Luận văn - Giải pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty Tạp phẩm và BHLĐ

Chia sẻ: Thanh Thảo | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:59

Thêm vào BST

Báo xấu

90
lượt xem 12
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Tham khảo luận văn - đề án 'luận văn - giải pháp marketing nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty tạp phẩm và bhlđ', luận văn - báo cáo phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Luận văn - Giải pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty Tạp phẩm và BHLĐ

Luận văn Giải pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty Tạp phẩm và BHLĐ
LỜI NÓI ĐẦU Sau nhiều nă m đổi mới nền kinh tế, nước ta đang chuyển mình mạnh mẽ, vận động theo cơ chế thị trườ ng có sự quản lý c ủa Nhà nước. Một nền kinh tế mở như hiện nay cho phép các doanh nghiệp tự chủ hoạt động kinh doanh c ủa mình. Đó là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp, cho phép các doanh nghiệp tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Nói đế n thị trườ ng là nói tới cạnh tranh. Để tạo tiền đề cho cạnh tranh thắng lợi c ủa các doanh nghiệp, cùng lúc phải đề cập đế n uy tín c ủa doanh nghiệp, chất lượ ng sản phẩm, các điều kiện mua bán, trao đổi..Do đó một vấ n đề đặt ra cho các doanh nghiệp là làm sao tổ chức các hoạt động Marketing để nâng cao hiệu quả c ủa doanh nghiệp. Bởi nếu không là m tốt các hoạt động Marketing thì các các hoạt động kinh doanh c ủa doanh nghiệp sẽ vô cùng khó khăn trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt hiện nay. Trong bối cảnh đó Công ty Tạp phẩm và BHLĐ Bộ thương mại đã tìm được hướ ng đi đúng cho mình là kết hợp các hoạt động Marketing để tạo khả năng cạnh tranh cho Công ty mình. Sau một thời gian thực tập tại Công ty Tạp phẩm và BHLĐ cùng việc kết hợp nghiên c ứu tình hình kinh doanh của công ty về một số mặt hàng chính như: Xà phòng giặt, tổng sản phẩm nhô m, phích + ruột phích, sứ Hả i Dương, gang tay, quần áo BHLĐ, em đã chọn đề tài: "Giải pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh tranh c ủa công ty Tạp phẩm và BHLĐ" cho bả n chuyên đề c ủa mình. Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo cùng các cô chú tại Công ty Tạp phẩ m và BHLĐ đã giúp em hoàn thành bản chuyên đề này. Em xin chân thành cảm ơn!
CHƯƠNG I THỊ TRƯ ỜNG VÀ SỰ HÌNH THÀNH THỊ TRƯ ỜNG SẢN PHẨM I. ĐẶC ĐIỂM VÀ SỰ HÌNH THÀNH THỊ TRƯỜNG. 1. Thị trường và đặc điểm hành vi mua c ủa người tiêu dùng. 1.1. Khái niệm thị trường. a. Khái niệm. Thị trườ ng là phạm trù kinh tế trong nền sản xuất hàng hoá. Nói một cách khoa học thì thị trườ ng có nhiều định nghĩa khác nhau. Theo quan điể m chung, thị trườ ng bao gồm toàn bộ các hoạt động trao đổi mua bán hàng hoá được diễn ra trong s ự thống nhất hữu cơ với các môí quan hệ do chúng phát sinh và gắn liền trong không gian nhất định. Hành vi cơ bản c ủa thị trườ ng là hành vi mua và bán. Vì vậy phải có chủ thể mua và bán thông qua hàng hoá là vật có giá trị để trao đổi. Chính các hoạt động trao đổi hàng hoá diẽn ra trong một không gian nhất định đó đã tạo nên cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là nơi hình thành các mối quan hệ trao đổi, đối tác, các quan hệ cung cầu, quan hệ cạnh tranh, quan hệ giá cả,... Trong nền kinh tế quốc dân , thị trườ ng vừa là đối tượ ng vừa là căn cứ kế hoạch hoá, nó còn là tấm gương giúp các xí nghiệp nhận biết về mình và nhu cầu c ủa xã hội. Các công ty kinh doanh nói chung và Công ty tạp phẩ m và BHLĐ nói riêng cần phải xác định nhu cầu tiêu dùng về hàng hoá trên thị trườ ng. Hơn nữa nó còn là nơi để doanh nghiệp kiể m nghiệm các chi phí sản xuất, thị hiếu ngườ i tiêu dùng để có chính sách phù hợp. Theo quan điểm Marketing, Philip Kotler có nêu: "Thị trườ ng bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn c ụ thể, sãn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó".
Định nghĩa trên mở ra cho các công ty cách nhìn thị trườ ng rộng hơn, không chỉ diễn ra trong một địa điể m cố định mà có thể mở ra ở những nơi nào có khách hàng. Chính vì vậy mà ngườ i ta đã ví khách hàng là "thượ ng đế". Để bán được hàng hoá, dịch vụ ngườ i bán phải lôi kéo khách hàng, luôn khơi dạy và thoả mãn nhu cầu ngườ i mua. Từ đó ta thấy rằng thị trườ ng sản phẩ m hàng tiêu dùng trong gia đình và cho cả ngành công nghiệp là rất rộng lón, điều đó tạo điều kiện cho các công ty kinh doanh hàng tiêu dùng, đặc biệt Công ty Tạp phẩ m và Bảo hộ lao động có một cái nhìn đúng đắ n về thị trườ ng này. Trên thực tế với giác độ chủ hàng công ty cần xác định thị trườ ng chỉ có thể tồn tại và phát triển có đủ 3 yếu tố: - Một là, phải có khách hàng. - Hai là, khách hàng có nhu cầu mua hàng và dịch vụ nào đó. - Ba là, khách hàng có tiền để muc hàng hoá, dịch vụ. b. Chức năng thị trường. Thị trườ ng là lĩnh vực kinh tế phức tạp, đầy huyền bí đối với các nhà kinh doanh. Nếu họ không nghiên c ứu kỹ về nó, hiểu biết đầ y đủ thì họ không thể hình dung được hướ ng phát triển. Từ việc nghiên c ứu thị trườ ng Công ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động đã xác địng được các chức năng như sau: - Chức năng thừa nhận: Tức là thị trườ ng chấp nhận sản phẩ m hàng hoá và dịch vụ c ủa ngườ i bán. Nói cách khác và dịch vụ c ủa ngườ i bán với giá trị và giá trị ssd có thể được ngườ i mua chấp nhận. Ngườ i mua nhận hàng, ngườ i bán nhận tiền, kết thúc quá trình trao đổi. - Chức năng điều tiết, khích thích: Đây là chức năng tự nhiên vốn có của kinh tế thị trườ ng. Thông qua cạnh tranh giữa các ngành, thị trườ ng điều tiết di chuyển từ ngành sinh lợi thấp sang ngành sinh lợi cao. Thông qua cạnh tranh trong nội bộ ngành, thị trườ ng sẽ khuyến khích các xí nghiệp tận dụng lợi thế và cơ hội cạnh tranh. - Chức năng thông tin: Thị trườ ng là nơi chứa nhiều thôgn tin nhất về cung, cầu, giá cả và khả năng thanh toán và từ nhiều nguồn tin tức khác nhayu giúp Công ty có đối sách và ra quyết định đúng lúc.
