luận văn: Một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế tại Công ty Du lịch Hà Nội-Toserco

Chia sẻ: Nguyễn Thị Bích Ngọc | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:70

Thêm vào BST

Báo xấu

222
lượt xem 70
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Trong hoạt động kinh doanh du lịch thì hoạt động lữ hành, đặc biệt hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế hết sức quan trọng. Trong những năm qua do những chính sách mở cửa nền kinh tế cùng với những chính sách, biện pháp của Đảng và Nhà nước nhằm thúc đẩy nền kinh tế đi lên đã tạo điều kiện phát triển du lịch lữ hành quốc tế vào Việt Nam và lượng khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài. ...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: luận văn: Một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế tại Công ty Du lịch Hà Nội-Toserco

LU N VĂN T T NGHI P TÀI “"M t s gi i pháp nh m phát tri n ho t ng kinh doanh l hành qu c t t i Công ty Du l ch Hà N i-Toserco.” 1
L I NÓI U H i nh p vào xu th chung c a th gi i, ngành du l ch ngày càng phát tri n nhanh, chi m v trí quan tr ng trong n n kinh t qu c dân và ư c coi là m t ngành kinh t mũi nh n. Trong ho t ng kinh doanh du l ch thì ho t ng l hành, c bi t ho t ng kinh doanh l hành qu c t h t s c quan tr ng. Trong nh ng năm qua do nh ng chính sách m c a n n kinh t cùng v i nh ng chính sách, bi n pháp c a ng và Nhà nư c nh m thúc y n n kinh t i lên ã t o i u ki n phát tri n du l ch l hành qu c t vào Vi t Nam và lư ng khách Vi t Nam i du l ch nư c ngoài. Tuy nhiên, lư ng khách qu c t n Vi t Nam còn quá th p so v i nhi u nư c trong khu v c và trên th gi i. S kém phát tri n này là do s n ph m du l ch c a Vi t Nam còn nghèo nàn, chưa h p d n du khách, các Công ty l hành qu c t còn y u v kinh nghi m qu n lý, chưa xây d ng ư c s n ph m c trưng, các chương trình du l ch chưa a d ng phong phú; ng th i chưa y m nh ho t ng nghiên c u th trư ng, t ch c qu ng cáo khu ch trương s n ph m còn h n ch . Tình hình ó ã t ra cho các Công ty l hành qu c t Vi t Nam m t lo t v n c n gi i quy t cho s t n t i và phát tri n c a chính b n thân mình. Gi ng như các Công ty l hành qu c t khác, Công ty D ch v du l ch Hà N i-Toserco cũng g p nh ng thách th c l n khi ho t ng trên thương trư ng. Sau th i gian h c t p và tìm hi u t i Công ty D ch v Du l ch Hà N i- Toserco, xu t phát t nh ng suy nghĩ và b ng ki n th c thu ư c trong quá 2
trình h c t p và th c t ho t ng kinh doanh l hành qu c t c a Công ty D ch v Du l ch Hà N i-Toserco, em ã ch n tài "M t s gi i pháp nh m phát tri n ho t ng kinh doanh l hành qu c t t i Công ty Du l ch Hà N i- Toserco" làm chuyên t t nghi p, nh m th nghi m phân tích th c tr ng và xu t m t s gi i pháp nh m góp ph n y m nh ho t ng kinh doanh l hành qu c t c a Công ty. K t c u c a chuyên ngoài l i nói u, k t lu n và tài li u tham kh o, g m ba chương: Chương I: Nh ng v n lý lu n cơ b n v kinh doanh l hành qu c t . Chương I: Th c tr ng ho t ng kinh doanh l hành qu c t Công ty du lich Hà N i-Toserco. Chương III: M t s gi i pháp nh m phát tri n ho t ng kinh doanh l hành qu c t Công ty Du l ch Hà N i-Toserco. 3
