Luận văn Thạc sĩ Kỹ thuật: Một số giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của Tổng công ty Giấy Việt Nam giai đoạn đến năm 2020

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI

HÀ THU LẬP

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LƢ̣C CẠNH TRANH CỦ A TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM GIAI ĐOẠN ĐẾ N NĂM 2020

LUẬN VĂN THẠC SĨ KỸ THUẬT CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

1 Hà Nội - Năm 2013

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI

HÀ THU LẬP MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LƢ̣C CẠNH TRANH CỦ A TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM GIAI ĐOẠN ĐẾ N NĂM 2020

LUẬN VĂN THẠC SĨ KỸ THUẬT CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. PHẠM THỊ THU HÀ

2 Hà Nội - Năm 2013

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

MỤC LỤC

LỜ I CAM ĐOAN ...................................................................................................... 6

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ...................................................................... 7

DANH MỤC CÁ C BẢ NG ........................................................................................ 8

DANH MỤC CÁ C HÌNH ....................................................................................... 10

MỞ ĐẦU .................................................................................................................. 11

CHƢƠNG I .............................................................................................................. 14 NHƢ̃ NG LÝ LUẬN CƠ BẢ N VỀ NĂNG LƢ̣C CẠNH TRANH VÀ NÂNG

CAO NĂNG LƢ̣C CẠNH TRANH ....................................................................... 14

1.1. LÝ THUYẾT CẠNH TRANH ........................................................................ 14

1.1.1. Khái niệm cạnh tranh ................................................................................... 14

1.1.2. Vai trò và tầm quan trọng của cạnh tranh ................................................. 16

1.1.3. Sự cần thiết phải nâng cao khả năng cạnh tranh. ...................................... 18

1.2. NĂNG LƢ̣C CẠNH TRANH CỦ A DOANH NGHIỆP ................................ 24 1.2.1. Khái niệm năng lực cạnh tranh ........................................................... 24 1.2.2. Các chỉ tiêu đánh giá năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. ........ 25 1.2.3. Thị phần của doanh nghiệp ................................................................ 27 1.2.4. Năng suấ t lao động của doanh nghiệp ............................................... 28 1.2.5. Uy tín của doanh nghiệp ...................................................................... 29 1.2.6. Năng lực quản trị .................................................................................. 30 1.3. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN KHẢ NĂNG CẠNH TRANH ........ 31

1.3.1 Các nhân tố chủ quan ............................................................................ 31 1.3.2.Các nhân tố vĩ mô .................................................................................. 33 1.3.3. Các nhân tố vi mô ................................................................................. 36 1.4. CÁC ĐẶC ĐIỂM CỦA NGÀNH GIẤY VIỆT NAM - ẢNH HƢỞNG NĂNG LỰC CẠNH TRANH ................................................................................. 39

1.5. PHƢƠNG HƢỚNG NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA DOANH NGHIỆP ................................................................................................... 42

1.5.1. Sự cần thiết phải nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp .......................................................................................................................... 42 1.5.1.1. Nâng cao khả năng cạnh tranh để tồn tại ................................... 42 1.5.1.2. Nâng cao khả năng cạnh tranh để phát triển ............................. 43 1.5.1.3. Nâng cao khả năng cạnh tranh để thực hiện mục tiêu .............. 43 1.5.2. Phƣơng hƣớng nâng cao năng lực cạnh tranh ................................... 43 1.5.2.1.Có chính sách chiến lƣợc kinh doanh đúng đắn. ........................ 43 1.5.2.2. Nâng cao hiệu quả sử dụng các nguồn lực. ................................. 45

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

1.5.2.3.Giữ gìn và quảng bá uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp ........... 46 KẾT LUẬN CHƢƠNG 1 VÀ NHIỆM VỤ CHƢƠNG 2 ..................................... 46

CHƢƠNG II ............................................................................................................ 48

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG NĂNG LƢ̣C CẠNH TRANH CỦA TỔNG

CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM ............................................................................... 48

2.1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM ............. 48

2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Tổng công ty Giấy Việt Nam .......................................................................................................................... 48 2.1.2. Cơ cấu tổ chức....................................................................................... 50 2.1.3. Nguồn nhân lực ..................................................................................... 54 2.1.4. Chức năng, nhiệm vụ và ngành, nghề kinh doanh ............................ 55 2.1.5. Tình hình sản xuất và kinh doanh ...................................................... 56

2.2. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VÀ NĂNG LƢ̣C CẠNH TRANH CỦA TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM ................................................................... 59

2.2.1. Phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty Giấy Việt Nam trong nhƣ̃ng năm qua .......................................................... 59 2.2.2. Phân tích năng lực cạnh tranh của Tổng công ty Giấy Việt Nam thông qua các yếu tố nội lực .......................................................................... 66 2.2.3. Phân tích năng lực cạnh tranh của Tổng công ty Giấy Việt Nam thông qua các công cụ cạnh tranh................................................................. 78 2.2.4. Phân tích khả năng cạnh tranh của Công ty thông qua một số chỉ tiêu. ................................................................................................................... 91 2.3. ĐÁNH GIÁ CHUNG NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM ............................................................................................ 97

2.3.1 Kết quả đạt đƣợc ................................................................................... 97 2.3.2. Những tồn tại ........................................................................................ 98 KẾT LUẬN CHƢƠNG 2 VÀ NHIỆM VỤ CHƢƠNG 3 ..................................... 99

CHƢƠNG III ......................................................................................................... 100

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA TỔNG

CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM GIAI ĐOẠN ĐẾN NĂM 2020 ......................... 100

3.1. SỰ PHÁT TRIỂN CỦA NGÀNH GIẤY VIỆT NAM NÓI CHUNG VÀ CỦA TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM ....................................................... 100

3.1.1. Tình hình phát triển kinh tế trong nƣớc .......................................... 100 3.1.2. Sự phát triển của ngành Giấy ............................................................ 101 3.1.3. Sự phát triển của Tổng công ty Giấy Việt Nam ............................... 105 3.1.4. Định hƣớng phát triển của Tổng công ty tới năm 2020 .................. 105 3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM GIAI ĐOẠN ĐẾN NĂM 2020 ............. 109

3.2.1. Giải pháp 1: Nâng cao chất lƣợng sản phẩm ................................... 109

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

3.2.2. Giải pháp 2: Chính sách giá hợp lý ................................................... 116 3.2.3. Giải pháp 3 : Nâng cao hoạt động Marketing .................................. 117 3.3. KHUYẾN NGHỊ: ........................................................................................... 134

KẾT LUẬN CHƢƠNG 3 ...................................................................................... 135

PHẦN KẾT LUẬN ................................................................................................ 137

TÀI LIỆU THAM KHẢO .................................................................................... 139

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

LỜI CAM ĐOAN

Trong quá trình làm luận văn em đã thực sự dành nhiều thời gian cho việc

tìm kiếm cơ sở lý luận, thu thập dữ liệu; vận dụng kiến thức để phân tích, đánh giá năng lực ca ̣nh tranh củ a Tổng công ty Giấy Việt Nam và đề xuất một số giải pháp

nâng cao năng lực ca ̣nh tranh giai đoa ̣n đến năm 2020

Em xin cam đoan luận văn này là công trình nghiên cứu độc lập của riêng

em, được thu thập từ nhiều tài liệu và liên hệ với số liệu thực tế để viết ra. Không

sao chép bất kỳ một luận văn của bất cứ tác giả nào. Các số liệu, kết quả trong luận

văn là trung thực. Các tài liệu trích dẫn có nguồn gốc rõ ràng.

Phú Thọ, ngày 5 tháng 12 năm 2013

Hà Thu Lập

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

Chữ viết tắt Nội dung

TCT GVN Tổng công ty giấy Việt Nam

LHXNGGD Liên hiệp xí nghiệp giấy gỗ diêm

Doanh nghiệp nhà nước DNNN

Trách nhiệm hữu hạn TNHH

VINAPACO Tổng công ty giấy Việt Nam

GBB Giấy Bãi Bằng

ASEAN Hiệp hội các quốc gia Đông Nam Á

AFTA Khu vực mậu dịch tự do Asian

CBCNV Cán bộ công nhân viên

CNKT Công nhân kỹ thuật

SBU Đơn vị kinh doanh chiến lược

DT doanh thu

Ccdv cung cấp di ̣ch vu ̣

LN lơ ̣i nhuâ ̣n

BH bán hàng

HĐKD hoạt động kinh doanh

HĐTC hoạt động tài chính

VTNL vâ ̣t tư nhiên liê ̣u

GTGT Giá trị gia tăng

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

DANH MỤC CÁ C BẢ NG

Stt Tên bả ng Trang

1 Bảng 2.1: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty Giấy 54 Việt Nam năm 2010-2012

2 Bảng 2.2: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng 55 công ty

3 Bảng 2.3: Phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 56 của Tổng công ty Giấy Việt Nam

4 Bảng 2.4: Bảng phân tích khái quát kết quả kinh doanh 57

5 Bảng 2.5: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh sản phẩm 59 giấy in , giấy viết (dạng cuộn )

6 Bảng 2.6: Thị phần các sản phẩm Giấy trên thị trường nội 60 đi ̣a củ a Tổng công ty Giấy Viê ̣t Nam

Bảng 2.7: Năng lực sản xuất kinh doanh của Tổng công ty 7 62 Giấy Việt hiện nay

8 Bảng 2.8: Bảng cân đối kế toán năm 2010-2012 66

9 Bảng 2.9: Các chỉ tiêu hiệu quả và tài chính từ năm 2010 -2012 67

10 Bảng 2.10: Diện tích sử dụng đất của Tổng công ty Giấy Việt 68 Nam

11 Bảng 2.11: Cơ cấu lao động theo trình độ học vấn 70

12 Bảng 2.12: Tổng hợp các lớp, khóa đào tạo năm 2012 72

13 Bảng 2.13: So sánh tính chất cơ lý hoá SP Giấy của TCT GVN

với các đối thủ cạnh tranh

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

Stt Tên bả ng Trang

14 Bảng 2.14: So sánh tương quan chất lượng giấy in-viết của 77 Tổng công tyvới các công ty trong nước và giấy ngoại nhập

15 Bảng 2.15: Kết quả hoạt động kinh doanh giấy cuộn của các 79 kênh năm 2012

16 Bảng 2.16: Kết quả hoạt động kinh doanh giấy cuộn của Phòng 82 thị trường và 3 chi nhánh năm 2012

17 Bảng 2.17: Mức cung của ngành giấy Việt Nam năm 2012 89

18 Bảng 2.18: Sản lượng cung ứng cho thị trường trong nước về 90 giấy in, giấy viết

19 Bảng 2.19: Cơ cấu vốn chủ sở hữu năm 2010, 2011 và 6 tháng 91 2012

20 Bảng 2.20: Năng lực sản xuất một số công ty trong nước và 94 lượng giấy in-viết

21 Bảng 3.1: Số lượng các doanh nghiệp giấy và bột giấy theo 100 công suất

22 Bảng 3.2: Số lượng các doanh nghiệp giấy theo nhóm sản 100 phẩm

23 Bả ng 3.3: Kế hoạch về lao động và thu nhập giai đoạ n 2014 – 110 2015

24 Bảng 3.4: Bảng đánh giá hoạt động của thành viên kênh 121

25 Bảng 3.5: Đánh giá tổng quát thành viên kênh phân phối 121

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

DANH MỤC CÁ C HÌNH

Stt Tê n hình Trang

1 Hình 1.1: Mô hình 5 áp lực cạnh tranh của M. Porter 33

2 Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức Tổng công ty Giấy Việt Nam 46

3 Hình 2.2: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý Tổng công ty Giấy 48 Việt Nam

4 Hình 2.3: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh sản phẩm 59 giấy cuộn

5 Hình 2.4: Thị phần các sản phẩm Giấy trên thị trườ ng nô ̣i đi ̣a 61 của Tổng công ty Giấy Việt Nam

6 Hình 2.5: Cơ cấu lao đô ̣ng theo trình đô ̣ chuyên môn củ a tổng 71 công ty Giấy Viê ̣t Nam

7 Hình 2.6: Các kênh phân phối sản phẩm giấy cuộn đang được 79 sử dụng

8 Hình 2.7: Hệ thống phân phối sản phẩm giấy chế biến 84

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

MỞ ĐẦU

Bất kỳ doanh nghiê ̣p nào muốn tồn ta ̣i và phát triển đều phải đối mă ̣t với

những cạnh tranh gay gắt từ những đối thủ ca ̣nh tranh không những trong nước mà

còn cả những đối thủ ca ̣nh tranh từ nướ c ngoài với tiềm lực sẵn có về mo ̣i mă ̣t như :

nguồn vốn, thiết bị, khoa học công nghệ , trình độ quản lý tiên tiến và khoa học hơn

v.v…Hiê ̣n nay, nền kinh tế Việt Nam đã và đang hội nhập sâu vào nền kinh tế thế

giới. Chính vì vậy , nền kinh tế Việt Nam dần vận hành theo cơ chế thị trường nên

yếu tố cạnh tranh là một quy luật tất yếu. Sự cạnh tranh gay gắt không chỉ xảy ra

đối với một sản phẩm, một doanh nghiệp, một ngành, một quốc gia mà còn cả thế

giới. Việt Nam đang phải đối mặt với rất nhiều những thách thức khó khăn đó và

Tổng công ty Giấy Việt Nam không thể nằm ngoài quy luật đó.

Tổng công ty giấy Việt Nam là một trong những doanh nghệp hàng đầu sản

xuất và kinh doanh các loại sản phẩm giấy . Trong những sản phẩm giấy của công ty

thì giấy in, giấy viết (dạng cuộn) chiếm khoảng 85% sản lượng sản xuất và tiêu thụ,

là nguồn tạo nên doanh thu chính của công ty. Hiện nay, công ty cũng đang phải

chịu sự cạnh tranh gay gắt từ phía các doanh nghiệp trong và ngoài nước có tiềm

lực lớn mạnh. Những năm vừa qua, Tổng công ty giấy Việt Nam luôn chủ động

trong sản xuất kinh doanh, công ty đã tập trung khai thác và phát triển thị trường,

không ngừng nâng cao vai trò và vị thế của mình trên thị trường. Tuy nhiên, bên

cạnh những kết quả đã đạt được Tổng công ty giấy Việt Nam còn tồn tại một số hạn

chế nhất định trong hoạt động sản xuất kinh doanh.

Từ những thực tế hiê ̣n ta ̣i củ a Tổng công ty Giấy Viê ̣t Nam và vớ i những kiến

thứ c đã đươ ̣c trang bi ̣ sau thờ i gian hai năm ho ̣c tâ ̣p và nhiên cứ u ta ̣i tr ường Đại học Bách khoa Hà Nội tôi đa lựa chọn đề tài “ Một số giả i phá p nâng cao năng lực

cạnh tranh của Tổng công ty Giấy Việt Nam giai đoạn đến năm 2020”.

Những giải pháp đươ ̣c đề câ ̣p trong luận văn này sẽ được áp dụng vào thực tế

của Tổng công ty Giấy Việt Nam, nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm giấy

và góp phần vào sự nghiệp phát triển sản xuất kinh doanh của Tổng công ty trong

nhiều năm tới.

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

1. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài

nâng cao năng lực ca ̣h của - Nghiên cứu cơ sở lý luận về ca ̣nh tranh và

doanh nghiệp.

- Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh, hoạt động

marketing như định hướng thị trường, phân đoạn thị trường và xác định thị trường

mục tiêu; xây dựng chiến lược định vị sản phẩm; chiến lược xây dựng thương hiệu;

hoạt động xúc tiến hỗn hợp của Tổng công ty Giấy Việt Nam;

- Trên cơ sở lý luận đề xuất ra những giải pháp ứng dụng trong hoạt động sản

xuất kinh doanh để nâng cao khả năng cạnh tranh của Tổng công ty Giấy Việt Nam

2. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu

2.1. Đối tượng nghiên cứu

- Nghiên cứu lý luận về ca ̣nh tranh và đối tươ ̣ng ca ̣nh tranh để xác định được

thị trường mục tiêu, xây dựng được chiến lược định vị được sản phẩm, xây dựng và

nâng cao uy tín giá trị thương hiệu của doanh nghiệp

- Đưa ra các giải pháp và triển khai, ứng dụng các các giải pháp vào hoạt

động sản xuất kinh doanh giấy để nâng cao khả năng cạnh tranh của Tổng công ty

Giấy Viê ̣t Nam

2.2. Phạm vi nghiên cứu

- Trong khuôn khổ của đề tài này chỉ tổ chức nghiên cứu thực trạng một số

đưa ra các giải pháp hoạt động kinh doanh củ a Tổng công ty Giấy Viê ̣t Nam và

tương ứng để ứng dụng trong hoạt động sản xuất kinh doanh và nâng cao năng lực

cạnh tranh

3. Phƣơng pháp nghiên cứu

- Phương pháp nghiên cứu định tính: tập hợp, điều tra xã hội học thông qua

phỏng vấn, phương pháp chuyên gia,

- Phương pháp định lượng: Phân tích tổng hợp số liệu như so sánh, đối chiếu,

đánh giá kết quả.

- Số liệu dùng từ nguồn của Tổng công ty, nguồn qua tài liệu tham khảo, các

trang Web, sách, báo chí v.v…

4. Kết cấu luận văn

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

Luận văn bao gồm các phần chính như sau: Phần mở đầu và 03 chương; nội

dung chính của các chương được trình bày như sau:

Chương 1: Cơ sở lý luận về ca ̣nh tranh và nâng cao năng lực ca ̣nh tranh Chương 2: Phân tích thực trạng năng lực ca ̣nh tranh củ a Tổng công ty Giấy

Viê ̣t Nam

Chương 3: Một số giải pháp nâng cao năng lực ca ̣nh tranh củ a Tổng công ty

Giấy Việt Nam giai đoa ̣n đến năm 20120.

Ngoài ra còn có hệ thống các bảng, biểu, hình vẽ, danh mục các từ viết tắt,

danh mục các tài liệu tham khảo, các phụ lục kèm theo.

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

CHƢƠNG I

NHƢ̃ NG LÝ LUẬN CƠ BẢ N VỀ NĂNG LƢ̣C CẠNH TRANH VÀ

NÂNG CAO NĂNG LƢ̣C CẠNH TRANH

1.1. LÝ THUYẾT CẠNH TRANH

1.1.1. Khái niệm cạnh tranh

Cạnh tranh là một đặc trưng cơ bản của nền kinh tế hàng hoá, là điều

kiện sống còn của mỗi doanh nghiệp, ảnh hưởng đến tất cả các lĩnh vực, các thành

phần kinh tế.

Khái niệm cạnh tranh đã xuất hiện trong quá trình hình thành và phát triển

sản xuất, trao đổi hàng hoá và phát triển kinh tế thị trường. Có nhiều quan điểm

khác nhau khi nói về cạnh tranh,cụ thể như sau:

Theo Michael Porter thì: “Cạnh tranh là giành lấy thị phần. Bản chất của

cạnhtranh là tìm kiếm lợi nhuận, là khoản lợi nhuận cao hơn mức lợi nhuận trung

bình mà doanh nghiệp đang có” (Michael E.Porter 1985).

Theo K. Marx: "Cạnh tranh là sự ganh đua, đấu tranh gay gắt giữa các nhà tư

bản nhằm dành giật những điều kiện thuận lợi trong sản xuất và tiêu dùng hàng hóa

để thu được lợi nhuận siêu ngạch". Nghiên cứu sâu về sản xuất hàng hóa tư bản chủ

nghĩa và cạnh tranh tư bản chủ nghĩa Marx đã phát hiện ra quy luật cơ bản của cạnh

tranh tư bản chủ nghĩa là quy luật điều chỉnh tỷ suất lợi nhuận bình quân, và qua đó

hình thành nên hệ thống giá cả thị trường. Quy luật này dựa trên những chênh lệch

giữa giá cả chi phí sản xuất và khả năng có thể bán hành hoá dưới giá trị của nó

nhưng vân thu đựơc lợi nhuận.

Trong từ điển kinh doanh (xuất bản năm 1992 ở Anh) thì cạnh tranh trong cơ

chế thị trường được định nghĩa là "Sự ganh đua, sự kình địch giữa các nhà kinh

doanh nhằm giành tài nguyên sản xuất cùng một loại hàng hoá về phía mình.

Theo Từ điển Bách khoa Việt Nam (tập 1) Cạnh tranh (trong kinh doanh) là

hoạt động tranh đua giữa những người sản xuất hàng hoá, giữa các thương nhân, các

nhà kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, chi phối quan hệ cung cầu, nhằm dành

các điều kiện sản xuất, tiêu thụ thị trường có lợi nhất.

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

Các tác giả trong cuốn "Các vấn đề pháp lý về thể chế và chính sách cạnh

tranh kiểm soát độc quyền kinh doanh, thuộc sự án VIE/97/016 thì cho: Cạnh tranh

có thể được hiểu là sự ganh đua giữa các doanh nghiệp trong việc giành một số

nhân tố sản xuất hoặc khách hàng nhằm nâng cao vị thế của mình trên thị trường, để

đạt đựơc một mục tiêu kinh doanh cụ thể, ví dụ như lợi nhuận, doanh số hoặc thị

phần. Cạnh tranh trong một môi trường như vậy đồng nghĩa với ganh đua.

Theo P.Samuelson : “Cạnh tranh là sự kình địch giữa những doanh nghiệp

cạnh tranh để giành khách hàng, thị trường”

Trong từ điển Hán việt, Tác giả Nguyễn Văn Khôn giải thích: "Cạnh tranh là

ganh đua hơn thua"

Theo Uỷ ban cạnh tranh công nghiệp của Tổng thống mỹ thì. Cạnh tranh đối

với một quốc giá là mức độ mà ở đó, dưới các điều kiện thị trường tự do và công

bằng, có thể sản xuất các hàng hoá và dịch vụ đáp ứng được các đòi hỏi của thị

trường Quốc tế, đồng thời duy trì và mở rộng đợc thu nhập thực tế của người dân

nứơc đó.

Tại diễn đàn Liên hợp quốc trong báo cáo về cạnh tranh toàncầu năm 2007

thì định nghĩa cạnh tranh đối với một quốc gia là “Khả năng củanước đó đạt được

những thành quả nhanh và bền vững về mức sống, nghĩa là đạt đựơc các tỷ lệ tăng

trưởng kinh tế cao được xác định bằng các thay đổi của tổng sản phẩm quốc nội

(GDP) tính trên đầu người theo thời gian” ( WEF 2007)

Từ những định nghĩa và các cách hiểu trên về cạnh tranh có thể rút ra các

điểm hội tụ chung sau đây: “Cạnh tranh là cố gắng nhằm giành lấy phần hơn, phần

thắng về mình của các chủ thể tham gia trong môi trường cạnh tranh”. Cạnh tranh

không phải là sự triệt tiêu lẫn nhau của các chủ thể tham gia, mà cạnh tranh là động

lực cho sự phát triển. Cạnh tranh góp phần cho sự tiến bộ của khoa học, cạnh tranh

giúp cho các chủ thể tham gia biết qúy trọng hơn những cơ hội và lợi thế mà mình

có được, cạnh tranh mang lại sự phồn thịnh cho đất nước. Thông qua cạnh tranh,

các chủ thể tham gia xác định cho mình những điểm mạnh, điểm yếu cùng với

những cơ hội và thách thức trước mắt và trong tương lai, để từ đó có những hướng

đi có lợi nhất cho mình khi tham gia vào quá trình cạnh tranh

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

1.1.2. Vai trò và tầm quan trọng của cạnh tranh

Trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung trước đây phạm trù cạnh tranh hầu như

không tồn tại giữa các doanh nghiệp, tại thời điểm này các doanh nghiệp hầu như đã

được nhà nước bao cấp hoàn toàn về vốn, chi phí cho mọi hoạt động, kể cả khi các

doanh nghiệp làm ăn thua lỗ trách nhiệm này cũng thuộc về nhà nước. Vì vậy, vô

hình dung nhà nước đã tạo ra một lối mòn trong kinh doanh, một thói quen trì trệ và

ỉ lại, doanh nghiệp không phải tự tìm kiếm khách hàng mà chỉ có khách hàng tự tìm

đến doanh nghiệp. Chính điều đó đã không tạo được động lực cho doanh nghiệp

phát triển. Sau khi kết thúc Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI (1986) nước ta đã

chuyển sang một giai đoạn mới, một bước ngoặt lớn, nền kinh tế thị trường được

hình thành thì vấn đề cạnh tranh xuất hiện và có vai trò đặc biệt quan trọng không

chỉ đối với doanh nghiệp mà còn đối với người tiêu dùng cũng như nền kinh tế quốc

dân nói chung.

Đối với ngành

Hiện nay đối với nền kinh tế nói chung và đối với ngành dệt may nói riêng

cạnh tranh đóng một vai trò rất quan trọng trong sự phát triển, nâng cao chất lượng

sản phẩm. Cạnh tranh bình đẳng và lành mạnh sẽ tạo bước đà vững chắc cho mọi

ngành nghề phát triển. Nhất là đối vơí ngành dêth may- là một ngành có vai trò chủ

lực trong sự phát triển của nền kinh tế quốc dân. Cạnh tranh sẽ tạo bước đà và động

lực cho ngành phát triển trên cơ sở khai thác lợi thế và điểm mạnh của ngành đó là

thu hút được một nguồn lao động dồi dào và có thể khai thác tối đa nguồn lực đó.

Như vậy, trong bất cứ một hoạt động kinh doanh nào dù là có quy mô hoạt

động lớn hay quy mô hoạt động nhỏ, dù là hoạt động đó đứng ở tầm vĩ mô hay vi

mô thì không thể thiếu sự có mặt và vai trò của yếu tố cạnh tranh .

Đối với doanh nghiệp

Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng vậy, khi tham gia vào các hoạt động kinh

doanh trên thị trường thì đều muốn doanh nghiệp mình tồn tại và đứng vững. Để tồn

tại và đứng vững các doanh nghiệp phải có những chiến lược cạnh tranh cụ thể và

lâu dài mang tính chiến lược ở cả tầm vi mô và vĩ mô. Họ cạnh tranh để giành

những lợi thế về phía mình, cạnh tranh để giành giật khách hàng, làm cho khách

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

hàng tự tin rằng sản phẩm của doanh nghiệp mình là tốt nhất, phù hợp với thị hiếu,

nhu cầu người tiêu dùng nhất. Doanh nghiệp nào đáp ứng tốt nhu cầu của khách

hàng, kịp thời, nhanh chóng và đầy đủ các sản phẩm cũng như dịch vụ kèm theo với

mức giá phù hợp thì doanh nghiệp đó mới có khả năng tồn tại và phát triển. Do vậy

cạnh tranh là rất quan trọng và cần thiết.

Cạnh tranh đòi hỏi doanh nghiệp phải phát triển công tác maketing bắt đầu từ

việc nghiên cứu thị trường để quyết định sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào? và

sản xuất cho ai?. Nghiên cứu thị trường để doanh nghiệp xác định được nhu cầu thị

trường và chỉ sản xuất ra những gì mà thị trường cần chứ không sản xuất những gì

mà doanh nghiệp có. Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải đưa ra các sản phẩm

có chất lượng cao hơn, tiện dụng với người tiêu dùng hơn. Muốn vậy các doanh

nghiệp phải áp dụng những thành tựu khoa học kỹ thuật vào quá trình sản xuất kinh

doanh, tăng cường công tác quản lý, nâng cao trình độ tay nghề cho công nhân, cử

các cán bộ đi học để nâng cao trình độ chuyên môn. Cạnh tranh thắng lợi sẽ tạo cho

doanh nghiệp một vị trí xứng đáng trên thị trường tăng thêm uy tín cho doanh

nghiệp. Trên cơ sở đó sẽ có điều kiện mở rộng sản xuất kinh doanh, tái sản xuất xã

hội, tạo đà phát triển mạnh cho nền kinh tế.

Đối với sản phẩm.

Nhờ có cạnh tranh, mà sản phẩm sản xuất ra ngày càng được nâng cao về

chất lượng, phong phú về chủng loại, mẫu mã và kích cỡ. Giúp cho lợi ích của

người tiêu dùng và của doanh nghiệp thu được ngày càng nhiều hơn. Ngày nay các

sản phẩm được sản xuất ra không chỉ để đáp ứng nhu cầu trong nước mà còn cung

cấp và xuất khẩu ra nước ngoài. Qua những ý nghĩa trên ta thấy rằng cạnh tranh

không thể thiếu sót ở bất cứ một lĩnh vực nào của nền kinh tế. Cạnh tranh lành

mạnh sẽ thực sự tạo ra những nhà doanh nghiệp giỏi và đồng thời là động lực thúc

đẩy nền kinh tế phát triển, đảm bảo công bằng xã hội. Bởi vậy cạnh tranh là một yếu

tố rất cần có sự hỗ trợ và quản lý của nhà nước để phát huy những mặt tích cực và

hạn chế những mặt tiêu cực như cạnh tranh không lành mạnh dẫn đến độc quyền và

gây lũng loạn, xáo trộn thị trường.

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

1.1.3. Sự cần thiết phải nâng cao khả năng cạnh tranh.

Cạnh tranh là một đặc trưng cơ bản của nền kinh tế thị trường. ở đâu có nền

kinh tế thị trường thì ở đó có nền kinh tế cạnh tranh. Bất kỳ một doanh nghiệp nào

cũng vậy, khi tham gia vào kinh doanh trên thị trường muốn doanh nghiệp mình tồn

tại và đứng vững thì phải chấp nhận cạnh tranh. Trong giai đoạn hiện nay do tác

động của khoa học kỹ thuật và công nghệ, nền kinh tế nước ta đang ngày càng phát

triển, nhu cầu cuộc sống của con người được nâng lên ở mức cao hơn rất nhiều.Con

người không chỉ cần có nhu cầu “ăn chắc mặc bền” như trước kia mà còn cần “ăn

ngon mặc đẹp”. Để đáp ứng kịp thời nhu cầu đó, doanh nghiệp phải không ngừng

điều tra nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp nào

bắt kịp và đáp ứng đầy đủ nhu cầu đó thì sẽ chiến thắng trong cạnh tranh. Chính vì

vậy cạnh tranh là rất cần thiết, nó giúp cho doanh nghiệp:

- Tồn tại và đứng vững trên thị trường: Cạnh tranh sẽ tạo ra môi trường

kinh doanh và những điều kiện thuận lợi để đáp ứng nhu cầu khách hàng, làm cho

khách hàng tin rằng sản phẩm của doanh nghiệp mình là tốt nhất, phù hợp với thị

hiếu nhu cầu của người tiêu dùng nhất. Doanh nghiệp nào càng đáp ứng tốt nhu cầu

của khách hàng thì doanh nghiệp đó mới có khả năng tồn tại trong nền kinh tế thị

trường hiện nay.

- Doanh nghiệp cần phải cạnh tranh để phát triển

Ngày nay trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là một điều kiện và là một

yếu tố kích thích kinh doanh. Quy luật cạnh tranh là động lực thúc đẩy hát triển sản

xuất, sản xuất hàng hoá ngày càng phát triển, hàng hoá sản xuất ra nhiều, số lượng

người cung ứng ngày càng đông thì cạnh tranh ngày càng khốc liệt, kết quả cạnh

tranh là loại bỏ những Công ty làm ăn kém hiệu quả, năng suất chất lượng thấp và

ngược lại nó thúc đẩy những Công ty làm ăn tốt, năng suất chất lượng cao. Do vậy,

muốn tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp cần phải cạnh tranh, tìm mọi cách nâng

cao khả năng cạnh tranh của mình nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng. Các

doanh nghiệp cần phải tìm mọi biện pháp để đáp ứng nhu cầu thị hiếu của người

tiêu dùng như sản xuất ra nhiều loại hàng hoá có chất lượng cao, giá cả phù hợp với

chất lượng sản phẩm, phù hợp với mức thu nhập của từng đối tượng khách hàng. Có

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

như vậy hàng hoá của doanh nghiệp bán ra mới ngày một nhiều, tạo được lòng tin

đối với khách hàng. Muốn tồn tại và phát triển được thì doanh nghiệp cần phải phát

huy hết ưu thế của mình, tạo ra những điểm khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh

từ đó doanh nghiệp mới có khả năng tồn tại, phát triển và thu được lợi nhuận cao.

Trong nền kinh tế thị trường muốn tồn tại và phát triển thì cạnh tranh luôn là

mục tiêu của mỗi doanh nghiệp. Cũng trong nền kinh tế đó khách hàng là người tự

do lựa chọn nhà cung ứng và cũng chính là những người quyết định cho doanh

nghiệp có tồn tại hay không. Họ không phải tìm đến doanh nghiệp như trước đây

nữa và họ cũng không phải mất thời gian chờ đợi để mua hàng hoá dịch vụ, mà đối

ngược lại trong nền kinh tế thị trường khách hàng được coi là thượng đế, các doanh

nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải tìm đến khách hàng và khai thác nhu cầu

nơi họ. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải có những chương trình giới thiệu truyền

bá và quảng cáo sản phẩm của mình để người tiêu dùng biết đến, để họ có sự xem

xét, đánh giá và quyết định có nên tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp hay

không?. Ngày nay việc chào mời để khách hàng tiêu thụ sản phẩm của mình đã là

vấn đề khó khăn nhưng việc giữ lại được khách hàng còn khó khăn hơn rất nhiều.

Bởi vậy mà doanh nghiệp nên có những dịch vụ cả trước khi bán, trong khi bán và

dịch vụ sau khi bán hàng hoá cho khách hàng để những khách hàng đó là những

khách hàng truyền thống của doanh nghiệp, chính họ là những nhân tố quan trọng

trong sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

- Doanh nghiệp phải cạnh tranh để thực hiện các mục tiêu

Bất kỳ một doanh nghiệp nào dù lớn hay nhỏ khi thực hiện hoạt động kinh

doanh đều có những mục tiêu nhất định. Tuỳ thuộc vào từng giai đoạn phát triển

của doanh nghiệp mà doanh nghiệp đặt ra cho mình những mục tiêu khác nhau.

Trong giai đoạn đầu khi mới thực hiện hoạt động kinh doanh thì mục tiêu của doanh

nghiệp là muốn khai thác thị trường nhằm tăng lượng khách hàng truyền thống và

tiềm năng, giai đoạn này doanh nghiệp thu hút được càng nhiều khách hàng càng

tốt. Còn ở giai đoạn trưởng thành và phát triển thì mục tiêu của doanh nghiệp là

tăng doanh thu, tăng lợi nhuận và giảm chi phí, giảm bớt những chi phí được coi là

không cần thiết, để lợi nhuận thu được là tối đa, uy tín của doanh nghiệp và niềm tin

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

của khách hàng đối với doanh nghiệp là cao nhất. Đến giai đoạn gần như bão hoà

thì mục tiêu chủ yếu của doanh nghiệp là gây dựng lại hình ảnh đối với khách hàng

bằng cách thực hiện trách nhiệm đối với Nhà nước, đối với cộng đồng, củng cố lại

thêm niềm tin cho của khách hàng đối với doanh nghiệp. Để đạt được các mục tiêu

doanh nghiệp cần phải cạnh tranh, chỉ có cạnh tranh thì doanh nghiệp mới bằng mọi

giá tìm ra phương cách, biện pháp tối ưu để sáng tạo, tạo ra những sản phẩm đạt

chất lượng cao hơn, cung ứng những dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh, thỏa mãn

nhu cầu khách hàng ngày càng tăng. Chỉ có cạnh tranh thì doanh nghiệp mới có thể

tồn tại và phát triển.

1.1.4. Các công cụ cạnh tranh.

Công cụ cạnh tranh của doanh nghiệp có thể hiểu tập hợp các yếu tố, các kế

hoạch, các chiến lược, các chính sách, các hành động mà doanh nghiệp sử dụng

nhằm vượt trên các đối thủ cạnh tranh và tác động vào khách hàng để thoả mãn mọi

nhu cầu của khách hàng. Từ đó tiêu thụ được nhiều sản phẩm, thu được lợi nhuận

cao. Nghiên cứu các công cụ cạnh tranh cho phép các doanh nghiệp lựa chọn những

công cụ cạnh tranh phù hợp với tình hình thực tế, với quy mô kinh doanh và thị

trường của doanh nghiệp. Từ đó phát huy được hiệu quả sử dụng công cụ, việc lựa

chọn công cụ cạnh tranh có tính chất linh hoạt và phù hợp không theo một khuân

mẫu cứng nhắc nào. Dưới đâylà một số công cụ cạnh tranh tiêu biểu và quan trọng

mà các doanh nghiệp thương mại thường phải dùng đến chúng.

Cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm.

Chất lượng sản phẩm là tổng thể các chỉ tiêu, những thuộc tính của sản phẩm

thể hiện mức độ thoả mãn nhu cầu trong những điều kiện tiêu dùng xác định, phù

hợp với công dụng lợi ích của sản phẩm. Nếu như trước kia giá cả được coi là quan

trọng nhất trong cạnh tranh thì ngày nay nó phải nhường chỗ cho tiêu chuẩn chất

lượng sản phẩm. Khi có cùng một loại sản phẩm, chất lượng sản phẩm nào tốt hơn,

đáp ứng và thoả mãn được nhu cầu của người tiêu dùng thì họ sẵn sàng mua với

mức giá cao hơn. Nhất là trong nền kinh tế thị trường cùng với sự phát triển của sản

xuất, thu nhập của người lao động ngày càng được nâng cao, họ có đủ điều kiện để

thoả mãn nhu cầu của mình, cái mà họ cần là chất lượng và lợi ích sản phẩm đem

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

lại. Nếu nói rằng giá cả là yếu tố mà khách hàng không cần quan tâm đến là hoàn

toàn sai bởi giá cả cũng là một trong những yếu tố quan trọng để khách hàng tiêu

dùng cho phù hợp với mức thu nhập của mình. Điều mong muốn của khách hàng và

của bất cứ ai có nhu cầu mua hay bán là đảm bảo được hài hoà giữa chất lượng và

giá cả.

Để sản phẩm của doanh nghiệp luôn là sự lựa chọn của khách hàng ở hiện

tại và trong tương lai thì nâng cao chất lượng sản phẩm là điều cần thiết. Nâng cao

chất lượng sản phẩm là sự thay đổi chất liệu sản phẩm hoặc thay đổi công nghệ chế

tạo đảm bảo lợi ích và tính an toàn trong quá trình tiêu dùng và sau khi tiêu dùng.

Hay nói cách khác nâng cao chất lượng sản phẩm là việc cải tiến sản phẩm có nhiều

chủng loại, mẫu mã, bền hơn và tốt hơn. Điều này làm cho khách hàng cảm nhận lợi

ích mà họ thu được ngày càng tăng lên khi duy trì tiêu dùng sản phẩm của doang

nghiệp. Làm tăng lòng tin và sự trung thành của khách hàng đối với doanh nghiệp.

Chất lượng sản phẩm được coi là một vấn đề sống còn đối với doanh nghiệp

nhất là đối với doanh nghiệp Việt Nam khi mà họ phải đương đầu đối với các đối

thủ cạnh tranh từ nước ngoài vào Việt Nam. Một khi chất lượng hàng hoá dịch vụ

không được bảo đảm thì có nghĩa là khách hàng sẽ đến với doanh nghiệp ngày càng

giảm, doanh nghiệp sẽ mất khách hàng và thị trường dẫn tới sự suy yếu trong hoạt

động kinh doanh. Mặt khác chất lượng thể hiện tính quyết định khả năng cạnh tranh

của doanh nghiệp ở chỗ nâng cao chất lượng sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm,

tăng khối lượng hàng hoá bán ra, kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm. Nâng cao chất

lượng sản phẩm sẽ làm tăng uy tín của doanh nghiệp, mở rộng thị trường tiêu thụ

sản phẩm của doanh nghiệp. Do vậy cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm là một

yếu tố rất quan trọng và cần thiết mà bất cứ doanh nghiệp nào dù lớn hay nhỏ đều

phải sử dụng nó.

Cạnh tranh bằng giá cả.

Giá cả được hiểu là số tiền mà người mua trả cho người bán về việc cung

ứng một số hàng hoá dịch vụ nào đó. Thực chất giá cả là sự biểu hiện bằng tiền của

giá trị hao phí lao động sống và hao phí lao động vật hoá để sản xuất ra một đơn vị

sản phẩm chịu ảnh hưởng của quy luật cung cầu. Trong nền kinh tế thị trường có sự

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

cạnh tranh giữa các doanh nghiệp, khách hàng được tôn vinh là “Thượng đế” họ có

quyền lựa chọn những gì họ cho là tốt nhất, khi có cùng hàng hoá dịch vụ với chất

lượng tương đương nhau thì chắc chắn họ sẽ lựa chọn mức giá thấp hơn, để lợi ích

họ thu được từ sản phẩm là tối ưu nhất. Do vậy mà từ lâu giá cả đã trở thành một

biến số chiến thuật phục vụ mục đích kinh doanh. Nhiều doanh nghiệp thành công

trong việc cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường là do sự khéo léo, tinh tế chiến thuật giá

cả. Giá cả đã thể hiện như một vũ khí để cạnh tranh thông qua việc định giá sản

phẩm: định giá thấp hơn giá thị trường, định giá ngang bằng giá thị trường hay

chính sách giá cao hơn giá thị trường.

Với một mức giá ngang bằng với giá thị trường: giúp doanh nghiệp đánh giá

được khách hàng, nếu doanh nghiệp tìm ra được biện pháp giảm giá mà chất lượng

sản phẩm vẫn được đảm bảo khi đó lượng tiêu thụ sẽ tăng lên, hiệu quả kinh doanh

cao và lợi sẽ thu được nhiều hơn.

Với một mức giá thấp hơn mức giá thị trường: chính sách này được áp dụng

khi cơ số sản xuất muốn tập trung một lượng hàng hoá lớn, thu hồi vốn và lời

nhanh. Không ít doanh nghiệp đã thành công khi áp dụng chính sách định giá thấp.

Họ chấp nhận giảm sút quyền lợi trước mắt đến lúc có thể để sau này chiếm được cả

thị trường rộng lớn, với khả năng tiêu thụ tiềm tàng. Định giá thấp giúp doanh

nghiệp ngay từ đầu có một chỗ đứng nhất định để định vị vị trí của mình từ đó thâu

tóm khách hàng và mở rộng thị trường.

