Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Nột số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing các dự án nhà phố trên địa bàn Quận 9 của Công ty cổ phần Đầu tư và Kinh doanh nhà Khang Điền

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:136

Thêm vào BST

Báo xấu

34
lượt xem 8
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Mục tiêu tổng thể của luận văn là đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing cho các dự án nhà phố quận 9 của Công ty cổ phần Đầu tư và Kinh doanh Nhà Khang Điền. Mời các bạn cùng tham khảo nội dung chi tiết.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Nột số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing các dự án nhà phố trên địa bàn Quận 9 của Công ty cổ phần Đầu tư và Kinh doanh nhà Khang Điền

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH TRẦN THỊ NHƢ THỦY MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CÁC DỰ ÁN NHÀ PHỐ TRÊN ĐỊA BÀN QUẬN 9 CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƢ VÀ KINH DOANH NHÀ KHANG ĐIỀN LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ TP. Hồ Chí Minh - Năm 2018
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH TRẦN THỊ NHƢ THỦY MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CÁC DỰ ÁN NHÀ PHỐ TRÊN ĐỊA BÀN QUẬN 9 CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƢ VÀ KINH DOANH NHÀ KHANG ĐIỀN Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh (Hƣớng ứng dụng) Mã số : 8340101 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS.NGUYỄN QUYẾT THẮNG TP. Hồ Chí Minh - Năm 2018
LỜI CAM ĐOAN Tôi là Trần Thị Như Thủy - Học viên Cao học Khóa 26 của Trường Đại học Kinh Tế TP Hồ Chí Minh, tác giả của nghiên cứu được trình bày trong luận văn này. Ngoại trừ các tài liệu tham khảo được trích dẫn rõ ràng trong luận văn, tôi xin cam đoan những kiến thức, những nội dung và số liệu mà tôi đã trình bày trong nghiên cứu này là kết quả của quá trình nghiên cứu khoa học và học tập của chính bản thân tôi, không thực hiện việc sao chép hoặc sử dụng những nghiên cứu của các tác giả khác dưới bất kỳ hình thức nào. Tôi xin cam đoan những điều trên đây là hoàn toàn đúng sự thật và chịu hoàn toàn trách nhiệm nếu có sự bất cứ sự gian dối nào. TP Hồ Chí Minh, Ngày Tháng Năm 2018 TÁC GIẢ LUẬN VĂN Trần Thị Nhƣ Thủy
MỤC LỤC TRANG PHỤ BÌA LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC CÁC BẢNG DANH MỤC CÁC HÌNH PHẦN MỞ ĐẦU ........................................................................................................1 1. Lý do chọn đề tài .............................................................................................1 2. Mục tiêu nghiên cứu.........................................................................................3 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu....................................................................3 4. Phương pháp nghiên cứu..................................................................................4 5. Ý nghĩa của đề tài.............................................................................................5 6. Kết cấu luận văn ...............................................................................................6 CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING ...................7 1.1 Khái niệm .....................................................................................................7 1.1.1 Khái niệm marketing ..............................................................................7 1.1.2 Khái niệm marketing bất động sản .........................................................8 1.2. Mục tiêu, chức năng và vai trò của marketing trong doanh nghiệp.......9 1.2.1 Mục tiêu của marketing ..........................................................................9 1.2.2 Chức năng của marketing .....................................................................10 1.2.3 Vai trò của marketing ...........................................................................11 1.3 Các yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động marketing của doanh nghiệp ....12 1.3.1 Môi trường vĩ mô ..................................................................................12 1.3.2 Môi trường vi mô ..................................................................................12 1.4 Nội dung triển khai hoạt động marketing bất động sản ........................13 1.4.1 Nghiên cứu thị trường ...........................................................................13
