Luận văn: Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam

Chia sẻ: Nguyễn Nhi | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:42

Thêm vào BST

Báo xấu

330
lượt xem 94
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Luận văn: "Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam" nghiên cứu, phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm và những vấn đề tồn tại trong hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp công nghiệp. Từ đó, đưa ra các đề xuất, giải pháp nhằm khắc phục và hoàn thiện công tác này.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Luận văn: Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam

Luận văn Đề tài “Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam.”
LỜI NÓI ĐẦU Sau đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI năm 1986 đất nước ta bước ngoặt lớn. Khi nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần vận động theo cơ chế thị trường có sự điều tiết, quản lý của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa xã hội chủ nghĩa. Trong điều kiện mở cửa và xu thế khu vực hoá, quốc tế hoá, đời sống kinh tế ngày càng trở thành xu thế tất yếu vị thế của các doanh nghiệp được xác định là một phân hệ mở trong nền kinh tế quốc dân và ngày càng hội nhập, vào nền kinh tế thế giới và trong khu vực. Điều này tạo cho các doanh nghiệp có cơ hội tiếp cận các thị trường và mở rộng trị trường truyền thống. Đồng thời cũng đặt doanh nghiệp trước các nguy cơ bị đào thải nếu không thích ứng với sư biến động của thị trường . Sự phát triển của nền kinh tế thế giới làm cho các doanh nghiệp phải thay đổi các quan điểm về quản trị kinh doanh. Nếu các nhà quản trị kinh doanh truyền thống cho rằng hoạt động tiêu thụ là hoạt động đi sau hoạt đông sản xuất thì ngày nay các nhà quản trị kinh doanh hiện đại quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi trước hoạt động xản xuất cụ thể là công tác điều tra nghiên cứu thị trường luôn phải đặt trước khi tiến hành các hoạt động sản xuất. Các doanh nghiệp cho rằng: “doanh nghiệp bán những gì thị trường cần chứ không bán những gì mình có ”. Do vậy trong nền kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm là hoạt động cực kỳ quan trọng. Mục tiêu hàng đầu của các doanh nghiệp là theo đuổi lợi nhuận vấn đề đặt ra là làm thế nào để các doanh nghiệp hoạt động thành công. Làm ăn có lãi trong điều kiên môi trường cạnh tranh gay gắt tài nguyên khan hiếm như hiện nay điều này hoàn toàn phụ thuộc vào hoat động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và doanh nghiệp có tiêu thụ đựơc sản phẩm mới thu hồi đươc vốn và thu được lợi nhuận ngươc lại doanh nghiệp nếu không tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp không thu hồi được vốn không có lợi nhuận, hoạt động tái sản xuất kinh doanh không được thực hiện dẫn điến thua lỗ và phá sản. Vễ thực tiễn phát triển của nền kinh tế thị trường Việt nam hiện nay ta thấy rằng. Mặc dù đã thoát khủng hoảng và từng bước phát triển nhưng vẫn là một nền kinh tế yếu kém, chậm phát triển so với thế giới và khu vực. Điều này ảnh hưởng trực tiếp đến các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và các doanh nghiệp công nghiệp nói riêng và nhất là trong xu thế hội nhập với thế giới và khu vực. Các doanh nghiệp phải đối mặt với một tình huống hết sức khó khăn vừa phải tìm cách chiếm lĩnh thị trường trong nước vừa phải tập chung các thời cơ để chiếm lĩnh thị trường nước ngoài, trong khi tiềm năng 1
về mọi mặt của các doanh nghiệp còn hạn chế. Để tồn tại và phát triển được thì không vì ai khác mà chính các doanh nghiệp phải tự tìm lấy hướng đi cho mình trong đó việc tìm kiếm thị trường và thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hoạt động tiêu thụ sản phẩm mang tính chất quyết định. Thực tế chứng minh rằng cùng với sự sụp đổ của Liên Xô và các nước Đông Âu thị trường tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp bị thu hẹp làm cho các doanh nghiệp công nghiệp lâm vào tình trạng khó khăn, phá sản. Và gần đây là cuộc khủng khoảng tài chính tiền tệ ở các nước Đông nam á làm cho các doanh nghiệp xuất hàng sang các nước này gặp không ít những khó khăn, cản trở. Hiệp định thương mại Viêt-Mỹ mới được ký kết, là cơ hội lớn để các doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam tiếp cận thị trường lớn đầy tiềm năng. Tuy nhiên để tiếp cận thị trường đầy tiềm năng này các doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam gặp rât nhiều kó khăn về môi trường pháp luật, và những điều kiện khác. Do đó để có hiệu quả các doanh nghiệp công nghiệp phải có chính sách, chiến lược để tiếp cận thị trường thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và các doanh nghiệp công nghiệp nói riêng hiện nay chưa chú trọng và quan tâm đúng mức đến công tác tiêu thụ sản phẩm, chưa tự xây dựng cho mìng một chiến lựơc thâm nhập thị trường, thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, do đó việc tiêụ thụ sản phẩm gặp rất nhiều khó khăn. Do nhận thức được vai trò và tầm quan trọng của vấn đề tiêu thụ sản phẩm cùng với chuyên ngành được học “chương 7: Quản trị tiêu thụ” và qua nghiên cứu các tài liệu, tạp chí, em đã chọn đề tài : “Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam.”: Đề tài này được xây dựng dựa triên phương pháp nghiên cứu phân tính đánh giá tổng hợp, phương pháp duy vật biện chứng phương pháp duy vật lịch sử phương pháp so sánh, triên cơ sở các lý luận cơ bản từ các số liệu thu đựoc từ năm 1990 đến nay của các doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam để tìm ra những điểm đã đạt được và những vấn đề tồn tại trong hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp công nghiệp từ đó đưa ra các đề xuất, giải pháp nhằm khắc phục và hoàn thiện công tác này . Để thực hiện được nội dung nghiên cứu triên thì kết cấu của đề án môn học gồm : Chương1: Lý luận chung về công tác tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam. Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp nước ta hiện nay. Chương 3: Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam. 2
CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG CÁC DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP . KHÁI NIỆM, VỊ TRÍ, VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM . . Khái niệm: Để quá trình tái sản suất diễn ra một cách liên tục, các doanh nghiệp cần phải thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà mình sản xuất ra, đây là một khâu quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, là điều kiện quan trọng, sống còn của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường đầy biến động hiện nay.Vậy tiêu thụ sản phẩm là gì ? Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện tổng thể các hoạt động có mối quan hệ lô gíc và chặt chẽ bởi một tập hợp các cá nhân, doanh nghiệp phụ thuộc lẫn nhau nhằm thực hiện quá trình chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng. Tiêu thụ thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng nó là khâu lưu thông hàng hoá là cầu nối trung gian một bên là sản xuất một bên là tiêu dùng . Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thi trường quan niệm về tiêu thụ sản phẩm cũng dần được thay đổi cho phù hợp với sự xuất hiện của các nhân tố mới. Quản trị truyền thống quan niệm tiêu thụ sản phẩm là hoạt động đi sau hoạt động sản xuất và chỉ được thực hiện khi quá trình sản xuất xản phẩm đã được hoàn thành có nghĩa là hoạt động tiêu thụ là hoạt động thụ động phụ thuộc vào quá trình sản xuất của doanh nghiệp. Ngày nay với sự phát triển của niền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp không thể bán cái mà mình có như trước đây nữa mà chỉ có thể bán cái mà thị trường cần. Do vậy quan niệm về tiêu thụ sản phẩm cũng thay đổi, quan điểm ngày nay cho rằng tiêu thụ sản phẩm là hoạt động đi trước hoạt động sản xuất, nó thực hiện công tác điều tra nghiên cứu thị trường ( khả năng tiêu thụ ) làm cơ sở cho việc hoạch định các chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có khả thi hay không đều phụ thuộc vào tính đúng đắn, chính xác của việc điều tra nghiên cứu thị trường, đây là điều kiện quan trọng để doanh nghiệp có thể thực hiện tái sản xuất sản phẩm, như vậy theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ sản phẩm là hoạt động cực kỳ quan trọng quyết định hoạt động sản xuất trong thực tế chúng ta hay nhầm lẫn giữa tiêu thụ sản phẩm và bán hàng đây là hai hoạt động riêng biệt nhau xét về bản chất là giống nhau bởi đều là hoạt động nhằm chuyển hàng hoá tới tay người tiêu dùng tuy nhiên hoạt động tiêu thụ rộng hơn hoạt động bán 3
hàng. Bán hàng chỉ là một khâu, một bộ phận của hoạt động tiêu thụ sản phẩm điều này sẽ được làm sáng tỏ ở phần nội dung của hoạt động tiêu thụ . Đối với nước ta trong niền kinh tế kế hoạch hoá tập trung khi mà ba vấn đề trung tâm của doanh nghiệp là: sản xuất cái gì ? sản xuất cho ai? sản xuất như thế nào? đều do nhà nước quyết định thì việc tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá đã được nhà nước ấn định từ trước còn trong niền kinh tế thị trưòng hiện nay các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề trọng tâm đó cho nên việc tiêu thụ sản phẩm được hiểu một cách rộng hơn theo đúng nghĩa cuả nó . Vị trí, vai trò, và nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm: .. Vị trí, vai trò của họat động tiêu thụ: Tiêu thụ sản phẩm là một trong 6 chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán và quản trị kinh doanh mặc dù sản xuất là trức trực tiếp tạo ra xản phẩm, song tiêu thụ sản phẩm lại đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu để sản xuất có hiệu quả chất lượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phục vụ khách hàng quyết định hiệu quả của hoạt động sản xuất hoặc hoạt động chuẩn bị dịch vụ. Như đã được trình bày ở trên, theo quan niệm truyền thống thì các nhà quản trị cho rằng tiêu thụ là hoạt động đi sau hoạt động sản suất chỉ được thực hiện khi sản suất được sản phẩm. Ngày nay tiêu thụ sản phẩm là điều kiện tiền đề, là cái phía trước gắn với phía cầu và quyết định hoạt động sản xuất. Một doanh nghiệp hiện đại trước khi quyết định ba vấn đề cơ bản sản xuất cái gì ? sản xuất cái gì ? sản xuất cho ai ? Do đó cần phải thực hiện việc nghiên cứu thị trường cụ thể là việc nghiên cứu cầu của thị trường khả năng thanh toán và quy mô của thị trường trong hiện tại và cũng như trong tương lai. Kết quả của hoạt động nghiên cứu thị trường sẽ là cơ sở để, doanh nghiệp xây dựng kế hoạch sản xuất tối ưu, khi doanh nghiệp thực hiện quá trình sản xuất kinh doanh thì nhịp độ của tiêu thụ sản phẩm sẽ quyết đến nhịp độ sản xuất sự quay vòng vốn của doanh nghiệp là nhanh hay chậm đều thuộc vào thời gian tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Vậy, trong nền kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm là cực kỳ quan trọng, quyết định hoạt động sản xuất. Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là nhận thức và thoả mãn đầy đủ nhu cầu của khách hàng và các sản phẩm, đảm bảo tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản phẩm sản xuất, tiết kiệm, nâng cao trách nhiệm của các bên trong giao dịch thương mại ở các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản 4
