LUẬN VĂN: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm dệt may trên thị trường nội địa của Công ty Dệt May Hà Nội

Chia sẻ: Nguyen Uyen | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:83

Thêm vào BST

Báo xấu

99
lượt xem 25
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Một đất nước có phát triển hay không được đánh giá chủ yếu dựa vào sự phát triển kinh tế của đất nước đó. Trước đây, khi nước ta áp dụng cơ chế quản lý nền kinh tế tập trung, các doanh nghiệp sản xuất, phân phối theo các chỉ tiêu của Nhà nước đặt ra. Hầu hết các kết quả kinh doanh năm sau đều cao hơn năm trước nhưng thực tế thì nền kinh tế không hề phát triển. Các doanh nghiệp hoạt động mà không cần phải suy nghĩ nhiều đến việc có hiệu quả hay...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: LUẬN VĂN: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm dệt may trên thị trường nội địa của Công ty Dệt May Hà Nội

LUẬN VĂN: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm dệt may trên thị trường nội địa của Công ty Dệt May Hà Nội
LỜI MỞ ĐẦU Một đất nước có phát triển hay không được đánh giá chủ yếu dựa vào sự phát triển kinh tế của đất nước đó. Trước đây, khi nước ta áp dụng cơ chế quản lý nền kinh tế tập trung, các doanh nghiệp sản xuất, phân phối theo các chỉ tiêu của Nhà nước đặt ra. Hầu hết các kết quả kinh doanh năm sau đều cao hơn năm trước nhưng thực tế thì nền kinh tế không hề phát triển. Các doanh nghiệp hoạt động mà không cần phải suy nghĩ nhiều đến việc có hiệu quả hay không, vì lỗ đã có Nhà nước bù, hiện tượng quan liêu, cửa quyền diễn ra thường xuyên ở khâu phân phối. Từ sau Đại Hội Đảng VI, quyết định chuyển đổi nền kinh tế sang kinh tế thị trường, các doanh nghiệp tự mình phải tìm cách giải quyết ba vấn đề của kinh doanh là: Sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Sản xuất cho ai? mà trước đây là do Nhà nước làm. Trong nền kinh tế thị trường Nhà nước khuyến khích tất cả các thành phần kinh tế cùng phát triển làm cho nền kinh tế trở nên sôi động, cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trở nên mạnh mẽ hơn bao giờ hết. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của nhưng lại trở nên quan trọng nhất trong cả quá trình kinh doanh, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Lúc này, tiêu thụ không còn được hiểu đơn thuần chỉ là việc bán hàng hay trao đổi quyền sở hữu sản phẩm nữa, mà tiêu thụ được hiểu là một quá trình từ việc nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng… đến các hoạt động xúc tiến hỗ trợ bán hàng khác. Doanh nghiệp nào không thực hiện tốt các khâu trong quá trình này thì nguy cơ đánh mất thị trường, khách hàng và thất bại trong kinh doanh là điều khó tránh khỏi. Hiện nay, Việt Nam đã là thành viên chính thức của WTO, gia nhập AFTA, việc mở cửa hội nhập với khu vực và thế giới đang được chúng ta thực hiện từng bước. Điều này mở ra nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp trong nước nhưng cũng không ít những khó khăn mà chúng ta phải đương đầu. Sự cạnh tranh mạnh mẽ với các sản phẩm, hàng hoá của nước ngoài trên chính thị trường trong nước ngày càng trở nên khốc liệt. Nguy cơ các doanh nghiệp trong nước bị “hất cẳng” ngay trên sân nhà rất có thể xảy ra. Bởi việc các doanh nghiệp tìm kiếm các bạn hàng để xuất khẩu hàng hoá là không đơn giản, vì hàng hoá của ta hầu hết là chưa có thương hiệu trên thương trường, nên việc ký kết các hợp đồng, đơn đặt hàng chủ yếu vẫn là gia công thuê nên giá trị đạt được không cao. Trong khi đó các doanh nghiệp bỏ lại thị trường trong nước cho các doanh nghiệp nước ngoài khai thác. Hiện tượng “tham bát bỏ mâm” đang diễn ra ở các doanh nghiệp Việt Nam.
Cũng như các công ty khác, Công ty Dệt May Hà Nội đã có nhiều biện pháp nhằm tăng cường, đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm để tồn tại và đứng vững trên thị trường. Cho đến nay, Công ty cũng đã khẳng định được vị trí của mình trên thị trường. Hanosimex là một công ty lớn thuộc Tổng Công ty Dệt May Hà Nội, đã có mặt trên thị trường một thời gian khá lâu, nên Công ty cũng đã có những ảnh hưởng, vị trí nhất định trong người tiêu dùng trong nước. Song để không ngừng nâng cao thế mạnh trên khu vực thị trường này, đòi hỏi Công ty cần chú trọng hơn nữa đến công tác tiêu thụ sản phẩm. Sau một thời gian thực tập tại Công ty Dệt May Hà Nội, cùng với sự tư vấn, hướng dẫn giúp đỡ của các cô chú phòng kế hoạch thị trường, cùng thầy giáo hướng dẫn tôi đã mạnh dạn lựa chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm dệt may trên thị trường nội địa của Công ty Dệt May Hà Nội”. Sản phẩm dệt may gồm nhiều chủng loại khác nhau. Trong phạm vi của đề tài này, tác giả chủ yếu nghiên cứu về sản phẩm dệt kim. Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn được chia làm 3 chương: Chương I: Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp dệt may. Chương II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm dệt may ở Công ty Dệt may Hà Nội. Chương III: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm dệt may trên thị trường nội địa của Công ty Dệt May Hà Nội. CHƯƠNG I LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA CỦA DOANH NGHIỆP DỆT MAY I. KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP DỆT MAY 1. Khái niệm Tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp dệt may luôn phải cố gắng tự tổ chức, quản lý mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của mình để làm sao
