intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE
 » 
 » 

Luận văn: Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm bột mỳ nhà máy bột mỳ Việt Ý tại miền trung 2010 – 2012

Chia sẻ: Nguyen Thanh Tuan | Ngày: | Loại File: DOC | Số trang:67

Thêm vào BST
Báo xấu
235
lượt xem 94
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Nhà máy bột mỳ Việt Ý là nhà máy cổ phần có chức năng hoạt động kinh doanh kết hợp với sản xuất. Nhà máy ra đời trong cơ chế thị trường với sự cạnh tranh gay gắt, cũng như không ít các doanh nghiệp khác nhà máy gặp rất nhiều khó khăn trong việc phân phối hàng hoá. Trong điều kiện thiếu về vốn, đội ngũ cán bộ, nhân viên non trẻ. Nhưng với nỗ lực của mình từ khi thành lập hoạt động kinh doanh của nhà máy đã thu được những kết quả nhất định...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Luận văn: Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm bột mỳ nhà máy bột mỳ Việt Ý tại miền trung 2010 – 2012

  1. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Bùi Quang Hậu  Luận văn Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm bột mỳ nhà máy bột mỳ Việt Ý tại miền trung 2010 – 2012 SVTH: Hoàng Thị Hoa Trang: 0
  2. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Bùi Quang Hậu M CL C LỜI MỞ ĐẦU Phần I: Cơ sở lý luận chung về kênh phân phối. I. Những vấn đề về phân phối. ................................................................................. 1 1. Phân phối và vai trò cuả phân phối. ........................................................................ 1 1.1 Khái niệm. .................................................................................................. 1 1.2 Vai trò của phân phối. ................................................................................ 1 2. Hệ thống phân phối. ................................................................................................ 1 2.1 Khái niệm. ................................................................................................. 1 2.2 Vai trò. ....................................................................................................... 1 2.3 Các nhân tố tham gia vào hệ thống phân phối. .......................................... 1 3. Kênh phân phối. ...................................................................................................... 1 3.1 Khái niệm: .................................................................................................. 1 3.2 Chức năng. ................................................................................................. 2 3.3 Vai trò của các trung gian phân phối. ........................................................ 3 4. Các dạng kênh phân phối. ....................................................................................... 4 5. Các dạng trung gian trong kênh phân phối. ............................................................ 5 5.1. Trung gian án l : .................................................................................... 5 5.2. Trung gian án s : .................................................................................... 5 II. Các nhân tố cơ bản ảnh hƣởng đến việc nâng cao hiệu quả của kênh phân phối............................................................................................................... 6 1. Nhân tố thị trường. .................................................................................................. 6 2. Nhân tố của doanh nghiệp ảnh hưởng đến kênh phân phối. ................................... 6 3. Nhân tố thuộc về sản phẩm. .................................................................................... 7 III. Quyết định thiết kế kênh phân phối. ................................................................ 7 1. Phân tích yêu cầu của khách hàng về mức độ đảm ảo dịch vụ. ............................ 7 2. Xây dựng những mục tiêu và ràng uộc của kênh phân phối. ................................ 7 3. Xác định những phương án của kênh...................................................................... 8 4.Đánh giá các phương án chính của kênh.................................................................. 9 IV. Quản trị kênh phân phối. ................................................................................... 9 1. Tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối. .................................................... 9 1.1. Lựa chọn kênh phân phối: ......................................................................... 9 1.2. Lựa chọn thành viên của kênh phân phối. .............................................. 10 2. Kích thích các thành viên của kênh phân phối...................................................... 11 3. Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh ........................................................ 12 V.Chính sách hỗ trợ. ............................................................................................... 13 1. Chính sách sản phẩm ............................................................................................ 13 2. Chính sách giá ...................................................................................................... 13 SVTH: Hoàng Thị Hoa Trang: 1
  3. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Bùi Quang Hậu 3. Chính sách khuyến mãi ........................................................................................ 13 Phần II: Thực trạng công tác hệ thống kênh phân phối tại nhà máy. A. Tổng quan về nhà máy ....................................................................................... 14 I. Lịch sử hình thành và phát triển của nhà máy ................................................. 14 1. Lịch sử hình thành ................................................................................................. 14 2. Chức năng và nhiệm vụ của Nhà máy .................................................................. 15 2.1. Chức năng: .............................................................................................. 15 2.2. Nhiệm vụ: ................................................................................................ 15 II. Cơ cấu tổ chức. ................................................................................................... 17 1. Sơ đồ tổ chức nhà máy. ......................................................................................... 17 2.Chức năng nhiệm vụ của từng phòng an. ............................................................. 