phẩm, sự thích ứng vơí nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng nó giúp các nhà sản xuất hiểu rõ về kết quẩ sản xuất của mình và nhu cầu và mong muốn của khách hàng . Về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng và những tương quan theo một tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất được diễn ra một cách bình thường, chôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội, đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp cho các đơn vị định được phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho các giai đoạn tiếp theo của mình. 2.2 Nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu chủ yếu là bán hết các sản phẩm với doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tối thiểu. Với mục tiêu đó, tiêu thụ sản phẩm không phải là hoạt động thụ động, chờ bộ phận sản xuất tạo ra sản phẩm mới tìm cách tiêu thụ chúng mà tiêu thụ phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị trường, xác định đúng đắn cầu của thị trường về sản phẩm và khả năng doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản xuất để quyết định đầu tư tối ưu. Chủ động tiến hành các hoạt động quảng cáo cần thiết nhằm giới thiệu và thu hút khách hàng.Tổ chức công tác bán hàng cũng như các hoạt động yểm trợ nhằm bán được nhiều hàng hoá với chi phí kinh doanh cho hoạt động bán hàng là thấp nhất cũng như đáp ứng tốt nhất các dịch vụ sau bán hàng.Từ đó tạo ra cho doanh nghiệp một lượng khách hàng truyền thống, trung thành với doanh nghiệp. 2.3. Nội dung của hoạt dộng tiêu thụ sản phẩm. Tuỳ theo quy mô đặc điểm kinh tế - kỹ thuật của sản xuất, kinh doanh và tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ mà các doanh nghiệp tổ chức các hoạt động tiêu thụ sản phẩm khác nhau. Còn đối với các doanh nghiệp công nghiệp thường được tổ chức thành các hoạt động sau: Nghiên cứu thị trường. Kế hoạch hoá tiêu thụ. Chính sách maketing – mix. Tổ chức hoạt động tiêu thụ. 2.3.1. Nghiên cứu thị trường. 2.3.1.1. Khái niệm và vai trò. Thị trường là tổng hợp càc mối quan hệ phát sinh liên quan đến hoạt động mua và bán hàng hoá, dịch vụ. 5
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu nhập, xử lý và phân tích các số liệu về thị trường một cách có hệ thống. Làm cơ sở cho các quyết định quản trị đó chính là quá trình nhận thức một cách khoa học có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến trong khi ra các quyết định quản trị kinh doanh, phải điều chỉnh các mối quan hệ của doanh nghiệp với thị trường và tìm cách ảnh hưởng tới chúng. Nghiên cứu thị trường là chức năng liên hệ với người tiêu dùng, công chúng và các nhà Marketing thông qua các công cụ thu thập và xử lý thông tin nhằm phát hiện ra các cơ hội thị trường để quản lý Marketing như một quá trình. Nghiên cứu thị trường cung cấp thông tin cho việc ra quyết định Marketing trong quá trìng quản trị kinh doanh, giúp cho việc quản lý Maketing hoặc giải quyết một vấn đề cụ thể nào đó của thị trường. Nghiên cứu thị trường là yếu tố cơ bản để tạo ra sản phẩm mới giúp cho sản phẩm của doanh nghiệp ngày càng hoàn thiện, tồn tại và đứng vững triên thị trường . 2.3.1.2. Nội dung cơ bản của nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường có thể được thực hiện ở từng doanh nghiệp hoặc trong phạm vi toàn bộ nghành kinh tế –kỹ thuật nào đó theo schafer nghiên cứu thị trường quan tâm dến ba lĩnh vực lớn là cầu về sản phẩm, cạnh tranh về sản phẩm và nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. - Nghiên cứu cầu về sản phẩm . Cầu về sản phẩm là một phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả năng thanh toán của thị trường về một loại sản phẩm nào đó. Nghiên cứu cầu nhằm xác định được các dữ liệu về cầu trong hiện tại và khoảng thời gian trong tương lai xác định nào đó. Nghiên cứu cầu thông qua các đối tượng có cầu các doanh nghiệp, gia đình, và các tổ chức xã hội khác. Để nghiên cứu cầu có thể phân thành hai loại là sản phẩm và dịch vụ triên cơ sở đó lại tiếp tục phân thành vật phẩm tiêu dùng hay tư liệu sản xuất, dịch vụ thành nhiều loại dịch vụ khác nhau. Trong xác định cầu về vật phẩm tiêu dùng cần chú ý đến đối tượng sẽ trở thành người có cầu, những người có cầu phải được phân thành các nhóm theo các tiêu thức khác nhau, như độ tuổi,giới tính ... đối vớ nhiều loại vật phẩm tiêu dùng mức thu nhập là nhân tố có ý nghĩa quan trọng bậc nhất.Việc nghiên cứu cầu còn dựa trên cơ sơ phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân cư Với cầu là tư liệu sẽ phải nghiên cứu số lượng và qui mô của các doanh nghiệp có cầu, tính chất sử dụng sản phẩm hiện tại và khả năng thay đổi trong tương lai. Nghiên cứu thị trường nhằm xác định những thay đổi của cầu do tác động của những các nhân tố như mốt sự ưa thích, sản phẩm thay thế, thu nhập và mức sống người tiêu dùng đồng thời nghiên cứa cầu cũng phải giải 6