1.2. Đặc điểm hành vi mua của người tiêu dùng. 1.2.1. Đặc điểm nhu cầu của người tiêu dùng. Khi các doanh nghiệp đã tìm hiểu về thị trườ ng, cung - cầu, giá cả và đối thủ cạnh tranh các doanh nghiệp tiếp tục nghiên c ứu nhu cầu thị trườ ng, đặc biệt là nhu cầu đối hàng tiêu dùng, phục vụ sản xuất và sinh hoạt. Theo Abraham Maslou thì ông đã giải thích tại sao những thời điể m khác nhau, ngườ i ta lại bị thôi thúc bởi nhu cầu khác nhau. Tại sao có ngườ i đã dành nhiều thời gian sức lực để đả m bảo an toàn cá nhân và có ngườ i lại giành được sự kính trọng c ủa ngườ i xung quanh? Ông cho rằng nhu cầu của con ngườ i được xếp theo thứ bậc, tự cấp thiết nhất đế n ít cấp thiết nhất. Thứ bậc nhu cầu do Maslou đưa ra là: Theo thứ tự tầm quan trọng. - Nhu cầu sinh lý. - Nhu cầu an toàn. - Nhu cầu được tôn trọng. - Nhu cầu tự khẳng định mình. Lý thuyết c ủa Maslou đã giúp cho ngườ i làm Marketing hiểu được các sản phẩm khác nhau phù hợp như thế nào với yếu tố, mục đích và đời sống của ngườ i tiêu dùng ẩn. Con ngườ i ta sẽ cố gắng trước hết thoả mãn nhu cầu quan trọng nhất, khi nó đã được thoả mãn thì nhu cầu tiếp theo sẽ lại xuất hiện tiếp theo. 1.2.2. Đặc điểm hành vi mua của người tiêu dùng. a. Đặc điểm chủ yếu ảnh hưởng hành vi mua của người tiêu dùng. Đặc điểm hành ci c ủa ngườ i tiêu dùng được thể hiện qua các yếu tố như: - Yếu tố văn hoá: Có ảnh hưở ng sâu rộng nhất đế n hành vi c ủa ngườ i tiêu dùng. Nền văn hoá là yếu tố quyết định cơ bản nhất những mong muốn và hành vi c ủa một ngườ i. Mỗi nền văn hoá đề u có nhánh văn hoá nhỏ bao gồm các dân tộc, tôn giáo, các nhó m chủng tộc và các vùng địa lý. Các nhánh văn hoá tạo nên những khúc thị trườ ng quan trọng và những ngườ i là m Marketing thườ ng thiết kế sản phẩm và chương trình Marketing theo nhu cầu của chúng.
Cùng việc phân tích nhánh văn hoá là sự phân tích tầng lớp xã hội, mỗi tâng lớp đề u có khuynh hướ ng hành động giống nhau hơn so với tầng lớp khác. - Yếu tố xã hội: Hành vi ngườ i tiêu dùng c ũng chịu ảnh hưởng c ủa những yếu tố xã hội như các nhó m tham khảo, gia đình, vai trò và địa vị. Nhó m tham khảo c ủa một ngườ i gồm những nhóm có ảnh hưở ng trực tiếp hay gián tiếp đế n hành vi ngườ i tiêu dùng. Ngườ i làm Marketing cầ n nhận diện những nhó m tham khảo của khách hàng mục tiêu. Gia đình là một nhóm tham khảo quan trọng có ảnh hưở ng lớn nhất. Sự ảnh hưở ng của bố mẹ, con cái có ý nghĩa quan trọng. Cùng với sự tác động của nhóm tham khảo là vai trò và địa vụ của ngườ i tiêu dùng. Những ngườ i làm Marketing đề u biết rõ khả năng thể hiện địa vị xã hội c ủa sản phẩm và nhãn hiệu. - Yếu tố cá nhân: Ngườ i ta mua hàng hoá và dịch vụ trong suốt cuộc đời mình. Thị hiếu về quần áo, ăn uống, đồ gỗ và cách giải trí c ũng khác nhau teo tuổi tác. Cùng tuổi tác là nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế và lối sống đã ảnh hưở ng đế n hành vi mua. Từ đó ngườ i làm Marketing thườ ng chọn nhó m có chu kỳ sống phù hợp làm thị trườ ng mục tiêu của mình. - Yếu tố tâm lý: Tại bất kỳ thời điểm nào con ngườ i đề u có nhu cầu, các nhu cầu về sinh học, tâm lý. Việc lựa chọn mua sắm c ủa một ngườ i chịu ảnh hưở ng c ủa động cơ, tri thức, niề m tin và thái độ. Nhu cầu có nguồn gốc tâm lý đề u không đủ mạnh để có hành vi ngay lập tức. Do vậy c ần phải có tác động kích thích nhu cầu tâm lý này của ngườ i tiêu dùng. b. Quá trình thông qua quyết đ ịnh mua sắm. Cùng việc tìm hiểu yếu tố ảnh hưở ng hành vi mua thì công ty kinh doanh cần phải tìm hiểu quá trình thông qua quyết định mua sám sản phẩ m của các loại hàng hoá phục vụ đờ i sống và sản xuất. Các quyết định mua hàng hoá thay đổi tuỳ theo từng loại hàng, mặt hàng cần thiết hay không cần thiết thì chúng đề u phải thông qua các bước như sau:
+ Ý thức nhu cầu: Quá trình mua sắm bắt đầu khi ý thức được vấn đề. Nhu cầu được tác động bằng các tác nhân kích thích bên trong hay bên ngoài. Khi đó ngườ i là m Marketing cần phát hiện những hoàn cảnh gợi nên nhu cầ u cụ thể, phải xác những tác nhân kích thích thườ ng gặp gợi nên sự quan tâ m của ngườ i tiêu dùng. + Tìm hiểu thông tin: Khi có nhu cầu, ngườ i tiêu dùng bắt đầ u tìm kiế m thông tin. Việc tìm kiếm thông tin về sản phẩ m sẽ cho ngườ i tiêu dùng quyết định chính xác hơn sản phẩ m và nhãn hiệu mà họ quan tâm. Các thông tin này thay đổi tuỳ theo các loại sản phẩm khác nhau. + Đánh giá các phương án: Khi thông tin về sản phẩ m đã đầ y đủ như: giá cả, nhãn hiệu, sản phẩ m cạnh tranh ngườ i tiêu dùng sẽ có những phương án mua hàng hoá khác nhau, xem hàng hoá với những lợi ích của nó đem lại những ích lợi và sự thoả mã n nhu cầu khác nhau như thế nào. Từ đó họ sẽ chọn những hàng hoá có ích lợi nhất cho