Với chính sách định giá cao hơn giá thị trường: là ấn định giá bán sản phẩm

cao hơn giá bán sản phẩm cùng loại ở thị trường hiện tại khi mà lần đầu tiên người

tiêu dùng chưa biết chất lượng của nó nên chưa có cơ hội để so sánh, xác định mức

giá của loại sản phẩm này là đắt hay rẻ chính là đánh vào tâm lý của người tiêu

dùng rằng những hàng hoá giá cao thì có chất lượng cao hơn các hàng hoá khác.

Doanh nghiệp thường áp dụng chính sách này khi nhu cầu thị trường lớn hơn cung

hoặc khi doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền, hoặc khi bán những

mặt hàng quý hiếm cao cấp ít có sự nhạy cảm về giá.

Như vậy, để quyết định sử dụng chính sách giá nào cho phù hợp và thành

công khi sử dụng nó thì doanh nghiệp cần cân nhắc và xem xét kỹ lưỡng xem mình

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

đang ở tình thế nào thuận lợi hay không thuận lợi, nhất là nghiên cứu xu hướng tiêu

dùng và tâm lý của khách hàng cũng như cần phải xem xét các chiến lược các chính

sách giá mà đối thủ đang sử dụng.

Cạnh tranh bằng hệ thống phân phối.

Phân phối sản phẩm hợp lý là một trong những công cụ cạnh tranh đắc lực

bởi nó hạn chế được tình trạng ứ đọng hàng hoá hoặc thiếu hàng. Để hoạt động tiêu

thụ của doanh nghiệp được diễn ra thông suốt, thường xuyên và đầy đủ doanh

nghiệp cần phải lựa chọn các kênh phân phối nghiên cứu các đặc trưng của thị

trường, của khách hàng. Từ đó có các chính sách phân phối sản phẩm hợp lý, hiệu

quả, đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Chính sách phân phối sản phẩm hợp lý sẽ tăng

nhanh vòng quay của vốn, thúc đẩy tiêu thụ, tăng khả năng cạnh tranh của doanh

nghiệp. Thông thường kênh phân phối của doanh nghiệp được chia thành 5 loại:

+ Kênh ngắn:

Người sản xuất

Người tiêu dùng

Người bán lẻ

+ Kênh cực ngắn:

Người sản xuất

Người tiêu dùng

+ Kênh dài:

Người buôn bán

Người bán lẻ

Người sản xuất

Người tiêu dùng

Đại lý

+ Kênh cực dài:

Người bán buôn

Người sản xuất

Người bán lẻ

Người tiêu dùng

Đại lý

+ Kênh rút gọn:

Người bán lẻ

Người sản xuất

Người tiêu dùng

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

Tuỳ theo từng mặt hàng kinh doanh, tuỳ theo vị trí địa lý, tuỳ theo nhu cầu

của người mua và người bán, tuỳ theo quy mô kinh doanh của doanh nghiệp mà sử

dụng các kênh phân phối khác nhau cho hợp lý và mang lại hiệu quả bởi nhiều khi

kênh phân phối có tác dụng như những người môi giới nhưng đôi khi nó lại mang

lại những trở ngại rườm rà.

Cạnh tranh bằng chính sách Maketing

Để nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp thì chính sách maketing

đóng một vai trò rất quan trọng bởi khi bắt đầu thực hiện hoạt động kinh doanh,

doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng đang có

xu hướng tiêu dùng những sản phẩm gì?, thu thập thông tin thông qua sự phân tích

và đánh giá doanh nghiệp sẽ đi đến quyết định sản xuất những gì ? kinh doanh

những gì mà khách hàng cần, khách hàng có nhu cầu. Trong khi thực hiện hoạt

động kinh doanh thì doanh nghiệp thường sử dụng các chính sách xúc tiến bán hàng

thông qua các hình thức quảng cáo, truyền bá sản phẩm đến người tiêu dùng. Kết

thúc quá trình bán hàng, để tạo được uy tín hơn nữa đối với khách hàng, doanh

nghiệp cần thực hiện các hoạt động dịch vụ trước khi bán, trong khi bán và sau khi

bán.

Như vậy chính sách maketing đã xuyên suốt vào quá trình hoạt động kinh

doanh của doanh nghiệp, nó vừa có tác dụng chính và vừa có tác dụng phụ để hỗ trợ

các chính sách khác. Do vậy chính sách maketing không thể thiếu được trong bất cứ

hoạt động của doanh nghiệp.

1.2. NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦ A DOANH NGHIỆP

1.2.1. Khái niệm năng lực ca ̣nh tranh

“ Năng lực cạnh tranh là khả năng giành thắng lợi trong cuộc cạnh tranh

của những hàng hoá cùng loại trên cùng một thị trường tiêu thụ”.

Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp là khả năng bù đắp chi phí, duy trì lợi

nhuận và được đo bằng thị phần sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp trên thị

trường. Doanh nghiệp có chi phí càng thấp, lợi nhuận và thị phần càng cao thì năng

lực cạnh tranh của doanh nghiệp đó càng lớn và ngược lại.

Khi nghiên cứu tìm biện pháp nâng cao năng lực cạnh tranh cho sản phẩm

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

dịch vụ của doanh nghiệp cần đặt doanh nghiệp trong mối quan hệ chặt chẽ với môi

trường xung quanh để xác định được vị thế của doanh nghiệp, từ đó xây dựng được

chiến lược thích hợp.

1.2.2. Các chỉ tiêu đánh giá năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.

Thông thường người ta đánh giá năng lực cạnh tranh thông qua các yếu tố

nội tại của doanh nghiệp như: qui mô, thị phần của doanh nghiệp, khả năng tham

gia cạnh tranh và rút khỏi thị trường, sản phẩm, năng lực quản lý, năng suất lao

động, trình độ công nghệ và lao động… Việc lượng hóa các chỉ tiêu này phải được

lập thành một hệ thống tổng hợp.

* Thị phần của doanh nghiệp: là phần thị trường mà doanh nghiệp chiếm

được. Thị phần càng lớn càng thể hiện sức cạnh tranh của doanh nghiệp càng mạnh.

Thị phần = doanh số bán hàng của doanh nghiệp/ Tổng doanh số của thị

trường

hay Thị phần = số sản phẩm bán ra của doanh nghiệp / Tổng số sản phẩm

tiêu thụ của thị trường

Thị phần nói rõ phần sản phẩm tiêu thụ của riêng doanh nghiệp so với tổng

sản phẩm tiêu thụ trên thị trường. Để giành giật mục tiêu thị trường trước đối thủ,

doanh nghiệp thường phải có chính sách giá phù hợp thông qua mức giảm giá cần

thiết, nhất là khi bắt đầu thâm nhập thị trường mới.

* Vị thế tài chính: Đây là chỉ tiêu có tầm quan trọng đặc biệt trong việc nâng

cao vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp. Khả năng tài chính được đánh giá với các

hệ số cụ thể: hệ số thanh khoản, các hệ số hoạt động, các chỉ số sinh lợi, vốn vay,

phân tích các nguồn vốn và sử dụng ngân quỹ.

* Năng lực quản lý và lãnh đạo: Trình độ tổ chức và năng lực quản lý, lãnh

đạo là yếu tố không kém phần quan trọng. Việc đánh giá năng lực lãnh đạo cần

được cân nhắc trên cơ sở những thay đổi trong nghiên cứu của môi trường bên

ngoài kỳ vọng đối với doanh nghiệp trong tương lai.

* Khả năng nắm bắt thông tin: doanh nghiệp phải nắm bắt được đầy đủ các

thông tin về: khả năng cạnh tranh của hàng hóa và dịch vụ cùng loại; thông tin về

tình hình cung – cầu và giá cả; thông tin về công nghệ mới thích hợp; thông tin về

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

hoạt động và cả các thủ đoạn của các đối thủ cạnh tranh… Việc nắm bắt thông tin

này sẽ giúp cho doanh nghiệp có được định hướng đúng đắn vào khách hàng, thị

trường, tránh được tình trạng bị động trước những thay đổi của thị trường.

* Chất lượng và giá cả sản phẩm dịch vụ: Với sự phát triển của nền kinh tế,

nhu cầu của khách hàng cũng dần thay đổi, chuyển từ “ăn no, mặc ấm” sang “ăn

ngon, mặc đẹp”, nghĩa là mức nhu cầu của người tiêu dùng đã tăng lên và thay đổi

nhiều so với trước đây. Khách hàng quan tâm đến chất lượng của sản phẩm dịch vụ

có thỏa mãn, tương xứng với yêu cầu của họ hay không chứ giá cả cũng chưa phải

là yếu tố đầu tiên.

* Kênh phân phối: Là một trong những chuỗi giá trị tạo ra lợi thế cạnh tranh

của doanh nghiệp. Kênh phân phối được quan niệm là sự kết hợp hữu cơ giữa nhà

sản xuất, cung ứng với các trung gian phân phối để hàng hóa, dịch vụ đến được với

người tiêu dùng. Kênh phân phối không phải là một phần cấu trúc tổ chức nội bộ

của doanh nghiệp mà là sự liên kết giữa những tổ chức độc lập với nhau, quản lý

kênh phân phối là sự quản lý giữa các tổ chức. Với bản chất như vậy, phải mất rất

nhiều thời gian và rất khó khăn mới tạo ra được một kênh phân phối mong muốn và

nó cũng không dễ dàng và nhanh chóng bị bắt chước bởi các đối thủ.

* Tiếp thị và xúc tiến: Việc tiếp thị và xúc tiến cần phải có sự nghiên cứu kỹ

các phân khúc thị trường trước khi thực hiện, nếu không việc đầu tư cho marketing,

quảng cáo sẽ là không hiệu quả khi thị phần của doanh nghiệp không tăng. Xu

hướng gần đây là các doanh nghiệp đã quan tâm hơn đến các hoạt động PR (quan hệ

công chúng). Các hoạt động PR nếu được làm tốt sẽ hiệu quả hơn rất nhiều so với

quảng cáo và tác dụng định hướng tiêu dùng của nó sẽ giúp thị phần của doanh

nghiệp tăng lên nhanh chóng.

* Năng lực nghiên cứu và phát triển (R&D): Như đã đề cập ở phần trên, việc

thay đổi rất nhanh trong thị hiếu tiêu dùng cũng như những tiến bộ trong khoa học,

công nghệ đòi hỏi doanh nghiệp cần phải có sự đầu tư đúng mức trong việc nghiên

cứu và phát triển sản phẩm, dịch vụ mới nếu như còn muốn có lợi thế cạnh tranh.

Vấn đề cạnh tranh ngày nay không chỉ dừng lại ở việc làm thế nào để tốt bằng hoặc

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

tốt hơn các đối thủ cạnh tranh nữa mà là phải luôn có những sản phẩm mới mà các

đối thủ của mình không có, phải mở ra hướng đi mới mà chưa ai khai phá.

* Trình độ lao động: Trong doanh nghiệp dịch vụ, con người là yếu tố rất

quan trọng ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm và năng suất lao động. Dịch vụ

được tiêu thụ đồng thời với quá trình sản xuất nên trình độ của người lao động cao

sẽ tạo ra những sản phẩm có chất lượng tốt và năng suất lao động sẽ được tăng cao.

Việc đánh giá chỉ tiêu này bao hàm những cân nhắc về trình độ của lực lượng lao

động; năng suất công việc; những yêu cầu kỹ năng công việc; kế hoạch đào tạo,

tuyển dụng; khả năng hiện tại và tương lai của đội ngũ nhân sự; điều kiện làm việc

và tinh thần lao động

Ngoài ra, khi đánh giá năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp, người ta còn

đánh giá uy tín, vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, giá trị tài sản nhãn hiệu

thương mại…

Tích hợp những tác nhân trên chính là xác định tổng nội lực của doanh

nghiệp trên những thị trường mục tiêu xác định và các đối thủ cạnh tranh xác định.

1.2.3. Thị phần của doanh nghiệp

Thị phần càng lớn chứng tỏ sản phẩm của doanh nghiệp được khách hàng,

người tiêu dùng ưa chuộng, năng lực cạnh tranh của sản phẩm cao. Để phát triển

thị phần, ngoài chất lượng, giá cả, doanh nghiệp còn phải tiến hành công tác xúc

tiến thương mại, tổ chức các dịch vụ đi kèm, cung cấp sản phẩm kịp thời, củng cố

thương hiệu và uy tín của doanh nghiệp.

Trên thực tế có rất nhiều phương pháp khác nhau để đánh giá năng lực cạnh

tranh của doanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác, trong đó thị phần là một chỉ

tiêu thường hay được sử dụng. Thị phần được hiểu là phần thị trường mà doanh

nghiệp chiếm giữ trong tổng dung lượng thị trường. Do đó thị phần của doanh

nghiệp được xác định:

Doanh thu của doanh nghiệp

Thị phần của doanh nghiệp =

Tổng doanh thu toàn ngành

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

Chỉ tiêu này càng lớn nói lên sự chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp càng

rộng. Thông qua sự biến động của chỉ tiêu này ta có thể đánh giá mức động hoạt

động của doanh nghiệp có hiệu quả hay không bởi nếu doanh nghiệp có một mảng

thị trường lớn thì chỉ số trên đạt mức cao nhất và ấn định cho doanh nghiệp một vị

trí ưu thế trên thị trường. Nếu doanh nghiệp có một phạm vi thị trường nhỏ hẹp thì

chỉ số trên ở mức thấp, phản ánh tình trạng doanh nghiệp đang bị chèn ép bởi các

đối thủ cạnh tranh. Bằng chỉ tiêu thị phần, doanh nghiệp có thể đánh giá sơ bộ khả

năng chiếm lĩnh thị trường so với toàn ngành.

Để đánh giá được khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp so với các đối thủ ta

dùng chỉ tiêu thị phần tương đối: đó là tỷ lệ so sánh về doanh thu của công ty so với

đối thủ cạnh tranh mạnh nhất để từ đó có thể biết được những mặt mạnh hay những

điểm còn hạn chế so với đối thủ. Ưu điểm của chỉ tiêu này là đơn giản, dễ hiểu

nhưng nhược điểm của nó là khó nắm bắt được chính xác số liệu cụ thể và sát thực

của đôí thủ.

1.2.4. Năng suất lao động của doanh nghiệp

Năng suất lao động là chỉ tiêu tổng hợp của mọi yếu tố : con người,

công nghệ, cơ sở vật chất kỹ thuật, tổ chức phối hợp,…Năng suất lao động cao

thể hiện doanh nghiệp tổ chức kinh doanh tốt, sử dụng tối ưu các nguồn lực, giảm

tối đa các chi phí (chi phí lao động & thời gian). Năng suất lao động cũng là tiêu chí

quan trọng để đánh giá năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.

- Chất lƣợng môi trƣờng sinh thái

Chất lượng môi trường sinh thái là vấn đề cấp bách mang tính toàn cầu. Sản

phẩm của những doanh nghiệp quốc tế thường có nhãn sinh thái, doanh nghiệp phải

có chứng chỉ an toàn môi trường.

- Giá trị vô hình của doanh nghiệp

Gồm hai bộ phận:

Thứ nhất là uy tín, danh tiếng của doanh nghiệp, được phản ánh chủ yếu

ở “Văn hoá doanh nghiệp”, bao gồm trang phục, văn hoá ứng xử, hoàn thành nghĩa

vụ đối với nhà nước, kinh doanh minh bạch, sự quan tâm đối với cộng đồng …

Thứ hai, là giá trị của tài sản thương hiệu. Những thương hiệu lâu đời, có uy

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

tín cao thì giá trị càng cao. Muốn tạo được giá trị thương hiệu doanh nghiệp phải

thường xuyên chăm lo cho chất lượng, thường xuyên đổi mới, tạo sự khác biệt về

chất lượng và phong cách cung cấp sản phẩm. Theo Tập đoàn Interbrand, giá trị

thương hiệu có thể được tính như sau:

Giá trị thương hiệu = Thu nhập ròng x Hệ số sức mạnh thương hiệu của công ty

Theo cách tính đơn giản giá trị thương hiệu bằng giá trị thị trường của công

ty trừ đi giá trị tài sản hữu hình.

Những tiêu chí trên là cơ sở để đánh giá năng lực cạnh tranh của doanh

nghiệp. Và cũng là những tiêu chí để doanh nghiệp dựa vào để hoàn thiện hơn về

sản phẩm, chất lượng, dịch vụ… nhằm nâng cao năng lực hoạt động của doanh

nghiệp trên thị trường cạnh tranh gay gắt.

1.2.5. Uy tín của doanh nghiệp

Uy tín của doanh nghiệp là một trong những chỉ tiêu quan trọng để đánh giá

năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào có uy tín sẽ có nhiều bạn

hàng, nhiều đối tác làm ăn và nhất là có một lượng khách hàng rất lớn. Mục tiêu của

các doanh nghiệp là doanh thu, thị phần và lợi nhuận .v.v. Nhưng để đạt được các

mục tiêu đó doanh nghiệp phải tạo được uy tín của mình trên thị trường, phải tạo

được vị thế của mình trong con mắt của khách hàng. Cơ sở, tiền đề để tạo được uy

tín của doanh nghiệp đó là doanh nghiệp phải có một nguồn vốn đảm bảo để duy trì

và phát triển hoạt động kinh doanh, có một hệ thống máy móc, cơ sở hạ tầng đáp

ứng đầy đủ yêu cầu của hoạt động kinh doanh. Yếu tố quan trọng nhất để tạo nên uy

tín của doanh nghiệp đó là “ con người trong doanh nghiệp” tức doanh nghiệp đó

phải có một đội ngũ cán bộ có trình độ chuyên môn, nghiệp vụ cao, đội ngũ nhân

viên giỏi về tay nghề và kỹ năng làm việc, họ là những con người có trách nhiệm và

nhiệt tình trong công việc, biết khơi dậy nhu cầu của khách hàng.

Trong nền kinh tế thị trường yếu tố nổi bật nhất để đánh giá khả năng cạnh

tranh, uy tín của doanh nghiệp đó là nhãn hiệu sản phẩm

- Thiết kế nhãn hiệu sản phẩm: Khi xây dựng một sản phẩm, các nhà quản

trị sẽ lưu tâm đến rất nhiều đến nhãn hiệu sản phẩm, một nhãn hiệu sản phẩm hay

và ấn tượng góp phần không nhỏ vào sự thành công của sản phẩm, nó giúp phân

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

biệt sản phẩm của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh khác và là cộng cụ để doanh

nghiệp định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu. Khi thiết kế nhãn hiệu doanh

nghiệp phải xem xét đến các thành phần gồm: đặt tên sản phẩm, xây dựng biểu

tượng(logo), khẩu hiệu và hình ảnh cho nhãn. Đồng thời phải có chiến lược về nhãn

hiệu đối với sản phẩm của doanh nghiệp.

- Các giá trị tài sản nhãn hiệu: Tài sản nhãn hiệu là giá trị của một nhãn

hiệu của sản phẩm do uy tín của nhãn hiệu sản phẩm đó đem lại. Quản trị giá trị

nhãn là một trong các công việc mang tính chiến lược quan trọng nhất, nó được xem

là một trong những dạng tầm tiềm năng có giá trị cao. Trong những năm gần đây,

khi các nhãn hiệu sản phẩm của các doanh nghiệp cạnh tranh mạnh mẽ trên thị

trường, hình thức khuyến mại định hướng vào gía là hình thức phổ biến được nhiều

doanh nghiệp áp dụng, điều này làm tổn thương nhiều doanh nghiệp.

1.2.6. Năng lực quản trị

Năng lực của nhà quản trị được thể hiện ở việc đưa ra các chiến lược, hoạch

định hướng đi cho doanh nghiệp. Nhà quản trị giỏi phải là người giỏi về trình độ,

giỏi về chuyên môn nghiệp vụ, có khả năng giao tiếp, biết nhìn nhận và giải quyết

các công việc mộ cách linh hoạt và nhạy bén, có khả năng thuyết phục để người

khác phục tùng mệnh lệnh của mình một cách tự nguyện và nhiệt tình.Biết quan

tâm, động viên, khuyến khích cấp dưới làm việc có tinh thần trách nhiệm. Điều đó

sẽ tạo nên sự đoàn kết giữa các thành viên trong doanh nghiệp. Ngoài ra nhà quản

trị còn phải là người biết nhìn xa trông rộng, vạch ra những chiến lược kinh doanh

trong tương lai với cách nhìn vĩ mô,hợp với xu hướng phát triển chung trong nền

kinh tế thị trường. Nhà quản trị chính là người cầm lái con tầu doanh nghiệp, họ là

nhứng người đứng mũi chịu sào trong mỗi bước đi của doanh nghiệp.Họ là những

người có quyền lực cao nhất và trách nhiệm thuộc về họ cũng là nặng nề nhất. Họ

chính là nhứng người xác định hướng đi và mục tiêu cho doanh nghiệp. Vì vậy mà

nhà quản trị đóng một vai trò chủ chốt trong sự phát triển của doanh nghiệp.

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

1.3. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN KHẢ NĂNG CẠNH TRANH

1.3.1 Các nhân tố chủ quan

Các nhân tố chủ quan là những nhân tố thuộc yếu tố bên trong doanh nghiệp.

Các yếu tố này có ảnh hưởng rất lớn đến kết quả hoạt động kinh doanh và khả năng

cạnh tranh của Công ty. Bởi vậy mà nó được coi là các yếu tố cấu thành khả năng

cạnh tranh của Công ty.

Khả năng về tài chính.

Vốn là tiền đề vật chất cần thiết cho mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Bất

cứ hoạt động đầu tư, mua sắm hay phân phối nào cũng đều phải xem xét tính toán

đến tiềm lực tài chính của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có tiềm lực lớn về tài

chính sẽ rất thuận lợi trong việc huy động vốn đầu tư, trong mua sắm đổi mới công

nghệ và máy móc cũng như có điều kiện để đào tạo và đãi ngộ nhân sự. Những

thuận lợi đó sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao được trình độ chuyên môn tay nghề cho

cán bộ, nhân viên, nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ thấp chi phí để nâng cao sức

cạnh tranh cho doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp nghiệp nào yếu kém về tài chính sẽ

không có điều kiện để mua sắm, trang trải nợ và như vậy sẽ không tạo được uy tín

về khả năng thanh toán và khả năng đáp ứng những sản phẩm có chất lượng cao đối

với khách hàng. Làm cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp không tiến triển

được và có nguy cơ bị thụt lùi hoặc phá sản. Như vậy khả năng tài chính là yếu tố

quan trọng đầu tiên để doanh nghiệp hình thành và phát triển.

Nguồn lực và vật chất kỹ thuật

Nguồn lực vật chất kỹ thuật sẽ phản ánh thực lực của doanh nghiệp đối với

thủ cạnh tranh về trang thiết bị hiện có được tận dụng và khai thác trong quá trình

hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu đề ra. Bởi vì:

Trình độ máy móc, thiết bị và công nghệ có ảnh hưởng mạnh mẽ tới khả

năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có hệ thống trang thiết bị máy

móc, công nghệ hiện đại thì các sản phẩm của doanh nghiệp nhất định sẽ được bảo

toàn về chất lượng khi đến tay người tiêu dùng. Có hệ thống máy móc hiện đại sẽ

thúc đẩy nhanh qua trình tiêu thụ hàng hoá, tăng nhanh vòng quay về vốn, giảm bớt

được khâu kiểm tra về chất lượng hàng hoá có được bảo đảm hay không. Nếu xét về

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

công nghệ máy móc có ảnh hưởng đến giá thành của sản phẩm và như vậy sẽ ảnh

hưởng đến giá bán của doanh nghiệp thương mại. Ngày nay do tác động của cuộc

cách mạng khoa học và công nghệ, cuộc chiến giữa các doanh nghiệp đang trở

thành cuộc cạnh tranh về trí tuệ, về trình độ công nghệ. Công nghệ tiên tiến không

những đảm bảo năng suất lao động, chất lượng sản phẩm cao, giá thành hạ mà còn

có thể xác lập tiêu chuẩn mới cho từng ngành sản xuất kỹ thuật. Mặt khác khi mà

việc bảo vệ môi trường như hiện nay đang trở thành một vấn đề của toàn cầu thì

doanh nghiệp nào có trình độ công nghệ cao thiết bị máy móc nhất định sẽ dành

được ưu thế trong cạnhh tranh.

Nguồn nhân lực.

Con người là yếu tố quyết điịnh mọi thành bại của hoạt động kinh doanh.

Bởi vậy, doanh nghiệp phải chú ý việc sử dụng con người phát triển nhân sự, xây

dụng môi trường văn hoá và có nề nếp, tổ chức của doanh nghiệp. Đồng thời doanh

nghiệp phải quan tâm đến các chỉ tiêu rất cơ bản như số lượng lao động, trình độ

nghề nghiệp, năng suất lao động, thu nhập bình quân. năng lực của cán bộ quản lý.

Con người là yếu tố chủ chốt, là tài sản quan trọng và có giá trị cao nhất của

doanh nghiệp. Bởi chỉ có con người mới có đầu óc và sáng kiến để sáng tạo ra sản

phẩm, chỉ có con người mới biết và khơi dậy được nhu cầu con người, chỉ có con

người mới tạo được uy tín và hình ảnh của doanh nghiệp mà tất những yếu tố này

hình thành nên khả năng cạnh tranh. Vậy muốn nâng cao khả năng cạnh tranh của

mình doanh nghiệp phải chú ý quan tâm đến tất cả mọi người trong doanh nghiệp,

từ những người lao động bậc thấp đến nhà quản trị cấp cao nhất, bởi mỗi người đều

có một vị trí quan trọng trong các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Những

người lãnh đạo chính là những người cầm lái con tàu doanh nghiệp, họ là những

người đứng mũi chịu sào trong mỗi bước đi của doanh nghiệp, là những người có

quyền lực cao nhất và trách nhiệm thuộc về họ cũng là nặng nề nhất. Họ chính là

những người xác định hướng đi và mục tiêu cho doanh nghiệp, còn thực hiện quyết

định của họ là những nhân viên dưới quyền.

Trong bất cứ một doanh nghiệp nào chỉ mới có nhà lãnh đạo giỏi vẫn chưa

đủ, vẫn chỉ mới có người ra quyết định mà chưa có người thực hiện những quyết

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

định đó. Bên cạnh đó phải có một đội ngũ nhân viên giỏi cả về trình độ và tay nghề,

có óc sáng tạo có trách nhiệm và có ý thức trong công việc. Có như vậy họ mới có

thể đưa ra những sản phẩm có chất lượng tốt mang tính cạnh tranh cao. Trong nền

kinh tế kế hoạch hoá tập trung trước kia ban lãnh đạo có thể họ không có trình độ

chuyên môn cao chỉ cần họ có thâm niên công tác lâu năm trong nghề là họ yên trí

đứng ở vị trí lãnh đạo, và đội ngũ nhân viên không cần giỏi về chuyên môn, tay

nghề, vẫn có thể tồn tại lâu dài trong doanh nghiệp. Ngày nay với quy luật đào của

nền kinh tế thị trường nếu như nếu ban lãnh đạo không có đủ trình độ chuyên môn

cao, không có năng lực lãnh đạo thì trước sau họ cũng sẽ bị đào thải, sẽ phải rời

khỏi vị trí mà họ đang nắm giữ.

Trong nề kinh tế thị trường doanh nghiệp nào có đội ngũ lãnh đạo giỏi, tài

tình và sáng suốt thì ở đó công nhân viên rất yên tâm để cống hiến hết mình, họ

luôn có cảm giác là doanh nghiệp mình sẽ luôn đứng vững và phát triển, trách

nhiệm và quyền lợi của họ đợc bảo đảm được nâng đỡ và phát huy. ở đâu có nhân

viên nhiệt tình có trách nhiệm có sự sáng tạo thì ở có sự phát triển vững chắc, bởi

những quyết định mà ban lãnh đạo đưa ra đã có người thực hiện. Như vậy để có

năng lực cạnh tranh thì những người trong doanh nghiệp đó phải có ý thức và trách

nhiệm và nghĩa vụ về công việc của mình. Muốn vậy khâu tuyển dụng đào tạo và

đại nghộ nhân sự là vấn đề quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của

doanh nghiệp.

1.3.2.Các nhân tố vĩ mô

Môi trường vĩ mô chính là môi trường mà doanh nghiệp đang hoạt động.

Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm nhiều nhân tố phức tạp ảnh

hưởng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Môi trường đó chính là tổng

thể các nhân tố cơ bản: Nhân tố kinh tế, nhân tố chính trị và pháp luật, nhan tố xã

hội, nhân tố tự nhiên, nhân tố công nghệ. Mỗi hnhân tố này tác động và chi phối

mạnh mẽ đến các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Chúng có thể là cơ hội

hoặc thách thức đối với doanh nghiệp. Các doanh nghiệp cần phải có sự am hiểu về

các nhân tố trên và đưa ra cách ứng xử cho phù họp đối với những đòi hỏi; những

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

biến động của chúng đối với những doanh nghiệp kinh doanh quốc tế thì vấn đề này

cần được coi trọng.

Nhân tố kinh tế.

Đây là nhân tố ảnh hưởng rất to lớn với doanh nghiệp và là nhân tố quan

trọng nhất trong môi trường kinh doanh của doanh nghiệp, Một nền kinh tế tăng

trưởng sẽ tạo đà cho doanh nghiệp phát triển, nhu cầu dân cư sẽ tăng lên đồng nghĩa

với một tương lai sáng sủa, điều này cũng có nghĩa là tốc dộ tích luỹ vốn đầu tư

trong nền kinh tế cũng tăng lên , mức độ hấp dẫn đầu tư và ngoài cũng sẽ tăng lên

cao, sự cạnh tranh cũng ngày càng gay gắt. Thị trường được mở rộng đây chính là

cơ hội tố cho những doanh nghiệp biết tận dụng thời cơ, biết tự hoàn thiện mình,

không ngừng vươn lên chiếm lĩnh thị trường. Nhưng nó cũng chính là thách thức

đối với những doanh nghiệp không có mục tiêu rõ ràng, không có chiến lược hợp lý.

Chạy đua không khoan nhượng đối với tất cả các doanh nghiệp dù là doanh

nghiệp nước ngoài cũng như doanh nghiệp ở trong nước dù là doanh nghiệp đó

đang hoạt động ở thị trường nội địa hay thị trường nước ngoài. Và ngược lại khi nền

kinh tế bị suy thoái, bất ổn định , tâm lý người dân hoang mang, sức mua của người

dân giảm sút , các doanh nghiệp phải giảm sản lượng phải tìm mọi cách để giữ

khách hàng, lợi nhuận doanh số cũng sẽ giảm theo trong lúc đó sự cạnh tranh trên

thị trường lại càng trở nên khốc liệt hơn.

Các yếu tố của nhân tố kinh tế như tỷ lệ lãi suất, tỷ lệ lạm phát tỷ giá hối

đoái... cũng tác động đến khả năng tài chính của doanh nghiệp.

Nhân tố chính trị và pháp luật.

Chính trị và pháp luật có tác dụng rất lớn đến sự phát triển của bất cứ doanh

nghiệp nào, nhất là đối với những doanh nghiệp kinh doanh quốc tế. Chính trị và

pháp luật là nền tảng cho sự phát triển kinh tế cũng như là cơ sở pháp lý cho các

doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh ở bất cứ thị trường nào dù là trong

nước hay nước ngoài.

Không có sự ổn định về chính trị thì sẽ không có một nền kinh tế ổn định,

phát triển thực sự lâu dài và lành mạnh. Luật pháp tác động điều chỉnh trực tiếp đến

hoạt động của mỗi doanh nghiệp trong nền kinh tế. Mỗi thị trường đều có hệ thống

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

pháp luật riêng theo cả nghĩa đen lẫn nghĩa bóng. Luật pháp rõ ràng, chính trị ổn

định là môi trường thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của từng doanh nghiệp. Đặc

biệt đối với từng doanh nghiệp tham gia vào hoạt động xuất khẩu chịu ảnh hưởng

của quan hệ giữa các chính phủ, các hiệp định kinh tế quốc tế ... Các doanh nghiệp

này cũng đặc biệt quan tâm tới sự khác biệt về pháp luật giữa các quốc gia. Sự khác

biệt này có thể sẽ làm tăng hoặc giảm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp những

đièu này sẽ ảnh hưởng rất lớn đến các hoạt động, chính sách kế hoạch chiến lược

phát triển, loại hình sản phẩm danh nghiệp sẽ cung cấp cho thị trường.

Vì vậy, các doanh nghiệp luôn luôn cần một nền kinh tế ổn định một môi

trường pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, bảo vệ lợi ích cho các doanh nghiệp, cá nhân, tổ

chức ... trong nền kinh tế. Khuyến khích phát triển, tham gioa khả năng cạnh tranh.

Nhân tố xã hội :

Nhân tố xã hội thường biến đổi hoặc thay đổi dần dần theo thời gian nên đôi

khi khó nhận biết nhưng lại qui định các đặc tính của thị trường mà bất cứ doanh

nghiệp nào cũng phải tính đến khi tham gia vào thị trường đó cho dù có muốn sống

hay không. Nhân tố xã hội có thể bao gồm.

-Lối sống, phong tục, tập quán.

-Thái độ tiêu dùng.

-Trình độ dân trí.

-Ngôn ngữ.

-Tôn giáo.

-Thẩm mỹ...

Chúng quyết định hành vi của người tiêu dùng, quan điểm của họ về sản

phẩm, dịch vụ, chúng là những điều mà không ai có thể đi ngược lại được nếu muốn

tồn tại trong thị trường đó. Ví dụ như ở những thị trường luôn có tư tưởng đề cao

sản phẩm nội địa như ấn Độ, Nhật Bản thì các sản phẩm ngoại nhập sẽ kém khả

năng cạnh tranh so với các Doanh nghiệp của quốc gia đó. Sự khác biệt về xã hội sẽ

dẫn đến việc liệu sản phẩm của Doanh nghiệp khi xuất sang thị trường nước ngoài

đó có được thị trường đó chấp nhận hay không cũng như việc liệu doanh nghiệp đó

có đủ khả năng đáp được yêu cầu của thị trường mới hay không. Vì vậy các doanh

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

nghiệp phải tìm hiếu nghiên cứu kỹ các yếu tố xã hội tại thị trường mới cũng như

thị trường truyền thống để từ đó tiến hành phân đoạn thị trường, đưa ra được những

giải pháp riêng. Đáp ứng thị trường tốt nhất yêu cầu của thị trường để nâng cao khả

năng cạnh tranh của doanh nghiệp.

Nhân tố tự nhiên.

Điều kiện tự nhiên của từng vùng sẽ tạo ra những điều kiện thuận lợi hoặc

khó khăn cho doanh nghiệp trong việc cạnh tranh vị trí địa lý thuận lợi ở trung tâm

công nghiệp hay gần nhất nguồn nguyên liệu, nhân lực trình độ cao, lành nghề hay

các trục đường giao thông quan trọng ... sẽ tạo cơ hội cho các doanh nghiệp phát

triển, giảm được chi phí. Các vấn đề ô nhiểm môi trường, thiếu năng lượng, lãng

phí tài nguyên thiên nhiên. Cùng với nhu cầu ngày càng lớn đối với các nguồn lực

có hạn khiến cho xã hội cũng như các doanh nghiệp phải thay đôỉ quyết định và các

biên pháp hoạt động liên quan.

Nhân tố công nghệ.

Khoa học công nghệ tác động mạnh mẽ đến khả năng cạnh tranh của doanh

nghiệp thông qua chất lượng sản phẩm và giá bán bất kỳ một sản phẩm nào được

sản xuất ra cũng đều phải gắn với một công nghệ nhất định. Công nghệ sản xuất đó

sẽ quyết định chất lượng sản phẩm cũng như tác động tới chi phí cá biệt của từng

doanh nghiệp từ đó tạo ra khả năng cạnh tranh của từng doanh nghiệp.

Khoa học công nghệ tiên tiến sẽ giúp các doanh nghiệp xử lý thông tin một

cách chính xác và có hiệu quả nhất trong thời đại hiện nay, bất kỳ một doanh nghiệp

nào muốn thành công cũng cần có một hệ thống thu thập, xử lý, lưu trữ, truyền phát

thông tin một cách chính xác, đầy đú nhanh chóng hiệu quả về thị trường và đối thủ

cạnh tranh. Bên cạnh đó, khó học công nghệ tiên tiến sẽ tạo ra một hệ thống cơ sở

vật chất kỹ thuật hiện đại của nền kinh tế quốc dân nói chung cũng như thị trường

doanh nghiệp nói riêng. Vì vậy, có thể nói rằng khoa học công nghệ là tiền đề cho

các doanh nghiệp nâng cao khả năng cạnh tranh của mình.

1.3.3. Các nhân tố vi mô

Đây chính là môi trường ngành mà doanh nghiệp đang hoạt động. Đó là các

yếu tố: những người nhập ngành tiềm năng, sản phẩm thay thế, các nhà cung cấp,

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

khách hàng và sự cạnh tranh giữa các nhà sản xuất hiện tại. Đó là nhân tố thuộc mô

hình 5 sức mạnh của Michael Porter. Sự am hiểu các nguồn sức ép cạnh tranh giữa

các doanh nghiệp nhân ra mặt mạnh mặt yếu cũng như các cơ hội và thách thức mà

doanh nghiệp ngành đó đã và đang và sẽ gặp phải.

CÁC ĐỐI THỦ TIỀM NĂNG

Nguy cơ của người mới nhập cuộc

Quyền thương lượng của nhà cung ứng

Quyền thương lượng của người mua

KHÁCH HÀNG

NHÀ CUNG ỨNG

CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH TRONG NGÀNH Cạnh tranh giữa các đối thủ hiện tại

Nguy cơ của sản phẩm và dịch vụ thay thế

SẢN PHẨM THAY THẾ

Hình 1.1: Mô hình 5 áp lực cạnh tranh của M. Porter

Đối thủ cạnh tranh.

Sự am hiểu về đối thủ cạnh tranh có một ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với

các doanh nghiệp. Cha ông ta đã có câu “biết mình biết trăm trận trăm thắng" Do đó

doanh nghiệp cần phải hiểu rõ đối thủ cạnh tranh.

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

Có thể thấy trước hết là đối thủ cạnh tranh quyết định mức độ cuộc tranh đua

để giành lợi thế trong ngành và trên thị trường nói chung.

Mức độ cạnh tranh dữ dội phụ thuộc vào mối tương tác giữa các yếu tố như

số lương các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp đưa ra được

những giải pháp hữu hiệu nhằm bảo vệ và tăng thi phần nâng cao khả năng cạnh

tranh.

Khách hàng .

Câu nói “khách hàng là thương đế” luôn luôn đúng đối với mọi doanh nghiệp

bất cứ một doanh nghiệp nào cũng không được quyên rằng khách hàng luôn luôn

đúng nếu họ muốn thành công, chiếm lĩnh thị trường. Những khách hàng mua sản

phẩm của một ngành hay một doanh nghiệp nào đó thì họ có thể làm giảm lợi nhuận

của ngành đấy, của doanh nghiệp đấy bằng cách yêu cầu chất lượng sản phẩm hặc

dịch vụ cao hơn, hoặc có thể bằng cách dùng doanh nghiệp này chống lại doanh

nghiệp kia.

Vì vậy, trong thực tế khách hàng thường có quyền lực trong các trường hợp sau.

Khi có nhu cầu khách hàng là ít hơn so với lương cung trên thị trường về sản

phẩm nào đó thì họ có quyền quyết định về gía cả.

Các sản phẩm mà khách hàng mua phá tỷ lệ đáng kể trong chi tiêu của người

mua. Nếu sản phẩm đó chiếm một tỷ trọng hơn trong chi tiêu của người mua thì gía

cả là một vấn đề quan trọng đối với khách hàng đó. Do đó họ sẽ mua với giá có lợi

và sẽ chọn mua những sản phẩm có giá trị thích hợp.

Những sản phẩm mà khách hàng mua trong khi không được cung cấp đầy đủ

về thông tín và chủng loại, chất lượng, đặc tính, hình thức, kiếu dáng của sản phẩm

thì họ có xu hướng đánh dòng các sản phẩm cùng loại trên thị trường với nhau họ sẽ

có xu hướng thiên về hướng bất lợi cho doanh nghiệp vì họ không thể đánh giá

cũng như hiểu chính xác được rõ giá trị của sản phẩm doanh nghiệp sản xuất.

Khách hàng phải chịu chi phí đặt cọc do đó chi phí đặt cọc rõ ràng buộc

khách hàng với người bán nhất định.

Khách hàng có thu nhập thấp tạo ra áp lực phải giảm chi tiêu cho việc mua

bán của mình.

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

Khách hàng cố gắng khép kín sản xuất tức là họ cố gắng trở thành người

cung cấp cho chính mình.

Mặt khác khi khách hàng có đầy đủ thông tin và nhu cầu giá cả thị trường

hiện hành và chi phí của người cung cấp thì quyền “mặc cả” của họ càng lớn.

Nhà cung cấp.

Sức ép của nhà cung cấp liên doanh nghiệp cũng không kém phần quan

trọng. Họ có thể chi phối đến hoạt động của doanh nghiệp do sự độc quyền của một

số nhà cung cấp những nguyên vật liệu chi tiết đặc dụng... họ có thể tạo ra sức ép

lên doanh nghiệp bằng việc thay đổi gía cả, chất lượng nguyên vật liệu. được cung

cấp ... Những thay đổi này có thể làm tăng hoặc giảm chi phí sản xuất, chất lượng

sản phẩm và lợi nhuận từ đó tác động tới khả năng cạnh tranh của các doanh

nghiệp.

Đối thủ tiềm năng.

Đối thủ tiềm năng là những người sẽ đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh ở

ngành doanh nghiệp đang hoạt động hoặc ở những ngành sản xuất sản phẩm, dịch

vụ thay thế. Họ có khả năng mở rộng hoạt động chiếm lĩnh thị trường của doanh

nghiệp, họ có thể là yếu tố làm giảm lợi nhuận của doanh nghiệp.

Đứng trước nguy cơ này, các doanh nghiệp phải cùng liên kết và dựng lên

các hàng rào chắc vô hình và hữu hình đối vơi các đối thủ cạnh tranh tièem năng.

Sức ép của sản phẩm thay thế.

Sức ép của sản phẩm thay thế làm hạn chế tiềm năng lợi nhuận của ngành do

mức giá cao nhất bị khống chế. Nếu không chú ý tới sản phẩm thay thế tiềm ẩn,

doanh nghiệp có thể bị tụt lại với nhu cầu thị trường.

Phần lớn các sản phẩm thay thế mới là kết quả của sự tiến bộ về công nghệ.

Muốn đạt được thành công các doanh nghiệp cần phải chú ý và giành nguồn lực để

phát triển hay vận dụng công nghệ mới vào chiến lược của mình.

1.4. CÁC ĐẶC ĐIỂM CỦA NGÀNH GIẤY VIỆT NAM - ẢNH HƢỞNG

NĂNG LỰC CẠNH TRANH

* Đặc điểm của ngành giấy:

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

Giấy là mô ̣t loa ̣i hàng hoá đóng vai trò quan tro ̣ng trong đờ i sống xã hô ̣i và

có quá trình hình thành , phát triển gắn bó mật thiết với lịch sử phát triển kinh tế xã

hô ̣i và nền văn minh nhân loa ̣i . Ngày nay, ngành giấy ngày càng có vị trí quan trọng . Ngành giấy là ngành công trong cơ cấu ngành kinh tế ở các nướ c trên thế giớ i

nghiê ̣p chuyên môn hoá , ngành kinh tế kỹ thuật có một số đặc điểm chủ yếu sau:

- Đặc điểm về sản phẩm:

Sản phẩm giấy bao gồm nhiều chủng loại với các công dụng khác nhau như

(giấy ăn , giấy vê ̣

giấy dù ng cho in , viết (giấy in báo , giấy in và viết… ), giấy dù ng trong công nghiê ̣p (giấy bao bì , giấy chứ a chất lỏng… ), giấy dù ng trong gia đình sinh…), giấy văn phòng (giấy fax, giấy in hoá đơn…)

- Đặc điểm về nguyên liệu:

Nguyên liê ̣u đóng vai trò quan tro ̣ng xét cả về mă ̣t chi phí và chất lươ ̣ng

trong sản xuất bột giấy và giấy . Nếu sản xuất giấy bằng nguyên liê ̣u bô ̣t giấy từ gỗ chi phí cho nguyên liê ̣u chiếm từ 45% đển 65% giá thành sản phẩm

Trong những năm gần đây , ngành gấy của nước ta đã không ngừng lớn mạnh

nhất là sản phẩm tiêu thụ nội địa . Tuy nhiên hiê ̣n các nhà máy sản xuất giấy còn

phụ thuộc chủ yếu vào nguyên liệu nhập khẩu làm ảnh hưởng lớn đến tình hình sản

ấy và giấy thành phẩm xuất trong nướ c . Vì thế bất cứ sự biến động nào của bột gi

trên thi ̣ trườ ng thế giớ i đều có ảnh hưở ng đến ngành giấy Viê ̣t nam . Theo TS. Vũ Ngọc Bảo , Tổng thư ký Hiê ̣p hô ̣i giấy và bô ̣t giấy Viê ̣t Nam cho biết hiê ̣n nguồn nghuyên liê ̣u bô ̣t giấy trong nướ c chỉ đáp ứng được khoảng 60% nhu cầu củ a các nhà máy, phần còn la ̣i phải nhâ ̣p khẩu

* Trình độ công nghệ ngành giấy Việt Nam - Ảnh hưởng đến môi trường và

năng lực cạnh tranh

Nhìn chung trình độ công nghệ của ngành giấy Việt Nam rất lạc hậu. Điều

này gây ra ô nhiễm môi trường trầm trọng và cũng làm giảm năng lực cạnh tranh

của ngành giấy.

Hiện nay ở Việt Nam có 3 phương pháp sản xuất bột giấy chính là phương

pháp sử dụng hóa chất, phương pháp cơ-lý, phương pháp tái chế giấy loại, đều là

các phương pháp sử dụng nhiều hóa chất, năng lượng tạo ra sản phẩm sản xuất giấy

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

in báo, sản phẩm không đòi hỏi chất lượng cao v.v. Công nghệ sản xuất bột giấy

bao gồm công nghệ bột sulfat tẩy trắng, công nghệ sản xuất bột theo phương pháp

hóa nhiệt cơ, và phương pháp xút không thu hồi hóa chất, hoặc công nghệ sản xuất

theo phương pháp kiềm lạnh – đều là công nghệ lạc hậu và dẫn tới các vấn đề về

môi trường.

Theo số liệu thống kê cả nước có gần 500 doanh nghiệp sản xuất giấy nhưng

chỉ có khoảng 10% doanh nghiệp đạt tiêu chuẩn môi trường cho phép, còn hầu hết

các nhà máy đều không có hệ thống xử lý nước thải hoặc có nhưng chưa đạt yêu cầu

nên gây ra các vấn nạn về môi trường trầm trọng. Theo thống kê nước thải ở các cơ

sở công nghiệp giấy và bột giấy ở Việt Nam có độ pH trung bình 9-11, chỉ số nhu

cầu ôxy sinh hóa (BOD), nhu cầu oxy hóa học (COD) cao, có thể lên đến 700mg/l

và 2.500 mg/l. Hàm lượng chất rắn lơ lửng cao gấp nhiều lần giới hạn cho phép.

Đặc biệt nước thải có chứa cả kim loại nặng, phẩm màu, xút. Lượng nước thải này

gây ô nhiễm trầm trọng môi trường xung quanh.

Về công nghệ sản xuất giấy, từ năm 1998, hầu hết các doanh nghiệp sản xuất

giấy in viết ở Việt Nam đã chuyển sang công nghệ xeo giấy trong môi trường kiềm

tính, nhờ vậy chất lượng sản phẩm được nâng lên, tiết kiệm được nguyên vật liệu

nhưng trong sản xuất giấy bao bì vẫn sử dụng công nghệ xeo giấy trong môi trường

axít là phương pháp đơn giản và lạc hậu.

Bên cạnh đó quy mô sản xuất của các doanh nghiệp giấy còn nhỏ. 46%

doanh nghiệp công suất dưới 1.000 tấn/năm, 42% công suất từ 1.000-10.000

tấn/năm, chỉ có 4 doanh nghiệp công suất trên 50.000 tấn/năm . Công suất trung

bình của Việt nam là 5.800 tấn giấy và 13.000 tấn bột/năm thấp hơn rất nhiều so với

công suất trung bình của các nước có nền công nghiệp giấy phát triển như Đức,

Phần Lan và thấp hơn so với các nước có trình độ phát triển tương đương như Thái

Lan và Indonesia.

Bên cạnh đó công nghệ lạc hậu cũng gây lãng phí nguyên vật liệu, tăng cao

chi phí sản xuất làm giảm năng lực cạnh tranh của ngành giấy. Theo một ngiên cứu

của chuyên gia trong ngành, hiệu quả qui mô trung bình của các doanh nghiệp sản

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

xuất bột giấy và các loại giấy khác, giấy in và viết, giấy vàng mã và bìa tương ứng

là 57%, 77%, 81%, 70,2% và 91%2.

1.5. PHƢƠNG HƢỚNG NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA

DOANH NGHIỆP

Trước kia và cả hiện nay các doanh nghiệp nước ta vẫn kinh doanh trong môi

trường có sự bảo hộ khá lớn của Nhà nước . Nên giữa các doanh nghiệp chưa cạnh

tranh có một sự tự do bình đẳng, các doanh nghiệp chưa hoàn toàn chủ động trong

việc tìm kiếm thị trường.

Nhưng với xu thế hội nhập kinh tế quốc tế và các tổ chức kinh tế khu vực và

thế giới như ASEAN, AFTA… tiến tới là WTO thì muốn hay không muốn hàng rào

bảo hộ mậu dịch của nước ta cũng giảm xuống đáng kể, hàng rào thuế quan sẽ bị

bãi bỏ. Khi đó các Công ty nước ngoài và các Công ty của ta có quyền kinh doanh

bình đẳng như nhau trong và cả nước ngoài . Trước tình hình đòi hỏi các doanh

nghiệp phải tự chuyển mình để thích ứng với các chính sách bảo hộ của Nhà nước

để chiếm lĩnh thị trường trong nước cũng như nước ngoài , không còn cách nào

khác là doanh nghiệp phải tự mình vận động, phải phát huy nội lực của mình để

nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.

1.5.1. Sự cần thiết phải nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp

1.5.1.1. Nâng cao khả năng cạnh tranh để tồn tại

Xuất phát từ quy luật của cơ chế thị trường, cạnh tranh đó là đào thải những

cái lạc hậu và bình tuyển cái tiến bộ để thúc đẩy hàng hoá phát triển nhằm mục đích

thoả mãn người tiêu dùng một cách tốt nhất.

Trong nền kinh tế thị trường thì cạnh tranh là một quy luật tất yếu, nó luôn

luôn tồn tại cho dù con người có muốn hay không. Các doanh nghiệp muốn trụ

vững trên thị trường thì đều phải cạnh tranh gay gắt với nhau, cạnh tranh để giành

giật khách hàng, để bán được hàng hoá. Muốn vậy thì họ phải tạo được ra những

điều kiện thuận lợi để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, làm thế nào để khách hàng

tin tưởng vào sản phẩm của doanh nghiệp, ưa thích và tiều dùng nó. Doanh nghiệp

nào đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng, cung cấp cho họ những dịch vụ thuận tiện

và tốt nhất với mức giá phù hợp thì doanh nghiệp đó mới tồn tại lâu dài được.

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

1.5.1.2. Nâng cao khả năng cạnh tranh để phát triển

Ngày nay trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là một điều kiện và yếu tố

kích thích kinh doanh. Quy luật cạnh tranh là động lực phát triển sản xuất. Sản xuất

hàng hoá ngày càng phát triển, hàng hoá bán ra nhiều số lượng người cung ứng

ngày càng đông thì cạnh tranh ngày càng khốc liệt, kết quả cạnh tranh là loại bỏ

những doanh nghiệp làm ăn kém hiệu quả và sự lớn mạnh của những doanh nghiệp

làm ăn tốt. Do vậy muốn tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp cần phải cạnh tranh,

phải tìm mọi cách nâng cao khả năng cạnh tranh của mình nhằm đáp ứng tốt hơn

nhu cầu của khách hàng, các doanh nghiệp cần phải tìm ra biện pháp như đáp ứng

nhu cầu thị hiếu của khách hàng bằng cách sản xuất và kinh doanh những sản phẩm

có chất lượng cao, công dụng tốt nhưng giá cả phải phù hợp. Có như thế hàng hóa

bán ra của doanh nghiệp mới ngày một nhiều.

1.5.1.3. Nâng cao khả năng cạnh tranh để thực hiện mục tiêu

Mỗi doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ đều đặt ra cho mình những mục tiêu nhất

định. Tuỳ thuộc vào từng giai đoạn phát triển mà doanh nghiệp đạt mục tiêu nào

nên hàng đầu. Chính vì vậy mà doanh nghiệp luôn phải tìm mọi cách để bán được

sản phẩm của mình nhiều nhất trên cơ sở tối đa hoá lợi nhuận, cạnh tranh là con

đường tốt nhất để doanh nghiệp có thể tự đánh giá được khả năng và năng lực của

mình, từ đó đánh giá được đối thủ cạnh tranh và tìm ra được những “ lỗ hổng ” của

thị trường, và đó là “phần thưởng” là con đường để đạt được mục tiêu.

1.5.2. Phƣơng hƣớng nâng cao năng lực cạnh tranh

1.5.2.1.Có chính sách chiến lƣợc kinh doanh đúng đắn.

Chiến lược kinh doanh được hiểu là một kế hoạch tổng hợp toàn diện và

thống nhất của toàn doanh nghiệp. Nó định hướng phát triển của doanh nghiệp

trong tương lai , chỉ ra các mục tiêu đi tới của doanh nghiệp, lựa chọn các phương

án hành động triển khai việc phân bổ nguồn lực sao cho thực hiện có kết quả mục

tiêu xác định. Chiến lược kinh doanh giúp doanh nghiệp thấy rõ hướng đi trong

lương lai, nhận biết được cơ hội hay nguy cơ sẽ xảy ra trong kinh doanh đồng thời

giúp nhà quản trị đưa ra những quyết định để đối phó với từng trường hợp nhằm

nâng cao hiệu quả. Vì vậy chiến lược kinh doanh là cần thiết và không thể thiếu đối

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

với mỗi doanh nghiệp. Việc xây dựng chiến lược kinh doanh sẽ dựa vào khách

hàng, bản thân doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh. Chiến lược phải xây dựng

theo cách mà từ đó doanh nghiệp có thể phân biệt mình với đối thủ cạnh tranh tích

cực do sử dụng những sức mạnh tương đối của mình để thoả mãn tốt hơn nhu cầu

của khách hàng. Từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.

Một chiến lược kinh doanh thành công là chiến lược đảm bảo mức độ tương

xứng của đối thủ cạnh tranh. Vì vậy một chiến lược kinh doanh đúng đắn và hợp lý

sẽ là một lợi thế rất lớn để nâng cao hơn khả năng của doanh nghiệp.

Bên cạnh các chiến lược kinh doanh là các chính sách về sản phẩm và cặp thị

trường sản phẩm … có ý nghĩa quyết định đến khả năng cạnh tranh của doanh

nghiệp. Chính sách sản phẩm là xương sống của chiến lược kinh doanh của doanh

nghiệp. Cạnh tranh càng gay gắt thì vai trò của chính sách sản phẩm càng trở nên

quan trọng. Nó là nhân tố quyết định thành công của các chiến lược kinh doanh và

chiến lược Marketing bởi vì nó là sự đảm bảo thoả mãn nhu cầu thị trường và thị

hiếu khách hàng trong từng thời kỳ hoạt động của doanh nghiệp. Vấn đề quan trọng

của chính sách sản phẩm là doanh nghiệp phải nắm vững và theo dõi chặt chẽ chu

kỳ sống của sản phẩm và việc phát triển sản phẩm mới cho thị trường.

Chu kỳ sống của sản phẩm hay vòng đời của sản phẩm là khoảng thời gian

mà từ khi nó được đưa ra thị trường cho tới khi nó không còn tồn tại trên thị trường

nữa. Các doanh nghiệp cần phải nắm được chu kỳ sống của sản phẩm nằm trong

giai đoạn nào của vòng đời của nó để khai thác tối đa hay chủ động cải tiến hoàn

thiện đổi mới sản phẩm nhằm nâng cao chu kỳ sống của sản phẩm, giữ vững thị

trường và tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.

Trên thị trường luôn xuất hiện các đối thủ cạnh tranh và doanh nghiệp cần

phải có những biện pháp để cạnh tranh hưũ hiệu. Một trong những thủ pháp để cạnh

tranh hữu hiệu là cạnh tranh về sản phẩm. Khả năng cạnh tranh có cao hay không là

do uy tín, chất lượng sản phẩm trên thị trường. Phát triển sản phẩm mới là điều tất

yếu phù hợp với yêu cầu của cuộc cách mạng khoa học kỹ thuật , đáp ứng được nhu

cầu phát triển và mở rộng thị trường nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp.

Đây là công việc mang tầm quan trọng lớn để cạnh tranh trong thời đại ngày nay.

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

Theo triết lí kinh doanh của các Công ty Nhật Bản là "làm ra sản phẩm tốt hơn của

đối thủ cạnh tranh, còn nếu không làm tốt hơn thì phải làm khác đi".

1.5.2.2. Nâng cao hiệu quả sử dụng các nguồn lực.

* Nguồn nhân lực:

Trong doanh nghiệp từ nhà quản trị tới mỗi nhân viên mỗi thành viên đều thể

hiện bộ mặt của doanh nghiệp. Muốn biết một doanh nghiệp có mạnh hay không có

thể đánh giá năng lực quản lý của nhà quản trị và trình độ của nhân viên, khả năng

thích ứng với công nghệ mới của doanh nghiệp. Mỗi cá nhân trong doanh nghiệp

đều có nhu cầu và lợi ích khác nhau cũng như có khả năng và năng lực khác nhau.

Vì vậy nhà quản trị cần phải biết kết hợp hài hoà lợi ích của cá nhân với lợi ích của

cả doanh nghiệp cũng như biến sức mạnh của mỗi cá nhân thành sức mạnh chung

của cả tập thể. Có như vậy mới phát huy được hết lợi thế vê nguồn nhân lực để nâng

cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.

Vốn là nguồn lực vô cùng quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Nếu quản lý

tồi là nguyên nhân thứ nhất, thì thiếu vốn là nguyên nhân thứ hai dẫn các doanh

nghiệp vào con đường phá sản.

Vốn là biểu hiện bằng tiền tất cả các tài sản doanh nghiệp nhằm để tổ chức

thực hiện quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Có tiền có vốn thì doanh

nghiệp mới có thể mua đầu tư máy móc thiết bị, đổi mới công nghệ, đầu tư xây

dựng cơ bản, thuê lao động, mua nguyên vật liệu.

Vốn có thể là vốn chủ sở hữu vốn vay hoặc vốn huy động từ các tổ chức cá

nhân khác. Một doanh nghiệp có tỉ lệ vốn chủ sở hữu trên tổng vốn kinh doanh cao

thì khả năng tự chủ về tài chính tốt, doanh nghiệp sẽ có lợi thế trong công việc đầu

tư dài hạn vào các lĩnh vực kinh doanh có tỉ xuất lợi nhuận cao. Hoặc khả năng huy

động vốn tốt sẽ đáp ứng nhu cầu vốn kinh doanh một cách kịp thời.

Tóm lại, doanh nghiệp có số vốn lớn, khả năng huy động vốn cao sẽ là một

lợi thế trong việc nắm bắt thông tin, nhận biết cơ hội kinh doanh và biến các cơ hội

đó thành lợi thế của mình từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.

* Ứng dụng công nghệ khoa học tiên tiến.

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

Cùng với việc phát triển các hoạt động của doanh nghiệp, áp dụng kỹ thuật

hiện đại và sửa đổi hệ thống điều hành là phương pháp gia tăng sản xuất và tạo ra

lợi thế so sánh kết tinh trong từng sản phẩm. Công nghệ tiên tiến giúp cho việc sản

xuất được đồng bộ, tiết kiệm thời gian, tăng năng suất lao động và giảm thiểu các

sản phẩm lỗi. Tuy nhiên áp dụng công nghệ hiện đại không có nghĩa là công nghệ

nào mới nhất thì dùng là phải lựa chọn công nghệ vừa hiện đại vừa phù hợp với

điều kiện kinh tế của doanh nghiệp và trình độ của người lao động. Có như vậy mới

tiết kiệm được chi phí kinh doanh và phát huy được lợi thế của công nghệ.

Các yếu tố đầu vào trung gian cũng là một lợi thế so sánh của doanh nghiệp.

Khi cùng kinh doanh một mặt hàng như nhau, nếu mỗi doanh nghiệp có nguồn cung

ứng tốt đảm bảo cả về chất lượng và số lượng cũng như về mặt thời gian thì doanh

nghiệp sẽ có lợi thế hơn so với các đối thủ cạnh tranh.

1.5.2.3.Giữ gìn và quảng bá uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp

Đối với bất cứ doanh nghiệp nào việc có được chỗ đứng trên thị trường đã

khó nhưng việc có được hình ảnh tốt đẹp trên thị trường và quảng bá hình ảnh đó lại

càng khó hơn càng khó hơn. Việc duy trì và quảng bá hình ảnh của doanh nghiệp là

một quá trình lâu dài tốn nhiều công sức. Khi doanh nghiệp đã có uy tín trên thị

trường thì tự nó đã tạo cho doanh nghiệp khả năng cạnh tranh nhất định so với các

đối thủ. Do vậy, mỗi doanh nghiệp cần phải gìn giữ và quảng bá uy tín hình ảnh của

mình để nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.

KẾT LUẬN CHƢƠNG 1 VÀ NHIỆM VỤ CHƢƠNG 2

Nhiệm vụ của chương I là nhằm đưa ra những nội dung lý thuyết cơ bản về

cạnh tranh và nâng cao năng lực cạnh tranh làm cơ sở lý luận cho việc phân tích

thực trạng về năng lực cạnh tranh của Tổng công ty Giấy Việt Nam và hướng tới

các giải pháp hoàn thiện bằng cách sử dụng những cơ sở phân tích khoa học tại

chương I. Nội dung của chương này gồm những đề như:

- Khái niệm về cạnh tranh; vai trò và tầm quan trọng của cạnh tranh; sự cần

thiết phải nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp; các công cụ cạnh tranh

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

- Cơ sở lý luận về các chỉ tiêu đánh giá năng lực cạnh tranh; thị phần của

doanh nghiệp;năng suất lao động và uy tín của doanh nghiệp; năng lực quản trị của

doanh nghiệp và các nhân tố ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh

- Cơ sở lý luận về các nhân tố ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh và phương

hướng nâng cao năng lực cạnh tranh.

Tiếp theo trong chương 2, dựa trên những cơ sở lý thuyết đã phân tích trong

chương 1 để phân tích hoạt thực trạng và năng lực cạnh tranh và từ đó để đánh giá

chính xác những tồn tại Tổng công ty Giấy Việt Nam nhằm đưa ra giải pháp thích

hợp. Nội dung của chương 2 là:

2.1. Giới thiệu chung về Tổng công ty Giấy Việt Nam

2.2. Phân tích thực trạng và năng lực cạnh tranh của Tổng công ty Giấy Việt Nam

2.2.1. Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Tổng công ty Giấy Việt Nam

2.2.2. Phân tích năng lực cạnh tranh của Tổng công ty Giấy Việt Nam thông qua

các nội lực

2.2.3. Phân tích năng lực cạnh tranh của Tổng công ty thông qua các công cụ

2.2.4. Phân tích năng lực cạnh tranh của Tổng công ty thông qua một số chỉ tiêu

2.3. Đánh giá chung những thành tựu đã đạt được và những hạn chế tồn tại trong

hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty Giấy Việt Nam.

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

CHƢƠNG II

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA TỔNG

CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM

2.1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM

2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Tổng công ty Giấy Việt Nam

Hình thành từ năm 1976, sau nhiều lần thay đổi tên gọi, cơ cấu tổ chức để

phù hợp với yêu cầu, nhiệm vụ của từng thời kỳ đất nước đến ngày 29/04/1995 theo

Quyết định số 256/TTg của Thủ tướng Chính phủ, Tổng công ty Giấy Việt Nam

được thành lập trên cơ sở tổ chức sắp xếp lại các đơn vị sản xuất, lưu thông, sự

nghiệp về ngành giấy thuộc Bộ Công nghiệp nhẹ và các đơn vị sản xuất kinh doanh

nguyên liệu giấy thuộc Bộ lâm nghiệp và các địa phương.

Lần thứ I (giai đoạn 1976 – 1978): Năm 1976, Công ty Giấy Gỗ Diêm phía

Bắc và công ty Giấy Gỗ Diêm phía Nam được thành lập. Hai công ty thực hiện

chức năng quản lý sản xuất đối với các xí nghiệp quốc doanh giấy gỗ diêm Trung

ương.

Lần thứ II(giai đoạn 1978 - 1984): Đến năm 1978, Liên hiệp Xí nghiệp Giấy

Gỗ Diêm (LHXNGGD) tổ chức lại trên cơ sở hợp nhất hai công ty Giấy Gỗ Diêm

phía Bắc và phía Nam hoạt động theo Nghị định 302/CP ngày 01/12/1978 của Hội

đồng Chính phủ.

Lần thứ III(giai đoạn 1984 - 1990): Do hoàn cảnh đất nước còn lạc hậu, để

thuận lợi trong quản lý và điều hành sản xuất. Năm 1984, LHXNGGD toàn quốc

được tách ra thành hai Liên hiệp khu vực. LHXNGGD1 phía Bắc và LHXNGGD2

phía Nam. Mặc dù cho đến năm 1987, có Quyết định số 217/HĐBT nhưng thực tế

hai Liên hiệp khu vực vẫn hoạt động như LHGGD toàn quốc vì thời gian này vẫn

còn cơ chế bao cấp. Các đơn vị thành viên phụ thuộc toàn diện vào Liên hiệp.

Lần thứ IV(giai đoạn 1990 - 1993): Năm 1987, Quyết định 217/HĐBT của

chủ tịch Hội đồng Bộ trưởng ra đời nhằm xoá bỏ cơ chế quản lý bao cấp, tháo gỡ

khó khăn cho các xí nghiệp quốc doanh. Sự đổi mới cơ chế quản lý tạo cho xí

nghiệp có quyền tự chủ về tài chính và sản xuất kinh doanh. Vai trò và tác dụng của

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

Liên hiệp lúc đó bị lu mờ dần. Để phù hợp với cơ chế quản lý mới. Ngày 13/8/1990,

Liên hiệp sản xuất xuất nhập khẩu Giấy Gỗ Diêm (LHSX-XNK GGD) được thành

lập theo Quyết định số 368/CNn-TCLĐ của Bộ Công nghiệp nhẹ trên cơ sở hợp

nhất hai LHXNGGD số 1 và 2. LHSX-XNK GGD toàn quốc hoạt động theo điều lệ

liên hiệp xí nghiệp quốc doanh ban hành tại Nghị định số 27/HĐBT ngày

22/3/1989.

Lần thứ V(giai đoạn 3/1993 đến 1/2005): Để mở rộng chức năng kinh

doanh, dịch vụ thương mại của LHSX-XNK GGD trên nền kinh tế mở cửa. LHSX-

XNK GGD được chuyển đổi tổ chức và hoạt động thành Tổng công ty Giấy Gỗ

Diêm Việt Nam theo Quyết định số 204/CNn-TCLĐ ngày 22/3/1993 của Bộ Công

nghiệp nhẹ. Tổng công ty Giấy Gỗ Diêm là tổ chức sản xuất kinh doanh, xuất nhập

khẩu, thương mại và hoạt động chuyên ngành Giấy Gỗ Diêm. Chức năng và nhiệm

vụ chủ yếu là: Tổ chức sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu thương mại và hoạt

động dịch vụ chuyên ngành Giấy Gỗ Diêm. Tổng công ty làm đầu mối quản lý, đại

diện ngành kinh tế kỹ thuật và giữ vai trò hạt nhân của Hiệp hội Giấy Việt Nam.

Năm 1995 thực hiện Quyết định số 91/TTg ngày 07/3/1994 của Thủ tướng

Chính phủ về việc thí điểm thành lập tập đoàn kinh doanh, Thủ tướng Chính phủ đã

ra Quyết định số 256/TTg ngày 29/4/1995 thành lập Tổng công ty Giấy Việt Nam

trên cơ sở tổ chức, sắp xếp lại các đơn vị sản xuất, lưu thông, sự nghiệp về ngành

giấy thuộc Bộ Lâm nghiệp và các địa phương. Tổng công ty Giấy Việt Nam là Tổng

công ty Nhà nước hoạt động kinh doanh, mục đích để tăng cường năng lực cạnh

tranh trên thị trường trong nước.

Triển khai thực hiện Quyết định này, ngày 02/08/1995, Chính phủ ban hành

nghị định số 52/CP phê chuẩnĐiều lệ Tổ chức và hoạt động của Tổng công ty Giấy

Việt Nam. Theo đó, Công ty giấy Bãi Bằng là một trong 15 đơn vị thành viên hạch

toán độc lập của Tổng công ty Giấy Việt Nam.

Lần thứ VI(giai đoạn 02/2005 đến nay): Với sứ mệnh được xây dựng để trở

thành tập đoàn kinh tế mạnh về sản xuất bột giấy và giấy tại Việt Nam và trong khu

vực có trình độ công nghệ tiên tiến, có đội ngũ cán bộ công nhân viên chuyên

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

nghiệp góp phần tích cực vào sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước,

mang lại lợi ích cho người lao động, cho cộng đồng các dân tộc Việt Nam.

Ngày 01/02/2005 Thủ tướng Chính phủ đã ban hành Quyết định số

29/2005/QĐ-TTg thành lập Tổng công ty Giấy Việt Nam (TCT GVN) là doanh

nghiệp Nhà nước (DNNN) hạng đặc biệt hoạt động theo mô hình Công ty mẹ -

Công ty con, chịu sự quản lý trực tiếp của Bộ Công Thương.

Để hoạt động phù hợp theo luật doanh nghiệp số 60/2005/QH11, ngày 25

tháng 06 năm 2010 Thủ tướng Chính phủ ký quyết định số 938/QĐ -TTg Chuyển

Công ty mẹ Tổng công ty Giấy Việt Nam thành Công ty trách nhiệm hữu hạn một

thành viên do Nhà nước làm chủ sở hữu.

2.1.2. Cơ cấu tổ chức

Tổng công ty Giấy Việt Nam có cơ cấu tổ chức theo hình Công ty mẹ - Công

ty con. Sơ đồ tổ chức bộ máy của Tổng công ty được thể hiện ở Hình 2.1 và Hình

2.2.

Hiện nay, Tổng công ty Giấy Việt Nam bao gồm 12 phòng ban chức năng;

06 đơn vị hạch toán báo sổ; 28 đơn vị hạch toán phụ thuộc; 03 đơn hạch toán độc

lập; 02 công ty con và 16 công ty liên kết.

Bộ máy quản lý và sản xuất kinh doanh của Tổng công ty Giấy Việt Nam

được tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng. Hội đồng thành viên là cơ quan

cao nhất điều hành toàn bộ các phòng ban, đơn vị trong Tổng công ty.

- Điều lệ tổ chức và hoạt động của Tổng công ty Giấy Việt Nam: Ban hành

theo Quyết định số 858/QĐ-TTg ngày 06/6/2011 của Thủ tướng Chính phủ.

- Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn các phòng chức năng và các đơn vị hạch

toán báo sổ Tổng công ty Giấy Việt Nam: Ban hành theo Quyết định số 3458/QĐ-

GVN.HN ngày 26/8/2011 của Hội đồng thành viên Tổng công ty.

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức Tổng công ty Giấy Việt Nam

HỘI ĐỒNG THÀNH VIÊN

KIỂM SO`ÁT VIÊN

BAN TỔNG GIÁM ĐỐC gi¸m ®èc

KẾ TOÁN TRƢỞNG

trëng

12 Phòng, Ban

02 Công ty con

16 Công ty liên kết

28 Đơn vị hạch toán phụ thuộc

6 Đơn vị hạch toán báo sổ

03 Đơn vị hạch toán độc lập ®éc lËp

C«ng ty con

- Trường CĐ nghề CN Giấy và Cơ điện - Công ty TNHH hai TV - Viện CN Giấy và Xenluylô - Viện nghiên cứu cấy NL Giấy

- Nhà máy Giấy - Nhà máy Điện - Nhà máy Hóa chất - Xí nghiệp Bảo dưỡng - Xí nghiệp Vận tải - Xí nghiệp Dịch vụ

- C.ty TN HH một TV NLG Giấy Miền Nam - C.ty VP phẩm Hồng Hà (Giữ cổ phần chi phối 51%)

- 19 Công ty lâm nghiệp - C.ty Vận tải và CB lâm sản - Công ty Thiết kế lâm nghiệp - Công ty Giấy Tissue Sông Đuống - Công ty CB & XNK dăm mảnh - Chi nhánh TCT tại TP. Hà Nội - Chi nhánh TCT tại TP. Đà Nẵng - Chi nhánh TCT tại TP. Hồ Chí Minh - Ban QLDA mở rộng Bãi Bằng giai đoạn 2 - Ban QLDA nhà máy bột giấy Phương Nam

- Văn phòng - Phòng TCLĐ - Phòng TCKT - Phòng Kế hoạch - Phòng QLTN rừng - Phòng Kỹ thuật - Phòng Thị trường - Phòng Vật tư nguyên liệu - Phòng XNK và TBPT - Phòng XDCB - Tổng kho - Phòng Điều độ

- C.ty CP Tập đoàn Tân Mai - C.ty CP giấy Việt Trì - C.ty CP Diêm Thống Nhất - C.ty CP May - Diêm Sài Gòn - C.ty CP in Phúc Yên - C.ty CP sắn Sơn Sơn - C.ty CP giấy Bãi Bằng - C.ty CP Công đoàn Bãi Bằng - C.ty CP sản xuất giấy & bột giấy Thanh Hóa - C.ty CP chứng khoán Thương mại và Công nghiệp VN; - C.ty CP Bia Sài Gòn - Phú Thọ, - C.ty sản xuất - XNK và đầu tư Việt Thái - C.ty CP Tân Mai Miền Đông - C.ty CP Tân Mai Lâm Đồng - Công ty CP Tân Mai Tây Nguyên - C.ty CP Tân Mai Miền Trung

Nguồn: Tổng công ty Giấy Việt Nam

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

Hình 2.2: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý Tổng công ty Giấy Việt Nam

HỘI ĐỒNG THÀNH VIÊN

KIỂM SOÁT VIÊN

TỔNG GIÁM ĐỐC

KẾ TOÁN TRƢỞNG

Phó TGĐ Kinh doanh

Phó TGĐ Kỹ thuật SX

Phó TGĐ Tài chính

Phó TGĐ Nguyên liệu

Phó TGĐ Đầu tƣ

Phó TGĐ Dự án ánX

- Phòng xây dựng cơ bản

Ban QLDA n/m bột giấy PN

Phòng Tài chính Kế toán

- Phòng Thị trường - Phòng VTNL - Tổng kho - XNDV - CNTCT tại TP. HN - CN TCT tại TP. Đà Nẵng - CN TCT tại TP. HCM

- Văn phòng - Phòng Tổ chức Lao động - Phòng Kế hoạch - Phòng XNK&TBPT - C.ty giấy Tissue SĐ - Trường CĐ nghề CN G & CĐ -C.ty TNHH 2 TV Viện CN Giấy và Xenluylo

- Phòng QLTN rừng - C.ty CB & XNK dăm mảnh - C.ty Vận tải và CB lâm sản - C.ty Thiết kế lâm nghiệp - Viện NC cây NLG - C.ty TNHH một TV Nguyên liệu Giấy Miền Nam - 19 C.ty lâm nghiệp

- Phòng Kỹ thuật - Phòng Điều độ - N/m Giấy - N/m Điện - N/m Hóa chất - XNBD - XNVT

Nguồn: Tổng công ty Giấy Việt Nam

* Nhiệm vụ, chức năng của các bộ phận

- Hội đồng thành viên: Được Thủ tướng Chính phủ ủy quyền thực hiện các

quyền và nghĩa vụ của chủ sở hữu Nhà nước đối với Tổng công ty Giấy Việt Nam

theo quy định tại Điều lệ tổ chức và hoạt động của Tổng công ty Giấy Việt Nam

(Ban hành kèm theo quyết định số 858/QĐ-TTg ngày 06/6/2011 của Thủ tướng

Chính phủ) và pháp luật liên quan.

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

- Kiểm soát viên: Do Bộ trưởng Bộ Công thương quyết định bổ nhiệm.

Kiểm soát viên hoạt động theo quy định của pháp luật về Kiểm soát viên đối với

công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên do Nhà nước làm chủ sở hữu.

- Ban Tổng giám đốc và Kế toán trƣởng: Bao gồm Tổng giám đốc, 6 Phó

Tổng giám đốc và Kế toán trưởng.

+ Tổng Giám đốc: Là người đại diện pháp luật, điều hành hoạt động hằng

ngày theo mục tiêu, kế hoạch và các nghị quyết, quyết định của Hội đồng thành

viên, phù hợp với Điều lệ của Tổng công ty; chịu trách nhiệm trước Hội đồng thành

viên và trước pháp luật về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao.

+ Các Phó Tổng giám đốc: Do Hội đồng thành viên bổ nhiệm; giúp Tổng

giám đốc điều hành theo phân công và ủy quyền của Tổng giám đốc; chịu trách

nhiệm trước Tổng giám đốc và trước pháp luật về nhiệm vụ được Tổng giám đốc

giao hoặc ủy quyền.

+ Kế toán trưởng: Do Hội đồng thành viên bổ nhiệm; có nhiệm vụ tổ chức

thực hiện công tác kế toán; đề xuất các giải pháp và điều kiện tạo nguồn vốn cho

sản xuất kinh doanh, đầu tư phát triển của Tổng công ty; giúp Tổng giám đốc giám

sát tài chính và phát huy các nguồn lực tài chính; chịu trách nhiệm trước Tổng giám

đốc và trước pháp luật về nhiệm vụ được phân công hoặc ủy quyền.

- Các phòng, ban: Thực hiện các chức năng, nhiệm vụ của mình và chịu sự

lãnh đạo trực tiếp của Tổng giám đốc hoặc Phó Tổng giám đốc phụ trách.

- Các đơn vị hạch toán bảo sổ: Là các đơn vị sản xuất, phục vụ sản xuất và

các hoạt động của Tổng công ty tại khu vực công nhghiệp Bãi Bằng. Chịu sự lãnh

đạo trực tiếp của Phó Tổng giám đốc phụ trách.

- Các đơn vị hạch toán phụ thuộc

+ Các công ty lâm nghiệp: Trồng, chăm sóc, bảo vệ, khai thác và cung cấp

cây nguyên liệu giấy cho Tổng công ty.

+ Các chi nhánh của Tổng công ty: Kinh doanh các sản phẩm giấy của Tổng

công ty.

+ Công ty Giấy Tissue Sông Đuống: Sản xuất, kinh doanh sản phẩm giấy

tissue.

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

+ Công ty Chế biến và xuất nhập khẩu dăm mảnh: Sản xuất, kinh doanh dăm

mảnh cho sản xuất giấy.

+ Công ty Thiết kế lâm nghiệp: Khảo sát thiết kế, tư vấn đầu tư trong lĩnh

vực trồng rừng.

+ Công ty Vận tải và chế biến lâm sản: Kinh doanh vận tải và chế biến lâm

sản.

+ Các ban quản lý dự án: Thực hiện các dự án của Tổng công ty.

- Các đơn vị hoạch toán độc lập

+ Công ty TNHH một TV nguyên liệu Giấy miền Nam: Quản lý, trồng, chăm

sóc, bảo vệ, khai thác và kinh doanh lâm sản.

+ Trường CĐ nghề Công nghệ Giấy và Cơ điện: Đào tạo lao động ngành

Giấy và một số ngành khác.

+ Viện NC cây nguyên liệu Giấy, Viện CN Giấy và Xenluylô: Nghiên cứu

khoa học, công nghệ, thực hiện các dịch vụ thông tin, đào tào, tư vấn đầu tư, thiết

kế công nghệ, ứng dụng và chuyển giao công nghệ mới trong lĩnh vực lâm nghiệp

và ngành công nghiệp giấy.

- Công ty CP Văn phòng phẩm Hồng Hà: Sản xuất, kinh doanh văn phòng

phẩm.

- Các công ty liên kết: Sản xuất, kinh doanh các sản phẩm giấy hoặc có liên

quan đến ngành giấy.

2.1.3. Nguồn nhân lực

Đây là bộ phận quan trọng quyết định sự thành bại của Tổng công ty. Trong

suốt thời gian qua, Ban lãnh đạo Tổng công ty đã luôn chú ý tới đội ngũ CBCNV

thông qua đào tào, tuyển dụng và đãi ngộ, đặc biệt là đội ngũ trí thức, cán bộ làm

công tác khoa học kỹ thuật, lao động có trình độ cao.

Toàn Tổng công ty Giấy Việt Nam có 9.754 CBCNV- LĐ (trong đó trình độ

trên Đại học có: 31 người; Đại học và Cao đẳng: 1.330 người; Trung cấp: 524

người; Công nhân: 7.869 người).

Tổng công ty đã xây dựng đội ngũ lao động có trình độ chuyên môn và kinh

nghiệm. Các lao động mới được tuyển dụng cũng hầu hết đã qua đào tạo bài bản và

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

đều có khả năng nắm bắt, tiếp thu và tham gia vào các quá trình sản xuất kinh

doanh.

2.1.4. Chức năng, nhiệm vụ và ngành, nghề kinh doanh

Theo quy định tại Điều lệ tổ chức và hoạt động của Tổng công ty Giấy Việt

Nam (Ban hành kèm theo quyết định số 858/QĐ-TTg ngày 06/6/2011 của Thủ

tướng Chính phủ).

2.1.4.1. Chức năng hoạt động

Trực tiếp sản xuất, kinh doanh và đầu tư tài chính vào các công ty khác.

2.1.4.2. Nhiệm vụ hoạt động

- Kinh doanh có lãi, bảo toàn và phát triển vốn chủ sở hữu đầu tư tại

VINAPACO, các công ty con, công ty liên kết; hoàn thành các nhiệm vụ do chủ sở

hữu giao;

- Tối đa hóa hiệu quả sản xuất, kinh doanh của VINAPACO, công ty con,

công ty liên kết.

- Thực hiện việc phát triển, sản xuất, kinh doanh giấy theo quy hoạch, kế

hoạch phát triển ngành giấy của Nhà nước, kết hợp phát triển kinh doanh các ngành,

nghề khác nhằm khai thác có hiệu quả tiềm năng đất đai và các tài nguyên khác

được giao theo quy định của pháp luật.

- Hoạt động sản xuất, kinh doanh đa ngành nghề, trong đó ngành, nghề chính

là sản xuất giấy các loại, bột giấy và trồng, chăm sóc rừng nguyên liệu giấy;

- Nâng cao chất lượng và sản lượng giấy các loại, đáp ứng tốt nhất nhu cầu

sử dụng sản phẩm giấy trên thị trường trong nước và từng bước xuất khẩu ra thị

trường nước ngoài.

2.1.4.3. Ngành, nghề kinh doanh

Theo Quyết định phê duyệt Đề án tái cấu trúc Tổng công ty Giấy Việt Nam

của Thủ tướng Chính phủ số 346/QĐ-TTg ngày 22/2/2013, Tổng công ty Giấy Việt

Nam có những ngành nghề kinh doanh dưới đây

* Ngành nghề kinh doanh chính

- Sản xuất, kinh doanh giấy, bột giấy, các sản phẩm từ giấy;

- Trồng rừng và khai thác rừng nguyên liệu giấy.

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

* Ngành nghề kinh doanh có liên quan phục vụ trực tiếp ngành, nghề

kinh doanh chính

- Sản xuất, kinh doanh gỗ rừng trồng;

- Sản xuất, kinh doanh điện, nước, hơi nước, vật tư, máy móc, thiết bị, hóa

chất ngành giấy.

