Luận văn Thạc sĩ Kỹ thuật Quản trị kinh doanh: Phát triển thị trường cho mặt hàng cá Tầm tại Trung tâm phát triển lâm nông nghiệp Vĩnh Phúc

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI ---------------------------------------

ĐẶNG HUY BÌNH PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CHO MẶT HÀNG CÁ TẦM TẠI TRUNG TÂM PHÁT TRIỂN LÂM NÔNG NGHIỆP VĨNH PHÚC

LUẬN VĂN THẠC SĨ KỸ THUẬT QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC TS. CAO TÔ LINH

HÀ NỘI – 2014

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn ThS. QTKD

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan rằng những số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này

là trung thực và chưa được sử dụng để bảo vệ một học vị nào.

Tôi xin cam đoan rằng mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn này đã

được cảm ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn đều đã được chỉ rõ nguồn gốc.

Tác giả luận văn

Đặng Huy Bình

Học viên: Đặng Huy Bình MSHV: CB111017

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn ThS. QTKD

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN

LỜI CẢM ƠN

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

DANH MỤC BẢNG BIỂU

DANH MỤC HÌNH VẼ

MỞ ĐẦU ................................................................................................................ 1

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG .............................................................................................................. 4

1.1. Tìm hiểu chung về thị trường .................................................................... 4

1.1.1. Khái niệm về thị trường ......................................................................... 4

1.1.2. Tính chất của thị trường ........................................................................ 5

1.1.3. Chức năng của thị trường ...................................................................... 7

1.1.4. Vai trò của thị trường ............................................................................ 8

1.1.5. Phân loại thị trường hàng hóa ................................................................ 9

1.2 Nội dung và biện pháp phát triển thị trường ........................................... 11

1.2.1 Định nghĩa về phát triển thị trường ....................................................... 11

1.2.2. Vai trò của việc phát triển thị trường, những yêu cầu, nguyên tắc ........ 14

1.2.3. Công cụ để phát triển thị trường .......................................................... 16

1.2.4. Qui trình phát triển thị trường .............................................................. 18

1.2.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động PTTT của DN sản xuất kinh doanh cá Tầm ....................................................................................... 33

1.3. Một số điểm cần lưu ý khi phát triển thị trường thủy sản ...................... 36

1.3.1. Vị trí của ngành thủy sản trong nền kinh tế quốc dân ........................... 36

1.3.2 Những đặc điểm lưu ý khi phát triển thị trường thủy sản ...................... 39

CHƯƠNG II PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CÁ TẦM TẠI TRUNG TÂM PTLNN VĨNH PHÚC 41

2.1 Thông tin chung về Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc................................. 41

Học viên: Đặng Huy Bình MSHV: CB111017

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn ThS. QTKD 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc .. 41

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc .................. 41

2.1.3 Cơ cấu tổ chức và bộ máy hoạt động của Trung tâm ............................. 42

2.1.4 Hoạt động kinh doanh của Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc .................... 45

2.1.5 Thực trạng nguồn nhân lực của Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc............. 46

2.1.6 Nguồn lực tài chính của Trung tâm PTNLNN Vĩnh Phúc ..................... 47

2.1.7 Phân tích cơ sở vật chất, trang thiết bị của trung tâm ............................ 51

2.1.8 Công tác nghiên cứu khoa học, phương hướng của Trung tâm trong

những năm tiếp theo ............................................................................. 52

2.2 Tìm hiểu về sản phẩm, thị trường của mặt hàng cá Tầm tại Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc .............................................................................................. 54

2.2.1 Tổng quan về sản lượng, khu vực nuôi thương phẩm cá tầm trên thế giới và ở Việt Nam ...................................................................................... 54

2.2.2 Đặc điểm, đánh giá các đặc điểm của sản phẩm cá Tầm ....................... 60

2.2.3 Đánh giá các đặc tính của thị trường cá Tầm tại Việt Nam ................... 65

2.2.4 Phân tích đánh giá hiện trạng các căn cứ phát triển thị trường cá Tầm của Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc và các đối thủ cạnh tranh ...................... 69

2.2.5 Áp dụng SWOT đưa ra định hướng thị trường cho mặt hàng cá Tầm ... 76

CHƯƠNG III ĐỀ XUẤT CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CỦA TRUNG TÂM PHÁT TRIỂN LÂM NÔNG NGHIỆP VĨNH PHÚC GIAI ĐOẠN 2013- 2015 .............................................................................................................................. 83

3.1 Tầm nhìn, sứ mạng .................................................................................... 83

3.2. Xây dựng mục tiêu chiến lược.................................................................. 84

3.2.1 Các mục tiêu tổng quát ......................................................................... 84

3.2.2 Các mục tiêu cụ thể .............................................................................. 84

3.3 Chiến lược phát triển thị trường của Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc : .. 85

3.4 Giải pháp chiến lược để phát triển ........................................................... 86

3.4.1 Định hướng chung ................................................................................ 86

3.4.2 Các giải pháp cụ thể ............................................................................. 86

KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ............................................................................. 97

Học viên: Đặng Huy Bình MSHV: CB111017

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn ThS. QTKD 1. Kết luận: ...................................................................................................... 97

2. Kiến nghị: .................................................................................................... 98

2.1 Đối với nhà nước: .................................................................................... 98

2.2 Đối với địa phương: ................................................................................ 98

TÀI LIỀU THAM KHẢO ................................................................................. 100

Học viên: Đặng Huy Bình MSHV: CB111017

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn ThS. QTKD

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành luận văn này tôi đã nhận được sự hướng dẫn nhiệt tình của TS

Cao Tô Linh cùng với những ý kiến đóng góp quý báu của các thầy cô trong Viện

kinh tế và quản lý – Trường Đại học bách khoa Hà Nội. Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn

chân thành và sâu sắc nhất tới những sự giúp đỡ quý báu đó.

Tôi xin chân thành cám ơn Lãnh đạo Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc , các

phòng chức năng của Trung tâm, Sở Nông nghiệp & phát triển nông thôn Vĩnh

Phúc , Cục thủy sản, một số ban ngành khác trên địa bàn tỉnh, bạn bè và các đồng

nghiệp đã giúp đỡ tôi sưu tầm tài liệu trong suốt quá trình thực hiện luận văn này.

Tôi xin chân thành cám ơn./.

Hà Nội, ngày tháng năm 2014

Tác giả luận văn

Đặng Huy Bình

Học viên: Đặng Huy Bình MSHV: CB111017

Trường ĐHBK Hà Nội

Luận văn ThS. QTKD

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

Từ viết tắt Diễn giải nội dung

NXB Nhà xuất bản

NSNN Ngân sách nhà nước

NCNTTS Nghiên cứu thủy sản

PTLNN Phát triển lâm nông nghiệp

PTTT Phát triển thị trường

UBND Ủy ban nhân dân

TT Trung tâm

TS Thủy sản

TBKHCN Tiến bộ khoa học công nghệ

VP Vĩnh Phúc

Học viên: Đặng Huy Bình MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 2.1: Tình hình lao động từ năm 2008 – 2013 .................................... 46

Bảng 2.2: Thực trạng nguồn kinh phí tại Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc ...... 50

Bảng 2.3: Sản lượng cá tầm các năm của TTPTLNN Vĩnh Phúc .................. 50

Bảng 2.4: Các công trình nghiên cứu khoa học điển hình của TTPTLNN Vĩnh Phúc .................................................................................... 53

Bảng 2.5: Bảng thống kê sản lượng cá Tầm trên thế giới.............................. 55

Bảng 2.6 : Bảng thống kê các tỉnh nuôi cá tầm năm 2012............................. 57

Bảng 2.7. Bảng thống kê sản lượng giống và sản lượng cá Tầm năm 2012 .. 58

Bảng 2.8. Sản lượng, thị trường tiêu thụ cá tầm một số doanh nghiệp .......... 73

Bảng 2.9: Ma trận hình ảnh cạnh tranh của Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc .. 75

Bảng 2.10: Ma trận SWOT của Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc .................... 80

Bảng 3.1 Kế hoạch tăng cường đội ngũ cán bộ, CNV giai đoạn 2013 -2015 90

Bảng 3.2. Dự kiến tình hình tài chính giai đoạn 2013 – 2015 của kinh doanh

cá Tầm .......................................................................................... 92

Bảng 3.3: Bảng triết khấu % cho các đại lý, nhà bán lẻ ................................ 95

Học viên: Đặng Huy Bình MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 1: Sơ đồ Biểu diễn của một loại hàng hóa ............................................ 12

Hình 2: Sơ đồ hoạt động phát triển thị trường của các doanh nghiệp ............ 14

Hình 3: Sơ đồ quy trình phát triển thị trường ................................................ 19

Hình 4: Sơ đồ kế hoạch phát triển thị trường của các DN ............................ 24

Hình 5: Sơ đồ tổ chức của Trung tâm ........................................................... 43

Hình 6. Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý nuôi cá tầm ........................... 65

Hình 7: Sơ đồ quy trình tổ chức quản lý tài chính cho nuôi cá Tầm.............. 66

Hình 8: Kênh phân phối tới người tiêu dùng của trung tâm. ......................... 70

Hình 9 . Mô hình chuỗi cung ứng sản phẩm cá tầm ...................................... 87

Hình 10: Một số yếu tố cấu thành năng lực tổ chức quản lý của đơn vị sản

xuất cá Tầm .................................................................................... 88

Học viên: Đặng Huy Bình MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài

Thế giới đang bước vào kỷ nguyên của nền kinh tế tri thức, thời kỳ hội nhập

quốc tế trên mọi lĩnh vực hoạt động. Việt Nam cũng không nằm ngoài tiến trình đó.

Việt Nam đã được kết nạp vào tổ chức Thương mại thế giới (WTO), đánh dấu một

mốc rất quan trọng trên con đường hội nhập. Bên cạnh những thuận lợi của việc hội

nhập cũng không ít những khó khăn thách thức, đặc biệt là trong bối cảnh nền kinh

tế của nước ta hiện nay.

Sau hơn 20 năm thực hiện đường lối đổi mới của Đảng, phát triển sản xuất

và xuất khẩu nông sản của Việt Nam đã đạt được những thành tựu nổi bật. Xuất

khẩu nông, lâm và thủy sản Việt Nam năm 2012 ước đạt 27,54 tỷ USD, tăng 9,7%

so với cùng kỳ năm trước. Trong đó, giá trị xuất khẩu các mặt hàng nông sản chính

năm 2012 ước đạt 14,99 tỷ USD, tăng 10%; thuỷ sản ước đạt 6,15 tỷ USD, tăng

0,7%; lâm sản chính ước đạt 4,9 tỷ USD, tăng 17,6% (Theo số liệu được công bố

Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn).

Được nghiên cứu và thử nghiệm nuôi lần đầu vào tháng 4 năm 2005, nhưng

đến năm 2008 thì cá Tầm mới được nhân rộng ra nuôi thương phẩm tại một số tỉnh

trong cả nước (Lào Cai, Yên Bái, Hải Dương...). Với giá trị lớn (từ 250.000 –

300.000đ/kg – Tham khảo thị trường) cá Tầm nhanh chóng được nhân rộng và là

mô hình để người dân làm kinh tế thoát đói giảm nghèo. Tuy nhiên, vì giá trị kinh tế

lớn và khó khăn trong việc nuôi trồng (Cần dựa nhiều vào yếu tố thiên nhiên) nên

thị trường tiêu thụ của cá Tầm chỉ chiếm phần nhỏ trong lĩnh vực thủy sản nói

chung của cả nước. Cùng chung với xu hướng đó, Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc

đã tiến hành nghiên cứu thử nghiệm nuôi thả loại cá có giá trị kinh tế cao này. Hiện

nay quy mô được mở rộng thêm từng ngày, nhưng đứng trước những khó khăn

thách thức được đặt ra như: Việc mở rộng thị trường, tìm được thị trường ổn định

vv... Đặc biệt vấp phải sự cạnh tranh khốc liệt của thị trường cá Tầm có xuất xứ

nhập lậu từ Trung Quốc, đang được công khai bán trên thị trường Việt Nam với giá

Học viên: Đặng Huy Bình

1

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

rẻ. Dần dần bóp chết nghề nuôi cá Tầm không chỉ của Trung tâm PTLNN Vĩnh

Phúc mà còn của cả ngành cá Tầm Việt Nam.

Đứng trước những cơ hội và thách thức như vậy, tôi mạnh dạn chọn và

nghiên cứu thực hiện đề tài “Phát triển thị trường cho mặt hàng cá Tầm tại Trung

tâm phát triển lâm nông nghiệp Vĩnh Phúc ”

2. Mục tiêu nghiên cứu

Đưa ra được các đề xuất, định hướng chiến lược và các giải pháp để phát

triển thị trường cá Tầm cho Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc trong tình hình hiện nay.

Nhằm thực hiện thắng lợi Nghị quyết đại hội đại biểu Đảng bộ lần thứ XV của

Đảng bộ Vĩnh Phúc “phát triển nông nghiệp và kinh tế nông thôn là nhiệm vụ đặc

biệt quan trọng; lấy phát triển công nghiệp làm nền tảng; đẩy mạnh phát triển và

từng bước nâng cao chất lượng các lĩnh vực dịch vụ trong đó lấy phát triển du lịch

làm mũi nhọn”.

Mục tiêu cụ thể

 Phân tích, đánh giá về thị trường mặt hàng cá Tầm của Trung tâm PTLNN Vĩnh

Phúc hiện nay, phát hiện ra được các yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển và hình

thành thị trường cho mặt hàng cá Tầm tại Trung tâm (các điểm mạnh, điểm yếu,

cơi hội, nguy cơ...).

 Đề xuất chiến lược phát triển thị trường cho mặt hàng cá Tầm của Trung tâm

PTLNN Vĩnh Phúc trong giai đoạn từ 2013 – 2016 một cách phù hợp với tình

hình hiện tại của đơn vị.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu

 Quá trình hình thành và phát triển của thị trường hàng hóa nói chung, thị trường

cá Tầm nói riêng.

Phạm vi nghiên cứu

 Về nội dung: Tập trung nghiên cứu, đánh giá thực trạng, xu hướng phát triển,

các yếu tố ảnh hưởng, các biện pháp chủ yếu trong quá trình hình thành và phát

triển mặt hàng cá Tầm của Trung tâm.

Học viên: Đặng Huy Bình

2

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

 Về không gian: Đề tài được nghiên cứu và thực hiện tại Trung tâm PTLNN Vĩnh

Phúc .

 Về thời gian: Các số liệu được sưu tầm, điều tra từ năm 2008 đến năm 2012,

định hướng phát triển thị trường cho mặt hàng cá Tầm của Trung tâm đến năm

2016.

4. Kết cấu luận văn:

Ngoài phần mở đầu và kết luận, mục lục, danh mục các tài liệu tham khảo,

phụ lục, Luận văn gồm 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận về thị trường và phát triển thị trường.

Chương 2: Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược phát triển cá Tầm

của Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc .

Chương 3: Đề xuất chiến lược phát triển của Trung tâm phá triển lâm nông

nghiệp Vĩnh Phúc giai đoạn 2013-2016.

Học viên: Đặng Huy Bình

3

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

CHƯƠNG I

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG

1.1. Tìm hiểu chung về thị trường

1.1.1. Khái niệm về thị trường

Có rất nhiều quan niệm về thị trường. Theo C.Mác khái niệm thị trường luôn

gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, vì trong nền sản xuất đó sản phẩm làm ra để

trao đổi chứ không phải chỉ phục vụ cho nhu cầu cá nhân (C Mác và Ph.Ăngghen:

toàn tập – NXB Chính Trị QG, 1993)

Theo quan niệm cổ điển, thị trường là nơi diễn ra các quan hệ trao đổi mua

bán hàng hoá. Theo nghĩa này thị trường được thu hẹp ở cái chợ, gắn liền với không

gian, thời gian, địa điểm cụ thể. Sự phát triển của lực lượng sản xuất khiến cho quá

trình lưu thông hàng hoá trở nên phức tạp, với nhiều hình thức phong phú đa dạng

mà khái niệm thị trường cổ điển không thể bao quát hết. Quan niệm hiện đại cho

rằng, thị trường là quá trình mà người mua, người bán tác động qua lại lẫn nhau để

xác định giá cả và lượng hàng hoá mua bán. Như vậy thị trường là tổng thể các

quan hệ về lưu thông hàng hoá lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và các dịch

vụ.

Theo MC CARTHY (1960): “Thị trường có thể hiểu là một nhóm khách

hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự (giống nhau) và những người bán đưa

ra sản phẩm khác nhau với cách thức khác nhau để thoả mãn nhu cầu đó”. Khái

niệm này không những nói lên được bản chất của thị trường mà còn giúp

cho doanh nghiệp xác định được mục tiêu, phương hướng kinh doanh của mình:

Đó là hướng tới khách hàng, mục tiêu tìm mọi cách thoả mãn nhu cầu của khách

hàng để đạt được lợi nhuận tối đa.

Dù theo quan niệm nào, thì thị trường cũng bao gồm các yếu tố cung, cầu và

giá cả.Tổng hợp các nhu cầu của khách hàng tạo cầu về hàng hoá, tổng hợp các

nguồn cung ứng sản phẩm cho khách hàng trên thị trường tạo nên cung hàng hoá.

Sự tương tác giữa cung và cầu, tương tác giữa người mua và người bán, giữa người

mua và người mua, giữa người bán và người bán hình thành giá cả thị trường.

Học viên: Đặng Huy Bình

4

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

Thêm vào đó trên thị trường có rất nhiều qui luật kinh tế hoạt động, nhưng

phổ biến nhất là: qui luật giá trị, qui luật cung cầu, qui luật cạnh tranh.Yêu cầu của

qui luật giá trị là sản xuất và trao đổi hàng hoá phải dựa trên cở sở lượng giá trị lao

động xã hội cần thiết trung bình. Qui luật giá trị là trừu tượng, nó thể hiện sự vận

động thông qua sự vận động của giá cả hàng hoá. Giá trị chính là cơ sở của giá cả.

Ngoài ra giá cả còn phụ thuộc vào quan hệ cung cầu. Trên thị trường quan hệ cung

cầu là quan hệ bản chất luôn lặp đi lặp lại. Sự tác động qua lại giữa cung và cầu về

lượng hàng hoá với giá cả hình thành qui luật cung cầu. Cung gặp cầu ở đâu thì xác

định giá cả cân bằng ở đó. Khi cung lớn hơn cầu thì giá hàng hoá cao hơn giá cân

bằng và ngược lại. Có thể nói hai qui luật nói trên có mối quan hệ mật thiết với

nhau. Qui luật cạnh trạnh tồn tại tất yếu trong nền kinh tế hàng hoá, qui luật này

biểu hiện sự cạnh tranh giữa người bán với người bán, giữa người bán và người

mua, giữa người mua và người mua.Vì người mua thì luôn muốn mua rẻ và được

hàng hoá chất lượng cao, con người bán muốn bán được nhiều và đắt để thu được

nhiều lợi nhuận.

Do có sự hoạt động của ba qui luật kinh tế đó trên thị trường nên mọi hoạt

động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp đều chịu sự chi phối của chúng.

1.1.2. Tính chất của thị trường

Tính chất của thị trường gồm: cung, cầu và giá cả thị trường.

Tổng hợp các nhu cầu của khách hàng (người mua) tạo nên cầu về hàng hóa.

Tổng hợp các nguồn cung ứng sản phẩm cho khách hàng trên thị trường tạo

nên cung hàng hóa.

Sự tương tác giữa cung và cầu, tương tác giữa người mua và người mua,

người bán với người bán, người bán với người mua hình thành giá cả thị trường.

Giá cả thị trường là một đại lượng biến động do sự tương tác của cung và cầu trên

thị trường của một loại hàng hóa, ở địa điểm và thời điểm cụ thể.

Các quy luật của thị trường

Quy luật giá trị

Đây là quy luật kinh tế của kinh tế hàng hóa. Khi nào còn sản xuất và lưu

Học viên: Đặng Huy Bình

5

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

thông hàng hóa thì quy luật giá trị còn phát huy tác dụng. Quy luật giá trị yêu cầu

sản xuất và lưu thông hàng hóa phải dựa trên cơ sở giá trị lao động. Xã hội, cần

thiết trung bình để sản xuất và lưu thông hàng hóa và trao đổi ngang giá. Việc tính

toán chi phí sản xuất và lưu thông bằng giá trị là cần thiết bởi đòi hỏi của thị trường,

của xã hội với nguồn lực có hạn phải sản xuất được nhiều của cải vật chất cho xã

hội nhất, hay là chi phí cho một đơn vị sản phẩm là ít nhất với điều kiện chất lượng

sản phẩm cao nhất. Người sản xuất hoặc kinh doanh nào có chi phí lao động xã hội

cho một đơn vị sản phẩm thấp hơn, trung bình thì người đó có lợi, ngược lại người

nào có chi phí cao thì khi trao đổi thì sẽ không thu được giá trị đã bỏ ra, không có

lợi nhuận và phải thu hẹp

sản xuất, người kinh doanh phải tiết kiệm được chi phí, phải không ngừng cải tiến

kỹ thuật công nghệ, đổi mới sản phẩm, đổi mới kinh doanh, dịch vụ để thỏa mãn tốt

nhất nhu cầu của khách hàng, để bán được nhiều hàng hóa và dịch vụ.

Quy luật cung cầu.

Cung cầu hàng hóa dịch vụ không tồn tại độc lập, riêng rẽ mà thường xuyên

tác động qua lại với nhau trên cùng một thời gian cụ thể. Trong thị trường, quan hệ

cung cầu là quan hệ bản chất, thường xuyên lắp đi lắp lại, khi tăng, khi giảm tạo

thành quy luật trên thị trường. Khi cung cầu gặp nhau, giá cả thị trường được xác

lập. Đó là giá cả bình quân, gọi là giá cả bình quân nghĩa là ở mức giá đó cung và

cầu ăn khớp với nhau. Tuy nhiên mức giá đó lại không đứng yên, nó luôn luôn giao

động trước sự tác động của lực cung, lực cầu trên thị trường. Khi cung lớn hơn cầu,

giá sẽ hạ xuống, ngược lại khi cầu lớn hơn cung giá lại tăng lên. Việc giá ở mức

bình quân cân bằng chỉ là tạm thời, việc mức giá thay đổi là thường xuyên. Sự thay

đổi trên là do hàng loạt các nguyên nhân trực tiếp và gián tiếp tác động đến cầu, đến

cung, cũng như kỳ vọng của sản xuất, người kinh doanh và cả của khách hàng.

Quy luật cạnh tranh.

Trong nền kinh tế nhiều thành phần kinh tế, có nhiều người mua, người bán

với lợi ích kinh tế khác nhau thì việc cạnh tranh giữa người mua và người mua,

người bán với người bán và cạnh tranh giữa người mua và người bán tạo nên sự

Học viên: Đặng Huy Bình

6

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

vận động của thị trường và trật tự của thị trường. Cạnh tranh trong kinh tế là cuộc

chạy đua không đích cuối cùng cạnh tranh trong kinh tế là cuộc thi đấu không phải

với một đối thủ mà đồng thời với hai đối thủ. Đối thủ thứ nhất là giữa hai phe của

hệ thống thị trường và đối thủ thứ hai là giữa các thành viên của cùng một phía với

nhau.Tức là cạnh tranh giữa người mua và người bán và cạnh tranh giữa người bán

với nhau, không thể lẫn tránh cạnh tranh mà phải chấp nhận cạnh tranh, đón trước

cạnh tranh và sẵn sàng sử dụng vũ khí cạnh tranh hữu hiệu.

1.1.3. Chức năng của thị trường

Chức năng thừa nhận.

Doanh nghiệp thương mại mua hàng hóa về để bán. Hàng hóa có bán được

hay không phải thông qua chức năng thừa nhận của thị trường, của khách hàng, của

doanh nghiệp. Nếu hàng hóa bán được, tức là được thị trường thừa nhận, doanh

nghiệp thương mại mới thu hồi được vốn có nguồn thu trang trải chi phí và có lợi

nhuận. Ngược lại, nếu hàng hóa đưa ra bán nhưng không có ai mua, tức là không

được thị trường thừa nhận. Để được thị trường thừa nhận, doanh nghiệp thương mại

phải nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, hàng hóa phải phù hợp với nhu cầu của

khách hàng, phù hợp ở đây là phù hợp về số lượng, chất lượng, sự đồng bộ, quy cách,

cỡ loại, mầu sắc, bao bì, giá cả, thời gian và địa điểm thuận tiện cho khách hàng.

Chức năng thực hiện.

Chức năng này đòi hỏi hàng hóa và dịch vụ phải được thực hiện giá trị trao

đổi: hoặc bằng tiền hoặc bằng hàng, bằng các chứng từ có giá trị khác. Người bán

hàng cần tiền, còn người mua cần hàng. Sự gặp gỡ giữa người bán và người mua

được xác định bằng giá hàng. Hàng hóa bán được tức là có sự dịch chuyển hàng hóa

từ người bán sang người mua.

Chức năng điều tiết và kích thích.

Qua hành vi trao đổi hàng hóa và dịch vụ trên thị trường, thị trường điều tiết

và kích thích sản xuất và kinh doanh phát triển hoặc ngược lại. Đối với doanh

nghiệp thương mại, hàng hóa và dịch vụ bán hết nhanh sẽ kích thích doanh nghiệp

đẩy mạnh hoạt động tạo nguồn hàng, thu mua hàng hóa để cung ứng ngày càng

Học viên: Đặng Huy Bình

7

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

nhiều hơn hàng hóa và dịch vụ cho thị trường. Ngược lại, nếu hàng hóa và dịch vụ

không bán được, doanh nghiệp sẽ hạn chế mua, phải tìm khách hàng mới, thị

trường mới, hoặc chuyển hướng kinh doanh mặt hàng khác đang hoặc sẽ có khả

năng có khách hàng. Chức năng điều tiết kích thích này luôn điều tiết sự gia nhập

ngành hoặc rút ra khỏi ngành của một số doanh nghiệp. Nó khuyến khích các nhà

kinh doanh giỏi và điều chỉnh theo hướng đầu tư vào lĩnh vực kinh doanh có lợi, các

mặt hàng mới, chất lượng cao, có khả năng bán được khối lượng lớn.

Chức năng thông tin.

Thông tin thị trường là những thông tin về nguồn cung ứng hàng hóa dịch

vụ, nhu cầu hàng hóa và dịch vụ. Đó là những thông tin kinh tế quan trọng đối với

mọi nhà sản xuất, kinh doanh, cả người mua và người bán, cả người cung ứng và

người tiêu dùng, cả người quản lý và người nghiên cứu sáng tạo. Có thể nói đó là

những thông tin được sự quan tâm của toàn xã hội. Thông tin thị trường là những

thông tin kinh tế quan trọng, không có thông tin thị trường không thể có quyết định

đúng đắn trong sản xuất, kinh doanh, cũng như các quyết định của các cấp quản lý.

Việc nghiên cứu thị trường và tìm kiếm các thông tin có ý nghĩa cực kỳ quan

trọng đối với việc ra quyết định đúng đắn trong kinh doanh. Nó có thể đưa đến

thành công, cũng như có thể đưa đến thất bại bởi sự xác thực của các thông tin

được sử dụng.

1.1.4. Vai trò của thị trường

Vị trí

Trong nền kinh tế thị trường, thị trường có vị trí trung tâm. Thị trường

vừa là mục tiêu của người sản xuất kinh doanh vừa là môi trường của hoạt động

sản xuất và kinh doanh hàng hóa. Thị trường cũng là nơi chuyển tải các hoạt

động sản xuất kinh doanh. Trên thị trường người mua, người bán và người trung

gian gặp nhau trao đổi hàng hóa - dịch vụ. Quá trình sản xuất xã hội có 4 khâu:

sản xuất, phân phối, trao đổi, tiêu dùng, thì thị trường gồm hai khâu phân phối và

trao đổi. Đó là khâu trung gian cần thiết, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng.

Vì vậy nó có tác động nhiều mặt đến sản xuất, đến tiêu dùng xã hội.

Học viên: Đặng Huy Bình

8

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

Tác dụng của thị trường.

Một là, bảo đảm điều kiện cho sản xuất phát triển liên tục với quy mô

ngày càng mở rộng và bảo đảm hàng hóa cho người tiêu dùng phù hợp với thị

hiếu (sở thích) và sự tự do lựa chọn một cách đầy đủ, kịp thời, thuận lợi với dịch

vụ văn minh.

Hai là, nó thúc đẩy nhu cầu, gợi mở nhu cầu, đưa đến cho người tiêu dùng

sản xuất và tiêu dùng cá nhân những sản phẩm mới. Nó kích thích sản xuất ra

sản phẩm chất lượng cao và gợi mở nhu cầu hướng tới các hàng hóa chất lượng

cao văn minh và hiện đại.

Ba là, dự trữ hàng hóa phục vụ sản xuất và tiêu dùng sản xuất, giảm bớt

dự trữ ở các khâu tiêu dùng, bảo đảm việc điều hòa cung cầu.

Bốn là, phát triển các hoạt động dịch vụ phục vụ tiêu dùng sản xuất và

tiêu dùng cá nhân ngày càng phong phú, đa dạng, văn minh. Giải phóng con

người khỏi các công việc không tên trong gia đình, vừa nặng nề vừa mất thời

gian. Con người được nhiều thời gian tự do hơn.

Năm là, thị trường hàng hóa dịch vụ ổn định có tác dụng to lớn để ổn định

sản xuất, ổn định đời sống của nhân dân.

1.1.5. Phân loại thị trường hàng hóa

1.1.5.1. Căn cứ vào công dụng của hàng hóa

Thị trường hàng tư liệu sản xuất

Đó là những sản phẩm dùng để sản xuất. Thuộc về hàng tư liệu sản xuất

có: các loại máy móc, thiết bị như máy tiện, phay, bào... các loại nguyên vật liệu,

các loại nhiên liệu, các loại hóa chất, các loại dụng cụ, phụ tùng... Người ta con

gọi thị trường hàng tư liệu sản xuất là thị trường yếu tố đầu vào của các doanh

nghiệp sản xuất kinh doanh.

Thị trường hàng tư liệu tiêu dùng

Đó là những sản phẩm dùng để phục vụ cho tiêu dùng cá nhân của con

người. Ví dụ: lương thực, quần áo, giày dép, thuốc chữa bệnh, các sản phẩm

Học viên: Đặng Huy Bình

9

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

hàng tiêu dùng cho cá nhân người tiêu dùng. Các sản phẩm này ngày càng nhiều

theo đà phát triển của sản xuất và nhu cầu đa dạng, nhiều vẻ của con người.

1.1.5.2 Căn cứ vào nguồn sản xuất ra hàng hóa

Thị trường hàng công nghiệp.

