Luận văn: Một số vấn đề về Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Gas Petrolimex

Chia sẻ: Thanh Thao | Ngày: | Loại File: DOC | Số trang:0

Thêm vào BST

Báo xấu

125
lượt xem 24
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Trước đây, trong nên kinh tế kế hoạch hoá tập trung, các doanh nghiệp thực hiện các hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua các chỉ tiêu pháp lệnh của nhà nước, mua khó hơn bán, người ta không quan tâm tới hàng hoá bán cho ai, với số lượng bao nhiêu

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Luận văn: Một số vấn đề về Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Gas Petrolimex

TRƯỜNG …………………. KHOA………………………. ----- ----- Báo cáo tốt nghiệp Đề tài: Một số vấn đề về Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Gas Petrolimex 1
MỤC LỤC Trang Lời mở đầu ....................................................................................................... 1 Chương I: Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường .................................................. 6 I. Sự cần thiết và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. .......................... 6 1. Sự cần thiết hoạt động tiêu thụ sản phẩm ............................................. 6 2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp..................... 7 II. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. ...................... 8 1. Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về sản phẩm..................... 8 2. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ................................ 12 3. Tổ chức xây dựng kênh phân phối và các yếu tố ảnh hưởng ............. 13 4. Tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp ....................... 15 5. Tổ chức hoạt động bán hàng. .............................................................. 17 6. Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. ................................................. 17 III. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Gas. ............ 19 1. Đặc điểm của sản phẩm Gas. .............................................................. 19 2. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm gas............................. 20 Chương II:Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty gas Petrolimex.............................................................. 24 I. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty gas Petrolimex .................... 24 1. Quá trình hình thành phát triển của công ty........................................ 24 2. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty .................................................... 26 3. Kế quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm qua. .............................................................................................. 29 II. Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty gas Petrolimex ...... 32 1. Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty ................................ 32 2. Thực trạng tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty............ 34 III. Đánh giá hoạt động tiêu thụ của công ty gas Petrolimex ..................... 41 1. Ưu điểm:.............................................................................................. 41 2. Nhược điểm......................................................................................... 43 2