* Các ngành, nghề kinh doanh khác

Theo quyết định của Bộ trưởng Bộ công thương.

2.1.5. Tình hình sản xuất và kinh doanh

2.1.5.1. Lĩnh vực và quy mô sản xuất

Hiện nay Tổng công ty Giấy Việt Nam tập trung sản xuất hai dòng sản phẩm

chính cung cấp cho thị trường trong nước và xuất khẩu là Giấy in, giấy viết và giấy

vệ sinh cao cấp Tissue:

- Sản xuất giấy in - viết: Giấy in – viết của Tổng công ty Giấy Việt Nam với

thương hiệu Giấy Bãi Bằng nơi sản xuất chính được đặt tại Thị trấn Phong Châu –

huyện Phù Ninh – tỉnh Phú Thọ có công suất 100.000 tấn/năm chủ yếu ở dạng cuộn

lớn chiếm tới 90% tổng sản lượng sản xuất 1 năm, còn lại 10% là gia công các loại

giấy ram các khổ từ A0-A4; Giấy telex, giấy vi tính, tập và vở học sinh.

Doanh thu của các sản phảm giấy in-viết, photo copy, giấy telex, vi tính, vở

học sinh các loại chiếm khoảng 80% tổng doanh thu của Tổng công ty Giấy Việt

Nam. Chủng loại sản phẩm giấy in-viết có độ trắng từ 84-92 ISO, định lượng từ 52- 100 g/m2 với các tính chất cơ lý hoá đều đáp ứng tốt tiêu chuẩn của Việt Nam và

quốc tế. Sản phẩm của công ty đã được chứng nhận theo tiêu chuẩn hệ thống quản

lý chất lượng ISO 9001:2000.

- Sản xuất giấy vệ sinh chất lượng cao Tissue với thương hiệu Watersilk

được sản xuất tại Công ty Tissue Sông Đuống có công suất là 10.000 tấn/năm với

các dòng sản phẩm chính là giấy tissue khăn ăn bỏ túi, giấy hộp vệ sinh, giấy cuộn

vệ sinh đã và đang được người tiêu dùng trong nước ưa chuộng. Giấy vệ sinh cao

cấp Tissue cũng đã được xuất khẩu sang các thị trường Đài Loan và Mỹ nhưng với

sản lượng còn rất khiêm tốn, doanh thu giấy Tissue chiếm khoảng 5-10% tổng

doanh thu của Tổng công ty Giấy Việt Nam.

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

- Nguyên liê ̣u đầu và o : Hiê ̣n nay, Tổng Công ty Giấy Việt Nam có 19 công

ty Lâm nghiệp hạch toán phụ thuộc. Mỗi công ty lâm nghiệp đều xây dựng kế hoạch

quản lý riêng trên cơ sở tuân thủ 10 tiêu chuẩn trong bộ tiêu chuẩn FSC của

Smartwood áp dụng cho đánh giá rừng tại Việt Nam, quản lý 62.459 ha đất rừng

nguyên liệu giấy (NLG) có năng suất cao, bằng các loài cây mọc nhanh như keo và

bạch đàn; ngoài ra còn một số loài cây khác được trồng để làm nguyên liệu sản xuất

giấy như: Tre, nứa, luồng, bồ đề, nhưng do có thay đổi công nghệ sản xuất giấy nên

diện tích trồng các loại cây này đã được thu hẹp lại. Hàng năm các công ty lâm

nghiệp có thể cung cấp trên 300.000 tấn gỗ nguyên liê ̣u có chất lượng tốt từ rừng

trồng đáp ứ ng khoảng 50% tổng nhu cầu nguyên liệu cho sản xuất bột của Tổng công ty Giấy Việt Nam là một trong 3 doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sản phẩm

giấy sản xuất được bột để chủ động được nguồn nguyên liệu đầu cho sản xuất giấy,

còn lại hầu hết các đơn vị trong ngành sản xuất giấy đều phải nhập bột từ nước

ngoài làm nguyên liệu cho sản xuất giấy.

- Lĩnh vực sản xuất khác: Bên cạnh hai lĩnh vực sản xuất chính trên, Tổng

công ty Giấy Việt Nam còn sản xuất và xuất nhập khẩu dăm mảnh gỗ sang thị

trường Nhật Bản; sản xuất kinh doanh hoá chất, điện bán lên lưới quốc gia. Tuy

nhiên doanh thu của các hoạt động này chỉ chiếm khoảng 10-15% doanh thu của

Tổng công ty Giấy Việt Nam. Ngoài ra, Tổng công ty còn liên doanh liên kết với

một số công ty sản xuất vở, văn phòng phẩm.

2.1.5.2. Tiêu thụ sản phẩm giấy

Sản phẩm giấy chủ yếu của Tổng công ty hiện nay gồm có: giấy in, viết (Bãi

Bằng); giấy vệ sinh cao cấp Tissue dạng cuộn hoặc đã gia công chế biến và và một

số giấy khác (giấy bao gói, giấy cattong, …) của các công ty con, công ty liên kết.

Chất lượng các sản phẩm ổn định, tương đối phong phú, đa dạng về chủng

loại, mẫu mã đảm bảo phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng cũng là lợi thế

không nhỏ để sản phẩm giấy của Tổng công ty chiếm được cảm tình, tạo được lòng

tin và là sự lựa chọn ưu tiên sử dụng của khách hàng. Đặc biệt là các sản phẩm giấy

Bãi Bằng.

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

Bảng 2.1: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty Giấy Việt Nam năm

2010-2012

Thực hiện năm Tổng 3 năm Sản phẩm ĐVT 2010 2011 2012

I. Giấy 102.819 106.100 105.728 314.647 Tấn

* Giấy in, viết 92.204 95.462 94.990 282.656 Tấn

- Bãi Bằng 92.148 95.442 94.965 Tấn 282.555

Tấn - Các đơn vị khác 56 20 25 101

* Giấy tissue 10.565 10.608 10.703 31.876 Tấn

* Giấy khác 50 30 35 115 Tấn

II. Dăm mảnh 208.321 406.903 345.867 961.091 Tấn

III. Lâm nghiệp

* Khai thác, thu mua Tấn 182.028 218.566 248.728 649.322 gỗ nguyên liệu giấy

* Trồng rừng mới Ha 3.781 2.695 2.361 8.837

Nguồn: Tổng công ty Giấy Việt Nam.

Công tác tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty vẫn được duy trì tương đối ổn

định, có thời điểm tụt giảm (chủ yếu là do ảnh thưởng khung hoảng tài chính, suy

thoái kinh tế thế giới và trong nước ảnh hưởng tới sức mua trên thị trường) nhưng

đều có xu hướng tăng trở lại. Trồng rừng mới có xu hướng ngày càng giảm do vốn

vay cho trồng rừng gặp rất nhiều khó khăn và giải ngân chậm.

2.1.5.3. Kết quả sản xuất kinh doanh

Kết quả sản xuất kinh doanh của Tổng công ty Giấy Việt Nam từ năm 2010-

2012 chịu tác động rất lớn của khủng hoảng tài chính thế giới và sự suy giảm kinh

tế thế giới và trong nước dẫn tới sức mua trên thị trường giảm mạnh

Bên cạnh đó, Tổng công ty cũng phải đối mặt với nhiều khó khăn, thách

thức: giá một số loại vật tư, nguyên nhiên liệu đầu vào biến động theo chiều hướng

tăng; lãi suất vay vốn cao, việc huy động nguồn vốn cho sản xuất kinh doanh, đầu

tư phát triển khó khăn, không đáp ứng được nhu cầu của doanh nghiệp đã ảnh

hưởng tới tiến độ các dự án và kế hoạch trồng rừng nguyên liệu giấy; chất lượng sản

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

phẩm giấy chưa thật sự ổn định; tiêu thụ sản phẩm giấy khó khăn; lượng giấy tồn

kho lớn; cạnh tranh không lành mạnh trên thị trường ngày càng gia tăng đã ảnh

hưởng trực tiếp đến hiệu quả sản xuất kinh doanh của Tổng công ty.

Bảng 2.2: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty

Đơn vị tính: tỷ đồng

Chỉ tiêu

Năm 2010

Năm 2011

Năm 2012

1. DT bán hàng và ccdv 2. Các khoản giảm trừ DT 3. DTT về bán hàng và ccdv 4. Giá vốn hàng bán 5. LN gộp về BH và ccdv 6. DT hoạt động tài chính 7. Chi phí tài chính - Trong đó: Chi phí lãi vay 8. Chi phí bán hàng 9. Chi phí quản lý DN 10. LNT từ hoạt động KD 11. Thu nhập khác 12. Chi phí khác 13. Lợi nhuận khác 14. TLN kế toán trước thuế 15.Thuế thu nhập DN 16. LN sau thuế

2.323,378 11,804 2.311,574 1.921,287 390,287 67,729 106,292 71,542 99,066 188,905 63,753 16,524 4,088 12,436 76,189 9,856 66,333

3.269,067 36,907 3.232,160 2.713,681 518,479 43,412 156,917 101,415 103,941 213,777 87,256 25,792 2,633 23,159 110,415 18,624 91,791

3301,948 35,566 3.266,382 2771,389 494,993 35,904 143,528 103,776 142,461 195,449 49,459 8,346 3,049 5,297 54,756 2,825 51,931

(Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2010,2011,2012 của Tổng công ty giấy Việt Nam) 2.2. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VÀ N ĂNG LỰC CẠ NH TRANH CỦA

TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM

2.2.1. Phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty Giấy

Việt Nam trong những năm qua

Trong những năm qua Tổng công ty Giấy Việt Nam cũng phải đối mặt với

nhiều khó khăn, thách thức: giá vật tư, nguyên nhiên liệu đầu vào biến động theo

chiều hướng tăng; lãi suất vay vốn cao, việc huy động nguồn vốn cho sản xuất kinh

doanh, đầu tư phát triển gặp khó khăn, không đáp ứng được nhu cầu của doanh

nghiệp đã ảnh hưởng tới tiến độ các dự án và kế hoạch trồng rừng nguyên liệu giấy;

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

chất lượng sản phẩm giấy chưa thật sự ổn định; tiêu thụ sản phẩm giấy khó khăn;

lượng giấy tồn kho lớn; cạnh tranh không lành mạnh trên thị trường ngày càng gia

tăng đã ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả sản xuất kinh doanh của Tổng công ty.

Bảng 2.3: Phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty Giấy Việt Nam

Đơn vị tính: tỷ đồng Chênh lệch năm 2012 so với năm 2011

Chỉ tiêu

Năm 2010

Năm 2011

Năm 2012

Giá trị

1. DT bán hàng và ccdv 2. Các khoản giảm trừ DT 3.DTT về bán hàng và CCDV 4. Giá vốn hàng bán 5. LN gộp về BH và ccdv 6. DT hoạt động tài chính 7. Chi phí tài chính - Trong đó: Chi phí lãi vay 8. Chi phí bán hàng 9. Chi phí quản lý DN 10. LNT từ hoạt động KD 11. Thu nhập khác 12. Chi phí khác 13. Lợi nhuận khác 14. TLN kế toán trước thuế 15.Thuế thu nhập DN 16. LN sau thuế

2.323,378 11,804 2.311,574 1.921,287 390,287 67,729 106,292 71,542 99,066 188,905 63,753 16,524 4,088 12,436 76,189 9,856 66,333

3.269,067 36,907 3.232,160 2.713,681 518,479 43,412 156,917 101,415 103,941 213,777 87,256 25,792 2,633 23,159 110,415 18,624 91,791

3.301,948 35,566 3.266,382 2.771,389 494,993 35,904 143,528 103,776 142,461 195,449 49,459 8,346 3,049 5,297 54,756 2,825 51,931

Tỷ lệ (%) 1,00 -3,63 1,06 2,13 -4,53 -1,73 -8,53 2,32 37,06 -8,57 -43,32 -67,64 15,78 -77,13 -50,41 -84,83 -43,42

32,881 -1,341 34,222 57,708 -23,486 -7,508 -13,389 2,361 38,520 -18,328 -37,797 -17,446 0,416 -17.862 -55,659 -15,799 -39,860

(Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2010,2011,2012 của Tổng công ty giấy Việt Nam)

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

Bảng 2.4: Bảng phân tích khái quát kết quả kinh doanh

Đơn vị tính: %

Chỉ tiêu

Năm 2012 Năm 2011 Chênh lệch

1. Tỷ suất giá vốn/doanh thu thuần

84,84

83,96

0,88

2. Tỷ suất chi phí bán hàng/doanh thu thuần

4,36

3,22

1,14

3. Tỷ suất chi phí quản lý DN/doanh thu thuần

5,98

6,61

-0,63

4. Tỷ suất lợi nhuận ròng

1,57

2,78

-1,21

5. Tỷ suất LN thuần từ HĐKD/doanh thu thuần

15,15

16,04

-0,89

6. Tỷ suất LN hđtc/doanh thu tài chính

-299,75

-261,46

-38,29

7. Tỷ suất LN hoạt động khác/thu nhập khác

63,46

89,79

-26,33

Nhìn vào bảng kết quả hoạt động kinh doanh có thể thấy sự biến động không

đều, bất thường về lợi nhuận qua các năm. Đặc biệt sự sụt giảm lớn về lợi nhuận

năm 2012 là điều mà các nhà quản trị cần phải quan tâm. So với năm 2011, tổng lợi

nhuận sau thuế năm 2012 đạt 51,931 tỷ đồng giảm 39,68 tỷ đồng, tỷ lệ giảm

43,42%. Ngoài ra, có thể nhận thấy rằng lợi nhuận ròng thu về so với tổng doanh

thu mà Tổng công ty đạt được là rất thấp, tỷ suất lợi nhuận ròng cao nhất trong 3

năm 2010, 2011, 2012 là 2,78%, tỷ lệ này năm 2012 là 1,57%, giảm 1,21% so với

năm 2011.

So với năm 2011, Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế năm 2012 chỉ đạt 54,756

tỷ đồng giảm 55,659 tỷ đồng (giảm 50,41%), các tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu

thuần đều giảm cho thấy hoạt động kinh doanh của Tổng công ty năm 2012 đã gặp

nhiều khó khăn, bất ổn. Để có những đánh giá chính xác hơn, ta cần tiến hành phân

tích chi tiết từng hoạt động tạo nên kết quả kinh doanh của Tổng công ty như sau:

- Hoạt động kinh doanh: Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh năm 2012 đạt

49,459 tỷ đồng chiếm phần lớn trong tổng lợi nhuận trước thuế, chứng tỏ hoạt động

kinh doanh vẫn là hoạt động mang lại lợi nhuận chủ yếu cho tổng công ty:

+ Hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ: doanh thu bán hàng và cung cấp

dịch vụ năm 2012 tăng 32,881 tỷ đồng (1%) cho thấy sự nỗ lực của Tổng công ty

trong công tác tổ chức bán hàng. Các khoản giảm trừ doanh thu giảm đi nhiều, giảm

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

1,341 tỷ so với năm 2011 cho thấy Tổng công ty đã quan tâm hơn đến vấn đề chất

lượng sản phẩm. Giá vốn hàng bán tăng mạnh, tăng 57,708 tỷ đồng (tăng 2,13%) và

tăng nhanh hươn tốc độ tăng của doanh thu, tỷ suất giá vốn hàng bán trên doanh thu

thuần là 84,84% tăng 0,88% so với năm 2011 là nguyên nhân khiến cho lợi nhuận

gộp giảm 23,486 tỷ đồng (giảm 2,53%). Giá vốn hàng bán tăng xuất phát chủ yếu từ

giá các nguyên liệu đầu vào cho sản xuất giấy tăng như giá bột giấy, giá hóa

chất,...và công tác thu mua, dự trữ nguyên vật liệu còn chưa thực sự hợp lý.

+ Công tác quản lý chi phí ngoài giá vốn: So với năm 2011, chi phí bán hàng

năm 2012 tăng mạnh, tăng 38,520 tỷ đồng (tăng 37,06%), tỷ suất chi phí bán hàng

trên doanh thu thuần tăng 1,14% được xem là một trong những nguyên nhân làm

giảm lợi nhuận thuần của hoạt động sản xuất kinh doanh. Chi phí quản lý doanh

nghiệp giảm 18,328 tỷ đồng (giảm 8,57%), tỷ suất chi phí quản lý doanh nghiệp

trên doanh thu thuần giảm 0,63% so với năm 2011 đã góp phần vào sự gia tăng của

lợi nhuận thuần của hoạt động kinh doanh.

- Hoạt động tài chính: Doanh thu tài chính năm 2012 giảm 7,508 tỷ đồng so

với năm 2011 chủ yếu là do sự sụt giảm của lãi tiền gửi ngân hàng và lợi tức thu về

từ các công ty liên kết. Chi phí tài chính giảm 13,389 tỷ đồng so với năm 2011, tuy

nhiên chi phí lãi vay lại tăng 2,361 tỷ đồng chủ yếu là do gánh nặng lãi vay của các

khoản nợ dài hạn mà tổng công ty đã huy động thêm để đầu tư cho các dự án.

- Hoạt động khác: Năm 2012, lợi nhuận khác đạt 5,297 tỷ đồng giảm 17,862 tỷ

so với năm 2011. Tuy nhiên, đây là khoản thu nhập mang tính bất thường và quy

mô so với Tổng kết quả hoạt động của Tổng công ty nhỏ nên không chỉ dựa vào đó

để đánh giá trình độ quản lý doanh nghiệp.

Nhìn chung, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty năm

2012 gặp nhiều khó khăn và đi xuống nghiêm trọng so với năm 2011. Lợi nhuận sụt

giảm nhiều chủ yếu là do sự tăng lên của chi phí nguyên vật liệu, chi phí bán hàng,

sự sụt giảm của doanh thu từ hoạt động tài chính và thu nhập khác. Do vậy, Tổng

công ty cần chú trọng hơn nữa đến công tác quản lý chi phí, công tác dự báo nhu

cầu thị trường để dự trữ vật tư hợp lý trước sự biến động của giá cả,. Quản lý chi

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

phí theo định mức được quan tâm sẽ giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh cho Tổng

công ty.

Bảng 2.5: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh sản phẩm giấy in, giấ y

viết (dạng cuộn)

Sản lƣợng

Tồn kho

DT từ

DT từ BH

Tỷ lệ (%)

sản xuất

tiêu thụ

(tấn)

giấy cuộn

và ccdv

DT từ giấy

Chỉ tiêu

(tấn)

(tỷ đồng)

cuộn

Năm 2010

82.725

73.830

8.895 1.343,706

2.311,574

58,13

Năm 2011

91.945

80.185

11.760 1.475,404

3.232,160

45,64

Năm 2012

88.741

81.195

7.546 1.510,227

3.266,382

46,23

(Nguồn:Báo cáo thị trường năm 2010,2011,2012- Phòng thị trường)

Bảng 2.5 cho thấy giấy cuộn hiện đang là sản phẩm đem lại nguồn doanh thu

chính cho Tổng công ty, doanh thu từ giấy cuộn chiếm khoảng 45%-50% Tổng

doanh thu của Tổng công ty. Sản lượng tiêu thụ giấy cuộn liên tục tăng từ 73.830

tấn (năm 2010) lên 81.195 tấn (năm 2012), tuy nhiên cũng có thể thấy mức tồn kho

của sản phẩm này còn ở mức cao. Phân phối là một trong những yếu tố có ảnh

hưởng rất lớn đến hiệu quả kinh doanh giấy cuộn, Tổng công ty cũng đang nỗ lực

trong việc tìm kiếm các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả của hệ thống kênh phân

phối sản phẩm giấy cuộn nói riêng và các sản phẩm của Tổng công ty nói chung

nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh.

Hình 2.3: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh sản phẩm giấy cuộn

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

Bảng 2.6: Thị phần các sản phẩm Giấy trên thị trường nội địa của Tổng

công ty Giấ y Viê ̣t Nam

Giấ y in , giấ y viết Giấ y VS cao cấ p Năm Tissue (%) (%)

2010 32 22

2011 36 25

2012 30 27

Nguồn: Phòng thị trường - Tổng công ty Giấy Việt Nam.

cô ̣ng thêm viê ̣c Tại thị trường nội địa do ảnh hưở ng củ a suy thoái kinh tế

phải chịu áp lực cạnh tranh rất mạnh từ phía các doanh nghiệp sản xuất giấy trong

nướ c và nhâ ̣p khẩu nên từ 2010, đến nay thị phần các sản phẩm giấy của Tổng công ty giấy Việt Nam đã có phần suy giảm . Tuy nhiên cá c mă ̣t hàng giấy in , viết, tissue của Tổng công ty vẫn luôn giữ vai trò chủ đạo , dẫn đầu ngành giấy cả về số lượng

và chất lượng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày càng tăng của xã hội, chiếm khoảng

30% thị phần giấy in , viết (cùng chủng loại ) trong nước. Sản lượng giấy của Tổng

công ty đã góp phần quan trọng vào việc ổn định thị trường giấy. Ngoài ra sản phẩm

giấy vê ̣ sinh cao cấp Tissue ngày càng có chiều hướ ng phát triển tốt trên thi ̣ trườ ng năm 2010 chiến 22% thị phần đến năm 2012 sản phẩm này đã chiến 27% thị phần

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

Hình 2.4: Thị phần các sản phẩm Giấy trên thị trường nội địa của Tổng công ty Giấy Việt Nam

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

* Năng lƣ ̣c sả n xuấ t kinh doanh của Tổng công ty Giấy Việt Nam

Sản lƣợng

Sản xuất giấy các loại

- Giấy cuộn các loại - Giấy gia công các loại

Ghi chú Nghiên cứu Xuất khẩu

Bảng 2.7: Năng lực sản xuất kinh doanh của Tổng công ty Giấy Việt hiện nay TT Lĩnh vực I 1 Giấy Bãi Bằng 2 Giấy Tissue 3 Viện Giấy II Dăm mảnh sản xuất III Sản phẩm khác: 1 Bột tẩy trắng (Bãi Bằng) 2 Bột DIP (Tissue) 3 Trồng, chăm sóc rừng 4 Khai thác gỗ nguyên liệu giấy 5 Điện sản xuất 6 Hơi sản xuất

7 145.000 125.000 100.000 25.000 10.000 10.000 90.000 78.000 20.000 2.800 200.000 142.000 1.200.000 19.000.000 17.500.000 1.500.000 Nước công nghiệp: - Nước sản xuất - Nước thu hồi

Chủ yếu là phục vụ, cấp cho sản xuất, hoạt động nội tại của Tổng công ty. Lượng tiêu thụ, cung cấp cho bên ngoài rất ít, hầu như không có. Đơn vị Tấn Tấn Tấn Tấn Tấn Tấn Tấn Ha M3 Mwh Tấn M3 m3 m3 Tấn 4.500 8 Clo sản xuất

9 Xút sản xuất 10 Khách sạn 4.950 32

Tấn Phòng Nguồn: Tổng công ty Giấy Việt Nam.

Hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty Giấy Việt Nam chủ yếu là

sản phẩm giấy và tập trung ở sản phẩm giấy Bãi Bằng (125.000/145.000 tấn, chiếm

86,2% tổng sản lượng giấy) còn lại là Giấy Tissue 10.000 tấn chiếm 6,9% . Ngoài ra

các sản phẩm khác như bột tẩy trắng, bột DIP... Chủ yếu là dùng đẻ phục vụ, cấp

cho sản xuất, hoạt động nội tại của Tổng công ty Giấy Việt Nam. Lượng tiêu thụ,

cung cấp cho bên ngoài rất ít, hầu như không có.

2.2.2. Phân tích năng lực cạnh tranh của Tổng công ty Giấy Việt Nam thông

qua các yếu tố nội lực

2.2.2.1. Phân tích năng lực thiết bị và công nghệ

Xét tổng thể năng lực thiết bị công nghệ của Tổng công ty Giấy Việt nam

hiện nay ở trình độ công nghệ trung bình của các nước trong khu vực (ASEAN)

được sản xuất từ các nước có nền công nghiệp phát triển như từ Nhật bản, Thụy

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

Điển, Pháp, Italia (Nồi nấu bột công nghệ Thuỵ Điển, Nhật Bản; Máy xeo giấy công

nghệ Nhật Bản và Thụy Điển; Lò hơi của Pháp v.v…). Ngành sản xuất giấy trong

những năm trở lại đây đã có sự thay đổi về mặt công nghệ, các kỹ thuật mới được

áp dụng nhiều vào sản xuất như: áp dụng công nghệ Nano, các kỹ thuật điều khiển

mới được áp dụng như DCS (Distributed Control System), QCS (Quality Control

System) v.v… thay đổi tốc độ máy xeo lên rất cao từ 450 m/phút lên 2000 m/phút.

Tốc độ máy xeo giấy của Tổng công ty hiện nay chỉ đạt 600 đến 650 m/phút.

Trước đây không chỉ các doanh nghiệp sản xuất giấy trong nước mà cả các

doanh nghiệp nước ngoài sử dụng công nghệ sản xuất giấy trong môi trường axít

nhưng do đòi hỏi về yếu tố môi trường nên từ năm 1997, Tổng công ty Giấy Việt

Nam là đơn vị đầu tiên trong ngành giấy Việt Nam chủ động áp dụng công nghệ gia

keo kiềm thay thế công nghệ gia keo axít trong quá trình sản xuất giấy, công nghệ

tẩy bột giấy bằng O2 giảm sử dụng Cl2 trong quá trình tẩy bột, góp phần; làm giảm

thiểu ô nhiễm môi trường. Xu hướng này là phải đầu tư các máy móc thiết bị có

công suất lớn để giảm giá thành và áp dụng được các kỹ thuật mới.

- Thông số kỹ thuật máy móc thiết bị của Tổng công ty Giấy Việt Nam và

biểu so sánh năng suất thiết bị chủ yếu một số nhà máy sản xuất giấy với Các nhà

mày thuộc Tổng công ty Giấy Việt Nam.

* Giấy in, viết: Tổng công ty là đơn vị trong ngành giấy và bột giấy có dây

chuyền công nghệ sản xuất khép kín: Từ khâu nghiên cứu sản xuất giống cây

nguyên liệu giấy; trồng rừng; khai thác – vận chuyển - sản xuất ra bột giấy và giấy

các loại bán ra thị trường. Dây chuyền sản xuất giấy được trang bị hệ thống điều

khiển tự động (DCS) và hệ thống kiểm soát chất lượng (QCS) cũng như hệ thống

xử lý môi trường tiên tiến (xử lý chất thải rắn, lỏng, khí) đạt tiêu chuẩn môi trường

quốc gia và quốc tế. Tuy nhiên hệ thống thiết bị máy móc dây chuyền chính được

trang bị từ giai đoạn đầu tư của Chính phủ Thụy Điển viện trợ trên 30 năm hoạt

động, nhiều hạng mục đã xuống cấp, tiêu hao năng lượng và nguyên vật liệu cao

như: hệ thống thiết bị nồi hơi Nhà máy điện, hệ thống lò thu hồi Nhà máy giấy dẫn

đến chi phí tăng cao.

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

Sau nhiều năm đầu tư, cải tiến dây chuyền công nghệ, đến nay năng lực sản

xuất giấy in, viết của Tổng công ty Giấy Việt Nam đạt 100.000 tấn/năm, đáp ứng

khoảng 30 đến 40% nhu cầu thị trường nội địa. Tuy nhiên, Dây chuyền thiết bị sản

xuất hiện nay của Tổng công ty so trong nước thì tương đối hiện đại, quy mô lớn

nhưng so với các nước trên thế giới thì rất lạc hậu; thiết bị cũ; mặt khác đầu tư

không đồng bộ dẫn đến thường xuyên gặp phải sự cố trong quá trình sản xuất gây

ảnh hưởng không nhỏ đến sản lượng và chất lượng sản phẩm.

* Giấy vệ sinh cao cấpTissue: Sản phẩm giấy Tissue được sản xuất trên máy

xeo sử dụng công nghệ Cressent Former công suất 10.000 tấn /năm, do Kyoung

Yong - nhà cung cấp danh tiếng của Hàn Quốc chế tạo và lắp đặt và chính thức đi

vào sản xuất từ năm 2002. Ở dạng bán thành phẩm (cuộn lớn - Jumbo roll) sản

phẩm giấy tissue của Công ty đã được xuất khẩu đi nhiều nước như: Đài Loan,

Australia, Hàn Quốc,... và được rất nhiều nhà sản xuất trong nước chấp nhận sử

dụng thay thế hàng nhập khẩu.

2.2.2.2. Nguồn lực tài chính và cơ sở vật chất

2.2.2.2.1. Nguồn lực tài chính

Vốn điều lệ của Tổng công ty Giấy Việt Nam là : 1.213.000.000.000 VNĐ

(Một nghìn hai trăm mười ba tỷ đồng).

Về quản lý tài chính của Tổng công ty được thực hiện theo quy định tại Nghị

định số 09/2009/NĐ-CP ngày 05/02/2009 của Chính phủ và Quyết định số

2767/QĐ-BTC ngày 17/8/2006 của Bộ Tài chính về việc ban hành quy chế quản lý

tài chính của Tổng công ty Giấy Việt Nam hoạt động theo mô hình Công ty mẹ-

Công ty con. Tổng công ty đã xây dựng chế độ quản lý tài chính và phân cấp quản

lý tài chính cho các đơn vị trong Tổng công ty cụ thể: Ban hành quy định phân cấp

quản lý tài chính cho các đơn vị chi nhánh tiêu thụ bán hàng, khối các đơn vị công

ty lâm nghiệp, khối các đơn vị kinh sản xuất kinh doanh (công ty Tissue Sông

Đuống, Công ty Xuất nhập khẩu dăm mảnh Quảng Ninh) các đơn vị hạch toán độc

lập khác; ban hành các quy định về lợi nhuận và sử dụng lợi nhuận, mối quan hệ

giữa Công ty mẹ và các công ty con và các công ty liên kết.

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

Tổng công ty đã chủ động trong việc trình các cấp có thẩm quyền mượn, góp

vốn liên doanh, thanh lý các loại vật tư ứ đọng, xử lý các công nợ không có khả

năng thu hồi, trích lập các khoản dự phòng giảm giá, lỗ, giãn hoặc xóa nợ cho các

đơn vị kinh doanh bị lỗ, xử lý các khoản nợ đọng kéo dài tại các đơn vị trực thuộc

làm lành mạnh hoá tình hình tài chính trong các đơn vị và Tổng công ty.

Công tác huy động vốn cũng được linh hoạt bằng việc tích cực chủ động

trong việc xây dựng mối quan hệ với các ngân hàng thương mại trong việc vay vốn

kinh doanh, tranh thủ được sự giúp đỡ của các tổ chức trong nước, quốc tế cũng như

từ Chính phủ Việt Nam để huy động được các nguồn vốn ưu đãi như nguồn vốn

ODA để triển khai hoạt động sản xuất kinh doanh và đầu tư có hiệu quả.

Khả năng tài chính phản ánh khá chính xác tình hình “sức khỏe” của doanh

nghiệp. Trong những năm qua, tình hình tài chính của Tổng công ty cũng không có

nhiều biến động. Trong đó cơ cầu nguồn vốn và tài sản của Tổng công ty như sau:

Bảng 2.8: Bảng cân đối kế toán năm 2010-2012

Đơn vị tính: tỷ đồng

Tài sản

Mã số

2010

2011

2012

TT

TÀI SẢN

A

100 2.197,947

2.199,187

2.246,950

TS NGẮN HẠN (110+120+130+140+150)

I Tiền và các khoản tương đương tiền

188,666

191,866

166,949

110 II Các khoản ĐTTC ngắn hạn

3,200

3,643

120 -

III Các khoản phải thu IV Hàng tồn kho V Tài sản ngăn hạn khác

651,036 1.262,008 93,037

655,838 1.262,448 89,035

579,266 1.428,406 68,686

130 140 150

B

200 1.086,921

1.089,371

1.017,325

TS DÀI HẠN (210+220+240+250+260)

I Các khoản phải thu dài hạn

0,002

0,111

210 -

II Tài sản cố định

548,736

549,513

485,563

220 III Bất động sản đầu tư

240 - - -

250 260 270

IV Các khoản đầu tư tài chính dài hạn V Tài sản dài hạn khác

TỔNG CỘNG TÀI SẢN (100+200)

420,252 117,933 3.284,868

420,251 119,605 3.288,558

436,147 95,504 3.264,275

300 NGUỒN VỐN A NỢ PHẢI TRẢ (310+330)

1.956,791

1.955,969

1.909,832

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

TT

Tài sản

Mã số

2010

2011

2012

310 330

1.148,618 808,173

1.148,077 807,892

1.166,876 742,956

400 1.328,077

1.332,590

1.354,444

I Nợ ngắn hạn II Nợ dài hạn B NGUỒN VỐN CHỦ SỞ HỮU (410+430) I Vốn chủ sở hữu II Nguồn kinh phí, quĩ khác

410 430

1.324,210 3,867

1.327,642 4,948

1.349,496 4,948

440 3.284,868

3.288,559

3.264,276

TỔNG CỘNG NGUỒN VỐN (300+400)

Nguồn: Tổng công ty Giấy Việt Nam Qua bảng cân đối kế toán ta thấy tổng tài sản của Tổng công ty tăng nguyên

nhân là do hàng tồn kho là chủ yếu. Hàng tồn kho chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu

tổng tài sản chứng tỏ khâu tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty gặp khó khăn.

Nguồn vốn của Tổng công ty chủ yếu được hình thành từ nợ phải trả và vốn chủ

chủ sở hữu, bình quân nợ phải trả chiếm 59% nguồn vốn.

Bảng 2.9: Các chỉ tiêu hiệu quả và tài chính từ năm 2010-2012

TT

Các chỉ tiêu

Đơn vị

2010

2011

2012

2.323,4

3.269 3.301,9

1 Doanh thu

Tỷ đồng

66,33

91,79

51,93

2 LN sau thuế

Tỷ đồng

Tỷ suất lợi nhuận/doanh thu (ROS)

%

3,06

2,12

1,25

3 Sức sinh lợi của vốn chủ sở hữu (ROE)

%

5,44

5,19

3,04

Sức sinh lợi của tổng tài sản (ROA)

%

2,20

2,10

1,26

Khả năng thanh toán nhanh

Lần

0,81

0,82

0,70

4 Khả năng thanh toán hiện hành

Lần

1,91

1,92

1,93

Khả năng thanh toán tổng quát

Lần

1,68

1,71

Vòng quay tổng tài sản

Lần

0,72

0,99

1,01

Vòng quay tài sản ngắn hạn

Lần

1,07

1,48

1,47

5 Vòng quay tài sản cố định

Lần

4,30

5,94

6,80

Vòng quay hàng tồn kho

Lần

1,87

2,59

2,31

Kỳ thu nợ

Ngày

99,28

72,35

63,15

6 Chỉ số nợ

%

82,89

59,94

57,84

Nguồn: Tổng công ty Giấy Việt Nam và xử lý của tác giả

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

Doanh thu của năm sau cao hơn năm trước cụ thể năm 20011 có doanh thu

cao hơn năm 2010 là khoảng 945,6 tỷ đồng; năm 2012 tăng so với năm 2011 là 32.9

tỷ đồng. Tỷ suất lợi nhuận /trên doanh thu củ a năm 2012 so vớ i năm 2010 là giảm gần 1% là vì do có sự cạnh tranh mạnh của các sản phẩm Giấy . Mă ̣c dù vâ ̣y, Tổng

công ty luôn chủ động được nguồn tài chính và luôn đảm bảo khả năng thanh toán

các khoản vay. Theo kết quả trên thì Tổng công ty vẫn hoàn thành kế hoa ̣ch đươ ̣c giao.

2.2.2.2.2 Cơ sở vật chất của Tổng công ty

+ Văn phòng, nhà xưởng

Với một hệ thống văn phòng làm việc, nhà xưởng và các công trình phúc lợi bề thế,

khang trang, tập trung nhiều nhất ở Thị trấn Phong Châu - huyện Phù Ninh - tỉnh

Phú Thọ. Cụ thể diện tích sử dụng như sau:

Bảng 2.10: Diện tích sử dụng đất của Tổng công ty Giấy Việt Nam

STT

Diễn giải

Diện tích (m2)

Văn phòng Tổng công ty tại Phù Ninh – Phú Thọ, bao gồm:

Nhà hành chính; quầy giới thiệu sản phẩm; các nhà máy sản

xuất; cảng và bãi tập kết nguyên liệu, bãi đỗ xe; hệ thống đường

1

1.125.649 bộ, đường sắt, đường ống nước thải; khách sạn, các công trình

phúc lơi (bể bơi, nhà thi đấu, hồ sinh thái, sân vận động, …);

khu tập thể, trường mầm non; …

2 Văn phòng Tổng công ty tại Hà Nội (25A Lý Thường Kiệt)

813

3 Chi nhánh TCT tại TP. Hà Nội (142 Đội Cấn)

1.200

4 Viện CN Giấy và Xenluylô (đất giao không trả tiền)

68.323

5 Công ty Giấy Tissue Sông Đuống (Long Biên, Hà Nôi)

77.063 160.090

6 Ban QLDA mở rộng Bãi Bằng giai đoạn 2

7 Trường CĐ nghề CN Giấy và Cơ điện

44.647

8 Công ty thiết kế lâm nghiệp

4.568

9 Viện nghiên cứu cây nguyên liệu giấy

115.407 10 Chi nhánh tại Tp. Đà Nẵng

16.928 11 Chi nhánh tại TP. Hồ Chí Minh (3 địa điểm)

8.616 12 Công ty CB và XNK dăm mảnh

50.681 Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

13 Công ty nguyên liệu giấy miền Nam

133.507 Tổng:

1.807.492

Nguồn:Tổng công ty Giấy Việt Nam

Tổng công ty giấy Việt nam đặt tại thị trấn Phong Châu - huyện Phù Ninh-

tỉnh Phú Thọ: Toà nhà 3 tầng (1 tầng âm) là nhà hành chính được xây dựng kiên cố

có đầy đủ trang thiết bị văn phòng và nội thất phù hợp đáp ứng yêu cầu công việc.

Nhà hành chính liên hoàn với Hội trường lớn và Nhà ăn trung tâm (đáp ứng phục vụ

cho 400 người); Các nhà máy sản xuất, các nhà xưởng đều được xây dựng kiên cố

bằng những vật liệu phù hợp cho từng công đoạn sản xuất và được bố trí hợp lý,

liên hoàn theo quá trình sản xuất. Các nhà xưởng, nhà kho đều có hệ thống nước

cứu hóa riêng biệt và được trang bị đầy đủ các thiết bị phòng hộ, môi trường làm

việc luôn được đảm bảo các tiêu chuẩn an toàn vệ sinh công nghiệp. Điều kiện làm

việc đáp ứng yêu cầu xuất khẩu hàng sang Mỹ; Đan xen các công trình là khuôn

viên vườn hoa, cây xanh tạo cảnh quan môi trường “Xanh – Sạch – Đẹp” và giảm

khí độc trong môi trường.

Tổng công ty cũng đã xây dựng văn phòng, nhà xưởng đáp ứng đầy đủ các

yêu cầu của hoạt động sản xuất kinh doanh hiện nay và có điều kiện thuận lợi để mở

rộng quy mô sản xuất và kinh doanh.

+ Dây chuyền công nghệ

Hiện nay, Tổng công ty Giấy Việt Nam có dây chuyền sản xuất giấy in, viết

có công suất 125.000 tấn/năm, gồm 2 máy xeo chính. Hệ thống dây chuyền sản xuất

giấy in, viết của Tổng công ty là dây chuyền sản xuất khép kín từ khâu trồng rừng

tới sản phẩm cuối cùng với khả năng thu hồi hóa chất và xử lý nước thải đạt tiêu

chuẩn, được đánh giá là hàng đầu tại Việt Nam về cả quy mô và công nghệ (Xem

Hình 2.6).

2.2.2.3. Phân tích về nguồn nhân lực Tổng công ty Giấy Việt Nam

Hiện tại các cán bộ quản lý của Tổng công ty có trình độ khá cao. 100% cán

bộ quản lý từ cấp quản đốc phân xưởng trở lên có trình độ chuyên môn đại học,

85% cán bộ quản lý có trình độ ngoại ngữ tiếng anh bằng C và đại học, 40% cán bộ

quản lý có từ 2 đến 3 bằng đại học trong đó có 1 bằng đại học chuyên ngành. Phần

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

lớn cán bộ quản lý hiện nay tại Tổng công ty được đào tạo đầy đủ, bài bản kiến thức

quản lý Bắc Âu trong chương trình chuyển giao kiến thức do phía Thuỵ Điển đào

tạo và những kiến thức mới trong quản lý hành chính Nhà nước, kiến thức ngoại

ngữ, pháp luật, tin học.Với đội ngũ cán bộ chủ chốt được đào tạo cơ bản đầy đủ

cộng với kinh nghiệm của hơn 30 năm làm công tác quản lý, điều hành sản xuất

kinh doanh có hiệu quả tại Tổng Công ty có thể khẳng định đội ngũ cán bộ quản lý

của công ty mạnh nhất trong ngành Giấy Việt Nam hiện nay.

Lực lượng cán bộ kỹ thuật: Thực sự mạnh, có đủ điều kiện sử dụng công

nghệ, kỹ thuật tiên tiến trong sản xuất. Tổng công ty đã thực hiện chủ trương đào

tạo kế cận một lớp sinh viên mới tốt nghiệp đại học chuẩn bị điều kiện cho đầu tư

mở rộng tại Bãi Bằng và chuẩn bị lực lượng kỹ thuật cho các dự án khác trong Tổng

công ty.

Lực lượng công nhân, lao động phổ thông: Tổng công ty Giấy Việt Nam

hiện nay có 7.869 lao động. Lực lượng lao động phục vụ cho sản xuất giấy trực tiếp

khoảng 3.980 lao động, khối lâm nghiệp khoảng 2.530 lao động, còn lại là các đơn

vị khác phụ vụ, phụ trợ khác. Đánh giá chung về số lượng và chất lượng lực lượng

lao động của Tổng công ty Giấy Việt Nam là đáp ứng được nhu cầu thực hiện

nhiệm vụ sản xuất kinh doanh. Tổng công ty Giấy Việt Nam luôn luôn coi trọng

công tác đào tạo để nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho người lao động.

