Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động Bancassurance tại Công ty TNHH MTV Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam (VBI)

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƢƠNG

---------o0o---------

LUẬN VĂN THẠC SĨ

MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG

BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY TNHH MTV

BẢO HIỂM NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƢƠNG

VIỆT NAM(VBI)

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh

PHẠM THU HƢƠNG

Hà Nội, tháng 05 năm 2017

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƢƠNG

---------o0o---------

LUẬN VĂN THẠC SĨ

MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG

BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY TNHH MTV

BẢO HIỂM NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƢƠNG

VIỆT NAM(VBI)

Ngành: Kinh doanh

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh

Mã số: 60340102

Họ tên: Phạm Thu Hƣơng

Ngƣời hƣớng dẫn: PGS.TS Trịnh Thị Thu Hƣơng

Hà Nội, tháng 05 năm 2017

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan rằng luận văn thạc sĩ này là do tôi nghiên cứu và thực hiện dưới

sự hướng dẫn của PGS.TS Trịnh Thị Thu Hương.

Các tài liệu tham khảo, số liệu trích dẫn dùng để phân tích trong luận văn đều được

trích dẫn nguồn gốc cụ thể rõ ràng.

Hà Nội, ngày 28 tháng 04 năm 2017

Người thực hiện

Phạm Thu Hương

i

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN .........................................................................................................................

DANH MỤC BẢNG – BIỂU ĐỒ - HÌNH – SƠ ĐỒ ..................................................... iii

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT ...................................................................................... v

TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN .................................................... vi

LỜI MỞ ĐẦU .............................................................................................................................. 1

CHƢƠNG I: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ BANCASSURANCE VÀ

BANCASSURANCE TRONG NGÂN HÀNG ................................................................. 5

1.1. Khái quát chung về bancassuarance ............................................................. 5

1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển .............................................................. 5

1.1.2.Khái niệm Bancassurance ......................................................................... 7

1.1.3.Các mô hình bancassurance ...................................................................... 8

1.1.3.1.Mô hình thỏa thuận phân phối .............................................................. 8

1.1.3.2.Mô hình liên doanh ............................................................................. 11

1.1.3.3.Mô hình sở hữu đơn nhất (mô hình tập đoàn tài chính ) .................... 14

1.2. Hoạt động bancassuarance của công ty bảo hiểm thuộc Ngân hàng ....... 18

1.2.1.Cơ sở pháp lý cho việc hình thành Bancassurance tại Việt Nam .......... 18

1.2.2.Các sản phẩm bancassuarance ................................................................ 19

1.2.3.Các kênh phân phối bancassuarance ...................................................... 22

1.2.4.Lợi ích của bancassuarance đối với ngân hàng, công ty bảo hiểm và

khách hàng ........................................................................................................ 24

1.3.Các nhân tố ảnh hƣởng tới hoạt động bancassuarance của các công ty

bảo hiểm ................................................................................................................ 25

1.3.1. Nhân tố khách quan ................................................................................ 25

1.3.2. Nhân tố chủ quan .................................................................................... 27

CHƢƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BANCASSUARANCE TẠI

CÔNG TY TNHH MTV BẢO HIỂM NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƢƠNG

VIỆT NAM (VBI) ..................................................................................................................... 29

2.1. Khái quát về Công ty TNHH MTV Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công

Thƣơng Việt Nam ................................................................................................ 29

ii

2.1.1. Lịch sử hình thành .................................................................................. 29

2.1.2. Cơ cấu tổ chức ......................................................................................... 30

2.1.3.Tình hình hoạt động kinh doanh của VBI trong thời gian qua ............ 34

2.2. Thực trạng phát triển hoạt động bancassuarance tại Công ty TNHH

MTV Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công Thƣơng VN (VBI) .......................... 34

2.2.1. Mô hình Bancassurance đang áp dụng tại VBI ................................... 34

2.2.2. Thực trạng phát triển sản phẩm ............................................................. 37

2.2.3. Thực trạng phát triển kênh phân phối ................................................... 47

2.2.4. Sự phát triển cơ cấu khách hàng của VBI .......................52_Toc495652138

2.3. Đánh giá thực trạng hoạt động bancassuarance tại VBI .......................... 54

2.3.1. Kết quả đạt được ...................................................................................... 54

2.3.2. Những hạn chế và nguyên nhân ............................................................ 60

CHƢƠNG III: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BANCASSUARANCE

TẠI CÔNG TY TNHH MTV BẢO HIỂM NGÂN HÀNG TMCP CÔNG

THƢƠNG VIỆT NAM (VBI) .............................................................................................. 64

3.1.Mục tiêu phát triển của VBI trong giai đoạn 5 năm tới ............................. 64

3.2.Phát triển, đa dạng hóa sản phẩm ................................................................ 65

3.3. Đa dạng hóa các phƣơng thức phân phối ................................................... 68

3.4. Đẩy mạnh hoạt động marketing, truyền thông, quảng cáo ...................... 70

3.5. Đẩy mạnh sự hỗ trợ của công nghệ thông tin ............................................ 72

3.6. Đẩy mạnh mối quan hệ hợp tác với ngân hàng Vietinbank ..................... 73

3.7. Xây dựng các chính sách hoa hồng, khen thƣởng, khuyến mại phù hợp 74

3.8. Nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực ......................................................... 76

3.9. Nâng cao năng lực cạnh tranh ..................................................................... 78

KẾT LUẬN ................................................................................................................................. 80

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .......................................................................... 82

PHỤ LỤC .................................................................................................................................... 86

iii

DANH MỤC BẢNG – BIỂU ĐỒ - HÌNH – SƠ ĐỒ

DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1: Bảng tổng hợp các yếu tố của các mô hình Bancassurance ..................... 17

Bảng 1.2: Các kênh phân phối của Bảo hiểm ........................................................... 23

Bảng 1.3: Lợi ích của bancassurance ........................................................................ 24

Bảng 2.1: Tỷ trọng doanh thu các sản phẩm bảo hiểm con người năm 2016 ........... 40

Bảng 2.2: Một số chỉ tiêu hoạt động của VBI qua các năm ...................................... 56

Bảng 2.3: Kết quả kinh doanh hoạt động bancassurance tại VBI qua một số năm

................................................................................................................................... 57

DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Doanh thu phí bảo hiểm con người của VBI qua các năm ................... 39

Biểu đồ2.2 : Tỷ trọng các sản phẩm con người của VBI năm 2016 ......................... 41

Biểu đồ 2.3: Doanh thu& bồi thường bảo hiểm con người năm 2014, 2015 và 2016

................................................................................................................................... 41

Biểu đồ 2.4: Doanh thu& bồi thường Bảo hiểm Trách nhiệm .................................. 45

Biểu đồ 2.5: Tỷ lệ tăng trưởng doanh thu của VBI qua các năm .............................. 56

Biểu đồ 2.6: Biểu đồ doanh thu từ bancassurance so với doanh thu từ các kênh phân

phối khác tại VBI qua các năm ................................................................................. 58

Biểu đồ 2.7: Tăng trưởng lợi nhuận của VBI qua các năm ...................................... 59

Biểu đồ 2.8: Tăng trưởng thị phần VBI năm 2008 và 2016 ..................................... 60

DANH MỤC HÌNH

Hình 1.1: Một vài sản phẩm tích hợp bán chéo giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm

..................................................................................................................................... 7

Hình 1.2: Mô hình đại lý phân phối ............................................................................ 9

Hình 1.3: Mô hình Bancassurance của Tổng Công ty cổ phần Bảo hiểm ................ 10

Hình 1.4: Biểu đồ Mô hình liên doanh ...................................................................... 12

iv

Hình 1.5: Mô hình Bancassurance của Công ty Bảo hiểm Vietcombank- Cardif Life

Insurance (VCLI) ...................................................................................................... 12

Hình 1.6: Mô hình sở hữu đơn nhất, Ngân hàng sở hữu 100% vốn của ................... 14

Hình 1.8: Mô hình tập đoàn tài chính sở hữu cả công ty bảo hiểm và Ngân hàng .. 15

Hình 1.9: Mô hình bancassurance của Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt ................ 16

Hình 2.1: Giai đoạn phát triển của VBI .................................................................... 30

Hình 2.2: Mô hình hoạt động bancassurance của VBI ............................................. 35

Hình 2.3: Hoạt động kết nối giữa ngân hàng Công Thương với VBI ...................... 36

Hình 2.4: Hệ thống kênh phân phối của VBI ............................................................ 47

Hình 2.5: Quy trình phối hợp giữa VBI và Ngân hàng Công Thương ..................... 50

Hình 2.6:Giao diện website bancassurance cho cán bộ ngân hàng cấp bảo hiểm .... 51

Hình 2.7: Cơ cấu khách hàng của VBI ..................................................................... 52

SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức của VBI ............................................................................. 31

v

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

ABIC Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp

ACM Asurance du Credit Mutuel

BIC Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng BIDV

MIC Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Quân Đội

ROA Chỉ tiêu sinh lợi trên tổng tài sản

ROE Chỉ tiêu sinh lợi trên vốn chủ sở hữu

Seabank Ngân hàng TMCP Đông Nam Á

TMCP Thương mại cổ phần

Công ty TNHH MTV Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công Thương VBI Việt Nam

VNI Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Hàng không

Vietcombank Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam

Vietinbank Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam

vi

TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN

Trải qua hơn sáu tháng nghiên cứu và tìm hiểu đề tài “Một số giải pháp thúc

đẩy hoạt động Bancassurance tại Công ty TNHH MTV Ngân hàng TMCP Công

Thương Việt Nam”, dưới sự hướng dẫn của cô giáo PGS.TS Trịnh Thị Thu Hương

em đã gặt hái được những kết quả như sau:

- Nắm vững và hiểu rõ về hoạt động của các mô hình bancassurance trên thế

giới và ở Việt Nam hiện nay: hiểu rõ đặc điểm, ưu thế và những hạn chế của từng

mô hình bancassurance.

- Trên cơ sở nền tảng lý luận trên em đã tiến hành nghiên cứu hoạt động

bancassurance tại Công ty bảo hiểm Ngân hàng Công Thương (VBI) và đưa ra được

những kết luận sau :

Hoạt động bancassurance tại VBI tuy mới được triển khai mạnh mẽ hơn 3

năm trở lại đây nhưng đã đi đúng hướng, xây dựng mô hình phù hợp và bước đầu

đã đạt được những kết quả ghi nhận nhất định.

Bên cạnh những kết quả được ghi nhận thì hoạt động bancassurance tại VBI

vẫn còn những hạn chế về: thiết kế và xây dựng sản phẩm còn chậm hơn so với các

doanh nghiệp khác, ngoài ra các sản phẩm còn thiếu tính thu hút và cạnh tranh; quy

mô doanh nghiệp còn hạn chế để có thể triển khai hoạt động bancassurance toàn

diện cho ngân hàng Công Thương; việc đào tạo kĩ năng, kiến thức bán hàng và

nghiệp vụ cho cán bộ kinh doanh và cán bộ tín dụng ngân hàng còn chưa toàn diện.

Sau khi tìm hiểu được những hạn chế của VBI, luận văn đề xuất một số giải

pháp trong thời gian tới nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

1

LỜI MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài

Bancassuarance là từ ghép giữa “Bank” và “Assuarance” xuất phát từ

Pháp.Bancassuarance (banca + assurance) là một trong những hình thức bán chéo

sản phẩm giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm đang ngày càng phổ biến và trở

thành một kênh phân phối chiến lược của các công ty bảo hiểm.Tại Việt Nam,

bancassurance đã xuất hiện từ khá lâu khoảng những năm 1990 và không còn là một

thuật ngữ mới mẻ.Tuy nhiên, hoạt động liên kết này vẫn còn ở bước phát triển và

hứa hẹn đem lại nhiều tiềm năng và cơ hội phát triển về sau.

Trong những năm gần đây thị trường bảo hiểm Việt Nam đã chứng kiến

những thay đổi trong hoạt động bancassurance với sự ra đời và phát triển của rất

nhiều các liên kết giữa Ngân hàng và công ty bảo hiểm như sự ra đời của công ty

bảo hiểm ngân hàng nông nghiệp (ABIC), công ty bảo hiểm Ngân hàng Công

Thương (VBI), sự ra đời của công ty bảo hiểm Sài Gòn- Hà Nội(BSH),liên kết giữa

Bảo Việt và HSBC, liên kết giữa công ty bảo hiểm dầu khí và Techcombank. Việc

vận dụng bancassurance vào triển khai hoạt động kinh doanh đã giúp các doanh

nghiệp bảo hiểm tăng doanh số và phát triển thị phần tuy nhiên sự tăng trưởng này

vẫn chưa tương xứng với tiềm năng có thể đạt được; tiêu biểu trong số các mô hình

bancassurance đầy tiềm năng phát triển phải kể tới công ty bảo hiểm Ngân hàng

BIDV (BIC), công ty bảo hiểm Ngân hàng Công Thương (VBI).Là một trong bốn

ngân hàng thương mại lớn nhất Việt Nam, với hệ thống khách hàng và các phòng

giao dịch dải khắp các tỉnh thành, ngân hàng Công Thương có tiềm năng phát triển

và có nguồn khách hàng lớn để thực hiện và triển khai mô hình bancassurance. Tuy

nhiên tính đến thời điểm hiện tại hoạt động của VBI vẫn còn tồn tại nhiều vấn đề và

vì thế chưa khai thác và tận dụng được nguồn khách hàng tiềm năng từ Ngân hàng

Công Thương. Với lý do trên, em đã quyết định lựa chọn đề tài: “Một số giải pháp

thúc đẩy hoạt động Bancassurance tại Công ty TNHH MTV Bảo hiểm Ngân

hàng TMCP Công Thương Việt Nam (VBI)” cho luận văn tốt nghiệp thạc sĩ của

mình. Nghiên cứu đề tài sẽ cho phép em đưa ra những giải pháp thúc đẩy hoạt động

của VBI trong tương lai để có thể khai thác hết tiềm năng vốn có của hệ thống ngân

2

hàng Công Thương, đẩy mạnh mô hình bancassurance tại VBI giúp tăng trưởng

hoạt động kinh doanh của VBI nói riêng và ngân hàng Công Thương nói chung.

2. Tình hình nghiên cứu

Đã có rất nhiều các đề tài nghiên cứu về mô hình bancassurance cũng như

những giải pháp để phát triển các mô hình đó tại Việt Nam, tiêu biểu trong số những

nghiên cứu gần đây phải kể đến đề tài nghiên cứu “Phát triển hoạt động

bancassurance tại Việt Nam” của tác giả Vương Văn Thắng tại Đại học Ngân hàng

TP. Hồ Chí Minh; Báo cáo “Nghiên cứu sản phẩm bancassurance” của nhóm tác giả

tại ngân hàng Trustbank; nghiên cứu “Kinh nghiệm phát triển bancassuarance cho

các ngân hàng, công ty bảo hiểm ở Việt Nam” của tác giả Đoàn Thị Thanh Tâm

đăng trên tạp chí Kinh tế Châu Á Thái Bình Dương, số 401/5/2013. Tuy nhiên

những nghiên cứu này mới chỉ nghiên cứu tới việc vận hành mô hình bancassurance

nói chung mà chưa cụ thể hóa tại một doanh nghiệp bảo hiểm nào và cũng chưa đưa

ra được những giải pháp tối ưu phù hợp với sự vận hành và phát triển của doanh

nghiệp bảo hiểm trong thời kì hội nhập.

Bên cạnh những nghiên cứu trong nước, em cũng có tìm hiểu một số các tài

liệu giới thiệu về các mô hình Bancassurance theo như báo cáo phân tích

“Definition of Bancassurance” của The New York times hay tác phẩm

“Bancassurance in practice” của Munich Re. Mặc dù vậy, những công trình nghiên

cứu đó cũng là nền tảng để em dựa vào đó tìm hiểu và đào sâu thêm, mở rộng

nghiên cứu hoạt động bancassurance một cách cụ thể hơn khi áp dụng những kiến

thức đó vào hoạt động nghiên cứu, tìm hiểu cho một doanh nghiệp cụ thể để từ đó

đưa ra những giải pháp phát triển cho doanh nghiệp.

Cho đến thời điểm hiện tại thì vẫn chưa có nghiên cứu chính thức nào về

việc triển khai và phát triển hoạt động bancassurance tại công ty bảo hiểm ngân

hàng Công Thương. Chính vì vậy, đây chính là một động lực thôi thúc em quyết

định lựa chọn đề tài này để nghiên cứu với mong muốn rằng những nghiên cứu của

mình sẽ phần nào sẽ đưa ra được những giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tăng

trưởng kinh doanh của VBI trong thời gian tới.

3

3. Mục đích nghiên cứu

Đề tài triển khai và làm rõ những mục đích sau:

 Phân tích thực trạng hoạt động Bancassurance tại công ty TNHH MTV Bảo

hiểm Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam(VBI). Những thành tựu, kết quả

đạt được trong thời gian vừa qua và những hạn chế cần khắc phục trong thời gian

tới.

 Dựa vào đó, em cũng đưa ra những giải pháp, kiến nghị nhằm thúc đẩy hiệu

quả của mô hình bancassuarance tại VBI trong thời gian tới.

4. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: hoạt động bancassurance đang được vận hành và áp

dụng tại công ty TNHH MTV Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công Thương Việt

Nam.

Phạm vi nghiên cứu: tình hình thực hiện và triển khai bancassurance tại VBI

tính từ năm 2008 cho đến 2016 thông qua các số liệu hoạt động kinh doanh tính từ

thời điểm 2008 đến 2016. Tác giả sẽ dựa vào những số liệu kinh doanh của doanh

nghiệp để phân tích tình hình hoạt động Bancass trong khoảng thời gian từ 2008

đến 2016 để từ đó thấy được những điểm đã làm được của doanh nghiệp và những

điểm hạn chế cần phải khắc phục trong thời gian tới.

5. Phƣơng pháp nghiên cứu

Để có thể đạt được mục tiêu nghiên cứu đề ra như trên, đề tài đã sử dụng

tổng hợp tất cả các phương pháp nghiên cứu cơ bản: phân tích, tổng hợp, thống kê,

so sánh nhằm đưa đến những kết quả phân tích dựa trên cơ sở phân tích thực tiễn

với cơ sở lý thuyết. Trong đó, phương pháp so sánh và phân tích số liệu để đưa ra

nhận định được sử dụng nhiều nhất để phân tích thực trạng của doanh nghiệp.

6. Kết cấu của luận văn

Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo và phụ lục, nội

dung chính của luận văn được chia làm 3 chương:

Chương 1: Khái quát chung về Bancassurance và Bancassurance tại các

ngân hàng.

4

Chương 2: Thực trạng hoạt động bancassurance tại công ty TNHH MTV

Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam.

Chương 3: Giải pháp thúc đẩy hoạt động bancassurance tại công ty TNHH

MTV Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam.

5

CHƢƠNG I: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ BANCASSURANCE VÀ

BANCASSURANCE TRONG NGÂN HÀNG

1.1. Khái quát chung về bancassuarance

1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển

Bancassuarance là từ ghép giữa “Bank” và “Assuarance” xuất phát từ Pháp,

chỉ hoạt động phát sinh do nhu cầu thực tế trong dịch vụ tài chính. Vào năm 1974,

Credit Lyonnais- một ngân hàng của Pháp hợp tác với tập đoàn Madicales de

France thành lập Asurance du Credit Mutuel (ACM) Vie et IARD- Công ty Bảo

hiểm hỗn hợp ( kinh doanh bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ). Công ty

bảo hiểm này hoạt động dựa trên cơ chế sử dụng lợi thế của Credit Lyonnais đối với

các khách hàng của Ngân hàng. Khi ngân hàng cấp một khoản tín dụng cho khách

hàng sẽ đồng thời cấp đơn bảo hiểm kèm theo để bảo hiểm cho các khách hàng đó

mà không phải sử dụng một trung gian bảo hiểm khác. Hoạt động này là hoạt động

khởi đầu cho bancassurance.

Sau sự thành công của ACM, bancassurance đã phát triển mạnh mẽ và đã trở

thành một kênh phân phối chính cho các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và phi nhân

thọ ngày nay.Đến đầu thế kỷ 21, bancassuarance đã phát triển mạnh mẽ tại các nước

thuộc liên minh châu Âu (EU).Số liệu thống kê cho biết, ở Pháp 70% phí bảo hiểm

kinh doanh được thu thông qua kênh phân phối tại các ngân hàng, con số này ở Bồ

Đào Nha là 68% và Tây Ban Nha: 63%. Hầu hết các công ty bảo hiểm lớn trên thế

giới đều có hình thức hợp tác với các ngân hàng để triển khai loại hình dịch vụ

này[1].

Ở khu vực châu Á- Thái Bình Dương, bancassuarance bán và thu về 13%

trên tổng số phí bảo hiểm cho các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và 6% cho các sản

phẩm bảo hiểm phi nhân thọ[48].Sở dĩ tại các nước phương Tây hoạt động

bancassurance mạnh mẽ hơn tại khu vực các nước châu Á đó là do hoạt động

bancassurance tại đây sớm hơn bên cạnh đó là các yếu tố về mức đời sống, thu

nhập, ý thức tham gia bảo hiểm của người dân.

6

Hiện nay, bancassuarance được coi như một kênh phát triển chiến lược đem

lại nhiều cơ hội và đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng.Sở dĩ,

bancassurance lại phát triển mạnh mẽ như ngày nay đó là nhờ:

 Nhu cầu sử dụng dịch vụ tài chính “trọn gói” của người tiêu dùng. Ví dụ,

khách hàng có nhu cầu vay tiền, có tài khoản hoặc sử dụng các dịch vụ khác của

ngân hàng, có thể tham gia bảo hiểm ngay tại ngân hàng. Ngoài ra, việc tham gia

bảo hiểm tại ngân hàng cũng đảm bảo việc trả nợ trong trường hợp có rủi ro xảy ra

đối với tài sản, sức khỏe và sinh mạng của mình. Thêm vào đó, khi khách hàng sử

dụng các dịch vụ trọn gói của ngân hàng thì sẽ được hưởng những quyền lợi gia

tăng như các chương trình khuyến mại, giảm phí…Tóm lại, bancassurance giúp

khách hàng sử dụng đồng thời các dịch vụ của ngân hàng và công ty bảo hiểm một

cách thuận lợi và hiệu quả.

 Bancassurance giúp tiết kiệm chi phí hoạt động. Việc sử dụng hệ thống mạng

lưới của ngân hàng giúp cho các công ty bảo hiểm tiết kiệm chi phí hoạt động, tăng

khả năng cạnh tranh và lợi nhuận. Công ty bảo hiểm có thể sử dụng cơ sở dữ liệu

khách hàng của ngân hàng và tận dụng mối quan hệ của ngân hàng với khách hàng

để bán bảo hiểm.

 Thông qua hoạt động bancassurance, cả công ty bảo hiểm lẫn các ngân hàng

đều có thể nâng cao uy tín, thương hiệu và năng lực cạnh tranh của mình.

 Bancassurance tạo ra một kênh phân phối mới hiệu quả, thúc đẩy năng lực

cạnh tranh, tạo ra ưu thế tiên phong cho cả công ty bảo hiểm và ngân hàng dưới áp

lực cạnh tranh của thị trường.

 Bancassurance làm giảm sự phụ thuộc của công ty bảo hiểm vào hệ thống

phân phối truyền thống là các đại lý cá nhân, các công ty môi giới…

Nói tóm lại, bancassurance đem lại lợi ích cho tất cả các bên tham gia. Đứng

trên khía cạnh vĩ mô, bancassurance đem lại sự ổn định và phát triển lành mạnh cho

thị trường tài chính.

7

1.1.2.Khái niệm Bancassurance

Bancassurance (Banca+ Assurance)là một thuật ngữ tiếng Pháp dùng để chỉ

việc bán sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng cho cùng một cơ sở khách

hàng.Đây là một khái niệm dung để gọi chung cho các hình thức hợp tác của các

doanh nghiệp bảo hiểm và các ngân hàng, trong đó ngân hàng có vai trò thực hiện

việc phân phối các sản phẩm cho các doanh nghiệp bảo hiểm tùy thuộc theo mức độ

thỏa thuận hợp tác của hai bên và hưởng phí hoa hồng như các đại lí bán bảo hiểm.

Một cách tổng quát, bancassurance được hiểu là việc các ngân hàng tham gia

cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng thông qua mạng lưới chi nhánh và

phòng giao dịch của mình. Việc tham gia của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác

nhau tuỳ theo hình thức bancassurance.

Thẻ tín dụng Cho vay cá nhân

Quản lý dòng tiền Cho vay thế chấp Cho vay mua tài sản SẢN PHẨM CỦA NGÂN HÀNG

BH tài sản

BH nhân thọ

BH cho tài sản thế chấp SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM Các SP BH gắn với cá nhân BH mất thẻ tín dụng

Hình 1.1: Một vài sản phẩm tích hợp bán chéo giữa ngân hàng

và công ty bảo hiểm

8

Bên cạnh các kênh phân phối truyền thống như thông qua các đại lý bảo

hiểm, môi giới bảo hiểm thì bancassurance là một kênh phân phối mới nhưng đã thể

hiện được những vượt trội và đem lại nhiều hiệu quả cao.