Chương III:Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty gas Petrolimex........................................................... 45 I. Định hướng sản xuất kinh doanh của công ty ......................................... 45 1. Phương hướng kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty................. 45 2. Những yếu tố thuận lợi và khó khăn của công ty. ............................. 48 II. Biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty gas Petrolimex. ............................................................................................ 49 1. Hoàn thiện hệ thống thu thập và xử lý thông tin thị trường ............... 49 2. Biện pháp nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm..................... 51 3. Biện pháp phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ............................. 53 4. Xác định các kênh tiêu thụ, đa dạng hoá các hình thức tiêu thụ sản phẩm.................................................................................................... 57 5. Chính sách giá của công ty ................................................................. 58 6. Hoàn thiện với các hoạt động hỗ trợ cho tiêu thụ sản phẩm ở công ty gas Petrolimex................................................................................. 60 Kết kuận ..................................................................................................... 64 Tài liệu tham khảo ........................................................................................ 65 3
LỜI MỞ ĐẦU Trước đây, trong nên kinh tế kế hoạch hoá tập trung, các doanh nghiệp thực hiện các hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua các chỉ tiêu pháp lệnh của nhà nước, mua khó hơn bán, người ta không quan tâm tới hàng hoá bán cho ai, với số lượng bao nhiêu. Các doanh nghiệp không cần tìm kiếm thị trường tiêu thụ cho sản phẩm của mình, chỉ cần hoàn thành kế hoạch do nhà nước giao, sản phẩm sản xuất ra được nhà nước đưa tiêu thụ ở các địa chỉ trong kế hoạch. Chuyển sang nền kinh tế thị trường, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là đơn vị hạch toán độc lập, từ tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Mặt khác nhiều doanh nghiệp tham gia sản xuất cơ cấu cùng mỗi loại hàng hoá nên việc tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề bức xúc số mối đối với doanh nghiệp. Vấn đề đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp hoạt động kinh doanh có lãi trong điều kiện môi trường cạnh tranh gay gắt tài nguyên khan hiếm như hiện nay? Việc quan trong số một là đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, nếu không doanh nghiệp đó bị thua lỗ cấc sản phẩm cuả doanh nghiệp đó bị tồn đọng doanh nghiệp không thu hồi được vốn, quá trình tái sản xuất không thực hiện được và doanh nghiệp đó tiến tới bờ vực của sự phá sản. Vì lẽ đó nên tiêu thụ sản phẩm dù lầ khâu cuối cùng trong hoạt động kinh doanh nhưng được các doanh nghiệp đặt tên hàng đầu, ưu tiên cho nó vị chí cao nhất trong chiến lược kinh doanh của mình. Tại công ty Gas Petrolimex, công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu thiết yếu quyết định toàn bộ loại hoạt động kinh doanh của công ty. Qua một thời gian thực tập nghiên cứu tài liệu và tham khảo thực tế cùng với sự định hướng của thầy giáo, em đã thấy rõ tầm quan trọng của công tác 4
tiêu thụ sản phẩm nên em đã chọn đề tầi nghiên cứu “ Một số vấn đề về Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Gas Petrolimex”. Đề tài gồm có 3 chương: Chương I. Cơ sở lý luận về Hoạt động Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Chương II. Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Gas Petrolimex. Chương III. Một số biện pháp nhằm thúc đây hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Gas Petrolimex. Vì thời gian có hạn, trình độ lý luận và kinh nghiệm thực tiễn còn hạn chế cho nên bài viết này chắc chắn không tránh khỏi những sai sót. Em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của các thầy các cô trong khoa cũng như các cô, các chú, các anh, các chị trong công ty Gas Petrolimex. Em xin chân thành cám ơn thầy giáo hướng dẫn: PGS.TS Hoàng Đức Thân, các thầy, các cô trong khoa, các cô, các chú, các anh, các chị cán bộ trong công ty và sự giúp đỡ tận tình của anh Nguyễn Đăng Công đã giúp em hoàn thanh đề tài này. 5
CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG I. SỰ CẦN THIẾT VÀ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM. 1. Sự cần thiết hoạt động tiêu thụ sản phẩm Sản phẩm là những vật phẩm của quá trình sản xuất nhằm đáp ứng một nhu cầu nào đó. Hàng hoá là những sản phẩm đã qua ít nhất một lần mua bán. Tiêu thụ sản phẩm (theo nghĩa rộng) là mỗi quá trình hay tổng thể các biện pháp kinh tế kỹ thuật nhằm đưa sản phẩm trở thành hàng hoá trên thị trường. Tiêu thụ sản phẩm (theo nghĩa hẹp) là việc chuyển hoá hình thái giá trị và quyền sở hữu sản phẩm nhằm đáp ứng hiệu quả của sản xuất. Theo phạm vị này thì tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với bán hàng. ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung ba vấn đề trung tâm của quá trình sản xuất là: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? sản xuất bao nhiêu? đều do nhà nước quyết định do đó tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả được ấn định từ trước. Trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề trung tâm đó nên việc tiêu thụ sản phẩm cần phải hiều theo nghĩa rộng hơn, đó là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị 6
trường xác định nhu cầu của khách hàng, tổ chức sản xuất đến việc xúc tiến bán hàng... nhằm mục đích đạt hiểu quả cao nhất. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, các doanh nghiệp chỉ sau khi tiêu thụ được sản phẩm mới có thể thu hồi vốn tiếp tục tái sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho quá trình sản xuất được liên tục. Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng,. đưa ra sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng nó đó là khâu lưu thông hàng hoá là cầu nối trung gian một bên, là sản xuất phân phối và và một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất việc mua và bán các sản phẩm được thực hiện giữa hai khâu này có sự khác nhau. Nó quyết định bản chất của hoạt động thương mại đầu vào và hoạt động đầu ra của doanh nghiệp. 2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự thành bại của doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn mọi nhu cầu nào đó, sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp. Chất lượng sản phẩm, sự đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của cấc hoạt động dịch vụ, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm lầ yếu tố quan trọng để doanh nghiệp đạt được mục tiêu sản xuất kinh doanh đó là các mục tiêu lợi nhuận bảo toàn tăng trưởng vôn, mở rộng kinh doanh cả về chiều rộng và chiều sâu tạo thế đứng vững chắc trên thương trường. 7
Kết quả của tiêu thụ sản phẩm phản ánh chính xác nhất năng lực tổ chức sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Nếu tiêu thụ bị đình trệ thì mọi hoạt động sản xuất khác cũng bị đình trệ. Tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, nó giúp các nhà sản xuất, phân phối hiểu thêm về kết quả sản xuất phân phối của mình và nhu cầu của khách hàng. Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối cung cầu vì nền KTQD là một thể thống nhất với những cân bằng những tương quan tỷ lệ nhất định, sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường trôi chảy tránh sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội. Trong nên kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm là phương tiện cạnh tranh hữu hiệu nhất trên thương trường. Nếu khối lượng sản phẩm của doanh nghiệp bán ra được nhiều hơn thì thị phần mà doanh nghiệp chiếm được trên thị trường đã tăng lên. Tóm lại : Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu vô cùng quan trọng của quá trình tái sản xuất và hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, mọi hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp phải tập trung hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự sống còn của các doanh nghiệp. II. NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP. 1. Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về sản phẩm. Trong hoạt động kinh doanh nghiên cứu thị trường nhằm trả lời câu hỏi sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào? sản xuất cho ai? tức là thị trường đang cần những sản phẩm gì đặc điểm kinh tế kỹ thuật của nó ra sao? Dung lượng thị trường về loại sản phẩm đó như thế nào? ai là người tiêu thụ sản phẩm đó?... 8
Nghiên cứu thị trường được tiến hành ở hai cấp độ: nghiên cứu khái quát thị trường và nghiên cứu chi tiết thị trường, tuy nhiên cũng có thể đi theo trình tự ngược lại trình tự xuôi hay ngược không cản trở lẫn nhau, mỗi giai đoạn đều có mỗi yêu cầu nhất định về thông tin đều cần cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đối với những doanh nghiệp thương mại quy mô lớn thì theo chiều xuôi, những doanh nghiệp vừa vầ nhỏ đi theo chiều ngược lại. a. Nghiên cứu khái quát thị trường Nghiên cứu khái quánt thị trường thực chất là nghiên cứu ở tầm vĩ mô. Đó là nghiên cứu tổng cung, tổng cầu hàng hoá, chính sách của chính phủ đối với loại hàng hoá đó. Thông qua nghiên cứu khái quát thị trường doanh nghiệp có thể xác định được tổng cung, tổng cầu, gía cả và sự vận động của các tham số đó theo thời gian từ đó doanh nghiệp có những định hướng về việc xâm nhập và thị trường mới hoặc đánh giá các chiến lược, sách lược của mình tròng thời gian tới đối với thị trường hiện tại. Nội dung của nghiên cứu khái quát thị trường * Nghiên cứu qui mô cơ cấu và sự vận động của thị trường + Qui mô thị trường: Khi xác đinh được qui mô của thị trường doanh nghiệp sẽ biết được tiềm năng của thị trường để có phương hướng phát triển, có thể đánh giá qui mô của thị trường qua: - Số lượng người tiêu thụ. - Khối lượng hàng hoá tiêu thụ - Doanh số bán thực tế + Nghiên cứu cơ cấu thị trường: Nghiên cứu cơ cấu thị trường có thể cho phép doanh nghiệp hiểu các bộ phận cấu thành nên thị trường, cơ cấu thị trường có thể đánh giá theo tiêu thức khác cơ cấu sử dụng: Tỉ lệ giữa việc mua và sử dụng lần đầu với việc mua và sử dụng bổ sung thay thế. 9
+ Nghiên cứu sự vận động của thị trường: Nghiên cứu sự biến động theo thời gian của các tham số, bộ phân cơ bản của thị trường là : Cung vầu và giá cả thị trường từng loại hàng. Do vậy nghiên cứu sự vận động của thị trường doanh nghiệp mới xác đinh được chính sách trong thời gian tới sao cho phù hợp với sự vận động đó của thị trường để đảm bảo có hiệu quả cho hoạt động của mình * Nghiên cứu giá cả thị trường Đó là sự nghiên cứu của các yếu tố hình thành giá các nhân tố tác động và dự đoán những điều kiện của giá cả thị trường * Nghiên cứu các trạng thái thị trường Nghiên cứu sự tồn tại các trạng thái thị trường với những loại hàng hoá chủ yếu: tồn tại dạng thị trường độc quyền, cạnh tranh có tính độc quyền, cạnh hoàn hảo với từng loại hàng hoá là có lợi hay bất lợi. Xu hướng chuyển hoá của các thị trường nguyên nhân và tác động của nó. * Nghiên cứu các nhân tố tác động đến thị trường thị trường hoạt động chụi sự chi phối của các nhân tố khách quan và chủ quan. Môi trường và thị trường có thể tạo lên lợi thế cho doanh nghiệp và cũng có thể tác động xấu tới tình hình sản xuất kinh doanh. Do vậy nghiên cứu các nhân tố tác động tới thị trường sẽ là cơ sở để doanh nghiệp đề ra các kế hoạch chiến lược kinh doanh phù hợp các yếu tố tác động đến thị trường. Môi trường văn hoá xã hội, môi trường kinh tế công nghệ, môi trường chính trị luật pháp. b. Nghiên cứu chi tiết thị trường Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua,bán hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh. 10
