Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Các giải pháp hoàn thiện các hoạt động marketing của Công ty TNHH Dịch vụ Vận tải Trung Việt

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH

LÊ VĂN QUỐC THẮNG

MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ VẬN TẢI TRUNG VIỆT ĐẾN NĂM 2020

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

TP. Hồ Chí Minh – Năm 2014

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH

LÊ VĂN QUỐC THẮNG

MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ VẬN TẢI TRUNG VIỆT ĐẾN NĂM 2020

: 60340102

Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh Mã số

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS. TS. HỒ TIẾN DŨNG

TP. Hồ Chí Minh – Năm 2014

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan nội dung của luận văn này hoàn toàn được thực hiện từ

những quan điểm của chính cá nhân tôi, dưới sự hướng dẫn khoa học của Thầy PGS-

TS Hồ Tiến Dũng. Các dữ liệu phục vụ cho việc nghiên cứu được trích dẫn từ những

nguồn đáng tin cậy và trung thực.

Tác giả luận văn

Lê Văn Quốc Thắng

MỤC LỤC

TRANG PHỤ BÌA

LỜI CAM ĐOAN

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ

PHẦN MỞ ĐẦU…………………………...…….……...............................................1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING DỊCH VỤ VÀ TỔNG QUAN

VỀ DỊCH VỤ VẬN TẢI ĐƯỜNG BỘ……………..……..…............5

1.1. Cơ sở lý luận về Marketing dịch vụ …………………………...…….………...5

1.1.1. Khái niệm Maketing dịch vụ ……………………………...……............5

1.1.2. Nội dung của Maketing dịch vụ ……………….…………..………….10

1.1.3. Vai trò của Maketing trong dịch vụ vận tải.…................……..……….13

1.2. Tổng quan về dịch vụ Logistic và dịch vụ vận tải hàng hoá bằng đường

bộ…………………………………………………………...…………………15

1.2.1. Khái niệm về Logistics và dịch vụ Logistics.…..……....……................15

1.2.2. Vai trò và tác dụng của Logistics.…………….…………...........……...17

1.2.2.1. Vai trò của Logistics…………………...……...……..………...17

1.2.2.2. Tác dụng của Logistics...………………………...…..………...18

1.2.3. Khái niệm dịch vụ vận tải đường bộ bằng sơ mi rơmoóc và container

..………………….…...………………................................................……....18

1.3. Môi trường hoạt động của các công ty dịch vụ vận tải đường bộ ở Việt Nam

…………………………………………………………………………...………20

1.3.1. Môi trường vĩ mô …………………………………….…..…................20

1.3.2. Môi trường vi mô …………………………………….……………..…21

Tóm tắt Chương 1 ……………………………………….………...………...............22

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI

CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ VẬN TẢI TRUNG VIỆT (CÔNG

TY TRUNG VIỆT) …………….…….…...……..…..…..…............24

2.1. Tổng quan về kinh tế và khu vực thị trấn Phú Mỹ huyện Tân Thành tỉnh Bà Rịa

Vũng Tàu ……………………………………………………………...………...24

2.2. Giới thiệu về Công ty Trung Việt và các hoạt động marketing của Công ty trong

thời gian vừa qua ……….……………………………………………...………..28

2.2.1. Giới thiệu chung về Công ty Trung Việt ……………….…………..….28

2.2.2. Sơ đồ tổ chức và kết quả kinh doanh của Công ty Trung Việt …....…...28

2.2.2.1. Sơ đồ tổ chức của Công ty Trung Việt……………………......28

2.2.2.2. Kết quả kinh doanh của Công ty Trung Việt……………….....30

2.2.3. Thực trạng hoạt động marketing tại Công ty Trung Việt ……………...30

2.2.3.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường………………...……………30

2.2.3.2. Thị trường mục tiêu..……………………………...…………..31

2.2.3.3. Các chính sách, công cụ..…….…………………...…..............33

 Chính sách dịch vụ vận tải ………......……..…..............33

 Chính sách về giá dịch vụ vận chuyển ……..….............37

 Chính sách phân phối dịch vụ vận tải ………..…………40

 Chính sách chiêu thị dịch vụ vận tải……….....................43

 Quy trình dịch vụ………………………………..............45

 Chính sách con người ………………..…………............46

 Các phương tiện hữu hình ……………………………...48

2.2.3. Đánh giá chung về hoạt động marketing của Công ty Trung

Việt…...………………………………………………………………..51

Tóm tắt chương 2……………...……………………………………………...53

CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING

TẠI CÔNG TY TRUNG VIỆT ĐẾN NĂM 2020………………...55

3.1. Căn cứ và mục tiêu để xây dựng các giải pháp ……...…………….....………...55

3.1.1. Căn cứ để xây dựng giải pháp …………………...…….……................55

3.1.2. Mục tiêu để xây dựng giải pháp …………………………..…...............57

3.2. Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing.…………...…………............58

3.2.1. Đa dạng hóa dịch vụ vận tải …...…………..…………………..............58

3.2.2. Hoàn thiện chính sách giá dịch vụ vận tải .………...………………..…68

3.2.3. Mở rộng và nâng cao chất lượng kênh phân phối .…...……..................76

3.2.4. Đẩy mạnh các hoạt động chiêu thị ...……………………….….….……81

3.2.5. Cải thiện quy trình dịch vụ …………...……………………………......83

3.2.6. Nâng cao hiệu quả chính sách sử dụng nguồn nhân lực ……………….85

3.2.7. Cải thiện các phương tiện hữu hình ………………......………………..86

3.3. Giải pháp đối với Công ty Trung Việt và kiến nghị với các cơ quan Nhà nước

………………………………………………………..………...…………………….87

3.3.1. Giải pháp đối với Công ty Trung Việt …………………...…………….87

3.3.2. Kiến nghị với các cơ quan Nhà nước ……………......………………..88

Tóm tắt chương 3……... …..…………………………….…………………………...89

KẾT LUẬN ……... …..…………………………….………………………………..90

TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU

Bảng 2.1: Tổng kết khối lượng vận chuyển hàng hoá tại tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu và các

địa phương lân cận. …...……………………………………………………...………26

Bảng 2.2: Danh sách cụm cảng Thị Vải- Cái Mép…...………………………………27

Bảng 2.3: Hệ thống các nhà máy lớn trong khu vực Phú Mỹ. …...………………..…27

Bảng 2.4: Kết quả kinh kinh doanh của công ty Trung Việt. ………………..………30

Bảng 2.5: Ý kiến của khách hàng về dịch vụ vận tải của Công ty Trung Việt tại khu

vực miền Đông Nam Bộ. …...……………...…………………………...……………35

Bảng 2.6: Ý kiến của khách hàng về các chi phí dịch vụ vận tải của Công ty Trung

Việt tại khu vực miền Đông Nam Bộ. …...……...……………...……………………38

Bảng 2.7: Ý kiến của khách hàng về kênh phân phối dịch vụ vận tải của Công ty

Trung Việt tại khu vực miền Đông Nam Bộ. …...…………...………………………42

Bảng 2.8: Ý kiến của khách hàng về chính sách chiêu thị của Công ty Trung Việt tại

khu vực miền Đông Nam Bộ. …...………...…………………………………………44

Bảng 2.9: Ý kiến của khách hàng về quy trình dịch vụ của Công ty Trung Việt tại khu

vực miền Đông Nam Bộ. …...…………………...….………………………..………46

Bảng 2.10: Ý kiến của khách hàng về chính sách con người của Công ty Trung Việt

tại khu vực miền Đông Nam Bộ. …...……….………...…………………..…………48

Bảng 2.11: Ý kiến của khách hàng về các phương tiện hữu hình của Công ty Trung

Việt tại khu vực miền Đông Nam Bộ. …...…………...…………………..….………49

Bảng 3.1: Dự báo mức tăng trưởng vận chuyển hàng hoá từ năm 2013 đến năm 2020.

…...……………………….........…………….…………...………………………..…57

Bảng 3.2: Dự báo mức tăng trưởng vận chuyển hàng hoá Công ty Trung Việt từ năm

2013 đến năm 2020.…...………….…...………………………...……………………58

Bảng 3.3 Bảng giá đề nghị áp dụng cho dịch vụ vận chuyển hàng container cho các

khách hàng thường xuyên..…...………………………………....……………………73

Bảng 3.4 Bảng giá đề nghị áp dụng cho dịch vụ vận chuyển hàng rời cho các khách

hàng thường xuyên. …...………………………...………………...…………………74

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1: Các yếu tố của Marketing hỗn hợp truyền thống...…...…………..………10

Sơ đồ 1.2: Các yếu tố của Marketing hỗn hợp hiện đại. …...……………..………….11

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty Trung Việt……………………...…………29

Sơ đồ 2.2: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối dịch vụ của Công ty Trung Việt .

…...………………………...………………………...……………………………….40

PHẦN MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài:

Trong bất kỳ nền kinh tế nào, hình thái xã hội nào, cho dù nền sản xuất đó là

thô sơ hay hiện đại thì khâu sau cùng của quá trình sản xuất cũng cần phải được đưa

vào lưu thông và tiêu thụ.

Trong thời buổi hiện nay thì việc tiêu thụ sản phẩm cũng như nhu cầu đi lại của

con người vì các mục đích sinh hoạt văn hóa, vui chơi giải trí, thể thao, tham quan du

lịch… ngày càng có những đòi hỏi cao hơn về mặt số lượng cũng như chất lượng.

Chính những nhu cầu này của con người, của xã hội đã thúc đẩy ngành giao thông vận

tải phát triển theo để đáp ứng được nhu cầu. Đối với một quốc gia thì hệ thống giao

thông vận tải cũng giống như hệ thống huyết mạnh trong một cơ thể con người, do

vậy để đánh giá trình độ phát triển của một quốc gia thường trước hết người ta nhìn

vào bộ mặt giao thông vận tải rồi sau đó mới đến các nhân tố khác như: kinh tế, chính

trị, xã hội, văn hóa, giáo dục …

Khi nền kinh tế càng phát triển, xã hội loài người càng tiến bộ thì những nhu

cầu của con người trong xã hội cần được thỏa mãn cũng ngày càng cao, nhất là nhu

cầu về đi lại và tiêu dùng, do vậy mà việc vận chuyển hàng hóa, con người từ nơi này

đến nơi khác cũng ngày càng gia tăng. Sản xuất vận tải cũng vậy, nó cũng giống như

bao ngành sản xuất khác không những thế nó còn là ngành sản xuất vật chất đặc biệt.

Thị trường vận tải có tính chất động rất rõ nét, nó luôn có sự biến động lớn cả về mặt

không gian lẫn thời gian và phụ thuộc rất lớn vào năng lực sản xuất của những ngành

sản xuất vật chất cũng như nhu cầu đi lại, tiêu dùng của con người trong xã hội.

Trong tất cả những hình thức vận chuyển của ngành vận tải thì vận chuyển

đường bộ giữ một vai trò rất quan trọng, nó là hình thức vận tải cơ bản nhất và không

thể thiếu trong nền kinh tế của bất kỳ một quốc gia nào vì tính ưu việt của vận tải

đường bộ là có thể hoạt động trong bất cứ địa hình nào, trong mọi điều kiện thời tiết

khí hậu đồng thời là hình thức trung chuyển cho tất cả các hình thức vận tải còn lại.

Hiện nay, khi hoạt động vận tải tại khu vực Phú Mỹ, huyện Tân Thành, tỉnh Bà

Rịa Vũng Tàu đang phát triển nhanh chóng, do việc tập trung đầu tư các nhà máy

công nghiệp nặng, các cảng biển có công suất lớn cũng như việc di dời các cảng biển

từ khu vực Thành phố Hồ Chí Minh về khu vực này làm cho thị trường nhu cầu vận

tải tại khu vực phát triển nhanh chóng và đây cũng là cơ hội cho các nhà đầu tư dịch

vụ vận tải trong và ngoài nước tham gia phát triển và chiếm lĩnh thị phần cho riêng

mình. Trong môi trường tự do cạnh tranh với các Công ty vận tải nước ngoài đầy tiềm

lực về tài chính, trong cơ chế mở đầy biến động, phức tạp và chưa ổn định, điều đó tạo

cho các doanh nghiệp Việt Nam trong khu vực tại khu vực rất nhiều cơ hội làm ăn quý

báu nhưng cũng tiềm ẩn không ít nguy cơ rủi ro bất ngờ. Từ thực tế của môi trường

kinh doanh, đòi hỏi mỗi doanh nghiệp Việt Nam trong khu vực phải biết năng động,

sáng tạo đặc biệt là phải biết ứng phó linh hoạt, mềm dẻo với tình huống. Một trong

những thế mạnh của doanh nghiệp ngày nay phải kể đến sự đóng góp của hoạt động

Marketing, đóng vai trò then chốt trong việc kết nối giữa nhà cung ứng và người tiêu

thụ.

Việc xây dựng chiến lược Marketing nhằm định hướng cho doanh nghiệp Việt

Nam, tránh tình trạng bị động khi môi trường kinh doanh thay đổi làm ảnh hưởng đến

hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Vì chiến lược Marketing có vai trò quan

trọng như vậy, nó có ảnh hưởng đến phương hướng hoạt động, đến sự thành bại của

doanh nghiệp trong cả một giai đoạn, một thời kỳ… cho nên những nhà xây dựng

chiến lược Marketing của doanh nghiệp Việt Nam trong khu vực không những giỏi về

chuyên môn, nắm bắt một cách đầy đủ, chính xác thông tin về hoạt động của doanh

nghiệp mà còn phải là những người am hiểu về thị trường, có một tầm nhìn xa và bao

quát, đặc biệt là phải có một tư duy sáng tạo cao trong xây dựng chiến lược.

Với đề tài “Các giải pháp hoàn thiện các hoạt động Marketing của Công ty

TNHH Dịch vụ Vận tải Trung Việt”, mục đích của đề tài là nhằm định hướng đi cho

các hoạt động Marketing của doanh nghiệp trong thời gian tới, mục đích nghiên cứu

càng nổi bật hơn khi doanh nghiệp đã tồn tại và phát triển 12 năm nhưng vẫn chưa

quan tâm đúng mức cũng như nhận thức được tầm quan trọng và hiệu quả của các

hoạt động Marketing.

2. Mục tiêu nghiên cứu:

Mục đích nghiên cứu của đề tài là xem xét lại toàn bộ hoạt động Marketing của

Công ty TNHH Dịch vụ Vận tải Trung Việt (Công ty Trung Việt) để tìm ra những hạn

chế còn tồn tại. Từ đó, trên cơ sở lý thuyết và tình hình thực tiễn để tìm ra những giải

pháp hoàn thiện hoạt động Marketing của Công ty Trung Việt ở Việt Nam đến năm

2020 nhằm tăng cường hơn nữa khả năng cạnh tranh trên thị trường.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

Đối tượng nghiên cứu của luận văn là các hoạt động Marketing của công ty

Trung Việt. Luận văn đã thực hiện khảo sát trên các doanh nghiệp sử dụng và các

doanh nghiệp cung cấp dịch vụ vận tải. Dữ liệu sử dụng trong luận văn gồm dữ liệu

thứ cấp được tổng hợp trong giai đoạn 2008- 2013 và dữ liệu sơ cấp được thu thập

trong năm 2014.

Phạm vi nghiên cứu của luận văn được giới hạn trong công ty Trung Việt và

các công ty sử dụng cũng như cung cấp dịch vụ tương đương trên địa bàn Phú Mỹ,

Tân Thành, Bà Rịa Vũng Tàu. Đây là địa bàn tập trung nhiều công ty giao nhận vận

tải hàng hóa cũng như các doanh nghiệp sử dụng dịch vụ này.

4. Phương pháp nghiên cứu

Sử dụng các phương pháp như: thống kê, so sánh và hệ thống dựa trên các dữ

liệu được lấy từ các nguồn sau:

- Thông tin thứ cấp: thông tin nội bộ từ các công ty, báo chí, tạp chí chuyên

ngành, các trang web…

- Thông tin sơ cấp: thông tin mà tác giả đi khảo sát thực tế.

Phương pháp chuyên gia: căn cứ vào những ý kiến chuyên gia trong lĩnh vực

vận tải đường bộ và các hoạt động nâng/hạ và rút công hoặc đóng công hàng tại cảng.

5. Kết cấu của luận văn

Luận văn được chia thành ba phần chính, kết cấu ba chương như sau:

Chương 1: Cơ sở lý luận về Marketing dịch vụ và tổng quan về dịch vụ vận tải

đường bộ.

Chương 2: Phân tích thực trạng các hoạt động Marketing tại Công ty Trung

Việt.

Chương 3: Các giải pháp hoàn thiện các hoạt động Marketing tại Công ty

Trung Việt đến năm 2020.

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING DỊCH VỤ VÀ

TỔNG QUAN VỀ DỊCH VỤ VẬN TẢI ĐƯỜNG BỘ

1.1 Cơ sở lý luận về Marketing dịch vụ

1.1.1 Khái niệm Marketing dịch vụ

 Khái niệm về dịch vụ

Trong thực tế đời sống hàng ngày, các hoạt động dịch vụ luôn diễn ra rất đa

dạng ở khắp mọi nơi và không ai có thể phủ nhận vai trò quan trọng của dịch vụ trong

đời sống xã hội. Tuy vậy, để có một khái niệm chuẩn về dịch vụ dường như vẫn còn là

vấn đề đang cần bàn luận thêm. Thực tế cho tới nay vẫn tồn tại nhiều khái niệm khác

nhau về dịch vụ, theo Kotler va Armstrong (1991) đã đưa ra định nghĩa sau đây: “Một

dịch vụ là một hoạt động hay một lợi ích mà một bên có thể cung cấp cho bên kia,

trong đó nó có tính vô hình và không dẫn đến sự chuyển giao sở hữu nào cả”. Như

vậy bản chất của dịch vụ cũng giống như một sản phẩm, đó là tất cả những gì có thể

thoả mãn được nhu cầu hay mong muốn của khách hàng và được chào bán trên thị

trường bao gồm sản phẩm hữu hình và vô hình.

Cách hiểu thứ hai ‘‘Dịch vụ là một hoạt động kinh tế tạo ra giá trị và những lợi

ích cho người tiêu dùng tại một thời điểm và địa điểm nhất định nhằm mang lại những

sự thay đổi mong muốn có lợi cho người tiêu dùng’’, với cách hiểu này các nhà cung

cấp tạo ra dịch vụ với phương châm duy nhất tạo nên lợi ích và thoả mãn người tiêu

dùng thông qua đó có thể đạt được mục đích của mình. Có một số quan điểm đồng

nhất dịch vụ là chức năng kỹ thuật để hỗ trợ sau bán hàng do phòng dịch vụ khách

hàng đảm trách bao gồm trung tâm dịch vụ khách hàng và trung tâm dịch vụ sửa chữa.

Tuy nhiên ngày nay, với một quan điểm mới, dịch vụ được hiểu một cách khái quát và

rộng hơn đó là bao gồm toàn bộ tất cả các hoạt động giao tế giữa mọi khách hàng và

mọi phòng ban, mọi thành viên của công ty. Với khái niệm này, chúng ta thấy tất cả

các thành viên của công ty đều có thể tham gia cung cấp dịch vụ và tạo nên lợi ích cho

khách hàng.

Nhiều công trình nghiên cứu và các buổi hội thảo của các tổ chức quốc tế như

IMF, WTO… về dịch vụ nhằm đi đến sự thống nhất về khái niệm và phạm vi của dịch

vụ, trên cơ sở đó đánh giá xu hướng phát triển của dịch vụ. Tuy nhiên, hiện vẫn chưa

có một định nghĩa thống nhất về dịch vụ. Các nhà nghiên cứu thường tập trung tìm ra

những đặc trưng của sản phẩm hàng hoá và sản phẩm dịch vụ để làm cơ sở phân biệt

hàng hoá với dịch vụ, trong đó có năm đặc điểm nổi bật sau:

- Một là, dịch vụ nói chung mang tính vô hình. Quá trình sản xuất hàng hoá tạo

ra những sản phẩm hữu hình có tính chất cơ, lý, hoá học nhất định, có tiêu chuẩn cụ

thể về kỹ thuật và do đó có thể sản xuất theo tiêu chuẩn hoá. Khác với hàng hoá, sản

phẩm dịch vụ không tồn tại dưới dạng những vật phẩm cụ thể và do đó không thể xác

định chất lượng dịch vụ trực tiếp bằng những chỉ tiêu kỹ thuật được lượng hoá. Vì

vậy, quản lý chất lượng dịch vụ khó khăn hơn so với quản lý chất lượng hàng hoá. Do

sản phẩm dịch vụ là kết quả tương tác trực tiếp giữa khách hàng, nhân viên phục vụ và

tiện nghi phục vụ nên chất lượng dịch vụ phụ thuộc vào năng lực, trình độ nghiệp vụ

của nhân viên phục vụ, đánh giá chủ quan của khách hàng và tính tiện nghi của trang

thiết bị phục vụ. Cùng một loại dịch vụ và tiện nghi phục vụ nhưng nhân viên phục vụ

khác nhau thì chất lượng dịch vụ cũng khác nhau, thậm chí kể cả khi cùng một nhân

viên phục vụ nhưng mỗi khách hàng lại có những đánh giá khác nhau về chất lượng

dịch vụ.

- Hai là, dịch vụ có đặc điểm phân tán (không đồng đều về chất lượng): khác

với hàng hoá có đặc điểm chuẩn hoá, dịch vụ thường không lập đi lập lại cùng cách,

khó tiêu chuẩn hoá. Thành công của dịch vụ và độ thoả mãn của khách hàng tuỳ thuộc

vào hành động của nhân viên. Các nhân viên phục vụ khác nhau không thể tạo ra dịch

vụ y như nhau.

- Ba là, dịch vụ có đặc điểm không thể tách tời (giữa sản xuất và tiêu dùng dịch

vụ). Khác với hàng hoá có đặc điểm sản xuất tách rời với tiêu dùng. Sản xuất dịch vụ

gắn liền với hoạt động cung cấp dịch vụ. Một sản phẩm dịch vụ cụ thể gắn liền với

cấu trúc của nó và là kết quả của quá trình hoạt động của hệ thống cấu trúc đó. Quá

trình sản xuất gắn liền với việc tiêu dùng.

- Bốn là, dịch vụ có đặc điểm không lưu trữ được. Quá trình sản xuất, cung ứng

dịch vụ và tiêu dùng dịch vụ diễn ra đồng thời trong khi ở nền kinh tế hàng hoá, sản

xuất hàng hoá tách khỏi lưu thông và tiêu dùng. Hàng hoá có thể được lưu kho dự trữ,

có thể vận chuyển đi nơi khác theo nhu cầu của thị trường trong khi cung ứng dịch vụ

phải gắn liền với tiêu dùng dịch vụ do đó không thể tồn kho, cất trữ hay vận chuyển từ

khu vực này sang khu vực khác.

- Năm là, dịch vụ có đặc điểm không chuyển quyền sở hữu được. Khác với

hàng hoá, là khi mua hàng, khách hàng được chuyển quyền sở hữu và trở thành chủ sở

hữu hàng hoá mà mình đã mua. Còn khi mua dịch vụ, thì khách hàng chỉ được quyền

sử dụng dịch vụ, được hưởng lợi ích mà dịch vụ mang lại trong một thời gian nhất

định.

 Khái niệm về Marketing

Như Philip Kotler đã định nghĩa: “Marketing là một dạng hoạt động của con

người nhằm thoả mãn những nhu cầu thông qua trao đổi. Có thể xem như Marketing

là quá trình mà những cá nhân hoặc tập thể đạt được những gì họ cần và muốn thông

qua việc tạo lập, cống hiến, và trao đổi tự do giá trị của các sản phẩm và dịch vụ với

nhau”. Đối với công ty hoạt động kinh doanh, Philip Kotler cho rằng: “Marketing là

quá trình mà các công ty tạo ra giá trị cho khách hàng và xây dựng mối quan hệ bền

vững với khách hàng để nhận được giá trị trao đổi từ khách hàng”

Theo Hiệp hội Marketing Mỹ (American Marketing Association, AMA) cho

định nghĩa sau: "Marketing là một nhiệm vụ trong cơ cấu tổ chức và là một tập hợp

các tiến trình để nhằm tạo ra, trao đổi, truyền tải các giá trị đến các khách hàng, và

nhằm quản lý quan hệ khách hàng bằng những cách khác nhau để mang về lợi ích cho

tổ chức và các thành viên trong hội đồng cổ đông".

Đối với các nhà quản lý, Marketing được ví như "Nghệ thuật bán hàng",

nhưng khá ngạc nhiên rằng, yếu tố quan trọng nhất của Marketing thật ra không nằm ở

chỗ bán sản phẩm. Peter Drucker, nhà lý thuyết quản lý hàng đầu cho rằng: "Những

mục đích của Marketing là làm sao để biết và hiểu rõ khách hàng thật tốt sao cho sản

phẩm hoặc dịch vụ thích hợp nhất với người đó, và tự nó sẽ bán được nó. Lý tưởng

nhất, marketing nên là kết quả từ sự sẵn sàng mua sắm. Từ đó, việc hình thành nên

sản phẩm hoặc dịch vụ mới trở nên cần thiết để tạo ra chúng”.

Như vậy có thể hiểu Makerting là quá trình ghép nối một cách có hiệu quả các

nguồn lực của doanh nghiệp với nhu cầu thị trường. Marketing quan tâm chủ yếu tới

mối quan hệ tương tác giữa sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp với nhu cầu của

khách hàng và đối thủ cạnh tranh.

Marketing có một vai trò rất quan trọng kinh doanh, nó hướng dẫn, phối hợp

các hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Nhờ các hoạt động

Marketing các quyết định đề ra trong sản xuất kinh doanh có cơ sở khoa học và vững

chắc hơn, doanh nghiệp có đủ điều kiện và thông tin đầy đủ hơn thỏa mãn mọi nhu

cầu khách hàng. Sản phẩm sở dĩ hấp dẫn người mua vì nó có những đặc tính sử dụng

luôn luôn được cải tiến, nâng cao hoặc đổi mới cho phù hợp với nhu cầu đa dạng và

phong phú của người tiêu dùng.

Marketing còn làm cho sản phẩm luôn thích ứng với nhu cầu thị trường,

Marketing kích thích sự nghiên cứu và cải tiến, nó không làm các công việc của nhà

kỹ thuật, các nhà công nghệ sản xuất nhưng nó chỉ cho họ biết cần phải sản xuất cái

gì, sản xuất như thế nào, sản xuất với khối lượng bao nhiêu và khi nào đưa nó ra thị

trường.

Marketing có vai trò quan trọng như thế và đã mang lại những thắng lợi huy

hoàng cho nhiều doanh nghiệp. Cho nên, người ta đã sử dụng nhiều từ ngữ đẹp đẽ để

ca ngợi nó. Người ta đã gọi Marketing là “Triết học mới về kinh doanh”, là học thuyết

chiếm lĩnh thị trường, là nghệ thuât ứng xử trong kinh doanh hiện đại, là “chiếc chìa

khoá vàng”, là bí quyết tạo thắng lợi trong kinh doanh với các mục đích chính được

trình bày như sau:

- Đầu tiên là tối đa hóa sự tiêu thụ: các nhà kinh doanh cho rằng tiếp thị tạo

điều kiện dễ dàng và kích thích sư tiêu thụ tối đa, nhờ đó sẽ tạo ra sản xuất, phát triển

công việc làm và tạo ra sự thịnh vượng tối đa. Các nhà tiếp thị cho rằng dân chúng

càng mua nhiều hơn thì họ càng hạnh phúc hơn.

-Tiếp theo là tối đa hóa sự thỏa mãn của người tiêu thụ: quan điểm này cho

rằng mục đích của hệ thống tiếp thị là làm cho người tiêu thụ được thoả mãn tối đa

chứ không phải bản thân sự tiêu thụ. Tuy nhiên hiện nay sư đo lường, đánh giá sự hài

lòng của khách hàng còn gặp những khó khăn nhất định.