Thông qua kênh phân phối bancassuarance, cơ sở dữ liệu khách hàng của các

doanh nghiệp bảo hiểm được mở rộng một cách tối đa, mang lại nhiều lợi ích cho

ngân hàng, khách hàng, và cho cả các doanh nghiệp bảo hiểm.Đồng thời

bancassurance cũng tạo dựng nên sự đồng bộ và trọn gói trong việc khai thác các

dịch vụ tài chính liên kết giữa ngân hàng và bảo hiểm.

1.1.3.Các mô hình bancassurance

Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt như hiện tại, các công ty bảo hiểm luôn

muốn tìm kiếm kênh phân phối mới đem lại hiệu quả cao cũng như giảm bớt dần sự

phụ thuộc vào các kênh phân phối truyền thống. Đối với các ngân hàng thương mại,

tham gia bancassurance đem lại cho ngân hàng thu nhập ngoài lãi suất.Vì vậy, mô

hình bancassurance đang là hướng đi mới mở ra nhiều tiềm năng không chỉ cho các

công ty bảo hiểm mà còn chon các ngân hàng.

Dựa vào mức độ quan hệ hợp tác giữa các công ty bảo hiểm với các ngân

hàng thương mại thì mô hình bancassurance có thể được chia ra thành 3 loại sau:

mô hình thỏa thuận phân phối bao gồm 2 hình thức là đại lý phân phối và liên minh

chiến lược; mô hình liên danh (còn gọi là mô hình chi phối); và mô hình sở hữu đơn

nhất (còn gọi là mô hình độc quyền).

1.1.3.1.Mô hình thỏa thuận phân phối

 Hình thức đại lí phân phối

Mô hình đại lý phân phối là hình thức xuất hiện sớm nhất của bancassurance.

Mô hình đại lý phân phối chỉ đơn giản là một kênh phân phối cung cấp sản phẩm

bảo hiểm đơn thuần trong đó các sản phẩm truyền thống được bán bởi ngân hàng

(có thể bởi nhân viên ngân hàng hoặc nhân viên công ty bảo hiểm ngồi tại ngân

hàng). Theo mô hình này, một ngân hàng có thể có quan hệ đại lý với một hay nhiều

các công ty bảo hiểm, và một công ty bảo hiểm cũng có thể kí hợp đồng đại lý với

9

nhiều ngân hàng.Lúc này ngân hàng sẽ lựa chọn công ty bảo hiểm nào có sản phẩm

Ngân hàng

Bảo hiểm 1

Bảo hiểm 2

Bảo hiểm 3

phù hợp nhất với những gì mình cần để hợp tác.

Công ty bảo hiểm

Ngân hàng 2

Ngân hàng 3

Ngân hàng 1

Hoặc:

Hình 1.2: Mô hình đại lý phân phối

Trong số hai mươi chín doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm tại thị trường Việt

Nam hiện nay Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Hàng không (VNI) là một doanh

nghiệp tiêu biểu đang hoạt động mô hình bancassurance dưới hình thức đại lý phân

phối. VNI hiện nay đang tiến hành liên kết với một số ngân hàng thương mại để

thực hiện hoạt động bancassurance như: Ngân hàng thương mại cổ phần An Bình

hay Ngân hàng thương mại nhà Hà Nội (HDBank). VNI kí hợp đồng hợp tác cung

cấp các sản phẩm bảo hiểm cho các ngân hàng nói trên hay các ngân hàng trên trở

thành các đại lý tổ chức của VNI.

10

Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Hàng không (VNI)

Ngân hàng TMCP HDbank Ngân hàng TMCP An Bình

Hình 1.3: Mô hình Bancassurance của Tổng Công ty cổ phần Bảo hiểm

Hàng Không

 Đặc trưng của mô hình đại lý phân phối

- Khái quát:Mô hình đại lý phân phối đơn giản, rủi ro thấp, lợi ích đem lại

cho ngân hàng chính là chi phí hoa hồng hoặc thu nhập phí dựa trên doanh thu bảo

hiểm mà ngân hàng mang lại cho doanh nghiệp bảo hiểm.

- Về hình thức pháp lý: Trong mô hình này ngân hàng và các công ty bảo

hiểm là các pháp nhân độc lập kí thỏa thuận hợp tác với nhau. Trong vai trò là một

đại lý của doanh nghiệp bảo hiểm ngân hàng trực tiếp phân phối các sản phẩm bảo

hiểm cho khách hàng. Các sản phẩm bảo hiểm có thể bán riêng rẽ hoặc bán cùng

các sản phẩm của ngân hàng theo gói sản phẩm.

- Về cơ sở dữ liệu khách hàng: việc chia sẻ cơ sở dữ liệu giữa ngân hàng và công

ty bảo hiểm hoàn toàn phụ thuộc vào thỏa thuận hợp tác giữa hai bên. Thông

thường để thuận lợi cho việc phối hợp và hợp tác bán hàng, thỏa thuận sẽ quy định

ngân hàng có trách nhiệm cung cấp một phần thông tin khách hàng và cung cấp các

tư liệu marketing, tiến hành việc bán chéo các sản phẩm bảo hiểm. Đồng thời, ngân

hàng cũng có trách nhiệm phát triển và quản lý bán hàng trong các chương trình

khuyến khích bán hàng.Ngoài ra, ngân hàng cũng phải kết hợp và báo cáo số liệu

bancassurance cho các công ty bảo hiểm.

- Về sản phẩm được phân phối: sản phẩm tích hợp của mô hình sẽ phụ

thuộc vào mức độ chia sẻ thông tin giữa hai bên. Có thể có nhiều công ty bảo hiểm

11

cung cấp sản phẩm cho ngân hàng.Vì vậy, phần lớn các sản phẩm phân phối qua mô

hình này thường là các sản phẩm bảo hiểm sẵn có trên thị trường hay các sản phẩm

truyền thống.

- Thu nhập của các bên khi tham gia bancassurance :thu nhập của công

ty bảo hiểm là lợi nhuận kinh doanh bảo hiểm, thu nhập của ngân hàng là khoản phí

hoa hồng từ các dịch vụ bảo hiểm mà tỷ lệ phí hoa hồng này đã được các bên thỏa

thuận từ trước.

- Mô hình phân phối đại lý được chia ra làm 2 cấp độ. Cấp độ đơn giản đó

là: hai bên chỉ cần chia sẻ cho nhau một phần cơ sở dữ liệu trong thỏa thuận hợp

tác. Còn đối với cấp độ phức tạp mà thường các công ty bảo hiểm hay hướng tới và

mong muốn đạt được đó là liên minh chiến lược. Với cấp độ phức tạp thì các công

ty bảo hiểm và ngân hàng thường nắm giữ cổ phần của nhau.Lúc này ngân hàng sẽ

phân phối sản phẩm bảo hiểm với tư cách là đồng minh chiến lược của doanh

nghiệp bảo hiểm và doanh nghiệp bảo hiểm lúc này cũng là lựa chọn ưu tiên số một

của ngân hàng khi tiến hành bán chéo các sản phẩm bảo hiểm.

 Trách nhiệm của các bên trong mô hình đại lý phânphối

 Đối với ngân hàng: Ngân hàng có trách nhiệm cung cấp cơ sở dữ liệu khách

hàng, cơ sở dữ liệu marketing để tiến hành việc bán bảo hiểm. Ngân hàng cũng có

trách nhiệm quản lý và thúc đẩy bán hàng và thực hiện các hoạt động báo cáo

bancassurane phối hợp với công ty bảo hiểm.

 Đối với Công ty bảo hiểm: có trách nhiệm xây dựng nên sản phẩm để phù

hợp với sản phẩm của Ngân hàng, quản lý khách hàng cũng như các dịch vụ bảo

hiểm. Ngoài ra, công ty bảo hiểm còn phải thực hiện nhiệm vụ đào tạo và cung cấp

nội dung đào tạo cho cán bộ ngân hàng. Cuối cùng, công ty bảo hiểm phải thực hiện

nhiệm vụ thanh toán tiền hoa hồng theo nội dung thỏa thuận của hai bên.

1.1.3.2.Mô hình liên doanh

Mô hình này có nghĩa là: doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng liên kết và

thành lập nên một pháp nhân thứ ba để triển khai cung cấp các sản phẩm bảo hiểm.

Pháp nhân này chính là một doanh nghiệp bảo hiểm và được cơ quan nhà nước có

12

thẩm quyền cấp phép kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm. Do pháp nhân này độc

lập nên giữa ngân hàng và pháp nhân thứ ba này cũng sẽ tồn tại thỏa thuận hợp tác

phân phối sản phẩm theo mô hình đại lý phân phối để thực hiện phân phối sản phẩm

Ngân hàng

Liên doanh

Bảo hiểm

cho khách hàng của ngân hàng.

Hình 1.4: Biểu đồ Mô hình liên doanh

Tại thị trường Việt Nam hiện nay, doanh nghiệp bảo hiểmVietcombank-

Cardif Life Insurance (VCLI) là doanh nghiệp bảo hiểm đang thực hiện triển khai

dưới mô hình liên doanh.VCLI là doanh nghiệp được hình thành từ sự bảo trợ vốn

của Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Vietcombank, Ngân hàng Seabank và Công

ty bảo hiểm Nhân thọ BNP Paribas Cardif của Pháp. VCLI tiến hành hoạt động

bancassurance phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ qua Ngân hàng Ngoại

Thương Việt Nam, Ngân hàng Seabank.

Ngân hàng Vietcombank

Ngân hàng SeaBank

Vietcombank- Cardif Life Insurance (VCLI)

Công ty bảo hiểm Nhân thọ BNP Paribas Cardif

Hình 1.5: Mô hình Bancassurance của Công ty Bảo hiểm Vietcombank- Cardif

Life Insurance (VCLI)

13

 Đặc trưng của mô hình liên doanh

- Khái quát: Mô hình này đòi hỏi ngân hàng phải bỏ ra một lượng vốn

nhất định để kinh doanh tuy nhiên đây là hình thức được các nhà đầu tư quốc tế ưa

thích do có lợi thế về mức độ cam kết và kiểm soát.

-Về hình thức pháp lý: Ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng nhau thỏa

thuận thành lập nên pháp nhân thứ ba. Do pháp nhân này độc lập nên giữa ngân

hàng và pháp nhân thứ ba này cũng sẽ tồn tại thỏa thuận hợp tác phân phối sản

phẩm theo mô hình đại lý phân phối để thực hiện phân phối sản phẩm cho khách

hàng của ngân hàng.

- Về cơ sở dữ liệu khách hàng: pháp nhân thứ ba là được hình thành từ sự

thỏa thuận của công ty bảo hiểm và ngân hàng vì vậy để thuận lợi cho sự phát triển

của pháp nhân này thìngân hàng và công ty bảo hiểm phải có sự phối hợp chặt chẽ

và cam kết liên dài lâu cùng chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng, chiến lược phân phối

sản phẩm và trên hết phải có sự tin tưởng và trung thực tuyệt đối lâu dài.

-Về sản phẩm được phân phối :Trong mô hình này, việc thiết kế sản phẩm

hoàn toàn do pháp nhân thứ ba thực hiện trên cơ sở dữ liệu thông tin được cả ngân

hàng và bảo hiểm chia sẻ. Như vậy các sản phẩm bảo hiểm phân phối qua mô hình

này sẽ có những tích hợp sao cho phù hợp với các sản phẩm của ngân hàng.

-Thu nhập của các bên khi tham gia bancassurance :Trong mô hình này

thì lợi ích của các bên sẽ căn cứ theo lợi nhuận kết quả hợp động kinh doanh của

liên doanh. Ngoài ra nếu giữa ngân hàng và pháp nhân thứ ba tồn tại quan hệ thỏa

thuận phân phối thì ngân hàng cũng được hưởng hoa hồng trên phí bảo hiểm thu

được cho pháp nhân thứ ba như mô hình đại lý phân phối.

 Trách nhiệm của các bên khi tham gia mô hình liên doanh

 Đối với ngân hàng: cung cấp cơ sở dữ liệu khách hàng, phối hợp với đối tác

liên doanh để bán hàng và quản lý khách hàng. Ngoài ra, ngân hàng phải thực hiện

đầy đủ các báo cáo bancassurance.

 Đối với đối tác liên doanh: có trách nhiệm xây dựng nên sản phẩm để phù

hợp với sản phẩm của ngân hàng, quản lý khách hàng cũng như các dịch vụ bảo

14

hiểm. Ngoài ra, đối tác liên doanh còn phải thực hiện nhiệm vụ đào tạo và cung cấp

nội dung đào tạo cho cán bộ ngân hàng. Cuối cùng, phải thực hiện nhiệm vụ thanh

toán tiền hoa hồng theo nội dung thỏa thuận của hai bên.

1.1.3.3.Mô hình sở hữu đơn nhất (mô hình tập đoàn tài chính )

Mô hình sở hữu đơn nhất là mô hình là mô hình mà trong đó cả ngân hàng và

công ty bảo hiểm cùng nằm trong một tập đoàn tài chính (ngân hàng hoặc bảo hiểm

chỉ là công ty thành viên của tập đoàn) hoặc ngân hàng sở hữu công ty bảo hiểm

(mô hình công ty mẹ- con).

Đối với mô hình này ngân hàng có thể tối đa hóa lợi ích trên cơ sở cung cấp

cho khách hàng dịch vụ trọn gói.

Ngân hàng

Công ty bảo hiểm

Hình 1.6: Mô hình sở hữu đơn nhất, Ngân hàng sở hữu 100% vốn của

Công ty bảo hiểm

Hiện nay tại thị trường Việt Nam, một số doanh nghiệp bảo hiểm đang hoạt

động bancassurance dưới mô hình sở hữu đơn nhất, tiêu biểu trong số đó phải kể

đến: Công ty bảo hiểm Ngân hàng Nông Nghiệp (ABIC) trực thuộc ngân hàng

Nông Nghiệp, công ty bảo hiểm ngân hàng Công Thương (VBI) trực thuộc ngân

hàng TMCP Công Thương Việt Nam, Tổng Công ty bảo hiểm BIDV trực thuộc

ngân hàng thương mại BIDV, Tổng công ty bảo hiểm ngân hàng Quân đội (MIC)

trực thuộc ngân hàng Quân Đội (MBbank). Tất cả các công ty bảo hiểm trên đều

tiến hành khai thác qua ngân hàng mẹ.

15

Ngân hàng Nông nghiệp Agribank

Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp (ABIC)

Hình 1.7: Mô hình bancassurance của Công ty Bảo hiểm Ngân hàng

Khác

Ngân hàng

Tập đoàn tài chính

Công ty tài chính

Công ty bảo hiểm

Công ty chứng khoán

Nông nghiệp

Hình 1.8: Mô hình tập đoàn tài chính sở hữu cả công ty bảo hiểm và

Ngân hàng

Tại nước ta hiện nay tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt là doanh nghiệp bảo

hiểm đang hoạt động dưới mô hình tập đoàn tài chính Bảo Việt. Tập đoàn tài chính

Bảo Việt gồm các công ty con: Ngân hàng Bảo Việt, Công ty chứng khoán Bảo

Việt, Công ty tài chính Bảo Việt và Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt. Tổng công ty

bảo hiểm Bảo Việt tiến hành hoạt động bancassurance qua Ngân hàng Bảo Việt

cùng trực thuộc tập đoàn tài chính.

16

Tập đoàn Bảo Việt

Công ty chứng khoán Bảo Việt Công ty tài chính Bảo Việt Ngân hàng Bảo Việt Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt

Hình 1.9: Mô hình bancassurance của Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt

 Đặc trưng của mô hình sở hữu đơn nhất

- Khái quát: Mô hình này thường được ứng dụng trong các tập đoàn tài

chính và về lý thuyết mô hình này có thể đem lại giá trị và quyền lợi cao nhất cho

ngân hàng.

- Về hình thức pháp lý: trong mô hình này thì cả ngân hàng và công ty

bảo hiểm cùng nằm trong một tập đoàn tài chính hoặc ngân hàng sở hữu công ty

bảo hiểm.

- Về cơ sở dữ liệu khách hàng: cả công ty bảo hiểm và ngân hàng đều

thuộc chung một sở hữu vì vậy việc chia sẻ thông tin nhằm tối đa hóa lợi nhuận

kinh doanh, đem lại lợi ích cho tập đoàn chung được triệt để áp dụng.

- Về sản phẩm được phân phối :Theo mô hình này, việc thiết kế các sản

phẩm bảo hiểm là do cả ngân hàng và bảo hiểm cùng thực hiện trên cơ sở dữ liệu

thông tin chung của tập đoàn. Như vậy, các sản phẩm bảo hiểm phân phối theo mô

hình bancassurance này sẽ bao gồm cả các sản phẩm bảo hiểm truyền thống và cả

các sản phẩm bảo hiểm đặc thù để có thể tích hợp và bán cùng các sản phẩm của

ngân hàng.

- Thu nhập của các bên khi tham gia bancassurance :Theo mô hình hoạt

động như trên thì thu nhập và lợi nhuận của công ty bảo hiểm sẽ là một phần của

ngân hàng hoặc tập đoàn.

17

 Trách nhiệm của các bên trong mô hình sở hữu đơn nhất:

 Đối với ngân hàng: Cung cấp cơ sở dữ liệu khách hàng đầy đủ nhất; quản lý

và tạo cơ hội mở rộng hoạt động kinh doanh bảo hiểm tại các chi nhánh của ngân

hàng.

 Đối với công ty bảo hiểm: Cung cấp các sản phẩm bảo hiểm phù hợp với

các sản phẩm và nhu cầu của ngân hàng. Bên cạnh đó, công ty bảo hiểm phải khai

thác các dịch vụ bảo hiểm, quản lý thông tin khách hàng và quản lý hợp đồng. Thực

hiện việc đào tạo và cung cấp các nội dung đào tạo cho cán bộ ngân hàng. Ngoài ra,

công ty bảo hiểm nên có các chương trình khuyến mại, khuyến khích bán hàng và

cung cấp các công cụ marketing cần thiết cho dịch vụ bán hàng.

Chúng ta có thể khái quát hóa các mô hình bancassuarance theo bảng tổng

hợp dưới đây:

Bảng 1.1: Bảng tổng hợp các yếu tố của các mô hình Bancassurance

Yếu tố Đại lý phân phối Liên doanh Sở hữu đơn nhất

Ngân hàng và các công Ngân hàng và công ty bảo Ngân hàng sở hữu

ty bảo hiểm là các tổ hiểm cùng thành lập một công ty bảo hiểm hoặc

chức độc lập ký thỏa pháp nhân thứ 3 để kinh tập đoàn mẹ sở hữu cả

thuận phân phối sản doanh bảo hiểm. ngân hàng và công ty

bảo hiểm. Ngân hàng phẩm bảo hiểm với Hình thức

và công ty bảo hiểm nhau. Đối với hình Pháp lý

chỉ hợp tác duy nhất thức liên minh chiến

với nhau. lược, ngân hàng chỉ kí

thỏa thuận với 1 công

ty bảo hiểm duy nhất.

Do công ty bảo hiểm Do pháp nhân thứ 3 thiết kế Do tập đoàn thiết kế để

thiết kế để ngân hàng để phân phối cho các khách phù hợp với nhu cầu Sản phẩm phân phối cho khách hàng: bao gồm cả sản phẩm của khách hàng, trong

hàng của ngân hàng. truyền thống và sản phẩm đó cả cả sản phẩm tích

18

Phần lớn các sản phẩm mới có sự tích hợp để phù hợp để phù hợp với sản

là sản phẩm truyền hợp với ngân hàng. phẩm của ngân hàng.

thống.

Hoa hồng do phân phối Lợi nhuận theo hợp đồng Lợi nhuận chung của Thu nhập của

sản phẩm bảo hiểm. liên danh hoặc cổ tức. tập đoàn. Ngân hàng

Hạn chế việc chia sẻ dữ Có sự chia sẻ dữ liệu khách Cùng chia sẻ cơ sở dữ Cơ sở dữ liệu liệu khách hàng hàng dựa trên cơ sở bảo liệu khách hàng của khách hàng mật thông tin nhau.

Việc lựa chọn mô hình bancassuarance phù hợp còn phụ thuộc vào môi

trường văn hóa, môi trường pháp luật và định hướng phát triển của từng ngân hàng

và công ty bảo hiểm.Mô hình càng có sự hợp tác cao và liên kết chặt chẽ thì càng

đem lại hiệu quả và lợi nhuận cao.Xu hướng xã hội ngày càng phát triển vì vậy việc

liên minh và đưa ra các sản phẩm trọn gói đang ngày càng trở thành xu hướng mà

các doanh nghiệp hướng tới.

1.2. Hoạt động bancassuarance của công ty bảo hiểm thuộc Ngân hàng

1.2.1.Cơ sở pháp lý cho việc hình thành Bancassurance tại Việt Nam

Căn cứ theo Luật các tổ chức tín dụng năm 2010, các tổ chức tín dụng được

phép hoạt động đại lý kinh doanh bảo hiểm theo quy định của Ngân hàng Nhà nước.

Theo thông tư số 86/2014/TTLT-BTC-NHNNVN ngày 02/7/2014, tổ chức tín dụng

được làm đại lý bảo hiểm cho doanh nghiệp bảo hiểm phải là các Ngân hàng Nhà

nước cho phép quy định tại giấy phép thành lập và hoạt động.

Hiện tại luật kinh doanh bảo hiểm và các văn bản hướng dẫn thi hành chưa có quy

định riêng dành cho kênh phân phối này. Tuy nhiên, Việc triển

khai bancassurance tuân thủ theo quy định chung liên quan đến khai thác bảo hiểm

và đại lý bảo hiểm, cụ thể:

+ Đối với đại lý bảo hiểm cá nhân hoặc tổ chức (Điều 86, Điều 87 Luật Kinh

doanh bảo hiểm).

19

+ Chương III Nghị định 45/2007/NĐ-CP quy định nguyên tắc hoạt động đại

lý, các quyền và nghĩa vụ của doanh nghiệp bảo hiểm.

1.2.2.Các sản phẩm bancassuarance

Các sản phẩm bảo hiểm của bancassuarance được mở rộng và phát triển để

phù hợp với nhu cầu và điều kiện thực tế của thị trường. Các sản phẩm

bancassuarance có thể được chia thành 2 nhóm chính: nhóm các sản phẩm truyền

thống và nhóm các sản phẩm tích hợp với ngân hàng. Việc phát triển các sản phẩm

bancassurance thường phụ thuộc vào định hướng phát triển của mỗi công ty bảo

hiểm.

 Sản phẩm bảo hiểm truyền thống :phân phối qua kênh bancassurance thì

các công ty bảo hiểm thường sử dụng luôn các sản phẩm truyền thống sẵn có đang

triển khai tại các công ty bảo hiểm để phân phối qua kênh bancassurance, sản phẩm

không có gì đổi mới mà chỉ có nhóm khách hàng và định hướng khách hàng có sự

thay đổi cho phù hợp.

 Sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ

Nhóm các sản phẩm bảo hiểm truyền thống này lại được chia thành 2 loại là

các sản phẩm phục vụ nhu cầu bán lẻ cho các khách hàng cá nhân và các sản phẩm

phục vụ cho nhóm khách hàng doanh nghiệp.

Các sản phẩm phục vụ cho bán lẻ thường là:

 Bảo hiểm xe cơ giới

 Bảo hiểm y tế cá nhân

 Bảo hiểm tai nạn cá nhân

 Bảo hiểm du lịch quốc tế

Các sản phẩm bảo hiểm thường giành cho nhóm khách hàng doanh nghiệp gồm:

 Bảo hiểm kĩ thuật gồm: bảo hiểm xây dựng lắp đặt, bảo hiểm máy móc thiết

bị chủ thầu, bảo hiểm thiết bị điện tử…

 Bảo hiểm mọi rủi ro tài sản

 Bảo hiểm cháy nổ

 Bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu

20

 Bảo hiểm y tế theo nhóm

 Bảo hiểm tai nạn cá nhân theo nhóm

 Các sản phẩm bảo hiểm khác

 Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ được phân phối và phát triển qua mô hình

bancassuarance thường bao gồm các sản phẩm phục vụ nhu cầu bán lẻ và thường là

các sản phẩm sau:

 Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp

 Bảo hiểm nhân thọ trọn đời

 Bảo hiểm trợ cấp thất nghiệp

 Bảo hiểm cho bệnh hiểm nghèo

 Bảo hiểm sinh mạng

 Các sản phẩm bảo hiểm tích hợp

Các sản phẩm bảo hiểm tích hợp là các sản phẩm bảo hiểm chủ đạo của các

bancassuarance.Đây là các sản phẩm được thiết kế riêng, phù hợp và tích hợp với các sản

phẩm của ngân hàng nhằm mục đích bán kèm trọn gói với các sản phẩm của ngân

hàng.Các sản phẩm này được thiết kế với nhóm khách hàng mục tiêu cụ thể và có kênh

phân phối cụ thể. Khi các công ty bảo hiểm lựa chọn mô hình bancassurance theo hướng

đối tác chiến lược, liên doanh liên kết hoặc sở hữu đơn nhất đều nỗ lực phát triển các sản

phẩm tích hợp nhằm phát huy tối đa lợi thế mô hình mà họ lựa chọn.