Thị trường hàng công nghiệp bao gồm sản phẩm hàng hóa do các xí

nghiệp công nghiệp khai thác, chế biến sản xuất ra. Công nghiệp khai thác tạo ra

sản phẩm là nguyên liệu. Nguyên liệu trải qua một hoặc một vài công đoạn chế

biến thì thành vật liệu. Công nghiệp chế biến tạo các nguyên vật liệu thành các

sản phẩm hàng công nghiệp. Đó là các loại hàng hóa có tính chất kỹ thuật cao,

trung bình hoặc thông thường, có đặc tính cơ, lý, hóa học và trạng thái khác

nhau. Nhìn chung các loại hàng hóa này có hàm lượng kỹ thuật khác nhau và

thường là vật chất (không phải sinh vật).

Thị trường hàng nông nghiệp

Thị trường hàng nông nghiệp là thị trường hàng hóa có nguồn gốc từ sinh

vật (động vật hoặc thực vật). Những sản phẩm có nguồn gốc nông nghiệp mới sơ

chế (chưa qua công nghiệp chế biến), ví dụ như thóc, gạo, ngô, khoai... cá, lợn,

gà, vịt... có thể ở dạng ngủ nghỉ hoặc còn tươi sống muốn bảo quản được lâu

phải có phương tiện kỹ thuật. Nói chung chúng dễ bị ảnh hưởng bởi môi trường

bên ngoài. Sản phẩm có tính chất địa phương (rau, quả, củ) giá trị không cao nếu

không được chế biến và không đưa đến các thị trường xa bằng phương tiện vận

tải thông thường.

1.1.5.3 Căn cứ vào nơi sản xuất.

Hàng sản xuất trong nước.

Hàng sản xuất trong nước là do các doanh nghiệp trong nước sản xuất ra.

Hàng sản xuất trong nước ngày càng nhiều chứng tỏ trình độ phát triển của lực

lượng sản xuất trong nước đến mức độ nào đó nhu cầu của thị trường. Hàng sản

xuất trong nước cũng phải hướng theo tiêu chuẩn quốc tế vừa để thỏa mãn tiêu

dùng trong nước vừa có khả năng xuất khẩu. Không có một quốc gia nào trên thế

giới lại hoàn toàn dùng hàng trong nước. Ngược lại nếu sản phẩm sản xuất trong

Học viên: Đặng Huy Bình

10

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

nước chất lượng quá thấp thì việc sử dụng nguồn lực để sản xuất hàng hóa đó là

lãng phí và không thể đứng vững trên thị trường trong nước khi có hàng ngoại

nhập vào. Công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước thực chất là phát triển sản

xuất hàng trong nước. Có như vậy mới chủ động, tạo nhiều công ăn việc làm, đất

nước phát triển và mới có hàng hóa để trao đổi với nước ngoài.

Hàng nhập ngoại.

Hàng nhập ngoại là hàng cần thiết phải nhập từ nước ngoài do nguồn hàng

trong nước chưa sản xuất đủ hoặc do kỹ thuật công nghệ, chưa thể sản xuất

được. Nhập hàng ngoại (kể cả kỹ thuật, công nghệ tiên tiến) là một yếu tố không

thể thiếu được và là một tác nhân kích thích cho sản xuất tiến lên. Trên thế giới

ngày nay, không có một quốc gia nào lại không có ngoại thương, không có xuất

nhập hàng hóa. Xuất nhập khẩu hàng hóa là lợi dụng được ưu thế tương đối và

tuyệt đối của mỗi quốc gia và là yếu tố cho cả hai bên có quan hệ xuất nhập

khẩu.

1.2 Nội dung và biện pháp phát triển thị trường

1.2.1 Định nghĩa về phát triển thị trường

Trong cơ chế thị trường, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp là một yếu

tố khách quan không thể tránh khỏi, nó diễn ra liên tục và thường xuyên trong

suốt vòng đời của một doanh nghiệp. Đối với mỗi loại hàng hoá đều có một

lượng nhu cầu nhất định. Song không phải doanh nghiệp nào cũng chiếm được

toàn bộ nhu cầu đó mà chỉ chiếm được một phần nhất định gọi là thị phần của

doanh nghiệp và thị phần này cũng luôn luôn biến đổi. Để đảm bảo được kinh

doanh có hiệu quả thì doanh nghiệp phải kinh doanh có lợi nhuận trên cơ sở tăng

khả năng tiêu thụ được sản phẩm, tức là chiếm được nhiều thị phần trên thị

trường hàng hoá đó. Muốn vậy cách tốt nhất để đạt được điều đó là doanh nghiệp

phải phát triển thị trường. Vậy phát triển thị trường là gì?

Phát triển thị trường là tổng hợp các cách thức biện pháp của doanh

nghiệp để đưa khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường đạt mức tối đa.

Phát triển thị trường của doanh nghiệp bao gồm đưa sản phẩm hiện tại vào

Học viên: Đặng Huy Bình

11

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

tiều thụ ở thị trường mới; khai thác tốt thị trường hiện tại; nghiên cứu dự toán

nhu cầu của thị trường; đưa sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của thị trường hiện

tại và khu vực thị trường mới.

Để hiểu rõ việc phát triển thị trường ta xem xét và phân tích Hình:

Thị trường hiện tại sản Thị trường lý thuyết sản Thị trường không

phẩm phẩm tiêu dùng tuyệt đối

Thị trường không tiêu Thị trường hiện tại Thị trường hiện tại của dùng tương đối của đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp

Thị trường tiềm năng lý thuyết của doanh nghiệp

Thị trường tiềm năng thực tế của doanh nghiệp

Hình 1: Sơ đồ Biểu diễn của một loại hàng hóa

Ta tìm hiểu bản chất của sản phẩm: Sản phẩm ở đây được hiểu là một

nhóm sản phẩm cùng loại. Sản phẩm cùng loại có thể xác định là chủng loại

tương tự nhau hoặc sản phẩm thay thế của doanh nghiệp.

- Thị trường không tiêu dùng tuyệt đối: Đó là nhóm khách hàng mà trong

mọi trường hợp đều không quan tâm đến sản phẩm của doanh nghiệp vì những lý

do khác nhau: Giới tính, lứa tuổi, nơi cư trú...hoặc các đặc trưng khác biệt khác.

Sự loại trừ này cho ta biết thị trường sản phẩm (lý thuyết và thực tế) đang xét

biểu hiện số lượng khách hàng tối đa và số lượng tiêu dùng tối đa đối với sản

phẩm đó.

- Thị trường không tiêu dùng tương đối: Là tập hợp những người hoặc

doanh nghiệp hiện tại không tiêu dùng loại sản phẩm đó vì nhiều lý do khác

nhau:

+ Vì thiếu thông tin về sản phẩm

+ Vì thiếu khả năng tài chính để tiêu dùng

Học viên: Đặng Huy Bình

12

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

+ Vì chất lượng sản phẩm không đạt yêu cầu

+ Vì thiếu mạng lưới cung ứng sản phẩm

+ Vì thói quen tập quán tiêu dùng...

Việc xác định thị trường không tiêu dùng không tương đối này khá khó

khăn. Nhưng nó rất cần thiết đối với doanh nghiệp, doanh nghiệp cần tìm ra

nguyên nhân không tiêu dùng đó để đưa ra các biện pháp khắc phục như

tăng cường quảng cáo, giảm giá hoặc bán chịu... bên cạnh đó doanh nghiệp

cũng cần xác định đối thủ cạnh tranh (đối thủ cạnh tranh là các doanh nghiệp

có cùng sản phẩm cùng loại hoặc sản phẩm có khả năng thay thế đối với sản

phẩm doanh nghiệp ). Việc xác định này giúp doanh nghiệp đưa ra chiến lược

cạnh tranh phù hợp từng bước chiếm lĩnh thị trường.

- Thị trường tiềm năng lý thuyết bao gồm 3 bộ phận:

+ Thị trường hiện tại của doanh nghiệp (được xác định qua các báo cáo

thống kê nội bộ doanh nghiệp về số lượng khách hàng, hàng hoá bán ra và tình

hình biến động của nó).

+ Một phần thị trường các đối thủ cạnh tranh mà doanh nghiệp có thể hy

vọng chiếm lĩnh dần dần.

+ Một phần thị trường không tiêu dùng tương đối có thể sẽ tiêu

dùng sản phẩm của doanh nghiệp do sử dụng biện pháp tăng cường khuyếch

trương.

Nhìn chung thị trường theo lý thuyết của doanh nghiệp là bao gồm tất cả

mọi người trong xã hội, ai cũng có thể trở thành khách hàng của doanh nghiệp.

- Thị trường tiềm năng thực tế: Là sự thu hẹp của thị trường tiềm

năng lý thuyết sao cho nó mang tính hiện thực hơn trên cơ sở năng lực

hiện có của doanh nghiệp, các hạn chế vốn, nguồn lực và sự cản trở của các yếu

tố thị trường và đối thủ cạnh tranh.

Vậy phát triển thị trường chính là các hoạt động khai thác triệt để

thị trường tiềm năng lý thuyết của doanh nghiệp. Nó bao gồm các hoạt động sau:

Học viên: Đặng Huy Bình

13

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới

Khai thác tốt thị trường Đưa sản phẩm mới đáp ứng Thị trường hiện tại

hiện tại nhu cầu ở thị trường hiện tại của doanh nghiệp

Xâm nhập và mở rộng thị Đưa sản phẩm mới đáp ứng Thị trường mới trường mới nhu cầu của thị trương mới

Hình 2: Sơ đồ hoạt động phát triển thị trường của các doanh nghiệp Và kết quả đánh giá hiệu quả hoạt động phát triển kinh doanh thường thể

hiện trên một số tiêu thức sau: Doanh số bán, thị phần, số lượng khách hàng, số

lượng sản phẩm tiêu thụ và các chỉ tiêu tài chính...

1.2.2. Vai trò của việc phát triển thị trường, những yêu cầu, nguyên tắc

Trong nền kinh tế thị trường, thị trường có vị trí trung tâm. Thị trường

vừa là mục tiêu của người sản xuất kinh doanh vừa là môi trường của các hoạt

động sản xuất và kinh doanh hàng hóa. Thị trường cũng là nơi truyền tải các hoạt

động sản xuất kinh doanh. Trên thị trường người mua, người bán và người trung

gian gặp nhau trao đổi hàng hóa – dịch vụ.

Một doanh nghiệp hoạt động kinh doanh trên thị trường thường

theo đuổi rất nhiều mục tiêu. Tuỳ từng thời điểm và vị trí cạnh tranh của doanh

nghiệp trên thương trường mà mục tiêu thường được đặt lên hàng đầu. Song tựu

chung lại thì ba mục tiêu cơ bản lâu dài của doanh nghiệp vẫn là: Lợi nhuận, thế

lực, an toàn. Ba mục tiêu này đều được đo, đánh giá và thực hiện trên thị

trường thông qua khả năng tiêu thu sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp trên

thị trường đó. Do vậy phát triển thị trường là yếu tố quan trọng để doanh nghiệp

đạt được thành công trong kinh doanh.

Mặt khác: Thị trường là tấm gương phản chiếu hiệu quả kinh doanh của

doanh nghiệp, phản ánh việc thực hiện các chính sách, chiến lược kinh

doanh của doanh nghiệp có đạt hiệu quả hay không. Vì vậy thông qua việc phát

triển thị trường doanh nghiệp có thể đánh giá được hoạt động kinh doanh, phát

huy tiềm năng, hiệu quả đạt được và điều chỉnh những thiếu sót.

Vai trò của thị trường được thể hiện qua năm tác dụng sau:

Học viên: Đặng Huy Bình

14

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

Một là, đảm bảo điều kiện cho sản xuất phát triển liên tục với quy mô

ngày càng mở rộng và bảo đảm hàng hóa cho người tiêu dùng phù hợp vơi thị

hiếu (Sở thích) và sự tự do lựa chọn một cách đầy đủ, kịp thời, thuận lợi với dịch

vụ văn minh.

Hai là, nó thúc đẩy nhu cầu, gợi mở nhu cầu, đưa đến cho người tiêu dùng

sản xuất và tiêu dùng cá nhân những sản phẩm mới. Nó kích thích sản xuất ra

những sản phẩm chất lượng cao và gợi mở nhu cầu hướng tới các hàng hóa chất

lượng cao văn minh và hiện đại.

Ba là, dự trữ hàng hóa phục vụ sản xuất và tiêu dùng sản xuất, giảm bớt

dự trữ ở các khâu tiêu dùng, bảo đảm việc điều hòa cung cầu.

Bốn là, phát triển các hoạt động dịch vụ phụ vụ tiêu dùng sản xuất và tiêu

dùng cá nhân ngày càng phong phú, đa dạng, văn minh. Giải phóng con người

khỏi các công việc không tên trong gia đình, vừa nặng nề vừa mất thời gian. Con

người được nhiều tự do hơn.

Năm là, thị trường hàng hóa dịch vụ ổn định có tác dụng to lớn để ổn định

sản xuất, ổn định đời sống của nhân dân.

Tóm lại: Phát triển là quy luật của mọi hiện tượng, kinh tế, xã hội. Chỉ có phát

triển thì doanh nghiệp mới tồn tại vững chắc phù hợp xu hướng chung của nền

kinh tế. Phát triển thị trường chính là mục tiêu, chỉ tiêu tổng hợp phản ánh sự

phát triển của doanh nghiệp.

Tuy nhiên có những yêu cầu, nguyên tắc đối với việc phát triển thị trường,

cụ thể như sau:

Yêu cầu

- Phát triển thị trường phải phù hợp với kế hoạch sản xuất kinh doanh của

doanh nghiệp (phù hợp về vốn, quy mô, chiến lược sản phẩm...) phải đảm bảo

cho toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh được tiến hành đồng bộ liên tục và có

hiệu quả.

- Hoạt động phát triển thị trường phải kết hợp một cách nhịp nhàng các

chiến lược về sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến. Có như vậy mới tạo được sự

Học viên: Đặng Huy Bình

15

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

đồng bộ trong khâu tiêu thụ.

- Việc phát triển thị trường phải đảm bảo được sự hiệu quả tức là sản

phẩm đưa ra trên thị trường phải đảm bảo tiêu thụ nhanh chóng với số lượng

nhiệu hơn; tốc độ thu hồi và vòng quay vốn nhanh hơn.

Nguyên tắc

- Hoạt động phát triển thị trường phải dựa trên cơ sở gắn liền sản xuất với

tiêu dùng với môi trường và điều kiện kinh doanh quốc tế, đặc biệt quá trình

nghiên cứu phát triển thị trường phải thấy hết được lợi ích trước mắt cũng như

lợi ích lâu dài của người tiêu dùng.

- Phải đảm bảo lợi ích kinh tế cao: Đây là nguyên tắc trung tâm xuyên

suốt quá trình phát triển thị trường của doanh nghiệp. Muốn vậy doanh nghiệp

phải xây dựng chính sách giá cả, sản phẩm, phân phối, xúc tiến hợp lý với từng

thời điểm, từng khu vực và cũng như từng mục tiêu để đáp ứng mọi nhu cầu của

khách hàng một cách tốt nhất với chi phí tối thiểu

- Các hoạt động thị trường phải tuân thủ theo những quy định của pháp

luật đề ra cũng như định luật chính sách của Đảng, Nhà nước.

1.2.3. Công cụ để phát triển thị trường

Phát triển thị trường theo chiều rộng

Phát triển theo chiều rôngo tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi

thị trường tăng thị phần sản phẩm bằng các khách hàng mới. Phương thức này

được các doanh nghiệp sử dụng trong các trường hợp:

+ Thị trường sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp có xu hướng bào hòa;

+ Doanh nghiệp không có khả năng cạnh tranh được trên thị trường hiện

tại;

+ Rào cản về Chính trị luật pháp quá lớn đối với doanh nghiệp trên thị

trường hiện tại, điều này áp dụng khi thị trường hàng hóa vượt qua ngưỡng của

một quốc gia cố định (tham gia vào thị trường xuất nhập khẩu).

+ Doanh nghiệp có đủ điều kiện năng lực để mở rộng thêm thị trường mới

để tăng doanh thu lợi nhuận hoặc không có khả năng tăng thêm thị phần của

Học viên: Đặng Huy Bình

16

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

mình trên thị trường đang kinh doanh.

Đây là một hướng đi đúng đắn để doanh nghiệp tăng thêm phần của mình

sản phẩm của mình trên thị trường góp phần nâng cao doanh thu lợi nhuận doanh

nghiệp.

Phát triển thị trường theo chiều rộng có thể hiêu theo ba cách:

a. Theo tiêu thức địa lý: Chính là tăng cường sự hiện diện của doanh

nghiệp tại địa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại, tức là doanh nghiệp mang sản

phẩm sang tiêu thụ tại các vùng mới để thu hút thêm khách hàng nhằm tăng

doanh số bán sản phẩm. Tuy nhiên để đảm bảo thành công cho công tác phát

triển thị trường lúc này doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trường, xác định

điều kiện thị trường, đặc điểm khách hàng và nhu cầu khách hàng tại địa bàn mới

để đưa ra các chiến lược tiếp cận thị trường phù hợp.

b. Theo tiêu thức sản phẩm: Tức là doanh nghiệp đem những sản phẩm

mới vào thị trường hiện tại (thực chất là phát triển sản phẩm) doanh nghiệp.

Luôn đưa ra những sản phẩm mới có tính năng phù hợp với người tiêu dùng hơn,

khiến họ có mong muốn tiếp tục tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Thường

áp dụng chính sách đa dạng hóa sản phẩm theo yêu cầu, nhu cầu của khách hàng.

c. Theo tiêu thức khách hàng: Tức là doanh nghiệp kích thích, khuyến

khích, các nhóm khách hàng mới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, có thể là

khách hàng của đối thủ cạnh tranh, có thể là khách hàng không tiêu dùng tuyệt

đối (khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp). Muốn thực hiện được điều đó

doanh nghiệp cần hiểu được nhu cầu của khách hàng, điểm mạnh điểm yếu của

đối thủ cạnh tranh để có những hoạt động hợp lý trong việc giành khách hàng

của thị trường.

Phát triển thị trường theo chiều sâu

Phát triển theo chiều sâu tức là doanh nghiệp cố gắng tăng khả năng tiêu

thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại. Hướng phát triển này

thường chịu ảnh hưởng bởi sự cạnh tranh, rào cản về sức mua, địa lý… do vậy

doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ về thị trường, qui mô, cơ cấu mặt hàng và cạnh

Học viên: Đặng Huy Bình

17

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

tranh, tiềm lực của doanh nghiệp để đảm bảo cho sự thành công của hoạt động

phát triển thị trường. Phát triển thị trường theo chiều sâu thường được doanh

nghiệp sử dụng khi:

+ Thị trường hiện tại lớn và ổn định có xu hướng điều kiện môi trường tốt

cho sản phẩm của doang nghiệp.

+ Doanh nghiệp có khả năng và điều kiện cạnh tranh tại thị trường này.

+ Sản phẩm doanh nghiệp có uy tín trên thị trường và đang được ưa

chuộng.

Phát triển thị trường theo chiều sâu cũng được hiểu được theo ba cách:

a. Theo tiêu thức địa lý: Phát triển thị trường theo chiều sâu tức là doanh

nghiệp cố gắng bán thêm hoàng hóa vào địa bàn vốn là thị trường của doanh

nghiệp. Doanh nghiệp sử dụng các công cụ Marketing các chiêu dụ khách hàng,

đánh bật đối thủ cạnh tranh và có thể tiến tới độc chiếm thị trường.

b. Theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trường theo chiều sâu là việc

doanh nghiệp nỗ lực bán thêm sản phẩm của mình vào nhóm khách hàng của

doanh nghiệp. Bằng cách phục vụ của mình doanh nghiệp muốn biến nhóm

khách hàng đó trở thành khách hàng trung thành của mình của mình.

c. Theo tiêu thức sản phẩm: phát triển thị trường có nghĩa là doanh nghiệp

tăng cường bán một loại sản phẩm với mức giá cao nhất có thể trên thị trường

doanh nghiệp. Để làm tốt công việc này doanh nghiệp phải xác định được ngành

hàng, lĩnh vực mà mình có lợi thế nhất để đầu tư mạnh cho sản xuất kinh doanh

tạo được thế độc quyền.

1.2.4. Qui trình phát triển thị trường

Phát triển thị trường là một hoạt động rất quan trọng đảm bảo cho doanh

nghiệp đạt được ba mục tiêu cơ bản của kinh doanh, đó là: Lợi nhuận, an toàn và

thế lực. Và doanh nghiệp cũng dựa trên các mục tiêu kinh doanh này để đưa ra

chiến lược phát triển thị trường. Song cho dù phát triển thị trường theo mục tiêu

nào hoặc theo chiều nào (rộng hoặc sâu) thì doanh nghiệp vẫn thường thực hiện

theo quy trình sau:

Học viên: Đặng Huy Bình

18

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

- Lập kế hoạch và chiến lược

- Nghiên cứu thị trường.

phát triển.

- Thực hiện kế hoạch và

chiến lược phát triển thị

trường. - Đánh giá và kiểm tra việc thực hiện kế hoạch.

Hình 3: Sơ đồ quy trình phát triển thị trường

1.2.4.1 Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường

Thị trường đóng vai trò rất quan trọng đối với tất cả các doanh nghiệp

tham gia vào hoạt động kinh doanh. Thị trường chính là nơi giúp doanh nghiệp

các định vấn đề kinh doanh cơ bản: Sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Và

sản xuất cho ai? Do vậy nghiên cứu thị trường là điều kiện cần thiết để phát triển

kinh doanh đúng hướng, là xuất phát điểm để mọi doanh nghiệp xác định và xây

dựng các chiến lược, kế hoạch kinh doanh, nâng cao khả năng thích ứng với thị

trường của các sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh.

Mặt khác: Do chu kỳ sống của sản phẩm cũng như nhu cầu tiêu dùng của

khách hàng luôn thay đổi nên để thành công lâu dài các doanh nghiệp phải biết

cách tìm và phát hiện ra những khả năng mới của thị trường để không bị thụt lùi

đi sau đối với sự phát triển của thị trường.

Việc tiếp cận kinh doanh của thị trường cá Tầm không đơn giản vì nó bị

ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố:

- Không có nhiều thành phần khách hàng có thể tham gia vì do chi phí

cao.

- Văn hóa, phong tục và thói quen tiêu dùng của khách hàng …

- Chính sách phát triển chưa thực sự rõ ràng.

Học viên: Đặng Huy Bình

19

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

- Chi phí cho sản xuất còn lớn và địa điểm sản xuất khó khăn.

Nghiên cứu thị trường chính là nghiên cứu các yếu tố trên để biết rõ

những thuận lợi và khó khăn của môi trường để tiếp cận.

Để đảm bảo tính khoa học cũng như tính hiệu quả thì nghiên cứu thị

trường được tiến hành theo trình tự sau:

Phát hiện vấn đề và xác định mục đích nghiên cứu

Trong giai đoạn đầu doanh nghiệp và các nhà nghiên cứu phải xác định rõ

vấn đề cũng như mục tiêu nghiên cứu. Nếu muốn các cuộc nghiên cứu này đem

lại lợi ích thì việc xác định đúng vấn đề là yếu tố đảm bảo tới 50% sự thành

công. Ở cấp công ty, các mục tiêu có thể đề ra một cách chung nhất chỉ phương

hướng. Nhưng ở cấp đơn vị thành viên, các bộ phận chức năng thì mục tiêu phải

được cụ thể hóa chẳng hạn: Khi đề ra mục đích nghiên cứu ở cấp công ty các nhà

chiến lược xác định: Nghiên cứu thị trường để tăng mức lợi nhuận của công ty

trong thời gian tới thì ở vị trí lãnh đạo cấp đơn vị thành viên hay bộ phận chức

năng thì mục đích nghiên cứu thị trường sẽ là phương cách cải tiến sản phẩm hay

mở rộng mạng lưới bán để đảm bảo tăng doanh thu, tăng lợi nhuận.

Thu nhập thông tin

Sau khi xác định chính xác vấn đề nghiên cứu, người ta cũng đồng thời

xác định được nhu cầu về thông tin. Số lượng thông tin trên thị trường thường có

rất nhiều nhưng không phải thông tin nào cũng có giá trị nên doanh nghiệp phải

thu thập các nguồn thông tin thích hợp, chính xác, tin cậy thỏa mãn nhu cầu cho

mục tiêu đặt ra.

Có hai phương pháp thu thập thông tin mà các doanh nghiệp hay dùng đó

chính là thu thập tại bàn và điều tra thị trường. Thu thập tại bàn hay đó chính là

nguồn thu thập những thông tin từ các nguồn có sẵn (đã qua sử lý sơ bộ) như:

Đài, Báo, tạp chí, internet…

Điều tra tại hiện trường tức là doanh nghiệp thu thập thông tin từ nguồn

thực tế như đi khảo sát thị trường, dự hội chợ, chào hàng, bán hàng trực tiếp…

khi thu nhập thông tin từ nguồn thực tế này, người nghiên cứu phải xử lý thông

Học viên: Đặng Huy Bình

20

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

tin từ A->Z. Vì vậy, việc thu thập thông tin từ nguồn này khá chính xác, cập nhật

nhưng tốn kém gấp nhiều lần so với phương pháp thu nhập thông tin tại bàn.

Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường chỉ dùng với thị trường có thông tin hạn

hẹp hoặc thị trường nhiều biến động…

Nghiên cứu thị trường chính là nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng:

Nghiên cứu các nhân tố thuộc môi trường chính trị và pháp luật

Các nhân tố này quyết định doanh nghiệp có được tham gia vào thị trường

hay không. Bất kỳ một doanh nghiệp khi tiến hành kinh doanh một ngành nghề

hay một lĩnh vực nào đó đều phải phù hợp với môi trường chính trị, pháp luật ở

nước sở tại.

Nghiên cứu môi trường kinh tế

Thông qua nghiên cứu môi trường này doanh nghiệp sẽ xác định được mặt

hàng, khả năng thanh toán của khách hàng ở thị trường đó (hay đó gọi là độ hấp

dẫn của thị trường). Có ba đặc tính của môi trường kinh tế thể hiện sự ảnh hưởng

đó:

+ Cấu trúc công nghiệp của một nước: Ảnh hưởng đến khả năng sản xuất,

năng xuất của mặt hàng kinh doanh.

+ Phân phối thu nhập: ảnh hưởng đến khả năng thanh toán, sức mua của

thị trường.

+ Động thái của nền kinh tế: ảnh hưởng đáng kể đến tổng mức nhu cầu thị

trường.

Nghiên cứu môi trường văn hóa

Mỗi một quốc gia, vùng miền có những tập tục, quy tắc kiêng kị riêng.

Chúng được hình thành theo văn hóa của từng vùng miền trên đất nước và có ảnh

hưởng to lớn đến tập tính tiêu dùng của nước đó. Tuy sự giao lưu văn hóa các

vùng miền đã làm xuất hiện khá nhiều điểm chung về tập tính tiêu dùng cho mọi

dân tộc, song có những yếu tố không bao giờ có thể du nhập hay thay thế được.

Những vấn đề mà doanh nghiệp cần phải nghiên cứu là những tập tục, qui tắc,

Học viên: Đặng Huy Bình

21

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

kiêng kỵ riêng, lối sống… của từng vùng miền. Những ảnh hưởng đến thị hiếu tiêu

dùng (sản phẩm), hình thức giao dịch, hình thức khuyếch trương (quảng cáo)…

Nghiên cứu nhân tố cạnh tranh

Sức hấp dẫn của thị trường còn chịu ảnh hưởng của mức độ cạnh tranh

của chính thị trường đó. Thông tin về đối thủ cạnh tranh có thể thu thập được

những thông tin điểm mạnh , điểm yếu của đối thủ thì rất khó khăn vì nó phụ

thuộc vào việc đánh giá và nhận thức của khách hàng

Hiện tại thị trường cá Tầm ở Việt Nam không chỉ có các doanh nghiệp sản

xuất cạnh tranh với nhau mà còn đối thủ lớn nhất là cá được nhập khẩu không

chính ngạch.

Nghiên cứu về nhu cầu thị trường

Đây là nhân tố trung tâm của thị trường và là yếu tố trọng yếu nhất trong

thông tin doanh nghiệp cần thu thật và nghiên cứu. Nghiên cứu về nhu cầu thị

trường hay chính là nghiên cứu về khách hàng. Các nhân tố doanh nghiệp cần

nghiên cứu đối với vấn đề về định tính của nhu cầu thị trường.

Đánh giá phân tích thị trường

Việc thu thập và xử lý thông tin thị trường là công việc khởi đầu và quan

trọng trong việc phát triển thị trường song để các thông tin “thích ứng” với mục

tiêu kinh doanh đề ra thì phải phân tích đánh giá. Phân tích đánh giá hị trường đó

chính là việc dựa vào thông tin thị trường thu thập được để đánh giá xác định sự

ảnh hưởng của các yếu tố đó đối với kế hoạch, mục tiêu kinh doanh sự đánh giá

vân tích dựa trên điều kiện và các nguồn lực hiện có của doanh nghiệp. Có hai

phương pháp phân tích thị trường đó là phương pháp định tính và phương pháp

định lượng. Phương pháp định lượng là các phương pháp thống kê (phương pháp

chọn mẫu, phương pháp hồi quy tương quan…). Phương pháp này cho phép

doanh nghiệp xác định được sản lượng tiêu thụ, lượng khách hàng, doanh thu…

Phương pháp định tính: Đó là dựa trên những thông tin thị trường thu thập

được về văn hóa, kinh tế, chính trị, khách hàng, cạnh tranh… để đưa ra những kế

Học viên: Đặng Huy Bình

22

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

hoạch chiến lược thị trường đạt được mục tiêu đó, khắc phục nhược điểm, phát

huy cơ hội, lợi thế của thị trường.

Để thực hiện phân tích doanh nghiệp thường sử dụng các phương pháp

như: Ma trận SWOT (điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ), phân tích danh

mục vốn đầu tư… tùy điều kiện phân tích và mục tiêu đặt ra mà doanh nghiệp sử

dụng phương pháp nào cho hợp lý. Song thông thường doanh nghiệp thường sử

dụng phương pháp phân tích ma trận SWOT vì phương pháp này đơn giản nhưng

bao quát được các yếu tố trong và ngoài doanh nghiệp.

Dự báo thị trường

Là khâu cuối cùng của nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp, nó đóng

vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp trong việc hoạch định các chính sách

kinh doanh trong tương lai.

