Hiệu quả từ bán hàng trực tiếp
“Cũ người mới ta”
Từ trước đến nay, bưu cục vẫn là hình thức bán hàng chính của Bưu điện. Đặc
điểm của bán hàng tại bưu cục (điểm giao dịch, cửa hàng, showroom) là sự cụ thể
hóa hình ảnh sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp (DN), đồng thời còn tạo điều
kiện cho DN cung cấp trọn gói sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng. Tuy nhiên, DN
lại bị động vì phải chờ đợi khách hàng đến giao dịch khi thật sự có nhu cầu.
Trên thực tế, nhiều DN (không kinh doanh trong lĩnh vực bưu chính) ngoài kênh
bán hàng tại điểm giao dịch, thì việc tiếp cận khách hàng thông qua lực lượng
BHTT được thực hiện khá mạnh. Dễ dàng thấy rằng, với BHTT, DN vừa tạo thêm
kênh tiếp cận khách hàng vừa tiết kiệm được các loại chi phí như: mặt bằng để mở
điểm giao dịch, văn phòng… Không những thế, doanh thu do nhân viên BHTT
mang về thường cao hơn, do đặc điểm các nhân viên BHTT thường tiếp xúc với
khách hàng DN là chủ yếu. Như vậy, bán hàng tại điểm giao dịch phù hợp với các
khách hàng cá nhân, còn BHTT phù hợp với khách hàng tổ chức, DN.
Với BĐ TP.HCM, bộ phận chuyên trách BHTT được thành lập từ tháng 8/2008.
Điểm đặt biệt là lực lượng này chỉ tập trung bán hàng dịch vụ thuần bưu chính –
chuyển phát cho khách hàng mục tiêu là các tổ chức, DN trên địa bàn. Bước đầu
bộ phận BHTT gặp không ít khó khăn do nhân lực và kinh nghiệm hầu như không
có. BĐ TP.HCM đã thực hiện tuyển chọn từ lực lượng giao dịch viên có chuyên
môn vững, am hiểu sâu sắc về dịch vụ, kỹ năng giao tiếp tốt. Sau tuyển chọn, các
nhân viên BHTT được tham gia các lớp đào tạo kỹ năng giao tiếp, xử lý tình
huống, phát triển khả năng thuyết phục, bán hàng để đảm bảo phục vụ tốt khách
hàng.
Nhằm khai thác tối đa tiềm năng thị trường, BĐ TP.HCM đã tổ chức lực lượng
BHTT theo các đơn vị trực thuộc và phân chia địa bàn để tránh tình trạng tiếp thị
chéo và tiếp thị trùng khách hàng. Hàng tháng, quý, các nhân viên BHTT được
giao định mức doanh số phải hoàn thành theo khu vực được phân công. Doanh số
được chia làm hai nhóm: doanh số từ khách hàng hiện hữu và từ khách hàng mới
tiếp thị được trong tháng. Việc giao định mức doanh số vừa giúp đảm bảo hoàn
thành kế hoạch SXKD, vừa giúp các nhân viên BHTT có mục tiêu để thực hiện
một cách rõ ràng. Thực tế cho thấy, mô hình BHTT đã mang lại hiệu quả cho BĐ
TP.HCM.
Khẳng định hiệu quả
Sau hơn 2 năm thử nghiệm, đến nay mô hình bán hàng mới tại BĐ TP.HCM hoạt
động ổn định và dần đi vào chuyên nghiệp với 28 nhân viên BHTT. Bên cạnh
doanh số khách hàng hiện hữu, mỗi nhân viên BHTT trung bình mang về doanh số
hơn 60 triệu đồng/tháng từ khách hàng mới. Liên tục trong hai năm 2009 - 2010, tỉ
trọng doanh thu dịch vụ bưu chính – chuyển phát tại BĐ TP.HCM luôn chiếm hơn
70% tổng doanh thu toàn đơn vị. Tốc độ tăng trưởng doanh thu dịch vụ bưu chính
– chuyển phát trong hai năm trở lại đây của đơn vị đều đạt trên 35%/năm.
Thực tế triển khai tại BĐ TP.HCM đã cho thấy, khác với kênh bán hàng tại bưu
cục, kênh BHTT phát huy tốt tính chủ động tiếp cận và “tấn công” khách hàng.
Thông qua kênh bán hàng này, BĐ TP.HCM đã thực hiện tiếp thị và bán hàng
thành công cho nhiều DN lớn trên địa bàn như: Cocacola, Ngân hàng ANZ,
Prudential, AIA, ACE life, Unilever, Yellow pages, MobiFone, Dutch Lady…
Bên cạnh mục tiêu tiếp thị tìm kiếm khách hàng mới thông qua kênh BHTT, BĐ
TP.HCM cũng đề ra yêu cầu coi công tác chăm sóc khách hàng như một thách
thức nhằm giữ chân khách hàng hiện tại. Các chính sách ưu đãi dành cho các tổ
chức, DN sử dụng dịch vụ chuyển phát của đơn vị được đưa ra để tạo mối quan hệ
gắn bó thân thiết và thực hiện phân công cụ thể cá nhân làm đầu mối chăm sóc các
khách hàng lớn để nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng.
Chia sẻ về kinh nghiệm triển khai các kênh bán hàng, bà Đặng Thị Nga – Phó
Giám đốc phụ trách BĐ TP.HCM cho biết: “Với mục tiêu tăng tốc và chiếm lĩnh
thị trường, BĐ TP.HCM đã xây dựng đa dạng các kênh bán hàng, trong đó bưu
cục là kênh bán hàng chủ lực; lực lượng BHTT là kênh bán hàng mũi nhọn, chủ
động tiếp cận những khách hàng lớn, tiên phong tìm kiếm khách hàng mới; cùng
với các kênh bán hàng qua mạng Internet, điện thoại nhằm tạo ra nhiều cầu nối
giữa khách hàng với đơn vị.