mình. + Quyết định mua hàng: ở giai đoạn đánh giá, ngườ i tiêu dùng đã hình thành sở thích đối nhãn hiệu trrong lựa chọn và khi đó hình thành nhãn hiệu ưu thích nhất. Ở giai đoạn này vai trò cá nhóm tham khảo càng có yếu tố quan trọng sự ảnh hưở ng ngườ i khác sẽ có sự thay đổi trong quyết định mua sắm. + Hành vi hậu mãi: Sau khi mua hàng hoá ngườ i tiêu dùng sẽ cảm thấy hài lòng hay không hài lòng, ở đây sẽ quyết định đế n mua hàng hoá tiếp theo c ủa ngườ i tiêu dùng và sẽ có sự chia sẻ nhãn hiệu tốt vôứi những ngườ i xung quang. Ở trong quá trình này, ngườ i làm Marketing phải xác định được giai đoạn để có những quyết định đế n hành vi mua và từ đó sẽ có các quyết định khác nhau trong từng giai đoạn. 2. Phân đoạn thị trường và sự lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu. 2.1. Phân đoạn thị trường. Trên thị trườ ng, nhu cầu, sở thích, thị hiếu c ủa khách hàng là không hoàn toàn giống nhau. Một doanh nghiệp khó có thể cùng một lúc thoả mãn
các nhu cầu đó. Bởi vậym doanh nghiệp c ần phải phân tích các nhó m khách hàng xem xét nhó m khách hàng nào mà công ty có thể đả m bảo mục tiêu đề ra. Phân đoạn thị trườ ng mục tiêu là chia thị trườ ng tổng thể có số lượ ng lớn không đồng nhất ra làm những đoạn thị trườ ng nhỏ và có chung đặc tính nào đó. Đối thị trườ ng ngườ i tiêu dùng thì nguyên tắc cơ bản này không khác biệt với các doanh nghiệp sản xuất. Các nguyên tắc thườ ng được sử dụng là nguyên tắc địa lý, nguyên tắc tâm lý, nguyên tắc hành vi và nguyên tắc nhân khẩu học. Do hoạt động kinh doanh c ủa Công ty tạp phẩ m hực hiện lad các hoạt động mua và bán mà không có hoạt động s ản xuất. Do vậy thị trườ ng đầ u vào chủ yếu là cá công ty sản xuất. Việc phân đoạn ở đây dễ dàng hơn do s ố lượ ng ngườ i cung cấp là không lớn, việc phân đoạn chính là phân loại, đánh giá hàng hoá c ủa các doanh nghiệp sản xuất. 2.2. Lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu. Sau khi đã xác định được khả năng c ủa các đoạn thị trườ ng khác nhau mà công ty dự định tham gia vào, công ty cần quyết định chiế m lĩnh bao nhiêu thị trườ ng có lợi nhất. Công ty có thể quyết định lựa chọn theo các phương án sau: + Tập trung vào một đoạn thị trườ ng. + Chuyên môn hoá tuyển chọn. + Chuyên môn hoá theo thị trườ ng. + Bao phủ toàn bộ thị trườ ng. Nhưng xét theo đặc điể m kinh doanh c ủa công ty, chúng ta chỉ nghiê n cứu phân đoạn theo chuyên môn hoá tuyển chọn. Có nghĩa công ty có thể chọn một số đoạn thị trườ ng, mỗi đoạn thị trườ ng đề u có s ự hấp dẫn khách quan và phù hợp với tài nguyên và mục tiêu c ủa công ty. Có thể có ít hay không có tác dụng cộng đồng giữa các đoạn thị trườ ng đó, nhưng mỗi đoạ n đều hứa hẹn khả năng sinh lời. Chiến lược phục vụ nhiều đoạn thị trườ ng này cóq ưu điểm là đa dạng hoá rủi ro c ủa công ty.
3. Quyết định sản phẩm hàng hoá. 3.1. Quyết đ ịnh chủng loại hàng hoá. Thông thườ ng, các doanh nghiệp sản xuất chỉ sản xuất một chủng loại hàng hoá nhưng các công ty kinh doanh rất nhiều mặt hàng thuộc các chủng loại sản phẩm khác nhau. Ví dụ: Công ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động kinh doanh các chủng loại hàng hoá như: Xà phòng giặt, phích, sứ Hải Dương, giấy viết, bóng đèn, rượ u chai, ..., và đồ bảo hộ lao động. Do vậy việc quyết định về bề rộng hàng hoá, phát triển hàng hoá, quyết định bổ sung chủng loại hàng hoá ở công ty là dễ dàng hơn so với công ty sản xuất. Về danh mục hàng hoá công ty c ũng có thể dễ dàng thêm bớt chủng loạ i hàng hoá công ty trong danh mục này. Ngoài những quyết định về chủng loại hàng hoá và danh mục sản phẩ m, công ty còn quyết định nhó m sản phẩm và chủng loại thuộc nhó m. Cùng việc quyết định chủng loại và danh mục hàng hoá là sự quyết định về bao bì và nhãn hiệu cho mỗi loại hàng hoá. Nhãn hiệu sẽ được lấyq theo nhà cung cấp hay ten c ủa công ty và bao bì hàng hoá phải phù hợp với mỗi loại hàng hoá. Thườ ng bao bì hàng hoá có 3 cấp: Lớp chứa đựng hàng hoá, lớp bro vệ lớp trong và lớp bao bì vận chuyển và các nhãn hiệu đượ c gắn. 3.2. Những quyết đ ịnh dịch vụ tới khách hàng. Như chúng ta đã biết, hàng hoá cần phải cí những dịch vụ nhất định. Dịch vụ có thể không lớn nhưng c ũng có thể giữ vai trò quyết định đối với hàng hoá. Khi quyết định dịch vụ thườ ng các công ty thông qua 3 quyết định: nội dung, hình thức dịch vụ, mức độ dịch vụ. Tuy nhiên, đối với công ty kinh doanh hệ thống dịch vụ, mức độ dịch vụ có khác so với công ty sản xuất. Các dịch vụ chủ yếu là sự linh hoạt về giá cả, dịch vụ vận chuyển, quy mô mạng lướ iq thương mại. Để có được hệ thống dịch vụ hoàn chỉnh công ty kinh doanh cần có sự kết hợp chặt chẽ với các cơ sở sản xuất để thực hiện dịch vụ đối với khách hàng.
II. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CÔNG TY TẠP PHẨM VÀ BẢO HỘ LAO ĐỘNG. 1. Môi trường nhân khẩu. Lực lượ ng quan tâm đầ u tiên c ủa môi trườ ng là dân số. Chính con ngườ i tạo nên thị trườ ng. Ngườ i làm Marketing quan tâ m sâu sắc đế n quy mô và tỷ lệ dân số ở các thành phố, khu vực khác nhau c ủa sự phân bổ, tuổi tác, cơ cấu dân tộc, trình độ học vấn, hình mẫu gia định... Chúng ta xem xét những đặc điểm và xu hướ ng chủ yếu về nhân khẩu: + Dân số: Đây là thị trườ ng đầ y tiề m năng với số dân cư lớn. Cùng với số lượ ng dân cư lớn là mức độ phát triển nhanh. Do vậy đây là thị trườ ng lớ n đối với hàng trong sinh hoạt và sản xuất. Cơ cấu tuổi c ủa thị trườ ng Việt Nam được xem là thị trườ ng có cấu trẻ, 40% dân số từ 15 - 40 chiế m tỷ lệ cao. Điều đó nói lên mức độ tăng trưở ng và tiêu thụ hàng hoá rất cao. + Trình độ học vấn: Là thị trườ ng có tỷ lệ mù chữ thấp. Đây là sự thuận lợi cho quá trình phát triển thị trườ ng. Rất dễ dàng giới thiệu sản phẩm và tính năng c ủa nó. Thông tin được gửi đi bằng nhiều đườ ng khác nhau: tivi, đà i phát thanh,... 2. Môi trường kinh tế: Thị trườ ng cần có s ức mua và công chúng. Sức mua hiện có trong một nền kinh tế phụ thuộc vào thu nhập hiện có, giá cả, lượ ng tiền. Các nước khác nhau có nhiều mức và cách phân phối thu nhập khác nhau. Yếu tố quyết định là cơ cấu công nghiệp: Việt Nam có thể được xếp vào những nước có nề n công nghiệp hoá. Mặc dù nền kinh tế mới chuyển đổi và rất là sơ khai nhưng định hàng hướ ng và bước đi c ủa nó theo kiểu công nghiệp hoá. Quá trình công nghiệp hoá bắt đầ u tăng nhanh taoj điều kiện cho ngành công nghiệp phát triển, tạo điều kiện cho tư liệu sản xuất cũng phát triển theo một nền kinh tế phát triển ở tốc độ cao. Con ngườ i c ũng có nhiều khả năng thưở ng thức cá i đẹp. Điều này càng tạo thuận lợi cho ngườ i làm Marketing về hàng tiêu dùng. Tuy nhiên còn phụ thuộc vào thu nhập đã thoả mãn nhu cầu cơ bản hay chưa. Từ đó mới tạo cơ sở cho sự phát triển tiếp theo c ủa mức độ nhu cầu tăng lên. Tạo điều kiện huy động vốn cho các doanh nghiệp. Sự ổn định trpng phát
triển c ủa nền kinh tế và mức độ tăng trưở ng ở tốc độ tương đối cao và kéo dài. Điều này tạo điều kiện cho nhà đầ u tư vì mức rủi ro rất thấp, với một nề n kinh tế tăng trưở ng ổn định thì sức mua rất lớn. Đó là điều kiện đặc biệt cho những nhà làm thị trườ ng ở Việt Nam. 3. Môi trường tự nhiên. Trong những nă m qua điều kiện môi trườ ng ngày càng xấu đi và trở thành vấn đề quan trọng đặt ra trước các doanh nghiệp. ậ một góc độ nào đó, yêu cầu bảo vệ môi trườ ng có ảnh hưở ng lớn tới hoạt động c ủa doanh nghiệp. Đó là sự thiếu hụt nguyên liệu, ảnh hưở ng phong trào bảo vệ môi trườ ng tới quyết định Marketing, chi phí năng lượ ng, mức độ ô nhiễ m, s ự thay đổi c ủa chính phủ trong bảo vệ môi trườ ng. 4. Môi trường văn hoá. Xã hội mà con ngườ i lớn lên trong đó đã định hình niề m tin cơ bản, giá trị và chuẩn mực c ủa họ... Con ngườ i hấp thụ hầu như không có ý thức, một thế giới quan xác định mối quan hệ của họ với chính bản thân minhg, với ngườ i khác, với tự nhiên. Có 3 xu hướ ng chủ yếu ta cần quan tâm. + Những giá trị văn hoá cối lõi rất bề vững. + Những giá trị văn hoá thứ yếu biến đổi theo thời gian. + Một nhất thời. Trong thập kỉ 60 - 70 ở Việt Nam phong trào thanh niên c ứu nước, phong trào sản xuất nâng cao và ngườ i ta tập trung vào văn hoá có giá trị tinh thần cao, đối vật chất sinh hoạt không được quan tâm cao, ngườ i ta chỉ tập trung vào những hàng hoá có tính chất phục vụ đờ i sống một cách thực tế hơn. Những hoạt động sản xuất và tiêu dùng mang tính tiét kiệ m và giản dị. Ngày nay với s ự mở cửu c ủa nền kinh tế thị trườ ng tầng lớp giầu có và trung lưu xuất hiện theo đó là xu hướ ng tiêu dùng hiện đạ i hơn. Những ngườ i là m Marketing cần quan tâm sự biến đổi c ủa văn hoá để có cơ hội mới. Trong lĩnh vực tiêu dùng hàng hoá sinh hoạt c ũng biến đổi theo tạo điều kiện cho việc kinh doanh những mặt hàng này c ũng phát triển.
