Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Nhân tố ảnh hưởng đến lòng ham muốn thương hiệu bộ lưu điện UPS G-TEC tại thị trường Việt Nam

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:110

Thêm vào BST

Báo xấu

16
lượt xem 3
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Thông qua nghiên cứu này giúp cho nhà quản lý thương hiệu thiết bị điện nhận biết được những nhân tố mang lại giá trị làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Từ đó đề xuất ra được chiến lược kinh doanh phù hợp để đáp ứng nhu cầu của thị trường.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Nhân tố ảnh hưởng đến lòng ham muốn thương hiệu bộ lưu điện UPS G-TEC tại thị trường Việt Nam

BỘ GIÁO DỤC & ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH - - - - -   - - - - - NGÔ THỊ NGỌC SƯƠNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN LÒNG HAM MUỐN THƯƠNG HIỆU BỘ LƯU ĐIỆN UPS G-TEC TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH – NĂM 2014
BỘ GIÁO DỤC & ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH ---------- NGÔ THỊ NGỌC SƯƠNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN LÒNG HAM MUỐN THƯƠNG HIỆU BỘ LƯU ĐIỆN UPS G-TEC TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh Mã số: 60340102 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. TRẦN ĐĂNG KHOA TP. HỒ CHÍ MINH – NĂM 2014
LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn về : “Nhân tố ảnh hưởng đến lòng ham muốn thương hiệu bộ lưu điện UPS G-TEC tại thị trường Việt Nam” là kết quả quá trình học tập, nghiên cứu cá nhân tôi. Các số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này được thu thập thực tế, có nguồn gốc rõ ràng, đáng tin cậy, được xử lý trung thực, khách quan và chưa được công bố trong bất kỳ công trình nghiên cứu nào khác. Tp.HCM, Ngày 30 tháng 8 năm 2014 Tác giả: Ngô Thị Ngọc Sương HV cao học khóa 21
MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN ....................................................................................................... 3 DANH MỤC HÌNH .................................................................................................... 8 DANH MỤC BẢNG ................................................................................................... 9 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI .................................................................. 1 1.1 Lý do chọn đề tài ............................................................................................ 1 1.2. Mục tiêu đề tài: ............................................................................................... 2 1.3. Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu ............................................... 2 1.4. Phương pháp nghiên cứu: ............................................................................... 3 1.5. Ý nghĩa thực tiễn của đề tài ............................................................................ 3 1.6. Kết cấu luận văn ............................................................................................. 4 1.7. Tổng quan về thương hiệu G-TEC: ................................................................ 4 1.7.1 Tổng quan về tập đoàn thiết bị điện G-TEC (ITALY): ......................... 4 1.7.2 Thực trang kinh doanh sản phẩm G-TEC tại Việt Nam ........................... 6 1.7.3 Sơ lược về đối thủ cạnh tranh trong thị trường UPS tại Việt Nam: ...... 9 1.7.4 Thực trạng định vị thương hiệu của hãng UPS G-TEC tại Việt Nam . 13 CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT ......................................................................... 14 2.1 Giới thiệu ...................................................................................................... 14 2.2 Lý thuyết về Thương Hiệu ............................................................................ 14 2.2.1 Khái niệm về Thương hiệu .................................................................. 14 2.2.2 Bản chất thương hiệu ........................................................................... 15 2.2.3 Thành phần thương hiệu ...................................................................... 15 2.2.4 Giá trị thương hiệu ............................................................................... 16 2.2.5 Định vị Thương hiệu ............................................................................ 17
