ñã chứng kiến nỗ lực của các doanh nghiệp bán

hàng ña cấp trong việc lấy lại hình ảnh của mình sau khi bán hàng ña cấp biến

tướng lan tràn và gây ra nhiều bức xúc trong dư luận và hiểu lầm về hoạt ñộng bán

hàng ña cấp. Số lượng người tham gia bán hàng ña cấp theo thống kê năm 2010 ñã

tăng ñạt gần 900.000 người nhưng trên thực tế con số này có thể ñã vượt qua 1 triệu

người. Theo ñó hoạt ñộng bán hàng ña cấp ñã bùng nổ trong giới trẻ văn phòng nhất

là sinh viên , những người có nhiều thời gian rãnh rỗi và có ñam mê kinh doanh thử.

Tuy nhiên cũng không thể phủ nhận ràng hình ảnh của các doanh nghiệp bán

hàng ña cấp vẫn còn rất kém trong xã hội và việc kinh doanh bán hàng ña cấp biến

tướng vẫn diễn ra mạnh mẽ. Chứng minh ñiều này là rõ ràng khi trong báo cáo tổng

kết về hoạt ñộng bán hàng ña cấp của cục quản lý cạnh tranh, số lượng doanh

nghiệp vi phạm và bị rút giấy phép kinh doanh còn rất lớn và có xu hướng tăng.

Năm 2007 có 8 doanh nghiệp vi phạm và bị rút giấy phép kinh doanh nhưng năm

2010 con số này không giảm mà tăng lên thành 20 doanh nghiệp. Không chỉ vậy, sự

vi phạm kinh doanh ña cấp biến tướng không chỉ xảy ra tại các doanh nghiệp ‘chui’

không có giấy phép mà còn xảy ra ngay cả với các doanh nghiệp ñược cấp phép,

ñiển hình như Angel Việt Nam một công ty liên doanh với nước ngoài và ñược

ñánh giá là có uy tín. Sự việc như của Angel Việt Nam ñã khiến cho danh tiếng của

các công ty bán hàng ña cấp suy giảm nghiêm trọng và tác ñộng gây thiệt hại lớn

cho các ñối tượng hữu quan.

Hiện nay, tuy ngành MLM ñã có luật pháp ñiều chỉnh nhưng thực trạng kinh

doanh vẫn rất phức tạp. Những công ty MLM hoạt ñộng bất chính vẫn tồn tại và

không ngừng lôi kéo người tham gia ñể phát triển mạng lưới. Những công ty này

mang lại lợi ích tài chính cho người ñứng ñầu của nó và mang lại cơ hội làm giàu

cho một số người nhưng nó lại gây thiệt hại cho xã hội và tác ñộng xấu ñến môi

trường kinh doanh. Bên cạnh ñó cũng có những công ty MLM tuân thủ luật pháp,

ñóng thuế ñầy ñủ ñúng hạn, tạo việc làm cho nhiều người và làm tăng ngân sách

nhà nước. .

ðầu tháng 10, năm 2009, Hiệp hội bán hàng ña cấp Việt Nam ñược thành lập.

Hiệp hội ñược thành lập và bổ nhiệm bà Trương Thị Nhi (Tổng giám ñốc công ty

TNHH TM Lô Hội, nhà ñại diện tại Việt Nam của tập ñoàn Forever Living

Products Hoa Kỳ) là chủ tịch nhiệm kỳ 2009-2014. Ngày 31 tháng 03 năm 2010,

Hiệp hội bán hàng ña cấp Việt Nam (Vietnam MLMA) chính thức ra mắt tại Hà

Nội. ðến dự có nhiều cơ quan, ban ngành, ñoàn thể và các phương tiện truyền thông

ñại chúng.

Theo báo cáo từ các sở công thương, tính ñến tháng 7/2012, cả nước có 76

doanh nghiệp cả trong và ngoài nước kinh doanh theo mô hình ña cấp. Trong số ñó,

có tới 23 doanh nghiệp tạm dừng hoạt hoạt ñộng và 2 doanh nghiệp ñã bị rút giấy

phép. TP HCM và Hà Nội là hai ñịa phương có số lượng doanh nghiệp kinh doanh

ña cấp ñông nhất. TP HCM có 35 doanh nghiệp ñược cấp phép, và Hà Nội có 38

doanh nghiệp.

Biểu ñồ 2.1: Số lượng người tham gia bán hàng ña cấp tăng mạnh

Nguồn: Cục Quản lý cạnh tranh

Ông Phan ðức Quế - Trưởng ban ðiều tra và xử lý các hành vi cạnh tranh

không lành mạnh, Cục Quản lý cạnh tranh (Bộ Công thương) - cho biết số lượng

người tham gia mô hình ña cấp ở Việt Nam tăng mạnh qua các năm. Nếu năm 2006

cả nước có hơn 230.000 người, năm 2009 hơn 666.000 người, thì ñến hết năm 2011

ñã có hơn 1 triệu người tham gia mô hình kinh doanh ña cấp.

Lượng người tham gia tăng nên doanh thu bán hàng mà mô hình này mang lại

cũng tăng trưởng nhanh chóng qua các năm. Nếu năm 2006, doanh số bán hàng chỉ

ñạt 614 tỉ ñồng, năm 2009 là 2.500 tỉ ñồng thì ñến năm 2011 doanh số bán hàng ñạt

hơn 4.000 tỉ ñồng.

Năm doanh nghiệp có số lượng người tham gia bán hàng ña cấp nhiều nhất là

Lô Hội, Amway Việt Nam, Mỹ phẩm Thường Xuân, AVON Việt Nam, Herbalife

Việt Nam. Trong số này, Công ty TNHH Amway Việt Nam có tới hơn 269.000

người tham gia bán hàng ña cấp, chiếm hơn 25% lượng người bán hàng ña cấp tại

Việt Nam.

Tính ñến hết năm 2011, có hơn 4.400 mặt hàng kinh doanh theo mô hình ña

cấp tập trung vào các sản phẩm như thực phẩm chức năng, mỹ phẩm, hàng thời

trang, dụng cụ thể thao, vật lý trị liệu….

Hầu hết các công ty MLM ñều xây dựng cho mình hệ thống gồm các chi nhánh

tọa lạc ở nhiều tỉnh thành trong nước với mạng lưới NPP ñông ñảo, chính những

ñiều này làm MLM phát triển mạnh mẽ và ngày càng hội nhập nền kinh tế Việt

Nam.

2.1.2.2. Về ñộ bao phủ

Có thể nói rằng bán hàng ña cấp ñã có mặt tại hầu hết các tỉnh thành phố lớn

của nước ta với sức lan tỏa rất mạnh. Tuy nhiên nếu xem xét kỹ hơn qua ñộ bao phủ

của các doanh nghiệp bán hàng ña cấp bằng việc khu vực ñăng ký kinh doanh.

Doanh nghiệp ñăng ký kinh doanh tại một tỉnh thành không phải là chỉ kinh doanh

trên ñịa bàn của tỉnh thành ñó, họ có thể sử dụng giấy ñăng ký ñó ñể kinh doanh ở

các tỉnh thành khác, nhưng nơi ñăng ký giấy phép kinh doanh cho thấy trọng tâm

phát triển của họ tại từng khu vực khác nhau.

Bảng 2.2 Danh sách các công ty bán hàng ña cấp tại Việt Nam

STT Tên công ty Trạng thái ðịa phương ñăng ký

1 2 3 TP HCM Hà Nội Hà Nội ðang hoạt ñộng ðang hoạt ñộng ðang hoạt ñộng

Hà Nội Ngưng hoạt ñộng 4

5 6 TP HCM Hà Nội ðang hoạt ñộng ðang hoạt ñộng

Hà Nội ðang hoạt ñộng 7

Cty CP Kim ðô Cty CP Liên Kết Tri Thức Cty CP MERRO Cty CP Quốc Tế Kiệt Vinh Lục Cốc Việt Nam Cty CP Quốc Tế Việt Am Cty CP Tập ðoàn Liên Kết Việt Nam Cty CP Công Nghệ Mới Và Phát Triển Quốc Tế AMKEY Việt Nam Cty CP Sinh Lợi Cty TNHH MTV XNK Vi Na Linh

8 9 10 Cty Agel Việt Nam 11 Cty TNHH Amway Việt Nam TPHCM TP HCM Hà Nội ðồng Nai Ngưng hoạt ñộng ðang hoạt ñộng ðang hoạt ñộng ðang hoạt ñộng

Hà Nội TPHCM ðang hoạt ñộng ðang hoạt ñộng

14 Hà Nội ðang hoạt ñộng 12 Cty TNHH Ánh Sáng T.I.A.N.S.H.I 13 Cty TNHH Bảo Lan Thiên Sư Cty TNHH Dược Phẩm ðiền Thảo ðường

15 Cty TNHH FFI Việt Nam 16 Cty TNHH MTV Toàn Hữu 17 Cty TNHH MTV Nam Trường Giang 20 Cty TNHH MTV TM Kỳ Diệu Hà Nội ðồng Nai TP HCM TP HCM ðang hoạt ñộng Ngưng hoạt ñộng ðang hoạt ñộng ðang hoạt ñộng

21 Bình Dương ðang hoạt ñộng Cty TNHH Mỹ Phẩm AVON Việt Nam

22 Cty TNHH Mỹ Phẩm Thường Xuân 23 Cty TNHH No Ni Vi Na 24 Cty TNHH Phan Hưng Long 25 CTy TNHH Quốc Tế ða Bảo TP HCM TP HCM Hà Nội TP HCM ðang hoạt ñộng ðang hoạt ñộng ðang hoạt ñộng ðang hoạt ñộng

26 Cty TNHH Quy Xuyên Việt Nam Hà Nội Ngưng hoạt ñộng

27 TP HCM Ngưng hoạt ñộng

28 TP HCM ðang hoạt ñộng Cty TNHH SX TM Quốc Tế Thượng Thống Cty TNHH SX TM DV Thực Phẩm Công Nghệ Ai On

29 Cty TNHH SX TM Hưng Thời ðại ðang hoạt ñộng

STT Tên công ty Trạng thái

30 Cty TNHH Tầm Nhìn Việt Nam 31 Cty TNHH Tân Hy Vọng 32 Cty TNHH Thế Giới Toàn Mỹ 33 Cty TNHH Thiên Ngọc Minh Uy TP HCM ðịa phương ñăng ký Hà Nội TP HCM TP HCM Hà Nội ðang hoạt ñộng ðang hoạt ñộng ðang hoạt ñộng ðang hoạt ñộng

34 TP HCM Ngưng hoạt ñộng

35 TP HCM ðang hoạt ñộng Cty TNHH TM & DV Du Lịch Ích Lợi Cty TNHH TM & DV Vĩnh Nhật Quang

36 Cty TNHH TM LÔ Hội 37 Cty TNHH TM MONJOIN 38 Cty TNHH TM & XNK Huy Hồng 39 Cty TNHH TM Yahgo TP HCM Hà Nội TP HCM Hà Nội ðang hoạt ñộng ðang hoạt ñộng Ngưng hoạt ñộng ðang hoạt ñộng

40 Hà Nội Ngưng hoạt ñộng Cty TNHH TM XNK Tổng Hợp Thái Bình

41 Cty TNHH TM & DV APOLLO Hà Nội ðang hoạt ñộng

42 Hà Nội ðang hoạt ñộng Cty TNHH Tư Vấn ðầu Tư & Thương Mại Hằng Thuận

( Nguồn tổng hợp từ các sở công thương các tỉnh thành phố ( có thể có sai số))

Từ bảng trên ta thấy sự phát triển của bán hàng ña cấp ở nước ta là không

ñồng ñều. Phân theo khu vực ta thấy có sự chênh lệch, các doanh nghiệp bán hàng

ña cấp phát triển rất mạnh ở khu vực phía Nam và phát triển nhanh tại khu vực phía

Bắc. Hàng loạt các doanh nghiệp ñăng ký mới và xin giấy phép kinh doanh. Miền

Bắc riêng Hà Nội ñã câp 19 giấy phép kinh doanh (4 trong số ñó bị rút hoặc xin

chấm dứt). Mền Nam phát triển bán hàng ña cấp sớm hơn và có sự phát triển mạnh,

Th.p Hồ chí Minh ñã cấp tới 20 giấy phép, Bình Dương 1 va ðồng Nai 2 .Trong khi

ñó miền Trung gần như ‘ trống’ doanh nghiệp ñăng ký kinh doanh mới mà chỉ có

chi nhánh của các doanh nghiệp bán hàng ña cấp tồn tại và phát triển. Hoặc là do

các cá nhân tham gia bán hàng ña cấp mang hoạt ñộng này về khu vực này ñể mở

rộng hệ thống chứ gần như không có doanh nghiệp ñăng ký kinh doanh trực tiếp tại

khu vực miền Trung.

Không chỉ có sư chênh lệch về khu vực Bắc Trung Nam mà còn có sự thiếu

ñồng ñều ngay trong các khu vực. Các doanh nghiệp bán hàng ña cấp chỉ có mặt

chính thức tại các thành phố lớn như Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh. Các thành phố lớn

này có sự phát triển nhanh hơn và có sự kiểm soát chặt chẽ của các cơ quan chức

năng và bản thân các công ty, trong khi ñó khu vực nhỏ hơn chỉ có chi nhánh do các

cá nhân tham gia bán hàng ña cấp tự lập, không giấy phép và thiếu sự quản lý từ các

ñối tượng hữu quan.

2.1.2.3. Về cơ cấu doanh nghiệp trong nước và nước ngoài

Giai ñoạn 2007-2010 cho thấy sự bắt nhịp của các doanh nghiệp bán hàng ña

cấp ‘thuần Việt’. Số lượng các doanh nghiệp Việt ñăng ký tham gia bán hàng ña cấp

gia tăng nhanh ñiển hình là sự gia nhập của tập ñoàn FPT với công ty FNC với

doanh thu hơn 58 tỉ ñồng cùng mạng lưới 17.000 nhà phân phối, chỉ sau 1 năm

thành lập (4.2010) qua ñó giảm thiểu sự ñộc chiếm thị trường của các tập ñoàn bán

hàng ña cấp ña quốc gia như Amway, Oriflame…Tuy nhiên sự xuất hiện này của

các doanh nghiệp vẫn chưa cân bằng ñược với các công ty nước ngoài. Sự ñổ bộ

hàng loạt của các thương hiệu nước ngoài kinh doanh nhiều loại sản phẩm vẫn

chiếm thị phần rất lớn tại thị trường Việt Nam. Tính riêng nhãn hiệu Sophie Paris (

một nhãn hiệu thời trang kinh doanh ña cấp của Indonesia ), ñạt doanh thu khoảng 2

triệu USD và hơn 13.000 nhà phân phối, chỉ sau chưa ñầy 5 tháng kinh doanh (từ

cuối năm 2010). Ngoài ra riêng Amway Việt Nam ñạt mức doanh thu cả năm 2010

hơn 30 triệu USD, chiếm hơn 22% thị phần. Hai ví dụ trên cho thấy sự chênh lệch

giữa các doanh nghiệp Việt Nam và các doanh nghiệp nước ngoài ( ngay cả các

doanh nghiệp từ khu vực ðông Nam Á ). Các doanh nghiệp nước ngoài họ có nhiều

kinh nghiệm kinh doanh quản lý hình thức này trên nhiều quốc gia và lợi thế về

công nghệ sản phẩm nên có sự vượt trội hơn so với các doanh nghiệp Việt.