5. Môi trường chính trị. Sự ổn định c ủa một chế độ chính trị tạo điều kiện rất nhiều cho sự phát triển kinh tế. Việc ổn định chính trị tạo điều kiện rất nhiều cho các nhà đầ u tư trong việc đầ u tư vốn vào thị trườ ng Việt Nam. Với môi trườ ng chính trị ổn định tạo điều kiện cho ổn định và phát triển kinh tế. Cơ hội đầ u tư ít rủi ro hơn. Sự hình thành những bộ luật mới nhằm đả m bảo chắc chắn hơn quyền và nghĩa vụ c ủa mỗi công dân trong xã hội, một hành lang pháp luật đủ mạnh và ổn định cho việc thực thi nó tạo điều kiện cho các nhà là m kinh doanh yên tâm hơn vơí những chiến lược kinh doanh đề ra mà không sợ sự thay đổi pháp luật. Hệ thống thực thi pháp luật làm viẹc có hiệu quả, xử lý tạo phạm kinh tế góp phần tạo môi trườ ng lành mạnh trong kinh doanh. II. ĐẶC ĐIỂM KINH DOANH THƯƠNG MẠI NÓI CHUNG VÀ ĐẶC ĐIỂM KINH DOANH CỦA CÔNG TY TẠP PHẨM VÀ BẢO HỘ LAO ĐỘNG. 1. Những đặc trưng c ủa hoạt động kinh doanh thương mại. Như chúng ta đã biết, công ty thương mại là tổ chức trung gian mua hàng hoá c ủa ngườ i cung cấp để bán lại cho các tổ chức cá nhân tiêu dùng vớ i mục đích kiếm lời. Thông qua hoạt động mua, bán doanh nghiệp thương mạ i góp phần điều hoà quan hệ cung cầu trên thị trườ ng. Xuất phát từ nhu cầu về bán hàng hoá mà công ty thương mại thực hiệ n việc mua hàng. Thông qua khâu bán hàng, hàng hoá được thực hiện và sản phẩ m c ủa công ty được hình thành đó là giá trị gia tăng c ủa hàng hoá hiện hữu. Đứng trên góc độ trung gian, thực hiện mua và bán công ty có chức năng sau đây: * Chức năng hàng hoá. - Dự trữ hàng hoá. Để đả m bảo việc bán hàng hoá, đáp ứng nhu cầu c ủa ngườ i tiêu dùng và đả m bảo khắc phục những sai lệch về không gian, thời gian giữa ngườ i sản xuất và tiêu dùng, đòi hỏi các công ty phải thực hiện dự trữ ở các khâu khác nhau c ủa kênh phân phối. Do có sự khác nhau giữa các mặt hàng s ản xuất và mặt hàng thương mại để đáp ứnh được nhu cầu và thị hiếu đa dạng c ủa ngườ i tiêu dùng đòi hỏi
các mặt hàng từ những ngườ i sản xuất khác nhau để tạo nên mặt hàng đồng bộ theo yêu cầu của thị trườ ng. Để đả m bảo hiệu quả kinh doanh c ũng như phục vụ tốt yêu cầu c ủa khách hàng, đòi hỏi các công ty thương mại phải giữ gìn tới mức tối đa giá tr ị sử dụng c ủa hàng hoá đồng thời phân loại và chỉnh lý hàng hoá. Để đáp ứng nhu cầu thị trườ ng hay để bán được hàng hoá, công ty thương mại phải nghiên c ứu, xúc tiến, đa dạng hoá mặt hàng và đổi mới mặt hàng, cải tiến mặt hàng, từ đó thực hiện mặt hàng mới tung ra thị trườ ng. - Chức năng tiêu thụ: Trong công ty thương mại, tiêu thụ là chức năng quan trọng nhất. Nó đòi hỏi công ty thương mại phải tổ chức tiếp thị, xúc tiến thực hiện các dịch vụ hợp lý để có thể bán được hàng hoá. Và khi bán được hàng hoá thì công ty mới tạo ra được sản phẩ m c ủa mình đó là giá trị gia tăng c ủa sản phẩm hiện hữu. Thông qua cung ứng chào hàng, thông tin tuyên truyền, các hoạt động xúc tiến yể m troẹ mà công ty giúp ngườ i tiêu dùng tham gia vào quá trình quản lý hoạt động xã hội, thực hiện hàng hoá. 2. Các mối quan hệ kinh doanh c ủa công ty thương mại. Như chúng ta đã biết, đối với công ty thương mại, các mối quan hệ trong kinh doanh là rất quan trọng, chính nhờ nó mà hoạt động kinh doanh của công ty thông suốt và nhịp nhành. Mối quan hệ chủ yếu c ủa công ty là mua và bán hàng hoá vì thế quan hệ Công ty là quan hệ giữa ngườ i cung cấp và khách hàng là quan hệ chính. 2.1. Quan hệ với khách hàng. Trong nền kinh tế thị trườ ng, khách hàng quyết định sự tồn tại và phát triển c ủa công ty. Vì vậy, công ty phải xây dựng mối quan hệ lâu dài, bền vững đối với khách hàng hiện tại đồng thời luôn tìm kiếm khách hàng mới. Khách hàng c ủa công ty thương mại có rất nhiều loại khác nhau như các trung gian, tổ chức, cá nhân... tuỳ theo đặc điể m từng loại mà công ty thương mại có mối quan hệ với mỗi loại đặc điể m đó. Tuỳ theo đặc điểm mà công ty thương mại có một quan hệ hoặc một số mối quan hệ khác nhau. Song nói chung đối với các công ty thương mại thì bán buôn đóng vai trò chủ yếu.