18 3. Đặc điểm về nguồn lực của nhà máy. ................................................................... 20 3.1. Nguồn lực lao động. ................................................................................ 20 3.2. Cơ sở vật chất kỹ thuật kinh doanh. ........................................................ 22 3.2.1. Mặt ằng nhà xưởng. ........................................................................... 22 3.2.2. Tình hình tài chính của nhà máy. ......................................................... 23 3.2.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của nhà máy. ....................................... 26 B. Thực trạng phân phối sản phẩm tại nhà máy.................................................. 26 I. Quá trình hoạt động của hệ thống phân phối Nhà máy................................... 26 II. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của nhà máy ...................................................... 27 1.Tình hình tiêu thụ sản phẩm của nhà máy trên từng thị trường. ............................ 27 2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm trên từng kênh. ......................................................... 28 3. Đánh giá doanh số tiêu thụ ình quân trong kênh (2006-2008) ........................... 30 4. Hệ thống phân phối hiện có của nhà máy. ............................................................ 31 5. Số lượng trung gian hiện có của nhà máy ............................................................. 33 III. Chính sách hỗ trợ marketing của nhà máy.................................................... 33 1.Chính sách về sản phẩm ......................................................................................... 33 2. Chính sách giá cả .................................................................................................. 34 3. Chính sách phân phối ............................................................................................ 34 4. Chính sách về truyền thông, cổ động ................................................................... 35 IV. Quản trị kênh phân phối. ................................................................................ 36 1.Tuyển chọn thành viên kênh .................................................................................. 36 2. Chính sách kích thích thành viên trong kênh phân phối. ...................................... 37 3. Phương pháp đánh giá. .......................................................................................... 39 4. Đánh giá các giải pháp, chính sách mà nhà máy đã áp dụng ................................ 40 V. Những thành tựu và khó khăn của nhà máy. .................................................. 41 Phần III: Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối tại nhà máy. I. Những Cơ sở tiền đề đƣa ra giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm bột mỳ. .................................................................................................................. 43 SVTH: Hoàng Thị Hoa Trang: 2
  4. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Bùi Quang Hậu 1. Mục tiêu chiến lược của nhà máy trong 5 năm đến tại thị trường miền trung. ..... 43 2. Mục tiêu marketing của nhà máy. ......................................................................... 43 3. Mục tiêu phân phối của nhà máy. ......................................................................... 44 V. Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối. ................................................. 44 1. Thiết kế kênh phân phối phù hợp cho từng thị trường.......................................... 44 2. Đánh giá và lựa chọn nhà phân phối. .................................................................... 46 3. Xây dựng chính sách hỗ trợ. ................................................................................ 48 4. Xây dựng các iện pháp để kích thích các thành viên trong kênh: ...................... 51 T LU N T I LI U T AM ẢO LỜI MỞ ĐẦU Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI (12/1986) của Đảng cộng sản Việt Nam đã khởi đầu cho công cuộc đổi mới cơ chế quản lý kinh tế của nước ta từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước theo định hướng XHCN. Trong ối cảnh kinh tế thị trường, các thành phần kinh tế phát triển nhanh chóng tạo ra sự phát triển cho toàn ộ nền kinh tế quốc gia. Tuy nhiên, kinh tế thị trường thể hiện tính cạnh tranh gay gắt giữa các thành phần kinh tế. Do vậy, một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải có những chính sách kinh doanh phù hợp, nhanh chóng, chính xác và đúng đắn. Những chính sách đó phải tạo được uy tín, vị thế của doanh nghiệp trên thương trường. Có như vậy thì sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp sản xuất hoặc kinh doanh mới có thể tiêu thụ được. Đối với tất cả các doanh nghiệp dù là doanh nghiệp sản xuất hay kinh doanh thì việc phân phối là một vấn đề vô cùng quan trọng. Nhà máy ột mỳ Việt Ý là nhà máy cổ phần có chức năng hoạt động kinh doanh kết hợp với sản xuất. Nhà máy ra đời trong cơ chế thị trường với sự cạnh tranh gay gắt, cũng như không ít các doanh nghiệp khác nhà máy gặp rất nhiều khó khăn trong việc phân phối hàng hoá. Trong điều kiện thiếu về vốn, đội ngũ cán ộ, nhân viên non tr . Nhưng với nỗ lực của mình từ khi thành lập hoạt động kinh doanh của nhà máy đã thu được những kết quả nhất định Sau khi đi thực tế thu thập số liệu tại nhà máy ột mỳ Việt Ý. Dưới sự hướng dẫn của thầy giáo Bùi Quang Hậu, cán ộ nhân viên nhà máy, em đã chọn đề tài “Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm ột mỳ nhà máy ột mỳ SVTH: Hoàng Thị Hoa Trang: 3