Các sản phẩm tích hợp chính mà các công ty bảo hiểm đã thiết kế ra để phù hợp

với các sản phẩm của ngân hàng phải kể đến đó là:

 Bảo hiểm tín dụng:

Đây là sản phẩm bảo hiểm ra đời sớm nhất và phổ biến nhất trong lĩnh vực

bancassurance.Bảo hiểm tín dụng là bảo hiểm đi kèm với các sản phẩm tín dụng mà

ngân hàng cung cấp cho khách hàng. Sản phẩm này được coi nhu sản phẩm bổ trợ, đảm

bảo cho sự an toàn của ngân hàng đồng thời bảo vệ tài chính đối với tài sản của khách

hàng trong trường hợp họ qua đời trước khi trả hết nợ.

21

Với sản phẩm bảo hiểm này thì số tiền bảo hiểm sẽ được căn cứ dựa trên khoản

tiền vay mà khách hàng vay tại ngân hàng và căn cứ vào dư nợ tại thời điểm khách hàng

kí kết hợp đồng bảo hiểm. Với sản phẩm bảo hiểm cho khoản tín dụng trả góp, số tiền

bảo hiểm ban đầu được ấn định bằng khoản vay và sẽ giảm dần theo dư nợ giảm dần của

khách hàng.

Bảo hiểm tín dụng cho khách hàng cá nhân trong trường hợp vay: vay tiêu dùng

tài chính cá nhân, vay cầm cố, vay kinh doanh; cho khách hàng doanh nghiệp trong

trường hợp khách hàng doanh nghiệp đem tài sản của doanh nghiệp đem thế chấp, cầm

cố để có dòng tiền lưu động.

Tại thị trường bảo hiểm nước ta hiện nay, các doanh nghiệp bảo hiểm đều đã cho

ra các sản phẩm bảo hiểm đáp ứng yêu cầu của phía ngân hàng:như bảo hiểm tài sản cho

nhà xưởng đem thế chấp của doanh nghiệp, bảo hiểm máy móc thiết bị, bảo hiểm vật

chất xe ô tô, bảo hiểm tàu thủy, bảo hiểm tín dụng cho các khoản vay tín dụng…Các sản

phẩm bảo hiểm tín dụng này đặc biệt phát triển tại các doanh nghiệp bảo hiểm trực thuộc

ngân hàng như công ty bảo hiểm ngân hàng Nông Nghiệp với sản phẩm bảo hiểm bảo an

tín dụng, công ty bảo hiểm ngân hàng BIDV với sản phẩm bảo hiểm tín chấp, công ty

bảo hiểm Vietinbank với sản phẩm bảo hiểm vietincare…

 Bảo hiểm thấu chi:

Hầu như tất cả các ngân hàng đều cung cấp thẻ tài chính cá nhân thấu chi. Đây là

một hình thức tín dụng tự động với một khoản tiền hạn mức đã thỏa thuận trước.Trong

trường hợp khách hàng sử dụng dịch vụ thấu chi bị tử vong, khoản tiền này sẽ được

người thừa kế hợp pháp của họ trả.Điều này thường gây phiền phức cho cả ngân hàng và

người thừa kế hợp pháp.Bảo hiểm thấu chi có thể giúp giải quyết vấn đề này thông qua

việc trả nợ các khoản tiền của khách hàng cho ngân hàng. Thông thường, bảo hiểm thấu

chi được cấp căn cứ theo 2 mức:

 Theo hạn mức tối đa mà chủ thẻ thấu chi được ngân hàng phê duyệt.

Trong trường hợp chủ thẻ bị tử vong, công ty bảo hiểm sẽ đứng ra thanh toán số tiền nợ

của khách hàng với ngân hàng và phần còn lại sau khi trả cho ngân hàng sẽ được chuyển

cho người thừa kế hợp pháp.

22

 Mức trách nhiệm bảo hiểm bằng với số thấu chi cần sử dụng và phí bảo

hiểm được đóng theo hạn mức trách nhiệm này. Trong trường hợp khách hàng bị tử

vong và khoản tín dụng này đã được sử dụng, khoản nợ đến hạn sẽ được công ty bảo

hiểm thanh toán.

Các loại thẻ tín dụng còn chưa phổ biến và lượng khách hàng sử dụng còn giới hạn

vì vậy sản phẩm bảo hiểm này còn tươn đối mới mẻ với các doanh nghiệp bảo hiểm ở

nước ta hiện nay. Căn cứ vào số lượng thẻ tín dụng phát hành nhiều nhất hiện nay, công ty

bảo hiểm ngân hàng nông nghiệp (ABIC) đang đi đầu trong loại hình bảo hiểm này.

 Bảo hiểm cho khách hàng gửi tiền

Loại hình bảo hiểm này được thiết kế để thu hút khách hàng đến gửi tiền vào

ngân hàng. Nó có thể được áp dụng với mọi loại tài khoản tiền gửi nhưng thường

giới hạn một mức tiền gửi nhất định.

Phạm vi bảo hiểm thường giới hạn đối với rủi ro tử vong và giới hạn tuổi đối

với người được bảo hiểm. Phí bảo hiểm thường do ngân hàng trả. Số tiền bảo hiểm

thường là bội số của số dư trong tài khoản. Trong trường hợp người gửi tiền qua

đời, số dư này sẽ được tăng lên phù hợp.

Hiện tại trên thị trường bảo hiểm Việt Nam đã có một số doanh nghiệp bảo

hiểm liên kết với ngân hàng cho ra đời các sản phẩm bảo hiểm này. Tiêu biều phải

kể đến công ty bảo hiểm ngân hàng Công Thương vớisản phẩm bảo hiểm tiết kiệm

tích lũy cho con. Sản phẩm bảo hiểm này đáp ứng được rủi roc ho người gửi tiền tại

ngân hàng

Việc phát triển các sản phẩm bancassuarance phụ thuộc vào đính hướng phát

triển của mỗi doanh nghiệp bảo hiểm.

1.2.3.Các kênh phân phối bancassuarance

Phân phối sản phẩm bảo hiểm thông qua mạng lưới ngân hàng ở Việt Nam

đã có những bước phát triển và kết quả nhất định. Ban đầu, các ngân hàng đưa ra

những sản phẩm ngân hàng mang đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ như sản phẩm

Tiết kiệm định kỳ vì tương của Ngân hàng kĩ thương Việt NamTechcombank. Tiếp

theo, các ngân hàng và các công ty bảo hiểm ký các thoả thuận, theo đó ngân hàng

23

là đối tác đóng vai trò như các đại lý bán sản phẩm bảo hiểm, ví dụ như sự liên kết

giữa Bảo Việt với Agribank. Một hình thức bancassurance cao hơn đó là các ngân

hàng liên doanh với các công ty bảo hiểm trong nước và ngoài nước thành lập các

công ty bảo hiểm, ví dụ như: Ngân hàng Công Thương Việt Nam (VietinBank) liên

doanh với Công ty Bảo hiểm Châu Á Singapore thành lập Công ty liên doanh Bảo

hiểm Châu Á - Ngân hàng Công thương, nay đổi tên thành Công ty Bảo hiểm Ngân

hàng Công thương (VBI) trên cơ sở Ngân hàng Công thương mua lại toàn bộ vốn

góp của đối tác nước ngoài. Các ngân hàng Việt Nam triển khai phân phối sản phẩm

bảo hiểm trong bối cảnh hiện nay được đánh giá là có khá nhiều điểm thuận lợi.

Hiện nay, sản phẩm bảo hiểm được phân phối qua ba kênh phân phối chính:

kênh phân phối truyền thống, kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối mới.

Chúng ta có thể tổng kết các kênh phân phối thông qua bảng dưới đây:

Bảng 1.2: Các kênh phân phối của Bảo hiểm

Kênh truyền thống Kênh trực tiếp Kênh phân phối mới

 Đại lý  Qua điện thoại  Ngân hàng

 Môi giới  Qua email,qua internet  Các tổ chức tài chính

 Đại diện thương mại  Các cửa hàng

Trong ba loại hình phân phối trên thì kênh phân phối truyền thống vẫn chiếm

ưu thế.Kênh phân phối thông qua bancassuarance mặc dù là kênh phân phối ra đời

sau cùng nhưng đang ngày càng phát huy tối đa hiệu quả và thể hiện được những ưu

việt hiệu quả.

Mô hình bancassuarance cũng sử dụng hình thức giống như các kênh phân

phối truyền thống đó là: bán hàng trực tiếp qua điện thoại, qua thư tín,

internet…Ngoài ra, hiện nay còn mở rộng thêm các dịch vụ môi giới, tư vấn viên là

nhân viên ngân hàng …

Hai mươi chín doanh nghiệp bảo hiểm trên thị trường Việt Nam hiện nay hầu

hết đều triển khai song song tất cả các loại hình phân phối như trên.Hiện tại các

24

doanh nghiệp bảo hiểm đều đang tìm kiếm cho mình một ngân hàng phù hợp để

triển khai hoạt động của kênh phân phối bancassurance. Đối với các doanh nghiệp

trực thuộc ngân hàng như Công ty bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp (ABIC),Công

ty bảo hiểm Vietinbank (VBI), công ty bảo hiểm Ngân hàng BIDV (BIC) thì sẽ tập

trung triển khai trong hệ thống, còn đối với các doanh nghiệp bảo hiểm khác sẽ mất

thời gian tìm kiếm và lựa chọn đối tác phù hợp để triển khai hoạt động trên.

1.2.4.Lợi ích của bancassuarance đối với ngân hàng, công ty bảo hiểm và khách

hàng

Mặc dù ra đời chưa lâu nhưng bancassurance đã trở thành một trong những hình

thức phân phối phổ biến nhờ những ưu thế của nó không chỉ đối với phía doanh

nghiệp bảo hiểm mà ngay cả đối với ngân hàng cũng như khách hàng của ngân

hàng. Có thể tóm tắt lợi ích thông qua bảng tổng hợp sau:

Bảng 1.3: Lợi ích của bancassurance

Công ty bảo hiểm Ngân hàng Khách hàng

Giảm chi phí phân phối Hưởng hoa hồng phí Mua sản phẩm bảo hiểm với giá

sản phẩm thấp (do tiêu dùng nhiều sản

phẩm và người cung cấp sản

phẩm tiết kiệm được chi phí phân

phối)

Có thêm khách hàng Có thêm khách hàng mới Có thêm kênh để mua sản phẩm

mới (khách hàng của (khách hàng của công ty

ngân hàng) bảo hiểm)

Đa dạng hoá kênh phân Mở rộng danh mục sản Mua nhiều sản phẩm tại cùng

phối phẩm một nơi

Tăng hiệu quả kinh Tăng hiệu quả kinh Tăng thụ hưởng tiện ích của các

doanh do tăng doanh doanh do tăng doanh thu sản phẩm: nộp phí, nhận bồi

thu, giảm chi phí phân và có cơ hội bán chéo thường đơn giản, nhanh chóng;

25

phối. sản phẩm sử dụng kết hợp với nhiều dịch

vụ khác của ngân hàng,…

Gắn kết với các ngân Gắn kết với các công ty An toàn hơn khi mua bảo hiểm

hàng để quảng bá bảo hiểm để quảng bá (các sản phẩm bảo hiểm được

thương hiệu. thương hiệu. Tăng uy tín cung cấp qua kênh ngân hàng đã

và vị thế. được ngân hàng xem xét, đánh

giá, lựa chọn) - khách hàng được

“bảo hiểm hai lần”

Duy trì và phát triển cơ Duy trì và phát triển cơ Tăng khả năng hiểu biết về công

sở khách hàng do khách sở khách hàng do khách ty bảo hiểm và ngân hàng. Giảm

hàng tin tưởng hơn và hàng tin tưởng hơn và rủi ro do thông tin bất cân xứng.

trung thành hơn. trung thành hơn.

Bancassurance đã và đang phát triển trở thành kênh phân phối hiệu quả trong

việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm trên thế giới. Nhiều ngân hàng nắm bắt được xu

hướng này đã nhanh chóng gia tăng được uy tín, vị thế và doanh thu của mình.

Trước xu thế phát triển chung và trong bối cảnh hiện nay khi trên thị trường tài

chính Việt Nam, sự cạnh tranh trong việc cung cấp các dịch vụ ngân hàng ngày

càng mạnh mẽ, thì việc nắm lấy cơ hội và thực hiện cung cấp sản phẩm bảo hiểm

trở thành yêu cầu đối với các ngân hàng, đặc biệt là các ngân hàng lớn.

1.3.Các nhân tố ảnh hƣởng tới hoạt động bancassuarance của các công ty

bảo hiểm

1.3.1. Nhân tố khách quan

 Điều kiện kinh tế- xã hội của khu vực: yếu tố nàythể hiện cho mức thu

nhập, mức sống người dân trong xã hội. Bancassurance là dịch vụ liên quan đến bảo

hiểm, dịch vụ bảo hiểm thường phát triển ở những nơi có mức thu nhập và đời sống

ổn định. Đó cũng là lý do vì sao bancassurance tại các nước phương tây thường phát

triển và đem lại kết quả tốt ở khu vực các nước đang phát triển hoặc ở khu vực

người dân có mức thu nhập còn thấp. Có thể nói một nền kinh tế tài chính ổn định

và mức thu nhập của người dân tốt sẽ là tiền đề để có thể xây dựng hoạt động

26

bancassurance phát triển. Ở Việt Nam, điều kiện sống và mức thu nhập của người

dân còn chưa cao, do vậy nhu cầu bảo hiểm tự nguyện còn thấp và thường mang

tính bắt buộc.

 Môi trƣờng pháp luật:môi trường pháp lý đóng vai trò quan trọng và tác

động trực tiếp đến các hoạt động bancassuarance.Các nước càng có ít rào cản pháp

luật cho các công ty bảo hiểm thì hoạt động bancassurance lại càng thuận lợi phát

triển. Ngày nay, quá trình hội nhập diễn ra rộng mở đã biến yếu tố pháp lý trở thành

một trong những yếu tố quan trọng thiết yếu khi các nhà đầu tư đưa ra quyết định

đầu tư vào một thị trường mới. Hoạt động liên doanh liên kết bảo hiểm giữa các

ngân hàng nước ngoài với các công ty bảo hiểm trong nước hay giữa các ngân hàng

trong nước với các doanh nghiệp bảo hiểm nước ngoài đang phát triển mạnh mẽ.

Chính vì vậy, mở cửa và tự do hóa thương mại kèm theo các chính sách hỗ trợ các

doanh nghiệp nước ngoài có ý nghĩ vô cùng quan trọng trong việc phát triển hoạt

động bancassurance. Tuy nhiên tại một đất nước mà môi trường pháp lý còn lỏng

lẻo thì cũng sẽ có những rủi ro nhất định cho hoạt động đầu tư đặc biệt nếu như

chính phủ không có khả năng kiểm soát hoạt động tài chính và hoạt động kinh

doanh bảo hiểm.

 Môi trƣờng văn hóa:yếu tố văn hóa gắn liền với yếu tố kinh tế xã hội và

văn hóa là gốc rễ để xây dựng và hình thành ý thức tham gia bảo hiểm. Tại các

nước phát triển nơi người dân có thu nhập cao, mức sống cao thì các nhu cầu bảo

hiểm cũng từ đó được đòi hỏi và chú tâm hơn. Con tại các nước đang phát triển khi

thu nhập của người dân còn ở mức thấp thì ý thức về bảo hiểm còn chưa có. Tại

Việt Nam, ý thức tham gia bảo hiểm tự nguyện của người dân còn ở mức rất thấp.

Đối với loại hình bảo hiểm nhân thọ, tỷ lệ tham gia chỉ khoảng 8% dân số[48].Vì

vậy, trong thời gian tới để đẩy mạnh ý thức bảo hiểm nói chung cũng như phát triển

hoạt động bancassurance nói riêng thì cần nâng cao yếu tố văn hóa, ý thức người

dân. Đây là yếu tố khách quan và chịu sự tác động của nền kinh tế xã hội vì vậy để

thực hiện được cần mất thời gian dài.

 Đối thủ cạnh tranh :đây là nhân tố thúc đầy hoạt động bancassuarance phát

triển. Trong lĩnh vực đầu tư tài chính, hoạt động bancassurance đã trở thành một

27

dịch vụ phổ biến đem lại nguồn thu và lợi nhuận. Các ngân hàng thương mại nếu

không muốn tụt hậu so với các ngân hàng khác thì đều phải liên kết và phát triển

dịch vụ này.Đối với các ngân hàng nhỏ nếu không thể tự mình xây dựng một công

ty bảo hiểm của riêng mình thì có thể kết hợp với các doanh nghiệp bảo hiểm trên

thị trường để gia tăng ưu thế cạnh tranh với các đối thủ khác trên thị trường.

1.3.2. Nhân tố chủ quan

 Đối tác: lựa chọn đối tác để kết hợp liên doanh, liên kết là vô cùng quan

trọng với các công ty bảo hiểm vì các đối tác có thể đem lại uy tín, sự thành công

khi triển khai bancassurance. Khi tìm kiếm đối tác, các công ty bảo hiểm nên cân

nhắc vào năng lực cũng như khả năng của doanh nghiệp của mình. Thông thường,

các ngân hàng thương mại lớn thường lựa chọn các doanh nghiệp bảo hiểm uy tín,

có năng lực nhận các dịch vụ bảo hiểm từ khách hàng của mình. Vì vậy, các công ty

bảo hiểm nhỏ trên thị trường nên tập trung hướng tới các ngân hàng vừa và nhỏ để

xác định đối tác liên kết. Tùy thuộc vào tính chất của doanh nghiệp mà doanh

nghiệp sẽ lựa chọn đối tác để liên kết cho phù hợp. Hầu như các ngân hàng sẽ

thường lựa chọn nhiều đối tác để tiến hành liên kết ban đầu. Sau thời gian hoạt động

và hợp tác thì ngân hàng mới tiến hành lọc chọn và lựa chọn những đối tác chiến

lược và phù hợp nhất để tiến hành liên kết.

Bancassurance thành công hay không phụ thuộc rất nhiều vào sự hỗ trợ từ

phía ngân hàng. Để việc hợp tác diễn ra tốt đẹp thì không chỉ cần sự hỗ trợ mà còn

cần sự nỗ lực ngược lại từ phía các công ty bảo hiểm.Sự nỗ lực này đền từ việc

chăm sóc khách hàng, từ quá trình giới thiệu sản phẩm cho tới dịch vụ sau bán hàng

của công ty bảo hiểm.

 Sản phẩm công nghệ: Bancassurance muốn phát triển thành công cần sự hỗ

trợ to lớn của công nghệ thông tin. Bán chéo bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng

cũng chính là việc bán bảo hiểm trên một kênh, phương tiện khác và việc này cũng

cần các biện pháp marketing, quảng cáo, cập nhật thông tin dữ liệu. Tất cả những

việc này cần sự tác động to lớn của công nghệthông tin. Để có thể hỗ trợ cho kinh

doanh, công nghệ thông tin của các doanh nghiệp bảo hiểm phải đồng bộ với hệ

thống của ngân hàng, đảm bảo việc truyền tải dữ liệu, marketing và kết nối khách

28

hàng.Ngày này, công nghệ thông tin được coi là cốt lõi và là nhân tố không thể

không nhắc tới cho sự thành công và phát triển của một doanh nghiệp nói chung và

doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm nói riêng. Hoạt động bancassurance muốn phát

triển thì sự kết nối giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm thông qua một phần mềm

quản lý khách hàng là vô cùng cần thiết. Ở một số nơi, hình thức e-insurance đang

trở nên phổ biến. Tại Việt Nam, một số doanh nghiệp đã bước đầu xây dựng e-

insurance với các tính năng mua bảo hiểm trực tuyến hay hệ thống giám định trực

tuyến.

 Nguồn nhân lực: nhắc đến sự thành công của doanh nghiệp không thể nào

không nhắc tới sự đóng góp của người lao động trong doanh nghiệp.

Bancassuarance là sự kết nối giữa công ty bảo hiểm với ngân hàng thông qua các

móc xích là các cán bộ đầu mối của hai bên. Có rất nhiều các liên kết bancassurance

trên thị trường không đem lại hiệu quả do chưa có chiến lược lâu dài về nhân sự.

Chất lượng nhân sự không chỉ là cán bộ công ty bảo hiểm mà còn là chất lượng

nhân lực của ngân hàng. Cán bộ tín dụng sẽ thực hiện công tác tư vấn và bán hàng.

Vì vậy, cần phải chú trọng khâu đào tạo và đây được coi là trách nhiệm chung của

cả công ty bảo hiểm lẫn ngân hàng. Hoạt động đào tạo cần được tiến hành thường

xuyên, việc đào tạo không chỉ là đào tạo về sản phẩm nghiệp vụ mà còn là kĩ năng

bán hàng và giới thiệu sản phẩm.

 Thị trƣờng mục tiêu :thị trường mục tiêu là yếu tố quyết định trong chiến

lược tiếp thị của một doanh nghiệp. Xác định đúng thị trường sẽ giúp doanh nghiệp

đưa ra được những chính sách phù hợp để mở rộng mạng lưới và đẩy mạnh doanh

thu. Thị trường mục tiêu của hoạt động bancassurance là việc lựa chọn các ngân

hàng thương mại phù hợp để liên kết và lựa chọn đúng nhóm đối tượng khách hàng

mục tiêu để tiến hành xây dựng sản phẩm và xúc tiến bán hàng. Đối với các công ty

bảo hiểm có quy mô vừa và nhỏ thì nên lựa chọn việc lựa chọn liên kết với các ngân

hàng thương mại tương xứng để có thể xúc tiến trọn gói với các nhóm khách hàng

của ngân hàng.

29

CHƢƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BANCASSUARANCE TẠI

CÔNG TY TNHH MTV BẢO HIỂM NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƢƠNG

VIỆT NAM (VBI)

2.1. Khái quát về Công ty TNHH MTV Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công

Thƣơng Việt Nam

2.1.1. Lịch sử hình thành

Công ty TNHH MTV Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công thương Việt

Nam(gọi tắt là VBI)tiền thân là Công ty Liên doanh Bảo hiểm Châu Á - Ngân hàng

Công thương, một liên doanh giữa Ngân hàng Công thương Việt Nam và Công ty

Bảo hiểm Châu Á của Singapore với tỷ lệ góp vốn 50/50, được thành lập theo Giấy

phép số 21GP/KDBH cấp ngày 21/12/2002 của Bộ Tài Chính nước Cộng hòa xã hội

chủ nghĩa Việt Nam.

Ngày 17/12/2008, Bộ Tài chính đã cấp Giấy phép chuyển đổi Công ty Liên

doanh Bảo hiểm Châu Á – Ngân hàng Công thương thành Công ty TNHH MTV

Bảo hiểm Ngân hàng Công thương Việt Nam trên cơ sở mua lại toàn bộ phần vốn

góp của phía đối tác nước ngoài trong Công ty liên doanh để trở thành công ty trực

thuộc hạnh toán độc lập của Ngân hàng Công thương Việt Nam.

Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam hỗ trợ VBI trong suốt quá trình

hoạt động,là một lợi thế cạnh tranh so với các công ty bảo hiểm khác trên thị

trường.Từ năm 2008 đến nay,VBI luôn nhận được sựchỉ đạo tích cực từ Ban Lãnh

đạo Ngân hàng Công Thương Việt Nam, sự hỗ trợ của các Phòng ban tại Trụ sở

chính NHCT, Chi nhánh và sự chỉ đạo sát sao của Chủ tịch Công ty cùng sự nỗ lực

của Ban giám đốc, VBI đã hoàn thành và đạt được những kết quả đáng rất khích lệ.

30

2008 2002 2011

VBI bước đầu xây dựng mô hình Bancassurance

VBI tiền thân là công ty liên doanh của Ngân hàng Công Thương với công ty bảo hiểm Châu Á của Singapore VBI mua lại toàn bộ vốn góp của nước ngoài và trở thành công ty con 100% vốn của Vietinbank

Hình 2.1: Giai đoạn phát triển của VBI

Mạng lưới hợp tác quốc tế của VBI luôn được duy trì dựa trên mối quan hệ

hợp tác chặt chẽ với các nhà Tái bảo hiểm hàng đầu khu vực được A.M.Best đánh giá năng lực tài chính A+ như Everest Reinsurance, MAPFRE RE, Mitsui

Sumitomo, Sompo, The Toa,.., các nhà môi giới quốc tế có uy tín như Marsh, Aon,

Willis, Guy Carpenter,.., các Công ty giám định độc lập quốc tế như C&S,

Crawford,… Ngoài ra, VBI là doanh nghiệp bảo hiểm tại Việt Nam có mối quan hệ

rộng khắp và lâu dài với nhiều Công ty Bảo hiểm trong nước như Bảo Việt, BIC,

PVI, Bảo Minh, Pjco, PTI, VNI,…, cùng nhiều đại lý giám định tại Việt Nam để

đảm bảo khả năng cung cấp dịch vụ bán hàng và sau bán hàng tốt nhất đến khách

hàng.