2.2. Thực trạng hoạt ñộng bán hàng ña cấp tại Việt Nam

2.2.1. Về sản phẩm

Như ñã ñề cập bán hàng ña cấp cũng là một hình thức tiếp thị và tiêu thụ sản

phẩm, tuy nhiên không phải sản phẩm nào cũng phân phối hiệu quả qua phương

thức này. Có 3 nhóm sản phẩm phù hợp nhất cho việc phân phối qua hình thức này

là: Hàng tiêu dùng, Mỹ phẩm, Thực phẩm ăn uống và Thực phẩm dinh dưỡng chức

năng. Thực tiễn Việt Nam cũng chứng minh cho ñiểu kiện này với 5 nhóm hàng là :

vật dụng gia ñình, thực phẩm chức năng, chăm sóc cá nhân ( mỹ phẩm, trang sức,

quần áo..), các loại dịch vụ ( du lịch…) và các sản phẩm giải trí, học tập ( sách,

videos…)

Trong hội nghị tổng kết hoạt ñộng quản lý bán hàng ña cấp của cục quản lý

cạnh tranh cuối năm 2010 cho thấy bán hàng ña cấp tại Việt Nam phân phối hơn

1000 dòng sản phẩm trong ñó chiếm 80% lại là các dòng thực phâm chức năng và

thuốc. Các loại thực phẩm chức năng có mặt gần như trong tất cả danh mục sản

phẩm ñăng ký kinh doanh của các công ty ña cấp. Riêng trong danh mục thực phẩm

chức năng lại có hàng loạt các sản phẩm khác nhau với nhiều loại nhãn hiệu như

Herbalife, Noni Vina, Vina-link Group, Eternal Sunshine Company and Kim Do

Corporation…. Tổng quan thì các thực phẩm chức năng là các sản phẩm mới xuất

hiện ở nước ta có nhiều chức năng ña dạng ñáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng

như thực phẩm hỗ trợ giảm cân, bổ sung vitamin các loại, các loại nước uống….

Tuy nhiên chính sự mới mẻ của các dòng sản phẩm này lại mang lại sự khó khăn

trong kiểm ñịnh chất lượng và khó khăn trong hoạt ñộng quản lý.

Xếp thứ hai sau các sản phẩm thực phẩm chức năng là các sản phẩm thuộc

dòng chăm sóc cá nhân như các loại mỹ phẩm chiếm khoảng 10% các dòng sản

phẩm, thời trang quần áo..Nổi bật nhất là các dòng mỹ phẩm của Amway, Avon,

and Oriflame. Các mỹ phẩm này ñược người tiêu dùng ñánh giá cao về mặt chất

lượng so với các dòng sản phẩm thông thường khác do tính năng vượt trội tuy giá

thành vẫn khá cao. Ngoài mỹ phẩm, các sản phẩm thời trang như áo quần và trang

sức cũng bắt ñầu ñược phân phối theo hình thức bán hàng ña cấp ñiển hình là thời

trang của Sophie Paris. Các sản phẩm thời trang ñều là các sản phẩm cao cấp nhắm

có giá thành trung bình tới cao. Hầu hết là các mẫu ñộc quyền của nhà sản xuất thiết

kế và sản xuất. ðây là khoảng trống thị trường do các sản phẩm thấp cấp bán lẻ và

các sản phẩm cao cấp giá thành rất cao ñê lại.

Thứ ba là các máy gia ñình như cleaning, nấu ăn…tiện ích hỗ trợ nâng cao

chất lượng cuộc sống của con người. các sản phẩm này có giá thành cao. Nổi tiếng

trong phân phối các loại sản phẩm này là IANSHI Light Company Limited and

Viet-Am international JSC. ðây là nhóm sản phẩm thường bị các doanh nghiệp bán

hàng ña cấp bất chính lợi dụng ñể lừa ñảo do giá thành cao khó nhận biết và dễ

dàng áp ñặt người mua.

Ngoài các nhóm sản phẩm trên sản phẩm phân phối qua hình thức bán hàng

ña cấp tại nước ta ngày càng trở nên ña dạng , không chỉ là sản phẩm mà còn có cả

dịch vụ như dịch vụ du lịch, ñào tạo … như HỌC ðƯỜNG cung cấp việc ñào tạo

kỹ năng mềm cho người tham gia.FNC ( thuộc FPT ) cung cấp dịch vụ mạng và lắp

ñặt ADSL.

Một ñiểm yếu của các sản phẩm phân phối ña cấp ở Việt Nam là hầu hết

chúng có nguồn gốc từ nước ngoài ñược nhập khẩu về nước ta, có rất ít các sản

phẩm thuần Việt. Gần như toàn bộ các loại mỹ phẩm, máy móc, thực phẩm chức

năng ñều do các tập ñoàn ña quốc gia phân phối tại nước ta. Nhưng bên cạnh ñó

cũng có sự xuất hiện dần của các sản phẩm Việt và các nhà máy sản xuất trực tiếp

tại Việt Nam . Như Amway ñã ñầu tư 14,8 triệu USD ñể xây dựng nhà máy sản

xuất thứ 3 của họ trên thế giới tại Việt Nam.

2.2.2. Về doanh thu

Từ bảng 1 trang 19, doanh thu của các doanh nghiệp bán hàng ña cấp tăng

nhanh qua các năm. ðặc biệt năm 2009 doanh thu ñạt hơn 2500 tỷ vnñ tăng 150 %

so với năm 2008 ( > 1500 tỷ ). Tốc ñộ phát triển này là thành tựu ñáng ghi nhận vơi

hoạt ñộng bán hàng ña cấp ở nước ta. Tuy thị trường Việt Nam còn non trẻ nhưng

so sánh với các thị trường trẻ khác tương tự thì tốc ñộ của họ chỉ ñạt từ 20-30%

năm. Con số 150% /năm cho thấy sự hấp dẫn của thị trường nước ta với ngành hàng

kinh doanh ña cấp.

Tuy nhiên, so với Malaysia một nước trong khu vực với 28 triệu dân nhưng

mức doanh thu từ bán hàng ña cấp ñạt tới con số hơn 2 tỷ USD ,nước ta quy mô dân

số 89 triệu nhưng mức doanh thu xấp xỉ 2800 tỷ tương ñương 140 triệu USD thì

hiệu quả của hoạt ñộng bán hàng ña cấp của nước ta còn thấp và tiềm năng thị

trường là rất lớn ñể có thể mở rộng.

Trong mức doanh thu gần 2800 tỷ vnñ năm 2010 thì chiếm phần lớn trong số

ñó là của các doanh nghiệp nước ngoài. ðiều này cũng không khó hiểu khi mà phần

lớn thị trường và các sản phẩm ñều có nguồn gốc xuất xứ từ nước ngoài.

Một vấn ñề gây bức xúc với hoạt ñộng bán hàng ña cấp là việc quản lý và

xác ñịnh doanh thu của các doanh nghiệp bán hàng ña cấp. Cơ quan quản lý nhà

nước không dễ gì nắm ñược 100% doanh thu của DN. Là người trong cuộc, tổ chức

ñiều hành mạng lưới bán hàng, DN ñương nhiên có các biện pháp ñể quản lý ñược

doanh thu của họ, chí ít ra thì cũng quản lý tốt hơn cơ quan nhà nước nhưng thực sự

việc kết nối giữa doanh nghiệp và cơ quan quản lý là chưa tốt. Thực tế là có rất

nhiều doanh nghiệp bán hàng ña cấp sử dụng thủ thuật ñể trốn thuế thu nhập doanh

nghiệp. Chỉ khi bị ñiều tra thì họ mới xin nộp bổ sung vì lý do kê khai thiếu. Ví dụ

ñiển hình là công ty Hưng Thời ðại khi bị kiểm tra thì xin nộp bổ sung 2,2 tỷ ñồng

thuế thu nhập doanh nghiệp do kê khai thiếu.

2.2.3. Về mô hình hoạt ñộng

Trong số các mô hình hoạt ñộng bán hàng ña cấp ñã ñề cập trên phổ biến

nhất ở nước ta là 2 mô hình : nhị phân và bậc thang ly khai.

Mô hình nhị phân ñược áp dụng sớm hơn ở nước ta. Nó xuất hiện từ khi bán

hàng ña cấp có mặt tại nước ta và rất phổ biến ở giai ñoạn sau ñó. Ưu ñiểm dễ thấy

của mô hình này là sự khuyến khích với người tham gia cần có sự quan tâm tới sự

phát triển hệ thống của mình. Tuy nhiên mô hình này tiềm ẩn nhiều nguy cơ và

nhiều quốc gia trên thế giới coi mô hình này là mô hình bất chính do sự kém minh

bạch, hạn chế sự phát triển của các cá nhân gia nhập sau so với người gia nhập

trước, và quản lý chặt chẽ hoặc cấm sử dụng. Nước ta cũng chứng minh tính bất ổn

của mô hình này vì hầu hết các doanh nghiệp bán hàng ña cấp bất chính bị xử phạt

sử dụng mô hình này, ví dụ như công ty Sinh Lợi…Tuy vậy cho ñến này mô hình

này vẫn ñược sử dụng, và khá phổ biến ở các doanh nghiệp nội và các doanh nghiệp

nhỏ.

Sau khi có sự gia nhập của các tập ñoàn ña quốc gia trong lĩnh vực kinh

doanh ña cấp thì mô hình tiên tiến nhất là mô hình bậc thang ly khai ñược ñưa vào

nước ta và dần trở nên phổ biến vì tính ưu việt của nó. Hầu hết các công ty nước

ngoài kinh doanh ña cấp sử dụng mô hình bậc thang ly khai. ðiển hình là các công

ty như Amway, Oriflame ..

Vấn ñề quản lý trong viêc sử dụng mô hình kinh doanh ña cấp gặp khá nhiều

khó khăn do thiếu hụt kinh nghiệm và sự hướng dẫn của hệ thống luật pháp của

nước ta. Một vấn ñề khác với việc sử dụng mô hình kinh doanh ña cấp là tỷ lệ hoa

hồng, tỷ lệ hoa hồng do mỗi công ty xác ñịnh nhưng khi xác ñịnh chi phí của mô

hình khi thì xuất hiện tranh cãi về việc tỷ lệ % hoa hồng có ñược tính tòan bộ vào

chi phí khi xác ñịnh thu nhập chịu thuế của DN hay phải chịu tỷ lệ % khống chế,

qua ñó ñể có thể xác ñịnh thuế thu nhập doanh nghiệp. Hiện nay vẫn chưa có sự

thống nhất trong việc xác ñịnh này.

2.2.4. Về nhân viên bán hàng

Nhân viên bán hàng hay thực chất là các nhà phân phối trong bán hàng ña

cấp. Dựa trên báo cáo của cục quản lý cạnh tranh tính ñển hết năm 2010 số lượng

người tham gia bán hàng ña cấp ở nước ta ñạt xấp xỉ 900.000 người nhưng thực tế

con số này có thể ñã vượt qua 1 triệu người ( gấp 4 lần so với năm 2007 với gần 250

.000 người ) . So với tổng số dân của nước ta là 89 triệu người thì lượng người tham

gia vào bán hàng ña cấp là chưa cao so với hình thức phân phối bán lẻ truyền thống.

Theo ñiều tra nghiên cứu ở các nước trên thế giới, tỷ lệ phụ nữ tham gia bán

hàng ña cấp cao hơn nam giới. có thể kể ñến như Mỹ tỷ lệ nữ tham giam gia bán

hàng ña cấp chiếm tới 81,8%. Thực tế nước ta tuy chưa có thống kê chính thức

nhưng với ñặc ñiểm các sản phẩm phân phối ña cấp thì phần lớn vai trò quyết ñịnh

tiêu dùng các sản phẩm loại này thường là phụ nữ là chủ yếu nhất là các loại mỹ

phẩm hay ñồ dùng gia ñình. Thêm vào ñó là ñặc ñiểm văn hóa nước ta phụ nữ

thường ở nhà lo nội trợ nên có nhiều thời gian rảnh và họ thường chia sẻ hơn là nam

giới nên tỷ lệ phụ nữ tham gia bán hàng ña cấp ở nước ta sẽ cao hơn nam giới và

phụ nữ cũng là ñối tượng chính ñể ñược mời chào ñể tham gia bán hàng ña cấp.

Nếu xét theo ñộ tuổi của các cá nhân tham gia bán hàng ña cấp thì có thể thấy

người tham gia chủ yếu là người thuộc ñộ tuổi từ 18- 30, sau ñó là người từ 30-46

tuổi. theo thống kê ước lượng tỷ lệ người tham gia bán hàng ña cấp tuổi từ 18-30

chiếm khoảng 40% còn người từ 30-46 chiếm khoảng gần 30 % ( con số so sánh

ước lượng với các nước trong khu vực ). Giai ñoạn 2007-2010 cũng thấy sự gia

nhập mạnh mẽ của ñội ngũ sinh viên vào trong hoạt ñộng bán hàng ña cấp với mục

ñích kiếm thêm thu nhập, nâng cao kinh nghiệm và tận dụng thời gian rỗi.

Hầu hết các cá nhân tham gia bán hàng ña cấp ñều chọn nó như một công việc

Part time của họ chứ không phải là một công việc chính thức full-time. Chỉ một số

ít chọn bán hàng ña cấp là công việc chính thức do yêu cầu của bán hàng ña cấp

không cần phải ñầu tư nhiều thời gian, thời gian làm việc là tự do và hơn hết ña số

người tham gia coi nguồn thu từ bán hàng ña cấp là phụ vì không dễ dàng ñể có thể

có ñược doanh thu cao trong bán hàng ña cấp bởi lẽ bán hàng ña cấp cũng có khó

khăn và yêu cầu riêng.