CHƯƠNG I NH NG V N LÝ LU N CƠ B N V KINH DOANH L HÀNH QU CT I.VÀI NÉT V L CH S HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRI N C A HO T NG L HÀNH QU C T . I.1 Tính t t y u khách quan c a s ra i các công ty l hành qu c t . Quan h cung c u trong du l ch là m i quan h tương i ph c t p, ch u nh hư ng c a r t nhi u y u t bên trong cũng như bên ngoài. Cung du l ch mang tính ch t c nh không th di chuy n còn c u du l ch l i phân tán kh p m i nơi. Như v y, trong du l ch ch có dòng chuy n ng ngư c chi u như trong ph n l n các ho t ng kinh doanh khác. Bên c nh ó c u du l ch m ng tính ch t t ng h p, trong khi m i ơn v kinh doanh du l ch ch áp ng m t (ho c m t vài) ph n c a du l ch. Khi i du l ch khách có nhu c u v m i th , t tham quan n tài nguyên du l ch t i ăn, ng , visa, h chi u...Trong khi ó i l p v i tính t ng h p c a nhu c u thì tính c l p trong cung du l ch như: khách s n ch áp ngch y u v nhu c u ăn, . Các công ty v n chuy n m b o vi c chuyên ch khách du l ch... gây không ít khó khăn cho khách trong vi c t s p x p, b trí các ho t ng có m t chuy n du l ch như ý mu n. B n thân khách du l ch thư ng không có th i gian, thông tin v a i m du l ch và kh năng t t ch c các chuy n du l ch có ch t lư ng cao, phù h p v i nhu c u. Do kinh t phát tri n, thu nh p tăng lên, khách du l ch ngày càng yêu c u ph c v t t hơn, chu áo hơn. H ch mu n có m t công vi c chu n b duy nh t- ó là ti n cho chuy n du l ch. T t c các công vi c còn l i ph i có s s p x p, chu n b c a các cơ s kinh doanh du l ch. n i k t m i quan h cung- c u du l ch ó c n có m t tác nhân trung gian làm nhi m v này. Tác nhân ó chính là các Công ty l hành du l ch. Công ty l hành ư c hi u là m t lo i hình doanh nghi p du l ch, ư c thành l p và ho t ng v i m c ích gián ti p ho c tr c ti p làm môi gi i trung gian gi a 4
cung và c u trên th trư ng du l ch trong nư c cũng như ph m vi qu c t thông qua vi c t ch c xây d ng và bán, th c hi n các chương trình du l ch tr n gói, các lo i d ch v c a chính Công ty ho c c a các i tác b n hàng. T ó, Công ty l hành ra i. I.2 Khái ni m v kinh doanh l hành và Công ty l hành du l ch 1.Khái ni m v kinh doanh l hành Kinh doanh l hành du l ch m i xu t hi n vào gi a th k 19 (1841), do m t ngư i Anh tên là Thomas Cook sáng l p. K t ó t i nay ngh này ngày càng phát tri n và lan r ng kh p th gi i. Hi n nay có hàng ch c hãng l hành ho t ng trên h u h t các qu c gia. Vi t Nam hi n có r t nhi u doanh nghi p kinh doanh l hành, trong ó có hơn 80 doanh nghi p kinh doanh l hành qu c t ...Theo nh nghĩa c a T ng c c Du l ch Vi t Nam (TCDL- quy ch qu n lý l hành ngày 29/4/1995) thì: "Kinh doanh l hành (Tour Operators Business) là vi c th c hi n các ho t ng nghiên c u th trư ng, thi t l p các chương trình du l ch tr n gói hay t ng ph n, qu ng cáo và bán các chương trình này tr c ti p hay gián ti p qua các trung gian ho c văn phòng i di n, t ch c th c hi n chương trình và hư ng d n du l ch. Các doanh nghi p l hành ương nhiên ư c phép t ch c m ng lư i i lý l hành". 2. Khái ni m v Công ty l hành. th i kỳ u các Công ty l hành ch y u t p trung vào các ho t ng trung gian làm i lý bán hàng s n ph m c a các nhà cung c p như: khách s n, hàng không...Khi ó các Công ty l hành ư c nh nghĩa như m t pháp nhân, kinh doanh ch y u dư i hình th c là i di n, i lý c a các nhà bán s n ph m t i t n tay ngư i tiêu dùng v i m c ích thu ti n hoa h ng. Trong su t quá trình phát tri n cho t i nay, hình th c các i lý v n ư c m rông jvà phát tri n. 5
