intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE

Giáo án Quản trị marketing - Bài: Chính sách chiêu thị

Chia sẻ: Tô Đức Mạnh | Ngày: | Loại File: DOCX | Số trang:7

116
lượt xem
11
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Giáo án môn "Quản trị marketing" bài "Chính sách chiêu thị" do GV. Tô Đức Mạnh biên soạn có các nội dung: giới thiệu nội dung bài học, quan niệm và các hình thức khuyến mãi, triển khai chương trình khuyến mãi,... Tài liệu hữu ích dành cho các thầy cô giáo và các bạn sinh viên ngành Quản trị Marketing. Mời các bạn cùng tham khảo.

Chủ đề:
Lưu

Nội dung Text: Giáo án Quản trị marketing - Bài: Chính sách chiêu thị

  1. GIÁO ÁN Môn: Quản trị Marketing Bài: Chính sách chiêu thị Tên phần: Các kỹ thuật trong marketing chiêu thị Tên bài: Khuyến mãi, bán hàng cá nhân và Marketing trực tiếp Giảng viên: Tô Đức Mạnh  Khoa: Kinh tế ­ Học viện báo chí và tuyên truyền Nội dung bài giảng: I.  Giới thiệu nội dung bài học  1. Ổn định lớp học và kiểm tra bài cũ: Trước khi vào lớp học   giảng viên ổn định lớp học. Sau đó giảng viên kiểm tra bài cũ  ( Phần trước chúng ta đã học phần quảng cáo và PR trong kĩ   thuật marketing chiêu thị. Một em cho tôi biết mục tiêu của   PR trong kỹ  thuật marketing chiêu thị  và ý nghĩa của chúng   trong thực tế??)  2. Dẫn nhậpTrước khi vào bài mới tôi xin kể  cho các bạn nghe  một câu truyện: ( Sưu tầm một câu chuyện cười liên quan  đến 1 trong ba công cụ kỹ  thuật Marketing chiêu thị) Qua câu  truyện tôi vừa kể, các bạn có thể  thấy. (vấn đề  liên quan) là  một công cụ  rất hữu hiệu trong việc kích thích tiêu dùng sản  phẩm và nó là một trong những công cụ  rất quan trọng trong  
  2. các kỹ thuật marketing chiêu thị hiên nay. Và đó cũng chính là  nội dung chính của buổi học chúng ta ngày hôm nay ­> dẫn   dắt tóm lược các kỹ  thuật trong chính sách, đưa đến vấn đề  cụ thể ­ Khuyến mãi. 3. BIG C là một trong những siêu thị  rất thành công trong việc  thực hiện các chương tình khuyến mãi. Các bạn có thể thấy, trên tay  tôi là môt tờ khuyến mãi 35% cho mặt hàng nước xả vải 1.8l và một  thẻ  thành viên của siêu thị  BIG Thăng Long. Để  khuyến khích tiêu  dung và nâng cao chất lượng sản phẩm BIG C đã đưa ra rất nhiều  các chương trình khuyến mãi. Hiện tại BIG C đang có chương trình  khuyến mãi khá hấp dẫn;” Nhân dịp Noel 2015, Hê thống siêu thị BIG  C phối hợp cùng Ngân hàng TMCP Công Thương Viêt triển khai  chương trình khuyến mãi đặc biệt  dành riêng cho chủ  thẻ  tín dụng  quốc   tế   Cremium   Visa/Master   Card/JCB   VietinBank   và   thẻ   đồng  thương hiệu Big Xu khi mua sắm và thanh toán trên POS VietinBank  tại hệ  thống siêu thị  Big C trong toàn quốc từ  ngày 11/12/2015 đến  hết ngày 25/12/2015. Theo đó, với mỗi giao dịch thanh toán tối thiểu  từ  500.000 đồng trở  lên, chủ  thẻ  tín dụng quốc tế  và thẻ  Big Xu sẽ  được chiết khấu 10% và số tiền được tặng thưởng tối đa là 300.000  đồng/tài khoản thẻ. 4. Tôi đưa ra ví dụ  này để  các em thấy rằng:  Khi thị  trường  bước vào giai đoạn bão hòa, cạnh tranh khốc liệt, ngoài yếu tố  nâng cao chất lượng, nhà sản xuất thường áp dụng các chiêu  thức   khuyến   mãi   để   thu   hút   khách   hàng. Các   chương   trình  khuyến mãi đều nhắm vào mục đích tăng nhanh doanh số  và  thường   được   quảng   cáo   bằng   những   poster   treo   tại   các   cửa   hàng, gởi thư đi khắp nơi, quảng cáo trên báo và tờ rơi… Doanh  thu của các công ty đã tăng lên rất nhiều nhờ  vào việc áp dụng   các chương trình khuyến mãi đi kèm. 5. Theo báo cáo của Casino, doanh thu của BIG C Việt Nam trong   nửa đầu năm 2015 đạt 312 triệu Euro(343 triệu USD)­ tăng 26% so 