Yếu ñiểm chung của nhân viên bán hàng ña cấp là họ thiếu hiểu biết về hoạt

ñộng bán hàng ña cấp do nguồn thông tin còn hạn chế và việc ñào tạo của các doanh

nghiệp mới chỉ tập trung vào cách bán hàng và mời người hiệu quả chứ chưa cung

cấp ñầy ñủ thông tin cho người tham gia bán hàng ña cấp. Nguồn thông tin về bán

hàng ña cấp không chính thức trong khi từ các nguồn không chính thức thì có vô

vàn và mâu thuẫn lẫn nhau về hoạt ñộng này. Chính vì thế gây ra sự hoang mang và

thiếu hiểu biết của các cá nhân tham gia, là ñiều kiện lý tưởng cho các doanh nghiệp

bán hàng ña cấp bất chính.

Tồn tại khác trong phương diện nhân viên bán hàng ở nước ta chủ yếu là do

sụ thiếu hiểu biết và tâm lý muốn phát triển nhanh, có thu nhập cao từ bán hàng ña

cấp nên không ít người chọn cách thổi phồng lợi ích và sự dễ dàng của bán hàng ña

cấp ñể có thể lôi kéo nhiều người tham dự hơn qua ñó kiếm hoa hồng nhanh hơn

chứ không tập trung vào hoạt ñộng bán và phân phối sản phẩm ñể có hoa hồng nên

gây ra sự hiểu nhầm về hình thức kinh doanh này. Gây ra sự hụt hẫng, cảm giác bị

lừa ñảo khi chính thức bước chân vào bán hàng ña cấp của nhiều người. Và chính

họ là những người sẽ phê phán mạnh hình thức bán hàng ña cấp.

2.2.5. Chiến lược bán hàng

Hiện nay các doanh nghiệp sử dụng 2 loại chiến lược bán hàng cơ bản là : bán

hàng trực tiếp cá nhân mặt ñối mặt (Individual/Person-to-Person selling ) , bán hàng

theo nhóm và qua các hội nghị (Party plan/group selling ).

Bán hàng cá nhân trực tiếp mặt ñối mặt là chiến lược phổ biến nhất có thể

chiếm tới 80% , do các cá nhân trực tiếp lấy hàng từ công ty rồi trực tiếp bán lại cho

người tiêu dùng cuối cùng.

Ngoài ra các công ty còn sử dụng một chiến lược khác là tổ chức các hội nghị

và bán hàng theo nhóm. Thông qua việc tổ chức hội nghị tạo cơ hội cho các cá nhân

biết tới sản phẩm và dịch vụ của công ty và trực tiếp tạo ñiều kiện ñể thu hút cá

nhân tham gia bán hàng ña cấp. thông thường ở nước ta việc bán hàng qua hội nghị

hay bán hàng theo nhóm thường kèm theo cả các hoạt ñộng ñào tạo khác.

2.2.6. Chính sách thuế với hoạt ñộng bán hàng ña cấp

Chính sách thuế là tồn tại khá gay gắt trong việc quản lý hoạt ñộng bán hàng

ña cấp với hai loại thuế cơ bản là thuế thu nhập doanh nghiệp và thuế thu nhập cá

nhân từ các cá nhân tham gia bán hàng ña cấp. Theo báo cáo của các doanh nghiệp

bán hàng ña cấp, trong những năm qua, tổng số thuế các doanh nghiệp này ñã nộp

vào ngân sách nhà nước ñạt trên 1.200 tỷ ñồng, số thuế thu nhập cá nhân ñạt trên

170 tỷ ñồng.

Tuy nhiên các quy ñịnh và việc xác ñịnh thuế thu nhập doanh nghiệp với các

doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp bán hàng ña cấp nói riêng còn nhiều hạn

chế. Khó khăn trong việc xác ñịnh doanh thu bán hàng của các doanh nghiệp và

việc xác ñịnh chi phí ñể làm cơ sở tính lợi nhuận qua ñó có ñược cơ sở tính thuế còn

phức tạp chưa minh bạch. Ngoài ra việc khấu trừ thuế thu nhập cá nhân (TNCN):

Người tham gia hệ thống bán hàng ña cấp ñương nhiên nhận ñược thu nhập từ tỷ lệ

% hoa hồng ñược hưởng, doanh nghiệp bán hàng ña cấp sẽ phải thực hiện nghĩa vụ

khấu trừ thuế theo quy ñịnh của pháp luật. Tuy nhiên, khấu trừ theo tỷ lệ 10% ñối

với những món chi trả có trị giá 500.000 ñồng/lần trở lên hay khấu trừ theo Biểu

thuế lũy tiến từng phần? Tính khấu trừ trên tổng số tiền cá nhân ñược hưởng hay

cho loại trừ một phần bởi thu nhập thực của cá nhân là bao nhiêu khi họ phải tự trả

tiền chi phí ñi lại, bảo quản, vận chuyển hàng hóa, mở các lớp huấn luyện người

tham gia mới, tổ chức các cuộc hội thảo,… chỉ trong khuôn khổ tỷ lệ % hoa hồng

có ñược ? Việc xem xét ñánh thuế TNCN ñối với người tham gia ñược nhận % hoa

hồng có ñược xem xét trong mối liên quan tính vào chi phí của doanh nghiệp bán

hàng ña cấp hay không ? còn là các câu hỏi khó trả lời.

2.3. ðánh giá hoạt ñộng bán hàng ña cấp tại Việt Nam

2.3.1. Thành tựu

Qua hơn 10 năm hình thành và phát triển ở nước ta, hoạt ñộng bán hàng ña cấp ở

nước ta ñã ñạt ñược một số thành tựu nhất ñinh.

Thứ nhất là tạo ñược cơ sở ban ñầu về bán hàng ña cấp ở nước ta. Bán hàng

ña cấp ñã ñược công nhận là một hình thức kinh doanh hợp pháp. Hệ thống pháp

luật và quản lý nhà nước về bán hàng ña cấp ñã ñược hình thành sơ bộ và ñi vào

thực tiễn quản lý tạo ñiều kiện phát triển mạnh mẽ hơn cho ngành nghề này.Bên

cạnh ñó tạo ñược nhận thức ñúng về bán hàng ña cấp cho một bộ phận người dân.

Thứ hai, tuy còn non trẻ về mặt tuổi ñời nhưng hoạt ñộng bán hàng ña cấp

của nước ta ñã có bước phát triển vượt trội. Tốc ñộ phát triển rất nhanh ñạt 100-

150% rất ñáng hoan nghênh so với mức phát triên trung bình của các nước khác là

10-15%.

Thứ ba là ñã ñóng góp cho GDP và ngân sách nhà nước một khoản thuế

không nhỏ( thuế thu nhập cá nhân và thuế thu nhập doanh nghiệp)

Thứ tư tạo ra ñược cơ hội việc làm và có thêm thu nhập cho một lượng

không nhỏ dân cư tham gia vào hình thức này. Thêm vào ñó, mở ra hình thức này

cũng ñem ñến cho nhân dân thêm lựa chọn về chủng loại hàng hóa ñến từ những

thương hiệu lớn trên thế giới với giá cả ở mức dễ chấp nhận hơn.

Thứ năm là thúc ñẩy mạnh mẽ hơn tốc ñộ lưu thông hàng hóa và thu hút ñầu

tư nước ngoài vào nước ta như các dự án nhà máy sản xuất của Amway.Avon...trị

giá hàng triệu USD.

2.3.2. Hạn chế

Bán hàng ña cấp xuất hiện lần ñầu tiên ở TP.Hồ Chí Minh năm 1998, do một

nhóm người từ ðài Loan sang liên doanh với Công ty Incomex. Sản phẩm mà họ

rao bán ñơn giản chỉ là chiếc nệm mút bình thường, nhưng qua các buổi tập huấn

bán hàng, chiếc nệm này ñược biết ñến như một sản phẩm thần kỳ, có tác dụng

chữa “bách bệnh”. Vì thế, giá trị của món hàng ñược ñẩy lên ñến vài chục triệu

ñồng/tấm. Tháng 12/2000, Công ty Sinh Lợi xuất hiện, rao tuyển nhân viên rầm rộ,

với những lời hứa hẹn hoa mỹ: “Làm chức càng cao sẽ ñược cấp nhà, xe và sẽ có

trong tay 5 tỉ ñồng chỉ sau 1 năm làm hội viên”. Sinh Lợi ra quân với dòng sản

phẩm “ña dạng” hơn như hàng ñiện tử do các tổ hợp nhỏ ở TP.HCM sản xuất, ñược

“lên ñời” bởi nhãn mác ngoại mang cái tên chẳng ai biết tới: Peehuang, rồi rao bán

với giá ngất trời. Chẳng hạn, mặt hàng ñầu ñĩa Peehuang giá 2 triệu ñồng, bán ra 4,5

triệu ñồng (tổng cộng, Sinh Lợi ñã bán ñược 957 cái, thu về hơn 4 tỉ ñồng); một

chiếc áo ngực giá 3 USD, qua tay Sinh Lợi lên ñến 1,5 triệu ñồng/cái; ñèn pin

Trung Quốc mua giá 0,5 USD, bán 60.000 ñồng; máy may mini Trung Quốc mua 2

USD, bán 420.000 ñồng; máy tạo khí ozon ðài Loan mua 80 USD, bán 3 triệu

ñồng... Thấy Sinh Lợi ăn nên làm ra, nhiều công ty khác cũng tham gia vào kinh

doanh ña cấp như: Lô Hội, NONI, Vision, Tân Hy Vọng, Tân Thành Phát, Thường

Xuân, Lợi Ích, Phan Hưng Long, Toplife, Khang Hồng Thịnh, Vivalife, Harvet,

AMWAY, Khải Việt, Trùng Thảo Vương, Thế giới Hoàn Mỹ, Sáng Thế Kỷ Mới,

Questnet (bán hàng ña cấp trên mạng)… Từ tình hình thực tế ñã phân tích ở trên tác

giả ñưa ra một số các hạn chế như sau:

Thứ nhất, do tâm lý của NPP khi ñã bước vào kinh doanh ña cấp khi phát

hiện ra bản thân ñang bị lừa, nhưng vì lợi nhuận và số tiền ñã bỏ ra nên họ nhắm

mắt làm ngơ, trở thành kẻ tiếp tay, dụ thêm nhiều người khác, thậm chí cả người

thân và bạn bè vào mạng lưới ñể ñược hưởng hoa hồng nhiều hơn. Cứ như thế,

chuỗi lừa nhau âm thầm hoạt ñộng và kéo dài ñến vô tận.

Thứ hai, cơ quan chức năng vẫn còn nhiều lúng túng trong cách quản lý hoạt

ñộng này. Kinh doanh ña cấp vào Việt Nam từ năm 1998, nhưng mãi ñến năm

2005, Chính phủ mới ban hành Nghị ñịnh 110 thừa nhận tính hợp pháp. ðến nay, ñã

có 8 ñơn vị ñược cấp phép. Tuy nhiên, theo ông Trần Vinh Nhung - Phó Giám ñốc

Sở Thương mại TP.HCM, thừa nhận: Nhiều ñơn vị tổ chức bán hàng ña cấp, chưa

ñược cấp phép, nhưng hoạt ñộng lén lút, nên cũng không dễ phát hiện. ðối với

những ñơn vị có phép, cơ quan chức năng cũng vấp phải nhiều khó khăn vì khó

phân biệt giữa “vô tình” hay “cố ý” vi phạm. Chẳng hạn, dạng vi phạm “ép buộc

khách hàng phải mua sản phẩm, mới ñược trở thành phân phối viên”, rồi công ty

“ñổ thừa” do mạng lưới phân phối viên tự ép nhau, chứ không phải do chủ trương

của công ty. Chưa kể, Sở Thương mại không có thẩm quyền chế tài với các công ty

ña cấp vi phạm. Thêm nữa, “vì mạng lưới ña cấp lôi kéo hàng chục ngàn người

tham gia, nên khi “ñụng vào” tức là ñụng ñến những con người cụ thể. Vì vậy, khi

ñoàn kiểm tra ñến là họ phản ứng ngay. Chưa kể những người trực tiếp ñi kiểm tra

luôn ñứng trước những băn khoăn, nếu xử lý những sai phạm của công ty này rồi,

số phận những con người kia sẽ ra sao?” - ông Nguyễn Trí Vị, ðội trưởng ðội 4A

Chi cục Quản lý thị trường TP.HCM cho biết. Ngày 23/6/2006, Sinh Lợi - con bạch

tuộc to nhất trong các con bạch tuộc ñã bị ðoàn Thanh tra của Sở Thương mại

TP.HCM tạm giữ giấy ñăng ký tổ chức bán hàng ña cấp, do có nhiều hành vi gian

dối trong kinh doanh và ñã chuyển hồ sơ sang cơ quan ñiều tra. Tương tự, Trường

Ngoại ngữ SITC, với chiêu bài dụ học viên kiểu ña cấp, sau 2 năm quảng cáo rầm

rộ ở Việt Nam ñã “bốc hơi” không ñể lại dấu vết. Bẵng ñi một thời gian thì sự cố

Agel Việt Nam (tháng 7/2011) và muaban24 (2012) ñã như làm sống lại làn sóng

công kích mạnh mẽ từ báo giới về kinh doanh ña cấp biến tướng. Khách hàng khi

tham gia thường lôi kéo bạn bè, người thân… ñể rồi khi ñỗ vỡ ñã gây mất niềm tin

trong xã hội. Người dân nhẹ dạ, ham tiền nên bị lừa. Nhưng, ñáng trách hơn là các

cơ quan chức năng còn quá chậm chạp, buông lỏng, lúng túng trong việc quản lý,

gây ra tình trạng “dở khóc, dở cười” cho biết bao nhiêu người, vì họ vừa là nạn

nhân, vừa là thủ phạm tiếp tay cho các hoạt ñộng kinh doanh lừa ñảo. Tuy có hệ

thống quản lý nhà nước về bán hàng ña cấp nhưng còn thiếu và yếu, hoạt ñộng của

các cơ quan nhà nước về quản lý bán hàng ña cấp còn chưa hiệu quả. ðiển hình là

các vụ công ty bán hàng ña cấp trá hình vẫn còn tồn tại, việc quản lý bán hàng ña

cấp còn lỏng lẻo, chờ sự việc xảy ra rồi mới nghĩ biện pháp giải quyết.