2.2.6 Tái định vị thương hiệu ....................................................................... 19 2.2.7 Quy trình định vị thương hiệu ............................................................. 20 2.3 Mô hình nghiên cứu ...................................................................................... 22 2.3.1 Nhận biết thương hiệu ......................................................................... 23 2.3.2 Chất lượng cảm nhận ........................................................................... 24 2.3.3 Dịch vụ khách hàng ............................................................................. 25 2.3.4 Chính sách giá ...................................................................................... 25 2.3.5 Độ bao phủ thương hiệu ..................................................................... 26 2.3.6 Lòng ham muốn thương hiệu............................................................... 27 Tóm tắt .................................................................................................................. 27 CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ...................................................... 28 3.1 Giới thiệu ...................................................................................................... 28 3.2 Thiết kế nghiên cứu ...................................................................................... 28 3.2.1 Kế hoạch nghiên cứu ........................................................................... 29 3.2.2 Qui trình nghiên cứu ............................................................................ 29 3.3 Nghiên cứu định tính .................................................................................... 31 3.4 Nghiên cứu định lượng ................................................................................. 32 3.4.1 Thang đo................................................................................................... 32 3.4.2 Mẫu ...................................................................................................... 37 3.5 Phương pháp xử lý số liệu định lượng: .......................................................... 38 3.5.1 Cronbach’s Anpha:................................................................................... 38 3.5.2 EFA .......................................................................................................... 39 3.5.3 Phân tích tương quan: .............................................................................. 39 3.5.4 Phân tích hồi quy bội: .............................................................................. 40
3.5.5 MDS ......................................................................................................... 40 CHƯƠNG 4: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ................................................................. 42 4.1 Giới thiệu ...................................................................................................... 42 4.2 Đặc điểm của mẫu nghiên cứu...................................................................... 42 4.3 Kiểm định hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha .................................................. 43 4.4 Kết quả phân tích nhân tố EFA..................................................................... 46 4.5 Phân tích hồi quy bội: ................................................................................... 49 4.5.1 Xem xét ma trận hệ số tương quan .......................................................... 49 4.5.2 Phân tích hồi quy bội: .......................................................................... 50 4.6 Biểu đồ nhận thức ......................................................................................... 53 4.7 So sánh kết quả nghiên cứu với dữ liệu thứ cấp của hãng G-TEC ............... 55 4.8 Vị trí hiện tại của thương hiệu bộ lưu điện UPS G-TEC .............................. 