đạt được các mục tiêu ban đầu mà mình đưa ra. Không giống như trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, mỗi doanh nghiệp chỉ việc ngồi sản xuất rồi tiêu thụ, phân phối sản phẩm của mình theo đúng kế hoạch của Nhà nước. Quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá trong nền kinh tế thực chất chỉ là việc giao hàng đến những địa điểm quy định. Khách hàng phải mua những gì mà doanh nghiệp sản xuất được, mà việc mua hàng vẫn cứ rất khó khăn “tranh cướp nhau”. Doanh nghiệp không cần phải lo lắng cho việc đầu ra của mình mà chỉ việc sản xuất ra sản phẩm. Nhưng khi nền kinh tế chuyển sang kinh tế thị trường thì gắn liền với nó là sự cạnh tranh rất khốc liệt. Các doanh nghiệp dệt may sản xuất ra sản phẩm đã khó khăn nhưng việc tiêu thụ sản phẩm còn khó khăn hơn. Lúc này để tiêu thụ được sản phẩm các doanh nghiệp phải vắt óc, lăn lộn ngoài thị trường để tìm kiếm khách hàng cho doanh nghiệp mình. Bởi thực tế là nhiều doanh nghiệp có sản phẩm tốt nhưng vẫn không tiêu thụ được, không thể trang trải cho các khoản chi phí dẫn đến thua lỗ hoặc tồi tệ hơn là phá sản. Điều này đã chứng tỏ rằng vấn đề tiêu thụ sản phẩm đã trở nên rất quan trọng và khó khăn cho các doanh nghiệp, nó có thể đưa doanh nghiệp đi đến thành công nhưng cũng có thể đưa doanh nghiệp đi đến thất bại. Vậy tiêu thụ sản phẩm là gì mà lại quan trọng đến vậy? Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình tái sản xuất: Sản xuất – phân phối – trao đổi – tiêu dùng sản phẩm. Với doanh nghiệp dệt may, cũng như bất kỳ một doanh nghiệp nào khác dù là khâu cuối cùng nhưng tiêu thụ sản phẩm dệt may lại là vấn đề then chốt quyết định sự thành bại của các doanh nghiệp dệt may. Nhưng không chỉ có một cách hiểu duy nhất về tiêu thụ sản phẩm mà thực tế thì có rất nhiều cách hiểu khác nhau về vấn đề này. Theo nghĩa hẹp: “Việc tiêu thụ sản phẩm dệt may là việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm dệt may từ người bán sang người mua, đồng thời gắn liền với sự thanh toán giữa người mua và người bán”. Với cách hiểu này thì tiêu thụ chỉ được hiểu một cách đơn giản là sự bán hàng, là một khâu mà ở đó người mua nhận được hàng hoá còn người bán thì được thu tiền. Khi bước sang cơ chế quản lý của nền kinh tế thị trường thì việc tiêu thụ sản phẩm được tổ chức, thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Lúc này tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo nghĩa rộng thì: “ Tiêu thụ sản phẩm dệt may là một quá trình kinh tế bao gồm từ khâu nghiên cứu thị trường, dự báo nhu cầu khách hàng, tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ xúc tiến bán hàng… nhằm đạt được mục đích là hiệu quả kinh tế cao nhất”.
Lại có cách quan niệm khác về tiêu thụ sản phẩm, quản trị kinh doanh truyền thống lại cho rằng: “Tiêu thụ sản phẩm dệt may là hoạt động đi sau sản xuất, chỉ thực hiện được khi đã sản xuất được sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm dệt may là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh dệt may, là khâu lưu thông hàng hoá”. Chính hoạt động này làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh được diễn ra liên tục, nhịp nhàng. Có thể có nhiều cách hiểu và quan niệm khác nhau về hoạt động tiêu thụ sản phẩm dệt may như: coi tiêu thụ sản phẩm chỉ là bán hàng, là một khâu của quá trình tái sản xuất, là một bộ phận… hay quan niệm nó là một quá trình phức tạp. Nhưng bản chất của tiêu thụ sản phẩm có thể hiểu một cách thống nhất là: “Tiêu thụ sản phẩm dệt may là một quá trình thực hiện giá trị hàng hoá, quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm dệt may là từ hàng sang tiền và sản phẩm dệt may chỉ được coi là tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng”. Tiêu thụ sản phẩm dệt may trên thị trường nội địa là việc tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra trong phạm vi biên giới của nước đó. Hoạt động tiêu thụ phản ánh sức mạnh thực tế cũng như cả kỳ vọng của nhà kinh doanh vào việc đầu tư sản xuất kinh doanh của mình. Cần xem xét tiêu thụ sản phẩm luôn đi trước sản xuất, có như vậy mới có một quá trình nghiên cứu, chuẩn bị kỹ lưỡng cho việc bán cái mà thị trường cần chứ không phải là cái mà doanh nghiệp có. 2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm dệt may Tiêu thụ sản phẩm dệt may là khâu cuối cùng trong toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh ở doanh nghiệp dệt may. Kết quả tiêu thụ phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động này khẳng định doanh nghiệp dệt may có thực hiện được những mục tiêu mà mình đề ra hay không, chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trường là như thế nào?. Chính vì vậy mà vấn đề tiêu thụ sản phẩm phải được đặt lên hàng đầu, nó là cơ sở, là căn cứ để quyết định hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. * Tiêu thụ sản phẩm dệt may là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất. Quá trình sản xuất kinh doanh là một quá trình phức tạp gồm 4 khâu: sản xuất – phân phối – trao đổi – tiêu dùng. Mỗi khâu đảm nhận một nhiệm vụ nhất định và chúng có mối quan hệ, tác động qua lại thống nhất, chặt chẽ và tương hỗ lẫn nhau. Trong đó, tiêu thụ là một khâu quan trọng, nó có vai trò quyết định tới các khâu còn lại, bởi vì sản phẩm sản xuất ra là để bán trên thị trường và doanh nghiệp chỉ sản xuất kinh doanh cái mà thị trường cần chứ không sản xuất kinh doanh cái mà doanh nghiệp sẵn có. Sản phẩm hàng hoá sản
