Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Giải pháp Marketing-mix cho dòng sản phẩm thép thanh vằn của công ty TNHH NatSteelVina

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI

TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

---------------------

TRẦN THU NGA

GIẢI PHÁP MARKETING – MIX CHO DÒNG SẢN

PHẨM THÉP THANH VẰN CỦA CÔNG TY TNHH

NATSTEELVINA

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH

Hà Nội – 2016

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI

TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

---------------------

TRẦN THU NGA

GIẢI PHÁP MARKETING – MIX CHO DÒNG SẢN PHẨM

THÉP THANH VẰN CỦA CÔNG TY TNHH

NATSTEELVINA

Chuyên ngành Quản trị kinh doanh

Mã số: 60 34 01 02

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH

NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. TRẦN ĐOÀN KIM

XÁC NHẬN CỦA

XÁC NHẬN CỦA CHỦ TỊCH HĐ

CÁN BỘ HƯỚNG DẪN

CHẤM LUẬN VĂN

TS. TRẦN ĐOÀN KIM PGS.TS HOÀNG VĂN HẢI

Hà Nội – 2016

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan kết quả và số liệu nghiên cứu trong luận văn này là

trung thực và chưa từng được sử dụng để bảo vệ học hàm, học vị nào.

Tôi xin cam đoan: Mọi sự giúp đỡ trong luận văn này đều đã được cảm

ơn, các thông tin trích dẫn trong luận văn này đều được chỉ rõ nguồn gốc,

được tìm hiểu và phân tích một cách trung thực, phù hợp với tình hình thực tế.

Tác giả luận văn

Trần Thu Nga

LỜI CẢM ƠN

Trong thời gian nghiên cứu thực hiện luận văn này, tôi đã nhận được sự

giúp đỡ nhiệt tình của các cơ quan, các tổ chức và các cá nhân. Tôi xin bày tỏ

lời cảm ơn sâu sắc nhất tới tất cả các tập thể, cá nhân đã tạo điều kiện giúp đỡ

tôi trong suốt quá trình thực hiện nghiên cứu luận văn này.

Trước hết, tôi xin trân trọng cảm ơn Ban Giám hiệu trường Đại học Kinh

tế - Đại học Quốc gia Hà Nội, Phòng Đào tạo của nhà trường cùng các thầy cô

giáo, những người đã trang bị kiến thức cho tôi trong suốt quá trình học tập.

Với lòng biết ơn chân thành và sâu sắc nhất, tôi xin trân trọng cảm ơn thầy

giáo – Tiến sĩ Trần Đoàn Kim, người đã trực tiếp chỉ bảo, hướng dẫn khoa học

và giúp đỡ tôi trong suốt quá trình nghiên cứu, hoàn thành luận văn này.

Tôi xin trân trọng gửi lời cảm ơn đến bạn bè, đồng nghiệp, những người

đã hỗ trợ thầm lặng, giúp đỡ tôi rất nhiệt tình trong việc thu thập các thông

tin, số liệu, tài liệu nghiên cứu cũng như đóng góp các ý kiến quý báu trong

suốt quá trình thực hiện đề tài của mình để hoàn thành luận văn này.

Xin trân trọng cảm ơn!

Hà Nội, tháng 10 năm 2016

Tác giả

Trần Thu Nga

MỤC LỤC DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VIẾT TẮT .......................................................................... i

DANH MỤC BẢNG ............................................................................................................. ii

DANH MỤC HÌNH ............................................................................................................ iii

PHẦN MỞ ĐẦU ................................................................................................................... 1

1. Tính cấp thiết của đề tài .................................................................................................. 1

2. M c đ ch và nhiệm v nghi n cứu: ................................................................................ 2

3. Đối tƣ ng và ph m vi nghi n cứu .................................................................................. 3

4. Những đóng góp của luận văn ........................................................................................ 3

5. Kết cấu của luận văn ....................................................................................................... 4

CHƢƠNG 1. TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA MARKETING-MIX TRONG KINH DOANH ....................................................... 5

1.1 Tổng quan tình hình nghi n cứu .................................................................................. 5

1.1.1 Tình hình nghiên cứu nước ngoài ........................................................................................... 5

1.1.2 Tình hình nghiên cứu trong nước ............................................................................................ 7

1.2 Cơ sở lý luận ................................................................................................................. 13

1.2.1 Khái niệm marketing và vai trò của marketing đối với sản phẩm(Doanh nghiệp) 13

1.2.2 Khái niệm Marketing -mix( marketing hỗn hợp) ............................................................... 15

1.2.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến quyết định Marketing- mix của doanh nghiệp ............... 15

1.2.4 Những biến số trong hệ thống marketing mix ..................................................................... 18

CHƢƠNG 2: PHƢƠNG PHÁP VÀ THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU .................................. 24

2.1. Quy trình nghi n cứu ................................................................................................. 24

2.2. Phƣơng pháp nghi n cứu ............................................................................................ 25

2.3. Thiết kế nghi n cứu .................................................................................................... 26

2.4 Xây dựng thang đo và thiết kế cuộc phỏng vấn sâu ................................................. 27

2.4.1 Thang đo các biến số dành cho khách hàng tổ chức .......................................................... 27

2.4.2 Thang đo các biến số dành cho khách hàng cá nhân ......................................................... 28

2.4.3. Phỏng vấn sâu ...................................................................................................................... 28

CHƢƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING -MIX CHO SẢN PHẨM THÉP THANH VẰN CỦA CÔNG TY TNHH NATSTEELVINA ............................... 30

3.1. Giới thiệu về tập đoàn NatSteel Holdings và Công ty TNHH NatSteelVina ......... 30

3.1.1 Giới thiệu về tập đoàn NatSteel Holdings ........................................................................... 30

3.1.2 Giới thiệu về công ty TNHH NatSteelVina .......................................................................... 32

3.2 Phân t ch môi trƣờng kinh doanh của công ty .......................................................... 35

3.2.1 Môi trường vĩ mô ................................................................................................................... 35

3.2.2 Môi trường vi mô ................................................................................................................... 40

3.3 Kết quả điều tra về các biến số thuộc Marketing-mix của sản phẩm thép thanh vằn của công ty TNHH NatSteelVina. ............................................................................. 42

3.3.1 Kết quả điều tra đối với khách hàng tổ chức....................................................................... 42

3.3.2 Kết quả điều tra đối với khách hàng cá nhân...................................................................... 62

3.3.3. Tổng hợp kết quả nghiên cứu trong phỏng vấn sâu ........................................................... 78

CHƢƠNG 4: GIÁI PHÁP MARKETING-MIX CHO SẢN PHẨM THÉP THANH VẰN TẠI CÔNG TY TNHH NATSTEELVINA ............................................................ 81

4.1 Dự báo khái quát sự phát triển thị trƣờng thép xây dựng đối với ngành hàng này t i Miền Bắc đến năm 2015 và 2020 ................................................................................. 81

4.1.1 Định hướng phát triển ngành thép xây dựng tới 2015 tầm nhìn 2020 ............................. 81

4.1.2 Định hướng phát triển của công ty TNHH NatSteelVina ................................................... 82

4.2 Đề xuất một số giải pháp Marketing-mix cho thép thanh vằn t i công ty TNHH NatSteelVina. ...................................................................................................................... 82

4.2.1 Khách hàng tổ chức ............................................................................................................. 82

4.2.2 Khách hàng cá nhân ............................................................................................................. 87

KẾT LUẬN ......................................................................................................................... 91

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .......................................................................... 92

PHỤ LỤC

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VIẾT TẮT

STT

Ký hiệu

Nguyên nghĩa

FDI Foreign Direct Investment- Đầu tư trực tiếp nước ngoài

1

GDP Gross Domestic Product - Tổng sản phẩm quốc nội

2

LTD Limited - Trách nhiệm hữu hạn

3

NSV NatSteelVina - Thép Việt Sing

4

TNHH

5

Trách nhiệm hữu hạn

WTO World Trade Organization - Tổ chức Thương mại Thế giới

6 DANH MỤC BẢNG

STT Bảng Nội dung Trang

1 Bảng 3.1 37 Tỷ lệ lạm phát so với năm trước liền kề

2 Bảng 3.2 37 Tốc độ tăng GDP các năm 2013, 2014, 2015

3 Bảng 3.3 45 Sản phẩm thép thanh vằn

4 Bảng 3.4 46 Các thông số kỹ thuật của thép thanh vằn 9mm tới 32mm

DANH MỤC HÌNH

STT Hình Nội dung Trang

1 Hình 2.1 Sơ đồ quy trình nghiên cứu 24

2 Hình 3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty TNHH NatSteelVina 35

3 Hình 3.2 Đánh giá về chất lượng sản phẩm 47

4 Hình 3.3 Đánh giá về cách đóng gói sản phẩm 48

5 Hình 3.4 Đánh giá về dịch vụ sau bán hàng 49

6 Hình 3.5 Đánh giá về dịch vụ vận chuyển 49

7 Hình 3.6 Đánh giá về dịch vụ đổi trả sản phẩm khi sản phẩm lỗi 49

8 Hình 3.7 Giá cả sản phẩm thép 50

9 Hình 3.8 Chính sách giảm giá của công ty 51

10 Hình 3.9 Sự chuẩn bị hồ sơ tham gia đấu thầu 52

11 Hình 3.10 Quy trình thương lượng công nghiệp 52

12 Hình 3.11 Chính sách giao hàng đầy đủ và đúng giờ 52

13 Hình 3.12 54 Hoạt động giao sản phẩm có đầy đủ nhãn mác, rõ ràng và dễ tìm

14 Hình 3.13 Giao nhận đảm bảo đơn hàng 55

15 Hình 3.14 Thông tin trên phiếu giao hàng 56

16 Hình 3.15 Định mức công nợ phù hợp 57

17 Hình 3.16 Các dạng hóa đơn được viết chính xác và dễ hiểu 58

18 Hình 3.17 Hóa đơn được chuyển đến nhanh chóng và đúng thời hạn 58

19 Hình 3.18 Giải đáp về hóa đơn tiến hành nhanh chóng 58

20 Hình 3.19 Dạng hỗ trợ truyền thông mà công ty cung cấp 59

21 Hình 3.20 Hài lòng về chính sách hỗ trợ truyền thông 60

22 Hình 3.21 Tham gia hội nghị khách hàng 61

23 Hình 3.22 62 Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng cá nhân

iii

24 Hình 3.23 Đánh giá về chất lượng sản phẩm 63

25 Hình 3.24 63 Đánh giá về sự ổn định về mặt chất lượng của các dòng sản phẩm của thép thanh vằn

26 Hình 3.25 Đánh giá về chủng loại sản phẩm thép thanh vằn 64

27 Hình 3.26 Đánh giá về dịch vụ sau bán hàng 65

28 Hình 3.27 Đánh giá dịch vụ vận chuyển 65

29 Hình 3.28 Đánh giá dịch vụ đổi trả sản phẩm 66

30 Hình 3.29 Đánh giá về giá cả sản phẩm thép Thanh vằn 67

31 Hình 3.30 68 Đánh giá về chính sách giảm giá bán của công ty đối với sản phẩm thép thanh vằn

32 Hình 3.31 68 Đánh giá về chính sách giảm giá hàng tồn kho của sản phẩm thép thanh vằn

33 Hình 3.32 69 Đánh giá về chính sách bán trả góp của sản phẩm thép thanh vằn

34 Hình 3.33 70 So sánh giá bán các sản phẩm khác với sản phẩm thép thanh vằn

35 Hình 3.34 Sự dễ dàng khi mua sản phẩm 71

36 Hình 3.35 Thái độ người bán sản phẩm 72

37 Hình 3.36 Đánh giá mức độ chuyên nghiệp của người bán 72

38 Hình 3.37 Đánh giá về thông tin người bán hàng cung cấp 73

39 Hình 3.38 Đánh giá nặng lực người bán hàng 73

40 Hình 3.39 75 Xử lý nhanh chóng sai sót trong giao nhận, thanh toán đơn hàng

41 Hình 3.40 Các hình thức truyền thông 76

42 Hình 3.41 Tác động của quảng cáo tới hành vi mua của khách hàng 76

43 Hình 3.42 77 Đánh giá mức độ thường xuyên nhận được ấn phẩm của công ty

PHẦN MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài

Theo thống kê của Hiệp hội Thép Việt Nam(VSA), ngành sản xuất thép xây

dựng (thép dài) đang có khoảng trên 200 doanh nghiệp tham gia hoạt động sản xuất

thép. Trong đó có 60 nhà sản xuất thép lớn có sản lượng từ 50 nghìn tấn/năm trở lên. Số

lượng nhà các nhà máy trải rộng khắp 3 miền, nhưng số lượng nhiều nhất tập trung tại

miền Bắc Việt Nam với 40 nhà sản xuất. Với tổng số nhà sản xuất như đã nói ở trên có

nguồn cung thép xây dựng trong nước hiện nay đã vượt xa nhu cầu. Hầu hết các doanh

nghiệp thép xây dựng hiện nay chỉ hoạt động cầm chừng khoảng 40– 60% công suất với

hai phân khúc chính thị trường chính là phân khúc thị trường công trình và phân khúc thị

trường cá nhân. Để sản lượng đầu ra luôn được đảm bảo thì việc xây dựng được một chiến

lược kinh doanh có hiệu quả cho cả hai phân khúc thị trường trên là điều mà các nhà sản

xuất thép đang hướng tới. Bước sang năm 2015, khi nền kinh tế thế giới nói chung và nên

kinh tế Việt Nam nói riêng đang bước vào giai đoạn hồi phục, điều này kéo theo nhu cầu

thị trường bất động sản, ngành công nghiệp xây dựng và nhu cầu xây dựng cơ bản cũng

đang gia tăng. Điều này mở ra cơ hội kinh doanh mới dành cho những nhà sản xuất thép

xây dựng

Thị trường thép xây dựng trong những năm gần đây chứng kiến nhiều sự thay đổi

trong cơ cấu, sản xuất cũng như tiêu thụ. Tính đến 5/2015 nhu cầu tiêu thụ thép ở nước ta

vào khoảng 13 triệu tấn trong đó nhu cầu sản phẩm thép dài( thép xây dựng) là 39.4%

.Trong thép xây dựng phải kể đến vai trò của thép thanh vằn. Với đặc điểm thép thanh vằn

có độ bám bê tông cốt thép cao và được sử dụng làm cốt bê tông cho các công trình xây

dựng công nghiệp và các công trình xây dựng cá nhân đòi hỏi về cơ lý tình rất cao; độ dẻo

dai, chịu uốn và độ dãn dài cao chính vì vậy mà nhu cầu tiêu thụ thép thanh vằn tăng cao.

Điều này khiến cho các doanh nghiệp tự đưa ra cách giải quyết cho bài toán làm sao tăng

mức tiêu thụ thép thanh vằn cho chính đơn vị mình.

Được thành lập vào năm 1993, Công ty TNHH NatSteelVina (thép Việt- Sing)

là một công ty liên doanh giữa tập đoàn NatSteel Holdings và tổng công ty thép Việt

Nam (VNSteel). Với địa bàn kinh doanh của đơn vị lên tới 20 tỉnh thành trong cả nước

kéo dài đến Quảng Bình, công ty TNHH NatSteelVina gặp phải khá nhiều đối thủ cạnh

tranh trên thị trường kinh doanh thép trong đó có kinh doanh thanh thép vằn.Vì vậy

vấn đề cấp thiết của công ty TNHH NatSteelVina là phải nâng cao hoạt động

Marketing-mix cho sản phẩm thanh thép vằn nhằm nâng cao mức tiêu thụ sản phẩm

trong những năm tới.

Xuất phát từ thực tế trên đây, tôi đã chọn đề tài: “Giải pháp Marketing-mix cho

dòng sản phẩm thép thanh vằn của công ty TNHH NatSteelVina” để làm đề tài luận

văn thạc sĩ chuyên ngành quản trị kinh doanh của mình.

Với nội dung nghiên cứu như trên, tác giả sẽ đặt ra câu hỏi nghiên cứu như sau

- Thực trạng hoạt động Marketing-mix cho sản phẩm thép thanh vằn công ty

như thế nào?

- Những hiệu quả đạt được, hạn chế và nguyên nhân?

- Biện pháp khắc phục những tồn tại xuất phát từ nguyên nhân trên đối với hoạt

động marketing của sản phẩm thép thanh vằn của công ty TNHH NatSteelVina như thế

nào?

2. M c đ ch và nhiệm v nghiên cứu:

Mục đích nghiên cứu:

Đề xuất giải pháp Marketing-mix cho dòng sản phẩm thép thanh vằn của công ty

TNHH NatSteelVina

Nhiệm vụ nghiên cứu:

Tổng hợp lý luận về Marketing- mix cho sản phẩm.

Phân tích thực trạng về các hoạt động Marketing cho sản phẩm thép thanh vằn

tại công ty, chỉ ra được những tồn tại, hạn chế và khó khăn, bất cập của hoạt động này

cũng như chỉ ra nguyên nhân của thực trạng đó.

Đề xuất các phương hướng và giải pháp khả thi nhằm nâng cao sản lượng tiêu

thụ của thép thanh vằn, góp phần vào việc thực hiện mục tiêu chiến lược và tầm nhìn

của công ty TNHH NatSteelVina.

3. Đối tƣ ng và ph m vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu

Luận văn nghiên cứu hoạt động Marketing -mix cho sản phẩm thép thanh vằn của

công ty TNHH NatSteelVina

Phạm vi nghiên cứu :

Phạm vi về thời gian:Luận văn nghiên cứu hoạt động Marketing -mix cho sản

phẩm thép thanh vằn của công ty TNHH NatSteelVina; Các giải pháp và kiến nghị đến

năm 2020

Phạm vi về không gian : công ty TNHH NatSteelVina trên thị trường miền Bắc

Phạm vi về nội dung nghiên cứu:Luận văn nghiên cứu hoạt động Marketing -mix

cho sản phẩm thép thanh vằn của công ty TNHH NatSteelVina ở khía cạnh sau: Giá;

Sản phẩm; Kênh phân phối; Truyền thông Marketing cho 2 nhóm khách hàng mục tiêu

của công ty và từ đó luận văn sẽ phân tích và đề xuất những giải pháp Marketing-mix

cho từng nhóm khách hàng mục tiêu.

4. Những đóng góp của luận văn

Hệ thống hóa các lý thuyết có liên quan đến Marketing- mix cho sản phẩm.

Phản ánh thực trạng hoạt động Marketing-mix cho sản phẩm thép thanh vằn tại

công ty TNHH NatSteelVina

Trên cơ sở hệ thống lý luận và kết quả phân tích thực trạng, vận dụng lý luận

vào thực tế, tác giả đưa ra các giải pháp cụ thể nhằm đưa ra giải pháp Marketing- mix

cho sản phẩm thép thanh vằn của công ty TNHH NatSteelVina .Thông qua đó giúp

công ty trong việc nâng cao mức tiêu thụ cũng như đạt được mục tiêu chiến lược trong

dài hạn.

5. Kết cấu của luận văn

Chương 1: Tổng quan tình hình nghiên cứu và cơ sở lí luận của Marketing -mix

trong kinh doanh

Chương 2: Phương pháp và thiết kế nghiên cứu

Chương 3: Thực trạng hoạt động Marketing -mix cho sản phẩm thép thanh vằn

của công ty TNHH NatSteelVina

Chương 4: Giải pháp Marketing- mix cho sản phẩm thép thanh vằn của công ty

TNHH NatSteelVina

CHƢƠNG 1. TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN

CỦA MARKETING-MIX TRONG KINH DOANH

1.1 Tổng quan tình hình nghi n cứu

1.1.1 Tình hình nghiên cứu nước ngoài

Hoạt động marketing – mix là một trong những hoạt đông cơ bản của bất kỳ

doanh nghiệp nào trên thế giới và đây cũng là vấn đề mà các nhà nghiên cứu dày công

nghiên cứu.

- Lahden ammattikorkeakoulu(2011) “Marketing cho sản phẩm bảo hiểm ở

Kenya” Luận văn thạc sĩ,Trường đại học Lahti của viện khoa học ứng dụng Phần Lan

Mục đích của nghiên cứu là tìm hiểu và nâng cao chiến lược đã được sử dụng của

chiến lược Marketing của sản phẩm bảo hiểm của Kenya: Bài học cho công ty bảo

hiểm African Merchants (AMACO). AMACO là một trong 44 công ty bảo hiểm ở

Kenya. Giữa những công ty tại địa phương thì AMACO là công ty bảo hiểm liên doanh

góp vốn của hai công ty bảo hiểm ở Anh và Mỹ. Phương pháp nghiên cứu cho luận

văn này là định tính, định lượng, phỏng vấn sâu và so sánh giữa công ty AMACO và

những công ty bảo hiểm địa phương ở Kenya nhằm để tìm hiểu về các vấn đề của việc

thực hiện chiến lược marketing các sản phẩm bảo hiểm ở Kenya.

Nghiên cứu này dựa vào 4P trong marketing- mix, như là một lý thuyết và lựa

chọn chiến trược marketing hiệu quả. Nghiên cứu tập trung vào việc xác định chiến

lược marketing cụ thể của marketing - mix mà Amaco sử dụng để quảng bá sản phẩm

bảo hiểm của họ. Bằng việc so sánh của các công ty bảo hiểm khác nhau, cả trong nước

và quốc tế, hoạt động tại Kenya. Nó đặc biệt tập trung vào Amaco, một công ty với

tuyên bố nhiệm vụ, mục tiêu và dựa trên việc thực hiện các chiến lược Marketing –

mix để tiếp thị sản phẩm của mình; giá cả, kênh phân phối, sản phẩm và truyền thông

Các kết quả nghiên cứu cho thấy các khía cạnh của tiếp thị hỗn hợp (Giá, xúc tiến

kênh phân phối và sản phẩm) đều được cải thiện. Trong đó giá là vấn đề chính; Amaco

sẽ giới thiệu các chiến lược như trả góp và thích ứng M-Kesho cách thanh toán mới.

- Trần Hoàng Nam ( 2011) “Kế hoạch Marketing cho bê tông nhẹ tại miền Nam

Việt Nam: Bài học cho công ty TNHH Thiên Nam Phương” Luận văn thạc sĩ, trường

đại học Tampere của viện khoa học ứng dụng Phần Lan

Bản chất của việc phát triển một kế hoạch marketing cho một công ty là giá trị cốt

lõi của toàn bộ quá trình đó. Nó được tạo ra để đảm bảo rằng công ty khả năng được

kết hợp với môi trường cạnh tranh trên thị trường, trong đó nó hoạt động, không chỉ

cho ngày hôm nay, mà còn trong tương lai. Nghiên cứu này ủy quyền bởi công ty

TNHH Thiên Nam Phương nhằm để tạo ra một kế hoạch marketing ban đầu cho một

dây chuyền sản xuất mới của bê tông hạng nhẹ (như được gọi là gạch nhẹ) ở miền Nam

Việt Nam. Nghiên cứu này lưu giữ thông tin cụ thể liên quan đến môi trường bên trong

và bên ngoài, các cơ hội thị trường cũng như một kế hoạch marketing chi tiết. Mục

đích khác của luận văn cũng là để tìm ra chiến lược marketing phù hợp với công ty

TNHH Thiên Nam Phương để thiết lập giá trị cốt lõi trong kinh doanh của mình trong

một ngành công nghiệp hoàn toàn mới bằng cách phát triển một kế hoạch marketing

chiến lược, tác giả hy vọng công ty TNHH Thiên Nam Phương tìm ra con đường đúng

đắn để vào thị trường miền Nam của Việt Nam.

Luận án tập trung vào các thông tin ban đầu, được hỗ trợ bởi công ty TNHH

Thiên Nam Phương, cùng với kết hợp cuộc phỏng vấn với các chuyên gia trong ngành

công nghiệp liên quan. Bằng cách phân tích thị trường mục tiêu, thu thập thông tin để

phân tích SWOT cho công ty tác giả đưa ra chiến lược phân đoạn và lựa chọn thị

trường mục tiêu, chiến lược kênh phân phối và chiến lược Marketing – mix cho công

ty. Hy vọng công ty TNHH Thiên Nam Phương có thể tìm lợi thế cạnh tranh của mình

và chiến lược định vị trên thị trường cũng như hiểu rõ các chiến lược marketing để đạt

được nó mục tiêu.

1.1.2 Tình hình nghiên cứu trong nước

Hiện nay đã có nhiều công trình nghiên cứu về hoạt động marketing nói chung và

vấn đề hoạt động marketing mix tại các doanh nghiệp sản xuất mặt hàng tiêu dùng và

hàng hóa công nghiệp nói riêng, ngoài ra còn có một số công trình nghiên cứu về hoạt

động marketing tại các doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng sản phẩm công nghiệp

nhưng bán cho cả thị trường cá nhân.