Nghiên cứu chi tiết thị trường là nghiên cứu nhu cầu của khách hàng và mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh. Đối với hàng tiêu dùng nhu cầu phụ thuộc vào sở thích ( thị hiếu) thu nhập, lứa tuổi, nghề nghiệp, thời gian... đối với tư liệu sản xuất phụ thuộc và công nghệ, định mức sử dụng nguyên vật liệu trong sản xuất và kế hoạch sản xuất hàng của doanh nghiệp. Quyết định mua hàng không phải là người trực tiếp đi mua mà chính là yêu cầu kỹ thuật công nghệ sản xuất, mẫu mã sản phẩm ... Khi nghiên cứu chỉ tiêu thị trường doanh nghiệp phải xác định được thị phần của mình, thị phần của các doanh nghiệp khác cùng ngành, so sánh về chất lượng sản phẩm, giá cả sản phẩm, dịch vụ phục vụ khách hàng... của doanh nghiệp so với doanh nghiệp khác để đổi mới nhằm thu hút khách về doanh nghiệp mình. c. Các phương pháp nghiên cứu thị trường Quá trình nghiên cứu gồm các giai đoạn: thu thập thông tin, xử lý thị trường và ra quyết định. Tuỳ theo đặc điểm hàng hoá điều kiện về nhân lực, tài chính của doanh nghiệp mà chọn các phương pháp nghiên cứu khác. + Nghiên cứu tại bàn: Là nghiên cứu thu thập thông tin thị trường qua các tài liệu như sách, báo, tạp chí. các báo cáo của các bộ, niêm giám thống kê Việt Nam, thời báo kinh tế, diễn đàn doanh nghiệp ... Nghiên cứu tại bàn có thể tìm tài liệu ở ngoài doanh nghiệp cũng có thể nghiên cứu các tài liệu thông tin trong doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp đã có những tài liệu liên quan đến việc mua bán mặt hàng cần nghiên cứu và doanh nghiệp đang chiếm một thị phần đáng kể. Nghiên cứu tại bàn cho ta cách nhìn tổng thể về thị trường mặt hàng cần nghiên cứu. Đây là phương pháp tương đối dễ làm, nhanh, ít tốn kém nhưng người nghiên cứu phải có chuyên môn cao. Tuy nhiên dựa vào tài liệu đã tái bản nên có độ trễ so với thực tế. 11
+ Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường. Đây là phương pháp trực tiếp cử cán bộ tới tận nơi để nghiên cứu bằng các nghiệp vụ như: quan sát, phỏng vấn... phương pháp này thu được những thông tin cập nhật nhưng tốn kém. Kết thúc quá trình nghiên cứu thị trường, phải dự báo được thị trường của sản phẩm mà doanh nghiệp đang hoặc sẽ tiêu thụ. chiến lược thị trường là yếu tố quan trọng hàng đầu của chất lượng sản phẩm xuất phát từ chiến lược thị trường để hình thành lên chất lượng sản phẩm và chính sách giá cả. 2. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập. Để tồn tại và phát triển lâu dài trên thương trường, mỗi doanh nghiệp cần có chiến lược kinh doanh riêng của mình trong chiến lược kinh doanh thì chiến lược tiêu thụ sản phẩm là khâu trọng yếu quyết định chiến lược kinh doanh Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong mỗi thời kỳ nhất định, với những giải pháp nhằm thực hiện cho được những mục tiêu đề ra. Mục tiêu của chiến lược gồm mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số bán ra, tăng lợi nhuận và mở rộng thị trường kể cả thị trường trong và ngoài nước. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm ở tầm vĩ mô sẽ giúp cho doanh nghiệp đi đúng hướng theo mục tiêu chung của nền kinh tế nó phục vụ cho hoạt động đối ngoại và thúc đầy tăng trưởng của ngành cũng như của nền kinh tế, góp phần ổn định kinh tế, chính trị xã hội. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp lắm bắt nhu cầu của khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường mới, kế hoạch hoá về khối lượng hàng hoá tiêu thụ, doanh thu lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối tượng khách hàng... 12