thích phản ứng cụ thể của người tiêu dùng trước các biện pháp quảng cáo, các phản ứng của đố thủ cạnh tranh trước những chính sách bán hàng mới của doanh nghiệp. Ngoài ra nghiên cứu cầu còn nhằm giải thích những thay đổi do phân tích của toàn bộ ngành kinh tế_kĩ thuật, nguyên nhân mùa vụ hay suy thoái kinh tế. - Nghiên cứu cung để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và trong tương lai. Sự thay đổi trong tương lai gắn với khả năng mở rộng (thu hẹp) quy mô của doanh nghiệp cung như sự thâm nhập mới ( rút khỏi thị trường ) của các doanh nghiệp hiện có. Nghiên cứu cung phải xác định được số lượng đối thủ cạnh tranh, phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối thủ như thị phần, chương chình sản suất, đặc biệt là chiến lược và chính sách khác biệt hoá sản phẩm, chính sách giá cả, phương pháp quảng cáo và bán hàng, chính sách phục vụ khách hàng cũng như các điều kiện thanh toán và tín dụng. Mặt khác phải làm rõ khả năng phản ứng của đối thủ trước các biện pháp về giá cả quảng cáo, xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp. Trong thực tế, trước hết phải quan tâm nghiên cứu các đối thủ mạnh chiếm thị phần cao trong ngành Nghiên cứu cung không chỉ giới hạn ở việc nghiên cứu các đố thủ cạnh tranh mà còn quan tâm nghiên cứu đến các doanh nghiệp sản xuất những sản phẩm thay thế cũng như những ảnh hưỡng này đến thị trường tương lai của doanh nghiệp. Việc nghiên cứu mức độ ảnh hưởng của sản phẩm thay thế gắn với việc xác định hệ số co giãn chéo của cấu theo gía. -Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung cầu triên thị trường mà còn phụ thuộc rất lớn ở việc tổ chức mạng luới tiêu thụ.Việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ cụ thể thường phụ thuộc vào các đặc điểm kinh tế-kỹ thuật, chiến lược kinh doanh, chính sách và kế hoạch tiêu thụ...của doanh nghiệp. Khi nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ phải chỉ rõ các ưu điểm, nhược điểm của từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và của các đối thủ cạnh tranh phải biết lượng hoá mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố điến kiết quả tiêu thụ cũng như phân tích cách hình thức tổ chức bán hàng cụ thể của từng doanh nghiệp củng như của các đối thủ cạnh tranh . Để nghiên cứu thị trường doanh nghiệp cần tiến hành theo một quy trình nhất định nhằm giúp cho doanh nghiệp ra quyết định của người quản lý. Hoạt động nghiên cứu thị trường của các doanh nghiệp công nghiệp được tiến hành theo phương pháp gián tiếp hay trực tiệp là phụ thuộc vào việc doanh nghiệp sản xuất mặt hàng gì ? mục đích nghiên cứu như thế nào ? . 2.3.2: Kế hoạch hoá tiêu thụ: 2.3.2.1: Khái niệm và vai trò: 7
Kế hoạch hoá là việc dự kiến trước cách phương án sử dụng nguồn lực để thực hiện những hoạt động cụ thể nào đó trong khoảng thời gian nhất định nào đó nhằm đạt được những mục tiêu đã đặt ra trước đó. Vai trò của kế hoạch hoá. Kế hoạch hoá là cơ sở để thực hiện các chức năng quản lý khác . Kế hoạch hoá đi liền với phân tích và dự báo nhu cầu thị trường và những biến động của môi trường kinh do đó lập kế hoạch sẽ cho phép doanh nghiệp phản ứng linh hoạt trước những thay đổi của môi trường kinh doanh . Trong một thời gian dài nước ta đã duy trì một cơ chế kế hoạch hoá tập chung quan liêu bao cập từ triên xuống dưới dẫn đến cuộc khủng hỏang toàn diện, sâu sắc vào những năm đầu của thập kỷ 80 và hậu quả của nó kéo dài nhiều năm sau đó. Do đó trong hiện tại khi nhắc đến kế hoạch hoá thường làm cho con người e ngại và nghi ngờ hiệu quả của nó, tuy nhiên kế hoạch ở đây không phải là kế hoạch hoá tập trung cứng nhắc như trước đây mà là linh hoạt mềm dẻo, giữa chúng có sự khác nhau cơ bản về nội dung và phương pháp lập kế hoạch. Về phương pháp lập kế hoạch , kế hoạch hoá tập trung lập kế hoạch theo phương pháp từ triên xuống, còn kế hoạch hoá linh hoạt lập kế hoạch theo phương pháp từ dưới lên hoặc theo phương pháp hỗn hợp tức là phương pháp kết hợp việc lập kế hoạch từ dưới lên và từ trên xuống sao cho kế hoạch là tối ưu và mang tính khả thi cao. 2.3.2.3: Nội dung của kế hoạch hoá tiêu thụ: Kế hoạch tiêu thụ trong các doanh nghiệp công nghiệp bao gồm một số nội dung sau. - Kế hoạch hoá bán hàng: Chính là vệc xây dựng một cách hợp lý số lượng, cơ cấu, chủng loại các mặt hàng mà doanh nghiệp sẽ bán ra trong một thời kỳ nhất định. Kế hoạch hoá bán hàn có khả thi hay không đòi hỏi khi lập kế hoạch cần phải dựa vào một số căn cứ cụ thể như. Doanh thu bán hàng ở các thời kỳ trước. Các kết quả nghiên cứu thị trường cụ thể, năng lực sản xuất và chi phí kinh doanh tiêu thụ của doanh nghiệp. Tốt nhất là phải có số liệu thống kê cụ thể về doanh thu của từng loại, nhóm sản phẩm trên từng thị trường tiêu thụ trong khoảng thời gian gắn. - Kế hoạch hoá Marketing: Là quá trình phân tích, lập kế hoạch thực hiện và kiểm tra chương trình marketing đối với từng nhóm khách hàng cụ thể với mục têu là tạo ra sự hoà hợp giữa kế hoạch hoá tiêu thụ với kế hoach hoá các giải pháp cần thiết khác. Để xây dựng các kế hoạch hoá marketing phải phân tích và đưa ra cácdự báo liên quan đến tình hình thị trường, mạnh yếu của bản thân doanh nghiệp, các mục têu của kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm, ngân quỹ có thể 8