-Phạm Văn Hoàng (2012)"Hoàn thiện chính sách marketing- mix tại Công ty cổ

phần sữa Việt Nam Vinamilk", Luận văn Thạc sỹ Kinh tế, Trường Đại học Kinh tế

Quốc Dân, Hà Nội

Nghiên cứu này đề cập đến xây dựng cơ sở về chính sách marketing của doanh

nghiệp, qua đó tác giả nêu thực trạng chính sách marketing của Công ty cổ phần sữa

Việt Nam Vinamilk, chỉ ra cơ hội, thách thức, điểm mạnh, điểm yếu về chính sách

marketing của Vinamilk và phân tích được nguyên nhân của sự tồn tại đó. Tổng hợp

quá trình nghiên cứu, tác giả đề xuất giải pháp hoàn thiện chính sách marketing cho

công ty: Chính sách sản phẩm, chính sách về giá, chính sách phân phối và chính sách

xúc tiến, chính sách quan hệ công chúng. Tuy nhiên đây chỉ là ý kiến chủ quan của tác

giả đưa ra giải pháp.Tác giả chưa sử dụng phương pháp điều tra lấy ý kiến khách hàng,

người tiêu dùng - người đánh giá khách quan nhất, cũng như ý kiến các chuyên gia

trong ngành để tổng hợp ý kiến đa chiều và đưa ra giải pháp mang tính khách quan

hơn.

- Đặng Hồng Nhung (2008) "Chiến lược Marketing cho sản phẩm sữa tiệt trùng

IZZI tại công ty cổ phần sữa Hà Nội giai đoạn 2008-2010", Luận văn Thạc sỹ Kinh tế,

Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân, Hà Nội

Đề tài đã khái quát hóa được thị trường sữa Việt Nam, các đối thủ cạnh tranh

trong ngành. Phân tích thực trạng thực hiện marketing cho sản phẩm sữa tiệt trùng IZZI

giai đoạn 2003-2007 , qua đó phân tích nguyên nhân thực trạng và chỉ ra được thuận

lợi, khó khăn điểm mạnh, điểm yếu từ đó xây dựng chiến lược marketing hỗn hợp cho

sản phẩm sữa tiệt trùng IZZI. Tuy nhiên nói về chiến lược marketing trong giai đoạn

ngắn 2008-2010 là không phù hợp, trong khi chiến lược với tầm nhìn dài hạn. Nội

dung thực hiện chưa thực sự nổi bật so với đối thủ cạnh tranh, vẫn mang tính chung

chung kế thừa từ kiến thức trước đây thiếu giải pháp đột phá.

- Lê Tuấn Ngọc (2008) " Đẩy mạnh Marketing - mix vào kinh doanh tin học tại

công ty TNHH Sao Mới" Luận văn Thạc sỹ Kinh tế, Trường Đại học Kinh tế Quốc

Dân, Hà Nội

Đề tài đã khái quát nội dung của Marketing-mix gồm các chính sách, sản phẩm,

chính sách giá, chính sách xúc tiến hỗn hợp, chính sánh phân phối, nguồn nhân lực và

dịch vụ khách hàng. Tác giả dánh giá hiệu quả marketing - mix trong kinh doanh tin

học và nêu thực trạng thực hiện marketing - mix tại công ty TNHH Sao Mới, phân tích

nguyên nhân của những tồn tại từ đó đưa ra giải pháp đẩy mạnh Marketing - mix cho

công ty TNHH Sao Mới. Tuy nhiên đề tài cũng có hạn chết là phương pháp khảo sát

lấy ý kiến từ bảng câu hỏi cho khách hàng, đại lý bán lẻ, công ty phân phối với số

lượng mẫu chưa đủ lớn nên kết quả đánh giá chưa thực sự khách quan.

- Chu Tiến Đạt (2014)" Hành vi tiêu dùng và chiến lược Marketing hỗn hợp của

doanh nghiệp viễn thông di động tại Việt Nam", Luận án Tiến sỹ Kinh tế,Trường Đại

học Kinh tế Quốc Dân, Hà Nội

Nghiên cứu đã tổng hợp, hệ thống hóa các nôi dung, lý luận về hành vi, ý định

hành vi người tiêu dùng, về chiến lược Marketing hỗn hợp vai trò của nghiên cứu hành

vi người tiêu dùng trong xây dựng chiến lược marketing hỗn hợp. Xem xét các nghiên

cứu đi trước và hiện trạng thực tế thị trường dịch vụ viễn thông di động, xây dựng mô

hình nghiên cứu với các nhân tố tiêu biểu bên ngoài, các nhân tố bên trong người tiêu

dùng tác động đến ý định hành vi của người tiêu dùng dịch vụ viễn thông di động tại

Việt Nam. Qua phân tích định hướng chiến lược marketing hỗn hợp của các doanh

nghiệp viễn thông di động Việt Nam trong 5 năm gần đây, tác giả đề xuất định hướng

chiến lược, giải pháp Marketing hỗn hợp cho các doanh nghiệp viễn thông di động,

trên cơ sở ý định hành vi, nhân tố tác động lên ý định hành vi của người tiêu dùng Việt

Nam. Tuy nhiên nghiên cứu còn có điểm hạn chế: Quá trình nghiên cứu hiện trạng thực

tế thị trường dịch vụ viễn thông di động Việt Nam tổng thể, chưa đi sâu vào phân tích

cụ thể một số doanh nghiệp điển hình đưa ra nhận định toàn diện.

- Bùi Minh Hải (2005) "Chiến lược và giải pháp Marketing nhằm phát triển thị

trường dịch vụ EMS của Tổng công ty Bưu chính- Viễn thông Việt Nam" Luận án Tiến

sỹ Kinh tế, Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân, Hà Nội

Đề tài đã hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về marketing dịch vụ, chiến

lược marketing, các công cụ marketing dịch vụ đối với phát triển thị trường. Qua việc

phân tích, đánh giá thực trạng môi trường cạnh tranh, chiến lược và hoạt động

marketing với phát triển thị trường dịch vụ EMS ở VNPT, tác giả vận dụng ma trận

SWOT đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức chỉ ra những điểm tồn tại,

các nguyên nhân chủ quan và nguyên nhân khách quan từ đó xây dựng và hoàn thiện

chiến lược và giải pháp marketing, các giải pháp hỗ trợ nhằm phát triển thị trường dịch

vụ EMS của VNPT. Tuy nhiên nghiên cứu có điểm hạn chế: trong xây dựng và hoàn

thiện giải pháp marketing: về chính sách giá mới chỉ đề xuất giảm theo các mức doanh

thu mà chưa căn cứ mức giá cạnh tranh với các đổi thủ cạnh tranh trên thị trường. Tác

giả đưa ra giải pháp tăng cường vốn đầu tư trong thời điểm hiện tại là chưa hợp lý vì

tăng chi phí nhưng hiệu quả kinh tế mang lại chưa cao. Tác giả cần đưa ra giải pháp

sao cho giá cước giảm, rút ngắn thời gian chuyển phát bưu phẩm.

Nguyễn Văn Phát và Nguyễn Văn Chương (2007) “Hoàn thiện chính sách

marketing- mix tại khách sạn Sài Gòn Morin - Huế" của tác giả. Tạp chí khoa học, Đại

học Huế.

Đề tài tập trung nghiên cứu về chính sách marketing trong kinh doanh khách sạn

đặc biệt là hoạt động kinh doanh lưu trú của khách sạn, các yếu tố cấu thành và kết hợp

trong marketing- mix dịch vụ lưu trú của khách sạn. Nghiên cứu đã đưa ra kết luận

rằng luôn phải tiếp tục hoàn thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ nhằm

đáp ứng tối đa nhu cầu của thị trường mục tiêu, từ việc nghiên cứu chính sách

marketing – mix hiện tại của khách sạn chúng ta có thể làm tiền đề đưa ra một số giải

pháp marketing – mix hoàn chỉnh góp phần vào việc giúp cho khách sạn đạt được mục

tiêu kinh doanh thông qua những nỗ lực marketing.

Nghiên cứu cũng đã đề xuất các giải pháp để có thể hoàn thiện được chính sách

marketing – mix nhằm góp phần giải quyết các vấn đề còn tồn động trong chính sách

marketing – mix của khách sạn Morin trong thời điểm hiện tại và định hướng phát triển

về marketing của khách sạn trong tương lai.

Nhìn chung nghiên cứu tập trung chủ yếu vào việc hoàn thiện chính sách

marketing – mix sử dụng 4P.Từ kết quả điều tra mẫu, dùng thang Likert gồm 5 mức độ

5 rất hài long đến 1 không hài lòng. Các kết quả điều tra đã cho thấy mức độ đánh giá

của khách hàng với chính sách marketing của khách sạn tương đối cao (bình quân

4).Hơn nữa, thành công của nghiên cứu còn phân tích chi tiết các nhân tố ảnh hưởng

đến việc xây dựng chính sách marketing-mix cho sản phẩm lưu trú của khách sạn và

các vấn đề tồn tại trong chính sách marketing-mix cho sản phẩm.

Phan Nguyễn Phương Dung (2012)"Xây dựng chính sách marketing cho sản

phẩm lốp xe tải tại công ty cổ phân cao su Đà Nẵng", Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh

doanh, trường Đại học Đà Nẵng.

Trong nghiên cứu , tác giả đã nêu rõ tình hình xây dựng chính sách marketing

cho sản phẩm lốp xe tải tại công ty cổ phần cao su Đà Nẵng và việc lựa chọn đầu tư tập

trung vào một mảng của thị trường của lốp xe tải Radial là cần thiết nhất đối với công

ty. Tác giả đã nghiên cứu các lý thuyết về xây dựng chính sách marketing của doanh

nghiệp để làm tiền đề xây dựng chính sách marketing cho công ty và đã phân tích rõ

tình hình sản xuất kinh doanh và thực trạng chính sách marketing trong khoảng thời

gian vừa qua. Do đó việc tập trung để xây dựng lại chính sách marketing phù hợp với

xu hướng phát triển kinh doanh của công ty trong hiện tại và tương lại là cần thiết.

Nhìn chung tác giả chưa đưa ra được giải pháp và kiến nghị phù hợp trong việc đẩy

mạnh và giải quyết các vấn đề tồn động của công ty trong việc xây dựng và vận hành

chính sách marketing của công ty cổ phần cao su Đà Nẵng.

Nội dung chính của nghiên cứu tập trung vào những vấn đề sau:

+ Phân tích môi trường marketing bao gồm môi trường vi mô, vĩ mô

+ Nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu

+ Định vị sản phẩm

+ Xây dựng chính sách marketing bao gồm giá, sản phẩm, phân phối và truyền

thồng marketing cho sản phẩm

Nhưng luận văn chỉ dừng lại cho ở lốp xe tải Radial nói chung mà chưa phân

định theo đối tượng khách hàng. Đối tượng khách hàng của công ty vừa là khách hàng

tổ chức, vừa là các đại lý. Điểm tồn tại của nghiên cứu này là chưa nêu được chính

sách Marketing riêng biệt cho từng đối tượng khách hàng của công ty.

- Nguyễn Xuân Lộc (2012)" Xây dựng chính sách marketing đối với thị trường

nội địa tại công ty giày Bình Định" Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh, trường Đại

học Đà Nẵng.

Nghiên cứu đã đưa ra lý luận về quy trình xây dựng chính sách marketing của

doanh nghiệp để làm tiền đề xây dựng chính sách marketing cho công ty.Từ định

hướng việc nghiên cứu các chính sách và các yếu tố ảnh ưởng đến chính sách

marketing đối với thị trường tại công ty cổ phần giầy Bình Định, tác giả đã chỉ ra được

nguyên nhân tồn tại của công ty trong suốt thời gian qua trong việc đánh giá tình hình

xây dựng chính sách marketing hiệu quả, chưa có sự đồng nhất trong chính sách

marketing. Nghiên cứu cũng làm tốt được việc phân tích SWOT của công ty .Tuy

nhiên điểm hạn chế của nghiên cứu là tác giả chưa đưa ra được giải pháp cụ thể

trong việc giải quyết nguyên nhân tồn tại trong doanh nghiệp. Mặt khác đối với đặc

thù công ty đối tượng khách hàng có cả khách hàng là tổ chức và người tiêu dùng

nhỏ lẻ nhưng chính sách chỉ ra vẫn chỉ chung chung cho hai đối tượng này.

- Trần Thị Nhâm (2009)" Hoàn thiện marketing - mix cho sản phẩm gạch men

Redstar", Luận văn Thạc sỹ Kinh tế, Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân, Hà Nội

Đề tài đã khái quát lý thuyết làm cơ sở để phân tích và tìm giải pháp hoàn thiện

marketing - mix cho sản phẩm gạch men Redstar tại công ty cổ phần Trúc Thôn.Trên

cơ sở phân tích các yếu tố như chu kỳ sống sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân

phối, chính xách xúc tiến hỗn hợp, nghiên cứu đã nêu ra được sự cần thiết của các nhân

tố ảnh hưởng tới việc hoàn thiện marketing - mix đối với các doanh nghiệp.Tác giả

đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing - mix của công ty bao gồm :

nhân sự, cơ sở vật chất, đối thủ cạnh tranh người cung ứng vật chất. Bên cạnh đó đề tài

còn một số điểm hạn chế:

+ Sử dụng phương pháp điều tra lấy ý kiến khách hàng về hoạt động marketing -

mix cho sản phẩm thông qua câu hỏi trực tiếp khách hàng khác nhau. Tuy nhiên quy

trình chưa chặt chẽ từ thiết kế bảng hỏi đến thu thập xử lý thông tin

+ Nghiên cứu marketing dựa trên 4P chưa đủ phân tích các thực trạng tồn tại và

những yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động này như con người, quy trình,..

- Đặng Hoài Thương (2013) "Xây dựng chính sách marketing để duy trì và

phát triển thị trường nội địa Giầy Sun" Luận văn thạc sỹ kinh tế, Đại học Đà

Nẵng.

Đề tài tập trung nghiên cứu việc xây dựng các chính sách marketing đề phát

triển các mặt hàng giầy dép ở thị trường mục tiêu là thị trường nội địa. Nội dung chính

của nghiên cứu là lấy điểm về marketing để khắc phục điểm yếu. Tác giả nghiên cứu

cơ sở lý thuyết làm tiền đề lý luận về thị trường. Thông qua đó, tác giả cũng đã phân

tích tình hình của công ty và thực trạng về các hoạt động marketing với mục tiêu là

phát triển và mở rộng thị trường của công ty Giầy Sun. Lấy mục tiêu và dùng

marketing để duy trì và phát triển thị trường nội địa nên các kiến nghị và một số giải

pháp tác giả đưa ra chủ yếu nhằm vào việc mở rộng thị trường cho công ty Giầy Sun.

Nội dung đề tài cho thấy nghiên cứu chủ yếu của tác giả là công ty chỉ nên tập trung

vào chính sách sản phẩm và chính sách về kênh phân phối, sự cạnh tranh của công ty

đối với đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Đề tài tập trung vào việc phân loại thị trường

bao gồm: phân loại theo phạm vi lãnh thổ, phân loại theo quan hệ giữa những người

mua và người bán trên thị trường và phân loại theo quá trình tái sản xuất của doanh

nghiệp.Từ việc dựa vào các chỉ số thang điểm thị trường (Likert) gồm 5 mức độ (từ 1

đến 5 là không hài long đến rất hài lòng. Từ việc đánh giá dựa trên thang điểm Likert,

tác giả có thể xây dựng chính sách marketing để khắc phục các mặt còn hạn chế và đề

ra hướng khắc phục để phát triển trong thời gian tới của công ty.

- Hồ Viêt Cường (2014)" “Áp dụng mô hình “ Quản lý giá trị bán lẻ” trong

quản trị kênh phân phối của công ty TNHH NatSteelVina”, Luận văn Thạc sỹ kinh tế,

Trường Đại học Kinh tế, Đại học Quốc Gia Hà Nội.

Đề tài đã chỉ ra được hai phân khúc trongthị trường kinh doanh của công ty

TNHH NatSteelVina là phân khúc thị trường công trình và thị trường dân dung. Đề tài

cũng đã chỉ ra đặc điểm khác nhau của hai thị trường trên và đặc biệt đối với thị trường

cá nhân công ty đã áp dụng mô hình " Quản lý giá trị bán lẻ" trong quản trị kênh phân

phối của công ty TNHH NatSteelVina và đưa ra được những giải pháp tương ứng trong

quản trị kênh phân phối khi áp dụng mô hình này.

Tồn tại của đề tài trên là chỉ dừng lại ở hoạt đông kênh phân phối dành cho thị

trường cá nhân mà chưa có đưa ra được với mô hình quản lý giá trị bán lẻ trên thì các

yếu tố khác trong marketing - mix sẽ như thế nào.

1.2 Cơ sở lý luận

1.2.1 Khái niệm marketing và vai trò của marketing đối với sản phẩm(Doanh

nghiệp)

a, Khái niệm marketing

Hiện nay có rất nhiều định nghĩa khác nhau về marketing

Hiệp hội marketing Hoa Kỳ: "Marketing là quá trình kế hoạch hóa và thực hiện

các quyết định về sản phẩm, định giá, xúc tiến, phân phối và ý tƣởng để tạo ra sự trao

đổi nhằm thỏa mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức"; “Marketing là chức năng

quản trị doanh nghiệp, là quá trình tạo ra truyền thông và phân phối giá trị cho khách

hàng và là quá trình quản lý quan hệ khách hàng theo cách đảm bảo lợi ích cho doanh

nghiệp và các cổ đông”; hay “Marketing là hoạt động, tập hợp các tổ chức, các quy

trình tạo lập, truyền đạt cung cấp và trao đổi những vật phẩm có giá trị đối với ngƣời

tiêu dùng, khách hàng, đối tác và xã hội nói chung”

Theo Philip Kotler (2003): “Marketing là làm việc với thị trường để thực hiện

những vụ trao đổi với mục đích thỏa mãn những nhu cầu và mong nuốn của con người.

Hay nói cách khác thì marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn

những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi”; hay “Marketing là một quá

trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ

cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá

trị với những người khác”

Giáo trình marketing căn bản:"Marketing là quá trình làm việc với thị trường để

thực hiện các cuộc trao đổi nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con

người. Cũng có thể hiều Marketing là một dạng hoạt động của con người (bao gồm cả

tổ chức) nằm thỏa mãn các như cầu và mong muốn thông qua trao đổi"

b, Vai trò của marketing đối với doanh nghiệp

- Đối hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp marketing có vai trò quyết định và

điều phối sự kết nối các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường, có

nghĩa là đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường,

biết lấy thị trường- nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất

cho mọi quyết định kinh doanh.

- Đối với các bộ phận chức năng khác trong doanh nghiệp thì Marketing đóng vai

trò kết nối nhằm đảm bảo sự thống nhất hữu cơ các chức năng với nhau. Hay nói cách

khác khi xác định giải pháp marketing đề ra các mục tiêu cần đạt được thì các nhà quản

trị Marketing phải đặt các nhiệm vụ, mục tiêu marketing trong mối tương quan, ràng

buộc với các chức năng khác.

1.2.2 Khái niệm Marketing –mix ( Marketing hỗn hợp)

Marketing -mix là một khái niệm rất thông dụng trong kinh doanh, là tập hợp

các công cụ tiếp thị được doanh nghiệp sử dụng đã đạt được trọng thay marketing -

mix chính là tập hợp những yếu tố biến động kiểm soát được của marketing mà doanh

nghiệp sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từ phía thị trường mục tiêu.

1.2.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến quyết định Marketing- mix của doanh nghiệp

1.2.3.1. Nhân tố thuộc môi trường vĩ mô

* Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế phản ánh những đặc điểm kinh tế của vùng, quốc gia và

quốc tế. Khi phân tích môi trường kinh tế, các doanh nghiệp phải chú ý tới các nội

dung: tăng trưởng kinh tế, cơ cấu kinh tế, GDP bình quân đầu người, tỉ lệ lãi suất, lạm

phát, tỷ giá hối đoái, tỉ trọng thu nhập dành cho tiêu dùng…

* Môi trường văn hóa

Môi trường văn hóa bao gồm những tập quán, phong tục, cách suy nghĩ, hành

động, quan điểm phổ biến trong xã hội và các trào lưu xã hội. Môi trường văn hóa là cơ

sở quan trọng để tìm hiểu hành vi tiêu dùng của khách hàng cá nhân và khách hàng tổ

chức.

Khi đi phân tích môi trường văn hóa, các nhà marketing cần đi phân tích các

chuẩn mực và giá trị văn hóa, ảnh hưởng của văn hóa tới hành vi mua. Kết quả của

việc phân tích này giúp cho các tổ chức (doanh nghiệp) đưa ra các chính sách

marketing phù hợp với mong muốn của người tiêu dùng sản phẩm

* Môi trường chính trị- pháp luật

Môi trường chính trị - pháp luật bao gồm những đặc điểm về thể chế lãnh đạo xã

hội và các văn bản pháp luật được ban hành trong phạm vi cùng, quốc gia và quốc tế.

Đây là nội dung không thể xem nhẹ khi phân tích môi trường vĩ mô. Ngành thép là

ngành rất nhạy cảm với các sự kiện như ổn định chính trị, thể chế chính trị, quan hệ

quốc tế, đường lối đối ngoại, các chính sách xã hội của nhà nước, hệ thống pháp luật

điều chỉnh hoạt động kinh doanh, đường lối phát triển cơ sở hạ tầng của trung ương và

địa phương,…Mỗi yếu tố trong thể chế, chính sách này hoặc là nâng cao hàng rào hoặc

hạ thấp hàng rào vào thị trường théo và ra thị trường thép.

* Môi trường tự nhiên

Môi trường tự nhiên là môi trường phản ánh các đặc điểm về địa hình, khí hậu,

tài nguyên, thời tiết…của địa phương, quốc gia và quốc tế. Phân tích môi trường tự

nhiên bao gồm phân tích: vị trí, địa hình, thời tiết, khí hậu,... Việc phân tích này không

những chỉ ra tính hấp dẫn của ngành thép mà còn làm rõ sự thuận lợi hay khó khăn của

các yếu tố đầu vào.

* Môi trường công nghệ

Môi trường công nghệ là môi trường phản ánh đặc điểm công nghệ trong nước

và quốc tế, là cơ sở quan trọng để nâng cao vị thế cạnh tranh của tổ chức (doanh

nghiệp) Phân tích môi trường công nghệ là phân tích sự phát triển của tri thức, sử dụng

mạng phát triển dữ liệu điểm đến, tiến bộ công nghệ giao thông, công nghệ tổ chức hội

nghị, các vật liệu thay thế, tăng sức chịu đựng cho vật liệu,..…Thông qua việc phân

tích này giúp doanh nghiệp quyết định chính sách đầu tư thích hợp để tạo ra lợi thế

cạnh tranh.

1.2.3.2. Nhân tố thuộc môi trường vi mô

* Khách hàng

Là người tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, khách hàng là một yếu

tố quyết định đầu ra của sản phẩm. Tìm hiểu kỹ lưỡng và đáp ứng đầy đủ nhu cầu cùng

sở thích thị hiếu của khách hàng mục tiêu sống còn cho mỗi doanh nghiệp nói chung và

hệ thống quản trị của nó nói riêng.

* Nhà cung ứng

Nhà cung ứng được coi là sự đe dọa đối với công ty khi họ có thể đẩy mức giá

hàng cung cấp cho công ty lên, ảnh hưởng đến mức lợi nhuận của công ty. Các công ty

thường phải liên hệ với các tổ chức cung cấp các nguồn hàng khác nhau.

* Đối thủ cạnh tranh trực tiếp

Sự hiểu biết về các đối thủ cạnh tranh có một ý nghĩa quan trọng đối với các

công ty. Mức độ cạnh tranh phụ thuộc vào sự tương tác giữa các yếu tố như số lượng

doanh nghiệp tham gia canh tranh, mức độ tăng trưởng của ngành, cơ cấu chi phí cố

định và mức độ đa dạng hoá sản phẩm. Sự tồn tại của các yếu tố này có xu hướng làm

tăng nhu cầu và hoặc nguyện vọng của doanh nghiệp muốn đạt được và bảo vệ thị phần

của mình, chúng làm cho sự cạnh tranh thêm gay gắt. Các doanh nghiệp cần thừa nhận

quá trình cạnh tranh không ổn định. Ngoài ra các đối thủ cạnh tranh mới và các giải

pháp công nghệ mới cũng thường làm thay đổi mức độ và tính chất cạnh tranh.

* Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Đối thủ mới tham gia kinh doanh trong ngành có thể là yếu tố làm giảm lợi

nhuận của doanh nghiệp do họ đưa vào khai thác các năng lực sản xuất mới với mong

muốn giành được thị phần và các nguồn lực cần thiết.