xuất ra mà không tiêu thụ được thì quá trình sản xuất không thể tiếp tục diễn ra. Việc tiêu thụ sản phẩm sẽ làm cho quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục. Vì vậy khi quá trình tiêu thụ sản phẩm tốt, có hiệu quả thì doanh nghiệp mới bù đắp được chi phí và thu được lợi nhuận để thực hiện tiếp quá trình sản xuất, bảo đảm cho sự tồn tại và phát triển lâu dài của doanh nghiệp. * Tiêu thụ sản phẩm dệt may giữ vai trò quan trọng trong việc thực hiện mục tiêu sản xuất và duy trì, phát triển, mở rộng thị trường của doanh nghiệp dệt may. Tiêu thụ sản phẩm dệt may là quá trình đưa các sản phẩm dệt may từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng, nó là cầu nối giữa những người sản xuất, phân phối với người tiêu dùng. Để có thể tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp dệt may cần phải tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp, quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của khách hàng và sự cần thiết của các hoạt động dịch vụ. Có thể đánh giá vị thế của một doanh nghiệp trên thị trường bằng tỷ số giữa doanh số bán ra của doanh nghiệp với tổng lượng hàng hoá bán ra trên thị trường. Tỷ trọng này càng lớn thì chứng tỏ vị thế của doanh nghiệp trên thị trường thông qua thị phần của nó, điều này sẽ giúp doanh nghiệp tạo và giữ uy tín trên thị trường. * Tiêu thụ sản phẩm dệt may là tiền đề để giúp doanh nghiệp dệt may xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh. Thông qua việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có thể nắm bắt được nhu cầu cũng như thị hiếu của người tiêu dùng trên từng khu vực thị trường đối với mỗi loại sản phẩm. Từ đó, doanh nghiệp tiến hành xây dựng các kế hoạch phù hợp, đề ra những biện pháp hữu hiệu để thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị trường bằng việc thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Tiêu thụ sản phẩm còn mang lại những thông tin rộng rãi về thị trường giúp cho doanh nghiệp đưa ra được những quyết định đúng đắn để việc sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao. Trong điều kiện mở cửa nền kinh tế hội nhập với các nước trong khu vực và trên thế giới thì việc tiêu thụ sản phẩm sẽ là chiếc cầu nối thắt chặt thêm mối quan hệ hợp tác quốc tế, thúc đẩy thương mại quốc tế, nối liền thị trường trong nước và thị trường quốc tế. * Quá trình tiêu thụ sản phẩm dệt may ảnh hưởng đến quá trình lưu thông của toàn xã hội. Nếu sự ngưng đọng sản phẩm hàng hoá trong các tổ chức thương mại và các doanh
nghiệp càng được rút ngắn thì tốc độ chu chuyển sản phẩm hàng hoá trong nền kinh tế ngày càng tăng lên, góp phần đẩy mạnh quá trình tái sản xuất – xã hội. Để hoạt động sản xuất kinh doanh được tiến hành thường xuyên, liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải được tổ chức tốt. Việc quản lý tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp thường dựa trên cơ sở các chứng từ nhập, xuất kho thành phẩm theo quy định của doanh nghiệp. Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, lượng sản phẩm tiêu thụ là những sản phẩm đã xuất kho thành phẩm để giao cho khách hàng và nhận được tiền. Tóm lại, việc phát huy thế mạnh của tiêu thụ sản phẩm sẽ mang lại hiệu quả to lớn cho doanh nghiệp. Hệ thống tiêu thụ hợp lý, khoa học sẽ góp phần làm giảm giá hàng hoá vì nó giảm được đáng kể chi phí lưu thông. Mặt khác, tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp dệt may đẩy mạnh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của vốn, góp phần nâng cao lợi nhuận đồng thời nâng cao uy tín cho doanh nghiệp, từng bước tạo điều kiện cho hàng hoá của doanh nghiệp có được sức cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trường, phục vụ tốt hơn mọi nhu cầu của khách hàng và đem lại hiệu quả cao cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. II. NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM DỆT MAY TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA Tiêu thụ sản phẩm dệt may là một hoạt động giữ vai trò hết sức quan trọng, nó đánh giá cả một quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có đạt hiệu quả hay không? Vậy làm thế nào để có thể xây dựng được một phương thức tiêu thụ sản phẩm tối ưu? Trả lời câu hỏi này thật không đơn giản, chúng ta có thể tham khảo ý kiến của các doanh nhân đã thành công trong việc tiêu thụ các sản phẩm của mình thì cũng không thể tìm ra một câu trả lời chính xác hay chung nhất được. Song một phương thức tiêu thụ sản phẩm tối ưu thì trước hết phải hội tụ đầy đủ các khả năng vượt qua các chướng ngại trên con đường đi tới mục tiêu mà doanh nghiệp mình đã lựa chọn. Để thực hiện được yêu cầu này thì đòi hỏi các doanh nghiệp dệt may phải giải quyết hàng loạt các vấn đề, trong đó vấn đề cốt lõi xuyên suốt tư tưởng hành động của doanh nghiệp là phải tạo dựng được mối quan hệ tốt đẹp với cộng đồng, có khả năng duy trì việc sản xuất và kinh doanh ổn định, vững chắc và có khả năng mở rộng thị trường. Nhưng chúng ta không nên và cũng không thể hi vọng có được một công thức bất biến về một phương thức tiêu thụ đúng đắn. Song chúng ta cũng có những căn cứ sau đây làm kinh nghiệm:
Hướng tới lợi ích của người tiêu dùng: Sản phẩm được sản xuất ra là để phục vụ người tiêu dùng. Nếu các sản phẩm dệt may được sản xuất ra nhưng không được tiêu dùng cũng có nghĩa là các sản phẩm đó không được người tiêu dùng chấp nhận khi đó việc sản xuất trở thành vô nghĩa. Trong nền kinh tế thị trường, chiến thắng sẽ thuộc về ai biết hành động theo phương châm “khách hàng là tất cả”. Xây dựng hoàn chỉnh mạng lưới tiêu thụ: Trong việc xây dựng mạng lưới tiêu thụ cần phải đánh giá được các loại trung gian, vai trò của họ trong mạng lưới tiêu thụ. Tìm được và đưa ra những căn cứ xây dựng mạng lưới tiêu thụ chính xác và phù hợp. Cơ chế thị trường tổ chức tinh vi, vận hành một cách vô thức trong đó người tiêu dùng và doanh nghiệp tác động lẫn nhau để xác định ba vấn đề chính trong kinh doanh. Việc tiêu thụ sản phẩm bây giờ đòi hỏi các nhà kinh doanh phải trăn trở suy nghĩ để có được một phương thức kinh doanh phù hợp, hiệu quả nhất. Đặc biệt trong thời đại bùng nổ thông tin, thời đại khoa học kỹ thuật bùng nổ như vũ bão, sản phẩm cần tiêu thụ có hàng ngàn, hàng vạn loại khác nhau. Vì vậy, trong điều kiện hiện nay, để hoạt động tiêu thụ sản phẩm dệt may có hiệu quả cần phải thực hiện các yêu cầu sau: - Phải ngiên cứu và nắm rõ tình hình sản phẩm dệt may trên thị trường để kịp thời thay đổi mẫu mã, sản phẩm cho phù hợp nhằm chiếm lĩnh thị trường. Không ngừng cải tiến hình thức, nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo ra những mẫu mã, kiểu dáng, kích cỡ phù hợp với xu thế phát triển của khoa học kỹ thuật và lối sống hiện đại. - Phải bằng mọi cách tổ chức quản lý, nâng cao năng suất lao động, hạ giá thành sản phẩm để tạo điều kiện giảm giá bán nếu sản phẩm thực sự không có sự cải tiến gì về hình thức và chất lượng. - Tăng cường công tác quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, mở rộng mạng lưới tiêu thụ, áp dụng linh hoạt các hình thức và phương thức thanh toán, kết hợp sử dụng hệ thống giá linh hoạt, mềm dẻo nhằm mục đích tối đa hoá sự tiện lợi cho khách hàng trong mua bán, trên cơ sở đó, kích thích nhu cầu tiêu dùng và tạo điều kiện khai thác triệt để nhu cầu tiềm năng. - Cần tạo dựng và giữ gìn sự tín nhiệm của khách hàng với thương hiệu và sản phẩm của doanh nghiệp mình. Đây là một bài toán rất khó cho các doanh nghiệp, đặc biệt với đặc thù của doanh nghiệp dệt may lại càng khó. Vì trên thị trường có quá nhiều chủng loại sản phẩm và rất nhiều nhà cung cấp có thương hiệu, nhãn hiệu nổi tiếng. Mặt khác người tiêu
dùng Việt Nam lại thường không trung thành với một nhãn hiệu và nhà cung cấp nào trong thời gian dài. - Cuối cùng là phải đón bắt được nhu cầu tiềm năng của khách hàng đối với từng loại sản phẩm cụ thể của doanh nghiệp để chuẩn bị cho tương lai. Nhà sản xuất thông qua tiêu thụ để nắm bắt thị hiếu, xu hướng tiêu dùng, yêu cầu về sản phẩm, để từ đó mở rộng hướng kinh doanh, tạo ra những sản phẩm mới, tìm kiếm khả năng và biện pháp thu hút khách hàng… Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường, xác định các nhu cầu của thị trường, sử dụng tổng thể các biện pháp về tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến tiêu thụ sản phẩm. Theo quan điểm kinh doanh hiện đại thì những nội dung chủ yếu của quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm được mô tả qua sơ đồ 1.1:
Lập các kế Nghiên cứu Thị trường Thông tin hoạch tiêu thị trường thụ sản phẩm thị trường Thị trường Quản lý hệ Hàng thống PP Sản phẩm hoá Quản lý dự Phối hợp và Dịch vụ trữ và hoàn tổ chức thực thiện SP hiện các KH dịch Giá,doanh số Quản lý lực vụ lượng bán Phân phối và giao tiếp Tổ chức bán hàng và cung Ngân quỹ cấo DV Sơ đồ 1.1: Nội dung chủ yếu của quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1. Nghiên cứu thị trường dệt may trên thị trường nội địa Lựa chọn thị trường mục tiêu Thị trường dệt may rất rộng lớn, các doanh nghiệp dệt may không thể thoả mãn tố t tất cả thị trường nên việc lựa chọn thị trường là vấn đề hết sức cần thiết khi doanh nghiệp đưa ra các chiến lược của mình. Thực tế hiện nay thì việc lựa chọn thị trường đối với doanh nghiệp là rất phong phú. Có những doanh nghiệp chỉ tập trung vào khu vực thị trường xuất
khẩu mà không chú trọng phát triển tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mình trên thị trường trong nước. Đây cũng là một cách để doanh nghiệp dệt may tập trung cho thương hiệu, chỗ đứng của doanh nghiệp mình trên thị trường. Thị trường mục tiêu của doanh nghiệp bao gồm một hay một vài nhóm khách hàng mà hoạt động marketing của doanh nghiệp dệt may nhằm vào. Việc phân khúc thị trường đã làm bộc lộ ra những cơ hội của khúc thị trường đang xuất hiện. Sau đó Công ty phải đánh giá các khúc thị trường khác nhau và quyết định lấy bao nhiêu khúc thị trường và những khúc thị trường làm mục tiêu. Khi đánh giá các khúc thị trường khác nhau Công ty phải xem xét ba yếu tố cụ thể là quy mô và mức tăng trưởng của khúc thị trường, mức độ hấp dẫn về cơ cấu thị trường, những mục tiêu và nguồn tài nguyên của Công ty. Mục đích của việc nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm dệt may trên địa bàn nhất định, trong một thời gian nhất định. Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì đây là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới tiêu thụ cũng như hiệu quả của công tác tiêu thụ. Nghiên cứu thị trường còn giúp doanh nghiệp nhận biết được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của người tiêu dùng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, biết được các biến động về thu nhập, giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh phù hợp. * Quy mô và sức tăng trưởng của khúc thị trường Câu hỏi đầu tiên là: Khúc thị trường tiềm ẩn có những đặc điểm về quy mô và mức tăng trưởng vừa sức không? “Quy mô vừa sức” là một yếu tố có tính tương đối. Những công ty lớn ưa thích những khúc thị trường có khối lượng tiêu thụ lớn và thường coi nhẹ hay bỏ qua những khúc thị trường nhỏ. Những công ty nhỏ thì lại tránh những khúc thị trường lớn, bởi vì chúng đòi hỏi quá nhiều nguồn tài nguyên. Mức tăng trưởng của thị trường dệt may thường là một đặc điểm mong muốn, vì các công ty nói chung đều muốn có mức tiêu thụ và lợi nhuận ngày càng tăng. Song các đối thủ cạnh tranh sẽ nhanh chóng xâm nhập những khúc thị trường đang tăng trưởng và làm giảm đi khả năng sinh lời của chúng. Hiện nay, thị trường tiêu dùng trong nước có rất nhiều biến đổi tác động tích cực đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đặc biệt với quy mô dân số nước ta là rất lớn càng mở ra một quy mô thị trường, các phân khúc thị trường cho các doanh nghiệp khai thác. Đối với thị trường trong nước Công ty cần có chiến lược cho từng khu vực, từng miền khác nhau.