Hàng năm tổ chức hàng loạt các lớp đào tạo ngắn hạn dài hạn ở đủ các cấp trình độ

và đối tượng lao động khác nhau và xây dựng được lực lượng lao động lành nghề,

giàu kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất giấy. Nguồn nhân lực không những tăng

về số lượng mà tăng cả về chất lượng theo bảng cơ cấu sau:

Bảng 2.11: Cơ cấu lao động theo trình độ học vấn

Năm 2010 Năm 2012

STT Phân loại lao động Số lƣợng Tỷ lệ Số lƣợng Tỷ lệ

(ngƣời) (%) (ngƣời) (%)

22 0,27

31 0,32

1 Trên đại học

907 10,96

1.082 11,09

2 Đại học

266 3,21

248 2,54

3 Cao đẳng

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

759 9,16

524 5,38

4 Trung cấp

4.118 49,73

5.194 53,25

5 Công nhân kỹ thuật

2.210 26,68

2.675 27,42

6 Lao động phổ thông

8.282

9.754

Tổng cộng:

Nguồn: Tổng công ty Giấy Việt Nam.

Qua bảng 2.11 ta thấy trình độ lao động tăng chưa đồng đều, chiếm tỷ lệ cao

vẫn là công nhân kỹ thuật và lao động phổ thông, tập trung chủ yếu ở khối lâm

trường. Trong những năm gần đây, Tổng công ty đã chú trọng hơn đến công tác

tuyển dụng lao động có trình độ cao. Đội ngũ cán bộ lãnh đạo, quản lý các cấp hiện

này hầu hết đều có trình độ từ Đại học trở lên.

Hình 2.5: Cơ cấ u lao động theo trình độ chuyên môn của tổng công ty Giấ y Viê ̣t Nam

Trong tổng số 9.754 lao động hiện có của Tổng công ty Giấy Việt Nam, số

có trình độ trên Đại học là 31 người (chiếm tỷ lệ 0,32%), số có trình độ Đại học là

1.082 người (chiếm tỷ lệ 11,09%), số có trình đô ̣ cao đẳng là 248 ngườ i (chiếm tỷ lê ̣ 2,54%), số có trình độ Trung cấp hoặc tương đương là 524 người (chiếm tỷ lệ

5,38%), số có trình độ công nhân kỹ thuật là 5.194 người (chiếm tỷ lệ 53,25%), số

còn lại là lao đô ̣ng phổ thông có 2.675 người (chiếm tỷ lệ 27,42%).

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

Bên ca ̣nh đó c ông tác học tập nâng cao trình độ luôn được Tổng công ty

Giấy Việt Nam quan tâm đến nhất là đội ngũ lao động trẻ và đang cho lực lượng

này đi học tập nâng cao trình độ chuyên môn trên nhiều lĩnh vực khác nhau, kết quả

cụ thể: Tổng công ty có khoảng 8 người đang theo học các lớp thạc sỹ trong nước

với chuyên ngành công nghệ giấy và quản trị kinh doanh. Ngoài ra, Tổng công ty

còn đầu tư đưa đi thăm quan, học tập ở nước ngoài như: Anh, Pháp, Trung Quốc…

khoảng 100 lượt kỹ sư các nghề như công nghệ, cơ khí, điện tự động, quản trị kinh

doanh để nâng cao trình độ phục vụ sự nghiệp phát triển của Tổng công ty. Đây

chính là những lực lượng lao động kế cận lớp cán bộ quản lý hiện nay cho tương lai

của Tổng công ty.

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

Bảng 2.12: Tổng hợp các lớp, khóa đào tạo năm 2012

Lƣợt ngƣời

Stt Nội dung đào tạo Đối tƣợng

2.790

1 Công nghệ, nghiệp vụ CBCNV

75

2 Công nghệ cơ, điện, …. CBCNV

15

3 Nghiệp vụ vận tải thủy CBCNV

100

4 Thăm quan, học tập nước Cán bộ quản lý, kỹ thuật

ngoài

35

5 Đào tạo ngoại ngữ (Anh văn) Cán bộ, kỹ sư trẻ

250

6 Đào tạo quản lý Đốc công trở lên

180

7 Đào tạo kế cận Các bộ dự nguồn

85

8 Đào tạo tin học Các bộ, kỹ sư trẻ

124

9 Nâng cấp, nâng bậc CBCNV

25

10 Tại chức, chuyên tu (dài hạn) Cán bộ được sử đi học

50

11 Chính trị sơ cấp Đối tượng kết nạp Đảng

0

12 Chính trị trung cấp Cán bộ dự nguồn

13

13 Chính trị cao cấp Cán bộ lãnh đạo

2.500

14 An toàn CBCNV

8

15 Thạc sỹ, tiến sỹ Cán bộ kỹ thuật

50

6 Chuyển đổi doanh nghiệp Cán bộ quản lý

94

17 Hệ thống QLCL ISO Lao động mới tuyển dụng

115

18 Quản lý hành chính Nhà nước Cán bộ quản lý

250

19 Nghiệp vụ bảo vệ, quân sự CBCNV làm công tác ANQP

90

20 Nâng ngạch Cán bộ quản lý

985

21 Chính trị, Nghị quyết của Đảng Cán bộ, Đảng viên

12.000

22 Phổ biến kiến thức pháp luật CBCNV

136

23 Văn hóa doanh nghiệp Cán bộ quản lý

Nguồn: Tổng công ty Giấy Việt Nam.

Về công tác chăm lo đời sống, chế độ chính sách cho người lao động: Tổng

công ty thường xuyên, làm tốt công tác chăm lo đời sống, chế độ chính sách cho

người lao động. Thu nhhập bình quân trong những năm qua đạt từ 4.500.000 đến

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

5.500.000 đồng/người/tháng, cao hơn mặt bằng chung của tỉnh Phú Thọ và các tỉnh

lân cận, là mức lương khá cao. Đời sống văn hóa, tinh thần của CBCNV cũng luôn

được quan tâm với hệ thống các công trình phúc lợi khang trang, đầy đủ trang thiết

bị phục vụ phong trào văn hóa văn nghệ, thể dục thể thao của CBCNV.

Tuy nhiên cơ chế, chính sách và chế độ đãi ngộ để thu hút, tuyên dụng lao

động có trình độ vẫn còn nhiều bất cập, hạn chế. Cơ chế lương thưởng và các biện

pháp khuyến khích người lao động chưa phù hợp dẫn đến trách nhiệm công việc

còn thấp,

2.2.2.4. Chiến lược kinh doanh

Chiến lược kinh doanh là một trong những yếu quyết định năng lực cạnh

tranh sản phẩm của Tổng công ty. Cùng với các nguồn lực khác (vốn, con người

công nghệ). Chiến lược kinh doanh vạch ra đường hướng phát triển của Công ty

trong ngắn hạn và trong dài hạn phù hợp với điều kiện và kinh doanh của Công ty.

Tại Tổng công ty Giấy Việt Nam chiến lược kinh doanh thể hiện rõ trong chiến lược

nâng cao chất lượng sản phẩm, chiến lược phát triển sản phẩm mới, chiến lược đào

tạo và đãi ngộ lao động, chiến lược định hướng khách hàng. Các chiến lược này

nhằm vào mục đích chính là để nâng cao năng lực cạnh tranh của sản phẩm trên thị

trường.

Về chiến lược nâng cao chất lượng sản phẩm: Đây là chiến lược quan trọng

ảnh hưởng rất lớn đến quá trình tiêu thụ sản phẩm cũng như uy tín của Tổng công ty

trên thị trường. Ngày nay đời sống của con người ngày càng được nâng cao, nhu

cầu của họ rất lớn và đa dạng, những sản phẩm mà họ lựa chọn trước tiên phải là

những sản phẩm có sự đảm bảo về chất lượng, đó là nhu cầu thiết yếu ở sản phẩm,

chất lượng sản phẩm thể hiện ở lợi ích mà họ thu được với số tiền phải chi trả. Nắm

bắt được nhu cầu đó, hàng năm Tổng công ty luôn chú trọng đến việc nâng cao chất

lượng và cải tiến sản phẩm bằng cách đầu tư vào trang thiết bị máy móc, nhà xưởng

và nhập những nguyên vật liệu với chất lượng tốt hơn để sản xuất ra được những

sản phẩm tốt nhất đạt tiêu chuẩn hàng Việt Nam chất lượng cao.

Về chiến lược đào tạo: Phát huy nhân tố con người Tổng công ty luôn đặt

nhân tố con người vào vào vị trí quan trọng nhất. Con người luôn có mặt trong mọi

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

hoạt động của Tổng công ty dù là trực tiếp hay gián tiếp. Nhưng giá trị của con

người đem lại rất to lớn và kết tinh trong mỗi sản phẩm. Tổng công ty luôn có kế

hoạch đào tạo phát triển và đãi ngộ lao động nhằm kích thích, phát huy tính sáng tạo

và tự chủ, nhiệt tình của nhân viên trong mọi công việc, mọi tình huống. Tổng công

ty thực hiện quy trình đào tạo các cán bộ công nhân viên theo thủ tục đào tạo của

hệ thống chất lượng ISO 9002 tổ chức các cuộc hội thảo và thông qua đó tạo điều

kiện cho các cán bộ quản lý, công nhân học tập kinh nghiệm. Về chiến lược định

hướng khách hàng, Tổng công ty luôn quan tâm và có quan hệ tốt với khách hàng,

với các đối tác trong và ngoài nước và cố gắng giữ gìn, củng cố các mối quan hệ đó

tránh bị xâm nhập của các đối thủ cạnh tranh.

Về chiến lược phát triển sản phẩm mới : Tổng công ty luôn có đội ngũ

chuyên nghiệp nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới. Để tránh tình trạng trì trệ

thụt lùi trong sản xuất kinh doanh, để cạnh tranh với các sản phẩm của các công ty

khác cũng như các sản phẩm nhập ngoại Tổng công ty luôn quan tâm đến việc cho

ra các mẫu các sản phẩm mới .

2.2.2.5. Uy tín của Công ty

Với thâm niên hoạt động kinh doanh từ những năm 70 Tổng công ty Giấy

Việt nam đã tạo được uy tín đối với các bạn hàng trong nước và quốc tế. Sự tín

nhiệm đó được biểu hiện thông qua các hợp đồng xuất khẩu giấy và bột giấy tăng

lên qua các năm và mở rộng hoạt động kinh doanh ra nhiều khu vực thị trường mới

và nhiều tiềm năng như EU, Bắc mỹ.

2.2.3. Phân tích năng lực cạnh tranh của Tổng công ty Giấy Việt Nam thông

qua các công cụ cạnh tranh

2.2.3.1. Chất lượng sản phẩm.

Chất lượng sản phẩm là một thứ vũ khí cạnh tranh chủ yếu, nên Tổng công

ty Gấy Việt Nam đã rất chú trọng vào việc nâng cao chất lượng, đáp ứng đầy đủ và

kịp thời nhu cầu của khách hàng thông qua việc đầu tư mua sắm thêm máy móc

thiết bị, dây chuyền công nghệ hiện đại và có kế hoạch đặt mua nguyên vật liệu đầu

vào phải đạt tiêu chuẩn, chất lượng cao hơn trước. Đứng trên một góc độ nào đó giá

cả là nhân tố thể hiện chất lượng của sản phẩm, tức hàng hoá nào có giá cao hơn thì

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

sẽ được đánh giá là có chất lượng tốt hơn. Nhưng nếu đứng ở một góc độ khác, giá

cả hàng hoá được xác định dựa trên cơ sở khai thác lợi thế về năng suất lao động,

năng suất máy móc đem lại. Hoặc việc đánh giá và nhận định sản phẩm này chất

lượng tốt, sản phẩm kia chất lượng không tốt nó còn phụ thuộc vào tính chủ quan,

cảm giác của mỗi người. Điều quan trọng là việc đánh giá chất lượng phải dựa trên

cơ sở lợi ích thu được từ sản phẩm đó khi bỏ ra một lượng trên nhất định. Do vậy

không thể khẳng định một cách chắc chắn rằng giá cả thấp hơn thì chất lượng sẽ

kém hơn.

Với sản phẩm của Tổng công ty Giấy Việt Nam cần đáp ứng các nhu cầu

tính chất cơ lý hoá như: Độ trắng, độ bền, độ dai, độ thấm mực, độ đồng đều, mối

nối trong cuộn giấy, tính hai mặt của tờ giấy vv… Các tính chất này qua nghiên cứu

chưa mang tính chất cơ bản và tổng quát của phòng Kĩ thuật, cụ thể đối với từng sản

phẩm của các đối thủ cạnh tranh với sản phẩm của Tổng công ty mà chỉ được đánh

giá chung từng tính chất như sau:

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

Bảng 2.13: So sánh tính chất cơ lý hoá SP Giấy của TCT GVN với các đối thủ cạnh tranh

Stt

Các tính chất so sánh

Giấy Bãi Bằng

Giấy trong nƣớc

Giấy ngoại nhập

Ghi chú (nguyên nhân)

1 Độ bền màu

Trung bình

Rất tốt

Do chất lượng bột, VTNL

2 Độ bền độ trắng 3 Tính ổn định màu và

Trung bình yếu Trung bình Trung bình

Trung bình Trung bình khá

Tốt Tốt

Do chất lượng bột, VTNL Do chất lượng bột, VTNL

trắng (đồng đều)

4 Nhăn phồng, nhăn chết 5 Độ dày

Có Không đều

Không Tốt

Tốt

6 Độ nhám

Trung bình

Tốt Tốt

7 Độ hút nước (Cobb) 8 Tính chất chống thấm

Trung bình Trung bình

và độ lem nhoè

Tốt

Tốt Kém (thị trường miền nam) Trung bình

Trung bình

9 Tính hai mặt (khi in, copy bị cong vênh)

Tốt

10 Hình thành

Khá

Trung bình

Vẫn xảy ra

Kiểm soát chất lượng kém Kiểm soát chất lượng và chủng loại bột sử dụng, thiệt bị kém. Do thiết bị (máy 1) Do kiểm soát Máy 2 Do Bãi Bằng chưa sử dụng các loại hoá chất chuyên dùng Do chưa có thiệt bị kiểm tra kiểm soát hình thành Vẫn có trường hợp lọt ra ngoài thị trường sp kém (kiểm soát) Do kiểm soát quản lý kém, vận hành máy cuộn và máy bao gói.

11 Mối nối không chắc chắn, lao sờm mặt cắt, bao gói nhầm khổ, bẹp lõi.

Tốt

Khá

Tốt

12 Độ chặt, độ ẩm, độ đục, bền kéo, xé, bụi, sai số định lượng,

Cao

Ảnh hưởng đến giá thành

13 Độ tro 14 Mãu mã 15 Đa dạng hoá sản phẩm

Cao Trung bình Nhiều

Thấp Đẹp ít chủng loại sản phẩm

16 Chất lượng sản phẩm

Không rõ

giấy gia công

Rất đẹp Mới cải tiến Không rõ Chưa có phòng chức năng nghiên cứu phát triển sản phẩm Do máy móc thiết bị, con người

Rất đồng đều, bao gói chặt chẽ, tính ổn định cao

Không đồng đều, ram mặt cắt nhiều đợt xấu, trong một ram giấy có khi màu không đều

Cụ thể so sánh một số doanh nghệp sản xuất cùng chủng loại sản phẩm giấy

như sau:

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

Bảng 2.14: So sánh tương quan chất lượng giấy in-viết của Tổng công ty

với các công ty trong nước và giấy ngoại nhập

Lĩnh vực

Sản lƣợng,

Stt

Tên các công ty

hoạt động

chất lƣợng, giá cả

Địa chỉ

TP Biên Hoà, Đồng Nai

1 Công ty cổ phần tập đoàn giấy Tân Mai Công ty Giấy Việt Trì

TP Việt Trì, Phú Thọ

2 Công ty cổ phần giấy Vạn Điểm

Phú xuyên, TP Hà Nội

3 Công ty cổ phần giấy Xương Giang

TX Bắc Giang, Bắc Giang

4 Sản xuất kinh doanh các loại giấy Sản xuất kinh doanh các loại giấy Sản xuất kinh loại doanh các giấy Sản xuất kinh loại doanh các giấy

yếu

Sản lượng thấp hơn, giá cả cao hơn, chất lượng tương đương chất lượng, Sản lượng, giá cả thấp hơn Sản chất lượng, lượng, giá cả thấp hơn Sản chất lượng, lượng, giá cả thấp hơn Chất lượng có thể tốt hơn, hoặc kém hơn; giá cả tương đương hoặc thấp hơn

5 Giấy ngoại nhập (Chủ từ Malayxia, Đài Loan, Trung Quốc, Thái Lan, Indonesia…)

Qua việc so sánh qua các tính chất cơ lí hoá sản phẩm của Tổng công ty Giấy

Việt Nam với các đối thủ cạnh tranh cho thấy: So với các sản phẩm cùng loại của

các doanh nghiệp sản xuất giấy trong nước, có cùng thị trường mục tiêu với Tổng

công ty; trong 16 tiêu chí cơ bản về chất lượng chỉ có, sản phẩm của Tổng công ty

Giấy Việt Nam chỉ hơn 04 tiêu chí. So với các sản phẩm cùng loại được nhập ngoại

thì tất cả các tiêu chí đều kém hơn.

2.2.3.2. Chính sách giá cả của Tổng công ty

Chiến lược giá cả đóng vai trò then chốt trong hoạt động kinh doanh mặc dù

chỉ có hiệu quả trong thời gian ngắn nhưng nó là công cụ cạnh tranh đắc lực, ảnh

hưởng đến khối lượng sản phẩm bán ra của Tổng công ty và quyết định mua của

khách hàng. Để có thể đưa ra một mức giá phù hợp Công ty phải xét tới nhiều yếu

tố khác nhau như giá vốn hàng bán, chi phí, tỷ lệ lợi nhuận đối với sản phẩm đó,

mức ưa chuộng của người tiêu dùng, khả năng bán và mức giá trên thị trường của

các đối thủ cạnh tranh của Tổng công ty. Ngoài ra để giảm giá bán Công ty đã thực

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

hiện được việc giảm giá thành sản phẩm như có trang thiết bị máy móc hiện đại, sử

dụng hợp lý nguyên vật liệu, thay thế vật liệu để giảm chi phí nhưng vẫn đảm bảo

chất lượng. Chính vì vậy Công tác định mức kỹ thuật được thực hiện bởi phòng Kỹ

thuật. Kết quả thực hiện một số định mức nguyên liệu, vật tư chính cho sản xuất

giấy in, viết vẫn còn cao. Thậm chí là cao nhất khi so sánh với sản phẩm cùng loại

của một số đơn vị trong nước.

Với điều kiện thiết bị và dây chuyền hiện có thì việc thực hiện giảm các định

mức kinh tế kỹ thuật để giảm giá thành sản phẩm là một yêu cầu bắt buộc và phải

tiến hành triệt để bởi phần lớn các chỉ tiêu định mức cho sản xuất giấy in, viết của

Tổng công ty đều cao hơn các doanh nghiệp khác.

Về chính sách giá: Là doanh nghiệp Nhà nước nên Tổng công ty phải thực

hiện điều chỉnh giá theo quy định của Bộ tài chính, điều này đôi khi cũng gây trở

ngại cho việc tiêu thụ sản phẩm.

- Các doanh nghiệp sản xuất trong nước thường lấy giá giấy của Tổng công

ty để điều chỉnh, thông thường thấp hơn từ 200-300 nghìn đồng/tấn.

- So với các sản phẩm giấy nhập khẩu (Thái Lan, Indonesia, …) thì giá giấy

của Tổng công ty thường ngang hoặc thấp hơn 100-200 nghìn đồng/tấn.

Hiện nay Tổng công ty đang áp dụng mức triết khấu thương mại như sau:

Khách hàng mua đạt doanh số từ 200 triệu đồng đến dưới 02 tỷ đồng: hưởng triết

khấu 3,5%; Khách hàng mua đạt doanh số từ 02 tỷ đồng trở lên: hưởng triết khấu

5,0%. Áp dụng trợ cước vận chuyển cho khu vực miền Trung 150 nghìn đồng/tấn,

miền Nam: 200 nghìn đồng/tấn. Triết khấu thanh toán:

Khách hàng chuyển tiền trước hoặc ngay khi nhận hàng: hưởng triết khấu 1,5%.

2.2.3.3. Hệ thống phân phối sản phẩm giấy của Tổng công ty Giấy Việt Nam

2.2.3.3.1. Hệ thống phân phối sản phẩm giấy cuộn

* Các loại kênh phân phối sản phẩm giấy cuộn hiện có của Tổng công ty

Sơ đồ ma ̣ng lướ i kênh phân phối sản phẩm giấy cuộn củ a Tổng công ty :

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

TỔNG CÔNG TY

Trung gian thương mại

Chi nhánh của Tổng công ty

Khách hàng công nghiệp Khách hàng công nghiệp Khách hàng công nghiệp

Kênh 1 Kênh 2 Kênh 3

Hình 2.6: Các kênh phân phối sản phẩm giấy cuộn đang được sử dụng

Bảng 2.15: Kết quả hoạt động kinh doanh giấy cuộn của các kênh năm 2012

Chỉ tiêu

Sản lƣợng tiêu

Tỷ lệ (%) Tỷ lệ % sản lƣợng tiêu

Doanh thu

Tỷ lệ (%)

thụ (tấn)

thụ so với năm 2011

(tỷ đồng)

38.694 47,66

107,15

716,612

47,45

Kênh 1

25.919 31,92

90,03

484,685

32,09

Kênh 2

16.582 20,42

120,71

308,930

20,46

Kênh 3

81.195

100 101,26

1510,227

100

Tổng

(Nguồn: Báo cáo thị trường năm 2012- Phòng thị trường)

Kênh 1: Đây là kênh phân phối trực tiếp, bộ phận thực hiện công tác tiêu thụ

sản phẩm giấy cuộn ở kênh này là Phòng thị trường tại Tổng công ty . Khách hàng

công nghiê ̣p chủ yếu là các nhà xuất bản sách , báo, tạp chí, các công ty văn phòng phẩm lớ n và các xí nghiê ̣p gia công xén kẻ giấy . Tỷ lệ sản lượng tiêu thụ giấy cuộn của kênh 1 lớn nhất trong các kênh, năm 2012 sản lượng tiêu thụ giấy cuộn của

kênh 1 là 38.694 tấn, chiếm 47,66% tổng sản lượng tiêu thụ, bằng 107,15% so với

năm 2011, đem lại doanh thu 716,612 tỷ đồng, chiếm 47,45% tổng doanh thu từ

giấy cuộn. Do vậy đây là kênh phân phối được Tổng công ty rất chú trọng vì nó là

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

kênh ngắn nhất, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, hiệu quả tiêu thụ sản phẩm cao

nhất,và mang lại doanh thu lớn cho Tổng công ty.

Hiện tại thì kênh 1 đang là kênh chủ lực trong tiêu thụ sản phẩm giấy cuộn,

đây là kênh hoạt động hiệu quả nhất của Tổng công ty: sản lượng tiêu thụ sản phẩm,

doanh thu đem lại của kênh này luôn đạt cao nhất trong 3 kênh, các dòng chảy đơn

giản và diễn ra thông suốt, so với các kênh khác thì đây là kênh mà Tổng công ty có

khả năng kiểm soát tốt nhất, việc sử dụng loại kênh này đem lại lợi ích cho Tổng

công ty nhiều lợi ích hơn so với loại kênh gián tiếp như : trực tiếp tiếp xúc với khách

hàng nên có thể nắm bắt được những nhu cầu mong muốn của họ , cung cấp ki ̣p thờ i

sản phẩm cho khách hàng theo đú ng tiến đô ̣ do bên mua yêu cần , giải quyết tranh

chấp (nếu có ) sẽ được tiến hành nhanh chóng do không phải thông qua bên thứ ba ,

tăng lợi nhuận do bán được với giá cao hơn so với giá bán cho các trung gian

thương mại...

Tuy nhiên, việc sử dụng loại hình kênh này sẽ có một số nhược điểm như: khả

năng bao phủ thị trường bị hạn chế (khách hàng của kênh 1 chủ yếu tập trung tại

khu vực miền Bắc, đối với các khu vực thị trường miền trung và miền Nam, giấy

cuộn được phân phối qua chi nhánh và các trung gian thương mại ); khi khách hàng ở xa, thì việc vận chuyển hàng hóa gặp nhiều khó khăn ; không tâ ̣n du ̣ng đươ ̣c nguồn

lực, lợi thế củ a các trung gian ; khối lượng công việc doanh nghiệp phải làm nhiều

hơn...

Kênh 2: Đây cũng là kênh phân phối trực tiếp, việc tiêu thụ sản phẩm được

thực hiện thông qua lực lượng bán hàng của Tổng công ty ở bên ngoài đó là 3 chi

nhánh: Chi nhánh Hà nô ̣i , chi nhánh Đà Nẵng , chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh . Khách hàng công nghiệp ở kênh này cũng chủ y ếu là các nhà xuất bản sách báo , tạp

chí, các công ty văn phòng phẩm lớn và các xí nghiệp gia công xén kẻ giấy . Năm

2012, tỷ lệ sản lượng tiêu thụ giấy cuộn của kênh này chiếm 31,92% tổng sản lượng

giấy cuộn tiêu thụ (25.919 tấn), chỉ bằng 90,03% so với sản lượng tiêu thụ năm

2011, doanh thu đem lại cho Tổng công ty là 484,685 tỷ đồng, chiếm 32,09% tổng

doanh thu thu được từ giấy cuộn.

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

Để tránh sự chồng chéo trong cung cấp sản phẩm, Tổng công ty đã thực hiện

phân vùng thị trường cho các chi nhánh như sau:

- Các khách hàng thuộc khu vực các tỉnh từ Hà Nội đến Quảng Ninh và từ Hà

Nội tới Hà Tĩnh sẽ giao dịch đặt và mua hàng tại Chi nhánh Tổng công ty giấy Việt

Nam tại Hà Nội.

- Các khách hàng thuộc khu vực các tỉnh từ Quảng Bình đến khánh Hòa và các

tỉnh Komtum, Gia Lai, Đắc Lắk sẽ giao dịch và đặt mua tại Chi nhánh Tổng công ty

giấy Việt Nam tại TP Đà Nẵng.

- Các khách hàng thuộc khu vực từ tỉnh Ninh Thuận trở vào phía Nam sẽ giao

dịch đặt hàng tại Chi nhánh Tổng công ty giấy Việt Nam tại TP Hồ Chí Minh.

- Phòng thị trường tại Tổng công ty sẽ phụ trách khách hàng các tỉnh thuộc

khu vực phía Tây Bắc Bộ, Đông Bắc Bộ và một số khách hàng lớn thuộc địa bàn

của chi nhánh Hà Nội.

Trong trường hợp các khách hàng thuộc phạm vi hoạt động bán hàng của các

chi nhánh thì Phòng thị trường sẽ giới thiệu khách hàng liên hệ với các đơn vị đó để

thực hiện việc giao dịch mua hàng.

Tổng công ty đặt ra chỉ tiêu tiêu thụ hằng năm cho Phòng thị trường và mỗi chi

nhánh, các chi nhánh phải tự đảm nhâ ̣n viê ̣c tổ chứ c tiêu thu ̣ sản phẩm ta ̣i khu vực thị trường do mình phụ trách . Phòng thị trường có nhiệm vụ giao dịch, tiếp nhận

đơn đặt hàng và vận chuyển sản phẩm đến 3 chi nhánh. Các chi nhánh ngoài việc tổ

chứ c hoa ̣t đô ̣ng tiêu thu ̣ ta ̣i đi ̣a b àn còn có trách nhiệm tìm kiếm , tâ ̣p hơ ̣p các đơn

hàng của các khách hàng công nghiệp lớn gửi về cho Tổng công ty .

Bảng 2.16: Kết quả hoạt động kinh doanh giấy cuộn của Phòng thị trường và 3 chi nhánh năm 2012

Chỉ tiêu

Kế hoạch (tấn) 20.000 10.000 15.000 Tiêu thụ (tấn) 13.477,9 4.665,4 7.775,7 Tỷ lệ KH/TT (%) 67,39 46,65 51,84 Doanh thu (tỷ đồng) 253,036 86,088 145,561 Tỷ lệ (%) 16,75 5,70 9,64

43.741 88.741

55.276,0 81.195

1025,542 1510,227

126,37 91,49

CN Hà Nội CN Đà Nẵng CN TP Hồ Chí Minh Phòng Thị trường Tổng

67,91 100 (Nguồn: Báo cáo thị trường năm 2012- Phòng thị trường)

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

Nhìn vào bảng 2.15 có thể thấy, năm 2012 các chi nhánh đều không đạt được

chỉ tiêu đã đặt ra, sản lượng tiêu thụ, doanh thu của các chi nhánh còn thấp chưa

tương xứng với phạm vi thị trường mà mỗi chi nhánh phụ trách. Như vậy, kênh

phân phối này còn chưa hoạt động hiệu quả.

Có thể thấy rằng, việc phân phối sản phẩm thông qua các chi nhánh giúp cho

khả năng bao phủ thị trường của Tổng công ty lớn hơn, các dòng chảy trong kênh

diễn ra thông suốt. Tuy nhiên, hiệu quả phân phối của kênh này chưa cao, các chi

nhánh còn chưa đạt các chỉ tiêu mà Tổng công ty đặt ra. Điều này có thể do Tổng

công ty chưa có chính sách quản lý, khuyến khích, đánh giá hợp lý đối các chi

nhánh, vì vậy chưa khiến cho lực lượng bán hàng này phát huy hết năng lực trong

việc tìm kiếm và mở rộng thị trường.

Kênh 3: Đây là kênh phân phối gián tiếp, phòng thị trường có nhiệm vụ thực

hiện các giao dịch mua bán với những trung gian thương mại. Những trung gian chủ

yếu là các công ty thương mại và nhà xuất khẩu, họ mua giấy của Tổng công ty với

khối lượng lớn để bán lại cho các khách hàng công nghiệp trong nước và nước

ngoài. Sản lượng tiêu thụ giấy cuộn thông qua các trung gian năm 2012 chiếm

20,42% tổng sản lượng tiêu thụ (16.582 tấn), bằng 120,71% so với năm 2011,

doanh thu mà kênh này đem lại là 308,930 tỷ đồng, chiếm 20,46% tổng doanh thu

thu được từ giấy cuộn.

Hiện tại, Tổng công ty có 31 trung gian thương mại, các trung gian phân bố

theo khu vực địa lý như sau:

- Phía Tây Bắc Bộ có trung gian thương mại tại các tỉnh: Điện Biên, Lào Cai,

Yên Bái, Hòa Bình, Sơn La.

- Phía Đông Bắc Bộ có trung gian thương mại tại các tỉnh: Bắc Kạn, Lạng

Sơn, Tuyên Quang, Hà Giang, Phú Thọ, Thái Nguyên, Bắc Giang, Quảng Ninh.

- Đồng bằng sông Hồng có trung gian thương mại tại các tỉnh: Vĩnh Phúc, Hà

Nội, Nam Định, Thái Bình, Hải Phòng, Ninh Bình, Hải Dương, Hà Nam, Hưng

Yên, Bắc Ninh.

- Bắc Trung Bộ có trung gian thương mại tại các tỉnh: Thanh Hóa, Nghệ An,

Quảng Bình, Quảng Trị, Huế, Hà Tĩnh

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

- Tây Nguyên: có 1 trung gian tại tỉnh Đắc Lăk

- Đông Nam Bộ: có 1 trung gian tại thành phố Cần Thơ

Như vậy, có thể thấy rằng các trung gian thương mại phân bổ không đều, tập

trung chủ yếu ở khu vực thị trường miền Bắc và Bắc Trung Bộ.

Có thể nhận thấy rằng kênh 3 đang phát huy hiệu quả trong tiêu thụ sản phẩm,

thông qua loại hình kênh phân phối này, Tổng công ty sẽ dễ dàng hơn trong việc

chiếm lĩnh và mở rộng thị trường. Tuy nhiên, sự phân bố không đều của các trung

gian thương mại và sự hoạt động còn kém của một số dòng chảy trong kênh như

dòng thông tin, dòng xúc tiến đã làm giảm hiệu quả của kênh phân phối này.

Như vậy, có thể nhận thấy rằng hiện nay Tổng công ty giấy Việt Nam đã thiết

lập được mạng lưới phân phối giấy cuộn khá rộng, viê ̣c duy trì hoa ̣t đô ̣ng củ a nhiều loại kênh phân phối cùng một lúc giúp cho hoạt động cung ứng sản phẩm nhanh

chóng và linh hoạt, kịp thời. Tuy nhiên, các điểm phân phối sản phẩm còn phân bố

chưa đều, tập trung chủ yếu ở thị trường miền Bắc. Các chi nhánh phụ trách khu

vực thị trường miền Trung và miền Nam còn chưa hoạt động hiệu quả, sản lượng

hàng tồn kho còn cao. Tổng công ty mới chỉ chú trọng mở rộng thị trường trong

nước mà chưa quan tâm nhiều đến việc phát triển hệ thống phân phối sản phẩm ra

nước ngoài...

2.2.3.3.2. Hê ̣ thố ng phân phố i giấ y Chế biến : (giấy in, photocopy, sổ , vở ho ̣c

sinh)

Hê ̣ thống tiêu thu ̣ này đươ ̣c thông qua các Nhà phân phối đô ̣c quyền Giấy Bãi

Bằng củ a Tổng công ty trên khắp các tỉnh thành trên cả nướ c:

- Phòng Thị trường (Tổng công ty): Phụ trách 34 Nhà Phân phối

- Chi nhánh ta ̣i Hà Nô ̣i: Phụ trách 5 Nhà phân phối - Chi nhánh ta ̣i Đà Nẵng: Phụ trách 15 Nhà phân phối - Chi nhánh ta ̣i Tp. Hồ Chí Minh: Phụ trách 2 Nhà phân phối Thông qua hê ̣ thống phân phối này , hàng năm tiêu thụ cho Tổng công ty từ 17

đến 18.000 tấn giấy /năm. Tuy nhiên , hê ̣ thống phân phối này vẫn chưa phát huy

đươ ̣c hết thế ma ̣nh, còn bỏ ngỏ nhiều phân khúc thị trường.

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

Để khẳng đi ̣nh vi ̣ thế , cũng như việc tiếp tục đẩy mạnh thị trường giấy chế

biến trên thi ̣ trườ ng nô ̣i đi ̣a , Tổng công ty đang dần từ ng bướ c kiê ̣n toàn la ̣i hê ̣ thống, tiếp tu ̣c khảo sát các thi ̣ trườ ng để mở rô ̣ng hê ̣ thống phân phối này đáp ứ ng nhu cầu tiêu dù ng xã hô ̣i.

Hình 2.7: Hệ thống phân phối sản phẩm giấy chế biến

TỔNG CÔNG TY

Siêu thị

Tổng đại lý

Nhà phân phối

Giám sát

Đại lý

Văn phòng

Cửa hàng VPP

Nhà phân phối cấp 2

Cửa hàng Photo

Văn phòng

Tiêu dùng cá nhân

Cửa hàng photo

Nguồn: Tổng công ty Giấy Việt Nam

2.2.3.3.3. Hê ̣ thố ng phân phố i giấ y Tissue:

Được thực hiện theo hình thức Nhà phân phối (Phân phối đô ̣c quyền ) do Công

ty Giấy Tissue Sông Đuống là Công ty con củ a Tổng công ty trực tiếp quản lý và điều hành phân phối.

Độ bao phủ : Các tỉnh thành từ Miền Bắc vào Miền Nam với số lượng là 70

Nhà phân phối, hàng năm tiêu thụ gần 10.000 tấn giấy Tissue.

2.2.3.4. Giao tiếp, khuyếch trương

Ngày nay giao tiếp khuyếch trương là một hoạt động rất quan trọng rất quan

trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bởi vì một sản phẩm được sản

xuất ra có đạt chất lượng cao đến mấy đi chăng nữa nếu như không có hoạt động

giới thiệu, quảng cáo thì sản phẩm đó không thể bán chạy được bởi vì người tiêu

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

dùng họ không thể biết được sản phẩm đó được sản xuẩt ra khi nào? của Công ty

nào sản xuất? và họ cũng khó có thể biết được tính năng công dụng và lợi ích của

nó như thế nào?. Do vậy mà tầm quan trọng của hoạt động giao tiếp khuyếch trương

rất lớn.

Nhận thức được tầm quan trong của công tác này nên Tổng công ty đã có

những hoạt động cụ thể sau:

* Hoạt động tuyên truyền:

Hoạt động tuyên truyền nhằm mục đích xây dựng thương hiệu sản phẩm của

Tổng công ty và giúp người tiêu dùng biết đến sản phẩm Giấy Bãi Bằng và nâng

cao giá trị cho thương hiệu Giấy Bãi Bằng

Trong thời gian qua Tổng công ty đã tham gia hàng loạt các hoạt động như:

chương trình xây dựng “Siêu cúp thương hiệu mạnh”, chương trình tư vấn bình

chọn “Nhãn hiệu nổi tiếng quốc gia”, đĩa CD “Thương hiệu Việt Nam hội nhập

WTO”, chương trình xét bình chọn “Doanh nghiệp uy tín – chất lượng”, giải thưởng

Sao Vàng đất Việt, tham gia chứng nhận DN văn hoá UNESCO Việt Nam năm

2009 v.v… (nguồn: Phòng Kĩ thuật, Phòng Kinh doanh – TCT GVN). Bên cạnh đó,

Tổng công ty còn đăng cai tài chợ cho các giải thể thao trong nước và quốc tế, các

hoạt động văn hoá như lễ hội Đền Hùng, các giải thể thao khác trong tỉnh. Tổng

công ty còn tham gia các hoạt động tặng quà, trao học bổng cho các trẻ em nghèo

vượt khó, ủng hộ đồng bào bị thiên tai, lũ lụt, phụng dưỡng bà mẹ Việt Nam Anh

hùng ở cả Miền Bắc, Miền Trung, xây dựng nhà tĩnh nghĩa, giúp đỡ 01 xã nghèo tại

Tỉnh Phú Thọ trong việc xoá đói giảm nghèo vv…

Đặc biệt, thực hiện Nghị quyết 30a của Chính phủ về chương trình mục tiêu

Quốc gia đối với các Tổng công ty, tập đoàn kinh tế lớn cuả cả nước tham gia hoạt

động giúp đỡ các huyện nghèo trên toàn quốc trong công cuộc xoá đói, giảm nghèo

ở các cùng có điều kiện kinh tế đặc biệt khó khăn.

- Đánh giá hiệu quả mang lại: Các hoạt động đều nhằm nâng cao vị thế cũng

như tầm ảnh hưởng của Tổng công ty đối với xã hội và giúp người tiêu dùng biết

đến sản phẩm của Tổng công ty, nâng cao uy tín và thương hiệu sản phẩm Giấy Bãi

Bằng.

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

* Hoạt động quảng cáo

Quảng cáo là sự truyền thông những thông tin về hàng hoá của người bán

hướng vào những đối tượng có nhu cầu bằng những phương tiện truyền thông,

nhằm thuyết phục và động viên họ mua hàng. Quảng cáo làm cho hàng hoá bán

được nhiều hơn, nhanh hơn và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.

Trong nhiều năm qua, Tổng cổng công ty giấy Việt Nam đã sử dụng quảng

cáo như là một công cụ chính trong chính sách xúc tiến hỗn hợp để quảng bá

thương hiệu và sản phẩm của Tổng công ty. Hoạt động này đã mang lại những lợi

ích nhất định đối với Tổng công ty giúp cho khách hàng phần nào biết đến thương

hiệu, sản phẩm, hình ảnh, góp phần đáng kể vào hoạt động sản xuất kinh doanh của

Tổng công ty. Tuy nhiên, chiến lược quảng cáo của Tổng công ty còn tồn tại nhất

định, Đó là:

- Hình thức tổ chức hoạt động quảng cáo: Do Tổng công ty chưa có bộ phân

thực hiện chuyên trách nghiên cứu hoạt động marketing nên thông tin thiết thực để

giúp Tổng công ty xác định chiến lược quảng cáo là không có, do đó, định hướng

cho hoạt động này chưa đem lại hiệu quả. Trong khí đó, phòng Kinh doanh của

Tổng công ty có chức năng tổ chức về hoạt động tiêu thụ nhưng lại không được

phục trách hoạt động này mà do phòng Tổ chức lao động đảm nhiệm. Do đó, việc

triển khai hoạt động quảng cáo chưa gắn liền với những diễn biến của thị trường,

nhu cầu mong muốn của khách hàng và thị trường đặt ra.

- Xác định mục tiêu quảng cáo: Hoạt động này phần nào chỉ thể hiện được

mục đích về cải thiện mối quan hệ giữa Tổng công ty với các cơ quan báo chí, thậm

chí là những mối quan hệ cá nhân riêng mà chưa thể hiện rõ được là hướng tới

khách hàng, hướng tới nhu cầu thực tế của khách hàng cần gì; chưa thực sự nhắm

vào các thị trường mục tiêu của Tổng công ty đang có, chưa hướng tới lợi ích của

quảng cáo mang lại cho thương hiệu của Tổng công ty.

- Lựa chọn phương tiện quảng cáo: Kênh quảng cáo chính của Tổng công ty

chủ yếu là sử dụng các tờ rơi giới về Tổng công ty và sản phẩm; thông qua các tạp

chí và báo chuyên ngành như: Báo Lao động, báo Công nghiệp Việt Nam, tạp chí Ý

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

tưởng sản phẩm, Báo Tiền phong, Báo sức khoẻ, các báo của địa phương như báo

Phú Thọ v.v...

Một hoạt động có hiệu quả nhất là thông qua hoạt động thể thao để quảng bá

và xây dựng thương hiệu cho hai chủng loại sản phẩm giấy in-viết, giấy photocopy

thương hiệu Giấy Bãi Bằng và Giấy tissue vệ sinh cao cấp với thương hiệu

Watersilk như: xây dựng đội bóng chuyền nữ luôn ở hạng đội mạnh toàn quốc từ

năm 1999 đến nay và tài trợ cho hoạt động này ở nhiều giải khác nhau từ hệ thống

giải các đội mạnh toàn quốc đến giải bóng chuyền quốc tế. Tài trợ cho các hoạt

động thể thao trong tỉnh Phú Thọ. Tuy nhiên chi phí để duy trì cho đội bóng này là

rất lớn.