dành cho hoạt động marketing. Thông thường được xây dụng theo các bước sau: Phân tích thị trường và kế hoạch marketing hiện tại của doanh nghiệp . Phân tích cơ may và rủi ro. Xách định mục tiêu marketing. Thiết lập các chính sách marketing-mix. Đề ra trương trình hành động và dự báo ngân sách. - Kế hoạch hoá quảng cáo. Quảng cáo cần được kế hoạch hoá để kế hoạch hoá quảng cáo cần phân biệt thời kỳ ngắn hạn hay dài hạn, mục tiêu quảng cáo là thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm đối với một bộ phận hay toàn bộ các loại sản phẩm của doanh nghiệp. Để quảng cáo đạt được các mục tiêu trên doanh nghiệp phải xác định một số vấn đề như. Hình thức quảng cáo, nội dung quảng cáo, quy mô và phạm vi quảng cáo, phương tiện quảng cáo, địa điểm quảng cáo và thời gian quảng cáo, chi phí quảng cáo ... tức là phải lập kế hoạch quảng cáo cụ thể . Trên thực tế hoạt động quảng cáo không đem lại giá trị cho sản phẩm do vậy các doanh nghiệp phải đánh giá hiệu quả của quảng cáo để tránh những chi phí không cần thiết làm mất tác dụng của quảng cáo, thông thường hiệu quả của quảng cáo được đánh giá qua doanh thu của sản phẩm với chi phí cho hoạt động quảng cáo ngoài ra còn xem xét việc hoàn thành các mục tiêu đặt ra cho quảng cáo. Việc xác định chi phí cho hoạt động quảng cáo cũng là một vấn đề quan trọng trong kế hoạch hoá quảng cáo. Chi phí quảng cáo thường được xác định theo một tỷ lệ cố định trên doanh thu của kỳ trước hoặc là theo các tỉ lệ cố định phụ thuộc vào tình trạng kinh doanh của doanh nghiệp hoặc theo các mục tiêu của quảng cáo . -Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm. Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là mọi loại chi phí kinh doanh xuất hiện gắn với hoạt động tiêu thụ. Đó là các chi phí kinh doanh về lao động và hao phí vật chất liên quan đến bộ phận tiêu thụ bao gồm cả hoạt động tính toán, báo cáo, thanh toán gắn với tiêu thụ cũng như các hoạt động đại diện, bán hàng, quảng cáo nghiên cứu thị trường, vận chuyển, bao gói, lưu kho, quản trị hoạt động tiêu thụ ....Trong thực tế, chi phí kinh doanh tiêu thụ chịu ảnh hưởng rất lớn của nhân tố cạnh tranh của các chi phí kinh doanh quảng cáo và bao gói cho từng loại sản phẩm cụ thể chứ không liên quan với chi phí kinh doanh sản xuất ra loại sản phẩm đó nên không thể phân bổ chi phí kinh doanh tiêu thụ theo tiêu chí chi phí kinh doanh sản xuất. Để xác định chi phí kinh doanh tiêu thụ cho từng loại sản phẩm một cách chính xác sẽ phải tìm cách tập hợp chi phí kinh doanh tiêu thụ và phân bổ chi phí kinh doanh tiêu thụ một cách gián tiếp cho từng điểm chi phí. 9
Sự phân loại và phân chia điểm chi phí kinh doanh tiêu thụ cũng khoa học, sát thực tế bao nhiêu càng tạo điêu kiện cho việc tính toán và xây dụng kế hoạch chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ bấy nhiêu mặt khác việc tính toán chi phí kinh doanh tiêu thụ cho việc thực hiện từng nhiệm vụ gắn với hoạt động tiêu thụ lại làm cơ sở để so sánh va lựa chọn các phương tiện, chính sách tiêu thụ cần thiết với mục đích thúc đẩy tiêu thụ với chi phí kinh doanh nhỏ nhất. Trên cơ sở kế hoạch hoá tiêu thụ và chi phí kinh doanh tiêu thụ có thể thực hiên việc kiểm tra tính hiệu quả khi thực hiện từng nhiệm vụ tiêu thụ cụ thể . 2.3.3: Chính sách marketing-mix trong doang nghiệp công nghiệp : Marketing-mix trong các doanh nghiệp công nghiệp có nhiệm vụ chủ yếu là xác định các loại sẩn phẩm phù hợp nhu cầu của từng loại thị trường trong nước và ngoài nước cho từng giai đoạn phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp xác định hợp lý giá cả của từng loại sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, nghiên cứu và áp dụng các biện pháp thích hợp nhằm bảo đảmvà nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như việc hạ giá thành, xác định mạng lưới tiêu thụ, xác định hợp lý các hình thức yểm trợ và xúc tiến bán hàng. Xuất phát từ nhiệm vụ triên các chính sách Marketing-mix bao gồm bốn chính sách thường gọi là 4 p ( product, price, promotion, plance.) 2.3.2.1: Chính sách sản phẩm. Mục tiêu cơ bản của chính sách sản phẩm là làm thế nào để phát triển được sản phẩm mới được thị truường chấp nhận, được tiêu thụ với tốc độ nhanh và đạt hiệu quả cao. Chính sách sản phẩm có vai trò bảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra liên tục bảo đảm đưa sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp ra thị trường tiêu thụ sản phẩm thông qua việc tăng sản lượng tiêu thụ và đưa sản phẩm mới vào thị trường . Với vai trò và nội dung cơ bản đó thì chính sách sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm các nội dung sau . Chính sách chủng loại sản phẩm và cơ cấu sản phẩm . Chính sách hoàn thiện và nâng các đặc tính, nâng cao chất lượng sản phẩm. Chính sách đổi mới sản phẩm và cải tiến sản phẩm. Chính sách gắn từng loại sản phẩm với từng loại thị trường tiêu thụ. Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp phải gắn với chu kỳ sống của sản phẩm để biết khi nào cần đưa sản phẩm vào thâm nhập thị trường khi nào cần loại bớt sản phẩm là hợp lý cũng như các biện pháp cụ thể, thích hợp để chủ động đối phó với từng giai đoạn cụ thể của chu trình sống của sản phẩm . 2.3.2.2: Chính sách giá cả. 10