Đối với thị trường miền Bắc: Công ty đang tiến hành xâm nhập sâu vào thị trường, phát triển các đại lý bán hàng ở Hà Nội, Hải Phòng, Hà Tây... và tập trung chủ yếu ở thị trường Hà Nội. Đây là một chiến lược đúng đắn bởi thị trường này đã quen với sản phẩm của Công ty. Tuy nhiên, các tỉnh xung quanh Hà Nội như Bắc Ninh, Bắc Giang, Thái Nguyên… Công ty vẫn chưa có hệ thống kênh phân phối ở đó. Công ty cần tiếp tục khai thác các đoạn thị trường tiềm năng này. Đối với thị trường các tỉnh miền Trung và miền Nam: Công ty cần phải tăng cường mở rộng hơn nữa do hiện nay, thị trường của Công ty trên hai miền này còn có quy mô nhỏ, và sự cạnh tranh rất lớn của các đối thủ cạnh tranh. Tại các thành phố như Huế, thành phố Đà Nẵng, thành phố Hồ Chí Minh… Công ty cũng đã triển khai xây dựng một số cửa hàng, chi nhánh song còn quá ít và tốc độ tăng chậm. Thị trường này xa nơi sản xuất nên Công ty có thể lựa chọn phương thức xây dựng nhà máy và tiêu thụ tại chỗ. Thị trường miền Trung sức mua thấp do mức sống chưa cao song ở một số điểm như Huế, Vinh, Đà Nẵng… thì lại là những thị trường đầy triển vọng. * Đánh giá khả năng sinh lời của các khúc thị trường Một khúc thị trường có thể có quy mô và mức tăng trưởng mong muốn nhưng lại thiếu tiềm năng sinh lời. Có năm lực lượng quyết định mức độ hấp dẫn nội tại về lợi nhuận lâu dài của một thị trường hay khúc thị trường. 1. Mối đe doạ của sự kình địch mạnh mẽ trong khúc thị trường: Một khúc thị trường sẽ không hấp dẫn, nếu nó có quá nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh hay tấn công. Bức tranh sẽ càng tồi tệ hơn, nếu thị trường dệt may đó đã ổn định hay đang suy thoái, nếu tăng thêm năng lực sản xuất lên quá nhiều, nếu chi phí cố định cao hay nếu các đối thủ cạnh tranh đều đã đầu tư quá nhiều để bám trụ tại khúc thị trường đó. Tình hình này sẽ dẫn đến các cuộc chiến tranh giá cả thường xuyên, những trận chiến quảng cáo cùng những đợt tung ra sản phẩm mới sẽ làm cho các công ty phải chi rất nhiều tiền để cạnh tranh. Có thể nói đối với thị trường sản phẩm dệt may nước ta hiện nay, thì mối đe doạ lớn nhất là việc thâm nhập của các sản phẩm dệt may các nước khu vực Đông Nam Á tràn vào và đặc biệt là của Trung Quốc. 2. Mối đe doạ của những kẻ mới xâm nhập: Một khúc thị trường sẽ không hấp dẫn nếu nó có thể thu hút những đối thủ cạnh tranh mới, những công ty sẽ mang những năng lực cạnh tranh mới, những nguồn tài nguyên đáng kể và phấn đấu để tăng thị phần. Việc là thành viên của WTO, đang và đã đưa ra cho các doanh nghiệp những thách thức mới. Hàng
hoá của các nước thành viên sẽ thâm nhập vào thị trường nước ta rất lớn với mức thuế suất không cao, sẽ đưa ra cho các doanh nghiệp dệt may những thách thức mới. 3. Mối đe doạ về những sản phẩm thay thế: Một khúc thị trường sẽ không hấp dẫn khi có những sản phẩm thay thế thực tế hay tiềm ẩn. Các sản phẩm thay thế sẽ tạo ra giới hạn đối với giá cả và lợi nhuận mà một khúc thị trường có thể kiếm được. 4. Mối đe doạ của quyền thương lượng ngày càng lớn của người mua: Một khúc thị trường sẽ không hấp dẫn nếu người mua có quyền thương lượng lớn hoặc ngày càng tăng. Người mua sẽ cố gắng buộc phải giảm giá, đòi hỏi chất lượng và dịch vụ cao hơn và đặt các đối thủ cạnh tranh vào thế đối lập nhau và ảnh hưởng đến khả năng sinh lời của người bán. Ngày nay, để mua được một sản phẩm dệt may khách hàng có rất nhiều sự lựa chọn khác nhau, quyền thương lượng của khách hàng ngày càng tăng lên cũng là một thách thức cho các nhà sản xuất. 5. Mối đe doạ về quyền thương lượng ngày càng tăng của người cung ứng: Một khúc thị trường sẽ không hấp dẫn nếu người cung ứng của công ty có thể nâng giá hay giảm chất lượng. Những người cung ứng có xu hướng trở nên có quyền lực mạnh hơn khi họ tập trung và có tổ chức, khi có ít sản phẩm thay thế, khi sản phẩm nhận được cung ứng là một đầu vào quan trọng và khi chi phí chuyển đổi cao. * Mục tiêu và nguồn lực của các doanh nghiệp dệt may Ngay cả khi một khúc thị trường lớn, đang tăng trưởng và hấp dẫn về cơ cấu, công ty vẫn cần xem xét những mục tiêu và nguồn lực của bản thân mình so với khúc thị trường đó. Một khúc thị trường hấp dẫn có thể bị loại bỏ bởi vì chúng không phù hợp với mục tiêu lâu dài của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp dệt may ở Việt Nam có một lợi thế rất lớn so với nước ngoài là có nguồn nhân lực rất lớn, giá nhân công thấp nên việc hạ thấp giá thành hơn so với các đối thủ cạnh tranh là có thể làm được. Đây sẽ là một thuận lợi khi doanh nghiệp lựa chọn các mục tiêu cao hơn. Nếu khúc thị trường nào đó phù hợp với những mục tiêu của mình, doanh nghiệp vẫn phải xem xét có đủ khả năng và nguồn lực để có thể thành công trong khúc thị trường đó không. Mỗi khúc thị trường đều có những yếu tố nhất định để thành công, cần loại bỏ khúc thị trường đó nếu doanh nghiệp thiếu một hay nhiều yếu tố và không có điều kiện để tạo được những khả năng cần thiết. Song cho dù doanh nghiệp có đủ năng lực cần thiết, thì nó vẫn phải phát triển một số ưu thế trội hơn. Doanh nghiệp chỉ nên xâm nhập những khúc thị trường nào mình có thể cung ứng giá trị lớn hơn. Ngoài ra doanh nghiệp cần so sánh những
