zunia.vn

Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z

zunia.vn

» Luận Văn - Báo Cáo

» Quản trị kinh doanh

Luận văn: Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh công ty CP TM DV XNK Sangiang tại Đà Nẵng

Chia sẻ: Duongngoc Duy | Ngày: | Loại File: DOC | Số trang:56

Báo xấu

117
lượt xem 42
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Trong quá trình học tập trên giảng đường và trải qua quá trình thực tập tại chi nhánh công ty CP TM DV XNK Sangiang tại Đà Nẵng cũng như qua thực tế giúp em tìm hiểu về tình hình kinh tế thị trường cũng như hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp làm cho em thấy được quá trình hình thành, cơ cấu tổ chức và hoạt động phát triển thị trường của chi nhánh công ty

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Luận văn: Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh công ty CP TM DV XNK Sangiang tại Đà Nẵng

ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP GVHD: Ths LÊ ĐỨC TIẾN -1- Luận văn Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh công ty CP TM DV XNK Sangiang tại Đà Nẵng SVTH: DƯƠNG NGỌC DUY 08CDKD3A
ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP GVHD: Ths LÊ ĐỨC TIẾN -2- MỤC LỤC  LỜI NÓI ĐẦU ....................................................................................................... 1 CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM ................................ ................................................................... 6 1 .1 Một số vấn đề về thị trường và thị trư ờng tiêu thụ ................................... 6 1 .1.1 Khái niệm và phân loại ................................................................ ........... 6 1 .1.1.1 Các khái niệm ................................................................................... 6 1 .1.1.2 Phân loại và phân đoạn thị trường .................................................... 7 1 .1.2 Vai trò và ch ức năng của thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh d oanh của doanh nghiệp .................................................................................. 9 1 .1.2.1 Vai trò ................................................................ .............................. 9 1 .1.2.2 Các chức năng của thị trường ........................................................... 9 1 .1.3 Tầm quan trọng của hoạt động phát triển thị trường tiêu th ụ ................ 10 1 .2 Nội dung và hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp ................................ .......................................................................................... 11 1 .2.1 Nộ i dung ............................................................................................... 11 1 .2.2 Ho ạt động nghiên cứu phát triển thị trư ờng ................................ ......... 14 1 .2.2.1 Nghiên cứu thị trường .................................................................... 14 1 .2.2.2 Xây dựng chiến lược marketing hỗn hợp ....................................... 15 1 .2.2.3 Tổ chức phát triển mạng lưới bán hàng .......................................... 18 1 .2.2.4 Tổ chức thực hiện và điều khiển hoạt động tiêu thụ ....................... 19 1 .3 Nhân tố ảnh hưởng và ch ỉ tiêu đánh giá thị trư ờng tiêu thụ của doanh nghiệp ................................................................................................ ............... 20 1 .3.1 Nhân tố ảnh hưởng................................................................................ 20 1 .3.2 Chỉ tiêu đánh giá ................................................................................... 22 1 .3.2.1 Chỉ tiêu định lượng................................................................ ......... 23 1 .3.2.2 Chỉ tiêu định tính ............................................................................ 24 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CHI NHÁNH CTY CP TM DV XNK SANGIANG .......................................................................................................... 25 2 .1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty CP TM DV XNK Sangiang và Chi nhánh công ty CP TM DV XNK Sangiang tại Đà Nẵng........................ 25 2 .1.1 Khái quát về Công ty CP TM DV XNK Sangiang ................................. 25 2 .1.2 Chức năng, nhiệm vụ của CP TM DV XNK Sangiang và chi nhánh công ty CP TM DV XNK Sangiang ................................ ........................................ 26 2 .1.3 Cơ cấu tổ chức, chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận phòng ban của chi nhánh Công ty CP TM DV XNK Sangiang................................ ............... 27 2 .2 Thực trạng hoạt động kinh doanh của Chi nhánh Công ty ..................... 32 2 .2.1 Sản phẩm của Công ty .......................................................................... 32 2 .2.2 Thực trạng cạnh tranh trên thị trường................................ ..................... 33 2 .2.3 Tình hình khách hàng của chi nhánh Công ty ........................................ 34 2 .2.4 Thực trạng kinh doanh sản phẩm Băng đĩa của chi nhánh Công ty......... 34 SVTH: DƯƠNG NGỌC DUY 08CDKD3A
ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP GVHD: Ths LÊ ĐỨC TIẾN -3- 2 .3 Thực trạng công tác phát triển thị trường của chi nhánh Công ty những năm vừa qua ..................................................................................................... 38 2 .3.1 Công tác nghiên cứu thị trường của chi nhánh Công ty CP TM DV Sangiang ................................................................ ........................................ 38 2 .3.2 Công tác xâm nh ập thị trường của chi nhánh Công ty ............................ 39 2.3.3 Công tác phát triển thị trường hiện tại của chi nhánh Công ty ................... 39 2 .3.4 Chiến lư ợc phát triển đa dạng hoá sản phẩm tại chi nhánh Công ty........ 40 2 .4 Đánh giá kết quả và rút ra kết luận về thực trạng phát triển thị trường của chi nhánh Công ty ................................ ................................ ..................... 40 2 .4.1 Đánh giá chung về tình hình th ị trường, phát triển của chi nhánh Công ty ....................................................................................................................... 40 2 .4.2 Ưu - nhược điểm về thị trư ờng và phát triển thị trường của chi nhánh Công ty .......................................................................................................... 41 K ẾT LUẬN CHƯƠNG II ................................................................................... 44 CHƯƠNG III: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP........................................ 44 3 .1 Mục tiêu và phương hướng của Công ty CP TM DV XNK Sangiang đến năm 2015 .......................................................................................................... 44 3 .1.1 Mục tiêu và phương hướng của công ty đến năm 2015 .......................... 44 3 .1.2 Phương hướng của chi nhánh công ty CP TM DV XNK sangiang tại Đà Nẵng đến năm 2015........................................................................................ 45 3 .2 Dự báo nhu cầu phát triển và mức độ cạnh tranh của Chi nhánh Công ty CP TM DV XNK Sangiang đến năm 2015 ...................................................... 47 3 .2.1 Dự báo nhu cầu thị trường ..................................................................... 47 3 .2.2 Dự báo cạnh tranh của chi nhánh Công ty CP TM DV XNK Sangiang đến n ăm 2015 ................................ ....................................................................... 47 3 .3 Các giải pháp phát triển thị trường của Chi nhánh Công ty ................... 48 3 .3.1 Nâng cao hiệu quả công tác điều tra nghiên cứu thị trường .................... 48 3 .3.2 Cải tiến nâng cao chất lượng và tính ưu việt của sản phẩm, đa dạng hoá các mặt h àng kinh doanh ................................................................................ 50 3 .3.3 Xây dựng chính sách giá linh hoạt ......................................................... 50 3.3.4 Đa dạng hoá các hình thức bán hàng hoàn thiện kênh tiêu thụ và phân phối sản phẩm ................................................................ ........................................ 51 3.3.5 Tăng cường công tác chăm sóc khách hàng ............................................. 52 3.3.6 Tăng cường quảng cáo khuyếch trương................................................... 52 3.3.7 Đào tạo, nâng cao năng lực, trình độ chuyên môn nghiệp vụ của đội ngũ nhân viên ................................................................ ........................................ 53 K ẾT LUẬN CHƯƠNG III .................................................................................. 53 K ẾT LUẬN .......................................................................................................... 54 TÀI LIỆU THAM KHẢO ................................................................................... 55 SVTH: DƯƠNG NGỌC DUY 08CDKD3A
ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP GVHD: Ths LÊ ĐỨC TIẾN -4- LỜI NÓI ĐẦU Trong quá trình học tập trên giảng đường và trải qua quá trình thực tập tại chi nhánh công ty CP TM DV XNK Sangiang tại Đà Nẵng cũng như qua thực tế giúp em tìm hiểu về tình hình kinh tế thị trường cũng như hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp làm cho em thấy được quá trình hình thành, cơ cấu tổ chức và hoạt động phát triển thị trường của chi nhánh công ty. Thực tế thấy rằng bất kỳ một doanh nghiệp thương mại nào muốn tồn tại và phát triển trên thị trường thì yếu tố về thị trường của doanh nghiệp bao giờ cũng được quan tâm và đặt lên hàng đầu? các doanh nghiệp hiểu rằng có thị trường thì doanh nghiệp mới có thể đưa ra các biện pháp để duy trì và phát triển và khi thị trường của doanh nghiệp đựơc hình thành thì việc phát triển thị trường giúp doanh nghiệp có thêm những khách hàng mới khi đó doanh nghiệp sẽ tăng doanh thu và lợi nhuận để có những bước tính toán tiếp theo của mình. Tóm lại thị trường của doanh nghiệp có vai trò quan trọng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp chính vì thế mà em lựa chọn đề tài: "Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh công ty CP TM DV XNK Sangiang tại Đà Nẵng". Đề tài này sẽ giúp em nắm rõ hơn về thị trường và phát triển thị trường của chi nhánh công ty nói riêng và quá trình phát triển thị trường của các doanh nghiệp nói chung để từ đó em có được những kiến thức nhất định để đánh giá và phân tích tình hình thị trường hiện nay và sau này nơi em có điều kiện công tác. Qua việc chọn đề tại phát triển thị trường tiêu thụ của chi nhánh công ty giúp em có thể đưa ra được mục tiêu nghiên cứu của mình: * Đối với bản thân em: Giúp em hiểu rõ thêm về tình hình nền kinh tế thị trường hiện nay và tình hình hoạt động của chi nhánh công ty nơi em thực tập qua quá trình nghiên cứu sẽ giúp em có những kiến thức về thị trường của chi nhánh công ty và tình hình hoạt động kinh doanh của chi nhánh công ty cũng như cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động và các giải pháp phát triển thị trường * Đối với doanh nghiệp Qua việc phân tích về thị trường cũng như việc phát triển thị trường của doanh nghiệp sẽ giúp chi nhánh công ty đánh giá được những điểm mạnh, điểm yếu của mình đồng thời cũng đưa ra được các ưu và nhược điểm của thị trường cũng như các mặt hạn chế của chi nhánh công ty để từ đó doanh nghiệp có thể đưa ra những biện pháp khắc phục. Việc nghiên cứu đề tài sẽ giúp chi nhánh công ty phần nào đưa ra những biện pháp SVTH: DƯƠNG NGỌC DUY 08CDKD3A
ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP GVHD: Ths LÊ ĐỨC TIẾN -5- và chiến lược để thúc đẩy quá trình phát triển thị trường tiêu thụ tại nhưng thị trường mà doanh nghiệp chưa đạt tới phải phát triển thêm những thị trường mới.  N goài phần mở đầu và kết luận, đề tài gồm 3 chương: Chương I: Cơ sở lý thuyết về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Chương II: Thực trạng kinh doanh và hoạt động phát triển thị trường của chi nhánh Công ty CP TM DV XNK Sangiang Chương III: Phương hướng và giải pháp phát triển thị trường của chi nhánh Công ty CP TM DV XNK Sangiang Đề tài của em hoàn thành dựa trên sự hướng dẫn nhiệt tình của giáo viên hưóng dẫn Thầy Lê Đức Tiến cùng với sự giúp đỡ của lãnh đạo, các cán bộ nhân viên chi nhánh công ty. Kính mong được sự đóng góp ý kiến của quý thầy cô, lãnh đạo của công ty đ ể đ ề tài của em hoàn thành tốt hơn. Em xin chân thành cảm ơn! Đà Nẵng,Tháng 5 năm 2011 Sinh viên thực tập Dương Ngọc Duy SVTH: DƯƠNG NGỌC DUY 08CDKD3A
ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP GVHD: Ths LÊ ĐỨC TIẾN -6- CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1 .1 Một số vấn đề về thị trường và thị trư ờng tiêu thụ 1 .1.1 Khái niệm và phân loại 1 .1.1.1 Các khái niệm Dưới góc độ của một nền kinh tế thị trường là m ột phạm trù kinh tế, được n ghiên cứu nhiều trong các học thuyết kinh tế. Thị trường gắn liền với nhu cầu trao đổi của con người, ở đâu có sự trao đổi hàng hoá là ở đ ó hình thành nên thị trường. Theo quan niệm cổ điển trước đây, thị trường đư ợc coi như một “cái chợ”, là nơi diễn ra các quan hệ mua bán hàng hoá. Cùng với sự tiến bộ của lo ài người và sự phát triển của khoa học kỹ thuật, quan niệm về thị trường theo nghĩa cổ điển đ ã không còn phù hợp nữa. Các quan hệ mua bán không còn đ ơn giản là “tiền trao, cháo múc” mà đa d ạng, phong phú, phức tạp. Theo nghĩa hiện đại: Thị trường là quá trình mà người mua, người bán tác đ ộng qua lại với nhau để xác định giá cả và lượng h àng hoá mua bán, hay nói cách khác th ị trường là tổng thể các quan hệ về lưu thông hàng hoá, lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và các dịch vụ. Theo quan điểm này thị trường đ ược nhận biết qua quan hệ mua bán, trao đổi nói chung chứ không phải nhận ra b ằng trực quan và nó đã đ ược mở rộng về không gian, thời gian và dung lượng h àng hoá. Ở góc độ doanh nghiệp, thị trường đư ợc mô tả: ”Là một hay nhiều nhóm khách hàng với các nhu cầu tương tự nhau và những người bán cụ thể n ào đó mà d oanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua hàng hoá dịch vụ để thoả mãn n hu cầu của khách h àng.” Như vậy theo quan niệm này, thị trường của doanh nghiệp trước hết là n hững khách hàng có tiềm năng tiêu thụ, có nhu cầu cụ thể về hàng hoá, d ịch vụ trong m ột thời gian nhất định và chưa được thoả m ãn. Th ứ hai, yếu tố quan trọng làm đ ối trọng với cầu trên thị trường là cung về h àng hoá, dịch vụ do các cá nhân, doanh nghiệp trong nền kinh tế quốc dân tạo n ên, chính sự tác động qua lại với nhau giữa cung và cầu về hàng hoá tạo nên quy lu ật cung cầu chi phối hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trư ờng. SVTH: DƯƠNG NGỌC DUY 08CDKD3A
ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP GVHD: Ths LÊ ĐỨC TIẾN -7- Th ứ ba, thành ph ần không thể thiếu được tham gia trên th ị trư ờng của d oanh nghiệp là các hàng hoá, s ản phẩm cụ thể, đối tượng để mua bán trao đổi. 1 .1.1.2 Ph ân loại và phân đoạn thị trường A. Phân loại thị trường: Có thể phân loại thị trường theo các tiêu th ức sau: a. Căn cứ vào m ục đích hoạt động của doanh nghiệp gồm: Thị trường đầu vào và thị trư ờng đầu ra - Thị trường đầu vào: Là thị trư ờng liên quan đến khả năng và các yếu tố ảnh hư ởng đến nguồn cung cấp các yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp. Thị trường đầu vào bao gồm: thị trường vốn, thị trường lao động, thị trư ờng hàng hoá d ịch vụ. Thông qua việc mô tả thị trư ờng đầu vào của doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ nắm rõ được tính chất đặc trưng của thị trường nh ư cung (tức là quy mô, khả n ăng đáp ứng), cạnh tranh (mức độ khốc liệt), giá cả (cao, thấp, và biến động giá) đ ể từ đó có thể đưa ra các quyết định kinh doanh đúng đắn. - Thị trường đầu ra (thị trường tiêu thụ): Là thị trư ờng liên quan trực tiếp đ ến vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Bất cứ một yếu tố nào dù rất nhỏ của thị trư ờng này đều có thể ảnh hưởng ở những mức độ khác nhau đến khả năng thành công hay thất bại trong tiêu th ụ. Đặc biệt là tính ch ất của thị trường tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lược, sách lược, công cụ điều khiển tiêu thụ. b . Theo đối tượng sản phẩm mua bán trên th ị trường : - Th ị trường hàng hoá: gồm hàng tư liệu sản xuất và tư liệu tiêu dùng - Th ị trường sức lao động - Thị trường vốn (thị trường chứng khoán, thị trư ờng bất động sản, thị trường thuê mua tài chính) - Th ị trường tiền tệ - Th ị trường dịch vụ c. Theo m ức độ quan tâm của doanh nghiệp đến thị trường : - Th ị trường chung - Th ị trường sản phẩm - Th ị trường thích hợp - Th ị trường trọng điểm SVTH: DƯƠNG NGỌC DUY 08CDKD3A
ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP GVHD: Ths LÊ ĐỨC TIẾN -8- d . Căn cứ vào m ức độ cạnh tranh trên thị trư ờng: - Thị trường cạnh tranh ho àn h ảo: Là thị trư ờng trong đó có nhiều người b án và nhiều người mua, ở đó thường xuyên diễn ra sự cạnh tranh giữa những n gười bán với nhau, và không ngư ời bán n ào có kh ả năng đặt giá trên th ị trường. - Thị trường độc quyền: Là thị trường trong đó chỉ có một người bán có q uyền đặt giá - Thị trường cạnh tranh độc quyền: Là thị trư ờng trong đó có một số người b án, người sản xuất có khả năng kiểm soát một cách độc lập t ương đối với hàng h oá và giá cả, trên th ị trường này cạnh tranh và độc quyền xen kẽ với nhau. e. Căn cứ vào phạm vi hoạt động của doanh nghiệp trên thị trư ờng có: - Thị trường thế giới là thị trư ờng nằm ngo ài biên giới quốc gia bao gồm n hững n ước nằm ngoài lãnh th ổ. Ví dụ thị trư ờng Châu Âu, Châu Phi, Trung Đông. - Th ị trường khu vực đối với n ước ta như các nước công nghiệp mới (NICs) b ao gồm Hồng Kông, Đài Loan, Hàn Qu ốc, Singapo và các nước Đông Nam Á khác như: Indonêxia, Thái Lan. - Th ị trường trong n ước: Thị trường toàn qu ốc là th ị trường ngành hàng bao gồm tất cả các tỉnh, thành phố nư ớc ta.Thị trư ờng địa phương là thị trường trong p hạm vi của một địa phương nào đó. f. Căn cứ v ào vai trò của thị trường đối với doanh nghiệp: - Th ị trường chính. - Th ị trường bổ xung. B. Phân đo ạn thị trường : Đối với các doanh nghiệp đang kinh doanh và các doanh nghiệp sắp bước vào kinh doanh thì p hân đo ạn thị trường là rất quan trọng. Thị trường rất đa dạng, n ó tập hợp nhu cầu của nhiều người nh ưng doanh nghiệp cũng không thể có những chính sách riêng biệt cho từng người. Vì vậy, cần phải phân đoạn thị trường để d oanh nghiệp nhận biết đ ược đặc tính của từng đoạn và tu ỳ thuộc v ào khả năng, n guồn lực của mình để có các lựa chọn chính sách, biện pháp khác nhau để tiếp cận và khai thác thị trường nhằm đạt được các mục tiêu chiến lược kinh doanh. SVTH: DƯƠNG NGỌC DUY 08CDKD3A
ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP GVHD: Ths LÊ ĐỨC TIẾN -9- Th ực chất của phân đoạn thị trường là quá trình phân chia ngư ời tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở những đặc điểm khác biệt về nhu cầu, tính cách hay hành vi. 1 .1.2 Vai trò và ch ức năng của thị trường đối với hoạt động sản xu ất kinh doanh của doanh nghiệp 1 .1.2.1 Vai trò Trong n ền kinh tế thị trường, thị trường có vị trí trung tâm. Thị trường vừa là mục tiêu của người sản xuất kinh doanh vừa là môi trường của hoạt động sản xuất và kinh doanh hàng hoá. Do vậy, thị trường có những tác dụng sau: Một là, bảo đảm điều kiện cho sản xuất phát triển liên tục với quy mô ngày càng mở rộng và bảo đảm h àng hoá cho người tiêu dùng phù hợp với thị hiếu (sở thích) và sự tự do lựa chọn một cách đầy đủ, kịp thời, thuận lợi với dịch vụ. Hai là, thúc đẩy nhu cầu, gợi mở nhu cầu, đưa đ ến cho người tiêu dùng sản xuất v à người tiêu dùng cá nhân những sản phẩm mới. Nó kích thích sản xuất ra sản phẩm chất lượng cao và hiện đại. Ba là, d ự trữ các hàng hoá phục vụ sản xuất và tiêu dùng xã h ội, giảm bớt d ữ trữ ở các khâu tiêu dùng, bảo đảm việc điều ho à cung cầu. Bốn là, phát triển các hoạt động d ịch vụ phục vụ tiêu dùng sản xuất và tiêu d ùng cá nhân ngày càng phong phú, đa dạng. Năm là, thị trường h àng hoá dịch vụ ổn định có tác dụng to lớn để ổn định sản xuất, ổn định đời sống của nhân dân. 1 .1.2.2 Các chức năng của thị trường a. Chức năng thừ a nhận : Doanh nghiệp thương mại mua hàng hoá về để bán. Hàng hoá có bán đư ợc h ay không ph ải thông qua chức năng thừa nhận của thị trường, của khách hàng, của doanh nghiệp. Nếu h àng hoá bán được, doanh nghiệp thương mại mới thu hồi được vốn, có lợi nhuận và ngược lại. Vậy để được thị trường thừa nhận doanh n ghiệp phải nghiên cứu nhu cầu của khách hàng đ ể từ đó tiến hành kinh doanh những sản phẩm phù hợp. Sự phù h ợp ở đ ây chính là phù h ợp về số lượng, chất lượng, sự đồng bộ, quy cách, cỡ loại, mầu sắc, bao bì, giá cả, thời gian, và đ ịa đ iểm thuận tiện cho khách h àng. b . Chức năng thực hiện: SVTH: DƯƠNG NGỌC DUY 08CDKD3A
ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP GVHD: Ths LÊ ĐỨC TIẾN - 10 - Chức năng này đ òi hỏi hàng hoá và dịch vụ phải đ ược thực hiện giá trị trao đ ổi: hoặc bằng tiền hoặc bằng hàng, bằng các chứng từ có giá khác. Người bán h àng cần tiền còn người mua cần hàng, sự gặp gỡ giữa người bán và người mua đ ược xác định bằng giá cả m à hai bên đã thoả thuận. Hàng hóa bán được tức là có sự dịch chuyển từ người bán sang người mua, nghĩa là có sự thực hiện chuyển đổi giá trị. c. Chức năng điều tiết và kích thích: Qua hành vi trao đổi hàng hóa và dịch vụ trên th ị trường, thị trường điều tiết và kích thích sản xuất và kinh doanh phát triển và ngư ợc lại. Đối với doanh n ghiệp th ương mại, h àng hoá và d ịch vụ bán hết nhanh sẽ kích thích doanh nghiệp đ ẩy mạnh hoạt động tạo nguồn h àng, thu mua hàng hoá đ ể cung ứng ngày càng n hiều hơn cho thị trường. Ngược lại, nếu h àng hoá và dịch vụ không bán được, d oanh nghiệp sẽ hạn chế mua, phải tìm khách hàng mới, thị trường mới, hoặc chuyển hướng kinh doanh mặt hàng khác đang hoặc có khả năng tiêu thụ lớn hơn. Chức năng điều tiết, kích thích này luôn điều tiết sự gia nhập ngành hoặc rút ra khỏi ngành của một số doanh nghiệp.. d . Chức năng thông tin: Thông tin trên thị trường là những thông tin về nguồn cung ứng hàng hoá d ịch vụ, n hu cầu hàng hoá, d ịch vụ. Không có thông tin thị trư ờng th ì không thể có các quyết định đúng đắn trong sản xuất kinh doanh, cũng như quyết định của các cấp quản lý.Việc nghiên cứu thị trư ờng và tìm kiếm các thông tin có ý nghĩa cực kì quan trọng đối với việc ra các quyết định đúng đắn trong kinh doanh. Nó có th ể đ ưa đ ến thành công cũng như có thể đưa đến thất bại bởi sự xác thực của các thông tin được sử dụng. 1 .1.3 Tầm quan trọng của hoạt động phát triển thị trường tiêu th ụ Đối với doanh nghiệp, thị trường luôn ở vị trí trung tâm, quyết định sự sống còn của doanh nghiệp. Thông qua hoạt động mua bán trên th ị trường, các doanh n ghiệp đạt được mục tiêu chính của mình là tìm kiếm lợi nhuận. Với các doanh n ghiệp thương m ại, đ ơn vị kinh doanh chuyên nghiệp trong lưu thông mua bán h àng hoá đ ể kiếm lời thì th ị trường là nhân tố luôn cần tìm kiếm. Th ị trường càng lớn th ì hàng hoá tiêu thụ càng nhiều, còn thị trường bị thu h ẹp hay doanh nghiệp bị mất thị trường thì doanh nghiệp sẽ bị suy thoái, không SVTH: DƯƠNG NGỌC DUY 08CDKD3A
ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP GVHD: Ths LÊ ĐỨC TIẾN - 11 - th ể tồn tại lâu. Trong nền kinh tế thị trường hiện đại, với những tiến bộ khoa học m ới làm biến chuyển công nghệ sản xuất, cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng kh ốc liệt. Nhu cầu tiêu dùng cũng vì thế ngày một nâng cao. Bất kỳ doanh n ghiệp n ào cho dù đang đứng trên đ ỉnh cao của sự thành đạt cũng có thể bị lùi lại p hía sau n ếu không nắm bắt được thị trường một cách kịp thời. Ngư ợc lại, cho dù d oanh nghiệp đang đứng trên bờ vực của sự phá sản cũng có thể vươn lên chiếm lĩnh và làm chủ thị trư ờng nếu họ nhạy bén, phát hiện ra xu thế của thị trường hay n hững kẽ hở thị trư ờng mà mình có th ể len vào được. Do vậy, thị trường phản ánh tình hình kinh doanh của doanh nghiệp. Nhìn vào th ị trường sẽ thấy đ ược tốc độ, mức độ tham gia v ào th ị trư ờng của doanh n ghiệp cũng nh ư quy mô của sản xuất kinh doanh. Th ị trư ờng quyết định lợi nhuận của doanh nghiệp. Thị trường điều tiết, h ướng dẫn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp: Trong c ơ chế thị trường, việc q uyết định sản xuất cái gì, nh ư thế n ào, cho ai không phải do doanh nghiệp tự q uyết định theo ý muốn chủ quan của m ình mà ph ải do nhu cầu của người tiêu d ùng. Vì m ục đích của nhà sản xuất kinh doanh là thu lợi nhuận thông qua việc đ em bán, kinh doanh những sản phẩm, dịch vụ m à khách hàng cần chứ không phải kinh doanh cái mà doanh nghiệp có nên họ luôn cố gắng xác định nhu cầu của khách hàng qua các yếu tố của thị trường như cung, cầu, giá cả… các doanh n ghiệp muốn đạt đ ược thành công đều phải thích ứng cùng với thị trường để đạt đ ược mục tiêu cuối cùng là thu lợi nhuận. 1 .2 Nội dung và hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp 1 .2.1 Nội dung Phát triển thị trường là một trong những yếu tố không thể thiếu đư ợc trong các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Chiến lược phát triển thị trư ờng có th ể xây dựng trên cơ sở kết quả phân tích được tiến h ành ở ba mức độ: - Thứ nhất, phát hiện những khả năng m à doanh nghiệp có thể tận dụng với quy m ô ho ạt động hiện tại ( khả năng phát triển theo chiều sâu). - Th ứ hai, phát hiện những khả năng hợp nhất với những yếu tố khác của hệ thống m arketing (kh ả năng phát triển hợp nhất). - Thứ ba, phát hiện những khả năng đang mở ra ở ngo ài ngành (nh ững khả năng p hát triển theo chiều rộng). SVTH: DƯƠNG NGỌC DUY 08CDKD3A
ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP GVHD: Ths LÊ ĐỨC TIẾN - 12 - A. Phát triển theo chiều sâu: Phát triển theo chiều sâu thích hợp trong trường hợp doanh n ghiệp chưa tận d ụng hết những khả năng vốn có của hàng hoá và th ị trường hiện tại của mình. Để p hát hiện những khả năng đó ngư ời ta có sử dụng một phương pháp rất tiện lợi gọi là “m ạng lưới phát triển hàng hoá và thị trường”. Mạng lư ới này bao gồm ba loại h ình cơ sau: 1 .Thâm nhập sâu vào th ị trư ờng: là việc doanh nghiệp tìm kiếm cách tăng m ức tiêu thụ những h àng hoá hiện có của mình trên nh ững thị trường hiện có. 2 .Mở rộng thị trường: là việc doanh nghiệp tìm cách tăng m ức tiêu thụ b ằng cách đưa n hững hàng hoá hiện có của m ình vào nh ững thị trư ờng mới. 3 .Cải tiến h àng hoá: Là việc doanh nghiệp tìm cách tăng m ức tiêu thụ bằng cách tạo ra những hàng hoá m ới hay đã được cải tiến cho những thị trường hiện có. B. Phát triển theo chiều rộng: Phát triển theo chiều rộng thích hợp trong những trường hợp ngành không tạo đ ược cho công ty khả năng phát triển hơn n ữa hay những khả năng phát triển ở n goài ngành hấp dẫn hơn nhiều. Có ba lo ại hình phát triển rộng: 1 .Đa dạng hoá đồng tâm: Tức là bổ sung những danh mục sản p hẩm của m ình những sản phẩm giống như các mặt hàng hiện có của doanh nghiệp xét theo giác độ kỹ thuật hay marketing. Thông thường những mặt hàng này sẽ thu hút sự chú ý của những giai tầng khách h àng m ới. 2 .Đa dạng hoá ngang: Tức là bổ sung cho chủng loại h àng hoá của m ình n hững mặt hàng hoàn toàn không có liên quan gì đ ến những mặt hàng hiện đang sản xuất, nhưng có thể làm cho khách hàng hiện có quan tâm hơn. 3 .Đa dạng hoá rộng: Tức là bổ sung cho chủng loại hàng hoá của m ình n hững mặt hàng không có quan hệ gì với công nghệ m à công ty đang sử dụng với h àng hoá và thị trường hiện có. C. Phát triển hợp nhất: Phát triển hợp nhất thích hợp trong những trường hợp các lĩnh vực hoạt đ ộng có những vị trí vững chắc và doanh nghiệp có lợi hơn khi dịch chuyển về p hía sau, lên phía trước hay theo chiều ngang theo khuôn khổ của ngành. 1 .Hợp nhất về phía sau: là việc doanh nghiệp tìm cách n ắm quyền sở hữu SVTH: DƯƠNG NGỌC DUY 08CDKD3A
ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP GVHD: Ths LÊ ĐỨC TIẾN - 13 - h ay thiết lập sự kiểm soát chặt chẽ hơn những người cung ứng của m ình. 2 .Hợp nhất về phía trước: là việc doanh nghiệp tìm cách nắm quyền sở hữu h ay thiết lập sự kiểm soát chặt chẽ hơn hệ thống phân phối. 3 .Hợp nhất ngang: là việc doanh nghiệp tìm cách nắm quyền sở hữu hay thiết lập sự kiểm soát chặt chẽ h ơn m ột số đối thủ cạnh tranh. Trên đây là m ột số cách thức phát triển thị trư ờng tổng thể. Để phát triển thị trường một cách có hiệu quả, doanh nghiệp nên có những chiến lược phát triển cụ th ể trong mỗi chiến lư ợc tổng thể trên. Đó là các chiến lược nh ư: phát triển sản p hẩm, phát triển khách hàng, m ở rộng phạm vi địa lý và tiến hành đa dạng hoá kinh doanh. D. Phát triển sản phẩm: Yêu cầu của kinh doanh trong nền kinh tế thị trư ờng luôn đòi hỏi các doanh n ghiệp phải thường xuyên đổi mới về sản phẩm, bởi sản phẩm là yếu tố trực tiếp tác đ ộng đến khách hàng, thông qua sản phẩm nhu cầu của khách hàng m ới đư ợc đ áp ứng. Thông th ường các doanh nghiệp vẫn quan niệm sản phẩm mới phải là m ột sản phẩm hoàn toàn mới theo công năng hoặc giá trị sử dụng của nó. Điều này có th ể hạn chế khả năng phát triển kinh doanh của doanh nghiệp. Từ cách nhìn của khách hàng, một sản phẩm mới không có nghĩa là sản phẩm hoàn toàn mới. Một sản phẩm cải tiến cũng đ ược xem như là một sản phẩm mới. Trong trư ờng hợp n ày, sản phẩm mới bao gồm cả những sản phẩm hiện tại nh ưng đã được hoàn thiện thêm về công năng mới hoặc bao b ì mới, hoặc nhãn hiệu mới, h ình ảnh mới hoặc có thêm cách thức phục vụ mới… E. Phát triển khách hàng: “Đích”cu ối cùng của sản phẩm luôn là người sử dụng sản phẩm mà doanh n ghiệp nhắm đến. Trong chiến lược phát triển thị trường, yếu tố khách hàng luôn đ óng vai trò quan trọng bởi nó quyết định đến quy mô thị trường tiêu thụ của d oanh nghiệp. Khách hàng càng nhiều thì quy mô thị trường của doanh nghiệp càng lớn.Vì vậy để phát triển thị trường một cách có hiệu quả, đòi hỏi doanh n ghiệp phải tìm kiếm các thông tin về khách hàng, dự đoán nhu cầu và cách th ức ứng xử của họ nhằm đưa ra các quyết định tốt nhất có khả năng thoả m ãn tốt nhất n hu cầu của khách hàng. Qua đó, thu hút nhiều khách hàng đ ến với doanh nghiệp, đ ảm bảo khả năng bán được hàng nhưng đồng thời giữ được khách hàng hiện tại SVTH: DƯƠNG NGỌC DUY 08CDKD3A
ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP GVHD: Ths LÊ ĐỨC TIẾN - 14 - và lôi kéo được khách h àng tiềm năng. F. Phát triển phạm vi địa lý: Thông thường khi tham gia kinh doanh các doanh nghiệp phải xác định một khu vực địa lý cụ thể mà họ có thể vươn tới. Vì vậy, phát triển thị trường thực chất là doanh nghiệp tìm cách mở rộng phạm vi địa lý mà mình hiện có. Tuỳ thuộc vào tiềm lực mà doanh nghiệp có thể mở rộng phạm vi kinh doanh của mình ở trong n ước, ví dụ thị trư ờng miền Trung, miền Nam …hay vươn tới những thị trường n ước ngoài như thị trường Châu Âu, Mỹ, Nhật… Tuy nhiên, khi đưa ra các biện p háp phát triển thị trường hay mở rộng phạm vi kinh doanh d oanh nghiệp cần phải chú ý đến mối liên h ệ giữa độ rộng của khu vực thị trường với khả năng (quy mô) kinh doanh của doanh nghiệp. Bởi vì, sự không phù h ợp giữa quy mô doanh n ghiệp với độ rộng của thị trường sẽ dẫn tới những sai lầm trong việc xây dựng và tổ chức thực hiện chiến lược kinh doanh. G. Đa dạng hoá kinh doanh: Kinh doanh trong cơ chế thị trường đem lại cho doanh nghiệp nhiều thuận lợi nhưng cũng có không ít khó khăn. Để hạn chế những khó khăn gây ảnh hưởng xấu tới hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp nên tiến h ành đa dạng hoá kinh doanh n hằm phân tán bớt những rủi ro mà doanh nghiệp có thể gặp phải, bên cạnh đó đa d ạng hoá kinh doanh còn giúp doanh nghiệp có điều kiện mở rộng phát triển thị trường của mình. Đa dạng hoá kinh doanh có thể là đa dạng hoá sản phẩm hoặc d oanh nghiệp có thể tham gia v ào nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau . 1 .2.2 Ho ạt động nghiên cứu phát triển thị trư ờng Công tác phát triển thị trường thường được xuất phát từ việc xác định các mục tiêu về thị trường của doanh nghiệp. Khi tiến hành phát triển thị trường, các nhà hoạch định thường làm theo quy trình sau: 1 .2.2.1 Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là để tìm hiểu thêm về nhu cầu, những thay đổi mới trên thị trường để đáp ứng kịp thời những sản phẩm, chiến lư ợc kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh…Thông qua đó, doanh nghiệp sẽ nhận ra vị trí của mình, n hận ra đ ược phần thị trường cần chiếm lĩnh hay cần phát triển. Từ đó, có phương h ướng và đ ề ra các biện pháp đúng đắn để mở rộng v à phát triển thị trư ờng một cách thích hợp. Để tiến hành nghiên cứu thị trư ờng cần tiến h ành như sau: SVTH: DƯƠNG NGỌC DUY 08CDKD3A
ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP GVHD: Ths LÊ ĐỨC TIẾN - 15 - a. Phát hiện vấn đề và xác định mục tiêu nghiên cứu: Trong giai đoạn đầu, doanh nghiệp và n hà nghiên cứu phải xác định rõ vấn đ ề cũng nh ư mục tiêu nghiên cứu. Việc xác định rõ vấn đề sẽ đảm bảo tới 50% sự thành công trong các cuộc nghiên cứu. Ở cấp công ty các mục tiêu có thể đề ra m ột cách chung nhất nhưng ở cấp đơn vị thành viên, các bộ phận chức năng thì m ục tiêu phải đ ược cụ thể hoá để người lãnh đạo các đơn v ị này xác định đư ợc h ướng tập trung nhất cần nghiên cứu. b . Thu thập thông tin: Nghiên cứu thị trường không thể không dựa vào các thông tin. Nh ững thông tin cần thiết sẽ giúp cho các b ước nghiên cứu thị trường được tiến hành thuận lợi h ơn cũng như giúp cho doanh nghiệp giảm đ ược chi phí về thời gian và tài chính không cần thiết. Thông tin gồm có thông tin sơ cấp và thông tin thứ cấp. Các thông tin thường được nghiên cứu là: thông tin về môi trường kinh doanh, thông tin về nhu cầu người tiêu dùng với mặt h àng nào đó, đối thủ cạnh tranh, người cung cấp hàng hoá… c. Xử lý thông tin : Sau khi thu thập, doanh nghiệp phải tiến hành xử lý thông tin. Xử lý thông tin là phân tích những loại thông tin cần thiết để đưa ra m ột kết quả, một đánh giá cụ thể về nhu cầu thị trường, những cơ hội cần khai thác và nguy cơ phòng tránh.Việc xử lý thông tin rất quan trọng, nếu thông tin được xử lý không đúng m ục tiêu nghiên cứu sẽ không đạt đư ợc và quan trọng nhất là d ẫn đến sai lầm trong ra quyết định. Để xử lý thông tin doanh nghiệp thư ờng tổng hợp các số liệu thành bảng biểu, phân tích các chỉ tiêu như sự phân bố tần suất, mức trung b ình và m ức độ phân tán…để đưa ra quyết định d . Ra quyết định: Khi đưa ra các quyết định cần phải có cân nhắc đến các m ặt mạnh yếu của doanh nghiệp cũng như những thuận lợi hay khó khăn khi thực h iện quyết định. Ngo ài ra, doanh nghiệp cũng đồng thời phải có những biện pháp khắc phục những điểm yếu, đặt đ ược khách hàng vào vị trí trung tâm cho hoạt đ ộng phát triển thị trường của doanh nghiệp. 1 .2.2.2 Xây dự ng chiến lư ợc marketing hỗn hợp SVTH: DƯƠNG NGỌC DUY 08CDKD3A
ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP GVHD: Ths LÊ ĐỨC TIẾN - 16 - Mô hình mạng marketing – Mix Ta có thể mô hình hoá bằng h ình ảnh marketing - mix như sau: Sản phẩm Công ty thương mại, chất lượng phong cách, tên , đường nét, lưạ chọn, nhãn hiệu, quy cách, bao gói, Giá bán d ịch vụ, bảo hành lợi ích. Bảng giá, chất liệu Giá theo và chấp nhận, thời hạn thanh toán tín dụng. Phân phối-sức bán Kênh bao phủ, phân bố, kiểm soát, tồn kho, sức bán, người b án. Qu ảng cáo Qu ảng cáo, bán trực tiếp, khuyếch trương b án, quan hệ công chúng, xúc tiến… Marketing - mix bao gồm tất cả những gì mà công ty có th ể vận dụng để tác đ ộng lên nhu cầu về hàng hoá của mình có thể hợp nhất rất nhiều khả năng h ình thành bốn nhóm cơ bản: h àng hoá, giá c ả, phân phối và xúc tiến. A. Hàng hoá là tập hợp " sản phẩm và dịch vụ " mà công ty cung ứng cho th ị trường mục tiêu. Hàng hoá hay nói chung là sản phẩm là nội dung quan trọng quyết định hiệu quả h oạt động tiêu thụ sản phẩm. Lựa chọn sản phẩm thích ứng, có nghĩa l à ph ải tổ chức sản xuất những sản phẩm mà thị trường đòi h ỏi. Sản phẩm thích ứng bao h àm về số lượng, chất lượng, giá cả. Nói tới phát triển sản phẩm cần phải nói đến chu kỳ sống của sản phẩm bao gồm 4 giai đoạn: xâm nhập thị trường, thị trường phát triển, thị trường chín muồi (bão hoà) và thị trường suy giảm. - Sản phẩm thương mại được tung ra thị trư ờng. Sản phẩm không có tính cạnh tranh. Doanh nghiệp hoàn toàn có khả năng định giá. Khối lượng tiêu thụ tăng ch ậm vì hàng hoá chưa đư ợc mọi người biết đến, nhà sản xuất phải bỏ chi phí lớn để hoàn thiện sản phẩm. Hi vọng có lợi nhuận cao ngay là rất khó khăn vì d oanh số ban đầu là th ấp, chi phí xúc tiến cao. SVTH: DƯƠNG NGỌC DUY 08CDKD3A
ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP GVHD: Ths LÊ ĐỨC TIẾN - 17 - - Thị trư ờng phát triển: vượt qua được phân kì đầu tiên là m ột th ành công cơ bản của chiến lược phát triển sản phẩm. Giai đoạn này khách hàng đ ã quen thuộc và ưa chu ộng sản phẩm. Doanh số bán tăng nhanh và có thể đạt được điểm cực đại. Chi phí xúc tiến giảm. Các yếu tố thuận lợi đó giúp doanh nghiệp có lợi n huận cao. Lợi nhuận đạt đến điểm cực đại. Tuy nhiên sự th ành công của sản p hẩm mới (hoặc cải tiến) sẽ dẫn đến sự quan tâm của đối thủ cạnh tranh và hiện tượng “bắt chuớc” - Thị trường chín muồi (b ão hoà): Là giai đ oạn kém hấp dẫn trong kinh d oanh. Sau thời kì để tăng trư ởng mạnh, doanh số bán tăng chậm và giảm dần. Thường có nhiều đối thủ cạnh tranh với sản phẩm tương tự. Để duy trì m ức bán h oặc không giảm sút quá nhanh, bắt buộc phải đưa ra những giải pháp đòi hỏi chi p hí cao: giảm giá, tăng chi phí xúc tiến.Lợi nhuận giảm và cần có những chiến lược marketing hiệu quả hơn. - Thị trường suy giảm: Giai đoạn cuối cùng trong chu k ỳ sống của sản p hẩm.Tuy trong giai đoạn này, kinh doanh vẫn có hiệu quả, song đ òi hỏi những n ỗ lực rất lớn cho việc lựa chọn đúng các tham số giá, xúc tiến v à phân phối của m arketing hỗn hợp. Doanh số và lợi nhuận giảm rõ rệt (xuống thấp và rất thấp) bởi n hu cầu tiêu thụ giảm, cạnh tranh và chi phí tăng cao. Giai đo ạn n ày thường dẫn đ ến yêu c ầu thay thế sản phẩm cũ bằng sản phẩm mới. B. Phân phối: là mọi hoạt động để hàng hoá dễ dàng đến tay khách hàng mục tiêu. Các d ạng kênh phân phối đã được mô tả k ỹ ở phần Tổ chức phát triển mạng lưới bán h àng. Kênh phân phối chủ yếu trình bày dòng vận động của h àng hoá v ật chất, dịch vụ trong quá trình bán hàng của doanh nghiệp. Hàng hoá vật chất hoặc d ịch vụ được chuyển từ nh à sản xuất đến người sử dụng cuối cùng như thế nào. C. Giá cả: là tổng số tiền mà người tiêu dùng phải chi để có được hàng hoá Giá là yếu tố nhạy cảm trong kinh doanh, nó ảnh hưởng trực tiếp đến khả n ăng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận cũng nh ư sự tồn tại và phát triển của doanh n ghiệp. Sự vận động ngược chiều về lợi ích giữa người bán và ngư ời mua từ một sản phẩm, dịchvụ nào đó được giải quyết thông qua mức giá. Việc xây dựng mức giá phù hợp phải đáp ứng các mục tiêu đã được đặt ra của doanh nghiệp. Để thoả m ãn nhu cầu này, các mức giá phải đ ịnh ra trên cơ sở SVTH: DƯƠNG NGỌC DUY 08CDKD3A
ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP GVHD: Ths LÊ ĐỨC TIẾN - 18 - m ục tiêu rõ ràng D. Xúc tiến th ương mại: Xuất phát từ góc độ thương mại ở các doanh nghiệp, xúc tiến thương mại là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương m ại. Xúc tiến thương m ại bao gồm các hoạt động chính như: quảng cáo, khuyến mại, h ội chợ triển lãm, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác. Ho ạt động xúc tiến sẽ giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các m ối quan hệ thương mại với bạn hàng ở n hiều nơi trong nước cũng như ngoài n ước 1 .2.2 .3 Tổ chức phát triển mạng lưới bán hàng Doanh nghiệp phải tạo đư ợc một mạng lưới bán hàng hợp lý nhằm đáp ứng m ột cách tốt nhất nhu cầu khách h àng. Để tổ chức một mạng lưới bán h àng tốt, d oanh nghiệp cần tìm kiếm và phát hiện ra những khách h àng có nhu cầu về sản p hẩm mà mình đang kinh doanh, đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng một cách n hanh nh ất, hay nói cách khác lựa chọn các kênh phân phối phù hợp để đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng. - K ênh phân phối trực tiếp: trong dạng kênh này doanh nghiệp không sử d ụng ngư ời mua trung gian để phân phối hàng hoá. Lực lư ợng bán hàng