- Xác định sản phẩm tung ra thị trường: sản phẩm tung ra thị trường có phù hợp với nhu cầu của khách hàng không có phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp không? - Điều chỉnh cơ cấu sản phẩm xác định sản phẩm “xương sống” trong cơ chế thị trường doanh nghiệp phải tìm cho ra sản phẩm chính của mình đầu tư vào đó một cách hợp lý nhưng bên cạnh vẫn phải có những sản phẩm khác kèm theo (đa dạng hoá sản phẩm) nhằm chia sẻ rủi ro, tiết kiệm chi phí giúp doanh nghiệp đứng vững trên thương trường. Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng của sản phẩm với thị trường. Người tiêu dùng mua hàng hoá nhằm thoả mãn mọi nhu cầu nào đó. Vì vậy để kinh doanh có hiệu quả doanh nghiệp cần lắm được nhu cầu thị hiếu của khách hàng để phục vụ ngày càng tốt hơn. - Nâng cao uy tín cho sản phẩm Người tiêu dùng thích dùng những sản phẩm đã quen hoặc những sản phẩm chưa quen nhưng được nhiều người biết và ca ngượi. Doanh nghiệp cần biết yếu tố tâm lý này của khách hàng để nâng cao uy tín cho sản phẩm. - Đối với sản phẩm cung cấp: Kinh tế thị trường là cuộc chạy đua không có đích để thoả mãn nhu cầu thay đổi không ngừng của xã hội thì doanh nghiệp cũng luôn luôn phải cải tiến sản phẩm (bổ xung thêm ttính này tác dụng, thay đổi mẫu mã bao bì...) hoặc tạo ra sản phẩm mới hoàn toàn, ưu việt hơn sản phẩm cũ. Chỉ có như thế doanh nghiệp mới tồn tại và phát triển được. 3. Tổ chức xây dựng kênh phân phối và các yếu tố ảnh hưởng Trong nền kinh tế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau theo đó các sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tay người tiêu dùng cuối cùng.Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm tiêu thụ mà doanh nghiệp sử dụng các kênh tiêu thụ hợp lý theo mối quan hệ giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng. Có các hình thức tiêu thụ sau: + Tiêu thụ trực tiếp: là hình thức các doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian. 13
Doanh nghiệp sản xuất Người tiêu thụ Đại lý trực trong doanh nghiệp thuộc Người tiêu dùng cuối Kênh này có ưu điểm: Doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, với thị trường biết nhu cầu thị trường và tình hình giá cả từ đó tạo điều kiện thuận lợi để gây thiện cảm và uy tín cho doanh nghiệp, giảm chi phí, các sản phẩm mới được đưa nhanh vào tiêu dùng... Tuy nhiên hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm. Kênh gián tiếp:Là việc lưu thông hàng hoá qua khâu trung gian đến người tiêu dùng cuối cùng. Đây là kênh thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hoá lưu chuyển nhanh, doanh nghiệp được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ... nhưng thời gian lưu thông hàng hoá dài tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểm soát các khâu trung gian. Doanh nghiệp sản xuất Người tiêu thụ Đại lý trực trong doanh nghiệp thuộc phân phối Nh Người tiêu dùng cuối cùng 14
Kênh tiêu thụ hỗn hợp: khắc phục được nhược điểm của hai kênh trên và phát huy tối đa ưu điểm của hai kênh trên. Doanh nghiệp sản xuất Người tiêu thụ Đại lý trực thuộc trong doanh nghiệp Nh phân phối Người tiêu dùng cuối cùng Người tiêu dùng cuối cùng * Các yêu tố ảnh hưởng đến kệnh tiêu thụ - Giới hạn địa lý của thị trường- khoảng cánh từ doanh nghiệp đến nhóm khách hàng ảnh hưởng đến phương tiện và chi phí vận chuyển. - Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. - Nhân tố trung gian trên thị trường, khả năng đáp ứng và hoà nhập vào hệ thống kênh của doanh nghiệp - Các mục tiêu của doanh nghiệp - Đặc điểm của sản phẩm Trong những năm gần đây có những thay đổi lớn về kênh tiêu thụ sản phẩm là xu hướng ngày càng phát triển hình thức bán sản phẩm trực tiêp cho khách hàng. 4. Tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp a. Quản cáo: Là nghệ thuật sử dụng các phương tiện truyền đưa thông tin về hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp đến người tiêu dùng trung gian hoặc người tiêu dùng cuối cùng trong một không gian và thời gian nhất định. Quảng cáo là việc không thể thiếu của các doanh nghiệp nó vừa là công cụ 15