- Thứ ba là tối đa hóa sự lựa chọn: một số nhà tiếp thị cho rằng mục đích của

hệ thống tiếp thị là phải làm cho sản phẩm được đa dạng và sự chọn lựa của người tiêu

dùng được tối đa. Hệ thống tiếp thị cần giúp cho người tiêu thụ tìm được những hàng

hoá làm thoả mãn cao nhất sở thích của họ. Người tiêu thụ có thể sẽ tối đa hoá được

cung cách sống và đương nhiên tối đa hoá cung cách sống của họ. Tuy nhiên sự tối đa

hoá chọn lựa sẽ dẫn đến tăng phí tổn. Hàng hoá và dịch vụ sẽ đắt hơn. Người tiêu

dùng mất nhiều thời gia để chọn lựa hơn.

- Cuối cùng là tối đa hóa chất lượng cuộc sống: nhiều người cho rằng mục đích

của tiếp thị là phải tăng chất lượng cuộc sống. Đó là chất lượng hàng hoá, chất lượng

môi trường sống, môi trường địa lý, chất lượng của khung cảnh văn hoá…có thể nói:

chất lượng cuộc sống là đòi hỏi của con người hiện đại, là mục tiêu xứng đáng của hệ

thống tiếp thị.

 Khái niệm về Marketing dịch vụ

Theo quan điểm mới về Marketing dịch vụ, phạm vi hoạt động của Marketing

trong dịch vụ rộng lớn hơn nhiều so với hoạt dộng trong hàng hoá sản phẩm. Nó đòi

hỏi một sự đổi mới, mở rộng giới hạn trong cách suy nghĩ và phương thức hoạt động.

Marketing dịch vụ là sự thích nghi lý thuyết hệ thống Marketing cơ bản vào thị trường

dịch vụ, bao gồm quá trình thu nhận, tìm hiểu, đánh giá và thoả mãn nhu cầu của thị

trường tiêu thụ bằng hệ thống các chính sách, các biện pháp tác động vào toàn bộ

quá trình tổ chức sản xuất cung ứng và tiêu dùng dịch vụ thống qua phân phối các

nguồn lực của tổ chức. Marketing được duy trì trong sự năng động qua lại giữa sản

phẩm dịch vụ với nhu cầu của người tiêu dùng và những hoạt động của đối thủ cạnh

tranh trên nền tảng cân bằng lợi ích giữa doanh nghiệp, người tiêu dùng và xã hội.

Như vậy, khái niệm Marketing dịch vụ không còn giới hạn trong hoạt động thị

trường phục vụ sản xuất kinh doanh, mà nó diễn ra trong quá trình cung cấp dịch vụ

nên việc áp dụng Marketing dịch vụ sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao được khả năng

cạnh tranh của mình.

1.1.2 Nội dung của Marketing dịch vụ

Marketing hỗn hợp truyền thống cho sản phẩm hàng hoá bao gồm 4P đó là:

Sản phẩm (Product), Phân phối (Place), Giá cả (Price), Chiêu thị (Promotion)

Marketing - Mix

Thị trường mục tiêu

Gía cả (Price)

Chiêu thị (Promotion)

Phân phối (Place)

Sản phẩm (Product)

Nguồn: Vũ Thế Phú, Quản Trị Marketing

Sơ đồ 1.1: Các yếu tố của Marketing hỗn hợp truyền thống

Marketing hỗn hợp mở rộng cho dịch vụ bao gồm 7P. Ngoài bốn (04) yếu tố

kể trên của Marketing hỗn hợp truyền thống, nó còn có thêm ba (03) yếu tố nữa đó là:

Quy trình (Process), Con người (People), Phương tiện hữu hình (Physical

Environment). Các yếu tố này được thể hiện như Sơ đồ 1.2: Các yếu tố của Marketing

hỗn hợp hiện đại:

- Yếu tố đầu tiên là Sản phẩm (Product): đó là các đặc trưng của sản phẩm.

Đối với sản phẩm thiên về vật chất hữu hình thì đó là: công dụng của sản phẩm, chất

liệu sản phẩm, mẫu mã đẹp, có tính năng nổi trội… Còn đối với sản phẩm thiên về

dịch vụ thì đó là cung cách phục vụ, sự thoải mái, sang trọng, uy tín…Nghiên cứu về

sản phẩm, dịch vụ giúp nhà sản xuất đặt ra nhiều vấn đề như: sản phẩm, dịch vụ đó có

thích hợp với nhu cầu của khách hàng hay không, sản phẩm, dịch vụ đó có ưu điểm gì

so với đối thủ cạnh tranh hay không... để từ đó nhà sản xuất đi đến quyết định sản xuất

sản phẩm hay dịch vụ của mình một cách phù hợp nhất với nhu cầu của thị trường.

Nguồn: Võ Văn Quang, Chiến lược Marketing

Sơ đồ 1.2: Các yếu tố của Marketing hỗn hợp hiện đại

Đối với công ty vận tải, thì sản phẩm dịch vụ đó là việc đáp ứng nhu cầu cơ

bản của khách hàng bằng cách vận chuyển hàng hoá của khách hàng đến nơi mà

khách hàng yêu cầu. Việc vận chuyển này còn phải đáp ứng được các vấn đề khác

như: thời gian vận chuyển đúng như lịch trình, đảm bảo cho sự an toàn của hàng hoá,

dịch vụ chăm sóc khách hàng chu đáo chuyên nghiệp…do đó đây là yếu tố rất quan

trọng của công ty vận tải.

- Yếu tố thứ hai là Giá cả (Price): đó chính là việc xác định mức giá và các

điều khoản thanh toán cho sản phẩm, dịch vụ sao cho phù hợp với thực tế của thị

trường hiện tại. Việc xác định mức giá này thường được căn cứ vào giá vốn của sản

phẩm dịch vụ, giá bán của đối thủ cạnh tranh và định hướng chiến lược của doanh

nghiệp đối với sản phẩm, dịch vụ đó.

Đối với công ty vận tải, thì vai trò của giá cả dịch vụ cũng mang tính quan

trọng chỉ sau yếu tố dịch vụ. Việc xác định giá hiện nay chỉ mang tính tương đối, chưa

phản ánh đúng bản chất của thị trường. Các mức giá hiện nay chủ yếu hiện nay được

áp đặt vì dịch vụ vận tải mang tính chất độc quyền nhóm theo từng địa phương do áp

dụng vào quan hệ là chính đối với khách hàng và chính quyền địa phương. Mặc dù

đây không phải là yếu tố mang tính quyết định trong hoạt động Marketing của dịch vụ

vận tải nhưng các công ty vận tải cũng phải nghiên cứu tình hình thị trường và các đối

thủ cạnh tranh để xác định ra một mức giá phù hợp nhằm giữ được một lượng khách

hàng cần thiết.

-Yếu tố thứ ba là Kênh phân phối (Place): bao gồm các loại kênh phân phối,

nhà trung gian, sự giới thiệu của khách hàng cũ cho khách hàng mới…

Trong hoạt động vận tải, thì vai trò của phân phối là khả năng đưa dịch vụ của

công ty vận tải đến với khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng một cách kịp

thời nhanh chóng, nhanh hơn đối thủ cạnh tranh và làm cho khách hàng luôn cảm thấy

thoải mái và thuận tiện khi lựa chọn dịch vụ.

- Yếu tố thứ tư là các Hoạt động Chiêu thị (Promotion): đó chính là các cách

thức quảng bá sản phẩm dịch vụ của nhà sản xuất đến với khách hàng, bao gồm các

hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, tài trợ… nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng đối

với sản phẩm dịch vụ của nhà sản xuất và sau đó đi đến quyết định mua chúng. Hoạt

động marketing chiêu thị mạnh thể hiện ở những chiến dịch quảng cáo sáng tạo, tài trợ

khéo léo và mối quan hệ với công chúng rộng rãi…

Do tính chất dựa trên mối quan hệ, độc quyền nhóm mang tính địa phương

nên vai trò của hoạt động chiêu thị không được thể hiện rõ ràng trong tình hình hiện

nay. Hầu hết các công ty vận tải tại địa phương rất ít quan tâm đến yếu tố này trong

hoạt động Marketing của mình.

- Yếu tố tứ năm là Quy trình (Process): bao gồm luồng hoạt động, số bước,

mức độ liên quan của khách hàng… yếu tố này thể hiện ở sử dụng công nghệ cao, có

sử dụng các hệ thống, thời gian đáp ứng nhanh.

Dịch vụ vận tải đạt được hiệu quả thông qua tính hợp lý và logic cao. Chính

vì thế xây dựng được các tiêu chí và quy trình làm việc là đòi hỏi sống còn của các

công ty vận tải giảm thiểu chi phí và rủi ro khi hoạt động.

- Yếu tố thứ sáu là Con người (People): đối với hầu hết các ngành dịch vụ thì

con người là yếu tố quyết định. Đặc biệt là những nhân viên hàng ngày, hàng giờ tiếp

xúc trực tiếp với khách hàng. Hành vi, cử chỉ, lời nói, trang phục … của họ đều ảnh

hưởng đến tâm lý của khách hàng. Kiến thức, kỹ năng, thái độ của họ ảnh hưởng đến

chất lượng dịch vụ. Do vậy, yếu tố con người, quản lý con người phải được chú trọng

đặc biệt.

Con người ở đây còn là phía khách hàng tiếp nhận dịch vụ. Sự tham gia của

khách hàng vào quá trình cung cấp dịch vụ, mối quan hệ giữa khách hàng với nhau

cũng được quan tâm trong Marketing dịch vụ.

Trong hoạt động vận tải, yếu tố này được các công ty rất xem trọng. Họ xem

đây là yếu tố nội lực để phát triển công ty. Chính vì thế các công ty vận tải phải cần

chú trọng chọn lựa và bồi dưỡng nhân viên có trình độ và năng lực khá cao để đáp

ứng nhu cầu công việc.

- Yếu tố cuối cùng là Phương tiện hữu hình (Physical Envinronment): đó là

chính các yếu tố hữu hình của công ty bao gồm: việc trang bị thiết kế các phương tiện,

trang thiết bị hiện đại, sang trọng, trang phục nhân viên… nhằm tác động tích cực đến

tâm lý của khách hàng, giúp họ có niềm tin và hãnh diện khi lựa chọn dịch vu.

Trong hoạt động của công ty vận tải, phương tiện hữu hình đóng vai trò rất

quan trọng đó là: hệ thống các phương tiện vận tải, thiết bị chứa hàng, công nghệ quản

lý, trang thiết bị… đây là một trong các yếu tố quan trọng làm nên uy tín của công ty

và có thể được xếp thứ ba sau sản phẩm dịch vụ vận tải và giá cả dịch vụ vận tải. Tuy

nhiên các yếu tố này rất khó có thể đáp ứng vì chi phí rất lớn mà phải trải qua quá

trình đầu tư phát triển lâu dài.

1.1.3 Vai trò của Marketing trong dịch vụ vận tải

Vai trò của Marketing là làm dễ dàng các quá trình trao đổi. Theo Philip

Kotler, bản chất của Marketing là tạo sự hài lòng và thoả mãn lớn hơn bằng cách thừa

nhận các cấu trúc ưu tiên cả hai phía và tạo ra cơ sở cho các quá trình trao đổi. Với ý

nghĩa như vậy, ta có thể thấy rằng Marketing không chỉ đáp ứng nhu cầu mà còn làm

tăng sự thoả mãn của khách hàng đối với nhu cầu đó.

Trong dịch vụ vận tải, khách hàng đóng vai trò rất quan trọng vì chính nhu cầu

vận chuyển của khách hàng mới là cơ sở để dịch vụ vận chuyển đươc thực hiện. Chính

vì thế, vai trò then chốt của hoạt động Marketing trong các công ty vận tải là tạo dịch

vụ không những đáp ứng được nhu cầu vận chuyển của khách hàng mà còn làm khách

hàng cảm thấy thoả mãn khi sử dụng dịch vụ vận tải của mình.

Để hiểu rõ thực chất vai trò của Marketing trong dịch vụ vận tải, ta xem xét các

yếu tố sau:

 Nhu cầu vận chuyển

Nhu cầu vận chuyển trong vận tải đường bộ là nhu cầu của cá nhân hay tổ chức

về việc vận chuyển những hàng hoá từ nơi này đến nơi khác, từ quốc gia này đến quốc

gia khác. Có ba (03) yếu tố chính cấu thành nên nhu cầu:

- Nhu cầu về thời gian vận chuyển: thời gian vận chuyển là thời gian cần thiết

để thực hiện vận chuyển hàng hoá từ nơi này đến nơi khác theo yêu cầu của khách

hàng. Thông thường, thời gian vận chuyển càng được rút ngắn thì đáp ứng nhu cầu

vận chuyển càng cao.

- Nhu cầu về sự an toàn của hàng hoá: là nhu cầu để đảm bảo hàng hoá phài

trong tình trạng tốt, không hư hỏng mất mát sau quá trình vận chuyển (giữ nguyên

hiện trạng và chất lượng ban đầu).

- Nhu cầu về dịch vụ hoàn hảo: là nhu cầu về sự thuận tiện khi thuê dịch vụ vận

tải. Thông thường khách hàng sẵn sàng trả chi phí cao hơn đối với các dịch vụ có chất

lượng hoàn hảo hơn.

 Sự thoả mãn

Mức độ thoả mãn là sự khác biệt giữa kết quả nhận được và sự kỳ vọng. Kết

quả nhận được là giá trị thực tế về mặt thời gian, về sự an toàn cho hàng hoá và các

giá trị do dịch vụ vận chuyển thực tế đem lại. Kỳ vọng của người gửi hàng được hình

thành trên cơ sở kinh nghiệm, những ý kiến bạn bè, đồng nghiệp. Khách hàng có thể

cảm nhận được ba (03) mức độ thoả mãn như sau:

- Nếu kết quả thực tế của dịch vụ kém hơn kỳ vọng của khách hàng thì khách

hàng sẽ cảm thấy không thoả mãn.

- Nếu kết quả thực tế của dịch vụ tương xứng với kỳ vọng của khách hàng thì

khách hàng sẽ cảm thấy thoả mãn.

- Nếu kết quả thực tế của dịch vụ vượt quá sự kỳ vọng của khách hàng thì

khách hàng sẽ cảm thấy rất thoả mãn.

1.2 Tổng quan về các dịch vụ Logistic và dịch vụ vận tải hàng hoá bằng đường bộ

1.2.1 Khái niệm về Logistics và dịch vụ Logistics

 Khái niệm về Logistics

Khái niệm Logistics cũng đã tồn tại từ lâu trên thế giới và hiện nay đã trở nên

phổ biến tại Việt Nam, trong đó có một số khái niệm nổi bật như:

- Theo ủy ban Quản trị Logistics Quốc tế (1991): Logistics là quá trình lập kế

hoạch, triển khai và kiểm soát hiệu quả và hiệu năng lưu chuyển và lưu trữ hàng hóa,

dịch vụ và các thông tin liên quan từ điểm xuất phát đến điểm tiêu thụ nhằm mục đích

đáp ứng yêu cầu của khách hàng.

- Khái niệm Logistics, theo ESCAP, là quá trình tối ưu hóa về vị trí, lưu trữ và

bao gồm cả vận chuyển các tài nguyên - yếu tố đầu vào và đầu ra từ nhà cung cấp,

nhà sản xuất, nhà phân phối và đến tay người tiêu dùng cuối cùng thông qua hàng

loạt các hoạt động kinh tế.

Điều này rất quan trọng, Logistics chỉ rõ nguồn lực tập trung là con người với

vai trò vừa là đối tượng, vừa là công cụ tác động, vừa là chủ thể của quá trình.

 Khái niệm về dịch vụ logistics

Theo Hội đồng Quản lý dịch vụ Logistics (CLM) quốc tế “Dịch vụ Logistics

một phần của quá trình cung cấp dây chuyền bao gồm lập kế hoạch, tổ chức thực

hiện, kiểm soát hiệu quả, thông hiệu quả và lưu giữ các loại hàng hóa, dịch vụ và có

liên quan đến thông tin từ điểm cung cấp cơ bản các điểm tiêu thụ để đáp ứng các nhu

cầu của khách hàng”.

Theo Luật Thương mại Việt Nam năm 2005, dịch vụ Logistics là hoạt động

thương mại, theo đó thương nhân tổ chức thực hiện một hoặc nhiều công đoạn bao

gồm nhận hàng, vận chuyển, lưu kho, lưu bãi, làm thủ tục hải quan, các thủ tục giấy

tờ khác, tư vấn khách hàng, đóng gói bao bì, ghi ký mã hiệu, giao hàng hoặc dịch vụ

khác có liên quan đến hàng hóa theo thỏa thuận với khách hàng để hưởng thù lao.

 Các dịch vụ Logistics phổ biến hiện nay

Dịch vụ Logistics theo quy định tại điều 233. Luật Thương mại năm 2005 như

- Dịch vụ bốc xếp hàng hóa, bao gồm cả hoạt động bốc xếp container là công

việc đóng hàng hoá từ kho bãi vào container hoặc rút hàng hoá từ container vào kho

bãi.

- Dịch vụ kho bãi và lưu giữ hàng hóa, bao gồm cả hoạt động kinh doanh kho

bãi container và kho xử lý nguyên liệu, thiết bị. Dịch vụ này thường được xây dựng

tập trung tại các cụm cảng lớn. Hàng hoá được vận chuyển bằng tàu biển, chi phí hoạt

động và lưu tàu là rất lớn cho nên trong rất nhiều trường hợp các khách hàng chịu trả

chi phí vể lưu kho lưu bãi để giảm thiểu chi phí bị phạt do lưu tàu.

- Dịch vụ đại lý vận tải, bao gồm cả hoạt động đại lý làm thủ tục hải quan và

lập kế hoạch bốc dỡ hàng hóa. Đó là các hoạt động của các công ty đại lý vận tải quản

lý các container hàng hoá, đại diện cho các chủ hàng, chủ tàu xử lý các vấn đề nảy

sinh, đặt hàng các dịch vụ tại nước sở tại.

- Dịch vụ bổ trợ khác; bao gồm cả hoạt động tiếp nhận, lưu kho và quản lý

thông tin liên quan đến vận chuyển và lưu kho hàng hóa trong suốt cả chuỗi Logistics;

hoạt động xử lý lại hàng hóa bị khách hàng trả lại, hàng hóa tồn kho, hàng hóa quá

hạn, lỗi mốt và tái phân phối hàng hóa đó; hoạt động cho thuê và thuê mua container.

- Các dịch vụ Logistics liên quan đến vận tải, bao gồm:

+ Dịch vụ vận tải hàng hải: vận chuyển hàng hoá bằng đường biển với

tính chất quy mô lớn, tuyến đường cố định thường xuyên và đa phần đóng hàng bằng

container.

+ Dịch vụ vận tải thủy nội địa: vận chuyển hàng hoá bằng đường biển

và đường song nội địa với quy mô và tính chất nhỏ hơn so với dịch vụ vận tải hàng

hải. Dịch vụ này thường được thực hiện bằng các tàu nhỏ nội địa và xà lan.

+ Dịch vụ vận tải hàng không: thực hiện bằng máy bay cho các loại

hàng hoá không cồng kềnh, thời gian giao hàng gấp.

+ Dịch vụ vận tải đường sắt: đây là dịch vận chuyển với lưu lượng hàng

lớn, giá cả cạnh tranh

+ Dịch vụ vận tải đường bộ: được xem là huyết mạch của các sơ đồ vận

chuyển của một quốc qua. Vì với dịch vụ này hàng hoá có thể đến được những nơi

khó tiếp cận, đó là cầu nối giữa các cảng biển, các kho bãi, các trạm trung chuyển.

+ Dịch vụ vận tải đường ống: đa phần được áp dụng cho việc vận

chuyển hàng hoá dạng lỏng, khí đến các khách hàng.

1.2.2 Vai trò và tác dụng của Logistics

1.2.2.1 Vai trò của logistics

Logistics là công cụ liên kết các hoạt động kinh tế quốc tế như cung cấp, sản

xuất, lưu thông phân phối; mở rộng thị trường cho các hoạt động kinh tế.

Khi thị trường toàn cầu phát triển với các tiến bộ công nghệ, đặc biệt, đặc biệt

là việc mở cửa thị trường ở các nước đang và chậm phát triển, Logistics được các nhà

quản lý coi như là công cụ, một phương tiện liên kết các lĩnh vực khác nhau của chiến

lược của doanh nghiệp. Logistics tạo ra sự hữu dụng về thời gian và địa điểm cho các

hoạt động của doanh nghiệp với những vai trò như sau:

- Đầu tiên Logistics có vai trò quan trọng trong việc tối ưu hóa chu trình lưu

chuyển của sản xuất kinh doanh từ khâu đầu vào nguyên vật liệu, phụ kiện…tới sản

phẩm cuối cùng đến tay khách hàng sử dụng.

- Thứ hai Logistics đóng vai trò hỗ trợ nhà quản lý ra quyết định chính xác

trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Logistics cho phép người quản lý kiểm soát và

ra quyết định chính xác những vấn đề như vật liệu cung ứng, lưu trữ trong kho, thời

gian địa điểm cung ứng, phương thức vận chuyển…để giảm tối đa chi phí phát sinh

đảm bảo hiệu quả trong sản xuất kinh doanh.

- Tiếp theo là Logistics đóng vai trò quan trọng trong việc thay đổi hoàn thiện

dịch giao nhận, đảm bảo yếu tố đúng thời gian- địa điểm.

- Thứ tư là Logistics cho phép các nhà kinh doanh vận tải giao nhận cung cấp

các dịch vụ đa dạng, phong phú hơn ngoài dịch vụ giao nhận vận tải đơn thuần.

- Cuối cùng là Logistics là sự phối hợp, gắn kết các hoạt động, các khâu trong

dòng lưu chuyển của hàng hóa qua các giai đoạn cung ứng – sản xuất- lưu thông

phân phối.

1.2.2.2 Tác dụng của logistics

Dịch vụ Logistics góp phần nâng cao hiệu quả quản lý, giảm thiểu chi phí trong

quá trình sản xuất, tăng cường sức cạnh tranh cho các doanh nghiệp.Với việc hình

thành và phát triển dịch vụ Logistics sẽ giúp các doanh nghiệp cũng như toàn bộ nền

kinh tế quốc dân giảm được chi phí trong chuỗi Logistics, làm cho quá trình sản xuất

kinh doanh tinh giảm hơn và đạt hiệu quả hơn cụ thể như sau:

- Dịch vụ Logistics có tác dụng tiết kiệm và giảm chi phí hoạt động lưu thông

phân phối. Dịch vụ Logistics ngày càng hoàn thiện và hiện đại sẽ tiết kiệm cho phí

vận tải và các chi phí khác phát sinh trong quá trình lưu thông dẫn đến tiết kiệm và

giảm chi phí lưu thông.

- Dịch vụ Logistics góp phần gia tăng giá trị kinh doanh của các doanh nghiệp

vận tải, kho vận…

- Dịch vụ Logistics phát triển góp phần mở rộng thị trường trong buôn bán

quốc tế.

- Dịch vụ Logistics phát triển góp phần giảm chi phí, hoàn thiện và tiêu chuẩn

hóa chứng từ trong kinh doanh đặc biệt trong buôn bán và vận tải quốc tế.

1.2.3 Khái niệm dịch vụ vận tải hàng hoá bằng đường bộ bằng sơ mi rơ móc và

container

Vận tải là một hoạt động có mục đích của con người nhằm thay đổi vị trí của

hàng hoá từ nơi này đến nơi khác. Nhờ có vận tải mà con người đã chinh phục được

khoảng cách không gian và đã tạo ra khả năng sử dụng rộng rãi giá trị sử dụng của

hàng hoá. Đặc biệt là vận tải đường bộ như là phương tiện trung chuyển, kết nối các

cảng hàng hoá, các kho bãi với nhà máy, các nhà máy cung cấp với các nhà máy tiêu

thụ. Theo đó các phương tiện vận chuyển cũng được tiêu chuẩn hoá để phục vụ công

việc này mà đầu tiên phải kể đến việc ra đời và xuất hiện container đựng hàng hoá:

 Container

Theo tiêu chuẩn ISO 668:1995 (E), container là một công cụ vận tải có những

đặc điểm sau:

+ Có tính bền vững và đủ độ chắc tương đối phù hợp cho việc sử dụng lại

nhiều lần.

+ Được thiết kế đặc biệt để có thể chở hàng bằng một hay nhiều phương thức

vận tải mà không cần phải dỡ ra và đóng lại dọc đường.

+ Được lắp các thiết bị cho phép xếp dỡ thuận tiện, đặc biệt khi di chuyển từ

một phương thức vận tải này sang phương thức vận tải khác.

+ Được thiết kế dễ dàng cho việc đóng hàng vào và rút hàng ra khỏi container.

Như vậy, dịch vụ vận tải container là hoạt động mang tính kinh tế, nhằm vận

chuyển hàng hoá chứa trong container từ nơi này đến nơi khác theo yêu cầu của khách

hàng một cách an toàn và nhanh chóng.

 Sơ mi rơ móc

Theo sự ra đời và phát triển mạnh mẽ của container trong vận chuyển đường

bộ, sơ mi rơ móc đang được áp dụng nhiều để chuyên chở các container này. Sơ mi rơ

moóc là một kế cấu cơ khí, có bánh truyền động và chịu lực được thiết kế để nối với ô

tô đầu kéo và có một phần đáng kể của trọng lượng của hàng hoá đặt lên ô tô đầu kéo.

Với các kích thước và các loại container khác nhau thì có các sơ mi rơ móc

chuyên dụng phù hợp với từng loại. Hiện nay có hai loại sơ mi rơ móc chính được

phân biệt theo chiều dài là 20” và 40”.

 Ô tô đầu kéo

Theo tiêu chuẩn Việt Nam , ô tô đầu kéo là thiết bị di chuyển nhằm kết nối với

rơ móc hoặc sơ mi rơ móc, là thiết bị truyền động chính tạo lực để di chuyển hàng

hoá. Ngoài thiết bị truyền động, ô tô đầu kéo còn có các hệ thống phức tạp khác như:

hệ thống dẫn động, hệ thống kết nội với rơ móc…

 Vận tải đường bộ bằng sơ mi rơ móc và container

Hiện nay việc giao thương hàng hải và đường sông nội địa rất phát triển cho

nên việc sử dụng container để chứa hàng là khá phổ biến. Thông qua đó dịch vụ vận

chuyển, trung chuyển các container này từ các kho bãi container đến vị trí đóng hàng

và đưa đến cảng giao hàng được phát triển khá mạnh.

Chính vì vậy trong khoảng 10 năm trở lại đây, hình thành một dịch vụ cung cấp

vận chuyển container đường bộ bằng ô tô đầu kéo và sơ mi rơ moóc. Dịch vụ này phát

triển khá mạnh mẽ vì tính phổ cập và đã được tiêu chuẩn hoá của các kích thước

container cũng như phát triển đồng hành phục vụ sự phát triển và mở rộng dịch vụ vận

tải hàng hải và các cảng biển tại Việt Nam. Bên cạnh đó, để tận dụng phương tiện vận

tải một cách hiệu quả, ngoài việc chuyên chở container, các phương tiện còn được áp

dụng chuyển chở các loại hàng hoá nặng như sắt thép, tôn cuộn, các hàng hoá đóng

khối lớn, thiết bị, ống thép…Với những ưu điểm của mình, các phương tiện ô tô đầu

kéo và sơ mi rơ móc đã chiếm lĩnh các tuyến đường dài hoặc các loại hàng hoá cồng

kềnh, siêu trọng so với loại phương tiện ô tô tải thùng và ngày càng phát triển mạnh

mẽ về số lượng tại Việt Nam.

1.3 Môi trường hoạt động của các công ty dịch vụ vận tải đường bộ ở Việt Nam

1.3.1 Môi trường vĩ mô

 Yếu tố kinh tế

Đó chính là nền kinh tế của một quốc gia, hay cụ thể hơn đó là nhu cầu vận

chuyển hàng hoá của một nền kinh tế đang phát triển mạnh mẽ. Việt Nam đang trên

con đường hội nhập và hiện đại hoá đất nước nên việc các hoạt động xuất nhập khẩu

phát triển và kéo theo ngành vận chuyển bằng container phát triển và ngược lại.

