Hành trang doanh nhân: Nghệ thuật đàm phán, thuyết phục

Chia sẻ: Pham Bibo | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:5

Thêm vào BST

Báo xấu

117
lượt xem 26
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Tham khảo tài liệu 'hành trang doanh nhân: nghệ thuật đàm phán, thuyết phục', kỹ năng mềm, kỹ năng đàm phán phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Hành trang doanh nhân: Nghệ thuật đàm phán, thuyết phục

Hành trang doanh nhân: Nghệ thuật đàm phán, thuyết phục Không có phong cách ra quyết định này hay hơn những phong cách khác. Nhưng để đạt được kết quả như ý muốn, thì bạn phải hiểu được người nghe quan tâm điều gì Từ ý tưởng .... Đề xuất của bạn rất xuất sắc, suy luận của bạn là không thể bị bác bỏ và luận cứ của bạn là rất thuyết phục. Nhưng, tại sao Giám đốc điều hành của bạn không chấp thuận đề xuất đó của bạn? Có thể là bạn đã chỉ dùng một phương pháp thuyết phục cứng nhắc, trong khi các nhà quản lý thì lại sử dụng nhiều phong cách ra quyết định khác nhau để xem xét có nên chấp nhận một ý tưởng hay không. Mỗi người muốn nhận được một loại thông tin nhất định nào đó, ở một bước cụ thể nào đó trong toàn bộ tiến trình ra quyết định
Không có phong cách ra quyết định này hay hơn những phong cách khác. Nhưng để đạt được kết quả như ý muốn, thì bạn phải hiểu được người nghe quan tâm điều gì - sau đó hướng các lý luận thuyết phục của bạn cho phù hợp với quan tâm đó nhất ...Tới thực tế Năm phong cách ra quyết Hiểu được người nghe quan tâm điều gì định Ảnh: www.osha.gov Xét một tình huống giả định như sau: Giám đốc kinh doanh và tiếp thị Mary Flood nhận thấy rằng công ty của cô phải hướng về khách hàng nhiều hơn nữa. Do đó cô đã đề xuất nên chuyển hướng mảng hoạt động của cô sang các nhóm quản lý khách hàng khu vực - nhưng cô cần có sự ủng hộ từ phía Giám đốc điều hành. Dưới đây là những cách cô đã thuyết trình ý tưởng của mình, phụ thuộc vào phong cách ra quyết định của giám đốc điều hành của cô. 1. Phong cách theo kiểu quyền uy. (Những ví dụ của các Giám đốc điều hành mang phong cách này: Le Iacoca, Herb Kellecher)
Đây là nhóm người dễ dàng bị thuyết phục nhưng cơ sở để họ ra quyết định lại dựa trên thông tin đã được suy xét kỹ. Họ thường chú trọng vào những điểm cốt lõi của chiến lược. Vì thế, Mary đề ra chiến lược thuyết phục nhấn mạnh vào các kết quả. Bằng cách sử dụng những cụm từ thông dụng có sức tác động mạ nh: “được chứng minh”, "hành động", "dễ dàng", "rõ ràng"... Cô nêu vấn đề để mọi người trực tiếp tranh luận nhằm mục đích nhấn mạnh vào các lợi ích của đề xuất để nhận được những hỗ trợ thiết thực. Cụ thể: Vạch rõ cơ cấu tổ chức hiện tại và các vấn đề hiện đang gặp phải, Nêu lên đề xuất tái cấu trúc tổ chức và những lợi ích có được- đặc biệt là khả năng cạnh tranh được nâng cao Giải thích về những trở ngại có thể xày ra (nhân viên phản đối thay đổi nơi làm việc) và rủi ro do việc không có phản ứng gì (đánh mất các khách hàng lớn nhất) Cung cấp các bản tường trình chi tiết cho giám đốc điều hành điều hành để ông có thể xem lại sau buổi thuyết trình. 2. Phong cách theo kiểu tư duy tốt. (Những Giám đốc điều hành mang phong cách này: Michael Dell, Bill Gates) Đây là tuýp người khó thuyết phục nhất, họ thường tuân theo lý trí, thích suy luận, không ưa mạo hiểm và luôn muốn được giải thích chi tiêt cặn kẽ về mọi kế hoạch chiến lược.
Bằng cách sử dụng các từ thông dụng: "số lượng", "con số", "chuyên gia", "bằng chứng"... Mary đã trình bày các cuộc nghiên cứu thị trường, điều tra khảo sát khách hàng, các trường hợp cụ thề, phân tích chi phí/lợi ích. Cụ thể: Trình bày chi tiết ba phương án khác nhau trong buổi họp đầu tiên và giải thích các phương thức lấy số liệu thông tin Nêu lên các trường hợp cụ thể đã thực hiện tái cấu trúc tương tự như thế. Trong buổi họp thứ hai, lấp đầy những thiếu sót trong luận cứ và đề xuất kế hoạch tối ưu. Tuy nhiên, sẽ phải chờ đợi khá lâu để biết được quyết định của giám đốc điều hành. 3. Phong cách theo kiểu nghi ngờ mọi thứ. (Những Giám đốc điều hành mạng phong cách này: Larry Ellison, Ton Siebel) Đây là nhóm người luôn hoài nghi mỗi điểm dữ liệu được đưa ra và họ quyết định vấn đề dựa vào cảm giác của bản thân. Khi thuyết trình trong cuộc họp, hãy sử dụng các từ thông dụng như: “hiểu rõ", "quyền lực", "niềm tin", "hoài nghi”... Cô đã tạo dựng được niềm tin từ những lời nhận xét tốt của một người mà các giám đốc điều hành tin tưởng. Cụ thể: Trình bày vấn đề cùng với trợ lý điều hành được giám đốc điều hành tin tưởng.
Trong khi thuyết trình, nhấn mạnh vào mức độ đáng tin cậy của các nguồn tin. Cần khéo léo lợi dụng điểm yếu luôn đề cao cái tôi của Giám đốc điều hành bằng cách dùng các câu như (Ông có lẽ đã gặp trường hợp này rồi…) Đưa ra những luận cứ thực tiễn. 4. Phong cách theo kiểu phụ thuộc. (Những Giám đốc điều hành mạng phong cách này: Peter Coors, Carly Fiorina) Đây là nhóm người thường dựa vào quyết định trước đây của bản thân hay của người khác để ra quyết định hiện tại. Họ luôn là những người ra quyết định sau cùng. Bằng cách sử dụng các từ thông dụng: "tinh thông", "tương tự", "đổi mới", "trước đây"...để đưa ra những bằng chứng xác thực để chứng minh cho rủi ro thấp, đồng thời cô cũng trình bày những giải pháp đổi mới đã được chứng thực.