Khóa luận tốt nghiệp: Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ CHUYÊN NGÀNH KINH TẾ NGOẠI THƯƠNG

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp việt nam

Giáo viên hướng dẫn: TS. Nguyễn Thanh Bình Sinh viên thực hiện: Phạm Bảo Thanh Lớp: Anh 6 Khóa: K42B - KT & KD QT

HÀ NỘI, 10/2007

MôC LôC

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU.................................................................................................................................1

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG..........................................................5 NHƯỢNG QUYỀN KINH DOANH ...............................................................................5

I. TỔNG QUAN VỀ NHƯỢNG QUYỀN KINH DOANH................................... 5

1. Khái niệm nhượng quyền kinh doanh ..............................................................5

1.1. Lịch sử nhượng quyền kinh doanh ..................................................................5

1.2. Một số cách hiểu về nhượng quyền kinh doanh trên thế giới .........................6

1.3. Khái niệm nhượng quyền kinh doanh .............................................................9

2. Một số khái niệm liên quan ............................................................................. 10

2.1. Thương hiệu .................................................................................................. 10

2.2. Quyền sở hữu công nghiệp đối với thương hiệu ............................................ 11

2.3. Hệ thống kinh doanh ..................................................................................... 13

2.4. Quyền sở hữu công nghiệp đối với hệ thống kinh doanh .............................. 13

3. Phân loại nhượng quyền kinh doanh .............................................................. 14

3.1. Nhượng quyền kinh doanh thương hiệu ....................................................... 15

3.2. Nhượng quyền kinh doanh hệ thống ............................................................. 15

3.3. So sánh hai loại hình nhượng quyền ............................................................. 17

4. Qui trình thực hiện nhượng quyền kinh doanh .............................................. 20

4.1. Giai đoạn chuẩn bị ......................................................................................... 20

4.1.1. Xây dựng một mô hình kinh doanh chuẩn ..................................................... 20

4.2.2. Lên chương trình đào tạo ............................................................................. 22

4.2. Thực hiện nhượng quyền kinh doanh ........................................................... 23

4.2.1. Soạn thảo hợp đồng ..................................................................................... 23

4.2.2. Mở rộng nhượng quyền kinh doanh .............................................................. 24

4.3. Giai đoạn duy trì và phát triển hệ thống ........................................................ 25

4.3.1. Bên nhượng quyền hỗ trợ cho bên nhận quyền ............................................. 25

4.3.2. Quản lý chất lượng của cả hệ thống ............................................................. 26

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

MôC LôC

II. VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG NHƯỢNG QUYỀN KINH DOANH TRONG QUÁ TRÌNH THÂM NHẬP QUỐC TẾ ................................................................................ 26

1. Lợi ích của nhượng quyền kinh doanh ........................................................... 26

1.1. Những lợi ích đối với bên nhượng quyền ...................................................... 27

1.2. Những lợi ích đối với bên nhận quyền........................................................... 29

2. Ý nghĩa của nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế

của các doanh nghiệp .......................................................................................... 30

2.1. Phát triển hệ thống kinh doanh ..................................................................... 30

2.2. Xuất khẩu thương hiệu ra thị trường quốc tế ................................................ 31

2.3. Nâng cao vị thế của các doanh nghiệp tham gia ........................................... 32

CHƯƠNG II ................................................................................................................... 33

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG NHƯỢNG QUYỀN KINH DOANH Ở CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN QUA ...................................................... 33

I. CÁC CƠ SỞ PHÁP L‎Y ĐIỀU CHỈNH HOẠT ĐỘNG NHƯỢNG QUYỀN KINH DOANH .......................................................................................................................... 33

1. Kinh nghiệm pháp luật một số nước trong việc qui định về nhượng quyền

kinh doanh .......................................................................................................... 33

1.1. Pháp luật Hoa Kỳ về nhượng quyền kinh doanh ........................................... 34

1.2. Pháp luật châu Âu về nhượng quyền kinh doanh ......................................... 37

2. Các văn bản pháp luật điều chỉnh hoạt động nhượng quyền kinh doanh ở

Việt Nam .............................................................................................................. 38

2.1. Cơ sở pháp lý điều chỉnh hoạt động nhượng quyền kinh doanh ở Việt Nam

. ............................................................................................................................. 38

2.2. Cơ sở pháp lý điều chỉnh vấn đề chuyển nhượng quyền sử dụng thương hiệu

.............................................................................................................................. 40

II. TÌNH HÌNH NHƯỢNG QUYỀN KINH DOANH Ở CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN QUA................................................................................. 41

1. Tình hình nhượng quyền kinh doanh tại các doanh nghiệp Việt Nam trong

thời gian qua ....................................................................................................... 41

1.1. Hiểu biết của các doanh nghiệp về nhượng quyền kinh doanh và ý nghĩa

của nó trong quá trình hội nhập quốc tế .............................................................. 41

1.2. Thực trạng hoạt động nhượng quyền kinh doanh ở các doanh nghiệp Việt

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

MôC LôC

iii

Nam trong thời gian qua....................................................................................... 43

2. Một số điển hình thành công và thất bại trong nhượng quyền kinh doanh

ở Việt Nam ........................................................................................................... 44

2.1. Cà phê Trung Nguyên – người đi tiên phong thành công ............................. 44

2.2. Phở 24 – một dấu ấn nhượng quyền ở Việt Nam ........................................... 48

2.3. Chuỗi cửa hàng bán lẻ điện thoại di động Nettra – một bài học về

nhượng quyền kinh doanh................................................................................... 49

CHƯƠNG III ................................................................................................................. 53

XU HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN NHƯỢNG QUYỀN KINH DOANH

Ở CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM TRONG XU THẾ HỘI NHẬP .................... 53

I. KINH NGHIỆM PHÁT TRIỂN NHƯỢNG QUYỀN KINH DOANH TRÊN

THẾ GIỚI VÀ BÀI HỌC CHO VIỆT NAM ................................................................ 53

1. Một số điển hình về nhượng quyền kinh doanh trên thế giới ........................ 53

1.1. Chuỗi cửa hàng thức ăn nhanh McDonald’s ................................................ 53

1.2. Chuỗi cửa hàng tiện ích 7-Eleven ................................................................. 56

2. Bài học kinh nghiệm cho các doanh nghiệp Việt Nam ................................... 58

2.1. Kinh nghiệm về qui định phí nhượng quyền ................................................. 58

2.2. Bài học kinh nghiệm về đào tạo trong hệ thống nhượng quyền

kinh doanh............................................................................................................... 60

II. XU HƯỚNG PHÁT TRIỂN NHƯỢNG QUYỀN KINH DOANH Ở CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM TRONG XU THẾ HỘI NHẬP .................................................. 61

1. Những triển vọng và thách thức ...................................................................... 61

2. Xu hướng phát triển của nhượng quyền kinh doanh ở Việt Nam ................. 65

III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN NHƯỢNG QUYỀN KINH DOANH

TRONG XU THẾ HỘI NHẬP ...................................................................................... 68

1. Nhóm giải pháp vĩ mô ...................................................................................... 68

1.1. Xây dựng một hành lang pháp lý hiệu quả hơn cho hoạt động nhượng quyền

kinh doanh ........................................................................................................... 68

1.2. Hỗ trợ và xúc tiến hoạt động nhượng quyền kinh doanh ở các doanh nghiệp

trong nước ........................................................................................................... 70

1.3. Xây dựng và thực hiện các chương trình xúc tiến hoạt động nhượng quyền

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

MôC LôC

kinh doanh của doanh nghiệp Việt Nam với các đối tác nước ngoài .................. 71

2. Nhóm giải pháp vi mô ...................................................................................... 72

2.1. Đối với các doanh nghiệp nhượng quyền ...................................................... 72

2.1.1. Xây dựng một chiến lược nhượng quyền kinh doanh chuẩn .......................... 72

2.1.2. Có chiến lược bảo vệ tài sản trí tuệ cho hệ thống

nhượng quyền kinh doanh..………………………………………………………..........73

2.1.3. Đào tạo nguồn nhân lực cho hệ thống nhượng quyền kinh doanh................. 74

2.1.4. Những giải pháp khác .................................................................................. 75

2.2. Đối với doanh nghiệp nhận quyền ................................................................. 76

2.2.1. Tìm hiểu kỹ càng về khả năng thành công khi nhận quyền............................ 77

2.2.2. Tìm hiểu kỹ về hợp đồng nhượng quyền kinh doanh ..................................... 77

2.2.3. Đúc rút kinh nghiệm và học hỏi cách thức kinh doanh từ hệ thống

nhượng quyền kinh doanh ..................................................................................... 77

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ....................................................................... 81

DANH MỤC BẢNG BIỂU VÀ HÌNH ẢNH ................................................................. 83

PHỤ LỤC 1 .................................................................................................................... 84

PHỤ LỤC 2 .................................................................................................................... 87

PHỤ LỤC 3 .................................................................................................................... 93

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

Lời nói đầu

1. Tính cấp thiết của đề tài

Xuất hiện trong khoảng chục năm trở lại đây, nhƣợng quyền kinh

doanh đã từ lâu không còn là một khái niệm xa lạ với các doanh nghiệp Việt

Nam. Những thƣơng hiệu có tên tuổi nhƣ cà phê Trung Nguyên, Phở 24, thời

trang Foci, hay bánh kẹo Kinh Đô… là những điển hình thành công trong việc

áp dụng mô hình kinh doanh này ở nƣớc ta. Thị trƣờng nhƣợng quyền Việt

Nam đang nóng lên khi mà không chỉ dừng lại ở phạm vi trong nƣớc, các

doanh nghiệp nhƣợng quyền Việt Nam đang dần có những bƣớc tiến ra thị

trƣờng thế giới. Bên cạnh đó, các nhà nhƣợng quyền nƣớc ngoài cũng bắt đầu

tìm kiếm cơ hội kinh doanh ở Việt Nam.

Kinh nghiệm về nhƣợng quyền kinh doanh ở các nƣớc đã chỉ ra rằng

phƣơng thức kinh doanh nhƣợng quyền là một con đƣờng tốt để các thƣơng

hiệu lớn vƣơn tầm ra thế giới. Tại Mỹ, nhƣợng quyền kinh doanh đóng góp

gần 10% cho khu vực kinh tế tƣ nhân, chiếm 50% doanh thu từ hoạt động bán

lẻ ở Mỹ và là một trong những kênh quan trọng khẳng định sức mạnh của nền

kinh tế Mỹ trên thế giới. Nghiên cứu cơ cấu nền kinh tế châu Âu cho thấy

rằng nhƣợng quyền kinh doanh đƣợc xem là một cơ chế linh hoạt trong việc phát triển kinh doanh1. ở khu vực châu á, Nhật Bản là quốc gia phát triển hệ

thống nhƣợng quyền kinh doanh mạnh nhất với giá trị ƣớc tính khoảng 67 tỷ

đô la Mỹ. Bên cạnh đó, Trung Quốc cũng đƣợc biết đến là nƣớc phát triển

nhƣợng quyền kinh doanh nhanh nhất thế giới với tốc độ phát triển nhƣợng quyền kinh doanh là 38% một năm.2 Vậy tại sao Việt Nam lại không chuẩn bị

để sẵn sàng bƣớc đi trên con đƣờng này?

1 TS Phớ Trọng Hiển, “Vai trũ và lợi ớch của cỏc ngõn hàng thưong mại khi cung cấp dịch vụ cho cỏc bờn thực hiện nhượng quyền thương hiệu”, tạp chớ Ngõn hàng, số 10/2006, trang 41 2 Franchise đang “núng”, theo vietnamnet.vn/kinhte/kinhdoanh/2006/10/619672/ Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

Với một cơ cấu hơn 90% các doanh nghiệp là vừa và nhỏ, nhƣợng

quyền kinh doanh là một cách thức tiếp cận quốc tế hữu hiệu cho các doanh nghiệp Việt Nam3. Tham gia vào thị trƣờng với vai trò là những nhà nhận

quyền kinh doanh, các doanh nghiệp Việt Nam sẽ giảm thiểu đáng kể những

rủi ro có thể gặp phải, ví dụ nhƣ rủi ro về việc kinh doanh thua lỗ hoặc phá

sản. Đồng thời, phát triển kinh doanh trên một thƣơng hiệu hoặc một hệ thống

sẵn có tên tuổi, nhất là những thƣơng hiệu và hệ thống kinh doanh có tầm vóc

quốc tế sẽ mang lại vô số lợi ích về vốn và kinh nghiệm cho các doanh nghiệp

còn non trẻ hoặc còn hạn chế tiềm lực kinh doanh. Mặt khác, với vị thế bên

nhƣợng quyền, các doanh nghiệp Việt Nam sẽ có cơ hội mở rộng kinh doanh,

xuất khẩu thƣơng hiệu và quan trọng hơn là định vị đƣợc mình trong chuỗi

giá trị toàn cầu.

Tuy nhiên, các doanh nghiệp đã áp dụng hay đang cân nhắc trƣớc

hƣớng đi nhƣợng quyền cũng đều gặp phải không ít những vƣớng mắc, mà

trƣớc hết là những hiểu biết đầy đủ về kỹ thuật nhƣợng quyền kinh doanh và

những bài học kinh nghiệm để phát triển nhƣợng quyền kinh doanh ở Việt

Nam. Với những lý do trên, việc nghiên cứu về “Hoạt động nhượng quyền

kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt

Nam” là một vấn đề cần thiết, mang tính lý luận và thực tiễn cao.

2. Mục đích nghiên cứu của đề tài

Mục đích nghiên cứu của đề tài là:

- Hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động nhƣợng quyền

kinh doanh;

- Tìm hiểu thực tiễn hoạt động nhƣợng quyền kinh doanh ở các doanh

nghiệp Việt Nam trong thời gian qua;

3 Theo http://vi.wikipedia.org/wiki/Doanh_nghiep_nho_va_vua/ Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

- Đề xuất một số giải pháp về việc áp dụng nhƣợng quyền kinh doanh

cho các doanh nghiệp Việt Nam nhằm tìm ra một hƣớng đi hiệu quả

trong xu thế toàn cầu hóa hiện nay.

3. Đối tƣợng nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu

Đối tƣợng nghiên cứu của đề tài là hoạt động nhƣợng quyền kinh doanh

và thực tiễn việc áp dụng mô hình này ở các doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt

là vấn đề nhƣợng quyền ra nƣớc ngoài.

Nhƣợng quyền kinh doanh về bản chất là một hoạt động thƣơng mại

liên quan đến việc nhƣợng quyền sử dụng thƣơng hiệu hoặc hệ thống kinh

doanh để phân phối hàng hóa và dịch vụ. Do vậy, nhƣợng quyền kinh doanh

là một phạm trù rộng lớn, liên quan tới nhiều lĩnh vực khác nhau. Trong

khuôn khổ của đề tài này, tác giả sẽ chỉ đề cập tới các nguyên tắc và những

yếu tố kỹ thuật của nhƣợng quyền kinh doanh. Đề tài cũng giới hạn phạm vi

nghiên cứu về nhƣợng quyền kinh doanh ở các doanh nghiệp Việt Nam trong

thời gian 5 năm, từ 2002 cho tới nay, đây là khoảng thời gian chứng kiến sự

tăng trƣởng đột biến của nhƣợng quyền kinh doanh tại thị trƣờng Việt Nam.

Việc nghiên cứu về thƣơng hiệu, mô hình kinh doanh, các văn bản quốc

tế và Việt Nam, hay bất cứ vấn đề nào khác có liên quan chỉ nhằm mục đích

làm sáng tỏ hơn đối tƣợng nghiên cứu của đề tài.

4. Phƣơng pháp nghiên cứu

Đề tài đƣợc tiến hành dựa trên các phƣơng pháp truyền thống nhƣ:

thống kê, tổng hợp và phân tích, khái quát hóa, hệ thống hóa… Đồng thời các

phƣơng pháp khác nhƣ điều tra xã hội học, phỏng vấn các chuyên gia, liên hệ

trực tiếp… cũng đã góp phần hoàn thiện đề tài.

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

5. Bố cục của đề tài

Ngoài phần lời nói đầu và kết luận, đề tài gồm có 3 chƣơng:

Chƣơng I: Cơ sở lý luận về hoạt động nhượng quyền kinh doanh

Chƣơng II: Thực tiễn hoạt động nhượng quyền kinh doanh ở các

doanh nghiệp Việt Nam trong thời gian qua

Chƣơng III: Xu hướng và giải pháp phát triển nhượng quyền kinh

doanh ở các doanh nghiệp Việt Nam trong xu thế hội nhập

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

CHƢƠNG I: Cơ sở lý luận về hoạt động

nhƣợng quyền kinh doanh

I. tổng quan về nhƣợng quyền kinh doanh

1. Khái niệm nhƣợng quyền kinh doanh

1.1. Lịch sử nhượng quyền kinh doanh

Nhƣợng quyền kinh doanh là khái niệm đƣợc dịch ra từ một thuật ngữ

tiếng Anh gọi là Franchising. Trên thế giới, nhƣợng quyền kinh doanh đã có

một thời gian tồn tại và phát triển khá lâu dài. Theo nghiên cứu, nhƣợng

quyền kinh doanh đã manh nha xuất hiện từ khoảng thế kỷ XVII – XVIII tại

châu Âu nhƣng câu chuyện về nhƣợng quyền kinh doanh chỉ thực sự đƣợc

biết đến lần đầu tiên ở hãng sản xuất máy khâu Singer – Hoa Kỳ vào những

năm 1850. Khi nhà máy Singer không có đủ tiền để trả lƣơng cho nhân viên,

Isaac Isanov - chủ hãng này đã nảy ra ý tƣởng vừa kêu gọi đƣợc thêm vốn lại

vừa làm lợi cho hoạt động kinh doanh của hãng, đó là thiết lập một mạng lƣới

những nhà buôn máy khâu Singer. Những đối tác tham gia vào mạng lƣới này

sẽ phải trả cho Singer một khoản phí kinh doanh, đổi lại họ sẽ đƣợc tiến hành

kinh doanh ở một số địa điểm đặc biệt và thu lợi nhuận từ việc độc quyền bán

những chiếc máy khâu hiệu Singer. Mô hình mạng lƣới các nhà buôn máy

khâu Singer chính là khởi điểm của hình thức kinh doanh nhƣợng quyền trên

thế giới và những hợp đồng mà ông chủ hãng máy khâu đã ký kết với các đối

tác vào thời điểm đó chính là mẫu hợp đồng nhƣợng quyền kinh doanh sơ

khai nhất.

Đƣợc đánh giá là một trong những thành tựu lớn nhất trong lĩnh vực

thƣơng mại của các nƣớc phƣơng Tây, nhƣợng quyền kinh doanh là mô hình

kinh doanh tiêu biểu ở các nƣớc phát triển trên khắp thế giới nhƣ Mỹ, Anh,

Pháp… Doanh thu từ hoạt động nhƣợng quyền kinh doanh ở Anh - một trong

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

những quốc gia điển hình về phát triển nhƣợng quyền kinh doanh đƣợc minh

họa bằng bảng 1 dƣới đây.

Bảng 1: Doanh thu từ hệ thống nhượng quyền kinh doanh

ở Anh qua các năm

Đơn vị: tỉ euro

1997

1999

2001

2003

2006

3.97

5.71

10.2

12.72

20.99

Doanh thu

55%

43%

79%

24%

69%

Tăng

Nguồn: http://www.franchisedirect.co.uk/icentre/survey2006.html

Với những ƣu điểm nổi trội của mình, nhƣợng quyền kinh doanh đã

nhanh chóng trở thành một hiện tƣợng “nóng” trên toàn thế giới. Ngày nay

nhƣợng quyền kinh doanh đã có mặt tại hơn 160 quốc gia và vẫn không

ngừng mở rộng hơn nữa. Theo ƣớc tính của Hiệp hội nhƣợng quyền kinh

doanh quốc tế, doanh thu từ hoạt động nhƣợng quyền kinh doanh trên thế giới

trong năm 2006 là hơn 5.000 tỉ đô la. Không quá khi nói rằng chƣa có một mô

hình kinh doanh nào có sức phát triển mạnh mẽ và rộng rãi nhƣ mô hình nhƣợng quyền.4

Nhƣợng quyền kinh doanh thâm nhập vào Việt Nam từ những năm

1990. Với hình ảnh chuỗi các cửa hàng cà phê Trung Nguyên từ Nam ra Bắc,

lần đầu tiên ngƣời Việt Nam đã biết đến và thực hiện nhƣợng quyền kinh

doanh. Thị trƣờng nhƣợng quyền của Việt Nam hiện nay đang phát triển khá

mạnh mẽ. Không chỉ dừng lại ở phạm vi trong nƣớc, các nhà nhƣợng quyền

Việt Nam đã từng bƣớc thâm nhập vào thị trƣờng nƣớc khác. Các nhà nhƣợng

quyền nƣớc ngoài danh tiếng nhƣ KFC, Hard Rock Café, Chili’s, Jollibee…

cũng đã tiếp cận Việt Nam nhƣ là một nơi đầu tƣ đầy tiềm năng.

1.2. Một số cách hiểu về nhượng quyền kinh doanh trên thế giới

4 Theo bỏo cỏo của Hiệp hội nhượng quyền kinh doanh thế giới, http://www.franchise.org/ Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

Là một mô hình đƣợc ứng dụng rộng rãi và phát triển mạnh mẽ ở nhiều

nƣớc trên thế giới nên nhƣợng quyền kinh doanh không tránh khỏi có nhiều

cách hiểu khác nhau.

Trong cách hiểu chung nhất của Hiệp hội nhƣợng quyền kinh doanh

quốc tế (The International Franchise Association) thì:

“Nhượng quyền kinh doanh là mối quan hệ theo hợp đồng, giữa bên

nhận quyền và bên nhượng quyền, theo đó bên nhượng quyền đề xuất hoặc

phải duy trì sự quan tâm liên tục tới doanh nghiệp của bên nhận quyền trên

các khía cạnh như: bí quyết kinh doanh, đào tạo nhân viên; bên nhận quyền

hoạt động dưới nhãn hiệu hàng hóa, phương thức, phương pháp kinh doanh

do bên nhượng quyền sở hữu hoặc kiểm soát và bên nhận quyền đang, hoặc sẽ đầu tư đáng kể vốn vào doanh nghiệp bằng các nguồn lực của mình”.5

Định nghĩa này chỉ ra một cách rõ ràng rằng nhƣợng quyền kinh doanh

thực chất là một hợp đồng giữa hai bên: bên nhƣợng quyền và bên nhận

quyền kinh doanh. Đối tƣợng đƣợc nhƣợng quyền là nhãn hiệu hàng hóa,

phƣơng thức, phƣơng pháp kinh doanh. Trách nhiệm của hai bên tham gia

nhƣợng quyền cũng đƣợc đề cập tới. Tuy nhiên, định nghĩa này chƣa thật sự

bao quát đƣợc hết các khía cạnh của hoạt động nhƣợng quyền kinh doanh trên

thực tế.

Chính bởi bản chất của nhƣợng quyền kinh doanh là một mối quan hệ

theo hợp đồng nên cũng có nhiều cách hiểu về nhƣợng quyền kinh doanh

thông qua việc định nghĩa về hợp đồng nhƣợng quyền.

Theo ủy ban Thƣơng mại Liên bang Hoa Kỳ (The U.S. Federal Trade

Committee):

“Hợp đồng nhượng quyền kinh doanh là hợp đồng theo đó bên nhượng

quyền:

5 Theo www.franchise.org/ Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

- Hỗ trợ đáng kể cho bên nhận quyền trong việc điều hành doanh nghiệp

hoặc kiểm soát chặt chẽ phương pháp điều hành doanh nghiệp của bên

nhận quyền;

- Cấp quyền sử dụng nhãn hiệu cho bên nhận quyền để phân phối sản

phẩm hoặc dịch vụ theo nhãn hiệu hàng hóa của bên nhượng quyền;

- Yêu cầu bên nhận quyền thanh toán cho bên nhượng quyền một khoản

phí tối thiểu.” 6

Định nghĩa này chú trọng vào phƣơng diện thực tiễn tiến hành nhƣợng

quyền. Bằng việc cụ thể hóa hợp đồng nhƣợng quyền, nhƣợng quyền kinh

doanh có thể đƣợc hiểu một cách rõ ràng hơn. Việc định nghĩa theo hợp đồng

cũng chỉ rõ trách nhiệm cũng nhƣ quyền lợi của các bên tham gia.

ở Việt Nam, khái niệm về nhƣợng quyền kinh doanh cũng vừa đƣợc

thông qua trong Luật Thƣơng mại 2005:

“Nhượng quyền thương mại là hoạt động thương mại theo đó bên

nhượng quyền cho phép và yêu cầu bên nhận quyền tự mình tiến hành việc

mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ theo các điều kiện dưới đây:

1. Việc mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ được tiến hành theo cách

thức tổ chức kinh doanh do bên nhượng quyền qui định và được gắn với nhãn

hiệu hàng hóa, tên thương mại, bí quyết kinh doanh, khẩu hiệu kinh doanh,

biểu tượng kinh doanh, quảng cáo của bên nhượng quyền.

2. Bên nhượng quyền có quyền kiểm soát và trợ giúp cho bên nhận

quyền trong việc điều hành công việc kinh doanh.” 7

Thuật ngữ “nhượng quyền thương mại” trong Luật Thƣơng mại 2005

đƣợc hiểu đồng nghĩa với thuật ngữ “nhượng quyền kinh doanh” đƣợc dùng

xuyên suốt trong đề tài này. Bản thân thuật ngữ Franchising có nguồn gốc từ

tiếng Anh nên việc chuyển thể sang tiếng Việt có nhiều dị bản. Cùng nói về

6 Theo www.journal-a-day.com/Business 7 Điều 284, Mục 8, Luật Thương mại 2005 Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

một hoạt động Franchising ở Việt Nam hiện nay vẫn đang song song tồn tại

hai cách gọi nhƣợng quyền kinh doanh và nhƣợng quyền thƣơng mại. Tuy

nhiên cụm từ “thương mại” chỉ mang hàm nghĩa buôn bán, giao dịch nói

chung và không bao quát bằng cụm từ “kinh doanh”. Mặt khác, với những

định nghĩa về Franchising trên thế giới có thể rút ra hoạt động nhƣợng quyền

không chỉ đơn thuần là việc buôn bán mà còn liên quan tới cả việc chuyển

nhƣợng những yếu tố vô hình nhƣ thƣơng hiệu, bí mật kinh doanh, giải pháp

kinh doanh… Do vậy, cách dùng “nhượng quyền kinh doanh” có phần chính

xác hơn.

Mặc dù có nhiều cách hiểu khác nhau về nhƣợng quyền kinh doanh trên

thế giới nhƣng đây chỉ là những sự khác biệt mang tính hình thức và do quan

điểm tiếp cận của các nhà nghiên cứu. Dù đƣợc diễn đạt theo cách này hay

cách khác thì nhƣợng quyền kinh doanh vẫn cần phải hội tụ đủ 3 yếu tố cơ

bản:

Thứ nhất, chủ thể tham gia vào nhƣợng quyền kinh doanh gồm có bên

nhƣợng quyền và bên nhận quyền kinh doanh.

Thứ hai, bên nhận quyền đƣợc quyền sử dụng thƣơng hiệu (hay nhãn

hiệu hàng hóa) hoặc quyền kinh doanh theo một mô hình sẵn có của bên

nhƣợng quyền.

Thứ ba, nghĩa vụ và quyền lợi của các bên tham gia:

Bên nhƣợng quyền sẽ cấp quyền sử dụng thƣơng hiệu hoặc mô hình

kinh doanh của mình cho bên nhận quyền. Đồng thời bên nhƣợng quyền phải

có trách nhiệm hỗ trợ bên nhận quyền trong việc điều hành hoạt động kinh

doanh. Bên nhƣợng quyền sẽ đƣợc nhận phí nhƣợng quyền từ bên nhận quyền

theo thỏa thuận trong hợp đồng giữa hai bên.

Ngƣợc lại, bên nhận quyền sẽ đƣợc quyền kinh doanh trên thƣơng hiệu

hoặc mô hình kinh doanh của bên nhƣợng quyền. Bên nhận quyền sẽ đƣợc

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

nhận sự hỗ trợ và có quyền yêu cầu sự quan tâm thích đáng từ bên nhƣợng

quyền trong việc điều hành hoạt động kinh doanh. Bên nhận quyền sẽ đóng

góp cho bên nhƣợng quyền các khoản phí định kỳ cùng một tỷ lệ phần trăm

nhất định trích từ doanh thu của mình cho bên nhƣợng quyền tùy theo thỏa

thuận giữa hai bên.

1.3. Khái niệm nhượng quyền kinh doanh

Dựa trên những điểm căn bản của một hoạt động nhƣợng quyền kinh

doanh và xuất phát từ thực tiễn nghiên cứu, trong phạm vi đề tài này nhƣợng

quyền kinh doanh sẽ đƣợc hiểu nhƣ sau:

“Nhượng quyền kinh doanh là một hợp đồng thương mại hình thành

giữa hai bên: bên nhượng quyền kinh doanh và bên nhận quyền kinh doanh.

Bên nhượng quyền cho phép bên nhận quyền được quyền kinh doanh trên

thương hiệu hoặc theo mô hình kinh doanh của bên nhượng quyền. Bên nhận

quyền phải trả một khoản phí nhượng quyền kinh doanh theo thỏa thuận

trong hợp đồng giữa hai bên”.

2. Một số khái niệm liên quan

Nhƣ đã trình bày ở trên, đối tƣợng của nhƣợng quyền kinh doanh là

thƣơng hiệu hoặc hệ thống kinh doanh của bên nhƣợng quyền. Để có một cái

nhìn thật rõ ràng về nhƣợng quyền kinh doanh, trƣớc hết chúng ta cần tìm

hiểu về thƣơng hiệu và hệ thống kinh doanh là gì và tại sao việc nhƣợng

quyền chúng lại đƣợc quan tâm đến thế. Dễ thấy thƣơng hiệu và hệ thống

kinh doanh là những yếu tố vô hình, vậy làm thế nào để chuyển nhƣợng đƣợc

chúng, hay nói cách khác chuyển nhƣợng thƣơng hiệu và hệ thống kinh doanh

thực chất là chuyển nhƣợng cái gì.