  3. với cùng kì năm 2014. Nhờ  Chính sách khuyến mãi, doanh số  của   BIG C đã tăng lên một cách đáng kể, góp phần vào doanh số  chung  của toàn doanh nghiệp. II.  Quan niệm và các hình thức khuyến mãi  1. “Hoạt động khuyến mãi là hoạt động xúc tiến tiêu thụ  hàng  hóa( khuyến khích mua bằng cách bổ  xung thêm lợi ích cho khách  hàng. Khuyến mãi là những khích lệ  ngắn hạn để  khách hàng mua  sản phẩm”. 2. Để hiểu rõ hơn về hoạt động khuyến mãi ta cần biết đến  các công cụ và hình thức khuyến mãi. Các công cụ khuyến  mãi bao gồm:  Phiếu giảm giá Trò chơi Hoàn tiền mặt Rút thăm trúng thưởng Hàng trưng bày, mẫu Sản phẩm chuyên biệt để quảng cáo Hội thi bán hàng Sản phẩm mẫu không bán Gói hàng giảm giáo Quà tặng cho khách hàng trung thành. 3. Các hình thức khuyến mãi  KM người sử dụng( cuộc thi, thẻ giảm giá, trưng bày tại lối đi,  hàng mẫu phát tặng, triển lãm thương mại…)
  4.  KM nhà trung gian( hạ  giá ngắn hạn, trợ  giá khuyến mãi, quà  tặng, hội nghị bán hàng..vv)  KM nhân viên bán hàng( tổ  chức các lớp học đào tạo, hỗ  trợ  bán hàng, tài liệu đào tạo) 4. Trong thị trường cạnh tranh, đặc biệt khi cung vượt cầu  thì người bán thường xuyên dùng khuyến mãi. Hãng bia  Tiger đã từng khuyến mãi khi uống bia tiger, may mắn  trúng thưởng ô tô Toyota. Các thương hiệu yếu thường có  khuynh hướng ưa dùng khuyến mãi hơn các thương hiệu  mạnh. Điều này được giải thích bởi sự hạn chế của  nguồn lực tài chính; bởi lực kéo yếu từ người tiêu dùng  đối với các sản phẩm của các thương hiệu yếu. Vậy,  doanh nghiệp sử dụng công cụ khuyến mãi như thế nào  cho hiệu quả? Để sử dung công cụ khuyến mãi môt cách  hiệu quả nhà quản trị phải hoạch định chương trình  khuyến mãi một cách hiệu quả. Một trong những cách  hoạch định hiệu quả nhất nhà quản trị có thể sử dụng đó  là sơ đồ 5W+1H. 5. What?( mục đích) Kích thích tiêu dùng, quảng bá thương hiệu,  tài chính lợi nhuận. 6. Why?( phải làm gì? Nhắm vào đâu? Sử dung công cụ  khuyến mãi nào? Truyền thông (Communication): khuyến  mãi gây sự  chú ý và cung cấp những thông tin dẫn người  tiêu thụ đến sản phẩm.Kích thích (Stimulation): khuyến  mãi dùng những công cụ thúc đẩy, động viên, gia tăng lợi  ích để thuyết phục khách hàng mua ngay. Quảng cáo đưa  ra lý do để mua còn khuyến mãi tạo ra sự kích thích để  mua. Chào mời (Invitation): Khuyến mãi  như  một lời  mời chào thúc giục khách hàng mua ngay sản phẩm 7. When? ( bao giờ? Thời gian bắt đầu và kết thúc chương tình  khuyến mãi?) Thời hạn khuyến mãi nếu quá ngắn, nhiều khách hàng  tương lai sẽ  không kịp tham gia. Vì có thể  lúc đó họ  chưa cần phải  
  5. mua sắm hay mua lại mặt hàng ấy. Nếu thời hạn quá dài, thì chương  trình   sẽ   mất   dần   tính   thúc   đầy   "làm   ngay".Nghị   định   37   ngày  4/4/2006 của Việt Nam quy định: Tổng thời gian thực hiện chương   trình khuyến mại bằng cách giảm giá đối với một loại nhãn hiệu   hàng hoá, dịch vụ  không được vượt quá 90 (chín mươi) ngày trong   một năm; một chương trình khuyến mại không được vượt quá 45   (bốn mười lăm) ngày. Mức giảm giá tối đa đối với hàng hoá, dịch vụ   được khuyến mại không được vượt quá 50% giá hàng hoá, dịch vụ   đó ngay trước thời gian khuyến mại 8. Where?( Địa điểm? không gian?) Who?( đối tượng khách hàng?)  How?(   Phương   pháp,   công   cụ   khuyến   mãi)   Để   hoạch   định   một  chương trình khuyến mãi cần phải phân tích toàn diện môi trường,  thời cơ, thách thức, và tiến hành hoạch định theo mô hình” 5W+1H”.  