 Yếu tố chính trị-pháp luật

Hệ thống luật pháp liên quan tới các hoạt động vận tải của các công ty. Tuy có

quy định rất cặn kẽ của pháp luật tuy nhiên các ông ty vận tải chịu sức ép từ khá nhiều

phía về mặt chính trị và pháp luật nhất là về mặt an toàn giao thông, trọng tải của

phương tiên vận chuyển, về quy định bồi thường bảo hiểm…

 Yếu tố văn hoá xã hội

Đó là chính trình độ văn hoá ý thức xã hội. Một quốc gia có trình độ văn hoá

cao sẽ thúc đẩy quốc gia đó phát triển trong nhiều lĩnh vực và dĩ nhiên trong đó có

lĩnh vực vận tải và ngược lại. Điển hình nhất khi chất lượng nguồn nhân lực phát triển

thì tạo nên động lức phát triển của các công ty vận tải. Đó chính tác động từ nội tại

của công ty.

Ngoài ra, yếu tố văn hoá, trình độ của người dân tham gia giao thông cũng ảnh

hưởng rất nhiều đến quá trình thực hiện dịch vụ vận tải của công ty. Việc không chấp

hành tuân thủ các quy định an toàn vận tải, các quy định giao thông làm cho việc vận

tải hàng hoá mang tính rủi ro cao hẳn các ngành dịch vụ khác.

 Yếu tố công nghệ kỹ thuật

Đó chính là trinh độ công nghệ của các trang thiết bị bốc dỡ và vận chuyển

container như: cầu dỡ container từ tàu vào bãi, xe nâng hạ container, xe chuyên dụng

đóng rút hàng hoá từ container, tàu, xà lan, xe tải để vận chuyển container…và các

phần mềm công nghệ thông tin đề quản lý, theo dõi tình trạng thiết bị vận chuyển.

 Yếu tố tự nhiên

Vị trí địa lý có vai trò rất quan trọng trong việc phát triển vận tải. Quốc gia nào

nằm tiếp giáp với biển hay trên các trục đường giao thương quốc tế thì sẽ thuận lợi

cho việc phát triển dịch vụ vận tải biển. Việt Nam đã tận dụng tối đa ưu điểm đó và

đang hình thành nên một loạt các cảng biển, từ đấy cung cấp và thúc đẩy dịch vụ vận

tải bằng đường bộ phát triển mạnh mẽ, nối các hệ thống cảng biển này với các địa

điểm giao hàng một cách nhanh chóng và thuận tiện.

1.3.2 Môi trường vi mô

 Khách hàng

Khách hàng trong dịch vụ vận tải thường phân thành hai loại: đó là khách hàng

hiện tại và khách hàng tiềm năng:

+ Khách hàng hiện tại: là những khách hàng đang có nhu cầu vận chuyển bao

gồm: các đại lý tàu biển, các công ty, khách hàng, các đối tác thân thuộc.

+ Khách hàng tiềm năng: đây là những khách hàng chưa có nhu cầu vận

chuyển trong hiện tại nhưng trong tương lai có thể trở thành một khách hàng lớn đối

với công ty vận tải, cũng có thể là các công ty là khách hàng hiện tại của các công ty

vận tải đối thủ chưa được khai thác một cách triệt để.

 Nhà cung ứng

Đó là các nhà cung cấp các dịch vụ đảm bảo cho hoạt động của các công ty

dịch vụ vận tải thực hiện một cách liên tục, hiệu quả bao gồm: cung ứng xăng dầu, vỏ

xe, thiết bị ràng buộc, nhà cung cấp dịch vụ bảo trì, sửa chữa…Các nhà cung ứng dịch

vụ hiện nay nhìn chung khá đa dạng, có chuyên môn và đại lý cung cấp rộng rãi.

 Đối thủ cạnh tranh hiện tại

Đó là các công ty dịch vụ vận tải đã được thành lập trong địa phương, với bề

dày phát triển, tiềm lực và khách hàng sẵn có đã tạo nên áp lực và sự cạnh tranh lẫn

nhau.

 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Hiện tại các nhà cung cấp dịch vụ vận tải nước ngoài với dòng vốn mạnh,

nguồn nhân lực tốt, đã dồn dập đầu tư trực tiếp vào các dịch vụ vận tải. Họ không

những muốn đầu tư vào dịch vụ vận tải đường bộ mà còn khuếch trương ra về kho

vận, dịch vụ Logistic, dịch vụ vận tải đường thuỷ và đường không.

 Sản phẩm thay thế

Đó là các phương thức vận tải khác như: tàu lửa, xà lan, tàu hàng rời…có

những thiết kế mới trong tương lai với tính vượt trội hat có những ưu điểm giống như

dịch vụ vận tải container và sơmi rơ moóc, cũng sẽ trở thành những đối thủ mạnh

trong tương lai thay thế dịch vụ vận tải đường bộ.

TÓM TẮT CHƯƠNG 1

Chương 1 nêu lên các cơ sở lý thuyết, định nghĩa và tính chất vai trò của

Marketing dịch vụ trong vận tải đường bộ. Các công ty luôn thực hiện Marketing dịch

vụ liên tục trong quá trình hoạt động kinh doanh của mình. Tác giả nhận thấy rằng cần

phải đánh giá thực trạng thực hiện Marketing dịch vụ tại các doanh nghiệp vận tải trên

địa bàn Bà Rịa Vũng Tàu cũng như chính Công ty mà tác giả đang làm việc và nghiên

cứu để tìm ra điểm mạnh, điểm yếu cũng như những cơ hội và nguy cơ đối với dịch vụ

vận tải đường bộ. Kết quả phân tích sẽ giúp tác giả tìm ra những giải pháp thiết thực

nhằm tận dụng những cơ hội, phát huy những điểm mạnh và vượt qua những thử

thách từ môi trường bên ngoài.

Nghiên cứu những kinh nghiệm cung cấp dịch vụ vận tải đường bộ có thể rút ra

những bài học quan trọng trong việc phát triển các dịch vụ cho các công ty vận tải

Việt Nam như: đa dạng hoá loại hình dịch vụ vận tải, liên kết với các loại hình dịch vụ

vận tải khác, mở rộng mạng lưới kinh doanh và phạm vi hoạt động, ứng dụng công

nghệ thông tin hiện đại và đào tạo nguồn nhân lực.

CHƯƠNG 2

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG

MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ VẬN

TẢI TRUNG VIỆT

2.1 Tổng quan về kinh tế khu vực thị trấn Phú Mỹ huyện Tân Thành tỉnh Bà Rịa

Vũng Tàu

Bà Rịa - Vũng Tàu là một tỉnh ven biển thuộc vùng Đông Nam Bộ. Tỉnh nằm

trong vùng Kinh tế trọng điểm phía Nam, có vai trò quan trọng về kinh tế và xã hội

đối với cả khu vực, thuộc vùng Đô thị Thành Phố Hồ Chí Minh. Tỉnh luôn đi đầu

trong việc phát triển kinh tế, thu hút các nhà đầu tư trong và ngoài nước. Ở vị trí cửa

ngõ ra biển Đông của các tỉnh trong khu vực miền Đông Nam bộ, Bà Rịa-Vũng Tàu

kết nối thuận lợi với thành phố Hồ Chí Minh và các địa phương khác bằng đường bộ,

đường không, đường thủy và đường sắt.

Khu vực Phú Mỹ, huyện Tân Thành nằm trên trục đường chính Quốc lộ 51 (8

làn xe) chạy qua tỉnh dài gần 50 km và năm trên trục đường Cao tốc Long Thành –

Dầu Giây và sau này là điểm cuối của đường Cao tốc Long An – Long Thành. Là giao

điểm của hai tỉnh Đồng Nai và Bà Rịa Vũng Tàu, là đầu mối giao thông đường bộ với

Quốc lộ 51 và các Khu công nghiệp lớn tập trung tại khu vực này. Ngoài ra đây là một

trung tâm phát triển cảng nước sâu của toàn khu vực miền Đông Nam Bộ. Với những

đặc điểm trên thị trấn Phú Mỹ được định hướng xây dựng và phát triển thành Thành

phố Phú Mỹ trong tương lai với các đô thị công nghiệp, cảng biển, là trung tâm kinh

tế quan trọng của vùng kinh tế trọng điểm phía nam và của tỉnh Bà Rịa - Vũng Tàu

với hai lĩnh vực chính như sau:

- Về lĩnh vực công nghiệp: trung tâm điện lực Phú Mỹ và Nhà máy điện Bà Rịa

chiếm 40% tổng công suất điện năng của cả nước (trên 4000 MW trên tổng số gần

10.000 MW của cả nước). Các ngành Công nghiệp nặng có: sản xuất phân

đạm urê (800.000 tấn năm), sản xuất polyetylen (100.000 tấn/năm), sản xuất clinker,

sản xuất thép (hiện tại tỉnh có hàng chục nhà máy lớn đang hoạt động gồm

VinaKyoei, Pomina, Thép miền Nam (South Steel), Bluescopes, Thép Việt, Thép Tấm

( Flat Steel), Nhà máy thép SMC và Posco Vietnam.

- Về lĩnh vực cảng biển: kể từ khi chính phủ có chủ trương di dời các cảng tại

nội ô Thành phố Hồ Chí Minh, khu vực Phú Mỹ, huyện Tân Thành trở thành trung

tâm cảng biển chính của khu vực Đông Nam bộ, thuộc nhóm cảng biển số 05 bao

gồm: TP.Hồ Chí Minh, Đồng Nai và Bà Rịa-Vũng Tàu. Các cảng lớn tập trung chủ

yếu trên sông Thị Vải. Cảng Sài Gòn và Nhà máy Ba Son đang di dời và xây dựng

cảng biển lớn tại đây. Sông Thị Vải có luồng sâu đảm bảo cho tàu có tải trọng trên

50.000 tấn cập cảng. Các tàu container trên 100.000 tấn đã có thể cập cảng BRVT đi

thẳng sang các nước Châu Âu, Châu Mỹ. Tính đến nay, toàn tỉnh có 24/52 cảng đã đi

vào hoạt động, các cảng còn lại đang trong quá trình quy hoạch và xây dựng. Tỉnh

BRVT là cửa ngõ giao thương của khu vực Miền Nam, nằm gần đường hàng hải quốc

tế và là tỉnh có nhiều cảng biển nhất Việt Nam.

Định hướng đến năm 2020, trở thành thành phố cảng, đô thị cảng lớn nhất

nước cùng với Hải Phòng, trung tâm Logistics và công nghiệp hỗ trợ, trung tâm công

nghiệp quan trọng của cả nước. Theo đó trung tâm của việc xây dựng thành phố cảng

này chính là Thị Trấn Phú Mỹ, huyện Tân Thành nơi tập trung các cảng nước chuyên

sâu nhận tàu cực lớn và hàng container ngoài ra còn tập trung đến 8/10 Khu Công

nghiệp của tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu. Do đó nhu cầu luân chuyển và vận tải hàng hoá là

vungtau.gov.vn).

cực kỳ lớn (nguồn: Cổng thông tin điện tử tỉnh Bà Rịa- Vũng Tàu - http://www.baria-

Nhờ có độ sâu lý tưởng (trên 14 mét), cảng Cái Mép có thể tiếp đón các con tàu

viễn dương với tải trọng lên đến 120,000 tấn. Thực tế, Tân cảng Sài Gòn Cái Mép đã

tiếp nhận tàu trọng tải từ 80,000 đến 120,000 tấn trong năm 2010. Trong 10 năm trở

lại đây cảng Cát Lái từng bước phát triển thành cảng trung tâm của cụm cảng số 5.

Vào năm 2009, cảng Cát Lái đã tiếp nhận đến 70% tổng lượng hàng container quá

cảnh cụm cảng số 5. Tuy nhiên, trong vòng 5 năm vai trò trung tâm sẽ chuyển dịch ra

cảng Cái Mép. Theo tính toán khoảng năm 2015, lượng hàng ước tính qua cảng Cái

Mép sẽ chiếm đến 70% tổng lượng hàng qua cụm cảng số 5. Nếu luồng hàng hoá quá

cảnh cụm cảng số 5 vẫn chiếm 70% tổng lượng hàng container của cả nước và với tốc

độ phát triển trung bình tăng 20% lượng hàng XNK mỗi năm thì vào năm 2015 ước

tính lượng hàng container của cả nước đạt khoảng 7 triệu TEU trong đó lượng hàng

qua cụm cảng số 5 là 4,9 triệu TEU và qua Cái Mép là 3,43 triệu TEU hàng hoá. Tổng

giá trị dịch vụ logistics qua cảng Cái Mép lúc đó là khoảng gần 20 tỷ USD. Đây là

một lợi thế tuyệt đối của Cái Mép so với tất cả các cảng biển hàng hoá hiện nay của

Việt Nam( theo Hiệp hội cảng biển Việt Nam, http://www.vpa.org.vn).

Bảng 2.1: Tổng kết khối lượng vận chuyển hàng hoá tại tỉnh Bà Rịa-Vũng

Tàu và các địa phương lân cận.

Tỉnh/năm 2008 2009 2010 2011 2012

Sản lượng (nghìn tấn/năm)

Bà Rịa - Vũng Tàu 3764,6 3956,5 4158,2 4195,0 4993,4

Bình Dương 17724,1 20506,8 21573,2 25219,0 30945,2

Đồng Nai 25766,0 27384,0 29615,0 32282,8 37806,8

TP. Hồ Chí Minh 53698,0 57437,0 68782,6 75899,7 82597,3

Nguồn: Tổng cục Thống kê Việt Nam

Theo quy hoạch, toàn cụm có 52 cảng, hiện đã đưa vào khai thác 21 cảng với

công suất 45 triệu tấn/năm, tập trung chủ yếu tại khu vực Thị Vải – Cái Mép. Tổng

công suất tính theo luồng lạch và dòng chảy hiện tại là 120 triệu tấn/năm. Tàu vào bốc

dỡ hàng ở cảng hiện nay lên đến 110.000 tấn. Nếu thực hiện nạo vét, nắn thẳng luồng

lạch để tàu trọng tải lớn vào thì công suất có thể lên đến 300 triệu tấn/năm. Cung

đường vận chuyển hàng hóa Việt Nam đi thẳng châu Âu và Bắc Mỹ không qua cảng

trung chuyển đầu tiên của Việt Nam, xuất phát từ Bà Rịa – Vũng Tàu đã rút ngắn lịch

trình xuống 3 – 4 ngày/chuyến. Bên cạnh đó, Bà Rịa - Vũng tàu cũng có lợi thế cạnh

tranh so với các cụm cảng khác trên cả nước; đó là hệ thống cảng Cái Mép - Thị Vải

có tuyến, có luồng, có chân hàng từ Tây Nguyên, Thành phố Hồ Chí Minh, các tỉnh

miền Tây Nam bộ và khu vực Đông Nam bộ, đem lại hiệu quả kinh tế cho địa phương

và vùng kinh tế trọng điểm phía Nam.

Bảng 2.2: Danh sách cụm cảng Thị Vải- Cái Mép:

STT Tên cảng STT Tên cảng

Cảng SP-PSA Cảng Interflour 7 1

Cảng Tân Cảng - Cái Mép Cảng quốc tế Cái Mép (CMIT) 8 2

Cảng Thép miền Nam Cảng liên doanh Baria Serece 9 3

Cảng PTSC Vũng Tàu Cảng CMIT 10 4

Cảng SITV Cảng Phú Mỹ 11 5

Cảng POSCO 6

Nguồn: Hiệp hội Cảng biển Việt Nam, http://www.vpa.org.vn

Bảng 2.3: Hệ thống các nhà máy lớn trong khu vực Phú Mỹ

STT Nhà máy Sản lượng (tấn/năm)

Nhà máy thép Vina Kyoei 450.000 1

Nhà máy thép POMINA 2 500.000 2

Nhà máy thép POMINA 3 1.500.000 3

Nhà máy thép FUCO 650.000 4

Nhà máy thép Phú Mỹ 500.000 5

Nhà máy thép Đồng Tiến 250.000 6

Nhà máy Blue Scope 175.000 7

Nhà máy Tôn Hoa Sen 880.000 8

Nhà máy SUMINKIN 1.200.000 9

Nguồn:Ban Quản lý Khu Công nghiệp Phú Mỹ 1/2

2.2 Giới thiệu về Công ty TNHH Dịch vụ Vận tải Trung Việt (Công ty Trung

Việt) và các hoạt động marketing của Công ty trong thời gian vừa qua.

2.2.1 Giới thiệu chung về Công ty Trung Việt.

Năm 1997 tiền thân của Công ty Trung Việt là Hợp tác xã vận tải Tân Thành

được thành lập chỉ với một vài thành viên và số phương tiện vận chuyển gần 10 xe tải

thùng chuyển hàng hoá nông sản từ các nhà máy đến các cảng để xuất đi các xà lan

hoặc đến các khu vực lân cận. Tồn tại và phát triển gần 3 năm, số lượng phương tiện

của Hợp tác xã tăng lên đáng kể để đáp ứng cho nhu cầu phát triển của việc vận

chuyển hàng hoá. Đặc biệt từ năm 2000, khu vực thị trấn Phú Mỹ, huyện Tân Thành

được định hướng sẽ đầu tư xây dựng các khu công nghiệp nặng và các cảng nước sâu

tại khu vực Thị Vải. Đón đầu trước việc tăng trưởng này, ông Trần Ngọc Thọ chủ

nhiệm Hợp tác xã vận tải Phú Mỹ đã mạnh dạn đầu tư và thành lập Công ty Trung

Việt vào tháng 12 năm 2001 với 15 phương tiện vận chuyển và vốn điều lệ 500 triệu

đồng. Sau 12 năm thành lập và phát triển, Công ty Trung Việt đã trở thành một trong

những công ty vận tải lớn nhất khu vực Phú Mỹ, cũng như tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu với

hơn 100 phương tiện vận chuyển và vốn điều lệ đã tăng lên 70 tỷ đồng tăng 140 lần so

với năm 2001. Ngoài ra Công ty Trung Việt đã đầu tư mạnh mẽ vào các lĩnh vực

khác như cho thuê kho bãi, mua bán cho thuê các thiết bị cơ giới, đóng hàng hoá hoặc

rút hàng hoá từ container…Với sự kết hợp này tạo cho Công ty Trung Việt chủ động

trong toàn bộ phương tiện và các khâu phục vụ quá trình vận chuyển, giúp cho công ty

tăng hiệu suất, hiệu quả công việc với chi phí tốt hơn hẳn so với các công ty vận tải

khác.

2.2.2 Sơ đồ tổ chức và kết quả kinh doanh của Công ty Trung Việt.

2.2.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty Trung Việt.

Tuy là một công ty mang tình tư nhân gia đình, tuy nhiên Công ty Trung Việt

có một cơ cấu tổ chức khá đầy đủ và hoàn thiện do mang tính kế thừa lại cơ cấu tổ

chức của Hợp tác xã Vận tải Tân Thành. Tất cả các phòng ban đều nhận chỉ đạo trực

tiếp từ Tổng Giám đốc với việc hỗ trợ của Phó Tổng Giám đốc nghiêng về tổ chức

hành chính.

Tổng Giám Đốc

Phó Tổng Giám Đốc

Phòng Vật tư

Phòng Kinh Doanh

Phòng Điều Độ

Phòng Kế toán

Phòng Hành chính

Nguồn: Phòng Hành chính, Công ty Trung Việt

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty Trung Việt

- Phòng Kinh doanh: chịu sự quản lý trực tiếp của Tổng Giám đốc. Trong quá

trình khởi đầu, Tổng Giám đốc phải trực tiếp tham gia vào các công việc của Phòng

Kinh doanh bao gồm: tìm kiếm các khách hàng mới/tiềm năng, đàm phán/thực hiện

các hợp động vận chuyển, tổng kết công việc, thu hồi các công nợ và các hoạt động

Marketing. Tuy nhiên hiện nay Phòng kinh doanh đã được xây dựng với các vị trí chủ

chốt do các nhân viên trẻ tuổi hơn đảm nhiệm và giúp Tổng Giám đốc rút bớt ra vai

trò của mình để dành thời gian nhiều hơn trong vấn đề xây dựng chiến lược kinh

doanh và các hoạt động tài chính của công ty.

- Phòng Điều độ: thực hiện các đơn hàng vận chuyển với tính hợp lý và hiệu

quả cao nhất. Với tính chất như vậy, nhân viên phòng Điều độ phải hiểu thật rõ được

đặc tính tất cả các phương tiện vận chuyển, các yêu cầu của khách hàng… nhằm đảm

bảo việc vận chuyển hàng hoá an toàn, thành công.

- Phòng Vật tư: cung cấp các vật tư phục vụ các phương tiện vận chuyển bao

gồm: vỏ xe, thiết bị chằng buộc, nhiên liệu, dịch vụ sửa chữa….Với sự năng động của

mình, các nhân viên của Phòng Vật tư không những đáp ứng được nhu cầu của Công

ty mà còn mở rộng cung cấp dịch vụ cho các Công ty khác, góp phần không nhỏ trong

kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Trung Việt.

- Phòng Kế toán: thực hiện các tổng kết vận chuyển và các nghiệp vụ kế toán:

xuất hoá đơn, thu hồi công nợ, báo cáo thuế…

- Phòng Hành chính: chịu sự quản lý trực tiếp của Phó Tổng Giám đốc về việc

quản lý nhân viên, thực hiện, chuẩn bị các công văn, hợp đồng với các khách hàng và

nhà cung cấp của Công ty.

2.2.2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Trung Việt

Doanh thu và lợi nhuận của Công ty Trung Việt được tổng hợp theo bảng 2.4

Bảng 2.4: Kết quả kinh kinh doanh của công ty Trung Việt

Năm Doanh thu (VNĐ) Lợi nhuận (VNĐ)

42.681.383,047

527.634,411

41.611.334,582

2008

887.824,381

2009

64.788.658,888

979.489,658

80.651.724,139

2010

1.851.624,936

2011

105.643.141,485

1.956.356,461

2012

126.514.349,765

2.711.245,981

2013

Nguồn: Phòng Kế toán, Công ty Trung Việt

Theo kết quả trên cho chúng ta thấy tình hình kinh doanh của công ty khá khả

quan nhất là trong tình hình kinh tế khó khăn và suy thoái từ nay 2010 đến nay.

2.2.3 Thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty Trung Việt.

Nói một cách tổng quát, Công ty Trung Việt đã thực hiện các hoạt động

Marketing trong quá trình kinh doanh dịch vụ trong vài năm qua. Tuy nhiên do khả

năng tài chính còn hạn hẹp cũng nhận thức về vai trò của Marketing chưa đúng mức.

Do đó hoạt động Marketing của Công ty còn nhiều hạn chế, không được tổ chức lập

kế hoạch một cách thống nhất theo một chương trình hệ thống. Những hoạt động

Marketing đó chỉ dừng lại ở những hoạt động riêng lẻ, chưa liên kết với nhau để tạo ra

một sức mạnh tổng hợp.

2.2.3.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường.

Thực tế là Công ty chưa có một cuộc nghiên cứu chính thức nào về hoạt động

nghiên cứu thị trường, khách hàng như các đối thủ cạnh tranh. Nhưng các hoạt động

này cũng được Ban Giám đốc, các phòng ban như Phòng Kinh doanh và Phòng Điều

độ quan tâm.

Không có Phòng ban Marketing riêng biệt, các hoạt động nghiên cứu đến các

yếu tố môi trường, nghiên cứu khách hàng được coi là nhiệm vụ của các cá nhân và

phòng ban trên. Ban giám đốc và các trưởng phòng có nhiệm vụ xem xét nhu cầu thị

trường, sự thay đổi nhu cầu khách hàng theo thời gian, theo mùa vụ, quan tâm tới sự

thay đổi giá cước vận tải, giá của đối thủ cạnh tranh, cũng như các chương trình nhằm

thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Từ đó Ban Giám đốc sẽ có những kế hoạch

cụ thể và quyết định kịp thời, thực hiện việc học tập rút kinh nghiệm từ các công ty

khác, cũng như đưa ra các giải pháp đối phó với đối thủ cạnh tranh và phù hợp với sự

biến đổi của nhu cầu thị trường.

Nhưng nhiệm vụ chính yếu của Ban Giám đốc là khai thác và tìm người cung

ứng dịch vụ cho Công ty. Ban giám đốc tìm hiểu phân tích, so sánh các nhà cung ứng

khác nhau, để tìm ra nhà cung ứng đạt tiêu chuẩn, chất lượng đáp ứng những nhu cầu

phong phú về chủng loại hàng hoá cần chuyên chở của khách hàng. Và tất nhiên giá

cước mà Công ty sử dụng phương tiện vận tải của nhà cung ứng phải đảm bảo lợi

nhuận khi cung cấp dịch vụ cho khách hàng.

Vì vậy để hoạt động cung cấp dịch vụ vận tải đạt hiệu quả cao trong những

năm tới, Công ty phải có kế hoạch tổ chức nghiên cứu thị trường, xây dựng kế hoạch,

chiến lược, chương trình Marketing có quy mô và tổ chức cụ thể để có những thay đổi

cho phù hợp với thị trường, nhu cầu khách hàng và đối thủ cạnh tranh theo hướng có

lợi cho Công ty.

2.2.3.2. Thị trường mục tiêu.

Sau khi đã tìm hiểu, phân tích thị trường vận tải, cùng với chức năng, nhiệm vụ

và mục tiêu. Công ty Trung Việt đã tập trung khai thác thị trường thuộc khu vực Thị

trấn Phú Mỹ là rất cao bởi tập trung rất nhiều công ty công nghiệp nặng và các cảng

biển có tiềm lực và nhu cầu rất lớn. Thu nhập từ các tuyến này được đánh giá là rất tốt

và là doanh thu chính của công ty. Khách hàng có nhu cầu vận chuyển hàng hoá bằng

các tuyến nội địa chủ yếu tập trung ở các khu công nghiệp, các tỉnh gần Bà Rịa Vũng

Tàu, Đồng Nai và Hồ Chí Minh với quy mô sản xuất lớn như:

- Nhà máy thép POMINA 1, POMINA 2, POMINA 3 (năng lực sản xuất

khoảng 2.800.000 tấn/năm).

- Nhà máy thép VINAKYOEI (năng lực sản xuất 450.000 tấn/năm).

- Nhà máy thép FUCO (năng lực sản xuất 650.000 tấn/năm).

- Tập đoàn HOA SEN (Nhà máy Hoa Sen Phú Mỹ, Nhà máy Hoa Sen Sóng

Thần) (năng lực sản xuất 880.000 tấn/năm).

- Cảng Quốc Tế SP-PSA: khối lượng hàng hoá năm 2011 - 2,255,320 tấn/năm.

- Tân Cảng TCIT: khối lượng hàng hoá năm 2011 - 2,614,710 tấn/năm .

- Tân cảng Cái Mép: khối lượng hàng hoá năm 2011 - 1,821,377tấn/năm .

Đây là những khách hàng công nghiệp và các cảng lớn thuộc khu vực quy

hoạch trọng điểm cảng nước sâu Cái Mép, ngoài nhu cầu về nguyên liệu đầu vào thì

sản phẩm của họ không phải cho tiêu dùng cuối cùng mà cho quá trình sản xuất tiếp

theo nên nhu cầu vận chuyển tăng lên gấp bội để vận chuyển đến các công ty mua

hàng. Nhu cầu vận chuyển của nhóm khách hàng này rất lớn và thường xuyên nên

công ty cần phải khai thác triệt để thị trường và có những chính sách ưu đãi cho khách

hàng này, phải có những chính sách ngoại giao, marketing giữ chân và phát triển

nhóm khách hàng này.

Đối với dịch vụ cho hàng hoá đường biển, Công ty hiện tại đang phát triển và

cung cấp dịch vụ bốc dỡ, đóng hàng, vận chuyển tại các cảng lớn thuộc khu vực. Đây

là một mảng kinh doanh mới đầy tiềm năng. Hiện tại công ty đang phát triển và gặt

hái nhiều thành công trong việc bốc dỡ hoặc đóng hàng hoá thiết bị từ container, mang

đến doanh thu và lợi nhuận khá lớn. Và khoảng đầu năm 2013, Công ty đã tiến hành

đầu tư thiết bị, máy móc và nhân lực để mở rộng phát triển việc bốc dỡ và vận chuyển

hàng rời từ các cảng vào nhà máy. Sản lượng trung bình đạt được từ 90.000-100.000

tấn/tháng chiếm đến 50% doanh thu trong tháng 10 và tháng 11 năm 2013 của toàn

Công ty. Đây là một tín hiệu khả quan cho một mảng đầu tư mới của Công ty Trung

Việt.