Mặc dù không phải bao giờ doanh nghiệp cũng gặp phải đối thủ cạnh tranh tiềm

ẩn, song nguy cơ đối thủ mới hội nhập vào ngành vừa chịu ảnh hưởng đồng thời cũng

có ảnh hưởng đến chiến lược của doanh nghiệp.

* Sản phẩm thay thế

Sản phẩm thay thế là những sản phẩm của các công ty trong những ngành khác

nhưng thỏa mãn những nhu cầu của người tiêu dùng giống như các công ty trong

ngành. Những công ty này thường cạnh tranh gián tiếp với nhau. Trong những thời

điểm nhất định, các sản phẩm thay thế có thể làm đảo lộn sự tương quan vì chất lượng

và giá cả của nó.

1.2.4 Những biến số trong hệ thống marketing mix

Marketing -mix trong kinh doanh bao gồm những yếu tố có thể kiểm soát được

mà công ty phối hợp sử dụng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong thị trường mục

tiêu. Cụ thể như sau:

1.2.4.1 Sản phẩm

* Khái niệm sản phẩm:

- Theo quan niệm cổ điển: sản phẩm là tổng hợp các đặc tính vật lý, hóa học có

thể quan sát, được tập hợp trong một hình thức đồng nhất và là vật mang giá trị sử

dụng. Trong nền sản xuất hàng hóa, sản phẩm chứa đựng hai thuộc tính: giá trị và giá

trị sử dụng. Nói khác đi, sản phẩm với tư cách là một hàng hóa, nó không chỉ là sự tổng

hợp các đặc tính vật lý, hóa học, các đặc tính sử dụng mà còn là vật mang giá trị trao

đổi hay giá trị.

- Theo Trương Đình Chiến và Phạm Thị Huyền (2012) quan điểm marketing sản

phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn được

đưa ra chào bán trên thị thường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay

tiêu dùng.

Theo quan điểm này sản phẩm hàng hóa bao hàm cả những vật thẻ hữu hình và

vô hình (các dịch vụ), bao hàm cả những yếu tố vật chất và phi vật chất. Ngay cả trong

những sản phẩm hữu hình thì bao hàm cả các yếu tố vô hình.Trong thực tế, người ta

thường xác định sản phẩm thông qua đơn vị sản phẩm.

Theo Philip Kotler (2003) " Sản phẩm là mọi thứ có thể chào bán trên thị trường

để chú ý, mua, sử dụng hay tiêu dùng, có thể thỏa mãn hoặc được một mong muốn hay

nhu cầu"

1.2.4.2 Giá

*Quan niệm Marketing về giá:

Theo Philip Kotler (2003) giá là biến số duy nhất của Marketing-mix tạo doanh

thu cho doanh nghiệp. Giá cả cũng là một trong những yếu tố linh hoạt nhất của

Marketing - mix, trong đó nó có thể thay đổi nhanh chóng, không giống như các tính

chất của sản phẩm và những cam kết của kênh

Theo Courcoubetis and Weber (2003) giá sản phẩm của một công ty phải đảm

bảo rằng sinh ra lợi nhuận, hoặc ít nhất là nó phải chi trả được chi phí của nó

Công ty không chỉ xây dựng một giá duy nhất mà phải xây dựng một cơ cấu giá

phản ánh được những thay đổi về mặt nhu cầu và chi phí địa lý, những yêu cầu của

khúc thị trường, thời vụ mua sắm, khối lượng đặt hàng và những yếu tố khác. Một vài

chiến lược điều chỉnh giá : Định giá theo nguyên tắc địa lý, chiết giá, bớt giá, định giá

khuyến mại, định giá phân biệt

Theo Hultink, Hart (2000) chiến lược giá hớt váng và chiến lược giá thâm nhập

hai chiến lược giá cả được dùng phổ biến trên thị trường. Quyết định về giá của sản

phẩm mới trên thị trường bao gồm giá ban đầu và lựa chọn giữa chiến lược giá hớt

váng và chiến lược giá thâm nhập

1.2.4.3 Phân phối

* Khái niệm kênh phân phối

Theo Trần Minh Đạo (2014) kênh phân phối hay kênh marketing là một tập hợp

các tổ chức và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau thực hiện các công việc liên quan

đến việc làm cho hàng hóa, dịch vụ sẵn sàng để người tiêu dùng hoặc khách hàng tổ

chức tiêu dùng hay sử dụng chúng

Các kênh phân phối tạo nên dòng lưu chuyển hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất

qua hoặc không qua các trung gian thương mại để tới người mua cuối cùng.

Theo Frederick E. Webster (1976) chức năng chính của nhà phân phối hay trung

gian thương phải là cung cấp chính xác sản phẩm cho khách hàng bất cứ khi nào và bất

cứ nơi nào cần thiết

Theo Frederick E. Webster (1991) nhà sản xuất xem các nhà phân phối như là

một thành viên bán hàng của họ và là tổ chức phân phối vật chất

Theo Stern và Reve (1980) các kênh phân phối chủ yếu được thiết lập để thực

hiện một số chức năng kinh tế chủ trong xã hội, thu hẹp khoảng cách giữa sản xuất và

tiêu dùng

Theo Siguaw, Simpson, (1998) thông qua hệ thống phan phối mà nhà sản xuất có

thể cung cấp các loại và mức độ của dịch vụ đó tạo ra giá trị khách hàng và dẫn đến

làm hài lòng khách hàng.

Theo Trần Minh Đạo (2014)

- Kênh phân phối cho thị trường tiêu dùng

Nhà SX

Đại lý

Nhà B.buôn

Nhà bán lẻ

Người TD

Người

Người TD

A B C D

Nguồn : Giáo trình Marketing căn bản - Trần Minh Đạo 2014

Người TD

Nhà SX: Nhà sản xuất

Nhà B.buôn : Nhà bán buôn

Người TD: Người tiêu dùng

Kênh phân phối cho hàng hóa công nghiệp

Nhà SX

Đại lý

Nhà PPCN

Người SDCN

A B C D

Nguồn : Giáo trình Marketing căn bản - Trần Minh Đạo 2014

Nhà SX: Nhà sản xuất

Nhà PPCN: Nhà phân phối công nghiệp

Người SDCN: Người sử dụng công nghiệp

1.2.4.4 Truyền thông Marketing

* Bản chất của truyền thông Marketing

Bản chất của truyền thông Marketing chính là những hoạt động liên quan đến

việc truyền đi những thông tin về tổ chức và sản phẩm tới khách hàng mục tiêu để

thuyết phục họ mua và thiết lập, duy trì mối quan hệ bền vững với họ.

- Theo Trần Minh Đạo (2014) Các công cụ trong truyền thông Marketing bao

gồm 5 công cụ

+ Quảng cáo: bao gồm mọi hình thức cung cấp thông tin về một ý tưởng hàng hóa

hoặc dịch vụ được thực hiện một cách gián tiếp thông qua một phương tiện cụ thể theo

yêu cầu của chủ thể quảng cáo và chủ thể phải thanh toán các phí tổn.

+ Quan hệ công chúng: là các hoạt động liên quan đến việc xây dựng mối quan hệ

tốt với các đối tượng công chúng khác nhau của công ty thông qua các hoạt động vì lợi

ích của cộng đồng và tất cả các hoạt động khác để tạo dựng cho công ty một hình ảnh

thân thiện luôn có thiện chí, đồng thời giúp công ty xử lý các vấn đề, câu chuyện, lời

đồn bất lợi

+ Xúc tiến bán là tất cả các biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến khích

việc dùng thử hoặc mua tức thì, mua nhiều hơn một sản phẩm hay dịch vụ nhờ cung

cấp những lợi ích bổ sung cho khách hàng

+ Bán hàng cá nhân là hoạt động giới thiệu trực tiếp về hàng hóa và dịch vụ của

cá nhân nhân viên bán hàng nhằm mục đích bán hàng và xây dựng mối quan hệ với

khách hàng

+ Marketing trực tiếp là sự liên kết trực tiếp với cá nhân từng khách hàng mục

tiêu nhằm thúc đẩy những phản ứng đáp lại ngay tức thì và duy trì mối quan hệ bền

vững với họ.

Theo Lattin and Bucklin (1989) sự gia tăng của hoạt động quảng cáo cho nhiều

loại sản phẩm có thể được hướng người tiêu dùng mua về tăng lên. Như vậy, kỳ vọng

của người tiêu dùng về hoạt động khuyến mại chỉ là quan trọng để hiểu hành vi lựa

chọn của họ về sự mong đợi của họ về mức giá bán ban đầu

Theo Inman và McAllister (1993) một chương trình xúc tiến thường dẫn đến một sự

gia tăng đáng kể trong doanh số bán hàng cho các thương hiệu được quảng cáo

Theo Lattin và Bucklin (1989) trong năm 1980, chương trình khuyến mãi bán lẻ

càng ngày càng ảnh hưởng quan trọng hơnđến hành vi lựa chọn của người tiêu dùng

Theo Akaah (1995) marketing trực tiếp việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng

hiện tại và tiềm năng để quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ. Không giống như các

phương tiện truyền thông quảng cáo, nó cho phép để nhắm mục tiêungười cụ thể với

một thông điệp riêng biệt. Ngoài ra, marketing trực tiếp với một trao đổi trực tiệp với

khách hàng một cách rõ ràng có thể giúp các công ty tăng doanh số bán hàng của họ

đối vớikhách hàng hiện có, tăng lòng trung thành của khách hàng, lấy lại khách hàng

cũ và tạo ra kinh doanh mới. Cho dù công ty đang nhắm đến khách hàng doanh nghiệp

(B2B) hoặcngười tiêu dùng, marketing trực tiếp có thể cung cấp kết quả. Việc lựa chọn

phương thức truyền thông chính xác là rất quan trọng

CHƢƠNG 2: PHƢƠNG PHÁP VÀ THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU

2.1. Quy trình nghi n cứu

Luận văn thực hiện quy trình nghiên cứu theo hai giai đoạn là nghiên cứu sơ bộ và

nghiên cứu chính thức.

Trong giai đoạn nghiên cứu sơ bộ, tác giả sử dụng phương pháp nghiên cứu định

tính để hình thành thang đo thứ nhất và bảng hỏi điều tra sơ bộ, sau khi điều tra thí điểm

một mẫu khoảng 15 đối tượng tác giả tiếp tục điều chỉnh thang đo cho phù hợp với các

điều kiện và yêu cầu thực tế của khách hàng của công ty TNHH NatSteelVina để hình

thành thang đo thứ hai và thiết kế bảng hỏi hoàn chỉnh cho giai đoạn nghiên cứu chính

thức sau này.

Trong giai đoạn nghiên cứu chính thức, tác giả tiến hành phát phiếu điều tra trực

tiếp cho người tiêu dùng sản phẩm thép thanh vằn của công ty TNHH NatSteelVina tại

các điểm bán lẻ, sau đó thu thập lại và lưu giữ để làm cơ sở cho việc nghiên cứu định

lượng bao gồm việc thống kê, mô tả, phân tích giả thiết để làm rõ ảnh hưởng của các

Nghiên cứu định tính

nhân tố tới hoạt động marketing mix của sản phẩm thép thanh vằn.

Xây dựng mô hình nghiên cứu và thang đo dự kiến

Điều tra thí điểm và điều chỉnh

Bảng câu hỏi chính thức

Bảng câu hỏi sơ bộ

Điều tra chính thức

Viết báo cáo

Nghiên cứu định lượng: Thống kê, mô tả, phân tích giả thiết

Cơ sở lý luận về marketing và hoạt động marketing - mix

Hình 2.1. Sơ đồ quy trình nghiên cứu

2.2. Phƣơng pháp nghi n cứu

- Nguồn dữ liệu:

+ Đối với dữ liệu sơ cấp, tác giả thu thập bằng cách phát bảng hỏi trực tiếp với

khách hàng cá nhân tiêu dùng sản phẩm thép của công ty TNHH NatSteelVina và

khách hàng tổ chức là các đơn vị đại lý và nhà phân phối công nghiệp có sử dụngsản

phẩm thép của công ty TNHH NatSteelVina . Mặt khác đối với các khách hàng tổ chức

dưới dạng mua sản phẩm thép với mục đích khác như mua về làm nguyên liệu đầu vào

cho sản phẩm, sản phẩm được mua trở thành một bộ phận cấu thành của người tiêu

dùng cuối cùng và các tổ chức chính phủ thì tác giả thu thập dữ liệu dưới dạng phỏng

vấn chuyên sâu.

+ Đối với dữ liệu thứ cấp: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

TNHH NatSteelVina, báo cáo tổng kết của công ty TNHH NatSteelVina, báo cáo của

các tổ chức kinh tế, các cơ quan nghiên cứu, các công trình khoa học có liên quan, các

tạp chí kinh tế, ấn phẩm chuyên ngành, các website liên quan.

- Phương pháp nghiên cứu định tính: được thực hiện trong giai đoạn nghiên cứu

sơ bộ để sàng lọc các biến đưa vào mô hình nghiên cứu, xem xét các thang đo đã được

sử dụng trong các tài liệu trước đó, tham khảo các ý kiến từ phía Ban lãnh đạo, nhân

viên các phòng ban, đội ngũ bán hàng và khách hàng trong đó bao gồm trung gian

thương mại và người tiêu dùng cuối cùng bệnh về vấn đề nghiên cứu, qua đó điều

chỉnh và xây dựng các thang đo mới phù hợp để đưa vào nghiên cứu và thiết lập bảng

câu hỏi chính thức.

- Phương pháp nghiên cứu định lượng: là nghiên cứu được tiến hành trong giai

đoạn nghiên cứu chính thức nhằm kiểm tra lại các thang đo trong mô hình nghiên cứu.

Đây là bước phân tích chi tiết các dữ liệu thu thập được thông qua bảng hỏi và phiếu

điều tra gửi cho khách hàng để xác định tính logic, tương quan của các nhân tố với

nhau và từ đó đưa ra kết quả cụ thể về đề tài nghiên cứu.

- Phương pháp phỏng vấn sâu: Phỏng vấn sâu là những cuộc đối thoại được lặp đi

lặp lại giữa nhà nghiên cứu và khách hàng tổ chức đã phân loại nhằm tìm hiểu thông

tin họ được tiếp nhận và phản hồi của người cung cấp thông tin thông qua chính ngôn

ngữ của người ấy. Công cụ để thực hiện cùng phương pháp này là giấy, bút và máy ghi

âm, phương pháp này chủ yếu được tác giả tiến hành trong khi nghiên cứu về các hoạt

động marketing -mix của sản phẩm thép thanh vằn thuộc công ty TNHH NatSteelVina

đối với khách hàng là tổ chức được phân loại như trên.

Đối tượng tham gia phỏng vấn: Khách hàng tổ chức dưới dạng mua mua thép

thanh vằn về làm nguyên liệu đầu vào cho sản phẩm, sản phẩm được mua trở thành

một bộ phận cấu thành của sản phảm cuối cùng và các tổ chức chính phủ: 10 người

2.3. Thiết kế nghi n cứu

- Khách thể nghiên cứu: Đối với thực trạng hoạt động marketing-mix của công ty

TNHH NatSteelVina đối với sản phẩm thép thanh vằn tập trung nghiên cứu về các hoạt

động liên quan đến marketing - mix là sản phẩm, giá cả, phân phối và truyền thông

marketing. Đối với sự hài lòng của khách hàng đối tượng điều tra là khách hàng cá

nhân và trung gian thương mại khả năng tham gia trả lời bảng hỏi.

- Thời gian tiến hành nghiên cứu: từ năm 2015 đến năm 2016.

- Địa điểm nghiên cứu: Tất cả các điểm bán lẻ sản phẩm thép thanh vằn và các đại lý,

phân phối công nghiệp của công ty TNHH NatSteelVina.

- Cỡ mẫu nghiên cứu: Chọn mẫu 100 khách hàng cá nhân và 50 khách hàng tổ

chức

- Công cụ nghiên cứu: Bảng hỏi, phiếu điều tra, máy tính, máy ghi âm….

- Cách thức phát phiếu và thu phiếu: Phát phiếu và thu phiếu trực tiếp tại các

điểm bán lẻ sản phẩm thép thanh vằn và các đại lý, phân phối công nghiệp của công ty

TNHH NatSteelVina.

- Các công cụ xử lý số liệu : Đối với nguồn dữ liệu đã thu thập được, tác giả sử

dụng các công cụ thống kê như excel, bảng biểu, sơ đồ, mô hình để tập hợp và xử lý dữ

liệu kết hợp với vẽ biểu đồ tỷ lệ để xác định cơ cấu các nhóm định danh như tuổi, nghề

nghiệp, các số liệu kế toán, dữ liệu báo cáo thống kê của công ty TNHH NatSteelVina

và các nhóm yếu tổ của hoạt động marketing-mix của công ty TNHH NatSteelVina đối

với sản phẩm thép thanh vằn

2.4 Xây dựng thang đo và thiết kế cuộc phỏng vấn sâu

2.4.1 Thang đo các biến số dành cho khách hàng tổ chức

- Thang đo biến số Sản phẩm: chủ yếu tác giả tập trung vào các câu hỏi đánh giá về

chất lượng sản phẩm, sự đa dạng của chủng loại sản phẩm, và quy cách đóng gói sản phẩm

được đánh giá bằng thang đo likert 5 điểm (Rất không đồng ý – không đồng ý – không có

ý kiến – đồng ý – rất đồng ý)

- Thang đo biến số Giá cả: Tác giả tập trung các câu hỏi đánh giá về mức độ hợp lý

của giá cả, chính sách chiết giá, sự chuẩn bị hồ sơ tham gia đấu thầu và quy trình thương

lượng công nghiệp dựa trên thang đo likert 5 điểm (Rất không đồng ý – không đồng ý –

không có ý kiến – đồng ý – rất đồng ý)

- Thang đo biến số Phân phối: tác giả chủ yếu đặt câu hỏi đánh giá về vấn đề liên

quan đến giao hàng, định mức công nợ, và vấn đề liên quan đến hóa đơn của công ty dựa

trên thang đo likert 5 điểm (Rất không đồng ý – không đồng ý – không có ý kiến – đồng ý

– rất đồng ý)

- Thang đo biến số Truyền thông marketing tác giả tập trung các câu hỏi về hỗ trợ

của công ty đối với hoạt động truyền thông của đơn vị kinh doanh cũng như là mức độ

tương tác của các trung gian thương mại đối với công ty đánh giá mức độ hài lòng dựa trên

thang đo likert 5 điểm (Rất không đồng ý – không đồng ý – không có ý kiến – đồng ý – rất

đồng ý) và câu hỏi nhiều lựa chọn nhằm thống kê các hoạt động mà đơn vị được hưởng từ

chính sách truyền thông của công ty.

2.4.2 Thang đo các biến số dành cho khách hàng cá nhân

- Thang đo biến số Sản phẩm: chủ yếu tác giả tập trung vào các câu hỏi đánh giá về

chất lượng sản phẩm, sự đa dạng của chủng loại sản phẩm, dịch vụ hỗ trợ bao gồm dịch vụ

sau bán hàng, dịch vụ vận chuyển, dịch vụ đổi trả sản phẩm được đánh giá bằng thang đo

likert 5 điểm (Rất không đồng ý – không đồng ý – không có ý kiến – đồng ý – rất đồng ý)

- Thang đo biến số Giá cả: Tác giả tập trung các câu hỏi đánh giá về mức độ hợp lý

của giá cả, chính sách giảm giá, sự giảm giá hàng tồn kho, chính sách bán trả góp và so

sánh giá bán sản phẩm thép thanh vằn với sản phẩm thép dựa trên thang đo likert 5 điểm

(Rất không đồng ý – không đồng ý – không có ý kiến – đồng ý – rất đồng ý)

- Thang đo biến số Phân phối: tác giả tập trung các câu hỏi sự thuận tiện khi mua

sản phẩm thép Thanh vằn, mức độ chuyên nghiệp của người bán hàng, thời gian giao hàng

và sự thuận tiện khi thanh toán cũng như thời gian sữa sai sót khi gặp phải lỗi, sự hỗ trợ về

tín dụng từ phía nhà phân phối, đánh giá mức độ hài lòng thang đo likert 5 điểm (Rất

không đồng ý – không đồng ý – không có ý kiến – đồng ý – rất đồng ý)

- Thang đo biến số Truyền thông marketing tác giả tập trung các câu hỏi về sự nhận

biết sản phẩm Thép thanh vằn công ty TNHH NatSteelVina thông qua các hình thức nào

dựa trên câu hỏi nhiều lựa chọn và đánh giá mức độ nhận biết sản phẩm cũng như tác động

của các hình thức truyền thông đến hành vi mua của khác hàng, thông qua thang đo likert

5 điểm (Rất không đồng ý – không đồng ý – không có ý kiến – đồng ý – rất đồng ý)

2.4.3. Phỏng vấn sâu

- Mục đích của cuộc phỏng vấn: nhằm thu thập thông tin về hoạt động

marketing liên quan đến các biến số từ khách hàng tổ chức là các đơn vị , tổ chức tiêu

dùng sản phẩm vào mục đích làm nguyên liệu đầu vào, sử dụng trực tiếp vào mục đích

của sản phẩm,...

- Cách thức tiến hành: Song song với quá trình thu thập ý kiến của khách hàng

cá nhân và khách hàng tổ chức thông qua bảng hỏi đối với 4 biến số tác động trên, tác

giả tiến hành phỏng vấn một nhóm khoảng 10 người là ban lãnh đạo, là khách hàng tổ

chức . Để đảm bảo tính khách quan, tác giả sẽ lựa chọn ngẫu nhiên đối tượng phỏng

vấn mà không phụ thuộc vào giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, trình độ, thu nhập,… của

người được phỏng vấn. Tuy nhiên trong trường hợp người được phỏng vấn vì bất kỳ lý

do nào đó không thể hợp tác vào quá trình phỏng vấn như sức khỏe, thông tin, sự yêu

thích khi được hỏi thì tác giả sẽ tiến hành lựa chọn khách hàng khác thay thế để đảm

bảo sự chính xác và đầy đủ cho thông tin thu thập được. Trước mỗi cuộc phỏng vấn,

tác giả sẽ chủ động giới thiệu đầy đủ tên, tuổi, nghề nghiệp và mục đích của cuộc

phỏng vấn để khách hàng thêm tin tưởng và thể hiện mối quan tâm tới vấn đề được

điều tra, sau đó trong quá trình phỏng vấn tác giả sẽ cố gắng khơi gợi một số câu hỏi

mở để khách hàng cảm thấy thoải mái và có thể nói lên những nhu cầu của bản thân,

cuối mỗi buổi phỏng vấn tác giả thể hiện thái độ biết ơn đối với người được hỏi và lưu

trữ cẩn thận hồ sơ đã thu thập được.

CHƢƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING -MIX CHO SẢN

PHẨM THÉP THANH VẰN CỦA CÔNG TY TNHH NATSTEELVINA

3.1. Giới thiệu về tập đoàn NatSteel Holdings và Công ty TNHH NatSteelVina

3.1.1 Giới thiệu về tập đoàn NatSteel Holdings

TATA là một trong những tập đoàn lớn nhất của Ấn Độ với thu nhập năm 2005-

2006 là 967,229 triệu rupi (21,9 tỷ USD) tương đương với 2.8% GDP của Ấn Độ và thị

trường vốn khoảng 57,6 tỷ USD (chỉ 28 trong số 96 công ty trong tập đoàn TaTa được

niêm yết chứng khoán). Tập đoàn đã hoạt động trên hơn 40 quốc gia trên 6 lục địa, Sản

phẩm xuất khẩu và dịch vụ của công ty đến hơn 140 quốc gia. Tập đoàn mang tên

người thành lập đó là Jamshedji TATA, ông là chủ tịch tập đoàn và dẫn dắt công ty từ

năm 1991. Tập đoàn có 96 công ty hoạt động trong 7 lĩnh vực thương mại. 65.8%

quyền sở hữu của tập đoàn TaTa là do các thành viên được tín nhiệm của TaTa

Mục tiêu của TATA:

Lãnh đạo suất xắc đạt được thông qua kinh doanh trong các lĩnh vực mà chúng

tôi đang hoạt động, phát huy toàn bộ các giá trị và tính toàn vẹn để cải thiện chất lượng

cuộc sống của các cộng đồng sống mà chúng tôi đang phục vụ.

Logo của tập đoàn TATA

 Trên thế giới là nhà sản xuất thép lớn thứ hai bao phủ về mặt địa lý và công ty

xếp vào trong Fortune 500.

 Tata Steel là một trông mười nhà sản xuất thép hàng đầu thế giới với năng lực

hiện có hàng năm sản xuất thép thô là 30 triệu tấn/năm (MTPA).

 Đề xuất 3 dự án thép Greenfield ở các bang Jharkhand, Orissa and Chhattisgarh

ở ấn độ với công suất 23 MTPA và một dự án Greenfield tại Việt Nam

 Thông qua đầu tư vào Corus, Millennium Steel (Đổi tên thành Tata Steel

Thailand) và NatSteel Holdings Singapore, Thép Tata đã tạo ra một mạng lưới

sản xuất và tiếp thị tại châu Âu, Đông nam Á và các nước nam Thái bình dương.