Năm 2011:VBI được Ngân hàng Công Thương tăng vốn điều lệ lên 500 tỷ

đồng và thay đổi địa điểm trụ sở chính sang địa chỉ: Tầng 10-11 Tòa nhà 126

Vietinbank, Ba Đình, Hà Nội.

2.1.2. Cơ cấu tổ chức

Cuối năm 2016, VBI đã có bước chuyển mình để xây dựng mô hình tiền đề

cho quá trình cổ phần hóa, chuyển từ công ty con thuộc hệ thống Vietinbank thành

Tổng cổng ty cổ phần bảo hiểm.Mô hình hoạt động của VBI được mô tả theo sơ đồ

sau:

31

Chủ tịch công ty

Ban điều hành

Văn phòng

Ban tái bảo hiểm

Ban bồi thường

Ban CNTT

Ban KSNB

Ban NV

Ban TCKT

Ban TCNS

Ban khách hàng

Ban TT&DVK H

Ban PC&TKT H

P.CN

P.Tài sản

P.TSK T

P.TSK T

P.Đầu tư

P.vận hành HT

P.TCNS & TL

P.DN

P.Hàng hải

P.Kỹ thuật

P.Hàng hải

P.TH& PTƯD

P.Đào tạo

P.KH & KT TSC

P.HH& RR khác

P.Phi HH

P.Con người

P.KT hệ thống

P.Xe CG

TTGĐ xe

Các chi nhánh

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức của VBI

32

Cơ cấu tổ chức của VBI được chia ra thành 2 phần: Trên trụ sở chính và dưới

các chi nhánh.

Mối quan hệ giữa các ban trụ sở chính công ty là mối quan hệ phối hợp theo

quy trình nghiệp vụ và theo chức trách, nhiệm vụ của từng ban;

Mối quan hệ giữa các ban với các đơn vị trực thuộc công ty là mối quan hệ

hướng dẫn, kiểm tra, hỗ trợ, quản lý về nghiệp vụ theo chức năng, nhiệm vụ của

từng ban để cùng thực hiện nhiệm vụ chung của toàn công ty.

Đối với trụ sở chính: chia ra làm 4 bộ phận gồm: chủ tịch công ty, kiểm soát

viên, ban điều hành và các ban chức năng. Chủ tịch công ty là người đại diện theo

uỷ quyền của ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam.

Ban điều hành bao gồm: Tổng Giám đốc, Phó Tổng Giám đốc và Kế toán

trưởng do ngân hàng Công Thương bổ nhiệm, miễn nhiệm theo đề nghị của Chủ

tịch công ty.

Thực hiện công tác quản lý là các ban chức năng. Các ban chức năng thực

hiện nhiệm vụ riêng biệt giành cho từng ban. Các ban kết hợp và tạo thành thể

thồng nhất trong bộ máy vận hành của VBI. Các ban chức năng là đầu mối đề xuất,

tham mưu, giúp việc Ban Tổng Giám đốc xây dựng kế hoạch, chương trình công

tác, các biện pháp, giải pháp triển khai nhiệm vụ thuộc chức năng, phạm vi công

việc được giao của ban, soạn thảo các văn bản, chế độ thuộc lĩnh vực nghiệp vụ

được giao.

Hiện tại, VBI có 11 ban chức năng thực hiện các chức năng:

 Thực hiện công tác quản lý khách hàng ,hỗ trợ chi nhánh trong việc tiếp cận

và cung cấp nguồn thông tin khách hàng và thực hiện công tác truyền thông: ban

khách hàng, Ban truyền thông & dịch vụ khách hàng

 Thực hiện công tác quản lý nhân sự, phân bố nhân sự trong công ty và giữa

các chi nhánh: ban tổ chức nhân sự.

 Thực hiện công tác tái bảo hiểm các dịch vụ bảo hiểm: ban tái bảo hiểm.

 Thực hiện công tác quản lý nghiệp vụ và duyệt các hồ sơ trên phân cấp khia

thác của chi nhánh: ban quản lý nghiệp vụ.

33

 Thực hiện công tác giám định, bồi thường, phục vụ sau bán hàng: ban bồi

thường.

 Thực hiện công tác tài chính& kế toán, phân bổ nguồn lực và đầu tư tài

chính: Ban tài chính kế toán.

 Thực hiện công tác quản lý phần mềm, công nghệ và hỗ trợ các ứng dụng

phần mềm: ban công nghệ thông tin.

 Thực hiện công tác kiểm soát nội bộ, quản lý hồ sơ pháp lý: Ban kiểm soát

nội bộ và ban pháp chế& thư kí tổng hợp.

 Thực hiện công tác quản lý vận hành nội bộ, thư kí và quản lý hồ sơ văn thư:

Văn phòng.

Hiện tại, VBI có 16 chi nhánh hoạt động khắp các khu vực trên toàn

quốc.Ngoài mạng lưới chi nhánh,VBI đã triển khai các văn phòng khu vực tại nhiều

tỉnh thành trên toàn quốc bao gồm Hà Nội, Hải Dương, Hải Phòng, Tây Nguyên,

Thành phố HCM, Đà Nẵng, Nghệ An, Đông Bắc, Lào Cai, Vĩnh Phúc, Quảng Ninh,

Huế, Thanh Hóa, Cần Thơ, Bình Dương, An Giang...Mạng lưới đại lý khai thác đã

được triển khai rộng khắp nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên phạm vi toàn

quốc.Mạng lưới cứu hộ, giám định trải dài và rộng khắp hỗ trợ tích cực và hiệu quả

cho công tác dịch vụ khách hàng, giải quyết bồi thường.

Các chi nhánh sẽ căn cứ vào lượng doanh thu để có quy mô cho phù hợp.

Trung bình hiện tại, quy mô của các chi nhánh dao động từ 15 tới 50 người.

Ngoài mạng lưới chi nhánh trực thuộc công ty, VBI còn hơn 150Chi nhánh

ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam (VietinBank) tại các tỉnh và thành phố

trên toàn quốc là đại lý bảo hiểm của VBI.Có thể nói phạm vi hoạt động, cổng

thông tin và khai thác bảo hiểm của VBI rộng khắp vàphủ kín khắp các tỉnh, thành

phố. Bên cạnh đó, Vietinbank còn có quan hệ đại lý với hơn 900 ngân hàng đại lý

trên 90 quốc gia. Hiện tại, Vietinbank được đánh giálà ngân hàng Đây được coi là

một thuận lợi to lớn cho VBI trong hoạt động kinh doanh, khai thác cũng như phát

triển dịch vụ bancassurance.

34

2.1.3.Tình hình hoạt động kinh doanh của VBI trong thời gian qua

Là một trong những công ty bảo hiểm trực thuộc ngân hàng, nhận được sự hỗ

trợ tối đa của ngân hàng Công Thương,trong vài năm gần đây nhất là 3 năm trở lại

hoạt động của VBI đã có những khởi sắc và đạt được những hiệu quả nhất định.

Về mặt quy mô tài sản- nguồn vốn:VBI đã nâng nguồn vốn điều lệ từ 300 tỷ

trước năm 2008 lên 500 tỷ vào năm 2011. Đến cuối năm 2015, tổng tài sản toàn

công ty đạt 1,222 tỷ đồng tăng 32% so với năm 2014. Cũng trong năm 2015, chỉ

tiêu sinh lợi trên tổng tài sản (ROA) đạt 6,36%; chỉ tiêu sinh lợi trên vốn chủ sở hữu

(ROE) đạt 9,16%. So sánh với mặt bằng chung của thị trường bảo hiểm thì các chỉ

tiêu của VBI về tăng trưởng tài sản và nguồn vốn đều nằm trong mức tăng trưởng

chung của thị trường (3%), các chỉ tiêu sinh lợi trên vốn và tài sản cao hơn mức

bình quân chung của thị trường (5,7% và 8%).[2]

Về quy mô chi nhánh:Số lượng các chi nhánh cũng tăng lên từng năm. Tính

đến cuối năm 2016,VBI đã có 16 chi nhánh đặt tại địa bàn các tỉnh trên toàn quốc.

Về công tác đầu tư: VBI tận dụng tốt các dòng tiền nhàn rỗi, tái cơ cấu và

quay vòng các món đầu tư hợp lý. Thời gian qua VBI đã kịp thời đưa ra chính sách

đầu tư vào các công cụ có lãi suất thả nổi, tăng tỷ trọng đầu tư vào trái phiếu doanh

nghiệp. Đặc biệt,VBI tiến hành đầu tư vào trái phiếu các tổng công ty, doanh nghiệp

lớn trong ngành năng lượng. Chính sách trên vừa đảm bảo đầu tư an toàn, nâng cao

tỷ suất sinh lời.

Về lợi nhuận: doanh thu từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm cũng như từ các

hoạt động tài chính khác của VBI đã tăng trưởng rõ rệt. Năm 2015, lợi nhuận từ

hoạt động kinh doanh nói chung đạt 68,5 tỷ tăng 8% so với năm 2014. Năm 2016,

VBI đạt mốc lợi nhuận là 75,1 tỷ tăng 9,6% so với năm trước.[9]

2.2. Thực trạng phát triển hoạt động bancassuarance tại Công ty TNHH MTV

Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công Thƣơng VN (VBI)

2.2.1. Mô hình Bancassurance đang áp dụng tại VBI

Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Công Thương Việt Nam ra đời năm 2003 dưới

hình thức mô hình liên doanh giữa ngân hàng Công Thương với côngCông ty Bảo

hiểm Châu Á của Singapore với tỷ lệ góp vốn 50/50. Tại thời điểm này, công ty liên

35

doanh bảo hiểm Ngân hàng Công Thương- bảo hiểm châu Á (tiền thân của VBI)

mới bắt đầu nhen nhóm hoạt động bancassuarance dưới hình thức liên doanh. Tuy

nhiên, mọi hoạt động bancassurance trong giai đoạn này còn chưa có hệ thống, mọi

hợp tác dựa trên sự bảo trợ vốn lẫn nhau.

Đến năm 2008, ngân hàng Công Thương tiến hành mua 50% cổ phần còn

lại của công ty bảo hiểm Châu Á của Singapore, đưa công ty bảo hiểm ngân hàng

Công Thương trở thành công ty con thuộc hệ thống ngân hàng Công Thương, một

trong bốn ngân hàng thương mại lớn nhất Việt Nam. Sau khi trở thành công ty con

thuộc hệ thống Vietinbank, hoạt động bancassurance của doanh nghiệp bắt đầu khởi

sắc và đi vào hoạt động. Bắt đầu từ thời điểm này, VBI tiến hành hoạt động

bancassuarance dưới mô hình sở hữu đơn nhất, trực thuộc tập đoàn tài chính là

Ngân hàng Công Thương. Là một bancassurance với 100% vốn của ngân hàng

Công Thương, VBI là doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ. Bên cạnh

đó, VBI còn nhận tái bảo hiểm, đầu tư tài chính và các hoạt động kinh doanh khác

theo quy định của pháp luật.

Ngân hàng Công Thương là ngân hàng thương mại lớn nhất Việt Nam, có

nguồn khách hàng lớn từ các tập đoàn, các tổng công ty cho tới các khách hàng cá

nhân đang sử dụng dịch vụ của Vietinbank. Khi áp dụng mô hình bancassurane đơn

nhất, VBI có thể tận dụng triệt để nguồn khách hàng từ Vietinbank thông qua sự hỗ

trợ và nguồn thông tin khách hàng từ Vietinbank.

Ngân hàng Công Thương (Vietinbank)

Công ty TNHH MTV Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công Thương ( VBI)

Hình 2.2: Mô hình hoạt động bancassurance của VBI

36

Hoạt động của mô hình này nhằm :

- Phục vụ trọn gói các sản phẩm dịch vụ tài chính cho các khách hàng của hệ thống

ngân hàng Công Thương: khách hàng khi đến ngân hàng Công Thương có thể sử dụng

và tư vấn sử dụng các dịch vụ tài chính tại đây.

- Giảm thiểu các rủi ro tài chính cho các hoạt động đầu tư của ngân hàng Công Thương.

- Đầu tư đem lại lợi nhuận cho ngân hàng Công Thương: hoạt động kinh doanh bảo

hiểm với lợi nhuận và phí hoa hồng thu được thúc đẩy lợi nhuận hoạt động kinh doanh

cho ngân hàng.

VBI và ngân hàng Công Thương đang có mối liên kết theo mô hình hoạt động

như sau:

Ngân hàng Vietinbank

Chi nhánh Ngân hàng Vietinbank

Công ty Bảo hiểm Vietinbank (VBI) Đào tạo, huấn luyện, hỗ trợ bán hàng và dịch vụ sau bán. Điều phối đối nội và đối ngoại Nhân viên giao dịch viên, cán bộ tín dụng giới thiệu sản phẩm đơn giản của VBI

Phòng giao dịch

Khách hàng của Vietinbank

Hình 2.3: Hoạt động kết nối giữa ngân hàng Công Thƣơng với VBI

Theo như hoạt động kết nối như trên ngân hàng Công thương sẽ chỉ đạo,

hướng dẫn và xây dựng chính sách, cơ chế và các sản phẩm bảo hiểm phù hợp để

37

định hướng cho các đơn vị kinh doanh bên dưới thực hiện và phối hợp với công ty

bảo hiểm.

Các đơn vị kinh doanh trực tiếp thực hiện các nhiệm vụ do ban lãnh đạo

ngân hàng đề ra. Để thuận tiện cho khâu quản lí và xúc tiến bán hàng, các chi nhánh

bảo hiểm sẽ được tiếp nhận và phân chia khu vực làm việc với các chi nhánh ngân

hàng căn cứ vào vị trí địa lí và phạm vi hoạt động của chi nhánh bảo hiểm. Bộ phận

trực tiếp làm việc và tiếp xúc với khách hàng là bộ phận kinh doanh của ngân hàng

và công ty bảo hiểm. Trong quy trình trên, các bên cần xác định rõ mối quan hệ

giữa khách hàng và cán bộ kinh doanh/tín dụng của ngân hàng là mối quan hệ trung

tâm. Các mối quan hệ khác trong quy trình có trách nhiệm phải tạo điều kiện để hỗ

trợ mối quan hệ cơ bản này phát triển. Khách hàng chính là mục tiêu cuối cùng của

hoạt động của quy trình phối hợp trên.

2.2.2. Thực trạng phát triển sản phẩm

Số lượng sản phẩm bảo hiểm bancassurance cho biết số lượng sản phẩm của

bancassurance đó cung cấp ra bên ngoài thị trường. Số lượng sản phẩm càng nhiều

thì biểu thị sự nỗ lực của doanh nghiệp nhằm đáp ứng nhu cầu bảo hiểm của khách

hàng đồng thời cũng thể hiện năng lực bảo hiểm của doanh nghiệp đó.

VBI bắt đầu hoạt động từ 2008 sau khi kế thừa 5 năm nền tảng của liên doanh

bảo hiểm ngân hàng Công Thương- công ty bảo hiểm châu Á. Tuy nhiên trong giai

đoạn đầu khi mới hoạt động và triển khai bancassurance,sản phẩm bảo hiểm là các

sản phẩm truyền thống, không có sự khác biệt so với các sản phẩm của các công ty

bảo hiểm khác trên thị trường.

Trong điều kiện thị trường có nhiều khó khăn và có tính cạnh tranh cao, nhu

cầu bảo hiểm và yêu cầu về sản phẩm và đòi hỏi về quyền lợi sản phẩm của người

sử dụng cũng cao hơn, VBI đã có những đánh giá và phân tích để cho ra đời các sản

phẩm bảo hiểm mới dựa trên nền các sản phẩm bảo hiểm cơ bản để tăng tính cạnh

tranh và thu hút với khách hàng.

Nếu như năm 2008, hệ thống sản phẩm bảo hiểm của VBI chỉ có 14 sản phẩm

thì tính đến thời điểm cuối năm 2016 tổng số các sản phẩm bảo hiểm phân phối theo

38

hình thức bancassurance đã lên tới 45 sản phẩm các loại chia thành các nhóm loại

hình bảo hiểm.

 Bảo hiểm con ngƣời

Đến thời điểm hiện tại, ngoài 2 sản phẩm bảo hiểm truyền thống là bảo hiểm

tai nạn cá nhân 24/24 và bảo hiểm tai nạn lái phụ xe và người ngồi trên xe,VBI hiện

tại đã có mườisản phẩm liên quan đến bảo hiểm con người.

Từ loại hình bảo hiểm tai nạn truyền thống cho người lao động, VBI đã mở

rộng thêm các sản phẩm về tai nạn khác, phục vụ nhu cầu của nhiều nhóm đối

tượng. Cụ thể, hiện tại có sản phẩm:

 Bảo hiểm tai nạn toàn diện học sinh, sinh viên

 Bảo hiểm bồi thường người lao động

 Bảo hiểm tai nạn hành khách ngồi trên xe

 Bảo hiểm thủy thủ, thuyền viên

 Bảo hiểm du lịch quốc tế

Nhờ có sự đa dạng về sản phẩm mà bảo hiểm con người của VBI đã đáp ứng

được nhiều hơn yêu cầu của khách hàng và biến sản phẩm bảo hiểm con người trở

thành một sản phẩm chủ lực của VBI. Năm 2013, nắm bắt được nhu cầu về cho vay

tiêu dùng cá nhân của Ngân hàng Công Thương, VBI đã song song cho ra đời sản

phẩm bảo hiểm tín dụng cá nhân tích hợp với sản phẩm tín dụng của ngân hàng và

gắn sản phẩm này vào gói tín dụng của Ngân hàng với tên gọi bảo hiểm Vietincare.

Cốt lõi của sản phẩm này là từ loại hình của sản phẩm bảo hiểm tín dụng.Sản phẩm

này được coi như sản phẩm bổ trợ, đảm bảo cho sự an toàn của ngân hàng đồng thời

bảo vệ tài chính đối với tài sản của khách hàng trong trường hợp họ qua đời trước

khi trả hết nợ. Sự ra đời của sản phẩm bảo hiểm Vietincare đã đem lại sự bùng nổ

về doanh thu của sản phẩm bảo hiểm con người.

Một sản phẩm tích hợp bán chéo đem lại thành công cho hoạt động

bancassurance tại VBI là tiết kiệm tích lũy cho con.Đây là sản phẩm bảo hiểm gắn

liền với khách hàng gửi tiền tại ngân hàng.Đây không còn là sản phẩm mới trên thị

trường tuy nhiên sản phẩm này tạo ra bước đột phá so với các sản phẩm khác của

39

công ty bảo hiểm khác trên thị trường do phạm vi bảo hiểm của sản phẩm không chỉ

bảo hiểm cho khách hàng gửi tiền mà còn bảo hiểm cho người phụ thuộc. Phí bảo

hiểm của sản phẩm này do ngân hàng trả và được khấu trừ vào lãi tiền gửi của

khách hàng tại ngân hàng.

Bảo hiểm con người không chỉ gắn liền với bảo hiểm sinh mạng mà bảo hiểm

con người còn là các sản phẩm chăm sóc sức khỏe. Nắm bắt được xu hướng mới và

nhu cầu lên cao của thị trường, năm 2013, VBI chính thức ra đời sản phẩm bảo

hiểm VBIcare.So với các sản phẩm bảo hiểm về con người khác, VBIcare có mức

phí tương đối cao gắn với những quyền lợi chăm sóc cao cấp. Vì vậy, bước đầu với

sản phẩm này VBI chỉ phục vụ cho nhu cầu nội ngành là các cán bộ đang công tác

trong hệ thống Vietinbank.

Biểu đồ 2.1: Doanh thu phí bảo hiểm con ngƣời của VBI qua các năm

Đơn vị: Tỷ đồng

(Nguồn: Báo cáo thường niên VBI năm 2008, 2012, 2013, 2014, 2015, 2016)

Nhờ những thay đổi trong chính sách về sản phẩm mà doanh thu phí từ bảo

hiểm con người cũng đã có những mức tăng vượt trôi. Theo số liệu báo cáo, năm

2008, mốc doanh thu của bảo hiểm này là 0,35 tỷ đồng . Nếu như năm 2012, doanh

thu thuần từ bảo hiểm con người từ 2,15 tỷ đồng thì tới năm 2013 con số này đã

40

tăng lên 8.3 tỷ đồng, tăng gần 400%. Năm 2013 được coi là năm bản lề của sự ra

đời những sản phẩm mới.Nhờ vậy, chỉ sau 2 năm, năm 2015 doanh thu phí đạt

93,78 tỷ đồng, tăng trưởng 74,4% so với 2014, và gấp gần 7 lần so với 2013, và cho

tới năm 2016, số tiền doanh thu vẫn tiếp tục tăng lên đạt 97,74 tỷ đồng. [2]

Trong tỷ trọng doanh thu con người, các sản phẩm bảo hiểm bán chéo

bancassurance chiếm tỷ lệ cao, áp đảo so với các sản phẩm truyền thống. Theo số

liệu thống kê của năm 2016, tỷ trọng các sản phẩm con người như sau:

Bảng 2.1: Tỷ trọng doanh thu các sản phẩm bảo hiểm con ngƣời năm 2016

Doanh thu: tỷ VNĐ

STT Sản phẩm Doanh thu Tỷ trọng

Bảo hiểm tai nạn 24/24 giờ 3,9 1 3,9%

Bảo hiểm tai nạn lái phụ xe và người 8,5 2 8.,69%

ngồi trên xe

3 Bảo hiểm tai nạn toàn diện học sinh, 4,7 4,8%

sinh viên

Bảo hiểm bồi thường người lao động 1,2 4 1,23%

Bảo hiểm tai nạn hành khách ngồi 04 5 0,4%

trên xe

Bảo hiểm thủy thủ, thuyền viên 0,12 6 0,12%

Bảo hiểm du lịch quốc tế 0,8 7 0,82%

Vietincare 24,12 8 24,67%

Tiết kiệm tích lũy cho con 7,2 9 7,36%

46,8 10 VBIcare 47,88%

( Nguồn: Báo cáo thường niên VBI năm 2016)

41

Biểu đồ2.2 : Tỷ trọng các sản phẩm con ngƣời của VBI năm 2016

(Nguồn: Báo cáo thường niên VBI năm 2016)

Có thể thấy, các sản phẩm bảo hiểm tích hợp đã đem lại nguồn doanh thu trên

50% trên toàn các sản phẩm bảo hiểm con người.

Nói về tính hiệu quả của sản phẩm bảo hiểm phải xét đến tỷ lệ bồi thường của

các sản phẩm.

Biểu đồ 2.3: Doanh thu& bồi thƣờng bảo hiểm con ngƣời năm 2014,

2015 và 2016

Đơn vị: Tỷ đồng

(Nguồn: Báo cáo tài chính VBI các năm 2014, 2015, 2016)

42

Không chỉ làm gia tăng doanh thu bảo hiểm mà các sản phẩm đóng gói bán

cùng ngân hàng còn làm gia tăng thêm 5000 khách hàng mới. Đặc biệt, từ 2015 VBI

đã triển khai toàn diện sản phẩm VBIcare cho 20,000 cán bộ và người nhà

Vietinbank.

Định hướng trong thời gian tới, VBI sẽ tiếp tục triển khai sản phẩm bảo hiểm

sức khỏe bán lẻ cho khách hàng cá nhân của Vietinbank và các ngân hàng hợp tác

như Oceanbank, GPbank.Đây là nguồn khách hàng có số lượng lớn và hứa hẹn tiềm

năng.

Ngoài các sản phẩm bancassurance nêu trên, VBI cũng không ngừng hoàn

thiện và phát triển các sản phẩm truyền thống như các doanh nghiệp bảo hiểm khác

để không chỉ phục vụ cho khách hàng thuộc hệ thống Vietinbank mà còn cả khách

hàng bên ngoài hệ thống.

 Bảo hiểm xe cơ giới

Bảo hiểm xe cơ giới bao gồm bảo hiểm xe mô tô-gắn máy và bảo hiểm xe ô

tô. Đây là loại hình bảo hiểm truyền thống dễ khai thác và đem lại doanh thu cao

nhất cho hầu hết các doanh nghiệp bảo hiểm. Hiện tại bảo hiểm xe cơ giới gồm 2

loại sbảo hiểm chính là: bảo hiểm vật chất xe cơ giới và bảo hiểm trách nhiệm dân

sự chủ xe cơ giới. VBI hiện tại có cả 2 loại hình bảo hiểm này. Doanh thu sản phẩm

xe cơ giới đem lại luôn chiếm tỷ trọng cao trên tổng doanh thu của các nghiệp vụ.