Thứ ba, Môi trường cạnh tranh nội bộ ngành không trong sạch. Thể hiện sự

mất cân bằng giữa các doanh nghiệp Việt và các doanh nghiệp nước ngoài,số lượng

doanh nghiệp nước ngoài chiếm ña số và lượng lớn thị phần, có sự lôi kéo mạng

lưới nhà phân phối giữa các doanh nghiệp: Hiện tại nhiều doanh nghiệp ñể phát

triển nhanh mạng lưới, gia tăng nhanh doanh thu bán hàng ñã thực hiện một số hành

vi như: dụ dỗ, lôi kéo hoặc dùng tiền ñể mua các “thủ lĩnh” (các nhà phân phối có

kinh nghiệm kinh doanh, có mạng lưới tham gia ở tuyến dưới lớn) của doanh

nghiệp hoặc, các nhà phân phối của doanh nghiệp này thực gièm pha nói xấu về

hàng hóa, mô hình kinh doanh của doanh nghiệp khác gây ra sự hoài nghi cho

người trong và ngoài bán hàng ña cấp.

Thứ tư, sử dụng mô hình trả thưởng bất chính, tinh vi: một số doanh nghiệp,

nhất là các doanh nghiệp chưa có Giấy ñăng ký tổ chức bán hàng ña cấp ñã sử dụng

chương trình bán hàng, kế hoạch trả thưởng bất chính, tiềm ẩn yếu tố “lừa ñảo” một

cách tinh vi mà người mới tham gia, kể cả cán bộ của cơ quan quản lý nhà nước khó

phát hiện ñược. Các chương trình bán hàng kiểu này thường ñược doanh nghiệp

quảng cáo “mô hình này dễ làm, dễ kiếm tiền”, “bạn không cần phải bán hàng, chỉ

cần tuyển dụng người mới vào công ty là bạn có hoa hồng”…hoặc khuyến dụ nhà

phân phối mua một lượng lớn hàng hoá theo hình thức ñầu tư theo nhiều gói sản

phẩm, ñầu tư nhiều mã số trong khi ñó doanh nghiệp không chú trọng tới việc ñào

tạo kỹ năng cho nhà phân phối bán ñược hàng. Qua thực tế kiểm tra cho thấy các

doanh nghiệp này thường áp dụng phương thức trả thưởng theo kiểu mô hình “Nhị

phân”, mô hình này bắt buộc nhà phân phối phải “cân chân” (nhưng trên thực tế khó

xảy ra trường hợp “cân chân”), tức là tổng doanh thu trong kỳ trả thưởng giữa 2

nhánh phải bằng nhau, trường hợp không bằng nhau thì chỉ trả hoa hồng dựa trên

doanh số ở nhánh có doanh thu nhỏ. Do vậy, các nhà phân phối ở tuyến trên phải

thường xuyên thực hiện việc cân chân, nghĩa là phải tự mình bỏ tiền ñể ñầu tư nhiều

mã số ở nhánh yếu cho bằng nhánh mạnh hoặc là phải tuyển dụng các nhà phân

phối mới gắng vào nhánh yếu và ñề nghị, dụ dỗ họ mua hàng ñể cân chân. Hệ quả

của việc này là nhiều người ñã ñầu tư một lượng lớn tiền ñể mua sản phẩm nhưng

sản phẩm thì không bán lại ñược cho người tiêu dùng nên ñã mất tiền.

Thứ năm, áp dụng phương thức kinh doanh ña cấp trong lĩnh vực dịch

vụ: hiện tại trên ñịa bàn xuất hiện một số doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ, kết hợp

với hình thức thương mại ñiện tử thông qua các website như bán sim ñiện thoại và

dịch vụ nạp tiền ñiện thoại, kinh doanh dịch vụ du lịch, học ngoại ngữ, phổ biến

kiến thức… nhưng áp dụng kế hoạch trả thưởng theo mô hình ña cấp, trong ñó ñặc

biệt có trường hợp doanh nghiệp áp dụng phương thức thương mại ñiện tử ñể huy

ñộng vốn và trả thưởng theo kiểu ña cấp, thông thường các doanh nghiệp này

thường áp dụng mô hình trả thưởng theo kiểu “Nhị phân”, “Nhị phân biến tướng”.

Hiện tại chưa có quy ñịnh quản lý ñối với loại hình kinh doanh dịch vụ, áp dụng

trang thương mại ñiện tử ñể kinh doanh và trả hoa hồng theo phương thức ña cấp.

Thứ sáu, có sự “lách luật” hình thức kinh doanh bán hàng: Pháp luật quy

ñịnh cấm các doanh nghiệp bán hàng ña cấp buộc người tham gia mua một lượng

hàng hoá hoặc ñóng một khoản tiền nhất ñịnh ñể ñược tham gia mạng lưới. Trên

thực tế các doanh nghiệp không trực tiếp vi phạm quy ñịnh này nhưng thường yêu

cầu người tham gia mua bộ tài liệu khởi ñầu với giá bán rất cao hoặc quy ñịnh trong

chương trình bán hàng, người tham gia ñể ñược hoa hồng, lợi ích kinh tế khác (từ

mạng lưới cấp dưới) thì trong một khoản thời gian ngắn phải tiêu thụ ñược một

lượng hàng hoá nhất ñịnh; hoặc thường ñưa ra các gói ñầu tư với giá trị khác nhau

và có các chính sách ñể khuyến khích người tham gia ñầu tư các gói sản phẩm có

giá trị cao. Các quy ñịnh theo hướng “lách luật” này, thực chất vẫn buộc người

tham gia ñóng tiền, mua hàng ñể ñược tham gia mạng lưới.

Thứ bảy, có sự “núp bóng ñầu tư” của doanh nghiệp nước ngoài: một số

doanh nghiệp bán hàng ña cấp tại Việt Nam thuộc loại hình doanh nghiệp có vốn

ñầu tư trong nước. Tuy nhiên, trên thực tế chỉ là một nhánh của doanh nghiệp bán

hàng ña cấp nước ngoài, người ñứng ñầu doanh nghiệp thường là một nhà phân

phối của doanh nghiệp ở nước ngoài, cá biệt có trường hợp người ñứng ñầu doanh

nghiệp chỉ là mượn người ñứng tên trên Giấy chứng nhận ñăng ký kinh doanh cho

doanh nghiệp nước ngoài. Các doanh nghiệp nước ngoài này thường mở Văn phòng

ñại diện ở Việt Nam ñể trực tiếp chỉ ñạo, ñiều hành hoạt ñộng kinh doanh. Theo ñó,

chương trình bán hàng, nội quy hoạt ñộng của các doanh nghiệp này chủ yếu ñược

dịch ra từ văn bản ở nước ngoài, có trường hợp việc tính hoa hồng, trả thưởng cũng

chuyển giao cho doanh nghiệp nước ngoài thực hiện qua phần mềm máy tính trên

mạng lưới toàn cầu. Bên cạnh ñó, có hiện tượng chuyển giao mạng lưới bán hàng

giữa các doanh nghiệp với nhau theo yêu cầu của Công ty thực sự ở nước ngoài

hoặc sự chuyển giao mạng lưới giữa các nhánh khác nhau trong cùng một công ty.

Các hành vi này chưa ñược pháp luật quy ñịnh cụ thể, gây khó khăn trong công tác

quản lý và không ñảm bảo quyền lợi cho người tham gia.

Thứ tám, chưa giám sát ñược hoạt ñộng của nhà phân phối: Hiện tại mặc dù

trong quy ñịnh pháp lý ñã quy ñịnh về biện pháp, mức xử phạt về hành vi phạm

hành chính ñối với nhà phân phối (người tham gia) vi phạm về hoạt ñộng bán hàng

ña cấp. Tuy nhiên, trên thực tế hầu như chưa xử lý ñược các hành vi vi phạm của

nhà phân phối do các ñối tượng này là cá nhân, hoạt ñộng tự do, cơ quan quản lý

nhà nước hầu như không thu thập ñược chứng cứ vi phạm của họ. Trong khi ñó, do

chạy theo lợi nhuận các nhà phân phối (thường là những nhà phân phối ở tuyến

trên) ñã tổ chức, hướng dẫn các nhà phân phối ở tuyến dưới của mình (qua kiểm tra

thực tế nhiều doanh nghiệp thường uỷ quyền/giao việc ñào tạo chương trình bán

hàng cho các nhà phân phối ở tuyến trên thực hiện) quảng cáo sai sự thật về tính

năng công dụng của hàng hoá nhằm dụ dỗ, lừa gạt người tiêu dùng mua hàng.

Ngoài ra còn có hiện tượng, nhà phân phối ở tuyến trên thường ñưa ra “yêu sách”

ñối với doanh nghiệp nếu không ñáp ứng thì sẽ dẫn mạng lưới của mình sang doanh

nghiệp khác và doanh nghiệp vì chạy theo lợi nhuận nên thường làm ngơ ñể các nhà

phân phối tự ý quảng cáo sản phẩm không ñúng sự thật.

Thứ chín, tốc ñộ phát triển nhanh nhưng ẩn chứa nhiều nguy cơ. Thực tế, giai

ñoạn vừa qua bán hàng ña cấp ở nước ta phát triển rất nóng,lượng cá nhân tham gia

vào lớn nhưng lượng người ngừng tham gia cũng nhiều. Hoạt ñộng chưa thực sự

dựa trên sản phẩm mà còn tập trung nhiều vào lôi kéo người tham gia thành lập

mạng lưới dễ gây nhầm lẫn với các hình thức lừa ñảo khác.

Thứ mười, hệ thống thông tin chính thức về bán hàng ña cấp chưa ñầy ñủ,

thống nhất. Hiện nay, có rất nhiều luồng thông tin trái chiều về bán hàng ña cấp trên

báo chí, mạng , truyền khẩu,…khiến người dân khó có cái nhìn ñúng ñắn về bán

hàng ña cấp. Thêm vào ñó là hệ thống thông tin hướng dẫn của nhà nước về bán

hàng ña cấp còn chưa ñầy ñủ gây lúng túng cho doanh nghiệp trong thực hiện.

Thứ mười một, hạn chế về sản phẩm. Chủ yếu là các sản phẩm nhập khẩu của

các công ty nước ngoài, các sản phẩm của doanh nghiệp Việt Nam còn yếu và chưa

có nhiều và thiếu sức cạnh tranh mạnh. Các sản phẩm phân phối bởi bán hàng ña

cấp tuy ñộc ñáo nhưng giá thành thường cao hơn các sản phẩm cùng loại, ñiều này

gây ra sự khó khăn trong tiếp cận của một số người dùng thật sự có nhu cầu. Mặt

khác, hàng hóa trong bán hàng ña cấp vẫn còn tồn tại các sản phẩm kém chất lượng,

không ñủ tiêu chuẩn, không tuân theo quy ñịnh kiểm soát của nhà nước.Thêm vào

ñó là việc thông tin mập mờ không ñày ñủ về lợi ích, tính năng của sản phẩm là

chuyện khá phổ biến.

2.3.3 Những nguyên nhân của hạn chế

Có thể chia các nguyên nhân của các hạn chế ở trên thành hai nhóm: khách

quan và chủ quan (cid:1)(cid:1)(cid:1)(cid:1) Khách quan

Thứ nhất là do bán hàng ña cấp là một hoạt ñộng mới xuất hiện ở nước ta và

bản thân bán hàng ña cấp có nhiều ñiểm còn gây tranh cãi,khó hiểu trên nhiều nước

trên thế giới. Không hề dễ dàng ñể nhận biết và ñánh giá nó do không có nhiều tài

liệu tham khảo chính thức cũng như không có một công trình nào nghiên cứu cụ thể

và ñầy ñủ về hình thức kinh doanh này, thêm vào ñó tài liệu trên thị trường ña số là

tài liệu dịch từ tài liệu nước ngoài chỉ thể hiện quan ñiểm chủ quan của tác giả, tài

liệu dịch chưa thật sự tốt và chính xác do những người dịch thuật không phải hoạt

ñộng trong ngành kinh doanh này. ðây là một trong những nguyên nhân cơ bản của

các hạn chế bên trên và cũng gây khá nhiều khó khăn trong việc ñào tạo của những

công ty ñang hoạt ñộng trong lĩnh vực kinh doanh này.

Thứ hai, hệ thống pháp luật của nước ta còn thiếu và hổng ở nhiều lĩnh vực

không chỉ ở bán hàng ña cấp. Chính ñiều này tạo ra sự khó khăn trong thực thi luật

như việc hướng dẫn việc ñăng ký kinh doanh,mặt hàng, hình thức và mô hình kinh

doanh với các công ty ña cấp. Sự thiếu ñầy ñủ ñồng bộ này còn dẫn tới sự khó khăn

trong quản lý thực tiễn với hoạt ñộng các doanh nghiệp và sản phẩm của doanh

nghiệp ñó. Ngoài ra, nó còn là kẽ hở ñể kẻ gian có thể tiến hành các hành vi trái

pháp luật, thực hiện lừa ñảo.

Thứ ba , là bản thân xuất phát ñiểm của nước ta là thấp. Thấp về mặt kinh

nghiệm, vốn và công nghệ sản xuất. ñây là nguyên nhân gây ra sự yếu kém trong

cạnh tranh của các doanh nghiệp và sản phẩm Việt Nam, vì bản thân hình thức bán

hàng ña cấp yêu cầu doanh nghiệp và sản phẩm không như các hình thức kinh

doanh khác,nó ñòi hỏi có kinh nghiệm cao ñể có thể quản lý tốt, trình ñộ và công

nghệ sản xuất chế tạo ra các sản phẩm khác biệt, chất lượng yêu cầu cao hơn, cải

biến nhiều hơn ñể tiến hành kinh doanh.

Thứ tư là sự lúng túng trong yếu kém chung trong hệ thống quản lý nhà

nước. Một phần là do hệ thống pháp luật chưa ñầy ñủ nhưng phâng nhiều hơn là do

sự yếu kém trong quản lý. Thậm chí chính bản thân các người quản lý cũng chưa

chắc nắm rõ về hình thức kinh doanh này. Sự lúng túng này thấy rõ ngay trong công

tác giám ñịnh mô hình kinh doanh nào của bán hàng ña cấp là ñúng và nên áp dụng.

trong khi sắp tới sở công thương TP.Hồ Chí Minh tiến hành cấm mô hình ña cấp

nhị phân vì cho rằng nó là không hợp lệ nhưng các sở công thương khác hoặc

không ñồng ý hoặc không ý kiến.