  5. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Bùi Quang Hậu Việt Ý tại miền trung (2010 – 2012)”. Với mục tiêu tìm hiểu, đánh giá hoạt động phân phối của nhà máy trong thời gian qua, từ đó phân tích tổng hợp đề suất một số iện pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của nhà máy trong thời gian tới. Đề tài gồm 3 phần: Phần I: Cơ sở lý luận chung về kênh phân phối. Phần II: Thực trạng công tác hệ thống kênh phân phối tại nhà máy. Phần III: Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối tại nhà máy. Trong quá trình thực tập cũng như viết áo cáo không tránh khỏi những sai sót rất mong các cán ộ lãnh đạo trong nhà máy cùng các thầy cô giáo quan tâm giúp đỡ, để em có thể hoàn thành tốt hơn sau khi ra trường Em xin chân thành cảm ơn. I. Những vấn đề về phân phối. 1. Phân phối và vai trò cuả phân phối. 1.1 hái niệm. Phân phối là hoạt động tổ chức điều tiết và phối hợp các tổ chức trung gian nhằm đưa hàng hóa hay dịch vụ tiếp cận và khai thác tối đa nhu cầu của thị trường. 1.2 Vai trò của phân phối. Đóng vai trò quan trọng nhất trong quá trình tiêu thụ hàng hóa, đưa hàng hóa đúng kênh, đúng lúc, đúng nhu cầu của người tiêu dùng ằng những loại hình phân phối hợp lý với mục đích mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. 2. ệ thống phân phối. 2.1 hái niệm. Hệ thống phân phối là hệ thống các quyết định nhằm chuyển đưa sản phẩm về mặt vật chất cũng như quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng đạt kết quả cao. 2.2 Vai trò. Hệ thống phân phối đóng vai trò quyết định trong giai đoạn phát triển và chín mùi của sản phẩm, vì lúc đó doanh nghiệp phải tận dụng hết khả năng mở rộng kinh doanh, tiêu thụ, tăng doanh số, tiết kiệm được chi phí lưu thông để đạt được lợi nhuận tối ưu. 2.3 Các nhân tố tham gia vào hệ thống phân phối. - Người cung ứng (người sản xuất hay người nhập khẩu) và người tiêu dùng cuối cùng. - Người trung gian (các phần tử trung gian) SVTH: Hoàng Thị Hoa Trang: 4
  6. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Bùi Quang Hậu - Hệ thống kho tàng, ến ãi, phương tiện vận chuyển, cửa hàng… - Hệ thống thông tin thị trường, các dịch vụ mua án, các hoạt động yểm trợ…có vai trò quan trọng trong quá trình phân phối. Bởi vậy trong phân phối đối với một hàng hóa, số lần mua án xảy ra tương đối nhiều, vai trò của từng loại thông tin đối với người sản xuất và người lưu thông cũng khác nhau. 3. ênh phân phối. 3.1 hái niệm: Hiện tại có rất nhiều định nghĩa về kênh phân phối. “kênh phân phối có thể được coi là con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng”. Một số người lại mô tả kênh phân phối là hình thức liên kết lỏng l o giữa các nhà máy để cùng thực hiện một mục đích thương mại. - Theo quan điểm của nhà quản lý thì kênh phân phối là một tổ chức các quan hệ ên ngoài doanh nghiệp để quản lý các hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường. - Philip Kother lại cho rằng: “kênh phân phối là tập hợp những cá nhân hay cơ sở chấp hữu hoặc hỗ trợ việc chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa hay dich vụ nào đó, khi chuyển nó từ người sản xuất đến người tiêu dùng”. - Còn Stern và El Ansaij định nghĩa: “ kênh phân phối có thể được xem như những tập hợp các tổ chức phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra sản phẩm hay dich vụ hiện có để sử dụng hay tiêu dùng”. - Tuy nhiên theo quan điểm của ản thân khái niệm về kênh phân phối của tác giả Lê Thế Giới và Nguyễn Xuân Lãm là hợp lý nhất : hai ông đã đưa ra một khái niệm khác về kênh phân phối. “kênh phân phối là tập hợp những cá nhân hay người có cơ sở kinh doanh phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra và chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng”. 3.2 Chức năng. Các nhà sản xuất, các trung gian, cũng như các thành viên tồn tại theo một cấu trúc nào đó nhằm thực hiện một hay một số chức năng chủ yếu sau đây của kênh: - Giới thiệu thông tin về sản phẩm: Qúa trình phân phối thực hiện các chức năng thông tin, thu thập thông tin về khả năng tiềm năng và khả năng hiện có, thông tin về đối thủ cạnh tranh, truyền đạt thông tin từ nhà sản xuất với các trung gian án s , án l và người tiêu dùng để tạo một sự thuận lợi trong quá trình trao đổi hàng hóa - Kích thích tiêu dùng: Quá trình phân phối thực hiện hoạt động truyền á các thông tin về hàng hóa và các chương trình khuyến khích tiêu thụ đến với khách hàng và trung gian. SVTH: Hoàng Thị Hoa Trang: 5
  7. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Bùi Quang Hậu - Tiếp xúc thiết lập mối quan hệ: Nhà máy phải thực hiện các quan hệ tiếp xúc để xác định ai là người mua hàng ở các giai đoạn khác nhau trong kênh, thông áo cho khách hàng iết các thông tin, thiết lập mối quan hệ thương mại và nhận các đơn đặt hàng. - Thích ứng, hoàn thiện sản phẩm: Các thành viên của kênh thực hiện các hoạt động nhằm gia tăng hiệu quả các quá trình trao đổi, tính năng thích ứng và hoàn thiện sản phẩm thông qua các hoạt động như: phân loại hàng hóa, đóng gói, cung cấp dịch vụ ảo hành. - Thương lượng: Thông qua việc thực hiện các thỏa thuận đàm phán liên quan đến giá cả và các điều kiện án hàng, thực hiện chuyển giao sở hữu hàng hóa và dịch vụ. - Lưu thông hàng hóa: Thông qua hoạt động vận động, ảo quản và lưu kho hàng hóa làm cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Điều hòa cung cầu giữa các khu vực thị trường và giữa các thời điểm tiêu dùng khác nhau. - Tài chính trang trải chi phí: Thông qua hoạt động án hàng thu tiền, tìm kiếm các nguồn tài chính trang trải cho các hoạt động sản xuất và hoạt động của kênh. Đó là chức năng chính của phân phối, vấn đề đặt ra không phải các chức năng trên cần phải thực hiện mà ai sẽ thực hiện chức năng đó, nhà sản xuất có thể thực hiện hết các chức năng trên nhưng nó sẽ phân tán khả năng và nguồn lực của họ đồng thời chi phí thực hiện sẽ tăng lên. 3.3 Vai trò của các trung gian phân phối. Trung gian ao gồm các doanh nghiệp và các cá nhân kinh doanh thương mại độc lập trợ giúp người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng thực hiện các công việc phân phối sản phẩm và dịch vụ. Họ được chia làm hai loại là án buôn và bán l. Các trung gian bán buôn: Các trung gian án uôn ao gồm các doanh nghiệp và cá nhân mua hàng hoá để án lại cho các doanh nghiệp hoặc tổ chức khác (các nhà án l , các nhà án uôn khác, các doanh nghiệp sản xuất, các tổ chức xã hội và cơ quan nhà nước). Trong thực tế các doanh nghiệp có thể vừa án uôn vừa án l . Những người án uôn được chia làm 3 loại chính: Người án uôn sở hữu hàng hoá thực sự. Đại lý môi giới và nhà án uôn hưởng hoa hồng. Chi nhánh và đại diện án của nhà sản xuất. Sở dĩ coi chi nhánh và đại diện án của nhà sản xuất như người án uôn là do họ thực hiện các chức năng án uôn là chủ yếu. - Người án uôn sở hữu hàng hoá thực sự: Là các tổ chức kinh doanh độc lập về sở hữu, họ tham gia vào kênh marketing với chức năng mua, sở hữu hàng hóa, dự trữ, quản lý sản phẩm với số lượng lớn và án với số lượng nhỏ hơn cho các tổ chức kinh doanh khác. SVTH: Hoàng Thị Hoa Trang: 6
