Hành trang doanh nhân: Nghệ thuật đàm
phán, thuyết phục
Không có phong cách ra quyết định này hay hơn những phong cách
khác. Nhưng để đạt được kết quả như ý muốn, thì bạn phải hiểu được
người nghe quan tâm điều gì
Từ ý tưởng ....
Đề xuất của bạn rất xuất sắc, suy luận của bạn là không thể bị bác bỏ và luận
cứ của bạn là rất thuyết phục. Nhưng, tại sao Giám đốc điều hành của bạn
không chấp thuận đề xuất đó của bạn?
Có thể là bạn đã chỉ dùng một phương pháp thuyết phục cứng nhắc, trong
khi các nhà quản lý thì lại sử dụng nhiều phong cách ra quyết định khác
nhau để xem xét có nên chấp nhận một ý tưởng hay không. Mỗi người muốn
nhận được một loại thông tin nhất định nào đó, ở một bước cụ thể nào đó
trong toàn bộ tiến trình ra quyết định
Không có phong cách ra
quyết định này hay hơn
những phong cách khác.
Nhưng để đạt được kết quả
như ý muốn, thì bạn phải
hiểu được người nghe quan
tâm điều gì - sau đó hướng
các lý luận thuyết phục của
bạn cho phù hợp với quan
tâm đó nhất
...Tới thực tế
Năm phong cách ra quyết
định
Xét một tình huống giả định
như sau: Giám đốc kinh doanh và tiếp thị Mary Flood nhận thấy rằng công
ty của cô phải hướng về khách hàng nhiều hơn nữa. Do đó cô đã đề xuất nên
chuyển hướng mảng hoạt động của cô sang các nhóm quản lý khách hàng
khu vực - nhưng cô cần có sự ủng hộ từ phía Giám đốc điều hành. Dưới đây
là những cách cô đã thuyết trình ý tưởng của mình, phụ thuộc vào phong
cách ra quyết định của giám đốc điều hành của cô.
1. Phong cách theo kiểu quyền uy. (Những ví dụ của các Giám đốc điều
hành mang phong cách này: Le Iacoca, Herb Kellecher)
Hiểu được người nghe quan tâm điều gì
Ảnh: www.osha.gov
Đây là nhóm người dễ dàng bị thuyết phục nhưng cơ sở để họ ra quyết định
lại dựa trên thông tin đã được suy xét kỹ. Họ thường chú trọng vào những
điểm cốt lõi của chiến lược.
Vì thế, Mary đề ra chiến lược thuyết phục nhấn mạnh vào các kết quả. Bằng
cách sử dụng những cụm từ thông dụng có sức tác động mạnh: “được chứng
minh”, "hành động", "dễ dàng", "rõ ràng"... Cô nêu vấn đề để mọi người
trực tiếp tranh luận nhằm mục đích nhấn mạnh vào các lợi ích của đề xuất để
nhận được những hỗ trợ thiết thực.
Cụ thể:
Vạch rõ cơ cấu tổ chức hiện tại và các vấn đề hiện đang gặp phải,
Nêu lên đề xuất tái cấu trúc tổ chức và những lợi ích có được- đặc biệt là khả
năng cạnh tranh được nâng cao
Giải thích về những trở ngại có thể xày ra (nhân viên phản đối thay đổi nơi
làm việc) và rủi ro do việc không có phản ứng gì (đánh mất các khách hàng
lớn nhất)
Cung cấp các bản tường trình chi tiết cho giám đốc điều hành điều hành để
ông có thể xem lại sau buổi thuyết trình.
2. Phong cách theo kiểu tư duy tốt. (Những Giám đốc điều hành mang
phong cách này: Michael Dell, Bill Gates)
Đây là tuýp người khó thuyết phục nhất, họ thường tuân theo lý trí, thích suy
luận, không ưa mạo hiểm và luôn muốn được giải thích chi tiêt cặn kẽ về
mọi kế hoạch chiến lược.
Bằng cách sử dụng các từ thông dụng: "số lượng", "con số", "chuyên gia",
"bằng chứng"... Mary đã trình bày các cuộc nghiên cứu thị trường, điều tra
khảo sát khách hàng, các trường hợp cụ thề, phân tích chi phí/lợi ích.
Cụ thể:
Trình bày chi tiết ba phương án khác nhau trong buổi họp đầu tiên và giải
thích các phương thức lấy số liệu thông tin
Nêu lên các trường hợp cụ thể đã thực hiện tái cấu trúc tương tự như thế.
Trong buổi họp thứ hai, lấp đầy những thiếu sót trong luận cứ và đề xuất kế
hoạch tối ưu. Tuy nhiên, sẽ phải chờ đợi khá lâu để biết được quyết định của
giám đốc điều hành.
3. Phong cách theo kiểu nghi ngờ mọi thứ. (Những Giám đốc điều hành
mạng phong cách này: Larry Ellison, Ton Siebel)
Đây là nhóm người luôn hoài nghi mỗi điểm dữ liệu được đưa ra và họ quyết
định vấn đề dựa vào cảm giác của bản thân.
Khi thuyết trình trong cuộc họp, hãy sử dụng các từ thông dụng như: “hiểu
rõ", "quyền lực", "niềm tin", "hoài nghi”...
Cô đã tạo dựng được niềm tin từ những lời nhận xét tốt của một người mà
các giám đốc điều hành tin tưởng.
Cụ thể:
Trình bày vấn đề cùng với trợ lý điều hành được giám đốc điều hành tin
tưởng.
Trong khi thuyết trình, nhấn mạnh vào mức độ đáng tin cậy của các nguồn
tin.
Cần khéo léo lợi dụng điểm yếu luôn đề cao cái tôi của Giám đốc điều hành
bằng cách dùng các câu như (Ông có lẽ đã gặp trường hợp này rồi…)
Đưa ra những luận cứ thực tiễn.
4. Phong cách theo kiểu phụ thuộc. (Những Giám đốc điều hành mạng
phong cách này: Peter Coors, Carly Fiorina)
Đây là nhóm người thường dựa vào quyết định trước đây của bản thân hay
của người khác để ra quyết định hiện tại. Họ luôn là những người ra quyết
định sau cùng.
Bằng cách sử dụng các từ thông dụng: "tinh thông", "tương tự", "đổi mới",
"trước đây"...để đưa ra những bằng chứng xác thực để chứng minh cho rủi
ro thấp, đồng thời cô cũng trình bày những giải pháp đổi mới đã được chứng
thực.