Theo báo cáo năm 2015, trong tỷ trọng doanh thu xe cơ giới thì doanh thu vật chất

xe chiếm tới trên 95,6% tổng doanh thu bảo hiểm xe cơ giới, các nghiệp vụ bảo

hiểm khác liên quan đến xe cơ giới đạt 7,04 tỷ chiếm 4,4% tổng doanh thu. [2]

Trong hai năm 2015 và 2016, nhằm mang lại nhiều ưu đãi về phí bảo hiểm,

VBI đã triển khai hàng loạt các chương trình khuyến mại kết hợp với các chương

trình của Vietinbank như: “Ngàn xe sang vui Tết”, “Lãi hè giảm nhiệt”…Các

chương trình khuyến mại này đã thu hút sự quan tâm của đông đảo khách hàng.

Ngoài ra, VBI vẫn tiếp tục thực hiện các gói bảo hiểm kết hợp với các sản phẩm của

tín dụng của Vietinbank như “Gói cho vay mua ô tô kết hợp bảo hiểm” để đẩy mạnh

43

doanh thu và quảng bá sản phẩm song hành cùng với sản phẩm tín dụng của ngân

hàng.

Trong thời gian tới, bảo hiểm xe cơ giới vẫn sẽ là bảo hiểm mũi nhọn của

VBI chiếm tỷ trọng doanh thu lớn trên toàn nghiệp vụ. Để có thể đẩy mạnh doanh

thu và tạo ra sự khác biệt cho nhóm sản phẩm này trên thị trường, cuối năm 2016.

Bộ phận phát triển sản phẩm của VBI đã cho ra đời sản phẩm bảo hiểm kết hợp xe

cơ giới trong gói sản phẩm bảo hiểm nhà tư nhân, bán kèm cùng sản phẩm bảo

hiểm tài sản cho căn hộ cho khách hàng vay vốn mua căn hộ của Vietinbank. Dự

kiến trong Quý 1 của năm 2017, VBI sẽ triển khai sản phẩm này ra ngoài thị trường

và hứa hẹn sẽ đem lại nhiều tiềm năng khai thác.

 Bảo hiểm tài sản

Bảo hiểm tài sản chiếm tỷ trọng cao trong cơ cấu doanh thu của VBI. Các

sản phẩm bảo hiểm tài sản gồm có: bảo hiểm cháy nổ bắt buộc, bảo hiểm cháy và

các rủi ro đặc biệt, bảo hiểm mọi rủi ro tài sản, bảo hiểm mọi rủi ro công nghiệp,

bảo hiểm gián đoạn kinh doanh. Tỷ trọng của bảo hiểm tài sản chiếm trung bình

khoảng 25% trong doanh thu toàn sản phẩm[2].Căn cứ trên nền tảng bảo hiểm tài

sản truyền thống, VBI đã cho ra đời thêm một số sản phẩm tích hợp với các gói sản

phẩm tín dụng của Ngân hàng.

Năm 2014, VBI đã triển khai sản phẩm bảo hiểm nhà tư nhân với tên gọi

Vietinhome. Sản phẩm bảo hiểm này được bán kèm với sản phẩm tín dụng cho vay

mua căn hộ chung cư của Ngân hàng Công Thương. Phí bảo hiểm của gói sản phẩm

này được Ngân hàngtặng kèm năm đầu tiên nếu như khách hàng vay tín dụng theo

gói mua nhà của Vietinbank. Sau thời gian triển khai 3 năm mặc dù chưa đạt được

nhiều kỳ vọng như mong đợi do sản phẩm vẫn chỉ đơn thuần là bảo hiểm cháy nổ

đơn thuần cho căn hộ, nhà ở nhưng doanh thu của sản phẩm cũng tăng đều theo

từng năm. Cụ thể, năm 2014, năm đầu tiên sản phẩm được đưa ra thị trường doanh

thu chỉ đạt xấp xỉ 89 triệu đồng thì tới năm 2015 doanh thu đạt 2 tỷ, tăng hơn 20 lần

và tới hết năm 2016 doanh thu của sản phẩm này đạt 2,9 tỷ đồng[2].

44

 Bảo hiểm kỹ thuật

Trước đây, đối với nghiệp vụ bảo hiểm kĩ thuật, VBI mới chỉ khai thác2 loại

hình bảo hiểm kỹ thuật chính: bảo hiểm xây dựng- lắp đặt và bảo hiểm máy móc

thiết bị chủ thầu thì đến năm 2016 các sản phẩm bảo hiểm của nghiệp vụ này đã

phong phú hơn rất nhiều, bổ sung thêm là các loại bảo hiểm : bảo hiểm thiết bị điện

tử, bảo hiểm đổ vỡ máy móc, bảo hiểm nồi hơi, bảo hiểm công trình kỹ thuật dân

dụng hoàn thành, bảo hiểm hư hỏng hàng hóa trong kho lạnh.Như vậy, số lượng sản

phẩm đã tăng từ 2 sản phẩm cơ bản lên thành 7 sản phẩm.

Sản phẩm bảo hiểm này phục vụ cho nhóm khách hàng doanh nghiệp có tài

sản thế chấp vay tại Ngân hàng hoặc các khách hàng vay vốn phục vụ nhu cầu sản

xuất.Trong thời gian vừa qua, đối với nghiệp vụ bảo hiểm này VBI chủ trương khai

thác triệt để các đối tượng là các công trình xây dựng, lắp đặt của Vietinbank và các

dự án lắp đặt, xây dựng do Vietinbank tài trợ vốn. Tuy nghiên, đối với các dự án có

giá trị đầu tư lớn thì do năng lực còn chưa cao nên VBI vẫn chưa có đủ khả năng

tham gia hết mà chỉ là nhà bảo hiểm follow nhận một phần nhỏ.

Theo thống kê, nghiệp vụ bảo hiểm này cũng là nghiệp vụ có tỷ lệ bồi

thường cao, chỉ sau xe cơ giới và tài sản. Vì vậy, để nghiệp vụ bảo hiểm này đạt

được hiệu quả cao hơn trong thời gian tới, VBI cần nâng cao khâu quản lý, đánh giá

rủi ro trước khi nhận bảo hiểm.

 Bảo hiểm trách nhiệm hỗn hợp

Nền kinh tế Việt Nam đang ngày càng hội nhập sâu rộng với thế giới, đặc

biệt là việc kí kết các hiệp định thương mại tự do đã mở ra dòng vốn thu hút đầu tư

từ nước ngoài chảy mạnh vào thị trường Việt Nam. Theo quy định về luật quản lý

doanh nghiệp, ngày càng có nhiều lĩnh vực phải mua bảo hiểm trách nhiệm nghề

nghiệp, trách nhiệm sản phẩm.Dưới áp lực này, các công ty bảo hiểm đã cho ra đời

các sản phẩm bảo hiểm phù hợp. Đến năm 2015, VBI có các loại bảo hiểm trách

nhiệm: bảo hiểm trách nhiệm công cộng, bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp cho

kiến trúc sư và tư vấn thiết kế. Và tới cuối năm 2015, VBI đã thiết kế và ra mắt sản

45

phẩm bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp cho bác sỹ y tá để đáp ứng nhu cầu bảo

hiểm từ phía các bệnh viện, phòng khám.

Nhờ bộ sản phẩm mới, cuối năm 2015 doanh thu của bảo hiểm trách nhiệm

nghề nghiệp đạt 22,8 tỷ, tăng trưởng 22,49% so với năm 2014[2]. Dự kiến đầu năm

nay 2017, VBI sẽ ban hành sản phẩm bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp cho luật

sư, công ty định giá và bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp cho các dự án của chính

phủ.Đối tượng khách hàng của nhóm sản phẩm này phần lớn là các doanh nghiệp có

yếu tố nước ngoài hoặc các doanh nghiệp hoạt động trong một số lĩnh vực đặc thù

nhất định như tư vấn thiết kế, bệnh viện, luật sư.

Bảo hiểm trách nhiệm có tỷ suất lợi nhuận cao do tỷ lệ bồi thường thấp. Theo

số liệu báo cáo 3 năm gần đây, tỷ lệ bồi thường của sản phẩm bảo hiểm này thấp

dưới 5%.Đặc biệt, năm 2015, tỷ lệ bồi thường của sản phẩm này là 0%[2].

Biểu đồ 2.4: Doanh thu& bồi thƣờng Bảo hiểm Trách nhiệm

Đơn vị: Tỷ đồng

(Nguồn: Báo cáo tài chính VBI các năm 2014, 2015, 2016)

46

 Bảo hiểm hàng hải

Bảo hiểm hàng hải là một trong những loại hình bảo hiểm ra đời sớm

nhất.Đối tượng của loại hình bảo hiểm này phần lớn là đối tượng khách hàng doanh

nghiệp. Tính cho đến hiện tai, VBI đang khai thác 6sản phẩm bảo hiểm hàng

hảigồm:

 Bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu bằng đường biển

 Bảo hiểm hàng hóa nội địa

 Bảo hiểm hàng hóa bằng đường hàng không

 Bảo hiểm thân tàu

 Bảo hiểm thuyền viên và người lái tàu

 Bảo hiểm Trách nhiệm dân sự chủ tàu

Đối với nghiệp vụ bảo hiểm hàng hải, VBI vẫn chưa có các sản phẩm bảo

hiểm tích hợp riêng hay mang đặc thù của doanh nghiệp.Trong thời gian tới, VBI

nên có những định hướng để xây dựng thêm các sản phẩm bảo hiểm cho nhóm loại

hình sản phẩm này để tạo ra điểm thu hút và khác biệt với khách hàng. Theo số liệu

báo cáo từ kế toán tổng hợp, năm 2015 tỷ trọng doanh thu bảo hiểm hàng hóa là

5.4%, năm 2016 là 6.3%[2].. Tuy không chiếm tỷ trọng cao như các nghiệp vụ bảo

hiểm khác nhưng đây lại là một sản phẩm dễ bán kèm với các hoạt động thanh toán

quốc tế, mở L/C của Ngân hàng. Ngoài ra, nghiệp vụ bảo hiểm này cũng có tỷ suất

lợi nhuận cao do tỷ lệ tổn thất, theo số liệu những năm gần đây,tỷ lệ bồi thường

dưới 30%.

Kết luận:

Tính từ thời điểm năm 2008, với xuất phát điểm là 12 sản phẩm bảo hiểm thì

tới thời tới cuối năm 2016, VBI đã có tới 33 sản phẩm bảo hiểmvà dự kiến trong

năm 2017, số lượng sản phẩm sẽ tăng lên 37 sản phẩm bảo hiểm. Trong số đó, các

sản phẩm bảo hiểm tích hợp đang ngày càng phát huy thế mạnh và chiếm đa số các

sản phẩm bảo hiểm của VBI.Ngoài ra, các sản phẩm bảo hiểm tích hợp này cũng

đóng góp một phần đáng kể vào nguồn doanh thu của VBI. Nhìn chung, VBI đang

có những bước phát triển nhanh chóng, tuy một số sản phẩm còn đơn điệu và chưa

47

thu hút được khách hàng. Hi vọng rằng với phương châm đổi mới để phục vụ khách

hàng, trong thời gian tới, VBI sẽ hoàn thiện hơn các sản phẩm hiện có và cho triển

khai thêm nhiều sản phẩm bảo hiểm khác.

2.2.3. Thực trạng phát triển kênh phân phối

Là công ty con thành viên thuộc hệ thống Ngân hàng Công Thương, một

trong những ngân hàng thương mại lớn nhất Việt Nam với hơn 1000 điểm giao dịch

trên toàn quốc, VBI đang phát triển mạng lưới các kênh phân phối theo cả hướng

trực tiếp và gián tiếp.

Hệ thống kênh phân phối của VBI

Kênh đại lý

Kênh môi giới Kênh Bancassurance Kênh trực tuyến

Kênh chi nhánh, các PKD khu vực

Hình 2.4: Hệ thống kênh phân phối của VBI

 Hệ thống kênh phân phối của VBI được chia làm 2 hệ thống chính: phân

phối trực tiếp và phân phối gián tiếp. Kênh phân phối trực tiếp gồm: các chi nhánh,

các Phòng kinh doanh khu vực, các cán bộ kinh doanh của VBI. Hiện tại, VBI có 16

chi nhánh và trên 60 Phòng kinh doanh hoạt động trên phạm vi toàn quốc. Kênh

phân phối trực tiếp thứ hai là kênh phân phối trực tuyến thông qua hệ thống tư vấn

online qua website .

Hoạt động khai thác trực tiếp của VBI còn chưa mạnh do vẫn còn tư tưởng

dựa dẫm vào hoạt động vào ngân hàng Công Thương, khai thác dựa trên nguồn

khách hàng của ngân hàng Công thương. Hoạt động khai thác từ nguồn khách hàng

48

trực tiếp và thông qua các mối quan hệ xã hội của cán bộ kinh doanh thì còn rất hạn

chế.

Kênh phân phối trực tuyến của VBI được đưa vào hoạt động từ 2011 nhưng

cho tới năm 2013, hệ thống phân phối này mới được nâng cấp và có bộ phận trực

tuyến để tư vấn cho khách hàng. Hiện tại, hệ thống phân phối trực tuyến của VBI

còn kết nối trực tuyến với hệ thống website của ngân hàng Công Thương. Khách

hàng có thể gửi nhu cầu giao dịch tư vấn và tìm hiểu sản phẩm dịch vụ bảo hiểm

thông qua website của ngân hàng. Đối với những loại hình bảo hiểm phức tạp, sau

khi tiếp nhận thông tin yêu cầu từ khách hàng, bộ phận chăm sóc khách hàng của

ngân hàng sẽ gửi những thông tin đó sang công ty bảo hiểm và bộ phận call-center

của VBI sẽ thực hiện tư vấn và giới thiệu sản phẩm cho khách hàng. Đối với những

nhu cầu bảo hiểm tự nguyện bắt buộc đơn giản, khách hàng có thể thực hiện giao

dịch ngay tại hệ thống website của ngân hàng hoặc website của công ty bảo hiểm.

Sau khi thực hiện đầy đủ giao dịch về thanh toán phí, khách hàng sẽ nhận được các

chứng nhận bảo hiểm sau từ 1-3 ngày làm việc.

Theo số liệu báo cáo từ phòng kế toán tổng hợp VBI thì doanh thu của kênh

phân phối trực tiếp chiếm khoảng 12-15% tổng doanh thu qua các kênh [2].

 Kênh phân phối gián tiếp của VBI gồm: kênh đại ký, kênh môi giới và kênh

bancassurance. VBI đã và đang mở rộng mạng lưới đại lý của mình: bao gồm cả đại

lý cá nhân và các đại lý tổ chức.

Theo số liệu báo cáo từ phòng phát triển kinh doanh, năm 2008 số lượng đại

lý cá nhân của VBI chỉ hơn 100 đại lý cá nhân trên toàn quốc thì đến hiện tại cuối

năm 2016, số đại lý cá nhân đã hơn 1000 đại lý trên toàn quốc, số đại lý cá nhân

đang hoạt động . Ngoài các đại lý cá nhân, VBI hiện đã ký kết hợp tác với một số

đại lý tổ chức là các gara, các showroom ô tô xe máy, các trung tâm sát hạch& cấp

phép và một số các ngân hàng thương mại có vốn nước ngoài như indovinabank.

Nguồn doanh thu mà các đại lý đem lại tuy chưa nhiều nhưng đây lại là lực lượng

trực tiếp quảng bá và giới thiệu hình ảnh của VBI tới khách hàng.

49

Kênh môi giới là kênh phân phối gián tiếp thứ hai mà VBIhiện đang triển

khai.VBI hiện đã thiết lập quan hệ với hầu hết các công ty môi giới quốc tế có mặt

tại Việt Nam: Aon, Marsh, Grassovoye, JLT. Tại VBI, kênh môi giới bảo hiểm tập

trung cho hoạt động khai thác các nghiệp vụ phức tạp và hướng tới nhóm đối tượng

khách hàng lớn. Mặc dù nguồn doanh thu đến từ hoạt động môi giới còn thấp nhưng

thông qua các hoạt động môi giới, VBI có thể cọ xát, học hỏi và tích lũy kinh

nghiệm để trong thời gian tới tích lũy đủ kinh nghiệm và năng lực cạnh tranh trên

thị trường. Đồng thời, hoạt động qua các công ty môi giới cũng là một trong những

hình thức giúp VBI quảng bá thương hiệu và tạo dựng uy tín trên thị trường.

Kênh phân phối bancassurance là kênh phân phối gián tiếp thứ ba của VBI

và cũng là kênh phân phối lớn nhất, tập trung nhiều nguồn lực và triển vọng đem lại

hiệu quả cao nhất của VBI. Trong giai đoạn 3 năm gần đây, hệ thống kênh phân

phối bancassurance của VBI đã gặt hái được rất nhiều thành công và trở thành một

trong những kênh phân phối tốt và đem lại hiệu quả cao trên thị trường. VBI đã kí

hợp đồng đại lý với tất cả các chi nhánh của ngân hàng Công Thương. Hoạt động

đại lý của VBI với các chi nhánh được đôn đốc và giám sát bởi hệ thống kết nối

phía trên của trụ sở chính Ngân hàng Công Thương. VBI đã tiến hành đào tạo và

cấp các chứng chỉ đại lý cho các cấp lãnh đạo và cho tới các cán bộ tín dụng của

ngân hàng. Theo số liệu từ phòng phát triển kinh doanh, tính đến cuối năm 2016

vừa qua, số lượng cán bộ tín dụng được đào tạo và cấp chứng chỉ bởi VBI chiếm

trên 50% số cán bộ tín dụng đang hoạt động tại các chi nhánh của Vietinbank.

Chính nhờ sự phối hợp và đào tạo này mà từ khi hoạt động bancassurance được

triển khai toàn diện thì kênh phân phối này đã đem lại nguồn doanh thu lên tới 70%

nguồn doanh thu của VBI.

Quy trình phối hợp bancassurance giữa ngân hàng Công Thương và VBI có

thể chia thành 5 bước như sau:

50

Khách hàng có nhu cầu bảo hiểm( Phát sinh nhu cầu bảo hiểm) Cán bộ ngân hàng giới thiệu về VBI và sản phẩm bảo hiểm phù hợp với nhu cầu của khách hàng Phòng kinh doanh/ cán bộ kinh doanh VBI tiếp nhận thông tin và phối hợp cùng cán bộ ngân hàng

Khách hàng chấp nhận nội dung bản chào của VBI

Phòng kinh doanh/ Cán bộ kinh doanh tiếp xúc và chào phí khách hàng Cán bộ VBI phối hợp cùng cán bộ Ngân hàng cấp Hợp đồng bảohiểm

Hình 2.5: Quy trình phối hợp giữa VBI và Ngân hàng Công Thƣơng

Từ năm 2014, VBI chính thức triển khai hệ thống website bancassurance

phục vụ các cán bộ ngân hàng trong quá trình tác nghiệp bán bảo hiểm. Nhờ vậy,

đối với các dịch vụ bảo hiểm bán chéo đơn giản liên quan tới sản phẩm bảo hiểm

con người và xe cơ giới, các cán bộ tín dụng của ngân hàng hoàn toàn chủ động

trong việc tư vấn và bán hàng. Đối với các dịch vụ bảo hiểm tài sản phức tạp, cán

bộ kinh doanh của VBI sẽ trực tiếp tiếp cùng cán bộ ngân hàng giới thiệu, tiếp xúc

và đàm phán với khách hàng.

Với mục tiêu nhanh chóng, thuận lợi, đơn giản hóa việc cấp đơn bảo hiểm

cũng như giảm tải hồ sơ lưu trữ sau này,từ đầu năm 2016, VBI đã triển khai hình

thức cấp đơn điện tử, một trong những hình thức bán hàng hiện đại,tiện ích nhất

trên thị trường.

Nhờ vào sự hỗ trợ của công nghệ thông tin, việc cấp đơn bảo hiểm hoàn

toàn nằm trong sự chủ động của cán bộ tín dụng. Nếu như trước kia, mỗi khi khách

hàng có nhu cầu phát sinh dịch vụ bảo hiểm, tại những điểm giao dịch lớn có cán bộ

bảo hiểm chuyên trách ngồi tại điểm giao dịch thì việc cấp đơn bảo hiểm mới được

51

giải quyết nhanh chóng, còn tại các phòng giao dịch nhỏ thì cán bộ tín dụng phải

liên lạc với cán bộ bảo hiểm để phát hành đơn và phải mất thêm thời gian cho việc

chuyển phát đơn đó tới tay khách hàng. Vấn đề trên đã được giải quyết sau khi hình

thức đơn điện tử hoạt đông. Từ giờcác cán bộ tín dụng có thể chủ động trong việc

phát hành đơn bảo hiểm theo các khung bảo hiểm cố định do VBI xây dựng sẵn.

Khách hàng có thể nhận được đơn bảo hiểm ngay tại phòng giao dịch của ngân

hàng chỉ sau vài phút nhu cầu bảo hiểm phát sinh.Ngoài ra, việc cấp đơn điện tử

cũng giúp cho khâu lưu trữ hồ sơ khoa học và dễ dàng hơn. Mọi thông tin và dữ liệu

về đơn bảo hiểm đã cấp và khách hàng được lưu trữ trên hệ thống điện tử nên giảm

tải được rủi ro bị hỏng hay thất lạc trong quá trình lưu trữ sau này.

(Nguồn: https://baohiem-vbi.vn/Home/Index)

Hình 2.6:Giao diện website bancassurance cho cán bộ ngân hàng cấp bảo hiểm

52

2.2.4. Sự phát triển cơ cấu khách hàng của VBI

Dưới ảnh hưởng sự phát triển của các sản phẩm cũng như kênh phân phối, cơ

cấu nhóm khách hàng của VBI cũng vì vậy mà có những thay đổi. Hiện tại, VBI

đang chia khách hàng thành 2 nhóm là: nhóm khách hàng cá nhân và nhóm khách

hàng doanh nghiệp.

Khách hàng

Khách hàng cá nhân Khách hàng Doanh nghiệp

Trực tiếp (không có quan hệ tín dụng) Có quan hệ tín dụng với Ngân hàng Công Thương Trực tiếp (không có quan hệ tín dụng) Có quan hệ tín dụng với Ngân hàng Công

Hình 2.7: Cơ cấu khách hàng của VBI

 Nhóm khách hàng cá nhân:VBI chia thành thành khách hàng có quan hệ

tín dụng và khách hàng không có quan hệ tín dụng với ngân hàng.

 Khách hàng có quan hệ tín dụng: là nhóm khách hàng phát sinh các dịch

vụ thông qua hoạt động bancassurance với ngân hàng Công Thương. Số lượng

khách hàng thuộc nhóm này chiếm khoảng 60% số lượng và nguồn doanh thu đem

lại[1]..

 Khách hàng không có quan hệ tín dụng: phát sinh thông qua hệ thống đại

lý cá nhân, thông qua kênh phân phối trực tiếp và từ các mối quan hệ việc khai thác

trực tiếp của cán bộ VBI. Số lượng khách hàng thuộc nhóm này trong cơ cấu khách

hàng cá nhân chiếm khoảng 40%[2]..

 Nhóm khách hàng doanh nghiệp: cũng được thành doanh nghiệp có quan

hệ tín dụng và doanh nghiệp không có quan hệ tín dụng với ngân hàng.

53

Trước kia, tỷ trọng của doanh nghiệp có mối quan hệ tín dụng với ngân hàng

chiếm trên 80% cả về số lượng khách và cả về doanh thu mang lại. Trong giai đoạn

3 năm trở lại đây, theo định hướng phát triển chung của ngân hàng Công Thương về

đẩy mạnh hoạt động bán lẻ cũng như định hướng phát triển của doanh nghiệp, khai

thác và đẩy mạnh hoạt động bancassurance mà cơ cấu nhóm khách hàng đã có

những thay đổi. Tỷ trọng nhóm khách hàng cá nhân nhờ đó đã đẩy mạnh và tăng

lên, nguồn doanh thu mà nhóm khách hàng cá nhân mang lại nhờ đó cũng tăng vượt

trội. Đặc biệt, đối với một số sản phẩm, tỷ trọng doanh thu mà nhóm khách hàng cá

nhân mang lại chiếm trên 80% như sản phẩm bảo hiểm: con người tín dụng, bảo

hiểm du lịch quốc tế, bảo hiểm sức khỏe…

Cụ thể cơ cấu của từng nhóm khách hàng với từng loại hình sản phẩm bảo hiểm

và kênh phân phối cũng sẽ có những khác biệt.

 Theo nhóm nghiệp vụ bảo hiểm:

 Bảo hiểm con ngƣời: tỷ trọng của nhóm khách hàng cá nhân cho sản phẩm

này chiếm trên 80% và trong số những khách hàng cá nhân tham gia bảo hiểm thì

trên 70% khách hàng là có quan hệ tín dụng với ngân hàng hoặc là khách hàng của

ngân hàng[2]. Sản phẩm bảo hiểm con người có sự thay đổi cơ cấu khách hàng

mạnh mẽ nhất. Trước đây khi chưa có các sản phẩm bảo hiểm tích hợp doanh thu và

cơ cấu khách hàng của nhóm sản phẩm này phần lớn là khách hàng cá nhân trực

tiếp tự khai thác do các nguồn đại lý giới thiệu.