  8. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Bùi Quang Hậu - Đại lý, môi giới và nhà án uôn hưởng hoa hồng: Cũng là các doanh nghiệp độc lập, đảm nhiệm tất cả phần lớn hoặc phần lớn các công việc phân phối ở khâu án uôn. Họ không sở hữu hàng hóa nhưng họ tham gia thực sự vào hoạt động đàm phán, mua án thay mặc cho khách hàng của họ. Họ thường nhận thu nhập dưới hình thức tiền hoa hồng trên doanh số án hoặc khoản lệ phí nhất định. Trong thực tế tồn tại nhiều hình thức đại lý, môi giới án uôn khác nhau, tất nhiên cũng có những đại lý, môi giới thực hiện chức năng án l . - Các chi nhánh và đại diện án của nhà sản xuất: Là tổ chức của các nhà sản xuất đặt tại khu vực thị trường với chức năng thay mặt nhà sản xuất án uôn sản phẩm của họ. Do nhà sản xuất làm chủ và điều hành nên những công việc phân phối họ thực hiện thường do từng nhà sản xuất qui định cụ thể. Mỗi trung gian án uôn có qui mô, phương thức kinh doanh và sức mạnh thị trường riêng vì vậy họ có thể đóng những vai trò khác nhau trong kênh phân phối. Các trung gian bán lẻ: là người trực tiếp án sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng, họ có điều kiện tiếp xúc vớI khách hàng cho nên họ hiểu iết và nắm vững nhu cầu thị trường nên họ rất linh hoạt, linh động cho việc uôn án của họ, rất đa dạng và phong phú và độ an toàn cao.Người án l ao gồm các doanh nghiệp và cá nhân án hàng hóa trực tiếp cho người tiêu dùng cá nhân hoặc hộ gia đình. Vai trò của người án l trong các kênh phân phối là phát hiện nhu cầu của khách hàng, tìm kiếm và án những hàng hóa mà khách hàng này mong muốn, ở thời gian, địa điểm và theo cách thức nhất định. Người án l hình thành các tập hợp hàng hóa phù hợp với người tiêu dùng, sẵn có ở mọi thời gian cho người tiêu dùng. 4. Các dạng kênh phân phối. ênh trực tiếp: Nhà sản Khách hàng xuất Nhà sản xuất án hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, không thông qua các cấp trung gian nào, gồm có các phân phối như: án hàng đến tận nhà, án theo thư đặt hàng,.... Dạng kênh này có ưu điểm ảo đảm cho nhà sản xuất nắm ắt kịp thời những thông tin và yêu cầu của người tiêu dùng, có thể giảm chi phí phân phối để hạ giá án và tăng lợi nhuận. Tuy nhiên nó không thực hiện được nhiệm vụ chuyên môn hóa, người sản xuất phải thực hiện thêm chức năng lưu thông, án hàng nên lực lượng ị dàn trải, vốn chậm luân chuyển. Vì vậy kênh trực tiếp ch được sử dụng hạn chế trong một số trường hợp hàng hóa có tính chất thương phẩm đặc iệt, có tính tiêu dùng địa phương, quy mô nhỏ é, đặc thù của sản phẩm có giá trị kinh tế cao. * ênh gián tiếp SVTH: Hoàng Thị Hoa Trang: 7
  9. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Bùi Quang Hậu ênh rút gọn (kênh cấp 1) - Nhà sản xuất Người án l Khách hàng Với hình thức này thì nhà sản xuất án hàng hóa của mình cho người tiêu dùng qua các trung gian án l . Khắc phục được một phần nhược điểm của kênh trực tiếp như: đã có sự phân công chuyên môn hóa, giảm được đầu mối quan hệ, nâng cao hê thống khả năng đồng ộ,…… của nhà phân phối nhưng vẫn còn nhược điểm như: đòi hỏi nhà sản xuất hoặc án l phải kiêm nghiệm thêm chức năng, hạn chế trình độ xã hội hóa cao trên cả hai lĩnh vực, khó đảm ảo tính cân đối. - ênh đầy đủ (kênh 2 cấp) Người án Người án Nhà sản Khách s l xuất hàng Kênh này thường được dùng phổ iến cho các loại hàng hóa có giá trị đơn vị thấp, chi phí thấp được mua thường xuyên ởi người tiêu dùng. Ƣu điểm: Chuyên môn hóa cao do phát huy được ưu thế tập trung, chuyên môn hóa theo từng lĩnh vực, tăng năng suất lao động vì vòng quay vốn Nhƣợc điểm: Nhiều trung gian và vì thế làm cho công tác quản lý trở nên phức tạp, chi phí lớn, thời gian lưu thông dài, rủi ro cao. - Kênh nhiều cấp Người án Người bán Người án Nhà sản Khách s nhỏ l xuất hàng 5. Các dạng trung gian trong kênh phân phối. Có hai loại trung gian (trung gian án l và trung gian án s ) 5.1. Trung gian bán lẻ : Là tất cả những hoạt động có liên quan tới việc án hàng hoá hay dịch vụ trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng cho ản thân chứ không nhằm mục đích kinh doanh . * Có thể phân loại các trung gian án l theo một số đặc trưng sau : - Số lượng dịch vụ có : Bán l tự phục vụ , án l phục vụ có giới hạn , án l phục vụ toàn phần . - Theo mặt hàng án l có : Cửa hàng chuyên doanh , siêu thị , cửa hàng tiện dụng , cửa hàng dịch vụ , cửa hàng siêu cấp . - Theo sự nhấn mạnh vào giá án gồm : Cửa hàng chiết khấu , cửa hàng kho , cửa hàng catalog... - Theo ản chất qua lối giao dịch có :Bán l qua ưu điện , án l tận nhà , án l tạicửa hàng , án qua catalog đặt hàng . - Theo hình thức sở hữu có : Chuỗi nhà máy , chuỗi tự nguyện , hợp tác xã SVTH: Hoàng Thị Hoa Trang: 8
  10. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Bùi Quang Hậu tiêu thụ , tổ chức độc quyền kinh tiêu , xí nghiệp tập đoàn án uôn. 5.2. Trung gian bán s : Là trung gian ao gồm tất cả các hoạt động liên quan đến việc án hàng hoá , dịch vụ cho người mua để án lại hoặc kinh doanh .Trung gian án s gồm có : Người án s thương mại ( án uôn ) , đại lý và môi giới ... * Trung gian án s gồm có : - Người án s thương mại : Là các tổ chức thương mại độc lập mua quyền sở hữu hàng hoá, dự trữ, quản lý với số lượng lớn và án lại với số lượng nhỏ cho nhà án l , người sản xuất công nghiệp, hoặc các nhà án s khác. Có thể phân thành hai nhóm, đó là nhà án s phục vụ toàn phần và nhà án s phục vụ giới hạn - Đại lý và môi giới: Là các trung gian kinh doanh nhưng không sở hữu hàng hoá, ch thực hiện một số chức năng nhất định được u thác, chủ yếu là tạo cầu nối cho việc mua án . Trong đó Đại lý: Là đại diện cho người án hoặc người mua trên cơ sở hợp đồng ổn định và lâu dài hơn và họ được hưởng t lệ hoa hồng trên giá án hoặc giá mua. Và có các đại lý sau: Đại lý của nhà sản xuất, đại lý tiêu thụ, đại lý thu mua, đại lý u thác, đại lý hoa hồng . Còn người Môi giới: Làm chức năng cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, giúp đôi ên thoả thuận với nhau. Người môi giới không mua hàng, không chịu trách nhiệm về tài chính, không gánh chịu rủi ro và có thể họ được hưởng thù lao của cả hai bên. II. Các nhân tố cơ bản ảnh hƣởng đến việc nâng cao hiệu quả của kênh phân phối. 1. Nhân tố thị trƣờng. - Khách hàng: có thể nói đây là nhân tố quan trọng nhất và quyết định đến thành ại của doanh nghiệp. Vì một doanh nghiệp tồn tại được khi nó thỏa mãn được mong muốn, nhu cầu cảu khách hàng để họ có thể quyết định mua sản phẩm của doanh nghiệp. Hành vi của khách hàng lại rất khác nhau như: nhu cầu, thời gian tiêu dùng, mức độ mua, do vậy để xây dựng kênh phân phối tốt, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng thì doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ về sản lượng, vị trí địa lý, thời gian và tần suất mua để có chính sách hợp lý, thỏa mãn nhu cầu tốt nhất. - Đối thủ cạnh tranh: Để xây dựng kênh phân phối không những thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng mà còn cạnh tranh được trên thị trường, doanh nghiệp cần phải tìm hiểu kỹ lưỡng về đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp cần tìm hiểu chính sách mà đối thủ cạnh tranh tác động lên khách hàng như thế nào? Họ có những điểm mạnh, yếu nào từ đó xây dựng cho doanh nghiệp mình kênh phân phối phù hợp hơn để lấy được khách hàng. - Nhà cung ứng: Nhà cung ứng là các tổ chức, doanh nghiệp dung cấp hàng hóa dịch vụ cần thiết cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp SVTH: Hoàng Thị Hoa Trang: 9