56 4.9 Vị trí mong muốn của thương hiệu UPS G-TEC.......................................... 57 4.10 Quy trình định vị thương hiệu ...................................................................... 58 4.10.1 Chất lượng cảm nhận: .......................................................................... 58 4.10.2 Chính sách giá: .................................................................................... 59 4.10.3 Dịch vụ khách hàng: ............................................................................ 59 4.10.4 Nhận biết thương hiệu: ........................................................................ 60 CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN & KIẾN NGHỊ ............................................................... 62 5.1 Giới thiệu ...................................................................................................... 62 5.2 Kết quả .......................................................................................................... 63 5.2.1 Thang đo các nhân tố ảnh hưởng đến lòng ham muốn thương hiệu ... 63 5.2.2 Kết quả mô hình hồi quy tuyến tính .................................................... 64 5.2.3 Kết quả biểu đồ nhận thức MDS ......................................................... 64
5.3 Kiến nghị ........................................................................................................ 64 5.4 Hạn chế của đề tài ......................................................................................... 67 TÀI LIỆU THAM KHẢO ......................................................................................... 69 PHỤ LỤC 1: DÀN BÀI THẢO LUẬN NHÓM....................................................... 72 Phần giới thiệu ...................................................................................................... 72 Phần chính của cuộc thảo luận .............................................................................. 72 PHỤ LỤC 2: BẢNG CÂU HỎI NGHIÊN CỨU ĐỊNH LƯỢNG ............................ 77 PHỤ LỤC 3: PHÂN TÍCH ĐỘ TIN CẬY CRONBACH’S ALPHA ...................... 81 PHỤ LỤC 4: PHÂN TÍCH NHÂN TỐ KHÁM PHÁ EFA ...................................... 85 PHỤ LỤC 5: PHÂN TÍCH HỒI QUI TUYẾN TÍNH .............................................. 91 PHỤ LỤC 6: BIỂU ĐỒ NHẬN THỨC MDS .......................................................... 95
DANH MỤC HÌNH Trang Hình 1.1: Mạng lưới kinh doanh của G-TEC trên toàn cầu. .................................. 5 Hình 1.2: Sơ đồ tổ chức Công ty G-TEC Việt Nam. ............................................. 7 Hình 2.1 Qui trình định vị ................................................................................... 22 Hình 2.2: Mô hình các nhân tố ảnh hưởng đến lòng ham muốn thương hiệu bộ lưu điện UPS .................................................................................................. 24 Hình 3.1: Qui trình nghiên cứu ........................................................................... 32 Hình 4.1: Mô hình lòng ham muốn thương hiệu ảnh hưởng đến xu hướng mua hàng của thương hiệu bộ lưu điện UPS ....................................................... 55 Hình 4.2: Bản đồ nhận thức ............................................................................... 57 Hình 4.3: Vị trí mong muốn thươngUPS G-TEC trên bản đồ nhận thức .......... 61
DANH MỤC BẢNG Trang Bảng 3.1: Kế hoạch nghiên cứu. ......................................................................... 31 Bảng 3.2: Thang đo nhận biết thương hiệu ......................................................... 35 Bảng 3.3: Thang đo chất lượng cảm nhận .......................................................... 35 Bảng 3.4: Thang đo dịch vụ khách hàng ............................................................. 36 Bảng 3.5: Thang đo chính sách giá ..........................................................................38 Bảng 3.6: Thang đo độ bao phủ của thương hiệu ................................................ 38 Bảng 3.7: Thang đo lòng ham muốn thương hiệu ............................................... 39 Bảng 4.1: Cronbach’s alpha các thành phần của thang đo .................................. 47 Bảng 4.2: Kết quả phân tích EFA cho biến độc lập ............................................ 50 Bảng 4.3: Kết quả phân tích EFA cho biến phụ thuộc ........................................ 51 Bảng 4.4: Ma trận tương quan giữa các biến ...................................................... 52 Bảng 4.5: Thống kê phân tích các hệ số hồi quy ................................................ 53 Bảng 4.6: Thông số thống kê của từng biến trong phương trình ........................ 54 Bảng 4.7: Giá trị trung bình của các nhân tố của thương hiệu khảo sát ............. 56