 Bảo hiểm xe cơ giới: tỷ trọng nhóm khách hàng cá nhân và khách hàng

doanh nghiệp ở nghiệp vụ bảo hiểm này là tương đương nhau. Tuy nhiên,trong mỗi

nhóm khách hàng đó thì tỷ trọng của khách hàng có quan hệ tín dụng hay tài sản

đảm bảo tại ngân hàng Công Thương thì áp đảo. Cụ thể:trong nhóm khách hàng

doanh nghiệp thì khách hàng có quan hệ tín dụng chiếm trên 90% còn đối với khách

hàng cá nhân thì khách hàng có quan hệ tín dụng chiếm hơn 75%[2].

 Nhóm các nghiệp vụ bảo hiểm tài sản, bảo hiểm kỹ thuật, bảo hiểm

trách nhiệm hỗn hợp, bảo hiểm hàng hải: Các các loại hình bảo hiểm này hướng

tới nhóm khách hàng doanh nghiệp và phần lớn phục vụ cho hoạt động tín dụng của

doanh nghiệp tại ngân hàng. Theo thống kê trên 95% khách hàng của các loại hình

54

bảo hiểm trên là khách hàng doanh nghiệp và trên 90% trong số đó có quan hệ tín

dụng hay tài sản đảm bảo tại ngân hàng Công Thương[2].

 Theo kênh phân phối

 Kênh phân phối trực tiếp (thông qua cán bộ kinh doanh VBI, phòng kinh

doanh khu vực, kênh phân phối trực tuyến): tỷ trọng của nhóm khách hàng cá nhân

thông qua hệ thống các kênh phân phối này chiếm tỷ trọng khoảng 65% so với

nhóm khách hàng doanh nghiệp khoảng 35%[2]. Phần lớn nguồn khách hàng đến từ

kênh phân phối này là thông qua các mối quan hệ xã hội của các cán bộ kinh doanh

vì vậy các khách hàng thường không có quan hệ tín dụng ràng buộc với ngân hàng

Công Thương.

 Kênh phân phối gián tiếp (thông qua hệ thống đại lý& các công ty môi

giới, thông qua bancassurance): Đối với hệ thống kênh phân phối là đại lý cá nhân

thì tỷ trọng nhóm khách hàng cá nhân chiếm trên 80% và phần lớn các khách hàng

đều không có ràng buộc quan hệ tín dụng với ngân hàng Công Thương[2].

Nhóm khách hàng mà các doanh nghiệp môi giới bảo hiểm giới thiệu cho

VBI toàn bộ đều là nhóm khách hàng doanh nghiệp lớn, tham gia các gói thầu mà

dự án lớn. Trong số đó khoảng 30% khách hàng có quan hệ tín dụng với ngân hàng

Công Thương.

Trong các kênh phân phối gián tiếp thì kênh bancassurance là kênh phát triển

mạnh mẽ và đem lại nguồn doanh thu nhiều nhất. Khách hàng đều là các khách

hàng tín dụngvà được giới thiệu qua Vietinbank. Tỷ trọng của khách hàng cá nhân

qua bancassurance thì cao hơn so với nhóm khách hàng doanh nghiệp tuy nhiên

doanh thu phí bảo hiểm của nhóm khách hàng cá nhân thì còn chiếm tỷ trọng chưa

cao. Trong thời gian tới với chiến lược phát triển hệ thống bán lẻ hi vọng rằng nhóm

khách hàng cá nhân sẽ tăng vọt cả về số lượng và doanh thu phí.

2.3. Đánh giá thực trạng hoạt động bancassuarance tại VBI

2.3.1. Kết quả đạt được

Mặc dù đã triển khai hoạt động bancassurance từ khi trở thành sở hữu đơn

nhất của ngân hàng Công Thương nhưng cho tới năm 2013 hoạt động

55

bancassurance mới thực sự khởi sắc và có những thay đổi đáng kể tạo nên bước

ngoặt cho những thành công gần đây của VBI.

Trước hết dưới góc độ quy mô của doanh nghiệp, VBI đã có những thay đổi

đáng kể cả về chất và lượng.Từnăm 2008 tới năm 2012, VBI giữ nguyên số lượng

là 3 chi nhánh và không có các Phòng kinh doanh khu vực.Quy mô của doanh

nghiệp nhỏ và chưa được biết đến nhiềungay cả với nhóm khách hàng thuộc hệ

thống Vietinbank cho tới khách hàng.Tới thời điểm năm 2014, VBI đã tăng số

lượng chi nhánh lên 7 và tới cuối năm 2016, VBI đã có 16 chi nhánh trải dài trên

toàn quốc. Cùng với sự tăng lên của số chi nhánh, số lượng nhân viên cũng tăng

nhanh theo từ 60 nhân viên năm 2008 cho tới hơn 500 nhân viên tới cuối năm 2016.

Xét về chất, vốn điều lệ của doanh nghiệp cũng tăng từ 300 tỷ năm 2008 lên

500 tỷ năm 2011. Dự kiến năm 2017, VBI sẽ tiến hành cổ phần hóa và niêm yết trên

sàn chứng khoán.

Về năng lực tài chính, tổng giá trị tài sản tính đến cuối năm 2009 tăng hơn 4

lần đạt 454,7 tỷ đồng, tăng gần gấp 4 lần so với cùng kỳ năm 2008. Giá trị tài sản

tiếp tục lũy tiến tăng lên, tới cuối năm 2015, đạt mức hơn 1,200 tỷ đồng và cuối

năm 2016, giá trị tài sản của VBI đạt 1,315 tỷ đồng[17].

Xét về mức độ tăng trưởng: trong giai đoạn đầu khi mới triển khai mô hình

bancassurance thì tốc tăng trưởng của VBI chưa cao, giữa mức tăng ổn định so với

mức tăng trưởng chung của thị trường, nhưng tính từ thời điểm 2013 trở lại đây,

VBI là một trong những doanh nghiệp có mức tăng mạnh nhất trên thị trường, được

coi là doanh nghiệp có mức tăng trưởng nóng. Năm 2014 và 2015, VBI tăng trưởng

hơn 80%, doanh thu tăng từ 143,5 tỷ đồng năm 2013 lên 263,4 tỷ đồng năm 2014 và

tăng lên 486,4 tỷ đồng năm 2015. Năm 2016 được coi là năm cột mốc khi VBI tăng

trưởng hơn 200% đạt mức doanh thu 692 tỷ đồng, chính thức trở thành một trong

mười doanh nghiệp lớn nhất trên thị trường [9][10].

56

Bảng 2.2: Một số chỉ tiêu hoạt động của VBI qua các năm

Chỉ tiêu Đơn vị 2008 2013 2014 2015 2016

Chi nhánh Đơn vị 3 3 7 13 16

PKD khu vực Phòng - - 11 47 60

Vốn điều lệ Tỷ đồng 300 500 500 500 500

Nhân viên Người 60 120 220 280 400

Doanh thu thuần Bảo Tỷ đồng 23,8 143,5 263,4 486,4 692

hiểm

Doanh thu nhận tái Tỷ đồng 7,76 28,2 47 62,5 88,3

Chi bồi thường Tỷ đồng 46,8 86,2 118,2 7,6

Lợi nhuận trước thuế Tỷ đồng 36,05 49,2 55,2 7,6

(Nguồn: Báo cáo tài chính VBI các năm 2008, 2013, 2014, 2015, 2016)

Biểu đồ 2.5: Tỷ lệ tăng trƣởng doanh thu của VBI qua các năm

Đơn vị: Tỷ đồng

(Nguồn: Báo cáo tài chính VBI các năm 2008,2013, 2014, 2015, 2016)

Không chỉ phát triển về doanh thu bảo hiểm gốc, mức độ tăng trưởng của

VBI còn được thể hiện qua mức tăng trưởng của doanh thu nhận tái. Tổng doanh

thu nhận tại tăng đều theo từng năm, từ 2008 cho tới 2016, doanh thu tái đã tăng

gần 4 lần từ 23,8 tỷ lên tới 88,3 tỷ.

57

Mặc dù tăng trưởng mạnh nhưng VBI vẫn giữ được tỷ lệ bồi thường ở mức

dưới 40%, trong đó có những nghiệp vụ bảo hiểm, tỷ lệ bồi thường dưới 10%. So

với tỷ lệ chung của thị trường là trên 60% thì tỷ lệ trên thực sự là tỷ lệ vàng mà

nhiều doanh nghiệp đang hướng tới[2].

Trong bối cảnh khó khăn chung của nền kinh tế và thị trường bảo hiểm phi

nhân thọ, VBI vẫn giữ vững được vị thế và tìm ra được hướng phát triển phù hợp

đặc biệt là hướng phát triển thông qua kênh phân phối bancassurance, phát triển và

thúc đẩy việc bán chéo và liên kết phân phối sản phẩm.

Thành công trước hết của VBI đó là việc lựa chọn mô hình bancassurance và

đối tác phù hợp để triển khai hoạt động bancassurance.Tận dụng được nguồn khách

hàng sẵn có của Vietinbank, VBI có được lợi thế to lớn khi triển khai hoạt động.Vì

vậy, kênh phân phối bancassurance là kênh phân phối chủ lực, đem lại nguồn doanh

thu lớn cho VBI. Dưới đây là một số số liệu từ hoạt động triển khai bancassurance

tại VBI trong những năm qua:

Bảng 2.3: Kết quả kinh doanh hoạt động bancassurance tại VBI qua

một số năm

Chỉ tiêu Đơn vị 2008 2013 2014 2015 2016

Doanh thu bảo hiểm gốc Tỷ đồng 23,8 143,5 263,4 486,4 692

Doanh thu Tỷ đồng 7,4 54,7 146,3 249,3 486,6 bancassurance

Tốc độ tăng trường % - - 167,4% 276% 95% bancassurance

Tỷ trọng DT

bancassurance/ tổng % 31% 38,1% 55,5% 51,2% 70%

doanh thu

(Nguồn: Báo cáo tài chính và báo cáo thường niên VBI qua các năm 2008,2013,

2014, 2015, 2016)

58

Biểu đồ 2.6: Biểu đồ doanh thu từ bancassurance so với doanh thu từ các kênh

phân phối khác tại VBI qua các năm

Doanh thu: Tỷ đồng

(Nguồn: Báo cáo thường niên VBI các năm 2008,2013,2014,2015,2016)

Doanh thu từ hoạt động bancassurance tại VBI chiếm tỷ trọng cao trên 50%

tổng doanh thu của toàn công ty[2].Thông qua số liệu, có thể thấy năm 2013 là một

bước ngoặt trong sự phát triển của bancassurance tại VBI. Chỉ trong vòng 5 năm, từ

năm 2008 sau khi thuộc sở hữu đơn nhất của Vietinbank, VBI đã đẩy mạnh doanh

thuphí bảo hiểm.

Không chỉ tăng nhanh về doanh thu mà VBI còn tăng trưởng về lợi nhuận.

59

Biểu đồ 2.7: Tăng trƣởng lợi nhuận của VBI qua các năm

Đơn vị: Tỷ đồng

(Nguồn: Báo cáo tài chính VBI các năm 2009,2010,2011,2012,2013,2014,2015,2016)

Trong thời gian qua, nhờ những thay đổi về chính sách, cơ chế, chất lượng

sản phẩm và dịch vụ sau bán hàng mà VBI đã không ngừng tăng trưởng về lợi

nhuận. Tăng trưởng đều qua từng năm và mức độ tăng trưởng ổn định.

Năm 2013, VBI sụt giảm về tỷ lệ tăng trưởng do mức tăng đột biến về bồi

thường, trong đó là nghiệp vụ tài sản đối với sự cố nhà máy xi măng Công Thanh.

Năm 2016, VBI tăng trưởng đột biến nhờ sự phát triển và nguồn doanh thu tăng đột

biến từ hoạt động bancassurance.

Nhờ những nỗ lực tăng trưởng, VBI đã đẩy mạnh thị phần của mình trên thị

trường. Nếu như so với năm 2008, thị phần của VBI chỉ chiếm 0.22%, tới năm 2012

là 0.53% và tới năm 2016 thì thị phần là 2.02%, tăng 4 lần so với cùng kỳ 2012[23].

60

Biểu đồ 2.8: Tăng trƣởng thị phần VBI năm 2008 và 2016

¶

(Nguồn: Báo cáo doanh thu thị phần Hiệp hội Bảo hiểm năm 2008 và 2016)

Nhờ những nỗ lực tăng trưởng, VBI đã đẩy mạnh thị phần của mình trên thị

trường. Nếu như so với năm 2008, thị phần của VBI chỉ chiếm 0.22%, tới năm 2012

là 0.53% và tới năm 2016 thì thị phần là 2.02%, tăng 4 lần so với cùng kỳ 2012.

2.3.2. Những hạn chế và nguyên nhân

 Quy mô của VBI còn nhỏ để có thể khai thác tối ƣu nguồn khách hàng từ

Ngân hàng Công Thƣơng.

Mặc dù tốc độ tăng trưởng của doanh nghiệp tốt và tương đối ổn định trên thị

trường, tuy nhiên so với khoảng cách của những doanh nghiệp top đầu thì VBI còn

khoảng cách khá xa.So với các công ty bảo hiểm khác trên thị trường thì quy mô

vốn điều lệ 500 tỷ của VBI còn hạn chế.So với các doanh nghiệp top 5 trên thị

trường VBI còn một khoảng cách lớn. Ví dụ, PVI doanh thu năm 2016 đạt gần 6800

tỷ đồng thì con số 692 tỷ đồng của VBI còn rất nhỏ[31]. Chính điều này đã khiến

doanh nghiệp khi tham gia đấu thầu hay tham gia bảo hiểm những dự án lớn vẫn

chưa đủ năng lực để các chủ đầu tư lựa chọn.So với các doanh nghiệp top 5 trên thị

trường VBI còn một khoảng cách lớn.

61

Ngân hàng Công Thương là ngân hàng thương mại lớn nhất trong hệ thống

Ngân hàng Việt Nam.Các khách hàng bao gồm các tập đoàn, doanh nghiệp lớn.Vì

vậy, khi phát sinh các nhu cầu bảo hiểm thì các dịch vụ bảo hiểm thường có mức

bảo hiểm lớn và VBI thường không có khả năng nhận các hợp đồng đó mà thường

chỉ giữ vai trò là nhà đồng bảo hiểm hoặc follow các hợp đồng.

Quy mô doanh nghiệp còn nhỏ nên hệ thống mạng lưới các chi nhánh, phòng

giao dịch còn hạn chế.VBI mới chỉ có chi nhánh tại các thành phố lớn.So với các

doanh nghiệp bảo hiểm khác trên thị trường thì số lượng 16 chi nhánh của VBI còn

rất ít.Chính số lượng các chi nhánh, các điểm giao dịch ít đã gây ra những hạn chế

về khâu tiếp cận khách hàng và dịch vụ sau bán hàng.

Tuy đã có cải biến nhiều dịch vụ sau bán hàng cũng như nhờ sự hỗ trợ của

công nghệ thông tin nhưng do hạn chế về số lượng chi nhánh và địa lý mà chất

lượng dịch vụ của VBI còn chưa được khách hàng đánh giá cao. Tỷ lệ hài lòng về

dịch vụ sau bán hàng của khách hàng tại VBI còn thấp dẫn tới việc tái tục thành

công các dịch vụ từ các năm trước cũng không đạt được tỷ lệ cao như kì vọng. Theo

thống kê, tỷ lệ tái tục thành công các dịch vụ của VBI chỉ đạt khoảng 70%[2].

 Các sản phẩm thiết kế còn hạn chế, chƣa thu hút đƣợc khách hàng

Kể từ khi đẩy mạnh hoạt động bancassurance, VBI đã không ngừng nỗ lực

để phát triển hệ thống sản phẩm của doanh nghiệp nhằm tạo ra những lợi thế cạnh

tranh, tuy nhiên so với các doanh nghiệp khác thì các sản phẩm thiết kế của VBI

còn chưa đặc thù, chưa mang tính thu hút và còn ra đời chậm hơn so với các sản

phẩm tương tự của các doanh nghiệp khác. Ví dụ, đối với sản phẩm bảo hiểm con

người: năm 2013, VBI mới triển khai sâu rộng sản phẩm vietincare phục vụ cho nhu

cầu vay tín chấp tại Ngân hàng hay sản phẩm VBIcare phục vụ nhu cầu chăm sóc

sức khỏe thì 2 sản phẩm có nội dung tương tự như trên đã được PVI hay Bảo Việt

cho ra đời từ cách đó vài năm trước. Nhờ ưu thế có mặt trước trên thị trường mà các

doanh nghiệp đã nhanh chóng chiếm lĩnh được thị trường và thu hút được đông đảo

khách hàng sử dụng. VBI sau khi tiếp nhận các thông tin từ thị trường mới triển

khai xây dựng sản phẩm, lúc này các khách hàng đã quen thuộc và sử dụng sản

62

phẩm của doanh nghiệp khác vì vậy việc lôi kéo và thu hút khách hàng trở nên khó

khăn hơn.

Trong thời gian tới, bộ phận xây dựng phát triển sản phẩm của VBI nên tập

trung nghiên cứu thị trường, nắm bắt sớm các thông tin và nhu cầu từ thị trường để

từ đó sớm nắm bắt xu hướng cho ra đời các sản phẩm mới sớm trên thị trường với

mục đích tạo ra lợi thế cạnh tranh khi kinh doanh sản phẩm.

 VBI chƣa xây dựng đƣợc một số phòng ban chuyên trách để phát triển

hoạt động, mạng lƣới còn yếu kém.

Trong hệ thống các kênh phân phối, hoạt động của kênh môi giới còn hạn

chế, tuy nhiên VBI vẫn chưa có những hoạt động để thúc đẩy hoạt động từ các kênh

này.Tại các công ty bảo hiểm lớn, hoạt động môi giới rất được chú trọng.Trong thời

gian tới, mong rằng VBI sẽ chú tâm hơn tới hoạt động môi giới.

 Công tác tuyên truyền để khách hàng hiểu và mua bảo hiểm thông qua

ngân hàng còn hạn chế.

Hầu hết khách hàng đều không biết có thể mua sản phẩm bảo hiểm tại ngân

hàng.Một cuộc khảo sát khách hàng của VBI phối hợp với ngân hàng Công Thương

chỉ ra rằng: chỉ 20% số người được hỏi biết rằng họ có thể mua bảo hiểm tại ngân

hàng hay biết tới công ty bảo hiểm Vietinbank.

Các chương trình khuyến mại, giới thiệu công ty, giới thiệu các sản phẩm

còn ít và chưa mang tính xã hội để đến được với nhiều khách hàng.

 Kiến thức chung về bảo hiểm và các kỹ năng bán sản phẩm bảo hiểm của

cán bộ ngân hàng còn nhiều hạn chế hay công tác đào tạo của VBI cho cán bộ

ngân hàng còn chƣa toàn diện và đạt hiệu quả nhƣ mong muốn.

Kỹ năng bán chéo sản phẩm (kết hợp giữa sản phẩm ngân hàng và sản phẩm

bảo hiểm) yếu và thiếu của đội ngũ cán bộ ngân hàng là trở ngại lớn để ngân hàng

triển khai mảng dịch vụ mới này. Hiện nay VBI tuy đã tiến hành các khóa đào tạo

và cấp chứng chỉ cho cán bộ tín dụng ngân hàng nhưng hoạt động đào tạo này còn

mang tính hình thức, các chương trình đào tạo còn đơn giản, chưa thu hút được sự

chú ý của cán bộ ngân hàng.

63

 Tỷ lệ khai thác bảo hiểm và tỷ trọng khai thác khách hàng từ ngân hàng

mẹ còn thấp

Thời gian qua, mặc dù đã cố gắng và nỗ lực trong việc triển khai

bancassurance qua ngân hàng Công Thương nhưng do một số trở ngại về quy mô và

cách thức triển khai chưa toàn diện mà tỷ lệ khai thác thành công dịch vụ từ ngân

hàng mẹ còn thấp.

Nếu căn cứ theo tỷ trọng dư nợ của ngân hàng Công Thương các năm qua, tỷ

lệ khai thác bảo hiểm trên tỷ trọng dư nợ của ngân hàng còn rất thấp, chỉ tương

đương 20-25% nhu cầu phát sinh có thể từ ngân hàng mẹ.

64

CHƢƠNG III: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BANCASSUARANCE

TẠI CÔNG TY TNHH MTV BẢO HIỂM NGÂN HÀNG TMCP CÔNG

THƢƠNG VIỆT NAM (VBI)

Thông qua những kết quả phân tích thực trạng hoạt động bancassurance tại

VBI cùng những kết luận về những thành công đã đạt được và hạn chế cần được

giải quyết ở chương 2, chúng ta thấy VBI cần tập trung giải quyết một số vấn đề về

việc đẩy mạnh phát triển sản phẩm, đa dạng hóa các kênh phân phối bên cạnh kênh

phân phối thông qua hệ thống ngân hàng Công Thương, nâng cao chất lượng nguồn

nhân lực. Song song với đó là các giải pháp bổ trợ về mặt truyền thông, quảng cáo

và công nghệ thông tin.

3.1.Mục tiêu phát triển của VBI trong giai đoạn 5 năm tới

Hiện tại, VBI đang là doanh nghiệp có quy mô và doanh thu phí bảo hiểm khiêm

tốn trên thị trường. Trong những năm vừa qua, mặc dù đã có những bước tăng

trưởng vượt bậc nhưng so với quy mô và tiềm năng khai thác từ ngân hàng Công

Thương thì trong thời gian tới vẫn còn cần có nhiều nỗ lực hơn nữa. Hiện tại, VBI

đang đứng thứ 12 trên thị trường. trong những năm tới đây, với tiềm năng và nỗ lực

VBI mong muốn trở thành top 7 công ty bảo hiểm lớn nhất trên thị trường với

doanh thu phí bảo hiểm đạt trên 1000 tỷ đồng.

Đối với việc thiết kế sản phẩm, VBI định hướng sẽ cho ra đời thêm nhiều sản phẩm

tích hợp để phù hợp với việc bán chéo qua ngân hàng Công Thương và trở thành

một trong những doanh nghiệp bảo hiểm tiên phong đi đầu trong các sản phẩm tích

hợp bán chéo.

Đối với các kênh khai thác khác như kênh môi giới, kênh trực tuyến: VBI

mong muốn sẽ được tham gia nhiều hơn với vai trò là một trong những nhà bảo

hiểm cho các dự án lớn khai thác qua các công ty môi giới trong và ngoài nước. Đối

với kênh khai thác trực tuyến, VBI mong muốn đẩy mạnh trở thành một trong

những doanh nghiệp đi đầu về việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm qua hệ thông

webpage của ngân hàng.

65

Đặc biệt, đối với hoạt động với Ngân hàng Công Thương, VBI đặt ra mục

tiêu sẽ kết nối mạnh và sâu rộng hơn để hoạt động khai thác được tận thu và đem lại

doanh thu cao. Dự kiến trong thời gian tới, VBI sẽ đẩy mạnh và trở thành doanh

nghiệp có mô hình bancassurance sở hữu đơn nhất lớn nhất và ổn định nhất tại thị

trường Việt Nam.