Qua các kết quả sơ bộ như trên cho ta thấy doanh thu cho nhóm khách hàng lớn

này tạo ra chiếm một phần đáng kể trong tổng doanh thu của Công ty và ngày một gia

tăng. Đây là nhóm khách hàng chủ chốt và Công ty Trung Việt phải cố hết sức để bảo

vệ thị phần của mình, tạo nên cơ sở và bàn đạp vững chắc để tiến tới các khách hàng

tiềm năng khác trong tương lai.

2.2.3.3. Các chính sách, công cụ

 Chính sách dịch vụ vận tải

Hiện nay Công ty Trung Việt đã và đang khai thác và cung cấp bốn (04) tuyến

dịch vụ vận tải chủ yếu như sau:

- Dịch vụ vận chuyển hàng rời từ khu vực Phú Mỹ, huyện Tân Thành, tỉnh Bà

Rịa Vũng Tàu: đây là tuyến dịch vụ chủ lực của Công ty Trung Việt khởi hành từ các

nhà máy lớn đi đến các nhà phân phối bao gồm: Nhà máy Tôn Hoa Sen, Nhà máy

POMINA 2/3, Nhà máy VinaKyoei, Nhà máy FUCO, Nhà máy BlueScope

Buidling…..Đối với tuyến dịch vụ này, đặc điểm là sản lượng hàng hoá cần vận

chuyển rất lớn, thường xuyên, yêu cầu rất nhiều phương tiện vận chuyển trong một lần

giao hàng, yêu cầu về an toàn và phương tiện chằng buộc khá khắt khe. Tuy nhiên khi

đã đáp ứng được các yêu cầu cao của tuyến dịch vụ này, Công ty Trung Việt đã vượt

qua khá nhiều đối thủ cạnh tranh để thực hiện các hợp đồng lớn chiếm khoảng 70%

doanh thu của toàn Công ty. Tuy lợi nhuận của các hợp đồng này không cao nhưng đó

là một nền tảng vững chắc để Công ty có thể mở rộng các tuyến dịch vụ khác với tỷ lệ

lợi nhuận cao hơn.

- Dịch vụ vận chuyển hàng rời từ các khu vực khác về khu vực Phú Mỹ, Tân

Thành, Bà Rịa Vũng Tàu: đây là tuyến dịch vụ khá quan trọng, tuy chỉ chiếm khoảng

20% doanh thu của toàn Công ty nhưng tỷ lệ lợi nhuận của dịch vụ này khá cao, do

chi phí hoạt động của phương tiện vận chuyển đã được tính toán bao gồm trong chi

phí của tuyến dịch vụ vận chuyển hàng đi từ các nhà máy kể trên. Tuyến dịch vụ này

được chú trọng tập trung vào các nhà cung cấp nguyên vật liệu hoặc các cảng nhập

nguyên vật liệu thiết bị cung cấp cho các nhà máy tại Khu Công Nghiệp Phú Mỹ.Với

nhận định như thế, Công ty Trung Việt đã xây dựng cho mình các khách hàng thân

thiết tại các khu vực lân cận (Hồ Chí Minh, Đồng Nai và Bình Dương) và là nhà cung

cấp cho các nhà máy sản xuất Thép lớn tại khu vực Vũng Tàu bao gồm: Công ty Thép

An Hưng Tường, Công ty Thép Hoàng An, Tổng Công ty Thép, BSV Building, Cảng

Tân Thuận-TP HCM…

- Tuyến dịch vụ vận chuyển container và khai báo hải quan: với tiềm lực và

các mối quan hệ của mình, hiện nay Công ty Trung Việt đang tiến hành đẩy mạnh

việc phát triển tuyến dịch vụ này. Việc thực hiện dịch vụ thường được thực hiện tại

hai đầu Cảng Cát Lái và Cảng Phú Mỹ. Tuy lợi nhuận của việc vận chuyển không cao

do sự cạnh tranh khá nhiều của các công ty vận chuyển container đặc biệt là khu vực

TP Hồ Chí Minh nhưng với số lượng lớn và bù đắp bằng lợi nhuận của việc khai báo

hải quan do không tốn quá nhiều chi phí. Thông qua đấy Công ty Trung Việt sẽ thực

hiện được rất nhiều các dịch vụ kèo theo như: việc rút/đóng container hàng hoá, chằng

buộc hàng hoá, dịch vụ nâng hạ…

- Tuyến dịch vụ giải phóng hàng tàu: đây là tuyến dịch vụ mới của Công ty

Trung Việt với doanh thu và lợi nhuận khá cao. Việc giải phóng hàng tàu thực hiện

với quy mô rất lớn, thời gian rất nhanh tuy nhiên cũng đòi hỏi sự đồng bộ trong cách

quản lý, trong hoạt động của tất cả các khâu và rủi ro chịu phạt cũng khá cao.

Để đánh giá chất lượng dịch vụ vận tải của Công ty Trung Việt tại khu vực và

các tỉnh lân cận, tác giả đã tiến hành khảo sát ý kiến của 100 khách hàng và được kết

quả như bảng 2.5 dưới đây.

Căn cứ vào bảng khảo sát ta thấy dịch vụ vận tải của Công ty Trung Việt hiện

nay chỉ ở mức trung bình trong khu vực (3,207 điểm so với mức trung bình 3 điểm).

Tuy nhiên, nếu nghiên cứu đánh giá từng chỉ tiêu khảo sát, ta sẽ thấy dịch vụ của

Công ty Trung Việt có những thuận lợi và hạn chế sau:

 Thuận lợi

- Trung Việt được đánh giá là đang khai thác khá nhiều tuyến tại thị trường vận

tải Đông Nam Bộ (với 3,4 điểm cao hơn mức trung bình là 0,4 điểm) và đây cũng là

nhân tố có trọng số cao nhất (0,4 điểm) để khẳng định thêm tính ưu việt của dịch vụ

vận tải của công ty Trung Việt tại khu vực Miền Đông Nam Bộ.

Bảng 2.5: Ý kiến của khách hàng về dịch vụ vận tải của Công ty Trung

Việt tại khu vực miền Đông Nam Bộ

Tiêu chí khảo sát Mức độ đánh giá











Kém Tốt Trung bình Rất tốt Rất kém

Điểm đánh giá (Số điểm * số người) /

mẫu

3.4 0 1 66 25 8 Đáp ứng được nhu cầu vận

chuyển trên nhiều tuyến

đường.

Thời gian vận chuyển 2 22 57 13 4 2.89

nhanh.

Vận chuyển hàng hoá an 0 25 58 16 1 2.93

toàn.

Chất lượng phương tiện 0 44 45 10 3.64 1

vận chuyển tốt.

Tổng cộng 3,22

- Trung Việt được đánh giá cao là có đội ngũ phương tiện vận chuyển với chất

lượng khá tốt, với đời phương tiên vận chuyển khá cao (3,22 điểm cao hơn mức trung

bình 0.22 điểm). Điều này làm cho Trung Việt có được sự tin cậy rất tốt từ khách hàng

đối với dịch vụ vận chuyển hàng hoá.

 Hạn chế

Đầu tiên có thể thấy từ bảng khảo sát đó là dịch vụ vận tải của Trung Việt có

thời gian vận chuyển còn chậm (với 2,89 điểm). Chính điều này đã làm cho dịch vụ

vận tải của Trung Việt trong thời gian qua không có hiệu quả cao và ảnh hưởng đến

nhiều đến chi phí. Điều này được phân tích bởi những nguyên nhân như sau:

- Dịch vụ vận chuyển hàng rời từ khu vực Phú Mỹ, Tân Thành, Bà Rịa Vũng

Tàu: do đặc thù hàng hoá của tuyến dịch vụ này là các hàng rời cho các nhà máy lớn

là nơi tập trung rất nhiều phương tiện vận chuyển trong cùng một thời điểm. Ngoài ra

các yêu cầu về việc nâng hạ, chằng buộc, che phủ hàng hoá cũng gây tốn kém khá

nhiều thời gian cho nhà vận chuyển trong việc thực hiện công việc. Ngoài các điều

kiện kể trên, nguyên nhân khách quan khá quan trọng là các tuyến đường giao thông

của tuyến dịch vụ này đều trong tình trạng sửa chữa, nâng cấp, đường xá chật hẹp gây

kẹt xe, tai nạn thường xuyên cũng ảnh hưởng khá nhiều đến thời gian thực hiện vận

chuyển của tuyến dịch vụ này.

- Dịch vụ vận chuyển hàng rời từ các khu vực khác về khu vực Phú Mỹ, Tân

Thành, Bà Rịa Vũng Tàu: cũng như chịu ảnh hưởng của các yếu tố đã nêu trong tuyến

dịch vụ trên, tuy nhiên việc thực hiện giao nhận hàng hoá cho tuyến dịch vụ này khả

quan hơn rất nhiều do lượng hàng hoá của tuyến dịch vụ này khá đa dạng, thông

thường là các hàng hoá thiết bị, được đóng cẩn thận trong container nên việc vận

chuyển khá dễ dàng và thuận tiện. Tuy nhiên tính chủ động trong tuyến dịch vụ này

còn thấp do Công ty Trung Việt không có nhiều nguồn khách hàng từ tuyến dịch vụ

này, đa số là các khách hàng lẻ với lưu lượng hàng hoá không ổn định, nên nhiều lúc

gây thiếu phương tiện cục bộ.

- Tuyến dịch vụ vận chuyển container và khai báo hải quan: tuyến dịch vụ này

đa phần cho các khách hàng là các nhà máy lớn thuộc khu vực Phú Mỹ, Tân Thành,

Bà Rịa Vũng Tàu. Các container thiết bị đa phần thường nhập khẩu tại các cảng thuộc

khu vực Thành phố Hồ Chí Minh. Chính vì thế nên tuyến dịch vụ này cũng gặp phải

khá nhiều hạn chế như tuyến dịch vụ hàng hoá tuyến đường về kể trên. Ngoài ra dịch

vụ khai báo hải quan được Công ty Trung Việt thực hiện chỉ từ vài năm trở lại đây nên

nhân lực chưa đồng bộ, các quy trình chưa rút giản tinh gọn nên cũng ảnh hưởng rất

nhiều đến thời gian giải phóng hàng hoá.

- Tuyến dịch vụ giải phóng hàng tàu: đây là tuyến dịch vụ mà Công ty Trung

Việt đáp ứng được thời gian giải phóng hàng hoá, bởi vì điều quan trọng nhất của dịch

vụ này là thời gian thực hiện công việc. Tuy nhiên cũng có rất nhiều trường hợp công

ty chấp nhận phải chịu chi phí hạ bãi hàng hoá tại cảng nhằm tránh việc phạt tàu do sự

cố trục trắc hoặc thiếu các phương tiện vận chuyển.

 Chính sách về giá dịch vụ vận chuyển

Giá cước dịch vụ vận tải được phân chia thành 3 loại đó là giá cước vận chuyển

hàng chiều đi, giá cước vận chuyển hàng chiều về và giá cước giải phóng tàu.

- Đối với giá cước vận chuyển hàng chiều đi: được căn cứ vào các chi phí phát

sinh cho việc vận chuyển cả hai chiều đi đến vị trí bốc dỡ hàng hoá và chiều về bãi

đậu bao gồm: chi phí nhiên liệu, chi phí vé đường bộ, chi phí khấu hao, chi phí quản

lý, lợi nhuận bình quân….

- Giá cước vận chuyển hàng chiều về: được tính toán bằng khoảng 75%-80%

chi phí vận chuyển hàng đi. Tuy đơn giá không bằng chi phí vận chuyển hàng đi

nhưng lợi nhuận đa phần được mang lại từ các đơn hàng này vì đa phần các chi phí đã

được tính toán trong chi phí vận chuyển hàng đi. Tuy nhiên do tuyến đường vận

chuyển hàng về phần lớn là từ Thành phố Hồ Chí Minh về Vũng Tàu nên Công ty

Trung Việt cũng gặp phải khá nhiều cạnh tranh từ các công ty vận tải đóng trên địa

bàn Thành phố Hồ Chí Minh – một địa phương mà phương thức vận tải đường bộ khá

phát triển làm cho giá thành tuyến đường này thật sự khó thoả thuận theo chủ quan

của công ty.

- Giá cước giải phóng hàng tàu: đơn giá được tính toán trên hai yếu tố quan

trọng là phương thức bốc dỡ hàng hoá và tiến độ cần thực hiện. Phương thức bốc dỡ

hàng hoá cần chú trọng đến loại hàng hoá cần thực hiện, các phương tiện, thiết bị cần

tham gia, phương án thực hiện, cách thức quản lý…Tiến độ cần quan tâm đến thời

gian làm hàng, chế độ thưởng phạt khi thực hiện. Đa phần các đơn hàng giải phóng

hàng tàu công ty Trung Việt có khả năng làm giá rất tốt do yêu cầu về số lượng cũng

như chất lượng của các phương tiện vận chuyển, đó cũng là thế mạnh của công ty,

cũng như với một nền tảng tài chính tốt có thể giải quyết nhanh các sự cố xảy ra.

Ngoài các chi phí vận tải đơn thuần trên, đơn giá còn bao gồm nhiều chi phí

khác: chi phí neo xe, chi phí nâng hạ, chi phí xếp dỡ….Các chi phí này thường thay

đổi tuỳ theo thời gian neo xe không bốc dỡ được hàng hoặc địa điểm của từng nơi dỡ

hàng. Đối với khách hàng thân thuộc, sản lượng hàng hoá lớn, thường xuyên, chế độ

thanh toán tốt…. đơn giá áp dụng đa phần chỉ khoảng 85% giá cơ bản. Để đánh giá

chính sách giá cước dịch vụ vận tải của công ty Trung Việt, tác giả đã tiến hành khảo

sát ý kiến của 100 khách hàng và được kết quả như bảng 2.6 dưới đây:

Bảng 2.6: Ý kiến của khách hàng về các chi phí dịch vụ vận tải của Công ty

Trung Việt tại khu vực miền Đông Nam Bộ











Điểm đánh giá (Số Tiêu chí khảo sát Mức độ đánh giá điểm * số người) /mẫu) Kém Tốt Trung bình Rất tốt Rất kém

66 Giá cước vận tải 5 20 6 3 2.82

cạnh tranh

Các khoản phụ phí 0 13 50 23 14 3.38

thấp

Thời gian thanh 0 15 48 26 11 3.33

toán linh động

Tổng cộng 3.18

Theo như kết quả bảng khảo sát trên và chính sách giá cước hiện tại, thì công ty

Trung Việt cũng có những thuận lợi và hạn chế sau:

 Thuận lợi

- Các khoản phụ phí của Công ty Trung Việt được đánh giá là khá tốt so với

phụ phí của các nhà vận chuyển khác (3,38 so với điểm trung bình 3,0 điểm). Đây là

hệ quả của quá trình xây dựng hệ thống quản lý, điều độ nhằm giảm thiểu tối đa các

chi phí phát sinh. Ngoài ra các mối quan hệ tốt đẹp với các nhà cung cấp các dịnh vụ

liên quan như nâng hạ hoặc xếp dỡ hàng hoá cũng có tác động không nhỏ đến kết quả

này.

- Thời gian thanh toán được đánh giá là một ưu điểm của Công ty Trung Việt

(với 3,33 điểm so với mức trung bình 3,0). Đây là một ưu thế khá thuận lợi giúp cho

Trung Việt luôn được khách hàng, nhà máy lớn chú ý đến khi có nhu cầu vận tải hàng

hoá.

 Hạn chế

- Giá cước vận chuyển của Công ty Trung Việt được đánh giá là đang ở mức

cao trên thị trường. Nguyên nhân chính tạo nên giá thành cước vận chuyển của công

ty ở mức cao là do:

+ Chiến lược cạnh tranh lâu dài của công ty Trung Việt không phải là

giá mà là tập trung vào chất lượng công việc, giảm thiểu các chi phí phát sinh và rủi

ro cho khách hàng. Công ty tự tin có thể thực hiện các dự án lớn, phức tạp nhưng vẫn

đảm bảo tiến độ theo thoả thuận. Tuy nhiên giá thành cao hơn hẳn song công Trung

Việt vẫn được chọn lựa các khách hàng cần đảm bảo sự an toàn và ít rủi ro trong qua

trình thực hiện.

+ Chi phí đầu tư ban đầu rất cao do số lượng trang thiết bị vận chuyển

khá nhiều vượt trội hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh từ 4 đến 5 lần.

+ Thời gian thanh toán khá kinh hoạt, đa phần kéo dài đến 60 ngày làm

tăng chi phí tài chính.

Qua đó cho chúng ta thấy rõ chi phí vận tải cao hơn so với mặt bằng chi phí

chung không những chịu sự tác động của các chi phí trực tiếp mà còn những chi phí

gián tiếp như: chi phí tài chính vốn, đầu tư; chi phí quản lý; chi phí tài chính công

nợ…Chính vì vậy Công ty Trung Việt không nên chỉ xem chỉ xem giá dịch vụ vận tải

là công cụ cạnh tranh trên thị trường mà chưa quan tâm đến các biện pháp hữu hiệu

khác để cắt giảm bớt các chi phí hiện tại trong hoạt động kinh doanh. Bởi làm tốt điều

này gần như đồng nghĩa với việc tăng giá cước vì lợi nhuận cho công ty sẽ tăng lên,

trong khi Công ty Trung Việt nâng cao được khả năng cạnh tranh trên thị trường.

Trưởng Phòng

Nhân viên Kinh doanh Phụ trách khu vực khác

Nhân viên Kinh doanh Phụ trách khu vực Phú Mỹ, BRVT

 Chính sách phân phối dịch vụ vận tải

Nguồn: Phòng Kinh doanh, Công ty Trung Việt

Sơ đồ 2.2: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối dịch vụ của công ty Trung Việt

Cơ cấu phòng Kinh Doanh của Công ty Trung Việt Việt Nam gồm có 1 trưởng

phòng và 2 nhân viên phụ trách công việc Marketing và bán hàng. Công việc bán hàng

chủ yếu thực hiện qua điện thoại và thư điện tử. Khách hàng liên lạc với công ty để

thực hiện giao dịch tại văn phòng công ty Trung Việt, ấp Phước Thạnh, xã Mỹ Xuân,

huyện Tân Thành, tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu.

Để đánh giá kênh phân phối dịch vụ vận tải của Công ty Trung Việt, tác giả đã

tiến hành khảo sát ý kiến của 100 khách hàng và được kết quả như bảng 2.7 dưới đây.

Theo như kết quả bảng khảo sát trên và kênh phân phối hiện tại, thì Công ty

Trung Việt cũng có những thuận lợi và hạn chế sau:

 Thuận lợi

- Theo như hệ thống phân phối trên thì Công ty Trung Việt đã phân chia các

nhân viên chăm sóc các khách hàng quan trọng tại khu vực và chăm sóc riêng các

khách hàng khác. Việc này giúp cho việc chăm sóc theo đuổi khách hàng tại từng khu

vực một cách kỹ càng, tránh nhầm lẫn và sai khác, cũng như cung cấp báo giá phù

hợp nhất cho từng khu vực.

- Hệ thống này cho đến thời điểm hiện nay vẫn phát huy được hiệu quả vì phù

hợp với xu hướng của thị trường cũng như tạo ra một hệ thống quản lý nhanh chóng

và gọn nhẹ đối với mô hình một công ty trách nhiệm hữu hạn.

 Hạn chế

Theo như kết quả khảo sát, thì kênh phân phối của Công ty Trung Việt hiện

nay không được đánh giá cao (chỉ 2,938 điểm so với mức trung bình trên thị trường là

3 điểm). Để có thể tìm hiểu rõ nguyên nhân, ta hãy đi sâu vào phân tích từng chỉ tiêu

trong bảng khảo sát.

- Theo kết quả bảng khảo sát, thì việc liên lạc với nhân viên kinh doanh của

công ty Trung Việt của khách hàng còn khá khó khăn (chỉ 2,89 điểm so với mức trung

bình là 3 điểm). Theo nghiên cứu, điều này là do lực lượng nhân viên bán hàng hiện

nay là khá mỏng. Theo như phân công, thì mỗi nhân viên quản lý một khu vực khá

rộng lớn. Chính vì thế thường dẫn đến bỏ sót nhiều khách hàng cũng như rất khó tiếp

cận những khách hàng tiềm năng.

- Khả năng đáp ứng các yêu cầu của nhân viên Công ty Trung Việt đối với

khách hàng được đánh giá ở mức trung bình (3,08 điểm so với mức trung bình là 3

điểm). Điều này có thể được giải thích là do đa số các nhân viên kinh doanh của Công

ty Trung Việt là những người mới vào nghề, chỉ có trưởng phòng là kinh nghiệm

khoảng 10 năm làm việc, còn lại là những sinh viên mới ra trường có thời gian làm

việc trung bình khoảng 1 năm nên chưa am hiểu hết tình hình thị trường (vì các nhân

viên kinh doanh cũ trước đây đa số đã nghỉ việc sau 3 đến 4 năm tại công ty. Theo

như tìm hiểu của tác giả, thì đa số họ cho rằng, mức đãi ngộ của công ty chưa xứng

đáng với công sức họ bỏ ra, công ty không có chính sách cụ thể về mức thưởng thành

tích nên họ thường tìm kiếm những công ty khác có chế độ đãi ngộ cao hơn để làm

việc.

Chính vì thế Công ty Trung Việt thường xuyên phải mất khách hàng). Bên

cạnh đó, còn là do cấu trúc của hệ thống phân chia nhân viên bán hàng theo từng khu

vực đem lại, cụ thể:

+ Mỗi khu vực, thường có rất nhiều khách hàng đi trên các tuyến dịch

vụ khác nhau, mặt hàng xuất nhập khẩu cũng khác nhau. Chính vì thế, các nhân viên

kinh doanh rất khó tìm hiểu kỹ hết đặc điểm của từng loại khách hàng mà có sự tiếp

cận, hỗ trợ thích hợp. Điều này làm cho mối quan hệ giữa hãng tàu và khách hàng

không có sự gần gũi khắn khít.

Bảng 2.7: Ý kiến của khách hàng về kênh phân phối dịch vụ vận tải của Công ty

Trung Việt tại khu vực miền Đông Nam Bộ

Tiêu chí khảo sát Mức độ đánh giá











Kém Tốt Trung bình Rất tốt Rất kém Điểm đánh giá (Số điểm *số người) / mẫu)

51 Dễ dàng liên lạc với nhân viên 2 30 11 6 2.89

kinh doanh Trung Việt.

5 14 53 24 4 3.08 Khả năng đáp ứng các yêu cầu

của nhân viên kinh doanh Trung

Việt

Trung Việt khai thác ở nhiều vị 10 21 56 10 3 2.75

trí trong thị trường trọng điểm

Tổng cộng 2.91

+ Do không tìm hiểu kỹ đặc điểm của từng khách hàng, mặt hàng… nên

rất khó biết được những khách hàng tiềm năng. Chính vì thế sẽ làm khó khăn trong

vấn đề dự báo nhu cầu của thị trường trong tương lai.

- Cũng theo kết quả khảo sát, thì Công ty Trung Việt có mạng lưới khai thác

dịch vụ vận tải tại các thị trường trọng điểm được đánh giá là tương đối thấp (chỉ 2,75

điểm so với mức trung bình là 3 điểm). Điều này được thể hiện qua việc Công ty

Trung Việt chỉ ký kết hợp đồng khai thác dịch vụ khai thác vận chuyển đa phần tâp

trung tại khu vực địa bàn mà chưa quan tâm đến các khu vực lân cận khác như Bình

Dương, Đồng Nai, Hồ Chí Minh.

- Bên cạnh đó, thực tế Công ty Trung Việt mới chỉ quan tâm đến việc bán hàng

đối với các nhà máy sản xuất nguyên vật liệu xây nhưng chưa quan tâm đến dịch vụ

vận tải hàng thuộc các nhà lắp ráp, chế tạo. Đây là một sự thiếu sót khách quan. Vì

một khi có sự quan tâm tích cực đến khách hàng thân thuộc là các nhà máy lớn, tuy

nhiên trong khi những khác hàng lắp ráp chế tạo nhu cầu vận chuyển cao hơn rất

nhiều: nguyên liệu nhâp vào nhà máy và thành phẩm. Phạm vi vận chuyển rộng lớn và

ổn định.

 Chính sách chiêu thị dịch vụ vận tải.

Hiện nay Công ty Trung Việt rất ít quan tâm đến hoạt động quảng cáo và tài trợ

cho cộng đồng. Vì Công ty Trung Việt cho rằng công ty đã tồn tại khá lâu rồi tại đại

phương nên đa số khách hàng đều đã biết đến. Việc quảng cáo và tài trợ sẽ làm phát

sinh thêm chi phí.

Về hoạt động khuyến mãi, hỗ trợ khách hàng, do đặc thù dịch vụ vận tải nên

Công ty Trung Việt cũng khó có thể thực hiện các hoạt động khuyến mãi mà đa phần

là hỗ trợ khách hàng bao gồm các dịch vụ: tính toán lại chi neo xe, giảm chi phí thuê

nâng hạ, bốc dỡ, giảm các chi phí liên quan khác… cho khách hàng thân thuộc

Để có thể đánh giá được chính sách chiêu thị của Công ty Trung Việt, tác giả

đã tiến hành khảo sát trên 100 khách hàng và được kết quả như bảng 2.8 dưới đây.

Theo như kết quả bảng khảo sát dưới và chính sách Marketing chiêu thị hiện

tại, thì Công ty Trung Việt cũng có những thuận lợi và hạn chế sau:

 Thuận lợi

Hiện nay chính sách hỗ trợ và đãi ngộ của Công ty Trung Việt đang được đánh

giá là ở mức chấp nhận được trên thị trường (2.77 điểm so với mức trung bình là 3,0

điểm). Đây là một tín hiệu tích cực, cho thấy chính sách này của Công ty Trung Việt

đã theo kịp với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường và được khách hàng cảm nhận.

 Hạn chế

Theo như kết quả bảng khảo sát, ta thấy hoạt động quảng bá của Công ty Trung

Việt còn khá khiêm tốn (chỉ 2,32 điểm so với mức điểm trung bình là 3). Điều này có

thể được giải thích như sau:

- Công ty Trung Việt hầu như không tham gia các hoạt động quảng cáo trên

báo, tạp chí… để thu hút sự quan tâm của khách hàng. Công việc tìm kiếm nhân viên

mới cũng chỉ được thực hiện thông qua sự quen biết hoặc tìm kiếm trên mạng chứ

không có sự quảng cáo trên báo chí, tạp chí chuyên ngành…

Bảng 2.8: Ý kiến của khách hàng về chính sách chiêu thị của Công ty Trung Việt

tại khu vực miền Đông Nam Bộ

Tiêu chí khảo sát Mức độ đánh giá





Kém Tốt Rất tốt Trung bình Rất kém







Điểm đánh giá (Số điểm * số người) / mẫu

57 Trung Việt có nhiều hoạt 11 19 3 0 2.32

động quảng bá rộng rãi.

Trung Việt quan tâm đến 5 18 62 12 3 2.90

chăm sóc khách hàng.

Trung Việt có những hỗ trợ 3 13 62 15 7 3.1

và đãi ngộ cho khách hàng

Tổng cộng 2.77

- Công ty Trung Việt chưa có hoạt động tài trợ riêng rẽ nào mang tính cộng

đồng để đưa hình ảnh dịch vụ vận tải của Công ty Trung Việt đến gần với công chúng.

Có chăng, chỉ là những hình thức đóng góp mang tính chung chung như: ủng hộ các

vùng bị thiên tai hàng năm, ủng hộ các phong trào văn nghệ, thể thao do chính quyền

địa phương tổ chức.

- Các chính sách hỗ trợ, đãi ngộ về giảm chi phí neo xe, các chi phí liên quan

khác chưa mang tính khác biệt nhằm tạo sự chú ý của khách hàng đối với dịch vụ của

Công ty Trung Việt.

- Hoạt động chăm sóc khách hàng của công ty Trung Việt chưa được đánh giá

cao (2,90 điểm so với điểm trung bình là 3 điểm). Theo như tìm hiểu của tác giả, thì

ngoài các công việc chuyên môn để đáp ứng nhu cầu của khách hàng thì các nhân viên

của Công ty Trung Việt rất ít khi hỗ trợ cho khách hàng những vấn đề phát sinh ngoài

chuyên môn như: các thủ tục hải quan, các thủ tục tại cảng, hỗ trợ… nên thường làm

cho khách hàng bị khó khăn, đặc biệt là những khách hàng mới đi làm thủ tục giao

nhận hàng hóa.