  11. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Bùi Quang Hậu phải xác định số lượng chủng loại mặt hàng, mức độ ảnh hưởng, khả năng cung ứng nguồn hàng trong hiện tại lãn tương lai. Để có quyết định mua hàng đúng đắn, doanh nghiệp cần xác định rõ đặc điểm của từng nguồn hàng trên cơ sở của đơn vị cung ứng tốt nhất về chất lượng, có uy tín giao hàng, có độ tin cậy cao và giá cả hợp lý. Điều này giúp nhà máy ổn định quá trình sản xuất, giảm mức độ dữ trữ, giảm chi phí tồn kho, hạ giá thành sản phẩm và khỏi tốn thêm chi phí cho việc tìm kiếm nguyên liệu đầu vào khi khan hiếm. 2. Nhân tố của doanh nghiệp ảnh hƣởng đến kênh phân phối. Để xây dựng được kênh phân phối đáp ứng nhu cầu của khách hàng và đem lại kết quả cho doanh nghiệp thì cũng cần phải xem xét kỹ lượng khả năng thực tế của doanh nghiệp có phù hợp hay không như: quy mô, khả năng tài chính, sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh, chiến lược marketing của doanh nghiệp. Do vậy đánh giá đúng khả năng, vị trí của doanh nghiệp cho phép xây dựng chính sách chiến lược tốt nhất để tận dụng cơ hội chi phí thấp nhất. 3. Nhân tố thuộc về sản phẩm. Việc xây dựng kênh phân phối cho doanh nghiệp còn tùy thuộc rất nhiều vào đặc điểm, vị trí, sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường như thế nào. Đặc điểm lý hóa của sản phẩm có cho phép doanh nghiệp xây dựng kênh phân phối rộng khắp hay không, chất lượng chủng loại, giá cả sản phẩm có được các thị trường chấp nhận tốt hay không? Do vậy đánh giá khả năng thích ứng của sản phẩm là yêu cầu quan trong cho việc xây dựng kênh phân phối. III. Quyết định thiết kế kênh phân phối. 1. Phân tích yêu cầu của khách hàng về mức độ đảm bảo dịch vụ. Khi thiết kế kênh phải tìm hiểu khách hàng mục tiêu mua sản phẩm nào, mua ở đâu? Tại sao mua? Mua như thế nào? Để trả lời những câu hỏi đó phải dựa vào phân tích các ch tiêu sau. - Quy mô lô hàng: Là sản lượng mà kênh phân phối cho phép một khách hàng mua trong một đợt. - Thời gian chờ đợi: Là khoảng thời gian trung ình mà khách hàng của kênh phân phối phải chờ đợi để nhận được hàng. - Địa điểm thuận tiện: Thể hiện mức độ kênh phân phối tạo điều kiện dễ dành cho người mua sản phẩm. - Sản phẩm đa dạng: Nếu kênh phân phối đảm ảo được chiều rộng của loại sản phẩm càng lớn thì sản phẩm càng đa dạng, và do đó nó làm tăng khả năng đáp ứng nhu cầu mà khách hàng đòi hỏi. - Dịch vụ hỗ trợ: Là những dịch vụ phụ thêm ( tín dung ưu đãi, giao hàng tận nhà,….) mà kênh phân phối đảm nhận. 2. Xây dựng những mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối. SVTH: Hoàng Thị Hoa Trang: 10
  12. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Bùi Quang Hậu Muốn thiết kế kênh phân phối hiệu quả phải ắt đầu từ việc xác định rõ cần vươn tới thi trường mục tiêu nào, mức độ phục vụ khách hàng tới đâu và các trung gian phải hợp đồng ra sao. Do đó, mỗi nhà sản xuất triển khai những mục tiêu của mình trong những điều kiện ràng uộc từ phía khách hàng, sản phẩm, trung gian phân phối, các đối thủ cạnh tranh, chính sách của doanh nghiệp và đặc điểm của môi trường kinh doanh. - Đặc điểm người tiêu dùng: Khi doanh nghiệp muốn vươn tới số khách hàng sống rải rác thì cần kênh dài, nếu khách hàng thường mua đều đặn từng lượng hàng nhỏ cũng cần phân phối dài vì đáp ứng nhu cầu ít và đều đặn là rất tốn kém. - Đặc điểm sản phẩm: Sản phẩm cồng kềnh đòi hỏi kênh phân phối đảm ảo đến mức thấp nhất cự ly vận chuyển và số lần ốc xếp trongquas trình lưu thông từ nhà máy đén người tiêu dùng. Sản phẩm phi tiêu chuẩn như máy móc chuyên dụng thì các đại diện án hàng của nhà máy phải án hàng trực tiếp vì những trung gian không có đủ kiến thức chuyên môn cần thiết. thiết ị cần lắp đặt và dịch vụ ảo trì thường do nhà máy hay đại lý độc quyền án và ảo trì, những mặt hàng có giá trị lớn thường do nhà máy trực tiếp án mà không thông qua các trung gian phân phối. - Đặc điểm trung gian phân phối: Phản ánh điểm mạnh và điểm yếu của các trung gian phân phối trong việc thực hiện các công việc của họ. -Đặc điểm về cạnh tranh: Những ưu thế và hạn chế của đối thủ cạnh tranh cho phép nhà doanh nghiệp phân tích để thiết kế kênh có khả năng cạnh tranh cao. -Đặc điểm về doanh nghiệp: Quy mô doanh nghiệp quyết định quy mô đáp ứng thị trường và khả năng lựa chọn nhứng trung gian phân phối thích hợp. nguồn tài chính của doan nghiệp sẽ quyết định nó có thể thực hiện chức năng marketing nào và chức năng nào sẽ phải nhường lại cho các trung gian. - Đặc điểm môi trường kinh doanh: Khi nền kinh tế đang suy thoái nhà máy muốn đưa sản phẩm vào hị trường theo hướng nào ít tốn kém nhất. điều này có nghĩa là họ sử dụng kênh ngắn và ỏ ớt những dịch vụ không cần thiết làm giá án tăng lên. Ngoài ra, những quy định và những điều kiện về mặt pháp lý cũng ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối. 3. Xác định những phƣơng án của kênh. Khi doanh nghiệp xác định được thị trường mục tiêu và định vị cho sản phẩm của mình thì công việc tiếp theo là xác định một số phương án chính của kênh phân phối. Mỗi phương án chính của kênh được mô tả ằng a yếu tố chính: các loại trung gian, số lượng trung gian, các điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh. - Các loại trung gian: Doanh nghiệp có thể xác định các loại trung gian có sẵn trên thị trường để tạo thành kênh phân phối cho mình. Ngoài lực lượng án hàng trực tiếp, doanh nghiệp có thể xem xét để đưa vào kênh phân phối các trung gian như đại lý, những nhà phan phối độc quyền, những nhà án l . SVTH: Hoàng Thị Hoa Trang: 11