Dựa trên phân tích thị trường ta hiểu rõ về thực trạng thị trường, trên cơ

sở đó đưa ra các dự báo về thị trường. Có nhiều phương pháp dự báo, đối với

phương pháp ngắn hạn có phương pháp chuyên gia (hay còn gọi là phương pháp

định tính), dự báo dựa trên trưng cầu ý kiến của một tập thể chuyên gia về thị

trường, phương pháp này đòi hỏi phải có đội ngũ chuyên gia am hiểu về thị

trường thì mới có độ chính xác trong nội dung dự báo. Phương pháp thứ hai mà

các doanh nghiệp hay dùng đó là phương pháp thống kê (phương pháp định

lượng). Dựa trên các hàm thông kê, kết hợp của sự biến động của từng yếu tố

trên cơ sở đưa ra kết quả dự báo. Phương pháp này đòi hỏi việc xác định xu

hướng biến động phải chính xác. Song cho dù bằng phương pháp dự báo nào thì

nội dung dự báo bao gồm các đặc trưng quan trọng nhất của thị trường:

+ Tổng mức nhu cầu thị trường và cơ cấu nhu cầu.

+ Mức thu nhập.

+ Cơ cấu sản phẩm trong tương lai.

+ Biến động của thị trường trơng tương lai.

Trong dự báo thị trường thì độ chính xác của dự báo không phụ thuộc vào

mức độ phức tạp của các mô hình dự báo mà chủ yếu phụ thuộc vào việc lựa

Học viên: Đặng Huy Bình

23

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

chọn đúng đắn phương pháp dự báo. Vì thế cần kết hợp nhiều phương pháp dự

báo khác nhau để kết quả dự báo đạt được độ chính xác cần thiết.

1.2.4.2 Lập kế hoạch phát triển thị trường

Phát triển thị trường đó là việc doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thị

trường của mình theo chiều rộng hay chiều sâu tức là tăng thị phần sản phẩm của

mình trên thị trường hiện tại hoặc thị trường mới. Theo cách phân tích sản phẩm

và thị trường ta có bốn cách cơ bản để phát triển thị trường như sau:

Thị trường hiện tại Thị trường mới

Xâm nhập thị trường Mở rộng thị trường Sản phẩm truyền thống

Phát triển sản phẩm Đa dạng hóa Sản phẩm mới

Hình 4: Sơ đồ kế hoạch phát triển thị trường của các DN

Xâm nhập thị trường

Xâm nhập thị trường là một dạng phát triển thị trường doanh nghiệp tăng

doanh số bán bằng cách tăng thị phần của những sản phẩm hiện có trên thị trường

hiện tại của mình. Có 3 phương thức để doanh nghiệp tăng thị phần của mình:

Thứ nhất: Doanh nghiệp khuyến khích các khách hàng của mình tiêu thụ

sản phẩm của mình nhiều hơn nữa. Dựa trên kết quả nghiên cứu và khảo sát thị

trường doanh nghiệp nhận thấy rằng khách hàng của mình vẫn chưa được thỏa

mãn nhu cầu hoặc khách hàng vẫn có khả năng có nhu cầu về loại sản phẩm của

mình, nhưng chưa thấy hết lợi ích của sản phẩm doanh nghiệp nên chưa sử dụng

hoàn toàn sản phẩm của doanh nghiệp. Do vậy, doanh nghiệp sử dụng biện pháp

khuyến khích mua như là quảng cáo khuyến mại cung cấp dịch vụ và các lợi ích

cho khách hàng…đáp ứng các lợi ích của khách hàng (lợi ích về thời gian, địa

điểm, tài sản, dạng có ích) giúp khách hàng hiểu rõ hơn về lợi ích cả sản phẩm

doanh nghiệp. Thông qua đó để tăng sức mua của khách hàng truyền thống.

Thứ hai: doanh nghiệp cố gắng lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh

chuyển sang dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh nghiệp sử dụng các chiêu

để tăng khả năng cạnh tranh như giảm giá, khuyếch trương quảng cáo tìm hiểu

sản phẩm của đối thủ và khắc phục những nhược điểm của sản phẩm mà khách

Học viên: Đặng Huy Bình

24

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

hàng không hài lòng. Để có thể tăng khả năng cạnh tranh độc chiếm thị trường

đòi hỏi doanh nghiệp không những tìm hiểu rõ thị trường, nhu cầu của khách

hàng lợi thế điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh mà còn đòi hỏi doanh

nghiệp phải có đủ năng lực để có thể thực hiện các chiến lược cạnh tranh đó.

Thứ ba: Doanh nghiệp cố gắng thuyết phục những khách hàng chưa sử

dụng sản phẩm hay còn gọi là khách hàng không tiêu dùng tương đối của doanh

nghiệp bắt đầu sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp. Các khách hàng này không tiêu

dùng vì nhiều lý do như thiếu thông tin về sản phẩm, chất lượng sản phẩm chưa

đạt… do vậy đòi hỏi doanh nghiệp phải khêu gọi được nhu cầu của khách hàng và

tìm ra nguyên nhân để đưa ra biện pháp khắc phục như quảng cáo, giảm giá, mởi

rộng kênh phân phối…

Mở rộng thị trường

Mở rộng thị trường cũng là một dạng của phát triển thị trường. Doanh

nghiệp tăng doanh số bán hàng bằng cách tăng thị phần sản phẩm truyền thống

của doanh nghiệp trên thị trường mới, tức là tìm kiếm người tiêu dùng mới ở các

thị trường chưa xâm nhập. Phương thức này thường được doanh nghiệp sử dụng

khi thị trường hiện tại bắt đầu có xu hướng bão hòa về sản phẩm của doanh

nghiệp. Việc mở rộng thị trường phụ thuộc khá nhiều yếu tố vĩ mô như: Chính

sách của nhà nước, tập quán văn hóa, yếu tố thương mại… Vì vậy điều kiện đầu

tiên để mở rộng thị trường thì phải tìm hiểu các yếu tố trên xem có phù hợp hay

không. Trên cơ sở các điều kiện đó thuận lợi thì doanh nghiệp có thể mở rộng

theo ba góc độ: Sản phẩm, khách hàng, địa lý.

- Mở rộng thị trường theo tiêu thức địa lý: Đó là tăng cường sự hiện diện

của doanh nghiệp tại các vùng mới bằng các sản phẩm hiện tại (Sản phẩm truyền

thống) của doanh nghiệp. Việc thâm nhập vào một thị trường mục tiêu không

phải dễ dàng.

- Thị trường mở rộng theo tiêu thức khách hàng: Đồng nghĩa với việc

doanh nghiệp cố gắng tăng thị phần sản phẩm thông qua các khách hàng tiềm

năng mới của doanh nghiệp. Tức là ngoài nhóm khách hàng trọng điểm của

Học viên: Đặng Huy Bình

25

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

doanh nghiệp, doanh nghiệp muốn mở rộng sản phẩm tiêu thụ sản phẩm đối với

nhóm khách hàng mới lần đầu tiên sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.

- Thị trường mở rộng theo tiêu thức sản phẩm: Tức là doanh nghiệp tăng

thêm thị trường mới của mình bằng các công cụ mới của sản phẩm hiện có của

hãng. Khách hàng mới này có thể là khách hàng thuộc thị trường hiện tại, có thể ở

thị trường mới. Song nó đều mang lại cho doanh nghiệp một số doanh số cao hơn.

Phát triển sản phẩm

- Phát triển sản phẩm là một dạng của phát triển thị trường đó chính là

hình thức tăng thị phần bằng cách phát triển sản phẩm mới để tiêu thụ trên thị

trường hiện tại hoặc bán cho thị trường hiện tại. Phương thức này được doanh

nghiệp sử dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp đến thời gian bão hòa hoặc để

tăng khả năng cạnh tranh hoặc khách hàng phát sinh nhu cầu mới.

- Sản phẩm mới có thể hiểu theo nhiều nghĩa bởi sản phẩm là một hệ

thống thống nhất các yếu tố có liên hệ chặt chẽ với nhau nhằm thỏa mãn đồng bộ

nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm cốt lõi (sản phẩm vật chất, bao bì,

nhãn hiệu…) và sản phẩm bổ sung gồm các dịch vụ kèm theo hoặc cách bán

hàng khuyến mại…Ta có thể quy sản phẩm mới thành 2 loại:

- Thứ nhất: Trên cơ sở sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp cải tiến mẫu mã,

bao bì, chất lượng hoặc dịch vụ kèm theo để phù hợp với nhu cầu của khách hàng.

- Thứ hai: Dựa trên những phát minh, sáng chế, hệ thống công nghệ mới

mà doanh nghiệp tạo ra một sản phẩm hoàn toàn mới. Đối với loại sản phẩm này

đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường một cách thật rõ ràng để xác

định được nhu cầu của thị trường tạo ra một sản phẩm mới. Đem giới thiệu và

chào bán, thiết lập kênh phân phối. Một quy trình tốn kém khá nhiều chi phí và

công lực của doanh nghiệp. Do vậy doanh nghiệp phải thận trọng khi tạo ra sản

phẩm mới này.

Đa dạng hóa kinh doanh

Đây cũng là một dạng của phát triển thị trường: Doanh nghiệp giành thị

trường bằng cách đa dạng hóa sản phẩm để đáp ứng tốt nhất mọi nhu cầu của

Học viên: Đặng Huy Bình

26

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

khách hàng trên thị trường mới, có hai hình thức cơ bản đa dạng hóa kinh doanh

các mặt hàng có mối quan hệ với nhau (về kỹ thuật công nghệ hoặc công dụng)

và đa dạng hóa kinh doanh các mặt hàng tổng hợp. Song cho dù dưới hình thức

nào cũng nhằm mục đích tăng doanh số bán với mức cao nhất, tăng thị phần

doanh nghiệp, tăng uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Đây là phương thức

mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh cá Tầm không thường áp dụng vì sản

phẩm ở đây duy nhất chỉ có chủng loại là cá Tầm, nhưng có thể phân ra nhiều

chủng kích thước, trọng lượng khách nhau theo nhu cầu của thị trường.

1.2.4.3 Thực hiện kế hoạch chiến lược phát triển thị trường

Trên thực tế nhiều ở nhiều doanh nghiệp thường chú trọng đến việc đề ra

các chiến lược kinh doanh là ít quan tâm đến việc tổ chức thực hiện chiến lược.

Việc thực hiện chiến lược khẳng định sự đúng đắn của việc lập kế hoạch, chiến

lược và đó là khâu thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. Đối với hoạt động thực

hiện kế hoạch chiến lược phát triển thị trường bao gồm các bước sau:

- Xem xét lại mục tiêu, thực trạng thị trường, nguồn lực doanh nghiệp và

chiến lược thị trường. Đây là bước đầu tiên và quan trọng bởi tất cả các mục tiêu,

kế hoạch phát triển thị trường đều phải đặt trong mối quan hệ với nguồn lực

doanh nghiệp và thực trạng sự biến động của thị trường kinh doanh. Việc xem

xét này để đảm bảo tính xác thực của các mục tiêu phát triển thị trường kinh

doanh. Việc xem xét này để đảm bảo tính xác thực của các mục tiêu phát triển

thị trường và giúp cho việc thực hiện đạt hiệu quả cao. Sau khi xem xét tính

đúng đắn của kế hoạch và chiến lược phát triển thị trường, doanh nghiệp bắt đầu

thực hiện phân phối nguồn lực.

- Phân phối nguồn lực hợp lý là cơ sở để thực hiện mục tiêu chiến lược

một cách hiệu quả nhất. Đối với các doanh nghiệp thông thường có 4 loại nguồn

lực chính:

- Nguồn lực tài chính.

- Nguồn lực vật chất và tiềm lực vô hình.

- Nguồn lực kỹ thuật và công nghệ.

Học viên: Đặng Huy Bình

27

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

- Nguồn lực nhân lực.

Mỗi nguồn lực đều có những đặc điểm và công dụng khác nhau trong quá

trình thực hiện chiến lược và kế hoạch phát triển thị trường. Tùy từng mục tiêu,

tùy từng giai đoạn mà có sự phân bố nguồn lực khác nhau sao cho việc phân phối

nguồn lực phải chủ động kịp thời, tác ứng được việc khai thác thực hiện thời cơ

xuất hiện bất ngờ, phát huy được tính chủ động sáng tạo của đội ngũ cán bộ và

có thể điều chỉnh được khi cần thiết.

- Để thực hiện được các mục tiêu kế hoạch chiến lược phát triển thị trường

doanh nghiệp sử dụng các chính sách, công cụ để thực hiện thông thường doanh

nghiệp thường sử dụng 04 công cụ đó là: Công cụ sản phẩm, giá, phân phối và

xúc tiến. Trong suốt thời gian thực hiện mục tiêu doanh nghiệp có thể sử dụng

một công cụ hoặc kết hợp các công cụ trên để đảm bảo tính năng hiệu quả của

mục tiêu. Tuỳ từng thời điểm điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp sử dụng như thế

nào cho phù hợp.

Thứ nhất: Huy động nguồn lực doanh nghiệp

+ Huy động vốn: Để thực hiện được kế hoạch phát triển thị trường thì

nguồn lực đầu tiên doanh nghiệp cần phải sử dụng đó là vốn. Vốn được huy đông

bằng nhiều nguồn khác nhau: Được tiết kiệm tích luỹ thông qua các kỳ kinh

doanh có lãi, vốn được hỗ trợ ủng học của Nhà nước và Công ty nước ngoài, vốn

vay ngân hàng và các doanh nghiệp khác, vốn khi chiếm dụng...doanh nghiệp

phải huy động đủ vốn (tài chính) điều đó mới đảm bảo được sự thành công.

+ Đảm bảo nguồn nhân lực: Thực hiện bất kỳ hoạt đông kinh doanh cũng

cần phải đủ về nguồn nhân lực (cả về số lượng và chất lượng). Nguồn nhân lực

chính là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của kế hoạch từ việc

lập cho đến việc thực hiện kế hoạch. Nhân lực doanh nghiệp phải đảm bảo về

chất lượng tức là đủ kiến thức kinh nghiệm và được sắp xếp một cách hợp lý

trong cơ cấu lao động của doanh nghiệp. Về cơ sở vật chất: Đối với doanh

nghiệp xuất nhập khẩu thì điều kiện cơ sở vật chất không đòi hỏi quá cao như

doanh nghiệp sản xuất nhưng cũng phải đầy đủ để đảm bảo hiệu quả của việc

thực hiện kinh doanh như là các thiết bị văn phòng phương tiện vận tải...

Học viên: Đặng Huy Bình

28

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

Thứ hai: Sử dụng các công cụ marketting

Chính sách về sản phẩm:

Sản phẩm chính là yếu tố cốt lõi trong việc đáp ứng nhu cầu của thị

trường. doanh nghiệp có thể sử dụng các chính sách về sản phẩm để đạt mục tiêu

phát triển thị trường theo chiều rộng hay chiều sâu. Các chính sách như:

- Chính sách về chất lượng sản phẩm (phát triển sản phẩm).

- Chính sách về chủng loại sản phẩm (đa dạng hoá sản phẩm)

- Chính sách về bao gói nhãn hiệu sản phẩm.

- Chính sách về dịch vụ-hàng hoá bổ sung của sản phẩm.

- Chính sách về sản phẩm mới; doanh nghiệp sử dụng chính sách sản

phẩm mới khi sản phẩm cũ đã vào giai đoạn bão hoà. Khi đó nâng cao doanh số

bán sản phẩm của mình doanh nghiệp tạo sản phẩm mới. Sản phẩm mới ở đây

được nói đến là đứng ở vị trí khách hàng vì vậy có thể hiểu theo 3 cách:

+ Sản phẩm cũ nhưng lần đầu tiên được đưa đến thị trường mới này.

+ Sản phẩm được cải tiến về mẫu mã, nhãn hiệu, chất lượng, dịch vụ…

+ Sản phẩm được chế tạo mới hoàn toàn.

Đây là một trong các chính sách sử dụng để phát triển thị trường bằng cách

giữ, chiếm lĩnh khách hàng nhiều hơn ở thị trường hiện tại hoặc thị trường mới.

Chính sách về giá cả:

Giữa nhu cầu và nhu cầu có khả năng thanh toán là khác nhau. Một sản

phẩm hoàn hảo khi cung cấp cho khách hàng ngoài chất lượng sản phẩm thì yếu

tố giá cả cũng rất quan trọng nó quyết định đến sự chấp nhận của khách hàng. Do

vậy chính sách giá cũng là một công cụ quan trọng để doanh nghiệp để doanh

nghiệp thu hút khách hàng về phía mình, là một yếu tố trực tiếp quyết định đến

sự tăng trưởng của lượng bán và lợi nhuận của doanh nghiệp.

Nguyên lý của chính sách giá phải làm được cho khách hàng thấy được họ

nhận được giá trị tương ứng với số tiền họ bỏ ra và đồng thời doanh nghiệp phải

thu được lợi nhuận ngắn hạn cũng như dài hạn. Chính sách giá bị chi phối bởi rất

nhiều yếu tố như: Chi phí nhu cầu và tiêu thụ, nhu cầu thị trường, mức độ cạnh

Học viên: Đặng Huy Bình

29

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

tranh sự kiểm soát, quản lý của chính phường địa phương vv… kinh tế phát triển

chính trị ổn định sẽ phần nào đảm bảo được yếu tố này ổn định. Trong hoạt động

kinh doanh doanh nghiệp thường sử dụng các loại chính sách giá sau:

- Chính sách giá về sự linh hoạt của giá:

+ Chính sách một giá.

+ Chính sách giá linh hoạt.

- Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm.

+ Chính sách giá “hớt váng”

+ Chính sách giá “xâm nhập”.

+ Chính sách giá “giới thiệu”.

+ Chính sách giá “giới thiệu”.

+ Chính sách giá theo “thị trường”.

- Chính sách hạ giá và chiếu cố giá:

+ Hạ giá theo khối lượng nhằm khuyến khích mua nhiều.

+ Hạ giá theo thời vụ.

+ Hạ giá theo thời hạn thanh toán.

+ Hạ giá theo đơn đặt trước.

+ Hạ giá “ưu đãi”.

+ Hạ giá theo truyền thống.

- Chính sách hạ giá theo chi phí vận chuyển: Thông thường có hai loại giá,

đó là giá FOB (Free On Board - giá không có chi phí vận chuyển), đối với loại

giá này người bán có thể giao hàng tại kho hoặc địa điểm hai bên đã thống nhất

từ trước, thường giao hàng tại địa điểm người bán. Giá CIF (Cost, Insurance and

Freight – giá bao gồm có chi phí vận chuyển) thường giao hàng hóa tại địa điểm

người mua. Ở Việt Nam do giao thông vận tải còn kém phát triển và do theo thói

quen nên chủ yếu bán hàng theo phương thức FOB nên gây nhiều hạn chế trong

quá trình bán hàng. Thực tế với quá trình bán mặt hàng thủy sản nói chung, và cá

Tầm nói riêng lại phải theo phương thức CIF vì khách hàng chủ yếu là không

trang bị những phương tiện để vận chuyển tránh những rủi ro như: cá chết, yếu…

Học viên: Đặng Huy Bình

30

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

Điều đó làm tăng giá trị của sản phẩm nên không phổ biến với mọi tầng lớp

trong xã hội, bên cạnh đó còn giảm giá trị lợi nhuận của doanh nghiệp.

Chính sách phân phối:

Phương cách chuyển hàng hóa đến tay người tiêu dùng là cả một nghệ thuật

kinh doanh của doanh nghiệp để tiêu thụ được một sản phẩm: Đặc biệt trong nền

kinh tế với xu hướng quốc tế hóa toàn cầu như hiện nay thì công tác chuyển hàng

hóa đến tay người tiêu dùng là một công việc không thể thiếu đối với tiêu thụ sản

phẩm – đó chính là hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp.

Chính sách phân phối là việc sử dụng hợp lí các kênh phân phối tùy từng

địa điểm, đặc điểm tính chất sản phẩm, điều kiện vận chuyển, mà doanh nghiệp

lựa chọn kênh phân phối cho phù hợp. Có hai loại kênh phân phối: Kênh phân

phối gián tiếp và kênh phân phối trực tiếp.

- Kênh phân phối trực tiếp:

+ Từ người sản xuất đến tận tay người tiêu dùng.

- Kênh phân phối gián tiếp:

+ Từ người sản xuất  bán lẻ  người tiêu dùng.

+ Từ người sản xuất  bán buôn  bán lẻ  người tiêu dùng.

+ Từ người sản xuất  môi giới trung gian  bán buôn  bán lẻ

 người tiêu dùng.

Kênh phân phối gián tiếp được dùng trong sản xuất kinh doanh cá Tầm là

hình thức qua các đại lý đến tận tay người tiêu dùng. Đây là kênh mà các doanh

nghiệp khi mới tham gia vào thị trường thường hay sử dụng, hoặc dùng khi mới

bước chân vào tham gia thị trường. Ưu điểm của kênh phân phối này là chi phí

đầu tư ít, không phải triển khai một lực lượng bán hàng tại các địa điểm đại lý.

Nhưng nhược điểm phương thức phân phối này là: giảm lợi nhuận do phải chia

sẻ lợi ích với các khâu trung gian trước khi đến tay người tiêu dùng, không trực

tiếp tham gia vào thị trường nên không nắm bắt được hết những diễn biến của thị

trường. Dẫn đến thông tin không được cập nhật dẫn đến không thích ứng nhanh

với thị trường.

Học viên: Đặng Huy Bình

31

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

Kênh phân phối trực tiếp là sự buôn bán trực tiếp diễn ra giữa người sản

xuất và người tiêu dùng. Kênh này thường được áp dụng trong trường hợp doanh

nghiệp phát triển đủ mạnh tiến tới bán hàng trực tiếp để có cơ hội nắm và kiểm

soát được thị trường. Ưu điểm của kênh phân phối này là thu được lợi nhuận tối

đa, nắm bắt được nhu cầu thị hiếu của thị trường. Nhược điểm của phương pháp

này: chi phí đầu tư lớn, khâu tổ chức gặp nhiều khó khăn do phải trải dài từ khâu

sản xuất, triển khai quảng cáo, tổ chức vận chuyển, tổ chức bán hàng …

+ Đầu tư trực tiếp cũng là một cách tạo kênh bán hàng trực tiếp. Thông

qua hãng được đầu tư, doanh nghiệp tạo thành phần tử bán hàng trực tiếp sản

phẩm của mình trên thị trường. Tùy từng thị trường và khả năng nguồn lực của

mình mà doanh nghiệp chọn loại kênh phân phối nào cho phù hợp và đạt hiệu

quả tiêu thụ cao.

Chính sách xúc tiến:

Xúc tiến là các hoạt động chủ đích trong lĩnh vực Marketing của các

doanh nghiệp nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng

dịch vụ thương mại. Xúc tiến bao gồm các hoạt động: quảng cáo, khuyến mại,

hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động

khuyếch trương khác. Chính sách xúc tiến giúp cho doanh nghiệp tìm kiếm và có

quan hệ bạn hàng nắm được các thông tin về khách hàng cũng như đối thủ cạnh

tranh, nó là một công cụ trong lĩnh vực tìm kiếm thị trường bằng cách tăng tính

cạnh tranh của hàng hóa dịch vụ của doanh nghiệp trên thị trường. Sử dụng

chính sách xúc tiến không những doanh nghiệp chiếm lĩnh được khách hàng

nhiều hơn và còn góp phần thay đổi cơ cấu tiêu dùng và hướng dẫn thị hiếu

khách hàng.

Tóm lại: Việc sử dụng một cách nhịp nhàng 4 công cụ chính sách trên sẽ

tạo điều kiện thuận lợi cho các mục tiêu để phát triển thị trường của doanh

nghiệp biến thành hiện thực một cách hiệu quả nhất.

1.2.4.4 Kiểm tra đánh giá việc thực hiện kế hoạch chiến lược PTTT

Sau khi thực hiện chiến lược kinh doanh, doanh nghiệp cần phải kiểm tra

Học viên: Đặng Huy Bình

32

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

đánh giá việc thực hiện chiến lược đó. Có thể các kế hoạch chiến lược đó hoàn

toàn phù hợp và logic nhưng không thể thực hiện một cách hiệu quả một nguyên

nhân nào đó như: không đủ nguồn lực hoặc thực hiện các công cụ Marketing

chưa phù hợp… Khi kiểm tra cần phải xác định được rõ nội dung cần kiểm tra:

+ Kiểm tra, đánh giá môi trường kinh doanh, thực trạng thị trường nhằm

đánh giá xem môi trường bên trong cũng như bên ngoài có gì thay đổi.

+ Kiểm tra chiến lược hệ thống mục tiêu chiến lược gồm cả chiến lược để

phát triển thị trường và chiến lược bộ phận marketing để thực hiện được kế

hoạch phát triển đó.

Ngoài xác định nội dung thì khi kiểm tra đánh giá cần phải xác định tiêu

chuẩn kiểm tra. Trong quá trình đánh giá người ta chủ yếu so sánh những cái làm

được và chưa làm được. Những cái chưa làm được cần xác định rõ nguyên nhân

để rút kinh nghiệm cho việc lập kế hoạch tiếp theo. Và bên cạnh đó doanh nghiệp

cũng phân tích đánh giá những việc đã thực hiện được thông qua các chỉ tiêu như:

Khối lượng hàng hóa tiêu thụ, doanh thu bán, thị phần của doanh nghiệp, tỷ trọng

từng loại hàng hóa đã được tiêu thụ trong kỳ thực hiện chiến lược.

1.2.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động PTTT của DN sản xuất kinh

doanh cá Tầm

Hoạt động phát triển thị trường là một trong các hoạt động kinh doanh của

doanh nghiệp, hoạt động này chịu tác động cả yếu tố bên trong lẫn các yếu tố

bên ngoài, yếu tố chủ quan và yếu tố khách quan. Để thực hiện hoạt động phát

triển thị trường được hiệu quả tất yếu doanh nghiệp phải xem xét đánh giá các

yếu tố đó.

Do ngành hàng kinh doanh và phát triển cá Tầm khá là đặc thù so với các

ngành kinh doanh khác vì hàng hóa là sinh vật dễ bị chết, hỏng từ đó làm giảm

đáng kể giá trị của loại hàng hóa này.

1.2.5.1 Yếu tố kinh tế chính trị luật pháp

Đối với mỗi nước khác nhau thì chế độ chính trị, luật pháp, tình trạng kinh

tế là khác nhau. Yếu tố này ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của

Học viên: Đặng Huy Bình

33

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

doanh nghiệp. Nếu được chính sách pháp luật của nhà nước ủng hộ, khuyến

khích thì doanh nghiệp sẽ có điều kiện thực hiện mọi ý đồ kinh doanh đề ra. Khi

kinh tế chính trị ổn định sẽ góp phần lớn vào hoạt động phát triển thị trường của

doanh nghiệp.

Tóm lại: Hệ thống chính sách quản lý và điều hành vĩ mô của nhà nước

cũng tác động lớn đến hoạt động marketing của doanh nghiệp thể hiện qua chiều

hướng khuyến khích tạo điều kiện thuận lợi hay hạn chế.

1.2.5.2 Ảnh hưởng của hệ thống giao thông vận tải liên lạc

Trong quá trình kinh doanh và sản xuất cá Tầm giao thông vận tải đóng

vai trò vô cùng quan trọng. Đây là kinh doanh mặt hàng sinh vật sống cho nên

giao thông thuận tiện sẽ giảm thiểu rủi do, thiệt hại về mặt kinh tế. Kế đó phải kể

đến hệ thống thông tin liên lạc cũng đóng vai trò quan trọng trong quá trình này.

Nhờ có thông tin liên lạc mà các thỏa thuận có thể tiến hành nhanh chóng, kịp

thời. Điều này góp phần giảm thiểu hàng loạt các chi phí, nâng cao tính kịp thời

nhanh gọn và việc hiện đại hóa các phương tiện vận chuyển, bốc dỡ, bảo quản

góp phần đem quá trình kinh doanh sản xuất, cung ứng cá Tầm được nhanh

chóng và giảm thiểu được rủi do hơn, an toàn hơn.

Thực tế giao thông của nước ta còn hạn chế, để vận chuyển được ngành

hàng kinh doanh này cần phải lựa chọn những tuyến giao thông hiệu quả, an

toàn, và để giảm được chi phí. Hiện nay ngoài việc chờ nhà nước tiến hành khắc

phục và đổi mới hệ thống giao thông vận tải các doanh nghiệp cũng cần phải cải

tiến công nghệ để khắc phục nhược điểm này.

1.2.5.3 Ảnh hưởng của hệ thống tài chính ngân hàng

Hệ thống ngân hàng đóng một vai trò quan trọng trong quá trình thực hiện

mua bán trao đổi hàng hóa hiện nay. Nó giúp cho việc quản lý, cung cấp vốn,

đảm trách việc thanh toán một cách thuận tiện, nhanh chóng, chính xác và an

toàn cho doanh nghiệp. Hiện nay hệ thống tài chính ngân hàng đã được phát triển

lớn mạnh, can thiệp đến tất cả các doanh nghiệp trong nền kinh tế, làm cho hoạt

động kinh doanh mua bán hết sức thuận lợi.

Học viên: Đặng Huy Bình

34

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

1.2.5.4 Yếu tố đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh là các doanh nghiệp, đơn vị đầu mối có mặt hàng giống

với ngành nghề doanh nghiệp đang kinh doanh, sản xuất. Đối thủ cạnh tranh là

một rào cản lớn để doanh nghiệp chiếm lĩnh được thị trường. Đối thủ cạnh tranh

là một yếu tố tác động thường xuyên và trong suốt thời kỳ hoạt động thị trường

của doanh nghiệp. Khi nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp cần xem

xét các vấn đề sau:

+ Tiềm lực doanh nghiệp cạnh tranh.

+ Cơ cấu đặc điểm hàng hóa của đối thủ cạnh tranh.

+ Chiến lược và chính sách kinh doanh.

+ Điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh.

Trên cơ sở đó Công ty sẽ đưa ra các chiến lược phát triển thị trường phù hợp.

1.2.5.5 Các yếu tố - tiềm lực doanh nghiệp

Biết cách kết hợp các yếu tố bên ngoài và các yếu tố bên trong một cách

hài hòa để đưa một chiến lược kinh doanh phù hợp, hợp lý là cả một nghệ thuật

của mỗi doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh. Các yếu tố bên trong đóng

vai trò chủ chốt trong việc lập và thực hiện hoạt động phát triển thị trường. Các

yếu tố cơ bản đó là:

Tiềm lực và tài chính:

Tiềm lực tài chính đó là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của

doanh nghiệp thông qua khối lượng (nguồn) vốn mà doanh nghiệp có thể huy

động vào kinh doanh. Tiềm lực tài chính càng lớn càng giúp cho hoạt động kinh

doanh thuận lợi và chống đỡ được những rủi ro biến động của thị trường. Tiềm

lực tài chính là một yếu tố đảm bảo sự cạnh tranh thành công chính là một lợi thế

của doanh nghiệp. Muốn có được tiềm lực tài chính vững mạnh doanh nghiệp

phải biết tích lũy thường xuyên như nâng cao doanh số bán, đi vay, liên doanh

liên kết…

Tiềm lực lao động cơ sở vật chất:

Muốn thực hiện được hoạt động phát triển thị trường tất yếu phải có đội

Học viên: Đặng Huy Bình

35

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

ngũ lao động đủ theo yêu cầu (cả về chất và số lượng) và một cơ sở vật chất đảm

bảo hiệu suất, công suất công việc. Đội ngũ lao động phải được đào tạo thường

xuyên về năng lực trình độ chuyên môn nghiệp vụ, các mặt quản lý và chức năng

công việc.