1 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI 1.1 Lý do chọn đề tài Vấn đề thương hiệu đã và đang trở thành vấn đề thời sự đối với các doanh nghiệp Việt Nam và các cơ quan quản lý Nhà nước. Trong những năm gần đây, thương hiệu là một trong những yếu tố góp phần tạo nên khả năng cạnh tranh, thu hút khách hàng, thâm nhập thị trường và tạo lập uy tín cho doanh nghiệp. Do vậy, thương hiệu là tài sản quan trọng của doanh nghiệp. Tình hình kinh tế hiện nay đòi hỏi các doanh nghiệp phải nhận thức đầy đủ và quan tâm nhiều hơn đến quy trình xây dựng và phát triển thương hiệu. Những thương hiệu thành công là những thương hiệu có sản phẩm được định vị trong tâm trí người tiêu dùng. Định vị sản phẩm là làm cho sản phẩm chiếm một vị trí mong muốn trong tâm trí người tiêu dùng, sao cho mỗi khi nhắc đến tên sản phẩm, người tiêu dùng lập tức liên tưởng đến một thuộc tính của sản phẩm.Sự liên tưởng này phải rõ ràng, nhất quán và trường tồn. Quan trọng hơn, thuộc tính mà người tiêu dùng liên tưởng đến phải thực sự độc đáo, đem lại lợi ích khác biệt hoặc vượt trội so với sản phẩm cùng loại. Định vị thương hiệu sản phẩm trong tâm trí người tiêu dùng nói chung, sản phẩm thiết bị điện nói riêng là mục tiêu hàng đầu của các nhà sản xuất thiết bị điện từ đó đưa ra các chiến lược phát triển kinh doanh đúng đắn trong lĩnh vực cung cấp thiết bị điện. Như ta đã biết điện năng là một phần rất quan trọng trong cuộc sống của xã hội hiện đại và một phần tất yếu của sự vận động phát triển thế giới. Từ đời sống thường nhật cho đến các lĩnh vực sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo nguồn điện ổn định là một yếu tố rất quan trọng mà nhà nước cũng như các cơ quan ban ngành phải quan tâm và đầu tư đúng mực.Khi nói về điện năng, chúng ta thường nghĩ đến các thiết bị để tạo ra nó với công nghệ hiện đại, đặc tính kỹ thuật tối ưu ,vận hành an toàn giúp con người giảm thiểu những khó khăn và rủi ro trong khâu sử dụng. Thực trạng hiện nay của việc khai thác và sử dụng điện năng của nước ta đã và đang hoàn thiện dần, từ khâu đầu tư cho đến quá trình vận hành và sử dụng. Tuy
2 nhiên, để có được một sản phẩm thiết bị điện phục vụ cho xã hội tốt nhất thì mỗi con người Việt Nam chúng ta cần phải hiểu rõ về nguồn gốc sản xuất cũng như các tiêu chuẩn kiểm định chất lượng của thiết bị để đáp ứng được môi trường và điều kiện làm việc của người sử dụng. Nước ta đã và đang trong giai đoạn mở cửa để đón nhận những sản phẩm từ tất cả các nước phát triển để từ đó giúp nền khoa học nước nhà tiến gần hơn với nền văn minh nhân loại vì thế trên thị trường ngoài các sản phẩm thiết bị điện có thương hiệu và phát triển lâu đời cũng có rất nhiều các sản phẩm thiết bị điện xuất xứ từ các nguồn gốc khác nhau và chất lượng cũng khác nhau. Vì vậy, để chọn lựa được sản phẩm chất lượng tốt mà giá thành hợp lý giúp phát triển nền kinh tế nước nhà là một lý do mà đề tài này nêu ra để Định vị thương hiệu sản phẩm G-TEC (ITALY) tại thị trường Việt Nam giai đoạn năm 2014 – 2020. 1.2. Mục tiêu đề tài: Mục tiêu của đề tài xác định nhân tố ảnh hưởng đến lòng ham muốn thương hiệu bộ lưu điện UPS G-TEC với các mục tiêu cơ bản như sau: Khám phá một số yếu tố chính ảnh hưởng đến lòng ham muốn thương hiệu của bộ lưu điện UPS của hãng G-TEC. Xác định vị trí hiện tại của thương hiệu bộ lưu điện UPS G-TEC thông qua đánh giá của khách hàng và dữ liệu thu thập của hãng sản xuất. Tái định vị vị trí mong muốn cho thương hiệu bộ lưu điện G-TEC 1.3. Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu Về không gian: Nghiên cứu các khách hàng doanh nghiệp đã và đang sử dụng bộ lưu điện UPS tại thị trường Việt Nam trong các lĩnh vực công nghiệp, ngân hàng, bệnh viện, viễn thông và công nghệ thông tin. Về thời gian : Nghiên cứu ngày được thực hiện trong giai đoạn từ năm 2014 đến năm 2020.