Do vậy, mối quan hệ c ủa công ty với khách hàng được quan tâm hơn cả. Chẳng hạn, với Công ty Tạp phẩ m và Bảo hộ lao động thì các mặt hàng chủ yếu là hàng tiêu dùng gia định và hàng hoá phục vụ sản xuất nên hàng hoá tới tay ngườ i tiêu dùng phải qua một khâu trung gian tiếp theo do đó mối quan hệ này cần phải thiết lập lâu dài, các quan hệ chặt chẽ với các tổ chức sản xuất kinh doanh tạo mối quan hệ lâu dài và bền vững. Để có mối quan hệ bền vững công ty thương mại có thể áp dụng các phương pháp sau: - Hướ ng đế n lợi ích sản phẩm. - Nhân mạnh vào nv khách hàng. - Cam kết cao với khách hàng. - Chất lượ ng hàng hoá là trên hết. 2.2. Quan hệ với người cung cấp. Đối với công ty thương mại ngườ i cung cấp là nguồn đả m bảo cho các hoạt động c ủa doanh nghiệp. Có 3 loại người cung cấp là: - Ngườ i cung cấp hàng hoá. - Ngườ i cung cấp dịch vụ tài chính. - Ngườ i cung cấp lao động. Nhưng ở đây ta chỉ quan tâm tới quan hệ công ty và nhà cung cấp hàng hoá vì nó ảnh hưở ng trực tiếp mua hàng hoá phục vụ nhu cầu cần bán c ủa công ty. Ở đây công ty thương mại là ngườ i mua, việc cung cấp sản phẩ m hàng hoá c ủa nhà cung cấp đòi hỏi đủ số lượng, kịp về thời gian đả m bảo chất lượ ng, ổn định giá cả để phục vụ nhu cầu của bán hàng hoá c ủa công ty. Do đó, đòi hỏi công ty thương mại phải xây dựng quan hệ chặt chẽ với nhà cung cấp hàng hoá để có thể đả m bảo hàng phục vụ nhu cầu ngườ i tiêu dùng. Ngoài hai mối quan hệ trên, công ty thương mại còn có mối quan hệ tới các hãng cạnh tranh, Nhà nước và với các công ty trong Bộ thương mại. Mối quan hệ này được thiết lập chặt chẽ, đả m bảo cho hoạt động bán hàng đạt hiệ u quả cao.
III. SỰ CẠNH TRANH TRÊN THỊ TRƯỜNG VÀ KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY TẠP PHẨM VÀ BẢO HỘ LAO ĐỘNG. 1. Cạnh tranh c ủa Công ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động. Đổi mới nền kinh tế kế hoạch hoá sang cơ chế thị trườ ng có s ự quản lý của Nhà nước. Sự cạnh tranh ngày càng diễn ra mạnh mẽ hơn bao giờ hết. Trước đây trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung mọi việc từ sản xuất đế n tiêu thụ đề u do Nhà nước điều tiết phân phối đế n từng ngườ i dân. Mọi hoạt động trên thương trườ ng hầu như không có, mặt hàng đơn điện, các doanh nghiệp sản xuất hầu như không có đối thủ cạnh tranh. Khi chuyển sang nền kinh tế thị trườ ng có sự quản lý của Nhà nước. Với việc chấp nhận năm thành phần kinh tế. Cơ chế thị trườ ng hình thành. Mọi doanh nghiệp đề u cố tạo cho mình chỗ đứng trong thị trườ ng. Quá trình mở c ửa giao lưu kinh tế với quốc tế đã mở rộng cho phép các nhà đầ u tư nước ngoài tham gia vào thị trườ ng nội địa đưa vào hàng hoá chất lượ ng cao, mẫu mã đẹp đáp ứng yêu cầu c ủa ngườ i tiêu dùng. Hàng hoá đa đạ ng hơn, nhiều chủng loại, ngườ i tiêu dùng có thể lựa chọn hàng hoá trong hàng loạt hàng hoá khác nhau. Các công ty cạnh tranh lẫn nhau để giành khách cho mình. Công ty Tạp phẩ m và Bảo hộ lao động trong thời kỳ đổi mới đã gặp rất nhiều khó khăn, từ việc sắp xếp lại cơ cấu quản lý cho phù hợp đế n tổ chức tiêu thụ cho phù hợp để đáp ứng yêu cầu thị trườ ng. Việc tổ chức thu mua c ũng gặp khó khăn, yêu cầu phải có đội ngũ cán bộ có năng lực cao. Nếu như trước đây việc thu mua và tiêu thụ theo chỉ tiêu Nhà nước không phải lao bao tiêu và hầu như không có đối thủ cạnh tranh nào. Ngày nay với nền kinh tế thị trườ ng Công ty gặp phải sự đa dạng đóq là những công ty trong quốc doanh và ngoài quốc doanh, cùng với nó là các cơ sở sản xuất c ũng có sự cạnh tranh gay gắt để tiêu thụ hàng hoá mà không theo khâu trung gian. Một số các cơ sở sản xuất như là Rượ u Vang Thăng Long, Bóng đèn phích nước Rạng Đông, Điện Quang, các nhà máy sứ, và đặc biệt trong mặt hàng bảo hộ lao động phải đối mặt với một số công ty lớn như: Công ty dệt may 8-3, Dệt Nam Định, Đệt Thanh Xuân, Dệt Kim Đông Xuân. Đây là những đối thủ cạnh tranh mạnh đối với Công ty. Với các đối thủ cạnh tranh ngoài quốc doanh đó là những công ty mới thành lập có lợi thế rất nhiều về trình độ chuyên môn trong cạnh tranh. Các công ty này có sự nghiên cứu thị trườ ng tỉ mỉ hơn vì họ là những công ty mớ i