Tiềm lực vô hình

Tiềm lực vô hình là một điều kiện rất thuận lợi cho doanh nghiệp tiếp cận

và chiếm lĩnh thị trường. Nó là giấy thông hành cho hàng hóa danh nghiệp đến

với khách hàng. Tiềm lực vô hình là hình ảnh uy tín của doanh nghiệp trên

thương trường, mức độ nổi tiếng cả sản phẩm nhãn hiệu hàng hóa, uy tín của

doanh nghiệp trong quan hệ xã hội…tất cả các tiềm lực đó ảnh hưởng trực tiếp

đến quan hệ kinh tế của doanh nghiệp trên thị trường.

Yếu tố sản phẩm và kênh phân phối của doanh nghiệp

Sản phẩm là một hệ thống cá yếu tố thỏa mãn đồng bộ thỏa mãn đồng bộ

nhu cầu của khách hàng bao gồm mẫu mã, chất lượng công cụ giá cả của sản

phẩm… mỗi loại hàng hóa có tính chất và đặc điểm riêng do vậy chỉ phù hợp với

yêu cầu của một số khách hàng nhất định. Nếu hàng hóa càng thích ứng với

khách hàng nhiều thì uy tín của doanh nghiệp và độ tin cậy của sản phẩm đối với

khách hàng càng cao – dễ chiếm lĩnh thị trường. Và ngược lại thì sẽ gây khó

khăn để doanh nghiệp chiếm lĩnh được thị trường. Ví dụ: sản phẩm iphone, ipad

của Apple rất có uy tín, chất lượng do vậy rất dễ chiếm lĩnh thị trường trên

trường quốc tế.

1.3. Một số điểm cần lưu ý khi phát triển thị trường thủy sản

1.3.1. Vị trí của ngành thủy sản trong nền kinh tế quốc dân

Ngành Thuỷ sản là một ngành kinh tế kĩ thuật đặc thù bao gồm nhiều lĩnh

vực hoạt động mang những tính chất công nghiệp, nông nghiệp, thương mại và dịch

vụ, cơ cấu thành một hệ thống thống nhất có liên quan chặt chẽ và hữu cơ với nhau.

Trong khi các ngành khai thác, đóng sửa tàu thuyền cá, sản xuất ngư lưới cụ, các

thiết bị chế biến và bảo quản thuỷ sản trực thuộc công nghiệp nhóm A, ngành chế

biến thuỷ sản thuộc nhóm công nghiệp B, ngành thương mại và nhiều hoạt động

Học viên: Đặng Huy Bình

36

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

dịch vụ hậu cần như cung cấp vật tư và chuyên chở đặc dụng thuộc lĩnh vực dịch vụ

thì nuôi trồng thuỷ sản lại mang nhiều đặc tính của ngành nông nghiệp.

Việt Nam nằm ở trung tâm khu vực Đông Nam Á có diện tích đất liền là 330.991km2, có bờ biển dài, có vùng lãnh hải và đặc vùng kinh tế khoảng 1 triệu km2. Do trải qua nhiều vĩ độ trải qua nhiều đơn vị địa chất – địa hình, khí hậu – thủy

văn, thổ nhưỡng – sinh vật, để làm tiền đề cho tính đa dạng hiếm có của Việt Nam.

Ngoài bờ biển trải dài tạo tiền đề cho công nghiệp khai thác nguồn thủy sản phát

triển. Việt Nam còn có hệ thống sông, suối dày đặc để phát triển ngành đánh bắt,

nuôi trồng thủy sản từ thiên nhiên đã tạo nên.

Ngành Thủy sản có vai trò đặc biệt quan trọng trong nền kinh tế quốc dân:

- Cung cấp dinh dưỡng, tạo nguồn thực phẩm cho người dân Việt Nam: 50%

sản lượng đánh bắt hải sản ở vùng biển Bắc Bộ, Trung Bộ và 40% sản lượng đánh

bắt ở vùng biển Đông Nam Bộ, Tây Nam Bộ được dùng làm thực phẩm cho nhu cầu

của người dân Việt Nam. Nuôi trồng thuỷ sản phát triển rộng khắp, tới tận các vùng

sâu vùng xa, góp phần chuyển đổi cơ cấu thực phẩm trong bữa ăn của người dân

Việt Nam, cung cấp nguồn dinh dưỡng dồi dào. Từ các vùng đồng bằng đến trung

du miền núi, tất cả các ao hồ nhỏ đều được sử dụng triệt để cho các hoạt động nuôi

trồng thuỷ sản. Trong thời gian tới, các mặt hàng thủy sản sẽ ngày càng có vị trí cao

trong tiêu thụ thực phẩm của mọi tầng lớp nhân dân Việt Nam.

- Bảo đảm an ninh lương thực, thực phẩm: Ngành Thuỷ sản là một trong

những ngành tạo ra lương thực, thực phẩm, cung cấp các sản phẩm tiêu dùng trực

tiếp. Ở tầm vĩ mô, dưới giác độ ngành kinh tế quốc dân, Ngành Thuỷ sản đã góp

phần đảm bảo an ninh lương thực thực phẩm, đáp ứng được yêu cầu cụ thể là tăng

nhiều đạm và vitamin cho thức ăn. Có thể nói Ngành Thuỷ sản đóng vai trò quan

trọng trong việc cung cấp thực phẩm cho người dân, không những thế nó còn là một

ngành kinh tế tạo cơ hội công ăn việc làm cho nhiều cộng đồng nhân dân, đặc biệt ở

những vùng nông thôn và vùng ven biển. Những năm gần đây, công tác khuyến ngư

đã tập trung vào hoạt động trình diễn các mô hình khai thác và nuôi trồng thuỷ sản,

hướng dẫn người nghèo làm ăn.

Học viên: Đặng Huy Bình

37

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

- Xóa đói giảm nghèo: Ngành Thuỷ sản đã lập nhiều chương trình xóa đói

giảm nghèo bằng việc phát triển các mô hình nuôi trồng thuỷ sản đến cả vùng sâu,

vùng xa, không những cung cấp nguồn dinh dưỡng, đảm bảo an ninh thực phẩm mà

còn góp phần xoá đói giảm nghèo. Hoạt động nuôi trồng thuỷ sản ở các mặt nước

lớn như nuôi cá hồ chứa cũng đã phát triển, hoạt động này luôn được gắn kết với

các chương trình phát triển trung du miền núi, các chính sách xoá đói giảm nghèo ở

vùng sâu vùng xa.

- Chuyển dịch cơ cấu nông nghiệp: Một phần lớn diện tích canh tác nông

nghiệp kém hiệu quả đã được chuyển sang nuôi trồng thuỷ sản. Nguyên nhân của

hiện tượng này là do giá thuỷ sản trên thị trường thế giới những năm gần đây tăng

đột biến, trong khi giá các loại nông sản xuất khẩu khác của Việt Nam lại bị giảm

sút dẫn đến nhu cầu chuyển đổi cơ cấu diện tích giữa nuôi trồng thủy sản và nông

nghiệp càng trở nên cấp bách. Chính phủ đã đưa ra nghị quyết 09 NQ/CP ngày

15/6/2000 về chuyển đổi cơ cấu kinh tế trong nông nghiệp và tiêu thụ sản phẩm

nông nghiệp và đó cũng là yếu tố giúp cho quá trình chuyển đổi diện tích nuôi trồng

thuỷ sản càng diễn ra nhanh, mạnh và rộng khắp hơn. Tại nhiều vùng nông thôn,

phong trào nuôi cá ruộng trũng phát triển mạnh mẽ. Đây là hình thức nuôi cho năng

suất và hiệu quả khá lớn, được đánh giá là một trong những hướng chuyển đổi cơ

cấu trong nông nghiệp, góp phần làm tăng thu nhập cho người lao động và xoá đói

giảm nghèo ở nông thôn. Tính đến nay, tổng diện tích ruộng trũng có thể đưa vào

nuôi cá theo mô hình cá - lúa là 446.151 ha.

- Tạo nghề mới, tăng hiệu quả sử dụng đất đai: Ao hồ nhỏ là một thế mạnh

của nuôi trồng thuỷ sản ở các vùng nông thôn Việt Nam. Người nông dân sử dụng

ao hồ nhỏ như một cách tận dụng đất đai và lao động. Hầu như họ không phải chi

phí nhiều tiền vốn vì phần lớn là nuôi quảng canh. Tuy nhiên, ngày càng có nhiều

người nông dân tận dụng các mặt nước ao hồ nhỏ trong nuôi trồng thuỷ sản nước

ngọt với các hệ thống nuôi bán thâm canh và thâm canh có chọn lọc đối tượng cho

năng suất cao như mè, trắm, các loại cá chép, trôi Ấn Độ và các loài cá rô phi đơn

tính.

Học viên: Đặng Huy Bình

38

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

1.3.2 Những đặc điểm lưu ý khi phát triển thị trường thủy sản

Về cơ bản khi phát triển thị trường thủy sản cũng tương tự như phát triển

của tất cả các loại hàng hóa khác. Tuy nhiên do những đặc thù riêng của sản xuất

hàng hóa thủy sản từ khâu nuôi thả đến chế biến, tiêu thụ mà hàng hóa thủy sản

có những đặc thù và tính chất riêng cần lưu ý, nghiên cứu để tham gia thành

công và có hiệu quả vào việc kinh doanh và phát triển thị trường. Những đặc

điểm riêng của hàng hóa thủy sản được khái quát như sau:

Đặc điểm về tính mùa vụ và bảo quản khó khăn:

Do đối tượng ở đây là vật nuôi của ngành thủy sản nước lạnh luôn mang

tính mùa vụ nên cũng mang tính mùa vụ, dẫn đến giá trị sản phẩm thường mang

đặc điểm không liên tục và có sự thay đổi rất nhanh khối lượng, chất lượng từ

các nhà kinh doanh mặt hàng này. Khi vào vụ thu hoạch (cá đạt khối lượng) thì

chất lượng cao, khối lượng lớn và ngược lại khi hết vụ thu hoạch hàng hóa giảm

rất nhanh, chất lượng thấp. Đặc điểm này làm cho việc phân phối, kinh doanh

gặp khó khăn.

Bên cạnh đó hàng hóa là thủy sản là hàng hóa sinh vật, tươi sống, dễ bị

chết, hỏng, nhanh giảm phẩm chất khi không được chăm sóc ở đúng chế độ, việc

vận chuyển đi xa khó khăn yêu cầu phải thực hiện các biện pháp kỹ thuật để bảo

quản, lưu giữ. Đặc điểm này làm tăng chi phí và hạn chế sự phát triển mở rộng

của hàng hóa. Điều này đặt ra yêu cầu các nhà kinh doanh phải cải tiến công

nghệ, nâng cao trình độ, trang bị đầy đủ vật tư… để đáp ứng được những yêu cầu

trên.

Đặc điểm về tác động của thời tiết, bệnh dịch:

Sản xuất nông nghiệp, thủy sản nói chung và ngành cá Tầm nói riêng chịu

tác động mạnh bởi các nhân tố khí hậu, nhiệt độ, nguồn nước, đất đai. Sự thay

đổi những nhân tố này sẽ ảnh hưởng trực tiếp và mạnh mẽ đến kết quả sản xuất

và làm cho tính ổn định của hàng hóa trở nên không bền vững và biến động

mạnh theo thời gian. Ngoài ra, do cá Tầm là loại cá nước lạnh chỉ phù hợp ở

những địa điểm nhất định nên sự phụ thuộc vào điều kiện tự nhiên đã làm cho

Học viên: Đặng Huy Bình

39

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

sản xuất, tiêu thụ bị hạn chế và có lẽ không ngành hàng sản xuất nào bị “khu vực

hóa” mạnh mẽ như sản xuất, nuôi thả cá Tầm. Thường cá Tầm chỉ phát triển

mạnh mẽ ở một số vùng ở độ cao, có nhiều suối chính điều này làm cho cá Tầm

bị hạn chế ở khâu tiêu thụ đến tay người tiêu dùng do khả năng vận chuyển khó

khăn.

Vấn đề dịch bệnh, vì là cá nước lạnh lại được nuôi thả ở một nước khí hậu

nhiệt đới gió mùa như ở nước ta nên khi vào mùa nóng cá gặp rất nhiều vấn đề

về dịch bệnh như: Nấm, tiêu chảy… khi vào mùa đông thì nước quá lạnh ảnh

hưởng đến quá trình sinh trưởng của cá.

Đặc điểm về tổ chức sản xuất thủy sản:

Do tính truyền thống và tính sinh học của vật nuôi nên quy định nên tổ

chức sản xuất thủy sản (phần cung hàng thủy sản) cũng mang tính đặc thù khác

hẳn với tổ chức hàng hóa phi thủy sản. Do những yêu cầu mang tính kỹ thuật bắt

buộc về sản xuất cá nước lạnh nên không thể mở rộng đến các vùng khác dẫn

đến khó khăn trong quá trình vận chuyển giống, thức ăn, các loại nhu yếu phẩm

phục vụ đến chuyển giao tiến bộ khoa học kỹ thuật vv…

Đặc điểm về chế biến và lưu giữ sản phẩm:

Thông thường với những hàng nông sản khác hàng hóa muốn đến những

thị trường nằm cách xa nơi sản xuất thì hàng hóa đó không thể vận chuyển dưới

dạng tươi sông, mà phải thông qua chế biến thành hàng hóa khô hoặc đóng hộp

bảo quản. Ngành hàng thủy sản cũng tương tự như vậy nhưng không phải chế

biến thành hàng hóa khô và đóng hộp bảo quản mà phải thực hiện các biện pháp

kỹ thuật cao để khi đến tay người tiêu dùng hàng hóa vẫn còn sống hay ít nhất

còn tươi sống. Công nghệ lưu giữ hàng hóa trong thủy sản khi vận chuyển ngày

càng được phát triển với nhiều thành tựu to lớn về kỹ thuật và các bí quyết công

nghệ. Tuy nhiên để có được công nghệ chế biến cao thì chi phí đầu tư sẽ rất lớn

và từ đó làm giá thành sản phẩm nông sản đã qua chế biến sẽ cao, dẫn đến chuỗi

giá trị của sản phẩm có thể giảm, lợi ích của các tác nhân giảm, nhất là những

người trực tiếp sản xuất bị ảnh hưởng tiêu cực và động lực tham gia vào thị

trường này bị giảm đi.

Học viên: Đặng Huy Bình

40

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

Chương II

PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CHIẾN LƯỢC PHÁT

TRIỂN CÁ TẦM TẠI TRUNG TÂM PTLNN VĨNH PHÚC

2.1 Thông tin chung về Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc

Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc hiện nay là một đơn vị sự nghiệp có thu

trực thuộc Sở nông nghiệp & PTNT Vĩnh Phúc . Lịch sử của TTPTLNN Vĩnh

Phúc được hình thành từ tiền thân của lâm trường Tam Đảo, đến năm 2004 theo

Nghị định số 200/2004NĐ-CP ngày 03/12/2004 của Chính Phủ về việc sắp xếp

đổi mới và phát triển nông, lâm trường quốc doanh, thông tư số 10/2005/TT-

BNN ngày 04/3/2005 của Bộ nông nghiệp và PTNT hướng dẫn triển khai đề án

đổi mới và phát triển nông, lâm trường quốc doanh. UBND tỉnh Vĩnh Phúc

quyết định thành lập trung tâm lâm nghiệp Tam Đảo từ lâm trường Tam Đảo

theo Quyết định số 2085/QĐ-CT ngày 31/8/2006 . Đến ngày 01/10/2010 thì được

Sở nông nghiệp và PTNT Vĩnh Phúc quyết định đổi và quy định chức năng,

nhiệm vụ trung tâm lâm nghiệp Tam Đảo thành Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc .

+ Tên chính thức giao dịch, hoạt động: Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc .

+ Địa chỉ: Km9 – Hợp Châu – Tam Đảo - Vĩnh Phúc .

+ Điện thoại: 02113.853.061.

+ Fax: 02113.853.061.

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc

Chức năng nhiệm vụ của TTPTLNN Vĩnh Phúc được quy định theo các

quyết định thành lập, thực hiện các hoạt động như: Tổ chức nghiên cứu, xây

dựng, ứng dụng mô hình về tiến bộ về kỹ thuật – công nghệ mới trong lĩnh vực

lâm nghiệp (nhân giống, kỹ thuật lâm sinh, nuôi trồng lâm đặc sản ngoài gỗ,

nông lâm kết hợp vv..). Tổ chức khai thác các dịch vụ du lịch, đặc biệt các loại

hình du lịch sinh thái kết hợp giữa rừng với các hồ chứa nước, sông suối trong

Học viên: Đặng Huy Bình

41

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

khu vực. Ứng dụng, thử nghiệm và sản xuất nông lâm sản quý hiếm, nuôi trồng

các loại nông lâm sản ngoài lâm nghiệp.

2.1.3 Cơ cấu tổ chức và bộ máy hoạt động của Trung tâm

Để đảm bảo tạo điều kiện thuận lợi cho TTPTLNN Vĩnh Phúc theo Quyết

định của Sở nông nghiệp & PTNT Vĩnh Phúc . Giám đốc TT sẽ là người chịu

trách nhiệm hoàn toàn về kết quả công việc của toàn bộ cán bộ công nhân viên

cấp dưới. TT có tài khoản được mở tại kho bạc nhà nước tỉnh Vĩnh Phúc và có

con dấu riêng. Vì là đơn vị sự nghiệp có thu nên chỉ có 10 biên chế được hưởng

lương do nhà nước chi trả còn lại là hưởng lương kinh doanh từ hoạt động sự

nghiệp cũng như kinh doanh các ngành nghề hợp pháp và phù hợp. Tùy từng

mục tiêu cụ thể mà TT thay đổi chức năng của các phòng ban hoặc kết cấu mạng

lưới còn mô hình tổ chức được duy trì cho đến nay. Hiện tại Trung tâm PTLNN

Vĩnh Phúc có 83 người, trong đó:

+ Trên đại học: 05 người với các chuyên ngành: kinh tế, quản lý, thủy sản,

nông nghiệp, lâm nghiệp.

+ Đại học: 28 người với nhiều chuyên ngành khác nhau.

+ Trung cấp: 30 người.

+ Công nhân kỹ thuật: 20 người.

Cụ thể sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của TT như sau:

Học viên: Đặng Huy Bình

42

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

HÌNH TỔ CHỨC CỦA TRUNG TÂM

BAN GIÁM ĐỐC

PHÒNG HÀNH CHÍNH TH

PHÒNG KẾ TOÁN – TÀI VỤ

PHÒNG KD& KHAI THÁC DU LỊCH

PHÒNG CHUYỂN GIAO TBKHCN

PHÒNG QL & PHÁT TRIỂN RỪNG

TRẠM SẢN XUẤT CÁ

BỘ PHẬN SX CÁM

PHÒNG NUÔI CẤY MÔ

TRẠM SẢN XUẤT CÂY GIỒNG

CÁC TRẠM SẢN XUẤT THỰC NGHIỆM

Hình 5: Sơ đồ tổ chức của Trung tâm

Chức năng nhiệm vụ các phòng

Giám đốc: Đứng đầu TT là giám đốc (hiện nay là giám đốc Trần Văn

Phượng) do Giám đốc sở nông nghiệp & PTNT Vĩnh Phúc bổ nhiệm hoặc miễn

nhiệm. Giám đốc có nhiệm vụ tổ chức, điều hành TT theo chế độ thủ trưởng và

cũng là người đại diện mọi quyền lợi nghĩa vụ của TT trước pháp luật và cơ

quan quản lý chủ quản (sở nông nghiệp & PTNT Vĩnh Phúc ).

Giúp việc cho giám đốc là 02 phó giám đốc, phó giám đốc được giám đốc

đề nghị hoặc có thể do sở nông nghiệp & PTNT Vĩnh Phúc bổ nhiệm và quyết

định. Phó giám đốc là người trực tiếp giúp việc cho giám đốc và được giám đốc

Học viên: Đặng Huy Bình

43

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

phân công phụ trách một số lĩnh vực tùy theo chuyên môn. Thay mặt giám đốc

phụ trách TT khi giám đốc vắng mặt.

Phòng: Các phòng của TT được phân ra làm hai khối chính, khối thực

hiện các nhiệm vụ quản lý (bao gồm phòng quản lý phát triển rừng, phòng hành

chính tổng hợp), khối còn lại thực hiện nhiệm vụ kinh doanh (phòng kế toán tài

vụ, phòng kinh doanh & KTDL, phòng chuyển giao TBKHCN). Các phòng này

chịu trách nhiệm trước giám đốc và được giám đốc bổ nhiệm trực tiếp vào vị trí

các trưởng, phó phòng.

Trong quá trình khai thác và quản lý sản xuất, kinh doanh mặt hàng cá

Tầm giám đốc trực tiếp chỉ đạo và giao cho 02 phòng thực hiện nhiệm vụ kinh

doanh:

Phòng kinh doanh – Chuyển giao TBKHCN:

Trên cơ sở kế hoạch được giao và với nhân lực hiện tại của TT thì phòng

kinh doanh xây dựng các phương án kinh doanh và giám đốc duyệt các hợp đồng

lớn, bé. Phòng kinh doanh phối hợp với phòng Chuyển giao TBKHCN để chỉ

đạo các trạm sản xuất cá Tầm, bộ phận sản xuất cám cho cá, đưa ra những kế

hoạch cho các bộ phận trên thực hiện dựa trên nguồn cung và cầu thị trường.

Các phòng tự trang trải chi phí và đảm bảo kinh doanh có lãi. Riêng về

vốn thì do giám đốc Trung tâm quản lý và phòng tài chính sẽ đảm bảo vốn cho

phòng kinh doanh và chuyển giao TBKHCN và các bộ phận kinh doanh.

Các phòng tự quản lý, điều chỉnh theo dõi và chịu trách nhiệm trước tài

sản của mình.

Khối các phòng thực hiện nhiệm vụ quản lý: Gồm ba phòng cơ bản là

Phòng Quản lý & PTR, phòng kế toán tài vụ, phòng hành chính TH.

Phòng hành chính tổng hợp:

Giúp việc cho giám đốc, đề xuất tham mưu cho giám đốc tổ chức và sắp

xếp quản lý lao động nhằm sử dụng hợp lý và có hiệu quả. Nghiên cứu biện pháp

và tổ chức thực hiện việc giảm lao động của công ty.

Học viên: Đặng Huy Bình

44

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

+ Nghiên cứu xây dựng các phương án nhằm hoàn thiện việc trả lương và

việc phân phối tiền thưởng trình giám đốc.

Phòng kế toán – tài vụ: có các chức năng sau:

+ Thai thác mọi nguồn vốn bảo đảm vốn cho các phòng ban, trạm, trại

kinh doanh và hoạt động. Tham mưu cho giám đốc xét duyệt các phương án kinh

doanh và phân phối thu nhập.

+ Chủ động tổ chức việc thực hiện nghĩa vụ làm trả hàng tháng cho các

đối tác. Trong đó cần quan tâm đến các việc sau: Làm rõ khả năng sản xuất kinh

doanh của trung tâm, phân bổ hợp lý các chỉ tiêu kế hoạch được giao, xây dựng

và trình tự giá, thu tiền hàng và thanh toán kịp thời cho khách hàng.

+ Kiểm tra kỹ lưỡng các số liệu và thể thức thủ tục cần thiết của bộ chứng

từ và thanh toán các giao dịch. Nếu để sơ xuất thì phòng kế toán – tài vụ phải

chịu liên đới cùng đơn vị do giám đốc quyết định chịu trách nhiệm này.

2.1.4 Hoạt động kinh doanh của Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc

Từ sau đại hội VI, VII của Đảng đất nước ta chuyển sang chuyển đổi sang

cơ chế mới: Cơ chế thị trường có sự đổi mới, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp

tự do độc lập kinh doanh. Và đến đại hội Đảng lần thứ X thì có sự tiến bộ và một

trong những quan điểm mới của Đảng tại ĐH lần này là Đảng viên làm kinh tế tư

nhân không giới hạn về quy mô. Việc Đại hội ra Nghị quyết cho phép Đảng viên

của Đảng được làm kinh tế tư nhân, kể cả kinh tế tư bản tư nhân. Đã mở hướng

ra một hướng đi mới cho toàn bộ cán bộ công nhân viên trong đơn vị được tham

gia các hoạt động kinh tế, tạo môi trường tốt cho hoạt động phát triển kinh

doanh.

Cùng với sự phát triển của đất nước kể từ khi được tái cơ cấu từ năm

2005, Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc cũng thay đổi lại cơ cấu làm việc cho phù

hợp với thời đại. Một trong những thay đổi mang tính tích cực nhất là từ một đơn

vị chỉ đơn thuần hưởng lương ngân sách nhà nước và không tham gia kinh doanh

đã tiến hành kinh doanh. Trung tâm đã biết linh hoạt dựa trên nguồn lực sẵn có

để tiến hành kinh doanh các ngành nghề có liên quan ví dụ: năm 2007 Trung tâm

Học viên: Đặng Huy Bình

45

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

PTLNN Vĩnh Phúc khi đó là Trung tâm lâm nghiệp Tam Đảo đã tiến hành ký

hợp đồng với sân gofl Đầm Vạc (Vĩnh Yên – Vĩnh Phúc ) trồng toàn bộ số cây

xanh cho sân gofl, tiếp đến năm 2008 là ký hợp đồng với sân golf Sông Giá

(Thủy Nguyên – Hải Phòng) với rất nhiều hạng mục với giá lên đến 2 triệu USD

và sau này còn rất nhiều hợp đồng lớn liên quan đến lĩnh vực lâm nông nghiệp.

2.1.5 Thực trạng nguồn nhân lực của Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc

Từ khi được tái cơ cấu đến nay là một đơn vị sự nghiệp của sở nông

nghiệp & PTNT Vĩnh Phúc , trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc luôn được coi là một

đơn vị lá cờ đầu trong quản lý công tác xã hội cũng như kinh doanh. Tổng số lao

động trực thuộc hiện tại của đơn vị là 85 người, trung tâm luôn xác định chất

lượng hơn số lượng nên ngoài chỉ tiêu được hưởng lương ngân sách nhà nước

còn lại hưởng lương kinh doanh và khi thực hiện các hợp đồng kinh tế thì tuyển

lao động thời vụ. Các cán bộ chủ chốt đều có trình độ đại học trở lên còn lại thấp

nhất là kỹ thuật tay nghề cao. Điều đó chứng tỏ trung tâm đã biết vận dụng

những lợi thế sẵn có để phát triển ngày càng lớn mạnh.

Bảng 2.1: Tình hình lao động từ năm 2008 – 2013

Năm 2010 2011 2012 Chỉ tiêu

2754 4980 5700 Tổng quỹ lương (tr vnđ)

81 83 85 Tổng lao động

54 60 67 Thu nhập TB/người/năm

Nguồn: Phòng Kế toán – tài vụ trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc

Mặt mạnh của nguồn nhân lực trung tâm là có đội ngũ trẻ, đầy nhiệt huyết

với công việc và có trình độ cao, trung tâm luôn tạo điều kiện ổn định về công ăn

việc làm và thu nhập cao. Song bên cạnh đó trung tâm cũng gặp phải những khó

khăn nhất định như: do còn trẻ nên đội ngũ kỹ thuật của trung tâm tính sáng tạo

trong công việc là chưa cao, vẫn mang tính chất cơ quan nhà nước nên kinh

nghiệm để tiếp cận thị trường kinh doanh còn yếu. Điều này đòi hỏi trung tâm

Học viên: Đặng Huy Bình

46

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

phải sắp xếp lại cơ cấu lao động và đào tạo cán bộ cho phù hợp với trình độ năng

lực của từng lao động.

2.1.6 Nguồn lực tài chính của Trung tâm PTNLNN Vĩnh Phúc

2.1.6.1 Quy trình quản lý tài chính

Công tác quản lý tài chính tại các đơn vị sự nghiệp được thực hiện theo quy

trình từ lập dự toán thu chi NSNN đến việc tổ chức thực hiện dự toán thu chi NSNN

và cuối cùng là quyết toán NSNN. Cụ thể như sau:

Lập dự toán thu chi NSNN

Theo luật NSNN: Lập dự toán NSNN là quá trình phân tích đánh giá giữa khả

năng thu và nhu cầu chi để từ đó xác định các chỉ tiêu thu chi dự trữ ngân sách cho phù

hợp trên cơ sở đó xác lập các biện pháp lớn về mặt kinh tế xã hội và các biện pháp

hành chính nhằm đảm bảo các chỉ tiêu thu chi đề ra được thực hiện trong thực tế.

Tổ chức chấp hành dự toán thu, chi NSNN

Sau khi dự toán thu, chi NSNN được các cấp có thẩm quyền phê duyệt quyết

định, các đơn vị sự nghiệp tổ chức chấp hành dự toán NSNN. Theo Luật NSNN: Chấp

hành dự toán NSNN là việc cơ quan nhà nước có thẩm quyền tổng hòa các biện pháp

kinh tế tài chính và các biện pháp hành chính nhằm biến các chỉ tiêu thu chi trong kế

hoạch ngân sách trở thành hiện thực.

Như vậy, chấp hành dự toán thu, chi NSNN bao gồm:

Chấp hành dự toán thu: Mọi khoản thu của đơn vị sự nghiệp có thu phải nộp

vào quỹ NSNN và được quản lý tại Kho bạc. Nguồn thu trong các đơn vị sự nghiệp

có thu gồm:

Thứ nhất, nguồn kinh phí cấp phát từ NSNN để thực hiện nhiệm vụ chuyên môn

của đơn vị. Đây là nguồn thu rất quan trọng đối với các đơn vị sự nghiệp có thu, nhất là

đối với các đơn vị sự nghiệp có thu có nguồn thu thấp hoặc không có nguồn thu.

Thứ hai, nguồn thu từ hoạt động sự nghiệp: Nguồn thu này chủ yếu có ở các

đơn vị sự nghiệp có thu tự đảm bảo toàn bộ chi phí hoạt động hoặc tự đảm bảo một

phần chi phí hoạt động. Theo chủ trương của Nhà nước tăng cường cơ chế tự chủ,

tự chịu trách nhiệm cho các đơn vị (Nghị định số 43/2006/NĐ-CP) thì tỷ lệ nguồn

Học viên: Đặng Huy Bình

47

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

thu này có xu hướng tăng lên.