điểm mạnh, điểm yếu với các đối thủ cạnh tranh để tìm được khúc thị trường thích hợp với mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp. Khi lựa chọn thị trường mục tiêu cần dựa vào các yếu tố: - Mục tiêu của doanh nghiệp: xâm nhập thị trường mới hay duy trì phát triển thị trường cũ. - Đặc điểm về sản phẩm của doanh nghiệp. - Khả năng tài chính của doanh nghiệp. - Chu kỳ sống của sản phẩm. - Sự hấp dẫn của đoạn thị trường. Dự báo thị trường tiêu thụ sản phẩm dệt may Dự báo thị trường tiêu thụ sản phẩm dệt may bao gồm việc dự báo doanh số ngành, doanh số của doanh nghiệp và thị phần của doanh nghiệp khi doanh nghiệp khai thác khúc thị trường đó. Công tác dự báo giữ vai trò rất quan trọng vì nó đưa ra cái nhìn tổng quát ban đầu về thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp định xâm nhập. Các đối thủ cạnh tranh, khả năng sinh lời và dự báo khoản lợi nhuận mà doanh nghiệp có thể đạt được là bao nhiêu… Thị phần thể hiện sức mạnh tương đối của doanh nghiệp dệt may trên thị trường. Thị phần tuyệt đối chúng được đo bằng doanh số của doanh nghiệp chia cho tổng số của ngành, trong khi thị phần tuyệt đối phục vụ bằng tỷ số giữa doanh số của doanh nghiệp trên thị trường được doanh nghiệp phục vụ, tức là thị trường mục tiêu của doanh nghiệp và tổng doanh số của ngành trên thị trường phục vụ đó. Thị phần tương đối thể hiện sức mạnh tương đối của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh dẫn đầu hoặc một nhóm đối thủ cạnh tranh dẫn đầu. Việt Nam được đánh giá là thị trường khá ổn định và đó là một điều kiện rất tốt để các doanh nghiệp dệt may thu hút được nhiều đơn đặt hàng. Việc dự báo nhu cầu của thị trường tiêu thụ sản phẩm, dù là dự báo tiêu thụ hay ước tính tiềm năng thị trường, có thể dựa trên nhiều phương pháp, từ những ước đoán thô sơ tới những mô hình thống kê phức tạp. Một số phương pháp thường dùng để dự báo bao gồm: phân tích yếu tố thị trường, điều tra ý định mua sắm, phân tích dữ liệu quá khứ, tổng hợp ý kiến của lực lượng bán hàng, tổng hợp ý kiến của các chuyên gia, thử nghiệm thị tr ường. Ngoài ra còn một số phương pháp thống kê dự báo trên dữ liệu theo thời gian như: Phương pháp tốc độ tăng trưởng bình quân, phương pháp trung bình di động… 2. Lập kế hoạch tiêu thụ và chuẩn bị sản phẩm dệt may để xuất bán
Xây dựng một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng để đảm bảo cho quá trình sản xuất – kinh doanh của doanh nghiệp dệt may tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch đã định. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để xây dựng kế hoạch hậu cần vật tư và các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất kỹ thuật và tài chính của doanh nghiệp dệt may. Việc xây dựng kế hoạch đảm bảo hướng đi đúng đắn cho doanh nghiệp trong suốt một quá trình kinh doanh nên cần được đầu tư hợp lý cho hoạt động này. 2.1. Định giá sản phẩm dệt may Chính sách giá cho mỗi sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận và do đó dẫn đến sự phát triển và tồn tại của sản xuất kinh doanh nói chung và của doanh nghiệp nói riêng, vì vậy không thể xây dựng chính sách giá một cách bất hợp lý, chủ quan, tuỳ tiện. Việc định giá cho một sản phẩm mới hay một sản phẩm đã có mặt trên thị trường đều phải theo một quy trình. Tuy vậy, việc định giá cho sản phẩm đã có bán thường dễ hơn cho sản phẩm mới. Quy trình định giá cho một sản phẩm dệt may: * Lựa chọn mục tiêu định giá: Mọi hoạt động marketing, bao gồm cả mục tiêu định giá đều phải định hướng mục tiêu. Do đó, nhà quản lý cần xác định mục tiêu định giá trước khi định một mức giá cụ thể. Mặc dù vậy, ít doanh nghiệp đặt ra một mục tiêu định giá rõ ràng trước khi đưa ra giá. Có các mục đích định giá như sau: - Định giá nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận - Định giá nhằm mục tiêu bảo đảm mức thu nhập được xác định trước. - Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng - Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường. - Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu. - Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả. * Xác định đặc điểm của cầu: Để định giá cho sản phẩm, doanh nghiệp dệt may cần phải xác định được đặc điểm của cầu đối với sản phẩm đó. Điều này là dễ làm đối với một sản phẩm đã có bán hơn là đối với một sản phẩm mới. Có hai bước cần làm là xác định giá cả kỳ vọng của thị trường và ước tính lượng bán hàng ở các mức khác nhau. Độ co giãn của cầu sản phẩm dệt may theo giá là một thông số quan trọng phản ánh hành vi của thị trường trong việc mua sắm sản phẩm. Độ co giãn của cầu sản phẩm dệt may theo giá phản ánh lượng mua sắm của một sản phẩm dệt may ở những mức giá khác nhau.