 Quy trình dịch vụ

Cũng như các công ty khác, thì Công ty Trung Việt cũng có 5 phòng ban:

phòng Kinh doanh, phòng dịch vụ Điều độ, phòng Hành chính, phòng Kế toán và

phòng Vật tư. Mỗi phòng có chức năng riêng và phối hợp với nhau tạo ra một quy

trình để đáp ứng nhu cầu phục vụ khách hàng và hoàn thành mục tiêu của tổ chức.

Tuy nhiên, có một điều là các quy trình này đã được thiết lập từ rất lâu (từ khi thành

lập công ty) nhưng đến nay vẫn được giữ nguyên mà không có gì thay đổi đáng kể.

Để có thể đánh giá được quy trình dịch vụ của Công ty Trung Việt, tác giả đã

tiến hành khảo sát trên 100 khách hàng và được kết quả như bảng 2.9 dưới đây.

Như vậy, theo như kết quả các bảng khảo sát ở trên, thì quy trình thực hiện

dịch vụ vận chuyển của Công ty Trung Việt được đánh giá tương đối thấp (thấp hơn

mức trung bình), đặc biệt là đối với quy trình hàng nhập (chỉ 2,75 điểm so với mức

trung bình là 3,0 điểm).

Căn cứ vào kết quả trên và quy trình công việc hiện tại, thì Công ty Trung Việt

có những thuận lợi và hạn chế sau:

 Thuận lợi

Theo như khảo sát, thủ tục xác nhận, thực hiện và tổng kết sử dụng dịch vụ của

Công ty Trung Việt hiện nay được đánh giá là khá đơn giản mang lại sự tiện lợi cho

khách hàng khi có nhu cầu sử dụng dịch vụ.

 Hạn chế

Qua bảng kết quả khảo sát đánh giá về quy trình dịch vụ của Công ty Trung

Việt chỉ ở mức trung bình (với 2,77 điểm so với mức trung bình là 3,0 điểm). Thông

qua trao đổi trực tiếp với khách hàng và tìm hiểu thực tế, tác giả tìm ra các hạn chế

như sau:

- Quy trình thống nhất chi phí vận chuyển cũng chỉ được đánh giá ở mức trung

bình do đặc thù của việc bàn bạc, thống nhất giá cả thông thường bằng điện thoại hoặc

email, không có sự rằng buộc chặt chẽ giữa người yêu cầu dịch vụ và người cung cấp

dịch vụ. Việc thống nhất giá cả thường mang tính cảm tính thông qua việc giá đề nghị

của nhà vận chuyển.

Bảng 2.9: Ý kiến của khách hàng về quy trình dịch vụ của Công ty Trung Việt tại

khu vực miền Đông Nam Bộ

Tiêu chí khảo sát Mức độ đánh giá











Kém Tốt Trung bình Rất tốt Rất kém Điểm đánh giá (Số điểm * số người) /

mẫu

63 Quy trình thống nhất chi phí 5 18 11 2.89 3

vận chuyển

Quy trình yêu cầu phương 9 25 51 12 2.75 3

tiện vận chuyển

Quy trình tổng kết vận 11 21 61 7 2.61 0

chuyển

Tổng cộng 2.75

- Quy trình yêu cầu phương tiện vận chuyển được đánh giá trung bình do nhà

vận chuyển cần phải cân đối giữa hiệu quả và số lượng thiết bị thực hiện công việc,

cho nên rất nhiều trường hợp phương tiện vận chuyển đến nơi chậm trễ, thiếu phương

thiệt vận chuyển, hoặc thiếu các thiết bị chằng buộc, đồ bảo hộ… làm ảnh hưởng đến

quá trình giao nhận hàng.

- Quy trình tổng kết vận chuyển được đánh giá trung bình vì việc tổng kết này

khá nhiều với các nội dung khác nhau cho nên dễ gây sai sót cho quá trình thực hiện.

Bên cạnh đó hiện tại nhân lực đảm nhiệm công việc này khá yếu và thiếu cho nên ảnh

hưởng đến chất lượng công việc.

 Chính sách con người

Đó chính là trình độ, tác phong, kỹ năng, thái độ và cách thức làm việc của

nhân viên Công ty Trung Việt khi làm việc với khách hàng. Đây là một yếu tố quan

trọng giúp làm tăng lòng trung thành của khách hàng đối với công ty.

Để có thể đánh giá chất lượng phục vụ của nhân viên Công ty Trung Việt, tác

giả cũng tiến hành khảo sát trên 100 khách hàng và được kết quả như bảng 2.10 dưới

đây.

Căn cứ vào kết quả khảo sát và hoạt động Marketing con người, thì công ty

Trung Việt có những thuận lợi và hạn chế sau:

 Thuận lợi

- Việc trả lời những thắc mắc của khách hàng đang được đánh giá ở mức chấp

nhận được (3,02 điểm so với mức trung bình là 3,0 điểm).

- Thái độ phục vụ của nhân viên cũng được đánh giá là khả quan (3,01 điểm so

với mức trung bình là 3,0 điểm).

- Hiện nay Công ty Trung Việt đang có chủ trương tiến hành trẻ hóa dần đội

ngũ nhân viên lao động trong công ty. Mức độ đòi hỏi về trình độ và kỹ năng đối với

nhân viên mới cũng được nâng cao nhằm đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của công

nghệ và khách hàng.

 Hạn chế

Qua bảng kết quả khảo sát, hoạt động Marketing con người của Công ty Trung

Việt chỉ ở mức trung bình (với 2,96 điểm so với mức trung bình là 3,0 điểm). Thông

qua trao đổi trực tiếp với khách hàng và tìm hiểu thực tế, tác giả tìm ra các hạn chế

như sau:

- Khoảng 25% nhân viên của Công ty Trung Việt ở độ tuổi trên 40, có thâm

niên trên 10 năm làm việc cho công ty. Họ quen với cách làm việc theo kiểu độc

quyền, nghĩa là rất ít chịu sự hợp tác hay thỏa hiệp. Chính vì thế họ không có mối

quan hệ tốt với khách hàng, đặc biệt là các khách hàng trẻ tuổi.

- Các nhân viên lớn tuổi này có kinh nghiệm làm việc tốt, nhưng không có

nhiều kỹ năng trong việc xử lý công việc: đánh máy chậm, thao tác công việc chậm,

tiếp thu ý kiến khách hàng chậm… làm cho việc giải đáp thắc mắc và giải quyết công

việc cho khách hàng cũng bị chậm theo.

Bảng 2.10: Ý kiến của khách hàng về chính sách con người của Công ty Trung

Việt tại khu vực miền Đông Nam Bộ

Tiêu chí khảo sát Mức độ đánh giá











Kém Tốt Trung bình Rất tốt Rất kém Điểm đánh giá (Số điểm * số người) / mẫu

15 70 Tác phong, kỹ năng làm 6 9 0 2.94

việc.

Giải đáp thắc mắc đầy đủ, 5 13 63 13 6 3.02

nhanh chóng.

Giải quyết công việc 6 16 65 11 2 2.87

nhanh chóng.

Thái độ phục vụ (lịch sự, 3 76 8 4 3.01 9

vui vẽ…)

2.96 Tổng cộng

- Các nhân viên trẻ thì năng động, tháo vát, nhiều kỹ năng nhưng ít kinh

nghiệm. Khi làm việc, họ thường phải lệ thuộc vào các nhân viên lớn tuổi nên cách

giao tiếp với khách hàng cũng không có sự thân thiện hơn nhiều so với những nhân

viên lớn tuổi. Vì thế chưa tạo ra sự khác biệt nhiều trong cách cư xử khi phục vụ

khách hàng.

- Chưa có bảng nội quy làm việc tại công ty. Trong khi các trưởng phòng thì

thường ở trong phòng kín riêng hoặc đi công tác xa. Chính vì thế mà không có sự

nhắc nhở khéo léo cần thiết đối với các nhân viên khi làm việc với khách hàng, đặc

biệt là đối với các nhân viên mới.

 Các phương tiện hữu hình

Để có thể đánh giá các phương tiện hữu hình này, tác giả cũng tiến hành khảo

sát trên 100 khách hàng và được kết quả như bảng 2.11 dưới đây.

Căn cứ vào kết quả khảo sát và tình hình thực tế thì công ty Trung Việt có

những thuận lợi và hạn chế sau:

 Thuận lợi

Công ty Trung Việt hiện nay đầu tư các phương tiện vận chuyển với chất lượng

tốt, điều này làm cho việc phục vụ khách hàng tại các cảng được chu đáo hơn.

Công ty đã càng ngày xây dựng được văn hoá công ty giúp các khách hàng

nhận biết rõ sự hiện diện của công ty.

Bảng 2.11: Ý kiến của khách hàng về các phương tiện hữu hình của Công ty

Trung Việt tại khu vực miền Đông Nam Bộ

Mức độ đánh giá Tiêu chí khảo sát











Kém Tốt Trung bình Rất tốt Rất kém Điểm đánh giá (Số điểm * số người) / mẫu

70 Chất lượng phương tiện vận 6 14 10 2.84 0

chuyển tốt

Thông tin dịch vụ vận tải Trung 4 16 73 7 2.83 0

Việt nhanh chóng

Có nhiều văn phòng tại các thị 0 3 79 15 3.33 6

trường trọng điểm.

Văn phòng và trang thiết bị hiện 6 12 77 5 2.81 0

đại

Trang phục nhân viên đẹp, lịch 0 15 72 13 2.98 0

sự…

Các công văn chứng từ trong 6 23 66 5 2.70 0

giao dịch đẹp, rõ ràng…

Tổng cộng 2.915

 Hạn chế

Qua kết quả khảo sát và quan sát thực tế, thì các phương tiện hữu hình của

Công ty Trung Việt còn khá khiêm tốn (chỉ 2,915 điểm so với mức trung bình là 3,0

điểm). Điều này được thể hiện trong thực tế qua các mặt sau:

- Tuy đã đầu tư khá nhiều vào việc mua sắm phương tiện mới, nhưng đặc thù

vận chuyển hàng hoá nặng và liên tục nên các phương tiện vận chuyển (tất cả đều

được mua lại) đều có sự cố hay hư hỏng vặt ảnh hưởng đến tiến độ giao hàng.

- Hiện nay website để tìm kiếm các thông tin của Công ty Trung Việt hoạt động

còn khá bất cập như: tốc độ tìm kiếm chậm, vị trí, thông tin phương tiện vận chuyển

được cập nhật còn chậm so với thực tế, chưa đúng với thực tế hoạt động…

- Đối với văn phòng làm việc, thì Công ty Trung Việt có văn phòng tại ấp

Phước Thạnh, xã Mỹ Xuân, huyện Tân Thành, tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu. Tại văn phòng,

ngoài logo có chữ TRUNG VIỆT màu xanh đỏ nhỏ được dáng tại các cửa, thì các văn

phòng của Công ty Trung Việt chưa tạo nên một màu sắc thống nhất riêng biệt, giúp

cho khách hàng hay cộng đồng dễ dàng nhận ra.

- Đối với các cơ sở vật chất khác như: xe cơ quan, nón bảo hộ, máy tính, bàn

ghế… vẫn chưa có logo hay cách trang trí riêng. Chính vì thế mà các cơ sở vật chất

này không có gì nổi bật để in sâu vào tâm trí của khách hàng hay để phân biệt giữa

Công ty Trung Việt với các công ty khác.

- Nhân viên Công ty Trung Việt chưa được trang bị đồng phục, bảng tên nên

nhìn chung chưa tạo ra được sự đồng nhất trong trang phục. Do đó khách hàng rất khó

nhận ra nhân viên công ty Trung Việt với một nhân viên của một công ty khác.

- Cuối cùng là các chứng từ trong giao dịch với khách hàng như: công văn, báo

giá, hợp đồng… không được đánh giá cao (2,7 điểm so với mức trung bình là 3 điểm).

Vì thực tế, các chứng từ này chưa có hình ảnh màu sắc của logo TRUNG VIỆT (mà

chỉ logo với màu đen in thông thường), chưa được thiết kế đẹp, rõ ràng nên không tạo

ra sự khác biệt cũng như để lại ấn tượng tốt trong tâm trí của khách hàng và các đối

tác.

2.2.3. Đánh giá chung về hoạt động Marketing của Công ty Trung Việt

Công ty đã xây dựng và đào tạo được đội ngũ nhân viên đông đảo ở công ty có

kinh nghiệm trong lĩnh vực vận tải, trình độ chuyên môn đáp ứng được yêu cầu ngày

càng cao của hoạt động vận chuyển và giao nhận hàng hoá, từng bước đưa hoạt động

vận tải tới trình độ hiện đại và hiệu quả. Công ty đã từng bước đi lên và đạt được

những thành tựu nhất định như: đã có những hợp đồng vận tải lớn với một số khách

hàng lớn (như: Nhà máy Thép VINA KYOEI, Nhà máy Thép POMINA 1,2,3….) đây

là những khách hàng chính của công ty. Đó là những thành tựu mà Công ty đã đạt

được và đó cũng là sự cố gắng của phòng kinh doanh và Ban giám đốc bởi vì họ là

những người trực tiếp tham gia ký kết, đàm phán và trực tiếp theo dõi quá trình đó.

Ngoài ra phòng kinh doanh cũng làm cả công việc quảng cáo Công ty mình cho các

đối tác biết và cũng thông qua các đối tác để quảng cáo Công ty tới các khách hàng

khác.

 Những thuận lợi

Trong suốt 12 năm hoạt động Công ty đã vận chuyển được hàng triệu tấn hàng

góp phần nhỏ trong việc giao thương hàng hoá và sự phát triển chung của khu vực.

Hiện nay số lượng phương tiện vận chuyển đã lên đến con số 115 phương tiện. Điều

này một lần nữa khẳng định sự cố gắng nỗ lực của Công ty đã và đang phần nào góp

phần vào chiến lược phát triển chung của ngành vận tải, là một ngành hết sức quan

trọng trong quá trình lưu thông hàng hoá theo một số tổng kết sau đây:

- Dịch vụ vận tải: Trung Việt được đánh giá là đang khai thác khá nhiều tuyến

tại thị trường vận tải Đông Nam Bộ, được đánh giá cao là có đội ngũ phương tiện vận

chuyển với chất lượng khá tốt, với đời cao phương tiên vận chuyển khá cao. Điều này

làm cho Trung Việt có được sự tin cậy rất tốt từ khách hàng đối với dịch vụ của công

ty.

- Giá dịch vụ vận chuyển: Các khoản phí cho các hoạt động bổ trợ của ông ty

Trung Việt được đánh giá là khá tốt so với phụ phí của các nhà vận chuyển khác. Đây

là hệ quả của quá trình xây dựng hệ thống quản lý, điều độ nhằm giảm thiểu tối đa các

chi phí phát sinh. Ngoài ra các mối quan hệ tốt đẹp với các nhà cung cấp các dịnh vụ

liên quan như nâng hạ hoặc xếp dỡ hàng hoá cũng tác động không nhỏ đến kết quả

này. Ngoài ra, thời gian thanh toán được đánh giá là một ưu điểm của công ty Trung

Việt. Đây là một ưu thế khá thuận lợi giúp cho Trung Việt luôn được khách hàng, nhà

máy lớn chú ý đến khi có nhu cầu vận tải hàng hoá.

- Phân phối dịch vụ vận tải: Trung Việt đã phân chia các nhân viên chăm sóc

các khách hàng quan trọng tại khu vực và chăm sóc riêng các khách hàng khác. Việc

này giúp cho việc chăm sóc theo đuổi khách hàng tại từng khu vực một cách kỹ càng,

tránh nhầm lẫn và sai khác, cũng như cung cấp báo giá phù hợp nhất cho từng khu

vực.

- Các hoạt động chiêu thị dịch vụ vận tải: hiện nay chính sách hỗ trợ, đãi ngộ

và chăm sóc khách hàng của công ty Trung Việt đang và đang được khách hàng ghi

nhận.

- Quy trình dịch vụ: các quy trình của công ty Trung Việt hiện nay được đánh

giá là khá đơn giản mang lại sự tiện lợi cho khách hàng khi có nhu cầu sử dụng dịch

vụ.

- Chính sách con người: Thái độ phục vụ của nhân viên cũng được đánh giá là

tốt, nhiệt tình và lịch sự đối với khách hàng.

- Các phương tiện hữu hình: Công ty Trung Việt hiện nay đầu tư các phương

tiện vận chuyển với chất lượng tốt, điều này làm cho việc phục vụ khách hàng tại các

cảng được chu đáo hơn. Ngoài ra văn hoá công ty đã càng ngày xây dựng giúp các

khách hàng nhận biết rõ sự hiện diện của công ty.

Trên đây là những thuận lợi, thành công mà công ty Trung Việt đã làm được,

mặc dù vậy bên cạnh những gì đã đạt được Công ty còn gặp rất nhiều những tồn tại và

hạn chế:

 Những hạn chế

- Dịch vụ vận tải: tính chủ động trong tuyến dịch vụ vận chuyển hàng ngoài

tuyến chủ lực (Phú Mỹ đến các tỉnh miển Đông Nam Bộ) còn thấp do Công ty Trung

Việt không có nhiều nguồn khách hàng trong phân khúc này, và đa số là các khách

hàng lẻ với lưu lượng hàng hoá không ổn định, nên nhiều lúc gây thiếu phương tiện

cục bộ.

- Giá dịch vụ vận chuyển: giá cước vận chuyển của công ty Trung Việt được

đánh giá là đang ở mức cao trên thị trường. Điều này tác động cũng khá lớn đến tâm

lý của khách hàng lẻ không thường xuyên và chịu cạnh tranh khá nhiều bởi các đối

thủ cạnh tranh khác.

- Phân phối dịch vụ vận tải: lực lượng nhân viên bán hàng của công ty Trung

Việt hiện nay là khá mỏng. Theo như phân công, thì mỗi nhân viên quản lý một khu

vực khá rộng lớn. Chính vì thế thường dẫn đến bỏ sót nhiều khách hàng cũng như rất

khó tiếp cận những khách hàng tiềm năng.

- Các hoạt động chiêu thị dịch vụ vận tải: Công ty Trung Việt hầu như không

tham gia các hoạt động quảng cáo trên báo, tạp chí… để thu hút sự quan tâm của

khách hàng. Và công ty chưa có hoạt động tài trợ riêng rẽ nào mang tính cộng đồng để

đưa hình ảnh dịch vụ vận tải của công ty Trung Việt đến gần với công chúng.

- Quy trình dịch vụ: việc thống nhất thực hiện, tổng kết thông thường được

thực hiện bằng điện thoại hoặc email, không có sự rằng buộc chặt chẽ giữa người yêu

cầu dịch vụ và người cung cấp dịch vụ.

- Chính sách con người: tỷ trọng các nhân viên lớn tuổi trong công ty còn lớn.

Các nhân viên này tuy có kinh nghiệm làm việc tốt, nhưng không có nhiều kỹ năng

trong việc xử lý công việc: đánh máy chậm, thao tác công việc chậm, tiếp thu ý kiến

khách hàng chậm… làm cho việc giải đáp thắc mắc và giải quyết công việc cho khách

hàng cũng bị chậm theo.

- Các phương tiện hữu hình: Tuy đã đầu tư khá nhiều vào việc mua sắm

phương tiện mới, nhưng đặc thù vận chuyển hàng hoá nặng và liên tục nên các

phương tiện vận chuyển (tất cả đều được mua lại) đều có sự cố hay hư hỏng vặt ảnh

hưởng đến tiến độ giao hàng.

TÓM TẮT CHƯƠNG 2

Qua phần phân tích trên, nhìn nhận một cách tổng quát thì những vấn đề đã

được đề cập trong chương 2 này chúng ta có thể nhận thấy rằng hoạt động Marketing

của Công ty còn kém. Chính vì thế, ban lãnh đạo cần phải quan tâm và nhận thức hơn

nữa công tác Marketing, đây là điều kiện cần và đủ để Công ty có thể tồn tại và phát

triển trong thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt nhiều biến động trong thời gian

hiện tại và sắp đến. Marketing và sự nhận thức đúng đắn về nó sẽ là kim chỉ nam cho

mọi hoạt động kinh doanh của Công ty, qua đó mà Công ty biết mình phải làm gì và

không được làm những gì. Có như vậy Công ty mới đứng vững và tạo ra uy tín, thế

mạnh trên thương trường.

CHƯƠNG 3

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG

MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH DV VẬN TẢI

TRUNG VIỆT ĐẾN NĂM 2020

3.1 Căn cứ và mục tiêu để xây dựng các giải pháp

3.1.1 Căn cứ để xây dựng giải pháp

 Căn cứ vào sứ mệnh của Công ty Trung Việt

Công ty Trung Việt cũng như tất cả các công ty vận tải khác khi tham gia vào

thị trường vận tải tại Việt Nam, là để mở rộng thị trường và tìm kiếm lợi nhuận. Với

sứ mệnh là: “Công ty Trung Việt trở thành nhà cung cấp dịch vụ vận tải hàng đầu tại

khu vực tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu, làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, nhân viên

công ty và các nhà đầu tư”.

Như vậy, Công ty Trung Việt rất xem trọng thị trường khu vực tỉnh Bà Rịa

Vũng Tàu và đây là một mắt xích quan trọng trong hệ thống hoạt động và phát triển

của mình. Đặc biệt là vị trí nền kinh tế của khu vực tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu hiện nay

đang nằm trong những tỉnh dẫn đầu của Việt Nam. Do đó chắc chắn một điều, Công

ty Trung Việt sẽ rất quan tâm và tập trung vào việc phát triển hoạt động dịch vụ vận

tải mà đặc biệt đầu tiên hết đó là hoạt động Marketing tại khu vực tỉnh Bà Rịa Vũng

Tàu trong thời gian sắp tới.

Căn cứ vào sản lượng nguyên vật liệu và hàng hoá thành phẩm cần



vận chuyển của các nhà máy trong khu vực

- Đối với các nguyên vật liệu: qua thống kê cho thấy, các nhà máy thường nhập

các nguyên vật liệu phục vụ việc sản xuất rất đa dạng bao gồm: sắt thép phế liệu, sắt

phôi thành phẩm, tôn cuộn chưa thành phẩm, cấu kiện sơ cấp….mà thông thường đa

phần được nhập khẩu từ các nước khác thông qua hai các cảng chính thuộc hai đầu vị

trí là Bà Rịa Vũng Tàu và TP Hồ Chí Minh. Theo kế hoạch của các nhà máy và đánh

giá của các nhà chuyên môn, thì những loại măt hàng này sẽ vẫn được duy trì nhập

khẩu để phục vụ sản xuất trong thời gian tới.

- Đối với các hàng đã thành phẩm: tuy trong giai đoạn khủng hoảng và suy

thoái kinh tế trầm trọng, sản lượng thành phẩm của một số nhà máy có giảm thậm chí

ngừng sản xuất, tuy nhiên phần sút giảm này được bù đắp bằng việc tăng sản lượng

đáng kể từ các nhà máy khác. Tiêu biểu trong trường hợp này là sự đóng cửa của Nhà

máy Thép Tấm lá Phú Mỹ, việc ngừng hoạt động của Nhà máy thép POMINA 2, tuy

nhiên việc tăng trưởng mạnh mẽ sản lượng của Nhà máy Tôn Hoa Sen Phú Mỹ và

hoạt động của Nhà máy Luyện phôi thép POMINA 3 bù đắp lại các sản lượng bị cắt

giảm.

- Đối với các nhu cầu vận chuyển thiết bị, máy móc cho các khu công nghiệp,

các nhà máy mới: trong giai đoạn suy thoái kinh tế gây nên nhiều khó khăn thử thách

cho các một số doanh nghiệp, mặt khác nó mở ra cơ hội mở rộng quy mô sản xuất

hoặc đầu tư nhà máy mới như: Khu Công Nghiệp Phú Mỹ 3, Công ty Thép Vina

Kyoei, Công ty Thép FUCO, Công ty Thép CSVC…chính hiện tượng này làm cho

nhu cầu vận chuyển các hàng thiết bị, máy móc cho các công ty này tăng đột biến tuy

nhiên cũng ổn định trong một thời gian khá dài từ 2 đến 3 năm cho đến khi hoàn thành

việc xây dựng.

- Đối với nhu cầu vận chuyển hàng hoá bằng tàu biển tăng: do lượng hàng

hoá container về các cảng thuộc khu vực Phú Mỹ còn khá ít nên để tự cứu lấy mình,

các cảng này đã chuyển đổi công năng làm thêm các hàng rời hàng xá, chính vì vậy

làm cho nhu cầu vận chuyển hàng hoá bằng tàu biển tăng tại khu vực. Thông qua đó

nhu cầu bốc dỡ, vận chuyển từ các cảng đến nhà máy tăng rất nhanh: điển hình là nhà

máy luyện phôi thép POMINA 3 và nhà máy thép FUCO… sản lượng nguyên vật liệu

của hai nhà máy này rất lớn khoảng 150.000 tấn/tháng

 Căn cứ vào tình hình vận tải tại Việt Nam

Trong năm 2008 - 2009, do khủng hoảng kinh tế thế giới nên tốc độ phát triển

kinh tế của Việt Nam có xu hướng chậm lại. Tuy nhiên đến năm 2010 nền kinh tế đã

có dấu hiệu hồi phục. Tốc độ phát triển GDP ghi nhận được trong các năm 2007,

2008, 2009 và 2010 lần lượt là: 8,46%, 6,18%, 5,32% và 6,78%. Theo hiệp hội cảng

biển Việt Nam, tốc độ tăng trưởng hàng hóa tăng lần lượt trong bốn năm qua là: 30%,

16%, 7% và 18%. (Cũng theo hiệp hội cảng biển Việt Nam, nếu không tính khối

lượng cát xuất khẩu đột biến của năm 2008 và 2009, biến động về hàng hóa thông qua

cảng tương ứng với tốc độ phát triển GDP theo đó tăng giảm 1% GDP tương ứng với

tăng giảm khoảng 8% khối lượng hàng container).

Theo chiến lược kinh tế - xã hội năm 2011- 2020 do Chính phủ đề ra thì:

“Phấn đấu đạt tốc độ tăng trưởng tổng sản phẩm trong nước (GDP) bình quân 7-

8%/năm”. Theo như tốc độ phát triển này cùng với cách tính của hiệp hội cảng biển

Việt Nam, thì tác giả có bảng dự báo phát triển hàng container tại Việt Nam như bảng

3.1 sau:

Bảng 3.1: Dự báo mức tăng trưởng vận chuyển hàng hoá từ năm 2013 đến năm

2020

Năm

2014

2015 2016 2017 2018 2019 2020

Mức tăng trưởng GDP 6.0%

6.0% 8.0% 8.0% 8.0% 8.0% 8.0%

Mức tăng trưởng hàng

10%

15%

15% 20%

20% 20%

20%

hoá

Nguôn : dự báo của tác giả

Bên cạnh đó, trong thời gian qua, tại các cảng biển ở TPHCM, Bà Rịa Vũng

Tàu đã xuất hiện ngày càng nhiều hàng quá cảnh, để vận chuyển tiếp bằng đường bộ

hoặc đường sông đi Campuchia và Lào. Điều này dự báo rằng sẽ có một lượng hàng

container đáng kể nữa đang và sẽ phát triển tại Việt Nam.

3.1.2 Mục tiêu để xây dựng giải pháp

Tính từ thời điểm Công ty Trung Việt bắt đầu thành lập tại Việt Nam từ năm

2001 đến năm 2008, thì tốc độ tăng trưởng bình quân của công ty Trung Việt là

khoảng 15% đến 20%/ năm. Trong năm 2009 có sự giảm sụt khá lớn, đây là do ảnh

hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới. Nhưng đến năm 2010, thì sự tăng

trưởng đã có dấu hiệu hồi phục và theo kết quả kinh doanh trong 2 quý vừa qua của

năm 2013 thì tình hình kinh doanh đã có sự tăng trưởng trở lại.

Đánh giá xu hướng phát triển của nền kinh tế thế giới mà đặc biệt là nền kinh tế

Châu Á - Thái Bình Dương (là khu vực có nền kinh tế phát triển và năng động nhất

thế giới và cũng được xem là khu vực ít chịu tác động nhất thế giới đối với dịch vụ

vận tải), công ty Trung Việt đã đưa ra mục tiêu phát triển chung cho ngành dịch vụ

vận tải là phải đạt tốc độ tăng trưởng trung bình là 12% trong giai đoạn 2013 – 2020.