M t cách nh nghĩa ph bi n hơn là căn c vào ho t ng t ch c các chương trình tr n gói c a các Công ty l hành m c phát tri n cao hơn so v i vi c làm trung gian thu n tuý. Các Công ty l hành ã t t o ra các s n ph m c a mình b ng cách t p h p các s n ph m riêng r như d ch v khách s n, vé máy bay, ôtô, tàu thu và các chuy n tham quan thành m t s n ph m hoàn ch nh và bán cho khách hàng du l ch vơí m t m c giá g p. ây Công ty l hành không ch d ng l i ngư i bán mà tr thành ngư i mua s n ph m c a các nhà cung c p các d ch v du l ch. Trên cơ s n i dung và ph m vi ho t ng, thì Công ty l hành ư c chia thành 2 lo i: Công ty l hành qu c t và Công ty l hành n i a. Trong khi Công ty l hành n i a ưa khách n i a i du l ch các vùng trong nư c thì Công ty l hành qu c t ưa khách trong nư c ra nư c ngoài và ch y u là ưa khách qu c t vào trong nư c. Trong quy ch kinh doanh l hành c a T ng c c du l ch Vi t Nam và Pháp l nh du l ch Vi t Nam ã nêu rõ: "Doanh nghi p l hành n i a có trách nhi m xây d ng, bán và t ch c th c hi n các chương trình du l ch n i a, nh n u thác th c hi n d ch v chương trình du l ch cho khách nư c ngoài ã ư c các doanh nghi p l hành qu c t ưa vào Vi t Nam". Còn "Doanh nghi p l hành qu c t có trách nhi m xây d ng, bán các chương trình du l ch tr n gói ho c t ng ph n theo yêu c u c a khách tr c ti p thu hút khách n Vi t Nam và ưa công dân Vi t Nam, ngư i nư c ngoài cư trú Vi t Nam i du l ch nư c ngoài, th c hi n các chương trình du l ch ã bán ho c ký h p ng u thác t ng ph n, tr n gói cho l hành n i a". I.3 Cơ c u t ch c c a các Công ty l hành. Các Công ty l hành khác nhau có cơ c u t ch c khác nhau b i cơ c u t ch c ph thu c vào nhi u y u t như ph m vi, lĩnh v c ho t ng hay cơ c u t ch c truy n th ng c a Công ty. Hi n nay các Công ty l hành Vi t 6
Nam có quy mô trung bình phù h p v i i u ki n Vi t Nam ư c th hi n b ng sơ sau: Sơ 1: Cơ c u t ch c c a Công ty l hành. H i ng qu n tr Giám c B ph n t ng B ph n du l ch B ph n h tr h p phát tri n Tài T i u Th Hư ng Các i Khách Kinh chính ch c hành trư ng d n chi xe s n doanh k toán i u nhánh khác hành B ph n du l ch là "xương s ng" trong toàn b ho t ng c a Công ty l hành, bao g m: phòng i u hành, phòng hư ng d n, phòng th trư ng. M i phòng có ch c năng chuyên ngành riêng t o thành th th ng nh t trong quá trình t t o ra các s n ph m c a công ty, ưa ra bán trên th trư ng n vi c th c hi n các chương trình. -Phòng i u hành: Là b ph n s n xu t c a Công ty du l ch l hành ti n hành các ho t ng nh m m b o th ch hi n các chương trình du l ch c a Công ty. Phòng i u hành có nhi m v sau: +Là u m i tri n khai toàn b các công vi c i u hành các chương trình du l ch cung c p các d ch v du l ch trên cơ s các k ho ch do phòng th trư ng g i t i. 7