3 1.4. Phương pháp nghiên cứu: Nghiên cứu được tiến hành qua ba bước là: Nghiên cứu sơ bộ phân tích định tính, khảo sát định lượng và phân tích định lượng. Phân tích định tính được thông qua kỹ thuật phỏng vấn trực tiếp mặt đối mặt và thảo luận nhóm, thông tin thu thập từ nghiên cứu định tính nhằm khám phá, điều chỉnh và bổ sung các khía cạnh thành phần mang lại giá trị và làm thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Khảo sát định lượng được thực hiện bằng kỹ thuật thu thập thông tin trực tiếp từ khách hàng và người sử dụng thiết bị thông qua bảng câu hỏi và được thực hiện phỏng vấn với khách hàng, đối tác… Thu thập thông tin ở hai dạng: thông tin thứ cấp và thông tin sơ cấp. Nguồn thông tin thứ cấp được thu thập từ bộ phận kinh doanh và các bộ phận khác trong công ty G-TEC, thu thập từ các tạp chí về ngành điện, internet và các nguồn tổng hợp từ các công ty khảo sát thị trường. Nguồn thông tin sơ cấp được thu thập trực tiếp từ bảng câu hỏi. Phân tích dữ liệu sơ cấp thông qua hai bước: Bước 1: Đánh giá độ tin cậy thang đo thông qua hệ số Cronbach’s anpha, phân tích nhân tố và hồi qui tuyến tính để loại các nhân tố rác không ảnh hướng đến lòng ham muốn thương hiệu. Bước 2: Sử dụng công cụ MDS (Multidimentional Scaling) để xác lập bản đồ nhận thức. Cả hai bước trên đều tiến hành qua phần mềm SPSS 20 1.5. Ý nghĩa thực tiễn của đề tài Thông qua nghiên cứu này giúp cho nhà quản lý thương hiệu thiết bị điện nhận biết được những nhân tố mang lại giá trị làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Từ đó đề xuất ra được chiến lược kinh doanh phù hợp để đáp ứng nhu cầu của thị trường.
4 Đề tài giúp cho nhà quản lý thương hiệu của công ty G-TEC biết được thương hiệu họ đang ở vị trí nào trong tâm trí của khách hàng và vị trí nào trong bản đồ nhận thức định vị thương hiệu, từ đó nhà quản lý thương hiệu của hãng G-TEC xây dựng chiến lược phát triển thương hiệu bộ lưu điện UPS của công ty mình. 1.6. Kết cấu luận văn Luận văn chia thành 5 chương chính được trình bày theo thứ tự như sau: Chương 1: Tổng quan về đề tài. Chương 2: Cơ sở Lý Thuyết. Chương 3: Phương pháp nghiên cứu . Chương 4: Kết quả nghiên cứu. Chương 5: Kết luận & Kiến nghị. 1.7. Tổng quan về thương hiệu G-TEC: 1.7.1 Tổng quan về tập đoàn thiết bị điện G-TEC (ITALY): G-TEC Corporation là tập đoàn đa quốc gia hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh thiết bị điện. Công ty mẹ, G-TEC Europe được thành lập vào năm 1978 tại Vicenza, Italy, nhà máy chuyên sản xuất các loại thiết bị điện trong lĩnh vực điện hạ thế như bộ lưu điện UPS, máy phát điện, nguồn 1 chiều DC, biến tần cũng như các thiết bị quản lý năng lượng ứng dụng trong lĩnh vực sản xuất. Bên cạnh việc sản xuất thiết bị điện tại nhà máy Italy, tập đoàn G-TEC cũng phát triển mạng lưới kinh doanh đa quốc gia với phương pháp quản lý hiện đại và hiệu quả. Nhà máy G-TEC tại Italy chuyên sản xuất và kinh doanh sản phẩm thiết bị điện phục vụ cho việc cung cấp nguồn điện dự phòng cho sản xuất, các nhà quản lý kinh doanh của hãng cũng thực hiện nhiệm vụ quản lý kinh doanh trong khu vực châu âu và bắc mỹ. Hệ thống quản lý kinh doanh được phân cấp rõ ràng phục vụ cho chiến lược toàn cầu hoá và xây dựng mạng lưới kinh doanh rộng lớn. Nhằm thúc đẩy chiến lược bán hàng và phục vụ tốt cho khách hàng trên toàn thế giới về