Gía cả là biểu hiện bằng tiền mà người bán dự định có thể nhận được từ phía người mua. Việc xác định giá cả sản phẩm là rất khó bởi vì nó gặp phải sự mâu thuẫn giữa lợi ích của người mua và lợi ích của người bán (DN) người mua muốn mua với số lượng nhiều nhưng với giá rẻ còn người bán muốn bán với mức giá cao để thu lợi lớn đồng thời bị hạn chế về năng lực sản xuất. Để dung hoà lợi ích của người mua và người bán doanh nghiệp phải xác định mức gía như thế nào là hợp có thể đem lại cho doanh nghiệp nhiều tác dụng to lớn thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp. Dựa vào tình hình cụ thể vào chiến lược cụ thể doanh nghiệp tự xác định cho mình một phương pháp định giá thích hợp, thông thường có một số phương pháp định giánhư sau. Phương pháp định gía dựa vào chi phí . Giá bán = giáthành + % lãi / giá thành. Phương pháp dựa vào phân tích hoà vốn . Giá bán  giá hoà vốn Dựa theo người mua Doanh nghiệp phân chia người mua thành các nhóm khác nhau theo Định giá bán dựa vào đối thủ cạnh tranh. Trong các doanh nghiệp công nghiệp thường có các loại chính giá sau. một tiêu chí nào đó vá định giá cho từng nhóm. Chính sách giá đối với sản phẩm đã và đang được tiêu thụ trên thị trường hiện có và thị truờng mới Chính sách giá cả đối với sản phẩm cải tiến và hoàn thiện được tiêu thụ trên thị trường hiện có và thị trường mới. Chính sách giá cả với những sản phẩm tương tự. Chính sách giá cả đối với những sản phẩm mới hoàn toàn. 2.3.3.3: Chính sách phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp . Phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp được hiểu là hoạt động mang tính chất bao trùm bao gồm các quy trình kinh tế, các điều kiện tổ chức có liên quan điến việc điều hành dòng sản phẩm của doanh nghiệp từ nơi sản xuất tới tay người tiêu dùng với hiệu quả kinh tế cao. Dựa vào những nét đặc trưng của sản phẩm và của thị trường tiêu thụ, doanh nghiệp xây dựng cho mạng lưới phân phối và lựa chọn phương thức phân phối phù hợp với đặc điểm riêng có của doanh nghiệp. Để chính sách phân phối có hiệu quả thì trước tiên doanh nghiệp phải xác định xem sản phẩm của doanh nghiệp được đưa tới tay người tiêu dùng theo phương thức nào là hợp lý nhất. 11
Phương thức phân phối rộng khắp là phương thức sử dụng tất cả các kênh phân phối để vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay người tiêu dùng. Phương thức phân phối độc quyền là việc sử dụng một loại phân phối duy nhất trên một thị trường nhất định. Phương thức phân phối có chọn lọc chọn một số kênh phân phối có hiệu quả phù hợp vói mục tiêu đặt ra. Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được thành lập từ một tập hợp các kênh phân phối với mục đích đưa sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng 12
DN công nghiệp Đại lý Bán buôn Môi giới Bán lẻ Người TD Sơ đồ mạng lưới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Theo sơ đồ trên ta thấy mỗi kênh phân phối bao gồm một hệ thống Marketing trung gian, người môi giới, đại lý, tổ chức bán buôn và người bán lẻ. Tuỳ thuộc vào sự tham gia của các trung gian Marketing mà người ta chia thành kênh phân phối trực tiếp hay kênh phân phối gián tiếp. Kênh phân phối trực tiếp. Kênh phân phối trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung gian hoặc thông qua các tổ chức đại lý môi giới. Theo hình thức này các doanh nghiệp công nghiệp trực tiếp chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm tới tay người tiêu dùng, thực hiện tiêu thụ theo kênh này cho phép doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, nên biết giõ như cầu thị trường , mong muốn của khách hàng và doanh nghiệp thu được những thông tin phản hồi từ phía khách hàng từ đó doanh nghiệp đề ra các chính sách hợp lý. Tuy nhiên theo phương thức này tốc độ chu chuyển vốn chậm vì phân phối nhỏ lẻ. Người SX Đại lý Người TD Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp. Kênh phân phối gián tiếp : 13
Là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nhiệp công nghiệp bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua một số trung gian marketing, ở hình thức này quyền sở hữu sản phẩm được chuyển qua các khâu trung gian từ đó các khuâu trung gian chuyển cho khách hàng, tức là việc thực hiện mua đứt bán đoạn, có ưu điểm là thu hồi vốn nhanh, tiếp kiệm chi phí quản lý, thời gian tiêu thụ ngắn, tuy nhiên nó có nhược điểm là làm tăng chi phí bán hàng, tiêu thụ và khó kiểm soát được các khuâu trung gian. Mô hình kênh phân phối gián tiếp: Người sản xuất Đại diện Thương Thương thương mại mại bán mại bán Thương mại bán Thương Thương Thương Thương mại bán lẻ mại bán lẻ mại bán lẻ mại bán lẻ Người tiêu Người tiêu Người tiêu Người tiêu dùng dùng dùng dùng Do sự phụ thuộc và độc lập tương đôí giữa các thành viên trong kênh nên thường xảy ra mâu thuẫn và xung đột trong kênh. Để tổ cức và quản lý kênh có hiệu quả doanh nghiệp phải định rõ vai trò, vị trí, nhiệm vụ của các thành viên dựa trên năng lực của họ, từ đó chọn cách tổ chức kênh theo hệ thống marketing . 2.3.3.4: Chính sách xúc tiến. Đây là chính sách nhằm cung cấp thông tin về sản phẩm cho khách hàng và thuyết phục họ mua sản phẩm của doanh nghiệp nó bao gồm hàng loạt những biện pháp như, quảng cáo, khuyến mại, giảm giá, quảng cáo, tuyên truyền.... Với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các nhu cầu về thông tin của sản phẩm ngày càng quan trọng chính sách marketing- mix. Ngày nay các hoạt động xúc tiến đã trở thành một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu đối với các doanh nghiệp tuy nhiên vấn đề quan trọng là phải biết sủ dụng các biện 14