1.4.2 Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu .........................14 1.4.2.1 Phân đoạn thị trường: ........................................................................14 1.4.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu ............................................................14 1.4.3 Định vị thị trường .................................................................................15 1.4.4 Tổ hợp marketing mix trong bất động sản ............................................15 1.4.4.1 Về sản phẩm (Product) ......................................................................16 1.4.4.2 Về giá (Price).....................................................................................17 1.4.4.3 Về phân phối (Place) .........................................................................17 1.4.4.4 Về xúc tiến thương mại (Promotion).................................................18 1.5 Kinh nghiệm hoàn thiện hoạt động marketing của một số đơn vị trong ngành bất động sản và rút ra bài học kinh nghiệm ..........................................21 1.5.1 Kinh nghiệm hoàn thiện hoạt động marketing của một số đơn vị trong ngành bất động sản .............................................................................................21 1.5.2 Một số bài học kinh nghiệm .................................................................23 TÓM TẮT CHƢƠNG 1 ..........................................................................................24 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CÁC DỰ ÁN NHÀ PHỐ TRÊN ĐỊA BÀN QUẬN 9 CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƢ VÀ KINH DOANH NHÀ KHANG ĐIỀN ............................................................25 2.1 Giới thiệu chung về công ty và lĩnh vực kinh doanh ..............................25 2.1.1 Giới thiệu chung về công ty ..................................................................25 2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển ........................................................26 2.1.3 Cơ cấu tổ chức ......................................................................................27 2.1.4 Các sản phẩm kinh doanh .....................................................................28 2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Đầu tƣ và Kinh doanh nhà Khang Điền ........................................................................................29 2.3 Thực trạng triển khai hoạt động marketing các dự án nhà phố trên địa bàn quận 9 của Công ty Cổ phần Đầu tƣ và Kinh doanh Nhà Khang Điền ..31 2.3.1 Thực trạng hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty .........................31
2.3.1.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường .......................................................31 2.3.1.2 Phân khúc thị trường ...........................................................................32 2.3.1.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu..............................................................34 2.3.1.4 Định vị thị trường ..............................................................................34 2.3.2 Thực trạng hoạt động marketing mix các dự án nhà phố quận 9 của Công ty Cổ phần Đầu tư và Kinh doanh Nhà Khang Điền ..........................................35 2.3.2.1 Về sản phẩm nhà phố trên địa bàn quận 9 của KDH ........................36 2.3.2.2 Về giá sản phẩm nhà phố trên địa bàn quận 9 của KDH ..................44 2.3.2.3 Về phân phối sản phẩm nhà phố của KDH .......................................52 2.3.2.4 Về hoạt động xúc tiến ........................................................................58 2.4 Thực trạng các yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động marketing các dự án nhà phố trên địa bàn quận 9 của Công ty Cổ phần Đầu tƣ và Kinh doanh Nhà Khang Điền ...................................................................................................61 2.4.1 Thực trạng về nguồn nhân lực ..............................................................61 2.4.2 Thực trạng cơ sở vật chất phục vụ hoạt động marketing ......................62 2.4.3 Thực trạng phát triển các sản phẩm nhà phố của Công ty ....................62 2.4.4 Thực trạng áp dụng công nghệ trong hoạt động marketing ..................63 2.5 Đánh giá chung về thực trạng hoạt động marketing các dự án nhà phố trên địa bàn quận 9 của Công ty Cổ phần Đầu tƣ và Kinh doanh Nhà Khang Điền… ...................................................................................................................63 2.5.1 Ưu điểm ................................................................................................64 2.5.2 Nhược điểm...........................................................................................64 TÓM TẮT CHƢƠNG 2 ..........................................................................................66 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CÁC DỰ ÁN NHÀ PHỐ TRÊN ĐỊA BÀN QUẬN 9 CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƢ VÀ KINH DOANH NHÀ KHANG ĐIỀN ............................................67 3.1 Định hƣớng, quan điểm, mục tiêu hoạt động và mục tiêu marketing của công ty ............................................................................................................67 3.1.1 Định hướng, quan điểm, mục tiêu hoạt động của công ty ....................67
3.1.2 Mục tiêu hoạt động marketing của công ty ..........................................68 3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing tại công ty ...69 3.2.1 Giải pháp hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường ........................69 3.2.2 Giải pháp hoàn thiện các hoạt động marketing mix .............................70 3.2.2.1 Giải pháp hoàn thiện sản phẩm .........................................................70 3.2.2.2 Giải pháp hoàn thiện giá ....................................................................73 3.2.2.3 Giải pháp hoàn thiện phân phối .........................................................75 3.2.2.4 Giải pháp hoàn thiện xúc tiến ............................................................80 3.2.3 Một số giải pháp khác nhằm hoàn thiện hoạt động marketing tại công ty………. ......................................................................................……………..83 3.2.3.1 Tăng ngân sách cho hoạt động marketing .........................................83 3.2.3.2 Chú trọng hơn vào hoạt động markeing và kinh doanh ....................84 3.2.3.3 Chú trọng hơn trong công tác đào tạo đội ngũ nhân lực ...................84 3.2.3.4 Nâng cao cơ sở vật chất .....................................................................85 3.2.3.5 Gia tăng uy tín thương hiệu chủ đầu tư .............................................85 TÓM TẮT CHƢƠNG 3 ..........................................................................................86 PHẦN KẾT LUẬN ..................................................................................................87 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT BĐS Bất động sản CBRE CB Richard Ellis Việt Nam CP BCCI Công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng Bình Chánh CĐT Chủ đầu tư FDI Đầu tư trực tiếp nước ngoài IPO Initial Public Offering KDH Công ty Cổ phần Đầu tư và Kinh doanh Nhà Khang Điền KDC Khu dân cư MIK Công ty Cổ phần Kinh doanh Quốc tế MIK SEO Search Engine Optimization – Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm TP.HCM Thành phố Hồ Chí Minh VAT Thuế giá trị gia tăng
DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 1.1 Các chức năng của marketing 13 Bảng 2.1 Giới thiệu chung về KDH 29 Bảng 2.2 Một số dự án nổi bật của KDH 33 Bảng 2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 34 Bảng 2.4 Các phân khúc thị trường của công ty 36 Bảng 2.5 Thống kế đặc điểm khách hàng mua nhà phố KDH 37 Bảng 2.6 Phân phúc khách hàng 38 Bảng 2.7 Điểm trung bình các tiêu chí đánh giá hoạt động marketing mix 39 Bảng 2.8 Tổng hợp kết quả đánh giá sản phẩm 40 Bảng 2.9 Tổng hợp thông tin các dự án 43 Bảng 2.10 Tổng hợp diện tích nhà phố các dự án của KDH 44 Bảng 2.11 Bảng giá dự án Rosita Garden 49 Bảng 2.12 Bảng giá dự án Melosa Garden 49 Bảng 2.13 Tổng hợp kết quả đánh giá hoạt động giá 49 Bảng 2.14 Bảng giá dự án Valencia Garden 50 Bảng 2.15 Giá bán thể hiện trên Hợp đồng mua bán nhà ở 54 Bảng 2.16 Tổng hợp kết quả đánh giá hoạt động phân phối 56 Bảng 2.17 Tổng kết quả đánh giá hoạt động xúc tiến 61 Bảng 2.18 Tổng hợp các dự án sắp triển khai của KDH 66 Bảng 3.1 Kế hoạch kinh doanh năm 2018 71 Bảng 3.2 Đề xuất một số mẫu nhà tham khảo 74 Bảng 3.3 Đề xuất một vài giá trị mới 76 Bảng 3.4 Bảng lãi suất cho vay mua bất động sản một số ngân hàng 77 Bảng 3.5 Đề xuất xử phạt sai lệch thông tin 80
DANH MỤC CÁC HÌNH Hình 1.1 Tổ hợp tiếp thị 19 Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức công ty 31 Hình 2.2 Sơ đồ vị trí các dự án 32 Hình 2.3 Biểu đồ doanh thu KDH từ năm 2014 đến năm 2017 34 Hình 2.4 Quy trình hoạt động nghiên cứu thị trường 36 Hình 2.5 Vị trí và kết nối các dự án KDH quận 9 42 Hình 2.6 Biểu đồ thể hiện phản hồi của khách hàng về chất 45 lượng nhà khi bàn giao Bảng 2.7 Biểu đồ thể hiện thu nhập của khách hàng 52 Hình 2.8 Mô hình sàn phân phối sản phẩm 55 Hình 3.1 Các bước triển khai hoạt động chăm sóc khách hàng 82
1 PHẦN MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Bất động sản là một trong những ngành có sức hấp dẫn, là cầu nối của sản xuất và tiêu dùng. Vai trò của bất động sản được thể hiện qua việc đáp ứng nhu cầu về nhà ở của nhân dân. Theo Nguyễn Đức Kiên (2017): “Tỷ trọng bất động sản trong tổng số của cải xã hội ở các nước có khác nhau, nhưng thường chiếm trên dưới 40% lượng của cải vật chất của mỗi nước. Các hoạt động liên quan đến bất động sản chiếm tới 30% tổng hoạt động của nền kinh tế”. Thị trường bất động sản TP.HCM hiện nay chịu sự chi phối của sự phát triển nhanh chóng của nền kinh tế - xã hội. Đây là nơi tập trung lượng lớn các đối tượng chuyên gia và lao động đến làm việc và an cư, tạo nên nhu cầu về nhà ở. Bất động sản TP.HCM đã thiết lập nên mặt bằng giá mới với giá trị bất động sản cao hơn hẳn so với năm 2013 sau giai đoạn đóng băng từ năm 2010 – 2013. Các dự án về nhà ở được chào bán với mức giá cao hơn với chất lượng tốt hơn do sự cải thiện của các chủ đầu tư. Trong số các dự án quy hoạch của TP.HCM thì quận 9 là nơi được nhiều doanh nghiệp kinh doanh bất động sản đặc biệt quan tâm vì những lí do sau: (1) Nằm trong chiến lược phát triển khu đông thành phố với sự vượt trội về cơ sở hạ tầng; (2) Là nơi có nhiều công trình giao thông trọng điểm được đầu tư xây dựng ví dụ như Vành đai 2 và 3, Sân bay quốc tế Long Thành, tuyến Metro Bến Thành; (3) Thu hút được nhiều nhà đầu tư nước ngoài về khu công nghệ cao của thành phố, mở ra triển vọng về một lượng lớn các kỹ sư, chuyên gia và người lao động tập trung về đây làm việc, sinh sống; (4) Nhiều dự án đầu tư bao gồm nhiều lĩnh vực về giáo dục, thương mại, y tế sẽ xuất hiện trong tương lai như: Depot Suối Tiên , Bệnh viện Ung Bướu 2, Bến xe Miền Đông mới, Đại học FulBright, Làng đại học, Aeon Mall… Tất cả những lý do trên chính là nguyên nhân thúc đẩy sự phát triển sôi nổi của thị trường bất động sản quận 9 và gia tăng giá trị nhanh chóng. Để các doanh nghiệp có thể duy trì lợi thế cạnh tranh của mình, tăng trưởng về doanh thu và lợi nhuận đòi
2 hỏi các doanh nghiệp không ngừng hoàn thiện các chương trình marketing của mình nhằm thu hút và tìm kiếm những khách hàng mới cho đơn vị của mình. Theo Kotler, P. (1999): Ngày nay khách hàng nhạy cảm hơn với giá và có sự tinh tế cao hơn. Họ có thể nhận thấy sự đồng đều về chất lượng các sản phẩm của các cung cấp. Các công cụ tiếp thị mà các doanh nghiệp sử dụng ngày càng giống nhau, để tiêu thụ được các sản phẩm của mình đòi hỏi cần đưa ra các dịch vụ hậu mãi tốn kém, giá sản phẩm ít có sự chênh lệch so với đối thủ và chi phí quảng cáo ngày càng đắt nhưng mang lại hiệu quả kém. Từ đó cho thấy sự cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các doanh nghiệp kinh doanh trong cùng một ngành, cụ thể là các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản. Theo Lê Khắc Hiệp (2007) việc không quan tâm nhiều đến công tác marketing và sự thiếu kinh nghiệm