Dựa theo mục tiêu phát triển trên và căn cứ vào tình hình thị trường dịch vụ vận tải tại

khu vực, Ban Giám đốc công ty Trung Việt đã đưa ra mục tiêu cụ thể phát triển tại thị

trường đến năm 2020 theo bảng 3.2 như sau:

Bảng 3.2: Dự báo mức tăng trưởng vận chuyển hàng hoá của Công ty Trung Việt

từ năm 2013 đến năm 2020

Năm

2014 2015

2016

2017 2018 2019 2020

Mức tăng trưởng GDP

7.0% 7.0%

8.0%

8.0% 8.0% 8.0% 8.0%

Mức tăng trưởng vận chuyển

12%

hàng hoá Công ty Trung Việt

Nguồn: Phòng Kinh doanh, Công ty Trung Việt

3.2 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing

3.2.1 Đa dạng hóa dịch vụ vận tải

Đây cũng chính là sứ mệnh của Công ty Trung Việt đã vạch ra đối với thị

trường Khu vực miền Đông Nam Bộ. Đối với thị trường này, để thực hiện đa dạng

hóa dịch vụ vận tải nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ, Công ty Trung Việt cần thực

hiện các giải pháp sau:

- Một là, tăng cường phát triển và mở rộng mạng lưới vận chuyển ra ngoài

phạm vi khu vực truyền thống Đông Nam Bộ. Hai thị trường trọng điểm cần thực hiện

chính là khu vực miền Trung và miền Tây Nam Bộ. Để thực hiện được mục tiêu này

Công ty Trung Việt cần phải thực hiện tuần tự các bước sau đây:

+ Củng cố và giữ vững thị trường trọng điểm là khu vực Bà Rịa Vũng

Tàu với các khách hàng thân thuộc lâu năm như Công ty Thép Vinakyoei, Công ty

Thép BSV, Công ty thép POMINA, Công ty Tôn Hoa Sen Phú Mỹ…vì đây là các khách

hàng thân thuộc lâu năm, nguồn hàng phong phú, số lượng lớn, giá cả có thể đàm

phán được mức tốt do họ đảm cảm nhận được thương hiệu, đánh giá được chất lượng

dịch vụ cũng như cảm nhận được sự vượt trội của Công ty Trung Việt so với các công

ty cùng mảng hoạt động trong địa bàn …Hiện nay doanh thu hằng năm của các khách

hàng này chiếm khoảng 70% doanh thu toàn công ty đạt 73,5 tỷ đồng trong năm 2012,

lợi nhuận chiếm 55% lợi nhuận chung đạt gần 1 tỷ đồng. Tuy nhiên trong những giai

đoạn gần đây tình hình mở rộng đầu tư và phát triển của các nhà máy cũng như các

khu công nghiệp tại khu vực Phú Mỹ đang chựng lại, sự cạnh tranh từ các công ty

cùng ngành nghề khá cao nên Công ty Trung Việt trong giai đoạn tương lai gần cần

phải có những biện pháp thật mạnh mẽ và đúng đắn để giữ vững thị phần của mình

như: định dạng lại phân khúc thị trường, phân chia lại từng nhóm khách hàng, xác

định và xây dựng chiến lược đa dạng hoá sản phẩm…. Ví dụ đối với Công ty Thép

Vinakyoei, Công ty Thép BSV việc an toàn của con người và hàng hoá được đặt lên

hàng đầu, chi phí và giá cả không phải là yếu tố quyết định chọn lựa nhà thầu vận tải.

Chính vì vậy đối với các khách hàng này, công ty Trung Việt nên xây dựng một đội

ngũ phương tiện, nhân viên, giám sát, tài xế chuyên biệt với phong cách làm việc

chuyên nghiệp, hiệu quả….đầu tư vào các thiết bị chằng buộc, thiết bị bảo hộ nhằm

thực hiện công việc an toàn và hiệu quả nhất. Mặt khác đối với các khách hàng mà giá

thành dịch vụ vận chuyển được xem trọng hơn như Công ty thép POMINA, Công ty

Tôn Hoa Sen Phú Mỹ thì công ty Trung Việt phải cố gắng hạn chế các chi phí phát

sinh, bốc dỡ, vận chuyển và giải phóng hàng nhanh làm tăng hiệu quả hoạt động của

phương tiện với giá thành cạnh tranh hơn.

+ Mở rộng phát triển các thị trường vệ tinh như: Bình Dương, Hồ Chí

Minh và Đồng Nai. Đối với các thị trường vệ tinh này đã đánh dấu hoạt động của

Công ty Trung Việt, tuy là thị trường vệ tinh không phải thị trường chủ lực nhưng lợi

nhuận từ các thị trường này khá khả quan chiếm gần 35%-40% lợi nhuận toàn công ty

do nằm trên tuyến đường về của tuyến đường vận chuyển với chi phí thấp. Hiện tại để

phát triển và mở rộng các thị trường này, công ty cần mạnh dạn tổ chức thành lập văn

phòng, kho bãi tại các khu vực trên. Các nhân viên thuộc các văn phòng này có nhiệm

vụ tìm kiến các khách hàng có nhu cầu vận chuyển tới vị trí nằm trên tuyến đường về

trong khu vực, các phương tiện khi dã bốc dỡ hàng tại các vị trí này thì nên nằm tại

bãi đợi các chuyến hàng hoá về không di chuyển không tải về bãi Phú Mỹ với chi phí

đội thêm nhiều nhưng không làm tăng thêm doanh thu. Có như thế mới nâng cao được

năng suất hoạt động của phương tiện vận chuyển, nâng cao hiệu quả và tối ưu hoá lợi

nhuận. Theo định hướng lâu dài của công ty sẽ chọn khu vực Thủ Đức, TP Hồ Chí

Minh để mở thêm văn phòng đại diện và kho bãi bởi vì khu vực này là trung tâm của

các khu vực vệ tinh trong vùng hoạt động của Công ty Trung Việt như Đồng Nai,

Bình Dương, TP Hồ Chí Minh, Long An. Hiện nay Công ty Trung Việt liên kết với

Công ty Vận tải Vinh Kim Sơn về việc chia sẽ kho bãi, tuy nhiên việc này có thể

mang lại khá nhiều bất tiện khi giao nhận hàng hoá và sữa chữa, hoặc phân chia trách

nhiệm cho từng công ty trong trường hợp có sự cố: mất mát thiết bị, cháy nổ, an ninh

trật tự khu vực…Chi phí cho việc thuê kho bãi và nhân viên cho văn phòng vào

khoảng 30 -triệu đồng một tháng. Chi phí này có thể bù đắp bằng lợi nhuận mang lại

từ các chuyến hàng về và các chi phí giảm được khi di chuyển phương tiện không

hàng về bãi Phú Mỹ khi hiện nay có khoảng 10-20 phương tiện phải di chuyển như thế

hàng ngày. Từ văn phòng này, công ty Trung Việt sẽ tạo lập nên sự hiện diện của

mình tại thị trường TP Hồ Chí Minh mà trọng điểm là các khách hàng có hàng hoá

xuất nhập khẩu tại cảng Cát Lái, Quận 2, các công ty các khách hàng thân thuộc như:

công ty Thép An Hưng Tường, công ty Thép Hoàng An ( Bình Dương), công ty BSV

Building (Biên Hoà, Long An, Q7-TP Hồ Chí Minh).

+ Mở rộng phát triển các thị trường mới thuộc khu vực miền Tây Nam

Bộ và miền Trung. Cho đến hiện nay, Công ty Trung Việt có khá nhiều đơn hàng chạy

đến hai khu vực trên nhưng do không có hàng về nên khi điều phương tiện đi không

hiệu quả, chính vì vậy Công ty Trung Việt thường giao phó lại cho các nhà thầu vận

chuyển khác với tỉ lệ lợi nhuận thấp. Việc giải quyết mở rộng thị trường này có thể áp

dụng cách thức như củng cố thị trường vệ tinh bao gồm thành lập văn phòng đại diện,

tuyển nhân viên quản lý chung cho các thị trường trong khu vực, mạnh dạn mở kho

bãi để phương tiện vận chuyển đậu đỗ an toàn, tạo điều kiện cho việc bốc dỡ, nâng hạ

hàng hoá, từ đó nguồn hàng sẽ được mang đến một phần cũng thông qua việc nhận

thức được sự hiện diện của thương hiệu Trung Việt tại các khu vực nêu trên. Điển

hình tuyến Nhơn Trạch – Cần Thơ là hàng thép tiền chế phục vụ cho việc xây dựng

nhà máy nhiệt điện Ô Môn – Cần Thơ, tuy còn phụ thuộc vào lịch sản xuất của nhà

máy nhưng trung bình hàng ngày Công ty Trung Việt đều có ít nhất một chuyến hàng

đi đến công trình và thời gian thực hiện gần một năm nay và hợp đồng được kéo dài

đến hết năm 2014. Ngoài ra tuyến đường Vũng Tàu – Đà Nẵng trung bình bảy ngày

Công ty Trung Việt có một chuyến hàng đi theo hợp đồng với Công ty Linfox nhà

thầu chính của Công ty Thép BSV đã thực hiện hơn hai năm nay và được kéo dài đến

năm 2016. Điều đó có nghĩa là công ty Trung Việt có đủ điều kiện và thời gian để

thực hiện xây dựng các văn phòng và kho bãi tại các địa phương này. Tính toán một

cách cụ thể hơn về chi phí và lợi nhuận chúng ta có thể nhìn nhận một cách như sau:

một chuyến hàng Cần Thơ- Hồ Chí Minh khoảng 12 triệu đồng, một chuyến hàng Đà

Nẳng – Hồ Chí Minh khoảng 30 triệu đồng. Do chí phí xăng dầu, vé cầu đường… đã

được tính toán trong chi phí hàng đi nên công ty sẽ đạt lợi nhuận khoảng 9 triệu đồng

cho một chuyến hàng từ Cần Thơ- Hồ Chí Minh và 20 triệu đồng cho tuyến đường Đà

Nẵng- Hồ Chí Minh. Nếu tính toán sơ bộ chi phí cho 1 nhân viên là 5 triệu đồng/

tháng, chi phí thuê mặt bằng 5 triệu đồng/ tháng, chi phí kho bãi 15 triệu đồng/tháng

thì đối với văn phòng Cần Thơ, chỉ cần lấy được ba đơn hàng trên tháng là công ty đã

có lợi nhuận, đối với văn phòng Đà Nẵng là hai chuyến hàng trên tháng. Thông qua

các tính toán sơ bộ trên cho ta thấy việc xây dựng văn phòng tại khu vực trên là khá

khả thi và có thể thực hiện được đối với công ty Trung Việt.

- Hai là, mở rộng các dịch vụ vận tải dựa trên các phương tiện sẵn có. Việc

thực hiện nhiệm vụ này cần phải thông qua các bước sau:

+ Xác định loại dịch vụ vận chuyển cần phát triển thêm. Theo ý kiến của

tác giả, dựa trên các phương tiện sẵn có, Công ty Trung Việt nên mở rộng vào năm

mảng dịch vụ mới là: dịch vụ vận chuyển hàng siêu trường siêu trọng, dịch vụ nâng

hạ, bốc dỡ hàng hoá, dịch vụ chằng buộc hàng hoá trên tàu, dịch vụ sắp xếp cảng và

công nhân làm hàng, cuối cùng là dịch vụ khai báo hải quan.

+ Dịch vụ vận chuyển hàng siêu trường siêu trọng: để thực hiện được

dịch vụ này mỗi công ty cần phải đáp ứng các yêu cầu sau: thiết bị phương tiện ô tô

đầu kéo phải là loại tốt, phương tiện đặt hàng hoá phải là loại chuyên dụng, mua sắm

các thiết bị chằng buộc chuyên dụng cho các hàng hoá siêu trường siêu trọng, nhân

lực (giám sát và tài xế lành nghề). Qua bốn yếu tố này Công ty Trung Việt đã đáp ứng

được hai yếu tố, chỉ cần đầu tư vào thiết bị đặt hàng hoá và chằng buộc là có thể thực

hiện được. Việc đầu tư cho hai loại thiết bị này không quá lớn, số lượng lại không

nhiều nên có thể thực hiện được. Đây là mảng dịch vụ tiềm năng vì hiện tại Công ty

Trung Việt có khả năng thực hiện tốt công việc, lợi nhuận dịch vụ mang đến lại rất

cao và cũng có rất ít đối thủ cạnh tranh trong phân khúc thị trường này. Để mở rộng

và thực hiện tốt mảng kinh doanh này công ty Trung Việt cần phải thực hiện tuần tự

các bước sau:

* Mua sắm thêm các thiết bị phục vụ cho công việc chuyên chở hàng

quá khổ, siêu trường siêu trọng bao gồm: một ô tô đầu kéo công suất mạnh cung cấp

đủ lực kéo cho hàng hoá siêu trọng , hai sơ mi rơ moóc lùn có khả năng kéo dài đến

24m và một sơ mi rơ móc ngắn nhằm phục vụ cho các loại hàng hoá dài quá khổ từ

24m đến 45m, cao đến 4m, hai bộ thiết bị phụ trợ chằng buộc kê đỡ, nâng hạ các loại

hàng hoá. Số lượng thiết bị được đầu tư được xác định trên hai khách hàng đầu tiên tại

giai đoạn đầu tiên là Nippon Steel và CS Wind đi đến các cảng trung chuyển Tân

Cảng Cái Mép và Cảng SITV với lượng hàng ổn định hàng tháng.

* Xây dựng một quy trình chuẩn cho từng chủng loại hàng hoá, từng

chủng loại kích thước, từng chủng loại trọng lượng. Từ đó với từng công việc cụ thể

các giám sát vận chuyển có thể thực hiện một cách nhất quán, nhanh chóng và bài

bản. Trước tiên cần xây dựng hai quy chuẩn cho hai loại hàng hoá cho hai khách hàng

chính đang rất mong muốn hợp tác là Nippon Steel và CS Wind với các mặt hàng: kết

cấu thép quá khổ và ống thép tròn quá khổ. Đối với các kết cấu thép quá khổ, công ty

Trung Việt đã có nhiều kinh nghiệm trong việc vận chuyển nên việc thực hiện công

việc và xây dựng quy trình là công việc nằm trong tầm tay của công ty. Tuy nhiên đối

với mặt hàng ống thép quá khổ công ty Trung Việt cần phải chuẩn bị rất cẩn thận về:

quy trình, thiết bị chằng buộc (xích, báy, pallet, kệ kê…), rơ moóc có khả năng kéo

dài… Thực hiện được các công việc này công ty Trung Việt mới có thể đạt được

những bước tiến cơ bản và thâm nhập sâu vào thị trường nhất là việc vận chuyển các

thiết bị siêu trường siêu trọng trong sự án xây dựng nhà máy luyện phôi thép

VinaKyoei vào năm 2014.

* Xây dựng các đội ngũ giám sát, nhân viên lái xe có kinh nghiệm trong

việc vận chuyển các loại hàng hoá đặc biệt này. Việc vận chuyển các loại hàng hoá

này cực kì khó và yêu cầu cẩn thận cao. Các nhân viên tài xế xe lâu năm nhiều kinh

nghiệm sẽ được đào tạo bồi dưỡng để có thể thực hiện được các công đoạn vận

chuyển này. Các nhân viên có khả năng quản lý có thể được cất nhắc lên làm gíam sát

và quản lý công việc.

+ Dịch vụ nâng hạ bốc dỡ hàng hoá: để thực hiện dịch vụ này cần thiết

phải có các thiết bị chuyển dụng là xe nâng và xe cẩu chuyên dụng. Các thiết bị này

hiện tại Công ty Trung Việt đã trang bị nhằm phục vụ nội bộ những nhu cầu cấp thiết

của bản thân công ty. Chính vì vậy nên tận dụng các thiết bị này và nhận các đơn hàng

nâng hạ, xếp dỡ hàng hoá cho các công ty khác nhằm tăng hiệu quả hoạt động. Để

chuẩn bị cho việc mở rộng dịch vụ này công ty đã đầu tư vào Công ty Sao Việt – một

công ty con của Công ty Trung Việt với gần 30 xe nâng hoạt động vào cuối năm 2010.

Đến nay tình hình hoạt động của Công ty Sao Việt khá tốt, nhờ sự nhiệt tình của Ban

Giám đốc, các Giám sát viên, các Công nhân trực tiếp tiến hành cũng như đã tranh thủ

khá tốt các mối quan hệ, các khách hàng sẵn có của công ty mẹ. Tuy nhiên do vẫn

trong quá trình bắt đầu thực hiện một mảng kinh doanh mới nên còn khá nhiều sai sót

cần phải khắc phục như sau: đầu tư còn khá dàn trải, không theo một định hướng cụ

thể, các quyết định còn mang tính cảm tính khá nhiều…Để khắc phục các hạn chế này

Công ty phải mạnh dạn thanh lý bán bớt các thiết bị không phù hợp: xe cẩu ít sửa

dụng, các xe nâng trùng hợp về khả năng tải trọng, các phương tiện, thiết bị đã quá cũ

kỹ.... Ngoài ra công việc kinh doanh còn dàn trải ra khá nhiều mảng khác làm phân

tán nguồn lực đã khá mỏng của một công ty mới thành lập như Sao Việt. Có như thế

mới tập trung được nguồn lực, tận dụng được cơ hội và đẩy mạnh sự phát triển vào

mảng dịch vụ này.

+ Dịch vụ chằng buộc hàng hoá trên tàu: chìa khoá thành công của dịch

vụ này là phải cố gắng xây dựng được đội ngũ giám sát, công nhân lành nghề có thể

thực hiện được công việc một cách an toàn, bài bản và hiệu quả. Công ty Trung Việt

đã được mời hợp tác với các công ty cung ứng nhân lực và từng đó có thể nhận các

hợp đồng chằng buộc hàng hoá cho tàu. Tuy nhiên, do kinh nghiệm trong lĩnh vực này

có khá ít, Công ty Trung Việt nên thực hiện các công việc chằng buộc đơn giản trước

như: phôi thép, tôn cuộn sau đó có thể tiến hành thực hiện các công việc có tính phức

tạo cao hơn như chằng buộc container, chằng buộc thiết bị, máy móc. Phát triển thành

công các dự án trước đây đối với các mặt hàng tôn cuộn của Công ty Tôn Hoa Sen,

phôi thép của Công ty Thép FUCO, tuy nhiên đa phần các công việc này được thực

hiện bởi các nhà thầu phụ, không phải là nhân viên chính thức của Công ty Trung

Việt. Nhưng cũng phải nhìn nhận đây là cơ hội cho các nhân viên của công ty Trung

Việt hoc tập kinh nghiệm, thực tập dưới sự giám sát của các kĩ sư có kinh nghiệm, tự

học tập và tích luỹ kinh nghiệm cho chính bản thân mình và phục vụ ngược lại cho

công ty. Bước tiếp theo phải tiến hành xây dựng đội ngũ giám sát và công nhân của

riêng công ty có thể thực hiện tốt các công việc này và mở rộng dịch vụ ra các mặt

hàng khác như chằng buộc thiết bị, chằng buộc container. Công ty đã kết hợp với

Công ty Trung Hiếu và Công ty Tân Thành cung cấp công nhân và giám sát để thực

hiện công việc trong thời gian đầu, và sau thời gian khoảng 2 năm, công ty Trung Việt

có thể tiến hành tự thực hiện các mảng công việc này.

+ Dịch vụ sắp xếp cảng và công nhân làm hàng: do việc vận chuyển,

bốc dỡ, nâng hạ hoặc chằng buộc thường được Công ty Trung Việt nên các chủ hàng

thường giao trọn gói cho công ty Trung Việt thực hiện thông báo, đặt cầu cảng sao

cho phù hợp nhất cho công việc. Công việc này khá đơn giản, chỉ cần cố gắng liên lạc

và sắp xếp giữa các cảng cho tàu cập bên tuy nhiên lợi nhuận của công việc này khá

cao, do phần lợi nhận được tính cho áp dụng cho khối lượng hàng hoá rất lớn. Công ty

Trung Việt nên kết hợp với Công ty Trung Hiếu để cung cấp công nhân làm hàng.

Bằng kinh nghiệm của mình Công ty Trung Việt sẽ thực hiện giám sát, điều phối các

công việc và giữa các bên liên quan. Ngoài ra cần phải nhanh chóng mở mối quan hệ

cũng như kết hợp trực tiếp với các cảng chuyên làm các hàng xá như Bà Rịa Serece,

SITV, Tân Cảng Cái Mép, SP PSA. Thông qua các mối quan hệ kết hợp này, các

khách hàng của mình các nhà máy có thể chọn lựa các cảng phù hợp với loại hàng hoá

và cung đường, giảm thiểu chi phí phụ trội cho khách hàng thông qua việc rút ngắn cự

ly vận chuyển.

+ Dịch vụ khai báo hải quan: đây là mảng dịch vụ mà Công ty Trung

Việt cần chú trọng phát triển trong tương lai gần. Do đang thời kì kinh tế khủng hoảng

nên lượng hàng hoá về tại khu vực cảng Bà Rịa Vũng Tàu còn khá ít, tuy nhiên mảng

dịch vụ này sẽ bùng nổ khi thị trường vận chuyển hàng hoá khôi phục. Hiện nay công

ty cũng đã chuẩn bị một nhân sự có kinh nghiệm để đảm nhiệm nhiệm vụ này. Cùng

với mối quan hệ của mình với các khách hàng và các đơn vị hữu quan, Công ty Trung

Việt tự tin có thể phát triển và thành công. Để chuẩn bị và tiến hành công việc này

Công ty Trung Việt phải tuần tự thực hiện các công việc sau: chuẩn bị, tuyển dụng

nhân viên có kinh nghiệm trong lĩnh vực, kết hợp với các công ty làm dịch vụ khai

báo hải quan tại TP Hồ Chí Minh để chuẩn bị trước cho công việc. Bước thứ hai là

phải tiến hành các hoạt động quảng bá Maketing về dịch vụ mới này, và một số thành

công đầu tiên là đã lấy được nhiều đơn hàng nhập thiết bị xây dựng của nhà máy mới

Vina Kyoei.

+ Dịch vụ sửa chữa và cung cấp phụ tùng, thiết bị phương tiện vận

chuyển: đây là mảng dịch vụ tồn tại đã khá lâu khi công ty mới được thành lập, tuy

nhiên dịch vụ này đa phần chỉ cung cấp cho các phương tiện nội bộ của công ty và

một phần nhỏ các công ty khác. Khi số lượng phương tiện vận chuyển tăng lên, cần

giảm thiểu các chi phí di chuyển để sửa chữa, Công ty Trung Việt đã có định hướng

đầu tư vào garage sửa chữa nhằm phục vu cho nội bộ công ty, tuy nhiên để định

hướng phát triển mảng dịch vụ này cho các khách hàng khác là chưa được đề cập.

Chính vì vậy theo kiến nghị của tác giả, công ty nên xây dựng mộ chiến lược lâu dài

cho mảng dịch vụ này với các bước đi đầu tiên là nhằm phục vụ cho các phương tiện

thiết bị nội bộ. Để làm được điều này, Công ty Trung Việt bước đầu phải kết hợp với

các garage sửa chữa tại TP Hồ Chí Minh nhằm liên kết cung cấp nhân lực cũng như

các phụ tùng sửa chữa nhằm tạo điều kiện cho các kĩ thuật viên của công ty có cơ hội

học tập tích luỹ kinh nghiệm… Để thuyết phục các garage hợp tác, công ty sẵn sàng

chia sẽ lợi nhuận cho đối tác từ các hoạt động kinh doanh. Sau đó đầu tư mạnh mẽ vào

các thiết bị máy móc chuyên dùng, các kho bãi chức phụ tùng nhằm đáp ứng kịp thời

khi cần thay thế và tăng cường quảng bá đến các khách hàng và các công ty vận tải

khác. Đây là một mảng đầu tư không mới tuy nhiên thị trường có nhu cầu lớn và chất

lượng dịch vụ khá kém như thị trường Phú Mỹ sẽ là một mảng đầu tư đầy tiềm năng,

không những phục vụ cho chính nội bộ công ty mà còn tạo nên khác biệt thậm chí

mang về lợi nhuận lớn cho kết quả hoạt động của công ty.

- Ba là, đẩy nhanh tiến độ giao nhận hàng hoá, tăng cường hiệu quả hoạt động

của phương tiện vận chuyển với các bước cụ thể như sau:

+ Thống nhất tổng kết, hoàn thành và thực hiện sổ tay an toàn, sổ tay

quy trình chằng buộc tổng thể áp dụng cho toàn bộ công ty. Trong đó nếu nhà máy,

khách hàng nào có quy định riêng biệt thì ghi chú và áp dụng một cách triệt để và nhất

quán. Với phương án này giúp các tài xế nắm được những yêu cầu cần thiết cần phải

làm, và sẽ lên phương án chuẩn bị trước khi vận chuyển cũng như đẩy nhanh tiến độ

bốc dỡ hàng hoá.

+ Đầu tư cho các tài xế các thiết bị chằng buộc, che phủ, cọc kê hàng

…đầy đủ, các thiết bị phải đảm bảo kiểm tra hàng tháng về số lượng cũng như chất

lượng để tránh tình trạng bị từ chối cho lấy hàng khi thiếu các dụng cụ này.

+ Tiến hành mở các khoá đào tạo nâng cao kĩ năng chằng buộc, che phủ

hàng hoá để các nhân viên mới có thể cập nhật các thông tin và có thể chủ động thực

hiện một các bài bản. Ngoài ra, việc đào tạo trong cách ứng xử khi lấy hàng, khi giải

quyết các tình huống trong nhà máy cũng góp phần rút gắn thời gian giải phóng hàng

hoá và phương tiện vận chuyển.

+ Tiến hành mua sắm các công cụ chằng buộc mới, thay thế các công cụ

cũ hiện tại gây lãng phí thời gian và công sức của nhân viên cũng như có thể gây nguy

hiểm trong quá trình thực hiện chằng buộc. Với các công cụ mới này các nhân viên tài

xế có thể thực hiện công việc một cách nhanh chóng, an toàn và hiệu quả hơn.

+ Tiến hành đào tạo nhân viên mới và áp dụng phương tiện khoa học kĩ

thuật mới và việc điều hành xe như: thiết bị định vị hành trình GPS, hệ thống thông

báo bằng tin nhắn hàng loạt…Bằng sự hổ trợ của các thiết bị này, nhân viên điều hành

có thể biết chính xác cụ thể vị trí các phương tiện vận chuyển để điều phối một cách

hợp lý và hiệu quả. Hệ thống thông báo thông tin bằng tin nhắn hàng loạt giúp cho

người điều hành có thể thông tin đế tất cả các nhân viên tài xế lên các thông tin quan

trọng, các yêu cầu của khách hàng hoặc các tuyến đường cần phải đi một cách nhanh

chóng, không phải làm thủ công liên lạc từng người như trước kia.

- Tư là, tăng cường khả năng thực hiện dịch vụ vận chuyển an toàn nhất không

chỉ cho hàng hoá của các khách hàng mà còn bảo vệ an toàn cho các nhân viên công

ty, người cùng tham gia giao thông và phương tiên vận chuyển.

+ Để thực hiện công tác này cần phải hoàn thành tiêu chuẩn an toàn

riêng của công ty. Hiện nay Công ty Trung Việt vận chưa có tiêu chuẩn an toàn riêng

bao gồm: các yêu cầu đối với tài xế trước khi vận hành xe, các bước kiểm tra trược

khi vận hành, thực hiện bảo trì bảo dưỡng định kì…Đây là một công tác khá quan

trọng nhằm tăng cường khả năng vận hành của thiết bị vận chuyển, tăng tuổi thọ cũng

như giảm thiểu rủi ro hỏng hóc trên đường.

+ Thực hiện đánh giá nội bộ về tính năng hiệu quả và vận chuyển hàng

hoá cho từng cá nhân tài xế. Từ đó sẽ tiến hành các bước tiếp theo để nâng cao tinh

thần trách nhiệm của các nhân viên này.