5 các giải pháp tối ưu trong ngành năng lượng và tư vấn sử dụng hiệu quả sản phẩm thiết bị điện, năm 2004 công ty G-TEC Asia được thành lập tại Singapore với mục đích phát triển rộng hơn mạng lưới kinh doanh của tập đoàn và hỗ trợ tập đoàn trong vấn đề quản lý các đại diện bán hàng trong khu vực Châu Á Thái Bình Dương và Trung Đông. G-TEC Asia Pacific được quản lý và vận hành bởi những nhà quản lý cao cấp trong lĩnh vực kinh doanh sản phẩm thiết bị điện với hơn 30 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực sales và marketing về bộ lưu điện UPS và các sản phẩm liên quan đến nguồn điện. Vì vậy chiến lược mở rộng kinh doanh của tập đoàn hiện nay rất phát triển và mang lại nhiều thành quả tốt đẹp cho tập đoàn trong khu vực Châu Á Thái Bình Dương và Trung Đông. Hình 1.1: Mạng lưới kinh doanh của G-TEC trên toàn cầu. (Nguồn từ công ty G-TEC)
6 Nhằm cung cấp cho khách hàng sản phẩm tốt nhất với chất lượng cao theo tiêu chuẩn kiểm định khắc nghiệt từ các nước phát triển khối G7, tập đoàn G-TEC luôn không ngừng nghiên cứu và phát triển các tính năng của sản phẩm thiết bị điện để đáp ứng nhu cầu đa dạng trong các lĩnh vực sử dụng điện, nâng cao chất lượng cũng như tính tiện dụng của sản phẩm để phục vụ khách hàng với dịch vụ tốt nhất, đội ngũ sales và marketing của tập đoàn luôn ghi nhận và cập nhật những phản hồi của khách hàng sử dụng sản phẩm thiết bị điện từ đó đưa sang bộ phận nghiên cứu và phát triển để nâng cấp chất lượng sản phẩm, đó cũng là chiến lược nghiên cứu và phát triển của tập đoàn trong khâu sản xuất, kinh doanh lâu dài. Đội ngủ chuyên gia kỹ thuật và kỹ sư của tập đoàn luôn đề cao vấn đề khắc phục sự cố, bảo hành và sửa chữa thiết bị cho khách hàng một cách nhanh chóng và chuyên nghiệp. Phương châm hoạt động của bộ phận sau bán hàng là giữ cho hệ thống thiết bị hoạt động liên tục, không làm ảnh hưởng đến tình hình sản xuất của khách hàng. Các đội ngủ kỹ thuật của đại lý cũng được tập đoàn đào tạo và chuyển giao công nghệ để phục vụ khách hàng tại các nước sở tại một các nhanh nhất và hiệu quả nhất. Ngoài ra, các đại lý hỗ trợ kỹ thuật cho tập đoàn đều có đường dây nóng phục vụ khắc phục sự cố 24/7 giúp khách hàng giải quyết và khắc phục sự cố nhanh chóng, tránh các thiệt hại gây ra khi thiết bị G-TEC ngừng hoạt động. 1.7.2 Thực trang kinh doanh sản phẩm G-TEC tại Việt Nam 1.7.2.1 Sơ đồ tổ chức công ty G-TEC Việt Nam Văn Phòng đại diện G-TEC được thành lập vào năm 2008 với nhiệm vụ phát triển và mở rộng kinh doanh ở khu vực Việt Nam hỗ trợ các công ty trong lĩnh vực năng lượng, viễn thông, công nghệ thông tin, công nghiệp và dầu khí nâng cao hiệu quả sản xuất bằng cách cung cấp cho họ nguồn điện đầu vào liên tục và ổn định từ đó các thiết bị sử dụng điện của khách hàng qua thiết bị của G-TEC luôn hoạt động ổn định, liên tục và không gián đoạn.
7 G-TEC Việt Nam cũng kinh doanh các dãy sản phẩm thiết bị điện mà nhà máy sản xuất, tuy nhiên phát triển nhất trong các sản phẩm đó là sản phẩm bộ lưu điện UPS. Đó cũng là sản phẩm kinh doanh chính của G-TEC tại Việt Nam cho đến nay theo định hướng ban đầu của tập đoàn. General Manager (GM) Pre-Sales Sales & Post-Sales Technical Admin Manager Marketing Manager Manager Dept. Manager Pre-Sales Sales & Post-Sales Technical & Services Dept. Marketing Dept. Dept. Dept. Hình1.2: Sơ đồ tổ chức Công ty G-TEC Việt Nam. (Nguồn từ Công ty G-TEC) 1.7.2.1 Nhiệm vụ và chức năng của từng bộ phận: Tổng giám đốc (GM) có nhiệm vụ định hướng phát triển và quản lý hệ thống kinh doanh tại Việt Nam theo định hướng phát triển của tập đoàn, nhận các báo cáo từ cấp dưới điều hành công ty tại nước sở tại và báo tình hình kinh doanh cho quản lý khu vực. Bộ phận Pre-Sales (trước khi bán hàng): tư vấn giải pháp kỹ thuật và định vị được những mong muốn của khách hàng trong vấn đề đầu tư thiết bị. Hỗ trợ bộ phận bán hàng cung cấp thông tin yêu cầu của khách hàng về sản phẩm thiết bị.