2.1. Thương hiệu

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

Thương hiệu là một thuật ngữ đặc trƣng của thị trƣờng mà không có

mặt trong các văn bản pháp quy ở Việt Nam. Dù vậy, do thói quen sử dụng

ngôn ngữ và sự mặc nhiên thừa nhận của xã hội mà thuật ngữ thương hiệu

ngày càng đƣợc chấp nhận rộng rãi. Tuy nhiên, việc định ra một cách hiểu

thống nhất về thương hiệu còn đang là một vấn đề gây nhiều tranh cãi ở nƣớc

ta.

Để thuận tiện cho công việc nghiên cứu và cũng xuất phát từ thực tiễn

khảo sát, trong đề tài này thương hiệu đƣợc hiểu một cách gần gũi với khái

niệm nhãn hiệu hàng hóa. Theo Luật Sở hữu trí tuệ Việt Nam 2005 thì:

“Nhãn hiệu hàng hóa là dấu hiệu nhìn thấy được dưới dạng chữ cái, từ

ngữ, hình vẽ, hình ảnh, kể cả hình ba chiều hoặc sự kết hợp các yếu tố đó,

được thể hiện bằng một hoặc nhiều màu sắc;

Nhãn hiệu hàng hóa có khả năng phân biệt hàng hóa, dịch vụ của chủ

sở hữu nhãn hiệu với hàng hóa, dịch vụ của chủ thể khác”. 8

Tổ chức sở hữu trí tuệ thế giới (World Interllectual Property

Organisation - WIPO) định nghĩa“nhãn hiệu hàng hóa là dấu hiệu phân biệt

để chỉ ra sản phẩm, dịch vụ được sản xuất hay cung cấp bởi một chủ thể nào đó và để phân biệt với hàng hóa, dịch vụ của chủ thể khác” 9. Cũng theo cách

hiểu của WIPO, nhãn hiệu hàng hóa có thể đƣợc tạo bởi những từ, những chữ,

con số riêng biệt hoặc sự kết hợp những yếu tố đó. Nhãn hiệu có thể bao gồm

hình ảnh, biểu tƣợng, dấu hiệu ba chiều, nó cũng có thể là những dấu hiệu âm

thanh nhƣ âm nhạc, tiết nhạc, dấu hiệu mùi hƣơng, màu sắc đƣợc sử dụng nhƣ

những đặc tính phân biệt.

Thương hiệu đƣợc hiểu là một khái niệm ở mức cao hơn nhãn hiệu

hàng hóa. Ngoài những yếu tố vật chất hoặc phi vật chất cấu thành nên nhãn

hiệu hàng hóa, thƣơng hiệu còn bao hàm cả giá trị của nhãn hiệu hàng hóa đó.

8 Điều 72, Luật Sở hữu trớ tuệ Việt Nam 2005 9 Theo www.wipo.int/treaties/en/ip/tlt/ Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

Nói một cách khác, thƣơng hiệu gồm có hai phần. Phần có thể nhận biết đƣợc

là những hình ảnh, con số, màu sắc… tạo nên biểu tƣợng riêng cho doanh

nghiệp; phần không nhìn thấy đƣợc nhƣng vô cùng quan trọng là giá trị của

nhãn hiệu hàng hóa – giá trị đƣợc đo lƣờng bằng sự tin tƣởng và ƣa thích mà

khách hàng dành cho nhãn hiệu hàng hóa đó. Thƣơng hiệu do vậy không chỉ

là tài sản của doanh nghiệp mà còn là giá trị của doanh nghiệp. Sở hữu một

thƣơng hiệu nổi tiếng tức là doanh nghiệp đã có ƣu thế và tiềm năng kinh

doanh. Đây là yếu tố lý giải tại sao việc chuyển nhƣợng thƣơng hiệu lại là một

vấn đề đƣợc các doanh nghiệp quan tâm đến thế.

2.2. Quyền sở hữu công nghiệp đối với thương hiệu

Quyền sở hữu công nghiệp là một tập hợp các quyền theo luật định đối

với những đối tƣợng thuộc sở hữu công nghiệp. Theo Bộ luật Dân sự 2005,

đối tƣợng của quyền sở hữu công nghiệp bao gồm: “sáng chế, kiểu dáng công

nghiệp, thiết kế bố trí mạch tích hợp bán dẫn, bí mật kinh doanh, nhãn hiệu, tên thương mại, chỉ dẫn địa lý” 10.

Quyền sở hữu công nghiệp là một trong những đối tƣợng thuộc phạm vi

điều chỉnh của Luật Sở hữu trí tuệ Việt Nam, trong đó qui định rằng:

“Quyền sở hữu công nghiệp là quyền của tổ chức, cá nhân đối với sáng

chế, kiểu dáng công nghiệp, thiết kế bố trí mạch tích hợp bán dẫn, nhãn hiệu,

tên thương mại, chỉ dẫn địa ly, bí mật kinh doanh do mình sáng tạo ra hoặc sở hữu và quyền chống cạnh tranh không lành mạnh”.11 Qui định này hoàn

toàn phù hợp với cách hiểu đƣợc nêu ra trong Bộ luật Dân sự 2005.

Nội dung quyền sở hữu công nghiệp đƣợc xác định tùy theo từng loại

đối tƣợng sở hữu công nghiệp khác nhau và đƣợc trình bày cụ thể trong các

văn bản pháp luật tƣơng ứng. Quyền sở hữu công nghiệp sẽ đƣợc xác lập trên

10 Điều 750, Bộ luật Dõn sự Việt Nam 2005 11 Điều 4, Luật Sở hữu trớ tuệ Việt Nam 2005 Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

cơ sở quyết định của cơ quan Nhà nƣớc có thẩm quyền khi thực hiện việc đăng ký các đối tƣợng trên theo qui định của pháp luật về sở hữu trí tuệ. 12

Nhƣợng quyền kinh doanh thƣơng hiệu thực chất là nhƣợng quyền sở

hữu công nghiệp đối với thƣơng hiệu đó. Theo qui định trong Bộ luật dân sự

Việt Nam năm 2005 thì quyền sở hữu công nghiệp đối với thƣơng hiệu (hay

là nhãn hiệu hàng hóa) sẽ bao gồm:

 Sử dụng nhãn hiệu hàng hóa trong kinh doanh;

 Cho phép hoặc cấm ngƣời khác sử dụng nhãn hiệu trùng hoặc tƣơng tự

đến mức gây nhầm lẫn với nhãn hiệu của mình 13.

Để thực hiện nhƣợng quyền thƣơng hiệu một cách đúng đắn thì việc

xác lập căn cứ pháp luật cho thƣơng hiệu là việc làm đầu tiên đối với bên

nhƣợng quyền, tức là bên nhƣợng quyền phải có quyền sở hữu công nghiệp

đối với thƣơng hiệu của mình. Điều này chỉ có khi bên nhƣợng quyền tiến

hành đăng ký bảo hộ thƣơng hiệu của mình. Tại Việt Nam, các qui định cụ

thể về thủ tục đăng ký bảo hộ đối với thƣơng hiệu nằm trong Bộ luật Dân sự

2005, Luật Thƣơng mại 2005 và Luật Sở hữu trí tuệ 2005. Mặc dù việc đăng

ký bảo hộ quyền sở hữu trí tuệ không phải là qui định bắt buộc nhƣng đây là

điều mà các doanh nghiệp Việt Nam nên thực hiện để bảo vệ quyền lợi của

mình và tránh những tranh chấp có thể phát sinh, đồng thời cũng dần phù hợp

với xu thế phát triển trên thế giới.

Một điều lƣu ý là nếu bên nhƣợng quyền đăng ký bảo hộ cho nhãn hiệu

hàng hóa hay thƣơng hiệu của mình trên phạm vi quốc tế theo Thỏa ƣớc

Madrid thì quyền sở hữu công nghiệp đối với thƣơng hiệu ấy sẽ phát sinh khi

có chấp nhận bảo hộ của cơ quan Nhà nƣớc có thẩm quyền nơi doanh nghiệp

đăng ký kinh doanh.

2.3. Hệ thống kinh doanh

12 Điều 752, Bộ luật Dõn sự Việt Nam 2005 13 Điều 751, Bộ luật Dõn sự Việt Nam 2005 Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

Hệ thống kinh doanh có thể đƣợc hiểu là một tổng thể bao gồm những

yếu tố vật chất nhƣ cơ sở hạ tầng, máy móc, trang thiết bị cho tới những yếu

tố phi vật chất nhƣ ý tƣởng sáng tạo của con ngƣời, bí mật kinh doanh, bí

quyết kỹ thuật… nhằm thực hiện quá trình sản xuất, phân phối sản phẩm hay

dịch vụ.

Hệ thống kinh doanh cũng là một trong những đối tƣợng của nhƣợng

quyền kinh doanh và trên thực tế, nhƣợng quyền kinh doanh hệ thống là hình

thức nhƣợng quyền phát triển mạnh nhất.

2.4. Quyền sở hữu công nghiệp đối với hệ thống kinh doanh

Quyền sở hữu công nghiệp đối với hệ thống kinh doanh chính là tập

hợp những quyền sở hữu công nghiệp đối với các đối tƣợng của sở hữu công

nghiệp có mặt trong hệ thống kinh doanh nhƣ nhãn hiệu hàng hóa, bí mật kinh

doanh, bí quyết kỹ thuật… Nhƣ thế nghĩa là trong quyền sở hữu công nghiệp

đối với hệ thống kinh doanh có bao hàm nội dung quyền sở hữu công nghiệp

đối với thƣơng hiệu đã trình bày ở trên và quyền sở hữu công nghiệp với

những đối tƣợng khác nữa.

Theo Bộ luật Dân sự 2005, quyền sở hữu công nghiệp đối với bí mật

kinh doanh bao gồm:

 Khai thác, sử dụng bí mật kinh doanh;

 Cho phép hoặc cấm ngƣời khác tiếp cận, sử dụng, tiết lộ bí mật kinh

doanh. 14

Qui định này cũng có thể hiểu và áp dụng với những bí quyết kỹ thuật trong

hệ thống nhƣợng quyền kinh doanh.

3. Phân loại nhượng quyền kinh doanh

14 Khoản 2, Điều 751, Bộ luật Dõn sự Việt Nam 2005 Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

Tùy theo từng tiêu chí khác nhau mà nhƣợng quyền kinh doanh đƣợc

phân thành những loại khác nhau. Dựa trên tiêu chí ngành nghề kinh doanh,

nhƣợng quyền kinh doanh có 3 loại:

 Nhƣợng quyền kinh doanh sản xuất

 Nhƣợng quyền kinh doanh phân phối

 Nhƣợng quyền kinh doanh dịch vụ

Nhƣợng quyền kinh doanh sẽ đƣợc phân chia thành 3 loại nếu dựa theo

các hình thức nhƣợng quyền:

 Nhƣợng quyền đơn vị

 Nhƣợng quyền khu vực

 Nhƣợng quyền phụ

Nếu căn cứ vào đối tƣợng chuyển nhƣợng thì nhƣợng quyền kinh

doanh có 2 loại:

 Nhƣợng quyền kinh doanh thƣơng hiệu

 Nhƣợng quyền kinh doanh hệ thống

Dù có nhiều cách phân loại khác nhau thì xét đến cùng yếu tố đƣợc

quan tâm nhất trong hợp đồng nhƣợng quyền kinh doanh vẫn là đối tƣợng

đƣợc chuyển nhƣợng. Do vậy, đề tài sẽ đi sâu vào phân tích hoạt động

nhƣợng quyền theo tiêu chí này.

3.1. Nhượng quyền kinh doanh thương hiệu

Nhƣợng quyền kinh doanh thƣơng hiệu là việc bên nhƣợng quyền cho

phép bên nhận quyền đƣợc quyền kinh doanh sản phẩm mang thƣơng hiệu sẵn

có của bên nhƣợng quyền. Đối tƣợng đƣợc nhƣợng quyền chính là quyền sử

dụng thƣơng hiệu của bên nhƣợng quyền. Do đó, giá trị của một hợp đồng

nhƣợng quyền kinh doanh thƣơng hiệu đƣợc quyết định bởi giá trị của chính

thƣơng hiệu đó.

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

Nhƣợng quyền kinh doanh thƣơng hiệu có thể đƣợc xem là một phƣơng

pháp hiệu quả để phân phối sản phẩm tới những thị trƣờng rộng lớn với chi

phí thấp. Những lĩnh vực có thể áp dụng nhƣợng quyền kinh doanh thƣơng

hiệu là các nhà sản xuất đồ uống đóng chai, trạm bán xăng, sản xuất ô tô…

Hãng sản xuất nƣớc giải khát Coca Cola, ô tô Mercedes, hay General Motor

là những điển hình nhƣợng quyền kinh doanh thƣơng hiệu trên thế giới. ở

Việt Nam, nhãn hiệu thời trang Foci và các sản phẩm bánh kẹo Kinh Đô cũng

đang thành công theo hƣớng đi nhƣợng quyền thƣơng hiệu.

Ƣu điểm của loại hình nhƣợng quyền này là dễ thực hiện bởi đối tƣợng

đƣợc nhƣợng quyền chỉ là quyền sử dụng thƣơng hiệu. Hợp đồng nhƣợng

quyền kinh doanh không có nhiều điều khoản phức tạp về trách nhiệm của các

bên tham gia. Tuy vậy, nhƣợng quyền kinh doanh thƣơng hiệu dễ phải đối

mặt với tình trạng làm giả thƣơng hiệu. Các đối thủ cạnh tranh có thể lợi dụng

danh tiếng của thƣơng hiệu nổi tiếng để kiếm lời và gây mất uy tín cho bên

nhƣợng quyền bởi hàng giả kém chất lƣợng. Trong nhiều trƣờng hợp bên

nhƣợng quyền còn phải chịu trách nhiệm liên đới đến những vụ tranh kiện tốn

kém về bản quyền hoặc thƣơng hiệu của mình.

3.2. Nhượng quyền kinh doanh hệ thống

Nhƣợng quyền kinh doanh hệ thống là việc bên nhƣợng quyền cấp cho

bên nhận quyền các quyền đƣợc khai thác và kinh doanh trên một mô hình

kinh doanh hoàn chỉnh theo kinh nghiệm của bên nhƣợng quyền.

Đối tƣợng đƣợc nhƣợng quyền ở đây chính bí quyết để tạo lập, duy trì

và phát triển một mô hình kinh doanh hoàn chỉnh giống nhƣ của bên nhƣợng

quyền.

Theo tổng kết của Hội đồng các nhà nhƣợng quyền kinh doanh trên thế

giới, một mô hình kinh doanh đƣợc xem là hoàn chỉnh cho một hợp đồng

nhƣợng quyền cần 3 yếu tố cơ bản sau:

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

 Kinh doanh trên một thƣơng hiệu hoặc một hệ thống kinh doanh đã

đƣợc đăng ký bảo hộ;

 Có chƣơng trình điều hành hệ thống kinh doanh một cách chặt chẽ;

 Có đủ sự quan tâm cần thiết của bên nhƣợng quyền tới bên nhận quyền

thông qua việc cung cấp các chƣơng trình đào tạo, hƣớng dẫn chi tiết

về điều hành kinh doanh, hỗ trợ marketing cho bên nhận quyền…

Trên thế giới, nhƣợng quyền kinh doanh hệ thống đã phát triển ở hơn

75 ngành nghề kinh doanh nhƣ nhà hàng, khách sạn, dịch vụ sửa chữa tự

động, dịch vụ môi giới bất động sản, viễn thông, hệ thống cửa hàng bách

hóa… Những doanh nghiệp nhƣợng quyền kinh doanh hệ thống thƣờng có

những sản phẩm đặc trƣng hoặc có khả năng cạnh tranh cao.

Với những hình thức kinh doanh thông thƣờng hoặc thậm chí với

nhƣợng quyền kinh doanh thƣơng hiệu, bên nhƣợng quyền khó có thể duy trì

đƣợc sự kiểm soát chặt chẽ tới hoạt động của bên nhận quyền, do đó chất

lƣợng của sản phẩm hay dịch vụ đƣợc cung cấp đến ngƣời tiêu dùng có thể

không đƣợc đảm bảo. Trong khi đó khả năng này thƣờng khó xảy ra đối với

nhƣợng quyền kinh doanh hệ thống bởi bên nhƣợng quyền phải đảm bảo đƣợc

một hệ thống kinh doanh có các công cụ duy trì chất lƣợng đồng bộ ở trong

toàn hệ thống. Nét đặc thù của hình thức nhƣợng quyền kinh doanh hệ thống

là tính thống nhất tuyệt đối của tất cả các bộ phận, mọi công việc đƣợc phối

hợp với nhau theo một mục tiêu tổng thể do bên nhƣợng quyền đặt ra. Hệ

thống kinh doanh nhƣợng quyền không đơn thuần là nơi tạo và bán sản phẩm

của nhà nhƣợng quyền mà thực sự trở thành một cỗ máy hoàn chỉnh, có thể

chạy tự động song vẫn luôn đảm bảo yêu cầu khắt khe về chất lƣợng. Công

việc của bên nhƣợng quyền khá phức tạp nhƣng đổi lại họ sẽ thu đƣợc những

lợi ích xứng đáng.

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

McDonald's là một biểu tƣợng về sự thành công của mô hình nhƣợng

quyền kinh doanh hệ thống trên toàn thế giới. Hiện nay, McDonald's chiếm

hơn 10% trong tổng doanh thu của các nhà hàng ở Mỹ và là tập đoàn kinh

doanh có lợi nhuận cao hơn bất cứ ngành kinh doanh bán lẻ nào trên thế giới với mức đóng góp 17% lợi nhuận ròng trƣớc thuế.15

3.3. So sánh hai loại hình nhượng quyền

Trên thực tế không ít ngƣời vẫn thƣờng nhầm lẫn hai loại hình

nhƣợng quyền kinh doanh thƣơng hiệu và nhƣợng quyền kinh doanh hệ

thống mặc dù chúng đƣợc phân biệt với nhau khá rõ ràng cả về bản chất và

hình thức.

Nếu chỉ nhìn vào hình thức bề ngoài thì cả hai loại trên đều là kinh

doanh theo phƣơng thức nhƣợng quyền, bên nhận quyền đƣợc phép kinh

doanh sản phẩm dƣới tên tuổi của bên nhƣợng quyền và phải trả các khoản

phí bắt buộc đối với bên nhƣợng quyền… Tuy nhiên, khác với nhƣợng

quyền kinh doanh thƣơng hiệu, trong nhƣợng quyền kinh doanh hệ thống,

bên nhƣợng quyền không chỉ cấp quyền sử dụng thƣơng hiệu mà còn cung

cấp một chương trình kinh doanh hoàn chỉnh cho bên nhận quyền. Điều này

không chỉ tăng hiệu quả kinh doanh cho bên nhận quyền mà còn cho cả hệ

thống kinh doanh của bên nhƣợng quyền nhờ đảm bảo đƣợc tính đặc thù.

Các bên nhận quyền trong nhƣợng quyền kinh doanh hệ thống có hình thức

bề ngoài giống hệt nhau trong khi các bên nhận quyền kinh doanh thƣơng

hiệu thông thƣờng vẫn có nét khác biệt ngoại trừ một thƣơng hiệu chung.

Các nhà đầu tƣ sẽ tìm kiếm cơ hội nhận quyền kinh doanh thƣơng hiệu

từ những thƣơng hiệu nổi tiếng, nhƣ vậy giá trị của nhƣợng quyền kinh doanh

thƣơng hiệu nằm ở tên tuổi của thƣơng hiệu ấy. Trong khi đó, lý do thuyết

phục đối tác nhận quyền trong nhƣợng quyền kinh doanh hệ thống chính là 15 Theo www.mcdonalds.com/usa Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

tính hiệu quả của hệ thống kinh doanh. Nếu sự thành công của doanh nghiệp

nhƣợng quyền kinh doanh thƣơng hiệu nằm ở sản phẩm được khẳng định qua

thương hiệu thì thành công của nhƣợng quyền kinh doanh hệ thống đƣợc xây

dựng từ lòng tin của khách hàng vào những giá trị cốt lõi trong hệ thống

nhượng quyền. Những giá trị cốt lõi đó là sự tin dùng của khách hàng về

những sản phẩm có chất lƣợng tốt và đặc biệt là niềm tin vào sự đồng nhất về

chất lƣợng ở bất cứ nơi nào trong hệ thống nhƣợng quyền. Niềm tin này sẽ

thu hút và giữ khách hàng thƣờng xuyên đến với hệ thống nhƣợng quyền kinh

doanh. Nếu sự thành công của các nhà kinh doanh nhƣợng quyền thƣơng hiệu

nhƣ Coca Cola hay Mercedes là việc bán đƣợc sản phẩm có thƣơng hiệu của

các hãng này thì sự thành công của các bên trong nhƣợng quyền kinh doanh

hệ thống nhƣ McDonald's là có những nhà hàng sản xuất hamburger theo

đúng qui trình kỹ thuật của McDonald's và những cơ sở đó mang lại lợi nhuận

cho cả hai bên.

Mặc dù cả hai loại hình nhƣợng quyền kinh doanh trên đều đang phát

triển mạnh mẽ trên thế giới nhƣng nhƣợng quyền kinh doanh hệ thống đƣợc

ƣa chuộng hơn và phát triển hơn nhƣợng quyền kinh doanh thƣơng hiệu. Kết

quả kinh doanh của các doanh nghiệp nhƣợng quyền trên thế giới trong năm

2004 đƣợc thể hiện trong bảng 2 dƣới đây đã phần nào minh chứng cho nhận

định này.

Bảng 2: Kết quả kinh doanh của các doanh nghiệp nhượng quyền

kinh doanh trên thế giới trong năm 2004

Đơn vị: nghìn tỉ đô la Mỹ

Nhƣợng quyền

NQKD hệ

NQKD hệ thống

kinh doanh

kinh doanh hệ

thống so với

so với kết quả

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

thƣơng hiệu

thống

NQKD thƣơng

NQKD chung

hiệu (lần)

(%)

3.960.343

14.161.252

3.6

Việc làm

137,2

369,4

2.7

Trả lƣơng

374,2

1150

3.1

Doanh thu

Nguồn: Franchise provide big boost to nation’s economy,

Franchising World, April 5

Số liệu thống kê trong bảng trên đã chỉ ra rằng xu hƣớng chung của

nhƣợng quyền trên thế giới là nhƣợng quyền kinh doanh hệ thống. Nhƣợng

quyền kinh doanh hệ thống chiếm 75% doanh thu từ hoạt động nhƣợng

quyền trên thế giới; gấp 3,1 lần so với nhƣợng quyền kinh doanh thƣơng

hiệu. Trong số hơn 18 triệu việc làm mà ngành công nghiệp nhƣợng quyền

mang lại thì nhƣợng quyền kinh doanh hệ thống đóng góp tới 78%.

ở Việt Nam cũng có mặt cả hai loại hình nhƣợng quyền kinh doanh

trên. Phở 24 là một ví dụ về nhƣợng quyền kinh doanh hệ thống. Chiến lƣợc

kinh doanh này đã đƣợc đƣa ra ngay từ những ngày đầu thành lập và xây

dựng thƣơng hiệu Phở 24. Bên cạnh đó, cà phê Trung Nguyên lại là sự pha

trộn giữa nhƣợng quyền kinh doanh hệ thống và nhƣợng quyền kinh doanh

thƣơng hiệu. Tuy nhiên hƣớng phát triển của cà phê Trung Nguyên trong

tƣơng lai sẽ là nhƣợng quyền kinh doanh hệ thống.

Do những ƣu điểm vƣợt trội, nhƣợng quyền kinh doanh hệ thống sẽ trở

thành xu hƣớng phát triển trong hoạt động nhƣợng quyền kinh doanh trên

toàn cầu. Tuy nhiên, chƣa có nhiều tài liệu cũng nhƣ những công trình khoa

học chính thống phân tích sâu sắc về loại hình này trên thế giới nói chung và

ở Việt Nam nói riêng. Nhằm đem đến một cái nhìn tổng quan về kỹ thuật thực

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

hiện của nhƣợng quyền kinh doanh hệ thống cả trong lý thuyết và thực tiễn, ở

những phần sau đề tài sẽ tập trung trình bày về loại hình này.

4. Qui trình thực hiện nhượng quyền kinh doanh

Căn cứ theo trục thời gian cũng nhƣ theo trình tự của một quá trình

Giai đoạn chuẩn bị

Giai đoạn mở rộng hệ thống nhƣợng quyền kinh doanh

Giai đoạn duy trỡ và phỏt triển hệ thống nhƣợng quyền kinh doanh

thực hiện, nhƣợng quyền kinh doanh đƣợc chia thành 3 giai đoạn nhƣ sau:

4.1. Giai đoạn chuẩn bị

Đối với bên nhƣợng quyền đây là giai đoạn hoàn thành tất cả những

yếu tố cần thiết trƣớc khi bắt tay vào thực hiện nhƣợng quyền kinh doanh cho

các đối tác nhận quyền. ở giai đoạn này bên nhƣợng quyền cần thực hiện hai

việc: xây dựng một mô hình kinh doanh mẫu thành công và hoàn thiện

chƣơng trình đào tạo cho bên nhận quyền.

4.1.1. Xây dựng một mô hình kinh doanh chuẩn

Một mô hình chuẩn của nhƣợng quyền kinh doanh đƣợc hiểu là một mô

hình kinh doanh đƣợc tạo ra bởi bên nhƣợng quyền với những yếu tố sau:

 Hoạt động trên một thƣơng hiệu và hệ thống kinh doanh đã đƣợc đăng

ký bảo hộ;

 Trang bị đầy đủ nhân lực, các trang thiết bị cần thiết cho hệ thống

nhƣợng quyền kinh doanh;

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

 Xây dựng các chƣơng trình đào tạo, marketing, nghiên cứu, phát triển

cho hệ thống nhƣợng quyền kinh doanh;

 Xây dựng mạng lƣới các nhà cung cấp và đƣa ra các tiêu chuẩn để xác

định nhà cung cấp cho hệ thống nhƣợng quyền kinh doanh.

Đây chỉ là những nhân tố cơ bản đƣợc Hiệp hội nhƣợng quyền kinh

doanh thế giới đề xuất với các doanh nghiệp nhƣợng quyền kinh doanh nhằm

giúp các doanh nghiệp này có những bƣớc đi và định hƣớng rõ ràng trong

việc ứng dụng nhƣợng quyền kinh doanh. Đáp ứng đầy đủ những yếu tố trên

cũng chỉ mới là điều kiện cần trong việc có một mô hình nhƣợng quyền kinh

doanh chuẩn. Điều kiện đủ và quan trọng là mô hình ấy phải trải qua thực tiễn

kinh doanh và đƣợc kiểm nghiệm về chất lƣợng.

Một hệ thống kinh doanh không tính tới việc duy trì và tăng cƣờng

kiểm soát chất lƣợng sẽ không thể tồn tại trong thị trƣờng cạnh tranh khốc liệt

nhƣ ngày nay. Đảm bảo chất lƣợng của hàng hóa hay dịch vụ một cách thống

nhất trong toàn bộ hệ thống là điểm mấu chốt quyết định sự thành bại của một

hệ thống nhƣợng quyền kinh doanh.

Một ví dụ tiêu biểu về việc đảm bảo nhất quán chất lƣợng của hệ thống

nhƣợng quyền kinh doanh là McDonald’s - một trong những nhà nhƣợng

quyền lớn nhất trên thế giới trong lĩnh vực thức ăn nhanh. Sự nổi tiếng của

McDonald’s có phải là do hãng này đã làm đƣợc món hamburger ngon nhất

thế giới? Thực tế McDonald’s không khẳng định các sản phẩm của hãng là tốt

nhất. Vậy lý do nào khiến các khách hàng tìm đến McDonald’s khi muốn

thƣởng thức món humberger hay khoai tây chiên? Câu trả lời là khách hàng

lựa chọn McDonald’s vì họ tin chắc sẽ nhận đƣợc điều mà họ mong đợi về

chất lƣợng sản phẩm và dịch vụ ở tất cả các cửa hàng McDonald’s. Khách

hàng đến với McDonald’s sẽ không phải thất vọng về sản phẩm hay cung

cách phục vụ của nhân viên, không khí trong cửa hàng… mà ngƣợc lại, nếu

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

khách hàng đã từng sử dụng sản phẩm cũng nhƣ các dịch vụ của McDonald’s

thì những lần khác, ở những cửa hàng McDonald’s khác họ sẽ vẫn gặp lại

cảm giác hài lòng nhƣ lần trƣớc. Nhờ vậy mà McDonald’s đã có đƣợc các

khách hàng trung thành với hệ thống nhƣợng quyền của mình. Sở dĩ

McDonald’s có thể làm đƣợc nhƣ vậy là vì họ đã xây dựng thành công một

mô hình kinh doanh tốt trong đó giải quyết đƣợc các vấn đề liên quan đến duy

trì và phát triển chất lƣợng của toàn bộ hệ thống. Đó là lý do thành công của

toàn bộ hệ thống các cửa hàng McDonald’s nói riêng và cũng chính là mục

tiêu cuối cùng mà các bên nhƣợng quyền kinh doanh hệ thống cần đạt đƣợc

nói chung.

4.2.2. Lên chương trình đào tạo

Khác với hợp đồng kinh doanh thông thƣờng, mối quan hệ giữa các bên

tham gia nhƣợng quyền kinh doanh không chỉ dừng lại ở việc ký kết hợp

đồng mà còn tiếp tục trong suốt quá trình kinh doanh trên thị trƣờng. Một

trong những yếu tố gắn kết mối quan hệ đó là trách nhiệm đào tạo, chuyển

giao công nghệ, bí quyết kinh doanh, bí quyết kỹ thuật… của bên nhƣợng

quyền cho bên nhận quyền. Các chƣơng trình đào tạo sẽ đƣợc nghiên cứu và

xây dựng song song với quá trình tạo dựng mô hình kinh doanh nhƣợng

quyền. Bên nhƣợng quyền sẽ cung cấp các chƣơng trình đào tạo cho bên nhận

quyền vào thời điểm tiến hành chuyển nhƣợng và theo sát việc thực hiện của

bên nhận quyền.