 NatSteel Holdings sản xuất khoảng 2 MTPA các sản phẩm thép trên toàn khu

vực hoạt động của mình trong 7 quốc gia.

Giới thiệu về tập đoàn NatSteel Holdings Singapore

 Ngày 12 tháng 8 năm 1961, các quốc gia về sắt và luyện thép Ltd (NISM) được

hợp nhất để sản xuất ra gang thép và sản phẩm thép cho Singapore Malaysia và

khu vực.

 Năm 1990, NISM đổi tên là “NatSteel”. Và sự bắt đầu của thế kỷ 21, NatSteel

được thành lập với dấu chân chiến lược trong nền kinh tế đang phát triển của

châu À Thái Bình Dương cũng như xây dựng một hệ thống chi nhánh mang

thương hiệu NatSteel ngày một rộng khắp bởi cung cấp các sản phẩm chất

lượng và chuyên môn hóa cao.

 Năm 2004, NatSteel Asia (Singapore) Pte Ltd được hợp nhất. Nó là doanh

nghiệp kinh doanh thép tại Singapore và đổi tên NatSteel thành tên NatSteel

Asia Pte Ltd.

 Vào ngày 1 tháng 8 năm 2008, toàn bộ các doanh nghiệp NatSteel Asia Pte Ltd

được chuyển giao cho NatSteel Holdings Pte Ltd là một phần của công ty thép

Tata Steel nhằm cấu trúc hệ thống.

 Logo của NatSteel Holdings Pte Ltd

3.1.2 Giới thiệu về công ty TNHH NatSteelVina

Được thành lập vào năm 1993, Thép Việt-Sing là một công ty liên doanh giữa

tập đoàn NatSteel Holdings và tổng công ty thép Việt Nam (VNSteel). Tập đoàn

NatSteel Holdings là một công ty thép hàng đầu khu vực Châu Á, là một thành viên

của tập đoàn thép Tata, và VNSteel là nhà sản xuất thép lớn nhất Việt Nam. Lợi thế

cạnh tranh của thép Việt-Sing xuất phát từ trình độ quản lý và năng lực sản xuất vững

mạnh do liên doanh mang lại.

Tầm nhìn

Thép Việt-Sing đặt mục tiêu trở thành công ty thép hàng đầu tại thị trường thép

miền Bắc Việt Nam và mong muốn là công ty chuẩn mực trong việc tạo ra giá trị và

trách nhiệm với xã hội.

Giá trị cốt lõi

Chính trực – Cam kết: Chúng tôi trao đổi một cách cởi mở, chân thành và xây

dựng các mối quan hệ lâu dài dựa trên cơ sở của sự tin tưởng, tôn trọng và chu đáo.

Hướng đến sự hoàn hảo: Chúng tôi không ngừng nâng cao hiệu quả động và cố

gắng hết mình để đạt được những chuẩn mực cao nhất cho chất lượng sản phẩm và

dịch vụ chúng tôi mang đến cho thị trường.

Luôn luôn đổi mới: Chúng tôi khuyến khích, ủng hộ sự sáng tạo và những ý

tưởng, sáng kiến mới đồng thời không ngừng đầu tư vào các công nghệ tiên tiến nhằm

mang lại các sản phẩm tốt nhất cho khách hàng.

Tinh thần đồng đội: Chúng tôi làm việc cùng nhau một cách hiệu quả nhằm đạt

được những mục tiêu chung của công ty đồng thời khuyến khích sự đóng góp nhiệt tình

và ý thức trách nhiệm của từng cá nhân trong tập thể.

Doanh nghiệp có trách nhiệm xã hội: Chúng tôi mang lại nơi làm việc an toàn

cũng như bảo vệ môi trường xung quanh. Không những vậy chúng tôi còn xây dựng

cộng đồng bằng việc tham gia vào các hoạt động tình nguyện và hỗ trợ tài chính cho

các hoạt động giáo dục và xã hội khác.

* Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty

Hình 3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty TNHH NatSteelVina

* Địa chỉ

Trụ sở chính

Công ty TNHH NatSteelVina

Địa chỉ: Phường Cam Giá, TP Thái Nguyên

ĐT: 0280 3.832.258 – 3.833.522

Fax: 0280 3.832.292

Website: http://NatSteelVina.com

Email: nsv@NatSteelVina.com – sales@NatSteelVina.com

Văn phòng đại diện

Văn phòng đại diện công ty NatSteelVina

Địa chỉ: Tầng 14, tòa nhà Lilama 10,đường Lê Văn Lương kéo dài, Từ Liêm,

Hà Nội

Điện thoại: 04. 35430872

Fax: 04. 35430873

Logo của Công ty TNHH NatSteelVina

3.2 Phân t ch môi trƣờng kinh doanh của công ty

3.2.1 Môi trường vĩ mô

 Môi trƣờng kinh tế

L m phát

Trong 3 năm gần đây, nhờ chính sách tiền tệ thắt chặt của Chính phủ, tỷ lệ

lạm phát liên tục giảm, nền kinh tế Việt Nam đã được cải thiện và tương đối ổn

định.

Bảng 3.1 Tỷ lệ l m phát so với năm trƣớc liền kề

Năm 2012 2013 2014 2015

Lạm phát 9,21% 6,6% 4,09% 0,63%

Nguồn: Tổng cục thống kê 2015

Lạm phát đã giảm từ mức xấp xỉ 2 con số năm 2012 (9,21%) xuống mức

tương đối là (6,6 % năm 2013 và 4.09 % năm 2014 và đặc biệt là dưới 1% trong

năm 2015)

Lạm phát ảnh hưởng đến hành vi của mọi người tham gia vào nền kinh tế

đặc biệt là tới hành vi mua hàng của người tiêu dùng và các thành viên của kênh

phân phối. Khi lạm phát giảm thì giá các nguyên vật liệu đầu vào về cơ bản đã

giảm, điều này giúp cho nhà sản xuất có thể giảm giá thành thép khi bán ra ngoài thị

trường. Đối với các trung gian thương mại thì giá thành sản phẩm thép hạ, giá của

các dịch vụ đi kèm như vận chuyển, lưu kho sẽ giảm theo và họ sẽ có suy nghĩ tích

trữ hàng hóa nhiều hơn để phục vụ nhu cầu của khách hàng. Đối với người tiêu

dung cuối cùng và các tổ chức tiêu dùng hàng sản phẩm thép lạm phát giảm là dấu

hiệu cho thấy việc vay nợ và đầu tư trở nên dễ dàng hơn. Điều này khiến cho nhu

cầu sử dụng thép tăng cao và kéo theo sự tiêu dùng về mặt hàng này.

Tăng trƣởng kinh tế- Suy thoái kinh tế

Bình quân 3 năm, GDP tăng hơn 5,4%/năm. Như vậy tốc độ tăng trưởng của

nền kinh tế chậm lại và dần dần ổn định, điều này làm cho các doanh nghiệp kinh

doanh thép xây dựng tương đối tự tin và ngày càng lạc quan vào một nền kinh tế

phát triển ổn định.

Bảng 3.2 Tốc độ tăng GDP các năm 2013, 2014, 2015

(Tốc độ tăng so với năm trƣớc (%))

Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015

Tổng số 5.42% 5,98% 6,68%

Nông, lâm nghiệp và thuỷ sản 2,63 3,44 2,41

Công nghiệp và xây dựng 5,08 6,42 9,64

Dịch vụ 6,72 6,16 6,33

Thuế sản phẩm trừ trợ cấp sp 6,42 7,93 5,54

Nguồn: Tổng cục thống kê 2015

Mức tăng trưởng năm 2015 cao hơn mục tiêu 6,2% đề ra và cao hơn mức

tăng của các năm từ 2011-2014[1], cho thấy nền kinh tế phục hồi rõ nét. Trong mức

tăng 6,68% của toàn nền kinh tế, khu vực nông, lâm nghiệp và thủy sản tăng 2,41%,

thấp hơn mức 3,44% của năm 2014, đóng góp 0,4 điểm phần trăm vào mức tăng

chung; khu vực công nghiệp và xây dựng tăng 9,64%, cao hơn nhiều mức tăng

6,42% của năm trước, đóng góp 3,2 điểm phần trăm; khu vực dịch vụ tăng 6,33%,

đóng góp 2,43 điểm phần trăm.

Trong những năm gần đây tốc độ tăng trường của nền kinh tế đã chậm lại và

cụ thể hơn tỷ trọng đóng góp vào GDP từ khu vực công nghiệp và xây dựng đã tăng

trở lại nhưng ở mức chậm nhưng đến năm 2015 mức đóng góp từ khu vực công

nghiệp chiếm tỷ trọng khá cao. Năm 2013 trong mức tăng 5,42% của toàn nền

kinh tế thì khu vực nông, lâm nghiệp và thủy sản tăng 2,63%, thấp hơn năm sau

là 3,44%; khu vực công nghiệp và xây dựng tăng từ 5,08%, đến 6,42% năm 2015

và đến năm 2016 là 9,64%; khu vực dịch vụ giảm từ 6,72% xuống 6,16% năm

2015 và 6,33% năm 2016.

Ngoài những yếu tố trên của nền kinh tế ảnh hưởng đến các doanh nghiệp

sản xuất thép, chúng ta còn có những yếu tố khác như giá cả thép trong nước và

quốc tế, sự thay đổi của tỷ giá hối đoái hay tỷ lệ lãi suất tiền gửi hay tiền vay

tăng,… ví dụ năm 2013, mặc dù giá thép thế giới tăng nhưng giá thép trong nước lại

hạ. Nghịch lý này là do nhu cầu tiêu thụ trong nước giảm, các doanh nghiệp buộc

phải bán ra nhằm đảm bảo mức tiêu thụ và giải phóng vốn vay.

 Môi trƣờng văn hóa- xã hội

Hiện nay, Việt Nam đã và đang chủ động hội nhập sâu rộng vào kinh tế thế

giới. Cùng với xu thế hội nhập, mặc dù đã đáp ứng được nhu cầu của người mua ở

mọi nơi nhưng vẫn ở trình độ thấp, manh mún, nhỏ lẻ, hiệu quả phân phối không

cao. Những yếu tố trên đang làm suy giảm khả năng cạnh tranh của các doanh

nghiệp, khi sản phẩm của các tập đoàn sắt thép lớn trên thế giới có trình độ quản lý

có thể dễ dàng thâm nhập vào thị trường Việt Nam nhiều ưu thế về chất lượng, uy

tín và giá cả..

Miền Bắc Việt Nam có rất dân tộc với nhiều phong tục khác nhau, do đó

hành vi mua và thói quen xây dựng nhà của họ cũng có nhiều đặc điểm khác biệt

hơn, hơn nữa tốc độ phát triển kinh tế và thu nhập của người dân ở mỗi vùng miền,

đặc biệt ở những vùng núi, dân tộc không như nhau đã ảnh hưởng trực tiếp tới cách

thức tổ chức và quản lý kênh phân phối của các doanh nghiệp sản xuất thép tại thị

trường miền Bắc trong việc đáp ứng nhu cầu của họ

 Môi trƣờng kỹ thuật, công nghệ

Theo số liệu thống kê, Việt Nam có gần 30% doanh nghiệp ngành thép đang

sử dụng công nghệ lạc hậu, hơn 40% sử dụng công nghệ ở mức trung bình. Phần

còn lại đã và đang áp dụng công nghệ sản xuất thép tiên tiến và hiên đại như Tập

đoàn Hòa Phát (HPG) và một số doanh nghiệp có sự góp sức từ phía Nhật Bản như

Tập đoàn Sumitomo, Nippon Steel & Sumikin (NISC) hay Marubeni-Itochu Steel

(Benichu).

Công nghệ lạc hậu sẽ dần bị loại trừ bởi giá điện đang ngày càng tăng cao,

nên để tăng cạnh tranh và tồn tại các doanh nghiệp trong nước cần phải tiết kiệm chi

phí sản xuất, nâng cao công nghệ sản xuất là một cách rất thiết thực hiện nay

 Môi trƣờng luật pháp.

Trong những năm qua, hệ thống văn bản quy phạm pháp luật đã được Quốc

Hội, Chính phủ nghiên cứu sửa đổi, bổ sung và ngày càng hoàn thiện theo hướng

phù hợp với những yêu cầu phát triển thị trường trong nước và các cám kết quốc tế,

trong đó có hàng loạt các vản bản luật :

+ Luật Thương mại năm 2005

+ Luật Doanh nghiệp năm 2006

+ Luật Cạnh tranh năm 2005

+ Hệ thống các luật Thuế

+ Pháp lệnh về giá năm 2002

+ Pháp lệnh Chất lượng hàng hóa năm 1999

Viện nghiên cứu chiến lược thuộc Bộ Công Thương dự báo đến năm 2020

nhu cầu thép của Việt Nam vào khoảng 22 triệu tấn.

Tính đến năm 2013 Việt Nam có số lượng dự án mới nhiều nhất trong khu

vực. Theo quy hoạch ngành thép, có 44 dự án đầu tư mới hoặc mở rộng sản xuất

trong giai đoạn đến năm 2020, có xét đến năm 2025, làm tình trạng cung vượt cầu

trầm trọng hơn và dẫn đến cạnh tranh khốc liệt tại thị trường trong nước. Ngoài ra,

các cam kết của WTO sẽ bãi bỏ thuế suất nhập khẩu cao cho một số sản phẩm thép,

tăng thêm sức cạnh tranh từ các doanh nghiệp nước ngoài.

Mặc dù các dự án thép có vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) đã đóng góp

rất nhiều cho sự phát triển của ngành thép Việt Nam, nhưng nhiều dự án đã bị trì

hoãn hoặc tạm dừng trong những năm gần đây. Điều này cho thấy sự kiểm soát lỏng

lẻo từ phía cơ quan cấp phép. Chính phủ đã phê duyệt các dự án FDI dễ dàng và

không dựa trên sự tư vấn của các chuyên gia, dẫn đến sự chậm trễ hoặc tạm dừng

của nhiều dự án vì không có đủ vốn đầu tư, kỹ thuật, nguyên liệu. Hơn nữa, ngành

thép là một ngành công nghiệp nặng lại phụ thuộc nhiều vào đầu tư nước ngoài. Do

đó có thể dẫn đến nguy cơ thoái vốn và ô nhiễm môi trường. Ngoài ra, các dự án đã

được phê duyệt lại tiến triển chậm do biến động giá cả thị trường, tỷ giá, các thay

đổi chính sách và tác động của suy thoái kinh tế toàn cầu.

Để gỡ khó cho các doanh nghiệp ngành thép, các cơ quan chức năng và các

hiệp hội đang phối hợp để xây dựng hàng rào phi thuế quan nhằm hạn chế lượng

thép nhập khẩu, đặc biệt là hàng kém chất lượng với giá rất rẻ. Ngoài ra, Bộ Công

Thương cũng đã tổ chức chương trình “Người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt

Nam” để các Tổng công ty trong khối công thương ký biên bản ghi nhớ phối hợp

tiêu thụ các sản phẩm chéo để ủng hộ nhau, trên cơ sở giá cả phù hợp với thị

trường, hai bên cùng có lợi

Như vây, dù hệ thống pháp luật Việt Nam trong thời gian qua cũng đem lại

nhiều thuận lợi để các doanh nghiệp thép quản trị kênh phân phối nhưng cũng có

nhiểu điểm hạn chết cần nhanh chóng khắc phục. Miền Bắc Việt Nam đương nhiên

cũng chịu ảnh hưởng bởi những quy định của Luật pháp trên

 Môi trƣờng tự nhi n

Việt Nam có khí hậu nhiệt đới, trong khi đó nhiệt độ lại thay đổi thất thường

ở phía Bắc

+ Tổng diện tích: 330.363 km2

+ Dân số: 85,3 triệu dân số

+ Các thành phố chính: Thủ đô Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, TP Hải

Phòng, TP Đà Nẵng, TP Cần Thơ

+ Khí hậu: Nhiệt đới gió mùa, miền Bắc lạnh và ẩm vào mùa đông, nóng và

khô vào mùa hạ; Miền Nam ấm hơn, hầu hết miền Trung chịu ảnh hưởng của bão,

lượng mưa ở mức cao không thể dự đoán trước.

Đặc biệt miền Bắc Việt Nam có địa hình phức tạp, dài và hẹp nhiều đồi núi

do đó ảnh hưởng lớn tới sự vận động của sản phẩm thép xây dựng về không gian và

thời gian.. điều này ảnh hưởng tới tổ chức và thực hiện hoạt động marketing – mix

cho sản phẩm thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam

Điều kiện tự nhiên của từng vùng sẽ tạo điều kiện thuận lợi và khó khăn cho

doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh và thiết lập quản lý hệ thống

kênh phân phối. Thép xây dựng là sản phẩm phục vụ ngành công nghiệp xây dựng,

do đó chịu ảnh hưởng lớn vào điều kiện thời tiết. Chính vì thế vào các tháng mùa

mưa bão, sản lượng tiêu thụ thép xây dựng thường suy giảm và tăng vào mùa khô.

Khí hậu và điều kiện tự nhiên ở khu vực miền Trung rất khắc nghiệt, việc đầu tư

vào khu vực miền Trung thấp hơn nhiều so với hai miền, chính vì vậy mà nhu cầu

sử dụng thép ở miền Trung thấp hơn so với hai đầu Nam- Bắc.

 Cơ cấu ngành c nh tranh

3.2.2 Môi trường vi mô

Khi tham gia và kinh doanh trên thị trường thép công ty TNHH NatSteelvina

đã phải đối mặt với rất nhiều đối thủ cạnh tranh. Có những đối thủ đã tồn tại khá lâu

trên thị trường nhứ thép TISCO hay Hòa Phát, nhưng bên cạnh đó cũng có những

đối thủ mới như Thép Việt - Úc, Thép Việt - Ý,…Mỗi đối thủ đều có khả năng tạp

khác biệt cho sản phẩm của mình. Nhưng công ty TNHH NatSteelVina đã chọn cho

mình phân khúc thị trường mục tiêu là phân khúc thị trường cá nhân, đây là một

phân khúc mà hầu các nhà sản xuất thép khác đều bỏ ngỏ. Chính vì vậy đây chính là



lợi thế của công ty trong việc kinh doanh trên phân khúc thị trường cá nhân.

Năm lực lƣ ng c nh tranh đối với công ty TNHH NatSteelVina

Các đối thủ tiềm năng: Mặc dù tình trạng hiện nay đối với ngành thép là

cung vượt xa cầu nhưng vẫn còn rất nhiều dự án thép đang trong tiến độ hoàn thành

và đi vào hoạt động như Dự án Liên hợp Thép Formosa (Hà Tĩnh) bênh cạnh đó với

Bộ ngành đang xây dựng phương án thuế nhập khẩu mặt hàng thép nói riêng và các

mặt hàng khác của Việt Nam trong đàm phán Hiệp định Thương mại tự do với Liên

minh hải quan Nga, Belarus, Kazakhstan, các mặt hàng sắt thép của Nga được

hưởng thuế suất 0% hàng loạt khi Hiệp định này được kí kết, điều này chính là mối

de đọa đối với thị trường thép trong nước nói chung và công ty TNHH

NatSteelVina nói riêng. Điều này đòi hỏi công ty phải xây dựng hoạt động

marketing - mix hiệu quả để tránh khách hàng lựa chọn nhà cung ứng khác trong

việc kinh doanh

Sức mạnh của khách hàng:

Khách hàng của và công ty TNHH NatSteelVina không chỉ là người tiêu

dùng cuối cùng mà còn là những thành viên trong kênh phân phối của họ.

Đối với khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng thì dường như những đòi

hỏi về giảm giá bán hay cung cấp nhiều dịch vụ và nhiều dịch vụ miễn phí hầu như

là không nhiều và doanh nghiệp có thể đáp ứng được.

Đối với khách hàng là những thành viên trung gian thương mại như nhà phân

phối, đại lý, bán lẻ thì đòi hòi yêu cầu về giảm giá, chiết khấu, ưu tiên trong chính

sách marketing dành cho đơn vị thường cao và khá nhiều. Với mỗi trung gian

thương mại lại có những đòi hỏi ở mức độ khác nhau điều này làm cho doanh

nghiệp trở nên lúng túng trong đáp ứng được nhu cầu của đối tượng khách hàng

này.

Các sản phẩm thay thế: Theo như đánh giá của tổng thể ngành thép thì sản

phẩm thay thế cho thép thanh vằn hiện nay rất ít nên đây không phải mối de dọa đối

với công ty TNHH NatSteelVina

Các đối thủ cạnh tranh trong ngành: Các đối thủ cạnh tranh chủ yếu của

công ty trong ngành thép hiện tại là thép Hòa Phát (HP),TISCO, Việt Ý (VIS), Việt

Đức (VGS) Kyoei Việt Nam (KVSC), Nam Đô (NDS), Việt Nhật (HPS). Với vị trí

đặt nhà máy sản xuất tại Thái Nguyên, cùng với khu vực của thép TISCO nên thị

trường của doanh nghiệp bị hạn chế. Mặt khác do quy mô sản xuất chưa lớn nên thị

trường chỉ từ Quảng Bình trở ra nên doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn trong việc

phát triển thị trường vốn đã được các công ty Thép Tisco và Hòa Phát chiếm ưu thế.

Như vậy đểhoạt động marketing hiệu quả sẽ là một điểm quan trọng để doanh

nghiệp có thể tăng sức cạnh tranh của mình đối với các đối thủ trong ngành và đặc

biệt là trên phân khúc thị trường cá nhân.

Sức mạnh đàm phán của nhà cung cấp: Sức ép từ các nhà cung cấp lên

ngành thép ở mức trung bình, chính vì vậy mà đối với công ty TNHH NatSteelVina

sức ép từ các nhà cung cấp đầu vào cũng ở mức đó.

3.3 Kết quả điều tra về các biến số thuộc Marketing-mix của sản phẩm thép

thanh vằn của công ty TNHH NatSteelVina.

3.3.1 Kết quả điều tra đối với khách hàng tổ chức

* Yếu tố quan trọng khi mua sản phẩm thép

Theo số liệu thống kê dựa trên bảng hỏi của tác giả điều tra đối với khách

hàng cho thấy những khía cạnh mà khách hàng tổ chức quan tâm:

Yếu tố quan trọng khi mua sản phẩm thép

Sự tin cậy từ đỗi tác đã sử dụng sản phẩm

Phương tiện đại chúng

Sự thuận tiện mua bán vận chuyển

Điều khoản và quy định hợp đồng rõ ràng

12%

Chất lượng và sự đang dạng của sản phẩm

30%

33%

Danh tiếng thương hiệu

Giá cả cạnh tranh

52%

Hình 3.1 Yếu tố quan trọng khi mua sản phẩm thép

Nguồn: Kết quả điều tra bằng bảng hỏi của tác giả luận văn

- Sự cạnh tranh về giá thép thanh vằn của NSV so với các doanh nghiệp khác

là 52% như vậy lý do để khách hàng lựa chọn mua thép thanh vằn của công ty

TNHH NatSteelVina là giá cả so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Điều này

cho thấy mức giá cả sắt thép trên thị trường là yếu tố quan trọng để doanh nghiệp có

thể thu hút được khách mua hàng cũng như để mở rộng thị trường.

- Yếu tố thứ hai đóng vai trò khá lớn trong quyết định mua hàng của khách

hàng tổ chức là danh tiếng thương hiệu với 33%. Điều này cho thấy những năm trở

lại đây khách hàng tổ chức đã lựa chọn đối tác cung cấp sản phẩm một cách thông

thái hơn, họ đã trở thành khách hàng trung thành của công ty.