Nếu cầu là co giãn, doanh nghiệp ít có cơ hội đặt giá cao và ngược lại nếu cầu không co giãn, doanh nghiệp có thể định giá cao hoặc tăng giá. * Xác định chi phí: Nhà marketing rất cần biết chi phí của một đơn vị sản phẩm (hay giá thành đơn vị) mà doanh nghiệp làm ra là bao nhiêu và khả năng hạ chi phí đơn vị này khi lượng sản xuất tăng lên. Để biết được điều này người ta thường phân tổng chi phí kinh doanh thành các chi phí cố định và chi phí biến đổi. Việc xác định các chi phí này cũng như khuynh hướng tương lai của chúng là rất quan trọng đối với việc định giá sản phẩm hiện tại và lâu dài. * Phân tích chi phí, giá, sản phẩm và dịch vụ của đối thủ cạnh tranh: Việc so sánh giá thành sản phẩm của doanh nghiệp dệt may với đối thủ cạnh tranh sẽ giúp doanh nghiệp biết được họ đang có lợi thế hay ở trong tình thế bất lợi về chi phí. Về giá, doanh nghiệp có thể cử người đi mua hàng hoặc sưu tầm các báo giá của đối thủ cạnh tranh để biết chính sách giá của đối thủ. Qua việc mua sản phẩm của đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp có thể đánh giá về chất lượng sản phẩm của đối thủ, dựa vào ý kiến của khách hàng mà có thể đặt được mức giá hợp lý. Doanh nghiệp cũng cần nắm bắt những thông tin về dịch vụ kèm theo và các hỗ trợ về phân phối cũng như xúc tiến bán và nghiên cứu cẩn thận để biết được tổng lợi ích mà đối thủ dành cho khách hàng so với giá mà khách hàng phải trả. * Lựa chọn phương pháp định giá: Có hai nhóm phương pháp định giá là định giá hướng chi phí và định giá hướng thị trường. Trong các phương pháp định giá hướng chi phí, chi phí được coi là quan trọng nhất để định ra giá bán. Doanh nghiệp chi phí rồi cộng thêm một mức lợi nhuận mong đợi để đưa ra giá bán. Trong các phương pháp định giá hướng thị trường, đối thủ cạnh tranh và khách hàng được coi là quan trọng nhất để định ra giá bán. * Lựa chọn giá cuối cùng: Trước khi doanh nghiệp đi đến giá cuối cùng, một số yếu tố khác cần được cân nhắc như: - Tác động tâm lý của giá tới người mua. - Ảnh hưởng của các thành phần khác trong hỗn hợp marketing đến giá. - Ảnh hưởng của giá đến các bên khác (lực lượng bán hàng, nhà trung gian, đối thủ cạnh tranh, chính phủ) Chiến lược định giá sản phẩm dệt may Sau khi xác định được mức giá cơ sở, doanh nghiệp sẽ phải thiết kế các chiến lược định giá để tạo nên sự phù hợp với mục tiêu của hỗn hợp marketing cho các dòng sản phẩm,
các nhóm khách hàng khác nhau, những khu vực địa lý khác nhau và trong những hoàn cảnh mua khác nhau. Các chiến lược định giá mà doanh nghiệp thường áp dụng là: - Các chiến lược định giá gia nhập thị trường - Các chiến lược định giá theo khu vực địa lý - Chiết khấu và bớt giá - Chiến lược một giá và giá linh hoạt - Định giá kích thích tiêu thụ - Định giá cho hỗn hợp sản phẩm Cách thức điều chỉnh giá của sản phẩm Sau khi đã đưa ra một mức giá cố định ban đầu, doanh nghiệp đôi khi phải thay đổi giá cho phù hợp với những diễn biến mới của môi trường vĩ mô và nhu cầu của khách hàng hoặc sự thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp sẽ có các cách như sau: - Chủ động thay đổi giá + Giảm giá khi dư năng lực sản xuất, thị phần giảm sút, muốn bá chủ thị trường nhờ giá thấp. Tuy nhiên cách làm này có một số rủi ro như rủi ro về chất lượng cảm nhận, rủi ro về thị phần hoặc rủi ro về tài chính. + Tăng giá khi đối mặt với chi phí leo thang, phát hiện thấy nhu cầu đối với sản phẩm của doanh nghiệp là cao. Doanh nghiệp có thể thực hành theo các cách như bán giá trễ, điều khoản leo thang, phá gói sản phẩm và dịch vụ rút bớt chiết khấu. Và các doanh nghiệp thường dùng kiểu tăng giá từ từ nhiều lần hơn là kiểu tăng giá nhiều ngày một lần. - Phản ứng trước những thay đổi về giá của các đối thủ cạnh tranh như giữ giá, tăng chất lượng cảm nhận, giảm giá, tăng giá và tăng chất lượng, tung ra một sản phẩm mới với giá thấp hơn… 2.2. Chuẩn bị sản phẩm để xuất bán Đây là một khâu giữ vai trò khá quan trọng trong quá trinh tiêu thụ sản phẩm. Chuẩn bị sản phẩm để xuất bán là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông. Muốn cho quá trình lưu thông sản phẩm hàng hoá được liên tục, không bị gián đoạn thì các doanh nghiệp dệt may cần chú trọng đến các nghiệp vụ sản xuất ở các kho như: Tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, sắp xếp hàng hoá ở kho - bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng. Việc sắp xếp vị trí của các kho hàng ảnh hưởng rất lớn đến việc tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp. 3. Lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phẩm dệt may