Thông qua chƣơng trình đào tạo, bên nhận quyền sẽ đƣợc cung cấp từ

cách thức giải quyết công việc, cách giải quyết khi gặp những khách hàng khó

tính, thủ thuật đàm phán với những đối thủ cạnh tranh cứng rắn, những chiến

lƣợc cạnh tranh với những đối thủ mạnh… đến kỹ năng tuyển dụng nhân viên,

đào tạo nhân viên, kỹ thuật xúc tiến kinh doanh, phân phối sản phẩm, quản lý

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

tài chính, kiểm soát về chi phí, thiết kế và xây dựng cơ sở kinh doanh của bên

nhận quyền.

Chƣơng trình đào tạo là một nội dung quan trọng trong bất cứ một hợp

đồng nhƣợng quyền nào bởi nó giúp bên nhận quyền có đủ kỹ năng cần thiết

để trở thành nhà sản xuất hoặc nhà cung ứng sản phẩm, dịch vụ theo phƣơng

thức của bên nhƣợng quyền. Một chƣơng trình đào tạo hiệu quả là điều kiện

cần để giúp bên nhƣợng quyền mở rộng hệ thống nhƣợng quyền kinh doanh

mà vẫn không bị mai một những yếu tố mang tính đặc thù của hệ thống. Mặt

khác, chƣơng trình đào tạo càng hiệu quả thì càng hỗ trợ cho bên nhận quyền

nhiều hơn trong việc kinh doanh độc lập và tất nhiên sẽ tăng cƣờng tính bền

vững cho toàn bộ hệ thống nhƣợng quyền kinh doanh.

4.2. Thực hiện nhượng quyền kinh doanh

Thực hiện nhƣợng quyền kinh doanh là công việc chung giữa cả bên

nhƣợng quyền và nhận quyền. Trọng tâm của giai đoạn này đối với bên

nhƣợng quyền là soạn thảo một hợp đồng nhƣợng quyền kinh doanh tốt, vừa

có khả năng mang lại lợi ích cho doanh nghiệp trong hiện tại nhƣng đồng thời

cũng kiểm soát và duy trì tốt hệ thống nhƣợng quyền kinh doanh trong tƣơng

lai. Sau khi đã có một hệ thống nhƣợng quyền kinh doanh, bên nhƣợng quyền

cần quan tâm tới yếu tố mở rộng mô hình kinh doanh của mình một cách bền

vững.

4.2.1. Soạn thảo hợp đồng

Hợp đồng nhƣợng quyền kinh doanh do bên nhƣợng quyền soạn thảo

và đƣợc thỏa thuận giữa các bên. Với những nhà nhƣợng quyền nổi tiếng trên

thế giới, hợp đồng nhƣợng quyền thƣờng là một văn bản do bên nhƣợng

quyền định trƣớc và áp dụng chung cho các đối tác nhận quyền. ở Mỹ, các

doanh nghiệp nhƣợng quyền thƣờng dựa trên những hợp đồng mẫu phổ biến

chẳng hạn nhƣ hợp đồng mẫu trong lĩnh vực nhƣợng quyền kinh doanh nhà

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

hàng, cửa hiệu bán thức ăn nhanh… để soạn thảo ra hợp đồng riêng của mình

hoặc sử dụng ngay những hợp đồng mẫu này để thực hiện nhƣợng quyền.

Tùy thuộc vào từng loại hình, từng lĩnh vực kinh doanh và đặc trƣng

của doanh nghiệp kinh doanh nhƣợng quyền mà nội dung chi tiết của các hợp

đồng sẽ khác nhau. Về cơ bản, một hợp đồng nhƣợng quyền kinh doanh

thƣờng gồm những phần sau:

 Tên và địa chỉ đầy đủ các bên tham gia

 Lý do nhƣợng quyền

 Đối tƣợng cung cấp của bên nhƣợng quyền (sản phẩm hoặc dịch vụ)

 Qui định về phí nhƣợng quyền

 Quyền và nghĩa vụ của các bên tham gia hợp đồng

 Những vấn đề liên quan đến quyền sở hữu công nghiệp đối với các đối

tƣợng nhƣợng quyền kinh doanh

 Điều kiện sửa đổi, chấm dứt, vô hiệu hợp đồng

 Các điều khoản khác

 Ngày, nơi ký hợp đồng, chữ ký của các bên tham gia

4.2.2. Mở rộng nhượng quyền kinh doanh

Bên nhƣợng quyền cần có chiến lƣợc mở rộng mô hình nhƣợng quyền

kinh doanh một cách bền vững nhất. Mở rộng hệ thống nhƣợng quyền kinh

doanh không chỉ là tăng số lƣợng các bên nhận quyền mà còn là qui mô của

bên nhƣợng quyền cũng nhƣ bên nhận quyền. Để đạt đƣợc điều này chủ hệ

thống nhƣợng quyền cần biết rõ về thị trƣờng mục tiêu của sản phẩm hay dịch

vụ của mình. Biết rõ về giá trị của sản phẩm hay dịch vụ mà mình cung cấp

cũng là yếu tố rất quan trọng vì bên nhƣợng quyền không thể đề ra mức phí

quá cao cũng nhƣ quá thấp. Đồng thời việc định vị đƣợc giá trị sản phẩm hay

dịch vụ của mình trên thị trƣờng giúp cho bên nhƣợng quyền ƣớc tính đƣợc

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

cơ hội thành công của hệ thống ở thị trƣờng nội địa và hƣớng tới mục tiêu xa

hơn là thị trƣờng quốc tế.

4.3. Giai đoạn duy trì và phát triển hệ thống

Quan tâm tới việc duy trì và phát triển hệ thống nhƣợng quyền kinh

doanh là công việc hết sức quan trọng vì nó chỉ ra mức độ thành công thật sự

của một mô hình nhƣợng quyền, đồng thời cũng là nhân tố quyết định hệ

thống nhƣợng quyền kinh doanh có thể tiếp tục tồn tại và phát triển đƣợc hay

không. Bên nhƣợng quyền nắm giữ vai trò chủ yếu trong giai đoạn này.

4.3.1. Bên nhượng quyền hỗ trợ cho bên nhận quyền

Thông thƣờng bên nhƣợng quyền sẽ cung cấp các dịch vụ hỗ trợ miễn

phí cho các đối tác nhận quyền của mình từ khi các bên bắt đầu có cam kết

hợp đồng và trong suốt quá trình kinh doanh của bên nhận. Sự hỗ trợ này

mang lại lợi ích cho cả hai bên nhƣợng quyền và nhận quyền.

Sự trợ giúp từ bên nhƣợng quyền sẽ giúp bên nhận quyền kinh doanh

theo đúng tiêu chí của bên nhƣợng quyền. Đặc biệt trong nhƣợng quyền kinh

doanh hệ thống với các tiêu chí càng khắt khe hơn thì sự hỗ trợ của bên

nhƣợng quyền là yếu tố quyết định trực tiếp tới hiệu quả hoạt động của bên

nhận quyền. Mặt khác, nhờ việc liên tục hỗ trợ và quan tâm tới bên nhận

quyền mà bên nhƣợng quyền sẽ định hƣớng đƣợc sự phát triển của các bên

nhận quyền, giúp cho những giá trị đặc thù hệ thống nhƣợng quyền không bị

mất mát hoặc bị ảnh hƣởng.

Trong những lĩnh vực nhƣ kinh doanh nhà hàng, sản xuất nƣớc uống

đóng hộp, bán đồ ăn nhanh… bên nhƣợng quyền có thể đồng thời là nhà

cung cấp cho bên nhận quyền nguyên vật liệu hoặc giới thiệu cho bên nhận

quyền danh sách các nhà cung cấp chúng. Bên nhƣợng quyền gần nhƣ duy Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

trì sự hỗ trợ này trong cả quá trình kinh doanh của các bên nhận quyền. Bên

nhƣợng quyền cũng sẽ có những chƣơng trình đào tạo nhân viên, nâng cao

khả năng quản lý hay tƣ vấn về chiến lƣợc marketing… nhằm tăng hiệu quả

kinh doanh của bên nhận quyền. Ngoài ra, bên nhƣợng quyền còn hỗ trợ bên

nhận quyền trong những trƣờng hợp khó khăn. Ví dụ nhƣ chủ hệ thống

nhƣợng quyền cà phê Trung Nguyên đã sát vai cùng đại lý nhận quyền của

mình để giải quyết vấn đề trong một thời gian ngắn lƣợng khách hàng đến

với Trung Nguyên giảm mạnh, hay là đƣa ra những giải pháp để cải thiện

tình hình khách hàng có biểu hiện nhàm chán đối với các sản phẩm cà phê

Trung Nguyên…

4.3.2. Quản lý chất lượng của cả hệ thống

Chất lƣợng của hệ thống nằm ở sản phẩm và tính hiệu quả của mô

hình kinh doanh mà bên nhƣợng quyền tạo đƣợc. Chất lƣợng của hệ thống là

yếu tố sống còn trong mọi hoạt động nhƣợng quyền kinh doanh. Để mở rộng

hoạt động nhƣợng quyền kinh doanh của mình bên nhƣợng quyền cần phải

duy trì và tăng cƣờng chất lƣợng của hệ thống kinh doanh. Muốn vậy, bên

nhƣợng quyền phải có những hình thức liên tục đào tạo, hỗ trợ và kiểm soát

công việc kinh doanh của bên nhận quyền trong suốt quá trình nhƣợng

quyền. Mỗi sự sai phạm dù nhỏ cũng cần đƣợc sửa chữa kịp thời nếu không

sẽ gây ảnh hƣởng nghiêm trọng tới uy tín của toàn bộ hệ thống.

Đồng thời bên nhƣợng quyền cần thƣờng xuyên có những hoạt động

nghiên cứu và phát triển sản phẩm nhằm nâng cao chất lƣợng sản phẩm, dịch

vụ của mình và tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trƣờng.

II. vai trò của hoạt động nhƣợng quyền kinh doanh trong quá trình thâm

nhập quốc tế

1. Lợi ích của nhƣợng quyền kinh doanh

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

Tại sao nhƣợng quyền kinh doanh lại đƣợc đánh giá là một trong những

thành tựu lớn nhất của thƣơng mại phƣơng Tây? Tại sao nhƣợng quyền kinh

doanh lại đang ngày càng phát triển và khẳng định đƣợc sức hấp dẫn của nó?

Câu trả lời nằm ở lợi ích mà nhƣợng quyền kinh doanh có thể mang lại cho cả

bên nhƣợng quyền và bên nhận quyền.

1.1. Những lợi ích đối với bên nhượng quyền

Thông qua nhƣợng quyền kinh doanh, các doanh nghiệp nhƣợng quyền

có thể tìm thấy một giải pháp hữu hiệu để tăng trƣởng và phát triển hệ thống

kinh doanh của mình.

Lợi ích đầu tiên mà nhƣợng quyền kinh doanh có thể đem lại cho bên

nhƣợng quyền là tăng thị phần và xây dựng đƣợc một thƣơng hiệu mạnh. Bất

kỳ doanh nghiệp nào cũng bị giới hạn bởi các nguồn lực, nhƣợng quyền kinh

doanh đồng nghĩa với việc doanh nghiệp có thể mở rộng thị trƣờng thông qua

các nguồn lực bên ngoài hay chính là các đối tác nhận quyền. Thị phần của

doanh nghiệp tăng lên không chỉ nhờ mở rộng mà còn nhờ sự khẳng định

đƣợc chất lƣợng của sản phẩm hay dịch vụ của cả bên nhƣợng quyền và bên

nhận quyền.

Thứ hai, nhƣợng quyền kinh doanh giúp doanh nghiệp nhƣợng quyền

giữ và thu hút ngày càng nhiều khách hàng hơn. Thông qua hệ thống nhƣợng

quyền kinh doanh, bên nhƣợng quyền sẽ tạo đƣợc ngày càng nhiều mối quan

hệ với khách hàng của mình ở nhiều vùng, miền khác nhau. Sự có mặt thƣờng

xuyên của thƣơng hiệu cùng với chất lƣợng đƣợc đảm bảo sẽ góp phần không

nhỏ tạo nên sự trung thành của khách hàng với sản phẩm.

Thứ ba, nhƣợng quyền kinh doanh là phƣơng thức hiệu quả trong việc

thâm nhập sâu vào thị trƣờng một cách nhanh chóng hơn và với mức chi phí

thấp hơn những hình thức kinh doanh thông thƣờng. Giả sử không có nhƣợng

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

quyền kinh doanh, nếu một doanh nghiệp muốn mở rộng hệ thống kinh doanh

của mình thì không có cách nào khác là họ phải bỏ chi phí để thành lập những

cơ sở kinh doanh mới cho hãng. Doanh nghiệp sẽ phải quan tâm tới hàng loạt

vấn đề nhƣ: tìm địa điểm, nhân lực, đầu tƣ cơ sở vật chất ban đầu, đầu tƣ tài

chính, điều hành và quản lý hoạt động kinh doanh… Chi phí cho tất cả các

công việc trên không phải là nhỏ, hơn nữa để khằng định đƣợc sức mạnh trên

thị trƣờng thì doanh nghiệp không thể chỉ có một vài cơ sở nhƣ thế. Thông

qua nhƣợng quyền kinh doanh, chủ hệ thống có thể có hàng trăm, thậm chí

hàng nghìn cơ sở nhỏ ở nhiều quốc gia khác nhau mà không cần phải bỏ quá

nhiều chi phí để gây dựng nên đƣợc một hệ thống nhƣ vậy, bởi họ chỉ nhƣợng

quyền kinh doanh thƣơng hiệu hoặc hệ thống của mình cho các bên đối tác

mà thôi.

Thêm vào đó, nhờ nhƣợng quyền kinh doanh bên nhƣợng quyền có thể

hình thành mạng lƣới phân phối chuyên nghiệp cho hàng hoá hoặc dịch vụ

của mình. Với sự xuất hiện của hàng loạt các cơ sở kinh doanh nhận quyền

mang thƣơng hiệu hoặc theo mô hình của bên nhƣợng quyền, các doanh

nghiệp nhƣợng quyền hoàn toàn có khả năng tạo lập đƣợc mạng phân phối

sản phẩm hay dịch vụ sâu rộng cả về chất lƣợng và số lƣợng.

Xuất phát từ chính giá trị kinh tế lớn lao mà các doanh nghiệp có thể

nhận đƣợc, nhƣợng quyền kinh doanh mang lại động lực kinh doanh mạnh mẽ

cho các doanh nghiệp nhƣợng quyền. Trong nhƣợng quyền kinh doanh, bên

nhƣợng quyền luôn luôn gắn bó với trách nhiệm làm chủ hệ thống và hoạt

động nhƣợng quyền kinh doanh thành công bao nhiêu thì trách nhiệm đó lại

lớn bấy nhiêu. Tuy nhiên, doanh nghiệp nhƣợng quyền càng làm tốt vai trò

kiểm soát hệ thống thì những ích lợi mà họ nhận đƣợc càng tăng lên. Do vậy,

các doanh nghiệp tham gia nhƣợng quyền sẽ nhìn nhận và thực hiện hoạt

động nhƣợng quyền một cách hết sức nghiêm túc và có sự đầu tƣ chu đáo.

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

Ngoài ra, bên nhƣợng quyền còn đƣợc hƣởng một phần doanh thu từ

phí nhƣợng quyền. Theo qui định trong hợp đồng nhƣợng quyền, bên nhƣợng

quyền sẽ đƣợc hƣởng một khoản phí chuyển nhƣợng từ bên nhận quyền. Phí

chuyển nhƣợng này thƣờng gồm hai phần: phí chuyển nhƣợng ban đầu và phí

kinh doanh hàng năm. Khoản phí chuyển nhƣợng ban đầu là số tiền mà bên

nhận quyền phải trả cho bên nhƣợng quyền để đƣợc phép kinh doanh trên

thƣơng hiệu (trong nhƣợng quyền kinh doanh thƣơng hiệu) hoặc theo mô hình

(trong nhƣợng quyền kinh doanh hệ thống) của bên nhƣợng quyền. Phí

chuyển nhƣợng ban đầu là một khoản cố định mà bên nhƣợng quyền đặt ra

cho tất cả các đối tác nhận quyền. Tùy theo tiềm lực kinh doanh và khả năng

mang lại lợi nhuận từ hệ thống nhƣợng quyền mà phí chuyển nhƣợng có thể

cao hay thấp. Phí kinh doanh hàng năm hoặc hàng kỳ là số tiền mà bên nhận

quyền phải trả cho bên nhƣợng quyền dựa trên kết quả kinh doanh hàng năm

hoặc hàng kỳ của bên nhận quyền. Khác với phí chuyển nhƣợng, phí kinh

doanh là một số tƣơng đối đƣợc tính theo phần trăm doanh thu hàng kỳ của

bên nhận quyền.

1.2. Những lợi ích đối với bên nhận quyền

Đối với bên nhận quyền thì nhƣợng quyền kinh doanh là một giải pháp

kinh doanh ít rủi ro và mang lại nhiều giá trị tăng thêm.

Một trong những lợi ích quan trọng nhất của nhƣợng quyền kinh doanh

đối với bên nhận quyền là hạn chế rủi ro thất bại. Một trong những yếu tố

nhạy cảm nhất trong kinh doanh là tỉ lệ thất bại khá cao ở các doanh nghiệp

mới thành lập. Tuy nhiên, trong nhƣợng quyền kinh doanh thì tỉ lệ này lại

tƣơng đối thấp. Bên nhận quyền đƣợc phép kinh doanh trên một hệ thống đã

có sẵn, với những sản phẩm mà thƣơng hiệu của chúng đã đƣợc khẳng định

trên thị trƣờng đồng nghĩa với việc họ đã có thị trƣờng ổn định cho đầu ra của

sản phẩm. Theo số liệu của Bộ Thƣơng mại Hoa Kỳ, trung bình chỉ có 23%

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

doanh nghiệp nhỏ kinh doanh độc lập có thể tồn tại sau 5 năm hoạt động trong

khi đó có tới 92% các doanh nghiệp mua quyền kinh doanh vẫn phát triển sau

5 năm nhận quyền, tức là chỉ khoảng 8% doanh nghiệp chƣa thành công trong việc áp dụng kinh doanh nhƣợng quyền mà thôi. 16

Bên nhận quyền còn thu đƣợc lợi ích từ danh tiếng của thƣơng hiệu và

hiệu quả của mô hình kinh doanh mẫu. Lợi ích này thể hiện ở việc bên nhận

quyền có thể kinh doanh trên một mô hình đã thành công, giảm đáng kể thậm

chí không cần tính đến các biện pháp quảng cáo cho sản phẩm - một công

đoạn vốn vẫn chiếm khá nhiều chi phí của các doanh nghiệp. Sở dĩ nhƣ vậy là

do bên nhận quyền đã kinh doanh với hình ảnh, danh tiếng và đặc biệt là với

sự tín nhiệm của khách hàng đối với hệ thống do bên nhƣợng quyền xây

dựng. Thêm vào đó, bên nhận quyền còn đƣợc lợi từ nỗ lực quảng cáo chung

của tất cả các bên nhận quyền khác cũng nhƣ của chủ hệ thống.

Nhằm tăng cƣờng sức mạnh của cả hệ thống, bên nhƣợng quyền

thƣờng có những sự hỗ trợ về tài chính đối với bên nhận quyền. Bên nhận

quyền có thể vay vốn từ các nguồn quỹ kinh doanh chung trong toàn hệ thống

nhƣợng quyền nhờ đó có điều kiện để tiếp tục phát triển công việc kinh doanh

của mình.

Không chỉ đƣợc hỗ trợ về mặt tài chính, doanh nghiệp nhận quyền còn

đƣợc nhận sự hỗ trợ về đào tạo và công nghệ. Bên nhƣợng quyền sẽ có trách

nhiệm hỗ trợ bên nhận quyền nhằm đảm bảo sự thành công cho hoạt động

kinh doanh của bên nhận quyền và đồng thời giữ nguyên vẹn tính đặc thù hệ

thống nhƣợng quyền. Sự trợ giúp này có thể là các thủ tục kế toán, các

chƣơng trình đào tạo về quản lý nguồn nhân lực, quản lý Marketing và tài

chính…

16 Đỗ Thị Phi Hoài, “Nhượng quyền thương mại – cụng cụ thỳc đẩy sự phỏt triển của cỏc doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam”, tạp chớ Khoa học Thƣơng mại, số 14/2006, trang 28 Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

Thêm vào đó, bên nhận quyền sẽ gián tiếp đƣợc hƣởng những giá trị từ

việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm, dịch vụ của chủ hệ thống nhƣợng

quyền kinh doanh. Để giữ vững và phát triển hệ thống của mình thì một trong

những việc mà bên nhƣợng quyền không thể bỏ qua là cải tiến và phát triển

kỹ thuật kinh doanh. Bên nhƣợng quyền sẽ chia sẻ những thông tin này cho

bên nhận quyền với mục đích tạo sự đồng bộ trong hệ thống. Nhƣ vậy, bên

nhận quyền sẽ thu thập đƣợc các kết quả và ứng dụng hữu ích từ quá trình

nghiên cứu và phát triển mà họ khó có đủ khả năng tự mình thực hiện do tính

quy mô của công việc.

2. ý nghĩa của nhƣợng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập

quốc tế của các doanh nghiệp

2.1. Phát triển hệ thống kinh doanh

Thông qua nhƣợng quyền kinh doanh thƣơng hiệu hoặc nhƣợng quyền

kinh doanh hệ thống, bên nhƣợng quyền có thể phát triển đƣợc hệ thống kinh

doanh của mình một cách nhanh chóng mà không mất những khoản phí đầu

tƣ lớn do có sự đóng góp từ bên nhận quyền.

Lợi ích nhân rộng mô hình kinh doanh còn đặc biệt có ý nghĩa trong

trƣờng hợp bên nhƣợng quyền muốn phát triển hoạt động kinh doanh của

mình ra thị trƣờng nƣớc ngoài. Việc có những đối tác nhận quyền ở thị trƣờng

các nƣớc khác là một bàn tựa rất thuận lợi trong việc thâm nhập thị trƣờng

quốc tế của các doanh nghiệp nhƣợng quyền.

2.2. Xuất khẩu thương hiệu ra thị trường quốc tế

Ngày nay, thƣơng hiệu đƣợc xem là tài sản quý giá của các doanh

nghiệp. Nếu quan niệm trƣớc đây cho rằng sự thành công của doanh nghiệp

đƣợc đo bằng danh tiếng của thƣơng hiệu mà doanh nghiệp đó có thì quan

niệm ngày nay lại ghi nhận sự thành công của các doanh nghiệp từ mức độ

chấp nhận thƣơng hiệu đó trên phạm vi toàn thế giới ra sao. Trong tổng số 8

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

tiêu chí để đánh giá một nhãn hiệu (thƣơng hiệu) nổi tiếng đƣợc qui định ở

Luật Sở hữu trí tuệ Việt Nam thì có đến 3 tiêu chí đề cập tới yếu tố quốc tế

hóa nhãn hiệu. Đó là “phạm vi lãnh thổ mà hàng hóa, dịch vụ mang nhãn

hiệu đã được lưu hành; số lượng quốc gia bảo hộ nhãn hiệu; và số lượng quốc gia công nhận nhãn hiệu là nổi tiếng”.17

Trong xu thế hội nhập và toàn cầu hóa, nhƣợng quyền kinh doanh

mang lại cơ hội vô cùng to lớn cho các doanh nghiệp gây dựng thƣơng hiệu

của mình ở tầm vóc quốc tế. Nhƣợng quyền kinh doanh ở các thị trƣờng nƣớc

ngoài là một kênh tiếp thị hiệu quả cho tên tuổi của doanh nghiệp nhƣợng

quyền.

Việc xuất khẩu thƣơng hiệu hay nhƣợng quyền kinh doanh thƣơng hiệu

là bƣớc đi đầu tiên để nhà nhƣợng quyền nhân rộng toàn bộ mô hình kinh

doanh của mình ở các nƣớc khác trên thế giới, mà thực chất sẽ chính là quá

trình nhƣợng quyền kinh doanh hệ thống.

2.3. Nâng cao vị thế của các doanh nghiệp tham gia

Thế giới hiện đang có khoảng hơn 16.000 nhà nhƣợng quyền nhƣng có

tới hơn 1 triệu nhà nhận quyền tham gia. Nhƣ vậy, trung bình cứ 1 nhà nhƣợng quyền sẽ có hơn 60 đối tác nhận quyền trong hệ thống của mình.18

Điều này cũng đã phần nào chứng tỏ đƣợc tầm ảnh hƣởng của các nhà

nhƣợng quyền trên thị trƣờng.

Mặt khác, bản thân nhƣợng quyền kinh doanh là một phƣơng thức kinh

doanh đòi hỏi chất lƣợng phải đƣợc đặt lên hàng đầu. Do vậy, tham gia vào

nhƣợng quyền kinh doanh và đặc biệt là đứng vững trên nhƣợng quyền kinh

doanh tức là các doanh nghiệp nhƣợng quyền đã khẳng định đƣợc tiềm lực

kinh doanh của mình. Một khi nhƣợng quyền kinh doanh đƣợc tiến hành trên

17 Điều 75, Luật Sở hữu trớ tuệ 2005 18 Theo www.franchise.org/ Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

phạm vi toàn thế giới thì sự khẳng định giá trị hay vị thế của doanh nghiệp sẽ

còn có ý nghĩa hơn gấp nhiều lần.

Tuy nhiên, những ý nghĩa nhƣ phát triển hệ thống kinh doanh, xuất

khẩu thƣong hiệu, hay nâng cao vị thế… mới chỉ là phần nổi của một tảng

băng chìm. Nhƣợng quyền kinh doanh còn mang lại những lợi ích cụ thể

trong quá trình thâm nhập quốc tế đối với các doanh nghiệp tham gia cũng

nhƣ còn có chứa đựng nhiều ích lợi đang chờ đƣợc khai thác.

CHƢƠNG II

Thực trạng hoạt động nhƣợng quyền kinh doanh ở các doanh nghiệp việt

nam trong thời gian qua

I. các cơ sở pháp lýy điều chỉnh hoạt động nhƣợng quyền kinh doanh

1. Kinh nghiệm pháp luật một số nƣớc trong việc qui định về nhƣợng

quyền kinh doanh

Điều cốt lõi của pháp lý trong nhƣợng quyền chính là hợp đồng nhƣợng

quyền. Hợp đồng này thể hiện những cam kết đòi hỏi bên nhƣợng quyền và

bên nhận quyền phải tuân theo khi tham gia nhƣợng quyền kinh doanh.

Hợp đồng nhƣợng quyền kinh doanh, ngoài những nội dung cơ bản của

một hợp đồng thƣơng mại thƣờng có các nội dung quan trọng khác nhƣ: qui Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

định về các khoản thanh toán hợp đồng nhƣợng quyền kinh doanh, nội dung

quyền thƣơng mại đƣợc chuyển nhƣợng, địa điểm kinh doanh, đào tạo, duy trì

tính thống nhất của mạng lƣới nhƣợng quyền kinh doanh…

Để thể hiện các nội dung nhƣ trên, các bên ký kết hợp đồng nhƣợng

quyền kinh doanh có thể vô tình hoặc cố ý, tạo ra quan hệ thƣơng mại độc

quyền, từ đó gây nên những trƣờng hợp cạnh tranh không lành mạnh. Nhằm

tránh tình trạng đó, tại những nƣớc có hoạt động nhƣợng quyền kinh doanh

phát triển mạnh, pháp luật luôn cố gắng xây dựng và cập nhật sao cho có thể

góp phần tạo hiệu quả tốt nhất cho sự tồn tại và phát triển lâu dài của nhƣợng

quyền kinh doanh.

Sau đây, chúng ta sẽ tìm hiểu một vài kinh nghiệm pháp luật về

nhƣợng quyền kinh doanh ở Hoa Kỳ - thủ đô của nhƣợng quyền kinh doanh

trên thế giới và ở các nƣớc châu Âu khác. Trên cơ sở đó hiểu và rút ra những

bài học trong việc xây dựng một hành lang pháp lý ở Việt Nam cho hoạt động

nhƣợng quyền kinh doanh.

1.2. Pháp luật Hoa Kỳ về nhượng quyền kinh doanh

Hệ thống pháp luật Hoa Kỳ là hệ thống luật bất thành văn (common

law). Việc xét xử không căn cứ trên Bộ luật hoặc Luật mà dựa theo những án

lệ đã có từ trƣớc. Pháp luật qui định về nhƣợng quyền kinh doanh ở Hoa Kỳ

cũng dựa trên những án lệ và hợp đồng mẫu về nhƣợng quyền kinh doanh.

Trong hợp đồng nhƣợng quyền kinh doanh luôn luôn có điều khoản về

quyền thƣơng mại đƣợc chuyển nhƣợng, trong đó qui định nghĩa vụ của bên

nhƣợng quyền phải giao cho bên nhận quyền quyền sử dụng một số đối tƣợng

thuộc sở hữu công nghiệp nhƣ nhãn hiệu hàng hóa (thƣơng hiệu), bí mật kinh

doanh, bí quyết kỹ thuật… Điều khoản này dẫn đến một trong các nghĩa vụ

của bên nhƣợng quyền là đảm bảo quyền sở hữu trí tuệ đối với các đối tƣợng

sở hữu công nghiệp đƣợc chuyển giao và bảo vệ quyền lợi của các bên nhận

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

quyền trƣớc bên thứ ba, nghĩa là loại bỏ sự cạnh tranh của bên thứ ba đối với

các đối tƣợng sở hữu công nghiệp. Về vấn đề này, hợp đồng nhƣợng quyền

kinh doanh mẫu trong lĩnh vực nhà hàng ăn nhanh ở Hoa Kỳ có các điều

khoản qui định nhƣ sau:

 Bên nhượng quyền chuyển giao cho bên nhận quyền, trong thời hạn

hợp đồng, quyền sử dụng, tại các địa điểm bán hàng và trong các hoạt

động của nhà hàng này, các tên thương mại, cùng với các dấu hiệu

khác, các biểu tượng và nhãn hiệu gắn liền với các nhà hàng nhượng

quyền, mà có thể đôi khi chúng được bên nhượng quyền cho phép, và

uy tín đối với khách hàng có được từ việc sử dụng trước của bên

nhượng quyền.