3.2.Phát triển, đa dạng hóa sản phẩm

Qua phân tích chương 2 có thể thấy các sản phẩm bảo hiểm hiện tại của VBI

tương đối đa dạng tuy nhiên so với tiềm năng phát triển và nguồn khách hàng lớn

được cung cấp từ ngân hàng Công Thương thì vẫn còn hạn chế. Chính vì vậy, việc

tập trung nghiên cứu phát triển và đa dạng hóa sản phẩm tích hợp tại thời điểm này

là vô cùng cần thiết để có được sự phát triển tối đa trong thời gian tới. Bởi vậy, để

hoạt động bancassurance tại VBI phát triển mạnh mẽ thì trong thời gian tới đây VBI

cần phải thực hiện đồng bộ các giải pháp:

Thứ nhất,hoàn thiện và nâng cao chất lượng những sản phẩm bảo hiểm

truyền thống bao gồm những nghiệp vụ liên quan đến tài sản, bảo hiểm sinh mạng

con người, bảo hiểm hàng hóa. Các nghiệp vụ bảo hiểm này góp phần ổn định và

khôi phục khả năng tài chính của các tổ chức, cá nhân tham gia bảo hiểm sau khi

xảy ra tổn thất hoặc thiệt hại để các tổ chức có thể hoạt động và đảm bảo cuộc sống

trước những rủi ro bất ngờ có thể xảy ra. Đối với các sản phẩm đang triển khai tốt

thì tiếp tục thúc đẩy và cải thiện, mở rộng phạm vi bảo hiểm để đáp ứng được nhiều

hơn nhu cầu của khách hàng. Đối với các sản phẩm truyền thống khác như bảo hiểm

cháy nổ,bảo hiểm hàng hóa…cần tiến hành hoàn chỉnh quy trình nghiệp vụ, nâng

cao chất lượng đánh giá rủi ro và bồi thường tổn thất. VBI tiến hành mở rộng thị

trường khai thác những sản phẩm bảo hiểm có tỷ trọng tham gia bảo hiểm thấp như

bảo hiểm xây dựng lắp đựt, bảo hiểm hàng hóa…

Thứ hai, song song với việc trên, VBI cần đa dạng hóa, mở rộng danh mục

các sản phẩm hiện có.Hay nói cách khác, VBI cần tiến hành nghiên cứu và xây

dựng các sản phẩm tích hợp với nhu cầu của ngân hàng và khách hàng của ngân

hàng.Để có thể thực hiện được việc đa dạng hóa sản phẩm, VBI nên dựa trên nền

tảng các sản phẩm tín dụng của ngân hàng Vietinbank.Đối với một số sản phẩm mà

66

hiện tại mới chỉ khai thác bằng những sản phẩm tuyền thống, VBI nên đẩy mạnh

việc nghiên cứu để cho ra đời các sản phẩm tích hợp.Trong số đó phải kể đến các

sản phẩm tín dụng liên quan đến các gói tín dụng: cho vay mua nhà, cho vay mua xe

ô tô, bảo hiểm du lịch, bảo hiểm xe máy… Hiện tại, VBI đã có một số sản phẩm

tương thích với các gói tín dụng cơ bản của ngân hàng như bảo hiểm nhà tư nhiên

cho gói vay mua nhà; bảo hiểm vật chất xe ô tô cho gói vay mua xe ô tô. Tuy nhiên,

các sản phẩm còn tương đối cơ bản, phạm vi bảo hiểm còn thấp và còn chưa gắn

liền với lịch ích của khách hàng vì vậy vẫn chưa thu hút được khách hàng tự nguyện

tham gia và phổ biến rộng rãi được sản phẩm đó với những đối tượng khách hàng

khác (không phải khách hàng tín dụng) của ngân hàng. Vì vậy, trong thời gian tới

VBI nên có đội ngũ xây dựng các sản phẩm mới với nhiều lựa chọn, mở rộng phạm

vi và gắn liền với quyền lợi của người tiêu dùng để có thể thu hút người sử dụng và

quảng bá rộng khắp cho sản phẩm mới. Ví dụ: đối với sản phẩm nhà tư nhân thay vì

phạm vi bảo hiểm chỉ là bảo hiểm cho cháy nổ phần thân khung của ngôi nhà thì có

thể xây dựng sản phẩm bảo hiểm cho các rủi ro liên quan đến mất trộm, cướp và

bảo hiểm cho các tài sản trong ngôi nhà hay khách đến chơi nhà.VBI có thể tham

khảo một số sản phẩm tích hợp tương tự như vậy đã được Bảo Việt hay PVI bán ra

thị trường như bảo hiểm homecare của PVI hay Bảo Việt.

Ngoài các sản phẩm tích hợp phục vụ cho nhu cầu khách hàng tín dụng-

khách hàng tiền vay, VBI nên tiến hành và đưa ra các sản phẩm phục vụ nhóm

khách hàng đầu tư, khách hàng tiền gửi để tạo thành gói sản phẩm đi kèm với các

sản phẩm của ngân hàng. Nhóm khách hàng đầu tư là nhóm khách hàng có khả

năng tài chính cao vì vậy nhu cầu bảo hiểm cũng sẽ đòi hỏi ở cấp độ cao hơn. Hiện

tại, VBI mới chỉ tập trung tới khách hàng tín dụng mà chưa có các sản phẩm phù

hợp phong phú cho nhóm khách hàng đầu tư. Ví dụ, trong thời gian tới, VBI có thể

cho ra đời các sản phẩm bảo an, bảo hiểm tiền gửi, bảo hiểm và chăm sóc sức khỏe

cho khách hàng tiền vay của ngân hàng.Đối với nhóm khách hàng doanh nghiệp,

VBI có thể tiến hành xây dựng và phát triển các sản phẩm liên quan đến rủi ro đầu

tư, các sản phẩm bảo hiểm cho hoạt động kinh doanh.Hiện tại, trên thị trường bảo

hiểm các sản phẩm liên quan đến các dịch vụ trên còn rất ít và còn rất mới mẻ dù

67

nhu cầu của các doanh nghiệp đầu tư tương đối cao. Tuy nhiên, để có thể đạt hiệu

quả cao, VBI không nên phát triển rải rác các sản phẩm mà chỉ nên tập trung một số

sản phẩm chính dự báo sẽ đem lại nguồn doanh thu cao. Khi xây dựng những sản

phẩm bảo hiểm mới cần chú ý tới mức phí bảo hiểm và chính sách tái bảo hiểm đối

với những sản phẩm này, dưới sự hỗ trợ của Nhà nước trong chính sách thuế và

chính sách tài chính.

Thứ ba, VBI cần tiến hành ghép các sản phẩm bảo hiểm cùng với các sản

phẩm của ngân hàng.Để có thể thực hiện được điều này, VBI cần xây dựng chủ

trương với ngân hàng về chính sách sản phẩm.Thực hiện thông qua các chương

trình bán kèm, bán tặng với các sản phẩm của ngân hàng.Trong trường hợp này, sản

phẩm bảo hiểm chính là một phần trong sản phẩm của ngân hàng.Các sản phẩm tích

hợp là các sản phẩm được xây dựng trên nền tảng các sản phẩm của ngân hàng vì

vậy nó đáp ứng đúng các mục tiêu về sản phẩm bảo hiểm của ngân hàng.

Bên cạnh việc tìm ra và xây dựng hệ thống các sản phẩm phù hợp thì VBI

cũng nên chú trọng đến nội dung các sản phẩm sao cho các sản phẩm dễ hiểu, rõ

ràng đối với người trực tiếp phân phối sản phẩm cũng như khách hàng sử dụng.

Cuối cùng, VBI cần xác định thị trường mục tiêu, tập trung vào nhóm khách

hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ có quan hệ tín dụng với ngân hàng Công Thương và

nhóm khách hàng cá nhân theo mục tiêu tập trung và chú trọng bán lẻ là phù hợp

với định hướng phát triển và khả năng của doanh nghiệp.Từ đó, VBI tiến hành thiết

kế các sản phẩm sao cho phù hợp với từng nhóm khách hàng mục tiêu nêu trên. Đối

với nhóm khách hàng doanh nghiệp có mối quan hệ ràng buộc về tín dụng, tiền gửi,

tài sản thế chấp thì VBI nên tập trung xây dựng các sản phẩm phù hợp để vừa đảm

bảo rủi ro về mặt tín dụng cho ngân hàng lại vừa đáp ứng được rủi ro về mặt sản

xuất cho doanh nghiệp. Với nhóm khách hàng này, các sản phẩm về bảo hiểm tài

sản, bảo hiểm cháy nổ tích hợp là phù hợp và cần thiết. Đối với nhóm khách hàng

cá nhân, sự ràng buộc đối với ngân hàng không cao, phần đông thuộc nhóm khách

hàng này là khách hàng tiền gửi. Với nhóm khách hàng này, VBI nên xây dựng các

sản phẩm về chăm sóc sức khỏe, sản phẩm tích hợp cho tiền gửi của khách hàng tại

ngân hàng.

68

Việc xây dựng và phát triển sản phẩm cần phải được quan tâm cẩn trọng và

nhóm sản phẩm phục vụ cho khách hàng tín dụng cần phải được ưu tiên trước

hết.Đối với VBI, quá trình xây dựng hệ thống bancassurance mới đang trong giai

đoạnphát triển vì vậy việc thiết kế sản phẩm cần phải được chú trọng đầu tư để phục

vụ cho sự phát triển của hoạt động này.

3.3. Đa dạng hóa các phƣơng thức phân phối

Để có thể đẩy mạnh hoạt động kinh doanh, xây dựng và quáng bá doanh

nghiệp VBI cần đẩy mạnh hoạt động của các kênh phân phối. Nhằm dạng hóa các

phương thức phân phối bancassurance thì VBI cần tiến hành các biện pháp sau:

Thứ nhất, tiến hành phân phối sâu rộng hơn thông qua hệ thống đại lí là155

chi nhánh và trên 1000 phòng giao dịch của Vietinbank trên toàn quốc. Tính cho

đến thời điểm hiện tại, Vietinbank là ngân hàng thương mại có hệ thống các chi

nhánh và phòng giao dịch nhiều nhất trong hệ thống ngân hàng thương mại và chỉ ít

hơn so với ngân hàng Nông nghiệp.Vì vậy, thời gian tới VBI cần bám sát hơn nữa

vào mạng lưới ngân hàng Vietinbank để khai thác nguồn khách hàng sẵn có từ

Vietinbank. VBI có thể phát triển bằng việc đào tạo và cắt cử các cán bộ chuyên

trách xuống từng điểm giao dịch của ngân hàng để nắm bắt thông tin khách hàng, tư

vấn tại chỗ các dịch vụ bảo hiểm khi nhu cầu phát sinh. Trong thời gian tới, để phát

triển và mở rộng thị trường vươn xa ra mạng lưới quốc tế.VBI có thể thông qua hệ

thống đại lý ngân hàng quốc tế của Vietinbank để xây dựng hình ảnh, tiếp cận và

mở rộng mạng lưới khách hàng.

Thứ hai, đẩy mạnh kênh phân phối trực tuyến online.Tại các nước phát triển

và tại một số doanh nghiệp bảo hiểm lớn tại thị trường Việt Nam hiện tại hoạt động

e-insurance đã bắt đầu hình thành và đang được triển khai.Trong thời gian tới, để có

thể đi đầu xu hướng e-insurance VBI nên tập trung đầu tư cho hoạt động công nghệ

thông tin.Để có thể làm được việc này thì cần tiến hành kết nối hệ thống thông tin

với mạng lưới thông tin online của Vietinbank để các khách hàng của ngân hàng có

thể dễ dàng trong việc đăng kí các sản phẩm của ngân hàng cùng lúc với các sản

phẩm của bảo hiểm. Trước mắt, có thể tiến hành việc triển khai giới thiệu công ty

và những thông tin về các nghiệp vụ bảo hiểm mà khách hàng truy cập mạng quan

69

tâm cũng như tư vấn lựa chọn sản phẩm thích hợp với từng đối tượng khách hàng.

Ví dụ tích hợp trên hệ thống website của Vietinbank phần giao diện giành cho bảo

hiểm. Các khách hàng có thể trực tiếp tìm kiếm các thông tin về bảo hiểm sức khỏe,

bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm du lịch quốc tế…và nếu khách hàng có nhu cầu có

thể mua bảo hiểm trực tuyến online qua website của Ngân hàng hoặc website của

bảo hiểm. Mọi phương thức, giao dịch thanh toán phí có thể thực hiện đồng bộ cùng

tài khoản của khách hàng tại ngân hàng online.Bên cạnh việc bán hàng trực tiếp và

thông qua hệ thống website thì một kênh phân phối không thể khôngnhắc tới là

thông qua hệ thống email, thư điện tử và điện thoại. VBI có thể tiến hành quảng cáo

và giới thiệu dịch vụ đồng bộ trong cùng nội dung email của ngân hàng gửi cho

khách hàng hoặc có thể xin dữ liệu khách hàng từ phía ngân hàng để gửi các thông

tin, nội dung quảng cáo sản phẩm tới khách hàng. Ngoài ra, việc kết nối liên thông

hệ thống website còn giúp cho VBI có thể cập nhật thông tin khách hàng của

Vietinbank.Mỗi giao dịch của khách hàng thực hiện thì công ty bảo hiểm có thể

chiết xuất thông tin và tìm hiểu dịch vụ nào có thể xây dựng và chào bán gói sản

phẩm.

Bên cạnh việc mở rộng và phát triển kênh phân phối thông qua hệ thống

website, email, thư điện tử và thư thoại, VBI cũng nên tiến hành nghiên cứu và cho

ra đời các ứng dụng phần mềm mua bảo hiểm trực tuyến song song với giám định

trực tuyến dựa trên các phần mềm điện thoại thông minh phổ biến trên thị trường.

Việc tạo ra các phần mềm ứng dụng dựa trên hệ thống core của điện thoại thông

minh sẽ giúp khách hàng thuận tiện hơn khi tiến hành giao dịch với VBI.

Một vấn đề cần phải đặt ra đó là VBI cần phải xây dựng mức giá bán online

phù hợp cho từng sản phẩm. Phần lớn các sản phẩm giao dịch qua e-insurance sẽ là

các sản phẩm bảo hiểm đơn giản, không phải tiến hành các bước khảo sát, giám

định trước khi cấp đơn. Vì vậy,các sản phẩm thường thuộc:nhóm sản phẩm bảo

hiểm con người hoặc sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới. Nhóm sản phẩm bảo hiểm con

người thường có mức bồi thường không cao vì vậy để có thể tạo ra mức giá cạnh

tranh cho dịch vụ e-insurance VBI nên tiến hành đưa ra các sản phẩm mới phí hợp

70

lý và giới hạn bảo hiểm phù hợp để có thể thu hút và đáp ứng nhu cầu của khách

hàng.

Ngoài ra, VBI có thể nghĩ tới hướng liên kết với các công ty môi giới bảo

hiểm để tiến hành phân phối và giới thiệu sản phẩm tới khách hàng. Môi giới bảo

hiểm là đại diện cho khách hàng, giúp khách hàng đánh giá rủi ro bảo hiểm,lựa

chọn sản phẩm bảo hiểm phù hợp và thương thảo với các công ty bảo hiểm về mức

phí bảo hiểm, hỗ trợ việc giải quyết và thương lượng thanh toán bồi thường.Kênh

phân phối này tuy không còn mới mẻ nhưng ở VBI thì hoạt động của kênh phân

phối này còn rất mờ nhạt. VBIcần mở rộng thêm hướng liên kết này để tận dụng

nguồn khách hàng và khả năng tư vấn khách hàng của các doanh nghiệp này,điều

này cũng giúp VBI quảng bá và xây dựng hình ảnh gián tiếp tới khách hàng.

Cuối cùng, VBI cũng nên đẩy mạnh hoạt động phát triển qua hệ thống các

đại lý cá nhân hay đại lý tổ chức mà hiện tại mảng này còn đang chưa phát triển. Để

có thể làm được điều này, VBI nên xây dựng và quảng bá hình ảnh, nâng cao cơ chế

chi phí và xây dựng hệ thống trọn gói, liên kết gói cho khách hàng. Ví dụ, VBI có

thể phát triển nguồn đại lý tổ chức bằng việc mở rộng liên kết với các gara,

showroom trên toàn quốc để cung cấp các sản phẩm về xe cơ giới hoặc các doanh

nghiệp bất động sản để cung cấp các sản phẩm bảo hiểm nhà, bảo hiểm tài sản.

Ngoài ra, VBI có thể xúc tiến xây dựng mối liên kết trọn gói dịch vụ ngân hàng tín

dụng- showroom ô tô- dịch vụ bảo hiểm.Khách hàng khi phát sinh nhu cầu vay vốn

tại Ngân hàng để mua xe ô tô sẽ được giới thiệu và tư vấn gói tài chính phù hợp và

đồng thời cũng được tư vấn bởi các showroom. Cuối cùng, khách hàng tiến hành

mua xe qua showroom sẽ được cung cấp bảo hiểm bới VBI.

3.4. Đẩy mạnh hoạt động marketing, truyền thông, quảng cáo

Nhắc đến sự thành công của một doanh nghiệp kinh doanh không thể nào

không nhắc tới hoạt động tuyên truyền, quảng cáo.Hoạt động này giúp mang hình

ảnh của doanh nghiệp đến gần hơn với khách hàng. Có thể chia hoạt động quảng

cáo, tuyên truyền VBI thành 2 mảng chính: là tuyên truyền nội bộ và quảng cáo bên

ngoài.

71

 Đối với hoạt động truyền thông, quảng cáo bên ngoài: trong thời kì

cạnh tranh khốc liệt kèm với sự phát triển của khoa học công nghệ như ngày nay,

VBI cần phải có chiến lược phát triển thương hiệu, đẩy mạnh truyền thông, quảng

cáo thông qua các phương tiện như báo chí, báo mạng, internet, truyền thanh, truyền

hình…Quảng bá hình ảnh qua các phương tiện thông tin đại chúng đang ngày càng

phổ cập và là kênh phổ biến thông tin nhanh tới khách hàng. Để có thể đưa ra được

những phương thức truyền thông quảng cáo phù hợp, VBI cần tiến hành nghiên cứu

thi trường và nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu để tìm ra phương thức quảng

cáo phù hợp. Bên cạnh việc truyền thông qua các phương tiện, VBI nên thường

xuyên tổ chức các hội nghị tri ân khách hàng, hội nghị tổng kết khách hàng vừa để

quảng bá hình ảnh doanh nghiệp lại vừa khảo sát chất lượng cũng như sự hài lòng

của khách hàng đối với các sản phẩm và sự phục vụ của công ty.

Để có thể tạo dựng thương hiệu và uy tín trên thị trường VBI cần có kế

hoạch nghiên cứu thị trường để xác định thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp có

thể hoạt động và có nhiều lợi thế nhất, mặt khác đây cũng là cách giúp doanh

nghiệp hiểu rõ hơn về khách hàng, đối thủ cạnh tranh và thị trường. Dựa trên yếu tố

này, VBI xây dựng các kế hoạch quảng cáo và xúc tiến bán hàng.Muốn có thêm

khách hàng mới đồng thời duy trì khách hàng cũ tái tục bảo hiểm VBI cần nâng cao

chất lượng phục vụ, chất lượng sản phẩm và dịch vụ sau bán hàng.Đối với bảo

hiểm, dịch vụ sau bán hàng đặc biệt quan trọng, nếu làm tốt được khâu này VBI sẽ

nâng cao được thương hiệu và uy tín của mình trong lòng khách hàng.

 Đối với hoạt động tuyên truyền nội bộ: rất nhiều doanh nghiệp

thường chỉ tập trung quảng bá hình ảnh bên ngoài mà quên đi việc truyền thông và

đào tạo nội bộ. Truyền thông nội bộ sẽ giúp xây dựng nên văn hóa doanh nghiệp.

Mỗi cá nhân sẽ tạo dựng nên hình ảnh và văn hóa doanh nghiệp. Vì vậy, tất cả mọi

người trong doanh nghiệp đều có vai trò xây dựng, quảng bá hình ảnh doanh

nghiệp. Hoạt động truyền thông nội bộ sẽ được xây dựng từ những buổi thảo luận,

đóng góp ý kiến. VBI có thể xây dựng thương hiệu nội bộ ngay trong hệ thống ngân

hàng Công Thương. Ngoài việc thực hiện quảng cáo nội bộ thông qua hệ thống

email, thư điện tử, VBI có thể tổ chức các chương trình tập thể, các chương trình

72

giao lưu nội bộ để hình ảnh của VBI được quảng bá rộng khắp cho các cán bộ của

ngân hàng.

3.5. Đẩy mạnh sự hỗ trợ của công nghệ thông tin

Ngày nay, công nghệ thông tin đang phát triển mạnh mẽ, việc ứng dụng các

công nghệ mới để xây dựng các ứng dụng nhằm tối ưu hóa khả năng hỗ trợ của

công nghệ cũng như xây dựng được các ứng dụng mềm dẻo phục vụ cho quản lý.

Các công nghệ mới kể như: .net, java, jquery…Ứng dụng bancassurance phải được

xây dựng dựa trên các nền tảng công nghệ mới này và sẽ triển khai kết hợp giữa các

nền tảng công nghệ nhằm đem đến những lợi ích và thuận tiện tối đa trong quá trình

đánh giá rủi ro, cấp đơn bảo hiểm và chuyển tái trong hệ thống.

Nhờ sự hỗ trợ của ban lãnh đạo công ty cũng như những sự đầu tư thiết yếu,

tính đến thời điểm hiện tại, hệ thống công nghệ thông tin của VBI đang là một

trong những doanh nghiệp hàng đầu trong thị trường. Hệ thống công nghệ thông tin

của VBI không chỉ đáp ứng các phần mềm nghiệp vụ phục vụ trong công ty mà còn

phục vụ việc tích hợp bán chéo dựa trên server của hệ thống ngân hàng Công

Thương.

Trong thời gian tới, để công nghệ thông tin có thể hỗ trợ cho hoạt động kinh

doanh thì VBI nên áp dụng một số giải pháp sau:

 Đầu tư phát triển công nghệ thông tin: thông qua việc nâng cấp hệ

thống mạng, nâng cấp hệ thống phần mềm nghiệp vụ để việc quản lý đơn và hợp

đồng được thuận tiện, dễ dàng và hiệu quả.

 Áp dụng công nghệ mới vào trong lĩnh vực công nghệ thông tin của

VBI: đẩy mạnh công tác giám định từ xa đối với các nghiệp vụ tài sản, kỹ thuật,

hàng hóa thay vì chỉ áp dụng cho xe cơ giới như hiện tại. Việc áp dụng công nghệ

sẽ giúp cho quá trình giám định diễn ra nhanh hơn giám định truyền thống, đẩy

nhanh công tác dịch vụ khách hàng.

 Xây dựng công nghệ cấp đơn bảo hiểm online cho tất cả các sản phẩm

bảo hiểm. Hiện tại việc cấp đơn bảo hiểm trực tuyến mới chỉ được áp dụng cho các

đơn bảo hiểm tín dụng cá nhân và bảo hiểm sức khỏe. Trong thời gian tới,VBI nên

73

tiến hành nghiên cứu để có thể tiến hành cấp cho tất cả các sản phẩm còn lại. Theo

báo cáo, việc cấp đơn trực tuyến sẽ giúp quá trình tác nghiệp của cán bộ tín dụng

ngân hàng diễn ra nhanh và thuận tiện, từ đó có thể đẩy mạnh doanh thu bảo hiểm

thông qua hệ thống Vietinbank.

 Xây dựng hệ thống các phần mềm bổ trợ như: phần mềm xuất hóa

đơn điện tử, phần mềm kiểm soát đơn điện tử để các bộ phận hỗ trợ nhanh chóng và

dễ dàng trong quá trình tác nghiệp.

 Xây dựng các kế hoạch để phát triển hệ thống bán hàng trực tuyến e-

insurance. Hiện nay, VBI đã có hệ thống website để giao dịch trực tuyến nhưng

giao diện và các ứng dụng của website còn chưa thu hút và hiện tại khách hàng

tham gia bảo hiểm trực tuyến phần nhiều vẫn thông qua giao diện của ngân hàng

Công Thương.

3.6. Đẩy mạnh mối quan hệ hợp tác với ngân hàng Vietinbank

Tính đến thời điểm hiện tại, phần lớn nguồn doanh thu của VBI đến từ hệ

thống ngân hàng Công Thương. Tuy nhiên, xét về mức độ tiềm năng cũng như khả

năng khai thác dịch vụ từ Vietinbank thì VBI mới chỉ khai thác được khoảng 20%

tiềm năng của ngân hàng. Có rất nhiều lý do đến dẫn tới kết quả như trên: một phần

do năng lực của VBI còn nhỏ và chưa đáp ứng được, tuy nhiên phần lớn còn do mối

quan hệ hợp tác giữa VBI và ngân hàng Vietinbank còn chưa đủ chặt chẽ. Vì vậy,

trong thời gian tới để thúc đẩy mối quan hệ với ngân hàng tốt đẹp hơn và nhận được

sự hỗ trợ nhiều hơn từ phía ngân hàng thì VBI cần thực hiện những việc sau:

Thứ nhất, nhất quán về phương thức làm việc và chủ trương hợp tác từ phía

ban lãnh đạo ngân hàng thể hiện bằng văn bản, quyết định việc tham gia bảo hiểm

có tính bắt buộc đối với nhóm khách hàng tín dụng của ngân hàng.Trong thời gian

qua, dưới sự chỉ đạo của ban lãnh đạo ngân hàng Vietinbank, việc hợp tác từ phía

ngân hàng, các chi nhánh ngân hàng đã mạnh mẽ hơn tuy vậy vẫn chưa mang tính

sát sao, theo thống kê số lượng các khách hàng có quan hệ tín dụng nhưng tham gia

bảo hiểm của công ty bảo hiểm khác còn rất cao. Ngoài ra, xét về quy mô và tiềm

năng sẵn có, so với các công ty bảo hiểm khác trên thị trường tiêu biểu như mối

quan hệ hợp tác giữa công ty bảo hiểm ngân hàng Nông nghiệp ABIC với ngân

74

hàng Nông nghiệp Agribank hay mô hình hợp tác giữa công ty bảo hiểm BIC với

ngân hàng BIDV thì việc khai thác của VBI với ngân hàng còn rất hạn chế. Thời

gian tới để đẩy mạnh hoạt động hợp tác, VBI nên phối hợp với ngân hàng Công

Thương đưa ra những quyết định cụ thể quy định rõ trách nhiệm, nhiệm vụ của các

cán bộ tín dụng ngân hàng về việc tư vấn, giới thiệu khách hàng tham gia bảo hiểm

tại VBI. Ngoài ra, VBI có thể học hỏi mô hình hợp tác của BIC và ABIC, chắt lọc

những điểm tốt của các mô hình đó để vận dụng phù hợp cho mô hình phát triển tại

VBI hiện tại và định hướng trong thời gian tới.