Thứ năm là trình ñộ hiểu biết về hình thức bán hàng ña cấp ở nước ta còn

thấp, chưa rõ ràng. Nhiều người tham gia chỉ do lời chào mời ñầy hứa hẹn của

người khác, hoặc tham gia bán hàng ña cấp rồi mà chưa rõ ràng mình ñang làm gì

và làm như thế nào? Thói quen suy nghĩ rằng bán hàng ña cấp là dễ dàng và dễ trở

nên giàu có nên nhiều người không tìm hiểu kỹ ñã tham gia bán hàng ña cấp và ñã

bị lợi dụng

Thứ sáu là hệ thống thông tin chính thức về bán hàng ña cấp của chính phủ

còn ít, chưa ñầy ñủ và khó tiếp cận. trong khi trên các phương tiện thông tin khác có

vô vàn các thông tin khác nhau về bán hàng ña cấp khiến người dân không có ñịnh

hướng cụ thể. Hệ thống thông tin này tạo ñiều kiện cho các doanh nghiệp bán hàng

ña cấp bất chính có thể thổi phồng sự thật về họ, sản phẩm của họ hay hình thức

kinh doanh này mà không có bất kỳ hệ quy chiếu nào ñối chứng. Hiện chỉ có các sở

công thương, cục quản lý cạnh tranh chịu trách nhiệm chính về vấn ñề này. (cid:1)(cid:1)(cid:1)(cid:1) Chủ quan

Nhóm nhân tố chủ quan có thể do: Bản thân doanh nghiệp hoặc do các thành

viên tham gia bán hàng ña cấp.

+ Nguyên nhân từ doanh nghiệp kinh doanh ña cấp

Thứ nhất là việc các doanh nghiệp chưa ý thức hết về tính lâu dài và phát

triển bền vững của hoạt ñộng bán hàng ña cấp, chạy theo cái lợi trước mắt bỏ qua

các ñiều kiện phát triển bền vững và lợi dụng sự lỏng lẻo của hệ thống luật pháp ñể

kinh doanh bất chính. Những Doanh nghiệp này ñưa ra thị trường những sản phẩm

kém chất lượng, không ñủ tiêu chuẩn. Việc này thường xuất hiện và tùy mức ñộ và

do công ty muốn tối ña hóa lợi nhuận mà ñi ngược nguyên tắc của bán hàng ña cấp.

Ở một góc ñộ khác, các công ty cũng thường hay thổi phòng tính năng, tác dụng lợi

ích sản phẩm của mình hơn sô với thực tế nhằm thu hút người tham gia. Tuy nhiên

nó vô hình chung làm giảm lòng tin và gây ra sự thất vọng, cảm giác bị lừa ñảo của

những người tham gia. Kết hợp vào ñó là sử dụng các mô hình bất chính,tháp ảo

của một số công ty làm biến tướng hình thức bán hàng ña cấp. Chính việc làm của

những công ty này khiến cho mọi người có cái nhìn xấu về bán hàng ña cấp.

Thứ hai là các doanh nghiệp quá tập trung vào mở rộng thị trường mà bỏ qua

nội dung ñào tạo. Vì vậy những người mới vào và ñã vào vẫn chưa thực sự hiểu rõ

kinh doanh ña cấp, chưa ñược ñào tạo về ñạo ñức nghề nghiệp, các kiến thức và kỹ

năng ñể có thể bán hàng ña cấp hiệu quả. Hầu hết các công ty chỉ ñào tạo sơ qua và

chú trọng ñể họ làm sao ñể mời thêm người vào hệ thống kinh doanh, và giới thiệu

cho họ một viễn cảnh bằng vàng dễ chịu cho người tham gia. Kết quả khi ñi vào

thực tế họ gặp rất nhiều khó khăn và bỏ cuộc.

Thứ ba là năng lực quản lý và hệ thống thông tin nội bộ chưa ñồng bộ.Và sự

không ñoàn kết của các doanh nghiệp bán hàng ña cấp. Trong quá trình kinh doanh,

thậm chí công ty này nói xấu các công ty khác ñể gây dựng danh tiếng. Nhưng cuối

cùng họ phải nhận sự ngờ vực của người khác do chính các công ty trong ngành nói

ra làm mất ñi sự trong sạch, ñúng ñắn của hình thức kinh doanh này

+ Nguyên nhân xuất phát từ những người tham gia bán hàng ña cấp

Thứ nhất , một hoạt ñộng gây ra sự khác biệt giữa kinh doanh ña cấp nước ta

và các nước khác là hoạt ñộng ñầu cơ trục lợi. người tham gia ñầu cơ tích trữ hàng

hóa nhằm lên vị trí cao nhanh hơn, nhận nhiều lợi ích hơn. Ví dụ minh chứng là vụ

việc công ty Agel Việt Nam. Hoạt ñộng ñầu cơ này ñã làm biến dạng bán hàng ña

cấp, dễ dàng cho kẻ xấu tìm lợi lớn từ hoạt ñộng ñầu cơ này, kích thích người tham

gia ñầu cơ tích trữ sau ñó doanh nghiệp bỏ chạy.

Thứ hai, một nguyên nhân quan trọng thuộc về người tham gia là họ cố tình

làm, kể sai sự thật về hình thức bán hàng ña cấp miễn sao có thể lôi kéo người khác

tham gia dù biết hoặc không.

(cid:1) Nhận xét chung

Kinh doanh theo mạng tuy có những biến tướng tiêu cực nhưng sự tồn tại và

phát triển của nó trên thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng ñã chứng tỏ nó là

một mô hình kinh doanh hiệu quả và hiện ñại, dễ dàng ñại chúng hóa, mang lại lợi

ích cho công ty, NPP và xã hội, ñóng góp vào phát triển kinh tế ñất nước.

Ngày nay nước ta ñang từng bước hội nhập kinh tế quốc tế bên cạnh mục tiêu

hàng ñầu là phát triển kinh tế nước nhà nên không thể chỉ vì MLM bất chính mà

không thừa nhận MLM. Những chủ trương, chính sách thích hợp ñối với ngành

nghề này sẽ thúc ñẩy MLM Việt Nam phát triển và tạo ñiều kiện cho các công ty

nước ngoài ñầu tư góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế của nước ta.

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ðỘNG KINH

DOANH THEO MẠNG TẠI VIỆT NAM

3.1 Dự báo xu hướng kinh doanh theo mạng

3.1.1 Thế giới

Ngày nay hầu hết các nước trên thế giới ñã thông qua hành lang pháp lý công

nhận sự tồn tại hợp pháp của MLM tạo nền tảng vững vàng cho MLM chân chính

phát triển, cùng với xu hướng toàn cầu hóa, các công ty MLM ở các nước phát triển

nhanh chóng ñổ bộ vào nước bạn tạo nên khả năng cho kinh doanh theo mạng trở

thành ngành công nghiệp toàn cầu, trong nhiều năm qua tốc ñộ phát triển của ngành

này luôn ñạt 20%-30% mỗi năm, cùng với tốc ñộ ñô thị hóa và tăng trưởng kinh tế,

trong tương lai, tốc ñộ phát triển của MLM ñã ñạt ñược chắc chắn vẫn ñược duy trì.

MLM không bùng nổ trên toàn cầu như một số dự báo nhưng hiện nay nó ñã

có một thị trường không nhỏ và cũng ñã trở nên phổ biến ở các quốc gia ñang phát

triển, 70% hàng hóa và dịch vụ ñược phân phối và tiêu thụ qua phương thức kinh

doanh này là con số ñược kỳ vọng trong thế kỷ XXI.

3.1.2 Việt Nam

Tại Việt Nam, TP HCM và Hà Nội là 2 thành phố lớn mà các công ty MLM

trên thế giới ñã, ñang xây dựng những mạng lưới phân phối ñầu tiên của nó trước

khi mở rộng ra các tỉnh thành khác. Hải Phòng, Cần Thơ, Vũng Tàu, Nha Trang, ðà

Nẵng, Vinh, Thái Nguyên, Pleiku. . . và một số thị xã khác nay ñã có các mạng lưới

phân phối của các công ty MLM và những nơi này cũng ñang là các mục tiêu mà

các công ty MLM tại TP HCM và Hà Nội nhắm ñến, khả năng các công ty MLM sẽ

mở rộng mạng lưới phân phối của mình ra các thành phố, thị xã còn lại là ñiều ñang

ñược dự báo. Nhiều NPP khi chiêu mộ người vào mạng lưới ñã tuyên bố rằng sẽ

làm cho thị trường Việt Nam bùng nổ, mang lại sự tự do tài chính cho mọi sinh viên

và không còn nhiều người thất nghiệp, bên cạnh ñó họ cũng khẳng ñịnh rằng sự lớn

mạnh nhanh chóng của MLM tại thị trường này sẽ tạo ra sự thay ñổi lớn lao trong

chất lượng cuộc sống của người dân. ðây chỉ là những thông ñiệp thu hút người

khác tham gia nhưng cũng ñang ñược các NPP kỳ vọng, bên cạnh ñó những hiện

tượng tiêu cực cùng những biến tướng của MLM vẫn còn tồn tại và phát triển, nó

tiếp tục gây thiệt hại và còn lâu mới bị tiêu vong.

3.2 Giải pháp chung

70 năm tồn tại và phát triển không ngừng của ngành MLM ñã có những ñóng

góp to lớn cho kinh tế, xã hội. Nó sản sinh ra nhiều tập ñoàn kinh doanh khổng lồ

Amway, Agel, FLP,... và nhiều doanh nhân lớn, tốc ñộ phát triển hàng năm ñạt

20%-30%. Hiện nay ngành MLM Việt Nam ñã có hơn 10 năm tuổi, ñến nay ñã có

hơn 40 công ty hoạt ñộng có giấy phép với hàng trăm ngàn NPP, thị trường TP Hồ

Chí Minh ñã trở thành miền ñất hứa cho MLM phát triển, hứa hẹn khả năng “bùng

nổ” như nhiều NPP nhận ñịnh, cùng với sự phát triển của kinh doanh truyền thống,

MLM vẫn tiếp tục phát triển với tốc ñộ vốn có của nó.

3.2.1 ðối với nhà nước

Hệ thống pháp luật ñiều chỉnh hoạt ñộng bán hàng ña cấp của nước ta mới

ñược thành lập từ cuối năm 2005 và còn thiếu, nhiều thiếu sót khiến cho công tác

quản lý hoạt ñộng bán hàng ña cấp gặp nhiều khó khăn và tạo khe hở cho các doanh

nghiệp kinh doanh bất chính lợi dụng. ðể có thể phát triển hiệu quả hình thức kinh

doanh mới này cần hoàn thiện hệ thống pháp luật ñiều chỉnh. Trên góc ñộ quản lý

nhà nước, hoạt ñộng bán hàng ña cấp cần phải có các quy ñịnh pháp luật ñể ñiều

chỉnh các hành vi của DN và những người tham gia mạng lưới về các nội dung sau:

Thứ nhất, Quy ñịnh rõ các ñiều kiện cần thiết ñể tiến hành hoạt ñộng bán

hàng ña cấp; Khoản 11 ðiều 3 của Luật cạnh tranh (Luật số 27/2004/QH11 ngày

03/12/2004) quy ñịnh các ñiều kiện kinh doanh ña cấp một cách ñịnh nghĩa chưa có

các ñiều kiện cụ thể, yêu cầu với các doanh nghiệp tham gia bán hàng ña cấp.

Thứ hai, Quy ñịnh các hành vi bị cấm ñối với DN và những người tham gia

mạng lưới nhằm thu lợi bất chính hoặc gây thiệt hại cho người tiêu dùng; Nhằm

phân biệt rõ ranh giới giữa bán hàng ña cấp tuân thủ quy ñịnh của pháp luật (chân

chính) với hoạt ñộng bán hàng ña cấp bất chính. Các quy ñịnh cần tuân thủ theo luật

cạnh tranh là:

Một là, Nghiêm cấm việc: Yêu cầu người muốn tham gia phải ñặt cọc, phải

mua một số lượng hàng hoá ban ñầu hoặc phải trả một khoản tiền ñể ñược quyền

tham gia mạng lưới bán hàng ña cấp;

Hai là, Nghiêm cấm việc: Không cam kết mua lại với mức giá ít nhất là 90%

giá hàng hóa ñã bán cho người tham gia ñể bán lại;

Ba là, Nghiêm cấm việc: Cho người tham gia nhận tiền hoa hồng, tiền

thưởng, lợi ích kinh tế khác chủ yếu từ việc dụ dỗ người khác tham gia mạng lưới

bán hàng ña cấp;

Bốn là, Nghiêm cấm việc: Cung cấp thông tin gian dối về lợi ích của việc

tham gia mạng lưới bán hàng ña cấp, thông tin sai lệch về tính chất, công dụng của

hàng hóa ñể dụ dỗ người khác tham gia.”

Thứ ba, Quy ñịnh cụ thể về cơ chế quản lý tài chính ñối với hoạt ñộng bán

hàng ña cấp, trong ñó có các ràng buộc về mức giá, cơ chế kiểm soát giá, nghĩa vụ

thuế, hạch toán kế toán,…thực tiễn nước ta cho thấy các quy ñịnh của luật pháp

nước ta ñiều chỉnh mảng quản lý tài chính là thiếu và yếu nhất, khiến các doanh

nghiệp trốn thuế, lậu thuế và các quy ñịnh tài chính về mặt nghĩa vụ của doanh

nghiệp với người tham gia bán hàng ña cấp cho công ty. Các quy ñịnh cần làm rõ là

- Quy ñịnh về giá sản phẩm và cơ chế kiểm soát và quản lý giá bán sản phẩm

phân phối theo hình thức ña cấp. do ñặc thù của hoạt ñộng bán hàng ña cấp

khác với bán lẻ truyền thống nên việc xác ñịnh giá cả là rất quan trọng là cơ

sở ñiều chỉnh và ñề ra các chính sách quản lý tài chính khác. Với mỗi dòng

sản phẩm cần có kiểm tra chất lượng và ñịnh giá sản phẩm tương ñối làm cơ

sở quản lý.

- Quy ñịnh về hoa hồng cho các cá nhân tham gia. Làm rõ việc tỷ lệ trích hoa

hồng này có vai trò như thế nào trong chi phí của mô hình hoạt ñộng ña cấp.

kết hợp 2 quy ñịnh trên cơ quan quản lý sẽ có cơ sở chính xác ñể quản lý

doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp ñể có thể xác ñịnh chính xác thuế

thu nhập doanh nghiệp.

- Quy ñịnh về tính thuế thu nhập cá nhân ñối với người tham gia bán hàng ña

cấp.

Thứ tư, Quy ñịnh cụ thể về các hành vi ñược các chế tài xử phạt ñối với các

hành vi vi phạm pháp luật. Ông Trần Vinh Nhung - Phó giám ñốc Sở Công thương

TP HCM - thừa nhận mô hình kinh doanh ña cấp nếu làm tốt sẽ rất có hiệu quả, tiết

kiệm chi phí cho cả doanh nghiệp và người tiêu dùng. Tuy nhiên, thực tế hiện

việc kinh doanh cũng như quản lý bán hàng ña cấp vẫn còn nhiều tồn tại, bất cập.