+L p k ho ch và tri n khai các công vi c liên quan th c hi n các chương trình du l ch tr n gói. +Thi t l p và duy trì m i quan h v i các cơ quan h u quan, ký h p ng v i các nhà cung c p hàng hoá và d ch v du l ch, l a ch n các nhà cung c p có s n ph m uy tín. +Theo dõi các quá trình th c hi n các chương trình du l ch, ph i h p v i các b ph n k toán th c hi n các ho t ng thanh toán, nhanh chóng x lý các s c x y ra trong quá trình th c hi n. -Phòng th trư ng +T ch c ti n hành các ho t ng nghiên c u th trư ng, tuyên truy n qu ng cáo thu hút khách. +Ph i h p v i phòng i u hành xây d ng các chương trình phù h p v i các yêu c u c a khách và ch ng ưa ra ý ki n. +Ký k t h p ng v i các hãng các Công ty du l ch nư c ngoài và t ch c du l ch trong nư c khai thác ngu n khách qu c t và n i a. +Duy trì các m i quan h c a Công ty v i ngu n khách. + xu t và xây d ng các chi nhánh i di n. + m b o ho t ng thông tin gi a Công ty du l ch l hành và các ngu n khách, thông báo cho các b ph n liên quan v k ho ch ón ti p oàn khách và n i dung ho t ng ón ti p. -Phòng hư ng d n: ư c t ch c theo nhóm ngôn ng . i ngũ lao ng là các hư ng d n viên tr c ti p cùng khách hàng th c hi n các chương trình du l ch. Các công vi c c th bao g m: +Căn c vào k ho ch khách, t ch c i u ng b trí hư ng d n viên cho các chương trình du l ch. +Ph i h p ch t ch v i các b ph n khác trong công ty ti n hành công vi c m t cách có hi u qu nh t. +Ti n hành các ho t ng qu ng cáo ti p th thông qua hư ng d n. II.HO T NG KINH DOANH L HÀNH QU C T . II.1 H th ng s n ph m c a Công ty l hành. 8
S a d ng trong ho t ng l hành du l ch là nguyên nhân ch y u d n t i s phong phú , a d ng c a các s n ph m cung ng c a Công ty l hành. Căn c vào tính ch t và n i dung, có th chia các s n ph m c a các Công ty l hành thành 3 nhóm cơ b n: 1. Các d ch v trung gian S n ph m d ch v trung gian ch y u do các i lý du l ch cung c p. Trong ho t ng này, các i lý du th c th c hi n các ho t ng bán s n ph m c a các nhà s n xu t t i khách du l ch. Các i lý du l ch không t ch c s n xu t các s n ph m c a b n thân i lý, mà ch ho t ng như m t i lý bán ho c m t i m bán s n ph m c a các nhà s n xu t du l ch. Các d ch v trung gian ch y u bao g m: - ăng ký ch và t vé máy bay. - ăng ký ch và t vé trên các lo i phương ti n khác như tàu thu , ư ng s t và ôtô.... -Môi gi i cho thuê xe ôtô. -Môi gi i và bán b o hi m. - ăng ký t ch và bán các chương trình du l ch. - ăng ký và t ch trong khách s n. -Các d ch v môi gi i trung gian khác. 2. Các chương trình du l ch tr n gói. Ho t ng du l ch tr n gói mang tính ch t c trưng cho ho t ng l hành du l ch. Các Công ty l hành liên k t các s n ph m c a các nhà s n xu t riêng l thành m t s n ph m hoàn ch nh và bán cho khách du l ch v i m t m c giá g p. Có nhi u tiêu th c phân lo i các chương trình du l ch như: chương trình n i a và qu c t , các chương trình du l ch dài ngày và ng n ngày, các chương trình tham quan văn hoá và gi i trí. Khi t ch c các chương trình du l ch tr n gói, các Công ty l hành có trách nhi m i v i khách du l ch cũng 9
như các nhà s n xu t m tm c cao hơn nhi u so v i các ho t ng trung gian. 10