của doanh n ghiệp chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay người tiêu dùng sử dụng h àng hoá. Hình thức tiêu thụ này có ưu điểm là giảm chi phí lưu thông, thời gian sản p hẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với ngư ời tiêu dùng…song nó cũng có nhược điểm là doanh nghiệp phải tiếp xúc với nhiều b ạn hàng, phải d ành nhiều công sức, thời gian vào quá trình tiêu th ụ, nhiều khi làm tốc độ chu chuyển của vốn lưu động chậm h ơn. - Kênh phân phối gián tiếp: là dạng kênh phân ph ối mà trong đó doanh n ghiệp bán hàng của mình cho ngư ời sử dụng thông qua các n gười mua trung gian. Tu ỳ từng trường hợp, khách h àng trực tiếp của doanh nghiệp là nhà buôn h oặc bán lẻ, doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho người sử dụng sản phẩm. Sự tham gia nhiều hay ít của người trung gian trong quá trình tiêu thụ sẽ làm cho kênh tiêu thụ gián tiếp d ài ngắn khác nhau.Với h ình th ức tiêu th ụ này các doanh SVTH: DƯƠNG NGỌC DUY 08CDKD3A
ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP GVHD: Ths LÊ ĐỨC TIẾN - 19 - n ghiệp có thể tiêu th ụ đư ợc khối lượng lớn hàng hoá trong thời gian ngắn nhất, từ đ ó thu h ồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản hao hụt…Tuy nhiên hình th ức tiêu th ụ n ày làm cho thời gian lưu thông hàng hoá dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ và d oanh nghiệp khó có thể kiểm soát đ ược các khâu trung gian… - Kênh phân phối hỗn hợp: Đây là một phương án lựa chọn kênh phân p hối trên cơ sở sử dụng đồng thời cả hai dạng kênh phân ph ối trực tiếp v à gián tiếp. Doanh nghiệp vừa tổ chức bán hàng trực tiếp đến tận tay ngư ời sử dụng vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của người mua trung gian. Ngoài ra để thúc đẩy quá trình bán hàng, doanh nghiệp còn tiến hành một loạt các hoạt động hỗ trợ như: Thông tin quảng cáo, tham gia hội chợ, triển lãm, tổ chức hội nghị khách h àng, tham gia tổ chức liên kết kinh tế … 1 .2.2.4 Tổ chức thực hiện và điều khiển hoạt động tiêu thụ a. Tổ chức hoạt động xúc tiến bán h àng: Hoạt động xúc tiến nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ h ội bán h àng trong ho ạt đ ộng tiêu thụ sản phẩm. Thực tế cho thấy, sản phẩm có hoàn hảo thế n ào đi chăng n ữa nếu khách hàng không biết đến thì cũng khó mà tiêu thụ được. Có nhiều h ình th ức xúc tiến nh ư: - Quảng cáo có thể thông qua rất nhiều ph ương tiện, tuỳ thuộc vào đ ặc điểm của sản phẩm và tình hình tài chính của doanh nghiệp. - Tham gia triển lãm và hội chợ thương m ại: mục đích của triển lãm và hội chợ th ương mại là giới thiệu sản phẩm, ký kết các hợp đồng mua bán, nghiên cứu th ị trường, duy trì mối quan hệ với khách hàng… - Tổ chức chào hàng: Chào hàng cũng là m ột hoạt động có vai trò quan trọng giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng, thông qua chào hàng, khách hàng có thêm thông tin về sản phẩm, h àng hoá. Khi tuyển chọn nhân viên chào hàng cần chú ý đội ngũ này ph ải hiểu rõ tính năng sử dụng, đặc điểm sản phẩm của d oanh nghiệp mang đi ch ào hàng, dễ gây thiện cảm và tín nhiệm cho khách hàng. b . Tổ chức tiêu thụ: Tổ chức tiêu thụ là việc tổ chức ký kết hợp đồng, chuẩn bị hàng hoá, p hương tiện vận tải và giao hàng cho các kênh tiêu th ụ (đại lý bán buôn, bán lẻ) giao hàng đến tận tay người tiêu dùng.Với h ình thức bán hàng trực tiếp cần phải chú ý đến các kỹ thuật trưng bày, b ố trí hàng hoá tại nơi bán, qu ầy hàng, các k ỹ SVTH: DƯƠNG NGỌC DUY 08CDKD3A
ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP GVHD: Ths LÊ ĐỨC TIẾN - 20 - thuật giao tiếp với khách hàng, các nghiệp vụ thu tiền. - Tổ chức hội nghị khách hàng: doanh nghiệp phải th ường xuyên tổ chức h ội nghị khách hàng, đ ặc biệt chú trọng tới khách h àng lớn, khách hàng quan trọng. Mục đích của hội nghị khách hàng là thu lượm ý kiến của khách hàng về sản phẩm, giá cả, dịch vụ của sản phẩm của doanh nghiệp đồng thời phải gợi ý cho h ọ về ưu điểm của sản phẩm, những thiếu sót trong quan hệ mua bán. - Tham gia các hội nghị kinh doanh: Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường không thể xa rời đối tác, “Buôn có bạn, bán có phư ờng” thông qua hiệp hội d oanh nghiệp không những có thể quảng cáo khuếch trương sản phẩm và uy tín của chính mình mà còn bảo vệ được thị trường, bảo vệ giá cả, chống lại sự độc q uyền, giảm bớt cạnh tranh… c. Tổ chức theo dõi và điều khiển hoạt động tiêu th ụ: Sau khi tiêu thụ, doanh nghiệp cần có những hoạt động theo dõi đ ể kiểm tra các thành viên trong kênh, giám sát hoạt động tiêu thụ nhằm bảo đảm cho hoạt đ ộng n ày đạt kết quả. Đồng thời doanh nghiệp cần có các dịch vụ sau bán hàng tăng uy tín trách nhiệm của doanh nghiệp, tạo sự tin tưởng của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. 1 .3 Nhân tố ảnh hưởng và chỉ tiêu đánh giá thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp 1 .3.1 Nhân tố ảnh hưởng Mỗi doanh nghiệp khi tiến hành kinh doanh trên thị trường đều chịu rất n hiều ảnh hư ởng của các nhân tố xung quanh tác động. Sự thành công trong ho ạt đ ộng tiêu thụ của doanh nghiệp xuất hiện khi kết hợp hài hoà các yếu tố b ên n goài và bên trong doanh nghiệp. A. Nhân tố ảnh hư ởng thuộc môi trư ờng kinh doanh: a. Môi trường văn hoá xã hội, dân số, xu hướng vận động dân số: Các tiêu th ức đ ược nghiên cứu khi phân tích môi trường văn hoá xã hội và ảnh hưởng của nó đến thị trường của doanh nghiệp gồm: - Dân số v à xu hư ớng vận động - Hộ gia đình và xu hướng vận động - Sự di chuyển của dân cư SVTH: DƯƠNG NGỌC DUY 08CDKD3A

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.26: Bộ 320 Luận Văn Thạc Sĩ Y Học

320 tài liệu

1253 lượt tải

THÔNG TIN

TRỢ GIÚP

HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG

Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.