pháp này một cách hợp lý nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp . 2.3.4: Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau bán : 2.3.4.1: Tổ chức hệ thống kênh phân phối. Để tổ chức hệ thống kênh phân phối phù hợp có tác dụng thúc đẩy hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp công nghiệp. Trước tiên phải xác định tính chất của từng loại sản phẩm mà doanh nghiệp chuẩn bị sản xuất hoặc đang sản xuất, phải xác định xem nó là hàng hoá tiêu dùng hay hàng hoá tư liệu sản xuất hoặc hàng hoá xa xỉ, nếu là hàng hoá tiêu dùng thì doanh nghiệp nên chọn kênh phân phối gián tiếp, trao quyền cho các nhà phân phối công nghiệp. Với hàng hoá tư liệu sản xuất hoặc hàng hoá xa xỉ thì các doang nghiệp thường tổ chức kênh phân phối trực tiếp, nhằm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để giới thiệu sản phẩm và thu nhập thông tin về phiá cầu. Sau khi thiết lập được hệ thống kênh phân phối doanh nhiệp phải thực hiện các biện pháp thích hợp nhằm duy trì và phát huy tác dụng của kênh để mang lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp. Vấn đề cốt lõi là việc giải quyết các mâu thuẫn và xung đột trong kênh như thế nào để vùa bảo toàn, duy trì được kênh vừa giải quyết thoả đáng lợi ích của mỗi thành viên. Do vậy doanh nghiệp phải có chế độ khuyến khích và xử phạt hợp lý để hoà hợp lợi ích giữa doanh nghiệp với các thành viên và lợi ích giữa các thanh viên với nhau từ đó tạo ra sự bền vững, lòng trung thành của các thành viên trong kênh với doanh nghiệp. 2.3.4.2: Tổ chức hoạt động bán hàng. Để tổ chức hoạt động bán hàng cần xác định số trang thiết bị bán hàng cần thiết, số lượng nhân viên phục vụ cho công tác bán hàng, do đặc điểm của công tác bán hàng là hoạt động giao tiếp thương xuyên với khách hàng nên vệc lưạ chọn nhân viên bán hang là hoạt động quan trọng nhất. Người bán hàng cần có đầy đủ những điều kện về phẩm chất kỹ năng cần thiết, nghệ thuật ứng xử... đồng thời doanh nghiệp cần có chính sách về tiền lương và tiền thưởng và các chính sách khuyến khích thích hợp với nhân viên nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng. Công việc bán không chỉ đoì hỏi có trình độ kỹ thuật và phải có tính nghệ thuật cao, phải bố chí xắp xếp trình bày hàng hoá kết hợp với trang thiết bị sao cho khách hàng dễ nhìn, dễ thấy phù hợp với từng nhóm khách hàng. 2.4.3.3: Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán: Đây là hoạt động không thể thiếu nhằm duy trì và củng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm, thị trường của doanh nghiệp nó bao gồm các 15
hoạt động chính sau: lắp đặt, hướng dẫn sử dụng, bảo hành cung cấp các dịch vụ thay thế phụ tùng, sửa chữa, cùng với việc duy trì mối quan hệ thông tin thường xuyên với khách hàng để thu nhập ý kiến phản hồi và sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng. 16
II: NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐIẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA CÁC DOANH NGHIỆP 1: Những nhân tố bên trong doanh nghiệp: Mỗi doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường điều có một môi trường kinh doanh nhất định. Môi trường kinh doanh có thể tạo ra những cơ hội thuận lợi cho kinh doanh nhưng đồng thời nó cũng tác động xấu điến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, chính các nhân tố thuộc môi trường bên trrong doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn điến hoạt tiêu thụ của doanh nghiệp các nhân tố đó có thể kể điến như: 1.1: Cơ sở vật chất kỹ thuật: Đây là yêu tố mang tính chất quyết định đối với hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Nó là yêu tố cơ bản để đảm bảo cho yêu cầu về chất lượng sản phẩm, giữ uy tín cho doanh nghiệp, dúp cho doanh nghiệp thâm nhập vào những thị trường khắt khe, nếu doanh nghiệp có khả năng là người dẫn đầu về công nghệ tạo nhiều điều kiện cho doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh về gía so với các đối thủ trong ngành. 1.2: Gía cả của hàng hoá: Gía cả hàng hoá là một trong những nhân tố chủ yêú tác động điến tiêu thụ. Gía cả hàng hoá có thể kích thích hay hạn chế điến cung cầu và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ. Trong quy luật cung cầu thì nhân tố giá cả đóng vai trò tác động lớn tới cả cung và cầu, chỉ có giá cả mới giải quyết đuợc mâu thuẫn trong quan hệ cung cầu. Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ, mức giá cả của mỗi mặt hàng cần có sự điều chỉnh trong suốt cả chu kỳ sống của sản phẩm. Tuỳ theo những thay đổi của quan hệ cung cầu và sự vận động của thị trường, giá cả phải giữ được sự cạnh tranh của doanh nghiệp. Vì vậy việc xác định giá đúng đắn là điều kiện quan trọng để doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường, đảm bảo thu được lợi nhuận tối đa, nêu doanh nghiệp có chính sách giá tốt, có lợi thế về giá so với đối thủ thì sẽ tạo điều kiện cho khả năng tiêu thụ và chiếm lĩnh thị trường . 1.3. Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp: Điều quan tâm hàng đầu đối với nhà sản xuất cũng như đối với người tiêu dùng là chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm có thể đưa doanh nghiệp điến đỉnh cao của danh lợi cũng có thể đưa doanh nghiệp diến bờ vực của sự phá sản, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Người ta cho rằng doanh nghiệp đạt cả danh và lợi khi sản phẩm có chất lượng cao, nó làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tạo khả năng sinh lời cao. Tạo ấn tượng tốt, sự tin tưởng của khách hàng đối với doanh nghiệp làm cho uy tín của doanh nghiệp không ngừng tăng lên. Mặt khác nó thể thu hút thêm khách hàng, giành thắng lợi trong cạnh tranh. 17