Theo ông Nhung, khó khăn lớn nhất của cơ quan nhà nước chính là việc quản lý,

giám sát sau khi ñã cấp phép cho doanh nghiệp hoạt ñộng. “Có doanh nghiệp ñược

cấp phép ở tỉnh này nhưng sang tỉnh khác hoạt ñộng trong khi sự phối hợp giữa về

thông tin giữa hai tỉnh chưa tốt. Do ñó, trong quá trình kinh doanh dù doanh nghiệp

vi phạm nhưng rất khó phối hợp xử lý. Chưa kể có trường hợp xin cấp phép bị tỉnh

này từ chối nhưng sang xin ở tỉnh khác lại ñược”, ông Nhung phân tích. Ông Nhung

chỉ ra các doanh nghiệp bán hàng ña cấp lừa ñảo thường có phương thức kinh

doanh ñánh nhanh rút gọn, di chuyển ñịa bàn hoạt ñộng liên tục. Tuy nhiên hậu quả

mà các doanh nghiệp này ñể lại rất lớn. “Doanh nghiệp bán hàng ña cấp lừa ñảo

thường chọn mô hình nhị phân biến tướng. Khách hàng khi tham gia thường lôi kéo

bạn bè, người thân… ñể rồi khi ñỗ vỡ gây mất niềm tin trong xã hội”, ông Nhung

nói. Ông Nguyễn Văn Lĩnh - Phó trưởng phòng Quản lý thương mại, Sở Công

thương ðồng Nai - cho hay mô hình này tồn tại nhược ñiểm như số lượng nhà phân

phối của doanh nghiệp quá lớn nên rất khó kiểm soát. Người tiêu dùng khó so sánh

về giá cả cũng như chất lượng của sản phẩm. Ông Lĩnh cho biết phần lớn doanh

nghiệp ña cấp thường ñăng ký kinh doanh ở một tỉnh nhưng lại sang tỉnh khác hoạt

ñộng. Tuy nhiên, Nghị ñịnh 110 về quản lý bán hàng ña cấp quy ñịnh doanh nghiệp

chỉ có trách nhiệm báo cáo hoạt ñộng ñịnh kỳ 6 tháng/lần với sở công thương nơi

doanh nghiệp ñăng ký kinh doanh mà không cần báo cáo với sở công thương nơi

doanh nghiệp mở rộng hoạt ñộng. Chính vì ñiều này nên dù doanh nghiệp ñang hoạt

ñộng tại ñịa phương mình nhưng cơ quản quản lý không có ñược thông tin ñể nhắc

nhở, chấn chỉnh khi xảy ra sai phạm. Ông ðoàn Ngọc Minh - Phó trưởng phòng

Quản lý thương mại, Sở Công thương ðà Nẵng - kiến nghị cần bổ sung quy ñịnh

cần các doanh nghiệp bán hàng ña cấp phải báo cáo ñịnh kỳ 6 tháng một lần cho sở

công thương nơi doanh nghiệp hoạt ñộng. Ngoài ra, việc kinh doanh ña cấp thường

tổ chức hội thảo tụ tập ñông người, phức tạp về an ninh trật tự nên trước khi tổ chức

doanh nghiệp cần phải báo cơ quan chức năng về ñịa ñiểm, thời gian, nội dung hội

thảo. Thêm vào ñó, hoạt ñộng bán hàng ña cấp cần có sự quản lý không chỉ từ một

lĩnh vực pháp luật mà còn từ nhiều lĩnh vực khác nhau không chỉ bao gồm Bộ luật

dân sự, pháp luật về thương mại, pháp luật về cạnh tranh, mà còn bao gồm cả lĩnh

vực pháp luật về thuế, pháp luật về sở hữu trí tuệ, pháp luật về quảng cáo,..

Thứ năm, Cơ chế quản lý hiện tại của nhà nước, doanh nghiệp bán hàng ña

cấp chịu sự quản lý trực tiếp từ các sở công thương tỉnh thành phố và kết hợp với sự

giám sát của cục quản lý cạnh tranh ở cấp vĩ mô mà chưa có một cơ quan nào chủ

ñạo quản lý trực tiếp hoạt ñộng bán hàng ña cấp. Trong khi ñó việc quản lý của các

sở công thương còn lỏng lẻo còn tầm vĩ mô của cục quản lý cạnh tranh chỉ tập trung

vào việc quản lý các hoạt ñộng vi phạm nhưng lại chưa sát sao, không ñề ra các

chính sách chiến lược phát triển thực sự cho ngành hàng ña cấp. Ngay tại cấp của

các sở công thương cũng yếu kém trong việc kiểm soát các doanh nghiệp và tình

hình diễn biến của hoạt ñộng bán hàng ña cấp, xảy ra tình trạng doanh nghiệp bán

hàng ña cấp không có giấy phép hoặc không thê nắm rõ việc có bao nhiêu doanh

nghiệp bán hàng ña cấp hoạt ñộng tại ñịa phương mình quản lý. Vì vậy cần có một

cơ quan chính thức chịu trách nhiệm quản lý trực tiếp hoạt ñộng bán hàng ña cấp ở

tầm vĩ mô ñề ra chiến lược và chính sách ñiều chỉnh và phát triển hoạt ñộng này,

ngoài ra còn phối hợp với ñịa phương ñể có thể nắm rõ diễn biến thực tế. Cơ quan

này cũng chính là ñại diện chính thức của nhà nước về mặt pháp luật hướng dẫn các

doanh nghiệp bán hàng ña cấp cũng như cung cấp nguồn thông tin chính thức cho

người dân về hoạt dộng bán hàng ña cấp. Giảm thiểu tình trạng không có nguồn

thông tin chính thức ñầy ñủ và nhiễu loạn các nguồn thông tin về bán hàng ña cấp

tạo lòng tin và hướng dẫn người dân về hoạt ñộng bán hàng ña cấp.

Thứ sáu, phải có cơ quan kiểm ñịnh chất lượng chặt chẽ ñối với sản phẩm

nhập cũng như sản phẩm sản xuất tại Việt Nam và có giấy chứng nhận về chất

lượng ñối với sản phẩm này, ñây chính là cách bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng

Việt Nam, cũng là cách cung cấp thông tin chính xác cho người tiêu dùng yên tâm

sử dụng sàn phẩm và NPP yên tâm hơn trong việc kinh doanh sản phẩm.

3.2.2 ðối với ngành

Hiệp hội bán hàng ña cấp Việt Nam ñã ñược thành lập ñể có thể ñáp ứng nhu

cầu trên. Hiệp hội này có vai trò gắn kết các doanh nghiệp trong ngành, giảm sự

cạnh tranh không lành mạnh tạo ra sự thống nhất trong hoạt ñộng của các doanh

nghiệp và phối hợp với các cơ quan nhà nước. Tuy nhiên, cho dù ñã ñược thành lâp

nhưng hiệp hội vẫn chưa quy tụ ñủ các doanh nghiệp trong ngành và hoạt ñộng còn

mờ nhạt. Nhưng với sự có mặt của hiệp hội này cho thấy kỳ vọng về tương lai tốt

ñẹp hơn của hoạt ñộng bán hàng ña cấp.

Cụ thể các quy ñịnh về bán hàng ña cấp trên các văn bản hướng dẫn thi hành

tạo ñiều kiện cho mọi người nắm ñược mô hình kinh doanh theo mạng, ñồng thời

cũng có biện pháp tuyên truyền giúp người dân tránh những hình thức kinh doanh

phi pháp. Sở Thương Mại cần chủ trì phối hợp các cơ quan như Công an, Cục thuế,

Sở Y Tế, Ủy Ban Nhân Dân quận huyện trong việc quản lý các hoạt ñộng bán hàng

ña cấp trên ñịa bàn, phối hợp với các cơ quan thông tin tuyên truyền giáo dục pháp

luật cho doanh nghiệp và người dân, cùng các cơ quan chức năng kiểm tra giám sát

các hoạt ñộng bán hàng ña cấp theo giấy ñăng ký, ngăn chặn và xử lý các hành vi vi

phạm luật. Phản hồi Bộ Công Thương và các cấp có thẩm quyền những quy ñịnh

chưa sát với thực tế và kiến nghị bổ sung, sửa ñổi. Như vậy Ủy ban nhân dân tỉnh

cần có quy chế quy ñịnh phối hợp và xử lý sai phạm. Các sở, ban, ngành cùng Ủy

ban nhân dân cấp quận, huyện cần thực hiện thông tin thường xuyên ñến Sở

Thương Mại về tình hình bán hàng ña cấp. Thiết nghĩ cần Thành lập tổ chức quản lý

bán hàng ña cấp trực thuộc các sở và Ủy Ban Nhân Dân, kiểm tra, giám sát chặt chẽ

các hoạt ñộng bán hàng nhằm sớm phát hiện, xử lý những sai phạm.

3.2.3. ðối với các công ty kinh doanh theo mạng

Kiến nghị ñối với các công ty theo mạng dưới ñây xoay quanh việc bảo ñảm

quyền lợi của khách hàng và NPP, xin ñược trình bày như sau:

Mỗi công ty cần ñặt ra các chuẩn mực, ñặc biệt là chuẩn mực ñạo ñức yêu

cầu NPP phải trung thực trong giới thiệu sản phẩm, không lôi kéo người khác,

không lợi dụng mô hình ñể hoạt ñộng bất chính… Thường xuyên giám sát các hoạt

ñộng của NPP, bảo ñảm rằng các NPP không làm trái những giao kết với công ty

trước khi ký vào hợp ñồng và các chuẩn mực do công ty quy ñịnh. Không cho phép

NPP của mình tham gia vào các hình thức kinh doanh trái pháp luật khác, ñồng

thời, phổ biến các quy ñịnh về bán hàng ña cấp ñến NPP.

Xây dựng chương trình ñào tạo chuyên nghiệp cho NPP từ thấp ñến cao cho

từng ñối tượng từ mới tham gia cho ñến những người ñã tham gia một thời gian dài

vào hệ thống kinh doanh theo mạng. Xây dựng môi trường nội bộ gồm những NPP

hoạt ñộng một cách nghiêm túc với tinh thần trách nhiệm cao. ðào tạo dựa trên biến

ñộng của tình hình thực tế chứ không nên nâng cao nói quá về hình thức kinh doanh

này cũng như chủ yếu truyền ñạt về cảm nhận cá nhân.

Không tuyển mộ ñại trà, cần ñặt ra những tiêu chuẩn nhất ñịnh cho người

muốn tham gia, ràng buộc rõ ràng hơn các trách nhiệm của nhà phân phối khi tham

gia kinh doanh.

Một hạn chế cơ bản của các doanh nghiệp bán hàng ña cấp của nước ta là

năng lực cạnh tranh kém hơn các doanh nghiệp nước ngoài. Sự yếu kém này thể

hiện trong cả năng lực, trình ñộ quản lý và trình ñộ công nghệ ứng dụng sản phẩm

dịch vụ dẫn tới sự thống trị thị trường của các doanh nghiệp và sản phẩm nước

ngoài. Tuy thị trường nước ta còn non trẻ phát triển muộn hơn so với các thị trường

khác nhưng ñó cũng là một lợi thế của chúng ta ñể có thể tiếp thu kiến thức và khoa

học công nghệ mới nhất ñể có thể ñẩy nhanh tốc ñộ phát triển. ðể nâng cao năng

lực cạnh tranh của các doanh nghiệp cần có sự hỗ trợ từ phía nhà nước và nỗ lực

của bản thân các doanh nghiệp kinh doanh ña cấp trong việc học hỏi kinh nghiệm từ

các doanh nghiệp nước ngoài và sự ñầu tư phát triển khoa học công nghệ ñể sản

phẩm có sức cạnh tranh với các sản phẩm nước ngoài.

Việc tổ chức hội thảo ñối với công ty kinh doanh theo mạng là rất quan trọng

vì ñây chính là kênh truyền ñạt thông tin chính thức ra bên ngoài nên các chương

trình hội thảo này phải ñược ñầu tư và tổ chức chuyên nghiệp hơn cả về nội dung

cũng như khâu tổ chức, thay ñổi nội dung chương trình ña dạng hơn cập nhật thông

tin mới hơn ñể tránh sự nhàm chán cho cả người tiêu dùng cũng như nhà phân phối.

Lấy sản phẩm là trọng tâm nên phải ñảm bảo thông tin về sản phẩm luôn ñầy

ñủ, chính xác và quan trọng nhất là phải ñược kiểm ñịnh của các cơ quan chức năng

ñể làm tăng mức ñộ tin cậy của thông tin.

Quy ñịnh chặt chẽ rõ ràng hơn về quy trình ñổi trả hàng, quan tâm hơn ñến

quyền lợi của khách hàng cũng như chính sách hậu mãi và chăm sóc khách hàng ñể

tăng mức ñộ thoả mãn và sự trung thành của khách hàng ñối với sản phẩm của công

ty.

ða số các cơ sở mà công ty bán hàng ña cấp sử dụng hiện nay ña số chỉ ñơn

thuần là các kho hàng dùng ñể chứa sản phẩm nên không thể ñáp ứng kịp thời với

tốc ñộ tăng nhanh về số lượng của nhà phân phối, gây ra việc không ñủ không gian

ñể tư vấn sản phẩm cũng như sản phẩm không ñược ñáp ứng kịp thời cho khách

hàng.

3.3 Giải pháp cụ thể

3.3.1 Giải pháp nâng cao tính chuyên nghiệp và kỹ năng của nhà phân phối

Thứ nhất là về mức ñộ tin cậy của thông tin do nhà phân phối cung cấp.

Hình thức kinh doanh này dựa chủ yếu vào lòng tin giữa con người với nhau bằng

phương thức truyền miệng nên việc thông tin về sản phẩm chủ yếu dựa trên lời giới

thiệu của nhà phân phối mà thiếu ñi những bằng chứng xác thực có mức ñộ tin cậy

cao cũng làm cho người tiêu dùng cảm thấy không thật sự hài lòng. Thế nên, trong

bộ dụng cụ làm việc của nhà phân phối phải có ñầy ñủ các giấy tờ xác nhận cho

những thông tin mình ñưa ra nhưng quan trọng nhất là những giấy xác nhận này

phải ñược cơ quan có thẩm quyền cấp, ñây là một cơ sở rất quan trọng nhằm nâng

cao lòng tin của người tiêu dùng ñối với sản phẩm cũng như là uy tín của nhà phân

phối. Thế nhưng ñể làm ñược việc này không phải là ñơn giản vì nó cần sự hợp tác

chặt chẽ nhịp nhàng và sự phân công trách nhiệm quản lý rõ ràng giữa có ban ngành

quản lý và pháp luật hiện hành.