8 Bộ phận marketing và bán hàng: quảng bá thương hiệu sản phẩm thông qua các kênh truyền thông, thiết lập các chương trình hội nghị khách hàng, sermina chuyên đề về sản phẩm, bán hàng, theo dõi đơn hàng và tiến độ thanh toán. Bộ phận post sales (sau bán hàng): chăm sóc mối quan hệ giữa công ty với khách hàng, xây dựng mối quan hệ gắn bó lâu dài, hỗ trợ, tư vấn cho khách hàng khi thiết bị gặp sự cố, thu thập những phản hồi của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ để nâng cao chất lượng cung cấp. Cung cấp thông tin và hỗ trợ cho bộ phận kỹ thuật khắc phục sự cố về hư hỏng của thiết bị. Bộ phận kỹ thuật: Lên kế hoạch lắp đặt thiết bị và huấn luyện cho khách hàng về quy trình sử dụng, điều khiển thiết bị và chuyển giao công nghệ. Khắc phục nhanh chóng và hỗ trợ khách hàng khi có sự cố hư hỏng thiết bị xảy ra. 1.7.2.2 Định hướng kinh doanh của G-TEC Việt Nam Sản phẩm kinh doanh chủ lực tại thị trường Việt Nam là hệ thống lưu điện UPS. Các đối tượng khách hàng chính là các nhà máy phát điện, ngân hàng, bệnh viện, các công ty viễn thông, công nghệ thông tin và các nhà máy sản xuất. Hỗ trợ tư vấn giải pháp tối ưu cho khách hàng và xây dựng mối quan hệ gắn kết lâu dài. Xem G-TEC như là một phần trong sự phát triển của khách hàng. Vì vậy phải có trách nhiệm đối với khách hàng trong vấn đề cung cấp sản phẩm và dịch vụ bảo trì, bảo dưỡng. Chiếm lĩnh 60% thị phần UPS tại Việt Nam trong lĩnh vực công nghiệp, 30% trong lĩnh vực viễn thông, ngân hàng vào năm 2020. 1.7.2.3 Hệ thống đại lý và Phương thức hỗ trợ đại lý Hiện tại G-TEC Việt Nam có 5 đại lý chính thức tại Việt Nam nhằm cung cấp cho khách hàng những tư vấn kỹ thuật, giải pháp linh hoạt, tối ưu cũng như các dịch vụ cung cấp, lắp đặt, khắc phục sự cố cho hệ thống lưu điện UPS nhanh nhất.