3.1. Lựa chọn kênh phân phối Tiêu thụ sản phẩm dệt may có thể được thực hiện bằng nhiều hình thức khác nhau, theo đó sản phẩm dệt may vận động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng tiêu thụ sản phẩm có thể được tiêu thụ qua kênh trực tiếp hoặc gián tiếp. Một kênh phân phối là một hệ thống gồm những cá nhân, tổ chức có liên hệ qua lại với nhau, tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến người sử dụng. Trên thực tế thì tuỳ thuộc vào quy mô, loại hình kinh doanh và sản phẩm của mỗi doanh nghiệp mà có cách lựa chọn kênh phân phối phù hợp với doanh nghiệp mình. Có nhiều loại kênh phân phối khác nhau như: Kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp, kênh phân phối dài, kênh phân phối ngắn, kênh phân phối hỗn hợp…Việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp hay không có vai trò hết sức quan trọng trong việc rút ngắn chu trình tiêu thụ sản phẩm và giảm chi phí cho doanh nghiệp. 3.2. Thiết kế kênh phân phối sản phẩm Những doanh nghiệp dệt may tương tự nhau có thể có những kênh phân phối khác nhau. Một doanh nghiệp muốn kênh phân phối của mình không chỉ đáp ứng những nhu cầu của khách hàng mà còn đem lại lợi thế cạnh tranh. Một số doanh nghiệp đã tạo nên sự khác biệt nhờ hệ thống phân phối của họ rộng khắp hoặc chọn lọc và có phong cách đặc biệt. Để thiết kế các kênh phân phối thoả mãn khách hàng và giành thắng lợi trong cạnh tranh cần có một cách tiếp cận mang tính hệ thống. Để thiết kế được một hệ thống kênh phân phối cần thực hiện được các nội dung sau đây: - Nghiên cứu, phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh phân phối. - Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối. - Xác định dạng kênh và phương án kênh phân phối - Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối. - Lực lượng bán hàng trong kênh. - Người mua trung gian trong kênh phân phối. - Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối Khi thiết kế kênh phân phối sản phẩm cần chú ý đến cường độ phân phối. Sau khi xác định được kiểu kênh phân phối, doanh nghiệp sẽ lựa chọn một cường độ phân phối phù hợp. Cường độ thể hiện số lượng các nhà trung gian sẽ tham gia vào phân phối sản phẩm
của doanh nghiệp trong một khu vực địa lý cụ thể là nhiều hay ít. Có hai loại cường độ phân phối là: - Phân phối rộng rãi là hình thức phân phối thông qua mọi nhà trung gian có nhu cầu phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Hình thức này hay được dùng đối với hàng tiện dụng, tức là những sản phẩm có mức độ quan tâm ít khi mua. - Phân phối chọn lọc là hình thức phân phối thông qua một số lượng hạn chế các nhà trung gian. Trong trường hợp này các nhà trung gian được tuyển chọn kỹ lưỡng từ nhà sản xuất để đảm bảo rằng họ đáp ứng được các yêu cầu mà nhà sản xuất đưa ra về kinh nghiệm, phân phối, khả năng tài chính… Hình thức này được sử dụng đối với hàng mua có cân nhắc và trong giai đoạn giới thiệu, tăng trưởng, bão hoà của chu kỳ sống của sản phẩm. Có nhiều dạng kênh phân phối sản phẩm như: kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp, kênh phân phối hỗn hợp… mà doanh nghiệp có thể sử dụng sao cho phù hợp nhất với đặc điểm mặt hàng và tiềm lực của doanh nghiệp mình. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Lực lượng bán hàng của DN Người Người Người Bán lẻ sản sử xuất dụng Lực lượng bán hàng Người bán Người của doanh nghiệp lẻ ( tổ bán lẻ sản chức phẩm Lực lượng Người bán đầu bán hàng Người bán Người buôn bán lẻ C2 của DN buôn C1 nguồn) Sơ đồ 1.2: Kênh phân phối sản phẩm dệt may Kênh phân phối trực tiếp là hình thức doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng không qua một khâu trung gian nào. Hình thức tiêu thụ này có ưu điểm
là giảm được chi phí lưu thông, thời gian sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với khách hàng của mình… song nó cũng có nhược điểm là doanh nghiệp phải tiếp xúc với nhiều bạn hàng, phải dành nhiều thời gian công sức vào quá trình tiêu thụ sản phẩm. Kênh phân phối gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng thông qua khâu trung gian. Kênh tiêu thụ dài hay ngắn tuỳ thuộc vào nhiều hay ít các nhà trung gian. 3.3. Phân phối sản phẩm vào các kênh phân phối Phân phối sản phẩm vào các kênh phân phối là những hoạt động nhằm tạo nên sự dịch chuyển của dòng sản phẩm yêu cầu từ doanh nghiệp đến các địa điểm yêu cầu. Trong điều kiện bình thường, kế hoạch phân phối sản phẩm có thể đơn giản chỉ là việc xác định danh mục, khối lượng và thời gian hợp lý trên cơ sở nhu cầu dự báo của các nhóm khách hàng và phần tử trong từng kênh. Nhất là khi bán hàng khó khăn – bán được hàng là tốt, thì người ta càng ít quan tâm đến vấn đề xây dựng kế hoạch phân phối hiện vật. Nhưng trong điều kiện bình thường kế hoạch phân phối nếu không được làm tốt có thể hạn chế khả năng bán hàng. Đặc biệt vấn đề phân phối hàng hoá vào các kênh khác nhau sẽ phức tạp khi sử dụng nhiều kênh cạnh tranh và hàng hoá khan hiếm. Bên cạnh đó thì việc lựa chọn các phương án vận chuyển sản phẩm hàng hoá trong các kênh cũng rất quan trọng. Mọi quyết định về phân phối hàng hoá đặt trong yêu cầu chung về hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào các loại phương tiện vận chuyển hiện có trên thị trường và khả năng khai thác phương tiện đó trong quá trình phân phối hàng hoá. Ngoài ra thì vấn đề dự trữ trong các kênh phân phối cũng ảnh hưởng đến khả năng đáp ứng nhu cầu về thời gian có ích của khách hàng và chi phí của doanh nghiệp. Dự trữ không hợp lý có thể sẽ làm mất khách hàng hoặc làm tăng chi phí bán hàng của doanh nghiệp 4. Các hoạt động xúc tiến bán hàng Một trong số những nguyên nhân dẫn đến sự không thành công của doanh nghiệp dệt may trong tiêu thụ sản phẩm là do người bán không gặp được người mua, không nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu khách hàng và không làm cho khách hàng hiểu rõ giá trị sản phẩm. Vì vậy, để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, nâng cao khối lượng sản phẩm bán ra doanh nghiệp cần phải tổ chức tốt hoạt động xúc tiến bán hàng.