3. Các ho t ng kinh doanh du l ch l hành t ng h p. Trong quá trình phát tri n, các Công ty l hành có th m r ng ph m vi ho t ng c a mình tr thành nh ng ngư i s n xu t tr c ti p ra các s n ph m du l ch. Vì l ó các Công ty l hành l n trên th gi i ho t ng trong h u h t các lĩnh v c có liên quan n du l ch. -Kinh doanh khách s n, nhà hàng. -Kinh doanh các d ch v vui chơi, gi i trí. -Kinh doanh d ch v v n chuy n du l ch: hàng không, ư ng thu . -Các d ch v ngân hàng ph c v khách du l ch ( i n hình là American Express). Các d ch v này thư ng là k t qu c a s h p tác, liên k t trong du l ch. Trong tương lai, ho t ng l hành du l ch càng phát tri n, h th ng s n ph m c a các công ty l hành s càng phong phú. II.2 Ho t ng kinh doanh l hành c a các Công ty l hành. Các Công ty l hành xu t hi n nh m kh c ph c và gi i quy t s m t cân i gi a cung và c u du l ch, là chi c c u n i gi a du khách, c bi t là du khách qu c t , và các i m du l ch, các cơ s d ch v trong ngành du l ch và các ơn v d ch v khác. th c hi n ch c năng ó, các Công ty l hành n i a và qu c t ti n hành ho t ng trên 4 m ng ch y u sau: 1.Ho t ng nghiên c u th trưòng. Th trư ng luôn là m i quan tâm hàng u c a t ch c kinh doanh. B i l , mu n t n t i và phát tri n thì t ch c ó ph i có m t v trí nh t nh trên th trư ng. xây d ng m t chi n lư c kinh doanh cho phù h p trong m t th i kỳ nh t nh, t t y u ph i có s nghiên c u th trư ng. 11
Trong m ng ho t ng kinh doanh l hành qu c t công ty chia th trư ng thành hai lĩnh v c là th trư ng qu c t ch ng và th trư ng qu c t b ng. Trên cơ s xác nh th trư ng m c tiêu và v trí ưu tiên c a t ng th trư ng, công ty ph i nghiên c u kĩ lư ng t ng th trưòng. Có hai phương pháp mà Công ty s d ng nghiên c u là: phương pháp nghiên c u tài li u và phương pháp i u tra tr c ti p. i v i phương pháp nghiên c u tài li u i u quan tr ng là ph i tìm ki m ngu n tài li u c bi t là các thông tin v nhu c u, s thích tâm lý, trình văn hoá xã h i... Còn phương pháp i u tra tr c ti p t c là ph i i kh o sát th trư ng, ký k t h p ng, thăm dò th trư ng ho c t ch c nói chuy n ti p xúc v i khách hàng. Tóm l i, ho t ng nghiên c u th trưòng là bư c u tiên và quan tr ng nh t trong vi c công ty ra nh ng m c tiêu, phương hư ng chi n lư c c a công ty. 2.Ho t ng xây d ng chương trình du l ch tr n gói. M i ho t ng s n xu t u t o ra s n ph m c trưng. Trong ho t ng l hành qu c t thì chương trình du l ch là s n ph m c trưng. S n ph m c a l hành qu c t ư c c u thành t ba y u t : k thu t, kinh t , pháp lu t. Y u t có tính ch t k thu t (hành trình tour, phương ti n v n chuy n, a i m cơ s lưu trú, dài lưu trú c a khách t i m t i m, ngôn ng ư c s d ng trong hành trình tour ó...). Các y u t có n i dung kinh t (giá tour d a trên cơ s các chi phí b ra t o thành tour ó c ng v i t l hoa h ng Công ty l hành ph i tr khi bán buôn s n ph m hay u thác vi c tiêu th s n ph m c a mình cho các hãng l hành khác c ng v i t l l i nhu n). Các y u t mang 12
tính pháp lu t như h p ng c a Công ty l hành v i khách, các nhà cung c p d ch v du l ch... Do v y, chương trình du l ch khi ư c xây d ng ph i m b o nh ng yêu c u ch y u như tính kh thi, phù h p v i nhu c u th trư ng, áp ng ư c m c tiêu c a Công ty l hành, có s c lôi cu n thúc y khách du l ch ra quy t nh mua chương trình. t ư c nh ng yêu c u ó, các chương trình du l ch ư c xây d ng theo quy trình, g m các bư c sau: * Nghiên c u nhu c u c a th trư ng (khách du l ch). * Nghiên c u kh năng áp ng: tài nguyên du l ch, các nhà cung c p du l ch, m c c nh tranh trên th trư ng du l ch. *Xác nh kh năng và v trí c a Công ty l hành. *Xây d ng m c ích, ý tư ng c a chương trình du l ch. *Gi i h