9 Các đại lý hoạt động một cách độc lập nhưng dưới sự quản lý của G-TEC Việt Nam để đảm bảo việc tối ưu hoá trong kinh doanh và phục vụ khách hàng một cách hiệu quả. Đội ngủ kinh doanh của các đại lý G-TEC đều được hỗ trợ, huấn luyện những kiến thức cơ bản và chuyên sâu của thiết bị để tư vấn sâu về kỹ thuật và cung cấp các giải pháp khác nhau tuỳ thuộc vào yêu cầu cụ thể của khách hàng. Hầu hết nhân viên kinh doanh của các đại lý đều có nền tảng chung là những kỹ sư yêu thích công việc bán hàng. Đội ngủ kỹ thuật của các đại lý G-TEC thường được tập đoàn hỗ trợ đưa sang nhà máy để huấn luyện sâu về kỹ năng nhận diện lỗi hư hỏng, sửa chữa và khắc phục sự cố cho thiết bị. Các đại lý bán hàng đều được phân chia theo khu vực bán hàng nhằm tránh những xung đột xảy ra khi hai đại lý cùng hỗ trợ một dự án. Đại lý bán hàng cũng được phân cấp theo từng cấp bậc và được sự hỗ trợ khác nhau của tập đoàn về vần đề tài chính cũng như hỗ trợ các thông tin dự án liên quan tuỳ thuộc vào doanh số các đại lý cảm kết và thực hiện. Tuy nhiên, tuỳ vào năng lực tài chính và kinh nghiệm làm việc của các đại lý bán hàng mà tập đoàn hỗ trợ thêm về những chính sách ưu đãi khác. 1.7.3 Sơ lược về đối thủ cạnh tranh trong thị trường UPS tại Việt Nam: 1.7.3.1 APC UPS APC by Schneider Electric là một công ty thuộc tập đoàn đa quốc gia Schneider Electric chuyên sản xuất và cung cấp sản phẩm thiết bị điện. Được thành lập từ những năm đầu của thế kỷ thứ 19 tại Mỹ, tập đoàn đa quốc gia này không ngừng phát triển và cải tiến các thiết bị phù hợp với nên sản xuất của thể giới hiện đại. Hiện nay công ty APC đang chú trọng đầu tư và phát triển hệ thống lưu điện UPS chủ yếu trong ngành viễn thông và công nghệ thông tin. Ngoài ra, nhà máy của hãng APC by Schneider Electric cũng sản xuất các loại thiết bị lưu điện UPS cho các ngành công nghiệp, dầu khí. Tuy nhiên tại thị trường Việt Nam doanh thu từ các
10 sản phẩm UPS trong ngành công nghiệp này vẫn chưa phát triển mạnh, doanh thu chủ yếu của công ty APC Việt Nam đều đến từ các dự án đầu tư trung tâm dữ liệu (Data center) của ngành viễn thông và các dòng UPS công suất nhỏ cho các máy tính và server trong ngành công nghệ thông tin. Hiện tại, thị phần UPS của hãng APC đang chiếm tỷ trọng lớn trong ngành viễn thông và công nghệ thông tin so với các hãng UPS khác trên thị trường Việt Nam. Hình thực hoạt động kinh doanh của APC Việt Nam hiện nay vẫn là văn phòng đại diện, hoạt động kinh doanh chủ yếu là hỗ trợ các đại lý phân phối trong khâu bán hàng, thực hiện các kế hoạch marketing và hỗ trợ tư vấn giải pháp kỹ thuật cho khách hàng. Định hướng kinh doanh của APC là: An toàn: Bảo vệ con người, khách hàng và hoạt động kinh doanh của đối tác. Sự tin cậy: đảm bảo nguồn điện liên tục, siêu sạch tại mọi thời điểm. Vận hành: đơn gian và yên tâm Bảo vệ môi trường: dễ dàng tái chế các nguồn năng lượng thải ra. 1.7.3.2 Socomec UPS Công ty Socomec UPS được thành lập từ năm 1922, là tập đoàn đa quốc gia của Pháp chuyên sản xuất các sản phẩm thiết bị điện dành cho công nghiệp với mục tiêu cốt lõi trong kinh doanh là luôn mang lại cho khách hàng sự an toàn và sự kiểm soát thiết bị dễ dàng trong lĩnh vực điện hạ thế. Tập đoàn luôn chú trọng về sự cải tiến thiết bị và công nghệ, hàng năm Socomec đầu tư 10% lợi nhuận cho việc nghiên cứu và phát triển trong lĩnh vực UPS. Định hướng phát triển của tập đoàn: Độc lập trong khâu sản xuất thiết bị và nghiên cứu phát triển Chú trọng vào dịch vụ bán hàng để mở rộng mạng lưới khách hàng Linh hoạt trong việc xây dựng hệ thống nhà máy sản xuất thiết bị