Ngoài   ra   cần   phải   xác   định   ngân   sách   cho   chương   trình   khuyến  mãi( Ngân sách dành cho chương trình khuyến mãi là bao nhiêu? Liệu  doanh thu lãi từ việc bán hàng có lớn hơn ngân sách dành cho chương  trình khuyến mãi hay ko? Để  một chương trình khuyến mãi thành công. Nhà Quản  trị  phải đảm bảo tất cả  những yêu cầu trên và có những   phương hướng cụ  thể, những biện pháp hữu hiệu nhất  để kích thích tiêu dùng nhằm đạt được mục tiêu. 9. Mục tiêu cơ bản của khuyến mại là tập trung vào trung  gian marketing như người bán hàng và nhà bán lẻ, trong đó  bao gồm cả phân phối và hỗ trợ cho các sản phẩm mới,  duy trì hỗ trợ cho các thương hiệu đã thiết lập, khuyến  khích nhà bán lẻ giới thiệu các thương hiệu đã tồn tại và  xây dựng bản thông kê bán hàng. Mục tiêu của Khuyến  mãi (Sales promotion) đến trung gian phân phối: Tăng mức mua bán sản phẩm và dự trữ của nhà phân  phối. Khuyến khích mua vào những thời điểm vắng khách.
  6. Đạt nhiều diện tích trưng bày và vị trí tốt hơn. Gia tăng nhiệt tình bán hàng. Tăng cường phân phối sản phẩm. Khuyến khích ủng hộ sản phẩm mới, kiểu dáng mới. Khi các mục tiêu và công cụ khuyến mãi hướng đến  các trung gian phân phối, các nhân viên bán hàng thì  gọi là khuyến mãi thương mại (Trade promotion). Mục tiêu khuyến mãi hướng đến người tiêu  dùng: Khuyến khích mua nhiều sản phẩm. Động viên sử dụng thử  sản phẩm. Lôi kéo khách hàng từ nhãn hiệu cạnh tranh. Gia tăng sự nhận thức nhãn hiêu sản phẩm. Khuyến khích mua lại sản phẩm. Thôi thúc mua sắm bốc đồng. Khi các mục tiêu và công cụ khuyến mãi tập trung  vào người tiêu dùng thì gọi là khuyến mãi tiêu dùng  (Customers promotion). III. Triển khai chương trình khuyến mãi Hiện nay không phải doanh nghiệp nào cũng có thể  tạo nên  một chương trình khuyến mãi hấp dẫn và hiệu quả. Để  triển  khai một chương trình khuyến mãi cần rất nhiều các yếu tố:  Yếu   tố   truyền   thông   chương   trình,   quản   trị   chương   trình,  kiểm tra và điều chỉnh chương trình. 1. Yếu tố  truyền thông tác động đến nhận thức khách hàng,  giúp khách hàng tiếp nhận thông tin và dẫn đến hành vi có  nên hay không nên sử dụng sản phẩm??
  7. 2. Yếu tố nhà quản trị chương trình khuyến mãi: nhà quản trị  phải hoạch định được nội dung chương trình khuyến mãi,  địa điểm, hình thức khuyến mãi( quà tặng kèm, phiếu giảm  giá…) Dự  trù được ngân sách dành cho chương trình, đưa   ra mức lợi nhuận dự kiến sau khi chương trình kết thúc.. 3. Yếu   tố   kiểm   tra   và   điều   chỉnh   chương   trình:   Khi   một   chương trình khuyến mãi hoạt động, việc kiểm tra và điều  chỉnh chương trình là rất quan trọng. VD: Vào dịp noel, tết  một cửa hàng thời trang ở CG có chương trình khuyến mãi  giảm 40% cho toàn bộ  sản phẩm. Một của hàng  ở  Dịch  vọng mới khai trương. Chủ cửa hàng sẽ  phải xem xét đưa  ra và  điều chỉnh chương trình khuyến mãi cho phù hợp.  Chủ   cửa   hàng  có   thể   tạo  nên   chương   trình   khuyến  mãi  giảm 40% cho 100 khách hàng đầu tiên và tặng phiếu bốc  thăm trúng thưởng với quà tặng trị giá 2­3 triệu đồng. Như  vậy, nhờ việc điều chỉnh và xem xét điều kiện thực tế, nhà  quản lý sẽ  đưa ra các chương trình phù hợp nhằm thu hút  khách hàng về phía mình. IV. Đánh giá kết quả chương trình khuyến mãi Sau khi chương trình khuyến mãi kết thúc nhà quản lý cần đánh giá kết quả và  rút ra kinh nghiệm. Việc đánh giá dựa trên các tiêu chí: Doanh số? Mức độ  thu   hút khách hàng? Cạnh tranh? Mức độ quảng bá và khuêch trương. Chúng ta đã tìm hiểu về khuyến mãi trong Marketing chiêu thị. Ở phần này tôi  muốn nhấn mạnh rằng:” Khuyến mãi là một trong những công cụ quan trọng  trong việc xúc tiến tiêu thụ hàng hóa”
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

 

Đồng bộ tài khoản
5=>2