thành lập có tỷ lệ thị phần thị trườ ng nhỏ nhưng có sự thay đổi và thích nghi cao, là những công ty ngoài quốc doanh nên họ thườ ng có sự thay đổi phù hợp với nhu cầu thị trường, lượ ng hàng hoá không nhiều, tỷ phần thị trườ ng nhỏ nhưng họ là những đối thủ cạnh tranh mạnh về chất lượ ng hàng hoá, sự đa dạng về sản phẩ m, nhãn hiệu, đặc biệt trình độ kinh doanh cao họ có khả năng xâ m nhập vào những đoạn thị trườ ng ngườ i tiêu dùng có mức thu nhập cao. Công ty phải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh không chỉ ở các trung tâm kinh tế mà còn phải đối mặt với các cơ sở sản xuất kinh doanh riêng ở mỗi địa phương. ậ mỗi địa phương các công ty có khả năng đáp ứng nhu cầu ngườ i tiêu dùng thuận tiện hơn, hệ thống phân phối đỡ phức tạp. Đây là những đơn vị kinh doanh mang tính địa phương chúng có quy mô loại nhỏ, hàng hoá chỉ đáp ứng trong địa phương và các vùng lân cận. Tuy nhiên Công ty muốn khai thác trên một thị trườ ng rộng lớn trên cả nước thì phải quan tâ m tới những đối thủ này. Công ty có thể tạo riêng cho mình thị trườ ng ở mỗi địa phương bằng cách hợp tác với các cơ sở sản xuất kinh doanh ở địa phương nhằ m tiêu thụ so c ủa mình. Công ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động có s ự tổ chức phân bổ thị trườ ng theo chức năng c ủa các thành viên c ủa Công ty về sản phẩm để tránh cuộc đối đầu trực tiếp c ủa các công ty trong và ngoài quốc doanh với nhau. Nhưng s ự cạnh tranh vẫn không giảm. Không chỉ phải đối đầ u với sản phẩ m đầ u ra c ủa mỗi cơ sở sản xuất, c ủa các đơn vị kinh doanh không trực thuộc mà còn phải đối đầu với sản phẩm từ nước ngoài nhập về. Sản phẩm ở đây có ưu điểm chất lượ ng cao, mẫu mã phong phú, đa dạng. Tuy nhiên, đối với các đơn vị kinh doanh nói chung và Công ty Tạp phẩ m và Bảo hộ lao động nói riêng thì chịu một áp lực cạnh tranh rất lớn về sản phẩm đâù ra c ủa đối thủ là rất khó xác địng, đó là sản phẩm c ủa các công ty nước ngoài được nhập vào từ nhiều con đườ ng khác nhau vào thị trườ ng Việt Nam. Phần lớn được nhập vào theo con đườ ng tiểu ngạch không chính thức, nhập lậu vào chất lượ ng có thể tốt hay xấu hơn so với hàng Việt Nam nhưng giá thườ ng rẻ hơn. Như vậy, hiện nay Công ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động đang phả i đối mặt với một số lượ ng lớn đối thủ cạnh tranh trong và ngoài quốc doanh, nhưng Công ty được ưu thế rất lớn đó là sự phát triển c ủa công ty, lâu dài các quan hệ c ủa công ty với khách hàng, với các tổ chức là đã có từ trước tạo điề u
kiện tăng khả năng cạnh tranh c ủa Công ty so các đối thủ đang tìm cách xâ m nhập vào thị trườ ng c ủa công ty, công ty cần có những giải pháp Marketing nhằ m giữa khách hàng và tiếp tục tìm kiến những khách hàng tiề m năng khác, đó là lợi thế đối với Công ty và là thách thức đặt ra đối với Công ty. 2. Các công c ụ cạnh tranh c ủa Công ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động. 2.1. Cạnh tranh qua sản phẩm. Đối với những công ty kinh doanh thương mại như Công ty Tạp phẩ m và Bảo hộ lao động thì việc quyết định sản phẩm có những vấn đề khó khăn, đôi khi ảnh hưở ng tới tốc độ quay vòng c ủa sản phẩ m trên thị trườ ng, bởi vì khi công ty thông qua các hoạt động nghiên cứu Marketing thấy sản phẩ m trên thị trườ ng thay đổi theo nhu cầu người tiêu dùng hoặc những sản phẩ m mơí có thể thu được lợi nhuận cao cho công ty thì công ty lại yêu cầu doanh nghiệp sản xuất xây dựng chiến lược thiết kế sản phẩm hoặc đầ u tư góp vốn để cùng nhà sản xuất thử nghiệm sản phẩm mới trên thị trườ ng. C ũng như các công ty sản xuất, chu kỳ sống sản phẩm ở các công ty thương mại c ũng trả i qua các giai đoạn: giới thiệu, tăng trưở ng, bão hoà và suy thoái. Để quản tr ị sản phẩm phải có các quyết định phù hợp từng giai đoạn c ủa chu kỳ sống. Nhưng mặt thuận lợi hơn ỏ Công ty Tạp phẩ m và Bảo hộ lao động là danh mục và chủng loại hàng hoá đa dạng hơn, việc quyết định chủng loại danh mục hàng hoá dễ thay thế. Công ty có quyền lựa chọn sản phẩm đầ u vào cho mình phù hợp nhu cầu c ủa ngườ i tiêu dùng. Từ đó việc cạnh tranh c ủa Công ty sẽ thuận lợi hơn do điều kiện nắm bắt nguồn hàng và có cơ sở về thị hiếu tiêu dùng c ủa ngườ i tiêu dùng. Cùng với việc quyết định sản phẩ m, Công ty phải quyết định nhãn hiệu và bao bì sản phẩm. Đây là yếu tố quan trọng quyết định s ự cạnh tranh c ủa Công ty, gắn nhãn là công việc quan trọng Công ty cần thoả thuận với các đơn vị sản xuất ra hàng hoá, gắn nhãn hiệu theo tên c ủa Công ty hay nhà sản xuất. Công ty theo quan điểm lựa chọn nhiều nhãn hiệu, tức là Công ty lựa chọn c ủa các nhà sản xuất có tiếng trên thị trườ ng để tạo cho việc cạnh tranh được thuận lợi hơn, ngườ i tiêu dùng đã biết được uy tín của cá nhà sản xuất, do vậy nó tạo điều kiện thuận lợi hơn cạnh tranh cho Công ty.