giúp doanh nghiệp bán nhanh, nhiều. Nó là phương tiện dẫn dắt khách đến với doanh nghiệp. Nội dung đưa thông tin về hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp đến với khách hàng. Mục đích là thu hút sự chú ý của mọi người trong thị trường, thuyết phục họ những lợi ích, sự hẫp dẫn và những thuận lợi của sản phẩm hàng hoá làm cho họ thích thú dẫn đến quyết định mua hàng do đó quảng cáo phải là mọi tác phẩm nghệ thuật, chân thực... Có rất nhiều phương tiện quảng cáo như:ti vi, radio, báo tạp chí, pano áp phích... để doanh nghiệp lựa chọn. Việc lựa chọn này tuỳ thuộc vào chi phí, đối tượng nhận tin.. sao cho chi phí bỏ ra nhỏ nhất mà lượng thông tin khách hàng nhận được nhiều nhất. b. Xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng là tác động vào tâm lý của khách hàng để tiếp cận, nắm bắt nhu cầu của khách hàng và tìm ra ưu nhược của sản phẩm. + Nội dung chủ yếu của xúc tiến bán hàng - Xây dựng mối quan hệ với quần chúng: Quần chúng của doanh nghiệp là khách hàng, bạn hàng...Thiết lập mối quan hệ tốt giữa chủ hàng và khách hàng tạo sự tin cậy lẫn nhau giữa họ. Các biện pháp thực hiện . • Hội nghị khách hàng: Mời những khách hàng lớn, những đại lý… phản ánh về ưu nhược của sản phẩm, yêu cầu cuả người sử dụng để doanh nghiệp cải tiến hoàn thiện sản phẩm. • Hội thảo: Là mời các nhà khoa học và những khách hàng lớn để lôi kéo công chúng đến với doanh nghiệp. • Tặng quà: Thường là những sản phẩm của doanh nghiệp hoặc ít nhất phải có những hình ảnh của sản phẩm mà doanh nghiệp đang bán và sẽ bán 16
trên thị trường nhằm tác động vào quần chúng để họ ghi nhớ hình ảnh của doanh nghiệp. • In ấn phát hành tài liệu: Các tài liệu quảng cáo về doanh nghiệp catalo, áp phích, biển hiệu... • Bán thử các mẫu hàng và cho thử tự do: Đây là biện pháp tác động khá mạnh đến khách hàng vừa để khách hàng thấy rõ mặt mạnh, mặt yếu của sản phẩm vừa gây “tiếng ồn” trong kinh doanh để nâng cao hiệu quả xúc tiến bán hàng. Các lợi ích vật chất cấp cho người mua phải ở mức độ nuối tiếc để kích thích ham muốn của khách hàng và sử dụng các kỹ thuật khác trong chiến lược Marketing chung thống nhất của chiến lược kinh doanh. 5. Tổ chức hoạt động bán hàng. Nghiệp vụ bán hàng của doanh nghiệp là quá trình thực hiện hợp đồng mua bán hàng hoá với từng khách hàng hoặc đáp ứng tức thời yêu cầu về hàng hoá của khách hàng. Đối với hình thức bán buôn tuỳ theo số lượng hàng hoá, hình thức giao nhận, thanh toán mà phân công số nhân viên bán hàng cho phù hợp để đáp ứng nhu cầu giao dịch khách hàng ở những điạ điểm thuận tiện hai bên hình thức bán lẻ thường diễn ra ở cửa hàng, quầy hàng. Căn cứ vào lượng hàng hoá tiêu thụ bình quân ngày đêm, từ đó chuẩn bị kịp thời hàng hoá, thiết bị phương tiện và nhân viên bán hàng để đáp ứng đủ nhu cầu của khách hàng. Dù bán hàng dưới hình thức nào, diễn ra ở đâu thì cũng cần đảm bảo yêu cầu văn minh, lịch sự, khoa học. Với mục tiêu vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi. 6. Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. Hiệu quả kinh doanh là một phạm trù kinh tế phản ánh quá trình sử dụng các yếu tố đầu vào. Nếu hiểu tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa rộng thì đó cũng 17