  13. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Bùi Quang Hậu - Số lượng trung gian: + Đại lý độc quyền: nhà máy tìm cách hạn chế số lượng trung gian án hàng của mình khi họ muốn duy trì kiểm soát chặt chẽ đối với mức độ đảm ảo dịch vụ và khối lượng dịch vụ do người án thực hiện. + Phân phối chọn lọc: Nhà máy sử dụng mộ số chứ không phải là tất cả những trung gian nào chấp nhận việc án sản phẩm của nhà máy. + Phân phối rộng rải: Nhà máy tìm cách đưa sản phẩm và dịch vụ vào càng nhiều cửa hàng càng tốt - Điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh + Chính sách giá cả: Nhà máy xây dựng 1 ảng giá và ảng chiết khấu mà trung gian thừa nhận là công ằng và đầu tư. + Điều kiện án hàng: Là những điều kiện thanh toán ( tín dụng mua hàng, các khoản chiết khấu tiền mặt, chiết khấu theo số lượng, giảm giá khi hàng rớt giá, …….) và trách nhiệm của nhà máy ( đổi hàng khuyết tật, đảm ảo chất lượng quy định). + Quyền hạn theo lãnh thổ của nhà phân phối cũng là một yếu tố quan trọng trong quan hệ giữa nhà máy và các trung gian phân phối. các trung gian cần iết rõ phạm vi lãnh thổ thi trường mà họ được quyền án. Ngoài ra nhà máy cũng cần phải làm rõ trách nhiệm giữa mình và trung gian về các dịch vụ hỗ trợ như quảng cáo hợp tác, tư vấn quản trị, tư vấn nhân viên. 4.Đánh giá các phƣơng án chính của kênh. Để có cơ sở lựa chọn khách quan các kênh phân phối được thiết kế cần phải được phân tích và đánh giá dựa trên một số tiêu chuẩn sau: - Tiêu chuẩn kinh tế: Doanh nghiệp cần so sánh mức tiêu thụ và chi phí của việc phân phối trực tiếp ằng lực lượng án hàng của doanh nghiệp và phân phối gián tiếp qua trung gian, so sánh chi phí tiêu thụ sản phẩm tại các mức tiêu thụ (doanh số) dự kiến giữa các kênh phân phối khác nhau để lựa chọn kênh phân phối thích hợp của doanh nghiệp. - Tiêu chuẩn kiểm soát: Đánh giá kênh phân phối thông qua mức độ kiểm soát các thành viên của kênh về việc thực hiện các nghĩa vụ trung gian để loại ỏ những thành viên không thể kiểm soát. - Tiêu chuẩn thích nghi: Nhà máy tìm ra các cấu trúc kênh và chính sách đảm ảo tối đa khả năng kiểm soát và điều ch nh nhanh chóng chiến lược marketing trong điều kiện thị trường có nhiều iến đổi nhanh chóng. IV. Quản trị kênh phân phối. 1. Tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối. 1.1. Lựa chọn kênh phân phối: Vấn đề cần thực hiện sau khi đã xác định mục tiêu và các yếu tố khách quan là phải xác định được kênh phân phối thích hợp: SVTH: Hoàng Thị Hoa Trang: 12
  14. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Bùi Quang Hậu Phân phối độc quyền Phân phối có chọn lọc Phân phối rộng rãi Hạn chế số lượng nhà trung gian Số lượng nhà sản xuất Tìm nhiều địa điểm tiêu thụ càng nhiều nhiều hơn số lượng nhà càng tốt vì khách hàng cần địa điểm án phân phối độc quyền hàng thuận tiện Nhà trung gian không án sản phẩm Nhà sản xuất không tốn của đối thủ cạnh tranh chi phí để ao quát hết toàn ộ địa điểm tiêu thụ Nhà sản xuất hy vọng người án có Nhà sản xuất sẽ mất quyền kiểm soát về sản phẩm kiến thức và năng động sự sắp xếp, trưng ày sản phẩm trong cửa hàng, hoặc mức độ dịch vụ đi kèm Nâng cao ấn tượng sản phẩm và có lãi và giá án của sản phẩm cao Việc lựa chọn kênh phân phối có ý nghĩa rất lớn, quyết định đến toàn ộ cấu trúc cũng như độ dài và thành viên kênh phân phối. Vì vậy, đ có thể lựa chọn được kênh phân phối hiệu quả, thoả mãn tốt những mục tiêu kinh doanh, các nhà quản trị cần phải đánh giá kênh theo những tiêu thức: * Tiêu chuẩn kinh tế: Mỗi kiểu kênh sẽ có chi phí và lượng án khác nhau. Mức doanh số của mỗi kênh cũng vì vậy mà khác nhau, tuỳ thuộc vào khả năng tiếp xúc khách hàng, khả năng giao dịch và án hàng. Kênh phân phối được chọn phải là kênh có tổng chi phí thấp nhất tương ứng mức độ dịch vụ khách hàng đã chọn. Kênh phân phối cần đuợc xem xét như là một hệ thống tổng thể hợp thành ưỏi các hệ thống con phụ thuộc lẫn nhau, và mục tiêu của ngừoi điều hành kênh là ph a tối ưu hoá hoạt động của toàn ộ hệ thống phân phối. Các chi phí được tính đến: chi phí vận tải, chi phí đặt hàng, chi phí cơ hội, chi phí lưu kho, chi phí đóng gói, chi phí vận chuyển nguyên liệu. Như vậy, toàn ộ hệ thống nên đựơc thiết kế sao cho tổng chi phí là thấp nhất trong khi những cái khác không đổi. * Tiêu chuẩn thích nghi: “do hoàn cảnh thị trường luôn thay đổi nên nhà sản xuất cần thay đổi kênh phân phối để thích ứng với thị trường. Bởi vậy, họ không nên thiết kế kênh quá dài, cứng nhắc, làm mất đi tính linh hoạt. Nói chung, tương lai dường như càng ít chắc chắn ao nhiêu, các kênh phân phối đòi hỏi các cam kết lâu dài càng ít thích hợp hơn ấy nhiêu. * Tiêu chuẩn về khả năng ao quát thị trường của hệ thống kênh: do các đặc tính của sản phẩm, môi trường cần thiết để án hàng, nhu cầu và kỳ vọng của khách hàng tiềm năng mà cuờng độ ao phủ thị trường trong phân phối sản phẩm sẽ thay đổi. Sự ao phủ về phân phối được xem như là một ảng iến thiên xếp từ phân phối rộng rãi tới phân phối độc quyền”. 1.2. Lựa chọn thành viên của kênh phân phối. SVTH: Hoàng Thị Hoa Trang: 13
  15. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Bùi Quang Hậu Đây là quá trình đánh giá các nhân tố ảnh hưởng để lựa chọn được những kênh và trung gian thích hợp để tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng. Đây là một trong những quyết định phức tạp mà doanh nghiệp phải thông qua. Nếu lựa chọn được những kênh phân phối hợp lý thì quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ đạt được những kết quả mong muốn như án hàng nhanh, nhiều sản phẩm, tiết kiệm được chi phí tiêu thụ, thu nhiều lợi nhuân và góp phần chiếm lĩnh thị trường. Việc tuyển chọn các thành viên của kênh phải dựa vào tiêu chuẩn sau: - Năng lực của các kênh: + Điều kiện tài chính tín dụng: nhà máy phải điều tra tài chính các trung gian triển vọng của mình. Cụ thể các kênh triển vọng của nhà máy phải đảm ảo về nguồn vốn tiền mặt tối thiểu có thể chi trả trên 50% giá trị một lô hàng khi nhà máy giao cho kênh phân phối. Ngoài ra các kênh phải đảm ảo về tài sản thế chấp khi cần gia tăng lượng hàng phân phối vào những thời gian hàng hóa tiêu thụ mạnh. Đây là tiêu chuẩn để các trung gian làm ăn có hiệu quả. + Vị trí mặt ằng thuận lợi là tiêu chuẩn cần thiết khi lựa chọn kênh phân phối có nghĩa là các cửa hàng án sản phẩm phải ở những con phố chính, thuộc trung tâm thu hút khách hàng. - Sức mạnh án hàng: các trung gian có khả năng án hàng tốt sẽ được chiết khuyến khích như chiết khấu theo sản phẩm án được vì họ đã có nhiều uy tín, khách hàng quen với họ nên họ có thế mạnh lớn trên thị trường. - Khả năng tài chính: + Đảm ảo chi trả các khoản nợ đến hạn cho nhà máy trong quá trình hoạt động. + Lựa chọn trung gian phải có số vốn kinh doanh phải lớn từ 500 triệu trở lên. + Khả năng thanh toán: trả trước 70% giá trị lô hàng sau đó phải thanh toán đầy đủ nếu muốn nhận thêm lô hàng. 2. ích thích các thành viên của kênh phân phối. Các trung gian phải thường xuyên được kích thích để làm việc tốt nhất. Trước hết, nhà sản xuất phải tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của thành viên trong kênh ởi vì các trung gian là doanh nghiệp kinh doanh độc lập, họ là một thị trường độc lập, họ có sức mạnh riêng, có chiến lược kinh doanh riêng có nhiều phương pháp các nhà sảnh xuất thường sủ dụng để khuyến khích thành viên kênh hoạt động, trong đó có 3 phương pháp phổ iến là hợp tác, thiết lập quan hệ thành viên và xây dựng chương trình phân phối. Các phương pháp này đều tập trung vào việc tạo ra SVTH: Hoàng Thị Hoa Trang: 14