trong lĩnh vực này là một điểm yếu của doanh nghiệp kinh doanh bất động sản. Điều này tạo nên sự lãnh phí về mặt nguồn lực, ảnh hưởng đến hình ảnh thương hiệu và làm giảm hiệu quả trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp này. Hòa mình vào sự phát triển của thị trường bất động sản, Công ty Cổ Phần Đầu tư và Kinh doanh Nhà Khang Điền cũng triển khai nhiều dự án kinh doanh trên đại bàn TP. HCM, trong đó có khu vực quận 9. Hiện tại công ty đang bán 3 dự án: Melosa Garden, Merita và Rosita Garden. Đây là 3 dự án nhà phố thuộc dòng sản phẩm cao và trung cấp được mở bán từ năm 2017. Đến nay các dự án nhà phố vẫn còn tồn lại một số lượng sản phẩm chưa được bán ra hết như: Melosa Garden còn lại 30 căn, Rosita còn lại 48 căn và Merita còn 20 căn. Theo sự tổng hợp qua các cuộc họp và báo cáo của nội bộ công ty, tác giả đã tổng hợp những bất cập mà công ty hiện nay đang gặp phải: (1) Do lợi thế về nhiều mặt nên quận 9 hiện nay là nơi đi đầu về phân khúc nhà phố, biệt thự và nhà liền kề dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt trong phân khúc sản phẩm này. Vì vậy áp lực cho bộ phận marketing và kinh doanh của Công ty Cổ phần Đầu tư và Kinh doanh Nhà Khang Điền rất lớn khi phải cạnh tranh với các đối thủ mạnh trong cùng lĩnh vực như: MIK Group với dự án nhà phố biệt thự Riovista, Part Riverside, Villa Park; Anpha Land với Valencia Riverside; Phú Long với Dragon Village…(2) Công ty hiện đang thiếu hụt nhân lực do khâu
3 tuyển dụng đặt tiêu chí chất lượng nhân viên lên hàng đầu trong quá trình tuyển dụng (3)Theo giải pháp hoàn thiện nội bộ của công ty cho thấy tình hình tiếp thị các sản phẩm mang lại hiệu quả không cao, tổng thể bộ phận marketing chưa phối hợp tốt dẫn đến việc kết quả kinh doanh chỉ phụ thuộc vào các sàn đại lý. Trong ngành kinh doanh bất động sản, các khách hàng thường bị ảnh hưởng bởi nhiều nguồn thông tin không chính thống nên những thông điệp được gửi đến khách hàng chưa được như mong muốn. Để giải quyết những bất cập nêu trên nhằm góp phần giúp công ty làm tăng lợi thế cạnh tranh và doanh thu bán hàng, tác giả đã chọn đề tài dưới đây làm luận văn tốt nghiệp của mình: “Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing các dự án nhà phố trên địa bàn quận 9 của Công ty Cổ phần Đầu tư và Kinh doanh Nhà Khang Điền” 2. Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu tổng thể của luận văn là đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing cho các dự án nhà phố quận 9 của Công ty Cổ phần Đầu tư và Kinh doanh Nhà Khang Điền. Các mục tiêu cụ thể cần đạt được của đề tài: - Đánh giá được thực trạng hoạt động marketing các dự án nhà phố trên địa bàn quận 9 của Công ty Cổ phần Đầu tư và Kinh doanh nhà Khang Điền. Từ đó đánh giá được những ưu điểm và các hạn chế của hoạt động marketing các dự án nhà phố trên địa bàn quận 9 của công ty. - Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing tại công ty dựa trên những thực trạng đã phân tích. 3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tƣợng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động marketing các dự án nhà phố trên địa bàn quận 9 của Công ty Cổ phần Đầu tư và Kinh doanh Nhà Khang Điền. Đối tượng khảo sát: Những khách hàng đã mua nhà phố của Công ty Cổ phần Đầu tư và Kinh doanh Nhà Khang Điền trên địa bàn quận 9, TP.HCM.
4 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phạm vi không gian: Các dự án nhà phố của Công ty Cổ phần Đầu tư và Kinh doanh Nhà Khang Điền trên địa bàn quận 9, TP.HCM. Phạm vi thời gian: - Dữ liệu thứ cấp: lấy nguồn dữ liệu từ năm 2014 đến 2017 - Dữ liệu sơ cấp: thời gian thực hiện khảo sát từ tháng 06/2018 đến tháng 08/2018. 4. Phƣơng pháp nghiên cứu  Nguồn dữ liệu Dữ liệu thứ cấp: Nghiên cứu sử dụng các báo cáo được tổng hợp nội bộ công ty, báo cáo của Ủy ban nhân dân quận 9, niên giám thống kê, các báo cáo liên quan trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản và các nghiên cứu liên quan trong ngành của các công ty nghiên cứ như CBRE, Savill, Hiệp hội bất động sản Việt Nam… Dữ liệu sơ cấp: Thông tin sơ cấp được thu thập thông qua bảng câu hỏi phỏng vấn chuyên sâu khách hàng (Phụ lục 02); bảng câu hỏi thảo luận nhóm (Phụ lục 03) và bảng khảo sát khách hàng (Phụ lục 04). Kết quả khảo sát được tổng hợp qua phương pháp thống kê mô tả. Cỡ mẫu được chọn theo công thức tính mẫu của Slovin với N = 540 (khách hàng), độ chính xác 95%, sai số tiêu chuẩn là 5%. n= n= = 230 (Nguồn: Yamane, 1967) Trong đó: N: Tổng số khách hàng trung bình trong vòng 1 quý của công ty e2: Mức sai số tiêu chuẩn
5  Phƣơng pháp nghiên cứu: sử dụng phƣơng pháp nghiên cứu chính là định tính kết hợp thống kế mô tả - Nghiên cứu định tính: từ mục tiêu nghiên cứu của đề tài và các lý thuyết về marketing, đồng thời kế thừa từ nghiên cứu của Nguyễn Ngọc Tường Vi (2017) có điều chỉnh và bổ sung, tác giả đã thiết kế bảng câu hỏi khảo sát khách hàng. Sau đó tác giả tiến hành phỏng vấn chuyên sâu với các khách hàng đã mua nhà phố tại các dự án của công ty ở quận 9 để tìm hiểu về các vấn đề quan tâm của khách hàng và tiến hành điều chỉnh bảng câu hỏi. Tiếp theo đó tác giả tiến hành thảo luận nhóm với các chuyên gia trong lĩnh vực bất động sản. Thực hiện thảo luận nhóm bao gồm những người có kinh nghiệm liên quan đến lĩnh vực BĐS (danh sách đính kèm phụ lục 03) đó là những người am hiểu khách hàng và thị trường nên đảm bảo được độ tin cậy để có những chỉnh sửa, góp ý, bổ sung cũng như điều chỉnh lại để hoàn thiện bảng câu hỏi khảo sát và gửi đến 230 khách hàng đã mua nhà phố tại các dự án của công ty ở quận 9. - Phương pháp thống kê mô tả: tiến hành việc thu thập thông tin của 230 bảng câu hỏi, tóm tắt trình bày, tính toán và mô tả các đặc trưng khác nhau để phản ánh một cách tổng quát đối tượng nghiên cứu. - Phương pháp thống kê so sánh: Thông qua các chỉ tiêu về các vấn đề để so sánh cho thấy được sự thay đổi của hiện tượng nghiên cứu. 5. Ý nghĩa của đề tài Đề tài được thực hiện với mong muốn đóng góp các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing các dự án nhà phố trên địa bàn quận 9 của Công ty Cổ phần Đầu tư và Kinh doanh Nhà Khang Điền, góp phần làm gia tăng lợi thế cạnh tranh cho phân khúc sản phẩm nhà phố của công ty trên đại bàn quận 9, tăng trưởng doanh thu. Ngoài ra, nghiên cứu còn giúp Ban Giám Đốc công ty nắm bắt được thực trạng hoạt động marketing của công ty và có hướng xây dựng các chương trình marketing công ty trong tương lai.
6 6. Kết cấu luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận, luận văn có kết cấu 3 chương: - Chƣơng 1: Cơ sở lý luận về marketing bất động sản - Chƣơng 2: Thực trạng hoạt động marketing các dự án nhà phố trên địa bàn quận 9 của Công ty Cổ phần Đầu tƣ và Kinh doanh Nhà Khang Điền - Chƣơng 3: Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing các dự án nhà phố trên địa bàn quận 9 của Công ty Cổ phần Đầu tƣ và Kinh doanh Nhà Khang Điền
7 CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING BẤT ĐỘNG SẢN 1.1. Khái niệm 1.1.1 Khái niệm marketing Marketing là một khái niệm quen thuộc trong kinh doanh, được xuất hiện từ đầu thập niên 20 của thế kỉ 20. Đến nay khái niệm “marketing” vẫn còn được sử dụng rộng rãi, đóng vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh và là công cụ giúp các doanh nghiệp nắm bắt được những nhu cầu của khách hàng, thu thập tất cả những thông tin hữu ích liên quan đến khách hàng nhằm hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh, xây dựng thương hiệu, chiếm lĩnh thị phần, tạo dựng và duy trì lòng trung thành của khách hàng về các sản phẩm và dịch vụ cung cấp. Tùy thuộc và quan điểm riêng và nhận thức của mỗi tác giả mà marketing được định nghĩa theo nhiều cách khác nhau như sau: Theo Clark (1922, trang 1): Marketing bao gồm các hoạt động liên quan đến việc phân phối hàng hóa, quy trình mua và bán (bao gồm tất cả các quy trình vận chuyển, lưu trữ, cân, phân loại, mua và bán). Theo Brown (1925, trang 3): Marketing là quá trình dịch chuyển hàng hóa thông qua các kênh thương mại từ sản xuất đến tiêu dùng. McCarthy (1964, trang 33): Marketing là việc thực hiện các hoạt động kinh doanh, hướng dòng chảy của hàng hóa và dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng nhằm thỏa mãn khách hàng và hoàn thành các mục tiêu của công ty. Theo Hiệp hội Marketing Mỹ (American Marketing Association_AMA, 2013): “Marketing là hoạt động, tập hợp các tổ chức, các quá trình tạo ra, giao tiếp, phân phối và trao đổi các dịch vụ có giá trị cho khách hàng, người tiêu dùng, đối tác và xã hội nói chung”. Kotler (2000, trang 4): Marketing là một quá trình xã hội mà các cá nhân và nhóm đạt được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo, cung cấp và trao đổi sản phẩm và dịch vụ có giá trị một cách tự do với người khác. Marketing là một
8 hoạt động của con người nhằm đáp ứng nhu cầu và mong muốn thông qua các quá trình trao đổi. Quản trị marketing là việc phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm soát các chương trình được thiết kế để tạo, xây dựng và duy trì các trao đổi và mối quan hệ cùng có lợi với các thị trường mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu tổ chức. Nó dựa trên sự phân tích về nhu cầu, mong muốn, nhận thức và sở thích của thị trường mục tiêu và trung gian làm nền tảng cho thiết kế sản phẩm hiệu quả, giá cả, giao tiếp và phân phối, Kotler (1980, trang 13). Armstrong, G and Kotler, P (2008): “Marketing là tiến trình doanh nghiệp tạo ra giá trị cho khách hàng và xây dựng mạnh mẽ những mối quan hệ với khách hàng nhằm đạt được giá trị từ những phản ứng của khách hàng”. Tóm lại, “marketing” là hoạt động tìm hiểu, khám phá và đáp ứng các nhu cầu của khách hàng về sản phẩm và dịch của công ty. Marketing là nghệ thuật và khoa học trong việc áp dụng các khái niệm cốt lõi nhằm tìm kiếm và chọn lựa thị trường mục tiêu. Từ đó, tìm kiếm và giữ chân khách hàng thông qua các hoạt động sản xuất, phân phối các sản phẩm và dịch vụ có giá đến khách hàng, mang đến sự thỏa mãn và trung thành của khách hàng đối với doanh nghiệp. 1.1.2 Khái niệm marketing bất động sản Theo Grover, C. (2012) marketing bất động sản là cân bằng giữa các hoạt động phục vụ của hai chức năng. Chức năng đầu tiên và phổ biến hơn hết là việc thu hút khách hàng tiềm năng đến các đại lý và tạo ra sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Chức năng thứ hai có thể không nhất thiết dẫn đến bán hàng, chức năng này giúp người bán tiếp nhận được nhu cầu của khách hàng, sau khi phân tích dữ liệu nghiên cứu, các nhà marketing cân bằng các vấn đề lựa chọn tài sản với giá dịch vụ và giá sản phẩm. Các nhà marketing phải xem xét các chiến lược phân phối thông tin cho công chúng, cũng như phối hợp các nỗ lực marketing. Chiến lược marketing cung cấp kết hợp các nỗ lực truyền thông bao gồm quảng cáo, quan hệ công chúng và quảng cáo bán hàng, là hình thức bán hàng phi cá nhân. Yếu tố được
9 biết đến nhiều nhất trong chiến lược marketing là khách hàng biết đến sản phẩm, bán hàng hiệu quả là kết quả của một chiến dịch marketing thành công. Theo Nguyễn Ngọc Tường Vi (2017) marketing bất động sản là quá trình quản lý doanh nghiệp nhằm phát hiện ra nhu cầu về bất động sản và môi trường liên quan đến bất động sản của khách hàng để đáp ứng các nhu cầu đó một cách có hiệu quả hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Tóm lại, có thể hiểu marketing bất động sản là hoạt động liên quan đến hai khía cạnh là thu hút khách hàng tiềm năng và tìm hiểu nhu cầu của khách hàng về bất động sản để phục vụ cho mục đích cuối cùng là đạt hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh bất động sản. 1.2. Mục tiêu, chức năng và vai trò của marketing trong doanh nghiệp 1.2.1. Mục tiêu của marketing Theo Peter, D. (1973), mục tiêu lý tưởng của marketing không chú trọng vào việc bán hàng mà giúp công ty biết và hiểu rõ về khách hàng của mình và dẫn đến việc khách hàng sẵn sàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Peter, D. (1995): “Mục tiêu của marketing là biết và hiểu rõ khách hàng (có được những khách hàng sẵn sàng mua), sao cho doanh nghiệp có được các sản phẩm, dịch vụ phù hợp với họ và chúng tự bán được cho họ. Ngoài ra theo tác giả John, H (2013), các mục tiêu chính của marketing bao gồm: (1) Nhận thức về thương hiệu; (2) Trung thành với thương hiệu; (3) Giáo dục khách hàng; (4) Cam kết của khách hàng và (5) Tuyển dụng nhân tài. Tóm lại, mục tiêu chính của marketing nhằm nghiên cứu và tìm hiểu được sở thích nhu cầu của khách hàng tiềm năng để các công ty tập trung các thông điệp và ngân sách cho hoạt động marketing vào từng phân đoạn thị trường cụ thể mà khách hàng có thể mua các sản phẩm và dịch vụ.
10 1.2.2. Chức năng của marketing Theo Samiksha, S (2018), marketing có liên quan đến việc trao đổi hàng hóa và dịch vụ. Thông qua các kênh trung gian, hàng hóa và dịch vụ được đưa đến nơi tiêu thụ. Theo tác giả này các chức năng của marketing bao gồm: Bảng 1.1 Các chức năng của marketing STT CHỨC NĂNG NỘI DUNG Tập hợp và phân tích Đây là chức năng quan trọng của marketing, các doanh 1 thông tin về thị trường nghiệp phải nỗ lực tìm hiểu nhu cầu và tiêu dùng của khách hàng. Để đạt được các mục tiêu marketing, các nhà tiếp thị đã nỗ Lập kế hoạch lực thực hiện kế hoạch (bao gồm dự báo thị trường) về sản 2 marketing xuất và các hoạt động xúc tiến bán hàng. Khâu thiết kế sản phẩm đóng một vai trò quan trọng trong việc bán sản phẩm. Các công ty có các sản phẩm được 3 Thiết kế sản phẩm thiết kế tốt sẽ bán được nhiều sản phẩm hơn so với các công ty có sự chuẩn bị kém về mặt thiết kế. Việc tiêu chuẩn hóa sản phẩm giúp tạo ra những đặc thù Tiêu chuẩn hóa và cho các sản phẩm, mỗi sản phẩm phải có một số tiêu chuẩn 4 phân loại sản phẩm nhất định. Ngoài ra, việc phân loại sản phẩm giúp việc mua bán sản phẩm trở nên dễ dàng hơn. Đóng gói và dán nhãn Đóng gói và dán nhãn cho sản phẩm giúp khách hàng dễ 5 cho sản phẩm dàng nhận biết được sản phẩm, phân biệt sản phẩm với các sản phẩm khác trên thị trường. Việc xây dựng thương hiệu cho sản phẩm nhằm tạo sự Xây dựng thương hiệu khác biệt cho sản phẩm trên thị trường cạnh tranh, mỗi sản 6 phẩm của từng công ty đều có những bản sắc riêng của nó. Đây là một trong những chức năng chính của marketing, Các dịch vụ hỗ trợ nó cung cấp sự hỗ trợ cho khách hàng bao gồm các dịch vụ 7 khách hàng hậu mãi, xử lý các khiếu nại, dịch vụ kỹ thuật, tín dụng và dịch vụ bảo trì. Giá sản phẩm được xác định không quá cao nhưng phải đủ 8 Giá sản phẩm để thu được lợi nhuận. Nó bị ảnh hưởng bởi chi phí, tỷ suất lợi nhuận, giá của các sản phẩm cạnh tranh hay các chính sách của chính phủ. Có 4 phương thức bao gồm quảng cáo, bán hàng cá nhân, 9 Xúc tiến bán hàng khuyến mại và công khai. Phân phối, vận chuyển Bao gồm vận tải, kiểm kê, kho vận và xử lý đơn đặt hàng. 10 và lưu trữ sản phẩm (Nguồn: Theo Samiksha, S. 2018)