chính là quá trình kinh doanh của doanh nghiệp do đó hiệu quả tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với hiệu quả kinh doanh. Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm là phân tích quá trình hoạt động tìm ra nguyên nhân dẫn đến thành công, liêu có thể thành công hơn nữa được không? Lý do dẫn đến những thất bại của doanh nghiệp và những biện pháp khắc phục. Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá kết quả kinh doanh gồm chỉ tiêu tổng quát và chỉ tiêu chi tiết Kết quả đầu ra Hiệu quả kinh doanh = Yếu tố đầu vào Kết quả đầu ra đo bằng các chỉ tiêu như giá trị tổng sản lượng, doanh thu thuần, lợi tức gộp… Các yếu tố đầu vào gồm: lao động, tư liệu lao động, đối tượng lao động, vốn chủ sở hữu, vốn vay... Công thức trên phản ánh sức sản xuất (hay sức sinh lợi) của các chỉ tiêu phản ánh đầu vào. Hiệu quả kinh doanh có thể tính bằng cách so sánh nghịch đảo Yếu tố đầu vào Hiệu quả kinh doanh = Kết quả đầu ra Công thức trên phản ánh suất hao phí của các chỉ tiêu đầu vào nghĩa là để có một đơn vị kết quả đầu ra thì hao phí hết mấy đơn vị (hoặc vốn ở đầu vào). Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. + Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ tuyết đối Lợi nhuận = Tổng doanh thu - Tổng chi phí + Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tương đối 18
- Mức doanh lợi ∑ lợi nhuận M1 = x 100% ∑doanh thu Chỉ tiêu này cho biết trong 100 đồng doanh thu có bao nhiêu đồng lợi nhuận ∑ lợi nhuận M2 = x 100% ∑ vốn kinh doanh Chỉ tiêu này cho biết trong 100 đồng vốn kinh doanh tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận. - Năng xuất lao động ∑ doanh thu W= ∑ tổng lao động Chỉ tiêu này cho biết một lao động tạo ra trung bình bao nhiêu đồng doanh thu. Ngoài ra người ta còn dùng chỉ tiêu định tính như: tăng uy tín, tăng sức cạnh tranh... III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM GAS. 1. Đặc điểm của sản phẩm Gas. + Gas hoá lỏng ( LPG: Lique fied petroleum gas) - Thành phần của LPG gồn hai hiđrocacbon butane và propane. - Trạng thái tồn tại: thể hơi ở nhiệt độ và áp suất thường - LPG có thể hoá lỏng theo 2 phương pháp: nén LPG dưới một áp suất nhất định, giảm nhiệt độ dưới nhiệt độ sôi (buntane O0c, propane - 420c) + Đặc tính ưu việt của LPG - Linh hoạt thuận tiện trong vận chuyển phân phối 19
- Độ an toàn cao (áp suất nén thấp, tiêu chuẩn của các sản phẩm sử dụng với LPG cao, nguy cơ nổ được giảm thiểu tới mức tối đa, LPG không ăn mòn). - Không gây ô nhiễm môi trường ( LPG cháy hết không thải khí CO ra ngoài không khí) - Không gây nhiễm bẩn thực phẩm ngay khi tiếp xúc trực tiếp, tiện lợi cho sử dụng - Nhiệt lượng toả ra cao khi cháy - LPG phù hợp với xu thể nâng cao chất lượng cuộc sống - Do đặc tính ưu việt trên của LPG nên nó ngày càng được sử dụng nhiều và rộng rãi trên thế giới cũng như ở nước ta.Trong các ngành công nghiệp LPG là nhiên liệu sạch, hiệu quả và tiết kiệm. Dân cư chuyển sang dùng gas đề đun nấu thay cho các nhiên liệu trruyền thống như than, củi, dầu... Gas bình là gas hoá lỏng (LPG) đã được đóng trong các vỏ bình bằng thép được tiêu chuẩn hoá và thuộc loại bao bì luân chuyển được sử dụng để đưa gas hoá lỏng từ kho trung tâm đến hộ tiêu dùng. Gas rời là gas không qua công đoạn đóng bình luân chuyển trực tiếp từ tàu lên xe bồn và dự trữ tai các kho trung tâm... Tuy sản phẩm LPG mới đưa vào Việt Nam từ năm 1993 nhưng nó đã được người dân nhanh chóng chấp nhận do nó có nhiều đặc tính ưu việt tuy nhiên công tác đảm bảo an toàn trong quá trình sử dụng phải được tuân thủ tuyệt đối, nếu không nó sẽ gây ra những hậu quả khôn lường. Trong điều kiện nên kinh tế thị trường gas là một mặt hàng cần thiết và sẽ trở thành thiết yếu cùng với tăng trưởng kinh tế trong cuộc sống hiện đại. 2. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm gas. a. Các nhân tố thuộc về môi trường sản xuất kinh doanh Các nhân tố thuộc về môi trường có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của các công ty. Công ty phải nắm rõ được môi trường mới đề ra được 20