Thứ hai là nhà phân phối giải quyết khiếu nại của khách hàng. Vấn ñề này

chỉ ñược giải quyết trong ñiều kiện phải có sự phối hợp của quy ñịnh pháp luật, quy

ñịnh của công ty và nhà phân phối. Công ty phải có quy ñịnh rõ ràng về việc giải

quyết khiếu nại cho khách hàng như: quy ñịnh về ñổi trả sản phẩm, thời hạn ñổi trả,

quy trình ñổi trà, thời gian giải quyết khiếu nại... việc này phải ñược nghiên cứu cẩn

thận dựa trên các ñặc tính cũng như thời gian tác dụng của sản phẩm. Bên cạnh ñó

nhà phân phối phải ñược ñào tạo những kỹ năng cần thiết ñể biết cách nắm bắt

những vướng mắc mà khách hàng gặp phải cũng như kỹ năng xoa dịu khách hàng.

Thứ ba là quan tâm ñến quyền lợi của khách hàng. Khách hàng luôn muốn

mình ñược xem là “Thượng ñế“, thế nên việc ñể khách hàng cảm nhận ñược ñiều

này là rất quan trọng, ñiều này càng quan trọng hơn ñối với việc giữ chân khách

hàng cũng như thúc ñầy việc kinh doanh của công ty kinh doanh theo hình thức

kinh doanh theo mạng. Hiện nay ña số các công ty kinh doanh theo mạng luôn ñào

tạo nhà phân phối của mình theo hình thức quá ñề cao sản phẩm và bản thân nhà

phân phối, trong xu thế cạnh tranh ngày nay thì việc này sẽ làm hạn chế sức mạnh

cạnh tranh của những doanh nghiệp kinh doanh theo mạng so với các hình thức

kinh doanh khác. Việc thay ñổi tư duy về vấn ñề này phải bắt nguồn từ việc xem

kinh doanh theo mạng là một trong những hình thức kinh doanh chứ không nên quá

ñề cao hình thức kinh doanh này.

3.3.2 Giải pháp nâng cao chất lượng của nguồn thông tin về sản phẩm và kinh

doanh theo mạng.

Người tiêu dùng thấy khá hài lòng về chất lượng sản phẩm duy chỉ có yếu tố

thông tin về sản phẩm ñầy ñủ là ít ñược hài lòng hơn, việc này còn phụ thuộc vào

nhiều yếu tố như các chương trình hội thảo cung cấp thông tin về sản phẩm, do kiến

thức của nhà phân phối, do các nguồn thông tin trái chiều từ xã hội. ðể giải quyết

vấn ñề này thì bản thân công ty và nhà phân phối phải xác ñịnh ñâu là nhu cầu của

người tiêu dùng hoặc tự tạo ra nhu cầu cho người tiêu dùng, từ những nhu cầu này

công ty và nhà phân phối có thể xác ñịnh ñược những thông tin cần thiết cần phải

cung cấp cho người tiêu dùng và có thể dự kiến ñược một số các câu hỏi mà người

tiêu dùng quan tâm. Vấn ñề này chỉ ñược giải quyết nếu công ty có những ñợt ñánh

giá về khả năng của nhà phân phối, ñiều này sẽ giúp công ty có hướng ñào tạo tốt

hơn cho nhà phân phối. Người tiêu dùng cũng cần tự bảo vệ mình qua vai trò của

các hiệp hội của người tiêu dùng nhằm vai trò thẩm ñịnh và bảo vệ quyền lợi của

người tiêu dùng. Tiếng nói của một hiệp hội sẽ có tác ñộng mạnh mẽ hơn so với của

các cá nhân. Tuy nhiên cũng như hiệp hội bán hàng ña cấp Việt Nam, hiệp hội của

người tiêu dùng ñã có nhưng hoạt ñộng chưa ñúng với nhiệm vụ của mình. Ngoài ra

cũng cần có sự tham gia của các tổ chức ñánh giá, thẩm ñịnh chât lượng và hoạt

ñộng của các doanh nghiệp ña cấp từ ñó có những tư vấn hợp lý cho cả doanh

nghiệp, nhà nước và người tiêu dùng.

3.3.3 Giải pháp nâng cao chất lượng của các chương trình hội thảo

ða số các chương trình hội thảo mà tôi tham gia trong quá trình thực hiện ñề

tài ñã ñem tới cảm giác ñông ñúc, chật chội dường như công ty tổ chức ñã cố ý tạo

ra cảm giác này ñể cho thấy tầm quan trọng của chiếc vé tham dự hội thảo. Nhưng

theo quan ñiểm cá nhân tôi việc tổ chức sự kiện như vậy sẽ tạo ra cảm giác không

thoải mái cho người tham dự khiến họ không quan tâm nhiều ñến chương trình hội

thảo nữa. Việc tổ chức hội thảo phải ñược lên kế hoạch một cách chặt chẽ cả về nội

dung và hình thức, người tổ chức phải quản lý số lượng người tham gia ñể có

phương án tối ưu nhất cho việc chuẩn bị, có thể quản lý lượng người bằng số lượng

vé và chỗ ngồi ñã ñược ñánh dấu trước ñể khâu tổ chức diễn ra suôn sẻ và chuyên

nghiệp hơn.

3.3.4 Giải pháp nâng cao chất lượng của các lớp ñào tạo của các công ty kinh

doanh theo mạng

ðể nhà phân phối có thể cảm nhận ñược hết lợi ích tương lai và công tác ñào

tạo của công ty hiệu quả hơn thì ñầu tiên việc ñào tạo phải cho nhà phân phối thấy

ñược bản chất của kinh doanh theo mạng, ñiểm khác biệt khi tham gia kinh doanh

theo mạng so với các hình thức kinh doanh khác, các khó khăn sẽ gặp khi làm kinh

doanh theo mạng, không quá ñề cao kinh doanh theo mạng mà phải gợi mở cho nhà

phân phối hứng thú với việc ñào sâu nghiên cứu về hình thức kinh doanh này một

cách nghiêm túc ñể khai thác và ñạt ñược những lợi ích cao hơn Các lớp ñào tạo

cũng như chương trình hội thảo nếu có phí phải ñược thông báo một cách rõ ràng

cho nhà phân phối biết chứ không ñợi họ tham gia mới ñược biết. Công ty cũng

phải xây dựng một quy trình ñổi trả hàng hóa một cách rõ ràng cho nhà phân phối

và trước khi tham gia kinh doanh theo mạng tại bất cứ công ty nào thì nhà phân

phối cũng nên tìm hiểu rõ hơn về vấn ñề này. Trước khi tham gia cần tìm hiểu rõ

công ty hoạt ñộng có hợp pháp hay không bằng cách dựa vào các quy ñịnh của pháp

luật ñối với bán hàng ña cấp và thông tin từ người quen, báo chí, internet và những

thông tin do chính công ty cung cấp. Cân nhắc khi lựa chọn công ty qua việc ñánh

giá kế hoạch trả thưởng của nó ñể xem xét mình có thích hợp với phương thức hoạt

ñộng của công ty không, Các NPP cũng như những người ñang tìm hiểu cần cẩn

trọng ñối với các công ty có: yêu cầu ñóng góp lệ phí gia nhập cao, giá trị hàng hóa

thấp so với số tiền bỏ ra ñể mua nó, không có cam kết mua lại sản phẩm từ các

NPP, khuyến khích NPP mua trữ hàng, trả hoa hồng nếu lôi kéo ñược người khác

vào mạng lưới, không cung cấp ñầy ñủ tài liệu và không ñảm bảo các chương trình

huấn luyện.

Các sản phẩm ñược phân phối theo hình thức kinh doanh theo mạng ña số là

những sản phẩm người tiêu dùng phải sử dụng lâu dài và liên tục, các nhà phân phối

tham gia hệ thống kinh doanh theo mạng ña số là những người không có nhiều kiến

thức về mặt hàng mình kinh doanh, thế nên việc ñào tạo kiến thức và kỹ năng giới

thiệu sản phẩm có ý nghĩa sống còn ñối với việc tiêu thụ sản phẩm vì khi nhà phân

phối không ra ñược sản phẩm thì cũng ñồng nghĩa với việc các công ty kinh doanh

theo mạng mất ñi lợi nhuận. Từ những lý do này mà công ty kinh doanh theo mạng

lại càng phải chú trọng hơn ñến công tác ñào tạo, cần phải ñào tạo nhà phân phối trở

thành những người am hiểu thật sự về sản phẩm mình ñang kinh doanh, tổ chức các

buổi trao ñổi kinh nghiệm giữa người ñi trước và người tham gia sau, hỗ trợ giải

ñáp các thắc mắc mà nhà phân phối mới còn mắc phải. Tạo ra phong cách làm việc

riêng cho bản thân không nên rập khuôn quá mức từ người ñi trước, ñừng ñể người

tiêu dùng cảm nhận ngay từ tiếp xúc ñầu tiên rằng tất cả những NPP kinh doanh

theo mạng ñều có một phong thái giống nhau, nếu họ ñã không có thiện cảm từ ñầu

thì sẽ gây ra khó khăn trong việc tiếp xúc. Cũng cần chú ý rằng MLM cho phép

người tham gia tự chủ về thời gian làm việc nên có thể xem nó như một nghề tay

trái, nhưng trong một chừng mực nào ñó, nó làm năng suất công việc chính bị giảm

sút nếu người ta ñầu tư nhiều vào nó. Nên thiết nghĩ cũng cần phải cân nhắc kỹ

lưỡng rằng có cần thiết phải tham gia vào mô hình này hay không.

3.3.5 Giải pháp cải thiện mối quan hệ ñồng nghiệp và cơ sở vật chất của công

ty kinh doanh theo mạng

ðịa ñiểm ñặt công ty và không gian hoạt ñộng vẫn chưa ñáp ứng ñược nhu

cầu sử dụng của nhà phân phối, ñối với những nhà phân phối mới thì ñây chính là

nơi làm việc thuận tiện nhất ñể nhận ñược nhiều sự hỗ trợ từ những nhà phân phối

ñi trước trong các cuộc hẹn gặp gỡ với khách hàng và cũng là không gian thể hiện

tính làm việc chuyên nghiệp của môi trường kinh doanh theo mạng. ðây là ngành

kinh doanh dựa trên mối quan hệ giữa người với người nên việc ñiều hoà mối quan

hệ này không phải là ñơn giản, mạng lưới càng mở rộng thì sự hỗ trợ ñối với các

cấp dưới sẽ càng lỏng lẻo hơn, ñây cũng là một trong những nguyên nhân làm

những người ñang tham gia hoặc mới tham gia rời bỏ hệ thống vì họ không xác

ñịnh ñược mình sẽ phải làm những công việc gì, thực hiện việc ñó ra sao, sẽ phải

ñối mặt với những khó khăn nào từ ñó gây tâm lý chán nản. Thế nên buộc người

tham gia phải luôn trao dồi kiến thức, rút kinh nghiệm từ thực tế làm việc và hỗ trợ

ñoàn kết chặt chẽ với nhau ñể tìm ra giải pháp hỗ trợ những lúc cần thiết.Các công

ty kinh doanh theo mạng ña số chưa chú trọng ñến việc này các chi nhánh mở ra ña

số chỉ mang tính chất là những kho chứa hàng chứ không có công năng sử dụng như

một văn phòng làm việc việc này sẽ gây ra khó khăn trong việc tổ chức các hội thảo

hay tổ chức các lớp ñào tạo. Thế nên, ñể nâng cao chất lượng của công việc công ty

kinh doanh theo mạng cần phải xem xét nghiêm túc vấn ñề này và có giải pháp cụ

thể ñể ñầu tư vào công trình này.

(cid:1)(cid:1)(cid:1)(cid:1) ðiều kiện chung ñể thực hiện giải pháp

Những giải pháp trên có thể thực hiện ñược nếu có bốn ñiều kiện sau:

Thứ nhất là sự hoàn thiện cơ bản về hệ thống pháp luật ñối với hình thức

kinh doanh theo mạng. ðây chính là nền tảng cho hoạt ñộng của các công ty kinh

doanh theo mạng, bên cạnh ñó ñây cũng là cơ sở ñể các cơ quan chức năng phối

hợp nhịp nhàng hơn, cũng là cơ sở cho hoạt ñộng của nhà phân phối và công tác

truyền thông cho người tiêu dùng.

Thứ hai là sự hợp tác chặt chẽ hơn của các công ty trong ngành kinh doanh

theo mạng. Các công ty cần phải giúp nhau cùng hoạt ñộng ñể tạo ra sức mạnh tập

thể chứ không nên chia rẽ, nói xấu lẫn nhau càng gây ra mất thiện cảm hơn ñối với

ngành kinh doanh nói chung, công ty cũng như nhà phân phối của công ty nói riêng.

Thứ ba là sự phối hợp của nhà phân phối. Ngoài việc ñược ñào tạo thì bản

thân nhà phân phối cũng phải tìm hiểu về sản phẩm cũng như lĩnh vực mình ñang

hoạt ñộng, ñóng góp ý kiến cho hoạt ñộng của công ty.

Thứ tư là sự hiểu biết của người tiêu dùng. Luồng thông tin ñến người tiêu

dùng từ hai phía, một là từ bên ngoài việc này ñòi hỏi phải có sự vào cuộc của giới

truyền thông, hai là từ bên trong từ bản thân người tiêu dùng tự cập nhật kiến thức

cho mình, từ ñó mới có ñược sự nhận ñịnh riêng cho bản thân mình.

(cid:1)(cid:1)(cid:1)(cid:1) Kết quả dự kiến thu ñược

Giải pháp tôi ñưa ra là giải pháp hướng vào con người là chính, giải quyết

mối quan hệ giữa người với người trong kinh doanh theo mạng là rất quan trọng vì

ñây là hình thức kinh doanh của lòng tin và những câu chuyện. Thế nên nếu giải

quyết ñược mối quan hệ này dựa trên nền tảng pháp luật thì tôi dự kiến sẽ thu ñược

những kết quả như sau:

Thứ nhất, hoàn thiện về hệ thống pháp luật hiện hành ñối với hình thức kinh

doanh theo mạng, phần này sẽ ñược nói rõ hơn trong kiến nghị ñối với nhà nước.

Tạo ra nhiều công việc hơn cho xã hội, tận dụng ñược một nguồn nhân lực ñáng kể.

Thứ hai, hoàn thiện hơn về quy ñịnh ràng buộc của công ty kinh doanh theo

mạng từ ñó có thể phát triển kinh doanh và thu ñược nhiều lợi nhuận hơn, dựa trên

nguyên tắc cả công ty, nhà phân phối và người tiêu dùng cùng có lợi.