- Một yếu tố nữa khi khách hàng xem xét mua sản phẩm thép chính là chất

lượng và sự đa dạng của sản phẩm. Thép thanh vằn, hay còn gọi là thép cốt bê

tông, thép dùng nhiều trong xây dựng nhà cao tầng, cầu đường, thủy điện,… và là

thành phần chính trong xây dựng. Chính vì vậy thép xây dựng đóng vai trò quan

trọng trong các công trình xây dựng. Sự đa dạng của sản phẩm thép Thanh vằn của

công ty TNHH NatSteelVina được thể hiện như sau:

Bảng 3.3 Sản phẩm thép thanh vằn

Thép thanh vằn Rebar

Mác thép Grade

Lo i sản phẩm Diameter

Thử uốn nguội Former's Dia for 180 Bend Test

Độ dãn dài Elongation (%)

Tiêu chuẩn đang áp d ng Standard

Độ bền kéo Tensile Strength (MPa)

Giới h n chảy Yield Strength (MPa)

≥ 450

≥ 300

c = 4d (180)

≥ 19

CB300- V

Từ Ø9- Ø32

TCVN 1651- 2:2008

≥ 570

≥ 400

c = 5d (180)

≥ 14

CB400- V

Từ Ø10- Ø32

SD295A

≥ 440

≥ 295

c = 4d (180)

≥ 16

Từ Ø9- Ø32

JIS G 3112 (2004)

SD390

≥ 560

≥ 390

c = 5d (180)

≥ 16

Từ Ø10- Ø32

≥ 500

≥ 300

Gr 40 (400)

ASTM A615/ A615M- 96a

≥ 11% (d ≤ 10mm); ≥ 12% (d > 10)

c = 3.5d (d ≤ 16mm - 180); c = 5d (16 > d - 180)

≥ 620

≥ 420

Gr 60 (420)

ASTM A615/ A615M- 96a

≥ 11% (d ≤ 10mm); ≥ 12% (d > 10)

c = 3.5d (d ≤ 16mm - 180); c = 5d (16 c = 7d (d ≥ 30mm - 180)

Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty TNHH NatSteelVina 2014

Nếu như phân loại theo Loại sản phẩm theo đường kính thì thép thanh vằn có 2 loại

là : Từ Ø9-Ø32 và Từ Ø10-Ø32.

Nếu phân loại theo Tiêu chuẩn đang áp dụng thì thép thanh vằn có 3 loại là : TCVN

1651-2:2008, JIS G 3112 (2004), ASTM A615/A615M-96a. Trong mỗi tiêu chuẩn

đang áp dụng có từ 1-2 loại mác thép khác nhau.

Bảng 3.3 đã cho thấy sự đa dạng về chủng loại sản phẩm thép thanh vằn.

Không những thế các thông số kỹ thuật của thép Thanh vằn như sau:

Bảng 3.4 Các thông số kỹ thuật của thép thanh vằn 9mm tới 32mm

Đƣờng k nh Diameter (mm)

Chiều dài Length (m)

Số thanh/bó No. of pieces/bundle

11.7

140

600

11.7

110

500

11.7

400

11.7

320

11.7

240

11.7

180

Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty TNHH NatSteelVina 2014

Yếu tố này chiếm 30%, như vậy là thép NSV đã đáp ứng được những tiêu

chuẩn cơ bản trong việc xây dựng, qua đó khách hàng đã tin tưởng tiếp nhận và sử

dụng sản phẩm.

- Với yếu tố điều khoản và quy định của hợp đồng rõ ràng chỉ được 12%

khách hàng được hỏi cho rằng đây là yếu tố để họ lựa chọn mua sản phẩm. Điều này

cho thấy các chính sách hoạt động của công ty vẫn còn tồn tại những vấn đề mà

công ty cần phải giải quyết. Cụ thể là những chính sách được công ty thực hiện tốt

là hạch toán các khoản nợ hay trả chậm được công ty linh động cho các khách

hàng.

- Sự thuận tiện mua, vận chuyển ở yếu tố này khách hàng chỉ lựa chọn làm

yếu tố mua sản phẩm với mức là 9%: điều này cho thấy sự thuận tiện trong việc

mua bán cũng như việc vận chuyển sản phẩm chưa hẳn là yếu tố giúp cho khách

hàng cảm thấy hài lòng khi tiếp cận và sử dụng sản phẩm thép thanh vằn của NSV.

- Quyết định trở thành nhà phân phối cho sản phẩm thép thanh vằn có 9% đối

tượng được hỏi lựa chọn phương án dựa vào phương tiện đại chúng. Điều này cho

thấy tác dụng của các biện pháp truyền thông phần nào đã có tác dụng nhưng chưa

thực sự phát huy hiệu quả. Đây chính là vấn đề mà công ty nên xem xét trong hoạt

động marketing cho sản phẩm thép thanh vằn.

- Sự tin cậy từ đối tác đã sử dụng sản phẩm là yếu tố chiếm 9% trong các yếu

tố để khách hàng lựa chọn công ty là nhà phân phối sản phẩm thép thanh vằn. Từ đó

cho thấy khách hàng đã biết đến công ty thông qua sự giới thiệu của một số đối tác

đã từng sử dụng, điều này chứng tỏ đối tác đã tin tưởng và tin cậy sử dụng sản phẩm

và giới thiệu cho người khác. Ngoài ra điều này cũng chỉ ra công ty cũng nên phát

triển truyền thông về công ty theo hướng này để khẳng định hơn về vị trí công ty

trên thị trường.

Như vậy, đánh giá từ khách hàng cho thấy các yếu tố để họ lựa chọn mua sản

phẩm của Công ty vẫn chỉ dừng lại ở những yếu tố phổ biến như giá cả, danh tiếng

thương hiệu, chất lượng và sự đa dạng sản phẩm và điểu khoản và quy định của hợp

đổng rõ ràng, những yếu tố còn lại có tỷ lệ thấp.Việc mua sản phẩm ở đây vẫn chỉ

dừng lại dựa trên yếu tố giá cả mà chưa xuất phát từ nhận thức về thương hiệu. Điều

này cho thấy hoạt động quảng bá thương hiệu của doanh nghiệp vẫn còn hạn chế.

Trên thị trường sản xuất thép hiện nay có rất nhiều đối thủ cạnh tranh như

thép TISCO, Hòa Phát, Việt Nhật, Việt Úc,.. họ đều có lợi thế là đã có mặt trên thị

trường lâu năm, thị phần trên thị trường khá là lớn, thị trường lại rộng lớn, chưa kể

mức đa dạng về sản phẩm cũng như đóng gói bao bì. Như vậy để cạnh tranh với các

đối thủ ấy công ty cần phải tìm ra hướng đi khác là tác động lên các dịch vụ trước

và sau khi mua sản phẩm. Ngoài những yếu tố cạnh tranh với đối thủ trên thị trường

như chất lượng dịch vụ hay giá cả, sự chuyên nghiệp của đội ngũ bán hàng, doanh

nghiệp cũng nên lưu tâm đến sự linh hoạt trong chính sách mua bán cũng như là

việc cung cấp thêm loại sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng.

* Kết quả điều tra về biến số Sản phẩm thép thanh vằn t i công ty TNHH

NatSteelVina

Dựa trên kết quả điều tra bằng bản hỏi do tác giả luận văn thực hiện đối với

khách hàng cho thấy những thông số sau liên quan đến biến số về sản phẩm

ĐÁNH GIÁ VỀ CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM

Rất không đồng ý

Không đồng ý

Rất đồng ý

Không có ý kiến

Đồng ý

0% 7%

23%

30%

40%

Hình 3.2 Đánh giá về chất lƣ ng sản phẩm

Nguồn: Kết quả điều tra bằng bảng hỏi của tác giả luận văn

Thông qua số liệu điều tra cho thấy phần 40% khách hàng đánh giá chất lượng

sản phẩm ở mức điểm cao nhất nhưng bên cạnh đó số phần trăm lượng khách hàng

không có ý kiến đánh giá về chất lượng sản phẩm cũng còn tồn tại ở mức 30%.

Điều này đòi hỏi công ty phải có giải pháp tìm hiểu về tại sao đối tượng được hỏi lại

không có ý kiến đánh giá về chất lượng sản phẩm thép thanh vằn của công ty.

ĐÓNG GÓI SẢN PHẨM

Rất không đồng ý

Không đồng ý

Rất đồng ý

Không có ý kiến

Đồng ý

1%

9%

34%

19%

37%

Hình 3.3 Đánh giá về cách đóng gói sản phẩm

Nguồn: Kết quả điều tra bằng bảng hỏi của tác giả luận văn

Quy cách đóng gói sản phẩm là một trong những yếu tố quan trọng đối với

các đối tác là khách hàng tổ chức. Đối với yếu tố này có tới 37% đối tượng được hỏi

đều đồng ý là cách đóng gói sản phẩm phù hợp với việc vận chuyển, lưu kho. Bên

cạnh đó có 34% đối tượng rất đồng ý về quy cách đóng gói sản phẩm Thép thanh

vằn của công ty. Dù rằng đặc thù của sản phẩm là kích thước khá dài và khối lượng

nặng, gặp nhiều khó khăn trong việc vận chuyển lưu kho.

DỊCH VỤ SAU BÁN HÀNG

DỊCH VỤ VẬN CHUYỂN

Rất không đồng ý Không đồng ý

Không có ý kiến

Đồng ý

Không có ý kiến

Đồng ý

Rất đồng ý

1%

2%

11%

10%

17%

28%

23%

26%

45%

37%

Nguồn: Kết quả điều tra bằng bảng Nguồn: Kết quả điều tra bằng bảng

hỏi của tác giả luận văn hỏi của tác giả luận văn

DỊCH VỤ ĐỔI TRẢ SẢN PHẨM

Rất không đồng ý Không đồng ý

Không có ý kiến

Đồng ý

Rất đồng ý

1% 8%

26%

39%

Nguồn: Kết quả điều tra bằng bảng hỏi của tác giả luận văn

Hình 3.4;3.5;3.6 Đánh giá về dịch v sau bán hàng, dịch v vận chuyển và dịch

v đổi trả sản phẩm khi sản phẩm lỗi

Bên cạnh quy cách đóng gói sản phẩm, các dịch vụ hỗ trợ bán hàng như dịch

vụ sau bán, dịch vụ vận chuyển và dịch vụ đổi trả sản phẩm khi hàng lỗi cũng đóng

vai trò quyết định trong việc các khách hàng tổ chức lựa chọn nhà cung cấp cho

mình.

Đối với cả 3 dịch vụ trên hầu như khách hàng tổ chức đều đồng ý cho rằng

công ty đã cung cấp dịch vụ làm hài lòng họ đối với sản phẩm thép thanh vằn. Dù

rằng đặc thù của thép thanh vằn là dài, kích thước lớn việc đổi trả hay vận chuyển

trở nên khó khăn nhưng vẫn có 37% và 39% khách hàng được hỏi vẫn hài lòng ở

mức độ khá.

Những vấn đề đặt ra là tại sao trong đó vẫn có tới khoảng 26% đối tượng

khách hàng được hỏi đều không cho ý kiến về chất lượng dịch vụ hỗ trợ mà công ty

cung cấp khi mua sản phẩm thép thanh vằn.

* Kết quả điều tra về biến số Giá của thép thanh vằn t i công ty TNHH

NatSteelVina

GIÁ CẢ SẢN PHẨM THÉP

Rất không đồng ý

Không đồng ý

Rất đồng ý

Không có ý kiến

Đồng ý

0%

2%

17%

15%

28%

38%

Hình 3.7 Giá cả sản phẩm thép

Nguồn: Kết quả điều tra bằng bảng hỏi của tác giả luận văn

Thông qua số liệu điều tra cho thấy có tới 38% khách hàng tổ chức được hỏi

đồng ý rằng giá cả sản phẩm thép thanh vằn là hợp lý. Nhưng cũng có tới 15%

khách hàng cho rằng giá cả trên là không hợp lý và 28% không có ý kiến. Điều này

một lần nữa đòi hỏi công ty nên xem xét về mức giá sản phẩm thép Thanh vằn so

với đối thủ cạnh tranh và mức giá đối với khách hàng tổ chức.

CHÍNH SÁCH GIẢM GIÁ

Rất không đồng ý

Không đồng ý

Rất đồng ý

Không có ý kiến

Đồng ý

2%

9%

17%

37%

35%

Hình 3.8 Ch nh sách giảm giá của công ty

Nguồn: Kết quả điều tra bằng bảng hỏi của tác giả luận văn

Chính sách giảm giá đối với thép thanh vằn của công ty NSV có 37% cho là

hợp lý nhưng bên cạnh đó cũng có tới 35% không có ý kiến cho rằng chính sách

giản giá này hợp lý hay không? Và cũng có tới 17% là khách hàng không đồng ý

với chính sách giảm giá của công ty đối với sản phẩm thép Thanh vằn là hợp lý. Đối

với chính sách giảm giá này công ty nên xem xét lại để nhận được sự đánh giá cao

hơn từ phía khách hàng.

HỒ SƠ THAM GIA ĐẤU THẦU

QUY TRÌNH THƯƠNG LƯỢNG CÔNG NGHIỆP

Rất không đồng ý Không đồng ý

Không có ý kiến

Đồng ý

Không có ý kiến

Đồng ý

Rất đồng ý

1% 6%

9%

1% 10%

26%

34%

36%

44%

33%

Nguồn: Kết quả điều tra bằng bảng Nguồn: Kết quả điều tra bằng bảng hỏi

hỏi của tác giả luận văn của tác giả luận văn

Hình 3.9; 3.10 Sự chuẩn bị hồ sơ tham gia đấu thầu và quy trình thƣơng lƣ ng

công nghiệp

Nhắc đến yếu tố Giá trong hoạt động marketing công nghiệp không thể

không nhắc tới hai hình thức chịu sự tác động trực tiếp bởi giá là đấu thầu và

thương lượng

Rất nhiều hoạt động mua bán trong thị trường công nghiệp diễn ra dưới hình

thức đấu thầu.Trong quy trình đầu thầu, khách hàng công nghiệp sẽ gửi những yêu

cầu chào hàng đến các nhà cung cấp. Hình thức gửi có thể là trực tiếp tới một số

nhà cung cấp chọn lọc hay hình thức mở thầu (thông báo rộng rãi trên các phương

tiện thông tin đại chúng) cho tất cả các nhà cung cấp biết. Các khách hàng công

nghiệp thường sử dụng đấu thầu vì họ tin rằng nó cho phép có được một mức giá

hợp lý cho những sản phẩm, dịch vụ mà họ cần.Về phía các khách hàng tổ chức

đồng ý cho rằng công tác chuẩn bị hồ sơ đấu thầu là chuyên nghiệp và có tính cạnh

tranh ở mức 40%. Điều này cho thấy công tác về cơ bản NSV đã đáp ứng được

những yêu cầu của nhà thầu. Nhưng con số 36% không có ý kiến cũng là khía cạnh

mà NSV cũng nên xem xét lại về việc chuẩn bị hồ sơ tham gia thầu của đơn vị

mình.

Thương lượng công nghiệp thường diễn ra trong những tình huống mua hàng

phức tạp, khi người mua và người bán phải làm việc với nhau để xây dựng các giải

pháp.Người bán cũng thích thương lượng hơn là bị ràng buộc trong một bảng giá

cứng nhắc của đấu thầu. Vì nhiều lý do như: rủi ro đối với sản phẩm, dịch vụ mới,

thiếu kinh nghiệm, lạm phát, chi phí tăng, thiếu nguyên vật liệu… Ngoài ra, đối với

các hợp đồng lâu dài thì thương lượng là bắt buộc chính vì vậy thương lượng đóng

vai trò quan trọng đối với việc thương mại giao dịch mặt hàng công nghiệp và

đương nhiên bao gồm mặt hàng thép thanh vằn của NSV. Phần lớn khách hàng

đồng ý và rất đồng ý cho rằng quá trình thương lượng của NSV diễn ra chuyên

nghiệp và thu được kết quả tốt tương ứng 26% và 33%.

* Kết quả điều tra về biến số K nh phân phối của thép thanh vằn t i

công ty TNHH NatSteelVina

Từ hình 3.11 đến hình 3.13 là số liệu thu thập về việc đánh giá từ phía khách

hàng đối với hoạt động giao hàng của công ty TNHH NatSteelVina đối với sản

phẩm thép thanh vằn.

CHÍNH SÁCH GIAO HÀNG

Rất không đồng ý Không đồng ý

Không có ý kiến

Đồng ý Rất đồng ý

1% 9%

23%

26%

41%

Hình 3.11 Chính sách giao hàng đầy đủ và đúng giờ

Nguồn: Kết quả điều tra bằng bảng hỏi của tác giả luận văn

GIAO SẢN PHẨM ĐẦY ĐỦ

Rất không đồng ý

Không đồng ý

Rất đồng ý

Không có ý kiến

Đồng ý

1%

13%

34%

39%

Hình 3.12 Ho t động giao sản phẩm có đầy đủ nhãn mác, rõ ràng và dễ tìm

Nguồn: Kết quả điều tra bằng bảng hỏi của tác giả luận văn

GIAO NHẬN ĐƠN HÀNG

Rất không đồng ý

Không đồng ý

Rất đồng ý

Không có ý kiến

Đồng ý

1% 9%

16%

33%

41%

Hình 3.13 Giao nhận đảm bảo đơn hàng

Nguồn: Kết quả điều tra bằng bảng hỏi của tác giả luận văn

THÔNG TIN TRÊN PHIẾU GIAO HÀNG

Rất không đồng ý

Không đồng ý

Rất đồng ý

Không có ý kiến

Đồng ý

7%

1% 9%

23%

60%

Hình 3.14 Thông tin tr n phiếu giao hàng

Nguồn: Kết quả điều tra bằng bảng hỏi của tác giả luận văn

Đối với hoạt động giao hàng của công ty của sản phẩm thép thanh vằn hầu như

số liệu đã phản ánh có 41%, 39% và 41% khách hàng được hỏi đồng ý cho rằng

việc giao hàng đầy đủ, đúng giờ; khi giao hàng sản phẩm nhãn mác rõ ràng, dễ tìm

và giao nhận đảm bảo đơn hàng được giao đúng cách thức.Điều này cho thấy về cơ

bản hoạt động này đã đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong việc giao hàng, một

trong những hoạt động quan trọng nhất của biến số kênh phân phối đối với mặt

hàng công nghiệp. Nhưng số liệu cũng chỉ ra rằng vẫn còn tồn tại đến 60% khách

hàng không có ý kiến và 9% không đồng ý về iệc thông tin trên phiếu giao hàng

được ghi chính xác và dễ hiểu. Đấy là vấn đề mà công ty nên xem xét lại để nhận

được sự đánh giá cao hơn từ khách hàng.

ĐỊNH MỨC CÔNG NỢ

Rất không đồng ý

Không đồng ý

Rất đồng ý

Không có ý kiến

Đồng ý

6%

19%

38%

31%

Hình 3.15 Định mức công n phù h p

Nguồn: Kết quả điều tra bằng bảng hỏi của tác giả luận văn.

Đối với việc giao dịch thương mại trong công nghiệp đặc thù khối lượng sản

phẩm lớn cũng nhưng giá trị đơn hàng lớn và đặc biệt đối với việc giao dịch sản

phẩm là thép, việc giá trị đơn hàng lớn dẫn đến việc thanh toán ngay một khoản tiền

tương đối là điều khó khăn. Mặt khác để định mức công nợ ở một mức độ cho phép

cũng là vừa tạo điều kiện để bạn hàng có thể xoay vòng vốn cũng như tạo mối quan

hệ kinh doanh đối với nhà cung cấp. Vấn đề này có 50% khách hàng đánh giá ở

mức điểm cao nhất và cao thứ hai là đồng ý và rất đồng ý về mức công nợ phù hợp

với nhu cầu của công trình nhưng cũng có tới 38% khách hàng không có ý kiến gì.

Đây cũng chính là vấn đề là công ty cần xem xét đối với sản phảm thép thanh vằn –

vốn là sản phẩm chủ lực trong các công trình xây dựng.

HÓA ĐƠN CHÍNH XÁC

Rất không đồng ý

Không đồng ý

Rất đồng ý

Không có ý kiến

Đồng ý

0% 9%

27%

21%

43%

Hình 3.16 Các d ng hóa đơn đƣ c viết ch nh xác và dễ hiểu

Nguồn: Kết quả điều tra bằng bảng hỏi của tác giả luận văn

HÓA ĐƠN ĐƯỢC CHUYỂN KỊP THỜI

Rất không đồng ý

Không đồng ý

Rất đồng ý

Không có ý kiến

Đồng ý

8%

3%

29%

39%

21%

Hình 3.17 Hóa đơn đƣ c chuyển đến nhanh chóng và đúng thời h n

Nguồn: Kết quả điều tra bằng bảng hỏi của tác giả luận văn

HÓA ĐƠN ĐƯỢC GIẢI ĐÁP NHANH CHÓNG

Rất không đồng ý

Không đồng ý

Rất đồng ý

Không có ý kiến

Đồng ý

1% 10%

27%

21%

41%

Hình 3.18 Giải đáp về hóa đơn tiến hành nhanh chóng

Nguồn: Kết quả điều tra bằng bảng hỏi của tác giả luận văn

Bảng 3.16; 3.17; 3.18 cung cấp số liệu liên quan đến hóa đơn của công ty

trong việc mua bán sản phẩm Thép thanh vằn.

Có 43% khách hàng được hỏi đánh giá ở mức cao thứ hai là đồng ý và 27%

khách hàng được hỏi đánh giá ở mức cao nhất là rất đồng ý rằng các dạng hóa đơn

của công ty về mua bán sản phẩm thép Thanh vằn được viết chính xác và dễ hiểu.

Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho việc giải đáp những thắc mắc về hóa đơn một

cách nhanh chóng. Số liệu đã thống kê cho thấy 42% khách hàng được hỏi đã đánh

giá về hoạt động này ở mức khá cao và mức cao nhất là đồng ý và 27% khách hàng

rất đồng ý đối với khía cạnh này của hóa đơn. Nhưng đối với việc chuyển phát hóa

đơn của công ty lại chưa được khách hàng đánh giá cao. Chỉ có 21% khách hàng

đồng ý, 29% rất đồng ý nhưng lại có tới 39% khách hàng không có ý kiến về vấn đề

này. Điều này cho thấy công ty cần có những thay đổi để nhận được sự đánh giá cao

từ phía khách hàng.

*Kết quả điều tra về biến số Truyền thông Marketing của thép thanh vằn

t i công ty TNHH NatSteelVina

DẠNG HỖ TRỢ TRUYỀN THÔNG

Các chương trình khuyến mãi

91%

Poster

87%

Ấn phẩm đặc biệt

89%

Tham gia hoạt động vì cộng đồng

66%

Tham gia hội nghị khách hàng

82%

Hỗ trợ quảng cáo

87%

Biển bảng

95%

Catalog

85%

Tham gia triển lãm thương mại

72%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%

Hình 3.19 D ng hỗ tr truyền thông mà công ty cung cấp

Hầu hết khách hàng đều biết đến sản phẩm công ty qua các hình thức truyền thông

mà công ty sử dụng. Nhưng biển bảng, các chương trình khuyến mãi và các ấn phẩm đặc

biệt như lịch, bảng báo giá chiếm ưu thế trong việc truyền tải hình ảnh sản phẩm thép,

thương hiệu của công ty đến khách hàng.

Nguồn: Kết quả điều tra bằng bảng hỏi của tác giả luận văn

CHÍNH SÁCH TRUYỀN THÔNG

Rất không đồng ý

Không đồng ý

Rất đồng ý

Không có ý kiến

Đồng ý

1% 2%

24%

30%

43%

Hình 3.20 Hài lòng về ch nh sách hỗ tr truyền thông

Nguồn: Kết quả điều tra bằng bảng hỏi của tác giả luận văn

Có 24% khách hàng được hỏi đánh giá mở mức cao nhất và 43% đánh giá ở

mức cao thứ hai về hài lòng đối với chính sách hỗ trợ truyền thông của công ty.

Điều này cho thấy bên cạnh việc thực hiện truyền thông tại công ty, NSV cũng cung

cấp những hỗ trợ để đơn vị có thể tự thực hiện quảng cáo cho chính đơn vị, tổ chức

cho chính mình.

HỘI NGHỊ NHÀ PHÂN PHỐI

Rất không đồng ý

Không đồng ý

Rất đồng ý

Không có ý kiến

Đồng ý

5%

13%

39%

17%

26%

Hình 3.21 Tham gia hội nghị khách hàng

Nguồn: Kết quả điều tra bằng bảng hỏi của tác giả luận văn

Đối với khách hàng tổ chức, các hoạt động như tham gia hội chợ triển lãm, hội

nghị các nhà phân phối được tổ chức thường niên để tạo cơ hội giao lưu, học hỏi

kinh nghiệm cho các đơn vị với nhau cũng như vinh danh những đơn vị có thành

tích kinh doanh tốt. Và điều này đã nhận được sự đánh giá cao từ phía khách hàng

là 39% khách hàng là rất đồng ý 26% là đồng ý việc tham gia hội nghị khách hàng

để phản ánh những điều bất cập của công ty.

Như vậy đối với thị trường khách hàng tổ chức công ty nên lưu ý những điểm

như sau về hoạt động marketing

Biến số sản phẩm: Chất lượng sản phẩm chỉ đáp ứng nhu cầu chứ chưa đáp

ứng được cao về nhu cầu đối với sản phẩm. Các dịch vụ hỗ trở chưa thực sự làm hài

lòng khách hàng cụ thể đối với dịch vụ bán hàng khâu hướng dẫn sử dụng bảo quản

chưa chi tiết, dịch vụ vận chuyển chưa có hình thức hỗ trợ, thời gian đổi trả còn khá

dài.

Biến số giá: chính sách về giảm giá của công ty chưa thực sự cụ thể áp dụng

cho đối tượng nào, chưa có biểu giá cố định ở các đơn vị kinh doanh trung gian

Biến số Kênh phân phối: Các thông tin trên phiếu giao hàng còn chưa chi tiết,

cụ thể, dễ gây nhầm lẫn. Định mức công nợ chưa cụ thể đối với từng đối tượng

khách hàng, hóa đơn được chuyển tới và gửi đi còn khá tốn thời gian.

3.3.2 Kết quả điều tra đối với khách hàng cá nhân

* Yếu tố quan trọng khi mua sản phẩm thép

Theo số liệu thống kê dựa trên bảng hỏi của tác giả luận văn điều tra đối với

YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA

Mối quan hệ cá nhân

29%

Điều khoản và quy định hợp đồng

33%

Sự thuận tiện mua bán, vận chuyển

43%

Sự giới thiệu từ bạn bè người thân có uy tín

28%

Phương tiện truyền thông Marketing

43%

Chất lượng, sự đa dạng sản phẩm

71%

Giá cả

62%

Danh tiếng của thương hiệu

62%

khách hàng cho thấy những khía cạnh mà khách hàng cá nhân quan tâm như sau:

Hình 3.22 Các yếu tố ảnh hƣởng đến quyết định mua của khách hàng cá nhân

Nguồn: Kết quả điều tra bằng bảng hỏi của tác giả luận văn

Thông qua số liệu thống kê cho thấy các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua

của khách hàng cá nhân là chất lượng, sự đa dạng sản phẩm, giá cả, danh tiếng

thương hiệu, phương tiện truyền thông và sự thuận tiện mua bán, vận chuyển. Dù

rằng câu hỏi này chỉ ra 4 yếu tố ảnh hưởng nhưng số liệu thống kê lại cho thấy việc

biết đến sản phẩm thép thanh vằn thông qua các phương tiện truyền thông

marketing và sự thuận tiện mua bán, vận chuyển lại có số lượng bằng nhau là 43%.

Điều này cho thấy sự khác biệt giữa khách hàng tổ chức và khách hàng cá nhân qua

đó các hoạt động Marketing cũng nên theo hai hướng khác nhau nhằm tác động đến

tâm lý khách hàng

*Kết quả điều tra về biến số Sản phẩm thép thanh vằn t i công ty TNHH

NatSteelVina

Hình 3.23;3.24;3.25 là số liệu thống kê về chất lượng sản phẩm và sự đa dạng

CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM

ỔN ĐỊNH VỀ CHẤT LƯỢNG

Rất không đồng ý Không đồng ý

Không ý kiến

Đồng ý

Không ý kiến

Đồng ý

Rất đồng ý

10%

24%

19%

77%

52%

của sản phẩm.

Hình 3.23 Đánh giá về chất lƣ ng sản Hình 3.24 Đánh giá về sự ổn định về mặt

phẩm chất lƣ ng của các dòng sản phẩm của

thép thanh vằn Nguồn: Kết quả điều tra bằng bảng hỏi

của tác giả luận văn Nguồn: Kết quả điều tra bằng bảng hỏi

của tác giả luận văn

52% khách hàng cá nhân được hỏi đánh giá về chất lượng sản phẩm ở mức

khá cao và 24% khách hàng đã đánh giá ở thang điểm cao nhất về chất lượng sản

phẩm thép thanh vằn đáp ứng đầy đủ các tiêu chuẩn mà công trình yêu cầu và tương

ứng có đến 87% khách hàng được hỏi đánh giá sự ổn định về mặt chất lượng từ cao

trở lên. Điều này chứng tỏ chất lượng của thép thanh vằn đã thuyết phục được thị

hiếu của khách hàng cá nhân trong các công trình của họ.

CHỦNG LOẠI SẢN PHẨM THÉP THANH VẰN

Rất không đồng ý

Không đồng ý

Rất đồng ý

Không ý kiến

Đồng ý

28%

56%

Hình 3.25 Đánh giá về chủng lo i sản phẩm thép thanh vằn

Nguồn: Kết quả điều tra bằng bảng hỏi của tác giả luận văn

Bên cạnh chất lượng sản phẩm ổn định còn kể đến chủng loại sản phẩm của

thép thanh vằn đã nhận được 56% khách hàng được hỏi cho rằng đa dạng và 9%

khách hàng đánh giá ở mức cao nhất là rất đồng ý với nhận định trên. Điều này một

lần nữa khẳng định sản phẩm thép thanh vằn của NSV đáp ứng được nhu cầu về

chất lượng cũng như sự đa dạng đối với từng công trình cá nhân khác nhau.

Các dịch vụ hỗ trợ đối với sản phẩm lâu bền được đặc biệt quan trọng đối với

thị trường cá nhân và sản phẩm thép thanh vằn không nằm ngoài quy luật đó. Dịch

vụ hỗ trợ đó bao gồm dịch vụ sau bán hàng, dịch vụ vận chuyển và dịch vụ đổi trả

sản phẩm khi sản phẩm lỗi. Hình 3.26; 3.27; 3.28 đã đưa ra số liệu thống kê về các

dịch vụ trên.

DỊCH VỤ SAU BÁN HÀNG

Rất không đồng ý

Không đồng ý

Rất đồng ý

Không ý kiến

Đồng ý

19%

23%

47%

Hình 3.26 Đánh giá về dịch v sau bán hàng

DỊCH VỤ VẬN CHUYỂN

Rất không đồng ý

Không đồng ý

Rất đồng ý

Không ý kiến

Đồng ý

14%

10%

38%

29%

Nguồn: Kết quả điều tra bằng bảng hỏi của tác giả luận văn

Hình 3.27 Đánh giá dịch v vận chuyển

Nguồn: Kết quả điều tra bằng bảng hỏi của tác giả luận văn

DỊCH VỤ ĐỔI TRẢ

Rất không đồng ý

Không đồng ý

Rất đồng ý

Không ý kiến

Đồng ý

14%

23%

29%

33%

Hình 3.28 Đánh giá dịch v đổi trả sản phẩm

Nguồn: Kết quả điều tra bằng bảng hỏi của tác giả luận văn

Đối với dịch vụ sau bán hàng, dịch vụ vận chuyển, dịch vụ đổi trả sản phẩm là

ba dịch vụ có liên quan đến nhau. Đối với mỗi khách hàng cá nhân việc sau khi mua

bán sản phẩm thép thanh vằn về dưới sự tư vấn của nhà xây dựng hoặc cá nhân sẽ

cần dịch vụ vận chuyển thép vì khối lượng lớn và kích thước cồng kềnh, bên cạnh

đó với những khối lượng mua thừa hoặc kích thước không đúng thì việc đổi trả sản

phẩm là điều cần được cân nhắc. Và với ba dịch vụ trên lần lượt có 47%, 38%, 33%

khách hàng đánh giá ở mức cao và 19%, 14% và 23% đánh giá ở mức cao nhất là

rất đồng ý về chất lượng các dịch vụ trên. Nhưng vẫn còn tồn đọng khoảng 30% đối

với mỗi dịch vụ về khách hàng chưa có ý kiến đánh giá về dịch vụ đó

* Kết quả điều tra về biến số Giá của thép thanh vằn t i công ty TNHH

GÍA CẢ SẢN PHẨM THÉP

Rất không đồng ý

Không đồng ý

Rất đồng ý

Không ý kiến

Đồng ý

47%

38%

NatSteelVina

Hình 3.29 Đánh giá về giá cả sản phẩm thép Thanh vằn

Nguồn: Kết quả điều tra bằng bảng hỏi của tác giả luận văn

Yếu tố quan trọng trong việc quyết định mua sản phẩm chính là giá cả. Và

khách hàng đã đồng ý cho rẳng giá cả của thép thanh vằn là hợp lý nhưng cũng có

tới 38% khách hàng được phỏng vấn không có ý kiến về nhận định trên. Đây cũng

CHÍNH SÁCH GIẢM GIÁ BÁN

Rất không đồng ý Không đồng ý Không ý kiến Đồng ý Rất đồng ý

14%

33%

43%

khía cạnh mà công ty NSV nên xem xét và đánh giá lại cho phù hợp

Hình 3.30 Đánh giá về ch nh sách giảm giá bán của công ty đối với sản phẩm

thép thanh vằn

Nguồn: Kết quả điều tra bằng bảng hỏi của tác giả luận văn

Chính sách giảm giá bán đối với sản phẩm là chính sách giảm giá bán so với

mức giá quy định ban đầu trước thời hạn thanh toán mà đơn vị bán sản phẩm quy

định. Như vậy khách hàng có thể mua chịu sản phẩm nhưng trong quy định của đơn

vị bán thanh toán ngay sẽ được giảm giá mỗi sản phẩm 1 đơn vị tiền nhất định. Đối

với sản phẩm thép thanh vằn, số lượng thanh toán thép không phải là nhỏ và công ty

đã có những chính sách áp dụng đối với mỗi đơn vị bán hàng nhỏ lẻ và đã thu được

kết quả là 43% khách hàng đồng ý về chính sách này hợp lý. Bên cạnh đó 33%

CHÍNH SÁCH GIẢM GIÁ HÀNG TỒN KHO

Rất không đồng ý Không đồng ý

Không ý kiến

Đồng ý Rất đồng ý

43%

42%

không cho ý kiến cũng là con số cần phải xem xét về chính sách này

Hình 3.31 Đánh giá về ch nh sách giảm giá hàng tồn kho của sản phẩm thép

thanh vằn

Nguồn: Kết quả điều tra bằng bảng hỏi của tác giả luận văn

Việc giảm giá hàng tồn kho thực chất là việc bớt giá trong hoạt động

marketing. Hàng tồn kho ở đây không phải là hàng bị lỗi hay hàng sai sót mà là

những lô hàng sản xuất trước nhưng chưa tiêu thụ được hết và các đơn vị bán lẻ, đại

lý thực hiện việc giảm giá so với quy định để có thể bán sản phẩm này cho khách

hàng cá nhân. Và 43% khách hàng được phỏng vấn cũng đã đồng ý cho rằng giảm

giá hàng tồn kho này là hợp lý. Nhưng cũng có tới 42% khách hàng lại đánh giá về

CHÍNH SÁCH BÁN TRẢ GÓP

Rất không đồng ý Không đồng ý

Không ý kiến

Đồng ý Rất đồng ý

14%

28%

48%

chính sách này ở mức độ trung bình tức là không có ý kiến về chính sách này.

Hình 3.32 Đánh giá về ch nh sách bán trả góp của sản phẩm thép thanh vằn

Nguồn: Kết quả điều tra bằng bảng hỏi của tác giả luận văn

Với sản phẩm nào cũng vậy, việc mua bán trả góp ngày nay đã trở nên phổ

biến, và nhất là đối với sản phẩm thép có khối lượng thanh toán không nhỏ. Việc áp

dụng chính sách mua bán trả góp đối với sản phẩm thép thanh vằn được khách hàng

đánh giá là hợp lý với số liệu 48% khách hàng hài lòng về chính sách bản trả góp ở

mức độ cao thứ hai. Nhưng cũng có tới 28% khách hàng được phỏng vấn lại không

cho ý kiến về chính sách này.

SO SÁNH GIÁ BÁN CÁC SẢN PHẨM KHÁC

Rất không đồng ý Không đồng ý

Không ý kiến Đồng ý Rất đồng ý

24%

71%

Hình 3.33 So sánh giá bán các sản phẩm khác với sản phẩm thép thanh vằn

Nguồn: Kết quả điều tra bằng bảng hỏi của tác giả luận văn

71% khách hàng được hỏi đánh giá về giá sản phẩm thép thanh vằn so với các

sản phẩm khác của công ty là hợp lý ở mức độ khá cao và đây là dấu hiệu tốt cho

chính sách định giá đối với sản phẩm của công ty.

* Kết quả điều tra về biến số K nh phân phối của thép thanh vằn t i công

SỰ DỄ DÀNG MUA SẢN PHẨM

Rất không đồng ý Không đồng ý

Không ý kiến

Rất đồng ý

Đồng ý

10%

24%

57%

ty TNHH NatSteelVina

Hình 3.34 Sự dễ dàng khi mua sản phẩm

Nguồn: Kết quả điều tra bằng bảng hỏi của tác giả luận văn

Có tới 57% khách hàng được phỏng vấn đánh giá ở mức độ cao và 10% đánh

giá ở mức cao nhất đối với sự thuận tiệndễ dàng khi mua sản phẩm thép thanh vằn

Điều này là hoàn toàn hợp lý vì hiện nay trên thị trường kinh doanh của công ty

TNHH NatSteelVina hầu như địa phương nào cũng có mạng lưới các nhà phân

phối, đại lý, bán lẻ rộng khắp.

Một trong những yếu tố khá quan trọng trong biến số kênh phân phối đối với

sản phẩm tới người tiêu dùng là ảnh hưởng từ người bán hàng. Cụ thể là thái độ

người bán, mức độ am hiểu sản phẩm, thông tin sản phẩm mà người bán hàng cung

cấp, và cuối cùng là năng lực của người bán hàng.

HÀI LÒNG VỀ THÁI ĐỘ NGƯỜI BÁN HÀNG

Rất không đồng ý Không đồng ý

Không ý kiến

Đồng ý Rất đồng ý

14%

24%

57%

Hình 3.35 Hài lòng về thái độ ngƣời bán sản phẩm

HÀI LÒNG VỀ MỨC ĐỘ CHUYÊN NGHIỆP CỦA NGƯỜI BÁN

Rất không đồng ý

Không đồng ý

Không ý kiến

Đồng ý Rất đồng ý

19%

57%

Nguồn: Kết quả điều tra bằng bảng hỏi của tác giả luận văn

Hình 3.36 Đánh giá mức độ chuy n nghiệp của ngƣời bán

Nguồn: Kết quả điều tra bằng bảng hỏi của tác giả luận văn

THÔNG TIN CUNG CẤP ĐÁNG TIN, RÕ RÀNG

Rất không đồng ý Không đồng ý

Không ý kiến

Đồng ý

Rất đồng ý

0% 0%

19%

33%

48%

Hình 3.37 Đánh giá về thông tin ngƣời bán hàng cung cấp

ĐÁNH GIÁ NĂNG LỰC NGƯỜI BÁN HÀNG

Rất không đồng ý Không đồng ý

Không ý kiến

Rất đồng ý

Đồng ý

14%

10%

24%

52%

Nguồn: Kết quả điều tra bằng bảng hỏi của tác giả luận văn

Hình 3.38 Đánh giá năng lực ngƣời bán hàng

Nguồn: Kết quả điều tra bằng bảng hỏi của tác giả luận văn

Hình 3.34, 3.35, 3.36, 3.37 đã phản ánh số liệu mà khách hàng đánh giá về

người bán hàng. 57% khách hàng được hỏi đồng ý về thái độ của người bán sản

phẩm thép thanh vằn khiến đối tượng hài lòng về khả năng bán hàng, tương ứng

mức độ chuyên nghiệp về sản phẩm là 57%, đối với việc cung cấp thông tin rõ ràng

đầy đủ từ người bán hàng khiến khách hàng hài lòng là 48% và còn lại đối với nặng

lực người bán hàng bán sản phẩm thép Thanh vằn là 52%. Tất cả các số liệu thống

kê đều cho thấy từ thái độ đến mức độ am hiểu sản phẩm, sự chuyên nghiệp của

người bán hàng trong việc cung cấp thông tin đầy đủ, rõ ràng và cuối cùng là năng

lực người bán chuyên nghiệp đều cho thấy khác khách hàng đồng ý về năng lực của

THỜI GIAN GIAO HÀNG CHÍNH XÁC

Rất không đồng ý Không đồng ý

Không ý kiến Đồng ý Rất đồng ý

14%

33%

48%

họ.

Hình 3.38 Thời gian giao hàng ch nh xác

Nguồn: Kết quả điều tra bằng bảng hỏi của tác giả luận văn

Đặc thù của thép thanh vằn là kích thước lớn, trọng lượng lớn, cồng kềnh nên

việc vận chuyển khó khăn, phức tạp. Nhưng số liệu thống kê đã chỉ ra 48% khách

hàng đồng ý về thời gian giao hàng chính xác. Nhưng 33% khác hàng lại không có

ý kiến về khía cạnh này. Điều này là câu hỏi cho công ty cho việc xử lý để vận hành

kênh phân phối hiệu quả hơn.

XỬ LÝ SAI SÓT TRONG GIAO NHẬN, THANH TOÁN NHANH CHÓNG

Rất không đồng ý

Không đồng ý

Không ý kiến

Đồng ý Rất đồng ý

19%

67%

Hình 3.39 Xử lý nhanh chóng sai sót trong giao nhận, thanh toán đơn hàng

Nguồn: Kết quả điều tra bằng bảng hỏi của tác giả luận văn

67% khách hàng được hỏi đồng ý về việc xử lý một cách nhanh chóng sai sót,

nhầm lẫn trong khi giao nhận, thanh toán đơn hàng. Điều này càng chứng minh rằng

mức độ chuyên nghiệp trong việc xử lý công việc.

* Kết quả điều tra về biến số Truyền thông Marketing của thép thanh vằn

t i công ty TNHH NatSteelVina

HÌNH THỨC TRUYỀN THÔNG

Sự giới thiệu của người quen

61.9

Điện thoại tư vấn

14.3

Internet

38.1

Biển bảng

52.4

Poster

52.4

Tờ rơi

38.1

Các chương trình khuyến mãi

57.1

Catologs

33.3

Tạp chí

14.3

Báo

33.3

Radio

42.9

Truyền hình

42.9

Hình 3.40 Các hình thức truyền thông

Nguồn: Kết quả điều tra bằng bảng hỏi của tác giả luận văn

Số liệu thống kê cho thấy hầu như khách hàng biết đến sản phẩm thép Thanh

vằn của công ty TNHH NatSteelVina qua các hình thức truyền thông. Việc này cho

thấy hoạt động truyền thông của công ty đã có hiệu quả trên hầu như những phương

tiện lựa chọn nhưng qua số liệu cho thấy những phương tiện như điện thoại tư vấn

hay thông qua tạp chí chưa có hiệu quả cao. Sự khác biệt lớn đới với khách hàng tổ

chức là thông qua sự giới thiệu của người quen khách hàng lại sử dụng sản phẩm

nhiều hơn. Đây cũng chính là kênh thông tin mà công ty nên chú trọng và phát triển

hơn trong thời gian tới.

TÁC ĐỘNG CỦA QUẢNG CÁO TỚI HÀNH VI MUA

Rất không đồng ý Không đồng ý Không ý kiến Đồng ý Rất đồng ý

10%

14%

62%

Hình 3.41 Tác động của quảng cáo tới hành vi mua của khách hàng

Nguồn: Kết quả điều tra bằng bảng hỏi của tác giả luận văn

62% khách hàng được hỏi đều đánh giá quảng cáo tới hành vi mua của khách

hàng ở mức độ cao. Hoạt động truyền thông đã có hiệu quả, tuy nhiên có tới 14%

THƯỜNG XUYÊN NHẬN ĐƯỢC ẤN PHẨM CỦA CÔNG TY

Rất không đồng ý Không đồng ý

Không ý kiến Đồng ý Rất đồng ý

19%

30%

17%

34%

khách hàng không ý kiến về việc tác động đến hành vi.

Hình 3.42 Đánh giá mức độ thƣờng xuy n nhận đƣ c ấn phẩm của công ty

Nguồn: Kết quả điều tra bằng bảng hỏi của tác giả luận văn

34% khách hàng được hỏi không cho ý kiến về mức độ thường xuyên nhận

được ấn phẩm của công ty. Tương ứng với mức độ tiếp cận thông tin thông qua tạp

chí, catologs chỉ chiếm phần trăm tương đối nhỏ. Điều này cho thấy công ty cần

tăng cường hoạt động này hơn để tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn.

Như vậy đối với thị trường cá nhân cần lưu ý những điểm sau trong hoạt động

marketing-mix của sản phẩm thép thanh vằn:

Biến số sản phẩm: Dịch vụ vận chuyển chưa thực sự làm hài lòng khách hàng

vì hầu như họ đều phải tự vấn chuyển đơn hàng của mình.

Biến số giá: Chính sách trả góp và chính sách giảm giá hàng tồn kho chưa rõ

ràng khiến cho khác hàng dễ nhầm lẫn.

Biến số kênh phân phối: Nhân viên bán hàng về mức độ chuyện nghiệp, kỹ

năng bán hàng cũng như nắm bắt thông tin về sản phẩm, dịch vụ chỉ dừng ở mức

biết mà chưa thực sự là một nhà tư vấn cho khách hàng. Ngoài ra việc sai sót trong

đơn hàng cần khá nhiều thời gian để sửa. Hơn nữa thời gian giao đơn hàng chưa

thực sự làm hài lòng khác hàng do thời gian đó khá kéo dài.

Biến số truyền thông: về cơ bản khách hàng đã hài lòng nhưng dường như

chưa có những hoạt động truyền thông cá biệt đối với thị trường này.

3.3.3. Tổng hợp kết quả nghiên cứu trong phỏng vấn sâu

Để thu thập thông tin về hoạt động marketing liên quan đến các biến số từ

khách hàng tổ chức là các đơn vị, tổ chức tiêu dùng sản phẩm vào mục đích làm

nguyên liệu đầu vào tác giả đã tiến hành cuộc phỏng vấn sâu đối với các đối tượng

tiêu biểu trên. Nội dung các cách thức phỏng vấn đã được trình bày như ở chương 2

và dưới đây là kết quả tổng hợp.

Trong số 10 người (gồm 7 nam và 3 nữ) được yêu cầu phỏng vấn thì có 9

người thể hiện sự quan tâm tới các hoạt độngmarketing của sản phẩm thép Thanh

vằn, trong số đó có 3 người quan tâm tới vấn đề sản phẩm, 8 người quan tâm tới yếu

tố giá cả và cả 9 người quan tâm tới vấn đề kênh phân phối và 6 người quan tâm

đến hoạt động marketing,

Thứ nhất, đối với vấn đề sản phẩm câu hỏi được đặt ra là: Anh/chị có quan

tâm tới các vấn đề liên quan đến sản phẩm thép thanh vằn hay không? Nếu có,

anh/chị vui lòng cho biết vậy anh/chị có nghĩ rằng việc yêu cầu tăng cường các dịch

vụ hỗ trợ như vận chuyển, sau bán hàng và dịch vụ đỏi trả có giúp anh/chị cảm thấy

thoải mái hơn trong quá trình giao dịch thương mại hay không?

Câu hỏi thứ hai: Theo anh/chị giá cả của thép thanh vằn của có tác động đến

hoạt động kinh doanh, ngân sách chi tiêu của đơn vị anh/chị hay không?

Câu hỏi thứ ba: Trong quá trình giao dịch tại nơi kinh doanh anh/chị có cảm

thấy vui vẻ và hài lòng không nếu như nhân viên bán hàng đưa ra những tư vấn hữu

ích về sản phẩm cho đơn vị của anh/chị? Nếu có, anh/chị có thể cho chúng tôi biết

sự kỳ vọng của anh/chị về thông tin anh chị muốn biết cũng như thái độ của người

bán hàng là gì?

Câu hỏi thứ tư: Anh/chị thường biết đến các sản phẩm thép thanh vằn qua

các nguồn nào? Anh/ chị kỳ vọng được biết nhiều thông tin qua nguồn nào?

Hầu như khách hàng đều đánh giá cao về việc hỗ trợ trong quá trình vận

chuyển sản phẩm, dù ít hay nhiều. Vì đặc thù sản phẩm thép thanh vằn rất to, nặng

và dài. Điều này gây khó khăn trong quá trình vận chuyển. Đối với những hạng mục

công trình lớn hầu như công ty đều hỗ trợ để giảm thiểu chi phí cho đơn vị mua

hàng nhưng những hạng mục công trình nhỏ lẻ đều thông qua các đại lý , nhà phân

phối để cung ứng sản phẩm mà không đế ý tới việc hỗ trợ họ. Để vận chuyển được

sắt cần có xe tải hạng trung hoặc lớn, để có thể thuê được xe đó cần có chi phí, thời

gian và còn phụ thuộc xem thời gian xe vận chuyển được cho hợp lý

Đối với câu hỏi thứ hai, tác giả nhận được nhiều câu trả lời hầu như đều đồng ý

về ảnh hưởng của giá đến ngân sách chi tiêu, hoạt động kinh doanh. Và đối với việc

ảnh hưởng đến ngân sách chi tiêu ở khu vực công tác giả thu nhận được ó ý kiến

riêng biệt là kế toán cho 1 đơn vị hành chính mua Thép thanh vằn về với mục đích

xây công trình cá nhân cho đơn vị là nam giới, 56 tuổi như sau: “Nhiều năm nay đơn

vị chúng tôi thường xuyên có những hoạt động xây dựng cơ bản như công trình nhà

bảo vệ, nhà xe hay xây thêm tòa nhà làm việc và như vậy đương nhiên chúng tôi cần

đến thép thanh vằn để phục vụ cho nhu cầu xây dựng.Thế nhưng để đưa ra được lựa

chọn thép của hãng nào chúng tôi luôn phải đi đến rất nhiều nơi để so sánh giá cả và

hầu như các đại lý khác giá cũng khác nhau, điều này làm cho công ty luôn khó khăn

đưa ra giải pháp an toàn cho mua sản phẩm ở đâu vẫn đảm bảo chất lượng mà vẫn

trong ngân sách chi tiêu của đơn vị.Phải chăng ở mỗi đơn vị kinh doanh thép có bảng

báo giá sản phẩm của từng loại và của 1 số hãng khác thì tốt”.

Đối với câu hỏi thứ ba tác giả nhận được khá nhiều câu trả lời đều đồng ý cho

rằng việc nhân viên bán hàng có kỹ năng chuyên nghiệp, kiến thức chuyên môn

nhưng một trong những câu trả lời đầy đủ nhất là của bạn nữ, hiện là nhân viên

phòng tài chính của một cồng ty xây dựng với quy mô lớn bạn cho rằng: “Nếu như

các nhân viên bán hàng tư vấn được cho chúng tôi đối với những công trình nào

nên dùng loại thép nào, kích thước bao nhiêu, khối lượng ra sao thì chúng tôi sẽ dễ

dàng hơn trong việc báo cáo cấp trên cũng như giao dịch với đơn vị. Và dường như

các bạn ấy tư vấn sẽ khiến chúng tôi dễ dàng hơn trong việc lập báo giá hơn là

chúng tôi phải tự đi tìm hiểu thông tin ở nhiều nguồn khác nhau”.

Đối với câu hỏi thứ tư: hết khách hàng cho rằng họ biết đến sản phẩm thép

thanh vằn qua lời giới thiệu từ những người đã từng sử dụng và đương nhiên những

người đó đều được tin tưởng, ngoài ra tham khảo thông tin từ những thông tin từ

những ấn phẩm mà họ có được thông qua sự biếu tặng của công ty. Họ kỳ vòng được

biết nhiều thông tin hơn chính thống thông qua những buổi trao đổi, tọa đàm về sản

phẩm của chính công ty hơn. Ngoài ra họ còn cho biết công ty cũng có những cuộc

lấy thông tin, ý kiến từ khách hàng để có được hoạt động truyền thông nào hiệu quả,

chưa hiệu quả và tìm cách khắc phục nó.

Tóm lại, sau khi tổng hợp tất cả các câu trả lời của đối tượng khách hàng tổ

chức như đã nêu trên, tác giả nhận thấy yếu tố sản phẩm, giá, kênh phân phối và

hoạt đồng truyền thông ảnh hưởng rất nhiều tới sự tin tưởng, yên tâm, thoải mái và

hài lòng khách hàng, do vậy, có thể nói rằng nếu như Công ty TNHH NatSteelVina

có những biện pháp tác động vào các yếu tố trên thì mức độ hài lòng về sản phẩm,

chất lượng dịch vụ sẽ được nâng cao.

CHƢƠNG 4: GIÁI PHÁP MARKETING-MIX CHO SẢN PHẨM THÉP

THANH VẰN TẠI CÔNG TY TNHH NATSTEELVINA

4.1 Dự báo khái quát sự phát triển thị trƣờng thép xây dựng đối với ngành

hàng này t i Miền Bắc đến năm 2015 và 2020

4.1.1 Định hướng phát triển ngành thép xây dựng tới 2015 tầm nhìn 2020

- Phát triển ngành thép Việt Nam phù hợp với quy hoạch tổng thế phát triển

kinh tế xã hội và ngành công nghiệp của các nước, quy hoạch phát triển kinh tế, xã

họi các địa phương và lội trình hội nhập của Việt Nam. Đồng thời phải có sự định

hướng và phải gắn kết được giữa quy hoạch phát triển hệ thông phân phối phù hợp

và đồng bộ với quy hoạch phát triển tổng thể ngành thép.

- Xây dựng và phát triển ngành thép Việt Nam thành một ngành công nghiệp

quan trọng, đảm bảo phát triển ổn định và bền vững, giảm thiểu sự mất cân đối giữa

phôi thép và sản xuất thép thành phẩm

- Xây dựng thép Việt Nam với công nghệ tiên tiến hợp lý, sử dụng tiết kiệm

và hiệu quả nguồn tài nguyên của đất nước, bảo đảm hài hòa với bảo vệ môi trường

sinh thái tại các địa bàn phát triển ngành thép.

- Coi trọng và khuyến khích các thành viên kinh tế, các ngành kinh tế trong

nước, liên kết, hợp tác với nước ngoài đầu tư xây dựng một số tổ hợp mỏ và luyện

kim nhà máy thép liên hiệp và nhà máy cán các sản phẩm thép xây dựng quy mô

lớn.

- Giữ vững tốc độ tăng trưởng ngành. Làm chủ thị trường trong nước về

chủng loại, chất lượng, quy cách và khai thác tối đa thị trường xuất khẩu...

- Đảm bảo ổn định thị trường trong nước, giữ được thị phần ở mức 75-80%

sau khi hội nhập WTO, AFTA/ GEPT

- Xây dựng đội ngũ công nhân, cán bộ quản lý có trình độ khoa học kỹ thuật

cao quản lý tốt để có thể tiếp thu được những thành tựu khoa học kỹ thuật mới trong

quá trình hội nhập kinh tế quốc tế.

- Tăng cường và nâng cao công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu khách

hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu thị trường, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đáp ứng được

tiêu chuẩn của quốc tế.

4.1.2 Định hướng phát triển của công ty TNHH NatSteelVina

Cùng với đinh hướng phát triển của ngành thép, công ty TNHH NatSteelVina

cũng có hướng đi phát triển để phục vụ chung mục tiêu cho ngành. Bên cạnh đó có

những hướng đi riêng củng cố và xây dựng vững chắc thị trường hiện tại của mình

là các tình phía Bắc và bên cạnh đó xây dựng thương hiệu vững mạnh trên thị

trường.

Phát triển hoạt động marketing cho thị trường công trình. Nâng cao sản

lượng cũng như chất lượng cung ứng cho phân khúc thị trường này

Phát triển hoạt động marketing cho hệ thống bán lẻ hiệu quả, cung cấp chất

lượng sản phẩm, dịch vụ một cách nhanh chóng và kịp thời, đáp ứng đầy đủ những

tiêu chuẩn về xây dựng cũng như cố gắng hoàn thiện chuỗi dịch vụ cung ứng giá trị.

4.2 Đề xuất một số giải pháp Marketing-mix cho thép thanh vằn t i công ty

TNHH NatSteelVina.

4.2.1 Khách hàng tổ chức

* Nhóm giải pháp về biến số Sản phẩm thép thanh vằn t i công ty TNHH

NatSteelVina.

Đối với biến số sản phẩm tác giả tập trung đưa ra hướng giải pháp về các dịch

vụ hỗ trợ và giải pháp đối với chất lượng và sự đa dạng sản phẩm của công ty

- Chính sách về sản phẩm, chất lượng sản phẩm

Chính sách sản phẩm sẽ tạo điều kiện cho chính sách phân phối phát huy được

đầy đủ các chức năng của mình trong việc tiêu thụ sản phẩm tạo ra lợi nhuận cho

công ty. Sản phẩm luôn luôn phải đáp ứng được nhu cầu của khách hàng vì khi

khách hàng thoả mãn thì các trung gian thoả mãn, tuy nhu cầu khách hàng cuối

cùng khác với nhu cầu các trung gian nhưng điều cuối cùng mà họ hướng tới đều là

lợi ích. Do đặc điểm của sản phẩm này là rất hạn chế về mẫu mã và việc tiêu dùng

phải trải qua thời gian khá lâu người tiêu dùng mới nhận biết được, vì vậy công ty

muốn người tiêu dùng biết đến và đánh giá cao sản phẩm của mình hay có chỗ đứng

vững chắc trên thị trường Công ty nên có những chính sách hợp lý về chất lượng

sản phẩm, trọng lượng, chiều dài sản phẩm

Cần phải kiểm soát chất lượng sản phẩm trước khi đưa vào thị trường. Đảm

bảo cho sản phẩm có chất lượng của sản phẩm không chỉ dừng lại ở đáp ứng đủ tiêu

chuẩn xây dựng mà còn đạt được những tiêu chuẩn quốc tế để hướng tới đưa sản

phẩm ra nước ngoài. Mặt khác phải đảm bảo ổn định chất lượng sản phẩm trong

thời gian dài. Chú ý cải thiện một số sản phẩm thép thanh đặc biệt bên cạnh đó cũng

phải kiểm tra đầu vào của phôi để đảm bảo có chất lượng thép tốt

- Chính sách về hoàn thiện dịch vụ hỗ trợ.

Dịch vụ hỗ trợ cho khách hàng bao gồm dịch vụ sau bán hàng, dịch vụ vận

chuyển và dịch vụ đổi trả sản phẩm khi sản phẩm lỗi

Sau khi phân tích tìm hiểu tác giả có đưa ra một vài nguyên nhân khiến

khách hàng chưa hài lòng về dịch vụ và một số giải pháp tương ứng như sau:

+ Dịch vụ sau bán hàng đã được công ty triển khai nhưng chất lượng dịch vụ

thực sự chưa làm họ hài lòng. Việc hướng dẫn bảo quản sản phẩm thép đã có nhưng

chưa chi tiết ví dụ như thép dễ dàng bị gỉ sắt, nên tránh để những nơi ẩm thấp, tránh

nắng trực tiếp để không bị oxi hóa. Hoặc đôi khi đại lý chưa thực sự hiểu được thép

thanh vằn với kích cỡ này dùng cho loại công trình nào, khối lượng bao nhiêu.Điều

này đặt ra yêu cầu đối với công ty là chính sách tư vấn bảo quản cần phải chi tiết

hơn, hướng dẫn sử dụng chi tiết hơn hoặc có thể bằng văn bản gửi về đề họ có cơ sở

bảo quản, hướng dẫn sử dụng thép thanh vằn.

+ Dịch vụ vận chuyển: thép thanh vằn là sản phẩm thép có quy cách đóng

gói với khối lượng lớn, kích thước lại cồng kềnh về chiều dài, chính vì vậy việc vận

chuyển trở nên khó khăn, nhất là đối với những địa hình hiểm trở thì việc vận

chuyển càng khó khăn hơn. Để khắc phục điều này công ty đã thiết kế phân bố hầu

như cứ 4 tỉnh thành sẽ có một kho hàng lớn của công ty để tiện cho việc vận chuyển

khi có nhu cầu cần thiết. Ngoài ra công ty cũng nên đưa ra định mức vận chuyển đối

với từng loại đơn hàng như:

Đơn hàng cách kho 50km định mức vận chuyển tối đa 1.5 ngày

Đơn hàng 4 tấn cách kho hàng 20km định mức vận chuyển tối đa 1 ngày,…

+ Dịch vụ đổi trả sản phẩm khi sản phẩm lỗi: thép là sản phẩm công nghiệp

nhưng không thể không tránh khỏi những sai sót ví dụ như sai về quy cách đóng

gói, kích thước,… chính vì vậy việc đổi trả hàng hóa là việc tất lẽ có thể xảy ra.

Nhưng đối với đơn vị kinh doanh dưới dạng đại lý, nhà phân phối khối lượng sản

phẩm thép lớn nên việc đổi trả trở nên khó khăn hơn về thời gian, vận chuyển và

chứng từ. Giải pháp đối với sản phẩm thép thanh vằn của công ty nên xây dựng

định mức thời gian đổi trả, quy trình đổi trả trở nên dễ dàng hơn.

*Nhóm giải pháp về biến số Giá của thép thanh vằn t i công ty TNHH

NatSteelVina

Biến số giá của thép thanh vằn được đánh giá qua các khía cạnh là giá cả cạnh

tranh, chính sách giảm giá, sự chuẩn bị hồ sơ tham gia đấu thầu và quá trình thương

lượng công nghiệp. Để có sự hiệu quả tốt hơn tác giả xin đưa ra một vài kiến nghị

như sau:

Công ty nên đưa ra biểu giá cố định đối với từng thành viên kênh để khác

hàng có thể nắm được. Ví dụ đối với đại lý giá cả thép thanh vằn giá bao nhiêu, bán

lẻ giá bao nhiêu.

Công ty cũng nên có báo cáo thường xuyên hơn về thay đổi giá (nếu có) và

gửi tới các khách hàng

*Nhóm giải pháp về biến số K nh phân phối của thép thanh vằn t i công

ty TNHH NatSteelVina.

Biến số Kênh phân phối tác giả tiếp cận ở ba khía cạnh liên quan đến việc giao

hàng, hóa đơn và định mức công nợ

- Đối với giao hàng tác giả đã đánh giá thông qua việc giao hàng đầy đủ, đúng

giờ, giao nhận đảm bảo đơn hàng đúng cách thức, khi giao sản phẩm có đầy đủ

nhãn mác và cuối cùng là thông tin trên phiếu giao hàng được ghi chính xác, dễ

hiểu. Thông qua số liệu thống kê tác giả nhận thấy có 60% khách hàng không có ý

kiến về nhận định thông tin trên phiếu giao hàng chính xác và dễ hiểu điều này cho

thấy công ty cần chỉ ra nguyên nhân và đưa ra giải pháp cho vấn đề này. Tác giả xin

đưa ra một số nguyên nhân và giải pháp tương ứng như sau:

+ Có thể trong quá trình vận chuyển tới các khách hàng tổ chức, có nhiều

phiếu giao hàng của nhiều khách hàng khác nhau, quá trình lật giở có thể làm rách

hoặc mờ những chi tiết quan trọng. Giải pháp đưa ra là các phiếu giao hàng của mỗi

khách hàng nên được in dưới chất lượng cứng, mực đậm để khó mờ số, chữ

+ Trong quá trình xuất kho có sự nhầm lẫn giữa các khách hàng với nhau dẫn

đến sự không chính xác số lượng, khối lượng hoặc thông tin khác trong phiếu giao

hàng. Giải pháp đưa ra ngoài việc đưa phiếu giao hàng bằng bản giấy, công ty nên

cập nhật bằng bản gửi qua email để có văn bản đối chứng.

+ Thông tin trên phiếu giao hàng đôi khi khiến khách hàng khó hiểu là do các

thuật ngữ dùng chưa phổ biến hoặc chưa có ghi chú về các thuật ngữ trên. Giải pháp

đưa ra cần có ghi chú cho các thuật ngữ không thông dụng, ngoài ra cần ghi chú giải

thích thêm những thuật ngữ mới bổ sung vào phiếu giao hàng.

- Đối với định mức công nợ: Công ty nên quy định định mức công nợ đối với

mỗi đối tượng khách hàng tổ chức khác nhau để tránh gây hiểu lầm trong kênh,

ngoài ra cũng định mức cho các sản phẩm thép công khai để có cơ sở cho khách

hàng có thể so sánh với sản phẩm thép thanh vằn.

- Đối với vấn đề liên quan đến hóa đơn: Khách hành phản hồi về thời hạn gửi

hóa đơn nguyên nhân do quy trình xử lý giấy tờ liên quan đến hóa đơn thanh toán

còn nhiều giai đoạn và cũng chưa có quy định thời gian về việc gửi hóa đơn đến

cho khách hàng. Chính vì vậy tác giả kiến nghi công ty nên thiết lập quy trình thanh

toán, gửi hóa đơn một cách ngắn gọn, dễ dàng và có quy định về thời gian tối đa về

việc gửi hóa đơn cho khách hàng theo khu vực địa lý hay giá trị hóa đơn ,…

* Nhóm giải pháp về biến số Truyền thông Marketing của thép thanh vằn

t i công ty TNHH NatSteelVina

Về cơ bản công ty cũng đã có những hoạt động truyền thông marketing hướng

tới đối tượng khác hàng là tổ chức và đã có hiệu quả. Để nâng cao hơn nữa hiệu quả

tác giả xin kiến nghi giải pháp sau

+ Tích cực có những hoạt động nhằm gắn kết các đối tượng này nhằm tạo ra

mạng lưới khách hàng vững mạnh mà còn là nơi giao lưu trao đổi những kinh

nghiệm kinh doanh, khó khăn với nhau

+ Tăng cường các giải thưởng nhằm khuyến khích những khách hàng có thành

tích tốt trong kinh doanh nhằm khích lệ họ trong việc gắn bó với công ty

+ Tăng cường hỗ trợ hoạt động truyền thông cho chính các khác hàng tổ chức

để họ có cơ hội quảng bá sản phẩm thép thanh vằn cho chính họ bán và qua đó

nhiều khách hàng khác biết đến sản phẩm của công ty.

* Nhóm giải pháp khác của thép thanh vằn t i công ty TNHH

NatSteelVina

+ Điều kiện và điều khoản thanh toán

Có thêm những chính sách hỗ trợ và những điều khoản linh hoạt trong vấn

đề giá cả để phù hợp hơn với thị trường. Tạo ra sự cạnh trạnh đặc biệt so với đối thủ

trên thị trường. Có chính sách đảm bảo giá để khách hàng không phải lo lắng bận

tâm khi mà mua bán qua các đại lý.

Thực hiện những phương thức thanh toán linh hoạt hơn. Tiết kiệm được thời

gian, tiền bạc cho các bên và tránh được những rủi ro không mong muốn.

Cần phải thay đổi chính sách bán hàng cho phù hợp hơn giữa tất cả các nhà

phân phối với nhau để đảm bảo dù khách hàng mua sản phẩm ở đâu cũng chỉ có

một mức giá mà sẽ không có sự cạnh tranh về giá giữa các nhà phân phối.

+ Thông tin dữ liệu về khách hàng.

Cần phải làm tốt hơn các khâu liên quan đến việc thông báo về giá cả cũng

như cần phải chi tiết hơn cho các nhà phân phối để họ có căn cứ để đưa ra mức giá

phù hợp cũng như là căn cứ để nhà sản xuất có thể dựa vào đó quản lý việc làm giá

tại các nhà phân phối. Đến cuối tháng, cần có đối chiếu và thông báo các khoản

nợ.Cần phải cung cấp danh mục cho các công ty xây dựng để họ có thể sử dụng nó

cho đấu thầu

Nâng cao tính chuyên nghiệp của đội dự án.

4.2.2 Khách hàng cá nhân

* Nhóm giải pháp về biến số Sản phẩm thép thanh vằn t i công ty TNHH

NatSteelVina.

Đối với thị trường cá nhân biến số sản phẩm thép cũng được tác giả tiếp cận ở

hai khía cạnh là chất lượng của sản phẩm và các dịch vụ hỗ trợ,

Đối với các dịch vụ hỗ trợ tác giả tập trung đưa ra hướng giải pháp cho dịch

vụ vận chuyển vì theo như thực tế quan sát tác giả cho thấy hầu như khách hàng cá

nhân thường phải tự chịu trách nhiệm về khâu vận chuyển những đơn hàng của

chính mình. Giải pháp đưa ra như sau:

+ Công ty nên quy định đối với khách hàng thị trường này với số lượng bao

nhiêu, khoảng cách địa lý như nào họ sẽ được hỗ trợ trong khâu vận chuyển. Vì việc

vận chuyển sản phẩm thép thanh vằn hết sức khó khăn

+ Công ty cũng thống nhất đối với các đơn vị kinh doanh bán lẻ, đại lý về mức

hỗ trợ đối với những đơn hàng vận chuyển xa, địa hình khó khăn.

* Nhóm giải pháp về biến số Giá của thép thanh vằn t i công ty TNHH

NatSteelVina

Đối với biến số về giá cả của thép thanh vằn tác giả quan sát thấy khách hàng

quan tâm đến chính sách trả góp nhiều hơn. Tác giả đưa ra một vài khuyến nghị như

+ Đối với những khách hàng lâu năm của công ty nên tăng định mức trả góp

cho khách hàng.

+ Nới rộng khoảng cách trả lãi hoặc trả góp cho những khách hàng được xét

diện có điều kiện khó khăn

+ Khuyến khích những khách hàng trả trước thời hạn

Ngoài ra đối với chính sách giảm giá hàng tồn kho của thép thanh vằn nên làm

rõ cho khách hàng hiểu rằng hàng tồn kho ở đây không phải hàng lỗi, hàng kém

chất lượng mà chỉ là hàng sản xuất trước chưa tiêu thụ kịp thời. Sự nhầm lẫn hàng

lỗi, kém chất lượng làm cho khách hàng không hào hứng với chính sách này của

công ty. Để có bằng chứng, tạo niệm tin cho khách hàng nên dán mác ngày sản xuất

lên các sản phẩm thép.

*Nhóm giải pháp về biến số K nh phân phối của thép thanh vằn t i công

ty TNHH NatSteelVina.

- Đối với sự thuận tiện trong mua bán sản phẩm thép thanh vằn. Hiện tại công

ty đang áp dụng mô hình quản trị giá trị bán lẻ trong hệ thống kênh phân phối cho

các sản phẩm thép nhằm tăng doanh số bán hàng trên thị trường cá nhân và không

nằm ngoài số lượng sản phẩm áp dụng tác giả khuyến nghị công ty nên xây dựng

các hoạt động của mô hình dành riêng cho từng loại sản phẩm cụ thể là cho thép

thanh vằn đề có thể tiếp cận tốt hơn đối với thị trường.

- Đối với nhân viên bán hàng tác giả đã quan sát đánh giá và có phỏng vấn đối

với ban lãnh đạo, số liệu thống kê cho thấy hầu như những nhân viên bán hàng đều

là tự phát, có thể là con cái của chủ gia đình bán lẻ, thuê ngoài mà không phải là

những nhân viên đã qua đào tạo của công ty. Chính vì vậy tác giả kiến nghị công ty

+ Nên có những buổi đào tạo nhân viên để năng cao trình độ bán hàng, sự hiểu

biết về sản phẩm thép thanh vằn và các kỹ năng chăm sóc khách hàng cơ bản để có

thể giải đáp được thắc mắc của khách hàng cá nhân

+ Tổ chức những hội thi nhân viên bán hàng nhằm nâng cao năng lực cạnh

tranh giữa những nhân viên bán hàng cũng như nâng cao chuyên môn trong nghiệp

vụ bán hàng

+ Có giải thưởng xứng đáng dành cho những nhân viên có thành tích tốt hơn.

- Đối với thời gian giao hàng: Do bản thân sản phẩm đặc biệt nên việc giao

hàng trở nên khó khăn. Tác giả đề nghị công ty nên có chính sách quy định thời

gian giao hàng đối với từng mặt hàng, khối lượng, khoảng cách địa lý để đảm bảo

phục vụ khách hàng tốt nhất.

- Đối với việc xử lý sai sót trong giao nhận thanh toán. Hiện tại quy trình xử lý

sai sót , giao nhận lại hàng của công ty còn rườm rà. Tác giả kính đề nghị công ty

thu gọn lại quy trình giao nhận, cũng như đánh giá sai sót nhanh chóng để kịp thời

xử lý vấn đề tồn đọng

- Ngoài ra đơn vị cũng nên có mở rộng thêm hệ thống kênh phân phối của

mình cũng như là mạng lưới thành viên kênh. Nhưng đảm bảo các thành viên kênh

được tuyển chọn kỹ lưỡng, đánh giá có công khai nhằm đem lại công bằng cho các

thành viên kênh

- Sửa đổi những thỏa thuận của kênh

Đây là hoạt động mà doanh nghiệp chưa thực hiện trong quá trình quản trị

kênh phân phối. Ngoài việc thiết kế một hệ thống kênh tốt và đưa nó vào hoạt động

ra người sản xuất còn phải định kỳ sửa chữa sao cho phù hợp với những thay đổi

trên thị trường.

Để có những thay đổi hiệu quả cần phải sự đánh giá cẩn trọng từ các yếu tố

thay đổi bên trong và bên ngoài doanh nghiệp, ảnh hưởng đến việc kinh doanh trên

thị trường. Sau đó đưa ra các phương án thay đổi và đánh giá phương án nào hiệu

quả đối với doanh nghiệp và thực hiện những thay đổi đó.

* Nhóm giải pháp về biến số Truyền thông Marketing của thép thanh vằn

t i công ty TNHH NatSteelVina

Về cơ bản khách hàng đã tiếp nhận thông tin về các hoạt động truyền thông

marketing của công ty. Nhưng do công ty vẫn chưa có những hoạt động chuyên biệt

dành riêng cho thị trường cá nhân nên các hoạt đồng này chưa thực sự rõ nét và điều

này ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng.

NatSteelVina nên tích cực hơn trong việc quảng cáo sản phẩm thép thanh vằn

hướng tới người dùng cuối cùng, giúp họ nhận biết được thương hiệu NSV, từ đó

ảnh hưởng đến việc ra quyết định mua sản phẩm thép khi nhu cầu của họ nảy sinh.

Ngoài ra NSV cần tăng thêm những hoạt động quan hệ công chúng nhằm xây dựng

trong tâm trí khách hàng một doanh nghiệp có trách nhiệm đối với xã hội, với nhân

viên nhằm gắn kết họ với nhau và hơn nữa là một doanh nghiệp phát triển dựa trên

lợi ích cộng đồng.Qua đó gây được thiện cảm đối với khách hàng và họ sẽ tin và sử

dụng sản phẩm. Ngoài các chương trình quảng cáo cũng như hoạt động quan hệ

công chứng thì Công ty cần một đội ngũ tiếp thị mạnh mẽ hơn, quảng cáo nhiều hơn

để tuyên truyền đến cho người tiêu dùng sản phẩm biết đến thép NSV.

* Nhóm giải pháp khác của thép thanh vằn t i công ty TNHH

NatSteelVina

- Hoạt động xúc tiến qua kênh

Thực tế cho thấy, hàng hoá sẽ được tiêu thụ tốt hơn nếu có sự hỗ trợ của

chính sách xúc tiến hỗn hợp.

Các chương trình đào tạo đối với các thành viên kênh khác nhau là khác

nhau, đối với người bán buôn thì công ty cần phải lưu ý đào tạo các vấn đề sau:

Sự hiểu biết của họ về từng loại sản phẩm thép

Kỹ thuật bán hàng

Kỹ năng tư vấn cho khách hàng của họ

Đối với người bán lẻ công ty cần phải lưu ý đào tạo các vấn đề sau:

Kiến thức của họ về từng loại sản phẩm thép

Kỹ thuật bán hàng của họ

Kỹ thuật tư vấn cho khách hàng tập trung vào tính năng, công dụng của sản

phẩm

KẾT LUẬN

Marketing-mix là nỗ lực tổng thể của doanh nghiệp, nó không chỉ được xây

dựng cho một số sản phẩm dịch vụ mà còn được thực hiện đối với những sản phẩm

hữu hình như sản phẩm thép thanh vằn. Các yếu tố của Marketing-mix có vai trò vô

cùng quan trọng trong việc định hướng các hoạt động kinh doanh của công ty, nâng

cao khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường.

Với những lý thuyết đã nghiên cứu được về hoạt động marketing của doanh

nghiệp và các số liệu đã thu thập được về tình hình hoạt động của các biến số sản

phẩm, giá, phân phối và truyền thông marketing của công ty TNHH NatSteelVina.

Đề tài: “Giải pháp Marketing-mix cho dòng sản phẩm thép thanh vằn của công ty

TNHH NatSteelVina” đã giải quyết được phần nào tính cấp thiết trong việc tìm ra

giải pháp marketing để nâng cao mức độ tiêu thụ sản phẩm thép thanh vằn củacủa

công ty TNHH NatSteelVina.

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

TÀI LIỆU TIẾNG VIỆT 1. Trương Đình Chiến và Phạm Thị Huyền, 2012.Giáo trình quản trị marketing.

Hà Nội: Nhà xuất bản Giáo dục Việt Nam

2. Hồ Việt Cường, 2014. Áp dụng mô hình “ Quản lý giá trị bán lẻ” trong quản trị kênh phân phối của công ty TNHH NatSteelVina. Luận văn Thạc sĩ, Trường Đại học Kinh tế, Đại học Quốc Gia Hà Nội.

3. Phan Nguyễn Phương Dung, 2012. Xây dựng chính sách marketing cho sản phẩm lốp xe tải tại công ty cổ phân cao su Đà Nẵng. Luận văn Thạc sĩ, Trường Đại học Đà Nẵng.

4. Trần Minh Đạo chủ biên, 2009. Giáo trình marketing căn bản. Hà Nội: Nhà

xuất bản Đại học Kinh tế Quốc Dân.

5. Chu Tiến Đạt, 2014. Hành vi tiêu dùng và chiến lược Marketing hỗn hợp của doanh nghiệp viễn thông di động tại Việt Nam. Luận án Tiến sĩ.Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân.

6. Bùi Minh Hải, 2005. Chiến lược và giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ EMS của Tổng công ty Bưu chính- Viễn thông Việt Nam. Luận án Tiến sỹ.Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân.

7. Philip Kotler, 2003. Quản trị marketing. Dịch từ tiếng Anh. Người dịch Vũ

Trọng Hùng, 2009 .Hà Nội: Nhà xuất bản Lao động - xã hội.

8. Nguyễn Xuân Lộc, 2012. Xây dựng chính sách marketing đối với thị trường nội địa tại công ty giày Bình Định. Luận văn Thạc sĩ, Trường Đại học Đà Nẵng. 9. Lê Tuấn Ngọc, 2008. Đẩy mạnh Marketing - mix vào kinh doanh tin học tại

công ty TNHH Sao Mới. Luận văn Thạc sĩ, Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân.

10. Đặng Hồng Nhung, 2008. Chiến lược Marketing cho sản phẩm sữa tiệt trùng IZZI tại công ty cổ phần sữa Hà Nội giai đoạn 2008-2010. Luận văn Thạc sĩ, Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân.

11. Nguyễn Văn Phát và Nguyễn Văn Chương, 2007. Hoàn thiện chính sách marketing- mix tại khách sạn Sài Gòn Morin - Huế .Tạp chí khoa học số 43, Đại học Huế.

12. Đặng Hoài Thương, 2013. Xây dựng chính sách marketing để duy trì và phát

triển thị trường nội địa Giầy Sun. Luận văn Thạc sĩ, Trường Đại học Đà Nẵng.

TÀI LIỆU TIẾNG NƢỚC NGOÀI

13. Akaah, I.,1995. Direct marketing Attitudes. The Medium and the Message.

Journal of Marketing, Vol. 46, No. 3:27-31.

14. Courcoubetis, C. and R. Weber (2003). Cost-Based Pricing, in Pricing

Communication Networks: Economics, Technology and Modelling. J. W. Sons.

15. Frederick E. Webster, J., 1976. The Role of the Industrial Distributor in

Marketing Strategy. Journal of Marketing, Vol. 40, No. 3: 10-16.

16. Frederick E. Webster, J.,1991. Organizational Buying Behavior. Englewood

Cliff, NJ: Prentice Hall.

17. Hutt, M. D. and T. W. Speh, 1995. Businesss Marketing Managemnent. The 6th

Edition, Prentice Hall Inc., New Jersey.

18. Inman, J. J. and L. McAlister ,1993 . A Retailer Promotion Policy Model Considering

Promotion Signal Sensitivity. Marketing Science, Vol. 12, No. 4: 339- 356.

19. Kotler, P, 1996. Principle of Marketting. The European Edition, Prentice Hall

Inc., upper Saddle River, New Jersey 07458

20. Lattin, J. M. and R. E. Bucklin, 1989. Effects of Price and Promotion on Brand

Choice Behavior. Journal of Marketing Research, Vol. 26, No. 3: 299-310

21. Lahden ammattikorkeakoulu, 2011. Marketing of Insurance Products in

Kenya Case of African Merchants Assurance Company Ltd (AMACO). Master

thesis , Lahti University of Applied Sciences

22. Siguaw, J. A., P. M. Simpson, et al, 1998. Effects of Supplier Market

Orientation on Distributor Market Orientation and the Channel Relationship:

The Distributor Perspective. Journal of Marketing, Vol. 62, No. 3: 99-111

23. Stern, L. W. and T. Reve, 1980. Distribution Channels as Political Economies: A

Framework for Comparative Analysis. Journal of Marketing, Vol. 44, No. 3: 52-64

24. Trần Hoàng Nam, 2011. Marketing Plan for Lightweight Concrete in Southern

Vietnam. Case: Thien Nam Phuong Ltd, Master thesis, Tampere University of

Applied Sciences

PHỤ LỤC

BẢNG CÂU HỎI

Xin chào anh/chị

Hiện tôi đang tiến hành khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng về các

hoạt động Marketing-mix tại công ty TNHH NatSteelVina đối với sản phẩm thép

Thanh vằn . Những thông tin anh/chị sắp cung cấp sẽ là những thông tin rất hữu ích

cho nghiên cứu của tôi để đề ra những biện pháp phục vụ khách hàng tốt hơn.

Những thông tin này chỉ dùng cho mục đích nghiên cứu và sẽ tuyệt đối được giữ bí

mật. Anh/ chị vui lòng trả lời những câu hỏi dưới đây. Xin cám ơn anh/chị vì sự hợp

tác.

Hãy đánh dấu (x) vào các lựa chọn của anh/chị

I. THÔNG TIN ĐÁP VIÊN:

Họ và tên:.......................................................................

Địa chỉ: ..........................................................................

Điện thoại: .....................................................................

II CÂU HỎI

Q1.Anh/chị hãy chọn ra 4 yếu tố được xem là quan trọng nhất khi quyết định

 Danh tiếng của thương hiệu

 Giá cả

 Chất lượng, sự đa dạng sản phẩm

 Phương tiện truyền thông Marketing

 Sự giới thiệu từ bạn bè người thân có uy tín

 Sự thuận tiện mua bán, vận chuyển

 Điều khoản và quy định hợp đồng

 Mối quan hệ cá nhân

mua sản phẩm thép thanh vằn trong danh sách này. Xin hãy chọn Bốn đáp án.

Từ câu thứ 2 trở đi chúng tôi dùng thang đo đánh giá từ 1 đến 5 với mức độ đi

từ (Rất không đồng ý – không đồng ý – không có ý kiến – đồng ý – rất đồng ý)

Q2. Anh/chị đánh giá các phương diện sau đây liên quan đến sản phẩm của

nhà cung cấp này như thế nào trên thang điểm từ 1 đến 5? Xin hãy khoanh tròn số

điểm tương ứng dựa vào thang điểm bên dưới

1 2 3 4 5 1 Chất lượng các sản phẩm đáp Thép thanh vằn ứng đầy đủ các tiêu chuẩn mà công trình của Anh/Chị yêu cầu.

1 2 3 4 5 2 Công ty TNHH NatSteelVina có nhiều chủng loại sản phẩm thép thanh vằn

1 2 3 4 5 3 Các dòng sản phẩm có sự ổn định về mặt chất lượng

1 2 3 4 5 4 Anh chị đánh giá như nào về dịch vụ sau bán hàng của công ty TNHH NatSteelVina

1 2 3 4 5 5 Dịch vụ vận chuyển sản phẩm thép Thép thanh vằn làm hài long anh chị ở mức độ nào?

1 2 3 4 5 6 Anh chị đánh giá như nào đối với dịch vụ đổi trả sản phẩm khi sản phẩm lỗi

Q3. Anh/chị đánh giá các phương diện sau đây liên quan đến giá cả của nhà

cung cấp này như thế nào trên thang điểm từ 1 đến 5 ? Xin hãy khoanh tròn số điểm

tương ứng dựa vào thang điểm bên dưới

1 Anh/chị cho biết giá cả sản phẩm thép Thanh vằn công ty 1 2 3 4 5 TNHH NatSteelVina là hợp lý.

2 Chính sách giảm giá bản đối với sản phẩm thép thanh vằn 1 2 3 4 5 của công ty TNHH NatSteelVina là hợp lý

3 Chính sách giảm giá hang tồn kho của công ty TNHH 1 2 3 4 5

4 1 2 3 4 5

5 1 2 3 4 5

NatSteelVina đối với sản phẩm thép thanh vằn là hợp lý Anh/chị đánh giá như nào về Chính sách giá bán trả góp của công ty TNHH NatSteelVina đối với sản phẩm thép thanh vằn Anh/chị đánh giá như nào về Chính sách giá các sản phẩm khác nhau của công ty TNHH NatSteelVina đối với sản phẩm thép thanh vằn

Q4. Anh/chị đánh giá các phương diện sau đây liên quan đến thuận tiện mua

bán, vận chuyển khi mua sản phẩm này như thế nào trên thang điểm từ 1 đến 5 ?

Xin hãy khoanh tròn số điểm tương ứng dựa vào thang điểm bên dưới

1 2 3 4 5 1

1 2 3 4 5 2 Sản phẩm thép Thanh vằn công ty TNHH NatSteelVina có thể dễ dàng mua tại các điểm bán buôn,bán lẻ Thái độ của người bán sản phẩm thép Thanh vằn công ty TNHH NatSteelVina khiến bạn hài lòng về khả năng bán hàng

1 2 3 4 5 3

Người bán sản phẩm thép Thanh vằn công ty TNHH NatSteelVina khiến bạn hài lòng về mức độ chuyên nghiệp về sản phẩm

1 2 3 4 5 4 Thời gian giao hàng sản phẩm thép Thanh vằn công ty TNHH

1 2 3 4 5 5 NatSteelVina là chính xác. Sai sót trong việc giao nhận, thanh toán luôn được người nhân viên xử lý nhanh chóng

1 2 3 4 5 6

Anh chị đánh giá về thông tin mà người bán hàng sản phẩm thép Thanh vằn công ty TNHH NatSteelVina cung cấp đáng tin, rõ ràng và đầy đủ

1 2 3 4 5 7 Anh chị đánh giá như nào về năng lực của người bán hàng hàng sản phẩm thép Thanh vằn công ty TNHH NatSteelVina

Q5. Anh chị biết đến sản phẩm thép thanh vằn TNHH NatSteelVina của công

ty thông qua hình thức nào ( Lựa chọn nhiều đáp án)

Truyền hình Tờ rơi

Radio Poster

Báo Biển bảng

Tạp chí Internet

Catologs Điện thoại tư vấn

Các chương trình khuyến mãi Sự giới thiệu của người quen

Q6. Anh/chị đánh giá các phương diện sau đây liên quan đến hoạt động

truyền thông của sản phẩm này như thế nào trên thang điểm từ 1 đến 5 ? Xin hãy

khoanh tròn số điểm tương ứng dựa vào thang điểm bên dưới

1 1 2 3 4 5

1 2 3 4 5

Quảng cáo của công ty TNHH NatSteelVina có tác động đến hành vi mua của anh chị khi lựa chọn sản phẩm thép Thanh vằn 2 Anh chị thường xuyên nhận được những ấn phẩm liên quan đến Thép thanh vằn của công ty TNHH NatSteelVina Q7. Anh/ chị đã sử dụng sản phẩm thép thanh vằn mấy lần?

Q8. Anh/chị có đánh giá nào khác về sản phẩm thép thanh vằn của công ty

NatSteelVina không

BẢNG CÂU HỎI

Xin chào anh/chị

Hiện tôi đang tiến hành khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng về các

hoạt động Marketing-mix tại công ty TNHH NatSteelVina đối với sản phẩm thép

Thanh vằn . Những thông tin anh/chị sắp cung cấp sẽ là những thông tin rất hữu ích

cho nghiên cứu của tôi để đề ra những biện pháp phục vụ khách hàng tốt hơn.

Những thông tin này chỉ dùng cho mục đích nghiên cứu và sẽ tuyệt đối được giữ bí

mật. Anh/ chị vui lòng trả lời những câu hỏi dưới đây. Xin cám ơn anh/chị vì sự hợp

tác.

Hãy đánh dấu (x) vào các lựa chọn của anh/chị

I. THÔNG TIN ĐÁP VIÊN:

Họ và tên:.......................................................................

Địa chỉ: ..........................................................................

Điện thoại: .....................................................................

II CÂU HỎI

Q1.Anh/chị hãy chọn ra 4 yếu tố được xem là quan trọng nhất khi quyết định

là nhà phân phối cho sản phẩm thép thanh vằn trong danh sách này. Xin hãy chọn

 Danh tiếng của thương hiệu

 Giá cả,định giá

 Chất lượng, sự đa dạng sản phẩm

 Sự thuận tiện mua bán, vận chuyển

 Điều khoản và quy định của hợp đồng rõ ràng

 Phương tiện đại chúng

 Sự tin cậy từ đối tác đã đã sử dụng sản phẩm

Bốn đáp án.

Từ câu thứ 2 trở đi chúng tôi dùng thang đo đánh giá từ 1 đến 5 với mức độ đi

từ (Rất không đồng ý – không đồng ý – không có ý kiến – đồng ý – rất đồng ý)

Q2. Anh/chị đánh giá các phương diện sau đây liên quan đến sản phẩm của

nhà cung cấp này như thế nào trên thang điểm từ 1 đến 5 ? Xin hãy khoanh tròn số

điểm tương ứng dựa vào thang điểm bên dưới

1 2 3 4 5 1 Anh/chị đánh giá về chất lượng sản phẩm thép Thanh vằn công ty TNHH NatSteelVina

1 2 3 4 5 2

Anh/ chị đánh giá về cách đóng gói sản phẩm thép Thanh vằn công ty TNHH NatSteelVina là phù hợp với việc vận chuyển, lưu kho

1 2 3 4 5 3 Anh chị đánh giá như nào về dịch vụ sau bán hàng của công ty TNHH NatSteelVina

1 2 3 4 5 4 Dịch vụ vận chuyển sản phẩm thép Thép thanh vằn làm hài lòng anh chị ở mức độ nào?

1 2 3 4 5 5 Anh chị đánh giá như nào đối với dịch vụ đổi trả sản phẩm khi sản phẩm lỗi

Q3. Anh/chị đánh giá các phương diện sau đây liên quan đến giá cả, định giá

của nhà cung cấp này như thế nào trên thang điểm từ 1 đến 5 ? Xin hãy khoanh tròn

số điểm tương ứng dựa vào thang điểm bên dưới

1 2 3 4 5 1 Anh/chị cho biết giá cả sản phẩm thép Thanh vằn công ty TNHH NatSteelVina là hợp lý.

1 2 3 4 5

1 2 3 4 5 3 2 Chính sách giảm giá của công ty TNHH NatSteelVina đối với sản phẩm thép thanh vằn cho đơn vị anh/ chị là hợp lý Sự chuẩn bị hồ sơ tham gia đấu thầu là chuyên nghiệp, có tính cạnh tranh

1 2 3 4 5 4 Quá trình thương lượng công nghiệp diễn ra chuyên nghiệp, và luôn thu được kết quả tốt

Q4. Tổ chức anh/ chị đánh giá các phương diện sau đây liên quan đến thuận

tiện mua bán, vận chuyển cũng như hình thức thanh toán khi mua sản phẩm này như

thế nào trên thang điểm từ 1 đến 5? Xin hãy khoanh tròn số điểm tương ứng dựa

vào thang điểm bên dưới

1 2 3 4 5 1 Giao hàng đầy đủ và đúng giờ

1 2 3 4 5 2 Khi giao, sản phẩm có đầy đủ nhãn mác, rõ ràng và dễ tìm

1 2 3 4 5 3 Giao nhận đảm bảo đơn hàng được giao, nhận đúng cách

thức. 1 2 3 4 5 4 Thông tin trên phiếu giao hàng được ghi chính xác và dễ

1 2 3 4 5 5 Định mức công nợ có phù hợp với nhu cầu của công trình hiểu.

1 2 3 4 5 6 Các hóa đơn được viết chính xác và dễ hiểu. xây dựng

1 2 3 4 5 7 Các hóa đơn được gửi đến nhanh chóng và đúng thời hạn

1 2 3 4 5 8 Các vấn đề về hóa đơn được giải đáp một cách nhanh

chóng. Q5. Anh chị nhận được những hỗ trợ truyền thông nào công ty TNHH

NatSteelVina thông qua hình thức nào ( Lựa chọn nhiều đáp án)

Tham gia triển lãm thương mại Tham gia hoạt động vì cộng đồng

Ấn phẩm đặc biệt như lịch, bảng báo giá,… Catalog

Biển bảng Poster

Hỗ trợ quảng cáo Các chương trình khuyến mãi

Tham gia hội nghị khách hàng

Q6. Anh/chị đánh giá các phương diện sau đây liên quan đến hoạt động

truyền thông của sản phẩm này như thế nào trên thang điểm từ 1 đến 5 ? Xin hãy

khoanh tròn số điểm tương ứng dựa vào thang điểm bên dưới

1 Anh/chị có mức độ hài lòng về chính sách hỗ trợ truyền 1 2 3 4 5

2 1 2 3 4 5 thông của công ty với đơn vị kinh doanh của anh chị Anh chị tham dự hội nghị các nhà phân phối của Công ty TNHH NatSteelVina nhằm phản ánh những điều bất cập

của công ty Q7. Anh/ chị đã bán sản phẩm thép thanh vằn bao nhiêu năm?

Q8. Anh/chị có đánh giá nào khác về sản phẩm thép thanh vằn của công ty

NatSteelVina không

Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Giải pháp Marketing-mix cho dòng sản phẩm thép thanh vằn của công ty TNHH NatSteelVina

Mục đích nghiên cứu của luận văn là đề xuất giải pháp Marketing-mix cho dòng sản phẩm thép thanh vằn của công ty TNHH NatSteelVina. Mời các bạn cùng tham khảo và chia sẻ.

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI

TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

TRẦN THU NGA

GIẢI PHÁP MARKETING – MIX CHO DÒNG SẢN

PHẨM THÉP THANH VẰN CỦA CÔNG TY TNHH

NATSTEELVINA

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH

Hà Nội – 2016

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI

TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

TRẦN THU NGA

GIẢI PHÁP MARKETING – MIX CHO DÒNG SẢN PHẨM

THÉP THANH VẰN CỦA CÔNG TY TNHH

NATSTEELVINA

Chuyên ngành Quản trị kinh doanh

Mã số: 60 34 01 02

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH

NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. TRẦN ĐOÀN KIM

Hà Nội – 2016

LỜI CAM ĐOAN

Trần Thu Nga

LỜI CẢM ƠN

MỤC LỤC DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VIẾT TẮT .......................................................................... i

DANH MỤC BẢNG ............................................................................................................. ii

DANH MỤC HÌNH ............................................................................................................ iii

PHẦN MỞ ĐẦU ................................................................................................................... 1

1. Tính cấp thiết của đề tài .................................................................................................. 1

2. M c đ ch và nhiệm v nghi n cứu: ................................................................................ 2

3. Đối tƣ ng và ph m vi nghi n cứu .................................................................................. 3

4. Những đóng góp của luận văn ........................................................................................ 3

5. Kết cấu của luận văn ....................................................................................................... 4

CHƢƠNG 1. TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA MARKETING-MIX TRONG KINH DOANH ....................................................... 5

1.1 Tổng quan tình hình nghi n cứu .................................................................................. 5

1.2 Cơ sở lý luận ................................................................................................................. 13

CHƢƠNG 2: PHƢƠNG PHÁP VÀ THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU .................................. 24

2.1. Quy trình nghi n cứu ................................................................................................. 24

2.2. Phƣơng pháp nghi n cứu ............................................................................................ 25

2.3. Thiết kế nghi n cứu .................................................................................................... 26

2.4 Xây dựng thang đo và thiết kế cuộc phỏng vấn sâu ................................................. 27

CHƢƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING -MIX CHO SẢN PHẨM THÉP THANH VẰN CỦA CÔNG TY TNHH NATSTEELVINA ............................... 30

3.1. Giới thiệu về tập đoàn NatSteel Holdings và Công ty TNHH NatSteelVina ......... 30

3.2 Phân t ch môi trƣờng kinh doanh của công ty .......................................................... 35

3.3 Kết quả điều tra về các biến số thuộc Marketing-mix của sản phẩm thép thanh vằn của công ty TNHH NatSteelVina. ............................................................................. 42

CHƢƠNG 4: GIÁI PHÁP MARKETING-MIX CHO SẢN PHẨM THÉP THANH VẰN TẠI CÔNG TY TNHH NATSTEELVINA ............................................................ 81

4.1 Dự báo khái quát sự phát triển thị trƣờng thép xây dựng đối với ngành hàng này t i Miền Bắc đến năm 2015 và 2020 ................................................................................. 81

4.2 Đề xuất một số giải pháp Marketing-mix cho thép thanh vằn t i công ty TNHH NatSteelVina. ...................................................................................................................... 82

KẾT LUẬN ......................................................................................................................... 91

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .......................................................................... 92

PHỤ LỤC

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VIẾT TẮT

STT

Ký hiệu

Nguyên nghĩa

1

2

3

4

5

6

DANH MỤC BẢNG

DANH MỤC HÌNH

PHẦN MỞ ĐẦU

CHƢƠNG 2: PHƢƠNG PHÁP VÀ THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU

Yếu tố quan trọng khi mua sản phẩm thép

Thép thanh vằn Rebar

Mác thép Grade

Lo i sản phẩm Diameter

Thử uốn nguội Former's Dia for 180 Bend Test

Độ dãn dài Elongation (%)

Tiêu chuẩn đang áp d ng Standard

Độ bền kéo Tensile Strength (MPa)

Giới h n chảy Yield Strength (MPa)

Đƣờng k nh Diameter (mm)

Chiều dài Length (m)

Số thanh/bó No. of pieces/bundle

* Kết quả điều tra về biến số Sản phẩm thép thanh vằn t i công ty TNHH