2.2. Cạnh tranh qua giá. Cũng như các doanh nghiệp sản xuất, việc xác định giá ở Công ty Tạp phẩ m và Bảo hộ lao động c ũng phải căn c ứ vào chính sách giá hướ ng vào chi phí, chính sách giá hướ ng vào thị trườ ng và chính sách giá hướ ng vào cạnh tranh. Ở Công ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động, thông thườ ng định giá mặt hàng thương mại trước, từ đó đưa ra các quyết định khác thuộc Marketing mix với mức giá mình mong muốn định cho mặt hàng. Công ty quyết định giá sao cho phù hợp với các mục tiêu chiến lược Marketing c ủa Công ty. Các mục tiêu chính là tồn tại, tối đa hoá lợi nhuận trước mắt, giành vị trí đứng đầ u về tỉ phần. Việc định giá phải cùng xác định mức cầu mà Công ty cần đạt, để từ đó xác định tương quan giữa cầu và giá. Giá cả là công c ụ cạnh tranh quan trọng trong Công ty tạp phẩm, do vậy việc phân tích giá cả và hàng hoá c ủa đối thủ cạnh tranh là cần thiết: tìm hiểu giá chào hàng của đối thủ trên thị trường, tuỳ theo mức giá và khả năng thay đổi giá c ủa đối thủ mà công ty đưa ra mức giá cho hàng hoá c ủa mình. Phù hợp và so sánh chất lượ ng hàng hoá c ủa đối thủ cạnh tranh c ủa công ty. Cạnh tranh về giá thông qua các hình thức điều chỉnh giá đã sử dụng trong công ty như: - Định giá chiết khấu bao gồm: Chiết giá thanh toán bằng tiền mặt, chiết giá số lượ ng mua hàng và chiết giá theo thời vụ. - Định giá khuyến mại tiêu thụ: - Định giá phân biệt bao gồm: Giá phân biệt theo đối tượ ng, theo các phương án hàng hoá, theo thời gian và địa điể m. - Thay đổi giá: Khi thay đổi giá công ty xem xét phản ứng c ủa ngườ i tiêu dùng và các đối thủ cạnh tranh để chủ động giả m giá hay tăng giá để hoạt động kinh doanh c ủa công ty đạt hiệu quả. 2.3. Cạnh tranh qua phân phối. Phân phối vận động hàng hoá và dịch vụ xét trên cả hai mặt tổ chức lưu chuyển danh nghĩa sở hữu và phân phối vận động c ủa chúng từ đầ u ra c ủa ngườ i sản xuất và cung ứng đế n khi tiếp cận ngườ i tiêu dùng cuối cùng là một
bộ phận hữu cơ trọng yếu hợp thành quá trình kinh tế và chiến lượ c Marketing chung. Thông thườ ng kênh phân phối c ủa các công ty thương mạ i tạp phẩm được cấu tạo theo sơ đồ sau: Sơ đồ 1: Kênh phân phối vận động hàng hoá ở Công ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động. Người Người Người Người bán buôn tiêu dùng sản xuất bán lẻ Trong hệ thống kên phân phối, các mục tiêu và ràng buộc c ủa kênh phân phốiq của công ty thườ ng chú trọng tới mức phục vụ khách hàng, ưu đã i thương mại, đặc tính mặt hàng và đặc điể m mặt hàng. Khác với doanh nghiệp sản xuất các động thái hệ kênh tổng thể không được chú trọng nhiều bởi vì các công ty thương mại thườ ng chấp nhận các kiểu kênh miễn sao bán đượ c nhiều hàng hoá. Ở đây công ty đóng vai trò như một trung gian thương mại. Vì vậy trong hoạt động tổ chức kênh c ủa Công ty phải quan tâm tới việc lựa chọn các kiểu nguồn hàng theo sản phẩ m hàng hoá mà họ cung cấp, dịch vụ thuộc mức bán c ủa công ty. Công ty phải xác định nguồn hàng, bạn hàng trung gia và mạng lướ i thương mại c ủa Công ty, số lượ ng nguồn hàng, bạ n hàng trung gian, quy cách các loại hình, sức bán c ủa Công ty và ngoài công ty cũng như định rõ trách nhiệm và điều kiện của mỗi thành viên. Các hàng hoá của công ty tạp phẩm đề u phù hợp với loại kênh phân phối và vận động loại này. Tuy nhiên Công ty cần phảu hoàn thiện các nghiệp vụ vì đây Công ty đạ i diện cho trung tâ m bán buôn lớn cần phải vận chuyển hàng hoá qua ít khâu trung gian, thời gian lưu động hàng hoá ngắn và chi phí nhỏ. Từ đó mới tạo được lợi thế về cạnh tranh cho Công ty trong công tác vận chuyển hàng hoá giữ được uy tín với bạn hàng. Mặc dù việc quản trị kênh phân phối dễ dàng hơn các đơn vị sản xuất, nhưng để đạt được hiệu quả kinh doanh cao nhất Công ty c ũng cần thực hiện các quyết định quản trị kênh. Việc tuyển chọn thành viên có chất lượ ng cao, đánh giá khả năng và quá trình hoạt động c ủa thành viên. Thông thườ ng các công việc s ử dụng
nhằ m kích thích thành viên kênh là các nguồn cung cấp hợp tác, chung vốn hoặc thiết lập chương trình phân phối chung. Đánh giá hoạt động c ủa các thành viên kên theo định kỳ về chỉ tiêu doanh số, dự trữ bình quân, thời gian giao hàng, dịch vụ cho khách hàng. Nhằm tăng c ườ ng khả năng cạnh tranh, Công ty với thành viên kênh phải tổ chức một cách chặt chẽ các hoạt động nhằ m tạo thuận lợi cho việc cung cấp hàng hoá đế n tay ngườ i tiêu dùng một cách nhanh nhất, hợp lý và với chi phí rẻ nhất. 2.4. Cạnh tranh qua giao tiếp khuyếch trương ở Công ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao đ ộng. Bản chất c ủa giao tiếp khuyếch trương là đưa thông tin về sản phẩm và dịch vụ đế n cho khách hàng làm cho cung - cầu gặp nhau để đẩ y mạnh quá trình tiêu thụ. Bấy lâu nay rất nhiều mặt hàng thương mại bị ứ đọng, không tiêu thụ được không phải vì chất lượ ng kém mà do khi tung ra thị trườ ng không được chào hàng quảng cáo một cách hấp dẫn. Các hoạt động quảng cáo, tuyên truyền, kích thích tiêu thụ, bán hàng trực tiếp và Marketing trực tiếp tại Công ty tạp phẩm thườ ng được thực hiện một cách ngẫu nhiên. Kỹ thuật bán hàng ở Công ty thườ ng hiện đạ i hơn ở các đơn vị sản xuất. Vì vậy, hoạt động bán hàng trực tiếp thườ ng được chú trọng ở Công ty và dần được đòi hỏi theo kinh tế thị trườ ng. Việc đẩ y mạnh tiêu thụ hàng hoá là rất quan trọng, vì bán hàng là mục tiêu chính c ủa Công ty. Có bán được hàng thì Công ty mới tồn tại và phát triển các hoạt động. Giao tiếp khuyếch trương đóng vai trò quan trọng trong việc đẩ y mạnh tiêu thụ hàng hoá và nó được tổ chức thực hiện một cách có hệ thống thông qua xây dựng chiến lược truyền thông c ủa Công ty. Từ yêu cầu quan trọng c ủa giao tiếp khuyếch trương, Công ty tạp phẩ m đã xây dựng một chiến lược và thực hiện như sau: + Phát hiện khách hàng mục tiêu. + Xác định phản ứng đáp lại, xem họ có biết, có tin tưở ng ở Công ty hay không. + Lựa chọn thông tin.