n qu th i gian và m c giá t i a. *Xây d ng tuy n hành trình cơ b n bao g m nh ng i m du l ch ch y u b t bu c c a chương trình. *Xây d ng phương án v n chuy n. *Xây d ng phương án lưu trú, ăn u ng. *Nh ng i u ch nh nh , b sung cho hành trình. Chi ti t hoá chương trình v i nh ng ho t ng tham quan, ngh ngơi, gi i trí... *Xác nh giá thành và giá bán c a chương trình du l ch. *Xây d ng nh ng chương trình c a du l ch. Các phương pháp nh giá cho m t chương trình du l ch Giá thành c a chương trình bao g m toàn b nh ng chi phí th c s mà Công ty l hành ph i chi tr ti n hành th c hi n các chương trình du l ch - Phương pháp tính giá thành theo kho n m c chi phí b ng cách nhóm toàn b các chi phí phát sinh vaò hai kho n m c chi phí c nh và chi phí bi n i xác nh giá thành. 13
+ Chi phí c nh là chi phí tính cho c oàn khách hay ó là m c chi phí cho các hàng hoá và d ch v mà m c giá c a chúng không thay i m t cách tương i so v i lư ng khách trong oàn. Trong m t chương trình du l ch, chi phí c nh bao g m: chi phí v n chuy n, chi phí hư ng d n, chi phí thuê bao và chi phí c nh khác. + Chi phí bi n i là chi phí tính cho t ng oàn khách du l ch hay ó là m c chi phí g n li n tr c ti p t i s tiêu dùng riêng bi t c a t ng du khách. Khi tính giá thành m t chương trình du l ch, chi phí bi n i thư ng bao g m: chi phí v lưu tr , chi phí ăn, chi phí b o hi m, chi phí tham quan, chi phí visa- h chi u và chi phí bi n i khác. Giá thành cho m t du khách ư c tính theo công th c: A Z = b + N Giá thành cho c oàn khách: Z = N×b + A × Trong ó: N: S thành viên trong oàn. A: T ng chi phí c nh tính cho c oàn khách. b: T ng chi phí bi n i tính cho m t khách. + Phương pháp xác nh giá thành theo l ch trình. V cơ b n phương pháp này không có gì khác bi t xo v i phương pháp trên, tuy nhiên các chi phí ây ư c li t kê c th và chi ti t l n lư t theo t ng ngày c a l ch trình. Sau khi ã xác nh giá thành c a m t chương trình du l ch thì công vi c ti p theo là xác nh giá bán cho chương trình du l ch ó. 14
Giá bán c a chương trình du l ch ph thu c vào các y u t : m c giá ph bi n c a chương trình du l ch cùng l i trên th trư ng, giá thành c a chương trình. Khi ã xác nh ư c các y u t trên ngư i ta thư ng dùng các phương pháp sau tính giá bán, các kho n chi phí và l i nhu n. + Xác nh giá bán trên cơ s xác nh h s theo chi phí theo công th c: G = Z + P + Cb + Ck + T = Z + Z + αp + Z × αb + Z × αk + Z × αT = Z (1 + αP + αb + αk + αT ) Trong ó: P: Kho n l i nhu n dành cho Công ty l hành Cb: Chi phí bán, bao g m hoa h ng cho i lý, chi phí khu ch trương Ck : Các chi phí khác như chi phí qu n lý, chi phí d phòng T : Các kho n thu α: H s tính theo %; αp; αb; αk; αt là h s các kho n l i nhu n, chi phí bán, chi phí khác, thu tính theo giá thành. α∑: T ng các h s trên + Xác nh các kho n chi phí, l i nhu n thu trên cơ s giá bán theo công th c: Z Z Z G = = = 1- βp-βb-βk-βt 1-(βp+βb+βk+βt) 1- β∑ ∑ Trong ó: β: H s tính theo %; βp, βb, βk, βt là h s các kho n l i nhu n chi phí bán, chi phí khác và tính thu trên giá bán β∑; T ng các h s trên ∑ + Phương pháp h n h p: 15