  16. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Bùi Quang Hậu quan hệ liên kết chặt chẽ trong kênh.Chúng ch khác nhau ở mức độ kế hoạch hoá và điều khiển từ chỗ ch là các iện pháp khuyến khích đơn l không được tính toán trước đến thiết lập một hệ thống marketing chiều dọc có quy hoạch và giá trị một cách chuyên nghiệp. Có chương trình phân phối, nhà sản xuất lập ra một ộ phận nằm trong ộ phận marketing để hoạch định quan hệ với các trung gian phân phối, nó xác định nhu cầc của các trung gian và xây dựng các chương trình phân phối để giúp các thành viên kênh hoạ động đạt mức tối ưu. - Chính sách giá linh hoạt: + để kích thích các thành viên trong kênh phân phối. nhà máy có chính sách giá linh hoạt cho từng đối tượng với các hình thức giá khác nhau như chiết khấu giảm giá đối với khách hàng tổ chức hay khách hàng tiêu dùng mua với số lượng nhiều thanh toán nhanh. + Khi các trung gian gặp rủi ro do sự iến động giá cả của các đối thủ cạnh tranh thì nhà máy chia s rủi ro ể giảm thiệt hại cho các trung gian để họ yên tâm hoạt động kinh doanh sản phẩm của nhà máy. - Chính sách thanh toán: + Về thời hạn thanh toán:Tùy theo khách hàng mới hay cũ, lớn hay nhỏ, có quan hệ làm ăn tốt đẹp với nhà máy hay không? các khoản nợ trước đây có đúng hẹn hay không thì nhà máy sẽ thỏa thuận với khách hàng về thời hạn thanh toán. + Các trung gian phải thanh toán dứt điểm vào cuối năm. - Chính sách chiết khấu hoa hồng. + Đối với khách hàng tổ chức thì t lệ chiết khấu sẽ được thỏa thuận gữa nhân viên giao dịch của nhà máy với khách hàng kết hợp các thỏa thuận về thanh toán, vận chuyển t lệ chiết khấu thường nằm trong khoảng (10%- 20%) trên giá trị lô hàng. + Đối với các trung gian theo quy định của nhà máy thì sẽ được hưởng % hoa hồng trên doanh số án được. 3. Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh Nhà sản xuất phải định kỳ đánh giá hoạt động của các thành viên kênh theo những tiêu chuẩn như: mức doanh số đạt được, mức độ lưu kho trung ình, thời gian giao hàng, cách xử lý hàng hoá thất thoát hoặc hư hỏng, mức độ hợp tác trong các chương trình quảng cáo và huấn luyện của nhà máy và những dịch vụ mà họ cung cấp. Việc đặt định mức cho các doanh số trung gian để sau từng thời kỳ đánh giá có mức độ đạt được của trung gian có tác dụng khuyến khích hoạt động của họ. một số tiêu chuẩn để đánh giá: SVTH: Hoàng Thị Hoa Trang: 15
  17. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Bùi Quang Hậu Tiêu chuẩn kinh tế: Mỗi phương án kênh đều tạo ra một mức tiêu thụ và chi phí khác nhau. Hầu hết những nhà quản trị marketing đều tin chắc là lực lượng án hàng của doanh nghiệp án được nhiều hơn. Các đại diện của doanh nghiệp tập trung hoàn toàn vào sản phẩm của mình, họ được huấn luyện kỹ hơn về việc án sản phẩm của doanh nghiệp, họ năng động hơn vì tương lai của họ phụ thuộc vào sự thành công của doanh nghiệp, họ thành công hơn vì nhiều khách hàng thích quan hệ trực tiếp với doanh nghiệp. Mặt khác, chi phí cố định để thuê một đại lý tiêu thụ thấp hơn chi phí để xây dựng một chi nhánh tiêu thụ của doanh nghiệp. Nhưng chi phí thông qua đại lý tiêu thụ tăng lên nhanh hơn vì nhân viên án hàng của đại lý được hưởng hoa hồng nhiều hơn nhân viên của doanh nghiệp. Tiêu chuẩn kiểm soát: Khi sử dụng đại lý tiêu thụ sẽ nảy sinh vấn đề kiểm soát. Đại lý tiêu thụ là một doanh nghiệp độc lập luôn tìm cách tăng tối đa lợi nhuận của mình. Nhân viên đại lý có thể tập trung vào những khách hàng mua nhiều nhất, nhưng không nhất thiết là hàng hóa của nhà sản xuất đó. Ngoài ra, nhân viên của đại lý không nắm vững được những chi tiết kỹ thuật về sản phẩm của doanh nghiệp hay không xử lý có hiệu quả vật phẩm khuyến mãi của mình. Tiêu chuẩn thích nghi: Để xây dựng một kênh các thành viên của kênh có cam kết với nhau ở mức độ nào đó trong một thời gian nhất định. Song những cam kết đó nhất định sẽ dẫn đến chỗ làm giảm ớt khả năng người sản xuất đáp ứng được một thị trường thường xuyên iến đổi. Trên những thị trường thay đổi nhanh chóng, không ổn định, người sản xuất cần tìm những cấu trúc kênh và chính sách đảm ảo tối đa khả năng kiểm soát và có thể thay đổi nhanh chóng chiến lược marketing. V.Chính sách hỗ trợ. 1. Chính sách sản phẩm: Các chính sách sản phẩm ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả của việc phân phối và dạng kênh phân phối. Một chính sách sản phẩm đúng đắn là cơ sở cho việc đẩy mạnh hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm. Chủng loại, cơ cấu, khối lượng các loại sản phẩm sản xuất ra phù hợp với yêu cầu của thị trường giúp cho quá trình án hàng được thuận lợi mà doanh nghiệp cần lựa chọn những kênh phân phối phương tiện phù hợp. 2. Chính sách giá: Thông thường việc đưa ra chính sách giá phải căn cứ vào các thông tin trên thị trường về sản phẩm cạnh tranh và việc cân đối chi phí trong nội ộ doanh nghiệp. Một chính sách giá phù hợp là một sự hỗ trợ rất lớn nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hóa, thu hút các nhà trung gian tham gia vào phân phối hàng hóa. SVTH: Hoàng Thị Hoa Trang: 16
  18. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Bùi Quang Hậu 3. Chính sách khuyến mãi: Khuyến mãi là một công cụ hữu hiệu, nhiều nhà quản trị đã sử dụng các công cụ khi họ chịu áp lực phải tăng doanh số. Hoạt động khuyến mãi ao gồm nhiều công cụ kích thích khách hàng tặng quà mẫu, phiếu thưởng, hạ giá, trích dẫn… Kích thích nhân viên án hàng: tiền thưởng, thi đua… hoạt động khuyến mãi góp phần vào việc đẩy mạnh hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm rất lớn. A. Tổng quan về nhà máy I. Lịch sử hình thành và phát triển của nhà máy 1. Lịch sử hình thành Công y ột mỳ Việt Ý – VIET Y FLUOR MILL có lịch sự phát triển gần 9 trực thuộc nhà máy cổ phần lương thực và công nghiệp thực phẩm – FOODINCO. Nhà máy được đầu tư xây dựng mới 100%, với dây chuyền công nghệ tiên tiến nhập khẩu của hảng OCRIM – ITALIA. Nhà máy được thành lập vào 1/1999, đi vào hoạt động năm 2001 có tên gọi là nhà máy ột mỳ Việt Ý với ản tuyên ố sứ mệnh “nhà máy ột mỳ Việt Ý quyết tâm trở thành nhà sản xuất ột mỳ hàng đầu Việt Nam cũng như trong khu vực Đông Nam Á, và người dẫn đầu về chất, lượng, giá, hiệu quả và mang đến cho khách hàng niềm tin trọn vẹn khi sử dụng sản phẩm ột mỳ”. 12/1999 dự án đầu tư được khởi công với: Tổng số vốn đầu tư: 72.000.000.000 đồng Trong đó: vốn cố định 55.000.000.000 đồng Vốn lưu động 17.000.000.000 đồng Trong thời gian đầu thành lập và đi vào hoạt động nhà máy ch thực hiện công tác hoạt động sản xuất và quản lý nhân sự, còn khâu cung ứng nguyên liệu đầu vào và tiêu thụ sản phẩm đầu ra được nhà máy lương thựcvà công nghiệp thực phẩm đảm nhiệm. 01/04/2005 nhà máy ột mỳ Việt Ý được cổ phần hóa theo hoạt động của luật doanh nghiệp, kể từ đó nhà máy hoạt động với: Tên gọi chính thức : NHÀ MÁY BỘT MỲ VIỆT Ý Tên giáo dịch : VIET Y FLOUR MILL Điện thoại : 084-0511.921641, 920064 Fax : 084-0511.921105 Email : viet-y tth@.vnn.vn SVTH: Hoàng Thị Hoa Trang: 17
