Luận văn cao học: Hoàn thiện kênh phân phối các sản phẩm, dịch vụ của Vinaphone tại Trung tâm Dịch vụ Viễn thông khu vực I

LỜI CAM ĐOAN<br /> Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của chính bản thân tôi.<br /> Các số liệu sử dụng phân tích trong luận văn theo đúng quy định và trung<br /> thực, nếu có gì sai trái tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm.<br /> <br /> HỌC VIÊN<br /> <br /> Nguyễn Ngọc Quý<br /> <br /> LỜI CẢM ƠN<br /> Em xin chân thành gửi lời cảm ơn toàn thể quý thầy cô trong khoa Kinh<br /> tế quản lý và Phòng Đào tạo Sau đại học - Trường Đại học Thăng Long đã tận<br /> tình truyền đạt những kiến thức quý báu cũng như tạo mọi điều kiện thuận lợi<br /> nhất cho em trong quá trình học tập nghiên cứu, quá trình hoàn thành luận<br /> văn.<br /> Đặc biệt em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến thầy giáo TS.Trần<br /> Đình Toàn- người đã hết lòng giúp đỡ, tạo điều kiện để em học tập, nghiên<br /> cứu hoàn thành luận văn này.<br /> Cuối cùng, tôi cũng xin gửi lời cám ơn đến gia đình và bạn bè đã luôn<br /> động viên, ủng hộ và giúp đỡ tôi trong suốt quá trình học tập và hoàn thành<br /> luận văn.<br /> Hà Nội, ngày tháng<br /> <br /> năm 2015<br /> <br /> Học viên<br /> <br /> Nguyễn Ngọc Quý<br /> <br /> Thang Long University Libraty<br /> <br /> MỤC LỤC<br /> LỜI CAM ĐOAN<br /> DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT<br /> DANH MỤC BẢNG BIỂU<br /> DANH MỤC HÌNH VẼ<br /> MỞ ĐẦU ................................................................................................................................... 1<br /> CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN LÝ<br /> KÊNH PHÂN PHỐI............................................................................................................... 5<br /> 1.1. KÊNH PHÂN PHỐI ............................................................................... 5<br /> 1.1.1. Khái niệm .............................................................................................................. 5<br /> 1.1.2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối ......................................................... 6<br /> 1.1.3. Phân loại kênh phân phối .................................................................................... 8<br /> 1.1.4. Cấu trúc kênh phân phối ................................................................................... 10<br /> 1.1.5. Thành viên của kênh phân phối ....................................................................... 15<br /> 1.1.6. Các hoạt động trong kênh phân phối ............................................................... 19<br /> 1.2 QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI ........................................................... 21<br /> 1.2.1. Khái niệm và đặc điểm quản lý kênh phân phối ............................................ 21<br /> 1.2.2. Vai trò quản lý kênh phân phối ........................................................................ 23<br /> 1.2.3. Nội dung quản lý kênh phân phối .................................................................... 24<br /> 1.3. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN KÊNH PHÂN PHỐI ............... 37<br /> 1.3.1. Nhóm nhân tố bên trong.................................................................................... 37<br /> 1.3.2. Nhóm nhân tố bên ngoài ................................................................................... 39<br /> 1.4. CÁC YẾU TỐ BIỂU HIỆN HIỆU QUẢ CỦA KÊNH PHÂN PHỐI .. 40<br /> 1.4.1 Bao phủ thị trường .............................................................................................. 40<br /> 1.4.2 Có đội ngũ bán hàng tiếp cận khách hàng ....................................................... 40<br /> 1.4.3 Lưu trữ hàng hóa ................................................................................................. 41<br /> 1.4.4 Tiếp nhận và giải quyết đơn hàng ..................................................................... 41<br /> 1.4.5 Tầm quan trọng của các thành viên kênh ......................................................... 41<br /> 1.4.6 Số lượng các thành viên kênh ........................................................................... 41<br /> <br /> 1.5. KINH NGHIỆM QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÁC CÔNG<br /> TY VIỄN THÔNG ...................................................................................... 41<br /> 1.5.1 Kênh phân phối MobiFone ................................................................................ 41<br /> 1.5.2 Kênh phân phối Viettel ...................................................................................... 