 Bên nhận quyền thừa nhận quyền độc nhất (sole right) và độc quyền

(exclusive right) của bên nhượng quyền trong việc sử dụng nhãn hiệu,

tên thương mại và bí mật thương mại được nêu trong hợp đồng này;

bên nhận quyền đồng ý và đảm bảo rằng bên nhận quyền sẽ không trực

tiếp hoặc gián tiếp phản đối, hoặc hỗ trợ việc phản đối, giá trị hoặc

quyền sở hữu nhãn hiệu, hoặc không thực hiện bất cứ hành động nào

để bác bỏ quyền khiếu nại của bên nhượng quyền, cả trong thời hạn hợp đồng, lẫn sau khi hết hạn hợp đồng.19

Để duy trì đƣợc chất lƣợng của hệ thống, bên nhƣợng quyền thƣờng có

những điều khoản trong đó ràng buộc bên nhận quyền phải sử dụng nguồn

cung cấp là bên nhƣợng quyền hoặc do bên nhƣợng quyền chỉ định. Điều

khoản này sẽ rất dễ dẫn tới tranh chấp về việc vi phạm luật chống độc quyền.

Trong vụ kiện giữa bên nhận quyền Siegel và bên nhƣợng quyền

Chicken Delight năm 1971, công ty Chicken Delight đã đề nghị với phía

Siegel rằng nếu muốn trở thành đối tác nhận quyền của công ty Chicken

19 G. Glickman, “Hợp đồng franchise mẫu trong lĩnh vực nhà hàng ăn nhanh”, Folsom, Gordon, Spanogle, International Business Transaction, 6th Edition, Thomson West Publisher, 2003. Pages 772 - 805 Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

Delight thì phải mua gia vị đặc biệt, thiết bị nấu ăn đặc biệt và bao bì của

công ty Chicken Delight. Siegel đã thắng kiện trƣớc công ty Chicken Delight

vì theo phán quyết của Toà án vùng 9 Hoa Kỳ, các điều kiện trong hợp đồng

nhƣợng quyền kinh doanh giữa hai bên đã cấu thành một thoả thuận mang

tính ràng buộc, do đó vi phạm pháp luật chống độc quyền của Hoa Kỳ. Theo

án lệ này, những điều khoản về thực hiện bí quyết của hệ thống nhƣợng quyền

bị coi là vi phạm pháp luật chống độc quyền, do đó hợp đồng nhƣợng quyền kinh doanh trở thành vô hiệu.20

Tuy nhiên, nếu bên nhƣợng quyền bắt buộc bên nhận quyền phải mua

sản phẩm của bên nhƣợng quyền thì lại không phải là hành vi độc quyền bán

và không vi phạm luật chống độc quyền. Trong vụ Krehl kiện Baskin-

Robbins năm 1982, hiệu kem Baskin-Robbins đòi hỏi bên nhận quyền phải

mua kem mang nhãn hiệu Baskin-Robbins. Tòa án Vùng 9 Hoa Kỳ đã ra phán

quyết: bất cứ khách hàng nào vào một cửa hiệu của Baskin-Robbins đều có

quyền đƣợc biết rằng họ đang mua kem của Baskin-Robbins. Do đó, Baskin-

Robbins có quyền đòi hỏi bên nhận quyền phải mua kem mang nhãn hiệu Baskin-Robbins.21

Nhƣ vậy, theo một số án lệ của pháp luật Hoa Kỳ, việc các bên ký kết

điều khoản về thực hiện bí quyết của hệ thống nhƣợng quyền kinh doanh có là

độc quyền hay không còn tùy thuộc vào từng trƣờng hợp cụ thể.

Thông thƣờng, theo qui định của hợp đồng nhƣợng quyền kinh doanh,

mỗi bên nhận quyền đều phải tuân thủ sự phân chia thị trƣờng theo quyết định

của bên nhƣợng quyền. Điều khoản về phân chia thị trƣờng thƣờng có hai

dạng:

20 Theo “Supreme Court Abandons Market Power Presumption of Patents”, http://www.wiggin.com/db30/cgi-bin/pubs/IndependentInkLJNJuly2006.pdf 21 Theo “Special to the national law journal”, http://www.franatty.cnc.net/ART6.HTM Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

(a) Điều khoản về phân chia khu vực kinh doanh trong đó bên nhƣợng

quyền cấm bên nhận quyền bán hàng hóa ngoài phạm vi của mình, cấm bên

nhận quyền mở cửa hiệu thứ hai trong thời hạn hợp đồng và/hoặc sau khi hết

hạn hợp đồng dƣới bất kỳ hình thức nào, cấm bên nhận quyền mở cửa hiệu có

đặc điểm giống hệt hoặc tƣơng tự…

Hợp đồng mẫu về nhƣợng quyền kinh doanh trong lĩnh vực nhà hàng

ăn nhanh của Hoa Kỳ có qui định: “Bên nhận quyền đồng ý rằng trong thời

hạn hợp đồng, bên nhận quyền sẽ không kinh doanh bất cứ nhà hàng nào

hoặc loại thức ăn đã chế biến nào, giống hệt hoặc tương tự kiểu kinh doanh

của bên nhượng quyền. Bên nhận quyền đồng ý rằng trong thời hạn 18 tháng

kể từ khi chấm dứt hợp đồng, bên nhận quyền sẽ không thực hiện bất cứ hoạt

động kinh doanh nào giống hệt hoặc tương tự như kiểu kinh doanh của bên

nhượng quyền, trong một khu vựa có bán kính 5 dặm Anh tính từ các địa điểm

bán hàng, nếu không có sự đồng ý từ trước bằng văn bản của bên nhượng quyền”.22

(b) Điều khoản về phân chia khách hàng. Điều khoản này đƣợc thể hiện

ở một số dạng:

 Hợp đồng nhƣợng quyền kinh doanh có những qui định về nghĩa vụ cơ

bản của bên nhƣợng quyền, theo đó đảm bảo việc không tranh giành

khách với bên nhận quyền;

 Cấm bên nhận quyền quảng cáo ngoài phạm vi của mình;

 Bên nhận quyền có nghĩa vụ chỉ bán hàng cho ngƣời sử dụng cuối cùng

hoặc các bên nhận quyền khác.

1.2. Pháp luật châu Âu về nhượng quyền kinh doanh

Theo án lệ cơ bản của Tòa án châu Âu về nhƣợng quyền kinh doanh, việc

hợp đồng nhƣợng quyền kinh doanh có qui định bên nhận quyền có nghĩa vụ

22 G. Glickman, “Hợp đồng franchise mẫu trong lĩnh vực nhà hàng ăn nhanh”, Folsom, Gordon, Spanogle, International Business Transaction, 6th Edition, Thomson West Publisher, 2003. Pages 772 - 805 Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

chỉ được bán hàng hóa được qui định theo hợp đồng, ở các địa điểm bán

hàng được bố trí và trang trí theo hướng dẫn của bên nhượng quyền là chấp

nhận đƣợc. Những qui định này nhằm thiết lập sự kiểm soát cực kỳ cần thiết

để duy trì tính đặc trƣng và uy tín của mạng lƣới nhƣợng quyền kinh doanh.

Về điều khoản phân chia thị trƣờng, hợp đồng nhƣợng quyền kinh

doanh của Vụ Pronuptia năm 1985 (Tòa án châu Âu) qui định:

 Cấm bên nhận quyền mở cửa hiệu kinh doanh có đặc điểm giống hệt

hoặc tƣơng tự, trong một khu vực mà anh ta có thể cạnh tranh với một

thành viên của mạng lƣới nhƣợng quyền kinh doanh, trong thời hạn

hợp đồng còn giá trị và trong một thời hạn hợp lý sau khi hết hạn hợp

đồng. Theo phán quyết của Tòa án châu Âu thì qui định này có thể

đƣợc coi là hợp lý với mục đích bảo vệ bí quyết của hệ thống nhƣợng

quyền nhƣng vẫn có thể bị coi là thỏa thuận hạn chế cạnh tranh giữa

các thành viên của mạng lƣới nhƣợng quyền kinh doanh;

 Bên nhận quyền có nghĩa vụ không chuyển giao cửa hiệu của mình cho

bên khác, nếu không có sự chấp thuận của bên nhƣợng quyền. Qui định

này nhằm ngăn cản các đối thủ cạnh tranh hƣởng lợi một cách gián tiếp

từ việc cung cấp bí quyết và sự hỗ trợ của bên nhƣợng quyền.

2. Các văn bản pháp luật điều chỉnh hoạt động nhƣợng quyền kinh

doanh ở Việt Nam

Mặc dù đã xuất hiện ở Việt Nam trong khoảng hơn chục năm qua

nhƣng nhƣợng quyền kinh doanh chỉ thực sự đƣợc qui định trong pháp luật

Việt Nam từ Luật Thƣơng mại (sửa đổi) năm 2005 và cũng mới chỉ đƣợc đề

cập đến trong phạm vi hợp đồng nhƣợng quyền kinh doanh mà thôi. Hiện nay

Bộ Công thƣơng là cơ quan Nhà nƣớc quản lý về nhƣợng quyền kinh doanh ở

Việt Nam.

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

2.1. Cơ sở pháp lý điều chỉnh hoạt động nhượng quyền kinh doanh ở Việt

Nam

Thực chất, hoạt động nhƣợng quyền kinh doanh đã phần nào đƣợc đề

cập đến trong các văn bản pháp quy ở Việt Nam trƣớc đây nhƣng nằm trong

những mục qui định về “hợp đồng cấp phép đặc quyền kinh doanh”. Nhƣng

những qui định đầu tiên về nhƣợng quyền kinh doanh ở nƣớc ta lại không bắt

nguồn từ các hoạt động thuộc sự điều chỉnh của Bộ Công thƣơng nhƣ hiện

nay.

Văn bản đầu tiên ghi nhận về nhƣợng quyền kinh doanh là Thông tư

1254/1999/TT-BKHCNMT do Bộ Khoa học, công nghệ và môi trƣờng ban

hành ngày 12/07/1999 nhằm hƣớng dẫn Nghị định 45/1998/NĐ-CP của Chính

phủ về hoạt động chuyển giao công nghệ.

Trong thời gian đầu, khái niệm nhƣợng quyền kinh doanh vẫn chƣa

đƣợc dùng một cách thống nhất trong các văn bản pháp lý nƣớc ta. Theo đó,

việc hiểu và có những qui định nhằm điều chỉnh hoạt động đặc biệt này cũng

có không ít điều chồng chéo.

Sau Thông tƣ 1254 nói trên, nhƣợng quyền kinh doanh lại đƣợc ghi

nhận dƣới một tên khác là “cấp phép đặc quyền kinh doanh” ở một văn bản

có giá trị pháp lý cao hơn là Nghị định 11/2005/NĐ-CP của Chính phủ ban

hành ngày 02/02/2005 qui định chi tiết về chuyển giao công nghệ. Nghị định

này ra đời thay thế cho Nghị định 45 đã ban hành trƣớc đó. Hoạt động

nhƣợng quyền kinh doanh tính đến thời điểm này vẫn đƣợc xem nhƣ là một

dạng hoạt động chuyển giao công nghệ và chịu sự chi phối của pháp luật về

chuyển giao công nghệ thuộc thẩm quyền quản lý và quyết định của Bộ Khoa

học, công nghệ và môi trƣờng. Tuy nhiên, nhƣợng quyền kinh doanh với

những đặc điểm riêng biệt không thể xếp cùng nhóm những hoạt động chuyển

giao công nghệ. Chẳng hạn, theo Khoản 1 Điều 7 Nghị định 11 có qui định

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

“bên nhận có quyền cải tiến, phát triển công nghệ được chuyển giao mà

không phải thông báo cho bên giao biết trừ trường hợp trong hợp đồng

chuyển giao công nghệ các bên có thỏa thuận khác”. Đối với hoạt động

chuyển giao công nghệ thì qui định này là rất hợp lý và tiến bộ, nhƣng nếu

đem áp dụng cho hoạt động nhƣợng quyền kinh doanh thì lại mâu thuẫn với

bản chất và đặc điểm của hoạt động này. Mặt khác, đối tƣợng của hợp đồng

nhƣợng quyền kinh doanh là quyền thƣơng mại, không thuộc phạm vi điều

chỉnh và lĩnh vực của Bộ Khoa học, công nghệ và môi trƣờng. Việc điều

chỉnh lại Bộ ngành quản lý cũng nhƣ văn bản pháp luật qui định cho nhƣợng

quyền kinh doanh là cần thiết.

Luật Thương mại được sửa đổi năm 2005, có hiệu lực từ ngày

01/01/2006 đã dành riêng Mục 8 để qui định về nhƣợng quyền kinh doanh, về

những vấn đề cơ bản liên quan đến hợp đồng nhƣợng quyền, quyền và nghĩa

vụ của các bên tham gia, thủ tục đăng ký nhƣợng quyền. Bằng việc qui định

nhƣ vậy đã cho thấy rằng nhƣợng quyền kinh doanh thực sự là một hoạt động

thƣơng mại độc lập và có những đặc thù riêng, không thể gán ghép dƣới bất

kỳ hình thức nào khác. Tuy nhiên, qui định mới về nhƣợng quyền kinh doanh

cũng chỉ mới dừng lại ở văn bản Luật mà chƣa có những Nghị định để chi tiết

hóa Luật, do vậy vẫn còn khá nhiều vƣớng mắc trong cách hiểu và cách làm

nhƣợng quyền kinh doanh cho các doanh nghiệp Việt Nam. Ví dụ nhƣ vấn đề

đăng ký hợp đồng nhƣợng quyền cần đƣợc làm rõ trình tự, thủ tục… nếu đó là

hợp đồng đƣợc ký kết giữa một bên Việt Nam và một đối tác nƣớc ngoài

nhằm tạo thuận lợi trong quá trình hội nhập quốc tế của Việt Nam thông qua

kênh nhƣợng quyền kinh doanh.

Nhƣ đã phân tích ở trên, nhƣợng quyền kinh doanh đƣợc chia thành hai

loại: nhƣợng quyền kinh doanh thƣơng hiệu và nhƣợng quyền kinh doanh hệ

thống. Vấn đề chuyển nhƣợng thƣơng hiệu mà thực chất là chuyển nhƣợng

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

quyền sử dụng công nghiệp đối với thƣơng hiệu là một trong những vấn đề

đang đƣợc quan tâm rộng rãi xuất phát từ thực tiễn hoạt động nhƣợng quyền

kinh doanh ở Việt Nam hiện nay phần nhiều đang thực hiện theo mô hình

này. Về mặt pháp lý, chuyển nhƣợng quyền sử dụng đối với thƣơng hiệu cũng

đƣợc qui định ở nhiều văn bản khác nhau.

2.2. Cơ sở pháp lý điều chỉnh vấn đề chuyển nhượng quyền sử dụng

thương hiệu

Theo Hiệp định về các khía cạnh liên quan đến thƣơng mại của quyền

sở hữu trí tuệ trên thế giới (TRIPS), chủ sở hữu thƣơng hiệu có quyền chuyển

nhƣợng và cấp quyền sử dụng thƣơng hiệu của mình cho ngƣời khác theo qui

định sau “Các thành viên có thể qui định các điều kiện cấp quyền sử dụng và

chuyển nhượng quyền sở hữu thương hiệu, trong đó không được qui định việc

cấp quyền sử dụng không tự nguyện đối với thương hiệu, và chủ sở hữu

thương hiệu đã đăng ký có quyền chuyển nhượng thương hiệu có hoặc không kèm theo việc chuyển nhượng cơ sở kinh doanh có thương hiệu đó”.23

Tại Việt Nam, việc chuyển nhƣợng quyền sử dụng thƣơng hiệu cũng

đƣợc ghi nhận trong Bộ luật Dân sự năm 2005. Cụ thể, theo qui định tại Điều

751, chủ sở hữu thƣơng hiệu có quyền cho phép ngƣời khác sử dụng thƣơng

hiệu của mình, chủ sở hữu quyền sở hữu công nghiệp đối với thƣơng hiệu có

quyền chuyển giao một phần hoặc toàn bộ quyền sử dụng thƣơng hiệu của

mình cho cá nhân, pháp nhân hoặc chủ thể khác.

Việc chuyển giao quyền sử dụng nhãn hiệu hàng hóa phải đƣợc thực

hiện thông qua hợp đồng bằng văn bản. Hợp đồng này chỉ có giá trị pháp lý

khi đã đƣợc đăng ký tại Cục Sở hữu trí tuệ. Bên nhận chuyển nhƣợng có

quyền sử dụng thƣơng hiệu của bên nhƣợng quyền kể từ ngày hợp đồng đƣợc

23 Điều 21, Hiệp định TRIPS Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

đăng ký tại Cục sở hữu trí tuệ trong phạm vi, thời hạn, và với điều kiện ghi

trong hợp đồng.

Nhƣ vậy, việc chủ sở hữu một thƣơng hiệu đã đƣợc đăng ký bảo hộ

quyền sở hữu công nghiệp đƣợc phép nhƣợng quyền sử dụng thƣơng hiệu của

mình cho một hay nhiều đối tác khác là hoàn toàn hợp pháp theo luật quốc tế

cũng nhƣ luật Việt Nam

II. tình hình nhƣợng quyền kinh doanh ở các doanh nghiệp việt nam

trong thời gian qua

1. Tình hình nhƣợng quyền kinh doanh tại các doanh nghiệp Việt

Nam trong thời gian qua

1.1. Hiểu biết của các doanh nghiệp về nhượng quyền kinh doanh và ý

nghĩa của nó trong quá trình hội nhập quốc tế

Nếu nhƣ trƣớc đây nhƣợng quyền kinh doanh vẫn còn là một điều xa lạ

với giới kinh doanh Việt Nam thì ngày nay có thể nói hầu hết các doanh

nghiệp trong nƣớc đã khá quen thuộc với tên gọi này. Tuy nhiên, ngoại trừ

những doanh nghiệp đã áp dụng kỹ thuật nhƣợng quyền kinh doanh thì phần

lớn các doanh nghiệp còn lại trên thị trƣờng còn có những cách hiểu rất hạn

chế về mô hình này.

Một cuộc điều tra hiểu biết của các doanh nghiệp về nhƣợng quyền

kinh doanh đã có những kết quả đáng ngạc nhiên đƣợc trình bày trong bảng 3 dƣới đây24.

Bảng 3: Hiểu biết của các doanh nghiệp về khái niệm

nhượng quyền kinh doanh

24 Theo kết quả điều tra của nhúm tỏc giả thực hiện Sinh viờn nghiờn cứu khoa học, đề tài “Kỹ thuật Franchising và hướng ỏp dụng ở cỏc doanh nghiệp Việt Nam”, năm 2005 Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

Stt

Nhƣợng quyền kinh doanh đƣợc hiểu là:

Số doanh

Tỷ lệ

nghiệp

(%)

Hình thức mở rộng kinh doanh thông qua

57,14

các đại lý bán lẻ

Thuê thƣơng hiệu

38,1

Mua bán lại toàn bộ mô hình kinh doanh

19,05

Cấp quyền kinh doanh sản phẩm, dịch vụ

35,71

dƣới một thƣơng hiệu đã có sẵn

Nhƣợng quyền sử dụng thƣơng hiệu hoặc

23,8

mô hình kinh doanh

Nguồn: Kết quả điều tra tại một sô doanh nghiệp trên địa bàn Hà Nộ, năm 2005

Theo thống kê trên, hơn 57% các doanh nghiệp đƣợc điều tra đồng nhất

nhƣợng quyền kinh doanh với hình thức đại lý bán lẻ của công ty. Với những

doanh nghiệp này, nhƣợng quyền kinh doanh chẳng qua chỉ là một cách gọi

khác đi, thậm chí là có phần hoa mỹ hơn cho một kiểu kinh doanh đã có từ lâu

là đại lý bán lẻ, các cửa hàng giới thiệu, cửa hàng trƣng bày sản phẩm của

công ty. Điều này chứng tỏ rằng mặc dù đã quen thuộc với tên gọi nhƣợng

quyền kinh doanh nhƣng các doanh nghiệp nƣớc ta vẫn chƣa đƣợc trang bị

những nhận thức cơ bản và đúng đắn về mô hình này. Với những hạn chế

trong việc nhìn nhận nhƣợng quyền kinh doanh nhƣ vậy, các doanh nghiệp

Việt Nam chắc chắn sẽ gặp không ít khó khăn trong việc phát triển nhƣợng

quyền kinh doanh trong nƣớc cũng nhƣ ra nƣớc ngoài.

Một số doanh nghiệp khác dù có hiểu biết tƣơng đối hơn về nhƣợng

quyền kinh doanh nhƣng cũng chỉ dừng lại ở việc cho rằng nhƣợng quyền

kinh doanh là một hình thức cho thuê thƣơng hiệu. Theo đó bên đi thuê

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

thƣơng hiệu đƣợc phép kinh doanh và thu lợi từ thƣơng hiệu đó và trả một

khoản phí định kỳ hay thƣờng xuyên tùy theo thỏa thuận giữa các bên. Phần

lớn các doanh nghiệp đƣợc hỏi đều không có khái niệm phân biệt giữa hai loại

hình nhƣợng quyền kinh doanh thƣơng hiệu và nhƣợng quyền kinh doanh hệ

thống. Việc hiểu về nhƣợng quyền kinh doanh ở các doanh nghiệp Việt Nam

vẫn chỉ chủ yếu dựa trên việc quan sát các mô hình nhƣợng quyền kinh doanh

nổi tiếng trên thế giới chứ chƣa phải là sự đầu tƣ nghiên cứu mang tính học

thuật.

Cũng có một số doanh nghiệp biết đến nhƣợng quyền kinh doanh thông

qua các tài liệu hƣớng dẫn kinh doanh ở Việt Nam và trên thế giới. Hơn một

phần ba trong số những doanh nghiệp này cho rằng nhƣợng quyền kinh doanh

là một việc một bên cấp quyền kinh doanh sản phẩm, dịch vụ của mình dƣới

một thƣơng hiệu đã có sẵn của mình cho một bên khác. Cách hiểu này về cơ

bản là đúng song lại chƣa đầy đủ. Số các doanh nghiệp Việt Nam theo cách

hiểu này lại không phải là nhiều.

Cũng theo kết quả điều tra trên, chỉ khoảng 23% các doanh nghiệp

đƣợc hỏi đƣa ra đƣợc một cách hiểu đúng và đầy đủ về nhƣợng quyền kinh

doanh. Đây là các doanh nghiệp đã thực hiện nhƣợng quyền kinh doanh hoặc

đang tìm hiểu kỹ càng về nhƣợng quyền kinh doanh nhƣ là một phƣơng thức

đƣợc lựa chọn trong thời gian tới của doanh nghiệp đó.

Việc am hiểu về nhƣợng quyền kinh doanh có thể khác nhau nhƣng tựu

trung lại, sự quan tâm của các doanh nghiệp nƣớc ta đã khiến cho nhƣợng

quyền kinh doanh trở thành một điểm nóng đầy sức hút. Có thể thấy nhƣợng

quyền kinh doanh ở Việt Nam đang phát triển khá mạnh mẽ ở các lĩnh vực

kinh doanh thực phẩm, đồ uống, hàng tiêu dùng, thời trang… với các tên tuổi

lớn nhƣ cà phê Trung Nguyên, cà phê Highland, Phở 24, Phở Vuông, chuỗi

cửa hàng HaproMart, hãng thời trang Foci…

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

1.2. Thực trạng hoạt động nhượng quyền kinh doanh ở các doanh nghiệp

Việt Nam trong thời gian qua

Theo điều tra của Hội đồng nhƣợng quyền kinh doanh quốc tế, tính đến

năm 2005 Việt Nam đã có hơn 70 hệ thống nhƣợng quyền trên các lĩnh vực

khác nhau, chủ yếu là các hệ thống của các công ty nƣớc ngoài nhƣ KFC,

Five Star Chicken, Carvel, Jollibee, Dilmah, Quatitea… Bên cạnh đó cũng có

những nhà nhƣợng quyền nội địa tên tuổi nhƣ cà phê Trung Nguyên, Phở 24,

Phở Vuông, bánh kẹo Kinh Đô…

Số lƣợng thƣơng hiệu thực hiện nhƣợng quyền kinh doanh thƣơng hiệu

ở nƣớc ta tăng lên một cách hết sức nhanh chóng. Theo thống kê năm 2005, thị trƣờng Việt Nam có khoảng 530 thƣơng hiệu đƣợc nhƣợng quyền.25

Năm 2000 là năm đánh dấu sự có mặt của các nhà nhƣợng quyền

khổng lồ trên thế giới ở Việt Nam nhƣ Bourbon Group, Lotteria, Medicare…

Sau gần 7 năm, các tập đoàn nhƣợng quyền toàn cầu ngày càng phát triển và

nhìn nhận Việt Nam nhƣ một thị trƣờng tiềm năng để tiến hành nhƣợng quyền

kinh doanh. Cà phê Trung Nguyên là doanh nghiệp nhƣợng quyền đầu tiên

của Việt Nam bƣớc chân sang các thị trƣờng khác. Nếu nhƣ năm 2004 là thời

điểm đầu tiên chứng kiến sự thành công của cửa hàng cà phê Trung Nguyên ở

Singapore thì sau 3 năm, số lƣợng cửa hàng nhƣợng quyền của Trung Nguyên

ở nƣớc ngoài đã không ngừng tăng lên, trong khi mạng lƣới hơn 1000 cửa

hàng trong nƣớc của Trung Nguyên vẫn ngày càng mở rộng.

2. Một số điển hình thành công và thất bại trong nhƣợng quyền kinh

doanh ở Việt Nam

2.1. Cà phê Trung Nguyên – người đi tiên phong thành công

25 ThS. Nguyễn Đào Tựng, “Hoạt động nhượng quyền thương mại ở Việt Nam”, tạp chớ Tài chớnh&Doanh nghiệp, thỏng 4/2006, trang 23 Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

Hỡnh ảnh chuỗi cỏc cửa hàng mang biển

hiệu cà phờ Trung Nguyờn giống hệt nhau về bài

trớ và thiết kế, tƣơng đƣơng nhau về chất lƣợng

và danh tiếng đó từ lõu trở nờn quen thuộc. ở

những thành phố lớn, những quỏn cà phờ mang

thƣơng hiệu Trung Nguyờn đó trở thành gần gũi

Biển hiệu cà phờ Trung Nguyờn

và là một phần khú cú thể thiếu với ngƣời dõn.

Đúng nhƣ triết lý kinh doanh “cà phê Trung Nguyên khơi nguồn sáng

tạo”, điều mà Trung Nguyên tạo đƣợc không phải là một sản phẩm hoàn toàn

khác lạ, mà là một trào lƣu tiêu dùng tại những thị trƣờng mà nó đặt chân đến.

Khách hàng đến với các cửa hàng cà phê Trung Nguyên để thƣởng thức

những loại cà phê phong phú về chủng loại và đặc sắc về hƣơng vị mà Trung

Nguyên cung cấp nhƣ cà phê sẻ, cà phê chồn, cà phê số 6, số 7, số 8… nhƣng

đồng thời họ cũng đến để khám phá một phong cách mà chỉ ở Trung Nguyên

mới có. Với chiến lƣợc lựa chọn những vị trí đẹp tại những tuyến phố trung

tâm, với sự cố gắng duy trì chất lƣợng đồng nhất ở tất cả các cửa hàng trong

hệ thống của mình, Trung Nguyên đã khơi dậy cảm hứng tiêu dùng nơi khách

hàng và thuyết phục họ bằng chất lƣợng ổn định tại tất cả những cửa hàng

mang thƣơng hiệu Trung Nguyên.

Cà phê Trung Nguyên đƣợc thành lập từ giữa năm 1996 và bắt đầu phát

triển cửa hàng nhƣợng quyền đầu tiên vào tháng 10/1998. Sau gần 10 năm

tiến hành nhƣợng quyền, đến nay hệ thống kinh doanh của Trung Nguyên đã

nhân rộng đến hơn 1000 cửa hàng ở 64 tỉnh, thành phố trên cả nƣớc. Hơn

90% trong số các quán cà phê ký hợp đồng nhƣợng quyền kinh doanh trực

tiếp của Trung Nguyên đã ký tiếp hợp đồng với nhà nhƣợng quyền chính đã

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

chứng tỏ sự thành công của mô hình nhƣợng quyền ở Trung Nguyên. Thƣơng

hiệu Trung Nguyên hiện nay đƣợc đánh giá là một trong những thƣơng hiệu

mạnh nhất Việt Nam. Ngay từ những năm 2000, một công ty Hồng Kông khi

chứng kiến sự tăng trƣởng và tiềm năng của mô hình nhƣợng quyền kinh

doanh Trung Nguyên đã định giá thƣơng hiệu Trung Nguyên với mức 3 triệu USD. 26

Không chỉ vậy, Trung Nguyên là đơn vị nhƣợng quyền đầu tiên ở Việt

Nam đi tiên phong trong việc nhƣợng quyền ở thị trƣờng nƣớc ngoài. Tháng

9/2001, quán nhƣợng quyền đầu tiên của Trung Nguyên ở nƣớc ngoài đƣợc khai trƣơng tại Tokyo - Nhật Bản.27 Hiện nay Trung Nguyên đã có mặt ở

Singapore, Nhật Bản, Thái Lan, Trung Quốc, Campuchia và vẫn đang có kế

hoạch khai thác những thị trƣờng khác trên thế giới. Theo dự kiến, trong năm

2007 này, Trung Nguyên sẽ tiến hành nhƣợng quyền cho các đối tác tại Đức, Hoa Kỳ và Australia.28

Sở dĩ Trung Nguyên có thể thành công đƣợc ngay từ những ngày đầu

tiên bắt tay vào làm nhƣợng quyền kinh doanh là vì “Trung Nguyên đã kinh

doanh một cách không bài bản”, trích theo lời của ông Đặng Lê Nguyên Vũ –

chủ tịch Hội đồng công ty cà phê Trung Nguyên. Nói một cách khác là Trung

Nguyên đã khéo léo tạo đƣợc một cách thức nhƣợng quyền phù hợp với thị

trƣờng Việt Nam vào thời điểm đó, khi mà hầu nhƣ chƣa có ai quan tâm và

biết đến nhƣợng quyền kinh doanh là cái gì. Chính việc am hiểu thị trƣờng và

quyết định không làm nhƣợng quyền kinh doanh theo mô hình chuẩn, hay

thực chất là việc chỉ lựa chọn theo hình thức bên ngoài của nhƣợng quyền

kinh doanh lại là một hƣớng nghĩ và cách làm hiệu quả nhất mà Trung

Nguyên đã tạo ra.