  19. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Bùi Quang Hậu Website : http://www.foodinco.com.vn Mã số thuế : 0400101700012 Trụ sở : Số 51 Yết Kiêu, Thọ Quang, Đà Nẵng Tài khoản số : 0041000209518 Ngân hàng Ngoại thương TP Đà Nẵng Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 078393 ngày 25/08/2001 do Sở Kế hoạch đầu tư thành phố Đà Nẵng cấp. Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh xuất nhập khẩu số: 0400101700012/GP ngày 09 /02 /2003 do Cục Hải quan thành phố Đà Nẵng cấp. Đây là giai đoạn Nhà máy và nhà máy chuyển sang hoạt động sản xuất kinh doanh và quản lý theo cơ chế mới: cơ chế thị trường gắn liền kế hoạch hoá tự chủ, tự hoạch toán kinh doanh tự quyết định sự sống còn của nhà máy. Để đáp ứng nhu cầu trong giai đoạn mới của xã hội, Nhà máy và Nhà máy đã không ngừng đổi mới cách thức quản lý, đầu tư trang thiết ị, cải tiến dây chuyền, cung ứng nguyên vật liệu chính cho sản suất và xây dựng quy trình quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001 - 2000. Từ đây chất lượng sản phẩm của nhà máy đã được nâng cao, từng ước đáp ứng nhu cầu thị trường ngày một tốt hơn, và phát triển thêm một số sản phẩm mới. Tuy ngành ột mỳ trong thời gian vừa qua đang chịu sức ép cạnh tranh rất khốc liệt, trong năm 2003 và 2004 đã có 10 nhà máy trên tổng số 30 nhà máy đã phải đóng của hoặc phải tuyên ố phá sản. Dẫn chứng ở Đà Nẵng Nhà máy Bột mỳ Thọ Quang đã phải phá sản khi không đủ sức cạnh tranh với các nhà máy trên thị trường. Trong môi trường cạnh tranh rất khó khăn; nhưng nhà máy vẫn đứng vững và phát triển đi lên theo thời gian. Sản phẩm chính của nhà máy chủ yếu là sản xuất ột mỳ, ên cạnh đó còn kinh doanh thêm mặt hàng nông sản xuất khẩu như: Ngô, gạo, sắn lát, cà phê, hạt tiêu.. Kết quả kinh doanh qua các năm liên tục có lãi, và mức sống cán ộ công nhân viên trong đơn vị ngày một nâng cao. Bước sang năm 2005, hoạt động sản xuất và kinh doanh của Nhà máy đã đựơc Nhà máy Cổ phần lương thực và công nghiệp thực phẩm, đánh giá là một trong năm đơn vị trên 16 đơn vị trực thuộc, có kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh cao nhất. Với lợi nhuận sau thuế trên 2,5 t tính từ ngày 01/04/2005, nhưng chi tiêu đặt ra là hoà vốn đến có lãi. 2. Chức năng và nhiệm vụ của Nhà máy 2.1. Chức năng: Chức năng chính của nhà máy là: Hoạt động sản xuất và kinh doanh ột mỳ trong và ngoài nước. Ngoài ra, nhà máy có trách nhiệm tìm hiểu về giá nguyên liệu trên thị trường quốc tế và xây dựng kế hoạch nhập khẩu nguyên liệu hàng năm gửi về nhà máy để nhà máy có phương án mua hàng nguyên liệu phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy. Bên cạnh đó nhà máy còn thực hiện công tác SVTH: Hoàng Thị Hoa Trang: 18
  20. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Bùi Quang Hậu kinh doanh mặt hàng nông sản xuất khẩu như; Ngô, sắn lát, đậu tương, gạo,... đi một số nứơc trên thế giới như: Lào, Campuchia, Thái Lan, Trung Quốc,Singgapo... nhằm thu lợi nhuận về cho Nhà máy. 2.2. Nhiệm vụ: Nhà máy chịu nhiệm vụ tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh theo ngành nghề đã đăng ký, tuân thủ hiến pháp và pháp luật của nước Việt Nam. Tuân thủ, thực hiện theo định hướng chiến lược hoạt động sản xuất và kinh doanh của nhà máy, có trách nhiệm sử dụng, ảo vệ và phát triển nguồn lực của nhà máy và nguồn vốn kinh doanh để tái đầu tư, tạo điều kiện thuận lợi cho phát triển thị trường và phát triển nhà máy ngày một vững mạnh hơn. - Xây dựng chiến lược phát triển định hướng hoạt động và kế hoạch sản xuất kinh doanh của nhà máy, phương án lập kế hoạch đầu tư mở rộng, đầu tư theo chiều sâu, phương án liên doanh, liên kết nhằm tạo điều kiện thêm nguồn vốn hổ trợ cho việc đầu tư và phát triển mở rộng sản xuất. - Quy hoạch và đào tạo ồi dưỡng, tuyển dụng, sử dụng đội ngũ cán ộ công nhân viên hợp lý, có phương án phát triển nguồn nhân lực để đảm ảo thực hiện chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh của nhà máy. Đồng thời tuân thủ các công tác: - Thường xuyên chăm lo cho đời sống và sức kho , nâng cao thu nhập, có chế độ ảo hiểm xã hội, ảo hiểm y tế, kinh phí công đoàn cho cán ộ công nhân viên. Chăm lo công tác đền ơn đáp nghĩa, phụng dưỡng người người có công với cách mạng, à mẹ Việt Nam anh hùng... - Thực hiện nghĩa vụ nộp thuế và các khoản phải nộp khác theo quy định của Nhà nước. - Thường xuyên kiểm tra giám sát các phòng an chức năng của nhà máy. Đồng thời lập ảng áo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh và quyết toán, thu, chi tài chính, xuất, nhập khẩu hàng hoá, kiểm kê tài sản của Nhà mày định kỳ hàng tháng, quý, năm theo iểu mẫu chung nộp về nhà máy quy định. - Nhà máy thường xuyên cử cán ộ nghiên cứu thị trường trong nước và thế giới để tiếp thị, đàm phán, thương thảo trong sự ủng hộ và giúp đở của Nhà máy, cơ quan an ngành, Chính phủ, Đại sứ quán các nước và khách hàng nhằm tiêu thụ sản phẩm nông sản trong đó Bột mỳ là chủ lực. Tăng cường giữ mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng đại lý, đồng thời phát huy năng lực sẳn có để khai thác và mở rộng thị trường, phát huy vốn hiện có nhằm thu lợi nhuận cho Nhà máy và nhà máy. - Nhà máy thực hiện định hướng mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, đa dạng hoá sản phẩm mở rộng thị trường. Khai thác và nắm ắt thông tin về thị trường giá ột mỳ iến động cũng như giá nguyên liệu đầu vào, k› các hợp đồng kinh tế, hợp đồng thương mại mua án hàng hoá, nhằm mục đích kinh doanh có SVTH: Hoàng Thị Hoa Trang: 19
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.09: Bộ Luận Văn Tốt Nghiệp Chuyên Ngành Quản Trị Kinh Doanh
81 tài liệu
1641 lượt tải
THÔNG TIN
TRỢ GIÚP
HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG
Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.

 

Đồng bộ tài khoản
10=>1