+ Liên tục đào tạo kĩ năng cho các nhân viên mới cũng như trao dồi

thêm cho các nhân viên cũ, kết hợp cập nhât các thông tin về an toàn giao thông,

thông tin kĩ thuật phương tiện cho các nhân viên của mình. Mở các lớp đào tạo nâng

cao tay nghề nội bộ trong công ty về việc sữa chữa xe, các phương pháp chằng buộc,

các phương án vận chuyển hàng hoá.

+ Thực hiện các thi đua về an toàn trong vận hành trong các phương tiện

vận chuyển. Tiêu chí thi đua không những phải xây dựng trên doanh số đạt được hàng

tháng đồng nghĩa với tần suất hoạt động của xe mà còn là mức độ đánh giá hư hỏng,

mức độ thay thế các phụ tùng, thiết bị hỗ trợ, an toàn trong vận chuyển cũng như các

kiết thức về an toàn giao thông, về kĩ thuật…

- Năm là, nâng cao chất lượng phương tiện vận chuyển cũng như các thiết bị

hỗ trợ. Với mục tiêu này, công ty Trung Việt phải tiến hành song song các công việc

+ Tiến hành lâp các tiêu chuẩn bảo trì, bảo đưỡng, các lịch trình bảo trì

phương tiên vận chuyển khi đến hạn. Hiện nay do đa phần các phương tiện vận

chuyển được mua lại từ các nước phát triển thải ra nên việc nâng cao chất lượng của

các phương tiện này cũng khá khó khăn về nguồn phụ tùng, quy trình bảo dưỡng,

nhân công…bên cạnh đó giá thành thiết bị mới lại khá đắt và không đảm bảo hiệu quả

về kinh tế. Tuy nhiên để phương tiện có chất lượng tốt và phục vụ lâu dài bền bỉ thì

công ty nhất thiết phải xây dựng phương án bảo trì bảo dưỡng và lịch trình thực hiện

các phương án này. Ngoài ra, khi tiến hành mua sắm các phương tiện thiết bị, công ty

có thể mua sắm trực tiếp với các nhà cung cấp nước ngoài để đạt được giá thành và

chất lượng tốt hơn hẵn so với việc mua sắm thông qua các trung gian như hiện nay.

+ Tiến hành xây dựng trung tâm sữa chữa bảo dưỡng thiết bị riêng phục

vụ cho chính công ty là một trong các vấn đề cấp bách. Hiện nay công ty đã có một

xưởng sữa chữa riêng, tuy nhiên tay nghề của các kĩ thuật viên còn khá yếu, không thể

thực hiện được các phần sửa chữa phức tạp liên quan máy móc, hộp số… và đa phần

phải điều phối xe thực hiện sửa chữa tại khu vực TP Hồ Chí Minh. Việc điều phối này

mang tính rủi ro khá cao do hư hỏng trong quá trình di chuyển, chi phí nhiên liệu cầu

đường tăng cao phục vụ quá trình di chuyển….Và việc đầu tư này cũng sẽ làm tăng

khả năng thu hút các khách hàng khách có nhu cầu sữa chữa tại khu vực, và mở rộng

ra các thiết bị chuyên dùng khác như xe nâng, xe cẩu…

3.2.2 Hoàn thiện chính sách giá dịch vụ vận tải

Để chính sách giá cước vận tải được hoàn thiện hơn, công ty Trung Việt cần

thực hiện thêm một số biện pháp sau:

- Một là, cân đối, cố gắng xây dựng mức giá thực hiện dịch vụ vận chuyển một

cách hợp lý, cạnh tranh và phù hợp với thị trường mở trong khu vực. Để thực hiện tốt

phương án này, công ty Trung Việt cần phải hoàn thành từng bước công việc sau:

+ Nhằm củng cố và giữ vững thị trường trọng điểm là khu vực Bà Rịa

Vũng Tàu với các khách hàng thân thuộc lâu năm như Công ty Thép Vinakyoei, Công

ty Thép BSV, Công ty thép POMINA, Công ty Tôn Hoa Sen Phú Mỹ…vì đây là các

khách hàng thân thuộc lâu năm, nguồn hàng phong phú, số lượng lớn, giá cả có thể

đàm phán được mức tốt do họ đảm cảm nhận được thương hiệu, đánh giá được chất

lượng dịch vụ cũng như cảm nhận được sự vượt trội của công ty Trung Việt so với các

công ty cùng mảng hoạt động trong địa bàn . Tuy nhiên trong những giai đoạn gần đây

tình hình mở rộng đầu tư và phát triển của các nhà máy cũng như các khu công nghiệp

tại khu vực Phú Mỹ đang chựng lại, sự cạnh tranh từ các công ty cùng ngành nghề khá

cao nên Công ty Trung Việt trong giai đoạn tương lai gần cần phải có những biện

pháp xây dựng cơ chế giá mới hợp lý để giữ vững thị phần của mình. Đối với các

công ty vận tải khác cùng khu vực, Công ty Trung Việt xây dựng một mức giá cao

hơn so với mặt bằng chung vì tính chất và chất lượng dịch vụ của Công ty Trung Việt

vượt trội hơn hẳn. Tuy nhiên công ty của phải có những chiến lược định giá trong giai

đoạn các thị trường đểu có xu hướng giảm như hiện nay, đa phần các nhà máy đều cắt

giảm chi phí và áp dụng chính sách giảm giá đối với các nhà thầu phụ cung cấp dịch

vụ. Tuy nhiên nếu đã giảm giá thì sau này công ty khó có thể đàm phán giá lên cao

như thời điểm ban đầu được, để khắc phục điều này công ty có thể áp dụng các chính

sách giảm giá tuy nhiên không thể hiện một cách rõ rệt như: áp dụng chính sách tín

dụng tốt hơn, giảm các chi phí phụ thu thêm (nâng hạ hàng hoá, rút/đóng

container…)… Đối với các nhà máy, các khách hàng thật sự khó khăn có thể áp dụng

chính sách giảm giá dịch vụ ở đây được tính toán cho năm 2014 là từ 5-7% so với đơn

giá áp dụng cho, tuy nhiên cũng cần phải giải thích rõ ràng với các khách hàng của

công ty đây là chính sách hỗ trợ và tri ân khách hàng được áp dụng trong ngắn hạn

nhằm giúp các nhà máy, khách hàng thân thuộc và bản thân công ty Trung Việt vượt

qua được giai đoạn suy thoái của thị trường, chứ không thể áp dụng cho dài hạn được.

Có như thể mới thể hiện sự hỗ trợ và gắn kết giữa các công ty trong giai đoạn khó

khăn này.

+ Xây dựng và mở rộng dịch vụ vận tải tại các thị trường vệ tinh Bình

Dương, Đồng Nai, Hồ Chí Minh và Cần Thơ. Theo như phân tích tại chương hai, giá

thành dịch vụ vận chuyển hàng đi từ khu vực Bà Rịa Vũng Tàu về các khu vực vệ tinh

còn khá cao so với mặt bằng chung. Đây là yếu tố chính tác động nên giá thành cao

hơn so với thị trường do chi phí vận chuyển hàng đi phải bao gồm thêm chi phí nhiên

liệu, chi phí đường cho chiều về. Việc xây dựng thành công nguồn hàng tại các khu

vực vệ tinh này sẽ giúp cho công ty sẽ có phương án tính toán giá thành hợp lý hơn

bằng việc thành lập văn phòng đại diện và kho bãi cho thiết bị đậu đổ, bốc dỡ, nâng hạ

hàng hoá. Theo như phân tích chi phí tại phần giải pháp xây dựng và mở rộng các văn

phòng tại Thủ Đức, Cần Thơ và Đà Nẵng thì mỗi văn phòng chỉ cần lấy thêm từ hai

đến ba chuyến hàng cho địa phương Cần Thơ, Đà Nẵng và khoảng 15 chuyến hàng

cho văn phòng Thủ Đức. Đây là mức chỉ tiêu khá thấp cho một văn phòng đại diện tuy

nhiên qua đó cũng mở ra các biện pháp xây dựng chiến lược giá cho thị trường này

như: áp dụng giá mặt bằng thị trường mang lại lợi nhuận cao hoặc cân đối lợi nhuận

và chi phí có thể đưa ra một mức giá tốt hơn cho khách hàng trong giai đoạn đầu phát

triển, mở rộng và chiếm lĩnh thị trường.

+ Giảm thiểu các chi phí sửa chữa và rủi ro hỏng hóc phương tiện vận

chuyển bằng cách thiết lập lịch bảo trì bảo dưỡng và thực hiện một cách nghiêm túc,

hiệu quả. Bên cạnh đó việc xây dựng garage sửa chữa tại công ty cũng giúp giảm

thiểu khá nhiều chi phí cũng như rủi ro cho việc sửa chữa này. Hiện nay đa phần các

hỏng hóc nặng đều phải đưa phương tiện lên TP Hồ Chí Minh để sửa chữa, chi phí di

chuyển khoảng 2 triệu đồng/ chuyến, do garage sửa chữa hiện hữu của công ty không

thực hiện được các công việc sửa chữa có tính chất phức tạp…Để giảm thiểu các chi

phí này Công ty Trung Việt cần phải đầu tư vào garage sửa chữa theo từng bước sau.

Đầu tiên kết hợp với các nhà cung cấp, các garage sửa chữa xe tải nặng tại TP Hồ Chí

Minh như: garage Sơn Huế, garage Thành Huế, garage Tân Thanh…cung cấp các kĩ

thuật viên làm việc trực tiếp tại garage Trung Việt, như vậy sẽ giảm thiểu các chi phí

di chuyển phương tiện và cũng tạo điều kiện cho các nhân viên kĩ thuật của Công ty

Trung Việt có thể học tập nâng cao tay nghề. Tiếp theo, đầu tư vào kho phụ tùng dự

trữ, không những cung cấp cho nội bộ công ty mà còn có cơ hội kinh doanh cung cấp

cho các công ty vận tải khác trong cùng khu vực.

+ Thiết lập, xây dựng các nhà thầu phụ bốc dỡ, nâng hạ, chằng buộc

hàng hoá tại các điểm bốc dỡ hàng hoá, nhằm có thể đưa các phương án dịch vụ trọn

gói cho khách hàng với chi phí cạnh tranh hơn. Hiện tại với nhà thầu bốc dỡ cũng là

công ty con của Công ty Trung Việt là Công ty Sao Việt, giá thành chí phí của công ty

là khá cạnh tranh và được tính toán ưu ái khá nhiều cho công ty mẹ. Điều này là một

lội thế mà các công ty vận tải khác chưa xây dựng được. Ngoài ra còn phải thiết lập

các mối quan hệ tốt với các công ty cung cấp công nhân các dịch vụ tại các cảng, các

ICD như công ty Trung Hiếu, công ty Tân Thành, công ty Vũng Tàu… đây cũng một

giải pháp phục vụ định hướng mở rộng các dịch vụ của Công ty Trung Việt.

+ Xây dựng đội ngũ quản lý tốt có kinh nghiệm và nghiệp vụ cao để có

thể tinh giảm đội ngũ nhân viên, giảm thiểu chi phí quản lý cho công ty. Để thực hiện

được mục tiêu này đầu tiên cần phải xây dựng được sổ tay an toàn, sổ tay sữa chữa và

các sổ tay khác…đó là các sổ tay đúc kết các kinh nghiệm của các nhân viên lâu năm.

Thông qua đó mở các lớp đào tạo hàng tháng cho các nhân viên của công ty về các kĩ

năng cụ thể như: kĩ năng lái xe an toàn, kĩ năng chằng buộc, kĩ năng giải quyết các

vấn đề hỏng hóc trên đường… Mặt khác cần phải xây dựng các quy trình chính thống

để tất cả các nhân viên cần phải thực hiện như là một kim chỉ nam trong tất cả các

hoạt động của công ty.

+ Tăng cường hợp tác với các nhà thầu phụ cung cấp dịch vụ cảng, dịch

vụ công nhân làm hàng và các dịch vụ bổ trợ khác. Đối với các nhà máy, do số lượng

vận chuyển hàng lớn nên cự ly vận chuyển giảm đi vài km cũng tác động khá nhiều

vào chi phí. Với các nhà cung cấp dịch vụ khác nhau, Công ty Trung Việt có thể xây

dựng các chính sách giá linh hoạt với các đơn giá khác nhau để các nhà máy kho bãi

có thể chọn lựa tuỳ theo khả năng của mình mà chọn lựa các nhà thầu phụ cung cấp

dịch vụ.

- Hai là, giảm thiểu các phụ thu trong quá trình vận chuyển. Để thực hiện mục

tiêu này chúng ta phải hoàn thành các phương án sau:

+ Tăng cường khả năng làm việc hiệu quả của nhân viên Điều hành, tất

cả việc phân bồ phương tiện vận chuyển phải được thực hiện một cách hiểu quả và

hợp lý, trách tình trạnh điều phối phương tiện không phù hợp gây tình trạnh cần

chuyển đổi phương tiện, tăng phụ phí cho khách hàng.

+ Thiết lập các quan hệ tốt với khách hàng, thường xuyên bàn bạc trao

đổi với khách hàng về việc sắp xếp và điều phối phương tiện vận chuyển, hạn chế tói

đa tình trạng kẹt hoặc thiếu xe cục bộ bởi các lý do chủ quan, và ảnh hưởng đến chi

phí neo xe khi không hạ, bốc dỡ được hàng hoá.

+ Thiết lập, xây dựng các nhà thầu phụ bốc dỡ, nâng hạ, chằng buộc

hàng hoá tại các điểm bốc dỡ hàng hoá, nhằm có thể giảm thiểu các phụ phí này. Như

đã nêu trên công ty đã liên kết với một số nhà cung cấp dịch vụ với chi phí rất tốt như:

Công ty Sao Việt, Công ty Việt Long, Công ty Tân Thành…Với mạng lưới liên kết

này công ty Trung Việt mở ra một chọn lựa mới cho khách hàng là có thể giao tất cả

các công việc thuộc cung đoạn như: nâng/hạ hàng hoá, bốc dỡ, vận chuyển, khai báo

hải quan, chằng buộc… thành một gói dịch vụ lớn. Có như thế tạo điều kiện cho

Trung Việt có thể đàm phán một giá tốt hơn đối với nhà cung cấp và điều đó có nghĩa

giá thành Trung Việt đưa ra cho khách hàng sẽ thấp hơn giá thành tổng của từng chi

phí dịch vụ riêng rẽ.

- Ba là, cần có chính sách tín dụng với các khách hàng lớn và khách hàng

thường xuyên. Cụ thể là đối với các khách hàng lớn có nhiều lô hàng qua công ty

Trung Việt, thì có thể gia hạn thời gian thanh toán đối với những lô hàng đầu thêm vài

ngày. Vì làm như thế khách hàng sẽ cảm thấy dễ chịu hơn khi đi qua dịch vụ vận tải

của công ty Trung Việt trong khi rủi ro xảy ra là rất thấp. Bởi vì, công ty Trung Việt

còn đang giữ của khách hàng các lô hàng khác cũng đang đi trên dịch vụ của công ty

Trung Việt.

+ Đối với khách hàng gián tiếp (là các đại lý giao nhận làm dịch vụ hoặc

ủy thác): thì cần phải có chính sách giá linh hoạt và mềm dẻo vào các thời điểm khác

nhau như lúc thiếu hàng thì phải giảm giá để thu hút hàng hóa của họ và ngược lại lúc

hàng nhiều thì áp dụng giá như các khách hàng thân thuộc (100% giá thị trường) thậm

chí cao hơn một chút nhằm giành khách hàng của họ. Bởi tính chất của khách hàng

này là không trung thành vào bất cứ hãng tàu nào mà chỉ quan tâm đến lợi nhuận.

Nghĩa là họ sẵn sàng từ bỏ hãng dịch vụ vận tải của Công ty Trung Việt này để đi qua

hãng khác khi có giá cước vận tải thấp hơn. Hiện nay số lượng khách hàng này tăng

lên đáng kể.

+ Đối với khách hàng trực tiếp (là các công ty nhà máy, cảng làm việc

trực tiếp): áp dụng theo giá thị trường nhưng có những chế độ khuyến mãi như: gởi

tiền hoa hồng, tặng quà, mời đến các buổi tiệc lớn của công ty vào dịp lễ, cuối năm…

để nhằm kết chặt mối quan hệ và duy trì sự ủng hộ và hợp tác dài lâu. Riêng đối với

những khách hàng đi thường xuyên, số lượng lớn thì ngoài các khoản hoa hồng thì có

thể áp dụng giá giảm hơn so với thị trường theo những mức khác nhau. Đa phần thời

gian tín dụng của dịch vụ vận tải thường từ 15-30 ngày tuỳ theo các đơn hàng khác

nhau. Đối với các khách hàng thân thuộc, đã có thời gian lâu dài sử dụng dịch vụ của

công ty Trung Việt thì cỏ thể áp dụng tăng thêm tín dụng từ 10-15 ngày. Qua đó cũng

thể hiện lòng tri ân của công ty Trung Việt đối với nhóm khách hàng này.

- Bốn là, có chính sách chi tiền hoa hồng cho khách hàng trực tiếp thân thuộc

với lượng hàng hoá lớn và thường xuyên. Nghĩa là những khách hàng này có quyền

chỉ định, chọn lựa và sử dụng công ty vận chuyển trong một thời gian dài. Chính sách

này nhằm khuyến khích họ tiếp tục chỉ định công ty Trung Việt cho các lô hàng khác.

Nếu làm được điều này, Công ty Trung Việt sẽ thu hút được một lượng hàng hoá ổn

định và lâu dài.

Bảng 3.3: Bảng giá đề nghị áp dụng cho dịch vụ vận chuyển hàng container cho

các khách hàng thường xuyên

Stt

Tuyến đường

Đơn giá vận chuyển container (triệu VND/ chuyến)

20’ 2x20’ 20’ OT

2x20 ’ OT

20’ FR

2x20 FR

40’ 40’ OT

40’ FR

4,0

4,8

4,3 4,7

5,5

4,3

5,1

4,5

5,7

Cảng ở Thủ Đức, Q9 Phú Mỹ Thủ Đức, Cát Lái 2 Cảng ở Thủ Đức, Q9 Phú

4,5

5,3

4,7 5,1

6,0

4,8

5,6

5,1

6,3

4,3

5,1

4,5 4,9

5,7

Mỹ  Q4,Q7 Cảng Cát Lái Phú Mỹ  Thủ Đức, Cát Lái

4,6

5,4

4,9

6,1

4 Cảng Cát Lái Phú Mỹ 

4,8

5,6

5,0 5,4

6,2

5,1

5,9

5,4

6,7

4,8

5,6

5,0 5,4

6,0

5,1

5,9

5,4

6,7

5,3

6,1

5,5 5,9

6,5

5,5

6,5

5,9

7,3

5,2

6,2

5,4 5,8

6,3

5,5

6,6

5,8

7,4

5,4

6,4

5,9 6,4

6,8

5,7

6,8

6,1

7,6

5,7

6,7

6,3 6,8

7,0

5,9

6,9

6,3

2,0

2,4

2,3 2,5

2,2

2,6

2,3

2,8

3,8

4,0

4,0 4,3

4,5

4,3 4,5

4,5 4,9 5,0

Q4,Q7 Cảng ở Q4,Q7 Phú Mỹ  Thủ Đức, Cát Lái Cảng ở Q4,Q7 Phú Mỹ  Q4,Q7 Cảng ở Nhà Bè Phú Mỹ  Thủ Đức, Cát Lái Cảng ở Nhà Bè Phú Mỹ  Q4,Q7 Cảng ở Nhà Bè Phú Mỹ  Nhà Bè Cảng Cái Mép Phú Mỹ  Cái Mép Cảng Cái Mép Phú Mỹ  Thủ Đức, Cát Lái Cảng Cái Mép Phú Mỹ  Q4,Q7

4,0 4,6

4,0 4,8

4,3 4,8

4,8 5,3

Nguồn: Phòng Kinh doanh, Công ty Trung Việt

Bảng 3.4: Bảng giá đề nghị áp dụng cho dịch vụ vận chuyển hàng rời cho các

khách hàng thường xuyên

Stt

Tỉnh

Quận/KCN

Đơn giá VND/tấn

Long An

125.000

Long Hậu

125.000

Xuyên Á

112.000

Hiệp Phước

Tân Đông Hiệp B, Q7

105.000

TP. HCM

Tân Tạo, Vĩnh Lộc

110.000

Nam Tân Uyên, , Sóng Thần 3

100.000

Bình Dương

Sóng Thần 1, Sóng Thần 2, VSIP

95.000

25.000

Gò Dầu,

50.000

Nhơn Trạch 1, Nhơn Trạch 2, Nhơn Trạch , Nhơn Trạch 5, Dệt Nhơn Trạch

Đồng Nai

85.000

Hố Nai,

90.000

Sông Mây,

60.000

Tam Phước

BRVT

14.000

Mỹ Xuân A2

26.000

Phú Mỹ 1

75.000

Phường 9

Nguồn: Phòng Kinh doanh, Công ty Trung Việt

- Năm là, cần có chính sách giá rẻ đối với tuyến đường vận chuyển trọng điểm

Bà Rịa Vũng Tàu – TP Hồ Chí Minh cho các khách hàng thường xuyên thân thuộc

hoặc có các chính sách thanh toán tốt. Áp dụng chính sách giảm giá trong hoàn cảnh

kinh tế khó khăn hiện nay tính bằng 95% giá của mặt bằng năm 2013 theo Bảng 3.3

áp dụng cho giá vận chuyển hàng container và Bảng 3.4 áp dụng cho vận chuyển hàng

rời được trình bày sau đây.

Đây là những tuyến mà công ty Trung Việt thường thực hiện với khối lượng

hàng hoá rất lớn. Điều này mang đến cho công ty Trung Việt nhiều thuận lợi như sau:

+ Tạo danh tiếng tốt trên thị trường, giúp khách hàng liên tưởng công ty

Trung Việt là nhà vận chuyển có giá cước vận tải cạnh tranh tốt nhất. Theo như phân

tích tại phần mở rộng thị trường, đây là thị trường thân thuộc của công ty Trung Việt

nhưng hiện nay đã gặp phải khá nhiều sự cạnh tranh của các nhà vận tải khác. Tuy áp

dụng chính sách giá cao tuy nhiên trong thời điểm khó khăn này, công ty Trung Việt

nên đưa ra các chính sách mềm dẻo và linh hoạt hơn để góp phần chia sẽ khó khăn

của các khách hàng thân thuộc cũng như thể hiện lòng tri ân của công ty Trung Việt

đối với các công ty này.

+ Công ty Trung Việt sẽ thu được thêm các khoản lợi nhuận đáng kể từ

các nguồn hàng về tập trung tại khu vực này cũng như các khu vực lân cận do các

công ty có tiềm chính về kinh tế đang tận dụng cơ hội để đẩy mạnh đầu tư các nhà

máy mới các kho bãi mới nhằm đón đầu sự phục hồi của nền kinh tế trong vài năm kế

tiếp. Co nhận thực được sự chân thành và tri ân của công ty Trung Việt trong giai

đoạn khó khăn thì các khách hàng này mới có thể mạnh dạn hơn trong việc sử dụng

dịch vụ của công ty cho các dự án mới.

- Sáu là, bên cạnh chính sách giá linh hoạt để thu hút khách hàng, thì công ty

còn phải tập trung vào việc cắt giảm chi phí. Vì điều này tác động tích cực đến lợi

nhuận của công ty cũng như khả năng cạnh tranh trên thị trường. Cụ thể công việc này

hiện nay được thực hiện như sau:

+ Tăng cường khả năng làm việc hiệu quả của nhân viên Điều hành, tất

cả việc phân bồ phương tiện vận chuyển phải được thực hiện một cách hiểu quả và

hợp lý, tránh tình trạnh điều phối phương tiện không phù hợp gây tình trạng cần

chuyển đổi phương tiện, tăng phụ phí cho khách hàng.

+ Thiết lập các quan hệ tốt với khách hàng, thường xuyên bàn bạc trao

đổi với khách hàng về việc sắp xếp và điều phối phương tiện vận chuyển, hạn chế tối

đa tình trạng kẹt hoặc thiếu xe cục bộ bởi các lý do chủ quan, và ảnh hưởng đến chi

phí neo xe khi không hạ, bốc dỡ được hàng hoá.

+ Thiết lập, xây dựng các nhà thầu phụ bốc dỡ, nâng hạ, chằng buộc

hàng hoá tại các điểm bốc dỡ hàng hoá, nhằm có thể giảm thiểu các phụ phí này. Qua

đó giúp cho khách hàng thấy được thiện chí của công ty Trung Việt và cũng là bước

khởi đầu cho công ty phát triển them các dịch vụ mới.

+ Xây dựng và mở rộng dịch vụ vận tải tại các thị trường vệ tinh Bình

Dương, Đồng Nai, Hồ Chí Minh. Theo như phân tích tại chương hai, giá thành dịch

vụ vận chuyển hàng đi từ khu vực Bà Rịa Vũng Tàu về các khu vực vệ tinh còn khá

cao so với mặt bằng chung. Đây là yếu tố chính tác động nên giá thành cao hơn so với

thị trường do chi phí vận chuyển hàng đi phải bao gồm thêm chi phí nhiên liệu, chi phí

đường cho chiều về. Việc xây dựng thành công nguồn hàng tại các khu vực vệ tinh

này sẽ giúp cho công ty sẽ có phương án tính toán giá thành hợp lý hơn bằng việc

thành lập văn phòng đại diện và kho bãi cho thiết bị đậu đổ, bốc dỡ, nâng hạ hàng hoá.

+ Giảm thiểu các chi phí sửa chữa và rủi ro hỏng hóc phương tiện vận

chuyển bằng cách thiết lập lịch bảo trì bảo dưỡng và thực hiện một cách nghiêm túc,

hiệu quả. Bên cạnh đo việc xây dựng garage sửa chữa tại công ty cũng giúp giảm

thiểu khá nhiều chi phí cũng như rủi ro cho việc sửa chữa này. Kết hợp với các garage

sửa chữa trên các tuyến đường của công ty để khắc phục kịp thời các hư hỏng, giảm

các chi phí di chuyển hoặc gửi phụ tùng sửa chữa từ nơi khác đến.

+ Thiết lập, xây dựng các nhà thầu phụ bốc dỡ, nâng hạ, chằng buộc

hàng hoá tại các điểm bốc dỡ hàng hoá, nhằm có thể đưa các phương án dịch vụ trọn

gói cho khách hàng với chi phí cạnh tranh hơn.

+ Xây dựng đội ngũ quản lý tốt có kinh nghiệm và nghiệp vụ cao để có

thể tinh giảm đội ngũ nhân viên, giảm thiểu chi phí quản lý cho công ty. Mở các lớp

đào tạo nhằm truyền đạt các kinh nghiệm từ các nhân viên lâu năm lành nghề đến các

nhân viên mới, qua đó càng ngày càng hoàn thiện công tác quản lý, tạo đột phá trong

nghiệp vụ từng người và là tiền đề tạo nên hiệu quả công việc.

3.2.3 Mở rộng và nâng cao chất lượng kênh phân phối

- Một là, xây dựng và mở rộng dịch vụ vận tải tại các thị trường vệ tinh Bình

Dương, Đồng Nai và TP Hồ Chí Minh.

+ Theo như phân tích tại chương hai, giá thành dịch vụ vận chuyển hàng

đi từ khu vực Bà Rịa Vũng Tàu về các khu vực vệ tinh còn khá cao so với mặt bằng

chung. Đây là yếu tố chính tác động nên giá thành cao hơn so với thị trường do chi phí

vận chuyển hàng đi phải bao gồm thêm chi phí nhiên liệu, chi phí đường cho chiều về.

Việc xây dựng thành công nguồn hàng tại các khu vực vệ tinh này sẽ giúp cho công ty

sẽ có phương án tính toán giá thành hợp lý hơn bằng việc thành lập văn phòng đại

diện và kho bãi cho thiết bị đậu đổ, bốc dỡ, nâng hạ hàng hoá.

+ Xây dựng văn phòng, kho bãi và nhân viên tại khu vực đã chọn lựa là

Thủ Đức, TP Hồ Chí Minh. Tuyển các nhân viên có kinh nghiệm quản lý văn phòng

này, mở rộng sự hiện diện của công ty Trung Việt đặt biệt ra khu vực Cát Lái, Bình

Dương, Đồng Nai nơi mà Trung Việt đã có một nền tảng khá tốt với nhiều khách hàng

lớn thân thuộc.