Thứ ba, tạo ñiều kiện cho nhà phân phối có thể hoạt ñộng ñược thuận lợi

hơn, có thể gắn bó lâu dài hơn với ngành kinh doanh theo mạng, giải quyết ñược

vấn ñề này thì mới ñảm bảo ñược tồn tại lâu dài của ngành kinh doanh theo mạng.

Thứ tư, nâng cao ñược hiều biết của người tiêu dùng, cùng với nhà phân phối

thì ñây là lực lượng quyết ñịnh sự tồn vong của kinh doanh theo mạng. Chỉ có nâng

cao hiều biết của người tiêu dùng thì mới dần dần xoá bỏ ñược ñịnh kiến của xã hội

ñối với hình thức kinh doanh theo mạng.

Thứ năm, có thêm sự lựa chọn mới trong việc phân phối hàng hoá ra thị

trường cho nhà sản xuất.

Thứ sáu, tạo ra môi trường cạnh tranh lành mạnh hơn cho ngành kinh doanh

theo mang.

KẾT LUẬN

Từ lâu người ta dùng khái niệm “Thương trường như chiến trường” chỉ cuộc

chiến giành khách hàng ñã trở nên khốc liệt ñến mức các doanh nghiệp vừa và nhỏ

dễ dàng bị loại khỏi cuộc chiến ngay những năm ñầu tiên. Công nghệ hiện ñại giúp

nhà sản xuất có thể sản xuất hàng loạt sản phẩm hiện ñại, chất lượng nhưng ñời

sống sản phẩm bị rút ngắn trong khi họ luôn phải ñối mặt với vấn ñề hàng ñầu là

tiêu thụ. Sự phát triển của công nghệ thông tin, truyền thông cho phép các doanh

nghiệp quảng bá, tiếp thị sản phẩm của mình rộng khắp, nhưng chi phí quá cao và

có thể họ không còn kiểm soát ñược hiệu quả của các công cụ hiện ñại này trong

tình trạng tràn ngập thông tin và người dân bị quá tải khi là ñối tượng mục tiêu của

hàng chục thông ñiệp marketing và quảng cáo mỗi ngày.

Trước những vấn ñề hóc búa của những mô hình kinh doanh có từ lâu ñời,

MLM ñã ra ñời như một giải pháp phân phối mới, ñược các doanh ngiệp vận hành

như những công cụ thay thế marketing truyền thống, quá trình tiêu thụ ñã diễn ra

theo một quy trình hiệu quả: Từ nhà sản xuất ñến trung tâm phân phối và NPP nối

liền trung tâm phân phối với người tiêu dùng. Một công ty MLM dễ dàng thực hiện

ñược mục tiêu tiết kiệm, mục tiêu nghiên cứu phát triển sản phẩm và mục tiêu tiêu

thụ.

Trái với những lời dự ñoán rằng MLM sẽ thay thế ngành kinh doanh truyền

thống và toàn bộ dân số sẽ gia nhập MLM trong một thời gian ngắn, MLM dù ñã

phát triển mạnh thế nào cũng là một mô hình tồn tại song song các mô hình kinh

doanh khác. Cũng như những mô hình kinh doanh khác MLM có ưu ñiểm và nhược

ñiểm, ñặc biệt những biến tướng tiêu cực của nó gây nhiều thiệt hại cho kinh tế, xã

hội và luôn bị dư luận lên án... nhưng ñó chỉ là một số hiện tượng của một mô hình

kinh doanh hiện ñại, và quan niệm rằng MLM là một ngành nghề lừa ñảo cần phải

“xóa sổ” khỏi Việt Nam chắc chắn là một quan ñiểm không phù hợp với chủ trương

phát triển và hội nhập của ta.

Bằng việc hoàn thiện hoạt ñộng bán hàng ña cấp ở nước ta kết hợp với hình

thức kinh doanh truyền thống sẵn có chắc chắn sẽ ñóng góp to lớn cho sự nghiệp

phát triển ñất nước ñể thực hiện ñược mục tiêu của ñảng và nhà nước ñề ra là tới

năm 2020 Việt Nam cơ bản trở thành một nước công nghiệp với cơ cấu nền kinh tế

hợp lý và phương thức sản xuất hiện ñại năng suất cao.

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích dữ liệu với

SPSS, NXB Thống Kê

2. Nghị ðịnh 110/2005/Nð-CP

3. Luật cạnh tranh 2005

4. Thông tư 19/2005/TT-BTM

5. Richard Poe, Dịch giả Cù Hoàng ðức (2003), “Làn sóng thứ 3”, NXB Thế

Giới

6. Tài liệu nội bộ Công ty TNHH TM Lô Hội và Công ty TNHH Tầm Nhìn

Việt Nam (VISION)

7. Bán hàng ña cấp ở Việt Nam: Méo mó và biến tướng ñăng trên báo CAND

ngày 20-7-2011

8. Báo cáo của Cục Quản lý cạnh tranh tổng kết công tác quản lý bán hàng ña

cấp ngày 1-7-2011 tại Tp.Hồ Chí Minh

9. http://congso.com/buc-tranh-toan-canh-ve-ban-hang-da-cap-o-viet-nam-

5522

10. http://news.zing.vn/kinh-doanh/ca-nuoc-co-1-trieu-nguoi-ban-hang-da-

cap/a285234.html#home_tinchinh

11. http://mlma.org.vn/index.php?option=com_content&view=article&id=65:lch

-s-nganh-ban-hang-a-cp&catid=38:tim-hiu-v-mlm&Itemid=77&lang=vi

12. http://vi.wikipedia.org/wiki/Kinh_doanh_%C4%91a_c%E1%BA%A5p

13. http://www.qlct.gov.vn/Web/Content.aspx?distid=4726&lang=vi-VN

14. http://news.zing.vn/kinh-doanh/hang-trieu-nguoi-viet-tham-gia-kinh-doanh-

da-cap/a268035.html#home_tintop

http://www. qlct. gov. vn/Web/Content. aspx?distid=2082&lang=vi-VN 15.

http://www.taichinhdientu.vn/Home/Ban-hang-da-cap--dau-dau-cac-nha- 16.

quan-ly/20105/87302.dfis

Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động kinh doanh theo mạng tại Việt Nam

Luận văn được tiến hành nhằm 2 mục tiêu: Đưa ra khái quát chung về hình thức kinh doanh theo mạng; đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hình thức kinh doanh theo mạng tại Việt Nam. Mời các bạn cùng tham khảo nội dung chi tiết.

---------------------------

HOÀNG THU HÀ “MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ðỘNG KINH DOANH THEO MẠNG TẠI VIỆT NAM”

LUẬN VĂN THẠC SĨ

Chuyên ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH

Mã số ngành: 60340102

HOÀNG THU HÀ “MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT

ðỘNG KINH DOANH THEO MẠNG TẠI VIỆT

NAM”

LUẬN VĂN THẠC SĨ

Chuyên ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH

Mã số ngành : 60340102

HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS NGUYỄN PHÚ TỤ TP. HỒ CHÍ MINH, tháng 01 năm 2013

TRƯỜNG ðH KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP. HCM PHÒNG QLKH - ðTSðH

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM ðộc lập - Tự do - Hạnh phúc

NHIỆM VỤ LUẬN VĂN THẠC SĨ

LỜI CAM ðOAN

LỜI CÁM ƠN

TÓM TẮT

ABSTRACT

MỤC LỤC

----ooOoo----

DANH MỤC CÁC BẢNG

LỜI MỞ ðẦU

CHƯƠNG 1: KINH DOANH THEO MẠNG

Sơ ñồ 1.2: Sơ ñồ minh họa nguyên lý phát triển cho một mạng lưới

Biểu ñồ 1.1: Kế hoạch tiếp thị của một công ty MLM.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KINH DOANH THEO

MẠNG TẠI VIỆT NAM

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ðỘNG KINH

DOANH THEO MẠNG TẠI VIỆT NAM

KẾT LUẬN

TÀI LIỆU THAM KHẢO

Có thể bạn quan tâm

Bài tập lớn: Quản trị chuỗi cung ứng

Bài tập lớn: Chiến dịch marketing cho sản phẩm sữa milo

Bài tập lớn: Khởi sự kinh doanh

Bài giảng Quản lý qui trình chuỗi giá trị dịch vụ chăm sóc khách hàng

Một số yếu tố tác động đến quyết định chọn mua mặt hàng trang trí nội thất phòng khách của khách hàng tại Thành phố Hồ Chí Minh

Mô hình tối đa hóa mức độ thỏa mãn và lòng trung thành của khách hàng

Luận văn Thạc sĩ: Chế tạo và nghiên cứu tính chất điện, từ của vật liệu multiferroic Ba₀.₇Ca₀.₃TiO₃/ NiFe₂O₄

Luận văn Thạc sĩ: Nghiên cứu vật liệu biến hóa dạng chuỗi một chiều chế tạo từ kim loại đồng trên đế FR-4 hoạt động tại tần số MHz ứng dụng trong truyền năng lượng không dây

Luận văn Thạc sĩ: Đánh giá khả năng tác động tới môi trường biển của việc xả nước thải từ sự cố nhà máy điện hạt nhân Fukushima sử dụng công cụ ERICA

Luận văn Thạc sĩ: Xây dựng mô hình đầu dò nơtron và gamma sử dụng nhấp nháy EJ-276 ghép nối với mảng nhân quang silicon

Luận văn Thạc sĩ: Đánh giá khả năng ảnh hưởng của bức xạ ion hóa đến sức khỏe cư dân khu vực mỏ đất hiếm Đông Pao, xã Bản Hon, huyện Tam Đường, tỉnh Lai Châu

Luận văn Thạc sĩ: Sử dụng phương pháp nhiễu xạ neutron khảo sát cấu trúc tinh thể và pha trật tự từ trong vật liệu Pr2FeCrO6

Luận văn Thạc sĩ: Nghiên cứu phân lập, xác định cấu trúc và hoạt tính ức chế NO của các hợp chất thứ cấp từ chủng vi nấm biển Aspergillus sp. CL251

Luận văn Thạc sĩ: Phân tích một số hợp chất bisphenol thôi nhiễm từ bao bì nhựa lên một số mẫu thực phẩm nền tinh bột

Luận văn Thạc sĩ: Nghiên cứu thành phần hóa học và đánh giá hoạt tính kháng khuẩn, kháng nấm của loài hoa mộc (Osmanthus fragrans (Thunb.) Lour.) ở Việt Nam

Luận văn Thạc sĩ: Nghiên cứu thành phần hóa học và đánh giá tác dụng kháng viêm của loài côi Turpinia montana (Blume) Kurz

Luận văn Thạc sĩ: Tổng hợp và đặc trưng tính chất vật liệu composite có cấu trúc nano chitosan–cyclodextrin/TiO₂–Ag

Luận văn Thạc sĩ: Nghiên cứu chế tạo và khảo sát một số tính chất của màng phủ trên cơ sở nhựa epoxy gốc nước và khung cơ kim - ZIF

Luận văn Thạc sĩ: Nghiên cứu tổng hợp một số dẫn xuất napthoquinone chứa nguyên tố flo bằng phản ứng đa thành phần

Luận văn Thạc sĩ: Nghiên cứu điều chế vật liệu Bioglass và tổ hợp lai với polymer ALG-F127 định hướng ứng dụng trong điều trị nội nha

Tài liêu mới

Luận án Tiến sĩ: Nghiên cứu xây dựng thuật toán thích nghi và học tăng cường cấu trúc Actor - Critic điều khiển bám quỹ đạo cho robot di động đa hướng mecanum

Luận án Tiến sĩ: Cơ cấu bệnh tim mạch và chất lượng cuộc sống của người cao tuổi mắc suy tim, rung nhĩ điều trị tại Bệnh viện Thống Nhất, thành phố Hồ Chí Minh

Tóm tắt Luận án Tiến sĩ: Nghiên cứu hiện tượng nứt dăm đê sông vùng đồng bằng sông Hồng và dự báo khả năng bị nứt của một số đoạn đê

Tóm tắt Luận án Tiến sĩ: Nghiên cứu xây dựng giải pháp đảm bảo an toàn thông tin cho quá trình học liên kết dựa trên mật mã

Tóm tắt Luận án Tiến sĩ: Phát triển năng lực đánh giá công nghệ cho học sinh trong dạy học môn Công nghệ 11 ở trường trung học phổ thông

Tóm tắt Luận án Tiến sĩ: Nghiên cứu phân loại chi cầu diệp – Bulbophyllum Thouars (Orchidaceae) ở vùng Tây Nguyên bằng phương pháp hình thái và phân tử

Tóm tắt Luận án Tiến sĩ: Nghiên cứu đặc điểm phân bố và dinh dưỡng của các loài lưỡng cư ở Vườn Quốc gia Bến En và Khu bảo tồn thiên nhiên Pù Luông, tỉnh Thanh Hóa

Luận án Tiến sĩ: Tổng hợp luật dẫn và điều khiển cho một lớp tên lửa đối hải trên cơ sở ứng dụng mạng nơ ron và hệ mờ

Luận án Tiến sĩ: Nghiên cứu tổng hợp hệ điều khiển góc Pitch tua bin gió trong điều kiện có nhiễu tác động

Luận án Tiến sĩ: Nghiên cứu hóa học lipid của hai loài san hô thủy tức Millepora dichotoma và Millepora platyphylla ở Việt Nam

Luận án Tiến sĩ: Nghiên cứu kiểm soát phân phối công suất kéo trên cầu chủ động của ô tô con bằng ABS

Luận án Tiến sĩ: Ứng dụng phản ứng Domino vào tổng hợp các dẫn xuất Podophyllotoxin, Pyrimidine và đánh giá hoạt tính sinh học của các chất tổng hợp được

Luận án Tiến sĩ: Nghiên cứu thành phần hóa học và một số hoạt tính sinh học của cây chùm ngây (Moringa oleifera)

Tóm tắt Luận án Tiến sĩ: Nghiên cứu thành phần hóa học và ứng dụng ức chế ăn mòn cho thép của cao chiết xuất từ cây Lộc vừng thuộc họ Lecythidaceae

Luận án Tiến sĩ: Nghiên cứu hiện tượng nứt dăm đê sông vùng đồng bằng sông Hồng và dự báo khả năng bị nứt của một số đoạn đê

AI tóm tắt

Giới thiệu tài liệu

Đối tượng sử dụng

Từ khoá chính

Nội dung tóm tắt

Giới thiệu

Về chúng tôi

Việc làm

Quảng cáo