Do đó, việc sử dụng kênh quảng cáo chưa đa dạng, chưa mang tính phổ biến lớn.

2.2.4. Phân tích khả năng cạnh tranh của Công ty thông qua một số chỉ tiêu.

Đối với mọi doanh nghiệp khi bước vào nền kinh tế thị trường đều bị quy

luật cạnh tranh chi phối. Bất cứ doanh nghiệp nào cũng phải chấp nhận nó và sử

dụng nó như một công cụ để đạt được mục tiêu. Song trong thực tế điều này không

dễ gì thực hiện được. Bởi cạnh tranh đâu chỉ đơn giản là thấy người ta làm gì cũng

cố gắng bắt chước sao cho giống, sao cho bằng hoặc hơn đối thủ cạnh tranh, đó là

cả một quá trình nghiên cứu, phân tích để tìm ra những điểm mạnh, điểm yếu từ đó

hạn chế những mặt còn yếu kém, phát huy thế mạnh của mình dựa trên cơ sở nắm

bắt khả năng của đối thủ. Nói cách khác, đó cũng là lý do vì sao phải đánh giá tính

năng đa dạng hơn, kiểu dáng đẹp hơn, thể hiện mức độ sang trọng hơn khi tiêu

dùng sản phẩm đó.

2.2.4.1. Thị phần

Năm 1945, ngành giấy Việt Nam có từ 5-6 Nhà máy, với tổng công suất là

1.500 tấn giấy/năm. Trong hai thập kỷ trở lại đây, ngành giấy trong nước có tố độ

tăng trưởng hàng năm khoảng 15-16% (tốc độ tăng bình quân của ngành giấy thế

giới là 4-4,5% năm). Đến nay đã có trên 300 cơ sở sản xuất giấy đưa công suất từ

100.000 tấn giấy/năm lên 1.500.000 tấn/năm. Trong đó riêng giấy in, giấy viết đã

đạt khoảng 250.000 tấn giấy/năm và khoảng trên 360.000 tấn bột giấy/năm. Các

công ty của Việt nam đã sản xuất được hàng chục loại giấy thông thường, đáp ứng

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

nhu cầu cho văn hoá, giáo dục và công nghiệp giấy in, giấy viết, giấy bao bì, giấy

carton v.v...

Để so sánh khả năng cung ứng sản phẩm giấy ra thị trường của các công ty

cho thấy tình hình sau:

Tổng công ty Giấy Việt Nam sản lượng bột giấy đạt 76.000 tấn/năm; sản

lượng giấy đạt 110.000 tấn/năm gồm các loại:

* Giấy in giấy viết cuộn lớn khổ từ 420 – 1300 mm đáp ứ ng cho các Nhà in ,

nhà xuất bản, các hộ gia công xén kẻ, gia công xuất khẩu,

Độ trắng từ 84% đến 92% ISO; Đi ̣nh lươ ̣ng từ 58 đến 80 gsm

Độ trắng từ 76% đến 78% ISO; Đi ̣nh lươ ̣ng từ 55 đến 70 gsm * Giấy chế biến phu ̣c vu ̣ cho văn phòng :

- Giấy (dùng potocopy ) các khổ từ A0 đến khổ A4, A5 vv… nhãn hiê ̣u

CleverUp A4 (210mm x 297mm) : Độ trắng 90; đi ̣nh lươ ̣ng 70 và 80 gsm

- Giấy in khổ A4(210mm x 297mm): Độ trắng 84; đi ̣nh lươ ̣ng 60 và 70 gsm

- Giấy Tissue (dạng cuộn ); giấy vê ̣ sinh , khăn giấy ăn , khăn giấy bỏ tú i có

nhãn hiệu thương mại Watersilk có sản lượng 10.000 tấn/năm..

Các đối thủ khác trước đây là đơn vị trực thuộc Tổng công ty Giấy Việt Nam

nhưng sau khi cổ phần hoá đã hoạt động tương đối hiệu quả như Công ty cổ phần

tập đoàn giấy Tân Mai có công suất thiết kế 48.000 tấn giấy/năm chủ yếu là giấy in

báo, giấy in giấy viết. Công ty sản xuất giấy từ bột giấy nhập ngoại, nay đã đầu tư

nâng công suất lên 25%. Công ty Giấy Việt Trì sản phẩm gồm giấy bao bì các loại

cuộn lớn, giấy in, giấy viết cuộn lớn có sản lượng đạt 45.000 tấn giấy bao bì/năm,

12.000 đến 14.000 tấn giấy in, giấy viết/năm. Thị trường của công ty này chủ yếu là

miền Bắc, phục vụ nhóm đối tượng khách hàng có thu nhập thấp và yêu cầu chủng

loại mẫu mà bình thường, chất lượng trung bình.

Riêng về sản xuất giấy in và giấy viết thì sản lượng của Tổng công ty Giấy

Việt Nam chiếm khoảng 45% tổng sản lượng sản xuất các chủng loại sản phẩm

trong nước. Tổng nhu cầu tiêu dùng trong nước ước khoảng 1.800.000 tấn giấy các

loại /năm. Toàn ngành giấy trong nước sản xuất chỉ đạt 60% sản lượng tương ứng

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

1.200.000 tấn giấy các loại. Trong đó riêng Tổng công ty Giấy Việt Nam chiếm

khoảng 45% thị phần cung ứng

Bảng 2.17: Mức cung của ngành giấy Việt Nam năm 2012

Chủng loại giấy Mức cung 2012 (%)

Giấy in báo 48,6

Giấy in & viết 65

Giấy làm bao bì (lớp mặt) 69,55

Giấy làm bao bì (lớp giữa) 64,66

Giấy tráng phấn 23,47

Giấy Tissue >100

Giấy vàng mã >100

Về hai chủng loại giấy in-viết, trên cơ sở thị phần cung ứng giấy in giấy viết

của các doanh nghiệp trong nước và nước ngoài và khả năng tiêu thụ của hai chủng

loại giấy này cho thấy thị phần của Tổng công ty Giấy Việt Nam được tính toán dựa

trên sản lượng cung ứng trong nước trên tổng cầu tiêu dùng, cụ thể như sau:

Bảng 2.18: Sản lượng cung ứng cho thị trường trong nước về giấy in, giấy viết

Tiêu dùng

Thị phần

Thƣơng hiệu

Đvt

Trong nƣớc

(%)

1. Giấy Bãi Bằng

Tấn

116.000 30

2. Cty CP giấy Việt Trì

Tấn

8.000 2

3. Cty CP giấy Vạn Điểm

Tấn

8.500 2

4. Cty CP Giấy Tân Mai

Tấn

108.000 28

5. Cty CP Giấy Xương Giang

Tấn

7.100 2

6. Cty CP Giấy Trường Xuân

Tấn

11.000 3

7. Cty giấy Việt Nhật

Tấn

7.900 2

8. Cty giấy Việt Thắng

Tấn

7.500 2

9. HTX giấy Hợp Tiến

Tấn

8.200 2

10. Các đơn vị khác

Tấn

8.000 2

11. Nhập khẩu từ nước ngoài

Tấn

98.000 25

100 Tổng

388.200 Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

Qua biểu trên cho thấy mặc dù là đơn vị đứng đầu về sản xuất và cung ứng

giấy in viết trên thị trường Việt Nam nhưng thị phần cung ứng sản phẩm giấy in -

viết của Tổng công ty Giấy Việt Nam còn rất khiêm tốn chỉ chiếm 30%. Do đó,

Tổng công ty Giấy Việt Nam có thể tiếp tục tăng thị phần cung ứng sản phẩm giấy

in - viết lên nhờ tăng đầu tư, mở rộng sản xuất cho hai dòng sản phẩm này. Bên

cạnh đó, cơ hội cho Tổng công ty Giấy Việt Nam tiếp tục mở rộng quy mô sản xuất

không chỉ cho sản phẩm giấy in -viết mà còn nhiều chủng loại sản phẩm giấy khác

theo tốc độ tăng nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm giấy đã phân tích ở phần trên.

2.2.4.2. Vị thế tài chính và vốn đầu tư

* Phân bổ sử dụng vốn

Bảng 2.19: Cơ cấu vốn chủ sở hữu năm 2010, 2011 và 6 tháng 2012

Năm 2010

Năm 2011

30/06/2012

TT

Các mục

Vốn

Tỷ lệ

Vốn

Tỷ lệ

Vốn

Tỷ lệ

(Tr.Đồng)

(%)

(Tr.Đồng)

(%)

(Tr.đồng)

(%)

100% 1.249.072

100%

Tổng vốn chủ sở hữu 1.233.030

1 Vốn tại Văn phòng

590.907 47,92%

545.994 43,71%

535.199 42,78%

Cty mẹ

2 Vốn tại đơn vị hạch toán

261.834 21,24%

270.014 21,62%

phụ thuộc Cty mẹ

3 Vốn tại Công ty con

54.633 4,43%

54.633 4,37%

21.965 1,80%

4 Vốn tại Cty liên kết:

325.656 26,41%

378.431 30,30%

421.894 33,80%

- Ngành sản xuất giấy

299.491 24,29%

327.400 26,21%

370.863 29,71%

và phục vụ giấy

- Ngành sản xuất khác

26.165 2,12%

51.031 4,09%

Cơ cấu vốn phân bố tại Tổng công ty cho thấy: khoảng 64,40% tổng vốn chủ

sở hữu được tập trung tại Công ty mẹ, dành cho sản xuất kinh doanh chính, trong đó

khoảng 21,62% vốn tại các đơn vị hạch toán phụ thuộc (Công ty Giấy tissue Sông

Đuống, Công ty chế biến xuất nhập khẩu dăm mảnh, các chi nhánh của Tổng công

ty và các Công ty lâm nghiệp). Nguồn vốn này đang được sử dụng hiệu quả, góp

phần phát triển sản xuất của Tổng công ty và đóng góp cho ngân sách Nhà nước...

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

Đến thời điểm 30/06/2012 Tổng công ty Giấy Việt Nam chỉ còn 1 công ty

con là Công ty TNHH Nguyên liệu giấy miền Nam, vốn tại đơn vị này chiếm 1,80%

tỷ trọng vốn của Tổng công ty.

Vốn tại các công ty liên kết chiếm tỷ trọng khoảng 33,80%, chủ yếu là liên

kết trong ngành hoặc sản xuất nghề phụ trợ cho ngành giấy. Đa số các đơn vị này

hoạt động kinh doanh có hiệu quả. Tuy nhiên vẫn còn một số đơn vị đang gặp khó

khăn do đang trong giai đoạn đầu tư (như Công ty cổ phần Tập đoàn Tân Mai và

các Công ty con của Công ty cổ phần Tập đoàn Tân Mai, Công ty cổ phần Châu

Giang…)

Trong số vốn 33,80% tại các công ty liên kết, vốn đầu tư ngoài ngành (lĩnh

vực chứng khoán, bia...) chiếm 1,87% vốn chủ sở hữu. Chấp hành chủ trương của

Thủ tướng Chính phủ, Tổng công ty có lộ trình từ nay đến năm 2015 từng bước

thoái vốn khi có điều kiện, đảm bảo nguyên tắc thị trường, công khai, minh bạch,

bảo toàn ở mức cao nhất phần vốn của Tổng công ty.

* Về đầu tư phát triển

Trong những năm qua, việc đầu tư xây dựng cơ bản của Tổng công ty gặp

nhiều khó khăn, nhất là đối với các dự án lớn, trọng điểm. Do đặc điểm các dự án

đầu tư của ngành giấy có suất đầu tư vốn lớn, trong khi vốn của Tổng công ty rất

hạn hẹp, nên thiếu vốn đầu tư là khó khăn bao trùm đối với các dự án của Tổng

công ty. Trong khi theo Quyết định của Thủ tướng Chính phủ quy định ngành giấy

và bột giấy không thuộc danh mục được ưu tiên cấp bảo lãnh vay vốn sẽ là khó

khăn cho sự phát triển của ngành giấy Việt Nam.

2.2.4.3. Năng lực quản lý và lãnh đạo

Bộ máy quản lý của Tổng công ty Giấy Việt Nam được tổ chức theo mô hình

trực tuyến chức năng. Hội đồng thành viên là cơ quan cao nhất điều hành toàn bộ

các phòng ban, đơn vị trong tổng công ty.

Trong những năm qua Tổng công ty Giấy Việt Nam luôn quan tâm đến công

tác bồi dưỡng nâng cao trình độ quản lý đối với các cán bộ quản lý từ cấp phòng trở

lên. 100% cán bộ quản lý của tổng công ty có trình độ đại học

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

Công tác học tập nâng cao trình độ luôn được quan tâm đúng mức hiện có

khoảng 15% cán bộ quản lý đã và đang hoàn thành chương trình học sau đại học và

nghiên cứu sinh.

2.2.4.4. Khả năng nắm bắt thông tin

Trong quá trình hoạt động sản xuất và kinh doanh của Tổng công ty Giấy

việt Nam thì công tác thông tin là một trong những công tác quan trọng nhất để giúp

cho Tổng công ty có định hướng đúng đắn vào khách hàng, thị trường và để tránh

được tình trạng bị động trước những thay đổi của thị trường. Chính vì vậy Tổng

công ty đã thành lập phòng thị trường với chức năng nhiệm của phòng trong những

năm qua phòng thị trường đã đạt được những kết quả nhất định về công tác nắm bắt

tình hình cung - cầu và giá cả, thông tin về các đối thủ cạnh tranh cũng như những

thông tin về khả năng cạnh tranh của sản phẩm giấy và các dịch vụ cùng loại

2.2.4.5. Chất lượng và giá cả sản phẩm dịch vụ

Yếu tố đầu tiên mà khách hàng quan tâm đến là chất lượng của sản phẩm

dịch vụ có thoả mãn, tương xứng với yêu cầu của họ hay không. Đánh giá mức độ

quan trọng của các yếu tố quyết định đến hành vi mua sản phẩm giấy in, viết của thị

trường Việt Nam có thể phân tích thực trạng như sau

- Giá cả, 40%

- Chất lượng và sự nổi tiếng thương hiệu, 35%

- Mẫu mã, bao gói sản phẩm và hệ thống phân phối 25%

Trên cơ sở thông số trên cho thấy yếu tố quan trọng để phân đoạn cho thị

trường sản phẩm giấy in-viết vẫn chủ yếu là hành vi quan tâm của người tiêu dùng

đến giá cả; sau đó, người tiêu dùng mới quan tâm đến chất lượng sản phẩm; nếu giá

cả gần tương đương và chất lượng sản phẩm gần tương đương thì người tiêu dùng

mới quan tâm đến mẫu mã, dịch vụ khuyến mãi cho sản phẩm.

2.2.4.6. Năng suất lao động

Hiện nay số lượng các công ty sản xuất giấy trong nước đã và đang hoạt

động và chuẩn bị ra đời khoảng trên 300 doanh nghiệp. Với sản phẩm giấy in - viết

thì một số doanh nghiệp trong nước có khả năng cạnh tranh sản phẩm này với Tổng

công ty Giấy Việt Nam là: Công ty cổ phần tập đoàn giấy Tân Mai; công ty giấy

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

Việt Trì, công ty cổ phần giấy Xương Giang, công ty cổ phần giấy Trường Xuân;

Về dòng sản phẩm giấy vệ sinh cao cấp (giấy Tissue) có hãng giấy New Toyo với

dòng sản phẩm chính là Pulpy và AnAn là các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước

ngoài tại Việt Nam, Giấy Kleenex, Cello&Paseo, Giấy Sài Gòn và Giấy Hải Phòng,

giấy nhập từ Trung Quốc và một số chủng loại khác vv…

Bảng 2.20: Năng lực sản xuất một số công ty trong nước và lượng giấy in-viết

Công suất

Chiếm

Đơn vị

Đvt

thiết kế

khai thác

tỷ lệ (%)

1. Tổng công ty GVN

Tấn/năm

100.000

110.000 ~30,0

2. Cty CP TĐ Giấy Tân Mai

Tấn/năm

35.000 ~10,0

3. Cty Giấy Việt Trì

Tấn/năm

10.000

8.000 ~2,3

4. Cty Giấy Xương Giang

Tấn/năm

15.000

9.000 ~2,6

5. Cty Giấy Trường Xuân

Tấn/năm

10.000

8.000 ~2,3

[Nguồn Tạp chí công nghiệp Giấy - Hiệp hội Giấy Việt Nam]

Qua bảng 2.18 trên ta thấy rằng: Năng suất lao động của Tổng công ty

Giấy Việt Nam chiểm tỷ lệ cao nhất còn các công ty khác thì thấp hơn hẳn. Nhìn

chung để năng suất lao động cao thì còn phải phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố: Sự

phát triển rất mạnh mẽ của khoa học công nghệ, trình độ và kỹ năng của người lao

động. Hàng năm Tổng công ty luôn bổ sung thêm một lưọng lao động lớn nhưng

trình độ, kỹ năng làm việc còn hạn chế, phải qua một quá trình đào tạo và đào tạo

lại lượng lao động bổ sung này mới thực sự đem lại hiệu quả trong công việc.

2.3. ĐÁNH GIÁ CHUNG NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA TỔNG CÔNG

TY GIẤY VIỆT NAM

2.3.1 Kết quả đạt đƣợc

Tổng công ty Giấy Việt Nam đã trải qua hơn 37 năm tồn tại và phát triển với

nhiều biến động và thay đổi nhưng Tổng công ty đã đạt được những thành tựu đáng

kể đóng góp vào sự phát triển của đất nước, ngành giấy Việt Nam nói chung và

Tổng công ty Giấy Việt Nam nói riêng. Đó là:

- Duy trì sự tăng trưởng thông qua các chỉ tiêu kinh tế cơ bản của một doanh

nghiệp như quy mô sản xuất tăng lên, sản lượng sản xuất và tiêu thụ ngày một tăng,

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

giá trị sản xuất công nghiệp, doanh thu, nộp ngân sách, lợi nhuận, thu nhập bình

quân ngày một tăng; Hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty vận được

duy trì trương đối ổn định và có lãi hằng năm; đảm bảo việc làm và thu nhập cho

CBCNV.

- Là đơn vị đóng vai trò vị trí trọng tâm trong sự phát triển ngành công

nghiệp giấy Việt Nam, sản xuất ngày càng phát triển, đóng góp vào sự phát triển

của ngành giấy đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trong nước và giành cho xuất khẩu.

- Chất lượng thường xuyên được bình chọn là “Hàng Việt Nam chất lượng

cao”.

- Thực hiện tốt trách nhiệm của doanh nghiệp với Nhà nước, với địa phương

và với cộng đồng.

2.3.2. Những tồn tại

Tuy nhiên, sự phát triển của Tổng công ty Giấy Việt Nam trong thời gian qua

chưa tương xứng với khả năng cũng như tiềm năng sẵn có của một Tổng công ty

lớn, giữ vai trò chủ đạo trong nền kinh tế quốc dân, trong ngành giấy Việt Nam. Đó

là:

- Chịu ảnh hưởng, tác động rất lớn từ ngành công nghiệp In.

- Hạn chế đa dạng hóa sản phẩm, phát triển sản phẩm mới.

- Sản phẩm ít có cơ hội được người tiêu dùng biết đến (khách hàng chủ yếu

là các nhà in, các cơ sở gia công).

- Công tác đầu tư mở rộng còn chậm tiến độ nên làm mất cơ hội thị trường

cũng như mất cơ hội kinh doanh để nâng cao khả năng cạnh tranh;

- Khả năng tài chính còn hạn hẹp, nguồn vốn chủ sở hữu rất nhỏ so với các

Tập đoàn, Tổng công ty trong cả nước;

- Thiết bị công nghệ sản xuất còn lạc hậu so với trình độ của thế giới, chậm

thay đổi;

- Nguồn nhân lực với khả năng, trình độ còn chưa đáp ứng được với nhu cầu

mới đặt ra từ những cạnh tranh gay gắt của thị trường và quá trình hội nhập kinh tế

quốc tế ;

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

- Không chiếm lĩnh được thị trường giấy chế biến có điều kiện để gia tăng

lợi nhuận và doanh thu.

Tất cả những yếu tố cơ bản trên là những rào cản, những thách thức lớn mà

Tổng công ty Giấy Việt Nam phải đối mặt. Từ đó, giúp cho Tổng công ty đánh giá

được vị trí vai trò cuả mình để có những chiến lược và kế hoạch sản xuất kinh

doanh phù hợp, tiếp tục thích ứng với sự biến động của thị trường và nâng cao khả

năng cạnh tranh để tồn tại và phát triển, nhất là Việt Nam hội nhập sâu vào nền kinh

tế thế giới.

KẾT LUẬN CHƢƠNG 2 VÀ NHIỆM VỤ CHƢƠNG 3

Trong chương 2, thông qua các phân tích cơ bản về hoạt động sản xuất kinh

doanh của Tổng công ty Giấy Việt Nam trong thời gian qua cho thấy Tổng công ty

đã đạt được những kết quả khả quan nhất định trong quá trình tồn tại và phát triển

của mình. Bên cạnh đó giúp Tổng công ty cũng nhận ra những ưu điểm những tồn

tại đặt ra cho Tổng công ty Giấy Việt Nam với những thách thức lớn trong môi

trường kinh doanh cạnh tranh ngày càng gay gắt, nhất là xu thế hội nhập kinh tế

quốc tế ngày càng sâu rộng.

Để Tổng công ty Giấy Việt Nam có thể tiếp tục nâng cao khả năng cạnh

tranh từ đó nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, khi những yếu tố về năng lực

sản xuất, về máy móc thiết bị, công nghệ giữa các nhà sản xuất là tương đối ngang

bằng và có thể thay đổi được nhanh chóng thì vai trò của hoạt động marketing trong

kinh doanh hiện đại ngày càng được thể hiện.

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

CHƢƠNG III

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM GIAI ĐOẠN ĐẾN NĂM 2020

3.1. SỰ PHÁT TRIỂN CỦA NGÀNH GIẤY VIỆT NAM NÓI CHUNG VÀ

CỦA TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM

3.1.1. Tình hình phát triển kinh tế trong nƣớc

Kinh tế nước ta tiếp tục bị ảnh hưởng bởi sự bất ổn của kinh tế thế giới do

khủng hoảng tài chính và khủng hoảng nợ công ở Châu Âu chưa được giải quyết.

Suy thoái trong khu vực đồng euro cùng với khủng hoảng tín dụng và tình trạng thất

nghiệp gia tăng tại các nước thuộc khu vực này vẫn đang tiếp diễn. Hoạt động sản

xuất và thương mại toàn cầu bị tác động mạnh, giá cả hàng hóa diễn biến phức tạp.

Tăng trưởng của các nền kinh tế đầu tàu suy giảm kéo theo sự sụt giảm của các nền

kinh tế khác. Một số nước và khối nước lớn có vị trí quan trọng trong quan hệ

thương mại với nước ta như: Mỹ, Trung Quốc, Nhật bản và EU đối mặt với nhiều

thách thức nên tăng trưởng chậm. Những bất lợi từ sự sụt giảm của kinh tế thế giới

ảnh hưởng xấu đến hoạt động sản xuất kinh doanh và đời sống dân cư trong nước.

Thị trường tiêu thụ hàng hóa bị thu hẹp, hàng tồn kho ở mức cao, sức mua trong dân

giảm. Tỷ lệ nợ xấu ngân hàng ở mức đáng lo ngại. Nhiều doanh nghiệp, nhất là

doanh nghiệp nhỏ và vừa phải thu hẹp sản xuất, dừng hoạt động hoặc giải thể.

Trước bối cảnh bất lợi đó, Đảng, Quốc hội và Chính phủ thẳng thắn nhìn

nhận và chỉ ra những yếu kém trong nội tại nền kinh tế, đồng thời phân tích sâu

những cơ hội và thách thức, trên cơ sở đó ban hành nhiều văn bản quan trọng cùng

những định hướng đúng đắn trong lãnh đạo, chỉ đạo, điều hành kinh tế-xã hội. Mục

tiêu tổng quát của năm 2014 được Chính phủ xác định trong Nghị quyết số 01/NQ-

CP ngày 03 tháng 01 năm 2012 là “Ưu tiên kiềm chế lạm phát, ổn định kinh tế vĩ

mô, duy trì tăng trưởng ở mức hợp lý gắn với đổi mới mô hình tăng trưởng và cơ

cấu lại nền kinh tế, nâng cao chất lượng, hiệu quả và sức cạnh tranh; bảo đảm phúc

lợi xã hội, an sinh xã hội và cải thiện đời sống nhân dân; giữ vững ổn định chính trị,

100

củng cố quốc phòng, bảo đảm an ninh quốc gia, trật tự, an toàn xã hội; nâng cao

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

hiệu quả hoạt động đối ngoại và hội nhập quốc tế”. Để ổn định kinh tế vĩ mô, tháo

gỡ khó khăn cho các doanh nghiệp, thúc đẩy sản xuất trong nước phát triển, Chính

phủ ban hành Nghị quyết số 13/NQ-CP ngày 10 tháng 5 năm 2012 về một số giải

pháp tháo gỡ khó khăn cho sản xuất kinh doanh, hỗ trợ thị trường. Các ngành, các

cấp, các địa phương, cộng đồng doanh nghiệp trong năm qua có nhiều cố gắng,

khắc phục khó khăn, chủ động và tích cực thực hiện đồng bộ Nghị quyết của Trung

ương, Bộ Chính trị, Quốc hội, các Nghị quyết của Chính phủ và Quyết định của

Thủ tướng Chính phủ nhằm duy trì ổn định kinh tế-xã hội.

3.1.2. Sự phát triển của ngành Giấy

Hiện nay ngành công nghiệp giấy Viê ̣t Nam đang phát triển mạnh mẽ vớ i tốc đô ̣ tăng trưở ng bình quân 6% năm, tiêu dùng giấy tăng trưởng bình quân 6,7%/năm. Như vâ ̣y, một mặt để giành thị trường cung cấp nguyên liệu và tiêu thụ mặt hàng,

mặt khác gây tầm ảnh hưởng đến nền phát triển công nghiệp giấy của nước nhà , để

tồ n ta ̣i và phát triển trong những năm qua , một số doanh nghiệp sản xuất giấy trong nướ c đã chú trọng đến viê ̣c đầu tư nâng cao hiệu quả dây chuyền sản xuất nên chất

lượng giấy thành phẩm bước đầu đã đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng .

Điều này đã giúp cho các doanh nghiệp sản xuất giấy trong nước trên con đường

chinh phục thị trường nội địa trước làn sóng giấy ngoại nhập vốn đã chiếm ưu thế

trong nhiều năm qua.

Tính đến nay , ngành công nghiệp giấy & bột giấy Việt Nam có trên 300

doanh nghiệp ; sản xuất 437.600 tấn bột (bột kraft tẩy trắng – 140.000 tấn) và

giấy in báo,

2.075.400 tấn giấy , trong đó các sản phẩm sản xuất đươ ̣c chủ yếu là giấy in, viết, giấy vệ sinh - tissue, giấy làm bao bì, giấy vàng mã, bột hóa học tẩy

trắng, bột hóa học không tẩy, bột cơ học, bột bán hóa.

Mặc dù các doanh nghiệp sản xuất giấy trong nước đã nỗ lực rất lớn trong

đầu tư mở rộng năng lực sản xuất nhưng sản lươ ̣ng sản xuất giấy trong nướ c chỉ đáp ứng 58% nhu cầu tiêu dù ng và vẫn phải nhâ ̣p khẩu 42%, cụ thể: - Giấy in, viết: không có nhiều đầu tư, nâng cao công suất. Hiện tại công suất

giấy in, viết là 384.400 tấn/năm, nhưng sản lượng chỉ đạt 335.000 tấn/năm. Để đáp

101

ứng nhu cầu tiêu dùng, giai đoạn này vẫn phải nhập khẩu khoảng 203.500 tấn giấy

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

in/năm, chủ yếu là các loại giấy in chất lượng cao như giấy tráng phấn, giấy tráng

nhẹ LWC dùng để in các loại tạp chí đang thịnh hành trong nước.

- Giấy in báo: Sau khi dây chuyền giấy in báo của Công ty CP giấy Bãi Bằng

được đưa vào sản xuất thì tổng công suất giấy in báo toàn ngành đạt 95.000

tấn/năm. Tuy nhiên, sản lượng giấy in báo sản xuất ra lại rất khiêm tốn, chỉ đ ạt

23.300 tấn/năm, và đáp ứng được 51,0% nhu cầu tiêu dùng (45.200 tấn/năm).

Nguyên nhân chủ yếu do chi phí nguyên nhiên vật liệu tăng, giá bán không cạnh

tranh được với hàng nhập khẩu, sản xuất hạn chế và không ổn định.

- Giấy làm bao bì: Hiện nay, công suất giấy làm bao bì đã tăng gấp hơn 2 lần

đạt 1.298.000 tấn/năm, sản lượng loại sản phẩm này chỉ đạt 860.000 tấn/năm, vì

vậy, vẫn phải nhập khoảng 750.000 tấn/năm cho nhu cầu sử dụng trong nước. Phần

lớn các doanh nghiệp sản xuất bao bì, đặc biệt là bao bì cáctông đều phải nhập khẩu

một tỷ lệ lớn loại giấy này, thậm chí nhập khẩu cả loại giấy làm lớp sóng

(Corrgurated Medium) có chất lượng thấp từ Đài Loan, Trung Quốc.

- Giấy vệ sinh-Tissue: Công suất loại sản phẩm này là khá lớn khi các nhà

đầu tư nước ngoài đầu tư vốn vào Việt Nam, công suất đạt trên 148.000 tấn/năm.

Mặt hàng này không những đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trong nước mà còn phục vụ

xuất khẩu. Sự cân đối này là không rõ rệt vì trên thị trường nội địa vẫn đang tràn

ngập giấy vệ sinh - tissue cao cấp được nhập khẩu từ Trung Quốc, Thái Lan .v.v.

- Giấy vàng mã: Loại mặt hàng này không phục vụ nhiều cho nhu cầu sử

dụng trong nước, chủ yếu sản phẩm sản xuất ra được xuất khẩu sang Đài Loan,

Malaixia.

- Các sản phẩm giấy kỹ thuật khác phục vụ cho công nghiệp và dân dụng

mặc dù với số lượng nhỏ nhưng giá trị lớn, chất lượng cao nên vẫn phải nhập khẩu

102

100%.

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

Bảng 3.1: Số lượng các doanh nghiệp giấy và bột giấy theo công suất

Số lƣợng

Stt

Danh mục

DN

(DN)

Tổng công suất, tấn/năm Tỷ lệ, % Bột giấy

Giấy

Các doanh nghiệp có công suất

1

247

441.250

89.800 81,79

nhỏ hơn 10.000 tấn/năm

Các doanh nghiệp có công suất

2

28

306.800

68.800 9,27

từ 10.000 đến 20.000 tấn/năm

Các doanh nghiệp có công suất

3

17

383.000

114.000 5,63

từ 20.000 đến 50.000 tấn/năm

Các doanh nghiệp có công suất

4

6

339.350

50.000 1,98

từ 50.000 đến 100.000 tấn/năm

Các doanh nghiệp có công suất

5

4

605.000

115.000 1,33

trên 100.000 tấn/năm

Cộng

302

2.075.400

437.600 100,0

* Nguồn số liệu:Công văn báo cáo của các tỉnh, các DN: Tổng công suất lấy

theo công suất giấy, số liệu tổng hợp trên chưa bao gồm số liệu của các dự án đang

triển khai chưa đưa vào sản xuất, các dự án đã được phê duyệt nhưng chưa triển

khai.

Bảng 3.2: Số lượng các doanh nghiệp giấy theo nhóm sản phẩm

Số lƣợng

Tổng công suất

Tỷ lệ, %

Stt

Danh mục

Doanh nghiệp

giấy, tấn/năm

(DN)

1 Nhóm sản phẩm giấy in báo

2

95.000 0,67

2 Nhóm sản phẩm giấy in, viết

17

384.400 5,72

3 Nhóm sản phẩm giấy làm bao bì

226

1.298.000 76,09

4 Nhóm sản phẩm giấy vệ sinh, tissue

14

148.000 4,72

5 Nhóm sản phẩm giấy vàng mã

38

150.000 12,80

268 Cộng

2.075.400 100,00

* Nguồn số liệu: Công văn báo cáo của các tỉnh, các DN: Tổng công suất

lấy theo công suất giấy, số liệu tổng hợp trên chưa bao gồm số liệu của các dự án

đang triển khai chưa đưa vào sản xuất, các dự án đã được phê duyệt nhưng chưa

103

triển khai.

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

Ngành công nghiệp giấy Việt Nam tuy có những bước phát triển vượt bậc

song vẫn còn đang gặp rất nhiều khó khăn bở i phần lớn thiết bị đã cũ , lạc hậu nên

mức độ huy động năng lực thiết bị chỉ khoảng 60-70% (nguyên nhân do máy móc

hay hỏng hóc thường xuyên phải sửa chữa, bảo dưỡng); Thị trường tiêu thụ và sự

suy thoái kinh tế toàn cầu cũng phần nào tác động đến tỷ lệ khai thác công suất thiết

bị, có giai đoạn một số nhà máy đã phải ngừng hoạt động sản xuất vì không tiêu thụ

được hàng hóa.

Bên ca ̣nh đó , chất lượng sản phẩm còn hạn chế, hầu hết các sản phẩm giấy

sản xuất trong nước chưa đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng nên hàng năm vẫn phải

nhập khẩu một lượng lớn các sản phẩm giấy mà chủ yếu là các sản phẩm giấy cao

cấp, giấy đặc biệt mà trong nước chưa sản xuất được.

Các mặt hàng sản xuất trong nước bị cạnh tranh mạnh nhất với giấy nhập

khẩu trên thị trường chủ yếu là giấy in, viết và giấy in báo từ Thái Lan, Inđônêxia.

Sự cạnh tranh không chỉ về chất lượng mà còn cả về giá bán. Viê ̣c tiêu hao nguyên

vật liệu lớn dẫn đến giá thành cao nên kh ả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị

trường trong nước cũng như xuất khẩu còn yếu.

Đối với giấy làm bao bì, phần lớn sản phẩm trong nước chỉ đạt mức chất

lượng thấp và trung bình. Các sản phẩm này được sản xuất chủ yếu theo yêu cầu

của khách hàng , có chất lượng riêng và giá bán phù hợp với phần lớn nhu cầu tiêu

dùng ở Việt Nam . Trong khi đó , giấy nhập khẩu thì được sản xuất theo tiêu chuẩn quốc tế nên không đáp ứng được yêu cầu này. Do vậy, ở phương diện một chất

lượng riêng theo yêu cầu cụ thể, sự cạnh tranh của giấy nhập khẩu là không cao.

Riêng đối với các sản phẩm giấy làm bao bì cao cấp, phần lớn trong nước chưa sản

xuất được nên chủ yếu là phải nhập khẩu.

Do vậy, để đáp ứng được nhu cầu tiêu dù ng củ a thi ̣ trườ ng trong nư ớc thì cải tiến công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm giá thành sản xuất là những

yêu cầu tất yếu của ngành công nghiệp giấy Việt Nam. Để làm được điều đó , các

doanh nghiệp sản xuất giấy cầ n phải tập trung gia tăng đầu tư để mở rộng quy mô

sản xuất ; giảm giá thành sản phẩm ; nâng cao chất lượng sản phẩm ; mở rô ̣ng thi ̣

104

trườ ng tiêu thu ̣.

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

3.1.3. Sự phát triển của Tổng công ty Giấy Việt Nam

Trải qua nhiều năm xây dựng và phát triển, Tổng công ty Giấy Việt

Nam (VINAPACO) không ngừng phát triển lớn mạnh, với quy mô gồm: 12 Phòng,

Ban chức năng; 28 đơn vị hạch toán phụ thuộc, 2 đơn vị sự nghiệp khoa học, 6 đơn

vị hạch toán báo sổ, 2 công ty con và 16 công ty liên kết.

Tổng công ty sản xuất kinh doanh đa ngành: Trồng rừng, chế biến gỗ; sản

xuất giấy, bột giấy; sản xuất và kinh doanh các sản phẩm giấy in, giấy viết, giấy

tissue, giấy bao bì, văn phòng phẩm, hoá chất, điện; nghiên cứu khoa học và công

nghệ; xuất khẩu các loại phụ tùng, thiết bị máy móc vật tư ngành giấy; kinh doanh

dịch vụ cho thuê văn phòng, khách sạn.

Năng lực sản xuất của VINAPACO đạt xấp xỉ 200 nghìn tấn bột giấy/năm và

300 nghìn tấn giấy/năm, chất lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế, bảo vệ môi

trường đạt tiêu chuẩn Quốc gia. Quá trình sản xuất kinh doanh khép kín từ khâu quy

hoạch phát triển vùng nguyên liệu gỗ đến khâu chế biến, tiêu thụ sản phẩm giấy.

Bên cạnh mục tiêu sản xuất kinh doanh hiệu quả và mang lại lợi nhuận cao,

Tổng công ty Giấy Việt Nam luôn duy trì thực hiện tốt các nghĩa vụ đối với Nhà

nước và xã hội, người lao động. Đặc biệt là vấn đề bảo vệ môi trường, coi đó là một

trong những điều kiện tiên quyết để phát triển bền vững.

Với hệ thống công nghệ hiện đại, ưu thế vượt trội về chế biến giấy và bột

giấy, cùng với chiến lược đầu tư mở rộng, phát triển toàn diện, VINAPACO đã

khẳng định được vị thế ngày càng vững chắc trong ngành công nghiệp giấy Việt

Nam và khu vực Đông Nam Á.

3.1.4. Định hƣớng phát triển của Tổng công ty tới năm 2020

3.1.4.1. Dự báo về thị trường giấy trong thời gian tới

Theo Bộ Công Thương, nhu cầu tiêu dùng giấy của cả nước năm 2012 ước đạt

khoảng 2,9 triệu tấn giấy các loại , trong đó nhâ ̣p khẩu khoảng 1,23 triê ̣u tấn . Như vậy, so với năm 2011, lươ ̣ng giấy nhâ ̣p khẩu của cả nước tăng h ơn 230.000

tấn. Đối với bột giấy, dù năng lực sản xuất đạt trên dưới 438.000 tấn nhưng lại chủ

yếu cũng được bù đắp nhờ nhập khẩu, trong khi các doanh nghiệp cũng chỉ hoạt

105

động ở công suất tối thiểu (khoảng 20 – 25%). Không những thế, việc phải nhập

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

hầu hết công nghệ sản xuất giấy của nước ngoài đã cho thấy những bí bách của các

doanh nghiệp sản xuất trong nước trước xu hướng buộc phải tái cấu trúc để hội

nhập, nâng cao năng lực cạnh tranh và chiếm lĩnh thị trường.

Tiêu dùng giấy (các loại) bình quân đầu người Việt Nam là khoảng 14 - 20kg,

trong khi của Singapore khoảng 144kg/người/năm. Tiêu dùng bình quân tissue của

Việt Nam là dưới 1kg/người/năm, trong khi Trung Quốc với 1 tỷ người là

3kg/người/năm, thế giới hiện khoảng trên 4kg/người/năm. Dự báo giai đoạn 2011 –

2015, mức tiêu dùng nội địa sẽ tăng bình quân 41% năm, trong đó sản xuất giấy

tissue trong nước đáp ứng 70% cho tiêu dùng nội địa và 30% cho xuất khẩu. Theo

đà phát triển này, một tầm nhìn tươi sáng cho ngành giấy tissue - ước tính đến năm

2015 đã được phác thảo, tổng năng lực sản xuất sẽ đạt ngưỡng 80% với khoảng

150.000 tấn giấy tissue, tăng hơn gấp đôi so với giai đoạn 2005-2010 và nâng mức

tiêu dùng bình quân đầu người đạt 1,1kg/năm cũng là mức tăng trưởng dự kiến hằng

năm của ngành hàng giấy tissue Việt Nam. Dù vậy, con số này vẫn chưa đáp ứng đủ

nhu cầu trong nước cũng như xuất khẩu của ngành sản xuất tissue.

Trong 5-10 năm tới, Việt Nam vẫn còn phải phụ thuộc vào lượng giấy nhập

khẩu khá lớn như giấy bao bì, giấy làm hộp cao cấp, giấy trang trí, ngay như giấy

báo cũng phải nhập khẩu đến 80% nhu cầu. Hiện cả nước còn khoảng 35% doanh

nghiệp sản xuất giấy nhỏ lẻ, công nghệ lạc hậu, tiêu hao nhiều năng lượng và nước,

gây ô nhiễm môi trường. Số doanh nghiệp có quy mô sản xuất lớn rất ít như Giấy

Sài Gòn, An Bình, Chánh Dương, Việt Trì, Tân Mai, Bãi Bằng…

3.1.4.2. Định hướng hoạt động của Tổng công ty tới năm 2020

“ * Đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh, đảm bảo sản xuất có hiệu quả:

Phấn đấu giảm tối đa định mức các yếu tố đầu vào, tăng hiệu quả sản xuất

bằng cách:

+ Đối với sản xuất giấy: Tăng tỷ lệ sử dụng gỗ nguyên liệu rừng trồng, tăng tỷ

lệ sử dụng nước thu hồi, hơi thu hồi, giảm mua lượng điện lưới và hóa chất nhập

khẩu...

+ Tăng tỷ lệ sử dụng phụ tùng thay thế, hóa chất, vật tư...vào các dự án trong

106

nước và trong sản xuất.

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

+ Tích cực áp dụng các biện pháp về quản lý và kỹ thuật, hạn chế mức thấp

nhất chi phí bảo dưỡng sửa chữa thiết bị, giảm tối đa tồn kho vật tư, phụ tùng và

thành phẩm. Quản lý chặt chẽ giá mua nguyên vật liệu, phụ tùng, mua trực tiếp từ

các nhà sản xuất

Tăng cường công tác quản lý, công tác kiểm tra, giám sát chất lượng rừng

trồng, giảm tỷ lệ hao hụt về diện tích, hao hụt về sản lượng gỗ khi thu hoạch, xử lý

kịp thời các vụ tranh chấp xâm lấn đất sản xuất. Phấn đấu thực hiện giảm tỷ lệ hao

hụt diện tích rừng trồng xuống duới 10%.

* Mở rộng thị trường kinh doanh: Phát triển và mở rộng thị trường kinh doanh

trong nước thông qua việc xây dựng chính sách, cơ chế bán hàng linh hoạt như xây

dựng và hoàn thiện quy chế tiêu thụ sản phẩm và hệ thống phân phối sản phẩm,

đảm bảo giá sản phẩm hàng hóa dịch, dịch vụ ở mức hợp lý, củng cố tăng cường

làm thật tốt công tác chăm sóc khách hàng, tạo điều kiện tiêu thụ sản phẩm ở mức

cao nhất. Hưởng ứng cuộc vận động “ Nguời Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt

Nam” do bộ chính trị phát động và chương trình đưa hàng Việt Nam về nông thôn

của Bộ Công thương. Đồng thời Tổng công ty sẽ mở rộng thị trường xuất khẩu.

* Sắp xếp đổi mới doanh nghiệp: Thực hiện Đề án tái cơ cấu Tổng công ty

Giấy Việt Nam (Vinapaco) giai đoạn 2013 - 2015 vừa được Thủ tướng Chính phủ

phê duyệt, thực hiện thoái 100% vốn của Công ty mẹ tại 9 doanh nghiệp là: Công ty

Cổ phần May - Diêm Sài Gòn; Công ty TNHH Sản xuất, xuất nhập khẩu, dịch vụ và

đầu tư Việt Thái; Công ty Cổ phần Bia Sài Gòn - Phú Thọ; Công ty Cổ phần Chứng

khoán Thương mại và Công nghiệp Việt Nam; Công ty Cổ phần Giấy Thanh Hóa;

Công ty Cổ phần Tân Mai miền Đông; Công ty Cổ phần Tân Mai miền Trung; Công

ty Cổ phần Tân Mai Tây Nguyên; Công ty cổ phần Tân Mai Lâm Đồng.

Đối với các đơn vị nghiên cứu là Viện Công nghệ Giấy và Xenluylô và

Viện Nghiên cứu cây nguyên liệu giấy sẽ chuyển sang hoạt động theo mô hình

doanh nghiệp khoa học và công nghệ. Còn Trường Cao đẳng Công nghệ

giấy và Cơ điện sẽ được chuyển về Bộ Công Thương quản lý.

* Thực hiện công tác đầu tư phát triển:

107

+Tập trung ưu tiên vốn phục vụ phát triển sản xuất kinh doanh, xuất khẩu

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

+ Chú trọng đẩy nhanh tiến độ thực hiện dự án đầu tư đó là: khẩn trương hoàn

thiện việc lắp đặt, chạy thử, nghiệm thu công trình nhà máy bột giấy Phương Nam.

+ Tiếp tục đầu tư hoàn thiện hệ thống thiết bị tại Bãi Bằng như cải tạo lò hơi

động lực, đầu tư mới lò hơi đốt rác. Nghiên cứu cải tạo dây chuyền sản xuất bột để

nâng cao sản lượng và chất lượng bột. Đầu tư nâng cấp hệ thống chuẩn bị bột và hệ

thống thông gió thu hồi nhiệt máy xeo I để naang chất lượng và hiệu quả sản xuất.

+ Đầu tư xưởng chế biến gỗ xuât khẩu tại công ty Nguyên liệu giấy Miền

Nam. Đầu tư xử lý nước thải tại Công ty Tissue Sông Đuống. Khảo sát và chuẩn bị

các điều kiện để đầu tư dây chuyền sản xuất bao bì công nghiệp chất lượng cao.

+ Triển khai các dự án đầu tư phát triển vùng nguyên liệu giấy, tìm các giải

pháp giải quyết vốn đầu tư cho trồng rừng nguyên liệu giấy. Tiếp tục tìm đối tác đầu

tư cho dự án dây chuyền xử lý gỗ cứng tại Nhà máy bột giấy Phương Nam.

* Quản lý tài chính: Tăng cường và có các biện pháp để thu hồi công nợ. Xây

dựng kế hoạch và giải pháp tài chính cụ thể cho từng dự án đầu tư để đảm bảo cân

đối an toàn về vốn kinh doanh, vốn đầu tư và quỹ tiền lương. Thực hiện tập trung

các nguồn vốn khấu khao và bổ xung vốn cho các dự án đầu tư. Mở rộng quan hệ

với các tổ chức Ngân hàng trong nước và nước ngoài để khai thông nguồn vốn vay

cho đầu tư và sản xuất.

* Công tác phát triển rừng nguyên liệu giấy: Làm việc với các địa phương về

việc cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất cho các đơn vị lâm nghiệp. Áp dụng

các biện pháp kỹ thuật nhằm nâng cao sản lượng rừng trồng, tăng cường đầu tư

thâm canh. Đầu tư , cải tiến để tăng hiệu quả công tác thiết kế khảo sát nông nghiệp,

ứng dụng công nghệ hiện đại đảm bảo độ chính xác và hiệu quả về chuyên môn;

chú trọng đào tạo cán bộ chuyên môn và cán bộ quản lý hiện trường. Tổ chức lại

hoạt động của một số công ty lâm nghiệp để tăng hiệu quả quản lý.

* Tăng cường kiểm soát nội bộ: Các phòng chức năng của Tổng công ty phối

hợp với thủ trưởng các đơn vị sản xuất tăng cường kiểm tra giám sát các hoạt động

sản xuất kinh doanh, nâng cao năng lực dự báo thị trường, giá cả nguyên vật liệu,

108

hàng hóa. Bám sát thực tiễn sản xuất, chỉ đạo kịp thời tháo gỡ khó khăn, vướng mắc

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

trong sản xuất kinh doanh, đẩy mạnh sản xuất, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng cho toàn

xã hội.”

(Trích: Phương hướng nhiệm vụ của Tổng công ty giấy Việt Nam giai đoạn 2012-

2020)

3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA

TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM GIAI ĐOẠN ĐẾN NĂM 2020

3.2.1. Giải pháp 1: Nâng cao chất lƣợng sản phẩm

3.2.1.1. Mục tiêu của giải pháp

Mục tiêu của Tổng công ty Giấy Việt Nam là tiếp tục giữ vững uy tín đối

với người tiêu dùng về chất lượng sản phẩm. Tổng công ty luôn xác định sản xuất

và cung ứng ra thị trường sản phẩm có chất lượng tốt nhất so với các đối thủ sản

xuất trong nước, tiến đến chất lượng đạt tiêu chuẩn quốc tế để cạnh tranh với sản

phẩm nhập ngoại. Thực tế hiện nay sản phẩm của Tổng công ty đã phần nào đáp

ứng các tiêu chí cơ bản của các sản phẩm cùng loại trong nước và có thể cạnh tranh

với các sản phẩm nhập khẩu từ nước ngoài.

Tuy nhiên, nhìn nhận và đánh giá đúng về chất lượng sản phẩm của Tổng

công ty thì chưa thực sự chưa đáp ứng đúng nhu cầu của người tiêu dùng. Đặc biệt

nếu so sánh với sản phẩm của nước ngoài nhập khẩu thì cần phải cải tiến những yếu

tố như: độ thấm mực chưa tốt khi in hoặc viết, độ dai và xuống màu nhanh chóng

của sản phẩm, những yếu tố kỹ thuật cơ bản so với các dòng sản phẩm nước ngoài

như: Độ đục; Độ nhám (để khi in ấn copy không bị kéo theo nhiều tờ bằng cách chú

ý cải tiến về mặt kỹ thuật đến lực tĩnh điện của bề mặt tờ giấy - liên quan đến giải

pháp công nghệ); Tính hai mặt của tờ giấy (khi viết, in, photocopy không bị cong

vênh, khó in hai mặt); Giấy phải dai, đồ bền tốt (gia keo bề mặt); Độ bền bề mặt

(tránh bị công vênh hay tróc sơ sợi khi in ấn, chất lượng in kém làm bẩn máy in

nhất là máy in tốc độ cao) v.v… Một loạt các tính chất cơ lý hoá cơ bản so với giấy

ngoại để đảm bảo chất lượng tốt có thể cạnh tranh.

3.2.1.2. Căn cứ để thực hiện giải pháp

Có nhiều nguyên nhân gây ra chất lượng sản phẩm của Tổng công ty Giấy

109

Việt Nam chưa cao là do:

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

- Chất lượng nguyên liệu đầu vào chưa thực sự tốt so với yêu cầu đề ra, tỷ lệ

phối trộn giữa chủng loại nguyên liệu và các loại hoá chất chưa thực sự đều và tốt

dẫn đến chất lường bề mặt tờ giấy không đều.

- Sản phẩm bị xuống màu nhanh chóng là do xử lý tẩy bột bằng phương pháp

sử dụng Cl2 và làm gây ô nhiễm môi trường.

- Thiết bị xeo giấy của Tổng công ty Giấy Việt Nam thực hiện giải pháp gia

keo bề mặt chưa tốt.

Tổng công ty nên cải tiến chất lượng nguyên liệu đầu vào như dăm mảnh

phải sạch để ít phải sử dụng nhiều hoá chất tẩy, chất độn, gia keo bề mặt, keo nội

bộ, AKD, tăng độ bền tính chất sơ sợi; Cải tiến trong giải pháp kỹ thuật trong công

nghệ sản xuất trên cơ sở hệ thống thiết bị đang có như: Sử dụng những công nhân

có tay nghề cao vận hành xeo giấy với tốc độ chạy máy ổn định điều này rất quan

trọng tránh nhiều mối nối, các giải pháp tổng thể về hệ thống kỹ thuật như thay thế

bộ phận ép quang đã lạc hậu, cải tiến công nghệ máy xeo phần ép keo bề mặt tờ

giấy nhất là bộ phận kiểm tra chất lượng xeo giấy;

3.2.1.3. Nội dung của giải pháp

Việc tạo ra chất lượng sản phẩm cao cần thực hiện đồng bộ nhiều giải pháp

cho dòng sản phẩm như:

* Giải pháp về khoa học công nghệ:

Thứ nhất: Đổi mới công nghệ, máy móc thiết bị

- Đầu tư nâng cấp thiết bị, nâng cao chất lượng các mặt hàng đang giữ thị

phần cao như giấy in, giấy viết… Đa dạng hóa sản phẩm, mẫu mã, thiết bị đồ dùng

học sinh, văn phòng phẩm để phù hợp nhu cầu thị hiếu của khách hàng.

- Dây chuyền sản xuất: Đầu tư một dây chuyền xeo giấy mới có trình độ

công nghệ hiện đại để sản xuất loại giấy có chất lượng cao; Riêng đối với sản phẩm

giấy photocopy của Tổng công ty Giấy Việt Nam chưa được sản xuất trên một dây

chuyền khép kín tự động mà vẫn bao gói sản phẩm bằng tay nên chưa đảm bảo về

tính thẩm mỹ của sản phẩm cũng như đảm bảo số lượng tờ và độ đồng đều cho 01

110

ram giấy. Do đó, Tổng công ty nên đầu tư một dây chuyền sản xuất giấy ram

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

(photocopy) hiện đại và tự động hoàn toàn và chất lượng được kiểm tra bằng hệ

thồng chíp điện tử (các nước tiên tiến vẫn làm);

Mặt khác Tổng công ty cần phải ưu tiên sử dụng “Công nghệ thân thiện với

môi trường” trong sản xuất giấy và bột giấy, giải quyết tốt các tồn tại về ô nhiễm,

giảm thiểu chất thải ra môi trường. Hoàn thiện quản lý môi trường theo tiêu chuẩn

ISO 14000.

- Áp dụng công nghệ xử lý tiên tiến trong xử lý nước thải.

Thứ hai: Nguyên liệu đầu vào:

- Nghiên cứu sử dụng nguyên liệu đa dạng, nghiên cứu các giống cây, loài

cây cung cấp xơ sợi cho sản xuất bột giấy đạt hiệu quả, có năng suất cao và ổn định.

Cần phải tăng năng suất rừng trồng và hiệu quả sử dụng tài nguyên thiên nhiên.

- Ứng dụng công nghệ nhân giống mô hom, kỹ thuật trồng rừng thâm canh,

nhằm nâng cao năng suất cây nguyên liệu giấy ngang bằng với các nước trong khu

vực và trên thế giới.

- Thực hiện sản xuất theo chuỗi hành trình sản phẩm (COC) khép kín từ

khâu chọn giống, trồng, chăm sóc, các công đoạn sản xuất cho đến khi ra sản phẩm

cuối cùng.

Hoàn thiện quy chế tổ chức và hoạt động cho Viện Công nghiệp Giấy và

xenluylô và Viện nghiên cứu cây nguyên liệu giấy theo hướng đơn vị tự chủ, tự

chịu trách nhiệm.

- Thành lập bộ phận nghiên cứu phát triển sản phẩm chuyên biệt khác với bộ

phận KCS chủ yếu chức năng kiểm tra chất lượng sản phẩm như hiện nay. Trong bộ

phận này có những chuyên gia chuyên sâu về công nghệ, về thiết kế sản phẩm, kiểu

dáng công nghiệp của sản phẩm, đặc biệt là bộ phận này phối hợp với Viện Công

nghiệp Giấy và Xenluylô của Tổng công ty Giấy Việt Nam thực hiện triển khai các

nghiên cứu và ứng dụng công nghệ để phát triển sản phẩm mới. Xây dựng cơ chế

riêng cho bộ phận này vè tiền lương, thưởng sáng kiến, ý tưởng sáng tạo vv…

* Giải pháp về nâng cao trình độ quản lý và người lao động:

111

Thứ nhất: Nâng cao trình độ, kỹ năng lao động

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

- Xây dựng tiêu chuẩn hoá các vị trí chức danh công tác, thực hiện quy hoạch

thường xuyên; triển khai chương trình đào tạo nâng cao và đào tạo bổ sung cho cán

bộ hiện có và cán bộ cho các công trình mới hàng năm;

- Thực hiện đào tạo lại, bồi dưỡng nâng cao trình độ tay nghề tại các phòng

ban, phân xưởng, nhà máy;

- Đầu tư các chương trình đào tạo chuẩn, đào tạo lại; khuyến khích, tạo cơ

chế chính sách nâng cao trình độ giảng viên tại Trường Cao đẳng nghề Công nghệ

Giấy và Cơ điện;

- Phối hợp với các trường Đại học, các Học viện trong và ngoài nước để đào

tạo bồi dưỡng nâng cao trình độ, tay nghề, chuyên môn cho cán bộ công nhân viên

như gửi người lao động đi học tại Học viện Công nghệ Châu Á (Thái Lan) và các

nước có công nghiệp giấy phát triển như Phần Lan, Pháp, Thuỵ Điển...

Thứ hai: Bổ sung nguồn nhân lực mới

- Tuyển dụng lao động đã được đào tạo và tổ chức đào tạo huấn luyện ban

đầu cho người mới trúng tuyển (học nội quy, văn hóa ứng xử, văn hóa doanh

nghiệp) để lao động mới nhanh chóng hòa nhập, rút ngắn thời gian tích luỹ kinh

nghiệm;

- Đào tạo các khoá học chính quy tại Trường Cao đẳng nghề Công nghệ Giấy

và Cơ điện, Tăng cường công tác tuyển sinh hàng năm, trình độ cao đẳng nghề,

trung cấp nghề và sơ cấp nghề;

- Đối với trình độ đại học trở lên: người tuyển dụng được đào tạo chính quy

tại các trường đại học trong nước và nước ngoài;

- Các dự án: Ưu tiên kinh phí để đào tạo mới, đào tạo lại lao động, mà trước

mắt là lao động phục vụ cho Dự án nhà máy bột giấy Phương Nam và một số dự án

trong tương lai.

Thứ ba: Cơ chế, chính sách khuyến khích đào tạo nhân lực

- Cơ chế, chính sách đối với người lao động: Ưu tiên tuyển dụng những

người tốt nghiệp loại khá giỏi, những người có tay nghề cao có ngành nghề phù hợp

về làm việc tại các đơn vị trong Tổng công ty, ban hành quy chế đãi ngộ người lao

112

động có tay nghề cao;

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

- Cơ chế, chính sách đối với các đơn vị sử dụng lao động: Giao quyền chủ

động cho người đứng đầu các đơn vị trong việc xây dựng định mức biên chế lao

động và tuyển dụng lao động làm việc trong các đơn vị thuộc Tổng công ty;

- Cơ chế, chính sách đối với cơ sở đào tạo nhân lực

- Hỗ trợ tài chính với các giảng viên tham dự các khóa đào tạo nâng cao trình

độ, nghiệp vụ, nâng bằng cấp thuộc diện trong quy hoạch được Tổng công ty phê

duyệt;

- Đề nghị Chính phủ tạo cơ chế để các trường thuộc Tổng công ty có điều

kiện tồn tại và phát triển bình đẳng với các trường trực thuộc Bộ.

Thứ tư: Chính sách giữ và thu hút chuyên gia trình độ cao và nhân tài: để

thu hút được các chuyên gia trình độ cao và nhân tài Tổng công ty Giấy Việt Nam

cần phải:

- Xây dựng quy chế tiền lương, hệ số phân phối thu nhập bổ sung, kinh phí

hỗ trợ đào tạo theo hướng ưu tiên những người lao động tích cực, luôn hoàn thành

xuất sắc nhiệm vụ, được đưa vào quy hoạch; ưu tiên những người đảm nhiệm vị trí

chủ chốt, quan trọng trong dây chuyền sản xuất;

- Có quy chế khuyến khích lao động trẻ tích cực tham gia đề tài, sáng kiến

trong sản xuất, kinh doanh và quản lý. Ưu tiên bổ nhiệm cán bộ trẻ có năng lực vào

các vị trí chủ chốt và các vị trí quan trọng trong dây chuyền sản xuất;

- Tạo mọi điều kiện tốt nhất có thể cho cán bộ công nhân viên nâng cao trình

độ, chuyên môn nghiệp vụ, tay nghề;

- Tài trợ kinh phí cho các kỹ sư trẻ có năng lực đi học thạc sỹ trong và ngoài

nước các ngành nghề lĩnh vực Tổng công ty đang cần;

- Chính sách tiền lương: tăng dần qua các năm:

Bảng 3.3: Kế hoạch về lao động và thu nhập giai đoạn 2014 - 2015

TT

Chỉ tiêu

ĐVT

Năm 2014

Năm 2015

1 Lao động

Người

6.500

7.500 2 Quỹ lương

Tỷ đồng

450,000

560,000

3 Thu nhập

đồng/tháng

5.769.230

6.200.000

113

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

Thứ năm: Nâng cao năng lực và chất lượng của các cơ sở đào tạo hiện có,

phát triển thêm cơ sở đào tạo mới

- Mời giảng viên, chuyên gia nước ngoài tham gia đào tạo về công nghệ mới

ở trong nước, đặc biệt là các công nghệ liên quan đến các dự án đang triển khai thực

hiện của Tổng công ty;

- Thu hút các nguồn vốn từ nước ngoài đầu tư xây dựng cơ sở vật chất của

Trường Cao đẳng nghề công nghệ Giấy và cơ điện cho phòng thí nghiệm, xưởng

thực hành, nhà làm việc và các công trình phụ trợ khác đáp ứng cho việc phát triển

quy mô đào tạo dài hạn, đào tạo ngắn hạn, đào tạo lại, đào tạo bồi dưỡng nâng cao

của Tổng công ty và ngành trong những năm tiếp theo;

- Tăng cường đầu tư thiết bị dạy nghề theo hướng hiện đại, có công nghệ tiên

tiến, đầy đủ về số lượng, đảm bảo chất lượng đáp ứng yêu cầu đào tạo bậc trung cấp

nghề, cao đẳng nghề đặc biệt là nâng cao kỹ năng thực hành, vận hành và sửa chữa

các trang thiết bị hiện đại trong ngành công nghệ giấy và cơ điện, tiến tới có thể đáp

ứng cơ sở vật chất đào tạo ở bậc học cao hơn;

- Xây dựng chương trình, giáo trình đào tạo cho tất cả các nghề mà trường

đang và sẽ đào tạo theo đúng yêu cầu quy định chương trình khung trình độ trung

cấp nghề, cao đẳng nghề;

- Hỗ trợ kinh phí đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ giáo viên, cán bộ quản lý dạy

nghề đủ về số lượng, đảm bảo về chất lượng, tăng tỷ lệ giáo viên có trình độ sau đại

học và giáo viên có tay nghề cao đáp ứng yêu cầu nhiệm vụ đào tạo mới góp phần

nâng cao chất lượng đào tạo và chuẩn bị đội ngũ cho phát triển nâng cấp trường;

- Tăng cường phối hợp với các trường Đại học, các Học viện, các Viện

nghiên cứu..., để mở các lớp đào tạo nhằm nâng cao tay nghề và trình độ chuyên

môn nghiệp vụ cho người lao động;

- Hợp tác quốc tế về đào tạo nhân lực: Tận dụng nguồn kinh phí các Dự án,

nhà cung cấp đối tác cung cấp thiết bị, chuyển giao công nghệ cho các dự án mới

của Tổng công ty về việc hỗ trợ trang thiết bị đào tạo cho nhà trường.

114

* Giải pháp về đổi mới doanh nghiệp:

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

Cổ phần hóa các đơn vị phụ thuộc, các đơn vị thành viên, tiến tới cổ phần

hóa toàn Tổng công ty vào năm 2015 theo Văn bản số 739/TTg-ĐMDN ngày

30/05/2012 của Thủ tướng Chính phủ.

Tiếp tục thực hiện việc sắp xếp lại các doanh nghiệp theo mô hình Công ty

cổ phần. Xây dựng và hoàn thiện quy chế hoạt động của các công ty khi chuyển

sang hoạt động theo mô hình cổ phần.

* Giải pháp về tài chính:

Nhu cầu vốn cho đầu tư phát triển của Tổng công ty trong giai đoạn từ 2012

- 2015 cần khoảng 6.500 tỷ đồng. Để giải quyết vốn cho đầu tư phát triển sản xuất

bột giấy và các loại giấy có chất lượng cao, có các tính năng mới phù hợp với xu

hướng của thị trường, Tổng công ty Giấy Việt Nam huy động vốn từ các thành phần

kinh tế trong và ngoài nước thông qua các hình thức hợp tác kinh doanh, công ty

liên doanh, công ty liên kết, cổ phần hóa các doanh nghiệp. Các doanh nghiệp huy

động vốn thông qua thị trường chứng khoán (phát hành trái phiếu, cổ phiếu, trái

phiếu quốc tế), vay thương mại với điều kiện có hoặc không có sự bảo lãnh của

Chính phủ.

Nhà nước hỗ trợ một phần kinh phí từ ngân sách nhà nước cho các viện

nghiên cứu, trường đào tạo thuộc Tổng công ty Giấy Việt Nam để tăng cường cơ sở

vật chất và thực hiện các hoạt động nghiên cứu và đào tạo nguồn nhân lực cho

ngành Giấy theo nguyên tắc phù hợp với các cam kết quốc tế mà Việt Nam đã tham

gia.

Nhà nước cho Tổng công ty Giấy Việt Nam được vay vốn tín dụng đầu tư

của Nhà nước, vốn ODA và vốn của quỹ môi trường để thực hiện các dự án xử lý

môi trường.

Cần thực hiện tốt hệ thống quản lý chất lượng theo ISO 9001 : 2008 trong

toàn Tổng công ty, áp dụng triệt để các quy chế về quản lý tài chính của Nhà nước,

của Tổng công ty, tuân thủ chấp hành việc mua sắm, ký kết và thực hiện các hợp

đồng kinh tế theo quy định của pháp luật. Thực hiện công khai, minh bạch trong

115

phân phối tiền lương, tiền thưởng và thu nhập của cán bộ công nhân viên.

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

Tóm lại, Tổng công ty nên tiếp tục thực hiện các chiến lược về mặt kỹ thuật

để không ngừng nâng cao chất lượng của sản phẩm. Sự khác biệt chỉ được tạo ra khi

khách hàng cảm nhận được, có sự yên tâm trong tâm trí họ là sự đảm bảo về chất

lượng khi sử dụng sản phẩm của Tổng công ty Giấy Việt Nam.

3.2.2. Giải pháp 2: Chính sách giá hợp lý

3.2.2.1. Mục tiêu của giải pháp

Mục tiêu của gải pháp này là tạo sự khác biệt về giá cả sản phẩm Giấy Bãi

Bằng

3.2.2.2. Căn cứ để thực hiện giải pháp

Hiện nay giá sản phẩm của Tống công ty Giấy Việt Nam còn cao so với sản

phẩm trong nước và nhất là so với sản phẩm nhập ngoại mặc dù thuế suất nhập khẩu

vẫn còn tương đối lớn mà đã ảnh hưởng rất lớn đến khả năng cạnh tranh của sản

phẩm của Tổng công ty Giấy Việt Nam. Vì vậy, để tạo ra được một sản phẩm có

chất lượng mà giá bán lại rẻ, nhất là thị trường mục tiêu của Tổng công ty sẽ hướng

tới khu vực nhóm người tiêu dùng là học sinh, sinh viên, là nhóm khách hàng khu

vực nồng thôn, miền núi cần sản phẩm giá rẻ. Đặc biệt là khi Tổng công ty thực

hiện chiến lược đa dạng hóa sản phẩm.

3.2.2.3. Nội dung của giải pháp

Thứ nhất: Xây dựng định mức kinh tế kỹ thuật hợp lý và phù hợp hơn nữa:

TCT cần thực hiện rà soát các định mức kinh tế kỹ thuật để tiết kiệm sử dụng

nguyên liệu vật tư trong từng quá trình sản xuất;

Thứ hai: Phối hợp sự đồng bộ giữa các bộ phận trong sản xuất để tránh lãng

phí và tiết kiệm trong từng khâu sản xuất giảm thời gian ngừng máy, đóng máy;

Thứ ba: Thực hiện xây dựng hợp lý mức tồn kho dự trữ trên sân nguyên liệu

tre, nứa, gỗ (khoảng từ 30.000 - 60.000 tấn, mức tồn trữ quy định là 20% tổng khối

lượng nhu cầu);

Thứ tư: Giảm việc thu mua các vật tư không cần thiết và kém chất lượng sản

phẩm và quản lý giá đầu vào sát với giá thị trường, thực hiện những quy định về

116

đấu thầu cung cấp vật tư, thiết bị đầu vào theo đúng quy định của nhà nước;

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

Thứ năm: Giảm mức tồn kho vật tư- thiết bị, thực hiện quy trình just-in-time

sao cho sử dụng thiết bị vật từ có hiệu quả nhất, nhất là thiết bị phụ tùng thay thế

định kỳ và thường xuyên;

Thứ sáu: Quản lý giá cả đầu vào mua nguyên nhiên vật liệu thật tốt;

Thứ bảy: Giảm mức nợ của khách hàng đối với việc mua sản phẩm giấy của

TCT xuống mức thấp nhất để tăng khả năng thanh toán nhanh, tránh hiện tượng bị

khách hàng nợ đọng và chiếm dụng vốn của doanh nghiệp,

Thứ tám: Tiết giảm các khoản chi phí quản lý chung, quản lý hành chính rất

lớn hiện nay (do sự thay đổi mô hình theo công ty mẹ-công ty con, hiện công ty

mẹ-TCT GVN phải chịu rất nhiều các chi phí chung cho các đơn vị thành viên nhất

là các công ty lâm nghiệp nếu các công ty hoạt động không hiệu quả nên làm giảm

sức cạnh tranh về giá cho sản phẩm).

3.2.3. Giải pháp 3 : Nâng cao hoạt động Marketing

Trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế đã và đang tạo ra những mức độ cạnh

tranh, cơ hội và thách thức nhất định cho các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm nói

chung và cho ngành giấy cũng như Tổng công ty Giấy Việt Nam nói riêng. Nhờ sự

phát triển kinh tế, tăng trưởng đầu tư và nhu cầu tiêu dùng tăng lên mà cơ hội cho

các doanh nghiệp sản xuất giấy càng phát triển mạnh mẽ. Do vậy, cơ hội cho các

doanh nghiệp ngành giấy nói chung và Tổng công ty Giấy Việt Nam nói riêng có

nhiều thuận lợi cho sự phát triển. Tuy nhiên để nắm bắt được cơ hội ấy và biến

chúng trở thành hiện thực cho sự phát triển của Tổng công ty Giấy Việt Nam thì

cần phải có những giải pháp thích hợp về marketing để giúp cho Tổng công ty có

được những thông số thực cơ bản của thị trường, nắm bắt được nhu cầu tiêu dùng

thiết yếu của thị trường và triển khai chiến lược sản xuất kinh doanh có hiệu quả

3.2.3.1. Phát triển kênh phân phối sản phẩm

3.2.3.1.1. Mục tiêu của giải pháp

Phân phối sản phẩm là một khâu quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh

doanh, phân phối giải quyết vấn đề hàng hóa dịch vụ được đưa đến người tiêu

dùng như thế nào, quyết định phân phối được lựa chọn có ảnh hưởng trực tiếp

117

đến tất cả các quyết định khác trong lĩnh vực Marketing của doanh nghiệp. Qua

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

hệ thống phân phối doanh nghiệp có thể mở rộng sản xuất kinh doanh, tăng khả

năng cạnh tranh, duy trì và chiếm lĩnh thị phần lớn hơn.

Tổng công ty giấy Việt Nam là một trong những doanh nghệp hàng đầu sản

xuất và kinh doanh các loại giấy cuộn và giấy ram. Trong những sản phẩm giấy của

công ty thì giấy cuộn chiếm khoảng 85% sản lượng sản xuất và tiêu thụ, là nguồn

tạo nên doanh thu chính của công ty. Hiện nay, công ty cũng đang phải chịu sự cạnh

tranh gay gắt từ phía các doanh nghiệp trong và ngoài nước có tiềm lực lớn mạnh.

Những năm vừa qua, Tổng công ty giấy Việt Nam luôn chủ động trong sản xuất

kinh doanh, công ty đã tập trung khai thác và phát triển thị trường, không ngừng

nâng cao vai trò và vị thế của mình trên thị trường. Tuy nhiên, bên cạnh những kết

quả đã đạt được Tổng công ty giấy Việt Nam còn tồn tại một số hạn chế nhất định

trong hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và trong hệ thống kênh phân phối

sản phẩm giấy cuộn nói riêng. Trong khuôn khổ của luận văn này tác giả chỉ đưa ra

một số giải pháp để phát triển kênh phân phối sản phẩm giấy cuộn của Tổng công

ty.

3.2.3.1.2. Căn cứ để thực hiện giải pháp

Trên cơ sở đánh giá thực trạng của hệ thống kênh phân phối sản phẩm giấy

cuộn của Tổng công ty giấy Việt Nam ở chương 2 có thể nhận thấy rằng:

Hiện tại, kênh 1 đang là kênh hoạt động hiệu quả, đề nghị Tổng công ty tiếp

tục duy trì và phát huy hiệu quả hoạt động của kênh phân phối này.

Đối với kênh 2 và kênh 3: còn tồn tại nhiều hạn chế trong công tác quản trị,

hiệu quả hoạt động của 2 kênh này còn chưa cao. Dưới đây là một số giải pháp tác

giả đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm giấy cuộn của Tổng

công ty giấy Việt Nam.

3.2.3.1.3. Nội dung của giải pháp

Thứ nhất: Đẩy mạnh công tác phân tích môi trường kênh phân phối

Để có thể đánh giá một cách toàn diện ảnh hưởng của môi trường đến hoạt

động của kênh phân phối thì khi thực hiện phân tích môi trường kênh, Tổng công ty

cần đánh giá ảnh hưởng của tất cả các nhân tố thuộc môi trường bên trong kênh

118

(quan hệ hợp tác giữa các thành viên, cạnh tranh, xung đột) và bên ngoài kênh (môi

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

trường kinh tế, môi trường dân cư, môi trường kỹ thuật-công nghiệp, môi trường

pháp luật) đến hoạt động của kênh. Trên cơ sở xác định được mức độ ảnh hưởn của

các nhân tố đó tới hoạt động của kênh, các nhà quản trị kênh sẽ dễ dàng hơn trong

việc quyết định quản trị nhằm thích nghi với những biến đổi của các yếu tố môi

trường cả tong ngắn hạn và dài hạn trên thị trường mục tiêu.

Thứ hai: Xây dựng hệ thống tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh phân phối

Với thực trạng hiện nay củ a Tổng công ty về việc tìm kiếm các trung gian

gặp khó khăn vì không phải trung gian nào cũng có khả năng kinh doanh được

sản phảm giấy cuộn. Tuy vậy, không vì thế mà Tổng công ty nên dễ dàng hơn

trong việc tuyển chọn thành viên kênh, việc lựa chọn các thành viên không tốt sẽ

làm ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối. Để có thể

lựa chọn được các thành viên phù hợp, Tổng công ty có thể xây dựng hệ thống

các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên như sau:

- Điều kiện tín dụng và tài chính: đối với Tổng công ty giấy Việt Nam thì đây

là tiêu chuẩn quan trọng nhất để lựa chọn trung gian thương mại, các trung gian

phải có đủ năng lực tài chính để có thể kinh doanh sản phẩm giấy cuộn của Tổng

công ty.

- Sức mạnh bán hàng: Chất lượng lực lượng bán hàng là một trong những

thước đo sức mạnh bán hàng của các trung gian, Tổng công ty có thể đánh giá chất

lượng lực lượng bán hàng của các trung gian thông qua một số tiêu chí như: Mức độ

được đào tạo của nhân viên, việc đào tạo và đào tạo lại nhân viên bán hàng...

- Dòng sản phẩm họ đang kinh doanh: cố gắng tránh các trung gian có buôn

bán trực tiếp sản phẩm cạnh tranh, có thể lực chọn các trung gian bán sản phẩm giấy

cuộn có chất lượng, giá cả tương đượng hoặc thấp hơn của Tổng công ty.

- Danh tiếng và uy tín: Đây cũng là một tiêu chuẩn rất được Tổng công ty chú

trọng khi lựa chọn các trung gian thương mại, các trung gian thương mại phải có

hình ảnh tốt trong cộng đồng, điều này sẽ giúp đảm bảo uy tín và thương hiệu của

119

Tổng công ty.

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

- Chiếm lĩnh thị trường: một trong những mục tiêu về phân phối của Tổng

công ty là mở rộng và phát triển thị trường, vì vậy khả năng bao phủ thị trường

cũng là một tiêu chí quan trọng để Tổng công ty lựa chọn các thành viên.

- Khả năng quản lý, quan điểm thái độ của các thành viên: ưu tiên các trung

gian có năng lực quản lý tốt và có quan điểm thái độ tích cực trong việc hợp tác với

Tổng công ty, đây là một trong những điều kiện giúp cho hoạt động quản lý và điều

hành kênh trở nên thuận lợi, dễ dàng hơn.

Ngoài ra, Tổng công ty có thể dựa vào một số các tiêu chuẩn khác để lựa chọn

trung gian thương mại phù hợp như: việc tuân thủ những quy định của Tổng công ty

trong kinh doanh sản phẩm, chính sách xúc tiến thương mại của các trung gian, đảm

bảo chất lượng hàng hoá cao nhất khi đưa đến khách hàng, khả năng và sẵn sàng

giải quyết những khiếu nại của khách hàng...

Thứ ba: Tìm kiếm thêm các trung gian mới

Hiện tại Tổng công ty có tất cả 31 trung gian thương mại, các trung gian này

tập trung ở khu vực thị trường miền Bắc. Để kênh gián tiếp phát huy hiệu quả trong

việc tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường thì Tổng công ty cần phải đẩy mạnh

công tác tìm kiếm thêm các trung gian thương mại mới đặc biệt là đối với khu vực

thị trường miền Trung và miền Nam. Trên cơ sở nghiên cứu, dự báo mức tiêu thụ

sản phẩm của mỗi vùng thị trường mà Tổng công ty sẽ quyết định cần thiết lập thêm

bao nhiêu trung gian thương mại tại các khu vực thị trường này.

Việc xác định được các thành viên tương lai lý tưởng chưa đủ để họ trở thành

thành viên chính thức của kênh, điều này còn lệ thuộc vào sự chấp nhận của chính

bản thân các trung gian. Vì vậy, Tổng công ty có thể lôi cuốn các thành viên kênh

thông qua một số yếu tố như:

- Sản phẩm của Tổng công ty mạng lại lợi nhuận tiềm năng cao

- Các thành viên sẽ nhận được sự trợ giúp tích cực của Tổng công ty về việc

hỗ trợ đào tạo nhân viên, phân tích thị trường, kiểm kê hàng hóa, xúc tiến bán

hàng...

- Các thành viên sẽ nhận được các ưu đãi về giá, về chi phí vận chuyển, thanh

120

toán...

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

- Quan hệ buôn bán công bằng và hữu nghị...

Thứ tư: Động viên, khuyến khích thành viên kênh hợp tác hiệu quả

Việc kích thích các thành viên trong kênh phân phối của Tổng công ty còn

nhiều hạn chế. Nguyên nhân chủ yếu dẫn đến hiệu quả của các biện pháp kích

thích không cao là do chưa nắm bắt được những khó khăn, vướng mắc của từng

thành viên và các biện pháp kích thích chưa thật sát thực với mong muốn của

từng thành viên cụ thể. Vì vậy trong thời gian tới Tổng công ty cần phải đẩy

mạnh công tác tìm hiểu về nhu cầu và khó khăn của các thành viên, đảm bảo đáp

ứng đúng những yêu cầu cần thiết của từng thành viên kênh. Hiện nay, chương

trình giúp đỡ các thành viên của Tổng công ty mới chỉ dừng lại ở mức độ giúp đỡ

trực tiếp, để thực hiện khuyến khích hiệu quả, tạo sự gắn kết chặt chẽ giữa các

Tổng công ty với các trung gian và các chi nhánh thì phương pháp khuyến khích

được đề xuất đó là lập chương trình phân phối và phương thức hợp tác.

* Lập chương trình phân phối

Tổng công ty sẽ chủ động xác định nhu cầu của từng thành viên và xây

dựng kế hoạch bán hàng phù hợp với từng đối tượng. Tổng công ty sẽ đưa ra các

chỉ tiêu bán hàng, mức dự trữ, mặt bằng, những yêu cầu về kế hoạch huấn luyện

đội ngũ bán hàng cho từng thành viên... Mục đích của phương pháp này là phát

triển kênh theo chiều hoạch định sẵn và được quản lý một cách chuyên biệt. Để

phương pháp này áp dụng có hiệu quả, trước hết Tổng công ty cần lập ra một bộ

phận, bộ phận này sẽ cộng tác với từng thành viên trong kênh xác định nhu cầu

và xây dựng các mục tiêu đối với các thành viên đó.

Nếu phương pháp này được áp dụng một cách chặt chẽ sẽ giúp Tổng công

ty có được vị trí chủ động của mình trong điều tiết các hoạt động của từng thành

viên trong kênh và cho phép triển khai các hoạt động bán hàng theo kế hoạch.

Phương pháp này thực sự phù hợp với kênh 2 và kênh 3 của Tổng công ty, vì

hiện tại khả năng kiểm soát các thành viên này của Tổng công ty là chưa được

tốt.

* Phương thức hợp tác:

121

Tổng công ty cần thực hiện 3 bước :

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

Bước 1: Tổng công ty nên đưa ra những quy định rõ ràng và chính xác trong

các lĩnh vực mà Tổng công ty dự định áp dụng như: bán hàng, khuyến mãi, huấn

luyện lực lượng bán… Khi kế hoạch này được thực hiện, các thành viên trong kênh

sẽ xác định được chính xác những gì họ phải làm, làm như thế nào và thù lao mỗi

công việc là bao nhiêu, thưởng phạt như thế nào...

Bước 2: Tổng công ty sẽ đánh giá khả năng thực hiện của các thành viên. Các

chỉ tiêu đánh giá sẽ được đưa ra để giúp cho việc xác định nhu cầu cũng như khó

khăn của từng thành viên. Trên cơ sở kết quả của hoạt động đánh giá Tổng công ty

sẽ có các hỗ trợ cần thiết đối với từng thành viên để họ có thể đạt được hiệu quả cao

nhất và các hỗ trợ này phải được thực hiện ngay khi các thành viên có biểu hiện cần

phải hỗ trợ ví dụ như: trợ giúp nhân viên bán hàng nếu cần, báo động sớm những

khó khăn có thể gặp phải đương đầu...

Bước 3: Tổng công ty cần phải thường xuyên theo dõi đánh giá về sự phù hợp

của các chính sách chỉ đạo hay nói cách khác hoạt động của các thành viên kênh

phải được giám sát và điều chỉnh ngay khi thấy cần thiết.

Thứ năm: Giải quyết các mâu thuẫn xung đột trong kênh

Xung đột thường chỉ xảy ra giữa Tổng công ty với các trung gian thương mại

và giữa các trung gian thương mại với nhau. Nguyên nhân gây ra xung đột giữa

Tổng công ty và trung gian thương mại chủ yếu là do các trung gian thường không

chấp hành chính sách giá bán của Tổng công ty. Để đề phòng xung đột có thể xảy ra

và thuận lợi cho việc xử lý các xung đột sau này thì khi thực hiện ký kết hợp đồng

với các trung gian thương mại, Tổng công ty cần quy định rõ những điều khoản liên

quan đến việc mua bán, tuân thủ quy định về giá, thanh toán...cũng như các hình

thức xử phạt đối với các hành vi vi phạm của đối tác trong hợp đồng.

Xung đột giữa các trung gian thương mại với nhau thì xảy ra với tần xuất ít

hơn, nguyên nhân chủ yếu dẫn đến xung đột là do các trung gian này xen lấn thị

trường của nhau. Để giải quyết xung đột trên, Tổng công ty cần thực hiện phân

vùng thị trường rõ ràng đối với mỗi trung gian thương mại, thực hiện các biện pháp

khen thưởng, xử phạt hợp lý để khuyến khích các trung gian thực hiện phân phối

122

hiệu quả trọng phạm vi khu vực thị trường mình phụ trách.

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

Ngoài ra, Tổng công ty cần tăng cường hoạt động thu thập thông tin từ phía

các thành viên, quan tâm, tìm hiểu những nhu cầu, khó khăn của họ để có thể hạn

chế và giải quyết xung đột nhanh chóng, kịp thời.