p G = Z +α∑ ck t 1− β∑ Cb 3.T ch c bán và th c hi n các chương trình du l ch. Khi ã xây d ng xong các chương trình du l ch thì Công ty ti n hành bán các chương trình du l ch. có th bán ư c các chương trình du l ch thì Công ty ph i tìm ki m, khai thác các ngu n khách ti n hành ho t ng qu ng cáo và th c hi n các ho t ng Marketing khác. Ngu n khách là nhân t s ng còn, vì ây chính là i tư ng mua và tham gia vào các chương trình du l ch do Công ty chào bán. Ngu n khách là v n h t s c quan tr ng i v i m t Công ty l hành. Ngu n khách chi m t tr ng l n t i th trư ng du l ch V t Nam là ngu n khách t các Công ty l hành g i khách và ngu n khách t n v i các Công ty l hành c a Vi t Nam. thu hút khách Công ty ph i t ch c qu ng cáo s n ph m c a mình băng nhi u phương ti n khác nhau như thông qua t p g p, t p sách m ng, h i ch tri n lãm, trên các phương ti n thông tin i chúng hay b ng các tuy n du l ch làm quen. Công ty còn ph i ti n hành các ho t ng Marketing khác như: nghiên c u th trư ng, nghiên c u kh năng m r ng th trư ng và kí k t các h p ng trao i v i khách, nghiên c u i th c nh tranh, nghiên c u ánh gia các s n ph m. Bán các chương trình du l ch óng vai trò c bi t quan tr ng. Các Công ty l hành tiêu th s n ph m c a mình thông qua các kênh phân ph i s n ph m du l ch.Kênh phân ph i s n ph m du l ch là h th ng các d ch v nh m t o ra các i m bán ho c ti p c n s n ph m thu n ti n cho khách du l ch ngoài a i m di n ra quá trình s n xu t và tiêu dùng. Vi c l a ch n các kênh phân ph i phù h p có ý nghĩa r t l n vì nó s giúp Công ty chuy n các s n ph m c a mình cho ngư i tiêu dùng m t cách hi u qu nh t. Trên th c t do ph thu c vào nhi u y u t như s n ph m, kh năng và i u ki n c a Công ty, i u ki n 16
c a th trư ng, thói quen tiêu dùng c a khách...mà Công ty l a ch n kênh phân ph i dài hay nh n, tr c ti p hay gián ti p. Kênh tiêu th tr c ti p th hi n m i quan h tr c ti p gi a Công ty l hành v i khách hàng trong vi c tiêu th s n ph m. Trong kênh tiêu th gián ti p Công ty l hành không tr c ti p tiêu th s n ph m mà u nhi m cho các i lý c a mình ho c các Công ty l hành g i khách bán s n ph m. H th ng các kênh phân ph i ó ư c th hi n b ng sơ sau: Sơ 2: H th ng kênh phânh ph i s n ph m du l ch c a Công ty l hành. Khách du i lý du i lý du Công ty Công ty l ch bán l ch bán l ch l hành g i khách buôn l Kênh tiêu th tr c ti p là lo i kênh bán hàng c a Công ty l hành qu c t . Ngư i tiêu th s n ph m ây là khách du l ch qu c t hay khách trong nư c i du l ch nư c ngoài do công ty l hành qu c t m b o theo úng ch t lư ng s n ph m do mình bán ra và ch u m i r i ro, uy tín v s n ph m c a mình bán ra. i v i nh ng doanh nghi p c a các ngành kinh t khác thư ng thì s n xu t t o ra s n ph m và khi s n xu t xong thì g n như là "h t" trách nhi m. Nhưng trong du l ch, khi s n xu t xong s n ph m là chương trình du l ch, l i khác h n k c khi ã bán s n ph m cho du khách, du khách tr ti n r i nhưng quá trình tiêu th chưa k t thúc, Công ty l hành còn ph i t ch c thưc hi n chương trình du l ch ó. Th c ch t c a vi c th c hi n chương trình du l ch là th c hi n các m i quan h gi a Công ty l hành v i các nhà cung c p d ch v , gi a Công ty l hành v i khách du l ch, gi a Công ty l hành t ch c và Công ty l hành g i 17