Thứ ba, nguồn thu từ các hoạt động kinh doanh của đơn vị.

Như vậy để quản lý tốt các nguồn thu này thì đơn vị sự nghiệp có thu phải tổ

chức tốt công tác kế toán, phản ánh đầy đủ các nguồn thu trên các chứng từ, sổ

sách. Ngoài ra, đối với những đơn vị sự nghiệp có thu có nguồn thu sự nghiệp thì

phải nghiên cứu các biện pháp để tăng cường các nguồn thu hợp pháp cho đơn vị.

Chấp hành dự toán chi: Mọi khoản chi phải được thực hiện đúng nguyên tắc,

trình tự, thủ tục do các văn bản nhà nước hướng dẫn thi hành. Việc thực hiện mọi

khoản chi các đơn vị sự nghiệp có thu căn cứ vào dự toán ngân sách nhà nước được

giao và yêu cầu thực hiện nhiệm vụ, thủ trưởng đơn vị sử dụng ngân sách quyết

định chi gửi Kho bạc Nhà nước. Kho bạc Nhà nước kiểm tra tính hợp pháp của các

tài liệu cần thiết theo quy định của pháp luật và thực hiện chi ngân sách khi có đủ

các điều kiện quy định.

Các khoản chi trong đơn vị sự nghiệp có thu bao gồm:

Thứ nhất, chi thường xuyên: Bao gồm các khoản chi thường xuyên theo chức

năng nhiệm vụ được giao như chi cho con người, chi cho nghiệp vụ chuyên môn,

chi mua sắm tài sản, sữa chữa tài sản, chi khác.

Thứ hai, chi không thường xuyên: Là các khoản chi thực hiện những nhiệm vụ

đột xuất được giao như chi cho con người, chi cho nghiệp vụ chuyên môn, chi mua

sắm tài sản, sữa chữa tài sản, chi khác.

Như vậy, quản lý tài chính trong các đơn vị sự nghiệp có thu có vai trò rất

quan trọng nhằm mục đích kiểm soát tình hình sử dụng nguồn kinh phí mà Nhà

nước cấp đạt hiệu quả, tiết kiệm, chống thất thoát, một số đơn vị sự nghiệp có thu

thì tự chủ được về các nguồn lực tài chính, tăng các khoản thu hợp pháp, tiết kiệm

các khoản chi, nâng cao thu nhập cho người lao động.

2.1.6.2 Thực trạng tài chính của Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc

Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc là đơn vị dự toán cấp I sở Nông nghiệp & PTNT

Vĩnh Phúc , có con dấu và tài khoản riêng, là đơn vị sự nghiệp có thu đảm bảo một

phần kinh phí hoạt động, thực hiện cơ chế tự chủ tài chính theo tinh thần Nghị định số

Học viên: Đặng Huy Bình

48

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

43/2006/NĐ-CP ngày 25/4/2006 của Chính phủ ban hành về cơ chế quản lý tài chính

đối với đơn vị sự nghiệp có thu.

Theo tinh thần Nghị định 10 lần đầu tiên việc quản lý tài chính đã được phân

định rõ giữa chi hành chính (đơn vị hành chính) với đơn vị sự nghiệp có thu có

quyền chủ động sử dụng các nguồn thu theo đúng quy định của pháp luật, tạo điều

kiện để các đơn vị sự nghiệp có thu phát huy được tiềm năng sẵn có như cơ sở vật

chất, đội ngũ cán bộ công nhân viên có uy tín để mở rộng quy mô kinh doanh với

các tổ chức trong và ngoài nước làm tăng nguồn thu đáng kể cho đơn vị góp phần

tích cực thúc đẩy đổi mới cơ sở vật chất và tăng thu nhập cho cán bộ công nhân

viên trong toàn trung tâm, làm đòn bẩy quan trọng trong việc thực hiện nâng cao

chất lượng đội ngũ cán bộ công nhân viên cũng như gắn với sản xuất và phát triển

kinh tế xã hội.

Cơ chế quản lý tài chính của Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc trong thời gian

qua hoạt động theo phương thức sau:

- Nhà nước điều hành hoạt động quản lý tài chính thông qua hệ thống các

văn bản quy phạm pháp luật; chế độ chính sách về quản lý tài chính và kiểm tra

giám sát thông qua các cơ quan thanh tra, kiểm toán, Kho bạc Nhà nước;

- Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc xây dựng quy chế quản lý tài chính và quy

chế chi tiêu nội bộ của Đơn vị, công tác tài chính kiểm tra, giám sát hoạt động quản

lý tài chính theo đúng quy chế hiện hành của Nhà nước;

- Từ năm 2005 đến nay, Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc thực hiện cơ chế

quản lý tài chính áp dụng cho các đơn vị sự nghiệp có thu theo quy định tại Nghị

định số 10/NĐ-CP và các văn bản hướng dẫn liên quan: Thông tư số 25/TT-BTC,

Thông tư số 50/TT-BTC.

- Từ năm 2007 đến nay, Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc thực hiện cơ chế tự

chủ, tự chịu trách nhiệm về thực hiện nhiệm vụ, tổ chức bộ máy, biên chế và tài

chính đối với các đơn vị sự nghiệp công lập theo quy định tại Nghị định số

43/2006/NĐ-CP ngày 25/4/2006 của Chính phủ và Thông tư số 71/2006-BTC ngày

09/8/2006 của Bộ Tài chính hướng dẫn thực hiện Nghị định số 43/2006/NĐ-CP.

Học viên: Đặng Huy Bình

49

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

Thực trạng quản lý nguồn thu cho sự nghiệp của Trung tâm PTLNN Vĩnh

Phúc

Bảng 2.2: Thực trạng nguồn kinh phí tại Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc

Stt Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012

1 Tổng tài sản 43.228.447.933 57.464.544.639 57.464.544.639

2 Tổng nợ phải trả 23.946.679.291 30.824.643.308 32.744.191.842

3 Tài sản ngắn hạn 30.831.249.309 40.569.636.975 52.092.216.272

4 Tổng nợ ngắn hạn 23.565.546.401 30.443.510.418 32.707.908.902

5 Doanh thu 43.563.505.400 41.568.550.000 48.698.585.000

6 Lợi nhuận trước thuế 9.684.658.849 9.810.843.586 11.090.673.406

7 Lợi nhuận sau thuế 7.263.494.137 7.358.132.689 8.318.005.054

Nguồn: phòng kế toán – tài vụ TTPTLNN Vĩnh Phúc.

Cũng giống như các đơn vị sự nghiệp có thu tự đảm bảo một phần chi phí

hoạt động, nguồn thu của Đơn vị bao gồm nguồn kinh phí Nhà nước cấp và nguồn

thu ngoài ngân sách (hoạt động kinh doanh).

Về mặt hàng cá tầm được nuôi thả tại trung tâm được thể hiện qua bảng

sau:

Bảng 2.3: Sản lượng cá tầm các năm của TTPTLNN Vĩnh Phúc

Lứa sản xuất/năm Ghi chú Năm

Khối lượng cá TB khi xuất (kg) Số lượng bể nuôi (cái) Sản lượng (tấn)

3 Nuôi thử nghiệm 1 4,5 1,5 2008

5 Nuôi thử nghiệm 1 4,5 2,3 2009

17 2 3,5 2010 18,2 Nuôi thương phẩm và nghiên cứu sinh sản

35 3 2,6 2011 30,8 Nuôi thương phẩm và nghiên cứu sinh sản

40 4 2,5 2012 55,5 Nuôi thương phẩm và nghiên cứu sinh sản

50 Nuôi thương phẩm 4 2,5 2013 80

Nguồn: Phòng kinh doanh TTPTLNN Vĩnh Phúc

50

Học viên: Đặng Huy Bình MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

Qua các bảng trên ta thấy mặc dù bước đầu đưa và sản xuất kinh doanh

nhưng qua quá trình nghiên cứu, nuôi thử nghiệm đã rút ra được rất nhiều kinh

nghiệm để tăng sản lượng lên hàng năm. Có sự lứa cá nuôi khác nhau vì càng về

sau trung tâm mở rộng quy mô và các vụ gối với nhau. Khối lượng cá khi xuất

bán xuất phát từ thực tế nhu cầu của thị trường và tiết kiệm chi phí (cám, nhân

công, bệnh dịch …).

Tóm lại: Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc mặc dù xuất phát điểm không

phải là một nơi chuyên về thủy sản cá nước lạnh. Nhưng qua quá trình nghiên

cứu, thử nghiệm với tinh thần ham học hỏi, sáng tạo trong công việc nên ngày

càng nâng cao được sản lượng của mặt hàng cá Tầm. Từ đó nhu cầu đặt ra phải

tìm thêm thị trường cho mặt hàng cá tầm của trung tâm vì quy mô ngày càng mở

rộng, sản lượng ngày một tăng.

2.1.7 Phân tích cơ sở vật chất, trang thiết bị của trung tâm

Hiện nay Trung tâm PTLNN quản lý khoảng 1200ha rừng trong toàn tỉnh

Vĩnh Phúc , trải dài trên địa bàn các thành phố, huyện:Lập Thạch – Tam Đảo –

Bình Xuyên – TP Vĩnh Yên – Thị xã Phúc Yên. Bao gồm là rừng phòng hộ và

rừng sản xuất. Trụ sở chính đặt tại km9 – QL2B – Hợp Châu – Tam Đảo – Vĩnh

Phúc .

Về cơ sở vật chất chính: - Gồm 2 nhà làm việc 2 tầng với tổng diện tích 1112 m2 đủ cho các phòng

ban thực hiện nhiệm vụ chuyên môn.

- Một khu nhà thực nghiệm nghiên cứu khoa học, nuôi cấy mô, ứng dụng

thử nghiệm các loại.

- 05 trạm sản xuất thực nghiệm thực hiện việc nghiên cứu thử nghiệm các

giống cây mới và quản lý bảo vệ rừng.

- 01 Trung tâm nghiên cứu thử nghiệm và nuôi thả cá Tầm.

- 01 xưởng sản xuất cám cho cá Tầm.

- 01 bếp ăn cho cán bộ công nhân viên và khu tập thể cho cán bộ nghỉ trưa

và những người ở xa công tác tại đơn vị.

Học viên: Đặng Huy Bình

51

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

- 01 xưởng cơ khí sửa chữa phương tiện, máy móc cho đơn vị.

Về phương tiện:

- 03 xe bán tải.

- 01 xe 04 chỗ.

- 02 xe tải và xe cẩu tự hành.

Đánh giá chung: Được sự quan tâm của tỉnh, sở Nông nghiệp & PTNT

Vĩnh Phúc cùng với sự lãnh đạo có hiệu quả của lãnh đạo đơn vị. Trung tâm

phát triên lâm nông nghiệp Vĩnh Phúc ngày càng phát triển, đời sống cán bộ

công nhân viên ngày càng được tăng cường. Xứng đáng là đơn vị lá cờ đầu

không chỉ của sở nông nghiệp mà còn của cả tỉnh Vĩnh Phúc . Đáp ứng được

những yêu cầu để có thể phát triển thị trường cho các mặt hàng đang được đơn vị

đầu tư và phát triển.

2.1.8 Công tác nghiên cứu khoa học, phương hướng của Trung tâm trong

những năm tiếp theo

Là một đơn vị sự nghiệp có thu trực thuộc sở Nông nghiệp & PTNT Vĩnh

Phúc nên nhiệm vụ chính của trung tâm là quản lý, bảo vệ và phát triển rừng cho

toàn tỉnh Vĩnh Phúc . Dù vậy Trung tâm luôn quan tâm đến công tác nghiên cứu

khoa học, hợp tác phát triển cho đơn vị của mình. Trong những năm qua Trung

tâm phát triển nông lâm nghiệp Vĩnh Phúc không chỉ gói gọn trong lĩnh vực của

mình mà nghiên cứu phát triển thêm các ngành nghề khác dựa trên tiềm lực sẵn

có của mình. Cụ thể về công trình nghiên cứu khoa học:

Học viên: Đặng Huy Bình

52

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

Bảng 2.4: Các công trình nghiên cứu khoa học điển hình của TTPTLNN

Vĩnh Phúc

Địa điểm Đề tài Năm Tên công trình Lĩnh vực thực hiện cấp thực hiện

Nghiên cứu thử nghiệm tạo Lâm Vĩnh Phúc Tỉnh 2006 trầm hương từ cây Gió Trầm. nghiệp

Nghiên cứu thử nghiệm nuôi và Nông 2007 sinh sản lợn Rừng vùng đệm Vĩnh Phúc Tỉnh nghiệp núi Tam Đảo.

Nghiên cứu thử nghiệm phương

2008 pháp nuôi thả cá Tầm, cá Hồi Thủy sản Vĩnh Phúc Tỉnh

tại Vĩnh Phúc .

Nghiên cứu thử nghiệm phương

2009 pháp nuôi thả cá Tầm, cá Hồi Thủy sản Vĩnh Phúc Tỉnh

tại Vĩnh Phúc năm thứ 2.

2010 - Nghiên cứu thử nghiệm sinh Thủy sản Vĩnh Phúc Bộ 2012 sản cá Tầm tại Vĩnh Phúc .

Nghiên cứu thành phần dinh 2013 - dương và chế biến cám dinh Thủy sản Vĩnh Phúc Bộ 2014 dưỡng cho cá Tầm.

Nguồn: Phòng chuyển giao TBKHCN

Từ bảng thống kê trên ta thấy trong những năm qua Trung tâm tập trung

nghiên cứu rất mạnh về lĩnh vực chăn nuôi cá Tầm. Có thể nói sự phát triển của

Trung tâm trong những năm tiếp theo đây sẽ gắn liền với sự phát triển của cá

Tầm.

Tóm lại: Với tiềm lực tài chính sẵn có, cộng với sự quan tâm giúp đỡ của

các ban ngành địa phương, cơ chế chính sách của Đảng và Nhà Nước hỗ trợ,

định hướng phát triển doanh nghiệp thông qua các nghiên cứu khoa học thực tế

Học viên: Đặng Huy Bình

53

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

Trung tâm PTLNN có đầy đủ những yếu tố cần thiết để phát triển mặt hàng cá

Tầm tại đơn vị của mình.

2.2 Tìm hiểu về sản phẩm, thị trường của mặt hàng cá Tầm tại Trung tâm

PTLNN Vĩnh Phúc

2.2.1 Tổng quan về sản lượng, khu vực nuôi thương phẩm cá tầm trên thế giới

và ở Việt Nam

Thế giới

Cá Tầm là đối tượng cá nước lạnh có giá trị kinh tế cao, đã được nhiều

quốc gia nhập nội thành công.

Bộ cá tầm Acipenseriformes có 2 họ với 28 loài thuộc họ Acipenseridae và 2

loài thuộc họ Polyodontidae, phân bố ở Bắc bán cầu (bắc Mỹ, châu Âu, châu Á).

Đối với cá tầm Acipenser baerii, trên thế giới chỉ có 5 nước là vùng phân bố tự

nhiên, gồm Trung Quốc, Phần Lan, Latvia, Mông Cổ, Nga.

Nga là nước đầu tiên nuôi thương phẩm thành công (từ những năm 40 của

thế kỷ trước), cho cá tầm đẻ nhân tạo và chuyển giao công nghệ cho các nước châu

Âu, châu Mỹ. Cá tầm được di nhập vào Trung Quốc, châu Mỹ, Úc để thuần hoá,

nuôi từ thế kỷ trước.

Sản phẩm từ cỏ tầm khá đa dạng, gồm cá tươi sống, cỏ filet, cỏ hun khúi,

trứng cỏ muối, trứng thụ tinh... Sản xuất cá thương phẩm và trứng cỏ muối cỏ tầm

chưa đủ đáp ứng nhu cầu trên thế giới.

Học viên: Đặng Huy Bình

54

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

Bảng 2.5: Bảng thống kê sản lượng cá Tầm trên thế giới

Quốc gia Sản xuất thịt

(nghìn tấn) 350 1 -2 200 2 Trung Quốc

750 1 và 500 3 Nga

350 Pháp

180 Ba Lan

120 Đức

100 Italy

20 Bỉ-Hà Lan

6 Tây Ban Nha

5 Ukraine

1 Uruguay

0 Hungary

0,5 Hoa Kỳ

1 Cá tầm Xiberi; 2 Cá tầm Xiberi và cá tầm Xiberi lai; 3 Cá tầm Xiberi lai

Tổng số 1 700 1 - 4 400 2

Nguồn: Viện nghiên cứu nuôi trồng thủy sản I – Viện NCNTTS I

- Cá tầm tại Việt Nam:

Tại Việt Nam, từ những năm 2000, Nhà nước và một số tổ chức trong và

ngoài nước đã đầu tư nghiên cứu, chuyển giao công nghệ, thực hiện sản xuất cá hồi,

cá tầm tại khu vực Tây Bắc và Tây Nguyên.

Từ năm 2002 đến năm 2009, Bộ Thủy sản (cũ), Bộ Khoa học và Công nghệ

đã phê duyệt để triển khai thực hiện hàng loạt dự án nhập công nghệ, nghiên cứu

ứng dụng về sản xuất giống, nuôi thương phẩm cá hồi vân, cá tầm. Một số dự án đó

có sự hỗ trợ của các tổ chức, chuyên gia Nga, Phần Lan, Trung Quốc. Một số doanh

nghiệp chủ động triển khai các dự án ương giống, nuôi cá tầm ở Lào Cai, Yên Bái,

Lâm Đồng.

Học viên: Đặng Huy Bình

55

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

Thông qua thực hiện các dự án KHCN và sản xuất, với sự giúp đỡ của các tổ

chức quốc tế, nước ta đã bước đầu nắm được kỹ thuật ấp trứng, ương giống, nuôi

thương phẩm cá tầm.

Nuôi cá tầm sẽ góp phần phát triển kinh tế, tạo ra các mô hình sản xuất mới,

đa dạng hoá sản phẩm nuôi trồng thuỷ sản và góp phần tạo công ăn việc làm cho

một bộ phận cư dân miền núi.

Tuy nhiên, nuôi cá tầm tại Việt Nam mang tính tự phát, chưa có nghiên cứu

các luận cứ làm cơ sở cho việc phát triển nhóm đối tượng này một cách bền vững

tại những vùng có tiềm năng của Việt Nam.

Mặc dù sản xuất cá tầm mới chỉ ở những bước khởi đầu nhưng đã nảy sinh

các mâu thuẫn lợi ích giữa những lĩnh vực kinh tế khác nhau ở khu vực nuôi, mâu

thuẫn giữa phát triển kinh tế dựa trên phát huy các lợi thế với đòi hỏi bền vững về

đa dạng sinh học, môi trường.

Có thể thấy rằng, hiện nay vẫn chưa có một hướng đi tổng thể, toàn diện từ

khâu sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm. Bên cạnh đó, mặc dù đã có những tư liệu nhất

định về điều kiện tự nhiên, môi trường sinh thái của các tỉnh miền núi phía Bắc và

khu vực Tây Nguyên, nhưng chưa được cập nhật, đánh giá tiềm năng cho phát triển

nuôi cá nước lạnh.

Những kinh nghiệm từ các nước đi trước và thực trạng nuôi ở Việt Nam cũng

cần thiết có nghiên cứu đánh giá để cung cấp cơ sở khoa học và cơ sở thực tiễn làm

căn cứ cho việc phát triển bền vững sản xuất cá tầm tại Việt Nam. Dựa trên nghiên

cứu điều kiện kinh tế xã hội, dịch vụ hậu cần, chế biến, tiêu thụ sản phẩm, hệ thống

thể chế, chính sách, tổ chức quản lý chũng như đánh giá tác động của các hoạt động

sản xuất cá tầm đến hệ sinh thái thủy vực để cung cấp luận cứ cho phát triển sản

xuất cá tầm ở Việt Nam theo hướng an toàn, bền vững.

Học viên: Đặng Huy Bình

56

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

Bảng 2.6 : Bảng thống kê các tỉnh nuôi cá tầm năm 2012

TT Tỉnh Địa điểm/Cơ sở nuôi Hình thức nuôi

1 Sơn La Huyện Bắc Yên Nuôi bể

2 Lai Châu Huyện Tam Đường Nuôi bể

3 Điện Biên Huyện Tuần Giáo Nuôi bể

4 Lào Cai Tp.Sa pa Nuôi ao, bể.

5 Yên Bái Hồ Thác Bà, huyện Yên Bình. Nuôi bể, lồng.

6 Tuyên Quang Huyện Na Hang Nuôi bể

7 Lạng Sơn Huyện Hữu Lũng Nuôi ao

8 Bắc Cạn Huyện Chợ Đồn Nuôi ao, bể.

9 Cao Bằng Huyện Tĩnh Túc Nuôi bể

10 Nghệ An Huyện Kỳ Sơn Nuôi bể

11 Lâm Đồng Tp.Đà Lạt, huyện Lạc Dương Nuôi ao, bể, lồng.

12 Đắc Lắc Huyện Krông Bông Nuôi ao

13 Bình Thuận Huyện Tánh Linh Nuôi lồng quy mô lớn

14 Kon Tum Huyện Kon Plông Nuôi ao

15 Vĩnh Phúc Tam Đảo Nuôi bể

Nguồn : Viện NCNTTS I.

Theo thống kê trên cả nước hiện nay có 15 tỉnh thành tổ chức nuôi thương

phẩm cá tầm. Hầu hết là nuôi ở ao và bể bởi tính chất dễ tổ chức và thực hiện.

Học viên: Đặng Huy Bình

57

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

Bảng 2.7. Bảng thống kê sản lượng giống và sản lượng cá Tầm năm 2012

Cá tầm

Số lượng Sản TT Cơ sở/địa phương giống lượng

(con) (tấn)

1 Trạm Nghiên cứu cá nước lạnh Klong Klanh (Lâm 10.000

Đồng)

2 Công ty TNHH cá tầm Việt Nam (Lâm Đồng) (cá 165.000

tầm Xiberi, cá tầm Nga, cá tầm lai)

3 Trung tâm Nghiên cứu cá nước lạnh Sa Pa (Lào 10.000

Cai)

4 Công ty Thiên Thai (Lâm Đồng)

- Ương giống 10.000

- Nhập giống (cá tầm Beluga) 50.000

5 Công ty TNHH Tầm Việt (Lâm Đồng) 8.000

6 Công ty TNHH liên doanh Thung Lũng Nắng

(Lâm Đồng)

7 Tỉnh Lâm Đồng (200 tấn) 103

8 Tỉnh Lào Cai (60 tấn) 20

9 Tỉnh Bình Thuận (75 tấn) 75

10 Tỉnh Yên Bái (30 tấn) 30

Cộng 253.000 228

Nguồn : Viện NCNTTS I.

Kết quả khảo sát năm 2012 cho thấy, có 99 cơ sở nuôi, 13 cơ sở ấp và ương

giống. Tổng cộng có 13 tỉnh cho thu hoạch cá tầm, cá hồi với tổng sản lượng năm

2012 đạt 315,5 tấn và dự kiến năm 2013 đạt 568,5 tấn.

Năm 2010, hình thức nuôi lồng ghi nhận được ở 3 nơi, gồm hå thuû ®iÖn

Th¸c Bµ-tØnh Yên Bái, hồ Tuyền Lâm-Lâm Đồng, phần hồ Đa Mi thuộc huyện Tánh

Linh-Bình Thuận.

Học viên: Đặng Huy Bình

58

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

Đến năm 2012, ngoài 3 điểm đã nêu, nuôi lồng gặp ở nhiều hồ, nhiều địa

phương hơn, như hồ Bờ Ró (huyện Đơn Dương-Lâm Đồng), hồ thủy lợi Ka La

(Lâm Đồng), hồ thủy điện Nam Ka (Đắc Lắc), hồ thủy điện Vĩnh Sơn (Bình Định),

hồ thủy điện Đăk R’tih (Đắc Nông), hồ Cấm Sơn (Bắc Giang). Cá nuôi trong lồng

lớn nhanh, thích nghi được với nhiệt độ nước cao. Khảo sát tại Công ty cá tầm

Phương Bắc cho thấy, sau gÇn 2 n¨m nu«i ở ®iÒu kiÖn nhiÖt ®é n­íc tíi 300C, Năm

thứ nhất có thể ®¹t 1,5-2 kg/con, năm thứ 2 có thể đạt tới 3-6 kg/con.

Nuôi thương phẩm cá tầm tại các địa phương được triển khai từ nửa cuối

những năm 2000. Tại Lào Cai, năm 2007, Công ty TNHH Thiên Hà đã xây dựng

trang trại gần thác Bạc-Sa Pa để thực hiện nuôi cá tầm. Đến năm 2008 đã thu được

cá thương phẩm. Tại Lai Châu, Doanh nghiệp ông Trần Yên nuôi cá tầm trong các

bể xi măng từ năm 2006. Doanh nghiệp Chu Va-huyện Tam Đường nuôi cá tầm

trong mương xây từ 2010. Tại Bình Thuận, từ năm 2008 Công ty Tầm Long Đa Mi

đầu tư 30 lồng với diện tích mặt nước khoảng 30 ha, thả nuôi khoảng 20 ngàn cá

giống, bình quân cân nặng 1,5 kg/con. Qua sáu tháng nuôi, mỗi con cân nặng khoảng 3 kg đã bắt đầu xuất bán. Đến nay gần 200 lồng với diện tích 200-300 m2

chứa chục ngàn con cá đang nuôi trong hồ Đa Mi.

Đối với khu vực Tây Nguyên, từ năm 2006, 20 con cá tầm đầu tiên được đưa

vào Lâm Đồng nuôi trong lồng trên hồ Tuyền Lâm.

Tại Lâm Đồng, từ năm 2007 đã tiến hành nhập trứng thụ tinh để ương nuôi

thành cá giống, cung cấp cho các công ty và hộ dân nuôi thương phẩm. Đến năm

2009 sản lượng nuôi tại Lâm Đồng xấp xỉ 150 tấn. Các hình thức nuôi chủ yếu là

nuôi trong ao nước chảy (Trại Klong Klanh, Trại Giang Ly), trong lồng ở hồ chứa

(hồ Tuyền Lâm). Kết quả khảo sát của Đề tài năm 2012 cho thấy, nuôi cá tầm đã

phát triển ra 7 huyện, thành phố của tỉnh.

Tại Đắc Lắc, vào năm 2010 đã bắt đầu nuôi cá tầm trong ao tại Yang Hanh.

Năm 2011 có cá thương phẩm bán ra thị trường trong tỉnh. Năm 2011 đã nuôi lồng

trên hồ Tua Srah-huyện Lắc.

Cá tầm được nuôi thử nghiệm ở Na Hang (Tuyên Quang) năm 2008, ở Cao

Học viên: Đặng Huy Bình

59

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

Bằng, Bắc Cạn, Lạng Sơn, Thái Nguyên, Nghệ An, Thanh Hóa từ các năm 2010,

2011. Tuy nhiên số lượng và quy mô còn nhỏ, chưa đạt kết quả mong muốn.

Tại một số tỉnh Trung du (Bắc Giang, Phú Thọ,…), đến năm 2011 đã xây

dựng kế hoạch nuôi thử nghiệm cá tầm trong lồng và bể (Phú Thọ), hoặc đã triển

khai nuôi trong ao và có kế hoạch nuôi trong lồng trên hồ Cấm Sơn (Bắc Giang).

2.2.2 Đặc điểm, đánh giá các đặc điểm của sản phẩm cá Tầm

2.2.2.1 Đặc tính nơi sinh sống:

Cá Tầm là loài cá nước lạnh, có điều kiện sống rất khắt khe. Để nuôi được

giống cá này phải đáp ứng được tối thiểu các tiêu chí sau:

Tiêu chí về sinh thái phân bố

Theo điều kiện sinh thái thủy vực, cá tầm phân bố ở cả thủy vực nước mặn, nước

ngọt. Đối với thủy vực nước ngọt, cá tầm cư trú ở hồ, sông.

Tiêu chí về nhiệt độ

Tại các thủy vực, nhiệt độ phù hợp để cá tầm sinh sống, phát triển dao động từ 10-200C. Khi nhiệt độ lạnh quá thì cá Tầm ngừng phát triển (<160C), khi nhiệt độ quá cao sinh nhiều bệnh và cá chết (>250C).

Tiêu chí về ô xy hòa tan

Chúng di chuyển lên các đầu nguồn sông, là nơi có nước sạch, ô xy luôn bão hòa.

Loại cá này cần rất nhiều Oxy để thở vì vậy khi nuôi phải đảm bảo cung cấp đầy đủ. Đối

với trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc thì dùng biện pháp để cung cấp Oxy bằng cách dẫn

nước vào, ra liên tục bằng hệ thống xifong.

Tiêu chí về thức ăn

Ngoài tự nhiên thức ăn của cá Tầm chủ yếu là các loại cá nhỏ hơn, nhưng với

điều kiện nuôi thả tại Trung tâm thì thức ăn chính là cám nhập khẩu từ Phần Lan,

Nga, Trung quốc với giá dao động từ 43 – 48.000đ/kg. Thức ăn phải đảm bảo đủ

chất dinh dưỡng nhưng lại không được quá béo. Cho đến năm 2013 trung tâm

PTLNN Vĩnh Phúc đã mạnh dạn nghiên cứu sản xuất cám cho cá để chủ động

nguồn thức ăn.

Học viên: Đặng Huy Bình

60

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

Chính vì những điều kiện ngặt nghèo về điều kiện nuôi thả như vậy ảnh

hưởng rất nhiều đến giá thành của cá tầm.

2.2.2.2 Bảo quản sau thu hoạch, chế biến cá

Về nguyên liệu, sản lượng của trung tâm hiện tại chỉ khoảng 30 - 50 tấn/năm.

Chất lượng sản phẩm cá thương phẩm, qua đánh giá cảm quan và kiểm tra chất

lượng của nhà hàng, khách sạn, sánh ngang với cá tầm đánh bắt ngoài thiên nhiên.

Tuy sản lượng nuôi khá tập trung, chất lượng sản phẩm tốt, nhưng chưa phát

triển hệ thống thiết bị bảo quản vận chuyển, kho lạnh, cơ sở chế biến.

Hiện nay, sản phẩm cá tầm của trung tâm xuất ra chủ yếu dưới hình thức tươi

sống hoặc cấp đông mà chưa qua các chế biến. Điều này thực sự là một trở ngại đối

với các doanh nghiệp khi hướng ra thị trường thế giới

Cá sau khi thu hoạch sẽ được bảo quản và vận chuyển bằng xe lạnh chuyên

dụng từ nơi sản xuất đến các điểm tập kết tiêu thụ, từ điểm xuất phát này cá nguyên

liệu sẽ được chế biến thành các sản phẩm khác nhau phục vụ cho nhu cầu của người

tiêu dùng.

Sản phẩm thịt cá được chế biến bằng công nghệ không mấy phức tạp như: cá

sơ chế, cắt khúc, phi lê, nội tạng, đầu cá, đuôi cá, da cá, sụn cá (với cá tầm). Vấn đề

cốt lõi của những dòng sản phẩm này là bí quyết công nghệ tẩm ướp gia vị phù hợp

với hương vị tự nhiên của thịt cá tầm hài hòa với khẩu vị truyền thống của người

Việt. Công nghệ tẩm ướp, đóng gói đã đảm bảo tối thiểu sản phẩm phải giữ được

chất lượng tốt nhất trong vòng 6 tháng sau khi xuất kho trong điều kiện bảo quản

12-180 C. Những sản phẩm này chủ yếu phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng trong các

hộ gia đình. Bên cạnh đó sản phẩm cá tầm tươi sống nguyên con lại chủ yếu phục

vụ cho các nhà hàng thủy sản. Loại sản phẩm này thường lựa chọn những cá thể cá

tầm khỏe mạnh và yêu cầu điều kiện bảo quản khắt khe về bể chứa, chất lượng

nước, nhiệt độ, oxy …

Những sản phẩm ứng dụng công nghệ phức tạp hơn hiện nay đã được sản

xuất tại Việt Nam như: cá tầm hun khói nóng và hun khói lạnh, cá tầm đóng hộp.

Về nguyên tắc chung thì với cách hun khói lạnh, quá trình hun khói được kéo dài

Học viên: Đặng Huy Bình

61

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

đến 48 tiếng đồng hồ, trong nhiệt độ khoảng 450C. Với nhiệt độ này cá không được

nấu chín trực tiếp bằng lửa, mà hun cho khô bằng khói lạnh và ngấm lạnh hương khói tự nhiên. Cá hun khói nóng được hun chín trong lò với nhiệt độ hơn 800C.

Thời gian hun khói nóng nhanh hơn hun khói lạnh, kết quả cho cá thịt chắc, và vẫn

giữ được hương vị đặc trưng của cá tầm. Với sản phẩm cá tầm đóng hộp được

hưởng một lợi thế là công nghệ đồ hộp ở Việt Nam đã được phát triển từ lâu với

những thương hiệu lớn như Tổng công ty cổ phần đồ hộp Hạ Long. Cá tầm khi đưa

vào đóng hộp được chọn lọc kỹ lưỡng, chế biến theo quy trình đóng hộp hiện đại,

không sử dụng bất kỳ loại chất bảo quản, đảm bảo hương vị thơm ngon, tự nhiên và

bổ dưỡng vốn có của cá tầm.

Dòng sản phẩm trứng cá tầm (caviar) hay còn gọi là trứng cá đen (Black

caviar) là sản phẩm quan trọng. Về nguyên tắc chế biến thì một bọc trứng cá đã

được loại bỏ chuỗi chất béo, màng ngoài và được làm mặn nhẹ với muối không

chứa Iốt. Quy trình ướp muối caviar hoàn toàn được làm bằng tay. Sản phẩm trứng

cá đen trên thế giới được phân thành rất nhiều hạng cấp tương ứng với giá thành

khác nhau. Trên thực tế ở Việt Nam mới chỉ xuất hiện một loại sản phẩm trứng cá

đen do Công ty cá tầm Việt Nam sản xuất phục vụ cho thị trường nội địa. Công

nghệ chế biến đảm bảo cho sản phẩm đạt chất lượng tiêu chuẩn đáp ứng mọi yêu

cầu khắt khe nhất của người tiêu dùng Việt Nam. Thời gian bảo quản sản phẩm khoảng 4 tuần trong điều kiện 0-20C.

Hiện nay, sản phẩm cá tầm của Việt Nam xuất ra chủ yếu dưới hình thức tươi

sống hoặc cấp đông mà chưa qua các chế biến. Điều này thực sự là một trở ngại đối

với các doanh nghiệp khi hướng ra thị trường thế giới.

2.2.2.3 Thị trường cá Tầm và các sản phẩm từ cá Tầm tại việt Nam:

Nhu cầu về cá tầm luôn luôn cao hơn khả năng cung cấp của thị trường,

lượng cá tầm nuôi và đánh bắt được chỉ mới đáp ứng chưa đầy 30% nhu cầu tiêu

thụ, đặc biệt là trứng cá tầm, nhu cầu hàng năm khoảng 400 tấn trong khi đó sản

lượng từ nuôi trồng vẫn đang chiếm tỷ lệ rất ít. Một số thị trường có mức tiêu thụ cá

Học viên: Đặng Huy Bình

62

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

tầm và sản phẩm từ cá tầm cao như Nga, Mỹ và các nước châu Âu ( Đức, Pháp, Hà

Lan…. ) luôn trong tình trạng cung không đủ cầu.

Có thể nói, đối với Việt Nam, thị trường xuất khẩu cá thịt ra thế giới còn rất

lớn và có thể cạnh tranh với các nước châu Âu, nếu giá thành sản xuất của chúng ta

thấp, chất lượng đảm bảo.

Nhờ xu hướng chung của người tiêu dùng Việt Nam chuyển sang sử dụng

các loại thực phẩm có nguồn gốc từ cá, đồng thời nhờ có giá trị dinh dưỡng cao,

thơm ngon nên khả năng tiêu thụ nội địa khá tốt. Trên thực tế cho thấy, cá tầm đang

được coi là đặc sản và có sức hấp dẫn lớn với thực khách. Ban đầu, các món ăn từ

cá tầm chỉ xuất hiện trong các nhà hàng cao cấp với giá cũng “cao cấp” (khoảng 1

triệu đồng/kg). Tuy nhiên, sau khi các doanh nghiệp Việt Nam tiến hành nuôi

thương phẩm thành công và xuất ra thị trường thì giá cá tầm đã giảm đi.

Giá cá nguyên con hiện nay từ 200-250 nghìn đồng/kg tại trang trại và

khoảng 500-600 nghìn đồng/kg tại nhà hàng. Các nhà hàng cá tầm xuất hiện phổ

biến ở hầu khắp các thành phố thị xã là một minh chứng cho thấy sự ưa chuộng của

người tiêu dùng trong nước đối với sản phẩm cá này. Các sản phẩm cá tầm được

tiêu thụ bao gồm cá tầm tươi sống (nguyên con), đông lạnh, hun khói, đóng hộp…

Các sản phẩm này sau một thời gian cung ứng ra thị trường đã nhận được sự phản

ứng tích cực từ người tiêu dùng.

Thực tế là hiện nay, mỗi năm Việt Nam phải nhập khoảng trên 100 nghìn tấn

cá tầm từ các nước Nga, Trung Quốc…. để cung cấp cho các nhà hàng, khách sạn

phục vụ cho khách hàng, do vậy phát triển sản xuất cá tầm trong nước cung cấp cho

thị trường tiêu thụ nội địa đang rất tiềm năng. Tính đến nay đã có khoảng 15 tỉnh

thành trong cả nước tiến hành nuôi cá tầm và xuất bán ra thị trường. Trong đó, sản

lượng của Công ty cá tầm Việt Nam chiếm số lượng lớn nhất. Công ty đã cung cấp

thịt cá tầm cho thị trường trong nước từ năm 2009, khu vực tiêu thụ mạnh nhất là

TPHCM. Năm 2009, sản lượng cá thương phẩm của công ty đạt 300 tấn (chủ yếu

cung cấp cho các nhà hàng, khách sạn lớn). Năm 2010 sản lượng cá tầm của công ty

Học viên: Đặng Huy Bình

63

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

đạt tới 600 tấn. Còn đối với trung tâm thì hiện nay hàng năm cấp ra thị trường với

số lượng khiêm tốn khoảng 80 – 90 tấn/năm.

Tuy nhiên họat động giới thiệu, xúc tiến thị trường tiêu thụ sản phẩm để mở

rộng thị trường kể cả nội địa và xuất khẩu chưa thực hiện tốt. Bên cạnh đó, trên thị

trường cũng xuất hiện tràn lan các sản phẩm cá tầm nhập lậu có xuất xứ từ Trung

Quốc. Các sản phẩm này có giá bán rẻ hơn nhiều so với cá tầm trong nước nên mặc

dù chất lượng và nguồn gốc không đảm bảo vẫn có lượng tiêu thụ khá lớn. Đây thực

sự là một thách thức đối với các doanh nghiệp cá tầm trong nước. Cá tầm nhập lậu

không chỉ làm mất thị phần của cá tầm trong nước mà còn làm ảnh hưởng đến danh

tiếng của cá tầm Việt Nam bởi cá tầm Trung Quốc thường được nuôi công nghiệp,

thịt bở và không thơm, vì vậy cần có các biện pháp để ngăn chặn tình trạng này, bảo

vệ người tiêu dùng và các doanh nghiệp cũng như bảo vệ nghề nuôi cá tầm mới

hình thành ở Việt Nam. Đồng thời, các doanh nghiệp cũng cần có chương trình xúc

tiến quảng bá sản phẩm nước lạnh nhằm mở rộng thị trường, hình thành những kênh

chế biến và tiêu thụ sản phẩm một cách bài bản (kể cả xuất khẩu) giúp cho việc tiêu

thụ và định hướng sản xuất cá nước lạnh trong nước.

Nhìn chung, kết quả đánh giá về dịch vụ hậu cần, chế biến và tiêu thụ sản

phẩm cá tầm cho thấy, tại Việt Nam đã hình thành các trại nuôi cá tầm với quy mô

khác biệt về cơ sở vật chất, trang thiết bị, đã bước đầu chế biến ra các sản phẩm

khác nhau và được tiêu thụ tại thị trường trong và ngoài nước.

Trong tương lai, cần có các quy định về định hình quy mô trại nuôi bể và cơ

sở nuôi lồng trên hồ chứa, phục vụ phát triển nuôi có hiệu quả kinh tế, bảo vệ môi

trường sinh thái.

Hoạt động bảo quản sau thu hoạch còn tự phát, chưa có hệ thống bảo quản

đáng tin cậy tại trại, chưa có hệ thống bể nuôi giữ và kho lạnh phục vụ lưu giữ trước

khi bán hoặc bảo quản lạnh cá tầm. Công nghệ chế biến và cơ sở chế biến chưa hình

thành.

Học viên: Đặng Huy Bình

64

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

Chưa hình thành thị trường các sản phẩm cá tầm rõ ràng. Nhà nước cần quan

tâm xúc tiến thương mại và các hoạt động liên quan nhằm tăng cường tiêu thụ và

nâng cao giá trị cá tầm của Việt Nam.

Các cơ quan chức năng cần có các biện pháp quản lý ATVS thực phẩm, ngăn

chặn tình trạng nhập lập cá kém chất lượng, bảo vệ người tiêu dùng và các doanh

nghiệp cũng như bảo vệ nghề nuôi cá tầm mới hình thành ở Việt Nam. Đồng thời,

các doanh nghiệp cũng cần có chương trình xúc tiến quảng bá sản phẩm nước lạnh

nhằm mở rộng thị trường, không chỉ nội địa mà cả thị trường xuất khẩu.

2.2.3 Đánh giá các đặc tính của thị trường cá Tầm tại Việt Nam

2.2.3.1 Đánh giá cơ cấu tổ chức sản xuất Cá Tầm được nuôi tại các bề chứa nước tại khu vực chân Tam Đảo, huyện

Tam Đảo, tỉnh Vĩnh Phúc. Các bể này được cung cấp bởi một hệ thống ống nước

lấy trực tiếp từ suối và thông qua một bể lọc nước để làm sạch nước.

Công tác tổ chức quản lý của các cơ sở nuôi cá tầm rất được chú trọng. Thiếu

bộ máy tổ chức quản lý thì khó huy động vốn và khó thực hiện các nhiệm vụ khác.

Hiện tại việc nuôi cá tầm được thực hiện như sau:

GIÁM ĐỐC

Ban quản lý khu nuôi cá

Các phòng ban chức năng

Trại sản xuất cá

Bộ phận sản xuất cám cá, chế biến cá

Ghi chú: Quan hệ chỉ đạo

Quan hệ hợp tác, hỗ trợ lẫn nhau

Hình 6. Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý nuôi cá tầm

Học viên: Đặng Huy Bình

65

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

Với mô hình này, hàng tháng, quí, năm, các phòng ban chức năng, đặc biệt là

phòng kế toán phải tổng hợp được tình hình đầu vào, đầu ra, phân tích hiệu quả kinh

tế để báo cáo cho người lãnh đạo trực tiếp. Từ đó người lãnh đạo trực tiếp chỉ đạo

các phòng chức năng tìm thêm các phương án kinh doanh cho mặt hàng này.

Xử lý

Thu thập

Đo lường

Ghi nhận

Thông tin

Bao nhiêu con, kg, giá bán, thành tiền…

Ghi chép Phân loại Tổng hợp

Nguồn vốn đầu tư, nguồn đầu vào, ra cho sản xuất.

Báo cáo kế toán Phân tích và giải trình số liệu cho Giám đốc Trung tâm

Hình 7: Sơ đồ quy trình tổ chức quản lý tài chính cho nuôi cá Tầm Về quản lý tài chính có phòng kế toán riêng. Kế toán ghi chép và phân tích

theo đúng nghiệp vụ kế toán đã được Nhà nước qui định. Đây còn là cơ sở để cho

người quản lý trực tiếp có các chương trình cũng như kế hoạch sản xuất sao cho đạt

hiệu quả kinh tế cao nhất. Hiện nay thường tổ chức quản lý tài chính tại các cơ sở

nuôi cá tầm được thực hiện qua các bước như hình trên tại các trang trại nuôi cá

Tầm.

2.2.3.1 Đánh giá nhu cầu của thị trường tiêu thụ cá Tầm hiện nay

Thịt cá tầm thuộc loại đặc sản, thơm ngon và trứng cá tầm đen là món ăn cao

cấp thuộc hạng “cao lương mỹ vị”. Giá cá nguyên con hiện nay từ 200 - 250 nghìn

đồng/kg (giá nhà hàng 400 - 500 nghìn đồng/kg).

Kết quả khảo sát cho thấy, năm 2011 thị trường trong nước tiêu thụ khoảng

hơn 1000 tấn cá tầm. Dự kiến con số này còn tăng nhanh trong những năm tới vì

theo chủ một số doanh nghiệp tham gia phỏng vấn, hiện sản lượng đầu ra của các

trại nuôi rất ổn định, nuôi đến đâu tiêu thụ hết đến đó, các doanh nghiệp thu mua

sẵn sàng nhận cá thương phẩm khi cá tới lứa. Hiện tại, hầu hết các doanh nghiệp

đều chưa phải lo đầu ra cho sản phẩm này.

Học viên: Đặng Huy Bình

66

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

Số lượng cơ sở tiêu thụ tại Việt Nam ngày càng tăng lên. Ví dụ, qua khảo sát

thực tế của tác giả cho thấy, đến 2012 đã có 10 nhà bán lẻ hàng đầu Việt Nam là

nhà phân phối và sản phẩm cá tầm Việt Nam. Qua đó, cá tầm xuất hiện tại các thành

phố lớn, trong các siêu thị như Fivimart, Intimex, Coopmart, Hapro, Metro, Big

C…

Theo Báo cáo nghiên cứu về thị trường của Công ty cá tầm Việt Nam, mỗi

ngày tại Hà Nội có thể tiêu thụ khoảng 5 tấn cá thành phẩm và nhu cầu tiêu thụ cá

tầm, cá hồi ngày một tăng.

Hiện nay, tại thị trường trong nước, các công ty/doanh nghiệp nuôi cá nước

lạnh mới chỉ bước đầu đưa ra một số dòng sản phẩm liên quan đến cá tầm. Đó là các

dòng sản phẩm: Cá tầm tươi sống, cá tầm đông lạnh, cá tầm hun khói…Các sản

phẩm cá tầm nhập khẩu và nuôi trong nước được tiếp cận đến tay người tiêu dùng

một cách chuyên nghiệp thông qua các nhà bán lẻ hàng đầu hiện nay như: Mettro,

BigC, hệ thống siêu thị Hapro, Citimart, Coop mart, Fivimart…và hệ thống các nhà

hàng khách sạn cao cấp tại các thành phố lớn như Hà Nội, Hồ Chí Minh, các thành

phố phát triển du lịch. Các chợ của các tỉnh, thành phố lớn đều có mặt hàng cá Tầm

được bày bán.

Thời gian gần đây, thị trường tiêu thụ nội địa cá nước lạnh ngày càng tăng do

mức sống của người dân ngày càng nâng cao, đặc biệt là tại các thành phố lớn như

TP Hồ Chí Minh, Hà Nội, Nha Trang... Theo thống kê, mỗi năm Việt Nam nhập

khẩu khoảng 1.700 tấn cá nước lạnh để đáp ứng nhu cầu thực khách. Trong khi đó,

tổng sản lượng cá nước lạnh trong nước hiện nay chỉ ước đạt tối đa 920 tấn/năm

(năm 2012). Điều này cho thấy, thị trường trong nước vẫn là một “mảnh đất màu

mỡ” cho việc phát triển nuôi cá nước lạnh cho đến khi cung bắt kịp cầu.

Theo một số chủ trại/doanh nghiệp nuôi cá tầm, cá hồi trên địa bàn một số

tỉnh như Yên Bái, Lai Châu, Lào Cai, Đắc Lắc, Lâm Đồng… sản phẩm nuôi đến

đâu xuất bán hết đến đó. Luôn luôn có các đơn đặt hàng lớn từ các siêu thị, các nhà

hàng, khách sạn cao cấp tại các thành phố lớn như Hà Nội, Hồ Chí Minh… Chính

Học viên: Đặng Huy Bình

67

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

vì lý do đó nên hầu hết các trại/doanh nghiệp đều có xu hướng mở rộng quy mô sản

xuất nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu thụ tại thị trướng nội địa và hướng tới xuất khẩu.

Nhìn chung, cá tầm là những đối tượng nuôi mới nhưng có xu hướng trở

thành đối tượng nuôi chủ lực của một số tỉnh miền núi phía Bắc và khu vực Tây

Nguyên. Nhu cầu trong và ngoài nước về hai đối tượng này còn khá lớn. Tuy nhiên

các mặt hàng có nguồn gốc từ cá tầm còn chưa phong phú và đa dạng. Chưa có

nhiều nhà máy chế biến các sản phẩm từ cá tầm. Chưa có hệ thống kênh phân phối

chính thức các sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Công tác quản lý chất lượng, an

toàn thực phẩm, truy xuất nguồn gốc, xây dựng thương hiệu sản phẩm chưa được

quan tâm đúng mức, nhằm góp phần tăng tính cạnh tranh của sản phẩm cá tầm Việt

Nam.

Để phục vụ tốt cho việc thực hiện các nhiệm vụ nêu trên, Bộ NN&PTNT cần

xây dựng hệ thống cơ sở dữ liệu về thị trường thuỷ sản trong và ngoài nước nhằm

giúp cho các cơ quan nghiên cứu phân tích, đánh giá khoa học nhu cầu, cơ cấu, biến

động thị trường. Trên cơ sở luận chứng khoa học đó, các nhà hoạch định chính sách

mới có thể ra quyết định đúng đắn nhằm phục vụ phát triển ngành một cách bền

vững và đúng hướng.

Tóm lại: Việt Nam không phải là một nước có truyền thống nuôi loại cá có giá trị

cao là cá Tầm nhưng có tiềm năng phát triển rất lớn. Việt Nam có những thuận lợi

về khí hậu, thổ nhưỡng mà không phải quốc gia nào trên thế giới cũng có. Người

dân Việt Nam vốn có đặc tính thích sử dụng cá cho bữa ăn hàng ngày nên đó là điều

kiện phát triển thị trường trong nước, hướng tới xuất khẩu. Tuy nhiên do thị trường

cá tầm Việt Nam (CTVN) còn tương đối mới so với các nước. Người dân Việt Nam

đa số chưa phân biệt, đánh giá được sự chất lượng của CTVN khác với cá Tầm

Trung Quốc thế nào nên cần có chiến dịch tuyên truyền, phổ biến kiến thức để họ

biết cách dùng cá, phân biệt vị cá. Người dân hiện nay chỉ biết cá rẻ thì mua nên

không biết nó khác nhau thế nào. Cho nên nên tiến hành các hoạt động mã hóa sản

phẩm, gắn mác lên cá để người tiêu dùng truy cập mã sản phẩm một lần. Tạo ra

Học viên: Đặng Huy Bình

68

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

những hệ thống cửa hàng, kênh phân phối riêng để người tiêu dùng biết, lựa chon

mua, và là người tiêu dùng thông thái.

2.2.4 Phân tích đánh giá hiện trạng các căn cứ phát triển thị trường cá Tầm

của Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc và các đối thủ cạnh tranh

2.2.4.1 Năng lực sản xuất, công nghệ, thương hiệu, chính sách về giá, kênh

phân phối, chính sách phát triển thị trường của Trung tâm

Năng lực sản xuất, công nghệ

Được xây dựng và phát triển từ năm 2008 với diện tích ban đầu chỉ là 3 bể nuôi thử nghiệm trên 1000m2. Hiện nay cơ sở đã mở rộng ra thành 30 bể với diện

tích 3ha và sản lượng tăng từ 1,5Tấn ban đầu lên 50Tấn hiện nay. Công nghệ nuôi

cá Tầm cũng tương đối đơn giản, hiện nay trung tâm đang sử dụng hệ thống bể: Sử

dụng hệ thống mương xây hoặc bể tròn để ương, nuôi cá tầm. Các bể được xây

dựng hình tròn và có đường kính bể là 8m, sâu 1,5m. Cơ sở ương giống, nuôi

thương phẩm đã cho ra sản phẩm đồng thời là nơi áp dụng công nghệ xây dựng mô

hình thiết kế của trại sản xuất cá tầm bao gồm:

Khu nhà làm việc, nhà ăn, nhà ở cho nhân viên. -

- Khu nhà sản xuất giống cá tầm.

- Khu nuôi thương phẩm cá tầm.

Kiến trúc bên trong của một khu nhà sản xuất cá Tầm bao gồm: những dãy

bể cá được bố trí song song, xen kẽ là những rãnh thoát nước thải. Bể có thể hình

chữ nhật, hoặc hình tròn. Hệ thống cấp nước được thiết kế riêng một đường tách ra

từ nguồn cấp nước tổng. Nước thải của mỗi bể xả trực tiếp ra các rãnh thải được dẫn

tập trung về một đường thải chính đổ về khu vực xử lý nước thải của cả trại.

Chính sách về giá, kênh phân phối

Xây dựng và quản lý chiến lược giá đúng đắn là điều kiện quan trọng đảm

bảo doanh nghiệp có thể xâm nhập và chiếm lĩnh được thị trường và hoạt động kinh

doanh có hiệu quả cao. Tuy nhiên giá cả chịu sự tác động của nhiều yếu tố. Sự hình

thành và vận động của nó rất phức tạp. Việc quản trị chiến lược giá hợp lý đòi hỏi

phải giải quyết nhiều vấn đề tổng hợp và đồng bộ.

Học viên: Đặng Huy Bình

69

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

Vì trung tâm phát triển lâm nông nghiệp mới tham gia vào thị trường sản

xuất cá Tầm tại Việt Nam nên việc đưa ra về chính sách giá một cách hợp lý là rất

quan trọng. Xác định được điều này trung tâm đã xác định chiến lược định giá cho

sản phẩm mới. Cụ thể là chiến lược định giá cho sản phẩm mới, định giá thấp cho

mặt hàng cá Tầm nhằm xâm nhập thị trường. Ban đầu bán với giá thấp hơn so với

các đơn vị khác nhằm cho người mua tiếp cận dần dần sẽ chiếm được thị phần lớn

hơn. Có được điều này do hiện nay với tâm lý người mua muốn mua được hàng hóa

rẻ mà có chất lượng. Bên cạnh đó vị trí địa lý của đơn vị cũng thuận lợi hơn so với

các đối thủ cạnh tranh do nằm gần các tỉnh thành phố lớn, đặc biệt là Hà Nội.

Thị trường tiêu thụ cá Tầm của trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc được phân

phối đến các tỉnh: Vĩnh Phúc , Phú Thọ, Bắc Ninh, Tuyên Quang, Hà Nội bằng

nhiều kênh phân phối khác nhau. Đây là các thị trường hiện nay được trung tâm

định vị là thị trưởng mục tiêu. Ngoài các thị trường hiện tại thông qua các kênh

phân phối trung tâm hiện đang có những phương án mở rộng thị trường ra các tỉnh

phía bắc, tiến tới năm 2015 thị trường được phát triển ra trong cả nước, hướng tới

xuất khẩu. Mặt hàng cá Tầm của trung tâm đến tay người tiêu dùng qua các kênh

phân phối sau:

+ Các nhà bán buôn.

+ Các đại lý lớn

+ Các nhà hàng, khách sạn trong và ngoài tỉnh.

+ Trực tiếp đến tay người tiêu dùng bằng các hình thức khác nhau như: Bán

trực tiếp từ nơi sản xuất, kết hợp du lịch sinh thái.

Trung tâm

Người tiêu dùng

Đại Lý

Nhà bán lẻ

Nhà bán buôn

Hình 8: Kênh phân phối tới người tiêu dùng của trung tâm.

Qua biểu đồ trên ta thấy hiện nay trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc có rất nhiều

Học viên: Đặng Huy Bình

70

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

hình thức phân phối tới tay người tiêu dùng. Từ các đại lý đến, nhà bán buôn, nhà

bán lẻ, và trực tiếp đến tay người tiêu dùng. Ưu điểm của các kênh phân phối này

trên trung tâm mở rộng được thị trường, mặt hàng cá Tầm của trung tâm. Được

phân phối rộng dãi đến tay người tiêu dùng. Nhưng nó cũng có nhược điểm nếu qua

quá nhiều khâu trung gian thì giá thành đến tay người tiêu dùng sẽ tăng lên, sức

mua sẽ giảm xuống, đây là bài toán mà trung tâm phải đối diện hiện nay. Nguyên

nhân là vì muốn mở rộng được thị trường tiêu thụ, tăng sức mua mua của người tiêu

dùng lên để đảm bảo được doanh số bán hàng thì bắt buộc trung tâm phải cải tiến kỹ

thuật, giảm giá thành sản phẩm và phối hợp tốt và quản lý tốt đối với các kênh phân

phối sản phẩm.

Điểm mạnh để thực hiện các kênh kênh phân phối trên được một cách hoàn

chỉnh là do trung tâm nằm ở vị trí địa lý thuận lợi tiếp giáp với các tỉnh thành lớn.

Từ đó có thể thực hiện các kênh phân phối của trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc một

cách đa dạng hơn. Từ những nhà hàng phục vụ ăn uống đến những siêu thị trong và

ngoài tỉnh.

Dù có đã xúc tiến nhiều kênh phân phối đến tay người tiêu dùng hiện nay.

Nhưng trong điều kiện hiện nay trung tâm phát triển lâm nông nghiệp Vĩnh Phúc

xác định kênh phân phối qua người bán lẻ, trực tiếp đến tay người tiêu dùng là các

kênh phân phối chủ đạo. Nguyên nhân là để giảm giá thành đến tay người tiêu dùng

và dễ quản lý chất lượng sản phẩm. Với tình trạng cá Tầm nhập lậu qua các cửa

khẩu biên giới Trung Quốc hiện nay, các đại lý, nhà buôn lớn thường sử dụng

phương pháp nhập lậu về rồi mang danh cá Tầm trong nước để bán kiếm lợi. Điều

này vừa gây mất uy tín thương hiệu cá Tầm Việt Nam vừa đẩy ngành hàng cá Tầm

được nuôi trong nước đến nguy cơ phá sản. Theo điều tra tại các chợ đầu mối, nơi

mà người mua chủ yếu của mặt hàng này tại các thành phố lớn giá thành cá Tầm

được bán với giá 140.000đ/kg, còn giá cá Tầm được nuôi tại trung tâm cũng như

các đơn vị khác trong cả nước tối thiểu tại nơi sản xuất chưa tính cước vận chuyển

phải đạt 200.000đ/kg mới bắt đầu có lãi. Hình thức phân phối cụ thể cụ thể như sau:

+ Với phương thức qua nhà bán lẻ: Nhà bán lẻ ở đây là các nhà hàng, khách

Học viên: Đặng Huy Bình

71

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

sạn có nhu cầu lớn. Ưu điểm của kênh này là thường xuyên, liên tục và có quy mô

thi trường rộng lớn. Nhược điểm là sản lượng mỗi một lần xuất đi không lớn do ảnh

hưởng của hệ thống lưu giữ tại nhà hàng không cho phép, giá thành sản phẩm cao

do cước vận chuyển lớn.

+ Với phương thức trực tiếp đến tay người tiêu dùng: Phương thức thực hiện

bằng cách người tiêu dùng đến trực tiếp nơi sản xuất mua. Bên cạnh còn kết hợp với

du lịch sinh thái hình thành nên những tour phục vụ ăn uống tại chỗ.

Công tác phát triển thị trường của trung tâm

Như trên đã nói để hoạt động thị trường được hiệu quả thì tất yếu doanh

nghiệp phải nghiên cứu thị trường. Công việc này phải được thực hiện một cách có

hệ thống và thường xuyên. Trước đây, sản xuất với quy mô nhỏ thì sản xuất đến đâu

tiêu thụ đến đó nên thị trường rất hạn chế. Hiện nay, để mở rộng và phát triển thị

trường trung tâm đã gắn phòng Kinh doanh & du lịch kết hợp với trại sản xuất cá

tiến hành hoạt động phát triển thị trường. Bộ phận này hiện nay hoạt động khá hiệu

quả, qua một thời gian ngắn (2010 – 2012) trung tâm đã tiến hành giao dịch mua

bán với hầu hết các tỉnh thành miền bắc.

Các hoạt động thị trường chủ yếu được hoạt động:

Công tác thu thập thông tin: Hiểu được tầm quan trọng của thông tin thị

trường - nó là nền tảng cho hoạt động phát triển thị trường do vậy trung tâm không

ngừng đẩy mạnh hoạt động này: Từ nghiên cứu trực tiếp đến nghiên cứu gián tiếp.

Đối với thị trường lớn hoặc điều kiện cho phép trung tâm cử các đoàn trực tiếp tham

gia các hội chợ triển lãm, trực tiếp nghiên cứu và giao dịch kết nối bạn hàng trên thị

trường trực tiếp như là các nhà hàng, khách sạn, đại lý bán buôn, bán lẻ, chợ đầu

mối... để thu thập thông tin về thị trường.

Về thanh toán: Trung tâm củng cố hệ thống tài chính để các phương thức

được thanh toán một cách linh hoạt hơn. Bằng cách sử dụng các tài khoản ngân

hàng để an toàn cho cả người mua và người bán.

Về phương thức vận chuyển: Vì đây là ngành hàng đặc trưng của thủy sản

nên trung tâm cố gắng trang bị, thuê các xe chuyên dùng để vận chuyển cá Tầm.

Học viên: Đặng Huy Bình

72

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

Các xe này phải có hệ thống làm lạnh, cung cấp đủ Oxy cho cá trong quá trình vận

chuyển đến giao cho đối tác tránh trường hợp làm cá chết.

2.2.4.2 Đối thủ cạnh tranh

Đánh giá về thị trường, kênh phân phối của các đối thủ cạnh tranh

Hiện tại tại thị trường miền Bắc đang có rất nhiều công ty sản xuất và cung

ứng ra thị trường mặt hàng cá Tầm. Đó đều là những doanh nghiệp đi lên từ những

mô hình thử nghiệm và thành công sau này. Điểm mạnh của những công ty này là

đã có bề dày kinh nghiệm trong sản xuất. Lực lượng lao động đã có kinh nghiệm

trong sản xuất. Thị trường tiêu thụ đã xây dựng được ra toàn miền bắc, là những

doanh nghiệp tiên phong trong phong trào sản xuất cá Tầm nên đã có những thị

trường nhất định. Nhược điểm của những công ty này là về vị trí địa lý ở xa những

tỉnh thành lớn nên cước phí vận chuyển sẽ cao. Dễ xảy ra rủi do khi tiến hành vận

chuyển đến các đại lý tiêu thụ và người tiêu dùng ở các tỉnh thành lớn.

Bảng 2.8. Sản lượng, thị trường tiêu thụ cá tầm một số doanh nghiệp

Sản lượng Thị trường tiêu thụ sản Tỉnh Doanh nghiệp Cá tầm phẩm (Tấn)

Công ty cổ phần thủy Lai Châu, Cao Bằng, Lào 50 Cai, Hà Nội điện Chu Va Lai Châu Doang nghiệp tư nhân Lai Châu, Hà Nội 70 Trần Yên

Công ty Cổ phần cá tầm 200 Yên Bái, Lào Cai, Hà Nội Yên Bái Phương Bắc

Trung tâm nghiên cứu cá 150 Yên Bái, Lào Cai, Hà Nội Lào Cai nước lạnh SaPa

Bình Công Ty Cổ Phần Tầm Bình Thuận, Lâm Đồng, 300 Thuận Long Đa Mi TP Hồ Chí Minh

Công ty TNHH thương Vĩnh Phúc , Phú Thọ, Hà Vĩnh Phúc 110 mại đầu tư Việt – Đức. Nội, các tỉnh phía Bắc

Nguồn: Tác giả phỏng vấn trực tiếp tại các công ty, doanh nghiệp.

Học viên: Đặng Huy Bình

73

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

Thị trường tiêu thụ các sản phẩm cá tầm tại các đơn vị nuôi trong nước chủ

yếu vẫn tập trung tại các thành phố lớn, các thành phố phát triển du lịch như Hà

Nội, Hồ Chí Minh, Nha Trang…. Tại một số tỉnh có tiềm năng nuôi cá nước lạnh,

một số trại nuôi/doanh nghiệp cho biết đã bắt đầu tiêu thụ các sản phẩm cá tầm ngay

tại địa phương thông qua một số kênh phân phối như bán lẻ tại các chợ, bán trong

các siêu thị lớn, bán tại các nhà hàng khách sạn cao cấp hay bán trực tiếp tại trại khi

có khách du lịch đến thăm quan mô hình nuôi. Điển hình như Công ty TNHH Gianh

Hanh – tỉnh Đăk Lăk bước đầu đã mạnh dạn đưa sản phẩm cá hồi tươi sống vào bán

tại các siêu thị lớn và các chợ đầu mồi trên địa bàn thành phố Buôn Ma Thuột. Theo

đánh giá của công ty, bước đầu sản lượng tiêu thụ tại địa bàn tỉnh là khá cao, mang

lại hiệu quả kinh tế cho công ty. Theo giám đốc Công ty TNHH xây dựng Huy

Thanh – Yên Bái, hiện nay công ty cũng bắt đầu cung cấp sản phẩm cá hồi cho một

số nhà hàng, khách sạn, chợ tại địa bàn tỉnh Yên Bái. Công ty TNHH Yang Ly

(Lâm Đồng) xây dựng một chuỗi nhà hàng ngay tại cơ sở nuôi của Công ty tại Đa

Chais-Lạc Dương để phục vụ khách du lịch từ Nha Trang lên Đà Lạt và ngược lại.

Du khách có thể trực tiếp tham quan khu trại nuôi của công ty, tự mình lựa chọn cá

thương phẩm tại bể nuôi và được nhà bếp chế biến tại chỗ. Như vậy, có thể thấy,

hiện này thị trường tiêu thụ sản phẩm cá tầm không chỉ dừng lại ở các thành phố

lớn, các thành phố có tiềm năng phát triển du lịch mà từng bước chinh phục và được

tiêu thụ ngay tại thị trường địa phương. Đây là một dấu hiệu khả quan để phát triển

và mở rộng qui mô nuôi cá nước lạnh tại các vùng có tiềm năng. Lý giải nguyên

nhân trên, trong quá trình phỏng vấn một số người tiêu dùng, có thể nhận thấy rằng

thói quen sinh hoạt hàng ngày, nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm có giá trị cao như cá

tầm đang từng bước thay đổi. Hiện nay do điều kiện kinh tế phát triển, thu nhập cao

hơn trước nên người tiêu dùng có xu hướng lựa chọn các mặt hàng có giá trị như cá

tầm, cá hồi… thay thế các mặt hàng truyền thống. Mặt khác, các sản phẩm khác như

thịt gia súc, gia cầm những năm gần đây liên tiếp xảy ra dịch bệnh nên người tiêu

dùng có xu hướng chuyển sang các mặt hàng có tỷ lệ rủi ro thấp, chất lượng an toàn

vệ sinh thực phẩm cao như thủy sản.

Học viên: Đặng Huy Bình

74

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

Bảng 2.9: Ma trận hình ảnh cạnh tranh của Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc

Công ty cổ

Trung tâm

Trung tâm

phần cá

nghiên cứu

PTLNN

Mức

Tầm

cá nước lạnh

Vĩnh Phúc

độ

Phương Bắc

SaPa

STT Các yếu tố thành công

quan

Điểm

Điểm

Điểm

trọng

Hạng

quan

Hạng

quan

Hạng

quan

trọng

trọng

trọng

0.12 2 0.24 3 0.36 4 0.48 1 Uy tín thương hiệu

0.11 4 0.44 3 0.33 3 0.33 2 Kênh phân phối

0.11 2 0.22 3 0.33 4 0.44 3 Khả năng tài chính

4 0.32 2 0.18 3 0.24 4 Chất lượng hàng hóa 0.08

0.08 1 0.08 3 0.24 4 0.32 5 Phát triển thị trường

0.13 2 0.42 3 0.39 3 0.39 6 Chế biến, bảo quản

3 0.33 3 0.33 4 0.44 7 Chính sách marketing 0.11

Khả năng đánh giá rủi 0.08 2 0.16 4 0.32 3 0.24 8 do

Khả năng cạnh tranh 9 0.09 3 0.27 2 0.18 3 0.27 giá

Nhận biết của người 10 0.09 2 0.18 4 0.36 3 0.27 TD

Tổng cộng 2.66 3.00 3.42

Nguồn: tác giả tự chấm điểm dựa trên kết quả tham khảo của các chuyên gia ngành

thủy sản

Qua bảng ma trận đánh giá hình ảnh cạnh tranh trên có thể nhận thấy chất

lượng hàng hóa (cá Tầm) của Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc, kênh phân phối là

những điểm mạnh của Trung tâm vì có vị trí địa lý thuận lợi hơn. Nhưng về tiềm

lực kinh tế và các yếu tố khác không thể so sánh với các đơn vị khác mạnh hơn như:

Học viên: Đặng Huy Bình

75

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

Trung tâm nghiên cứu cá nước lạnh Sapa, Công ty cổ phần cá Tầm Phương Bắc (hồ

Thác Bà – Yên Bái).

2.2.5 Áp dụng SWOT đưa ra định hướng thị trường cho mặt hàng cá Tầm

2.2.5.1 Đánh giá những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ của trung tâm Điểm mạnh:

+ Đội ngũ nhân lực của đơn vị trẻ, nhiệt huyết, mọi người đồng lòng quyết

tâm xây dựng nên thương hiệu cá Tầm của Tam Đảo.

+ Địa hình tự nhiên sẵn có nên không mất chi phí cho tài nguyên môi trường.

+ Vị trí địa lý rất thuận tiện để chuyển hàng hóa đến thủ đô Hà Nội và các

tỉnh, thành phố lân cận như Việt Trì, Bắc Ninh, Thái Nguyên, Tuyên Quang... Sắp

tới khi con đường cao tốc Nội Bài – Lào Cai lưu thông sẽ mở ra một hướng tiêu thụ

sản phẩm thêm cho đơn vị.

+ Mặc dù mới đi vào kinh doanh nhưng qua quá trình nghiên cứu, thử

nghiệm nên đã hình thành nên thương hiệu cá Tầm Tam Đảo.

+ Do mới gia nhập ngành nên mang theo năng lực sản xuất mới, khát vọng

chiếm lĩnh thị trường.

+ Nguồn lực là một đơn vị sự nghiệp có thu của nhà nước, quản lý hàng

nghìn ha rừng nên được hỗ trợ nhiều từ nguồn ngân sách, chính sách hỗ trợ của nhà

nước.

+ Có thể kết hợp với địa hình sẵn có phát triển theo hướng du lịch sinh thái,

du lịch kết hợp với các trò chơi mạo hiểm.

Điểm yếu:

+ Không phải là thế mạnh của đơn vị (thế mạnh là kinh doanh và sản xuất

nông lâm nghiệp) nên trình độ của đội ngũ công nhân viên chưa đáp ứng được yêu

cầu đề ra.

+ Hệ thống phân phối còn chưa được hình thành một cách chuyên nghiệp

còn nhiều lúng túng về kỹ thuật khi phân phối đến các đại lý, cơ sở phân phối.

+ Hoạt động phát triển thị trường chưa được quan tâm đúng mức để có thể

mở rộng ra toàn lãnh thổ Việt Nam.

Học viên: Đặng Huy Bình

76

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

+ Cơ cấu tổ chức cán bộ của đơn vị chưa hợp lý vì phải phân bổ nhân lực chủ

chốt quản lý thực hiện các nhiệm vụ chuyên môn khác.

+ Hệ thống cập nhật thông tin yếu, chưa nắm bắt được nhu cầu của thị trường.

Các cơ hội:

+ Lượng cung chưa đáp ứng được nhu cầu thực tế của mặt hàng cá Tầm tại

Việt Nam hiện nay.

+ Nhà nước ngày càng quan tâm đến thị trường cá Tầm và đưa ra những

chính sách về tiêu thụ sản phẩm này (phó Thủ Tướng Nguyễn Thiện Nhân đã trực

tiếp yêu cầu bộ Công an, bộ Nông nghiệp & PTNT báo cáo Chính Phủ về tình trạng

cá Tầm nhập lậu vào Việt Nam (nguồn thông báo của Văn phòng Chính Phủ)).

+ Đời sống của người dân ngày càng tăng nên nhu cầu được ăn ngon cũng

tăng lên. Nguồn thức ăn từ thủy sản vẫn được coi là an toàn hơn so với các nguồn

thực phẩm khác, kết hợp với truyền thống thích ăn cá của người dân Việt Nam làm

cho nhu cầu ngày một tăng lên.

+ Hệ thống phân phối rộng khắp cả nước, hiện nay nhiều siêu thị, nhà hàng,

đơn vị bán lẻ nên có thể dễ dàng mang sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng

Nguy cơ:

+ Giá thành còn cao so với đại bộ phận dân Việt Nam, hiện nay qua các khâu

trung gian như siêu thị, đai lý phân phối, chợ đầu mối... mức giá đến tay người tiêu

dùng vào khoảng 250 – 280.000đ, đây vẫn là mức giá cao so với đại đa số người

tiêu dùng tại Việt Nam.

+ Cá Tầm nhiều nguồn được nhập lậu vào Việt Nam chủ yếu là từ Trung

Quốc với giá thành rất rẻ đã ảnh hưởng lớn đến sản lượng đầu ra của toàn ngành.

+ Nhà nước chưa có một cơ chế, chính sách nào để thắt chặt quản lý cũng

như hỗ trợ cho mặt hàng này. Người tiêu dùng băn khoăn không biết sản phẩm

mình đang sử dụng hoặc có dự định mua có đảm bảo chất lượng và VSATTP hay

không?

+ Vị trí địa lý nuôi để có thể nuôi thả loại sản phẩm này như đã tìm hiểu ở

trên là chủ yếu vùng núi, nơi có nhiều ao hồ, suối... Nên rất dễ bị ảnh hưởng của

Học viên: Đặng Huy Bình

77

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

thiên tai như lũ quét, thiếu nước, nước nóng lên... Công nghệ chế biến sau sản xuất

chưa phát triển nên sản phẩm đưa ra thị trường chỉ là tươi sống hoặc ướp lạnh nên

mất rất nhiều chi phí cho vận chuyển, làm giảm chất lượng khi đến tay người tiêu

dùng.

+ Đặc trưng hàng hóa sản phẩm: cá Tầm không phải là lĩnh vực thế mạnh

của trung tâm (mạnh là kinh doanh và sản xuất lâm sản) nên trung tâm không có đặc

trưng thương hiệu và sự trung thành của khách hàng. Nên buộc phải đầu tư mạnh

mẽ để thay đổi những điều trên, và phải chịu thời gian lỗ kéo dài. Điều này mang

nhiều rủi ro có thể mất tất cả nếu việc gia nhập ngành thất bại.

+ Yêu cầu vốn: Tuy có những lợi thế như nguồn tài nguyên khoáng sản sẵn

có nhưng để đầu tư phát triển mặt hàng cá Tầm lại cần một nguồn vốn rất lớn. Vốn

được dùng vào các mục đích như: Xây dựng cơ bản, con giống, thức ăn, thuốc men,

chi phí quảng bá, giao dịch, vận chuyển vv...

+ Sự tiếp cận đến cách kênh phân phối: Hiện tại các kênh phân phối đến tay

người tiêu dùng đã được các doanh nghiệp đi trước thực hiện. Trung tâm muốn tiếp

cận đến các kênh phân phối thì phải giảm giá thành sản phẩm. Ví dụ muốn bán

được cá Tầm tại siêu thị, các nhà hàng thì trung tâm phải thuyết phục được họ đồng

ý với mức giá rẻ hơn, chất lượng tốt hơn, nhiều khuyến mại hơn so với các doanh

nghiệp hiện tại đã có mặt tại đó.

+ Bất lợi về chi phí không phụ thuộc vào quy mô: Các doanh nghiệp đi trước

thuận lợi hơn trung tâm những lợi thế chi phí mà trung tâm không thể có ngay

được., bất kể quy mô và lợi thế kinh tế nhờ quy mô chúng có thể đạt được ra sao.

Đó là những yếu tố sau đây:

+ Những công nghệ sản phẩm độc quyền: Do đi trước nên các doanh nghiệp

đã nắm giữ được những bí quyết, công nghệ đặc trưng của ngành. Điều này trong

công nghệ nuôi cá Tầm là rất quan trọng vì nó là vật thể sống nên có công nghệ sẽ

khống chế được bệnh tật, tăng năng suất cho sản phẩm sản lượng sẽ tăng lên nhanh

chóng.

Học viên: Đặng Huy Bình

78

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

+ Điều kiện tiếp cận nguồn nguyên liệu thô thuận lợi: Nguồn nguyên liệu ở

đây là cá giống, cám cá, các dụng cụ phục vụ nuôi cá. Các doanh nghiệp đi trước có

thể phong tỏa những nguồn nguyên liệu thô tốt nhất và/hoặc đã phong tỏa nguồn

nguyên liệu từ sớm với mức giá thấp hơn do cầu khi đó thấp hơn hiện tại. Bên cạnh

đó kinh nghiệm giúp chi phí trên đơn vị sản phẩm giảm khi doanh nghiệp tích lũy

nhiều kinh nghiệm. Chi phí giảm bởi công nhân bởi công nhân cải tiến phương pháp

và ngày càng có năng suất cao hơn, cải tiến tổ chức, phát triển các thiết bị và quy

trình chuyên môn, sử dụng thiết bị tốt hơn, thay đổi các phương thức nuôi thả, các

vấn đề kỹ thuật được đo lường và kiểm soát hoạt động được cải thiện. Nguồn lao

động của trung tâm chưa có kinh nghiệm nên trong những năm đầu tiên sản lượng

chưa cao nhưng trong năm 2012 và năm 2013 sản lượng đã tăng lên nhanh chóng.

Một yếu tố khác cũng ảnh hưởng đến quá trình kinh doanh của trung tâm là

chính sách của chính phủ. Khi vẫn còn là một đơn vị sự nghiệp có thu thì trung tâm

không thể toàn quyền xử lý một vấn đề gì đó mà phải được sự đồng ý của đơn vị

chủ quản. Bên cạnh đó vướng mắc các hồ sơ pháp lý để chuyển đổi ngành nghề

kinh doanh, cấp phép khi xử lý môi trường, cấp phép xuất sứ nguồn gốc hàng hóa,

xây dựng đường giao thông vv..

Mặc dù nguồn cung chưa đáp ứng được nhu cầu của thị trường nhưng trong

những năm gần đây do nền kinh tế gặp nhiều khó khăn, sức tiêu thụ giảm nên các

doanh nghiệp đã xây dựng được thương hiệu cũng gây nhiều khó khăn cho đơn vị

trong quá trình tham gia mặt hàng này.

2.2.5.2 Áp dụng SWOT đưa ra định hướng thị trường cho mặt hàng cá Tầm

Qua bảng phân tích SWOT những thế mạnh, điểm yếu, các cơ hội và nguy

cơ. Tác giả đưa ra bảng phân tích SWOT kết hợp thế mạnh, điểm yếu với các cơ hội

và nguy cơ hiện tại của trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc hiện nay.

Học viên: Đặng Huy Bình

79

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

Bảng 2.10: Ma trận SWOT của Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc

Ma trận SWOT Các cơ hội (O) Các đe dọa (T)

- Được sự quan tâm giúp - Mới tham gia sản xuất

đỡ tối đa về mặt chính ngành hàng không phải là

sách của các cấp, các truyền thống.

ngành trong tỉnh. - Lao động tay nghề chưa

- Có điều kiện tự nhiên cao.

sẵn có phù hợp với công - Giá thành sản phẩm còn

nghệ nuôi thả cá nước cao.

lạnh. - Có nhiều nguồn nhập lậu

- Thương hiệu đã được vào Việt Nam gây bất ổn

biết đến. về giá.

- Kinh tế đất nước phát - Dễ xảy ra thiên tai, dịch

triển khiến nhu cầu sử bệnh.

dụng sản phẩm tăng cao. - Chưa có cơ chế chính

sách rõ dàng từ nhà nước.

Điểm mạnh (S): Các chiến lược S – O Các chiến lược S – T

- Đội ngũ nhân lực trẻ, - Tìm kiếm thị phần tăng - Tăng cường công tác

nhiệt huyết, ham học hỏi. lên bằng các thị trường Marketing để thâm nhập

- Sự hiểu biết về khách mục tiêu => Chiến lược thị trường => Chiến lược

hàng tiềm năng. thâm nhập thị trường. thâm nhập thị trường.

- Có lợi thế về địa điểm - Mở rộng khai thác sang - Phát triển các sản phẩm

sản xuất.Bên cạnh đó vị đối tượng khách hàng phù hợp với thị trường

trí địa lý gần các tỉnh, khác ngoài thị trường mục mục tiêu, tạo lợi thế cạnh

thành lớn nên dễ vận tiêu hiện tại => Chiến tranh với các đối thủ.

chuyển, phân phối hàng => Phát triển sản phẩm lược phát triển thị

hóa đến tay người tiêu trường.

- Thiết lập các chi nhánh, dùng.

- Chất lượng hàng hóa địa điểm giới thiệu mặt

hàng tại các thành phố lớn cao.

- Được sự hỗ trợ từ nhà để có thể tiếp cận, khai

Học viên: Đặng Huy Bình

80

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

nước. thác thị trường => Chiến

lược kết hợp tiến về phía

trước.

Các điểm Yếu (W): Các chiến lược W – O Các chiến lược W – T

- Không phải là thế mạnh - Tăng cường Marketing - Tăng cường đào tạo, cử

trong lĩnh vực kinh doanh để thâm nhập và khai thác các cán bộ để nâng cao

của trung tâm. hết thị trường mục tiêu => trình độ, có chế độ lương

- Hệ thống phân phối chưa thưởng cho hợp lý, nâng Chiến lược thâm nhập thị

chuyên nghiệp. cao năng suất để giảm chi trường.

- Khả năng nhận biết thị - cải tiến hệ thống thông phí giá thành của sản

trường chưa cao. tin, thay đổi cơ cấu, hệ phẩm => Chiến lược

- Hệ thống thông tin yếu thống phân phối để phát chỉnh đốn để phát triển.

- Cơ cấu tổ chức chưa hợp triển => Chiến lược chỉnh Liên kết sản xuất với các

lý. đơn vị sản xuất khác để đốn để phát triển

- Tăng cường liên kết, học cùng phát triển => Chiến

hỏi các công ty khác để lược kết hợp hàng ngang.

tăng thị phần, hạn chế rủi

ro => Chiến lược kết hợp

hàng ngang.

Qua bảng phân tích SWOT ở trên có thể nhận trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc

có rất nhiều điều kiện thuận lợi để phát triển. Trong giai đoạn hiện nay ngoài việc

chỉnh đốn nhân sự, sử dụng lao động sao cho có hiệu quả mà còn có thể kết hợp với

các đơn vị cùng ngành để phát triển. Chiến lược phát triển, thâm nhập thị trường

phải được trung tâm chú trọng. Để thực hiện các điều kể trên thì trung tâm phải thực

hiện đào tạo cán bộ, cử những cán bộ có trình độ đi học tập, tham quan các mô hình

tiên tiến để học hỏi phương pháp thực hiện rồi áp dụng vào điều kiện thực tế của

đơn vị mình. Trung tâm cho rằng: “Thâm nhập thị trường, phát triển thị trường,

nâng cao trình độ cho nhân viên của mình là điều quan trọng và cần thiết, thực hiện

Học viên: Đặng Huy Bình

81

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

sản xuất và các chiến lược marketing cũng như mở rộng sang đối tượng khách hàng

khác ngoài thị trường mục tiêu hiện tại của trung tâm đạt hiệu quả tốt hơn”.

Tóm tắt chương II: Trong chương 2 tác giả đã nêu nguồn lực hiện tại của

trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc , thực trạng và tình trạng nuôi, thị trường tiêu thụ mặt

hàng cá Tầm trên lãnh thổ Việt Nam cũng như của đơn vị trung tâm PTLNN Vĩnh

Phúc . Các đặc điểm của thị trường cá Tầm tại Việt Nam. Từ những thuận lợi, khó

khăn chung của thị trường kinh doanh cá Tầm tại Việt Nam kết hợp với thực tế của

đơn vị tác giả đã đưa ra những điểm mạnh, điểm yếu, nguy cơ, cơ hội của Trung

tâm PTLNN Vĩnh Phúc khi phát triển thị trường mặt hàng cá Tầm. Từ những căn

cứ đó tác giả đưa ra những giải pháp chiến lược trong chương tiếp theo.

Học viên: Đặng Huy Bình

82

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

CHƯƠNG III

ĐỀ XUẤT CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CỦA TRUNG TÂM PHÁT TRIỂN

LÂM NÔNG NGHIỆP VĨNH PHÚC GIAI ĐOẠN 2013- 2015

Dựa vào phân tích các nhân tố bên ngoài, các nhân tố bên trong, điểm mạnh,

điểm yếu, nguy cơ, cơ hội và khó khăn của mặt hàng cá tầm của Việt Nam nói

chung, của trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc nói riêng. Đưa ra tầm nhìn, sứ mạng, mục

tiêu và đề xuất chiến lược phát triển của Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc đến năm

2015

3.1 Tầm nhìn, sứ mạng

Tầm nhìn

Xây dựng chiến lược phát triển trường nhằm mục tiêu đến năm 2015 -2016,

nâng cấp trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc thành một đơn vị hàng đầu trong tỉnh cũng

như trên toàn lãnh thổ Việt Nam về khả năng cung cấp cá Tầm có chất lượng, uy

tín. Khẳng định trung tâm là một đơn vị mạnh trong lĩnh vực cá nước lạnh của cả

nước, mặt hàng cá tầm tạo được thương hiệu riêng và có mặt khắp nơi trên cả nước.

Hướng ra thị trường xuất khẩu ra nước ngoài.

Sứ mạng

- Là một đơn vị trực thuộc sở Nông nghiệp & PTNT Vĩnh Phúc . Trung tâm

xác định phát triển ngành nuôi cá nước lạnh là hướng đi mới mở đường cho phát

triển kinh tế xã hội cho tỉnh Vĩnh Phúc , cũng như đồng bào sống tại vùng đệm

vườn quốc gia Tam Đảo, vùng có địa lý hiểm trở của các tỉnh phía Bắc. Nơi mà

cuộc sống người dân chỉ biết có làm nông nghiệp đơn thuần không đáp ứng được

nhu cầu cuộc sống hiện tại.

- Phấn đấu trở thành một đơn vị hàng đầu về nghiên cứu, ứng dụng các công

nghệ nuôi cá nước lạnh cũng như chiếm lĩnh được thị trường của miền Bắc cũng

như trên cả nước.

- Nâng cao đời sống cho người lao động trong toàn thể trung tâm, cũng như

tạo công ăn việc làm cho người dân tỉnh Vĩnh Phúc . Góp phần tăng trưởng nền

kinh tế của tỉnh Vĩnh Phúc nói riêng và Việt Nam nói chung.

Học viên: Đặng Huy Bình

83

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

3.2. Xây dựng mục tiêu chiến lược

3.2.1 Các mục tiêu tổng quát

Hiện nay công nguồn thu từ công tác quản lý bảo vệ rừng, nguồn thu từ lâm

sản ngày càng bị thu hẹp (nguyên nhân đất rừng ngày càng giảm do giải phóng mặt

bằng làm khu công nghiệp, doanh trại quân đội, phục vụ an ninh quốc phòng, khai

thác khoáng sản…) nên đời sống của toàn bộ cán bộ công nhân viên đang từ ổn

định bị hạ xuống rất thấp. Khi xây dựng mô hình nuôi thả cá nước lạnh (cá Tầm),

mặc dù chỉ trong một thời gian ngắn nhưng kết quả đem lại to lớn, mang lại nguồn

thu nhập ổn đinh cho người lao động, nâng tầm ảnh hưởng của đơn vị trong toàn

tỉnh.

Hiện nay Trung tâm không ngừng cải tiến kỹ thuật, nâng cao chất lượng cuộc

sống cho người lao động. Hướng tới chiếm lĩnh thị trường cá tầm không chỉ tại

Vĩnh Phúc , miền Bắc mà còn trên lãnh thổ Việt Nam và hướng tới xuất khẩu ra thị

trường thế giới.

Xây dựng và phát triển bộ phận nuôi cá nước lạnh ngang bằng các công ty,

trung tâm nghiên cứu, nuôi thả cá nước lạnh lớn trong cả nước. Tiến tới phát triển

du lịch sinh thái kết hợp với nuôi cá nước lạnh.

Đào tạo, phát triển hệ thống kỹ sư có trình độ đáp ứng được yêu cầu kỹ thuật

của đơn vị. Mở rộng quan hệ hợp tác với các đối tác, các đơn vị trong ngành nhằm

mở rộng thị trường tiêu thụ cá mạnh mẽ hơn nữa, sâu rộng hơn nữa.

Đầu tư xây dựng một hệ thống nuôi cá đủ hiện đại và đủ lớn để có thể đáp

ứng được nhu cầu của thị trường.

Phát triển hệ thống kinh doanh để có thể mở rộng hệ thống cung cấp đến các

đại lý, siêu thị, nhà hàng trên cả nước.

3.2.2 Các mục tiêu cụ thể

Mục tiêu đến năm 2015

Sản xuất:

Đến năm 2015 phát triển hệ thống bể từ 30 bể lên 80 bể cá cho sản lượng đạt

khoảng 150 tấn/năm.

Học viên: Đặng Huy Bình

84

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

- Kinh doanh:

Khẳng định được thương hiệu cá Tầm của trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc

(hay cá Tầm Tam Đảo).

Thị trường được mở rộng đến tay người tiêu dùng thông qua các siêu thị lớn,

các đại lý, các nhà hàng lớn trên cả nước. Hướng tới xúc tiến thương mại để xuất

khẩu mặt hàng cá Tầm ra nước ngoài.

Hợp tác phát triển

Kết hợp với các doanh nghiệp, công ty du lịch phát triển thành tổ hợp du lịch

sinh thái kết hợp với trò chơi mạo hiểm với nhiều game show hấp dẫn. Bên cạnh đó

xây dựng được chuỗi nhà hàng, nhà nghỉ phục vụ du khách đến tham quan, giải trí.

Nghiên cứu, ứng dụng khoa học

Nghiên cứu phát triển hệ thống chế biến cám cho cá để có thể tự chủ nguồn

thức ăn cho chính đơn vị và các tỉnh lân cận, giảm giá thành sản xuất.

Ứng dụng ánh nắng mặt trời, tận dụng sức nước sản xuất hệ thống điện chiếu

sáng, sinh hoạt phục vụ nhu cầu hàng ngày của trại sản xuất cá.

3.3 Chiến lược phát triển thị trường của Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc :

Mục tiêu

Xây dựng trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc trở thành một trung tâm sản xuất

thủy sản cá nước lạnh, đặc biệt là cá Tầm hàng đầu (có thể là đứng đầu) trong cả

nước. Xây dựng được thương hiệu của riêng mình, có thể sánh vai với các đơn vị

sản xuất cá tầm trong cả nước vươn mình ra biển lớn (xuất khẩu cá Tầm).

Với nhu cầu và cuộc sống hiện tại của người dân ngày càng tăng lên. Trong

những năm tiếp theo nhu cầu được sử dụng sản phẩm cá Tầm sạch, đạt yêu cầu về

dinh dưỡng và giá cả sẽ tăng lên nhanh chóng. Vì vậy “Thâm nhập thị trường bằng

cách thiết lập thêm các kênh phân phối” đến các cấp, phục vụ nhu cầu sử dụng mới

mọi thành phần người trong xã hội là điều chiến lược trung tâm cần thực hiện trong

thời gian tới”.

Tổ chức sản xuất

- Tổ chức sản xuất theo hướng hiện đại, khoa học. Cải tiến phương thức làm

Học viên: Đặng Huy Bình

85

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

việc sao cho đạt hiệu quả công việc cao nhất.

- Phát triển sản xuất thành nhiều loại hoàng hóa khác nhau từ mặt hàng cá

Tầm như: cá tươi, cá chế biến, trứng cá vv.. cho phù hợp với nhu cầu của người tiêu

dùng.

Hoạt động chuyển giao, vì cộng đồng

- Thường xuyên tổ chức các buổi hội thảo, tập huấn các lớp về kỹ năng nuôi,

phát triển thị trường với người dân và các đơn vị nuôi trồng thủy sản để phát triển

kinh tế xã hội của địa phương.

Từ những điều kiện trên trung tâm đề ra những mục tiêu cho giai đoạn 2013

– 2015 như sau:

3.4 Giải pháp chiến lược để phát triển

3.4.1 Định hướng chung

Thống nhất nhận thức và hành động của tất cả cán bộ, nhân viên trung tâm

theo các nội dung mục tiêu chiến lược đã đề ra. Xây dựng một tập thể đoàn kết, nhất

trí quyết tâm vượt qua mọi khó khăn đi đến thành công các mục tiêu của chiến lược.

Xây dựng môi trường văn hóa lành mạnh, hướng tới các giá trị cốt lõi đã đề ra.

Tăng cường hợp tác giữa Trung tâm với các Sở ban ngành trong tỉnh và trên cả

nước, các công ty cùng ngành, các công ty hợp tác để cùng khai thác và phát triển.

3.4.2 Các giải pháp cụ thể

3.4.2.1 Giải pháp về công tác quản lý sản xuất

Mục tiêu

Phát triển sản phẩm mới làm đa dạng hàng hóa của trung tâm, đáp ứng nhu

cầu sản phẩm của thị trường.

Nội dung

Cá tầm phù hợp để nuôi trên các hồ chứa ở các tỉnh miền núi phía Bắc và

Tây Nguyên. Do nuôi lồng, bè trên hồ đòi hỏi đầu tư lớn, nuôi theo qui mô công

nghiệp mới đem lại hiệu quả kinh tế cao, nên chỉ một số doanh nghiệp, nhà đầu tư

lớn mới có khả năng tổ chức nuôi trên hồ, sông suối.

Học viên: Đặng Huy Bình

86

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

Chính vì được đầu tư lớn, vốn được huy động từ nhiều người, nên công tác

tổ chức quản lý của các cơ sở nuôi cá tầm rất được chú trọng. Thiếu bộ máy tổ chức

quản lý thì khó huy động vốn và khó thực hiện các nhiệm vụ khác.

Cần phân công phân công nhiệm vụ rõ ràng, và chịu phụ tránh của người chỉ

đạo trực tiếp mình ở các phòng ban và cơ sở nuôi, các phòng ban và cơ sở nuôi lại

chịu chỉ đạo trực tiếp của Giám đốc, Giám đốc lại chịu trách nhiệm trước Sở nông

nghiệp & PTNT Vĩnh Phúc , UBND tỉnh Vĩnh Phúc .

Tăng cường sản xuất thêm các loại sản phẩm từ cá Tầm như: cá tươi khi xuất

bán nhiều kích thước cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng, cá đông lạnh, trứng

cá Tầm, cá muối, ruốc cá...

Mô hình sản xuất theo chuỗi giá trị sau:

Trại cá giống

Trại sản xuất cám cho cá Tầm

Trại nuôi cá giống thành cá con (Trại cá Văn Chấn-Yên

Trại nuôi thương phầm

TỔNG ĐẠI LÝ

Nhà hàng

Chợ bán lẻ

Siêu thị

Người tiêu thụ cuối

Hình 9 . Mô hình chuỗi cung ứng sản phẩm cá tầm

Bên cạnh đó hiện nay do đia hình sản xuất cá Tầm nằm trên dãy núi Tam

Đảo ở khu vực xa dân cư. Vì vậy người lao động rất nảy sinh tư tưởng buồn chán vì

Học viên: Đặng Huy Bình

87

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

vậy Trung tâm cần đưa ra những ưu đãi về tiền lương, chế độ sinh hoạt, đi lại để

khuyến khích những người có kỹ thuật, trình độ về làm việc cho mình.

Theo kết quả đánh giá của các chuyên gia trong lĩnh vực quản lý trang trại ở

Việt Nam, có ít nhất 10 yếu tố cấu thành năng lực tổ chức quản lý của chủ trang

trại, như sau: Trình độ học vấn, giới tính, kinh nghiệm sản xuất, quan hệ xã hội, sở

hữu đất đai/mặt nước, hiểu biết kỹ thuật nuôi, hiểu biết thị trường, khả năng quản lý

kinh tế trại, khả năng lập kế hoạch sản xuất kinh doanh, quyền quyết định.

Tuy nhiên, có 4 yếu tố, gồm trình độ học vấn, khả năng quản lý kinh tế, khả

năng lập kế hoạch sản xuất kinh doanh, đặc biệt là hiểu biết thị trường được các

chuyên gia đánh giá rất cao, chúng có tầm quan trọng trong việc thành công hay thất

bại của các trang trại nuôi cá tầm.

Hình 10: Một số yếu tố cấu thành năng lực tổ chức quản lý của đơn vị sản xuất cá Tầm

Theo hình trên thì rất cần quan tâm đến 04 yếu tố: trình độ học vấn, khả năng

quản lý kinh tế, khả năng lập kế hoạch sản xuất kinh doanh, đặc biệt là hiểu biết thị

trường. Vì vậy, trung tâm nên đưa các cán bộ có trình độ chuyên môn đi học hỏi

Học viên: Đặng Huy Bình

88

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

thêm về lĩnh vực thủy sản nước lạnh, đẩy mạnh công tác phát triển thị trường cho

mặt hàng cá Tầm.

3.4.2.2 Giải pháp về phát triển nguồn nhân lực

Trên cơ sở xu hướng phát triển của trung tâm cả về quy mô và chất lượng.

Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc cần tiếp tục xây dựng đội ngũ cán bộ quản lý, kỹ

thuật, công nhân kỹ thuật cao có đủ về số lượng, trình độ, năng lực và phẩm chất để

giải quyết tốt các vấn đề theo yêu cầu của mô hình tổ chức sản xuất hiện nay.

Về đội ngũ cán bộ quản lý

Quy hoạch, đào tạo và bồi dưỡng cán bộ theo hướng sử dụng tốt những cán bộ

hiện có và tuyển dụng cán bộ mới đáp ứng được yêu cầu của công việc.

Định kỳ đánh giá chất lượng hoạt động của các cán bộ quản lý, thông qua các

tiêu chí về hiệu quả, đóng góp cụ thể của cán bộ đối với sự phát triển của TT.

Phấn đấu đến năm 2015, đội ngũ cán bộ của đơn vị phải đủ mạnh về số

lượng và chất lượng, nhằm đảo bảo năng lực tự chủ trong quản lý sản xuất, kinh

doanh phát triển thị trường.

Phát triển nguồn nhân lực

Với đội ngũ cán bộ quản lý: Không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn,

tích cực học tập các phương pháp khoa học giảm thiểu những rủi ro trong quá trình

sản xuất, kinh doanh. Phấn đấu đến năm 2015 phải có đội ngũ cán bộ mạnh có thể

sách ngang với các đơn vị mạnh trong cả nước cũng như nước ngoài.

Đối với nguồn lao động trực tiếp: Tích cực cho đi tham quan học tập, phổ

biến các kiến thức về khoa học kỹ thuật để nắm vững kỹ thuật nuôi cá Tầm.

Để thực hiện những điều trên thì hiện nay trung tâm vẫn tiếp tục tuyển chọn

những cán bộ hiện có có năng lực để cử đu học. Bên cạnh đó có chính sách tuyển

chọn người tài, có trình độ chuyên môn để tăng cường. Phát triển hệ thống kinh

doanh rộng khắp để phát triển thị trường.

Sử dụng đội ngũ nguồn nhân lực

Gắn liền công tác đào tạo, bồi dưỡng nhằm nâng cao chất lượng nguồn

nhân lực về năng lực, trình độ chuyên môn, hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao

Học viên: Đặng Huy Bình

89

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

của mỗi cá nhân; với tập thể. Công tác sử dụng hợp lý đội ngũ đóng vai trò quyết

định nâng cao khả năng chủ động giải quyết được nhiều nội dung công việc xung

quanh lĩnh vực chuyên môn của từng cá nhân được phân công phụ trách. Đồng

thời giúp cá nhân nắm bắt thông tin, cập nhật kịp thời tiến bộ khoa học - kỹ thuật

trong nước và thế giới. Cụ thể: bộ phận tổ chức sản xuất thì chỉ chuyên tâm lo sản

xuất, làm sao để tăng năng xuất giảm rủi ro về các bệnh tật của cá, cá chết vv.. Bộ

phận phụ trách kinh doanh phải phát triển được thị trường, mang thương hiệu cá

Tầm Tam Đảo ra khắp cả nước, xa hơn là thế giới.

Bảng 3.1 Kế hoạch tăng cường đội ngũ cán bộ, CNV giai đoạn 2013 -2015

Đơn vị tính: Người

Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015

Chỉ tiêu Tổng số Tổng số Số bổ sung Tổng số Số bổ sung Số bổ sung

Tổng số 54 17 67 13 80 15

Kế hoạch tăng cường đội ngũ kỹ sư thủy sản, marketing

Tuyển mới kỹ sư thủy sản 10 5 15 3 20 8

23 12 52 10 60 7

Tuyển mới CBNV phục vụ Marketing, công nhân sản xuất Cử nhân quản trị KD 13 5 15 7 20 3

Công nhân tay nghề cao 10 7 37 3 40 4

Thạc sĩ thủy sản Thạc sĩ thủy sản Thạc sĩ thủy sản Kế hoạch đào tạo đội ngũ kỹ sư, công nhân tay nghề cao, nhân viên kinhd doanh Ths chuyên ngành kinh doanh Ths chuyê n ngành kinh doanh Ths chuyê n ngành kinh doanh

Cử đi học 2 2 2 2 2 2

Nguồn: Phòng kế toán trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc

Học viên: Đặng Huy Bình

90

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

3.4.2.3 Giải pháp về phát triển nguồn lực tài chính

Nguồn lực tài chính là điều kiện quan trọng quyết định để triển khai thực

hiện mọi nhiệm vụ chiến lược sản xuất, kinh doanh và phát triển thị trường và tăng

cường các điều kiện cơ sở vật chất – kỹ thuật nhằm đảm bảo chất lượng cho các

hoạt động của Trung tâm. Nguồn lực tài chính trong những năm tới còn đóng vai trò

quan trọng thực hiện thắng lợi chiến lược phát triển của đơn vị.

Nguồn lực tài chính của Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc trong những năm

qua được huy động từ nhiều nguồn: Nguồn từ ngân sách nhà nước đầu tư, nguồn từ

hoạt động kinh doanh của đơn vị, nguồn từ hợp tác đầu tư từ các đối tác bên ngoài.

Tuy nhiên, trong những năm gần đây nguồn tài chính từ nguồn ngân sách nhà nước

không được nhiều do chính sách tiết kiệm tài chính công của Chính Phủ. Vì vậy mà

nguồn vốn phải tự do trung tâm vận động từ nhiều nguồn khác nhau.

Là một đơn vị sự nghiệp có thu trực thuộc Sở Nông nghiệp & PTNT Vĩnh

Phúc. Chức năng là quản lý và phát triển rừng và hoạt động các công ích phục vụ

công tác khuyến nông, lâm nghiệp là chính. Khi chuyển sang kinh doanh lĩnh vực

thủy sản trung tâm cần tranh thủ nguồn lực tài chính trong và ngoài nhà nước. Đồng

thời tận dụng từ các nguồn tổ chức khác như: nguồn vốn hoạt động nghiên cứu khoa

học của tỉnh, nguồn tài trợ từ hoạt động nghiên cứu khoa học, từ các hoạt động công

ích...

Trung tâm không ngừng nâng cao tính tự chủ, quyết định các khoản thu, chi

tài chính đem lại các kết quả hoạt động của mình và trên cơ sở pháp lý.

Xây dựng các chương trình, dự án khả thi cao để tổ chức sản xuất, kinh

doanh và phát triển mặt hàng cá Tầm cho trung tâm như:

Vận dụng linh hoạt các nguồn vốn từ nhà nước, đồng thời sử dụng nguồn

vốn có hiệu quả và sử dụng các nguồn lực sẵn có.

Tăng cường hợp tác với các cá nhân, tổ chức kinh doanh và sản xuất cá Tầm

trong cả nước. Nhằm tăng quy mô sản xuất và thâm nhập thị trường ngoài mục tiêu.

Học viên: Đặng Huy Bình

91

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

Bảng 3.2. Dự kiến tình hình tài chính giai đoạn 2013 – 2015 của kinh doanh cá Tầm Đơn vị tính: Triệu đồng

TT Nội dung Tổng số

I 101.016 2013 20.042 12.500 Năm 2014 32.974 25.432 2015 48.000 37.500

Tổng thu 1 Thu từ nguồn kinh doanh cá Tầm. 7.542 7.542 10.500

II 101.016 101.016 20.042 20.042 32.974 32.974 48.000 48.000

2 Ngân sách nhà nước cấp Tổng chi Chi phục vụ tái sản xuất Chi khác Nguồn: Phòng kế toán trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc

3.4.2.4 Giải pháp về marketing

- Đẩy mạnh công tác quảng cáo truyền thông thông qua các đại lý, nhà phân

phối, các nhà hàng, quán ăn… để có thể xâm nhập vào thị trường như: hàng như lắp

đặt các bảng hiệu tại các đại lý phân phối; tham gia các hội nghị khách hàng; tổ

chức các buổi giới thiệu công ty, giới thiệu sản phẩm đến khách hàng của trung tâm.

Tổ chức các buổi tham quan học tập tại trang trại nuôi cá Tầm cho các tầng lớp xã

hội khác nhau.

- Tích cực tham gia các hiệp hội sản xuất cá nước lạnh, cá Tầm tại Việt Nam

như Hiệp hội cá Tầm Việt Nam, hiệp hội Thủy sản…

- Tăng cường quảng cáo trên các phương tiện truyền thông như: Các báo

điện tử, báo giấy, truyền hình địa phương và toàn quốc qua các phóng sự về cá

Tầm. Xây dựng website riêng của trung tâm có đầy đủ thông tin để xây dựng hình

ảnh cũng như, người tiêu dùng hiểu rõ về trung tâm, phương thức nuôi cá Tầm từ đó

yên tâm sử dụng các sản phẩm của đơn vị.

- Kết hợp với các công ty du lịch hình thành nên những tour du lịch sinh thái

theo địa hình sẵn có để từ đó vừa quảng cáo sản phẩm, vừa bán sản phẩm.

- Kết hợp với các đơn vị tiêu thụ sản phẩm như: Đại lý, nhà hàng quảng cáo

cho sản phẩm bằng cách cung cấp đầy đủ thông tin của trung tâm qua các tấm Pano,

các thực đơn…

Học viên: Đặng Huy Bình

92

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

3.4.2.5 Giả pháp về tăng cường thông tin

Trong thời đại bùng nổ thông tin như hiện nay thì doanh nghiệp nào có hệ

thống thông tin mạnh sẽ chiếm nhiều ưu thế trên thị trường. Trung tâm cần quan

tâm tổ chức một bộ phận thông tin mạnh và một cơ chế thích hợp để tạo điều kiện

cho các dòng chảy thông tin trong nội bộ đơn vị và giữa đơn vị với thị trường được

tối ưu. Tất cả tiềm năng của đội ngũ nhân sự, tay nghề chuyên môn và thái độ làm

việc tích cực chỉ được phát huy bởi một hệ thống khuyến khích việc trao đổi thông

tin giữa các thành viên của đơn vị. Do đó, trung tâm cần phải thực hiện các giải

pháp cụ thể như sau:

- Cần đầu tư mua phần mềm quản lý nghiệp vụ để có thể phục vụ công tác

quản lý sản xuất và quản lý khách hàng;

- Cần nghiên cứu xây dựng website riêng cho đơn vị để công việc công bố

thông tin ra ngoài đuợc thực hiện chuyên nghiệp và nâng thương hiệu trung tâm lên

một tầm cao mới.

- Nhân viên phụ trách hệ thống thông tin cần ưu tiên cho những người có

chuyên môn đồng thời về công nghệ thông tin, quản lý mạng và kinh doanh;

- Cần tổ chức công tác thu thập thông tin từ thị trường, thông tin về khách

hàng và thông tin về các dự án đầu tư. Cần có nhân viên chuyên trách thực hiện

công tác thu thập và xử lý sơ bộ trước khi phổ biến lại cho toàn bộ đơn vị.

3.4.2.6 Đầu tư và tín dụng:

Đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng giao thông vận tải, năng lượng, thông tin liên

lạc phục vụ phát triển sản xuất giống, nuôi thương phẩm và các ngành nghề khác

liên quan hình thành nghề nuôi cá tầm tại địa phương. Lồng ghép các Chương trình,

Đề án phát triển giống, phát triển nuôi trồng thủy sản và các chương trình KHCN

thủy sản với các hoạt động phát triển nuôi cá tầm tại khu vực đã nuôi. Đưa nhóm cá

tầm vào danh mục các sản phẩm trọng điểm của đơn vị cũng như của tỉnh Vĩnh

Phúc .

Đề xuất những ưu đãi thuế và tín dụng cho phát triển nuôi cá tầm.

Tăng cường đầu tư từ các nguồn khác nhau, kể cả từ ngoài nước.

Học viên: Đặng Huy Bình

93

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

3.4.2.7 Giải pháp hoàn thiện và phát triển kênh phân phối

Hệ thống phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ và quảng bá

sản phẩm của mỗi doanh nghiệp. Thông qua các đại lý, nhà bán lẻ hàng hóa được

đưa đến tận tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất, thỏa mãn tốt hơn mục tiêu

của doanh nghiệp và nhu cầu của khách hàng. Do cá Tầm là loại hàng hóa đặc biệt

vì còn tươi sống nên phải lưu ý khi phân phối đến tay người tiêu dùng.

Sản phẩm cá Tầm được phân phối đến tay người tiêu dùng thông qua các đại

lý, nhà bán lẻ chiếm đến 90% sản lượng của trung tâm.

Doanh thu qua các đại lý, nhà bán lẻ trong năm 2011 chiếm 70% tỷ trọng

tổng doanh thu. Nhưng đến năm 2012 đã chiếm đến 90% tổng doanh thu. Năm 2012

trung tâm phát triển lâm nông nghiệp Vĩnh Phúc có tất cả 35 đại lý, nhà bán lẻ trên

toàn miền bắc tiêu thụ sản phẩm cá tầm của trung tâm. Điều đó làm cho độ bao phủ

thị trường của đơn vị lớn. Tuy nhiên trung tâm phải tổ chức sao cho các đại lý, nhà

bán lẻ hoạt động có hiệu quả, vì thông qua đây là kênh tiêu thụ chính của đơn vị.

Việc tập trung phân phối sản phẩm thông qua một số đầu mối chính làm, cho

phép các doanh nghiệp có điều kiện thuận lợi trong việc cung ứng và thu tiền về do

chỉ tập trung vào một số đơn hàng, lại là những khách hàng có mối quan hệ kinh tế

lâu dài, truyền thống. Mặc dù vậy, doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc tiếp cận

thi trường, lợi nhuận bị chia sẻ.

Chính sách hỗ trợ giá, quảng bá sản phẩm, hỗ trợ kỹ thuật đối với các đại lý

chưa được quan tâm đúng mức. Qua kết quả điều tra thì 57% khách hàng vừa lòng

với chính sách và vừa ý chất lượng sản phẩm của đơn vị. Còn 75% vừa lòng với các

đối tác khác.

Biện pháp thực hiện cụ thể:

Để đấy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nhằm tăng doanh thu và thu được

lợi nhuận, trung tâm cần phải đưa ra phương thức tốt nhất để phân phối có hiệu quả

để có thể mở rộng, đáp ứng được nhu cầu thị trường trên địa bàn mới và những khu

vực thị trường mục tiêu mới. Trước hết, trung tâm cần chú trọng đến việc mở thêm

các cửa hàng tại các quận, huyện trong tỉnh Vĩnh Phúc để đảm bảo khả năng tiêu

Học viên: Đặng Huy Bình

94

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

thụ trên thị trường. Bên cạnh đó doanh nghiệp cần phải nghiên cứu phương án mở

rộng thêm kênh phân phối của mình ra các tỉnh thành khác, đặc biệt là Thành phố

Hà Nội….Trong công việc củng cố và tăng cường hệ thống kênh phân phối, trung

tâm cần chú ý tổ chức tốt công tác dịch vụ sau bán hàng: Vận chuyển, giao hàng

đến tận tay khách hàng. Để có một hệ thống phân phối mạnh, trung tâm cần phải hỗ

trợ, có chính sách phát triển cùng đại lý.

Hỗ trợ về giá thông qua triết khấu bán hàng:

Bảng 3.3: Bảng triết khấu % cho các đại lý, nhà bán lẻ

Khối lượng STT % triết khấu (Tấn)

1 15 3

2 25 5

3 35 7

Sớm hình thành hệ thống dịch vụ con giống, thức ăn và các sản phẩm đầu

vào cho nuôi cá tầm, hình thành các kênh tiêu thụ nội địa.

Xây dựng các kênh tiêu thụ sản phẩm và xúc tiến thương mại các sản phẩm

cá tầm Trung tâm PTLNN ra thị trường trong và ngoài nước.

Có cơ chế hỗ trợ về giá, công nghệ bảo quản, kỹ thuật chăm sóc cho các đại

lý tiêu thụ sản phẩm.

Cần nghiên cứu phân các loại hình sản phẩm sao cho phù hợp với thị hiếu

của người tiêu dùng. Đưa ra được những tiêu chuẩn, chuẩn mực chất lượng đối với

các loại hình sản phẩm đưa ra thị trường. Tạo chiến lược khác biệt hóa sản phẩm,

khi đến tay người tiêu dùng có sử dụng tem, nhãn ghi nơi sản xuât, ngày xuất sản

phẩm vv… cho người tiêu dùng dễ lựa chọn. Hiện nay thị trường cá Tầm tại Việt

Nam đang bị nhiễu loạn thông tin do rất nhiều nguồn hàng từ Trung Quốc buôn lậu

về Việt Nam. Người tiêu dùng đang băn khoăn về nguồn gốc xuất sứ nên chưa yên

tâm sử dụng mặt hàng cá Tầm hiện tại, chính vì vậy đây là cơ hội để trung tâm phát

triển thương hiệu đến với người tiêu dùng.

Học viên: Đặng Huy Bình

95

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

Tóm tắt chương III: Trong chương này tác giả tập trung vào các vấn đề cơ

bản sau: Xây dựng chiến lược, đề xuất chiến lược phát triển thị trường cho mặt hàng

cá Tầm tại Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc bằng hai chiến lược: “Xây dựng thương

hiệu cá Tầm Tam Đảo, Thâm nhập thị trường bằng cách phát thiết lập thêm các

kênh phân phối”. Từ đó đề xuất những giải pháp để phát triển thị trường cho mặt

hàng cá tầm cho trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc : Tổ chức nguồn nhân lực, cải tiến

quá trình sản xuất, nâng cao nhân lực, tổ chức marketing, tăng cường thông tin, đầu

tư và tín dụng, hình thành hệ thống dịch vụ hậu cần và tiêu thụ sản phẩm.

Học viên: Đặng Huy Bình

96

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

Cá Tầm là một loại thực phẩm cho giá trị kinh tế cao, đã được nhập nội

thành công. Nuôi cá tầm góp phần làm phát triển kinh tế xã hội của những nơi nuôi.

Hiện nay người dân Việt Nam đang trên đà phát triển nên nhu cầu sử dụng những

mặt hàng mới, có chất lượng ngày một nhiều. Từ những nghiên cứu khoa học ban

đầu chỉ là thử nghiệm tính thích nghi của con cá Tầm tại Tam Đảo – Vĩnh Phúc .

Đến nay Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc đã tiến hành nuôi thương phẩm với quy mô

lớn, cho giá trị kinh tế cao.

1. Kết luận:

Qua quá trình nghiên cứu, hình thành sản xuất và phát triển thị trường cho

mặt hàng cá Tầm theo những quan điểm, chủ trương, định hướng của Đảng và Nhà

Nước về ngành thủy sản và thủy sản nước lạnh. Qua quá trình sản xuất kinh doanh

tại trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc , tác giả rút ra một só kết luận và kiến nghị như

sau:

Trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc đã sản xuất thành công và dần dần đã đi vào

thị trường tiêu thụ ở trong tỉnh và một số tỉnh trên cả nước. Trung tâm đã biết dựa

vào điều kiện sẵn có để mạnh dạn chuyển hướng kinh doanh ngoài truyền thống

(thủy sản nước lạnh). Sản lượng hàng năm đã tăng lên và chiếm được cảm tình của

người tiêu dùng trong và ngoài tỉnh, tạo được công ăn việc làm cho người lao động

của trung tâm. Tạo hướng đi mới cho người dân tỉnh Vĩnh Phúc trong việc định

hướng một nghề mới, góp phần tăng trưởng kinh tế xã hội cho tỉnh nhà. Vì vậy việc

nghiên cứu “ phát triển thị trường cho mặt hàng cá Tầm tại trung tâm PTLNN Vĩnh

Phúc ” là rất cần thiết.

Vận dụng những quan điểm lớn của Đảng và Nhà Nước về phát triển nông

nghiệp nông thôn nói chung và ngành thủy sản nói riêng, điều kiện thực tiễn tại địa

phương và nguồn lực của Trung tâm. Trong những năm qua trung tâm đã không

ngừng hoàn thiện cơ cấu tổ chức, bổ xung nhân lực, phát triển ngành nghề mới, xây

dựng cơ sở vật chất, đổi mới phương pháp làm việc. Mục tiêu là phát triển ngành

Học viên: Đặng Huy Bình

97

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

thủy sản nước lạnh, ở đây là mặt hàng cá Tầm. Với mục tiêu trung tâm hướng tới là

mở rộng sản xuất, thâm nhập thị trường, tăng năng suất và chất lượng để chiếm lĩnh

thị trường cá Tầm trên cả nước. Góp phần tăng tăng đội ngũ lao động cho địa

phương, góp phần tăng trưởng kinh xã hội cho tỉnh nhà. Về sản lượng cho đã tăng

từ 1,5 tấn từ năm 2008 lên 80 tấn năm 2013.

Bên cạnh những thành tích đã đạt được trung tâm PTLNN Vĩnh Phúc còn có

những một số điểm yếu như: Chất lượng đội ngũ quản lý còn chưa cao, công nhân

còn nhiều lúng túng khi gặp những sự cố về kỹ thuật, phương pháp tiếp cận và phát

triển thị trường còn nhiều bất cập.

Do vậy, trung tâm PTLNN cần có một chiến lược phát triển hợp lý, đúng

đắn, phù hợp với định hướng phát triển ngành hàng thủy sản nước lạnh nói chung

và ngành hàng cá Tầm nói riêng. Trong quá trình phát triển thị trường cần tập trung

vào những điểm sau: Cần phát triển đội ngũ có trình độ thực hiện chiến lược thâm

nhập thị trường, phát triển nguồn nhân lực, phát triển và quản lý hợp lý nguồn tài

chính, hợp tác cùng phát triển, cải tiến công tác quản lý nhân sự. Có như vậy trung

tâm PTLNN Vĩnh Phúc mới cụ thể hóa được mục tiêu chiếm lĩnh thị trường cá tầm

trong cả nước và hướng đến xuất khẩu.

2. Kiến nghị:

2.1 Đối với nhà nước:

Cần sớm đưa vào danh mục nhập khẩu thông thường các dòng, loài cá tầm;

thức ăn cho cá tầm để tháo gỡ khó khăn, thúc đẩy sản xuất phát triển.

Cần sớm tiếp tục nghiên cứu đánh giá nhu cầu hoàn thiện khung chính sách

và tổ chức quản lý, xác định những vấn đề nảy sinh giữa các hoạt động kinh tế khi

phát triển sản xuất cá tầm trên địa bàn cả nước.

Kiến nghị xây dựng Chương trình quốc gia phát triển sản xuất cá tầm phục

vụ đẩy mạnh việc đưa cá tầm trở thành đối tượng nuôi chủ lực, có hiệu quả kinh tế,

xã hội cao cho vùng miền núi, cao nguyên.

2.2 Đối với địa phương:

Nghiên cứu, xem xét, phê duyệt Đề án phát triển ngành hàng cá Tầm tại địa

Học viên: Đặng Huy Bình

98

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

phương giai đoạn 2013 – 2015.

Chỉ đạo các ban ngành hỗ trợ trung tâm trong các nhiệm vụ kinh tế chính trị,

công tác nghiên cứu khoa học trong quá trình hình thành và phát triển mặt hàng cá

Tầm tại trung trâm PTLNN Vĩnh Phúc

Tạo điều kiện để Trung tâm nghiên cứu, sản xuất cám cho cá Tầm để giảm

giá thành sản xuất, tránh phụ thuộc vào nguồn thức ăn nhập khẩu.

Học viên: Đặng Huy Bình

99

MSHV: CB111017

Luận văn ThS. QTKD Trường ĐHBK Hà Nội

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Cá tầm len đang được nuôi ở Việt Nam. 2006. Tạp chí Thủy sản số

2. Công ty Cá tầm Phương Bắc. 2010. Báo cáo dự án đầu tư. Nuôi cá tầm kết

6/2006: 31.

3. Tùng Lâm. 2010. Thái Nguyên- Nuôi Cá Tầm- hướng đi mới trong nuôi

hợp du lịch tại Yên Bái. Tháng 11/2010.

4. Thanh Lương. 2010. Cá Tầm nhập lậu “lấn sân” cá Tầm Việt Nam.

5. Michael E. Porter. 2009. Chiến lược cạnh tranh, NXB Đại Học Kinh Tế

trồng thủy sản

6. Lưu Văn Nghiêm .2008. Marketing dịch vụ, , NXB Đại Học Kinh Tế

Quốc Dân.

7. Nguyễn Thanh Hải. 2011. Công nghệ sản xuất giống và nuôi thương phẩm cá tầm. Hội thảo Định hướng phát triển cá nước lạnh. Lai Châu, tháng 3/2011. (Tài liệu Hội thảo).

8. Viện kinh tế và quy hoạch thủy sàn. 2012. Nghiên cứu cơ sở khoa học và

Quốc Dân.

cơ sở để phát triển cá Tầm, Hồi ở Việt Nam

Học viên: Đặng Huy Bình

100

MSHV: CB111017