26 Theo http://www.trungnguyen.com.vn/vietnam/home.asp?c=about&c2=history 27 Theo http://www.trungnguyen.com.vn/vietnam/home.asp?c=franchise&c2=gallery&c3=shops_int 28 Trương Quang Hoài Nam, Vụ phỏp chế - Bộ Thƣơng mại, “Thực trạng và giải phỏp phỏt triển nhượng quyền thương mại tại Việt Nam”, tạp chớ Khoa học&Thƣơng mại, số 15/2007, trang 20 Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

Nhƣợng quyền mà Trung Nguyên đã ứng dụng từ những ngày đầu

mang hơi hƣớng của loại hình nhƣợng quyền kinh doanh thƣơng hiệu nhƣng

lại có sự điều chỉnh nhỏ. Bên nhận quyền chỉ cần trả một số tiển nhỏ để có

đƣợc biển hiệu Trung Nguyên, và Trung Nguyên sẽ cung cấp cho họ sản

phẩm cùng công thức pha chế cà phê. Không đề cập đến những thủ tục pháp

lý phức tạp, không có những yêu cầu cao về các khoản phí, không đòi hỏi

nhiều cam kết… chiến lƣợc đơn giản hóa đó đã mang lại cho Trung Nguyên

khả năng lan tỏa rộng, trở thành một biểu tƣợng mới trong giới kinh doanh

trên cả nƣớc.

Tuy nhiên, sự phát triển của Trung Nguyên không phải là hoàn toàn dễ

dàng và bằng phẳng. Chính cách làm sơ khai đó đã khiến Trung Nguyên gặp

phải những rắc rối không nhỏ. Sự nhân rộng quá nhanh nhƣng lại thiếu kiếm

tra thƣờng xuyên về chất lƣợng một cách thƣờng xuyên và nghiêm ngặt, cùng

với sự thiếu đồng nhất trong cách bài trí, phục vụ, và hệ thống sản phẩm cung

cấp đã tạo nên những hoài nghi của ngƣời tiêu dùng một khi đã mất niềm tin

chỉ ở một cửa hàng trong chuỗi hệ thống cà phê Trung Nguyên. Mặt khác,

việc phát triển một cách ồ ạt đã vô tình tạo nên ấn tƣợng về một thƣơng hiệu

bình dân ở các quán cà phê Trung Nguyên. Những điều này đã dẫn tới sự đổ

vỡ của một số đáng kể những cửa hàng cà phê Trung Nguyên trong năm

2002. Số cửa hàng Trung Nguyên vào thời gian này đã giảm đi chỉ còn một

nửa. Thực tế đã chứng minh nhu cầu của khách hàng ngày càng cao hơn, họ

không chỉ mua sản phẩm với nghĩa đơn thuần là mua giá trị sử dụng của sản

phẩm ấy mà họ còn muốn mua sự hài lòng đối với sản phẩm, điều này chỉ đến

từ chất lƣợng sản phẩm và dịch vụ đi kèm đều tốt. Với yêu cầu đó thì việc

nhƣợng quyền kinh doanh thƣơng hiệu của Trung Nguyên đã phần nào không

còn phù hợp nữa.

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

Nhận thấy đƣợc vấn đề trong hệ thống của mình, Trung Nguyên đã nỗ

lực thay đổi dù là “hơi chậm và muộn”, theo lời của ông Nguyên Vũ. Để thiết

kế lại hệ thống nhƣợng quyền kinh doanh theo hƣớng bài bản hơn và chuyên

nghiệp hơn, Trung Nguyên bỏ ra 3 triệu đô la Mỹ để nhờ đến một công ty tƣ

vấn nhƣợng quyền kinh doanh của New Zealand. Những quán cà phê không

đạt tiêu chuẩn đã bị xóa khỏi hệ thống, đồng thời những cửa hàng còn lại đều

đƣợc thiết kế theo một công thức chuẩn. Các yêu cầu của Trung Nguyên đối

với bên nhận quyền cũng đã đƣợc bổ sung thêm nhiều chi tiết nhằm thúc đẩy

hệ thống Trung Nguyên chuyển dần sang nhƣợng quyền kinh doanh hệ thống.

2.2. Phở 24 – một dấu ấn nhượng quyền ở Việt Nam

Ra đời muộn hơn cà phờ Trung

Nguyờn nhƣng ngay từ khi xuất hiện trờn thị

trƣờng, Phở 24 đó đƣợc định vị là một mụ

hỡnh nhƣợng quyền kinh doanh hệ thống đầu

tiờn ở Việt Nam đƣợc thực hiện một cỏch bài

Logo Phở 24

bản.

Xuất phát từ ý tƣởng nâng tầm một nét văn hóa ẩm thực của Việt Nam

– một món ăn truyền thống có mặt ở cả 3 miền Bắc Trung Nam, Phở 24 đã ra

đời và nhanh chóng đƣợc ƣa chuộng trên cả nƣớc. Không ít du khách nƣớc

ngoài cũng ấn tƣợng với Phở Việt Nam và do đó không có lý do gì để không

mang Phở 24 tới bạn bè thế giới. Thành lập tháng 6/2003 nhƣng chỉ hết năm

2004, Phở 24 đã phát triển đƣợc 12 cửa hàng nhƣợng quyền trong cả nƣớc.

Hiện nay, công ty đã có 35 cửa hàng trên cả nƣớc và 3 cửa hàng tại nƣớc ngoài (2 cửa hàng ở Indonexia và 1 cửa hàng ở Philippines).29

29 Theo http://www.pho24.com.vn/index.php Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

Khác với Trung Nguyên, xác định hƣớng đi nhƣợng quyền kinh doanh

hệ thống ngay từ khi mới đi vào hoạt động, tiêu chí chọn đối tác nhận quyền

của Phở 24 rất nghiêm ngặt. Theo ông Lý Quý Trung, Giám đốc điều hành

Công ty An Nam – Phở 24, việc chọn bên nhận quyền là rất quan trọng, phải

chọn đối tác có khả năng quản lý, điều hành và quản trị, cũng nhƣ phải trung

thành với hệ thống. Tiếp nối kết quả đã đạt đƣợc, Phở 24 dự kiến có 80 cửa

hàng vào năm 2007 và 100 cửa hàng vào năm 2008, đồng thời sẽ Phở 24 sẽ

mở rộng mô hình kinh doanh của mình đến Singapore, Malaysia, Thái Lan, Đài Loan, Hồng Kông, Hàn Quốc và Nhật Bản.30

Doanh thu từ hệ thống nhƣợng quyền kinh doanh của Phở 24 đến từ

doanh thu hoạt động của những cửa hàng thuộc sở hữu 100% của Tập đoàn

An Nam – Phở 24 và khoản phí mà các bên nhận quyền phải trả cho nhà

nhƣợng quyền khi tham gia vào hệ thống Phở 24. Khoản phí nhƣợng quyền

này gồm hai phần, phí nhƣợng quyền ban đầu là 7.000 đô la Mỹ đối với các

đối tác nhận quyền trong nƣớc, 12.000 đô la Mỹ đối với các nhà nhận quyền

nƣớc ngoài, và khoản phí trả thêm hàng năm với tỉ lệ 3% trên doanh thu của từng cửa hàng nhận quyền.31

2.3. Chuỗi cửa hàng bán lẻ điện thoại di động Nettra – một bài học về

nhượng quyền kinh doanh

Công ty Trách nhiệm hữu hạn Đầu tƣ và Thƣơng mại Hệ thống quốc tế

(Nettra) đƣợc cấp giấy phép hoạt động từ ngày 16/3/2006 với vốn điều lệ là

150 tỷ đồng. Nettra kinh doanh trong các lĩnh vực cung cấp điện thoại di

động, bất động sản, xây dựng hệ thống phân phối bán lẻ. Trong đó, việc đầu

tƣ vào hệ thống bán lẻ điện thoại di động Nettra đã trở thành tâm điểm của sự

chú ý trong giới kinh doanh nhƣợng quyền gần đây.

30 Hồng Phượng, “Nhượng quyền thương mại, phương thức đầu tư an toàn”, tạp chớ Tiếp thị Cụng nghiệp, số 5/2007, trang 25 31 Trần An, “Nhượng quyền kinh doanh sẽ là xu hướng mới”, tạp chớ Thƣơng mại, số 18/2006, trang 31 Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

Mở cửa vào đầu năm 2006, thời điểm mà

điện thoại di động đó gần nhƣ trở thành nhu cầu

thƣờng xuyờn và hàng ngày của ngƣời dõn Việt

Nam, Nettra hi vọng rằng sẽ tạo đƣợc chỗ đứng

nhƣ một nhà phõn phối lẻ điện thoại di động lớn

Logo Nettra

nhất Việt Nam.

Thực tế những gì Nettra đã tạo đƣợc khiến không ít ngƣời ngỡ ngàng

với hàng loạt các siêu thị điện thoại di động xuất hiện nhanh nhƣ vũ bão ở

từng ngõ ngách các thành phố lớn nhƣ Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh, Đà

Nẵng và đƣợc thiết kế nổi bật với gam màu cam rực rỡ. Trong khi thị trƣờng

bán lẻ điện thoại di động Việt Nam vẫn còn đang manh mún, thiếu tính

chuyên nghiệp thì Nettra đã tạo ra một dấu ấn trong nhận thức ngƣời tiêu

dùng nhƣ một “cơn lốc màu da cam”. Sau gần 1 năm phát triển, Nettra đã

xây dựng cho mình hệ thống bán lẻ gồm 115 siêu thị điện thoại trên toàn

quốc, trong đó có 66 siêu thị tại Thành phố Hồ Chí Minh, 44 siêu thị tại Hà Nội và 3 siêu thị tại Đà Nẵng32. Điều đáng chú ý là các siêu thị bán lẻ điện

thoại của Nettra không thể hiện logo của bất kỳ nhà sản xuất nào mà chỉ có

biểu tƣợng của mình, với mục tiêu sẽ trở thành nhà phân phối điện thoại di

động hàng đầu ở Việt Nam. Nhƣng kết quả thu đƣợc thì lại không đƣợc nhƣ

mong đợi. Sau một năm kinh doanh không có lãi, lại luôn ở trong tình trạng

thừa cửa hàng mà thiếu khách, không thể cứ hoạt động cầm chừng mãi Nettra

cũng đã phải đƣa ra quyết định chính thức rút lui khỏi thị trƣờng điện thoại di

động Việt Nam và nhƣờng lại hệ thống nhƣợng quyền của mình cho một đối

tác khác.

Nhiều ngƣời vẫn không khỏi băn khoăn tại sao mô hình nhƣợng quyền

kinh doanh ở Nettra lại thất bại trong khi nó đã đƣợc xây dựng một cách khá 32 Hồng Anh, “Nettra rỳt khỏi thị trường bỏn lẻ điện thoại di động”, theo http://www.vnexpress.net/Vietnam/Kinh-doanh/2007/06/, cập nhật ngày 19/6/2007 Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

bài bản và công phu theo kỹ thuật nhƣợng quyền kinh doanh hệ thống? Có

nhiều lý do khác nhau, mà chủ yếu xuất phát từ việc thiếu sự nghiên cứu kỹ

càng thị trƣờng trong nƣớc.

Thứ nhất, Nettra đã sai lầm khi chọn điện thoại di động làm sản phẩm

trong hệ thống nhƣợng quyền kinh doanh của mình. Để thành công thì trƣớc

hết hệ thống nhƣợng quyền cần phải có một sản phẩm phù hợp, đó là những

sản phẩm đƣợc tiêu dùng hàng ngày, có mức độ phổ biến rộng rãi và tần suất

sử dụng cao. Nhờ đó mà hệ thống nhƣợng quyền mới có đủ khách hàng và

nhu cầu để đáp ứng. Mặc dù theo điều tra thỉ tỉ lệ thuê bao di động trên số dân

ở Việt Nam là 20% và nhu cầu dùng điện thoại trong năm 2007 đƣợc dự báo

là sẽ tăng đến khoảng 30 triệu số thì điện thoại di động vẫn chƣa thể xếp vào nhóm hàng tiêu dùng hàng ngày ở Việt Nam.33 Theo ƣớc tính trung bình thì

mỗi cá nhân chỉ có nhu cầu thay hoặc mua mới 1 lần trong 1 năm đối với điện

thoại di động. Nhƣ vậy, khi chọn điện thoại di động là sản phẩm tiêu thụ trong

hệ thống nhƣợng quyền kinh doanh, vô hình chung Nettra đã tự đẩy mình vào

tình thế khó khăn là không thể tìm đƣợc thị trƣờng khách hàng thƣờng xuyên

– điều vô cùng cần thiết để duy trì bất kỳ một hệ thống kinh doanh nào.

Một nghiên cứu đƣợc tiến hành trong phạm vi các siêu thị của Nettra ở

Thành phố Hồ Chí Minh đã chỉ ra rằng Nettra thiếu khách hàng trầm trọng.

Phần đông ngƣời tiêu dùng trẻ - đối tƣợng khách hàng tiềm năng mà Nettra

hƣớng tới tại thành phố Hồ Chí Minh có thu nhập trung bình khá (3-10 triệu

đồng/tháng) nhƣng khi mua một điện thoại hạng trung (có giá từ 1-1,5triệu

đồng/sản phẩm) cũng phải cân nhắc khá kỹ càng. Vẻ ngoài bắt mắt là lý do

khiến cho nhiều ngƣời vào tham quan các siêu thị của Nettra. Một khách hàng

ở Hà Nội cho biết “tôi chỉ định vào siêu thị để tham khảo các loại điện thoại

trước khi mua nhưng có lẽ do vắng khách nên nhất cử nhất động của khách

33 Hồng Anh, “Nettra rỳt khỏi thị trường bỏn lẻ điện thoại di động”, theo http://www.vnexpress.net/Vietnam/Kinh-doanh/2007/06/, cập nhật ngày 19/6/2007 Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

đến xem đều được các nhân viên ở đây chăm sóc nhiệt tình. Cứ xem mãi mà

không mua gì thì thấy rất ngại nên nếu không xác định là sẽ mua điện thoại thì tôi không bao giờ vào Nettra”.34 Đây là tâm lý khá phổ biến với ngƣời tiêu

dùng Việt Nam. Dù nhu cầu về điện thoại ngày một nhiều hơn thì sở hữu một

chiếc điện thoại mới vẫn là điều khá xa xỉ, và do đó cũng là dễ hiểu khi hơn

100 siêu thị của Nettra gần nhƣ phải bù lỗ hoàn toàn trong năm đầu tiên đi

vào hoạt động.

Thứ hai, bất hợp lý trong việc thiết kế

Một cửa hàng Nettra tại Hà Nội

hỏi thỡ có tới 54,5% trả lời rằng các siêu thị của Nettra giống với các cửa hàng bán

hỡnh ảnh cho chuỗi siờu thị điện thoại của Nettra cũng là một trong những nguyờn nhõn dẫn tới thất bại. Theo nghiờn cứu của nhúm sinh viờn trƣờng Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chớ Minh vào đầu năm 2007, trong 300 ngƣời đƣợc

đồ giải khát chứ không phải là một nơi trƣng bày và bán các sản phẩm cao cấp. 35 Theo đánh giá chung, các siêu thị Nettra đẹp, trẻ trung, có phong cách

nhƣng tông màu và cách thiết kế lại dễ gây nhầm lẫn cho ngƣời tiêu dùng và

không phù hợp với kinh doanh điện thoại di động.

Ngoài ra, việc thiếu sự đánh giá mô hình một cách thƣờng xuyên và kỹ

lƣỡng cũng góp phần dẫn tới hậu quả sụp đổ của Nettra. Điều này thể hiện ở

việc Nettra đã ồ ạt cho phép mở hàng loạt các siêu thị điện thoại của mình

trong một thời gian ngắn mà không hề để ý hoặc quá lạc quan về việc những

điểm bán hàng đã có cũng vẫn luôn ở trong tình trạng thừa hàng thiếu khách.

Tóm lại, sự kiện Nettra là một bài học kinh nghiệm cho thấy rằng thành

công trong mô hình nhƣợng quyền kinh doanh không chỉ đến từ việc có sự

34 Phỏng vấn khỏch hàng trước một siờu thị điện thoại của Nettra tại Hà Nội, năm 2007 35 Theo VietCNTT, “Cuộc đua thời hậu Nettra”, http://www.vietcntt.com/news//modules.php, cập nhật ngày 16/10/2007 Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

đầu tƣ thích đáng về mặt phƣơng pháp nhƣợng quyền mà còn cần phải có sự

cộng hƣởng với những bƣớc đi phù hợp với thị trƣờng, trong đó quan trọng

nhất là có dòng sản phẩm phù hợp và có đối tƣợng khách hàng tiềm năng.

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

CHƢƠNG III

XU hƣớng và giải pháp phát triển nhƣợng quyền kinh doanh ở các doanh nghiệp

việt nam trong xu thế hội nhập

I. KINH NGHiệm phát triển nhƣợng quyền kinh doanh trên thế giới và

bài học cho việt nam

1. Một số điển hình về nhƣợng quyền kinh doanh trên thế giới

1.1. Chuỗi cửa hàng thức ăn nhanh McDonald’s

McDonald’s đƣợc biết đến là chuỗi cửa

hàng bỏn thức ăn nhanh lớn nhất thế giới. Với

30.220 cửa hàng tại hơn 120 quốc gia, mỗi

ngày McDonald’s cung cấp sản phẩm cho gần

54 triệu khỏch hàng trờn thế giới. Ngày nay,

trung bỡnh cứ 3 tiếng lại cú thờm một cửa

hàng McDonald’s đƣợc mở ra ở đõu đú trong

Logo và slogan của McDonald’s

số 120 quốc gia mà McDonald’s cú chi

Trong số hơn 30.000 cửa hàng nói trên, McDonald’s chỉ trực tiếp điều nhỏnh.

hành khoảng 15%, còn lại 85% số cửa hàng của hãng này đƣợc điều hành bởi

hơn 4.500 đối tác nhận quyền ở các nƣớc khác nhau. McDonald’s đã trở thành một biểu tƣợng của toàn cầu hóa và một hình mẫu kinh doanh của Hoa Kỳ36.

Bắt đầu nhân rộng mô hình kinh doanh từ năm 1955, cho tới nay McDonald’s

là một điển hình trong ngành công nghiệp nhƣợng quyền kinh doanh. Theo

bảng xếp hạng 200 hệ thống nhƣợng quyền kinh doanh hàng đầu thế giới do

tạp chí The Franchise Time (Thời báo Nhƣợng quyền kinh doanh) thì

McDonald’s đƣợc xếp hạng nhất về tổng doanh thu cũng nhƣ tổng số cửa

hàng đang hoạt động. Danh tiếng của McDonald’s không chỉ đến từ chuỗi cửa

36 TS Lý Quý Trung, “Franchise bớ quyết thành cụng bằng mụ hỡnh nhượng quyền kinh doanh”, NXB Trẻ, trang 104 Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

hàng lớn nhất thế giới mà còn bởi nó đã tạo ra một cuộc cách mạng trong việc

tìm ra một phƣơng thức nhƣợng quyền kinh doanh đặc thù và hiệu quả nhất.

Và Ray Kroc – chủ sáng lập hệ thống nhƣợng quyền kinh doanh của

McDonald’s là nhân vật huyền thoại trong lịch sử nhƣợng quyền kinh doanh

trên thế giới.

Bảng 4: Chỉ số tài chính của McDonald’s

Đơn vị: triệu USD

1999

2000

2001

2002

2003

13.259 14.243 14.870 15.406 17.140

Tổng doanh thu

3.320

3.330

2.697

2.113

2.832

Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh

1.948

1.977

1.637

893

1.971

Lãi ròng

Nguồn: www.mcdonalds.com

Theo hợp đồng đại lý nhƣợng quyền kinh doanh, mỗi bên nhận quyền

phải trả một khoản phí ban đầu là 45.000 đô la Mỹ và phí hàng tháng với tỉ lệ

1,9% doanh thu của bên nhận quyền. Ngoài khoản thu từ phí nhƣợng quyền

kinh doanh, McDonald’s còn độc quyền cung cấp cho cả hệ thống nhƣợng

quyền kinh doanh của mình một số mặt hàng chến lƣợc nhƣ máy xay sinh tố

đa năng, khoai tây chiên, phó-mát và bánh táo chiên. Những mặt hàng này

cũng đem lại một nguồn lợi đáng kể cho McDonald’s. Tuy nhiên, bảng công

bố tài chính của tập đoàn này cho thấy nguồn lợi nhuận to lớn nhất của

McDonald’s lại nằm ở lĩnh vực kinh doanh bất động sản. Thay vì thuê các địa

điểm để mở cửa hàng thì McDonald’s lại luôn cố gắng đầu tƣ mua bất động

sản và sau đó cho đối tác nhận quyền thuê lại. Ngoài thu nhập từ tiền cho thuê

nhà, McDonald’s còn thu đƣợc lợi nhuận từ các biến động tăng giá bất động

sản. Đồng thời, việc sở hữu bất động sản ở những nơi cố định nhằm mục đích

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

mở các cửa hàng McDonald’s là một trong những chiến lƣợc của McDonald’s

trong nỗ lực luôn luôn đảm bảo tính chất lƣợng và ổn định của hệ thống,

không chỉ ở chất lƣợng mà còn ở hình thức.

Có nhiều câu hỏi đặt ra là với một hệ thống khổng lồ trên khắp thế giới

thì làm sao McDonald’s có thể duy trì sự kiểm soát chất lƣợng của mình tới

toàn bộ đƣợc. Trong kinh doanh nhƣợng quyền, sự sụp đổ của cả hệ thống có

thể bắt nguồn từ sự thất tín của những cửa hàng nhận quyền bộ phận. Hiểu rõ

điều này hơn ai hết, Ray Kroc – chủ tịch tập đoàn luôn duy trì các tiêu chuẩn

mang tính đồng bộ của cả hệ thống nhƣợng quyền kinh doanh một cách hết

sức nghiêm ngặt, đến mức mà nhiều ngƣời cho rằng đƣờng lối kinh doanh của

McDonald’s là xen vào việc điều hành nhà hàng của đối tác nhận quyền. Tuy

nhiên, không ai có thể phủ nhận rằng cách làm của McDonald’s đã mang lại

thành công vang dội.

Trong những năm đầu nhƣợng quyền, McDonald’s đào tạo và huấn

luyện nhân viên các cửa hàng nhƣợng quyền kinh doanh thông qua hình thức

thực tập trực tiếp tại các cửa hàng McDonald’s đang hoạt động. Nhận thấy

các nhân viên của từng cửa hàng McDonald’s nói riêng và của cả hệ thống nói

chung cần đƣợc đào tạo chuyên sâu hơn nữa, McDonald’s đã cho xây dựng

một trung tâm huấn luyện chuyên nghiệp vào năm 1961. Đây là trung tâm

huấn luyện bài bản đầu tiên trên thế giới đƣợc áp dụng cho chuỗi nhà hàng

nhƣợng quyền kinh doanh. Trung tâm này đã đƣợc phát triển thành Đại học

McDonald’s nổi tiếng với quy mô khoảng 1.000 học viên, không chỉ là nơi

đào tạo và còn là một kênh quảng bá xuất sắc hình ảnh của McDonald’s trƣớc

công chúng và các đối tác nhận quyền tiềm năng. Các đối thủ cạnh tranh của

McDonald’s và các nhà nhƣợng quyền khác trên thế giới cũng đã nhận ra lợi

ích của việc lập trƣờng huấn luyện nghiệp vụ riêng và làm theo mô hình của

McDonald’s.

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

Bảng 5: Phần trăm doanh thu tăng trong 7 tháng đầu năm 2007 so với cùng kỳ

năm 2006 trong chuỗi cửa hàng McDonald’s toàn cầu

Đơn vị: %

Doanh thu bán hàng của cả hệ thống

2007

2006

Toàn bộ chuỗi cửa hàng McDonald’s

11.7

7.8

trên thế giới

McDonald tại những thị trƣờng đặc biệt

Mỹ

5.1

Châu Âu

17.6

8.6

16.9

13.4

APMEA

Nguồn: Báo cáo doanh thu 7/2007

http://www.mcdonalds.com/corp/news/fnpr/2007/fpr_080807.html

APMEA: Châu á/Thái Bình Dương (Asia/Pacific), Trung Đông (Middle East), Châu

Phi (Africa)

1.2. Chuỗi cửa hàng tiện ích 7-Eleven

7-Eleven là hệ thống cỏc cửa hàng cung

cấp hàng tạp phẩm và đồ gia dụng, khỏch

hàng thƣờng bắt gặp cỏc cửa 7-Eleven thƣờng

đƣợc bắt gặp ở những gúc đƣờng, từ cỏc

thành phố lớn cho tới cỏc khu dõn cƣ ngoại ụ,

Logo của 7-Eleven

từ những nƣớc phỏt triển cho tới những quốc

gia đang phỏt triển.

Chỉ đứng ở vị trí thứ 2 sau McDonald’s trong danh sách bình chọn của

tạo chí The Franchise Time (Thời báo nhƣợng quyền kinh doanh), tập đoàn 7-

Eleven hiện có khoảng gần 26.000 cửa hàng trên khắp thế giới sau 80 năm hoạt động.37 Với phƣơng châm bán “cái khách hàng cần, khi họ cần và ở nơi

37 TS Lý Quý Trung, “Franchise bớ quyết thành cụng bằng nhượng quyền kinh doanh”, NXB Trẻ, trang 112 Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

họ cần” (“what customer need, when they need and where they need”), hệ

thống 7-Eleven là biểu tƣợng gần gũi và thân thuộc với khách hàng trên toàn

thế giới. Hai đặc điểm đáng lƣu tâm trong hệ thống nhƣợng quyền kinh doanh

của 7-Eleven là phí nhƣợng quyền kinh doanh và chƣơng trình đào tạo cho

bên nhận quyền.

Cũng nhƣ những mô hình nhƣợng quyền khác, phí nhƣợng quyền kinh

doanh của 7-Eleven gồm có phí nhƣợng quyền kinh doanh ban đầu và phí

hàng tháng. Theo ƣớc tính, chi phí đầu tƣ cho một cửa hàng nhƣợng quyền

kinh doanh của 7-Eleven là 77.000 đô la Mỹ, trong đó đã có phí nhƣợng

quyền kinh doanh ban đầu là 61.000 đô la Mỹ, tức là khoảng 79% tổng chi

phí ban đầu. Sở dĩ khoản phí này lại đƣợc tính cao đến nhƣ vậy là vì trong đó

đã bao gồm các trang thiết bị đƣợc nhà nhƣợng quyền cung cấp. Đây là những

trang thiết bị bắt buộc và quan trọng tạo nên đặc trƣng của một cửa hàng

nhƣợng quyền trong hệ thống 7-Eleven. Trả một mức phí tƣơng đối cao

nhƣng đổi lại bên nhận quyền sẽ có đủ điều kiện và khả năng để kinh doanh,

thu lợi nhuận từ hệ thống 7-Eleven.

7-Eleven sẽ chịu trách nhiệm hƣớng dẫn đối tác nhận quyền có những

am hiểu cần thiết về công việc kinh doanh hàng ngày cũng nhƣ cách thức vận

hành và quản lý cửa hàng. 7-Eleven thực hiện đào tạo cho đối tác nhận quyền

ngay tại các cửa hàng đang hoạt động của mình. Mỗi nhà nhận quyền mới sẽ

đều có 2 tuần thực tập tại một trong những cửa hàng của 7-Eleven trong khu

vực. Tại đây, bên nhận quyền sẽ đƣợc chỉ dẫn cách bán hàng, nhất là cách bán

những mặt hàng không thể tồn kho lâu ngày chẳng hạn nhƣ thuốc lá. Sau đó

bên nhận quyền sẽ tiếp tục đƣợc huấn luyện trong 4 – 5 tuần cũng tại các cửa

hàng đang hoạt động để biết cách đặt hàng, các kỹ năng thao tác tại quầy, báo

cáo bằng máy tính và thực hiện các dịch vụ khách hàng khác… Việc tƣ vấn

và hỗ trợ các bên nhận quyền vẫn luôn đƣợc duy trì trong suốt quá trình hoạt

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

động của cửa hàng. Có thể nhận thấy chƣơng trình đào tạo và hƣớng dẫn của

7-Eleven rất cụ thể và chi tiết cùng với tiềm năng kinh doanh từ hệ thống này

mà ngày càng có nhiều đối tác mong muốn nhận quyền tìm đến với 7-Eleven,

và hệ thống nhƣợng quyền kinh doanh do đó, ngày càng thành công hơn.

2. Bài học kinh nghiệm cho các doanh nghiệp Việt Nam

Từ kinh nghiệm của các nhà nhƣợng quyền kinh doanh quốc tế và so

sánh với thực tiễn nhƣợng quyền kinh doanh ở các doanh nghiệp Việt Nam

chúng ta có thể rút ra những bài học kinh nghiệm để việc thực hiện nhƣợng

quyền kinh doanh đƣợc hiệu quả hơn.

2.1. Kinh nghiệm về qui định phí nhượng quyền

Một trong những yếu tố vô cùng quan trọng của hợp đồng nhƣợng

quyền kinh doanh là điều khoản phí nhƣợng quyền. Tình trạng thƣờng thấy ở

các doanh nghiệp nhƣợng quyền Việt Nam là điều khoản này rất khó tìm, và

thƣờng không đƣợc công khai hóa cho những nhà đầu tƣ có quan tâm. Cách

duy nhất để những nhà nhận quyền tiềm năng này có thể biết thông tin là phải

liên lạc trực tiếp tới nhà nhƣợng quyền. Điều này sẽ thực hiện dễ dàng nếu

nhà nhƣợng quyền và nhận quyền đều nằm trong cùng một quốc gia nhƣng

nếu hai bên ở những nƣớc khác nhau thì việc bên nhận quyền thu thập đƣợc

những thông tin trên là rất khó khăn khi mà bên nhƣợng quyền không chủ

động tự marketing mình. Việc hạn chế về đối tác nhận quyền cũng có nghĩa là

bên nhƣợng quyền đã tự mình làm giảm những cơ hội có thể nhƣợng quyền ra

nƣớc ngoài.

Với những nhà nhƣợng quyền tầm cỡ nhƣ McDonald’s, KFC, 7-

Eleven, Five Star Chicken, Jollibee, Hilton,... các đối tác muốn nhận quyền

chỉ cần tìm kiếm những thông tin chung và phổ biến đã có thể nắm bắt đƣợc

những điều khoản cơ bản về yêu cầu đối với bên nhận quyền, những thông tin

này thậm chí có thể tìm thấy trên các website. Trong khi đó, việc tìm kiếm

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

những thông tin cơ bản nhƣ phí nhƣợng quyền, điều kiện bắt buộc với bên

nhận quyền ở những doanh nghiệp nhƣợng quyền đã có tên tuổi nhƣ cà phê

Trung Nguyên, Phở 24, bánh kẹo Kinh Đô, thời trang Foci… tƣởng nhƣ mò

kim đáy bể nếu chỉ dựa vào các kênh truyền tin thông thƣờng. Tất nhiên, việc

các nhà nhƣợng quyền muốn giữ bí mật kinh doanh và tránh sự cạnh tranh

không lành mạnh là hoàn toàn hợp lý nhƣng nhu cầu tìm hiểu thông tin ở một

chừng mực cho phép là rất cần thiết. Do vậy, các nhà nhƣợng quyền Việt

Nam cần phải chú ý hơn nữa tới việc quảng bá hình ảnh hệ thống nhƣợng

quyền kinh doanh của mình. Sự công khai hóa về các yêu cầu đối với đối tác

nhận quyền trong đó bao gồm điều khoản phí nhƣợng quyền sẽ tạo cảm giác

minh bạch và tin tƣởng cho các những ngƣời quan tâm và muốn tham gia vào

hệ thống nhƣợng quyền kinh doanh. Thêm vào đó, những qui định rõ ràng về

điều khoản phí nhƣợng quyền sẽ góp phần làm giảm và tránh những tranh

chấp đáng tiếc có thể xảy ra giữa các bên tham gia.

Mặt khác, đứng từ góc độ của bên nhƣợng quyền thì việc qui định về

phí nhƣợng quyền cũng cần có sự nghiên cứu kỹ lƣỡng nhằm đạt đƣợc hiệu

quả tối ƣu nhất cho hệ thống nhƣợng quyền kinh doanh. Một mức phí nhƣợng

quyền tối ƣu là mức mà tại đó, bên nhƣợng quyền có thể thu lợi nhuận đƣợc

từ những sự hỗ trợ về trang thiết bị và đào tạo mà họ đã dành cho bên nhận

quyền và một phần lợi nhuận kinh doanh; đồng thời cũng phải khuyến khích

đƣợc bên nhận quyền tham gia vào hệ thống.

Bài học này đã đƣợc Trung Nguyên tiếp nhận và áp dụng cho hệ thống

nhƣợng quyền kinh doanh của mình. Trong thời gian đầu thực hiện nhƣợng

quyền, mục tiêu mà Trung Nguyên ƣu tiên hàng đầu là mở rộng tầm ảnh

hƣởng của thƣơng hiệu Trung Nguyên. Do vậy, Trung Nguyên chỉ thu của

bên nhận quyền một khoản phí khá ít ỏi để khuyến khích ngày càng nhiều đối

tác tham gia vào mạng lƣới. Nhƣng chính sự phát triển có phần dễ dãi này đã

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

nảy sinh những tác động tiêu cực trở lại. Mức phí thấp mà Trung Nguyên đƣa

ra thu hút đƣợc nhiều đối tác nhận quyền nhƣng lại là một trong những

nguyên nhân dẫn tới sự sụp đổ của hàng loạt các cửa hàng kém chất lƣợng do

các bên nhận quyền thiếu sự quan tâm quản lý đúng mức. Khi mức phí

nhƣợng quyền cao, nhà nhận quyền sẽ bắt buộc phải có sự đầu tƣ nghiêm túc

cho cửa hàng nhƣợng quyền mà họ tham gia. Trung Nguyên đã có những điều

chỉnh trong mức phí nhƣợng quyền đồng thời cũng đƣa thêm những qui định

đối với bên nhận quyền nhằm hạn chế sự ảnh hƣởng mang tính cục bộ trong

hệ thống nhƣợng quyền chung.

Cần phải kìm nén tâm lý phát triển nóng vội nhƣ việc áp dụng mức phí

thấp hoặc thông thoáng trong các qui định về thực hiện phí nhƣợng quyền;

thay vào đó nên nghiên cứu, thực hiện một cách bài bản, cẩn thận về phí

nhƣợng quyền là bài học cho các doanh nghiệp nhƣợng quyền Việt Nam.

2.2. Bài học kinh nghiệm về đào tạo trong hệ thống nhượng quyền kinh

doanh

Nhƣ đã phân tích ở phần đầu, nguồn nhân lực là yếu tố vô cùng quan

trọng trong một hệ thống nhƣợng quyền kinh doanh, đặc biệt với những hệ

thống kinh doanh nhà hàng, thức ăn nhanh, đồ uống… nơi mà sự tham gia của

con ngƣời là nhân tố chiếm vị trí quan trọng. Am hiểu đƣợc điều này, các nhà

nhƣợng quyền nổi tiếng trên thế giới luôn quán triệt việc xây dựng một

chƣơng trình đào tạo chuẩn và hiệu quả cho hệ thống nhƣợng quyền kinh

doanh.

Đại học McDonald’s hay các chƣơng trình huấn luyện rất thực tế của 7-

Eleven là những ví dụ cụ thể và sinh động về việc phải tiến hành đào tạo nhƣ

thế nào cho hiệu quả. Các nhà nhƣợng quyền kinh doanh Việt Nam hoàn toàn

có thể học hỏi kinh nghiệm này nhằm từng bƣớc đồng nhất hóa chất lƣợng

của hệ thống nhƣợng quyền kinh doanh của mình, đồng thời tiếp cận dần tới

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

cách thức nhƣợng quyền kinh doanh quốc tế thông qua học tập cách làm của

những ngƣời khổng lồ nhƣợng quyền trên thế giới.

Phần lớn những hệ thống nhƣợng quyền kinh doanh ở Việt Nam hiện

nay vẫn đang phải giải quyết bài toán duy trì một chất lƣợng đồng nhất ở tất

cả các cửa hàng nhƣợng quyền. Ngay với cà phê Trung Nguyên - nhà nhƣợng

quyền lâu đời nhất Việt Nam cho tới thời điểm này vẫn còn phải đối mặt với

việc làm thế nào để đƣa một chƣơng trình đào tạo tốt vào trong hệ thống cửa

hàng cà phê Trung Nguyên trên cả nƣớc. Mặc dù có một mạng lƣới nhƣợng

quyền rộng nhƣng những cửa hàng nhƣợng quyền của Trung Nguyên vẫn tồn

tại nhiều yếu điểm cần khắc phục. Đó chính là sự khác biệt mà khách hàng

gặp phải khi có những cửa hàng thì chất lƣợng đồ uống tốt, bài trí đẹp, nhân

viên cởi mở nhƣng bên cạnh đó lại có những cửa hàng xập xệ, đồ uống dở,

thái độ nhân viên kém nhiệt tình. Điều cần làm với cà phê Trung Nguyên nói

riêng và những nhà nhƣợng quyền khác ở Việt Nam nói chung là xây dựng

những chƣơng trình tập huấn kinh doanh, có chƣơng trình đào tạo kỹ thuật

chung cho các bên nhận quyền. Các chƣơng trình đào tạo cơ bản về kỹ thuật

nhƣợng quyền kinh doanh nên đƣợc thực hiện một cách tập trung nhƣ mô

hình trƣờng học của McDonald’s. Bên cạnh đó, các chƣơng trình tập huấn

ngắn hạn cũng nên đƣợc tổ chức thƣờng kỳ nhằm giúp bên nhận quyền có thể

kinh doanh vững vàng hơn.

Sau khi đã xây dựng đƣợc một nền tảng chất lƣợng đồng đều ở toàn bộ

hệ thống, các doanh nghiệp nhƣợng quyền Việt Nam cũng cần chú ý tới công

việc nghiên cứu và phát triển hệ thống nhƣợng quyền kinh doanh của mình,

đây vốn là những việc còn xa lạ với các doanh nghiệp Việt Nam nói chung.

Bên nhƣợng quyền sẽ tiếp tục có những chƣơng trình đào tạo cập nhật thông

tin tới bên nhận quyền để giúp bên nhận quyền luôn duy trì và phát triển đƣợc

chất lƣợng của cả hệ thống.

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

II. XU HƢớNG PHáT TRIểN NHƢợNG QUYềN KINH DOANH ở CáC

DOANH NGHIệP VIệT NAM TRONG XU THế HộI NHậP

1. Những triển vọng và thách thức

Theo các chuyên gia nƣớc ngoài, nhƣợng quyền kinh doanh sẽ phát

triển ở Việt Nam trong thời gian tới. Ông Albert Kong, Tổng giám đốc Công

ty tƣ vấn về nhƣợng quyền kinh doanh Asia Wide Franchise (Singapore) nhận

định: “nhượng quyền kinh doanh là điều không thể chậm chễ với các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay”.38 Nhƣợng quyền kinh doanh không chỉ là hình

thức tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp mà còn là công cụ để kiểm tra khả

năng phát triển thƣơng hiệu. Ông Patrich Ho Lock Yin, Phó Tổng giám đốc

Công ty Kinh Đô thì nhận xét rằng: “nhượng quyền kinh doanh không chỉ đơn

thuần là mở cửa hàng mà còn là việc bán ý tưởng cho người khác và chiếm

lĩnh thị trường bằng sản phẩm của mình. Kinh tế tăng trưởng, đời sống người

dân ngày một cải thiện là điều kiện tốt cho nhượng quyền kinh doanh phát triển”. 39

Theo Hiệp hội nhƣợng quyền kinh doanh quốc tế, Việt Nam hiện đang

có hơn 70 hệ thống nhƣợng quyền kinh doanh và số lƣợng hệ thống nhƣợng

quyền này sẽ còn phát triển hơn. Ngày càng có nhiều doanh nghiệp trong

nƣớc nhận thức đƣợc ích lợi của việc kinh doanh nhƣợng quyền và có chiến

lƣợc tham gia vào hệ thống nhƣợng quyền kinh doanh. Với một cơ cấu hơn

90% các doanh nghiệp có qui mô vừa và nhỏ, mô hình nhƣợng quyền kinh

doanh là một hình thức phù hợp và thích đáng để các doanh nghiệp Việt Nam lựa chọn.40 Đây là một triển vọng tƣơi sáng cho hoạt động nhƣợng quyền kinh

doanh ở Việt Nam.

38 Nguyệt Hồng, “Nhượng quyền thương mại ở Việt Nam đang hỡnh thành và phỏt triển”, tạp chớ Thƣơng mại, số 46/2005 39 Nguyệt Hồng, “Nhượng quyền thương mại ở Việt Nam đang hỡnh thành và phỏt triển”, tạp chớ Thƣơng mại, số 46/2005 40 TS Phạm Duy Liờn, trƣờng Đại học Ngoại Thƣơng, “Nhượng quyền thương mại và khả năng phỏt triển ở Việt Nam”, tạp chớ Những vấn đề Kinh tế thế giới, số 8(112), 2005 Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

Trung Nguyên – nhà nhƣợng quyền thành công nhất ở nƣớc ta hiện nay

cho biết, có hơn 90% đối tác nhận quyền quay trở lại ký hợp đồng nhƣợng

quyền với cà phê Trung Nguyên. Bên cạnh cà phê Trung Nguyên, các hệ

thống nhƣợng quyền kinh doanh khác nhƣ Phở 24, bánh kẹo Kinh Đô, chuỗi

siêu thị HaproMart… cũng đang ngày càng có nhiều đối tác tiềm năng tìm

đến với vai trò là bên nhận quyền kinh doanh.

Không chỉ hoạt động nhƣợng quyền kinh doanh nội địa mới sôi động

mà hoạt động nhƣợng quyền kinh doanh của các doanh nghiệp Việt Nam ở thị

trƣờng nƣớc ngoài cũng đầy hứa hẹn. Điển hình là sự thành công của các cửa

hàng nhƣợng quyền cà phê Trung Nguyên ở Trung Quốc, Singapore, Nhật

Bản… các cửa hàng Phở 24 ở Indonexia và Philippines. Công ty tranh thêu

tay XQ Silk – một thƣơng hiệu hàng thủ công nổi tiếng ở thị trƣờng trong

nƣớc cũng đã chuyển nhƣợng thành công nhãn hiệu của mình tại Mỹ với giá 100.000 đô la Mỹ.41 Có thể nói, các nhà nhƣợng quyền Việt Nam ngày nay đã

không còn e dè trƣớc việc thâm nhập vào thị trƣờng quốc tế nữa, mà trái lại

đang tích cực tìm kiếm và mạnh dạn thử nghiệm nhƣợng quyền tại các thị

trƣờng tiềm năng. Việc sẵn sàng chấp nhận rủi ro nhƣ trƣờng hợp của cà phê

Trung Nguyên tại thị trƣờng Nhật Bản là một minh chứng cho thấy sự chủ

động hội nhập một cách hết sức lạc quan của các doanh nghiệp nƣớc ta trong

thị trƣờng nhƣợng quyền kinh doanh quốc tế.

Tuy nhiên, việc phát triển nhƣợng quyền kinh doanh nói chung và phát

triển nhƣợng quyền kinh doanh ở các thị trƣờng nƣớc ngoài nói riêng của các

doanh nghiệp Việt Nam không phải là không có những khó khăn.

Khung pháp lý về nhƣợng quyền kinh doanh chƣa thật sự hoàn thiện là

một trong những rào cản trong việc các nhà nhƣợng quyền Việt Nam nhân

rộng mô hình kinh doanh của mình, đồng thời là mối bất an của các nhà

41 Hồng Phượng, “Nhượng quyền thương mại phương thức đầu tư an toàn”, tạp chớ Tiếp thị Cụng nghiệp, số 5/2007, trang 24 Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

nhƣợng quyền nƣớc ngoài khi muốn đầu tƣ vào thị trƣờng Việt Nam. Cả hai

yếu tố này đều dẫn tới một kết quả chung là hạn chế sự phát triển của nhƣợng

quyền kinh doanh ở nƣớc ta.

Các qui định pháp lý về nhƣợng quyền kinh doanh thiếu chi tiết và việc

thực thi quyền sở hữu trí tuệ thiếu hiệu quả là những yếu tố dễ phát sinh tranh

chấp về vấn đề chuyển nhƣợng quyền sử dụng thƣơng hiệu hoặc hệ thống

kinh doanh. Tên tuổi và hệ thống kinh doanh của bên nhƣợng quyền có thể bị

suy giảm về uy tín hoặc thậm chí bị tổn thất là điều dễ xảy ra khi có tranh

chấp. Thêm vào đó, với tình hình bảo vệ quyền sở hữu công nghiệp “tranh tối

tranh sáng” nhƣ hiện nay thì cả nhà nhƣợng quyền Việt Nam và nƣớc ngoài

cũng đều lo ngại về tính an toàn của hệ thống kinh doanh một khi đã trao lại

bí quyết cho bên nhận quyền. Không ai mong muốn phải đối mặt với tình

trạng giả mạo thƣơng hiệu hoặc giả danh hệ thống của mình. Đây là một rủi

ro rất lớn đối với bất cứ hệ thống nhƣợng quyền kinh doanh nào, và là cản trở

lớn nhất đối với sự phát triển của nhƣợng quyền kinh doanh ở Việt Nam.

Đƣợc đánh giá là một thị trƣờng tiềm năng, Việt Nam đang là điểm đến

của nhiều nhà nhƣợng quyền nƣớc ngoài. Sự xuất hiện của các tên tuổi lớn

trong lĩnh vực nhà hàng, thức ăn nhanh, thời trang, khách sạn… sẽ mang lại

nhiều cơ hội tiếp cận với hàng hóa chất lƣợng quốc tế cho ngƣời dân, nhƣng

đồng thời cũng mang đến sự cạnh tranh khốc liệt hơn cho các doanh nghiệp

trong nƣớc cùng ngành. Cùng với hiệp định thƣơng mại Việt – Mỹ, Hiệp định

bảo hộ đầu tƣ Việt – Nhật và cam kết mở cửa hoàn toàn trong lĩnh vực phân

phối khi Việt Nam gia nhập WTO, Việt Nam sẽ cho phép thành lập doanh

nghiệp 100% vốn đầu tƣ trực tiếp nƣớc ngoài trong lĩnh vực sản xuất thƣơng

mại và phân phối. Với sự mở cửa này, hàng loạt các tập đoàn bán lẻ đồ ăn

nhanh, siêu thị sẽ thâm nhập vào thị trƣờng Việt Nam. Thông qua kênh

nhƣợng quyền kinh doanh, các tập đoàn khổng lồ này hoàn toàn có thể chiếm

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

lĩnh thị trƣờng Việt Nam. Khởi đầu là Metro & Carry (Đức), nhà phân phối

lớn thứ 5 trên thế giới đã nhanh chóng xây dựng 6 trung tâm phân phối ở

thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, Hải Phòng, Cần Thơ và Đà Nẵng. Vừa qua

Metro cũng đã mở tiếp một siêu thị thứ hai tại Hà Nội. Tập đoàn Bourbon của

Pháp đã phát triển ở Việt Nam gần 10 năm nay hiện đang có 3 siêu thị lớn tại

thành phố Hồ Chí Minh và siêu thị Big C Thăng Long tại Hà Nội – siêu thị

bán lẻ lớn nhất Việt nam hiện nay với tổng số vốn đầu tƣ là 12 triệu USD.

Bourbon vừa ra thông báo từ nay đến năm 2008 sẽ mở thêm 7 siêu thị mới

trong đó có 2 siêu thị ở Hà Nội và 5 siêu thị ở Thành phố Hồ Chí Minh. Tập

đoàn Parkson (Malaysia) đã chính thức tham gia thị trƣờng Việt Nam với sự

khai trƣơng Trung tâm mua sắm đầu tiên tại Thành phố Hồ Chí Minh và kế

đến là tại Hải Phòng trong hệ thống 10 trung tâm mà tập đoàn này dự kiến

đầu tƣ tại Việt Nam. Parkson đƣợc đánh giá là một đối thủ nặng ký đối với

doanh nghiệp Việt Nam bởi tập đoàn này có kinh nghiệm điều hành hệ thống

36 trung tâm thƣơng mại và hơn 40 siêu thị bán lẻ tại Trung Quốc. Trong khi

đó, trong số các doanh nghiệp hoạt động nhƣợng quyền trong lĩnh vực siêu thị

cũng chỉ mới có hệ thống siêu thị HaproMart đang trên đà gây dựng và phát

triển. Tuy nhiên, qui mô cũng nhƣ tiềm lực của HaproMart vẫn còn rất hạn

chế so với những đại gia nhƣ Big C, Metro hay Co-op Mart… Thách thức đặt

ra với các doanh nghiệp Việt Nam nói chung là phải có sự đầu tƣ, nghiên cứu

và kinh doanh chuyên nghiệp để khẳng định đƣợc vị trí của mình trên thị

trƣờng. Làm đƣợc điều này cũng có nghĩa là các doanh nghiệp nƣớc ta đã tự

đủ tầm đến tiến bƣớc xa hơn chứ không chỉ dừng lại ở trong nƣớc.

Với các doanh nghiệp nhƣợng quyền kinh doanh ở thị trƣờng nƣớc

ngoài, một khó khăn lớn là làm sao để cạnh tranh đƣợc với các thƣơng hiệu ở

nƣớc bạn. Tìm kiếm đƣợc đối tác để nhƣợng quyền mới chỉ là thành công ở

bƣớc đầu, quan trọng hơn là phải kiểm soát và duy trì đƣợc sự phát triển của

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

mô hình nhƣợng quyền ấy trƣớc sự cạnh tranh của những thƣơng hiệu ở nƣớc

ngoài.

2. Xu hƣớng phát triển của nhƣợng quyền kinh doanh ở Việt Nam

“Nhượng quyền kinh doanh sẽ bùng nổ ở Việt Nam trong thời gian tới”

– đó là đánh giá của các chuyên gia kinh tế học uy tín trên thế giới trong buổi

Hội thảo đầu tiên về nhƣợng quyền kinh doanh đƣợc tổ chức tại Thành phố

Hồ Chí Minh vào ngày 28/6/2005. Sau hơn hai năm đƣợc kiểm nghiệm bởi

thực tiễn, cho tới nay nhận định này vẫn còn giữ nguyên giá trị.

Ngày càng có nhiều doanh nghiệp nhƣợng quyền nƣớc ngoài bày tỏ

thông điệp rằng Việt Nam sẽ là một thị trƣờng của nhƣợng quyền kinh doanh

bên cạnh các nƣớc láng giềng trong khu vực nhƣ Thái Lan, Malaysia… Các

tập đoàn bán lẻ khổng lồ trên thế giới nhƣ McDonald’s, Wal-Mart,… đã vừa

tiến hành những nghiên cứu mới nhất về thị trƣờng Việt Nam và quyết định

rằng sẽ thực hiện nhƣợng quyền ở Việt Nam trong năm nay. Rất nhiều doanh

nghiệp trong nƣớc đang chờ đợi cơ hội đƣợc là một trong những đối tác nhận

quyền của các hãng tên tuổi này bởi lẽ điều ấy có nghĩa là các doanh nghiệp

đã bƣớc chân vào những hệ thống có doanh thu lớn nhất thế giới, đây là lý do

vô cùng hấp dẫn cho bất kỳ nhà đầu tƣ nào. Với sự kiện Việt Nam gia nhập

vào Tổ chức Thƣơng mại thế giới (WTO – World Trade Organisation) trong

năm 2006, thị trƣờng Việt Nam ngày càng dễ dàng và thông thoáng hơn cho

các nhà nhƣợng quyền nƣớc ngoài. Các doanh nghiệp Việt Nam với tiềm lực

khiêm tốn sẽ chọn con đƣờng nhận quyền nhƣ một giải pháp khôn ngoan

nhất. Chi phí để xây dựng một hệ thống nhƣợng quyền kinh doanh chuẩn là

rất lớn, đồng thời để thực hiện thành công nhƣợng quyền kinh doanh, doanh

nghiệp nhất thiết phải có những kiến thức vững vàng về kỹ thuật nhƣợng

quyền. Cả hai điều này đều là những khó khăn cho doanh nghiệp Việt Nam.

Trong khi đó, phí nhƣợng quyền kinh doanh tƣơng đƣơng hoặc thậm chí còn

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

ít hơn số tiền phải bỏ ra khi muốn thành lập một cơ sở kinh doanh riêng.

Những rủi ro cũng đƣợc hạn chế khi doanh nghiệp tham gia nhận quyền. Nhƣ

vậy, một trong những xu hƣớng nhƣợng quyền kinh doanh ở các doanh

nghiệp Việt Nam trong thời gian tới là sẽ ngày càng có nhiều doanh nghiệp

nhận quyền từ những hệ thống nhƣợng quyền kinh doanh quốc tế.

Theo chính sách của Nhà nƣớc ta, sự mở cửa của Việt Nam luôn đƣợc

thực hiện theo hai chiều. Việt Nam mở cửa để đón nhận các nhà đầu tƣ nƣớc

ngoài và đồng thời, các doanh nghiệp Việt Nam cũng sẽ đƣợc chào đón tại

những thị trƣờng quốc tế. Các nhà đầu tƣ nói chung và các nhà nhƣợng quyền

nƣớc ta nói riêng sẽ có những sự ƣu tiên, khuyến khích từ phía Nhà nƣớc và

sự cởi mở hơn từ phía nƣớc ngoài nhằm thực hiện chuyển nhƣợng kinh

doanh. Những tên tuổi Trung Nguyên, Phở 24, Kinh Đô, Foci, XQ Silk… có

thể trở nên gần gũi ở các nƣớc trong khu vực trong một tƣơng lai không xa.

Nhƣợng quyền kinh doanh tại Việt Nam có thể áp dụng trong nhiều

lĩnh vực, trong đó có một số lĩnh vực có triển vọng phát triển mạnh ở Việt

Nam nhƣ thức ăn nhanh, đồ uống, quần áo, giày dép, mỹ phẩm, dịch vụ sửa

chữa ô tô/xe máy tự động, dịch vụ viễn thông, các dịch vụ về giáo dục và đào

tạo… Với một dân số hơn 80 triệu ngƣời, Việt Nam luôn có nhu cầu cao về

những hàng hóa và dịch vụ này. Dự đoán trong thời gian tới sẽ xuất hiện

nhiều hệ thống kinh doanh khai thác những lĩnh vực này ở nƣớc ta.

Một số nghiên cứu về nhƣợng quyền kinh doanh ở Việt Nam đã cho

thấy rằng phần lớn các doanh nghiệp Việt Nam làm nhƣợng quyền không

theo bài bản, trừ trƣờng hợp Phở 24 là đơn vị nhƣợng quyền kinh doanh hệ

thống ngay từ đầu đã đƣa ra những chiến lƣợc rõ ràng và đầy đủ. Ngay cả cà

phê Trung Nguyên cũng không đi theo một trình tự nhƣợng quyền kinh doanh

chuẩn. Mặc dù không hoàn toàn thực hiện nhƣợng quyền kinh doanh theo lý

thuyết nhƣng những hệ thống nhƣợng quyền kinh doanh ở nƣớc ta vẫn đang

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

thu đƣợc thành công nhất định. Sở dĩ có điều này là vì nhƣợng quyền kinh

doanh thâm nhập vào Việt Nam cũng chƣa lâu, do vậy những hiểu biết của

doanh nghiệp Việt Nam còn ít nhiều hạn chế. Các doanh nghiệp chỉ nhận thấy

rằng nhƣợng quyền kinh doanh là một miền đất hứa về lợi nhuận và từ đó làm

theo chứ chƣa thật sự bắt nguồn từ việc nghiên cứu mang tính lý luận và thực

tiễn. Trong quá trình kinh doanh, các nhà nhƣợng quyền Việt Nam mới có

những điều chỉnh mô hình này cho phù hợp với đặc thù sản phẩm và thị

trƣờng.

Tuy nhiên, cách làm đơn giản này chỉ có thể giữ đƣợc thành công khi

thị trƣờng nhƣợng quyền kinh doanh vẫn còn mới mẻ. Chừng nào thị trƣờng

có sự cạnh tranh của những chuyên gia nhƣợng quyền nƣớc ngoài hoặc có sự

tham gia của những doanh nghiệp Việt Nam thật sự nghiên cứu kỹ càng về

nhƣợng quyền kinh doanh nhƣ Phở 24 thì phƣơng thức nửa vời ấy không còn

an toàn nữa. Hiện tƣợng Trung Nguyên là một ví dụ. Trong thời gian đầu áp

dụng mô hình nhƣợng quyền, Trung Nguyên đã thực hiện nhƣợng quyền theo

hƣớng “nhập gia tùy tục”, có nghĩa là mỗi cửa hàng Trung Nguyên đều có

những nét riêng bên cạnh những tiêu chuẩn chung của cả hệ thống. Thực chất

ở giai đoạn này Trung Nguyên đã làm nhƣợng quyền kinh doanh thƣơng hiệu

một cách không trọn vẹn. Việc các cửa hàng không hoàn toàn đồng nhất với

lý do tránh tạo tâm lý nhàm chán cho khách hàng thực chất lại là một cách

thức kinh doanh thiếu đi tính chuyên nghiệp mà sau này Trung Nguyên đã tự

nhận thấy. Cung cách kinh doanh này đã khiến cho có hàng trăm cửa hàng giả

mạo mang biển hiệu Trung Nguyên. Hiện nay, Trung Nguyên đang nỗ lực

chuyển dần mô hình gần 1000 cửa hàng cà phê của mình trở thành nhƣợng

quyền kinh doanh hệ thống. Đây cũng là một bƣớc chuyển hƣớng hợp lý và

kịp thời trong xu thế chung ở Việt Nam và trên thế giới.

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

Xu hƣớng của nhƣợng quyền kinh doanh trên thế giới và ở Việt Nam là

nhƣợng quyền kinh doanh hệ thống. Xu hƣớng này xuất phát xuất phát từ lợi

ích và ƣu điểm của nhƣợng quyền kinh doanh hệ thống so với nhƣợng quyền

kinh doanh thƣơng hiệu. Thị trƣờng nhƣợng quyền kinh doanh và các nhà

nhƣợng quyền Việt Nam cũng sẽ không nằm ngoài chiều hƣớng này.

III. MộT Số GIảI PHáP PHáT TRIểN NHƢợNG QUYềN KINH DOANH

TRONG XU THế HộI NHậP

1. Nhóm giải pháp vĩ mô

1.1. Xây dựng một hành lang pháp lý hiệu quả hơn cho hoạt động nhượng

quyền kinh doanh

Xét từ góc độ quản lý Nhà nƣớc, bất kỳ một phƣơng thức kinh doanh

nào cũng cần có một cơ chế chính sách phù hợp của Nhà nƣớc để phát triển

và nhƣợng quyền kinh doanh cũng không phải là một ngoại lệ.

Nhƣợng quyền kinh doanh đã đƣợc ghi nhận trong khá nhiều văn bản

luật ở nƣớc ta nhƣng vẫn chƣa thực sự giải quyết đƣợc hết những vấn đề quan

trọng. Một trong những việc cần làm để hoàn thiện hệ thống pháp luật về

nhƣợng quyền kinh doanh là thống nhất những qui định pháp lý. Mặc dù

nhƣợng quyền kinh doanh đã đƣợc qui định trong Luật Thƣơng mại 2005

nhƣng Bộ luật Dân sự 2005 lại xem nhƣợng quyền kinh doanh là một nội

dung của chuyển giao công nghệ dƣới hình thức “cấp phép đặc quyền kinh doanh”.42 Hai luật này đều có hiệu lực từ ngày 01/01/2006. Nhƣ vậy hiện tại

đang có sự tranh chấp về thẩm quyền giữa hai luật về cùng một vấn đề. Nếu

coi nhƣợng quyền kinh doanh là một nội dung của chuyển giao công nghệ thì

điều này sẽ cản trở rất lớn tới sự phát triển của nhƣợng quyền kinh doanh sau

này. Các doanh nghiệp thực hiện nhƣợng quyền kinh doanh sẽ phải tuân theo

Luật Thƣơng mại hay Bộ luật Dân sự? Vƣớng mắc này có thể đƣợc giải quyết

42 Điều 755 và Điều 776, Bộ luật Dõn sự Việt Nam 2005 Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

khi áp dụng Điều 4 Luật Thƣơng mại 2005, với qui định rõ ràng hơn rằng đối

với loại hình nhƣợng quyền kinh doanh sẽ “áp dụng Luật Thương mại và

pháp luật có liên quan” tức là hoạt động nhượng quyền kinh doanh phải tuân

theo Luật Thương mại và pháp luật có liên quan và khi hoạt động nhượng

quyền kinh doanh không được qui định trong Luật Thương mại và trong các

luật khác thì áp dụng qui định của Bộ luật Dân sự.

Hoạt động nhƣợng quyền kinh doanh luôn gắn với một đối tƣợng của

sở hữu công nghiệp. Trên thực tế ở Việt Nam, việc thực thi luật bảo hộ những

đối tƣợng thuộc sở hữu công nghiệp (Luật Sở hữu trí tuệ) còn yếu kém, do dó

dẫn tới những vi phạm tràn lan về quyền sở hữu công nghiệp và gây ra tâm lý

e ngại cho các bên nhƣợng quyền Việt Nam cũng nhƣ nƣớc ngoài. Những yếu

tố này là nguyên nhân hạn chế cơ hội nhƣợng quyền cũng nhƣ nhận quyền

cho các doanh nghiệp Việt Nam. Do vậy, một yêu cầu đặt ra cho việc hoàn

thiện các văn bản pháp lý về nhƣợng quyền kinh doanh là củng cố các văn

bản pháp luật về sở hữu trí tuệ, đƣa ra các chế tài nghiêm khắc.

Cũng cần lƣu ý rằng nhƣợng quyền kinh doanh là một hoạt động dễ nảy

sinh tranh chấp. Những tranh chấp có thể phát sinh trong việc chứng minh

quyền sở hữu công nghiệp đối với thƣơng hiệu, bí quyết kỹ thuật giữa bên

nhƣợng quyền với bên giả mạo thƣơng hiệu hoặc hệ thống kinh doanh của

bên nhƣợng quyền, hoặc tranh chấp trong việc khai báo doanh thu, các điều

kiện chấm dứt hợp đồng trƣớc thời hạn, các qui định về chuyển giao nhƣợng

quyền kinh doanh cho một bên thứ ba… giữa bên nhƣợng quyền và bên nhận

quyền. Vì lẽ đó, một vấn đề cũng không kém phần quan trọng trong việc thúc

đẩy sự phát triển của nhƣợng quyền kinh doanh là hoàn thiện pháp luật về giải

quyết tranh chấp. Một kinh nghiệm rất đáng học tập của Australia là trong Bộ

luật về Qui tắc ứng xử trong nhƣợng quyền kinh doanh, Australia đƣa ra qui

định về thủ tục hòa giải. ở Australia, 65% tranh chấp đƣợc giải quyết thông

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam qua hòa giải, nhờ vậy mà tiết kiệm đƣợc án phí và giữ đƣợc mối quan hệ.43

Hiện tại pháp luật về nhƣợng quyền kinh doanh của Việt Nam chƣa có qui

định về hòa giải giữa các bên, đây có thể xem là một điểm đáng để học hỏi

trong những lần điều chỉnh để Luật trở nên hiệu quả hơn.

1.2. Hỗ trợ và xúc tiến hoạt động nhượng quyền kinh doanh ở các doanh

nghiệp trong nước

Từ những lợi ích mà nhƣợng quyền kinh doanh mang lại và dựa trên

những điều kiện thị trƣờng Việt Nam, chúng ta có thể xem nhƣợng quyền

kinh doanh là một trong những phƣơng thức hữu hiệu nhằm thực hiện tăng

trƣởng kinh tế. Theo kinh nghiệm của các nƣớc có nhƣợng quyền kinh doanh

phát triển mạnh mẽ, sự hỗ trợ ở tầm vĩ mô của Nhà nƣớc sẽ mang lại những

hiệu quả lớn hơn rất nhiều so với những nỗ lực mà tự thân các doanh nghiệp

nhỏ lẻ tập hợp lại với nhau.

Nhà nƣớc có thể can thiệp bằng nhiều hình thức nhằm thúc đấy nhƣợng

quyền kinh doanh trong nƣớc phát triển. Chẳng hạn nhƣ việc đƣa nhƣợng

quyền kinh doanh thành một vấn đề thuộc Ban nghiên cứu của Chính phủ và

từ đó đƣa nhƣợng quyền kinh doanh vào chƣơng trình phát triển quốc gia

nhằm gia tăng số lƣợng các doanh nghiệp nhƣợng và nhận quyền ở Việt Nam.

Các cơ quan Bộ hoặc ngang Bộ cũng có thể xây dựng những chƣơng

trình hỗ trợ cho các doanh nghiệp tham gia nhƣợng quyền kinh doanh. Theo

qui định, các doanh nghiệp muốn thực hiện nhƣợng quyền kinh doanh phải

đăng ký với Bộ Công thƣơng. Thông qua mối quan hệ này Bộ Công thƣơng

có thể thành lập các trung tâm tƣ vấn hoặc tổ chức các buổi hội thảo, hội chợ

để giúp đỡ các doanh nghiệp gặp gỡ và thu thập thông tin, từ đó hạn chế

những rủi ro có thể gặp phải trong việc ký kết các hợp đồng nhƣợng quyền.

43 Theo Franchise Council of Australia, www.franchise.org.au Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

Chính phủ và các Bộ ngành có thể cân nhắc tới việc đƣa các chƣơng

trình huấn luyện, tổ chức những buổi hội thảo chuyên đề với qui mô lớn nhằm

giúp đỡ các doanh nghiệp đang có nhu cầu tìm hiểu về nhƣợng quyền kinh

doanh, có những khóa học về nhƣợng quyền kinh doanh vào giảng dạy ở một

số trƣờng thuộc khối kinh tế, khoa kinh tế, quản trị ở một số trƣờng đại học

nhằm tăng cƣờng nhận thức cho thế hệ tƣơng lai về những mô hình kinh

doanh mới. Thực chất, nhƣợng quyền kinh doanh đã phát triển lâu dài trên thế

giới, và ở một số nƣớc, nhƣợng quyền kinh doanh là một ngành học có lịch sử

khá dài nhƣng ở Việt Nam nhƣợng quyền kinh doanh vẫn còn là một mô hình

kinh doanh đòi hỏi nhiều sự đầu tƣ nghiên cứu nếu muốn thu đƣợc thành

công.

1.3. Xây dựng và thực hiện các chương trình xúc tiến hoạt động nhượng

quyền kinh doanh của doanh nghiệp Việt Nam với các đối tác nước ngoài

Trong mối quan hệ ở tầm quốc gia – quốc gia, Chính phủ có thể thành

lập một cơ quan chuyên trách về các vấn đề nhƣợng quyền kinh doanh của

các doanh nghiệp Việt Nam ở nƣớc ngoài. Bên cạnh Cục xúc tiến thƣơng mại

quản lý những vấn đề chung, cơ quan này sẽ làm cầu nối giữa các doanh

nghiệp có ý định nhƣợng quyền ở nƣớc ngoài với những nhà đối tác nƣớc

ngoài có nhu cầu nhận quyền từ phía Việt Nam. Thêm vào đó, đây cũng sẽ là

nơi tƣ vấn và giải quyết những vƣớng mắc về thủ tục hành chính, pháp lý…

cho các doanh nghiệp Việt Nam trong việc kinh doanh ở các thị trƣờng nƣớc

ngoài.

Thông qua các kênh quan hệ Bộ ngành giữa các nƣớc, Bộ Công thƣơng

nên có những chƣơng trình khuyến khích và quảng bá nhƣợng quyền kinh

doanh của các nhà nhƣợng quyền Việt Nam với các đối tác nƣớc ngoài nhằm

tăng cƣờng uy tín của các sản phẩm Việt trên thƣơng trƣờng quốc tế.

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

Ngoài ra, chúng ta cũng có thể học tập kinh nghiệm từ các nƣớc bạn

trong việc khuyến khích hoạt động nhƣợng quyền kinh doanh. Một trong

những biện pháp mà Chính phủ Malaysia đã áp dụng và mang lại kết quả rất

tốt là giảm thuế kinh doanh có thời hạn cho những doanh nghiệp nhƣợng

quyền kinh doanh, bên cạnh đó cho phép ngƣời lao động trong các nhà máy

chế tạo sản phẩm công nghiệp vay vốn với lãi suất thấp để mua nhƣợng quyền

kinh doanh của chính nhà máy họ tham gia sản xuất, và trợ giúp họ về nghiệp

vụ nhƣợng quyền kinh doanh…

2. Nhóm giải pháp vi mô

2.1. Đối với các doanh nghiệp nhượng quyền

2.1.1. Xây dựng một chiến lược nhượng quyền kinh doanh chuẩn

Điều kiện cần cho các doanh nghiệp có thể làm nhƣợng quyền kinh

doanh là phải có một mô hình kinh doanh chuẩn. Doanh nghiệp có thể thực

hiện nhƣợng quyền kinh doanh thƣơng hiệu hoặc hệ thống, nhƣng dù ở hình

thức nào thì việc đầu tiên cần làm đều là có chiến lƣợc đầu tƣ và xây dựng

cho mình một mô hình kinh doanh theo những bƣớc đi bài bản từ giai đoạn

chuẩn bị, tới khi ký hợp đồng nhƣợng quyền và sau là duy trì, phát triển hệ

thống. Có nhƣ vậy, hệ thống nhƣợng quyền kinh doanh đƣợc tạo ra mới có đủ

nền tảng để tồn tại và đứng vững.

Để có những kiến thức về nhƣợng quyền kinh doanh chuẩn, các chủ

doanh nghiệp có thể chủ động tìm hiểu, nghiên cứu và học tập mô hình

nhƣợng quyền kinh doanh nổi tiếng trên thế giới. Đồng thời tham khảo ý kiến

các chuyên gia để thực hiện nhƣợng quyền kinh doanh. Việc qui chuẩn mô

hình kinh doanh không chỉ bao gồm những hoạt động kinh doanh diễn ra hàng

ngày mà còn bao hàm cả việc chuẩn hóa những qui định mà bên nhƣợng

quyền đặt ra với bên nhận quyền, ví dụ nhƣ những qui định về giá cả, thông

tin liên quan đến nghĩa vụ bên mua, sổ sách kế toán, phƣơng thức kiểm tra,

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

hay thậm chí là tiêu chí chọn mặt bằng kinh doanh… Đây sẽ là những tài liệu

điều hành quan trọng góp phần tạo nên sự đồng bộ cho cả hệ thống.

Tuy nhiên, mô hình nhƣợng quyền kinh doanh của McDonald’s đã

thành công trên thế giới và đƣợc xem là một hệ qui chiếu đối với các doanh

nghiệp nhƣợng quyền nhƣng cũng không có nghĩa là nó sẽ đảm bảo thành

công 100% ở tất cả những thị trƣờng mới thâm nhập. Do đặc thù thị trƣờng ở

mỗi nƣớc khác nhau và tiềm năng kinh tế của các doanh nghiệp không giống

nhau nên không thể có một mô hình nhƣợng quyền kinh doanh chuẩn nhất

cho tất cả những ai làm nhƣợng quyền. Nói một cách khác, nghiên cứu và xây

dựng một mô hình kinh doanh chuẩn phụ thuộc rất nhiều vào bản thân các

doanh nghiệp. Việc cá nhân hóa và thay đổi một cách phù hợp các mô hình

học tập đƣợc là cần thiết để đạt hiệu quả tối ƣu nhất.

Từ nhu cầu của thị trƣờng, ngày nay có nhiều công ty ra đời chuyên về

hoạt động tƣ vấn nhƣợng quyền kinh doanh cho các doanh nghiệp. Với sự tƣ

vấn từ các chuyên gia này, các doanh nghiệp có thể bớt lúng túng hơn trong

việc định hình một hƣớng đi nhƣợng quyền phù hợp cho mình. Thậm chí,

doanh nghiệp có thể giao trọn công việc nghiên cứu và lập kế hoạch kinh

doanh cho các công ty tƣ vấn nhƣợng quyền danh tiếng. ở Việt Nam, Công ty

thƣơng hiệu LANTABRAND đang nổi lên với vị trí là công ty tƣ vấn nhƣợng quyền uy tín và đƣợc nhiều doanh nghiệp tin tƣởng tìm đến.44

2.1.2. Có chiến lược bảo vệ tài sản trí tuệ cho hệ thống nhượng quyền kinh

doanh.

Đăng ký bảo hộ tài sản trí tuệ trong và ngoài nƣớc là điều đầu tiên mà

bất cứ nhà nhƣợng quyền nào cũng phải nghĩ tới trƣớc khi làm nhƣợng quyền

kinh doanh. Bài học về trƣờng hợp cà phê Trung Nguyên ở thị trƣờng Nhật

Bản vẫn còn là một kinh nghiệm đắt giá cho các doanh nghiệp Việt Nam ta

44 Theo http://www.lantabrand.com/news2259group2.html Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

khi xâm nhập vào thị trƣờng các nƣớc khác. Do bị một nhà đầu tƣ Nhật Bản

đăng ký bảo hộ quyền sở hữu trí tuệ đối với nhãn hiệu Trung Nguyên – “khơi

nguồn sáng tạo” mà cà phê Trung Nguyên đã gặp không ít khó khăn và tốn

kém khi phải đƣơng đầu với vụ kiện về quyền sở hữu thƣơng hiệu này. Rõ

ràng Trung Nguyên là thƣơng hiệu thuộc về cà phê Trung Nguyên ở Việt

Nam nhƣng việc chậm chễ trong đăng ký bảo hộ và để cho nhà đầu tƣ Nhật

Bản đăng ký trƣớc đã dẫn tới hàng loạt điều bất lợi của Trung Nguyên ở thị

trƣờng Nhật Bản.

Do vậy, ngay từ đầu doanh nghiệp cần có chiến lƣợc bảo vệ thƣơng

hiệu và hệ thống kinh doanh của mình bằng việc đăng ký sở hữu trí tuệ, bản

quyền… Điều này đặc biệt quan trọng ở các doanh nghiệp Việt Nam khi

muốn làm nhƣợng quyền bởi thói quen chƣa chú ý tới vấn đề sở hữu trí tuệ

vẫn còn khá ăn sâu trong tâm trí những ngƣời kinh doanh Việt Nam. Doanh

nghiệp có thể dựa vào chiến lƣợc kinh doanh của mình để đăng ký hoặc xin

bảo hộ tại một số nƣớc quan trọng và có tiềm năng xuất khẩu thƣơng hiệu hay

mô hình kinh doanh của mình. ở Việt Nam hiện nay, doanh nghiệp có thể

đăng ký bảo vệ tài sản trí tuệ với Cục Sở hữu công nghiệp có trụ sở chính tại

Hà Nội. Tuy nhiên trên thực tế việc triển khai đăng ký thƣơng hiệu hay quyền

sở hữu công nghiệp đối với mô hình kinh doanh không dễ dàng gì với những

doanh nghiệp thiếu kinh nghiệm và kiến thức chuyên môn về lĩnh vực sở hữu

công nghiệp. Để hiệu quả thì các doanh nghiệp nên tìm đến các công ty tƣ vấn

để đƣợc hƣớng dẫn.

2.1.3. Đào tạo nguồn nhân lực cho hệ thống nhượng quyền kinh doanh

Việc dành một sự đầu tƣ thích đáng để đào tạo đội ngũ nhân viên quản

lý chủ chốt có năng lực chuyên muôn trong lĩnh vực kinh doanh nhƣợng

quyền là vô cùng quan trọng. Theo Howard Schultz, Chủ tịch tập đoàn cà phê

Starrbuck’s – một trong số 200 hệ thống nhƣợng quyền kinh doanh lớn nhất

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

thế giới: “bạn không thể xây một tòa nhà chọc trời trên nền móng thiết kế cho

tòa nhà chỉ có hai tầng. Và trong cái nền móng đó, yếu tố con người luôn đóng vai trò hàng đầu”.45 Việc kiểm soát chất lƣợng của hệ thống nhƣợng

quyền kinh doanh có tốt hay không, sự phát triển hệ thống nhƣợng quyền kinh

doanh có bền vững hay không đƣợc quyết định phần lớn bởi chính đội ngũ

quản lý này. Doanh nghiệp phải xác định yếu tố con ngƣời là quan trọng nhất

trong quá trình tồn tại và mở rộng kinh doanh.

Đi đôi với việc đào tạo nguồn lực bên trong, doanh nghiệp cũng cần

nhanh chóng xây dựng chƣơng trình đào tạo cho các bên nhận quyền tùy theo

đặc điểm ở từng địa bàn, từng quốc gia. Một ví dụ là Phở 24 bắt nguồn từ

miền Nam nên những hƣơng vị của Phở 24 mang đậm màu sắc Nam Bộ. Phở

cũng là một món ăn truyền thống và đƣợc ƣa chuộng ở miền Bắc, nhƣng

hƣơng vị phở ở hai miền lại có một vài khác biệt, chẳng hạn nhƣ ngƣời Bắc

thích bỏ tƣơng ớt cay vào phở chứ không thích tƣơng ớt ngọt nhƣ khẩu vị

ngƣời miền Nam, ngƣời Bắc không thích mùi ngũ vị và không muốn nƣớc

phở có quá nhiều mì chính… Nắm bắt đƣợc tâm lý này, Phở 24 đã có những

sự điều chỉnh nhất định về sản phẩm sao cho thích nghi đƣợc với vị giác của

ngƣời miền Bắc, đồng thời phong cách phục vụ của nhân viên cũng có những

thay đổi nhỏ để phù hợp với văn hóa từng miền… dù đây chỉ là những điểm

rất nhỏ nhƣng chính những sự thay đổi một cách tinh tế và hài hòa này lại là

chìa khóa chiếm đƣợc sự cảm tình của khách hàng đối với hệ thống nhƣợng

quyền kinh doanh ở từng khu vực địa lý khác nhau. Khi thực hiện nhƣợng

quyền kinh doanh ở nƣớc ngoài thì sự khác biệt về văn hóa lớn hơn rất nhiều,

do vậy các doanh nghiệp càng cần phải chú ý hơn nữa trong việc làm hài hóa

hóa mô hình nhƣợng quyền kinh doanh của mình mà vẫn không đi chệch

hƣớng so với mô hình tiêu chuẩn.

45 Theo http://www.cbsnews.com/stories/2006/04/21/60minutes/main1532246.shtml Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

2.1.4. Những giải pháp khác

Doanh nghiệp nên thƣờng xuyên có những hoạt động hội thảo, giao lƣu

giữa các nhà nhƣợng quyền nhằm chia sẻ kinh nghiệm và quảng bá dịch vụ.

Đặc biệt việc tham gia vào các hội thảo nhƣợng quyền kinh doanh quốc tế sẽ

là một cách hiệu quả để các doanh nghiệp Việt Nam vừa học hỏi vừa tìm hiểu

thăm dò thị trƣờng nƣớc ngoài. Thông qua các website của Hiệp hội nhƣợng

quyền kinh doanh quốc tế hoặc Hội đồng nhƣợng quyền kinh doanh thế giới46, các doanh nghiệp Việt Nam có thể tự tìm thấy nhữn thông tin về hội

chợ, triển lãm nhƣợng quyền kinh doanh tổ chức thƣờng xuyên trong cả năm.

Đồng thời, các doanh nghiệp nhƣợng quyền kinh doanh cần biết đoàn

kết thành một khối tổng thể để gia tăng sức mạnh và vị thế của các nhà

nhƣợng quyền Việt Nam so với thế giới. Kinh nghiệm từ các nƣớc cho thấy,

các vấn đề tranh chấp giữa nhà nhƣợng quyền nội địa với các bên nhận quyền

nƣớc ngoài sẽ đƣợc giải quyết dễ dàng hơn nếu nhà nhƣợng quyền nội địa

đƣợc bảo đảm và che chở bởi một Hiệp hội những ngƣời cùng ngành. Và một

qui luật tất yếu là “một cây làm chẳng nên non. Ba cây chụm lại nên hòn núi

cao”, nhƣợng quyền kinh doanh sẽ chỉ có thể phát triển theo hƣớng chuyên

nghiệp và hiệu quả khi đó là sự phát triển của cả cộng đồng chứ không phải

của riêng một trƣờng hợp đơn lẻ nào trong nền kinh tế.

Hiện nay các doanh nghiệp nhƣợng quyền kinh doanh Việt Nam đã tập

hợp trong Câu lạc bộ các nhà nhƣợng quyền Việt Nam. Để trở thành thành

viên của Câu lạc bộ này, các doanh nghiệp phải có đơn xin gia nhập. Nhƣng

Câu lạc bộ các nhà nhƣợng quyền kinh doanh cũng chỉ mới đƣợc thành lập,

cần có thời gian và sự góp sức nhiều hơn nữa của các doanh nghiệp thì Câu

lạc bộ mới có thể thực sự hỗ trợ hiệu quả cho các doanh nghiệp nhƣợng quyền

kinh doanh Việt Nam.

46 www.franchise.org và www.worldfranchisecouncil.org Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

2.2. Đối với doanh nghiệp nhận quyền

Nhƣ đã phân tích ở trên, cơ hội nhận quyền đối với các doanh nghiệp

Việt Nam ngày càng nhiều. Tuy nhiên để có đƣợc sự phát triển vững chắc và

lâu dài thì các doanh nghiệp nƣớc ta cũng cần có bƣớc đi thận trọng trƣớc

những sự lựa chọn đầy tiềm năng đó.

2.2.1. Tìm hiểu kỹ càng về khả năng thành công khi nhận quyền

Trƣớc hết, doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt những doanh nghiệp chƣa

có nhiều kinh nghiệm cần tìm hiểu kỹ lƣỡng liệu hình thức kinh doanh mà

mình sẽ tham gia có mang lại thành công hay không. Việc nhƣợng quyền kinh

doanh của thƣơng hiệu hay mô hình đó thành công ở nhiều nƣớc, nhiều

doanh nghiệp khác không thể khẳng định là nó chắc chắn thành công 100%.

Cần phải cân nhắc những điều kiện của doanh nghiệp với những yêu cầu đặt

ra của bên nhƣợng quyền trƣớc khi có quyết định đầu tƣ.

2.2.2. Tìm hiểu kỹ về hợp đồng nhượng quyền kinh doanh

Doanh nghiệp nhận quyền nên nghiên cứu kỹ về từng điều khoản và

chú trọng vào phí nhƣợng quyền. Nhiều hợp đồng nhƣợng quyền kinh doanh

yêu cầu bên nhận quyền phải trả một khoản phí nhƣợng quyền cố định ngay

cả khi doanh nghiệp kinh doanh chƣa có lãi. Đây là điều mà doanh nghiệp

nhận quyền cần cân nhắc xem liệu khả năng tài chính dự phòng của mình có

đáp ứng đủ nghĩa vụ này hay không.

Bên nhận quyền cũng phải có sự đàm phán kỹ lƣỡng về điều khoản

chấm dứt hợp đồng, tránh việc nhận bất lợi về mình khi bên nhƣợng quyền

đƣợc phép đơn phƣơng hay chủ động trong việc chấm dứt hoặc không gia hạn

hợp đồng.

Thêm một điều quan trọng là bên nhận quyền nên kiểm tra rõ động cơ

của bên nhƣợng quyền, tránh trƣờng hợp bên nhƣợng quyền chỉ muốn khoản

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

tiền phí trƣớc mắt mà không quan tâm đến lợi tích lâu dài của cả hệ thống hay

của bên nhận quyền.

2.2.3. Đúc rút kinh nghiệm và học hỏi cách thức kinh doanh từ hệ thống

nhượng quyền kinh doanh

Bản thân nhƣợng quyền kinh doanh là một phƣơng thức kinh doanh có

khả năng sinh lời cao đối với bên nhƣợng quyền. Đây là động lực để các

doanh nghiệp có chiến lƣợc xây dựng cho mình một hệ thống nhƣợng quyền

riêng. Việc có cơ hội thực hành trong một hệ thống nhƣợng quyền kinh doanh

đang hoạt động là kinh nghiệm quí báu và vô cùng hữu ích cho các doanh

nghiệp.

Từ thực tế kinh doanh trong hệ thống nhƣợng quyền, bên nhận quyền

có thể học hỏi kinh nghiệm quản lý, cách thức điều hành một hệ thống kinh

doanh, cách thức đối phó với những biến động của thị trƣờng… Từ đó biến

thực tiễn kinh doanh thành kiến thức và nền tảng kinh doanh cho mình, đặc

biệt là những doanh nghiệp có cơ hội tiếp cận với phƣơng pháp và tƣ duy kinh

doanh từ các nhà nhƣợng quyền nƣớc ngoài.

Nhận quyền kinh doanh thƣờng đƣợc cân nhắc là bƣớc đi đầu tiên

mang tính học tập và trƣởng thành cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt

Nam. Thu thập kiến thức và học hỏi kinh nghiệm là những yếu tố có giá trị

lâu dài, góp phần tạo nên sự vững vàng cho các doanh nghiệp Việt Nam trên

thƣơng trƣờng để chuẩn bị cho một tƣơng lai xa hơn.

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

KếT LUậN

Qua những nội dung đƣợc trình bày trong đề tài này, tác giả đã phần

nào làm rõ đƣợc những vấn đề sau:

Trình bày một cách hiểu thống nhất về nhƣợng quyền kinh doanh, đồng

thời làm rõ các khái niệm có ngoại diên nhỏ hơn nhƣ nhƣợng quyền

kinh doanh thƣơng hiệu và đặc biệt là nhƣợng quyền kinh doanh hệ

thống. Trên cơ sở đó tìm hiểu về kỹ thuật thực hiện một qui trình

nhƣợng quyền kinh doanh hoàn chỉnh.

Phân tích những cơ sở pháp lý điều chỉnh hoạt động nhƣợng quyền

kinh doanh trên thế giới và ở Việt Nam. Tổng hợp những kết quả từ

thực tiễn để đƣa ra một bức tranh khái quát về tình hình áp dụng

nhƣợng quyền kinh doanh ở các doanh nghiệp Việt Nam trong thời

gian qua, trong đó nhấn mạnh vào việc triển khai triển khai hoạt động

này ở thị trƣờng nƣớc ngoài.

Đƣa ra những giải pháp ở cả tầm vĩ mô và vi mô để giúp định hƣớng và

phát triển hoạt động nhƣợng quyền kinh doanh ở các doanh nghiệp Việt

Nam trong xu thế hội nhập quốc tế.

Trƣớc ngƣỡng cửa của toàn cầu hóa và hội nhập quốc tế, nhƣợng quyền

kinh doanh nói chung và nhƣợng quyền kinh doanh hệ thống nói riêng sẽ là

sự lựa chọn hợp lý cho các doanh nghiệp Việt Nam. Sự mở rộng nhƣợng

quyền kinh doanh sang các thị trƣờng nƣớc ngoài sẽ là xu thế tất yếu của các

nhà nhƣợng quyền Việt Nam. Để chuẩn bị cho những bƣớc đi dài trong tƣơng

lai, các doanh nghiệp Việt Nam còn phải hoàn thành khá nhiều công việc.

Trong đó những việc phải làm đƣợc đầu tƣ trƣớc mắt là xây dựng cho mình

một chiến lƣợc nhƣợng quyền kinh doanh bài bản và chuẩn hóa, đào tạo

nguồn nhân lực, có kế hoạch bảo vệ tài sản trí tuệ cho hệ thống nhƣợng quyền

kinh doanh, tìm hiểu và nghiên cứu về các mô hình nhƣợng quyền kinh doanh

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

thành công trên thế giới… Bên cạnh đó, các doanh nghiệp Việt Nam cần phải

dành sự quan tâm thích đáng tới những việc phải làm trong dài hạn nhƣ kêu

gọi tập hợp sức mạnh của các nhà nhƣợng quyền kinh doanh trong Hiệp hội

các nhà nhƣợng quyền kinh doanh Việt Nam, xây dựng các mối quan hệ với

các nhà nhƣợng quyền kinh doanh quốc tế…

Mặc dù còn phải đối mặt với những khó khăn không nhỏ nhƣng với

những triển vọng đầy tƣơi sáng, ngành công nghiệp nhƣợng quyền kinh doanh

ở nƣớc ta sẽ thật sự khởi sắc. Thông qua đề tài này, tác giả thực sự mong

muốn sẽ có những đổi mới tích cực trong môi trƣờng pháp lý, môi trƣờng

kinh doanh và đặc biệt là trong nhận thức và tƣ duy kinh doanh của các doanh

nghiệp để Việt Nam có thể tự hào với những hệ thống nhƣợng quyền sánh

ngang tầm thế giới của mình.

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

DANH MụC TàI LIệU THAM KHảO

Các nguồn luật:

1. Bộ luật Dân sự Việt Nam 2005

2. Luật Thƣơng mại 2005

3. Luật Sở hữu trí tuệ 2005

4. Hiệp định TRIPS

Sách báo và tạp chí:

1. Trần An, “Nhượng quyền kinh doanh sẽ là xu hướng mới”, tạp chí

Thƣơng mại, số 18/2006.

2. Nguyệt Hồng, “Nhượng quyền thương mại ở Việt Nam đang hình

thành và phát triển”, tạp chí Thƣơng mại, số 46/2005.

3. TS Phí Trọng Hiển, “Vai trò và lợi ích của các ngân hàng thưong mại

khi cung cấp dịch vụ cho các bên thực hiện nhượng quyền thương

hiệu”, tạp chí Ngân hàng, số 10/2006.

4. Đỗ Thị Phi Hoài, “Nhượng quyền thương mại – công cụ thúc đẩy sự

phát triển của các doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam”, tạp chí Khoa học Thƣơng mại, số 14/2006.

5. TS Phạm Duy Liên, trƣờng Đại học Ngoại Thƣơng, “Nhượng quyền

thương mại và khả năng phát triển ở Việt Nam”, tạp chí Những vấn đề Kinh tế thế giới, số 8(112), 2005.

6. Trương Quang Hoài Nam, Vụ pháp chế - Bộ Thƣơng mại, “Thực

trạng và giải pháp phát triển nhượng quyền thương mại tại Việt Nam”, tạp chí Khoa học&Thƣơng mại, số 15/2007.

7. Hồng Phượng, “Nhượng quyền thương mại, phương thức đầu tư an

toàn”, tạp chí Tiếp thị Công nghiệp, số 5/2007.

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

8. ThS. Nguyễn Đào Tùng, “Hoạt động nhượng quyền thương mại ở Việt

Nam”, tạp chí Tài chính&Doanh nghiệp, tháng 4/2006.

9. TS Lý Quý Trung, “Franchise bí quyết thành công bằng mô hình

nhượng quyền kinh doanh”, NXB Trẻ.

10. G. Glickman, “Hợp đồng franchise mẫu trong lĩnh vực nhà hàng ăn

International Business

nhanh”, Folsom, Gordon, Spanogle, Transaction, 6th Edition, Thomson West Publisher, 2003.

Website:

1. http://www.franchise.org

2. www.worldfranchisecouncil.org

3. www.mcdonalds.com

4. www.7-eleven.com

5. www.trungnguyen.com.vn

6. www.pho24.com.vn

7. www.vietnamnet.vn/kinhte/kinhdoanh/2006/10/619672/

8. http://vi.wikipedia.org/wiki/Doanh_nghiep_nho_va_vua/

9. http://www.vnexpress.net/Vietnam/Kinh-doanh/2007/06/

10. http://www.vietcntt.com/news//modules.php

11. http://en.wikipedia.org/wiki/McDonald's

12. http://www.cbsnews.com/stories/2006/

13. http://www.lantabrand.com/

14. www.journal-a-day.com/Business

15. www.wipo.int/treaties/en/ip/tlt/

16. http://www.wiggin.com/db30/

17. http://www.franatty.cnc.net/ART6.HTM

18. http://www.franchisedirect.co.uk/icentre/survey2006.html

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

DANH MụC BảNG BIểU Và HìNH ảNH

Tên bảng Trang STT

Doanh thu từ hệ thống nhƣợng quyền kinh doanh ở Anh Bảng 1 6 qua các năm

Kết quả kinh doanh của các doanh nghiệp nhƣợng Bảng 2 19 quyền kinh doanh trên thế giới trong năm 2004

Hiểu biết của các doanh nghiệp về khái niệm nhƣợng Bảng 3 42 quyền kinh doanh

Bảng 4 Chỉ số tài chính của McDonald’s 54

Phần trăm doanh thu tăng trong 7 tháng đầu năm 2007

Bảng 5 so với cùng kỳ năm 2006 trong chuỗi cửa hàng 56

McDonald’s toàn cầu

53 Hình 1 Logo McDonald’s

56 Hình 2 Logo 7-Eleven

45 Hình 3 Biển hiệu cà phê Trung Nguyên

47 Hình 4 Logo Phở 24

49 Hình 5 Logo Nettra

51 Hình 6 Một siêu thị di động của Nettra

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

PHụ LụC 1

QUI ĐịNH Về NHƢợNG QUYềN THƢƠNG MạI TRONG LUậT THƢƠNG MạI SửA ĐổI 2005

Mục 8 NHƢợNG QUYềN THƢƠNG MạI

Điều 284. Nhượng quyền thương mại

Nhƣợng quyền thƣơng mại là hoạt động thƣơng mại theo đó bên nhƣợng quyền cho phép và yêu cầu bên nhận quyền tự mình tiến hành việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ theo các điều kiện dƣới đây:

1. Việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ đƣợc tiến hành theo cách thức tổ chức kinh doanh do bên nhƣợng quyền quy định và đƣợc gắn với nhãn hiệu hàng hoá, tên thƣơng mại, bí quyết kinh doanh, khẩu hiệu kinh doanh, biểu tƣợng kinh doanh, quảng cáo của bên nhƣợng quyền;

2. Bên nhƣợng quyền có quyền kiểm soát và trợ giúp cho bên nhận

quyền trong việc điều hành công việc kinh doanh.

Điều 285. Hợp đồng nhượng quyền thương mại

Hợp đồng nhƣợng quyền thƣơng mại phải đƣợc lập thành văn bản hoặc

bằng hình thức khác có giá trị pháp lý tƣơng đƣơng.

Điều 286. Quyền của thương nhân nhượng quyền

Trừ trƣờng hợp có thỏa thuận khác, thƣơng nhân nhƣợng quyền có quyền:

1. Đƣợc nhận tiền nhƣợng quyền;

2. Tổ chức quảng cáo cho hệ thống nhƣợng quyền thƣơng mại và mạng

lƣới nhƣợng quyền thƣơng mại;

3. Kiểm tra định kỳ hoặc đột xuất hoạt động của bên nhận quyền nhằm bảo đảm sự thống nhất của hệ thống nhƣợng quyền và sự ổn định về chất lƣợng hàng hoá, dịch vụ.

Điều 287. Nghĩa vụ của thương nhân nhượng quyền

Trừ trƣờng hợp có thỏa thuận khác, thƣơng nhân nhƣợng quyền có

nghĩa vụ sau:

1. Cung cấp tài liệu hƣớng dẫn về hệ thống nhƣợng quyền cho bên nhận

quyền. Tài liệu hƣớng dẫn phải bằng văn bản;

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

2. Đào tạo ban đầu và cung cấp trợ giúp kỹ thuật thƣờng xuyên cho thƣơng nhân nhận quyền để bên nhận quyền điều hành hoạt động theo đúng hệ thống nhƣợng quyền thƣơng mại;

3. Thiết kế và sắp xếp địa điểm bán hàng, cung ứng dịch vụ bằng chi

phí của thƣơng nhân nhận quyền;

4. Bảo đảm quyền sở hữu trí tuệ đối với các đối tƣợng nêu trong hợp

đồng nhƣợng quyền;

5. Đối xử bình đẳng với các thƣơng nhân nhận quyền trong hệ thống.

Điều 288. Quyền của thương nhân nhận quyền

Trừ trƣờng hợp có thỏa thuận khác, thƣơng nhân nhận quyền có quyền:

1. Yêu cầu thƣơng nhân nhƣợng quyền cung cấp đầy đủ hỗ trợ kỹ thuật

có liên quan đến hệ thống nhƣợng quyền thƣơng mại;

2. Yêu cầu thƣơng nhân nhƣợng quyền đối xử bình đẳng với các

thƣơng nhân nhận quyền khác trong hệ thống.

Điều 289. Nghĩa vụ của thương nhân nhận quyền

Trừ trƣờng hợp có thỏa thuận khác, thƣơng nhân nhận quyền có nghĩa vụ: 1. Trả tiền nhƣợng quyền và các khoản thanh toán khác theo hợp đồng

nhƣợng quyền thƣơng mại;

2. Đầu tƣ đủ cơ sở vật chất, nguồn tài chính và nhân lực để tiếp nhận

các quyền và bí quyết nghề nghiệp mà bên nhƣợng quyền chuyển giao;

3. Chấp nhận sự kiểm soát, giám sát và hƣớng dẫn của bên nhƣợng quyền. Tuân thủ các yêu cầu về thiết kế, sắp xếp địa điểm bán hàng, cung ứng dịch vụ của thƣơng nhân nhƣợng quyền;

4. Giữ bí mật về bí quyết nghề nghiệp đã đƣợc nhƣợng quyền, kể cả sau

khi hợp đồng nhƣợng quyền thƣơng mại kết thúc hoặc chấm dứt;

5. Ngừng sử dụng nhãn hiệu hàng hoá, tên thƣơng mại, khẩu hiệu kinh doanh, biểu tƣợng kinh doanh và các quyền sở hữu trí tuệ khác (nếu có) hoặc hệ thống của bên nhƣợng quyền khi kết thúc hoặc chấm dứt hợp đồng nhƣợng quyền thƣơng mại;

6. Điều hành hoạt động phù hợp với hệ thống nhƣợng quyền thƣơng

mại;

7. Không đƣợc nhƣợng quyền lại trong trƣờng hợp không có sự chấp

thuận của bên nhƣợng quyền.

Điều 290. Nhượng quyền lại cho bên thứ ba

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

1. Bên nhận quyền có quyền nhƣợng quyền lại cho bên thứ ba (gọi là

bên nhận lại quyền) nếu đƣợc sự chấp thuận của bên nhƣợng quyền.

2. Bên nhận lại quyền có các quyền và nghĩa vụ của bên nhận quyền

quy định tại Điều 288 và Điều 289 của Luật này.

Điều 291. Đăng ký nhượng quyền thương mại

1. Trƣớc khi bắt đầu nhƣợng quyền thƣơng mại, bên dự kiến nhƣợng

quyền phải đăng ký với Bộ Thƣơng mại.

2. Chính phủ quy định chi tiết điều kiện kinh doanh theo phƣơng thức nhƣợng quyền thƣơng mại và trình tự, thủ tục đăng ký nhƣợng quyền thƣơng mại.

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

PHụ LụC 2 ĐIềU KIệN ĐạI Lý NHƢợNG QUYềN CủA TRUNG NGUYÊN I. CáC TIÊU CHí Mở CửA HàNG Cà PHÊ TRUNG NGUYÊN

1. Vị trí

Địa điểm chọn mở phải có thể quảng bá hình ảnh Trung Nguyên một

cách hiệu quả và thuận lợi nhƣ: - Là nơi tập trung đông dân cƣ: gần chợ, gần trƣờng học, khu công nghiệp, khu vui chơi, giải trí… - Là nơi dễ nhận thấy: cách trục đƣờng chính, ngã ba, ngã tƣ, ngã năm, vòng xoay, ƣu tiên mặt tiền… - Là những khu phố, dãy phố cà phê nổi tiếng đã đƣợc nhiều ngƣời biết đến - Gần các khu biệt lập: toà nhà, cao ốc, khu thƣơng mại, siêu thị, sân bay, nhà ga,… - Gần các khu dân cƣ, đô thị mới hoặc sắp thành lập

2. Mặt bằng

Ƣu tiên những ngƣời có mặt bằng chủ sở hữu. Trƣờng hợp mặt bằng

thuê thì hợp đồng thuê phải có hiệu lực từ 3 năm trở lên.

3. Diện tích kinh doanh tối thiểu: 100m2

Diện tích kinh doanh đƣợc hiểu là phần diện tích kinh doanh thực,

không bao gồm diện tích khu vực pha chế và công trình phụ.

4. Mức đầu tƣ ban đầu

Tại Tp HCM Tại các tỉnh khác

Loại hình Cà phê nhà phố Cà phê sân vƣờn > 300 triệu VNĐ > 400 triệu VNĐ > 200 triệu VNĐ > 300 triệu VNĐ

Mức đầu tƣ bao gồm các hạng mục sau:

STT

Danh mục

Ghi chú

Trang trí Trang trí nội ngoại thất

Không bao gồm chi phí xây dựng cố định và giá trị đất

Bảng vẽ thiết kế Chi phí xin giấy phép các loại Vật dụng

Không bao gồm phần trang trí hình ảnh do Trung Nguyên tài trợ (bảng hiệu,

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

hộp đèn…) VD: nồi, bếp ga, chảo…

Vật dụng pha chế - nấu nƣớng Vật dụng phục vụ

Vật dụng trang trí

Thiết bị điện - điện tử

VD: bàn ghế, ly tách, khăn trải bàn, cây khoáy, đồng phục, muỗng, đũa… VD: tranh ảnh, phù điêu, cây cảnh, chim… VD: ti vi, tủ lạnh, tủ đông, máy lạnh, máy quạt, máy tính tiền, điều hoà… VD: dàn máy, loa, âm li…

Hệ thống âm thanh - ánh sáng

5. Con ngƣời - Thiện chí hợp tác - Ƣu tiên ngƣời có kinh nghiệm kinh doanh trong ngành dịch vụ - Hiểu biết về thị trƣờng sẽ kinh doanh, có khả năng quản lý

6. Tuân thủ khoảng cách so với các đại lý nhƣợng quyền Trung

Nguyên hiện có Ghi chú: riêng với các khu biệt lập nhƣ: toà nhà - cao ốc văn phòng, sân bay, khu vui chơi giải trí, siêu thị…công ty Trung Nguyên đƣợc quyền mở các đại lý nhƣợng quyền mà không cần tuân thủ theo tiêu chí số 6. II. NộI DUNG Hỗ TRợ ĐạI Lý CủA CÔNG TY

1. Tài trợ

STT

Chủng loại

Số lƣợng

Ghi chú

Danh mục tài trợ 100%

hiệu

(bảng

Kích cỡ phù hợp với mặt bằng kinh doanh

Biển hiệu, hộp đèn) Bạt quay, bạt cố định, mái che Dù

4 5 6 7 8

Menu cuốn Decal Khay Hộp thƣ góp ý Hộp thuốc y tế

Tuỳ theo mặt bằng kinh doanh Số bàn/2 = Số bàn Số bàn/4 01 01

Danh mục tài trợ theo tỷ lệ

1 2

Phin Máy tính tiền

30% 30%

Chi ra từng tháng

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

3 4 5 6 7 8 9 10

Ly Tách sứ Gạt tàn thuốc Hũ đƣờng Muỗng Đồng phục Bàn ghế Văn phòng phẩm

30% 30% 30% 30% 30% 10% 05% 05%

Cà phê khai trƣơng

100%

Hoa khai trƣơng

100%

trong 1 năm Danh thiếp, thẻ nhân viên, phiếu gọi thức uống 10kg cà phê Sáng tạo 4 và 1kg Trà Tiên

1 2 3

Danh mục tài trợ theo thời vụ

Poster,

Cây khuấy Lót ly Brochure, leaflet

của

Hỗ trợ tuỳ theo từng trình hoặc chƣơng thời nhằm điểm khuếch trƣơng hình Trung ảnh Nguyên

2. Chiết khấu: 20% trên giá bán lẻ đối với những sản phẩm do Trung

Nguyên trực tiếp sản xuất

3. Hỗ trợ chuyên chở: Giao hàng tận nơi 4. Tƣ vấn về trang trí nội, ngoại thất theo phong cách Trung Nguyên 5. Huấn luyện - đào tạo - Huấn luyện đào tạo ít nhất 2 lần/năm cho:

 Nhân viên: phục vụ khách hàng, kỹ thuật pha chế…  Quản lý: kỹ năng quản lý, quản lý quán cà phê…  Các chuyên gia về âm thanh, ánh sáng…  Các chƣơng trình riêng mang đặc thù Trung Nguyên

- Huấn luyện về kỹ thuật pha chế trƣớc khi khai trƣơng quán 6. Hƣởng lợi ích trực tiếp hoặc gián tiếp từ các chƣơng trình quảng bá

thƣơng hiệu do Trung Nguyên thực hiện Đây là chƣơng trình đƣợc công ty thực hiện chung cho toàn hệ thống đại lý nhƣợng quyền Trung Nguyên nhằm làm cho ngƣời tiêu dùng ngày càng biết đến thƣơng hiệu Trung Nguyên, khẳng định vị trí số 1 trong lĩnh vực cà phê tại Việt Nam, góp phần kích thích ngƣời tiêu dùng sử dụng sản phẩm Trung Nguyên bao gồm:

- Tham gia hội chợ trong - ngoài nƣớc - Tài trợ các chƣơng trình - hoạt động thu hút nhiều ngƣời

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

- Thực hiện các chƣơng trình quảng cáo - khuyến mãi - Thực hiện các cuộc thi lớn trên các phƣơng tiện thông tin đại chúng Thời gian tổ chức: 06 tháng/lần 7. Độc quyền mua hàng chế phin của Trung Nguyên 8. Hỗ trợ kinh doanh trong trƣờng hợp khó khăn (phân ra làm 3 mức độ

nguy cơ với từng giải pháp tình huống cụ thể) Trung Nguyên sẵn sàng sát vai cùng đại lý để giải quyết những khó khăn trong quá trình kinh doanh. Từng hình thức hỗ trợ tƣơng ứng với tình trạng khó khăn sẽ đƣợc áp dụng nhƣ sau đây:

Tình trạng

Đánh giá - Nhận định

1. Nguy cơ mức độ 1: - Giảm khách hàng nghiêm thời

trong cùng

trọng điểm so sánh

Tên gọi: NGUY CƠ - Khi chƣa xác định đƣợc nguyên nhân cụ thể, rõ ràng nào

nhân

cử

- Doanh số giảm 50% so với tháng trƣớc, liên tục trong 02 tháng liền

- Không có biến đổi nào về nhân sự hay thay đổi nào quá mới

nghiệp

Giải pháp - Lập tức gửi nhân viên xuống đánh giá tình hình và tìm ra nguyên nhân - Lập kế hoạch cứu vãn khi nguyên nhân đã đƣợc xác viên định, chuyên xuống giúp đỡ

- Khắc phục và kết luận

- Diễn ra trong thời gian bất ngờ và thấy rõ rệt nhất

- Thay đổi, chỉnh trang lại

thiết bị, phong cảnh

- Mở rộng menu và thêm

thức uống khác

2. Nguy cơ mức độ 2: - Giảm lƣợng khách trong vòng 1-2 tuần liên tục - Không có sự kiện nào đặc

biệt trƣớc đó

Tên gọi: NHàM CHáN - Khi không có thay đổi nào đáng kể gây ra sự nhàm chán thƣờng gặp của khách hàng

- Trung Nguyên sẽ xem lại thái độ của đại lý để đề nghị mức tài trợ

- Doanh số giảm 30% và có khuynh hƣớng giảm xuống nữa

- Có sự cạnh tranh của các quán mới mở lân cận - Khách hàng không có thay đổi, vẫn là khách hàng cũ (không có nhiều khách hàng mới)

ghế,

xây

- Nếu thay đổi mang tính toàn diện (xây dựng lại, tái đầu tƣ trang thiết bị bàn dựng quán…) thì đại lý chịu chi phí

- Nếu do chất lƣợng thức uống trong menu…thì Trung Nguyên sẽ gửi nhân viên kỹ thuật xuống để cải thiện chất lƣợng và tƣ vấn đại lý trong việc mở theo rộng menu phong cách pha chế riêng - Tiến hành khảo sát sau nữa

một gian thời (thƣờng là 2 tuần)

3. Nguy cơ mức độ 3: - Giảm lƣợng khách trong vòng 1-2 tuần liên tục nhƣng không đáng để

Tên gọi: GIảM Tự NHIÊN - Do những biến động về thị trƣờng, kinh tế, thời tiết, địa lý…

- Mở chƣơng trình khuyến

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

mại để thu hút khách hàng

hoặc có tính tăng giảm - Không có sự kiện nào đặc

biệt trƣớc đó

- Khách hàng có sự xê dịch cao (khách cũ thƣờng ít gặp lại, khách mới đến thƣờng chƣa nhƣng xuyên)

- Doanh số giảm 10-20% và có khả năng tiếp tục giảm

- Hoàn chỉnh quản lý các mặt cần thiết của quán nhƣ kiến trúc, nhân sự, xây dựng phong cách riêng để khách hàng nhớ đến quán

- Quán mới khai trƣơng và chƣa ổn định về quản lý (nhân sự, phong cách phục vụ, kiến trúc…)

- Ghi nhận số khách mới đến và có phục vụ tốt - Trung Nguyên tài trợ cà phê để làm khuyến mãi tặng khách hàng mới hay cũ

- Đại lý báo cáo tình hình sau ngày khuyến mãi - Nhân viên tƣ vấn đánh giá doanh số của đại lý trong thời gian này

9. Mƣợn cuốn cẩm nang hoạt động của Trung Nguyên 10. Đƣợc tƣ vấn - hỗ trợ - Đội ngũ nhân viên tƣ vấn hỗ trợ thƣờng xuyên thăm viếng, hỗ trợ và tƣ vấn cho các đại lý (ít nhất 2 lần/tháng) ngay từ lúc gia nhập hệ thống cho đến suốt quá trình hoạt động kinh doanh sau này để hỗ trợ giải quyết kịp thời những khó khăn, vƣớng mắc của quán.

- Dự trù kinh phí, lên kế hoạch và tƣ vấn thực hiện một vài chƣơng trình

nhằm thu hút khách hàng trong giai đoạn khai trƣơng.

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

PHụ LụC 3

(Ban hành kèm theo Thông tƣ số 09/2006/TT-BTM ngày 25/05/2006 của Bộ Thƣơng mại)

Bản giới thiệu về nhƣợng quyền thƣơng mại

Phần A[1]

I. Thông tin chung về bên nhƣợng quyền

1. Tên thƣơng mại của bên nhƣợng quyền.

2. Địa chỉ trụ sở chính của bên nhƣợng quyền.

3. Điện thoại, fax (nếu có).

4. Ngày thành lập của bên nhƣợng quyền.

5. Thông tin về việc bên nhƣợng quyền là bên nhƣợng quyền ban đầu hay

bên nhƣợng quyền thứ cấp.

6. Loại hình kinh doanh của bên nhƣợng quyền.

7. Lĩnh vực nhƣợng quyền.

8. Thông tin về việc đăng ký hoạt động nhƣợng quyền thƣơng mại tại cơ

quan có thẩm quyền[2].

II. Nhãn hiệu hàng hóa/dịch vụ và quyền sở hữu trí tuệ

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

1. Quyền sử dụng nhãn hiệu hàng hóa/dịch vụ và bất cứ đối tƣợng sở hữu

trí tuệ nào của bên nhận quyền.

2. Chi tiết về nhãn hiệu hàng hóa/dịch vụ và quyền đối với đối tƣợng sở

hữu trí tuệ đƣợc đăng ký theo pháp luật.

Phần B[3]

I. Thông tin về bên nhƣợng quyền

1. Sơ đồ tổ chức bộ máy.

2. Tên, nhiệm vụ và kinh nghiệm công tác của các thành viên ban giám

đốc của bên nhƣợng quyền.

3. Thông tin về bộ phận phụ trách lĩnh vực nhƣợng quyền thƣơng mại của

bên nhƣợng quyền.

4. Kinh nghiệm của bên nhƣợng quyền trong lĩnh vực kinh doanh nhƣợng

quyền

5. Thông tin về việc kiện tụng liên quan tới hoạt động nhƣợng quyền

thƣơng mại của bên nhƣợng quyền trong vòng một (01) năm gần đây.

II. Chi phí ban đầu mà bên nhận quyền phải trả

1. Loại và mức phí ban đầu mà bên nhận quyền phải trả.

2. Thời điểm trả phí.

3. Trƣờng hợp nào phí đƣợc hoàn trả.

III. Các nghĩa vụ tài chính khác của bên nhận quyền

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

Đối với mỗi một loại phí dƣới đây, nói rõ mức phí đƣợc ấn định, thời

điểm trả phí và trƣờng hợp nào phí đƣợc hoàn trả:

1. Phí thu định kỳ.

2. Phí quảng cáo.

3. Phí đào tạo.

4. Phí dịch vụ.

5. Thanh toán tiền thuê.

6. Các loại phí khác.

IV. Đầu tƣ ban đầu của bên nhận quyền

Đầu tƣ ban đầu bao gồm các thông tin chính sau đây:

1. Địa điểm kinh doanh.

2. Trang thiết bị.

3. Chi phí trang trí.

4. Hàng hoá ban đầu phải mua.

5. Chi phí an ninh.

6. Những chi phí trả trƣớc khác.

V. Nghĩa vụ của bên nhận quyền phải mua hoặc thuê những thiết bị để

phù hợp với hệ thống kinh doanh do bên nhƣợng quyền quy định

1. Bên nhận quyền có phải mua những vật dụng hay mua, thuê những thiết

bị, sử dụng những dịch vụ nhất định nào để phù hợp với hệ thống kinh doanh

do bên nhƣợng quyền quy định hay không.

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

2. Liệu có thể chỉnh sửa những quy định của hệ thống kinh doanh nhƣợng

quyền thƣơng mại không.

3. Nếu đƣợc phép chỉnh sửa hệ thống kinh doanh nhƣợng quyền thƣơng

mại, nói rõ cần những thủ tục gì.

VI. Nghĩa vụ của bên nhƣợng quyền

1. Nghĩa vụ của bên nhƣợng quyền trƣớc khi ký kết hợp đồng.

2. Nghĩa vụ của bên nhƣợng quyền trong suốt quá trình hoạt động.

3. Nghĩa vụ của bên nhƣợng quyền trong việc quyết định lựa chọn mặt

bằng kinh doanh.

4. Đào tạo:

a. Đào tạo ban đầu.

b. Những khoá đào tạo bổ sung khác.

VII. Mô tả thị trƣờng của hàng hóa/dịch vụ đƣợc kinh doanh theo

phƣơng thức nhƣợng quyền thƣơng mại

1. Bản mô tả về thị trƣờng chung của hàng hóa/dịch vụ là đối tƣợng của

hợp đồng nhƣợng quyền thƣơng mại.

2. Bản mô tả về thị trƣờng của hàng hóa/dịch vụ là đối tƣợng của hợp đồng nhƣợng quyền thƣơng mại thuộc lãnh thổ đƣợc phép hoạt động của bên

nhận quyền.

3. Triển vọng cho sự phát triển của thị trƣờng nêu trên.

VIII. Hợp đồng nhƣợng quyền thƣơng mại mẫu

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

1. Tên các điều khoản của hợp đồng.

2. Thời hạn của hợp đồng.

3. Điều kiện gia hạn hợp đồng.

4. Điều kiện để bên nhận quyền huỷ bỏ hợp đồng.

5. Điều kiện để bên nhƣợng quyền huỷ bỏ hợp đồng.

6. Nghĩa vụ của bên nhƣợng quyền/bên nhận quyền phát sinh từ việc huỷ

bỏ hợp đồng.

7. Sửa đổi hợp đồng theo yêu cầu của bên nhƣợng quyền/bên nhận quyền.

8. Quy định về điều kiện chuyển giao hợp đồng nhƣợng quyền thƣơng mại

của bên nhận quyền cho thƣơng nhân khác.

9. Trong trƣờng hợp tử vong, tuyên bố không đủ điều kiện về bên nhƣợng

quyền/bên nhận quyền.

IX. Thông tin về hệ thống nhƣợng quyền thƣơng mại 1. Số lƣợng cơ sở kinh doanh của bên nhƣợng quyền đang hoạt động.

2. Số lƣợng cơ sở kinh doanh của bên nhƣợng quyền đã ngừng kinh

doanh.

3. Số lƣợng các hợp đồng nhƣợng quyền đã ký với các bên nhận quyền.

4. Số lƣợng các hợp đồng nhƣợng quyền đã đƣợc bên nhận quyền chuyển

giao cho bên thứ ba.

5. Số lƣợng các cơ sở kinh doanh của bên nhận quyền đƣợc chuyển giao

100

cho bên nhƣợng quyền.

Phạm Bảo Thanh A6 – K42B – KT & KD QT

Hoạt động nhượng quyền kinh doanh trong quá trình thâm nhập quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

6. Số lƣợng các hợp đồng nhƣợng quyền bị chấm dứt bởi bên nhƣợng

quyền.

7. Số lƣợng các hợp đồng nhƣợng quyền bị chấm dứt bởi bên nhận quyền.

8. Số lƣợng các hợp đồng nhƣợng quyền không đƣợc gia hạn/đƣợc gia

hạn.

X. Báo cáo tài chính của bên nhƣợng quyền

Báo cáo tài chính đã đƣợc kiểm toán trong 01 năm gần nhất.

XI. Phần thƣởng, sự công nhận sẽ nhận đƣợc hoặc tổ chức cần phải tham gia

Chúng tôi cam kết rằng hệ thống kinh doanh dự kiến để nhƣợng quyền đã hoạt động đƣợc ít nhất một (01) năm; mọi thông tin trong tài liệu này và bất cứ thông tin bổ sung nào và các phụ lục đính kèm đều chính xác và đúng sự thật. Chúng tôi hiểu rằng việc đƣa ra bất cứ thông tin gian dối nào trong tài liệu này là sự vi phạm pháp luật.

Đại diện bên nhƣợng quyền (Ký tên và đóng dấu)

[1] Thƣơng nhân phải thông báo với cơ quan đăng ký khi thay đổi nội dung

thông tin trong Phần này theo hƣớng dẫn tại Mục III của Thông tƣ này

[2] Thƣơng nhân bổ sung thông tin này sau khi hoàn thành thủ tục đăng ký tại cơ quan đăng ký thẩm quyền [3] Thƣơng nhân định kỳ thông báo những nội dung trong Phần này cho cơ

101

quan đăng ký có thẩm quyền chậm nhất là vào ngày 15/01 hàng năm.