42<br /> KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 .................................................................................................... 45<br /> CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CÁC SẢN PHẨM, DỊCH VỤ<br /> CỦA VINAPHONE TẠI TRUNG TÂM DỊCH VỤ VIỄN THÔNG KHU VỰC I 46<br /> 2.1. TỔNG QUAN VỀ TRUNG TÂM DỊCH VỤ VIỄN THÔNG KHU<br /> VỰC 1 .......................................................................................................... 46<br /> 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển doanh nghiệp.......................................... 46<br /> 2.1.2. Cơ cấu tổ chức của Trung tâm ......................................................................... 47<br /> 2.1.3. Kết quả kinh doanh của Trung tâm Dịch vụ Viễn thông khu vực I giai<br /> đoạn 2011-2014 ............................................................................................................ 50<br /> 2.2. THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA TRUNG TÂM<br /> DỊCH VỤ VIỄN THÔNG KHU VỰC I ...................................................... 57<br /> 2.2.1. Cấu trúc kênh phân phối dịch vụ di động VinaPhone ................................... 57<br /> 2.2.2. Các thành viên trong kênh phân phối của Trung tâm.................................... 59<br /> 2.2.3. Đóng góp của các thành viên kênh phân phối ................................................ 62<br /> 2.2.4. Đánh giá chung về các kênh phân phối ........................................................... 63<br /> 2.3. THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TRUNG TÂM<br /> DỊCH VỤ VIỄN THÔNG KHU VỰC I ...................................................... 64<br /> 2.3.1. Lựa chọn thành viên kênh phân phối .............................................................. 64<br /> 2.3.2. Khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động .................................... 66<br /> 2.3.3. Đánh giá các thành viên kênh ......................................................................... 69<br /> 2.4. NGUYÊN NHÂN TỒN TẠI TRONG CÔNG TÁC TỔ CHỨC VÀ<br /> QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TRUNG TÂM DỊCH VỤ VIỄN<br /> THÔNG KHU VỰC I ................................................................................. 70<br /> 2.4.1. Ưu điểm............................................................................................................... 70<br /> 2.4.2. Nhược điểm ........................................................................................................ 71<br /> 2.4.3 Nguyên nhân tồn tại trong công tác quản lý kênh phân phối. ....................... 72<br /> KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 .................................................................................................... 75<br /> <br /> Thang Long University Libraty<br /> <br /> CHƯƠNG 3: HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CÁC SẢN PHẨM, DỊCH<br /> VỤ CỦA VINAPHONE TẠI TRUNG TÂM DỊCH VỤ VIỄN THÔNG<br /> KHU VỰC I ................................................................................................ 76<br /> 3.1. ĐỊNH HƯỚNG TRONG KINH DOANH CỦA TRUNG TÂM DỊCH<br /> VỤ VIỄN THÔNG KHU VỰC I ................................................................ 76<br /> 3.1.1. Dự báo các nhân tố ảnh hưởng ......................................................................... 76<br /> 3.1.2. Mục tiêu và định hướng kinh doanh của Trung tâm .................................... 81<br /> 3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI<br /> TẠI TRUNG TÂM DỊCH VỤ VIỄN THÔNG KHU VỰC I ..................... 82<br /> 3.2.1. Hoàn thiện mô hình để cung cấp dịch vụ....................................................... 82<br /> 3.2.2. Tạo mối quan hệ chặt chẽ với các thành viên trong kênh phân phối .......... 83<br /> 3.2.3. Điều chỉnh các chính sách khuyến khích ........................................................ 85<br /> 3.2.4. Đẩy mạnh các chính sách xúc tiến hỗn hợp ................................................... 88<br /> 3.2.5. Một số giải pháp hỗ trợ khác ............................................................................ 90<br /> KẾT LUẬN ............................................................................................................................ 94<br /> TÀI LIỆU THAM KHẢO................................................................................................... 96<br /> PHỤ LỤC................................................................................................................................ 98<br /> <br />