Thứ sáu: Đánh giá các thành viên trong kênh

Phương pháp đánh giá hoạt động của các thành viên kênh hiện tại của Tổng

công ty theo hướng tiếp cận phân chia các tiêu chuẩn đánh giá hoạt động theo từng

tiêu thức. Phương pháp này thuận tiện, đơn giản, nhưng mới chỉ đưa ra một loạt các

thông tin riêng lẻ đối với từng thành viên, nên rất khó đánh giá khái quát toàn bộ

hoạt động của từng thành viên trong kênh. Vì vậy, tác giả đề xuất “Phương pháp kết

hợp các tiêu chuẩn đánh giá” với Tổng công ty. Thông qua phương pháp đánh giá

này, Tổng công ty có thể đánh giá hoạt động của các thành viên một cách toàn diện

hơn.

Phương pháp này bao gồm 5 bước:

Bước 1: Lựa chọn các tiêu chuẩn và phương pháp đo lường.

Bước 2: Xác định tỷ trọng phản ánh tầm quan trọng tương đối của mỗi tiêu chuẩn.

Bước 3: Tiêu chuẩn được đánh giá và được xếp hạng theo thang mức độ từ 0 – 10.

Bước 4: Điểm của mỗi tiêu chuẩn được nhân với tỷ trọng của tiêu chuẩn đó.

Bước 5: Các đánh giá của từng tiêu chuẩn xét theo tỷ trọng được cộng lại để xếp

123

hạng hoạt động toàn bộ cho mỗi thành viên kênh.

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

Bảng 3.4: Bảng đánh giá hoạt động của thành viên kênh

Trọng

Điểm số các tiêu

Số

TT

Các tiêu chuẩn

chuẩn (0-10)

điểm

số

Kết quả hoạt động bán

0,50

1 Năng lực duy trì mức tồn kho

0,20

2 hợp lý

Các khả năng của lực lượng

0,15

3 bán

Thái độ của các thành viên

0,05

4 kênh

Các biểu hiện cạnh tranh ở

0,05

5 thành viên kênh

Triển vọng tăng trưởng

0,05

6 1,00

Tổng số

Sau đó, Tổng công ty tiến hành thống kê và xếp hạng các thành viên kênh theo

thứ tự giảm dần từ thành viên có kết quả hoạt động cao nhất đến thành viên có kết

quả hoạt động thấp nhất. Tổng công ty sẽ phân khoảng về điểm mà các thành viên

đạt được và xếp các thành viên kênh vào từng khoảng tuỳ theo kết quả tổng hợp

được theo mẫu bảng sau:

Bảng 3.5: Đánh giá tổng quát thành viên kênh phân phối

Nhóm

Khoảng điểm

Số lƣợng các thành viên

A

8 ≤ X ≤ 10

B

6 ≤ X < 8

C

4 ≤ X < 6

D

2 ≤ X < 4

E

X < 2

Tổng số

124

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

Sau khi đã phân loại thành từng thành viên theo thang điểm trên, Tổng công ty

nên đưa ra các biện pháp động viên khuyến khích hoặc hạn chế, loại bỏ đối với từng

nhóm này.

Nhóm A: Đây là các thành viên có thành tích cao trong mọi hoạt động, Tổng

công ty cần có các chính sách khen thưởng.

Nhóm B: Tổng công ty nên đưa ra các chính sách khuyến khích họ để họ trở

thành các thành viên nhóm A.

Nhóm C: Tổng công ty cần xem xét những khó khăn của họ để đưa ra các biện

pháp cần thiết trợ giúp các thành viên nhóm này đạt được mức kế hoạch.

Nhóm D: Nhóm này Tổng công ty cần ra hạn thời gian từ 3 đến 6 tháng kèm

theo là các trợ giúp về các hoạt động nghiên cứu tiếp thị, huấn luyện lực lượng bán.

Nếu không có dấu hiệu tăng lên, Tổng công ty nên tiến hành loại bỏ.

Nhóm E : Đây là các thành viên mà Tổng công ty phải ra quyết định loại bỏ và

tìm kiếm các thành viên mới thay thế.

3.2.3.2. Tăng cƣờng xây dựng hình ảnh thƣơng hiệu

3.2.3.2.1. Mục tiêu của giải pháp

Hình ảnh thương hiệu có uy tín, thương hiệu mạnh là một sự đảm bảo về rất

nhiều yếu tố của sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp đối với khách hàng tin

tưởng. Thương hiệu thực sự tạo ra giá trị cho doanh nghiệp. Khách hàng có thể

không biết đến doanh nghiệp đó ở đâu, doanh nghiệp đó như thế nào, hoạt động chủ

yếu trong lĩnh vực gì, thậm chí cả tên doanh nghiệp khách hàng cũng không biết

nhưng thương hiệu thì tạo nên uy tín và mong muốn của khách hàng về sản phẩm

đó và mong muốn được sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp.

Thương hiệu nổi tiếng sẽ quyết định đến việc mua của khách hàng mà không

cần quan tâm đến giá cả của sản phẩm.

Thực tế đã chứng minh rằng với các thương hiệu nổi tiếng toàn cầu nhiều khi

giá thị của thương hiệu đó còn cao hơn cả giá trị tài sản thực của doanh đó. Do vậy,

việc xây dựng được một thương hiệu mạnh có một tầm và ý nghĩa rất quan trọng

đối với bất cứ một tổ chức hay một doanh nghiệp sản xuất nào trong chiến lược tạo

125

ra giá trị và hình ảnh của mình trong tâm trí người tiêu dùng.

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

Đương nhiên, việc tạo ra giá trị hình ảnh thương hiệu cho dòng sản phẩm

của Tổng công ty Giấy Việt Nam cũng không nằm ngoài ngoại lệ đó. Nó mang lại

nhiều giá trị có thể là vô hình không nhìn thấy nhất là trong quá trình kinh doanh có

tính cạnh tranh cao như hiện nay.

3.3.2.2. Các căn cứ để xây dựng giải pháp

Với quy mô là một doanh nghiệp sản xuất đứng đầu trong ngành giấy Việt

Nam, tuy nhiên không phải tất cả người tiêu dùng Việt Nam đều biết đến thương

hiệu Giấy Bãi Bằng (GBB) của Tổng công ty Giấy Việt Nam. Thương hiệu sản

phẩm của các doanh nghiệp sản xuất Việt Nam nói chung và của Tổng công ty Giấy

Việt Nam trong ngành sản xuất giấy Việt Nam nói riêng đều chưa được xây dựng

một cách bài bản, chưa tạo ra được uy tín lớn trên thị trường Việt Nam chứ chưa nói

đến thị trường nước ngoài để phục vụ cho hoạt động xuất khẩu giấy. Do đó, cần

phải tăng cường xây dựng hình ảnh thương hiệu và tạo ra uy tín của thương hiệu

cho sản phẩm của Tổng công ty và gián tiếp nó tạo ra giá trị cho doanh nghiệp.

Đối với sản phẩm giấy Bãi Bằng của Tổng công ty Giấy Việt Nam, thương

hiệu Giấy Bãi Bằng được biết đến nhờ sự đầu tư của một công trình sản sản xuất

giấy hợp tác giữa Việt Nam và Thụy Điển (trong những năm chiến tranh chống Mỹ

cứu nước bằng nguồn vốn viện trợ không hoàn lại của Chính phủ và nhân dân Thụy

Điển). Trên cơ sở đó, giải pháp được đưa ra để tiếp tục phát huy những gì thương

hiệu Giấy Bãi Bằng đã có để nâng tầm và uy tín của thương hiệu, nâng cao khả

năng cạnh tranh của sản phẩm giấy Bãi Bằng trên thị trường và giúp cho tổng công

ty phát triển.

3.3.2.3. Nội dung giải pháp

Hai dòng sản phẩm chính hiện nay của Tổng công ty Giấy Việt Nam là giấy

in-viết thương hiệu Giấy Bãi Bằng và giấy mềm vệ sinh cao cấp (tissue) với thương

hiệu Watersilk đã phần nào chiếm được uy tín của khách hàng trên thị trường. Tuy

nhiên Tổng công ty Giấy Việt Nam cần tiếp tục tăng cường xây dựng hình ảnh

thương hiệu cho hệ thống các sản phẩm của mình để tiếp tục nâng tầm uy tín của

126

thương hiệu với thị trường trong nước và nhất là thị trường quốc tế để thực hiện

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

công tác xuất khẩu có hiệu quả. Những công việc mà Tổng công ty Giấy Việt Nam

cần thực hiện để xây dựng thương hiệu sản phẩm của mình những nội dung sau:

Thứ nhất: Xây dựng hệ thống nhận diện thương hiệu:

+ Tổng công ty cần tổ chức và xây dựng một môi trường văn hoá doanh

nghiệp như: Phong cách làm việc; sự thân thiện cởi mở với khách hàng; môi trường

làm việc hiện đại như bố trí văn phòng, cảnh quan, trang phục để tạo ra sự khác biệt

của Tổng công ty và để chính cán bộ công nhân viên hiểu được giá trị cơ bản của

Doan nghiệp. Từ đó không chỉ giúp cho CBCNV mà giúp cho khách hàng nhận biết

được những đặc trưng cơ bản của doanh nghiệp, những yếu tố tạo nên giá trị của

doanh nghiệp hay chính là tạo nên giá trị cho thương hiệu của DN.

+ Xây dựng thương hiệu mạnh cần sản xuất ra những sản phẩm thân thiện

với môi trường, nhóm cộng đồng xã hội. Trong hoạt động sản xuất giấy, các nhà

lãnh đạo của Tổng công ty Giấy Việt Nam cần phát triển doanh nghiệp với xu

hướng bền vững, sản xuất ra những sản phẩm thân thiện với môi trường, với con

người là yếu tố tại nên giá trị thương hiệu của doanh nghiệp.

+ Phổ biến rõ đặc điểm của thương hiệu sản phẩm Giấy Bãi Bằng qua các

logo của sản phẩm, qua hình ảnh và màu sắc trên sản phẩm để không nhầm lẫn với

bất kỳ một sản phẩm nào khác của các doanh nghiệp sản xuất giấy khác trên thị

trường.

+ Để khách hàng biết đến sản phẩm Giấy Bãi Bằng của Tổng công ty qua hệ

thống tài liệu giao dịch với khách hàng, cần in logo của sản phẩm Giấy Bãi Bằng.

Vì hiện nay, các tài liệu của Tổng công ty không thực hiện việc này do Tổng công

ty là doanh nghiệp nhà nước nên các tài liệu pháp quy thường không in mẫu hoặc

biểu trưng của doanh nghiệp. Tuy nhiên, với những tài liệu giao dịch với khách

hàng như thư trả lời yêu cầu đặt hàng, thông báo giá, các quy định về thanh toán,

bán hàng, giao hàng, quy định về chiết khấu vv…Các phương tiện trở hàng giao đến

các đại lý, nhà cung cấp cần in biểu tượng và logo để khách hàng có thể nhận biết

về sản phẩm của Tổng công ty.

+ Tham gia tài trợ cho các hoạt động của xã hội: Tổng công ty cần tiếp tục

127

duy trì các hoạt động như xoá đói giảm nghèo, xây nhà tình nghĩa, ủng hộ người

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

nghèo, phụng dưỡng bà mẹ Việt Nam anh hùng vv… nhất là tham gia xây dựng giải

thưởng trách nhiệm xã hội để nâng tầm giá trị thương hiệu của doanh nghiệp.

Thứ hai: Thực hiện chiến lược quảng bá thương hiệu: Để việc quảng bá đạt

hiệu quả, với Tổng công ty nên sử dụng chiến lược SPICE trong quảng bá thương

hiệu, đó là

+ Quảng bá thương hiệu đến các nhóm cộng đồng trong xã hội: Phương

pháp này là dùng chiến lược quảng cáo như: đặt tại các trung tâm giao thông tại các

tỉnh, thành phố, trục đường quốc lộ các biển quảng cáo lớn, hoặc thông qua các

phương tiện thông tin đại chúng như truyền hình, đài phát thanh, báo chí , chương

trình quang cao sản phẩm vv…;

+ Quảng bá thương hiệu đến đối tác của Tổng công ty: Các đối tác đến triển

khai hợp tác làm ăn với Tổng công ty, các nhà cung cấp nguyên liệu, vật tư, thiết bị

vv…cần được hiểu về sản phẩm của Tổng công ty cụ thể thông qua chương trình

giới thiệu trong chương trình làm việc; các đối tác cùng liên kết để tạo ra chuỗi giá

trị cho xã hội và giúp nhau cùng phát triển;

+ Quảng bá thương hiệu đến với khách hàng của Tổng công ty: Trong chiến

lược thực hiện đa dạng hóa sản phẩm trong giai đoạn tới, cần tiếp tục phát triển

thương hiệu Giấy Bãi Bằng trên các dòng sản phẩm mới

Khách hàng là người mang lại giá trị lớn nhất cho doanh nghiệp, do đó,

khách hàng cần được truyền bá những thông tin phù hợp, sự nhất quán trong cam

kết các chính sách của Tổng công ty với khách hàng, duy trì và chăm sóc khách

hàng trong mọi tình huống.

+ Quảng bá thương hiệu đến với người lao động của Tổng công ty: Người

lao động chính là người đầu tiên cần phải biết được giá trị của thương hiệu mang lại

cho DN và là người quảng bá đến khách hàng của DN hiện tại và trong tương lai.

Thứ ba: Thực hiện việc phát triển hình ảnh thương hiệu:

Thương hiệu cần được tiếp tục nâng cao uy tín không chỉ trong nước mà còn

ra thị trường nước ngoài. Là doanh nghiệp sản xuất giấy lớn và có khả năng xuất

khẩu giấy ra thị trường một số nước. Do đó, để thúc đẩy hoạt động xuất khẩu sản

128

phẩm ra thị trường nước ngoài thì cần phải phát triển thương hiệu đến các thị trường

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

mục tiêu mà Tổng công ty cần hướng đến. Tuy vậy, với khả năng và tiềm lực hiện

có khó có thể cần triển khai được công việc này. Phương pháp nhanh và tiết kiệm là

thuê công ty tư vấn cùng phối hợp với Tổng công ty để triển khai quá trình nghiên

cứu marketing và xây dựng thương hiệu.

Thứ tư: Thực hiện duy trì thương hiệu:

Trong bất cứ tình huống nào Tổng công ty Giấy Việt Nam cũng luôn xác

định đảm bảo mọi và đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng. Trong xu thế cạnh tranh

ngày càng gay gắt, nếu chỉ vì một lợi ích nhỏ trong một giai đoạn nào đó mà làm

cho khách hàng thay đổi nhận thức và hình sản về sản phẩm của doanh nghiệp thì sẽ

gây ra sự mất uy tín đến thương hiệu và đương nhiên ảnh hưởng đến sự phát triển

của doanh nghiệp.

Tổng công ty cần phối hợp tốt hơn nữa với cơ quan quản lý thị trường kiên

quyết xử lý các đối tượng làm giả, làm nhái sản phẩm gây mất uy tín và hình ảnh

thương hiệu Giấy Bãi Bằng.

Hàng năm, Tổng công ty cần dành một khoản ngân sách nhất định cho các

hoạt động để phát triển thương hiệu.

3.2.3.3. Giao tiếp, khuyếch trƣơng

3.2.3.3.1. Mục tiêu của giải pháp

Để khuyến khích người tiêu dùng quan tâm đến sản phẩm nhiều hơn, biết

đến sản phẩm nhiều hơn và kích thích họ tăng nhu cầu mua sản phẩm dịch vụ của

doanh nghiệp thì bất kỳ một doanh nghiệp sản xuất sản phẩm nào đều cần có chiến

lược xúc tiến hỗn hợp là chiến lược hiệu quả hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm

của doanh nghiệp.

Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh hiện nay, khi khách hàng ngày càng

có nhiều sự lựa chọn sản phẩm dịch vụ mà họ cần. Ngoài việc quan tâm đến giá cả,

chất lượng sản phẩm thì một trong những yếu tố kích thích họ quan tâm đến sản

phẩm và đưa đến quyết định mua hàng hay dịch vụ của doanh nghiệp là những lợi

ích so sánh khác mang lại cho họ của sản phẩm dịch vụ này so với các sản phẩm và

dịch vụ của các Doanh nghiệp khác. Do đó, khi giá cả, chất lượng, mẫu mã của một

129

chủng loại sản phẩm hay dịch vụ nào đó là tương đối ngang bằng thì khách hàng

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

thường quan tâm đến các dịch vụ hỗ trợ trước, trong và sau quá trình bán hàng. Đó

là hoạt động xúc tiến hỗn hợp, một trong 4 công cụ cơ bản của marketing – mix

hiện đại.

Từ cơ sở đó cho thấy, công cụ xúc tiến hỗn hợp đóng vai trò rất lớn trong

hoạt động sản xuất kinh doanh giấy, là đòn bẩy kích thích hoạt động tiêu thụ sản

phẩm và mang lại lợi ích cho DN và cả người tiêu dùng.

3.2.3.3.2. Các căn cứ để xây dựng giải pháp

Hệ thống xúc tiến hỗn hợp gồm 4 phương tiện tác động cơ bản là: Quảng

cáo; Kích thích tiêu thụ; Tuyên truyền và bán hàng trực tiếp.

Thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty đang gặp rất nhiều

khó khăn. Sản phẩm đang bị đe doạ từ rất nhiều đối thủ cạnh tranh hiện có, đặc biệt

là các đối thủ tiềm năng chuẩn bị gia nhập thị trường cũng như các đối thủ nước

ngoài có chất lượng tốt và giá bán sản phẩm có khả năng cạnh tranh, thậm chí có

nhiều thời điểm thấp hơn cả giá bán sản phẩm của Tổng công ty Giấy Việt Nam. Do

tồn tại lâu cơ chế bán hàng còn thụ động, chờ đợi khách hàng đến với Tổng công ty

nên hệ thống tiêu thụ của Tổng công ty không thích ứng kịp với sự thay đổi của thị

trường dẫn đến sản phẩm tồn kho nhiều làm ảnh hưởng đến tình hình sản xuất kinh

doanh của doanh nghiệp.

Do vậy, sự cần thiết phải xây dựng một chiến lược xúc tiến hỗn hợp hiệu quả

hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ của Tổng công ty và cuối cùng là hỗ trợ cho hoạt động

sản xuất kinh doanh của Tổng công ty Giấy Việt Nam.

3.2.3.3.3. Nội dung giải pháp

Thứ nhất: Hoạt động quảng cáo:

Thông qua hoạt động quảng cáo để giúp khách hàng nắm bắt thông tin sản

phẩm của Tổng công ty một cách cơ bản về chủng loại, mẫu mã, hình ảnh, về các

đặc điểm đặc trưng của sản phẩm, nội dung truyền đạt đến người tiêu dùng để người

tiêu dùng có quyết định về việc sử dụng sản phẩm đó hay không.

- Lựa chọn phương tiện quảng cáo: Ngoài việc duy trì các hình thức quảng

cáo trên các tạp chí, báo như hiện nay, Tổng công ty Giấy Việt Nam nên thực hiện

130

chiến lược quảng cảo trên truyền hình vì từ trước đến nay, Tổng công ty chưa thực

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

hiện giải pháp này. Xuất phát từ việc người tiêu dùng chưa nhận biết được nhãn

hiệu sản phẩm của Tổng công ty, logo, hình ảnh, mẫu mã bao bì của sản phẩm. Do

đó, giải pháp đưa lên truyền hình là biện pháp nhanh nhất. Tất nhiên chương trình

này rất tốn kém chi phí. Bên cạnh đó, thực hiện các biển quảng cáo pano, áp phíc tại

một số trung tâm kinh tế lớn trên cả nước, trên các trục giao thông công cộng, quốc

lộ để giúp nhiều khách hàng biết đến sản phẩm của Tổng công ty.

Với chiến lược đa dạng hoá chủng loại sản phẩm, Tổng công ty đang triển

khai dự án đầu tư dây chuyền sản xuất giấy photocopy có công suất 30.000 tấn/năm,

Tổng công ty nên tổ chức một chương trình quảng cáo trên truyền hình để có thể

nâng cao khả năng cạnh tranh của dòng sản phẩm này.

- Quyết định thông tin quảng cáo: Mỗi chủng loại sản phẩm nhất định hoặc

thị trường mục tiêu nhất định, Tổng công ty cần lựa chọn thông tin để thực hiện

chiến dịch quảng cáo nhất định trên cơ sở đảm bảo các quy định của pháp luật về

yếu tố văn hoá. Với chủng loại giấy gia công các loại cần có các thông tin về mẫu

mã, chất lượng, nhãn hiệu sản phẩm, ích lợi của việc tiêu dùng sản phẩm này vv…là

những thông số cơ bản để thực hiện việc lựa họn thông tin quảng cáo.

- Ngân sách quảng cáo: Mặc dù Tổng công ty đã giành một phần ngân sách

cho hoạt động này nhưng còn khá khiêm tốn, hiện nay chỉ chiếm từ 0,6 đến 1%

(khoảng trên dưới 10 tỷ đồng/năm) doanh thu bán hàng. Tổng công ty cần lựa chọn

thị trường mục tiêu, ví dụ như các sản phẩm gia công giấy photocopy cạnh tranh với

hãng Paper one, Tân Mai, các sản phẩm nước ngoài; các sản phẩm giấy vở cạnh

tranh với các doanh nghiệp gia công như giấy Vĩnh Tiến, Văn phòng phẩm Hồng

Hà, Văn phòng phẩm Phúc Yên vv… để thực hiện chiến dịch quảng cáo. Lựa chọn

thị trường có mức tiêu thụ thấp (miền Trung), các tỉnh miền núi để giành ngân sách

cho các vùng này nhưng lại mang lại hiệu quả cao hơn vì sẽ kích thích tăng tiêu

dùng cho thị trường mục tiêu đó. Do đó, ít nhất là trong một vài năm tới, Tổng công

ty cần giành đưa ngân sách quảng cáo lên gấp 3 lần như hiện nay và phân bổ ngân

sách quảng cáo cho các thị trường mục tiêu hợp lý.

131

- Đánh giá về hoạt động quảng cáo:

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

+ Đánh giá hiệu quả truyền thông của hoạt động quảng cáo: Số lượng khán

giả quan tâm đến chương trình, sự yêu thích của khán giả, khách hàng về nội dung,

thông tin, sự hấp dẫn của nội dung chương trình. Để đánh giá được Tổng công ty

nên thuê công ty tư vấn hoặc hợp tác cùng các công ty tư vấn triển khai hoạt động

này.

+ Đánh giá hiệu quả thương mại của hoạt động quảng cáo: Một hoạt động

quan trọng là Tổng công ty cần có những tổng hợp và đánh giá về hoạt động quảng

cáo xem những ích lợi thu được từ chương trình quảng cáo sau một thời gian nhất

định trên một thị trường mục tiêu nhất định thông qua doanh số bán, tiềm năng tăng

trưởng mức độ tiêu thụ, nhu cầu chủng loại của khách hàng. Thông qua hoạt động

quảng cáo cũng chính là làm tăng cường sự hiểu biết của khách hàng về thương

hiệu sản phẩm và nâng cao uy tín về thương hiệu sản phẩm. Từ đó, để có những

phân tích, đánh giá và đưa ra chính sách tiếp tục thúc đẩy hoạt động quảng cáo cho

thị trường đó hay kết thúc.

Thứ hai: Hoạt động kích thích tiêu thụ

Với hoạt động kích thích tiêu thụ để khuyến khích khách hàng tiêu dùng sản

phẩm của Tổng công ty nhiều hơn. Tuy nhiên do đặc thù sản phẩm của Tổng công

ty chủ yếu là giấy cuộn lớn bán cho các nhà sản xuất công nghiệp, các cơ sở gia

công chế biến, hoặc các đại lý nên Tổng công ty chưa thực hiện chiến lược này.

Vì vậy, trong chiến lược đa dạng hoá sản phẩm nhất là đầu tư một dây

chuyền sản xuất sản phẩm giấy photocopy A4 sản lượng 30.000 tấn/năm tới đây

tháng 11/2009 bắt đầu triển khai nên TCT cần thực hiện chiến lược kích thích tiêu

thụ cho dòng sản phẩm này vì phải cạnh tranh với rất nhiều các hãng trong nước

cũng như sản phẩm nhập ngoại.

- Lựa chọn phương tiện kích thích tiêu thụ:

Tuỳ thuộc vào hình thức phân phối sản phẩm thì lựa chọn các phương tiện

kích thích tiêu thụ phù hợp. Với giai đoạn hiện tại, Tổng công ty nên tổ chức các

chương trình hội trợ triển lãm hàng tiêu dùng có chương trình tham gia dự thưởng

hoặc tặng quà cho khách hàng tham quan gian hàng của Tổng công ty. Tổ chức hội

132

nghị khách hàng tặng quà cho các khách hàng tới tham dự hội nghị bằng chính sản

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

phẩm, các tờ rơi quảng cáo cho sản phẩm của Tổng công ty, hoặc tổ chức một đợt

khuyến mãi (quy định khoảng thời gian nhất định) có phiếu tham dự thưởng đối với

khách hàng có số lượng mua lớn, nhất là vào đợt cuối năm không phải là mùa tiêu

thụ tốt vv…

- Tổ chức triển khai chương trình kích thích tiêu thụ:

Đối với các hội trợ triển lãm hàng tiêu dùng thời gian theo các chương trình

đăng ký với cơ quan tổ chức hội chợ hoặc có thể phối hợp với các DN cùng ngành

để tổ chức về một hội chợ chuyên ngành sản phẩm giấy riêng biệt tại các khu vực,

các thị trường mục tiêu nhất định;

Các đợt khuyến mãi có thưởng nên tổ chức vào các dịp lễ, các chương trình

kỷ niệm lớn của quốc gia hoặc thời kỳ doanh nghiệp tiêu thụ kém hiệu quả. Tuỳ

thuộc vào sản phẩm, thị trường mục tiêu để tổ chức các chương trình cho phù hợp.

Các chương trình khuyến mãi cần phối hợp với việc tổ chức điều tra thị trường của

doanh nghiệp bằng việc lập mẫu phiếu điều tra để gửi cho khách hàng và điều tra

trực tiếp tại chương trình hoặc gửi lại mẫu phiếu điều tra cho Tổng cong ty.

- Đánh giá các chương trình kích thích tiêu thụ: Cũng gần giống như chương

trình quảng cáo, chương trình kích thích tiêu thụ cần được đánh giá thông qua các

chỉ tiêu sau mỗi một đợt là doanh số bán, thị phần tăng trưởng cho từng thị trường

mục tiêu của Tổng công ty; nhu cầu sở thích của khách hàng như thế nào. Trên cơ

sở kết quả thu được làm căn cứ cho việc triển khai các chương trình khác hay

không.

Thứ ba: Hoạt động tuyên truyền

Nhằm quảng bá hình ảnh, vai trò, khả năng hay hình ảnh của doanh nghiệp

đến cộng đồng xã hội. Hoạt động tuyên truyền thường mang tính xã hội cao hơn và

khó đánh giá kết quả của hoạt động này đến ích lợi của doanh nghiệp. Tuy nhiên,

các hoạt động này sẽ giúp nâng cao vị thế của Tổng công ty và tầm ảnh hưởng của

Tổng công ty đến xã hội. Do vậy nó gián tiếp giúp cho xã hội, người tiêu dùng biết

đến Tổng công ty nhiều hơn. Tổng công ty cần duy trì các hoạt động đã có và tích

cực giành thêm ngân sách hoặc huy động để triển khai hoạt với quy mô rộng hơn

133

trong điều kiện và khả năng có thể.

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

3.3. KHUYẾN NGHỊ:

* Với ngành Giấy

- Hiệp Hội Giấy và Bột giấy Việt Nam cần tăng cường tính liên kết trong nội

bộ ngành sản xuất giấy như trao đổi thông tin lẫn nhau để có những chính sách sản

xuất kinh doanh phù hợp;

- Các ngành sản xuất liên quan đến ngành giấy như ngành xuất bản, báo chí,

in ấn nói chung sử dụng sản phẩm giấy cần có những chính sách sử dụng sản phẩm

giấy của các công ty sản xuất trong nước, không vì lợi ích riêng của ngành mình mà

có những đề nghị điều chính về cơ chế chính sách với nhà nước không phù hợp gây

thiệt hại đến ngành sản xuất giấy (Chính sách thuế, nhập khẩu giấy ngoại v.v…).

- Hiệp hội Giấy và Bột giấy Việt Nam cần phối hợp với các Hiệp hội giấy và

bột giấy các nước, nhất là các nước khu vực ASEAN có những giải pháp giúp các

DN thuộc Hiệp hội có những cơ hội tiếp cận thị trường, tìm kiếm thị trường nước

ngoài để TCT có cơ hội xuất khẩu sản phẩm ra nước ngoài.

* Với Nhà nƣớc

- Đề nghị Chính phủ giảm thuế GTGT từ 10% xuống còn 5% cho tất cả các

loại giấy in, viết sản xuất trong nước. Đồng thời không thu thuế GTGT đối với

doanh nghiệp thu mua, chế biến giấy lề, giấy thải loại và có chính sách khuyến

khích thu gom và tái chế giấy vì đây là việc làm có ý nghĩa làm sạch môi trường.

- Nhà nước, chính phủ cần có những cơ chế chính sách ưu đãi hơn về đầu tư ,

vay vốn để đẩy nhanh tiến độ thực hiện các dự án của Tổng công ty , nhất là các dự

án trọng điểm , các dự án phát triển vùng nguyên l iê ̣u. Đồng thời có các chính sách

tạo điều kiện cho những đơn vị sản xuất giấy tiếp cận được các nguồn vốn ưu đãi vì Giấy là mặt hàng đặc biệt mang tính xã hội cao, đối tượng hưởng thụ lớn.

- Nhà nước cần hỗ trợ kinh phí cho các doanh nghiệp sản xuất hàng Viê ̣t có

chất lươ ̣ng cao và uy tín trong nướ c để thực hiê ̣n các hoa ̣t đô ̣ng xú c tiến thương mại; các hoạt động ứng dụng thương mại điện tử để quản lý hoạt động sản xuất kinh

134

doanh; chương trình khoá ho ̣c, đào ta ̣o bồi dưỡng cho đội ngũ cán bộ quản lý, kỹ sư, công nhân kỹ thuâ ̣t và công tác quảng cáo , truyền thông thương hiê ̣u, sản phẩm dịch

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

vụ của mình vào các giờ vàng của truyền hình , truyền thanh ; trên báo giấy , báo

mạng Trung ương và địa phương.

- Ban hành quy định chỉ sử dụng giấy có độ trắng từ 82÷85%ISO đối với

sách giáo khoa, vở, giấy văn phòng để đảm bảo thị lực và giảm bớt công đoạn tẩy

trắng gây ô nhiễm môi trường;

- Kiên quyết xử lý đối với các cơ sở sản xuất giấy gây ô nhiễm môi trường để

tạo môi trường kinh doanh bình đẳng, lành mạnh.

- Tăng cường vai trò trách nhiệm của các cơ quan quản lý thị trường, hải quan,

thuế trong việc chống hàng giả, hàng nhái, hàng nhập lậu và gian lận thương mại.

- Hỗ trợ và định hướng rõ ràng về chi tiêu công theo hướng ưu tiên sử dụng

hàng Việt Nam đối với các cơ quan sử dụng ngân sách Nhà nước.

- Kiểm soát chặt chẽ nguồn hàng giấy nhập khẩu gian lận thương mại hàng

hoá, trốn thuế, cạnh tranh không lành mạnh với các DN sản xuất giấy nói chung và

Tổng công ty Giấy Việt Nam nói riêng.

- Hoàn thiện hệ thống pháp luật về chống hàng giả, hàng nhái, vi phạm nhãn

hiệu hàng hoá. Hệ thống quản lý thị trường cần có những biện pháp xử phạt nghiêm

minh đối với các doanh nghiệp sản xuất hoặc kinh doanh giấy vi phạm quyền sử

dụng thương hiệu Giấy Bãi Bằng của Tổng công ty Giấy Việt Nam để kinh doanh

hàng kém chất lượng, hàng nhái gây mất uy tín đối với sản phẩm của Tổng công ty.

Bên ca ̣nh những mu ̣c tiêu ổn đi ̣nh và phát triển thi ̣ phần tro ng nướ c. Tổng công

ty Giấy Viê ̣t Nam đề nghị Bộ Công Thương tạo điều kiện giúp đỡ Tổng công ty

trong việc tiếp cận và mở rộng thị trường xuất khẩu.

KẾT LUẬN CHƢƠNG 3

Trong thời đại hiện nay thời đại mà kiếm được miếng cơm manh áo không

phải dễ dàng với người này nhưng lại quá đơn giản với người khác, kinh tế lên

xuống thất thường lúc lạm phát rồi khi lại giảm phát. Cạnh tranh trở nên gay gắt

hơn bao giờ hết khi đó kinh doanh lại càng khó khăn hơn.

Để có thể đứng vững được trên thị trường thì doanh nghiệp cần phải biết cách

135

phát huy những lợi thế cạnh tranh của mình trên thị trường và nhanh chóng khắc

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

phục được những thiếu sót. Có thể làm được điều đó không? Việc này sẽ trở thành

không có khó khăn gì nếu biết sử dụng đánh giá thực hiện công việc như là công cụ

định hướng doanh nghiệp hoạt động.

Sự tồn tại và phát triển của Tổng công ty Giấy Viê ̣t Nam luôn đóng một vai

trò quan trọng trong quá trình phát triển của ngành giấy Việt Nam nói riêng và sự

phát triển kinh tế xã hội của đất nước nói chung. Sản phẩm giấy luôn góp một phần

quan trọng vào ổn định xã hội, vào sự nghiệp giáo dục đào tạo, vào công cuộc xoá

đói giảm nghèo của Việt Nam. Tiến trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước,

hội nhập kinh tế quốc tế luôn đặt ra cho mỗi doanh ghiê ̣p những cơ hội và thách

thức nhất định.

Trong khuôn khổ giới hạn của đề tài, tác giả chưa thể đưa ra hết được những nội

dung của hoạt động của doanh nghiệp góp phần vào nâng cao khả năng cạnh tranh

và hiệu quả sản xuất kinh doanh của Tổng công ty Giấy Viê ̣t Nam . Những tồn tại và

hạn chế trong quá trình sản xuất kinh doanh của Tổng công ty Giấy Viê ̣t Nam luôn

cần được phân tích, đánh giá dựa trên các cơ sở khoa học để hạn chế một cách tối

đa những rủi ro không đáng có của doanh nghiê ̣p trong quá trình phát triển. Các giải

pháp đưa ra có tính gợi mở giúp doanh nghiê ̣p tìm ra những giải pháp thích hợp để

áp dụng cho quá trình sản xuất kinh doanh của mình. Muốn các giải pháp đi vào

thực tế, Tổng công ty Giấy Viê ̣t Nam cần có những chiến lược đúng đắn để nâng

136

cao năng lực ca ̣nh tranh củ a mình

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

PHẦN KẾT LUẬN

Thông qua các nội dung đã trình bày, Luận văn đã hoàn thiện những nhiệm

vụ sau:

1. Phân tích cơ sở lý luận về cạnh tranh và nâng cao năng lực cạnh tranh.

2. Phân tích cơ bản hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty Giấy

Viê ̣t Nam qua một số năm gần đây từ 2010 đến 2012. Nêu ra những kết quản và

những tồn tại trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty Giấy Viê ̣t Nam

3. Tổng hợp và rút ra những tồn tại của Tổng công ty G iấy Viê ̣t Nam , đánh

giá cơ hội phát triển và những thách thức đặt ra đối với Tổng công ty Giấy Viê ̣t

Nam để đưa ra các giải pháp phù hợp cho việc nâng cao khả năng cạnh tranh của

Tổng công ty Giấy Viê ̣t Nam.

4. Luận văn cũng đưa ra một số kiến nghị và đề xuất thiết thực với Hiệp hội

Giấy và Bột Giấy Việt Nam, với các cơ quan quản lý Nhà nước trong việc giải

quyết những tồn tại và vướng mắc cho doanh nghiê ̣p trong việc triển khai hoạt động

sản xuất kinh doanh có hiệu quả.

Tóm lại, Kinh doanh trong một môi trường mở và đầy các biến động như

hiện nay và trong tương lai quả là một thách thức lớn cho các nhà quản trị doanh

nghiệp. Việc xây dựng và lựa chọn chiến lược cạnh tranh và để nâng cao năng lực cạnh tranh phù hợp cho từng giai đoạn là một nhiệm vụ tối quan trọng quyết định sự

tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp. Xây dựng và lựa chọn được chiến lược

cạnh tranh phù hợp sẽ giúp cho doanh nghiệp phát huy tối đa các mặt mạnh, khắc

phục các điểm yếu của mình, tận dụng các cơ hội và tránh né được các thử thách do

môi trường bên ngoài đem lại , đem lại sự phát triển bền vững cho doanh nghiệp .

Naag cao năng lực cạnh tranh là một xu hướng và cũng là mô ̣t nhiê ̣m vu ̣ tất yếu

đảm bảo cho doanh nghiệp có một hướng đi phù hợp với tình hình cụ thể trong một

giai đoạn phát triển của doanh nghiệp.

Việc nâng cao cạnh tranh giúp các nhà quản trị doanh nghiệp có một tầm nhìn dài

hạn, giúp họ nhìn nhận các sự thay đổi mới chứ không phải là mối đe doạ, thay đổi

lối tư duy ngắn hạn bằng tầm nhìn chiến lược, thay đổi thói quen khép kín bằng liên

137

kết hợp tác cùng có lợi.

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

Giúp cho doanh nghiệp nhìn nhận cơ hội để nắm bắt và các thác thức để tránh né;

biết điểm mạnh của mình để phát huy, biết điểm yếu để khắc phục, giảm thiểu các

rủi ro và nâng cao vị thế của doanh nghiệp. Là cơ sở để các nhà quản trị đưa ra các

quyết định chính xác, linh hoạt, kịp thời để cho doanh nghiệp luôn ổn định và phát

triển. Đó chính là yếu tố nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.

Giúp cho doanh nghiệp bố trí tốt các nguồn lực và thời gian cho các cơ hội được

xác định để tập chung ưu tiên vào một số trọng tâm, tránh né các thách thức, phân

bố thời gian hợp lý để khai thác điểm mạnh, khắc phục điểm yếu.

Áp dụng cơ sở lý luận về cạnh tranh và nâng cao nawg lực ca ̣nh tranh vào tình hìn h

thực tiễn của Tổng công ty Giấy Việt Nam , luận văn đã phân tích hiện trạng của

Tổng công ty Giấy và xây dựng , lựa chọn được chiến lược cạnh tranh cho các sản

phẩm giấy của Tổng công ty giai đoa ̣n từ nay đến năm 2020. Từ việc lựa chọn chiến

lược cạnh tranh phù hợp luận văn đã đưa ra các giải pháp phù hợp nhằm nâng cao

năng lực cạnh tranh cho các sản phẩm giấy ; tận dụng tốt các lợi thế trước các đối

thủ cạnh tranh hiện tại cũng như các đối thủ tiềm năng, nhằm xây dựng và phát

triển Tổng công ty Giấy Việt Nam ngày càng vững mạnh.

Luận văn áp dụng lý thuyết vào thực tế để nâng cao năng lực cạnh tranh của Tổng

công ty Giấy Việt Nam và có thể áp dụng cho Tổng công ty Giấy Việt Nam để

Tổng công ty ngày càng phát triển trở thành một tập đoàn mạnh trong nền kinh tế

138

nước nhà.

Học viên: Hà Thu Lập Khóa: 2011 - 2013

Luận văn thạc sỹ QTKD Trường Đại hoc Bách khoa Hà Nội

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Michael E.Porter. (1998), Chiến lược cạnh tranh, Nhà xuất bản thống kê.

2. Bộ Kế hoạch – Đầu tư, Viện Chiến lược phát triển (2002), Một số vấn đề về lý

luận, phương pháp luận, phương pháp xây dựng chiến lược và quy hoạch phát triển

kinh tế Việt Nam, NXB Chính trị quốc gia, Hà Nội.

3. TS. Lê Đăng Doanh (2005), Doanh nhân, doanh nghiệp và cải cách kinh tế, NXB

Trẻ, TP. Hồ Chí Minh.

4. TS. Dương Ngọc Dũng (2006), Chiến lược cạnh tranh theo lý thuyết Mic hael E.

Porter, NXB Tổng hợp thành phố Hồ Chí Minh. TP. Hồ Chí Minh.

5. Dự án Nâng cao năng lực cạnh tranh Việt Nam – VNCI (2005), Chỉ số năng lực

cạnh tranh cấp tỉnh về môi trường kinh doanh ở Việt Nam, Báo cáo tóm tắt và báo

cáo tác động, Hà Nội.

6. Dự án Nâng cao năng lực cạnh tranh Việt Nam – VNCI (2006), Chỉ số năng lực

cạnh tranh cấp tỉnh của Việt Nam, Báo cáo tóm tắt, Hà Nội.

7. Hiê ̣p hô ̣i Giấy và bô ̣t giấy Viê ̣t Nam , lịch sử hình thành và phát triển ngành Giấy

Viê ̣t Nam, Hà Nội, 2004

, Tạp chí nhà

8. Thái Bá Dũng (2007), Lựa chọn kênh quảng cá o sao cho hiê ̣u quả quản lý, Liên hiê ̣p các hô ̣i khoa ho ̣c và K ỹ thuật Việt Nam (Viê ̣n nghiên cứ u và đào

tạo về quản lý)

9. Bùi Tường Anh (2009), Trong suy thoái càng phải đ ẩy mạnh phát triển thương

hiê ̣u, Tạp chí nhà quản lý , Liên hiê ̣p các hô ̣i khoa ho ̣c và Kỹ thuâ ̣t Viê ̣t Nam (Viê ̣n

nghiên cứ u và đào ta ̣o về quản lý ) số 70, Tháng 4 năm 2009

7. Báo cáo tài chính của Tổng công ty Giấy Việt Nam năm 2010, 2011, 2012.

8. Niên giám thống kê năm 2010, 2011, 2012, Tổng cục thống kê.

9. Quyết định số 929/QĐ-TTg của Thủ tướng Chính phủ ngày 04 tháng 5 năm 2012

về việc Phê duyệt kế hoạch sản xuất kinh doanh, kế hoạch đầu tư phát triển 5 năm

139

giai đoạn 2011-2015 của Tổng công ty Giấy Việt Nam.