+ Kết hợp với các nhà thầu vận chuyển khác tại khu vực nhằm chia sẽ

hàng hoá khi thiếu hụt cục bộ phương tiện vân chuyển hoặc thực hiện các dự án giải

phóng hàng hoá khó yêu cầu một lượng lớn các phương tiện vận chuyển.

- Hai là, xây dựng mở rộng thi trường cho khu vực miền Tây Nam Bộ và miền

Trung

+ Kết hợp với việc xây dựng thị trường mục tiêu tại Cần Thơ, công ty

cần phải có chính sách mở rộng phạm vi hoạt động tại các tỉnh miền Tây Nam bộ, đặc

biệt là tuyến đường Cần Thơ- Hồ Chí Minh- Bà Rịa Vũng Tàu. Với các dự án đang

thực hiện tại Cần Thơ, hiện tại số lượng phương tiện vận chuyển hàng hoá tại Cần

Thơ khoảng 1 chuyến ngày cho nên việc xây dựng thành công văn phòng này sẽ giúp

cho công ty thu được khá nhiều lợi nhuân cho các chuyến hàng về.

+ Xây dựng mạng lưới hàng hoá tại miền Tây Nam bộ lấy Cần Thơ làm

trọng điểm, để tiến hành tập kết hàng hoá từng các tỉnh lân cận. Từ đó có thể tận dụng

được các xe tại Cần Thơ và tối đa được nguồn hàng hoá cần chuyển về TP Hồ Chí

Minh.

+ Xây dựng mạng lưới hàng hoá tại khu vực miền Trung, lấy tâm điểm

là TP Đà Nẵng để tập trung hàng hoá cần vận chuyển về các tỉnh phía Nam. Như mục

đích xây dựng văn phòng Cần Thơ, văn phòng Đà Nẵng cũng phải nên được xây dựng

nhằm tối đa hoá các phương tiện vận chuyển tại địa bàn này.

+ Kết nối xây dựng mạng lưới các nhà thầu vận chuyển nhỏ để thu gom

các hàng hoá lẻ tại các thị trường về tập trung tại kho bãi thuộc một tỉnh của thị trường

trọng điểm đó đã đề cập là Cần Thơ và Đà Nẵng. Làm như thế, sẽ kết nối được một

mạng lưới rộng khắp mà không phải đầu tư dàn trải ra nhiều tuyến đường khác, đồng

thời cũng giảm chi phí và rủi ro của công ty Trung Việt trong việc xây dựng các văn

phòng mới.

- Ba là, cần bổ sung thêm nhân viên mới cho đội ngũ bán hàng thuộc phòng

kinh doanh.

Theo như đội ngũ kinh doanh dịch vụ vận tải hiện tại (2 người, chủ yếu là kinh

nghiệm làm việc khoảng 1 năm) thì cần phải bổ sung thêm 4 người nữa. Nghĩa là mỗi

một khu vực đã được phân chia như trên, thì cần 2 nhân viên kinh doanh cho thị

trường lâu đời và 1 nhân viên kinh doanh cho 2 thị trường mới. Làm được điều này,

công ty Trung Việt sẽ có những thuận lợi sau:

+ Cả 2 nhân viên quản lý một khu vực sẽ giúp cho công việc tìm kiếm

khách hàng được tốt hơn. Hạn chế việc bỏ sót khách hàng vào tay các đối thủ cạnh

tranh.

+ Khi có 2 nhân viên, thì công việc đi tiếp xúc khách hàng sẽ được diễn

ra nhiều hơn. Do đó sẽ thu thập được nhiều thông tin cũng như cũng cố được mối

quan hệ ngày càng tốt đẹp với khách hàng.

+ Tạo ra môi trường cạnh tranh cho các nhân viên kinh doanh trong từng

khu vực và ngoài khu vực. Giúp họ phải luôn cố gắng, năng động trong công tác bán

hàng.

+ Khi một nhân viên kinh doanh nghỉ việc, thì nhân viên kinh doanh còn

lại sẽ nhanh chóng kiểm soát tốt tình hình khách hàng của công ty. Tránh tình trạng

khách hàng bị lôi kéo.

+ Bên cạnh việc tìm kiếm khách hàng, các nhân viên có cơ hội nghiên

cứu thêm về thị trường như: các mặt hàng hoá dịch vụ tiềm năng, thủ tục xuất nhập

khẩu giá cước của các đối thủ cạnh tranh… nhằm hỗ trợ cho trưởng phòng

+ Có nhân sự tại hai thị trường cần mở rộng là Hồ Chí Minh và Cần

Thơ, đồng nghĩa với việc đánh dấu sự có mặt của công ty Trung Việt trên hai thị

trường này và tăng khả năng cạnh tranh cũng như số lượng khách hàng. Do đây là thị

trường mới, chỉ bắt đầu hoạt động, doanh thu và lợi nhuân còn thấp cho nên cần thiết

chỉ sử dụng 1 nhân viên kinh doanh nhưng có kinh nghiệm và nguồn hàng sẵn, sẽ giúp

cho công ty giảm thiểu chi phí trong quá trình hoạt động và nhanh chóng sản sinh lợi

nhuận trong quá trình kinh doanh kinh doanh lập ra những báo cáo và dự báo để cung

cấp cho Ban Giám đốc ra các quyết định.

- Hai là, xem xét phân hóa dần một số nhân viên bán hàng theo khu vực thành

theo các mặt hàng chính của công ty Trung Việt. Cụ thể là nhắm đến việc bố trí một

vài nhân viên bán hàng chuyên theo dõi một mặt hàng hoá vận chuyển chính của công

ty Trung Việt như: hàng thép cuộn, thép phôi, hàng thép phế liệu… Vì như thế, giúp

người nhân viên sẽ trở nên hiểu rõ đặc điểm của mặt hàng hoá như: mùa cao điểm,

mùa thấp điểm, đặc tính sản phẩm, cách thức vận chuyển, chằng buộc,… hay những

thông tin về các nhà máy, khách hàng ở khu vực hoạt động như: tên các khách hàng

chính chính, hàng hóa thường tập trung ở đâu, số lượng hàng hoá dự kiến vận chuyển,

tên các đối tác nhà cung cấp…

+ Điều này sẽ làm cho người nhân viên ngoài chức năng là bán hàng mà

còn là nhà tư vấn cho khách hàng. Có như thế, khách hàng sẽ ngày càng tin tưởng và

trung thành với công ty hơn và dĩ nhiên là doanh số sẽ ngày càng ổn định và phát

triển.

+ Bên cạnh đó, các nhân viên kinh doanh này sẽ có nhiều kinh nghiệm

trong việc báo cáo cũng như đưa ra các dự báo đáng tin cậy để cho Ban Giám đốc kịp

thời đưa ra các quyết định về Marketing để thu hút hàng cũng như làm căn cứ để mở

rộng khai thác các tuyến dịch vụ mới trong tương lai.

- Ba là, công ty Trung Việt cần mở rộng hợp tác khai thác tại các khu công

nghiệp khác trong khu vực như các đối thủ cạnh tranh. Cụ thể:

+ Điển hình là ngoài các khu công nghiệp hiện tại đang khai thác, công

ty Trung Việt cần mở rộng khai thác tại các khu công nghiệp khác như: khu công

nghiệp Phú Mỹ 2, khu công nghiệp Phú Mỹ 3, khu công nghiệp Gò Dầu, khu công

nghiệp Mỹ Xuân A1/2, khu công nghiệp Mỹ Xuân B, khu công nghiệp Nhơn Trạch,

khu công nghiệp Sóng Thần 1/2 … Bởi hiện tại, mỗi một khu công nghiệp thường có

một số khách hàng lớn, trung thành khai thác thường xuyên tại đây. Chính vì thế, việc

khai thác tại nhiều tại các khu công nghiệp khác nhau sẽ giúp cho công ty Trung Việt

thuận lợi hơn trong việc tiếp cận thêm nhiều khách hàng mới.

+ Triển khai việc kết hợp có thể thành lập các kho bãi ở các khu vực

khác nhau như: tại khu vực Bình Dương, Đồng Nai, Hồ Chí Minh… để tạo điều kiện

cho khách hàng nhận thấy sự hiện diện của công ty, thuận tiện cho việc liên lạc, kiểm

tra, bàn giao hàng hoá chứng từ…. Biện pháp này không làm cho công ty Trung Việt

phát sinh thêm chi phí nhiều mà còn giúp tiết kiệm được chi phí cũng như nâng cao

được chất lượng dịch vụ tại các khu công nghiệp. Còn đối với khách hàng thì họ sẽ

tiết kiệm được rất nhiều chi phí từ quản lý đến vận chuyển bằng đường bộ. Cuối cùng,

biện pháp này còn đóng góp tích cực cho xã hội trong việc giảm bớt các lãng phí xã

hội, ô nhiễm môi trường, kẹt xe…

- Bốn là, cần có nhân viên kinh doanh phụ trách hàng nhập khẩu, hàng vận

chuyển container. Công ty Trung Việt cần có một hay hai nhân viên kinh doanh hàng

nhập khẩu và vận chuyển container, công việc của họ cụ thể như sau:

+ Việc quản lý và thực hiện vận chuyển hàng hoá nhập khẩu và

container khác đặc thù. Yêu cầu nhân viên phải có quan hệ rất tốt với các nhà điều

hành cảng các cơ quan nhà nước liên quan: hải quan, biên phòng, hàng hải… các công

ty xuất nhập khẩu và các công ty cung cấp kho bãi, đồng thời các hoá đơn chứng từ,

và quy trình thực hiện yêu cầu khá nghiêm ngặt so với vận chuyển hàng hoá thông

thường.

+ Thống kê và theo dõi danh sách khách hàng, mặt hàng nhập khẩu

chuyển container đã và đang sử dụng dịch vụ vận tải của Công ty Trung Việt trên các

tuyến để báo cáo cho trưởng phòng kinh doanh

+ Thường xuyên tiếp cận với khách hàng đang sử dụng dịch vụ của

Công ty trung Việt để nhận thông tin phản hồi chính xác về hàng hóa, chất lượng dịch

vụ, mùa nhập hàng, người quyết định nhà vận chuyển đường biển… để phản hồi đến

Ban Giám đốc để có chính sách tốt duy trì và phát triển dịch vụ vận tải.

+ Bên cạnh đó, họ còn phải tìm hiểu các công ty nhà máy nhập khẩu,

các cảng tại khu vực mà có hàng mà Công ty Trung Việt đang khai thác để biết

nguyên nhân tại sao họ không chọn dịch vụ của Công ty Trung Việt như: giá dịch vụ

vận tải cao, nhà xuất khẩu có mối quan hệ tốt với các hãng vận chuyển khác, dịch vụ

của Công ty Trung Việt không đạt tiêu chuẩn… để từ đó có thông tin phản hồi đến

Công ty Trung Việt các khu vực đó nhằm có biện pháp thu hút được khách hàng trong

tương lai.

Làm được điều này, sẽ giúp cho Công ty Trung Việt nắm bắt được tình

hình hàng hoá nhập đang khu vực trên các tuyến đường vận chuyển vào những mùa

khác nhau. Đây là căn cứ để lập dự báo khối lượng hàng nhập trong tương lai. Từ đó

mà các nhà quản lý của Công ty Trung Việt có thể đưa ra các chính sách hỗ trợ để

công tác Marketing hàng nhập, hàng xuất được chủ động và dễ dàng.

Bên cạnh đó, còn giúp Công ty Trung Việt có mối quan hệ tốt với các

nhà máy, nhà nhập khẩu, các nhà điều hàng cảng trong khu vực. Và dĩ nhiên ngược

lại, họ sẽ hỗ trợ cho kinh doanh hàng hoá của Công ty Trung Việt Việt Nam tiếp cận

các khách hàng tiềm năng tại khu vực. Kết quả là công việc bán hàng của cả hệ thống

được cũng cố và ngày càng phát triển mạnh.

- Năm là, cần xây dựng chính sách thưởng theo doanh thu đối với nhân viên

kinh doanh ngoài lương cơ bản và phụ cấp hàng tháng. Mức thưởng này cần được

xây dựng dựa trên công sức đóng góp của nhân viên đối với công ty và mức thu nhập

bình quân trên thị trường cho nhân viên kinh doanh của các hãng vận chuyển khác. Để

từ đó nhân viên kinh doanh có động lực làm việc và gắn bó lâu dài với công ty. Tránh

để tình trạng thường xuyên ra đi của nhân viên kinh doanh như thời gian qua, đã làm

công ty tốn rất nhiều thời gian và chi phí cho việc đào tạo lại nhân viên mới cũng như

phải mất đi khá nhiều khách hàng (do các nhân viên kinh doanh cũ khi nghỉ làm việc

ở Công ty Trung Việt, họ thường qua làm việc tại các công ty vận chuyể khác và dĩ

nhiên sẽ lôi kéo một vài khách hàng của Công ty Trung Việt đi theo).

3.2.4 Đẩy mạnh các hoạt động chiêu thị

Để đẩy mạnh hoạt động Marketing chiêu thị, Công ty Trung Việt cần tiến hành

các biện pháp sau:

- Một là, cần có các hoạt động quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại

chúng để gây sự chú ý đối với khách hàng. Như thường xuyên cập nhật hình ảnh và

dịch vụ của Công ty Trung Việt lên trên các tạp chí chuyên ngành trang web phổ biến

… để cho khách hàng thường xuyên cập nhật thông tin các tuyến đường và dịch vụ

của công ty Trung Việt.

Bên cạnh đó, khi có nhu cầu tuyển dụng nhân viên mới thì nên thông báo tìm

nhân viên trên các báo phổ thông, tạp chí chuyên ngành, mạng internet… để có thể

vừa tìm được nguồn ứng viên dồi dào mà còn có thể quảng cáo hình ảnh của công ty

đến khách hàng và công chúng.

- Hai là, cần tham gia các hoạt động tài trợ cho cộng đồng. Hàng năm Công ty

Trung Việt cần tham gia vào một số các hoạt động xã hội như: giúp đỡ các trẻ em

nghèo, hiếu học ở một số trường, đặc biệt là tại các khu vực mà khách hàng đang sử

dụng dịch vụ Trung Việt nhiều nhất như: Bà Rịa Vũng Tàu, Bình Dương, Đồng Nai…

để khách hàng và cộng đồng cảm nhận được hình ảnh đẹp của Trung Việt trong tâm

trí. Hay tham gia tài trợ các hoạt động thể thao của khối doanh nghiệp (mà có sử dụng

dịch vụ vận tải) như: đá banh, tenis… nhằm tăng cường mối quan hệ cũng như giới

thiệu hình ảnh Trung Việt vào tâm trí của khách hàng và công chúng.

- Ba là, Công ty Trung Việt cần linh hoạt áp dụng chính sách miễn giảm các

chi phí phát sinh cho khách hàng.

+ Đối với các dịch vụ vận chuyển, còn phát sinh nhiều chi phí khác bao

gồm, chi phí neo xe, chi phí bốc dỡ, chi phí nâng hạ, chi phí vệ sinh container, chi phí

cược container, chi phí lưu container….Dù chi phí phát sinh nhiều hay ít, đó cũng là

các chi phí nằm ngoài dự tính của chủ hàng, cho nên sẽ mang lại khác nhiều phiền toái

và bực tức cho chủ hàng, và thời gian giải quyết kéo dài, gây ảnh hưởng luôn đến các

chi phí đã thoả thuận. Chính vì vậy việc giải thiểu các chi phí này khá quan trọng.

+ Cần áp dụng linh hoạt các chính sách này để giảm thiểu các rủi to làm

giảm sự hài lòng của khách hàng đối với Công ty Trung Việt. Trong phạm vu của

mình Công ty Trung Việt có thể áp dụng các biện pháp nhằm giảm thiểu các chi phí

này.

+ Tăng cường khả năng làm việc hiệu quả của nhân viên Điều hành, tất

cả việc phân bổ phương tiện vận chuyển phải được thực hiện một cách hiệu quả và

hợp lý, tránh tình trạnh điều phối phương tiện không phù hợp gây tình trạnh cần

chuyển đổi phương tiện, tăng phụ phí cho khách hàng.

+ Thiết lập các quan hệ tốt với khách hàng, thường xuyên bàn bạc trao

đổi với khách hàng về việc sắp xếp và điều phối phương tiện vận chuyển, hạn chế tối

đa tình trạng kẹt hoặc thiếu xe cục bộ bởi các lý do chủ quan, và ảnh hưởng đến chi

phí neo xe khi không hạ, bốc dỡ được hàng hoá.

+ Thiết lập, xây dựng các nhà thầu phụ bốc dỡ, nâng hạ, chằng buộc

hàng hoá tại các điểm bốc dỡ hàng hoá, nhằm có thể giảm thiểu các phụ phí này.

- Bốn là, công ty Trung Việt cần đào tạo một vài nhân viên có những kiến thức

bao quát về hoạt động giao nhận tại các bộ phận: để sẵn sàng hướng dẫn khách hàng

các sự việc phát sinh ngoài công việc chuyên môn trong quá trình giao nhận hàng hóa.

Đặc biệt là ở bộ phận phục vụ khách hàng và bộ phận khai thác tại cảng. Vì đây là

những bộ phận thường xuyên giao dịch với các vấn đề giao nhận hàng hóa xuất nhập

khẩu.

3.2.5 Cải thiện quy trình dịch vụ

Như vậy, theo như kết quả các bảng khảo sát, thì quy trình thực hiện dịch vụ

vận chuyển của Công ty Trung Việt được đánh giá tương đối thấp. Nên tác giả xin đề

xuất một số ý kiến để giải quyết hạn chế này như sau:

- Một là, xây dựng các quy trình thống nhất giá/đặt hàng, quy trình yêu cầu

phương tiện và quy trình tổng kết vận chuyển một cách chuyên nghiệp và quy cũ. Cụ

thể như sau:

+ Quy trình tiến hành báo giá dịch vụ vận chuyển: đa phần bàn bạc,

thống nhất giá cả thông thường bằng điện thoại không có sự rằng buộc chặt chẽ giữa

người yêu cầu dịch vụ và người cung cấp dịch vụ. Việc thống nhất giá cả thường

mang tính cảm tính thông qua việc giá đề nghị của nhà vận chuyển. Có đôi lúc xảy ra

trường hợp do báo giá khá nhiều cho một khách hàng riêng biệt nào đấy mà nhân viên

kinh doanh quên hoặc nhầm lẫn các chi phí của các tuyến đường khác nhau, các loại

hàng hoá khác nhau, thậm chí các khách hàng khác nhau. Chính vì vậy chúng ta cần

phải xây dựng quy trình báo giá hoàn chỉnh. Đối với khách hàng thân thuộc, những

đơn hàng lớn, có tính rủi ro cao, báo giá nên được thực hiện bằng văn bản, có sự đồng

ý của Trưởng phòng Kinh doanh, đối với các đơn hàng lẻ thì có thể báo giá sơ bộ bằng

điện thoại. Tuy nhiên tất cả báo giá phải được tổng hợp ghi chú vào một file riêng với

các nội dung sơ bộ và nhất thiết phải có thời gian gửi báo giá, số báo giá …từ đó mới

có thể yêu cầu làm thanh toán cho khách hàng. Tất cả báo giá nếu đã được sự đồng ý

của khách hàng nhất thiết phải có đóng dấu và kí tên để làm cơ sở.

+ Quy trình yêu cầu phương tiện vận chuyển được đánh giá trung bình

do nhà vận chuyển cần phải cân đối giữa hiệu quả và số lượng thiết bị thực hiện công

việc, cho nên rất nhiều trường hợp phương tiện vận chuyển đến nơi chậm trễ, thiệt

phương thiệt vận chuyển, hoặc thiếu các thiết bị chằng buộc, đồ bảo hộ… làm ảnh

hưởng đến quá trình giao nhận hàng. Để giải quyết hạn chế này, cần phải thực hiện

quy trình khi khách hàng cần yêu cầu phương tiện vận chuyển thì cần phải cung cấp

đầy đủ thông tin như: thời gian cần phương tiện, địa điểm đi, địa điểm đến, quy trình

an toán, quy trình chằng buộc…. và các thông tin khác phục vụ cho việc lấy hàng hoá

nâng hạ hay bốc dỡ.

+ Quy trình tổng kết vận chuyển được đánh giá trung bình vì việc tổng

kết này khá nhiều với các nội dung khác nhau cho nên dễ gây sai sót cho quá trình

thực hiện. Bên cạnh đó hiện tại nhân lực đảm nhiệm công việc này khá yếu và thiếu

cho nên ảnh hưởng đến chất lượng công việc. Để giải quyết các vấn đề này, chúng ta

nên xây dựng và thực hiện tốt quy trình báo giá và đặt hàng. Các thông tin tổng kết sẽ

được chuyển cho kế toán viên tổng kết một cách cụ thể và chính xác nhất góp phần

giảm thiểu sai sót trong vấn đề tổng kết.

+ Hai nhân viên thực hiện công việc này là thiếu và sai sót diễn ra

thường xuyên. Chính vì vậy cần tuyển thêm 1 đến 2 vị trí để chia sẽ công việc này. Có

thể phân công công việc cho từng nhân viên quản lý một nhóm khách hàng, từ đó có

thể giảm thiểu rủi ro sai sót. Qua một thời gian tổng hợp và làm việc với các nhóm

khách hàng, các bạn nhân viên này có thể dẽ dàng nắm bắt được các chi phí, các tuyến

đường, người liên lạc…

- Hai là, cần tăng cường nhân viên cho phòng điều độ, kế toán vào các giờ cao

điểm như: bố trí các nhân viên khác trong phòng kế toán (nhân viên kế toán tính

lương, tính thuế…) hay các phòng ban khác hay tuyển thêm một nhân viên mới để

thực hiện các công việc thu tiền của khách hàng được nhanh chóng tại các giờ cao

điểm nhằm tránh làm cho khách hàng không hài lòng khi phải chờ đợi lâu.

3.2.6 Nâng cao hiệu quả chính sách sử dụng nguồn nhân lực

Để có thể xây dựng tốt chính sách phát triển nguồn nhân lực, công ty Trung

Việt cần thực hiện các biện pháp sau:

- Một là, cần hạn chế những nhân viên lớn tuổi trong công việc thường xuyên

giao tiếp với khách hàng hay đối ngoại. Hiện nay tỉ lệ những nhân viên này chỉ chiếm

¼ trong công ty. Nên có thể dễ dàng xếp họ trong các công việc thiên về chuyên môn

như: nhập dữ liệu, làm chứng từ, thống kê…

- Hai là, đào tạo và phát triển toàn diện những nhân viên trẻ tuổi như: cần

trang bị những kiến thức về công việc chuyên môn và để họ làm việc độc lập, không

lệ thuộc vào những nhân viên lớn tuổi. Có như thế họ mới phát huy được những ưu

điểm trong công việc như: giải quyết công việc nhanh gọn, thái độ phục vụ khách

hàng lịch sự…

- Ba là, cần tổ chức những lớp học để nâng cao các kỹ năng và nghiệp vụ như:

khả năng xử lý công việc chuyên môn, kỹ năng viết thư điện tử, lập báo cáo, dự báo,

nâng cao trình độ tiếng anh… trong các bộ phận. Các lớp này diễn ra theo định kỳ 3

tháng 1 lần và có bài kiểm tra tổng hợp để đánh giá rõ ràng những ưu điểm và khuyết

điểm của nhân viên nhằm giúp nhân viên nhận ra khả năng làm việc của mình. Đây

còn là thang đo cho việc đánh giá chất lượng nhân viên vào cuối năm để ban thưởng

hay đề bạt thăng chức.

- Bốn là, đặt bảng nội quy, bảng mô tả công việc, quy trình làm việc ngay tại

văn phòng của công ty để mọi nhân viên và khách hàng có thể nhận thức rõ trách

nhiệm trong khi làm việc. Nhằm tránh những cư xử sai lệch (không đáng có) trong

quá trình giao dịch giữa nhân viên với khách hàng.

3.2.7 Cải thiện các phương tiện hữu hình

Để cải thiện các phương tiện hữu hình này thì phụ thuộc rất nhiều vào ngân

sách của công ty. Song để có thể gây được ấn tượng tốt đối với khách hàng với chi phí

tối thiểu thì cần thực hiện những biện pháp sau:

- Một là, cần quan tâm đến việc bảo dưỡng và sữa chữa các phương tiện vận

chuyển.

+ Nghĩa là các phương tiện vận chuyển phải được đảm bảo đủ chất

lượng trước khi lấy hàng. Đối với những mặt hàng có ảnh hưởng nặng đến chất lượng

phương tiện sau này như: đá khối lớn, máy móc cũ, hóa chất… thì phải khuyến cáo

trước cho khách hàng về các loại hư hỏng có thể do hàng hóa gây ra cho phương tiện

và các mức phí sữa chữa (nếu có) để khách hàng có phương án khắc phục.

+ Tiến hành đồng bộ hoá màu sắc của các phương tiện vận chuyển theo

màu chủ đạo của logo công ty là màu xanh da trời. Nhằm cho khách hàng nhận biệt

được sự hiện diện của công ty từ đấy giúp gợi nhớ hình ảnh công ty trong mắt khách

hàng.

- Hai là, nâng cấp và cập nhật dữ liệu thường xuyên trong các thông tin khác

trên trang website của Công ty Trung Việt. Làm được điều này sẽ giúp cho khách

hàng có thể chủ động theo dõi kịp thời các thông tin về công ty như: số lượng phương

tiện, các qui định của công ty, chí phí tham khảo… hay các thông tin về hàng hóa như:

các loại mặt hàng công ty đã thực hiện, các tuyến đường mà công ty đang chạy… mà

không cần phải liên hệ trực tiếp với công ty. Đồng thời, điều này còn giúp giảm tải

đáng kể công việc cho các nhân viên của Công ty Trung Việt trong việc giải đáp

những thông tin của khách hàng.

- Ba là, các văn phòng và cơ sở vật chất của Công ty Trung Việt cần được

trang trí với màu sắc giống nhau và có logo của Công ty Trung Việt. Đối với các văn

phòng, thì đơn giản nên chọn hình nền là màu trắng bình thường, với các hoa văn là

màu xanh dương và màu đỏ giống như biểu tượng logo của Công ty Trung Việt. Đối

với các cơ sở vật chất như: xe ô tô cơ quan, nón bảo hộ lao động, bàn ghế… cũng nên

chọn màu trắng với các hoa văn màu xanh dương và có logo của Công ty Trung Việt.

Làm như thế giúp khách hàng dễ dàng nhận ra các văn phòng và cơ sở vật chất của

công ty Trung Việt cũng như dễ dàng nhớ lâu trong tiềm thức của họ trong khi chi phí

phát sinh gần như là rất ít.

- Bốn là, cần có trang phục riêng và bảng tên cho nhân viên làm việc. Nếu

không đủ ngân sách cho đồng phục nhân viên, thì nên qui định các màu sắc và kiểu

trang phục cho nhân viên. Dựa theo cách trang trí hình ảnh và logo của Công ty Trung

Việt trên các cơ sở vật chất ở trên, thì có thể qui định đồng phục nam và nữ là quần

màu xanh dương và áo màu trắng với logo Công ty Trung Việt và bảng tên cài trên áo.

Làm như thế, giúp khách hàng có cảm nhận tốt và nhớ lâu hơn về hình ảnh của Công

ty Trung Việt (từ cơ sở vật chất đến con người), giúp phân biệt được nhân viên của

Công ty Trung Việt với các nhân viên công ty khác.

- Năm là, cần thiết kế lại các mẫu chứng từ trong giao dịch. Các mẫu chứng từ

nên có màu sắc logo của Công ty Trung Việt (màu xanh và đỏ), bố cục rõ ràng và

đẹp… Để cho khách hàng và các đối tác khác thấy được sự trang trọng, giá trị của bộ

chứng từ cũng như dễ dàng nhận ra các nội dung cần thiết thể hiện trên chứng từ.

3.3 Giải pháp đối với Công ty Trung Việt và kiến nghị với các cơ quan Nhà nước

3.3.1 Giải pháp đối với Công ty Trung Việt

- Một là, cần quan tâm đúng mức thị trường vận tải tại khu vực miền Đông

Nam bộ cũng như các khu vực vệ tinh khác, để có những chiến lược phát triển bền

vững lâu dài. Cụ thể: