Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Giải pháp nâng cao mức độ thành công của hoạt động Bancassurance tại Việt Nam

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:137

Thêm vào BST

Báo xấu

36
lượt xem 6
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Trên cơ sở lý luận và phân tích các yếu tố có tác động đến sự thành công của Bancassurance tại thị trường Việt Nam, bài nghiên cứu giúp các nhà quản lý phân bổ hoặc điều chỉnh nguồn lực đầu tư vào các yếu tố thành công cốt lõi của Bancassurancen một cách hiệu quả, từ đó nâng cao khả năng thành công của kênh phân phối này.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Giải pháp nâng cao mức độ thành công của hoạt động Bancassurance tại Việt Nam

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HCM HỒ NGỌC MỸ PHƢƠNG GIẢI PHÁP NÂNG CAO MỨC ĐỘ THÀNH CÔNG CỦA HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI VIỆT NAM LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Tp. Hồ Chí Minh – Năm 2014
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HCM HỒ NGỌC MỸ PHƢƠNG GIẢI PHÁP NÂNG CAO MỨC ĐỘ THÀNH CÔNG CỦA HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI VIỆT NAM Chuyên ngành: Tài chính – Ngân hàng Mã số: 60340201 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS. BÙI THỊ MAI HOÀI Tp. Hồ Chí Minh – Năm 2014
MỤC LỤC  TRANG PHỤ BÌA LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VIẾT TẮT DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ PHẦN MỞ ĐẦU .................................................................................................. 1 CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BANCASSURANCE VÀ CÁC YẾU TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN SỰ THÀNH CÔNG CỦA BANCASSURANCE ....................4 1.1. Lý luận chung về Bancassurance ................................................................. 4 1.1.1. Khái niệm Bancassurance ..................................................................... 4 1.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển ............................................................ 5 1.1.3. Mô hình Bancassurance ........................................................................ 6 1.1.3.1. Thỏa thuận phân phối (Distribution agreement/ Marketing partnership .............................................................................................. 6 1.1.3.2. Công ty liên doanh (Joint ventures) ............................................ 7 1.1.3.2. Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính (Financial services group) ... 7 1.1.4. Lợi ích và rủi ro của Bancassurance đối với các bên tham gia ............... 8 1.1.4.1. Lợi ích........................................................................................ 8 1.1.4.2. Rủi ro ......................................................................................... 10 1.1.5. Phân loại sản phẩm Bancassurance ....................................................... 11 1.1.5.1. Căn cứ vào tính chất sản phẩm ................................................... 11 1.1.5.2. Căn cứ vào mức độ tích hợp giữa NH và CTBH ......................... 12 1.1.5.3. Căn cứ vào mức độ tích hợp với sản phẩm dịch vụ NH .............. 13
1.2. Các yếu tố tác động đến sự thành công của Bancassurance ....................... 14 1.2.1. Mô hình hợp tác giữa NH và CTBH ...................................................... 14 1.2.2. Các yếu tố về phía CTBH...................................................................... 15 1.2.2.1. Đặc tính của sản phẩm: đơn giản và gắn với sản phẩm NH ........ 15 1.2.2.2. Đổi mới sản phẩm trong thời gian ngắn ...................................... 16 1.2.2.3. Sản phẩm có phí thấp ................................................................. 17 1.2.2.4. CLDV giải quyết bồi thường ...................................................... 17 1.2.3. Các yếu tố về phía NH........................................................................... 18 1.2.3.1. Hệ thống CNTT phù hợp............................................................ 18 1.2.3.2. Mạng lưới NH bán lẻ ................................................................. 19 1.2.3.3. Thương hiệu ............................................................................... 20 1.2.3.4. CLDV ........................................................................................ 21 1.2.3.5. Hoạt động marketing, quảng cáo và xúc tiến bán hàng ............... 22 1.2.3.6. Cam kết và hỗ trợ hợp tác từ phía NH ........................................ 23 1.3. Tóm tắt các nghiên cứu trƣớc đây ............................................................... 24 1.3.1. Các nghiên cứu về yếu tố thành công cốt lõi (Critical Success Factor - CSF) ....................................................................... 24 1.3.2. Các nghiên cứu về yếu tố thành công cốt lõi trong lĩnh vực Bancassurance và mô hình Bancassurance chiến lược ..................................... 24 KẾT LUẬN CHƢƠNG 1 .................................................................................... 28 CHƢƠNG 2: TÌNH HÌNH PHÁT TRIỂN CỦA BANCASSURANCE TẠI VIỆT NAM, PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU .........29 2.1. Sơ lƣợc về thị trƣờng Bancassurance tại Việt Nam .................................... 29 2.1.1. Quá trình hình thành của Bancassurance tại Việt Nam .......................... 29 2.1.2. Thực trạng hoạt động Bancassurance hiện nay tại Việt Nam ................. 31 2.1.2.1. Vài nét chính về Bancassurance tại Việt Nam ............................ 31 2.1.2.2. Thành tựu đạt được .................................................................... 33
2.1.2.3. Hạn chế và nguyên nhân của hạn chế ......................................... 35 2.2. Phƣơng pháp nghiên cứu ............................................................................. 37 2.2.1. Phương pháp khảo sát Delphi ................................................................ 37 2.2.2. Kiểm định dấu và hạng Wilcoxon (Wilcoxon Signed Rank Test) .......... 39 2.2.3. Phương pháp phân tích thứ bậc (Analytic Hierarchy Process - AHP) .... 39 2.3. Mô hình nghiên cứu mẫu và giả thuyết ....................................................... 42 2.3.1. Mô hì nh nghiên cứu mẫu....................................................................... 42 2.3.2. Mô hì nh nghiên cứu giả thuyết .............................................................. 43 2.4. Thiết kế nghiên cứu ...................................................................................... 44 2.4.1. Khảo sát Delphi lần 1 ............................................................................ 45 2.4.1.1. Mục tiêu và quy trình thực hiện .................................................. 45 2.4.1.2. Mẫu và thông tin mẫu................................................................. 45 2.4.1.3. Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu ....................................... 46 2.4.2. Khảo sát Delphi lần 2 ............................................................................ 46 2.4.3. Khảo sát AHP ....................................................................................... 47 2.4.3.1. Mục tiêu và quy trình thực hiện .................................................. 47 2.4.3.2. Mẫu và thang đo......................................................................... 47 2.4.3.3. Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu ....................................... 48 2.5. Kết quả nghiên cƣ́u ....................................................................................... 49 2.5.1. Kết quả khảo sát Delphi lần 1................................................................ 49 2.5.2. Kết quả khảo sát Delphi lần 2................................................................ 50 2.5.3. Kết quả khảo sát AHP ........................................................................... 52 KẾT LUẬN CHƢƠNG 2 .................................................................................... 63 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO MỨC ĐỘ THÀNH CÔNG CỦA HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI VIỆT NAM .........................................64 3.1. Định hƣớng phát triển Bancassurance tại thị trƣờng Việt Nam ................ 64 3.1.1. Về nhận thức của người tiêu dùng ......................................................... 64
3.1.2. Về quy đị nh pháp lý .............................................................................. 64 3.1.3. Về sản phẩm và mô hình liên kết........................................................... 65 3.2. Giải pháp nâng cao mức độ thành công của hoạt động Bancassurance tại Việt Nam ......................................................................................................... 66 3.2.1. Tăng cường mức độ cam kết và hỗ trợ từ các cấp quản lý của NH ........ 66 3.2.2. Giao KPI cho từng cán bộ quản lý và nhân viên kinh doanh .................. 68 3.2.3. Lựa chọn một mô hình Bancassurance thích hợp ................................... 69 3.2.4. Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng từ phía NH ........................... 70 3.2.4.1. Phân công công việc giữa nhân viên của NH và CTBH .............. 71 3.2.4.2. Lựa chọn nhân sự có năng lực và nhiệt huyết ............................. 71 3.2.4.3. Tăng cường công tác đào tạo ...................................................... 72 3.2.4.4. Ứng dụng công nghệ hiện đại và tí ch hợp hai hệ thống CNTT của NH và CTBH vào các hoạt động Bancassurance ............................................. 75 3.2.4.5. Phân bổ nhân sự Bancassurance hợp lý ...................................... 77 3.2.5. Thiết kế sản phẩm Bancassurance đơn giản và tích hợp với sản phẩm và các kênh phân phối hiện có của NH .................................................................. 78 3.2.6. Đổi mới sản phẩm trong thời gian ngắn ................................................. 84 3.2.7. Giải pháp hỗ trợ từ phía ban, ngành liên quan ....................................... 87 3.2.7.1. Nâng cao vai trò và chất lượng trong quản lý, điều hành ............ 87 3.2.7.2. Tăng cường công tác thanh tra, kiểm tra ..................................... 88 3.3. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài .................................................. 88 3.4. Hạn chế của đề tài và hướng nghiên cứu tiếp theo .................................... 89 KẾT LUẬN CHƢƠNG 3 .................................................................................... 91 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC 1: Bảng danh sách chuyên gia trong khảo sát Delphi và AHP PHỤ LỤC 2: Thang đo cơ bản sử dụng trong khảo sát AHP PHỤ LỤC 3: Bảng câu hỏi khảo sát Delphi lần 1 – vòng I
PHỤ LỤC 4: Bảng thống kê mô tả kết quả khảo sát Delphi lần 1 – vòng I và bảng câu hỏi vòng II PHỤ LỤC 5: Bảng thống kê mô tả kết quả khảo sát Delphi lần 1 – vòng II và bảng câu hỏi vòng III PHỤ LỤC 6: Bảng thống kê mô tả kết quả khảo sát Delphi lần 1 – vòng III PHỤ LỤC 7: Bảng câu hỏi Delphi lần 2 – vòng I PHỤ LỤC 8: Bảng thống kê mô tả kết quả khảo sát Delphi lần 2 – vòng I và bảng câu hỏi vòng II PHỤ LỤC 9: Bảng câu hỏi khảo sát AHP PHỤ LỤC 10: Kết quả kiểm định Wilcoxon của yếu tố “Đặc tính sản phẩm: đơn giản và gắn với sản phẩm NH” PHỤ LỤC 11: Kết quả kiểm định Wilcoxon của yếu tố “Đổi mới sản phẩm trong thời gian ngắn” PHỤ LỤC 12: Kết quả kiểm định Wilcoxon của yếu tố “CLDV giải quyết bồi thường” PHỤ LỤC 13: Kết quả kiểm định Wilcoxon của yếu tố “Thương hiệu” PHỤ LỤC 14: Kết quả kiểm định Wilcoxon của yếu tố “Cam kết và hỗ trợ hợp tác từ phía NH, đặc biệt là cấp quản lý” PHỤ LỤC 15: Kết quả kiểm định Wilcoxon của yếu tố “Công ty liên doanh” PHỤ LỤC 16: Ma trận so sánh cặp giữa các tiêu chí chính PHỤ LỤC 17: Ma trận so sánh cặp giữa các tiêu chí con thuộc NH PHỤ LỤC 18: Ma trận so sánh cặp giữa các tiêu chí con thuộc Mô hình Bancassurance
DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VIẾT TẮT BHNT Bảo hiểm nhân thọ BHPNT Bảo hiểm phi nhân thọ CLDV Chất lượng dịch vụ CNTT Công nghệ thông tin CSF Yếu tố thành công cốt lõi CTBH Công ty bảo hiểm DNBH Doanh nghiệp bảo hiểm HĐBH Hợp đồng bảo hiểm NH Ngân hàng NHNN Ngân hàng nhà nước NHTM Ngân hàng thương mại TCTD Tổ chức tín dụng TP Thành phố
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 - Liên kết Bancassurance tiêu biểu tại Việt Nam đến hết năm 2013 .......... 29 Bảng 2.2 - Chỉ số ngẫu nhiên RI .............................................................................. 42 Bảng 2.3 - Kết quả kiểm định Wilcoxon của yếu tố “CLDV giải quyết bồi thường” 50 Bảng 2.4 - Bảng thống kê mô tả mức độ đồng ý đối với mô hình phân cấp thức bậc trong khảo sát Delphi lần 2 – vòng I và vòng II ....................................................... 51 Bảng 2.5 - Kết quả kiểm định Wilcoxon của mô hình phân cấp thứ bậc................... 51 Bảng 2.6 - Kí hiệu và mô tả các biến trong mô hình ................................................ 53 Bảng 2.7 - Ma trận so sánh cặp giữa các tiêu chí chính, Véc tơ độ ưu tiên W21và chỉ số nhất quán tương ứng ........................................................................................... 55 Bảng 2.8 - Ma trận so sánh cặp giữa các tiêu chí phụ, Véc tơ độ ưu tiên W32 và chỉ số nhất quán tương ứng ........................................................................................... 55 Bảng 2.9 - Siêu ma trận trọng số .............................................................................. 57 Bảng 2.10 - Bảng tổng hợp điểm và xếp hạng mức độ quan trọng các yếu tố có tác động đến thành công của Bancassurance tại Việt Nam ............................................ 62 Bảng 3.1 - Các tiêu chí cần xem xét để thiết kế sản phẩm bảo hiểm đơn giản .......... 79 Bảng 3.2 - Thiết kế sản phẩm Bancassurance tích hợp với sản phẩm dịch vụ của NH .................................................................................................................... 81 Bảng 3.3 - Thiết kế sản phẩm Bancassurance tích hợp với kênh phân phối của NH .................................................................................................................... 84
DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ Hình 1.1 - Mô hình Bancassurance dựa trên mức độ kết hợp giữa NH và CTBH ... 8 Hình 1.2 - Lợi ích của NH khi tham gia Bancassurance ......................................... 9 Hình 1.3 - Mối tương quan giữa cấu trúc của sản phẩm với cấu trúc mô hình Bancassurance ....................................................................................................... 12 Hình 2.1 - Doanh thu và tốc độ tăng trưởng của một số liên kết bảo hiểm - NH tại Việt Nam đến hết năm 2013 .................................................................................. 34 Hình 2.2 - Mô hì nh phân cấp đơn giản ................................................................... 40 Hình 2.3 - Mô hình mẫu về hệ thống phân cấp thứ bậc .......................................... 43 Hình 2.4 - Mô hình giả thuyết về hệ thống phân cấp thứ bậc ................................. 44 Hình 2.5 - Lưu đồ quy trình nghiên cứu ................................................................. 44 Hình 2.6 - Quy trình các bước thực hiện Delphi lần 1 ............................................ 45 Hình 2.7 - Quy trình các bước thực hiện khảo sát AHP.......................................... 47 Hình 2.8 - So sánh cặp giữa hai yếu tố bất kì ......................................................... 47 Hình 2.9 - Siêu ma trận khái quát .......................................................................... 48 Hình 2.10 - Mô hình phân cấp thứ bậc từ kết quả khảo sát Delphi lần 2................. 52 Hình 2.11 - Ma trận so sánh cặp giữa các tiêu chí con của CTBH .......................... 54 Hình 3.1 - Phân công nhân sự căn cứ vào mức độ phức tạp của sản phẩm ............. 71
1 PHẦN MỞ ĐẦU 1. Sự cần thiết của đề tài Bancassurance là thuật ngữ mô tả sự kết hợp các sản phẩm và sản phẩm của Ngân hàng và Công ty bảo hiểm thông qua một kênh phân phối cho cùng một cơ sở khách hàng. Bancassurance xuất hiện ở thị trường Việt Nam từ năm 1993, và đang trở thành một xu hướng tất yếu để các công ty bảo hiểm và ngân hàng trong nước hướng tới vì những lợi ích thiết thực. Hiện nay khi hệ thống Ngân hàng thương mại Việt Nam đang trong lộ trình tái cấu trúc, việc hướng đến các kênh phân phối mới như Bancassurance là một yêu cầu khách quan để các ngân hàng đảm bảo một nguồn thu bổ sung an toàn, tiết kiệm chi phí, khẳng định thương hiệu và tạo nên lợi thế cạnh tranh hiệu quả. Tuy nhiên trong thực tế, các nhà quản lý thường gặp khó khăn khi xác định đâu là những yếu tố thành công cốt lõi của Bancassurance. Do đó, việc nghiên cứu đề tài này là cần thiết, hỗ trợ các nhà quản lý trong việc phân bổ nguồn lực vào các yếu tố quan trọng nhất nhẳm đảm bảo Bancassurance đạt được mức độ thành công cao nhất. Xuất phát từ nhận thức trên, việc thực hiện đề tài “GIẢI PHÁP NÂNG CAO MƢ́C ĐỘ THÀNH CÔNG CỦA HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI VIỆT NAM” có ý nghĩa thiết thực cả về lý luận lẫn thực tiễn. 2. Mục tiêu nghiên cứu Trên cơ sở lý luận và phân tích các yếu tố có tác động đến sự thành công của Bancassurance tại thị trường Việt Nam, bài nghiên cứu giúp các nhà quản lý phân bổ hoặc điều chỉnh nguồn lực đầu tư vào các yếu tố thành công cốt lõi của Bancassurancen một cách hiệu quả, từ đó nâng cao khả năng thành công của kênh phân phối này. 3. Đối tƣợng nghiên cứu và phạm vi thu thập dữ liệu Đối tượng nghiên cứu: hoạt động Bancassurance tại Việt Nam.
2 Phạm vi thu thập dữ liệu: các Công ty bảo hiểm và các Ngân hàng tại Việt Nam trong giai đoạn 2005 - 2013. Do giới hạn về thời gian và nguồn lực nên luận văn chỉ tập trung nghiên cứu trên góc độ nhìn nhận của Công ty bảo hiểm và Ngân hàng, không đề cập đến quan điểm của người tiêu dùng và các yếu tố thuộc môi trường kinh tế vĩ mô. 4. Dữ liệu và phƣơng pháp nghiên cứu Việc nghiên cứu được thực hiện theo ba giai đoạn: Giai đoạn 1: căn cứ vào cơ sở lý luận và các bằng chứng thực tiễn từ các đề tài về Bancassurance trước đây để xác định các tiêu chí có ảnh hưởng đến sự thành công của Bancassurance, xây dựng thang đo và thiết lập Bảng câu hỏi khảo sát theo phương pháp Delphi phục vụ cho quá trình nghiên cứu định lượng. Giai đoạn 2: lấy ý kiến của các chuyên gia trong lĩnh vực Bancassurance thông qua bảng câu hỏi nhằm xác định các yếu tố trong mô hình và mô hình cấu trúc thứ bậc của các yếu tố đó. Giai đoạn 3: từ kết quả ở giai đoạn 2, sử dụng phương pháp phân tích AHP để đo lường mức độ quan trọng của từng yếu tố. Mẫu và thông tin mẫu: khảo sát được thực hiện tại hai khu vực Thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội. Đối tượng chọn mẫu là những chuyên gia về Bancassurance đã và đang công tác tại các ngân hàng và công ty bảo hiểm tại Việt Nam, khảo sát được thực hiện bằng phương pháp phỏng vấn trực tiếp thông qua bảng câu hỏi. Phương pháp xử lý và phân tích dữ liệu: sử dụng kỹ thuật xử lý dữ liệu bằng phần mềm Excel, SPSS và Superdecison, bao gồm ba bước chính: (1) Kiểm định mức độ nhất quán của kết quả khảo sát Delphi; (2) Đo lường mức độ quan trọng của từng yếu tố bằng siêu ma trận trọng số; (3) Kiểm tra các chỉ số nhất quán của mô hình AHP. 5. Kết cấu luận văn Nội dung của luận văn bao gồm ba chương:
3 Chƣơng 1: Cơ sở lý luận về Bancassurance và các yếu tố tác động đến sự thành công của Bancassurance Gồm những nội dung: một số cơ sở lý thuyết về Bancassurance, các yếu tố tác động đến sự thành công của Bancassurance, tóm tắt các nghiên cứu trước đây. Chƣơng 2: Tình hình phát triển của Bancassurance tại Việt Nam, phƣơng pháp nghiên cứu và kết quả nghiên cứu Gồm những nội dung: giới thiệu sơ lược về quá trình hình thành và phát triển của Bancassurance tại thị trường Việt Nam, phương pháp nghiên cứu, quy trình nghiên cứu, thông tin mẫu, phân tích dữ liệu và kết quả phân tích dữ liệu. Chƣơng 3: Giải pháp nâng cao mức độ thành công của hoạt động Bancassurance tại Việt Nam Gồm những nội dung: định hướng phát triển Bancassurance tại thị trường Việt Nam, đề xuất một số giải pháp đối với ngân hàng, công ty bảo hiểm và cơ quan chức năng nhằm nâng cao mức độ thành công của Bancassurance, ý nghĩa thực tiễn và đóng góp của đề tài, hạn chế của đề tài và đề xuất hướng nghiên cứu tiếp theo.
4 CHƢƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BANCASSURANCE VÀ CÁC YẾU TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN THÀNH CÔNG CỦA BANCASSURANCE 1.1. Lý luận chung về Bancassurance 1.1.1. Khái niệm Bancassurance Thuật ngữ Bancassurance được kết hợp từ hai cụm từ: ngân hàng (bank) (NH) và bảo hiểm (insurance). Có nhiều định nghĩa khác nhau về Bancassurance, sau đây là một vài định nghĩa riêng biệt: Bancassurance là quá trình sử dụng các mối quan hệ giữa NH với khách hàng để bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ (BHNT) và bảo hiểm phi nhân thọ (BHPNT), sự liên kết này được xem là con đường tự nhiên để CTBH phát triển một cách hiệu quả (World Bank, 2012). Hay Alan Leach (trích trong Munich Re, 2001) mô tả Bancassurance là sự tham gia của các NH, NH tiết kiệm (savings banks) và tổ chức tín dụng (TCTD) nhà ở (buidling society)1 trong việc sản xuất, tiếp thị và phân phối sản phẩm bảo hiểm. Các tổ chức bảo hiểm và tái bảo hiểm nổi tiếng trên thế giới cũng định nghĩa Bancassurance theo nhiều cách khác nhau, chẳng hạn như: Swiss Re (2007): Bancassurance có thể được mô tả là một chiến lược của các NH hoặc CTBH với mục tiêu làm cho thị trường tài chính hoạt động một cách ít hoặc nhiều tích hợp hơn. Munich Re (2001): Bancassurance là việc cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ bảo hiểm và NH thông qua một kênh phân phối chung và/ hoặc các cơ sở khách hàng như nhau. 1 Một loại hình tổ chức tài chính cung cấp các dịch vụ NH và dịch vụ tài chính khác cho các thành viên, cách thức hoạt động tương tự như công đoàn tín dụng ở Mỹ, trong đó chủ sở hữu đồng thời là thành viên. Các tổ chức này chuyên cung cấp các khoản cho vay thế chấp và các tài khoản tiền gửi thanh toán, được đảm bảo bởi các CTBH.
5 Hiệp hội bảo hiểm và tái bảo hiểm liên minh Châu Âu (Insurance Europe) định nghĩa Bancassurance là việc cung cấp dịch vụ bảo hiểm bởi các NH theo một cách tiếp cận tích hợp. Học viện Quản lý bảo hiểm quốc tế (IRMI) giài thích Bancassurance là từ mô tả việc tiếp thị và bán các sản phẩm bảo hiểm thông qua các kênh phân phối NH. Quá trình này cho phép các NH và CTBH xác định khách hàng mới và tạo ra các sản phẩm bổ sung. Trong một bài nghiên cứu về Bancassurance của World Bank năm 2012, Bancassurance là quá trình sử dụng các chi nhánh của NH và hệ thống mạng lưới khách hàng nhằm thúc đẩy doanh số bán hàng của CTBH. Từ các định nghĩa trên, Bancassurance có thể hiểu một cách giản đơn nhất là việc các NH hoặc kết hợp với các CTBH hoặc tự cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình. Việc tham gia của NH có thể ở nhiều cấp độ khác nhau tùy theo mô hình Bancassurance triển khai. 1.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển Trong một nghiên cứu của SCOR (2005), Bancassurance được khẳng định xuất hiện lần đầu tại Pháp và Tây Ban Nha. Đầu những năm 1970 tại Pháp, hai công ty BHNT và bảo hiểm chung là ACM (Assurances du Crédit Mutuel) và Vie et IARD chính thức đi vào hoạt động, tự bảo hiểm cho các khoản nợ tín dụng từ khách hàng của mình. Sự thành lập của hai tổ chức này được xem là tiền thân của Bancassurance mà cho đến 15 năm sau đó mới thực sự bùng nổ và phát triển. Trong khi đó tại Tây Ban Nha, vào đầu những năm 1980, Banco De Bilbao đã mua lại phần lớn cổ phẩn của EUROSEGUROS SA, vốn là một CTBH và tái bảo hiểm. Ban đầu các NH chỉ nắm quyền kiểm soát trên phương diện tài chính, vì luật lúc bấy giờ không cho phép NH tham gia vào các hoạt động bảo hiểm. Mãi cho dến năm 1991 thì luật này được bãi bỏ và sau đó nhóm năm tổ chức Bancassurance hàng đầu của Tây ban nha (Vida Caixa,
6 BBVA, SHC Seguros, Aseval, Mapfre Vida) đã kiểm soát 1/3 thị trường BHNT tại quốc gia này. Trong thời gian này, rất nhiều NH và CTBH trên khắp các lụa địa nhanh chóng bước vào cuộc đua. Tại Bỉ, một trong các tập đoàn bảo hiểm hàng đầu là AG đã liên kết với Générale de Banque thành lập CTBH nhân thọ Alpha Life vào năm 1989. Một năm sau đó tại Hà Lan, AMEV N.V. bắt đầu hợp tác với VSB. Ở Châu Á, Bancassurance thu hút sự chú ý của NH Hàn Quốc sau khi chính phủ cho phép vào năm 2003. Còn tại Thái Lan năm 2004, Fortis ký hợp đồng với tập đoàn Muang Thai để bán BHNT và BHPNT, sau đó nắm giữ 25% cổ phần của Muang Thai. Bancassurance cũng dần phát triển ở nhiều nước Châu Á khác như Trung Quốc, Nhật Bản, Ấn Độ, Singapore, Malaysia, v.v 1.1.3. Mô hình Bancassurance Chiến lược Bancassurance trong thực tế vô cùng đa dạng nên không có một mô hình nào được xem là tiêu chuẩn hay tốt nhất cho các bên tham gia. Theo Nigh và Saunders (2003-2004), căn cứ vào mức độ liên kết giữa nhà cung cấp sản phẩm và nhà phân phối, Bancassurance có ba hình thức cơ bản và truyền thống như sau:  Thỏa thuận phân phối  Công ty liên doanh  Tập đoàn dịch vụ tài chính 1.1.3.1. Thỏa thuận phân phối (Distribution agreements/ Marketing partnership) Đặc điểm hoạt động: NH chỉ đóng vai trò tiếp thị và bán các sản phẩm của một hay nhiều CTBH thông qua hợp đồng đại lý/ môi giới mà không tham gia vào quá trình thiết kế sản phẩm hay quản lý hợp đồng. NH hưởng hoa hồng môi giới hoặc một phần lợi nhuận bán hàng tùy theo thỏa thuận với đối tác. Ưu điểm: cách thức thành lập và hoạt động đơn giản, nhanh chóng, chi phí đầu tư ban đầu thấp, sản phẩm bảo hiểm cung cấp bởi NH có thể trở thành thương hiệu nếu
7 NH làm tốt vai trò đại lý. Ngoài ra nếu NH liên kết với nhiều CTBH cùng một lúc, sự cạnh tranh giữa các CTBH sẽ giúp NH chọn lựa được sản phẩm tốt nhất để cung cấp cho khách hàng của mình. Nhược điểm: NH không chủ động được trong việc thiết kế các sản phẩm đáp ứng đúng nhu cầu khách hàng. Ngoài ra, dữ liệu khách hàng mà NH đồng ý chia sẻ khá giới hạn nên CTBH có rất ít quyền kiểm soát đối với khách hàng mục tiêu. Vấn đề chất lượng dịch vụ (CLDV) cũng rất đáng lo ngại vì khách hàng không được tư vấn chuyên môn và không nắm rõ bên nào chịu trách nhiệm cho sản phẩm bán ra. 1.1.3.2. Công ty liên doanh (Joint ventures) Đặc điểm hoạt động: NH với một hoặc nhiều CTBH cùng thành lập CTBH mới để kinh doanh, cùng sở hữu các sản phẩm và cơ sở dữ liệu khách hàng. Mức độ kết hợp giữa NH và CTBH cao hơn so với mô hình thứ nhất do đó đòi hỏi sự cam kết mạnh mẽ và dài hạn từ cả hai phía. Ưu điểm: NH và CTBH có quyền sở hữu chung về sản phẩm và cơ sở dữ liệu khách hàng. Công ty liên doanh được chuyển giao các kiến thức chuyên môn và dữ liệu khách hàng. Ngoài ra, sự cam kết dài hạn và mạnh mẽ cùng với các khoản đầu tư từ hai phía giúp công ty liên doanh có tiềm lực tài chính ổn định và CLDV được đảm bảo hơn so với mô hình đầu. Nhược điểm: đòi hỏi vốn đầu tư đáng kể ban đầu. Về dài hạn, các bên sẽ gặp khó khăn hơn trong việc cân bằng quyền quản lý và đóng góp các nguồn lực. Ngoài ra, do cấu trúc mô hình tương đối phức tạp, có nhiều bên tham gia hơn nên việc cung cấp sản phẩm ra thị trường tương đối chậm. 1.1.3.3. Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính (Financial services group) Đặc điểm hoạt động: là hình thức kết hợp cao nhất, các hoạt động và hạ tầng của hai bên hoàn toàn kết hợp với nhau, đòi hỏi sự cam kết mạnh mẽ và lâu dài từ cả hai phía. Tiêu biểu cho mô hình này là NH thành lập CTBH riêng, hoặc NH và CTBH cùng thuộc một tập đoàn tài chính (công ty mẹ).
8 Ưu điểm: vì có mức độ liên kết cao nhất nên không có giới hạn trong việc chia sẻ và sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng giữa các bên, văn hóa kinh doanh là đồng nhất và được xem là “cửa hàng một điểm đến” (one-stop-shop) cung cấp các gói sản phẩm dịch vụ tài chính đầy đủ và đa dạng nhất. Nhược điểm: cần có khoảng đầu tư khá lớn để thành lập lúc ban đầu và duy trì các hoạt động như marketing, các chiến dịch bán hàng, nâng cấp hệ thống công nghệ thông tin (CNTT). Ngoài ra, rủi ro thương hiệu có nguy cơ bị pha loãng nếu một trong các đơn vị tích hợp hoạt động kém hiệu quả. Trong bài nghiên cứu này, tác giả dựa trên quan điểm của Nigh và Saunders (2003), lấy ba mô hình trên để làm cơ sở lý thuyết cho các phần nghiên cứu tiếp theo. Hình 1.1 - Mô hình Bancassurance dựa trên mức độ kết hợp giữa NH và CTBH Mức độ kết hợp Thỏa thuận phân phối Công ty liên doanh Tập đoàn dịch vụ tài Thấp chính Cao Đơn giản Phức tạp Sở hữu bởi NH và NH thành lập NH và CTBH (liên kết chiến lược) CTBH CTBH cùng thuộc tập đoàn tài chính Nguồn: Nigh và Saunders (2003) 1.1.4. Lợi ích và rủi ro của Bancassurance đối với các bên tham gia 1.1.4.1. Lợi ích Dù tồn tại ở bất cứ mô hình nào, Bancassurance luôn được xem là kênh tích hợp dịch vụ tài chính đa dạng giúp các bên tham gia đạt được nhiều lợi ích và tối ưu hóa sự tiện ích trong cuộc sống hàng ngày. i) Đối với NH Thứ nhất, các NH có thể cắt giảm chi phí thông qua Lợi thế kinh tế nhờ quy mô (Economies of scale) và Lợi thế kinh tế nhờ đa dạng hóa danh mục (Economies of scope). Một ví dụ của Lợi thế kinh tế nhờ đa dạng hóa danh mục là khi các NH thiết
9 lập dữ liệu khách hàng và đội ngũ nhân sự cho Bancassurance, họ có thể tận dụng nguồn dữ liệu và nhân sự này để bán các dịch vụ sau đó với chi phí gia tăng nhỏ. Ngoài ra, NH bán càng nhiều sản phẩm bảo hiểm thì tổng chi phí trung bình của mỗi sản phẩm càng giảm. Đây chính là Lợi thế kinh tế nhờ quy mô (Jongeneel, 2011). Thứ hai, việc cung cấp một tập hợp các sản phẩm tài chính tại một nơi duy nhất sẽ cải thiện mối quan hệ với khách hàng, từ đó hỗ trợ nguồn thu nhập dài hạn của NH. Các hoạt động bảo hiểm còn giúp nâng cao đòn bẩy tài sản thương hiệu của NH và mở rộng quy mô hoạt động một cách đáng kể (Young, trích trong Jongeneel, 2011). Lợi ích cuối cùng là đa dạng hóa rủi ro. Bancassurance đem lại cho NH một nguồn thu nhập ngoài lãi khá ổn định và an toàn, giảm sự phụ thuộc vào Lãi suất biên vốn là nguồn thu nhập chính nhưng có tính biến động và nhiều rủi ro. Hình 1.2 - Lợi ích của NH khi tham gia Bancassurance Lợi ích của NH Tăng lợi nhuận Đa dạng hóa rủi ro Giảm chi phí Tăng doanh thu Lợi thế Lợi thế kinh tế Gia tăng lòng Tăng thu Mở rộng kinh tế nhờ nhờ đa dạng trung thành của nhập trực quy mô hoạt quy mô hóa danh mục khách hàng tiếp động Nguồn: Jongeneel (2011) ii) Đối với CTBH Thứ nhất là tăng doanh thu và giảm chi phí. Thông qua Bancassurance, CTBH có thể cắt giảm chi phí phân phối và giảm giá bán sản phẩm vì tận dụng các Lợi thế kinh tế như đã đề cập ở trên. Bancassurance còn cho phép sự hiện diện của CTBH
10 trong các vùng lãnh thổ mà họ chưa được đại diện thông qua những nơi có chi nhánh NH hoạt động. Bằng cách này, CTBH không cần phải xây dựng mạng lưới đại lý riêng, đòi hỏi tốn rất nhiều thời gian và tiền bạc (Krstić và ctg, 2011). Ngoài ra, chi phí để mua các nguồn dữ liệu khách hàng có sẵn và khổng lồ từ kênh Bancassurance tương đối rẻ hơn so với kênh môi giới bảo hiểm hay đại lý (Jongeneel, 2011). Các CTBH còn được hưởng lợi gián tiếp từ hình ảnh thương hiệu và sự tin cậy mà người tiêu dùng dành cho NH (SCOR, 2005). Thứ hai là giảm thiểu rủi ro. Một nguyên tắc trong bảo hiểm là các khách hàng có cùng rủi ro sẽ được xếp vào một “nhánh rủi ro chung” (pool of risk). Việc tham gia vào Bancassurance rõ ràng giúp CTBH giảm thiểu rủi ro do các nhánh có nhiều khách hàng đại diện hơn. Cho đến thời điểm hiện tại, tuy không có nhiều nghiên cứu về các tác động của rủi ro đối với CTBH khi tham gia vào Bancassurance, tuy nhiên, lợi ích phân tán rủi ro gần như là động lực mạnh mẽ để họ bước chân vào cuộc đua này (Jongeneel, 2011). iii) Đối với khách hàng Người tiêu dùng được tiếp cận nhiều hơn đến danh mục các sản phẩm và dịch vụ tài chính đa dạng với giá bán rẻ hơn vì chi phí phân phối được cắt giảm. Ngoài ra, phương thức thanh toán phí bảo hiểm được đơn giản hóa và tiện lợi khi phí được thu trực tiếp từ tài khoản của khách hàng trong khi mạng lưới chi nhánh của NH thường rộng khắp hơn so với các cửa hàng đại lý bảo hiểm (SCOR, 2005). 1.1.4.2. Rủi ro Thứ nhất là khả năng các NH không đạt tiêu chuẩn đại lý: một số CTBH do không tìm hiểu kỹ năng lực của đối tác, những người không có giấy phép bán bảo hiểm, hoặc không đáp ứng đủ các tiêu chuẩn cần thiết để trở thành một đại lý. Đây là một nhược điểm lớn khiến các NH thường bị cáo buộc chỉ biết bán bảo hiểm để đạt mục tiêu riêng và đi trái với ý nghĩa thực sự của Bancassurance (Yohanna, 2012).