khách du l ch, gi a khách du l ch và hư ng d n viên, gi a hư ng d n viên và nhà cung c p. Vi c t ch c th c hi n chương trình du l ch tr n gói g m các giai o n, t giai o n tho thu n v i khách, chu n b th c hi n, t ch c th c hi n n giai o n cu i là nh ng ho t ng k t thúc chương trình Quá trình th c hi n các giai o n c a m t qui trình th c hi n chương trình du l ch bao g m hai m ng l n: M ng th nh t là toàn b nh ng công vi c c a các phòng ban ch c năng trong Công ty, trong ó b ph n i u hành gi vai trò ch o. ó là công vi c: ghi tên khách, chu n b hư ng d n viên, giao d ch liên k t v i các nhà cung c p d ch v du l ch và thông tin tư v n cho khách trong khi th c hi n chương trình, ki m tra giám sát toàn b quá trình th c hi n, gi i quy t các trư ng h p trong và sau khi th c hi n chương trình, g i thưchúc m ng. M ng th hai g m các công vi c c a hư ng d n viên t khi ón n khi ti n oàn khách du l ch. 4.Ho t ng trung gian và các ho t ng t ng h p khác. Ho t ng trung gian là ho t ng bán s n ph m c a các nhà cung c p d ch v du l ch t i khách du l ch. ây là ho t ng u tiên, ã có t lâu. Cùng v i s xu t hi n c a ơn v l hành u tiên và là truy n th ng c a các Công ty l hành, b i v y nó là n n t ng c a các Công ty l hành. Trong ho t ng này, Công ty l hành óng vai trò là ngư i môi gi i do ó ư c hư ng m t ph n t l hoa h ng nh t nh. Các d ch v trung gian ch y u bao g m: ăng ký t ch trong khách s n cho khách, t bàn t i nhà hàng, t ch và bán vé cho các phương ti n giao thông, làm trung gian cho vi c thanh toán gi a khách và cơ s cung c p d ch v du l ch, m t s các ho t ng trung gian khác như là trung gian cho các hãng b o hi m ho c làm trung gian cho vi c bán hàng các chương trình du l ch c a các Công ty l hành du l ch khác. 18
Ngoài các ho t ng chính nêu trên, ngày nay quy mô c a các Công ty l hành ã ư c m r ng và các ho t ng cũng ư c phát tri n phong phú như bán hàng lưu ni m, d ch v thông tin liên l c, làm th t c xu t nh p c nh, i ti n, cho thuê xe... 19
CHƯƠNG II TH C TR NG HO T NG KINH DOANH L HÀNH QU C T CÔNG TY DU L CH HÀ N I-TOSERCO. I. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRI N C A CÔNG TY HÀ N I- TOSERCO. I.1. Tóm t t l ch s hình thành và phát tri n c a Hà N i-Toserco. S phát tri n c a Công ty ư c chia làm 3 giai o n: Giai o n 1: T khi thành l p n cu i năm 1989. Công ty du l ch d ch v Hà N i-tên giao d ch Hà N i-Toserco ư c thành l p ngày 14-4-1988 theo quy t nh s 625/Q -UB c a UBND thành ph Hà N i trên cơ s sáp nh p Công ty du l ch Hà N i v i khách s n Thăng Long thu c UNIMEX Hà N i (nay là khách s n Hà N i) vào làm m t. B t tay vào ho t ng v i s v n ít i (kho ng 20 tri u VND) cùng v i vi c sáp nh p m t s khách s n như ng L i, Long Biên, Phùng Hưng, Gi ng Võ, Chi Lăng cùng hai xí nghi p c t tóc I và II, văn phòng c a Công ty t t i s 8 Tô Hi n Thành. Tuy có m t h th ng khách s n như v y nhưng Công ty th c s lo ng i khi b t tay vào ho t ng vì h u h t các khách s n u ch u nh hư ng sâu s c c a ch cũ và ho t ng kém hi u qu , ch t lư ng ph c v th p, không có kh năng ón ti p khách qu c t . Khi bư c sang cơ ch th trư ng, m b o cho s t n t i và ph t ti n thì Công ty ã thay i cơ ch ho t ng và kinh doanh. Giai o n 2: 1990-1994- giai o n c u l n hơn cung. Giai o n này ho t ng ch y u c a Công ty v n là ho t ng kinh doanh khách s n. M ng l hành còn r t y u, n năm 1993 Công ty ã thành 20