1.4. Hoạt động nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp: Thị trường tiêu thụ là yếu tố đầu ra ảnh hưởng trực tiếp tới sự tăng trưởng của doanh nghiệp. Kết quả nghiên cứu thị trường giúp cho doanh nghiệp đưa ra quyết định đúng đắn về đầu tư sản phẩm, giá cả và nắm bắt những thay đổi của thị trường. Thị trường đầu vào ảnh hưởng đến giá thành, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Vậy công tác nghiên cứu thị trường là quan trọng, cần thiết nếu công tác nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp tốt sẽ tăng khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường tăng uy tín cho doanh nghiệp. 1.5. Công tác tổ chức tiêu thụ: Công tác tổ chức tiêu thụ bao gồm hàng loạt các khâu công việc khác nhau như tổ chức mạng lưới tiêu thụ đến cácc hoạt động hỗ trợ. Cuối cùng là khâu tổ chức thu hồi tiền hàng bán ra. Nếu như công tác này tiến hành không ăn ý phối hợp không nhịp nhàng sẽ làm gián đoạn hay làm giảm khối lượng hàng hoá tiêu thụ của doanh nghiệp. Việc tổ chức mạng lưới bán hàng tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp thuận lợi trong việc tiêu thụ sản phẩm của mình. Nhưng nếu tổ chức không hợp lý thì sẽ làm tăng chi phí làm giảm hiệu quả tiêu thụ. Để thúc đẩy sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ với khối lượng lớn thì các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm cũng góp phần không nhỏ, như những hoạt động này mà thu hút được nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp hơn. Sự phục vụ tận tình và chu đoá các dịch vụ trước và sau khi bán hàng là nhằm tác động vào khách hàng để họ tăng khả năng hiểu biết về sản phẩm của doanh nghiệp. Nói tóm lại công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ đem lại cho doanh nghiệp số lượng tiêu thụ sản phẩm lớn và ngược lại. 1.6. Nguồn nhân lực: Nguồn nhân lực trong doanh nghiệp bao gồm cả lao động quản lý và công nhân. Do sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế chi thức, Các doanh nghiệp ngày càng chú trọng đến năng lực, chình độ chuyên môn, sức sáng tạo của người lao động, người lảnh đạo đòi hỏiphải có trình độ tổ chức và quản lý, nắm vững nội dung và nghệ thuật quản trị, có phương pháp quản trị hợp lý tạo ra sự hài hoà giữa các bộ phận trong doanh nghiẹp thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phát triển. Người lao động đòi hỏi phải có tay nghề cao, vững chuyên môn đảm bảo tạo ra những sản phẩm có chất lượng cao và chi phí thấp. Từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm và cho doanh nghiệp. 1.7. Tình hình tài chính của doanh nghiệp: Tình hình tài chính của doanh nghiệp trong hiện tại là khả quan hay khó khăn. Tình hình tài chính khả quan sẽ đảm bảo cho qúa trình tái sản xuất diễn ra liên tục, có nghĩa là tạo thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ. Trường hợp tài chính trục trặc sẽ dẫn đến khó khăn trong sản xuất và tiêu thụ, nó sẽ 18
không cho phép doanh nghiệp thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng và các hoạt động nhằm làm tăng khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. 2: Các nhân tố bên ngoài: Hoạt động trong nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, có tư cách pháp nhân hay không có tư cách pháp nhân. Là một phân hệ mở trong nền kinh tế quốc dân, do đó hoạt động của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng vừa chịu sự hưởng cuả nhân tố nội sinh xuất phát từ bản thân doanh nghiệp vừa chịu ảnh hưởng của nhân tố thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp. Việc xem xét các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp nhằm mục đích nhận biết các cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra trong tương lai từ dó xây dựng các chiến lược tổng quát và cụ thể để tận dụng các cơ hội và tránh các nguy cơ có thể xảy ra. Với các doanh nghiệp công nghiệp thường chịu ảnh hưởng của một số các nhân tố sau. 2.1. Môi trường chính trị- luật pháp: Đây là nhân tố vừa có tác động thúc đẩy vừa có tác động kìm hãm hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp, nó bao gồm cả hệ thống chính trị, luật pháp trong nước và thế giới. Nhân tố này đóng vai trò làm nền tảng, cơ sở để hình thành các nhân tố khác tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động của doanh nghiệp. Nó được thể hiện ở hệ tư tưởng chính trị mà các quốc gia áp dụng, các quy định mà các chính sách của quốc gia và quốc tế. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải tự điều chỉnh hành vi của mình cho phù hợp với chính sách của nhà nước và quốc tế. Khi tham gia vào một hoạt động kinh doanh cụ thể doanh nghiệp phải phân tích nắm bắt những thông tin về chính trị luật pháp của nhà nước và quốc tế áp dụng cho trường hợp đó. Những thay đổi về quan điểm, đường lối chính trị của quốc gia và của thế giới có thể mở ra hoặc làm sụp đổ thị trường làm cho hoạt động của doanh nghiệp bị gián đoạn, đảo lộn.Sự xung đột về quan đểm chính trị của các quốc gia, khu vực trên thế giới có thể làm ảnh hưởng đến sự phát triển của nền kinh tế và dẫn đến những khó khăn cho doanh nghiệp, nhất là các doanh nghiệp xuất khẩu. 2.2. Môi trường kinh tế-xã hội: Đây là nhân tố có vai trò quan trọng nhất và quyết định nhất tới hoạt động kinh doanh của doanh nhiệp nó bao gômf nhiêu nhân tố: Trạng thái phát triển của nền kinh tế, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng, các chính sách kinh tế của nhà nước, su hướng kinh tế của thế giới ... Các nhân tố này dù là ổn định hay biến động đều ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động của doanh nghiệp bởi nó thể hiện nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng, mặt bằng chung về cơ sở hạ tầng phục vụ cho phát triển kinh tế, tạo điêu kiên thuận lợi hay khó khăn cho các doanh nghiệp hoạt động. Mặt khác 19