Thứ hai, thường xuyên tiến hành tổ chức giao lưu giữa cán bộ ngân hàng với

cán bộ bảo hiểm để tạo sự hiểu biết và mối quan hệ khăng khít với nhau. Ví dụ: có

thể tổ chức các giải đấu bóng đa, thể thao, giao hữu, hội thi duyên dáng cán bộ bán

bảo hiểm…Thông qua các chương trình, hoạt động ngoại khóa, quá trình tác nghiệp

và hoạt động sau này giữa công ty bảo hiểm và ngân hàng mẹ sẽ thuận lợi và tốt đẹp

hơn. Ví dụ, VBI có thể tổ chức các giải thi đấu thể thao nội bộ giữa Ngân hàng với

công ty bảo hiểm; các chương trình thi đua khen thưởng cho cán bộ ngân hàng xuất

sắc đạt được doanh thu phí bảo hiểm cao. Các chương trình hoạt động giao lưu này

đồng thời sẽ là cơ hội đưa hình ảnh của VBI tới với cán bộ ngân hàng. Các chương

trình thi đua khen thưởng sẽ thúc đẩy tinh thần bán hàng, hoạt động khai thác của

cán bộ.

Bên cạnh đó, VBI cũng nên đề xuất với ban lãnh đạo ngân hàng có một bộ

phận chuyên quản bảo hiểm.Hiện tại, phía ngân hàng vẫn chưa có bộ phận riêng

biệt này.Bộ phận này sẽ làm nhiệm vụ kiểm soát, đề xuất và đánh giá chất lượng

cũng như sự phối hợp giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm.

3.7. Xây dựng các chính sách hoa hồng, khen thƣởng, khuyến mại phù hợp

Để có thể triển khai bancassurance thành công thì VBI cần nhận được sự hỗ

trợ từ phía ngân hàng Vietinbank, đặc biệt là từ chủ trươngvà sự hỗ trợ từ Ban lãnh

đạo ngân hàng. Một trong những điểm mấu chốt khiến Ngân hàng cảm thấy sự hợp

tác với công ty bảo hiểm đem lại lợi ích được thể hiện qua cơ chế, chính sách hỗ trợ

bán hàng, cụ thể :

75

Chính sách hoa hồng, chi phí chăm sóc, khen thưởng hợp lý là động lực thúc

đẩy to lớn nhất cho cán bộ ngân hàng khi tiến hành bán chéo sản phẩm của bảo

hiểm. Hiện tại hoa hồng bảo hiểm VBI giành cho việc thúc đẩy bán hàng còn chưa

cao so với mặt bằng chung trên thị trường bảo hiểm. Ví dụ, đối với hoa hồng cho

bảo hiểm vật chất xe cơ giới thì tỷ lệ của VBI vào khoảng 15% thì cơ chế của một

số doanh nghiệp trên thị trưởng khoảng 20-22%. Vì vậy, trong thời gian tới để kích

thích khả năng bán hàng cũng như nâng cao năng lực cạnh tranh với các công ty bảo

hiểm khác thì VBI cần có một số chính sách để đẩy mạnh tỷ lệ này lên cao hơn

nữa.Đối với các nghiệp vụ bảo hiểm ít tổn thất, để đẩy mạnh doanh thu phí bảo

hiểm VBI có thể nâng mức hoa hồng và chi phí khai thác để tạo động lực cho cán

bộ kinh doanh khai thác và bán sản phẩm. Ví dụ, đối với các nghiệp vụ bảo hiểm

trách nhiệm: tỷ lệ bồi thường thấp nhưng tỷ lệ hoa hồng, chi phí khai thác cũng

chưa cao để đạt mức cạnh tranh trên thị trường. Hiện tại, với mảng nghiệp vụ này,

hoa hồng VBI đang chi trả là khoảng 20% nhưng thị trường đang ở mức khoảng 28-

35%. Tới đây, VBI cần phải xây dựng lại cơ chế chi trả cho một số sản phẩm nhằm

tạo động lực khai thác và khả năng cạnh tranh trên thị trường cho doanh nghiệp.

Bên cạnh cơ chế hoa hồng hợp lý thì VBI cũng nên có nhiều hơn nữa các

chương trình khuyến mại, khen thưởng. Hiện nay, thông qua hệ thống Ngân hàng

Vietinbank, VBI đã thực hiện các chương trình ngôi sao bancass tuần, ngôi sao

bancass tháng hay bancass Quý hay năm là các chương trình khen thưởng giành cho

cán bộ xuất sắc. Các cán bộ đạt được giải thưởng nhận được những phần quà hỗ trợ.

Trong thời gian tới, VBI nên có nhiều hơn các chương trình này và nên nhân rộng

ra thêm một số chương trình thi đua, thúc đẩy khác như các chương tình thi đua cho

các chi nhánh ngân hàng hoặc mở rộng giải thưởng đi du lịch trong nước hay nước

ngoài cho những cá nhân có thành tích bán hàng xuất sắc.

Đối với các chương trình khuyến mại, VBI hiện đang còn chưa có nhiều các

chương trình như vậy giành cho các khách hàng. Thời gian tới, VBI nên đưa ra một

số chương trình thúc đẩy bán hàng như các chương trình giảm phí, các chương trình

tặng qua, tặng voucher mua hàng cho các khách hàng của công ty gắn với các

76

chương trình thúc đẩy bán hàng của ngân hàng. Các chương trình khuyến mại cũng

là một cách thức để doanh nghiệp quảng bá hình ảnh tới khách hàng.

3.8. Nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực

Nguồn nhân lực luôn là mấu chốt phát triển của một doanh nghiệp. Nếu có

trong tay một đội ngũ nhân viên tinh nhuệ, nắm vững quy trình, nghiệp vụ doanh

nghiệp sẽ dễ dàng phát huy thế mạnh, đẩy mạnh hoạt động phát triển kinh doanh và

mở rộng thị trường. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực cần thực hiện ở tất cả các

khâu: nâng cao chất lượng đầu vào và nâng cao chất lượng cho nhân sự đang làm

việc.

Để có thể nâng cao chất lượng nguồn nhân sự đầu vào, doanh nghiệp cần

phải tiến hành những công việc sau:

Thứ nhất, lựa chọn con người là vấn đề quan trọng đầu tiên trong chiến lược

về nguồn nhân lực của các doanh nghiệp. Vì vậy, trong quá trình tuyển dụng nhân

sự đầu vào VBI cần tuyển cán bộ có kinh nghiệm, trình độ đáp ứng được yêu cầu

của công việc. Bên cạnh việc lựa chọn các cán bộ có kinh nghiệm và trình độ thì

VBI cũng phải tiến hành đào tạo các cán bộ trẻ mới tuyển dụng để nâng cao trình độ

nhằm phục vụ cho nhu cầu phát triển dài hạn. Việc đào tạo các cán bộ có thể thông

qua hình thức cử đi đào tạo qua các khóa học nghiệp vụ trong và ngoài nước hoặc

có thể tiến hành đào tạo nội bộ dưới hình thức người cũ hướng dẫn người mới,

người nhiều kinh nghiệm hướng dẫn cho người ít kinh nghiệm hơn, tiến hành phân

công chia nhóm để đào tạo nội bộ. Hình thức đào tạo nội bộ đang ngày càng phát

triển và cần được VBI áp dụng nhiều hơn trong tương lai. Cán bộ của doanh nghiệp

chính là những người hiểu rõ nhất doanh nghiệp về cả quy trình, nghiệp vụ vì vậy

việc đào tạo nội bộ là hình thức đào tạo hiệu quả để cán bộ mới có thể dễdàng hòa

nhập và nắm bắt công việc nhanh chóng. Đào tạo cán bộ chính là cốt lõi cho đội ngũ

nhân sự của doanh nghiệp, cán bộ giỏi mới tạo dựng nên sự thành công và thương

hiệu của doanh nghiệp trên thị trường mới được củng cố.

VBI khai thác thông qua hệ thống ngân hàng Vietinbank vì vậy chất lượng

của cán bộ kinh doanh trực tiếp khai thác tại các chi nhánh ngân hàng là rất quan

77

trọng. Việc đào tạo và hướng dẫn cán bộ Vietinbank hiện tại là thông qua cán bộ

kinh doanh. Các cán bộ kinh doanh sẽ là người trực tiếp hướng dẫn, tư vấn và đào

tạo các cán bộ ngân hàng vì vậy việc lựa chọn và thường xuyên tiến hành đào tạo

cán bộ kinh doanh là hết sức quan trọng. Có thể nói hình ảnh của cán bộ kinh doanh

chính là hình ảnh của doanh nghiệp và thậm chí còn là hình ảnh của ngân hàng. Vì

vậy, việc tuyển chọn và đào tạo cán bộ kinh doanh cần phải đượcchú trọng và tiến

hành thường xuyên. Ngoài việc cử cán bộ kinh doanh trực tiếp tiến hành đào tạo cán

bộ tín dụng ngân hàng thì VBI cũng cần phải thực hiện nhiều hơn nữa các khóa đào

tạo nghiệp vụ giành cho cán bộ ngân hàng, có thể thuê giáo viên về giảng dạy kĩ

năng bán hàng hoặc cử cán bộ nghiệp vụ đào tào nghiệp vụ bảo hiểm.

Thứ hai, VBI cần tiến hành xây dựng các chương trình đào tạo phù hợp.VBI

không chỉ cần xây dựng chương trình đào tạo giành cho cán bộ của mình mà còn

phải lên kế hoạch và các chương trình đào tạo giành cho cán bộ ngân hàng. Cán bộ

có trình độ chuyên môn, nghiệp vụ giỏi mới có thể tư vấn và giới thiệu sản phẩm

tốt. Cán bộ ngân hàng có hiểu về sản phẩm mới có thể tiến hành tư vấn và bán chéo

sản phẩm. Ví dụ, một khách hàng tại một thời điểm sẽ có những nhu cầu bảo hiểm

khác nhau và rất ít khách hàng có thể có nhu cầu tài chính đủ để chi trả cho các nhu

cầu bảo hiểm đó của mình. Tại thời điểm này, cán bộ VBI cũng như cán bộ tư vấn

bên ngân hàng cần phải nắm vững và hiểu rõ sản phẩm để có thể tư vấn và lựa chọn

một sản phẩm phù hợp nhất giành cho khách hàng. Uy tín của doanh nghiệp sẽ được

xây dựng từ sự tận tâm của nhân viên.

VBI cần xây dựng các lớp đào tạo phù hợp với nhu cầu của từng nhóm đối

tượng trong doanh nghiệp: nhóm nhân viên nghiệp vụ, nhóm nhân viên kinh doanh

và nhóm nhân viên hỗ trợ.

Các chương trình đào tạo sẽ không chỉ tập trung vào nghiệp vụ chuyên môn

mà còn cần các khóa đào tạo về kĩ năng mềm, kĩ năng bán hàng, kĩ năng làm việc

nhóm và kĩ năng nhận thông tin và xử lý thông tin.

Ngoài ra, để nâng cao được chất lượng nhân sự cũng như tuyển dụng được

các nhân sự có chất lượng, VBI cũng cần tăng thêm các hoạt động đãi ngộ nhân sự

78

thông qua: thu nhập cạnh tranh với những doanh nghiệp cạnh với các doanh nghiệp

cùng ngành, chế độ thưởng theo mức độ đóng góp và hiệu quả làm việc, môi trường

dân chủ để mọi thành viên phát triển được thế mạnh của bản thân, khuyến khích sự

gắn kết lâu dài.

Nhằm tăng cường văn hóa doanh nghiệp, VBI cũng nên đẩy mạnh các hoạt

động văn hóa, xã hội, thể thao như:

+ Tổ chức các hoạt động luyện tập thể thao thường xuyên cho các cán bộ tại

trụ sở chính cũng như tại các đơn vị thành viên như: tập yoga, giao lưu bóng đá,

tennis…

+ Tặng quà, tổ chức trung thu, ngày hội gia đình cho con em cán bộ …

+ Thăm hỏi, ủng hộ các gia đình cán bộ có hoàn cảnh khó khăn.

+ Chương trình teambuilding, du lịch cho toàn thể cán bộ công ty.

Chế độ đãi ngộ, sự quan tâm và chăm sóc người lao động là sợi dây gắn kết

người lao động và doanh nghiệp. Sự gắn bó của người lao động với doanh nghiệp sẽ

giúp cho doanh nghiệp ổn định và bền vững.

3.9. Nâng cao năng lực cạnh tranh

Trong bối cảnh thị trường bảo hiểm ngày càng cạnh tranh gay gắt với sự hội

nhập của hàng loạt các công ty bảo hiểm hàng đầu trên thế giới, quá trình hội nhập

ngày càng sâu rộng thì VBI cần:

-Tăng vốn kinh doanh: Tiến hành cổ phần hóa để thu hút vốn của các nhà

đầu tư. Việc kết hợp cổ phần hóa với các nhà đầu tư sẽ giúp doanh nghiệp tận dụng

được ưu điểm và lợi thế của họ, điều này sẽ giúp VBI gia tăng thế mạnh đồng thời

giảm bớt đi những hạn chế đang tồn tại của doanh nghiệp.Đề áncổ phần hóa đã

được Ban Lãnh đạo của VBI bước đầu tiến hành và dự kiến sẽ tiến hành vào quý 3

năm 2017. Quá trình cổ phần hóa sẽ giúp cho VBIthu hút thêm vốn, tận dụng được

sự đầu tư của các nhà đầu tư, đây là giải pháp nhanh nhất để tăng nguồn vốn và

năng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp. Trong thời gian tới khi tiến hành cổ phần

79

hóa, VBI nên lựa chọn các nhà đầu tư có năng lực tài chính hay kinh nghiệm tài

chính để củng cố năng lực và kinh nghiệm trong hoạt động đầu tư của mình.

- Tăng khả năng tài chính: Năng lực tài chính vững mạnh giúp VBI dễ dàng

nhận các dịch vụ bảo hiểm và mức giữ lại của công ty vẫn đáp ứng được những yêu

cầu về trách nhiệm đối với người được bảo hiểm. Xây dựng phương án kinh doanh

và phương án tái bảo hiểm tổng thể, tận dụng triệt nhằm nâng dần mức giữ lại đến

mức cao nhất. Năng lực tài chính phát triển song song với sự tăng

trưởng của vốn.

Kết luận chƣơng 3

Với định hướng trở thành doanh nghiệp bảo hiểm top 5 Việt Nam, VBI cần

phải nỗ lực tiến hành thêm rất nhiều các biện pháp để có thể tận dụng được các thế

mạnh vốn có của doanh nghiệp đồng thời dần khắc phục những điểm còn hạn chế

của mình. Song song với những giải pháp thúc đẩy về mặt chuyên môn, sản phẩm

thì VBI cần phải tiến hành các giải pháp bổ trợ để hỗ trợ cho quá trình phát triển của

doanh nghiệp.

Truớc những thách thức và cơ hội của thị trường, hi vọng rằng trong thời

gian tới sau khi tiến hành thay đổi mô hình và tiến hành cổ phần hóa , VBI sẽ có

thêm nhiều sự hỗ trợ và hậu thuẫn để phát triển và đạt được kì vọng như mục tiêu

đặt ra .

80

KẾT LUẬN

Hình thức liên kết bán chéo sản phẩm” bancassurance” giữa công ty bảo

hiểm và Ngân hàng đã không còn là khái niệm mới mà nó đang ngày càng phát huy

những thế mạnh và vai trò của mình trong lĩnh vực tài chính nói chung và bảo hiểm

nói riêng. Từ những mô hình hoạt động đơn giản, ngày nay các mô hình hoạt động

của hình thức này ngày càng đa dạng dưới nhiều hình thức khác nhau để phù hợp

cho từng hình thức hợp tác giữa các ngân hàng với các doanh nghiệp bảo hiểm. Sau

khi nghiên cứu đề tài “Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động Bancassurance tại

Công ty TNHH MTV Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam

(VBI)”,có thể rút ra một số kết luận như sau:

Thứ nhất, hoạt động bancassurance của VBI đang ngày càng hoàn thiện và

bước đầu gặt hái được những thành công nhất định. Điều này được thể hiện qua sự

đa dạng và hoàn thiện hóa hệ thống sản phẩm, qua sự tăng trưởng về doanh thu phí

bảo hiểm qua các năm hoạt động của doanh nghiệp.

Thứ hai, bên cạnh những bước tiến thì hoạt động bancassurance tại VBI cũng

còn một số hạn chế nhất định: hệ thống kênh phân phối còn hạn chế so với tiềm năn

có thể khai thác, quy mô doanh nghiệp còn chưa đủ để đáp ứng được nguồn khách

hàng được hỗ trợ từ phía ngân hàng Công Thương.

Cuối cùng,để hoạt động bancassurance tại VBI có thể phát triển và thu được

nhiều thành công hơn nữa thì ngoài những nỗ lực đến từ phía doanh nghiệp trong

việc cải tổ bộ máy theo mô hình tổng công ty cổ phần, cải tổ nhân sự, nâng cao mối

quan hệ hợp tác với ngân hàng mẹ để có thể kiểm soát và giải quyết các vấn đề phát

sinh giữa công ty bảo hiểm và ngân hàng, đẩy mạnh sự hỗ trợ và tác động các hoạt

động bổ trợ như marketing, truyền thông thì cần rất nhiều sự quan tâm của các cơ

quản quản lý nhà nước trong việc hoàn thiện hệ thống pháp luật, các chính sách hỗ

trợ và bổ trợ đi kèm. Đặc biệt, trong thời gian tớiđể có thể đáp ứng được xu hướng

phát triển chung của thị trường,VBI cần áp dụng công nghệ thông tin vào trong hoạt

động quảng cáo, kinh doanh đặc biệt là hoạt động e-insurance, quản trị rủi ro để có

thể bắt kịp xu hướng phát triển của thị trường. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần đẩy

81

mạnh hơn nữa các hoạt động xây dựng hình ảnh, thương hiệu của doanh nghiệp tới

khách hàng thông qua các chương trình quảng bá, hệ thống kênh phân phối.

Hy vọng rằng những kết quả nghiên cứu trên đây của em sẽ góp phần nào

đưa ra những giải pháp thúc đẩy sự phát triển hoạt động bancassurance tại Công ty

TNHH MTV Bảo hiểm Ngân hàng Công Thương (VBI) trong thời gian tới.

82

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tiếng Việt

1. “Bancassurance là sản phẩm hợp tác ngân hàng- bảo hiểm được bán qua hệ thống

ngân hàng” tại địa chỉ: http://vneconomy.vn/tin-doanh-nghiep/bao-hiem-kep-voi-

vib-2009112305158286.htm, truy cập ngày 06/03/2017.

2. Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Công Thương Việt Nam, Báo cáo kết quả kinh doanh

nội bộ năm 2008 đến 2015, Hà Nội.

3. Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Công Thương Việt Nam, Báo cáo tài chính năm

2009, Hà Nội 2009

4. Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Công Thương Việt Nam, Báo cáo tài chính năm

2010, Hà Nội 2010 .

5. Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Công Thương Việt Nam, Báo cáo tài chính năm

2011, Hà Nội 2011 .

6. Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Công Thương Việt Nam, Báo cáo tài chính năm

2012, Hà Nội 2012. .

7. Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Công Thương Việt Nam, Báo cáo tài chính năm

2013, Hà Nội 2013 .

8. Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Công Thương Việt Nam, Báo cáo tài chính năm

2014, Hà Nội 2014.

9. Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Công Thương Việt Nam, Báo cáo tài chính năm

2015, Hà Nội 2015 .

10. Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Công Thương Việt Nam, Báo cáo tài chính năm

2016, Hà Nội 2016.

11. Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Công Thương Việt Nam, Báo cáo thường niên năm

2009, Hà Nội 2009.

12. Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Công Thương Việt Nam, Báo cáo thường niên năm

2010, Hà Nội 2010.

13. Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Công Thương Việt Nam, Báo cáo thường niên năm

2011, Hà Nội 2011.

83

14. Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Công Thương Việt Nam, Báo cáo thường niên năm

2012, Hà Nội.

15. Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Công Thương Việt Nam, Báo cáo thường niên năm

2013, Hà Nội 2013

16. Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Công Thương Việt Nam, Báo cáo thường niên năm

2014, Hà Nội 2014.

17. Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Công Thương Việt Nam, Báo cáo thường niên năm

2015, Hà Nội 2015.

18. Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Công Thương Việt Nam, Báo cáo thường niên năm

2016, Hà Nội 2016.

19. http://home.abic.com.vn/: trang thông tin Công ty bảo hiểm Ngân hàng Nông

nghiệp.

20. http://www.baoviet.com.vn/baohiem/: trang thông tin Tổng công ty bảo hiểm Bảo

Việt.

21. http://www.baohiempvi.com.vn/: trang thông tin Tổng công ty bảo hiểm PVI.

22. http://www.bic.vn/: trang thông tin Tổng công ty CP Bảo hiểm BIDV.

23. http://www.mof.gov.vn/webcenter/portal/cqlgsbh: trang thông tin Cục quản lý giám

sát bảo hiểm- Bộ tài chính.

24. http://vbi.vietinbank.vn/: trang thông tin công ty bảo hiểm Ngân hàng Công thương

Việt Nam.

25. http://www.iav.vn/: trang thông tin Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam .

26. Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam, số liệu bảo hiểm thị trường Việt Nam 2008, Việt Nam

2008.

27. Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam, số liệu bảo hiểm thị trường Việt Nam 2009, Việt Nam

2009.

28. Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam, số liệu bảo hiểm thị trường Việt Nam 2010, Việt Nam

2010.

29. Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam, số liệu bảo hiểm thị trường Việt Nam 2011, Việt Nam

2011.

84

30. Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam, số liệu bảo hiểm thị trường Việt Nam 2013, Việt Nam

2013.

31. Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam, số liệu bảo hiểm thị trường Việt Nam 2016, Việt Nam

2016.

32. “ Khi giới “buôn tiền” bắt tay ” tại địa chỉ:

http://vietstock.vn/PrintView.aspx?ArticleID=216576, truy cập ngày 04/03/2017.

33. Ngô Minh Cách, Phí Trọng Thảo (2002), Marketing trong hoạt động khai thác bảo

hiểm, NXB Thống kê, Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam, Trung tâm đào tạo Bảo

Việt, Hà Nội 2002.

34. Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam, Báo cáo tài chính năm 2009, Việt Nam

2009.

35. Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam, Báo cáo tài chính năm 2009, Việt Nam

2009.

36. Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam (2011), Báo cáo tài chính năm 2011,

Việt Nam 2011.

37. Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam (2012), Báo cáo tài chính năm 2012,

Việt Nam 2012.

38. Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam (2013), Báo cáo tài chính năm 2013,

Việt Nam 2013.

39. Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam (2014), Báo cáo tài chính năm 2014,

Việt Nam 2014.

40. Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam (2015), Báo cáo tài chính năm 2015,

Việt Nam 2015.

41. Nhóm tác giả tại ngân hàng Trustbank, “Nghiên cứu sản phẩm Bancassurance”,

Việt Nam 2014.

42. Quốc Hội (2000), Luật kinh doanh bảo hiểm số24/2000/QH10 của nước Cộng Hòa

xã hội Chủ Nghĩa Việt Nam ngày 9/12/2000, Việt Nam 2000.

43. Trương Quốc Cường, Giải pháp chủ yếu nâng cao hiệu quả đầu tư theo dự án ở

Ngân hàng Công Thương Việt Nam, Luận án tiến sĩ kinh tế Trường đại học Kinh tế

quốc dân, Hà Nội 2000.

85

44. Nguyễn Văn Định, Giáo trình quản trị kinh doanh bảo hiểm, NXB Thống kê,

Trường đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội 2003.

45. Trương Mộc Lâm, Một số điều cần biết về pháp lý trong kinh doanh bảo hiểm, NXB

Tài chính, Hà Nội 2000.

46. Đoàn Thị Thanh Tâm (2013), “Kinh nghiệm phát triển Bancassuarance cho các

ngân hàng, công ty bảo hiểm ở Việt Nam”, tạp chí Kinh tế Châu Á Thái Bình

Dương, số 401/5/2013.

47. Vương Tất Thắng, “Phát triển hoạt động Bancassurance tại Việt Nam”, Đại học

Ngân hàng TP. Hồ Chí Minh 2014.

48. “8% dân số tham gia bảo hiểm nhân thọ” tại địa chỉ:

http://saigondautu.com.vn/kinh-te/8-dan-so-tham-gia-bao-hiem-nhan-tho-

12787.html, truy cập ngày 04/03/2017.

Tiếng Anh

1.Yiannis Violaris & Nicosia Cyprus (2001), “Bancassurance in practice”, Munich

Re, Germany.

2. “Definition of Bancassurance” at link:

http://economictimes.indiatimes.com/definition/bancassurance

86

PHỤ LỤC